Szukaj 

Dział Marketingu Handlowego. Eventy trade marketingowe – czym są? Jak zorganizować trade marketing w firmie

Promocja sprzedaży produktów jest jednym z nich kluczowe zadania każda organizacja handlowa, zwykle realizowana przy użyciu znanej reklamy bezpośredniej towarów i usług. Godną alternatywą dla tej metody jest zestaw działań trade marketingowych, popularność tych metod na świecie rośnie z dnia na dzień. Spróbujmy dowiedzieć się, czym jest trade marketing i jak dokładnie działa.

Pojęcie i istota trade marketingu

Najogólniej mówiąc, trade marketing to specjalnie zorganizowany zestaw środków stymulujących sprzedaż produktów, stosowany przez przedsiębiorstwa hurtowe i detaliczne. Działa poprzez specjalne instrumenty oddziaływania na konsumentów na różnych poziomach.

W tym przypadku bezpośredni wpływ może zostać wywrzety zarówno na nabywców końcowych, jak i pośrednich, których rolę odgrywają uczestnicy łańcucha promocji produktu – przedstawiciele handlowi, dystrybutorzy, dealerzy. Jeśli chodzi o metody wpływu, mogą to być zarówno materialne metody wpływu, na przykład nagrody, rabaty, prezenty, jak i wszelkie inne rodzaje motywacji.

Ta metoda stymulacji jest znacznie skuteczniejsza niż reklama bezpośrednia – ATL, w którą tak chętnie inwestują wszyscy producenci. O ile marketing po prostu przypomina o promowanym produkcie i stara się go przekonać o konieczności jego zakupu, o tyle trade marketing, czyli reklama pośrednia lub BTL, bezpośrednio lub za pośrednictwem pośredników, namawia kupującego, aby dał mu pierwszeństwo na danym etapie sprzedaży. moment dokonania zakupu.

Cele i zadania marketingu handlowego

Za główny cel marketingu motywacyjnego nie należy uważać prostego wzrostu zysków lub wolumenu sprzedaży w perspektywie krótko- lub długoterminowej. Przede wszystkim wszelkie działania mają na celu stworzenie wspólnego dobra pozytywny wizerunek firma produkcyjna, kształtowanie lojalnej postawy konsumenckiej wobec niej i wytwarzanych przez nią towarów.

Trade marketing polega na osiąganiu kluczowych celów poprzez realizację poniższej listy zadań:

  • Zarządzanie sprzedażą produktów. Badanie cech psychologicznych potencjalnego nabywcy, zwrócenie jego uwagi na produkt, utrwalenie w jego umyśle informacji o nim.
  • Wzmocnienie pozycji dostawcy na rynku sprzedaży w konkurencyjnym otoczeniu. Zdobycie przychylności Twojego konsumenta, kreowanie korzystnego wizerunku firmy, identyfikowanie zalet konkretnych produktów i ich promowanie.
  • Technologiczne doskonalenie sprzedaży. Optymalizacja powierzchni handlowej.
  • Zarządzanie działaniami potencjalnego konsumenta. Przyspieszenie i zwiększenie jego ilości.

Organizacja marketingu handlowego w firmie

Mówiąc o trade marketingu należy zaznaczyć, że to tylko jeden z wielu sposobów na pobudzenie sprzedaży produktów. W przedsiębiorstwie stanowi integralną część ogólnego planowania i budżetowania marketingowego i powinna być przeprowadzana w ścisłym powiązaniu z bieżącym programem pozycjonowania i rozwoju marki.

W zależności od wielkości organizacji może zostać utworzony dział lub zatrudniony odpowiedzialny specjalista – specjalista ds. marketingu handlowego. W obu przypadkach nowy dział lub stanowisko będzie częścią istniejącego działu marketingu. Istnieje także możliwość outsourcingu tych funkcji.

Nowo wprowadzona jednostka strukturalna lub wykonawca zewnętrzny musi zbadać i przeanalizować aktualny stan rynku sprzedaży, opracować i wdrożyć na podstawie uzyskanych danych plan działań trade marketingowych mających na celu promocję produktu wśród pośredniczących organizacji handlowych i konsumentów końcowych .

Podstawowy narzędzia marketingu handlowego

Narzędzia trade marketingu są niezwykle szerokie. Do jego kluczowych broni należą:

  • Promocja sprzedaży bezpośredniej.
    • Udzielanie rabatów i premii uczestnikom łańcucha dystrybucyjnego.
    • Zachęcanie klienta końcowego w formie prezentów przy zakupie, losowanie nagród.
  • Merchandising. Obejmuje wdrażanie i kontrolę rozmieszczenia towarów w punktach sprzedaży, doradztwo, przedstawianie klientom nowości w sklepach, przeprowadzanie promocji, konkursów i prezentacji.
  • Specjalne wydarzenia z zakresu trade marketingu. Obejmuje to organizowanie wystaw i prezentacji produktów, seminariów, konferencji i szkoleń personelu sprzedawcy.

Decyzję o zastosowaniu poszczególnych narzędzi podejmują osoby odpowiedzialne za wdrożenie. O ostatecznym efekcie wykorzystania każdego z nich decydują przede wszystkim funkcjonalności konkretna sytuacja.

Współpraca z resellerami

Trade marketing to system wiedzy, który dokładnie pokazuje, w jaki sposób można wpłynąć na dystrybutorów, dealerów i przedstawicieli handlowych, aby zaangażowali się w aktywną promocję pożądany produkt wśród kupujących. Wśród wszystkich instrumentów wpływu można wyróżnić materialne zachęty dla pośredniczącego łańcucha dostaw. Zwykle jest ona organizowana w formie prowadzonych przez dostawcę promocji, które mogą mieć na celu:

  • Zwiększanie wolumenu zakupów. Zwykle wiąże się z obniżką ceny zakupu, jednak warunki udzielenia rabatu mogą być inne, na przykład:
    • Premia obowiązująca przez cały czas obowiązywania umowy przy zakupie określonej ilości towaru.
    • Okresowe gorące oferty rabatowe.
    • Zapewnienie premii produktowej za zakup określonej ilości towaru.
  • Wzrost wolumenu sprzedaży. Działania takie mają na celu uzyskanie motywacji pośredników do aktywnego zaangażowania się w sprzedaż konkretnego produktu. Można je wdrożyć na różne sposoby:
    • Ustalanie i zachęcanie do realizacji zaplanowanych wolumenów sprzedaży.
    • Organizowanie konkursów i losowań nagród dla pracowników osiągających dobre wyniki.
    • Przeprowadzenie kampanii „Mystery Shopping” i nagrodzenie najlepszych pracowników.
  • Zwiększanie dystrybucji towarów w punktach sprzedaży. Polega na wynagradzaniu pośrednika za osiągnięcie jednego z celów:
    • Produkt prezentowany jest w wymaganej liczbie punktów sprzedaży.
    • Wymagany asortyment prezentowany jest w ustalonej liczbie punktów sprzedaży.
    • Spełnione zostały określone warunki ekspozycji towaru w punktach sprzedaży.

Merchandising jako część kampanii trade marketingowej

Trade marketing traktuje merchandising jako szczególny zespół działań realizowanych w punktach sprzedaży detalicznej i mających na celu zwiększenie sprzedaży do klienta końcowego. Wszelkie działania promocyjne prowadzone są przez personel producenta w porozumieniu z pośrednikiem lub bez niego. Do głównych obszarów pracy należą:

  • Układ jest kluczowym aspektem merchandisingu. Produkt na półkach powinien być tak zaprezentowany, aby kupujący chciał go kupić.
  • Regulacja prezentowanego asortymentu.
  • Przygotowanie punktu sprzedaży: określenie korzystnej lokalizacji pawilonu w kompleks handlowy, wdrożenie prawidłowego zagospodarowania przestrzennego i projektu pomieszczenia z marketingowego punktu widzenia, ustawienie oświetlenia i nagłośnienia.
  • Wyposażenie powierzchni sprzedażowej: wybór gablot, manekinów, urządzeń chłodniczych i innego wyposażenia.
  • Zaopatrzenie punktu sprzedaży w materiały POS, w skład których wchodzą broszury i plakaty reklamowe, cenniki, półki itp.
  • Realizacja informacji audio i prezentacji wideo w obszarze sprzedaży.
  • Przeprowadzanie promocji – loterie, losowania, konkursy zachęcające odwiedzających do zakupu konkretnego produktu.

Specjalny wydarzenia związane z marketingiem handlowym

Tego typu środki motywacyjne, takie jak merchandising, są klasyfikowane jako niematerialne; ich celem jest głównie zwiększenie lojalności konsumentów pośrednich. Wyróżnia się następujące typy:

  • Prowadzenie seminariów i szkoleń edukacyjnych dla personelu pośredników sprzedaży. Wydarzenia te mają na celu lepsze zapoznanie się z aktualnym asortymentem i cechami poszczególnych produktów.
  • Spotkania biznesowe i konferencje. Są to cykliczne spotkania przedstawicieli dostawcy i najważniejszych resellerów, podczas których w nieformalnej atmosferze podsumowywane są wyniki, omawiane są dalsze perspektywy współpracy, identyfikowane są problemy i omawiane są sposoby ich rozwiązania. Tego typu wydarzenia organizowane są zazwyczaj przez duże firmy sieciowe.
  • Prezenty biznesowe. Są częścią ogólnie przyjętej etykiety biznesowej. Powinny być wręczane wyłącznie na okazję i dobierane tak, aby były jak najbardziej przydatne dla obdarowanej osoby.

Wydarzenia skierowane do ostatecznego nabywcy

Pomimo różnorodności metod pracy z pośrednikami, nie powinniśmy zapominać, że trade marketing to także zbiór skuteczne sposoby wpływ na konsumenta produktu. Tworząc dodatkową motywację dla kupującego, mają na celu krótkotrwały wzrost popytu na promowany produkt. Istnieć następujące typy taki wpływ:

  • Loterie, gry, konkursy, niespodzianki. Zakładają możliwy nieznany zysk przy zakupie produktu.
  • Organizacja programów klubowych. Tworzy się społeczność nabywców danej marki, której członkom przyznawane są określone przywileje.
  • Imprezy charytatywne, sponsoring i marketing wydarzeń. Organizowane są specjalne wydarzenia różnego rodzaju przyciągać grupa docelowa: koncerty, festiwale, imprezy, zorganizowane zawody sportowe, święta miejskie.
  • Udział w wystawy branżowe oraz wykorzystanie mobilnych stref promocyjnych w zatłoczonych miejscach.
  • Rozdawanie ulotek informujących o produkcie wskazanie możliwych kanałów jego pozyskania.
  • Nagroda za zakup. Można ją zorganizować w formie prezentu w każdym pakiecie towaru, zapewniając większą ilość w tej samej cenie lub organizując promocje „1+1”.
  • Próbowanie— bezpłatną dystrybucję próbek produktów.
  • Okresowe obniżki cen produktów i dystrybucja kuponów na kolejne zakupy ze zniżką za pośrednictwem czasopism, innych towarów lub pocztą.

Efektywność działań trade marketingowych

Oprócz doskonałego mistrzostwa musi potrafić poprawnie ocenić skuteczność wdrożonego zestawu środków. Wystarczy ważny punkt, ponieważ wdrożenie strategii handlowej jest bardzo kosztownym przedsięwzięciem, a kierownictwo prawdopodobnie będzie chciało wiedzieć, jak opłacalna jest taka inwestycja i czy warto ją kontynuować.

Skuteczność jakościowa czy komunikacyjna kampanii trade marketingowej pokazuje, jak skutecznie jej zachowanie wpłynęło na wizerunek producenta. Głównie mówimy tu o zwiększaniu świadomości marki, lojalności wobec niej i świadomości klientów o zmianach Polityka cenowa i konkretne produkty znak towarowy.

Efektywność ekonomiczna reprezentuje wymierny wynik wykorzystania zestawu narzędzi promocji sprzedaży. Zwykle przeprowadzane w oparciu o wskaźniki docelowe – sprzedaż, zakupy, dystrybucja towarów, wielkość bazy klientów. W analizie porównano ich wartości przed i po działaniach trade marketingowych.

Główne etapy skutecznego marketingu handlowego

Rozumiejąc, czym jest trade marketing, powinieneś zrozumieć, jak zorganizować proces jego skutecznego zastosowania. Zestaw kroków, a także zestaw używanych narzędzi będzie się różnić w zależności od funkcji konkretny przypadek. Możemy jednak wyróżnić kluczowe etapy programu marketingu handlowego:

  • Wewnętrzne wyznaczanie celów, formułowanie oczekiwanych rezultatów.
  • Utworzenie niezbędnych połączeń w łańcuchu dostaw i analiza ich możliwości.
  • Prowadzenie szkoleń dla personelu Resellerów.
  • Wdrażanie metod zwiększania lojalności uczestników łańcucha dystrybucji towarów.
  • Materialne metody oddziaływania na pośredników.
  • Merchandising.
  • Pracuj z konsumentem końcowym.
  • Analiza skuteczności kampanii.

Uzyskane wyniki należy porównać z oczekiwanymi. Po dokonaniu odpowiednich poprawek proces należy powtórzyć jeszcze raz. Cykliczność wiąże się nie tylko z niemożnością wyboru idealnego schematu trade marketingu za pierwszym razem, ale także z niestabilnymi warunkami wewnętrznymi i otoczenie zewnętrzne, które wymagają odpowiednich zmian w pracy samej firmy.

Marketing handlowy to wspólne działanie ogniw łańcucha handlowego mające na celu promocję towarów od producenta do konsumenta. Jego kompetentna organizacja może zagwarantować wyłącznie pozytywne rezultaty dla wszystkich jego uczestników.


Co to jest? Jak używać? Jakie są główne błędy?

Promocja produktu jest jedną z głównych funkcji marketingowych rosyjskich przedsiębiorstw. Najczęstsze błędy przy organizacji trade marketingu to brak rozróżnienia pomiędzy polityką handlową a promocją produktu w łańcuchu dystrybucji, a także próba kopiowania działań konkurencji, promowanie niewłaściwego produktu, niewłaściwej grupy docelowej lub w niewłaściwym miejscu. cena.

Karierę zaczynałem od stanowiska kierownika ds. marketingu National Trade dla marek Bystrov, a następnie Svyatoy Istochnik. Rozumiem z pierwszej ręki, co oznacza właściwe budżetowanie i planowanie promocji marki w skali ogólnopolskiej. Istnieje wiele narzędzi promocji skierowanych zarówno do konsumentów końcowych, jak i kanałów łańcucha dostaw. Planując, budżetując i przeprowadzając wydarzenia, nie należy kierować się chęcią kopiowania udane doświadczenie oraz z analizy silnych i Słabości dokładnie Twoja marka. Dlatego nie ma sensu prowadzenie trade marketingu w oderwaniu od pozycjonowania marki, a właśnie tak powinno być część integralna planowanie marketingowe – cz plan marketingowy/budżet. Wynika z tego, że dział marketingu handlowego powinien być częścią działu marketingu, podczas gdy często jest marketing handlowy, ale nie ma planu rozwoju marki. Nie ma zrozumienia, które narzędzia są dla nas odpowiednie, a które nie są tak dobre. Trade marketing staje się wówczas obowiązkowym obciążeniem dla sprzedaży. A jego skuteczność zaczyna mierzyć jedynie krótkotrwały wzrost sprzedaży. Prowadzi to do podejścia formalnego – domagali się tego sprzedawcy i sieci, więc coś robimy. W tym przypadku potencjał trade marketingu dla rozwoju marki dąży do zera.

Należy zaznaczyć, że planując działania trade marketingowe dokonuje się podziału na działania mające na celu stymulację łańcucha dostaw oraz działania mające na celu stymulację konsumenta końcowego. Chciałbym skupić się na środkach stymulujących łańcuch dostaw. Najczęściej odnoszą się do wydarzeń dla dystrybutorów. Do najczęściej spotykanych zalicza się: prowadzenie szkoleń produktowych dla przedstawicieli handlowych, dystrybucję bezpłatnych próbek produktów zarówno dla przedstawicieli handlowych, jak i osób podejmujących decyzje zakupowe w punktach sprzedaży detalicznej, „mystery shopping”, udostępnianie przedstawicielom handlowym materiałów promocyjnych, stymulację przedstawicieli handlowych dystrybutora za umieszczanie materiałów reklamowych organizowanie konkursów wśród przedstawicieli handlowych dystrybutora, przeprowadzanie konkursów wśród dystrybutorów, stymulowanie dystrybutorów do otwierania nowych placówek, stymulowanie dystrybutorów do poszerzania asortymentu itp. i tak dalej.

We właściwych rękach stymulowanie dystrybutorów jest bardzo skuteczne skuteczne narzędzie zwiększenie poziomu dystrybucji. Wiele Firmy rosyjskie próbują naśladować duże zachodnie firmy w organizowaniu podobnych wydarzeń, nie rozumiejąc istoty tego, co się dzieje. Rzeczywiście, całkowity budżet na te działania może być nieco niższy niż koszt pełnoprawnego kampania reklamowa w telewizji, prasie. Jednakże całkowicie pomija się fakt, że działania związane z marketingiem handlowym stanowią jedynie niewielką część ogólnego planu marketingowego produktu. Mianowicie wszystkie powyższe działania przyczyniają się do najszybszego i najefektywniejszego wypełnienia łańcuchów dostaw towarów do punktów sprzedaży oraz najefektywniejszej dystrybucji i ekspozycji towarów. Jednak tego typu wydarzenie nie może zagwarantować sprzedaży („odbioru”) z półek sklepowych. Jeśli konsument nie wybierze Twojego produktu na półce, ale kupi produkt konkurencji, wówczas wszelkie wysiłki mające na celu pobudzenie łańcucha dostaw prowadzą po pewnym czasie do załamania. W magazynach dystrybutorów gromadzą się nadmierne ilości towarów. Próbując za wszelką cenę pozbyć się Twojego produktu, dystrybutor stara się go zwrócić, a jeśli nie przewiduje tego umowa, zaczyna radykalnie obniżać ceny i oferować go innym regionom. W takim przypadku najprawdopodobniej nie będziesz w stanie utrzymać na półce sugerowanej ceny.

Występuje efekt domina. Nieuzasadniona koncentracja wysiłków na wpychaniu towaru do łańcucha dystrybucji z pewnością doprowadzi do zakłócenia planowanych miesięcznych dostaw i spadku rentowności całego przedsiębiorstwa. Technikę tę najczęściej stosują pracownicy najemni. dyrektorzy generalni otrzymać premię na koniec roku. Los firmy po wypłacie im premii rocznej – w ciągu najbliższych 3-6 miesięcy – zdaje się im wcale nie przeszkadzać.

Wydarzenia związane z marketingiem handlowym skierowane do konsumenta końcowego. Do najczęstszych należą: dystrybucja bezpłatnych próbek, degustacje w punktach sprzedaży, dystrybucja broszur i ulotek reklamowo-informacyjnych, wręczanie prezentu przy zakupie. W ciągu ostatnich dziesięciu lat nieustannie słyszymy o rosnącej roli wydarzeń BTL (działań trade marketingowych). Szczególnie gorliwie zwolennicy od dziesięciu lat twierdzą, że rzekome koszty wydarzeń BTL wkrótce przekroczą budżet tradycyjnych kanałów komunikacji. Koszty może i są wyższe, ale pod względem wydajności nadal bardzo odbiegają od ATL. Należy zauważyć, że istnieje bardzo niewiele wykwalifikowanej współczesnej literatury na temat tego rodzaju promocji produktów. Na uniwersytetach nie ma praktycznych programów kształcenia takich specjalistów. Zatem możliwe jest opracowanie skutecznych schematów i podejść działania dopiero po kilku latach pracy w dużej zachodniej firmie, która dysponuje znacznym budżetem na tego typu programy. Z tego powodu dochodzi do zniekształcenia na rynku pracy: jeśli uda się znaleźć generalnego reklamodawcę za bardzo skromną pensję, to szef trade marketingu łatwo żąda astronomicznej kwoty, która wcale nie odpowiada faktycznemu znaczeniu ten obszar marketingu.

Rosyjskie firmy często korzystają z okazji organizowania wydarzeń BTL ze względu na pozorną taniość. Szanowni Państwo, faktycznie cena jednego kontaktu w wydarzeniach BTL okazuje się zaporowo wysoka, nawet biorąc pod uwagę siłę oddziaływania takiego kontaktu i wszystkie przewidywane planowane zakupy.

Oprócz błędów w planowaniu i budżetowaniu trade marketingu, istnieje wiele innych możliwości nie uzyskania pożądanego efektu podczas wdrożenia. Oto porównanie wyników trade marketingu podane przez Andrieja Rukawisznikowa, dyrektora marketingu Browaru Bałtika, w jego książce „Piwna rewolucja, czyli marketing piwa” (jestem pewien, że czytałeś): „Fundusz nagród konkursu „Na Akcja Our Way” obejmowała 20 samochodów Niva, 30 000 aparatów fotograficznych, 500 000 toreb podróżnych, 4,5 miliona puszek piwa. Każdy nabywca „Baltiki No. 3 Classic” może coś wygrać, znajdując jedną lub więcej czapek z określonymi symbolami. W wyniku akcji przeprowadzonej we wrześniu 2004 roku sprzedaż piwa Bałtika nr 3 Classic wzrosła o 60% w porównaniu do analogicznego okresu roku ubiegłego. A moskiewska fabryka Oczakowo w okresie od grudnia 2003 r. do marca 2004 r. wylosowała 25 samochodów Łada, 2500 odtwarzaczy CD i 25 000 kufli do piwa, ale osiągnęła jedynie 3% wzrost. Tak uderzającą różnicę w efektywności – prawie dwudziestokrotną – tłumaczą (m.in.) szczegóły opracowanego mechanizmu promocji. W przypadku „Ochakowa” uczestnik konkursu musiał je przesłać do organizatorów wraz z adresem swojego najlepszego przyjaciela, który w ten sposób otrzymał nagrodę. Jak widzimy, różnica tkwi w niuansach. Podobnie jak w marketingu w ogóle, tak i w marketingu handlowym wynik promocji zawsze zależy od ledwie dostrzegalnych szczegółów.

Dodam, że udane doświadczenie Andreya wcale nie jest rekordowe. Prowadząc w 2000 roku konkurs wśród dystrybutorów na znak towarowy „Święte Źródło”, będąc jeszcze menadżerem ds. marketingu handlowego, udało mi się w listopadzie (!) podwoić wysyłki. W tym samym czasie rozlosowano tylko dwa samochody Nissan Almera (uwaga, nie są to najdroższe samochody). To prawda, zalecałbym teraz skupienie się bardziej na wyniku Ochakovo. Wynika to z niemal corocznego podwajania kosztów telewizji i w konsekwencji bezowocnych prób zastąpienia budżetu ATL (reklama) budżetem BTL (promocja). Niektórzy krótkowzroczni przywódcy w ogóle tego nie rozumieją. wskaźnik marketingowy jako cena jednego kontaktu. Pojawiło się tak wiele promocji, że próg wrażliwości konsumentów końcowych znacznie wzrósł, a ogólne tło marketingu handlowego (hałas reklamowy) w branży wzrosło. Efekt promocji (uwaga, nawet dobrze zrealizowanych) stale maleje, a koszt ich realizacji rośnie z roku na rok. Przykładowo w najnowszej promocji MTS rozlosowano już 15 samochodów Porsche Cayenne i Panamera! Nawiasem mówiąc, nadal nie rozumiałem warunków, nawet po odwiedzeniu specjalnie utworzonej strony promocyjnej promocji - http://2012.mts.ru. Wyobrażam sobie wielkość straty...

Trzeba też powiedzieć o niskiej efektywności wielu agencji BTL. W praktyce często spotykałem się z fikcyjnymi raportami z wizyt w punktach sprzedaży detalicznej, dlatego musiałem nawet opracować technikę monitorowania frekwencji za pomocą modułów GPS. Dzięki temu możesz kontrolować pracę w czasie rzeczywistym, niezależnie od regionu i strefy czasowej, a także otrzymywać zdjęcia półek – ekspozycję produktów w trybie „przed i po”. Wiele niebezpieczeństw czeka na firmy na etapie podejmowania decyzji, kto będzie je wykonywał działania trade marketingowe i merchandising: agencja lub samodzielnie utworzony dział.

Już wstępna kalkulacja pokaże, że taniej jest stworzyć dział samodzielnie. Zazwyczaj, personel wewnętrzny W firmie brakuje kluczowych umiejętności, takich jak dobór personelu, kontrola rotacji personelu, koordynacja regionalna i kontrola frekwencji. Niestety wszystkie te funkcje są przeniesione do innych działów. Dlatego z biegiem czasu własny dział merchandisingu i trade marketingu zamienia się w „walizkę bez rączki” – ciężko ją przenosić, ale szkoda ją wyrzucić.

Najciekawiej i od środka proces organizacji wydarzeń BTL opisał Yuniy Davydov w artykule „Bękart krowy, czyli historia powstawania rosyjskiej branży BTL”, opublikowanym w magazynie marketingowym Marketing PRO.

Najbardziej efektywne i kontrolowalne w kompleksie trade marketingu są programy merchandisingowe. Więcej o merchandisingu przeczytasz w osobnym artykule.

Warunki przedruku materiałów serwisu:

Zezwalam na przedruk każdego z moich artykułów pod warunkiem podania autora i łącza do tej strony.

Jednym z głównych zadań każdego przedsiębiorstwa handlowego jest stymulowanie wzrostu sprzedaży towarów. Zazwyczaj problem ten rozwiązuje się poprzez przeprowadzenie kampanii reklamowej określonego rodzaju produktu. Istnieją jednak inne sposoby promowania produktu. Poniżej zrozumiemy system „ eventy trade marketingowe” – co to jest dla systemu, jak to działa.

Czym są działania trade marketingowe?

Marketing handlowy to specjalny system wydarzeń realizowanych przez przedsiębiorstwa handlowe dla stymulowanie wzrostu sprzedaży produktów w hurcie i sprzedaż detaliczna . Wykorzystując specyficzne metody opracowane przez światowej sławy marketerów, system ten dociera do konsumentów o różnych poziomach dochodów i stylu życia.

W której bezpośredni wpływ Okazuje się, że nie tylko na końcowych odbiorcach produktów, ale także na ogniwach pośrednich - przedstawicielach handlowych przedsiębiorstw produkcyjnych czy hurtowniach. Metody wpływu na dokonany zakup można dokonać za pomocą rozliczenia memoriałowego bonusowe oszczędności, rabaty na produkty, darmowe upominki i inne motywująca nagroda.

Ta metoda promowania produktów jest znacznie bardziej produktywna reklama bezpośrednia – ATL, co jedynie przypomina potencjalnym konsumentom o konieczności zakupu danej marki. Marketing handlowy Choć jest to reklama pośrednia, to właśnie on bezpośrednio przekonuje potencjalnego konsumenta do wyboru produktu.

Cele i zadania marketingu handlowego

główny cel marketingu handlowego jest kreowanie wśród potencjalnych konsumentów pozytywnego wizerunku firm produkcyjnych i wytwarzanych przez nie produktów. Jednocześnie ukierunkowana jest strategia trade marketingowa długoterminowy promocji sprzedaży, ale ma także taktykę krótkoterminową.

Kluczowe cele trade marketingu osiągane są poprzez rozwiązywanie konkretnych problemów:

  • badanie potrzeb nabywców i ich psychologii w celu przyciągnięcia uwagi i utrwalenia obrazu produktu w podświadomości potencjalnego nabywcy;
  • konsolidacja i poprawa pozycji producenta i jego produktów w otoczeniu konkurencja rynkowa poprzez zapewnienie przewagi jakościowej oferowanego produktu nad analogami produktów konkurencji;
  • promocja sprzedaży produktów przy pomocy optymalizacji technologicznej obszaru sprzedaży sprzedawcy;
  • zarządzanie potencjalnym nabywcą w zakresie szybkiego podejmowania decyzji o wyborze i konieczności dokonania zakupu, wraz z dalszą ofertą kolejnych produktów.

Organizacja marketingu handlowego w przedsiębiorstwach produkujących produkty markowe

Marketing handlowy– jedna metoda z mas możliwe opcje, stymulując sprzedaż marek do konsumenta końcowego. W przedsiębiorstwach produkujących markowe towary jest włączony w planowanie produkcji, z własnym budżetem i programem rozwoju marki.

W firma produkcyjna istnieje możliwość utworzenia odrębnego oddziału marketingu handlowego. Ale jeśli produkcja ma już dział marketingu, możesz zatrudnić wykwalifikowanego specjalistę do swojego personelu marketer handlowy.

Najprawdopodobniej nowa komórka trade marketingu powinna zostać włączona do działu już działającego w przedsiębiorstwie marketingu i współpracować z nim, aby osiągnąć efektywność w marketingu jego marki.

Można przypisać podział funkcji istniejących działów marketingu i nowo utworzoną strukturę trade marketingu outsourcing.

Nowa gałąź marketingu handlowego musi analizować sytuację na rynkach zbytu, opracowywać i wdrażać plany skuteczna promocja Twojej marki od przedsiębiorstw pośredniczących do końcowego konsumenta marki.

Narzędzia marketingu handlowego

Metody trade marketingu są dość różnorodne, ale najważniejsze z nich to:

  • Promocja sprzedaży bezpośredniej poprzez zachęcanie klientów bonusami, rabatami i prezentami za dokonane zakupy, a także konkurencyjnymi losowaniami nagród na towary;
  • Merchandising– to specjalny układ marketingowy znaków towarowych na wyposażeniu sali sprzedażowej, informujący konsumentów o nowościach w asortymencie marki, doradzający chcącym poznać zalety produktów, organizujący wystawy, a także opracowujący rozbudowane programy promocyjne;
  • Specjalny promocje wystaw marketingowych do prezentacji Nowe Produkty, prowadzenie szkoleń dla pracowników przedsiębiorstw pośredniczących.

– co to jest i jakiego narzędzia użyć w konkretnej sytuacji, konkretne osoby odpowiedzialne za wdrożenie o tym wiedzą i decydują strategia marketingowa w przedsiębiorstwach handlowych.

Sprzedawcy i współpraca z nimi

Marketing handlowy obejmuje system metod wpływających na aktywną promocję sprzedaży marki wśród pracowników przedsiębiorstw pośredniczących i dystrybutorów firm produkcyjnych. Najważniejsze tutaj jest zachęty finansowe producentów łańcucha pośredniczącego, poprzez organizację działań mających na celu:

  • Zwiększenie głośności zakupy hurtowe . W tym celu cena zakupu jest obniżona, ale rabaty można udzielić na różnych warunkach:
  • W przypadku zakupów hurtowych towarów z rozszerzoną gamą produktów.
  • Gorące rabaty.
  • Przy zakupie określonej ilości produktów na czas trwania umowy.
  • Wzrost wolumenu sprzedaży pośrednika w wyniku jego aktywności w sprzedaży określonego produktu:
  • Zachęcanie do realizacji planów sprzedażowych;
  • Rysunek prezentowy dla pracowników;
  • Zorganizowanie wydarzenia „Mystery Shopping”, nagradzanie personelu dobrymi wskaźnikami wydajności;
  • Zwiększenie obszaru integracji towarów pomiędzy punktami sprzedaży detalicznej, jeżeli pośrednik:
  • Dostarczył towar o wymaganej ilości do nowych punktów sprzedaży detalicznej;
  • Znak towarowy udostępniany jest w powiększonym asortymencie;
  • Przeprowadzałam ukierunkowane ekspozycje marketingowe markowego asortymentu w punktach sprzedaży.

Merchandising jest częścią marketingu

Marketing handlowy determinuje merchandising, Jak specjalny system opracował metody zwiększania wzrostu obrotów handlowych. Czynności te wykonują pracownicy producenta znaku towarowego zarówno w porozumieniu z pośrednikami, jak i bez nich.

Główne funkcje merchandisingu:

  • Wyświetlacz marki– jeden z głównych obowiązków handlowca. Asortyment produktów na urządzeniach ekspozycyjnych powinien być ułożony zgodnie z opracowanym schematem marketingu handlowego, tak aby potencjalny klient chciałem to kupić.
  • Regulacja nazewnictwa prezentowanego znaku towarowego.
  • Wyposażenie miejsca na znak towarowy: określenie lokalizacji marketingowej obszaru sprzedaży w obszarze sprzedaży, biorąc pod uwagę cechy konstrukcyjne witryny; organizacja oświetlenia towarów i, w razie potrzeby, dźwiękowa konstrukcja.
  • Sprzęt parkiet handlowy niezbędny sprzęt manekiny, witryny chłodnicze i inne niezbędne rekwizyty.
  • Zaopatrzenie przedsiębiorstwa handlowego w materiały POS, banery, standy, stojaki, broszury i markowe metki z cenami.
  • Reklama dźwiękowa i wizualna marek z wykorzystaniem nowoczesnych mediów.
  • Prowadzenie wydarzeń promocyjnych w formie konkursów i loterii zachęcających potencjalnych klientów do zakupu promowanego produktu.

Eventy trade marketingowe dla menadżerów i handlowców sieci pośredniczącej

Dla handlarze w celu zapewnienia lojalności ogniw w łańcuchu handlowym przeprowadzane są specjalne promocje niematerialne, są to:

  • Organizacja dla personel seminaria wprowadzające dla firm pośredniczących podnoszące świadomość marki.
  • Konferencje, czyli zbiór pracowników firm produkcyjnych i personelu pośredniczącego. Tutaj planowana jest dalsza interakcja, przeprowadzana jest analiza problemów roboczych i metod ich rozwiązywania oraz wyciąganie wyników. Takie promocje przeprowadzają duże firmy posiadające ugruntowaną i sprawną sieć dystrybucji.
  • Prezenty biznesowe- Jest to ogólnie przyjęta etykieta wśród biznesmenów. Prezentowane są wyłącznie w powiązaniu z ważnymi wydarzeniami, ale z uwzględnieniem ich przydatności dla jednego ze współpracowników lub zespołu pracowników.

Marketing handlowy dla konsumenta końcowego

Różnorodne skuteczne metody pracy z ostatecznym nabywcą produktu to m.in baza robocza dla marketingu handlowego. Wpływając na kształtowanie się podświadomości potencjalnego konsumenta produktu, pomagają chwilowo pobudzić popyt na promowany produkt.

Biorąc za podstawę wydarzenia związane z marketingiem handlowym– czym są te metody, zdefiniujmy sposoby takiego oddziaływania:

  • Prowadzenie konkursów gier i loterii polegających na wygranej w formie niespodzianki dla konsumenta, który zakupił określone produkty.
  • Organizowanie klubów środowiska konsumenckiego marki, zapewniając im pewne przywileje przy zakupie produktów.
  • Sponsoring, imprezy charytatywne i marketingu wydarzeń– to udział w ogólnomiejskich świętach, organizacja zawodów sportowych, festiwali i koncertów.
  • Dystrybucja materiałów POS o konkretnych produktach w formie drukowanej z adresem placówki detalicznej.
  • Prezent za zakup z inwestycją w każdy pakiet, inwestycję w większą ilość towaru w tej samej cenie, prowadzenie popularnych wśród konsumentów promocji typu „2+1”.
  • Próbowanie– wydawanie klientom niedrogich, markowych towarów lub nowych produktów.
  • Promocyjne obniżki cen produktów w określonym okresie oraz dystrybucja kuponów bonusowych na późniejszy zakup produktów przecenionych łącznie z innymi produktami, a także za pośrednictwem czasopism lub sprzedaży wysyłkowej.

Jak skuteczny jest marketing handlowy?

menadżer Sprzedaży i Marketingu musi biegle posługiwać się profesjonalnymi narzędziami zarządzania sprzedażą. Jednocześnie musi dokonać prawidłowej oceny skuteczności przeprowadzonych kompleksów marketingu handlowego. Ten punkt jest bardzo istotny w strategii marketingu handlowego.

Środki te są dość drogie i kierownictwo firm produkcyjnych zawsze chce wiedzieć, na ile są skuteczne inwestycje finansowe, czy należy to kontynuować i jakie są perspektywy na przyszłość w tej kwestii.

Wysoka jakość i sprawne wykonanie firma zajmująca się marketingiem handlowym pokaże, jak to wpłynęło na wizerunek marki. Oznacza to zwiększenie popularności marki, lojalności głównej bazy klientów, ich świadomości na temat producenta danej marki i organizacji branżowych zajmujących się sprzedażą tego produktu.

Analiza efektywności ekonomicznej marketingu handlowego odbywa się w oparciu o kluczowe wskaźniki sprzedaży, zakupów, wielkości rozwoju klientów i dystrybucji towarów. Podczas tej analizy porównuje się wskaźniki wyjściowe przed przeprowadzeniem trade marketingu i po stymulacji za jego pomocą obrotów handlowych.

Podstawy efektywności marketingu handlowego

Po przeanalizowaniu pytania wydarzenia związane z marketingiem handlowym– co to jest, trzeba ustalić plany organizacji pracy, kolejność etapów, a także zestaw używanych narzędzi marketer handlowy biorąc pod uwagę charakterystykę każdego konkretnego zdarzenia. Należy zarysować główne etapy programu trade marketingu:

  • określenie celów trade marketingu i oczekiwanych wskaźników jego stosowania;
  • utworzenie powiązań łączących producentów towarów z łańcuchem przedsiębiorstw pośredniczących, wraz z analizą ich możliwości zgodnie z dostarczonymi baza informacyjna i recenzje wśród współpracowników;
  • szkolenie pracowników przedsiębiorstw pośredniczących z podstaw marketingu handlowego;
  • zwiększenie poziomu zaufania do marki pośredniczących organizacji handlowych;
  • materialny i moralny wpływ na działalność przedsiębiorstw uczestniczących w łańcuchu pośrednictwa podczas realizacji działań trade marketingowych;
  • merchandising przedsiębiorstw handlu detalicznego;
  • organizowanie pracy wśród potencjalnych konsumentów;
  • określenie efektywności i analiza prowadzonych działań trade marketingowych.

W efekcie końcowym wystarczy porównanie osiągniętych osiągnięć z zaplanowanymi parametrami trade marketingu. Wraz z wprowadzeniem zmian korygujących w procedurach marketingowych, proces marketingu handlowego należy odnowić, aby osiągnąć lepsze wyniki.

Częstotliwość powtarzania działań marketingowych wiąże się z trudnością w wyborze najlepszego, optymalnego schematu trade marketingu, biorąc pod uwagę wewnętrzne i wewnętrzne warunki zewnętrzne sprzedaż produktów.

Producenci muszą na to odpowiedzieć, podejmując niezbędne decyzje wraz z niezbędnymi poprawkami i zmianami w swojej pracy, aby poprawić jakość produktu, wprowadzić nowy asortyment i zwiększyć efektywność produkcji.

Właściwa organizacja wspólne działania całego szeregu przedsiębiorstw – od firmy produkcyjnej, poprzez pośredników – aż do ostatecznego nabywcy promowanego produktu, gwarantuje pozytywne wyniki i efektywność wszystkim uczestnikom proces handlowy.

Istota marketingu handlowego

Marketing handlowy(Trade Marketing) – zestaw działań mających na celu zwiększenie efektywności interakcji z uczestnikami kanał marketingowy(łańcuch dystrybucji) od producenta do nabywcy produktu. Trade marketing postrzega rynek jako poligon doświadczalny, szansę na sprzedaż istniejącego produktu, „wypchnięcie go konsumentowi”, uczynienie produktu lub usługi bardziej dostępnym dla kupującego oraz przekazanie informacji o ofercie firmy w jak najbardziej przystępny sposób dla wszystkich graczy w kanale marketingowym.

Marketing handlowy (marketingu handlowego) -promocja sprzedaży w sieci dystrybucji i wśród resellerów. Chciałbym zwrócić Państwa uwagę na fakt, że trade marketing to nie tylko marketing wspierający sprzedaż w handlu detalicznym za pomocą merchandisingu i BTL. Zatem zadaniem trade marketingu jest rozwój dystrybucji i efektywne funkcjonowanie całego kanału marketingowego.

Marketing handlowy obejmuje zachęty finansowe, konkurencyjne i cenowe dla sprzedawców i personelu sprzedaży firmy i jest stosowany przez firmy stale i wszędzie. Trade marketing jest z góry niezbędną, główną i często jedyną dostępną formą promocji małych firm. Trade marketing, jak marketing w ogóle, polega na obserwacji, aktywnym oddziaływaniu i analizie skutków oddziaływania na różne kanały i uczestników sieć sprzedaży. Aktywny wpływ – motywacja do pracy z marką wszystkich, którzy stoją pomiędzy produktem a konsumentem: od hurtowni po sklepy ogólnospożywcze.

Typowy narzędzia marketingu handlowego(trade marketing) to: premie; rabaty; premie dla pracowników sprzedaży za realizację powierzonych zadań zadania marketingowe, promocje, konkursy, dystrybucja bezpłatnych próbek itp.

Promocje w ramach marketingu handlowego(promocje trade marketingowe), służą pomocą w rozwiązywaniu problemów związanych z poszerzaniem dystrybucji, zwiększaniem wolumenów zakupów, zarządzaniem saldami magazynowymi, rozwijaniem komunikacji pomiędzy partnerami biznesowymi, kontrolą personelu itp. Jednocześnie zawsze i wszędzie będę powtarzał: kampanie marketingowe to działanie! Tylko jasno określony cel, scenariusz i show decydują o jakości kampanii marketingowej, tak jak jakość ostatecznie determinuje wynik sprzedażowy.

Jeśli spojrzeć bardziej systematycznie, trade marketing jest często wykorzystywany jako element programu kompleksowego kształtowania lojalności w systemie handlowym. A im droższa jest powierzchnia na półkach i im silniejsza konkurencja, tym większe prawdopodobieństwo, że trade marketing będzie jednym z najskuteczniejszych narzędzi programu lojalnościowego. I jasne, lojalność wobec czego i wobec kogo?

Jeśli firma nie może samodzielnie prowadzić działań marketingowych, zwraca się do specjalistów np. Agencja reklamowa. Powodem zwracania się do specjalistów ds. trade marketingu, oprócz wskazanego, jest także to, że firma może dążyć do wykonania dużej ilości prac promocyjnych w krótkim czasie.

  • firma kupuje gotowe rozwiązania systemowe i wybiera rozwiązanie optymalne dla siebie i sytuacji rynkowej w oparciu o wysokiej jakości analizę sytuacji rynkowej;
  • Firma zwraca się do doświadczonych specjalistów, którzy mają doświadczenie w rozwijaniu sprzedaży poprzez system działań trade marketingowych i sprawdzają się we współpracy ze znanymi markami.
  • Agencja lub wynajęty specjalista pomogą rozwiązać problem najniższym kosztem, gdyż optymalizuje decyzje z zakresu trade marketingu w oparciu o doświadczenie zdobyte wcześniej podczas pracy przy podobnych projektach.

Cel marketingu handlowego

Cele trade marketingu zostały bardzo dobrze i szczegółowo opisane w artykule „”, tutaj jednak chciałbym pokrótce odnotować tylko część postulatów i wniosków przedstawionych w artykule.

Celem trade marketingu skierowanego do konsumenta jest wzbudzenie wśród konsumentów chęci wyboru określonego produktu lub marki.

Jeśli chodzi o cele w odniesieniu do pośredników, kupiec jest zainteresowany ich zwiększaniem całkowity zysk i budowanie lojalności klientów przede wszystkim wobec siebie. Dla niego to jest ważne dobra sprzedaż towary nie były celem, ale środkiem do zwiększenia własnego dobrobytu i reputacji. Aby utrzymać i wzmocnić swój wpływ na konsumentów, handlowcy rozwijają się specjalne programy, mający na celu zachęcenie klientów do zakupu towarów w jego firmie lub sklepie. Spośród tradycyjnych stymulatorów sprzedaży najważniejsze są cena, rabaty i reklama. Praktyka pokazuje jednak, że konsumenci szybko przyzwyczajają się do niskich cen, rabaty są postrzegane jako obowiązkowe dodatki, a ich zakończenie powoduje odpływ nabywców „ekonomicznych”. Ludzie przyzwyczajają się do bodźców wykorzystywanych w reklamie i przestają je zauważać.

Jak zatem możemy zarządzać sprzedażą naszych towarów bezpośrednio od sprzedawcy? Mam wystarczający powód do tej potrzeby. Tutaj chciałbym zwrócić uwagę na to, że: im większe podobieństwo między towarami, tym mniejszą rolę w ich wyborze odgrywa umysł (J. Trout) – tym bardziej oczywista jest potrzeba trade marketingu. Dlatego też, aby promować towary, które nie mają stałego motywu preferencji konsumenckiej (a takich jest większość we współczesnym cenniku), konieczne jest stosowanie nie tylko tradycyjnych metod promocji sprzedaży, ale także nowych, bardziej Skuteczne środki, w oparciu o psychologię potencjalnych nabywców.

Należy za pomocą metod psychometrycznych zmusić kupującego do zwrócenia uwagi na nasze produkty i postrzegania ich w korzystnym świetle, wzbudzając zainteresowanie nimi i tym samym skłaniając go do zakupu. Trade marketing tworzy równowagę pomiędzy naturalnym układem człowieka (odruchami, uwagą, percepcją) a zespołem naszych bodźców zewnętrznych, gdy konsument w wyniku zakupu naszego produktu zapewnia sobie najbardziej racjonalne zaspokojenie własnych potrzeb.

Większość sprzedawców uważa, że ​​głównym celem trade marketingu jest ułatwienie i pobudzenie sprzedaży w sklepie, co z kolei stwarza warunki do maksymalnego wzrostu obrotów i zysków. Jednak chęć sprzedania jak największej ilości produktu bez uwzględnienia późniejszej reakcji konsumenta (oceny stopnia zadowolenia z konsumpcji) może skutkować stratą. A ponieważ liczba kupujących nie wzrasta, a producentów i sprzedawców jest coraz więcej, chęć zwiększenia bieżących zysków bez uwzględnienia ich wpływu na przyszłość może prowadzić do utraty konkurencyjności.

Dlatego głównym celem marketingu handlowego jest promocję produktów i zwiększenie lojalności klientów. Każda firma wyznacza i realizuje nie jeden, ale kilka celów, które są ważne dla jej funkcjonowania i rozwoju. W praktyce najbardziej rozpowszechnione są następujące rodzaje celów trade marketingu:

  • stymulować sprzedaż swojego produktu poprzez pośrednika;
  • tworzyć przewaga konkurencyjna dostawcy i poszczególne marki;
  • budować lojalność wobec marki; zwiększyć liczbę lojalnych klientów i pozyskać nowych.
  • ulepszyć politykę reklamową i komunikacyjną przedsiębiorstwa.
  • usprawniać procesy handlowe i technologiczne firmy (i pośrednika);
  • w miarę możliwości wpływać na zachowanie konsumentów.

Główne zadania marketingu handlowego

Główne cele marketingu handlowego i marketingu handlowego można uznać za następujące.

1. Trade marketing pozwala zarządzać sprzedażą:

  • efektywna prezentacja towaru w firma Handlowa; - przyciąganie uwagi konsumentów do nowych produktów i ofert specjalnych;
  • konsolidacja w świadomości konsumentów cechy charakterystyczne towary i marki;
  • pozycjonowanie towarów w oparciu o cechy psychologiczne nabywców i czynniki regulacji uwagi;
  • opracowanie programów promocyjnych poszczególne towary lub ich kompleksy, w których jedne produkty stymulują sprzedaż innych bez przyciągania dodatkowych inwestycji.

2. Drugim zadaniem trade marketingu jest utrzymanie konkurencyjności przedsiębiorstwa:

  • zapewnienie lepszego zaspokojenia potrzeb klientów;
  • zwiększenie liczby klientów lojalnych wobec przedsiębiorstwa (sklepu);
  • utrwalenie wyróżniającego wizerunku sklepu i asortymentu w świadomości klientów;
  • stworzenie środowiska, w którym odwiedzający będą czerpać przyjemność z procesu zakupowego.
  • opracowanie programu komunikacji marketingowej;
  • udzielanie kupującym niezbędnych informacji;
  • udoskonalanie rodzajów i sposobów wykorzystania reklam w punktach sprzedaży;
  • skrócenie czasu trwania procesu myślowego, który zachodzi od momentu pierwszego zapoznania się kupującego z produktem do momentu jego pełnego opanowania.

4. Przedmiotem uwagi trade marketingu jest doskonalenie handlu - procesy technologiczne w przedsiębiorstwie:

  • organizacja zarządzania procesami handlowymi i technologicznymi w sklepie poprzez optymalne rozmieszczenie sali sprzedażowej i systemu rozmieszczenia wyposażenia;
  • bardziej efektywne wykorzystanie przestrzeń handlowa;
  • kontrola ruchu przepływy klientów w strefie sprzedaży sklepu;
  • zapewnienie dostępności towaru dla kupujących w procesie selekcji bez udziału doradców handlowych;
  • organizowanie dystrybucji zasobów poznawczych w czasie i przestrzeni parkietu;
  • skrócenie okresu adaptacji kupujących na sali sprzedaży;
  • stworzenie atmosfery sklepu adekwatnej do stanu psychicznego odwiedzających.

5. Zarządzanie zachowaniami konsumentów to także jedno z zadań trade marketingu:

  • analiza i interpretacja czynników wpływających na zachowania zakupowe różne grupy populacja;
  • zwiększenie poziomu podejmowania decyzji przez kupującego bezpośrednio w sklepie;
  • zwiększenie czasu spędzanego przez klientów w sklepie i liczby dokonywanych przez nich zakupów;
  • wzrost średniej kwoty zakupów.

Co robią traderzy zajmujący się marketingiem?

Bardzo często odpowiadam na to pytanie, zadawane w różnych interpretacjach, za pomocą różne strony, z dokuczaniem, zupełnie poważnie nie rozumiejąc, czym jest trade marketer. Sugeruję przeczytanie materiału „Co robią traderzy marketerzy” na blogu „Marginal Notes”. Notatka, moim zdaniem, wyczerpuje ten temat.

Infografiki (od łac. informatio – objaśnianie, prezentacja i inne greckie γραφικός – pisane, od γράφω – pisanie) to dziś popularny wizualny sposób prezentacji informacji, danych i wiedzy. Spektrum zastosowań infografik jest ogromne. Postaram się za pomocą infografik opowiedzieć Ci czym jest trade marketing... Trade marketing z infografiką na blogu marketera.

Sieci handlowe. Sekrety wydajności i typowe błędy podczas pracy z nimi Sidorov Dmitry

Narzędzia marketingu handlowego

Narzędzia marketingu handlowego

Marketing handlowy traktuje nabywcę swoich produktów jako konsumenta, biorąc to pod uwagę główny cel dowolne łącze handlowe – uzyskanie maksymalnego zysku. Głównym celem trade marketingu jest zapewnienie silnej pozycji marki na rynku, „wypchnięcie” produktu przez rynek detaliczny sieć handlowa konsumentowi.

Wymieńmy narzędzia trade marketingu.

1. Zniżki:

Według indywidualnych warunków;

Przy jednorazowym zakupie;

Dla osiągnięcia zaplanowanych celów;

Sezonowe/poza sezonem;

Jako zachęta do sprzedaży nowego produktu;

W przypadku złożonego zakupu.

2. Bonusy:

Na jednostkę towaru;

Do realizacji indywidualnego planu;

Jako procent wielkości sprzedaży;

Dla zwiększenia dystrybucji;

Jako kupon;

W formie loterii.

3. Wydarzenia specjalne:

wystawy;

Prezentacje;

Prezentacja towarów i próbek pracownikom sprzedaży;

Szkolenia;

Seminaria i konferencje;

Wręczenie certyfikatów i dyplomów.

4. Merchandising:

Wykorzystanie materiałów POS;

Ekspozycja towarów na półkach;

Obroty;

Prezentacja towarów w sklepach i pokazy;

Bonusy dla kupujących;

Dostawa kuponów;

Prowadzenie gier, konkursów i loterii dla kupujących;

Konsultacje.

Najefektywniej zorganizowane wydarzenia detalista, – zapewnianie klientom bezpłatnych towarów i prezentów.

Najmniej skuteczną promocją jest loteria na opakowaniach.

Wyprzedaże i rabaty, demonstracje produktów, loterie sklepowe i aplikacje charakteryzują się średnim stopniem efektywności. punkty sprzedaży detalicznej specjalne stojaki, stosowanie zaleceń dotyczących ułożenia towarów na półkach, a także drukowanych ulotek (plakaty, naklejki) i magazynów rabatowych.

Nawet największe budżety reklamowe można uznać za zmarnowane, jeśli producent nie zadba o wzbudzenie zainteresowania produktem ze strony odbiorców pośrednich – hurtowni i detalistów. Obecnie duże firmy, ograniczając koszty reklamy bezpośredniej, wielokrotnie zwiększają swoje budżety na trade marketing. Lista problemów, które firma może rozwiązać stosując metody trade marketingu, jest długa.

Oferowanie jednego programu motywacyjnego wszystkim typom punktów sprzedaży detalicznej nie jest ani praktyczne, ani skuteczne.

Oczywiście supermarket bardzo różni się od kiosku, a pawilon bardzo różni się od dyskonta.

Wybór momentu na przeprowadzenie wydarzeń stymulujących powiązania dystrybucji towarowej jest z reguły podyktowany koniecznością szybkiej zmiany sytuacji. Dlatego promocje trade marketingowe uruchamiane są głównie w celu promocji nowego produktu lub w okresie sezonowej dekoniunktury. Minimalny czas trwania takich wydarzeń wynosi zwykle 1 miesiąc i to wystarczy, aby uzyskać pożądany efekt. Jednocześnie kampanie trade marketingowe mogą trwać znacznie dłużej. Są to np. programy zwiększające poziom dystrybucji czy lojalność wobec firmy produkcyjnej. Stosowanie metod trade marketingu w celu promocji produktu nie jest tanią przyjemnością. Promocje sprzedażowe są zwykle znacznie droższe niż promocje dla konsumentów końcowych. Wkład marketingu handlowego w przypadku produktów o przedłużonej trwałości może wynosić od 0,2-0,5% do 3-5% rocznego obrotu, a przy wprowadzeniu nowego produktu koszty sięgają czasami 30%.

Jednak kiedy właściwa organizacja inwestycje w promocję produktu pozwalają firmie zarabiać pieniądze. Ponadto efekt realizacji działań trade marketingowych, w odróżnieniu od firm stymulujących konsumenta końcowego, można mierzyć – wzrostem liczby zamówień, poziomem sprzedaży, dystrybucji itp.

W sieciach handlowych w celu kontroli warunków promocji przeprowadza się kontrole personelu terenowego lub stosuje się metodę „tajemniczego klienta”. Głównym warunkiem powodzenia każdej kampanii trade marketingowej jest czynnik ludzki, a oszczędzanie na tej pozycji wydatków jest niewybaczalnym luksusem. Bez udziału własnych menadżerów, którzy będą na bieżąco monitorować sytuację i uczyć Cię, jak sprzedawać Twój produkt, taki trade marketing z definicji nie może być skuteczny.

Z książki Biznes w stylu show. Marketing w kulturze doświadczeń przez Schmitta Bernda

Z książki Marketing. A teraz pytania! autor Manna Igora Borysowicza

Z książki Sieci handlowe. Sekrety efektywności i typowe błędy w pracy z nimi autor Sidorow Dmitrij

Rozdział 8 Efektywna organizacja BTL, trade marketingu i realizacji różne rodzaje wydarzenia promocyjne mające na celu uzyskanie maksymalnych rezultatów Koncepcja usług BTL i kierunki ich rozwoju Usługi BTL rozwijają się w ostatnich latach w bardzo szybkim tempie. Istnieć

Z książki Marketing autor Loginova Elena Yurievna

Zarządzanie sprzedażą i promocją produktów w oparciu o trade marketing Jednym ze sposobów prowadzenia biznesu – bardzo popularnym obecnie na rynku europejskim i amerykańskim – jest rozwój programy indywidualne marketingu handlowego. Trade marketing to aktywność każdego

Z książki Arytmetyka marketingowa dla pierwszych osób autor Manna Igora Borysowicza

7. Rodzaje marketingu. Elementy marketingu mix Rodzaje marketingu.1. Konwersja. Ten typ związane z ujemnym popytem. Popyt ujemny to sytuacja, w której wszyscy lub wielu konsumentów na rynku odrzuca określony rodzaj produktu (usługi).

Z książki KPI i motywacja personelu. Kompletna kolekcja praktyczne narzędzia autor Kłochkow Aleksiej Konstantinowicz

Jak wybrać odpowiednie narzędzia marketingowe? Nie jest to łatwe zadanie. Istnieje ponad 5000 narzędzi marketingowych, a liczba ta rośnie z każdym tygodniem. Jednak zdecydowanej większości marketerów nie zależy na tym, aby być na bieżąco z nowymi narzędziami. Nie wierzysz mi? Zapytać

Z książki Marketing: Ściągawka autor Autor nieznany

Załącznik 5 Narzędzia marketingowe „bez budżetu” Oto lista narzędzi, o których w stylu „tutaj co robić i jak to zrobić” opisano w książce „Bez budżetu”.

Z książki Marketing poza obwodnicą Moskwy lub spowiedź marketera autor Razuwajew Siergiej Aleksandrowicz

4.3.2.6. Stanowisko – Trade Marketing Manager KPI – Współczynnik rozwoju i realizacji działań promocyjnych firmy, bezwymiarowy Wzór kalkulacyjny: SV po/SV przed, gdzie SV po (Sales Volume) – wielkość sprzedaży po wydarzeniach marketingowych; SVto – wielkość sprzedaży do

Z książki Zespół marzeń. Jak stworzyć zespół marzeń autor Sinyakin Oleg

Z książki Plan marketingowy. Usługa marketingowa autor Mielnikow Ilja

Wymiana W jednym z rozdziałów wspomniałem o promocji zwanej „Wymiana”. Tak naprawdę był to cały program, a historia z nim związana i jej realizacja zasługuje, moim zdaniem, na osobną opowieść. Około trzech lat temu wpadliśmy na pomysł przyjęcia jako

Z książki Marketing mobilny. Jak usprawnić swój biznes w mobilnym świecie autor Bugaev Leonid

Dział specjalny ds. marketingu handlowego. Dział na pograniczu marketingu i sprzedaży. Poza tym jest tyle firm, tyle opinii na temat tego, gdzie powinna się ona znajdować struktura organizacyjna– w marketingu lub sprzedaży. Zawsze mocno wierzyłem we włączenie TM

Z książki Sprzedaż mailingów. Zwiększanie sprzedaży za pomocą marketingu e-mailowego przez Brodiego Iana

Plan marketingowy. Usługa marketingowa

Z książki Marketing bezpośredni. Jak rozwijać biznes z minimalne koszty autor Smolokurow Jewgienij Weniaminowicz

Burza mózgów: które narzędzia marketingu mobilnego są odpowiednie dla Twojej firmy? Zastanówmy się, jakie możliwości marketingu mobilnego możesz zastosować w swojej firmie. Zacznijmy od szybkości reakcji publiczności – w Internet mobilny jest znacznie wyższa niż w

Z książki Reklama. Zasady i praktyka przez Williama Wellsa

Narzędzia do optymalizacji marketingu e-mailowego Niektóre zadania związane z marketingiem e-mailowym są czasochłonne i trudne dla osób bez przeszkolenia technicznego. Szczególnie trudne może być tworzenie skutecznych stron docelowych i formularzy zgody oraz zarządzanie nimi.

Z książki autora

Podstawowe narzędzia marketingu bezpośredniego Rysunek 1.1 przedstawia główne narzędzia marketingu bezpośredniego. W większym stopniu podkreśla się directmail i telemarketing, gdyż do niedawna były to główne narzędzia. Jednak niewątpliwie wzrasta znaczenie serwisu internetowego.