Zprávy

Jak zvýšit objem prodeje. Najděte pracovní způsoby, jak zvýšit prodej. Metody zvýšení velkoobchodního prodeje

Jakákoli organizace související s obchodem, ať už malý obchod nebo velký podnik, který nejen prodává, ale také vyrábí zboží, se vždy zabýval jednou otázkou: jak zvýšit tržby.

Právě činnost obchodního oddělení byla hlavním měřítkem úspěchu společnosti: tržby rostou - všechno je skvělé, ale klesají - to znamená, že je třeba hledat zdroje, jak zvýšit jejich objem.

A teprve když to šlo opravdu špatně, důraz se posunul: cílem nebylo zvýšit prodeje, ale udržet stávající zákazníky.

Rozhodně, hlavní důvod Důvodem, proč je tak důležité udržovat vysoké objemy prodeje, je zisk. S klesajícím počtem zákazníků nebo klesající jejich kupní silou budou klesat zisky všech, od prodejců až po majitele podniku.

Velké i malé firmy často dělají společnou chybu: když tržby klesnou, management začne vinit za ně odpovědná oddělení nebo samotné obchodníky. To je špatně, protože bez ohledu na to, jak kvalifikovaný a příjemný je prodejce nebo manažer, Kupující produkt nekoupí, pokud:

obchod má skromný sortiment - prostě nenajde, co potřebuje;
dochází k výpadkům dodávek - nyní je dostatek obchodů, takže si můžete požadovaný produkt zakoupit jinde, než čekat, až se objeví u vás;
prodejní plocha je špinavá nebo má nepříjemný zápach;
produkt není inzerován atd.

Na čem jsou založeny? moderní metody zvýšení objemu prodeje? Objem prodeje lze zvýšit, pokud:

Zvyšte počet klientů.
Zvyšte průměrný účet každého klienta.

"Pokud se o svého klienta nepostaráte vy, postará se o to někdo jiný."

Konstantin Kushner

V závislosti na problémech, které máte, začněte jednat v jednom nebo několika směrech. Pokud použijete byť jen některé z níže popsaných metod, již to bude mít významný dopad na růst vašich tržeb.

Kde začít pro zvýšení prodeje ve vašem podnikání?

Začněte tím, co vás nejvíce trápí. Nemáte dostatek klientů? Pracujte na prvním ukazateli. Nekupujete dost? Aplikujte techniky podpory prodeje. Malá částka nákupu? Zvyšte průměrný účet a počet nákupů. Podle toho, abychom mohli pracovat na jakémkoli ukazateli, je nutné znát jejich výchozí hodnoty, tzn. opatření.

Jakmile pochopíte, z čeho se prodeje skládají, bude mnohem snazší ovlivnit vaše příjmy pomocí různých technik pro správu každé ze složek vzorce. Zde je 15 způsobů, jak mít tento vliv.

1. Potenciální klienti

Nejjednodušší způsob, jak zvýšit počet potenciálních klientů, je zvýšit počet zasílaných reklamních sdělení a počet adres.

Kolik propagačních e-mailů za týden odešlete?
Kolik kontaktů máte ve svém mailing listu?
Kolik letáků rozdáváte?
Kolik lidí je ve vaší sociální skupině?
Kolik zákazníků říkají vaši obchodní manažeři po dokončení transakce: „Mockrát děkujeme za váš nákup! Komu ze svých přátel nás můžete doporučit?
Mimochodem, pokud do naší společnosti přivedete 2 klienty, dostanete slevu na další nákup.“ A také, pokud máte internetový prodej, například internetový obchod, můžete při zasílání svého produktu klientovi vložit reklamní materiál s nabídkou na nákup dalšího produktu/služby a časově omezenou slevovou akcí.

2. Potenciální klienti, kteří podali žádost

Chcete-li tuto metriku zvýšit, potřebujete znát konverzní poměr své reklamy.

Kolik lidí navštívilo stránky a kolik z nich zanechalo poptávku/zakoupilo?
Kolik letáků jste rozdali a kolik dotazů/volání jste obdrželi?

Konverze a návštěvnost webu (kolik lidí navštívilo web a kolik zanechalo požadavek) lze analyzovat pomocí bezplatné služby Yandex. Metriky.

Ale v každém případě byste měli mít pravidlo, že každého klienta, který zavolá nebo přijde do vaší společnosti, by se měl zeptat: „Jak o vás věděl?“ To poskytne přesnější ukazatele.

Pokud ještě nemáte prodejní stránky, musíte je vytvořit. Prodejní stránka je vaším obchodním manažerem 24/7. Prodejní stránka je webová stránka tvořená pouze jednou stránkou, jejímž cílem je prodej pouze jednoho produktu/služby. Pokud je stránka udělaná dobře, můžete počítat s konverzí 5 % i více. Kromě konverze musíte pochopit, že reklama by měla být založena pouze na průzkumech.

Není zdaleka pravda, že to, na co klienti v Rostově padají, bude relevantní v Čeljabinsku.

Příklad z praxe: v Čerepovci se v názvu reklamního článku zaměřte na městotvorný podnik - Severstal. "Proč?" - ptáš se. Odpovídáme: Severstal je podnik, který zaměstnává většinu obyvatel města.

Příklad takového titulku: „Šokující pravda o řízení Severstalu! Včera jsme se dozvěděli, že celé vedení Severstalu nakupuje jídlo pouze v obchodě Scarlet Sails. Už dávno platí sleva spotřební zboží pro všechny zaměstnance Severstalu!

A můžeme zaručit, že odezva na takové články obyvatel Čerepovce bude velmi vysoká, rozhodně vyšší než jen nadpis „Pojďte do Scarlet Sails – máme slevy“. Stejný titulek už ale nebude fungovat v Kišiněvě.

3. Zákazníci, kteří souhlasili s nákupem

Chcete-li tento ukazatel zvýšit, musíte správně spolupracovat s obchodním oddělením. Můžete jít dvěma cestami – zvýšit kvantitu nebo zvýšit kvalitu.

Množství je počet hovorů, které váš prodejní tým provede zákazníkům. Kvalita je to, kolik z těchto hovorů vede k prodeji.

Pokud chcete zvýšit obojí, implementujte skripty hned teď. Napište skripty pro alespoň standardní námitky zákazníků: drahé, nezajímavé, budu o tom přemýšlet.

To umožní vašim manažerům přejít od otázky: „co mám říct klientovi?“, k otázce „kde jinde mohu získat klienty, kterým to mohu říct?“ Počet lze také zvýšit najmutím dalších prodejců.

Ano, a pokud jsou obchodní manažeři na platu, převeďte je na plat + procento%.

Navíc strop v žádném případě nesmí být vyroben shora! Někdy dobří prodejci pochopit, že se nebudou moci stát manažery ve společnosti, protože všechna volná místa nahoře jsou již obsazena. Pak pro ně budou jediným důvodem k velkému prodeji peníze.

4. Hrubý příjem

Tento ukazatel lze také zvýšit samostatně dvěma způsoby: Zvýšení nákladů a/nebo zvýšení křížového prodeje (prodeje navíc). Pokud je první zřejmé, pak je třeba pracovat na druhém.

Musíte najít odpovědi na dvě otázky:

Co dalšího můžete právě teď prodat klientovi, který se rozhodl u vás nakoupit?
Proč je pro klienta výhodné nakupovat a proč je výhodné pro manažera prodávat to právě teď?

Příklad: Jeden majitel řetězce obchodů s luxusní obuví platí procenta manažerovi pouze v případě, že si klient koupil dva a více párů bot najednou. Zároveň klient, který si koupí druhý pár najednou, získá na něj výhodnou slevu nebo značkový krém na péči o boty.

Další majitel autobazaru pracuje podle stejného schématu. Manažer, který prodal auto, dostává pouze dobré procento z množství dodatečného vybavení zakoupeného klientem: podlahové rohože, zvukový systém, alarm proti krádeži atd.

Pozoruhodné je, že stejný majitel otevřel i autoservis a pneuservis.

Vrátíme-li se k bodům 1 a 2, tento majitel se dohodl s pojišťovnami a jejich terénní zástupci nyní sídlí přímo v autobazaru u samostatných stolů a nabízejí zákazníkům autopojištění. Výměnou za to je spolu s každou pojistkou vystavenou v sídlech těchto pojišťoven zákazníkům poskytnuta reklama na jeho autoservis a pneuservis.

5. Čistý zisk

Posledním článkem tohoto řetězce je zvýšení čistého zisku.

Čistý zisk je hrubý příjem minus náklady. Podívejte se, jak můžete snížit náklady – ždímat dodavatele o slevy, odmítat

nějaké zbytečné pozice ve firmě nebo naopak mít účetní na plný úvazek s platem 20 000 rublů. výměnou za outsourcing za 50 000 rublů. Hotovo? Skvělý!

Nyní se podívejte, jak a kde můžete zvýšit rychlost pohybu částic ve vaší společnosti a snížit časové náklady. Do nejmenších detailů:

Jak dlouho trvá, než zákazník, který zavolá do vaší společnosti s přáním nakoupit, obdrží svůj produkt?
Lze tuto dobu zkrátit alespoň o hodinu?
Jak dlouho vaši zaměstnanci kouří?
Za jak dlouho po objednání se produkt objeví ve vašem skladu?

Pokud plánujete své příjmy podle měsíců, pak musíte pochopit, že každá promarněná minuta vašich zaměstnanců pracuje proti VÁM. Jste to vy, a ne váš placený účetní, kdo dostává menší čistý zisk. Účetní svou mzdu dostane v každém případě.

6. Přidejte hodnotu svého produktu

Pokud vaše firma vyrábí produkt, pak jedním z řešení, které má pozitivní vliv na prodej, je zvýšení hodnoty produktu. V mnoha případech můžete pro zvýšení prodeje změnit vzhled produkt, například jeho obal. A v důsledku toho se změní hodnota produktu v očích kupujících.

Firma se například zabývala výrobou levného oblečení, které se prodávalo na tržištích a v levných obchodech. Na základě analýzy se ukázalo, že hlavním konkurentem této společnosti byla Čína. Zboží, které společnost vyráběla, bylo spotřebiteli vnímáno jako čínské a cena produktů byla o něco vyšší.

Je jasné, že oblečení vytvořené v Rusku nemůže cenově konkurovat těm čínským. V současné situaci nepomohl ani fakt, že kvalita výrobků byla vyšší, protože nepopsatelný vzhled výrobku spolu s relativně vysokou cenou snižoval zájem kupujících.

Byla provedena analýza produktu a jeho vnímání zákazníky. To vedlo k riskantnímu rozhodnutí: změnili obal na lepší a modernější.

Co se udělalo:

Změnilo se logo, fonty, design. Udělali jsme to světlé, stylové, atraktivní.
Zvolili jsme jiný materiál. Místo levných igelitových tašek jsme použili kvalitní kartonové obaly.
Obal obsahuje co nejvíce informací o produktu.

Výsledkem je, že produkt ve vnímání kupujících „vypadl“ ze své obvyklé cenové kategorie. Díky obalu začal být zákazníky vnímán jako dražší a kvalitnější. Zároveň se zpočátku cena vůbec nezvýšila a skutečné náklady se dost zvýšily.

Produkt tedy ve vnímání kupujících „odešel“ od plného čínské zboží výklenky a skutečná cena se příliš nezvýšila, protože náklady na kartonové obaly v přepočtu na jednotku zboží se ukázaly být velmi nízké. Samozřejmě jsme si museli pohrát se zaváděním nových obalů do výroby, jakékoli změny jsou spojeny s určitými obtížemi. Ale to je jiný příběh. Ale díky novému balení došlo ve vnímání kupujících k přechodu produktu z jedné hodnotové kategorie do druhé, což se stalo skutečným „odrazovým můstkem“ ke zvyšování objemu prodeje.

7. Kvalitní práce se zakázkou

Mnoho společností z nějakého důvodu stále zanedbává zpracování zákaznických objednávek. Samozřejmě se provádějí určité akce. Manažer objednávku přijme, zpracuje, vystaví fakturu, následně ji odešle atd. Přitom většina malých a středních podnikatelů, a připomínám, pracuji s těmito segmenty, nepracuje na zakázku.

Prodejní oddělení firem tak trochu připomínají stánky: prodávají, co mají na skladě. A pokud požadovaný produkt není skladem, manažer ani nenabízí požadované zboží „na objednávku“. Nejčastěji se to stane, protože systém nemá potřebné nástroje, a manažer prostě neví, jak takovou objednávku zadat.

Zdálo by se, že řešení leží na povrchu. Neodmítejte zákazníky! Nabídka nejen analogů, ale i designu požadovaný produkt"objednat". Tito. Váš klient si objedná vše, co potřebuje. Manažer objednávku akceptuje a informuje kupujícího o dodací lhůtě, přičemž bere v úvahu lhůtu pro obdržení položek chybějících ze zbývajících zůstatků. Všechny společnosti, které implementovaly tento systém, zaznamenaly znatelný nárůst tržeb.

V v tomto případě Nemluvíme vůbec o internetových obchodech, které fungují bez skladu, tzn. pouze na objednávku, bez ohledu na to, zda své zákazníky o této skutečnosti informují či nikoliv. A to mluvíme o firmách, které mají vlastní sklad, ale zároveň si mohou objednat zboží od dodavatele. Jaký je problém se zavedením takového pracovního schématu? Problém je, že firmy to neumí technicky realizovat. Příklad toho, jak takové schéma realizovala osoba zabývající se velkoobchodním prodejem keramických obkladů.

Všechny produkty jsou rozděleny do dvou skupin:

První je zboží pro vlastní sklad, tj. zboží, které jste si sami objednali od svého hlavního dodavatele.
Druhým je „cizí“ zboží, tzn. takové, které lze rychle objednat u jiného dodavatele nebo konkurence. Tento atribut „Alien“ byl vyplněn na kartě produktu pro označení zboží objednaného od konkurence. Na produktové kartě byl také uveden dodavatel (konkurent), u kterého byl tento produkt zakoupen.

Tato společnost, která prodává dovážené zboží s dlouhou dodací lhůtou (od okamžiku objednávky po přijetí na sklad uplyne přibližně dva měsíce a více), se rozvinula speciální systém, kdy po přijetí objednávky kupujícího, pokud sklad nemá vlastní zboží a další dodávka je ještě za měsíc, může vedoucí zjistit, zda tento výrobek od konkurence a objednejte si ji. Manažer zařadí tento produkt (produkt někoho jiného) do objednávky odběratele s označením Na objednávku (K dodání) a při zaúčtování objednávky odběratele v systému se automaticky vytvoří objednávka/objednávky pro dodavatele/dodavatele (údaje o dodavatelích se přebírá z produktové karty). Klient díky tomu dostává veškerý sortiment, který potřebuje a nadále aktivně spolupracuje s vaší firmou. Nepůjde ke konkurenci hledat pozici, kterou potřebuje, protože vy máte vše, co potřebuje.

Tento přístup výrazně zvyšuje objem prodeje, zatímco v mnoha případech se zisky mírně zvyšují, protože nakupujete zboží v malém množství, třeba i od konkurence, a proto některé položky prodáváte téměř bez přirážky. Jaký to má smysl? Získáte loajalitu zákazníků. Váš zákazník neodejde, vyplní s vámi přihlášku a nakoupí další zboží spolu s nerentabilní „mimozemskou“ pozicí. A na konci měsíce, čtvrtletí nebo jakéhokoli jiného vykazovaného období zaznamenáte nárůst zisků z takového pracovního schématu. Zvýšením loajality zákazníků se výrazně zvýší objem prodeje a zisky.

8. Prodej souvisejících (doplňkových) služeb

Mnoho společností prodává pouze produkty bez jakýchkoliv doplňkových služeb. Často je to však služba, která zákazníkům pomůže rozhodnout se ve váš prospěch.

Mezi mými klienty byla například společnost specializující se na prodej kabelových produktů. V určitém okamžiku se rozhodli zavést doplňkovou službu - pokládku kabelů. Tito. Kromě dodávky dostupné pro každého začali nabízet řezání kabelů na místě a také instalaci u zákazníka. Díky tomu se díky platbě zvýšil nejen zisk doplňková služba, ale také objem prodeje produktů.

Jaký je důvod tohoto nárůstu prodeje? Někteří zákazníci takových produktů považují za velké plus možnost objednat si vše na jednom místě: jak zboží, tak služby. Nechtějí ztrácet čas hledáním dodavatelů a nemohou sami nainstalovat (položit) kabel, který potřebují. Tito. v tomto případě klienti uvažují jako soukromí kupující: „Pokud jsem si koupil pohovku, musím ji ihned sestavit, i když za příplatek.“

Mnoho společností z nějakého důvodu opomíjí tuto příležitost zvýšit loajalitu zákazníků, atraktivitu produktů pro nové zákazníky a také zisky. Prodej služeb je ve skutečnosti skvělý způsob, jak zvýšit prodej. Nezapomeň na něj.

9. Změkčujte podmínky spolupráce

Mnoho společností spolupracuje se svými klienty na velmi tvrdé podmínky. To je běžné zejména u těch, kteří na trhu působí dlouhodobě, často již od 90. let, pracují s dováženým zbožím, s produkty, které nemají na trhu obdoby a podobně. Měla jsem například klientku, která prodávala dováženou profesionální kosmetiku pro kosmetické salony. Navzdory skutečnosti, že jedna sklenice produktu může stát od 17 eur a více, aby prodejce získal 5% slevu, je nutné provést objem nákupu 2 500 eur a získat 20% slevu - 7 500 eur. Dealeři si navíc vzali za úkol nakupovat a distribuovat časopisy, které nikdo nechtěl. Existovaly další požadavky, často nevýhodné a nevstřícné vůči klientům.

10. Prodávejte dražší zboží

Kupující si obvykle vybírá z několika jednotek produktu různých cen. Cena přitom nebude vždy rozhodujícím argumentem pro rozhodování. Řekněme, že ne vždy si člověk koupí nejlevnější džíny ze tří možností.

Ve chvíli, kdy má kupující téměř vybráno, nabídněte mu podobný produkt, ale z dražšího segmentu. Možná si toho kupující na polici nevšiml. Vysvětlete, proč je vaše volba lepší (vyšší kvalita, lépe sedí, módní značka a tak dále.). Pokud jste ukázali výhody nákupu, bude s vámi souhlasit 30-50 % zákazníků.

11. Prodej stavebnic

Vytvářejte sady pomocí principu „tento předmět se často kupuje s tímto předmětem“. Funguje to jak v offline obchodování, tak v internetových obchodech. Kupující si zkouší kalhoty – nabídněte mu vhodnou košili, sako, svetr. Neříkejte „vezměte si něco jiného“, ale navrhněte konkrétní model, konkrétní produkt. To funguje ještě lépe spolu se slevou na druhý nákup.

12. Spusťte propagační akce

Propagace jako „4 věci za cenu 3“ jsou silným motivátorem pro navýšení částky nákupu, i když jste k nim osobně skeptičtí. Samozřejmě má smysl pořádat takové akce pouze v případě, že vás zajímá především prodej zboží a vyklízení regálů. Pokud váš výrobek vydrží, nebude se kazit a nevyjde z módy, nemusíte zařizovat celkovou likvidaci.

13. Zvyšte čas strávený zákazníkem v prodejně

Čas je jedním z důležitých faktorů ovlivňujících nákup. Můžete ji zvýšit, řekněme, ovlivňováním společníků vašich zákazníků. V obchodě Dámské oblečení vytvořte relaxační zónu pro svého manžela a hernu pro děti - a okamžitě si všimnete, jak se zvýšil průměrný účet.

Pokud si pronajmete prostory, například v elitě nákupní centrum, pak pro vás vyčlenění a vybavení rekreační oblasti nemusí být vůbec nízkorozpočtové, vždy zvažte náklady.

14. Používejte „kartonové prodejce“ a „mluvící“ cenovky

Kartonoví prodejci jsou cedule, na které umístíte důležité vlastnosti produktu. Může to být malý prodejní text, Specifikace, označení publika nebo účelu produktu. V obchodě s oblečením můžete napsat například, pro jaký typ postavy se konkrétní outfit hodí. V obchodě domácí přístroje– pro který dům, jakou intenzitu práce a podobně. „Mluvící“ cenovky jsou verzí „prodejce lepenky“ na stupnici jedné cenovky.

Zvláště důležité je používat tuto techniku při práci s mužským publikem. Ženy ochotněji komunikují s prodejními poradci, zatímco muži jsou pohodlnější při čtení informací.

Když zveřejňujete velké prodejce kartonů, pamatujte, že je lidé budou číst za pochodu, takže umístění, velikost textu a obrázek vybírejte moudře. V internetovém obchodě je funkce „prodejce lepenky“ prováděna popisy produktů, nezapomeňte na jejich důležitost!

15. Pojďme otestovat a vyzkoušet váš produkt

Lidé často nekupují něco, co je pro ně neznámé, kvůli pochybnostem: je kvalita dobrá, bude se mi to líbit, bude mi to vyhovovat, budu to moci používat. Pro některé produkty existuje legislativa přiznané právo kupujícího k vrácení. Ale můžete jít ještě dál: nabídnout prodlouženou záruku vrácení peněz.

Některé produkty nelze vrátit, ale můžete je nechat návštěvníky vyzkoušet. Nedávno jsem byl například na konzultaci s majitelem obchodu s řemeslnými výrobky. Její nástroje na výrobu šperků se neprodávaly dobře. V prodejně postavila stůl, kde si je mohl kdokoli vyzkoušet – a zvýšil se jí prodej nejen samotných nástrojů, ale i spotřebního materiálu.

Pro internetové obchody se stalo standardem mít ve svém arzenálu mnoho platebních metod, včetně elektronických peněz. Ale stále je offline prodejní místa, kde přijímají pouze hotovost. NA v různých cestách Pro výpočty přidejte platbu na kredit, platbu na splátky - bude více nákupů.

To samozřejmě nejsou všechny způsoby, jak zvýšit průměrný účet maloobchod. Každý podnik a každý případ může mít své vlastní recepty.

Pokud však zákazníci nejsou spokojeni s kvalitou produktu, je na čase provést průzkum mezi zákazníky a zjistit jejich přání. Pokud existují přání, která jsou cenově dostupná a mohou firmě přinést zisk, je třeba je aplikovat na další klienty.

Dalším důvodem pro odmítnutí nákupu je nedostatek aktivity dodavatele. Pro mnoho kupujících je důležitý pravidelný kontakt, zejména prostřednictvím telefonátů, přátelských návštěv a poštovních oznámení.

Pokud toto spotřebitel nedostane, myslí si, že o něj dodavatel již nemá zájem a začne hledat nové obchodní kontakty. Podnikatel proto musí takové nálady svých zákazníků předvídat a vycházet jim vstříc.

Existuje mnoho spotřebitelů, kteří vaše produkty ještě nevyzkoušeli. Jejich zájmy přitom mohou odpovídat zájmům stávajících klientů. Zvýšení objemu prodeje, případně přilákáním nových zákazníků. To si samozřejmě vyžádá mírnou modernizaci systému vztahů se zákazníky, která zajistí uspokojení potřeb přitahovaných spotřebitelů. Taková taktika výrazně sníží finanční ztráty spojené s nárůstem obchodní aktivity.

K identifikaci kvalitativních charakteristik určité skupiny spotřebitelů, takových zdrojů informací, jako jsou statistické sběry, marketingový výzkum nebo zprávy obchodního sdružení. Průzkum různých skupin vám pomůže pochopit, že noví zákazníci nemusí být nutně totožní se stávajícími zákazníky. V důsledku toho bude nutné určit hlavní rozdíly při výběru produktů, které mají být zakoupeny.

Doporučení zákazníků mohou doplnit celkový obrázek. Po identifikaci hlavních skupin potenciálních kupců můžete:

vytvoření seznamu kupujících s uvedením jejich základních charakteristik;
zasílání poštou„Přímé požadavky“ e-mailem se zobrazením obchodní nabídky a stručný popis společnosti;
realizace akce„Chladná výzva“, která spočívá v přímém kontaktu s potenciálními klienty za účelem zjištění jejich nákupních preferencí;
reklamní kampaň v novinách, časopisech, rádiu, televizi nebo v;
popularizaci metody„Osobní doporučení“ od stávajících klientů;
pomocí techniky"Stimulační směs", která se skládá ze sady různé akce poskytování spotřebitelů soutěžní výhody produkty.

Samostatně musíme diskutovat o prodeji zboží v režimu „“. Jde o univerzální řešení pro mnoho společností, které se snaží zvýšit ziskovost a snížit provozní náklady.

Pro úspěšný prodej produktů hraje hlavní roli cena, kvalita, sortiment a dostupnost na skladě. Dalším faktorem je včasné dodání.

Výhody online obchodování:

výrazné snížení nákladů;
automatizovaný proces zpracování objednávek;
možnost obvodu je obrovská;
24hodinový provoz;
schopnost okamžitě přijímat platby;
není třeba chodit;
neustálé zlepšování struktury nabízených produktů;
automatické generování produktových katalogů.

Zvýšení intenzity nákupů od stávajících zákazníků

K nárůstu tržeb dochází díky zvýšenému objemu nákupu stávajícími zákazníky. Protože přilákat nové spotřebitele je mnohem obtížnější. Proto bude užitečné prostudovat „Paretův princip“. Podle tohoto principu je asi 80 % úspěchu dosaženo prostřednictvím 20 % vynaloženého úsilí. Je tedy zcela přirozené aplikovat toto pravidlo na problematiku tvorby zisku a zvyšování objemu prodeje výrobků. Přehled prodeje pomocí Paretova principu zahrnuje:

objem prodeje na zákazníka;
příjem od každého spotřebitele;
objemy prodeje podle samostatné druhy zboží;
obecná ziskovost prodávaných produktů;
celkové tržby a příjmy za každý jednotlivý distribuční kanál.

S přihlédnutím k charakteristikám každé jednotlivé skupiny kupujících a výsledkům analýzy je možné přibližně určit ziskovost spotřebitelů. Převážnou část zisku obvykle zajišťuje pouze malá část kupujících. Často se stává, že velcí zákazníci nemusí být pro firmu dostatečně ziskoví.

Soustředění se na nejziskovější zákazníky uvolní značné zdroje pro rozvoj výroby.

Technologie pro identifikaci cílového klienta zahrnuje:

definice strategie;
provádění segmentace trhu;
sběr tržních dat;
vývoj primárních hypotéz a analýza nashromážděných informací (o spotřebitelích);
rozdělení spotřebitelských segmentů;
vývoj primárních hypotéz a analýza nashromážděných informací (o klientech);
rozdělení klientských segmentů;
přehled o atraktivitě každého jednotlivého odvětví;
identifikace kritérií pro výběr cílových klientů;
extrahování cílového kupujícího;
vývoj metod zaměřených na zlepšení kvality návrhů a dosažení bodu zvratu.

Budování vztahů s klienty

Mezi základní pravidla efektivního programu zákaznických služeb patří:

1. Identifikace nejziskovějších klientů s jejich dalším rozdělením do skupin. Primární cíl:

stanovení priorit během údržby;
analýza charakteristik klíčových skupin kupujících.

2. Sestavení registru interních a externích zákazníků.

3. Stanovení požadované úrovně zákaznických služeb pro každou skupinu. Primární cíl:

definování základních požadavků na kvalitu služeb;
identifikace požadavků na přesnost plnění objednávky;
stanovení úrovně rychlosti reakce na požadavek kupujícího;
stanovení míry spokojenosti zákazníka s podmínkami služeb;
identifikace potřeby proškolit zaměstnance a zlepšit jejich chování se zákazníky;
vytváření souladu při řešení konfliktů.

4. Zjišťování míry spokojenosti zaměstnanců společnosti s jejich prací.

Chcete-li zvýšit prodej produktů, musíte se zaměřit na kvalitní služby zákazníkům. Měly by být vytvořeny standardy služeb. Můžete začít provedením zaměstnaneckého průzkumu. Vypracované normy by měly být stručné, jasně stanovené a dosažitelné.

V základní pravidla Zákaznický servis by měl obsahovat i individuální požadavky na zaměstnance. Hlavní podmínkou je poskytování personalizovaných služeb a oslovování klienta výhradně jménem a příjmením. Zaměstnanci musí být vyškoleni v technikách přátelské komunikace a také ve schopnosti řešit případné stížnosti zákazníků.

Vyřizování stížností musí být prováděno co nejdůkladněji, aby byla zachována dobrá vůle zákazníků a byly zavedeny nezbytné změny, které zlepší služby zákazníkům. Seznam užitečných aktivit:

přilákání zaměstnanců a zákazníků spoluvytvářet standardy služeb prostřednictvím průzkumů;
dokumentace norem servis;
provádění vysvětlujících prací mezi zaměstnanci na plný úvazek;
získat podporu zaměstnanců s ohledem na proveditelnost použití vyvinutého modelu služeb;
konstrukce firemní kultura vztahy se zákazníky, s výjimkou jakýchkoli odchylek od schválených norem;
provádění pravidelných úprav normy v důsledku měnících se podmínek;
zavedení systému hodnocení chování personál, což vám umožní sledovat soulad s vyvinutým modelem zákaznických služeb;
zaměstnanecké pobídky pro zlepšení servis klientů.

Pro sledování kvality práce personálu můžete využít techniku Mystery Shopping. Hlavním účelem použití takové technologie je dokumentace všech fází prodeje. Pomocí hlasového záznamníku můžete vidět, jak to ve společnosti skutečně je. Pro dodatečnou kontrolu kvality práce můžete použít CCTV kamery. Všechny tyto metody vám umožní sledovat nekompetentnost zaměstnanců a eliminovat jakékoli důvody, které narušují rostoucí objemy prodeje. Hlavní problémy v prodeji:

nedostatek kvalifikovaného personálu;
absence strategické plánování práce obchodních manažerů;
chybějící systém hodnocení, který by umožňoval sledovat osobní přínos prodejců;
nedostatek zkušených manažerů v obchodních odděleních;
nedostatek motivace mezi obchodními manažery;
nedostatek zaměření na zákazníka;
nedostatek efektivních školicích metod pro školení obchodních manažerů;
chybí systém vyhledávání rezerv.

Společnosti to musí pochopit, i když s nimi pracují komerční organizace, komunikují s lidmi. Prodej zboží nedělá bezduchá organizace, ale obyčejnému člověku, který může být náchylný k emocím a řídí se vlastnostmi své postavy. Preference živého člověka nemusí vždy odpovídat přísné logice, ale v každém případě musí společnost udělat pro klienta vše, co je v jeho silách.

Samozřejmě stojí za to vynaložený čas, kompetentnost personálu a obětavost zákazníkům. Pokud se firmě podaří přesvědčit kupujícího, že dokonale rozumí jeho zájmům a je připravena jim sloužit, pak problém s placením objednávek sám zmizí. Spokojení klienti budou ve své společnosti horlivě hájit zájmy společnosti a nedovolí si takového partnera nechat ujít. Ale jak vyhrát věrnost zákazníků? Nákupy se provádějí tam, kde:

kupující najde vše, co potřebuje;
vážíme si klientů a vždy je rádi vidíme;
umí naslouchat a chápat podstatu problému;
reagovat na přání.

Každý prodávaný produkt má tři složky: materiální složku, způsob služby a doplňkovou službu. Poprodejní servis je stejně důležitý jako produkt. Když kupující pravidelně dostává všechny tři složky, stává se loajálním. Loajalitu lze tedy kvalifikovat jako vysokou spokojenost zákazníka, která vede k oddanosti společnosti. Co zajišťuje loajalitu zákazníků:

systémové a předpokládané prodeje;
zvýšení hodnoty společnosti;
kritérium, které určuje, že úroveň služby odpovídá ceně;
výraznou úsporu při hledání dalších klientů.

Vlastnosti věrných zákazníků:

loajalita a obrana firemních politik;
účast na pořízení nového zboží;
přilákání nových zákazníků;
realizace reklamní kampaně;
ignorování konkurenčních organizací;
minimální citlivost na cenu;
tolerance k jednorázovým epizodám zhoršení kvality;
dispozice k účasti na průzkumech;
ochota předkládat návrhy na modernizaci produktu;
Moderování dalších požadavků na služby.

Evropský obchodní institut provedl studie, které ukázaly, že německé společnosti utrácejí 8krát více na přilákání nových zákazníků. více peněz než na motivaci ke zpětnému nákupu.

Zvýšení počtu věrných zákazníků o 5 % může vést ke zvýšení objemu prodeje až o 100 %. Hlásí spokojený zákazník výhodný nákup minimálně 5 známých a ten nespokojený upozorní 10 lidí.

Hlavní důvody loajality:

období spolupráce;
úroveň spokojenosti;
zkušenosti s používáním produktu;
opakované nákupy bez stimulace klesajícími cenami;
osobní kontakty;
pozitivní zkušenosti s překonáváním konfliktů.

Klasifikace kupujícího:

Přichycený- klient, který pravidelně nakupuje a aktivně propaguje společnost.
Loajální subjekt- spotřebitel, který systematicky nakupuje bez další reklamy na produkty.
Přeběhlík- klient, který pravidelně nakupuje jak u společnosti, tak u konkurence
Terorista- kupující, který je ochoten zůstat loajální výměnou za určité dividendy.
Žoldák- klient, který se nechá přebíjet.
Rukojmí- kupující, který nemá na výběr.

Programy pro udržení zákazníků (věrnostní)

Abyste pochopili, jak si klienta udržet, musíte znát hlavní důvody, proč by mohl odejít. Důvody odchodu zákazníků:

Jeden nevydařený rozhovor se zaměstnancem firmy může zničit mnohaletou spolupráci a zabránit nárůstu tržeb. Emoční faktory často převažují nad racionálními. Výsledkem je, že téměř 70 % ztrát společnosti vzniká kvůli komunikačním problémům.

Zvýšit Potřeby spokojenosti zákazníků:

vyškolit personál pro jednání s problémovými klienty;
usnadnit kupujícím přístup do společnosti;
sledovat dodržování standardů kvality služeb;
studovat potřeby zákazníků;
využít potenciál úspěšného příběhu;
průzkum spokojenosti zákazníků.

Ještě před 10–20 lety byl kladen důraz na zlepšování kvality produktů, ale dnes již mnoho společností dosáhlo takové úrovně kvality svých produktů, že na úrovni služeb dochází ke konkurenci. Pokud je potřeba zvýšit objem prodeje, je potřeba použít zcela jiné technologie. Chcete-li si udržet zákazníky:

jsou vyvíjeny preferenční modely;
jsou vyjasněny kanály interakce se společností;
je zajištěna komunikace mezi zaměstnanci různých oddělení a kupujícím;
sledují se změny v nákupním chování zákazníků;
jsou studovány životní hodnoty kupujících;
se vyvíjejí Speciální nabídky ke zvýšení prodeje.

Automatizace služeb znamená:

použití údajů, které maximálně odhalují informace o klientovi, vzniklém problému a preferencích kupujícího;
automatické sledování všech aplikací pro načasování a kvalitu služeb;
Dostupnost informační základna o aktuálních problémech a řešeních;
automatická kontrola servisních smluv;
způsoby, jak spravovat požadavky zákazníků.

American Express provedl výzkum, který to ukázal vysoká úroveň Služba je pro 60 % spotřebitelů rozhodující při výběru místa nákupu. Díky tomu budou ochotni přeplatit až 7 %. O získání však usiluje pouze 40 % společností zpětná vazba od klientů. Běžné věrnostní programy, které vyvolávají nárůst prodeje:

Věrnostní karta.
Kumulativní slevy, bonusy.
Zvláštní podmínky služby.
Ceny, loterie, soutěže.
Získání jedinečného zážitku.
Charita.
Klubové formace.
Přístup k uzavřeným zdrojům.
Poprodejní servis.
Tvorba koaličních věrnostních programů.
Výměna starého zboží za nové.
Školení klientů.
24/7 technická podpora.

Metody pro zvýšení prodeje: nastavit a sledovat plnění denních plánů

Za prvé, metody zvýšení příjmů zahrnují nastavení denní plány pro prodejce a jejich kontrolu.

Odkud se takové plány berou?

Denní plány prodejců jsou výsledkem rozkladu hlavního ukazatele prognózy společnosti – zisku. Je to jeho velikost, která určuje objem uzavřené transakce každý den od každého jednotlivého manažera.

Již jsme vám řekli, jak postavit model konverze na měsíc. Připomeňme, že byste měli projít následujícími kroky:

určit ziskovou marži;
vypočítat příjmy;
vypočítat počet vedení;
vypočítat ukazatele střední aktivity za měsíc pro celé oddělení;
nastavit plány ukazatelů střední aktivity pro každého zaměstnance;
vypočítat, kolik akcí musí denně provést, aby se zavřel požadované množství transakce.

Jak sledovat plnění denních plánů?

Sledujte jejich provedení na 2 bodech.

Zaměstnanci musí denně provádět změny v přehledu „Aktu o platbách za dnešek“ ve tvaru:

Stav platby udává stav – „uhrazeno“, „při platbě“, „částečně uhrazeno“. Změny je potřeba sledovat 2-3x denně. Referenčními body pro to mohou být například:

11:00
15:00
17:00

Kromě toho je nutné denně sledovat takový ukazatel, jako je „procento dokončení plánu pro aktuální den“. Nejedná se o absolutní číslo, ale o ukazatel, zda bude prodejce schopen splnit plán, pokud budou pokračovat v pohybu stejným tempem.

Toto „procento“ se vypočítá pomocí vzorce:

Aktuální skutečnost / (měsíční plán / celkový počet pracovních dnů v měsíci * počet odpracovaných dnů v měsíci) * 100

Pokud je pod 100 %, je čas zasáhnout do práce zaměstnance: zjistit, proč zaostává, změnit jeho práci a strategii komunikace se zákazníky.

Metody zvýšení prodeje: věnujte pozornost kvantitativním ukazatelům

Pokud jste si jistí kvalitou leadů, stačí denně sledovat kvantitativní ukazatele jejich zpracování. Je to o o počtu odeslaných hovorů komerční nabídky, plánované schůzky, prezentace atd.

Plány denní aktivity, například počet hovorů za den, jsou povinné a jsou jednou z účinných metod, jak zvýšit počet uzavřených transakcí. Chcete-li to provést, proveďte několik kroků.

1. Rozhodněte o denním množství aktivity pro každého manažera, například telefonování.

2. Zkontrolujte tyto metriky podle průmyslových pracovních norem.

3. Zahrňte do systému metriky hovorů. Prodejci musí být motivováni k potřebnému počtu telefonátů.

4. Pokud je telefonování integrováno s CRM, stahujte a zobrazujte zprávy o počtu hovorů denně.

5. Využijte službu „Skorozvon“, aby zaměstnanci netrávili mnoho času poslechem pípání telefonu a vytáčením.

Metody pro zvýšení prodeje: použití tajných nakupujících

Použití mystery shopperu je také způsob, jak zvýšit příjmy. Mystery shopper musí zavolat společnosti a domluvit si schůzku. Během procesu sleduje, jak zaměstnanci praktikují určité dovednosti.

Pozdrav, úvod;
Vyjasnění pozice a rozsahu činností společnosti;
Použití technik: kompliment, oslovování osoby jménem, řeči a SPIN;
Označení účelu hovoru;
Vedení rozhovoru v pozitivním tónu;
Řízení konverzace;
Vypracování námitek (v příkladu prodejního scénáře zohledněno a nezohledněno) atp.

Dovednosti se nejlépe sledují pomocí vývojových listů a systému semaforů. Získáte tak „trojrozměrný“ obrázek pro konkrétního manažera.

Není to tak drahé. Například ve Volgogradu může návštěva tajného nakupujícího stát 500 rublů, v Moskvě – 1500–5000 rublů. v závislosti na oblasti podnikání. Ale v každém případě se tento nástroj rychle zaplatí.

Metody pro zvýšení prodeje: použijte Youtube

Youtube lze použít jako metodu ke zvýšení úspěšně uzavřených obchodů. Je to dobrý kanál pro marketing obsahu a účinná metoda poskytovat přidanou hodnotu prodávaným produktům společnosti. Je třeba vzít v úvahu 3 body, které slavný video blogger Evgeniy Gavrilin zmiňuje na našem Kanál "Prodejní kód" :

udržovat pravidelná videa;
přísně dodržovat požadavky cílová skupina;
nesnaž se vypadat jako někdo, kdo nejsi.

Soutěží o palivovou soutěž a podněcuje sportovní chování mezi prodejci.

Soutěže jsou považovány za nehmotné, i když vítězství v nich je odměňováno. Můžete například udělit body každému zaměstnanci za dokončení denního plánu.

To udělal jeden z klientů Oy-li, majitel řetězce klenotnictví La Nature, Nikolai Aseev. Během posledních 15 prosincových dnů udělil prodejcům 10 bodů za splnění jejich denního cíle. Kdo získá nejvíce bodů, získá iPhone zdarma. Manažeři byli hrou tak uchváceni, že Nikolai dokázal vydělat peníze na BMW X6!

Metody pro zvýšení prodeje: vytvářejte zprávy

Ekaterina Ukolova, akcionářka Oy-li, doporučuje vypracovat 36 zpráv o práci oddělení, aby bylo možné vždy učinit správná rozhodnutí. Ale i když začnete s 2-3, okamžitě uvidíte efekt této metody zvýšení příjmů.

Hlášení se generuje ve 3 oblastech. Začněte sledovat základní parametry.

Vedoucí generace

Ovládáme 2 indikátory:

počet příchozích vedení;
účinnost kanálů, kterými přicházejí.

Přeměna na dohodu

Ovládáme 3 indikátory

Kvalita leadů je jejich kvalifikací pro soulad s portrétem cílového publika;
při přechodu z jeviště na jeviště;
Provádění denních plánů pro uzavírání obchodů.

Rozvoj současné základny

Toto je již pokročilá úroveň. Přesto se zkuste o těchto 5 ukazatelích dozvědět více například na školeních, protože budou velmi potřebné pro práci se stálými zákazníky.

Podíl v klientovi (penetrace)
Hodnota zákazníka (LTV)
retenční míra (CRR)
Průměrný počet transakcí za období (ARC)
Čisté skóre propagátora (NPS)

Techniky zvýšení prodeje: Najděte si svůj magnet na vodítko

Olověný magnet jako metoda zvýšení příjmů funguje docela efektivně. Jedná se o produkt, který je poskytován zdarma nebo za nízkou cenu.

Poskytněte olověný magnet dobrá propagace. To může být koncipováno jako propagace nebo celá marketingová kampaň. Ale nezapomeňte, že tento produkt není cílem, ale prostředkem. Prostředek, který by měl vést kupující k utrácení peněz. Možnosti vývoje událostí by mohly být následující:

Kupující si nevzal nic kromě olověného magnetu. To znamená, že prodávající nebyl na úrovni a neplnil svou funkci;
Kupující dostal olověný magnet a koupil něco jiného. Upsell byl dokončen;
Kupec si přišel pro olověný magnet, ale místo něj koupil něco dražšího. Cíl byl také splněn.

Například majitel fotoateliéru, klient Oy-li, používal studené hovory, aby pozval lidi na bezplatné focení. Lidé přišli, dostali 1 fotku zdarma a hned jim bylo nabídnuto pořídit několik dalších fotek v jiné oblasti, ale za peníze. Asi 80 % souhlasilo.

Funguje také spoření jako způsob zvýšení příjmů. Zkontrolujte své výdaje v následujících oblastech.

1. Neutrácejte peníze za neefektivní propagační kanály. K tomu potřebujete analytiku, která bude sledovat, odkud vaši zákazníci přicházejí. Účinných kanálů není nikdy příliš mnoho. Pamatujte na magické číslo „4“. Hlavní provoz zajišťují 3-4 kanály. Ne více.

2. Nepropagujte produkty, které jsou zjevně ztrátové. které „nefungují“, které mají nízkou marži. Vlastně si udělejte vlastní matice sortimentu srozumitelné a optimální pro cílové publikum.

3. Nekrmte své zaměstnance místo sebe. To znamená, že za prvé nemohou být placeni za minulé zásluhy. Prodejci by neměli dostávat „nájmy“ z již uzavřených obchodů, dokud je smlouva v platnosti. Bonus za to se vyplácí jednorázově. Za druhé, neplaťte zcela fixní plat. Ať je to náročné. Plaťte pouze za to, co se stalo.

4. Neplýtvejte prostředky na beznadějné protistrany v naději, že koupí. Sledujte vše na základě průměrné délky obchodu. Pokud manažer není schopen prodat, problém možná není v něm. „Požární“ problémové klienty.

5. Nespadněte do hříchu totální technologie a . Automatizace je skvělá. Ale proč potřebujete zbytečné možnosti. Automatizujte pouze to, co je nezbytné pro obchodní proces. Nesnažte se implementovat všechny služby najednou.

6. Ujistěte se, že najímáte ty správné. Musí řešit konkrétní problém. Pokud trenér prostě hraje hry se zaměstnanci, nepovede to k růstu příjmů.

7. Opravdu tuto kancelář potřebujete? Tato židle? Takový stůl? Kontrolujte obchodní výdaje.

Metody, jak zvýšit prodej: ušetřete na 7 věcech

Aby se výkonnost obchodního oddělení zvyšovala, je nutné nejen správně nastavit jednotlivé a obecné úkoly pro manažery, ale také sledovat jejich plnění. Zavedením CRM můžete sledovat svůj pracovní výkon a výrazně zjednodušit kroky k jeho dosažení. Tento základní metoda zvýšení prodeje ve firmě.

Kde je naléhavé zavést CRM?

když se dnešní potenciální zákazníci začínají „ztrácet“ s velkým tokem aplikací,
pokud nejsou zadané úkoly pro transakce dokončeny nebo jsou dokončeny se zpožděním z důvodu zapomnění podřízených,
kde nelze posoudit intenzitu práce podřízených: kolik hovorů za den uskuteční a po jakou dobu,
kde není možné opravit chyby, protože konverzace nejsou nahrávány atd.

Pokud je pro společnost relevantní alespoň jeden z bodů, pak je to první výzva k implementaci CRM. Tento způsob zvyšování výnosů byl nyní testován ve všech předních společnostech ve svých segmentech.

CRM v obchodní oddělení umožňuje ušetřit peníze pracovní doba prodejců, která byla dříve vynaložena na vytáčení čísel, vyhledávání zákazníci atd. Dokončení souvisejících prací trvá manažerovi podle statistik zhruba 3 dny z pracovního týdne. Jste připraveni je obětovat?

Pokud ne, pak odborníci Oy-li doporučují integrovat CRM s IP telefonií a distribucí e-mailů. Další přizpůsobitelná funkce v CRM je vytvoření wow efektu. Tento způsob umožňuje nabrat kupujícího přesně v okamžiku, kdy otevře obchodní nabídku.

Automatizace prodeje

Automatizace všech procesů v CRM umožňuje organizovat kontrolu nad kvalitou provádění úkolů. Jedná se o další efektivní způsob, jak zvýšit prodej. Díky CRM můžete sledovat pracovní postup svého týmu pomocí minimálně 36 různých indikátorů. Zde je jen několik z nich, které jsou nutné pro vytvoření v obchodním oddělení:

Denní zpráva o platebních faktech pro dnešek a platební plán pro zítřek
Přehledy prodejních kanálů
Zprávy o transakcích s určitým stavem
Přehledy o různých částech cesty
Zprávy o hodnotě zákazníků
Přehledy délky transakce

Samotné zavedení této metody pomáhá zvýšit příjmy o 30 %.

Metody pro zvýšení prodeje: vytvořte oddělení pro práci s novými i stávajícími klienty

Rozdělení funkcionality v rámci oddělení na ty, kteří pracují pouze s novými klienty a ty, kteří doprovázejí stávající klienty, je další efektivní metodou zvyšování tržeb ve společnosti. Pokud se všichni prodejci nerozprchnou, aby splnili všechny úkoly, pak bude efektivita jejich práce mnohonásobně vyšší.

Takže dovnitř velké společnosti– lídři ve svém oboru, oblasti odpovědnosti obchodníků jsou rozděleny nejen podle nových a stávajících klientů, ale také podle segmentů. Někteří specialisté mohou být zodpovědní za práci s malými a středními podniky, zatímco jiní mohou být zodpovědní za řízení velkých klientů. Tento způsob zvýšení prodeje pomáhá zaměstnanci soustředit se na hlavní úkoly.

Metody, jak zvýšit prodej: rozdělte své cíle

K dosažení požadovaného zisku ještě jeden účinná metoda zvýšení počtu uzavřených transakcí je rozklad cílů. Specialisté Oy-li vám řeknou, jak to správně udělat v proprietárních kurzech. A nyní několik základních doporučení.

Než začnete na cestě k jejich dosažení rozdělovat cíle na malé dílčí úkoly, je důležité porozumět tomu, jaký zisk vlastník očekává dosažením cíle. Chcete-li to provést, určete:

Kolik hodlá majitel vydělat?
Jaká je zisková marže podniku, jaké jsou zdroje cash flow?
Co je to celková konverze a jaká je konverze každé z jejích fází?
Kolik potenciálních klientů je u vchodu?
Jaký je průměrný účet zákazníka?
Jak aktivní jsou prodejci?

Poté, co jste viděli konečný cíl, měli byste jej rozdělit na menší akce, které musí prodejce provést, aby tohoto cíle dosáhl. Příklad z běžného života: pokud jedete na dovolenou, pak je to váš globální cíl. Abyste toho dosáhli, musíte si zarezervovat prohlídku, dokončit svou aktuální práci v práci a sbalit si kufry. Pro výběr vhodného zájezdu je potřeba oslovit agenturu, nebo i více agentur, věci dokončit v práci, je potřeba splnit určité úkoly na seznamu atd.

Jasné porozumění dalšímu kroku a konečnému cíli vás povzbudí k tomu, abyste pracovali s dvojnásobnou efektivitou, abyste zvýšili příjmy.

Metody pro zvýšení prodeje: vypočítat hodnocení NPS

Hodnocení NPS (Net Promoter Score) odráží úroveň loajality současných zákazníků ke společnosti, jejich ochotu opakovaně nakupovat a doporučovat přátelům interakci s vámi. Majitelé společností nebo vedoucí oddělení () často z neznalosti nevěnují výpočtu tohoto hodnocení náležitou pozornost. Prodeje klesají a ROP ani nevědí proč.

Malý průzkum pomůže situaci napravit. Zeptejte se svých klientů na dvě otázky: zaprvé, jak by ohodnotili spolupráci se společností na stupnici 10 a s jakou pravděpodobností by ji doporučili přátelům, a zadruhé, co musí zaměstnanci udělat, aby zajistili, že jejich hodnocení bude příště vyšší. . Tato metoda umožňuje identifikovat problémové oblasti ve firmě a pomáhá zvyšovat tržby.

Získaná data rozdělte do tří skupin:

Pořadatelé jsou ti kupující, kteří vám dali 9–10 bodů;
Pasivní lidé, kteří svou interakci s firmou ohodnotili 7-8 body;
Nespokojený, kdo dal 0–6 bodů. Od toho druhého nemůžete čekat doporučení.

Index NPS se vypočítá pomocí následujícího vzorce:

NPS = počet těch, kteří dali 9-10 bodů / celkový počet respondentů - počet těch, kteří dali 6 bodů a méně / celkový počet respondentů

Co tyto ukazatele znamenají a jak tato metoda ovlivňuje zvýšení prodeje?

Pokud se index NPS pohybuje kolem 5-10 %, pak je to nízký ukazatel loajality. Takové společnosti se musí vážně zamyslet nad vylepšením samotného produktu i úrovně služeb.

Pokud toto číslo dosáhne 45 %, je to dobrý výsledek. Vy samozřejmě nepatříte mezi lídry, ale máte značný potenciál růstu. Váš produkt je rozpoznatelný, ale musíte trochu zapracovat na loajalitě.

Pokud je index 50–80 %, jedná se o lídry na trhu. Kupující jsou připraveni se vracet znovu a znovu.

Pro zvýšení loajality zákazníků doporučujeme měřit tento ukazatel měsíčně a také poslouchat doporučení, která vám promotéři dávají. Jsou již spokojeni s interakcí s vámi a neméně se zajímají o zlepšování kvality poskytovaných služeb. Toto je metoda, která pomáhá zvýšit příjmy alespoň dvakrát.

Metody pro zvýšení prodeje: přiveďte zpět staré zákazníky

Další důležitou metodou pro zvýšení tržeb z vlastních rezerv je přivedení starých klientů zpět mezi potenciální kupce. Nabídka začít znovu pro ty, kteří byli v určitém okamžiku nespokojeni s jejich interakcí se společností. Od té doby uplynulo hodně času, zaměstnanci na odděleních se vyměnili. Dřívější potíže nejsou důvodem ke ztrátě až 30 % příjmů. Proto doporučujeme tento způsob zvýšení prodeje nezanedbávat.