Usługi

Zarządzanie komercyjne. Dział handlowy: struktura i zarządzanie. Jak zorganizować kompetentne zarządzanie działem handlowym

Działalność przedsiębiorstwo handlowe nie przebiega samodzielnie. Jest kierowany, regulowany i kontrolowany przez ludzi.

System sterowania działalności komercyjne przedsiębiorstwa jest systemem zorientowanym rynkowo, co oznacza nie tylko organizację powiązanej struktury procesów przedsiębiorstwa w nim uczestniczących, ale także ich połączenie ze wszystkimi czynnikami zewnętrznymi.

Zarządzanie działalnością handlową jako swoje bezpośrednie zadanie stawia sobie zaprowadzenie pewnego porządku w procesach handlowych i handlowych, zorganizowanie wspólnych działań pracowników uczestniczących w tych procesach oraz osiągnięcie spójności i koordynacji działań. Jednocześnie zarządzanie ma na celu optymalizację pracy pracowników w celu zwiększenia efektywności procesów handlowych i osiągnięcia ostatecznych celów przedsiębiorstwa.

Działalność handlowa różnych przedsiębiorstw handlowych ma ze sobą wiele wspólnego. Jednakże konkretne decyzje zarządcze opracowane i wdrożone przez niektóre przedsiębiorstwa handlowe nie zawsze mogą być wykorzystywane przez inne przedsiębiorstwa. Wynika to ze zmiany czynników otoczenie zewnętrzne. Ponadto warunki działania samego przedsiębiorstwa handlowego szybko się zmieniają. Dlatego proces sterowania musi być zdeterminowany parametrami środowisko i ich zmienne wartości w przedsiębiorstwie handlowym.

Zarządzanie przedsiębiorstwem opiera się na ogólne zasady i metody zarządzania.

Podstawowe zasady konstruowania zarządzania działalnością handlową przedsiębiorstwa handlowego przedstawiono na rysunku 3.

Rysunek 3. Podstawowe zasady konstruowania zarządzania działalnością handlową przedsiębiorstwa handlowego

Zapewnienie spójności pomiędzy działami (usługami). Każdy oddział (usługa) przedsiębiorstwa handlowego charakteryzuje się określonym celem i pełnionymi funkcjami, czyli posiada w pewnym stopniu autonomię. Jednocześnie ich działania muszą być skoordynowane i skoordynowane w czasie, co decyduje o jedności systemu zarządzania przedsiębiorstwem handlowym.

Zapewnienie interakcji pomiędzy działalnością handlową a celami przedsiębiorstwa handlowego. Działalność handlowa kształtuje się i zmienia zgodnie z interesami i potrzebami produkcji. W związku z tym funkcje zarządzania handlowego są realizowane z uwzględnieniem celów przedsiębiorstwa handlowego.

Zapewnienie hierarchicznej struktury zarządzania. Cecha charakterystyczna zarządzanie ma rangę hierarchiczną. Organizacja zarządzania działalnością handlową powinna skupiać się na powiązaniach pionowych i poziomych.

Bezpieczeństwo zintegrowane podejście w zarządzaniu. Z punktu widzenia złożoności brane są pod uwagę wszystkie czynniki wpływające na decyzje zarządcze dotyczące działalności komercyjnej. Zapewnione jest także powiązanie procesów handlowych przedsiębiorstwa handlowego z podmiotami otoczenia zewnętrznego.

Zapewnienie struktury zarządzania niskiego szczebla. Pod niski poziom rozumie się prostą strukturę zarządzania. Ale jednocześnie należy osiągnąć stabilność i niezawodność zarządzania działalnością komercyjną.

Zapewnienie adaptowalności struktury zarządzania.Środowisko wewnętrzne i zewnętrzne podlega ciągłym zmianom. Jest to szczególnie widoczne w okresie powstawania rynku konsumenckiego. Dlatego istotna jest elastyczność i zdolność dostosowywania struktury zarządzania przedsiębiorstwem do zmian i warunków środowiskowych.

Udzielanie informacji wykonawczych. Rozwój i adopcja decyzje zarządcze na podstawie informacji wykonawczych. Obejmuje pozyskiwanie informacji wstępnych, przetwarzanie, analizę i wyprowadzanie wyników działań kontrolnych. Zadanie to realizowane jest przy użyciu nowoczesnych rozwiązań środki techniczne, co pozwala zautomatyzować proces wsparcie informacyjne.

Zarządzania działalnością handlową nie można oddzielić od systemu zarządzania przedsiębiorstwa handlowego, które realizuje także funkcje związane z działalnością technologiczną, ekonomiczną i finansową. Konsekwentnie, konstruując strukturę zarządzania działalnością handlową, należy wziąć pod uwagę wzajemne oddziaływanie i podporządkowanie wszystkich elementów składowych tworzących integralny system zarządzania przedsiębiorstwem handlowym.

Metody zarządzania to sposoby wpływania na zarządzanie procesami i działaniami handlowymi. Dzielą się na administracyjne, organizacyjne, ekonomiczne i prawne.

Metody administracyjne zdeterminowany zakresem działalności i specyfiką przedsiębiorstwa handlowego. Należy także wziąć pod uwagę alternatywne możliwości zarządzania, których wybór i wdrożenie determinowane jest przewidywaniem docelowych wyników przedsiębiorstwa. Należy zauważyć, że hierarchiczna struktura systemu zarządzania i treść funkcji zarządczych w dużej mierze zależą od stanowisk zajmowanych przez kierownictwo przedsiębiorstwa handlowego. Możliwe są tu różne rozwiązania kompromisowe.

Metody organizacyjne opierają się na wsparciu organizacyjnym, organizacyjno-administracyjnym, organizacyjno-metodologicznym i regulacyjnym. Zawierają wymagania regulacyjne o charakterze organizacyjnym i metodologicznym, materiały administracyjne, instruktażowe i normatywne, które są warunkami wstępnymi podejmowania decyzji zarządczych. W miarę rozwoju powiązań rynkowych wzrastać będzie rola metod organizacyjnych regulujących wpływ na zarządzanie działalnością handlową.

Metody ekonomiczne w swoich ustaleniach opierają się na wybranym kursie i strategii ekonomicznej przedsiębiorstwa handlowego, jego potencjalnych zasobach, sytuacja ekonomiczna rynek. Całość elementy ekonomiczne- są to stanowiska wyjściowe w zarządzaniu działalnością handlową przedsiębiorstwa. Uderzenie metody ekonomiczne zdeterminowane przez otoczenie gospodarcze.

Metody prawne skupiają się na wykorzystaniu mechanizmu prawnego, który opiera się na przyjętych aktach prawnych i legislacyjnych, odpowiednich standardach i regulacjach. Metody prawne polegają na prawnej regulacji procesów handlowych, z uwzględnieniem celów docelowych przedsiębiorstwa handlowego.

Powyższe metody kontroli nie wykluczają się wzajemnie i są realizowane w interakcji. Ich połączenie zależy od specyficznych warunków działania przedsiębiorstwa handlowego i środowisko rynkowe. Ponadto organizacja działalności komercyjnej obejmuje takie metody, jak planowanie i analiza działalności przedsiębiorstwa.

W warunkach rynkowych istnieje potrzeba rozszerzenia zadań zarządczych, opracowania nowych technik i metod zarządzania odpowiednich dla różnych form własności oraz rozwoju działalności handlowej przedsiębiorstw handlowych. Inaczej mówiąc, zakłada się ciągłe poszukiwanie sposobów doskonalenia zarządzania. Proces zarządzania przedsiębiorstwem handlowym musi opierać się na zasadach i metodologii rynkowej nowoczesne zarządzanie. Zagraniczna nauka o zarządzaniu przeszła długą drogę w swoim rozwoju. Warunkami ku temu były:

- prawa gospodarcze rynek;
- dynamika rynku konsumenckiego;
- hierarchiczna konstrukcja struktury zarządzania z naciskiem na strategiczny przebieg działalności przedsiębiorstwa;
- organizacja przedsiębiorstwa, zdeterminowana jego integracją i zdolnością adaptacji do zmian w otoczeniu zewnętrznym;
- parametry początkowe i wynikowe.

A. Fayol stworzył teorię zarządzania produkcją społeczną, która sformułowała zasady zarządzania w oparciu o wykorzystanie potencjalnych zasobów przedsiębiorstwa. Zidentyfikował pięć podstawowych funkcji w zarządzaniu: planowanie, organizowanie, dowodzenie, koordynacja i kontrola. Obiektywną potrzebę stworzenia systemu sterowania składającego się z oddziałujących na siebie procesów ujawnia M.Kh. Meskon w swojej pracy „Podstawy zarządzania”: „Zarządzanie jest procesem, ponieważ praca nad osiągnięciem celów nie jest jednorazowym działaniem, ale szeregiem powiązanych ze sobą ciągłych działań. Działania te, z których każde jest procesem samym w sobie, są bardzo ważne dla powodzenia przedsiębiorstwa. Nazywa się je funkcjami zarządzania. Każda funkcja zarządzania jest także procesem, ponieważ składa się również z szeregu powiązanych ze sobą działań. Proces zarządzania jest sumą wszystkich funkcji.”

Powyższe zasady teoretyczne dają wyobrażenie o podejściu do zarządzania działalnością handlową przedsiębiorstwa w warunkach rynkowych. System zarządzania zorientowany rynkowo oznacza nie tylko organizację struktury i wzajemnie powiązanego zestawu procesów zachodzących w przedsiębiorstwie, ale także ich połączenie ze wszystkimi czynnikami zewnętrznymi. Zarządzanie działalnością handlową jako swoje bezpośrednie zadanie stawia sobie uporządkowanie procesów handlowych i handlowych, organizowanie wspólnych działań pracowników uczestniczących w tych procesach oraz osiągnięcie spójności i koordynacji działań. Jednocześnie zarządzanie ma na celu optymalizację pracy pracowników w celu zwiększenia efektywności procesów handlowych i osiągnięcia ostatecznych celów przedsiębiorstwa.

W nowoczesne warunki Działalność przedsiębiorstwa handlowego związana jest z przedsiębiorczością, handlem, ekonometrią, cybernetyką ekonomiczną i informatyką. To wyznacza nowy poziom jakościowy i rozwój gospodarczy rynku. Należy odpowiednio zbudować struktura organizacyjna zarządzanie przedsiębiorstwem handlowym.

Przekonało się o tym wielu menedżerów i menedżerów wyższego szczebla

o konieczności wprowadzenia zasadniczo nowego podejścia do zarządzania działalnością handlową. Można to osiągnąć poprzez wprowadzenie usługi marketingowe(a przynajmniej ich główne elementy) w każdym przedsiębiorstwie. Ponieważ marketing jest czysto rynkową koncepcją zarządzania działalnością handlową przedsiębiorstwa, pozwoli na najbardziej harmonijne połączenie interesów rynkowych przedsiębiorstwa i konsumenta. Marketing praktyczny przyniesie przedsiębiorstwu realne korzyści tylko wtedy, gdy jego stosowanie będzie prowadzone przez wykwalifikowanych specjalistów posiadających wiedzę z zakresu strategii i taktyki rynkowej.

Usługa marketingowa, która również odpowiednio odpowiada wymaganiom rynku

właśnie powstaje. Jego rozwój utrudnia brak funduszy ze strony przedsiębiorstw, specjalnie przeszkolonego personelu i rozwoju metodologicznego, przystosowany do lokalne warunki. Marketing jest jedną z najważniejszych funkcji zarządzania przedsiębiorstwem, obok takich funkcji jak finanse, księgowanie transakcji gospodarczych, dobór i rozmieszczenie personelu (zarządzanie personelem).

Treść ekonomiczna, różnorodność form organizacyjno-prawnych, wielofunkcyjność i wieloprzedmiotowa struktura, złożoność i systematyka organizacji, wielosektorowy charakter zasięgu, globalna orientacja rozwoju i wzrostu skali działalności komercyjnej w dynamicznym otoczeniu zewnętrznym i panującym trendem w kierunku specjalizacji i integracji działalność gospodarcza podmioty, w oparciu o wymianę tworzonych wartości, określają i domagają się odpowiedniego podejścia - logistyki we wszystkich jej przejawach: jako myślenia, koncepcji, jako ogólnego wyznaczania celów strategicznych, jako organizacji integrującej, jako zarządzania funkcjonalnego, jako algorytmu oszczędzającego zasoby - jako systemowy czynnik wzrostu konkurencyjności i Rozwój gospodarczy nie tylko poszczególnych podmiotów gospodarczych, ale także całej gospodarki narodowej.

Kompetentny, profesjonalne zarządzanie Kluczem do tego są opisane powyżej procesy komercyjne pomyślne funkcjonowanie i rozwój organizacji jako całości. Dokładnie udana praca bezpośrednio z rynkiem nadaje sens wszystkim innym procesom produkcji i działalności gospodarczej.

Działalność komercyjna jako system składa się z zarządzany I podsystemy sterujące, połączone kanałami transmisji informacji.

Jak kontrolowany podsystem stoi zbiór procesów handlowych, których realizacja zapewnia sprzedaż produktów, towarów i usług. Ta okoliczność wymaga podziału zarządzany system zgodnie z charakterem działalności gospodarczej prowadzonej w przedsiębiorstwie.

Podsystem sterowania reprezentuje zbiór powiązanych ze sobą metod zarządzania działalnością handlową, realizowanych przez ludzi za pomocą środków technicznych w celu zapewnienia efektywności i efektywności. DO działalności zarządczej obejmują: planowanie, regulację, kontrolę, rozliczanie, stymulację (motywację). Funkcje zarządcze pełni specjalny organ - dział handlowy przedsiębiorstwa.

Organizacja zarządzania działalnością handlową odbywa się poprzez projekt organizacyjny, reorganizację lub likwidację istniejących systemów, racjonalizacja zarządzania.

Elementy działalności komercyjnej łączy się w określony sposób pewne połączenia zapewniając ich integralność systemową, poprzez swoją organizację uzyskują porządek i organizują się w system komercyjny. Pełny porządek systemu zarządzania działalnością handlową można osiągnąć poprzez zintegrowane wykorzystanie metod zarządzania organizacją: regulacja, standaryzacja, instruktaż, kontrola.

Doskonalenie organizacji systemu zarządzania przedsiębiorstwem polega na:

- jasne wyznaczanie celów działań komercyjnych;
- ustanowienie spójności w kryteriach oceny uzyskanych wyników, zwiększenie efektywności zachęt zachęcających do skoordynowanych działań;
- wybór racjonalnych form zarządzania, doskonalenie struktury systemu handlowego, podział w nim obowiązków, praw i odpowiedzialności;
- rozwój skuteczne metody dostarczanie wysokiej jakości rozwiązań komercyjnych;
- wdrażanie procesów przetwarzania informacji handlowych, obiegu dokumentów w oparciu o wykorzystanie nowoczesnego sprzętu komputerowego i biurowego;
- ustanowienie opartego na nauce reżimu pracy aparatu administracyjnego i kierowniczego, poprawa kultury zarządzania.

L. P. Daszkow– zasłużony pracownik Liceum Federacja Rosyjska, doktor nauk ekonomicznych, profesor;

O. V. Pambukhchiyants– Kandydat nauk ekonomicznych, profesor nadzwyczajny.

Recenzenci:

O. A. Nowikow– doktor nauk ekonomicznych, profesor;

I. M. Sinyaeva– Doktor nauk ekonomicznych, profesor.

Wstęp

Handel to rodzaj działalności gospodarczej związanej z pozyskiwaniem i sprzedażą towarów. Głównym celem społecznym handlu jest zapewnienie konsumentom szerokiej gamy niedrogich towarów dobrej jakości.

W zależności od celu zakupu towaru handel dzieli się na hurtowy i detaliczny.

Hurt– rodzaj działalności handlowej związanej z nabywaniem i sprzedażą towarów przeznaczonych do celów prowadzenia działalności gospodarczej (w tym do odsprzedaży) lub do innych celów niezwiązanych z użytkowaniem osobistym, rodzinnym, domowym i innym o podobnym charakterze.

Sprzedaż detaliczna– rodzaj działalności handlowej związanej z nabywaniem i sprzedażą towarów przeznaczonych do celów osobistych, rodzinnych, domowych i innych niezwiązanych z działalnością gospodarczą.

Będąc jednym z podstawowych sektorów gospodarki Federacja Rosyjska handel odgrywa znaczącą rolę gospodarczą w życiu kraju. W ostatnich latach ten sektor gospodarki rozwinął się intensywnie, wyprzedzając pod względem wzrostu wiele innych branż. Handel zajmuje wiodącą pozycję pod względem udziału w rosyjskim PKB. Dostarcza ona do rosyjskiego budżetu około jedną dziesiątą wszystkich wpływów podatkowych.

Handel jest liderem wśród wszystkich branż Rosyjska gospodarka przez liczbę utworzonych miejsc pracy. Handel jest niezbędny w rozwoju małego biznesu. Około połowa pracy w tym obszarze

małe przedsiębiorstwa w Rosji. Ponad 70% obrotów małych przedsiębiorstw w kraju pochodzi z handlu.

Jednocześnie należy zaznaczyć, że czynnikami utrudniającymi szybszy rozwój handlu są w szczególności nierównomierne rozmieszczenie przedsiębiorstw handlowych na terenie kraju, niewystarczające wykorzystanie nowoczesne technologie, niska wydajność pracy, brak wysoko wykwalifikowanej kadry.

Efektywność przedsiębiorstw handlowych w dużej mierze zależy od tego, jak dobrze zorganizowana jest ich działalność handlowa oraz proces handlowo-technologiczny. Eksperci ds. towarów odgrywają ważną rolę w organizowaniu i zarządzaniu danym obszarem działalność zawodowa która obejmuje m.in. funkcje organizacyjne i kierownicze związane z zakupem, magazynowaniem i sprzedażą towarów w zakresie handlu.

Dyscyplina „Organizacja i zarządzanie działalnością handlową” poświęcona jest badaniu zagadnień pokrewnych, których przedmiotem są operacje handlowe i technologiczne przeprowadzane na towarach w procesie ich przemieszczania się ze sfery produkcji do konsumentów końcowych poprzez sprzedaż hurtową i sprzedaż detaliczna.

Sekcja I
Podstawy organizacji działalności handlowej w handlu

Rozdział 1
Podstawy organizacji dystrybucji produktów

§ 1.1. Pojęcie i istota dystrybucji produktów

Dystrybucja produktu – Jest to proces handlowo-technologiczny polegający na wprowadzaniu dóbr ze sfery produkcji materialnej do sfery konsumpcji materialnej poprzez przedsiębiorstwa handlu hurtowego i detalicznego.

W przedsiębiorstwach handlowych kończy się proces obiegu środków zainwestowanych w wyprodukowane dobra konsumpcyjne, towarowa forma wartości zostaje przekształcona w pieniądz i powstaje ekonomiczna podstawa do wznowienia produkcji towarów. Dlatego racjonalna organizacja procesu dystrybucji towarów jest jedną z ważnych funkcji handlu. W tym celu należy określić najkorzystniejsze przepływy i kierunki przepływu towarów, bardziej ekonomiczne sposoby transportu towarów z miejsc produkcji do miejsc konsumpcji, a także stworzyć odpowiednią sieć magazynów i baz.

Jakość obsługi handlowej ludności, a także czas obrotu towarami w dużej mierze zależą od racjonalnej organizacji procesu dystrybucji towarów. aktywa materialne. Dystrybucja towarów polega zatem na stworzeniu łańcucha technologicznego zdolnego do terminowego i nieprzerwanego dostarczania towarów z produkcji do konsumentów. wymagana ilość, szeroki zasięg, Wysoka jakość, Na minimalne koszty praca, zasoby materialne i czas.

Głównymi ogniwami technologicznego łańcucha dystrybucji towarów są przedsiębiorstwa produkcyjne i rolnicze wytwarzające dobra konsumpcyjne, bazy hurtowe, sklepy i inne punkty sprzedaż detaliczna dobra.

Podstawą organizacyjno-ekonomiczną strony procesu dystrybucji towarów jest działalność handlowa realizowanych przez uczestniczące w nim jednostki – przedsiębiorstwa handlu hurtowego i detalicznego. Obejmuje badanie popytu konsumenckiego, określenie asortymentu i ilości nabywanych towarów, badanie rynku towarów i identyfikację najbardziej dochodowych dostawców, nawiązywanie z nimi relacji biznesowych, wdrażanie działalność reklamową oraz inne czynności niezwiązane z fizycznym oddziaływaniem na towar.

Największe koszty życia i pracy cielesnej spadają na materialną, czyli technologiczną, stronę procesu dystrybucji towarów. Jego podstawą jest operacji technologicznych związane z kontynuacją procesu produkcyjnego w sferze obiegu. Należą do nich transport towarów z produkcji do magazynów hurtowych, ich przemieszczanie wewnątrzmagazynowe, przyjęcie i składowanie, dostawa towarów do sieci dystrybucji detalicznej, operacje wewnątrzsklepowe, wydawanie towarów klientom oraz świadczenie dla nich usług dodatkowych.

W praktyce organizacji dystrybucji produktów stosuje się dwie jej formy. Forma dystrybucji produktu- Jest to technika organizacyjna będąca rodzajem sposobu promowania towarów od producenta do konsumenta. Wyróżnia się tranzytowe i magazynowe formy dystrybucji towarów.

Na tranzytowa forma przepływu towarów towary dostarczane są do sieci handlu detalicznego bezpośrednio z przedsiębiorstw produkcyjnych, z pominięciem magazynów pośredników, z magazyn– poprzez jedno lub więcej pośrednich łączy magazynowych.

Zastosowanie tej czy innej formy dystrybucji produktów uzależnione jest od złożoności asortymentu, warunków i okresów ich przechowywania oraz częstotliwości zakupów. Zatem tranzytowa forma przepływu towarów stosowana jest głównie w przypadku towarów łatwo psujących się o prostym asortymencie. Zastosowanie formularza magazynowego jest konieczne w przypadku złożonego asortymentu towarów, wymagających wstępnego sortowania w środowisku magazynowym, towarów produkcji sezonowej lub konsumpcji.

Podczas dystrybucji magazynowej towary mogą przechodzić przez jeden lub więcej magazynów przedsiębiorstw handlu hurtowego (jednostki magazynowe). Nazywa się liczbą ogniw magazynowych, przez które produkt przechodzi od producenta do konsumenta łańcuch dystrybucji towarów. Racjonalna organizacja procesu dystrybucji towarów zakłada przepływ towarów przez jak najmniejszą liczbę ogniw. Do określenia powiązania magazynowego stosuje się współczynnik, który oblicza się na podstawie stosunku obrotów hurtowych i magazynowych do obrotów detalicznych.

§ 1.2. Czynniki wpływające na proces dystrybucji produktów. Zasady i warunki racjonalnego konstruowania procesu dystrybucji produktów

Proces dystrybucji produktów odbywa się pod wpływem czynników produkcyjnych, transportowych, społeczno-ekonomicznych i handlowych.

Z czynniki produkcyjne Największy wpływ na organizację procesu dystrybucji produktów mają: lokalizacja produkcji, specjalizacja przedsiębiorstw produkcyjnych, sezonowość produkcji poszczególnych towarów.

Tym samym nadmierna bliskość przedsiębiorstw produkcyjnych do źródeł surowców może prowadzić do ich nierównomiernego rozmieszczenia na terenie kraju i oddalenia od obszarów konsumpcji. Wszystko to powoduje konieczność transportu towarów na duże odległości i wymaga udziału handlu hurtowego, co prowadzi do spowolnienia i skomplikowania procesu dystrybucji towarów.

Specjalizacja przedsiębiorstw produkcyjnych w produkcji stosunkowo wąskiego asortymentu towarów ma duży wpływ na organizację procesu dystrybucji towarów. Dotyczy to szczególnie towarów o złożonym asortymencie, których nie można dostarczyć małe sklepy bez wstępnego sortowania w magazynach przedsiębiorstw hurtowych. Specjalizacja produkcji powoduje zatem, że większość towarów przed wejściem do przedsiębiorstwa handlu detalicznego przechodzi najpierw przez jedno lub więcej ogniw handlu hurtowego.

Wybrane gatunki produkty żywieniowe(owoce, warzywa, cukier itp.) można zbierać lub produkować tylko w określonych porach roku. Asortyment handlowy wielu towarów (obuwia, odzieży itp.) jest bardzo zróżnicowany w zależności od pory roku, co powoduje również wyraźną sezonowość ich produkcji. Dlatego organizacja procesu dystrybucji towarów musi stale dokonywać odpowiednich dostosowań w zależności od potrzeb długoterminowe przechowywanie dobra.

Wśród głównych czynniki transportowe należy przypisać warunek szlaki transportoweśrodki komunikacji i środki transportu wykorzystywane do transportu towarów. Oznacza to, że aby zapewnić sprawne i ekonomiczne funkcjonowanie procesu dystrybucji towarów, konieczne jest posiadanie dobrze rozwiniętej sieci transportowej, a także optymalnej struktury taboru samochodowego (pewna liczba pojazdów specjalistycznych, pojazdów różne nośności itp.).

Główny czynniki społeczno-ekonomiczne są rozmieszczenie populacji, jej skład i poziom dochodów pieniężnych. Uwzględniając wpływ tych czynników, odmiennie podchodzą do organizacji obsługi handlowej mieszkańców miast i wsi. Od nich w dużej mierze zależy intensywność procesu dystrybucji towarów. Zatem przy małej gęstości zaludnienia trudniej jest zorganizować dostawę towarów do konsumentów niż na obszarach o dużej gęstości zaludnienia: trzeba je transportować na duże odległości i z reguły przechodzą przez większą liczbę spinki do mankietów.

Na proces dystrybucji produktów istotny wpływ mają następujące główne czynniki: czynniki handlowe: rodzaje, rozmiary i lokalizacja przedsiębiorstw handlowych, stopień skomplikowania asortymentu sprzedawanych towarów, ich właściwości fizyczne, chemiczne i biologiczne, poziom organizacji dostaw towarów do sieci handlu detalicznego, kwalifikacje sprzedawców, metody używany do sprzedaży towarów itp.

Aby zapewnić racjonalną organizację procesu dystrybucji produktów należy przestrzegać następujących podstawowych zasad:

Używaj najkrótszych tras do promowania towarów;

Zmniejsz linki;

Powszechnie korzystaj ze scentralizowanej, tj. realizowanej siłami i środkami dostawcy, dostawy towarów do sieci handlu detalicznego;

Wybieraj pojazdy racjonalnie (w zależności od ilości i właściwości przewożonego ładunku, odległości przewozu) i efektywnie je wykorzystuj (biorąc pod uwagę ładowność);

Rozwijać wykorzystanie sprzętu kontenerowego i środków mechanizacji operacji załadunku i rozładunku, przemieszczania towarów wewnątrz magazynu i wewnątrz sklepu;

Stale doskonalić i optymalizować łańcuch technologiczny dystrybucji towarów, stosując ciągłe przetwarzanie towarów, w którym każda poprzednia operacja jest jednocześnie przygotowaniem do następnej.

Jeden z warunki obowiązkowe zwiększenie efektywności procesu dystrybucji produktów polega na wykorzystaniu osiągnięć postęp naukowy i technologiczny.

Do najważniejszych obszarów postępu naukowo-technicznego w handlu należą:

Kreacja i realizacja projekty inwestycyjne związane z budową nowych obiektów infrastruktury handlowej oraz optymalizacją rozmieszczenia obiektów handlowych;

Mechanizacja i automatyzacja pracochłonnych prac;

Powszechne zastosowanie systemów paczek i kontenerów do przetwarzania ładunków w przepływach towarowych;

Wykorzystanie technologii komputerowej i oprogramowanie umożliwienie automatycznego rozliczania towarów na całej trasie dystrybucji;

Wprowadzenie zaawansowanych technologii dla usług handlowych;

Automatyzacja pracy kas fiskalnych i wprowadzenie sklepowych kart plastikowych do transakcji rozliczeniowych;

Automatyzacja procesów sprzedaży towarów.

Rozdział 2
Istota i treść czynności handlowych w obrocie

§ 2.1. Istota i cele działalności gospodarczej

Słowo „handel” pochodzi z języka łacińskiego sottegsgit, co oznacza „handel”. Dlatego też słowa te często używane są jako synonimy, a pojęcie „działalność handlowa” w wąskim znaczeniu interpretowane jest jako działalność związana z handlem, kupnem i sprzedażą towarów.

Zatem z punktu widzenia ustawodawstwo cywilne Wszelka działalność prawna mająca na celu osiągnięcie zysku ma charakter komercyjny. Jednak w praktyce działalność handlową coraz częściej postrzega się jako rodzaj przedsiębiorczości prowadzonej w sferze obrotu towarami i usługami. Dlatego w przyszłości w podręczniku będziemy mówić konkretnie o działalności komercyjnej w handlu.

Działalność handlowa w handlu obejmuje:

Badanie popytu i określanie zapotrzebowania na towary;

Identyfikacja dostawców towarów i nawiązywanie z nimi relacji gospodarczych;

Organizacja hurtowej sprzedaży towarów;

Organizacja sprzedaży detalicznej towarów;

Tworzenie asortymentu i zarządzanie zapasami;

Wykonanie usługi handlowe.

Stąd, działalność handlowa w obrocie to zespół kolejno wykonywanych czynności handlowych i organizacyjnych, które dokonuje się w procesie zakupu i sprzedaży towarów oraz świadczenia usług handlowych w celu osiągnięcia zysku i zaspokojenia popytu klienta.

Organizacje branżowe mogą być podmiotami działalności handlowej, tj. ją prowadzić ( osoby prawne) oraz indywidualni przedsiębiorcy. Prowadząc działalność handlową, muszą:

Podejmować skuteczne decyzje handlowe, które pozwolą im generować zyski niezbędne do dalszego rozwoju ich działalności;

Popraw jakość obsługi klienta;

Należy ściśle przestrzegać obowiązujących przepisów.

Spełnienie powyższych wymagań przyczynia się do

pomyślną realizację zadań stojących przed służbami handlowymi organizacji branżowych. Główne zadania to:

Usprawnienie pracy nad badaniem warunków rynkowych w oparciu o badania marketingowe;

Terminowe podejmowanie decyzji odpowiadających aktualnej sytuacji rynkowej;

Tworzenie wzajemnie korzystnych relacji z partnerami (dostawcami i odbiorcami hurtowymi);

Wzmocnienie roli kontraktów i wzmocnienie dyscypliny kontraktowej;

Nawiązywanie długotrwałych relacji gospodarczych z dostawcami;

Zwiększenie efektywności działań handlowych poprzez automatyzację niektórych operacji związanych z zawieraniem i realizacją umów, zarządzaniem zapasami itp.

Głównym przedmiotem działalności handlowej w handlu są towary i usługi.

Produkt jest wytworem pracy wyprodukowanym na sprzedaż. Może to być dowolna rzecz, która nie jest ograniczona w obrocie, jest swobodnie zbywalna i przekazywana kupującemu na podstawie umowy kupna-sprzedaży.

W zależności od celu zakupu towary można podzielić na dwie grupy:

Powszechne dobra konsumpcyjne;

Dobra celów przemysłowych.

Powszechne dobra konsumpcyjne przeznaczone do sprzedaży publicznej w celach osobistych, rodzinnych, domowych, tj. niezwiązanych z działalnością gospodarczą.

Towary przemysłowe służyć do sprzedaży różnym organizacjom lub indywidualni przedsiębiorcy w celu ich wykorzystania w działalności gospodarczej. Takimi towarami są np. wyposażenie technologiczne, sprzęt do budowy dróg, pojazdy komunikacji miejskiej, paliwa i surowce itp.

Każdy towar ma właściwości konsumpcyjne, to znaczy zdolność do zaspokojenia określonych potrzeb konsumenta. Razem właściwości konsumenckie o produkcie decyduje jego jakość.

Ponieważ jakość produktu jest miarą jego użyteczności, jednym z głównych zadań handlu jest dostarczanie konsumentom właśnie takiego towaru. W tym celu usługi komercyjne organizacje handlowe musi stale współdziałać z producentami kupowanych towarów, wpływać na nich, aby udoskonalali i aktualizowali asortyment swoich produktów.

Ponadto, aby utrzymać jakość towarów, ma to ogromne znaczenie właściwa organizacja operacji technologicznych takich jak transport, przyjęcie, magazynowanie itp. Sprzyja temu również zastosowanie nowoczesnych urządzeń do przemieszczania, magazynowania i przygotowywania towarów do sprzedaży.

Praca jest wynikiem bezpośredniej interakcji wykonawcy z konsumentem, a także własnych działań wykonawcy na rzecz zaspokojenia potrzeb konsumenta. Usługi świadczone ludności przez cel funkcjonalny Dzielą się na materialne i społeczno-kulturowe.

Usługi materialne zaspokajać potrzeby materialne i domowe. Zapewniają przywrócenie, zmianę lub zachowanie właściwości konsumenckich produktów lub wytworzenie nowych produktów, a także przepływ towarów i osób oraz stworzenie warunków konsumpcji. Do usług materialnych zalicza się zatem w szczególności usługi gospodarstwa domowego związane z naprawą i wytwarzaniem produktów, usług Żywnościowy, usługi transportowe.

Usługi społeczne i kulturalne zaspokajają potrzeby duchowe, intelektualne i wspierają normalne funkcjonowanie konsumenta. Z ich pomocą zapewniony jest rozwój duchowy i fizyczny, doskonalenie umiejętności zawodowych, utrzymanie i przywracanie zdrowia osobistego. Społeczno-kulturowe mogą obejmować usługi medyczne, usługi kulturalne, turystyka, edukacja itp.

Usługa handlowa jest wynikiem interakcji sprzedającego z kupującym, a także własnych działań sprzedawcy mających na celu zaspokojenie potrzeb kupującego podczas zakupu i sprzedaży towarów.

Usługi handlowe można podzielić na dwie grupy:

Usługi handlu hurtowego (świadczone przez przedsiębiorstwa handlu hurtowego);

Usługi handlu detalicznego (świadczone w sklepach i innych placówkach handlu detalicznego).

Główną usługą handlu jest sprzedaż towarów. Aby jednak sprzedać produkt z zyskiem, należy przeprowadzić cały szereg czynności związanych z zakupem towaru, jego magazynowaniem, dostawą do odbiorców hurtowych, przygotowaniem przedsprzedaży w handlu detalicznym itp. Czyli tzw. świadczenie różnorodnych usług poprzedzających sprzedaż towarów i z nią związanych stanowi podstawę działalności handlowej każdego przedsiębiorstwa handlowego.

Zarówno usługi handlu hurtowego, jak i detalicznego mają charakter pośrednictwa. Ponadto, biorąc pod uwagę różnorodność tego rodzaju usług, część z nich ma charakter materialny (np. transport towarów, ich magazynowanie, przygotowanie do sprzedaży itp.), a część ma charakter społeczno-kulturowy (np. doradztwo klientom, usługi informacyjne itd.).

Efektywność działań handlowych organizacji branżowych w dużej mierze zależy od tego, jak zakres towarów i usług oferowanych klientom odpowiada ich potrzebom. Na konkurencyjnym rynku właściwy wybór przedmioty działalności komercyjnej odgrywają szczególną rolę.

Powodzenie działalności komercyjnej organizacji branżowych zależy w dużej mierze od stanu ich bazy materialnej i technicznej, poziomu konkurencji na rynku i innych czynników. Ważną rolę odgrywa także poziom kwalifikacji. personel zarządzający, a także pracownicy usług handlowych i innych przedsiębiorstwa, ich stosunek do wykonywanej pracy, zainteresowanie wynikami swojej pracy.

Działalność handlową prowadzoną przez organizacje branżowe można podzielić na kilka etapów, na każdym z nich dokonywane są określone operacje handlowe (tabela 1).

Należy mieć na uwadze, że działalność handlowa w handlu hurtowym znacznie różni się od działalności handlowej przedsiębiorstw handlu detalicznego. Jest to szczególnie typowe dla operacji związanych z tworzeniem asortymentu i sprzedażą towarów. Tym samym charakter i treść działań dokonywanych przy prowadzeniu działalności komercyjnej będzie uzależniona od wybranej formy promocji produktu oraz etapu procesu dystrybucji produktu, na którym produkt ten się znajduje.

Tabela 1

Operacje wykonywane na różnych etapach działalności handlowej w handlu

Skuteczna praca handlowa jest możliwa tylko w przypadku posiadania pełnej i rzetelnej informacji o warunkach rynkowych, tj. społeczno-ekonomicznych, handlowych, organizacyjnych i innych warunkach sprzedaży towarów, które panowały w określonym czasie i konkretnym miejscu. Aby uzyskać takie informacje, konieczne jest zebranie informacji zarówno o samym produkcie, jak i jego producentach.

Ważne jest również posiadanie informacji o czynnikach społecznych, ekonomicznych, demograficznych i innych determinujących popyt na towary oraz o sile nabywczej ludności. Oprócz tego niezbędna jest rzetelna informacja o możliwościach potencjalnych konkurentów, co pozwoli na podjęcie właściwych decyzji handlowych i wyrobienie sobie własnej niszy na rynku.

Uzyskane informacje pozwalają określić możliwą wielkość sprzedaży towarów na rynku, uzasadnić asortyment niezbędnych towarów, czyli obliczyć ich zapotrzebowanie.

Ponadto informacja o stanie rynku przyczynia się do budowania racjonalnych relacji gospodarczych. Dla

Aby to zrobić, należy zbadać potencjalnych dostawców i wybrać tych, którzy będą najbardziej opłacalni w obecnych warunkach. W takim przypadku należy zwrócić uwagę na lokalizację dostawców, asortyment i jakość oferowanych przez nich towarów, warunki dostawy, ceny itp.

Na tym etapie działalności handlowej zawierane są umowy z dostawcami towarów. Bardzo ważne jest uzgodnienie wszystkich warunków przyszłej umowy: dobrze sporządzona umowa nie tylko uwzględni interesy partnerów, ale także pozwoli uniknąć przyszłych nieporozumień związanych z niedopracowaniem jej poszczególnych zapisów.

Po podpisaniu umowa staje się wiążąca dla stron. Dlatego przedsiębiorstwa i organizacje handlowe muszą sprawować stałą i skuteczną kontrolę nad wypełnianiem warunków umowy.

Po operacjach hurtowego zakupu towarów wykonywany jest szereg operacji technologicznych związanych z przyjęciem towaru, rozładunkiem pojazdów, przyjęciem towaru pod względem ilościowym i jakościowym, jego składowaniem, pakowaniem itp. Wykonywane są wymienione operacje zarówno w handlu hurtowym, jak i detalicznym. W jednostkach tych, obok technologicznej, w dalszym ciągu prowadzona jest działalność handlowa.

działalność handlowaw przedsiębiorstwach handlu hurtowego ponieważ następujące etapy obejmują:

Tworzenie asortymentu produktów;

Działalność handlowa w zakresie hurtowej sprzedaży towarów;

Obsługa klientów hurtowych.

Tworzenie asortymentu zakłada stworzenie asortymentu, który najlepiej zaspokoi zapotrzebowanie odbiorców hurtowych. Uwzględniając ich wymagania, asortyment towarów znajdujących się w magazynach powinien być stale aktualizowany. Aby rozwiązać ten problem, usługi handlowe przedsiębiorstw handlu hurtowego muszą aktywnie uczestniczyć w kształtowaniu polityki asortymentowej producentów towarów.

Zarządzanie zapasami w handlu hurtowym polega na ich reglamentacji, rozliczeniu operacyjnym i kontroli ich stanu. Utrzymanie zapasów na optymalnym poziomie przyczynia się do nieprzerwanych dostaw towarów do odbiorców hurtowych oraz przyspiesza rotację towarów, zmniejszając koszty magazynowania.

Na etapie hurtowej sprzedaży towarów ważną rolę odgrywają praca reklamowa. Dobrze zorganizowana kampania reklamowa, oparta na rzetelnych informacjach i terminowo przeprowadzona, przyczynia się do wzrostu popytu na określone towary i pozytywnie wpływa na ich sprzedaż.

Jednym z kluczowych etapów działalności komercyjnej jest handel hurtowy dobra. Na tym etapie poszukuje się nabywców towarów, którymi z reguły są sklepy, małe firmy detaliczne itp. Następnie następuje uzgodnienie warunków i zawarcie umowy, zgodnie z którą sprzedaż towarów zostanie wykonane. Efektywne funkcjonowanie przedsiębiorstwa hurtowego na tym etapie nie jest możliwe bez zorganizowania kontroli nad wypełnianiem warunków umowy.

Ważne miejsce w działalności handlowej sieci hurtowej zajmują operacje serwisowe. Przedsiębiorstwa handlu hurtowego oferują swoim partnerom usługi, które są niemożliwe lub trudne do wykonania w handlu detalicznym. Mogą na przykład świadczyć usługi pośrednictwa (wyszukiwanie dostawców towarów), reklamy (przeprowadzanie kampanie reklamowe, wystawy sprzedażowe z udziałem producentów towarów itp.), informacyjnych (zbieranie i analiza informacji o warunkach rynkowych, prowadzenie badań marketingowych itp.), doradczych (zaznaczanie pracownikom przedsiębiorstw detalicznych nowych produktów, zasad ich funkcjonowania itp. .) i inne usługi.

Rola usług handlowych jest szczególnie duża w obliczu konkurencji: klientów hurtowych zainteresowany kontaktem ze sprzedawcą, który wraz z dobra wysokiej jakości jest w stanie zaoferować szereg usług najlepiej odpowiadających ich wymaganiom.

Transakcje handlowe w placówkach handlowych mają swoją specyfikę. Przede wszystkim wynika to z faktu, że konsumentem towarów i usług jest tutaj ludność.

To wymagania i wymagania ludności stają się decydujące przy kształtowaniu asortymentu w przedsiębiorstwach detalicznych. Spośród usług, które może świadczyć firma handlowa, wybierane są tylko te, na które jest zapotrzebowanie klientów. Przy wyborze metod sprzedaży towarów brane są pod uwagę również interesy kupujących.

Należy zaznaczyć, że prowadząc działalność handlową przedsiębiorstwa detaliczne mogą w pewnym stopniu kształtować potrzeby ludności. W tym celu oferowane są klientom nowe produkty, a te, które spełniają aprobatę konsumentów, włączane są do asortymentu sprzedawcy.

Zarządzanie zapasami opiera się przede wszystkim na tym, że w przedsiębiorstwach handlu detalicznego są one magazynowane w znacznie mniejszych ilościach i przez krótsze okresy czasu.

Praca reklamowa realizowana w sieci handlu detalicznego ma także swoją specyfikę, związaną przede wszystkim z wyborem rodzajów i środków reklamy.

Działalność handlowa w handlu musi kierować się interesem konsumenta końcowego, w przeciwnym razie nie można liczyć na pomyślny wynik handlowy. Jednocześnie należy wziąć pod uwagę, że na działalność komercyjną bezpośrednio lub pośrednio wpływa wiele czynników, z których najważniejsze to:

Ramy prawne działalności komercyjnej;

Poziom konkurencji na rynku;

Stan bazy materialnej i technicznej przedsiębiorstwa handlowego;

Kondycja finansowa przedsiębiorstwa;

Poziom kwalifikacji pracowników komercyjnych;

Asortyment towarów i lista świadczonych usług itp. Przedsiębiorstwa handlowe muszą budować swoją pracę

uwzględniając te czynniki, szybko reagując na zachodzące zmiany, bez czego nie da się zapewnić wysokiej efektywności ich funkcjonowania.

Zarządzanie komercyjne

Notatka 1

Taka koncepcja jak zarządzanie komercyjne, obejmuje główny zakres zagadnień związanych z zarządzaniem organizacją komercyjną w procesie jej działalności operacyjnej, inwestycyjnej i finansowej.

W procesie badań zarządzania komercyjnego badane są główne zagadnienia prowadzenia działań zarządczych, organizacji pracy marketingowej, handlowej i reklamowej oraz opracowywania propozycji decyzji zarządczych.

Zarządzanie komercyjne ma na celu realizację głównych zadań, do których zalicza się:

Opracowanie warunków najpowszechniejszego zaspokojenia popytu klientów na towary w obszarze wybranego komponentu rynku konsumenckiego;
Bezpieczeństwo najwyższy poziom praca;
Zwiększenie kwoty zysku;
Obniżenie poziomu ryzyk związanych z działalnością organizacji.

Funkcje zarządzania handlowego

Tradycyjnie główne funkcje zarządzania komercyjnego są następujące:

Kontrola procesy technologiczne . Realizacja tej funkcji wiąże się przede wszystkim z wyborem konkretnego schematu technologicznego; Zarządzanie procesem obsługi klienta. Realizacja tej funkcji jest bezpośrednio związana z zadaniami przedsiębiorstwa handlowego i jest warunkiem determinującym kształtowanie jego wysokiej pozycji konkurencyjnej na rynku konsumenckim.
Zarządzanie personelem. Realizacja tej funkcji jest procesem dość złożonym, gdyż decyzje zarządcze podejmowane w tym obszarze dotyczą głównie interesów pracowników i mają bardzo silny wpływ na poziom obsługi handlowej klientów.
Zarządzanie obrotami handlowymi. Realizacja tej funkcji zapewnia ekonomiczną podstawę wszelkiej działalności przedsiębiorstwa handlowego.
Zarządzanie przychodami. Realizacja tej funkcji zależy bezpośrednio od rozwoju własnej bazy finansowej przedsiębiorstwa handlowego.
Zarządzanie kosztami dystrybucji. Realizacja tej funkcji wiąże się z opracowaniem warunków okresowej redukcji poziomu kosztów bieżących.
Zarządzanie zyskami. Realizacja tej funkcji stanowi główny warunek samofinansowania działalności przedsiębiorstwa handlowego i możliwości jego zwiększenia wartość rynkowa.
Zarządzanie aktywami. Realizacja tej funkcji wiąże się bezpośrednio z rozwojem i zapewnieniem efektywnego wykorzystania potencjału produkcyjnego przedsiębiorstwa handlowego. W procesie pełnienia tej funkcji rzeczywista potrzeba różne formy aktywów i ustala się jedną kwotę zarządzania kapitałem. W trakcie realizacji tej funkcji określa się jedno zapotrzebowanie kapitałowe na realizację strategii dalszego rozwoju przedsiębiorstwa; rozwija się jego optymalna struktura.
Zarządzanie inwestycjami. Realizacja tej funkcji wiąże się z zapewnieniem powstania przedsiębiorstwa handlowego w przyszłości i zwiększeniem wartości rynkowej. W miarę pełnienia tej funkcji rozwijają się główne kierunki działalności inwestycyjnej organizacji.
Zarządzanie ryzykiem biznesowym. Funkcja ta jest jedną z najtrudniejszych funkcji, dlatego jej realizację powierza się wysoko wykwalifikowanym specjalistom przedsiębiorstwa.
Kontrola kondycja finansowa . Realizacja tej funkcji wiąże się z zapewnieniem wzajemnego połączenia każdego kierunku praca finansowa organizacji i ich wzajemnego ukierunkowania, mających na celu osiągnięcie jak najwyższego rezultatu tej działalności.

Działalność handlowa przedsiębiorstw o różnych formach własności i różnym typie działalności nie przebiega samoistnie. Aby prowadzić działalność handlową w celu zaspokojenia potrzeb konsumentów i zapewnienia funkcjonowania przedsiębiorstwa, konieczne jest zarządzanie nim. Studiowanie i doskonalenie zarządzania działalnością komercyjną jest stałym zadaniem szefa organizacji.

Zarządzanie przedsiębiorstwem można postrzegać jako system zarządzania.

System zarządzania to zbiór wszystkich elementów, podsystemów i komunikacji między nimi, a także procesów zapewniających określoną (ukierunkowaną) realizację działań komercyjnych.

Do systemu zarządzania przedsiębiorstwem potrzebujesz:

Opracowywać cele prowadzenia działalności komercyjnej;

Rozłóż funkcje produkcji i zarządzania działalnością handlową;

Rozdzielaj zadania pomiędzy pracowników;

Ustal procedurę interakcji między pracownikami i kolejność wykonywanych przez nich funkcji;

Zakup lub modernizacja technologii produkcyjnej, handlowej i procesu technologicznego;

Ustanowienie systemu zachęt, dostaw i sprzedaży;

Organizujemy produkcję wyrobów oraz proces handlowo-technologiczny.

Struktura zarządzania składa się z czterech podsystemów: metodologii, procesu, struktury i technologii zarządzania, które przedstawiono na rysunku 27.

Rysunek 27 – Struktura elementów systemu zarządzania działalnością komercyjną organizacji

Aby pełnić funkcje zarządzania działalnością handlową w każdej organizacji, a System sterowania- Dział Zarządzania. Przez strukturę aparatu zarządzania rozumie się liczbę i skład ogniw i poziomów zarządzania, ich podporządkowanie i wzajemne powiązanie. Struktura aparatu zarządzającego aktywnie wpływa na proces funkcjonowania systemu zarządzania rozwojem przedsiębiorstwa.

Z kolei struktura aparatu zarządzającego zależy od następujących czynników:

Charakter produkcji i jej charakterystyka branżowa (skład, skala, poziom wyposażenia technicznego);

Formy organizacji zarządzania (liniowa, liniowo-funkcjonalna, macierzowa);

Stopnie zgodności ze strukturą aparatu zarządzającego struktura hierarchiczna przedsiębiorstwa;

Relacje pomiędzy scentralizowanymi i zdecentralizowanymi formami rządów;

Relacje pomiędzy sektorowymi i terytorialnymi formami zarządzania (według produktu, według regionu);

Poziom mechanizacji i automatyzacji pracy zarządzania, kwalifikacje pracowników, efektywność ich pracy.

Metodologia zarządzania obejmuje cele i zadania, prawa i zasady, funkcje, środki i metody, szkoły zarządzania. Metodologia zarządzania działalnością handlową opiera się na zasadach teoretycznych i metodyce zarządzania.

Proces zarządzania działalnością komercyjną jest częścią działań zarządczych, obejmujących tworzenie systemu komunikacji, opracowywanie i wdrażanie decyzji zarządczych oraz tworzenie systemu wspomagania informacji zarządczej.

Struktura zarządzania to zespół trwałych powiązań pomiędzy obiektami i podmiotami zarządzania działalnością gospodarczą, realizowany w określonych formach organizacyjnych. Struktura zarządzania obejmuje struktury funkcjonalne, schematy powiązań organizacyjnych, struktury organizacyjne oraz system szkoleń lub rozwoju personelu.
Sprzęt i technologia do zarządzania obejmuje sprzęt komputerowy i organizacyjny, meble biurowe, sieci komunikacyjne i systemy zarządzania dokumentami.
Metodologię i proces zarządzania scharakteryzowano jako proces, a strukturę i technikę zarządzania jako zjawisko. Wszystkie elementy wchodzące w skład systemu zarządzania muszą być także profesjonalnie zorganizowane wydajna praca firmę jako całość i osiąganie jej celów.

Główne elementy składające się na system zarządzania przedsiębiorstwem to: cel, proces zarządzania, metoda, komunikacja, zadanie, prawo, zasada, powiązania organizacyjne, funkcja, technologia, rozwiązanie, cechy wsparcia informacyjnego, system obiegu dokumentów, struktura organizacyjna.

Zależność pomiędzy elementami układu sterowania przedstawiono schematycznie na rysunku 28.

Rysunek 28 - Wzajemne powiązanie elementów systemu sterowania

Organizacja zarządzania przedsiębiorstwem obejmuje następujące główne elementy:

Ustalanie celów działań komercyjnych;

Opracowywanie zadań;

Określenie funkcji (pracy) w poszczególnych jednostkach według zadań;

Budowa struktury organizacyjnej zapewniającej zdolność dostosowywania się do zmian warunków produkcyjnych i handlowych;

Podział odpowiedzialności za działalność handlową;

Stworzenie systemu przekazywania informacji zapewniającego efektywne podejmowanie decyzji, kontrolę i koordynację.

Cele działalności komercyjnej organizacji (przedsiębiorstwa) podzielone są na grupy szczegółowych zadań, które łączy dziedzina działalności:

Zakup towarów (zasobów);

Organizacja ich przechowywania;

Organizacja marketingowa (sprzedaż) itp.

Aby rozwiązać problemy, tworzony jest zestaw funkcji lub operacji, które należy wykonać. Zatem, aby rozwiązać problemy związane z zakupem towarów (surowców, dostaw), konieczne jest wykonanie następujących funkcji: wyszukiwanie dostawców, nawiązywanie z nimi stosunków umownych, rozliczanie umów i monitorowanie prac kontraktowych, wybór metod dostawy itp.

Wiele różnych zadań może wymagać tych samych funkcji. W związku z tym analizowany jest cały zestaw funkcji, grupowany, a następnie tworzona jest struktura funkcjonalna działu handlowego. W zależności od warunków funkcjonowania przedsiębiorstwa proces realizacji funkcji może mieć charakter cykliczny i jednorazowy, ciągły i dyskretny, sekwencyjny i równoległy.

Wybrany schemat procesu określa priorytet określonych relacji organizacyjnych. Na podstawie schematu funkcjonalnego, powiązań procesowych i organizacyjnych skład personelu określa się pod względem liczby i kwalifikacji. Dane te wystarczą do zbudowania struktury zarządzania organizacją (liniowo-funkcjonalną, hierarchiczną, macierzową itp.).

Znając listę wszystkich pozycji, pełnionych funkcji i podporządkowania, możesz obliczyć wyposażenie techniczne miejsce pracy personelu. Pracownicy mogą następnie opracowywać, uzgadniać, przyjmować, zatwierdzać i wdrażać decyzje zgodnie z delegowanymi uprawnieniami. Ponadto niemal wszystkie elementy podlegają przepisom i zasadom (zasadom) działalności zawodowej.

Podstawa konstruowania struktur organizacyjnych obsługi komercyjnej i zarządzania działalnością komercyjną opiera się na następujących podstawowych zasadach, przedstawionych na rysunku 29.

1. Obecność jasno sformułowanego celu działalności handlowej przedsiębiorstwa.

Cele przy tworzeniu struktury można formułować w oparciu o prognozowanie wewnętrzne, zdeterminowane środkami przedsiębiorstwa i czynnikami zewnętrznymi. Cele powinny być wystarczająco szczegółowe. Ich skuteczność można osiągnąć, jeśli są ze sobą kompatybilne i nie stoją w sprzeczności z głównym celem przedsiębiorstwa.

Celem usługi komercyjnej może być: zwiększenie sprzedaży produktów np. o 10%; wzrost liczby nabywców w związku z przejściem do nowych segmentów rynku; wzrost wolumenu sprzedaży na zamówienie; obniżenie kosztów zakupów zasoby materialne.

Rysunek 29 – Podstawowe zasady projektowania zarządzania

działalność handlowa przedsiębiorstwa handlowego

2. Zapewnienie interakcji pomiędzy działalnością handlową a celami przedsiębiorstwa.

Działalność handlowa kształtuje się i zmienia zgodnie z interesami i potrzebami produkcji. W związku z tym funkcje zarządzania komercyjnego są realizowane z uwzględnieniem celów przedsiębiorstwa.

3. Zapewnienie spójności pomiędzy działami (służbami).

Każdy dział (usługa) przedsiębiorstwa produkcyjnego lub handlowego charakteryzuje się określonym celem i pełnionymi funkcjami, czyli posiada w pewnym stopniu autonomię. Jednocześnie ich działania muszą być skoordynowane i skoordynowane w czasie, co decyduje o jedności systemu zarządzania przedsiębiorstwem.

4. Zapewnienie hierarchicznej struktury zarządzania i jednolitego podporządkowania. Jasne rozgraniczenie funkcji pomiędzy poszczególnymi komórkami w zarządzaniu.

Cechą charakterystyczną zarządzania jest ranga hierarchiczna. Organizacja zarządzania działalnością handlową powinna skupiać się na powiązaniach pionowych i poziomych. Chodzi o to, że nie powinno być dwóch menedżerów o tych samych kompetencjach. Nieprzestrzeganie tej zasady prowadzi do dualizmu podporządkowania i zakłócenia porządku w pracy.

5. Zapewnienie zintegrowanego podejścia do zarządzania.

Z punktu widzenia złożoności brane są pod uwagę wszystkie czynniki wpływające na decyzje zarządcze dotyczące działalności komercyjnej. Zapewnione jest także powiązanie procesów handlowych przedsiębiorstwa z podmiotami otoczenia zewnętrznego.

6. Zapewnienie struktury zarządczej niskiego szczebla.

Zarządzanie niskiego szczebla oznacza prostą strukturę zarządzania. Ale jednocześnie należy osiągnąć stabilność i niezawodność zarządzania działalnością komercyjną.

7. Zapewnienie adaptowalności struktury zarządzania.

Środowisko wewnętrzne i zewnętrzne podlega ciągłym zmianom. Jest to szczególnie widoczne w okresie powstawania rynku konsumenckiego. Dlatego istotna jest elastyczność i zdolność dostosowywania struktury zarządzania przedsiębiorstwem do zmian i warunków środowiskowych.

8. Udzielanie informacji wykonawczych. Opracowywanie i podejmowanie decyzji zarządczych opiera się na informacjach wykonawczych.

Obejmuje pozyskiwanie informacji wstępnych, przetwarzanie, analizę i wyprowadzanie wyników działań kontrolnych. Zadanie to realizowane jest przy wykorzystaniu nowoczesnych środków technicznych, pozwalających na automatyzację procesu wspomagania informacyjnego. Przedsiębiorstwo musi zorganizować skuteczny system komunikacji, który zapewni przepływ informacji i ma informacja zwrotna. Ten system jest zapewniony nowoczesne systemy informatyka i wykorzystanie technologii komputerowej.

9. Elastyczność, czyli możliwość dostosowania się do zmieniających się warunków rynkowych.

Zarządzania działalnością handlową nie można oddzielić od systemu zarządzania całym przedsiębiorstwem, które realizuje także funkcje związane z działalnością technologiczną, handlową, gospodarczą i finansową. Konsekwentnie, konstruując strukturę zarządzania działalnością handlową, należy wziąć pod uwagę wzajemne oddziaływanie i podporządkowanie wszystkich elementów tworzących integralny system zarządzania przedsiębiorstwem.

Metody zarządzania przedsiębiorstwem opierają się na ogólnych metodach zarządzania przyjętych w zarządzaniu. Metody zarządzania to sposoby wpływania na zarządzanie procesami i działaniami handlowymi. Dzielą się na administracyjne, organizacyjne, ekonomiczne i prawne.

Metody administracyjne zdeterminowane przez dziedzinę działalności i specyfikę przedsiębiorstwa. Należy także wziąć pod uwagę alternatywne możliwości zarządzania, których wybór i wdrożenie determinowane jest przewidywaniem docelowych wyników przedsiębiorstwa. Należy zauważyć, że hierarchiczna struktura systemu zarządzania oraz treść funkcji zarządczych w dużej mierze zależą od stanowisk zajmowanych przez kierownictwo organizacji. Możliwe są tu różne rozwiązania kompromisowe.

Metody ekonomiczne w swoich ustaleniach opierają się na wybranym kursie i strategii ekonomicznej przedsiębiorstwa handlowego, jego potencjalnych zasobach oraz sytuacji ekonomicznej rynku. Zbiór elementów ekonomicznych stanowi punkt wyjścia w zarządzaniu działalnością handlową przedsiębiorstwa. Wpływ metod ekonomicznych jest determinowany przez otaczające środowisko gospodarcze.

Powyższe metody kontroli nie wykluczają się wzajemnie i są realizowane w interakcji. Ich połączenie zależy od specyficznych warunków funkcjonowania przedsiębiorstwa handlowego i otoczenia rynkowego.

Planowanie jest jedną z najważniejszych funkcji zarządzania działalnością handlową przedsiębiorstwa produkcyjnego lub handlowego. Planowanie zakupów, zapasów i sprzedaży wiąże się z dynamiką procesów produkcyjnych i handlowych i przyczynia się do osiągnięcia celów przedsiębiorstwa. Plany zakupowe i sprzedażowe zazwyczaj zawierają wskaźniki, które muszą zostać osiągnięte w wyniku ich realizacji.

Plany odzwierciedlają treść prac, ustalają osobistą odpowiedzialność za ich realizację, wyznaczają terminy oraz określają metody monitorowania i analizowania efektywności realizacji zadań.

Istotą organizacji jako funkcji zarządczej jest usprawnianie, koordynowanie i regulowanie działań wykonawców biorących udział w procesach zakupu, sprzedaży i promocji dóbr wśród konsumentów. Organizacja zarządzania obejmuje także regulacje operacyjne, czyli bieżące decyzje zarządcze, instrukcje, rozkazy, instrukcje, instrukcje opracowane i przyjęte przez podmioty zarządzające zgodnie z określoną sytuacją rynkową.

Rachunkowość jako funkcja zarządzania przedsiębiorstwem jest dokumentowanie przyjęcia, przyjęcia, sprzedaż towarów i ich przemieszczanie w przedsiębiorstwie handlowym. Dzięki rachunkowości, bezpieczeństwu majątku materialnego i Pieniądze, kontrola nad procesami handlowymi i wynikami działalności handlowej.

Kontrola oznacza aktywne monitorowanie realizacji działań zarządczych, sprawdzanie zgodności z dokumentami regulującymi działalność handlową i przedsiębiorczą przedsiębiorstwa handlowego. Kontrola wraz z rachunkowością informuje kierownictwo o efektywności procesów handlowych i służy jako środek korygującego wpływu organów zarządzających na tych, którzy muszą wykonywać decyzje zarządcze.

W dużych przedsiębiorstwach handlowych, w procesie zarządzania działalnością handlową, funkcje zarządcze takie jak analiza ekonomiczna wskaźniki działalności handlowej, prognozowanie popytu i sprzedaży.

Funkcje handlu wyznaczane są przez interakcję z rynkami, konsumentami, konkurencją i innymi elementami otoczenia zewnętrznego. Uzyskano wstępne dane z wewnętrznych i źródeł zewnętrznych przekształcane są w informację, na podstawie której prowadzona jest działalność handlowa w przedsiębiorstwie handlowym.

Rosyjskie doświadczenie zawodowe organizacje komercyjne wykazało, że ich budowę należy przeprowadzić z uwzględnieniem następujących czynników:

Liczba aparatury zarządzającej i personelu;

Rodzaj działalności (produkcja, zakupy, sprzedaż, pośrednictwo);

Wielkość i zakres produkowanych, kupowanych lub sprzedawanych produktów;

Liczba dostawców i odbiorców;

Warunki dostawy surowców, materiałów, produktów, towarów;

Dostępność niezbędnego transportu;

Dostępność budynków, obiekty magazynowe itp.

Struktura zarządzania organizacją to zespół działów i służb zajmujących się budową i koordynacją funkcjonowania systemu zarządzania działalnością handlową, opracowywaniem i wdrażaniem decyzji zarządczych.

W praktyce zagranicznej wyróżnia się dwa aspekty handlu:

Jedna związana jest z działalnością serwisu handlowego,

Drugim jest zapewnienie wzajemnych interesów pomiędzy działami strukturalnymi przedsiębiorstwa i usługą komercyjną.

W pierwszym aspekcie działalność serwisu commerce koncentruje się na jednej z następujących opcji: towar; Funkcje; rynki towarowe i nabywcy; produkty i funkcje; funkcje i rynki produktowe. Na tej liście dominują opcje produktów i funkcji.

Rozważmy strukturę zarządzania oddziałem handlowym w tych dwóch opcjach.

Rysunek 30 przedstawia strukturę zarządzania usługą komercyjną, która obejmuje grupy handlowe wyspecjalizowane według produktu. Każda grupa zawiera określoną gamę produktów. Grupy te kupują i sprzedają towary, mając na uwadze potrzeby klientów i obniżając koszty dystrybucji.

Rysunek 30 – Struktura zarządzania usługami komercyjnymi

według produktu

Rysunek 31 przedstawia strukturę zarządzania pionem handlowym działającą na zasadzie funkcjonalnej. Cały łańcuch obiegu produktów reprezentowany jest przez cztery bloki, z których każdy ma własne funkcje, w tym komercyjne. Pierwszy blok zapewnia zakup surowców do produkcji wyrobów w swoich przedsiębiorstwach, które następnie są sprzedawane. Drugi blok realizuje bezpośrednie zakupy towarów od producentów w celu późniejszej sprzedaży. Trzeci blok związany jest z promocją towarów, której towarzyszy magazynowanie i składowanie. Blok czwarty zajmuje się przygotowaniem towarów do sprzedaży i dostarczeniem ich do punktów sprzedaży. Wszystkie towary znajdujące się w sprzedaży są pogrupowane według jednorodnych cech. Działalność handlową koordynuje i kontroluje dyrektor handlowy, który podlega kierownikowi spółki handlowej (spółki).

przez grupy o jednorodnym składzie

Rysunek 31 – Struktura zarządzania usługami komercyjnymi

według funkcjonalności

Istotnym warunkiem efektywności zarządzania działalnością handlową jest jej umiejscowienie i powiązane ze sobą działania w strukturze organizacyjnej przedsiębiorstwa handlowego. Cechy te zdeterminowane są obszarem działalności przedsiębiorstwa, jego kierunkiem strategicznym oraz wielkością sprzedaży produktów.

Istnieje kilka rodzajów struktury organizacyjnej przedsiębiorstwa handlowego:

Liniowy,

Funkcjonalny,

Liniowo-funkcjonalny,

Personel liniowy,

Dywizyjny,

Matryca itp.

Zazwyczaj małe przedsiębiorstwa handlowe rozpoczynają swoją działalność od prostej organizacji liniowej, w której podział władzy przebiega od góry do dołu. Liniowa struktura zarządzania - struktura zarządzania, w której niezbędny podział systemu zarządzania na części składowe odbywa się na podstawie cech produkcyjnych, cech technologicznych, szerokości asortymentu produktów i innych cech. .

standaryzacja, formalizacja i programowanie procesu Liniowa struktura organizacyjna zarządzania realizuje zasadę jedności dowodzenia i centralizmu, zapewnia wykonywanie wszystkich funkcji zarządzania przez jednego menedżera i podporządkowanie mu wszystkich jednostek niższego szczebla wraz z władzą. prawa do jedności dowodzenia. W liniowej strukturze zarządzania każdy podwładny ma własnego szefa, a każdy szef ma kilku podwładnych. Liniowa struktura zarządzania organizacją ma zarówno zalety, jak i wady, które przedstawiono w tabeli 6.

Tabela 6 – Zalety i wady liniowej struktury zarządzania

ZALETY	WADY
Jedność i przejrzystość zarządzania	Wysokie wymagania wobec menedżera, który musi być w pełni przygotowany, aby je zapewnić efektywne przywództwo dla wszystkich funkcji kontrolnych
Konsekwencja działań wykonawców	Brak powiązań do planowania i przygotowywania decyzji
Łatwość zarządzania (jeden kanał komunikacji)	Przeciążenie informacyjne na średnim szczeblu ze względu na liczne kontakty ze strukturami podrzędnymi i nadrzędnymi
Jasna odpowiedzialność	Utrudniona komunikacja pomiędzy działami na tym samym poziomie
Skuteczność w podejmowaniu decyzji	Koncentracja władzy na najwyższym szczeblu kierowniczym
Osobista odpowiedzialność menedżera za końcowe rezultaty działań swojego działu

Zarządzanie funkcjonalne, szeroko stosowane w średnich przedsiębiorstwach, to zarządzanie dla poszczególnych funkcji (marketing, finanse, sprzedaż, personel), w którym wyższa kadra kierownicza zarządza pracownikami niższego szczebla, ale tylko w ramach jednej funkcji. Połączenia liniowe różnią się od funkcjonalnych integracją funkcji zarządzania obiektem, zestawem uprawnień i odpowiedzialności. Wykonywanie poszczególnych funkcji wg konkretne kwestie powierzane są specjalistom, tj. Każdy organ zarządzający (lub indywidualny dyrektor) specjalizuje się we wdrażaniu poszczególne gatunki działalności zarządczej.

W organizacjach z reguły specjaliści o tym samym profilu łączą się w wyspecjalizowane jednostki strukturalne (działy), na przykład dział handlowy, Dział marketingu, dział planowania, dział księgowości, dział zaopatrzenia, dział sprzedaży itp. Fragment struktury funkcjonalnej przedstawiono na rysunku 32.

Rysunek 32 – Fragment struktury funkcjonalnej

Struktura funkcjonalna realizuje zasadę podziału i konsolidacji funkcji zarządczych pomiędzy jednostkami strukturalnymi oraz przewiduje podporządkowanie każdej jednostki liniowej niższego szczebla kilku menedżerom wyższego szczebla realizującym funkcje zarządcze. Zalety i wady tej struktury zarządzania przedstawiono w tabeli 7.

Ma zastosowanie dla dużych i średnich przedsiębiorstw struktura liniowo-funkcjonalna, którego fragment przedstawiono na rysunku 33. Podstawą struktur liniowo-funkcjonalnych jest tzw. kopalniana zasada budowy i specjalizacji proces zarządzania według głównych funkcji.

Dla każdego z nich hierarchię usług tworzą poziomy (wały), przenikające całą organizację od góry do dołu. Struktury liniowo-funkcjonalne są najskuteczniejsze, gdy aparat sterujący wykorzystuje określony algorytm przy rozwiązywaniu typowych problemów. Jednak przy zarządzaniu liniowo-funkcjonalnym, stale zmieniającym się wewnętrznym i warunki zewnętrzne działalności przedsiębiorstwa handlowego, dopuszcza się nieracjonalną dystrybucję przepływów informacji, przekraczane są standardy sterowalności, zwłaszcza wśród menedżerów wyższego szczebla.

Tabela 7 - Zalety i wady struktury funkcjonalnej

ZALETY	WADY
Wysokie kompetencje specjalistów odpowiedzialnych za realizację funkcji (wysoki profesjonalizm)	Nadmierne zainteresowanie osiąganiem celów i zadań własnych działów
Uwolnienie menedżerów liniowych od zajmowania się niektórymi specjalnymi kwestiami	Trudności w utrzymaniu stałych relacji pomiędzy różnymi jednostkami funkcjonalnymi
Standaryzacja, formalizacja i programowanie procesów i operacji zarządczych	Pojawienie się trendów nadmiernej centralizacji
Eliminacja powielania i równoległości w wykonywaniu funkcji zarządczych	Czas trwania procedur decyzyjnych
Zmniejszenie zapotrzebowania na specjalistów o szerokim spektrum działania	Stosunkowo zamrożone formę organizacyjną trudno reagować na zmiany
Centralizacja decyzje strategiczne i decentralizację operacyjną	Trudność podziału władzy (wielokrotne podporządkowanie)

Długoterminowe wykorzystanie liniowo-funkcjonalnych struktur zarządzania w Organizacje rosyjskie wykazały, że są one najskuteczniejsze tam, gdzie aparat zarządzający rozwiązuje zadania rutynowe, często powtarzane i rzadko zmieniające się. Ich zalety przejawiają się w zarządzaniu organizacjami o masowym lub wielkoskalowym typie produkcji lub usług, gdy przedsiębiorstwo jest mniej podatne na postęp w dziedzinie nauki i technologii. Dzięki takiej organizacji zarządzającej przedsiębiorstwo może pomyślnie funkcjonować tylko wtedy, gdy w ogóle nastąpią zmiany podziały strukturalne występują równomiernie.

W dzisiejszych warunkach prowadzenia działalności produkcyjnej i handlowej bardzo często konieczne jest podejmowanie szybkich i nietypowych decyzji w związku ze zmianami wywołanymi przez otoczenie zewnętrzne. Przy liniowo-funkcjonalnym systemie zarządzania przedsiębiorstwem i jego działalnością handlową następuje utrata elastyczności w relacjach pomiędzy kadrą kierowniczą. W rezultacie przekazywanie informacji oraz szybkość i terminowość podejmowania decyzji zarządczych stają się utrudnione i spowalniają.

Rysunek 33 – Fragment struktury liniowo-funkcjonalnej

Główne wady liniowo-funkcjonalnej struktury zarządzania działalnością komercyjną organizacji można częściowo wyeliminować, tworząc strukturę centrali lub personelu liniowego.

Struktura personelu kierownictwo – struktura zarządzania, w której na poziomie menedżerów wyższego szczebla tworzone są służby specjalne (siedziba główna) w celu opracowywania decyzji zarządczych w obszarze kompetencji odpowiedniego menedżera.

Istota struktury organizacyjnej sztabowo-liniowej polega na tym, że pod kierownikiem liniowym tworzona jest grupa specjalistów do jego pomocy, tzw. centrala, czyli dział operacyjno-analityczny. Do jego zadań należy: pozyskiwanie i analizowanie informacji o charakterze zewnętrznym i środowisko wewnętrzne; sprawowanie kontroli; przygotowywanie projektów decyzji; bieżące informacje i doradztwo dla kierownictwa. Dzięki strukturze zarządzania personelem najwyższy szczebel menedżerów jest w dużej mierze wolny od pomocniczych, drugorzędnych funkcji w procesie zarządzania. Ten typ struktury przyczyniają się do wysokiej specjalizacji zawodowej, standaryzacji, formalizacji i programowania procesów zarządzania.

Wydzielona struktura organizacyjna polega na podziale organizacji na elementy i bloki według rodzajów towarów lub usług, grup klientów lub obszarów geograficznych. Rozwój takiej struktury spowodowany jest zwiększaniem skali przedsiębiorstw, dywersyfikacją produkcji oraz zmianami w otoczeniu zewnętrznym. Zarządzanie dywizjonalne to integracja pozioma, opierająca się na stanowisku, że lepszą obsługę klienta można osiągnąć jedynie poprzez pracę zespołową w organizacji, tworzenie dywizji (zespołów) w kontekście określonych zarządzanych obiektów (np. towarów, usług, rynków, segmenty, regiony). Zatem, dywizjonalna struktura zarządzania Organizacja to grupa integracyjna jednorodnych jednostek strukturalnych w jej obrębie, zorganizowana według zasady jedności celu i przedmiotu zarządzania, jak pokazano na rysunku 34.

Nie wnikając w ogólną istotę pracy, można by pomyśleć, że działy handlowe całkowicie kierują się zasadą personelu. On nie jest jedną całością. Faktem jest, że jego funkcje są podzielone na autonomiczne elementy, ale jednocześnie mają tę samą wartość. Jedyny wspólny cel uważa się, że zmusza kupujących do zakupu określonych towarów.

Warto zaznaczyć, że każdy komponent w dziale handlowym działa niezależnie. Jednocześnie wszystkie aspekty działalności w niewielkim stopniu przyczyniają się do sukcesu całego przedsiębiorstwa jako całości.

Czym zajmują się działy handlowe przedsiębiorstw?

Cechy charakterystyczne w każdym obszarze działalności istnieje jego kierunek i organizacja głównych zadań w celu osiągnięcia wymaganych szczytów. Czym więc zajmuje się dział handlowy przedsiębiorstwa? Celem działu handlowego wydaje się być właśnie przejmowanie podmiotów prawnych osoby towarów i usług oferowanych na rynku lub wymianę ich na towary alternatywne dla obopólnej korzyści. Co ciekawe, elementy wykorzystywane przez marketing są także obsługiwane przez dany dział.

Organizacja tej struktury jest dość złożona, ale jednocześnie daje jej możliwość wykonywania wielu różnych zadań. Główny cel V w tym przypadku wydaje się, że będzie to stworzenie pewnego systemu różnorodnych środków, które będą miały na celu regulację procesu kupna i sprzedaży, a jednocześnie zaspokojenie podstawowego popytu i osiągnięcie zysku.

Struktura działu handlowego

Strukturę oraz wielkość zatrudnienia danego działu zatwierdza dyrektor i jego zastępca ds. handlowych. Wszelkiego rodzaju jednostki strukturalne z grupami specjalistów itd. Są bezpośrednio zawarte w strukturze. Szef takiej organizacji rozdziela obowiązki między wszystkich istniejących pracowników i zatwierdza ich opisy stanowisk. Poniżej przyjrzymy się funkcjom i zadaniom działu handlowego.

Zadania

Aby zrozumieć czym zajmuje się dział handlowy należy zidentyfikować jego zaplecze produkcyjne:

Opracowanie długoterminowej strategii biznesowej i plan finansowy przedsiębiorstwa.
Branie udziału w tworzeniu bieżących i długoterminowych planów produkcji oraz sprzedaży produktów.
Stosowanie niezbędnych środków w celu terminowego zawarcia dokumentacji biznesowej i finansowej z dostawcami i wszelkiego rodzaju odbiorcami produktów i surowców w połączeniu z rozwojem bezpośrednich i długoterminowych relacji gospodarczych.
Sprawowanie kontroli nad sprzedażą produktów, wsparciem materiałowym i technicznym firmy, ekonomicznym i wskaźnik finansowy działalności, a jednocześnie prawidłowe wydatkowanie dostępnego kapitału obrotowego.
Udział w targach, wystawach, aukcjach, giełdach reklamowych i sprzedaży produktów.
Analiza warunków rynkowych produktów wytwarzanych przez przedsiębiorstwo.

Funkcje działu w organizacji

Funkcje działu handlowego przedsiębiorstwa są zwykle następujące:

Zapewnienie działalności finansowo-gospodarczej firmy w zakresie materialnym, a także zaopatrzenie techniczne. Jednocześnie realizowane jest magazynowanie surowców, sprzedaż produktów na rynkach i w ramach kontraktów dostaw, transport i administracyjna obsługa biznesowa.
Wypełnienie umownego obowiązku dostarczenia produktów (według nomenklatury, ilości, jakości, asortymentu, terminu i innych warunków dostawy).
Branie udziału w opracowywaniu standardów materiałowych pomoc techniczna jakość handlową wraz z organizacją magazynowania i transportu surowców oraz sprzedażą produkt końcowy.
Terminowa wypłata wynagrodzeń pracownikom przedsiębiorstwa.
Prowadzenie opracowywania środków zintegrowanego wykorzystania zasobów materialnych.
Poprawa regulacji zużycia surowców, kapitału obrotowego, materiałów i cennych zapasów.
Poprawa wskaźnik ekonomiczny oraz utworzenie systemu wskaźników działalności przedsiębiorstwa.
Zwiększanie efektywności produkcji wraz ze wzmocnieniem dyscypliny finansowej, zapobieganie tworzeniu się i niszczeniu nadwyżek zapasów aktywów towarowych i materialnych, a ponadto nadmiernym wydatkowaniu środków finansowych.

Jakie jeszcze zadania stoją przed działami handlowymi?

Szeroki zakres różnorodnych obowiązków wiąże się z wykonywaniem dodatkowych praca produkcyjna, są one następujące:

Organizacja pracy magazynu wraz ze stworzeniem warunków prawidłowego przechowywania, a jednocześnie bezpieczeństwa wyrobów gotowych i zasobów materiałowych.
Zapewnienie racjonalnego wykorzystania wszystkich rodzajów transportu w połączeniu z usprawnieniem operacji załadunku i rozładunku, podjęcie działań w celu maksymalnego wyposażenia tej usługi w niezbędne urządzenia i mechanizmy.
Organizacja działalności w zakresie wykorzystania, a zarazem sprzedaży surowców wtórnych i produktów ubocznych produkcji.
Terminowe sporządzanie kosztorysów i dokumenty finansowe, a ponadto wszelkiego rodzaju kalkulacje, ustalone raportowanie dotyczące realizacji planów sprzedażowych produkt końcowy.
Dostarczanie raportów dot działalność finansowa, materiały i dostawy techniczne.

Osobliwości

Wiadomo już, czym zajmuje się dział handlowy. Należy jednak zwrócić uwagę na niektóre cechy tego urządzenia:

Działy handlowe są niezależnymi jednostkami strukturalnymi.
Tworzy się go i likwiduje na podstawie zarządzenia dyrektora spółki.
Ten element instytucji podlega bezpośrednio Zastępcy Dyrektora odpowiedzialnemu za aspekty handlowe.

Kierownictwo

Na jej czele stoi szef powołany na to stanowisko zarządzeniem dyrektora spółki na wniosek zastępcy generalnego. Dyrektor ds. handlowych. Kierownictwo działu przedsiębiorstwa musi mieć swoich zastępców.

Czym zajmuje się kierownik działu handlowego? Jak wspomniano powyżej, obowiązki kierownictwa działu obejmują podział obowiązków pomiędzy wszystkich istniejących pracowników i ich zatwierdzenie opisy stanowisk pracy.

Obowiązki posłów

Obowiązki zastępców ustalają ich przełożeni. Zastępców i kierowników pionów strukturalnych w ramach danego działu, a także innych pracowników powołuje się na stanowiska lub odwołuje z nich zarządzeniem dyrektora.

Dział reklamy firmy

W inny sposób nazywa się to również usługą reklamową. W tym przypadku mówimy o o jednostce strukturalnej organizacji, której zadaniem jest prowadzenie działalności w terenie komunikacja marketingowa i realizację wybranej strategii gospodarczej. Działy reklamy w wielu strukturach często są połączone z działem PR.

Warto jednak zaznaczyć, że wykonalność takiego połączenia zależy bezpośrednio od zadań postawionych przed firmą, a jednocześnie od niszy biznesowej. W zależności od tego funkcje działów reklamy w strukturach komercyjnych mogą się różnić. Istnieją dwie typowe sytuacje związane z obowiązkami tej części przedsiębiorstwa. W pierwszym przypadku firma prowadzi reklamę za pośrednictwem własnych pracowników, a do prowadzenia wydarzeń PR zapraszani są specjaliści zewnętrzni.

W drugim wariancie sytuacja jest zupełnie odwrotna. Organizacją wydarzeń i public relations zajmują się specjaliści z działu reklamy, natomiast same działania PR powierzają wynajętej agencji (pozostając pod okiem etatowych pracowników). Co robi dział handlowy w fabryce lub gdziekolwiek indziej przedsiębiorstwo przemysłowe, ważne jest, aby dowiedzieć się o tym wcześniej.

To podejście jest bardzo wygodne. To prawda, że w kontekście rozwoju biznesu i możliwości przeprowadzania wydarzeń reklamowych i PR regularne korzystanie z usług zewnętrznych specjalistów jest nieuzasadnione drogie. Potrzeba ta stwarza potrzebę wdrożenia polityki reklamowej w ramach działalności firmy, a co za tym idzie, zbadania kwestii odpowiedzialności i funkcji działu oraz jego zarządzania.

Czym zajmują się działy handlowe w firmach budowlanych?

Zazwyczaj ich praca wygląda następująco:

Szukaj wraz z pozyskiwaniem nowych wolumenów usług inżynieryjnych i budowlanych.
Rozwój projektowania, konstrukcji i innych obszarów działalności organizacji.
Prowadzenie negocjacji handlowych w zakresie dostaw i polityka sprzedaży.
Korespondencja biznesowa z klientami w interesie przedsiębiorstwa.
Przeprowadzenie analizy otoczenia konkurencyjnego rynku usług inżynieryjno-budowlanych.
Utworzenie planu sprzedaży usług generalnego wykonawstwa firma budowlana i zapewnienie jego realizacji.
Organizacja działań w ramach przygotowania dokumentacji konkursowej i udziału w odpowiednich wydarzeniach.
Przygotowywanie i kalkulacja ofert handlowych wraz z zawieraniem umów i współpracą z komisjami przetargowymi.
Zarządzanie działalnością pionów strukturalnych przedsiębiorstwa wraz z nadzorem nad bieżącymi projektami.
Monitorowanie przestrzegania standardów jakości pracy, upewnianie się, że firma wywiązuje się ze swoich obowiązków.
Monitorowanie realizacji harmonogramów budowy i projektowania.

Prawa

Aby zrozumieć czym zajmuje się dział handlowy organizacja budowy, należy wskazać jego uprawnienia:

Wymóg przekazywania przez oddziały spółki materiałów, raportów, wniosków i informacji niezbędnych do prowadzenia ich bezpośredniej działalności.
Udzielanie instrukcji jednostkom strukturalnym w sprawach wchodzących w zakres kompetencji działu.
Sprawowanie kontroli nad prawidłowym wydatkowaniem kapitału obrotowego i celowym wykorzystaniem kredytów bankowych, a także zaprzestaniem wytwarzania produktów nienadających się do wprowadzenia na rynek.
Reprezentuję w imieniu firmy w różne przedsiębiorstwa, instytucje i organizacje w sprawach wchodzących w zakres kompetencji działu.
Monitorowanie przestrzegania dyscypliny w ramach realizacji zadań i obowiązków w zakresie dostaw produktów oraz jej zgodności z dokumentami biznesowymi.
Wymaganie od kierowników wszystkich działów terminowego dostarczania dokumentów i materiałów niezbędnych do normalnej pracy.
Przedstawianie kierownictwu różnych propozycji motywacyjnych dla pracowników.
Udzielanie informacji o planach działu i raportowanie faktycznej realizacji.
Przeprowadzanie certyfikacji pracowników.

W artykule szczegółowo sprawdziliśmy, czym zajmuje się dział handlowy. Nakreśliliśmy główne funkcje, zadania i strukturę takich pionów, które stanowią integralną część każdego przedsiębiorstwa, umożliwiając im realizację wymaganych zadań dla powodzenia przedsiębiorstwa.