Rolnictwo 

Jak przeprowadzane są badania rynku. Marketingowa analiza rynku: rodzaje, etapy, metody. Określenie metod analizy marketingowej, ich zalet i wad

Badania marketingowe przeprowadzają zarówno przyszli przedsiębiorcy, jak i faktyczni przedsiębiorcy, w celu gromadzenia i analizowania przydatnych informacji o rynku dla rodzaju działalności, jaką prowadzą. Badania marketingowe służą do znalezienia skutecznych strategii, rozważenia zalet i wad ścieżek wzrostu, określenia przyszłych kroków w biznesie i wielu innych. Będziesz miał przewagę konkurencyjną, jeśli będziesz mieć dobre umiejętności badania marketingowe. Aby rozpocząć, zacznij od kroku numer 1.

Kroki

Część 1

Zaplanuj badania rynku

    Sformułuj w myślach cel swoich badań. Badania rynku są przeprowadzane, aby pomóc Tobie i Twojej firmie stać się bardziej konkurencyjnymi i bardziej zyskownymi. Jeśli Twoje badania rynku nie przyniosą żadnych korzyści, będzie łatwo Stracony czas i w tym przypadku lepiej będzie, jeśli zajmiesz się czymś innym. Zanim rozpoczniesz badanie rynku, ważne jest, aby określić, co chcesz z niego uzyskać. Twoje badania rynku mogą zaprowadzić Cię w nieoczekiwanych kierunkach – i to jest w porządku. Lepiej jednak nie rozpoczynać badań marketingowych, nie mając na uwadze co najmniej jednego lub więcej celów. Poniżej znajduje się kilka pytań, które warto rozważyć przy projektowaniu badań rynkowych:

    • Czy istnieje zapotrzebowanie rynkowe na mój produkt? Zbadaj priorytety i zwyczaje związane z wydatkami swoich klientów. Pomoże Ci to ocenić, czy wprowadzenie produktu na konkretny rynek będzie opłacalne.
    • Czy moje produkty i usługi spełniają wymagania klientów? Badanie poziomu zadowolenia klientów z Twoich produktów może zwiększyć Twoją konkurencyjność.
    • Czy moje ceny towarów i usług są skuteczne? Badanie Twojej pozycji konkurencyjnej i trendów rynkowych pomoże określić maksymalny dostępny zysk bez narażania Twojej firmy na szwank.

  1. Stwórz plan skutecznego gromadzenia informacji. Ważne jest nie tylko to, co chcesz osiągnąć, ale także zrozumienie, w jaki sposób możesz zebrać potrzebne informacje. Ponownie planowanie pomoże Ci osiągnąć sukces w badaniach. Nie wyznaczaj celów bez pomysłu, jak je osiągnąć. Planując badania rynku, należy wziąć pod uwagę następujące pytania:

    • Czy muszę znaleźć kompleksowe dane rynkowe? Analiza istniejących danych może pomóc w podjęciu decyzji dotyczących przyszłości Twojej firmy, ale znalezienie wartościowych i dokładnych informacji może być trudne.
    • Czy potrzebuję niezależnych badań? Tworzenie własnej bazy danych poprzez ankiety, badania grupy docelowej, wywiady i inne metody może dostarczyć firmie wiele informacji na temat rynku, na którym działa. Aby je zdobyć, potrzebne będą zasoby i czas, które można wykorzystać także w inny sposób.

  2. Przygotuj się do zaprezentowania wyników swoich badań i wykorzystania ich do podjęcia działań. Badania marketingowe ostatecznie wpływają na faktyczne decyzje podejmowane w firmie. Kiedy prowadzisz badania rynku, chyba że jesteś osobą samodzielną, zazwyczaj musisz podzielić się wynikami badań ze współpracownikami i mieć w głowie plan działania. Jeśli masz szefa, może on zgodzić się z kierunkiem działania lub nie. Jeśli nie będziesz popełniać błędów w sposobie gromadzenia i przetwarzania danych, z większym prawdopodobieństwem zgodzisz się z trendem rynkowym, jaki pokazują Twoje dane. Zadaj sobie następujące pytania:

    • Co mają pokazać moje badania? Zanim zaczniesz szukać informacji, spróbuj postawić hipotezę. Łatwiej będzie Ci dojść do wniosku, jeśli rozważałeś już podobny wynik i nie będzie to całkowite zaskoczenie.
    • Co zrobić, jeśli założenia się sprawdzą? Jeśli Twoje badania rynkowe ostatecznie potwierdzą Twoje założenia, jakie będzie to miało konsekwencje dla Twojej firmy?
    • Co zrobić, jeśli założenia się nie spełnią? Jeśli wynik badania Cię zaskoczy, jak powinna postąpić firma? Czy masz zapasowe ścieżki rozwoju na wypadek nieoczekiwanych rezultatów?

    Część 2

    Paragon przydatna informacja

    1. Korzystaj z rządowych źródeł informacji branżowych. Wraz z nadejściem ery informacyjnej dostęp przedsiębiorców do ogromnej ilości danych stał się znacznie łatwiejszy. Inną kwestią jest to, na ile wiarygodne są te dane. Aby wyciągnąć wnioski na podstawie badań rynku, bardzo ważne jest, aby rozpocząć badania od wiarygodnych źródeł. Jednym z głównych wiarygodnych źródeł jest rząd (źródła). Badania rynkowe prowadzone przez rząd są zazwyczaj dokładne, dobrze potwierdzone i dostępne bezpłatnie lub za darmo niska cena, co jest bardzo ważne dla biznesu, który dopiero zaczyna.

      Wykorzystaj dane z publikacji branżowych. Wiele branż ma jeden lub więcej magazynów lub publikacji, dzięki którym członkowie branży mogą być na bieżąco z bieżącymi wiadomościami, trendami rynkowymi, celami polityki publicznej i nie tylko. Wiele publikacji prowadzi i publikuje własne badania, na których korzystają przedstawiciele branży. Surowe dane z badań rynku często można udostępniać członkom spoza branży. Prawie wszyscy wydawcy branżowi udostępniają w Internecie artykuły zawierające porady strategiczne i trendy marketingowe. Artykuły te często zawierają wyniki badań rynku.

      Skorzystaj z danych szkoły. Ponieważ rynek jest tak ważny dla społeczeństwa, często jest przedmiotem badań naukowych i edukacyjnych. Wiele szkół wyższych, uniwersytetów i innych instytucji edukacyjnych (zwłaszcza szkół ekonomicznych) często publikuje badania dotyczące rynku jako całości lub określonych jego sektorów. Wyniki badań można uzyskać u wydawców edukacyjnych lub bezpośrednio w instytucji. Warto zaznaczyć, że dane te często są udostępniane za opłatą. Dlatego dostęp do nich często wymaga jednorazowej płatności lub subskrypcji określonych publikacji.

      Korzystaj z zasobów stron trzecich. Ponieważ dobre zrozumienie rynku może zadecydować o rozpoczęciu lub zamknięciu firmy, przedsiębiorcy i firmy często zwracają się o pomoc do analityków i usług firm, które nie działają bezpośrednio w badanej branży. Tego typu firmy oferują swoje usługi badania rynku firmom i przedsiębiorcom, którzy potrzebują dokładnego, wysoce specjalistycznego raportu. Ponieważ jednak te firmy są rentowne, trzeba za nie płacić.

      Nie daj się nabrać na usługi marketingowe. Należy pamiętać, że badania rynku mogą wydawać się skomplikowane i zagmatwane, co wykorzystują firmy świadczące tego typu usługi, znacznie zawyżając ceny dla niedoświadczonych przedsiębiorców. Tym samym mogą znacznie podnieść cenę za informację, która się w nich znajduje otwarty dostęp lub kosztuje bardzo niewiele. Ogólnie rzecz biorąc, nie należy poświęcać dużych zasobów na rzecz informacji, które są publicznie dostępne lub niedrogie.

    Część 3

    Przeprowadzenie własnych badań

    1. Wykorzystaj dostępne dane, aby ocenić sytuację podaży i popytu na rynku. Ogólnie rzecz biorąc, Twoja firma ma duże szanse na odniesienie sukcesu, jeśli będzie w stanie zaspokoić niezaspokojone potrzeby rynku, dlatego musisz kierować reklamy na produkty i usługi, na które jest zapotrzebowanie. Dane ekonomiczne pochodzące z rządów, instytucji edukacyjnych i publikacji branżowych (opisane powyżej) mogą pomóc w określeniu obecności lub braku takich potrzeb. Ogólnie rzecz biorąc, musisz zidentyfikować niszę rynkową, w której znajdzie się klient skłonny zapłacić za produkty Twojej firmy.

      • Chcielibyśmy na przykład zająć się usługami z zakresu architektury krajobrazu. Jeśli zbadamy zasobność rynku i dane samorządów, to możemy stwierdzić, że ludzie w pewnym obszarze miasta mają dość wysokie dochody. Możemy kopać głębiej i znajdować regiony o dużym zużyciu wody, co może wskazywać na dużą liczbę domów z trawnikami.
      • Ta informacja może być głównym powodem otwarcia sklepu w zamożnej, zamożnej części miasta, gdzie ludzie w domach mają duże ogrody, a nie w okolicy, gdzie ogrody są małe, a ludzie nie mają budżetu na zagospodarowanie terenu. Korzystając z badań rynku, podejmujemy świadome decyzje dotyczące tego, gdzie (a gdzie nie) rozpocząć działalność gospodarczą.

    2. Przeprowadzić badania. Jednym z najbardziej podstawowych i sprawdzonych sposobów sprawdzenia, co klienci myślą o Twojej firmie, jest ankieta! Ankiety dają badaczom rynku szansę dotarcia do dużej próby ludzi w celu uzyskania danych, które można wykorzystać do podjęcia ważnych decyzji. decyzja strategiczna. Ponieważ jednak ankiety mają charakter bezosobowy, ważne jest, aby zapewnić łatwą ocenę ilościową ankiety.

      • Na przykład, jeśli w ankiecie zawarto pytanie, co ludzie myślą o Twojej firmie, może ona nie być skuteczna, ponieważ wymaga przeczytania i przeanalizowania każdej odpowiedzi z osobna, aby uzyskać sedno. Lepiej poprosić klientów o ocenę niektórych aspektów Twojej firmy: działu obsługi klienta, cen itp. Umożliwi to szybką i łatwą identyfikację Twoich mocnych i słabych stron, co umożliwi kwantyfikację i wykreślenie na podstawie danych.
      • W przypadku naszej firmy zajmującej się architekturą krajobrazu moglibyśmy przeprowadzić ankietę wśród naszych pierwszych 20 klientów, prosząc ich o wypełnienie karty ankiety podczas płacenia faktury. Na tej karcie możesz poprosić swoich klientów o ocenę od 1 do 5 w zakresie jakości, ceny, szybkości obsługi i jakości działu obsługi klienta. Jeśli klienci zazwyczaj oceniają pierwsze dwa aspekty jako 4 i 5, a dwa ostatnie jako 2 i 3, możesz rozważyć, w jaki sposób poprawić potrzeby klientów i przeszkolić personel.

    3. Prowadzenie badań z grupami fokusowymi. Jednym ze sposobów ustalenia, jak klienci mogą zareagować na Twoją strategię, jest zaproszenie ich do udziału w grupie fokusowej. W grupach fokusowych małe grupy klientów zbierają się w neutralnym miejscu, aby wypróbować produkt lub usługę i omówić je z przedstawicielem. Często sesje fokusowe są przeglądane, rejestrowane i analizowane później.

      • Jeżeli firma zajmowała się projektowanie krajobrazu, zdecyduje się rozważyć sprzedaż wysokiej jakości produktów do pielęgnacji trawników w ramach swoich usług, możesz zaprosić stałych klientów do udziału w grupie fokusowej. Grupie fokusowej oferowane są nowe produkty do pielęgnacji trawników. Następnie zadaje się im pytania dotyczące tego, jaki przedmiot, jeśli w ogóle, najprawdopodobniej kupiliby. Możesz ich też zapytać o to, co zmieniło się od stosowania nowych produktów – czy coś się zmieniło lepsza strona?

    4. Przeprowadzanie testów. Firmy rozważające wprowadzenie nowych produktów lub usług często umożliwiają potencjalnym klientom bezpłatne wypróbowanie produktu lub usługi w celu rozwiązania wszelkich problemów przed wprowadzeniem ich na rynek. Testowanie na próbie klientów może pomóc w ustaleniu, czy konieczne są dalsze zmiany.

      • Jeśli weźmiemy na przykład firmę zajmującą się architekturą krajobrazu, zdecydowała się ona zaoferować nową usługę - sadzenie roślin w ogrodzie klienta po pracach związanych z architekturą krajobrazu. Kilku klientów możemy udostępnić bezpłatnie z tej usługi pod warunkiem, że następnie dokonają oceny wykonanej pracy. Jeśli klienci pokochają tę usługę, ale nigdy by za nią nie zapłacili, powinieneś ponownie rozważyć program uruchomienia takiej usługi.

    Część 4

    Analiza wyników

    1. Odpowiedz na główne pytanie, które kierowało Twoimi badaniami. Przed rozpoczęciem badań wyznaczasz sobie cele. Są to pytania dotyczące Twojej strategii biznesowej, którą chciałbyś wdrożyć – na przykład, czy inwestować więcej, czy dana decyzja marketingowa jest słuszna. Głównym celem Twoich badań rynku jest udzielenie odpowiedzi na te pytania. Ponieważ cele badań marketingowych są różne, informacje potrzebne do udzielenia odpowiedzi na pytania będą się różnić. Zazwyczaj to Ty wybierasz ścieżkę rozwoju, która będzie najbardziej efektywna.

      • Wróćmy do naszej firmy zajmującej się architekturą krajobrazu, gdzie staraliśmy się uzyskać opinię nt nowa usługa sadzenie. Załóżmy, że badania z publikacji rządowych pokazują, że ludność w regionie jest wystarczająco zamożna, aby za to zapłacić Dodatkowe usługi przy wejściu na pokład, ale z Państwa ankiety wynika, że ​​bardzo niewielki procent populacji zapłaciłby za tę usługę. W takim przypadku najprawdopodobniej podejmiemy decyzję o przesunięciu uruchomienia takiej usługi. Możemy zmienić pomysł lub całkowicie go porzucić.

    2. Przeprowadź analizę SWOT. SWOT oznacza mocne strony ( Silne strony), Słabe strony, szanse i zagrożenia. Badania marketingowe łączy zastosowanie tej metody. Jeśli w badaniach wykorzystuje się analizę SWOT, można dokonać oceny sytuacja ekonomiczna firmy, ogólnie identyfikując jej mocne i słabe strony.

      • Powiedzmy, że kiedy próbowaliśmy ustalić, czy nasza usługa sadzenia była dobrym pomysłem, okazało się, że znaczna liczba respondentów wskazała, że ​​lubi kwiaty, ale nie ma wystarczających środków, aby się nimi zająć po posadzeniu. Moglibyśmy potraktować to jako szansę dla naszej działalności – jeśli zakończymy sprzedaż usługi sadzenia kwiatów, moglibyśmy zacząć sprzedawać narzędzia ogrodnicze, w tym jako standardowy pakiet usług lub pakiet usług premium.
      • Czy samo sadzenie kwiatów jest nieatrakcyjne dla klientów, czy może jest problem z kwiatami, które są oferowane do sadzenia? Można to zbadać, oferując klientom różne kompozycje kwiatowe.
      • Być może jakiś sektor rynku jest bardziej otwarty na sadzenie kwiatów niż inne? Moglibyśmy to zbadać, porównując wyniki poprzednich badań, rozkładając odpowiedzi respondentów według cech demograficznych (wiek, dochody, stan cywilny, płeć itp.)
      • Być może w badaniu znalazły się osoby, które z większym entuzjazmem podchodziły do ​​usługi sadzenia kwiatów, która miałaby stanowić uzupełnienie podstawowych usług za niewielką podwyżką ceny, a nie być oferowana jako usługa osobna usługa? Moglibyśmy to zbadać, przeprowadzając dwa oddzielne badania produktów (jedno z dodatkową usługą w ramach ogólnego pakietu, drugie jako oddzielną usługę).
  • Jeśli podejmując decyzję ryzykujesz utratę dużej ilości pieniędzy, skorzystaj z usług profesjonalisty firmy marketingowe. Ogłosić przetarg na to zadanie.
  • Jeżeli dysponujesz niewielkim budżetem, w pierwszej kolejności zapoznaj się z raportami, które są dostępne bezpłatnie w Internecie. Poszukaj także raportów, które stowarzyszenie opublikowało na swoim rynku lub w czasopismach specjalistycznych (czasopisma dla profesjonalnych fryzjerów, hydraulików, producentów zabawek plastikowych itp.)
  • Możesz poprosić lokalnych studentów o wzięcie udziału w Twoich badaniach. Skontaktuj się z profesorem prowadzącym kurs badań marketingowych i zapytaj o możliwość takiego programu. Być może będziesz musiał zapłacić niewielką kwotę, ale nie będzie ona tak znacząca w porównaniu z profesjonalnymi badaniami rynku.
  • Czasami może istnieć wiele rynków docelowych. Znalezienie nowych rynków to świetny sposób na rozwój firmy.

Konsumentem można nazwać każdego mieszkańca Rosji. A ten, kto nie mówi po rosyjsku, też jest konsumentem, tylko wtedy nazywa się go spozivach (ukraiński), konsument („konsument”, angielski), verbraucher (austriacki niemiecki), lub konsument (niemiecki) lub jeszcze inaczej. Za każdym razem, gdy coś konsumujemy, niezauważenie wywieramy wpływ na otaczające nas środowisko społeczno-gospodarcze.

Konsumując, wpływamy na sprzedawców. Sprzedawcy, kończąc akt sprzedaży, wpływają w ten sposób na dystrybutorów, którzy z kolei wpływają na producentów, a ci na dostawców surowców. Za każdym razem tak niezauważalny akt konsumpcji prowadzi do narastających fal wpływów, które w ciągłym procesie angażują coraz większą liczbę podmiotów gospodarczych...

W warunkach totalitarnego socjalizmu czy monarchii proces ten jest ściśle regulowany odgórnie. W gospodarce liberalnej (lub w naszym przypadku raczej „nieco bardziej liberalnej”) proces ten jest „napędzany przez rynek”.

Każdy uczestnik procesu ma alternatywę – co skonsumować. Wybierając spośród co najmniej dwóch propozycji, musimy kierować się pewnymi kryteriami. Często są to bardzo szczegółowe kryteria, na przykład cena. Czasem są one trudniejsze do uchwycenia (np. upodobanie do marek), innym razem może to być potrzeba zaspokojenia jakichś głęboko zakorzenionych potrzeb (np. niezaspokojona potrzeba poczucia władzy nad innymi ludźmi może skutkować zakupem sportowy samochód).

Właśnie po to, aby czuć się dobrze na rynku, wymyślono zasady postępowania, które nazwano w stylu amerykańskim marketingu. Takie zasady (które po bliższym zbadaniu okazują się nie takie proste) pozwalają na dowolne Rosyjska firma konkurować ze światowymi gigantami, takimi jak Procter & Gamble. Tak, zgromadzili czołowych specjalistów w dziale marketingu. Tak, dobrze płacą pensje. Ale nie wszystko jest takie smutne, bo istnieje takie słowo jak „marketing”.

Marketing– Twój przewodnik w grze rynkowej. Każdy, kto opanował marketing, może, jeśli nie pokonać międzynarodowe potwory, to przynajmniej złapać kawałek ich ciasta.

Naszym celem nie jest jednak nauczenie Cię technik marketingowych, ale pomoc w tak ważnej sprawie jak badania rynku, czego skutkiem są baza informacyjna Dla działania marketingowe. Możesz dowiedzieć się więcej o tej usłudze, przechodząc do sekcji usług naszego call center -.

Badania rynku marketingowego

Dla każdej firmy dążącej do sukcesu badania marketingowe stanowią początek i logiczne zakończenie każdego cyklu jej działań marketingowych. Badania rynku znacząco zmniejszają niepewność przy podejmowaniu ważnych decyzji marketingowych, co pozwala efektywnie alokować potencjał ekonomiczny w celu osiągania nowych wyżyn w biznesie!

Badania marketingowe, badanie otoczenia zewnętrznego i wewnętrznego oraz jego regularne monitorowanie dla każdego przedsiębiorstwa są ważnym elementem strategii pomyślnego rozwoju w warunkach gospodarka rynkowa. Rola badań wzrasta wielokrotnie w warunkach nieuformowanego segmentu rynku lub niepewności związanej z nowym biznesem.

Bez względu na to, jaką decyzję podejmiesz, oferuj rynkowi absolutnie Nowy produkt lub wejść na nowy rynek z już istniejącym, staniesz przed problemem braku informacji o warunkach rynkowych i innych elementach niezbędnych do udanego wejścia na rynek. Czy Twój produkt jest potrzebny na rynku i jeśli tak, to w jakiej ilości?

Najprawdopodobniej masz określoną wizję rynku. Ale być może to nie wystarczy, aby wybrać właściwą strategię. Właśnie w takiej sytuacji nasi specjaliści pomogą Państwu szczegółowo zbadać rynek i opracować konkurencyjną koncepcję marketingową.

Na początek potrzebujesz rozwiązania, które pozwoli Ci rozwiązać, zarówno w połączeniu, jak i osobno, następujące zadania:

  1. Określ rzeczywistą i potencjalną pojemność rynku. Badanie potencjału rynku pomoże Ci prawidłowo ocenić swoje szanse i perspektywy na tym rynku oraz uniknąć nieuzasadnionego ryzyka i strat;
  2. Oblicz lub prognozuj swój udział w rynku. Udział jest już konkretny i całkiem możliwe jest na nim opieranie się przy tworzeniu planów na przyszłość, a następnie zwiększanie go w przyszłości. Udział w rynku jest ważnym wskaźnikiem sukcesu Twojej firmy;
  3. Analizuj zachowania swoich konsumentów (analiza popytu). Ta analiza oceni stopień lojalności konsumentów wobec produktu i firmy, odpowie na pytanie: „Kto kupuje i dlaczego?” A zatem pomoże ustalić konkurencyjne ceny produktów, wprowadzić zmiany w samym produkcie, zoptymalizować kanały promocji i strategię reklamową, skutecznie zorganizować sprzedaż, czyli dostosować wszystkie elementy miksu marketingowego;
  4. Przeprowadź analizę głównych konkurentów (analiza podaży). Znajomość produktów i polityk marketingowych konkurencji jest niezbędna do lepszej orientacji rynkowej i dostosowania Twojej indywidualnej polityki cenowej i promocyjnej, co zapewni Ci sukces w konkurencji;
  5. Analizuj kanały sprzedaży. Pozwoli nam to określić najbardziej efektywny z nich i ułożyć gotowy łańcuch optymalnego przemieszczania produktu do konsumenta końcowego.

Przeprowadzanie badań marketingowych

– to gromadzenie, przetwarzanie i analiza danych o rynku, konkurentach, konsumentach, cenach i potencjale wewnętrznym przedsiębiorstwa w celu zmniejszenia niepewności towarzyszącej podejmowaniu decyzji marketingowych. Wynikiem badań marketingowych są konkretne rozwiązania, które wykorzystywane są przy wyborze i realizacji strategii, a także działaniach marketingowych przedsiębiorstwa.

Jak pokazuje praktyka, bez badań rynku nie da się systematycznie gromadzić, analizować i porównywać wszystkich informacji niezbędnych do podejmowania ważnych decyzji związanych z działalnością na rynku, selekcją rynku, określeniem wielkości sprzedaży, prognozowaniem i planowaniem działań rynkowych.

Przedmiotem badań rynku są tendencja i proces rozwoju rynku, w tym analiza zmian czynników ekonomicznych, naukowych, technicznych, legislacyjnych i innych, a także struktura i geografia rynku, jego pojemność, dynamika sprzedaży, bariery rynkowe, stan konkurencji, obecne otoczenie, szanse i zagrożenia.

Główne wyniki badania rynku to:

  • Prognozy jego rozwoju, ocena trendów rynkowych, identyfikacja kluczowych czynników sukcesu;
  • Definicja najbardziej skuteczne sposoby utrzymanie polityki konkurencji na rynku i możliwość wejścia na nowe rynki;
  • Wdrażanie segmentacji rynku.

Badania marketingowe mogą być nakierowane na różne obiekty i realizować różne cele. Przyjrzyjmy się temu bardziej szczegółowo.

Cele badań marketingowych

Badania jakościowe przeprowadza się w celu rozwiązania następujących problemów:

  • Analiza rynku;
  • Analiza konsumencka;
  • Analiza konkurencji;
  • Analiza promocji;
  • Testowanie koncepcji reklamowych;
  • Testowanie materiałów reklamowych (layoutów);
  • Testowanie mieszanka marketingowa marek (opakowanie, nazwy, ceny, jakość).

Marketingowe badania konsumenckie

Badania konsumenckie pozwalają na identyfikację i badanie całego zespołu czynników motywacyjnych, którymi kierują się konsumenci przy wyborze towarów (dochody, wykształcenie, status społeczny itp.). Przedmiotem badania jest motywacja zachowań konsumenckich oraz czynniki je determinujące; badana jest struktura konsumpcji, podaż towarów i tendencje w popycie konsumpcyjnym.

Celem badań konsumenckich jest segmentacja konsumentów, wybór segmentów docelowych.

Badania konkurencji

Głównym zadaniem badań konkurencji jest pozyskanie danych niezbędnych do zapewnienia określonej przewagi na rynku, a także znalezienie sposobów współpracy i współdziałania pomiędzy potencjalnymi konkurentami.

Cel ten analizuje mocne i słabe strony konkurentów, bada zajmowany przez nich udział w rynku, reakcję konsumentów na środki marketingowe konkurentów oraz organizację zarządzania działalnością.

Odkrywanie potencjalnych mediatorów

W celu uzyskania informacji o możliwych pośrednikach, za pośrednictwem których firma będzie mogła zaistnieć na wybranych rynkach, przeprowadza się badanie struktury korporacyjnej rynku.

Oprócz pośredników przedsiębiorstwo musi mieć wiedzę na temat organizacji spedycyjnych, reklamowych, ubezpieczeniowych, finansowych i innych, tworząc zestaw infrastruktury marketingowej dla rynku.

Badanie produktu i jego walorów

Głównym celem badań produktów jest określenie zgodności wskaźników techniczno-ekonomicznych i jakości towarów z potrzebami i wymaganiami konsumentów, a także analiza ich konkurencyjności.

Badania produktowe pozwalają na uzyskanie najpełniejszych i najcenniejszych z punktu widzenia konsumenta informacji na temat konsumenckich parametrów produktu, a także danych pozwalających na sformułowanie najskuteczniejszych argumentów kampania reklamowa, wybór najodpowiedniejszych pośredników.

Obiekty badań produktowych: właściwości produktów analogowych i produktów konkurencji, reakcja konsumentów na nowe produkty, zakres produktów, poziom usług, przyszłe wymagania konsumentów

Wyniki badań pozwalają przedsiębiorstwu rozwijać własną gamę produktów zgodnie z wymaganiami klientów, zwiększać swoją konkurencyjność, opracowywać nowe produkty, rozwijać styl formy, określić zdolność ochrony patentowej.

Analiza cen marketingowych

Badania cenowe mają na celu określenie poziomu i stosunku ceny, który pozwala uzyskać największy zysk po najniższym koszcie.

Przedmiotem badań są koszty rozwoju, produkcji i sprzedaży towarów, stopień wpływu konkurencji, zachowania konsumentów i reakcja na ceny. W wyniku badań produktów wybierane są najbardziej efektywne relacje kosztów do ceny i ceny do zysku.

Badania dystrybucji i sprzedaży produktów

Badanie dystrybucji i sprzedaży produktów ma na celu określenie najskuteczniejszych sposobów, środków i środków szybkiego dotarcia produktu do konsumenta i jego sprzedaży. Przedmiot badań - kanały handlowe, pośrednicy, sprzedawcy, formy i metody sprzedaży, koszty dystrybucji.

Analizowane są także formy i cechy działalności różne rodzaje przedsiębiorstwa zajmujące się handlem hurtowym i detalicznym, identyfikowane są mocne i słabe strony. Pozwala to określić możliwości zwiększenia obrotów przedsiębiorstwa, zoptymalizować spis, opracować kryteria wyboru efektywnych kanałów dystrybucji.

Badania systemów promocji sprzedaży

Badanie systemów promocji sprzedaży jest jednym z ważnych obszarów badań marketingowych. Obiektem badań są: zachowania dostawców, pośredników, nabywców, skuteczność reklamy, postawy społeczności konsumenckiej, kontakty z nabywcami. Wyniki badania pozwalają na opracowanie polityki „public relations”, określenie sposobów generowania popytu społecznego i zwiększenie efektywności komunikacji wymiennej, w tym reklamy.

Badania aktywności reklamowej

Stymulowanie promocji towarów na rynku dotyczy nie tylko reklamy, ale także innych aspektów polityki sprzedażowej przedsiębiorstwa, w szczególności badania efektywności konkursów, rabatów, bonusów i innych korzyści, które przedsiębiorstwo może wykorzystać w swoich kontaktach z nabywców, dostawców i pośredników.

Badania otoczenia wewnętrznego przedsiębiorstw

Badania otoczenia wewnętrznego przedsiębiorstwa mają na celu określenie rzeczywistego poziomu konkurencyjności przedsiębiorstwa w wyniku porównania odpowiednich czynników otoczenia zewnętrznego i wewnętrznego.

Badania marketingowe można również zdefiniować jako systematyczne gromadzenie, rejestrowanie i analizę danych dotyczących marketingu i problemów marketingowych w celu poprawy jakości procedur decyzyjnych i kontrolnych w środowisku marketingowym.

Cele badań marketingowych

Cele badań marketingowych można podzielić w następujący sposób:

  1. Szukaj celów- zebranie informacji w celu wstępnej oceny problemu i jego ustrukturyzowania;
  2. Cele opisowe- opis wybranych zjawisk, obiektów badań i czynników wpływających na ich stan;
  3. Cele przyczynowe- testowanie hipotezy o istnieniu jakiegoś związku przyczynowo-skutkowego;
  4. Cele testowe- wybór obiecujących opcji lub ocena słuszności podjętych decyzji;
  5. Prognozowane cele- przewidywanie stanu obiektu w przyszłości.


Podstawową cechą badań marketingowych, odróżniającą je od gromadzenia i analizy bieżących informacji wewnętrznych i zewnętrznych, jest ich ukierunkowane skupienie na rozwiązaniu określonego problemu lub zestawu problemów marketingowych.

Każda firma samodzielnie ustala temat i zakres badań marketingowych w oparciu o swoje istniejące możliwości i potrzeby w zakresie informacji marketingowej, dlatego też rodzaje badań marketingowych prowadzonych przez różne firmy mogą się różnić.

Podstawowe pojęcia i kierunki, doświadczenie w prowadzeniu badań marketingowych

Już wcześniej to podkreślano badania marketingowe- Ten analiza naukowa wszystkie czynniki wpływające na marketing towarów i usług. Wynika z tego, że zakres zastosowania tej funkcji jest praktycznie nieograniczony, dlatego pod uwagę weźmiemy jedynie te rodzaje badań, które najczęściej spotykane są w praktyce.

Zasadniczo celem badań marketingowych jest udzielenie odpowiedzi na pięć podstawowych pytań: Kto? Co? Gdy? Gdzie? I Jak? Powiązane pytanie: Dlaczego?- rozszerza badanie, aby dotknąć obszaru Psychologia społeczna i czasami jest podzielony na niezależną dziedzinę znaną jako badania motywacyjne, tj. badanie motywów zachowań klientów.

Sposoby organizacji badań marketingowych

Badania marketingowe można zorganizować i przeprowadzić albo przy pomocy wyspecjalizowanej agencji badawczej, albo przy pomocy własnego działu badawczego firmy.

Organizacja badań przy pomocy własnego działu badawczego

Własny dział badawczy firmy realizuje badania marketingowe zgodnie z potrzebami informacyjnymi firmy.

Organizacja badań przy pomocy wyspecjalizowanej agencji badawczej

Wyspecjalizowane agencje badawcze przeprowadzają różnorodne badania, których wyniki mogą pomóc firmie rozwiązać istniejące problemy.

ZaletyWady
  • Jakość badań jest wysoka, gdyż firmy badawcze posiadają duże doświadczenie i wysoko wykwalifikowanych specjalistów w dziedzinie badań.
  • Wyniki badań są wysoce obiektywne, ponieważ badacze są niezależni od klienta.
  • Wyspecjalizowane firmy dają większe możliwości w wyborze metod badawczych ze względu na dostępność specjalistycznego sprzętu do prowadzenia badań i przetwarzania ich wyników.
  • Koszt badań jest dość wysoki; są one droższe niż badania prowadzone przez wewnętrzną grupę badawczą.
  • Znajomość cech produktu ogranicza się do ogólnego zrozumienia.
  • Ryzyko wycieku informacji jest większe, ponieważ w prowadzenie badań zaangażowanych jest wiele osób.

Dział Badań Marketingowych

Sądząc po tym, jak często słyszy się stwierdzenie, że konkurencja w biznesie coraz bardziej się nasila, można by przypuszczać, że większość firm prawdopodobnie posiada działy badań marketingowych. W rzeczywistości bardzo niewiele firm ma takie działy. Trudno znaleźć najnowsze dane, ale wiadomo, że badanie przeprowadzone przez Brytyjski Instytut Zarządzania uzyskało jedynie 40% odpowiedzi z 265 ankietowanych firm (najprawdopodobniej dlatego, że większość firm nie posiadała działów badawczych).

Błędem byłoby jednak sądzić, że fakt ten oznacza równie niski poziom wykorzystania wyników badań, gdyż znaczna część prac nad badaniem marketingu jest wykonywana przez wyspecjalizowane organizacje. Ponadto w wielu firmach działy badań marketingowych często noszą inne nazwy, np. „Dział Informacji Ekonomicznej” itp.

Decyzja o utworzeniu własnego działu badań marketingowych uzależniona jest od oceny roli, jaką może on dalej pełnić w działalności firmy jako całości. Ocena ta ma głównie charakter jakościowy i różni się w zależności od firmy, co uniemożliwia ustalenie precyzyjnych kryteriów. Dla naszych celów wystarczy założyć, że podjęto decyzję o utworzeniu takiej jednostki strukturalnej i uwaga skupiona jest na tych kwestiach, które w tym przypadku należy wziąć pod uwagę.

Można je pogrupować w następujący sposób:

  • Rola i funkcje działu badań marketingowych;
  • Pozycja w strukturze organizacyjnej firmy;
  • Rola i funkcje kierownika działu.

Rola i funkcje działu badań marketingowych

Rozważając powyższą listę rodzajów badań związanych z marketingiem oczywistym jest, że aby objąć wszystkie wymienione obszary, potrzebny byłby bardzo duży dział.

Jeśli firma się zgodzi podobna praca po raz pierwszy zdecydowanie zaleca się jej utworzenie listy zadań, uszeregowanie ich według ważności i ograniczenie się do prób rozwiązania najważniejszych w pierwszej kolejności. Nie oznacza to jednak, że innych badań nie należy w ogóle prowadzić, gdyż ustalenie zbyt sztywnych linii demarkacyjnych pomiędzy zadaniami może jedynie doprowadzić do nieelastycznego podejścia i do rezygnacji z badań pomocniczych, uzupełniających badanie główne.

Zbyt często firmy popełniają błąd, powierzając nowo utworzonemu działowi badań marketingowych odpowiedzialność za prowadzenie ksiąg rachunkowych firmy. Przekazanie mu tej funkcji nieuchronnie powoduje tarcia i zmniejsza efektywność firmy, ponieważ z jednej strony spowalnia pracę działów, które potrzebują danych raportowych do swojej bieżącej działalności, np. Działu sprzedaży, a z drugiej z drugiej strony odwraca to uwagę działu badań marketingowych od jego głównej funkcji, jaką są badania.

W przypadkach, gdy utworzenie wyspecjalizowanego działu badawczego poprzedzone jest dużą ilością pracy związanej ze zbieraniem danych i raportowaniem, lepiej, aby tę funkcję zachowały inne działy, dostarczając im dostępnych informacji w miarę potrzeb. Aby uniknąć zarówno powielania, jak i rozproszenia wysiłków, obowiązki każdego działu powinny być jasno określone, a od działu badań marketingowych należy wymagać tylko tych raportów, które są niezbędne dla wewnętrznych wysiłków badawczych.

Miejsce badań marketingowych w strukturze organizacyjnej przedsiębiorstwa

Lokalizacja działu badań marketingowych w firmie zależy w dużej mierze od jego lokalizacji struktura organizacyjna. Co do zasady powinien mieć bezpośredni związek z dyrektorem zarządzającym, gdyż dział ten pełni funkcję doradczą i w wielu przypadkach dostarcza głównemu administratorowi wstępne dane, na których opiera się ogólna polityka firmy (w przeciwieństwie do do decyzji operacyjnych).

W dużych organizacjach, w których dyrektorzy wykonawczy stoją na czele pionów funkcjonalnych, dyrektorowi ds. marketingu można przypisać odpowiedzialność za wyznaczanie kierunku rozwoju działu badawczego i decydowanie, jakie raporty powinny być prezentowane szefowi firmy.

Nawet w tym przypadku wskazane jest zapewnienie bezpośredniego połączenia dyrektora zarządzającego z działem badawczym, aby z jednej strony zapewnić, że raporty krytykujące ten lub inny aspekt działalności firmy zostaną wysłuchane przez kierownika działu badawczego spółki, aby uniknąć pogorszenia relacji pomiędzy dyrektorem marketingu a dyrektorami odpowiedzialnymi za pozostałe działy.

Ponadto to dyrektor zarządzający zajmuje się efektywnością przedsiębiorstwa jako całości i. dzięki temu potrafi lepiej niż inni menedżerowie ocenić znaczenie wyników badań dla danego działu.

Niektórzy autorzy uważają, że kierownik działu badań marketingowych powinien mieć taki sam status jak szefowie głównych jednostek operacyjnych, jednak nie jest to prawdą ze względu na typową różnicę w wielkości działów i poziomie odpowiedzialności. Pod warunkiem, że menedżer ma dostęp do zarządu, jego status powinien być bezpośrednio determinowany znaczeniem, jakie dział ma w organizacji jako całości.

Rola i funkcje kierownika badań marketingowych

Charakter pracy kierownika działu badań marketingowych zależy od wielkości i funkcji działu oraz stopnia kontroli i kierunku z góry. W każdym przypadku menedżer musi być osobą kompetentną w swojej dziedzinie, charakteryzującą się uczciwością i uczciwością osobistą.

Kompetencja zakłada nie tylko obecność doświadczenia i wiedzy z zakresu marketingu i metod jego analizy, ale także umiejętność przekształcania problemów zarządczych w rzeczywiste projekty badawcze realizowanych z uwzględnieniem ograniczeń czasowych i finansowych.

Wymóg uczciwości i uczciwości osobistej oznacza, że ​​kierownik działu badań marketingowych musi interpretować wyniki przeprowadzonych analiz obiektywnie, zgodnie z ogólnie przyjętymi zasadami badania naukowe. „Statystyka w służbie kłamstwa” – taka sytuacja może mieć miejsce tylko wtedy, gdy pozbawieni skrupułów ludzie wykorzystują fakty sfabrykowane w drodze subiektywnej selekcji, manipulacji i celowej prezentacji, aby udowodnić bezpodstawne wnioski, czyli, jak mówią badacze, „szukając danych”.

Menedżer musi spełniać nie tylko wymienione powyżej podstawowe wymagania, ale dodatkowo posiadać cechy niezbędne na każdym stanowisku kierowniczym, a mianowicie: posiadać umiejętność Praca administracyjna, rozumieć zachowania ludzi i móc na nich skutecznie wpływać.

Planowanie i przeprowadzanie badań marketingowych

Proces badania rynku

Badania marketingowe można podzielić na dwie główne kategorie: stały I epizodyczny. Marketing jest procesem ciągłym, zachodzącym w ciągle zmieniających się warunkach. Dlatego też systematyczne badania są niezbędne, jeśli firma ma zachować świadomość zmian w głównych determinantach popytu i móc odpowiednio modyfikować swoją politykę. Obszerne informacje tego typu gromadzone są przez wyspecjalizowane organizacje i departamenty rządowe, jednak często są to informacje zbyt ogólne i nie spełniające specyficznych wymagań konkretnej firmy. W rezultacie musi być uzupełniony badaniami prowadzonymi przez samą firmę.

Ponadto wiele sytuacji marketingowych jest na tyle wyjątkowych (np. wprowadzenie nowego produktu na rynek), że wymagają specjalnych badań.

Badania takie przeprowadzane są według określonego schematu, składającego się z następujących etapów:

  1. Uzasadnienie potrzeby przeprowadzenia badania;
  2. Analiza czynników determinujących tę potrzebę, tj. sformułowanie problemu;
  3. Precyzyjne sformułowanie celu badania;
  4. Sporządzenie planu eksperymentu lub przeglądu na podstawie analizy, o której mowa w ust. 2;
  5. Gromadzenie danych;
  6. Systematyzacja i analiza danych;
  7. Interpretacja wyników, formułowanie wniosków, rekomendacji;
  8. Przygotowanie i prezentacja raportu zawierającego wyniki badania;
  9. Ocena wyników podjętych działań w oparciu o ustalenia badaczy, m.in.
  10. Ustalanie informacji zwrotnej.

Jest oczywiste, że trwające badania budowane są według tego samego schematu, co na początku, jednak w przyszłości eliminowane są pierwsze cztery etapy.

Metody badań marketingowych

Pierwszym zadaniem przy wyborze metod badań marketingowych jest zapoznanie się z poszczególnymi metodami, które można zastosować w zbieraniu i analizowaniu informacji marketingowych.

Następnie, biorąc pod uwagę możliwości zasobowe organizacji, dobierany jest najodpowiedniejszy zestaw tych metod. Do najczęściej stosowanych metod prowadzenia badań marketingowych należą metody analizy dokumentów, metody socjologiczne, eksperckie, eksperymentalne i ekonomiczno-matematyczne.

Cele badań marketingowych mogą mieć charakter eksploracyjny, tj. mieć na celu zebranie wstępnych informacji przeznaczonych do dalszych działań precyzyjna definicja problemów i testowania hipotez, opisowe, tj. polegają na prostym opisie pewnych aspektów rzeczywistej sytuacji marketingowej i casual, tj. mieć na celu uzasadnienie hipotez określających treść zidentyfikowanych związków przyczynowo-skutkowych.

Każdy taki obszar obejmuje określone metody gromadzenia i analizowania informacji marketingowych.

Badania eksploracyjne ma na celu zebranie wstępnych informacji niezbędnych do lepszego zdefiniowania problemów i postawienia założeń (hipotez), w ramach których przewiduje się realizację działań marketingowych, a także wyjaśnienia terminologii i ustalenia priorytetów wśród zadań badawczych.

Sugerowano np., że niska sprzedaż wynika ze słabej reklamy, jednak badania eksploracyjne wykazały, że główną przyczyną niewystarczającej sprzedaży jest słaba wydajność systemu dystrybucji, co należy dokładniej zbadać na kolejnych etapach marketingu. proces badawczy.

Wśród metod prowadzenia badań eksploracyjnych można wyróżnić: analizę danych wtórnych, badanie wcześniejszych doświadczeń, analizę konkretnych sytuacji, grupy fokusowe, metodę projekcji.

Badania opisowe mający na celu opisanie problemów marketingowych, sytuacji, rynków, np. sytuacji demograficznej, postaw konsumentów wobec produktów organizacji.

Prowadząc tego typu badania najczęściej poszukuje się odpowiedzi na pytania zaczynające się od słów: kto, co, gdzie, kiedy i jak. Z reguły informacje takie zawarte są w danych wtórnych lub gromadzone w drodze obserwacji, ankiet i eksperymentów.

Na przykład bada „kto” jest konsumentem produktów organizacji? Za „co” uważa się produkty dostarczane przez organizację na rynek? „Gdzie” jest postrzegane jako miejsca, w których konsumenci kupują te produkty? „Kiedy” opisuje czas, w którym konsumenci są najbardziej aktywni w zakupie tych produktów. „Jak” opisuje sposób korzystania z zakupionego produktu.

Należy pamiętać, że badania te nie odpowiadają na pytania zaczynające się od słowa „dlaczego”. „Dlaczego” wolumen sprzedaży wzrósł po Firma reklamowa? Odpowiedzi na podobne pytania uzyskane w drodze przypadkowych badań.

Zwykłe badania przeprowadzono w celu sprawdzenia hipotez dotyczących związków przyczynowo-skutkowych. Podstawą tego badania jest chęć zrozumienia zjawiska oparta na zastosowaniu logiki typu: „Jeśli X, to Y”.

Testowana jest na przykład hipoteza: czy 10% obniżka opłaty za usługę danej organizacji spowoduje wzrost liczby klientów wystarczający do zrekompensowania strat wynikających z obniżki opłaty?

Rozpatrując metody badań marketingowych z punktu widzenia charakteru uzyskiwanych informacji, można je podzielić na dwie grupy: ilościowe i jakościowe.

Ilościowe badania marketingowe mający na celu badanie zachowań konsumentów, motywacji zakupowej, preferencje konsumentów, atrakcyjność i cechy konsumenckie produktu, stosunek ceny do jakości konsumenckiej, ocena możliwości i charakterystyki rzeczywistego i potencjalnego rynku (różne segmenty) produktu lub usługi.

Metody ilościowe pozwalają uzyskać opis portretu społeczno-demograficznego, ekonomicznego i psychologicznego grupy docelowej.

Cechami charakterystycznymi takich badań są: jasno określony format zbieranych danych i źródła ich otrzymania, przetwarzanie zebranych danych odbywa się z wykorzystaniem usprawnionych procedur, głównie o charakterze ilościowym.

Zbieranie danych do badań marketingowych

Metody gromadzenia danych pierwotnych w badaniach ilościowych obejmują ankiety, ankieta, wywiad osobisty i telefoniczny, w oparciu o użycie ustrukturyzowanych pytań zamkniętych, na które odpowiada duża liczba respondentów.

Badanie przeprowadzane jest w punktach sprzedaży lub poprzez próbkę adresu/trasy w miejscu zamieszkania (pracy) respondenta. Wiarygodność wyników zapewnia wykorzystanie reprezentatywnej próby respondentów (respondentów), wykorzystanie wykwalifikowanych ankieterów, kontrola na wszystkich etapach badania, profesjonalnie opracowane ankiety i kwestionariusze, wykorzystanie profesjonalnych psychologów, socjologów, specjalistów ds. marketingu w analizie wykorzystanie nowoczesnych narzędzi komputerowych do statystycznej analizy wyników, stały kontakt z klientem na wszystkich etapach pracy.

Badania jakościowe polegają na gromadzeniu, analizowaniu i interpretowaniu danych poprzez obserwację tego, co ludzie robią i mówią. Obserwacje i wnioski mają charakter jakościowy i są prowadzone w ustandaryzowanej formie. Dane jakościowe można przekształcić w formę ilościową, ale poprzedzone jest to specjalnymi procedurami.

Podstawą badań jakościowych są metody obserwacyjne, które polegają na obserwacji, a nie komunikacji z respondentami. Większość z tych metod opiera się na podejściach opracowanych przez psychologów.

Metody analiza jakościowa pozwalają opisać cechy psychograficzne grupy docelowej, wzorce zachowań i powody preferowania określonych marek przy zakupach, a także uzyskać od konsumentów najbardziej szczegółowe informacje, które dają wyobrażenie o ukrytych motywach i podstawowych potrzebach konsumenci.

Metody jakościowe są niezbędne na etapach opracowywania i oceny efektywności kampanii reklamowych oraz badania wizerunku marek. Wyniki nie mają wyrażenia liczbowego, tj. prezentowane wyłącznie w formie opinii, osądów, ocen, stwierdzeń.

Rodzaje badań marketingowych

Przedsiębiorstwo w nowoczesny świat może odnieść sukces tylko wtedy, gdy nie będzie ignorować żądań konsumentów. Zwiększanie efektywności wymaga poszukiwań i satysfakcji maksymalna ilość wymagania kupującego. Badania marketingowe pomagają rozwiązać takie problemy.

Marketing zajmuje się badaniem zachowań konsumenta, które obejmuje jego potrzeby i wymagania.

Podstawową cechą badań marketingowych, odróżniającą je od gromadzenia i analizy bieżących informacji wewnętrznych i zewnętrznych, jest ich ukierunkowane skupienie na rozwiązaniu określonego problemu lub zestawu problemów marketingowych. To skupienie zamienia gromadzenie i analizę informacji w badania marketingowe. Zatem badania marketingowe należy rozumieć jako ukierunkowane rozwiązanie problemu marketingowego (zestawu problemów) stojącego przed firmą, proces wyznaczania celów, pozyskiwania informacji marketingowej, planowania i organizowania jej zbierania, analizy i raportowania wyników.

Podstawowe zasady prowadzenia badań marketingowych to obiektywizm, dokładność i rzetelność. Zasada obiektywizmu oznacza konieczność uwzględnienia wszystkich czynników i niedopuszczalność przyjmowania określonego punktu widzenia przed zakończeniem analizy wszystkich zebranych informacji.

Zasada trafności oznacza jasność formułowania celów badań, jednoznaczność ich rozumienia i interpretacji, a także dobór narzędzi badawczych zapewniających niezbędną rzetelność wyników badań.

Zasada dokładności oznacza szczegółowe zaplanowanie każdego etapu badania, wysoka jakość wykonanie wszystkich operacji badawczych, osiągniętych poprzez wysoki poziom profesjonalizm i odpowiedzialność zespołu badawczego oraz afektywny system monitorowania jego pracy.

Streszczenie

W konkurencyjnym otoczeniu i stale zmieniających się warunkach rynkowych, dużą uwagę przywiązuje się do badań marketingowych. Wyniki tych badań stanowią następnie podstawę do tworzenia szacunków sprzedaży i na tej podstawie planowanych poziomów przychodów i zysków ze sprzedaży produktów.

Najczęstsze problemy pojawiają się w procesie sprzedaży towarów. Dlatego głównymi celami badań marketingowych jest badanie:

  • rynek;
  • kupujący;
  • konkurenci;
  • oferuje;
  • dobra;
  • ceny;
  • skuteczność polityki promocji produktów itp.

Badania marketingowe pomagają przedsiębiorstwu rozwiązać następujące problemy:

  • Określić możliwość masowej produkcji towarów lub usług;
  • Ustal hierarchię cech towarów lub usług, która może zapewnić ich sukces na rynku;
  • Przeprowadzić analizę typologii i motywacji obecnych i potencjalnych klientów;
  • Ustal ceny i optymalne warunki sprzedaż towarów i usług.

Celem badań marketingowych jest rozwiązanie następujących problemów przedsiębiorstwa:

  • Zbadaj i ustal potencjał rynku lub produktu możliwa objętość jego sprzedaż, warunki sprzedaży, poziom cen, możliwości potencjalnych klientów;
  • Badanie zachowań konkurentów, kierunków ich działania, potencjalnych szans, strategii cenowych;
  • Badania sprzedaży mające na celu określenie terytorium, które jest najlepsze pod względem sprzedaży, wielkości sprzedaży na rynku, która jest najbardziej efektywna.

Firmy opracowują ogólny plan badań marketingowych, który jest opracowywany w kontekście marketingu poszczególnych towarów lub usług, według rodzaju nabywcy i regionu.

Można zatem powiedzieć, że badania marketingowe są skomplikowany system studiuje organizację produkcji i marketingu towarów i usług, która jest nastawiona na zaspokajanie potrzeb konkretnych konsumentów i osiąganie zysku w oparciu o badania i prognozowanie rynku.

Do najtrudniejszych zadań badań marketingowych należy analiza i podejmowanie decyzji dotyczących ustalania cen i promocji sprzedaży.

Wynikiem badań marketingowych jest opracowanie strategii marketingowej przedsiębiorstwa, której celem jest wybór rynku docelowego i miksu marketingowego, którego przestrzeganie pozwoli zapewnić maksymalny efekt sprzedaży produktów i usług.

Wybierając rynek docelowy należy uzasadnić odpowiedź na pytanie: jakiego produktu potrzebuje konsument? Aby to zrobić, konieczne jest ustalenie racjonalnych segmentów skoncentrowanego, zróżnicowanego lub niezróżnicowanego rynku, któremu będzie służyć organizacja.

Wybór miksu marketingowego wiąże się z ustaleniem optymalnej kombinacji jego elementów: nazwy produktu, jego ceny, miejsca dystrybucji i promocji sprzedaży. W oparciu o przyjętą strategię marketingową opracowywane są podstawowe decyzje zarządcze, które skupiają działania przedsiębiorstwa na rozwiązywaniu problemów pojawiających się lub mogących pojawić się dla potencjalnego konsumenta towarów, robót i usług.

Zasada ta może być realna, jeśli podstawą podejmowania decyzji w kwestiach organizacyjnych, technologicznych, socjalnych i produkcyjnych będzie wynik analizy potrzeb i żądań potencjalnych nabywców.

Badania rynku marketingowego– jeden z rodzajów badań marketingowych, badający wszystkie aspekty otoczenia biznesowego przedsiębiorstwa.

Cel marketingowych badań rynku– zapewnienie maksymalnej trafności późniejszych decyzji marketingowych menedżerów, zmniejszając poziom niepewności towarzyszącej podejmowaniu takich decyzji marketingowych.

Efektem badań rynkowych w marketingu jest zrozumienie działań konkurentów, struktury rynku, decyzji rządów w zakresie regulacji i stymulowania rynku, trendów gospodarczych na rynku, badań nad postępem technicznym i wielu innych czynników składających się na otoczenie biznesowe, które pozwala być bliżej konsumenta, zrozumieć i poczuć jego potrzeby i nastrój.

Cele badań marketingowych:

  • potwierdzenie lub obalenie hipotez;
  • sprawdzenie, czy fakty odpowiadają planom;
  • weryfikacja stan aktulany badany obiekt.
Na przykład następujące zadania są rozwiązywane za pomocą metod badań marketingowych:
  1. Określana jest pojemność rynku. Zrozumienie potencjału rynku pozwala prawidłowo ocenić szanse na danym rynku, zaplanować działania i uniknąć nieuzasadnionych ryzyk i strat.
  2. Udział w rynku jest określony. Udział jest już konkretny i całkiem możliwe jest na nim opieranie się przy tworzeniu planów na przyszłość, a następnie zwiększanie go w przyszłości. Udział w rynku jest wskaźnikiem sukcesu i wskaźnikiem możliwości firmy.
  3. Analizuj zachowania konsumentów.
  4. Przeprowadzana jest analiza konkurencji. Znajomość produktów i polityk marketingowych konkurencji jest niezbędna, aby lepiej poruszać się po rynku i dostosować swoją indywidualną politykę cenową i promocyjną, co zapewni Ci zwycięstwo w konkurencji.
  5. Badane są kanały sprzedaży. Pozwoli nam to określić najbardziej efektywny z nich i ułożyć gotowy łańcuch optymalnego przemieszczania produktu do konsumenta końcowego.

Znając pojemność rynku i kierunki jego zmian, firma ma możliwość samodzielnej oceny perspektyw danego rynku. Nie ma sensu pracować na rynku, którego możliwości są znikome w porównaniu z możliwościami przedsiębiorstwa: koszty wprowadzenia go na rynek i pracy nad nim mogą się nie zwrócić.

Marketingowe badania rynku prowadzone są w dwóch aspektach:

  • ocena rzeczywistych danych z przeszłości w celu dostosowania określonych parametrów rynkowych;
  • pozyskiwanie wartości i opinii w celu zbudowania prognozy przyszłych wydarzeń.

W zależności od obiektu obserwacji wyróżnia się studia:
  • Badanie podmiotu rynkowego w powiązaniu z przedmiotem marketingowym;
  • Badanie obiekt marketingowy V środowisko rynkowe;
  • Badanie obiektu marketingowego poza rynkiem (desk research, eksperymenty, symulacje);
  • Badanie otoczenia rynkowego przedsiębiorstwa;

Według miejsca badania marketingowe można sklasyfikować ze względu na miejsce ich prowadzenia:
  • Przeszukanie biurka;
  • Badania terenowe

Według zasięgu rynku wyróżnić:
  • Ciągłe badania marketingowe;
  • Selektywne badania marketingowe;

Według rodzaju badanych odbiorców:
  • badania marketingowe polegające na losowym pobieraniu próbek – pozyskiwanie losowo wybranych respondentów spośród badanej publiczności;
  • panel dostępu - stabilna baza respondentów z grupy docelowej, którzy na bieżąco biorą udział w badaniach marketingowych.
Z punktu widzenia organizacji procesów Istnieją co najmniej trzy alternatywne podejścia do gromadzenia danych:
  • przez pracowników usługa marketingowa,
  • przez specjalnie utworzoną grupę lub przy udziale firm,
  • specjalizująca się w zbieraniu danych.

Metody badań rynku. Istnieje ogromna różnorodność metod badania rynku. Wszystkie te metody stosuje się do określonej sytuacji, aby rozwiązać pewną sytuację zadania marketingowe. Metody gromadzenia danych podczas prowadzenia badań marketingowych można podzielić na dwie grupy: ilościowe i jakościowe.

    Ilościowe badania rynku zwykle utożsamiane z przeprowadzaniem różnorodnych ankiet, polegających na wykorzystaniu ustrukturyzowanych pytań zamkniętych, na które odpowiada duża liczba respondentów. Cechami charakterystycznymi takich badań są: jasno określony format zbieranych danych i źródła ich pozyskiwania, przetwarzanie zebranych danych odbywa się z wykorzystaniem usprawnionych procedur, głównie o charakterze ilościowym;

  • Jakościowe badania rynku polegają na gromadzeniu, analizowaniu i interpretowaniu danych poprzez obserwację tego, co ludzie robią i mówią. Obserwacje i wnioski mają charakter jakościowy i są prowadzone w formie niestandardowej.
Etapy badań marketingowych
  1. Etap pierwszy: postawienie problemu i określenie celów badania.
  2. Etap drugi: opracowanie planu badawczego:
  • Identyfikacja źródeł danych.
  • Określenie metod gromadzenia informacji
  • Określenie metod systematyzowania, zestawiania i przechowywania informacji
  • Określenie narzędzi badawczych (kwestionariusze, techniki psychologiczne, urządzenia mocujące)
  • Planowanie i definiowanie próbek (skład próbki, wielkość)
  • Etap trzeci: Gromadzenie informacji
  • Etap czwarty: Systematyzacja, przygotowanie do przechowywania, transmisji i analizy
  • Etap piąty: Przekazanie zebranych informacji
    • Następnie następuje etap analizy informacji i przygotowania do podjęcia decyzji zarządczych. Proces gromadzenia informacji jest zwykle najdroższą częścią badania. Ponadto przy jego wdrażaniu może być ich całkiem sporo duża liczba błędy.

    Nie ma potrzeby mylić badań marketingowych i analiz marketingowych. Badania marketingowe Obejmuje gromadzenie, przetwarzanie, przechowywanie i systematyzację informacji. Analiza marketingowa obejmuje wnioski - ocenę, wyjaśnienie i prognozę rozwoju procesów i zjawisk.

    Analiza danych z badań rynku rozpoczyna się od przekształcenia danych źródłowych (pozyskanych w wyniku badań marketingowych). Następnie przeprowadzana jest analiza (wyliczane są wartości średnie, częstości, współczynniki regresji i korelacji, analizowane są trendy itp.).

    Uwaga!

    Firma VVS zapewnia i nie konsultuje

    W kontakcie z

    Koledzy z klasy

    Każdy, kto bierze udział w interakcjach gospodarczych, z konieczności funkcjonuje na jakimś rynku. Pojęcie rynku jest bardzo istotne, także w obszarze marketingu. Często poziom marketingu firmy nie odpowiada ogólnie przyjętym wymaganiom. Zwykle jest to przyczyną niskiej sprzedaży. Dlatego konieczne jest prowadzenie prac analitycznych i badanie rynku marketingowego.

    Rynek marketingowy i jego rodzaje

    Rynek marketingowy– jest to łączna liczba wszystkich nabywców produktu (zarówno obecnych, jak i potencjalnych). Podmioty te mają wspólne potrzeby lub prośby, które można zaspokoić w drodze wymiany. Dlatego o wielkości rynku decyduje liczba nabywców, którzy potrzebują dowolnego produktu. Mają zasoby do wymiany, a także chęć przekazania tych zasobów na produkt, którego czują potrzebę.

    Rynek w marketingu musi być jasny. Charakteryzuje się określonymi wskaźnikami:

      Potrzeby klienta, które wywołują odpowiedni popyt;

    • Pozycja geograficzna.

    Zgodnie z potrzebami, które wygenerowały popyt na konkretny produkt, możemy zadzwonić główne typy rynków.

      Rynek producentów (lub rynek produkty przemysłowe) tworzą spółki i firmy nabywające towary/usługi w celu ich przyszłego wykorzystania w procesie produkcyjnym.

      Rynek marketingu konsumenckiego (lub rynek dóbr konsumpcyjnych) składa się z osób fizycznych kupujących towary/usługi na użytek osobisty.

      Rynek agencje rządowe przedstawione spółki państwowe którzy kupują towary/usługi w celu wykonywania swojej pracy.

      Rynek marketingu pośredniego jest legalny i osoby którzy potrzebują towarów/usług do przyszłej odsprzedaży z zyskiem.

      Rynek międzynarodowy obejmuje wszystkich nabywców produktów znajdujących się za granicą (obejmuje to producentów, osoby fizyczne, pośredników i organizacje rządowe).

    Jeśli potraktujemy rynek jako połączenie kupujących z powiązanymi położenie geograficzne, wtedy będziemy mogli zadzwonić następujące typy rynki marketingowe:

      Regionalny – zajmuje całe terytorium danego kraju;

      Lokalny – obejmuje jeden lub więcej regionów stanu;

      Globalny – obejmuje wszystkie kraje świata.

    Istotnym parametrem charakteryzującym rynek marketingowy jest połączenie podaży i popytu na określone produkty. W w tym przypadku Możemy rozróżnić „rynek kupującego” i „rynek sprzedającego”.

    Na rynku sprzedawcy wiodącą postacią jest sprzedawca. Działa to, gdy istniejący popyt przewyższa podaż. W tej sytuacji sprzedawca nie musi wydawać pieniędzy na marketing. Jego towary i tak zostaną zakupione. Organizując badania marketingowe, sprzedawca zmarnuje tylko pieniądze.

    Na rynku kupującego to kupujący nadaje ton. Sytuacja ta zachęca sprzedawcę do włożenia dodatkowego wysiłku w sprzedaż swoich produktów. Jest to jeden z czynników zachęcających do stosowania badań marketingowych na rynku usług i towarów. A raczej dopiero w takiej sytuacji można mówić o realizacji pomysłu marketingowego.

    Dlaczego firma potrzebuje marketingowej analizy rynku?

    Analiza marketingowa jest istotnym punktem w pracy menedżera ds. marketingu. Szczegółowa analiza pozwala szybko znaleźć wolne nisze rynkowe, wybrać najbardziej odpowiedni rynek docelowy i lepiej zrozumieć potrzeby konsumentów.

    Przed przystąpieniem do analizy należy określić cele badania rynku. Należy wyjaśnić następujące elementy:

      Produkty firmy: analiza rozwoju rynku i udziału produktów firmy w segmencie;

      Struktura rynku: analiza warunków rynkowych i możliwości marketingowych, ocena trendów rynkowych;

      Konsument: analiza popytu, podstawowych potrzeb rynku, dokładne badanie marketingowe zachowań i oczekiwań grupy docelowej;

      Segment docelowy: analiza perspektyw segmentów rynku w celu wyboru obszaru działalności;

      Wolne nisze: analiza marketingowa segmentów rynku w celu identyfikacji wolnych nisz rynkowych i nowych źródeł sprzedaży;

      Rywale: analiza działań konkurentów w celu identyfikacji przewagi konkurencyjnej produktów i poszukiwanie słabych stron firmy;

      Ceny: Analiza marketingowa pozycji cenowych konkurentów, a także aktualnej struktury cenowej w branży.

    Jasność w tym zakresie pozwoli uniknąć pracy nad niepotrzebnymi informacjami. Jasny cel pomoże Ci prawidłowo opracować plan analityczny i przyjąć najbardziej produktywną metodę badania rynku. Ocena rynku marketingowego pozwoli Ci aplikować wyłącznie niezbędne narzędzia do nauki, co obniży koszty wyszukiwania i przetwarzania informacji.

    Następnie musisz kompetentnie zbudować marketingowy plan analityczny. Wygląda jak seria pytań pogrupowanych tematycznie.

    Poszerzone etapy badań marketingowych rynku firmy są następujące.

      Badanie sytuacji rynkowej, jej segmentacja i identyfikacja najważniejszych segmentów.

      Badania marketingowe wielkości, dynamiki i potencjału rozwojowego rynku.

      Ceny badań i ogólne analiza ekonomiczna rynek.

      Analiza konkurencji.

      Badanie struktury dystrybucji lub dystrybucji towarów na rynku.

      Identyfikacja kluczowych trendów rynkowych i konsumenckich.

      Badanie popytu, głównych potrzeb i niuansów zachowań konsumenckich.

    Ta lista pytań służy jako uniwersalny schemat organizacji badań rynkowych. Nie ma potrzeby częstego przeprowadzania szczegółowej analizy. Charakteryzuje się fundamentalnością. Taka analiza dostarczy niezbędnych informacji na dwa do trzech lat pracy.

    Jak przeprowadzana jest analiza marketingowa rynku w przedsiębiorstwie: główne etapy

    Etap 1. Ustalenie celu analizy rynku

    Przed przystąpieniem do prac analitycznych należy nakreślić cele marketingowych badań rynku. Co dokładnie wziąć pod uwagę:

      Produkty firmy;

      Struktura rynku;

      Konsument;

      Segment docelowy;

      Darmowe nisze;

      Zawodnicy;

    Specyfikacja wyeliminuje niepotrzebne informacje i pomoże zbudować właściwy marketingowy plan analityczny.

    Etap 2. Badania produktu lub usługi

    Poprzez procedury związane z badaniami marketingowymi produktów identyfikowane są potrzeby rynkowe na nowe rodzaje towarów/usług. Wyjaśniono także cechy (funkcjonalne i techniczne), które należy zmodyfikować w produktach już znajdujących się na rynku. W toku badań marketingowych ustalane są parametry produktu, które najlepiej odpowiadają potrzebom i pragnieniom klientów. Taka praca analityczna z jednej strony pokazuje kierownictwu firmy, co kupujący chce otrzymać, jakie konkretne właściwości produktu są dla niego istotne. Z drugiej strony podczas analizy marketingowej możesz dokładnie zrozumieć, jak zaprezentować się potencjalnym klientom Nowe Produkty. Być może warto skoncentrować swoje wysiłki na określonych cechach podczas ulepszania produktu i promowania go na rynku. Badania marketingowe rynku produktów i usług dostarczają informacji o tym, jakie nowe perspektywy dla nabywcy dają nowe produkty lub zmiany w istniejących.

    Analiza produktu polega na porównaniu cech produktów dostarczonych przez firmę z parametrami produktów konkurencyjnych. Dla marketingu organizacja zorientowana Kluczowym punktem badania produktu jest określenie jego przewagi konkurencyjnej. Konieczne jest uzyskanie jasnej odpowiedzi na pytania: z jakiego powodu potencjalni klienci czy wybiorą produkty firmy, a nie produkty konkurencji? Kim są ci potencjalni nabywcy? Wyniki marketingowych prac analitycznych pozwalają na identyfikację tych regionów sprzedaży, w których firma posiada przewagę komparatywną nad konkurencją. Badanie produktów jest również konieczne przy projektowaniu i organizowaniu sprzedaży.

    Marketingując analizę rynku produktowego, zawsze należy kierować się zasadą: produkt musi trafić tam, gdzie kupujący się tego najbardziej spodziewa – i dlatego najprawdopodobniej go kupi. Proces ten nazywa się pozycjonowaniem produktu na rynku.

    Etap 3. Określenie pojemności rynku

    Potencjalna pojemność rynku to całkowita liczba zamówień, jakich firma i jej konkurenci mogą oczekiwać od klientów w danym regionie w określonym czasie (zwykle rok). Potencjał rynkowy badań marketingowych oblicza się dla pojedynczego produktu dla konkretnego regionu sprzedaży. Przede wszystkim jest to obliczane w w naturze(liczba sprzedanych towarów w danym okresie - kwartał, miesiąc, rok). Ważne jest również, aby firma posiadała ocenę marketingową dotyczącą potencjalnej zdolności rynkowej pod względem wartości. Jest to szczególnie ważne przy badaniu dynamiki potencjału rynkowego. W takim przypadku kierownictwo firmy będzie musiało ustalić:

      Czy widać wzrost popytu na produkty firmy? Lub popyt spada i musisz pomyśleć o zmianie celu swojej działalności;

      Jakie są perspektywy działania na tym regionalnym rynku sprzedaży?

    Podczas badań marketingowych nad potencjalną zdolnością rynkową ważne jest zidentyfikowanie czynników wpływających, które mogą powodować zarówno zmniejszenie zdolności, jak i jej wzrost. Czynnikami takimi są wahania wysokości dochodów konsumentów.

    Etap 4. Przeprowadzenie segmentacji rynku

    Jest to bez wątpienia jeden z najważniejszych elementów marketingowych badań rynku.

    Segment rynku to grupa konsumentów charakteryzująca się ściśle określonymi wspólnymi, trwałymi cechami lub jedną jakością, która determinuje ich zachowanie na rynku. Zatem istotą i celem marketingowej segmentacji rynku jest poszukiwanie tej grupy (lub kilku grup) konsumentów, którzy z największym prawdopodobieństwem kupią dany produkt.

    Marketingowa segmentacja rynku pozwala na:

      Poznaj specyfikę najbardziej potencjalnego nabywcy tego produktu; wykazać niuanse cech konsumenckich w różnych segmentach rynku; określić, które z właściwości grupy konsumentów są stabilne, a zatem bardziej istotne dla projektowania potrzeb i pragnień konsumentów;

      Wyjaśnij (dostosuj) możliwą pojemność rynku, uprość prognozowanie sprzedaży;

      Dowiedz się, jak zmienić właściwości produktu (urządzenie, koszt, dostawa, wygląd, kontenery itp.) w przypadku sprzedaży w różnych segmentach rynku.

    Cecha segmentacji to cecha i system cech, które łączą wszystkich nabywców w stabilną grupę. Można ich wybierać według dochodów i aktywności społecznej, cech demograficznych i geograficznych, narodowości, a nawet wspólnej ścieżki historycznej. Ogólnie rzecz biorąc, kryterium jednoczącym może być wszystko.

    Dla firmy przy sprzedaży ważne jest, które z właściwości grupy konsumenckiej są na pierwszym miejscu ten moment lub znajdą się tam w najbliższej przyszłości. Na podstawie tych właściwości można określić docelowy segment rynku – najbardziej znaczący lub perspektywiczny dla firmy, taki, który odpowiada jej specyfice. Prawidłowy wybór segmentu docelowego (tej grupy konsumentów, która zawiera najbardziej prawdopodobnych nabywców danego produktu) to charakterystyczna różnica firma zorientowana na marketing.

    Analiza badań rynku pokazuje, że konieczne jest jasne zrozumienie różnicy pomiędzy segmentem rynku a jego niszą. Terminów tych nie można mieszać ze względów praktycznych i metodologicznych. Nisza rynkowa to także grupa konsumentów, ale ma wiele różnic. Po pierwsze, jest niewielki pod względem liczbowym. Po drugie, konsumenci w niszy mają kilka cech, z których każda może być charakterystyczna dla różnych segmentów tego samego rynku lub różnych rynków i branż. Trzeci, osobliwość nisza rynkowa jest znaczne osłabienie lub całkowita nieobecność jest w tym rywalizacja. Na podstawie tych niuansów proces poszukiwania niszy rynkowej, jak stwierdził jeden z przedsiębiorców, przypomina operację neurochirurgiczną, gdyż wymaga maksymalnej precyzji w działaniu.

    Etap 5. Badania i analizy konsumenckie

    Na tym etapie staje się jasne: kto jest potencjalnym konsumentem produktu, jaka jest struktura życzeń kupujących na rynku konkretnej firmy. Tutaj kierownictwo firmy będzie musiało odpowiedzieć na wiele pytań.

    Prace w tym kierunku pomogą przede wszystkim zidentyfikować obszary najbardziej wrażliwe. Dotyczy to zarówno produktu i możliwości jego wdrożenia, jak i taktyki ekonomicznej firmy jako całości. Na tym etapie doprecyzowuje się profil (portret) potencjalnego nabywcy.

    W toku takich prac analitycznych uwzględniane są nie tylko skłonności i zwyczaje, przyzwyczajenia i preferencje konsumenta. Wyjaśnia także przyczyny zachowań określonych grup konsumentów. Dzięki temu można przewidzieć przyszłą strukturę ich interesów. W chwili obecnej wykorzystuje się poważny arsenał narzędzi do badań marketingowych zachowań klientów, ich podświadomych i świadomych reakcji na określone produkty i towarzyszącą im reklamę oraz na bieżący stan rzeczy na rynku. Metody badawcze obejmują: kwestionariusze, ankiety, testy. Wszystkie dają możliwość poznania opinii konsumentów towarów na temat zmian dokonanych w produktach lub usługach. Korzystając z tych narzędzi, możesz na bieżąco monitorować reakcje konsumentów na wysiłki mające na celu wypuszczenie i wprowadzenie produktu na rynek. Budowanie opinii klientów i ciągłe doskonalenie w oparciu o informacje zwrotne z samego produktu i technologii produkcji to jedna z cech firmy zorientowanej na marketing.

    Etap 6. Badanie metod sprzedaży

    Badania marketingowe rynku sprzedaży polegają na poszukiwaniu najskuteczniejszego połączenia stosowanych metod i form sprzedaży towarów/usług, ich mocnych i słabych stron, przynależnych do segmentu rynku lub regionu sprzedaży. Tutaj badamy środki potrzebne do wprowadzenia produktu na rynek. Badana jest praca firm bezpośrednio sprzedających towary/usługi na rynku. Marketingowe prace analityczne obejmują rozważenie funkcji i cech działalności różnych typów firm zajmujących się sprzedażą hurtową i handel detaliczny. Określane są ich mocne i słabe strony oraz badany jest charakter nawiązanych relacji z producentami.

    W rezultacie wyjaśnia się:

      Kto może pełnić funkcję pośrednika (samodzielny firma handlowa lub własny dział sprzedaży firmy);

      Sprzedawać produkty firmy na określonym rynku tak poprawnie, jak to możliwe, z większymi korzyściami.

    Jednocześnie konieczne jest obliczenie wszystkich rodzajów kosztów sprzedaży towarów. Należy przemyśleć sposoby realizacji przy pomocy pośredników i poprzez organizację własnej sieci sprzedaży. Konieczne jest również wyjaśnienie udziału kosztów sprzedaży w ostatecznym koszcie towaru itp.

    Ten element badania rynku przedsiębiorstwa odpowiada za analizę skuteczności różnych rodzajów i metod reklamy oraz promocji produktu na rynku. Dotyczy to również sprzedaży osobistej, kreowania wizerunku firmy i promocji sprzedaży.

    Aby rozwijać rynek lub przynajmniej zacząć sprzedawać swoje produkty, firma potrzebuje reklamy. Niezbędne jest wyszukiwanie i informowanie klientów, budowanie atrakcyjnego wizerunku firmy, zbieranie zamówień.

      Wybór najodpowiedniejszych rodzajów i środków reklamy;

      Znalezienie najkorzystniejszej kolejności stosowania różnych środków reklamowych;

    Znaczenie reklamy i produktywność kampanii reklamowej ocenia się na podstawie ostatecznych wskaźników działalność gospodarcza firmy. Widać to przede wszystkim we wzroście wolumenów sprzedaży. W tym samym czasie poszczególne typy reklama ma charakter długoterminowy. Nie da się ich ocenić ilościowo.

    Etap 8. Opracowanie strategii cenowej

    Cena jest jednym z kluczowych czynników skutecznej konkurencji na rynku. Podczas pracy nad poprawnym Polityka cenowa Będziesz musiał przemyśleć nie tylko odpowiednią strategię cenową i plan kuszących rabatów dla klientów. Konieczne jest również ustalenie Przedział cenowy w celu zwiększenia zysków i optymalizacji wolumenu sprzedaży.

    Etap 9. Badanie poziomu konkurencji

    Badanie konkurencji jest dziś jednym z kluczowych elementów marketingu. Jego wyniki umożliwiają nie tylko prawidłowy rozwój strategia gospodarcza oraz politykę rynkową firmy. Od razu staje się jasne, co zostało zrobione niewłaściwie w produktach, sieci sprzedaży, reklamie i innych elementach działań marketingowych firmy.

    W trakcie badania konkurencji konieczne będzie przede wszystkim zidentyfikowanie głównych konkurentów firmy na rynku (bezpośrednich i pośrednich) oraz znalezienie ich mocnych i słabych stron. Jest to szczególnie ważne, gdy firma pojawia się na rynku z nowym produktem, eksploruje nieznany obszar działalności gospodarczej lub próbuje spenetrować nowy rynek. Aby określić przewagi komparatywne konkurentów i ocenić własne zasoby, nie wystarczy po prostu przestudiować produkty konkurentów. Konieczne jest uzyskanie informacji o innych aspektach ich pracy: celach na danym rynku, niuansach produkcji i zarządzania, Polityka cenowa i sytuację finansową.

    Kierownictwo firmy musi wiedzieć:

      Z czego dokładnie się składa;

      Stosunek kosztów Twojego produktu do kosztów konkurencji;

      Na jakich kanałach sprzedaży polegają konkurenci sprzedając towary?

      W jakie sektory działalności gospodarczej rywale chcą w przyszłości wejść?

      Jakiego rodzaju przywileje oferują konkurenci klientom i stałym klientom?

      Kogo wykorzystują jako pośredników w sprzedaży towarów itp.

    Obecnie, wraz z bezpośrednią konkurencją, specjalizacja firm coraz bardziej się pogłębia. Popyt konsumencki, pragnienia i potrzeby ludzi są coraz bardziej zindywidualizowane. W związku z tym należy nauczyć się odkrywać wszelkie sposoby współpracy i sojuszu (przede wszystkim produkcyjnego i technologicznego) z potencjalnymi rywalami. Jest to konieczne, aby uchronić się przed wojną cenową, w której najprawdopodobniej nikt nie wygra. Jest to sprzeczne ze zwykłym podziałem rynku, walką przedsiębiorstw o ​​zwiększenie terytorium na rynku sprzedaży. Oczywiście konkurencja cenowa i tak pozostaje (w niektórych segmentach rynku przy produkcji podobnych towarów nawet wzrasta). Nie odgrywa to jednak większej roli w długoterminowym zwycięstwie konkurencyjnym. Tworzenie różnorodnych aliansów pomiędzy firmami będącymi potencjalnymi rywalami (joint ventures, koalicje strategiczne) daje im szansę nie tylko na skuteczniejsze reagowanie na popyt konsumencki, ale także na dalsze zwiększanie potencjału rynkowego.

    Etap 10. Prognozowanie sprzedaży

    Podstawą planowania w firmie w warunkach rynkowych jest opracowanie prognozy sprzedaży. Tutaj zaczyna się planowanie. Nie ze stopy zysku czy zwrotu z zainwestowanego kapitału, ale z prognozy sprzedaży. Odnosi się to do potencjalnej wielkości sprzedaży danego rodzaju produktu/usługi dla wszystkich oddziałów firmy. Podstawowym celem marketingowej analizy rynku jest ustalenie, co i w jakich ilościach można sprzedać. Dopiero potem możesz zacząć budować plan produkcji.

    Korzystanie z prognoz sprzedażowych, finansowych i praca produkcyjna. Podejmowane są decyzje dotyczące tego, gdzie i ile zainwestować. Jakie (lub po jakim czasie) firma będzie potrzebowała nowych zasobów produkcyjnych. Staje się jasne, jakie nowe kanały dostaw należy znaleźć. Jakie rozwiązania projektowe lub innowacje techniczne należy wysłać do produkcji. Praca marketingowa w tym kierunku pozwala zrozumieć, jak zmienić asortyment towarów/usług, aby zwiększyć ogólną rentowność firmy itp.

    Prognoza sprzedaży jest jednak przede wszystkim prognozą. W tym przypadku wpływ niekontrolowanych, nagłych lub nieprzewidzianych czynników i ich wpływ na stan rzeczy każdego rodzaju przedsiębiorstwa jest ogromny. W związku z tym taka prognoza musi być wieloskładnikowa, możliwie racjonalna i wielowariantowa.

    Jakimi metodami przeprowadza się marketingową analizę rynku?

    Istnieje wiele sposobów badania rynku. Wszystkie są używane konkretne sytuacje, w celu rozwiązania konkretnych problemów marketingowych. Metody gromadzenia informacji podczas przeprowadzania badań marketingowych można podzielić na dwie grupy: jakościowe i ilościowe.

    Ilościowa analiza rynku najczęściej kojarzona jest z organizacją różnego rodzaju badań. Opierają się na wykorzystaniu ustrukturyzowanych, zamkniętych pytań. Odpowiedzi udziela duża liczba respondentów. Cechami charakterystycznymi takich badań marketingowych są: analiza uzyskanych informacji prowadzona jest w toku zleconych procedur (przeważa charakter ilościowy), format zbieranych informacji oraz źródła ich otrzymania są ściśle określone.

    Jakościowa analiza rynku polega na zbieraniu, badaniu i interpretowaniu informacji poprzez obserwację, jak ludzie się zachowują i co mówią. Monitoring i jego wyniki mają charakter jakościowy i są prowadzone poza standardami.

    Wybór metody studiów zależy od zasobów finansowych i czasowych. Główne metody badania rynku są następujące.

      Grupa badawcza. Okrągły stół lub dyskusja, podczas której toczy się rozmowa na konkretny temat. Bierze w nim udział docelowa grupa konsumentów. Na tym wydarzeniu jest moderator, który prowadzi rozmowę na określoną listę pytań. Jest to jakościowa metoda badania rynku, przydatna do zrozumienia przyczyn zachowań. Grupy fokusowe pomagają formułować hipotezy i odkrywać ukryte motywy klientów.

      Ankiety. Polegają na badaniu rynku docelowego za pomocą rygorystycznego kwestionariusza. Są zarówno małe, jak i duże. W badaniach marketingowych bardzo ważne jest pobieranie próbek. Im jest większy, tym wyraźniejszy i bardziej wiarygodny będzie wynik. Jest to ilościowa metoda marketingu. Stosuje się go, gdy trzeba uzyskać określone wskaźniki dotyczące określonych kwestii.

      Obserwacja. Monitorowanie zachowania przedstawiciela grupy docelowej w normalnym środowisku (na przykład filmowanie w sklepie). Odnosi się do jakości metody marketingowe uczenie się.

      Eksperymenty lub badania terenowe. Odnosi się do ilościowych metod marketingu. Dają możliwość przetestowania wszelkich założeń i alternatyw w prawdziwym życiu.

      Wywiady pogłębione. Rozmowa z jednym przedstawicielem grupy docelowej na określonej liście pytań otwartych. Dają możliwość szczegółowego zrozumienia tematu i postawienia hipotez. Odnosi się do wysokiej jakości metod marketingowych.

    Można wymienić m.in. grupę metod analitycznych i prognostycznych. Do przeprowadzenia marketingowych badań rynku wykorzystaj:

      Teoria prawdopodobieństwa;

      Planowanie liniowe;

      Planowanie sieci;

      Metody gry biznesowe;

      Modelowanie ekonomiczne i matematyczne;

      Metody oceny eksperckiej;

      Metody ekonomiczne i statystyczne.

    A jednak nie często można spotkać opcję, w której firma dysponuje wystarczającymi środkami finansowymi, aby przeprowadzić systematyczne badania marketingowe rynku branżowego (zaczynając od opracowania hipotez w grupach fokusowych, rozmów, a kończąc na badaniu ankietowym na dużą skalę uzyskania dokładnych informacji).

    Często menedżer ds. marketingu musi podjąć osobiste wysiłki, aby zebrać informacje rynkowe, które będą przydatne w opracowywaniu strategii marketingowej firmy.

    Sposoby wyszukiwania informacji marketingowych o rynku

      Sieci społecznościowe i fora. Warto skorzystać z możliwości jakie daje Internet. Można tam poznać opinie klientów na portalach społecznościowych i forach. Skype'a i E-mail. Wszystkie te kanały obniżą koszty marketingowych badań rynku.

      Rozmowy osobiste. Przeprowadź wywiad samodzielnie (5–10 rozmów). Angażuj różnych zwolenników marki, konsumentów i osoby niebędące konsumentami na rynku. Porozmawiaj z tymi, którzy podejmują decyzje i kontrolują zakup, a także z tymi, którzy korzystają z zakupionych produktów. Takie rozmowy zajmą mniej niż tydzień, ale dostarczą wielu przydatnych informacji.

      Pracownicy organizacji. Zadawaj pytania pracownikom firmy i poznaj ich opinię. Zwróć szczególną uwagę na dział sprzedaży. Jeżeli uczestniczysz w badaniach marketingowych jako podmiot niezależny, porozmawiaj z zarządem przedsiębiorstw.

      Zasoby internetowe. Zbadaj informacje zamieszczone w Internecie na zadany temat. Nie ignoruj ​​informacji o powiązanych rynkach.

      Własne doświadczenie. Spróbuj kupić swoje produkty i zapisz swoje wrażenia.

      Własna obserwacja. Przyjrzyj się bliżej zachowaniom ludzi w punktach sprzedaży: jak wybierają określone produkty.

    Zachowaj realizm. Uwzględnij w swojej marketingowej analizie rynku tylko te informacje, które faktycznie można zebrać i przetworzyć. Pamiętaj, że nie należy analizować dla samego procesu analizy. Liczą się tylko te wyniki, które przydadzą się w opracowaniu strategii marketingowej firmy.

    Otoczenie marketingowe rynku: dlaczego warto je analizować

    Analiza otoczenia marketingowego zasługuje na maksymalne zainteresowanie przy przeprowadzaniu badań marketingowych. Jest cały czas aktualizowana – czy to ze względu na zagrożenia, czy też ze względu na otwierające się horyzonty. Dla każdej firmy niezwykle ważne jest monitorowanie takich zmian i dostosowywanie się do nich w odpowiednim czasie. Otoczenie marketingowe to zespół aktywnych podmiotów i procesów, które działają na zewnątrz firmy i wpływają na perspektywy jej pomyślnej współpracy z grupą docelową. Innymi słowy, otoczenie marketingowe reprezentuje czynniki i siły, które determinują zdolność firmy do nawiązania i utrzymania zyskownej współpracy z klientami. Te momenty to nie wszystkie i nie zawsze podlegają bezpośredniej kontroli ze strony firmy. Pod tym względem oddzielają zewnętrzne i środowisko wewnętrzne marketingu.

    Otoczenie zewnętrzne przedsiębiorstwa najczęściej dzieli się na makro- i mikrootoczenie.

    Środowisko makro obejmuje całokształt stanu rzeczy w przestrzeni biznesowej miasta (regionu, stanu). Jej cechy charakterystyczne mieć wpływ na pracę wszystkich podmioty gospodarcze niezależnie od formy własności i różnic produktowych. Wpływ ten będzie rozciągał się na główny producent artykułów spożywczych oraz dla hotelu pięciogwiazdkowego i prywatnego salonu kosmetycznego.

    Zewnętrzne środowisko marketingowe charakteryzuje się dużą mobilnością, dlatego najczęściej nie podlega aktywnemu wpływowi żadnej firmy.

    Mikrośrodowisko reprezentowane przez właściwości danego rynku i stan rzeczy na nim. Rynek ten jest przedmiotem szczególnego zainteresowania spółki. Załóżmy, że może to być rynek usług hotelowych lub rynek tkanin bawełnianych.

    Mikrośrodowisko obejmuje siły, które mogą wpływać na zdolność firmy do obsługi konsumentów:

      Pośrednicy marketingowi;

      Sama firma;

      Kupujący;

      Zawodnicy;

      Dostawcy;

      Opinia publiczna.

    Wewnętrzne środowisko marketingowe składa się z następujących elementów:

      Zasoby organizacyjne i zarządcze firmy;

      Możliwości HR firmy;

      Potencjał produkcyjny firmy;

      Zasoby projektowe i inżynieryjne firmy;

      Możliwości materialne i finansowe firmy;

      Potencjał sprzedażowy firmy.

    Funkcjonowanie każdej organizacji na rynku zależy od czynników, które na nią oddziałują w trakcie wykonywania jakichkolwiek działań. Elementy te stwarzają szanse lub zagrożenia dla organizacji, które odpowiednio pomagają lub utrudniają realizację różnych działań i osiąganie celów.

    Znajomość właściwości i mocy tych czynników pozwala na opracowanie takich przewodnich decyzji w obszarze marketingu, które pomogą chronić firmę przed zagrożeniami i maksymalnie wykorzystać pojawiające się perspektywy z korzyścią dla firmy.

    Rynkowe strategie marketingowe: rodzaje i etapy rozwoju

    Strategia marketingowa jest elementem ogólna strategia firmy. Dzięki niemu kształtują się główne kierunki działania firmy na rynku w stosunku do konkurentów i klientów.

    Na rozwój rynkowych strategii marketingowych wpływają:

      Główne cele firmy;

      Aktualna pozycja na rynku;

      Dostępne zasoby;

      Ocena perspektyw rynku i oczekiwanych działań konkurentów.

    Ponieważ sytuacja na rynku cały czas się zmienia, strategię marketingową cechuje także mobilność i elastyczność. Można to cały czas regulować. Nie ma jednej strategii marketingowej pasującej do wszystkich. Aby zwiększyć sprzedaż konkretnej firmy lub wypromować określony rodzaj produktu, potrzebne jest własne opracowanie obszarów działania.

    Strategie marketingowe najczęściej dzielą się na strategie szczegółowe.

      Zintegrowany wzrost. Jej celem jest powiększenie struktury firmy poprzez „rozwój pionowy” – uruchomienie produkcji nowych wyrobów.

      Skoncentrowany wzrost. Oznacza zmianę rynku produktowego lub jego modernizację. Często takie strategie marketingowe mają na celu walkę z rywalami w celu zdobycia większego udziału w rynku („rozwój horyzontalny”), poszukiwanie rynków dla istniejących produktów i ulepszanie produktów. W ramach realizacji tego typu strategii monitorowane są regionalne oddziały firmy, dealerzy i dostawcy. Ponadto istnieje wpływ na końcowych konsumentów towarów.

      Skróty. Celem jest zwiększenie efektywności firmy po długim rozwoju. W takim przypadku można przeprowadzić zarówno reorganizację firmy (np. redukcja niektórych działów), jak i jej likwidację (np. płynne zakończenie działalności do zera przy jednoczesnym uzyskaniu maksymalnego dostępnego zysku).

      Zróżnicowany wzrost. Stosuje się go, jeśli firma nie ma możliwości rozwoju w obecnych warunkach rynkowych przy pomocy określonego typu produktu. Firma może skoncentrować się na wypuszczeniu nowego produktu, ale kosztem istniejących zasobów. W takim przypadku produkty mogą nieznacznie różnić się od tego, co jest już dostępne lub być całkowicie nowe.

    Oprócz, strategia marketingowa Strategia firmy może być skierowana zarówno na cały rynek, jak i na jego poszczególne segmenty docelowe. Kluczowe strategie dla poszczególnych segmentów:

      Zróżnicowana strategia marketingowa. Tutaj celem jest objęcie jak największej liczby segmentów rynku poprzez wypuszczenie na rynek specjalnie zaprojektowanych do tego celu produktów (wygląd, lepsza jakość itp.);

      Skoncentrowana strategia marketingowa. Siły i zasoby firmy skoncentrowane są w jednym segmencie rynku. Produkty oferowane są określonej grupie docelowej. Nacisk kładziony jest na oryginalność wszelkich towarów. Ta opcja marketingowa jest najbardziej odpowiednia dla firm o ograniczonych zasobach;

      Strategia marketingu masowego (lub niezróżnicowanego). Skierowany na rynek jako całość, bez różnic w zapotrzebowaniu konsumentów. Przewaga konkurencyjna produkcja dóbr polega przede wszystkim na obniżaniu kosztów ich wytworzenia.

    Typowe błędy popełniane przez przedsiębiorców

    Błąd nr 1. Firma mało myśli o rynku i jest słabo zorientowana na klienta.

      Priorytety segmentów rynku nie są identyfikowane.

      Same segmenty nie są jasno określone.

      Duża część pracowników firmy stoi na stanowisku, że obsługa klienta leży w gestii działów marketingu i dlatego nie starają się lepiej traktować konsumentów.

      Nie ma menadżerów odpowiedzialnych za poszczególne segmenty rynku.

    Błąd nr 2. Firma nie do końca rozumie swoich docelowych konsumentów.

      Sprzedaż produktów nie osiąga oczekiwanego poziomu; produkty konkurentów sprzedają się lepiej.

      Wskaźniki zwrotów produktów i reklamacji klientów są zaporowe.

      Ostatnie badanie marketingowe odbiorców konsumenckich przeprowadzono ponad dwa lata temu.

    Błąd nr 3. Firma nie wykrywa skutecznie konkurentów i słabo monitoruje ich działania.

      Nie ma systemu gromadzenia i rozpowszechniania informacji o przeciwnikach.

      Firma jest zbyt skupiona na swoich najbliższych konkurentach. Istnieje ryzyko utraty z pola widzenia zarówno odległych rywali, jak i technologii zagrażających dobrostanowi firmy.

    Błąd nr 4. Firma nie buduje kompetentnie interakcji ze wszystkimi zainteresowanymi stronami.

      Dystrybutorzy, dealerzy, dostawcy nie są najlepsi (nie zwracają wystarczającej uwagi na produkty firmy, dostawy są złej jakości).

      Inwestorzy pozostają niezadowoleni (wygląda to na wzrost oprocentowania kredytów i spadek cen akcji).

      Pracownicy są niezadowoleni (duża rotacja kadr).

    Błąd nr 5. Spółka nie szuka nowych perspektyw rozwoju.

      Przeważająca liczba projektów realizowanych przez organizację zakończyła się niepowodzeniem.

      W ostatnim czasie firma nie dąży do nowych horyzontów (ciekawe oferty, rynki zbytu itp.).

    Błąd nr 6. Proces planowania marketingowego ma istotne braki.

      Plany nie dotyczą modelowania wyników finansowych i nie eksplorują alternatywnych ścieżek rozwoju.

      Plany nie uwzględniają możliwości wystąpienia nieprzewidzianych okoliczności.

      W planie marketingowym nie ma wymaganych elementów lub nie ma logiki.

    Błąd nr 7. Strategia usług i strategia produktu wymagają zmian.

      Firma oferuje zbyt wiele bezpłatnych usług.

      Organizacja nie ma zasobów na cross-selling (sprzedaż produktów wraz z dodatkowymi towarami/usługami - np. koszulą z krawatem, samochodem z ubezpieczeniem itp.).

      Lista produktów firmy jest zbyt obszerna, co negatywnie wpływa na koszty produkcji.

    Błąd nr 8. Firma nie stara się budować silnej marki.

      Podział budżetu pomiędzy poszczególne narzędzia marketingowe pozostaje praktycznie niezmieniony.

      Procedury związane z promocją produktu nie uwzględniają w wymaganym stopniu wskaźników dochodów z zainwestowanych środków (rola inwestycji jest niedoceniana).

      Grupy docelowej nie zna dobrze firmy. Ludzie nie myślą o konkretach znak towarowy najlepsze.

    Błąd nr 9. Zła organizacja pracy działu marketingu utrudnia produktywne działania marketingowe firmy.

      Pracownicy działu nie posiadają kwalifikacji niezbędnych do pracy w obecnych warunkach.

      Dział marketingu ma trudne relacje z innymi działami.

      Kierownik działu marketingu nie radzi sobie ze swoimi obowiązkami; brakuje mu profesjonalizmu.

    Błąd nr 10. Firma nie wykorzystuje maksymalnie nowoczesnych technologii.

      Zautomatyzowany system sprzedaży organizacji jest zauważalnie przestarzały.

      Dział marketingu musi opracować dashboardy.

      Firma praktycznie nie wykorzystuje w swojej pracy Internetu.

    Dzięki skrajnej automatyzacji systemu sprzedaży, duża część codziennych obliczeń marketingowych może być wykonywana nie przez pracowników firmy, ale przez oprogramowanie. Opcja ta pozwala zoptymalizować te rozwiązania i pozwala znacząco zaoszczędzić czas pracy.

    Uwaga!

    Firma VVS zapewnia wyłącznie usługi analityczne i nie konsultuje na temat teoretycznych zagadnień podstaw marketingu(obliczanie wydajności, metody wyceny itp.)

    Ten artykuł jest wyłącznie charakter informacyjny!

    Z pełna lista Możesz zapoznać się z naszymi usługami.

    W kontakcie z

    Koledzy z klasy

    © VladVneshServis LLC 2009-2020. Wszelkie prawa zastrzeżone.

    Rynek jest system ekonomiczny relacje między producentami i.

    Posiada następujące wskaźniki niezbędne do analizy:

      Wydajność to wolumen towarów lub usług oferowanych przez określony segment rynku.

      Wynik końcowy.

      Celem badań rynkowych jest identyfikacja możliwości przedsiębiorstwa i ocena otoczenia konkurencyjnego.

      Aby wiedzieć, co dokładnie należy zbadać, warto podzielić rynek na rodzaje.

      Rodzaje rynku

        Rynek konsumencki tworzą wszyscy, którzy kupują towary na własny użytek.

        Rynek producentów - obejmuje to osoby prawne którzy nabywają towary i usługi do wykorzystania w produkcji.

        Rynek rządowy to zbiór przedsiębiorstwa państwowe którzy kupują towary i usługi do wykorzystania w swojej pracy.

        Rynek pośredników to ludzie i firmy, które kupują produkty, a następnie je odsprzedają.

        Rynek międzynarodowy – obejmuje wszystkich pośredników, a także osoby prawne i osoby fizyczne zlokalizowane za granicą.

      Dlaczego potrzebujesz badań rynku?

      Oto zadania jakie wykonuje:

        Analizuj zachowania konsumentów, aby zrozumieć, jakimi produktami są obecnie zainteresowani. Pomoże Ci to dowiedzieć się, czy towary lub usługi oferowane przez firmę są poszukiwane.

        Oceń poziom konkurencji, znajdź mocne i słabe strony konkurentów. Jest to konieczne, aby zrozumieć, w jakim kierunku powinien zmierzać biznes.

        Określ zyskowny kanał dystrybucji.

        Znajdź niezajęte nisze rynkowe.

        Zidentyfikuj potencjał rynku i udział w nim firmy.

        Oceń perspektywy rynku i obecny kanał sprzedaży.

        Stanowią podstawę dla dalszej firmy i produktów na rynku.

      Wykorzystywany do analizy rynku różne rodzaje badania. Każdy z nich ma swoje własne metody gromadzenia i przetwarzania informacji, ale wszystkie są podzielone na dwa główne typy.

      Jakość

      Są to hipotezy, które stawiane są na podstawie opinii analityków, a także danych o konsumentach. Wyniki takich badań mają charakter subiektywny i nie mają jasnej struktury.

      Za pomocą badań jakościowych określa się motywy zachowań konsumentów, ich postrzeganie firmy i konkretnych produktów. Dzięki temu jesteśmy w stanie znaleźć niestandardowe i kreatywne rozwiązania problemów firmy.

      Ilościowy

      Należą do nich dane statystyczne: liczby, wskaźniki, obliczenia. Są jasne i można je ze sobą porównywać.

      Takie informacje są uważane za bardziej wiarygodne. Umożliwia śledzenie wyników firmy w różnych okresach czasu.

      Badania rynku również zostaną podzielone na podtypy. Zanim zaczniesz szukać informacji, zdecyduj, jakich informacji potrzebuje Twoja firma, aby uniknąć niepotrzebnej pracy.

      Spójrz na tę listę. Określa ona rodzaje badań według tematu i celu.

        Badania struktury rynku. Przeprowadzana jest analiza trendów rynkowych, wydajności i warunków.

        Badania produktu. Badany jest udział produktów firmy w danym segmencie.

        Badania segmentu docelowego. Aby wybrać najbardziej odpowiedni segment rynku dla przedsiębiorstwa, przeprowadza się ogólną analizę.

        Badania zachowań konsumentów. Konieczne jest poznanie problemów i zainteresowań, aby zrozumieć, w jaki sposób ludzie odnoszą się do firmy i jej produktów.

        Badanie ceny rynkowe. Porównanie cen firm i.

        Badanie wolne nisze. Wyszukiwanie i selekcja możliwych nisz, wybór najbardziej odpowiednich i opłacalnych.

        Badania konkurencji. Celem jest poznanie mocnych i słabych stron przeciwników.

      Aby zrozumieć, jakiego rodzaju analizy potrzebuje firma, zadaj proste pytanie: „Co dokładnie musisz wiedzieć?” Weź kartkę papieru i zapisz w kolumnie obszary, w których Twoim zdaniem brakuje Ci informacji. Następnie pod każdym z nich wpisz pytania, na które chcesz uzyskać odpowiedź. Na podstawie tych danych sporządzany jest plan dalszych badań.

      Zdarza się również, że firma potrzebuje pełnej analizy rynku pod każdym względem. To bardzo rozległa praca, ale jest całkiem wykonalna, jeśli użyjesz sprawdzonych metod i będziesz działać etapami.

      Ogólny plan będzie obejmował dokładnie takie rodzaje badań, jakich potrzebuje firma. Dla niektórych ta lista będzie krótka, dla innych długa.

      Podstawowe gromadzenie informacji do analizy odbywa się kilkoma metodami.

      Obserwacja

      Metoda ta pomaga zebrać informacje poprzez obserwację obiektu. Nie ma potrzeby na to wpływać.

      Obserwacja odbywa się w warunkach terenowych lub laboratoryjnych. Pole jest środowiskiem naturalnym. Na przykład obserwacja zachowań kupujących i sprzedających w sklepie.

      A laboratoryjne to sytuacje sztucznie stworzone.

      Skuteczność tej metody jest dość wysoka, chociaż jest kosztowna i może w dużym stopniu zależeć od opinii obserwatora.

      Ankieta

      Tak nazywa się pozyskiwanie informacji od konkretnych respondentów. To popularna metoda, z której korzysta aż 90% marketerów.

      Ankiety mogą mieć formę ustną (wywiady) lub pisemną (kwestionariusze), w zależności od sytuacji.

      Metoda ta pozwala poznać opinie konsumentów na temat towarów i usług, firmy i jej usług.

      Eksperyment

      Za jego pomocą można śledzić określone czynniki, aby zrozumieć, jak wpływają one na działalność firmy. Eksperyment wymaga aktywnego udziału organizatora. Można go przeprowadzić w warunkach laboratoryjnych i terenowych.

      Płyta

      4. Segmentacja rynku

      Rynek podzielony jest na segmenty – grupy ludzi według określonych kryteriów. Segmentując rynek, znajdujemy tę część konsumentów, która jest najbardziej zainteresowana produktami firmy.

      Na tym etapie badania zostaną określone:

        Bardzo skuteczne metody awans.

        Taktyka marketingowa firmy na rynku.

        Zyskowne punkty obroty

        Właściwości produktów, które należy zmienić, aby zainteresować kupujących.

      Teraz czas poznać życzenia segmentów najbardziej lojalnych wobec firmy. Na tym samym etapie wyłania się portret potencjalnego nabywcy. Analiza obejmie: postawy nabywców wobec konkretnych produktów, zachowania rynkowe, przyzwyczajenia, skłonności, preferencje.

      Ankiety - wywiady i kwestionariusze - pomogą Ci w przeprowadzeniu badań.

      Pomoże to zidentyfikować słabe strony firmy i produktów oraz przewidzieć reakcje konsumentów.

      6. Badanie kanałów sprzedaży

      Aby rozpoczęcie sprzedaży towarów lub usług zakończyło się sukcesem, konieczna jest promocja. Bez tego proces utknie w martwym punkcie. Na ten punkt należy zwrócić szczególną uwagę, wpływa on w dużej mierze na sprzedaż i zyski firmy, a także na jej wizerunek.

      Wynikiem pracy będzie ustalenie:

        Najlepsze narzędzia i metody promocji.

      • 10. Prognozowanie sprzedaży

        Aby zaplanować dalszą pracę produkcyjno-marketingową przedsiębiorstwa, potrzebna jest prognoza sprzedaży. Jest to całkowita potencjalna sprzedaż towarów lub usług firmy.

        Prognoza pozwala zrozumieć, jakich zasobów potrzebuje firma, jakie kanały sprzedaży należy wykorzystać, jak rozszerzyć produkcję i jakie innowacje będą potrzebne.

        Prognoza oczywiście nie daje dokładnych wyników, a jedynie przybliżony obraz. Jednak firma nie może się bez tego obejść.


        Przyjrzyjmy się teraz skąd i w jaki sposób możemy pozyskać interesujące nas dane do badań.

        Oto niektóre źródła informacji:

          Kupujący. Prowadzone są ankiety lub ankiety, w wyniku których można poznać opinie klientów – aktualnych lub potencjalnych.

          Media społecznościowe i recenzenci. Opinie ludzi na temat produktów lub usług można znaleźć w Internecie. Jeśli masz własne społeczności firmowe w sieciach społecznościowych, po prostu zaproś subskrybentów do napisania uczciwej recenzji. W przypadku niektórych już popularnych produktów użytkownicy mogą zamieszczać szczegółowe recenzje na różnych stronach z recenzjami. Można więc tam szukać informacji o produktach konkurencji.

          Pracownicy. Możesz także zapytać swoich pracowników o opinię na temat pracy firmy. Kto jeszcze, jak nie oni, wie najwięcej o pracy firmy. Najlepiej przeprowadzić anonimową ankietę, aby nikt nie bał się powiedzieć prawdy.

          Własne doświadczenie. Weź swoje produkty i produkty konkurencji. Sprawdź je w akcji. Staraj się tylko zachować bezstronność i nie celowo niedoceniać ani przeceniać, w przeciwnym razie ten eksperyment nic nie da. Jeśli chcesz uzyskać dokładniejszy wynik, zaangażuj swoich pracowników i pozwól im również porównać.

          Obserwacja zachowania. Możesz sam przyjść do punktów sprzedaży lub wysłać innych pracowników, aby obserwowali postępy sprzedaży.

        Istnieją 3 sposoby przeprowadzania analizy rynku.

        Na własną rękę

        Można to zrobić samodzielnie, jeśli jesteś mały i po prostu nie ma pieniędzy na profesjonalne badania. Cóż, lub jeśli potrzebujesz tylko jednego rodzaju analizy.

        Ta opcja będzie tańsza, ale zajmie dużo czasu i wysiłku. Robienie wszystkiego samemu jest energochłonne; jeśli to możliwe, lepiej zlecić takie zadania. Zwłaszcza jeśli nie jesteś zbyt dobry w przeprowadzaniu badań rynku. Istnieje duże ryzyko popełnienia tutaj błędu.

        Z pomocą działu marketingu

        Jeśli firma ma własną Dział marketingu logiczne byłoby powierzenie mu zbierania informacji i prowadzenia badań. Tylko nie zapomnij wcześniej uzgodnić planu, pomoże to uniknąć niepotrzebnej pracy.

        Z pomocą agencji marketingowej

        Być może jest to najlepsza opcja. Zwłaszcza jeśli wymagane jest kompleksowe badanie. Tak, będziesz musiał przeznaczyć budżet na zatrudnienie specjalistów. Ale w zamian otrzymasz wysokiej jakości pracę i odciążysz swój harmonogram. Samodzielne wykonanie tak obszernych prac jest dość trudne, a nad analizą agencja będzie pracowała jednocześnie kilku pracowników, którzy będą w stanie ocenić problem ze wszystkich stron.

          Ustrukturyzuj zbierane informacje. Sortuj według bloków, podziel na części, oznacz. Nie zapomnij wyciągnąć wniosków i stale analizować tę tablicę. W przeciwnym razie informacje będą się kumulować i w końcu spadną na Ciebie jak lawina. O wiele łatwiej jest je zrozumieć stopniowo, niż przedzierać się przez masę heterogenicznych informacji na koniec.

          Nie rób analiz na pokaz. Jeśli przeczytałeś artykuł i zdecydowałeś, że musisz przeprowadzić badania, ale nie rozumiesz, jak przydają się one w Twojej pracy, lepiej tego nie robić. Badania muszą mieć jasny cel. Analizę przeprowadza się ze względu na wynik, a nie sam proces.

          Nie zapomnij o ludziach. Niektórzy popełniają następujący błąd: prowadzą badania wyłącznie w oparciu o wskaźniki statystyczne. Oczywiście są one bardziej obiektywne niż czyjaś opinia. Ale będziesz zaskoczony, jak wiele możesz dowiedzieć się o rynku, jeśli zapytasz klientów, pracowników firmy i marketerów.

          Nie rozpoczynaj pracy bez jasnego planu. Nie ma potrzeby szczegółowego opisywania każdego etapu analizy. Ale nadal potrzebujesz planu, w przeciwnym razie ryzykujesz rozproszeniem się na niepotrzebne działania. W takim przypadku badania mogą się przeciągać, zarosnąć niepotrzebnymi informacjami, a część naprawdę ważnych informacji zostanie utracona – bez planu łatwo o nich zapomnieć.

          Wykonuj małe badania, jeśli nie masz budżetu na badania szczegółowe. Czasami to wystarczy. Siedzenie w ciemności i czekanie, aż firma będzie miała więcej pieniędzy, jest często nieuzasadnione.

        wnioski

        A teraz podsumujmy, krótko nakreślmy najważniejsze rzeczy, o których warto pamiętać.

          Badania rynku to jeden z rodzajów analiz marketingowych, który polega na zbieraniu i przetwarzaniu danych z różnych źródeł.

          Za pomocą badań identyfikowane są mocne i słabe strony firmy, jej pozycja na rynku, poziom konkurencji, a także znajduje się odpowiednią niszę i kanały sprzedaży. Generalnie jest to doskonałe rozwiązanie dla tych, którzy nie rozumieją dlaczego nie generują dochodu.

          Istnieje kilka metod wyszukiwania informacji do analizy. Korzystaj z tych, które pasują. Nie zapominaj, że ważne są nie tylko statystyki i liczby, ale także opinie klientów, pracowników i ekspertów.

          Pełne badanie obejmuje 10 etapów. Ale nie musisz robić wszystkiego. Jeśli analiza jest potrzebna tylko w określonym obszarze, wyklucz resztę.

          Jeśli to możliwe, skontaktuj się z agencją marketingową. W ten sposób uzyskasz lepszy wynik.

        Jeśli masz jakieś pytania na ten temat, napisz w komentarzach! Powodzenia!