관광 기업의 마케팅 활동 분석. 요약: 여행사 LLC Intertour XXI 세기의 자료를 기반으로 한 기업의 마케팅 활동 분석. 여행사의 가격 및 마케팅 정책

2. 서비스 분야의 조직 활동에 대한 마케팅 분석(TOURISM BUREAU LLC "MIRA TOUR"의 예)

2.1 여행사 '문라이트'의 일반적인 특징

여행사 Moonlight LLC는 Barnaul, st. Altai Territory에 있습니다. Sverdlova, 78세, 이메일: [이메일 보호됨]

여행사인 Moonlight LLC는 2003년 11월에 업무를 시작했습니다. 회사의 활동은 2004년 3월 17일자 알타이 지역 문화 관광 위원회 TD 번호 0005187 등록/번호 22-ar-20171에서 발행한 여행사 활동 라이센스를 기반으로 수행됩니다. MVT 등록 번호 002100. 재정 지원 금액은 5,000,000 루블입니다. 2007년 5월 7일자 책임 보험 계약 0729 OVB 000 934. 재정 지원을 제공한 조직 이름: 바르나울에 있는 OJSC 군사 보험 회사 알타이 지점.

Moonlight LLC의 주요 운영 원칙은 가격과 품질이 결합된 Barnaul 및 인근 지역 시장에서 높은 수준의 서비스와 탁월한 제안을 제공하는 것입니다. 현재 이 회사는 광범위한 경험을 보유하고 있으며 도시 인구와 기업을 위한 신뢰할 수 있는 파트너로 자리매김했습니다.

여행사는 개별 관광 서비스의 소매 판매 기능과 소비자(관광객 또는 기업 고객)를 대상으로 하는 여행 기능을 수행합니다. 그는 여행사 또는 여행사 도매업자와 대리점 계약을 맺고 있으며, 이는 금융 분야에서 다양한 형태의 상호 작용 및 상호 합의를 제공할 수 있으며 심지어 특정 책임 재분배까지 제공할 수 있습니다. 판매자로서 Moonlight는 여행 상품에 대해 유한 책임을 집니다.

Moonlight LLC는 개별 서비스, 여행사가 구매한 관광 패키지, 예를 들어 개별 관광객을 위해 반드시 패키지로 연결될 필요는 없는 다양한 서비스의 복합체를 제공 및 판매합니다.

대행사 분야에는 여러 유형의 활동이 있습니다.

· 기업을 대신하여 투어 판매. 말 그대로 다양한 여행사의 '관광상품 판매점'이다. 관광 바우처에는 여행사 및 해당 판매를 수행한 대리인의 모든 세부 정보가 항상 완전하게 표시되어 있습니다.

· 자신을 대신하여 투어를 판매하지만 관광 상품이 특정 여행사에 속한다는 것을 표시합니다.

· 자신을 대신하여 관광 상품을 판매하는 행위(이 상품이 특정 여행사의 소유임을 언급하지 않고), 예를 들어 전체 관광 상품을 만드는 경우. 이 경우 여행사 자체가 모든 결과와 책임을 지는 여행사 역할을 합니다.

채택된 상호 작용 계획에 따라 명확하게 정의된 책임 수준, 재정 결제 계획 및 활동 과세 원칙이 발생합니다.

여행사로서 Moonlight LLC는 관광 상품 판매 과정에 참여하는 체인에서 가장 중요한 연결 고리입니다. 이는 여행사에게 강력한 정보 데이터베이스 및 여행 예약 시스템에 대한 액세스를 제공하는 글로벌 국제 및 국내 자동 예약 네트워크와 같은 통신 컴퓨터 네트워크를 통해 여행사 및 서비스 제공업체에 연결됩니다.

여행사 Moonlight LLC는 다양한 방향의 투어를 ​​제공합니다.

1) t/k "Turquoise Katun"을 타고 알타이 산맥으로 투어: 관광 센터 "Sarzhevskikh Estate", "Tavdinskaya Estate by the Lake", "Tavdinskaya Estate by the Katun", Belokurikha.

2) 러시아 주변 여행 / g. 상트페테르부르크, 모스크바, “황금반지”/.

3) 이국적인 국가의 해변 휴가/태국, 터키, 크로아티아, 이집트, 인도네시아, 아랍에미리트, 중국(하이난 섬)/.

4) 소비자의 요청에 따른 유럽 버스 투어 및 휴가 및 기타 개별 투어. [부록 1]

2.2 Moonlight LLC의 활동 분석

각 조직은 조직 구조와 인력 작업 방법이 구체적이지만 활동의 세부 사항, 조직 규모, 인사 관리 서비스의 기본 기능에 관계없이 모든 조직에서 구현되어야합니다.

현재 Moonlight LLC의 조직 관리 구조는 선형으로 분류될 수 있습니다(그림 2.1).

그림 2.1 Moonlight LLC의 조직 관리 구조

Moonlight LLC 직원의 연령과 교육 수준에 따른 질적 구성을 분석해 보겠습니다. 분석된 조직의 직원은 상대적으로 젊고 잠재력을 갖고 있으며, 직원 중 2명은 30세 미만입니다. 각 직원은 업무 특성에 따라 더 높은 수준의 추가 관광 교육을 받았습니다. 이사는 3개의 고등교육 학위를 가지고 있으며 영어에 대한 지식을 가지고 있습니다. Moonlight LLC의 전문 직원은 관광 서비스 소비자에게 고품질 서비스를 제공합니다.

조직의 관광 활동을 분석할 때 기업의 수입과 지출 금액을 모두 특징짓는 주요 지표를 고려해야 합니다(표 2.1).

표 2.1 - Moonlight LLC의 경제 활동 지표, 천 루블.

지표 이름	2005년	2006년	역학, %
관광 서비스 제공으로 인한 수익(순)(VAT, 소비세 및 유사한 필수 지불액 제외)	4 486	7581	169,0
커미션, 대리점 및 기타 보수 금액	202	247	122,3
관광 서비스 제공을 위해 조직에서 발생한 비용 - 총액	273	262	95,9
포함: 재료비	45	-
인건비	70,9	136	191,8
감가상각 경과액	-	126
기타 비용	158	-
예산 및 예산 외 자금에 대한 의무 지불	11,7	96	820,5

표 2.1에 제시된 데이터를 바탕으로 관광 서비스 소비량이 크게 증가했다는 결론을 내릴 수 있습니다. 2006년 이후 관광 서비스 제공으로 인한 수익은 69% 증가했습니다. 수수료와 중개수수료 금액도 22.3% 늘었다. 직원 임금 인상으로 인해 예산에 대한 의무 지불이 증가했습니다.

보고 연도의 비용은 기준 연도에 비해 4% 감소한 11,000루블이라는 점에 유의해야 합니다. 직원 급여가 증가하면 인건비가 1.9배 증가합니다.

여행사 문라이트의 경제활동의 실효성을 논하기 위해서는 다음 표의 자료를 제공할 필요가 있다(표 2.2).

표 2.2에 제시된 데이터를 분석하면 2006년 판매된 상품권 수가 2005년에 비해 78.7% 증가했다는 결론을 내릴 수 있습니다. 이러한 결과는 다이어그램 형식으로 명확하게 표시됩니다(그림 2.2).

표 2.2 - 2005~2006년 관광 패키지 수 및 비용.

지표 이름	바우처 수, 단위		역학, %	바우처 비용, 천 루블.		역학, %
	2006	2007		2006	2007
판매된 총 상품권	263	470	178,7	3005	4821	160,4
포함: 시민 러시아에서	189	383	202,6	1344	2213	164,7
러시아 시민 외국에 의한	74	87	117,	1465	2405	164,2

그림 2.2 2005~2006년 판매된 상품권 수.

2006년 러시아 여행을 위해 판매된 상품권의 수는 2005년보다 2배 이상 증가했으며, 관광객 활동은 대부분 Turquoise Katun 관광단지에서의 휴양을 목표로 했습니다.

이러한 사실은 Barnaul 시장에서의 매출 비중이 증가하고 Moonlight LLC가 국내외 파트너와 효과적으로 접촉하고 있음을 나타냅니다. 단골 고객이 있다는 것은 Barnaul 시장에서 좋은 평판과 제공되는 제품의 높은 품질을 나타냅니다. 상품권 판매량이 78.7% 증가하면 상품권 가격은 60.4배 증가한다는 점에 유의해야 합니다. 사회 복지의 지속적인 성장은 판매되는 바우처 수가 크게 증가하는 것도 특징입니다. Moonlight LLC의 활동을 분석하는 동안 고객의 연령 구성이 추적되지 않는 것으로 나타났습니다. 즉, 여행사는 특정 연령층을 대상으로 한 전문 여행을 제공하지 않습니다. 여행사는 주로 인쇄 매체, 옥외 광고, 텔레비전 광고 및 인터넷을 통해 서비스를 광고합니다. Moonlight LLC는 최고의 광고 매체는 고객의 긍정적인 피드백이라고 믿기 때문에 활동의 우선 순위 중 하나로 서비스 품질 규제를 고려합니다.

작업 주제 : 서비스 부문 마케팅의 특징. 목적에 따라 연구 대상인 컨설팅 회사 Most-Marketing LLC가 선택되었습니다. 연구 주제는 기업체의 경제 활동 영역에서 발생하는 경제 현상 및 프로세스의 인과 관계입니다. 이 작업의 목적은 마케팅의 본질과 특징을 연구하는 것입니다.

62. 마케팅 프로그램 자금 조달을 위한 예산 편성 방법. 63.마케팅 계획. 64. 마케팅 통제. 추천 문헌 목록 1. 마켓 아카데미: 마케팅. 당. fr에서. – M.: 경제학, 1993. 2. Gerasimenko V.G. 관광 사업의 기초: 교과서 - Odessa: Chernomorye, 1997 3. Durovich A.P., Kopanev A.S. 관광 마케팅 - M.: Ekonopress, 1998. 4. ...

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이 문서는 다음과 같은 마케팅 활동 영역에서 조직의 실제 작업 기능을 분석합니다.

1) 잠재 소비자와 협력하고 그들의 관심과 요구를 고려합니다.

고객 중심은 BSP LLC의 주요 운영 원칙입니다. 회사의 활동은 자신의 재량에 따라 관광 상품을 구매하는 소비자에 의해 결정되며 이를 통해 시장에 무엇을 제공해야 하는지 판매자에게 알려줍니다. 고객의 필요와 요구를 효과적으로 충족시키는 제품과 서비스를 제공하는 기업은 풍부한 보상을 받을 것입니다. 그리고 그 반대로 이를 달성하지 못하는 사람들은 그에 따른 모든 결과와 함께 소비자를 잃게 될 것입니다. 그렇기 때문에 소비자 조사는 BSP LLC의 마케팅 조사 중 가장 중요한 분야라고 할 수 있습니다.

BSP LLC가 수행하는 잠재 소비자에 대한 연구는 서비스 구매의 주요 동기를 식별하고 소비자 행동을 분석하는 것을 목표로 하며, 이를 통해 회사의 전문가는 현대 시장에서 성공적인 활동이 불가능한 강력한 무기고를 갖추게 됩니다. 고객. "고객을 알라"는 BSP LLC의 마케팅 기본 원칙입니다.

잠재 소비자에 대한 올바른 이해는 회사에 다음과 같은 기회를 제공합니다.

• - 그들의 요구를 예측합니다.
• - 수요가 가장 많은 서비스를 식별합니다.
• - 잠재 소비자와의 관계를 개선합니다.
• - 소비자의 요구를 이해함으로써 소비자의 신뢰를 얻습니다.
• - 관광 서비스 구매 결정을 내릴 때 소비자를 안내하는 것이 무엇인지 이해합니다.
• - 구매 결정을 내릴 때 사용된 정보의 출처를 알아보세요.
• - 서비스 구매에 대한 개발 및 의사결정에 누가, 어떻게 영향을 미치는지 확립합니다.
• - 적절한 마케팅 전략과 가장 효과적인 마케팅 믹스의 특정 요소를 개발합니다.
• - 소비자와 피드백 시스템을 구축합니다.
• - 고객과 효과적인 작업을 구축합니다.

잠재 소비자의 독립성은 그의 행동이 특정 목표를 지향한다는 사실에서 나타납니다. 서비스는 그의 요청에 부합하는 범위 내에서 수락되거나 거부될 수 있습니다. BSP LLC는 소비자에게 선택의 자유와 실질적인 혜택을 제공하고 소비자에게 할인, 선물 또는 기타 인센티브를 제공할 때 성공을 달성합니다. 잠재 소비자의 요구에 맞춰 관광 상품을 지속적으로 조정하면 마케팅 개념의 실제 구현 효과가 보장됩니다.

소비자에게는 기업 및/또는 개별 제품의 이미지가 중요한 역할을 합니다. 넓은 의미에서 이미지는 '이미지', 즉 기업이 일반 대중에게 주는 인상을 의미합니다. 이미지는 기업과 기업이 대상 고객에게 판매하는 제품에 대해 의도적으로 만들어진 이미지입니다. 이미지는 우선 광고와 선전의 도구입니다.

고객에 대한 고품질 서비스, 광고를 통한 소비자에 대한 심리적 영향을 통해 우리는 잠재 소비자의 눈에 BSP LLC에 대한 긍정적인 이미지를 형성할 수 있습니다. 긍정적인 이미지만이 기업의 경쟁력을 높이고, 소비자와 파트너를 유인하며, 매출을 가속화합니다. 이는 회사와 서비스에 대한 고객의 신뢰의 요소이며 결과적으로 회사 자체, 소유자 및 직원의 번영에 영향을 미치는 요소입니다.

판매 시장에서 관광 서비스를 효과적으로 홍보하려면 정기간행물, 라디오, 텔레비전뿐만 아니라 신문 또는 더 나은 형태의 자체 인쇄 매체를 갖는 고품질 광고가 필요합니다. 경험을 교환하거나 BSP LLC의 여행 서비스 경쟁력을 향상시키기 위해 새로운 경로, 새로운 여행 서비스, 최고의 여행사의 주요 지표 등에 대한 정보가 있을 수 있는 잡지(컬러 인쇄) 회사.

2) 조직이 생산하는 서비스를 분석하고 개선방안을 모색합니다.

BSP LLC는 벨로루시 공화국에 대한 인바운드 관광 서비스를 제공하고 여행을 조직하고 해당 국가의 호텔에서 관광객을 수용합니다. 벨로루시 공화국에 대한 인바운드 관광 서비스 제공의 가장 큰 가치는 다음과 같습니다.

• - 역사 및 문화 기념물 - 그로드노의 역사적 중심지, 폴로츠크 기념물(벨로루시인의 영적 요람이자 최초의 수도), 네스비시에 있는 Radiwills의 이전 거주지의 건축 및 문화 단지, 성 단지 "미르"(포함됨) 유네스코 세계 문화 및 자연 유산 목록), Synkovichi 및 Murovanka, 브레스트 요새, Lida Castle, Bobruisk 요새, Pinsk 기념물, Slonim, Mogilev, Gomel(고전주의 스타일의 궁전 및 공원 앙상블, Peter)과 같은 방어 교회 Paul Cathedral), Mstislavl, Vitebsk (세계적으로 유명한 Mark가 Chagall을 일했던 예술가와 시인의 도시);
• - 중요한 역사적 사건과 관련된 장소: Novogrudok(리투아니아 대공국의 창설), Grodno(폴란드-리투아니아 연방의 두 번째 및 세 번째 구역), Polotsk(가장 오래된 슬라브 공국 중 하나의 중심지), Zhirovichi(Holy Dormition Zhiroovichi) 수도원, 신의 어머니 지리로비치의 기적적인 아이콘이 있는 위치), 브레스트(1596년 교회 연합, 1918년 소련과 독일 간의 평화 조약, 1941년 브레스트 요새의 영웅적인 방어), 카틴(나치가 불태운 마을) 1943년 주민들과 함께);
• - 뛰어난 역사적 인물의 이름과 관련된 장소: A. Mitskevich(Zaosye, Novogrudok, Svityaz 호수, Shchorsy, Baltseniki, Tuganovichi), M. Oginsky(Slonim, Grodno, Zalesye의 이전 Oginsky 가족 사유지), E. Ozheshko( Milkovshchina, Grodno, Lyudvinovo, Zakozel), I. Domeiko(Medvedka, Shchuchin), F. Skorina(Polotsk), Simeon Polotsky(Polotsk), T. Kostyushko(Kossovo, Syakhnovichi, Grodno), M. Chagall(Liozno, Vitebsk) , Mogilev의 Nicholas II 본부;
• - Minsk, Grodno, Vitebsk, Polotsk, Gomel, Mogilev, Brest, Slonim, Novogrudok, Baranovichi 박물관, Raubichi의 ​​민속 예술, Vetka시의 민속 예술, Kupala Reserve, Kolasovsky Reserve, 마을의 재료 문화 박물관 Dudutki(민스크에서 40km, Ptich 강 유역에 있음);
• - 민속 공예 및 공예 센터: Borisov 및 Berezovka의 유리 공장, Ivatsevichi, Bobruisk, Motol의 도자기 및 도자기, Ivenets, Budslav의 그림 및 나무 조각, Zhlobin의 나무 상감, Molodechno의 아마 직조, Motol 마을의 직조, 짚 Mogilev의 제품, Minsk, Brest, Pinsk, Gomel의 기념품 공장.

최근 몇 년 동안 벨로루시 공화국에서는 관광 인프라 분야에 상당한 변화가 있었습니다. 새로운 편안한 호텔 단지의 수가 증가했습니다. 공화국의 기존 호텔 재고를 재구성하고 업데이트하여 일반적으로 인정되는 국제 표준에 맞추기 위해 많은 작업이 진행되고 있습니다. 결과적으로 BSP LLC의 서비스 제공 품질은 더욱 향상되고 비용에 따라 다양한 서비스가 제공됩니다.

BSP LLC의 서비스 개선 조치의 목적은 관광 상품 소비자를 위한 관광 서비스를 조직하고 개선하는 경제적 타당성을 결정하는 것입니다. 마케팅 믹스에 필요한 모든 구성 요소를 고려해 봅시다. 연구 - 관광 서비스에 대한 요구 사항을 결정합니다. 경제 상황, 서비스 및 유통 수준, 경쟁사 연구, 투어 및 기타 관광 서비스 판매 예측에 대한 연구 및 분석. 개발 - 요구 사항을 관광 상품 구현으로 전환합니다. 관광 서비스 구현을 개선하기 위한 정책을 개발하고, 소비자 요청에 따라 제공되는 서비스 범위를 정의 및 확장하며, 새로운 경로를 개발합니다. 가격 - 관광 상품의 가격을 결정합니다. 판매 시장에 따라 수명주기의 다양한 단계에서 관광 서비스 가격 그리드를 작성하고 관광 상품의 경쟁력을 높이기 위한 적절한 조치를 취하는 가격 정책 개발. 유통 - 유통 정책 개발, 판매 및 유통 채널 선택 및 관리, 물리적 유통 계획 및 제어, 에이전시 네트워크 확장. 프로모션 - 판매 촉진 및 지원. BSP LLC 서비스에 대한 판촉 분야의 정책 수립, 판촉 기획 및 관리, 광고 활동 및 광고 목표 결정, 개인 및 공공 기관과의 연결 구축, 정보 교환, 여론 형성, 개인 전용 투어 구성 .

3) 시장 분석, 세분화. 세그먼트의 유효 수요를 고려하여 수용 가능한 세그먼트를 검색합니다.

BSP LLC가 운영하는 시장을 분석하면 다음 사항을 확인할 수 있습니다. 벨로루시의 관광 잠재력은 주로 국가의 다양성, 아름다움 및 자연 그대로의 자연, 역사 및 문화 유산의 독창성에 기반을 두고 있으며 15,000개 이상의 역사적, 문화적, 건축학적 중요성을 지닌 물건, 세계사 및 문화의 뛰어난 인물의 이름과 관련된 기념 장소.

벨로루시는 국제 관광에 유리한 매우 풍부한 자연, 역사, 문화적 잠재력을 가지고 있습니다. 이곳의 기후는 비교적 온화하고, 풍경은 범람원 저지대와 빙퇴석 능선, 탁 트인 숲이 우거진 공간, 풍부한 강과 호수로 구성되어 있으며 광활한 광산 및 산업 지역이 없습니다. 공화국은 조밀한 영토, 밀집된 농촌 및 도시(특히 중소 규모) 거주지 네트워크, 다양한 수준의 도로 통신 인프라를 개발했습니다. 도시와 농촌 지역에는 고고학 기념물 1,834개, 건축 기념물 1,597개, 역사적 기념물 1,131개, 예술 기념물 122개, 민속 예술 및 공예 센터 약 100개, 전통 직조 및 자수, 도자기, 직조, 마구 제조 등 지역 수십 개가 있습니다. 에. 자연보호구역과 야생동물 보호구역 외에도 역사적 환경이 잘 보존되어 있고 전통적인 생활 방식이 공존하는 복합 보호구역인 마을과 도시가 있습니다.

벨로루시는 유구하고 풍부한 역사와 독특한 문화를 지닌 나라입니다. 교육 관광 개발의 가장 큰 가치는 역사 및 문화 기념물입니다.

관광시장의 주체는 관광상품의 생산자이자 소비자인 법인 및 개인이다.

관광 상품 제조업체는 BSP LLC입니다.

관광 상품의 소비자는 여행을 원하는 시민입니다. 국내에 입국하는 관광객.

벨로루시 공화국의 관광 산업은 전체 산업간 복합체이며, 관광 서비스 및 상품 시장은 복잡한 구조와 고유한 경제 지표를 가지고 있습니다.

시장 세분화에는 수요와 공급 모두에서 구성 요소를 식별하는 작업이 포함됩니다. 이와 관련하여 다음과 같은 세분화 기준을 구분할 수 있습니다.

• * 지리적;
• * 사회인구학적;
• * 심리적, 행동적.

지리적 세분화에는 다음 사항에 따라 시장을 다양한 지리적 단위로 나누는 작업이 포함됩니다.

• * 관광객의 영주권 국가에서 - 국내, 인바운드 및 아웃바운드 관광의 경우;
• * 관광 여행의 지리적 목적에 따라 - 세계 일부, 국가, 지역, 주, 도시별.

사회인구통계학적 기준(관광객 특성)

• 1. 나이.
• 2. 성별
• 3. 관광업.
• 4. 가장의 직업.
• 5. 관광객이 상주하는 거주지의 규모.
• 6. 관광객과 동행하는 가족 수
• 7. 가족 유형.
• 8. 국적.
• 9. 종교적 신념.
• 10. 가족을 위한 개인 차량의 유무.
• 11. 가족 소득.
• 12. 가족당 소득.

심리적, 행동적 기준(관광객 행동의 특성)

• 1. 여행의 동기.
• 2. 관광객 유형(심리적 초상화).
• 3. 계절성.
• 4. 여행 조직(여행사).
• 5. 여행 형태.
• 6. 사용된 차량.
• 7. 이용된 숙박시설
• 8. 대상의 원격성.
• 9. 여행 기간.
• 10. 여행 자금 출처.
• 11. 투어 참여 결정을 내리는 컨설턴트 및 중개자.

따라서 BSP LLC가 운영하는 시장 부문을 결정하는 것이 가능하며 이는 벨로루시 공화국의 국내 관광 시장입니다. 이 회사는 사회 인구통계학적, 심리적 행동 기준에 관계없이 모든 범주의 관광객에게 서비스를 제공합니다. BSP LLC는 관광객의 요구를 고려하여 고객에게 저렴한 서비스를 제공합니다.

4) 조직의 제품(서비스)을 시장에 홍보하기 위한 채널과 협력하고 채널의 효과를 분석합니다.

여행사의 가장 중요한 활동은 관광상품의 유통과 판매채널을 통한 판매입니다. 이 작업은 공연자로부터 잠재 소비자에게 관광 상품을 전달하는 판매 네트워크에 할당됩니다. BSP LLC는 투어 판매 관리자가 직접 판매하므로 유통 채널이 전혀 없습니다. 회사는 또한 고객을 벨로루시 공화국으로 보내는 외국 파트너와 파트너십 계약을 체결합니다.

5) 조직의 주요 경쟁사의 특성 주요 경쟁자 연구의 특징; 그들의 강점과 약점 분석; 조직경쟁력 요인 분석.

BSP LLC 경쟁사의 활동을 살펴보겠습니다(표 1).

표 1 - BSP LLC의 주요 경쟁사

	회사 이름	강점	약한 면
	SODO "방문 투어"	직원들의 높은 전문성	불안정한 할인 제도
	LLC "보크루그 스베타"	시장에서의 안정적인 위치	새로운 투어로의 전환 효율성이 낮습니다.
	ODO "럭스 투어"	좋은 위치
	헬리우스투르
	민간 단일 기업 "OlAn-Tour"	투어 판매 직원의 높은 전문성;	명확한 전략이 부족하다.
		명확하게 디자인됨 인사 정책
	패니 여행	다양한 투어 제공;	명확한 전략이 부족하다.
		다양한 투어 제공;	시장에서의 짧은 작업 기간;
	알라탄 투어	필요한 재정 자원의 가용성; 소비자들 사이에서 회사의 좋은 평판	활동 범위를 확장할 수 있는 공간이 부족함
	관광 산업	다양한 투어 제공; 투어 판매 직원의 높은 전문성
		관광 상품 홍보 및 판매를 위해 올바르게 선택된 기술	시장에서의 짧은 작업 기간;
		시장에서의 안정적인 위치
		우수한 인력 유연한 가격 정책; 좋은 위치.	계절성이 수익에 미치는 영향;

경쟁사 분석은 회사의 전문가(전문가)가 수행하며 주요 경쟁사의 강점과 약점이 결정됩니다.

BSP LLC의 기회:

• - 가격 인하 가능성;
• - 경쟁자의 입지 약화;
• - 시장 성장률 증가;
• - 여행사 및 여행사로서의 회사의 지위에 따른 활동 확장 가능성
• - 다른 지역의 시장에 대한 접근.

회사에 대한 위협:

• - 새로운 경쟁자의 출현;
• - 인구의 지급 능력 감소;
• - 환율의 불리한 변화
• - 불리한 인구학적 상황
• - 소비자 취향의 변화.

기업의 전체 경쟁력 요소 시스템은 두 가지 주요 그룹으로 나눌 수 있습니다.

첫 번째 그룹은 회사의 경쟁 우위 요소로 구성됩니다. 이 내부 요인 그룹에는 여행사 시장 활동의 다양한 측면과 서비스 제공 요인의 사용 정도를 반영하는 매개변수가 포함됩니다.

두 번째 요인 그룹(외부)에는 여행사의 직접적인 영향을 받지 않는 사회 경제적 환경의 매개변수가 포함됩니다.

대내외적 요인 외에도 기업의 경쟁력 수준에 직접적인 영향을 미치는 요인(요소)을 부각할 필요가 있다. 이상의 점을 고려하면, 여행사의 주요 경쟁력 요소 체계는 3단계 구조로 표현될 수 있는데, 그 중 1단계는 회사의 경쟁력 요소를 나타내고, 2단계와 3단계는 실제 요소를 나타낸다. 외부 및 내부 요인.

기업 경쟁력의 내부 요소 중, 제공되는 서비스의 기술 수준과 제공 기술을 포함하는 기술적 요소가 중요한 역할을 합니다. 매년 관광 서비스에 대한 수요는 증가하고 있으며 공급은 뒤쳐지지 않습니다.

6) 조직의 서비스 가격에 대한 정당성 및 가격 책정 방법의 특성. 가격 요인에 따른 조직 서비스 수요의 탄력성 분석.

벨로루시 공화국의 관광 서비스 시장에서는 대부분의 기업이 관광 상품 가격을 설정할 때 비용 기반 가격 책정(비용 방식)을 사용합니다.

현재 BSP LLC 서비스의 일반적인 가격 구조는 다음과 같습니다.

• 1) 여행 제공과 관련된 제3자 기관의 서비스(관광객을 위한 호텔 숙박, 케이터링 서비스, 자동차 서비스)
• 2) 관광 서비스 조직의 제공 및 구현을 위한 기업의 자체 비용:
  • - 직접적 (특정 서비스의 형성 및 구현을 위한 직원 임금, 급여, 여행 비용 및 기업의 기타 비용)
  • - 간접비(관리 직원 급여, 건물 임대, 급여, 공과금, 사업 비용, 고정 자산 및 무형 자산 감가상각비)
• 3) 수익성, %
• 4) 이익;
• 5) 부가가치세, %.

관광 산업의 수익성은 제한되지 않으므로 시장 상황에 따라 관광 기관이 독립적으로 결정합니다. 제3자 기관의 서비스는 투어 비용에 포함되지 않지만 계산 시 별도의 줄로 표시됩니다. 결과적으로, 계획된 수익성 수준은 이러한 비용으로 인해 "부풀려지지" 않습니다.

수요의 가격 탄력성은 제품의 가격이 1% 변화할 때 구매 가능한 수량의 변화율을 말합니다. 관광 서비스에 대한 수요는 서비스 가격에 따라 달라지며, 개별 여행 가격이 낮아지면 더 많은 고객이 이를 구매할 수 있기 때문에 관광 서비스에 대한 수요가 증가한다는 점을 알 수 있습니다.

관광 수요는 소비자 소득, 짧은 자유 시간, 상품 및 서비스 가격, 기타 요인에 따라 달라집니다. 따라서 정기 유급휴가 도입과 실질임금 인상으로 인해 관광 상품 및 서비스 소비가 증가하고 있습니다.

시장 경쟁이 치열할수록, 즉 제공되는 상품의 호환성이 넓어질수록 수요의 가격 탄력성은 높아집니다. 관광객에게 적합한 대안이 없는 민족 및 비즈니스 여행에 대한 수요는 오락 및 여가 목적의 여행에 비해 가격 변화에 덜 민감할 것입니다. 수요는 특히 휴양과 관련된 관광 상품의 가격 변동에 생생하게 반응하여 휴가 여행의 지형을 결정합니다. 모든 리조트의 서비스 비용이 증가함에 따라 사람들은 쉽게 대체 리조트로 전환하여 다른 경쟁적이고 저렴한 휴가지에 대한 수요가 증가합니다. 외국 리조트의 서비스 비용이 증가함에 따라 특정 수의 관광객이 벨로루시 공화국에서 투어를 구매할 수 있습니다.

귀하의 서비스를 홍보하기 위해서는 마케팅 활동을 정확하고 명확하게 수행해야 합니다. 결국, 관광 광고는 여행 서비스 생산자와 소비자 간의 가장 중요한 의사소통 수단 중 하나입니다. 오늘날 단일 서비스 기업은 어떤 형태로든 광고 없이는 비즈니스를 성공적으로 수행할 수 없습니다. 어떤 제품이나 서비스를 판매하려면 우선 해당 제품이나 서비스가 구매자에게 친숙하고 구매 필요성을 느끼는 것이 필요합니다.

BSP LLC의 서비스를 홍보하는 주요 채널 중 하나는 회사 웹사이트(http://allbelarus.com/)입니다. 벨로루시 관광 산업을 대중화하고 공화국 이미지를 향상시키기 위해 BSP LLC는 다양한 프리젠테이션을 제작하여 CD에 녹음하고 국제 및 국내 관광 전시회, 해외 외교 사절단 및 관광 정보를 통해 배포합니다. 다른 국가의 센터(TIC). 여기에는 귀하의 서비스를 홍보하기 위한 전문 전시회 참가도 포함됩니다.

제시된 프로모션 채널은 관광객에게 필요한 모든 정보, 운영자에게 연락할 수 있는 기회를 제공하는 인터넷상의 회사 자체 웹사이트 등 매우 효과적이며, 회사 웹사이트는 온라인으로 홍보되며 모든 관광객은 입력하여 이동할 수 있습니다. 모든 검색 엔진에서 적절한 검색어를 찾아보세요. 전시회에 참가하려면 전시회에 회사 부스를 조직하기 위해 회사의 상당한 재정 자원이 필요하지만, 외국 운영자와 파트너십 계약을 체결한 결과 서비스 판매량은 비용을 전액 충당하고 회사에 충분한 자금을 제공합니다. 이익.

8) 효과적인 서비스 관점에서 본 서비스의 특징.

여행사 BSP LLC의 서비스 프로세스에는 다음이 포함됩니다.

• - 고객으로부터 직접 또는 전자, 전화 또는 서면 메시지를 통해 수신하고 그와 연락합니다.
• - 관광 상품 선택 동기를 확립합니다.
• - 투어 제공
• - 고객과의 법적 관계 및 합의 등록
• - 구매자를 위한 정보 지원.

고객 서비스는 판매 요소에만 국한되지 않습니다. 여행 전날 회사 직원은 전화로 다가오는 여행에 대해 관광객에게 상기시킵니다. 투어 종료 후 여행사 직원은 관광객의 여행에 대한 의견을 파악하고 부정적인 측면 등을 파악합니다. 다음으로, 회사 직원에게 달려 있는 모든 단점을 제거하려고 노력합니다. 통제할 수 없는 단점을 고려하고 미래를 위해 고려합니다.

9) 마케팅 정보에 대한 조직의 작업 특징 및 실제 활동에서의 사용.

BSP LLC의 마케팅 정보 작업 조직은 마케팅 기능을 수행하는 모든 부서에서 수행됩니다.

BSP LLC는 현재 회계 문서, 판매 데이터, 시장 및 경쟁사 데이터, 기타 정보를 수집하고 저장하기 위한 우수한 시스템을 갖추고 있습니다.

마케팅 정보는 실제 활동에 사용되는 정보, 여행사에 대한 데이터, 상품 및 서비스 제공, 마케팅 및 사회학 연구 결과, 광고, 언론 보도, 경쟁 조직에 대한 정보 등의 복합체입니다. 이 모든 정보는 시장에서 운영할 때 BSP LLC의 전략을 결정하는 데 사용됩니다.

정보 교환은 일반 원칙에 따라 구성되며 회사에서 운영되는 공통 표준을 따릅니다. 이는 거래, 비즈니스 프로세스에 대한 데이터를 포함한 데이터의 통합을 촉진하고 관리 문제를 해결하기 위한 새로운 접근 방식을 찾는 것을 자극합니다.

10) 조직의 마케팅 관리 시스템의 특성 및 효율성 분석.

이 여행사에서는 관광 상품 홍보에 대한 지속적인 개발이 없기 때문에 마케팅 관리 시스템이 매우 제대로 개발되지 않았습니다. 마케팅 관리 장치는 개발되지 않았으며 마케팅 활동을 조직하는 기능은 회사의 다른 직원에게 속합니다. 특정 회사에서 마케팅 활동을 보다 효과적으로 구성하고 구현하려면 마케팅 활동 관리에 대한 다음과 같은 실제 권장 사항을 사용할 수 있습니다.

• - 제품 "판매"의 성공 여부는 품질에 달려 있으므로 제공되는 서비스 품질의 지속적인 개선
• - 마케팅 커뮤니케이션을 개선하기 위해 프로모션을 늘립니다. 그 평판은 조직이 전파하는 정보와 광고에 달려 있습니다.
• - 재정 자원을 확보하기 위해 추가 유료 서비스를 제공하기 위해 자신의 독립성을 높입니다.
• - 조직 내 마케팅 활동 시스템을 보다 합리적이고 정확하게 구축하기 위해 마케팅 활동 분야 전문가와의 상담
• - 서비스 품질 개선, 광고, 회사에 대한 추가 정보 제공 등을 통한 경쟁력 강화
• - 더 많은 고객을 유치하기 위해 "최고의 조명"으로 경쟁 우위를 제시하십시오.
• - 미래의 "공급업체"에 보증을 제공하기 위한 장기 계획을 결정하고 제시합니다.

Spadarozhnik 여행사의 마케팅 활동을 분석하려면 회사의 마케팅 활동이 이 시스템의 틀 내에서 수행되기 때문에 회사가 존재하는 동안 회사에 형성된 일반 관리 시스템을 평가해야 합니다.

여행사의 경영 시스템에는 전략, 운영 및 현재 관리가 포함되며, 이를 통해 회사가 최고의 경제적, 경영적 효율성을 향한 지속적인 움직임을 수행하는 과정이 수행됩니다.

여행사 "Spadarozhnik"은 사람들에게 흥미롭고 유용한 레크리에이션 기회를 제공함으로써 여가 시간을 조직하는 것을 사명으로 보고 있습니다. 회사 모토: 우리와 함께 휴식을 취하세요 .

여행사가 사명을 선언한다는 사실 자체가 민스크 관광 산업 시장에서 그 의도의 심각성과 장기적인 존재를 나타냅니다. 많은 벨로루시 기업의 경험에 따르면 비즈니스에서 자신의 위치를 ​​진정으로 이해하고 이를 실제 역량과 연관시키는 조직만이 이 길을 따른다는 것을 알 수 있습니다.

여행사 "Spadarozhnik"의 목표는 고객에게 다양하고 고품질의 관광 서비스를 제공하는 것입니다.

이 목표의 구현에는 다음과 같은 특정 활동 목표의 공식화가 포함됩니다.

1) 다양하고 고품질의 관광상품을 형성한다.

2) 여행사와의 효과적인 상호 작용;

3) 자체 여행사 활동 개발;

4) 다양한 고객 그룹에 대한 차별화된 접근 방식을 기반으로 인구에게 높은 수준의 서비스를 제공합니다.

5) 공화국 전역의 관광 산업 시장에서의 입지를 확대합니다..

전략적 관리 수준에서 이러한 작업을 구현하기 위해 여행사 소유주와 관리자는 회사 활동 전체를 계획합니다.

회사 활동에 대한 외부 및 내부 분석을 수행합니다.

현재의 외부 및 내부 환경 조건에서 점진적인 발전을 위한 자체 능력을 평가합니다.

계획 기간 동안의 활동 목표를 결정합니다.

그들은 관광 산업 시장에서 회사의 행동 전략을 결정합니다.

전술적 수준에서 회사의 전략은 경영진과 전문가, 라인 수준 관리자 간의 효과적인 상호 작용을 달성함으로써 구현됩니다. 관리 전술적 결정을 내리는 과정의 일환으로 이러한 결정에 대한 양적 및 질적 정당화, 구현 방법이 개발되고 직접 실행자가 결정되고 실행에 대한 통제 형태가 결정됩니다. 이 수준에서는 회사의 인력 관리, 동기 부여, 회사 부서에 대한 물류 및 재정적 지원 문제 등이 해결됩니다.

여행사 활동을 관리하는 현재 수준에서 라인 관리자는 회사 직원의 전문 업무 수행을 위한 특정 메커니즘, 절차 및 알고리즘을 결정하고 각 직원의 수익을 보장하며 일반적으로 각 업무 영역에서 수익을 보장합니다. . 이러한 노력을 통해 회사 전체의 중단 없는 기능을 보장하고 고객에게 관광 서비스를 완전한 양과 품질로 제공할 수 있습니다.

모든 수준에서 여행사 "Spadarozhnik"의 활동 관리는 회사가 운영되는 외부 및 내부 환경 요인에 대한 필수 분석 및 고려를 기반으로 수행됩니다. 이 작업은 마케팅 부서의 기능 범위 내에서 여행사의 마케팅 전문가가 직접 수행합니다. 여행사의 전체 조직 구조에서 그 위치는 그림 1에 나와 있습니다. 1.

쌀. 1. 여행사 "Spadarozhnik"의 조직 구조

이 조직 구조는 조직에서 발전해 온 해당 기능적 관계를 반영하는 수직적 연결이 우세한 전통적인 선형 기능 관리 구조입니다. 이는 회사 활동의 주요 방향(공화당 및 지역 관광, 해외 관광)과 회사의 마케팅 활동에 대한 초점(마케팅 부서)을 반영합니다.

관광 부서는 2명의 전문가를 고용합니다. 이들은 관광 조직과 관련된 모든 문제를 해결하고 관광 시설 및 서비스 소유자, 운송 업체 등과 관광객 파견(공화당 및 지역 관광)에 대한 계약을 체결하는 관광 관리자입니다. 여행사로부터 투어 구매 및 판매(외국 관광)도 가능합니다. 따라서 이러한 부서의 전문가는 Spadarozhnik 여행사의 여행사 및 여행사 기능 구현에 직접 참여합니다.

마케팅부서는 마케팅학 학위를 소지한 전문가 2명을 고용하여 여행사의 모든 마케팅 관리 업무를 수행합니다. 이에 대해서는 아래에서 더 자세히 설명하겠습니다.

또한 조직 부서에는 여행사 활동 조직, 물류 및 정보 지원(사무 장비, 통신, 사무용품 등)과 관련된 모든 문제를 처리하고 사무실의 일상적인 기능을 보장하는 2명의 직원이 포함됩니다. 그 편안함과 아늑함 등등. 그들은 또한 인사부의 기능을 수행합니다.

회계사는 회계사와 경제학자의 기능을 결합하여 모든 재무 계산을 수행하고 여행사의 경제적 성과를 계획하며 재무 보고를 담당합니다. 기획 측면에서 그는 회사의 이사 및 소유자와 긴밀하게 상호 작용합니다.

따라서 Spadarozhnik 여행사의 총 직원 수는 기술 직원을 포함하여 13명입니다. 이는 대부분의 벨로루시 지역 여행사에서 일반적으로 발생하는 평균 직원 수입니다.

현재 조직 구조 내에서 모든 관리 스레드는 회사 활동의 모든 영역을 관리하고 통제하는 이사의 손에 집중되어 있습니다. 부서장은 그에게 직접 책임을지며 부서 업무와 관련된 문제 해결, 각 부서의 계획 지표 달성, 고품질 고객 서비스 보장, 파트너십 유지 등의 권한이 포함됩니다. 라인 관리자에 대한 이사의 피드백은 내부에서 수행됩니다. 새로운 문제를 고려하고, 관리 결정을 내리고, 계획을 조정하는 주간 회의의 틀입니다.

마케팅 부서의 전문가들이 수행하는 여행사 "Spadarozhnik"의 마케팅 관리 분석을 직접 살펴보겠습니다. Spadarozhnik과 같은 소규모 회사의 독립 부서로 고립된 것은 회사 소유자에 대한 이해와 관광 산업의 현대 조직 활동에서 마케팅의 중요성에 대한 관리의 증거입니다. 그들은 마케팅 관리를 회사의 시장 활동, 즉 제안된 관광 상품에 대한 수요 형성 및 판매를 관리하는 활동으로 이해합니다.

마케팅 활동은 분석, 마케팅 정책 개발 단계, 관광 상품 홍보 및 판매 조직, 후속 통제 등 관리 프레임워크 내에서 가정되는 모든 단계의 총체적으로 여행사에서 수행됩니다. 개발은 회사 이사와 합의하고 그의 직접적인 감독 및 통제하에 마케팅 부서의 전문가가 수행합니다.

분석 단계에는 여행사의 마케팅 활동에 대한 후속 계획을 위한 정보 기반을 형성하는 마케팅 조사 수행이 포함됩니다. 기획 단계에서는 중기 또는 단기 여행사의 마케팅 계획이 수립됩니다. 마케팅 계획을 실행하는 단계에서는 관광 상품의 형성, 홍보 및 효과적인 판매를 위한 활동 및 메커니즘이 개발됩니다. 통제 단계에는 마케팅 통제 기능의 구현이 포함되며, 이 기능 없이는 어떤 조직에서도 마케팅을 관리하는 것이 불가능합니다.

일반적으로 Spadarozhnik 회사의 마케팅 부서의 활동은 지역 관광 산업 시장의 조건과 변화에 맞춰 활동을 유연하게 조정하고 연구, 경제 및 판매 성격의 복잡한 작업을 결합하는 것을 목표로 합니다. 이 부서의 목적은 회사의 주요 목표인 관광 서비스 고객의 요구 사항을 충족하는 동시에 이익을 최적화하는 데 기여하는 것입니다.

위에서 언급한 바와 같이 여행사의 마케팅 활동은 계획되며 이러한 계획은 전략 및 운영 수준에서 수행됩니다. 전략 계획의 기초는 Spadarozhnik 회사가 자신을 포지셔닝하는 민스크 관광 산업 시장의 상태와 조건, 경쟁자의 위치와 자체 위치, 그리고 제공되는 서비스에 대한 소비자 수요 상태입니다. 회사.

회사 활동의 전문화, 여행사 및 여행사로서의 지위를 고려하여 마케팅 부서는 위에서 언급한 바와 같이 이질적인 대상 고객의 조사에 특별한 관심을 기울입니다. 마케팅 담당자의 경우 회사의 잠재 고객 범위, 고객의 요청 및 희망 사항, 재무 능력을 결정하고 이를 기반으로 고객 확보 및 유지를 목표로 하는 일련의 조치를 결정하는 것이 중요합니다.

이를 바탕으로 여행사의 마케팅 계획이 형성되며, 그 기반은 회사 고객 설문 조사, 샘플 설문 조사 중에 수집된 Spadarozhnik 회사의 시장 상태 및 대상 고객 상태에 대한 기본 데이터입니다. 도시의 거리뿐만 아니라 2차 정보 데이터(언론, 여행사 보도 등)도 포함됩니다. 이러한 계획은 회사의 각 활동을 실질적으로 수행하는 직원의 행동 지침으로 필요합니다.

여행사의 마케팅 계획에는 여러 가지 목표가 있습니다.

여행사의 마케팅 활동을 구축하고 개발해야 하는 방향(판매 지역, 관광 유형, 판매량 등)을 결정합니다.

마케팅 목표와 여행사의 일반적인 목표를 연결합니다.

회사가 관광 서비스 시장의 실제 상황에서 진행하도록 의무화합니다.

마케팅 비용과 여행사의 재정적, 물질적 역량을 연관시키는 데 도움이 됩니다.

이러한 계획은 1년에 한 번 Spadarozhnik 여행사에서 작성됩니다. 마케팅 계획을 작성하는 것 자체로 경영진과 라인 관리자가 콘텐츠의 모든 문제를 분석하고 생각하도록 자극하여 마케팅 분야의 지식과 실무 기술을 심화시킵니다. 이 계획을 팀 단위로 논의하는 것은 단일 팀의 정신을 유지하는 데 도움이 되며 일반 직원들에게도 좋은 교육이 됩니다.

동시에, 오늘날 여행사가 실제로 현대적인 마케팅 개념 중 하나를 개발하여 구현하고 있다고 말하기에는 너무 이릅니다. 사실은 회사의 수명주기 단계(시장 지위 강화 단계)에서는 아직 특정 마케팅 전략에 대한 의지를 정확하게 결정할 수 없고 회사가 마케팅 활동의 우선순위 영역을 찾도록 안내할 뿐입니다.

오늘날 Spadarozhnik 회사의 전략적 마케팅 목표는 두 가지 방향에 초점을 맞추고 있습니다.

a) 여행사 및 여행사로서의 회사의 지위를 고려한 관광 상품 개발

b) 민스크 관광산업 시장에서의 시장 지위 강화

이러한 위치에서 여행사는 마케팅 믹스 요소를 개발합니다.

1) 관광상품

2) 가격;

3) 판매 장소

4) 상품을 시장에 홍보합니다.

이 마케팅 콤플렉스를 구현함으로써 Spadarozhnik 회사의 마케팅 부서는 다음 작업을 해결합니다.

여행사의 외부 및 내부 환경 요인과 경쟁사의 위치 분석을 기반으로 한 여행사의 시장 위치 분석

관광상품 판매에 대한 중·단기 전망 개발

관광 서비스 시장의 목표 부문 선택 및 개발과 이에 초점을 맞춘 실제 조치

여행사의 기업 스타일 요소 개발, 사무실 디자인 및 광고 매체에서의 올바른 사용

관광 서비스 소비자의 마음 속에 여행사에 대한 긍정적인 이미지와 회사의 통일된 기업 문화를 형성하고 조정하기 위한 제안 개발, 광고 수단을 사용한 실제 구현에 직접 참여.

이러한 업무는 회사 마케팅 부서의 두 전문가, 즉 관광 상품 기획, 형성 및 판매 관리자와 홍보 전문가가 해결합니다.

Spadarozhnik 회사가 마케팅 믹스 요소를 어떻게 구현하는지 살펴보겠습니다.

관광상품은 기업의 상품이므로 타겟층이 요구하는 양과 질의 상품화는 마케팅 부서의 핵심 업무입니다. 또한 Spadarozhnik 회사의 관광 상품은 원칙적으로 동일한 대상 고객을 대상으로 경쟁사가 제공하는 유사한 상품과 다소 달라야 합니다.

오늘날 Spadarozhnik 회사의 관광 상품에는 벨로루시 및 해당 지역에서 회사 자체가 주최하는 투어와 벨로루시 대형 여행사에서 구매한 해외 투어가 포함됩니다.

첫 번째 경우, 관광 상품을 구성할 때 회사의 마케팅 부서에서는 연간 및 분기별 주문 포트폴리오를 구성합니다. 이는 휴가객을 수용할 수 있는 장소를 기반으로 관광 센터, 요양소, 농업 도시, 사유지, 병원 소유자와 관련 서비스 제공에 대한 체결된 계약을 기반으로 수행됩니다. 현지 여행사 간의 치열한 경쟁, 벨로루시 휴가에 대한 높은 대중 수요 및 서비스 소유자의 제한된 역량으로 인해 Spadarozhnik 회사는 고객에게 판매할 수 있는 다소 제한된 수의 장소를 받습니다.

이러한 구현은 관광 센터, 요양소, 병원, 농촌 마을, 사유지에서 개최될 수 있는 새해 연휴, 5월 연휴, 여름 휴가, 주말 등을 조직하기 위한 광고 제안과 같은 적극적인 프로모션의 결과로 발생합니다. 이러한 프로모션은 각 혜택이 시작되기 훨씬 전에 진행되며, 이 시간 이전에 사용 가능한 바우처의 최대 85%에 대한 수요가 있습니다. 나머지 장소는 제안이 시작되기 직전에 판매되지만 가격은 더 높습니다.

관광 상품을 만들고 홍보하는 이러한 방법은 특히 기업 고객과 협력할 때 매우 효과적입니다. 오늘날 점점 더 많은 고용주들이 사회적 지향을 갖기 위해 노력하고 있습니다. 따라서 조직과 기업을 희생하여 근로자를 위한 집단 레크리에이션을 조직하는 것은 벨로루시에서 발전해 온 좋은 전통을 이어갑니다.

이 관광 상품을 형성하고 홍보할 때 여행사인 Spadarozhnik 회사는 계약에 따라 소유자가 설정한 서비스의 초기 비용에 대한 인상폭을 다양하게 하여 이익을 얻습니다. 인상폭은 휴가지, 서비스 등급, 계절적 수요, 고객의 휴가지 체류 시간, 지불 방식 및 시간 등에 따라 20%에서 75%까지 다양합니다. 동시에 마케팅 부서는 매 분기마다 회사가 제공하는 이익 규모, 회사가 제공하는 여행사 서비스 유형, 각 서비스의 관광 흐름 규모 및 가격 수준을 자체 상업적 이익의 관점에서 분석합니다. .

마찬가지로 여행사가 벨로루시 주변 여행, 의료, 교육 등의 여행을 제공할 때 다양한 유형의 서비스에 대한 관광 상품 및 가격 수준이 형성됩니다. 여기에서는 광고 캠페인도 열리고 여행 서비스 소유자 및 운송 업체와 계약이 체결되지만 지금까지는 매우 제한된 범위의 노선에서만 가능합니다. 의료, 교육 투어, 학생 단체 투어 등 사전 요청에 따라 수행되며, 기존 수요에 따라 회사는 특정 날짜에 그룹을 구성합니다.

따라서 이러한 서비스에 대한 가격은 소비자 수요 수준에 따라 결정되며 서비스 소유자가 정한 가격의 25~50% 범위입니다. 운송 비용에는 해당 추가 요금이 적용되지 않습니다. 성수기 수요 기간(예: 관광 센터, 별장 및 요양소, 농업 도시 및 사유지의 휴가)에는 휴가 장소, 투어 구매 시간, 휴가객 수에 따라 가격을 개별적으로 설정할 수 있습니다. 지불 형태 등

해외여행은 다르게 구성된다. 이 경우 여행사인 Spadarozhnik 회사는 벨로루시 여행사 회사가 주최한 투어만 고객에게 판매하며 이에 대해 10%의 수수료를 청구하며, 이는 이들 기관 간의 계약에 따라 결정됩니다. 결과적으로 회사의 여행사 활동에서 발생하는 이익은 판매하는 여행 수에 따라 달라집니다. 매 100개의 여행이 판매될 때마다 회사는 상대방으로부터 추가 이익(보통 1%)을 받기 때문입니다.

동시에 특정 노선에 대한 소비자 수요 상황, 계절적 요인 등에 따라 여행사는 고객에게 "마지막 순간 여행"의 경우 70%에 달하는 할인 혜택을 연중 내내 제공합니다. 따라서 마케팅 믹스의 요소로서 가격 책정 프로세스는 Spadarozhnik 회사에서 매우 유연하게 수행되며 이는 주로 높은 수준의 경쟁으로 인해 발생합니다.

구현된 마케팅 단지의 프레임워크 내에서 지정된 활동은 회사 마케팅 부서의 전문가에 의해 분석되며, 분기별 및 연간으로 제시된 각 목적지의 관광객 흐름과 수익 규모를 결정합니다.

2010년 Spadarozhnik 회사가 제안한 지역 내, 러시아 및 해외 노선에 대한 관광 흐름 분석이 그림 1에 나와 있습니다. 2.

쌀. 2.

그래프는 여행사가 구현하는 활동 영역이 관광 흐름의 양 측면에서 다양한 지표를 제공한다는 것을 보여줍니다. 연중 내내 다양한 ​​관광 활동이 관찰되었습니다. 최대 1000명의 방문객이 방문했습니다. 민스크 및 해당 지역(45%)의 경로에서 1000명에서 3000명까지 더 일반적인 것으로 나타났습니다. - 지역 및 공화당(각각 34% 및 32%), 4000~6000명. - 공화당 노선과 외국 노선(각각 35%, 27%), 6000명 이상. - 해외여행만(56%)

이러한 지표를 기반으로 회사의 마케팅 부서는 내년 관광 교통량을 계획할 예정이며 이는 파트너, 여행 서비스 소유자 및 항공사와의 계약을 체결하는 데 매우 중요합니다. 물론 관광 산업은 계획을 조정하는 너무 많은 환경 요인의 영향을 받기 때문에 예상되는 관광객 흐름을 정확하게 결정하는 것은 거의 불가능합니다. 그러나 여행사는 마케팅 활동을 계획하는 데 있어 대략적인 지침조차 없기 때문에 이러한 예측 없이는 작업을 수행할 수 없습니다.

마케팅 부서 전문가들은 또한 많은 여행사에서 발표한 활동 보고서 결과를 기반으로 경쟁사의 위치를 ​​모니터링합니다. 예를 들어, 이 정보를 바탕으로 Spadarozhnik 회사의 경쟁업체가 전문으로 하는 관광 유형의 매트릭스가 구축됩니다(표 2).

표 2. 2008년 현지 여행사가 고객에게 제공한 관광 유형 매트릭스 관광 유형

여행사		약용	교육	종교의	스포츠	인지하는			기업가치평가
스파다로즈니크
자오선
플라밍고
서비스 적용 가능성 평가

이러한 매트릭스를 통해 마케팅 담당자는 경쟁 회사에서 특정 활동 영역이 얼마나 효과적으로 구현되는지 평가할 수 있으며, 이를 위해 여행 서비스 소비자에 대한 설문 조사도 추가로 사용합니다. 이 평가 방법은 전문 문헌에서 따왔습니다.

지역 여행사는 수직 매트릭스를 따라 위치하며, 그들이 제공하는 관광 유형은 수평선을 따라 위치합니다. 지역 관광 산업 시장에서 운영되는 수많은 여행사 중에서 매트릭스에는 Spadarozhnik과 유사한 조건(시장 출시 시간, 활동 규모, 관광 흐름 규모, 시장 인기, 시장)에서 운영되는 여행사만 포함됩니다. 공유 등).

매트릭스의 맨 마지막 오른쪽 열에는 각 관광 회사에 대한 제안 유형별 평가가 포함되어 있으며, 마지막 맨 아래 열에는 민스크 관광 산업 시장에서 특정 유형의 관광 구현에 대한 평가가 포함되어 있습니다. 관광 회사에 대한 평가는 매트릭스의 모든 관광 유형 수에 대해 해당 회사가 제공하는 관광 유형 수의 비율입니다. 시장에서 관광 서비스의 적용 가능성에 대한 평가는 매트릭스에 포함된 여행사 수에 대한 모든 기업의 공급에서 양적 측면에서 여행 서비스 가용성의 비율에 의해 결정됩니다. 가장 좋은 지표는 1, 최악의 지표는 0입니다.

Spadarozhnik 회사의 경쟁사 중에서 Meridian 회사는 고객에게 제공되는 관광 유형에 대한 가장 높은 지표를 보유하고 있습니다(0.75). 여행사 "Spadarozhnik"과 "Poisk"는 동일한 지표(각 0.63)를 가지며 최악의 지표는 회사 "Flamingo"(각 0.38)입니다. 여행사 간 경쟁은 해변 관광(1)에서 가장 큰 것으로 나타났으나, 교육 관광과 쇼핑 관광에서도 경쟁이 매우 높다(각각 0.83). 종교 및 비즈니스 관광은 소비자 사이에서 수요가 가장 적습니다(각각 0.2).

이러한 데이터는 Spadarozhnik 마케팅 부서에 생각할 거리를 제공하며 마케팅 믹스의 다른 요소와 함께 분석되어야 합니다.

Spadarozhnik 회사와 관련된 마케팅 믹스의 다음 요소인 관광 상품 판매 장소는 민스크에 있는 회사의 위치와 회사 서비스에 새로운 고객을 유치하기 위한 목표 작업이라는 두 가지 요소에 의해 결정됩니다. 이 회사는 도시의 중심에 위치하고 있어 모든 유형의 투어 대상 고객을 유치하는 데 매우 편리합니다. 동시에 이 방향의 추가 작업은 기업 고객을 대상으로 하므로 회사 관리자는 회사가 시장에서 운영되는 전체 기간 동안 기업 고객 목록을 구성합니다.

여기서 마케팅 믹스의 이러한 요소는 관광 상품을 시장에 홍보하는 것과 불가분의 관계가 있는 것으로 밝혀졌습니다. 물론 그러한 홍보의 주요 방법은 광고입니다. 일반적으로 Spadarozhnik 회사는 이를 지역 인쇄 매체와 지역 TV 채널의 "러닝 라인" 형태로 게시합니다. 후자는 광고주에게 도시와 지역에 방송되는 모든 지역 TV 채널은 물론 지역 신문에 동시에 광고를 게재할 수 있는 좋은 기회를 제공합니다. 광고 정보를 제공하는 이 방법을 사용하면 잠재 청중이 시청자와 독자 등 수십만 명에게 도달한다는 점을 고려하면 회사는 광고 비용을 크게 절약할 수 있습니다. Spadarozhnik은 아직 고가의 옥외 광고 매체(버스, 무궤도 전차, 배너, 라이트 박스, 라이트 포스터 등)를 위한 자금이 충분하지 않습니다.

또한, 전문 전시회, 미팅 등 기타 프로모션 행사에도 적극적으로 참여하기 위해 노력하고 있습니다. 관광산업에서 이 방법은 관광상품뿐만 아니라 회사 전체에 전문가의 관심을 끌 수 있기 때문에 판매를 촉진하고 관광상품을 홍보하는 주요 방법 중 하나입니다. 이와 관련하여 Spadarozhnik 회사의 마케팅 부서는 벨로루시에서 개최되는 모든 전시회 및 워크샵(전문 회의)에 대한 정보를 지속적으로 수집하여 가장 흥미로운 참여를 선택합니다. 물론 회사는 이러한 모든 회의에 참석할 수 있는 무료 재정 자원을 가지고 있지 않지만 회사의 대표자는 때때로 민스크에서 열리는 이러한 행사에 참석합니다. 그러나 회사는 전문적인 의사소통과 모범 사례 연구를 위해 해외로 여행할 자금이 아직 없습니다. 같은 이유로 Spadarozhnik 회사는 아직 자선 및 후원에 참여하지 않지만 앞으로는 가능한 한 이를 수행할 계획입니다.

일반적으로 회사의 마케팅 활동 비용은 아직 그리 높지 않으며 이익의 8%를 넘지 않습니다. 회사 경영진은 마케팅 예산을 결정할 때 지난해 판매량의 일정 비율을 공제하는 '고정 비율' 방식을 사용한다. 이 방법은 매우 간단하고 편리하며 회사가 현재 위치한 수명주기 단계에서는 상당히 수용 가능합니다. 동시에, 향후 활동을 확장할 때 회사는 마케팅 예산을 결정하기 위해 보다 진보된 방법을 사용해야 합니다.

시장 경제, 특히 여러 요소의 영향을 받는 관광 산업의 어려운 상황에서 운영되는 다른 조직과 마찬가지로 Spadarozhnik 여행사는 성과와 해결되지 않은 문제를 모두 가지고 있습니다. 위에서 설명한 마케팅 관리가 회사에서 얼마나 효과적인지에 대한 결론을 내리려면 SWOT 분석 기능을 활용할 필요가 있습니다. 이는 마케팅 분석의 요소 중 하나이며 구현 중에 얻은 데이터가 완전하지는 않지만 전술적, 전략적 결정을 내리는 데 여전히 매우 중요합니다.

그러나 그러한 분석을 수행하기 전에 Spadarozhnik 회사가 자리 잡고 있는 민스크의 관광 산업 시장 부분을 분할하여 이 부문에서 회사의 위치와 경쟁업체의 위치를 ​​모두 결정해야 합니다. 여기서는 2009년 현지 여행사가 제안한 관광 유형 매트릭스를 작성할 때와 동일한 접근 방식을 사용해야 합니다.

이들 회사가 운영되는 관광 산업 시장의 세분화는 표에 나와 있습니다. 삼.

관광 마케팅 소비자 서비스

표 3. 경쟁사별 민스크 관광 산업 시장 세분화

경쟁력의 형태	스파다로즈니크	자오선	플라밍고
1. 제공되는 제품 1.1. 서비스 품질 1.2. 서비스 수준 1.3. 브랜드 명성 1.4. 안전 1.5. 편안 1.6. 위치 1.7. 추가적인 서비스 1.8. 서비스 범위
	유연한 가격 정책
3. 판매경로 및 형태 3.1. 직접 판매 3.2. 기타 채널 3.3. 시장 범위
4. 제품의 시장 판촉
*총점

*점수는 다음을 의미합니다.

5 - 업계의 확실한 리더

4 - 평균 수준 이상, 성과 지표가 안정적입니다.

3 - 평균 수준, 업계 표준을 완벽하게 준수합니다.

2 - 성능 저하;

1 - 위기 상황;

0 - 이 위치가 없습니다.

표의 데이터에서. 3 오늘날 Spadarozhnik 회사가 자리 잡은 민스크의 관광 산업 시장 부문에서 확실한 리더는 Meridian 여행사입니다. 그 위치는 마케팅 믹스의 모든 요소(65점)에서 선두를 달리고 있습니다. 회사는 고객에게 다양한 고품질 서비스를 제공하고, 광범위한 유통 채널 시스템을 보유하고 있으며, 유연한 가격 정책을 사용하고, 시장에서 관광 상품을 효과적으로 홍보합니다. 두 번째 위치는 서비스 수준 및 판매 채널 기회 활용 측면에서 리더보다 열등하지만 동시에 관광 상품을 홍보하기 위해 마케팅 수단을보다 적극적으로 사용하는 회사 "Compass"(59 점)가 차지하고 있습니다. 시장.

물론 이러한 시장 지위로 인해 민스크 관광 산업의 시장 리더로서 "Meridian"및 "Compass"회사에 대해 이야기 할 수는 없습니다. 왜냐하면 훨씬 더 크고 성공적인 회사가 그곳에서 운영되기 때문입니다. 이러한 여행사는 Spadarozhnik 회사가 운영하는 여행 산업 시장의 연구 대상 부문에서만 리더입니다.

이 시장 부문의 세분화 결과를 바탕으로 Spadarozhnik 회사는 브랜드 명성, 기본 및 추가 서비스 목록, 확립된 판매 채널의 존재 및 마케팅 수단 측면에서 리더보다 열등한 3위(54점)를 기록했습니다. 시장에 관광 상품을 홍보하는 것입니다. 이러한 상황의 원인은 시장에서 여행사 운영 기간이 짧고, 마케팅 전문가의 마케팅 관리 경험이 충분하지 않으며, 잘 구성된 마케팅 전략이 부족하기 때문입니다. 하지만 이런 조건에도 플라밍고(47점), 포이스크(47점) 등 경쟁사보다 여행사가 앞서 있다.

Spadarozhnik 여행사의 주요 경쟁사 세분화를 기반으로 SWOT 분석 매트릭스를 작성하고 분석해야 합니다(표 4). 이를 통해 회사가 이용할 수 있는 기회와 그에 따른 위협을 실제로 식별할 수 있을 뿐만 아니라 이를 회사 활동의 강점 및 약점과 연관시킬 수 있습니다. 이를 바탕으로 관광 산업 시장의 주체로서 회사에 더 좋고 유익한 방향으로 현재 상황을 변화시키기 위한 권장 사항을 개발하는 것이 가능할 것입니다.

SWOT 분석을 바탕으로 여행사 Spadarozhnik이 수행하는 마케팅 활동은 일반적으로 긍정적으로 평가될 수 있다고 말할 수 있습니다. 회사에는 강점과 약점이 모두 있으며 동시에 오늘날에는 약점도 더 많습니다. 이는 회사 경영진이 기존 기회를 활용하고 가능성 있고 실제적인 위협을 피하면서 노력해야 할 일이 있음을 의미합니다. 일반적으로 이는 시장 주체로서 여행사의 정상적인 상황입니다. 경쟁이 치열하고 경쟁사가 더 강력한 상황에서 마케팅 관리를 개선하고 경험을 쌓고 자체 활동과 경쟁사의 활동을 지속적으로 분석해야 합니다. , 가능하다면 마케팅 예산을 늘리고 마케팅 계획을 수립합니다.

표 4. 여행사 "Spadarozhnik" 활동의 강점과 약점 분석 (SWOT 분석)

강점	약한 면
1. 여행사와 여행사의 역량을 동시에 활용합니다. 2. 관광 상품 형성 및 대상 고객 검색에 대한 차별화된 접근 방식. 3. 유연한 가격 시스템을 갖춘 적절한 수준의 관광 상품 품질. 4. 관리 시스템 구축, 마케팅 부서 존재. 5. 마케팅 전문가의 전문교육 가용성	1. 관광산업 시장에서의 짧은 근무 기간, 경험 부족. 2. 이름(브랜드) 인지도 부족. 3. 명확한 마케팅 전략이 부족합니다. 4. 관광 상품의 시장 홍보가 미흡합니다. 5. 마케팅 자금의 활용이 부족합니다. 6. 제한된 마케팅 예산.
가능성
1. 경쟁사와 비교하여 자신의 시장 점유율을 확보하고 확장합니다. 2. 마케팅 전략 개발. 3. 여행사, 여행사로서의 위상에 따른 활동 확대 및 차별화 가능성.	1. 관광 산업 시장의 한 부문에 상당한 수의 경쟁자가 존재합니다. 2. 이 시장 부문에서 점점 더 많은 새로운 경쟁자가 등장할 가능성이 있습니다. 3. 관광산업 시장의 대내외적 요인의 불안정성.

따라서 Spadarozhnik 여행사의 마케팅 활동에 대한 분석에 따르면 이러한 활동은 조직 구조에서 생성된 특수 구조 단위인 마케팅 부서의 프레임워크 내에서 수행되는 것으로 나타났습니다. 현재 마케팅 관리에 대한 실무 경험이 아직 부족한 두 명의 전문가를 고용하고 있습니다.