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영업부 보고서 예시. 공식을 사용하여 판매 계획을 작성합니다. 판매 보고서: 일일 보고서 "내일 지불 계획"

회사의 매출과 이익을 분석하는 것은 마케팅 전문가 활동의 중요한 측면 중 하나입니다. 적절하게 정리된 판매 보고서를 준비하면 개발 작업이 훨씬 쉬워집니다. 마케팅 전략회사의 발전, 그리고 “매출 감소의 주요 원인은 무엇입니까?”라는 경영 질문에 대한 답변입니다. 시간이 많이 걸리지 않을 것입니다.

이 기사에서는 판매 통계를 유지하고 분석하는 예를 살펴 보겠습니다. 생산 공장. 기사에 설명된 예는 소매 및 소매업에도 적합합니다. 도매 무역, 개별 매장의 매출을 분석합니다. Excel에서 판매 분석을 위해 준비한 템플릿에는 모든 회사에 항상 필요하지 않은 판매 역학 분석의 다양한 측면이 포함되어 있습니다. 템플릿을 사용하기 전에, 매출 변동을 모니터링하고 성장의 질을 평가하는 데 필요한 정보만 남기고 비즈니스의 세부 사항에 맞게 템플릿을 조정하세요.

매출 분석의 입문 포인트

판매 분석을 수행하기 전에 통계를 수집해야 합니다. 그러므로 결정하다 주요 지표분석하려는 지표와 이러한 지표를 수집하는 빈도. 가장 필요한 판매 분석 지표 목록은 다음과 같습니다.

색인 코멘트
조각과 루블 판매 각각에 대해 개별적으로 조각과 루블로 판매 통계를 수집하는 것이 좋습니다 필수품매월. 이러한 통계를 통해 매출 감소/증가의 시작점을 찾고, 그러한 변화의 원인을 신속하게 파악할 수 있습니다. 또한 이러한 통계를 통해 변경 사항을 추적할 수 있습니다. 평균 가격파트너에게 다양한 보너스 또는 할인이 있는 경우 상품 배송.
단가 물품비용은 중요한 측면어떤 판매 분석. 제품 비용 수준을 알면 회사 내에서 무역 마케팅 캠페인을 개발하고 가격을 관리하는 것이 더 쉬울 것입니다. 원가를 기준으로 제품의 평균 수익성을 계산하고 이익점에서 가장 수익성이 높은 위치를 결정하여 판매를 촉진할 수 있습니다. 비용에 대한 통계는 월 단위로 유지 관리할 수 있지만 이것이 가능하지 않은 경우 이 지표의 분기별 역학을 추적하는 것이 좋습니다.
판매 라인별 또는 판매 지역별 판매 회사가 여러 지역/도시와 협력하거나 영업 부서에 여러 부서가 있는 경우 해당 지역 및 지역에 대한 판매 통계를 유지하는 것이 좋습니다. 이러한 통계가 있으면 매출 증가/감소의 주요 원인이 어느 영역인지 파악하고 편차의 원인을 빠르게 찾아낼 수 있습니다. 목적지별 매출은 월 단위로 추적됩니다.
제품유통 제품 유통은 매출의 증가 또는 감소와 직접적인 관련이 있습니다. 회사가 타타르스탄 공화국 내 상품 존재 여부를 모니터링할 수 있는 능력이 있다면 최소한 분기에 한 번씩 해당 통계를 수집하는 것이 좋습니다. 배송된 상품이 직접 제시되는 지점 수를 알면 해당 소매점의 상품 회전율(매출/RT 수)을 계산할 수 있고, 회사 제품에 대한 실제 수요 수준을 이해할 수 있습니다. 분포는 월 단위로 모니터링할 수 있지만 이 지표는 분기별로 모니터링하는 것이 가장 편리합니다.
클라이언트 수 회사가 딜러 수준이나 B2B 시장에서 작업하는 경우 클라이언트 수에 대한 통계를 추적하는 것이 좋습니다. 이 경우 매출 성장의 질을 평가할 수 있습니다. 예를 들어, 매출 성장의 원천은 제품에 대한 수요 증가이거나 단순히 시장의 지리적 확장입니다.

판매 분석 시 주의할 점은 다음과 같습니다.

  • 회사 매출의 80%를 차지하는 제품 및 영역별 매출 역학
  • 전년 동기 대비 매출 및 이익 추이
  • 개별 품목, 제품군별 가격, 원가, 매출 수익성 변동
  • 성장의 질: 고객 1명당 RT 1개당 판매 역학

매출 및 이익 통계 수집

판매 분석을 수행하는 방법을 명확하게 보여주는 예로 직접 이동해 보겠습니다.

첫 번째 단계는 회사의 각 현재 제품 품목에 대한 판매 통계를 수집하는 것입니다. 전년도와 올해의 두 기간에 대한 판매 통계를 수집합니다. 우리는 모든 기사를 역학을 확인하는 데 관심이 있는 제품 범주로 나누었습니다.


그림 1. 품목별 판매통계 수집 예시

조각, 루블, 평균 판매 가격, 비용, 이익 및 수익성 지표에 따라 위에 제시된 표를 작성합니다. 테이블 데이터는 향후 판매 분석의 기본 소스가 됩니다.

직전 연도의 직위별 매출 통계는 현재 보고 지표를 전년도와 비교하고 매출 성장의 질을 평가하는 데 필요합니다.

다음으로 영업부서의 주요 영역에 대한 출하통계를 수집합니다. 우리는 판매 지역과 주요 제품 카테고리별로 총 수익(루블 단위)을 분류합니다. 통계는 전반적인 판매 상황을 제어하는 ​​데 도움이 되므로 루블 단위로만 필요합니다. 한 영역에서 판매 역학에 급격한 변화가 있는 경우에만 보다 자세한 분석이 필요합니다.

그림 2 판매방향별, 지역별 판매통계 수집 예시

매출 분석 프로세스

필요한 판매 통계가 모두 수집되면 판매 분석을 진행할 수 있습니다.

판매계획 이행 분석

회사가 판매 계획을 계획하고 수립했다면 첫 번째 단계는 제품군별 판매 계획 이행을 평가하고 매출 성장의 질(작년 동기 대비 출하 역학)을 분석하는 것입니다.


그림 3 제품군별 판매계획 이행 분석 예시

우리는 세 가지 지표를 기반으로 판매 계획의 실행을 분석합니다. 종류, 수익 및 이익. 각 표에서 우리는 전년도 대비 계획 완료율과 역학관계를 계산합니다. 모든 계획은 제품 카테고리로 구분되어 있어 계획의 과소판매 및 과잉 이행 원인을 더 자세히 이해할 수 있습니다. 분석은 월별 및 분기별로 수행됩니다.

위 표에서는 기존 배송 역학을 고려하여 판매 계획의 구현을 예측할 수 있는 추가 "예측" 필드도 사용합니다.

영역별 매출 역학 분석

이러한 영업 분석은 영업부서의 어느 영역이 주요 매출원인지 파악하는 데 필요합니다. 이 보고서를 사용하면 각 방향의 판매 역학을 평가하고 판매의 중요한 편차를 적시에 식별하여 이를 수정할 수 있습니다. 총 매출영역별로 운영체제를 세분화하고, 각 영역별로 제품 카테고리별 매출을 분석합니다.


그림 4 지역별 매출 분석 예시

성장의 질을 평가하기 위해 '작년 대비 매출 성장 역학'지표가 사용됩니다. 특정 제품 그룹의 매출 방향의 중요성을 평가하기 위해 "매출 점유율, %" 및 "고객 1인당 매출" 매개변수가 사용됩니다. 배송 변동을 제거하기 위해 역학을 분기별로 모니터링합니다.

매출구조 분석

판매 구조 분석은 효율성과 중요성을 전반적으로 살펴보는 데 도움이 됩니다. 제품 그룹회사의 포트폴리오에 있습니다. 분석을 통해 어떤 제품 그룹이 비즈니스에 가장 수익성이 높은지, 주요 제품 그룹의 점유율이 변화하는지, 가격 인상이 비용 증가를 충당하는지 여부를 이해할 수 있습니다. 분석은 분기별로 수행됩니다.


그림 5 회사 제품군의 판매 구조 분석 예

"현물 출하", "수익", "이익" 지표를 기반으로 회사 포트폴리오에서 각 그룹의 점유율과 점유율 변화가 평가됩니다. "수익성", "비용" 및 "가격" 지표는 이전 분기와 관련된 가치의 역학을 평가합니다.


그림 6 매출원가 및 수익성 분석 예시

ABC 분석

판매 분석의 마지막 단계 중 하나는 표준입니다. 이는 유능한 구색 정책을 구현하고 효과적인 제품 개발에 도움이 됩니다. 무역 마케팅 이벤트.


그림 7 구색 ABC 분석의 예

ABC 분석은 분기별로 1회 매출 및 이익 측면에서 실시됩니다.

잔류물 관리

판매 분석의 마지막 단계는 회사의 제품 재고를 모니터링하는 것입니다. 잔액 분석을 통해 상품의 과잉 또는 부족이 예상되는 중요한 품목을 식별할 수 있습니다.


그림 8 제품잔고 분석 예시

판매 보고서

회사에서는 마케팅 부서가 판매 계획 실행을 담당하는 경우가 많습니다. 주간 보고서의 경우 판매 계획 이행 수준을 누적 합계로 추적하고 현재 출고 수준을 기준으로 판매 계획 이행에 대한 예측을 나타내는 것으로 충분합니다. 이러한 보고서를 통해 판매 계획 불이행 위협을 적시에 식별하고 시정 조치를 개발할 수 있습니다.


그림 9 주간 판매 보고서

그러한 보고서에 판매 계획 구현에 대한 주요 위협과 감소할 제안 솔루션을 설명하는 작은 접시를 첨부하십시오. 부정적인 영향계획을 실행하지 못한 이유를 확인했습니다. 판매를 늘리기 위해 어떤 대체 소스를 사용할 수 있는지 설명하십시오.

월간 판매 보고서에는 판매 계획의 실제 실행 상황, 전년 동기 대비 성장의 질, 평균 배송 가격의 역학 분석 및 제품 수익성을 반영하는 것이 중요합니다.


그림 10 월별 매출 보고서

섹션의 기사에 제시된 판매 분석 템플릿을 다운로드할 수 있습니다.

가장 먼저 작성해야 할 보고서는 '주간지급계획'입니다. 일주일은 거래 성사를 위한 월별 예측에서 매우 중요한 기간이므로 이 특정 영역의 작업을 제어하는 ​​방법을 즉시 배워야 합니다.

1. 이 모양으로 만들어주세요

2. 관리자가 매주 CRM에서 이 보고서를 완료하는 정규 프로세스를 보장합니다. 고객으로부터 이미 특정 성과와 "약속"이 있는 주간 주기가 끝날 때 이 작업을 수행하는 것이 가장 좋습니다.

3. 위에 표시된 양식을 시스템에서 다운로드하고 주간 회의(예: 월요일 아침)에서 토론합니다. 이렇게 하면 각 관리자의 계획을 "공개적으로" 확인하여 실행 가능성을 크게 높일 수 있습니다.

"언제 지불할 것인가"라는 표에서 가장 중요한 사항은 양식의 핵심 사항입니다. 이를 작성하면 판매자가 책임감을 갖고 마감일을 맞추기 위해 모든 일을 하도록 권장됩니다.

일주일의 "나쁜"일을 이해하는 것이 중요합니다. 이제 비즈니스는 이익 손실, 현금 격차 및 채권자와의 문제에 직면하고 있습니다. 무엇보다도 "주간 지불 계획"은 이러한 상황을 예방하는 데 간접적으로 영향을 미칩니다.

영업 관리자 보고서: 오늘의 지불 사실

'지난 날 지급 사실' 보고서는 대부분 정보 제공 기능을 수행합니다. 덕분에 매니저는 매일 상황을 모니터링하고 있다.

지불 상태 열에는 다음이 포함될 수 있습니다.

  • 유급의;
  • 부분적으로 지불됨;
  • 지불 송장.

이 관리자 보고서의 주요 특징은 하루에 여러 번 작성된다는 것입니다. 관리자는 계획 실행의 일중 모니터링을 위한 기준점을 지정합니다. 하루 2~3회 '오늘의 결제사실'을 작성하시면 결제추적이 가능합니다. 예를 들어 12:00, 16:00, 18:00입니다. 이러한 시간별 모니터링은 상황에 대한 이해를 높여줄 뿐만 아니라 판매자에게도 자극을 줍니다.

영업 관리자 보고서: 내일 지불 계획

관리자의 "내일 지불 계획" 보고서는 이번 주에 대한 자세한 예측을 제공하지만 매일 통제할 수 있는 경우에만 가능합니다.

이 양식은 예정된 근무일보다 앞선 근무일이 끝날 때 한 번 작성됩니다. 하루가 끝나면 관리자와 함께 검토하고 "주간 지불 계획"과 연관시킵니다.

이러한 분석을 통해 부서장의 행동에 필요한 효율성을 달성할 수 있으며 이를 기반으로 적시에 판매자의 전략을 조정할 수 있습니다.

영업 관리자 보고서: 부서 지표 요약표

또 다른 기본 보고서 형식이 있습니다. 즉, 각 부서 직원의 계획 구현 지표가 동적으로 변경되고 표시되는 "보드" 유형의 요약 보고서입니다. 주요 목적은 정보와 시연입니다.

이런 형태로 대형 모니터에 표시할 수도 있고, 일반 보드에 수동으로 그려낼 수도 있습니다. "보드"는 각 판매자에게 필요한 모든 지표를 반영하는 CRM에 자동으로 채워져야 합니다.

왼쪽에서 두 번째 열인 "현재 날짜에 완료된 계획의 비율(%)"에 특히 주의하세요. 추가 설명이 필요합니다. 이는 월별 계획이 얼마나 완료되었는지를 반영하는 실제 백분율이 아닙니다. 실제로 이 지표는 구현의 "속도"를 나타냅니다. 즉, 현재와 같은 노력을 계속한다면 직원 각자가 계획을 얼마나 달성할 수 있는가 하는 것입니다.

"오늘의 계획 완료율(%)"은 다음 공식을 사용하여 계산됩니다.

현재 사실: (월간 계획: 한 달 총 근무일수 x 한 달 근무일수) x 100

따라서 영업 관리자의 이 보고서 결과가 100% 미만인 경우 이는 그가 기울인 노력의 양과 사용한 전략을 고려할 때 계획을 이행할 시간이 없다는 것을 의미합니다.

"이사회"는 주로 판매자가 보다 적극적으로 행동하도록 유도하기 위해 판매자에게 심리적 영향력을 행사하는 동시에 상황을 바로잡기 위한 합리적인 조치를 취하는 것을 목표로 합니다.

영업 관리자 보고서: 파이프라인

파이프라인은 서양 판매 관행에서 나온 용어입니다. 이는 직원의 "포트폴리오"의 여러 단계에 있는 모든 거래의 상태를 특성화하고 자세히 설명합니다. 파이프라인 작업은 궁극적으로 지불로 이어질 결정에 관해 관리자와 각 직원 간의 지속적인 상호 작용 프로세스입니다.

을 위한 효과적인 상호작용이런 종류의 경우에는 두 가지 조건이 필요합니다.

  1. 영업관리자의 모든 업무와 보고는 CRM을 통해 이루어집니다.
  2. 관리자는 필터를 사용하여 CRM에서 거래의 순위를 매기고 다음 양식을 업로드합니다.

이 표에서 거래 성사를 위한 주요 지표는 '거래 단계'와 '확률'입니다. 게다가 그들은 서로 연관되어 있다.

처음에는 확률 척도가 단계에 따라 조정됩니다. 이 순간거래가 있습니다. 이 확률의 정도는 확립된 개별 비즈니스 관행을 기반으로 선택됩니다. 또한 업계와 영업사원이 상호 작용하는 사람의 수준(중간 관리자, 부서장 또는 이사)에 따라 달라집니다. 주자 실제 예그런 규모.

  • 상업 제안서가 전송되었습니다. 지불 확률은 최대 50%입니다.
  • 계약서를 보냈습니다 - 50−70%
  • 계약이 체결되었습니다 - 70~90%
  • 송장 발행 - 90−100%

파이프라인과 각 관리자의 보고서 결과는 상당히 관리하기 쉬운 것입니다. 4가지 원칙만 따르면 됩니다.

1. 각 판매자 포트폴리오의 전반적인 상태는 정기적으로, 때로는 매일 모니터링됩니다. 직업적으로 “우울증”을 겪고 있는 신규 입사자와 직원에게 이를 수행하는 것이 특히 중요합니다. 특정 판매자의 파이프라인 상태를 변경하려면 당일 내에 언급된 기준점에서 이를 제어합니다.

2. 파이프라인이 "어수선하게" 되거나 반대로 너무 "비워지는" 것을 허용해서는 안 됩니다. 관리자의 보고서를 사용하여 적시에 거래를 마감하는 프로세스를 모니터링하세요. 그리고 새로운 거래를 위한 작업으로 직원의 개인 퍼널을 즉시 보충하세요. 이상적으로는 평균 거래 기간을 고려하여 이전 작업이 처리될 때 "채우기"가 자동으로 발생해야 합니다. 이런 방식으로 필요한 균형을 이룰 수 있습니다.

3. 파이프라인 작업은 평균 청구서를 제어할 수 있는 기능으로 구성되어야 합니다. 이 지표가 비즈니스 프로세스 규정에 명시된 필수 수준에 도달하지 못하는 경우 직원과의 추가 회의 일정을 잡고 문제 단계에 대한 교육을 실시해야 합니다.

4. 수익 규모는 판매자의 노력뿐만 아니라 마케팅 지원. 거래의 각 단계에는 문자 그대로 구매자가 지불하도록 유도하는 요소가 포함되어야 합니다. 응, 함께 상업적 제안교육 훈련 형태의 선물을 보낼 수 있습니다. 전자책와 함께 유용한 정보. 보다 빠른 결제를 위해 계약에 따라 추가 보너스를 받을 수 있는 시간 제한 기회를 제공할 수 있습니다.

5가지 구성요소를 살펴보았습니다. 효율적인 작업관리자의 보고서와 함께. 여기에는 각 거래의 상태를 개별적으로 즉시 알리는 전체 시스템 설정이 포함됩니다.

99개의 판매 도구. 효과적인 방법수익 창출 Mrochkovsky Nikolay Sergeevich

영업부서 업무보고

영업부서 업무보고

가장 많은 것 중 하나 필요한 서류~이다 영업부서의 업무를 보고합니다.이 문서가 어떻게 작성되었는지 이해할 수 있도록 매출 증대 및 비즈니스 프로세스 자동화에 대해 협력한 고객 중 한 명의 보고서를 보여 드리겠습니다.

영업 부서를 통제하는 방법에 대해 이야기합시다. 그 구조는 다양합니다. 어쩌면 하나 이상의 영업 부서에 자체 관리자가 있을 수도 있습니다. 소규모 회사의 경우 영업 관리자가 두 명 뿐일 수 있으며 당분간 직접 관리하고 업무를 부여하면서 동시에 부서장의 기능을 수행할 수 있습니다.

이해해야 할 가장 중요한 것은 부서 업무 보고서에는 매일의 매출 상태가 표시되어야하지만 판매량이나 얻은 이익뿐만 아니라 주요 지표도 표시되어야한다는 것입니다. 영업부서의 업무보고는 자동차의 대시보드와 같습니다. 운전할 때 주기적으로 속도계, 주유량 게이지, 자동차 및 움직임에 무슨 일이 일어나고 있는지 보여주는 기타 지표를 확인합니다(얼마나 잘 움직이는지는 규모에 맞지 않는 것입니다).

상황은 영업 부서의 업무 보고서와 거의 동일합니다. 부서에서 정확히 무슨 일이 일어나고 있는지 보여줘야 합니다.

도매 회사에 여러 영업 부서가 있고 각 부서는 관리자로 구성되어 있으며 한 명의 리더에게 보고하는 예를 살펴보겠습니다. 다음은 Vasily와 Peter라는 두 명의 관리자가 있는 이러한 부서 중 하나의 보고서입니다(표 7 참조).

표는 무엇을 보여줍니까? 판매량, 이익, 수입을 백분율로 표시합니다(이 특정 날짜의 판매량에 이익이 몇 퍼센트 포함되는지). 이 회사에는 제품이 있습니다. 자체 생산가져오는 거리다른 사람의 재고가 있는 상품보다 소득이 불평등한 이유도 바로 이 때문이다.

이 표에는 신규 고객 수, 모든 주문 수, 자체 생산 상품 판매량이 고려됩니다. 마지막 매개변수는 이 회사에게 매우 중요합니다. 공급업체의 변덕에 덜 의존하고 브랜드를 홍보하며 더 많은 수익을 창출하기 위해 해당 상품의 판매를 늘리려고 하기 때문입니다.

따라서 보고서에 반영되는 몇 가지 중요한 매개변수가 있습니다. 물론, 당신에게 중요한 매개변수는 완전히 다른 매개변수입니다. 이는 판매량, 이익, 신규 고객 수, 평균 청구서 등이 될 수 있습니다.

중요한 점은 자신에게 중요한 지표를 식별한 다음 이를 정기적으로 추적해야 한다는 것입니다. 이를 위해 영업부서의 업무현황을 보여주는 일반표(표 7A 참조)와 각 관리자의 업무를 반영하는 표(표 7B, 7C 참조)를 작성한다.

직원 Vasily와 Peter가 있습니다. 그들은 데이터를 표에 입력한 다음 일반 표에 요약합니다. 영업 부서장은 각 개별 관리자와 부서 전체에 대한 모든 지표를 즉시 확인합니다.

개별 관리자의 지표와 계획 이행 비율(표 끝에 표시됨)을 볼 수 있습니다: 월별 판매 계획, 월별 수익 계획, 자체 생산품에 대한 수익 계획. 우리는 또한 각 관리자의 결과(그가 계획을 얼마나 잘 구현하는지)와 계획이 전체적으로 얼마나 잘 이행되는지 확인합니다. 서로 다른 날을 비교하는 것이 매우 중요합니다.

결국 우리는 우리는 결과를 전체적으로 봅니다. Peter 관리자는 계획을 49% 이행했습니다. 15일(한 달 반)이 지났습니다. 모든 것이 괜찮은 것 같습니다. 하지만 각각의 날짜를 살펴보겠습니다. 지난 주 그의 일일 평균 판매량은 11만 루블이었습니다. 그리고 이번주 수익은 지난주 평균보다 훨씬 적습니다.

이것이 무엇이 잘못되었는지 생각하고 이해하는 좋은 이유입니다. 피터의 매출이 급감한 이유는 무엇입니까? 아마도 있을 것이다 객관적인 이유: 관리자가 다른 직업으로 전환했거나 개인적인 이유로 휴가를 냈지만 일이 더 나빠지기 시작했을 가능성이 있으므로 문제를 해결해야합니다. 관리자를 서로 비교하고 각 관리자가 다른 관리자와 비교하여 어떻게 수행되는지 이해할 수 있습니다. 한 곳은 계획의 거의 절반을 완료했고 다른 한 곳은 40%만 완료한 것을 볼 수 있습니다. 두 번째는 첫 번째 것보다 거의 1/4 더 나쁘게 작동합니다. 이것은 생각해 볼 문제입니다.

부서 전체가 계획을 어떻게 실행하고 있는지 명확하게 볼 수 있습니다. 계획을 이행하고 초과하는 각 특정 개인과 부서 전체의 계획에 대해 보너스를 할당해야 합니다. 이에 대해서는 동기 부여 시스템을 논의할 때 다루겠습니다.

각 관리자는 자신의 보고서를 작성합니다. 이는 영업부서장에게 전달되어 단일 보고서로 데이터를 수집합니다. 부서의 머리 매일 분석해야 합니다.

어떤 일이 일정에서 크게 벗어난 경우(좋든 나쁘든) 즉시 이에 대응해야 합니다. 만약에 좋은 면– 무엇이 앞으로 나아갈 수 있게 했는지 알아보세요(이는 모든 직원에게 적용될 수 있습니다). 나쁘다면 그에 따라 관리자를 질책하여 개선해야합니다.

부서장(또는 상업 또는 총책임자)은 판매 상황을 파악하기 위해 적어도 일주일에 한 번(가급적 매일) 이 테이블을 확인합니다. 영업 부서의 업무에 대한 보고서는 회사 발전의 역동성을 보여주는 활동의 핵심 지표입니다.

문제가 발생하면 보고서를 통해 즉시 이해할 수 있습니다. 일상적인 활동과 역학을 볼 수 있습니다. 어떤 관리자가 더 나쁘게 일하기 시작했는지, 어떤 관리자가 기존 고객을 잊기 시작하여 제대로 작동하지 않거나 그 반대로 새로운 고객과 전혀 작동하지 않는 등의 작업이 가능합니다.

표 7.영업부서 업무보고

안에 이 경우 Peter의 평균 청구서는 12,700 루블이고 Vasily의 청구서는 약 8,000 루블입니다. 그 차이는 50%이고, 이는 큰 차이입니다. 왜 이런 일이 발생합니까? 객관적인 이유가 있을 수 있습니다. Vasily는 하급 관리자이며 더 많은 사람들과 협력합니다. 일반 고객, 더 적은 양으로 구매하는 더 작은 것. 따라서 그의 영수증은 더 적지만 고객 수는 더 많습니다(주문 97개). 두 번째 관리자는 더 적은 수의 고객(77명)과 작업하지만 규모가 더 크고 총 판매량도 더 높습니다.

두 사람이 동일한 품질과 양의 고객과 작업하지만 지표가 다른 경우 이는 한 사람이 다른 사람보다 더 나쁘게 작동한다는 것을 의미합니다. 이 문제를 해결해야 합니다. 결과가 더 좋은 관리자가 무엇을 하는지 이해하고 다른 사람들도 그와 함께 끌어야 합니다.

회사에 중요한 지표를 선택하고, 영업부서의 업무에 대한 보고서를 작성하여 정기적으로 실행하세요. 부서장에게 작성을 요구하고, 관리자에게도 동일한 내용을 요구하고 구현을 모니터링하도록 합니다. 매우 좋은 동기부여: 하루가 채워지지 않으면 관리자는 그에 대한 보상을 잃습니다.

반드시 계획의 성과를 추적합니다.월말에 직원을 공격하고 “왜 계획을 이행하지 않았나요?”라고 말하지 않는 것이 중요합니다. 한 달 내내 뭐 했어요?”라고 물었고 처음 2주 동안 부서에서 무슨 일이 일어나고 있는지 보고 조치를 취했습니다. 계획이 쉽게 초과된다면 긴급히 수정해야 한다는 신호다. 이에 대해서는 나중에 계획을 세울 때 논의하겠습니다.

책에서 소매 체인. 효율성의 비밀과 전형적인 실수그들과 함께 일할 때 작가 시도로프 드미트리

부록 21 샘플 업무 설명서네트워크 클라이언트 작업 부서장 내가 승인함 최고 경영자 ________________ Ivanov I. I. "____" 200 _______________ 작업 설명 _______________ 번호 _______________ 네트워크 클라이언트 작업 부서장1. 흔하다

책 KPI 및 직원 동기 부여에서. 완전한 컬렉션 실용적인 도구 작가 클로치코프 알렉세이 콘스탄티노비치

4.1.2.4. 직위 – 영업 부서 책임자 KPI – 클라이언트당 비용 Z(1), 천 루블 계산 공식: Z(1) = Zo/Nk, 여기서 Zo – 총 비용, Nk – 수량

마케팅 3.0 책에서 발췌: 제품에서 소비자, 더 나아가 인간 영혼까지 저자 코틀러 필립

4.2.5.1. 직위 – 고객 서비스 부서장 KPI – 고객에게 제공된 부정확한 정보, 개 계산 공식: 고객 피드백 KPI – 충족되지 않은 고객 요구 사항, 개 계산 공식: 고객 피드백

책 드림팀에서. 드림팀을 만드는 방법 저자 신야킨 올렉

운영 부서 생산성 및 고객 서비스 부서 품질 직원 만족도는 생산성에 큰 영향을 미칩니다. Sunday Times 100대 최고의 고용주 목록에 포함된 회사는 주식 시장을 능가합니다.

관리자의 초상화 책에서. 무역 전문가 저자 멜니코프 일리아

영업부서의 진화 나는 부서 전체를 단번에 재구축하는 것이 불가능하다는 것을 잘 알고 있었고, 가장 간단한 것부터 시작했다. 현장 조직이 현장 유통업체에 대한 판매를 책임지게 하는 방법을 찾았다. 외부”판매. (“내부” 판매 –

책에서 Business Breakthrough! 관리자를 위한 최고의 마스터 클래스 14가지 작가

고객 서비스 이사 유지 관리를 포함하여 고객 서비스 부서의 활동을 관리, 통제 및 조정하는 광범위한 책임을 수행합니다. 주요 거래, 신청서 처리, 결제 정부 기관아래에

무자비한 경영이라는 책에서. 인사 관리의 실제 법률 작가 Parabellum Andrey Alekseevich

영업팀 분할의 장점 영업팀을 구성하면 또 무엇이 좋은가요? 그곳에서 일하는 사람들은 매우 좁은 범위의 작업을 수행하게 됩니다. 귀하의 회사에서는 특별한 지능이나 창의성이 필요하지 않은 컨베이어 벨트이기 때문에 더 적은 급여를 받을 수 있습니다.

50일 만에 영업 부서의 효율성 높이기 책에서 작가 랴잔체프 알렉세이

처음부터 영업 부서 구축하기 영업 부서를 처음부터 구축할 계획이고 이 작업을 고용된 사람에게 맡기고 싶다면 잠시 멈춰서 생각해 보세요. 그가 창조할 수만 있다면 효율적인 부서판매를 한다면 그는 자신의 사업을 갖게 될 것이고 그 소수의 고용된 컨설턴트도 있을 것입니다.

책에서 관리자는 태어나지 않습니다. 실제 결과를 달성하기 위한 어려운 교훈 작성자: Swytek Frank

컨베이어 판매 부서의 장점 이런 방식으로 구축된 비즈니스의 장점은 고객 유치에 참여한 사람이 당신을 떠날 때 그의 자리에 다른 사람을 고용하고 그에게 시스템을 제어하도록 교육하고 회사가 침착하게 있다는 것입니다.

책 경영 실천에서 인적자원으로 작가 암스트롱 마이클

적절한 조직영업부 맞습니다 조직된 부서영업은 주로 비즈니스의 성공을 보장합니다. 영업 부서가 업무를 잘 처리하면 나머지 기능을 아웃소싱할 수 있습니다. 러시아에서 이러한 비즈니스의 예는 출판입니다.

영업 부서 구축 책에서. 얼티밋 에디션 작가 박쉬트 콘스탄틴 알렉산드로비치

영업 부서 보고서 부서 보고서에 대해 이야기합시다 도매 판매, 지속적으로 컴파일되고 있습니다. 해당 부서의 책임자가 수행해야 합니다. 보고서에는 어떤 섹션이 포함되어 있나요? 우선 판매량이다. 각 관리자는 매일 판매액과 수익을 나타냅니다.

판매 부서 관리 책에서 작가 페트로프 콘스탄틴 니콜라예비치

영업부서 진단을 통해 신속하게 파악 좁은 장소영업 부서의 리소스 포인트를 명확히 하고 효율성을 높이려면 간단한 테스트를 수행하십시오(“예”/“아니요”로 대답)(표 1.2). 영업부서 진단(예 – 1점, 아니오 – 0점)

회사의 매출 및 이익 분석은 마케팅 전문가의 기본 자질 중 하나입니다. 올바르게 작성된 판매 보고서가 있으면 회사 발전을 위한 광고 전략을 개발하고 "판매 감소의 주요 전제 조건은 무엇입니까?"라는 관리 질문에 대한 답변을 개발하는 것이 훨씬 쉬울 것입니다. 시간이 많이 걸리지 않을 것입니다.

이 기사에서는 제조 기업의 판매 통계를 유지하고 분석하는 예를 살펴보겠습니다. 기사에 설명된 예는 개별 매장의 판매를 분석하기 위한 소매 및 도매 거래에도 적합합니다. Excel에서 판매 분석을 위해 준비한 템플릿에는 모든 회사에 항상 필요한 것은 아니지만 판매 역학 분석에 대한 다양한 뉘앙스가 포함되어 있습니다. 템플릿을 구현하기 전에, 매출 변동을 모니터링하고 성장 속성을 평가하는 데 필요한 정보만 남기고 비즈니스의 세부 사항에 맞게 템플릿을 조정해야 합니다.

매출 분석의 입문 포인트

판매 분석을 수행하기 전에 통계를 수집해야 합니다. 따라서 고려하려는 주요 특성과 이러한 특성을 수집하는 빈도를 결정하십시오. 다음은 가장 많은 목록입니다. 요구되는 특성판매 분석:

색인코멘트
조각과 루블 판매매월 각 제품 항목에 대해 단위와 루블 단위로 판매 통계를 별도로 수집하는 것이 좋습니다. 이 통계를 통해 매출 감소/증가의 시작점을 찾고, 이러한 변화의 원인을 빠르게 찾을 수 있습니다. 또한 이러한 통계를 통해 파트너를 위한 다양한 상품이나 할인이 있을 때 제품의 평균 배송 가격의 변화를 추적할 수 있습니다.
단가제품 비용은 모든 판매 분석의 기본 측면입니다. 제품 비용 수준을 알면 회사 내에서 무역 마케팅 캠페인을 개발하고 가격을 관리하는 것이 더 쉬울 것입니다. 원가를 기준으로 제품의 평균 수익성을 계산하고 이익점에서 더 수익성 있는 위치를 찾아 판매를 촉진할 수 있습니다. 비용에 대한 통계는 월 단위로 유지 관리할 수 있지만, 그러한 능력이 없다면 이 지표의 분기별 역학을 추적하는 것이 좋습니다.
판매 전선 또는 판매 지역별 판매귀하의 회사가 다른 지역/도시와 협력하거나 영업 부서에 여러 부서가 있는 경우 해당 지역 및 전선에 대한 판매 통계를 유지하는 것이 목적입니다. 이러한 통계가 있으면 어느 영역이 매출 증가/감소를 주로 설명하는지 이해하고 편차의 전제 조건을 더 빠르게 인식할 수 있습니다. 전면 판매는 월 단위로 모니터링됩니다.
제품유통제품 유통은 매출의 증가 또는 감소와 직접적인 관련이 있습니다. 회사가 타타르스탄 공화국에서 제품의 존재 여부를 모니터링할 수 있는 능력이 있다면 그러한 통계를 최소한 분기에 한 번 수집하는 것이 좋습니다. 배송되는 품목이 구체적으로 제시되는 지점 수를 알면 소매점에서의 제품 회전율(판매/RT 수)을 계산하고 회사 제품에 대한 실제 수요 수준을 이해할 수 있습니다. 배포는 월 단위로 통제할 수 있지만 이 지표를 분기별로 모니터링하는 것이 가장 편리합니다.
클라이언트 수회사가 딜러 수준이나 B2B 시장에서 작업하는 경우 클라이언트 수에 대한 통계를 추적하는 것이 목적입니다. 이 경우 매출 성장의 질을 평가할 수 있습니다. 예를 들어, 매출 성장의 원천은 제품에 대한 수요 증가이거나 단순히 시장의 지리적 확장입니다.

판매 분석을 수행할 때 주의해야 할 주요 사항은 다음과 같습니다.

  • 회사 매출의 80%를 차지하는 제품 및 전선별 판매 역학
  • 전년 동기 대비 매출 및 이익 추이
  • 개별 품목, 제품군별 가격, 원가, 매출 수익성 변동
  • 성장의 질: 고객 1명당 RT 1개당 판매 역학

매출 및 이익 통계 수집

판매 분석을 수행하는 방법을 명확하게 보여주는 구체적인 예를 살펴보겠습니다.

첫 번째 단계는 회사의 각 주요 제품 품목에 대한 판매 통계를 수집하는 것입니다. 전년도와 올해의 두 기간에 대한 판매 통계를 수집합니다. 우리는 모든 기사를 역학을 보고 싶은 제품 카테고리로 나누었습니다.

그림 1. 품목별 판매통계 수집 예시

조각, 루블, 평균 비용판매, 비용, 이익 및 수익성. 이 테이블은 향후 판매 분석을 위한 기본 소스가 됩니다.

전년도 포지션별 매출통계는 현 보고특성을 전년도와 비교하고 매출증가율을 평가하기 위해 필요합니다.

다음으로 영업부서의 주요 영역에 대한 출하통계를 수집합니다. 우리는 판매 지역과 주요 제품 카테고리별로 총 수익(루블 단위)을 분류합니다. 통계는 전반적인 판매 상황을 통제하는 데 도움이 되므로 루블 단위로만 필요합니다. 이 경우에만 판매 역학에 급격한 변화가 있는 방향으로 더 자세한 분석이 필요합니다.

그림 2. 판매선별, 지역별 판매통계 수집 예시

매출 분석 프로세스

필요한 판매 통계가 모두 수집되면 판매 분석으로 넘어갈 수 있습니다.

판매계획 이행 분석

회사가 판매 계획을 계획하고 수립했다면 첫 번째 단계는 제품군별 판매 계획 이행을 평가하고 매출 성장의 질(작년 동기 대비 출하 역학)을 분석하는 것입니다.

그림 3 제품군별 판매계획 이행 분석 예시

우리는 물리적인 출하량, 수익 및 이익이라는 세 가지 지표를 사용하여 판매 계획의 실행을 분석합니다. 각 표에서 우리는 전년도 대비 계획 완료율과 역학관계를 계산합니다. 모든 계획은 제품 카테고리로 구분되어 있어 계획의 과소판매 및 과잉 이행 원인을 더 자세히 이해할 수 있습니다. 분석은 월별 및 분기별로 수행됩니다.

위 표에서는 기존 배송 역학을 고려하여 판매 계획의 구현을 예측할 수 있는 추가 "예측" 필드도 사용합니다.

전선별 판매 역학 분석

이러한 영업 분석은 영업 부서의 어떤 영역이 주요 매출원인지 이해하는 데 필요합니다. 이 보고서를 사용하면 각 방향의 판매 역학을 평가하고 조정 시간에 따른 판매의 중요한 차이를 식별할 수 있습니다. 일반적인 구현 OS 전면으로 나누어 각 영역별 제품 카테고리별 매출을 분석합니다.

그림 4 전선별 매출 분석 예시

성장 속성을 평가하기 위해 "작년 대비 매출 성장 역학"지표가 사용됩니다. 특정 제품 그룹의 매출 방향의 중요성을 평가하기 위해 "매출 점유율, %" 및 "고객 1인당 매출" 매개변수가 사용됩니다. 배송 변동을 제거하기 위해 역학을 분기별로 모니터링합니다.

매출구조 분석

판매 구조 분석은 회사 포트폴리오에서 제품 그룹의 효율성과 중요성을 전반적으로 살펴보는 데 도움이 됩니다. 분석을 통해 어떤 제품 그룹이 비즈니스에 더 수익성이 있는지, 주요 제품 그룹의 점유율이 변화하는지, 가격 인상이 비용 증가를 충당하는지 여부를 이해할 수 있습니다. 분석은 분기별로 수행됩니다.

그림 5 회사 제품군의 판매 구조 분석 예

"현물 출하", "수익", "이익" 지표를 기반으로 회사 포트폴리오에서 각 그룹의 점유율과 점유율 변화가 평가됩니다. "수익성", "비용" 및 "비용" 지표는 이전 분기와 관련된 가치의 역학을 평가합니다.

그림 6 매출원가 및 수익성 분석 예시

ABC 분석

판매 분석의 마지막 단계 중 하나는 표준 ABC 구색 분석으로, 이는 유능한 구색 정책을 구현하고 효과적인 거래 마케팅 활동을 개발하는 데 도움이 됩니다.

그림 7 구색 ABC 분석의 예

ABC 분석은 분기별로 1회 매출 및 이익 측면에서 실시됩니다.

잔류물 관리

판매 분석의 마지막 단계는 회사의 제품 재고를 모니터링하는 것입니다. 잔고 분석을 통해 우리는 큰 잉여가 있거나 제품 부족이 예상되는 중요한 위치를 식별할 수 있습니다.

그림 8 제품잔고 분석 예시

판매 보고서

회사에서는 마케팅 부서에서 판매 계획 실행에 대해 보고하는 경우가 많습니다. 주간 보고서의 경우 판매 계획 이행 수준을 누적 합계로 추적하고 현재 출고 수준을 기준으로 판매 계획 이행에 대한 예측을 나타내는 것으로 충분합니다. 이러한 보고서를 통해 판매 계획 불이행의 위험을 적시에 식별하고 시정 조치를 취할 수 있습니다.

그림 9 주간 판매 보고서

그러한 보고서에 판매 계획 실행에 대한 주요 위협과 계획 불이행으로 인해 확인된 상황의 부정적인 영향을 줄일 제안 솔루션을 설명하는 작은 플레이트를 첨부하십시오. 판매를 늘리기 위해 사용할 수 있는 다른 소스가 무엇인지 설명하십시오.

각 월간 판매 보고서에는 판매 계획의 실제 실행 상황, 전년 동기 대비 성장의 질, 평균 배송 가격의 역학 분석 및 제품 수익성을 반영하는 것이 중요합니다. .

그림 10 월별 매출 보고서

이 보고서 형식을 사용하면 부서에 대한 계획을 적절하게 설정할 수 있습니다. 이러한 보고서와 예측을 통해 계획이 미달성될 수 있는 잠재적 금액을 이해할 수 있습니다. 이러한 유형의 보고서를 기반으로 설정된 수익 수준을 달성할 수 있는 결정이 내려집니다. 주간 계획은 지난주 말에 작성됩니다. 그런 다음 매일 업데이트되어 부서장에게 전송됩니다.

"연간 매출액" 열에 특별한 주의를 기울여야 합니다. 이는 클라이언트의 "규모"를 나타냅니다. 여기에는 단일 기준이 없습니다. 직접 정의하세요. 연간 매출액, 매장 영상, 수량 등이 될 수 있습니다. 소매점고객, 직원 수 등

언제 갚을 것인가를 두고 부서장과 직원들 사이에 논쟁이 벌어지는 경우도 있다. 후자는 지불 날짜를 예약하는 것이 불가능하다고 주장합니다. 그러나 관리자에게 지불 날짜를 입력하도록 요구하는 것이 좋습니다. 이러한 요구 사항은 직원의 입장에서 보다 진지하고 책임감 있는 태도를 발전시키고 동원합니다. 물론, 우리는 그것에 대해 이야기하지 않습니다 소매 비즈니스. 여기서는 대규모 수표만 계획할 수 있습니다.

판매 보고서: 일일 보고서 "오늘의 지불 행위"

가장 간단한 형태의 보고서입니다. 기둥의 이름은 그 자체로 나타납니다. "지불 상태"(4열)에 "지불됨", "부분 지불됨", "지불 송장" 상태를 표시합니다.

낮에는 당일과 특정 시간 동안의 판매에 대한 2개의 기준점을 모니터링하는 것이 중요합니다. :

  • 12-00,
  • 16-00.

이러한 빈번한 모니터링은 관리자가 보다 효율적으로 작업하도록 장려합니다. 이 보고서는 어느 메신저에서든 그룹 내 간단한 서신으로 작성할 수 있습니다. 이렇게 하면 모든 관리자가 모든 사람의 결과를 볼 때 뒤처지지 않고 일일 계획을 완료할 수 있습니다.

판매 보고서: 일일 보고서 "내일 지불 계획"

이 보고서에는 이름이 포함되어 있습니다. 법인그리고 내일 지불할 금액. 예정된 날짜보다 전날이 끝날 때 요청하고, 컴파일하고, 받는 것이 가장 편리합니다. 저녁에는 관리자의 업무를 대폭 조정하는 시간을 가질 수 있습니다. 계획된 날(즉, 내일)에 이러한 유형의 보고서를 분석하는 것은 전혀 의미가 없습니다.

판매 보고서: 현재 날짜에 대한 "보드"


열을 채우십시오.

1. 관리자의 이름을 입력하세요

2. 당일 완료된 계획의 백분율은 다음 공식을 사용하여 계산됩니다.

현재 사실 /(월간 계획 / 월 총 근무일수 * 월 근무일수)*100.

즉, 먼저 각 직원의 계획의 절대 수를 해당 월의 총 근무일 수로 나눕니다. 그런 다음 매일 근무한 일수를 곱하십시오. 그런 다음 각 관리자의 현재 판매 팩트에 대한 수치를 결과 수치로 나누고 100을 곱하여 결과를 백분율로 얻습니다.

이 공식은 계절성, 사업 영역 등을 고려하여 조정할 수 있습니다. 이 수식을 사용한 계산은 Excel에서 쉽게 설정할 수 있습니다.

3. 특정 관리자의 수익 금액을 매일 절대값으로 채워줍니다.

4. 이번주말까지 완료해야 할 남은 금액(중간총계)을 기준으로 세어 작성합니다. 주말이 되기 전에 특정 관리자가 고객을 "마감"하는 데 필요한 금액을 계산할 수 있습니다.

5. 월별 계획을 작성하세요

6. 한 달의 근무일수를 입력하세요.

7. 해당 월의 실제 경과일수를 입력합니다.

8. 남은 일주일 동안의 계획은 3열과 4열의 숫자를 합산한 것입니다. 이 숫자는 닫힌 숫자를 더한 결과입니다. 현재 날짜이번주말까지 금액과 계획을 알려드리겠습니다.

9. 매일 경과된 근무일 수를 입력합니다.

이사회 보고서의 마지막 행은 전체 부서의 총 결과를 나타냅니다. 누구나 알고 있습니다 - "총계".

관리자는 이 보고서 양식을 사용하여 매일 부서의 업무를 모니터링합니다. 또한 이미 계획을 완료한 사람과 부족한 사람 사이에 부하를 재분배할 수도 있습니다.

관리자가 직접 작성할 수 있도록 인쇄하거나 보드에 그리는 것도 도움이 될 수 있습니다. 동시에 모든 직원은 자신의 결과를 동료의 결과와 비교할 수 있습니다. 따라서 "보드"는 추가 형태로 작동합니다.

관리자는 보고서 결과를 활용하여 결정을 내려야 합니다.

판매 보고서: 요약 보고서

이 양식은 전체 부서에 대한 요약표입니다. 1~4열은 부서직원별로 이전 판매보고서 양식을 작성하여 자동으로 계산할 수 있습니다. 섹션: 신규 고객, 현재 기반, 관리자, 제품, 청중, 지역. 그리고 각 결과 깔때기 내부에서는 전체, 중간, 깔때기 길이, 각 단계의 길이 등이 분석됩니다.

3. 고객 기반 개발. 고객 점유율, 가치, 충성도 지수, 유지율 등을 측정하는 방법을 알아보세요.

4. 금융. 관리 대차대조표를 작성하고 손익계산서와 현금흐름표를 작성하십시오.

그럼 기본 판매 보고서 양식은 다음과 같습니다. 매일 작성하면 다음 섹션에서 판매를 쉽게 제어하고 관리할 수 있습니다.

  • 개월
  • 주

이들과 협력하면 제어 기능을 구현할 수 있을 뿐만 아니라 관리자가 매일 결과를 개선하도록 동기를 부여할 수도 있다는 점을 기억하십시오. 올바른 것은 모든 데이터를 보는 데 도움이 될 것입니다.