Negocjacje pomiędzy kupującym a dostawcą: osiągnięcie optymalnych warunków współpracy. Skuteczne negocjacje z dostawcami: zasady i wskazówki Jak negocjować z dostawcą

Kontynuując rozpoczęty wcześniej temat „Tak kupujący manipulują sprzedawcami” chcę Was przestrzec przed kilkoma prostymi zasadami, którymi kierują się nabywcy towarów w sieciach, handlu detalicznym oraz u dystrybutora, do którego zwracacie się z ofertą dostawy towaru. Przezorny jest przezorny! To właśnie tym ostrzeżeniem będziemy uzbrojeni wy i ja, gdy będziemy negocjować dostawy naszych towarów.

O negocjacjach i procesie negocjacyjnym

Negocjacje to nie kłótnia, to rozmowa mająca konkretny cel. Dyskusja jest dla fanatyków. Jak trafnie ujął to Winston Churchill: „fanatykiem jest ten, kto nie może zmienić zdania i nie chce zmienić tematu”. Negocjacje są niezwykle ważne nie dla rozwiązywania konfliktów, ale dla zapobiegania im. Negocjacje umożliwiają osobom o przeciwstawnych interesach nawiązanie dialogu, który doprowadzi do wzajemnie akceptowalnych wyników. Negocjacje nie wymagają agresywności; potrzebujesz zaufania do siebie i swojej propozycji. Musisz chcieć i być gotowym, aby osiągnąć swój cel, a także musisz mieć plan awaryjny na wypadek, gdybyś nie mógł osiągnąć tego, czego chcesz.

Negocjacja- To nie jest szybkie rozwiązanie, to proces przeprowadzenia określonej procedury, który wymaga czasu i w efekcie którego obie strony czują, że mogą sobie w przyszłości zaufać. Sam proces, będący sztuką starożytną i szlachetną, wymaga czasu.

Proces negocjacji obejmuje przygotowanie, dawanie i branie, odkrywanie podstawowych zainteresowań i motywacji, ciągły dialog i kreatywne rozwiązania.

Zawsze to rozważaj w każdej kwestii można prowadzić negocjacje dopóki nie zostanie udowodnione inaczej. To, co nie podlegało negocjacjom wczoraj, może być negocjowane dzisiaj. A jeśli ta kwestia nie podlega dzisiaj negocjacjom, to nie myślcie, że nie może być przedmiotem negocjacji jutro.

Bądź ostrożny w formułowaniu założeń. Nie zakładaj, że założenia są rzeczywistością, dopóki nie zostaną przetestowane w praktyce. Niektóre rzeczy same w sobie mogą nie podlegać negocjacjom. Jednak dobry negocjator, po cierpliwym wysłuchaniu przeciwnika, zastosowaniu taktyki nękania i złożeniu szeregu propozycji, może znaleźć twórcze rozwiązanie, które uwzględnia interesy drugiej strony i tym samym stanie się przedmiotem negocjacji.

Podobnie jak dobrzy przywódcy, dobrzy negocjatorzy nie rodzą się, lecz się ich kształtuje – w wielu przypadkach dzięki własnym wysiłkom. Możesz się tego nauczyć i stać się skutecznym negocjatorem. Wymaga to chęci i koncentracji.

Liderzy zawsze szukają dobrych negocjatorów. Prawie każdy z Twoich menedżerów lub przeciwników wolałby mieć do czynienia ze skutecznym negocjatorem niż z nieefektywnym, nieelastycznym i podatnym na irytację negocjatorem.

Negocjacje są zatem procesem złożonym i jak każdy proces regulują go pisane i niepisane zasady. Chcesz wiedzieć jak wygląda prosta instrukcja dla kupującego? sieć detaliczna podane przez trenera, aby wygrać w negocjacjach z Tobą – dostawcami? Teraz ci powiem...

Dziesięć przykazań, których należy przestrzegać podczas negocjacji z dostawcami

(nagrane na podstawie słów trenera i odtworzone z notatek)

Pozwól dostawcy odpracować wynagrodzenie. Na początku negocjacji bądź sceptyczny, okaż brak podstawowego zainteresowania i entuzjazmu do współpracy;
Nie akceptuj od razu tego, co jest oferowane. Przygotuj kilka szablonowych wyrażeń, na przykład: „I tylko z tym przyszedłeś?” lub „Tak, żartujesz!” Takie komentarze natychmiast wprawią w zdenerwowanie przedstawiciela dostawcy siedzącego naprzeciw Ciebie. Niech uatrakcyjni swoją ofertę, niech się „pochyli”.
„Zapytaj niemożliwego – uzyskaj maksimum”. Twoje nadmierne wymagania mogą być „nadmierne” tylko dla Ciebie, ale nie dla przeciwnika.
Rozsądna „niemożliwość” Twoich żądań pozostawi Ci pole manewru i ustępstwa. Ustępstwo „od niemożliwego” pozostawi dostawcy poczucie, że poczynił przynajmniej pewien postęp w negocjacjach.
Targuj się z dowolnego powodu. Twoim zadaniem jest utrzymanie niepewności podczas wszystkich negocjacji.
Zawsze odgrywaj rolę wyłącznie mediatora. Dostawca musi być przekonany, że wszystko, na co się zgodziłeś, musi zostać zatwierdzone przez wyższą kadrę kierowniczą. Dzięki temu masz więcej czasu na podjęcie ostatecznej decyzji i możliwość zmiany swoich wymagań lub całkowitej odmowy zawarcia umowy.
Nie musisz wyglądać na „mądrego”, bądź mądry: graj jak głupiec. Taka strategia zniszczy wszelkie racjonalne argumenty dostawcy i pozwoli wygrać negocjacje.
Najpoważniejsze żądania należy przedstawić pod koniec negocjacji. Wszystkie Twoje żądania na początku negocjacji zostaną najprawdopodobniej zignorowane lub odrzucone. Dręcz rozmówcę bezwartościowymi uwagami i błahymi żądaniami.
Unikaj ostrych zakrętów w negocjacjach już w momencie ich wystąpienia. Kontynuuj dyskusję na ich temat dopiero po podjęciu decyzji w innych kwestiach.
Manipuluj dostawcą. Wymuś ustępstwa, odciągnij dostawcę od obrony swoich korzyści, idź na drobne kompromisy, po ich liczbie powinno nastąpić ustępstwo dostawcy w najważniejszej sprawie. Jedna z możliwych manipulacji: odkryć nieznajomość dostawcy na temat własnego produktu, jego cech, zdenerwować go, ale nie rozwijać tematu, niepewność nie powinna przerodzić się w agresję lub niezadowolenie; Na tle jego niepewności staraj się wytyczyć linię w negocjacjach.

Otóż wiedząc, czym kieruje się Twój partner, jakie zachowania stosuje w każdym momencie i na każdym etapie negocjacji, możesz zbudować przeciwko niemu „kontratak” słabe strony lub przynajmniej możesz być przygotowany na podobną reakcję na swoje propozycje.

Negocjacje z dostawcami są integralną częścią pracy specjalistów ds. zakupów; Powodzenie działań zakupowych jako całości zależy w dużej mierze od wyniku negocjacji. Jednak badań mających na celu identyfikację skutecznych strategii negocjacyjnych w tym obszarze jest bardzo niewiele. W artykule zaprezentowano wyniki dużej ankiety internetowej, w której poproszono menedżerów ds. zakupów z 69 firm o ocenę skuteczności różnych technik negocjacyjnych w kontekście działań zakupowych.

Niewątpliwie najbardziej znane wytyczne dotyczące negocjacji zostały opracowane w ramach Harvard Negotiation Project, którego wyniki po raz pierwszy zostały szczegółowo opisane w książce The Path to Agreement, or Negotiating Without Losing autorstwa Rogera Fishera, Williama Ury'ego i Bruce'a Pattona. Książka ta, wydana w 1981 roku, uważana jest dziś za jedno z klasycznych dzieł poświęconych technikom negocjacyjnym. Podstawowe przesłanie badaczy z Harvardu – „bądź stanowczy w tej sprawie, ale delikatny w stosunku do ludzi” – znalazło odzwierciedlenie w kluczowych zaleceniach sformułowanych w trakcie projektu. Naukowcy z Harvardu przeprowadzili badania z kilku dziedzin, w tym z teorii gier i psychologii, a wyniki ich pracy stały się podstawą naszej ankiety internetowej.

Badania nad strategią negocjacyjną w ramach teorii gier opierają się na założeniu, że zachowanie negocjatorów jest ściśle racjonalne. Zwolennicy tej teorii, kierując się pracami laureatów Nagrody Nobla Johna Nasha i Thomasa Schellinga, przeprowadzili wiele badań z zakresu strategii negocjacyjnej. Biorąc pod uwagę fakt, że w tym podejściu nacisk położony jest na problematykę racjonalnego wyboru, jednym z najważniejszych obiektów analizy procesu negocjacyjnego w ramach teorii gier jest wymiana informacji pomiędzy negocjatorami.

W odróżnieniu od analityków wychodzących z tezy o racjonalnym zachowaniu, naukowcy rozpatrujący negocjacje z perspektywy Psychologia społeczna, skoncentruj się na czynnikach psychologicznych i behawioralnych.

Badacze należący do tej szkoły badają, jaki styl negocjacji preferują osoby o takim czy innym typie osobowości oraz jakie są typowe błędy psychologiczne popełniane przez strony przed negocjacjami i w ich trakcie.

Ponadto istnieje strukturalna teoria negocjacji, a także teoria, która traktuje negocjacje jako proces. W ramach teorii strukturalnej analizowane są aspekty związane z kształtowaniem i wykorzystywaniem stanowiska negocjacyjnego. Badacze pracujący w tym kierunku przywiązują dużą wagę do zagadnień, które dotyczą najlepszych alternatyw dla omawianej umowy, czyli możliwości, jakie są dostępne dla uczestników procesu negocjacyjnego. To właśnie te możliwości tworzą przestrzeń decyzyjną i determinują swobodę działania każdej ze stron. Teoria postrzegająca negocjacje jako proces skupia się na roli, jaką odgrywa każdy etap negocjacji (przygotowanie, inicjacja, główne rundy, zakończenie itp.) oraz na kluczowych czynnikach decydujących o sukcesie lub porażce na każdym etapie.

W kontekście zarządzania zakupami żadnej z tych teorii nie można uznać za najbardziej lub najmniej znaczącą. Wynik wszelkich negocjacji zależy od konkretna sytuacja dlatego konieczne jest opracowanie skutecznej strategii negocjacyjnej i jej skuteczne zastosowanie Złożone podejście. Innymi słowy, należy wziąć pod uwagę wszystkie aspekty, ponieważ każdy z nich może w takim czy innym stopniu wpłynąć na rozwój wydarzeń w procesie negocjacyjnym. Nie należy całkowicie opierać się na jednym modelu teoretycznym, gdyż każdy z nich ma swoją wartość.

W naszej ankiecie internetowej poprosiliśmy respondentów, do których zaliczali się przede wszystkim menedżerowie ds. zakupów, o ocenę 21 wskazówek dotyczących udanych negocjacji z perspektywy specjalistów ds. zakupów. Oceny udzielano w pięciostopniowej skali, gdzie jeden punkt oznaczał rekomendację jako „niezwykle ważną”, a pięć punktów jako „nieważną”. Żadne z 21 zaleceń nie zostało uznane za „nieistotne”. Jednakże osiem zaleceń uznano za „bardzo ważne” lub „niezwykle ważne” (patrz pasek boczny „Strategia i taktyka” udane negocjacje”, który wymienia osiem najważniejszych, zdaniem respondentów, rekomendacji w malejącej kolejności ocen). Wszystkie pozostałe zalecenia uznano za „ważne” z wyjątkiem jednego – niedoceniania wartości towarów i usług będących przedmiotem negocjacji.

Zalecenie 1 – nie pozwalaj, aby negocjacje doprowadziły do konfliktu interpersonalnego – można uznać za główną wytyczną. Jak wynika z badania, rekomendacja ta, bezpośrednio odzwierciedlająca wyniki Harvard Negotiation Project, uzyskała maksymalną ocenę. Aby z niego skorzystać, nie trzeba wykonywać żadnych prac przygotowawczych, natomiast pozostałych siedem rekomendacji, ocenionych jako „wysoce ważne” lub „niezwykle ważne”, wymaga starannego przygotowania do negocjacji.

Tym samym wstępne przygotowanie można uznać za odrębny czynnik wpływający na wynik negocjacji w sprawie zamówień publicznych. Przed rozpoczęciem jakichkolwiek poważnych negocjacji kierownicy ds. zakupów muszą upewnić się, że pracownicy zebrali podstawowe informacje potrzebne do sporządzenia kompleksowej „dokumentacji negocjacyjnej”, która spełnia najwyższe standardy. Skuteczne przygotowanie do procesu negocjacyjnego to najpewniejsza gwarancja, że specjaliści ds. zakupów będą w stanie osiągnąć w negocjacjach możliwie najwyższe wyniki.

Strategia i taktyka udanych negocjacji

Nie pozwól, aby nieporozumienia w przedmiocie negocjacji doprowadziły do osobistych ataków i konfliktów.
Opracowując podstawową strategię negocjacyjną, zawsze szukaj alternatywnych dostawców i alternatywnych możliwości.
Dokonaj dokładnych przygotowań – zanim zasiądziesz do stołu negocjacyjnego, powinieneś trzeźwo ocenić interesy i stanowiska stron.
Używaj mądrze technik komunikacji, takich jak otwartość i pytania zamknięte, aktywne słuchanie.
Staraj się upraszczać dyskusję na kontrowersyjne kwestie, stosując obiektywne metody oceny, takie jak porównania cen i analiza kosztów.
Bądź przygotowany na oferowanie i rozważenie nowych, alternatywne rozwiązania co pozwala osiągnąć lepsze rezultaty.
Weź pod uwagę cechy osobowe swoich partnerów negocjacyjnych (stopień ekstrawersji, preferencje informacyjne, źródła irytacji).
Aby zaplanować, co zrobić w przypadku impasu w negocjacjach, przed rozpoczęciem negocjacji należy ocenić najlepsze alternatywy każdej ze stron dla negocjowanej umowy.

Zorganizowane planowanie treści negocjacji.
Kompleksowa analiza przestrzeni rozwiązań.
Planowanie strategii i taktyki negocjacji z psychologicznego punktu widzenia.

Zorganizowane planowanie treści negocjacji

Rekomendacja 3, którą respondenci uznali za „niezwykle ważną”, dotyczy kluczowego aspektu przygotowań do negocjacji: oceny interesów i stanowisk stron. Przygotowując się do negocjacji, menedżerowie i specjaliści ds. zakupów muszą zidentyfikować zakres kwestii najistotniejszych dla każdego uczestnika. Na przykład kupującego może interesować przede wszystkim cena, jakość i niezawodność dostaw, podczas gdy sprzedającego może interesować przede wszystkim cena, czas dostawy i wymagania dotyczące opakowania. Ważne jest, aby rozważyć wszystkie aspekty, aby określić, gdzie kompromis jest możliwy, a gdzie nie. Na podstawie wyników analizy i przyjętych założeń kupujący może zrozumieć, na jakie ustępstwa sprzedawca pójdzie łatwo, a na które trzeba będzie się napracować z dużym wysiłkiem.

Zgodnie z Rekomendacją 8 warto także dowiedzieć się, jakimi możliwościami dysponuje każdy z negocjatorów i z których z nich strony będą chciały skorzystać. Można to ustalić analizując najlepsze dostępne dla stron alternatywy dla omawianej umowy. Aby to jednak zrobić, należy najpierw uzyskać jak najwięcej informacji o dostawcy i jego aktualnej pozycji na rynku. Jeśli specjalista ds. zakupów nie posiada wiedzy na temat zaległości w zamówieniach dostawcy, określenie najlepszych alternatyw dostępnych dla dostawcy w ramach negocjowanej umowy jest prawie niemożliwe. Aby wzmocnić swoją pozycję negocjacyjną, trzeba mieć wiele alternatyw dla umowy, i to naprawdę dobrych.

W tym miejscu wchodzi w grę Zalecenie 2: tylko ci nabywcy, którzy zwracają wystarczającą uwagę na poszukiwanie alternatywnych dostawców i identyfikowanie alternatywnych możliwości, mogą spodziewać się zawarcia umów, które służą ich interesom. Jeśli dostawca podejrzewa, że kupujący nie ma realnej alternatywy, do ostatniej chwili będzie nalegał, aby wszystkie jego wymagania zostały spełnione. Dostawcy z reguły starają się utrzymywać bliskie relacje ze specjalistami kupującego, którzy pracują w działach produkcyjnych i rozwoju produktów. Dzięki temu dostawca zazwyczaj doskonale zdaje sobie sprawę, czy kupujący ma realne alternatywy lub czy dostawca ma pozycję monopolisty.

Kompleksowa analiza przestrzeni rozwiązań

Oprócz zorganizowanego planowania treści negocjacji przygotowanie do procesu negocjacyjnego obejmuje badanie przestrzeni rozwiązań poprzez analizę i konstruowanie hipotez. Kluczowymi elementami w takich badaniach są kryteria podejmowania decyzji, a także skala i granice przestrzeni decyzyjnej. Jak wskazano w Rekomendacji 5, konieczne jest wcześniejsze określenie kryteriów sukcesu w oparciu o mierzalne wskaźniki, czyli opracowanie kryteriów oceny rezultatów, jakie każda ze stron planuje osiągnąć w trakcie negocjacji. Na przykład, aby określić cenę docelową, kupujący może przeprowadzić analizę porównawczą cen i/lub Kompleksowa analiza koszty - pomoże to dowiedzieć się, jaka powinna być optymalna cena za produkt dostarczany w określonych ilościach. Firmy, które ustanowiły skuteczne praktyki zakupowe, zazwyczaj zatrudniają planistów kosztów, aby dokładnie oszacowali koszty dostawców. Do kosztów tych zaliczają się koszty wytworzenia towaru, które będą omawiane w trakcie negocjacji: są to koszty opracowania produktu i pozyskania surowców, a także koszty koszty produkcji. Znając te koszty, kupujący może wynegocjować uczciwą cenę. Stanie się to jednak możliwe tylko wtedy, gdy każda ze stron będzie chciała otwarcie omówić swoje koszty w ramach procesu negocjacyjnego.

Obok formułowania kryteriów podejmowania decyzji, ważną rolę w ocenie przestrzeni decyzyjnej odgrywa określenie jej granic. Zgodnie z zaleceniem 6 podczas negocjacji warto rozważyć możliwe alternatywy. Aby uniknąć pułapek negocjacyjnych, specjaliści ds. zakupów muszą z wyprzedzeniem przemyśleć i ocenić alternatywne scenariusze. Zazwyczaj scenariusze te należy również omówić i uzgodnić z innymi decydentami w firmie. Typowe alternatywne scenariusze opracowywane w ramach zarządzania zakupami obejmują przedpłatę, częściowo bezpośrednią rekompensatę koszty stałe(na przykład koszty narzędzi i prac projektowych), dostępność alternatywnych schematów logistycznych i możliwości leasingu. Zawsze warto mieć pod ręką takie alternatywy. Jeżeli istnieje niebezpieczeństwo, że negocjacje w kwestiach kontrowersyjnych (np. cenowych) znajdą się w ślepym zaułku, można wznowić proces negocjacji, proponując partnerowi alternatywne scenariusze.

Planowanie strategii i taktyki negocjacji z psychologicznego punktu widzenia

Po jasnym określeniu treści przyszłych negocjacji i zbadaniu przestrzeni rozwiązań specjaliści ds. zakupów mogą przejść do ostatniego krytycznego etapu procesu przygotowawczego. Na tym etapie konieczne jest ustalenie, w jaki sposób i z kim negocjować. Odpowiednie badania wykazały, że osoby z różne rodzaje Ludzie negocjują różnie. Warto w tym miejscu odnieść się do rekomendacji 7, której istota jest następująca: należy wcześniej przeanalizować cechy osobowe partnera negocjacji i dowiedzieć się, jaki styl negocjacji preferuje. Niektórych ludzi da się przekonać jedynie logicznymi argumentami, innych zaś podatnych na odwoływanie się do emocji, w szczególności na argumenty takie jak czas trwania i efektywność przedsiębiorstwa, a także osobiste relacje między partnerami. Niektórzy od razu hamują, gdy tylko poczują presję ze strony drugiego negocjatora, ale zdarza się też, że bez presji nie da się po prostu osiągnąć poważnych ustępstw. Dlatego ważne jest, aby określić, jakiego typu jest Twój potencjalny dostawca. Im więcej wiesz o cechach osobowości swojego partnera, tym większe masz szanse na sukces.

Rekomendacja 7, dotycząca analizy cech osobowych, jest ściśle powiązana z rekomendacją 4, zgodnie z którą podczas negocjacji należy umiejętnie posługiwać się językiem i technikami komunikacyjnymi. Jest to szczególnie ważne podczas prowadzenia negocjacji zakupowych. Dlatego specjalista ds. zakupów musi dokładnie ćwiczyć techniki komunikacji, takie jak aktywne słuchanie, techniki zadawania pytań i techniki perswazji. Ponadto konieczne jest dokładne zaplanowanie wykorzystania tych technik w kontekście konkretnych negocjacji. Jak mogę wykorzystać techniki słuchania, aby pokazać partnerowi, że jestem gotowy uważnie wysłuchać jego stanowiska? O co powinienem zapytać partnera, aby dowiedzieć się, jakie są jego cele w negocjacjach? Jakie argumenty przekonują Twojego partnera, a które będą silniejsze od jego własnych argumentów?

Działalność zakupowa wiąże się z negocjacjami z dostawcami. Jest to konieczne, aby:

dowiedzieć się, jakie możliwości ma dostawca;
przeprowadzić wstępną rozmowę i omówić warunki potencjalnej transakcji;
zawrzeć umowę i podpisać umowę;
negocjować dostawy;
dowiedzieć się o postępie realizacji zamówienia;
wnieść skargę;
obsługiwać roszczenia dostawców;
zmienić warunki umowy itp.

Efektywność procesu zakupowego zależy od tego, jak przygotujesz się do negocjacji z dostawcami. Upewnij się, że wiesz, jak sobie poradzić z każdym etapem tej trudnej rozmowy.

Jak przygotować się do negocjacji z dostawcami

Krok 1.Zdefiniuj cele negocjacji z dostawcami

Dowiedz się dlaczego to robisz. Negocjacje z dostawcami są rodzajem negocjacji, które muszą mieć cel. Określ zakres pożądanego rezultatu, czyli wynik minimalny, który Ci odpowiada, i maksymalny, z którego będziesz w pełni usatysfakcjonowany. Cel należy zapisać tak, aby sformułowanie było konkretne. Ważne jest, aby wynik można było zmierzyć za pomocą jakościowych i wskaźniki ilościowe. Cel musi być realistyczny pod względem zasobów Twojej organizacji i możliwości dostawcy.

Musisz zdecydować o wolumenie, koszcie jednostkowym/partii, warunkach płatności, dostawie, ilości dostaw, standardach pakowania, zobowiązań gwarancyjnych i inne parametry, które uważasz za ważne. Całkowity koszt zakupu będzie zależał od wszystkich tych punktów. Innymi słowy, zanim rozpoczniesz negocjacje z dostawcą towaru, ustal dla siebie warunki, na jakich zgadzasz się na zawarcie umowy.

Nie zapomnij o celach pośrednich. Mówimy o pozyskiwaniu informacji o dostawcach, konkurentach, możliwościach rozwoju na rynku, analogach produktów itp.

Krok 2.Zrób listę wymagań

Partnerstwo nie jest możliwe bez szukania kompromisów. Dobre wyniki Podczas negocjacji z dostawcami osiąga się tych, którzy współpracują, kierując się mottem „Koncesja na koncesję!” Należy przygotować listę wymagań i oszacować koszt każdego z nich. Musisz pomyśleć o tym, jakie korzyści będziesz czerpać z tych czynników w przyszłości. Wskazane jest, abyś mógł przeanalizować znaczenie swoich wymagań pod względem jakościowym i ilościowym. Jeśli dokładnie sporządzisz listę warunków, do których dążysz, zakupy i negocjacje z dostawcami zakończą się sukcesem, a otrzymasz wynik, którego potrzebujesz.

Krok 3.Oblicz swoje ulgi

Jeśli planujesz wymagać czegoś od dostawcy, lepiej przygotować opcje wzajemnych ustępstw z Twojej strony. I oczywiście cena emisji jest również ważna w tym względzie.

Negocjacje z dostawcą towaru wymagają starannego przygotowania. Weź kartkę papieru i podziel ją linią na dwie części. Lewa strona dotyczy koncesji o określonej wartości. Mówimy o przedpłacie, płatności przy dostawie, zmniejszeniu odroczonej płatności, odbiorze, zwiększeniu wolumenu zakupu, zmniejszeniu liczby dostaw i innych ważnych punktach.

Prawa kolumna jest potrzebna do zapisania koncesji, które, jak mogłoby się wydawać na pierwszy rzut oka, nie mają żadnej wartości, ale zawierają inne korzyści lub korzyści dla dostawcy. Chodzi o gwarancję, że złożysz zamówienie o określonym wolumenie, wesprzesz markę dostawcy, weźmiesz w nim udział kampanie reklamowe itp. Swoją drogą taka lista może być długa.

Krok 4.Przygotowanie argumentów

Pamiętaj, że kupujący także uczestniczy w pewnego rodzaju sprzedaży. Ale sprzedaje swoje przyszłe pieniądze. Musisz nauczyć się wykazywać cechy, które wyróżniają Twoją firmę na tle innych. Ważne jest, abyś był w stanie przekazać dostawcy, że współpraca z Tobą jest obiecująca.

Przygotowując się do negocjacji z dostawcą, przemyśl wszystkie możliwe argumenty, które wykażą zasadność Twoich żądań. Zastanów się, jakie oczekiwania partnera spełniają jego oczekiwania. Nie zapominaj, że o wadze argumentów decyduje punkt widzenia. Zalecamy, aby mentalnie wejść w buty dostawcy i spojrzeć na sytuację jego oczami. Jeśli próbujesz ustalić nowe warunki, nie obejdzie się bez wykresów i diagramów pokazujących wzrost wolumenów zakupów, prognozy ich wzrostu itp. Dzięki wizualizacji podkreślisz wagę swoich argumentów. Trzeba także pomyśleć o kryteriach, według których będziesz oceniać propozycję złożoną przez dostawcę.

Krok 5.Znajdź informacje o dostawcy

Pomyśl o informacjach o swoim partnerze, które musisz wyjaśnić podczas procesu negocjacji. Stwórz „kartę klienta” i zapisz ważne dla Ciebie informacje, aby móc z nich skorzystać w przyszłości.

Mówimy o informacjach takich jak urodziny, reklamacje, prośby, umowy itp. Z naszych danych wynika, że wielu odnoszących sukcesy nabywców posiada takie karty dostawcy. Zgadzam się, w ten sposób możesz znacznie efektywniej przygotować się do negocjacji.

Jeśli odnawiasz współpracę z firmą, z którą współpracowałeś wcześniej, wystarczy, że przywołasz swoją dokumentację, która rejestruje wszystkie zalety i wady takiego partnerstwa. Negocjacje z dostawcami będą zatem skuteczniejsze, jeśli zgromadzisz już informacje o swoim rozmówcy. Jeżeli braków jest wiele, to trzeba określić, jak powinien zmienić się sprzedawca, aby móc efektywniej ze sobą współdziałać. Jeśli jesteś zainteresowany taką współpracą, spróbuj znaleźć argumenty, które wyjaśnią dostawcy, że zmiany są konieczne. Do tej kwestii powinieneś podejść szczególnie ostrożnie, jeśli jesteś na stanowisku zależnym w stosunku do tego partnera i zmiana go na innego jest nieopłacalna dla Ciebie i Twojej organizacji.

Ważne jest także zrozumienie mechanizmu, według którego podejmowane są decyzje w firmie sprzedawcy. Musisz zrozumieć, kto może mieć wpływ na ten proces, ile czasu zajmuje uzyskanie tej czy innej odpowiedzi od firmy, jakie są uprawnienia osoby, z którą współpracujesz.

Krok 6.Przygotowywanie komplementów

Aby stworzyć pozytywną atmosferę emocjonalną, negocjator często stosuje technikę „pogawędki”. Mówimy o historii, która fascynuje rozmówcę, informując go o ważnych wydarzeniach, cytując wspólnych znajomych i nawiązując do wcześniejszych rozmów. Nawiasem mówiąc, jeśli poszukasz w Internecie lub w prasie, możesz znaleźć informacje o dostawcy, które warto wykorzystać do „małej rozmowy”.

Krok 7Składanie „teczki negocjatora”

Jeśli dostawca przyjdzie do Twojej siedziby, upewnij się, że sala konferencyjna jest na niego przygotowana. Sprawdź, czy dostępna jest kawa i herbata. Negocjacje z dostawcą towaru, które zostały przerwane z powodu nieprzyjemnych zakłóceń lub sytuacji, są obarczone niepotrzebnymi przeprosinami z Twojej strony i zepsutym wrażeniem Ciebie i Twojej firmy.

Upewnij się, że Twój „pulpit” jest w porządku. Mowa tu o wizytówkach, papierze firmowym, szablonach, certyfikatach, materiałach promocyjnych itp. Nie zapomnij o notatniku (który swoją drogą warto mieć zawsze przy sobie, niezależnie od tego, gdzie toczą się negocjacje z dostawcą towaru) . Pamiętaj, aby wyciszyć telefon, aby nic nie mogło odwrócić Twojej uwagi od rozmowy.

Jeśli zadbasz o te punkty, możesz czuć się pewnie, a negocjacje z dostawcami zakończą się sukcesem i dadzą pożądane rezultaty.

Lista kontrolna przygotowania do negocjacji z dostawcami

Zdecydowałem o celu negocjacji z dostawcą towaru, wiem jaki efekt minimalny/maksymalny potrzebuję.
Wiem, jaka jest rzeczywista sytuacja na rynku i mam pewność, że oferowane przeze mnie warunki są korzystniejsze niż podobne oferty innych kupujących.
Znam historię relacji pomiędzy naszą firmą a tym dostawcą.
Przygotowałem listę moich wymagań i uszeregowałem je w zależności od stopnia ważności dla naszej firmy.
Przygotowałem listę kontrkoncesji i pseudokoncesji.
Znam wszystkie niezbędne informacje o dostawcy.
Przygotowałem listę pytań, na które planuję uzyskać odpowiedzi podczas negocjacji z dostawcą.
Mam gotowe argumenty, które pozwolą mi przekonać partnera, aby zgodził się na zaproponowane przez nas warunki.
Wizualizowałam ważne informacje, które należało przekazać mojemu partnerowi.
Znam osobę, z którą będę negocjować (jego doświadczenie zawodowe, stanowisko, zakres odpowiedzialności przy podejmowaniu decyzji w firmie).
Przygotowałem opcje small talk, aby stworzyć pozytywną atmosferę.
Odebrałam swoją „teczkę negocjatora”.
Uzgodniłem termin i miejsce negocjacji z dostawcą towaru.
Upewniłem się, że spotkanie odbędzie się rano lub wieczorem, jeszcze przed wyjazdem.
Jestem pozytywnie nastawiony i gotowy do negocjacji z dostawcą towaru.

Organizacja negocjacji z dostawcami

Przygotowałeś się więc do negocjacji z dostawcami. Teraz możesz przejść do nawiązania kontaktu ze swoim partnerem. Nie zapomnij o cechach różnych kanałów komunikacji. Jak wiecie, jest ich tylko trzech. Porozmawiajmy o ich charakterystycznych cechach.

Kanały komunikacji:

Telefon. Ten kanał jest odpowiedni do zbierania podstawowych informacji, otrzymywania wyjaśnień i umawiania spotkań. Negocjacje telefoniczne mają jedną istotną wadę. Faktem jest, że podczas rozmowy masz ograniczone możliwości korzystania z niewerbalnego kanału komunikacji.
Pismo. Ten kanał jest odpowiedni do wymiany zdań z rozmówcą informacje biznesowe, wyjaśnij niuanse i szczegóły, uzgodnij i zapisz umowę.
Osobiste spotkanie. Kanał wyróżnia wzajemne zainteresowanie współpracą. Aby przeprowadzić spotkanie osobiste, należy je uzgodnić i przygotować. Taka komunikacja pozwala wykorzystywać i analizować zarówno informacje werbalne, jak i niewerbalne.

Wszystkich negocjatorów można podzielić na pięć typów. Każdy z nich ma indywidualny styl prowadzenia rozmów biznesowych.

Miękki. Tacy ludzie negocjują z dostawcami, koncentrując się na relacji z partnerem. Łatwo im znaleźć wspólny język z każdym, ale potrafią też być zbyt miękkie i szybko zgodzić się na warunki i ustępstwa, których żąda ich partner, nawet w sytuacji, gdy jest to zupełnie niepotrzebne.
Analityczny. Taki negocjator rozważa wszystkie szczegóły, wszystko racjonalnie ocenia, ale podjęcie decyzji zajmuje dużo czasu, bo nie jest w stanie przedstawić całości, trzymając się poszczególnych punktów.
Przedsiębiorczy. Taka osoba może w locie wymyślić alternatywną opcję. Mówimy o szybkim i charyzmatycznym negocjatorze, który niestety nie może pochwalić się dbałością o szczegóły.
Twardy. Osobę wyróżnia asertywność i chęć osiągnięcia pożądanego rezultatu. Może jednak wywierać nadmierną presję na partnerze.

Uważa się, że 60% osobowości negocjatora należy do jednego z powyższych typów, a pozostałe 40% wyznacza wszechstronność jego natury.

Idealny negocjator łączy wszystkie style. Oczywiście jest to praktycznie niemożliwe. Najlepsze wyniki osiągnie zespół składający się z pracowników posiadających wszystkie powyższe cechy charakteryzujące miękkiego, analitycznego, przedsiębiorczego i twardego negocjatora. Rozmowę należy rozpocząć od osoby, która charakteryzuje się przyjemnym, spokojnym stylem komunikacji. Jest to konieczne, aby negocjacje z dostawcami odbywały się w bezpiecznym środowisku i nawiązał się kontakt pomiędzy wszystkimi uczestnikami. Następnie do gry wchodzi negocjator typu analitycznego. Umie pracować ze szczegółami, porównaniami i obliczeniami. Następnie włącza się przedsiębiorczy negocjator. Nie da się bez tego obejść, jeśli rozmowa utknęła w ślepym zaułku i wydaje się, że nie ma alternatywnych opcji. Następnie potrzebny jest twardy negocjator, który dokończy rozmowę, kładąc nacisk i uzyskując wynik wymagany przez zespół.

W praktyce oczywiście nie zawsze jest to możliwe, jednak należy pamiętać, że do prowadzenia „złożonych” negocjacji nadaje się przeszkolony zespół składający się z co najmniej dwóch osób (np. dobry związek to analityk i przedsiębiorca). .

Jeżeli czujesz, że Twoja pozycja w negocjacjach z dostawcami jest słaba, to polecamy zacząć od tych kwestii, w których łatwo dojść do porozumienia, a nie od tych, które mogłyby wywołać zawziętą dyskusję. Ważne jest, aby zrozumieć, że łatwiej jest znaleźć rozwiązanie, które będzie pasować obu stronom w jednej z kontrowersyjnych kwestii, jeśli udało się już znaleźć wspólny język, omawiając prostsze sprawy. Nie zapominaj, że dostawcy będzie łatwiej cię dostrzec, jeśli skupisz się nie na różnicach, ale wręcz przeciwnie, na tym, co wspólne. Jak wiadomo, jeśli strony mają wspólne interesy, wtedy łatwiej jest im znaleźć rozwiązanie, które będzie odpowiadać każdemu. Pamiętaj o jeszcze jednej technice taktycznej - podsumuj wyniki negocjacji. Dzięki temu będziesz mógł jeszcze raz wyrazić swoje decyzje, które podjąłeś w trakcie rozmowy. Aby negocjacje z dostawcami przebiegły jak najlepiej, należy przestrzegać poniższych zasad.

Kiedy obie strony wspólnie wyraziły swoje stanowiska, nadszedł czas na „targowanie się”.
Nie powinieneś robić darmowych ustępstw, pamiętaj, aby dostać coś w zamian!
Rozpoczynając negocjacje z dostawcami należy kierować się „zasadą połowy”. Sugeruje, że idąc na ustępstwo, musisz zrozumieć, że każdy „relaks” powinien być równy połowie odległości dzielącej twoją obecną pozycję od pozycji, na którą jesteś skłonny się zgodzić. Oczywiście nie ma potrzeby dokładać wszelkich starań, aby upewnić się, że jest to dokładnie połowa. Ale musisz pamiętać ogólna zasada. Największym z nich jest Twoje pierwsze ustępstwo, ale kolejne należy zmniejszać i za każdym razem zwiększać swój opór.

Negocjacje z dostawcami: główne etapy

Być w kontakcie

Jesteś więc gotowy do negocjacji z dostawcami. Czas nawiązać kontakt. Na tym etapie musisz znać imię i nazwisko rozmówcy, jego stanowisko, uzgodnić cele negocjacji, przeanalizować prawdopodobny czas ich trwania i określić ich format. Szczególną uwagę należy zwrócić na atmosferę, która świadczy o tym, że dostawca jest zainteresowany komunikacją z Tobą. Mówimy o jasno wyrażonym kontakcie osobistym, interakcji opartej na zaufaniu.

Aby nawiązać kontakt, musisz wykonać następujące kroki.

Przywitaj się ze swoim rozmówcą. Zatrzymaj się, aby dostawca mógł Cię przywitać.
Przedstaw się. Zatrzymaj się, aby druga osoba mogła powiedzieć Ci, jak się nazywa.
Podaj uścisk dłoni. Ważne, żeby był pewny siebie.
Wymień wizytówki. Połóż przed sobą wizytówkę, a jeśli osoba, z którą rozmawiasz, jej nie ma, zapisz jej imię i nazwisko oraz dane kontaktowe.
Podaj swoje stanowisko i firmę, w której pracujesz.
Uzgodnij cel spotkania.
Ustal, jak długo będzie trwało spotkanie.
Uzgodnij format spotkania, określ, kto będzie negocjował, w jaki sposób i w jakiej kolejności.
Wprowadź aspekty osobiste do komunikacji, oceń wewnętrzne i profesjonalna jakość rozmówcy, podkreślać jego użyteczność i znaczenie społeczne, pozycję ekspercką itp.

Negocjując z dostawcą towaru trzeba umieć przejąć inicjatywę w komunikacji. Aby to zrobić, musisz dynamicznie rozpocząć rozmowę i szybko przejść do rozmowy biznesowej. Ważne jest, aby między punktami związanymi z treścią rozmowy nie było stref pośrednich, a były takie, które są wymagane do zorganizowania negocjacji. Powinieneś stworzyć wrażenie, że ty i twój przeciwnik jesteście partnerami, komunikować się z nim życzliwie, monitorować jego reakcje, pokazywać, że masz do niego pozytywne nastawienie.

Dalszy rozwój negocjacji z dostawcą towaru zależy od tego, czy udało Ci się nawiązać wysokiej jakości kontakt osobisty. Bądź świadomy niewerbalnych sygnałów wskazujących na głęboką interakcję. Mówimy o kontakcie wzrokowym, pochyleniu się w twoją stronę, uniesionych brwiach, otwartych powiekach, uśmiechu, otwartej postawie, swobodnych gestach.

Wymiana informacji

Jeśli stworzyłeś pozytywną i pełną zaufania atmosferę do negocjacji z dostawcą towaru, możesz rozpocząć wzajemną wymianę informacji.

Na tym etapie proponujemy następujący plan działania.

Dowiedz się, o co chodzi oferta wstępna dostawca. Musisz dowiedzieć się, co chciałby Ci sprzedać, na jakich warunkach, w jakiej ilości itp.
Dowiedz się, jakie są oczekiwania rozmówcy, dlaczego jest zainteresowany taką transakcją i jaka jest jego motywacja. Może, mówimy o o dobrym wynagrodzeniu, utrzymaniu wizerunku, potwierdzeniu statusu renomowanej firmy itp.
Dowiedz się, które warunki są najważniejsze i dlaczego, które parametry są ściśle określone, co można omówić.
Zapisz otrzymane informacje i upewnij się, że naprawdę wszystko zrozumiałeś poprawnie.

Ten etap jest bardzo ważny. Musisz zabezpieczyć kontakt i uzyskać potrzebne informacje, aby zaoferować dokładnie takie warunki, na jakie dostawca nieuchronnie zgodzi się. Aby uzyskać pożądany efekt, należy nauczyć się słuchać i słyszeć swojego partnera podczas negocjacji z dostawcą towaru. Pamiętaj, że słuchanie nie polega na czekaniu na swoją kolej, aby mówić. Musisz skupić się na tym, co mówi Twój rozmówca i nie dać się rozpraszać myślom. Aby tak się stało, musisz zadać partnerowi pytania, upewnić się, że dobrze go rozumiesz. Rób notatki, analizuj to, co powiedział Twój rozmówca.

Kiedy identyfikujesz potrzeby partnera, 80% rozmowy powinna stanowić jego przemówienie, a tylko 20% Twoje. Nie zapominaj, że wystarczy doprecyzować szczegóły i upewnić się, że wszystko dobrze rozumiesz podczas negocjacji z dostawcą towaru. Na tym etapie nie powinieneś sugerować niczego ani kwestionować niczego. Jeśli dostawca ma pytania, odpowiedz na nie, a następnie zadaj własne. Twoja odpowiedź powinna zawierać wyłącznie informacje, nie musisz niczego obiecywać. Możesz na przykład powiedzieć: „Tak, w niektórych sytuacjach pracujemy na zasadzie płatności zgodnie z rzeczywistym użyciem. Jakie warunki możesz zaoferować swojemu klientowi, który jest skłonny to zrobić?”

Dojść do porozumienia

Teraz rozumiesz potrzeby swojego partnera. Wiadomo na jakich warunkach jest gotowy do pracy. Ponadto poznałeś go wystarczająco dobrze, przestudiowałeś jego przemówienie i możesz przystąpić do formułowania swojej propozycji.

Aby osiągnąć porozumienie w negocjacjach z dostawcą towaru, postępuj zgodnie z planem działania.

Podaj ofertę, którą złożył Ci dostawca. Poczekaj na jego reakcję.
Złóż swoją ofertę. Teraz potrzebujesz przerwy, aby Twój partner mógł przemyśleć Twoją odpowiedź.
Oceń, jak twój partner reaguje na to, co mówisz.
Upewnij się, że poprawnie zinterpretowałeś jego słowa. Możesz na przykład powiedzieć: „Myślałem, że masz pewne wątpliwości. Czy to naprawdę prawda?
Jeśli Twój partner ma wątpliwości lub zastrzeżenia, to dowiedz się, z czym się one wiążą.
Podaj argumenty odpowiadające potrzebom i motywom rozmówcy, wypracuj zastrzeżenia.
Uzgodnij propozycję, która będzie odpowiadać obu stronom.

Aby negocjacje z dostawcą towaru zakończyły się sukcesem, należy umieć zatrzymać i zapanować nad emocjami. Dostawca powiedział na przykład: „Twoje wymagania są zbyt wysokie. Pozostali nasi klienci kupują ten wolumen przy przedpłacie i otrzymują rabat nie większy niż 5%. Możesz odpowiedzieć: „Tak, jasno sformułowaliśmy prośbę, a wynika to z faktu, że planujemy u Ciebie kolejne zakupy. Jeśli mówimy o rocznym kontakcie, jakiej sprzedaży byś się spodziewał?”

Powinieneś skupić się na zadaniu i przetworzyć wszystkie otrzymane informacje. Musisz nauczyć się słuchać partnera, gdy wyraża swój sprzeciw. Kiedy złożysz propozycję, poczekaj na reakcję i pozwól rozmówcy pomyśleć. Nie ma potrzeby argumentować swojego stanowiska, po prostu zatrzymaj się. Z biegiem czasu przekonasz się, że cisza nie będzie trwać dłużej niż trzydzieści sekund. Należy nagrywać absolutnie wszystko, nawet jeśli mówimy o pozornie nieistotnych szczegółach. Używając parafrazy, upewnij się, że ty i twój partner dobrze się rozumiecie. Jeśli nie zapomnisz o takich niuansach, negocjacje z dostawcą towarów i osiągnięcie wzajemnie korzystnego rozwiązania nie będą takie trudne.

Zamknięcie transakcji i zakończenie kontaktu

Po uzgodnieniu każdego punktu umowy należy podsumować wyniki negocjacji z dostawcą. Wiele osób o tym zapomina i nie dyskutuje na temat mechanizmu monitorowania traktatu. Ważne jest, aby omówić kilka ważnych szczegółów. Mówimy o ustaleniu warunków umowy i realizacji zamówienia. Dowiedz się, jak będą prowadzone prace. Dowiedz się dokładnie kto, w jakim czasie, w jaki sposób i przez jaki okres będzie realizował warunki umowy. Sprawdź każdy z punktów i upewnij się, że dostawca jest gotowy na te działania. Można mówić tak: „No więc dzisiaj jesteśmy gotowi podpisać wszystkie dokumenty i jutro do 11:00 wysłać do Ciebie kuriera. Proszę mi powiedzieć, kto może przyjmować korespondencję? Czy mógłbyś od razu podpisać umowę i odesłać ją naszym kurierem?” Zdarza się, że pytania doprecyzowujące zmuszają rozmówców do ponownego rozpoczęcia dyskusji, gdyż okazuje się, że dostawca przedstawił coś zupełnie innego.

Zatem uzgodniłeś wszystkie szczegóły. Teraz musisz pokazać swojemu rozmówcy, że jest dla ciebie cenny jako partner, że potrafisz odpowiedzieć na jego pytania. Nie powinieneś wypowiadać zwykłego zwrotu: „Rozmowa z tobą była przyjemnością”. Powiedz, że masz naprawdę szczęście, że współpracujesz z takim specjalistą. Zdarza się, że po zawarciu umowy negocjatorzy odczuwają spadek nastroju. Rozmowa powinna zakończyć się wysokim akcentem. Podaruj partnerowi cząstkę swojego ciepła i nie zapomnij o mocnym uścisku dłoni, zanim zajmiesz się swoimi sprawami. Bardzo ważne jest prawidłowe wypełnienie kontaktu, gdyż od tego zależy powodzenie negocjacji z dostawcami.

Analiza negocjacji z dostawcami

Nie zapomnij też o ostatnim etapie, na który z reguły wielu nie zwraca uwagi. Postępuj zgodnie z planem działania.

Zapisz każdą umowę zawartą w planie pracy.
Zadbaj o to, aby niezbędne informacje zostały przekazane odpowiednim działom. Upewnij się, że są gotowi do terminowego wykonania zadań. Pamiętaj, że zawarłeś tę umowę i jesteś odpowiedzialny za wszystko, co osiągniesz w negocjacjach z dostawcami. Ważne jest, aby w harmonogramie księgowym uwzględnić płatności za wystawione faktury. Unikaj zadłużeń przeterminowanych, aby nie pogorszyć warunków przyszłej umowy.
Upewnij się, że wszystkie informacje o zawartych umowach znajdują się w Twojej bazie danych. Zapisz cechy osobowe sprzedawcy. Informacje te możesz wykorzystać w późniejszych negocjacjach z dostawcą produktu.
Zapisz najskuteczniejszy z argumentów, których użyłeś. Przeanalizuj zastrzeżenia, jakich użył Twój przeciwnik. Zastanów się, jak możesz odpowiedzieć na nie inaczej.
Pochwal się za pomyślne negocjacje z dostawcą towaru. Przeprowadź analizę nieskutecznych działań. Określ, jak zachowasz się w podobnej sytuacji w przyszłości.

6 zasad negocjacji z dostawcami

Zasada nr 1.Nie reaguj pozytywnie na pierwszą ofertę złożoną przez przeciwnika.

Zachowaj pewność siebie, wyrażając swoją odmowę podczas negocjacji z dostawcami. Prawdopodobnie jesteś zaskoczony. Tak, powinieneś być otwarty w wyrażaniu swoich negatywne emocje. Nie ma potrzeby akceptować pierwszej oferty, nawet jeśli jest doskonała.

Kupujący próbuje wzbudzić Twoje wątpliwości. Z łatwością to osiągnie, jeśli zareaguje negatywnie na Twoją pierwszą, a może i drugą propozycję. Nie jest to trudne do wyjaśnienia. Fakt jest taki, że jeśli od razu zaakceptuje Twoje warunki, obie strony będą zawiedzione. Kupujący poczuje, że mógł chcieć więcej, a sprzedawca będzie żałował, że nie zaoferował mniej. Takie negocjacje z dostawcami ostatecznie nie doprowadzą do niczego dobrego. Przeciwnik musi sprawić, że zwątpisz w swoją propozycję, abyś poczuł, że jest ona rzeczywiście „zła”. Sprzedawca stara się zniszczyć Twoje artykuły gospodarstwa domowego (argumenty). Dostawca musi negocjować zgodnie ze swoim scenariuszem, który jest skonstruowany w taki sposób, aby przeciwnik odgrywał w nim rolę odległą od bohaterskiej. Jeśli domowe preparaty zostały zniszczone, jesteś zmuszony poradzić sobie z sytuacją i wymyślić coś nowego. Należy pamiętać, że tylko przygotowana improwizacja jest dobra. Jeśli nie zostanie to przemyślane, jest to obarczone dodatkowymi błędami.

Jak przeciwdziałać tej technice? Negocjując z dostawcami, zachowaj powściągliwość emocjonalną i dokładnie przeanalizuj wcześniej przygotowane opcje. Niezwykle ważne jest, aby nie ulegać presji emocjonalnej i pracować nad każdym konkretnym zarzutem indywidualnie, bez pośpiechu i niepokoju.

Zasada 2.Zawsze żądaj niemożliwego

Dzięki temu zyskasz przestrzeń do dalszych manewrów. Przecież nie możemy wykluczyć, że Twoja „wygórowana” oferta nie jest tym, co dostawca jest skłonny zaakceptować. Nalegaj, aby potrzebne były wyższe marże. Dzięki temu będziesz mógł ją nieco obniżyć, aby uzyskać zgodę przeciwnika.

Nie zapomnij o regule jeden na sześć. Jeśli potrzebujesz rabatu w wysokości 1 rubla, zażądaj obniżki ceny o 6 rubli. Prawdopodobnie zadowolisz się 3 rublami.

Zasada 3. Powiedz dostawcy, że musi ulepszyć swoją ofertę. Pozwól mu odejść i wrócić z lepszą opcją dla Ciebie.

Dlaczego ta technika jest potrzebna? Podobnie jak poprzednia, pozwala na wytrącenie przeciwnika z równowagi. Jeżeli kupujący odmówi kontynuowania negocjacji z dostawcą towaru, ten ostatni jest zmuszony do ponownego rozważenia Oferta handlowa. Krytycznie ocenia cenę i warunki umowy. Musi pomyśleć o możliwości zapewnienia odroczeń, premii i dodatkowych usług. Walczy sam ze sobą, a to, jak wiemy, jest najstraszniejszym wrogiem.

Jeśli później przeprowadzi analizę i spróbuje zrozumieć, co skłoniło go do zawarcia umowy na tak niekorzystnych warunkach, wniosek będzie rozczarowujący, ponieważ zrobił to sam. Żaden kupujący nie mógł go zmusić do wyrażenia zgody na taką umowę. Zatem dostawca, który poszedł w ślady kupującego, zmaga się ze swoim wnętrzem.

Zasada 4. Nie wstydź się używać argumentów, które wydają Ci się nielogiczne. Technika ta jest potężna i pozwala zmylić przeciwnika.

To bardzo interesująca i ekscytująca technika. Wyobraźmy sobie, że negocjujesz z dostawcą lub inną osobą i musisz mu na przykład sprzedać wodę. I mówi: „W tym roku zbiory kawy są bardzo obfite, ceny spadły, a wy nie udzielacie nam zniżki na wodę. Firma kawowa obniżyła dla nas cenę o 45%, ale nie możemy zgodzić się z Tobą na 4%.” W konsekwencji przeciwnik połączył ze sobą rzeczy, które w żaden sposób od siebie nie zależą. A w takiej sytuacji trudno określić, czy masz przed sobą osobę, która próbuje Tobą manipulować za pomocą bardzo dziwnych argumentów, czy po prostu osobę, która nieco inaczej postrzega otaczającą rzeczywistość.

Zasada 5.Zasada zepsutej płyty.

Mówimy o tzw. pobitej płycie. Aby zastosować tę technikę podczas negocjacji z dostawcą towaru, wystarczy powtórzyć tę samą propozycję lub sprzeciw, jakbyś utknął. Może to być na przykład zdanie: „Twoje ceny są za wysokie!” Technika ta będzie szczególnie skuteczna w połączeniu z nielogicznymi argumentami.

Ta zasada sprawi, że przeciwnik będzie mniej pewny siebie, uderzając w swój budżet czasowy i wstępne łańcuchy logiczne, które zbudował.

Zasada 6.Zachowuj się mądrze, ale udawaj głupiego.

Poproś dostawcę o wyjaśnienie oferowanych przez niego warunków, ponieważ po prostu ich nie rozumiesz.

Chodzi o to, żeby Twój przeciwnik poczuł się najmądrzejszy. Kiedy już uzna, że jesteś od niego słabszy i głupszy, już przegrał. Pamiętaj, żeby nigdy nie lekceważyć przeciwnika.

Jak wykorzystuje się tę technikę podczas negocjacji z dostawcą towaru?

Zapewne spotkałeś się z sytuacją, w której zostałeś poproszony o rozmowę na temat Twojego produktu, zastosowanej technologii, szczegółów oferty. Przeciwnik pyta o rzeczy, które nawet dziecko by zrozumiało i prosi o wyjaśnienie, co dokładnie masz na myśli.

Ta sytuacja sprawia, że dostawca czuje się lepszy i zaczyna opowiadać o szczegółach swojej propozycji, wykorzystując nowy sposób przekazania informacji niezbyt sprytnemu przeciwnikowi. Przeciwnik, który znajdzie się w pułapce, przekazuje więcej informacji, niż planowano. Dzięki temu uzyskasz informacje, które będziesz mógł wykorzystać jako argumenty przy rozpatrywaniu zastrzeżeń. Nowe informacje dają Ci siłę nacisku na dostawcę.

Jak negocjować z dostawcami, z którymi już współpracujesz

1. Zwiększenie odroczenia płatności lub przeniesienie do innego systemu płatności

Jeśli dopiero rozpoczynasz współpracę, prawdopodobne jest, że dostawca będzie wymagał wpłaty zaliczki przy realizacji pierwszej dostawy. Jeśli się na to zgadzasz, to nie zapominaj, że następnym razem będziesz musiał omówić możliwość odroczenia spłaty lub spłaty tylko połowy kwoty. A przy trzecim zamówieniu możesz poprosić o przejście na pełne odroczenie płatności. Jeśli się na to zgodziłeś, to jeśli jest to dla Ciebie istotne, spróbuj współpracować w sprawie warunków dokonywania płatności na rzecz dostawcy przy sprzedaży towaru.

Jakich argumentów można użyć prowadząc takie negocjacje z dostawcami?

Przede wszystkim trzeba pamiętać, że wśród producentów istnieje również konkurencja. Nie bój się wspomnieć o innych partnerach, którzy są gotowi do współpracy z Tobą. Konieczne jest również jasne wyjaśnienie dostawcy, że jesteś zainteresowany współpracą z nim. I oczywiście nie zapominaj, że sprzedawca czerpie korzyści ze wzrostu zakupów, dlatego możesz zaproponować mu poszerzenie asortymentu pod warunkiem zmiany procedury płatności. Jeżeli Twój przeciwnik nie może się na to zgodzić, to zasugeruj przerwę w negocjacjach z dostawcą towaru.

2. Procedura postępowania w związku małżeńskim

Negocjacje z dostawcą towaru mogą dotyczyć jeszcze jednej rzeczy ważna kwestia. Chodzi o małżeństwo. Jeśli jest ich dużo, konieczne będzie zwiększenie współczynnika odpisów. Często liczba usterek wzrasta właśnie dlatego, że dostawca jest nieaktywny. Może to być na przykład problem z opakowaniem. Jeśli produkt jest źle zapakowany, może to prowadzić do wzrostu odsetka wadliwych towarów. Pamiętaj, aby omówić te kwestie ze swoim dostawcą.

3. Dostawa

Jeśli zgodnie z umową odbierasz towar samodzielnie, możesz negocjować z dostawcą towaru i omówić swoje prawo do pełnego lub częściowego zwrotu kosztów transportu. Ten punkt jest szczególnie istotny, jeśli chodzi o Moskwę, ponieważ wejście może być trudne i wiąże się z dodatkowymi kosztami.

4. Obniżka ceny/dodatkowy rabat

Jakich argumentów możesz użyć? Nie powinniśmy zapominać o wysokim stopniu konkurencji pomiędzy dostawcami. Zawsze miej więcej niż jednego sprzedawcę potrzebnego produktu. Nie oznacza to, że musisz pracować z każdym z nich. Konieczne jest jednak przeanalizowanie proponowanych cenników. I już biorąc pod uwagę otrzymane dane, negocjuj z dostawcami. Nie bój się rozmawiać o cenach, jakie oferuje Ci konkurencja. Jedynym niebezpieczeństwem jest kolizja z osobą niebędącą właścicielem aktualne informacje o rynku i cenach. Dlatego negocjacje z dostawcami powinny być prowadzone wyłącznie przez kompetentnego specjalistę.

5. Promocje zarówno dla kupujących, jak i menedżerów sprzedaży

Oczywiście kupującego można przyciągnąć promocjami i bonusami. Oczywiście firma nie będzie działać ze stratą i angażować się w nieciekawe projekty reklamowe. Kampania marketingowa może przynieść korzyści klientowi.

Jakich argumentów użyć w tym przypadku?

Oczywiście podczas negocjacji z dostawcą towaru należy mówić o tym, że obroty handlowe wzrosną. Przebieg promocji uznaje się za pozytywny, jeśli wzrost sprzedaży wyniesie co najmniej 30%. Ważne jest, aby wziąć pod uwagę promocje oferowane przez dostawcę i je przeprowadzić. Jeśli akcja nie przynosi rezultatów, lepiej ją zakończyć.

Dziś dropshipping to metoda bezpośredniej dostawy, kiedy sklep internetowy przejmuje funkcję sprzedawcy, ale wszelkie inne manipulacje z produktem – produkcja, logistyka i inne – pozostają po stronie dostawcy – to się całkowicie zmienia. Wszystkie problemy związane z dropshippingiem powinny zostać rozwiązane w 2015 roku. Jak zostać partnerami, nauczyć się kontrolować proces sprzedaży po obu stronach i zaspokajać potrzeby ostatecznego nabywcy – o tym porozmawiamy w artykule.

Commerce Hub, specjalistyczna firma dropshippingowa, mówi: „Dużym problemem w modelu dropshippingowym jest brak integracji pomiędzy firmami. Prowadzenie dokumentacji i możliwość śledzenia zamówień stają się niezbędne, ponieważ tysiące zamówień przechodzą przez setki dostawców!

To nie jest wysyłanie jednego zamówienia na tysiąc artykułów z jednej linii do kilku magazynów. Tutaj wszystko jest znacznie bardziej skomplikowane.”

Sprzedawcy borykają się z utratą kontroli, ponieważ muszą teraz polegać na swoich dostawcach, którzy zapewniają terminową i profesjonalną wysyłkę produktów.

Jeśli dostawca nie zrealizuje prawidłowo zamówienia, dla obsługi klienta sprzedawcy staje się to koszmarem! Występują opóźnienia w zamówieniach, skomplikowane procesy przetwarzania zwrotów, problemy z pakowaniem i fakturami.

A dostawcy mają swoje własne trudności. Wybór, pakowanie i wysyłka zamówienia do klienta detalicznego nie jest tym samym, co dostarczenie produktu do sprzedawcy detalicznego Centrum dystrybucji na paletach lub w skrzyniach.

Współpraca w systemie dropshipping będzie wymagała aktualizacji magazynu, złożenia zamówienia, prowadzenia systemu fakturowania: aby dostarczyć towar trzeba kontrolować wiele różnych procesów. Ponadto największe ryzyko, że zapasy staną się bezwartościowe, spada również na dostawcę.

Jednym z najtrudniejszych wyzwań stojących zarówno przed sprzedawcami, jak i dostawcami jest integracja. Partnerzy handlowi muszą zintegrować swoje systemy, aby zautomatyzować dropshipping. Kolejną przeszkodą jest brak jednego standardu, który pomoże wdrożyć i wspierać tę integrację.

Podsumowując, można powiedzieć, że sytuacja z dropshippingiem wydaje się bardzo trudna – jest wręcz niemożliwa do zrealizowania. Jest jednak jeden klucz, który doprowadzi do sukcesu dropshippingu i sprawi, że stanie się on doskonałą metodą zarządzania łańcuchem dostaw dla sprzedawców internetowych. A tym kluczem są relacje.

Relacje: od relacji biznesowych do integracji

W dropshippingu dyskusję biznesową, podczas której sprzedawca negocjuje z dostawcą zakup towaru po cenach hurtowych w celu odsprzedaży, należy zastąpić negocjacjami integracyjnymi.

Podczas takich negocjacji obie strony muszą zdać sobie sprawę z wirtualnej części relacji i zacząć współpracować. Pomoże to w alokacji zasobów, które pomogą zarządzać procesami biznesowymi i sprostać nowym wymaganiom technologicznym. Taka koordynacja wymaga relacji opartej na konsensusie.

Tylko takie podejście do negocjacji może zapewnić sukces dropshippingu lub sprawić, że w przypadku jego niepowodzenia wszystko przebiegnie sprawnie i bezboleśnie. Warunkiem wstępnym jest posiadanie takich samych oczekiwań pomiędzy dostawcą i sprzedawcą.

Trzeba stać się partnerami, a nie kupującymi i sprzedającymi

Tradycyjne relacje w łańcuchu dostaw, a także przestarzałe procesy biznesowe nie wchodzą w zakres nowego świat gospodarczy. Sprzedawca decydując się na wejście w system dropshipping lub przyjęcie modelu, w którym jego obowiązki magazynowe będą znacznie niższe, musi wziąć pod uwagę kilka istotnych czynników.

Pierwszą rzeczą, którą sprzedawca musi rozpoznać, jest to, że dropshipping to nie tylko kolejny model realizacji zamówienia. Wraz ze zmianą formuły finansowej zmieniają się także relacje.

Chociaż możliwość uniknięcia faktycznych zakupów jest dla sprzedawcy korzyścią finansową, ogranicza także wpływ, jaki ma on na zachowanie dostawcy.

Co więcej, w zamian za możliwość sprzedaży większej ilości produktów w kanale detalicznym, dostawca bierze na siebie wszystko ryzyko finansowe, nie mając przy tym wysokiego bezpieczeństwa finansowego.

W schemacie dropshipping negocjacje są bardziej złożone niż w tradycyjnych relacjach: zamówienie hurtowe towaru – sprzedaż nabywcy detalicznemu. Ponieważ sprzedawca poprosi dostawcę o poświęcenie czasu i pieniędzy na współpracę z kupującym w zamian za obietnicę zysku, dostawca będzie się opierał dodatkowym wymaganiom technicznym.

Czynniki te utrudniają sprzedawcom zarządzanie wynikami dostawców. Dropshipping to strategia, w której każdy jest partnerem i wymagana jest konsekwencja.

Czynniki sukcesu

Proces identyfikacji partnerów w dropshippingu różni się od tradycyjnego sposobu realizacji zamówienia. Ponieważ sprzedawca nie ma obowiązku dokonania zakupu, potencjalnie ma większy wybór partnerów-dostawców.

Jednakże z kolei ten brak zachęty finansowej może wpłynąć na chęć dostawcy do poświęcenia czasu i pieniędzy na zaspokojenie jego potrzeb.

Wreszcie, ze względu na dystrybucyjny charakter dropshippingu, niektóre elementy procesu elektronicznej wymiany danych mogą nie być całkowicie dobrowolne dla dostawcy.

Należy wziąć pod uwagę następujące dwa główne czynniki:

Możliwości logistyczne

Wybierając dostawcę do prowadzenia sklepu internetowego dropshipping, sprzedawcy muszą upewnić się, że dostawca jest w stanie obsłużyć realizację pojedynczego zamówienia i że jego możliwości wykonania tej pracy odpowiadają potrzebom sprzedawcy, tj. terminom dostawy i możliwościom dostawy ekspresowej.

Warunkiem uczestnictwa w dropshippingu jest możliwość wyboru przez dostawcę pojedynczego artykułu z magazynu lub centrum realizacji zamówień. Sprzedawcy mogą docenić tę możliwość, jeśli dostawca oferuje bezpośrednią realizację zamówień za pośrednictwem własnej strony sklepu internetowego.

Wielu dostawców nie docenia kosztów, jakie nieuchronnie powstaną przy przejściu na nowy model realizacji zamówień, uważajcie na tych, którzy obiecują przejście na nowy model nowy system, ale na twój koszt.

Opcje technologiczne

Ponieważ obie strony będą inwestować czas i zasoby w udział w dropshippingu, a żadna ze stron nie będzie zobowiązywała się do określenia konkretnych zysków, ważne jest, aby zminimalizować liczbę technicznych wymówek dla nieuczestniczenia.

Istnieje potrzeba stworzenia technologii, które pomogą w udostępnianiu danych niewielkim kosztem lub bez żadnych kosztów. Pozwoli nam to podzielić partnerów na tych, którzy mają bardzo małe możliwości techniczne, oraz tych, którzy posiadają rozwiniętą i funkcjonalną infrastrukturę w terenie. handel elektroniczny. Typowe opcje komunikacji są następujące:

portalu samoobsługowego. (Nie rabatuj Wykonany ręcznie. Bardziej zaawansowane technologie są atrakcyjne, ale nie zawsze praktyczne);
niezintegrowany proces przetwarzania wsadowego;
automatyczna integracja w oparciu o system plików;
usługi sieciowe (API, XML), opcje automatyczne.

Najważniejszy jest konsument

Chcemy cię uszczęśliwić. Wśród wszystkich problemów i wyzwań jest jeden wspólny element – kupujący. W ciągu ostatnich pięciu lat wiele marek i dostawców rozpoczęło sprzedaż bezpośrednio konsumentom. Zrównuje to część formuły dotyczącą „dostawy” z częścią „sprzedaży” tej samej formuły, ponieważ o wszystkim decyduje doświadczenie klienta.

Konsumenci chcą opisowych danych o produkcie, chcą płynnego i przejrzystego procesu zamawiania oraz wymagają logistyki na poziomie zamówienia obejmującej pojedynczy przedmiot, którą można śledzić i zwracać.

Krótko mówiąc, świat sprzedaży stał się zorientowany na konsumenta, co prowadzi do rozwoju nowych partnerstw w łańcuchu dostaw, zwłaszcza relacji pomiędzy tymi, którzy chcieliby być po jednej lub drugiej stronie modelu dropshipping, aby osiągnąć sukces i dobrobyt.