판매 네트워크의 조직. 산업 마케팅: 이론과 실제. 유통채널 선택

산업 및 기술 상품에 대한 판매 시스템을 구성하려면 통합적이고 합리적인 접근 방식이 필요하며 판매 활동 구성을 위한 특정 시스템의 효율성을 결정하는 것과 궁극적으로 관련된 여러 문제를 해결해야 합니다. PPTN 판매의 경우 주요 판매 형태는 개인입니다. 따라서 광범위한 구축의 중요성과 필요성은 다음과 같습니다. 개인 연락처잠재 구매자 및 비즈니스 파트너와 함께.

일반적으로 소비재뿐만 아니라 PPTN 판매를 구성할 때 두 가지 주요 방법을 사용할 수 있습니다.

당사 자체 판매 네트워크를 통해 최종 소비자에게 직접 제품 판매

중개인을 통한 제품 판매.

도매업체, 유통업체, 딜러, 판매 및 판매 대리점, 브로커 등이 중개 역할을 할 수 있습니다.

회사 자체 판매 네트워크 구성

회사의 자체 영업 네트워크는 회사의 영업 부서와 종속 중개자 그룹으로 구성됩니다. 이 경우 중개자는 상품의 소유자가 아니며 회사 창고 또는 상품이 위탁 조건에 따라 위치한 자체 창고에서 상품을 판매하며 각 거래의 일정 비율을 갖습니다. 따라서 대리인은 영업 부서에 직접 종속되어 주문을 수행하고 회사의 일반 마케팅 및 영업 정책을 수행하며 활동, 시장 상황 및 고객 부문에 대한 표준 보고서를 정기적으로 제출할 의무가 있습니다. 그것은 봉사한다.

자체 판매 네트워크를 구성하려면 다음이 필요합니다. 높은 비용. 따라서 좁은 시장 부문과 개인 비정규 고객에게 서비스를 제공하는 기업에는 권장되지 않습니다.

자체 판매 네트워크 구축의 장점:

1. 주요 구매자의 요구와 선호도, 고객 동기 부여, 시장 개발 동향(공급과 수요, 시장 내 경쟁자의 활동, 회사 및 경쟁사의 제품 등에 대한 구매자의 태도.P. 따라서 직접적인 접촉을 통해 "느낄" 수 있습니다. 시장 수요, 궁극적으로 최적의 시장 전략을 수립할 수 있는 기본 정보를 갖습니다.

2. 자체 판매 네트워크는 회사의 제품만을 판매하는 데 중점을 두고 있으며 관리자와 판매 대리점의 모든 노력은 회사의 일반적인 마케팅 및 판매 전략에 따라 분배됩니다.

3. 제품 유통, 판매량, 반품 및 그 사유에 대한 엄격한 회계 및 통제 시스템을 구성할 가능성이 높아집니다.

최근 미국 산업통계조사에 따르면 PPTN의 거의 절반이 자체 판매 부서를 통해 판매됐다.

자체 유통 네트워크를 유지하는 데 드는 높은 초기 비용으로 인해 산업체는 이를 사용하게 되었습니다. 다양한 방식독립적인 중개인.

자체 판매 시스템이 아직 구축되지 않은 상태에서 회사가 새로운 판매 시장에 진출할 때 사용 편의성은 부인할 수 없습니다. 재정적 건전성과 우수한 시장 침투력 및 소비자와의 긴밀한 접촉으로 인해 회사의 영업 부문과 강력하게 경쟁할 수 있는 회사가 이 네트워크를 대표하는 경우에도 주요 시장에서 필요합니다. 독립적인 판매 조직과 관계를 구축하면 동일한 에이전트와 덜 유리한 조건으로 협력하는 경쟁 회사를 시장에서 밀어내는 데 도움이 될 수 있습니다.

또한 회사가 소비자에게 다음을 제공하는 데 관심이 있는 경우에도 이러한 시스템을 사용할 수 있습니다. 관련 서비스, 그녀 자신이 스스로 제공할 수 없는 반면, 판매 회사이것을하고 있습니다. 대부분의 경우 산업 회사는 자체 판매 네트워크와 종속 및 독립 중개자를 사용하는 옵션을 결합합니다.

독립적인 판매 네트워크를 조직하고 목표 관심 시장에 발판을 마련하는 것부터 시작하여 산업 기업은 주식 매입, 개인 조합 설립 등을 통해 독립적인 중개자를 종속 중개인으로 전환하려고 노력합니다. 중개자의 재정적 종속에 대한 비용의 필요성을 결정할 때 회사는 이를 자체 유통 네트워크를 만드는 비용과 비교합니다.

판매 네트워크의 구성은 무엇보다도 제품 유형, 소비자 성격 및 시장의 지리적 범위라는 3가지 주요 요소에 따라 달라집니다. 이에 따라 판매 네트워크 구성에는 지역별, 제품 유형별, 소비자 유형별 세 가지 주요 유형이 있습니다.

판매조직의 유형도 생애주기 단계에 따라 달라진다. 도입 및 성장 단계에서는 판매 대리점이 특정 제품 그룹을 전문으로 하는 것이 좋습니다. 이는 소비자에게 제품의 이점에 대한 정보를 제공하고 사용 방법을 가르치는 작업으로 설명됩니다. 성숙과 쇠퇴 - 소비자가 제품을 사용하는 방식에 따라 판매를 소비자 그룹으로 구성합니다. 이 경우 구매자의 요구 사항을 완전히 충족시키고, 제품의 품질 및 모델 개선에 대한 요청을 명확히 하며, 해당 소비자의 구체적인 제품 사용 방법에 따라 전문적인 서비스를 제공하는 작업이 가장 중요합니다. . 따라서 초기 IBM 전자컴퓨터 기술의 도입은 판매에 있어서 판매대리점의 전문화를 통해 이루어졌다. 개별 종컴퓨터. 50년대 후반부터. 회사는 컴퓨터 기술을 사용하는 산업의 전문화 방법을 사용하여 판매를 조직하는 길을 택했으며, 이를 통해 특히 전문 소프트웨어 패키지 구현을 위해 소비자에게 서비스를 제공할 수 있었습니다(Lavrov, Zlobin).

최적의 제품 배송 방식은 최종 사용자에게 제품을 배송하는 데 드는 비용과 배송에 소요되는 시간을 최소화하는 모델을 사용합니다. 여기서 중요한 문제유통채널의 종류를 선택하는 것입니다.

유통채널은 여러 조직 또는 개인(개인)이 최종 소비자에게 제품을 전달하는 과정에 참여하며, 이것이 제조사의 제품이 이동하는 경로입니다.

유통 채널 참가자(중개자)는 다음 기능을 수행합니다.

상품을 운송하여 지리적으로 최종 소비자의 위치에 더 가깝게 만듭니다.
상점 상품;
잠재 고객 및 실제 고객과의 접촉을 구축합니다.
시장 상황 및 수요에 관한 마케팅 정보 수집
잠재 소비자에게 제품에 대해 알리고, 광고하고, 판매를 촉진합니다.
제공하다 추가적인 서비스소비자 - 주문 따기, 포장, 썰기 등
채널 활동을 조직하는 데 드는 특정 비용을 부담합니다. - 채널 자금을 조달합니다.
채널 기능과 관련된 재정적 및 기타 유형의 위험을 감수합니다.

제조업체의 경우 특정 중개자에게 상품을 선적하는 첫 번째 행위뿐만 아니라 유통 채널 수준 수를 특징으로 하는 전체 유통 체인을 구성하는 것이 중요합니다. 상품 판매에 동의할 때 일반적으로 유통 채널은 소비자 요구에 부응하기 위해 협상됩니다.

유통 채널 수준은 제품과 제품의 소유권을 최종 소비자(Golubkov)에게 더 가깝게 가져오기 위해 특정 작업을 수행하는 중개자입니다. 독립 레벨의 수에 따라 유통 채널의 길이가 결정됩니다. 가장 간단한 방법은 제조업체가 소비자에게 직접 제품을 판매하는 직접 마케팅 채널입니다. 체인이 짧을수록 제조업체가 부담하는 거래 비용이 더 커집니다.

중개자 중에는 도매 회사, 유통 업체, 딜러, 대리인, 중개인, 여행 판매원, 직업인 등의 유형이 구별됩니다. 주요 내용을 살펴 보겠습니다.

도매회사는 다양한 PTN 제품을 보유하고 있을 뿐만 아니라 소비자에게 운송 및 배송, 보관, 포장, 절단, 포장 등 다양한 서비스를 제공하는 무역업체입니다.

도매회사는 상품의 소유권을 취득하고 자체적인 권리를 갖습니다. 자신의 창고창고 재고, 차량, 등록 상표. 그들은 자신의 위험과 위험을 감수하고 자신의 가격으로 자신을 대신하여 거래하며, 이는 각 제품 유형에 대해 특정 마크업을 설정하여 얻습니다. 도매 회사는 해당 지역에 위치한 소비자와 상당히 강력하고 장기적인 접촉을 가지고 있습니다. 기지 자체가 위치한 곳. 일반적으로 도매 기지는 산업 소비자의 축적과 집중 장소인 산업 중심지에 위치합니다.

도매 회사는 대규모(연간 매출액 100만 달러 이상), 중소형(연간 매출액 최대 20만 달러)으로 나뉩니다.

소수의 대규모 도매업자에게 제품을 판매함으로써 공급업체는 상당한 시장 점유율을 확보하고 판매 및 물리적 유통과 관련된 비용을 최소화할 수 있습니다. 그러나 그는 제품의 최종 소비자와의 접촉이 끊어지고 그에 따라 주요 시장 정보 채널에 대한 접근이 불가능해질 위험이 있습니다. 그러므로 높은 경우에도 경제적 효율성그럼에도 불구하고 제조업체는 대규모 도매 회사를 이용하여 일부 제품을 최대 소비자에게 직접 배송하거나 자체 판매 부서를 통해 배송합니다.

제조업체는 대형 도매업체에만 도매 할인을 제공합니다.

실제로 공급업체는 중개자 없이 직접 공급업체와 협력하는 것이 더 효과적이라고 생각하는 경우가 많습니다. 그러나 항상 그런 것은 아닙니다. 중소규모 산업소비자는 항상 제조업체에 대량 도매주문을 할 수 없기 때문에 수량할인을 받지 못한다. 또한, 대규모 도매 구매자에 비해 상품 단위당 운송비가 더 많이 발생하며, 이는 결국 상품 단위 비용의 증가로 이어진다.

도매 산업 기업의 주요 장점은 다음과 같습니다.

1. 도매회사는 상품을 더 빨리 배송할 수 있는 능력이 있습니다. 제조업체보다 더 많은 창고를 보유하고 있으며 소비자에게 더 가까운 시장 전체에 흩어져 있습니다.

2. 중개 서비스를 통해 구매자는 물류 및 처리량을 절약할 수 있습니다. 회계 문서. 개별 제조업체에서 각 품목을 구매하는 대신 1~2개의 도매업체에서 필요한 전체 제품 구성을 구매하는 경우 자재 자원에 대한 운송 비용, 물류 및 처리 주문의 절감 효과가 눈에 띄게 나타납니다.

3. 경우에 따라 중개인이 더 높은 가격으로 상품을 제공할 수도 있습니다. 낮은 가격제조사보다

4. 중개인은 소비자에게 제품이나 시장 상황에 대한 정보를 제공할 수 있습니다. 유사 제품의 품질, 가격, 공급에 대한 안내 역할을 할 수 있는 카탈로그를 발행합니다.

5. 도매회사를 대표하는 중개기관은 다양한 형태의 서비스를 제공할 수 있습니다.

6. 소규모 일반 구매자의 경우 도매 회사는 대출, 지불 조건 우대 등을 쉽게 받을 수 있는 소스가 될 수 있습니다.

유통업체 및 딜러

이러한 유형의 중개자는 일종의 도매업자이지만 계약상 권리는 대리인 수준에서 결정되는 경우가 많습니다.

유통업체도 규모가 크다 도매 구매자, 자체 창고와 운송 수단을 갖추고 있습니다. 그러나 대부분의 경우 그들은 상품을 완전한 재산으로 구매하지 않습니다. 그들은 공급업체로부터 다양한 종류의 할인 및 우대 구매 조건(무역 신용, 위탁 상품 배송 조건, 대규모 지불 연기, 첫 선적 권리 등)을 가지고 있습니다. 그들은 이 시장에서 제조업체가 계획한 엄격한 시장 정책을 시행하는 대가로 이러한 우대 조건을 받습니다. 대리점은 제조업체의 제품에 대한 광범위한 광고 및 선전 작업을 수행하고 브랜드를 대중화하며 지속적으로 범위를 확장해야 할 의무가 있습니다. 일반 고객, 새로운 유망 고객 발굴, 해당 제품의 구매자와의 프레젠테이션, 세미나 및 미팅 등을 진행합니다. 상품 구매 시 위 혜택을 모두 받으시려면 전제 조건대리점이 주 공급업체의 경쟁업체로부터 유사한 제품을 구매 및 판매하는 것이 불가능할 수 있습니다.

대부분의 경우 유통업체는 특정 지리적 영역(지역)에 서비스를 제공합니다. 일부 유통업체는 서비스가 제공되는 지역에서 독점 운영권을 갖습니다. 이는 경쟁업체가 해당 지역의 공급업체로부터 유사한 제품을 구매하거나 판매할 수 없음을 의미합니다.

따라서 제조업체는 일반적으로 제품을 대중화하고 새로운 시장을 정복하기 위한 수단으로 유통업체를 활용합니다. 다음과 같이 이 시장의독점성을 분석하고 제품이 대량 유통 채널을 통해 유통됩니다.

배포자는 공식적일 수도 있습니다. 공식적인 지위가 독점 시행을 의미하는 것은 아닙니다. 가격, 배송 조건, 서비스 등의 영역에서 유통업체와 고객에게 일부 이점만 제공합니다. 매 특정한 경우유통업체의 능력과 책임은 상품 제조업체 또는 공급업체와의 특별 계약에 명시되어 있습니다.

딜러는 유통업체와 달리 소규모 도매 구매자입니다. 기타 모든 책임과 권리는 유통업체와 유사합니다. 대부분의 경우 딜러는 다른 지역 및 시장 부문을 포괄하기 위해 유통업체에 의해 생성되며 이들에게 직접 종속됩니다. 판매량이 증가하면 딜러는 대리점의 지위를 받을 수 있고, 그 반대의 경우도 마찬가지입니다.

판매 대리인은 상품 판매에 있어 특정 제조업체의 이익을 대표하는 사람입니다. 판매 대리인은 수수료 형태로 보수를 받습니다. 그들은 자신의 물건을 구매하지 않지만 때로는 위탁 방식으로 재고를 보유합니다. 판매된 상품특정 동일한 기간에.

제조업체의 대리점과 판매 대리점이 구분됩니다. 제조업체의 대리점은 제조업체 제품의 일부를 판매하고 특정 지역으로 제한되며 위탁 조건에 따라 재고를 보유하고 있습니다.

판매 대리인 - 위치에 관계없이 특정 업계의 소비자에게 서비스를 제공합니다. 판매 작업은 제조업체의 창고에서 수행됩니다. 에이전트는 공급업체에 종속되거나 독립적일 수 있습니다. 공급업체에 의존하는 경우 경쟁 공급업체의 유사한 제품을 배포할 권리가 없을 수도 있습니다.

제조업체가 각 시장 영역에서 제한된 판매량으로 하나 또는 매우 좁은 범위의 상품을 생산하는 경우 판매 대리점을 이용하는 것이 좋습니다. 도매업자는 시장이 제한된 한 가지 제품에만 집중하지 않습니다. 에이전트는 30개 이하의 품목을 판매하며 제품에 더 많은 관심을 기울일 것입니다.

판매 대리점의 주요 장점:

1. 판매비용은 판매량의 5~6%로 낮고, 도매업체의 경우 13~25%이다.

2. 새로운 제품으로 새로운 시장에 진출할 때 어떤 유형의 판매 대리점도 유용합니다. 그것은 광범위한 비즈니스 연결새로운 시장에서 제품이 대중화될 수 있도록 최선을 다해 노력하겠습니다.

3. 상품의 범위가 좁기 때문에 (최대 30개 품목) 판매 대리점 활동의 질이 도매 회사보다 높습니다.

판매 대리점의 단점은 다음과 같습니다.

1. 판매 대리인의 활동은 자체 판매 부서의 활동만큼 완전히 통제될 수 없습니다.

2. 가격 인하, 할인, 우대 결제 조건, 추가 서비스 제공 등 마케팅의 주요 요소에서 경쟁이 필요한 상황에는 유연성이 없습니다.

3. 중요한 판매량, 대리인을 통한 판매 비용에 물리적 유통 비용을 더하면 상당히 비싼 유통 시스템이 될 수 있습니다.

4. 여러 공급업체에 서비스를 제공하는 대리인은 제조업체 간 경쟁의 대상이 됩니다.

5. 대리점은 자체 시설이 없기 때문에 애프터 서비스를 제공할 수 없는 경우가 많습니다.

판매 대리점은 대리점 계약을 기반으로 작업합니다. 이는 회사와 해당 회사 간에 체결된 계약입니다. 판매 대리점무기한으로 특정 기간 내에 이를 종료할 수 있는 권리가 있습니다. 계약은 당사자의 권리와 의무의 범위에 따라 구별됩니다. 독점권을 부여하는 계약도 있습니다.

브로커 및 커미션 에이전트

판매 대리점 유형입니다. 위탁매매인은 제조사의 대리인 역할을 하며, 위탁조건으로 상품을 판매합니다. 즉, 판매를 보장하지 않으며, 계약 없이 업무를 수행합니다.

중개인은 독립적으로 또는 중개 사무소를 대신하여 증권 거래소에서 근무하며 제조업체의 주문에 따라 제품의 일부를 판매하는 사람입니다. 증권 거래소에 유통되기 위한 상품은 특정 요구 사항, 즉 거래에서 허용되는 등급과 표준을 충족해야 합니다.

특정 중개인의 사용은 배포되는 상품의 유형에 따라 달라질 수도 있습니다. 예를 들어, 기계의 예비 부품은 일반적으로 다음을 통해 배포됩니다. 넓은 네트워크창고 시설을 갖춘 에이전트를 통해 상당히 짧은 시간에 외국 기업의 주문 이행을 보장할 수 있습니다. 80년대 중반에는 잘 조직된 외국 기업의 관행에 따라 주문 접수일로부터 3~5일 이내에 예비 부품을 소비자에게 배송하는 것이 표준이 되었습니다. 영국 회사 Land Rover, 일본 Honda, 미국 IBM 및 기타 여러 회사는 24시간 이내에 제품을 사용할 수 있는 전 세계 모든 지역으로 예비 부품 배송을 보장하기 시작했습니다. 이러한 기술 서비스 조직을 위해서는 판매 국가 및 지역에 예비 부품이 충분하고 적절한 재고가 있는 창고를 만들어야 합니다. 차량그리고 훈련받은 전문가.

특정 중개인을 선택할 때 가장 중요한 것 중 하나는 중요한 점보고 시스템의 조직입니다. 중개인은 유형에 관계없이 다음 영역에 대한 정보를 제공할 의무가 있습니다.

1. 재화 등의 판매 진행상황 및 결과에 관한 보고

2. 경쟁사의 활동, 가격 수준, 시장 상황 변동에 대한 정기적이고 완전한 보고서를 포함한 시장 정보

3. 판매계획

4. 중개인 고객의 이름과 특성

5. 보고 기간 동안 중개자의 활동에 관한 합리적인 양의 정보. 공급업체는 자신의 제품이 충분히 적극적으로 홍보되고 있는지 확인하기 위해 다른 회사의 상품에 대한 리셀러의 작업에 대한 정보를 받을 권리를 보유해야 합니다.

원자재(산업용 원자재 및 식품) 판매 조직의 특징은 다음과 같습니다.

1. 다양한 종류의 원자재에 대해 생산과 무역의 독점 정도가 급격히 증가했습니다. 세계경제 전반의 생산과 판매를 장악한 초국적기업(TNC)의 등장으로 자유시장이 크게 위축됐다.

2. 원자재의 주요 공급자인 개발도상국은 상품 시장의 독점에 대응하여 특정 제품의 생산자를 통합하는 상품 협회를 형성했습니다. 그들은 생산국의 이익을 보호하는 원자재 공급을 위한 표준 계약을 개발하고 있습니다.

3. 광물 원료 및 연료 판매는 장기 계약 관계의 역할이 증가하는 경향이 특징입니다. 이러한 관계의 발전은 노동 분업, 경제 활동의 전문화 및 협력을 심화하는 과정을 통해 촉진됩니다.

이러한 특징과 관련하여 원자재 및 식품의 유통시스템은 전통적으로 직접판매가 중요한 위치를 차지하는 구조로 되어 있다. 이는 거래에서 중개자를 제거하려는 추세를 반영합니다(특정 판매 조건으로 중개자의 존재가 설명되는 기계 및 장비 제외). 직접 판매를 통해 제조업체 및 소비자와 강력한 관계를 구축하고 시장 변화에 보다 유연하게 대응하며 요구 사항에 적응할 수 있습니다.

상품은 장기 구매 및 판매 거래에서 특히 매력적인 대상입니다. 제조된 제품과 달리 실질적으로 노후화가 발생하지 않습니다. 장기간에 걸쳐 공급되는 상품의 일관된 품질은 판매자뿐만 아니라 구매자에게도 이익이 됩니다. 더욱이 장기 계약을 통해 공급되는 기업의 기술이 엄격하게 정의된 유형의 원자재(예: 일정한 금속 함량을 가진 광석)에 초점을 맞춘다면 구매자는 품질 향상에도 관심이 없습니다. 구매한 제품. 일반적으로 장기 상업 계약에 따라 판매되는 원자재 총 비용의 약 85~90%는 석유, 천연가스, 석탄, 철광석 등 4개 원자재에서 발생합니다.

최종 구매자에게 원자재를 직접 판매하는 것은 비용 절감(중개자의 서비스에 대한 지불)뿐만 아니라 제품 자체의 특성상 일반적으로 이전이나 도중에 추가 작업이 필요하지 않다는 사실로 설명됩니다. 중개자가 사용되는 용도. 그러나 일부 원자재와 식료품중개인을 통해 판매됩니다. 이유는 다음과 같습니다.

1. 이러한 판매 형태는 역사적으로 특정 시장(예: 영국의 목재 시장)에서 발전했을 수 있습니다.

2. 판매자가 아직 지속 가능한 판매를 확신할 수 없는 신제품을 가지고 시장에 진입할 때 중개자의 서비스를 이용할 수 있습니다. 이러한 경우 중개자는 제품 판매뿐 아니라 광고, 잠재 소비자에 대한 정보 수집, 경쟁업체의 거래 형태 및 방법에 대한 정보 수집에도 관여합니다.

개선을 위해 중개자의 서비스가 필요할 수 있습니다. 판매 조직예를 들어, 해당 국가에 다수의 중소 소비재 기업이 있는 경우입니다. 이러한 경우 소량 화물(불화물)을 대량으로 운송하는 것, 분류에 따라 화물을 완료하는 것(간접비 증가) 등의 어려움에 대한 의문이 종종 제기됩니다. 예를 들어, V/O 수출업체는 독일 시장에 목재를 공급할 때 이러한 현상에 직면했습니다. 여기에는 대규모 구매자의 수가 제한되어 있기 때문에 브로커의 서비스가 필요하며, 이러한 상황에서 브로커는 다수의 중소 구매자를 위한 배송 배송을 구성하여 큰 지원을 제공합니다. 브로커의 책임에는 국가, 특히 산림 소비 경제 분야의 경제 상황을 연구하고 이러한 정보와 권장 사항을 협회에 전달하는 것도 포함됩니다. 또한 중개인은 경쟁사의 가격 변동을 모니터링하고 추세를 분석합니다. 브로커는 국내 시장에서 판매되는 목재의 수량과 사양, 수입업자와 소비자의 창고에 보관된 재고에 관한 자료를 수집하는 데 많은 관심을 기울입니다.

원자재 및 식품 시장에서는 역사적으로 교환 및 경매와 같은 특별한 형태의 거래가 발전해 왔습니다.

상품 교환은 특별한 종류의 지속적인 거래입니다. 현재 시장, 일반적인 특성을 지닌 대량 원료 및 식품에 대한 구매 및 판매 거래가 이루어지는 경우 질적으로 균질하고 상호 교환 가능합니다. 상품은 일반적으로 교환이 불가능합니다. 정해진 기준과 샘플에 따라 제시나 검사 없이 판매 및 구매됩니다. 거래는 거래소가 개발한 표준 계약을 기반으로 체결됩니다.

현재 교환무역의 대상은 약 70개 품목으로, 이는 국제무역의 15~20%를 차지한다. 여러 그룹으로 결합할 수 있습니다.

곡물(밀, 옥수수, 귀리, 호밀, 보리);

비철 및 귀금속(구리, 주석, 납, 아연, 니켈, 알루미늄, 은, 금)

식품(설탕, 커피, 코코아)

섬유 원료(면, 아쥬, 천연 및 인공 실크, 워시드 울);

산업용 원자재(고무, 목재)

유지종자(아마씨 및 목화씨, 대두, 콩, 대두유).

실제 상품 거래소의 가치는 급락했고, 거래소는 선물 거래소로 바뀌었습니다. 이유는 다음과 같습니다.

1. 세계 무역액에서 원자재 및 식품이 차지하는 비중이 감소했습니다.

2. 상품시장의 독점정도가 증가하고 장기계약에 의한 직접공급이 확대되었다.

3. 정부 간 상품 협정이 배포되었습니다. 정부 규제농업 및 대외 무역.

그러나 국제 및 국내 무역에서 교류의 역할은 중요합니다. 거래소는 세계 가격과 국내 가격 수준을 결정하는 기관입니다.

시카고 상업 거래소

상품 계약이 거래되는 세계에서 가장 크고 오래된 거래소입니다. 이 거래소는 1848년에 설립되었으며 미국 무역 거래의 절반 이상을 처리합니다.

1970년 이래 시카고 무역위원회(Chicago Board of Trade)는 매년 전년도 거래량에 대한 자체 기록을 경신해 왔습니다. Business Week 잡지는 시카고 거래소를 세계 주요 계약 거래 장소로 선정했습니다.

계약은 특정 달에 상품을 판매하거나 구매하고 나중에 재판매할 수 있는 권리를 갖는 법적 계약입니다. 대부분의 계약 조건에 따라 상품은 향후 1~2년 내에 배송될 예정입니다. 교환의 각 부서(구덩이)에는 서로 다른 배송 기간을 위한 특정 장소가 있습니다.

시카고상품거래소(Chicago Mercantile Exchange)는 대두유, 밀가루, 밀, 대두, 옥수수, 귀리, 옥수수, 냉동 닭고기, 대규모 무역 기업의 채권, 국채, 금, 은, 지폐 및 국채 등 17개 상품에 대한 계약을 거래합니다.

모든 제품은 특수 부서로 그룹화됩니다. 이 부서에서는 거래소 회원만이 거래를 할 수 있습니다. 트레이더가 트레이딩하는 동안 착용해야 하는 재킷의 노란색 카드로 식별할 수 있습니다. 카드의 검은색 글자는 거래자의 이니셜을 나타냅니다. 재킷의 색상은 중요하지 않습니다.

무역 부서 주변에는 전화기와 텔레타이프 기계가 있는 테이블이 있습니다. 4000개가 넘습니다 전화선, 다양한 고객의 주문을 수락합니다. 전화로 접수된 각 주문에 대해 정확한 주문 접수 시간을 나타내는 카드가 발급됩니다. 그런 다음 주문 카드는 교환 부서의 거래자에게 전달되는 메신저에게 전달됩니다. 거래소는 중앙 경매인이 없는 공개 경매를 조직하여 각 거래자가 계약에 대해 입찰할 수 있는 동등한 기회를 갖습니다. 여기서 거래는 외침과 수신호를 통해 이루어집니다. 손바닥이 바깥쪽을 향하고 있는 것은 거래자가 계약 매도를 제안하고 있음을 의미합니다. 손바닥이 자신을 향하고 있다는 것은 그가 구매를 제안한다는 것을 의미합니다. 수직으로 놓인 손가락은 계약 수를 나타내고, 수평으로 놓인 손가락은 계약 가격을 나타냅니다. 최소 가격 변동은 부셸당 1/4센트입니다. 1계약은 5,000부셸과 같습니다.

후에 거래 완료, 트레이더는 주문에 대한 정보를 기록하고 해당 주문을 트레이딩 데스크 외부 계단에 내려 놓습니다. 배달원은 이러한 주문을 모아서 전화로 전달하여 고객에게 주문이 완료되었음을 알려줍니다. 각 거래자는 또한 자신의 문서에 하루 종일 이루어진 모든 거래를 표시하고 가격 보고자에게 변경 사항을 알립니다. 가격 기자들은 부서 경계에 있는 카피르에 앉아 있습니다. 그들은 컴퓨터에 새로운 가격을 입력합니다. 이 가격은 양쪽 전광판에 광고되어 있습니다. 거래소. 이 거래소는 국제 거래 중심지이기 때문에 이 가격도 몇 분 안에 전 세계 거래소로 전송됩니다.

거래소에는 두 그룹의 거래자가 있습니다. 그 중 하나는 투기꾼이고 다른 하나는 가격 변동으로부터 자신을 보호하려는 상업 기업 및 상인의 대표자입니다. 후자는 경제적으로 중요합니다. 예로는 농부, 수출업자, 제조 회사 등이 있습니다.

투기꾼은 자신의 비용과 위험을 감수하면서 계약을 사고 파는 실체입니다. 이는 실제 구매자와 판매자가 기꺼이 감수하지 않는 위험입니다.

거래소에서 거래되는 모든 계약 중 실제 인도로 이어지는 경우는 20% 미만입니다. 배송의무가 있는 상품을 구매하려는 사람은 관련 시장에서 해당 상품을 구매합니다. Chicago Mercantile Exchange는 상당한 현금 곡물 시장을 보유하고 있습니다. 이 시장은 거래소 거래량의 5% 미만을 차지합니다.

개인 판매는 제조업체와 소비자 간의 가장 효과적인 상업적 커뮤니케이션 형태입니다. 최근에는 소비재를 개인적으로 판매하는 방식으로 유통을 전환하는 경향이 있습니다. 따라서 개인 판매를 기반으로 한 전체 판매 활동이 발생했습니다. 다단계 마케팅이라고 합니다.

다단계 마케팅은 유통업체의 "재생산" 원칙에 따라 회사의 판매 시스템을 구성하는 것으로, 이로 인해 다중 수익을 얻을 수 있는 기회를 갖게 됩니다. Herbalife, Mary-Kay 화장품 및 Tseptor와 같은 잘 알려진 회사 체인은 다단계 마케팅 원칙에 따라 운영됩니다. 매장에서 구매할 수 있는 거의 모든 제품은 다단계 마케팅을 통해 유통될 수 있습니다. 다단계 마케팅에서는 유통업체 네트워크가 형성되고 각 유통업체는 이 네트워크로 새로운 유통업체를 끌어들이는 것으로 가정합니다.

다단계 마케팅 시스템은 현재 소비재 유통에만 사용됩니다. 그러나 상업적 커뮤니케이션 방법으로서의 개인 판매 원칙은 소비재 판매와 PPTN 판매 모두에 사용됩니다.

판매를 가장 간단한 표현으로 축소하면 항상 구매자와 판매자라는 두 당사자를 구분할 수 있습니다. 판매 행위는 의사소통 이론, 즉 전송 당사자와 수신 당사자 간의 관계로 표현될 수 있습니다(그림).

따라서 판매자는 직접 통신, 전화, 우편 등 판매 방법을 사용하여 암호화된 형식으로 고객에게 정보를 전송합니다. 구매자는 메시지를 인식하고 자신만이 이해할 수 있는 언어로 이를 해독하여 동화시킵니다. 통신 프로세스가 방해를 받음 다양한 종류간섭은 내부 간섭과 외부 간섭으로 나눌 수 있습니다. 내부 간섭에는 편견, 습관, 문제, 문제, 성격 유형 등 심리적 성격의 간섭이 포함됩니다. 외부 간섭에는 전달되는 정보에 대한 고객의 긍정적인 인식을 방해하는 간섭(외부 대화, 소음, 소란 등)이 포함됩니다. 이러한 간섭은 통신 프로세스의 주요 링크 사이의 격차에 영향을 미치기 때문에 손실을 유발합니다. 프로세스의 마지막 링크는 피드백입니다. 이를 통해 판매자는 수신된 반응으로 인해 고객에게 전송되는 정보의 흐름을 제어하고 조정할 수 있습니다.

의사소통 과정은 판매자의 성격, 파트너에 대한 인식과 판매 상황, 숨겨진 심리적 관계, 파트너가 표현하고 암시하는 목표, 클라이언트에 대해 경험하는 감정 등 배경 변수의 영향을 받습니다.

이 다이어그램은 의사소통의 두 가지 주요 주체인 구매자와 판매자를 프로세스의 동등한 참가자로 나타냅니다. 커뮤니케이션 과정에서 구매자와의 연결이 필요합니다. 의사소통이 이루어지고 구매자가 방어적인 태도를 취하지 않으면 판매가 이루어질 가능성이 높습니다. 반대로 의사소통이 이루어지지 않는 경우, 구매자가 자신을 강압의 대상으로 인식하면 판매 행위에 저항할 가능성이 높습니다. 올바른 접근 방식은 두 파트너 간의 실질적이고 의미 있는 만남을 보장하는 것입니다.

많은 전문가들은 판매를 자동화 단계에 도달하고 개인의 개입이 배제된 특정 일련의 행동으로 간주합니다. 이 접근 방식에 따르면 모든 것은 단계를 거쳐 논리적이고 가차 없이 하나씩 진행되는 것입니다. 이 이론은 사람을 조종할 가능성을 가정하고 소비자의 행동이 엄격하고 체계화된 법칙의 적용을 받는 것으로 추정되는 행동주의적 정의 쪽으로 기울고 있습니다. 이러한 법칙을 아는 것만으로도 충분하며, 완전히 침착하고 확실하게 판매할 수 있으려면 사람이 보내는 신호를 무시하지 않는 것만으로도 충분합니다.

그러나 특정 예측 가능한 행동 및 이벤트로 인해 판매가 축소될 가능성은 거의 없습니다. 소비자는 우리의 통제하에 있지 않습니다. 더욱이 소비자 권리 보호 연합의 발전, 한편으로는 "소비"에 관한 전체 과학의 출현, 다른 한편으로는 인간 본성에 대한 탐구되지 않은 깊이의 존재는 소비자가 절대적으로 해독 불가능하고 통제할 수 없는 물체.

오히려 프랑스 연구원 Philippe Cofret는 판매에 대한 보다 적절한 정의를 제안합니다. "판매는 구매자와 판매자 간의 구두 교환으로, 이 동안 판매자는 거래를 성사시킬 목적으로 상품을 제시합니다."

판매 스타일

R. Blake와 J. Mouton이 제시한 판매자 유형을 떠올리지 않고 판매 스타일에 대해 이야기하는 것은 불가능합니다. 판매자의 성격(개성)에 대한 대응의 관점에서 고려된 다양한 형태의 판매에 대한 참고서이자 일종의 선집입니다.

저자는 판매원이 판매에 대한 관심 정도와 고객에 대한 관심 정도에 따라 정확하게 특성화될 수 있다는 생각에서 출발합니다. 첫 번째 지표를 가로축에, 두 번째 지표를 세로축에 표시하면 특정 판매자의 일반적인 특성을 얻을 수 있습니다(그림).

동일한 그리드를 사용하여 고객을 식별할 수 있지만 동시에 판매자에 대한 고객의 관심 정도에 대한 지표가 세로축에 표시됩니다(그림).

두 그리드의 연결, 즉 판매자와 고객 간의 만남은 판매 형태나 스타일에 대한 새로운 유형을 제공하고 분위기를 특징짓습니다(표).

판매 스타일과 관련된 질문은 심리학자, 특히 판매 직업의 성향을 결정하는 문제와 관련된 도량형 작업에서도 관심이 있습니다. 따라서 본질적으로 판매 분야의 능력을 결정하기 위한 테스트 설문지인 이 작업에서는 "수용적"과 "공격적"이라는 두 가지 주요 판매 형태가 언급됩니다.

"수령" 형식은 특정 장소에서의 판매, 확립된 제품 또는 시장에 확고하게 도입된 제품, 즉 다음과 같은 상황에 더 적합합니다. 우리 얘기 중이야주로 고객과 좋은 관계를 유지하고, 그의 문제와 어려움을 이해하는 것에 관한 것입니다. 반대로, “공격적인” 형태는 주택 판매, 경쟁이 중요한 상황 또는 새로운 고객을 찾아야 하는 경우에 더 적합합니다. 새로운 제품등등.

그러나 판매자 수만큼 판매 형태도 다양하다는 점은 쉽게 주장할 수 있습니다.

판매단계

판매는 각 참가자가 자신의 임무를 갖고 자신의 목표를 추구하는 사람들 간의 거래입니다. 이것은 우연한 만남이나 단순한 대화가 아닙니다. 이것은 모두가 자신의 이익을 보호하고, 자신의 역할을 수행하고, 자신의 능력을 사용하고, 결국 파트너와 서비스를 교환하여 이를 보장하기 위해 모든 노력을 기울이는 상업 활동입니다. 이 거래의 모든 교환 조건은 그에게 가장 유리했습니다.

이러한 의미에서 판매 행위는 당사자의 이익이 항상 일치하는 것은 아니기 때문에 협상으로 간주될 수 있습니다.

이러한 협상은 각자 자신의 지위, 역할, 동기, 실제 및 상상의 욕구를 갖고 있는 두 개인 사이에서 이루어집니다. 따라서 판매 과정에서 호불호의 흐름이 생기고 감정적 연결은 미묘하게 만들어지거나 파괴된다.

판매 행위는 어떤 대상(이것은 법률의 일부임)에 의해 중재되는 관계(감정적 부분)에 자극을 주는 협상(실제로는 당사자들의 이해관계가 완전히 화해하지도 완전히 화해할 수 없는 것도 아님)입니다. 시장 및 그에 상응하는 판매 방법), - 실제 또는 잠재 고객(마케팅 및 관련 기술의 일부) .

전체 판매 프로세스의 요소를 결합한 이 정의를 통해 다양한 저자와 전문가가 "판매 규모", "판매 단계" 등과 같은 표현을 자주 사용하는 이유를 이해할 수 있습니다.

정말:

협상: 이를 위해서는 설득력, 제기된 반대 의견에 합리적으로 대응하는 능력, 구두로 표현하는 표현 수단을 능숙하게 사용하는 능력이 필요합니다.

관계 설정: 이를 위해서는 고객을 수락하거나 연락하는 방법, 문제에 올바르게 접근하는 방법, 관계 발전을 주의 깊게 모니터링하고 필요한 순간에 정확하게 거래를 종료하는 방법을 알아야 합니다.

욕구충족 : 고객의 구매동기, 즉 관심분야의 핵심을 파악하거나 찾아내고, 고객의 고민을 공유하고, 고객의 불만이나 비판을 주의 깊게 경청합니다.

나열된 모든 요소를 그룹화하거나 연결하면 J.-F. Krolar는 이를 판매 프로세스 연구에 대한 일반적인 접근 방식으로 제안합니다. "판매 규모"에는 다음이 포함됩니다.

고객 접수 및 연락 설정

요구 사항을 파악하고 경청합니다.

제품에 대한 논증 및 발표

판매하기.

판매 스타일 및 판매 분위기의 효과 표

	클라이언트 스타일
판매자 스타일

		수동성	평형	무관심(상관있나요)	실망

	짜증나는 시간낭비	인내심과 오랜 시간	평온함, 평온함, 명확함	끽끽 우는 소리	과민성

	순응주의	난이도, 저항	일상적 또는 지루함(판매라는 기계적인 행위)	개인적인 책임이 부족함

	탐닉	강한 긴장감	뒤범벅	사기	말다툼

	학문	강요, 오해	쉬움		만족

범례: +: 효과가 있을 수 있음: 0: 효과와 비효과 사이의 평균: -: 효과가 없을 수 있음.

제 생각에는 제품 판매 조직 문제는 J.-J. Lambin의 작업에서 완전히 다루어졌습니다. 이번 작업의 주요 조항을 소개하겠습니다.

대부분의 시장에서 제조업체와 최종 사용자 사이의 물리적 및/또는 심리적 거리는 공급과 수요의 효과적인 조정을 위해 중개자의 존재를 요구할 정도입니다. 판매 네트워크의 필요성은 제조업체가 잠재 소비자의 기대에 따라 무료 교환 요구 사항에서 발생하는 모든 책임과 기능을 맡을 수 없다는 사실 때문입니다. 중개인으로 전환한다는 것은 기업이 상업화 프로세스의 특정 요소에 대한 통제력을 상실한다는 것을 의미합니다.

따라서 기업의 판매망(유통채널) 선택은 전략적 결정, 이는 대상 세그먼트의 기대치뿐만 아니라 자체 목표와도 호환되어야 합니다. 판매 채널을 통한 문제 해결 순서는 그림 1에 나와 있습니다. 3.1.

유통 네트워크는 개인 소비자나 산업 사용자가 제품과 서비스를 이용할 수 있도록 하기 위해 경쟁적 교환 과정에 참여하는 파트너가 형성하는 구조로 정의할 수 있습니다. 이러한 파트너는 제조업체, 중개인 및 최종 사용자(구매자)입니다. 모든 판매 채널은 교환을 구현하는 데 필요한 특정 기능 세트를 수행합니다.

판매 기능:

시장 세분화 및 광고 기획 결과에 대한 연구;

소비자 또는 중개인과 계약을 체결합니다.

계약 이행의 회계 및 통제;

고객에게 제품 배송 계획을 개발합니다.

유통 채널 결정;

고객에게 제품의 접수, 보관, 포장, 분류 및 배송을 조직합니다.

정보, 자원 및 기술적 지원제품 판매;

판매 촉진;

설립 피드백소비자와 규제.

쌀. 3.1. 판매채널별 의사결정 순서

고려된 기능의 구현은 상호 반대 방향으로 향하는 교환 프로세스 참가자 간의 상업적 유통 흐름의 출현으로 이어집니다. 판매 채널에서는 총 5가지 유형의 흐름을 구분할 수 있습니다.

소유권 클러스터: 제품에 대한 소유권을 한 소유자에서 다른 소유자로 이전합니다.

물리적 응고(physical clot): 제조업체에서 중개자를 거쳐 최종 소비자까지 제품이 순차적으로 물리적으로 이동하는 것입니다.

주문 묶음: 구매자와 중개자로부터 주문을 받아 제조업체로 전송됩니다.

화폐 묶음: 최종 사용자로부터 제조업체 및 중개인으로 이동하는 다양한 지불, 청구서, 수수료;

정보 덩어리: 이 덩어리는 두 방향으로 퍼집니다. 시장에 대한 정보는 제조업체를 향해 이동하고, 제조업체 및 중개인의 주도로 제공되는 제품에 대한 정보는 시장으로 전송됩니다.

따라서 유통 채널의 존재는 교환 참여자 간의 기능과 흐름의 분배를 의미합니다. 네트워크를 구성할 때 중요한 질문은 이러한 기능과 흐름이 반드시 존재해야 하는지가 아니라 채널 참여자 중 누가 이를 수행할 것인지입니다. 다양한 시장뿐만 아니라 한 시장 내에서도 기능 분포가 엄청나게 풍부하다는 것을 알 수 있습니다.

높은 레벨비용 압박으로 인해 기업은 지속적으로 더 나은 판매 방법을 찾게 됩니다. 판매 기능을 이전할 수는 있지만 제거할 수는 없다는 것은 말할 필요도 없습니다. 회사의 관점에서 볼 때 이러한 기능을 중개업체에 이전하는 것은 중개업체의 전문화 덕분에 제조업체 자체보다 더 효율적이고 저렴한 비용으로 해당 기능을 수행할 수 있다는 점에서 정당화됩니다. 제조업체와 관련하여 마케터(유통업체)의 특권적인 위치는 다음과 같은 5가지 요소로 인해 발생합니다.

연락처 수를 줄입니다.

규모의 경제;

기능적 불일치 감소;

구색 개선;

서비스 개선.

도매업자를 통해 거래를 조직하면 접촉 횟수를 줄일 수 있습니다. 예를 들어 보겠습니다. 이 그룹의 제품은 3개의 제조업체에서 생산되고 5명의 소비자가 소비합니다. 두 가지 더 일반적인 제품 판매 계획이 가능합니다.

중개자 없이 직접 - 각 제조업체는 각 소비자와 연결됩니다. 그러한 계획의 연결 수는 제조업체 수와 소비자 수를 곱한 것과 같습니다. 3×5 = 15;

중개자를 통해 - 각 제조업체와 각 소비자는 중개자와만 연결됩니다. 이러한 체계의 연결 수는 생산자 수와 소비자 수의 합과 같습니다. 3 +5 = 8. 중앙 집중식이라고도 하는 유사한 판매 계획이 공급과 수요의 조정을 보장하기 위한 조치 수를 줄이므로 더 효과적입니다.

판매 운영에서 규모의 경제는 많은 제조업체의 제품을 그룹화함으로써 발생합니다. 리셀러는 개별 제조업체보다 특정 기능을 더 많이 수행할 수 있습니다. 예를 들어, 도매 회사의 영업 담당자 비용이 여러 제조업체에 분산될 수 있습니다. 결과적으로 각 제조업체가 자체 영업 직원을 보유해야 하는 경우 옵션에 비해 영업 기능 수행 비용이 절감됩니다.

중개자를 통한 판매 조직을 통해 공급품과 고객 간의 기능적 불일치를 줄이는 것도 보장됩니다. 도매업자와 소매업자는 대량의 제품을 구매하여 보관하고 소량으로 분류함으로써 제조업체와 소비자가 보다 편리한 규모의 공급에 대처할 수 있도록 합니다. 중개인이 없는 상황에서 제조업체는 개별 고객의 주문 규모를 수용하기 위해 소량으로 제품을 생산해야 했습니다. 게다가 그는 엄청난 양의 매장량을 창출해야 할 의무가 있었습니다. 한 조직이 합리적 규모가 다른 두 가지 유형의 활동(예: 생산과 판매)을 수행하는 경우 이러한 유형 중 적어도 하나를 합리적인 규모보다 크거나 작은 규모로 수행해야 합니다. 그 결과 두 작업이 각각의 합리적인 수준에서 별도로 수행되는 경우에 비해 비용이 증가하게 됩니다.

제품의 범위를 개선하는 것은 소비자의 요구 중 하나입니다. 제조업체가 제공하는 범위는 주로 생산 균일성 요구 사항, 사용된 원자재, 기술 지식 등에 따라 결정되는 반면, 구매자의 관심 범위는 소비 상황 및 제품의 상호 호환성에 따라 결정됩니다. 전통적으로 소비자는 소량으로 다양한 제품을 요구하는 반면 제조업체는 제한된 범위의 제품을 대량으로 생산합니다. 결과적으로 중개자의 역할은 구매자가 한 번의 거래로 여러 제품을 구매할 수 있도록 제품의 대조를 제공하여 시간과 노력을 절약하는 것입니다. 제조업체에게도 유사한 비용 절감 효과가 발생합니다. 예를 들어, 특정 유형의 도구를 전문으로 하는 회사는 전통적으로 해당 유형의 매장에서 사용할 수 있는 다양한 제품을 제공하지 않으면 자체 매장을 열 수 없습니다. 물론 판매자가 여러 제조업체에 연락하여 이러한 구색을 제공하는 것이 더 쉽습니다. 특히 경쟁업체인 경우 더욱 그렇습니다.

중개인이 이를 수행하면 향상된 고객 서비스가 보장됩니다. 그는 구매자와 더 가깝고 제품 소개에 대한 더 나은 현지 조건과 조건을 알고 있습니다. 중재자가 적응하기가 더 쉽습니다. 현지 상황, 최고의 애프터 서비스 및 기타 서비스를 제공하십시오. 그러나 이러한 중개자의 우월성은 흔들리지 않습니다. 경쟁이 치열한 환경에서 중개업체는 지속적으로 서비스 품질을 개선하고 비용을 절감해야 합니다.

유통채널 선택

유통 채널 구조의 선택은 교환 과정에서 참가자 간의 책임 분배 문제를 해결하는 것으로 귀결됩니다. 회사 입장에서는 이 모든 것에 앞서 판매 기능의 일부 또는 누군가를 위탁할지, 그리고 그렇다면 어느 정도, 어떤 조건에서 위탁할지를 결정하는 것이 필요합니다.

유통 채널에 포함될 수 있는 중개자 클래스에는 네 가지가 있습니다.

도매업자;

소매업체;

대리인 및 브로커;

상업 서비스 회사.

상세 설명중개자에 대해서는 두 번째 장에서 논의했습니다. 수직 채널 구조는 제조업체와 최종 사용자를 구분하는 여러 수준이 특징입니다(중개자 없음, 하나 이상의 중개자 있음). 제조사 입장에서는 채널이 길어질수록 제어가 어려워진다.

회사는 전통적으로 경쟁 상황, 거래자 간의 경쟁을 조성하거나 다양한 구매 습관을 가진 여러 부분에 진입하기 위해 여러 유통 채널을 사용합니다. 예를 들어 Philips 브랜드의 장비는 할인 시장, 대형 슈퍼마켓, 큰 상점, 참신한 매장부터 Philips 자체 소유의 소매점까지. 유통업체와 곧 확장되는 딜러 네트워크를 통해 러시아 시장에 제품을 판매하는 한국 기업인 삼성전자는 동시에 자체 제품을 위한 자체 브랜드 매장, 창고 및 서비스 센터를 적극적으로 만들고 있습니다.

표 3.1. 판매 채널 선택 기준

고려된 속성	똑바로	간접 채널	선택 구현을 위한 기능 및 조건
채널	작은	긴
1. 구매자 속성: 셀 수 없이 많음		**	***	접촉 수를 줄이는 원칙이 중요한 역할을합니다
고농도	**	***		연락처당 저렴한 비용
대량 구매	***
불규칙한 구매		**	***	빈번하고 낮은 비용으로 인해 비용이 부풀려짐
운영 공급		**	***	판매 시점 근처의 재고 가용성
2. 제품 성능:
소모품	***			신속한 배송이 필요함
엄청난 양	***	**		최소화 운송 작업
기술적으로 간단하다		**	***	낮은 유지 보수 요구 사항
비표준화	***			제품은 특정 요구에 맞게 조정되어야 합니다.
출시 단계에서	***	**		신제품은 세심한 모니터링이 필요합니다
높은 가치	***			연락처 구축 비용은 곧 상각될 것입니다.
3. 회사 특징:
제한된 재정 자원		**	***	매출 규모에 비례하는 판매비용
전체 범위	***	**		회사는 완전한 서비스를 제공할 수 있습니다
좋은 통제가 바람직하다	***			회사와 시장 간 화면 수 최소화
넓은 명성		**	***	판매 시스템으로부터 좋은 반응을 얻었습니다
넓은 범위		**	***	판매는 집중적이어야합니다

*** 더 선호하는 채널입니다.

판매 네트워크를 따라갈 수 있습니다. 다양한 변형경쟁:

동일한 판매 네트워크 수준의 중개자 간

종간 수평 경쟁, 예를 들어 셀프 서비스와 풀 서비스 간의 경쟁;

수직적 경쟁, 즉 예를 들어, 소매업체(유통 채널 구조에서 도매업체보다 낮은 위치를 차지함)와 같은 상위 및 하위 수준 중개자 간의 경쟁은 도매업체의 기능을 수행할 수 있고 도매업체-소매업체의 기능을 수행할 수 있습니다.

일반적으로 유통채널 간의 경쟁, 예를 들어 일반 유통망은 우편을 통한 제품 판매와 경쟁합니다.

최근 수십 년 동안 진행된 판매 시스템의 발전으로 인해 모든 유형의 중개업체 간의 경쟁이 급격히 심화되었습니다. 이 경쟁의 징후 중 하나는 다음과 같은 종류의 수직 마케팅 시스템의 개발이었습니다.

내장 수직 마케팅 시스템(BMC)는 제품 제조업체와 마케팅 담당자를 한 사람으로 결합합니다.

계약상 IUD에는 다음과 같은 종류가 있습니다: 도매업자의 후원 하에 있는 자발적인 목적; 소매업체 협동조합; 프랜차이즈 시스템;

해군이 통제하며 제조업체와 판매 네트워크 간의 비계약 형태의 협력이 특징입니다.

특정 유통 채널의 선택은 주로 목표 시장의 제한 사항, 구매자 행동 요인, 제품 및 회사 기능, 기타 요인에 따라 결정됩니다(표 3.1.).

판매물류, 또는 유통 물류 - 전체의 필수적인 부분 물류 시스템, 가장 많은 것을 제공하는 효과적인 조직생산된 제품의 유통. 이는 마케팅, 운송, 창고 등 유통 시스템의 전체 체인을 포괄합니다. 도매는 기업가 활동소매업 조직 또는 기타 도매 조직에 대한 재판매 목적으로 구매한 사람에게 상품 또는 서비스를 판매하는 경우. 단, 최종 개인 소비자에게 판매하는 경우는 해당되지 않습니다. -중요한 유통 링크이며 많은 마케팅 문제를 해결합니다. 도매업의 분류. 위도별범위는 넓을 수 있고(1~100,000개 항목), 제한적(1000개 항목 미만), 좁음(200개 항목 미만) 및 전문화될 수 있습니다. 배송 방법별도매업으로 나누어진다. 다음 유형: 자체 운송으로 배송, 창고에서 판매(픽업). 협력 정도에 따라하이라이트: 수평적 협력 공동 조달및 조직 도매시장; 판매 목적의 수직적 협력 및 경쟁업체와의 경쟁 소매 업최종 소비자 시장을 위해. 매출액 규모별도매업자는 대, 중, 소로 구분됩니다. 도매 무역의 관점에서 볼 때 일반적으로 세 가지 범주가 있습니다. 모조리제조업체, 중개 기업, 대리인 및 브로커가 수행합니다. 도매 중개인은 다음과 같은 기능을 수행합니다. 소비자를 위한 구매 - 수요 예측 및 결과 분석을 기반으로 소비자를 위한 제품 구성; 제조업체를 위한 판매 및 판촉 - 제조업체에 판매 직원을 제공하여 소매업체 및 비즈니스 사용자에게 접근할 수 있습니다. 소매 운영자와 기업 구매자는 제조업체보다 도매 중개자와 더 많은 접촉을 갖고 있으며 그들을 더 신뢰합니다. 저렴한 가격으로 재고를 보관 - 재고, 창고 투자, 공급업체 및 소비자 위험을 줄입니다. 운송 – 제조업체와의 근접성으로 인해 가장 빠르고 효율적인 배송 보장 대량 분류 - 소매업체 및 기업 소비자에게 소량으로 추가 배포하기 위해 경제적으로 실행 가능한 규모로 구매합니다. 소비자 요청, 경쟁업체 활동, 업계 동향에 관한 마케팅 정보를 제조업체에 제공합니다. 소비자 – 신제품에 대해; 금융 - 제품을 직접 판매하기 전에 제품을 구매하여 생산자 또는 소비자에게 신용을 제공합니다. 위험 수용 - 제품을 운송하고 보관할 때 중개인은 제품의 손상, 도난 또는 노후화 위험을 감수합니다. 관리, 방법론 및 기술 서비스 - 도매 중개인은 소매 파트너를 위한 교육을 실시하고 방법을 제공할 수 있습니다. 그리고 기술. 판매 시점 설정에 대한 지원

상품 판매 시스템을 구성하려면 통합적이고 합리적인 접근 방식이 필요하며 궁극적으로 판매 활동 구성을 위한 특정 시스템의 효율성을 결정하는 것과 관련된 여러 문제를 해결해야 합니다. 판매의 경우 판매의 주요 형태는 개인입니다. 따라서 잠재적 구매자 및 비즈니스 파트너와 폭넓은 개인적 접촉을 구축하는 것의 중요성과 필요성이 커지고 있습니다. 일반적으로 판매를 조직할 때 두 가지 주요 방법을 사용할 수 있습니다.

당사 자체 판매 네트워크를 통해 최종 소비자에게 직접 제품 판매

중개인을 통한 제품 판매.

도매업체, 유통업체, 딜러, 판매 및 판매 대리점, 브로커 등이 중개 역할을 할 수 있습니다.

회사 자체 판매 네트워크 구성

자체 판매 네트워크를 구성하려면 많은 비용이 필요합니다. 따라서 좁은 시장 부문과 개인 비정규 고객에게 서비스를 제공하는 기업에는 권장되지 않습니다.

자체 판매 네트워크 구축의 장점:

1. 주요 구매자의 요구와 선호도, 고객 동기 부여, 시장 개발 동향(공급과 수요, 시장 내 경쟁자의 활동, 회사 및 경쟁사의 제품 등에 대한 구매자의 태도.P. 따라서 직접 접촉을 통해 시장 수요를 "느끼고" 기본 정보를 얻을 수 있으며, 이를 통해 궁극적으로 최적의 시장 전략을 세울 수 있습니다.

3. 제품 유통, 판매량, 반품 및 그 사유에 대한 엄격한 회계 및 통제 시스템을 구성할 가능성이 높아집니다.

자체 유통 네트워크를 유지하는 데 드는 높은 초기 비용으로 인해 산업체는 다양한 유형의 독립 중개자를 이용하게 되었습니다.

또한, 회사가 스스로 제공할 수 없는 관련 서비스를 소비자에게 제공하는데 관심이 있는 반면, 판매회사는 이를 수행하는 경우에도 이러한 시스템을 사용할 수 있습니다. 대부분의 경우 산업 회사는 자체 판매 네트워크와 종속 및 독립 중개자를 사용하는 옵션을 결합합니다.

질문 60 판매 네트워크 형성

답변

판매 정책을 계획할 때 회사는 판매 네트워크 구성과 관련된 여러 가지 문제를 해결해야 합니다. 기본 네트워크 형성 요인다음과 같습니다:

상품 생산자의 가능성(회사의 경쟁력, 생산 규모, 재무상태등.);

목표 시장의 세부 사항(시장 잠재력 및 용량, 최종 소비자의 수와 위치, 소비자의 개인적 및 인구통계학적 특성, 최종 소비자의 구매 행동 요인 등)

제품특성(종류, 가격 범위, 계절성 요인의 존재, 유통 기한, 요구 사항 유지등.);

경쟁 환경(경쟁사의 수와 위치, 거래 관행, 경쟁사의 판매 전략 및 전술)

다양한 유통채널의 비용 비교.

판매 시스템은 단순하고 복잡합니다. 단식상품 제조업체와 소비자 사이의 판매 네트워크에 중개자가 없다고 가정합니다. 복잡한 시스템다양한 수준의 유통 채널(독립 판매 중개인, 도매업체 및 소매업체)이 포함됩니다.

마케팅 방법에는 집중형, 선택형, 독점형의 세 가지 주요 마케팅 방법이 있습니다.

집중판매– 어떤 수단을 사용하여 상품을 판매하는 경우 무역 기업이것을 할 준비가 되었습니다.

선택적 마케팅– 상품 생산자가 둘 이상의 계약을 체결합니다. 무역 단체특정 지역에서 기업의 제품을 판매할 수 있는 독점적 권리를 얻습니다.

파격적인 판매– 하나 선택 리셀러지역에서. 원칙적으로 이 중개인은 회사의 상품을 판매할 독점권을 부여받습니다. 즉, 공인 대리점의 지위를 부여받습니다.

중재자의 다음 측면을 고려하십시오.

판매되는 상품의 전문화 및 범위

위치 및 지리적 범위

판매 네트워크 개발;

일반 마케팅 정책.

시장에서 더 높은 평판을 가진 더 잘 알려진 회사를 선호하십시오.

중개자의 재정 능력과 자금 조달 출처를 알아보세요.

중개인의 회사를 직접 방문하여 신뢰성과 직원의 역량을 확인하십시오.

중개자의 기술 장비 수준을 결정합니다( 창고장비, 전시실 등).

귀하의 제품 취급 경험을 포함하여 중개 회사 직원의 전문성 수준을 알아보세요.

다른 모든 조건이 동일하다면 귀하의 제품을 전문으로 하는 중개인을 선호하십시오.

임상시험 협력 계약을 체결하여 중개자의 역량과 책임을 실제로 결정할 수 있습니다.

인터넷에서 비즈니스 홍보 책에서. PR과 온라인 광고에 관한 모든 것 저자 구로프 필립

책에서 마케팅: 강의 노트 작가 로지노바 엘레나 유리예브나

2. 기업의 영업 활동 조직 분석 분석은 기업의 각 영역에서 영업 활동의 효율성을 식별하는 것을 목표로 합니다. 넓은 의미의 '판매' 개념은 제조업체로부터 제품을 가져오는 과정입니다.

책에서 광고 활동신문과 잡지 작가 나자이킨 알렉산더

사회 문화 서비스 및 관광 마케팅 책에서 작가 베즈루첸코 율리아

13.1. 영업 전략 수립 영업 활동의 실행 및 조정은 다음 중 하나입니다. 가장 중요한 작업관광 기업. 마케팅 요구사항은 고품질 관광 상품의 형성에만 국한되지 않고 정확한 정의

『페이스북의 시대』라는 책에서. 기회를 활용하는 방법 소셜 네트워크귀하의 사업을 발전시키기 위해 시크 클라라

개인 및 특별 관심 네트워크 대학 동창회와 같은 많은 클럽과 조직에서는 회원들의 참여를 높이기 위해 웹사이트에 소셜 네트워킹 기능을 추가합니다. 기타 관심 네트워크 – 현재는 이전 역할을 수행하고 있습니다.

책에서 판매정책기업과 서비스 저자 멜니코프 일리아

판매 정책의 목표 및 목표 제조된 상품을 성공적으로 판매하여 최종 소비자에게 제공하기 위해 기업은 시장에서 상품의 유통 및 판촉을 보장하고 채널 구성 문제를 해결하기 위한 일련의 조치를 수행해야 합니다.

기업 판매 정책의 서비스 조직 책에서 저자 멜니코프 일리아

기업의 판매 정책 서비스

Active Sales 3.1: The Beginning 책에서 발췌 작가 리세프 니콜라이 유리예비치

기업 판매 정책의 서비스 조직

책에서 여는 방법 소매점 작가 구젤레비치 나탈리아 유리예브나

5. 발표에 관한 질문 [듣기 동의에 대한 질문] 내담자에게 발표나 이야기에 동의하는지 물어보고 긍정적인 대답을 받으면 우리는 그를 인식 과정에 더 많이 참여시킵니다. 결국, 고객은 귀하뿐만 아니라 자신에게도 동의했으며

리더 개발 책에서. 자신의 경영 스타일을 이해하고 다른 스타일의 사람들과 효과적으로 소통하는 방법 작가 아디제스 이츠하크 칼데론

10. 네트워크 개발 그러면 이미 매장이 하나 있는 셈이군요. 이익은 작업 첫날부터 거의 흐르기 시작했으며 이미 두 번째 아이디어에 대해 생각하기 시작했습니다. 결국, 귀하의 관점에서 보면 하나의 매장 = x 이익입니다. 그리고 매장 2개 = 이익 2배 그리고 만약 3개... 4개... 정말 멋진 전망에서 말이죠.

내부 감사 핸드북에서 발췌. 위험 및 비즈니스 프로세스 저자 크리쉬킨 올렉

영향력과 권력이라는 책에서. 상생 기술 작가 Parabellum Andrey Alekseevich

의식적 자본주의라는 책에서. 고객, 직원, 사회에 이익이 되는 기업 작가 시소디아 라젠드라

6. 소셜 네트워크 소셜 네트워크 페이지에 특별한 주의를 기울이세요. 당신이 쓴 글, 어떤 종류의 친구가 있는지 살펴보십시오. 부적절하게 행동하고 귀하의 평판을 훼손하는 사람들을 금지하십시오. 귀하에 대한 사진, 비디오, 귀하의 비즈니스에 대한 정보, 귀하의 멋짐에 대한 비디오를 게시하십시오. 당신의 사진 속 당신은

내향적인 사람을 위한 경력(Career for Introverts)이라는 책에서. 권위를 얻고 합당한 승진을 얻는 방법 낸시 엔코위츠

변화의 잊혀진 측면(The Forgotten Side of Change)이라는 책에서. 창의성이 현실을 어떻게 바꾸는가 작가 브라반더 루크 드