Jak znaleźć odbiorców hurtowych i dostawców w Rosji i krajach WNP? Jak przyciągnąć i utrzymać wysokiej jakości dostawców? Jak szukać klientów hurtowych

Cześć! W tym artykule porozmawiamy o zwiększaniu sprzedaży w branży hurtowej.

Dzisiaj dowiesz się:

• Czym jest handel hurtowy;
• Jak zwiększyć głośność sprzedaż hurtowa;

Cechy handlu hurtowego

Wielkość produkcji Twojego przedsiębiorstwa jest dość duża i nie masz czasu na sprzedaż produktów? W takim razie czas pomyśleć o sprzedaży hurtowej.

Hurt - rodzaj handlu, w którym jedno przedsiębiorstwo dostarcza towary drugiemu przedsiębiorstwu w dużych ilościach.

Decydując się na zatrudnienie nowych pracowników, najlepiej przyjrzeć się bliżej sprzedawcom sklepy detaliczne podobne specyfiki. Znają już produkt, znają cechy sprzedaży i wiedzą, jak pracować z potrzebami.

Innym, nie mniej skutecznym źródłem personelu są konkurencyjne firmy. Zwabiając do swojej załogi kilku pracowników, upieczesz dwie pieczenie na jednym ogniu – zdenerwujesz konkurencję i pozyskasz profesjonalnych sprzedawców.

Jednak bądź ostrożny. Pracownik konkurencji może okazać się szpiegiem lub po prostu z czasem wrócić na swoje dawne miejsce, zabierając ze sobą bazę klientów.

Pracowników możesz szukać także w firmach z pokrewnych branż. Takich kandydatów łatwiej będzie przeszkolić niż tych, którzy pracowali z zupełnie innym produktem.

Zamiast szukać nowych pracowników, możesz szkolić obecnych. Ponadto istnieje różne drogi mające na celu zwiększenie wolumenów sprzedaży. Na przykład zorganizuj konkurs między menedżerami kont i nagrodą bestseller miesiąc.

Jak przyciągnąć nowych klientów

1. Korzystanie z zimnych połączeń. Mówiliśmy już o nich wcześniej, więc nie będziemy się nad nimi rozwodzić. Powiedzmy, że wybierając tę ​​metodę, należy zwrócić szczególną uwagę na samą bazę danych zawierającą kontakty potencjalnych klientów i informacje o nich. Scenariusz to scenariusz rozmowy, którego będzie przestrzegać Twój menedżer.
2. Świetnym źródłem klientów są Twoi klienci.. Jeśli nawiązałeś relacje z klientami oparte na zaufaniu, poproś ich, aby polecili Twoją firmę swoim partnerom. Jest to całkiem skuteczna metoda.
3. Szukaj klientów na różnych wydarzeniach: zapoznaj się, wymień kontakty.
4. Użyj, aby przyciągnąć klientów. Szczególnie istotna będzie sprzedaż osobista za pośrednictwem Internetu lub telefonu.

Błędy optymalizacji sprzedaży hurtowej

Błąd 1. Dobry sprzedawca zapewni wysoki wolumen sprzedaży.

Nie ma zbyt wielu naprawdę dobrych traderów, więc nie wystarczy dla wszystkich. Ponadto bardzo trudno jest określić stopień profesjonalizmu każdego pojedynczego pracownika. Dlatego też, jeśli polegasz wyłącznie na swoim personelu, jest mało prawdopodobne, aby uzyskać dobre wyniki.

Błąd 2. Poszerzenie asortymentu spowoduje wzrost sprzedaży.

Jest to błędna opinia większości przedsiębiorców. Wprowadzenie nowych kategorii produktów może zmniejszyć zyski, szczególnie jeśli nowy produkt nie ma nic wspólnego z głównym.

Przykład. Firma Biс kilka lat temu wprowadziła do swojej oferty perfumy w postaci stałej, których flakony przypominały kształtem zapalniczkę. Projekt okazał się jednak nieopłacalny i wkrótce zaprzestano produkcji lżejszych perfum.

Nie, nie będzie. Reklamowanie produktu jest konieczne, ale z umiarem. Nadmierna reklama nie tylko zaszkodzi Twojej kieszeni, ale także zirytuje potencjalnych konsumentów. Lepiej reklamować niewiele, ale wysokiej jakości, czyli personalizować przekaz, wybierać odpowiednie kanały komunikacji.

Błąd 4. Obniżmy cenę, a sprzedaż wzrośnie.

To nie zawsze się zdarza. Działalność hurtowa charakteryzuje się dużymi wolumenami zakupów, co zwiększa ryzyko zakupu dla konsumenta. Jeśli Twoja cena jest niższa od średniej rynkowej, klient może podejrzewać niską jakość produktu lub Twoją nieuczciwość.

Pamiętaj, że jest za wysoko lub za wysoko niska cena zawsze musi być uzasadnione.

Przykładowo, jeśli ustalisz wysoką cenę, możesz pokazać klientowi, że Twój produkt jest bardzo wysokiej jakości. W przypadku niskiej ceny powiedz klientowi, że posiadasz własny system na którym oszczędzasz, lub posiadasz kilka poziomów produkcji na raz, albo surowce z których wykonany jest produkt dostarczane są do Ciebie z dużym rabatem dzięki wieloletniej współpracy z dostawcą.

W odległych latach 2000-tych prawie wszystkie firmy stworzyły własne strony internetowe w myśl zasady „jeśli twój sąsiad to ma, ja też to mam”. Strona była wizytówką, sposobem na bycie w trendzie, ale nie sprawdziła się główne zadanie- obroty.

O ile obecnie sytuacja w handlu detalicznym uległa zmianie, o tyle w hurcie nie. Większość hurtowni najczęściej nie posiada własnej strony internetowej. Lub tworzą go, ponieważ:

• Inni to mają, ale to, co nas pogarsza, to w imię solidności.
• Potrzebujemy witryny, którą w każdej chwili można pokazać klientowi, ale gdzie nie można nic zamówić.

Zarówno pierwsze, jak i drugie podejście jest błędne. Działalność hurtowa potrzebujesz własnej strony internetowej, aby sprzedawać.

Jest kluczowym elementem lejka sprzedażowego, pozwalającym na rozwiązanie kilku problemów na raz. Zainteresuj, przyciągnij, pokaż i realizuj.

Lejek sprzedażowy to proces sprzedaży usługi lub produktu. Składa się z kilku etapów, podczas których część odwiedzających zostaje wyeliminowana, a pozostają ci, którzy są zainteresowani ofertą.

Jak to wygląda w sprzedaży hurtowej?

Hurtownicy promują swoje witryny w systemach reklama kontekstowa i wyszukiwarek, aby znaleźć klientów dla małych hurtowni. Świetnie sprawdza się w różnych niszach, od zabawek dla dzieci po meble.

Kupujący sami szukają towarów luzem:

I w końcu spotykają się na stronie.

Czyli strona internetowa hurtowni jest ważna i konieczna. Pomaga zautomatyzować proces sprzedaży i zwiększyć jego efektywność, wzmacniając lejek na wszystkich etapach, od pozyskania klienta po zawarcie transakcji.

Jedyne pytanie brzmi: Na jakim etapie lejka sprzedażowego jest on potrzebny i jak go w nim zintegrować?

Trzy etapy, w których hurtownicy potrzebują strony internetowej

Czy wiesz dlaczego na początku artykułu nazwaliśmy stronę internetową kluczowym elementem lejka? Ponieważ bierze w nim udział co najmniej 3 razy.

Etap pierwszy: pozyskanie klienta

Aby zdobyć klienta, trzeba go gdzieś przyprowadzić. Tutaj potrzebna jest strona internetowa, która pełni rolę pierwszego etapu lejka sprzedażowego.

Jeśli nie stworzysz strony internetowej, a jedynie podasz numer telefonu lub stronę wizytówki, wrażenie na firmie będzie gorsze i trudniej będzie śledzić skuteczność reklamy. Ponadto na małej witrynie odwiedzający może nie uzyskać wszystkich potrzebnych informacji i po prostu ją opuścić.

Etap drugi: prezentacja, informowanie i przyciąganie uwagi

Drugą rolą strony internetowej w lejku sprzedażowym jest przyciągnięcie uwagi odwiedzającego i zaprezentowanie produktu.

Zatem potencjalny nabywca przyszedł na stronę i co z tego?

• Pokaż produkt twarzą w twarz.
• Opowiedz nam o produkcie.
• Pokaż zdjęcie produktu.
• Opowiedz nam o warunkach dostawy/płatności i współpracy.
• Wyeliminuj zastrzeżenia (kosztowne, czasochłonne).

Ten etap jest bardzo ważny, ponieważ podczas niego przyciągana jest uwaga. Możesz łatwo stracić odwiedzającego, jeśli nie będzie on zainteresowany produktem lub jeśli nie zostaną podane wszystkie niezbędne informacje.

Obszerna informacja o opłacalnej ofercie stanie się haczykiem, który skłoni Cię do złożenia zamówienia lub przynajmniej zadzwonienia do firmy.

• Powiedz odwiedzającemu wszystko, co go interesuje na temat produktu.
• Daj możliwość zamówienia lub zostaw kontakty.

Przykłady realizacji etapu przyciągania uwagi

1. Pobierz cennik- odwiedzający pozostawia swoje dane kontaktowe, aby otrzymać szczegółową ofertę.

• Cena jest podana.
• Znajduje się tam przycisk umożliwiający pobranie cennika.
• Tutaj obowiązuje zachęta do pobrania - 10% zniżki.
• Poniżej katalog pościeli wraz z cenami.

2. Format sklepu internetowego- katalog, warunki płatności i dostawy, koszyk zamówień.

• Po kliknięciu otwiera się opis produktu.
• Są cechy.
• Sprzęt jest wskazany.
• Po najechaniu kursorem na produkt widoczna jest cena.
• Jest recenzja wideo.
• Jest przycisk zamówienia.

Jeśli klient jest zainteresowany produktem, to na tym etapie może sam zadzwonić i dowiedzieć się o produkcie. Jeśli nie, przejdź do trzeciego etapu.

Trzeci etap: zdobycie kontaktów i/lub sprzedaż produktu

Ostatnim etapem udziału serwisu w lejku sprzedażowym jest pozyskanie kontaktów odwiedzających lub rozpoczęcie dyskusji na temat transakcji.

Niektóre firmy wykluczają ten etap ze swojego lejka, proponując pobranie cennika lub zadzwonienie samemu. I na próżno.

Aby odwiedzający zdecydował się na zakup, nie wystarczy pokazać mu produkt. Musimy Ci powiedzieć, co dalej robić:

• Kliknij przycisk zamówienia, aby rozpocząć składanie zamówienia na produkt.

Działa to na zasadzie sklepu internetowego - gdy kupujący dodaje przedmiot do koszyka, po czym pojawia się odpowiednik koszyka, który przechodzi do płatności. Dopiero potem menadżer pisze lub dzwoni do klienta w celu wyjaśnienia szczegółów. Metoda świetnie sprawdza się w przypadku małych hurtowni.

• Zostaw swój adres e-mail, aby otrzymać cennik lub ofertę handlową.

Daje nieco gorsze rezultaty, ale nadal działa. Idealny dla firm z dużym cennikiem, który po prostu trudno w całości umieścić na stronie głównej serwisu.

Jak wzmocnić ten etap lejka?

• Daj odwiedzającemu możliwość działania – zamów, zadzwoń.
• Umieść jasny napis na przycisku - „Get korzystne warunki", "Zamów ze zniżką."
• Wybierz najwygodniejszy sposób otrzymywania kontaktów - koszyk lub formularz zgłoszeniowy.
• Poproś gościa o wypełnienie tylko wymaganych pól. Zwykle imię i numer telefonu lub imię i adres e-mail.

Jeśli wykluczymy ten etap, strona stanie się po prostu wizytówką informacyjną. Użytkownik patrzy na produkt i nie widzi możliwości opuszczenia swoich kontaktów lub złożenia zamówienia.

Niektórzy właściciele firm wierzą, że ich klient sam dowie się, jak złożyć zamówienie. To prawda. Pamiętaj jednak o czymś innym: gość nie chce myśleć; trzeba mu powiedzieć, jak ma się zachować. Jeśli nie zostanie to zrobione, najprawdopodobniej odwiedzający przejdzie do innej witryny, aby nie szukać ukrytych przycisków zamówień lub aplikacji.

Dodatkowe etapy lejka sprzedażowego

Oprócz podstawowych etapów lejka – znajomości, zainteresowania i sprzedaży, strona może pomóc w uproszczeniu etapu przedsprzedażowego lub następna sprzedaż. A to pomoże:

• Konto osobiste z systemem bonusowym lub listą produktów.
• Zapisz się na nowości i promocje korzystając z formularza biuletynu e-mailowego znajdującego się na stronie internetowej.
• Widget do komunikacji z menadżerem.

Elementy te automatycznie zapewnią powtarzalność sprzedaży i szybki kontakt z klientem.

Co dalej?

• Śledź, na jakich etapach większość odwiedzających opuszcza witrynę

Mówiąc najprościej, znajdź słabe ogniwo, które uniemożliwia Ci sprzedaż lub odstraszanie klientów. Jeśli klient opuści witrynę po obejrzeniu produktu, oznacza to, że zasób nie ma możliwości zamówienia produktu ani skontaktowania się z menadżerem.

• Śledź, po którym etapie najwięcej klientów dokonało zakupów

Aby zrozumieć, jakie informacje i jakie działania przyciągają klientów, na jakim etapie dyskusji są gotowi na zawarcie transakcji. I zoptymalizuj pozostałe etapy lejka tak, aby zakończyły się sukcesem.

• Dodaj elementy potrzebne do sprzedaży

Aby to zrobić, monitoruj zachowanie klientów na stronie i pytaj ich, jak wygodniej jest komunikować się z menadżerem lub zamawiać, czego brakuje na stronie. Być może będzie to zwykła kartka z adresem biura.

Podsumowanie ściągawki:

1. Stwórz prostą stronę internetową z katalogiem.
2. Dodaj produkty - ich opisy, zdjęcia i recenzje wideo.
3. Umieść przyciski umożliwiające złożenie zamówienia, uzyskanie cennika lub zażądanie połączenia.
4. Zastanów się, jak wygodne jest dla Twojego klienta złożenie zamówienia, komunikacja z menadżerem i co Dodatkowe informacje może być zainteresowany. I opublikuj to.
5. Przetestuj, co działa lepiej, a co gorzej.

Dziś konsumenci są już tak skuszeni obfitością towarów na rynku, że naprawdę trudno jest przyciągnąć ich uwagę dobra rzecz czasami może to być bardzo trudne.

Wielu godnych zaufania producentów zostaje z niczym, ponieważ duże wolumeny sprzedaży często koncentrują się w rękach dobrze reklamowanych firm. Czy naprawdę nie można znaleźć kupca? Nie, to nie prawda. Odpowiednia taktyka oraz odrobina wiedzy z zakresu ekonomii i marketingu z pewnością pomogą Ci odnieść sukces w biznesie. Spróbujmy przestudiować bardziej szczegółowo działanie krok po kroku początkujący przedsiębiorca, aby przyciągnąć kupujących.

Który kupujący jest „twój”?

„Własny” nabywca to zainteresowany podmiot, który jest potencjalny klient przedsiębiorstwa. Oczywiście trzeba umieć dotrzeć do danej osoby i sprawić, by chciała się z Tobą skontaktować.
Jak mówią, każdy produkt ma swojego nabywcę. Zasada ta wynika z różnic indywidualnych gustów, różnych dochodów gospodarstw domowych i jakości sprzedawanych produktów. Czynniki te wpływają na wybór kupującego w sklepie. Patrzy na następujące parametry:

• cena;
• jakość;
• indywidualne cechy towaru, które mogą zależeć od kategorii, do której produkt należy oraz od producenta (kolor, rozmiar, preferencje smakowe kupującego).

Na ostatni punkt nie można w żaden sposób wpłynąć, bo nie da się zadowolić wszystkich, ale osiągnąć dobry wynik Stosunek ceny do jakości jest absolutnie realny, tylko producent jest odpowiedzialny za swój produkt.

Jak znaleźć kupca?

Znalezienie „swoich” odbiorców jest zadaniem dość długim i kosztownym. Znalezienie osób zainteresowanych Twoimi produktami nie jest takie trudne, wymaga jednak posiadania w swoim zespole wyspecjalizowanych pracowników. Na przykład specjaliści technologii IT, marketerzy, specjaliści od reklamy.

Najpierw trzeba rozwinąć firmę przynajmniej do średniego poziomu. Bardzo ważne jest, aby zwracać uwagę na asortyment produktów. Dobry wybór przyciąga więcej osób i sprawia wrażenie naprawdę wyspecjalizowanego punktu sprzedaży.

Oczywiście zdecydowanie trzeba monitorować jakość produktów, ponieważ jest to jeden z głównych czynników wpływających na wielkość sprzedaży.

Zwróć uwagę na opakowanie i nazwę produktu. Jasne kolory zawsze rozweselą Cię i przyciągną uwagę przechodzącej osoby.

Oprócz tych oczywistych dla sumiennego producenta rzeczy, radzimy zwrócić uwagę na następujące możliwości przyciągnięcia kupujących:

1. Dystrybucja produktów do jak największej liczby punktów sprzedaży (sklepy, targowiska w razie potrzeby). Wskazane jest dostarczanie produktów do Sklepy specjalistyczne, bo w ten sposób zainteresowany kupujący będzie mógł przyjść i znaleźć na półkach dokładnie Twoją markę.
2. Tworzenie własnych sklepów z cenami nieco niższymi od cen rynkowych lub z takimi samymi Polityka cenowa. Pomoże to zwiększyć sprzedaż poprzez obniżenie ceny, choć będzie to nieznaczne.
3. Kampania reklamowa. Dystrybucja reklam w całym mieście i na jego pobliskich obszarach pomoże przyciągnąć więcej kupujących. Aby reklama była prawdziwa, należy stale podnosić jakość wytwarzanego produktu. Wtedy wynik będzie dwukrotnie skuteczniejszy.
4. Utwórz grupę w w sieciach społecznościowych. Rozwój grupy VKontakte, strony na Instagramie, społeczności na Facebooku lub Odnoklassnikach również pomoże zainteresować wiele osób. Zatrudniając ludzi do rozwijania tych stron, masz możliwość rozpoczęcia sprzedaży produktów online. Będzie to opłacalny sposób na promocję Twojej firmy. Możesz reklamować strony w innych grupach o podobnym charakterze. Na przykład reklamowanie ubrań w społecznościach modowych lub na podobnych stronach w celu sprzedaży rzeczy.
5. Stwórz swoją stronę internetową z możliwością zakupu produktów on-line za pośrednictwem Internetu i dostawą na terenie całego kraju lub za granicę. To poszerzy rynki zbytu produktu.
6. Stwórz katalog z pełną ofertą produktów lub książeczkę, którą będziesz mógł rozdawać przechodniom na ulicy. Możesz także wydrukować wizytówki i rozdać je klientom. Za pomocą numeru będą mogli poznać terminy nowych dostaw towaru, co jest bardzo ciekawe i niekonwencjonalne dla zwykłych sklepów.

Stosując się do tych zaleceń, z pewnością uda Ci się znaleźć swojego nabywcę. Musisz postępować zgodnie z tym, co jest napisane dopiero po zidentyfikowaniu głównego segmentu kupujących, którzy dokonują zakupów od Ciebie. Mogą to być dzieci, kobiety, studenci, emeryci i inne kategorie. Definicja nabywcy zależy bezpośrednio od kategorii, do której należy wytwarzany produkt. Na przykład produkty dziecięce, odzież damska i męska, kosmetyki, akcesoria i nie tylko.

Poszukiwanie klientów za pomocą reklam

• kontekstowy;
• głoska bezdźwięczna

reklama kontekstowa

Reklama kontekstowa nazywana jest także reklamą w wyszukiwarkach. Jego istotą jest to, że za pomocą określonych zapytań w wyszukiwarkach możesz znaleźć dokładnie swoją stronę i produkty. Potencjalny nabywca, nawet o tym nie wiedząc, znajdzie Cię sam. Aby zwrócić na siebie uwagę, postępuj zgodnie z poniższymi zaleceniami:

• zamieścić jak najwięcej zdjęć produktów z podaniem ceny, opisać jakość i skład produktu;
• Pożądane jest, aby strona miała dużą liczbę subskrybentów i klientów, którzy mieliby możliwość pozostawienia recenzji na temat swojego zakupu;
• Skuteczne będą także regularne konkursy. Rozdając produkty podarunkowe i udzielając rabatów na święta, przyciągniesz wielka ilość chcących wypróbować ich produkty.

2. Opracuj spójny plan pracy:

• dostawa towaru w krótkim czasie przesyłką kurierską lub pocztową;
• bezpłatna dostawa, jeśli produkt został zamówiony na określoną kwotę oraz inne ulepszenia, które uproszczą zamawianie.

3. Wysoko wykwalifikowani menadżerowie sklepów internetowych, którzy pomogą każdemu:

• pomoc w wyborze towaru;
• konsultacja;
• możliwość szybkiego zadania pytania menadżerowi na czacie online.

4. Bardzo ważne jest zwrócenie uwagi na zawartość witryny lub grupy:

kolorowe zdjęcia produktów, które sprawią, że od razu będziesz chciał złożyć zamówienie;

artykuły o tym, jak najlepiej wybrać dany przedmiot, porady i wskazówki;

szczegółowy opis składników kompozycji (na przykład przędza i tkaniny w odzieży, oleje w kosmetykach itp.);

kompetentny podział informacji na sekcje na stronie lub w społeczności w celu uproszczonego wyszukiwania i nawigacji;

za pomocą słów kluczowych lub tagów (w sieciach społecznościowych i na Instagramie). Szybkie wyszukiwanie niezbędne informacje i towary.

Jeśli masz stronę internetową, pomoże to każdemu mieszkańcowi Rosji znaleźć Cię za pomocą słów kluczowych, jeśli są one użyte gdzieś w Twojej witrynie. Aby wybrać właściwe wystąpienia, skorzystaj z programów i usług. Na przykład Wordstat.

Reklama displayowa

Reklama displayowa służy specjalnie rozwojowi biznesu; jej wykorzystanie jest właściwe w miejscach odwiedzanych przez osoby zainteresowane zakupem określonego produktu. Z pewnością, reklamy w mediach polega na reklamowaniu produktów firmy w mediach. Może to być reklama w Internecie, w kanałach radiowych i telewizyjnych lub w czasopismach i gazetach.

Tak więc, aby znaleźć nabywcę, dla producentów Ubrania Damskie Właściwe byłyby reklamy w magazynach kobiecych. Obejmuje to produkty odchudzające, kosmetyki, artykuły biurowe i nie tylko.

Przedsiębiorcy, którzy kierują swoją ofertę do męskiej grupy odbiorców, mogą skorzystać z reklamy w Internecie. Wielu mężczyzn i młodych chłopaków spędza dużo czasu online, grając w gry. Reklamy na stronach z tego obszaru, czy to reklama odzieży, produktów do golenia czy innych akcesoriów dla mężczyzn, mogą zainteresować Cię przejściem na stronę produktu.

Co to jest kontekstowa reklama displayowa?

Najbardziej efektywną, a zarazem ekonomiczną opcją dla młodego przedsiębiorcy może być wykorzystanie kontekstowej reklamy medialnej. Są to publikacje w Internecie, z którymi użytkownicy będą mogli zapoznać się tylko raz. Oznacza to, że użytkownicy, którzy widzieli już ten baner, nie będą mogli go obejrzeć ponownie. Pomaga to zaoszczędzić środki, kierując je tylko do naprawdę zainteresowanych klientów.

Sposoby na przyciągnięcie klientów bez reklam

1. Reklama barterowa.
2. Polecenia.
3. Biuletyn Informacyjny.

Reklama barterowa to wymiana z innymi sklepami. Koncepcja ta jest bardzo zbliżona do wymiany klientów, niemal sąsiadująca, jednak jest bardziej rozbudowana i interesująca. Barter to wymiana. W w tym przypadku Zapraszamy do wzajemnego korzystania z reklam. Przykładowo, jeśli masz podpisaną umowę ze sklepem odzieżowym, to jego sprzedawca może doradzić klientom po dokonaniu u nich zakupu, aby w Twoim sklepie dobrali dodatki do swojego stroju. Z kolei sprzedając swój produkt, zaoferujesz produkt innego sklepu. Głównym sekretem jest dyskretność udana reklama. Używając Ta metoda możesz przyciągnąć wielu klientów, którzy w przyszłości mogą zostać Twoimi poleceniami. Produkt na pewno zacznie być kupowany intensywniej.

Poleceni to klienci, którym spodobały się zakupy u Ciebie, oni sami będą całkowicie bezpłatnie reklamować sklep, ponieważ do dziś mają miłe wspomnienia doskonałej obsługi i wysoka jakość Twoje produkty. To jest jeden z najlepszych darmowe sposoby, na które trzeba po prostu pracować. Tylko niedziałający sklep nie będzie mógł otrzymywać poleceń, ale za duże ilości zadowoleni klienci powinni pracować bardzo dobrze, zadowalając ich wysoki poziom obsługę i przyjemne rabaty.

Mailing jest metodą bardziej inwazyjną. Jest to rodzaj reklamy, ale jest ona bezpłatna. Możesz sam wysłać wiadomość lub zlecić to innej osobie. Możesz wysyłać komunikaty reklamowe w sieciach społecznościowych (do użytkowników pasujących do segmentu kupujących) lub e-mailem (jeśli dana osoba zarejestrowała się wcześniej na Twojej stronie). Dyskretne komunikaty o nowościach, ich jakości i rozsądnych cenach z pewnością przyciągną czytelnika i zmuszą go do odwiedzenia linku do Twojej witryny.

Aby przyciągnąć i utrzymać wysokiej jakości dostawców, klienci muszą odpowiednio budować relacje z szeregiem potencjalnych dostawców, motywując ich do owocnej współpracy. Każdy dostawca chce zwiększyć zyski poprzez otrzymywanie dodatkowy dochód i poniesienie uzasadnionych wydatków (koszt pozyskania klienta).

A skoro chce, aby koszt pozyskania i utrzymania klienta jako klienta nie był wyższy od przeciętnego, klient musi starać się redukować koszty udziału w przetargach dla interesującego go dostawcy.

Można tego dokonać poprzez automatyzację działań zakupowych przedsiębiorstwa w połączeniu z kilkoma prostymi, ale sprawdzonymi skutecznymi metody zarządzania. Jednocześnie klient optymalizuje swoje zasoby do organizacji i prowadzenia zakupów równolegle z tworzeniem akceptowalnych warunków dla potrzebnych mu dostawców.

Automatyzacja działań zakupowych oznacza stworzenie pewnego systemu (elektroniczna platforma obrotu, SRM itp.), który jest w stanie rozwiązać wiele problemów, w tym planowanie zakupów, przeprowadzanie przetargów, monitorowanie realizacji kontraktów itp. Skoncentruję się na sposoby na pozyskanie i utrzymanie dostawców na etapie przygotowania i prowadzenia postępowań zakupowych.

Jak oddzielić ziarno od plew

Musimy to zrozumieć tworząc warunki szklarniowe redukując koszty dostawcy, klient dba przede wszystkim o siebie, o własną efektywność zakupową. Jednocześnie klient nie ma obowiązku dbania o każdego dostawcę – to jego koszty. Dlatego podstawowym zadaniem jest odfiltrowanie najlepszych dostawców od całej reszty. W tym celu można dodać do funkcjonalności systemu zarządzania zakupami możliwość automatycznej kwalifikacji wstępnej dla określonych kategorii towarów, robót budowlanych i usług.

W ramach wstępnej kwalifikacji, będącej przepustką do przyszłych przetargów, Klient może doprecyzować, czy dostawca posiada moce produkcyjne, jakie są warunki dostaw i wzajemnych rozliczeń, czy dostawca jest gotowy na integrację swoich systemów z systemami elektronicznymi. Platforma handlowa itp. Wstępna kwalifikacja na pewien okres zwalnia dostawcę z potwierdzenia wymagane kompetencje uczestnicząc w każdej transakcji, redukując koszty obu kontrahentów.

Klient, po zidentyfikowaniu odpowiednich dostawców, za pomocą systemu zaprasza ich do udziału w postępowaniach zakupowych. Ale to nie fakt najlepsi dostawcy Sami wyrażają chęć współpracy z konkretnym klientem. Czasami warto znaleźć na rynku odpowiedniego dostawcę i wysłać mu osobiste zaproszenie, aby został Twoim dostawcą bez kwalifikacji.

Skąpiec płaci dwa razy

Następnie dostawca przystępuje bezpośrednio do pracy z systemem e-zakupów. Wszystko tutaj powinno być tak proste i wygodne, jak to tylko możliwe. Jeśli za każdym razem, gdy dostawca musi brać udział w przetargach, zaczyna się trząść, jest mało prawdopodobne, aby dodało to punkty klientowi, który zaoszczędził na rozwoju zautomatyzowane rozwiązanie. W takim „ekonomicznym systemie” zarządzania zakupami najczęściej pojawiają się problemy z interfejsem i użytecznością, a także awarie wewnętrznych systemów i inne problemy zakłócające komfortową i szybka praca dostawca.

Co jeszcze może przekonać dostawców? Warunek wstępny udział w aukcji to realna szansa na wygraną. Po daremnym targowaniu się na stronie raz lub dwa razy, dostawca zrozumie, że nie ma tu nic do „złapania” i po prostu odejdzie. Musisz zrozumieć: jeśli na stronie jest tylko jeden dostawca wysokiej jakości, najprawdopodobniej podniesie on cenę, dlatego musisz przyciągnąć jak najwięcej takich dostawców, jak to możliwe, aby stworzyć konkurencję wysokiej jakości. Konieczne jest utrzymanie konkurencji na stronie, dając realną szansę na wygranie dostawcom oferującym najwięcej dobra wysokiej jakości, prace, usługi.

Jeśli mówimy o o wyjątkowej sytuacji, gdy konieczne jest zatrzymanie konkretnego dostawcy, który jest bardzo ważny i relacja z nim jest ważna, wówczas organizacja może nawet zawrzeć z nim umowę zakupu z jednym dostawcą, aby utrzymać jego zainteresowanie. Aby nie podbijał cen, możesz najpierw przeprowadzić zapytanie o ceny lub zapytanie ofertowe. Dzięki takiemu podejściu dzisiaj klient może stracić pieniądze, ale w przyszłości, dzięki konkurencji ze strony wysokiej jakości dostawców pozostających na stronie, klient wygra. Należy również zauważyć, że utrzymywanie wystarczającego poziomu konkurencji między dostawcami w przypadku wszystkich zakupów jest dobre, ale tworzenie lepszych warunków jest bardziej odpowiednie w szczególności w przypadku dostawców kluczowych grup produktów.

Aby zamówienia były skuteczne, musi istnieć konkurencja między dostawcami wysokiej jakości. Samo się nie pojawi, trzeba nad tym pracować, w tym inwestować w narzędzia i technologie.

03.03.2017

Problem rozbudowy sieci dealerskiej stoi przed większością producentów. W ostatnich latach wolumen sprzedaży u obecnych dealerów spadł, dla wielu nawet 2-krotnie, a znalezienie nowych staje się coraz trudniejsze.

Od ponad roku proponuję posunięcia związane z reorganizacją działu sprzedaży i przydzieleniem poszczególnych osób do poszukiwania i pozyskiwania nowych klientów, ale większość firmy meblarskie„głuchy” na to. I dzieje się tak pomimo oczywistych zalet tego podejścia i wyników naszych klientów, które przytoczyłem.

Jednocześnie na niemal każdej imprezie dla właścicieli produkcja mebli Pytają mnie: „Jak zwiększyć sprzedaż hurtową mebli?” Spójrzmy na ten problem od „drugiej strony”.

W tym artykule starałem się zebrać różne kanały wyszukiwania odbiorców hurtowych w Internecie. Przyda się zarówno tym, którzy dopiero myślą o rozszerzeniu produkcji, jak i tym, którzy już aktywnie współpracują z hurtowniami i planują dalszy rozwój. Możesz skorzystać z tego artykułu, aby przeszkolić nowych menedżerów sprzedaży.

1. Hurtowi nabywcy mebli – kim są?

. Sklepy meblowe

Podzieliłbym je na trzy kategorie :

Pierwszy – sieci meblowe reprezentujące meble wielu producentów i różnych grup produktowych w różnych miastach, np. „Gromada” na Syberii, „Azbuka” na Daleki Wschód. Jednocześnie sami najczęściej nie są producentami mebli.

Drugi – federalne sieci meblowe producentów, takie jak Angstrem, Lazurit, Lyubimy Dom. Koncentrują się na głównej grupie produktów, np. meblach skrzyniowych, reszcie grupy produktów towarzyszą z reguły dostawcom zewnętrznym.

I jeszcze inni – mali dealerzy producentów mebli, czyli spółki z oo lub indywidualni przedsiębiorcy posiadający holding sklepy meblowe w mieście zamieszkania.

Wiele sklepów offline ma swoją „reprezentację” w Internecie: stronę katalogową lub stronę sklepu.
Z każdym z nich można i należy pracować.

Sklepy internetowe z meblami

Niektórzy z nich mają własne magazyny w Rosji i będziesz musiał z nimi współpracować, najprawdopodobniej z odroczonym terminem płatności.
Druga część będzie zainteresowana Twoimi produktami w regionie, w którym się znajdujesz lub w Twoim magazynie. Wtedy nie będą musieli wydawać pieniędzy na duże magazyny i logistykę. Trzeba utrzymywać stan magazynowy, gdyż kupujący zamawiający sofę, łóżko czy szafę w sklepie internetowym ma nadzieję, że meble zostaną mu dostarczone jutro, a w skrajnych przypadkach pojutrze, a nie za tydzień lub miesiąc.

Powiązane sklepy:

Artykuły domowe + meble, np. HOFF
- Hipermarkety DIY, np. „K-Rauta”, „Maxidom”, „ Leroy Merlin»
- hydraulika + meble łazienkowe
- dekoracyjne elementy wyposażenia wnętrz + ekskluzywne meble o nietypowym wystroju, elementy kute, projekt artystyczny.
To dość obiecujący kanał sprzedaży. To prawda, że ​​​​wymaga to dużych zasobów od firmy produkcyjnej. W większości przypadków odroczenie płatności wynosi 90 dni.

Firmy pośredniczące

W swoim asortymencie mają kilkadziesiąt tysięcy pozycji. Gromadzą w swojej bazie danych wielu producentów (zarówno rosyjskich, jak i zagranicznych), opracowują katalogi, rozwijają swoje sieć dealerska. Oni mają własne magazyny i usługi transportowe. Jednym z przedstawicieli tej kategorii jest „BestMebelik”.

Duże spółki publiczne i prywatne

Dotyczy to dużych przedsiębiorstw publicznych i prywatnych – odbiorców mebli biurowych, hotelowych i restauracyjnych (segment HoReCa), co wymaga regularnej aktualizacji. Koszt kontraktu może sięgać setek milionów rubli. Tak, jest to zamówienie jednorazowe. Ale jeśli wykonasz meble wysokiej jakości i dostarczysz je na czas, ludzie będą się z Tobą kontaktować więcej niż raz.

2. Internet jest wygodnym kanałem wyszukiwania hurtowni meblowych

Dla menadżerów hurtowej sprzedaży mebli Internet jest jednym z najważniejszych skuteczne narzędzia wyszukiwanie partnerów biznesowych, gdyż pozwala na szybkie nawiązanie z nimi bezpośredniego kontaktu.

Zastanówmy się, jak znaleźć sprzedawców mebli w Internecie?

2.1. Tworzenie własnej strony internetowej

Zdecyduj, do kogo będzie kierowana Twoja witryna: hurtownicy czy konsumenci końcowi. Jeśli zamierzasz omówić oba kierunki, lepiej stworzyć 2 osobne witryny. Wydzielając na swojej stronie osobną sekcję dla dealerów producentów mebli, w dalszym ciągu nie będziesz w stanie w pełni odzwierciedlić korzyści płynących ze współpracy z Tobą, a ponadto wzbudzisz wątpliwości wśród „fizyków”, czy nie przepłacają za meble.

Poniższy ekran jest przykładem NIE najlepszego pozycjonowania producenta dla dealerów.

Możesz stworzyć stronę typu one page – stronę docelową, przeznaczoną specjalnie do wyszukiwania dealerów zgodnie z wymogami segmentu b2b. Przy odpowiednim podejściu będzie działać znacznie skuteczniej niż strona „dla każdego”. Celem strony docelowej jest zebranie danych od hurtowych nabywców mebli w celu kolejnych połączeń lub wysłania Oferta handlowa. Nawiasem mówiąc, strona docelowa firmy Mebelopttorg została zmontowana przy użyciu dość prostego konstruktora.

Korzystanie z Yandex Direct i AdWords możesz szybko pozyskać pierwszych docelowych użytkowników na stronę. Będziesz musiał wybrać odpowiednie kluczowe zapytania, utworzyć skuteczne reklamy, poprawnie skonfiguruj kampanię reklamową.

2.2. Zbiór kontaktów ze stron internetowych dealerów meblowych i innych hurtowni

Wpisując w wyszukiwarkę „hurtowcy mebli”, „szukam dostawców mebli”, „sklepy meblowe Moskwa” (lub inny interesujący Cię region), skompiluj bazę danych hurtowni. Otwierając stronę internetową dealera meblowego od razu poszukaj zakładki „Współpraca” lub „Partnerzy”, wypełnij wniosek lub umieść numer telefonu firmy w swoim planie taryfowym.

To właśnie na forach biznesowych najczęściej zadają pytania przyszli dealerzy producentów mebli, którzy dopiero zaczynają myśleć o otwarciu własnego sklepu.

Nie trzeba od razu spieszyć się do strzelnicy z krzykiem „Szukam sprzedawcy mebli! Chodź, będę Twoim dostawcą!” Na początek warto komunikować się w sposób neutralny: pomóc w wyborze asortymentu, podpowiedzieć, jak założyć showroom, odpowiedzieć na inne pytania. Zaufanie do Ciebie, wynikające z Twoich kompetentnych odpowiedzi, może zaowocować opłacalną współpracą.

2.4. Strona osobista na portalach meblowych

Portal meblowy to wielostronicowy serwis internetowy, który łączy w sobie funkcje magazynu artykułów i katalogu firm. Publikowane są na nim artykuły reklamowe i informacyjne, a producenci mebli zamieszczają swoje strony prywatne. Portale Furniterra.ru, 1md.ru, meb100.ru, mebelfirm.ru pozycjonują się jako zasoby zapewniające szerokie możliwości dla rozwoju branży meblarskiej.

Co może zrobić kierownik sprzedaży hurtowej mebli w Twojej firmie w ramach poszukiwania odbiorców hurtowych?

Publikuj aktualności: o pojawieniu się nowych materiałów i nowych rodzajów produktów w Twoim asortymencie, rozwoju nowych kolekcji, Twoim udziale w wystawach, otrzymaniu ewentualnych nagród, aktualne promocje i rabaty. Warunki publikowania wiadomości na różnych portalach są różne - sprawdź w administracji.

Utwórz markową stronę zawierającą Twoje dane kontaktowe, adres biura i adres E-mail, dodając elementy stylu korporacyjnego, wymieniając zalety Twojej firmy i zapraszając do współpracy. Możesz także publikować swoje produkty ze zdjęciami. Utworzenie strony jest bezpłatne, wystarczy się zarejestrować.

Publikuj płatne reklamy. Do wyboru jest kilka formatów: banery różne rozmiary, plasowanie premium (czyli umieszczenie bloku Twojej firmy w TOP 3 katalogu portalu). Aby znaleźć sprzedawców mebli, pamiętaj, aby w tekście reklamy użyć słowa „hurt”.

Zanim zaczniesz pracować z portalami, sprawdź, ilu użytkowników odwiedza je każdego dnia. Pożądane jest, aby było co najmniej 2000 wizyt dziennie. Możesz poprosić administrację o niezbędne informacje lub zajrzeć do licznika, jeśli oczywiście znajduje się on na stronie internetowej.

Tak wygląda licznik na portalu Sotka. Górna linia pokazuje, ile wyświetleń było w ciągu 24 godzin, środkowa linia pokazuje odwiedzających w ciągu 24 godzin, dolna linia pokazuje odwiedzających dzisiaj.

2.5. Zamieszczanie ogłoszeń w katalogach dla hurtowników/kupców

Katalogi dostawców i producentów OptList.ru, Optom.ru, „ Hurt – dostawcy hurtowi» to bazy danych, w których można znaleźć odbiorców hurtowych oraz producentów mebli i wielu innych towarów.

Jeśli chcesz znaleźć sprzedawców mebli, możesz przewinąć sekcję, aby zapoznać się z aktualnymi zapytaniami i przetargami ze sklepów detalicznych na dostawy hurtowe:

Lub wypisz kontakty hurtowników z katalog ogólny:

Lub zarejestruj się jako dostawca, aby hurtowi nabywcy mebli mogli Cię łatwo znaleźć:

Różne platformy mają swoją własną funkcjonalność. Z jakich możliwości może skorzystać menadżer sprzedaży hurtowej mebli?

Dodanie konta firmowego do bazy dostawców za pomocą dokładna informacja o produkcie

Zamieszczanie cenników, zdjęć i plików

Składanie zapytań o dostawy hurtowe

Publikacja płatnych reklam, banerów i płatnej promocji na górze katalogu

Zobacz statystyki

Wyszukaj firmy partnerów biznesowych w oparciu o określone kryteria

Publikacja aktualności firmowych

Komunikacja z hurtowniami poprzez PW

2.6. Śledzenie hurtowych nabywców mebli na stronach przetargowych

Przedsiębiorstwa handlowe i organizacje państwowe Organizowane są aukcje elektroniczne umożliwiające zakup dużych ilości mebli. Informacje na ich temat można znaleźć na stronie internetowej zamówień rządowych lub w serwisie przetargowym, na którym zamieszczane są oferty komercyjne.

Na oficjalnej stronie United System informacyjny w zakresie zamówień http://zakupki.gov.ru możesz określić region, który Cię interesuje:

I typ produktu według słowo kluczowe:

Uwaga: w chwili pisania tego tekstu na etapie „składania” znajdowało się 817 wniosków aukcje elektroniczne na dostawę mebli (niewielka ich część to wstępna selekcja Uczestnicy). Cena kontraktu waha się od 11 184 rubli do 147 229 920 rubli.

Oprócz strony internetowej poświęconej zamówieniom rządowym w Rosji istnieje ponad 30 witryn przetargowych, nie licząc tysięcy firm, które publikują zakupy na swoich korporacyjnych stronach internetowych. A ich szansa na zdobycie zamówienia jest znacznie większa ze względu na mniejszą konkurencję. Oczywiście samodzielne śledzenie wszystkich tych zasobów zajmie dużo czasu, nawet jeśli przeglądasz je nie częściej niż raz w tygodniu. Dlatego polecam korzystać z agregatorów, które zbierają przetargi komercyjne i rządowe ze wszystkich dostępnych źródeł.

Dokładnie tak działa platforma RosTender:

RosTender nie jest jedynym agregatorem. Rozważ kilka opcji i wybierz tę, która jest dla Ciebie najwygodniejsza.

Więc, Masz w rękach kontakty potencjalnych odbiorców hurtowych. Teraz musisz się z nimi skontaktować i przedstawić swoją propozycję.

P.S. Aby pomóc menedżerom kierunków hurtowych firm meblowych, rozwinęło się Międzynarodowe Centrum Personelu Meblowego 2 potężne narzędzia, które pozwolą Ci zwiększyć sprzedaż o 10% lub więcej w 6 miesięcy.

Dwa potężne narzędzia pomagające menadżerom działów hurtowych firm meblowych

Zestaw do zarządzania	Grupa mistrzowska „Moje nowe życie mebli-OPT”
Dla tych, którzy wszystko robią sami	Dla tych, którzy chcą się rozwijać skuteczność wdrożenia od 5 razy i więcej
Zestaw ten jest najnowszym pakowanym produktem opracowanym w MMKT. Zawiera 18 naszych najlepszych gotowe rozwiązania do sprzedaży hurtowej, które pomogą Ci wprowadzić zasady FUNKD* do Twojej firmy, wyrwać się z rutyny, z konkurencyjnego ścisku, znaleźć „solidny grunt pod nogami” i rozpocząć nowe, właściwe, uporządkowane życie mebli. FUNKCJA* - Funkcjonalność, Sterowalność, Niezawodność, Sterowalność, Dynamizm - Aleksandrov S.A.	Dla sprzedaży hurtowej po raz pierwszy organizujemy ten efektywny format WDROŻENIOWY. Nie możemy przyjąć więcej niż 30 firm. Gwarantuję uczestniczącym firmom wzrost sprzedaży o co najmniej 10%. Gwarancja ta nie została wzięta z powietrza, ale została sprawdzona w praktyce przez innych uczestników Master Group 2016 w handlu detalicznym. Istnieją 4 możliwości udziału. Wybierz ten, który pasuje do Twojej firmy, a gwarantuję Ci wzrost sprzedaży o co najmniej 10%.
Do 16 marca 2017 zestaw ten kupisz z rabatem -65%. Kliknij przycisk, aby zobaczyć zawartość zestawu i go kupić:

Szczęśliwej sprzedaży hurtowej mebli dla Ciebie!