საწარმოს გაყიდვების პოლიტიკის ფორმირების თეორიული საფუძვლები. კომპანიის გაყიდვების პოლიტიკა, მისი ელემენტები კომპანიის გაყიდვების პოლიტიკის სახეები

უმეტეს შემთხვევაში, პროდუქციის წარმოება და მოხმარება არ ემთხვევა არც დროში და არც სივრცეში. ამიტომ, რაც არ უნდა მრავალფეროვანი იყოს სამომხმარებლო თვისებებიარც ფლობდა დასრულებული პროდუქტი, კომპანიას შეუძლია რეალური კომერციული წარმატების იმედი მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ მისი (პროდუქტის) განაწილება და გაცვლა რაციონალურად არის ორგანიზებული, ე.ი. გაყიდვების

ფირმებს აქვთ ალტერნატივები თავიანთი პროდუქტის დისტრიბუციის ორგანიზებაში. ამავდროულად, იგი ეფუძნება საბოლოო მომხმარებლის მრავალფეროვანი მოთხოვნების დაკმაყოფილების ფუნდამენტურ ორიენტაციას (ან სადისტრიბუციო სისტემის აშენებას, რომელიც ეფექტური იქნება როგორც თავად კომპანიისთვის, ასევე შუამავლებისთვის) და მისი არსებობის მეთოდს, განიხილება როგორც მოქმედებების ერთობლიობა პროდუქტის მომხმარებელთა სამიზნე ჯგუფთან მაქსიმალურად მიახლოების მიზნით (ან პირიქით, მომხმარებელთა მოზიდვა კომპანიის პროდუქტთან). ორიენტაციისა და მომხმარებლის მოთხოვნების დაკმაყოფილების მეთოდის არჩევანი არის კომპანიის კორპორატიული „პოლიტიკის“ არსი გაყიდვების სფეროში.

პროდუქციის მწარმოებლის გაყიდვების პოლიტიკა უნდა განიხილებოდეს, როგორც მიზანმიმართული საქმიანობა, პრინციპები და მეთოდები, რომელთა განხორციელება მიზნად ისახავს საქონლის ნაკადის ორგანიზებას საბოლოო მომხმარებლამდე. მთავარი ამოცანაა შექმნას პირობები პოტენციური მყიდველის საჭიროებების კონკრეტულ პროდუქტზე რეალურ მოთხოვნად გადაქცევისთვის. ასეთი პირობები მოიცავს გაყიდვების პოლიტიკის ელემენტებს, სადისტრიბუციო კაპიტალებს (გაყიდვები, პროდუქტის დისტრიბუცია) და იმ ფუნქციებს, რომლებითაც ისინი დაჯილდოვებულია.

გაყიდვების პოლიტიკის ძირითადი ელემენტებია:

• - პროდუქციის ტრანსპორტირება - მისი ფიზიკური გადაადგილება მწარმოებლიდან მომხმარებელამდე;
• - პროდუქციის დასრულება - მზა პროდუქტის შერჩევა, დახარისხება, აწყობა და ა.შ., რაც ზრდის პროდუქციის ხელმისაწვდომობისა და მოხმარებისთვის მზადყოფნის ხარისხს;
• - პროდუქციის შენახვა - საჭირო მარაგების შექმნისა და მოვლის ორგანიზება;
• - მომხმარებლებთან კონტაქტები - მოქმედებები საქონლის ფიზიკური გადაცემისთვის, შეკვეთების განთავსება, გადახდის და ანგარიშსწორების ოპერაციების ორგანიზება, საქონლის საკუთრებაში გადაცემის იურიდიული რეგისტრაცია, პროდუქტისა და კომპანიის შესახებ მომხმარებლების ინფორმირება, ასევე ბაზრის შესახებ ინფორმაციის შეგროვება.

ფირმების მიერ დაკავებულ პოზიციებს გაყიდვებთან მიმართებაში აქვს მახასიათებლები, რაც შესაძლებელს ხდის გაყიდვების კლასიფიკაციას ტიპის მიხედვით (ცხრილი No1), .:

• 1. გაყიდვების სისტემის ორგანიზების შესახებ:
• 1.1 პირდაპირი - მწარმოებლის პროდუქციის პირდაპირი მიყიდვა კონკრეტულ მომხმარებელს.
• 1.2 არაპირდაპირი - დამოუკიდებელი გადამყიდველების გამოყენება სადისტრიბუციო არხში.
• 2. შუამავლების რაოდენობის მიხედვით:
• 2.1 ინტენსიური - დიდი რაოდენობით საბითუმო და სხვადასხვა შუამავლები.

მიზანი: გაყიდვების გაფართოება, პროდუქტის მომხმარებელთან დაახლოება

2.2. გამონაკლისი - შუამავლების მცირე (ან ერთჯერადი) რაოდენობა.

მიზანი: პრესტიჟული იმიჯის შენარჩუნება და კონტროლი სადისტრიბუციო არხზე.

იმისდა მიუხედავად, რომ არსებობს მხოლოდ ორი ძირითადი კლასიფიკაციის მახასიათებელი (სისტემის ორგანიზაციის საფუძველი და შუამავლების რაოდენობა), მწარმოებელ კომპანიას, გადამყიდველებსა და საბოლოო მომხმარებლებს შორის ურთიერთობა შეიძლება მრავალი ტიპისა და ფორმის მიღებას. ამ ურთიერთობებში ყველაზე აქტიური როლი ეკუთვნის მწარმოებელ კომპანიას, რომელიც სადისტრიბუციო სისტემის არჩევისას პირველ რიგში ითვალისწინებს პროდუქტის განაწილების რისკ ფაქტორს, ასევე აფასებს გაყიდვების ხარჯებს და მოგებას.

პირდაპირი გაყიდვების სისტემა გულისხმობს პროდუქციის პირდაპირ მიყიდვას საბოლოო მომხმარებლისთვის. შესაბამისად, ისინი დაკავშირებულია პირდაპირი გაყიდვების არხით. მისი გამორჩეული თვისებაწარმოადგენს მწარმოებელ კომპანიას შესაძლებლობას აკონტროლოს პროდუქციის გზა საბოლოო მომხმარებლამდე, ასევე მისი რეალიზაციის პირობები. თუმცა, ამ შემთხვევაში კომპანიას ეკისრება მნიშვნელოვანი არასაწარმოო ხარჯები ძვირადღირებული მარაგების შექმნის აუცილებლობის გამო. ხარჯავს დიდი რიცხვირესურსები საქონლის საბოლოო მომხმარებლამდე მიტანის (გაყიდვის) ფუნქციის შესასრულებლად, პროდუქტის განაწილების ყველა კომერციული რისკის აღებისას. ამავდროულად, მწარმოებელი კომპანიის პოზიციიდან, გაყიდვების ამ ფორმის უპირატესობა არის მისი უფლება მაქსიმალური ოდენობის მოგებაზე, რომელიც შეიძლება მიღებულ იქნეს წარმოებული პროდუქციის (მომსახურების) რეალიზაციით. პირდაპირი გაყიდვების არხის კომერციულ სარგებელს აძლიერებს საკუთარი საქონლის ბაზრის უშუალო შესწავლის შესაძლებლობა, მომხმარებლებთან მჭიდრო ურთიერთობის შენარჩუნება, საქონლის ხარისხის გასაუმჯობესებლად კვლევების ჩატარება და გაყიდვების სიჩქარეზე გავლენის მოხდენა დამატებითი საჭიროების შესამცირებლად. საბრუნავი კაპიტალისთვის.

პირდაპირი გაყიდვები ხორციელდება მწარმოებლის კუთვნილი შემდეგი საშუალებების გამოყენებით:

• - გაყიდვების რეგიონული ფილიალები კვალიფიციური სპეციალისტების პერსონალით, რომლებიც იცნობენ ადგილობრივ ბაზარს, კონკურენტებს და შეუძლიათ შესთავაზონ საქონლისა და მომსახურების გაყიდვის პირობები, რომლებიც აკმაყოფილებს მომხმარებელთა საჭიროებებს;
• - გაყიდვების ოფისები ან სერვისები ინვენტარის შექმნის გარეშე, „შეკვეთით“ ტრანზაქციების დადების, ბაზრის შესწავლისა და მომხმარებლებთან კონტაქტის შენარჩუნების ფუნქციების შესრულება;
• - სპეციალური სააგენტოები გარიგების დადების უფლებით ან მის გარეშე, ფუნქციური პასუხისმგებლობებირაც, სხვათა შორის, მოიცავს კლიენტისთვის პროდუქტის დემონსტრირებას;
• - საცალო ქსელი(კიოსკები, მაღაზიები, სალონები და ა.შ.).

ასევე გათვალისწინებულია სახსრების გამოყენება მასმედიადა პირადი კონტაქტებიკომპანიის მფლობელი - მწარმოებელი საბოლოო მომხმარებელთან.

იმ შემთხვევაში, როდესაც სისტემა ითვალისწინებს გადამყიდველების მონაწილეობას გაყიდვებში და განსხვავება მწარმოებელსა და საბოლოო მომხმარებელს შორის არაპირდაპირია, ასეთ კავშირს ირიბი ეწოდება. ასეთი არხები აგებულია შუამავლების გამოცდილების და მათთან თანამშრომლობის სხვადასხვა ფორმების გამოყენებაზე სავაჭრო ქსელი. აქ კომპანია გაყიდვის ხარჯების მნიშვნელოვან ნაწილს და რისკის შესაბამის წილს ფორმალურად დამოუკიდებელ კონტრაგენტებზე გადააქვს, ამცირებს კონტროლს საქონლის ნაკადზე და, შედეგად, კომერციული სარგებლის ნაწილს უთმობს მათ.

არაპირდაპირი გაყიდვების არხის ორგანიზებისას საჭიროა მისი სიგრძისა და სიგანის განსაზღვრა:

• - არხის სიგრძე არის არხის დონეების რაოდენობა, ანუ ერთფუნქციური შუამავლები;
• - არხის სიგანე - შუამავლების რაოდენობა პირობითად იმავე დონეზე (სურათი 1).

არხების თითოეულ დონეზე შუამავლების რაოდენობის მიხედვით, გაყიდვები შეიძლება იყოს ინტენსიური, შერჩევითი ან ექსკლუზიური.

აშკარაა, რომ პროდუქტის გადაადგილებისას სადისტრიბუციო არხებით შუამავლების მონაწილეობით, მის ფიზიკურ მოძრაობას შესაძლოა ახლდეს საკუთრების უფლების გადაცემა. ამ შემთხვევაში განსხვავებულია შუამავალზე გადაცემულ საქონელზე უფლებების სისრულე, გადაცემის ფორმა, მისი პასუხისმგებლობის ხარისხი და რისკი. შესაბამისად ხდება შუამავლების კლასიფიცირება და არხები მათი მონაწილეობით კომპლექსურ სტრუქტურას იძენენ.

სურათი 1 - განაწილების არხების სიგრძის მაგალითი

შუამავლების ფართოდ გავრცელებული ტიპები:

• - დამოკიდებული გაყიდვების აგენტები, წარმომადგენლები, ბროკერები, რომლებიც მოქმედებენ კლიენტის სახელით და ხარჯებით, სპეციალიზირებულნი არიან მწარმოებლებსა და მომხმარებლებს შორის გარიგებების დადებაში, იღებენ ანაზღაურებას გაყიდვების ან საკომისიოს პროცენტის სახით და ეკისრებათ მინიმალურ რისკს;
• - დისტრიბუტორები, რომლებიც მოქმედებენ საკუთარი ხარჯებით, მაგრამ მწარმოებლის სახელით. მათ აქვთ უფლება დააბრუნონ საქონელი, მიიღონ კომპენსაცია შესყიდვისა და გაყიდვის ფასებში განსხვავებულობისგან და ატარონ რისკი, რომელიც, რა თქმა უნდა, უფრო დიდია, ვიდრე დამოკიდებულ შუამავლებზე, მაგრამ ნაკლებია, ვიდრე დილერები.
• - დილერები, რომლებიც ხდებიან საქონლის მფლობელები, მოქმედებენ საკუთარი ხარჯებით და მათი სახელით, იღებენ შემოსავალს საკუთარი ხარჯებით შესყიდვისა და გაყიდვის ფასებში განსხვავებულობიდან, ეკისრებათ მაქსიმალურ რისკს.

ამრიგად, პროდუქტის დისტრიბუცია (მწარმოებლის კომპანიის) არის საქმიანობა, რომელიც მიზნად ისახავს საქონლის ნაკადის ორგანიზებას საბოლოო მომხმარებლამდე, რომლის მიზანია შექმნას პირობები პოტენციური მყიდველის საჭიროებების კონკრეტულ პროდუქტზე რეალურ მოთხოვნად გადაქცევისა და მიღებისთვის. უმაღლესი მოგებასაწარმოები მათი პროდუქციის გაყიდვიდან.

ნებისმიერი კომპანიის მთავარი მიზანია მიიღოს მაქსიმალური მოგება, რაც შეიძლება კონკრეტულ პირობებში. მხოლოდ მაშინ, როდესაც ყველა წარმოებული პროდუქტი სრულად გაიყიდება ყველაზე ხელსაყრელი პირობებით, შეიძლება ჩაითვალოს ეს მიზანი მიღწეული. ამოცანა ადვილი არ არის, მაგრამ საკმაოდ ამოსახსნელია. ამის განსახორციელებლად საწარმოები ქმნიან სპეციალურ მარკეტინგულ სერვისს. ამ სტრუქტურულ ერთეულს აქვს შემდეგი ძირითადი ფუნქციები:

მოძებნეთ მომგებიანი კლიენტები.

მიწოდების ხელშეკრულებების შეთავაზება და დადება.

პროდუქციის გაყიდვები.

საქონლის მიწოდება მომხმარებელს.

ამ სიაში მთავარია წარმოებული პროდუქციის რეალიზაცია, ანუ სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, გაყიდვების საკითხები. ამიტომ, გაყიდვების პოლიტიკა ფუნდამენტურია დაკისრებული ამოცანების გადასაჭრელად. მისი განვითარება ძალიან მნიშვნელოვანია ნებისმიერი ორგანიზაციისთვის, იქნება ეს წარმოება, ვაჭრობა, თუ თითოეული მათგანი ცდილობს მიიპყროს დიდი ყურადღება მომხმარებელთა ყველაზე დიდი რაოდენობის პროდუქტზე (მომსახურებაზე) და გაყიდოს იგი თავისი საწარმოსთვის მაქსიმალური სარგებლით. გაყიდვების პოლიტიკა ასახავს მოკლევადიან და გრძელვადიან პერსპექტივებს, აფასებს მათ და განსაზღვრავს ძირითად გზებს.

მთავარი ამოცანა, რომელსაც გაყიდვების პოლიტიკა ადგენს, არის ამის გაზრდა ორი გზით:

ღონისძიებების შემუშავება, რომლებიც მიმართულია ეფექტურობის მაქსიმალურ ზრდაზე, ეს ნიშნავს პროდუქტის საჭიროების ყოვლისმომცველ შესწავლას, საწარმოს პროდუქციის დაგეგმილ განაწილებას შუამავლებსა და მომხმარებლებს შორის. პირდაპირი ორგანიზაციაწარმოებული პროდუქციის გაყიდვის არხები და ამ არხების ფუნქციონირების მუდმივი კონტროლი.

თავად საქონლის გადაადგილების პროცესის ოსტატურად მართვა. ეს მოიცავს საქონლის შენახვის, დატვირთვის, ტრანსპორტირებისა და მიწოდების პროცესებს, ასევე ყველა ამ პროცესის მონიტორინგს.

ადვილი არ არის, რომ თქვენი პროდუქტი საუკეთესოდ ჩაითვალოს. გაყიდვების პოლიტიკა შეიცავს ძალიან კონკრეტულ ზომებს, რომელთა განხორციელება დასახული მიზნის მიღწევის საშუალებას მისცემს.

კომპანიის გაყიდვების პოლიტიკა შემუშავებულია სპეციალისტების მიერ კვლევის საფუძველზე და განიხილება შეხვედრებზე. აქ თითოეული საიტის მენეჯერებს შეუძლიათ გამოთქვან თავიანთი მოსაზრებები და შეიტანონ საჭირო კორექტირება საერთო გეგმამოქმედებები. ერთობლივი ძალისხმევით მუშავდება სტრატეგიები და ტაქტიკა დაკისრებული ამოცანების გადასაჭრელად. სპეციალისტები მუშაობენ ერთმანეთთან ხელჩაკიდებული, მუდმივად ცვლიან ინფორმაციას. საწარმოს პროდუქტის გაყიდვების პოლიტიკის პროექტი სრულყოფილად განიხილება, საჭიროების შემთხვევაში დამატებულია, დოკუმენტირებული და დამტკიცებულია მენეჯმენტის მიერ. ამ დოკუმენტის ძირითადი პრინციპებია, რომ კომპანიის ყველა სფეროსა და სტრუქტურული განყოფილების ქმედებები უნდა იყოს მიზანმიმართული, კოორდინირებული, რათა თანამშრომლებმა იმოქმედონ სისტემატურად, ყოვლისმომცველად და, საჭიროების შემთხვევაში, გამოიჩინონ მოქნილობა დაგეგმილი პოზიციების გადახედვის საკითხების გადაწყვეტისას. წარმატებით შემუშავებული გაყიდვების პოლიტიკა საშუალებას აძლევს საწარმოს აწარმოოს რაციონალურად და დაგეგმილი და, შედეგად, მიიღოს მოსალოდნელი მოგება.

ზემოაღნიშნულის გათვალისწინებით, შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ გაყიდვების პოლიტიკა მარკეტინგში სასიცოცხლო როლს თამაშობს. მართლაც, მხოლოდ მაშინ, როცა საწარმომ ნათლად იცის, ვინ, სად, როდის, როგორ და რამდენი საქონლის შესაძენად არის მზად, შეუძლია პროდუქტიულად იმუშაოს. ეს არ არის საკმარისი მხოლოდ პროდუქტის გაყიდვა. ჩვენ ეს უნდა გავაკეთოთ რაც შეიძლება ეფექტურად. გაყიდვების სფეროში გავლენის სფეროების გასაფართოებლად, ზოგჯერ დამატებითი ძალები შემოდის დილერების სახით. ისინი შექმნილია იმისათვის, რომ მაქსიმალურად გააფართოვონ პროდუქტის გეოგრაფია. ამოცანა მარტივია: რაც უფრო მეტმა ადამიანმა იცის პროდუქტის შესახებ, მით მეტია პროდუქტის გაყიდვის ალბათობა ყველაზე დიდი მოგებით.

თითოეული საწარმო ირჩევს თავისთვის ყველაზე შესაფერის გზას თავისი მიზნების მისაღწევად. აქ სრულყოფილად არის გათვალისწინებული როგორც პროდუქტის სპეციფიკა, ასევე კომპანიის შესაძლებლობები. წარმოებული პროდუქციის გაყიდვის საწარმოს სპეციალიზებული პოლიტიკა შექმნილია ყველა ამ საკითხის გადასაჭრელად.

აწარმოე მხოლოდ ის, რაც აუცილებლად გაიყიდება და არ შეეცადო გაყიდო ის, რისი წარმოებაც მოახერხე.
მარკეტინგის წესი.

ყველაზე მნიშვნელოვანი აქტივობა მარკეტინგული სერვისისაწარმო არის გაყიდვების პოლიტიკის შემუშავება და განხორციელება მარკეტინგის სისტემაში ერთ კომპლექსში პროდუქტით, ფასებით და კომუნიკაციით.

გაყიდვები (მარკეტინგული აქტივობები) ფართო და ვიწრო გაგებით. გაყიდვების მეთოდები

გაყიდვები (მარკეტინგული აქტივობები) არის მარკეტინგული მიქსის ელემენტი, რომელიც ახასიათებს ორგანიზაციის საქმიანობამიზნად ისახავს პროდუქტის ხელმისაწვდომობას სამიზნე მომხმარებლებისთვის. ცნებები, როგორიცაა "გაყიდვა", "განაწილება" და "პროდუქტის განაწილება" ხშირად გამოიყენება "გაყიდვების" კონცეფციის სინონიმებად. „გაყიდვების“ ცნება შეიძლება განიმარტოს სიტყვის როგორც ფართო, ისე ვიწრო გაგებით.

გაყიდვები ფართო გაგებით - ტრანსპორტირების, საწყობის, მარაგების შენახვის, დახვეწის, საბითუმო და საცალო სავაჭრო კავშირების ხელშეწყობის, საქონლის წინასწარი გაყიდვის მომზადების, შეფუთვისა და რეალიზაციის პროცესი, რათა დააკმაყოფილოს მომხმარებელთა მოთხოვნილებები და მიიღოს მოგება ამის საფუძველზე. აქ გაყიდვების საქმიანობა იწყება პროდუქტის საწარმოო კომპლექსიდან გასვლის მომენტიდან და სრულდება მყიდველისთვის საქონლის გადაცემით.

გაყიდვები ვიწრო გაგებით (გაყიდვა, განხორციელება) - პირდაპირი კომუნიკაციის პროცესი გამყიდველსა და მყიდველს შორის, რომელიც მიზნად ისახავს მოგების მიღებას და რომელიც მოითხოვს ცოდნას, უნარებს და სავაჭრო კომპეტენციის გარკვეულ დონეს. აქ "გაყიდვები" ნიშნავს მხოლოდ საბოლოო ფრაზას - პირდაპირი კომუნიკაცია გამყიდველსა და მყიდველს შორის, ხოლო გაყიდვების სფეროში ყველა სხვა ოპერაცია კლასიფიცირდება როგორც პროდუქტის განაწილება.

იმისათვის, რომ გამოშვებულმა პროდუქტმა იპოვოს მყიდველი, მწარმოებელს შეუძლია გამოიყენოს შემდეგი მარკეტინგის მეთოდები: პირდაპირი, ირიბი და კომბინირებული.

პირდაპირი (პირდაპირი) გაყიდვები საშუალებას გაძლევთ დაამყაროთ პირდაპირი კონტაქტები მწარმოებელსა და მყიდველებს შორის, დამოუკიდებელი შუამავლების სერვისების გამოყენების გარეშე. პირდაპირი გაყიდვები ხშირია კაპიტალის საქონლის ბაზარზე, პირდაპირი გაყიდვები გამოიყენება სამომხმარებლო საქონლის ბაზარზე.

პროდუქციის პირდაპირი მიწოდება მომხმარებლებისთვის შეიძლება ეფექტური იყოს, თუ:

არაპირდაპირი გაყიდვები – გაყიდვების მეთოდი, რომლის დროსაც პროდუქტის მწარმოებლები იყენებენ სხვადასხვა ტიპის დამოუკიდებელი შუამავლების მომსახურებას. უმჯობესია საქონლის გაყიდვა შუამავლების საშუალებით, თუ:

• სამომხმარებლო ბაზარი არ შემოიფარგლება მხოლოდ რეგიონით, არამედ მიმოფანტულია დიდ ტერიტორიაზე;
• მიწოდება ხდება მცირე პარტიებში და მაღალი სიხშირით.

კომბინირებული გაყიდვები – გაყიდვების მეთოდი, რომელშიც ორგანიზაციები შერეული კაპიტალი, მათ შორის, სხვა საკითხებთან ერთად, თავად მწარმოებელი კომპანიის კაპიტალი.

• ინტენსიური გაყიდვები - გაყიდვების მეთოდი, რომელშიც გადამყიდველთა ფართო სპექტრი ჩართულია საქონლის გაყიდვის პროცესში, რომელსაც შეუძლია დამატებითი სერვისების მიწოდება (მომსახურების ორგანიზება, კომპონენტების მიწოდება და სახარჯო მასალებიდა ა.შ.);
• შერჩევითი გაყიდვები – გაყიდვების მეთოდი, რომელიც იყენებს გადამყიდველების შეზღუდულ რაოდენობას;
• მიზნობრივი გაყიდვები - სპეციალიზაცია, ფოკუსირება საქონლის მიწოდებასა და გაყიდვაზე მყიდველთა გარკვეული წრის მიმართ.

საწარმოს გაყიდვების პოლიტიკა: კონცეფცია, მიზნები, განვითარება

საწარმოს განვითარებისას უნდა მოგვარდეს გაყიდვების საკითხები მარკეტინგული პოლიტიკა. სწორედ ამ ეტაპზეა საჭირო გადაწყვეტილების მიღება გაყიდვების ბაზრის არჩევის, გაყიდვების მეთოდებისა და მისი სტიმულირების შესახებ, განისაზღვროს პრიორიტეტული სფეროები, საშუალებები და მეთოდები, რაც აუცილებელია გაყიდვების გასაძლიერებლად, რაც ზოგადად წარმოადგენს საწარმოს გაყიდვების პოლიტიკას.

საწარმოს გაყიდვების პოლიტიკა - ეს არის გაყიდვების საქმიანობის ურთიერთდაკავშირებული ელემენტების ერთობლიობა, რომელიც მიზნად ისახავს მომხმარებელთა საჭიროებების დაკმაყოფილებას საწარმოს გაყიდვების პოტენციალის ოპტიმალური გამოყენების გზით და ამის საფუძველზე გაყიდვების ეფექტურობის უზრუნველსაყოფად.

გაყიდვების პოლიტიკის მიზნები შეიძლება იყოს შემდეგი :

• მომხმარებელთა მოთხოვნის მაქსიმალური დაკმაყოფილება;
• გაყიდვების საჭირო მოცულობების უზრუნველყოფა (გაფართოება);
• კომპანიის ან ფიზიკური პირის ბაზრის წილის გაზრდა სავაჭრო ნიშანი;
• საწარმოს უზრუნველყოფა ჩამოვიდა და მისი ზრდა;
• ბაზრის წილის შენარჩუნება ან დაკავებული ნიშის შენარჩუნება;
• გასასვლელი ახალი ბაზარიდა სამიზნე სეგმენტების წილის მოპოვება;
• ახალი პროდუქტის გაშვება ბაზარი ;
• კლიენტურის შენარჩუნება და ახალი კლიენტების მოზიდვა.

საწარმოს გაყიდვების პოლიტიკის შემუშავება უნდა ეფუძნებოდეს არსებული გაყიდვების სისტემის ანალიზის შედეგებს. მიზანშეწონილია ანალიზის ჩატარება არა მხოლოდ რაოდენობრივ, არამედ ხარისხობრივ მაჩვენებლებზეც, როგორიცაა მომსახურების დონე, პროდუქტის ხარისხით და მომხმარებლის პრეფერენციებით კმაყოფილება, საკომუნიკაციო პოლიტიკის ეფექტურობა, ბაზრის სეგმენტების სწორი არჩევანი, ეფექტურობა. გაყიდვების განყოფილების და ა.შ.

გაყიდვების პოლიტიკის ძირითადი მიმართულებები ფრთხილად ანალიზის საფუძველზე ჩამოყალიბებული, გაყიდვების მიზნებისა და ამოცანების შესაბამისად, შეიძლება ჩამოყალიბდეს შემდეგ დოკუმენტებში:

• საწარმოს (ფირმის) გაყიდვების საქმიანობის შიდა სტანდარტები და გაყიდვების (გაყიდვების) კონტროლის სტანდარტები. დასრულებული პროდუქტი;
• საწარმოს (ფირმის) გაყიდვების საქმიანობის მარეგულირებელი განყოფილებების დებულებები და სამუშაო აღწერილობები;
• პროდუქტის განაწილებისა და ტრანსპორტირების პოლიტიკა (არხები პროდუქტის განაწილება, გაყიდვების ფორმები, შუამავლების არჩევანი, ტრანსპორტირებისა და მიწოდების ხაზების სახეები);
• საწარმოს საპროდუქტო პოლიტიკა (პროდუქციის ნომენკლატურისა და ასორტიმენტის, წარმოების მოცულობებისა და ახალი პროდუქციის განვითარების თვალსაზრისით);
• საწარმოს საფასო პოლიტიკა (საფასო და საფასო სტრატეგიის თვალსაზრისით).

გაყიდვების პოლიტიკა არის გადაწყვეტილებების სისტემა, რომელიც მიიღება გამყიდველის მიერ, რათა განახორციელოს შერჩეული სტრატეგიები და მიიღოს უდიდესი ეფექტი საქონლის გაყიდვაში.

გაყიდვების პოლიტიკა საწარმოო საწარმო- არის პრინციპებისა და მიდგომების ერთობლიობა გაყიდვების სისტემისა და მრავალფეროვნების ფორმირებისა და ფუნქციონირების მიმართ ორგანიზაციული ფორმებიდა მარკეტინგის მეთოდები. საწარმოო საწარმოს გაყიდვების სისტემა (გაყიდვის სისტემა) არის სხვადასხვა გაყიდვების სუბიექტები თავიანთ ორგანიზაციულ და სამართლებრივ ურთიერთობებში ამ პროცესში. ფუნქციური აქტივობასაწარმოო საწარმოს საქონლის გასაყიდად.

გაყიდვების პოლიტიკა მიზნად ისახავს იდენტიფიცირებას, ჩამოყალიბებასა და განხორციელებას ეფექტური აქტივობებიგაყიდვების მთელი სისტემა; გაყიდვების ფორმები და მეთოდები, საწარმოო საწარმოს საქონლის სადისტრიბუციო არხების ქსელის ორგანიზება გარკვეულ ბაზრებთან და კონკრეტულ მომხმარებლებთან მიმართებაში. საწარმოო საწარმოს კორპორატიული მისია და გაყიდვების სტრატეგია უნდა იყოს ორიენტირებული გაყიდვების გარკვეულ ფორმებსა და მეთოდებზე, ხოლო გაყიდვების პოლიტიკის შემუშავება გულისხმობს საბოლოო მიზნის განსაზღვრას ოპტიმალური მიმართულებების (არხების), საშუალებებისა და ორგანიზაციის უზრუნველსაყოფად. მაქსიმალური ეფექტურობამიზნობრივი გაყიდვების პროცესი.

გაყიდვების პოლიტიკა შეიძლება დაიყოს სამ მჭიდროდ დაკავშირებულ ეტაპად.

მოსამზადებელი ეტაპი- ის, რომელიც წინ უსწრებს საქონლის პირდაპირ განაწილებას და მიყიდვას საბოლოო კლიენტებზე. ამ ეტაპზე გააზრებული და შესრულებული სამუშაოს ხარისხი დიდწილად განსაზღვრავს ყველა შემდგომი გაყიდვების აქტივობის წარმატებას ან წარუმატებლობას. ამ ეტაპზე ტარდება შემდეგი აქტივობები:

– გაყიდვების პოლიტიკის განხორციელების სტრატეგიის დაგეგმვა და შემუშავება;

– გაყიდვების მოცულობების გაანგარიშება (პროგნოზირება), მომხმარებელთა განაწილების კონკრეტული მდებარეობისა და გარკვეული დროის (კვარტალური ან ყოველთვიური) შესაბამისად;

- საქონლის მიწოდების ყველაზე შესაფერისი საშუალებების განსაზღვრა საბითუმო ბაზები, საწყობები, მაღაზიები;

– გაყიდვების არხების შექმნა ან შერჩევა, გაყიდვების პუნქტების (მაღაზიების) ქსელის აგების განსაზღვრა. საცალო);

– კვლევების ჩატარება და საბითუმო მოვაჭრეების, დისტრიბუტორების და აგენტების შერჩევა.

სცენა კონკრეტული აქტივობასაქონლის ფიზიკური გადაადგილების სისტემის ორგანიზებაზემწარმოებლიდან დანიშნულების ადგილებამდე (ბითმომარაგების საწყობები, საცალო მაღაზიები, საბოლოო მომხმარებლები).

ფაქტობრივი გაყიდვების აქტივობების ორგანიზების ეტაპი, ე.ი. მუშაობა საბოლოო მომხმარებლებთან, რომლებიც ყიდულობენ საქონელს არხის შიგნით. .

გაყიდვების პოლიტიკის შემუშავების ეტაპს წინ უძღვის როგორც მთლიანობაში არსებული გაყიდვების სისტემის, ასევე მისი ცალკეული გაყიდვების არხებისა და სუბიექტების ეფექტურობის ანალიზი და შეფასება, საწარმოს მიერ გატარებული გაყიდვების პოლიტიკის შესაბამისობის ანალიზის ჩათვლით. კონკრეტული საბაზრო პირობებით და განვითარების სტრატეგიული მიმართულებით. ამ შემთხვევაში ანალიზს უნდა დაექვემდებაროს ფაქტორების მთელი კომპლექსი, რომელიც განსაზღვრავს გაყიდვების ზომას და ბუნებას: ბაზრის სწორი არჩევანი და მოთხოვნის შექმნის ზომები; ბაზარზე შესვლის დროისა და მეთოდების სიზუსტე; გაყიდვებისა და ორგანიზაციის შერჩეული ფორმებისა და მეთოდების ეფექტურობა გაყიდვების ქსელიდა მისი ცალკეული არხები; გაყიდვების ხელშეწყობის ინსტრუმენტებისა და აქტივობების ეფექტურობა და ა.შ.

საწარმოო საწარმოს გაყიდვების პოლიტიკის შემუშავება და დასაბუთება გულისხმობს საკითხების გადაჭრას და არჩევანის გაკეთებას:

– პროდუქტის პოლიტიკა;

– ასორტიმენტის პოლიტიკა;

– ფასების პოლიტიკა;

– საკომუნიკაციო პოლიტიკა;

– განაწილების პოლიტიკა;

- მომსახურების პოლიტიკა.

მარკეტინგული პოლიტიკის შემუშავება და დასაბუთება კონკრეტულ პროდუქტთან (პროდუქტების ჯგუფთან) მიმართებაში გულისხმობს განმარტებასა და შერჩევასთან დაკავშირებული შემდეგი ძირითადი საკითხების გადაჭრას:

– სამიზნე ბაზარი (და მისი სეგმენტები);

– გაყიდვების სისტემები: ფორმები, მეთოდები და კონკრეტული გაყიდვების არხები;

– ბაზარზე შესვლის მეთოდი;

- დრო ბაზარზე;

– საქონლის განაწილებისა და განაწილების სისტემები (ორგანიზაციები და საშუალებები);

– გაყიდვების ხელშეწყობის სისტემები (ფორმები და მეთოდები);

– გაყიდვებისა და მომსახურების ორგანიზება (გაყიდვის წინ და შემდგომ).

მასში დიდი მნიშვნელობა აქვს თითოეული საწარმოს გაყიდვების პოლიტიკას მარკეტინგული საქმიანობა. ეს არის გაყიდვების სისტემა, რომელიც კონცენტრირებს განხორციელებული მარკეტინგის მთავარ შედეგს. გაყიდვების საქმიანობის არასაკმარისმა ეფექტურობამ შეიძლება საფრთხე შეუქმნას მთლიანი კომპანიის არსებობას.

კურსის მუშაობა

თემაზე:

"საწარმოს გაყიდვების პოლიტიკა"

შესავალი

გაყიდვები უნდა იქნას გაგებული, როგორც პროცედურების ერთობლიობა მზა პროდუქციის ბაზარზე პოპულარიზაციისა და მათთვის გადახდების ორგანიზებისთვის. მთავარი მიზანიგაყიდვები - მწარმოებლის ეკონომიკური ინტერესის რეალიზაცია, ე.ი. მომხმარებელთა ეფექტური მოთხოვნის დაკმაყოფილებაზე დაფუძნებული მოგების მიღება. გაყიდვების მართვის მოქმედებების მთელი ნაკრები აყალიბებს ორგანიზაციის გაყიდვების პოლიტიკას.

არჩეული თემის აქტუალობა მდგომარეობს იმაში, რომ ყველა მწარმოებელი ორგანიზაციის მუშაობა თანამედროვე ეკონომიკურ პირობებში ემყარება ფუნდამენტურად ახალ პრინციპებს, რაც ყველაზე აშკარად ვლინდება მზა პროდუქციის გაყიდვის სფეროში. სასტიკი კონკურენციის პირობებში, გაყიდვების მენეჯმენტის სისტემის მთავარი ამოცანაა ორგანიზაციის სასურველი ბაზრის წილის მოპოვება და შენარჩუნება და შერჩეულ სეგმენტში კონკურენტებზე უპირატესობის შენარჩუნება. მიუხედავად იმისა, რომ გაყიდვები ბოლო ეტაპია ეკონომიკური აქტივობასასაქონლო მწარმოებელი, ქ ბაზრის პირობებიგაყიდვების დაგეგმვა წინ უსწრებს წარმოების ეტაპს და მოიცავს საბაზრო პირობების და საწარმოს შესაძლებლობების შესწავლას მოთხოვნადი (პერსპექტიული) პროდუქტების წარმოებაში, ასევე გაყიდვების გეგმების შედგენაში, რის საფუძველზეც უნდა ჩამოყალიბდეს მიწოდებისა და წარმოების გეგმები. ორგანიზაციისა და გაყიდვების კონტროლის კარგად აგებულ სისტემას შეუძლია უზრუნველყოს კომპანიის კონკურენტუნარიანობა.

საკვლევ ტერიტორიაზე მთავარი პრობლემა ის არის, რომ სასტიკი კონკურენციაა მთავარი ამოცანასაწარმოს გაყიდვების პოლიტიკა მდგომარეობს იმაში, რომ ორგანიზაციამ მოიპოვოს და შეინარჩუნოს სასურველი ბაზრის წილი და მიაღწიოს უპირატესობას კონკურენტებზე. გაყიდვების პოლიტიკა ფუნდამენტურად განსხვავებული კუთხით უნდა განიხილებოდეს - პრიზმაში ბაზრის მოთხოვნადა წინადადებები. საბაზრო პირობებში გადარჩენისთვის, ადგილობრივმა მწარმოებლებმა უნდა აწარმოონ ის, რაც იყიდება და არა გაყიდონ ის, რაც აწარმოებენ.

სამიზნე კურსის მუშაობა: შპს BoDoMil-ში გაყიდვების პოლიტიკის თეორიული ასპექტების შესწავლისა და პროდუქციის გაყიდვის სისტემის შესწავლის საფუძველზე შეიმუშავეთ რეკომენდაციები საწარმოში გაყიდვების პოლიტიკის გასაუმჯობესებლად.

ამის მიხედვით გამოიკვეთა შემდეგი ამოცანები:

განიხილოს გაყიდვების პოლიტიკის კონცეფცია;

გაყიდვების მენეჯმენტის სტრუქტურის შესწავლა;

განსაზღვროს გაყიდვების არხის არჩევის კრიტერიუმები და გაყიდვების არხის არჩევასთან დაკავშირებული მისი ფუნქციები და ხარჯები;

მიეცით შპს BoDoMil მოკლე აღწერა;

გააანალიზეთ გაყიდვების მენეჯმენტის ორგანიზაცია შპს BoDoMil-ში;

ამ ნაშრომში კვლევის ობიექტია შპს BoDoMil.

კვლევის საგანია ეკონომიკური ურთიერთობები, წარმოიქმნება ორგანიზაციების გაყიდვების საქმიანობისა და გაყიდვების პოლიტიკის ფორმირების პროცესში.

კვლევის ჰიპოთეზა მდგომარეობს იმაში, რომ გაყიდვების საქმიანობის ეფექტურობის გაზრდა არის საწარმოს მოგების გაზრდის შესაძლებლობა კომპანიის გაყიდვების პოლიტიკაში რთული ადგილების ოპტიმიზაციისა და აღმოფხვრის გზით.

1. პროდუქციის გაყიდვის თეორიული ასპექტები

.1 გაყიდვების პოლიტიკის კონცეფცია

ქვეშ გაყიდვების პოლიტიკაორგანიზაცია (საწარმო) ფართო გაგებით უნდა იქნას გაგებული, როგორც მისი მენეჯმენტის მიერ არჩეული გაყიდვების მარკეტინგის სტრატეგიების ერთობლიობა (ბაზრის დაფარვის სტრატეგიები, პროდუქტის პოზიციონირება და ა. და ფასების, მოთხოვნის გენერირება და გაყიდვების ხელშეწყობა (რეკლამა, მომხმარებელთა მომსახურება, კომერციული დაკრედიტება, ფასდაკლებები), საქონლის გაყიდვის (მიწოდების) ხელშეკრულებების გაფორმება, პროდუქტის დისტრიბუცია, ტრანსპორტირება, დებიტორული დავალიანება, ორგანიზაციული, ლოგისტიკური და გაყიდვების სხვა ასპექტები.

მიზანშეწონილია საწარმოს გაყიდვების პოლიტიკაზე ფოკუსირება:

ბიზნეს მოგების მიღება მიმდინარე პერიოდში, ასევე მომავალში მისი მიღების გარანტიების უზრუნველყოფა;

მომხმარებელთა ეფექტური მოთხოვნის მაქსიმალური დაკმაყოფილება;

ორგანიზაციის გრძელვადიანი ბაზრის სტაბილურობა, მისი პროდუქციის კონკურენტუნარიანობა;

ბაზარზე ორგანიზაციის პოზიტიური იმიჯის შექმნა და საზოგადოების მიერ მისი აღიარება.

გაყიდვების პოლიტიკა, რომელიც ჩამოყალიბებულია გაყიდვების მიზნებისა და ამოცანების საფუძველზე, უნდა შეესაბამებოდეს ორგანიზაციის ბიზნეს კონცეფციას (რა არის ორგანიზაცია, რატომ არის ის უფრო ძლიერი ვიდრე კონკურენტები, რა არის მისთვის სასურველი ადგილი ბაზარზე და ა.შ.). ასევე მიღებული მოქმედების კურსი (სახელმძღვანელო). გაყიდვების პოლიტიკა დამოკიდებულია შიდა და გარე პირობებისაწარმოს (ორგანიზაციის) ფუნქციონირება და მისი განვითარება მოითხოვს მათ დეტალურ ანალიზს, ასევე ორგანიზაციის შესაძლებლობებს. ბაზარი აძლევს კონკრეტულ მწარმოებელს გაყიდვის სხვადასხვა შესაძლებლობებს და ამავე დროს აწესებს გარკვეულ შეზღუდვებს მის საქმიანობაზე. მწარმოებელმა, რომელიც დაინტერესებულია თავისი პროდუქციის გაყიდვის ეფექტურობით, უნდა იცოდეს ბაზარზე არსებული ვითარება და, ამის საფუძველზე, მიიღოს ინფორმირებული გადაწყვეტილებები საქონლის გაყიდვის შესახებ. გაყიდვების პოლიტიკა ეფუძნება ორგანიზაციის პროდუქტების მომხმარებელთა საჭიროებების და მოთხოვნების, აღქმისა და პრეფერენციების მოწესრიგებულ ანალიზს. მომხმარებელთა საჭიროებები და მოთხოვნები მუდმივად იცვლება. აქედან გამომდინარე, ეფექტური გაყიდვების პოლიტიკა მიმართული უნდა იყოს ასორტიმენტის მუდმივ განახლებასა და მომხმარებლებისთვის შეთავაზებული სერვისების მრავალფეროვნების გაზრდაზე (საგარანტიო მომსახურება, საოპერაციო კონსულტაციები, მომხმარებელთა ტრენინგი და ა.შ.).

ამ იდეების ფარგლებში, ორგანიზაციამ უნდა აღადგინოს თავისი საქმიანობა უფრო სწრაფად და ეფექტურად, ვიდრე მისი კონკურენტები, იმ ინტერესების გათვალისწინებით, რომლებიც დაკავშირებულია როგორც თავად ორგანიზაციის, ასევე მომხმარებლებისა და საზოგადოების კეთილდღეობის შენარჩუნებასთან და გაზრდასთან. ორგანიზაციის გაყიდვების პოლიტიკა უნდა იყოს საფუძველი მისი მიწოდების, წარმოების, ტექნოლოგიური, ინოვაციების და განვითარებისათვის. ფინანსური პოლიტიკა.

გაყიდვების პოლიტიკის ფორმირება ემყარება მარკეტინგული მიქსის ელემენტის გამოყენებას „პროდუქტის მომხმარებლამდე მიტანა“, რომელიც ახასიათებს ორგანიზაციის საქმიანობას, რომელიც მიმართულია პროდუქტის სამიზნე მომხმარებლებისთვის ხელმისაწვდომი გახადოს.

მარკეტინგული კომპლექსის ელემენტის "პროდუქტის მომხმარებლამდე მიტანა" არის ოპტიმალური სქემის არჩევანი მწარმოებლიდან მომხმარებელზე პროდუქტის მიწოდებისთვის, მისი ფიზიკური განსახიერება, რომელსაც ეწოდება ფიზიკური განაწილება ან პროდუქტის განაწილება (ტრანსპორტის ორგანიზაცია. , შენახვა, ტვირთის გადატანა), ასევე გაყიდვების შემდგომი (მომსახურების) მომსახურება მომხმარებლებისთვის. ამ სფეროებში ყალიბდება გარკვეული გაყიდვების პოლიტიკა, რომელიც მოიცავს როგორც სტრატეგიულ, ასევე ტაქტიკურ გაყიდვების გადაწყვეტილებებს. TO სტრატეგიული გადაწყვეტილებებიშემდეგი შეიძლება მიეკუთვნოს:

იმის განსაზღვრა, თუ რომელი არხებით და რა პროპორციებით უნდა გაიტანოს პროდუქცია ბაზარზე.

საჭიროების შემთხვევაში სასაქონლო დისტრიბუციის პროცესში მონაწილეთა ინტეგრაციის ფორმების განსაზღვრა.

გაყიდვის მეთოდების შერჩევა.

ლოგისტიკური მარკეტინგის სისტემის განათლება.

გაყიდვების ტაქტიკური გადაწყვეტილებები, რომლებიც მიიღება საკმაოდ ხშირად ან რეგულარულად, დამოკიდებულია გარე და (ან) შიდა პირობებში ცვლილებებზე, მოიცავს შემდეგს:

გაყიდვების არხების ადაპტაცია არსებულ პირობებთან გარე გარემოდა ორგანიზაციული შესაძლებლობები.

მყიდველების (კლიენტების) რაოდენობის ოპტიმიზაცია (თუ ბაზარი მწარმოებლის ბაზარია).

ოპერაციული გაყიდვების აქტივობების განხორციელება.

.2 გაყიდვების მართვის სტრუქტურა

გაყიდვების პოლიტიკის შემუშავებისას მთავარი ამოცანებია პროდუქტის სადისტრიბუციო არხის (გაყიდვის არხის) არჩევა და გაყიდვების სტრატეგიის გადაწყვეტა.

სადისტრიბუციო არხი გულისხმობს უამრავ ორგანიზაციას ან ინდივიდს, რომლებიც ჩართულნი არიან პროდუქციის გამოყენების ან მოხმარებისთვის ცალკეული მომხმარებლების ან ცალკეული ორგანიზაციების მიერ პროდუქციის ხელმისაწვდომობის მიღების პროცესში; ეს არის გზა, რომლითაც საქონელი გადადის მწარმოებლიდან მომხმარებელზე. სადისტრიბუციო არხის მონაწილეები ასრულებენ შემდეგ ფუნქციებს: მარკეტინგული ინფორმაციის შეგროვება და გავრცელება; გაყიდვების სტიმულირება; კონტაქტების დამყარება; პროდუქტის მორგება მომხმარებლის მოთხოვნების შესაბამისად (დახარისხება, აწყობა, შეფუთვა); მოლაპარაკებების წარმოება; საქონლის ტრანსპორტირება და შენახვა; არხის ფუნქციონირების დაფინანსება; აიღოს რისკი არხის მუშაობისთვის.

სადისტრიბუციო არხები შეიძლება დახასიათდეს არხის დონეების რაოდენობით. არხის დონე - ნებისმიერი შუამავალი, რომელიც ასრულებს გარკვეულ სამუშაოს პროდუქტის და მისი მფლობელობის საბოლოო მყიდველთან მიახლოების მიზნით. დამოუკიდებელი დონეების რაოდენობა განსაზღვრავს სადისტრიბუციო არხის სიგრძეს. უმარტივესი არის პირდაპირი გაყიდვების არხი, რომელიც შედგება მწარმოებლისგან, რომელიც ყიდის პროდუქტს პირდაპირ მომხმარებელს.

გაყიდვების არხის არჩევა დაკავშირებულია გაყიდვების მეთოდის საკითხთან - შუამავლების მეშვეობით (არაპირდაპირი გაყიდვები), შუამავლების გარეშე (პირდაპირი გაყიდვები). სადისტრიბუციო არხი, არსებითად, არის საქონლის გადაადგილების გზა მწარმოებლიდან მომხმარებელამდე. ამ გზაზე სავაჭრო ორგანიზაციებიან პირებიაიღოს (ან გადასცეს) საკუთრება პროდუქტზე, სანამ ის მომხმარებელზე გაიყიდება.

ასე რომ, ნულოვანი დონის არხი შედგება მწარმოებლისა და მომხმარებლისგან, ე.ი. ეს არის პირდაპირი გაყიდვის მეთოდი, შუამავლების გარეშე. ეს არხი მიზანშეწონილია, როდესაც ბაზრის წილი მცირეა და ასევე გამოიყენება საქონელზე სამრეწველო მიზნებისთვის(მიწოდება წინასწარ შეკვეთით). პირდაპირი გაყიდვები ხორციელდება კომპანიის მაღაზიებში, ფოსტით შეკვეთით, ყიდვა-გაყიდვისა და პირდაპირი გაყიდვის სხვა მეთოდებით. თუმცა, გარკვეულ სიტუაციებში საქონლის განაწილება შუამავლების გარეშე არაპრაქტიკული ან შეუძლებელია. გადამყიდველები საჭიროა, როდესაც კომპანია გვთავაზობს პროდუქციის ფართო სპექტრს, დიდი ბაზრის დაფარვით, ყიდის პროდუქტებს ახალ ბაზრებზე, მაგალითად, ახალი პროდუქტის ახალ ბაზარზე და ძველი პროდუქტის ახალ ბაზარზე შემოტანისას.

გადამყიდველები, გარდა პირდაპირი გაყიდვებისა, ეხმარებიან სავაჭრო გარიგებების დადებას; შეარჩიეთ წარმოებული პროდუქციის ასორტიმენტი, რომელიც საუკეთესოდ შეესაბამება მომხმარებლის საჭიროებებს; პროდუქციის დაგროვების, დახარისხებისა და შენახვის ორგანიზება მომხმარებლებისთვის ყველაზე ხელსაყრელ ადგილებში; შეუძლია უზრუნველყოს Ფინანსური მომსახურებაავარჯიშებს მომხმარებლებს შეძენილი პროდუქტების ეფექტურად გამოყენებისთვის, რითაც ამცირებს მწარმოებლებს ხარჯებს; მიაწოდოს საჭირო ინფორმაცია, კერძოდ, ადრე შეძენილი პროდუქციის მომხმარებელთა შეფასების შესახებ. გადამყიდველები უფრო ახლოს არიან ბაზართან, ვიდრე მწარმოებლები და შეუძლიათ მათ მიაწოდონ ინფორმაცია მომხმარებელთა მოთხოვნებისა და კონკურენტული პირობების შეცვლის შესახებ.

შუამავლების მეშვეობით გაყიდვებისთვის (არაპირდაპირი გაყიდვები) შეიძლება შეირჩეს შემდეგი სადისტრიბუციო არხები:

ერთი დონის არხი, რომელიც შედგება სამი მონაწილისგან - მწარმოებელი, საცალო ვაჭრობა, მყიდველი;

ორდონიანი არხი, მათ შორის მწარმოებელი, საბითუმო, საცალო ვაჭრობა, მყიდველი;

სამდონიანი არხი - მწარმოებელი, დიდი საბითუმო მოვაჭრე, მცირე საბითუმო მოვაჭრე, საცალო ვაჭრობა, მყიდველი.

მომხმარებლის თვალსაზრისით, არხები იძლევა სარგებელს პროდუქტის შეძენის ფორმით, დროის, ადგილისა და მასზე საკუთრების გადაცემის სახით. ფორმაში მოხერხებულობის შექმნა ნიშნავს ნედლეულის ტრანსფორმირებას ზუსტად იმ საბოლოო საქონელად და მომსახურებად, რომლებიც მოთხოვნადია მყიდველებს შორის. საქონლის შეძენის დროისა და ადგილის მოხერხებულობა გულისხმობს, რომ საქონელი ხელმისაწვდომი ხდება მომხმარებლისთვის მოსახერხებელ დროს და იყიდება მოსახერხებელ ადგილებში. სარგებელი საკუთრების გადაცემის პერსპექტივიდან არის ის, რომ არხები შუამავლობენ პროდუქტზე საკუთრების გადაცემას მწარმოებლიდან მომხმარებლებზე.

პროდუქციის ფართო ასორტიმენტის მქონე ფირმები ჩვეულებრივ იყენებენ რამდენიმე ტიპის სადისტრიბუციო არხებს.

კომერციული შუამავლების მეშვეობით ვაჭრობას არაერთი უპირატესობა აქვს. უპირველეს ყოვლისა, მწარმოებლისთვის უფრო მომგებიანია ინვესტიციების კონცენტრირება თავის ძირითად ბიზნესში, ხოლო გადამყიდველისთვის:

აქვს მომზადებული გაყიდვების პერსონალი;

ეხმარება მწარმოებელსა და მომხმარებელს შორის კონტაქტების რაოდენობის შემცირებას;

უზრუნველყოფს ტექნიკური მხარდაჭერა, სერვისის შეთავაზება;

საქონლის დიდი რაოდენობით შეძენა, ამცირებს ტრანსპორტირების ხარჯებს;

ფინანსურ მხარდაჭერას უწევს მწარმოებელს, რადგან საქონლის გადახდა ხდება მიტანისთანავე და არა გაყიდვისას.

მაგრამ, მიუხედავად მისი უპირატესობებისა, სადისტრიბუციო არხის სირთულე ყოველთვის იწვევს მომხმარებლისთვის გაყიდული პროდუქტის საბოლოო ფასის ზრდას.

სადისტრიბუციო არხის ეფექტურობა დიდწილად დამოკიდებულია შუამავლებთან ურთიერთობაზე, რასაც შეიძლება ეწოდოს გაყიდვების მენეჯმენტის საფუძველი. მნიშვნელოვანი წერტილიარხის მონაწილეებს შორის ურთიერთქმედების ფილოსოფია შეიძლება ჩაითვალოს პროდუქტის მწარმოებლის მიერ გადამყიდველის სამიზნე მომხმარებლების მოლოდინების გაგებით.

”საბითუმო ან საცალო შუამავალი (დამოკიდებულია სადისტრიბუციო არხის ტიპზე), არსებითად, არის მწარმოებლის საბოლოო მომხმარებელი, რადგან მას არ აქვს შეხება სამიზნე ბაზრის მყიდველთან. მწარმოებლისა და შუამავლის ერთობლივი ძალისხმევა კონკურენტებთან შედარებით უპირატესობის შესაქმნელად, შეთანხმებული სტრატეგიების სინერგიული ეფექტის მისაღწევად განსაზღვრავს ყველაზე დიდი ეფექტურობაგაყიდვების არხი. თუმცა, ზემოქმედებას გადამყიდველებზე დიდწილად აფერხებს ის ფაქტი, რომ მწარმოებელი კარგავს საკუთრებას პროდუქტზე გადამყიდველისთვის მიწოდების შემდეგ“.

მაგრამ შესაძლებელია შუამავლების შერჩევა, მათი მუშაობის მოტივაცია და მათი საქმიანობის შეფასება და მონიტორინგი.

ცხრილი 1.1. გადამყიდველების შერჩევის კრიტერიუმები

სტრატეგიული განხილვა ტაქტიკური განხილვა Ø გეგმავს საქმიანობის გაფართოებას. Ø რესურსების შესაძლებლობები. Ø მენეჯერული კომპეტენცია. Ø ბაზრის გაშუქება. Ø პარტნიორული ურთიერთობების დადების სურვილი. Ø ერთგულების დამოკიდებულება. Ø ადგილობრივი ბაზრის ცოდნა. Ø ხელმისაწვდომობა საცალო ფართიდა აღჭურვილობა. Ø მოსახერხებელი ადგილმდებარეობა მომხმარებლებისთვის. Ø პროდუქტის ცოდნა. Ø რეალისტური გადახდის და სესხის პირობები. Ø გაყიდვების მუშაკების პროფესიონალიზმი. Ø მომსახურების დონე.

სადისტრიბუციო არხში გარკვეული კონკრეტული მონაწილეების შესარჩევად შესაძლებელია განაწილების აუდიტი. გაიმართა შედარებითი შეფასებაშუამავლების მუშაობა ისეთი კრიტერიუმების მიხედვით, როგორიცაა:

საქონლის დროულად მიწოდებისა და ამოცანების სწრაფად შესრულების უნარი;

შეკვეთის შესრულების კოეფიციენტი (ოპერატიულად დასრულებული და გადავადებული შეკვეთების რაოდენობის თანაფარდობა);

საქონლის „დაძაბვის“ უნარი;

ინვენტარის შენარჩუნება;

ნომენკლატურის (ასორტიმენტის) თავისებურებები, რომლითაც საქმე ეხება შუამავალს;

კვალიფიკაცია გაყიდვების აგენტებიშუამავალი;

კრედიტუნარიანობა და ა.შ.

გადამყიდველთა რაოდენობის ოპტიმიზაცია დაკავშირებულია გაყიდვების სტრატეგიის არჩევასთან. არსებობს სამი სახის სტრატეგია:

1. ინტენსიური განაწილება;
2. განსაკუთრებული განაწილება;
3. შერჩევითი განაწილება.

სტრატეგიის ვარიანტის არჩევანი დამოკიდებულია პროდუქტის მახასიათებლებზე, მოცულობასა და გაყიდვების მიზნებზე, კომპანიის ბაზრის სტრატეგიაზე, პროდუქტის პოზიციონირებაზე, კონკურენტების პრაქტიკაზე, მწარმოებლის მიერ შუამავლის მუშაობაზე კონტროლის სასურველ ხარისხზე და ა.შ.

ინტენსიური განაწილება არის გაყიდვების სტრატეგია სამომხმარებლო საქონელიყოველდღიური მოთხოვნა, რომელიც განკუთვნილია მომხმარებელთა ფართო სპექტრისთვის.

ექსკლუზიური დისტრიბუცია ორგანიზებულია როგორც ახალი პროდუქტების დისტრიბუცია, რომლებიც პოზიციონირებულია, როგორც ექსკლუზიური მაღალი ღირებულების მოდელები. ამ ამოცანის შესასრულებლად, მწარმოებლები ზღუდავენ გადამყიდველთა რაოდენობას, აძლევენ მათ ექსკლუზიურ უფლებას გაყიდონ თავიანთი პროდუქტი.

შერჩევითი განაწილება გულისხმობს გადამყიდველთა რაოდენობის ოპტიმიზაციას ისე, რომ უზრუნველყოს ბაზრის საჭირო დაფარვა და ამავე დროს შეინარჩუნოს კონტროლი საბითუმო ან საცალო მოვაჭრეების მუშაობაზე.

როგორც წესი, რაც უფრო მოკლე და ექსკლუზიურია არხი, მით მეტი კონტროლი აქვს მასზე მწარმოებელს. თუმცა, ძალიან ხშირად არხის მენეჯმენტი შუამავლის ხელშია და არა თავად მწარმოებლის ხელში.

მთლიანი განაწილების ხარჯების კონცეფცია ვარაუდობს, რომ მისი არხები უნდა იყოს შემუშავებული ხარჯების მინიმიზაციისთვის, იმ პირობით, რომ სხვა ინდიკატორები იდენტურია. ანუ, თუ საბითუმო და საცალო შუამავლების სისტემის გამოყენება, სხვა თანაბარ პირობებში, უფრო იაფია, ვიდრე პროდუქტის პირდაპირი მარკეტინგი, მაშინ უპირატესობა უნდა მიენიჭოს ამ სისტემას. თუმცა, კონკრეტული არხის შექმნისას ასევე მნიშვნელოვანია მისი გათვალისწინება გაყიდვების მოცულობების, მოგების, მომხმარებლის მომსახურების დონის მიხედვით, რომელიც საჭიროა პროდუქტის წარმატებით პოპულარიზაციისთვის და მისი გავლენის მთლიან მარკეტინგულ მიქსზე.

არხის სტრატეგიის არჩევისას განსაკუთრებული სიფრთხილის ერთ-ერთი მიზეზი არის ის, რომ სტრატეგიები ჩვეულებრივ მოიცავს ფირმის გრძელვადიან ვალდებულებას კონკრეტული პოლიტიკის მიმართ. მაგალითად, ფართის გრძელვადიანი გაქირავება Საცალო მაღაზიებიდა გრძელვადიანი შეთანხმებები საბითუმო მოვაჭრეებთან ზღუდავს ორგანიზაციის მოქნილობას. ზოგადად, რაც უფრო გაურკვეველია მარკეტინგული გარემო, მით ნაკლებად მოსახერხებელია არხები, რომლებიც მოითხოვს გრძელვადიან ვალდებულებას.

.3 გაყიდვების არხის შერჩევის კრიტერიუმები და მისი ფუნქციები. სადისტრიბუციო არხის არჩევასთან დაკავშირებული ხარჯები

საუკეთესო სადისტრიბუციო არხი არის ის, რომელიც უზრუნველყოფს: კომერციალიზაციის პროცესის ყველა ფუნქციის შესრულებას; მათი შესრულება უკეთესია, ვიდრე კონკურენტები; შედარებით დაბალი ხარჯები სხვა არხებთან შედარებით. ამავდროულად, კონკრეტული სადისტრიბუციო არხის არჩევანი განისაზღვრება თავად პროდუქტის მთელი რიგი ფაქტორებითა და პარამეტრებით, შეძენის ქცევით, ბაზრის პირობებით და ა.შ. ასეთი კრიტერიუმების ნაკრები შეიძლება იყოს საკმაოდ დიდი, ზოგიერთი მათგანი წარმოდგენილია ცხრილში.

ცხრილი 1.2. გაყიდვების არხის არჩევის კრიტერიუმები

მხედველობაში მიღებული მახასიათებლები დამახასიათებელი მნიშვნელობა რეკომენდებული არხები მოცემული დამახასიათებელი მნიშვნელობისთვის პირდაპირი არხი არაპირდაპირი არხი მოკლე გრძელი ბაზრის მახასიათებლები ზომა დიდი *** სიგრძე დიდი *** ხელმისაწვდომობა დაბალი *** კონცენტრაცია მაღალი *** მყიდველების მახასიათებლები შესყიდვის ღირებულება დიდი *** შესყიდვის რეგულარულობა დაბალი *** საქონლის მახასიათებლები უსაფრთხოება დაბალი *** ზომები და წონა დიდი *** ტექნიკური სირთულე დაბალი ***სტანდარტიზაცია დაბალი **სასიცოცხლო ციკლის ეტაპიმარკეტინგი***სერიალიზაცია მაღალი***ღირებულებამაღალი***კომპანიის მახასიათებლები ფინანსური რესურსებიპატარა ** *ასორტიმენტიდიდი***ცნობადობადიდი***აქტივობის მასშტაბიდიდი***გადამყიდველების მახასიათებლები ხელმისაწვდომობა მაღალი***შეძენის ხარჯები მაღალი** *მომსახურების დონე მაღალი***

სადისტრიბუციო არხის როლი არის საქონლის გადატანა მწარმოებლიდან მომხმარებლებზე. არხი გამორიცხავს დროს, ადგილსა და საკუთრებაში არსებულ ხარვეზებს, რომლებიც განასხვავებს საქონელსა და მომსახურებას მათგან, ვინც გამოიყენებს მათ. გაყიდვების არხის წევრები ასრულებენ რამდენიმე ძალიან მნიშვნელოვან ფუნქციას:

საინფორმაციო: მარკეტინგის გარემოში არსებული და პოტენციური მომხმარებლების, კონკურენტების და სხვა მონაწილეებისა და ფაქტორების შესახებ ინფორმაციის შეგროვება და გავრცელება.

ხელშეწყობა: ინფორმაციის შემუშავება და გავრცელება მყიდველების მოზიდვის მიზნით.

მოლაპარაკება: ფასზე და სხვა საკითხებზე შეთანხმების მიღწევა საქონლის საკუთრებაში გადაცემის ან განკარგვის უზრუნველსაყოფად.

შეკვეთა: არხის სხვა მონაწილეებთან ხელშეკრულებების დადება მწარმოებლისგან საქონლის შესაძენად.

დაფინანსება: სახსრების მოძიება და განაწილება არხის სხვადასხვა დონეზე ხარჯების დასაფარად.

რისკის მიღება: არხის ფუნქციონირებაზე პასუხისმგებლობის აღება.

პროდუქტის საკუთრება: პროდუქციის თანმიმდევრული შენახვა და გადაადგილება, მწარმოებლის საწყობიდან საბოლოო მომხმარებელამდე.

გადახდები: მყიდველის ფულის გადარიცხვა გამყიდველის ანგარიშებზე ბანკებისა და სხვა ფინანსური ინსტიტუტების მეშვეობით.

მარკირება: საკუთრების გადაცემა ერთი პირიდან ან ერთეულიდან მეორეზე.

განაწილების სტრატეგიის მნიშვნელოვანი ელემენტია სადისტრიბუციო არხის მშენებლობასთან დაკავშირებული ხარჯების შესწავლა. ამავდროულად, ხარჯები წარმოიქმნება გაყიდვების არხის დიზაინის ყველა ეტაპზე სხვადასხვა ფორმები. ყველაზე მოსახერხებელი იქნება ხარჯების კლასიფიკაცია პირდაპირ, არაპირდაპირ და შესაძლებლობის ღირებულება. ეს, თავის მხრივ, შესაძლებელს ხდის უფრო მკაფიო წარმოდგენას გვქონდეს გაყიდვების არხის აშენებასთან დაკავშირებულ ხარჯებზე თითოეულ ეტაპზე, რაც ყველაზე მნიშვნელოვანია პრაქტიკული თვალსაზრისით.

ცხრილი 1.3. კომპანიის ხარჯები, რომლებიც დაკავშირებულია გაყიდვების არხის აშენებასთან

გაყიდვების ორგანიზაციის ეტაპები პირდაპირი ხარჯები (ფულადი) არაპირდაპირი ხარჯები (დრო) ალტერნატიული ხარჯები (ინფორმაცია) 1. ბაზრის კვლევის ხარჯები ბაზრის შესახებ არასრული ინფორმაციის მოძიებაში; საქმიანი პარტნიორის არჩევა, მოლაპარაკება, მიმოწერა და ა.შ. ხელშეკრულების გაფორმება, იურიდიული მომსახურების გადახდა, სახელმწიფოსგან დამტკიცება. უფლებამოსილებები და ა.შ. სადისტრიბუციო არხზე ანგარიშგება გაყიდვების პარტნიორის, ურთიერთქმედების ხარჯების და ოპორტუნიზმის პრევენციის შესახებ; უკუკავშირი მომხმარებელთა ქცევის კვლევისას და ა.შ. მომხმარებლის შესახებ ინფორმაციის მოპოვების არამატერიალური ხარჯები;

ამ შემთხვევაში აუცილებელია გავითვალისწინოთ ხარჯების ჯამური დონის მნიშვნელობა: რაც უფრო მაღალია ხარჯები, მით მეტია არხის შემქმნელის მიერ გაყიდვების არხზე კონტროლი; და პირიქით, რაც უფრო დაბალია ხარჯები, მით ნაკლებია კონტროლი არხზე.

როგორც არაპირდაპირი, ასევე პოტენციური ხარჯები შეიძლება გადაიზარდოს ფულად ღირებულებებში. ეს შეიძლება გაკეთდეს გაწეული ზარალის ღირებულების ან გაწეული ხარჯების შედეგად არ გაყიდული საქონლის ღირებულების გაანგარიშებით.

განვიხილოთ სამივე ტიპის ხარჯებს შორის ურთიერთობა.

სადისტრიბუციო სტრატეგიის წარმატებით განსახორციელებლად საწარმოს სჭირდება დიდი რაოდენობით რესურსების დახარჯვა პირდაპირ და არაპირდაპირ ხარჯებზე და ამ შემთხვევაში ოპციენტური დანახარჯების წილი მთლიან დანახარჯებში შემცირდება. ინვერსიული ურთიერთობა: თუ მცირე რესურსი გამოიყოფა პირდაპირ და არაპირდაპირ ხარჯებზე, მაშინ შესაძლო ხარჯების წილი ძალიან დიდი იქნება.

ასევე აუცილებელია გათვალისწინებულ იქნას პოტენციური ხარჯების შინაარსი და მათი გაზრდის შედეგები. შესაძლებლობის ხარჯები შეიძლება შეიცავდეს საწარმოს მიერ დაკარგულ სარგებელს, რომელიც შეუდარებლად აღემატება პირდაპირი და არაპირდაპირი ხარჯების ხარჯებს. მაგალითად, ეს შეიძლება იყოს ინფორმაციის ნაკლებობა ბაზარზე ამა თუ იმ კომპანიის პროდუქტზე მოთხოვნის შესახებ და ამ მომენტში პროდუქტი წყდება.

ამავდროულად, შეუძლებელია შესაძლო ხარჯების შემცირება პირდაპირი და არაპირდაპირი ხარჯების გაზრდის გარეშე. მაგრამ შესაძლო ხარჯების შემცირება შეიძლება კარგად აისახოს დადებით დინამიკაში პირდაპირი და არაპირდაპირი ხარჯების წილში.

არაპირდაპირი ხარჯების წილის ზრდა იწვევს პირდაპირი დანახარჯების ზრდას, ვინაიდან არაპირდაპირი ხარჯები დროის ხარჯებთან ერთად ფულსაც მოითხოვს. უმარტივესი მაგალითია ბაზრის კვლევა. მაგრამ თუ შესაძლო ხარჯები იწვევს ზარალს მთლიანობაში, მაშინ არაპირდაპირი ხარჯები ზრდის პირდაპირ ხარჯებს ერთ ეტაპზე. თუ რომელიმე ეტაპზე საერთოდ არ იყო ირიბი ხარჯები ან იყო მცირე, მაშინ ამ ეტაპზე იქნება დაბალი პირდაპირი დანახარჯები, მაგრამ იქნება ძალიან მაღალი პოტენციური ხარჯები. შედეგად, ნეგატიური შედეგების განეიტრალების მცდელობისას, მომდევნო ეტაპზე მოგიწევთ გაცილებით მეტი თანხის დახარჯვა პირდაპირ და არაპირდაპირ ხარჯებზე, რადგან ყოველი მომდევნო ეტაპი გულისხმობს წინა ეტაპის ამოცანების ყველაზე სრულ შესრულებას. მაგრამ ეს ზრდა არ იქნება გამოწვეული წინა ეტაპზე არაპირდაპირი დანახარჯების არარსებობით, არამედ მასზე ოპერენტული ხარჯების დიდი წილის არსებობით.

მოდით ახლა გადავხედოთ პირდაპირ ხარჯებს. პირდაპირი ხარჯებისთვის გამოყოფილი სახსრების მარტივმა ზრდამ შეიძლება გარკვეულ პირობებში შეამციროს არაპირდაპირი ხარჯები, ზოგჯერ კი მინიმუმამდე. მაგრამ ეს არ ნიშნავს შესაძლებლობის დანახარჯების წილის შემცირებას. პირიქით, შესაძლებლობის ხარჯები შეიძლება გაიზარდოს უზარმაზარი რაოდენობა. მოდით მივმართოთ იგივე ბაზრის კვლევას. საწარმოს შეუძლია შეიძინოს მზა ბაზრის კვლევა, რითაც გაზარდოს პირდაპირი ხარჯები და შეამციროს არაპირდაპირი ხარჯები. მაგრამ კვლევა შეიძლება არ აკმაყოფილებდეს საწარმოს საჭიროებებს.

ჯერ ერთი, კვლევა შეიძლება ჩატარდა ერთი-ორი წლის წინ, მაგრამ მენეჯმენტმა მაინც შეიძინა. ამ შემთხვევაში ფული დაიხარჯა, რადგან 2 წელიწადში სიტუაცია მკვეთრად შეიცვალა. შედეგად, არაპირდაპირი ხარჯები მინიმალურია, მაგრამ ალტერნატიული ხარჯები უბრალოდ უზარმაზარია, ეტაპის მიზნები არ არის მიღწეული და შემდეგ ეტაპზე საწარმო დაიწყებს კიდევ უფრო დიდ ზარალს, რომელიც დაკავშირებულია არასანდო ინფორმაციასთან. მეორე, კვლევა გამიზნული იყო სხვა მიზნებისთვის, გარდა ფირმის საჭიროებისა. შედეგი იგივე იქნება.

პირდაპირი ხარჯების თავისებურება ის არის, რომ კომპანია პირველ რიგში იწყებს მათ გაღებას. შემდეგ არის არაპირდაპირი ხარჯები. მათი თავისებურება ის არის, რომ ისინი ვერასოდეს იქნება ნულის ტოლი, ვინაიდან ნებისმიერი ეტაპის განხორციელებას დრო სჭირდება. ეს ეტაპი სრულდება შესაძლო ხარჯებით; და რაც უფრო დიდია შესაძლებლობის ხარჯები, მით უარესი იქნება სცენის განხორციელების შედეგი მთლიანობაში და პირიქით. მაგრამ ისინი გაცილებით გვიან ვლინდება და უფრო რთულია აღრიცხვა.

2. შპს BoDoMil-ში გაყიდვების პოლიტიკის ანალიზი

.1 მოკლე აღწერაშპს ბოდომილი

შპს BoDoMil შეიქმნა პარტნიორობის სახით შეზღუდული პასუხისმგებლობის 1992 წელს დამფუძნებლები იყვნენ პირები. 1998 წელს იგი გადაკეთდა შეზღუდული პასუხისმგებლობის საზოგადოებად „შესახ სამეწარმეო საქმიანობა" ხელახალი რეგისტრაცია მოხდა 2002 წელს.

საწარმოს ორგანიზაციულ-სამართლებრივი ფორმაა შეზღუდული პასუხისმგებლობის საზოგადოება. საზოგადოება არის იურიდიული პირიმიერ რუსეთის კანონმდებლობა: ფლობს ცალკეულ ქონებას და პასუხისმგებელია ამ ქონებით ნაკისრ ვალდებულებებზე, შეუძლია თავისი სახელით შეიძინოს და განახორციელოს ქონებრივი და პირადი არაქონებრივი უფლებები, ეკისროს პასუხისმგებლობა, იყოს მოსარჩელე და მოპასუხე სასამართლოში.

შემადგენელი დოკუმენტებია წესდება და ასოციაციის მემორანდუმი. საწესდებო კაპიტალისრულად ჩამოყალიბებული წესდების შესაბამისად. საწარმოს საქმიანობა ხორციელდება საწარმოს წესდების საფუძველზე. ყველა საჭირო ლიცენზიებისაწარმოს უფლება აქვს განახორციელოს სამეწარმეო საქმიანობა. კომპანიას არ აქვს ლიცენზია, რომელსაც ვადა უახლოეს 3 წელიწადში ეწურება.

საკუთრების ფორმა - კერძო.

კომპანია არის დამოუკიდებელი ეკონომიკური სუბიექტი, რომელიც მუშაობს სრული ეკონომიკური აღრიცხვის, თვითდაფინანსებისა და თვითკმარის საფუძველზე.

შპს „ბოდომილის“ საქმიანობის მიზანი წესდებაშია დაფიქსირებული: კომპანიის საქმიანობის ძირითადი მიზანია ეკონომიკური ინტერესების გაერთიანება, მატერიალური, შრომითი, ინტელექტუალური და. ფინანსური რესურსებიგანახორციელოს ეკონომიკური, ანუ მოგების მიღებისკენ მიმართული საქმიანობა, გარდა რუსეთის ფედერაციის კანონმდებლობით აკრძალული.

ძირითადი საქმიანობაა სამომხმარებლო საქონლის წარმოება პლასტმასის და ლითონის შენადნობებისგან (იზოლატორები, სარეცხი საშუალებები, ერთჯერადი ჭურჭელი, სააბაზანოს კომპლექტები და სხვ.), რეზინის ნაწარმის (სასოფლო-სამეურნეო ტექნიკის პროდუქცია - ბუჩქები, ზეთის ლუქები, შუასადებები და სხვ.), სხვადასხვა ორგანიზაციისთვის მარკების წარმოება. კომპანია ასევე ახორციელებს ერთჯერად შეკვეთებს პლასტმასის, ლითონის შენადნობების, რეზინის პროდუქტებისა და ლითონისგან საქონლის წარმოებისთვის.

საწარმოს აქვს ცალკე ქონება, აქვს დამოუკიდებელი ბალანსი, მიმდინარე და საკრედიტო ანგარიშები (საჭიროების შემთხვევაში) საბანკო დაწესებულებებში და ბეჭედი თავისი სახელწოდებით. საწარმო თავის საქმიანობაში ხელმძღვანელობს წესდებით და მოქმედი კანონმდებლობით. დასაქმებულთა რაოდენობა შეადგენს 76 ადამიანს, საიდანაც 34 პირი პირველადი წარმოების მუშაა, 18 ადამიანი დამხმარე, 24 ადამიანი მენეჯერი და მენეჯმენტი.

BoDoMil LLC-ს აქვს შემდეგი გამორჩეული თვისებები:

სრული ციკლის წარმოება, იდეიდან მზა პროდუქტამდე;

კომპანიის საქმიანობის მართვა ბაზრის კვლევისა და მომხმარებელთა საჭიროებებზე დაფუძნებული პროდუქციის შემუშავების, წარმოებისა და რეალიზაციის მიმართულებით;

ნებისმიერი მოცულობის პროდუქციის გაყიდვა;

საგარანტიო მომსახურება.

მრავალწლიანი წარმატებული გამოცდილებასამუშაოები და ფართო საწარმოო პროგრამა ხელს უწყობს წარმოების მოცულობის წლიურ ზრდას.

”დიზაინის შედეგად ჩამოყალიბებული ორგანიზაციული სტრუქტურა გაგებულია, როგორც ურთიერთდაკავშირებული ერთეულების მოწესრიგებული ნაკრები.” Ორგანიზაციული სტრუქტურასაწარმო მოცემულია დანართ 1-ში. მის შესაბამისად განვიხილავთ კომპანიის განყოფილებების პასუხისმგებლობებს.

საწარმოს დირექტორი არის დაქირავებული თანამშრომელი, რომელიც მუშაობს ბაზაზე შრომითი ხელშეკრულება. დირექტორის მოვალეობებში შედის შპს BoDoMil-ის ინტერესების წარმომადგენლობა, ხელშეკრულებების გაფორმება, სამუშაო ხელშეკრულებები, ბანკებში მიმდინარე ანგარიშების გახსნა, ორგანიზაციის სახსრების მართვა, პერსონალის დამტკიცება და სამუშაოს აღწერა, გამოსცემს ბრძანებებს და აძლევს ყველა თანამშრომლისთვის სავალდებულო მითითებებს.

ბუღალტერია ახორციელებს ორგანიზაციის ეკონომიკური და ფინანსური საქმიანობის აღრიცხვის ორგანიზებას და კონტროლს მატერიალური, შრომითი და ფინანსური რესურსების ეკონომიურ გამოყენებაზე, ორგანიზაციის ქონების უსაფრთხოებაზე. ასევე გაანგარიშება და დარიცხვა ხელფასებისაწარმოს თანამშრომლები.

ადამიანური რესურსების დეპარტამენტი მუშაობს იმისათვის, რომ საწარმო უზრუნველყოს საჭირო პროფესიების, სპეციალობებისა და კვალიფიკაციის მუშაკთა და თანამშრომლებით. იღებს მუშებს სამსახურში მიღების, გათავისუფლების, გადაყვანის საკითხებზე. აკონტროლებს საწარმოს განყოფილებებში მუშაკების განთავსებასა და სწორ გამოყენებას. ახორციელებს თანამშრომელთა მიღების, გადაყვანის და გათავისუფლების დროულ რეგისტრაციას მიმდინარე შესაბამისად შრომის კანონმდებლობადა ბრძანებები საწარმოს ხელმძღვანელისგან.

მარკეტინგის დეპარტამენტი ატარებს მარკეტინგული კვლევაბაზარი, მომხმარებლები, კონკურენტები და მომწოდებლები ამზადებს მარკეტინგული გეგმებიმომავალი პერიოდებისთვის ამზადებს ანგარიშებს გაყიდვების, მომხმარებლებთან ანგარიშსწორების შესახებ, ანგარიშებს ინდუსტრიაში არსებული მდგომარეობის შესახებ და ა.შ.

ფინანსური დეპარტამენტი პასუხისმგებელია ფირმის ფინანსური პოლიტიკის შემუშავებასა და განხორციელებაზე სხვადასხვა ფინანსური ინსტრუმენტების გამოყენებით; შეიმუშავებს ფინანსური პოლიტიკის განხორციელების მეთოდებს; იღებს გადაწყვეტილებებს ფინანსურ საკითხებზე; ორგანიზებას უწევს საინფორმაციო მხარდაჭერას კომპანიის ფინანსური ანგარიშგების შედგენით და ანალიზით; აფასებს საინვესტიციო პროექტებიდა აყალიბებს საინვესტიციო პორტფელს; აფასებს კაპიტალურ ხარჯებს; ახორციელებს ფინანსური გეგმადა კონტროლი; პასუხისმგებელია კომპანიის ფინანსურ-ეკონომიკური საქმიანობის მართვის აპარატის ორგანიზებაზე.

სატრანსპორტო სამსახური პასუხისმგებელია სატრანსპორტო მომსახურებაკომპანიები. სატრანსპორტო განყოფილების ფუნქციებში ასევე შედის საქონლის მიწოდება მომხმარებლის მისამართზე და ადგილზე განტვირთვის სამუშაოების ორგანიზება. სატრანსპორტო სამსახურს აქვს სხვადასხვა ტევადობის მანქანების ფლოტი. სერვისი უშუალოდ დაქვემდებარებულია გენერალური დირექტორი, მაგრამ ტრანსპორტირების განრიგის მართვა და ოპერატიული მენეჯმენტიდაევალა კომერციულ დირექტორს.

კომპანიის ადვოკატი პასუხისმგებელია კომპანიაში დოკუმენტების იურიდიულად კომპეტენტურ მომზადებაზე, წყვეტს საკამათო საკითხებს კომპანიის მიერ ნაკისრი ვალდებულებების შესრულებასთან დაკავშირებით და წარმოადგენს ორგანიზაციას სასამართლოში.

საწყობის მენეჯერი პასუხისმგებელია შენახვაზე მატერიალური აქტივებიეკუთვნის ორგანიზაციას და აწყობს საწყობში დატვირთვა-გადმოტვირთვის ოპერაციებს. საწყობებისს "ელიტა" აღჭურვილია საწყობის აღჭურვილობადა აღჭურვილობა, რომელიც ხელს უწყობს საწყობის პერსონალის მუშაობას.

ტექნიკური დირექტორი უზრუნველყოფს სახელმწიფო სტანდარტების შესაბამისად პროდუქციის წარმოების, ხარისხის, საიმედოობისა და გამძლეობის რაციონალურ ორგანიზაციას. ტექნიკური მახასიათებლები, ტექნიკური ესთეტიკის ნორმები და მოთხოვნები. უზრუნველყოფს საპროექტო და შეფასების სამუშაოების მართვას და ორგანიზებას თითოეული საწარმოო ადგილისთვის. ის არ იძლევა პროდუქციის წარმოებას ნახაზების, სპეციფიკაციების და სხვა ტექნოლოგიური დოკუმენტაციის გარეშე კომპანიის მიერ მოწოდებული ყველა პროდუქტისთვის.

საწარმოო უბნების ხელმძღვანელები მართავენ თავიანთი ტერიტორიების საწარმოო და ეკონომიკურ საქმიანობას. უზრუნველყოს დავალებების დროულად შესრულება და ძირითადი და საბრუნავი კაპიტალის ეფექტური გამოყენება. ისინი ახორციელებენ სამუშაოებს წარმოების ორგანიზაციის, მათი ტექნოლოგიის, სამუშაო პროცესების მექანიზაციისა და ავტომატიზაციის გასაუმჯობესებლად, აგრეთვე შრომის პროდუქტიულობისა და წარმოების მომგებიანობის გაზრდის მიზნით, ამცირებენ შესრულებული ოპერაციების შრომის ინტენსივობას და ღირებულებას.

ეკონომიკური დირექტორი პასუხისმგებელია ორგანიზაციაზე მართვის აღრიცხვაკომპანიაში აფასებს ბიზნეს პროცესების ეკონომიკურ ეფექტურობასა და მიზანშეწონილობას, უზრუნველყოფს საცნობარო წიგნების, რეგულაციების და დაგეგმვის შემუშავებას. ეკონომიკური მაჩვენებლებიკომპანიის ეკონომიკური საქმიანობა, ასევე მუშაობს ბანკებთან, ფისკალურ ორგანოებთან, აწარმოებს მოლაპარაკებებსა და საქმიან მიმოწერას ნებისმიერ დონეზე. ეკონომიკური დირექტორის ფუნქციებში შედის აგრეთვე დაგეგმვისა და ეკონომიკური განყოფილების, გაყიდვებისა და შესყიდვების განყოფილების მუშაობის ორგანიზება.

სს „ელიტის“ როგორც მწარმოებელი საწარმოსთვის ძალიან მნიშვნელოვანია დაგეგმარებისა და ეკონომიკური განყოფილება სტრუქტურული ერთეული. ეკონომიკური დაგეგმვის განყოფილება ამზადებს წლიური, კვარტალური და გრძელვადიანი გეგმების პროექტებს, უზრუნველყოფს გეგმის ინდიკატორების და დაფინანსების წყაროების მიხედვით ხარჯთაღრიცხვების კომუნიკაციას კომპანიის ყველა განყოფილებაში, შეიმუშავებს ტექნიკურ და ეკონომიკურ სტანდარტებს მასალისთვის, შრომის ხარჯებიდა ა.შ. დაგეგმვისა და ეკონომიკური დეპარტამენტის მოვალეობების შესრულება ევალება ეკონომიკური ანალიზისაწარმოს ეკონომიკური აქტივობა და ფინანსური რესურსების ეფექტური გამოყენების, მომსახურების ღირებულების შემცირებისა და მომგებიანობის გაზრდის ღონისძიებების დროული შემუშავება.

კერძოდ, ეკონომიკური დაგეგმვის დეპარტამენტი აკონტროლებს მზა პროდუქციაზე დადგენილი ფასების სწორად გამოყენებას, მონაწილეობს ღონისძიებების შემუშავებაში მასალების დაზოგვის რეჟიმის გასაძლიერებლად, ზარალისა და არაპროდუქტიული ხარჯების შემცირებისა და წამგებიანის აღმოსაფხვრელად. ცალკეული სახეობებისაქმიანობა, ფასების გაუმჯობესება. მის ფუნქციებში ასევე შედის პერსონალის დისციპლინის დაცვაზე კონტროლი, სახელფასო ფონდის ხარჯვა, პროფესიებისა და თანამდებობების დასახელების სისწორე და სამუშაოს ფასის დადგენა. კვალიფიკაციის საცნობარო წიგნები, ასევე სამუშაო და დასვენების რეჟიმებთან და შრომის კანონმდებლობასთან შესაბამისობა.

გაყიდვების განყოფილება პასუხისმგებელია საწარმოს მუშაობაზე ზოგადად კლიენტებთან, უზრუნველყოფს კლიენტებს მომსახურებას კონტრაქტებით დადგენილ ვადებში. გაყიდვების განყოფილება არეგულირებს დადებული ხელშეკრულებებით მუშაობას და აკონტროლებს შეკვეთის პაკეტის სტატუსს. გაყიდვების დეპარტამენტის უფროსი ამზადებს ბრძანებებს გაყიდვების დეპარტამენტის თანამშრომლებისთვის პრემიების გაცემისა და ჯარიმის დაკისრების შესახებ, შემდეგ წარუდგენს მათ ეკონომიკის დირექტორს. გაყიდვების მენეჯერის პასუხისმგებლობა მოიცავს კლიენტებთან მუშაობას, შეკვეთების მიღებას და რეგისტრაციას. ისინი უზრუნველყოფენ გაყიდვების ძირითად ნაწილს კომპანიაში.

შესყიდვების განყოფილება პასუხისმგებელია ნედლეულის, მასალების, ნახევარფაბრიკატების შესყიდვის ორგანიზებაზე წარმოებისა და შემდგომი გადამუშავებისთვის. გარდა ამისა, შესყიდვების განყოფილება პასუხისმგებელია მიწოდებაზე დასრულებული პროდუქტიმათი შემდგომი გადაყიდვის მიზნით. ასევე, შესყიდვების განყოფილება პასუხისმგებელია სს ელიტის უზრუნველყოფაზე ყველა საჭირო მასალით, როგორიცაა საოფისე ინვენტარი.

2.2 შპს BoDoMil-ში გაყიდვების მენეჯმენტის ორგანიზება

სინამდვილეში, საწარმოში გაყიდვების ორგანიზების სამი ვარიანტია: კომპანია თავად ყიდის თავის პროდუქტებს, იზიდავს მესამე მხარის ორგანიზაციებს ამისათვის, ან აერთიანებს ორივე ამ სისტემას.

შპს BoDoMil იყენებს მესამე ვარიანტს, ე.ი. ჰყავს საბოლოო მომხმარებელი (საცალო მაღაზიები) და ქმნის დილერის ქსელიქვეყნის რეგიონებში, დამაკავშირებელი ამ ტიპისგაყიდვები ტერიტორიის გაფართოებით, სადაც იყიდება კომპანიის პროდუქცია.

გაყიდვების ორგანიზაცია შედგება შემდეგი ელემენტები: შეკვეთების დამუშავება, ტვირთის დამუშავება, საწყობი, ინვენტარის მართვა და ტრანსპორტირება. თითოეულ ეტაპზე მუშაობა ტვირთის მიღების მომენტიდან მომხმარებლამდე მიტანის მომენტამდე ხორციელდება რაც შეიძლება სწრაფად და ისე, რომ ეს მოსახერხებელი იყოს მომხმარებლისთვის, ამასთან გარანტირებულია საქონლის მიწოდება 48 საათის განმავლობაში, უზრუნველყოფს საწყობში საქონლის მთელი ასორტიმენტის მუდმივი ხელმისაწვდომობა და ა.შ.

საწარმოს გაყიდვების პოლიტიკის ერთ-ერთი უმნიშვნელოვანესი პუნქტია სადილერო ქსელის შექმნა, მაშინ როცა საქმე ეხება პროდუქციის გაყიდვით დაინტერესებულ ორგანიზაციების საკმაოდ ვიწრო წრეს.

როდესაც კომპანია ბაზარზე შემოვიდა, კარგი დილერები მუშაობდნენ ძვირადღირებულ სეგმენტში, ყიდდნენ პროდუქტებს უცხოელი მწარმოებლებიდა ჰქონდათ შესაძლებლობა დაეყენებინათ 100% მარკირება, მაგრამ ისინი პასუხისმგებელნი იყვნენ მიწოდების ყველა ხარჯზე, საბაჟო მოსაკრებლებიდა ა.შ. შპს „ბოდომილმა“ შეძლო მათთვის მსგავსი პირობების შეთავაზება, თუმცა, რა თქმა უნდა, დამატებითი ხარჯების გარეშე. ამ სისტემაში მთავარი ის არის, რომ კომპანია სრულად აკონტროლებს ფასების მთელ ჯაჭვს საცალო ფასებამდე. შეუსაბამობის შემთხვევაში, მაგალითად, ფასი უფრო დაბალი აღმოჩნდება, კომპანია დამნაშავე დილერებს აწესებს სანქციებს: ართმევს მათ ფასდაკლებას, აკრძალავს განსაკუთრებით პოპულარული საქონლის შეკვეთას რამდენიმე კვირით. შედეგად, ფასები უბრუნდება ნორმალურ დონეს. გაყიდვების დეპარტამენტის სპეციალისტების აზრით, ფასების შემცირებამ შეიძლება გამოიწვიოს ჯაჭვური რეაქცია შემცირებული მოგებამდე ჯაჭვის ყველა მონაწილისთვის - საცალო ვაჭრობიდან მწარმოებელამდე. დილერის პრემიის დაკარგვით, დილერებს შეუძლიათ დაკარგონ ლოიალობა მწარმოებლის მიმართ და ამით გაანადგურონ დილერის ქსელი. გარდა ამისა, საცალო ფასების შემცირებამ შესაძლოა მომხმარებლებს ეჭვი გაუჩინოს ხარისხის პროდუქტებიდამზადებულია შპს BoDoMil-ის მიერ

აღსანიშნავია, რომ კომპანია არ შემოიფარგლება მხოლოდ პროდუქციის გაყიდვით, არამედ საკმაოდ დიდ სამუშაოს ახორციელებს პროდუქტის პოპულარიზაციისთვის. ამ მიზნებისათვის, გაყიდვების განყოფილება ასევე ჩართულია ისეთ ფუნქციებში, როგორიცაა:

ხარისხის უზრუნველყოფა სერვისი(საგარანტიო მომსახურების განხორციელების მონიტორინგი, გაყიდვების შემდგომი მომსახურების ორგანიზება, საჩივრების მიღება და დამუშავება) - ამ ტიპის მომსახურება ძირითადად ეხება დამზადებულ შტამპებს;

ინფორმაციის მომზადება - ამ სამუშაოს საფუძველია ორგანიზაცია უკუკავშირიშუამავლებთან და მარკეტინგის განყოფილებისთვის მონაცემთა მომზადება;

გაყიდვების საქმიანობის ადმინისტრაციული მხარდაჭერა - ეს მოიცავს ისეთ სახეებს, როგორიცაა ფინანსურ განყოფილებასთან დებიტორული ანგარიშების ერთობლივი კონტროლი, დილერული ორგანიზაციების ორგანიზაციული მხარდაჭერა და ქაღალდის ნაკადების დამუშავება.

პირობებში საბაზრო ეკონომიკაცხადია, რომ პროდუქტის წარმოება, თუნდაც უმაღლესი ხარისხის, არ არის საკმარისი იმისათვის, რომ მყიდველებს შორის აღიარება მოიპოვოს. მყიდველი უნდა დაინტერესდეს თქვენი პროდუქტით და წარადგინოს პროდუქტი „თეთრ ლანგარზე ლურჯი საზღვრით“ და მყიდველს მხოლოდ ფულის დათვლა მოუწევს საფულედან. მხოლოდ მაშინ იქნება გარანტირებული როგორც პროდუქტის, ასევე მთელი საწარმოს წარმატება.

გაყიდვების სისტემის დახვეწა არის მისი შექმნის (რესტრუქტურიზაციის) და განვითარების ყველაზე რაციონალური ფორმების, მეთოდების, მეთოდებისა და გზების დასაბუთებისა და განხორციელების უწყვეტი პროცესი; მისი ინდივიდუალური ასპექტების რაციონალიზაცია, კონტროლი და იდენტიფიცირება " ბოსტნეულები» საკონტროლო სისტემის ორგანიზაციის ფუნქციონირების შიდა და გარე პირობებთან შესაბამისობის უწყვეტი შეფასების საფუძველზე.

შპს BoDoMil-ში განსახორციელებელი პროდუქციის დაგეგმვისა და გაყიდვების სისტემის გაუმჯობესების ფარგლებში, შემოთავაზებულია ზომების მთელი რიგი გაყიდვების სისტემის გასაუმჯობესებლად:

1.

2.

.

.

.განხორციელება CRM სისტემები.

კონტროლის გაუმჯობესება გაყიდვების დაგეგმვისას

საბაზრო ეკონომიკურ პირობებში კომერციული ორგანიზაციის გადარჩენის აუცილებელი წინაპირობაა სასურველი ბაზრის წილის მოპოვება და შენარჩუნება, რასაც გაყიდვების დაგეგმვის ოპტიმიზაცია მიზნად ისახავს. მოდით განვიხილოთ გაყიდვების დაგეგმვის კონტროლის მექანიზმების მიდგომა, რომელიც საშუალებას გვაძლევს მინიმუმამდე დავიყვანოთ ორგანიზაციის ბაზრიდან გასვლის რისკი გაყიდვების არასწორი დაგეგმვის შედეგად. რუსული პირობებიმენეჯმენტი.

ორგანიზაციაში გაყიდვების დაგეგმვა უნდა განხორციელდეს არა მხოლოდ ეკონომიკური დაგეგმვის დეპარტამენტის, არამედ გაყიდვების დეპარტამენტის სპეციალიზებული განყოფილების მიერ. გაყიდვების (გადაზიდვის) გეგმების პროექტების შემუშავება პროდუქტის ტიპების მიხედვით უნდა განხორციელდეს გაყიდვების დეპარტამენტის ეკონომიკური ბიუროს მიერ, ამ საქმიანობის ორგანიზებითა და კონტროლით განყოფილების ხელმძღვანელების მიერ, რომლებიც სრულ პასუხისმგებლობას ეკისრებათ შედეგებზე. გეგმების განხორციელებას. საბაზრო პირობებში გაყიდვების ოპტიმალური დაგეგმვის მთავარი კრიტერიუმია გაყიდვების დაგეგმვისას კონტროლის პარამეტრების გათვალისწინება და კორელაცია, კერძოდ:

გაყიდვების მაქსიმალური შესაძლო მოცულობა, რომელიც განისაზღვრება ბაზრის პირობების შესწავლისა და ორგანიზაციის რესურსებისა და პოტენციალის შეფასების საფუძველზე;

გამომუშავების ოპტიმალური მოცულობა მოგების მაქსიმიზაციის თვალსაზრისით ორგანიზაციის შესაძლებლობების შესაბამისად, თანასწორობის უზრუნველყოფა ზღვრული შემოსავალიდა ზღვრული ხარჯები;

ოპტიმალური წარმოების პროგრამებიპროდუქტების მიხედვით;

გაყიდვების გეგმების დაკავშირება წარმოების გეგმებთან, მათ შორის მზა პროდუქციის გამოშვების საოპერაციო კალენდარული განრიგების ჩათვლით, გაყიდვებისა და გადაზიდვის გეგმების დროულად და ნომენკლატურაში განხორციელების უზრუნველსაყოფად, აგრეთვე ორგანიზაციის ფინანსური გეგმების ინდიკატორების ფორმირებასა და კოორდინაციაზე.

გაყიდვების დაგეგმვისას ასევე უნდა განხორციელდეს კონტროლი პროდუქციის გაყიდვების მოცულობებზე ურთიერთგავლენის, კომპლემენტარობის ან ურთიერთშეცვლის შესახებ. ასევე აუცილებელია აღინიშნოს ხისტი (ძირითადი მითითებები) შერწყმის მიზანშეწონილობა გრძელვადიანი დაგეგმვა) და მოქნილი (მორგება მოკლე- და საშუალოვადიან გეგმებსგაყიდვები, როგორც იცვლება ორგანიზაციის მიზნები და საოპერაციო პირობები) დაგეგმვის სისტემები, ასევე გაყიდვების ზოგადი და დამხმარე გეგმების ერთობლიობა ბაზრის სეგმენტებისა და გაყიდვების გეოგრაფიის კონტექსტში. გარდა ამისა, უნდა შემუშავდეს გაყიდვების გეგმების განხორციელების ოპერატიული კონტროლის სისტემა: გაყიდვების გეგმების განხორციელების შესახებ ყოველდღიური ანგარიშების მომზადების, ანალიზისა და მონიტორინგის პროცედურები;

გაყიდვების დეპარტამენტის ხელმძღვანელმა უნდა კოორდინაცია გაუწიოს გაყიდვების წლიური და კვარტალური გეგმების პროექტს მთავარ ტექნოლოგთან, მიწოდების განყოფილების ხელმძღვანელთან, ფინანსური განყოფილებადა დირექტორის მოადგილე კომერციულ საკითხებში და ათდღიანი გაყიდვების გეგმების შემუშავება - დირექტორის მოადგილე კომერციულ საკითხებში, ასევე ფინანსური დეპარტამენტის უფროსთან და დირექტორის მოადგილე წარმოების საკითხებში.

გაყიდვების გეგმების შედგენისას თქვენ უნდა შეამოწმოთ მათი შესაბამისობა წარმოების გეგმებთან, მათ შორის საოპერაციო კალენდარული განრიგი მზა პროდუქციის გამოშვებისთვის, რათა უზრუნველყოთ გაყიდვებისა და გადაზიდვის გეგმების დროულად განხორციელება და დადგენილი ნომენკლატურის მიხედვით, აგრეთვე ორგანიზაციის ფინანსური გეგმების ინდიკატორების ფორმირება და კოორდინაცია.

გაყიდვების გეგმების განხორციელებაზე კონტროლის გაუმჯობესება

მიზანშეწონილია სამრეწველო ორგანიზაციაში გაყიდვების გეგმების შესრულების ოპერატიული მონიტორინგის პროცედურების განხორციელება შემდეგი სქემის მიხედვით.

გაყიდვების განყოფილების თანამშრომლები, რომლებიც ახორციელებენ გაყიდვების გეგმების განხორციელების მიმდინარეობის პირველად კონტროლს, ამზადებენ და ყოველდღიურად, დადგენილი წესით, გაყიდვების დეპარტამენტის ხელმძღვანელს წარუდგენენ ანგარიშებს გაყიდვების გეგმების განხორციელების შესახებ დღის და საანგარიშო პერიოდებისთვის: ათწლეული, თვე, კვარტალი, წელი, ასევე ყოველდღიური ანგარიშებიგადაზიდვების საოპერაციო განრიგის შესრულების შესახებ გადაზიდვის სახეობების მიხედვით.

გადაზიდვის ანგარიშებში მითითებული უნდა იყოს დაგეგმილი და ფაქტობრივი მონაცემები გადაზიდვის სახეების, ტრანსპორტირების სახეების შესახებ; დატვირთვა-გადმოტვირთვის ოპერაციებზე დახარჯული დროის მიხედვით, პირდაპირი ტრანსპორტირებისა და სატრანსპორტო საშუალებების უკან დაბრუნების გარბენის მიხედვით. ანგარიშები წარდგენილია დადგენილი ფორმით, ე.ი. სისტემატურად არის აგებული და დამტკიცებული შიდა ანგარიშგების ფორმები. ფორმები შეიცავს გეგმურ და ფაქტობრივ მონაცემებს საანგარიშო ობიექტების დადგენილ სუბიექტებზე. მაგალითად, ანგარიშგების საგანია გაყიდვები ან გაყიდვების მოცულობები, ანგარიშგების საგანია გაყიდვები პროდუქტის, რეგიონის, მომხმარებელთა ჯგუფის მიხედვით და ა.შ.

გაყიდვების განყოფილებაში ინიშნება გაყიდვების მენეჯმენტზე პასუხისმგებელი პირი, რომლის მოვალეობებში შედის:

მიღებული ანგარიშების ანალიზი;

გადახრების მიზეზების დადგენა, დამნაშავეების იდენტიფიცირება და მათი კომპეტენციის ფარგლებში, გადახრების მიზეზების აღმოფხვრა;

ყოველდღიურად გადასცეს ინფორმაცია გაყიდვების გეგმების მიმდინარეობის შესახებ გაყიდვების დეპარტამენტის ხელმძღვანელს;

მოამზადოს და, დადგენილი წესით, გაყიდვების დეპარტამენტის უფროსს წარუდგინოს ანგარიშები იმ გადახრების შესახებ, რომლებიც წარმოიშვა პროდუქციის გაყიდვისას, რომლებიც დაუყოვნებლად აღმოიფხვრა, დაურთოს საჭირო დამხმარე დოკუმენტები, მიუთითებს გადახრების მიზეზების, მათი დამნაშავეების და მათ აღმოსაფხვრელად მიღებული ზომები.

ამრიგად, პირველადი ანგარიშგების მეთოდი უზრუნველყოფს ეფექტურს ოპერატიული კონტროლიპროდუქციის გაყიდვები.

მყიდველისთვის რისკის ჯგუფის მინიჭება და კომერციული სესხის პარამეტრების დადგენა

IN ამ შემთხვევაშიეს ნიშნავს კომერციული სესხის გაცემას „ღია ანგარიშის“ ფორმით, ე.ი. მყიდველის დებიტორული დავალიანების განვადებით დაფარვა - ხელშეკრულებით გათვალისწინებულ ინტერვალებში ან პროდუქციის ცალკეული პარტიების გადაზიდვიდან გარკვეული პერიოდის შემდეგ.

იმისათვის, რომ გავაკონტროლოთ სხვადასხვა ასპექტები კონტრაქტორებთან კომერციული კონტრაქტებით, კერძოდ, პროდუქციის მიწოდების კონტრაქტებით მომხმარებელთათვის კომერციული დაკრედიტების პირობებით და ორგანიზაციის მუშაობის გაუარესების თავიდან ასაცილებლად მათი არასწორი არჩევანის გამო, მიზანშეწონილია თითოეულ მყიდველს მივანიჭოთ რისკის კატეგორია. მყიდველების რეიტინგს რისკის კატეგორიების მიხედვით: მაღალი, საშუალო, დაბალი აკეთებს გაყიდვების დეპარტამენტის უფროსი.

რანჟირება რისკის კატეგორიის მიხედვით აუცილებელია სანდოობის ანალიზის საჭიროების შესაფასებლად და ფინანსური მდგომარეობა, მიიღოს გადაწყვეტილება კონკრეტული მყიდველებისთვის კომერციული სესხის გაცემის შესახებ და დაკრედიტების პარამეტრები განისაზღვრება რისკის კატეგორიის მიხედვით. სანდოობის ანალიზის შემდეგ და ფინანსური სტაბილურობამყიდველს, მას შეიძლება მიეკუთვნოს სხვა რისკის კატეგორია.

ვადაგადაცილებული დებიტორული დავალიანების ზრდის გამო ორგანიზაციის ფინანსური მდგომარეობის გაუარესების თავიდან ასაცილებლად, მიზანშეწონილია თითოეული მყიდველის მიერ, მისი შეკვეთის რისკის კატეგორიის შესაბამისად, დაადგინოს კომერციული სესხის პარამეტრები, ე.ი. დებიტორული დავალიანების ოდენობის გარკვეული ლიმიტი და კომერციული დაკრედიტების ვადა. მიზანშეწონილია დაკრედიტების პარამეტრების დადგენა გაყიდვებისა და ფინანსური მომსახურების ხელმძღვანელებს მიანდოთ.

მომხმარებელთა მონაცემთა ბაზის ფორმირება

მომხმარებელთა მონაცემთა ბაზის სტრუქტურა უნდა შეიმუშაოს გაყიდვების დეპარტამენტის ერთ-ერთმა ხელმძღვანელმა, მაგალითად, გაყიდვების განყოფილების უფროსის მოადგილემ გაყიდვების მენეჯმენტში. თითოეული კლიენტის საინფორმაციო ფორმა მოიცავს:

მომხმარებლის ყველა დეტალი;

მონაცემების შესახებ ოფიციალური პირებიგავლენას ახდენს შესყიდვებზე;

წინასწარი მოლაპარაკების თარიღი და შედეგები;

სანდოობის ანალიზის შედეგების მონაცემები;

მომხმარებელთან დადებული ყველა კონტრაქტისა და მათი ფაქტობრივი შესრულების შესახებ მონაცემებს;

მონაცემები ვადაგადაცილებული დებიტორული დავალიანების შესახებ (ზარები, შეტყობინებები, პირადი ვიზიტები და ა.შ.);

მონაცემები ხელშეკრულებების დადების სიხშირისა და პირობების შესახებ, მომხმარებლის მიერ ვალდებულებების შესრულების შესახებ და სხვა მონაცემები ორგანიზაციასა და მომხმარებელს შორის ურთიერთობის ასპექტების შესახებ.

მონაცემთა ბაზა რეგულარულად უნდა განახლდეს, რათა ასახოს ახალი მომხმარებლის ინფორმაცია.

ასეთი მონაცემთა ბაზა ემსახურება მყიდველების სანდოობისა და ფინანსური სტაბილურობის მონიტორინგს, სახელშეკრულებო დისციპლინასთან შესაბამისობას და შპს BoDoMil-ის სახელშეკრულებო ვალდებულებების შესრულების მონიტორინგს. უზრუნველყოფილი უნდა იყოს დოკუმენტებზე, მასალებსა და ფაილებზე შეზღუდული წვდომის პროცედურა, რომლებიც ქმნიან მონაცემთა ბაზას და უზრუნველყოფილი უნდა იყოს მათი უსაფრთხოება.

CRM სისტემის დანერგვა

CRM ნიშნავს კლიენტებთან ურთიერთობის მენეჯმენტს, ან მომხმარებელთან ურთიერთობის მენეჯმენტს, ეს არის სტრატეგია ბიზნესის ორგანიზებისთვის, რომელშიც კლიენტთან ურთიერთობა მოთავსებულია კომპანიის საქმიანობის ცენტრში, რადგან სწორედ კლიენტები ქმნიან მის მთავარ აქტივს. CRM სტრატეგიის მთავარი მიზანია ყველაზე „მომგებიანი“ მომხმარებლების იდენტიფიცირება, მათთან ეფექტური მუშაობის სწავლა, კონკურენტთან წასვლის თავიდან აცილება და ამით კომპანიის შემოსავლის გაზრდა. CRM არის მენეჯმენტის მიდგომა ან მოდელი, რომელიც ათავსებს მომხმარებელს კომპანიის ბიზნეს პროცესებისა და პრაქტიკის ცენტრში. CRM არის თანამედროვე მიდგომა, რომელიც მოიცავს სტრატეგიული დაგეგმვა, მარკეტინგის მეთოდები, ორგანიზაციული და ტექნიკური საშუალებები, არის ინსტრუმენტების ყოვლისმომცველი ნაკრები, რომელიც მიზნად ისახავს შიდა და გარე ურთიერთობების დამყარებას, რომლებიც ზრდის კომპანიის პროდუქტიულობას და მოგებას. კლიენტთან ურთიერთობის ეფექტურობა. ა საინფორმაციო ტექნოლოგია CRM სისტემები - საშუალებას გაძლევთ შექმნათ კლიენტისა და მისი საჭიროებების ერთიანი სურათი კომპანიის ყველა სერვისზე, რაც უზრუნველყოფს კლიენტთან ერთგვაროვან და კოორდინირებულ მუშაობას კომპანიის მხრიდან.

უაღრესად კონკურენტუნარიან გარემოში, სადაც ზოგიერთი კომპანია აგრესიულად ცდილობს შეესაბამებოდეს სხვების ფასებს და პროდუქტის მახასიათებლებს, მყიდველებს ხშირად აქვთ შესაძლებლობა აირჩიონ კონკურენტი პროდუქტების მასიდან. და თუ პროდუქტები და ფასები ახლოსაა, მაშინ გამყიდველების დამოკიდებულება მომხმარებლების მიმართ სულ უფრო და უფრო ხდება გადამწყვეტი ფაქტორი, რომელიც გავლენას ახდენს არჩევანზე, რომელ კომპანიასთან უნდა გაუმკლავდეს. CRM არის პერსონალიზებული ურთიერთქმედება, ძირითადად ტექნოლოგიური, კორპორატიული რეგულაციების დონემდე მიყვანილი, უპირველეს ყოვლისა, მომხმარებლებისგან მიღებულ სისტემატიზებულ ინფორმაციაზე და „გრძელვადიანი“, ერთგული მომხმარებელთა ბაზის შექმნის სურვილზე.

CRM სისტემის დანერგვა შპს BoDoMil-ში არის მომხმარებელთა მონაცემთა ბაზის ფორმირების ლოგიკური გაგრძელება, ვინაიდან მონაცემთა ბაზის ფორმირებისას შეგროვებული ინფორმაცია შექმნის საფუძველს. საინფორმაციო ბაზა CRM პროგრამები. Ბევრნი არიან პროგრამული გადაწყვეტილებები CRM-ის სფეროში. ინდივიდუალური მოთხოვნების გათვალისწინებით, შეგიძლიათ შეუკვეთოთ უნიკალური პროგრამა თქვენი საწარმოსთვის, მაგრამ ეს უფრო ძვირი დაჯდება. შპს BoDoMil-ში განსახორციელებლად შემოთავაზებულია გამოყენება პროგრამული პაკეტი Alent CRM 4i.

პროგრამის განსახორციელებლად, თქვენ უნდა შეიძინოთ სამუშაო სადგური, რომელიც მხარს უჭერს 10 სამუშაო სადგურს, ხოლო Alent CRM 4i-ის ღირებულება მხოლოდ 18,600 რუბლია.

Alent CRM 4i-ის მომხმარებლები იქნებიან შპს BoDoMil-ის დირექტორი, კომერციული საკითხების მოადგილე, მარკეტინგის დეპარტამენტი (3 სამუშაო ადგილი) და გაყიდვების დეპარტამენტის თანამშრომლები. პროგრამის ფუნქციების სრულად შესასრულებლად განხორციელდება 1C-Enterprise-თან ინტეგრაცია, რაც გათვალისწინებულია პროგრამის ტექნიკური შესაძლებლობებით, ხოლო სამუშაო ადგილიარ იქნება ჩართული, რადგან ბუღალტერია მიიღებს აუცილებელ ინფორმაციას 1C-ის გამოყენებით Alent CRM 4i-თან მონაცემების გაცვლისთვის. ამრიგად, 10 სამუშაო ადგილი შემდეგნაირად გადანაწილდება:

დირექტორი - 1 სამუშაო ადგილი.

მოადგილე კომერციულ საკითხებში - 1 სამუშაო ადგილი.

მარკეტინგის განყოფილება - 3 ვაკანსია.

გაყიდვების დეპარტამენტის თანამშრომლები - 5 სამუშაო ადგილი.

განვიხილოთ Alent CRM 4i სისტემის დანერგვის შედეგები, რომელიც სწორად დანერგვის შემთხვევაში საწარმოს გაყიდვების სისტემისთვის შემდეგ დადებით შედეგებს მოაქვს.

აადვილებს კლიენტების პოვნას

პოტენციური კლიენტების ერთიანი მონაცემთა ბაზა Alent CRM 4i, კონტაქტების დაგეგმვა და მათი შედეგების თვალყურის დევნება გაზრდის თქვენი კომპანიისთვის ახალი კლიენტების პოვნის პროდუქტიულობას.

მომხმარებელთა შენარჩუნება

საკონტაქტო პირების, თარიღების, მოვლენების, ურთიერთქმედების, დეტალების, კონტრაქტების, ტრანზაქციების სრული აღრიცხვა თითოეული კლიენტისთვის საშუალებას მოგცემთ მიიღოთ ხარისხიანი და დროული გადაწყვეტილებები კლიენტის შესანარჩუნებლად და თქვენი საქონლისა და მომსახურების შესყიდვის სტიმულირებისთვის.

გაზრდილი გაყიდვების ეფექტურობა

მომხმარებელთა გამოცდილების გაუმჯობესება

უზრუნველყოფს კლიენტის ინფორმაციის სრულ აღრიცხვას, დაგეგმვისა და შეხსენების სერვისებს მაღალი ხარისხიკლიენტის მომსახურება.

დასკვნა

კურსის მუშაობის პირველ თავში განვიხილეთ თეორიული ასპექტებიდაკავშირებული გაყიდვების პოლიტიკასთან და საწარმოში გაყიდვების საქმიანობის ორგანიზებასთან.

გაყიდვების მართვის უუნარობა თანამედროვე პირობებიმენეჯმენტი წარმოშობს ჯაჭვს: გადატვირთული საწყობები, გადაუხდელობები, საბრუნავი კაპიტალის ნაკლებობა ნედლეულის შესაძენად, წარმოების შეჩერება. დეტალური და დოკუმენტირებული გაყიდვების პოლიტიკა ხდება ეფექტური ინსტრუმენტიორგანიზაციის გაყიდვების საქმიანობის და მისი პოზიციის ბაზარზე მიმდინარე და შემდგომი მონიტორინგი. ორგანიზაციის გაყიდვების საქმიანობის დასაბუთებული ფორმირება და ეფექტური კონტროლი, გაყიდვების დაგეგმვის პროცედურების ოპტიმიზაცია, გაყიდვების გეგმების განხორციელების მონიტორინგი, კომერციული დაკრედიტების სისტემა და მომხმარებელთა კონტროლის პროცედურები მნიშვნელოვნად გააუმჯობესებს გაყიდვების საქმიანობას. რუსული ორგანიზაციებიმზარდი კონკურენციის პირობებში.

კურსის მუშაობის მეორე თავში განხორციელდა შესასწავლი საწარმოს ანალიზი, მის ზოგადი მახასიათებლებიდა განიხილეს საწარმოში პროდუქციის დაგეგმვისა და რეალიზაციის არსებული სისტემა. ასევე კურსის მუშაობის მეორე თავში შემუშავდა რეკომენდაციები შპს BoDoMil-ში გაყიდვების პოლიტიკის გაუმჯობესებისა და ეფექტურობის გაზრდის მიზნით.

"გაუმჯობესების" კონცეფცია ფართო გაგებით არის ობიექტის ბუნებრივი, თვისებრივი ცვლილება, რომელიც მიზნად ისახავს მისი მდგომარეობის გაუმჯობესებას და ახალი თვისებების მინიჭებას, რაც აუცილებელია მისი ფუნქციონირების მიზნებისა და გარემო პირობების უფრო სრულად შესასრულებლად.

თითოეულ ცალკეულ ორგანიზაციაში შესაძლებელია გაყიდვების სისტემის რაციონალიზაცია საკუთარი გზით, შიდა და გარე პირობების და მისი განვითარების ხარისხის (ეფექტურობის) საფუძველზე.

ამავდროულად, მნიშვნელოვანია გაყიდვების სისტემის ყოვლისმომცველი გაუმჯობესება და არა ნაწილობრივი განხორციელება ინოვაციური გადაწყვეტილებები, წარმატებით გამოიყენება სხვა საწარმოების მიერ „სხვების მსგავსად“ პრინციპით. „სხვების მსგავსად“ ყოველთვის არ არის კარგი „ჩვენთვის“. მაშასადამე, რაღაც შეიძლება იყოს სასარგებლო და რაღაც შეიძლება იყოს მავნე. მეტიც, დასავლური კომპანიების გადაწყვეტილებების ბრმად კოპირება არ შეიძლება რუსულ რეალობასთან მათი კორელაციის გარეშე.

გაყიდვების პოლიტიკის გასაუმჯობესებლად შპს BoDoMil-მა შემოგვთავაზა ზომების ნაკრები:

.კონტროლის გაუმჯობესება გაყიდვების დაგეგმვისას;

.გაყიდვების გეგმების შესრულებაზე კონტროლის გაუმჯობესება;

.მყიდველისთვის რისკის ჯგუფის მინიჭება და კომერციული სესხის პარამეტრების დადგენა;

.მყიდველთა მონაცემთა ბაზის ფორმირება;

.CRM სისტემის დანერგვა.

პროდუქციის გაყიდვის სისტემის ყოვლისმომცველი ოპტიმიზაციის შედეგად, შპს BoDoMil შეძლებს წარმატებით განვითარდეს დინამიურად ცვალებად საბაზრო პირობებში და მტკიცედ დაიმკვიდროს თავი ბაზარზე კონკურენტ საწარმოებს შორის.

გაყიდვების კომპანიის პოლიტიკა

ბიბლიოგრაფია

1.Anderson E., Bob T. აუთსორსინგი გაყიდვებში: გაყიდვების ორგანიზების რეალური ხარჯები გაყიდვების დამოუკიდებელი წარმომადგენლების მეშვეობით: თარგმანი ინგლისურიდან. - მ.: კარგი წიგნი, 2006 წ.

2.ბაიბარდინა ტ.ნ. მიწოდება და მარკეტინგული საქმიანობა. - მ.: გამოცდა, 2010 წ.

.Bolt G. გაყიდვების მენეჯმენტის პრაქტიკული გზამკვლევი. - მ.: ინფრა-მ, 2006 წ.

.ვესნინი ვ.რ. მენეჯმენტი: სახელმძღვანელო. - M.: TK Velby, 2007 წ.

.გოლუბინი E.V. გაყიდვების არხების ფორმირება და ოპტიმიზაცია. - მ.: ვერშინა, 2008 წ.

.გოლუბკოვი ე.პ. მარკეტინგის საფუძვლები. - მ.: ფინპრესი, 2005 წ.

.ნაუმოვი ვ.ნ. გაყიდვების მარკეტინგი. - მ.: ერთობა, 2009 წ.

.Stuart G. გაყიდვების ეფექტური მენეჯმენტი: როგორ გახადოთ თქვენი გაყიდვების განყოფილება საუკეთესო: თარგმანი ინგლისურიდან. - სანკტ-პეტერბურგი: უილიამსი, 2006 წ.

.ეკონომიკური სტრატეგიაკომპანიები / ედ. პროფ. ა.პ. გრადოვა. - პეტერბურგი: პეტრე, 2009 წ.

.ბურცევი ვ.ვ. მეთოდოლოგიური საფუძვლებიმზა პროდუქციის გაყიდვების სისტემის მონიტორინგი. // მარკეტინგი რუსეთში და მის ფარგლებს გარეთ. - No4. - 2008. - გვ 32-36.

.Goliney A. გაყიდვების პოლიტიკის ფორმირება // მარკეტინგი რუსეთში და მის ფარგლებს გარეთ. - 2007. - No6. - გვ.28-29.

.გოლუბკოვა ე.ნ. CRM კონცეფციის დანერგვა საწარმოში // მარკეტინგი რუსეთში და მის ფარგლებს გარეთ. - No3. - 2008. - გვ 35-38.