신제품을 시장에 홍보하기 위한 전략 개발의 이론적 측면. 판촉 전략 상품을 시장에 판촉하기 위한 전략

마케팅 전략(마케팅 전략)은 기본 계획회사 및 개별 영역의 마케팅 활동. 마케팅 프로모션 전략은 다음과 직접적으로 관련됩니다. 마케팅 활동제품 홍보 및 판매 분야의 회사입니다.

정의 1

마케팅 프로모션 전략의 본질은 목표와 목적, 그리고 이를 달성하는 방법과 수단을 정의하는 것으로 귀결되며, 시장에서 원하는 위치를 달성하려면 회사가 전체를 구현해야 합니다.

본질적으로 마케팅 프로모션 전략의 수립을 통해 제품의 현재 시장 지위를 알려주고, 등록 상표아니면 회사 전체. 개발의 일환으로 포괄적인 시장 분석과 외부 환경일반적으로. 분석 및 평가 결과를 바탕으로 경쟁적 환경궁극적으로 기업이 어떤 방식으로 포지셔닝해야 하는지를 결정합니다.

마케팅 프로모션 전략의 기능

마케팅 프로모션 전략의 주요 (기본) 기능은 그림 1에 나와 있습니다. 그 본질과 내용을 더 자세히 살펴 보겠습니다.

그림 1. 마케팅 프로모션 전략의 기본 기능. Avtor24 - 학생 작품의 온라인 교환

정보 기능은 시장 참가자에게 회사와 제품에 대해 알리고 신제품이나 특정 이벤트에 대한 지식을 창출하는 것을 목표로 합니다.

설득의 기능은 회사와 제품에 대한 소비자 인식에 해당하는 선호도가 일관되고 점진적으로 형성되는 것과 관련이 있습니다. 이는 잠재 소비자의 관심을 회사에 끌어들이고 제품을 구매하도록 설득하는 것을 목표로 합니다.

알림 기능은 소비자 인식을 유지하고 구매 사이에 회사 제품에 대한 정보를 메모리에 유지하는 것을 목표로 합니다. 사실, 이는 이 제품을 어디서 구입할 수 있는지 상기할 필요성과 관련이 있습니다.

포지셔닝 기능은 판매 시장에서 회사와 제품이 차지하는 특정 위치에 대해 대상 소비자 청중의 마음 속에 의견을 형성하는 것을 목표로 합니다.

유지 기능은 회사와 제품(브랜드)에 충성하는 소비자의 충성도를 유지해야 할 필요성을 전제로 합니다. 긍정적인 이미지를 생성하는 기능은 회사 및/또는 제품에 대한 긍정적인 태도를 소비자 마음에 형성하는 것과 관련이 있습니다.

소비자 수요 창출 기능은 현재 시장 요구 사항을 업데이트하고 시장이 아직 인식하지 못하는 숨겨진 요구 사항을 깨우는 데 중점을 둡니다.

마지막으로, 마케팅 프로모션 전략의 가장 중요한 기능 중 하나는 시장 반응을 가속화하거나 강화할 필요성과 관련된 판매 프로모션 기능입니다.

마케팅 프로모션 전략의 주요 유형

현재 마케팅 프로모션 전략을 구현하는 데는 다양한 옵션이 있습니다. 가장 널리 퍼져 있는 주요 유형이 그림 2에 나와 있습니다. 좀 더 자세히 살펴보겠습니다.

그림 2. 마케팅 프로모션 전략의 유형. Avtor24 - 학생 작품의 온라인 교환

마케팅 전략은 프로모션 방식에 따라 이성적 전략과 감성적 전략으로 구분됩니다.

건전한 마케팅 프로모션 전략은 주장(보통 구두 형식)을 제시하고 잠재 고객을 설득하기 위해 정보를 제공합니다.

감성마케팅 프로모션 전략은 연상을 통해 소비자의 기억, 감정, 기분에 호소합니다. 일러스트레이션은 영향을 미치는 주요 도구이며 소리는 덜 자주 사용됩니다.

영향력의 대상에 따라 상품전략과 명성전략이 구분된다. 전자의 주요 임무는 회사 제품에 대한 수요를 창출 및 자극하고 시장에 제공되는 제품의 장점을 소비자에게 알리는 것입니다. 후자는 회사를 경쟁사와 구별하는 이점을 홍보하는 데 중점을 둡니다.

에 따라 기능적 목적마케팅 프로모션 전략은 유익하거나 설득력이 있거나 상기시킬 수 있습니다.

또한 마케팅 프로모션 전략을 분류하는 다른 접근 방식이 있습니다. 예를 들어 적용 범위에 따라 전체 세트는 네 가지 유형으로 나뉩니다.

현지의;
지역;
국가의;
글로벌.

특정 세그먼트에 대한 집중 정도에 따라 대량 프로모션 전략과 선택적 프로모션 전략이 구분됩니다.

매스 마케팅 프로모션 전략은 실제 소비자와 잠재 소비자를 포함한 광범위한 소비자를 대상으로 합니다.

선택적 (선택적) 마케팅 프로모션 전략에는 특정 대상 소비자 그룹과 관련하여 명확한 타겟팅이 있습니다.

또 다른 접근 방식에 따르면 마케팅 프로모션 전략은 다음 형식 중 하나를 취할 수 있습니다.

초기 마케팅 프로모션 전략;
경쟁적 마케팅 프로모션 전략;
보존된 마케팅 프로모션 전략.

초기 마케팅 프로모션 전략은 미리 결정된 소비자 그룹에 새로운 것을 친숙하게 만드는 데 중점을 둡니다. 이 시장의가격, 품질, 소비방법, 판촉장소 등에 대한 상세한 정보를 제공합니다.

작업 경쟁 전략경쟁하는 다수의 유사한 기업들과 한 기업을 구별하는 것을 의미합니다. 보존 전략은 보존을 목표로 합니다. 높은 레벨수요.

참고 1

따라서 마케팅 프로모션 전략을 분류하는 데 단일한 접근 방식은 없습니다. 실제로는 다양한 유형의 조합을 찾을 수 있는 경우가 많습니다.

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추진전략의 개념과 특징

정의 1

프로모션 전략은 아종 중 하나입니다. 기능적 전략마케팅. 기업의 제품 판매와 마케팅을 보장하기 위한 인센티브 방식을 선택하고 활용하는 전략이다. 즉, 판매촉진 전략이다.

프로모션 전략은 목표 시장 부문, 포지셔닝, 브랜드 구조, 유통 채널에 대한 설명을 포함한 일련의 마케팅 노력으로 정의될 수도 있습니다. 마케팅 커뮤니케이션그리고 미디어 계획.

프로모션 전략은 특정 기능을 수행합니다. 특히 여기에는 다음이 포함됩니다.

유익한;
교회;
알림;
포지셔닝;
보유;
소비자 수요 형성;
인센티브 등

프로모션 전략의 구현은 신제품, 기업 브랜드 또는 특정 이벤트에 대한 시장 인지도를 높이기 위해 고안되었습니다. 동시에 점진적이고 일관된 형성에 기여합니다. 소비자 선호도잠재 고객의 관심을 회사와 제품에 끌어들여 구매를 유도합니다.

시장 인지도를 유지함으로써 프로모션 전략은 다음과 같습니다. 잠재 고객회사, 제품 및 서비스에 대한 정보를 제공하고 충성도 높은 소비자를 유지하는 데에도 도움이 됩니다. 또한 브랜드, 제품 및 비즈니스 전체를 포지셔닝합니다. 프로모션 전략의 가장 중요한 기능. 다만, 판매촉진과 소비자 수요 형성 등은 고려된다.

판촉 전략을 통해 회사는 시장에서 회사 제품의 현재 위치를 파악하고 회사의 자원 잠재력과 시장 상태를 고려하여 향후 개발을 예측할 수 있습니다. 덕분에 시장 위험과 기회가 평가되고 자유 시장 틈새 시장과 이에 침투하는 방법이 결정됩니다.

참고 1

프로모션 전략은 항상 브랜드 포지셔닝과 통합 마케팅 커뮤니케이션 시스템 구축의 필요성을 전제로 합니다.

프로모션 전략의 기본 요소

마케팅의 필수 요소인 프로모션 전략은 여러 요소로 구성되며 그 전체가 복잡한 마케팅 커뮤니케이션을 구성합니다. 안에 일반적인 견해그림 1에 나와 있습니다.

그림 1. 기본 요소마케팅 커뮤니케이션의 복합체. Avtor24 - 학생 작품의 온라인 교환

광고는 판촉전략의 기본이다. 일반적으로 이는 회사 제품을 홍보하고 판매할 목적으로 소비자와 관련하여 수행되는 비개인적 성격의 표적화된 정보 영향을 나타냅니다. 주요 목적은 정보를 전달하는 것입니다. 타겟 고객, 이는 다양한 미디어 채널을 사용하여 수행됩니다.

프로모션 전략의 두 번째 중요한 요소는 직접 판매 프로모션입니다. 일반적으로 이는 잠재 소비자가 제품과 서비스를 구매하거나 테스트하도록 자극하기 위해 회사가 수행하는 다양한 단기 인센티브 캠페인으로 이해되어야 합니다.

판매 프로모션의 목표는 다음과 같습니다.

최종 소비자;
중개자;
판매 대리점.

세 번째 요소는 선전 또는 PR(홍보)입니다. 이 그룹에는 회사와 제품의 이미지를 홍보 및/또는 보호하기 위해 만들어진 다양한 프로그램이 포함됩니다. 그들의 주요 목표는 전략적 비즈니스 목표를 달성하기 위해 회사와 대중 간의 커뮤니케이션을 구축하고 유지하는 것입니다.

네 번째 요소는 개인 판매로, 프레젠테이션을 하고, 질문에 답하고, 주문을 받기 위한 목적으로 조직 대표와 한 명 이상의 잠재적 구매자와의 직접적인 상호 작용으로 이해되어야 합니다. 즉, 이는 회사의 공식 대표가 수행하여 잠재 소비자에게 제품이나 서비스를 직접 제시하는 것입니다.

경우에 따라 특정 제품을 판매하는 과정에서 소비자와 제조업체 간의 직접적인(즉각적) 상호 작용을 기반으로 하는 직접 마케팅이 프로모션 전략 내에서 별도의 그룹으로 할당됩니다.

프로모션 전략 개발

프로모션 전략의 개발은 여러 단계를 거쳐야 하는 특정 알고리즘의 적용을 받습니다. 이는 그림 2에 일반적인 형태로 제시되어 있습니다.

그림 2. 프로모션 전략 개발 단계. Avtor24 - 학생 작품의 온라인 교환

새로운 시장에 진출하고 기존 시장에서의 입지를 강화하려면 기업은 지역적 특성을 고려해야 합니다. 마찬가지로 중요한 역할은 비즈니스 개발의 전략적 목표와 목적을 이해하는 것입니다. 판촉 전략은 회사 발전의 일반적인 개념과 일치해야 하며 회사 발전의 마케팅 전략을 보완해야 합니다.

판매 촉진 전략 개발의 중요한 단계는 시장, 특히 경쟁사를 분석하는 것입니다. 여기에서는 경쟁 회사가 제품을 판매하고 홍보하는 방법, 사용하는 도구, 소비자를 유치하는 방법을 이해하는 것이 필요합니다.

에 따른 심층적인 분석 연구를 바탕으로 전반적인 전략마케팅은 선택된 시장에서 제품을 판촉하고 판매하는 회사의 목표를 결정합니다. 프로모션 정책이 수립되고 마케팅 커뮤니케이션 도구의 세트와 내용이 결정됩니다. 최종 소비자에게 제품을 전달하는 과정은 계획의 대상입니다.

추진예산의 편성에는 중요한 역할이 주어진다. 여기서는 전략의 틀 내에서 제안된 조치를 실행하는 데 드는 비용을 예측하고 계획된 판매 지표도 구성합니다.

이상의 단계를 바탕으로 프로모션 전략이 수립됩니다. 소비자에게 제품을 제공하는 메커니즘과 소비자 활동을 자극하는 방법이 결정됩니다. 전통적으로 광고 정책에는 특별한 역할이 할당됩니다.

소개

1 제품 판촉의 개념

2 제품 홍보 전략

결론

사용된 문헌 목록

소개

비즈니스에서는 작업을 정확하게 공식화하고 마케팅 전략을 결정하는 것이 매우 중요합니다. 문제의 복잡성은 활동 과정에서 현대 무대러시아의 시장 관계 발전은 완전히 다른 조건을 다루어야 합니다. 수익성이 낮고 에너지 집약도가 높으며 장비가 오래된 후진 기업; 뿐만 아니라 선도적인 기업들과도 현대 기술, 장비 및 자격을 갖춘 관리자. 또한, 수입 대체 과정과 자유 시장 부문을 점유할 수 있는 기회로 구성된 새로운 시장 상황이 나타났습니다. 품질 좋은 상품, 그리고 위기 이후 상품을 판매하는 다국적 기업에 의해 상당수 남아 있음 고품질.

개발 및 채택 전략적 결정시장 및 마케팅 환경의 발전이 극도로 불안정하고 불확실한 상황에서 발생합니다.

이 경제 단계에서 기업의 제품 홍보 전략은 가장 중요한 것 중 하나입니다.

제조업체에서 구매자에게 제품을 홍보하는 과정에는 다양한 단계가 포함됩니다. 성공적인 홍보에는 광고, 홍보 및 기타 자극 방법이 필요합니다. 구매자에게 제품을 판매하는 순간이 프로모션의 최종 포인트입니다. 따라서 프로모션은 구매자를 직접 겨냥한 마케팅의 매우 중요한 요소라고 할 수 있습니다.

1 제품 판촉의 개념

촉진(Promotion)은 물질의 물리적 이동을 계획하고 실행하며 통제하는 활동이며, 완성 된 제품소비자의 요구를 충족시키고 이익을 창출하기 위해 생산지에서 소비지까지.

주요 제품 판촉 방법은 그림 1에 나와 있습니다. 1:

쌀. 1. 상품홍보방법

이러한 모든 방법이 함께 프로모션 구조를 구성합니다.

개인 또는 개인 판매는 판매 목적으로 판매자가 잠재 구매자에게 제품을 개인적으로 제시하는 프로세스입니다. 개인 판매에는 여러 가지 유형이 있으며 판매 장소(내부 및 외부 판매), 의사소통 채널 유형(창구 판매, 현장 판매, 텔레마케팅), 판매자의 업무(주문 받기, 주문 받기, 선교 사업)와 같은 특징이 있습니다. ), 특정 콘텐츠(팀, 자문, 관계형 판매).

개인 판매 프로세스는 제품을 판매하는 영업사원의 일련의 작업입니다. 이 프로세스에는 잠재적 구매자 식별 및 선택, 사전 접근, 접근, 프레젠테이션 및 시연, 이의 처리, 거래 종료, 추적 등 판매자의 작업 단계 또는 작업이 포함됩니다.

2 제품 홍보 전략

국내 상품 시장은 경제 발전의 순간에 끊임없이 변화하는 과정에 있습니다. 잠재적인 기회그것의 개발. 가장 중요한 전략 중 하나인 제품 홍보 전략 역시 잠재력이 크며 변화에 따라 바뀔 수 있습니다. 경제 환경.

상품 홍보 전략을 결정하려면 다음과 같은 상황이 가장 중요합니다. 첫째, 여러 대도시와 러시아 나머지 지역의 인구 지급 능력은 크게 다릅니다. 둘째, 기업 그룹 간에는 뚜렷한 차이가 있습니다. 기술 및 기술 수준이 높고 재정적으로 안정적이며 수익성이 높은 기업과 함께 대부분의 기업은 기술이 낙후되고 구식입니다. 생산 자산그에 따른 수익성도 낮습니다. 마지막으로, 소득수준에 따른 인구의 지나친 차별화가 존재한다. 평균 크기부유한 사람들의 소득은 비슷한 저소득층의 소득보다 약 12배 더 높습니다.

이러한 상황에서 제품 홍보 전략은 다양하고 모순되기까지 합니다. 더욱이, 다양한 전략과 그 특성은 근본적으로 다를 수 있습니다. 예를 들어, 인구의 지급 능력을 향상시키는 신호는 항상 유효하지만 이에 대한 태도는 다릅니다. 일부 기업은 판매량을 추가로 늘리는 것이 주요 인센티브라고 생각하는 반면, 다른 기업은 인구의 지불 능력에 관계없이 매년 매출액을 계속 두 배로 늘리거나 극단적인 경우 1.5배로 늘립니다.

수요 증가를 위해 가능한 모든 옵션을 기반으로 한 이전에 알려진 전략에 신제품 제공 확대를 기반으로 근본적으로 다른 전략이 추가되었습니다. 그 본질은 제조업체가 완전히 새로운 제품이나 매력적인 소비자 품질을 갖춘 제품을 적극적으로 홍보한다는 사실에 있습니다.

현대 전략제품 판촉은 다음과 같은 특징을 갖는 시스템 체인입니다.

전체 체인을 구성하는 기술적이거나 엄격하게 정의된 기능 세트입니다.

모든 체인의 상호 뗄 수 없는 연결 - 하나의 링크가 없으면 다른 체인도 존재할 수 없습니다.

시장 분석부터 판매 상황까지 체인 전체를 교체해야 하는 필요성 판매 시점전략을 변경할 때;

사업 전체의 시스템 체인과의 연계와 제품 판촉 전략의 대대적인 변화로 생산 조직의 효율성부터 판매 판촉까지 근본적인 변화가 필요합니다.

전략은 다음 순서로 개발되고 실행됩니다.

시장(국산품과 수입품의 상황, 시장 부문의 안정성, 생산 능력 및 시장 점유율, 경쟁 등)을 종합적으로 분석합니다. 전체 시스템 체인을 컴파일하기 전에 분석이 수행되고 구현 중에 지속적으로 수행됩니다.

새로운 정보 기술을 기반으로 조건에 따라 재생 및 변경이 가능한 전체 전략 모델이 개발되고 있습니다. 조종사 또는 평가판별도의 매장이나 사이트에서 테스트한 다음 기본 옵션을 테스트했습니다. 현대의 정보 기술체인이 형성되는 동안 이 작업이 신속하게 수행되고 재배열되도록 허용합니다.

제품 판촉의 최종 체계적 체인이 작성됩니다.

시스템 체인은 주로 제품의 소비자 속성을 개선하기 위한 조치를 고려합니다.

성공을 달성하기 위한 기준은 엄격하게 개별적인 기술 특성 세트로 구성되어 결정되며, 이는 거래 시스템의 매력을 보장하고 서비스 특성, 가격, 품질, 작업 형태, 공급 안정성, 인력 자격, 등.;

성공을 달성하기 위한 시스템 체인과 기준을 작성할 때 고객의 지불 능력과 변화에 대한 전망이 고려됩니다.

모든 수준은 두 가지 유형의 정보, 즉 시장 상황, 경쟁사에 관한 외부 정보, 모든 수준의 컴퓨터 및 기타 통신에 의한 정보 지원에 관한 내부 정보로 처리됩니다.

현재 제품 판촉 전략에서 구현 방향은 매우 다른 특성을 기반으로 할 수 있습니다.

체계적인 전략 체인에는 다음과 같은 일련의 작업이 포함됩니다.

상품의 범위를 확장하고 새로운 매력적인 특성과 더 높은 품질을 갖춘 상품을 만듭니다. 파일럿 배치가 생산됩니다(하나 또는 여러 개). 시험 제품은 수익성이 15% 이하인 매우 저렴한 가격으로 시장에 배포됩니다.

새로운 식품이나 제품에 대한 습관과 소비자 취향의 효과를 달성한 후, 시장은 일련의 제품 배치로 공격적으로 채워져 매우 저렴한 가격에 제공되는 고품질 제품에 대한 수요가 급증합니다.

짧은 시간이 지나면 더 높은 가격이 형성되어 회사에 최대 25~40%의 수익성을 제공하여 새로운 기술과 생산을 도입할 수 있습니다. 자신의 투자원자재 산업에서; 이 틈새시장에는 대안이 없기 때문에 고객 이탈이 없습니다. 품질이 좋은 제품새로운 것과 함께 소비자 자산;

지역으로 확장하는 동안 정확히 동일 새로운 기술, 센터에서와 같이 주요 최고 관리자가 파견되고 현지 직원에 대한 동시 교육이 현지에서 수행되며 임시가 아닌 직원 재교육을위한 영구 센터가 만들어지며 유사한 작업이 지역에서 수행됩니다. 광고 캠페인.

시스템 체인에는 시장 분석과 정보지원. 처음부터 현대를 기반으로 정보 시스템전체 비즈니스 프로세스의 모델이 생성되고 주요 관리자가 그 모델에 따라 모든 것을 수행합니다. 가능한 옵션. 달성 가능성을 최대화하는 데 특별한 주의를 기울입니다. 경제적 안정어떤 상황에서도 회사.

이 전략에는 공급 확대와 동시에 수요 증가와 관련된 변형이 있습니다. 본질적으로 이는 공급 확대와 수요 촉진을 기반으로 하는 두 가지 주요 제품 판촉 전략의 혼합 버전입니다.

따라서 현대에서는 시장 상황제품 판촉 전략은 다양합니다. 전략도 다르며 그 특성도 근본적으로 다를 수 있습니다. 그러나 세 가지 주요 전략이 있습니다.

1. 판촉을 기반으로 한 전략;

2. 신제품 제공 확대에 따른 전략

3. 혼합 전략.