Obchodní management. Obchodní oddělení: struktura a řízení. Jak organizovat kompetentní vedení obchodního oddělení

Aktivita obchodní podnik neprobíhá sama od sebe. Je řízeno, regulováno a kontrolováno lidmi.

Kontrolní systém komerční aktivity podniky je tržně orientovaný systém, což znamená nejen organizaci propojené struktury podnikových procesů v něm zapojených, ale i jejich kombinaci se všemi vnějšími faktory.

Řízení obchodních aktivit si jako svůj bezprostřední úkol klade vnést do obchodních a obchodních procesů určitý řád, organizovat společné akce pracovníků účastnících se těchto procesů a dosáhnout konzistence a koordinace akcí. Současně se management zaměřuje na optimalizaci práce zaměstnanců za účelem zvýšení efektivity obchodních procesů a dosažení konečných cílů podniku.

Obchodní aktivity různých obchodních společností mají mnoho společného. Specifická manažerská rozhodnutí vyvinutá a implementovaná některými obchodními podniky však nemohou být vždy použita jinými podniky. To je způsobeno změnami faktorů vnější prostředí. Navíc se rychle mění provozní podmínky samotného obchodního podniku. Proto musí být proces řízení určován parametry životní prostředí a jejich proměnných v rámci obchodního podniku.

Řízení podniku je založeno na obecné zásady a metody řízení.

Základní principy pro konstrukci řízení obchodních aktivit obchodního podniku jsou uvedeny na obrázku 3.

Obrázek 3. Základní principy pro konstrukci řízení obchodních aktivit obchodního podniku

Zajištění konzistence mezi odděleními (službami). Každá divize (služba) obchodního podniku se vyznačuje určitým účelem a vykonávanými funkcemi, to znamená, že mají v té či oné míře autonomii. Zároveň musí být jejich akce koordinovány a koordinovány v čase, což určuje jednotu systému řízení obchodního podniku.

Zajištění interakce mezi obchodní činností a cíli obchodního podniku. Obchodní aktivity se formují a mění v souladu se zájmy a potřebami výroby. Následně jsou funkce obchodního řízení implementovány s ohledem na cíle obchodního podniku.

Zajištění hierarchické struktury řízení. Charakteristický rysřízení je hierarchické. Organizace řízení obchodní činnosti by měla být zaměřena na vertikální a horizontální vazby.

Bezpečnostní integrovaný přístup v managementu. Z hlediska komplexnosti jsou zohledněny všechny faktory ovlivňující manažerská rozhodnutí obchodních aktivit. Zajištěno je i propojení mezi obchodními procesy obchodního podniku a subjekty vnějšího prostředí.

Zajištění nízkoúrovňové struktury řízení. Pod nízkoúrovňová příroda rozumí se jednoduchá struktura řízení. Zároveň však musí být dosaženo stability a spolehlivosti řízení komerční činnosti.

Zajištění adaptability struktury řízení. Vnitřní i vnější prostředí podléhá neustálým změnám. To je patrné zejména při vzniku spotřebitelského trhu. Proto je nezbytná flexibilita a přizpůsobivost struktury řízení podniku změnám a podmínkám prostředí.

Poskytování výkonných informací. Vývoj a přijetí manažerská rozhodnutí na základě výkonných informací. Zahrnuje získání prvotních informací, zpracování, analýzu a výstup výsledků kontrolních akcí technické prostředky, což vám umožní automatizovat proces informační podpora.

Řízení obchodních činností nelze oddělit od systému řízení obchodního podniku, který plní i funkce související s technologickou, ekonomickou a finanční činností. Při konstrukci struktury pro řízení komerčních činností je proto nutné vzít v úvahu interakci a podřízenost všech prvků tvořících ucelený systém řízení obchodního podniku.

Metody řízení jsou způsoby ovlivňování řízení obchodních procesů a činností. Dělí se na administrativní, organizační, ekonomické a právní.

Administrativní metody určenou předmětem činnosti a konkrétními podmínkami obchodního podniku. Je také nutné vzít v úvahu alternativní možnosti řízení, jejichž výběr a realizace závisí na předvídání cílových výsledků podniku. Je třeba poznamenat, že hierarchická struktura systému řízení a obsah funkcí řízení do značné míry závisí na pozicích obsazených vedením obchodního podniku. Zde jsou možná různá kompromisní řešení.

Organizační metody jsou založeny na organizační, organizačně-administrativní, organizačně-metodické a regulační podpoře. Obsahují regulační požadavky organizačně metodického charakteru, administrativní, instruktážní a normativní materiály, které jsou předpokladem pro tvorbu manažerských rozhodnutí. S rozvojem tržních vztahů poroste role organizačních metod regulujících dopad na řízení obchodních aktivit.

Ekonomické metody při svém rozhodování se opírají o zvolený kurz a ekonomickou strategii obchodního podniku, jeho potenciální zdroje, ekonomická situace trh. Celek ekonomické prvky- to jsou výchozí pozice při řízení obchodních aktivit podniku. Dopad ekonomické metody předem dané okolním ekonomickým prostředím.

Právní metody jsou zaměřeny na využití právního mechanismu, který vychází z přijatých právních a legislativních aktů, příslušných norem a předpisů. Právní metody spočívají v právní úpravě obchodních procesů s přihlédnutím k cílovým cílům obchodního podniku.

Výše uvedené způsoby ovládání se vzájemně nevylučují a jsou implementovány v interakci. Jejich kombinace závisí na konkrétních provozních podmínkách obchodního podniku a tržní prostředí. Kromě toho organizace komerčních činností zahrnuje metody, jako je plánování a analýza podnikových činností.

V tržních podmínkách je potřeba rozšířit úkoly řízení, vyvinout nové techniky a metody řízení vhodné pro různé formy vlastnictví a rozvoj obchodních aktivit obchodních podniků. Jinými slovy, předpokládá se neustálé hledání cest ke zlepšení řízení. Proces řízení obchodního podniku musí být založen na tržních principech a metodologii moderní management. Zahraniční manažerská věda ušla ve svém vývoji dlouhou cestu. Předpoklady pro to byly:

- ekonomické zákony trh;
- dynamika spotřebitelského trhu;
- hierarchická konstrukce struktury řízení se zaměřením na strategický průběh činnosti podniku;
- organizace podniku, daná jeho integrací a přizpůsobivostí změnám vnějšího prostředí;
- počáteční a výsledné parametry.

A. Fayol vytvořil teorii řízení společenské výroby, která formulovala principy řízení založené na využití potenciálních zdrojů podniku. Identifikoval pět základních funkcí v managementu: plánování, organizace, velení, koordinace a řízení. Objektivní potřebu vytvořit řídicí systém sestávající z interagujících procesů odhaluje M.Kh. Meskon ve své práci „Základy managementu“: „Management je proces, protože práce na dosažení cílů není nějaká jednorázová akce, ale řada vzájemně propojených kontinuálních akcí. Tyto činnosti, z nichž každá je proces sám o sobě, jsou velmi důležité pro úspěch podniku. Říká se jim manažerské funkce. Každá funkce řízení je také proces, protože se také skládá z řady vzájemně souvisejících akcí. Proces řízení je souhrnem všech funkcí."

Výše uvedené teoretické principy dávají představu o přístupech k řízení komerčních aktivit podniku v tržních podmínkách. Tržně orientovaný systém řízení znamená nejen organizaci struktury a provázaného souboru procesů zapojených do podniku, ale také jejich kombinaci se všemi vnějšími faktory. Řízení obchodních aktivit si jako svůj bezprostřední úkol klade vnést do obchodních a obchodních procesů určitý řád, organizovat společné akce pracovníků účastnících se těchto procesů a dosáhnout konzistence a koordinace akcí. Současně se management zaměřuje na optimalizaci práce zaměstnanců za účelem zvýšení efektivity obchodních procesů a dosažení konečných cílů podniku.

V moderní podmínkyČinnost obchodního podniku souvisí s podnikáním, obchodem, ekonometrií, ekonomickou kybernetikou a informatikou. To určuje novou kvalitativní úroveň a ekonomický růst trhu. Podle toho by měl být postaven Organizační struktura vedení obchodního podniku.

Mnoho vedoucích pracovníků a vyšších manažerů se o tom přesvědčilo

o nutnosti zavést zásadně nový přístup k řízení komerčních aktivit. Toho lze dosáhnout zavedením marketingové služby(nebo alespoň jejich základní prvky) v každém podniku. Vzhledem k tomu, že marketing je čistě tržní koncept pro řízení obchodních aktivit podniku, umožní nejharmoničtější kombinaci tržních zájmů podniku a spotřebitele. Praktický marketing přinese podniku skutečné výhody pouze tehdy, pokud jeho aplikaci provedou kvalifikovaní odborníci se znalostmi v oblasti tržní strategie a taktiky.

Marketingová služba, která také adekvátně splňuje požadavky trhu

teprve vzniká. Její rozvoj brzdí nedostatek finančních prostředků od podniků, speciálně vyškoleného personálu a metodologický vývoj, přizpůsoben na místní podmínky. Marketing je jednou z nejdůležitějších funkcí podnikového managementu, spolu s takovými funkcemi, jako jsou finance, účtování obchodních transakcí, výběr a umístění zaměstnanců (personální management).

Ekonomická náplň, rozmanitost organizačních a právních forem, multifunkčnost a vícepředmětová struktura, komplexnost a systematičnost organizace, víceodvětvový charakter pokrytí, globální orientace vývoje a růst rozsahu komerční činnosti v dynamickém vnějším prostředí a současný trend ke specializaci a integraci ekonomická aktivita subjekty, založené na výměně vytvořených hodnot, určují a požadují vhodný přístup - logistika ve všech jejích projevech: jako myšlení, koncepce, jako obecné strategické stanovování cílů, jako integrující organizace, jako funkční řízení, jako algoritmus šetřící zdroje - jako systémový faktor zvyšování konkurenceschopnosti a vývoj ekonomiky nejen jednotlivých ekonomických subjektů, ale i celého národního hospodářství.

kompetentní, profesionální management obchodní procesy popsané výše jsou klíčové úspěšné fungování a rozvoj organizace jako celku. Přesně úspěšná práce přímo s trhem dává smysl všem ostatním procesům výroby a ekonomické činnosti.

Obchodní činnost jako systém se skládá z podařilo se A řídicích subsystémů, propojené kanály přenosu informací.

Tak jako řízený subsystém stojí soubor obchodních procesů, jejichž realizace zajišťuje prodej výrobků, zboží a služeb. Tato okolnost vyžaduje rozdělení řízený systém v souladu s povahou obchodních operací probíhajících v podniku.

Řídící subsystém představuje soubor vzájemně provázaných metod řízení komerčních aktivit realizovaných lidmi pomocí technických prostředků k zajištění účinnosti a efektivity. NA řídící činnosti patří: plánování, regulace, kontrola, účetnictví, stimulace (motivace). Řídící funkce vykonává zvláštní orgán - obchodní oddělení podniku.

Organizace řízení obchodních činností se provádí organizačním návrhem, reorganizací nebo likvidací stávající systémy, racionalizace řízení.

Prvky obchodní činnosti se předepsaným způsobem spojují určitá spojení, zajišťující jejich systémovou integritu, svou organizací získávají řád a organizují se do obchodního systému. Úplné uspořádanosti systému řízení obchodní činnosti lze dosáhnout integrovaným využitím metod organizačního řízení: regulace, standardizace, instrukce, kontrola.

Zlepšení organizace systému řízení podniku zahrnuje:

- jasné stanovení cílů pro komerční aktivity;
- zajištění souladu v kritériích pro hodnocení dosažených výsledků, zvýšení účinnosti pobídek, které podporují koordinované akce;
- výběr racionálních forem řízení, zlepšení struktury obchodního systému, rozdělení povinností, práv a odpovědností v něm;
- vývoj efektivní metody poskytování vysoce kvalitních komerčních řešení;
- implementace procesů pro zpracování obchodních informací, toku dokumentů, založených na využití moderní výpočetní a kancelářské techniky;
- vytvoření vědecky podloženého pracovního režimu pro správní a řídící aparát, zlepšení kultury řízení.

L. P. Daškov– vážený pracovník střední škola Ruská federace, doktor ekonomických věd, profesor;

O. V. Pambukhchiyants– kandidát ekonomických věd, docent.

Recenzenti:

O. A. Novikov– doktor ekonomických věd, profesor;

I. M. Sinyaeva– doktor ekonomických věd, profesor.

Úvod

Živnost je druh podnikatelské činnosti spojený s pořizováním a prodejem zboží. Hlavním společenským účelem obchodu je poskytovat spotřebitelům širokou škálu cenově dostupného zboží dobré kvality.

Podle účelu, pro který je zboží nakupováno, se obchod dělí na velkoobchod a maloobchod.

Velkoobchod– druh obchodní činnosti související s pořízením a prodejem zboží pro použití v podnikatelské činnosti (včetně dalšího prodeje) nebo pro jiné účely nesouvisející s osobním, rodinným, domácím a jiným podobným využitím.

Maloobchodní– druh obchodní činnosti související s pořizováním a prodejem zboží pro osobní, rodinné, domácí a jiné účely nesouvisející s podnikatelskou činností.

Být jedním ze základních odvětví ekonomiky Ruská Federace, obchod hraje významnou ekonomickou roli v životě země. V posledních letech se tento sektor ekonomiky intenzivně rozvíjí a předstihuje v růstu řadu jiných odvětví. Obchod zaujímá vedoucí postavení, pokud jde o jeho příspěvek k ruskému HDP. Do ruského rozpočtu poskytuje přibližně desetinu všech daňových příjmů.

Obchod je lídrem mezi všemi průmyslovými odvětvími ruská ekonomika podle počtu vytvořených pracovních míst. Obchod je nezbytný pro rozvoj malého podnikání. V této oblasti pracuje zhruba polovina

malé podniky v Rusku. Více než 70 % obratu malých podniků v zemi pochází z obchodu.

Zároveň je třeba poznamenat, že faktory bránící rychlejšímu rozvoji obchodu jsou zejména nerovnoměrné rozložení obchodních podniků po celé republice, nedostatečné využití moderní technologie, nízká produktivita práce, nedostatek vysoce kvalifikovaného personálu.

Efektivita obchodních podniků do značné míry závisí na tom, jak dobře jsou strukturovány jejich obchodní aktivity a obchodní a technologický proces. Odborníci na komodity hrají důležitou roli v jejich organizaci a řízení oblasti odborná činnost která zahrnuje mimo jiné organizační a řídící funkce související s nákupem, skladováním a prodejem zboží v oblasti obchodu.

Disciplína „Organizace a řízení obchodních činností“ je věnována studiu související problematiky, jejímž předmětem jsou obchodní a technologické operace prováděné se zbožím v procesu jeho pohybu ze sféry výroby ke konečným spotřebitelům přes velkoobchod a maloobchodní.

Oddíl I
Základy organizování obchodních činností v živnosti

Kapitola 1
Základy organizace distribuce produktů

§ 1.1. Pojem a podstata distribuce produktů

Distribuce produktu – Jedná se o obchodně technologický proces přivádění zboží z oblasti materiálové výroby do oblasti spotřeby materiálu prostřednictvím velkoobchodů a maloobchodů.

V obchodních podnicích se završuje proces oběhu prostředků investovaných do vyrobeného spotřebního zboží, zbožní forma hodnoty se přeměňuje na peníze a vytváří se ekonomická základna pro obnovení výroby zboží. Proto je racionální organizace procesu distribuce zboží jednou z důležitých funkcí obchodu. Za tímto účelem by měly být stanoveny nejvýhodnější toky a směry pohybu zboží, ekonomičtější způsoby dopravy pro přepravu zboží z míst výroby do míst spotřeby a také by měla být vytvořena vhodná síť skladů a základen.

Kvalita obchodních služeb pro obyvatelstvo, stejně jako doba obratu zboží, do značné míry závisí na tom, jak racionálně je organizován proces distribuce zboží. hmotný majetek. Distribuce komodit proto zahrnuje vytvoření technologického řetězce schopného dodávat zboží z výroby spotřebitelům včas a bez přerušení. požadované množství, široký rozsah, Vysoká kvalita, na minimální náklady práce, materiální zdroje a čas.

Hlavními články technologického řetězce distribuce komodit jsou výrobní a zemědělské podniky vyrábějící spotřební zboží, velkoobchodní základny, obchody a další místa Maloobchodní tržby zboží.

Základem organizační a ekonomické stránky procesu distribuce zboží je obchodní činnost provádějí jednotky, které se na něm podílejí - podniky velkoobchodu a maloobchodu. Zahrnuje studium spotřebitelské poptávky, určování sortimentu a množství nakupovaného zboží, průzkum trhu zboží a identifikaci nejziskovějších dodavatelů, navazování obchodních vztahů s nimi, realizaci reklamní činnosti a další operace nesouvisející s fyzickým dopadem na zboží.

Největší náklady na život a vtělenou práci připadají na materiální neboli technologickou stránku procesu distribuce zboží. Je to založeno na technologické operace spojené s pokračováním výrobního procesu ve sféře oběhu. Jedná se o přepravu zboží z výroby do velkoobchodních skladů, jeho vnitroskladový pohyb, přejímku a skladování, dodávku zboží do maloobchodní distribuční sítě, vnitroskladové operace, výdej zboží zákazníkům a poskytování doplňkových služeb jim.

V praxi organizace distribuce produktu se používají dvě jeho formy. Forma distribuce produktu- Jedná se o organizační techniku, která je druhem způsobu propagace zboží od výrobce ke spotřebiteli. Existují tranzitní a skladové formy distribuce zboží.

Na tranzitní forma pohybu zboží zboží je dodáváno do maloobchodní sítě přímo z výrobních podniků, obchází sklady zprostředkovatelů, s sklad– prostřednictvím jednoho nebo více zprostředkovatelských skladových spojení.

Použití té či oné formy distribuce produktů závisí na složitosti sortimentu zboží, podmínkách a lhůtách jeho skladování a četnosti nákupu. Tranzitní forma pohybu zboží se tedy využívá především u zboží podléhajícího rychlé zkáze s jednoduchým sortimentem. Použití skladového formuláře je nezbytné pro komplexní sortiment zboží, které vyžaduje předběžné třídění ve skladovém prostředí, sezónní výroba nebo spotřební zboží.

Při skladové distribuci může zboží procházet jedním nebo více sklady velkoobchodních podniků (skladových jednotek). Počet skladových spojů, kterými produkt prochází, když se pohybuje od výrobce ke spotřebiteli, se nazývá řetězec distribuce zboží. Racionální organizace procesu distribuce zboží předpokládá průchod zboží co nejmenším počtem článků. Pro určení skladové vazby se používá koeficient, který je vypočítán poměrem velkoobchodního a skladového obratu k maloobchodnímu obratu.

§ 1.2. Faktory ovlivňující proces distribuce produktu. Zásady a podmínky pro racionální konstrukci procesu distribuce produktu

Proces distribuce produktu se uskutečňuje pod vlivem výrobních, dopravních, socioekonomických a obchodních faktorů.

Z výrobní faktory Největší vliv na organizaci procesu distribuce výrobků má: umístění výroby, specializace výrobních podniků, sezónnost výroby jednotlivého zboží.

Přílišná blízkost výrobních podniků ke zdrojům surovin tak může vést k jejich nerovnoměrnému rozmístění po celé zemi a vzdalování se od oblastí spotřeby. To vše vyžaduje přepravu zboží na velké vzdálenosti a vyžaduje účast velkoobchodu, což vede ke zpomalení a zkomplikování procesu distribuce zboží.

Velký vliv na organizaci procesu distribuce zboží má specializace výrobních podniků na výrobu relativně úzkého sortimentu zboží. To platí zejména pro zboží se složitým sortimentem, které nelze dodat malé obchody bez předběžného třídění ve skladech velkoobchodních podniků. Specializace výroby tedy vede k tomu, že většina zboží před vstupem do maloobchodního podniku nejprve prochází jedním nebo více velkoobchodními vazbami.

Vybrané druhy potravinářské výrobky(ovoce, zelenina, cukr atd.) lze sklízet nebo vyrábět pouze v určitých obdobích roku. Obchodní sortiment mnoha zboží (obuv, oděvy atd.) se výrazně liší v závislosti na ročním období, což také způsobuje výrazný sezónní charakter jeho výroby. Organizace procesu distribuce zboží proto musí neustále provádět příslušné úpravy související s potřebou dlouhodobé skladování zboží.

Mezi hlavní dopravní faktory stav by měl být připsán dopravní cesty komunikace a způsoby dopravy používané k přepravě zboží. To znamená, že pro zajištění hladkého a ekonomického fungování procesu distribuce zboží je nutné mít dobře rozvinutou dopravní síť a také optimální strukturu vozového parku (určitý počet specializovaných vozidel, vozidla popř. různé nosnosti atd.).

Hlavní socioekonomické faktory jsou rozložení obyvatelstva, jeho složení a výše peněžních příjmů. S přihlédnutím k vlivu těchto faktorů přistupují k organizaci obchodních služeb pro obyvatele měst a venkova odlišně. Na nich do značné míry závisí intenzita procesu distribuce zboží. Při nízké hustotě osídlení je tedy obtížnější zorganizovat dodávku zboží spotřebitelům než v oblastech s vysokou hustotou obyvatelstva: musí být přepravováno na velké vzdálenosti a zpravidla prochází větším počtem Odkazy.

Následující hlavní faktory mají významný vliv na proces distribuce produktu: obchodní faktory: druhy, velikosti a umístění obchodních podniků, stupeň složitosti sortimentu prodávaného zboží, jeho fyzikální, chemické a biologické vlastnosti, úroveň organizace dodávek zboží do maloobchodní sítě, kvalifikace pracovníků prodeje, metody slouží k prodeji zboží apod.

Aby byla zajištěna racionální organizace procesu distribuce produktu, je třeba dodržovat následující základní zásady:

K propagaci zboží používejte nejkratší cesty;

Snížit odkazy;

Široce využívat centralizované, tj. silami a prostředky dodavatele, dodávky zboží do maloobchodní sítě;

Volit racionální vozidla (v závislosti na množství a vlastnostech přepravovaného nákladu, přepravní vzdálenosti) a efektivně je využívat (s přihlédnutím k nosnosti);

Rozvinout využití kontejnerového vybavení a prostředků mechanizace nakládacích a vykládacích operací, vnitroskladového a vnitroskladového pohybu zboží;

Neustále vylepšovat a optimalizovat technologický řetězec distribuce zboží pomocí kontinuálního zpracování zboží, ve kterém je každá předchozí operace současně přípravou na další.

Jeden z povinné podmínky zvýšení efektivity procesu distribuce produktu je využití úspěchů vědecký a technologický pokrok.

Nejdůležitější oblasti vědeckého a technologického pokroku v obchodu jsou:

Tvorba a realizace investiční projekty související s výstavbou nových zařízení maloobchodní infrastruktury a optimalizací umístění maloobchodních zařízení;

Mechanizace a automatizace pracovně náročných prací;

Široké použití obalových a kontejnerových systémů pro zpracování toků zboží;

Využití výpočetní techniky a software umožňující automatizované účtování zboží po celé distribuční trase;

Zavádění pokročilých technologií pro obchodní služby;

Automatizace provozu pokladen a zavedení skladových plastových karet pro zúčtovací transakce;

Automatizace procesů prodeje zboží.

Kapitola 2
Podstata a obsah obchodních činností v obchodě

§ 2.1. Podstata a cíle obchodní činnosti

Slovo „komerce“ pochází z latiny sottegsgit, což znamená „obchod“. Proto jsou tato slova často používána jako synonyma a pojem „obchodní činnost“ v užším smyslu je vykládán jako činnosti související s obchodem, nákupem a prodejem zboží.

Tedy z pohledu civilní zákonodárství Jakákoli legální činnost směřující k dosažení zisku je komerční. V praxi je však spíše obchodní činnost považována za druh podnikání provozovaného v oblasti oběhu zboží a služeb. Proto v budoucnu v učebnici budeme hovořit konkrétně o komerčních aktivitách v obchodě.

Mezi obchodní činnosti v oblasti obchodu patří:

Studium poptávky a určování potřeb zboží;

Identifikace dodavatelů zboží a navazování ekonomických vztahů s nimi;

Organizování velkoobchodního prodeje zboží;

Organizování maloobchodního prodeje zboží;

Tvorba sortimentu a řízení zásob;

Vykreslování obchodní služby.

Proto, obchodní činnost v obchodě je soubor na sebe navazujících obchodních a organizačních operací, které jsou prováděny v procesu nákupu a prodeje zboží a poskytování obchodních služeb za účelem dosažení zisku a uspokojení poptávky zákazníků.

Živnostenské organizace mohou vystupovat jako subjekty obchodní činnosti, tedy ji vykonávat ( právnické osoby), a jednotliví podnikatelé. Při provádění obchodních činností musí:

Činit efektivní obchodní rozhodnutí, která jim umožní generovat zisky nezbytné pro další rozvoj jejich aktivit;

zlepšit kvalitu služeb zákazníkům;

Přísně dodržujte platnou legislativu.

Splnění výše uvedených požadavků přispívá k

úspěšná realizace úkolů, kterým čelí obchodní služby obchodních organizací. Hlavní úkoly jsou:

Zlepšení práce na studiu tržních podmínek na základě marketingový výzkum;

Včasné rozhodování, které odpovídá aktuální situaci na trhu;

Vytváření vzájemně výhodných vztahů s partnery (dodavateli a velkoobchodními odběrateli);

Posílení úlohy smluv a posílení smluvní disciplíny;

Navazování dlouhodobých ekonomických vztahů s dodavateli;

Zvýšení efektivity obchodních činností automatizací některých operací souvisejících s uzavíráním a plněním smluv, řízením zásob atp.

Hlavním předmětem obchodní činnosti v obchodě je zboží a služby.

Produkt je produktem práce vyrobeným k prodeji. Může se jednat o jakoukoli věc, která není omezena v oběhu, volně zcizitelná a převedená z prodávajícího na kupujícího na základě kupní smlouvy.

V závislosti na účelu nákupu lze zboží rozdělit do dvou skupin:

Běžné spotřební zboží;

Zboží průmyslové účely.

Běžné spotřební zboží určeno k prodeji veřejnosti za účelem osobního, rodinného, domácího použití, tedy nesouvisejícího s podnikatelskou činností.

Průmyslové zboží slouží k prodeji různým organizacím popř jednotliví podnikatelé za účelem jejich využití v hospodářské činnosti. Takovým zbožím je např. technologického vybavení, zařízení pro stavbu silnic, vozidla veřejné dopravy, palivo a suroviny atd.

Veškeré zboží má spotřebitelské vlastnosti, to znamená schopnost uspokojovat určité spotřebitelské potřeby. Celkem spotřebitelské vlastnosti produkt je určen jeho kvalitou.

Protože kvalita produktu je měřítkem jeho užitečnosti, je jedním z hlavních úkolů obchodu poskytovat spotřebitelům právě takové zboží. Za tímto účelem komerční služby obchodní organizace musí neustále komunikovat s výrobci nakupovaného zboží, ovlivňovat je tak, aby zdokonalovali a aktualizovali sortiment svých výrobků.

Navíc pro udržení kvality zboží je to velmi důležité správná organizace technologické operace jako přeprava, přejímka, skladování atd. K tomu přispívá i využití moderních zařízení pro stěhování, skladování a přípravu zboží k prodeji.

Servis je výsledkem přímé interakce mezi umělcem a spotřebitelem, stejně jako vlastní činností výkonného umělce k uspokojení potřeb spotřebitele. Služby poskytované obyvatelstvu od funkční účel se dělí na materiální a sociokulturní.

Materiální služby uspokojit materiální a domácí potřeby. Zabezpečují obnovu, změnu nebo zachování spotřebitelských vlastností výrobků nebo výrobu nových výrobků, dále pohyb zboží a osob a vytváření podmínek pro spotřebu. Mezi věcné služby proto patří zejména služby pro domácnost související s opravou a výrobou výrobků, služeb Catering, dopravní služby.

Sociální a kulturní služby uspokojují duchovní, intelektuální potřeby a podporují normální fungování spotřebitele. S jejich pomocí je zajištěn duchovní a fyzický rozvoj, zlepšení odborných dovedností, udržení a obnovení osobního zdraví. Sociálně-kulturní může zahrnovat zdravotní služby, kulturní služby, cestovní ruch, vzdělávání atd.

Obchodní služba je výsledkem interakce mezi prodávajícím a kupujícím a také vlastní činností prodávajícího k uspokojení potřeb kupujícího při nákupu a prodeji zboží.

Obchodní služby lze rozdělit do dvou skupin:

Velkoobchodní služby (poskytované velkoobchodními podniky);

Maloobchodní služby (poskytované v obchodech a jiných maloobchodních provozovnách).

Hlavní službou obchodu je prodej zboží. Pro ziskový prodej výrobku je však nutné provádět celou řadu činností souvisejících s nákupem zboží, jeho skladováním, dodáním velkoobchodním odběratelům, předprodejní přípravou v maloobchodě atd. Tzn. poskytování různých služeb, které předcházejí prodeji zboží a s nímž souvisejí, tvoří základ obchodní činnosti každého obchodního podniku.

Velkoobchodní i maloobchodní služby jsou svou povahou zprostředkovatelské. Navíc vzhledem k rozmanitosti těchto služeb jsou některé z nich materiální (například přeprava zboží, jeho skladování, příprava k prodeji atd.) a některé sociokulturní (například poskytování poradenství zákazníkům, informační služby atd.).

Efektivita obchodní činnosti obchodních organizací do značné míry závisí na tom, jak sortiment zboží a služeb nabízených zákazníkům odpovídá jejich potřebám. Na konkurenčním trhu správná volba zvláštní roli hraje předměty obchodní činnosti.

Úspěch obchodních aktivit obchodních organizací do značné míry závisí na stavu jejich materiálně-technické základny, na úrovni konkurence na trhu a dalších faktorech. Důležitou roli hraje i úroveň kvalifikace. řídící personál, jakož i zaměstnanců obchodních a jiných služeb podniku, jejich postoj k vykonávané práci, zájem o výsledky jejich práce.

Obchodní činnost živnostenských organizací lze rozdělit do několika fází, z nichž na každé probíhají určité obchodní operace (tabulka 1).

Je třeba mít na paměti, že obchodní činnost ve velkoobchodě se výrazně liší od obchodní činnosti maloobchodních podniků. To je typické zejména pro operace spojené s tvorbou sortimentu a prodejem zboží. Povaha a obsah operací prováděných při provádění obchodních aktivit tedy bude záviset na zvolené formě propagace produktu a fázi procesu distribuce produktu, ve kterém se tento produkt nachází.

stůl 1

Operace prováděné v různých fázích obchodní činnosti v obchodě

Efektivní obchodní činnost je možná pouze tehdy, jsou-li k dispozici úplné a spolehlivé informace o podmínkách na trhu, tj. socioekonomických, obchodních, organizačních a jiných podmínkách prodeje zboží, které panovaly v určitém časovém období a na konkrétním místě. Pro získání takových informací je nutné shromáždit informace jak o produktu samotném, tak o jeho výrobcích.

Důležité je také mít informace o sociálních, ekonomických, demografických a dalších faktorech, které určují poptávku po zboží, a o kupní síle obyvatelstva. Spolu s tím je nutné mít spolehlivé informace o schopnostech potenciálních konkurentů, které vám umožní činit správná obchodní rozhodnutí a vytvořit si vlastní mezeru na trhu.

Získané informace umožňují určit možný objem prodeje zboží na trhu, zdůvodnit sortiment potřebného zboží, tedy vypočítat jeho potřebu.

Informace o stavu trhu navíc přispívají k navazování racionálních ekonomických vztahů. Pro

K tomu je nutné prostudovat potenciální dodavatele a vybrat ty, kteří budou v současných podmínkách nejvýnosnější. V tomto případě byste měli věnovat pozornost umístění dodavatelů, sortimentu a kvalitě zboží, které nabízejí, dodacím podmínkám, cenám atd.

V této fázi obchodní činnosti jsou uzavírány smlouvy s dodavateli zboží. Je velmi důležité dohodnout se na všech podmínkách budoucí smlouvy: kvalitně zpracovaná smlouva zohlední nejen zájmy společníků, ale zabrání budoucím neshodám spojeným s nedostatečným rozpracováním jejích jednotlivých ustanovení.

Po podpisu se smlouva stává pro strany závaznou. Obchodní podniky a organizace proto musí neustále a účinně kontrolovat plnění podmínek smlouvy.

V návaznosti na operace pro velkoobchodní nákup zboží se provádí řada technologických operací souvisejících s příjmem zboží, vykládkou vozidel, přejímkou zboží z hlediska množství a kvality, jeho skladováním, balením atd. Uvedené operace jsou prováděny na velkoobchodní i maloobchodní úrovni. Spolu s technologickými jsou v těchto jednotkách i nadále prováděny obchodní operace.

obchodní činnostve velkoobchodech protože následující fáze zahrnují:

Tvorba sortimentu;

Obchodní činnost pro velkoobchodní prodej zboží;

Poskytování služeb velkoobchodním zákazníkům.

Tvorba sortimentu znamená vytvoření sortimentu, který by nejlépe vyhovoval poptávce velkoobchodních kupujících. S ohledem na jejich požadavky by měl být sortiment zboží ve skladech neustále aktualizován. K vyřešení tohoto problému se musí obchodní služby velkoobchodů aktivně podílet na formování sortimentní politiky výrobců komodit.

Řízení zásob ve velkoobchodě spočívá v jejich přídělovém systému, provozním účetnictví a kontrole jejich stavu. Udržování skladových zásob na optimální úrovni přispívá k nepřetržité dodávce zboží velkoodběratelům a urychluje obrat zboží, snižuje náklady na skladování.

Ve fázi velkoobchodního prodeje zboží hraje důležitou roli reklamní práce. Dobře organizovaná reklamní kampaň založená na spolehlivých informacích a prováděná včas přispívá ke zvýšení poptávky po určitém zboží a má pozitivní vliv na jeho prodej.

Jednou z klíčových fází komerční činnosti je velkoobchod zboží. V této fázi probíhá vyhledávání kupujících zboží, což jsou zpravidla prodejny, drobné maloobchodní provozovny apod. Poté nastává práce s domluvou podmínek a uzavřením smlouvy, v souladu s níž bude prodej zboží bude provedena. Efektivní provoz velkoobchodního podniku v této fázi není možný bez organizace kontroly plnění podmínek smlouvy.

Významné místo v obchodních aktivitách velkoobchodního řetězce zaujímá servisní operace. Velkoobchody nabízejí svým partnerům služby, které jsou v maloobchodě nemožné nebo obtížné. Mohou například poskytovat zprostředkovatelské služby (vyhledávání dodavatelů zboží), reklamu (provádění reklamní kampaně, prodejní výstavy za účasti výrobců zboží apod.), informační (shromažďování a analýza informací o podmínkách na trhu, provádění marketingových průzkumů apod.), poradenské (seznamování zaměstnanců maloobchodních podniků s novými produkty, pravidly jejich provozu atd. .) a další služby.

Role obchodních služeb je zvláště velká v přítomnosti konkurence: velkoobchodní zákazníci zájem kontaktovat prodejce, který spolu s kvalitní zboží je schopna nabídnout řadu služeb, které nejlépe splňují jejich požadavky.

Obchodní transakce v maloobchodních provozovnách mají svá specifika. Za prvé je to dáno tím, že spotřebitelem zboží a služeb je zde obyvatelstvo.

Právě požadavky a nároky obyvatelstva se stávají rozhodujícími při formování sortimentu v maloobchodních podnicích. Ze služeb, které může obchodní společnost poskytnout, jsou vybírány pouze ty, které jsou zákazníky poptávány. Při výběru způsobů prodeje zboží se berou v úvahu i zájmy kupujících.

Je třeba poznamenat, že maloobchodní podniky mohou při provádění komerčních aktivit do určité míry utvářet potřeby obyvatelstva. Za tímto účelem jsou zákazníkům nabízeny nové produkty a ty, které splňují souhlas spotřebitelů, jsou zařazeny do sortimentu prodejce.

Při řízení zásob se vychází především z toho, že v maloobchodech jsou skladovány ve výrazně menších objemech a kratší dobu.

Reklamní práce prováděné v maloobchodní síti mají také své vlastní charakteristiky, související především s výběrem druhů a prostředků reklamy.

Obchodní činnost v obchodě se musí řídit zájmy konečného spotřebitele, jinak nelze počítat s úspěšným obchodním výsledkem. Zároveň je třeba vzít v úvahu, že obchodní aktivity jsou přímo či nepřímo ovlivňovány mnoha faktory, z nichž hlavní jsou:

Právní rámec pro komerční aktivity;

Úroveň konkurence na trhu;

stav materiálně technické základny obchodního podniku;

Finanční situace podniku;

Úroveň kvalifikace obchodních pracovníků;

Sortiment zboží a seznam poskytovaných služeb atd. Živnostenské podniky musí budovat svou práci

zohlednění těchto faktorů, promptně reagovat na probíhající změny, bez kterých nelze zajistit vysokou efektivitu jejich fungování.

Obchodní management

Poznámka 1

Takový koncept jako obchodní řízení, zahrnuje hlavní okruh problematiky související s řízením komerční organizace v procesu její provozní, investiční a finanční činnosti.

V procesu zkoumání obchodního managementu jsou studovány hlavní otázky vedení manažerských aktivit, organizování marketingové, komerční a reklamní práce a vypracování návrhů pro manažerská rozhodnutí.

Obchodní management je zaměřen na realizaci hlavních úkolů, mezi které patří:

Rozvoj podmínek pro co nejobecnější uspokojení poptávky zákazníků po zboží v oblasti vybrané složky spotřebitelského trhu;
Bezpečnostní nejvyšší úroveň servis;
Zvýšení výše zisku;
Snížení míry rizik spojených s činností organizace.

Funkce obchodního managementu

Tradičně jsou hlavními funkcemi obchodního řízení následující funkce:

Řízení technologických postupů . Implementace této funkce je spojena především s výběrem konkrétního technologického schématu; Řízení procesu zákaznického servisu. Realizace této funkce přímo souvisí s úkolem obchodního podniku a je určující podmínkou pro rozvoj jeho vysokého konkurenčního postavení na spotřebitelském trhu.
Personální management. Implementace této funkce je poměrně složitý proces, protože rozhodnutí managementu používaná v této oblasti souvisejí především se zájmy zaměstnanců a mají velmi silný dopad na úroveň obchodních služeb zákazníkům.
Řízení obchodního obratu. Implementace této funkce poskytuje ekonomický základ pro všechny činnosti obchodního podniku.
Správa výnosů. Implementace této funkce přímo závisí na vývoji vlastní finanční základny obchodního podniku.
Řízení distribučních nákladů. Realizace této funkce je spojena s rozvojem podmínek pro periodické snižování úrovně běžných nákladů.
Řízení zisku. Realizace této funkce poskytuje hlavní podmínku pro samofinancování činnosti obchodního podniku a možnost jeho zvýšení Tržní hodnota.
Správa aktiv. Realizace této funkce přímo souvisí s rozvojem a zajištěním efektivního využití výrobního potenciálu obchodního podniku. V procesu plnění této funkce je skutečná potřeba různé formy aktiv a je stanovena jediná částka řízení kapitálu. V průběhu realizace této funkce je určena jediná potřeba kapitálu k realizaci strategie dalšího rozvoje podniku; rozvíjí se jeho optimální struktura.
Investiční management. Implementace této funkce je spojena se zajištěním vzniku obchodního podniku do budoucna a zvyšováním tržní hodnoty. Při plnění této funkce se rozvíjejí hlavní směry investiční činnosti organizace.
Řízení obchodních rizik. Tato funkce je jednou z nejobtížnějších funkcí, a proto je její implementace svěřena vysoce kvalifikovaným specialistům podniku.
Řízení finanční situaci . Implementace této funkce je spojena se zajištěním propojení každého směru finanční práce organizace a jejich vzájemná orientace, směřující k dosažení co nejvyššího výsledku této činnosti.

Obchodní aktivity podniků různých forem vlastnictví a různých typů činností neprobíhají samy od sebe. Pro provozování komerčních aktivit za účelem uspokojení spotřebitelských požadavků a zajištění fungování podniku je nutné jej řídit. Studium a zdokonalování řízení komerčních aktivit je stálým úkolem vedoucího organizace.

Na řízení podniku lze pohlížet jako na systém řízení.

Systém managementu je soubor všech prvků, subsystémů a komunikací mezi nimi, jakož i procesů, které zajišťují stanovenou (účelnou) realizaci komerčních činností.

Pro systém řízení podniku potřebujete:

Rozvíjet cíle pro provádění komerčních aktivit;

Distribuovat funkce výroby a řízení obchodních aktivit;

Rozdělit úkoly mezi zaměstnance;

Stanovte postup pro interakci mezi zaměstnanci a pořadí funkcí, které vykonávají;

Nákup nebo modernizace technologie pro výrobu, obchod a technologický proces;

Zavést systém pobídek, nabídky a prodeje;

Organizovat výrobu produktů a obchodní a technologický postup.

Struktura řízení se skládá ze čtyř subsystémů: metodologie, procesu, struktury a technologie řízení, které jsou uvedeny na obrázku 27.

Obrázek 27 - Struktura prvků systému řízení obchodní činnosti organizace

Pro výkon funkcí řízení komerčních činností v každé organizaci, a kontrolní systém- oddělení řízení. Struktura řídícího aparátu se týká počtu a složení řídících článků a úrovní, jejich podřízenosti a vzájemné provázanosti. Struktura řídícího aparátu aktivně ovlivňuje proces fungování systému řízení rozvoje podniku.

Struktura řídícího aparátu zase závisí na následujících faktorech:

Charakter výroby a její odvětvová charakteristika (složení, rozsah, úroveň technického vybavení);

Formy organizace řízení (lineární, lineárně-funkční, maticové);

Stupně souladu se strukturou řídícího aparátu hierarchická struktura podniky;

Vztahy mezi centralizovanou a decentralizovanou formou vlády;

Vztahy mezi sektorovými a teritoriálními formami řízení (podle produktu; podle regionu);

Úroveň mechanizace a automatizace řídící práce, kvalifikace pracovníků, efektivita jejich práce.

Metodika managementu zahrnuje cíle a cíle, zákony a principy, funkce, prostředky a metody, školy managementu. Metodika řízení komerčních aktivit vychází z teoretických principů a metodiky řízení.

Proces řízení komerčních aktivit je součástí manažerských aktivit, včetně tvorby komunikačního systému, rozvoje a implementace manažerských rozhodnutí a vytvoření systému podpory manažerských informací.

Struktura řízení je soubor stabilních vazeb mezi objekty a subjekty řízení obchodní činnosti, realizovaný ve specifických organizačních formách. Struktura řízení zahrnuje funkční struktury, diagramy organizačních vztahů, organizační struktury a systém školení nebo rozvoje zaměstnanců.
Mezi vybavení a technologie pro správu patří počítačové a organizační vybavení, kancelářský nábytek, komunikační sítě a systémy pro správu dokumentů.
Metodika a proces řízení jsou charakterizovány jako proces a struktura a technika řízení jsou charakterizovány jako fenomén. Všechny prvky obsažené v systému řízení musí být také odborně organizovány efektivní práce společnosti jako celku a dosahování jejích cílů.

Hlavní prvky, které tvoří systém řízení podniku, jsou: cíl, proces řízení, metoda, komunikace, úkol, zákon, princip, organizační vztahy, funkce, technologie, řešení, charakteristika informační podpory, systém toku dokumentů, organizační struktura.

Vztah mezi prvky řídicího systému je schematicky znázorněn na obrázku 28.

Obrázek 28 - Vzájemný vztah prvků řídicího systému

Organizace řízení obchodní činnosti zahrnuje následující hlavní prvky:

Stanovení cílů pro komerční aktivity;

Vývoj úkolů;

Stanovení funkcí (práce) v jednotlivých celcích podle úkolů;

Vybudování organizační struktury, která zajistí schopnost adaptace na změny výrobních a obchodních podmínek;

Rozdělení odpovědnosti za obchodní aktivity;

Vytvoření systému přenosu informací, který zajistí efektivní rozhodování, kontrolu a koordinaci.

Cíle obchodní činnosti organizace (podniku) jsou rozděleny do skupin specifických úkolů, které jsou kombinovány podle oboru činnosti:

Nákup zboží (zdrojů);

Organizace jejich skladování;

Marketingová organizace (prodej) atd.

K řešení problémů je vytvořen soubor funkcí nebo operací, které je třeba provést. Pro řešení problémů s nákupem zboží (surovin, zásob) je tedy nutné plnit následující funkce: vyhledávání dodavatelů, navazování smluvních vztahů s nimi, účtování smluv a sledování smluvních prací, výběr způsobů dodání atd.

Řada různých úkolů může vyžadovat stejné funkce. Proto je celý soubor funkcí analyzován, seskupen a následně sestavena funkční struktura obchodního oddělení. V závislosti na provozních podmínkách společnosti může být proces provádění funkcí cyklický a jednorázový, kontinuální a diskrétní, sekvenční a paralelní.

Zvolené procesní schéma určuje prioritu určitých organizačních vztahů. Na základě funkčního diagramu, procesních a organizačních vztahů je složení personálu určeno počtem a kvalifikací. Tato data stačí k vybudování organizační struktury řízení (lineárně-funkční, hierarchická, maticová atd.).

Znáte-li seznam všech pozic, vykonávaných funkcí a podřízenosti, můžete vypočítat Technické vybaveníštábní pracoviště. Zaměstnanci pak mohou vypracovávat, schvalovat, přijímat, schvalovat a implementovat rozhodnutí v souladu s delegovanou pravomocí. Téměř všechny prvky navíc podléhají zákonům a pravidlům (zásadám) odborné činnosti.

Základ pro konstrukci organizačních struktur komerčních služeb a řízení komerčních aktivit je založen na následujících základních principech, které jsou uvedeny na obrázku 29.

1. Přítomnost jasně formulovaného cíle obchodní činnosti podniku.

Cíle při utváření struktury lze formulovat na základě vnitřní předvídavosti, určované prostředky podniku a vnějšími faktory. Cíle musí být dostatečně podrobné. Jejich efektivity lze dosáhnout, pokud jsou vzájemně kompatibilní a nejsou v rozporu s hlavním cílem podniku.

Cíle komerční služby mohou být: zvýšení prodeje produktu např. o 10 %; růst počtu kupujících v důsledku přechodu na nové segmenty trhu; zvýšení objemu prodeje na objednávku; snížení pořizovacích nákladů materiální zdroje.

Obrázek 29 - Základní principy návrhu managementu

obchodní činnost obchodního podniku

2. Zajištění interakce mezi komerčními aktivitami a cíli podniku.

Obchodní aktivity se formují a mění v souladu se zájmy a potřebami výroby. Následně jsou funkce komerčního řízení implementovány s ohledem na cíle podniku.

3. Zajištění konzistence mezi odděleními (službami).

Každá divize (služba) výrobního nebo obchodního podniku má specifický účel a vykonávané funkce, to znamená, že mají v té či oné míře autonomii. Jejich jednání musí být zároveň koordinováno a koordinováno v čase, což určuje jednotu systému řízení podniku.

4. Zajištění hierarchické struktury řízení a jednotné podřízenosti. Jasné vymezení funkcí mezi jednotlivými jednotkami v řízení.

Charakteristickým rysem řízení je hierarchická hodnost. Organizace řízení obchodní činnosti by měla být zaměřena na vertikální a horizontální vazby. Jde o to, aby tam nebyli dva manažeři se stejnými pravomocemi. Nedodržení této zásady vede k dualitě podřízenosti a narušení pořádku v práci.

5. Poskytování integrovaného přístupu k řízení.

Z hlediska komplexnosti jsou zohledněny všechny faktory ovlivňující manažerská rozhodnutí obchodních aktivit. Zajištěno je i propojení mezi komerčními procesy podniku a subjekty vnějšího prostředí.

6. Zajištění nízkoúrovňové struktury řízení.

Nízkoúrovňové řízení znamená jednoduchou strukturu řízení. Zároveň však musí být dosaženo stability a spolehlivosti řízení komerční činnosti.

7. Zajištění adaptability struktury řízení.

Vnitřní i vnější prostředí podléhá neustálým změnám. To je patrné zejména při vzniku spotřebitelského trhu. Proto je nezbytná flexibilita a přizpůsobivost struktury řízení podniku změnám a podmínkám prostředí.

8. Poskytování výkonných informací. Vývoj a přijímání manažerských rozhodnutí jsou založeny na informacích vedoucích pracovníků.

Zahrnuje získávání prvotních informací, zpracování, analýzu a výstup výsledků kontrolních akcí. Tento úkol je prováděn pomocí moderních technických prostředků, které umožňují automatizaci procesu informační podpory. Podnik musí zorganizovat účinný komunikační systém, který zajistí přenos informací a má zpětná vazba. Tento systém je poskytován moderní systémy informatika a využití výpočetní techniky.

9. Flexibilita, tj. její přizpůsobivost měnícím se podmínkám trhu.

Řízení obchodních činností nelze oddělit od systému řízení celého podniku, který plní i funkce související s technologickými, obchodními, ekonomickými a finančními činnostmi. Při konstrukci struktury pro řízení komerčních aktivit je proto nutné vzít v úvahu interakci a podřízenost všech prvků tvořících integrální systém řízení podniku.

Metody řízení podniku vycházejí z obecných manažerských metod akceptovaných v managementu. Metody řízení jsou způsoby ovlivňování řízení obchodních procesů a činností. Dělí se na administrativní, organizační, ekonomické a právní.

Administrativní metody určuje obor činnosti a konkrétní podmínky podniku. Je také nutné vzít v úvahu alternativní možnosti řízení, jejichž výběr a realizace je dána očekáváním cílových výsledků podniku. Je třeba poznamenat, že hierarchická struktura systému řízení a obsah funkcí řízení do značné míry závisí na pozicích obsazených vedením organizace. Zde jsou možná různá kompromisní řešení.

Ekonomické metody při svém rozhodování se opírají o zvolený kurz a ekonomickou strategii obchodního podniku, jeho potenciální zdroje a ekonomickou situaci trhu. Soubor ekonomických prvků je výchozím bodem řízení obchodních aktivit podniku. Vliv ekonomických metod je dán okolním ekonomickým prostředím.

Plánování je jednou z nejdůležitějších funkcí řízení obchodních aktivit výrobního nebo obchodního podniku. Plánování nákupů, zásob a prodejů je spojeno s dynamikou výrobních a obchodních procesů a přispívá k dosažení cílů podniku. Nákupní a prodejní plány obvykle obsahují ukazatele, kterých je třeba v důsledku jejich realizace dosáhnout.

Plány reflektují náplň práce, stanovují osobní odpovědnost za jejich realizaci, stanovují termíny a definují metody sledování a analýzy efektivity plnění úkolů.

Podstatou organizace jako řídící funkce je zefektivnit, koordinovat a regulovat činnost výkonných umělců zapojených do procesů nákupu, prodeje a propagace zboží spotřebitelům. Součástí organizace řízení je i provozní předpis, kterým se rozumí aktuální manažerská rozhodnutí, pokyny, příkazy, pokyny, pokyny vypracované a přijaté subjekty řízení v souladu s konkrétní situací na trhu.

Účetnictví jako funkce řízení podniku je dokumentování příjem, přejímka, prodej zboží a jeho pohyb v obchodním podniku. Díky účetnictví, bezpečnosti hmotného majetku a Peníze, kontrola obchodních procesů a výsledků obchodních činností.

Kontrolou se rozumí aktivní sledování realizace řídících akcí, kontrola dodržování dokumentů upravujících obchodní a podnikatelskou činnost obchodního podniku. Kontrola spolu s účetnictvím informuje management o efektivitě obchodních procesů a slouží jako prostředek k nápravnému ovlivňování ze strany řídících orgánů na ty, kteří musí vykonávat manažerská rozhodnutí.

Ve velkých obchodních podnicích jsou v procesu řízení obchodních činností řídící funkce jako např ekonomická analýza ukazatele obchodní aktivity, prognózování poptávky a prodeje.

Funkce obchodu jsou určeny interakcí s trhy, spotřebiteli, konkurenty a dalšími prvky vnějšího prostředí. Počáteční údaje získané z interních a externí zdroje se přeměňují na informace, na jejichž základě je v obchodním podniku vykonávána obchodní činnost.

Ruské pracovní zkušenosti komerční organizace ukázal, že jejich konstrukce musí být provedena s ohledem na následující faktory:

Počet řídících pracovníků a personálu;

Druh činnosti (výroba, nákup, prodej, zprostředkovatel);

Objem a rozsah vyrobených, zakoupených nebo prodaných produktů;

Počet dodavatelů a kupujících;

Podmínky dodání surovin, materiálů, výrobků, zboží;

Dostupnost potřebné dopravy;

dostupnost budov, skladovací prostory atd.

Organizační struktura řízení je soubor útvarů a služeb, které se podílejí na budování a koordinaci fungování systému řízení komerčních aktivit, vývoji a realizaci manažerských rozhodnutí.

V zahraniční praxi se rozlišují dva aspekty obchodu:

Jedna souvisí s činností obchodní služby,

Druhým je zajištění vzájemných zájmů mezi strukturálními divizemi podniku a komerčními službami.

V rámci prvního aspektu jsou aktivity obchodní služby zaměřeny na jednu z následujících možností: zboží; funkce; komoditní trhy a kupující; produkty a funkce; funkce a trhy produktů. Z tohoto seznamu převažují možnosti pro produkty a funkce.

Uvažujme strukturu řízení obchodní divize v těchto dvou variantách.

Obrázek 30 ukazuje strukturu řízení komerční služby, která zahrnuje obchodní skupiny specializované podle produktu. Každá skupina obsahuje určitou řadu produktů. Tyto skupiny nakupují a prodávají zboží s ohledem na potřeby zákazníků a snižují distribuční náklady.

Obrázek 30 - Struktura řízení komerčních služeb

podle produktu

Obrázek 31 ukazuje strukturu řízení obchodní divize fungující na funkční bázi. Celý řetězec oběhu produktu představují čtyři bloky, z nichž každý je vybaven vlastními funkcemi, včetně komerčních. První blok zajišťuje nákup surovin pro výrobu produktů ve svých podnicích, které jsou následně prodávány. Druhý blok provádí přímé nákupy zboží od výrobců za účelem následného prodeje. Třetí blok je spojen s propagací zboží, doprovázenou skladováním a skladováním. Čtvrtý blok provádí operace přípravy zboží k prodeji a jeho dodání na prodejní místa. Veškeré zboží v prodeji je seskupeno podle homogenních vlastností. Obchodní činnost koordinuje a řídí obchodní ředitel, který je podřízen vedoucímu obchodní společnosti (společnosti).

po skupinách homogenního složení

Obrázek 31 – Struktura řízení komerčních služeb

podle funkčnosti

Důležitou podmínkou efektivnosti řízení obchodní činnosti je její umístění a navazující činnosti v organizační struktuře obchodního podniku. Tyto charakteristiky jsou dány oborem činnosti podniku, jeho strategickým směřováním a objemem prodeje výrobků.

Existuje několik typů organizační struktury obchodního podniku:

Lineární,

Funkční,

lineárně funkční,

linkový personál,

Divizní,

Matrix atd.

Malé obchodní podniky obvykle zahajují svou činnost jednoduchou lineární organizací, ve které je rozdělení pravomocí shora dolů. Lineární struktura řízení - struktura řízení, ve které se na základě výrobních charakteristik, technologických vlastností, šíře sortimentu a dalších charakteristik uskutečňuje nezbytné rozdělení systému řízení na jednotlivé části. .

standardizace, formalizace a programování procesu Lineární organizační struktura řízení implementuje princip jednoty velení a centralismu, zajišťuje výkon všech řídících funkcí jedním vedoucím a podřízení všech útvarů nižší úrovně jemu. práva jednoty velení. V lineární struktuře řízení má každý podřízený svého šéfa a každý šéf má několik podřízených. Lineární organizační struktura řízení má výhody i nevýhody, které jsou uvedeny v tabulce 6.

Tabulka 6 - Výhody a nevýhody lineární struktury řízení

VÝHODY	CHYBY
Jednota a přehlednost řízení	Vysoké nároky na manažera, který musí být plně připraven zajistit efektivní vedení pro všechny ovládací funkce
Konzistence jednání interpretů	Nedostatek odkazů pro plánování a přípravu rozhodnutí
Snadná správa (jeden komunikační kanál)	Informační přetížení na středních úrovních v důsledku mnoha kontaktů s podřízenými a nadřízenými strukturami
Jasná odpovědnost	Obtížná komunikace mezi odděleními stejné úrovně
Efektivita v rozhodování	Koncentrace moci ve vrcholovém managementu
Osobní odpovědnost vedoucího za konečné výsledky činnosti svého oddělení

Funkční management, hojně využívaný ve středních podnicích, je řízení pro jednotlivé funkce (marketing, finance, prodej, personalistika), ve kterém vrcholový management řídí nižší zaměstnance, ale pouze v rámci jedné funkce. Lineární vazby se liší od funkčních v integraci funkcí facility managementu, souboru pravomocí a odpovědností. Provádění jednotlivých funkcí podle konkrétní problémy jsou svěřeny specialistům, tzn. Každý řídící orgán (nebo jednotlivý výkonný pracovník) se specializuje na implementaci jednotlivé druhyřídící činnosti.

V organizacích jsou odborníci stejného profilu zpravidla sdruženi do specializovaných strukturálních jednotek (oddělení), například obchodní oddělení, marketingové oddělení, plánovací oddělení, účetní oddělení, zásobovací oddělení, obchodní oddělení atd. Fragment funkční struktury je znázorněn na obrázku 32.

Obrázek 32 – Fragment funkční struktury

Funkční struktura implementuje princip rozdělení a konsolidace řídících funkcí mezi strukturálními jednotkami a zajišťuje podřízení každé nižší lineární jednotky několika nadřízeným manažerům, kteří řídící funkce realizují. Výhody a nevýhody této struktury řízení jsou uvedeny v tabulce 7.

Použitelné pro velké a střední podniky lineárně-funkční struktura, jehož fragment je uveden na obrázku 33. Základem lineárně-funkčních struktur je tzv. důlní princip konstrukce a specializace proces řízení podle hlavních funkcí.

Pro každou z nich je hierarchie služeb tvořena úrovněmi (šachtami), prostupujícími celou organizací odshora dolů. Lineárně-funkční struktury jsou nejúčinnější, když řídicí aparát při řešení typických problémů používá určitý zadaný algoritmus. Při lineárně-funkčním řízení se však neustále mění vnitřní a vnější podmínkyčinnosti obchodního podniku, je povoleno iracionální rozdělování informačních toků, překračovány standardy kontrolovatelnosti, zejména u vyšších manažerů.

Tabulka 7 – Výhody a nevýhody funkční struktury

VÝHODY	CHYBY
Vysoká odbornost specialistů odpovědných za výkon funkcí (vysoká profesionalita)	Přílišný zájem o dosažení cílů a záměrů vlastních útvarů
Osvobození liniových manažerů od řešení některých speciálních problémů	Potíže s udržováním stálých vztahů mezi různými funkčními jednotkami
Standardizace, formalizace a programování řídících procesů a operací	Vznik trendů nadměrné centralizace
Eliminace duplicit a paralelismu při výkonu manažerských funkcí	Délka rozhodovacích procedur
Snížení potřeby širokospektrálních specialistů	Relativně zmrzlé organizační forma těžké reagovat na změnu
Centralizace strategická rozhodnutí a decentralizace provozu	Obtížnost dělby moci (vícenásobná podřízenost)

Dlouhodobé využívání lineárně-funkčních struktur řízení v ruské organizace ukázaly, že jsou nejúčinnější tam, kde řídící aparát řeší rutinní, často se opakující a zřídka se měnící úkoly. Jejich výhody se projevují v řízení organizací s hromadným nebo velkosériovým typem výroby nebo služeb, kdy je podnik méně náchylný k pokroku v oblasti vědy a techniky. S takovou manažerskou organizací může podnik úspěšně fungovat pouze tehdy, pokud se všechny změní strukturální dělení vyskytují rovnoměrně.

V dnešních podmínkách provozování výrobní a obchodní činnosti je velmi často nutné činit rychlá a mimořádná rozhodnutí o změnách způsobených vnějším prostředím. Při lineárně funkčním systému řízení podniku a jeho komerčních aktivit dochází ke ztrátě flexibility ve vztazích mezi zaměstnanci řídícího aparátu. V důsledku toho je ztížen a zpomalen přenos informací a rychlost a včasnost rozhodování managementu.

Obrázek 33 – Fragment lineárně-funkční struktury

Hlavní nevýhody lineárně-funkční struktury pro řízení komerčních aktivit organizace lze částečně eliminovat vytvořením ústředí nebo liniově-personální struktury.

Personální strukturařízení – struktura řízení, ve které se na úrovni vyšších manažerů vytvářejí speciální služby (ústředí) pro rozvoj manažerských rozhodnutí v oblasti působnosti příslušného manažera.

Podstatou liniově-štábní organizační struktury je, že pod liniovým manažerem je vytvořena skupina specialistů, kteří mu pomáhají, tzv. centrála, neboli provozně-analytické oddělení. Mezi její úkoly patří: získávání a analýza informací o vnějších a vnitřní prostředí; cvičení kontroly; příprava návrhů rozhodnutí; aktuální informace a poradenství pro management. Se strukturou řízení zaměstnanců je nejvyšší vrstva manažerů do značné míry osvobozena od pomocných, sekundárních funkcí v procesu řízení. Tenhle typ struktur přispívá k vysoké odborné specializaci, standardizaci, formalizaci a programování procesů řízení.

Divizní organizační struktura zahrnuje rozdělení organizace na prvky a bloky podle typů zboží nebo služeb, skupin zákazníků nebo geografických oblastí. Rozvoj takové struktury je způsoben rozšiřováním rozsahu podniků, diverzifikací výroby a změnami vnějšího prostředí. Divizním typem řízení je horizontální integrace, založená na postoji, že poskytování lepších služeb zákazníkům lze dosáhnout pouze týmovou prací v rámci organizace, vytvářením divizí (týmů) v kontextu určitých řízených objektů (například zboží, služeb, trhů, segmenty, regiony). Tím pádem, divizní řídící struktura Organizace je integrační skupina homogenních strukturních jednotek v ní, která je organizována podle principu jednoty účelu a předmětu řízení, jak je znázorněno na obrázku 34.

Aniž bychom se pouštěli do obecné podstaty práce, mohli bychom si myslet, že obchodní oddělení zcela dodržují personální princip. On není jeden celek. Faktem je, že jeho funkce jsou rozděleny do autonomních složek, ale zároveň mají stejnou hodnotu. Jediný společný cíl má se za to, že nutí kupující ke koupi určitého zboží.

Stojí za zmínku, že každá složka v obchodním oddělení pracuje samostatně. Všechny aspekty činnosti přitom svým malým podílem přispívají k úspěchu celého podniku jako celku.

Co dělají obchodní oddělení podniků?

Charakteristické rysy v jakékoli oblasti činnosti existuje přítomnost jejích směrů a organizace hlavních úkolů k dosažení požadovaných vrcholů. Co tedy dělá obchodní oddělení podniku? Cílem obchodního oddělení se jeví jako akvizice právnických osob Jednotlivci zboží a služby nabízené na trhu nebo jejich výměna za alternativní položky k vzájemnému prospěchu. Zajímavostí je, že prvky využívané marketingem provozuje i dotyčná divize.

Organizace této struktury je poměrně složitá, ale zároveň jí dává schopnost plnit mnoho různých úkolů. Hlavním cílem PROTI v tomto případě zdá se, že jde o vytvoření určitého systému různých opatření, která budou směřovat k regulaci procesu nákupu a prodeje a zároveň k uspokojení základní poptávky a dosažení zisku.

Struktura obchodního oddělení

Strukturu spolu s personálním obsazením daného oddělení schvaluje ředitel a jeho zástupce pro obchodní záležitosti. Všechny druhy konstrukčních jednotek se skupinami specialistů a tak dále jsou přímo zahrnuty do struktury. Vedoucí takové organizace rozděluje odpovědnosti mezi všechny stávající zaměstnance a schvaluje jejich pracovní náplň. Níže se podíváme na funkce a úkoly obchodního oddělení.

Úkoly

Aby bylo možné porozumět tomu, co obchodní oddělení dělá, je třeba identifikovat jeho výrobní zařízení:

Sestavení dlouhodobé obchodní strategie a finanční plán podniky.
Podílení se na sestavování aktuálních a dlouhodobých plánů výroby spolu s prodejem produktů.
Využívání nezbytných opatření k včasnému uzavírání obchodní a finanční dokumentace s dodavateli a všemi druhy spotřebitelů výrobků a surovin v kombinaci s rozšiřováním přímých a dlouhodobých ekonomických vztahů.
Výkon kontroly prodeje výrobků, materiální a technické zabezpečení firmy, ekonomické a finanční ukazatelčinnosti, a zároveň správné využití dostupného pracovního kapitálu.
Účast na veletrzích, výstavách, aukcích, burzách pro reklamu a prodej výrobků.
Analýza tržních podmínek pro výrobky vyráběné podnikem.

Funkce oddělení v organizaci

Funkce obchodního oddělení podniku jsou obvykle následující:

Zajišťování finančních a ekonomických činností společnosti v oblasti materiálu, jakož i technické zásoby. Současně se provádí skladování surovin, prodej výrobků na trzích a na základě dodavatelských smluv, doprava a administrativní obchodní služby.
Splnění smluvní povinnosti dodat produkty (podle nomenklatury, množství, kvality, sortimentu, termínu a dalších dodacích podmínek).
Podílení se na vývoji materiálových norem technická podpora obchodní kvality spolu s organizací skladování a přepravy surovin a také prodeje hotové výrobky.
Včasná výplata mezd zaměstnancům podniku.
Provádění rozvoje opatření pro integrované využívání materiálních zdrojů.
Zlepšení regulace spotřeby surovin, pracovního kapitálu, materiálů a cenných zásob.
Zlepšení ekonomický ukazatel a vytvoření soustavy ukazatelů aktivity podniku.
Zvyšování efektivity výroby spolu s posilováním finanční disciplíny, předcházení vzniku a ničení přebytečných zásob komoditních a hmotných aktiv a navíc nadměrnému vynakládání finančních prostředků.

Jaké další úkoly mají obchodní oddělení?

Široká škála různých povinností zahrnuje výkon dalších produkční práce, jsou následující:

Organizace skladových činností spolu s vytvářením podmínek pro správné skladování a zároveň bezpečnost hotových výrobků a materiálových zdrojů.
Zajištění racionálního využívání všech druhů dopravy v kombinaci se zlepšením operací nakládky a vykládky, přijetí opatření k maximálnímu vybavení této služby potřebnými zařízeními a mechanismy.
Organizace činností pro využití a zároveň prodej druhotných zdrojů a vedlejších produktů výroby.
Včasná příprava odhadů a finanční dokumenty a kromě toho všechny druhy výpočtů, zavedené výkaznictví týkající se implementace plánů prodeje hotové výrobky.
Poskytování zpráv o finanční aktivity, materiální a technické dodávky.

Zvláštnosti

Co dělá obchodní oddělení, je nyní známo. Měli byste však věnovat pozornost některým funkcím této jednotky:

Obchodní oddělení jsou samostatné stavební jednotky.
Vzniká a zrušuje se na základě příkazu ředitele společnosti.
Tento prvek instituce je přímo podřízen zástupci ředitele odpovědnému za obchodní aspekty.

Řízení

V jejím čele stojí vedoucí jmenovaný do funkce příkazem ředitele společnosti na doporučení náměstka generálního ředitele. Ředitel pro obchodní záležitosti. Vedení podnikového oddělení musí mít své zástupce.

Co dělá vedoucí obchodního oddělení? Jak již bylo zmíněno výše, mezi odpovědnosti vedení oddělení patří rozdělení odpovědnosti mezi všechny stávající zaměstnance a jejich schvalování popis práce.

Povinnosti zastupitelů

Povinnosti zástupců určují jejich nadřízení. Do funkcí jsou jmenováni nebo z nich odvoláváni na příkaz ředitele zástupci a vedoucí strukturálních úseků v rámci příslušného útvaru, jakož i další zaměstnanci.

Reklamní oddělení společnosti

Jiným způsobem se také nazývá reklamní služba. V tomto případě mluvíme o tom o strukturální jednotce organizace, jejímž úkolem je vykonávat činnost v oboru marketingová komunikace a realizace zvolené ekonomické strategie. Reklamní oddělení v mnoha strukturách jsou často napojena na PR oddělení.

Je však třeba poznamenat, že proveditelnost takové fúze přímo závisí na úkolech přidělených společnosti a zároveň na obchodním výklenku. V závislosti na tom se mohou funkce reklamních oddělení v komerčních strukturách lišit. Existují dvě běžné situace s odpovědností tohoto podílu podniku. V prvním případě společnost provádí reklamu prostřednictvím vlastních zaměstnanců a k pořádání PR akcí jsou zváni specialisté třetích stran.

U druhé možnosti je situace zcela opačná. O organizaci akcí a public relations se starají specialisté z reklamního oddělení, samotné PR aktivity jsou svěřeny najaté agentuře (přičemž zůstávají pod dohledem zaměstnanců na plný úvazek). Co dělá obchodní oddělení v továrně nebo kdekoli jinde průmyslový podnik, je důležité si to předem zjistit.

Tento přístup je velmi pohodlný. Je pravda, že na pozadí obchodního růstu a proveditelnosti reklamních a PR akcí je pravidelné využívání služeb externích specialistů nepřiměřeně drahé. Tato potřeba vytváří potřebu implementovat reklamní politiku v rámci činnosti společnosti a v souladu s tím studovat problematiku odpovědností a funkcí oddělení a jeho řízení.

Co dělají obchodní oddělení ve stavebních firmách?

Obvykle je jejich práce následující:

Hledejte spolu s přilákáním nových objemů inženýrských a stavebních služeb.
Vývoj designu, konstrukce a dalších oblastí činnosti organizace.
Vedení obchodních jednání v oblasti dodávek a prodejní politiku.
Obchodní korespondence se zákazníky v zájmu podniku.
Provedení analýzy konkurenčního prostředí na trhu inženýrských a stavebních služeb.
Sestavení plánu prodeje služeb generálního dodavatele stavební firma a zajištění jeho realizace.
Organizace činností v rámci přípravy soutěžní dokumentace a účasti na příslušných akcích.
Příprava a kalkulace obchodních nabídek spolu s uzavíráním smluv a jednáním se zadávacími komisemi.
Řízení činnosti strukturálních divizí podniku spolu s dohledem nad aktuálními projekty.
Sledování dodržování standardu kvality práce, zajištění plnění závazků společnosti.
Sledování realizace stavebních a projektových harmonogramů.

Práva

Abychom pochopili, čím se obchodní oddělení zabývá stavební organizace, je nutné uvést jeho pravomoci:

Požadavek, aby divize společnosti předkládaly materiály, zprávy, žádosti a informace potřebné k výkonu jejich přímé činnosti.
Poskytování pokynů strukturálním útvarům k otázkám, které jsou v kompetenci katedry.
Uplatňovat kontrolu nad správným vynaložením provozního kapitálu a cíleným využíváním bankovních úvěrů, jakož i nad zastavením výroby produktů, které nejsou obchodovatelné.
Zastupují jménem společnosti v různé podniky, institucí a organizací k otázkám, které spadají do působnosti katedry.
Sledování dodržování kázně v rámci plnění úkolů a povinností při dodávkách produktů a její dodržování s obchodními dokumenty.
Požadavek ze strany vedoucích všech oddělení včas poskytnout papíry a materiály, které jsou nezbytné pro běžnou práci.
Předkládat vedení různé návrhy na pobídky zaměstnanců.
Poskytování informací o plánech oddělení a podávání zpráv o skutečné realizaci.
Provádění certifikace zaměstnanců.

V článku jsme podrobně zkoumali, co dělá obchodní oddělení. Nastínili jsme hlavní funkce, úkoly a strukturu těchto divizí, které jsou nedílnou součástí každého podniku a umožňují jim plnit požadované úkoly pro úspěch společnosti.