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전자상거래에서 인터넷 마케팅의 역할. 전자상거래에서의 마케팅. 요소 I. 인터넷 마케팅의 판매 정책

칼루즈스키 M.L.잡지 "실용적인 마케팅". – 2013. – 1호. – P. 4-16. – ISSN 2071-3762

인터넷 마케팅에서 두 번째로 중요한 것은 가격정책이다. 한편으로는 소규모 가상 기업이 대규모 전통 시장 참여자와 경쟁할 수 있어 판매자의 거래 비용이 객관적으로 감소하기 때문입니다. 반면, 제품이 있는 경우 온라인 구매를 하는 주요 동기는 상대적으로 저렴한 가격입니다. 전자상거래의 거래비용은 기존 거래에 비해 훨씬 저렴합니다. 따라서 가상 회사에서 구매자를 유치할 수 있는 가격 기회는 기존 비즈니스보다 훨씬 큽니다.

인터넷 마케팅에서 세 번째로 중요한 부분은 제품 정책입니다. 이러한 상황은 가상 회사가 생산에 참여하지 않고 상품을 홍보하지 않고 상품에 대한 정보를 제공한다는 사실에 기인합니다. 전자상거래는 기존 무역보다 상품과 공급업체를 선택할 때 훨씬 더 큰 이동성을 제공합니다. 네트워크 경제에서 시장의 경쟁 우위는 제품이 아니라 홍보 방법에 의해 창출됩니다. 전략적 승자는 물건을 가진 사람이 아니라, 그것을 홍보할 수 있는 능력을 가진 사람이다. 가장 좋은 예는 온라인 경매인 eBay로, 2011년 매출은 116억 5천만 달러(27% 증가), 순이익은 32억 3천만 달러(79% 증가)였습니다.

인터넷 마케팅에서 마지막으로 중요한 것은 전통적인 마케팅 믹스와 마찬가지로 커뮤니케이션 정책입니다. 제품이 a) 사용할 수 없거나 b) 아날로그 제품보다 비싸거나 d) 소비자의 기대를 충족하지 못하는 경우 커뮤니케이션을 통해 제품을 홍보할 수 없기 때문에 이 논문을 증명하는 것은 매우 간단합니다. 이 도구는 이전 세 가지 인터넷 마케팅 도구에 문제가 없는 경우에만 작동합니다.

전통적인 마케팅 믹스의 도구와 마찬가지로 인터넷 마케팅 도구는 잘 알려진 "4P" 개념의 틀에 맞습니다. 네 가지 요소는 네트워크 경제에서 인터넷 마케팅의 주요 방향, 도구 및 방법을 밝히기에 충분합니다. 차이점은 마케팅 믹스 요소의 순서를 변경하는 것에만 있습니다.

요소 I. 인터넷 마케팅의 판매 정책.

인터넷 마케팅의 판매 정책에는 전통적인 마케팅의 세 가지 주요 구성 요소인 교환 및 거래, 파트너 간의 관계 및 고객과의 상호 작용이 포함됩니다. 그러나 가상 공간의 특성은 새롭고 다른 콘텐츠로 채워집니다.

1. 교환 및 거래.고전적인 마케팅 이론에 따르면 교환은 모든 상업 활동의 핵심입니다. F. Kotler는 “마케팅은 사람들이 교환을 통해 필요와 욕구를 충족시키기로 결정하는 순간에 나타납니다.”라고 썼습니다. 마케팅 이론의 거래는 "둘 이상의 당사자 간의 가치 교환"으로 이해됩니다.

거래 당사자들의 가치, 요구, 이해관계가 일치할 때 거래가 가능해집니다. 인터넷 마케팅에서 기본 가치는 제품이 아니라 전자 판매 채널입니다. 거래비용을 절감하여 이익을 보장하고 경쟁력의 주요 요소입니다.

운영 비용이 저렴하고 자동 모드(24–7–365)로 24시간 내내 운영되는 전문 판매 채널을 무제한으로 생성하고 사용할 수 있는 것은 인터넷상의 낮은 거래 비용입니다.

그리고 전통적인 무역과 전자상거래 사이의 거래 비용에 불균형이 있는 한, 전자 유통 채널을 사용하여 보장된 이익은 전통적인 마케팅 형태의 변동 이익보다 더 중요할 것입니다.

전자상거래의 발전으로 인해 거래에서 전통적인 거래 인프라의 역할이 감소했습니다. 창고 및 운송 인프라의 중요성이 사실상 변하지 않으면 무역 인프라(카운터, 전시실, 판매자 등)가 전자 카탈로그 및 가격 목록으로 성공적으로 대체됩니다. 따라서 인터넷 마케팅에서 판매 정책의 주요 기능은 판매 채널을 생성하는 것이 아니라 가상 시장의 다양한 부문에서 상품의 존재를 보장하기 위해 네트워크에서 사용할 수 있는 기회를 사용하는 것을 의미합니다.

전통적인 마케팅의 거래 인프라는 공급 잔고, 재고, 판매 시장의 세부 사항 및 관련 공급업체 문제가 있는 수많은 중개자였습니다. 상품이 선불 방식으로 공급되면 중개인은 제한된 수량의 상품을 주문하고 할인 증가를 요구하며 경쟁사와 쉽게 접촉했습니다. 상품이 위탁 판매되면 중개업체의 재고가 과잉되어 매출이 둔화되고 공급품 지불에 문제가 시작되었습니다. 더욱이, 유통채널의 각 단계는 공급자와의 거리와 지리적 시장의 독점 정도에 따라 최소 수익성부터 무한대까지 거래 프리미엄을 제공했습니다.

전자상거래에서는 거리가 그 중요성을 잃었고, 거래 인프라(도매 및 소매 링크)가 거래 네트워크에서 사라졌습니다. P. Doyle이 중개자가 상품을 취급하는 것이 아니라 상품에 대한 정보를 취급할 때 "상품에서 정보의 분리"라고 불렀던 일이 일어났습니다. 결과적으로 유통채널의 상품흐름은 정보흐름으로 바뀌었고, 상품교역은 상품의 직접적인 공급을 위한 정보지원으로 바뀌었다.

그 결과 상품 판매 과정에 더 많은 참여자가 참여하는 동시에 광고 활동, 소비자 행동 및 소매 거래 간의 경계가 모호해졌습니다. 이를 통해 온라인 중개인은 최대 범위와 최소 비용으로 제안을 제공할 수 있었습니다. 충분한 물류 지원이 제공되면 인터넷 마케팅 유통 채널 구성원은 자체 창고, 소매 공간 또는 영업 인력이 필요하지 않습니다. 제조업체 자체 또는 물류 중개자를 통해 상품 제공 가능성(상품 가용성, 배송 조건 및 결제 승인)을 보장합니다.

판매 조직은 전문 거래자와 통합 구매자로 구성될 수 있는 네트워크 커뮤니티에 의해 수행됩니다. 그러나 공식적인 제도적 틀이 없으며, 구매자 역할에서 판매자 역할로의 전환이 거의 즉각적으로 이루어질 수 있습니다.

2. 파트너 간의 관계.전자상거래의 발전은 인터넷 마케팅에 있어 판매정책의 변화뿐 아니라 판매시스템 참여자 간의 관계의 성격에도 변화를 가져왔다. 이는 "잠재적인 공급업체를 식별하고 협상 중에 최저 비용으로 이어지는 조건을 협상할 수 있는 도구"로 이해되는 "e-sourcing"과 같은 개념의 출현 때문입니다.

e-sourcing 덕분에 판매 기능 구현과 주문 분배가 마침내 관리 영역에서 마케팅 영역으로 옮겨졌습니다. 변화가 너무 심해져서 일부 기본 마케팅 도구의 콘텐츠와 기능을 근본적으로 점검해야 했습니다. 이는 주로 광고에 영향을 미쳤습니다. 전자상거래는 온라인 광고의 본질을 완전히 바꾸어 커뮤니케이션 활동을 판매 활동으로 전환시켰습니다.

대표적인 광고중개기관은 무엇인가요? 잠재 소비자에게 제품에 대한 정보를 전달하는 데 있어 유료 중개 서비스를 제공하는 사람입니다. 그러나 광고중개자는 광고의 효과에 대해 고객에 대해 전혀 책임을 지지 않습니다. 조회수, 청중 범위, 노출 빈도 등으로 광고의 효과가 여전히 평가되는 것은 우연이 아닙니다. 그러나 광고 이벤트의 결과로 고객의 매출 수치 변화를 반영하는 지표에서는 그렇지 않습니다. 광고주에게는 그러한 책임이 필요하지 않습니다.

인터넷이 커뮤니케이션 채널에서 상품 판매 채널로 변하기 전까지는 그랬다. 변화의 주된 이유는 공급업체에 광고와 리셀러가 필요하지 않기 때문입니다. 공급자는 판매가 필요합니다. 전자상거래로 인해 광고와 판매 기능을 동시에 수행하는 새로운 하이브리드 유형의 중개자가 등장했습니다. 하지만 광고활동은 매출에 비하면 부차적인 것이기 때문에 그 속으로 그냥 사라졌다.

신규 중개인은 서비스 대가로 거래 할인과 함께 공급자의 상품을 재고 없이 인터넷에서 판매할 수 있는 권리를 받습니다.

그들은 집에서 재고를 생성하지 않으며 공급업체에 대한 매출 비용을 생성하지 않습니다. 그들은 인터넷에서 공급자의 제품을 홍보(광고)함으로써 서로 경쟁합니다. 청중은 지리적 제한이 없으며 제안은 대상 청중에 집중되어 있습니다. 오늘날 인터넷 마케팅에서 전자 유통 채널을 대표하는 것은 바로 이러한 중개자입니다. 공급업체는 인터넷 중개자를 통해 거래 인프라, 매출 촉진 도구, 시장 상황에 대한 정보 소스뿐만 아니라 무료 프로모션(광고)도 받습니다. 그들은 거래 할인을 통해 이 판촉 비용을 지불합니다. 그러나 전통적인 광고와는 달리 중개 서비스에 대한 결제는 엄격히 판매 지표에 의존하며, 판매 지표는 중개자의 유연성에 따라 달라집니다.

이는 인터넷 마케팅에서 근본적으로 중요한 추세입니다. 전자상거래는 거래상대방에게 상품을 판매할 권한을 위임하는 것뿐만 아니라 판매에 대한 책임을 위임하는 것으로 표현되는 거래 파트너 간의 통합을 증가시킵니다. 이는 전통적인 마케팅에서는 불가능했습니다.

3.고객과의 상호작용.인터넷 마케팅과 관련된 판매자와 구매자 관계의 변화는 판매자와 구매자 관계의 본질에 대한 근본적인 변화에 기인합니다. 인터넷을 통해 소매업체뿐만 아니라 제조업체도 모든 고객에게 "접근"할 수 있습니다. 예를 들어, 사이트에 등록하고 설문지를 작성한 후 서비스 제공을 통해.

전통적인 마케팅 이론은 마케팅 활동을 조직하는 데 정반대의 접근 방식으로 구분되는 두 가지 유형의 마케팅을 구별합니다. 이러한 접근 방식은 잠재적 구매자와의 상호 작용 원칙과 메커니즘을 결정합니다.

첫 번째 유형인 소비자 마케팅은 제품의 실제 품질에 대한 구매자 간의 적절한 정보가 부족하다는 특징이 있습니다. 소비자는 제품이 아니라 제품에 대한 기존의 고정관념에 따라 움직입니다. 이는 주로 광고 및 홍보와 관련된 홍보 방법 및 형태의 우선권을 의미합니다.

두 번째 유형인 산업 마케팅은 구매자가 제품 자체는 아니더라도 제품 사용 기능에 대해 철저한 지식을 가지고 있다는 점에서 구별됩니다. 여기서 경쟁우위는 제품의 기술적 우수성 수준에 따라 결정되며 주요 판촉방식은 직접판매이다.

전통적인 마케팅에서는 두 경우 모두 주로 마케팅 커뮤니케이션에 관한 것이었습니다. 그러나 인터넷 마케팅에서는 다음과 같은 이유로 커뮤니케이션이 결정적인 역할을 하지 않게 되었습니다.

  • 개인 소비자의 경우 제품 및 제품 사용에 대한 자세한 정보(부정적인 정보 포함)가 공개되어 제품에 대한 광고 효과가 상실되었습니다.
  • 이제 산업 소비자는 시장 전반에서 경쟁력 있는 제안과 추가 정보를 신속하게 받을 수 있어 영업 담당자의 방문이 불필요해졌습니다.

전통적인 무역망에서는 구매자뿐만 아니라 제조업체(공급업체)도 소비자 수요 상태에 대한 마케팅 정보를 수집할 수 있는 기회가 매우 제한적이었습니다. 소매업체는 특정 제품 제조업체를 위해 그러한 정보를 수집하는 데 관심이 없었습니다. 재고에는 수천 개의 제품이 있었지만 각 공급업체에 대한 시장 및 경쟁사 마케팅 정보를 물리적으로 수집할 수 없었습니다.

이 문제는 공인 대리점 시스템, 독점 할인 등을 통해 부분적으로 해결될 수 있습니다.

이 경우 가장 일반적인 거래자는 특별한 배송 조건을 대가로 공급자에게 소비자 및 경쟁사에 대한 정보를 제공합니다. 그러나 공급업체가 상대방으로부터 받은 시장 정보의 적절성과 효율성은 여전히 ​​판매 채널의 길이와 반비례 관계에 있었습니다.

인터넷 마케팅은 제조업체와 공급업체에 유리한 상황을 근본적으로 변화시켰습니다. 상품이 중개자를 통해 최종 소비자에게 판매된다는 사실에도 불구하고 유통 채널의 길이가 크게 줄어들었고 제조업체는 이를 완전히 통제할 수 있게 되었습니다. 비록 제품이 리셀러를 통해 판매되고 물류 중개업자가 배송하더라도 판매 과정은 공급자가 정리하고 수령합니다.

요소 II. 인터넷 마케팅의 가격 정책.전자상거래의 가격 및 가격 정책은 이상적인 경쟁 조건에 가까운 조건에서 발전합니다. 어떠한 공급업체도 가격 정보 및 경쟁 제안에 대한 구매자의 접근을 제한할 수 없습니다. 어떤 중개인도 시장을 독점하고 공급자에게 조건을 지시할 수 없습니다. 또한, 구매자들은 전문 포럼과 소셜 네트워크를 통해 제품에 대한 정보를 자유롭게 교환할 수 있습니다.

동시에 거래 비용의 자연스러운 절감은 온라인 판매자에게 기존 거래에 비해 상당한 가격 이점을 제공합니다. 구매자가 온라인 구매를 하는 주요 인센티브는 바로 이러한 이점입니다. 더욱이 전자상거래에 제조업체가 참여하게 되면서 가격 정책뿐 아니라 가격 책정 방식 자체도 근본적으로 바뀌게 되었습니다. 가상화 기업의 노력 벡터는 (영향을 주기 어려운) 판매 영역에서 비용을 더욱 절감하여 새로운 가격 이점을 얻는 영역(영향을 주기 쉽고 간단함)으로 향합니다.

결과적으로 경쟁은 시장을 위한 투쟁의 영역에서 시장 요구에 대한 적응의 영역으로 이동합니다. 상황의 역설은 경쟁자와의 싸움이 거래 비용뿐만 아니라 기타 비용을 줄이기 위한 협력으로 이어진다는 것입니다. 시장에 10개의 경쟁자가 있는데 그 중 3명만이 협력하여 비용을 절감하고 공동 문제를 해결한다면 그들은 객관적으로 더 경쟁력이 있을 것입니다. 예를 들어 Ford, General Motors, DaimlerChrysler, Nissan 및 Renault 자동차 회사가 2004년에 설립한 IT 회사 Covisint가 있습니다. 이 프로젝트의 주요 목표는 "공급업체 통합, 새 모델의 설계 및 개발 가속화, 모델 최적화 및 재고 감소를 통해 자동차 한 대 생산 비용을 1,000달러까지" 줄이는 것이었습니다.

오늘날 이 시장을 성공적으로 발전시키고 있는 대형 소매업체만이 전자상거래의 확대에 저항할 수 있습니다. 그러나 인터넷 마케팅 능력은 자체적인 특성에 따라 제한됩니다. 소매업체에서는 재고가 있는 제품을 판매합니다. 공급업체의 이점과 엄청난 물량에도 불구하고 재고가 많고 거래 비용도 상당합니다.

일반적으로 공급업체는 외상으로 상품을 소매업체에 배송합니다. 그들은 제품이 오래되었거나 수요가 없더라도 이전 배송에 대한 비용을 전액 지불하기 위해 새로운 배송에 관심이 없습니다. 따라서 유통업은 수명이 긴 생활용품 시장에서 가장 큰 경쟁력을 보유하고 있습니다.

반대로 가상 회사는 판매자의 창고 또는 물류 중개 창고에서 배송된 다른 사람의 상품을 거래합니다. 그들은 항상 최신 모델과 상품 수정을 보유하고 있으며 판매되지 않은 잔액이 없습니다. 공급자는 상품을 고객에게 직접 배송하고 사전에 전액 대금을 받습니다. 따라서 수명주기가 짧은 첨단 소비재 분야에서 가상 기업은 항상 경쟁에서 뒤쳐져 있습니다. 동시에 전통적인 가격 정책 도구(할인, 보너스, 구매 크레딧, 가격 차별 등)도 현대 인터넷 마케팅에 존재합니다.

그러나 가상 기업에 대한 인터넷 마케팅의 주요 트럼프 카드는 거래 비용을 줄여 경쟁적으로 가격을 낮추는 능력입니다. 마케팅이 인터넷으로 전환되면서 상품과 브랜드의 가격 경쟁은 거래비용 경쟁으로 바뀌었습니다. 기존 기업이 원가로 상품 가격의 상한선을 정하는 반면, 가상 기업은 거래 비용이 낮아 가격이 낮아지는 이점을 누린다.

이 전략은 마케팅의 가격 책정 프로세스를 근본적으로 변화시킵니다. 이전에는 ceteris paribus 범주에서 거래 및 생산 비용에 따라 판매자의 기본 가격이 결정되었습니다. 그들은 모든 시장 참가자가 거의 동등하고 동등하게 접근할 수 있었습니다. 마케팅 정책은 새로운(또는 새 것처럼 보이는) 제품을 부풀려진 가격으로 시장에 출시한 다음 기본 가격과 판매 가격의 차이로 이익을 얻는 것으로 구성되었습니다.

반대로 인터넷 마케팅은 전통적인 제조업체의 가격을 기본 가격으로 사용합니다. 동시에 판매자는 구매자의 가격 인식이 아니라 전통적인 거래의 일반적인 가격을 기반으로 합니다(표 2). 인터넷 마케팅에서 압도적인 수의 광고 캠페인이 전통적인 무역과의 가격 비교를 기반으로 한다는 것은 우연이 아닙니다.

표 2.인터넷 마케팅 가격 책정의 특징

일부 외국 저자들은 가격 책정 정책을 "수요 관리에 도움이 되는 지렛대"로 간주하면서 인터넷 마케팅에서 가격 책정 사용의 또 다른 중요한 측면을 지적합니다. 이 아이디어는 새로운 것이 아닙니다. 전통적인 마케팅 이론에서는 디마케팅(demarketing)과 리마케팅(remarketing)을 사용하여 구현됩니다. 가장 간단한 예는 수요를 충족시킬 수 없기 때문에 수요를 줄이기 위해 가격을 부풀리거나, 반대로 판매를 촉진하기 위해 가격을 과소평가하는 것입니다. 전자상거래에서도 이러한 접근방식은 새로운 콘텐츠로 가득 차 있다. 여기서 가격은 전통적인 마케팅과 마찬가지로 수요와 공급의 균형을 보장하는 도구입니다.

하지만 온라인에서는 고객을 쉽게 조작할 수 없습니다. 더 많은 비용을 지불하거나 예측할 수 없는 결과를 가지고 다른 마을로 가는 것이 유일한 선택인 마을의 ​​유일한 상점과는 다릅니다. 여기서 가격은 최소 수익성에 가깝고 판매량 증가를 통해 이익이 달성되며 모든 구매자에게 경쟁력 있는 제안이 표시됩니다. 여기서 가격을 조작하기 위한 "가격 포크"는 작습니다. 아래에서는 공급자의 판매 가격에 의해 제한되고, 위에서는 높은 경쟁 수준에 의해 제한됩니다.

따라서 인터넷 마케팅에서는 가격 전략이 전통적인 마케팅만큼 중요한 역할을 하지 않습니다. 오히려 독점자(예: 물류 중개인)만이 가격을 부풀릴 수 있는 일반적인 경제 패턴이 작용하고 있습니다. 일반 시장 참가자는 협력을 심화하거나 시장 범위 및 판매량을 늘려 경쟁할 수 있습니다.

다른 것이 훨씬 더 중요합니다. 인터넷 마케팅의 가격 정책을 통해 제품 유통 과정에서 발생하는 물류 문제(예: 배송 지연 및 소비자 불만)를 해결할 수 있습니다. 문제는 책임 분담을 통해 해결되며 구매자에게는 배송 조건 및 관련 가격을 선택할 권리가 부여됩니다.

전통적인 마케팅이 판매자의 최종 가격 설정에 의해 지배된다면, 인터넷 마케팅에서는 판매자가 판매 가격만 설정하고 구매자는 물류 중개자와 그에 따른 위험을 선택합니다. 따라서 판매자는 구매자와 독립적으로 법적 관계를 맺는 물류 중개인에게 상품을 배송하는 것에 대해서만 책임이 있습니다. 예를 들어, 인터넷에서 제품을 구매할 때 구매자는 일반 우편, EMS 또는 운송 회사 중 배송 방법을 선택합니다. 가장 쉬운 방법은 일반우편이지만 속도가 느리고 물품파손(도난)의 위험이 높습니다. 고속우편 EMS나 DHL은 배송이 빠르지만 가격이 비쌉니다. 온라인 판매자는 물류 중개자를 위해 이익의 일부를 거부함으로써 동시에 고객에 대한 책임 부담을 그들에게 전가합니다. 이를 통해 거래 비용이 더욱 절감되고 온라인 판매 조직에만 집중할 수 있습니다.

또한, 가상회사는 마케팅 성공의 가장 중요한 요소인 시간이라는 요소를 활용합니다. 가상 회사만큼 신속하게 가격 결정을 내리고 실행할 수 있는 곳은 없습니다.

가상 회사는 가격표를 업데이트하거나 회계 기록을 유지하는 데 아무런 문제가 없습니다. 그들은 무형(정보) 자원을 다루며 "공급망 전반에 걸쳐 더 빠른 지불 및 솔루션을 제공"할 수 있습니다. 이러한 상황은 모든 것이 궁극적으로 실제 상품의 판매로 귀결되지만 가격에 대한 의사결정 영역은 가상 공간에 있기 때문입니다.

요소 III. 인터넷 마케팅의 제품 정책.마케팅 이론에 따르면, 제품은 “인간의 욕구나 필요를 충족시키기 위해 제공될 수 있는 모든 것”입니다. … 물질적 제품의 중요성은 소유에 있는 것이 아니라 특정 요구 사항을 충족시키는 능력에 있습니다.”

인터넷 기술의 중요한 장점은 판매자가 상품의 실제 수요에 대한 정보를 선택적으로 수집하는 것에서 자동으로 "24-7-365"에 대한 완전한 정보를 받을 수 있게 한다는 것입니다. 이러한 장점을 바탕으로 인터넷 마케팅 이론에서는 '개인 마케팅 개념'이라는 새로운 개념이 형성되기까지 했습니다.

이 개념에 따르면 소비자에게 쌍방향 커뮤니케이션을 통해 더 높은 가치의 개인화된 상품과 서비스를 제공함으로써 최고의 판매 효율성을 달성합니다. 요점은 구매자가 회사에 가치를 가질 뿐만 아니라, 회사가 구매자의 요구를 가장 잘 충족한다면 회사도 구매자에게 가치를 갖는다는 것입니다. 그러한 회사의 서비스를 거부하면 구매자가 새로운 판매자와 관계를 설정하는 데 드는 시간과 노력(거래 비용)이 부당하게 손실됩니다.

전통적인 마케팅에서는 구매자 거래 비용에 대해 아무도 생각조차 하지 않았습니다. 제안의 주요 매개변수는 제품의 속성과 가격, 즉 마케팅 믹스의 처음 두 요소입니다. 이는 구매자가 전체 경쟁 제안에 대한 정보에 상대적으로 접근하기 어렵기 때문입니다. 구매자는 제품에 대한 정보를 수집하고 시장의 제안을 비교할 시간이나 기회가 없는 경우가 많습니다.

인터넷 마케팅에서는 시장에 나와 있는 거의 모든 경쟁 제안에 대한 정보를 몇 분 안에 쉽게 찾을 수 있습니다. 제품의 개별적인 특성은 점차 '다른 모든 것이 동등하다'는 범주로 이동하고 있으며, 판매 조건도 완전 경쟁 조건에 가까워지고 있습니다. 제품이 시장에 있거나 존재하지 않습니다. 따라서 전통적인 의미의 상품은 판매자에게 마케팅 매력을 크게 상실했습니다. P. Doyle은 다음과 같이 지적합니다. "현대 경제에서 서비스 부문은 제조업 부문의 두 배 규모이며 훨씬 더 빠르게 성장하고 있습니다."

그 결과 '제품'이라는 개념 자체의 의미적 내용이 변형되었습니다. 상품은 이전에 상품이라고 불렸던 것을 검색하고, 구매하고, 배송하고, 대금을 지불하는 물류 서비스로 불리기 시작했습니다. 인터넷 마케팅의 경쟁은 상품 생산 영역에서 판매를 위한 물류 지원 영역으로 이동했습니다. 따라서 인터넷 마케팅에서 상품정책의 기반을 형성하는 일종의 출발점은 일반적인 마케팅이 아니라 특정한 구체적인 서비스에 대한 마케팅이었다. '내부 마케팅'이라는 개념은 꽤 오랫동안 존재해 왔습니다. F. Kotler는 "내부 마케팅의 목적은 직원이 고객에게 만족할 만한 상품이나 서비스를 제공하도록 돕는 것"이라고 썼습니다.

즉, 내부 마케팅은 시장 요구 사항에 대한 적합성을 높이기 위해 회사 내부에서 이루어집니다. 이는 마케팅 능력의 분배 특성으로 이어집니다. 제품 마케팅에서 마케팅 부서가 마케팅 기능의 대부분을 수행하는 경우 서비스 부문에서는 마케팅 부서가 그 중 최소한의 부분을 차지합니다. 서비스 부문의 주요 마케팅 부담은 고객과 직접 상호 작용하는 직원의 어깨에 있습니다.

인터넷 마케팅에서 서비스 부문의 제품 정책은 새로운 추가 콘텐츠로 가득 차 있습니다. 회사 내부 인력 대신 내부 마케팅이 해당 기능을 수행하는 물류 중개인으로 방향이 바뀌었습니다.

지금 일어나고 있는 일은 P. Doyle이 “가치 사슬의 붕괴와 산업의 개혁”이라고 불렀던 것입니다. 온라인 상거래 과정의 참가자들은 서로에 대해 절대적인 독립성을 갖습니다. 그들 각각은 소비자에게 활동 분야에서 자체 서비스를 제공합니다.

인터넷 마케팅에서는 단일 리더십 하에 공급망 참여자들의 노력을 통합하는 것이 사실상 없습니다. 마케팅 활동의 각 주제가 업계의 경계를 넘어 시장 잠재력을 다양화하기 때문에 이것이 경쟁력의 기초입니다. 예를 들어, 전문 분야가 좁기 때문에 동일한 물류 중개자가 의료 서비스 홍보 및 자동차 기술 개선에 똑같이 성공적으로 참여할 수 있습니다.

인터넷 마케팅 상품 정책의 모든 마케팅 노력은 USP(Unique Selling Proposition)를 보장하는 것이 아니라 소비자의 개별 요구를 충족시키는 것을 목표로 합니다. P. Doyle은 다음과 같이 말합니다. "주문을 위한 것이 아니라 주문을 위한 [서비스 및 상품의] 생산." 따라서 가상 회사의 주요 마케팅 임무는 시장에서 경쟁력 있는 틈새 시장을 찾아 가능한 한 오랫동안 유지하는 것입니다. 이러한 틈새 시장은 다소 배타적인 공급 조건이나 좁은 목표 시장에서의 경쟁적 입지와 관련될 수 있습니다. 마케팅의 일반 이론에서는 마케팅을 조직하는 이러한 접근 방식을 "네트워크 접근 방식"이라고 합니다.

네트워크 접근 방식은 유통 네트워크의 각 참가자가 파트너와 관련하여 수행하는 역할로 이해되는 특정 지위를 가지고 있음을 의미합니다. 네트워크 접근 방식 내 마케팅의 목표는 네트워크에서 승리하는 지위를 획득하고 그 위치를 강화하고 보호하는 것입니다. 기본 아이디어는 각 네트워크 참가자가 파트너가 제어하는 ​​리소스에 의존한다는 것입니다. 회사는 네트워크에서의 지위를 사용하여 리소스에 대한 액세스 권한을 얻습니다. 따라서 네트워크 내에서 기업의 지위 자체가 시장 자원이 됩니다. 네트워크 접근 방식은 소매 네트워크 및 산업 마케팅 분야에서 가장 큰 발전을 이루었습니다.

인터넷 마케팅과 기존 마케팅의 근본적인 차이점은 여기서 네트워크 접근 방식이 판매가 아닌 제품 정책에 사용된다는 것입니다. 전통적인 마케팅에서 네트워크 위치가 유통 채널의 지배적인 참가자에 의해 획득된 경우 인터넷 마케팅에서는 네트워크 위치의 고유성이 최종 소비자의 반응에 의해 결정됩니다. 그렇기 때문에 인터넷 마케팅 콤플렉스에서는 '제품'과 판매(장소)라는 구성 요소가 자리를 바꾸었지만 마케팅 콤플렉스의 세 번째 요소에 속하는 네트워크 접근 방식은 그대로 유지되었습니다.

소비자 행동 이론의 관점에서 볼 때, 전자상거래에서는 생산자로부터 구매자에게 거래 비용이 이전되는 독특한 현상이 있었습니다. 그들은 사용할 물류 중개자를 선택합니다. M. Christopher와 H. Pack은 "마케팅의 과제는 인식된 혜택의 품질을 향상하거나 총 운영 비용을 절감하여 고객 가치를 높이는 방법을 찾는 것"이라고 지적합니다.

인터넷 마케팅의 제품 정책은 판촉 참가자의 비용 절감보다는 구매자의 비용 절감에 중점을 두고 있다고 주장할 수도 있습니다. 덕분에 구매자에게 더 큰 선택의 자유가 제공되고, 다른 한편으로는 제공되는 제품의 매력이 높아집니다.

새로운 접근 방식의 본질은 구매자가 인터넷 마케팅에서 부차적인 제품의 거대한 구색을 필요로 하지 않는다는 인식입니다. 구매자는 자신의 요구 사항을 가장 잘 충족시키는 필수 매개변수를 갖춘 특정 제품이 필요합니다. 판매자의 임무는 최대한의 제품 구성을 제공하는 것뿐만 아니라 각 특정 구매자의 개별 요구 사항을 고려하는 것입니다. 그래야만 최소한의 노력과 시간으로 원하는 제품을 받은 구매자는 판매자와 장기적인 관계를 맺고 판매자에게 이익, 네트워크 상태 및 향후 판매량을 제공할 수 있습니다.

따라서 일반적으로 널리 사용되는 제품을 인터넷에서 판매하는 것은 매우 어렵습니다. 제품은 특정 구매자를 위해 개별화되어야 합니다. 즉, 일부 매개변수에 따르면 전통 무역에서 상품을 제공하는 것이 구매자에게 적합하지 않아야 합니다. 인터넷 마케팅은 풍부한 제품이 아닌 수요가 많은 제품을 홍보합니다. 구매자는 최소한의 거래 비용으로 신속하게 "자신의" 제품을 찾기 위해 인터넷에 접속합니다. 모든 잠재 구매자에게 "자신의" 제품을 제공할 수 있는 사람이 전자 판매 분야의 리더가 될 것입니다.

제품 제공의 개별화로 인해 마케팅 활동의 일반적인 벡터가 변경되었습니다. 상품을 제공하는 물류 중개인은 시장 수요 상태에 대한 정보의 소유자가 되어 구매자를 대신하여 공급업체와 관계를 맺고 있습니다. 즉, 공급업체를 대신하여 고객에게 상품을 판매하는 대신, 자신이 통제하는 목표 시장에서 상품을 구매할 수 있는 기회를 제공하기 위해 공급업체와 혜택 및 할인을 교환하기 시작했습니다.

요소 IV. 인터넷 마케팅의 커뮤니케이션 정책.온라인 상거래의 발전은 마케팅 커뮤니케이션의 성격을 크게 변화시켰습니다. 커뮤니케이션은 청중에 대한 정보 영향력의 도구에서 고객 및 상대방과의 대화 도구로 바뀌었을 뿐만 아니라 인터넷 마케팅에서 집단적 의사결정을 내리는 도구로 변모했습니다. 인터넷 덕분에 그들은 상호작용하게 되었습니다.

F. Kotler는 다음과 같이 썼습니다. “오늘날 커뮤니케이션은 기업과 소비자 간의 대화형 대화로 간주됩니다. 구매 전, 완료, 소비, 소비 후 단계에서 수행됩니다." 판매자는 각 제품뿐만 아니라 각 구매자, 해당 구매자의 각 구매에 대한 마케팅 정보를 가지고 운영할 수 있었습니다. 이를 통해 마케팅 커뮤니케이션 구축에 있어 거래 마케팅과 관계 마케팅이라는 상호 배타적인 두 가지 접근 방식을 결합하는 것이 가능해졌습니다.

거래 마케팅은 수출 지향성과 긴 무역 채널로 인해 처음에는 미국과 일본 기업의 마케팅 관행을 지배했습니다. 이는 표준화된 소비재를 대량 구매자에게 판매하는 데 중점을 둔다는 의미입니다. 관계 마케팅은 높은 비용과 제한된 시장으로 인해 유럽 기업의 관행을 지배했습니다. 이는 고객과 장기적인 관계를 구축하고 고객에게 맞춤형 서비스를 제공하는 것을 의미합니다.

인터넷 마케팅으로 인해 시장은 무한해졌으며 수많은 고객에게 개인화된 서비스를 제공할 수 있게 되었습니다. 한편으로는 인터넷을 통해 대상 청중 및 개별 고객과의 커뮤니케이션이 가능해졌습니다. 한편, 마케팅 데이터베이스의 유지 관리와 파트너 및 고객과의 개별 연락을 자동화하는 것이 가능해졌습니다. 그 결과, 인터넷상의 마케팅 커뮤니케이션은 개인화되고 자동화되며 동시에 비개인화되었습니다.

커뮤니케이션은 마케팅 믹스의 첫 번째 요소가 되었으며, 전자상거래 초기 단계에도 인터넷에서 활발히 사용되었습니다. 이는 아마도 오늘날 통신이 정보 배포 도구에서 일련의 통합되고 자동화된 기능으로 진화하는 발전 경로를 거쳤다는 사실을 설명하는 것 같습니다.

이러한 상황으로 인해 가상 환경에서 정보 상호 작용을 보장하는 특별한 유형의 물류 중개자가 형성되었습니다. 우리는 소위 커뮤니케이션의 사용에 대해 이야기하고 있습니다. "CRM 시스템"(고객 관계 관리) – 고객 및 계약자와의 상호 작용을 자동화하기 위한 소프트웨어 도구입니다. CRM 시스템은 오늘날 마케팅 정보를 수집 및 처리하는 것뿐만 아니라 회사 내부 및 파트너 간 상업 정보 교환을 가속화하는 데 사용됩니다.

온라인 마케팅에서 파트너와의 상호 작용 모델인 CRM 시스템은 클라이언트를 마케팅 분석의 주요 대상으로 만듭니다. 이는 분석 대상이 물류 흐름의 내부 경제 매개변수인 CRM과 물류 자동화 시스템의 근본적인 차이점입니다. CRM 시스템의 주요 목적은 인터넷상의 전자 판매 및 고객 서비스에 대한 자동화 프로세스를 제공하는 것입니다. CRM 시스템은 계약자, 공급업체, 소비자에 대한 정보 수집, 처리 및 분석은 물론 다양한 가상 수준의 기업 내 정보 흐름을 자동화합니다.

독일 회사 SAPAG의 CRM 시스템이 그 예입니다. 이 시스템의 핵심은 사용자가 고객과의 접촉, 고객 연결, 구매 내역, 계약 등의 효율성을 분석하는 고객 데이터베이스입니다. 회사의 참조 매뉴얼에 명시된 바와 같이 CRM 시스템 " 다양한 측면에서 고객을 분석하고 고객과 함께 일한 이력을 기반으로 고객의 행동 모델을 구축할 수 있습니다.” CRM 시스템의 기능을 사용하여 판매자는 마케팅 커뮤니케이션의 대상 고객, 판매 잠재력, 제안 매개 변수 및 기타 커뮤니케이션 특성을 미리 결정할 수 있습니다. 남은 것은 목표 시장에서 실제로 필요한 구매자에게 상업적 제안을 제공하는 것입니다. 다행스럽게도 인터넷 기술을 사용하면 두 가지 작업을 모두 자동으로 수행할 수 있으며 때로는 사람의 개입 없이도 수행할 수 있습니다.

기술화는 인터넷 마케팅에서 커뮤니케이션의 모든 구성요소와 관련되어 이를 제품 홍보를 위한 순전히 기술적인 기능으로 전환합니다. F. Kotler가 전자 상거래가 광고의 목적을 변화시키고 있다고 지적한 것은 우연이 아닙니다. 광고의 목적은 인터넷 마케팅에서 본질적으로 "설득보다는 정보 제공"에 더 가깝습니다.

모든 프로세스가 자동화되고 가상화되는 전자상거래에서 커뮤니케이션 솔루션은 구매 및 판매를 위한 가상 제어판의 옵션 집합으로 점차 변화하고 있습니다. 동시에 사용자 입장에서 인터넷 애플리케이션의 진화는 복잡한 것에서 단순한 것까지 반대 방향으로 진행됩니다. 첫째, 문제에 대한 가상 마케팅 솔루션을 위한 점점 더 복잡한 메커니즘이 나타납니다. 그런 다음 비전문가가 접근할 수 없는 메커니즘은 관리하기 쉽고 상대적으로 저렴한 인터넷 서비스로 대체됩니다.

예를 들어, 한때 매우 인기가 있었던 SEO(검색 엔진 최적화), 즉 웹 사이트의 검색 엔진 최적화를 들 수 있습니다. 이는 "회사를 대상으로 하는 쿼리에 대해 검색 엔진의 검색 결과에서 1위를 달성하는 프로세스"입니다. 불과 몇 년 전만 해도 전자 상거래는 온라인 상점의 생성과 관련이 있었으며 트래픽은 Yandex, Google, Rambler 등의 검색 엔진에서 사이트에 대한 정보 등급에 직접적으로 의존했습니다. 여전히 엄청난 숫자가 있습니다. 합리적인 수수료 사이트의 등급을 "높이겠다"고 제안하는 가상 회사의 사례입니다.

동시에 검색 엔진의 인터넷 자원 순위를 계산하는 기술이 개선되었습니다. 프로세스가 너무 복잡해져서 이 주제에 대한 깊은 지식이 없는 사람은 SEO 최적화의 복잡함과 요령을 이해하는 것이 불가능합니다. 그러나 오늘날 인터넷 비즈니스의 통합과 전자 상거래 기술의 발전으로 판매자는 SEO 트릭, 웹 사이트 제작 또는 프로그래머 유치 없이도 소비자와 소통할 수 있습니다.

예를 들어, Hammer 거래 플랫폼은 로고와 법인의 고유 주소가 있는 온라인 상점의 무료 생성 및 유지 관리를 제공합니다. 상품 판매에 대한 수수료는 2~5.5%입니다. 등록된 판매자는 무료 판매 관리 도구를 받고 매일 10,000건 이상의 거래를 처리하는 500,000명의 잠재 구매자에게 접근할 수 있습니다. Molotok 등록 사용자는 할인이 포함된 제품 판촉 판매를 조직하기 위한 무료 옵션이나 메인 페이지에 제품을 표시하기 위한 유료 옵션을 사용할 수 있습니다.

등록된 판매자는 더 이상 웹사이트를 온라인으로 홍보하여 ​​검색 엔진을 속일 필요가 없습니다. 초보 기업가라면 특별한 지식과 노력 없이도 전자 상거래의 모든 장점을 활용하여 전자 거래 플랫폼에 자신의 상점을 열 수 있습니다. 이는 인터넷 커뮤니케이션 마케팅 및 온라인 거래 전반의 발전에 있어 주요 추세입니다. 전자상거래의 접근성 증가는 개발자를 위한 인터넷 기술의 복잡성 증가와 최종 사용자를 위한 마케팅 솔루션의 단순화에 의해 동시에 촉진됩니다. 통신은 인터넷에서 수직이 아닌 수평으로 발전합니다.

인터넷 마케팅 커뮤니케이션의 중요한 특징은 전자 판매의 가상화가 "가치 사슬의 붕괴"만을 초래하는 것이 아니라는 것입니다. 구매자는 판매의 개별화 덕분에 마케팅 관계에 완전한 참여자가 됩니다. 그들은 스스로 리셀러와 가상 커뮤니티를 형성하고 상품 공급업체와 직접 상호 작용합니다. 예를 들어, 젊은 엄마들이 소셜 네트워크에서 연합하여 아동복을 주문하는 경우입니다. 결과적으로 외부 마케팅과 내부 마케팅의 경계가 모호해졌습니다. 일반 고객은 가상 판매 인프라의 일부가 되며 회사 내(내부) 커뮤니케이션을 변화시키는 수신자가 됩니다. 그들은 중개자와 판매자를 겨냥한 역마케팅에 적극적으로 참여하기 시작하고 마케팅 결정에 영향을 미칩니다.

이에 따라 내부 마케팅의 영역이 마케팅 커뮤니케이션의 영역으로 이동하고 있습니다. 미국 마케팅 이론의 고전인 F. Kotler는 서비스 부문의 내부 마케팅에서 네 가지 주요 영역을 식별합니다. 인터넷 마케팅에서 이러한 영역은 변경되고 제도화되었지만 관련성을 잃지 않았습니다.

결과적으로 마케팅 커뮤니케이션은 소비자 수요를 자극하는 원래의 역할을 상실하고 정보 상호 작용을 위한 기술 도구로 변모하고 있습니다. 구매자는 값비싼 광고 캠페인 비용을 지불할 필요가 없고 그에게 제공되는 정보의 적절성이 크게 높아지기 때문에 이로부터 이익을 얻습니다.

요약하자면, 전자상거래 맥락에서 마케팅 믹스의 구조 조정에도 불구하고 마케팅의 본질, 목적, 목표 및 기능은 크게 변하지 않았다는 점에 유의해야 합니다. 인터넷 마케팅은 고유한 기능과 구현 메커니즘을 통해 독립적이고 자급자족하는 마케팅 형태가 되었습니다.

오늘날의 의제는 전자 상거래의 틀 내에서 발전한 관계를 더욱 제도화하고 제도적 특징과 우선순위를 반영하는 인터넷 마케팅의 특수 이론을 형성하는 것입니다. 향후 전자상거래의 급속한 발전이라는 맥락에서 마케팅 변혁의 핵심 영역이 될 가능성이 있는 것은 바로 이 프로세스입니다.

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Kurochkina Svetlana Anatolyevna, Maikop State Technological University 재무 및 경제 학부 마케팅 및 물류학과 수석 강사, 이메일: sveta [이메일 보호됨]

현대 인터넷 마케팅과 전자상거래의 역할

기업

(검토됨)

이 기사에서는 인터넷 기술, 전자 결제 및 인터넷 마케팅을 사용하는 기타 영역을 사용하여 상품 및 서비스를 판매하는 방법을 간략하게 설명합니다. 또한 기업의 전자상거래 구현에도 관심이 쏠리고 있습니다.

키워드: 인터넷, 온라인 상점, 인터넷 마케팅, 전자

상거래, e-비즈니스, 전자 결제.

Maikop State Technological University의 금융 및 경제 학부 마케팅 및 물류 학과장 선임 강사인 Kurochkina Svetlana Anatolievna는 다음과 같이 이메일을 보냅니다. [이메일 보호됨]

현대에서 인터넷 마케팅과 전자상거래의 역할

이 기사에서는 인터넷 기술, 전자 결제 및 기타 인터넷 마케팅 영역을 사용하여 상품 및 서비스를 판매하는 방법을 간략하게 설명합니다. 또한 기업 내 전자상거래 도입에 중점을 두고 있습니다.

키워드 : 인터넷, 인터넷쇼핑, 인터넷마케팅, 전자상거래, 전자상거래, 전자결제.

전자상거래는 인터넷 판매채널만을 기반으로 구축되고 다른 유통채널이 없는 상거래입니다. 전자상거래에는 가상 판매 시점만 존재한다고 말할 수도 있습니다. 전자 상거래의 개념과 달리 전자 상거래의 경우 인터넷 채널은 유일한 유통 채널이 아니라 또 다른 추가 유통 채널입니다. 이러한 채널은 서로 얽혀 결합된 판매 채널을 형성하며, 판매 대상은 전통 상품과 서비스를 포함해 모든 것입니다. 결합된 판매 채널은 전자상거래 하위 시스템을 사용한다고 말할 수 있습니다. 실제 상품을 공급하는 산업 부문의 경우 이는 인터넷을 통해 구매자와 협력할 수 있는 유일한 형태입니다.

전통적인 비즈니스와 전자 비즈니스의 차이점은 제품, 가격, 장소, 프로모션이라는 4가지 "P" 공식으로 설명되는 비즈니스 수행 방법에만 있습니다. e-비즈니스에 내재된 통합 판매 채널은 4P 모두를 어느 정도 변화시킵니다. 그러나 이를 올바르게 변경하려면 해당 항목이 기업에 무엇을 나타내는지 잘 알아야 합니다.

온라인 상점은 인터넷 기술을 사용하여 상품을 판매하는 방법입니다. 인터넷을 통한 판매의 특징은 누구에게나 무엇이든 판매할 수 있다는 것입니다. 가장 중요한 것은 판매자와 구매자 모두에게 편리하다는 것입니다. 디지털 채널을 통해 전송되는 것은 제품 자체가 아니라 제품에 대한 정보이기 때문입니다. 대량 소매 구매자의 경우 인터넷을 통해 판매할 수 있는 상품의 수가 그리 많지 않습니다. 개인 구매자는 돈을 지불하기 전에 제품을 느껴보고 싶어합니다. 산업재와 기업 구매자의 경우에는 그 반대입니다. 부재 중에 은행 송금을 통해 상품을 구매하는 것은 예외라기보다는 관행입니다. 인터넷을 통해 명확하고 신속하게 작업하는 것이 편리합니다. 이는 현금 없는 원거리 거래의 새로운 단계일 뿐이며 다른 거래에 비해 많은 장점이 있습니다.

인터넷을 통한 결제의 경우 이상하게도 이는 전자 상거래의 필수 구성 요소가 아닙니다. 결제는 판매 주기의 한 단계일 뿐입니다. 제품이나 서비스 자체의 이전이 반드시 인터넷 채널을 통해 이루어지는 것은 아닌 것처럼 결제도 전자 방식일 수도 있고 그렇지 않을 수도 있습니다. 실제로 우리 상황에서 인터넷을 통해 결제하는 것이 가장 문제가 많은 곳이므로 "전자 상거래"라는 용어의 의미는 용어의 본국인 미국에서 부여되는 의미와 비교하여 약간의 변화를 겪고 있습니다. 전자 결제의 경우 현실과 관련된 다양한 대안과 옵션이 제공되는 반면, 미국(및 나머지 문명 세계 전체)에서는 은행 플라스틱(신용) 카드가 전통적인 상거래에서 인터넷으로 이동했습니다. 전자 결제 수단만 허용됩니다. 그리고 개인과 기업 모두에 해당됩니다. 온라인 구매 결제에 플라스틱 카드를 사용하기 시작한 것은 꽤 오래 전부터 인터넷 채널을 통한 카드 데이터 전송 보안과 관련된 모든 문제가 어느 정도 성공적으로 해결되었습니다. 우리가 확실히 나아가고 있는 문명 국가에서 반복합니다. 우리의 문제는 원칙적으로 신용 시스템이 개발되지 않았고 러시아에서는 지불 수단으로 카드가 잘 사용되지 않는다는 것입니다.

처음 두 가지 오해 외에도 전자상거래는 독립적이고 자립적인 사업이라는 개념이 있습니다. 이는 또한 의심을 불러일으킵니다. 이 비즈니스 개념의 유일한 채널인 인터넷 판매 채널이 어느 정도 수익을 창출할 수 있습니까? 전자상거래를 유일한 판매채널로 인터넷 채널에 초점을 맞춘 독립적인 사업과 기존의 확고한 사업에 대한 보조 서비스로 구분할 필요가 있습니다. 두 번째 경우에서는 기업 서비스를 위한 전자 상거래에 대해 이야기하고 있으며 전통적인 판매 주기에서 전자 상거래 요소를 사용하여 상품 및 서비스 판매를 위한 결합 채널을 생성하는 것에 대해 이야기하고 있습니다.

전자상거래 시스템을 구현하면 기업에 어떤 이점이 있습니까?

1. 상품 및 서비스에 대한 정보의 유통 속도가 빨라집니다. 실제로 연중무휴 24시간 열려 있는 추가 커뮤니케이션 채널(전자상거래 발전과 관련하여 영어로 입력되었으며 하루 24시간, 주 7일 근무를 의미하는 문구)이 추가로 제공됩니다. 지리적으로나 시간적으로 고객에게 더 쉽게 접근할 수 있으며 고객은 정보를 검색하고 작업할 수 있는 새로운 수단도 얻게 됩니다.

2. 내부정보(문서, 공식 서신, 의사결정 및 승인 등)가 보다 빠르게 처리됩니다. 실행 제어 기능이 확장되었습니다. 즉, 정보 전송의 가용성과 속도로 인해 모든 비즈니스 프로세스가 가속화됩니다.

3. 인터넷은 고객에게 주문 추적과 같은 새로운 서비스를 제공합니다. 추가 서비스가 있으면 경쟁 우위가 확보되고 새로운 방문자가 찾아옵니다.

4. 인터넷은 기술적 껍데기이므로 고객에 대한 중요한 정보를 수집할 수 있습니다. 또한 설문조사, 메일링 등의 마케팅 도구를 사용할 수 있습니다. 추가비용 없이 신속하게.

5. 이 모든 것을 통해 전자상거래 시스템은 인력을 절약하는 데 도움이 될 것입니다.

6. 때로는 소매 공간 임대 공간을 절약할 수 있습니다.

전자상거래 시스템을 구현할 때 발생하는 문제의 범위는 세 그룹으로 나눌 수 있습니다.

1. 이념적 문제. 먼저 전자상거래 구현에 대한 필요성을 파악해야 합니다. 이는 비즈니스 유형, 인터넷을 통한 잠재 소비자 도달 범위, 시장 상황 등에 따라 다릅니다. 또한 귀하의 활동 중 일부 영역이 다른 영역보다 인터넷을 통한 판매에 더 유망하다는 것이 밝혀질 수도 있습니다. “그럴 가치가 있나요?”라는 질문에 긍정적인 대답을 한 후 정확히 무엇을 어떻게 해야 할지 결정해야 합니다. 그리고 어떤 순서로. 즉, 설계 과제(시스템 프로젝트)와 구현 계획(이상적으로는 기업 전문가와 외부 컨설턴트로 구성된 작업 그룹을 만들고 이러한 문서를 공동으로 개발)을 작성해야 합니다.

2. 기술적 문제. 여기에는 개발자 선택에 대한 질문과 웹 개발 기술 및 호스팅 공급자 선택에 대한 관련 질문이 포함됩니다.

3. 조직 문제. 사이트를 관리하고, 지원하고, 정보를 게시하고, 운영, 기능, 성능을 책임지는 사람은 누구입니까? 귀하의 비즈니스를 온라인으로 홍보할 사람은 누구입니까? 현장 지원 그룹에 대한 규정을 개발하고, 직원 테이블에 새로운 전문가를 도입하는 것에 대해 생각하고, 이미 확립된 작업 스타일과 새로운 트렌드 사이에 모순이 있는지 여부도 생각해야 합니다. 그리고 사이트에 정보를 전달하기 위한 시스템을 어떻게 구성할지 생각해 보세요. 가장 쉬운 방법은 웹 사이트 작업을 통해 모든 부서의 전문가의 직무를 보완하는 것입니다.

조직 문제가 가장 어렵습니다. 효과적으로 해결할 수 없는 경우 처음 두 지점에 대한 모든 비용은 하락세를 보입니다. 종종 문제는 시스템이 구축되지 않았고 프로세스의 본질과 공통 원인, 즉 회사 비즈니스에 대한 중요성에 대한 이해가 없다는 사실로 귀결됩니다. 때로는 이해가 있지만 전문가가 없습니다. 또는 인터넷과 관련된 모든 것을 담당하는 전문가가 한 명 있습니다. 이것은 한 사람이 해결할 수 없는 엄청난 범위의 문제입니다. 새로운 판매 채널의 처리량을 제한하는 병목 현상이 발생합니다.

가장 어려운 점은 조직 문제에 대한 표준적인 솔루션이 없다는 것입니다. 이것이 아마도 러시아에서 전자 상거래에 대한 편향된 태도가 있는 이유일 것입니다. 우리는 자신의 경험이 없고 다른 사람의 경험을 복사할 수 없으며(표준 솔루션에 대한 헛된 검색!), 우리의 경험을 만드는 데 수년이 걸립니다. 자신의 ACS 부서가 있는데 돈을 쓰는 것이 안타깝습니다. 무슨 일이 일어날지는 확실하지 않습니다. 그리고 경쟁자들은 잠들지 않습니다. 탈출구가 있습니다. 전자 상거래 문제를 기업의 다른 영역만큼 심각하게 받아들이십시오. 그에 따른 모든 결과.

그리고 전자상거래에는 러시아에서의 생활권이 있습니다. 문제는 우리가 이 권리를 어떻게 행사하느냐는 것입니다.

문학:

1. Ladonina L. 인터넷 프로젝트 관리자의 책. 기성 마케팅 솔루션 / L. Ladonina. - 상트페테르부르크: Peter, 2008. - 256p.

2. Ladonina L. 전자상거래 - 러시아에서의 생활권 / L. Ladonina - 액세스 모드: http: // www.expertum.ru.

훈련 기간: 2 년
훈련 형식:파트타임
수업 언어:러시아인
할당된 자격:경영학 석사(MBA)
장소 주소:모스크바, 119334, Leninsky Prospekt, 38A

이 프로그램은 누구를 위한 프로그램인가요?

  • 전자상거래 및 인터넷 마케팅 분야의 프로젝트 구현을 담당하는 다양한 관리 수준의 관리자
  • 이사/사업 개발 또는 전략 관리/마케팅 관리자
  • 컨설팅 프로젝트 관리자용

발급된 서류

  1. 추가 자격 "경영학석사(MBA)" 지정을 인증하는 졸업장입니다.
  2. 유네스코가 승인한 영어 경영학 석사 학위 디플로마와 범유럽 디플로마 보충 교재는 외국 기관에서 발표하기 위해 추가 번역이나 인증이 필요하지 않습니다.

프로그램 설명

지난 세기 80년대에는 완전히 새로운 유형의 비즈니스, 즉 인터넷을 통해 자신이나 다른 사람의 상품과 서비스를 판매하는 기업이 곧 나타날 것이라고 아무도 의심하지 않았습니다. 소셜 미디어 홍보 관리자, 인터넷 마케터 등 주로 온라인 비즈니스 상호 작용의 세부 사항과 관련된 새로운 직업도 등장했습니다. 한편, 지식화 시대와 보편정보화 시대는 구매행동의 변화를 가져왔습니다.

모스크바 비즈니스 스쿨은 우리 학교의 성공이 인터넷 마케팅 기회의 유능한 사용과도 연관되어 있다고 믿습니다. 이것이 바로 우리가 여러분에게 "전자 상거래 및 인터넷 마케팅"을 전문으로 하는 MBA 프로그램을 제공하는 이유입니다. 그 목표는 전자 상거래 및 인터넷 마케팅 분야의 프로젝트를 구현하는 다양한 수준의 관리 역량 관리자를 개발하는 것입니다.

강의 계획서:

1. 경제학과 법학

  • 국제경제관계. 상호작용 도구. "국제 비즈니스" 과정의 요소
  • 미시경제학과 거시경제학
  • 국제 비즈니스 환경. "국제 비즈니스" 과정의 요소
  • 기업가 활동의 법적 근거
  • 비즈니스 보안 기본*

2. 관리자의 개인 효율성 스킬

  • 관리자의 활동 이해
  • 시간 관리
  • 효과적인 의사소통 기술
  • 대중 연설 능력
  • 비즈니스 관계의 심리학
  • 비즈니스맨의 이미지
  • 리더십과 카리스마
  • 스트레스 없는 관리

3. 일반관리

  • 관리의 주요 범주. 경영의 상황적 접근. "경영 사고의 진화"과정의 요소. 경영에 대한 체계적 접근"
  • 조직에 속한 사람입니다. 동기 부여 기능
  • 조직 내 커뮤니케이션
  • 갈등과 스트레스
  • 직무설계
  • 조직 구조 구축
  • 경영 결정의 개발 및 채택

4. 조직 행동

  • 조직 행동 소개. 과정의 요소 “경영 사고의 진화. 경영에 대한 체계적 접근"
  • 조직 행동 분석 방법론
  • 지각 과정과 인상 관리
  • 성격과 심리적 태도
  • 작업 동기 부여: 모델, 기술 및 문제
  • 개인 및 조직 학습
  • 그룹 역학
  • 조직 내 권력, 영향력, 리더십

5. 조직의 재정

  • 재정 출처. 재정 자원의 가격. 머니마켓
  • 기업 재무제표
  • 한계 이익. 손익분기점. 영업 레버리지
  • 투자 결정의 평가. 할인
  • 자본 구조. 자본 비용. 재무 레버리지
  • 자신의 운전 자본. 운전 자본 관리
  • 재무 계획 및 예측

6. 비즈니스에서의 연구 방법

  • 경영 연구 유형. 질적 연구
  • 양적 연구. 의사결정에 통계 및 예측 도구 사용
  • 합리적이고 창의적인 결정*
  • 비즈니스에서의 혁신적인 사고와 창의성(마스터클래스)

7. 일반 마케팅

  • 마케팅 기초와 최신 마케팅 개념
  • "당신의" 고객을 찾으세요. 고객 관계 관리
  • 제품 수명주기 및 포지셔닝. 제품 포트폴리오
  • 가격
  • 장소
  • 홍보
  • 마케팅 모니터링 및 예측(마스터 클래스)
  • 서비스 마케팅*

8. 인적자원관리

  • 인사개론
  • 신병 모집
  • 인사 적응
  • 인사 평가 및 인증. 인사성과관리
  • 인간 개발 및 직원 교육
  • 보상 시스템: 현대 기업의 보상 시스템 구축
  • 역량관리(마스터클래스)
  • 경력 개발을 위한 도구로서의 훈련 센터(마스터 클래스)
  • 지원자 선정 : 라인 관리자 도구 (마스터 클래스)
  • 인적 자원 관리 전략. 기업문화경영(마스터클래스)

9. 회계 및 보고

  • 조직의 회계 유형. IFRS 소개
  • 러시아 표준에 따라 회계 계정에 경제 활동 사실 반영
  • 재무제표. 회계의 주요 문서 및 계약 활동
  • 관리자에 대한 과세
  • 관리회계시스템 구축
  • 관리회계 및 의사결정
  • 예산 책정 및 비용 관리

10. 전략적 관리

  • 전략경영개론
  • 조직의 외부 및 내부 환경에 대한 전략적 분석
  • 전략 수립 및 공식화
  • 기본 전략 유형
  • 전략 구현 관리 및 효율성 평가
  • 경쟁에서 블루오션 전략으로*
  • 사업 계획*

11. 전략적 마케팅

  • 전략적 마케팅 소개
  • 기능적 마케팅 전략
  • 세분화에 대한 다양한 접근 방식(마스터 클래스)
  • 포지셔닝. 더 나아진다는 것은 다르다는 것을 의미합니다! (마스터 반)
  • 산업 마케팅(마스터 클래스)
  • 시장 조사*
  • 마케팅 계획*
  • 마케팅 활동의 효율성 모니터링 및 평가
  • 국제 마케팅 컨셉
  • 기업의 경쟁력을 높이는 브랜드와 그 역할(마스터클래스)
  • 이벤트 마케팅*

12. 운영관리

  • 운영 관리 소개
  • 제품 및 서비스 디자인*
  • 품질 관리
  • 공급망 관리
  • 생산 및 서비스 시설 배치 및 적재. 체인 제어
  • 운영 컨설팅. 비즈니스 프로세스 설명 및 리엔지니어링*
  • 창고물류(마스터클래스)

13. 변경 관리

  • 조직 변화 문제에 대한 접근 방식의 다양성
  • 변화를 구현하기 위한 조직의 준비 상태 분석
  • 변경 관리에 대한 프로세스 접근 방식(J. Kotter 및 D. Cohen에 따름)
  • 변화에 대한 저항 관리
  • 변화관리와 기업문화. 정치와 변화의 이념
  • 변화 관리 도구로서의 코칭(마스터 클래스)
  • 외부 컨설턴트와의 상호 작용(마스터 클래스)

14. 관리자를 위한 정보기술

  • 경영 정보 기술 : 소개
  • 정보시스템의 분류
  • 정보시스템 관리

15. 특별강좌

  • 인터넷 마케팅 및 전자상거래
  • 소비자 충성도 관리
  • 가상 팀 관리
  • 소셜 네트워크에서의 프로모션
  • 운송물류 지원
  • 조달 관리. 공급망 최적화.
  • IT 솔루션 평가 도구
  • 재고 관리
  • 혁신경영
  • 리스크 관리
  • 인터넷을 통해 서비스를 판매하는 기술
  • 비즈니스 영어
  • 프로젝트 관리

학습 결과:

  • 최고의 경영 관행을 기반으로 e-비즈니스 또는 전자 상거래 요소를 포함하는 전통적인 비즈니스의 발전에 대한 경영 결정을 보다 체계적으로 접근할 수 있습니다.
  • 인터넷 마케팅 발전의 현대 동향과 인터넷 소비자의 선호도 변화의 역학에 대해 알아보십시오.
  • 물류 시스템과 주요 비즈니스 프로세스를 최적화할 수 있습니다.
  • 마스터 프로젝트 및 프로세스 관리 접근 방식
  • 가상 팀과 기존 팀 관리의 세부 사항을 알아보세요.
  • 귀하는 귀하의 조직에 적용하기 위해 전통적 및 국제적 마케팅, 운영 관리 등 분야의 모범 사례를 적용할 수 있습니다.
  • 전자상거래 및 인터넷 마케팅 분야의 프로젝트를 구현하는 회사를 설립하고 관리하는 데 있어 동료 학생 및 전문 실무자의 경험을 접할 수 있습니다.

표적:학생들에게 전자 상거래 분야의 통합 프로젝트 관리를 위한 개념, 지식 및 기술 시스템을 형성합니다. 인터넷 기업이나 스타트업 기업 부문의 기능 관리자의 일반 역량.

작업:

  1. 러시아와 세계의 현대 전자상거래 시장에 대한 아이디어를 제공하고 현재 동향과 발전 방향에 대해 설명합니다.
  2. 전자상거래에서 프로젝트 관리의 조직 ​​구조, 비즈니스 모델 및 일반 원칙에 대한 이해를 제공합니다. 전자상거래 시스템의 개별 기능 요소 운영의 기본 원칙과 각 방향의 임무를 형성합니다.
  3. 전자상거래 사업 전략 수립의 원리를 학습합니다.
  4. 구색 및 제품 매트릭스 관리에 대한 접근 방식을 연구합니다.
  5. 물류 및 운영 구성요소를 연구합니다.
  6. 전자상거래 마케팅을 배워보세요.
  7. 전자상거래 분야의 CRM을 살펴보세요.
  8. 성과 관리에 대한 주요 접근 방식인 KPI, 재무 분석 및 예산 책정을 연구합니다.
  9. 전자상거래의 기술적 구성요소와 온라인 상점 웹사이트 관리 시스템에 대한 아이디어를 제공합니다.

예상 결과:

이 학문을 공부한 결과, 학생들은 다음을 수행해야 합니다:

  • 시장의 일반적인 구조, 지표, 추세 및 주요 시장 참가자를 이해합니다.
  • 고전적인 비즈니스 모델에 따라 전자상거래의 조직 구조를 구축하는 원리를 이해합니다.
  • 주요 기능 블록에 대한 일반적인 전략을 개발할 수 있습니다.
  • 마케팅 전략을 개발하고 마케팅 예산을 계산할 수 있습니다.
  • 구색 관리 시스템과 가격 책정 접근 방식을 숙지하십시오.
  • 프런트엔드, 백엔드 등 주요 블록별로 마케팅 관리 시스템을 파악하세요.
  • 운영 및 물류 분야의 건설 및 기능에 대한 기본 사항을 숙지합니다.
  • KPI(핵심성과지표) 시스템과 수입원 및 비용 관리를 숙지합니다.
  • 전자상거래 프로젝트의 비즈니스 기술 구성요소와 IT 인프라의 특징을 파악합니다.
  • 전자상거래 사업을 위한 금융 비즈니스 모델을 수립하고 예산을 계산할 수 있습니다.

블록 이름
1 사업기획 및 전자상거래 사업전략 수립 러시아 및 해외 시장 분석. B2B, B2C, C2C 부문 시장에 존재하는 비즈니스 모델을 검토합니다.
전자 상거래 비즈니스의 조직 구조, 주요 기능 영역 및 기능: 구색, IT, 운영, 물류, 마케팅.
사업 계획의 기본: 사업 계획의 구성 요소, 전자 상거래의 기본 KPI 시스템, 성과 관리의 기초인 단위 경제.
2 상업 전략 포괄적인 제품 제안 개발. 구색 매트릭스. 수요 분석. 경쟁 분석. 가격 시스템. 균형 잡힌 구색 이론, 상업적 다각화 방법. 부가 가치 형성 시스템.
3 전자상거래 사업을 위한 기술 인프라 전자상거래 비즈니스를 위한 기본 및 보조 IT 시스템 - 프런트엔드 및 백엔드. 전자 상거래에서 CMS, CRM, WMS, SAAS의 유형, 유형, 품종. 유용성의 개념. 전환 유입경로의 개념. 분석 도구: 웹 분석에 대한 기본 접근 방식 및 구성 방법.
4 운영관리 : 생산, 창고물류, 배송, 결제, 고객서비스 운영 및 물류 프로세스와 그 구성 요소의 개념. 생산 – 콘텐츠 및 제품 설명 시스템의 역할. 창고 물류 – 기본 원칙. 배송을 조직하는 방법. 온라인 결제 방법과 그 특징. 고객 서비스 및 품질 관리 구성 원칙.
운영 비용 분석.
5 전자상거래 마케팅 관리: Front-End Block 마케팅 믹스(Marketing Mix): 전자상거래 마케팅 시스템의 개념 – 주요 구성 요소 및 특징. 핵심 블록을 기반으로 마케팅 전략을 개발하기 위한 일반 원칙. 프런트엔드: 웹사이트, 트래픽 관리, 고객 확보 채널 관리. 프론트엔드 마케팅 커뮤니케이션 시스템. 어트랙션 예산 및 주요 KPI.
6 전자상거래 마케팅 관리: Back-End Block 전자상거래에서의 RFM 세분화 및 고객 데이터베이스 관리. LTV 개념. 고객 세그먼트 관리를 통한 수익성 관리. 충성도 관리 및 고객 유지 방법. KPI 시스템. 백엔드 예산.
7 이메일 마케팅 주요 전자상거래 마케팅 도구로 이메일 보내기. 이메일 계획. 이메일 통신 시스템 구축을 위한 기본 규칙입니다. 다양한 유형의 이메일 전송 유형, 유형 및 기능. 효율성 분석.
8 전자상거래 재무성과 관리 비즈니스 모델 구축. 재무 분석. KPI 시스템 및 성과 분석 접근 방식. 재무 위험 분석 및 관리. 손익분기점의 개념. 프로젝트를 자급자족하게 만듭니다. 예산 책정의 원칙과 접근 방식. 프로젝트의 투자 매력 평가.

지식 평가 및 통제

지식의 중간 통제는 학생들이 숙제를 준비하고 평가하는 것으로 구성됩니다.

  • "전자상거래 프로젝트를 위한 미니 사업 계획";
  • "제품 매트릭스";
  • "마케팅 계획 및 예산";
  • "이메일 계획";
  • "KPI 목록";
  • “전자상거래 프로젝트의 금융 모델.”

최종 지식통제는 테스트 형태로 진행된다.

평가는 10점 체계로 이루어집니다.

교사

Yuliana Gordon, 온라인 상점 AIZEL.ru 이사회 구성원, Leroy Merlin 회사의 인터넷 프로젝트 책임자, iWENGO.ru의 창립자 겸 CEO.

마케팅은 커뮤니케이션 개발 수준에 직접적으로 의존합니다. 새로운 커뮤니케이션 수단이 개발됨에 따라 비즈니스 도구가 변경되고 마케팅 담당자의 활동 범위와 작업 프로필이 변경됩니다.

40년대에는 텔레비전을 통해 잠재 소비자에게 제품의 '얼굴'을 보여줄 수 있게 되었고, 이는 새로운 마케팅 시스템과 브랜드 관리 개념의 발전으로 이어졌습니다.

60년대에 등장한 컴퓨터화된 데이터베이스의 급속한 발전은 또 다른 형태의 마케팅, 즉 데이터베이스 마케팅의 출현으로 이어졌습니다. 새로운 형태의 정보 저장을 통해 방대한 양의 데이터 비교, 판매량 추적, 제품 홍보 활동이 가능해졌습니다. 잠재 소비자의 거주지, 인구통계학적 매개변수 등을 결정하기 위해 데이터베이스가 사용되기 시작했습니다.

1980년대에는 새로운 컴퓨터 출판 기능과 컴퓨터 데이터베이스 기능을 활용한 마케팅이 큰 인기를 끌었습니다. 새로운 기술 덕분에 전문 소비자 그룹과 협력하는 것이 가능해졌습니다. 그리고 컴퓨터화된 데이터베이스를 보유한 마케터들은 개별 소비자의 희망 사항을 고려하는 것이 얼마나 중요한지 깨닫기 시작했습니다. 그러나 오직 글로벌 네트워크만이 개인 인터랙티브 마케팅에 대한 접근을 허용했습니다.

불과 10년 전만 해도 인터넷을 상업적인 목적으로 사용하는 것은 정당하지 않은 것으로 간주되었습니다. 1980년대 말까지 인터넷의 범위는 군사 및 과학 연구 작업으로 제한되었습니다. 그러나 90년대 초반 인터넷 사용자 수가 1억 명을 넘자 상업 기업들은 인터넷이 고유한 커뮤니케이션 기술일 뿐만 아니라 수많은 청중과 상호 작용할 수 있는 플랫폼임을 깨달았습니다.

커뮤니케이션 기술은 항상 마케팅 활동의 핵심 요소였지만, 이전에는 기업이 잠재 소비자에게 자사 제품에 대해 이렇게 빨리 알리고 이렇게 광범위한 청중에게 정보를 이렇게 빨리 전달할 수 있었던 적은 없었습니다.

네트워크의 상용화는 디지털 융합 과정, 즉 정보 기술(하드웨어 및 소프트웨어및 컴퓨터 서비스), 통신 기술(전화, 케이블, 위성 및 무선 통신) 및 콘텐츠(오락, 출판 및 정보 서비스). 기술의 디지털 융합 과정은 관련 시장의 통합과 여러 기업의 합병으로 이어졌습니다(그림 20.1).


쌀. 20.1.

이러한 프로세스의 결과로 기업이 웹의 디지털 기능을 활용하여 소비자와 소통할 수 있는 독특한 환경이 등장했습니다. 인터넷 광고는 많은 전통적인 형태의 광고를 대체했습니다. 예를 들어, 최신 광고 정보에 대한 액세스가 연중무휴, 가장 중요하게는 무료로 제공되는 가상 전시회가 등장하면서 오프라인 전시회의 관련성이 낮아졌습니다. 비즈니스 측면에서 인터넷은 개인 사용자가 인터넷을 이용하여 필요한 상품과 서비스에 디지털 방식으로 접근할 수 있게 해주는 기술로 인식되었습니다. 인터넷 마케팅이라는 새로운 용어가 등장했습니다. 본질적으로 이는 동일한 데이터베이스 마케팅이며, 엄청난 수의 소비자만이 이러한 데이터베이스에 액세스할 수 있으며 실시간으로 업데이트됩니다.

즉, 인터넷 마케팅을 통해 개별 제안, 이에 대한 고객 반응, 구매 내역을 추적할 수 있게 되었습니다. 개별 소비자가 각 마케팅 활동에 어떻게 반응하는지 관찰할 수 있게 되었습니다. 예를 들어 온라인 상점의 가격 변화가 제공되는 제품과 관련하여 잠재적 구매자의 결정에 어떤 영향을 미치는지 빠르게 확인할 수 있습니다. 따라서 인터넷 마케팅은 강력한 피드백을 통한 마케팅입니다. 또한, 글로벌 네트워크 기술을 기반으로 하는 인터넷 마케팅은 브랜드 창출, 시장 조사, 가격 책정 및 판매 전략 개발을 위한 새로운 기회를 제공합니다.

인터넷 마케팅 시스템의 특별한 위치는 오래되었지만 여전히 널리 사용되는 인터넷 커뮤니케이션 방법인 이메일이 차지하고 있습니다.

인터넷 마케팅에서 웹 기술의 사용을 자세히 살펴보겠습니다.

웹사이트는 인터넷 사용자와 소통하는 주요 도구가 되었습니다. 그들은 개발 과정에서 세 단계를 거쳤습니다.

  • 정보 사이트또는 브로셔 유형 사이트(1단계)
  • 데이터베이스 기반 사이트(두 번째 수준);
  • 맞춤형 서비스 사이트또는 대화형 의사소통(3단계).

이는 오늘날 1단계 사이트가 과거의 일이라는 의미는 아닙니다. 많은 응용 프로그램의 경우 해당 서비스로 충분합니다. 정보 사이트에는 텍스트, 사진, 사운드 및 비디오가 포함될 수 있습니다. 하지만 상호작용그러한 사이트는 최소한입니다. 유일한 피드백은 사이트 탐색입니다. 오늘날 가정 사용자조차도 이러한 종류의 리소스를 만드는 방법을 배웠습니다. 모든 문서를 HTML 형식으로 변환하여 인터넷에 게시할 수 있습니다.

단순함에도 불구하고 1차 수준 웹 사이트는 제품 정보를 제공하는 데 매우 효과적인 도구임이 입증되었습니다. 사실 대부분의 잠재 고객은 거의 동일한 질문을 갖고 있으며 대화형 대화에 의존하지 않고 단순히 표준 FAQ 1을 사용합니다. 자주 묻는 질문(FAQ)의 FAQ - 자주 묻는 질문입니다., 대부분의 질문에 답변할 수 있으므로 지원을 위한 전화 통화 횟수가 크게 줄어듭니다.

이제 2차 수준 사이트에서는 요청 시 정보를 수신할 수 있으며, 이는 동적으로 생성된 웹 페이지 형식으로 제공됩니다. 예를 들어, 검색 엔진이 요청을 받으면 이전에는 존재하지 않았던 페이지를 생성합니다. 이 단계에서 상호작용일련의 "질문-반응" 상호작용으로 구성됩니다.

3차 수준 사이트는 특정 사용자에게 맞춰 조정되는 사이트입니다. 이러한 사이트는 고객에 대한 정보를 고려하고 고객에게 필요한 콘텐츠를 생성할 수 있습니다.

개인화된 사이트는 가장 인기 있는 자료가 가장 편리한 형식으로 제공되는 방식으로 사용자 프로필을 구성합니다. 예를 들어, 지원 사이트에 등록된 사용자는 등록 시스템이 각 개인이 사용하는 컴퓨터 하드웨어에 대해 알고 더 정확한 답변을 제공할 수 있기 때문에 쿼리에 대한 답변을 더 빨리 얻을 수 있습니다. 또한 등록 시스템은 자체 학습이 가능하며 특정 사용자의 모든 요청을 분석할 수 있습니다. 다양한 소비자 그룹은 다양한 속성 집합을 사용하여 데이터를 받을 수 있습니다. 기업은 항상 잠재 소비자와 그들의 선호도에 대한 정보를 수집해 왔습니다. 그러나 오직 인터넷만이 사용자가 자신의 선호도에 관한 정보를 상품 및 서비스 생산자에게 전송할 수 있도록 허용했습니다.

제3 계층 웹 사이트에서는 고객으로부터 얻은 정보를 사용하여 해당 고객에 대한 서비스를 개선할 수 있었습니다. 대화형 대화를 통해 기업은 각 소비자에게 필요한 제품과 서비스를 정확하게 제공할 수 있습니다.

따라서 인터넷 마케팅은 브랜드 관리에서 소비자 관리로의 전환 추세를 결정했습니다.

온라인 마케팅은 대화형 모드에서 작업할 때 소비자 행동의 변화와 소비자가 필요한 자료를 쉽게 찾을 수 있는 모드의 최적 구성을 연구하는 데 중점을 둡니다.