Jak najít velkoobchodní odběratele a dodavatele v Rusku a SNS? Jak přilákat a udržet kvalitní dodavatele? Jak hledat velkoobchodní klienty

Ahoj! V tomto článku budeme hovořit o zvýšení prodeje ve velkoobchodě.

Dnes se dozvíte:

• Co je velkoobchod;
• Jak zvýšit hlasitost velkoobchodní prodej;

Vlastnosti velkoobchodu

Výrobní objemy vašeho podniku jsou poměrně velké a nemáte čas produkty prodávat? Pak je čas, abyste se zamysleli nad velkoobchodním prodejem.

Velkoobchod - druh obchodu, při kterém jeden podnik poskytuje zboží druhému podniku ve velkém množství.

Pokud se rozhodnete najmout nové zaměstnance, pak je nejlepší se blíže podívat na prodejce maloobchody podobná specifika. Jsou již obeznámeni s produktem, znají specifika prodeje a vědí, jak pracovat s potřebami.

Dalším, neméně úspěšným personálním zdrojem jsou konkurenční firmy. Přilákáním několika zaměstnanců ke svému personálu zabijete dvě mouchy jednou ranou – zneklidníte konkurenci a získáte profesionální obchodníky.

Buďte však opatrní. Zaměstnanec konkurence se může ukázat jako špión nebo se prostě časem vrátí na své staré místo a vezme s sebou vaši zákaznickou základnu.

Zaměstnance můžete hledat i ve firmách z příbuzných oborů. Takové kandidáty bude snazší vyškolit než ty, kteří pracovali s úplně jiným produktem.

Místo hledání nových zaměstnanců můžete školit stávající. Kromě toho existuje různé cesty zaměřené na zvýšení objemu prodeje. Uspořádejte například soutěž mezi account manažery a udělte cenu nejlepší prodejce Měsíc.

Jak přilákat nové klienty

1. Použití studených hovorů. Již jsme o nich hovořili dříve, takže se jimi nebudeme zdržovat. Řekněme, že při výběru této metody je třeba věnovat zvláštní pozornost samotné databázi s kontakty na potenciální klienty a informacemi o nich. Skript je konverzační skript, který bude váš manažer dodržovat.
2. Velkým zdrojem klientů jsou vaši zákazníci.. Pokud jste se svými zákazníky navázali důvěryhodný vztah, požádejte je, aby vaši společnost doporučili svým partnerům. To je docela účinná metoda.
3. Hledejte klienty na různých akcích: seznámit se, vyměnit kontakty.
4. Použijte k přilákání klientů. Relevantní bude zejména osobní prodej přes internet nebo telefon.

Chyby optimalizace velkoobchodního prodeje

Chyba 1. Dobrý prodejce zajistí vysoký objem prodeje.

Opravdu dobrých obchodníků není tolik, takže jich nebude dost pro každého. Navíc je velmi obtížné určit míru profesionality každého jednotlivého zaměstnance. Pokud se tedy spoléháte pouze na své zaměstnance, je nepravděpodobné, že dosáhnete dobrých výsledků.

Chyba 2. Rozšíření sortimentu způsobí růst prodeje.

To je mylný názor většiny podnikatelů. Zavádění nových kategorií produktů může snížit zisky, zejména pokud nový výrobek s tím hlavním nemá nic společného.

Příklad. Společnost Biс před několika lety zavedla do svého sortimentu tuhé parfémy, jejichž flakony svým tvarem připomínaly zapalovač. Projekt se však ukázal jako nerentabilní a brzy byly lehčí parfémy ukončeny.

Ne, nebude. Reklamovat produkt je nutné, ale s mírou. Nadměrná reklama nejen poškodí vaši kapsu, ale také popudí potenciální spotřebitele. Je lepší inzerovat ne hodně, ale kvalitně, to znamená personalizovat své zprávy, zvolit správné komunikační kanály.

Chyba 4. Snížíme cenu a prodej se zvýší.

To se nestává vždy. Velkoobchod se vyznačuje velkými objemy nákupů, což zvyšuje riziko nákupu pro spotřebitele. Pokud je vaše cena nižší než tržní průměr, klient může mít podezření na nízkou kvalitu produktu nebo vaši nepoctivost.

Pamatujte, že příliš vysoko nebo příliš nízká cena musí být vždy odůvodněné.

Pokud například nastavíte vysokou cenu, můžete zákazníkovi ukázat, že váš produkt je velmi kvalitní. V případě nízké ceny sdělte klientovi, že máte vlastní systém, na kterém šetříte, nebo vlastníte více úrovní výroby najednou, případně suroviny, ze kterých je produkt vyroben, vám dodávají s velkou slevou z důvodu dlouhodobého vztahu s dodavatelem.

Ve vzdáleném roce 2000 téměř všechny společnosti vytvářely své vlastní webové stránky podle principu „když to má váš soused, mám to i já“. Stránka byla výkladní skříní, prostředkem, jak být v trendu, ale nefungovala hlavní úkol- odbyt.

Zatímco v maloobchodě se nyní situace změnila, ve velkoobchodě nikoli. Většina velkoobchodních společností nejčastěji nemá vlastní webové stránky. Nebo je vytvářejí, protože:

• Ostatní to mají, ale to, co nás zhoršuje, je kvůli solidnosti.
• Potřebujeme vitrínu, kterou lze klientovi kdykoliv ukázat, ale kde se nedá nic objednat.

První i druhý přístup jsou nesprávné. Velkoobchod k prodeji potřebujete vlastní web.

Je to klíčový prvek prodejního trychtýře, který vám umožňuje řešit několik problémů najednou. Zaujmout, zaujmout, ukázat a realizovat.

Prodejní cesta je proces prodeje služby nebo produktu. Skládá se z několika etap, během kterých někteří návštěvníci vypadnou a ti, kteří mají o nabídku zájem, zůstávají.

Jak to funguje ve velkoobchodě?

Velkoobchody propagují své stránky v systémech kontextová reklama a vyhledávače k ​​nalezení klientů pro malý velkoobchod. To funguje skvěle v různých výklencích, od dětských hraček po nábytek.

Sami kupující hledají zboží ve velkém:

A nakonec se sejdou na místě.

To znamená, že webové stránky velkoobchodní společnosti jsou důležité a nezbytné. Pomáhá automatizovat a zefektivňovat proces prodeje, posiluje cestu ve všech fázích, od přilákání klienta až po uzavření obchodu.

Jediná otázka je: V jaké fázi prodejní cesty je potřeba a jak ji do ní integrovat?

Tři fáze, ve kterých velkoobchodníci potřebují webové stránky

Víte, proč jsme na začátku článku označili web za klíčový prvek trychtýře? Protože se ho účastní minimálně 3x.

První fáze: přilákání klienta

Chcete-li získat klienta, musíte ho někam přivést. Zde potřebujete webovou stránku, která funguje jako první fáze prodejní cesty.

Pokud nevytvoříte web, ale jednoduše uvedete telefonní číslo nebo stránku vizitky, bude dojem společnosti horší a bude obtížnější sledovat efektivitu reklamy. Navíc na malém webu nemusí návštěvník získat všechny potřebné informace a jednoduše odejít.

Druhá fáze: prezentace, informování a upoutání pozornosti

Druhou úlohou webu v prodejní cestě je upoutat pozornost návštěvníka a prezentovat produkt.

Na stránky tedy přišel potenciální kupec, tak co?

• Ukažte produkt tváří v tvář.
• Řekněte nám o produktu.
• Ukažte fotku produktu.
• Řekněte nám o dodacích/platebních podmínkách a spolupráci.
• Odstraňte námitky (drahé, časově náročné).

Tato fáze je velmi důležitá, protože během ní přitahuje pozornost. Návštěvníka můžete snadno ztratit, pokud o produkt nebude mít zájem nebo nebudou uvedeny všechny potřebné informace.

Komplexní informace o výhodné nabídce se stanou háčkem, který vás vyzve k zadání objednávky nebo alespoň k zavolání společnosti.

• Řekněte návštěvníkovi vše, co ho o produktu zajímá.
• Dejte cestu k objednávce nebo zanechte kontakty.

Příklady realizace fáze upoutání pozornosti

1. Stáhněte si ceník- návštěvník zanechá své kontaktní údaje, aby obdržel podrobnou nabídku.

• Cena je uvedena.
• Je zde tlačítko pro stažení ceníku.
• Zde je pobídka ke stažení - 10% sleva.
• Níže je uveden katalog ložního prádla s cenami.

2. Formát internetového obchodu- katalog, platební a dodací podmínky, objednávkový košík.

• Je zde popis produktu, který se otevře po kliknutí.
• Existují vlastnosti.
• Zařízení je uvedeno.
• Když najedete na produkt, zobrazí se cena.
• Existuje videorecenze.
• Je tam tlačítko objednat.

Pokud má klient o produkt zájem, tak si v této fázi může zavolat a informovat se o produktu. Pokud ne, přejděte ke třetí fázi.

Třetí fáze: získání kontaktů a/nebo prodej produktu

Poslední fází účasti webu na prodejní cestě je získání kontaktů návštěvníků nebo zahájení diskuse o obchodu.

Některé společnosti vylučují tuto fázi ze svého trychtýře a nabízejí stažení ceníku nebo zavolání. A marně.

Aby návštěvník nakoupil, nestačí mu ukázat produkt. Musíme vám říci, co dělat dál:

• Kliknutím na tlačítko objednat začněte objednávat produkt.

Funguje na principu internetového obchodu - když kupující přidá položku do košíku, poté se objeví analog košíku, který přistoupí k platbě. Teprve poté manažer klientovi napíše nebo zavolá, aby upřesnil podrobnosti. Metoda funguje skvěle pro malý velkoobchod.

• Zanechte svou e-mailovou adresu pro zaslání ceníku nebo obchodní nabídky.

Dává trochu horší výsledky, ale stále funguje. Ideální pro firmy s velkým ceníkem, který je prostě těžké umístit na hlavní stránku webu celý.

Jak posílit tuto fázi trychtýře?

• Dejte návštěvníkovi možnost jednat – objednejte, zavolejte.
• Umístěte na tlačítko jasný nápis - „Get ziskové podmínky", "Objednejte se slevou."
• Vyberte si nejpohodlnější způsob přijímání kontaktů – buď nákupní košík, nebo formulář žádosti.
• Vyzvěte svého návštěvníka, aby vyplnil pouze povinná pole. Obvykle jméno a telefonní číslo nebo jméno a e-mail.

Pokud tuto fázi vyloučíme, stane se z webu pouhá informační vitrína. Uživatel se podívá na produkt a nevidí způsob, jak opustit své kontakty nebo objednávku.

Někteří majitelé firem věří, že jejich klient přijde na to, jak zadat objednávku. To je správně. Mějte však na paměti něco jiného: návštěvník nechce přemýšlet, musí mu být řečeno, jak má jednat. Pokud tak neučiníte, návštěvník s největší pravděpodobností přejde na jinou stránku, aby nehledal skrytá tlačítka objednávky nebo aplikace.

Další fáze prodejní cesty

Kromě základních fází trychtýře – seznámení, zájem a prodej, může stránka pomoci zjednodušit fázi předprodeje resp. další prodej. A pomůže toto:

• Osobní účet s bonusovým systémem nebo seznamem produktů.
• Přihlaste se k odběru novinek a akcí pomocí formuláře e-mailového zpravodaje na webu.
• Widget pro komunikaci s manažerem.

Tyto prvky automaticky zajistí opakovaný prodej a rychlý kontakt s klientem.

Co bude dál?

• Sledujte, ve kterých fázích odchází nejvíce návštěvníků

Jednoduše řečeno, najděte slabý článek, který vám brání prodávat nebo strašit zákazníky. Pokud klient opustí web po zhlédnutí produktu, znamená to, že zdroj nemá možnost produkt objednat nebo kontaktovat manažera.

• Sledujte, po jaké fázi nakupovalo nejvíce zákazníků

Pochopit, jaké informace a jaké akce zákazníky přitahují, v jaké fázi diskuse jsou připraveni uzavřít obchod. A optimalizujte zbývající fáze cesty pro úspěšné.

• Přidejte prvky, které potřebujete pro prodej

A k tomu sledujte chování zákazníků na webu a ptejte se jich, jak je pohodlnější komunikovat s manažerem nebo objednat, co na webu chybí. Možná to bude jednoduchá kartička s adresou kanceláře.

Tahák:

1. Vytvořte si jednoduchý katalogový web.
2. Přidejte produkty - jejich popisy, fotografie a videorecenze.
3. Umístěte tlačítka pro objednání, získání ceníku nebo vyžádání hovoru.
4. Zamyslete se nad tím, jak pohodlné je pro vašeho klienta objednávat, komunikovat s manažerem a co dodatečné informace mohl by mít zájem. A zveřejněte to.
5. Vyzkoušejte, co funguje lépe a co hůře.

Spotřebitelé jsou dnes již tak lákáni množstvím zboží na trhu, že je opravdu těžké upoutat jejich pozornost dobrá věc někdy to může být velmi obtížné.

Mnoha hodným výrobcům nezůstane nic, protože vysoké objemy prodeje se často soustřeďují v rukou dobře propagovaných společností. Je opravdu nemožné najít svého kupce? Ne, to není pravda. K úspěchu v podnikání vám jistě pomůže správná taktika a trocha znalostí z ekonomiky a marketingu. Zkusme studovat podrobněji krok za krokem akce začínající podnikatel k přilákání kupujících.

Který kupující je „váš“?

„Vlastní“ kupující je zainteresovaná strana, která je potenciálního klienta podniky. Samozřejmě musíte být schopni oslovit člověka a přimět ho, aby vás chtěl kontaktovat.
Jak se říká, každý produkt má svého kupce. Toto pravidlo je způsobeno rozdíly v individuálních chutích, rozdílnými příjmy domácností a kvalitou prodávaných produktů. Tyto faktory ovlivňují výběr kupujícího v obchodě. Dívá se na následující parametry:

• cena;
• kvalitní;
• individuální vlastnosti zboží, které mohou záviset na kategorii, do které výrobek patří, a na výrobci (barva, velikost, chuťové preference kupujícího).

Poslední bod nelze nijak ovlivnit, protože se nelze zalíbit všem, ale dosáhnout dobrý výsledek Poměr ceny a kvality je naprosto reálný, za svůj produkt je zodpovědný pouze výrobce.

Jak najít svého kupce?

Najít „své“ kupce je poměrně dlouhý a nákladný úkol. Najít lidi se zájmem o vaše produkty není tak těžké, ale vyžaduje to specializované zaměstnance. Například specialisté na IT technologie, marketéři, reklamní specialisté.

Nejprve musíte firmu rozvinout alespoň na průměrnou úroveň. Je velmi důležité věnovat pozornost sortimentu produktů. Dobrá volba přitahuje více lidí a vytváří dojem skutečně specializovaného prodejního místa.

Samozřejmě je potřeba hlídat kvalitu produktů, protože to je jeden z hlavních faktorů, který ovlivňuje výši prodeje.

Věnujte pozornost obalu a názvu produktu. Jasné barvy vás vždy rozveselí a přitáhnou pozornost kolemjdoucího.

Kromě těchto samozřejmých věcí pro svědomitého výrobce vám doporučujeme věnovat pozornost následujícím možnostem přilákání kupujících:

1. Distribuce produktů na co nejvíce prodejních míst (prodejny, v případě potřeby trhy). Je vhodné dodávat produkty do specializované prodejny, protože tak bude moci zájemce přijít a najít v regálech přesně vaši značku.
2. Vytváření vlastních obchodů s cenami o něco nižšími, než jsou tržní ceny nebo se stejnými Cenová politika. To pomůže zvýšit prodej snížením ceny, i když to bude nevýznamné.
3. Reklamní kampaň. Distribuce reklamy po celém městě a v blízkých oblastech pomůže přilákat více kupujících. Aby byla reklama pravdivá, je nutné neustále zlepšovat kvalitu vyráběného produktu. Pak bude výsledek dvakrát efektivnější.
4. Vytvořte skupinu v v sociálních sítích. Rozvoj skupiny VKontakte, stránky Instagram, komunity na Facebooku nebo Odnoklassniki také pomůže zaujmout mnoho lidí. Tím, že najmete lidi na vývoj těchto stránek, máte příležitost začít prodávat produkty online. Bude to ziskový způsob propagace vašeho podnikání. Můžete inzerovat stránky v jiných skupinách podobného zaměření. Například inzerce oblečení v módních komunitách nebo na podobných stránkách pro prodej věcí.
5. Vytvořte si svůj web s možností nakupovat produkty online přes internet a doručovat je po celé zemi i do zahraničí. Tím se rozšíří trhy s produktem.
6. Vytvořte si katalog s celou řadou produktů nebo brožuru, kterou můžete rozdávat kolemjdoucím na ulici. Můžete si také vytisknout vizitky a rozdávat je zákazníkům. Pomocí čísla budou moci zjistit termíny nových dodávek zboží, což je pro běžné obchody velmi zajímavé a netradiční.

Při dodržování těchto doporučení jistě najdete svého kupce. Musíte se řídit tím, co je napsáno, až poté, co určíte hlavní segment kupujících, kteří u vás nakupují. Mohou to být děti, ženy, studenti, důchodci a další kategorie. Definice kupujícího přímo závisí na kategorii, do které vyráběný produkt patří. Například dětské produkty, dámské a pánské oblečení, kosmetika, doplňky a další.

Hledání klientů pomocí reklamy

• kontextuální;
• média

kontextová reklama

Kontextová reklama se také nazývá reklama ve vyhledávání. Jeho podstatou je, že pomocí určitých dotazů ve vyhledávačích najdete přesně svou stránku a produkty. Potenciální kupec, aniž by to věděl, si vás najde sám. Aby vám věnoval pozornost, dodržujte tato doporučení:

• zveřejněte co nejvíce fotografií produktů s uvedením ceny, popište kvalitu a složení produktu;
• Je žádoucí, aby stránka měla velký počet předplatitelů a zákazníků, kteří by měli možnost zanechat zpětnou vazbu o svém nákupu;
• Efektivní budou i pravidelné soutěže. Slosováním dárkových produktů a slevami na svátky zaujmete velké množství kteří chtějí vyzkoušet jejich produkty.

2. Vypracujte koherentní pracovní plán:

• dodání zboží v krátké době kurýrní nebo poštovní službou;
• bezplatné doručení, pokud byl produkt objednán za určitou částku a další vývoj, který zjednoduší objednávání.

3. Vysoce kvalifikovaní manažeři internetových obchodů, kteří mohou pomoci každému:

• pomoc při výběru zboží;
• konzultace;
• možnost rychle položit otázku manažerovi v online chatu.

4. Je velmi důležité věnovat pozornost obsahu webu nebo skupiny:

barevné fotografie produktů, díky kterým budete chtít okamžitě zadat objednávku;

články o tom, jak nejlépe vybrat určitý předmět, tipy a triky;

podrobný popis složek kompozice (například příze a tkaniny v oděvech, oleje v kosmetice atd.);

kompetentní distribuce informací do sekcí na webu nebo v komunitě pro zjednodušené vyhledávání a navigaci;

pomocí klíčových slov nebo značek (na sociálních sítích a Instagramu). rychlé hledání potřebné informace a zboží.

Pokud máte webové stránky, pomůže to každému obyvateli Ruska najít vás pomocí klíčových slov, pokud jsou někde na vašem webu použita. Chcete-li vybrat správné výskyty, použijte programy a služby. Například Wordstat.

Display reklama

Display reklama slouží speciálně pro rozvoj podnikání, její použití je vhodné v místech navštěvovaných zájemci o koupi konkrétního produktu. Rozhodně, mediální reklama zahrnuje propagaci produktů společnosti v médiích. Může se jednat o reklamu na internetu, v rozhlasových a televizních kanálech nebo v časopisech a novinách.

Takže najít svého kupce pro výrobce Dámské oblečení Reklama v ženských časopisech by byla vhodná. Patří sem přípravky na hubnutí, kosmetika, kancelářské potřeby a další.

Podnikatelé, kteří cílí na mužské publikum, mohou využít online inzerci. Mnoho mužů a mladých kluků tráví spoustu času online na internetu hraním her. Inzerce na stránkách v této oblasti, ať už se jedná o reklamní oblečení, produkty na holení nebo jiné pánské doplňky, vás může zajímat, když přejdete na stránku produktu.

Co je kontextová obsahová reklama?

Nejúčinnější a zároveň nejekonomičtější možností pro mladého podnikatele může být využití kontextové mediální reklamy. Jedná se o publikace na internetu, které uživatelé uvidí pouze jednou. To znamená, že uživatelé, kteří již tento banner viděli, jej již nebudou moci zobrazit. To pomáhá šetřit finanční prostředky tím, že je směřují pouze ke skutečně zainteresovaným klientům.

Způsoby, jak přilákat zákazníky bez reklamy

1. Barterová reklama.
2. doporučení.
3. Zpravodaj.

Barterová reklama je výměna s jinými obchody. Tento koncept je velmi blízký klientské výměně, téměř sousedí, ale je rozsáhlejší a zajímavější. Barter je směna. V v tomto případě Zveme vás k vzájemnému využívání reklamy. Máte-li například smlouvu s obchodem s oblečením, jeho prodejce může klientům po nákupu poradit, aby si u vás vybrali doplňky k oblečení. Prodejem svého produktu zase nabídnete produkt jiného obchodu. Nenápadnost je hlavním tajemstvím úspěšná reklama. Používáním tato metoda můžete přilákat spoustu klientů, kteří se mohou v budoucnu stát vašimi doporučeními. Produkt se určitě začne nakupovat intenzivněji.

Doporučení jsou zákazníci, kteří u vás rádi nakupovali, sami budou obchod inzerovat zcela zdarma, protože mají stále příjemné vzpomínky na vynikající služby a vysoká kvalita vaše produkty. Tohle je jedna z nejlepších volné způsoby, pro kterou stačí pracovat. Pouze nefunkční obchod nebude moci přijímat doporučení, ale pro velké množství spokojení zákazníci by měli pracovat velmi dobře, potěšit je vysoká úroveň servis a příjemné slevy.

Mailing je rušivější metoda. Jedná se o typ reklamy, ale je zdarma. Mailing můžete provést sami, nebo si na to můžete najmout jinou osobu. Reklamní sdělení můžete posílat na sociální sítě (uživatelům, kteří zapadají do segmentu kupujících) nebo e-mailem (pokud se daná osoba již dříve zaregistrovala na vašem webu). Nenápadná sdělení o nových produktech, jejich kvalitě a rozumné ceně jistě čtenáře zaujmou a donutí ho přejít na odkaz na váš web.

Aby zákazníci přilákali a udrželi kvalitní dodavatele, musí správně budovat vztahy s řadou potenciálních dodavatelů a motivovat je k plodné spolupráci. Každý dodavatel chce zvýšit zisk přijímáním dodatečný příjem a vynaložení přiměřených výdajů (náklady na získání klienta).

A protože chce, aby náklady na přilákání a udržení zákazníka jako klienta nebyly vyšší než průměr, musí se zákazník snažit snížit náklady na účast ve výběrových řízeních na dodavatele, o kterého má zájem.

Toho lze dosáhnout automatizací nákupních činností podniku ve spojení s několika jednoduchými, ale prokazatelně účinnými metody řízení. Zákazník zároveň optimalizuje své zdroje pro organizaci a provádění nákupu souběžně s vytvářením přijatelných podmínek pro dodavatele, které potřebuje.

Automatizací nákupních činností se rozumí vytvoření určitého systému (elektronická obchodní platforma, SRM atd.), který je schopen řešit spoustu problémů, včetně plánování nákupu, provádění výběrových řízení, sledování plnění zakázek atd. Zaměřím se na způsoby, jak přilákat a udržet dodavatele ve fázi přípravy a provádění zadávacích řízení.

Jak oddělit zrno od plev

Tomu musíme při tvorbě rozumět skleníkové podmínky, snížení dodavatelských nákladů, zákazník se stará především o sebe, o vlastní efektivitu nákupu. Odběratel přitom není povinen se o každého dodavatele starat – jde o jeho náklady. Prvořadým úkolem je tedy odfiltrovat ty nejlepší dodavatele od všech ostatních. K tomu můžete do funkcionality systému řízení nákupu přidat možnost automatizované předkvalifikace pro určité kategorie zboží, prací a služeb.

V rámci prekvalifikace, která je přechodem do budoucích výběrových řízení, si zákazník může ujasnit, zda má dodavatel výrobní kapacitu, jaké jsou dodací podmínky a vzájemné vypořádání, zda je dodavatel připraven integrovat své systémy s elektronickým obchodní platforma atd. Předkvalifikace na určité období osvobozuje dodavatele od potvrzení kvalifikační požadavky při účasti na každém obchodu snížení nákladů obou protistran.

Po identifikaci vhodných dodavatelů je zákazník pomocí systému přizve k účasti na zadávacích řízeních. Ale to není fakt nejlepší dodavatelé Sami vyjadřují přání pracovat s konkrétním zákazníkem. Někdy je užitečné najít na trhu toho správného dodavatele a poslat mu osobní pozvánku, aby se stal vaším dodavatelem bez kvalifikace.

Lakomec platí dvakrát

Dále dodavatel přistoupí k přímé práci se systémem elektronického zadávání zakázek. Všechno by zde mělo být co nejjednodušší a nejpohodlnější. Pokud se dodavatel pokaždé, když se potřebuje zúčastnit výběrových řízení, začne třást, pak to pravděpodobně nepřinese body zákazníkovi, který ušetřil na vývoji automatizované řešení. V takovém „ekonomickém systému“ řízení nákupu se s největší pravděpodobností objeví problémy s rozhraním a použitelností, stejně jako selhání vnitřního systému a další problémy, které narušují pohodlné a rychlá práce dodavatele.

Co jiného může dodavatele vyhrát? Předpokladúčast v aukci je skutečnou příležitostí k výhře. Tím, že dodavatel jednou nebo dvakrát na webu marně smlouvá, pochopí, že se zde nemá čeho „chytit“ a jednoduše odejde. Musíte pochopit: když je na webu pouze jeden kvalitní dodavatel, pravděpodobně předraží cenu, takže musíte přilákat co nejvíce takových dodavatelů, abyste vytvořili kvalitní konkurenci. Je nutné udržet konkurenci na webu, dát reálnou příležitost vyhrát dodavatelům nabízejícím nejvíce kvalitní zboží, práce, služby.

Li mluvíme o tom o výjimečné situaci, kdy je potřeba udržet si konkrétního dodavatele, který je velmi důležitý a vztah s ním je důležitý, pak s ním může organizace pro udržení jeho zájmu uzavřít i kupní smlouvu na jednoho dodavatele. A aby nezkracoval ceny, můžete nejprve provést žádost o ceny nebo žádost o návrhy. S tímto přístupem dnes může zákazník přijít o peníze, ale v budoucnu díky konkurenci kvalitních dodavatelů, kteří na místě zůstanou, vyhraje zákazník. Je také důležité poznamenat, že udržení dostatečné úrovně konkurence mezi dodavateli pro všechny nákupy je dobré, ale vytváření lepších podmínek je vhodnější zejména pro dodavatele klíčových skupin výrobků.

Pro efektivní zadávání zakázek musí existovat konkurence mezi vysoce kvalitními dodavateli. Sama se neobjeví, musíme na tom pracovat, včetně investic do nástrojů a technologií.

03.03.2017

S otázkou rozšiřování dealerské sítě se potýká většina výrobců. V posledních letech se objemy prodejů u současných prodejců snížily, pro mnohé až 2krát, a nové už není tak snadné najít.

Kroky související s reorganizací obchodního oddělení a vyčleněním jednotlivých lidí na vyhledávání a lákání nových klientů navrhuji již více než jeden rok, nejvíce však nábytkářské firmy k tomu „hluchý“. A to i přes zjevné výhody tohoto přístupu a výsledky našich klientů, které jsem citoval.

Přitom skoro na každé akci pro majitele výroba nábytku Ptají se mě: "Jak zvýšit velkoobchodní prodej nábytku?" Podívejme se na tento problém z „druhé strany“.

V tomto článku jsem se pokusil shromáždit různé kanály pro hledání velkoobchodních kupujících na internetu. Bude se hodit těm, kteří o rozšíření výroby teprve uvažují, i těm, kteří již s velkoobchody aktivně spolupracují a plánují se dále rozvíjet. Tento článek můžete použít ke školení nových obchodních manažerů.

1. Velkoobchodní kupující nábytku – kdo to jsou?

. Prodejny nábytku

Rozdělil bych je na tři kategorie :

První – nábytkářské řetězce, které zastupují nábytek od mnoha výrobců a různých skupin produktů v různých městech, například „Gromada“ na Sibiři, „Azbuka“ v Dálný východ. Přitom oni sami většinou nejsou výrobci nábytku.

Druhý – federální nábytkářské řetězce výrobců, jako je Angstrem, Lazurit, Lyubimy Dom. Zaměřují se na hlavní skupinu produktů, například skříňový nábytek, ostatní skupiny produktů doprovázejí zpravidla dodavatele třetích stran.

A ještě další – malí prodejci výrobců nábytku, tedy LLC nebo jednotliví podnikatelé, kteří drží prodejny nábytku ve městě bydliště.

Mnoho offline obchodů má „zastoupení“ na internetu: web s katalogem nebo web obchodu.
S každým z nich lze a mělo by se pracovat.

Internetové obchody s nábytkem

Některé z nich mají své vlastní sklady v Rusku a budete s nimi muset pracovat, pravděpodobně s odloženou platbou.
Druhou část budou zajímat vaše produkty v regionu, kde se nacházíte, nebo váš sklad. Pak nebudou muset utrácet peníze za velké sklady a logistiku. Musíte udržovat skladové zásoby, protože kupující, který si objedná pohovku, postel nebo skříň v internetovém obchodě, doufá, že mu nábytek bude doručen zítra, maximálně pozítří, a ne za týden nebo měsíc.

Související obchody:

Domácí potřeby + nábytek, např. HOFF
- hypermarkety pro kutily, například „K-Rauta“, „Maxidom“, „ Leroy Merlin»
- vodoinstalace + koupelnový nábytek
- dekorativní prvky interiéru + exkluzivní nábytek s neobvyklým dekorem, kované prvky, umělecký design.
Jedná se o poměrně slibný prodejní kanál. Je pravda, že to vyžaduje hodně zdrojů od výrobní společnosti. Ve většině případů je odklad splátek 90 dní.

Zprostředkovatelské společnosti

V sortimentu mají desítky tisíc položek. Shromažďují ve své databázi mnoho výrobců (ruských i zahraničních), vyvíjejí katalogy, vyvíjejí své dealerská síť. Oni mají vlastní sklady a dopravní obslužnost. Jedním ze zástupců této kategorie je „BestMebelik“.

Velké veřejné a soukromé společnosti

Týká se to velkých veřejných i soukromých společností – nákupčích kancelářského nábytku, hotelového a restauračního nábytku (segment HoReCa), který vyžaduje pravidelnou aktualizaci. Náklady na zakázku mohou dosáhnout stovek milionů rublů. Ano, jedná se o jednorázovou objednávku. Pokud ale vyrobíte kvalitní nábytek a dodáte ho včas, lidé se vám ozvou vícekrát.

2. Internet je pohodlný kanál pro vyhledávání velkoobchodníků s nábytkem

Pro manažery velkoobchodního prodeje nábytku je internet jedním z nejvíce efektivní nástroje vyhledávání obchodních partnerů, protože s nimi můžete rychle navázat přímý kontakt.

Pojďme zjistit, jak najít prodejce nábytku na internetu?

2.1. Vytvoření vlastního webu

Rozhodněte se, na koho budou vaše webové stránky zaměřeny: na velkoobchodníky nebo koncové spotřebitele. Pokud se chystáte pokrýt oba směry, je lepší udělat 2 samostatné stránky. Vyčleněním samostatné sekce na vašem webu pro dealery výrobců nábytku stále plně nepromítnete výhody spolupráce s vámi a navíc u „fyziků“ vzbudíte pochybnosti, zda nábytek nepřeplácejí.

Níže uvedená obrazovka je příkladem NE nejlepšího umístění výrobce pro prodejce.

Můžete si udělat jednostránkový web - vstupní stránku, určenou speciálně pro vyhledávání prodejců v souladu s požadavky segmentu b2b. Se správným přístupem bude fungovat mnohem efektivněji než web „pro každého“. Účelem vstupní stránky je shromažďovat údaje od velkoobchodních kupujících nábytku pro následné hovory nebo odeslání komerční nabídka. Například vstupní stránka společnosti Mebelopttorg byla mimochodem sestavena pomocí poměrně jednoduchého konstruktoru.

Pomocí Yandex Direct a Google Adwords můžete rychle získat první cílené návštěvníky na stránku. Budete muset vybrat správné klíčové dotazy, vytvořit efektivní reklamy, správně nastavit reklamní kampaň.

2.2. Sběr kontaktů z webových stránek prodejců nábytku a dalších velkoobchodů

Zadáním do vyhledávacího pole „velkoobchodní nákupčí nábytku“, „hledání dodavatelů nábytku“, „prodejny nábytku Moskva“ (nebo jakýkoli jiný region, který vás zajímá), sestavte svou velkoobchodní databázi. Při otevření webu prodejce nábytku okamžitě vyhledejte stránku „Spolupráce“ nebo „Partneři“, vyplňte žádost nebo do svého telefonního plánu zahrňte telefonní číslo společnosti.

Právě na obchodních fórech se nejčastěji ptají budoucí obchodníci výrobců nábytku, kteří o otevření vlastní prodejny teprve začínají uvažovat.

Není třeba hned spěchat do střílny s výkřikem „Hledám prodejce nábytku! Pojď, budu tvůj dodavatel!" Pro začátek se vyplatí komunikovat neutrálním způsobem: pomoci vám vybrat sortiment, říct vám, jak zařídit showroom, a odpovědět na další otázky. Důvěra ve vás osobně, způsobená vašimi kvalifikovanými odpověďmi, může vyústit ve výhodnou spolupráci.

2.4. Osobní stránka na nábytkových portálech

Portál nábytku je vícestránkový web, který kombinuje funkce článkového časopisu a firemního adresáře. Vycházejí na něm reklamní a informační články a výrobci nábytku zveřejňují své osobní stránky. Portály Furniterra.ru, 1md.ru, meb100.ru, mebelfirm.ru se staví jako zdroje, které poskytují dostatek příležitostí pro rozvoj obchodu s nábytkem.

Co může manažer velkoobchodního prodeje nábytku vaší společnosti udělat v rámci hledání velkoobchodních kupujících?

Zveřejňujte novinky: o vzhledu nových materiálů a nových typů produktů ve vašem sortimentu, vývoji nových kolekcí, vaší účasti na výstavách, obdržení jakýchkoli ocenění, aktuální propagace a slevy. Podmínky pro zveřejňování novinek na různých portálech jsou různé - informujte se u administrace.

Vytvořte značkovou stránku s kontaktními údaji, adresou kanceláře a adresou E-mailem, přidání prvků firemního stylu, výčet předností vaší společnosti a výzva ke spolupráci. Své produkty můžete zveřejnit i s fotografiemi. Vytvoření stránky je zdarma, stačí se zaregistrovat.

Publikujte placené inzeráty. Na výběr je několik formátů: bannery různé velikosti, prémiové umístění (tedy umístění vašeho firemního bloku v TOP 3 katalogu portálu). Chcete-li najít prodejce nábytku, použijte v textu reklamy slovo „velkoobchod“.

Než začnete pracovat s portály, zkontrolujte, kolik uživatelů je denně navštíví. Je žádoucí, aby tam bylo alespoň 2000 návštěv denně. Potřebné informace si můžete vyžádat na administraci nebo se podívat na měřidlo, pokud je samozřejmě na webu.

Takto vypadá počítadlo na portálu Sotka. Horní řádek zobrazuje počet zobrazení za 24 hodin, prostřední řádek zobrazuje návštěvníky za 24 hodin a spodní řádek zobrazuje dnešní návštěvníky.

2.5. Vkládání inzerátů do katalogů pro velkoobchodníky/kupující

Katalogy dodavatelů a výrobců OptList.ru, Optom.ru,“ Velkoobchod – velkoobchodní dodavatelé» jsou databáze, kde můžete najít velkoobchodní nákupčí a výrobce nábytku a mnoha dalšího zboží.

Pokud chcete najít prodejce nábytku, můžete procházet sekci pro aktuální poptávky a nabídky maloobchodních prodejen na velkoobchodní dodávky:

Nebo vypište kontakty na velkoobchodníky z obecný katalog:

Nebo se zaregistrujte jako dodavatel, aby vás velkoobchodní nákupčí nábytku snadno našli:

Různé platformy mají své vlastní funkce. Jaké příležitosti může manažer velkoobchodního prodeje nábytku využít?

Přidání firemního účtu do databáze dodavatelů s detailní informace o produktu

Zveřejňování ceníků, fotografií a souborů

Zadávání požadavků na velkoobchodní dodávky

Zveřejňování placených inzerátů, bannerů a placené propagace na začátek katalogu

Zobrazit statistiky

Vyhledávejte společnosti obchodních partnerů na základě určitých kritérií

Publikování firemních novinek

Komunikace s velkoobchody přes PM

2.6. Sledování velkoobchodních kupujících nábytku na stránkách výběrových řízení

Obchodní podniky a státní organizace Pro nákup velkého množství nábytku jsou organizovány elektronické aukce. Informace o nich lze nalézt na webových stránkách státních zakázek nebo na stránkách výběrových řízení, kde se zadávají obchodní nabídky.

Na oficiálních stránkách United informační systém v oblasti zadávání zakázek http://zakupki.gov.ru můžete zadat region, o který máte zájem:

A podle typu produktu klíčové slovo:

Upozornění: v době psaní tohoto článku bylo ve fázi „odesílání“ 817 žádostí elektronické aukce na dodávku nábytku (malá část z nich je předběžný výběrúčastníci). Smluvní cena se pohybuje od 11 184 rublů do 147 229 920 rublů.

Kromě webových stránek vládních zakázek existuje v Rusku více než 30 stránek pro výběrová řízení, nepočítaje tisíce společností, které na svých firemních webových stránkách zveřejňují nákupy. A jejich šance na získání zakázky je díky menší konkurenci mnohem vyšší. Je zřejmé, že sledování všech těchto zdrojů sami zabere spoustu času, i když se na ně nepodíváte častěji než jednou týdně. Doporučuji proto využívat agregátory, které shromažďují obchodní a vládní tendry ze všech dostupných zdrojů.

Přesně takto funguje platforma RosTender:

RosTender není jediným agregátorem. Zvažte několik možností a vyberte si tu, která je pro vás nejpohodlnější.

Tak, Máte ve svých rukou kontakty na potenciální velkoodběratele. Nyní je musíte kontaktovat a předložit svůj návrh.

P.S. Na pomoc manažerům velkoobchodních směrů nábytkářských společností se vyvinulo International Furniture Personnel Center 2 výkonné nástroje, které vám umožní zvýšit prodej o 10 % nebo více za 6 měsíců.

Dva výkonné nástroje, které pomohou manažerům velkoobchodních oddělení nábytkářských firem

Manažerská sada	Hlavní skupina “Můj nový život nábytku – OPT”
Pro ty, kteří si všechno dělají sami	Pro ty, kteří chtějí zvýšit účinnost implementace od 5x a výše
Tato sada je nejnovějším zabaleným produktem vyvinutým v MMKTs. Zahrnuje 18 našich nejlepších hotová řešení pro velkoobchod, který vám pomůže zavést principy FUNKD* do vaší společnosti, vymanit se z rutiny, konkurenční tlačenice, najít „pevnou půdu pod nohama“ a začít nový, pořádný, uspořádaný život nábytku. FUNKCE* - Funkčnost, ovladatelnost, spolehlivost, ovladatelnost, dynamika - Aleksandrov S.A.	Pro velkoobchod pořádáme tento efektivní formát IMPLEMENTACE poprvé. Můžeme přijmout maximálně 30 společností. Zúčastněným společnostem dávám záruky na zvýšení tržeb minimálně o 10 %. Tato záruka nebyla vytažena z čistého nebe, ale byla ověřena v praxi vašimi spoluúčastníky Master Group 2016 v maloobchodě. Existují 4 možnosti účasti. Vyberte si ten, který vyhovuje vaší firmě, a garantuji vám zvýšení tržeb minimálně o 10 %.
Do 16.3.2017 můžete tuto sadu pořídit se slevou -65 %. Kliknutím na tlačítko zobrazíte obsah sady a můžete ji zakoupit:

Přejeme vám šťastný velkoobchodní prodej nábytku!