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소비자 초상 이론 및 실습. 제품의 소비자 속성, 특성. 이상적인 구매자의 초상화가 여러 개 있을 수 있습니다.

“기업가 정신의 기본” – 기업가 정신. 광고판의 예시입니다. 국내 총생산. 당신의 지식을 테스트해보세요. 법적 근거기업가 활동. 기업가 정신의 측면. 독점 기업의 국유화. 다음 진술은 사실입니까? 경제 시스템. 공장 시각 예술그리고 문학.

"기업과 기업가 정신" - 주식회사의 설립자는 합법적이고 기업가적일 수 있습니다. 개인. 주식회사. 활동 유형에 따른 기업 분류. 기업가. 고립으로 인해 기업은 독립적입니다. 장점. 기업가 활동. 조직. 조직적으로는 생산단위이다.

"기업가" - 가장 자주 - 농업전문적인 환경(치과의사, 엔지니어, 회계사)에서도 마찬가지입니다. 강의내용. 기술 기업은 왜 등장하는가? 대기업덜 전문적인 직원을 고용하는 경우가 많습니다. GEM의 주요 결과(4). 스타트업의 경제성장 기여. 중소기업이 대기업보다 인큐베이터 역할을 더 자주 하는 이유는 무엇입니까?

"러시아 산업가 및 기업가 연합"- 법적 규제. 통합 개발을 위한 솔루션을 개발하는 위원회의 목표. 현재 상태. 시장 발전 예측. 관련 당사자. 산업단지 관리. 조정위원회 창설. 러시아 산업가 및 기업가 연합. 즉각적인 계획. 산업단지 조성의 주요 단계.

"비즈니스 위험" -화폐 단위 가치의 감소 가능성과 관련됩니다. 보험 헤징. 정량적 분석. 사회적, 법적 측면. 위험 구역에서 나가기 구현을 거부합니다. 내셔널 인터내셔널. 원산지별. 위험 감소. 손실 수준에 따라. 체계적 비체계적. 2. 비즈니스 위험의 기본 이론.

'청년창업클럽' - 해외에서 소통이 가능합니다. 스포츠. 멘토링연구소. 주 명령. ~에 이 순간 2개의 그룹이 형성되었습니다. 1) 농구. 2) 손 대 손 전투. 2. 이벤트. 클럽 회원에게는 다음과 같은 기회가 제공됩니다. 학교 영어로. 건설부. 외국 동료, 친구들과 자유롭게 소통해보세요.

총 15개의 프레젠테이션이 있습니다.

목표:학생들에게 가족의 기본 요구사항, 쇼핑 ​​규칙, 제품 정보 출처를 소개합니다. 구매 계획을 배우고, 가족의 안녕은 주로 모든 구성원의 요구 사항의 합리성, 합리적인 요구에 따라 구매하는 능력에 달려 있다는 이해를 발전시킵니다.

보안: 8학년 기술 교과서, 학습장, 컴퓨터.

사전:합리적, 거짓, 영적, 물질적, 생리적, 사회적 필요; 보안 및 자기 실현에 대한 요구; 웰빙 수준; 적합성 인증서, 위생 인증서, 제품 인증.

수업 중에는

나.수업 조직.

1. 인사말.

2. 학생들의 수업 준비 상태를 확인합니다.

3. 주제의 메시지, 공과의 목적.

II. 덮힌 자료의 반복.

주제에 관한 학생들의 구두 설문조사:

  • 사회의 경제적 단위로서의 가족.
  • 가족의 기업가 정신.
  • 가족의 주요 기능은 무엇입니까?
  • 가족경제학이란 무엇이고 그 목적은 무엇인가?
  • 무엇을 의미합니까? 기업가 활동?
  • 이익이란 무엇입니까?

III. 새로운 자료를 학습합니다.

대화 요소를 포함한 교사의 설명.
오늘 우리는 돈을 현명하게 쓰는 방법에 대해 생각해 보고 이 문제에 대한 명확한 정책을 개발하도록 노력하겠습니다. 그렇다면 가족에게 필요한 것은 무엇입니까?

요구사항물질적이거나 영적인 무언가를 갖고 싶은 의식적인 욕구입니다.

18세기에 영국의 경제학자 T. 사무엘슨(T. Samuelson)은 이렇게 지적했습니다. “사람들이 절대적으로 필요하다고 생각하는 비용조차도 사실 대부분 생리학적 필요성을 나타내지는 않지만 사회 생활의 관습에 따라 결정됩니다.”

당신의 필요를 조절하고 전 세계의 주인이 되십시오!

의사들은 약간 배고픈 상태에서 일어나야 한다고 조언합니다. 이 원칙을 사물의 세계로 확장하는 것은 좋은 생각입니다. 우리는 항상 뭔가를 놓치고 있어야 합니다. 이것은 정상입니다. 물론 세상에는 이 원칙을 받아들이지 못하게 하는 유혹이 많이 있습니다. 당신은 하나의 필요를 충족시키고, 다른 필요는 그 자리에서 성장합니다. 그리고 이것은 완전히 이해할 수 있는 인간의 욕구, 즉 더 나은 삶에 기초를 두고 있습니다.

가족의 욕구와 만족의 우선순위를 파악할 때 합리성(욕구의 합리성)을 고려해야 합니다. 합리적인 욕구는 "이성"이라는 단어에서 유래했기 때문에 그런 식으로 불립니다. 모든 사람이 자신에게 이것이 필요한지, 저것이 필요한지 생각하려는 인내심과 욕구가 있는 것은 아닙니다.

욕구에는 합리적인(합리적인) 욕구와 거짓(불합리한) 욕구가 있습니다. 잘못된 욕구를 충족시키는 것은 해를 끼칠 뿐입니다. 흡연, 마약, 음주, 과도한 과자 섭취 등이 필요합니다.

인간의 요구는 매우 다양합니다.

다음을 구별할 필요가 있습니다.

  • 재료:음식, 피난처, 의복이 필요합니다. 이는 다른 모든 필요의 기초입니다.
  • 영적인:문화, 의사소통, 활동, 예술의 필요성.
  • 생리학적:종의 번식.
  • 사회적 요구: 같은 관심사를 가진 사람들과의 사랑, 우정, 의사소통의 필요성.

가족에게 필요한 항목 세트는 다음과 같은 여러 요인에 따라 다릅니다. 과학 기술 진보, 사회의 물질적 발전 수준 및 가족 복지 수준.

복지수준– 이는 개인이나 가족이 편안하고 안전한 생활을 위해 필요한 모든 것을 갖추고 있음을 나타내는 지표입니다.

모든 재정적 문제는 가족 모임에서 결정되어야 합니다. 누가 무엇을 먼저 사야 하는지, 누가 무엇을 기다릴 수 있는지가 최종적으로 결정되는 곳이 바로 여기입니다.

합리적인 필요에 따른 분류를 살펴 보겠습니다.

  • 긴급하고 필요한 것:즉시 구입해야 하는 물건(생활 필수품이 부족하거나 갑자기 필요함).
  • 필수의:가족과 각 구성원의 정상적인 생활을 보장하는 것.
  • 바람직한:품질이 향상되고 편안함이 향상되었습니다.
  • 권위 있는:고품질과 편안함을 제공합니다.

가족을 위해 우선순위를 정해야 합니다. 절대로 다른 사람의 소득 수준과 비용에 의존해서는 안 됩니다. 우리는 운동해야 해 자체 시스템경비 그리고 우선순위는 여기를 탐색하는 데 도움이 될 것입니다. 이는 계획 기간에 꼭 구매해야 할 것이 무엇인지, 무엇을 기다릴 수 있는지, 향후 10년 동안 무엇을 하지 않고도 할 수 있는지를 정확히 설정해야 한다는 의미입니다.

모든 가족은 구매 계획을 세워야 합니다.

모든 사물과 사물은 세 가지 범주로 나눌 수 있습니다.

첫 번째는 필수 사항입니다. 예를 들어, 이제 TV를 갖지 않을 여유가 있는 사람은 거의 없습니다. 이 그룹에 속하는 것을 필수품이라고도 합니다.

두 번째 그룹에는 바람직하지만 필수는 아닌 것들이 포함됩니다. . 평면 TV나 LCD TV를 가정해 보겠습니다. 다만, 급하게 구매하시면 안됩니다.

특정 품목 구매에 대해 합의에 도달할 수 없는 경우 로빈슨의 원칙을 사용할 수 있습니다.

  • 로빈슨은 자신의 자유 의지에 따라 은둔자가 되지 않았으며, 자신의 곤경의 정도를 판단하기 위해 그 곤경의 부정적 측면과 긍정적 측면을 계산했습니다.
  • 구매를 계획할 때 가능한 모든 주장을 고려해야 합니다. 3A 및 단점. 그리고 그 후에 결정을 내리세요.
  • 가족 예산원하는 것과 가능한 것 사이를 오가는 기술이다.

내구성 품목 카테고리에서 무언가를 구매하기로 결정했다면 먼저 품질을 확인해야 합니다. 안타깝게도 광고는 제품에 대한 객관적인 정보를 제공하지 않습니다. 그러나 제품의 품질을 정확하게 평가하려면 실용성, 편의성, 아름다움, 참신함, 독창성 등 여러 가지 속성을 고려해야 합니다. , 호환성 와 함께이미 존재하는 사물과 가치. 이러한 질문에 대한 답변은 제품에 대한 소비자의 초상을 형성합니다.

제품을 구매하는 것은 어느 정도 창의적입니다. 다양한 옵션 중에서 자유롭게 선택할 수 있습니다. 선택에 실수하지 않는 방법은 무엇입니까?

특정 규칙을 따라야 합니다:

  • 영업사원은 무작위로 구성되어서는 안 됩니다.
  • 시장 상황을 연구하세요.
  • 제품이 의심스러우면 구매하지 마십시오.
  • 제품의 서비스 가능성과 기능을 확인하십시오.
  • 단지 구매 가전 ​​제품, 채우기의 정확성을 확인하십시오 보증서;
  • 영수증을 보관하세요.

나V. 연구 자료의 통합.

실무.

연습 1:

  • 갖고 싶은 물건의 목록을 작성하세요.
  • 이러한 것들을 우선순위 그룹에 분배합니다.
  • 구매 필요성을 분석합니다.

작업 2: 테스트.

  1. 항상 가장 가까운 루블 단위로 얼마인지 말할 수 있나요? 공동지갑에 돈이 있나요?
  2. 생일이나 공휴일에 상호 선물을 나누는 것이 이제 그 의미를 잃었다고 생각하십니까?
  3. 많은 사람들이 기꺼이 중고 매장에서 옷을 구입합니다. 당신도 그들 중 하나인가요?
  4. 극장에 가는 표는 가장 저렴하게 사는 것이 가장 좋다고 생각하시나요?
  5. 매달 적어도 몇 루블을 절약할 수 있습니까?
  6. 예상치 못한 큰 유산을 받게 된다면 일을 하시겠습니까?
  7. 많은 사람들은 비싸고 최고 품질의 물건만 사는 것이 더 수익성이 높다고 주장합니다. 당신도 그렇게 생각하나요?
  8. 아무 이유 없이 “그냥” 선물을 주는 것이 당신에게 기쁨을 주나요?
  9. 할부(신용)로 물건을 사지 않으려고 노력하는 사람들이 있습니다. 당신도 그들 중 하나인가요?
  10. 때때로 그들은 인생은 한 번 뿐이므로 만약을 대비해 미룰 필요가 없다고 말합니다.” 당신도 같은 생각인가요?

답변 "예"추정 10점"아니요" -0. 1~5번 문제의 점수 합계(합 A)당신이 검소한지 (혹은 인색한지) 보여줍니다. 6~10번 문제의 점수 합계(합계 B)당신이 관대한지 (혹은 낭비적인지)를 보여줍니다.

금액이 동일하면 검소하고 관대할 수 있습니다. 금액이 다른 경우에는 큰 금액에서 작은 금액을 빼고 무슨 일이 일어나는지 확인해야 합니다.

A금액이 B금액보다 10~20포인트 더 많습니다.당신은 돈을 현명하게 쓰는 절약하는 사람들에 속합니다. 당신은 사소하지는 않지만 재정적으로 안정감을 느끼고 싶어합니다.

30~40점.관대함은 당신의 것이 아닙니다. 무언가를 소유한다는 사실은 당신에게 큰 기쁨을 줍니다. 억지로 큰 금액을 지출하게 되면 진심으로 속상해집니다.

50점 더요.당신은 인색합니다. 저축에 대한 열정은 노년기에 자신을 부양하려는 욕구에도 불구하고 설명하기 어렵습니다.

B금액은 A금액보다 10~20포인트 더 높습니다.당신은 동정심 많고 관대 한 사람입니다. 당신은 돈에 특별히 집착하지 않지만 돈을 버리지도 않습니다.

30~40점 더.돈이 많으면 그 용도를 찾을 수 있을 것입니다. 결국, 당신은 쇼핑을 좋아합니다, 그렇죠?

다시 말해서 너태평하게 살아라, 그렇게 불린다. "와 함께연일."

~에 50점그리고 더.당신은 연락하고 있습니다 와 함께지출자로서의 돈. 지체없이 상담을 받아보세요 와 함께쇼핑하는 법을 가르쳐 줄 수 있는 사람. 그렇지 않으면 필연적으로 재정적 어려움에 직면하게 될 것입니다.

V. 새로운 자료 학습(계속).

1. 선생님의 설명.

1) 제품에 대한 정보.

이미 말했듯이, 제품을 구매하기 전에 소비자 품질에 대한 정보를 수집해야 합니다. 상품정보는 중요한 역할을 합니다. 기술 및 기술에 대한 신뢰할 수 있는 정보를 어디서 얻을 수 있습니까? 성능 품질것들?

구매자는 제품의 품질과 안전성에 대한 정보에 가장 관심이 있습니다. 제품의 품질을 증명하는 문서는 인증서입니다. 현재 대부분의 상품과 서비스는 인증을 받았습니다.

인증확립된 요구사항에 대한 제품의 적합성을 탐지하고 확인하는 활동입니다.

모든 유형의 상품에는 인증서가 필요합니다. 동시에, 귀하가 필요로 하는 일부 유형의 제품 및 상품에 대해서는 위생증명서, 그리고 다른 사람들을 위해 - 적합성 인증서.그러나 대부분의 경우 두 가지 유형의 인증서가 모두 필요합니다. 위생 증명서는 국가 위생 및 역학 서비스 기관에서 발행됩니다.

왜냐하면 무역 기업판매된 상품의 품질에 대한 책임이 있는 경우 구매자의 요청에 따라 해당 상품에 대한 인증서를 제공해야 합니다. 이 제품또는 그 인증 사본.

문제에 대한 대화.

  • 제품이나 서비스에 대한 정보는 어디서 얻나요?
  • 광고를 믿으시나요?
  • 위생증명서가 필요한 제품은 무엇이라고 생각하시나요?
  • 판매자가 인증서를 가지고 있는지 궁금하십니까?
  • 판매자가 인증서가 없으면 제품을 구매하시겠습니까?

VI. 수업을 요약합니다.

선생님의 마지막 말씀.

모든 가족은 얼마만큼, 무엇이 필요한지 알아야 합니다. 하지만 인생은 인생이고, 우리 모두에게는 약점이 있습니다. 때로는 전혀 필요하지 않은 것처럼 보이지만 정말로 갖고 싶은 것을 발견할 때가 있습니다. 글쎄, 그런 기쁨을 누리십시오. 그러나 구매를 계획하는 데 게으르지 말고 계획되지 않은 비용을 피하십시오. 가족에게 필요한 물건을 정확하게 구입하는 방법을 배우십시오.

실제 작업의 구현을 확인하십시오.

평가를 해주세요.

숙제: 다음 수업에 다양한 제품의 라벨을 가져오세요.

사무실 청소.

구매자 페르소나, 고객 초상화, 캐릭터, 대상 고객 - 이러한 동의어 표현은 이상적인 잠재 구매자에 대한 상상적이고 일반화된 이미지를 설명하는 데 사용됩니다.

고객 프로필에 대한 명확한 정의는 성공적인 마케팅, 판매, 제품 개발 및 서비스 제공에 매우 중요합니다. 이것은 완료해야 할 첫 번째 작업 중 하나입니다. 타겟 고객그녀의 선호도는 매장 요구 사항에 따라 다릅니다. “설정하지 않은 목표는 달성할 수 없다”는 유명한 말이 있습니다. 이는 고객의 명확한 초상화를 갖는 것이 얼마나 중요한지 정확하게 설명합니다.

고객 초상화가 필요한 이유는 무엇입니까?

명확하게 정의된 고객 프로필을 깊이 이해하면 다음과 같은 이점이 있습니다.

  • 그들이 시간을 보내는 곳을 결정하고 비즈니스의 존재와 활동이 필요한 곳을 이해하십시오.
  • 더욱 효과적으로 광고하세요. 어디에, 누구에게 광고해야 하는지 알면 돈이 더 현명하게 투자되어 잠재 고객에게 최대의 영향을 미칠 수 있습니다.
  • 고객의 문제, 기쁨, 욕구 및 요구 사항을 더 잘 이해함으로써 광고 자료를 고객에게 더 가깝게 만드십시오.
  • 상품/서비스 제공 고품질고객 행동, 요구 사항 및 문제를 예측할 수 있도록 개발합니다.

또한 고객 프로필은 마케팅 계획 수립의 핵심 단계입니다.

클라이언트 초상화 만들기

분명히 명확하게 정의된 고객 페르소나를 갖는 것이 중요하며, 문제는 이를 어떻게 생성하느냐입니다. 좋은 소식은 올바른 질문을 하면 이상적인 고객 페르소나를 만드는 것이 쉽다는 것입니다.

올바른 질문은 무엇입니까? 알아보려면 다운로드하세요. 완전한 가이드, 이는 자신만의 고객 초상화를 만드는 데 도움이 됩니다. 이 가이드는 모든 정보, 지식, 경험 및 연구 결과를 아름답고 표현하기 쉬운 형식으로 수집하는 데 도움이 될 것입니다.

고객 페르소나 생성에 대한 가이드를 읽고 고객 페르소나 구축을 위한 여정을 시작하세요. 성공적인 마케팅, 판매, 제품 개발 및 타겟 고객을 완벽하게 만족시키는 서비스 제공.

이상적인 구매자의 초상화가 여러 개 있을 수 있습니다.

때로는 고객 이미지만으로는 충분하지 않습니다. 실제로 대부분의 회사에는 이상적인 고객이 한 명 이상 있습니다. 특히 여러 제품/서비스를 제공하는 경우 더욱 그렇습니다. 가장 좋은 방법그들의 초상화를 결정하십시오 - 차례로 각각을 다루십시오. 비즈니스에 가장 많은 이점을 제공하는 것부터 시작하는 것이 좋습니다(논리적이죠?).

이 과정에서 한 기업이 너무 많은 것을 커버하려고 하고 있으며 특정 틈새 시장을 점유하기 위해 세부 사항을 좁히는 것이 더 좋으며 이미 고객에게 최고의 제품/서비스를 제공하고 있다는 사실을 깨닫게 될 수도 있습니다.

부정적인 고객의 초상

네거티브 초상화를 만드는 것은 클라이언트의 간단한 이미지를 만드는 것만큼 유용할 수 있습니다. 부정적인 초상화는 고객으로 삼고 싶지 않은 사람의 일반화된 이미지입니다.

어떤 고객에게 서비스를 제공하고 싶지 않은지 이해하면 어떤 고객에게 서비스를 제공할지 결정하는 것이 더 쉬워질 때도 있습니다. 여기서는 비즈니스에 완전한 재앙이 될 고객의 이미지를 상상하고 관계 실패로 이어질 모든 이유를 기록하는 것이 좋습니다.

가장 중요한 것은 이 사람과 함께 일하기 어렵게 만드는 개인적인 특성이 아니라 특정 제품이나 서비스가 그 사람에게 부적합하게 만드는 요소(예: 가격이 너무 높음, 고객 이탈 증가 가능성, 또는 장기적인 성공을 달성하기 위한 조건이 충분하지 않습니다.)

클라이언트 초상화에는 어떤 데이터가 있어야 합니까?

1. 인구통계학적 지표.연령, 성별, 교육, 소득 수준, 결혼 여부, 직업, 종교, 대략적인 가족 규모. 이러한 사항은 일반적으로 결정하기 가장 쉽습니다.

2. 심리적 지표.이는 더 복잡하며 고객에 대한 더 깊은 이해가 필요합니다. 이러한 지표는 가치관, 태도, 관심사 및 생활 방식을 기반으로 합니다. 예: 클라이언트가 리드합니다. 건강한 이미지인생에서 가족과 함께 보내는 시간을 소중히 여기며 여가 시간이 부족하여 집에서 물건을 만들기 위해 Pinterest를 사용합니다.

3. 이미지 이름은 프로필을 인간미있게 표현하는 데 도움이 됩니다.타겟층에 남성과 여성이 모두 포함된 경우 남성 이름과 여성 이름을 모두 선택할 수 있습니다.

4. 프로필의 얼굴은 프로필을 시각화하는 데 도움이 됩니다.인터넷에서 찾을 수 있어요 재고 사진, 이미지와 연결되어 있습니다.

5. 서류 작성. Dossier는 이름, 데이터, 사진 및 기록을 포함하여 이미지에 대한 모든 정보가 포함된 페이지입니다.

6. 귀하의 고객 프로필에 대한 이야기를 작성하십시오.이 이야기는 초상화와 회사 및 제품/서비스의 관계에 대한 이야기를 전달해야 합니다. 그는 제품을 구매하기 전에 무슨 생각을 하고 있었나요? 그는 기분이 어땠나요? 그는 왜 이런 느낌을 받았습니까? 그는 무엇을 찾고 있었나요? 그는 자신의 문제를 어떻게 해결하기를 바랐습니까? 그는 무엇을 성취하고 싶었습니까? 그는 회사에 대해 어떻게 찾거나 알게 되었나요? 제품을 구매/서비스를 사용한 후 어떤 느낌이 들었나요?

고객 초상화 생성을 위한 테이블 및 템플릿의 예

인물 인구통계

초상화 관심사

비즈니스 및 산업(건축, 은행, 비즈니스, 건설, 디자인)
엔터테인먼트(게임, 활동, 영화, 음악, 독서, 텔레비전)
가족 및 관계(단기 관계, 진지한 관계, 결혼, 아버지 역할, 어머니 역할, 자녀 양육, 결혼)
건강 및 웰니스(보디빌딩, 다이어트, 육체적 운동, 명상, 건강한 식습관, 체육관 운동)
음식과 음료 ( 알코올 음료, 요리, 음식, 레스토랑)
취미 및 활동(미술 및 음악, 정원 가꾸기, 애완동물, 여행, 자동차)
스포츠 활동
다른

인물 행동

초상화에 대한 일반 정보

이상적인 클라이언트의 기성품 예

빅토리아 - 개인 기업가, 그녀는 35 세가 조금 넘었고 사업을 한 지 1 년이 넘었습니다. 빅토리아는 혼자 일하며 사업의 모든 부분을 관리합니다.

빅토리아는 사람들과 함께 일하는 것을 좋아하고 자신이 하는 일을 사랑하지만 자유, 이동성, 삶에 대한 통제에 대한 꿈이 날이 갈수록 멀어지는 것을 봅니다. 그녀는 소유하는 것을 좋아한다 자신의 사업, 그리고 이는 그녀에게 약간의 이동성을 제공하지만 그녀는 자신의 사업이 자신을 통제하고 관리하는 것처럼 느낍니다. 그 반대는 아닙니다.

빅토리아는 꽤 성공적이어서 한 달에 약 10만 달러를 벌지만, 자신이 좋아하는 일을 하는 데 시간을 덜 쓰고 다른 일에 더 많은 시간을 투자해야 합니다. 사업부분사업. Victoria는 이미 일상 업무로 인해 너무 많은 업무를 처리하고 있지만 그럼에도 불구하고 발전하고 싶어합니다. 그녀가 잘하지 못하는 일을 해야 하기 때문에 그녀의 사업은 더 이상 수익성이 없습니다.

Victoria는 주요 기업가가 되어 자신이 할 수 없거나 하고 싶지 않은 일을 할 뿐만 아니라 너무 많은 시간이 걸리는 일상적인 작업을 자동화할 사람들로 구성된 팀을 고용할 가능성을 보고 있습니다.

그녀는 마케팅에만 전념할 준비가 되어 있습니다. Victoria는 마케팅과 포괄적인 조치가 자신의 비즈니스를 다음과 같이 발전시킬 수 있다는 것을 잘 알고 있습니다. 새로운 레벨. 그녀의 목표는 소득을 늘리고, 시스템을 만들고, 사업을 확장하는 것입니다. 이러한 전략을 실행함으로써 그녀는 직원을 고용하고 안정성을 제공하기에 충분한 돈을 벌 수 있습니다.

결론

가장 기본적인 수준에서 이상적인 고객 프로필을 만드는 것은 비즈니스의 효율성을 높이는 데 도움이 됩니다. 고객 페르소나와 마케팅 전략의 결합 - 최선의 선택신속한 사업 발전을 위해. 클라이언트 페르소나를 생성할 때 수행할 몇 가지 작업은 다음과 같습니다.

  • 우선, 당신이 거래하고 싶지 않은 소비자와 이 제품/서비스에 적합하지 않은 소비자를 명확히 하기 위해 부정적인 초상화를 만드십시오.
  • 고객의 초상화에 이름, 외모, 개인적인 이야기를 입력하여 생동감을 불어넣으세요. 최대한 구체적이어야 합니다. 세부사항이 많을수록 좋습니다.
  • 하나의 초상화를 만들고, 여러 개를 더 만들고 싶다면.
  • 기반으로 초상화를 만듭니다. 시장 조사자신의 의견이나 감상이 아닌 고객 리뷰와 리뷰를 작성하세요.

이 모든 것이 개발되는 사람들에 대한 매우 명확한 아이디어 없이는 성공적인 브랜드를 만들고 효과적인 포지셔닝 이데올로기와 광고를 개발하는 것은 불가능합니다.

타겟 고객을 정확하게 정의하는 오류, 라이프 스타일과 선호도에 대한 오해, 기타 여러 요소에 대한 인식 오류는 브랜드 개발에 치명적인 영향을 미칠 수 있습니다. 잘못된 타겟 고객을 위해 설계된 브랜드는 효과적으로 작동하지 않습니다. 브랜드 여정 초기에 타겟 고객을 올바르게 정의하지 않음으로써 발생하는 작은 실수는 기하급수적으로 작용할 수 있으며 향후 여러 금전적 손실로 이어질 수 있습니다.

소비자 환경에 대한 종합적인 분석: 모든 범주의 소비자에 대한 유능한 지식, 대상 고객의 취향 및 행동 특성, 경쟁 브랜드에 대한 소비자 인식에 대한 완전한 정보, 이 모든 것이 브랜드가 시장에서 성공할 수 있는 기초입니다. 이 모든 것은 일반적으로 마케팅 대행사의 전문화입니다.

새로운 브랜드를 만들거나 기존 브랜드를 활용하는 유능한 작업이 시작되어야 하는 것은 타겟 고객의 초상화를 명확히 하는 것입니다.

대상 고객은 성별, 연령, 재정 상태 등 표준 기준에 의해서만 결정될 수 없습니다. 그러나 그 차이는 분명하지 않을 수도 있습니다. 예를 들어 소비자는 종교적 성향이나 거주 지역 등에 따라 사고방식이 다를 수 있습니다. 브랜드의 타겟 고객에 대한 명확한 정보를 얻으려면 모든 범주의 소비자에 대한 유능한 지식, 소비자의 취향 및 행동 특성, 회사 브랜드에 대한 소비자 인식에 대한 정보 등 소비자 환경에 대한 포괄적인 분석을 수행해야 합니다.

잠재 소비자의 초상화에 대한 포괄적인 연구와 설명은 창작을 위한 기본 단계 중 하나입니다. 성공적인 브랜드, 이 단계에서는 제품의 잠재 구매자를 가능한 한 완전하고 포괄적으로 연구하고, 소비자 행동을 이해하고, 대상 고객의 수 및 기타 수치 매개 변수를 결정하는 것이 매우 중요합니다.

소비자 프로필 및 행동

모든 성공적인 기업에는 한 가지 공통점이 있습니다. 바로 고객 중심입니다. 시장 리더의 광고 메시지를 회상하는 것으로 충분합니다. 그들은 이해할 수 있고 사람들과 너무 가까워서 우리 연설의 일부가 됩니다. 그리고 이름과 모습그들의 신제품오랫동안 우리에게 친숙해 보였고 의심을 일으키지 마십시오. 이번 제품 배송은 전문가들의 노력의 결과입니다.

이 작업의 첫 번째 작업은 소비자 초상화를 결정하는 것입니다. 이를 통해 현재 소비자 행동을 특징짓는 주요 매개변수를 식별할 수 있습니다. 그러나 이것만으로는 충분하지 않습니다. 시장에서 성공적으로 경쟁하기 위해서는 소비자 선호도의 사소한 변화를 적시에 예측하고 예측하는 것이 필요합니다. 이를 위해서는 누가, 어떻게, 언제, 어디서, 무엇을, 왜 구매하는지, 구매 의사결정 프로세스의 다양한 단계에서 다양한 제품 기준의 중요성 정도 및 소비자 의도를 파악해야 합니다. 구매 중과 구매 후 다양한 범주의 소비자 행동에 대한 정보는 판매 데이터를 올바르게 해석하고 제품 포지셔닝 결과를 평가하는 데 유용합니다.

이 연구의 결과는 다음과 같습니다.

구매량 및 빈도

구매 장소 선택, 전통적인 쇼핑 장소에 관한 선호 사항

기존 가격대, 선호 가격대의 규모에 관한 데이터

구매 시기 및 장소에 따른 소비자 행동의 유형 및 특성

경쟁 브랜드 중 특정 제품 선택에 영향을 미치는 구매 동기의 구조와 개별 요인의 순위;

상품을 선택할 때 소비자에게 영향을 미치는 일련의 동기 부여 요소입니다.

구매 결정에 영향을 미치는 일련의 인센티브입니다.

구매자의 일반적인 미디어 선호도.

데이터 수집은 개인 인터뷰, 포커스 그룹, 심층 인터뷰 등을 활용한 소비자 설문조사를 통해 진행됩니다.

선명한 인물 사진 없이 잠재 고객올바르게 컴파일할 수 없습니다. 상업적 제안제품이나 서비스를 판매하는데 이를 정확하게 해결하는 것은 훨씬 더 어렵습니다. 잠재적 구매자의 초상화는 귀하의 제안에 관심을 가질 가능성이 가장 높은 대상 고객입니다. 을 사용하여 컴파일됩니다. 최대 수량제품에 대한 소비자 수요에 대한 정보.

사업 부문의 분리

b2b와 b2c라는 두 가지 비즈니스 영역이 있다는 사실로 주제를 시작하는 것이 좋습니다. 첫 번째 옵션은 비즈니스를 위한 비즈니스이고 두 번째 옵션은 구매자를 위한 것입니다. 첫 번째 경우에는 원칙적으로 대상 청중의 초상화를 그리는 데 의문의 여지가 없습니다. 청중은 모든 사람에게 알려져 있기 때문에 남은 것은 고객 유치에 집중하는 것뿐입니다. 그러나 두 번째 경우에 대해서는 더 자세히 논의하겠습니다. b2c의 경우 온라인 비즈니스든 오프라인 비즈니스든 청중을 정확하게 식별하는 것이 항상 중요합니다.

또한 특정 활동에 대한 대상 고객이 두 명 이상일 수 있다는 점을 아는 것이 중요합니다. 숙련된 전문가는 항상 업무에 기본 그룹과 여러 보조 그룹을 할당합니다.

잠재 고객 초상화의 요소

소비자 초상화 작성 지침으로 넘어가기 전에 개념 자체의 복잡성을 이해하는 것이 필요합니다. 잠재 고객의 초상화는 귀하의 제안에 관심이 있는 사람의 복잡한 집단 이미지입니다. 이 이미지를 만들 때 모든 구매자의 머리에 시각적으로 "그립니다". 마케팅 활동당신의 조직. 대상 청중의 초상화는 다음과 같습니다. 엄청난 양다양한 특성이 있을수록 이미지가 더 진실되기 때문입니다.

대상 청중을 설명하기 위한 기본 입장

처음으로 타겟 고객을 설명하는 작업에 직면한 마케터는 스스로에게 몇 가지 질문을 던집니다.

  1. 조직의 대상 고객이 누구인지 결정하는 방법은 무엇입니까?
  2. 전략 개발의 어느 시점에 타겟 고객을 선택해야 합니까?
  3. 소비자의 사회적 초상화를 작성하기 위한 데이터는 어디서 얻을 수 있나요?
  4. 구매자 페르소나를 만들기 위해서는 어떤 특성이 존재합니까?
  5. 설명은 얼마나 자세하게 작성해야 합니까?

물론 이것이 모든 질문은 아니지만 확실히 가장 기본적인 질문입니다. 다음으로 각 사항을 좀 더 자세히 분석해 보겠습니다. 그럼 시작해 보겠습니다.

타겟 고객

예를 들어 모든 유제품 소비자 또는 좁을 수 있습니다(저지방 코티지 치즈를 저렴한 비용으로 구매하는 소비자만 해당). 원이 넓을수록 청중의 뚜렷한 특성을 파악하기 어렵기 때문에 설명이 더 모호해집니다.

가장 유명한 대표자의 프로토타입을 기반으로 대상 소비자의 초상화를 만들고 회사의 고객을 나머지 시장 청중과 구별할 수 있는 공통적인 특징을 설명하는 것이 필요합니다. 구매자의 이미지를 형성할 때에는 일반 소비자뿐만 아니라 아직 제품을 구매하지 않은 소비자에 대한 설명도 필요합니다.

전략의 어느 단계에서 타겟 고객을 선택해야 합니까?

시장을 분석하고 세분화한 후, 즉 포지셔닝 전략을 개발하는 단계에서 소비자 초상화 그리기를 시작해야 합니다. 실제로는 대상 고객을 식별하지 않고도 식별해야 하는 상황이 자주 발생합니다. 마케팅 전략, 이는 이제 막 일을 시작한 전문가의 경우 특히 그렇습니다. 새로운 조직. 이 경우 다음을 수행할 수 있습니다. 다음과 같은 방법으로:

  1. 회사의 주요 경쟁사를 파악하세요.
  2. 하다 비교 분석귀사의 제품과 경쟁업체가 제공하는 제품.
  3. 경쟁업체에 미스터리 쇼퍼를 보내세요.
  4. 제품의 가치를 설명하세요.
  5. 현재 제품의 소비자이자 충성도가 높은 사람이 누구인지 이해하십시오.
  6. 이상적인 구매자를 설명하십시오.
  7. 수신된 데이터를 기반으로 대상 클라이언트의 이미지를 생성합니다.

정보를 얻을 수 있는 곳

잠재 소비자의 이미지를 형성하려면 다음과 같은 몇 가지 질문에 답해야 합니다.

  1. 누가 제품을 구매하고 누가 구매하지 않습니까?
  2. 왜 그들은 그것을 사거나 사지 않습니까?
  3. 선택 기준은 무엇이며 구매 및 사용 방법은 무엇입니까?
  4. 소비자는 조직의 다른 제품에 대해 어떻게 생각합니까?
  5. 신청 경험.

다음 소스는 이러한 모든 질문에 대한 답을 찾는 데 도움이 됩니다.

구매자의 이미지를 형성하는 모든 특성은 여러 그룹으로 나눌 수 있습니다.

지리학

여기에서는 광고 메시지가 방송될 지리적 영역을 설정해야 합니다. 여기에서는 잠재 고객이 국가/지역/지구의 어느 부분에 거주하고 있는지 확인해야 합니다. 귀하의 제품이나 서비스가 다음 국가에서만 판매되는 경우 전국적으로 광고하는 것은 의미가 없습니다. 주요 도시, 예를 들어 모스크바와 상트페테르부르크.

사회인구통계학적 지표

이는 세 가지 구성 요소로 나눌 수 있습니다.

  1. 고객의 성별. 여성과 남성의 대표자는 각각 다른 원칙에 따라 안내되며 다른 결정을 내립니다. 따라서 마케팅에서 소비자의 초상을 그리려면 먼저 제품이 누구를 대상으로 하는지 결정해야 합니다. 두 가지 모두에 적합한 경우가 종종 있으며 대상 청중은 남성과 여성입니다.
  2. 구매자의 연령. 각 프로모션마다 고유한 연령 카테고리가 있으므로 이는 상당히 광범위한 블록입니다. 이 질문에 대해 명확한 대답을 하는 것은 불가능합니다. 예를 들어 소비자의 연령은 25세에서 35세 사이의 젊은 사람들입니다. 마케팅 전문가들은 오랫동안 분열되어 왔습니다. 인간의 삶여러 단계(학교 시간, 학생 생활, 진로의 시작, 진로의 꽃피우기 및 성장, 진로의 종료, 은퇴)에 따라 발생합니다. 각 서비스나 제품에는 더 잘 팔릴 수 있는 고유한 연령 카테고리가 있으므로 타겟 고객의 초상화를 그릴 때 집중해야 하는 단계입니다.
  3. 교육. 이 기준은 구매자가 얼마나 전문적으로 발전했는지 이해하는 데 도움이 됩니다. 많은 타겟 광고 캠페인은 이에 따라 구분됩니다. 이는 하나 이상의 교육을 받은 사람들과 평균 소득 수준으로 나눌 수 있습니다. 대부분의 경우 이 소비자 초상화의 예는 부유한 사람들에게 상품과 서비스를 제공하는 조직에서 사용됩니다.

재정 상황

구매자 페르소나를 개발할 때 가장 중요한 기준 중 하나는 대상 구매자의 소득 수준을 결정하는 것입니다. 여기서는 어떤 종류의 수표를 믿고 있는지, 그리고 고객이 어떤 원칙을 따르는지 이해하는 것이 중요합니다.

잠재적인 상품 구매자의 소득이 낮을 경우 상품 가격을 높게 설정하는 것은 부적절합니다. 저소득층은 가격에 큰 관심을 갖는다는 점도 이해해야 합니다. 더 정확하게는 비용이 제안을 선택할 때 핵심 요소입니다.

정보 채널

이것은 다음 중 하나입니다 중요한 문제잠재 소비자의 초상화를 만들 때. 여기서 미래의 고객이 질문에 대한 정보와 답변을 받는 특정 소스를 설정해야 합니다. 완전히 다른 유통 채널이 될 수 있습니다.

  1. 인터넷 검색 엔진.
  2. 소셜 미디어.
  3. 신문.
  4. 잡지와 물건.

온라인 리소스를 통해 매장으로 고객을 유치하려면 동일한 의도를 가진 사람들이 모여서 관련 문제를 논의하는 전문 사이트에 주의를 기울여야 합니다. 이러한 동일한 사이트는 나중에 귀하의 사이트에 사용될 수 있습니다. 광고 캠페인.

대상 고객을 얼마나 자세히 설명해야 합니까?

잠재 구매자의 이미지를 형성할 때 가장 눈에 띄는 대표자를 기술하는 것이 필요합니다. 프로세스 중에 위에 언급된 모든 매개변수 그룹을 사용해 보십시오. 이 경우에만 설명이 실제 초상화로 표시됩니다. 이 정보를 연구한 후에는 머리 속에 명확한 이미지가 있어야 합니다. 이상적으로는 인물 사진을 보완할 설명에 여러 사진의 콜라주를 추가해야 합니다. 두 가지 옵션을 준비하는 것이 좋습니다. 4~5가지 기준을 기반으로 하는 짧은 옵션을 통해 전체 시장에서 대상 고객을 표면적으로 분리할 수 있으며, 가장 세부적인 특성, 습관, 특징, 성격 및 곧.

제작 과정에서 대상 고객의 개발 벡터를 기존 형식과 완벽하게 설명하려고 시도하면 그림이 완전하고 상세해질 것입니다. 이러한 설명은 제품 개발 및 홍보에 필요한 주요 변경 사항을 이해하는 데 도움이 됩니다.

잠재적 구매자 페르소나 생성을 위한 단계별 지침

위의 모든 질문에 대한 답을 찾고 필요한 양의 정보를 갖춘 후에는 잠재 고객의 초상화를 단계별로 구축하기 시작할 수 있습니다. 이 계획은 아직 정해진 것이 없는 사람들에게도 적합합니다. 클라이언트 기반. 이 경우 분석 시 귀하의 제안에 관심을 가질 가능성이 가장 높은 친구의 데이터를 사용할 수 있습니다. 그리고 첫 번째 실제 고객이 있는 경우에만(첫 번째 단계에서는 처음 10명을 분석하는 것으로 충분함) 절차를 반복해야 합니다. 그럼 시작해 보겠습니다.

  1. 소셜 네트워크에서 프로필을 검토합니다. Vkontakte 또는 Facebook과 같은 인기 있는 리소스에서 잠재 고객의 성별, 연령, 거주지 등 일부 정보를 얻는 것은 매우 쉽습니다. 이것은 컴퓨터의 특수 플레이트에 입력해야 하는 매우 필요한 데이터입니다.
  2. 클라이언트가 회원 및 구독자인 페이지 및 그룹을 분석합니다. 이 정보는 이전에 생성된 테이블에도 입력되어야 합니다. 이것은 무엇을 위한 것입니까? 페이지와 그룹의 초상화가 컴파일된 후 소셜 네트워크에서다음과 같이 사용할 수 있습니다. 정보 플랫폼. 이는 저장된 페이지에 제품을 광고하는 것을 의미합니다.
  3. 즐겨찾는 사이트 3곳. 고객이 가장 자주 사용하는 리소스에 대한 정보가 있으면 해당 리소스에 제안을 제시할 수도 있습니다. 이것은 항상 매우 효과적으로 작동합니다.
  4. 활동 분야. 이 점은 설문지를 통해 가장 자주 알 수 있으며 이러한 정보가 있으면 소비자의 능력과 요구 사항을 이해할 수 있습니다.
  5. 고객이 직면한 질문과 문제를 기록합니다. 이는 귀하의 제안을 그들의 결정과 "연결"하는 데 도움이 될 것입니다.
  6. 받은 정보를 바탕으로 고객 초상화를 그립니다. 모든 데이터는 각 고객에 대한 별도의 설문지 테이블에 요약됩니다. 결과적으로 귀하는 잠재적 구매자에 대한 기성 이미지를 갖게 될 것입니다.

소비자 페르소나의 실제 사례

잘 구성된 대상 고객 이미지는 다음과 같습니다.

  1. 개인 진료를 하는 가족 심리학 전문가의 청중입니다. 이 경우 소비자 초상화의 예는 다음과 같습니다.
  • 대도시에 거주하는 22~44세 여성입니다.
  • 그들은 심리학에 관심이 있고 소셜 네트워크 그룹의 뉴스를 따릅니다. 비슷한 주제.
  • 관심 분야가 3개 이상 있어야 합니다.
  • 스포츠에 적극적으로 참여합니다.
  • 철학, 정신적 가치에 관심이 있고 개인적 성장.
  • 높거나 평균적인 수입 수준.

2. 디자이너의 청소년 의류 온라인 상점에 대한 소비자 초상화의 예.

  • 대도시 및 중규모 도시에 거주하는 20~35세의 여성 및 남성입니다.
  • 그들은 패션과 트렌드에 관심이 있습니다.
  • 누구나 안정적인 직업을 갖고 있거나 고등교육기관에서 공부하고 있습니다. 교육 기관, 활동적인 삶의 신념을 가지고 있습니다.
  • 그들은 여러 스포츠에 관심이 있고 대회에 참여하며 소셜 네트워크에서 관련 그룹의 구성원입니다.