Aktualności 

Jak zwiększyć wolumen sprzedaży. Poznaj skuteczne sposoby na zwiększenie sprzedaży. Metody zwiększania sprzedaży hurtowej

Każda organizacja związana z handlem, czy to mały sklep lub duże przedsiębiorstwo, które nie tylko sprzedaje, ale także produkuje towary, zawsze zastanawiało się nad jednym pytaniem: jak zwiększyć sprzedaż.

To właśnie aktywność działu sprzedaży była główną miarą sukcesu firmy: sprzedaż rośnie – wszystko super, ale spada – co oznacza, że ​​trzeba szukać źródeł, aby zwiększyć jej wolumen.

I dopiero wtedy, gdy sprawy szły naprawdę źle, akcent się zmienił: celem nie było zwiększenie sprzedaży, ale utrzymanie istniejących klientów.

Z pewnością, główny powód Powodem, dla którego tak ważne jest utrzymanie wysokiego wolumenu sprzedaży, jest zysk. W miarę zmniejszania się liczby klientów lub zmniejszania się ich siły nabywczej zyski wszystkich, od sprzedawców po właściciela firmy, spadną.

Zarówno duże, jak i małe firmy często popełniają częsty błąd: gdy sprzedaż spada, kierownictwo zaczyna obwiniać odpowiedzialne za nią działy lub samych sprzedawców. Jest to błędne podejście, ponieważ niezależnie od tego, jak wykwalifikowany i miły jest sprzedawca lub menedżer, Kupujący nie dokona zakupu produktu jeżeli:

  • sklep ma skromny asortyment - po prostu nie znajdzie tego, czego potrzebuje;
  • występują przerwy w dostawach – sklepów jest już wystarczająco dużo, więc możesz kupić potrzebny produkt gdzie indziej, zamiast czekać, aż pojawi się u Ciebie;
  • powierzchnia sprzedaży jest brudna lub ma nieprzyjemny zapach;
  • produkt nie jest reklamowany itp.

Na czym się opierają? nowoczesne metody zwiększenie wolumenu sprzedaży? Wolumen sprzedaży można zwiększyć, jeśli:

  1. Zwiększ liczbę klientów.
  2. Zwiększ średni rachunek każdego klienta.

„Jeśli Ty nie zadbasz o swojego klienta, zrobi to ktoś inny”.

Konstanty Kushner

W zależności od problemów, jakie masz, zacznij działać w jednym lub kilku kierunkach. Jeśli zastosujesz chociaż część z opisanych poniżej metod, będzie to już miało znaczący wpływ na wzrost Twojej sprzedaży.

Od czego zacząć zwiększanie sprzedaży w swojej firmie?

Zacznij od tego, co najbardziej Cię ugina. Za mało klientów? Pracuj nad pierwszym wskaźnikiem. Nie kupujesz wystarczająco dużo? Stosuj techniki promocji sprzedaży. Mała kwota zakupu? Zwiększ średni rachunek i liczbę zakupów. W związku z tym, aby pracować nad dowolnym wskaźnikiem, należy znać ich wartości początkowe, tj. mierzyć.

Gdy zrozumiesz, z czego składa się sprzedaż, znacznie łatwiej będzie wpływać na przychody, stosując różne techniki zarządzania każdym ze składników formuły. Oto 15 sposobów na wywarcie takiego wpływu.

1. Potencjalni klienci

Najprostszym sposobem na zwiększenie liczby potencjalnych klientów jest zwiększenie liczby wysyłanych komunikatów reklamowych oraz liczby adresów.

  • Ile promocyjnych e-maili wysyłasz tygodniowo?
  • Ile kontaktów masz na swojej liście mailingowej?
  • Ile ulotek rozdajesz?
  • Ile osób liczy Twoja grupa społeczna?
  • Ilu klientów mówią Twoi menedżerowie sprzedaży po zakończonej transakcji: „Dziękuję bardzo za zakup! Któremu ze swoich znajomych możesz nas polecić?
  • Przy okazji, jeśli przyprowadzisz do naszej firmy 2 klientów, otrzymasz rabat na kolejne zakupy.” A także jeśli prowadzisz sprzedaż internetową, np. sklep internetowy, wysyłając swój produkt do klienta, możesz zamieścić tam materiał reklamowy z ofertą zakupu kolejnego produktu/usługi i ograniczoną czasowo promocją rabatową.

2. Potencjalni klienci, którzy złożyli wniosek

Aby zwiększyć ten wskaźnik, musisz znać współczynnik konwersji swoich reklam.

  • Ile osób odwiedziło stronę i ile z nich zostawiło prośbę/zakup?
  • Ile ulotek rozdałeś i ile otrzymałeś zapytań/telefonów?

Konwersję i ruch w witrynie (ile osób odwiedziło witrynę i ile opuściło żądanie) można analizować za pomocą bezpłatnej usługi Yandex. Metryka.

Ale w każdym razie powinieneś mieć zasadę, że każdego klienta, który dzwoni lub przychodzi do Twojej firmy, należy zapytać: „Skąd o Tobie wiedział?” Zapewni to dokładniejsze wskaźniki.

Jeśli nie masz jeszcze stron sprzedażowych, musisz je stworzyć. Strona sprzedaży to Twój menedżer sprzedaży 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu. Strona sprzedażowa to witryna internetowa składająca się z jednej strony, której celem jest sprzedaż tylko jednego produktu/usługi. Jeśli strona jest dobrze wykonana, możesz liczyć na konwersję na poziomie 5% lub więcej. Oprócz konwersji musisz zrozumieć, że reklama powinna opierać się wyłącznie na ankietach.

Nie jest wcale prawdą, że to, na co zakochują się klienci w Rostowie, będzie miało znaczenie w Czelabińsku.

Przykład z praktyki: w Czerepowcu w tytule artykułu reklamowego skup się na przedsiębiorstwie miastotwórczym – Siewierstal. "Po co?" - ty pytasz. Odpowiadamy: Severstal to przedsiębiorstwo, które zatrudnia większość mieszkańców miasta.

Przykład takiego nagłówka: „Szokująca prawda o zarządzaniu Severstal! Wczoraj dowiedzieliśmy się, że cała kadra zarządzająca Severstalu kupuje żywność wyłącznie w sklepie Scarlet Sails. Od dawna obowiązuje zniżka dobra konsumpcyjne dla wszystkich pracowników Severstal!

A gwarantujemy, że odzew mieszkańców Czerepowca na takie artykuły będzie bardzo wysoki, na pewno wyższy niż tylko tytuł „Przyjedź do Szkarłatnych Żagli – mamy zniżki”. Jednak ten sam nagłówek nie będzie już działał w Kiszyniowie.

3. Klienci, którzy wyrazili zgodę na zakup

Aby zwiększyć ten wskaźnik, należy odpowiednio współpracować z działem sprzedaży. Możesz pójść na dwa sposoby – zwiększyć ilość lub poprawić jakość.

Ilość to liczba połączeń, które Twój zespół sprzedaży wykonuje do klientów. Jakość oznacza, ile z tych rozmów skutkuje sprzedażą.

Jeśli chcesz zwiększyć oba, zaimplementuj skrypty już teraz. Napisz scenariusze na chociaż standardowe zastrzeżenia klientów: drogie, nieciekawe, przemyślę to.

Dzięki temu Twoi menadżerowie przejdą od pytania: „co mam powiedzieć klientowi?” do pytania „gdzie jeszcze mogę pozyskać klientów?”, komu mogę to powiedzieć. Liczbę tę można również zwiększyć poprzez zatrudnienie dodatkowych sprzedawców.

Tak, a jeśli menedżerowie sprzedaży mają pensję, przenieś ich na pensję + procent%.

Co więcej, w żadnym wypadku sufit nie powinien być wykonywany od góry! Czasami dobrzy sprzedawcy zrozumieć, że nie będą mogli zostać menadżerami w firmie, bo wszystkie wakaty na górze są już obsadzone. Wtedy jedynym powodem, dla którego będą dużo sprzedawać, będą pieniądze.

4. Dochód brutto

Wskaźnik ten można również zwiększyć osobno na dwa sposoby: Zwiększyć koszt i/lub zwiększyć sprzedaż krzyżową (dodatkową sprzedaż). Jeśli pierwsze jest oczywiste, należy popracować nad drugim.

Musisz znaleźć odpowiedzi na dwa pytania:

  • Co jeszcze możesz teraz sprzedać klientowi, który zdecydował się na zakup od Ciebie?
  • Dlaczego klientowi opłaca się kupić, a menadżerowi opłaca się sprzedać już teraz?

Przykład: Jeden właściciel sieci luksusowych sklepów obuwniczych płaci menadżerowi procent tylko wtedy, gdy klient kupił dwie lub więcej par butów na raz. Jednocześnie klient kupując od razu drugą parę otrzymuje na nią dobry rabat lub markowy krem ​​do pielęgnacji obuwia.

Inny właściciel salonu samochodowego pracuje według tego samego schematu. Menedżer, który sprzedał samochód, otrzymuje jedynie dobry procent od ilości zakupionego przez klienta dodatkowego wyposażenia: dywaników, nagłośnienia, alarmu itp.

Co ciekawe, ten sam właściciel otworzył także serwis samochodowy i warsztat naprawy opon.

Wracając do punktów 1 i 2, właściciel ten zawarł umowę z firmami ubezpieczeniowymi, a teraz ich przedstawiciele terenowi znajdują się bezpośrednio w salonie samochodowym przy osobnych stolikach i oferują klientom polisy ubezpieczeniowe. W zamian za to, wraz z każdą polisą wystawianą w siedzibach tych towarzystw ubezpieczeniowych, klienci otrzymują reklamę swojego serwisu samochodowego i serwisu opon.

5. Zysk netto

Ostatnim ogniwem tego łańcucha jest zwiększanie zysku netto.

Zysk netto to dochód brutto pomniejszony o koszty. Zobacz jak możesz obniżyć koszty - wyciśnij dostawców na rabaty, odmów

kilka niepotrzebnych stanowisk w firmie lub odwrotnie, mieć księgowego na pełen etat z pensją 20 000 rubli. w zamian za outsourcing za 50 000 rubli. Zrobione? Świetnie!

Teraz przyjrzyj się jak i gdzie możesz zwiększyć prędkość przemieszczania się cząstek w Twojej firmie i zredukować koszty czasu. W najdrobniejszych szczegółach:

  • Jak długo trzeba czekać, aby klient dzwoniący do Twojej firmy z zamiarem zakupu otrzymał produkt?
  • Czy można skrócić ten czas przynajmniej o godzinę?
  • Jak długo Twoi pracownicy palą?
  • Jak długo po zamówieniu produkt pojawia się w Waszym magazynie?

Jeśli planujesz swoje dochody według miesięcy, musisz zrozumieć, że każda zmarnowana minuta Twoich pracowników działa przeciwko Tobie. To Ty, a nie Twój etatowy księgowy, otrzymujecie mniejszy zysk netto. Księgowy i tak otrzyma wynagrodzenie.

6. Dodaj wartość do swojego produktu

Jeśli Twoja firma produkuje produkt, to jednym z rozwiązań pozytywnie wpływających na sprzedaż jest zwiększenie wartości produktu. W wielu przypadkach, aby zwiększyć sprzedaż, możesz zmienić wygląd produktu, na przykład jego opakowania. A w rezultacie zmieni się wartość produktu w oczach kupujących.

Na przykład firma zajmowała się produkcją taniej odzieży, którą sprzedawano na targowiskach i tanich sklepach. W wyniku analizy okazało się, że głównym konkurentem tej firmy były Chiny. Towary produkowane przez firmę były postrzegane przez konsumentów jako chińskie, a cena produktów była nieco wyższa.

Oczywiste jest, że ubrania stworzone w Rosji nie mogą konkurować cenowo z chińskimi. Nawet fakt, że jakość produktów była wyższa, nie pomógł w obecnej sytuacji, ponieważ nijaki wygląd produktu w połączeniu ze stosunkowo wysoką ceną zmniejszyły zainteresowanie kupujących.

Przeprowadzono analizę produktu i jego postrzegania przez klientów. To doprowadziło do ryzykownej decyzji: zmieniono opakowanie na lepsze i nowocześniejsze.

Co było zrobione:

  • Zmieniliśmy logo, czcionki i wygląd. Sprawiliśmy, że było jasne, stylowe i atrakcyjne.
  • Wybraliśmy inny materiał. Zamiast tanich toreb plastikowych zastosowaliśmy wysokiej jakości opakowania kartonowe.
  • Opakowanie zawiera jak najwięcej informacji o produkcie.

W efekcie produkt w odczuciu kupujących „wypadł” ze swojej zwykłej kategorii cenowej. Dzięki opakowaniu zaczął być postrzegany przez klientów jako droższy i wyższej jakości. Jednocześnie początkowo cena w ogóle nie została podniesiona, a realny koszt znacznie wzrósł.

W ten sposób produkt „odszedł” w postrzeganiu kupujących od napełnionego Chińskie towary nisze, a realna cena niewiele wzrosła, ponieważ koszt opakowań kartonowych w przeliczeniu na jednostkę towaru okazał się bardzo mały. Oczywiście musieliśmy majstrować przy wprowadzaniu do produkcji nowych opakowań, wszelkie zmiany wiążą się z pewnymi trudnościami. Ale to inna historia. Jednak dzięki nowemu opakowaniu nastąpiło przejście produktu z jednej kategorii wartości do drugiej w postrzeganiu kupujących, co stało się prawdziwą „odskocznią” do zwiększania wolumenów sprzedaży.

7. Wysoka jakość pracy z zamówieniem

Z jakiegoś powodu wiele firm nadal zaniedbuje realizację zamówień klientów. Oczywiście, pewne działania są podejmowane. Menedżer przyjmuje zamówienie, przetwarza je, wystawia fakturę, następnie wysyła itp. Jednocześnie większość małych i średnich przedsiębiorstw, a przypomnę, że pracuję konkretnie z tymi segmentami, nie pracuje na zamówienie.

Działy sprzedaży firm przypominają nieco stragany: sprzedają to, co mają na stanie. A jeśli żądanego produktu nie ma w magazynie, menedżer nawet nie oferuje złożenia wymaganego artykułu „na zamówienie”. Najczęściej dzieje się tak dlatego, że w systemie tego nie ma niezbędne narzędzia, a kierownik po prostu nie wie, jak złożyć takie zamówienie.

Wydawać by się mogło, że rozwiązanie leży na powierzchni. Nie odmawiaj klientom! Oferuj nie tylko analogi, ale także design pożądany produkt"zamówić". Te. Twój klient zamawia wszystko, czego potrzebuje. Menedżer przyjmuje zamówienie i powiadamia kupującego o terminie dostawy, biorąc pod uwagę termin otrzymania brakujących pozycji z pozostałych sald. Wszystkie firmy, które wdrożyły ten system, odnotowały zauważalny wzrost sprzedaży.

W w tym przypadku Nie mówimy tutaj o sklepach internetowych, które w ogóle funkcjonują bez magazynu, tj. wyłącznie na zamówienie, niezależnie od tego, czy informują o tym swoich klientów, czy nie. A mówimy o firmach, które posiadają własny magazyn, ale jednocześnie mogą zamówić towar u dostawcy. Jaki jest problem z wdrożeniem takiego schematu pracy? Problem w tym, że firmy nie wiedzą, jak technicznie to wdrożyć. Przykład wdrożenia takiego schematu przez osobę zajmującą się hurtową sprzedażą płytek ceramicznych.

Wszystkie produkty podzielone są na dwie grupy:

  • Pierwsza to towary dla własny magazyn, tj. towary, które sam zamówiłeś u swojego głównego dostawcy.
  • Drugie to towary „zagraniczne”, tj. takie, które można szybko zamówić u innego dostawcy lub konkurenta. Atrybut „Obcy” został uzupełniony w karcie produktu w celu wskazania towarów zamawianych u konkurencji. W karcie produktu wskazano także dostawcę (konkurenta), od którego produkt został zakupiony.

Firma ta, zajmująca się sprzedażą towarów importowanych z długim terminem dostawy (od momentu zamówienia do odbioru w magazynie mija około dwóch miesięcy i więcej), opracowała specjalny system, gdy po otrzymaniu zamówienia kupującego, jeżeli magazyn nie posiada własnego towaru, a kolejna dostawa dopiero za miesiąc, kierownik może dowiedzieć się, czy ten produkt od konkurencji i zamów go. Menedżer uwzględnia ten produkt (produkt cudzy) w zamówieniu klienta z oznaczeniem Do zamówienia (Do dostarczenia), a po zaksięgowaniu zamówienia klienta w systemie automatycznie tworzone jest zamówienie/zamówienia dla dostawcy/dostawców (dane o dostawcach pobierane jest z karty produktu). Dzięki temu klient otrzymuje cały potrzebny mu asortyment i kontynuuje aktywną współpracę z Twoją firmą. Nie pójdzie do konkurencji w poszukiwaniu potrzebnego mu stanowiska, bo masz wszystko, czego potrzebuje.

Takie podejście znacznie zwiększa wolumen sprzedaży, podczas gdy w wielu przypadkach zyski nieznacznie rosną, ponieważ kupujesz towary w małych ilościach, być może nawet od konkurencji, a zatem sprzedajesz niektóre przedmioty prawie bez marży. Jaki jest sens? Zyskujesz lojalność klientów. Twój klient nie odchodzi, wypełnia z Tobą wniosek i kupuje inne towary wraz z nierentowną „obcą” pozycją. A wzrost zysków z takiego schematu pracy zauważysz na koniec miesiąca, kwartału lub innego okresu sprawozdawczego. Zwiększając lojalność klientów, wielkość sprzedaży i zyski znacząco wzrosną.

8. Sprzedaż usług powiązanych (dodatkowych).

Wiele firm sprzedaje same produkty bez żadnych dodatkowych usług. Ale często to właśnie usługa pomaga klientom dokonać wyboru na Twoją korzyść.

Przykładowo wśród moich klientów była firma specjalizująca się w sprzedaży produktów kablowych. W pewnym momencie postanowiono wprowadzić dodatkową usługę - układanie kabli. Te. Oprócz dostępnej dla każdego dostawy, zaczęto oferować cięcie kabli na miejscu, a także montaż u klienta. W rezultacie wzrósł nie tylko zysk z tytułu płatności usługi dodatkowe, ale także wielkość sprzedaży produktów.

Jaki jest powód tego wzrostu sprzedaży? Niektórzy klienci takich produktów uważają za duży plus możliwość zamówienia wszystkiego w jednym miejscu: zarówno towarów, jak i usług. Nie chcą tracić czasu na szukanie wykonawców i nie mogą samodzielnie zainstalować (ułożyć) potrzebnego kabla. Te. w tym przypadku klienci rozumują jak prywatni nabywcy: „jeśli kupiłem sofę, to muszę ją od razu zmontować, choć za dodatkową opłatą”.

Z jakiegoś powodu wiele firm zaniedbuje tę szansę na zwiększenie lojalności klientów, atrakcyjności produktów dla nowych klientów, a także zysków. Tak naprawdę sprzedaż usług to świetny sposób na zwiększenie sprzedaży. Nie zapomnij o nim.

9. Złagodź warunki współpracy

Wiele firm współpracuje ze swoimi klientami na bardzo wysokim poziomie trudne warunki. Jest to szczególnie powszechne wśród osób, które działają na rynku od dawna, często od lat 90., pracując z towarami importowanymi, produktami nie mającymi analogii na rynku i tak dalej. Miałem na przykład klienta, który sprzedawał importowane kosmetyki profesjonalne do salonów kosmetycznych. Pomimo tego, że jeden słoik produktu może kosztować od 17 euro i więcej, aby sprzedawca otrzymał 5% rabatu, konieczne jest dokonanie zakupu o wartości 2500 euro i otrzymanie 20% rabatu - 7500 euro. Ponadto dealerzy wzięli na siebie zakup i dystrybucję czasopism, których nikt nie chciał. Były też inne wymagania, często niewygodne i nieprzyjazne wobec klientów.

10. Sprzedawaj droższe towary

Zazwyczaj kupujący wybiera spośród kilku jednostek produktu o różnych cenach. Jednocześnie cena nie zawsze będzie decydującym argumentem przy podjęciu decyzji. Załóżmy, że dana osoba nie zawsze kupi najtańsze dżinsy z trzech opcji.

W momencie, gdy kupujący jest już prawie wybrany, zaoferuj mu podobny produkt, ale z droższego segmentu. Być może kupujący nie zauważył tego na półce. Wyjaśnij, dlaczego Twoja opcja jest lepsza (wyższa jakość, lepsze dopasowanie, Marka modowa i tak dalej.). Jeśli pokazałeś zalety zakupu, 30-50% klientów zgodzi się z Tobą.

11. Sprzedawaj zestawy

Twórz zestawy, kierując się zasadą „ten przedmiot często kupuje się z tym przedmiotem”. Działa to zarówno w handlu offline, jak i w sklepach internetowych. Kupujący przymierza spodnie - zaoferuj mu odpowiednią koszulę, marynarkę, sweter. Nie mów „bierz coś innego”, ale zaproponuj konkretny model, konkretny produkt. Działa to jeszcze lepiej w połączeniu ze zniżką na drugi zakup.

12. Prowadź promocje

Promocje typu „4 rzeczy w cenie 3” są silną motywacją do zwiększania kwoty zakupów, nawet jeśli osobiście podchodzisz do nich sceptycznie. Oczywiście sensowne jest organizowanie takich promocji tylko wtedy, gdy interesuje Cię przede wszystkim sprzedaż towarów i sprzątanie półek. Jeśli Twój produkt może przetrwać, nie ulegnie zniszczeniu i nie wyjdzie z mody, nie musisz organizować całkowitej likwidacji.

13. Wydłuż czas spędzany przez klienta w sklepie

Czas jest jednym z istotnych czynników wpływających na zakup. Możesz go zwiększyć, powiedzmy, wpływając na towarzyszy swoich klientów. W sklepie Ubrania Damskie stwórz strefę relaksu dla męża i pokój zabaw dla dzieci - a od razu zauważysz, jak wzrósł średni rachunek.

Jeśli wynajmujesz lokal np. w elicie centrum handlowe, wtedy wydzielenie i wyposażenie dla Ciebie strefy rekreacyjnej może wcale nie być niskobudżetowe, zawsze rozważ koszty.

14. Używaj „kartonowych sprzedawców” i „gadających” metek z cenami

Sprzedawcy kartonowi to szyldy, na których umieszcza się ważne cechy produktu. Może to być mini SMS sprzedażowy, specyfikacje, wskazanie odbiorców lub przeznaczenia produktu. W sklepie odzieżowym możesz napisać np. do jakiego typu sylwetki pasuje dana stylizacja. W sklepie sprzęt AGD– dla jakiego domu, z jaką intensywnością pracy i tak dalej. „Mówiące” metki są odmianą „kartonowego sprzedawcy” w skali jednej metki.

Stosowanie tej techniki jest szczególnie ważne podczas pracy z męską publicznością. Kobiety chętniej komunikują się z konsultantami sprzedaży, mężczyźni zaś chętniej czytają informacje.

Publikując ogłoszenia o sprzedaży dużych kartonów, pamiętaj, że ludzie będą je czytać na bieżąco, dlatego mądrze wybieraj rozmieszczenie, rozmiar tekstu i obraz. W sklepie internetowym funkcję „kartonowego sprzedawcy” pełnią opisy produktów, pamiętajcie o ich znaczeniu!

15. Przetestujmy i wypróbujmy Twój produkt

Często ludzie nie kupują czegoś, czego nie znają, ze względu na wątpliwości: czy jakość jest dobra, czy będzie mi się podobać, czy będzie pasować, czy będę mógł z tego korzystać. W przypadku niektórych produktów obowiązują przepisy nabyte prawo kupujący do zwrotu. Ale możesz pójść dalej: zaoferuj rozszerzoną gwarancję zwrotu pieniędzy.

Niektórych produktów nie można zwrócić, ale możesz pozwolić odwiedzającym je wypróbować. Na przykład niedawno odbyłem konsultację z właścicielem sklepu z rękodziełem. Jej narzędzia do wyrobu biżuterii nie sprzedawały się dobrze. Ustawiła w sklepie stół, na którym każdy mógł je wypróbować – a jej sprzedaż nie tylko samych narzędzi, ale także materiałów eksploatacyjnych wzrosła.

Posiadanie w swoim arsenale wielu metod płatności, w tym pieniądza elektronicznego, stało się już normą. Ale nadal jest offline gniazdka, gdzie przyjmują tylko gotówkę. DO na różne sposoby Do obliczeń dolicz płatność na kredyt, płatność w ratach - zakupów będzie więcej.

To oczywiście nie wszystkie sposoby na zwiększenie średniego rachunku w sklep detaliczny. Każda firma i każdy przypadek może mieć swoje własne przepisy.

Jeśli jednak klienci nie są zadowoleni z jakości produktu, czas przeprowadzić ankietę wśród klientów, aby poznać ich życzenia. Jeśli istnieją życzenia, które są niedrogie i mogą przynieść firmie zysk, należy je zastosować wobec innych klientów.

Dodatkowym powodem odmowy zakupu jest brak aktywności dostawcy. Dla wielu kupujących ważny jest regularny kontakt, w szczególności poprzez rozmowy telefoniczne, przyjacielskie wizyty i zawiadomienia pocztowe.

Jeśli konsument tego nie otrzyma, uważa, że ​​dostawca nie jest już nim zainteresowany i zaczyna szukać nowych kontaktów biznesowych. Dlatego przedsiębiorca musi przewidywać takie nastroje swoich klientów i wychodzić naprzeciw ich potrzebom.

Jest wielu konsumentów, którzy jeszcze nie wypróbowali Twoich produktów. Jednocześnie ich interesy mogą odpowiadać interesom istniejących klientów. Zwiększanie wolumenu sprzedaży, ewentualnie poprzez pozyskiwanie nowych klientów. Będzie to oczywiście wymagało niewielkiej modernizacji systemu relacji z klientami, co zapewni zaspokojenie potrzeb pozyskanych konsumentów. Taka taktyka znacznie zmniejszy straty finansowe związane ze wzrostem aktywności biznesowej.

Aby zidentyfikować cechy jakościowe określonej grupy konsumentów, takie źródła informacji, jak zbiory statystyczne, badania marketingowe lub raporty stowarzyszeń branżowych. Badanie różnych grup pomoże Ci zrozumieć, że nowi klienci niekoniecznie będą identyczni z obecnymi klientami. W rezultacie konieczne będzie ustalenie głównych różnic przy wyborze kupowanych produktów.

Rekomendacje klientów mogą uzupełniać ogólny obraz. Po zidentyfikowaniu głównych grup potencjalnych nabywców możesz:

  • zrobienie listy nabywcy z oznaczeniem ich podstawowych cech;
  • wysyłka„Bezpośrednie zapytania” poprzez e-mail z wyświetlaniem oferty handlowej i krótki opis firmy;
  • realizację działania„Cold Appeals”, czyli bezpośredni kontakt z potencjalnym klientem w celu poznania jego preferencji zakupowych;
  • kampania reklamowa w gazetach, czasopismach, radiu, telewizji lub w;
  • popularyzacja metody„Osobiste rekomendacje” od istniejących klientów;
  • za pomocą tej techniki„Mieszanka stymulująca”, w skład której wchodzi zestaw rózne wydarzenia dostarczanie konsumentom przewagi konkurencyjne produkty.

Osobno musimy omówić sprzedaż towarów w trybie „”. Jest to uniwersalne rozwiązanie dla wielu firm, którym zależy na zwiększeniu rentowności i obniżeniu kosztów funkcjonowania.

Dla udanej sprzedaży produktów główną rolę odgrywają koszty, jakość, asortyment i dostępność w magazynie. Dodatkowym czynnikiem jest terminowość dostaw.

Zalety handlu online:

  • znaczna redukcja kosztów;
  • zautomatyzowany proces realizacji zamówień;
  • możliwość obwodu jest ogromna;
  • Praca całodobowa;
  • możliwość natychmiastowego otrzymania płatności;
  • nie trzeba chodzić;
  • ciągłe doskonalenie struktury oferowanych produktów;
  • automatyczne generowanie katalogów produktów.

Zwiększanie intensywności zakupów u dotychczasowych klientów

Wzrost sprzedaży następuje w wyniku zwiększenia wolumenów zakupów przez dotychczasowych klientów. Bo pozyskanie nowych konsumentów jest dużo trudniejsze. Dlatego przydatne będzie przestudiowanie „Zasady Pareto”. Zgodnie z tą zasadą około 80% sukcesu osiąga się dzięki 20% włożonego wysiłku. Zatem całkiem naturalne jest zastosowanie tej zasady do kwestii osiągania zysku i zwiększania wolumenu sprzedaży produktów. Przegląd sprzedaży przy zastosowaniu zasady Pareto obejmuje:

  • wielkość sprzedaży na klienta;
  • dochód od każdego konsumenta;
  • wolumen sprzedaży wg odrębne gatunki dobra;
  • uogólniona rentowność sprzedawanych produktów;
  • łączna sprzedaż i przychody dla każdego indywidualnego kanału dystrybucji.

Biorąc pod uwagę charakterystykę każdej indywidualnej grupy nabywców oraz wyniki analizy, można w przybliżeniu określić rentowność konsumentów. Zazwyczaj tylko niewielka część kupujących zapewnia większość zysków. Często zdarza się, że duzi klienci mogą nie być wystarczająco dochodowi dla firmy.

Koncentracja na najbardziej dochodowych klientach uwolni znaczne zasoby na rozwój produkcji.

Technologia identyfikacji klienta docelowego polega na:

  • definicja strategii;
  • prowadzenie segmentacji rynku;
  • zbieranie danych rynkowych;
  • opracowywanie hipotez pierwotnych i analiza zgromadzonych informacji (o konsumentach);
  • podział segmentów konsumenckich;
  • opracowanie pierwotnych hipotez i analiza zgromadzonych informacji (o klientach);
  • podział segmentów klientów;
  • przegląd atrakcyjności poszczególnych sektorów;
  • określenie kryteriów wyboru klientów docelowych;
  • wyodrębnienie docelowego nabywcy;
  • rozwój metod mających na celu poprawę jakości ofert i osiągnięcie progu rentowności.

Budowanie relacji z klientami

Podstawowe zasady skutecznego programu obsługi klienta to:

1. Identyfikacja najbardziej dochodowych klientów wraz z ich dalszym podziałem na grupy. Główny cel:

  • ustalanie priorytetów podczas konserwacji;
  • analiza charakterystyki kluczowych grup nabywców.

2. Tworzenie rejestru klientów wewnętrznych i zewnętrznych.

3. Określenie wymaganego poziomu obsługi klienta dla każdej grupy. Główny cel:

  • zdefiniowanie podstawowych wymagań dotyczących jakości usług;
  • identyfikowanie wymagań dotyczących prawidłowości wykonania zamówienia;
  • ustalenie poziomu szybkości reakcji na żądanie kupującego;
  • określenie stopnia zadowolenia Klienta z warunków świadczenia usług;
  • identyfikowanie potrzeby przeszkolenia personelu i poprawy jego zachowań w kontaktach z klientami;
  • tworzenie zgodności podczas rozwiązywania konfliktów.

4. Ustalenie stopnia zadowolenia pracowników firmy z ich pracy.

Aby zwiększyć sprzedaż produktów, należy skupić się na jakości obsługi klienta. Należy opracować standardy usług. Możesz zacząć od przeprowadzenia ankiety wśród pracowników. Opracowane standardy powinny być zwięzłe, jasno określone i możliwe do osiągnięcia.

W podstawowe zasady Obsługa klienta powinna zawierać także indywidualne wymagania wobec pracowników. Głównym warunkiem jest świadczenie spersonalizowanych usług i zwracanie się do klienta wyłącznie po imieniu i nazwisku. Personel musi zostać przeszkolony w zakresie przyjaznych technik komunikacji, a także umiejętności rozwiązywania wszelkich skarg klientów.

Rozpatrzenie reklamacji musi zostać przeprowadzone możliwie najdokładniej, aby zachować dobrą wolę Klienta i wprowadzić niezbędne zmiany, które poprawią obsługę Klienta. Lista przydatnych działań:

  • przyciąganie pracowników i klientów współtworzyć standardy usług poprzez ankiety;
  • dokumentacja standardów praca;
  • prowadzenie prac wyjaśniających wśród pracowników etatowych;
  • uzyskanie wsparcia personelu pod kątem możliwości wykorzystania opracowanego modelu usług;
  • budowa Kultura korporacyjna relacje z klientami, z wyłączeniem wszelkich odstępstw od zatwierdzonych standardów;
  • dokonywanie regularnych poprawek standardy ze względu na zmieniające się warunki;
  • wprowadzenie systemu oceny behawioralnej kadrowe, co pozwala na monitorowanie przestrzegania opracowanego modelu obsługi klienta;
  • zachęty dla pracowników dla ulepszenia praca klienci.

Aby monitorować jakość pracy personelu, możesz zastosować technikę Mystery Shopping. Głównym celem stosowania takiej technologii jest dokumentowanie wszystkich etapów sprzedaży. Za pomocą dyktafonu możesz zobaczyć, jak naprawdę wygląda sytuacja w firmie. Aby dodatkowo kontrolować jakość pracy, możesz skorzystać z kamer CCTV. Wszystkie te metody pozwolą Ci monitorować niekompetencję personelu i eliminować wszelkie przyczyny utrudniające zwiększanie wolumenów sprzedaży. Główne problemy w sprzedaży:

  • niedobór wykwalifikowanego personelu;
  • brak planowanie strategiczne praca menedżerów sprzedaży;
  • brak systemu ocen umożliwiającego śledzenie wkładu osobistego sprzedawców;
  • brak doświadczonych menadżerów w działach sprzedaży;
  • brak motywacji wśród menedżerów sprzedaży;
  • brak koncentracji na kliencie;
  • brak skutecznych metod szkoleniowych w zakresie szkolenia menedżerów sprzedaży;
  • brak systemu wyszukiwania rezerw.

Firmy muszą to zrozumieć, nawet współpracując organizacje komercyjne, wchodzą w interakcję z ludźmi. Sprzedaż towarów nie jest prowadzona przez bezduszną organizację, ale do zwykłego człowieka, który potrafi być podatny na emocje i kieruje się cechami swojego charakteru. Preferencje żywej osoby nie zawsze podlegają ścisłej logice, ale w każdym razie firma musi zrobić wszystko, co możliwe, dla dobra klienta.

Oczywiście poświęcony czas, kompetencje personelu i poświęcenie dla klientów są dużo warte. Jeśli firmie uda się przekonać kupującego, że doskonale rozumie jego interesy i jest gotowa im służyć, to problem płacenia za zamówienia sam zniknie. Zadowoleni klienci będą gorliwie bronić interesów firmy w swojej firmie i nie pozwolą sobie na to, żeby zabrakło takiego partnera. Ale jak wygrać lojalność klientów? Zakupów dokonuje się tam, gdzie:

  • kupujący znajdzie wszystko, czego potrzebuje;
  • cenią klientów i zawsze chętnie ich widzą;
  • potrafi wysłuchać i zrozumieć istotę problemu;
  • odpowiadać na życzenia.

Każdy sprzedany produkt składa się z trzech elementów: składnika materialnego, sposobu świadczenia usługi i usługi dodatkowej. Obsługa posprzedażna jest równie ważna jak produkt. Kiedy kupujący regularnie otrzymuje wszystkie trzy składniki, staje się lojalny. Lojalność można zatem zakwalifikować jako wysoką satysfakcję klienta, która prowadzi do przywiązania do firmy. Co zapewnia lojalność klientów:

  • sprzedaż systemowa i prognozowana;
  • zwiększanie wartości firmy;
  • kryterium określające, że poziom usług odpowiada cenie;
  • znaczne oszczędności w poszukiwaniu kolejnych klientów.

Cechy lojalnych klientów:

  • lojalność i obrona polityki firmy;
  • udział w pozyskiwaniu nowych towarów;
  • pozyskiwanie nowych klientów;
  • realizacja kampanii reklamowej;
  • ignorowanie konkurencyjnych organizacji;
  • minimalna wrażliwość na cenę;
  • tolerancja na jednorazowe epizody pogorszenia jakości;
  • chęć udziału w ankietach;
  • chęć zgłaszania propozycji modernizacji produktu;
  • Moderowanie dodatkowych wymagań serwisowych.

Europejski Instytut Handlu przeprowadził badania, które wykazały, że niemieckie firmy wydają 8 razy więcej na pozyskiwanie nowych klientów. więcej pieniędzy niż na motywację do ponownego zakupu.

Wzrost liczby lojalnych klientów o 5% może skutkować wzrostem wolumenu sprzedaży nawet o 100%. Zadowolony Klient raportuje okazyjny zakup minimum 5 znajomych, a niezadowolony powiadomi 10 osób.

Główne powody lojalności:

  • okres współpracy;
  • poziom satysfakcji;
  • doświadczenie w stosowaniu produktu;
  • dokonywanie powtórnych zakupów bez stymulacji spadającymi cenami;
  • kontakty osobiste;
  • pozytywne doświadczenia w pokonywaniu konfliktów.

Klasyfikacja kupującego:

  1. Przylegający- klient, który regularnie dokonuje zakupów i aktywnie reklamuje firmę.
  2. Lojalny poddany- konsument dokonujący systematycznie zakupów, bez dalszej reklamy produktów.
  3. Dezerter- klient, który regularnie dokonuje zakupów zarówno u firmy, jak i u konkurencji
  4. Terrorysta- kupujący, który jest skłonny pozostać lojalny w zamian za określone dywidendy.
  5. Najemnik- klient, który pozwala się przebić.
  6. Zakładnik- kupujący, który nie ma wyboru.

Programy utrzymania klientów (lojalność)

Aby zrozumieć, jak zatrzymać klienta, musisz znać główne powody, dla których może on odejść. Powody odchodzenia klientów:

Jedna nieudana rozmowa z pracownikiem firmy może wymazać wiele lat współpracy i zapobiec wzrostowi sprzedaży. Czynniki emocjonalne często przeważają nad racjonalnymi. W rezultacie prawie 70% strat firm ma miejsce z powodu problemów komunikacyjnych.

Zwiększyć Potrzeby zadowolenia klienta:

  • przeszkolić personel do radzenia sobie z problematycznymi klientami;
  • ułatwić kupującym dostęp do firmy;
  • monitorować przestrzeganie standardów jakości usług;
  • badanie potrzeb klientów;
  • wykorzystaj potencjał historii sukcesu;
  • badać satysfakcję klientów.

Jeszcze 10–20 lat temu kładziono nacisk na poprawę jakości produktów, dziś wiele firm osiągnęło taki poziom jakości swoich produktów, że konkurencja pojawia się na poziomie usług. Jeśli konieczne jest zwiększenie wolumenu sprzedaży, pojawia się potrzeba zastosowania zupełnie innych technologii. Aby zatrzymać klientów:

  • opracowywane są modele preferencji;
  • wyjaśnione są kanały interakcji z firmą;
  • zapewniona jest komunikacja między pracownikami różnych działów a kupującym;
  • monitorowane są zmiany w zachowaniach zakupowych klientów;
  • badane są wartości życiowe kupujących;
  • są opracowywane Specjalne oferty aby zwiększyć sprzedaż.

Automatyzacja usług oznacza:

  • wykorzystanie danych maksymalnie ujawniających informacje o kliencie, powstałym problemie i preferencjach kupującego;
  • automatyczne monitorowanie wszystkich aplikacji pod kątem terminowości i jakości usług;
  • Dostępność baza informacyjna o bieżących problemach i rozwiązaniach;
  • automatyczna kontrola umów serwisowych;
  • sposoby zarządzania żądaniami klientów.

American Express przeprowadził badania, które to wykazały wysoki poziom obsługa ma kluczowe znaczenie dla 60% konsumentów przy wyborze miejsca zakupu. W efekcie będą skłonni przepłacić nawet do 7%. Jednak tylko 40% firm pracuje nad uzyskaniem informacja zwrotna od klientów. Typowe programy lojalnościowe, które powodują wzrost sprzedaży:

  1. Karta stałego Klienta.
  2. Kumulacyjne rabaty, premie.
  3. Specjalne warunki świadczenia usług.
  4. Nagrody, loterie, konkursy.
  5. Zdobycie wyjątkowego doświadczenia.
  6. Organizacja pożytku publicznego.
  7. Formacje klubowe.
  8. Dostęp do zamkniętych zasobów.
  9. Serwis pogwarancyjny.
  10. Tworzenie koalicyjnych programów lojalnościowych.
  11. Wymiana starego towaru na nowy.
  12. Szkolenie klienta.
  13. Całodobowe wsparcie techniczne.

Metody zwiększania sprzedaży: ustalaj i monitoruj realizację codziennych planów

Przede wszystkim metody zwiększania przychodów obejmują ustawienie codzienne plany dla sprzedawców i ich kontrola.

Skąd takie plany?

Codzienne plany sprzedawców są wynikiem dekompozycji głównego wskaźnika prognozy firmy – zysku. To jego rozmiar określa objętość zamknięte transakcje każdego dnia przez każdego indywidualnego menedżera.

Mówiliśmy już jak zbudować model konwersji na miesiąc. Przypomnijmy, że powinieneś przejść przez następujące kroki:

  1. określić marżę zysku;
  2. obliczyć przychody;
  3. obliczyć liczbę leadów;
  4. obliczyć pośrednie wskaźniki aktywności na miesiąc dla całego działu;
  5. ustalić plany pośrednich wskaźników aktywności dla każdego pracownika;
  6. oblicz, ile czynności musi dziennie wykonać, aby zamknąć wymagana ilość transakcje.

Jak monitorować realizację codziennych planów?

Monitoruj ich wykonanie w 2 punktach.

  1. Pracownicy muszą codziennie wprowadzać zmiany w raporcie „Ustawa o płatnościach na dzień dzisiejszy” w postaci:

Status płatności wskazuje status - „zapłacone”, „w momencie płatności”, „częściowo opłacone”. Zmiany należy monitorować 2-3 razy dziennie. Punktami odniesienia w tym przypadku mogą być na przykład:

  • 11:00
  • 15:00
  • 17:00
  1. Ponadto konieczne jest codzienne monitorowanie takiego wskaźnika, jak „procent realizacji planu na bieżący dzień”. Nie jest to liczba bezwzględna, ale wskaźnik tego, czy sprzedający będzie w stanie zrealizować plan, jeśli będzie nadal poruszał się w tym samym tempie.

Ten „procent” oblicza się ze wzoru:

Aktualny fakt / (Plan miesięczny / łączna liczba dni roboczych w miesiącu * liczba dni przepracowanych w miesiącu) * 100

Jeśli jest poniżej 100%, czas zainterweniować w pracę pracownika: dowiedzieć się, dlaczego ma opóźnienia, wprowadzić zmiany w jego pracy i strategii komunikacji z klientami.

Metody zwiększania sprzedaży: zwróć uwagę na wskaźniki ilościowe

Jeśli masz pewność co do jakości leadów, wystarczy codziennie monitorować ilościowe wskaźniki ich przetwarzania. To jest o o liczbie wysłanych połączeń oferty komercyjne zaplanowane spotkania, prezentacje itp.

Plany codziennej aktywności, np. liczby połączeń dziennie, są obowiązkowe i stanowią jedną ze skutecznych metod zwiększania liczby zamykanych transakcji. Aby to zrobić, wykonaj kilka kroków.

1. Zdecyduj o dziennej ilości czynności każdego menedżera, np. wykonywanie połączeń telefonicznych.

2. Sprawdź te wskaźniki pod kątem branżowych standardów pracy.

3. Uwzględnij w systemie metryki połączeń. Sprzedawcy muszą być zmotywowani do wykonania wymaganej liczby rozmów telefonicznych.

4. Jeżeli telefonia jest zintegrowana z CRM, pobierz i przeglądaj raporty o liczbie połączeń dziennie.

5. Skorzystaj z usługi „Skorozvon”, aby pracownicy nie spędzali dużo czasu na słuchaniu sygnałów dźwiękowych telefonu i wybieraniu numerów.

Metody zwiększania sprzedaży: korzystaj z tajemniczych klientów

Korzystanie z tajemniczego klienta to także sposób na zwiększenie przychodów. Tajemniczy Klient musi zadzwonić do firmy i umówić się na spotkanie. W trakcie procesu monitoruje, w jaki sposób pracownicy ćwiczą określone umiejętności.

  • Powitanie, wprowadzenie;
  • Wyjaśnienie pozycji i zakresu działalności spółki;
  • Stosowanie technik: komplement, zwracanie się do osoby po imieniu, small talk i SPIN;
  • Wskazanie celu połączenia;
  • Prowadzenie rozmowy w pozytywnym tonie;
  • Zarządzanie rozmowami;
  • Opracowanie zastrzeżeń (uwzględnionych i nieuwzględnionych na przykładzie scenariusza sprzedaży) itp.

Umiejętności najlepiej monitorować za pomocą kart rozwoju i systemu sygnalizacji świetlnej. W ten sposób uzyskasz „trójwymiarowy” obraz konkretnego menadżera.

To nie jest takie drogie. Na przykład w Wołgogradzie wizyta tajnego klienta może kosztować 500 rubli, w Moskwie – 1500-5000 rubli. w zależności od obszaru działalności. Ale w każdym razie to narzędzie szybko się zwróci.

Metody na zwiększenie sprzedaży: skorzystaj z Youtube

YouTube może być używany jako metoda zwiększania liczby pomyślnie zamkniętych transakcji. To dobry kanał do marketingu treści i skuteczna metoda w celu zapewnienia wartości dodanej do sprzedawanych produktów firmy. Należy wziąć pod uwagę 3 punkty, o których wspomina na naszym blogu słynny bloger wideo Evgeniy Gavrilin Kanał „Kod sprzedaży” :

  • utrzymywać regularne wydania wideo;
  • ściśle przestrzegać próśb grupa docelowa;
  • nie próbuj sprawiać wrażenia kogoś, kim nie jesteś.

Konkursy podsycają rywalizację i pobudzają sportową rywalizację wśród sprzedawców.

Konkursy są uważane za niematerialne, chociaż zwycięstwo w nich jest nagradzane. Na przykład możesz przyznać punkty każdemu pracownikowi za realizację planu dziennego.

Tak zrobił jeden z klientów Oy-li, właściciel sieci sklepów jubilerskich La Nature, Nikolai Aseev. W ciągu ostatnich 15 dni grudnia przyznał sprzedawcom 10 punktów za realizację dziennego celu. Kto zdobędzie najwięcej punktów, otrzyma darmowego iPhone'a. Menedżerowie byli tak zafascynowani grą, że Nikołajowi udało się zarobić na BMW X6!

Metody zwiększania sprzedaży: twórz raporty

Ekaterina Ukolova, akcjonariuszka Oy-li, radzi sporządzić 36 raportów z pracy działu, aby zawsze podejmować właściwe decyzje. Ale nawet jeśli zaczniesz od 2-3, natychmiast zobaczysz efekt tej metody zwiększania przychodów.

Raportowanie generowane jest w 3 obszarach. Rozpocznij monitorowanie podstawowych parametrów.

Generowanie leadów

Kontrolujemy 2 wskaźniki:

  • liczba przychodzących leadów;
  • skuteczność kanałów, którymi docierają.

Konwersja do transakcji

Kontrolujemy 3 wskaźniki

  • Jakość leadów to ich zgodność z portretem grupy docelowej;
  • podczas przechodzenia ze sceny na scenę;
  • Realizacja dziennych planów zamknięcia transakcji.

Rozwój obecnej bazy

To już jest poziom zaawansowany. Niemniej jednak postaraj się dowiedzieć więcej o tych 5 wskaźnikach np. na szkoleniach, gdyż będą one bardzo potrzebne w pracy ze stałymi klientami.

  • Udział w kliencie (penetracja)
  • Wartość klienta (LTV)
  • Wskaźnik utrzymania (CRR)
  • Średnia kwota transakcji w okresie (ARC)
  • Wynik Net Promoter Score (NPS)

Techniki zwiększania sprzedaży: znajdź swój magnes wiodący

Lead magnet jako metoda na zwiększenie przychodów działa dość skutecznie. Jest to produkt dostarczany bezpłatnie lub za niewielką opłatą.

Zapewnij magnes wiodący dobra promocja. Można to ująć jako promocję lub całą kampanię marketingową. Pamiętaj jednak, że ten produkt nie jest celem, ale środkiem. Środek, który powinien skłonić kupujących do wydawania pieniędzy. Opcje rozwoju wydarzeń mogą być następujące:

  1. Kupujący nie zabrał nic poza magnesem prowadzącym. Oznacza to, że sprzedawca nie spisał się na poziomie i nie spełnił swojej funkcji;
  2. Kupujący otrzymał magnes wiodący i kupił coś innego. Dosprzedaż została zakończona;
  3. Kupujący przyszedł po magnes ołowiowy, ale zamiast tego kupił coś droższego. Cel również został osiągnięty.

Przykładowo właściciel studia fotograficznego, klient Oy-li, korzystał z zimnych połączeń, aby zapraszać ludzi na bezpłatne sesje zdjęciowe. Ludzie przyszli, otrzymali 1 zdjęcie za darmo i od razu zaproponowano im wykonanie kilku kolejnych zdjęć w innym miejscu, ale za pieniądze. Około 80% się zgodziło.

Oszczędzanie jako metoda zwiększania dochodów również się sprawdza. Przejrzyj swoje wydatki w następujących obszarach.

1. Nie marnuj pieniędzy na nieskuteczne kanały promocji. Aby to zrobić, potrzebujesz analiz, aby śledzić, skąd pochodzą Twoi klienci. Skutecznych kanałów nigdy za wiele. Zapamiętaj magiczną liczbę „4”. Główny ruch zapewniają 3-4 kanały. Nie więcej.

2. Nie promuj produktów, które są w oczywisty sposób nieopłacalne. Które „nie działają”, które są niskomarżowe. Właściwie zrób to sam matryca asortymentowa zrozumiałe i optymalne dla docelowej grupy odbiorców.

3. Nie karm swoich pracowników zamiast siebie. Oznacza to, że nie mogą, po pierwsze, otrzymać wynagrodzenia za przeszłe zasługi. Sprzedawcy nie powinni otrzymywać „czynszów” z już zamkniętych transakcji w czasie obowiązywania umowy. Premia z tego tytułu wypłacana jest jednorazowo. Po drugie, nie płać całkowicie stałego wynagrodzenia. Niech będzie wyzwaniem. Płać tylko za to, co zostało zrobione.

4. Nie marnuj zasobów na beznadziejnych kontrahentów w nadziei, że kupią. Monitoruj wszystko na podstawie średniej długości transakcji. Jeśli menedżer nie potrafi sprzedawać, być może problem nie leży po jego stronie. Klienci z problemami pożarowymi.

5. Nie popadaj w grzech totalnej technologii i . Automatyka jest świetna. Ale dlaczego potrzebujesz niepotrzebnych opcji. Automatyzuj tylko to, co jest niezbędne dla procesu biznesowego. Nie próbuj wdrażać wszystkich usług na raz.

6. Pamiętaj, aby zatrudnić właściwych. Muszą rozwiązać konkretny problem. Jeżeli trener po prostu pogrywa z pracownikami, nie przełoży się to na wzrost przychodów.

7. Czy naprawdę potrzebujesz tego biura? To krzesło? Taki stół? Kontroluj wydatki biznesowe.

Metody na zwiększenie sprzedaży: zaoszczędź na 7 rzeczach

Aby wydajność działu handlowego wzrosła, konieczne jest nie tylko prawidłowe wyznaczanie zadań indywidualnych i ogólnych menedżerom, ale także monitorowanie ich realizacji. Możesz monitorować wydajność swojej pracy i znacznie uprościć kroki do jej osiągnięcia, wdrażając CRM. Ten podstawowa metoda zwiększenie sprzedaży w firmie.

Gdzie pilne jest wdrożenie CRM?

  • kiedy dzisiaj leady zaczynają się „gubić” przy dużym napływie wniosków,
  • gdy przydzielone zadania do transakcji nie są realizowane lub realizowane są z opóźnieniem wskutek zapomnienia podwładnych,
  • gdzie nie da się ocenić intensywności pracy podwładnych: ile telefonów dziennie wykonują i przez jaki czas,
  • gdzie nie da się poprawić błędów, bo rozmowy nie są nagrywane itp.

Jeśli choć jeden z punktów jest istotny dla firmy, jest to pierwsze wezwanie do wdrożenia CRM. Ten sposób zwiększania przychodów został już przetestowany we wszystkich wiodących firmach w swoich segmentach.

CRM w dział handlowy pozwala zaoszczędzić pieniądze czas pracy sprzedawcy, którzy wcześniej wydali na wybieranie numerów, wyszukiwanie baza klientów itp. Według statystyk na wykonanie związanej z tym pracy menedżerowi potrzeba około 3 dni poza tygodniem pracy. Czy jesteś gotowy je poświęcić?

Jeśli nie, to eksperci Oy-li rekomendują integrację CRM z telefonią IP i dystrybucją poczty elektronicznej. Kolejną konfigurowalną funkcją CRM jest tworzenie efektu wow. Metoda ta pozwala na pozyskanie kupującego dokładnie w momencie otwarcia przez niego oferty handlowej.

Automatyzacja sprzedaży

Automatyzacja wszystkich procesów w CRM pozwala na zorganizowanie kontroli nad jakością realizacji zadań. To kolejna skuteczna metoda na zwiększenie sprzedaży. Dzięki CRM możesz monitorować pracę swojego zespołu za pomocą co najmniej 36 różnych wskaźników. Oto tylko kilka z nich, które są wymagane do formacji w dziale handlowym:

  1. Codzienny raport dotyczący faktów dotyczących płatności na dzień dzisiejszy i planu płatności na jutro
  2. Raporty kanałów sprzedaży
  3. Raporty dotyczące transakcji o określonym statusie
  4. Raporty dotyczące różnych odcinków lejka
  5. Raporty wartości klienta
  6. Raporty dotyczące długości transakcji

Samo wprowadzenie tej metody pozwala zwiększyć przychody o 30%.

Metody zwiększania sprzedaży: utwórz dział do pracy z nowymi i obecnymi klientami

Podział funkcjonalności w ramach działu na tych, którzy pracują tylko z nowymi klientami i tych, którzy towarzyszą obecnym klientom, to kolejna skuteczna metoda zwiększania przychodów w firmie. Jeśli wszyscy sprzedawcy nie rozproszą się, aby wykonać wszystkie zadania, wówczas efektywność ich pracy będzie wielokrotnie wyższa.

Więc w duże firmy– liderzy w swojej branży, obszary odpowiedzialności sprzedawców podzielone są nie tylko według nowych i obecnych klientów, ale także według segmentów. Niektórzy specjaliści mogą być odpowiedzialni za współpracę z małymi i średnimi przedsiębiorstwami, inni zaś za zarządzanie dużymi klientami. Ta metoda zwiększania sprzedaży pomaga pracownikowi skoncentrować się na głównych zadaniach.

Metody zwiększania sprzedaży: rozpisz swoje cele

Aby osiągnąć pożądany zysk, jeszcze jeden skuteczna metoda zwiększanie liczby zamkniętych transakcji oznacza dekompozycję celów. Specjaliści Oy-li podpowiedzą Ci, jak to zrobić poprawnie, na autorskich kursach. A teraz kilka podstawowych zaleceń.

Zanim zaczniesz dzielić cele na małe podzadania na drodze do ich osiągnięcia, ważne jest, aby zrozumieć, jakiego zysku spodziewa się właściciel, osiągając cel. Aby to zrobić, wyznacz:

  1. Ile zamierza zarabiać właściciel?
  2. Jaka jest marża zysku firmy, jakie są źródła przepływów pieniężnych?
  3. Jaka jest konwersja ogólna i jaka jest konwersja każdego z jej etapów?
  4. Ilu potencjalnych klientów jest przy wejściu?
  5. Jaki jest średni rachunek klienta?
  6. Jak aktywni są sprzedawcy?

Widząc ostateczny cel, powinieneś rozbić go na mniejsze działania, które sprzedawca musi podjąć, aby ten cel osiągnąć. Przykład z życia codziennego: jeśli jedziesz na wakacje, to jest to Twój globalny cel. Aby to osiągnąć, należy zarezerwować wycieczkę, dokończyć dotychczasowe prace w pracy i spakować walizki. Aby wybrać odpowiednią wycieczkę, należy skontaktować się z agencją lub nawet kilkoma agencjami, aby dokończyć sprawy w pracy, wykonać określone zadania z listy itp.

Jasne zrozumienie kolejnego kroku i ostatecznego celu zachęca do pracy ze zdwojoną wydajnością w celu zwiększenia przychodów.

Metody zwiększania sprzedaży: oblicz wskaźnik NPS

Ocena NPS (Net Promoter Score) odzwierciedla poziom lojalności obecnych klientów wobec firmy, ich skłonność do dokonywania powtórnych zakupów i polecania interakcji z Tobą znajomym. Często właściciele firm lub szefowie działów () nie zwracają należytej uwagi na obliczenie tej oceny z niewiedzy. Sprzedaż spada, a ROP nawet nie wiedzą dlaczego.

Mała ankieta pomoże naprawić sytuację. Zadaj swoim klientom dwa pytania: po pierwsze, jak oceniliby współpracę z firmą w 10-stopniowej skali i jakie jest prawdopodobieństwo, że poleciliby ją znajomym, a po drugie, co pracownicy muszą zrobić, aby następnym razem ich ocena była wyższa . Metoda ta pozwala zidentyfikować obszary problemowe w firmie i pomaga zwiększyć sprzedaż.

Uzyskane dane podziel na trzy grupy:

  1. Promotorami są ci kupujący, którzy dali Ci 9-10 punktów;
  2. Osoby pasywne, które oceniły swoją interakcję z firmą na 7-8 punktów;
  3. Niezadowolony, który dał 0-6 punktów. Od tego ostatniego nie można oczekiwać rekomendacji.

Indeks NPS obliczany jest według następującego wzoru:

NPS = liczba osób, które przyznały 9-10 punktów / łączna liczba respondentów - liczba osób, które przyznały 6 punktów i mniej / łączna liczba respondentów

Co oznaczają te wskaźniki i jak ta metoda wpływa na wzrost sprzedaży?

Jeśli wskaźnik NPS wynosi około 5-10%, jest to niski wskaźnik lojalności. Takie firmy muszą poważnie pomyśleć o udoskonaleniu zarówno samego produktu, jak i poziomu obsługi.

Jeśli wskaźnik ten osiągnie 45%, jest to dobry wynik. Nie należysz oczywiście do liderów, ale masz znaczny potencjał wzrostu. Twój produkt jest rozpoznawalny, ale nad lojalnością musisz trochę popracować.

Jeśli wskaźnik wynosi 50−80%, to są to liderzy rynku. Kupujący są gotowi wracać wielokrotnie.

Aby zwiększyć lojalność klientów, zalecamy mierzyć ten wskaźnik co miesiąc, a także słuchać rekomendacji, jakie dają Ci promotorzy. Są już zadowoleni z interakcji z Tobą i nie mniej zainteresowani poprawą jakości świadczonych usług. Jest to metoda, która pozwala zwiększyć przychody co najmniej dwukrotnie.

Metody zwiększania sprzedaży: przywróć starych klientów

Kolejnym ważnym sposobem na zwiększenie sprzedaży z własnych rezerw firmy jest ponowne włączenie starych klientów do grona potencjalnych nabywców. Oferta rozpoczęcia od nowa dla tych, którzy w pewnym momencie byli niezadowoleni z interakcji z firmą. Od tego czasu minęło sporo czasu, zmienili się pracownicy działów. Wcześniejsze kłopoty nie są powodem do utraty nawet 30% przychodów. Dlatego zalecamy, aby nie zaniedbywać tej metody zwiększania sprzedaży.