기업의 판매 정책 형성을 위한 이론적 기초. 회사의 판매 정책, 그 요소 회사의 판매 정책 유형

대부분의 경우, 제품의 생산과 소비는 시간적, 공간적 측면에서 일치하지 않습니다. 그러므로 아무리 다양하더라도 소비자 자산소유하지도 않은 완제품, 회사는 (제품) 유통 및 교환이 합리적으로 조직된 경우에만 실제 상업적 성공을 기대할 수 있습니다. 매상

기업은 제품 유통을 조직하는 데 있어 대안을 갖고 있습니다. 동시에 최종 소비자의 다양한 요구를 충족시키려는(또는 회사 자체와 중개자 모두에게 효과적인 유통 시스템 구축)이라는 근본적인 지향과 그 존재 방식을 다음과 같이 생각합니다. 제품을 대상 소비자 그룹에 최대한 가깝게 만들기 위한 일련의 조치(또는 그 반대로 소비자를 회사 제품으로 끌어들이는 방법). 소비자 요구를 충족시키는 방향과 방법의 선택은 판매 분야에서 회사의 기업 "정책"의 본질입니다.

제품 제조업체의 판매 정책은 목적이 있는 활동, 원칙 및 방법으로 간주되어야 하며, 그 구현은 최종 소비자에게 제품의 흐름을 구성하도록 설계되었습니다. 주요 임무는 잠재 구매자의 요구를 특정 제품에 대한 실제 수요로 전환하기 위한 조건을 만드는 것입니다. 이러한 조건에는 판매 정책 요소, 유통 자본(판매, 제품 유통) 및 부여된 기능이 포함됩니다.

판매 정책의 주요 요소는 다음과 같습니다.

• - 제품 운송 - 제조업체에서 소비자까지의 물리적 이동
• - 제품의 최종화 - 완제품의 선택, 분류, 조립 등을 통해 제품의 가용성 및 소비 준비 상태를 높입니다.
• - 제품 보관 - 필요한 재고의 생성 및 유지 관리
• - 소비자와의 접촉 - 상품의 물리적 양도, 주문, 지불 및 정산 거래 구성, 상품 소유권 이전의 법적 등록, 소비자에게 제품 및 회사에 대한 정보 제공, 시장 정보 수집을 위한 조치.

판매와 관련하여 기업이 차지하는 직위는 판매를 유형별로 분류할 수 있는 특성을 가지고 있습니다(표 1).

• 1. 판매 시스템 구성:
• 1.1 직접 - 특정 소비자에게 제조업체의 제품을 직접 판매하는 것입니다.
• 1.2 간접 - 유통 채널에서 독립 리셀러를 활용합니다.
• 2. 중개자 수에 따라:
• 2.1 집중 - 다수의 도매 및 다양한 중개인.

목표: 판매 확대, 제품을 소비자에게 더 가까이 다가가기

2.2. 예외적 - 소수(또는 단일) 수의 중개자.

목표: 권위 있는 이미지를 유지하고 유통 채널을 통제합니다.

두 가지 주요 분류 특성(시스템 구성의 기초와 중개자 수)만 있음에도 불구하고 제조 회사, 리셀러 및 최종 소비자 간의 관계는 다양한 유형과 형태를 취할 수 있습니다. 이러한 관계에서 가장 적극적인 역할은 제조 회사에 속하며, 유통 시스템을 선택할 때 우선 제품 유통의 위험 요소를 고려하고 판매 비용과 이익도 평가합니다.

직접 판매 시스템에는 최종 소비자에게 제품을 직접 판매하는 시스템이 포함됩니다. 따라서 직판채널로 연결되어 있습니다. 그의 구별되는 특징제조 회사가 제품이 최종 소비자에게 전달되는 경로와 판매 조건을 통제할 수 있는 기회입니다. 그러나 이 경우 고가의 재고를 생성해야 하기 때문에 회사는 상당한 비생산 비용을 지출하게 됩니다. 지출 많은 수의제품 유통에 따른 모든 상업적 위험을 감수하면서 최종 소비자에게 제품을 직접 가져오는(판매) 기능을 수행하는 자원입니다. 동시에, 제조 회사의 입장에서 이러한 형태의 판매의 장점은 제조된 제품(서비스)의 판매로 얻을 수 있는 최대 이익을 얻을 수 있는 권리가 있다는 것입니다. 직접 판매 채널의 상업적 이점은 자신의 상품에 대한 시장을 직접 연구하고, 소비자와 긴밀한 관계를 유지하고, 상품의 품질을 개선하기 위한 연구를 수행하고, 추가 수요를 줄이기 위해 판매 속도에 영향을 미칠 수 있는 기회를 통해 강화됩니다. 운전 자본을 위해.

직접 판매는 제조업체에 속한 다음을 사용하여 수행됩니다.

• - 현지 시장과 경쟁업체를 잘 알고 소비자의 요구를 충족하는 상품 및 서비스 판매 조건을 제공할 수 있는 자격을 갖춘 전문가로 구성된 직원이 있는 지역 판매 지점
• - 재고를 생성하지 않고 "주문 제작" 거래를 완료하고 시장을 연구하며 소비자와의 접촉을 유지하는 기능을 수행하는 판매 사무소 또는 서비스
• - 거래를 체결할 권리가 있거나 없는 특수 기관, 기능적 책임여기에는 고객에게 제품을 시연하는 것이 포함됩니다.
• - 소매 네트워크(키오스크, 상점, 미용실 등).

자금도 활용할 계획이다. 매스 미디어그리고 개인 연락처회사의 소유자 - 최종 소비자가 있는 제조업체.

시스템이 판매에 리셀러의 참여를 제공하고 제조업체와 최종 소비자 간의 차이가 간접적인 경우 이러한 연결을 간접이라고 합니다. 이러한 채널은 중개자의 경험과 다양한 형태의 협력을 바탕으로 구축되었습니다. 거래 네트워크. 여기서 회사는 판매 비용의 상당 부분과 그에 상응하는 위험 지분을 공식적으로 독립된 거래 상대방에게 이전하여 상품 흐름에 대한 통제력을 줄이고 결과적으로 상업적 이익의 일부를 그들에게 양도합니다.

간접 판매 채널을 구성할 때 길이와 너비를 결정해야 합니다.

• - 채널 길이는 채널 수준, 즉 단일 기능 중개자의 수입니다.
• - 채널 폭 - 조건부로 동일한 레벨에 위치한 중개자의 수(그림 1).

각 채널 수준의 중개자 수에 따라 판매는 집중적, 선택적 또는 배타적일 수 있습니다.

제품이 중개인의 참여로 유통 채널을 통해 이동함에 따라 제품의 물리적 이동에 소유권 이전이 수반될 수 있다는 것은 명백합니다. 이 경우 중개자에게 양도된 상품에 대한 권리의 완전성, 양도 형태, 책임 및 위험 정도가 다릅니다. 따라서 중개자가 분류되고 참여 채널이 복잡한 구조를 갖습니다.

그림 1 - 유통 채널 길이의 예

광범위한 유형의 중개자:

• - 고객을 대신하여 비용을 지불하고 생산자와 소비자 간의 거래를 전문적으로 수행하며 판매 또는 커미션의 일정 비율로 보수를 받으며 위험을 최소화하는 종속 판매 대리인, 대리인, 중개인
• - 자체 비용으로 행동하지만 제조업체를 대신하는 유통업체. 그들은 상품을 반품할 권리가 있고, 구매 가격과 판매 가격의 차이에 대한 보상을 받을 권리가 있으며, 종속 중개인보다는 확실히 크지만 딜러보다는 적은 위험을 부담합니다.
• -상품의 소유자가 된 딜러는 자신의 비용으로 자신을 대신하여 행동하고 구매 가격과 판매 가격의 차이로 자비로 수입을 얻고 최대 위험을 부담합니다.

따라서 (제조업체의) 제품 유통은 최종 소비자에게 상품의 흐름을 조직하는 것을 목표로 하는 활동으로, 그 목표는 잠재 구매자의 요구를 특정 제품에 대한 실제 수요로 전환하고 수령할 수 있는 조건을 만드는 것입니다. 최고 이익제품 판매로 인한 기업.

모든 회사의 주요 목표는 특정 조건에서 최대한의 이익을 얻는 것입니다. 제조된 모든 제품이 가장 유리한 조건으로 완전히 판매되는 경우에만 이 목표가 달성된 것으로 간주될 수 있습니다. 이 작업은 쉽지는 않지만 해결 가능합니다. 이를 수행하기 위해 기업은 특별한 마케팅 서비스를 만듭니다. 이 구조 단위에는 다음과 같은 주요 기능이 있습니다.

수익성 있는 고객을 검색하세요.

공급계약의 제안 및 체결

제품 판매.

소비자에게 상품 배송.

이 목록에서 가장 중요한 것은 제조된 제품의 판매, 즉 판매 문제입니다. 그러므로 할당된 과제를 해결하기 위해서는 영업정책이 기본이다. 그것의 개발은 생산, 무역 등 모든 조직에 매우 중요합니다. 각 조직은 가장 많은 수의 소비자가 사용하는 제품(서비스)에 세심한 관심을 끌고 기업에 최대한의 이익을 제공하여 판매하려고 합니다. 영업정책은 단기 및 장기 전망을 반영하고 이를 평가하여 주요 경로를 결정합니다.

판매 정책 자체에서 설정하는 주요 임무는 이를 늘리는 것입니다. 이는 두 가지 방법으로 달성할 수 있습니다.

효율성 극대화를 목표로 하는 조치 개발 이는 제품의 필요성, 중개자와 소비자 간의 기업 제품 배포 계획에 대한 포괄적인 연구를 의미합니다. 직접적인 조직제조된 제품에 대한 판매 채널과 이러한 채널의 기능에 대한 지속적인 통제.

상품 자체의 이동 과정을 능숙하게 관리합니다. 여기에는 상품 보관, 선적, 운송 및 배송 프로세스는 물론 이러한 모든 프로세스를 모니터링하는 프로세스가 포함됩니다.

귀하의 제품을 최고의 제품으로 만드는 것은 쉽지 않습니다. 판매 정책에는 매우 구체적인 조치가 포함되어 있으며 이를 구현하면 설정된 목표를 달성할 수 있습니다.

회사의 판매 정책은 연구를 바탕으로 전문가가 개발하고 회의에서 논의됩니다. 여기에서 각 사이트의 관리자는 자신의 의견을 표현하고 필요한 조정을 할 수 있습니다. 전반적인 계획행위. 공동의 노력을 통해 할당된 과제를 해결하기 위한 전략과 전술이 개발됩니다. 전문가들은 서로 협력하며 지속적으로 정보를 교환합니다. 기업의 제품 판매 정책 초안은 종합적으로 검토되고 필요한 경우 보완되며 문서화되고 경영진의 승인을 받습니다. 이 문서의 기본 원칙은 회사의 모든 영역과 구조적 부서의 활동을 목표로 삼고 조정하여 직원이 체계적이고 포괄적으로 행동하고 필요한 경우 계획된 직위 수정 문제를 해결하는 데 유연성을 보여야 한다는 것입니다. 성공적으로 개발된 판매 정책을 통해 기업은 합리적이고 계획적으로 영업을 수행할 수 있으며 결과적으로 예상 이익을 얻을 수 있습니다.

위의 내용을 고려하면 마케팅에서 영업정책이 중요한 역할을 한다는 결론을 내릴 수 있습니다. 실제로 기업은 누가, 어디서, 언제, 어떻게, 얼마나 많은 상품을 구매할 준비가 되었는지 명확하게 알 때만 생산적으로 일할 수 있습니다. 단순히 제품을 판매하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 우리는 이를 최대한 효율적으로 수행해야 합니다. 판매 분야에서 영향력을 확대하기 위해 때로는 딜러 형태로 추가 인력이 투입되기도 합니다. 제품의 지리를 최대한 확장하도록 설계되었습니다. 작업은 간단합니다. 제품에 대해 더 많은 사람들이 알수록 제품을 판매하여 최대 이익을 얻을 가능성이 커집니다.

각 기업은 목표 달성에 가장 적합한 방법을 스스로 선택합니다. 여기에서는 제품의 특성과 회사의 역량이 모두 종합적으로 고려됩니다. 제조 제품 판매에 대한 기업의 전문 정책은 이러한 모든 문제를 해결하도록 설계되었습니다.

확실히 팔릴 것만 생산하고, 당신이 생산한 것을 팔려고 하지 마십시오.
마케팅 규칙.

가장 중요한 활동 마케팅 서비스기업은 제품, 가격 책정 및 커뮤니케이션이 포함된 단일 단지의 마케팅 시스템에서 판매 정책을 개발하고 구현하는 것입니다.

넓은 의미와 좁은 의미의 영업(마케팅 활동). 판매방법

판매(마케팅 활동)는 다음을 특징으로 하는 마케팅 믹스의 요소입니다. 조직의 활동타겟 소비자가 제품에 접근할 수 있도록 하는 것을 목표로 합니다. '판매', '유통', '제품 유통'과 같은 개념은 '판매' 개념과 동의어로 사용되는 경우가 많습니다. '판매'라는 개념은 넓은 의미와 좁은 의미로 해석될 수 있습니다.

넓은 의미에서의 판매 - 고객의 요구를 충족시키고 이를 기반으로 수익을 창출하기 위해 운송 조직, 창고 보관, 재고 유지, 정제, 도매 및 소매 무역 링크 촉진, 사전 판매 준비, 상품 포장 및 판매 과정을 말합니다. 여기서 판매 활동은 제품이 생산 단지를 떠나는 순간부터 시작되어 제품이 구매자에게 전달되는 것으로 끝납니다.

좁은 의미의 판매 (판매, 구현)-이익 창출을 목표로하는 판매자와 구매자 간의 직접적인 의사 소통 프로세스이며 지식, 기술 및 일정 수준의 거래 역량이 필요한 프로세스입니다. 여기서 '판매'란 판매자와 구매자 간의 직접적인 의사소통이라는 마지막 문구만을 의미하며, 판매 분야의 기타 모든 업무는 상품유통으로 분류됩니다.

출시된 제품이 구매자를 찾기 위해 제조업체는 직접, 간접 및 결합 마케팅 방법을 사용할 수 있습니다.

직접(직접) 판매 독립적인 중개인의 서비스에 의존하지 않고도 제조업체와 구매자 간의 직접적인 접촉을 설정할 수 있습니다. 직접 판매는 자본재 시장에서 일반적이며 소비재 시장에서는 덜 자주 사용됩니다.

다음과 같은 경우 소비자에게 직접 제품을 직접 전달하는 것이 효과적일 수 있습니다.

간접판매 – 제품 제조사가 다양한 유형의 독립적인 중개업체의 서비스를 이용하는 판매 방식입니다. 다음과 같은 경우 중개자를 통해 상품을 판매하는 것이 좋습니다.

• 소비자 시장은 한 지역에 국한되지 않고 넓은 지역에 분산되어 있습니다.
• 배송은 작은 배치로 높은 빈도로 수행됩니다.

합산판매 – 조직이 판매하는 판매 방법 혼합자본, 무엇보다도 제조 회사 자체의 자본을 포함합니다.

• 집중판매 – 상품 판매 과정에 다양한 리셀러가 참여하여 추가적인 서비스(서비스 구성, 부품 공급 및 공급)를 제공할 수 있는 판매 방식 소모품등);
• 선별판매 – 제한된 수의 리셀러를 활용하는 판매 방식
• 타겟 판매 - 전문화, 특정 구매자 집단에 대한 상품 공급 및 판매에 중점을 둡니다.

기업의 영업 정책 : 개념, 목표, 개발

기업을 발전시킬 때 판매 문제를 해결해야합니다 마케팅 정책. 이 단계에서는 일반적으로 기업의 판매 정책을 나타내는 판매 시장 선택, 판매 방법 및 자극에 관한 결정을 내리고 판매 강화에 필요한 우선 순위 영역, 수단 및 방법을 결정해야 합니다.

기업의 판매 정책 - 이는 기업의 판매 잠재력을 최적으로 활용하고 이를 기반으로 판매 효율성을 보장함으로써 소비자의 요구를 충족시키는 것을 목표로 하는 판매 활동의 일련의 상호 연관된 요소입니다.

판매 정책 목표는 다음과 같습니다. :

• 소비자 요구의 최대 만족;
• 필요한 판매량을 보장(증가)합니다.
• 회사 또는 개인의 시장 점유율 증가 등록 상표;
• 기업을 제공 도착했다 그리고 그 증가;
• 시장 점유율을 유지하거나 점유된 틈새 시장을 유지합니다.
• 출구로 나가다 새로운 시장목표 세그먼트의 점유율을 확보합니다.
• 에 신제품 출시 시장 ;
• 고객을 유지하고 새로운 고객을 유치합니다.

기업의 판매 정책 개발은 기존 판매 시스템에 대한 분석 결과를 바탕으로 이루어져야 합니다. 정량적 지표뿐만 아니라 서비스 수준, 제품 품질 및 고객 선호도에 대한 만족도, 커뮤니케이션 정책의 효율성, 시장 부문의 올바른 선택, 효율성과 같은 정성적 지표에 대한 분석을 수행하는 것이 좋습니다. 영업부서 등

판매정책 주요방향 , 판매 목표 및 목적에 따라 신중한 분석을 기반으로 공식화되었으며 다음 문서에 명시될 수 있습니다.

• 기업(회사)의 영업활동에 관한 내부기준과 영업(판매)통제기준 완성 된 제품;
• 기업(회사)의 영업 활동을 규제하는 부서 및 직무 설명에 대한 규정
• 제품 유통 및 운송 정책(채널 제품 유통, 판매 형태, 중개자 선택, 운송 유형 및 배송 라인);
• 기업의 제품 정책(제품 명칭 및 분류, 생산량 및 신제품 개발 측면에서)
• 기업의 가격 책정 정책(가격 책정 및 가격 책정 전략 측면에서).

판매 정책은 선택된 전략을 구현하고 상품 판매에 있어 최대의 효과를 얻기 위해 판매자가 내리는 의사 결정 시스템입니다.

판매 정책 제조 기업- 판매 시스템과 다양성의 형성과 기능에 대한 일련의 원칙과 접근 방식입니다. 조직 형태그리고 마케팅 방법. 제조 기업의 판매 시스템(판매 시스템)은 그 과정에서 조직적, 법적 관계에 있는 다양한 판매 주체입니다. 기능적 활동제조 기업의 상품 판매용.

판매 정책은 식별, 형성 및 구현을 목표로 합니다. 효과적인 활동전체 판매 시스템; 판매 형태 및 방법, 특정 시장 및 특정 소비자와 관련된 제조 기업의 상품 유통 채널 네트워크 구성. 제조기업의 기업 사명과 판매 전략은 특정 판매 형태와 방법에 초점을 맞춰야 하며, 판매 정책의 개발은 판매를 보장하는 데 필요한 최적의 방향(채널), 수단 및 조직을 결정하는 궁극적인 목표를 의미합니다. 최대 효율성타겟 판매 프로세스.

판매 정책은 밀접하게 상호 연관된 세 단계로 나눌 수 있습니다.

준비 단계- 최종 고객에게 상품을 직접 유통 및 판매하기 전의 것. 이 단계에서 수행되는 작업의 사려 깊음의 정도와 품질은 이후의 모든 영업 활동의 성공 또는 실패를 크게 결정합니다. 이 단계에서는 다음 활동이 수행됩니다.

– 판매 정책 실행을 위한 전략을 계획하고 개발합니다.

– 특정 소비자 유통 위치 및 특정 기간(분기별 또는 월별)에 따라 판매량 계산(예측)

– 상품을 전달하는 가장 적절한 방법의 결정 도매 기지, 창고, 상점;

– 판매 채널 생성 또는 선택, 판매 지점(매장) 네트워크 구축 결정 소매);

– 연구를 수행하고 도매업자, 유통업자 및 대리점을 선택합니다.

단계 특정 활동상품의 물리적 이동을 위한 시스템 구성에 관한 것제조업체에서 목적지(도매업체 창고, 소매점, 최종 고객)까지.

실제 영업활동을 정리하는 단계, 즉. 채널 내에서 이동하는 상품을 구매하는 최종 고객과 협력합니다. .

판매 정책 개발 단계에는 기업이 추구하는 판매 정책 준수 여부 분석을 포함하여 기존 판매 시스템 전체는 물론 개별 판매 채널 및 주체의 효율성에 대한 분석 및 평가가 선행됩니다. 특정 시장 상황과 개발의 전략적 방향을 고려합니다. 이 경우 판매 규모와 성격을 결정하는 요소의 전체 복합체가 분석 대상이 되어야 합니다. 즉, 올바른 시장 선택과 수요 창출 조치; 시장 진입 시기 및 방법의 정확성; 선택된 형태와 판매 및 조직 방법의 효율성 판매 네트워크및 개별 채널; 판매촉진 도구 및 활동의 효율성 등

제조 기업의 판매 정책 개발 및 정당화에는 다음과 관련된 문제 해결 및 선택이 포함됩니다.

– 제품 정책;

– 구색 정책;

– 가격 정책;

– 커뮤니케이션 정책

– 배포 정책;

– 서비스 정책.

특정 제품(제품 그룹)과 관련된 마케팅 정책의 개발 및 정당화에는 정의 및 선택과 관련된 다음과 같은 기본 문제를 해결하는 것이 포함됩니다.

– 목표 시장(및 해당 부문)

– 판매 시스템: 양식, 방법 및 특정 판매 채널;

– 시장 진입 방법;

– 출시 시간;

– 상품 유통 및 유통 시스템(조직 및 수단)

– 판매촉진 시스템(형태 및 방법)

– 판매 및 서비스 조직(판매 전 및 판매 후).

각 기업의 판매 정책은 매우 중요합니다. 마케팅 활동. 수행되는 마케팅의 주요 성과를 집중시키는 판매 시스템이다. 영업활동의 효율성이 부족하면 회사 전체의 존립이 위협받을 수 있습니다.

코스 작업

주제 :

"기업의 판매 정책"

소개

판매는 완제품을 시장에 홍보하고 그에 대한 대금을 지급하기 위한 일련의 절차로 이해되어야 합니다. 주요 목표판매 - 제조업체의 경제적 이익 실현, 즉 소비자의 유효 수요를 충족시켜 이익을 창출합니다. 전체 영업 관리 조치가 조직의 영업 정책을 형성합니다.

선택한 주제의 관련성은 현대 경제 상황에서 모든 제조 조직의 작업이 완제품 판매 분야에서 가장 분명하게 나타나는 근본적으로 새로운 원칙을 기반으로 한다는 사실에 있습니다. 치열한 경쟁 상황에서 영업 관리 시스템의 주요 임무는 조직이 선호하는 시장 점유율을 확보 및 유지하고 선택한 부문에서 경쟁사보다 우위를 유지하는 것입니다. 판매가 마지막 단계이긴 하지만 경제 활동상품 생산자 시장 상황판매 계획은 생산 단계에 앞서며 시장 상황과 수요가 있는(유망한) 제품을 생산하는 기업의 능력을 연구하고 판매 계획을 수립하는 것으로 구성되며 이를 기반으로 공급 및 생산 계획이 수립되어야 합니다. 잘 구축된 조직 및 영업 관리 시스템은 회사의 경쟁력을 보장할 수 있습니다.

연구 분야의 주요 문제는 치열한 경쟁이 존재한다는 것입니다. 주요 임무기업의 판매 정책은 조직이 선호하는 시장 점유율을 확보 및 유지하고 경쟁사보다 우위를 달성하도록 보장하는 것입니다. 판매 정책은 프리즘을 통해 근본적으로 다른 각도에서 보아야 합니다. 시장 수요그리고 제안. 시장 상황에서 생존하려면 국내 생산자는 판매되는 제품을 생산해야 하며, 생산한 제품을 판매해서는 안 됩니다.

표적 코스 작업: BoDoMil LLC의 판매정책에 대한 이론적 측면과 제품판매시스템에 대한 연구를 바탕으로 기업의 판매정책 개선을 위한 제언을 개발한다.

이에 따라 다음과 같은 과제가 확인되었습니다.

판매 정책의 개념을 고려하십시오.

영업 관리 구조를 연구합니다.

판매 채널 선택 기준과 판매 채널 선택과 관련된 기능 및 비용을 결정합니다.

BoDoMil LLC에 대해 간략하게 설명해주세요.

BoDoMil LLC의 영업 관리 조직을 분석합니다.

본 연구의 연구대상은 BoDoMil LLC입니다.

연구 주제는 경제 관계, 조직의 영업 활동 및 영업 정책 수립 과정에서 발생합니다.

본 연구의 가설은 영업 활동의 효율성을 높이는 것이 회사의 영업 정책에서 어려운 부분을 최적화하고 제거함으로써 기업의 이익을 높일 수 있는 기회라는 것입니다.

1. 상품판매의 이론적 측면

.1 판매정책의 개념

아래에 판매 정책가장 넓은 의미에서 조직(기업)은 경영진이 선택한 일련의 판매 마케팅 전략(시장 커버리지 전략, 제품 포지셔닝 등)과 제품 범위를 형성하기 위한 일련의 조치(결정 및 행동)로 이해되어야 합니다. 가격 책정, 수요 창출 및 판매 촉진(광고, 고객 서비스, 상업 대출, 할인), 상품 판매(공급), 제품 유통, 운송, 채권 회수, 조직적, 물류 및 기타 판매 측면에 대한 계약 체결.

기업의 판매 정책은 다음에 초점을 맞추는 것이 좋습니다.

현재 기간에 영업 이익을 얻고 향후 수익을 보장합니다.

효과적인 소비자 수요의 최대 만족;

조직의 장기적인 시장 안정성, 제품 경쟁력;

시장에서 조직에 대한 긍정적인 이미지를 창출하고 대중의 인지도를 높입니다.

영업 목표와 목표를 바탕으로 수립된 영업 정책은 조직의 비즈니스 개념(조직이 무엇인지, 경쟁사보다 강한 이유, 시장에서 원하는 위치 등)과 일치해야 합니다. 채택된 행동 방침(지침)도 마찬가지입니다. 판매 정책은 내부 및 외부 조건기업 (조직)의 기능과 개발에는 조직의 역량뿐만 아니라 기업의 세부 분석이 필요합니다. 시장은 특정 제조업체에게 다양한 판매 기회를 제공하는 동시에 해당 활동에 특정 제한을 부과합니다. 제품 판매 효율성에 관심이 있는 제조업체는 시장의 실제 상황을 알아야 하며, 이를 바탕으로 제품 판매에 대해 정보에 입각한 결정을 내려야 합니다. 판매 정책은 조직 제품에 대한 소비자의 요구와 요청, 인식 및 선호도에 대한 체계적인 분석을 기반으로 합니다. 고객의 요구와 요구는 끊임없이 변화하고 있습니다. 따라서 효과적인 판매 정책은 제품 구성을 지속적으로 업데이트하고 고객에게 제공되는 다양한 서비스(보증 서비스, 운영 상담, 사용자 교육 등)를 늘리는 것을 목표로 해야 합니다.

이러한 아이디어의 틀 내에서 조직은 조직 자체와 소비자 및 사회 모두의 복지를 보존하고 증가시키는 것과 관련된 이익을 고려하여 경쟁사보다 더 빠르고 효율적으로 활동을 재구성해야 합니다. 조직의 판매 정책은 공급, 생산, 기술, 혁신 및 발전의 기초가 되어야 합니다. 금융 정책.

판매 정책의 형성은 "제품을 소비자에게 제공"하는 마케팅 믹스 요소의 사용을 기반으로 하며, 이는 대상 소비자에게 제품을 제공하는 것을 목표로 하는 조직의 활동을 특징으로 합니다.

"제품을 소비자에게 제공"하는 마케팅 콤플렉스 요소의 주요 내용은 제조업체에서 소비자에게 제품을 전달하기 위한 최적의 계획, 물리적 구현, 즉 물리적 유통 또는 제품 유통(운송 조직)을 선택하는 것입니다. , 보관, 화물 취급) 및 소비자를 위한 애프터 서비스(서비스) 서비스를 제공합니다. 이러한 영역에서는 전략적 및 전술적 판매 결정을 모두 포함하는 특정 판매 정책이 형성되고 있습니다. 에게 전략적 결정다음이 원인일 수 있습니다:

어떤 채널을 통해 제품을 어느 정도의 비율로 판매해야 하는지 결정합니다.

적절한 경우 상품 유통 과정에 참여자의 통합 형태를 결정합니다.

판매방법의 선택.

물류마케팅 시스템 교육.

외부 및(또는) 내부 조건의 변화에 ​​따라 매우 자주 또는 정기적으로 내려지는 전술적 판매 결정에는 다음이 포함됩니다.

현재 상황에 맞춰 판매 채널 조정 외부 환경그리고 조직 능력.

구매자(클라이언트) 수의 최적화(시장이 제조업체 시장인 경우).

운영 영업 활동을 수행합니다.

.2 판매관리 구조

판매정책 수립의 주요 업무는 상품유통채널(판매채널) 선정과 판매전략 결정이다.

유통 채널은 개별 소비자 또는 개별 조직이 사용하거나 소비할 수 있도록 제품을 만드는 과정에 관련된 여러 조직 또는 개인을 의미합니다. 이는 상품이 생산자에서 소비자로 이동하는 경로입니다. 유통채널 참여자는 다음과 같은 기능을 수행합니다. 마케팅 정보 수집 및 배포; 판매 촉진; 연락처를 설정합니다. 소비자 요구 사항에 맞게 제품을 맞춤화합니다(분류, 조립, 포장). 협상을 진행합니다. 물품 운송 및 보관; 채널 운영에 자금을 조달합니다. 채널 운영에 대한 위험을 감수합니다.

유통 채널은 채널 수준의 수로 특징지어질 수 있습니다. 채널 수준 - 제품과 제품의 소유권을 최종 구매자에게 더 가깝게 가져오기 위해 일부 작업을 수행하는 중개자입니다. 독립 레벨의 수에 따라 유통 채널의 길이가 결정됩니다. 가장 간단한 방법은 제조업체가 소비자에게 직접 제품을 판매하는 직접 판매 채널입니다.

판매 채널의 선택은 중개자를 통한(간접 판매), 중개자 없이(직접 판매) 판매 방법에 대한 질문과 관련이 있습니다. 유통채널은 본질적으로 생산자로부터 소비자까지 상품이 이동하는 경로이다. 이 길을 따라 무역 단체또는 개인제품이 소비자에게 판매되기 전에 제품의 소유권을 가져오거나 양도합니다.

그래서 제로 레벨 채널 생산자와 소비자로 구성됩니다. 중개인 없이 직접 판매하는 방식입니다. 이 채널은 시장점유율이 낮을 때 적합하며 상품 판매에도 사용됩니다. 산업적 목적(선주문시 배송). 직접판매는 직영점, 통신판매, 행상 등의 직접판매 방법을 통해 이루어집니다. 그러나 특정 상황에서는 중개자 없이 상품을 유통하는 것이 비실용적이거나 불가능합니다. 리셀러는 회사가 넓은 시장 범위에서 다양한 제품을 제공하고 새로운 시장에 제품을 판매할 때 필요합니다. 예를 들어 새로운 제품을 새로운 시장에 소개하고 기존 제품을 새로운 시장에 출시할 때 필요합니다.

리셀러는 직접 판매 외에도 무역 거래를 성사시키는 데 도움을 줍니다. 소비자 요구에 가장 적합한 다양한 제조 제품을 선택합니다. 소비자에게 가장 유익한 장소에 제품의 축적, 분류 및 보관을 조직합니다. 제공 할 수 있습니다 금융 서비스, 소비자가 구매한 제품을 효과적으로 사용하도록 교육하여 제조업체의 비용을 절감합니다. 특히 이전에 구매한 제품에 대한 소비자 평가에 필요한 정보를 제공합니다. 리셀러는 제조업체보다 시장에 더 가깝고 변화하는 소비자 요구와 경쟁 조건에 대한 정보를 제공할 수 있습니다.

중개자를 통한 판매(간접 판매)의 경우 다음과 같은 유통 채널을 선택할 수 있습니다.

제조업체, 소매업체, 구매자 등 3명의 참가자로 구성된 단일 레벨 채널;

제조업체, 도매업체, 소매업체, 구매자를 포함한 2단계 채널;

3단계 채널 - 제조업체, 대형 도매업체, 소규모 도매업체, 소매업체, 구매자.

소비자의 입장에서 채널은 상품의 구매 형태, 시간, 장소, 소유권 이전 등의 측면에서 혜택을 제공합니다. 형태의 편의성을 창출한다는 것은 원자재를 구매자가 요구하는 최종 상품과 서비스로 변환하는 것을 의미합니다. 상품 구매 시간과 장소의 편의성이란 상품이 소비자에게 편리한 시간에 제공되고 편리한 장소에서 판매된다는 것을 의미합니다. 소유권 이전 관점의 이점은 채널이 생산자로부터 소비자에게 제품 소유권 이전을 중재한다는 것입니다.

다양한 제품을 보유한 기업은 일반적으로 여러 유형의 유통 채널을 사용합니다.

상업 중개자를 통한 거래에는 여러 가지 장점이 있습니다. 우선, 제조업체는 핵심 사업에 투자를 집중하는 것이 더 수익성이 높으며, 리셀러는 다음과 같습니다.

영업 직원을 교육했습니다.

제조업체와 소비자 간의 접촉 횟수를 줄이는 데 도움이 됩니다.

제공한다 기술적 지원, 서비스 제공;

대량으로 상품을 구매하면 운송 비용이 절감됩니다.

제조업체에 재정적 지원을 제공하기 때문에 상품 대금 결제는 판매가 아닌 배송 시 이루어집니다.

그러나 장점에도 불구하고 유통 채널의 복잡성으로 인해 항상 소비자에게 판매되는 제품의 최종 가격이 상승합니다.

유통채널의 효율성은 판매관리의 기본이라 할 수 있는 중개업체와의 상호작용에 크게 좌우됩니다. 중요한 점채널 참여자 간의 상호작용 철학은 제품 제조업체가 리셀러 대상 소비자의 기대를 이해한 것으로 간주할 수 있습니다.

“도매 또는 소매 중개인(유통 채널 유형에 따라 다름)은 본질적으로 제조업체의 최종 소비자입니다. 그는 목표 시장 구매자와 접촉하지 않습니다. 경쟁사보다 우위를 창출하고 합의된 전략의 시너지 효과를 달성하기 위한 제조업체와 중개인의 공동 노력이 결정합니다. 최고의 효율성판매 채널. 그러나 제품이 리셀러에게 배송된 후 제조업체가 제품 소유권을 잃기 때문에 리셀러에 대한 영향은 크게 방해를 받습니다.”

그러나 중개인을 선택할 수 있고, 이들의 작업에 동기를 부여할 수 있으며, 이들의 활동을 평가하고 모니터링할 수 있습니다.

표 1.1. 리셀러 선정 기준

전략적 고려전술적 고려 Ø 활동을 확대할 계획입니다. Ø 자원 기회. Ø 관리 능력. Ø 시장 범위. Ø 파트너십을 맺고자 합니다. Ø 충성 태도. Ø 현지 시장에 대한 지식. Ø 유효성 소매 공간그리고 장비. Ø 소비자에게 편리한 위치. Ø 제품 지식. Ø 현실적인 지불 및 대출 조건. Ø 영업사원의 전문성. Ø 서비스 수준.

유통 채널에서 특정 특정 참가자를 선택하기 위해 유통 감사가 가능합니다. 유지된 비교 평가다음과 같은 기준에 따른 중개자의 업무:

신속하게 상품을 배송하고 작업을 신속하게 완료하는 능력;

주문 이행 비율(즉시 완료된 주문 수와 지연된 주문 수의 비율)

상품을 "밀어내는" 능력;

재고 유지;

중개자가 다루는 명명법(구색)의 특징

자격 판매 대리점중개인;

신용도 등

리셀러 수 최적화는 판매 전략 선택과 관련이 있습니다. 전략에는 세 가지 유형이 있습니다.

1. 집중배포;
2. 뛰어난 배포;
3. 선택적 배포.

전략 옵션의 선택은 제품의 특성, 수량 및 판매 목표, 회사의 시장 전략, 제품 포지셔닝, 경쟁사의 관행, 중개 작업에 대한 제조업체의 원하는 통제 정도 등에 따라 달라집니다.

집중 유통은 판매 전략이다 소비재광범위한 구매자를 대상으로 하는 일상적인 수요.

독점유통은 고부가가치 모델로 자리매김한 신제품의 유통으로 구성됩니다. 이 작업을 수행하기 위해 제조업체는 리셀러 수를 제한하여 제품 판매에 대한 독점권을 부여합니다.

선택적 유통에는 필요한 시장 범위를 제공하는 동시에 도매업자 또는 소매업자의 성과에 대한 통제력을 유지하는 방식으로 리셀러 수를 최적화하는 것이 포함됩니다.

일반적으로 채널이 짧고 배타적일수록 제조업체가 채널에 대해 더 많은 통제권을 갖습니다. 그러나 채널 관리가 제조업체 자체가 아닌 중개업체의 손에 달려 있는 경우가 많습니다.

총 유통 비용의 개념은 다른 지표가 동일하다는 전제 하에 채널이 비용을 최소화하도록 설계되어야 함을 시사합니다. 즉, 다른 조건이 동일하다면 도매 및 소매 중개 시스템을 사용하는 것이 제품을 직접 마케팅하는 것보다 저렴하다면 이 시스템을 선호해야 합니다. 그러나 특정 채널을 설계할 때는 판매량, 수익, 제품을 성공적으로 홍보하는 데 필요한 고객 서비스 수준, 전체 마케팅 믹스에 미치는 영향 등을 고려하는 것도 중요합니다.

채널 전략을 선택할 때 특별한 주의를 기울여야 하는 한 가지 이유는 전략에는 일반적으로 특정 정책에 대한 기업의 장기적인 노력이 포함되기 때문입니다. 예를 들어, 다음을 위한 건물의 장기 임대 소매 상점도매업자와의 장기적인 계약으로 인해 조직의 유연성이 제한됩니다. 일반적으로 마케팅 환경이 불확실할수록 장기적인 노력이 필요한 채널은 덜 편리해집니다.

.3 판매채널과 그 기능을 선택하는 기준. 유통채널 선택과 관련된 비용

최고의 유통 채널은 다음을 보장하는 것입니다: 상업화 프로세스의 모든 기능 실행; 그들의 실행은 경쟁사보다 낫습니다. 다른 채널에 비해 상대 비용이 낮습니다. 동시에 특정 유통 채널의 선택은 제품 자체의 여러 요소와 매개변수, 구매 행동, 시장 상황 등에 따라 결정됩니다. 이러한 기준 세트는 상당히 클 수 있으며 그 중 일부가 표에 나와 있습니다.

표 1.2. 판매 채널 선택 기준

고려된 특성 특성값 특정 특성값에 대한 권장 채널 직접 채널 간접 채널 짧음 긴 시장 특성 크기 큼 *** 길이 큼 *** 가용성 낮음 *** 집중도 높음 *** 구매자 특성 구매 가치 큼 *** 구매 규칙성 낮음 *** 상품 특성 안전성 낮음 *** 크기 및 무게 크다 *** 기술적 복잡성 낮음 ***표준화 낮음**수명주기 단계 시장 출시***일련화 높음***가치 높음***회사 특성재무 자원소형***구색대형***명성대형***활동 규모대형***리셀러의 특성가용성높음***구입 비용높음** *서비스 수준높음***

유통채널의 역할은 상품을 생산자로부터 고객에게 전달하는 것입니다. 채널은 상품과 서비스를 사용하는 사람들로부터 분리되는 시간, 장소, 소유권의 격차를 제거합니다. 판매 채널 구성원은 다음과 같은 몇 가지 매우 중요한 기능을 수행합니다.

정보 제공: 기존 및 잠재 고객, 경쟁사, 기타 참가자 및 마케팅 환경 요소에 대한 정보를 수집하고 전파합니다.

프로모션(Promotion): 구매자를 유치하기 위한 정보 개발 및 보급.

협상: 소유권 이전 또는 상품 처분을 보장하기 위해 가격 및 기타 문제에 대한 합의에 도달합니다.

주문: 제조업체로부터 상품을 구매하기 위해 다른 채널 참여자와 계약을 체결합니다.

자금조달: 채널의 다양한 수준에서 비용을 충당하기 위한 자금을 찾아 분배합니다.

위험 수용: 채널 기능에 대한 책임을 수용합니다.

제품 소유권: 제조업체의 창고에서 최종 소비자까지 제품 자체의 순차적인 보관 및 이동입니다.

결제: 은행 및 기타 금융 기관을 통해 구매자의 돈을 판매자의 계좌로 이체합니다.

표시: 한 사람이나 단체에서 다른 사람이나 단체로 소유권을 이전하는 것입니다.

유통 전략의 중요한 요소는 유통 채널 구축과 관련된 비용을 연구하는 것입니다. 동시에 판매 채널을 설계하는 모든 단계에서 비용이 발생합니다. 다양한 형태. 비용을 직접, 간접, 비용으로 분류하는 것이 가장 편리합니다. 기회 비용. 이를 통해 각 단계에서 판매 채널 구축과 관련된 비용을 보다 명확하게 파악할 수 있으며 이는 실용적인 관점에서 가장 중요합니다.

표 1.3. 판매 채널 구축과 관련된 회사 비용

영업조직의 단계 직접비(금전) 간접비(시간) 대체비(정보) 1. 2. 시장 조사에 따른 시장 조사 비용, 불완전한 정보로 인한 손실 사업 파트너 선정, 협상, 서신 등 잠재적인 파트너에 대한 정보 수집 및 불완전한 정보와 관련된 손실 계약 체결, 법률 서비스 지불, 주정부 승인. 판매 형태 선택, 사양 비용 및 재산권 보호로 인한 손실 4. 유통 채널에 대한 통제, 판매 파트너의 시장 판매 통제, 상호 작용 비용 및 파트너의 정보 왜곡 및 통제 상실과 관련된 손실 방지5. 소비자 행동을 조사하는 데 따른 소비자 비용 피드백, 불완전한 정보와 관련된 소비자 손실에 대한 무형 비용

이 경우 총 비용 수준의 중요성을 고려해야 합니다. 비용이 높을수록 채널 작성자의 판매 채널에 대한 통제력이 커집니다. 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 비용이 낮을수록 채널에 대한 통제력은 약해집니다.

간접비용과 기회비용 모두 금전적 가치로 환산될 수 있습니다. 이는 발생한 손실 비용 또는 발생한 비용으로 인해 판매되지 않은 상품 금액을 계산하여 수행할 수 있습니다.

세 가지 유형의 비용 사이의 관계를 고려해 보겠습니다.

유통 전략을 성공적으로 실행하기 위해 기업은 직·간접 비용에 많은 자원을 투자해야 하며, 이 경우 총 비용에서 기회 비용이 차지하는 비중은 줄어들게 됩니다. 역관계: 직접 비용과 간접 비용에 자원이 거의 할당되지 않으면 기회 비용의 비율이 매우 커집니다.

또한 기회비용의 내용과 그 증가로 인한 결과를 고려할 필요가 있습니다. 기회 비용에는 기업이 손실한 이익이 포함될 수 있으며, 이는 직접 비용과 간접 비용의 비용보다 비교할 수 없을 정도로 큽니다. 예를 들어, 시장에서 특정 회사 제품에 대한 수요에 대한 정보가 부족할 수 있으며 해당 제품은 그 순간 중단됩니다.

동시에 직간접 비용을 늘리지 않고 기회 비용을 줄이는 것은 불가능합니다. 그러나 기회 비용의 감소는 직접 비용과 간접 비용의 비율에 있어 긍정적인 역학으로 잘 반영될 수 있습니다.

간접비용의 비중이 증가하면 시간비용 외에 간접비용에도 돈이 필요하기 때문에 직접비용도 증가한다. 가장 간단한 예는 시장 조사입니다. 그러나 기회비용이 전체적으로 손실을 초래한다면 간접비용은 한 단계 내에서 직접비용을 증가시킵니다. 어떤 단계에서든 간접 비용이 전혀 없거나 작다면 이 단계에서 직접 비용은 낮지만 기회 비용은 매우 높을 것입니다. 결과적으로 부정적인 결과를 중화하려고 할 때 다음 단계에서 직간접 비용에 훨씬 더 많은 돈을 지출해야 합니다. 왜냐하면 각 후속 단계는 이전 단계 작업의 가장 완전한 구현을 의미하기 때문입니다. 그러나 이러한 증가는 이전 단계에서 간접 비용이 없어서 발생하는 것이 아니라 기회 비용이 많이 발생하기 때문에 발생합니다.

이제 직접 비용을 살펴보겠습니다. 직접 비용에 할당된 자금을 간단히 늘리면 특정 조건에서 간접 비용을 줄일 수 있으며 때로는 최소한으로 줄일 수도 있습니다. 그러나 이것이 기회비용의 몫이 감소한다는 것을 의미하지는 않습니다. 반대로 기회비용은 다음과 같이 증가할 수 있다. 엄청난 숫자. 동일한 시장 조사를 살펴보겠습니다. 기업은 기성 시장 조사를 구매할 수 있으므로 직접 비용은 늘리고 간접 비용은 줄일 수 있습니다. 그러나 연구가 기업의 요구 사항을 충족하지 못할 수도 있습니다.

첫째, 연구가 1~2년 전에 완료되었을 수도 있지만 경영진은 어쨌든 이를 구매했습니다. 이 경우 2년 만에 상황이 극적으로 변해 돈이 낭비됐다. 결과적으로 간접 비용은 최소화되지만 대체 비용은 엄청나고 단계의 목표는 달성되지 않으며 다음 단계에서는 신뢰할 수 없는 정보와 관련하여 기업이 더 큰 손실을 입기 시작할 것입니다. 둘째, 해당 연구는 회사에 필요한 목적 이외의 목적으로 수행되었습니다. 결과는 동일합니다.

직접 비용의 특징은 회사가 먼저 비용을 부담하기 시작한다는 것입니다. 그런 다음 간접 비용이 있습니다. 이들의 특징은 모든 단계를 구현하는 데 시간이 걸리기 때문에 결코 0이 될 수 없다는 것입니다. 기회비용에 의해 단계가 완성되는데 이는 채널 구축 단계의 결과를 의미하는 것으로 보인다. 그리고 기회비용이 클수록 무대 전체의 구현 결과는 더욱 나빠지며, 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 그러나 그것들은 훨씬 나중에 밝혀지고 설명하기가 더 어렵습니다.

2. BoDoMil LLC의 영업정책 분석

.1 에 대한 간략한 설명보도밀 LLC

BoDoMil LLC는 유한 책임 1992년에 창립자들은 개인. 1998년에 “에 관한 법률”에 따라 유한책임회사로 전환되었습니다. 기업가 활동" 2002년에 재등록이 이루어졌습니다.

기업의 조직 및 법적 형태는 유한 책임 회사입니다. 사회는 법인에 의해 러시아 법률: 별도의 재산을 소유하고 이 재산에 대한 의무에 대해 책임을 지며, 자신의 이름으로 재산 및 개인의 비영리 권리를 취득 및 행사할 수 있고, 책임을 질 수 있으며, 법정에서 원고 및 피고가 될 수 있습니다.

구성 문서는 헌장과 협회 각서. 승인된 자본헌장에 따라 완전히 형성되었습니다. 기업의 활동은 기업 헌장에 기초하여 수행됩니다. 모두 필수 라이센스기업은 사업활동을 수행할 권리를 갖는다. 회사에는 향후 3년 내에 만료되는 라이선스가 없습니다.

소유권 형태 - 개인.

회사는 완전한 경제적 회계, 자체 자금 조달 및 자급자족을 기반으로 운영되는 독립적인 경제 실체입니다.

BoDoMil LLC의 활동 목적은 헌장에 명시되어 있습니다. 회사 활동의 주요 목적은 경제적 이익, 물질적, 노동적, 지적 및 재원러시아 연방 법률에 의해 금지된 활동을 제외하고 경제적, 즉 이익 창출을 목표로 하는 활동을 수행합니다.

주요 활동은 플라스틱 및 금속 합금(절연체, 세면대, 일회용 식기, 욕실 세트 등), 고무 제품 생산 (농업 기계 용 제품-부싱, 오일 씰, 가스켓 등), 각종 기관용 스탬프 제작. 이 회사는 또한 플라스틱, 금속 합금, 고무 제품 및 금속 제품 생산에 대한 일회성 주문을 수행합니다.

기업은 별도의 재산을 보유하고 있으며 독립적인 대차대조표, 은행 기관의 당좌 및 신용 계좌(필요한 경우) 및 이름이 적힌 인감을 보유하고 있습니다. 기업의 활동은 헌장과 현행법에 따라 진행됩니다. 직원 수는 76명이며 그 중 1차 생산직 34명, 보조직 18명, 관리직 24명이다.

BoDoMil LLC는 다음과 같은 독특한 특징을 가지고 있습니다:

아이디어부터 완제품까지 전체 사이클 생산;

시장 조사 및 고객 요구에 따라 제품의 개발, 생산 및 판매에 대한 회사의 활동을 관리합니다.

모든 양의 제품 판매;

보증 서비스.

다년생 성공적인 경험작업과 광범위한 생산 프로그램은 연간 생산량 증가에 기여합니다.

“디자인의 결과로 형성된 조직 구조는 상호 연관된 단위의 질서 있는 집합으로 이해됩니다.” 조직 구조기업은 부록 1에 나와 있습니다. 이에 따라 회사 부서의 책임을 고려할 것입니다.

기업의 이사는 기본적으로 일하는 고용 된 직원입니다. 노동 계약. 이사의 임무에는 BoDoMil LLC의 이익 대표, 계약 체결, 고용 계약 체결, 은행 당좌 계좌 개설, 조직 자금 관리, 직원 승인 및 승인이 포함됩니다. 직업 설명, 명령을 내리고 모든 직원에게 필수 지침을 제공합니다.

회계는 조직의 경제 및 재무 활동에 대한 회계 조직을 수행하고 자재, 노동 및 재정 자원의 경제적 사용과 조직 재산의 안전을 통제합니다. 계산 및 적립뿐만 아니라 임금기업의 직원.

HR 부서는 필요한 직업, 전문성 및 자격을 갖춘 근로자 및 직원 인력을 기업에 제공하기 위해 노력합니다. 고용, 해고, 전근 문제에 대해 근로자를 받아들입니다. 기업 부서의 직원 배치 및 올바른 사용을 제어합니다. 현재 규정에 따라 직원의 입학, 전근 및 해고를 적시에 등록합니다. 노동법기업 책임자의 명령입니다.

마케팅 부서가 수행하는 시장 조사시장, 소비자, 경쟁사 및 공급업체가 준비합니다. 마케팅 계획향후 기간 동안 판매 보고서, 고객과의 결제, 업계 상황 보고서 등을 준비합니다.

재무 부서는 다양한 금융 수단을 사용하여 회사의 재무 정책을 개발하고 실행하는 일을 담당합니다. 금융 정책 실행 방법을 개발합니다. 재정 문제에 대한 결정을 내립니다. 회사의 재무제표를 편집하고 분석하여 정보 지원을 조직합니다. 평가하다 투자 프로젝트투자 포트폴리오를 형성합니다. 자본 비용을 추정합니다. 수행 재무 계획그리고 통제; 회사의 재무 및 경제 활동을 위한 관리 장치를 조직하는 일을 담당합니다.

운송 서비스는 다음을 담당합니다. 운송 서비스회사. 운송 부서의 기능에는 고객의 주소로 물품을 배송하고 현장에서 하역 작업을 조직하는 것도 포함됩니다. 운송 서비스는 다양한 운반 능력을 갖춘 차량을 보유하고 있습니다. 서비스가 직접 종속됩니다. 일반 이사, 그러나 운송 일정 관리 및 운영 관리상업 감독에게 배정되었습니다.

회사의 변호사는 회사에서 법적으로 유능한 문서 준비를 담당하고 회사의 의무 이행과 관련하여 논란이 되는 문제를 해결하며 법정에서 조직을 대표합니다.

창고 관리자는 보관을 담당합니다. 물질적 자산조직에 속하며 창고에서 적재 및 하역 작업을 조직합니다. 창고 CJSC "엘리트" 장착 창고 장비창고 직원의 작업을 용이하게 하는 장비.

기술 이사는 국가 표준에 따라 제품의 합리적인 생산, 품질, 신뢰성 및 내구성 조직을 보장합니다. 기술 사양, 기술적 미학의 규범 및 요구 사항. 생산현장별 설계, 견적업무를 관리, 정리합니다. 회사가 공급하는 모든 제품에 대하여 도면, 사양서, 기타 기술문서가 없는 제품의 생산을 허용하지 않습니다.

생산지장은 해당 지역의 생산과 경제활동을 관리한다. 정시에 작업을 완료하고 고정 및 운전 자본의 효율적인 사용을 보장합니다. 그들은 생산 조직, 기술, 작업 프로세스의 기계화 및 자동화를 개선하고 노동 생산성 및 생산 수익성을 높이고 노동 강도 및 수행되는 운영 비용을 줄이기 위해 작업을 수행합니다.

경제 이사는 조직을 담당합니다. 관리회계회사에서는 비즈니스 프로세스의 경제적 효율성과 타당성을 평가하고 참고 도서, 규정 및 계획 개발을 보장합니다. 경제 지표회사의 경제 활동은 물론 은행, 재정 당국과 협력하여 모든 수준에서 협상 및 비즈니스 서신을 수행합니다. 경제 이사의 기능에는 기획 및 경제 부서, 영업 부서 및 구매 부서의 업무를 구성하는 것도 포함됩니다.

제조 기업으로서 JSC "Elite"의 기획 및 경제 부서는 매우 중요합니다. 구조 단위. 경제 계획 부서는 연간, 분기별 및 장기 계획 초안을 준비하고 자금 출처별 계획 지표 및 비용 추정이 회사의 모든 부서에 전달되도록 보장하고 자재에 대한 기술 및 경제적 표준을 개발합니다. 인건비등. 기획경제부서가 책임을 맡는다. 경제 분석기업의 경제 활동과 재정 자원의 효율적인 사용, 서비스 비용 절감 및 수익성 향상을위한 조치의 적시 개발.

특히 경제 기획 부서는 완제품에 대한 확정 가격의 올바른 적용을 모니터링하고 자재 절약 체제 강화, 손실 및 비생산적 비용 감소, 수익성 제거 조치 개발에 참여합니다. 개별 종활동, 가격 개선. 그 기능에는 직원 규율 준수, ​​임금 기금 지출, 직업 및 직위 이름 설정의 정확성, 다음에 따른 작업 가격 책정에 대한 통제도 포함됩니다. 자격 참고서, 근무 및 휴식 제도와 노동법을 준수합니다.

영업 부서는 일반적으로 고객과의 기업 업무를 담당하며 계약에서 정한 기한 내에 고객에게 서비스를 제공합니다. 영업 부서는 체결된 계약에 따른 작업을 규제하고 주문 패키지 상태를 모니터링합니다. 영업 부서장은 영업 부서 직원에게 보너스 지급 및 벌금 부과 명령을 준비한 후 이를 경제 이사에게 제출합니다. 영업 관리자의 책임에는 고객과의 협력, 주문 접수 및 등록이 포함됩니다. 그들은 회사 매출의 대부분을 제공합니다.

구매 부서는 생산 및 추가 가공을 위한 원자재, 자재, 반제품 구매를 담당합니다. 또한 구매부서는 소모품을 담당합니다. 완성 된 제품추가 재판매를 목적으로 합니다. 또한 구매부서는 엘리트 CJSC에 사무용품 등 필요한 모든 자재를 제공하는 역할을 담당합니다.

2.2 BoDoMil LLC의 영업 관리 조직

실제로 기업에서 판매를 조직하는 데에는 세 가지 옵션이 있습니다. 회사 자체가 제품을 판매하거나 이를 위해 제3자 조직을 유치하거나 이 두 시스템을 결합하는 것입니다.

BoDoMil LLC는 세 번째 옵션을 사용합니다. 최종 소비자(소매점)가 있고 딜러 네트워크전국 각 지역을 연결하는 이 유형회사의 제품이 판매되는 영역을 확장하여 판매합니다.

판매조직은 다음과 같이 구성되어 있습니다. 다음 요소: 주문처리, 화물취급, 창고보관, 재고관리, 운송 등을 담당합니다. 화물을 수령한 순간부터 고객에게 인도하는 순간까지 각 단계의 작업은 가능한 한 신속하고 고객에게 편리한 방식으로 수행되며 48시간 이내에 상품 배송을 보장합니다. 창고 등의 전체 제품 범위에 대한 지속적인 가용성

기업의 판매 정책에서 가장 중요한 점 중 하나는 딜러 네트워크를 구축하는 동시에 제품 판매에 관심이 있는 상당히 좁은 범위의 조직을 다루는 것입니다.

회사가 시장에 진출했을 때, 좋은 딜러들이 고가의 부문에서 일하며 제품을 판매했습니다. 외국 제조업체, 100% 마크업을 설정할 기회가 있었지만 모든 배송 비용을 담당했습니다. 관세등. BoDoMil LLC는 유사한 조건을 제공할 수 있었지만 물론 추가 비용도 들지 않았습니다. 이 시스템에서 가장 중요한 것은 회사가 소매 가격까지 전체 가격 사슬을 완전히 통제한다는 것입니다. 예를 들어 불일치가 있는 경우 가격이 낮아지면 회사는 문제를 일으키는 딜러에게 제재를 가합니다. 할인을 박탈하고 몇 주 동안 특히 인기 상품 주문을 금지합니다. 결과적으로 가격은 정상 수준으로 돌아갑니다. 영업부 전문가에 따르면, 가격 인하는 소매업체에서 제조업체에 이르기까지 체인의 모든 참여자에게 이익 감소라는 연쇄 반응을 가져올 수 있습니다. 딜러 프리미엄을 잃으면 딜러는 제조업체에 대한 충성도를 잃고 딜러 네트워크가 파괴될 수 있습니다. 또한, 소매가격 인하로 인해 소비자는 다음과 같은 의심을 갖게 될 수 있습니다. 품질이 좋은 제품 BoDoMil LLC에서 제작

주목할 점은 회사가 단순히 제품을 판매하는 것에 국한되지 않고 제품을 홍보하기 위해 꽤 많은 노력을 기울이고 있다는 점입니다. 이러한 목적을 위해 영업 부서는 다음과 같은 기능에도 참여합니다.

품질 보장 서비스(보증 서비스 이행 모니터링, 애프터 서비스 구성, 불만 접수 및 처리) - 이러한 유형의 서비스는 주로 제조된 우표에 적용됩니다.

정보 준비 - 이 작업의 기초는 조직입니다. 피드백마케팅 부서를 위한 중개자 및 데이터 준비;

영업 활동에 대한 관리 지원 - 여기에는 재무 부서와의 미수금 공동 관리, 딜러 조직에 대한 조직적 지원 제공, 서류 흐름 처리 등의 유형이 포함됩니다.

조건에서 시장 경제최고 품질의 제품이라 할지라도 제품을 생산하는 것만으로는 구매자들 사이에서 인정을 받기에 충분하지 않다는 것은 분명합니다. 구매자는 귀하의 제품에 관심을 갖고 "파란색 테두리가 있는 흰색 접시에" 제품을 제시해야 하며 구매자는 지갑에서 돈을 계산하기만 하면 됩니다. 그래야만 제품과 기업 전체의 성공이 보장됩니다.

판매 시스템을 개선하는 것은 가장 합리적인 형식, 방법, 방법 및 생성(구조 조정) 및 개발 방법을 정당화하고 구현하는 지속적인 프로세스입니다. 개별 측면의 합리화, 제어 및 식별 " 병목 현상» 조직 기능의 내부 및 외부 조건에 대한 제어 시스템의 준수 여부에 대한 지속적인 평가를 기반으로 합니다.

BoDoMil LLC에서 구현할 제품의 계획 및 판매 시스템 개선의 일환으로 판매 시스템 개선을 위한 일련의 조치를 제안합니다.

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.구현 CRM 시스템.

판매 계획 시 통제력 향상

시장 경제 상황에서 상업 조직의 생존을 위해 필요한 전제 조건은 우선 시장 점유율을 확보하고 유지하는 것입니다. 이것이 바로 판매 계획 최적화의 목표입니다. 현대 사회에서 잘못된 판매 계획으로 인해 조직이 시장을 떠나는 위험을 최소화할 수 있는 판매 계획 제어 메커니즘에 대한 접근 방식을 고려해 보겠습니다. 러시아의 조건관리.

조직의 판매기획은 경제기획부서뿐만 아니라 영업부서의 전문부서도 수행해야 한다. 제품 유형별 판매(배송) 계획 초안 개발은 영업부 경제국에서 수행해야 하며, 이 활동의 ​​조직 및 통제는 부서장이 수행해야 하며, 부서장은 결과에 대해 전적인 책임을 져야 합니다. 계획의 실행. 시장 상황에서 최적의 판매 계획을 위한 주요 기준은 판매 계획에서 제어 매개변수를 고려하고 상호 연관시키는 것입니다. 즉:

시장 상황에 대한 연구와 조직의 자원 및 잠재력에 대한 평가를 기반으로 결정된 가능한 최대 판매량;

조직의 능력에 따라 이익 극대화의 관점에서 최적의 생산량을 보장하여 평등을 보장합니다. 한계 소득한계 비용;

최적의 생산 프로그램제품별;

완제품 출시를 위한 운영 일정 일정을 포함하여 판매 계획과 생산 계획을 연결하여 적시에 명명법에 따라 판매 및 선적 계획을 구현하고 조직의 재무 계획 지표를 형성 및 조정합니다.

판매를 계획할 때 판매량에 대한 제품 유형의 상호 영향, 보완성 또는 상호 대체에 대한 통제도 수행되어야 합니다. 또한 엄격한 결합의 편의성(기본 지침)에 주목할 필요가 있습니다. 장기 계획) 및 유연성(단거리 및 중기 계획조직의 목표 및 운영 조건에 따른 판매) 계획 시스템뿐만 아니라 시장 부문 및 판매 지역의 맥락에서 일반 및 보조 판매 계획의 조합도 가능합니다. 또한 판매 계획 구현에 대한 운영 제어 시스템을 개발해야 합니다. 판매 계획 구현에 대한 일일 보고서를 준비, 분석 및 모니터링하는 절차;

영업부서장은 최고 기술자, 공급부서장과 함께 연간 및 분기별 판매 계획 초안을 조정해야 합니다. 재무 부서상무 부국장, 상무 부국장, 재무 부서장 및 생산 부국장과 함께 10일 판매 계획 초안을 작성합니다.

판매 계획을 세울 때 완제품 출시를 위한 운영 일정 일정을 포함하여 생산 계획과 일치하는지 확인하여 설정된 명명법에 따라 판매 및 선적 계획이 적시에 구현되도록 해야 합니다. 조직의 재정 계획 지표의 형성 및 조정.

판매 계획 구현에 대한 통제력 향상

다음 계획에 따라 산업 조직의 판매 계획 구현에 대한 운영 모니터링 절차를 수행하는 것이 좋습니다.

판매계획 이행의 진행 상황을 일차적으로 관리하는 영업부서 직원은 정해진 절차에 따라 매일 준비하여 당일 판매계획 이행에 관한 보고서를 영업부서장에게 제출하고, 보고 기간: 10년, 월, 분기, 연도 및 일일 보고서배송 유형별 배송 운영 일정 구현에 관한 것입니다.

배송 보고서에는 배송 유형, 운송 유형에 대한 계획 및 실제 데이터가 표시되어야 합니다. 차량의 상하차 작업, 직접 운송 및 귀환 마일리지에 소요된 시간에 따라 결정됩니다. 보고서는 규정된 형식으로 제출됩니다. 체계적으로 구성되고 승인된 내부 보고 양식입니다. 양식에는 보고 대상의 설정된 주제에 대한 계획 및 실제 데이터가 포함됩니다. 예를 들어, 보고 대상은 매출액, 판매량 등이고, 보고 대상은 제품별, 지역별, 고객군별 매출액 등이다.

영업 부서에는 영업 관리 책임자가 임명되며 그 책임은 다음과 같습니다.

접수된 보고서 분석;

편차의 원인을 규명하고, 범인을 식별하며, 역량 내에서 편차의 원인을 제거합니다.

판매 계획의 진행 상황에 대한 정보를 매일 영업 부서장에게 전송합니다.

확립된 절차에 따라 즉시 제거되지 않은 제품의 판매 중에 발생한 편차에 대한 보고서를 준비하고 영업 부서장에게 제출하며, 편차 이유, 범인 및 원인을 나타내는 필요한 증빙 서류를 첨부합니다. 이를 제거하기 위해 취해진 조치.

따라서 기본 보고 방법은 효과적인 운영 통제제품 판매.

구매자에게 위험 그룹을 지정하고 상업 대출 매개 변수 설정

안에 이 경우이는 “계좌 개설” 형태로 상업 대출을 제공하는 것을 의미합니다. 구매자의 채권을 분할 상환 - 계약에 명시된 간격으로 또는 개별 제품 배치 배송 후 일정 기간 이후.

상업 계약, 특히 고객에 대한 상업 대출 조건에 따른 제품 공급 계약에 따라 거래 상대방과의 관계의 다양한 측면을 통제하고 잘못된 선택으로 인해 조직의 성과가 저하되는 것을 방지하기 위해 각 구매자에게 위험 범주를 할당하는 것이 좋습니다. 위험 범주(높음, 중간, 낮음)에 따른 구매자 순위는 영업 부서장이 수행합니다.

신뢰성 분석의 필요성을 평가하기 위해서는 위험 카테고리별 순위가 필요하며, 재정 상태, 특정 구매자에게 상업 대출 제공에 대한 결정을 내리며 대출 매개 변수는 위험 범주에 따라 결정됩니다. 신뢰성 분석을 거쳐 재정적 안정구매자에게는 다른 위험 범주가 할당될 수 있습니다.

미수금 연체 증가로 인한 조직의 재무 상태 악화를 방지하기 위해 각 구매자는 주문의 위험 범주에 따라 상업 대출 매개 변수를 설정하는 것이 좋습니다. 미수금 금액에 대한 특정 한도 및 상업 대출 기한. 대출 한도 설정은 영업 및 금융 서비스 책임자에게 맡기는 것이 좋습니다.

고객 데이터베이스 구축

고객 데이터베이스의 구조는 영업 부서장 중 한 명이 개발해야 합니다(예: 영업 관리를 위한 영업 부서 부국장). 각 고객의 정보 양식에는 다음이 포함됩니다.

모든 고객 세부정보

데이터 공무원조달에 영향을 미침;

예비협상 날짜 및 결과

신뢰성 분석 결과의 데이터;

고객과 체결된 모든 계약 및 실제 실행에 관한 데이터

연체된 채권에 관한 데이터(전화, 알림, 직접 방문 등)

계약 체결 빈도 및 조건, 고객의 의무 이행에 관한 데이터 및 조직과 고객 간의 관계 측면에 대한 기타 데이터.

데이터베이스는 새로운 고객 정보를 반영하기 위해 정기적으로 업데이트되어야 합니다.

이러한 데이터베이스는 구매자의 신뢰성과 재정적 안정성, 계약 규율 준수 여부를 모니터링하고 BoDoMil LLC의 계약 의무 이행을 모니터링하는 데 사용됩니다. 데이터베이스를 구성하는 문서, 자료, 파일에 대한 접근을 제한하는 절차가 보장되어야 하며, 그 안전성이 보장되어야 합니다.

CRM 시스템 구현

CRM은 고객 관계 관리(Customer Relationship Management) 또는 고객 관계 관리(Customer Relationship Management)의 약자로, 고객이 회사의 주요 자산이기 때문에 고객과의 관계를 회사 활동의 중심에 두는 비즈니스 구성 전략입니다. CRM 전략의 주요 목표는 가장 "수익성이 있는" 고객을 식별하고, 그들과 효과적으로 협력하는 방법을 배우고, 그들이 경쟁사로 떠나는 것을 방지하여 회사의 수입을 늘리는 것입니다. CRM은 고객을 회사의 비즈니스 프로세스 및 관행의 중심에 두는 관리 접근 방식 또는 모델입니다. CRM은 다음을 포함하는 현대적인 접근 방식입니다. 전략 기획, 마케팅 방법, 조직 및 기술적 수단는 기업의 생산성과 수익을 높이는 내부 및 외부 관계 구축을 목표로 하는 포괄적인 도구 세트입니다. 고객 행동을 이해하고 그 이해를 활용하여 가장 수익성이 높은 고객의 유지율과 만족도를 높이는 동시에 비용을 절감하고 고객 만족도를 높이는 기업의 접근 방식을 나타냅니다. 고객과의 상호 작용 효율성. ㅏ 정보 기술 CRM 시스템 - 모든 회사 서비스 전반에 걸쳐 고객과 고객의 요구 사항에 대한 통합된 그림을 형성할 수 있으므로 회사 측에서 고객과 통일되고 조율된 작업을 보장할 수 있습니다.

일부 회사가 공격적으로 다른 회사의 가격과 제품 기능을 맞추려고 노력하는 경쟁이 치열한 환경에서 구매자는 종종 수많은 경쟁 제품 중에서 선택할 기회를 갖습니다. 그리고 제품과 가격이 가까우면 고객에 대한 판매자의 태도가 거래할 회사 선택에 영향을 미치는 결정적인 요소가 점점 더 커지고 있습니다. CRM은 우선 고객으로부터 받은 체계화된 정보와 "장기적인" 충성도 높은 고객 기반을 형성하려는 욕구를 기반으로 기업 규정 수준으로 가져온 개인화된 상호 작용이며 주로 기술적입니다.

BoDoMil LLC의 CRM 시스템 구현은 데이터베이스 형성 중에 수집된 정보가 생성의 기초가 되므로 고객 데이터베이스 형성의 논리적 연속입니다. 정보 기반 CRM 프로그램. 많이있다 소프트웨어 솔루션 CRM 분야에서. 개별 요구 사항을 고려하여 기업에 맞는 고유한 프로그램을 주문할 수 있지만 비용이 더 많이 듭니다. BoDoMil LLC에서 구현하려면 다음을 사용하는 것이 좋습니다. 소프트웨어 패키지 Alent CRM 4i.

프로그램을 구현하려면 10개의 워크스테이션을 지원하는 워크스테이션을 구입해야 하지만 Alent CRM 4i의 가격은 18,600루블에 불과합니다.

Alent CRM 4i의 사용자는 BoDoMil LLC의 이사, 상업 문제 담당 대리인, 마케팅 부서(3개 직업) 및 영업 부서의 직원이 됩니다. 프로그램의 기능을 완벽하게 수행하기 위해 프로그램의 기술적 기능을 통해 제공되는 1C-Enterprise와의 통합이 수행됩니다. 직장회계 부서는 Alent CRM 4i와 데이터를 교환하기 위해 1C를 사용하여 필요한 정보를 수신하므로 관여하지 않습니다. 따라서 10개의 작업이 다음과 같이 분배됩니다.

이사 - 직장 1개.

상업 문제 담당 대리인 - 직장 1개.

마케팅 부서 - 3개의 직업.

영업부 직원 - 5명.

Alent CRM 4i 시스템을 올바르게 구현하면 기업의 판매 시스템에 다음과 같은 긍정적인 결과를 가져오는 구현 결과를 고려해 보겠습니다.

고객을 더 쉽게 찾을 수 있도록

잠재 고객의 단일 데이터베이스인 Alent CRM 4i는 연락처를 계획하고 결과를 추적하여 회사의 새로운 고객을 찾는 생산성을 높여줍니다.

고객 유지

각 고객에 대한 담당자, 날짜, 이벤트, 상호 작용, 세부 정보, 계약, 거래에 대한 전체 설명을 통해 고객을 유지하고 상품 및 서비스 구매를 촉진하기 위한 고품질의 시기적절한 결정을 내릴 수 있습니다.

판매 효율성 향상

고객 경험 개선

고객 정보, 계획 및 알림 서비스에 대한 전체 설명은 다음을 보장합니다. 고품질고객 서비스.

결론

강좌 작업의 첫 번째 장에서 우리는 논의했습니다. 이론적 측면기업의 판매 정책 및 판매 활동 조직과 관련됩니다.

판매관리가 불가능함 현대적인 상황경영진은 과밀한 창고, 미납, 원자재 구매를 위한 운전 자본 부족, 생산 중단 등 체인을 발생시킵니다. 상세하고 문서화된 판매 정책은 다음과 같습니다. 효과적인 도구조직의 영업 활동과 시장에서의 위치에 대한 현재 및 향후 모니터링. 조직의 판매 활동에 대한 정당한 형성 및 효과적인 통제, 판매 계획 절차 최적화, 판매 계획 구현 모니터링, 상업 대출 시스템 및 고객 통제 절차는 판매 활동을 크게 향상시킵니다. 러시아 조직더욱 치열한 경쟁에 직면해 있습니다.

과정 작업의 두 번째 장에서는 연구 중인 기업에 대한 분석이 수행되었습니다. 일반적 특성기업의 기존 제품 기획 및 판매 시스템이 고려되었습니다. 또한 과정 작업의 두 번째 장에서는 BoDoMil LLC의 판매 정책 효율성을 개선하고 높이기 위한 권장 사항이 개발되었습니다.

넓은 의미에서 "개선"의 개념은 물체의 상태를 개선하고 기능 목표와 주변 조건을 보다 완벽하게 준수하는 데 필요한 새로운 속성을 부여하는 것을 목표로 하는 물체의 자연스럽고 질적인 변화입니다.

각 개별 조직에서는 대내외 여건과 발전 정도(효율성)에 따라 판매 시스템을 나름대로 합리화하는 것이 가능합니다.

동시에 중요한 것은 부분적인 시행이 아닌 판매시스템의 전면적인 개선이다. 혁신적인 솔루션, "다른 기업과 유사"라는 원칙에 따라 다른 기업에서 성공적으로 적용했습니다. “다른 사람들처럼”이 항상 “우리에게” 좋은 것은 아닙니다. 그러므로 어떤 것은 유용할 수도 있고 어떤 것은 해로울 수도 있습니다. 더욱이 서구 기업의 결정을 러시아 현실과 연관시키지 않고 맹목적으로 복사할 수는 없습니다.

판매 정책을 개선하기 위해 BoDoMil LLC는 다음과 같은 일련의 조치를 제안했습니다.

.판매 계획 시 통제력 향상

.판매 계획 이행에 대한 통제력 향상

.구매자에게 위험 그룹을 지정하고 상업 대출 매개변수를 설정합니다.

.구매자 데이터베이스 형성;

.CRM 시스템 구현.

제품 판매 시스템의 포괄적인 최적화의 결과로 BoDoMil LLC는 역동적으로 변화하는 시장 상황에서 성공적으로 발전하고 경쟁 기업들 사이에서 시장에서 확고하게 자리잡을 수 있을 것입니다.

판매 회사 정책

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