Co to jest matryca produktu? Sporządzanie macierzy asortymentowej. Ustalanie przedziałów cenowych

Utworzenie matrycy asortymentowej dla sklepu spożywczego lub sklepu odzieżowego pozwala na uporządkowanie asortymentu z uwzględnieniem rentowności i kosztu każdego rodzaju produktu. Ogranicza straty i zwiększa zysk punktu sprzedaży detalicznej, niezależnie od rodzaju zarządzania czy struktury organizacyjno-prawnej.

Proces opracowania matrycy jest pracochłonny, przestrzega zasad, odbywa się sekwencyjnie, w 7 krokach, w idealnym przypadku – powinien nastąpić przed otwarciem punktu sprzedaży.

Krok 1: Opracuj strategię

Pracę rozpoczynamy od wyboru formatu, w zależności od:

rozmiary przestrzeń handlowa;
Lokalizacja;
dostępne zasoby finansowe;
gospodarczy, geograficzny, funkcje społeczne region.

Na podstawie wyników analizy wymienionych czynników wybierz formacie outletowym: samoobsługa, kasa, dom specjalistyczny lub towarowy, luksusowy butik lub centrum dyskontowe itp.

Profesjonalna automatyzacja ewidencji towarów w handlu detalicznym. Zorganizuj swój sklep

Przejmij kontrolę nad sprzedażą i śledź wskaźniki dla kasjerów, punktów i organizacji w czasie rzeczywistym z dowolnego dogodnego miejsca, w którym jest łącze internetowe. Formułuj potrzeby outletów i kupuj towary za pomocą 3 kliknięć, drukuj etykiety i metki z cenami z kodami kreskowymi, ułatwiając życie sobie i swoim pracownikom. Buduj bazę klientów korzystając z gotowego systemu lojalnościowego, korzystaj z elastycznego systemu rabatów, aby pozyskać klientów poza godzinami szczytu. Działaj jak duży sklep, ale już dziś bez konieczności wydawania specjalistów i sprzętu serwerowego, a jutro zacznij zarabiać więcej.

Wypróbuj bezpłatnie profesjonalną księgowość inwentarza >>

Przykład: wybrany format to uniwersalne centrum dyskontowe (istniejące sieci: Pyaterochka, Magnit, Kopeika itp.). Strategia rozwoju zakłada otwarcie w mieście 5 sklepów zlokalizowanych na obszarach mieszkalnych i stopniowe zajmowanie 25% regionalnego rynku dóbr konsumpcyjnych.

Pozycjonowanie - niedrogi sklep, w którym kupisz artykuły spożywcze, artykuły codziennego użytku, domowe środki chemiczne itp. Stopniowo klienci przyzwyczajają się do poglądu, że taniej jest udać się do tego sklepu po artykuły spożywcze lub artykuły gospodarstwa domowego.

Po ustaleniu podstawowych cech sklepu możesz rozpocząć badanie potencjalnych nabywców.

Krok 2: portret grupy docelowej

Odwiedzających punkt sprzedaży detalicznej można podzielić na kilka grup ze względu na płeć, wiek, status społeczny, motywację i inne. Proces ten nazywa się segmentacją i polega na stworzeniu szczegółowego portretu grupy docelowej, określeniu jej potrzeb, oczekiwań i cech behawioralnych.

Przykład: odwiedzający sklep materiały budowlane podzielony na 2 segmenty główne i 3 drugorzędne. Ten klienci korporacyjni(budowa, organizacje handlowe), nabywcy indywidualni, ci ostatni dzielą się na:

„domowi”: mężczyźni w średnim wieku, o średnich dochodach, którzy sami naprawiają;
„menadżerowie średniego szczebla”: mężczyźni i kobiety w średnim wieku, zamożni, dokonujący napraw przy pomocy specjalistów, którzy badają proponowane próbki;
„widzowie”: weszli do sklepu na rozgrzewkę, do towarzystwa, przez przypadek itp.

Podział na grupy pozwala określić, który segment będzie stanowić grupę docelową i oszacować procent przychodów osiąganych przez grupę.

Kompleksowa automatyzacja handlu przy minimalnych kosztach

Bierzemy zwykły komputer, podłączamy dowolnego rejestratora fiskalnego i instalujemy aplikację Business Ru Kassa. W rezultacie otrzymujemy ekonomiczny odpowiednik terminala POS jak w dużym sklepie ze wszystkimi jego funkcjami. Wprowadzamy towary z cenami do usługi w chmurze Business.Ru i zaczynamy działać. Za wszystko o wszystkim - maksymalnie 1 godzina i 15-20 tysięcy rubli. dla urzędnika skarbowego.

Wypróbuj kompleksową automatyzację za darmo >>

Jeśli sklep z narzędziami koncentruje się na towarach „domowych”, asortyment mieszanek budowlanych, materiały z taniej grupy cenowej, z przewagą niedrogich elementów złącznych, okuć i skromny wybór materiałów wykończeniowych.

Jeśli celem są „menedżerowie średniego szczebla” – drogie towary, szeroką gamę wysokiej jakości materiałów wykończeniowych.

Krok 3: Przeanalizuj swoich konkurentów

Sklep nie istnieje w próżni, istnieją podobne sklepy, z podobnymi cenami i zestawieniami asortymentowymi. Analiza porównawcza pomoże Ci ocenić ich zalety i dostrzec wady:

zidentyfikować 3-5 głównych konkurentów, którzy są najbliżej formatu, asortymentu i polityki cenowej;
podkreślać zalety, wady i nazewnictwo konkurentów;
porównać koszt podobnych produktów;
oszacować prawdopodobieństwo pojawienia się nowych konkurentów w ciągu najbliższych 3-5 lat.

Przykład: z matrycy asortymentowej sklepu odzieżowego wynika, że sklepy o podobnym formacie oferują ceny o 5-10% niższe, a dla niektórych grup asortymentowych (dzianina damska, odzież domowa) oferują ekskluzywne oferty producentów o 20-30% niższe niż przeciętnie na rynku cena.

Zwiększ efektywność sklepu w 1 miesiąc

Usługa poprawi efektywność sklepu poprzez ograniczenie utraty zapasów, znacząco przyspieszy proces przeszacowań, wydruk cen/etykiet, rygorystycznie zdyscyplinuje pracę kasjera i ograniczy jego możliwości przy pracy z rabatami/wyprzedażami po darmowej cenie.

Zwiększ efektywność sklepu za darmo na 1 miesiąc >>

W takim przypadku warto zrewidować politykę sklepu: skupić się na sprzedaży grup produktów, które nie są reprezentowane przez konkurencję (np. dzianiny), zmienić profil sklepu.

Program do automatyzacji pracy sklepu Business.Ru pomaga zaoszczędzić czas, ponieważ wszystkie dane o produktach są przechowywane w chmurze. Zawsze możesz pobrać niezbędne dane o produktach online i porównać je z konkurencją.
Poznaj wszystkie funkcje programu Business.Ru za darmo!>>>

Oprócz bezpośrednich konkurentów, punkty sprzedaży detalicznej mają konkurentów pośrednich. Kupujący wybierają, gdzie wydać swoje pieniądze: na zakup nowego sprzęt AGD lub odzieży, naprawy lub rekreacji.

Krok 4: ustalenie polityki cenowej

Zanim zaczniesz szukać dostawców, wybierz grupy produktów i określ ich poziom cenowy: średni rynkowy, poniżej lub powyżej rynku. Znajomość pragnień i preferencji grupy docelowej pomoże Ci dokonać wyboru.

Przykład: Sklep spożywczy zlokalizowany w dzielnicy mieszkalnej będzie skupiał się na towarach codziennego użytku po średnich cenach rynkowych lub nieco wyższych od rynkowych. Duży supermarket, do którego ludzie przychodzą specjalnie, aby kupić żywność na tydzień - szeroki asortyment towarów w niskich cenach. Punkt sprzedaży detalicznej w pobliżu miasta studenckiego - preferowane półprodukty, produkty instant po średnich cenach rynkowych.

Lista towarów i poziom cen są ustalane w wymienionych przypadkach nie na podstawie pragnień właściciela sklepu, ale na podstawie preferencji grupy docelowej. Staraj się różnicować kategorie cenowe: nawet w dyskoncie eksponuj towary tego samego rodzaju, różniące się ceną o 10-15% i cechami jakościowymi.

Krok 5: Kategoryzacja

Konieczne jest podzielenie grupy produktów na kategorie, podkategorie i poszczególne pozycje, ponieważ klienci przychodzą do sklepu nie po grupę produktów, ale po konkretny zakup. Nie idą na produkty mleczne, ale na mleko 2,5% tłuszczu (często od konkretnego producenta) lub 20% śmietanę. Nie da się przewidzieć liczby podkategorii, od której to zależy Grupa produktów.

Angażując się w ustrukturyzowaną analizę grupy produktów, kieruj się logiką kupujących.

Przykład: Dyskontowy sklep spożywczy oferuje klientom produkty znanych marek, wybierając produkty w niskich cenach. Oznacza to, że potrzebujesz taniego mleka o zawartości tłuszczu 1-4,5%.

Supermarket oferuje większą różnorodność w szerokim przedziale cenowym. Kupuj jogurty reklamowanych i mało znanych marek, które kosztują 10-15% taniej.

Butik prowadzi listę znanych marek, niezależnie od ceny. Upewnij się, że asortyment jest kompletny i że marki podane w ogłoszeniu (na szyldzie) są zawsze obecne.

Krok 6: analiza nomenklatury równowagi

Piąty krok ma charakter przygotowawczy, po którym należy przeanalizować kategorie i podkategorie w dwóch kierunkach: głębokość, szerokość. Im więcej przychodów przynosi grupa produktów, tym więcej zawiera elementów (głębokość).

Dla matrycy asortymentowej sklepu odzieżowego przykład takiego podejścia: 65% przychodów pochodzi z damskich garniturów kosztujących 2000-5000 rubli. W związku z tym potrzebujesz grupy produktów ( garnitury biznesowe) urozmaicić wersjami spodni i spódnic w różnych kolorach i materiałach. Dodaj to Produkty powiązane: bluzki, dodatki, rozwiń grupę.

Znajomość typowych ról grup produktowych pomaga analizować i zmieniać szerokość i głębokość asortymentu:

rzadkie: działają na wizerunek i zapamiętywanie sklepu, są wliczane do liczby zakupów impulsowych;
główne: przynoszą 60% zysku, przyciągają odwiedzających;
podstawowy: „konie robocze” o wysokich obrotach, przynoszące 40-60% przychodów (nie mylić z zyskiem);
sezonowe: dywersyfikuj asortyment;
wygodne: wliczone w cenę zakupów pakietowych (w sklepie obuwniczym 70% kobiet weźmie skarpetki, pończochy, rajstopy).

Cel	Kategorie produktów	Podgrupy
Przyciąganie gości, tworzenie stałego przepływu	Główne, podstawowe, sezonowe	Znany, reklamowany, cieszący się zaufaniem klientów
Utrzymanie szybkości i wolumenu obrotu gotówkowego	Podstawowy, wygodny, sezonowy	Tanie, produkowane masowo, na sezonowe zapotrzebowanie
Zysk	Główne, rzadkie, sezonowe	Nowy, ekskluzywny status
Zatrzymaj klientów	Sezonowe, rzadkie, podstawowe	Niedrogie, sezonowe, wyjątkowe
Zwiększ średni rachunek	Wygodny, podstawowy	Złożone lub obszerne
Wpływaj na tło emocjonalne, wzbudzaj chęć zakupu	Główny, rzadki, wygodny	Nowe, nietypowe (świąteczne zestawy upominkowe, produkty w nietypowych opakowaniach itp.)
Kształtowanie wizerunku sklepu w oczach klientów	Główny, rzadki	Znany, zaufany

Po ustaleniu celu i wybraniu kategorii przechodzimy do ostatniego kroku.

Krok 7: sporządzenie matrycy asortymentowej

Nie ma jednego standardu dla matrycy asortymentowej, punkt sprzedaży opracowuje ją „dla siebie”, biorąc pod uwagę specyfikę pracy, kierując się logiką potencjalnego nabywcy, kierując się zasadami:

Skoncentruj się na kupującym: nie używaj abstrakcyjnych definicji (osoby w średnim wieku, średnie dochody), ale jasno sformułowanych kategorii. Weź pod uwagę wiek, płeć, stan cywilny, średni dochód, miejsce zamieszkania itp. Im więcej cech, tym dokładniejszy portret kupującego.

Przykład: klientami są samotni studenci w wieku 18-25 lat z dochodami 15 000-25 000 rubli miesięcznie, którzy wolą kupować półprodukty i produkty spożywcze.

Weź pod uwagę specyfikę lokalizacji punktu handlowego i otaczającą go rzeczywistość. Supermarket w dzielnicy mieszkalnej metropolii i sklep samoobsługowy w centrum robotniczej wsi otoczone są przez odmienną warstwę społeczną, różniącą się mentalnością, poziomem dochodów i upodobaniami smakowymi.

Ten punkt jest ważny w przypadku dużych sieci z siedzibą w Moskwie (inny duże miasto), otwierając oddziały w ośrodkach regionalnych i powiatowych. Matryca asortymentowa przedsiębiorstwa-matki zmienia się o 70-90%, dostosowując się do realiów rosyjskiego buszu.

Usprawnij swoją współpracę z dostawcami. Przy ich wyborze należy wziąć pod uwagę zapotrzebowanie na kategorię produktu: popularność marek lokalnych lub reklamowanych. Wybór dostawcy produktów znanych lokalnych marek stanie się przewagą konkurencyjną w regionalnym centrum (wszystko jest własne, świeże i nie ma czasu na zepsucie - logika kupującego).

Mieszkańcy obwodu moskiewskiego, którzy wolą pracować w stolicy, kupują towary znanych marek, nie zwracając uwagi na lokalnych producentów (konsekwencja agresywnej reklamy).

Istotnym czynnikiem przy wyborze dostawcy jest bezpieczeństwo pozycji produktowych z matrycy asortymentowej sklepu. Czyli: przestrzeganie warunków przechowywania podczas transportu, dostarczanie produktów o długim terminie przydatności do spożycia itp. Kupujący musi mieć pewność, że dokonując zakupów w Twoim sklepie, kupuje towar wysokiej jakości.

Po wybraniu towarów należy sporządzić tabelę podsumowującą wskazującą:

nazwy grup handlowych (produkty mięsne);
nazwy kategorii (kiełbaski);
przedział cenowy (tani, średni, drogi);
marka;
nazwy stanowisk;
rodzaj opakowania;
masy opakowaniowe;
Nazwa Dostawcy;
nazwiska osoby odpowiedzialnej za zakup;
artykuł (kod);
liczba sprzedanych egzemplarzy, wielkość przychodów, procent zysku;
grupa na ABC- i Analiza XYZ zakres produktów.

Im większy wylot, tym więcej cech zawiera matryca. Matryca asortymentowa sklepu spożywczego, przykładowy szablon do wypełnienia:

Zakres

Nazwa artykułu

Kod wew. klasa

Postać 1

…

Postać N

Jednostka z

Pr/dostawca

Kraj produkcji

Samego siebie

Cena

Cena konkurencji 1

…

Cena konkurencji N

Dostępność

Wyniki analizy ABC

Rola produktu

Pakiet wyposażenia 1

Pakiet EC 2

…

Kategoria 1

Podkategoria 1.1

Odcinek 1.1.1

Podsegment 1.1.1.1

artykuł 1

…

Artykuł N

Odcinek 1.1.2

…

Podkategoria 1.2

…

Kategoria 2

…

Powstała tabela, składająca się z dziesiątek lub setek pozycji, jest trudna w obsłudze. Dlatego: zaznacz minimalny asortyment, pozycje drugorzędne i trzecie w różnych kolorach. Zwrócić uwagę działu zakupów, że niedobór towaru od minimum jest niedopuszczalny i grozi karą grzywny, wyznaczyć osobę odpowiedzialną.

Podsumujmy to, co powiedziano w artykule: przed otwarciem sklepu należy sporządzić matrycę asortymentową i aktualizować ją raz na 3-6 miesięcy. Opiera się na preferencjach klientów i analizie sprzedaży (wykorzystuj informacje konkurencji lub własne). Matryca pomaga określić minimalny asortyment, sposoby zwiększania zysków i sposoby obniżania kosztów.

W literaturze nie ma konsensusu co do definicji pojęcia „macierzy asortymentowej”. Biorąc pod uwagę zgromadzone pomysły i doświadczenia proponuję następująca definicja Pojęcie macierzy asortymentu (AM) to dokument w formie tabelarycznej, który odzwierciedla asortyment firmy zgodnie z zasadą hierarchii (od kategorii do jednostki rozliczeniowej zapasów) i zawiera informacje o określonych cechach asortymentu w określonym przedziale czasu .

W tradycyjnym schemacie pracy tworzeniem matrycy asortymentowej zajmują się pracownicy działów zakupów, sprzedaży i marketingu, ale jeśli przedsiębiorstwo ma ustalony system zarządzania kategoriami, robią to menedżerowie kategorii.

W praktyce istnieją różne podejścia do tworzenia takich macierzy, jednak w literaturze nie odnaleziono żadnych głębokich badań teoretycznych na ten temat. Każda firma opracowuje własne algorytmy, z których następnie składa się jej przewaga konkurencyjna i tajemnice handlowe.

Procedura tworzenia macierzy asortymentowej

Nie ma jednego standardu dotyczącego składu lub struktury żadnej z matryc. Skład i struktura każdego z nich zależy od wielu czynników, przede wszystkim od zadań rozwiązywanych za jego pomocą, formatu działu handlowego oraz systemu zarządzania asortymentem.

Autor nie rości sobie pretensji do kompletności struktury macierzy asortymentowej (tabela 1) i algorytmu jej tworzenia. Każdy z nich może być modyfikowany zgodnie z potrzebami użytkowników końcowych, a także z uwzględnieniem głównych czynników wpływających na proces kształtowania asortymentu: popytu, polityki cenowej, produkcji towarów oraz możliwości istniejących dostawców, celów strategicznych i zadań firmy. firma, poziom konkurencji, cykl życia produktu, osiągnięcia Postęp naukowo-techniczny, baza materiałowa i techniczna przedsiębiorstwa, dokumenty regulacyjne i technologiczne itp.

Tabela 1. Skrócona wersja macierzy asortymentowej działu handlowego

Zakres

Nazwa przedmiotu

Wewnętrzny kod klasyfikacyjny

Charakterystyka 1

Charakterystyczne N

Jednostka

Producent dostawca

Kraj pochodzenia

Cena fabryczna

Cena sprzedaży

Cena konkurencji 1

Cena konkurencji N

Dostępność w dziale sprzedaży

Stan (patrz tabela 4)

Rola (patrz tabela 2)

Wskaźnik ekonomiczny 1 (np.: marża)

Wskaźnik ekonomiczny 1 (np. obrót)

Odcinek 1.1.1

Podsegment 1.1.1.1

artykuł 1

Artykuł I

Odcinek 1.1.2

Procedura formowania AM jest moim zdaniem sekwencyjną realizacją kolejnych etapów – patrz ryc. 1. Każdy etap spełnia swoje specyficzne funkcje, które zostaną omówione poniżej.

Ryż. 1. Etapy tworzenia macierzy asortymentowej

Zdefiniowanie koncepcji i formatu działu sprzedaży

Dokument ten ma podstawowe znaczenie przy realizacji szeregu zadań. W naszym przypadku na podstawie tego dokumentu konieczne jest określenie kategorii produktów, które potencjalnie mogłyby znaleźć się w AM, a także liczby artykułów (nazw produktów). Na przykład AM działu handlowego zajmującego się sprzedażą metali szlachetnych i działu handlowego zajmującego się sprzedażą produktów spożywczych będą wyraźnie zawierać różne kategorie produktów i inną liczbę SKU. W ten sam sposób AM działów handlowych formatu „hipermarket” i formatu „sklep wielobranżowy” będzie różne (przede wszystkim pod względem liczby artykułów), nawet jeśli piony handlowe działają na tym samym obszarze.

Zdefiniowanie docelowego klienta/segmentu docelowego

Ten badania marketingowe powinna jasno określać, do kogo ma być skierowany asortyment, kim jest potencjalny nabywca, a także wyjaśniać algorytm podejmowania decyzji przez konsumenta przy wyborze produktu. Na podstawie tych informacji ustala się, czy asortyment będzie produkcji krajowej czy zagranicznej, czy asortyment powinien obejmować wyłącznie najnowsze modele towarów, produkty, z jaką kombinacją wskaźników cena/jakość powinna dominować w AM, jaki asortyment pomocniczy towarów powinien być obecny itp.

Ustalanie przedziałów cenowych

Z reguły asortyment można podzielić na trzy korytarze cenowe: ekonomiczny, masowy, premium. Różnica pomiędzy odstępami korytarzy cenowych powinna być znaczna. Ponownie nie ma standardów takiego podziału dla żadnej kategorii. Jednak przy podziale asortymentu należy wziąć pod uwagę nie tylko koszt samego produktu, ale także koszt uruchomienia, usług dodatkowych i eksploatacji produktu.

Efektem tego etapu powinien być dokument, który będzie wskazywał, w jakich przedziałach cenowych działa dział handlowy, a także stosunek tych przedziałów dla poszczególnych kategorii produktów. Na przykład dla elitarnego butiku jako całości wskaźnik ten może wynosić 0/20/80 (ekonomiczny/masowy/premium), dla hipermarketu pozycjonującego się jako „stale niskie ceny", stosunek ten może wynosić 50/40/10.

Tworzenie klasyfikatora asortymentu

Zaproponowany przez autora system konstrukcji klasyfikatora macierzy asortymentowej opiera się na podziale asortymentu produktów na kategorie produktowe według zasady funkcjonalnej i konsumenckiej (koncepcja zarządzania kategoriami), choć w zależności od celów zarządzania, można zastosować klasyfikacje odpowiadające innym podejściu do zarządzania asortymentem produktów.

Ogólnie rzecz biorąc, struktura każdej kategorii tworzona jest zgodnie z nomenklaturą właściwości i wskaźników, które są istotne dla danej kategorii towarów, zarówno z punktu widzenia sprzedawcy, jak i kupującego. Struktura kategorii jest mapą decyzji konsumenta o zakupie produktu.

Najczęstszymi kryteriami tworzenia struktury są „łatwość zarządzania” (trasa procesów, właściwości produktu, układ produktu, dostawcy, warunki sprzedaży) i „spójność dla konsumenta”.

Określanie szerokości i głębokości asortymentu według kategorii produktów

Szerokość asortymentu to łączna liczba towarów jednorodnych i niejednorodnych oferowanych przez dział handlowy w określonym przedziale czasu. Głębokość asortymentu to liczba rodzajów towarów, uwzględniająca wszystkie cechy w ramach grupy jednorodnej lub niejednorodnej.

Określeniu szerokości i głębokości asortymentu poświęcono wiele badań, dlatego też dobór algorytmu nie powinien sprawiać trudności. Najważniejsze jest to, że nie ma sprzeczności z powyższymi aspektami i istnieje ścisły związek z następnym punktem.

Określenie liczby reprezentowanych marek/dostawców

Zasada wyboru marek.

Marki należy segregować według korytarzy cenowych.
Należy minimalizować obecność marek analogowych.
Marka dostawcy musi możliwie najpełniej obejmować swoją linię produktów w swoim przedziale cenowym. Dostawca może obejmować linię kilkoma markami.

Idealną opcją jest jedna marka w każdym z wybranych korytarzy cenowych. Wybierając markę należy wziąć pod uwagę jej historię na lokalnym rynku.

Istniejące marki na rynku: zalety - sława; wysoka świadomość klientów na temat marki; wady: duża konkurencja.
Nowe marki: zalety - ekskluzywność; wysoka rentowność przy odpowiednim pozycjonowaniu; wady - potrzeba kosztów promocji.

Określenie roli kategorii/artykułów produktów

Rola to określony stan produktu w stosunku do innych pozycji w asortymencie, charakteryzujący się poziomem i charakterem popytu na niego, ceną, sławą oraz funkcjami przypisanymi mu przez sprzedawcę. Przypisywanie różnych ról produktom to nic innego jak stworzenie narzędzia umożliwiającego kształtowanie (na poziomie operacyjnym) polityki promowania asortymentu i cen zgodnie z oczekiwaniami klientów. Produkty o różnych rolach wymagają specjalnego podejścia, metod i programów marketingowych.

Ustalenie artykułów, które znajdą się w AM

Być może najdłuższy etap, ponieważ Należy w oparciu o zasady ustalone w poprzednich etapach stworzyć asortyment składający się w niektórych przypadkach z kilkudziesięciu tysięcy artykułów. W systemie zarządzania kategoriami, jak już wspomniano, zajmują się tym menedżerowie kategorii. Każdy menedżer ostatecznie tworzy AM swojej kategorii, która razem będzie stanowić AM działu handlowego (całej firmy).

Wynikiem tego kroku jest macierz z wypełnionymi wartościami na przecięciu wierszy i kolumn. Tabela 1 nie pokazuje wszystkich głównych kolumn (wskaźników), które powinny znaleźć się w AM. Celem tej tabeli jest jasne przedstawienie przybliżonej struktury AM.

Przypisywanie wymaganych wartości do artykułów

Ten etap polega na wypełnieniu, w miarę możliwości, kolumn AM pozostawionych pustych po poprzednim kroku. Zachęcam do zwrócenia szczególnej uwagi na kolumnę „status”.

Stan produktu wybiera się z katalogu stanów ( koło życia) dobra. Firma samodzielnie określa katalog warunków i ich konieczność.

Analiza i ocena asortymentu

W tym momencie zakłada się, że za pewien okres zostanie wygenerowany AM i statystyka, która pozwoli ocenić efektywność asortymentu pod kątem jego zgodności z zasadami kształtowania asortymentu (spójność, racjonalność, unikalność, produktywność, zasada ceny, odnawianie, trwałość asortymentu, kompletność), pozwoli na analizę wskaźniki ekonomiczne itp.

Zaleca się aktualizację raz na sześć miesięcy (np. początek sezonu, koniec sezonu itp.). Aktualizacja polega na usunięciu z AM określonej liczby artykułów, które nie odpowiadają standardom i zasadom ustalonym w dziale handlowym i późniejszemu wpisaniu szeregu artykułów. Praca z danymi macierzowymi oznacza pracę z dużą ilością danych (szczególnie jeśli jest to przedsiębiorstwo wieloproduktowe), dlatego wymaga dostępności odpowiedniego oprogramowania i przeszkolonych specjalistów.

Prowadzenie odpowiedniej i skutecznej polityki rozwoju placówki detalicznej nie jest możliwe bez jej opracowania ważny dokument– matryca asortymentowa jest integralnym elementem zarządzania.

Nauczysz się:

Co to jest macierz asortymentowa?
Jak utworzyć macierz asortymentową dla sklepu w Excelu.
Jak zarządzać dużym wolumenem asortymentu.
Jak wdrożyć politykę asortymentową.
Jakich jest 5 podstawowych zasad zarządzania asortymentem?

Matryca asortymentowa (produktowa) to dokument składający się z pełna lista towary sprzedawane w sklepie lub innym miejscu punkt sprzedaży. Podczas tworzenia listy należy wziąć pod uwagę lokalizację sklepu, cechy jego formatu, Ogólne wymagania polityka asortymentowa.

Opracowując strategię rozwoju biznesu, kierownictwo placówki detalicznej nie stawia sobie za cel stworzenia matrycy asortymentowej. Tworzenie tego dokumentu następuje w wyniku doboru konkretnego asortymentu dla konkretnego sklepu, z uwzględnieniem wszystkich jego cech konsumenckich. Dlatego bezbłędne stworzenie matrycy asortymentowej możliwe jest dopiero po pełnym ukształtowaniu polityki handlowej i ustaleniu ogólnej strategii rozwoju firmy. Odpowiedzialność za opracowanie i wdrożenie matrycy asortymentowej spoczywa najczęściej na kierownikach zaopatrzenia, którzy znają dostawców towarów i mają informację o stanie polityki cenowej rynku sprzedaży. Informacje te pomagają stworzyć najbardziej efektywny asortyment produktów.

Uważa się, że zasięg jest skuteczny gdy spełnione są następujące warunki:

produkt jest atrakcyjny dla osób odwiedzających outlet, co zapewnia optymalny ruch;
produkt jest dość różnorodny, co pozwala konsumentowi znaleźć wszystko, czego potrzebuje w jednym miejscu, bez konieczności odwiedzania innych sklepów;
Produkt jest rentowny, co oznacza, że wolumen, cena i dochód netto z jego sprzedaży zapewniają zysk krańcowy wystarczający do osiągnięcia celu przedsiębiorstwa.

Najbardziej efektywny asortyment towarów przekonuje kupującego do ciągłego odwiedzania tego konkretnego sklepu, odwracając jego uwagę od sklepów konkurencji i całkowitego wykupienia towaru w określonym czasie, pozostawiając jedynie minimalne zapasy resztek. Jednocześnie ustalane są ceny towarów, które pozwalają firmie uzyskać optymalny zysk ze sprzedaży.

Spełnienie wszystkich tych aspektów jest w rzeczywistości procesem dość złożonym, ponieważ należy wziąć pod uwagę wiele czynników. Ale rozumiejąc, że wysoce konkurencyjnej bitwy nie da się wygrać bez skutecznego asortymentu, należy do tego dążyć. Aby rozwiązać ten problem, tworzona jest macierz asortymentowa w formie tabeli, z kolumnami i wykresami odzwierciedlającymi informacje o niezbędnych grupach produktów, optymalnych cenach dla każdego produktu oraz wielkości zapasów dla każdego sklepu. Format Excel jest najwygodniejszy do tworzenia macierzy asortymentów.

Przykładowa macierz asortymentowa (macierz produktów) w tabeli Excel dla sklepu spożywczego:

Przykładowa macierz asortymentu produktów

Rozwój konkurencyjny rynek zawsze towarzyszą skoki marginalny zysk uzyskanych ze sprzedaży jednej usługi lub jednostki towaru. Handel detaliczny doskonale ilustruje ten proces. Wzrost liczby sklepów z pewnością wywołuje konkurencję cenową, co ostatecznie wpływa na każdy z nich poprzez spadek przychodów. Rywalizacja jest rodzajem walki o przetrwanie. Krótkowzroczny przedsiębiorca, który nie zrestrukturyzował swojego biznesu do nowej rzeczywistości, nie będzie w stanie uczynić go efektywnym i będzie zmuszony po prostu opuścić rynek, ustępując miejsca większej przenikliwości.

Jak zarządzać dużym asortymentem: przykładowy cennik

Prawidłowo sporządzony cennik pozwala klientowi skoncentrować się na potrzebnym mu asortymencie, a sprzedawcy prawidłowo ustalić ceny i naliczyć dopuszczalne rabaty w zależności od wielkości zakupów.

Jak go skomponować dowiesz się z artykułu w elektronicznym magazynie „Dyrektor Handlowy”.

Jak wdrożyć politykę asortymentową

Polityka asortymentowa– To strategiczny element, który w ogromnym stopniu wpływa na powodzenie rozwoju placówki detalicznej. Nawet obecność dobrze funkcjonującego systemu zarządzania personelem, doświadczonych księgowych i utalentowanych administratorów nie uchroni sklepu przed upadkiem bez przemyślanej pracy z asortymentem.

Wiele osób nadal pracuje, kształtując asortyment sklepu wyłącznie w oparciu o swoją intuicję. Jest to dopuszczalne, jeśli przedsiębiorca w ogóle nie jest zainteresowany rozwojem swojego sklepu. Aby zbudować wysoce dochodowy biznes, nie można obejść się bez opracowania matrycy asortymentowej, analizy rynku, planowania i zarządzania asortymentem.

Efektywne i prawidłowe zestawienie matrycy asortymentowo-surowcowej służy:

zwiększenie zysku brutto;
redukcja zapasów;
zwiększenie średniej kwoty czeku;
stymulowanie wzrostu lojalności klientów i, co do zasady, w najbliższej przyszłości dziennego wzrostu liczby paragonów;
efektywne wykorzystanie środków.

Nowoczesna polityka rynkowa na to pozwala sieci handlowe nie inwestuj swoich pieniędzy w towary, ale zaciągaj nieoprocentowaną pożyczkę handlową udzielaną przez dostawców. Ich dochody przeznaczane są na otwieranie nowych sklepów, zakup nowoczesnego sprzętu i innowacyjnych materiałów.

Macierz asortymentowa będzie bliska ideału, jeśli zostanie opracowana osobno dla każdej grupy towarów w powiązaniu z klasyfikacją sklepu. Jest to bardzo wygodne i pozwala wziąć wszystko pod uwagę właściwości konsumenckie dowolny element produktu, jego cechy i warunki dostawy. Wszystkich tych czynników nie da się objąć jednym modelem macierzy asortymentowej. W takich przypadkach ważne jest określenie różne grupy dobra.

Główne parametry przy tworzeniu macierzy asortymentu produktów

Pierwszym krokiem w przygotowaniu do sporządzenia matrycy asortymentowej jest jasne określenie możliwych grup produktowych. Następnie każda grupa jest szczegółowo opisywana do konkretnego produktu. Staraj się ustalać asortyment w oparciu o zapotrzebowanie konsumentów i potrzeby klientów outletu. Ustalając cenę zacznij od jej wartości średniej, biorąc pod uwagę procent zysku przypadający na każdą pozycję produktu.

Po zidentyfikowaniu najistotniejszych pozycji produktowych przeanalizuj oferty dostawców na rynku. Wybierając dostawcę, zawsze zbieraj informacje i opinie na temat jakości pracy firmy, jej wiarygodności, partnerstwa i zasad, którymi się kieruje.

Aby skompilować matrycę asortymentową, wymagane są następujące informacje:

na nazwie grupy towarów (na przykład galanteria);
o nazwie kategorii produktu (np. pasek, rękawiczki, portfel);
o kategorii cenowej produktu (klasa premium, klasa średnia, klasa ekonomiczna);
o kodzie produktu;
znak towarowy;
w sprawie oznaczenia opakowania lub opakowania;
na nazwie każdego produktu;
dostawca towarów;
o pracowniku odpowiedzialnym za kategorię;
o włączeniu tej pozycji produktowej do asortymentu minimalnego.

Minimalny asortyment to towary, na które w danym sklepie istnieje największe zapotrzebowanie konsumentów. Ważne jest, aby pozycje produktowe składające się na minimalny asortyment były stale dostępne na ekspozycji.

Matryca asortymentowa dużego centrum handlowego będzie składać się z dużej liczby pozycji produktowych. W średnich i małych sklepach jest tego znacznie mniej. Kierownik przedsiębiorstwo handlowe samodzielnie wybiera stopień szczegółowości opracowania matrycy asortymentowej. Głównym warunkiem jest to, że dokument musi być wygodny do ciągłego użytkowania.

Otwierając przedstawicielstwo marki w danym regionie, zawsze bierzemy pod uwagę specyfikę sklepów. Bez wątpienia znacznie wygodniej byłoby pracować z jednym rodzajem produktu. Ułatwia to organizację logistyki, wyszukiwanie dostawców i nowych produktów. Natomiast w sklepach zlokalizowanych w różne miejsca, popyt konsumencki nie jest taki sam i zgodnie z nim należy zbudować macierz asortymentową.

Staraj się obsadzić swój personel profesjonalistami, którym możesz całkowicie zaufać. Tylko w tym przypadku zmiany w matrycy asortymentowej będą rozsądne, właściwe, oparte na analizie zainteresowania klientów i popytu. Zanim będzie można wprowadzić zmiany, menedżer musi sprawdzić i zatwierdzić wszystkie działania związane z zarządzaniem lokalnymi zapasami. Centralizuje to działalność wszystkich przedstawicielstw. Na dobór asortymentu istotny wpływ ma nie tylko popyt konsumencki, ale także dostępność dostawców, sposoby dostawy towaru itp.

Ważne jest, aby zachować minimum asortymentowe, aby nie doszło do drastycznych zmian w głównym procencie matrycy asortymentowej, a nowe produkty włączane są po analizie ich opłacalności dla konkretnego terytorium.

Tworząc minimalny asortyment, spróbuj określić rolę każdego elementu produktu. Istnieje pewna klasyfikacja, której należy przestrzegać.

1. Towar lokomotywowy.

Jest to grupa produktów stanowiąca podstawę matrycy asortymentowej. Zawiera najpopularniejsze produkty dla danego outletu, czasem z minimalną marżą, gdyż ich głównym zadaniem jest przyciągnięcie klientów do sklepu, a nie zapewnienie wysokich zysków. Matryca pozwala na obecność kilku lokomotywowych grup towarowych. Należy rozumieć, że nie powinny to być towary niezbędne, ale produkty posiadające atrakcyjność wizualną.

2. Towary zastępcze.

Produkty w tej grupie można podzielić na dwie kategorie:

drogie i opłacalne;
tanie i bardzo dochodowe.

Ważne jest, aby kupujący zainteresował się tą grupą, a nie towarem lokomotywowym. Ustaw je obok siebie na ekspozycji i daj kupującemu możliwość porównania ich i wybrania bardziej opłacalnego dla Ciebie produktu.

3. Produkty powiązane.

W tej grupie znajdują się produkty stanowiące uzupełnienie głównego zakupu. Są to różnego rodzaju akcesoria, okucia, baterie itp. Dotyczy to także usług towarzyszących zakupowi. Np. ustawienie sprzętu itp. Ważne jest, aby wszystko podnosiło wartość przeciętnego rachunku.

4. Towary statusowe.

Produkty Status częściej budują wizerunek punktu sprzedaży niż przynoszą zauważalne zyski czy zwiększają sprzedaż. Ale to właśnie te produkty dają kupującemu poczucie dużego wyboru.

Kupujący w dowolnym punkcie sprzedaży detalicznej są przedstawicielami jednej z trzech kategorii:

osoby zainteresowane wyłącznie sklepami z niskimi cenami;
ludzie, dla których priorytetem jest stosunek jakości do ceny;
osoby zainteresowane zakupem produktu, który zaspokoi ich potrzeby, bez względu na cenę. Dla tej grupy kupowane są towary statusowe.

Prawidłowo skompletowana matryca asortymentowa jest przykładem znacznego uproszczenia procesu zarządzania towarami i usługami. Musisz znać wszystkie niuanse jego konstrukcji.

Sprzedaż towarów online: 4 zasady, które pomogą w segmencie VIP

3 ważne zasady tworzenia matrycy asortymentowej w oparciu o Twoje cele

Planowania asortymentu nie można przeprowadzić bez uprzedniego określenia priorytetów, które mają wpływ na ogólną strategię rozwoju firmy. Bardzo trudno jest zbudować matrycę asortymentową tak, aby wszystkie towary jednocześnie przynosiły maksymalny zysk, posiadały długoterminowy kredyt kupiecki i cenę minimalną. Polega na wyborze najskuteczniejszego produktu dla konkretnego gniazdka i jego zwiększeniu wyniki finansowe firmy budują matryce asortymentowe. Spróbuj zastosować się do poniższych wskazówek:

Skoncentruj się na maksymalnym zysku. Kierunek ten charakteryzuje się włączeniem do głównej listy asortymentowej towarów, które mają maksymalną marżę, składającą się z rzeczywistej marży i ewentualnych retrobonusów. Konieczne jest przeanalizowanie poziomu cen detalicznych konkurencyjnych firm w celu ustalenia maksymalnej możliwej marży.
Skoncentruj się na maksymalnym kredycie handlowym. W tym przypadku zakłada się, że w matrycy asortymentowej znajduje się produkt, dla którego istnieje możliwość długoterminowego odroczenia płatności. Należy rozumieć, że zwiększenie odroczenia powoduje wzrost ceny produktu, co doprowadzi do obniżenia marży lub wzrostu ceny detalicznej.
Skoncentruj się na maksymalnym poziomie obsługi klientów. Pracując w tym kierunku, zbuduj matrycę asortymentową, koncentrując się na zaspokojeniu pragnień i potrzeb maksymalnej liczby klientów. Preferencje kupującego powinny być traktowane priorytetowo, nawet jeśli są sprzeczne korzystne oferty poprzez odroczenie płatności lub rentowność produktu. Zdaniem ekspertów jest to ścieżka optymalna, nastawiona na długofalowość i prowadząca do maksymalnych rezultatów.

Profesjonaliści zajmujący się zarządzaniem asortymentem uwzględniają w swojej pracy trzy podstawowe zasady:

1. Orientacja na klienta.

Znaczenie tej zasady jest takie, że firma rozwijając asortyment sklepu, przestrzega jej ogólna strategia rozwoju, ale główna wytyczna skierowana jest na potrzeby docelowej grupy odbiorców: stałych lub potencjalnych odwiedzających sklep. W tym przypadku mamy na myśli nie tylko abstrakcyjną grupę ludzi, np. klasę średnią, ale konkretną grupę, która ma wyraźne cechy, w szczególności poziom dochodów, stan cywilny, średni rachunek za zakupy, preferencje produktowe, miejsce zamieszkania, itp.

Handel detaliczny i sieciowy w Rosji w sprawie początkowe etapy W swoim powstaniu wyróżnił trzy poziomy dochodów nabywców – biedny, średni i bogaty. Obecny poziom konkurencji znacznie rozszerzył te segmenty, wymagając bardziej lojalnego podejścia do klientów, wyraźnego skupienia się na ich asortymencie i cenie.

Należy rozumieć, że wskazane jest wąskie skupienie się na poziomie dochodów kupującego tylko w główne miasta z dużą liczbą ludności i rozwiniętą infrastrukturą. Właściciele sklepów zlokalizowanych w małe miasta przy dwóch, trzech sieciach handlowych i różnych placówkach handlowych nie ma sensu skupiać swojej pracy na wąskiej grupie osób, bardziej opłaca się zaspokoić potrzeby przedstawicieli kilku segmentów. Nie ma wątpliwości, że poszerzenie asortymentu wygładzi głębię skupienia sklepu, ale znacząco zwiększy liczbę odwiedzających go osób.

2. Uwzględnienie specyfiki lokalizacji sklepu.

Zasada ta podkreśla wagę uwzględnienia lokalizacji sklepu przy tworzeniu matrycy asortymentowej. Dla jego prawidłowego zestawienia ważna jest specyfika miejscowości, w której planowany lub zlokalizowany jest punkt sprzedaży detalicznej, jego lokalizacja, otoczenie, przybliżona liczba stałych bywalców itp. Zgodnie z tymi kryteriami finalizowany jest asortyment każdego konkretnego punktu sprzedaży , w zależności od specyfiki regionu lub miasta.

Wiele sieci handlowych, reprezentowanych w różnych miastach i regionach kraju, dąży do ujednolicenia listy asortymentowej swoich sklepów, co całkowicie stoi w sprzeczności ze zidentyfikowaną koniecznością dostosowania matrycy asortymentowej do potrzeb konkretnego regionu czy miasta. W takich przypadkach zwyczajowo stosuje się jedno z dwóch podejść do interakcji pomiędzy urzędem centralnym a urzędami regionalnymi.

Pierwsze podejście zakłada, że biura regionalne są całkowicie podporządkowane centrali. Swoje propozycje dotyczące matrycy asortymentowej i raportów analitycznych przekazują do centrali w celu rozpatrzenia i podjęcia decyzji. Każdy przedmiot towarowy mogą być włączane lub usuwane z matrycy wyłącznie za zgodą centrali. Takie podejście pozwala na ścisłą kontrolę działań biura sprzedaży i eliminuje konieczność podejmowania stronniczych decyzji na poziomie lokalnym, np. podczas współpracy z dostawcami.

W drugim podejściu przedstawicielstwa regionalne otrzymują w pełni uformowaną matrycę asortymentową, zawierającą podgrupy, przy czym konkretne nazwy towarów sprzedawanych przez placówkę ustalają bezpośrednio kierownicy biura sprzedaży, biorąc pod uwagę specyfikę jego lokalizacji.

Nie zapominajmy, że matryca asortymentowa musi odpowiadać powierzchni handlowej sklepu i jego formatowi.

3. Optymalizacja łańcucha dostaw.

Potrzeba optymalizacji dostawy handlowe determinuje poziom rzeczywistej pracy kierownika placówki detalicznej z dostawcami i producentami, a także podejście do wprowadzania na rynek ekskluzywnych nowości. Wszystkie te zagadnienia nierozerwalnie łączą się z ukierunkowanym na zarządzanie asortymentem cechy regionalne konkretny rynek. Na przykład dla punktów sprzedaży detalicznej w dużych miastach wysoki poziom migracja pomiędzy osady(Moskwa, Petersburg itp.) ważne jest, aby matryca asortymentowa skupiała się na znanych i szeroko rozpowszechnionych markach i markach. Ufając jednej marce, którą można znaleźć dość często i w każdym mieście, osoba kupuje jej produkty częściej niż nieznane marki lokalne.

Z drugiej strony w regionach o niskiej migracji dziennej lokalni producenci są często bardziej popularni niż markowe marki. Statystyki pokazują, że produkty wytwarzane we własnym mieście są bardziej godne zaufania w porównaniu do znane marki, ma mniejsze ryzyko, że zostanie zafałszowany lub zestarzały, ponieważ jest produkowany w pobliżu. Patriotyzm i duma z małej ojczyzny odgrywają również ważną rolę w wyborze lokalnych produktów, zwłaszcza jeśli cechami jakościowymi produktu nie ustępują renomowanym firmom. Możesz wykorzystać te korzyści, koncentrując swoje zasoby reklamowe na lokalnych markach. W tym przypadku nie ma ani jednego przedstawiciela sieci dystrybucyjnej, który ma siedzibę główną Centrum dystrybucji, nie będzie w stanie konkurować w dostarczaniu sklepu szerokiej gamy produktów od Twojego lokalnego producenta.

Sklepowi pragnącemu stworzyć przewagę konkurencyjną dzięki ekskluzywnemu asortymentowi zaleca się uzupełnienie matrycy asortymentowej produktami, które nie są reprezentowane na rynku lokalnym. Butiki kapitałowe stają się standardem dla sklepów regionalnych, które z kolei wzorują się na sklepach europejskich czy zachodnich. Należy mieć świadomość, że zakup ekskluzywnych produktów będzie wymagał dodatkowego finansowania. Staraj się wprowadzać tylko te nowości, które odpowiadają formatowi Twojego sklepu i mogą przyciągnąć klientów, ponieważ są prezentowane tylko w Twoim sklepie.

Etapy tworzenia macierzy asortymentowej

Rozumiejąc cel i znając wszystkie zasady, możesz zacząć tworzyć matrycę asortymentową. Tradycyjnie cały proces można podzielić na trzy etapy:

Etap nr 1. Analizujemy dane źródłowe.

Nie należy rozpoczynać tworzenia asortymentu przed rozważeniem wszystkich cech outletu: jakiego formatu, rozmiaru i czy ma jakieś specjalne cechy. Staraj się niczego nie przeoczyć i weź pod uwagę wszystkie parametry, w tym:

kształt i powierzchnia sklepu, liczba pięter budynku;
lokalizacja placówki, w tym powierzchnia, stopień dostępności dla klientów, poziom konkurencji itp.;
cechy społeczno-gospodarcze dzielnicy;
szacunkowy asortyment i niezbędny sprzęt.

Po przeanalizowaniu wszystkich otrzymanych danych zdecyduj o formacie sprzedaż detaliczna, preferując sklep samoobsługowy, dyskont lub handel z kasy. Następnie sformułuj wywnioskowane preferencje odwiedzających. Opracuj swoją pozycję.

Prawidłowe utworzenie matrycy asortymentowej i zakup odpowiednich towarów odbywa się przy obowiązkowej obecności ogólnej strategii rozwoju i pozycjonowania w oczach odwiedzających. Ale to idealna opcja. W rzeczywistości wszystko jest inne. W pierwszej kolejności dokonuje się zakupu towaru, całkowicie losowo, jedynie w celu zapełnienia gablot i półek, a następnie ustalana jest metodologia sprzedaży. Obecny poziom dużej konkurencji sprawia, że ta ścieżka jest całkowicie nieefektywna.

Etap nr 2. Segmentujemy klientów w oparciu o badania aktualnego zapotrzebowania.

Drugi etap dotyczy zrozumienia potencjalni klienci, ich zwyczaje, prośby i potrzeby. Na tej podstawie określają najlepszy sposób oddziaływania na grupę docelową, wybierają marketing i koncepcja reklamy. Cecha podziału segmentów nie odgrywa żadnej roli. Ważne jest, aby zidentyfikować potencjalnych odbiorców i zrozumieć ich oczekiwania. W rezultacie powstanie kluczowy segment odwiedzających, na który należy skierować wszystkie wysiłki.

Uzyskanie tych informacji jest dość proste, na przykład poprzez przeprowadzenie ankiety wśród potencjalnych klientów.

Etap nr 3. Porównujemy własny asortyment z asortymentem konkurencji.

Ważnym punktem przy sporządzaniu matrycy asortymentowej jest analiza poziomu konkurencji i pozycjonowania swojego outletu względem innych.

Nie jest konieczne analizowanie działalności wszystkich sklepów w okolicy. Wystarczy dwóch lub trzech głównych konkurentów. Zidentyfikuj ich mocne strony i słabe strony, co je od siebie odróżnia. Przeprowadź analizę polityki cenowe, porównując koszt towarów z kluczowych grup. Daje to doskonałą okazję do zidentyfikowania swoich przewag konkurencyjnych i uzupełnienia, jeśli ich nie ma.

Jednak ten krok nie zawsze jest konieczny. Istnieją formaty sklepów, w których nie przewiduje się analizy konkurencji.

Opinia eksperta

Najważniejsze dla mnie jest popyt konsumencki

Anastazja Kondratenko,

właściciel sklepu „Nasza gospodyni”, Tiumeń

Tworząc asortyment swojego outletu, nie powinieneś skupiać się na konkurentach. Liczy się tylko zapotrzebowanie klientów. Mój sklep znajduje się na podwórzu budynków mieszkalnych, często sam muszę pracować za ladą, co pomaga na bieżąco korygować listę asortymentową towarów, wiedząc, ile którego produktu sprzedano w danym okresie.

Staram się tak układać zamówienie, aby w momencie pojawienia się nowego produktu cała istniejąca partia była już sprzedana. Cieszy się to dużym zainteresowaniem klientów, którzy rozumieją, że w sklepie zawsze znajduje się świeży towar. Oczywiście trzeba mieć trochę doświadczenia, żeby nauczyć się prawidłowo i kompetentnie kształtować asortyment sklepu, a mi zajęło półtora roku, aby uniknąć błędów i jasno sporządzić matrycę, mając pewność, co i w jakiej ilości towar zamówić; Przykładowo starsze osoby mieszkające w sąsiedztwie naszego sklepu mają emeryturę 12-go każdego miesiąca, a większość otrzymuje wynagrodzenie 18-tego. Zawsze staram się do tego czasu wzmacniać asortyment, jednak na początku i na końcu miesiąca zamawiam minimalną ilość towaru.

Zawsze tworzę matrycę asortymentową dla sklepu spożywczego, co ułatwia i przyspiesza moją pracę. To szybko i niezawodnie pokazuje najbardziej dochodowy segment cenowy i pozycje produktów. Robię notatki bezpośrednio w tabeli, aby ułatwić zrozumienie rzeczywistej sytuacji.

Jak podzielić produkty na kategorie i uporządkować swój asortyment

Etap nr 4. Określamy główne grupy towarów prezentowane w sklepie.

Po wybraniu lokalizacji sklepu, analizie możliwej kategorii klientów, ich preferencji oraz ofert najbliższej konkurencji, przystępujemy do tworzenia matrycy asortymentowej dla własnego lokalu.

W oparciu o ogólną koncepcję sklepu ustal ceny dla głównych grup produktowych. Sam określ, jaki poziom cen będzie zajmował Twój sklep - powyżej rynku, poniżej czy przeciętnie. Kolejnym krokiem jest wybór najdogodniejszych dostawców niezbędnego towaru.

Etap nr 5. Asortyment dzielimy na kategorie.

Dla marketerów ta część przygotowania matrycy asortymentowej jest najciekawsza. Opierając się na analizie popytu konsumenckiego, dodając do niego własne doświadczenie i znajomości psychologii, podziel główne grupy produktów najpierw na podgrupy, a następnie na poszczególne pozycje.

Jest to dość interesujący proces, ponieważ pozwala wyobrazić sobie siebie jako kupującego we własnym sklepie, myśleć jak on i postępować według jego rozważań. Tylko takie podejście pozwoli Ci zapełnić półki sklepowe poszukiwanymi towarami, zwiększyć obroty i zyski Twojego outletu.

Etap nr 6. Zrozumienie równowagi asortymentu produktów firmy.

Ten etap tworzenia macierzy asortymentowej pozwala na analizę stopnia zbilansowania pozycji i kategorii produktów. Asortyment musi być zrównoważony zarówno pod względem głębokości, jak i szerokości, biorąc pod uwagę kluczową rolę przypisaną grupie produktowej. Takich ról jest kilka:

unikalne produkty, wspierające wizerunek sklepu i związane z popytem impulsowym. Takie towary są zabierane bezmyślnie w drodze do kasy;
towary priorytetowe, przyciągając kupujących i przynosząc maksymalny zysk. Klienci celowo przychodzą do sklepu po tę grupę towarów. Jeśli żądany przedmiot nie jest dostępny, klienci wychodzą bez zakupu czegokolwiek;
podstawowe towary które charakteryzują się wysokim obrotem i mogą przyciągnąć przepływ kupujących. Kupujący również celowo przychodzi do sklepu po towary z tej grupy, mając pewność, że znajdzie to, czego potrzebuje;
wygodne kategorie produktów, kształtowanie lojalności klientów i przyciąganie klientów do tego konkretnego sklepu;
towary sezonowe mające na celu zmianę asortymentu i pozyskanie nowych klientów.

Opinia eksperta

Mamy wiele pozycji, które wprowadzamy lub zmniejszamy w zależności od pory roku

Irina Kreczkiewicz,

właściciel sklepu spożywczego, Guryevsk (obwód kaliningradzki)

Co pół roku analizuję skompilowaną matrycę asortymentową, usuwając produkty, które stały się nieistotne. Uważam za niewłaściwe robienie tego częściej, ponieważ popyt zawsze zmienia się w zależności od różnych czynników, w szczególności pory roku. Odpowiednia ocena może zostać wydana jedynie na okres co najmniej sześciu miesięcy.

Zawsze staram się trochę wyprzedzić popyt i wprowadzać do asortymentu nowe pozycje sezonowe na miesiąc przed jego rozpoczęciem. Przykładowo, pod koniec marca zaczynam tworzyć bazę piwną na nadchodzący sezon letni. Dzięki temu można spokojnie decydować na sezon o wielkości zakupów, ekspozycji, korzystnych pozycjach itp. Nie przyjmuję kolejnych ofert od dostawców nowych marek piwa, wierząc, że gdyby kupujący nie widział tego produktu na początku sezonie, to w środku nie będzie nim zainteresowany. Najczęściej o wyborze marki klienci decydują się już w maju.

W jakimkolwiek sklep spożywczy Istnieje wiele pozycji produktów sezonowych, które są okresowo wprowadzane, a następnie redukowane. Nie rodzi to pytań dla dostawców. Wiedzą, że interesują nas tylko w określonych porach roku. Nasza współpraca rozpoczyna się na miesiąc przed rozpoczęciem sezonu i trwa średnio trzy miesiące. Następnie ta pozycja produktu jest wykluczana z matrycy asortymentowej.

Etap nr 7. Ostateczne zestawienie matrycy asortymentowej, utworzenie dokumentu końcowego.

Ostatni etap tworzenia bazy asortymentowej, kiedy pozostaje już tylko wprowadzić wszystko do jednej bazy danych. Na tym etapie brane są pod uwagę również dodatkowe preferowane cechy produktu: jego kolor, rozmiar, opakowanie itp. Wszystkie niuanse, które pomagają kupującemu dokonać wyboru na korzyść Twojego sklepu, są wprowadzane do jednej tablicy, a następnie ustalany jest asortyment minimalny.

Tworzeniem, przetwarzaniem i analizą danych macierzy asortymentowej najczęściej zajmuje się wysoce profesjonalny menadżer. W tym przypadku pożądany rezultat zostanie osiągnięty, co gwarantuje zrównoważony rozwój firmy.

Najczęściej stosowaną metodą jest analiza ABC/XYZ.

Kształtowanie asortymentu sklepu od A do Z

Tworzenie macierzy asortymentu produktów metodą analizy ABC/XYZ

Rozdzielając pracę pomiędzy menadżerów należy pamiętać, że magazyny nie powinny być przepełnione towarami jednego rodzaju; wniosek nie powinien być tworzony na podstawie ogólnych raportów sprzedaży przez dostawców, lecz ściśle określonej podgrupy produktów.

Dla profesjonalisty pracującego z kilkoma podgrupami produktów znacznie wygodniej jest kontrolować dostępność konkretnego produktu, unikać nadmiernych zapasów i całkowita nieobecność towary na półkach wystawowych. Aby zoptymalizować pracę działu zakupów, konieczne jest jasne podzielenie grup produktowych pomiędzy menedżerami, obejmujących cały asortyment. Dzięki temu będziesz mógł jak najdokładniej kontrolować i analizować matrycę asortymentową outletu.

Powinien być zarejestrowany w odpowiedzialność zawodowa menadżer o wysokiej kategorii zawodowej, odpowiedzialny za identyfikację i kształtowanie minimalnego asortymentu oraz lista ogólna towaru, a także dokonywania zakupów w kontekście przypisanej grupy produktowej, z uwzględnieniem sezonowości i rynkowych wahań popytu konsumenckiego.

Profesjonalny menadżer nie tylko generuje zamówienia i przekazuje je dostawcy, on zarządza asortymentem towarów wchodzącym w skład przypisanej mu podgrupy, wiedząc, które i w jakiej ilości są dostępne, a które należy zamówić lub dodać. Doświadczony menedżer zawsze zna narzędzia, za pomocą których te wymagania można spełnić.

Tworząc matrycę asortymentową, najczęściej używają Analiza ABC. Jednak do dokładnej pracy z podgrupą produktów sama analiza nie wystarczy.

Celem tej analizy jest pokazanie sprzedaż ilościowa produktów, ale brak informacji na ich temat rentowność danej pozycji nie ma. Nie ma sensu stosować tej metody do analizy czegokolwiek innego niż liczba sprzedaży, ani wyciągać wniosków na temat opłacalności produktów w oparciu tylko o tę metodę, ponieważ sprzedaż jednego produktu z grupy C pod względem rentowności może zamknąć sprzedaż z 25 pozycji z grupy A.

Tworzenie macierzy asortymentowej bez uwzględnienia rentowności pozycji produktowych uważa się za nieprawidłowe. Odpowiada profesjonalne podejście do tworzenia matrycy asortymentowej Analiza ABC/XYZ, gdzie liczba sprzedaży to ABC, a zysk to XYZ.

Podane kryteria wyboru zapewniają zbiór podobnych podgrup produktów wraz z parametrami AX, BX, CX, AY, AZ, BY, BZ, CY, CZ.

Oznacza to:

AX reprezentuje podgrupę produktów macierzy asortymentowej o maksymalnej sprzedaży i maksymalnym zysku.
BX reprezentuje podgrupę handlową macierzy asortymentu ze średnią liczbą sprzedaży i maksymalnym zyskiem.
CX reprezentuje podgrupę handlową macierzy asortymentowej z minimalną sprzedażą i maksymalnym zyskiem.
AY reprezentuje podgrupę produktów macierzy asortymentowej o maksymalnej sprzedaży i średnim zysku.
AZ reprezentuje podgrupę handlową macierzy asortymentu z maksymalną liczbą sprzedaży i minimalnym zyskiem.
BY reprezentuje podgrupę produktów macierzy asortymentowej ze średnimi wskaźnikami pod względem sprzedaży i rentowności.
CY jest podgrupą handlową macierzy asortymentowej z minimalną liczbą sprzedaży i średnim zyskiem.
BZ to podgrupa towarów w macierzy asortymentowej o minimalnym zysku i średniej sprzedaży.
CZ to podgrupa towarów w macierzy asortymentowej o minimalnym zysku i minimalnej sprzedaży.

Taka analiza pozwala na utworzenie matrycy asortymentowej przy zachowaniu następujących zasad.

Podstawę macierzy asortymentowej nazwijmy ją grupą A, stanowią podgrupy towarów posiadające cechy AX, BX, CX, AY, AZ. Nie należy również lekceważyć produktów podgrup AZ, których przedstawiciele są scharakteryzowani maksymalna ilość sprzedaży i minimalnego zysku. Są to towary o absolutnym popycie, które przyciągają odwiedzających sklep minimalną marżą.

Do podgrup produktów BY, CY, BZ odnosi się do asortymentu pomocniczego W-wiersz.

Podgrupa CZ obejmują pozycje niepłynne, a także nowe pozycje Z.

Podobnie zbudowana macierz asortymentowa posiadająca podgrupy A, B I Z, w pełni wizualizuje wymagane pozycje zakupu.

Znaczące przerwy w dostawach towarów powodują, że matryca ta jest nieprawidłowa i nie zawsze istotna. W takim przypadku należy wydłużyć okres analizowanego interwału, zapisując historię sprzedaży. Ten krok pomoże uzyskać wiarygodne dane niezbędne do dalszej pracy.

Jeśli zajdzie taka potrzeba, nie chcąc niczego przegapić, możesz zapisać wybrane do zamówienia pozycje w matrycy.

Ta metoda analizy wykorzystująca matrycę asortymentową pokazuje rzeczywisty stan podgrup produktów według pozycji i dostawcy. Pomaga to zidentyfikować priorytetowego dostawcę, do którego można skierować zamówienie.

W przypadku pozycji produktowych w kontekście jednego dostawcy selekcja odbywa się również na podstawie analizy ABC/XYZ.

Co zrobić, jeśli klienci chcą produktów, których nie ma w magazynie

5 podstawowych zasad zarządzania macierzą asortymentową

Na czym powinno opierać się opracowanie matrycy asortymentowej jako elementu strategii skutecznego rozwoju punktu sprzedaży detalicznej nowoczesne zasady zarządzanie asortymentem, połączone z ogólnym kierunek marketingowy firmy.

1. Kompatybilność.

Wszystkie strategie firmy, w tym asortymentowe, sprzedażowe, cenowe, komunikacyjne itp., muszą być ze sobą połączone i skutecznie się uzupełniać.

2. Skoncentruj się na klientach-klientach.

Cały asortyment towarów prezentowany w punkcie sprzedaży detalicznej musi charakteryzować się wysokim popytem konsumenckim i spełniać życzenia klientów, w przeciwnym razie nie zostanie sprzedany i nie będzie generował dochodu.

3. Rozwój.

Menedżerowie odpowiedzialni za tworzenie matrycy asortymentowej mają obowiązek wyprzedzać o krok potrzeby klientów, które stale się zmieniają i rosną. Dodanie do asortymentu lub usunięcie z niego określonych pozycji powinno nie tylko odpowiadać nowym życzeniom, ale także je wyprzedzać.

4. Profesjonalizm.

Jak wiadomo, o wszystkim decyduje personel. Tylko kompetentny profesjonalista, który zna teorię zarządzanie asortymentem kto wie, jak poprawnie zastosować go w praktyce, biorąc pod uwagę wszystkie niuanse konkretny przypadek dzięki analitycznemu myśleniu jest w stanie przeanalizować wszystkie fakty i podjąć świadomą decyzję, która gwarantuje efektywny rozwój firmy.

5. Wydajność.

Wszystkie aspekty zarządzania asortymentem mają na celu zwiększenie zysków firmy. Przy właściwym podejściu do tego zagadnienia każdy element produktu w optymalny sposób przyczynia się do zwiększenia rentowności przedsiębiorstwa, przyczyniając się do wzrostu zysku krańcowego.

Wypróbuj wszystkie funkcje platformy ECAM za darmo

Przeczytaj także

Umowa o ochronie prywatności

i przetwarzanie danych osobowych

1. Postanowienia ogólne

1.1. Niniejsza umowa o poufności i przetwarzaniu danych osobowych (zwana dalej Umową) została zaakceptowana dobrowolnie i z własnej woli i ma zastosowanie do wszystkich informacji, które Insales Rus LLC i/lub jej spółki stowarzyszone, w tym wszystkie osoby objęte Umową ta sama grupa z LLC „Insails Rus” (w tym LLC „EKAM Service”) może uzyskać informacje o Użytkowniku podczas korzystania z którejkolwiek strony, usług, usług, programów komputerowych, produktów lub usług LLC „Insails Rus” (zwanej dalej Usług) oraz w trakcie zawierania przez Insales Rus LLC wszelkich umów i kontraktów z Użytkownikiem. Zgoda Użytkownika na Umowę, wyrażona przez niego w ramach relacji z jedną z wymienionych osób, dotyczy wszystkich pozostałych wymienionych osób.

1.2.Korzystanie z Usług oznacza zgodę Użytkownika na niniejszą Umowę i warunki w niej określone; w przypadku braku zgody na niniejszy Regulamin, Użytkownik ma obowiązek powstrzymać się od korzystania z Usług.

"W sprzedaży"- Społeczeństwo z ograniczona odpowiedzialność„Insails Rus”, OGRN 1117746506514, INN 7714843760, punkt kontrolny 771401001, zarejestrowana pod adresem: 125319, Moskwa, ul. Akademika Iljuszyna, 4, budynek 1, biuro 11 (zwana dalej „Insails”), z jednej strony, I

"Użytkownik" -

Lub indywidualny posiadający zdolność prawną i uznany za uczestnika stosunków cywilnoprawnych zgodnie z ustawodawstwem Federacji Rosyjskiej;

Lub podmiot, zarejestrowaną zgodnie z ustawodawstwem państwa, w którym osoba ta ma miejsce zamieszkania;

Lub przedsiębiorca indywidualny zarejestrowana zgodnie z prawem państwa, w którym osoba ta ma miejsce zamieszkania;

który zaakceptował warunki niniejszej Umowy.

1.4. Na potrzeby niniejszej Umowy Strony ustaliły, że informacją poufną są informacje dowolnego charakteru (produkcyjne, techniczne, ekonomiczne, organizacyjne i inne), w tym wyniki działalności intelektualnej, a także informacje o sposobach realizacji. działalność zawodowa(w tym między innymi: informacje o produktach, pracach i usługach; informacje o technologiach i pracach badawczych; informacje o systemy techniczne i sprzęt, w tym elementy oprogramowania; prognozy biznesowe i informacje o proponowanych zakupach; wymagania i specyfikacje konkretnych partnerów i potencjalnych partnerów; informacje związane z własnością intelektualną, a także plany i technologie związane z powyższymi) przekazywane przez jedną stronę drugiej na piśmie i/lub forma elektroniczna, wyraźnie oznaczone przez Stronę jako jej informacje poufne.

1.5 Celem niniejszej Umowy jest ochrona informacji poufnych, które Strony będą wymieniać podczas negocjacji, zawierania umów i wypełniania zobowiązań, a także wszelkich innych interakcji (w tym między innymi konsultacji, żądania i przekazywania informacji oraz wykonywania innych instrukcje).

2. Obowiązki Stron

2.1. Strony zgadzają się zachować w poufności wszystkie informacje poufne otrzymane przez jedną Stronę od drugiej Strony w trakcie interakcji Stron, nie ujawniać, nie ujawniać, nie upubliczniać ani w żaden inny sposób nie udostępniać takich informacji żadnej stronie trzeciej bez uprzedniej pisemnej zgody Strony. drugiej Strony, z wyjątkiem przypadków określonych w obowiązującym ustawodawstwie, gdy za udzielenie takich informacji odpowiadają Strony.

2.2.Każda ze Stron podejmie wszelkie niezbędne środki w celu ochrony informacji poufnych, stosując co najmniej takie same środki, jakie Strona stosuje w celu ochrony własnych informacji poufnych. Dostęp do informacji poufnych mają wyłącznie ci pracownicy każdej ze Stron, którzy w uzasadniony sposób potrzebują ich do wykonywania swoich obowiązków służbowych wynikających z niniejszej Umowy.

2.3 Obowiązek zachowania tajemnicy informacji poufnych obowiązuje w okresie obowiązywania niniejszej Umowy, umowy licencyjnej na programy komputerowe z dnia 1 grudnia 2016 r., umowy o przystąpienie do umowy licencyjnej na programy komputerowe, umów agencyjnych i innych oraz przez okres pięciu lat. po zakończeniu swoich działań, chyba że Strony odrębnie uzgodnią inaczej.

a) jeżeli przekazane informacje stały się publicznie dostępne bez naruszenia obowiązków jednej ze Stron;

b) jeżeli przekazane informacje stały się znane Stronie w wyniku jej własnych badań, systematycznych obserwacji lub innych działań prowadzonych bez wykorzystania informacji poufnych otrzymanych od drugiej Strony;

(c) jeżeli przekazane informacje zostały zgodnie z prawem otrzymane od osoby trzeciej bez obowiązku zachowania ich w tajemnicy do czasu ich przekazania przez jedną ze Stron;

d) jeżeli informacji udziela się na pisemny wniosek organu władza państwowa, inny organ lub organ rządowy samorząd w celu wykonywania swoich funkcji, a ich ujawnienie tym organom jest dla Strony obowiązkowe. W takim przypadku Strona ma obowiązek niezwłocznie powiadomić drugą Stronę o otrzymanym żądaniu;

e) jeżeli informacja jest przekazywana osobie trzeciej za zgodą Strony, o której informacje są przekazywane.

2.5.Insales nie weryfikuje prawidłowości podanych przez Użytkownika informacji i nie ma możliwości oceny jego zdolności do czynności prawnych.

2.6. Informacje jakie Użytkownik przekazuje Insales podczas rejestracji w Usługach nie są danymi osobowymi w rozumieniu art. Prawo federalne RF nr 152-FZ z dnia 27 lipca 2006 r. „O danych osobowych”.

2.7.Insales ma prawo do wprowadzania zmian w niniejszej Umowie. W przypadku wprowadzenia zmian w bieżącym wydaniu wskazywana jest data ostatniej aktualizacji. Nowa wersja Umowy wchodzi w życie z chwilą jej opublikowania, chyba że postanowiono inaczej Nowa edycja Umowy.

2.8. Akceptując niniejszą Umowę, Użytkownik rozumie i zgadza się, że Insales może wysyłać Użytkownikowi spersonalizowane wiadomości i informacje (w tym między innymi) w celu poprawy jakości Usług, opracowywania nowych produktów, tworzenia i wysyłania osobistych ofert do Użytkownika. Użytkownika w celu informowania Użytkownika o zmianach w Plany taryfowe i aktualizacje, do przesłania Użytkownikowi materiały marketingowe na temat Usług, w celu ochrony Usług i Użytkowników oraz w innych celach.

Użytkownik ma prawo odmówić otrzymywania powyższych informacji powiadamiając o tym pisemnie na adres poczty elektronicznej Insales-.

2.9. Akceptując niniejszą Umowę, Użytkownik rozumie i zgadza się, że Insales Services może wykorzystywać pliki cookies, liczniki i inne technologie w celu zapewnienia funkcjonalności Usług w ogóle lub w szczególności ich poszczególnych funkcji, a Użytkownik nie ma z tego tytułu żadnych roszczeń wobec Insales. z tym.

2.10.Użytkownik rozumie, że sprzęt i oprogramowanie, wykorzystywane przez niego do odwiedzania witryn w Internecie, może pełnić funkcję blokowania operacji na plikach cookies (dla dowolnych witryn lub dla konkretnych witryn), a także usuwania wcześniej otrzymanych plików cookies.

Insales ma prawo ustalić, że świadczenie danej Usługi jest możliwe wyłącznie pod warunkiem wyrażenia przez Użytkownika zgody na akceptację i otrzymywanie plików cookies.

2.11 Użytkownik samodzielnie odpowiada za bezpieczeństwo wybranych przez siebie sposobów dostępu do swojego konta, a także samodzielnie zapewnia ich poufność. Użytkownik ponosi wyłączną odpowiedzialność za wszelkie działania (oraz ich skutki) w ramach Usług lub korzystania z nich w ramach konta Użytkownika, w tym za przypadki dobrowolnego przekazania przez Użytkownika danych w celu uzyskania dostępu do konta Użytkownika osobom trzecim na jakichkolwiek warunkach (w tym na podstawie umów lub umowy). W takim przypadku wszelkie czynności w ramach Usług lub korzystanie z Usług w ramach konta Użytkownika uważa się za dokonane przez samego Użytkownika, z wyjątkiem przypadków, gdy Użytkownik powiadomił Insales o nieautoryzowany dostęp do Usług przy użyciu konta Użytkownika i/lub o jakimkolwiek naruszeniu (podejrzeniu naruszenia) poufności jego środków dostępu do konta.

2.12. Użytkownik ma obowiązek niezwłocznie powiadomić Insales o każdym przypadku nieautoryzowanego (nieautoryzowanego przez Użytkownika) dostępu do Usług przy użyciu konta Użytkownika i/lub o każdym naruszeniu (podejrzeniu naruszenia) poufności jego środków dostępu do konto. Ze względów bezpieczeństwa Użytkownik jest zobowiązany do samodzielnego i bezpiecznego zakończenia pracy na swoim koncie po zakończeniu każdej sesji pracy z Usługami. Insales nie ponosi odpowiedzialności za ewentualną utratę lub uszkodzenie danych, a także inne skutki dowolnego rodzaju, jakie mogą powstać w wyniku naruszenia przez Użytkownika postanowień niniejszej części Umowy.

3. Odpowiedzialność Stron

3.1. Strona, która naruszyła obowiązki określone Umową w zakresie ochrony informacji poufnych przekazanych na mocy Umowy, zobowiązana jest, na żądanie Strony pokrzywdzonej, do naprawienia faktycznie powstałej szkody spowodowanej takim naruszeniem warunków Umowy. zgodnie z obowiązującym ustawodawstwem Federacji Rosyjskiej.

3.2. Zadośćuczynienie za szkodę nie wygasza obowiązków Strony naruszającej w celu należytego wypełnienia jej zobowiązań wynikających z Umowy.

4.Inne postanowienia

4.1. Należy składać wszelkie zawiadomienia, wnioski, żądania i pozostałą korespondencję wynikającą z niniejszej Umowy, w tym zawierającą informacje poufne pismo i zostać dostarczony osobiście lub za pośrednictwem kuriera, lub przesłany przez e-mail na adresy wskazane w umowie licencyjnej na programy komputerowe z dnia 1 grudnia 2016 roku, umowie o przystąpieniu do umowy licencyjnej na programy komputerowe oraz w niniejszej Umowie lub na inne adresy, które mogą zostać później wskazane pisemnie przez Stronę.

4.2. Jeżeli jedno lub więcej postanowień (warunków) niniejszej Umowy jest lub stanie się nieważne, nie może to stanowić podstawy do rozwiązania pozostałych postanowień (warunków).

4.3. Niniejsza Umowa oraz relacje pomiędzy Użytkownikiem a Insale powstałe w związku ze stosowaniem Umowy podlegają prawu Federacji Rosyjskiej.

4.3. Użytkownik ma prawo przesyłać wszelkie sugestie lub pytania dotyczące niniejszej Umowy do Działu Wsparcia Użytkownika Insales lub za pośrednictwem adres pocztowy: 107078, Moskwa, ul. Noworyazanskaja, 18 lat, budynek 11-12 p.n.e. „Stendhal” LLC „Insales Rus”.

Data publikacji: 12.01.2016

Pełna nazwa w języku rosyjskim:

Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością „Insales Rus”

Skrócona nazwa w języku rosyjskim:

LLC „Insales Rus”

Imię po angielsku:

InSales Rus Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością (InSales Rus LLC)

Legalny adres:

125319, Moskwa, ul. Akademika Iljuszyna, 4, budynek 1, biuro 11

Adres pocztowy:

107078, Moskwa, ul. Noworyazanskaja, 18, budynek 11-12, BC „Stendhal”

INN: 7714843760 Punkt kontrolny: 771401001

Dane bankowe:

Ujawniono istotę sieciowej zasady organizacji handlu detalicznego jako czynnika zwiększającego konkurencyjność biznesu, historię rozwoju handlu sieciowego w krajach rozwiniętych i Rosji, budowę handlu detalicznego sieci handlowe, organizacja zarządzania, a także specyfika kształtowania i zarządzania asortymentem, organizacja pracy handlowej oraz zarządzanie personelem w sieciach handlowych.

Dla studentów kierunków zawodowych i dla praktycy branże handlowe.

Na podstawie tabeli 9.11 można zidentyfikować fabryki, dla których asortyment wymaga korekty. Duża liczba elementów dekoracyjnych w przeliczeniu na kolekcję lub duży udział słabo sprzedających się kolekcji prowadzi do nieproporcjonalnego zysku z udziału fabryki w asortymencie. Z analizy należy wyłączyć fabrykę Lugo, Fabrykę Ceramiki w Jekaterynburgu oraz fabrykę Sokol, których asortyment obejmuje głównie kolekcje podłogowe bez elementów dekoracyjnych. Wśród wyraźnych liderów znajdują się fabryki „Furla”, „MetrPol”, „Gamini” i „Dom Decor”. Udziały tych fabryk w zyskach są znacznie większe niż ich udziały w asortymencie. Do oczywistych outsiderów zalicza się Im. 1 maja” i „Interprima”.

Aby uzyskać pełny obraz fabryk obecnych w asortymencie, konieczne jest również porównanie ich udziału w zyskach i zapasach. Dostawcy, których udział w zyskach jest wyższy niż udział w zapasach, są darczyńcami obrotu.

Darczyńcy obrotu to towary lub dostawcy, którzy inwestują więcej niż 10% swojej miesięcznej wielkości sprzedaży w obroty klienta, tj. udzielają pożyczki w większej objętości niż jest to konieczne do wypełnienia towaru systemu logistycznego organizację, która go kupuje. Dostawcy z tej grupy zapewniają takie odroczenie spłaty kredytu, aby w tym czasie klientowi udało się sprzedać produkt, otrzymać za niego pieniądze i przeznaczyć je przez jakiś czas na sfinansowanie zakupu innego towaru. Okazuje się, że im więcej towarów z tej grupy zostanie sprzedanych, tym więcej środków zostanie pozyskanych od dostawcy. Zazwyczaj takich pożyczek udzielają albo długoletni partnerzy firmy, albo nowi dostawcy nieznanych towarów, którzy zgadzają się na wszelkie warunki dystrybucji ich towarów.

Aby zwiększyć obroty w danym kierunku, należy zmniejszyć udział dostawców, którzy przyjmują obrót.

Akceptantami obrotu są towary lub dostawcy, w utrzymanie których klient sam musi zainwestować środki w wysokości przekraczającej 10% miesięcznego wolumenu sprzedaży. Z reguły na towary dostawców z tej grupy istnieje duży popyt, co wymusza ich zakup na proponowanych warunkach: wysyłka za zaliczką lub udzielenie niewielkiej pożyczki, niewystarczającej do pełnego utrzymania ładunku. Najważniejsze, aby nie przekroczyć planu sprzedaży, ponieważ każdy wzrost sprzedaży prowadzi do dodatkowego wycofania środków inwestycyjnych.

W 2003 roku darczyńcami obrotów były fabryki „Gamini”, „Drago”, „Lugo”, „EkZKI”, „Dom Decor”, „Top Keramik”. Wszystkie pozostałe fabryki były odbiorcami obrotu. Wysokie obroty Top Keramik związane są z krótkim cyklem logistyki funkcjonalnej, jest on wyłącznym producentem galerii handlowej Cozy House i sprzedaje swój asortyment wyłącznie za pośrednictwem sieci sklepów galerii handlowych Cozy House. Zmniejszenie udziału w asortymencie dostawców o niskich obrotach w przyszłym roku spowoduje wzrost obrotów w kierunku poziomu 2,5–3,5, biorąc pod uwagę towary w tranzycie. Tabela 9.12 przedstawia strukturę zysków i zapasów według dostawców w kategorii płytek ceramicznych.

Tabela 9.12

Struktura zysków i zapasów według dostawców w kategorii płytek ceramicznych, %

2. Analiza istniejącej matrycy asortymentowej. Portfolio produktowe w kierunku „płytek ceramicznych” powstało w kwietniu 2005 roku i zostało w pełni wprowadzone wyłącznie do sklepów detalicznych centrum handlowego „Przytulny Dom”, jednakże nie przeprowadzono analizy w podziale na segmenty zysku, wzornictwo i kolorystykę ze względu na brak danych.

Dla lepszego zrozumienia dalszej analizy konieczne jest wprowadzenie pojęcia „seria”. Seria będzie nazwą koloru bazy w kolekcji wraz z dekoracją. Na przykład, jeśli w kolekcji jest tylko jeden kolor, to kolekcja będzie serią; jeśli w kolekcji są trzy kolory, to każdy kolor z proporcjonalnym udziałem wspólnych płytek tła i elementów specjalnych będzie serią.

Dla prawidłowej analizy przeprowadzono bardziej szczegółową segmentację cenową, zmieniono nazwy kolorów i rodzajów wzorów. Wynika to z faktu, że wskaźniki w działach są bardzo różne, a gdy rozpatrywać segment jako całość, różnice się wyrównują, co zakłóca analizę. Wyniki segmentacji przedstawiono w tabelach 9.13, 9.14, 9.15.

Tabela 9.13

Identyfikacja segmentów cenowych

Tabela 9.14

Wybór segmentów kolorów

Tabela 9.15

Podkreślanie stylów projektowania

3. Analiza według ceny i zysku. Do oceny rentowności poszczególnych segmentów stosuje się następującą metodologię. Wszystkie podstawowe produkty podzielone są na serie, dla każdej z nich obliczany jest wskaźnik „zysku na serię”, który obejmuje średni miesięczny zysk za okres kwiecień – wrzesień dla wszystkich artykułów wchodzących w skład tej serii w moskiewskich sklepach. Każdej serii przypisany jest klasyfikator: „rodzaj płytki”, „cena”, „kolor”, „wzór”, a w przypadku płytek ściennych wskazane jest także jej miejsce na wystawie. Asortyment jest filtrowany według tych wskaźników i obliczana jest wysokość zysku na segment.

Najbardziej znaczącym wskaźnikiem jest „cena”, a jej znaczenie wzrasta wraz ze spadkiem ceny płytek i znacznie spada, gdy cena wzrasta powyżej 30 rubli/m2. m. Znaczenie wskaźników „projektu” i „koloru” jest w przybliżeniu takie samo, ale mniej znaczące niż „cena”. Analizę według segmentów cenowych przedstawia tabela 9.16.

Tabela 9.16

Analiza według segmentów cenowych produktu „płytki ścienne” (przykład 1)

Analiza istniejącej matrycy asortymentowej wykazała nadmiar kolekcji w segmencie od 18 do 22 rubli/mkw. m oraz wysoką rentowność segmentu od 12 do 18 rubli/mkw. m. Dodatkowo za obiecujący należy uznać segment powyżej 30 rubli/mkw. m. Przy cenie detalicznej 30 rubli/m2. m, możesz zaoferować kupującemu piękne płytki, które będą wyglądać na drogie. Segment od 22 do 30 rubli/mkw. m jest mało obiecująca ze względu na fakt, że za taką cenę nie jest technologicznie możliwe wykonanie naprawdę ciekawego projektu, a podobne płytki można kupić taniej. Po dokładniejszej analizie można stwierdzić, że segment od 18 do 22 rubli/mkw. m jest również obiecujący, istnieją bardzo dochodowe kolekcje, ale ich wybór powinien być bardziej ostrożny. (Zasady konstruowania podstawowej macierzy zostały zarysowane na początku tego rozdziału.)

Tabela 9.17 pokazuje jak będzie wyglądać nowa matryca asortymentowa na rok 2007.

Tabela 9.17

Nowa matryca asortymentowa 2007 (przykład 1)

Analizę płytek podłogowych według koloru przedstawiono w tabeli. 9.18.

Tabela 9.18

Analiza kolorystyczna produktu „płytki podłogowe” (przykład 2)

Analiza istniejącej palety kolorów matrycy asortymentowej pokazuje, że najbardziej obiecującymi kolorami płytek podłogowych są kolory plaży, zachodu słońca i kawy.

Tabela 9.19 przedstawia inną wersję macierzy asortymentowej.

Jakie wnioski można wyciągnąć analizując pracę wykonaną przez menadżera kategorii?

Generalnym celem kierunku na rok 2007 jest stworzenie asortymentu rozpoznawalnego przez kupującego i oswojenie go z myślą, że Centrum Handlowe „Przytulny Dom” to sieć sklepów i pawilonów, do których trzeba się udać, aby kupić płytki.

Na podstawie powyższych danych można zaproponować kilka etapów rozwoju tej kategorii.

1. Zwiększenie asortymentu płytek w „średnim” segmencie cenowym poprzez pozyskanie jednego lub dwóch nowych producentów przypuszczalnie zwiększy zyski w tym segmencie. W efekcie zmniejszy się udział „ekonomicznego” segmentu cenowego.

Tabela 9.19

Matryca asortymentowa zbudowana w oparciu o zasady zarządzania kategoriami (opcja 2)

2. Zwiększanie asortymentu w „drogim” segmencie cenowym ze względu na ciekawe wzornictwo, nietypowe i modne, modne kolekcje.

3. Zastąpienie asortymentu w segmencie cenowym „średnio-wysokim” na lepiej sprzedające się wzory i w efekcie wzrost obrotów serii.

4. Planowany jest dalszy wzrost rentowności poprzez zwiększenie obrotów. Wzrost obrotów nastąpi w związku z redukcją artykułów w kolekcji, zamknięciem fabryk przyjmujących obrót (Sokół, Im. 1 maja, ewentualnie Interprima) oraz zwiększeniem częstotliwości zakupów. Oczekuje się, że biorąc pod uwagę zakup nowych produktów i poszerzenie asortymentu kolekcji podłogowych, możliwe będzie utrzymanie stanu zapasów na tym samym poziomie.

5. Wdrożenie nowy schemat zakupy nowych produktów:

Zmniejszenie kwoty pierwszego zakupu w ciągu trzech do czterech miesięcy od wystawienia nowego towaru na wystawie sklepowej, dopuszcza się brak w kolekcji; dopiero po czterech miesiącach, gdy zostanie określony potencjał nowego produktu, poziom sald magazynowych wzrasta do trzymiesięcznych obrotów;

Przyspieszenie odnowy asortymentu (przewiduje się zmianę asortymentu o 20–30% rocznie).

6. Zwiększając szybkość aktualizacji asortymentu uzyska się chwilową przewagę konkurencyjną, dlatego należy spodziewać się niewielkiego wzrostu marży.

7. Dzięki proponowanym krokom 10-12-procentowy wzrost zysku na sklep w tym kierunku zostanie osiągnięty bez zwiększania inwestycji w zapasy.