딜러 및 에이전트 네트워크를 구축하는 방법은 무엇입니까? 단계별 지침. 딜러와 유통업체의 차이점은 무엇인가요? 딜러 및 유통업체: 딜러 네트워크와 협력하는 포럼은 누구입니까?
네스테로프 A.K. 딜러 네트워크 // Nesterov 백과사전
적극적으로 발전하는 기업은 전통적인 유통 전략을 따르는 것이 회사의 추가 성장에 제한 요소가 되거나 다음과 같은 이유로 큰 결과를 가져오지 못한 채 회사 비용만 증가한다는 사실을 알게 될 수 있습니다. 다양한 종류객관적인 요인. 이 문제에 대한 해결책은 기업의 유통 시스템 개발과 딜러 네트워크 구축입니다.
딜러 네트워크 구축의 세부 사항
딜러 네트워크는 최종 구매자에게 회사의 제품을 판매하고 홍보하는 무역 회사의 집합입니다. 딜러 네트워크 운영의 기본 원칙은 시장 범위를 보장하고 이 시장에서 회사의 목표를 달성할 수 있는 많은 활성 딜러를 생성하는 것입니다.
기업이 필요로 하는 것 효율적인 조직지역 대표와의 구조화 작업이 필요한 유통 시스템. 딜러 네트워크와의 협력은 판매 시스템의 효율성을 높이기 위해 딜러의 차별화와 유통 채널의 다각화를 기반으로 해야 합니다.
기업의 판매 시스템 효율성 향상 과정이 딜러 네트워크 구축에 직접적으로 좌우되는 상황에서 딜러 네트워크를 형성하는 데 시간이 오래 걸리고 금전적, 시간적 측면에서 상당한 비용이 필요할 수 있습니다. 이와 관련하여 전체적으로 이 유통 채널 개발의 효율성은 기업의 산업 및 활동 분야에 관계없이 딜러와의 작업이 얼마나 공식화되고 객관적으로 결정되는지에 달려 있습니다. 결과적으로 기업은 딜러 네트워크와의 작업을 효과적으로 구성하는 방법, 기업 유통 시스템의 효율성을 높이기 위해 취해야 할 효과적인 조치에 대한 질문에 필연적으로 직면합니다.
엔터프라이즈 유통 시스템 개념 현대적인 상황이는 시장 커버리지를 확대하기 위한 노력의 일환으로 유통 채널을 분산시켜야 할 필요성에 기초합니다. 이런 점에서 기업 유통 시스템의 효율성을 높이고 유통 경로를 선택하는 것이 중요합니다. 전략적 결정기업. 결과적으로 이러한 변경의 주요 기준은 구현에 충분한 시간이 있는지 여부입니다.
2주 전
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당신이 세 개의 회사를 관리한다고 상상해보십시오. 그 중 하나는 딜러 네트워크를 통해 판매되는 제품을 생산하는 제조업체입니다. 다른 하나는 특정 지역의 딜러와의 협력을 담당하는 유통업체입니다. 세 번째는 직송 원칙에 따라 소매를 판매하는 일반 딜러입니다. 이것이 오늘날 내 사업이 작동하는 방식입니다. 이 직책을 통해 저는 모든 측면에서 공급업체와 딜러 간의 관계를 객관적으로 평가하고 효과적인 딜러 네트워크를 구축할 수 있는 주요 요소를 결정할 수 있습니다.
딜러와 협력할 때 3가지 주요 업무가 있습니다:
- 잠재적인 딜러를 찾으세요.
- 귀하의 제품이 필요하다는 점을 설득하십시오.
- 딜러 네트워크의 작업을 적절하게 구성하십시오.
잠재적 딜러 검색
이상하게도 제 생각에는 이것이 가장 간단한 작업입니다. 자세히 설명하지 않고 다음 중에서 미래 파트너를 찾아야 할 사람을 나열하겠습니다.- 이미 유사한 제품을 판매하고 있는 사람들 중에서;
- 귀하의 제품과 관련이 있을 수 있는 사람들 중
- 사업을 시작하고 틈새 시장을 선택하려는 사람들 사이에서.
제가 적극적으로 사용하는 딜러를 검색하는 또 다른 방법이 있습니다. 더 비싸고 노동 집약적이지만 훌륭하게 작동합니다.
딜러가 귀하와 협력하도록 설득하는 방법
아마도 이것은 딜러 네트워크 구축에 있어 가장 어려운 작업일 것입니다. 잠재적인 딜러에게 상업적 제안을 할 때 고려해야 할 몇 가지 중요한 요소를 강조하겠습니다.제품
딜러는 귀하의 제품을 홍보하고 싶어하는 것이 아니라 제품 자체가 판매되기를 원합니다. 이렇게 하려면 그녀는 분명해야 합니다. 경쟁 우위: 더 싸다, 더 예쁘다, 더 깨끗하다, 보증기간이 길다, 관련이 있다 유명한 브랜드등.귀사 제품의 경쟁 우위는 구매자에게 명백해야 한다는 점을 다시 한 번 강조하겠습니다. 당신이 매우 내구성이 뛰어난 신발을 만들고 이것이 경쟁 우위라고 생각한다고 가정해 보겠습니다. 사실이지만 구매자에게 이를 어떻게 증명할 수 있습니까? 귀하의 브랜드가 아직 누구에게도 알려지지 않은 경우 잠재적인 딜러에게 이를 어떻게 증명할 수 있습니까? 내구성을 논하기보다 3년간 신발 무상 수선을 약속드립니다. 당신의 장점을 분명히 하세요!
시장에 출시하는 경우 새로운 제품, 이미 판매 중인 경쟁 제품과 동일하게 만드는 것만으로는 충분하지 않습니다. 더 좋거나 저렴해야 합니다. 그렇지 않으면 딜러는 관심을 갖지 않을 것입니다.
최종 구매자가 귀하의 제품에 대한 수요가 있다면 딜러가 귀하에게 가장 관심을 가질 것이라는 점을 기억하십시오.
최저 소매가
딜러가 가장 중요하게 생각하는 것은 돈입니다. 그 사람이 보면 가장 먼저 할 일은 상업적 제안, 귀하의 상품을 소매점에서 구입할 수 있는 가격을 확인합니다. 딜러 가격과 온라인 소매 가격의 차이가 작다면 그는 당신과 일하지 않을 것입니다.한 명의 덤핑 딜러가 수십 명의 파트너를 놀라게 할 수 있습니다!
전체 제품군에 대한 MRP(최저 소매가)를 결정하고 딜러가 더 저렴하게 판매하는 것을 금지하는 것이 중요합니다. 주로 인터넷에서 MRP 준수 여부를 엄격하게 모니터링하고 위반자에 대한 배송을 중지해야 합니다! 그러한 딜러를 잃는 것을 두려워하지 마십시오. 그들의 이익은 해로움보다 훨씬 적습니다.
덤핑 딜러는 귀하 제품의 최종 구매자 수를 늘리지 않고 단순히 다른 파트너로부터 해당 제품을 "훔칩니다".
딜러 가격
딜러 가격 그리드를 올바르게 작성하는 것은 언뜻 보이는 것보다 훨씬 어렵습니다. 너무 많은 낮은 가격, 이익을 박탈하고 높은 이익은 잠재적 파트너를 겁나게 할 것입니다.많은 공급업체의 경우 딜러 가격 일정은 구매량에만 의존합니다. 대부분의 경우 이는 오류입니다. 예를 들어 보겠습니다. 건축 자재 제조업체는 소매 체인, 온라인 상점 및 건설 회사를 파트너로 두고 있습니다. 첫 번째와 두 번째는 소매 구매자들 사이에서 제품을 홍보하므로 딜러 할인이 상당할 것입니다. 건설회사그들은 아날로그 제품보다 우수하고 가격이 적합하기 때문에 제품을 구매하므로 "볼륨에 대해" 큰 할인을 제공하는 것은 의미가 없습니다.
각 딜러 카테고리에 대해 아래 나열된 원칙에 따라 자체 가격표를 만들어야 합니다.
1. 귀하의 제품에 대한 구매자의 선택에 딜러가 미치는 영향력이 클수록 딜러 할인도 커집니다. 그리고 그 반대도 마찬가지입니다. 제품 자체가 더 잘 팔릴수록 딜러에게 줄 수 있는 금액은 줄어듭니다.2. 평균 소매 청구서가 작을수록 딜러 할인은 커져야 합니다. 예를 들어, 최소 소매 가격이 2,000루블인 욕실 매트를 생산하는 경우 딜러 할인 거래 네트워크 50% 정도 되어야 한다. 수백만 루블 상당의 금속 가공 기계를 생산하는 경우 10% 딜러 할인이면 충분할 수 있습니다. 그러나 첫 번째 포인트를 고려하는 것을 잊지 마십시오. 예를 들어, 귀하의 기계나 경쟁사의 기계를 추천하는 등 딜러가 최종 구매자의 선택에 적극적으로 영향을 미치는 경우 딜러 할인이 더 매력적이어야 합니다.
3. 경쟁업체가 어떤 딜러 할인을 제공하는지 알아보세요. 귀하의 제안이 더 나쁘지 않은 것이 좋습니다.
결국 딜러에게 중요한 것은 마크업 비율이 아니라 얻을 수 있는 총 금액이라는 점을 기억하십시오. 예를 들어, 딜러는 경쟁사 제품에 대해 50%를 벌지만 귀하의 제품에 대해서는 30%만 벌습니다. 그러나 소매 가격이 2배 더 높고 동시에 고유한 특성으로 인해 더 나쁘게 판매되지 않기 때문에 딜러가 귀하의 제품을 판매하는 것이 더 수익성이 높습니다.
적절한 사진도 없이 온라인 상점을 통해 제품을 판매하려는 가구 공급업체를 본 적이 있습니다. 그들은 그것이 자신의 문제가 아니라 딜러의 문제라고 믿었습니다. 온라인 상점과의 협력이 이루어지지 않은 것은 놀라운 일이 아닙니다.
2. 관리자에게 의존하지 말고, 자동화할 수 있는 모든 비즈니스 프로세스를 자동화하세요. 유지관리 비용을 절감할 수 있을 뿐만 아니라
직원뿐만 아니라 인적 요소로 인한 금전적 손실도 최소화합니다.
3. MRP(최소 소매가) 준수 여부를 모니터링합니다. 위에서 이에 대해 이미 썼지만 매우 중요하므로 반복하는 것이 적절할 것입니다. 덤핑 딜러는 귀하 제품의 최종 구매자 수를 늘리지 않고 단순히 다른 파트너로부터 해당 제품을 "훔칩니다".
4. 신제품, 창고 잔고, 예정된 도착 및 할인에 대해 적시에 딜러에게 알립니다. 딜러가 정보에 더 쉽게 접근할 수 있을수록 매출은 더 높아질 것입니다.
5. 딜러에게 광고 지원을 제공하십시오. 딜러 연락처를 통해 귀하의 웹사이트를 광고하십시오. 무료(또는 유료) 제품 시연 샘플, 전단지, 카탈로그를 제공합니다. 전시대등.
6. 브랜드 '홍보'에 에너지와 돈을 투자하세요. 고객 리뷰를 따르고 인터넷 및 인쇄 매체에 정보 자료를 게시하십시오. 제조업체 브랜드로 상품을 공급하는 경우 브랜드 개발을 위한 자금을 모색하세요.
그리고 물론, 어떻게 되는지 계속 지켜보세요. 실제 정보웹사이트와 파트너 매장에서 선보입니다. 그들은 새 항목을 추가하는 것을 잊어버리거나 아주 늦게 추가하는 경우가 많습니다. 프로모션 및 할인에 대한 정보도 최종 구매자에게 전달되지 않을 수 있습니다. 이러한 오류에 대해 적시에 딜러에게 알리고 신속한 제거를 요구하십시오!
딜러 네트워크와 협력하기 위한 온라인 서비스
물론 이 기사에서는 내 프로젝트 ANVE.ru를 언급하지 않을 수 없습니다. 공급업체가 딜러를 위한 온라인 포털을 5분 만에 만들 수 있는 B2B 서비스입니다. 딜러는 제품, 가격, 창고 잔고 및 계획된 영수증에 대한 정보에 액세스할 수 있습니다. 데이터는 Excel 파일, 1C 및 기타 회계 시스템에서 서비스로 로드될 수 있습니다. 딜러는 온라인으로 정보를 확인하고 주문할 수 있습니다.나열된 기능은 서비스 기능의 일부일뿐입니다. ANVE.ru는 훨씬 더 많은 것을 "할 수 있으며" 공급업체와 딜러를 위한 다기능 도구를 향해 적극적으로 개발하고 있습니다.
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딜러 네트워크가 구축되면 파트너의 성과를 모니터링하십시오. 리더를 식별하고, 그들의 성공 비결이 무엇인지 알아보고, 다른 사람들이 그것에 관심을 갖도록 격려하십시오. 때로는 간단한 추천을 따르면 매출이 여러 배 증가할 수 있습니다.
행복한 판매!
딜러와 대리점을 찾는 방법과 장소는 무엇입니까? 딜러를 신속하게 비즈니스에 참여시키고 네트워크를 확장할 수 있는 방법은 무엇입니까? 딜러 및 에이전트와 협력하는 방법은 무엇입니까? 딜러 및 에이전트 네트워크를 구성하고 생성하는 방법은 무엇입니까? 이 자료에서 이러한 질문과 기타 질문에 대한 답변을 얻을 수 있습니다.
누가 에이전트이고 누가 딜러인가요?
대리인개인사업자 또는 개인입니다. 제조사나 판매업자의 제품을 개인적으로 홍보하여 고객을 유치하고 이에 대한 수수료를 받는 사람. 에이전트는 딜러에 비해 판매 점유율이 낮습니다.
상인제조업체의 제품을 소매점 네트워크를 통해 도매 또는 소매로 판매하거나 다른 상점, 도매점에 제품을 판매하고 판매자의 에이전트 네트워크를 구축하는 회사 또는 개인 사업자입니다. 그는 자신과 제조업체를 대신하여 행동할 수 있으며 이는 당사자가 어떻게 동의하는지에 따라 다릅니다. 딜러가 매출의 상당 부분을 차지하고 있습니다.
딜러와 에이전트 네트워크를 구축하는 것이 왜 필요한가요?
물론 자신만의 영업 부서를 만들어 직접 판매에 참여할 수도 있습니다. 또한 다양한 지역에 자신만의 대표 사무소와 지점을 구축할 수도 있습니다. 하지만 이를 위해서는 많은 자원이 필요합니다.
효과적인 옵션은 다음과 같습니다. 도매 온라인 상점(IT 전문가 없이 알아보고) 딜러 네트워크를 개발하십시오. 딜러 네트워크 구축이 왜 수익성이 있나요? 대답은 분명합니다. 딜러는 자신의 자원을 투자할 것이며 귀하가 자신의 사무실을 열었을 때와 동일한 일을 할 것입니다.
예를 들어, 많은 자동차 제조업체는 구축된 딜러 네트워크를 통해 자동차를 판매하며, 심지어 가상 소프트웨어 제품도 파트너 네트워크를 통해 홍보합니다. Kaspersky Lab, 1C 또는 Microsoft는 사실상 최종 소비자에게 제품을 직접 판매하지 않고 공인 딜러 및 대리인을 통해 판매합니다. 그리고 그러한 예가 엄청나게 많습니다.
딜러 및 에이전트 네트워크의 개발을 통해 최소한의 자원으로 넓은 지역을 포괄하고 판매 시장을 확장할 수 있습니다. 가장 중요한 것은 존재입니다 고품질의 제품및 네트워크 구축 시스템.
딜러 네트워크 생성을 위한 단계별 지침
1단계. 자체 사무소 또는 대표 사무소 개설 비용 계산
첫 번째 단계에서는 딜러의 입장에서 스스로 계산하는 것이 중요합니다. 필요한 자원대표 사무소를 자신이 운영하는 것처럼 운영하다 신규 사업. 이 경우 다음이 제공됩니다.
- 창업 비용 견적
- 사업 시작을 위한 작업 계획
- 이미 딜러의 생각을 갖고 있으므로 딜러의 질문에 답변합니다.
- 판매 및 고객 확보 전략
- 지역 사업 발전을 위한 전술적 계획
- 경쟁사의 제안 분석
2단계. 사업 시작을 위한 지역 포착 전략 및 지침 수립
딜러의 "피부"에 있었다면 지역을 포착하기 위한 계획이 있어야 하며, 게다가 귀하 또는 귀하의 회사가 딜러 네트워크를 개발하기 전에 자체적으로 영업에 참여했다면 이 경험은 전략 수립에 유용할 것입니다. 전략은 군사용어이자 수단이다. 전반적인 계획전쟁을 벌이고 있습니다.
해당 지역의 사업 개발을 위한 일반 계획을 작성하고 사업 시작 방법에 대한 단계별 지침을 설명하십시오. 이는 새 냉장고와 함께 제공되는 사용 설명서와 같이 실제로 설명된 문서여야 합니다. 이 문서에는 모든 내용이 포함되어야 합니다. 성공적인 행동귀하의 사업을 발전시키기 위해.
귀하의 지시에 따른 단계를 거친 후, 딜러는 쉽게 사업을 시작하고 사업을 완전히 시작하며 성공적으로 발전시켜야 하며, 이는 귀하가 다음 대표 사무소를 시작할 때 엄청난 시간을 절약해 줄 것입니다.
3단계. 잠재 딜러 및 에이전트 데이터베이스 생성
딜러와 대리점을 찾는 방법과 장소는 무엇입니까?먼저, 누가 귀하의 딜러 및 대리인이 될 수 있는지 설명하십시오. 예를 들어, 귀하의 회사에서 공급하는 경우 모터 오일또는 예비 부품을 제공한다면 귀하의 딜러는 이미 광범위한 목표를 갖고 있는 자동차 서비스 센터일 수 있습니다. 클라이언트 기반, 귀하의 비즈니스는 그들에게 추가 방향 또는 새로운 비즈니스가 될 수 있습니다.
따라서 이미 최종 소비자와 협력하고 있는 회사 및 사람들, 이미 비즈니스 구축 경험이 있는 사람들 중에서 딜러 및 에이전트를 찾는 것이 좋습니다. 물론 초보 기업가에게 이 기회를 줄 수 있습니다. 가장 중요한 것은 그들이 이 방향에 대해 단호하고 열정적이라는 것입니다.
4단계: 딜러 및 에이전트에 대한 제안 공식화
잠재적인 딜러와 에이전트의 데이터베이스를 수집한 후에는 딜러 조건을 공식화해야 합니다. 귀하가 요구하는 판매 계획, 판매 지분 및 딜러를 위한 기타 조건을 설명하십시오. 귀하의 제품, 장점, 쇼의 독창성 등을 설명하십시오. 모든 것을 문서 형식으로 수행하십시오.
5단계: 설문조사 실시
잠재적인 딜러와 대리점에 문의하세요. 설문조사를 실시하되 어떠한 제안도 하지 말고 의사소통만 하십시오.
귀하가 하는 일과 곧 이 지역의 대리점을 찾을 계획이라고 직접 알려주십시오. 따라서 조사를 하고 몇 가지 질문에 답하도록 요청하십시오. 예를 들어, 시장에 나온 지 몇 년이 되었는지, 고객 기반이 무엇인지, 새로운 비즈니스 영역이나 관련 비즈니스 영역에 대해 생각하고 있는지, 제품과 조건이 어떤 것인지 등 필요한 정보를 알아보세요. 등등을 홍보해 보세요.
이 조사는 일석이조로 여러 마리의 새를 "죽일" 것입니다.
먼저 알아보도록 하겠습니다 추가 정보잠재적인 딜러에 대해 설명하고 미래의 대리인이 원하는 대로 제안을 조정할 수 있도록 해줍니다.
둘째, 초기 의사소통을 확립하고 나중에는 좋은 친구로서 의사소통할 수 있습니다.
셋째, 귀하는 자신을 알리게 되며 이미 귀하의 딜러 및 에이전트 제안에 대한 관심을 불러일으킬 수 있습니다.
설문 조사 후 귀하의 제안이 접수될 수 있습니다. 새로운 종류, 그러나 이것은 이미 딜러와 대리점의 실제 요구에 맞는 제안이 될 것입니다. 다음으로, 귀하의 제안을 컴파일된 데이터베이스로 보내십시오. 잠시 후 다시 연락하여 제안을 검토했는지 확인하십시오. 대리점 개설을 위한 협상을 시작합니다.
메일링과 병행하여 특정 지역의 딜러 및 에이전트를 찾고 있는 대상 사이트에 광고를 시작하십시오. 당신은 실행할 수 있습니다 문맥 광고 Google과 Yandex, 소셜에서. 네트워크뿐만 아니라 기업가, 도매업자, 딜러 및 대리점이 방문하는 온라인 도매 플랫폼 Qoovee.com에도 있습니다.
7단계: 딜러 및 에이전트 교육
귀하의 비즈니스를 운영하고 귀하의 제품에 대해 배우기 위한 교육 프로그램을 만드십시오. 비디오 수업을 녹화하고 서면 자료를 작성하십시오. 딜러와 에이전트에게 프로그램을 안내해 보세요. 파트너가 제공된 자료를 연구하도록 권장하십시오. 시험 같은 걸 해보세요.
8단계: 딜러 및 대리점과의 커뮤니케이션 유지
딜러 및 에이전트와 협력하는 것은 영업 관리자와 협력하는 것과 다르지 않습니다. 우리는 끊임없이 훈련하고, 교육하고, 소통해야 합니다. 파트너와의 커뮤니케이션을 유지하세요. 일주일에 최소 2번 이상, 그 이상도 의사소통을 하세요. 온라인 컨퍼런스를 진행합니다. 예를 들어 분기에 한 번 등 정기적으로 딜러 및 에이전트의 총회를 조직할 수도 있습니다.
파트너로부터 피드백을 받으세요. 이 피드백을 바탕으로 서비스, 생산 및 배송을 개선하십시오.
다양한 비즈니스 주제에 대한 유용한 링크 모음을 컴파일하세요. 정기적으로 딜러에게 보내십시오. 유용한 정보사업과 개인적 발전에서.
9단계: 네트워크 확장
달성된 결과에 머물지 마십시오. 계속해서 판매 지역과 딜러 네트워크를 확장해 보세요. 물론 생산 능력을 늘리십시오. 명백한 자연법칙: 확장하지 않는 자는 수축한다.
성공적인 딜러 및 에이전트 네트워크 구축을 기원합니다!
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제품 판매를 위한 딜러 네트워크를 개발하는 주제는 매우 관련성이 높습니다. 가장 큰 제조 기업판매 시장을 확대하기 위해 우리는 창출하고 지속적으로 확장하고 있습니다. 유통망, 수백 명의 참가자를 포함합니다.
딜러와의 협력을 통해 제조업체는 많은 문제를 해결할 수 있습니다. 제품 판매에 수반되는 연결 수(통신, 운송 등)가 줄어들고 판매 비용이 절감되며 판매 품질이 향상됩니다. 그러나 네트워크의 양적 확장은 기업에 다음과 같은 추가 작업을 발생시킵니다.
– 딜러로부터 시장에 대한 정보를 얻고 체계화합니다.
– 회사의 이익을 위한 독립 중개인의 통제 및 활동 관리
– 딜러 지원 비용 최적화;
– 전문 딜러 네트워크 형성.
제조업체는 가장 효과적인 소비자 중심 관리 접근 방식을 사용하여 딜러 네트워크를 개발해야 합니다.
문제 효과적인 관리딜러 네트워크는 F. Kotler, Y. Pustynnikova, E. Golubin, L. Gorchels, E. Marien, C. West 등의 작업에서 고려되었습니다.
이 기사의 목적은 다음과 같습니다. 프로세스 접근 방법다음 작업을 설정하고 해결해야 하는 제품 판매를 위한 딜러 네트워크 개발:
– 딜러 네트워크의 개념을 정의합니다.
– 개발에 대한 기존 접근 방식을 평가하고 단점을 요약 및 식별합니다.
– 프로세스 접근 방식의 효율성을 정당화합니다.
– 개발 과정을 연구하십시오.
연구의 방법론적 기초는 이론적이고 응용 작품마케팅, 품질관리, 유통, 기능모델링 분야 국내외 전문가(IDEF0).
문헌 분석을 바탕으로 다음과 같은 정의가 확립되었습니다.
딜러 네트워크의 개념
딜러 네트워크는 최종 소비자에게 제품을 홍보하는 데 도움을 주는 제조 회사의 중개자 집합입니다. 이러한 네트워크는 도매 회사(딜러 및 유통업체)로 구성됩니다. 이 연구에서는 딜러가 자신을 대신하여 자신의 비용으로 제품을 판매하는 도매 중개인임을 지적합니다. 동시에 딜러와 유통업체의 주요 차이점은 최종 소비자와의 직접적인 작업입니다.
제품, 가격, 프로모션과 함께 딜러 네트워크(유통 채널의 일종)는 마케팅 믹스의 주요 요소 중 하나입니다. 동시에 딜러 네트워크는 다음 중 하나입니다. 마케팅 도구제조업체는 목표 시장으로부터 원하는 반응을 얻습니다.
네트워크를 만드는 목적은 마케팅 범위와 인지도를 높이는 것입니다. 등록 상표, 결과적으로 브랜드 자산이 증가합니다. 딜러 네트워크의 발전은 구매 제품의 안정적인 양, 공급 보장을 특징으로 해야 합니다. 돈판매 지표의 성장.
이를 위해 국내외 연구자들은 딜러 네트워크 발전을 위한 다양한 개념을 제안하고 있다. 우리는 제조 회사(네트워크 조직자) 측의 효과적인 관리의 결과로 딜러 네트워크가 발전한다고 믿는 연구자들의 의견에 동의해야 합니다. 딜러 네트워크 개발을 위해 과학자들이 제공하는 접근 방식을 고려해 보겠습니다.
딜러 네트워크 개발에 대한 접근 방식
고전적 접근 방식에 따르면 배포 관리에는 참가자 선택, 동기 부여, 작업 품질 제어 및 평가가 포함됩니다.
다음으로 넘어가자 국내 경험딜러 네트워크 개발. 현대 국내 접근 방식 중에서 가장 전체적인 접근 방식은 유통 관리 개념입니다. 유통 채널(딜러 네트워크 포함) 관리에는 감사를 포함한 준비 단계가 선행됩니다. 기존 시스템유통채널의 유통 및 선택. 딜러 네트워크를 직접 관리하는 것은 이미 시스템을 만든 사람의 특정 작업입니다. 이러한 관리 프로세스에는 다음 기능이 포함됩니다.
– 채널 전체 및 동일한 채널의 참가자 간 계획
– 중개자의 동기 부여 및 자극;
– 의사소통의 통제 및 관리;
– 채널 참가자에 대한 정기적인 평가 및 협력 조건 조정
– 채널 참가자 간의 갈등을 해결합니다.
직장에서 유통채널을 효과적으로 관리하는 방법을 생각해 봅시다. 그 안에는 작업에서와 마찬가지로 유통 전략과 관련된 전체 문제 목록이 딜러 네트워크 구조의 전략적 변화와 지속적인 관리로 구분됩니다.
작업에 따른 유통 채널(딜러 네트워크) 개발에 대한 접근 방식은 전략적 계획 문제와 할당된 작업을 완료하기 위한 조치를 모두 포함하는 단계로 축소될 수 있습니다.
1) 회사 활동의 일반적인 방향이 딜러 네트워크의 목표와 어떻게 관련되는지 명확히 합니다.
2) 딜러 네트워크 및 시장 범위에 대한 요구 사항을 결정합니다.
3) 딜러 네트워크의 구조를 개발합니다.
4) 적합한 딜러를 선택합니다.
5) 결과에 관한 상호 기대를 정의합니다.
6) 네트워크 효율성을 향상시킵니다.
7) 딜러 네트워크의 활동을 모니터링하고 계획을 조정합니다.
딜러 네트워크 개발에 대한 접근 방식을 분석하면 대부분의 연구자들이 다음 단계로 축소할 수 있는 조치를 식별한다는 결론을 내릴 수 있습니다.
1) 회사의 판매 시스템 상태 분석
2) 딜러 네트워크 참가자 평가 및 선택;
3) 참가자의 동기 부여, 갈등 해결;
4) 의사소통의 통제 및 관리.
여기서 단계별로 구분하는 것은 달성을 목표로 하는 목표입니다. 경영활동. 자원을 최적으로 활용하여 설정된 목표를 달성할 때 관리가 효과적입니다. 따라서 제안된 접근 방식은 주로 유통 관리의 효율성을 높이는 데 목표를 두고 있습니다.
회사는 판매 시장 및 유통 시스템에 대한 완전하고 신뢰할 수 있는 그림을 얻고 도입을 위한 주요 문제를 식별하기 위해 판매 시스템(1단계)을 분석합니다. 최적의 솔루션. 중개자를 평가하고 선택하는 작업(2단계)은 최적의 참가자로만 구성된 효과적인 딜러 네트워크를 형성하는 것을 목표로 합니다.
동기 부여 및 갈등 해결 프로세스(3단계)에는 기업에 필요한 딜러를 유지하고 제조업체의 제품을 보다 효과적으로 판매하도록 장려하기 위한 일련의 조치가 포함됩니다.
통신 통제 및 관리(4단계)의 목적은 회사의 이익을 위해 딜러 네트워크 구성원의 활동을 지시하거나 적어도 그들에게 상당한 영향력을 행사하는 것입니다.
모든 연구자들은 제조업체가 딜러 네트워크를 효과적으로 관리하고 개발하기 위해 취해야 하는 개별 조치/단계만 고려합니다. 그러나 동시에 단계의 상호 의존성은 공개되지 않으며 딜러 네트워크 자체의 개발 프로세스, 즉 발생하는 리소스와 특징적인 지표를 희생하여 제시되지 않습니다. 이 논문에서는 이러한 접근 방식의 단점으로 인해 기업이 기능적 접근 방식에서 프로세스 접근 방식으로 경영 방향을 바꾸게 되었다고 주장합니다. 이 결정에 대한 다음 주장이 제시됩니다.
– 공급업체와 고객뿐만 아니라 프로세스의 경계를 정의하면 충족해야 하는 요구 사항에 대한 더 나은 의사소통과 이해가 가능해집니다.
– 많은 부서를 통과하는 전체적인 프로세스를 관리할 때 하위 최적화의 위험이 줄어듭니다.
– 프로세스 소유자를 할당할 때 프래그먼트 간 책임 분산을 피할 수 있습니다.
– 최종 결과와 관련된 가치 창출은 프로세스에 집중됩니다.
프로세스는 "입력을 결과 또는 출력으로 변환하는 관련 작업의 특정 논리적 순서" 또는 "소비자에게 가치가 있는 결과를 생성하는 것을 목표로 하는 기능(작업, 운영)의 실행 순서"로 정의됩니다.
최근에는 프로세스를 식별하고 설명하기 위해 기능적 모델링 방법론(IDEF0)이 널리 보급되었으며, 이는 미국에서 표준으로 사용됩니다. 이 방법론은 프로세스와 기능적 접근딜러 네트워크 시스템 개발을 관리합니다.
IDEF0 방법론의 기본은 기능 블록, 인터페이스 아크, 분해 원리라는 세 가지 개념을 기반으로 하는 프로세스를 설명하기 위한 간단하고 이해하기 쉬운 그래픽 언어입니다.
기능 블록은 그래픽으로 직사각형으로 표시되며 모델링된 시스템 내의 특정 프로세스(기능)를 나타냅니다. 인터페이스 호는 기능 모델의 기능 블록 간의 상호 작용을 표시하는 데 사용되는 화살표입니다. 분해(세부화)의 원리는 복잡한 프로세스를 구성 요소로 나눌 때 사용됩니다.
딜러 네트워크의 개발 과정은 그림 1에 나와 있습니다. 1.
지역의 딜러 네트워크, 유통업체 및 담당자와 협력하여 작업을 생성하거나 구성하는 것이 주요 임무인 고객이 우리에게 점점 더 자주 찾아옵니다.
딜러가 유통업체 또는 대리점과 어떻게 다른지에 대해서는 더 자세히 설명하지 않겠습니다. 각 회사는 해당 지역 대표자의 과거 프로필에 따라 서로 다른 아이디어를 갖고 있기 때문입니다. 이 기사에서는 딜러 네트워크 생성 및 개발 문제에 중점을 둘 것입니다.
딜러는 러시아 연방 제조업체 또는 제조업체의 일반 딜러로부터 소규모 또는 대규모 도매 상품을 구매한 후 자체 소매점을 통해 해당 지역에서 판매하거나 다른 소매 체인 및 개별 소매점에 판매하는 회사입니다.
2. 딜러 네트워크 구축 방법:
2.1 자체 사무소 또는 대표 사무소 개설의 수익성 계산
딜러는 언제든지 주요 공급업체를 변경할 수 있으므로 자체 대표 사무소는 항상 회사의 이익을 위해 일합니다. 따라서 최선의 선택은 잘 작동하는 모델이 있는 경우입니다. 특정 지역자신의 사무실을 열어보세요. 그러나 이를 위한 자금이나 자원이 없는 경우 사무실 개설 계산을 통해 딜러 측의 비즈니스를 이해할 수 있습니다. 딜러는 귀하의 사무실에서 수행하는 것과 정확히 동일한 작업을 수행하므로 딜러만이 이미 일부 자원을 보유하고 있을 수 있습니다.
딜러 리소스:
- 클라이언트 기반; (클라이언트 기반과의 성공적인 작업 비결)
- 지역에 대한 지식;
- 관리 자원;
- 재원.
그러나 딜러는 귀하의 회사와 제품에 대한 완전한 헌신을 결코 갖지 않을 것이며 항상 귀하의 이익 몫을 희생하여 자신의 파이를 확장하는 방법에 대해 생각할 것입니다. 당신 것 주요 임무- 파이가 이미 최대한 크다는 느낌을 주고 공급자나 제조업체를 변경하면 파이의 많은 이점이 박탈되거나 문제가 발생할 수 있습니다.
2.2 지역을 포착하기 위한 전략 개발
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이것이 딜러의 임무라면 왜? 모든 것이 매우 간단하며 관리자와 딜러의 관리에는 차이가 없습니다. 결과를 얻으려면 딜러가 목표를 달성하기 위해 어떤 방향으로 갈 것인지 확인해야 합니다. 그리고 우리는 그의 행동을 바탕으로 이해해야 합니다. 자신의 경험특정 지역에서 일하세요. 귀하의 회사에 없는 경우 소매점해당 지역에 있거나 최종 고객과 협력하지 않는 경우 이는 매우 큰 단점입니다. 실제 판매 전략을 테스트하기 위한 실험 분야가 없습니다. 그리고 딜러가 결과를 달성하도록 도울 수 없습니다. 유통업체가 성공하려면 실제로 컨설턴트 역할을 해야 하며 마치 대리점인 것처럼 판매를 조직하도록 도와야 합니다.
그렇기 때문에 당신은 필요합니다 지역을 정복할 계획을 세우다. 그러나 귀하와 함께 일하고 싶다는 의사를 표현한 담당자에게 이 계획을 서두르지 마십시오. 그의 의견을 알아보세요. 그가 새로운 아이디어를 제안할 가능성이 매우 높습니다. 아마도 그는 당신에게 알려지지 않은 전략이나 자원을 사용할 것입니다. 딜러를 위한 명확한 행동 계획을 가지고 있으면 업무 접근 방식과 성공 가능성을 이해할 수 있습니다.
따라서 우리는 딜러 조건을 제공하기 전에 딜러를 대신하여 작업 계획을 작성하고 딜러 작업의 수익성을 계산해야 한다고 결정했습니다. 이 경우 다음과 같은 결과가 나왔습니다.
- 대표자의 보수 범위를 이해합니다.
- 잠재적인 파트너를 생각하는 방식;
- 딜러의 고객 검색 전략;
- 지역 판매 개발을 위한 전술적 기법
- 대체 공급업체의 제안 분석
- 지역을 완전히 정복하는 데 필요한 자원을 이해합니다.
3. 이론부터 실습까지
실습의 예를 들어 보겠습니다. 제품 제조업체인 우리 고객은 자신의 제품만 판매하는 대리점 네트워크를 만드는 정책을 따랐습니다. 경쟁사의 주요 대표자 중 한 명이 그에게 접근하여 경쟁사의 제품과 제조업체의 제품을 모두 사용하여 작업하겠다고 제안했습니다. 관리자는 자신의 정책을 변경할 가능성에 대해 생각했습니다.
우리의 대화는 다음과 같습니다.
- — 구매자의 비율이 중복됩니다. 즉, 귀하의 제품과 경쟁사의 제품이 모두 적합할 수 있습니까?
- — 90% 이상.
- — 즉, 구매자는 자신에게 가장 잘 어울리는 제품을 선택할 가능성이 가장 높습니다.
- - 예.
- — 경쟁사는 대표에게 어떤 몫을 주고, 당신은 어떤 몫을 주나요?
- — 우리는 20%, 경쟁사는 40%를 주지만, 우리 제품이 경쟁사 제품보다 2배 저렴하기 때문에 그런 보상을 줄 수는 없습니다.
- - 이제 파트너를 대신해 보겠습니다. 두 배 더 높은 가격으로 두 배의 보상을 받을 수 있는 기회가 있습니다. 전체적으로 10 루블 또는 40을 벌도록 선택해야합니다. 얼마를 선택 하시겠습니까?
- — 그런데 우리 브랜드가 더 유명해요.
- — 물론 파트너가 귀하와 협력하여 귀하의 브랜드를 통해 새로운 판매 채널을 갖기를 원하는 이유입니다. 하지만 그는 항상 고객에게 무엇을 하도록 설득할까요?
- — 경쟁사의 제품이 그에게 이익이 되기 때문에 구매하는 것이 분명합니다.
- — 그렇다면 이 지역에서 귀하의 브랜드를 개발할 대표자를 찾고, 이를 더 비싼 제품을 판매하는 교량으로 사용하지 않는 것이 합리적입니까?
그런데 이 대화에서 우리는 질문을 하기 위해 SPIN 기술을 사용했습니다.
4. 누구에게 베팅해야 합니까? 확고한 유통업체입니까, 아니면 유망한 유통업체입니까?
우수하지만 잘 홍보되지 않은 제품을 보유하고 있는 많은 제조업체 또는 공급업체는 이것이 딜러 네트워크를 구축하는 데 충분하다고 믿습니다. 주요 파트너, 범위를 확장하고 싶어하는 사람. 그러나 시장 현실은 다른 이야기를 들려줍니다.
대형 딜러는 이미 단골 고객과 영구적인 브랜드 포트폴리오를 보유하고 있으며, 제품 매트릭스에 실제 격차가 있는 경우를 제외하고는 이를 확장하기를 꺼립니다. 대규모 딜러에 대한 접근은 연방 소매 체인에 대한 접근과 유사합니다. 노동 집약적이며 마진이 낮고 위험도가 높습니다. 하지만 그런 딜러들은 일반 고객그리고 볼륨이 있습니다. 반짝이는 눈을 가진 대표자, 브랜드를 알리고 싶은 사람들은 볼륨감은 없지만 에너지와 이동력이 있습니다. 따라서 신제품의 경우 작지만 유망한 유통업체와 함께 딜러 네트워크 개발을 시작하는 것이 항상 비용 효율적입니다. 그러나 여기서 새롭고 덜 중요한 질문이 발생합니다.
5. 딜러에게 독점권을 주어야 합니까?
나는 이 질문에 대한 명확한 답을 스스로 찾았습니다. 독점을 원하는 대표자 자신에게 지위 선택권을 부여하는 것입니다.
그렇다면 딜러 제안을 준비할 때 무엇을 해야 할까요?
계층 구조를 구축해 보겠습니다.
- 1. 주요 대리점;
- 2. 멋진 딜러;
- 3. 공식 대표자.
이름의 첫 번째와 두 번째 단어는 원하는 대로 변경할 수 있습니다. 그러나 요점은 이것이다:
- 1. 이 사람은 해당 지역의 독점 대표자입니다. 그는 대량 생산에 대한 약속을 받았습니다. 마케팅 지원그리고 최고의 가격.
- 2. 이것은 대규모 대표자이며 지역에 2-3 명이있을 수 있습니다. 즉 독점권이 부여되는 것 같지만 여러 대표자에게 있습니다. 또한 볼륨이 필요하지만 더 작은 볼륨이 제공됩니다. 좋은 가격, 그러나 첫 번째 옵션보다 나쁩니다.
- 3. 물량요건의 적용을 받지 않으나, 할인폭이 가장 적은 대표자입니다.
그리고 우리는 해당 지역의 딜러가 되고자 하는 모든 사람에게 이 제안을 보냅니다.즉, 모든 시장 참가자는 일반적인 상황을 이해합니다. 그들은 그 지역에 전속적인 대표자가 나타나 전체 지역을 지배하게 될 수도 있다는 것을 이해하고 있다. 또한 옵션 1과 3 또는 2와 3은 상호 배타적이지 않습니다. 즉, 해당 지역에는 대표자가 있을 수도 있고 여러 명의 대규모 대표자가 있을 수도 있습니다. 또는 대표자와 1명의 독점 소유자가 있을 수도 있습니다. 그러나 대표자는 대형 대리점이나 독점 대리점으로부터 구매합니다. 이러한 시스템을 만들어 우리는 1위에 대한 높은 기준을 설정했으며, 이 자리에 도달한 사람들은 아래에서 자신의 몫을 차지할 경쟁자가 있다는 것을 이해합니다. 그리고 만약 그가 볼륨을 유지하지 못한다면, 그의 파이를 잡으려는 다른 플레이어들이 많이 있을 것입니다.
틀림없이, 어떤 계획을 수립하더라도 시장의 특성과 시장에서 제품의 위치가 배제되지 않습니다.. 그러나 우리 팀은 딜러 네트워크 구축에 대한 광범위한 경험을 가지고 있으며 네트워크 구축에 대한 이러한 접근 방식이 가장 성공적이라고 말할 수 있습니다. 딜러 네트워크를 만드는 방법에 대한 귀하의 질문에 답변한 것 같습니다. 도움이 필요하시면 언제든지 이 문제에 대해 지원할 준비가 되어 있습니다.