Aktualności 

Nowy produkt. Wprowadzenie na rynek nowego produktu. Nowy produkt na istniejącym rynku Cele: wprowadzenie nowego produktu na rynek

Prostowa Natalia Kierownik Działu Projektów EMC
Renard Andriej Wiceprezes EMC
Magazyn „Zarządzanie Firmą”, nr 10, 2005

          W każdej pracy, szczególnie twórczej, zawsze pojawia się problem zachowania równowagi pomiędzy teorią a doświadczeniem praktycznym. Wprowadzając nowy produkt na rynek, wiele firm stara się kierować najlepszymi praktykami. rozwój teoretyczny, podczas gdy każdy przedsiębiorca ma własne doświadczenie praca na rynku - zarówno udana, jak i niezbyt udana?
          W tym artykule staraliśmy się dowiedzieć, w jakim stopniu wprowadzając nowy produkt na rynek, należy opierać się na metodologii, a na ile na własnym doświadczeniu i z jakich narzędzi warto skorzystać. Dodatkowo chcieliśmy odpowiedzieć na pytanie, jak skutecznie pogodzić sprzeczne cele projektu nowego produktu. Na ile nam się to udało, oceń sam, drogi czytelniku.

          To oczywiście szalony pomysł.
          Pytanie tylko, czy jest na tyle szalona, ​​żeby mieć rację?
          Nielsa Bohra

Część pierwsza. Rękopis znaleziony w skrzynce pocztowej (wersja elektroniczna)

„Drogi Przyjacielu! Musisz zaskoczyć świat – wymyślić nowy produkt, skutecznie wprowadzić go na rynek, uszczęśliwić wszystkich i stać się strasznie bogatym. To bardzo trudne, ale pamiętaj o najważniejszej rzeczy – nie bój się!
Musisz pamiętać i powtarzać sobie każdego ranka trzynaście przykazań, oto one:
  1. Aby otrzymać naprawdę wartościowy nowy produkt, musisz rozważyć co najmniej 20 pomysłów, z których 2-3 już wydały Ci się genialne.
  2. Nie wierz marketerom, którzy mówią, że ludzie kupują to, czego chcą – ludzie kupują tylko to, czego chcą.
  3. Ludzie często nie chcą tego, czego potrzebują.
  4. Ludzie kochają nowe rzeczy, jeśli mają z czym je porównać; ale jeszcze częściej niż nowe rzeczy ludzie kupują to, co znają z kołyski.
  5. Co dziwne, ludzie kupują proszek do czyszczenia, aby wyczyścić swoją łazienkę.
  6. Jeśli nie pamiętasz, co ma na sobie dziewczyna, która Ci się podoba, kiedy wrócisz na salę taneczną, jej nie znajdziesz; to samo dotyczy opakowania i nazwy produktu.
  7. Udoskonalając to trochę, możesz sprzedać setki razy więcej.
  8. Jeśli tego nie kupią, to niech chcą to kupić.
  9. Ludzie nie będą chcieli kupować, dopóki nie zainteresują się produktem.
  10. Jeśli nie ma jeszcze plotek i legend na temat Twojego produktu, rozsiewaj je samodzielnie.
  11. Przyciągnij tylko pierwszych stu kupujących niską ceną; następny tysiąc za nie zapłaci.
  12. Zanim wyruszysz w rejs oceaniczny, popływaj w zatoce przy dobrej pogodzie: przetestuj swój produkt na kupujących.
  13. Produkty nie istnieją, ponieważ piękne imiona, ale dlatego, że jest to korzystne dla wszystkich.
Tekst ten powstał w XV wieku w Szanghaju. i od tamtej pory nigdy się nie zmieniło. Nie wyrzucaj tego listu, ale napisz go 20 razy i wyślij swoim przyjaciołom i partnerom. A wtedy będziesz szczęśliwy!
Jeden z prezesów byłego dużego holdingu zaczął się śmiać i dał list swojej sekretarce. A teraz od pięciu lat holding nie istnieje, a sam były prezydent pracuje jako stróż nocny.
Inny dyrektor handlowy nie próżnował, przedrukował list i wysłał go do kolegów – dziś jego firma weszła na giełdę nowojorską z ADR.
A tych przykładów można mnożyć!
Pewna kobieta, która sprzedawała z budki niedaleko metra, przez całą noc przepisywała ten list, rozsyłała go do znajomych, a obecnie jest właścicielką sieci sklepów pasmanteryjnych w Nowym Orleanie i Starym Oskolu.
Przemysłowiec Nobel wypędził posłańca tym listem i wkrótce wybuchła rewolucja - stracił wszystkie kopalnie ropy i fabryki prochu w samym Piotrogrodzie. A prawnuk ładowarki z fabryk prochu Nobla, kandydat nauk mineralogicznych, podróżował po całej Turcji i połowie Chin, wzbogacił się i natychmiast zbankrutował. I właśnie wtedy, gdy zdecydował się popełnić samobójstwo, otrzymał ten list; zrobił wszystko zgodnie z oczekiwaniami i teraz ma sieć supermarketów na terenie całego kraju. Nazwał je „Trzynastoma” na cześć liczby przykazań. Szczęście przyszło do niego dokładnie 1028 dnia po wysłaniu ostatniego listu.
A jeśli zrobisz wszystko dobrze, szczęście przyjdzie do Ciebie, może nawet szybciej!..”

Część druga. Przykłady i kontrprzykłady

Nie ma wątpliwości, że pamiętając o wszystkich 13 przykazaniach i mając pewne cechy (lub doświadczenie) menedżera i marketera, zawsze będziesz w stanie zorganizować wprowadzenie nowego produktu na rynek. Najprawdopodobniej będziesz dążył do dwóch przeciwstawnych celów: oszczędzania środki budżetowe i dostań się do pierwszej dziesiątki ze swoim nowym produktem. Czy da się połączyć te cele? Przejdźmy do istniejącej praktyki.
W prasie, książkach i życiu znajdziemy wiele przykładów „dobrego” i „złego” wprowadzenia nowych produktów, które ostatecznie okazały się sukcesem. Zdarza się, że wszystko udaje się dobrze, ale kończy się porażką, czasami jest odwrotnie – wiara w ideę nowego produktu, wbrew wszelkim przewidywaniom, prowadzi do zwycięstwa. Spójrzmy na kilka typowe przykłady z praktyki firmy EMC.

1. Klasyczny przykład.
Wstępne badania posłużyły jako podstawa do odmowy uruchomienia własna produkcja mleko w proszku - nowość dla naszego Klienta.

Okres: lato - jesień 2000
Treść pracy: badania marketingowe możliwości uruchomienia własnej produkcji mleka w proszku (badanie i analiza otoczenia konkurencyjnego, propozycje dostawców, możliwości współpracy z dostawcami surowców; ocena opłacalności projektu).
Komentarz. W wyniku realizacji projektu, w oparciu o rekomendacje EMC, klient uznał, że niewłaściwie jest inwestować we własną produkcję mleka w proszku. Według opinii klienta „ten projekt pozwolił zaoszczędzić ponad 300 tysięcy dolarów”.

2. Przykład jest oryginalny.
Niskobudżetowe badania dostarczyły większości parametrów do pomyślnego wprowadzenia na rynek nowego produktu – lodów owocowych.
Klient: Metelitsa jest producentem lodów.
Okres: lato 2000
Treść pracy: przeprowadzenie grup fokusowych w celu wyboru najciekawszego smaku lodów owocowych, a także koncepcji opakowania i nazwy nowego produktu. Zajęcia grup fokusowych z udziałem uczniów odbywały się praktycznie bezpłatnie (opłatą było kilka pudełek lodów rozdawanych bezpłatnie w szkole przez „członków rady ekspertów” – uczniów szkół średnich).
Komentarz. Na podstawie wyników badania z czterech zaproponowanych przez technologów smaków pozostawiono dwa. Na podstawie sugestii uczestników grup fokusowych opracowano opakowanie i wybrano najskuteczniejszą nazwę, pod którą produkt ten sprzedawany jest do dziś – lody owocowe „Ledinka”.

3. Przykład jest smutny.
Przedsiębiorcze podejście do wprowadzenia na rynek nowej marki mebli skrzyniowych nie pozwoliło na realizację wspaniałego pomysłu.
Klient: region moskiewski Fabryka Mebli(imię i nazwisko zastrzeżone ze względu na zachowanie poufności).
Okres: zima 2004-2005
Treść pracy: szczegółowe opracowanie działań firmy zmierzających do wprowadzenia na rynek nowej marki. Ocena efektywności marki na rynku.
Komentarz. W ramach projektu zbadane zostały wszystkie obszary pracy firmy nad marką; ocenie poddano działania firmy i jej menedżerów na rzecz wprowadzenia marki na rynek; Wskazano obszary, które nie zostały obrobione; przedstawiono rekomendacje dotyczące niezbędnej pracy z marką na obecnym etapie rozwoju rynku; wymierzony wskaźniki rynkowe rozpoznawalność, postrzeganie marki itp.
Jak okazało się w trakcie projektu, bardziej szczegółowe zaplanowanie wprowadzenia marki na rynek i staranne podejście do jej koncepcji pozwoliłoby firmie uniknąć strat związanych z otwarciem salonu pod nową marką. Co więcej, wstępna analiza rynku pomogłaby w prawidłowym pozycjonowaniu marki i osiągnięciu dobrego zysku, ponieważ sam pomysł na przedsiębiorczość był naprawdę poszukiwany na rynku.

4. Przykład jest nietypowy.
Wstępne badania marketingowe wykazały potrzebę zapewnienia nowa usługa na rynku – usługę referencyjną dla usług pogrzebowych, a także opracować strategię reklamową w nietypowych warunkach tego rynku.
Klient: Departament Organizacji i Usług Rytualnych (UROS).
Okres: jesień - zima 1998
Treść pracy: badania marketingowe możliwości stworzenia usługi referencyjnej usług pogrzebowych, problemy jej powstania i realizacji, wybór nazwy dla usługi, opracowanie identyfikacji wizualnej firmy i strategii reklamowej.
Komentarz. Klient postawił sobie za zadanie stworzenie serwisu referencyjnego dla usług pogrzebowych, a następnie wykorzystanie go jako narzędzia promocji usług oferowanych przez spółki holdingowe. Jednocześnie postawiono zadanie wprowadzenia tej usługi na rynek – od wyboru nazwy po rozwój kampania reklamowa. Badania marketingowe przeprowadzono w celu znalezienia kroków marketingowych pozwalających wyróżnić się na tle konkurencji w oczach klienta, a także znalezienia i wymodelowania nazwy usługi.
Niestety prawdziwy cel klienta był inny – uzyskanie poparcia społecznego dla przyszłego parlamentu.
Ponadto chęć podążania za strategią konkurencji zmusiła klienta do ślepego kopiowania jego posunięć – i niekorzystania z żadnego z istniejących skutecznych rozwiązań.

5. Wzór do naśladowania.
Pomyślnie odnaleziona marka oraz przemyślany program badawczy pozwoliły w krótkim czasie wprowadzić na rynek obuwniczy nową markę i dziesięciokrotnie zwiększyć obroty klienta.
Klient: Amerykańska firma(imię i nazwisko zastrzeżone ze względu na zachowanie poufności).
Okres: 1993-1995
Treść pracy 1. „Właściciele firmy postawili przed nami trudne zadanie: nazwa powinna być dźwięczna, niczym Monarєh i nieść ze sobą jakąś legendę. Od razu pojawił się pomysł wybrania miejsca pochodzenia produktu. Właściwie sami by w to nie uwierzyli napisali „Francja”, „Włochy” - to już zostało skompromitowane przez Chińczyków, „Niemcy” - robią dobre buty męskie, a my mamy 80% obuwia damskiego. Osiedlili się na Austrii: wydaje się, że to niemiecka jakość i jednocześnie coś eleganckiego, kobiecego. Wiesz, „Opowieści z Lasu Wiedeńskiego”.” Nietoperz„, „Kto może porównać z moją Matyldą?”? Imię zostało wybrane poprzez wskazanie palcem na niemiecko-rosyjski słownik i jednym palcem trafiłem we właściwe miejsce - Walzer! Przetłumaczone jako „walc”. Pomysły na filmy natychmiast zaczęły pojawiać się do góry: dziewczyna przymierza buty i walce swojej mamy, czy też dama flirtuje z panem i chowa liścik w sandale?
Wtedy pojawił się problem – gdzie produkować? Po przeprowadzeniu marketingu priorytetyzowaliśmy koszty: okazało się, że najtaniej jest produkować w kolonii kobiecej niedaleko Mozhaisk, Chiny były na drugim miejscu, a Portugalia była nieco droższa. Uwierz mi, naprawdę chciałem szyć w Rosji, żeby uniknąć ceł. W końcu buty są jak brzoskwinie: spóźniasz się o tydzień i nie uda Ci się sprzedać partii. Ponadto istnieją subtelności. Powiedzmy, że buty damskie można wyprodukować w Rosji, a ostatnie można zamówić we Włoszech, ale wręcz przeciwnie, buty męskie są lepiej wykonane na Słowacji lub w Chinach, a ostatnie w Rosji. Ale nawet przy wszystkich kosztach ogólnych okazało się, że w Rosji jest drożej: nasze fabryki uwzględniają w cenie z góry niezdolność do pracy z pięcioletnim wyprzedzeniem. Dlatego też pierwsza partia sandałów powstała w chińskiej prowincji Shenzhen, w wolnej strefie ekonomicznej. Legenda jednak zwyciężyła rzeczywistość i wkrótce właściciele podarli austriacki projekt, a następnie przenieśli produkcję do Austrii. A oto co ciekawego. Nawet nasz austriacki kontrahent od razu uwierzył w oryginalne austriackie pochodzenie marki: jak pamiętam, były takie buty!
Nawiasem mówiąc, bardzo ważne było wymyślenie nie tylko marki produktu, ale także nazwy firmy. Tutaj wszystko jest na odwrót – żadnej obcości, potrzebny jest nam sowiecki konserwatyzm, aby drobni hurtownicy nie bali się „porzucenia”. Jeden z chłopców w zespole wpadł na pomysł: „Sojuzintorg”. Wybór okazał się bardzo trafny: pracowałem wtedy w parkiet handlowy i pamiętam, jak zapewniali mnie klienci: mówią, że współpracujemy z Wami już 12 lat! W rezultacie obroty firmy w roku 1993 wzrosły dziesięciokrotnie! Do dziś buty Walzer są poszukiwane w Luzha, centrum hurtowym obuwia w Rosji. Co więcej, odkryliśmy już wiele podróbek produkowanych w ośmiu krajach na całym świecie – na Tajwanie, we Włoszech, w Austrii, Rosji i krajach Europy Wschodniej. I to symboliczne, że jeden z najsilniejszych projektantów na świecie, Roberto, pracuje ze znakiem towarowym, który powstał w wyniku oszustwa.
Komentarz. Po sukcesie pierwszej kolekcji Walzer i znaczącym wzroście obrotów firma mogła składać zamówienia do produkcji. Do stworzenia nowej kolekcji na wiosnę 1995 zaprezentowano ponad 800 modeli. Takiego wolumenu nie da się zbadać metodami klasycznymi. Próba zaangażowania w ten proces ekspertów okazała się nieskuteczna. Program badań marketingowych nowej kolekcji został zbudowany w sposób awanturniczy, ale jednocześnie awanturnictwo było wpisane w metodologię. Badanie miało charakter celowy, ale punkty zostały dobrane zgodnie ze specyfiką konkretnego rynku.
Mówi A. Renard (wiceprezes EMC, kierownik projektu w tym okresie): „W mojej pamięci było to najtańsze i najskuteczniejsze badanie, jakie przeprowadziliśmy my i nasza konkurencja. Najpierw wysłaliśmy dwie dziewczyny (ekspert ds. stylu i an ekspert ds. wzornictwa) na wystawę odzieży w Paryżu Eksperci przywieźli analizę trendów: co będzie modne w następnym sezonie w zależności od ubioru (moda w Rosji była wówczas o rok opóźniona w stosunku do Europy).
Po wstępnej selekcji na podstawie przedstawionej analizy, przygotowana kolekcja została wystawiona na salę sprzedażową w celu demonstracji hurtownikom. W tym okresie hurtownicy byli zainteresowani kolekcją zimową i bardzo trudno było ich odciągnąć w poszukiwaniu informacji, nawet na dwa, trzy krótkie pytania. Niemniej jednak Nowa kolekcja nie mogli powstrzymać się od przyciągnięcia ich uwagi: podeszli do półek i dokładnie obejrzeli modele, które ich zainteresowały. Do każdej pary wszyto tani chip (poniżej 1 dolara), który odpowiadał liczbie oderwań modelu ze stojaka. W ten sposób zidentyfikowano najciekawsze modele dla hurtowników. Odrębnie badano „Liderów”. A spośród „przeciętnych” wybrano najbardziej obiecujące modele, z którymi agenci jako przedstawiciele Chin udali się do innych firm obuwniczych, oferując wprowadzenie ich do produkcji. Wszyscy razem dali mapę asortymentową. Dzięki temu zbiórka zakończyła się sukcesem, a minimalne środki przeznaczono na dalszą promocję.
Doskonale zrozumieliśmy, że naszymi klientami są hurtownicy. Przeprowadzając wstępne badania trendów w modzie, pomogliśmy im sprzedać nasze produkty konsumentowi końcowemu. Po zapoznaniu się z ofertami konkurencji ustaliliśmy optymalny stosunek pozycje asortymentowe aby w kolekcji i w tomach nie było nic zbędnego i wszystkiego było pod dostatkiem. Co więcej, wszystko zostało wykonane w możliwie najkrótszym czasie i przy bardzo skromnym budżecie. Zaoszczędziliśmy także pieniądze na promocji.”

Część trzecia.

Instrukcje dla geniuszy
Komu metodologia przy wprowadzaniu nowego produktu na rynek i po co? Jeśli mówimy o przedsiębiorcach, „geniuszach sprzedaży” i „marketerach intuicyjnych” (nie mylić z „menedżerami” i „marketerami”), to najprawdopodobniej technika ta jest dla nich szkodliwa. Wyobraźcie sobie stonogę zapytaną, od której nogi rozpoczyna podróż i w jakiej kolejności je następnie przestawia?
Zawsze znajdą się przykłady genialnych odkryć, produkty odgadnięte instynktownie, technologie sugerowane z góry. Nie wiadomo jednak, ile z tych „domyślonych”, „podpowiedziowanych” i „genialnych” poniosło porażkę, powodując całkowity upadek. Ale jeśli uważasz się za geniusza, nie zawracaj sobie głowy dalszym czytaniem tego nudnego artykułu: technika nie będzie ci przydatna - będzie jedynie przeszkadzać w słuchaniu twojego wewnętrznego głosu.
Do przodu!!!

Część czwarta.

Metodologia dla zwykłych śmiertelników
Ta część jest przeznaczona dla nas, zwykłych śmiertelników – menedżerów i marketerów, którzy zadają odwieczne pytanie: czy przy pomocy jakiejś technologii lub metodologii można osiągnąć poziom talentu (nie jest nam potrzebny geniusz) , przy zachowaniu co najmniej średniej rentowności rynkowej? Rozważmy najbardziej prosty schemat, na którym możesz polegać, odpowiadając na to pytanie.
Zakłada się, że już to zrobiliśmy wstępna selekcja pomysłów na nowy produkt i wyselekcjonowało jedne z najatrakcyjniejszych. Sam proces selekcji pomysłów, metody oceny i porównywania zupełnie różnych pomysłów to temat na osobny artykuł. Istnieją pewne metody i podejścia, które pozwalają zarządzać pojawianiem się pomysłów, metodologią ich selekcji krok po kroku itp. Tutaj nie będziemy rozważać tego bloku pracy. Zacznijmy od wybranego już pomysłu (patrz zdjęcie).
Przyjrzyjmy się tej technice krok po kroku.

Blok 1. Testowanie pomysłu
Na tym etapie idea produktu jest zwykle sformalizowana: sporządzany jest opis produktu, jego cechy charakterystyczne, niuanse technologiczne, przewagi konkurencyjne- wszystko, co pozwoli mu znaleźć swoją niszę na rynku.
Taki opis z reguły nie zawiera dokładnych cech, takich jak waga, rozmiar, kolor itp. Zamiast tego, formalizując pomysł, zakresy są wyznaczane zgodnie z określonymi cechami i formułowane są cechy konsumenckie, na przykład smak, zapach, użyteczność, wygoda itp.
W tym miejscu bardzo ważne jest opisanie, w pierwszym przybliżeniu, różnic pomiędzy nowym produktem a jego odpowiednikami lub bezpośrednimi konkurentami.
Nie pomijaj tego kroku! W przeciwnym razie istnieje duże niebezpieczeństwo, że różne działy Twojej firmy będą modelować, badać i przygotowywać produkcję zupełnie różnych produktów! Wiemy, jak kruche i niedokładne są przekazy ustne!
Po sporządzeniu opisu produktu należy przeanalizować jego miejsce w aktualnym asortymencie firmy: które produkty zastąpi nowy produkt, które uzupełni. Analiza ta często prowadzi do odmowy wypuszczenia na rynek nowego produktu w odpowiednim czasie: na przykład dlatego, że wypiera on dostępny na rynku najbardziej dochodowy lub sprzedany z sukcesem?
Pamiętam wiele przykładów tego, jak nowy produkt sam w sobie nie osiągnął zaplanowanych wskaźników i znacząco zmniejszył wolumen przychodów z istniejących produktów. Tak było w przykładzie nr 3, kiedy Nowa marka„odebrał” część odbiorców staremu, ale sam nie osiągnął wolumenu, który zrekompensowałby te straty.
Bardzo ważne jest, aby jeszcze przed rozpoczęciem kompleksowych badań produktu zrozumieć, jakie miejsce będzie on zajmował w asortymencie firmy. To na tym etapie następuje pierwszy znaczący przegląd pomysłów: z 10–20 pozostają 2–3.
Nie martw się, jeśli niektóre pomysły zostaną odrzucone! Dzieje się tak nie tylko wtedy, gdy nowa koncepcja produktu nie pasuje do rynku, ale także wtedy, gdy nie pasuje do Twojej linii produktów.
Jeśli wydaje Ci się to obiecujące, popracuj nad tym osobno!
Zdarzają się przypadki, gdy taki pomysł łatwiej jest wdrożyć w formie osobnego biznesu.

  • formalizacja (opis według schematu) - wstępne wymagania (życzenia) dotyczące sprzedaży, produkcji; właściwości konsumenckie produktu; planowane różnice w stosunku do konkurentów itp.;
  • porównawcze modelowanie sprzedaży.

    Blok 2. Badania wstępne
    W tym bloku generowane jest zapytanie o badania marketingowe i opracowanie technologiczne nowego produktu. W tym przypadku badania mogą i powinny być niewielkie, niskobudżetowe, ale dające odpowiedź na precyzyjnie zadane pytania: jak kupujący zareagują na nowy produkt, ile są skłonni za niego zapłacić, jakie analogi oferują konkurenci?
    Na tym samym etapie należy ustalić możliwe opcje stosowane technologie, a także zbadać ograniczenia i możliwości istniejącej produkcji, konieczność zakupu nowego sprzętu, rekrutacji nowego wykwalifikowanego personelu itp.
    Łączne wyniki tych dwóch badań pozwolą ocenić perspektywy pracy z nowym produktem na rynku. Często zdarza się, że istniejąca produkcja nie jest w stanie zapewnić wytworzenia nowego produktu po akceptowalnych cenach. ceny rynkowe, a ponowne wyposażenie jest zbyt drogie.
    Analiza pozwoli ocenić realne możliwości przedsiębiorstwa – zarówno wewnętrzne, jak i zewnętrzne – aby wprowadzić na rynek ten konkretny produkt i w odpowiednim czasie z niego zrezygnować, oszczędzając przy tym mnóstwo pieniędzy. W takim przypadku lepiej wydać kilka tysięcy dolarów na badania, niż stracić setki tysięcy dolarów na wyposażenie nowego zakładu produkcyjnego, opierając się na intuicyjnych założeniach. Dokładnie tak jest w przypadku rozważanym w przykładzie nr 1. Według naszych szacunków oszczędności wyniosły od 600 tys. do 1 miliona dolarów.
    Jeśli nie masz zamiaru samodzielnie produkować nowego produktu, ale jesteś gotowy złożyć zamówienie w jednym z istniejących zakładów produkcyjnych lub współpracujesz z producentami produktów, tego kroku w dalszym ciągu nie można pominąć.
    Należy przeanalizować możliwości potencjalnego dostawcy, przeprowadzić marketing możliwych kanałów alternatywnych itp.
    I to jest drugi punkt selekcji pomysłów: teraz z trzech został już tylko jeden.
    Stosowane metody/narzędzia:

  • diagnostyka produkcji - możliwości modelowania;
  • analiza wyników – istnieje możliwość zastosowania analizy SWOT w zmniejszonym wolumenie.

    Blok 3. Badania wyjaśniające
    Zadania tego bloku prac polegają na opracowaniu precyzyjnych specyfikacji technicznych (oraz specyfikacji technicznych – ST) dotyczących parametrów i projektu zewnętrznego produktu, ze wskazaniem niezbędnych właściwości techniczne(kolor, rozmiar, waga itp.), określenie najskuteczniejszych kanałów sprzedaży i metod promocji, doprecyzowanie Przedział cenowy oraz uzyskanie innych informacji niezbędnych do opracowania programu biznesowego (biznesplanu) wprowadzenia na rynek i promocji nowego produktu.
    Jak pokazuje nasza praktyka, nawet na tym etapie można sobie poradzić z badaniami niskobudżetowymi (patrz przykłady nr 2 i nr 4). Aby to osiągnąć, konieczne jest regularne monitorowanie potrzeb i preferencji klientów firmy, a także sytuacji konkurencyjnej na rynku. Ponadto badania w tym bloku mogą być tańsze, jeśli poprzednie etapy metody zostały opracowane starannie i pomyślnie.
    Na tym etapie ustalana jest nazwa produktu, główne parametry pozycjonowania, a także najważniejsze aspekty strategii promocji. Należy wziąć pod uwagę, że praca tego bloku jest ściśle powiązana z kolejnym etapem wprowadzania produktu na rynek.
    Stosowane metody/narzędzia:

  • zapytanie o badania marketingowe (specyfikacje techniczne) – parametry, kryteria, kompletność i głębokość, zasoby, terminy;
  • program badania marketingowe— opracowanie, wdrożenie;
  • badania marketingowe – metody dobierane są w zależności od konkretnego zapytania i produktu: otwarte źródła, badania reprezentacyjne itp.;
  • analiza wyników.

    Blok 4. Produkcja próbna
    Bardzo ważny etap, na końcu którego staje się jasne, jak bardzo nasze obliczenia pokrywają się z rzeczywistością. W produkcji etap ten nazywany jest również „prototypem”.
    Wykonujemy próbki produktów i poddajemy je kompleksowym badaniom techniczno-technologicznym. Sprawdzane są możliwości pakowania.
    Tutaj możesz wyjaśnić rentowność (rentowność) przyszłego produktu. Jednocześnie należy jasno zrozumieć, że do obliczenia planowanego kosztu nie można bezpośrednio wykorzystać wszystkich wartości podobnych parametrów podczas przygotowywania próbki testowej! Nadal nie da się obliczyć kosztów pracy, odrzutów materiałów i surowców itp. Niemniej jednak wiele parametrów jest „wyjaśnianych”.
    Po zakończeniu tego etapu wyjaśniana jest technologia wytwarzania produktu, jej słabe strony i możliwe zagrożenia.
    Jeśli nie posiadasz własnej produkcji, musisz jeszcze zdobyć prototypy przyszłego produktu, wykonane już zgodnie z naszymi Specyfikacja techniczna, w naszym opakowaniu, a nie „próbki modelowe” producenta. Na tym etapie wskazane jest wysłanie inżynierów lub technologów na przyszłą produkcję (nieważne, gdzie na świecie się ona znajduje!), aby mogli na miejscu przeanalizować nie tylko jakość powstałego produktu, ale także jakość organizacji jego produkcji.
    Na tym etapie możemy i musimy przeanalizować realne (a nie hipotetyczne!) możliwości produkcyjne, wymodelować koszt nowego produktu i określić jego ekonomiczną wykonalność dla przedsiębiorstwa.
    Po zakończeniu tego etapu zapada także decyzja o celowości wprowadzenia nowego produktu do produkcji seryjnej.
    Stosowane metody/narzędzia:

  • specyfikacje techniczne (TU) produktu – właściwości techniczne i technologiczne, wymagania dotyczące surowców, materiałów i sprzętu, ograniczenia itp.;
  • badanie próbek - oceny ekspertów, „grupy fokusowe”, „kręgi jakości” itp.;
  • kalkulacja kosztów – zgodnie z przyjętymi standardami i zasadami rachunkowości; rozliczanie kosztów ogólnych, koszty zmienne i tak dalej.

    Dodatkowo: „sprzedaż próbna”
    Czasami w przypadku zupełnie nowych produktów na rynku sensowne jest przygotowanie i przeprowadzenie tzw. „sprzedaży próbnej”.
    Metodę tę bardzo często stosują firmy handlowe – czy istnieje tam określenie „weź na testy”?
    Organizując „sprzedaż testową” należy opracować precyzyjny program sprzedaży: co dokładnie chcemy przetestować w ramach tej promocji?
    W żadnym wypadku nie należy stawiać sobie za cel sprzedaży partii próbnej produktu z planowanym zyskiem – o wiele ważniejsze jest sprawdzenie trafności wyboru opakowania, ceny, sposobów promocji i kanałów sprzedaży.
    Stosowane metody/narzędzia:

  • program „sprzedaży próbnej” – zadania, warunki, metody, terminy;
  • organizowanie „sprzedaży próbnej” – logistyka, instruowanie sprzedawców, zbieranie informacji;
  • analiza wyników.

    Blok 5. Program odpraw (promocji).
    Wyniki trzeciego i czwartego bloku pracy (a czasem „sprzedaży próbnej”) stanowią podstawę do opracowania programu biznesowego (biznesplanu) wprowadzenia i promocji nowego produktu. Szczegóły i opracowanie tego programu zależą od konkretna sytuacja: produkt, segment rynku, stopień nasycenia itp.
    Na przykład program może składać się z następujących sekcji:

  • opis produktu (w tym jego mocne i słabe strony);
  • pozycjonowanie produktu;
  • rynki zbytu i grupa docelowa;
  • polityka sprzedaży (w tym opis „idealnego” nabywcy);
  • kanały sprzedaży (istniejące, nowe);
  • promocja sprzedaży (wykorzystane narzędzia);
  • indywidualne specjalne projekty marketingowe i ich realizacja (specjalne projekty mające na celu promocję nowego produktu, np. udział w wystawie, „promocje” itp.);
  • warunki handlowe (relacje z klientami) i polityka cenowa;
  • reklama i PR;
  • budżet marketingowy.

    Podczas opracowywania programu wszystkie dostępne informacje z rynku i produkcji są ponownie sprawdzane, a obliczenia są wyjaśniane. W idealnym przypadku program powinien zostać poddany badaniu.
    Jest całkiem możliwe, że eksperci znajdą w nim istotne wady, które zmuszą ich albo do powrotu do poprzedniego poziomu, albo nawet do rezygnacji z wypuszczenia nowego produktu. Przykład nr 3, o którym już wspominaliśmy, był właśnie takim projektem. Jednak nasi specjaliści przeprowadzili badanie programu po fakcie, gdy wystąpiły już pewne straty (co w rzeczywistości było przyczyną badania). Wielu błędów można uniknąć, konsultując się w odpowiednim czasie ze specjalistami.
    Na tym etapie w roli ekspertów mogą zostać zaangażowani najbardziej lojalni klienci, niezależni specjaliści rynkowi, partnerzy, specjaliści od zarządzania i marketingu oraz konsultanci.
    Stosowane metody/narzędzia:

  • badanie programu – oceny ekspertów, wyniki „sprzedaży próbnej”, ankiety wśród klientów itp.;
  • Analiza SWOT - obecność i treść zwycięskich strategii promocyjnych.

    Blok 6. Wreszcie się stało!
    A teraz, gdy wszystkie trudności zostały przezwyciężone, dokonano wszystkich kontroli, należy przystąpić do realizacji tego, co zaplanowano.
    Na podstawie programu uzyskanego w bloku 5 a szczegółowy plan pracy z nowym produktem dla działów marketingu i sprzedaży, plan produkcji jest odpowiednio dostosowywany.
    Zdaniem ekspertów, przez okres od roku do dwóch lat nowy produkt powinien znajdować się w centrum zainteresowania wszystkich menedżerów najwyższego szczebla. Stały monitoring sytuacji pozwoli na szybką identyfikację i korektę błędów i nieścisłości. Minimalizuje to ryzyko niepowodzenia w przypadku nowego produktu. Ale zawsze będą błędy i pomyłki, bo nawet najbardziej obszerne i kosztowne badania nie dają 100% gwarancji sukcesu.
    Skuteczną metodą jest przydzielenie osobnego „menedżera produktu” przypisanego do nowego produktu. W obszarze jego uwagi i kontroli powinien znajdować się cały „łańcuch” – od zakupu surowców po końcową sprzedaż. Zadaniem „menedżera produktu” jest niezwłoczne informowanie kierownictwa o wszelkich przypadkach, gdy faktyczny rozwój sytuacji odbiega od zaplanowanych planów i wskaźników. Logiczne byłoby powiązanie jego wynagrodzenia z wynikami seryjnej sprzedaży tego produktu.
    Stosowane metody/narzędzia:

  • struktura programu promocyjnego – wymagana objętość, stopień szczegółowości;
  • plan produkcji - dynamiczny, łącznie z mechanizmem dostosowawczym;
  • program korekty kosztów – w oparciu o rzeczywiste koszty pracy;
  • algorytm i plan wdrożenia produktu do produkcji;
  • podział funkcji kontrolnych – na okres wprowadzenia i rozbudowy nowego produktu do „mocy projektowej”.

    Część piąta. Podsumujmy to

    Co daje nam proponowana metodyka?
    Przede wszystkim pozwala rozbić cały projekt w celu wprowadzenia nowego produktu na osobne etapy, po każdym z nich podejmowana jest decyzja o kontynuacji projektu lub jego zakończeniu.
    Każdy etap ma określony koszt i konkretny wynik, a to jest klucz do skutecznego planowania i organizacji pracy, a także umiejętności kontrolowania projektu.
    W zależności od sytuacji w firmie i na rynku, ten lub inny etap projektu można znacznie skrócić lub całkowicie pominąć.
    Opisana tutaj koncepcja wprowadzenia nowego produktu na rynek wymaga pewnej pomysłowości we wdrażaniu jej w życie i wprowadzeniu rzeczywistych usprawnień w pracy firmy nad nowymi produktami. Odpowiedzi na istotne pytania „jak?”, „w jaki sposób?”, „w jaki sposób?” nie tak łatwo generalizować. Program wprowadzenia nowego produktu, który odniesie sukces w jednym przypadku, często może być nieodpowiedni i często niebezpieczny w innym. Dlatego skupiliśmy się na głównych, fundamentalnych krokach – etapach pracy nad nowym produktem.
    Przedstawiony schemat jest najbardziej ogólnym algorytmem pracy nad nowym produktem. Uwzględnia większość przykazań i pozwala o nich pamiętać. Dla trudne sytuacje(innowacyjny produkt, nasycony rynek itp.) schemat można uszczegółowić i uzupełnić o inne niezbędne bloki.

    Życzymy Ci, drogi czytelniku, udanych nowości! Nie ma potrzeby przepisywać tego artykułu 20 razy, ale trzy lub cztery kserokopie dla kierowników biur nie zaszkodzą!
    Powodzenia!!!

    • Aby wdrożyć specjalny projekt, musisz zdecydować o przydatności produktu dla klientów, ponieważ istnienie największego popytu jest możliwe tylko dzięki jego funkcjonalności. Wielu jednak nie przywiązuje wagi do procesu wprowadzania nowego produktu na rynek.

    W tym artykule zostanie przedstawiony algorytm działań związanych z wprowadzeniem nowego produktu na rynek, niuanse i cechy tego tematu, możliwe problemy i błędy, a także sposoby ich rozwiązania i przydatne wskazówki.

    Aby wprowadzić na rynek nowe produkty, trzeba poświęcić dużo czasu, wysiłku i zainwestować trochę pieniędzy. Sprawia to, że większość przedsiębiorców nie decyduje się na niepotrzebne ryzyko, ale działa według sprawdzonych schematów. Najczęściej jest to typowe dla początkujących.

    Konieczne jest opracowanie odpowiedniej strategii marketingowej, która pozwoli osiągnąć sukces w jak najkrótszym czasie, proces ten jest całkiem wykonalny i nie tak skomplikowany, jak się wydaje. Należy pamiętać, że początkowo przez jakiś czas nie będzie można zarabiać na tego typu produktach, jest to całkowicie normalne.

    Inteligentna strategia

    Obecna praktyka pokazuje, że proces wprowadzania nowego produktu na rynek zawsze wiąże się ze znacznym ryzykiem. Prowadzi to do tego, że realizacja pomysłu nie zawsze kończy się sukcesem.

    Odpowiedzi na 4 podstawowe pytania niezbędne do promocji produktu/usługi można zobaczyć w tym filmie:

    Bardzo ważne jest, aby zastosować odpowiedni marketing i zastosować niezbędne techniki, które pomogą wypromować nowy, mało znany produkt. Pomoże to na początku zwiększyć sprzedaż początkowe etapy i uczynić go bardziej powszechnym.

    Aby osiągnąć rezultaty, należy wybrać odpowiednie narzędzia marketingowe.

    Bardzo ważne jest również wzięcie pod uwagę środowiska sprzedaży i kosztów zadowalających kupujących. Ponieważ sposobów skutecznego wprowadzania nowych produktów na rynek jest wiele, należy je wszystkie analizować i studiować, a następnie stopniowo stosować w praktyce.

    Oczywiście większość sprawdzonych technik i strategii promocji towarów i usług podlega korekcie ze strony każdego przedsiębiorcy i należy wziąć pod uwagę różne cechy;

    Technika klasyczna okaże się najskuteczniejsza, jeśli zostanie dostosowana do konkretnego zawodu i specjalizacji. Przejście przez główne etapy jest obowiązkowym elementem wszystkich nowych produktów, zanim zostaną wprowadzone na rynek.

    Przede wszystkim trzeba przemyśleć koncepcje, poświęcić czas na komercjalizację itp. Można realizować kilka strategii na raz, jednak jedna z nich powinna w pewnym stopniu dominować.

    Szukaj pomysłów

    Początkiem powstania wszystkich popularnych projektów są spontaniczne lub celowo wygenerowane pomysły. Opierają się na otaczających je organizacjach, naukowcach, klientach, konkurentach, dealerach, wyższej kadrze kierowniczej itp.

    Na początku bardzo ważne jest określenie potrzeb i pragnień ludzi, a następnie zacznij myśleć o sposobach ich zaspokojenia. To właśnie kupujący mają cechę obiektywnej analizy każdego produktu, komentarzy na temat jego zalet i wad, a także przemyśleń na temat ulepszeń.

    Rozważane jest organizowanie ankiet w najlepszy możliwy sposób określenie dominujących potrzeb i pragnień ludzi. Można także skorzystać z testów projekcyjnych, dyskusji grupowych, rozpatrywania skarg i sugestii konsumentów.

    Firma musi zwracać uwagę na proaktywnych pracowników, którzy starają się zgłaszać nowe pomysły, należy wspierać ten proces w każdy możliwy sposób i przyczyniać się do jego rozwoju; Ta metoda jest aktywnie stosowana w wielu dużych organizacjach.

    Innym skutecznym sposobem może być badanie produktów konkurencyjnych firm. Można to zrobić za pomocą dealerów i przedstawicieli handlowych firm produkcyjnych. Należy również uwzględnić wynalazców, laboratoria komercyjne i uniwersyteckie, publikacje branżowe itp.

    Wybór pomysłu

    Absolutnie wszystkie firmy muszą przeanalizować cały zebrany materiał, podkreślając najlepsze oferty. Menedżer pomysłów musi zacząć dzielić wszystkie pomysły na kilka grup:

    • Obiecujący.
    • Wątpliwy.
    • Nie obiecujący.

    Do pierwszej kategorii zaliczają się projekty, które mają największe szanse powodzenia, dlatego poddawane są następnie weryfikacji na dużą skalę. Proces ten należy przeprowadzić bardzo ostrożnie, ponieważ popełnienie błędów może być bardzo kosztowne.


    Schemat tworzenia receptury produktu.

    Należy pamiętać, że firmy mają wrodzoną jakość, która powoduje, że natychmiast je odrzucają dobry pomysł i zamiast tego preferuj mało obiecujące projekty. Handel ratalny jest najwyraźniejszym przykładem tego zjawiska.

    Podejmowanie decyzji dotyczących wydania produktu

    Po zakończeniu procesu klasyfikacji wszystkich istniejących projektów organizacji należy zwrócić uwagę na:

    1. Oczekiwany zysk od momentu sprzedaży;
    2. Zdolność firmy do wprowadzenia pomysłu do produkcji;
    3. Prawdopodobieństwo inwestycji w nowy projekt;
    4. Przybliżona ocena wielkości popytu konsumenckiego;
    5. Tworzenie średniego kosztu;
    6. Kanały sprzedaży;
    7. Prawdopodobieństwa w patencie;
    8. Ocena wymaganego poziomu zasobów i inwestycji finansowych na zakup sprzętu.

    Element koncepcyjny

    Następnym krokiem jest opracowanie koncepcji produktu, która musi być przemyślana w najdrobniejszych szczegółach, aby pomyślnie przejść wszystkie przyszłe kontrole jakości. Forma rozwiniętej wersji obiecującego projektu jest traktowana jako koncepcja, powinna wiele znaczyć dla kupujących.

    Aby rozważyć ten ważny etap, należy przyjrzeć się przykładowi organizacji, której specjalizacją jest sektor spożywczy.

    Należy założyć, że menedżerowie decydują się na uruchomienie produkcji domieszki, którą można dodawać do mleka, podnosząc jego smak i wartość odżywczą. Na tym etapie można to uznać jedynie za pomysł na możliwy produkt.

    Następnie możesz zacząć opracowywać jedną, a najlepiej kilka koncepcji. Aby to zrobić, musisz wykonać następujące czynności:

    1. Określ portret konsumenta tego produktu. Przykład ten powinien obejmować niemowlęta, dzieci, młodzież i dorosłych.
    2. Określ, jakie zalety ma produkt. Pomysł ten charakteryzuje się orzeźwiającym działaniem, wartościami odżywczymi, przyjemnym smakiem i zastrzykiem energii.
    3. Ustaw porę dnia, w której produkt będzie spożywany przez konsumentów. Czy może zastąpić śniadanie, lunch, kolację, kolację lub późną wieczorną przekąskę?

    Dopiero po rozwiązaniu wszystkich postawionych zadań możemy przystąpić do tworzenia koncepcji produktu.

    Koncepcja w tym przykładzie będzie obejmować następujące elementy osiągnięte cele:

    • Ponieważ produkt ma taką jakość jak rozpuszczalność, jest idealny dla dorosłych i dzieci.
    • Produkt można spożywać na śniadanie, przekąskę lub lunch, gdyż jest bardzo pożywny i zdrowy.
    • Ponieważ produkt ma na celu poprawę zdrowia, osoby starsze mogą bezpiecznie stosować go wieczorem.

    Myślenie o wyróżniających cechach

    Następnie napój musi posiadać wyróżniające właściwości i charakterystyczne cechy, aby nie przypominał większości istniejących na rynku produktów. Musisz ustalić jego średnią zawartość kalorii i cenę.

    Etap weryfikacji

    Na kolejnym etapie strategia marketingowa konieczne jest przetestowanie wybranej koncepcji. Można tego dokonać poprzez umożliwienie oceny produktu. Ich reakcja będzie kluczowy wskaźnik i wskaże Ci, które elementy wymagają poprawy.

    Opracowanie konkretnej formy koncepcyjnej produktu jest jednym z elementów planu wprowadzenia nowego produktu na rynek. Dzieli się na symboliczne i materialne.

    Pracownicy firmy mają obowiązek sporządzić graficzny lub słowny opis produktu i wszystkich jego cech.

    Musisz zaprojektować projekt, korzystając z umiejętności obsługi komputera i wykonać plastikowy manekin każdej opcji. Docelowo kilka zabawek lub małych rozmiarów sprzęt AGD. Takie makiety pomogą klientom sformułować wyobrażenia na temat zewnętrznych cech nowych produktów.


    Analiza i testowanie rynku.

    Kolejnym elementem zasługującym na uwagę jest wirtualna rzeczywistość, która pozwala na uzupełnienie wszystkich dotychczasowych procesów. Pozwala symulować obiekty w otaczającym świecie za pomocą komputera; wystarczy podłączyć urządzenia sensoryczne, czyli skorzystać z okularów lub rękawiczek.

    Program taki często wykorzystywany jest w celach informacyjnych, ustalających nastawienie klienta do planowanego projektu, np. jest to bardzo istotne przy sporządzaniu projektu wnętrza przed jego realizacją Roboty budowlane oraz zakup mebli i elementów dekoracyjnych.

    Strategia marketingowa i jej tworzenie

    Strukturę tę można w przyszłości modyfikować, wszystko zależy od możliwych sytuacji, bardzo często programiści muszą wprowadzać poprawki.

    Opracowanie strategii powinno składać się z trzech części.

    • Część nr 1. Dostarczanie informacji o składnikach strukturalnych i objętościowych rynku docelowego, cechach wszystkich nabywców. Musisz także przemyśleć opisy produktów, możliwe wielkości sprzedaży i planowane przychody. Trzeba to rozliczyć na najbliższe cztery lata.
    • Część nr 2. Wpisując do wygenerowanego dane o cenach produktów prefabrykowanych należy uwzględnić także informacje o kosztach i sprzedaży w pierwszym roku od rozpoczęcia sprzedaży.
    • Część #3: W tym miejscu należy zająć się wskaźnikami, aby stymulować rozwój produktu i skupić się na zwiększaniu przyszłych przychodów.

    Produkcja i sprzedaż

    Na tym etapie rozważymy atrakcyjność biznesową propozycji. Niezbędna jest analiza kalkulacji uzyskanych danych dotyczących kosztów, przychodów i sprzedaży.

    Konieczne jest osiągnięcie pełnej zgodności z celami organizacji. Po osiągnięciu pozytywny efekt Po takich kontrolach należy przystąpić do opracowywania konkretnego produktu.

    Tworzenie produktu

    Początkowe etapy obejmują przygotowanie etapów produkcyjnych do pomyślnego wypuszczenia planowanego produktu. Konieczne jest opracowanie technologii, wyprodukowanie wymaganego sprzętu, zakup dodatkowe narzędzia i materiały.

    Następnie musisz zacząć robić prototyp, z jego całkowitą doskonałością, już kilka gier. Te punkty są ostateczne.

    Następnie należy przygotować i przeprowadzić sprzedaż próbną. Jest to sprzedaż niewielkiej części produktów eksperymentalnych. Ten krok pomoże w przeprowadzeniu dodatkowych badań rynku, wyjaśniając potrzeby ludzi w zakresie opracowywanych produktów.

    Od samego początku nie musisz wiązać dużych nadziei z osiągnięciem zaplanowanych celów dochodowych. To po prostu sposób na sprawdzenie stosunku klientów do produktu, aby skorygować jego wady i wypromować go.

    Dowiesz się co to jest marketingu społecznego i na jakich zasadach się to odbywa.

    Etap wejścia na rynek

    Ten moment wprowadzenia nowego produktu na rynek wiąże się z udziałem wszystkich działów i wpływa na każdą z funkcji organizacji. To zawiera proces produkcji, sprzedaż, zakupy i decyzje problemy finansowe, podział pracy pomiędzy personelem itp.

    Zazwyczaj ten etap jest uważany za najbardziej nieopłacalny; organizacji udaje się otrzymać tylko niewielką część oczekiwanych dochodów. Bardzo Pieniądze Będziesz także musiał wydać pieniądze na promocję produktu i ulepszenie go, jeśli to konieczne.

    Oprócz wszystkiego przedstawionego powyżej, należy odpowiednio przeanalizować grupę docelową, opracować jej charakterystykę, a nawet podzielić nabywców na osobne podgrupy.

    System sprzedaży wyznaczają cechy i cechy wyróżniające produkt, wizerunek firmy, jej reputacja i miejsce wśród konkurencji.

    Opracowując strategie sprzedaży, należy zwrócić uwagę na:

    • Dystrybucja bezpośrednia. Opcja ta polega na bezpośredniej dostawie produktu do konsumentów od producentów. Jest najbardziej odpowiedni dla firm specjalizujących się w towarach high-tech oraz tych, które chcą dokonywać drogich i dużych transakcji.
    • Dystrybucja przy udziale firmy pośredniczącej. Bardzo często organizacja handlowa może pochwalić się zasobami, które mogą dostarczyć produkt konsumentom końcowym. Ponadto są w stanie zapewnić klientom szeroką gamę produktów różnych marek, co cieszy się dużym zainteresowaniem wielu klientów ze względu na możliwość zaoszczędzenia czasu.

    Mniejszym organizacjom zazwyczaj brakuje środków w ciągu pierwszych kilku lat. Dlatego często korzystają z przekazu ustnego, reklamy kontekstowej, sieci społecznościowych itp.

    Od czego zależy sukces wprowadzenia produktu na rynek – szczegóły znajdziesz tutaj:

    Na tym etapie konieczne jest również określenie kosztów kampanii marketingowej, opracowanie programów promocyjnych i znalezienie sposobów interakcji w celu przeprowadzenia takich prac.

    Od samego początku właściwą decyzją będzie sposób sprzedaży produktów za pomocą sklepu internetowego lub własnej strony internetowej. Możesz także użyć Media społecznościowe.

    Możesz dowiedzieć się, co to jest marketingu wydarzeń i jakie są jego najważniejsze cechy.

    Wniosek

    Wielu przedsiębiorców dąży do stworzenia nowego, niepowtarzalnego produktu. Inspiracją dla nich jest fakt, że w tym przypadku konkurenci nie mogą z nimi konkurować ze względu na brak podobnego produktu.

    Od wielu zależy pomyślne wejście nowych produktów na rynek ważne punkty. Każdy etap procesu rozwoju wszystkich elementów produktu musi być realizowany w sposób zintegrowany.

    Dzięki temu nowy produkt zyska popularność wśród klientów i zapewni firmie stabilne dochody.

    Zaprezentowana kompleksowa technologia krok po kroku wprowadzenia nowego produktu na rynek pozwala na opracowanie programu wprowadzenia na rynek Nowe Produkty(technologii, usług) na rynek i obliczyć szacunkowy budżet potrzebny na promocję na każdym etapie. Technologia udostępniona przez profesora nadzwyczajnego Katedry Zarządzania Projektami Innowacyjnymi Liceum ład korporacyjny(HSKU) RANEPA Sterkhova Swietłana Aleksandrowna.

    Jak zbudować strategię?

    Zawsze jest wprowadzenie nowego produktu na rynek wysokie ryzyko dla firmy w Federacji Rosyjskiej udane projekty stanowią 8-10%. W celu ograniczenia ryzyka proponuję rozważyć algorytm opracowania kompleksowego programu etapowego wprowadzania nowego produktu na rynek (rys. 1).

    Ryż. 1 Algorytm kompleksowego programu wprowadzenia nowego produktu na rynek

    Na jakich parametrach należy się opierać budując strategię marketingową?

    Pierwszym z nich są cele projektu; opracowując strategię, należy skupić się na celu.

    Dwa inne główne parametry:

    Informowanie klientów. Nie zapomnij powiedzieć klientom o swoim nowym produkcie, oni o nim nie wiedzą!!! A jeśli nie wiedzą, to nie będą szukać. Dlatego informacji jest jak najwięcej, biorąc pod uwagę zasoby: Internet, artykuły, sieci społecznościowe, narzędzia wirusowe, wystawy, seminaria szkoleniowe i kursy mistrzowskie. Wybierz w oparciu o specyfikę produktu i budżet. Im bardziej złożony produkt, tym więcej informacji! Ucz się nowych.

    Dostępność w sieci sprzedaży lub dystrybucji. Brak sieci sprzedaży oznacza brak przepływów finansowych. Nieważne, jak bardzo reklamujesz swój produkt, jeśli nie ma sieci sprzedaży, wszystko inne jest bezużyteczne.

    A te dwa czynniki działają tylko w połączeniu i dają efekt synergiczny.

    Jakimi kryteriami ocenia się sukces lub porażkę, aby mieć czas na zmianę planów?

    Jak wynika z badań, ten punkt algorytmu jest wdrażany najrzadziej: ze wszystkich innowacyjne projekty, jedynie 7% sporządziło listę wskaźników umożliwiających monitorowanie programu promocji. Najczęstszym przypadkiem jest kontrola oparta na wynikach sprzedaży bez analizy przyczyn niepowodzeń lub niespełnienia zaplanowanych wskaźników.

    W udane projekty stosuje się metodę oceny efektywności: analizę wskaźników rentowności i intensywności wykorzystania kapitału – ocenę zwrotu z inwestycji marketingowych (Return on Marketing Investment):

    Obliczany jest zysk zysk netto biorąc pod uwagę koszty marketingu. Wskaźnik ten pokazuje, jak efektywny jest dany budżet w generowaniu zysków z marketingu.

    Po sprawdzeniu realizacji planu i ocenie efektywności identyfikuje się niespójności i planuje działania, które je wystąpiły słaba efektywność. Tylko 25% firm zastosowało się do tego planu działania. Statystyka ta wskazuje na niską świadomość kierowników projektów na temat możliwości wpływu na proces wdrożenia i systematycznego planowania procesu wprowadzania nowego produktu na rynek.

    Najczęściej stosowane wskaźniki oceny:

    1. Wielkość sprzedaży, pocierać.
    2. Marginalny zysk z nowych produktów, rub.
    3. „Wiedza, konsumpcja, lojalność”
    4. Liczba nowych klientów
    5. Wskaźniki efektywności zasoby finansowe przeznaczone na marketing: liczba transakcji handlowych w stosunku do liczby przeprowadzonych negocjacji handlowych; ROMI.

    Badania pokazują, że pośrednia kontrola i terminowa korekta mogą zmniejszyć ryzyko wprowadzenia nowych produktów o 35–40%, szczególnie w przypadku wprowadzenia na rynek zasadniczo nowych produktów.

    Opracowanie i wdrożenie nowego produktu pozwala na koordynację działań działów i optymalizację kosztów, aby osiągnąć założone cele w ramach projektu innowacyjnego.

    Zanim nowy produkt trafi do nabywcy, przechodzi przez szereg etapów od opracowania koncepcji po komercjalizację. W różne źródła widać wiele podejść do struktury tworzenia i wprowadzania nowego produktu na rynek. Analiza źródeł pozwoliła na sformułowanie uogólnionego poglądu (ryc. 3):

    Rysunek 3. - Schemat wprowadzenia nowego produktu na rynek

    produkt ryzyko rynkowe produkt

    W zależności od rodzaju produktu, istniejących informacji rynkowych oraz sytuacji wewnątrz firmy, etapy wprowadzenia produktu na rynek konsumencki mogą być łączone lub eliminowane. Rozważmy treść każdego etapu.

    1. Stworzenie pomysłu na nowy produkt.

    Tworzenie nowego produktu najczęściej rozpoczyna się od poszukiwania lub generowania pomysłów. Aby uniknąć błędów, należy przestrzegać kilku zasad:

    b firma musi zapewnić stały dopływ nowych pomysłów i propozycji, nadać temu procesowi zorganizowany i systematyczny charakter;

    b pomysły należy stale porównywać z możliwościami firmy i sytuacją rynkową;

    b propozycje powinny być wystarczające, aby zapewnić swobodę wyboru najbardziej obiecujących;

    b skupienie się na potencjalnych potrzebach konsumentów w przyszłości, a nie na potrzebach „dzisiaj”;

    b Firma musi posiadać system komunikacji pomiędzy działami i pracownikami, aby każda odpowiedzialna osoba miała pomysł na najciekawsze dla firmy obszary rozwoju.

    Pomysły na tym etapie można generować wewnętrznie (z inicjatywy pracowników lub tworząc specjalny dział odpowiedzialny za nowe pomysły), kupując pomysł od strony trzeciej lub zatrudniając pracownika do opracowania koncepcji.

    Możliwymi źródłami pomysłów mogą być:

    b opinie konsumentów i agenci sprzedaży, uzyskane metodą ankietową;

    ь badania rynku;

    b przedstawiciele działów rozwoju, Konserwacja, kierownictwo firmy lub inne działy mające kontakt z konsumentami (na przykład dział sprzedaży);

    b analiza konkurencji;

    ь badanie wtórnych źródeł informacji (publikacje drukowane, media;

    l opinie ekspertów branżowych (środowisk i stowarzyszeń zawodowych), wystaw i ekspozycji.

    Zaangażowanie w rozwój firm zewnętrznych oszczędza czas, ale zwiększa ryzyko wycieku informacji do konkurencyjnych firm.

    Po wygenerowaniu wystarczającej liczby pomysłów, które można wdrożyć w organizacji, rozpoczyna się etap wyboru najbardziej atrakcyjnych i opłacalnych. Przed podjęciem decyzji o wydaniu próbnym produktu/usługi rozważane są następujące aspekty:

    b oczekiwany zysk z produktu/usługi;

    b zdolność firmy do wdrożenia pomysłu i wprowadzenia go do produkcji;

    analiza b sytuacja finansowa firma, wymagane inwestycje dla projektu;

    b przybliżona ocena wielkości rynku konsumenckiego i kierunku jego rozwoju;

    ь podana jest wstępna ocena ceny i niezbędnych kanałów dystrybucji;

    b oceniana jest możliwość uzyskania patentu na produkt/usługę;

    b jeżeli produkt jest skomplikowany technicznie, podaje się ocenę istniejących zasobów do produkcji i kosztów niezbędny sprzęt i materiały.

    2. Opracowanie koncepcji nowego produktu, nadanie idei konkretnych cech. Najczęściej ten etap polega na przetestowaniu pomysłu na docelowej grupie konsumentów i monitorowaniu reakcji na produkt. Im mniej nowy produkt będzie się różnił od istniejącego, tym mniej kosztowne i zakrojone na szeroką skalę będą badania. Efektem tego etapu jest próbne wytworzenie produktu lub wykonanie usługi, co pozwala ocenić istniejące problemy produkcyjne i użytkowe. W oparciu o opinie konsumentów i ekspertów dostosowywane są wymagania dotyczące cech produktu. O niezawodności tego etapu decyduje stopień zgodności badanego produktu z produktem finalnym, który zostanie dostarczony konsumentowi.

    Jeśli produkt jest skomplikowany technicznie, to równolegle ze studiowaniem właściwości konsumenckie Na tym etapie badane są cechy procesu produkcyjnego, a specjaliści rozpoczynają składanie wniosku patentowego. Trwają prace nad systemem kontroli jakości produktów.

    3. Opracowanie strategii marketingowej nowego produktu.

    Jeżeli kierownictwo podejmie pozytywną decyzję o wejściu na rynek z nową ofertą, wówczas podejmowane są działania mające na celu opracowanie strategii marketingowej nowego produktu i asymilację działów firmy (marketing, sprzedaż, finanse) do wdrożenia tej strategii.

    Głównym celem etapu jest analiza makro- i mikrootoczenia rynku, najbardziej perspektywicznych i docelowych rynków konsumenckich.

    Opracowanie strategii marketingowej obejmuje następujące bloki:

    b analiza konkurencji – identyfikacja mocnych i słabych stron konkurentów;

    b badanie typowych sytuacji, w których konsument podejmuje decyzję o zakupie (produktu/usługi);

    badam potrzeby i wartości klientów;

    analiza b wskaźniki ekonomiczne(wielkości rynku, planowanie wielkości sprzedaży, planowanie kosztów i zysków, niezbędne inwestycje i okres zwrotu, cena);

    b tworzenie specyfikacji technicznych/rozwój produktu (zagadnienia organizacji i zarządzania produkcją);

    ь marketing próbny.

    Wybór strategii marketingowej w dużej mierze zależy od cech produktu. Tradycyjnie opracowanie strategii marketingowej można podzielić na kilka bloków (ryc. 4):


    Rysunek 4. - Główne elementy strategii marketingowej nowego produktu

    Najczęściej przy opracowywaniu strategii wykorzystuje się grupy fokusowe, wywiady pogłębione, badania ilościowe, audyty handlu detalicznego, badania U+A, panele konsumenckie.

    Ostatnim etapem etapu jest uruchomienie produkcji pilotażowej. Specjaliści finalnie formułują tzw. Marketing Mix produktu: nazwę produktu, projekt opakowania i materiałów z nim związanych (materiały reklamowe, instrukcje itp.) oraz opracowują specyfikacje techniczne dla działów zajmujących się sprzedażą produktu .

    Koncepcja nowego produktu zostaje wprowadzona do próbnej produkcji (liczba ofert jest ograniczona i skierowana wyłącznie do docelowej grupy konsumentów). Etap ten pozwala na przeprowadzenie kompleksowych badań konsumenckich, ocenę poziomu i struktury kosztów wymaganych przy produkcji seryjnej oraz ustalenie ceny.

    Plan ten jest podstawą decyzji firmy o wprowadzeniu na rynek nowego produktu.

    4. Wprowadzenie produktu na rynek. Ten etap wpływa na wszystkie funkcje i działy firmy: marketing, sprzedaż, produkcja, personel, zakupy, finanse itp. Wraz z marketingiem strategicznym zaczyna funkcjonować marketing operacyjny. Wymaga udziału taktycznego i zarządzanie projektami.

    W większości przypadków na tym etapie firmy ponoszą straty lub mają znikome zyski, gdyż koszty promocji i rozwoju kanałów sprzedaży są bardzo wysokie. Na początkowych etapach wskazane jest wypuszczenie jedynie podstawowych wariantów produktów, gdyż rynek nie jest jeszcze gotowy na akceptację modyfikacji produktów.

    Główna uwaga producenta skierowana jest na grupę docelową, ponieważ jej potrzeby i oczekiwania wobec produktu są najlepiej zbadane i przewidywalne.

    Istotną rolę na tym etapie należy przypisać wyborowi kanałów sprzedaży i dystrybucji towarów. Właściwe rozwiązanie tego problemu pozwala taniej i szybciej zdobyć miejsce na rynku. Wybór systemu dystrybucji zależy od cech i cech produktu, wizerunku produktu i firmy oraz reputacji firmy.

    Istnieją dwie możliwe opcje strategii sprzedaży:

    • · dystrybucja bezpośrednia – od producenta produkt trafia bezpośrednio do konsumenta. Ten system dystrybucji jest najodpowiedniejszy do sprzedaży rozwiązań high-tech (wymagających gwarancji i utrzymanie serwisu) lub w dużych, kosztownych transakcjach;
    • · dystrybucja poprzez firmy pośredniczące. Często organizacje pośredniczące dysponują większymi zasobami, aby dostarczyć towar konsumentom i robią to z większą efektywnością niż sam producent. Wynika to w dużej mierze z faktu, że posiadanie duża liczba dostawcy, pośrednicy mogą zapewnić kupującemu wybór marki, co znacznie oszczędza ich czas.

    Głównymi elementami strategii sprzedaży mogą być (ryc. 5):


    Rysunek 5. - Klasyfikacja kanałów sprzedaży

    Wypromowanie nowego produktu na rynku jest zadaniem trudnym i kosztownym, a po drodze wielu przedsiębiorców „traci grunt”; Tak naprawdę wprowadzenie nowego produktu na rynek i zapewnienie mu objęcia pozycji lidera w jak najkrótszym czasie jest zadaniem całkowicie wykonalnym. Wymaga to jednak odpowiednio opracowanej strategii i zastosowania skuteczne metody promowanie towarów na rynku. Porozmawiamy o tym w naszym artykule.

    Promocja nowego produktu na rynku: jak „zająć” pożądaną niszę?

    Proces wprowadzania na rynek nowego produktu, produktu czy usługi jest złożony, wielozadaniowy i wymaga zaangażowania znacznych ilości pieniędzy, wysiłku i czasu. Dotyczy to również odnoszących sukcesy firm, dużych korporacji i małe firmy którzy tworzą coś wyjątkowego i chcą mieć pewność, że dowie się o tym wiele osób.

    Profesjonalna automatyzacja ewidencji towarów w handlu detalicznym. Zorganizuj swój sklep

    Przejmij kontrolę nad sprzedażą i śledź wskaźniki dla kasjerów, punktów i organizacji w czasie rzeczywistym z dowolnego dogodnego miejsca, w którym jest łącze internetowe. Formułuj potrzeby outletów i kupuj towary za pomocą 3 kliknięć, drukuj etykiety i metki z cenami z kodami kreskowymi, ułatwiając życie sobie i swoim pracownikom. Buduj bazę klientów korzystając z gotowego systemu lojalnościowego, korzystaj z elastycznego systemu rabatów, aby pozyskać klientów poza godzinami szczytu. Działaj jak duży sklep, ale już dziś bez konieczności wydawania specjalistów i sprzętu serwerowego, a jutro zacznij zarabiać więcej.

    Promocja nowego produktu na rynku – Zadanie jest odpowiedzialne i złożone, a nawet najmniejszy błąd może kosztować firmę znaczne straty. Wielu „aroganckich” przedsiębiorców woli działać samodzielnie, na chybił trafił, nie zważając na doświadczenia innych firm, nie kalkulując wszystkiego z góry, bez informacji o warunkach rynkowych, konkurencyjne środowisko, ewentualnego popytu na nowy produkt, bez stosowania jakiejkolwiek strategii promocyjnej. Eksperci są pewni, że w tej kwestii jest to niewłaściwe i polegają wyłącznie na swojej intuicji. Tutaj jest to konieczne Złożone podejście, konsultacje ze specjalistami i stosowanie skutecznych technik. Tylko praca „kompleksowa” pozwoli właściwie wprowadzić nowy produkt na rynek i osiągnąć pożądane efekty ekonomiczne.

    Dziś większość przedsiębiorców, zdziwionych promocją nowych produktów na rynek, dysponuje inną, gotową bazą. Pierwsza kategoria przedsiębiorców odczuwała potrzebę poszerzenia asortymentu, stworzenia nowego produktu i wprowadzenia go na rynek, a teraz staje przed zadaniem stworzenia nowego, obiecującego produktu, który może zainteresować konsumentów i zająć należne mu miejsce na rynku i stać się konkurencyjnym.

    Biznesmeni, którzy nie mają doświadczenia w „promowaniu” towarów, często korzystają z usług marketerów, którzy przeprowadzają kompleksową analizę – monitoring rynku, w tym badania konkurencyjności, ocena stopnia zgodności produktu z oczekiwaniami rynku, zalety nowych produktów – i na podstawie wyników takiej analizy trafnie oceniają przyszły sukces proponowanego nowego produktu i potrafią dostosować strategię jego promocji. Nierzadko zdarzają się przypadki, gdy w rezultacie Kompleksowa analiza Perspektywy nowego produktu pokazują, że wprowadzenie go na rynek będzie po prostu mało obiecujące, a nawet nieopłacalne dla biznesu.

    W przypadkach, gdy przedsiębiorcy dopiero planują stworzenie nowego produktu, doświadczeni marketerzy badają oferty i popyt na podobne produkty, przedstawiają przedsiębiorcom wymagania dotyczące tego, jaki powinien być nowy produkt, opracowują opcje i koncepcje tego, czym powinien być produkt, aby maksymalnie zaspokoić wszystkie wymagania konsumentów.

    Kompleksowa automatyzacja handlu przy minimalnych kosztach

    Bierzemy zwykły komputer, podłączamy dowolnego rejestratora fiskalnego i instalujemy aplikację Business Ru Kassa. W rezultacie otrzymujemy ekonomiczny odpowiednik terminala POS jak w dużym sklepie ze wszystkimi jego funkcjami. Wprowadzamy towary z cenami do usługi w chmurze Business.Ru i zaczynamy działać. Za wszystko o wszystkim - maksymalnie 1 godzina i 15-20 tysięcy rubli. dla urzędnika skarbowego.

    Czy to oznacza, że ​​wypromowanie nowego produktu na rynku jest możliwe jedynie przy pomocy profesjonalistów, specjalistów agencji marketingowych i zainwestowaniu znacznych środków w opracowanie strategii? Oczywiście będzie to tzw. „ścieżka najmniejszego oporu”, jednak dla przedsiębiorców, którzy sami zdecydują się na wprowadzenie nowego produktu na rynek, dostępne są „ujednolicone” narzędzia promocji, które można wykorzystać w ich pracy.

    Nowy produkt na rynku: etapy wdrożenia

    Proces wprowadzania nowych produktów na rynek odstrasza „nowicjuszy” biznesowych, gdyż nie każda młoda firma jest gotowa na globalną konkurencję. W przypadku, gdy produkt lub produkt, który ma zostać wprowadzony na rynek, jest „skazany na sukces”, jest naprawdę oryginalny i zapadnie w serca nabywców, marketerzy radzą przedsiębiorcom, aby nie bali się ryzyka i starali się przestrzegać jasna strategia obejmująca kilka głównych etapów promujących nowy produkt na rynku.

    1. Badania rynku

    Pierwszym i naprawdę ważnym zadaniem, na które należy zwrócić szczególną uwagę podczas promowania nowego produktu na rynku, jest – to badanie rynku i „nastrojów” grupa docelowa, dla którego przeznaczony jest sprzedaż nowego produktu. Przedsiębiorca musi zidentyfikować najbardziej perspektywiczne sektory rynku dla sprzedaży swojego nowego produktu oraz określić krąg konsumentów, którzy w przyszłości kupią taki produkt. Najlepszą „niszą” dla nowego produktu są towary „rzadkie”, których nie można kupić w Twoim mieście.

    Na przykład w mieście są sklepy sprzedające rowery, ale wszystkie są niskiej jakości, wielu rowerzystów jest gotowych przyjechać i zapłacić za rowery znanych marek, ale ich po prostu nie ma i wtedy ludzie muszą zamawiaj rowery w Internecie, przepłacaj i chodź na zakupy do innych regionów. To znaczy ta nisza – nie jest jeszcze przez nikogo zajęty, a wprowadzając na rynek nowy produkt, w naszym przypadku rowery znanej firmy, która nie ma odpowiednika w naszym mieście czy kraju, produkty takie automatycznie stają się popytem, ​​gdyż spełniają oczekiwania potrzeb konsumentów.

    Doświadczeni marketerzy doradzają przedsiębiorcom zajmującym się badaniami rynku i grupy docelowej, aby monitorowali „zagraniczne” trendy w tym zakresie. Oznacza to, że wszystkie nowe produkty, które z powodzeniem „weszły” na rynek zagraniczny, w większości przypadków „zakorzenią się” w naszym kraju, a „krem” tutaj zajmie ten, któremu uda się szybciej wprowadzić nowy produkt na rynek niż inni.

    2. Pozycjonowanie produktu

    Zwiększ efektywność sklepu w 1 miesiąc

    Usługa poprawi efektywność sklepu poprzez ograniczenie utraty zapasów, znacząco przyspieszy proces przeszacowań, wydruk cen/etykiet, rygorystycznie zdyscyplinuje pracę kasjera i ograniczy jego możliwości przy pracy z rabatami/wyprzedażami po darmowej cenie.

    Ważnym etapem promocji nowego produktu na rynku jest pozycjonowanie produktu i opracowanie jego koncepcji. Aby to zrobić, należy przeanalizować nowy produkt, scharakteryzować jego mocne strony i Słabości, określić jego przyszłą wartość, ocenić, na ile nowy produkt „spełni” oczekiwania konsumentów. Jak nie popełnić błędu na tym etapie? W pierwszej kolejności słuszną decyzją byłoby określenie podstawowych cech produktu, które konsument „doceni” przede wszystkim. Na przykład promowanie nowego produktu na rynku – unikalnych produktów kosmetycznych wytwarzanych na bazie miodu, przy tworzeniu koncepcji pozycjonowania produktu należy położyć „nacisk” na naturalność wszystkich składników takich kosmetyków, bezpieczeństwo tych produktów czy zastosowaną unikalną technologię.

    Wszystkie te „podstawowe cechy” nowego produktu pomogą mu wyróżnić się na tle konkurencji i przyciągnąć konsumentów. Na podstawie tych danych później zostanie położony nacisk na kompilację unikatową oferty handlowe, prowadzenie kampanii reklamowej itp.

    3. Zajmujemy miejsce wśród konkurentów

    Przed wprowadzeniem nowego produktu na rynek należy wszechstronnie zbadać ten rynek, a przede wszystkim dotyczy to firm konkurencyjnych. Należy dowiedzieć się, jakie firmy są reprezentowane na rynku tego typu produktów, jakich bezpośrednich i pośrednich konkurentów ma dana firma, dowiedzieć się, jak się pozycjonują, jaką strategię rozwoju realizują. Jeżeli produkty firm konkurencyjnych podobne do naszego nowego produktu mają wyższą cenę, wówczas firma powinna budować swoją pozycję w stosunku do konkurencji, koncentrując się na niskie ceny. Jeżeli ceny nowego produktu są wyższe od cen konkurencji, wówczas konsumentowi należy jasno wyjaśnić, dlaczego „przepłaca”.

    Musisz odpowiednio pozycjonować swój nowy produkt względem konkurencji. Przykładowo, wprowadzając na rynek nowe napoje wysokogazowane zawierające sok owocowy, trzema pośrednimi konkurentami dla tego typu produktów będą: napoje gazowane, soki i woda. Zastanów się, dlaczego Twój produkt jest lepszy od konkurencji i skup się na tym.

    4. Sporządzenie prognozy sprzedaży

    Nikt plan strategiczny działań mających na celu wprowadzenie nowego produktu na rynek nie można zakończyć bez sporządzenia prognozy sprzedaży – jest to pewna wartość, którą firma będzie w stanie osiągnąć, jeśli będzie ją spełniać określone warunki i realizację głównych zadań. Oczywiście nie jest łatwo tutaj uzyskać dokładne i „100%” dane, ale bez tych danych nie da się przewidzieć, jak skuteczna będzie sprzedaż nowego produktu i jak długo zajmie spłata wszystkich zainwestowanych środków w projekcie. Prognozę sprzedaży sporządza się m.in. w oparciu o dane z badań grupy docelowej, dane badawcze dotyczące sprzedaży podobnych produktów w przeszłości, w oparciu o trendy rynkowe, sezonowość, trendy makroekonomiczne, wysokość środków zainwestowanych w reklamę, marketingu itp. To właśnie przygotowanie prognozy sprzedaży pomoże przedsiębiorcy zaplanować działania tak, aby osiągnąć zamierzone wskaźniki.

    5. Opracowanie planu promocji marketingowej

    Według marketerów nie ma „uniwersalnego” narzędzia promującego nowy produkt na rynku. Np, duże firmy Wprowadzając na rynek nowe produkty, nie szczędzą pieniędzy na „promocję”, inwestując znaczne sumy w reklamę w telewizji, radiu, Internecie, reklamę zewnętrzną i „promocję” produktu w punktach sprzedaży. Mniejsze firmy wybierają inne sposoby „promocji”. Na przykład poczta pantoflowa, promocja za pośrednictwem sieci społecznościowych, reklama kontekstowa itp. Planując sprzedaż produktu w sprzedaży detalicznej, przedsiębiorca musi z wyprzedzeniem przemyśleć możliwości jego dostawy, współpracy z dystrybutorami itp.

    Doświadczeni przedsiębiorcy uważają reklamę produktu w punktach sprzedaży za najskuteczniejszą formę „promocji” nowego produktu. Dzięki temu możesz zwrócić na to uwagę. Staraj się, aby produkt na półkach sklepowych był zauważalny, atrakcyjny i korzystnie wypadał na tle produktów innych firm. Jeśli mimo zainwestowanych pieniędzy w marketing i promocję oczekiwany rezultat nie zostanie osiągnięty, eksperci doradzają wprowadzenie zmian w strategii promocji na rynku, zastosowanie nowych sposobów reklamy i przemyślenie koncepcji innych promocji.