გაყიდვების დეპარტამენტის ანგარიშის მაგალითი. გაყიდვების გეგმის შევსება ფორმულის გამოყენებით. გაყიდვების ანგარიშები: ყოველდღიური ანგარიში "გადახდის გეგმა ხვალინდელი დღისთვის"

კომპანიის გაყიდვებისა და მოგების ანალიზი მარკეტინგის სპეციალისტის საქმიანობის ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი ასპექტია. გაყიდვების სწორად შედგენილი ანგარიშის ხელთ ბევრად გაგიადვილებთ განვითარებას მარკეტინგული სტრატეგიაკომპანიის განვითარება და პასუხი მენეჯმენტის კითხვაზე "რა არის გაყიდვების შემცირების ძირითადი მიზეზები?" დიდ დროს არ მიიღებს.

ამ სტატიაში განვიხილავთ გაყიდვების სტატისტიკის შენარჩუნებისა და ანალიზის მაგალითს საწარმოო ქარხანა. სტატიაში აღწერილი მაგალითი ასევე შესაფერისია საცალო ვაჭრობისთვის და საბითუმო ვაჭრობა, ინდივიდუალური მაღაზიის გაყიდვების ანალიზი. შაბლონი, რომელიც ჩვენ მოვამზადეთ გაყიდვების ანალიზისთვის Excel-ში, ძალიან ფართომასშტაბიანია; იგი მოიცავს გაყიდვების დინამიკის ანალიზის სხვადასხვა ასპექტს, რომელიც ყოველთვის არ არის საჭირო ყველა კომპანიისთვის. შაბლონის გამოყენებამდე აუცილებლად მოარგეთ ის თქვენი ბიზნესის სპეციფიკას და დატოვეთ მხოლოდ ის ინფორმაცია, რომელიც საჭიროა გაყიდვების რყევების მონიტორინგისთვის და ზრდის ხარისხის შესაფასებლად.

გაყიდვების ანალიზის შესავალი პუნქტები

გაყიდვების ანალიზის ჩატარებამდე საჭიროა სტატისტიკის შეგროვება. ამიტომ განსაზღვრეთ ძირითადი ინდიკატორებირომლის ანალიზიც გსურთ და ამ მაჩვენებლების შეგროვების სიხშირე. აქ მოცემულია გაყიდვების ანალიზის ყველაზე საჭირო ინდიკატორების სია:

ინდექსი	კომენტარები
გაყიდვები ცალი და რუბლი	უმჯობესია გაყიდვების სტატისტიკა შეაგროვოთ ცალ-ცალკე და რუბლებში თითოეულისთვის სასაქონლო ნივთიყოველთვიურად. ეს სტატისტიკა საშუალებას გაძლევთ იპოვოთ გაყიდვების კლების/ზრდის საწყისი წერტილი და სწრაფად დაადგინოთ ასეთი ცვლილების მიზეზი. ასევე, ასეთი სტატისტიკა საშუალებას გაძლევთ თვალყური ადევნოთ ცვლილებებს საშუალო ფასისაქონლის გადაზიდვა პარტნიორებისთვის სხვადასხვა ბონუსების ან ფასდაკლების თანდასწრებით.
Ერთეულის ფასი	საქონლის ღირებულება არის მნიშვნელოვანი ასპექტიგაყიდვების ნებისმიერი ანალიზი. თუ იცით პროდუქტის ღირებულების დონე, გაგიადვილდებათ სავაჭრო მარკეტინგული კამპანიების განვითარება და კომპანიაში ფასების მართვა. ღირებულებიდან გამომდინარე, თქვენ შეგიძლიათ გამოთვალოთ პროდუქტის საშუალო მომგებიანობა და განსაზღვროთ ყველაზე მომგებიანი პოზიციები მოგების წერტილიდან გაყიდვების სტიმულირებისთვის. ღირებულების სტატისტიკა შეიძლება შენარჩუნდეს ყოველთვიურად, მაგრამ თუ ეს შეუძლებელია, მაშინ მიზანშეწონილია თვალყური ადევნოთ ამ ინდიკატორის კვარტალურ დინამიკას.
გაყიდვები გაყიდვების ხაზების ან გაყიდვების რეგიონების მიხედვით	თუ თქვენი კომპანია მუშაობს სხვადასხვა რეგიონთან/ქალაქთან ან აქვს რამდენიმე განყოფილება გაყიდვების განყოფილებაში, მაშინ მიზანშეწონილია შეინახოთ გაყიდვების სტატისტიკა ამ რეგიონებისა და რეგიონებისთვის. თუ თქვენ გაქვთ ასეთი სტატისტიკა, შეძლებთ გაიგოთ, რომელ სფეროებშია პასუხისმგებელი პირველ რიგში გაყიდვების ზრდა/კლება და სწრაფად გაიგოთ გადახრების მიზეზები. გაყიდვები დანიშნულების მიხედვით კონტროლდება ყოველთვიურად.
პროდუქტის განაწილება	პროდუქტის განაწილება პირდაპირ კავშირშია გაყიდვების ზრდასთან ან კლებასთან. თუ კომპანიას აქვს შესაძლებლობა გააკონტროლოს საქონლის არსებობა თათარტანის რესპუბლიკაში, მაშინ მიზანშეწონილია ასეთი სტატისტიკის შეგროვება კვარტალში ერთხელ მაინც. იცოდეთ რა პუნქტების რაოდენობა, რომლებზეც პირდაპირ არის წარმოდგენილი საქონელი, შეგიძლიათ გამოთვალოთ საქონლის ბრუნვის მაჩვენებელი საცალო პუნქტში (გაყიდვები / RT-ის რაოდენობა) და გაიგოთ კომპანიის პროდუქტებზე მოთხოვნის რეალური დონე. განაწილების მონიტორინგი შესაძლებელია ყოველთვიურად, მაგრამ ყველაზე მოსახერხებელია ამ ინდიკატორის მონიტორინგი კვარტალურად.
კლიენტების რაოდენობა	თუ კომპანია მუშაობს დილერის დონეზე ან B2B ბაზარზე, მიზანშეწონილია თვალყური ადევნოთ სტატისტიკას კლიენტების რაოდენობის შესახებ. ამ შემთხვევაში თქვენ შეძლებთ გაყიდვების ზრდის ხარისხის შეფასებას. მაგალითად, გაყიდვების ზრდის წყარო არის პროდუქტზე მოთხოვნის ზრდა ან უბრალოდ გეოგრაფიული გაფართოება ბაზარზე.

ძირითადი პუნქტები, რომლებსაც ყურადღება უნდა მიაქციოთ გაყიდვების ანალიზის ჩატარებისას:

გაყიდვების დინამიკა პროდუქტებისა და სფეროების მიხედვით, რომლებიც შეადგენენ კომპანიის გაყიდვების 80%-ს
გაყიდვებისა და მოგების დინამიკა გასული წლის ანალოგიურ პერიოდთან შედარებით
ცვლილებები ფასში, ღირებულებასა და გაყიდვების მომგებიანობაში ცალკეული ნივთების, პროდუქტების ჯგუფებისთვის
ზრდის ხარისხი: გაყიდვების დინამიკა 1 RT-ზე, 1 კლიენტზე

გაყიდვებისა და მოგების სტატისტიკის შეგროვება

გადავიდეთ პირდაპირ მაგალითზე, რომელიც ნათლად აჩვენებს, თუ როგორ უნდა გავაკეთოთ გაყიდვების ანალიზი.

პირველი ნაბიჯი არის გაყიდვების სტატისტიკის შეგროვება კომპანიის თითოეული მიმდინარე პროდუქტისთვის. ვაგროვებთ გაყიდვების სტატისტიკას 2 პერიოდისთვის: წინა და მიმდინარე წელს. ჩვენ ყველა სტატია დავყავით პროდუქციის კატეგორიებად, რისთვისაც გვაინტერესებს დინამიკის ნახვა.

ნახ. 1 გაყიდვების სტატისტიკის შეგროვების მაგალითი პროდუქტის ერთეულების მიხედვით

ჩვენ ვავსებთ ზემოთ წარმოდგენილ ცხრილს შემდეგი ინდიკატორების მიხედვით: ცალი, რუბლი, საშუალო გასაყიდი ფასი, ღირებულება, მოგება და მომგებიანობა. ცხრილის მონაცემები იქნება პირველადი წყარო მომავალი გაყიდვების ანალიზისთვის.

მიმდინარე პერიოდის წინა წლის გაყიდვების პოზიციური სტატისტიკა აუცილებელია მიმდინარე საანგარიშგებო ინდიკატორების წინა წელთან შესადარებლად და გაყიდვების ზრდის ხარისხის შესაფასებლად.

შემდეგი, ჩვენ ვაგროვებთ გადაზიდვის სტატისტიკას გაყიდვების განყოფილების ძირითადი სფეროებისთვის. ჩვენ ვანაწილებთ მთლიან შემოსავალს (რუბებში) გაყიდვების სფეროებისა და ძირითადი პროდუქტების კატეგორიების მიხედვით. სტატისტიკა საჭიროა მხოლოდ რუბლის თვალსაზრისით, რადგან ისინი ხელს უწყობენ გაყიდვების საერთო მდგომარეობის კონტროლს. უფრო დეტალური ანალიზი საჭიროა მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ ერთ-ერთ სფეროში შეინიშნება გაყიდვების დინამიკის მკვეთრი ცვლილება.

ნახ. 2 გაყიდვების სტატისტიკის შეგროვების მაგალითი გაყიდვების მიმართულებებისა და რეგიონების მიხედვით

გაყიდვების ანალიზის პროცესი

გაყიდვების ყველა საჭირო სტატისტიკის შეგროვების შემდეგ, შეგიძლიათ გააგრძელოთ გაყიდვების ანალიზი.

გაყიდვების გეგმის განხორციელების ანალიზი

თუ კომპანია გეგმავს და ჩამოაყალიბა გაყიდვების გეგმა, მაშინ პირველი ნაბიჯი არის გაყიდვების გეგმის განხორციელების შეფასება პროდუქტის ჯგუფების მიხედვით და გაყიდვების ზრდის ხარისხის ანალიზი (გადაზიდვების დინამიკა გასული წლის ანალოგიურ პერიოდთან მიმართებაში).

ნახ. 3 გაყიდვების გეგმის განხორციელების ანალიზის მაგალითი პროდუქტის ჯგუფების მიხედვით

ჩვენ ვაანალიზებთ გაყიდვების გეგმის განხორციელებას სამი ინდიკატორის საფუძველზე: გადაზიდვები სახის, შემოსავალი და მოგება. თითოეულ ცხრილში ვიანგარიშებთ გეგმის შესრულების %-ს და დინამიკას წინა წელთან მიმართებაში. ყველა გეგმა დაყოფილია პროდუქტის კატეგორიებად, რაც საშუალებას გაძლევთ უფრო დეტალურად გაიგოთ გაყიდვებისა და გეგმის გადაჭარბებული შესრულების წყაროები. ანალიზი ტარდება ყოველთვიურად და კვარტალურად.

ზემოთ მოცემულ ცხრილში ასევე ვიყენებთ დამატებით „პროგნოზის“ ველს, რომელიც საშუალებას გვაძლევს ვიწინასწარმეტყველოთ გაყიდვების გეგმის განხორციელება გადაზიდვების არსებული დინამიკის გათვალისწინებით.

გაყიდვების დინამიკის ანალიზი სფეროების მიხედვით

გაყიდვების ასეთი ანალიზი აუცილებელია იმის გასაგებად, თუ რომელი სფეროებია გაყიდვების განყოფილების ძირითადი წყაროები. ანგარიში საშუალებას გაძლევთ შეაფასოთ თითოეული მიმართულების გაყიდვების დინამიკა და დროულად გამოავლინოთ გაყიდვებში მნიშვნელოვანი გადახრები მათი გამოსწორების მიზნით. ჩვენ ვანაწილებთ მთლიან გაყიდვებს OS სფეროების მიხედვით და თითოეული სფეროსთვის ვაანალიზებთ გაყიდვებს პროდუქტის კატეგორიის მიხედვით.

ნახ. 4 გაყიდვების ანალიზის მაგალითი ტერიტორიის მიხედვით

ზრდის ხარისხის შესაფასებლად გამოიყენება ინდიკატორი „გასულ წელთან შედარებით გაყიდვების ზრდის დინამიკა“. კონკრეტული პროდუქტის ჯგუფის გაყიდვებში მიმართულების მნიშვნელობის შესაფასებლად გამოიყენება პარამეტრი "წილი გაყიდვებში, %" და "გაყიდვები 1 კლიენტზე". დინამიკის მონიტორინგი კვარტალურად ხდება, რათა აღმოიფხვრას გადაზიდვების რყევები.

გაყიდვების სტრუქტურის ანალიზი

გაყიდვების სტრუქტურის ანალიზი გვეხმარება ეფექტურობისა და მნიშვნელობის ზოგად ხედვაში პროდუქტების ჯგუფებიკომპანიის პორტფოლიოში. ანალიზი საშუალებას გაძლევთ გაიგოთ, რომელი პროდუქტის ჯგუფია ყველაზე მომგებიანი ბიზნესისთვის, იცვლება თუ არა ძირითადი პროდუქტების ჯგუფების წილი და ფარავს თუ არა ფასების ზრდა ხარჯების ზრდას. ანალიზი ტარდება კვარტალურად.

ნახ.5 კომპანიის ასორტიმენტის გაყიდვების სტრუქტურის ანალიზის მაგალითი

ინდიკატორების „ნატურით გადაზიდვები“, „შემოსავლები“ და „მოგება“ ფასდება თითოეული ჯგუფის წილი კომპანიის პორტფელში და წილის ცვლილება. ინდიკატორები „მომგებიანობა“, „ღირებულება“ და „ფასი“ აფასებენ ღირებულებების დინამიკას წინა კვარტალთან მიმართებაში.

ნახ. 6 გაყიდვების ღირებულებისა და მომგებიანობის ანალიზის მაგალითი

ABC ანალიზი

გაყიდვების ანალიზის ერთ-ერთი ბოლო ეტაპი არის სტანდარტი, რომელიც ხელს უწყობს კომპეტენტური ასორტიმენტის პოლიტიკის განხორციელებას და ეფექტური განვითარებას. სავაჭრო მარკეტინგული ღონისძიებები.

ნახ. 7 ასორტიმენტის ABC ანალიზის მაგალითი

ABC ანალიზი ტარდება გაყიდვებისა და მოგების თვალსაზრისით კვარტალში ერთხელ.

ნარჩენების კონტროლი

გაყიდვების ანალიზის საბოლოო ეტაპი არის კომპანიის პროდუქციის მარაგის მონიტორინგი. ნაშთების ანალიზი საშუალებას გაძლევთ იდენტიფიციროთ კრიტიკული ელემენტები, რომლებშიც არის დიდი ჭარბი ან ნაწინასწარმეტყველებია საქონლის დეფიციტი.

ნახ. 8 პროდუქტის ნაშთების ანალიზის მაგალითი

Გაყიდვების ანგარიში

ხშირად კომპანიებში მარკეტინგის განყოფილება პასუხისმგებელია გაყიდვების გეგმების განხორციელებაზე. ყოველკვირეული მოხსენებისთვის საკმარისია თვალყური ადევნოთ გაყიდვების გეგმის განხორციელების დონეს, როგორც კუმულაციური ჯამი და მიუთითოთ გაყიდვების გეგმის განხორციელების პროგნოზი გადაზიდვების მიმდინარე დონის მიხედვით. ასეთი ანგარიში საშუალებას გაძლევთ დროულად დაადგინოთ გაყიდვების გეგმის შეუსრულებლობის საფრთხე და განავითაროთ მაკორექტირებელი ზომები.

ნახ.9 გაყიდვების ყოველკვირეული ანგარიში

დაურთოთ ასეთ ანგარიშს პატარა ფირფიტა, რომელშიც აღწერილია გაყიდვების გეგმის განხორციელების ძირითადი საფრთხეები და შემოთავაზებული გადაწყვეტილებები, რომლებიც შეამცირებს უარყოფითი გავლენადაადგინეს გეგმის შეუსრულებლობის მიზეზები. აღწერეთ რა ალტერნატიული წყაროების გამოყენება შეიძლება გაყიდვების გასაზრდელად.

გაყიდვების ყოველთვიურ ანგარიშში მნიშვნელოვანია გაყიდვების გეგმის ფაქტობრივი განხორციელების, გასული წლის ანალოგიურ პერიოდთან შედარებით ზრდის ხარისხის ასახვა, ტრანსპორტირების საშუალო ფასის დინამიკისა და პროდუქტის მომგებიანობის ანალიზი.

ნახ.10 გაყიდვების ყოველთვიური ანგარიში

შეგიძლიათ ჩამოტვირთოთ სტატიაში წარმოდგენილი გაყიდვების ანალიზის შაბლონი განყოფილებაში.

პირველი ანგარიში, რომელიც უნდა შეივსოს, არის „კვირეული გადახდის გეგმა“. იმის გამო, რომ კვირა ნამდვილად კრიტიკული პერიოდია ყოველთვიურ პროგნოზში გარიგებების დახურვისთვის, თქვენ დაუყოვნებლივ უნდა ისწავლოთ როგორ გააკონტროლოთ მუშაობა ამ კონკრეტულ სფეროში.

1. ჩამოაყალიბეთ ეს ფორმა

2. უზრუნველყოს რეგულარული პროცესი, რომლის დროსაც მენეჯერები ავსებენ ამ ანგარიშს CRM-ში ყოველკვირეულად. უმჯობესია, თუ ამას გააკეთებენ ყოველკვირეული ციკლის ბოლოს, როდესაც უკვე არის გარკვეული მიღწევები და კლიენტების „დაპირებები“.

3. ჩამოტვირთეთ ზემოთ ნაჩვენები ფორმა სისტემიდან და განიხილეთ იგი ყოველკვირეულ შეხვედრაზე, მაგალითად ორშაბათს დილით. ამ გზით თქვენ „საჯაროდ“ დაადასტურებთ თითოეული მენეჯერის გეგმებს, რაც მნიშვნელოვნად გაზრდის მათი განხორციელების შანსებს.

ცხრილის „როდის გადაიხდის“ ყველაზე მნიშვნელოვანი წერტილი არის ფორმის საკვანძო წერტილი. მისი შევსება გამყიდველებს მოუწოდებს იყვნენ პასუხისმგებლობით და გააკეთონ ყველაფერი ვადის შესასრულებლად.

მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ ერთი "ცუდი" სამუშაო კვირაა - და ახლა ბიზნესს აწყდება დაკარგული მოგება, ფულადი ხარვეზები და პრობლემები კრედიტორებთან. „ყოველკვირეული გადახდის გეგმა“, სხვა საკითხებთან ერთად, ირიბად მოქმედებს მსგავსი სიტუაციების პრევენციაზე.

გაყიდვების მენეჯერის ანგარიში: დღევანდელი გადახდების ფაქტი

ანგარიში „ფაქტობრივი გადახდა გასული დღისთვის“ უმეტესად საინფორმაციო ფუნქციას ასრულებს. მისი წყალობით მენეჯერი ყოველდღიურად აკონტროლებს სიტუაციას.

გთხოვთ გაითვალისწინოთ, რომ გადახდის სტატუსის სვეტი შეიძლება შეიცავდეს შემდეგს:

გადახდილი;
ნაწილობრივ გადახდილი;
ინვოისი გადახდისთვის.

ამ მენეჯერის ანგარიშის მთავარი მახასიათებელია ის, რომ ის დღეში რამდენჯერმე ივსება. მენეჯერი ანიჭებს საცნობარო პუნქტებს გეგმის შესრულების შიდადღიური მონიტორინგისთვის. თქვენ შეგიძლიათ თვალყური ადევნოთ გადახდებს „დღევანდელი გადახდების ფაქტის“ შევსების საფუძველზე დღეში 2-3-ჯერ. მაგალითად, 12:00, 16:00 და 18:00 საათზე. ასეთი საათობრივი მონიტორინგი არა მხოლოდ სიტუაციის გაგებას იძლევა, არამედ ასტიმულირებს გამყიდველებს.

გაყიდვების მენეჯერის ანგარიში: გადახდის გეგმა ხვალინდელი დღისთვის

მენეჯერის "გადახდის გეგმა ხვალინდელი დღისთვის" ანგარიშში მოცემულია კვირის დეტალური პროგნოზი, მაგრამ მხოლოდ ყოველდღიური კონტროლის შესაძლებლობით.

ეს ფორმა ივსება ერთხელ სამუშაო დღის ბოლოს, რომელიც წინ უსწრებს დაგეგმილს. დღის ბოლოს, იგი განიხილება მენეჯერთან და დაკავშირებულია „კვირის გადახდის გეგმასთან“.

ასეთი ანალიზი შესაძლებელს ხდის საჭირო ეფექტურობის მიღწევას დეპარტამენტის უფროსის ქმედებებში, რომელსაც, ამის საფუძველზე, შეუძლია დროულად შეცვალოს გამყიდველის სტრატეგია.

გაყიდვების მენეჯერის ანგარიში: დეპარტამენტის ინდიკატორების შემაჯამებელი ცხრილი

არსებობს მოხსენების კიდევ ერთი ძირითადი ფორმა - "დაფის" ტიპის შემაჯამებელი ანგარიში, რომელზედაც დინამიურად იცვლება და ნაჩვენებია გეგმის განხორციელების ინდიკატორები თითოეული დეპარტამენტის თანამშრომლისთვის. მისი მთავარი მიზანია ინფორმაცია და დემონსტრირება.

ამ ფორმით, ის შეიძლება წარმოდგენილი იყოს დიდ მონიტორზე, ან ხელით დახატოთ ჩვეულებრივ დაფაზე. "დაფა" ავტომატურად უნდა იყოს შევსებული CRM-ში, რომელიც ასახავს ყველა საჭირო ინდიკატორს თითოეული გამყიდველისთვის.

განსაკუთრებული ყურადღება მიაქციეთ მარცხნიდან მეორე სვეტს, „მიმდინარე დღის შესრულებული გეგმის %“. ეს მოითხოვს დამატებით განმარტებას. ეს არ არის რეალური პროცენტი, რომელიც ასახავს რამდენად შესრულებულია ყოველთვიური გეგმა. სინამდვილეში, ეს მაჩვენებელი მიუთითებს მისი განხორციელების "სიჩქარეზე". ანუ რამდენად შეასრულებდა გეგმას თითოეული თანამშრომელი, თუ ის გააგრძელებს იგივე ძალისხმევას, როგორც ამჟამინდელ მომენტში.

„გეგმის % დასრულება მიმდინარე დღისთვის“ გამოითვლება ფორმულის გამოყენებით:

მიმდინარე ფაქტი: (თვიური გეგმა: სამუშაო დღეების ჯამური რაოდენობა თვეში x სამუშაო დღეების რაოდენობა თვეში) x 100

ამრიგად, თუ გაყიდვების მენეჯერის ამ მოხსენების შედეგი 100% -ზე ნაკლებია, ეს ნიშნავს, რომ მას არ აქვს დრო, რომ შეასრულოს გეგმა, იმის გათვალისწინებით, თუ რა ძალისხმევის და სტრატეგიების გამოყენება ხდება.

„დაფა“ ძირითადად მიმართულია გამყიდველებზე ფსიქოლოგიური გავლენის მოხდენაზე, რათა აიძულოს ისინი უფრო აქტიური, მაგრამ ამავე დროს გონივრული ნაბიჯების გადადგმისკენ სიტუაციის გამოსასწორებლად.

გაყიდვების მენეჯერის ანგარიში: მილსადენი

Pipeline არის ტერმინი, რომელიც ჩვენამდე მოვიდა დასავლური გაყიდვების პრაქტიკიდან. იგი ახასიათებს და დეტალურად აღწერს ყველა ტრანზაქციის სტატუსს, რომელიც სხვადასხვა ეტაპზეა დასაქმებულის „პორტფოლიოში“. მილსადენთან მუშაობა არის მენეჯერსა და თითოეულ თანამშრომელს შორის ურთიერთქმედების მუდმივი პროცესი გადაწყვეტილებებთან დაკავშირებით, რაც საბოლოოდ გამოიწვევს გადახდას.

ამისთვის ეფექტური ურთიერთქმედებაამ ტიპისთვის საჭიროა 2 პირობა:

გაყიდვების მენეჯერების ყველა სამუშაო და ანგარიშები ხორციელდება CRM-ის საშუალებით
მენეჯერი აფასებს გარიგებებს CRM-ში ფილტრების გამოყენებით და ატვირთავს შემდეგ ფორმას.

ამ ცხრილში გარიგების დახურვის ძირითადი ინდიკატორებია „გარიგების ეტაპი“ და „ალბათობა“. უფრო მეტიც, ისინი დაკავშირებულია ერთმანეთთან.

თავდაპირველად, ალბათობის მასშტაბი რეგულირდება იმის მიხედვით, თუ რა ეტაპზეა ამ მომენტშიარის გარიგება. ამ ალბათობის ხარისხები შეირჩევა დადგენილი ინდივიდუალური ბიზნეს პრაქტიკის საფუძველზე. ისინი ასევე დამოკიდებულნი არიან ინდუსტრიაზე და იმ პირის დონეზე, ვისთანაც ურთიერთობს გამყიდველი: საშუალო მენეჯერი, დეპარტამენტის უფროსი ან დირექტორი. მივცეთ რეალური მაგალითიასეთი მასშტაბი.

კომერციული წინადადება გაიგზავნა - გადახდის ალბათობა 50%-მდეა
გაგზავნილი კონტრაქტი - 50−70%
ხელშეკრულება გაფორმებულია - 70−90%
გაცემული ინვოისი - 90−100%

მილსადენი და შედეგები თითოეული მენეჯერის ანგარიშებში საკმაოდ მართვადია. თქვენ უბრალოდ უნდა იხელმძღვანელოთ 4 პრინციპით.

1. თითოეული გამყიდველის პორტფელის მთლიანი ჯანმრთელობის მონიტორინგი ხდება რეგულარულად, ზოგჯერ ყოველდღიურად. განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია ამის გაკეთება ახალწვეულებთან და თანამშრომლებთან, რომლებიც პროფესიულ „დეპრესიაში“ არიან. კონკრეტული გამყიდველის მილსადენის მდგომარეობის შესაცვლელად, აკონტროლეთ იგი აღნიშნულ საცნობარო პუნქტებში დღის განმავლობაში.

2. არ უნდა დაუშვას მილსადენი „გაჭედილი“ ან, პირიქით, ზედმეტად „ცარიელი“. აკონტროლეთ გარიგებების დროულად დახურვის პროცესი მენეჯერების ანგარიშების გამოყენებით. და ოპერატიულად შეავსეთ თანამშრომლის პირადი ძაბრი ახალი გარიგებების ამოცანებით. იდეალურ შემთხვევაში, „შევსება“ ავტომატურად უნდა მოხდეს ძველი ამოცანების დამუშავებისას, გარიგების საშუალო ხანგრძლივობის გათვალისწინებით. ამ გზით შესაძლებელია საჭირო ბალანსის მიღწევა.

3. მილსადენთან მუშაობა უნდა იყოს კონფიგურირებული საშუალო გადასახადის კონტროლის შესაძლებლობით. თუ ეს მაჩვენებელი ვერ მიაღწევს იმ საჭირო დონეს, რაც დადგენილია ბიზნეს პროცესების რეგლამენტში, მაშინ აუცილებელია პერსონალთან დამატებითი შეხვედრების დანიშვნა და პრობლემურ ეტაპებზე ტრენინგის ჩატარება.

4. არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ შემოსავლების მოცულობა დამოკიდებულია არა მხოლოდ გამყიდველების ძალისხმევაზე, არამედ მარკეტინგული მხარდაჭერა. ტრანზაქციის ყოველი ეტაპი უნდა შეიცავდეს ელემენტს, რომელიც ფაქტიურად უბიძგებს მყიდველს გადახდისკენ. დიახ, ერთად კომერციული შეთავაზებაშეიძლება გაიგზავნოს საჩუქარი სასწავლო ტრენინგის სახით ელექტრონული წიგნითან გამოსადეგი ინფორმაცია. გადახდის უფრო სწრაფად განსახორციელებლად, შეგიძლიათ უზრუნველყოთ დროში შეზღუდული შესაძლებლობა დამატებითი ბონუსების ხელშეკრულებით.

ჩვენ განვიხილეთ 5 კომპონენტი ეფექტური მუშაობამენეჯერების მოხსენებებით. იგი მოიცავს მთლიანი სისტემის დაყენებას, რომელიც დაუყოვნებლივ მიანიშნებს თითოეული ტრანზაქციის სტატუსს ინდივიდუალურად.

99 გაყიდვების ინსტრუმენტი. ეფექტური მეთოდებიმოგების მიღება მროჩკოვსკი ნიკოლაი სერგეევიჩი

ანგარიში გაყიდვების განყოფილების მუშაობის შესახებ

Ერთ - ერთი ყველაზე საჭირო დოკუმენტებიარის ანგარიში გაყიდვების განყოფილების მუშაობის შესახებ.ჩვენ გაჩვენებთ ანგარიშს ჩვენი ერთ-ერთი კლიენტისგან, რომელთანაც ჩვენ ვთანამშრომლობთ გაყიდვების გაზრდაზე და ბიზნეს პროცესების ავტომატიზაციაზე, რათა გაიგოთ, როგორ იქმნება ეს დოკუმენტი.

მოდით ვისაუბროთ იმაზე, თუ როგორ გავაკონტროლოთ გაყიდვების განყოფილება. მისი სტრუქტურა განსხვავებულია. შესაძლოა გქონდეთ ერთი ან მეტი გაყიდვების განყოფილება საკუთარი მენეჯერით. თუ თქვენ გაქვთ პატარა კომპანია, მაშინ შეიძლება იყოს მხოლოდ ორი გაყიდვების მენეჯერი, რომლებსაც თქვენ თავად აკონტროლებთ და აძლევთ მათ დავალებებს, ერთდროულად ასრულებენ დეპარტამენტის უფროსის ფუნქციებს.

ყველაზე მნიშვნელოვანი, რაც უნდა გესმოდეთ, არის ის, რომ განყოფილების მუშაობის ანგარიშში უნდა იყოს ნაჩვენები გაყიდვების მდგომარეობა ყოველი დღისთვის, მაგრამ არა მხოლოდ გაყიდვების მოცულობა ან მიღებული მოგება, არამედ ძირითადი მაჩვენებლები. მოხსენება გაყიდვების განყოფილების მუშაობის შესახებ ჰგავს მანქანის დაფას. როდესაც მართავთ, პერიოდულად უყურებთ სიჩქარის მაჩვენებელს, გაზის ლიანდაგს, სხვა ინდიკატორებს, რომლებიც გაჩვენებთ, თუ რა ხდება მანქანასთან და თქვენს მოძრაობასთან (რამდენად კარგად მოძრაობთ, რამე სცილდება მასშტაბებს).

დაახლოებით იგივე სიტუაციაა გაყიდვების განყოფილების მუშაობის ანგარიშთან დაკავშირებით. მან უნდა აჩვენოს, რა ხდება კონკრეტულად განყოფილებაში.

მოდით შევხედოთ მაგალითს, როდესაც საბითუმო კომპანიას აქვს გაყიდვების რამდენიმე განყოფილება, რომელთაგან თითოეული შედგება მენეჯერებისგან და ანგარიშს უწევს ერთ ლიდერს. ქვემოთ არის მოხსენება ერთ-ერთი ამ დეპარტამენტიდან, რომელშიც არის ორი მენეჯერი - ვასილი და პეტრე (იხ. ცხრილი 7).

რას აჩვენებს ცხრილი? გაყიდვების მოცულობა, მოგება, შემოსავალი პროცენტულად (მოგების რა პროცენტი შედის გაყიდვების მოცულობაში ამ კონკრეტულ დღეს). ამ კომპანიას აქვს პროდუქტები საკუთარი წარმოება, რომელსაც უფრო მეტი მოგება მოაქვს, ვიდრე სხვა ადამიანების საქონელი, რომელიც ასევე ხელმისაწვდომია. ეს არის მიზეზი, რის გამოც შემოსავალი ასე არათანაბარია.

ცხრილი ითვალისწინებს ახალი მომხმარებლების რაოდენობას, ყველა შეკვეთის რაოდენობას და საკუთარი წარმოების საქონლის გაყიდვის მოცულობას. ბოლო პარამეტრი ძალიან მნიშვნელოვანია ამ კომპანიისთვის, რადგან ის ცდილობს გაზარდოს ასეთი საქონლის გაყიდვები, რათა ნაკლებად იყოს დამოკიდებული მომწოდებლების ახირებაზე, ხელი შეუწყოს მის ბრენდს და მიიღოს მეტი მოგება.

ასე რომ, არის რამდენიმე მნიშვნელოვანი პარამეტრი, რომელიც ასახულია ანგარიშში. რა თქმა უნდა, გექნებათ სრულიად განსხვავებული პარამეტრები - ის, რაც თქვენთვის მნიშვნელოვანია. ეს შეიძლება იყოს გაყიდვების მოცულობა, მოგება, ახალი მომხმარებლების რაოდენობა, საშუალო გადასახადი ან სხვა რამ.

მთავარი ის არის, რომ თქვენ უნდა განსაზღვროთ თქვენთვის მნიშვნელოვანი მეტრიკა და შემდეგ რეგულარულად აკონტროლოთ ისინი. ამისათვის მზადდება ზოგადი ცხრილი, რომელიც აჩვენებს გაყიდვების განყოფილებაში არსებულ მდგომარეობას (იხ. ცხრილი 7A), ასევე ცხრილები, რომლებიც ასახავს თითოეული მენეჯერის მუშაობას (იხ. ცხრილები 7B და 7C).

ჩვენ გვყავს თანამშრომლები ვასილი და პეტრე. ისინი შეაქვთ თავიანთ მონაცემებს ცხრილებში, რომლებიც შემდეგ შეჯამებულია ზოგად ცხრილში. გაყიდვების განყოფილების ხელმძღვანელი დაუყოვნებლივ ხედავს ყველა ინდიკატორს: თითოეული ინდივიდუალური მენეჯერისთვის და მთლიანად განყოფილებისთვის.

ჩვენ შეგვიძლია ვნახოთ თითოეული ინდივიდუალური მენეჯერის ინდიკატორები და გეგმის შესრულების პროცენტი (ეს ნაჩვენებია ცხრილის ბოლოს): გაყიდვების თვიური გეგმა, ყოველთვიური მოგების გეგმა, მოგების გეგმა საკუთარი წარმოების საქონლისთვის. ჩვენ ასევე ვხედავთ თითოეული მენეჯერის შედეგებს (რამდენად კარგად ახორციელებს გეგმას) და რამდენად კარგად სრულდება გეგმა მთლიანობაში. ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ ჩვენ შეგვიძლია შევადაროთ სხვადასხვა დღეები.

ბოლოს ჩვენ ჩვენ ვხედავთ შედეგს მთლიანობაში.მენეჯერმა პიტერმა გეგმა 49%-ით შეასრულა. გავიდა თხუთმეტი დღე (თვე ნახევარი). როგორც ჩანს, ყველაფერი კარგადაა. მაგრამ მოდით გადავხედოთ თითოეულ ინდივიდუალურ დღეს. გასული კვირის განმავლობაში მისი საშუალო დღიური გაყიდვების მოცულობა იყო 110 ათასი რუბლი. და ამ კვირის მოგება გაცილებით ნაკლებია გასული კვირის საშუალოზე.

ეს კარგი მიზეზია ვიფიქროთ და გავიგოთ რა არის არასწორი. რატომ დაეცა პიტერის გაყიდვები მკვეთრად? ალბათ არსებობს ობიექტური მიზეზები: მენეჯერი სხვა სამუშაოზე გადაიყვანეს ან პირადი მიზეზების გამო დაისვენა, მაგრამ შესაძლებელია უარესად დაიწყო მუშაობა და მერე რაღაც გამოსწორდეს. თქვენ შეგიძლიათ შეადაროთ მენეჯერები ერთმანეთს და გაიგოთ, როგორ მუშაობს თითოეული მეორესთან შედარებით. ჩვენ ვხედავთ, რომ ერთმა შეასრულა გეგმის თითქმის ნახევარი, ხოლო მეორემ მხოლოდ 40%. მეორე მუშაობს თითქმის მეოთხედით უარესად ვიდრე პირველი. ეს საფიქრალია.

აშკარად ჩანს, როგორ ახორციელებს მთლიანად დეპარტამენტი გეგმას. თქვენ უნდა დანიშნოთ ბონუსები როგორც თითოეულ კონკრეტულ პირზე გეგმის შესრულებისა და გადაჭარბებისთვის, ასევე მთლიანად დეპარტამენტის გეგმისთვის. ამაზე ვისაუბრებთ, როცა მოტივაციის სისტემას განვიხილავთ.

თითოეული მენეჯერი ავსებს საკუთარ ანგარიშს. იგი გადაეცემა გაყიდვების განყოფილების ხელმძღვანელს, რომელიც აგროვებს მონაცემებს ერთ მოხსენებაში. Განყოფილების უფროსი ყოველდღე უნდა გაანალიზდეს.

იმ შემთხვევაში, თუ რამე მნიშვნელოვნად სცილდება გრაფიკს (როგორც კარგი, ასევე ცუდი), აუცილებელია ამაზე დაუყოვნებლივ რეაგირება. თუ შიგნით კარგი მხარე– გაარკვიეთ, რამ განაპირობა წინსვლა (შესაძლებელია, რომ ეს ყველა თანამშრომელზე იყოს გამოყენებული). თუ ეს ცუდია, მაშინ, შესაბამისად, მენეჯერს საყვედური უნდა მიეცეს, რომ გაუმჯობესდეს.

განყოფილების ხელმძღვანელი (ან კომერციული ან გენერალური დირექტორი) ათვალიერებს ამ ცხრილს კვირაში ერთხელ მაინც (სასურველია ყოველდღიურად), რათა იცოდეს რა ხდება გაყიდვებთან დაკავშირებით. ანგარიში გაყიდვების განყოფილების მუშაობის შესახებ არის თქვენი საქმიანობის ძირითადი მაჩვენებელი, რომელიც აჩვენებს კომპანიის განვითარების დინამიკას.

თუ რამე არასწორედ წარიმართება, ანგარიშის დახმარებით თქვენ მაშინვე მიხვდებით. თქვენ ხედავთ ყოველდღიურ საქმიანობას და დინამიკას: რომელმა მენეჯერმა დაიწყო უარესად მუშაობა, რომელმა მენეჯერმა დაიწყო ძველი კლიენტების დავიწყება და მათთან ცუდად მუშაობს, ან პირიქით - საერთოდ არ მუშაობს ახალებთან და ა.შ.

ცხრილი 7.ანგარიში გაყიდვების განყოფილების მუშაობის შესახებ

IN ამ შემთხვევაშიპეტრეს საშუალო გადასახადი 12700 რუბლს შეადგენს, ვასილის კი დაახლოებით 8000 რუბლს შეადგენს. განსხვავება 50%-ია და ეს დიდი სხვაობაა. Რატომ ხდება ეს? შეიძლება იყოს ობიექტური მიზეზები: ვასილი უმცროსი მენეჯერია და უფრო მეტთან მუშაობს ჩვეულებრივი კლიენტები, უფრო პატარა, რომლებიც ყიდულობენ მცირე მოცულობებს. შესაბამისად მისი ქვითარი უფრო მცირეა, მაგრამ კლიენტთა მეტი რაოდენობა ჰყავს (97 შეკვეთა). მეორე მენეჯერი მუშაობს ნაკლებ კლიენტებთან (77), მაგრამ ისინი უფრო დიდია და მისი მთლიანი გაყიდვების მოცულობა უფრო მაღალია.

თუ ორი ადამიანი მუშაობს იმავე ხარისხისა და რაოდენობის კლიენტებთან, მაგრამ მათი ინდიკატორები განსხვავებულია, მაშინ ეს ნიშნავს, რომ ერთი მეორეზე უარესად მუშაობს. ეს უნდა გამოსწორდეს. უნდა გესმოდეთ, რას აკეთებს მენეჯერი, რომლის შედეგებიც უკეთესია, და თან წაიყვანეთ სხვებიც.

შეარჩიეთ თქვენი კომპანიისთვის მნიშვნელოვანი ინდიკატორები, შექმენით ანგარიში გაყიდვების განყოფილების მუშაობის შესახებ და რეგულარულად აწარმოეთ იგი. მოითხოვეთ, რომ დეპარტამენტის უფროსმა შეავსოს იგი და დაე, იგივე მოსთხოვოს მენეჯერებს და გააკონტროლოს შესრულება. ძალიან კარგი მოტივაცია: თუ დღე არ არის სავსე, მაშინ მენეჯერები კარგავენ ჯილდოს ამისთვის.

აუცილებლად თვალყური ადევნეთ გეგმის შესრულებას.მნიშვნელოვანია, რომ თვის ბოლოს არ შეუტიოთ თქვენს თანამშრომლებს და თქვათ: „რატომ არ შეასრულეთ გეგმა? რას აკეთებ მთელი თვე?“, და პირველი ორი კვირის განმავლობაში დაინახეს რა ხდებოდა განყოფილებაში და იმოქმედეს. თუ გეგმა ადვილად გადალახულია, ეს არის სიგნალი, რომ მას სასწრაფო გადახედვა სჭირდება. ეს მოგვიანებით იქნება განხილული, როდესაც გადავალთ დაგეგმვაზე.

წიგნიდან საცალო ქსელები. ეფექტურობის საიდუმლოებები და ტიპიური შეცდომებიმათთან მუშაობისას ავტორი სიდოროვი დიმიტრი

დანართი 21 ნიმუში სამსახურის აღწერამე დავამტკიცე ქსელის კლიენტებთან მუშაობის განყოფილების უფროსი აღმასრულებელი დირექტორი _______________ Ivanov I. I. “____” 200 _______________ სამუშაოს აღწერა _______________ No _______________ ქსელის კლიენტებთან მუშაობის განყოფილების უფროსი1. ᲡᲐᲔᲠᲗᲝᲐ

წიგნიდან KPI და პერსონალის მოტივაცია. სრული კოლექცია პრაქტიკული იარაღები ავტორი კლოჩკოვი ალექსეი კონსტანტინოვიჩი

4.1.2.4. თანამდებობა – გაყიდვების დეპარტამენტის უფროსი KPI – ხარჯები თითო კლიენტზე Z(1), ათასი რუბლი გამოთვლის ფორმულა: Z(1) = Z/Nk, სადაც Z – ჯამური ხარჯები, Nk – რაოდენობა.

წიგნიდან მარკეტინგი 3.0: პროდუქტებიდან მომხმარებლამდე და შემდგომ ადამიანის სულამდე ავტორი კოტლერ ფილიპი

4.2.5.1. თანამდებობა – მომხმარებელთა მომსახურების დეპარტამენტის უფროსი KPI – კლიენტებისთვის მიწოდებული არაზუსტი ინფორმაცია, ც. გაანგარიშების ფორმულა: მომხმარებელთა გამოხმაურება KPI – კლიენტის შეუსრულებელი მოთხოვნა ან ტრანზაქცია, ც. გაანგარიშების ფორმულა: მომხმარებლის უკუკავშირი KPI – მიღების დრო თუ არა

წიგნიდან Dream Team. როგორ შევქმნათ ოცნების გუნდი ავტორი სინიაკინ ოლეგი

ოპერაციების დეპარტამენტის პროდუქტიულობა და მომხმარებელთა მომსახურების დეპარტამენტის ხარისხი თანამშრომელთა კმაყოფილება დიდ გავლენას ახდენს მათ პროდუქტიულობაზე. Sunday Times-ის 100 საუკეთესო დამსაქმებლის სიაში შეტანილი კომპანიები აჯობებენ საფონდო ბირჟას

წიგნიდან მენეჯერის პორტრეტი. ვაჭრობის სპეციალისტები ავტორი მელნიკოვი ილია

გაყიდვების დეპარტამენტის ევოლუცია მე კარგად ვიცოდი, რომ შეუძლებელი იყო მთელი განყოფილების აღდგენა ერთი დარტყმით და დავიწყე უმარტივესი საქმით - ვიპოვე გზა, რომ საველე ორგანიზაცია პასუხისმგებელი გამხდარიყო გაყიდვებზე დისტრიბუტორებისთვის სფეროში - ” გარე“ გაყიდვები. ("შიდა" გაყიდვები -

წიგნიდან Business Breakthrough! 14 საუკეთესო მასტერკლასი მენეჯერებისთვის ავტორი

მომხმარებელთა მომსახურების განყოფილების დირექტორი ასრულებს პასუხისმგებლობების ფართო სპექტრს მომხმარებელთა მომსახურების დეპარტამენტის საქმიანობის მართვის, კონტროლისა და კოორდინაციისთვის, მათ შორის შენარჩუნება ძირითადი გარიგებები, განაცხადების დამუშავება, ანგარიშსწორების განხორციელება სამთავრობო სააგენტოებიქვეშ

წიგნიდან დაუნდობელი მენეჯმენტი. პერსონალის მართვის რეალური კანონები ავტორი პარაბელუმი ანდრეი ალექსეევიჩი

გაყიდვების გუნდის გაყოფის უპირატესობები კიდევ რა არის კარგი გაყიდვების გუნდის ყოლაში? ადამიანები, რომლებიც მუშაობენ მასში, შეასრულებენ დავალებების ძალიან ვიწრო სპექტრს. მათ შეუძლიათ ნაკლები გადაიხადონ, რადგან ეს არის კონვეიერის ქამარი, რომელიც არ საჭიროებს განსაკუთრებულ ინტელექტს ან კრეატიულობას.

წიგნიდან თქვენი გაყიდვების განყოფილების ეფექტურობის გაზრდა 50 დღეში ავტორი რიაზანცევი ალექსეი

გაყიდვების განყოფილების აშენება ნულიდან თუ თქვენ აპირებთ გაყიდვების განყოფილების აშენებას ნულიდან და გსურთ ეს დავალება დაქირავებულს მიანდოთ, გაჩერდით და დაფიქრდით. თუ მხოლოდ მას შეეძლო შექმნა ეფექტური განყოფილებებიგაყიდვებით, მას საკუთარი ბიზნესი ექნებოდა და ის რამდენიმე დაქირავებული კონსულტანტი

წიგნიდან მენეჯერები არ იბადებიან. მძიმე გაკვეთილები რეალური შედეგების მისაღწევად Swytek Frank-ის მიერ

კონვეიერის გაყიდვების განყოფილების უპირატესობები ამ გზით აშენებული ბიზნესის უპირატესობა ის არის, რომ როდესაც კლიენტების მოზიდვაში მონაწილე პირი მიგატოვებს, მის ადგილას სხვას დაიქირავებ, ავარჯიშებ მას, რომ გააკონტროლოს შენი სისტემები - და კომპანია მშვიდად.

წიგნიდან მენეჯმენტის პრაქტიკა ადამიანური რესურსებით ავტორი არმსტრონგ მაიკლ

სათანადო ორგანიზაციაგაყიდვების განყოფილება სწორია ორგანიზებული განყოფილებაგაყიდვები დიდწილად უზრუნველყოფს ბიზნესის წარმატებას.თუ გაყიდვების განყოფილება კარგად გაართმევს თავს დავალებას,შეიძლება დარჩენილი ფუნქციების აუთსორსინგი.რუსეთში ასეთი ბიზნესის მაგალითია გამოცემა.

წიგნიდან გაყიდვების დეპარტამენტის აშენება. Ultimate Edition ავტორი ბაკშტ კონსტანტინე ალექსანდროვიჩი

გაყიდვების დეპარტამენტის ანგარიში მოდით ვისაუბროთ დეპარტამენტის ანგარიშზე საბითუმო გაყიდვები, რომელიც მუდმივად დგება. ეს უნდა გააკეთოს დეპარტამენტის უფროსმა. რა სექციები შედის მოხსენებაში? პირველ რიგში, გაყიდვების მოცულობა. თითოეული მენეჯერი ყოველდღიურად მიუთითებს გაყიდვების მოცულობასა და მიღებულ მოგებას

წიგნიდან გაყიდვების დეპარტამენტის მენეჯმენტი ავტორი პეტროვი კონსტანტინე ნიკოლაევიჩი

გაყიდვების განყოფილების დიაგნოსტიკა სწრაფად იდენტიფიცირება ვიწრო ადგილებიდა დააზუსტეთ რესურსების პუნქტები თქვენს გაყიდვების განყოფილებაში, ასევე ეფექტურობის გასაზრდელად გაიარეთ მარტივი ტესტი (უპასუხეთ „დიახ“/„არა“) (ცხრილი 2) ცხრილი 1.2. გაყიდვების განყოფილების დიაგნოსტიკა (დიახ – 1 ქულა, არა – 0 ქულა) იყიდება

კომპანიის გაყიდვებისა და მოგების ანალიზი მარკეტინგის სპეციალისტის ერთ-ერთი ფუნდამენტური თვისებაა. სწორად შედგენილი გაყიდვების ანგარიშის ხელთ, გაცილებით გაგიადვილდებათ კომპანიის განვითარების სარეკლამო სტრატეგიის შემუშავება და პასუხის გაცემა მენეჯმენტის კითხვაზე "რა არის გაყიდვების შემცირების მთავარი წინაპირობა?" დიდ დროს არ მიიღებს.

ამ სტატიაში განვიხილავთ საწარმოო საწარმოში გაყიდვების სტატისტიკის შენარჩუნებისა და ანალიზის მაგალითს. სტატიაში აღწერილი მაგალითი ასევე შესაფერისია საცალო და საბითუმო ვაჭრობისთვის, ინდივიდუალური მაღაზიის გაყიდვების გასაანალიზებლად. შაბლონი, რომელიც ჩვენ მოვამზადეთ გაყიდვების ანალიზისთვის Excel-ში, არის ძალიან ფართომასშტაბიანი, შეიცავს გაყიდვების დინამიკის ანალიზის სხვადასხვა ნიუანსს, რომელიც ყოველთვის არ არის აუცილებელი ყველა კომპანიისთვის. შაბლონის დანერგვამდე, დარწმუნდით, რომ მოარგეთ ის თქვენი ბიზნესის სპეციფიკას და დატოვეთ მხოლოდ ინფორმაცია, რომელიც საჭიროა გაყიდვების რყევების მონიტორინგისთვის და ზრდის თვისებების შესაფასებლად.

გაყიდვების ანალიზის შესავალი პუნქტები

გაყიდვების ანალიზის ჩატარებამდე საჭიროა სტატისტიკის შეგროვება. ამიტომ, განსაზღვრეთ ძირითადი მახასიათებლები, რომელთა განხილვაც გსურთ და ამ მახასიათებლების შეგროვების სიხშირე. აქ არის სია ყველაზე საჭირო მახასიათებლებიგაყიდვების ანალიზი:

ინდექსი	კომენტარები
გაყიდვები ცალი და რუბლი	უმჯობესია ყოველთვიურად შეაგროვოთ გაყიდვების სტატისტიკა ერთეულებში და რუბლებში ცალ-ცალკე თითოეული პროდუქტისთვის. ეს სტატისტიკა საშუალებას გაძლევთ იპოვოთ გაყიდვების შემცირების / ზრდის საწყისი წერტილი და სწრაფად იპოვოთ ამ ცვლილების მიზეზი. ასევე, ასეთი სტატისტიკა საშუალებას გაძლევთ თვალყური ადევნოთ ცვლილებებს პროდუქტის საშუალო მიწოდების ფასში პარტნიორებისთვის სხვადასხვა პრიზების ან ფასდაკლების არსებობის შემთხვევაში.
Ერთეულის ფასი	პროდუქტის ღირებულება არის ნებისმიერი გაყიდვების ანალიზის ფუნდამენტური ასპექტი. თუ იცით პროდუქტის ღირებულების დონე, გაგიადვილდებათ სავაჭრო მარკეტინგული კამპანიების განვითარება და კომპანიაში ფასების მართვა. თვითღირებულების ფასიდან გამომდინარე, თქვენ შეგიძლიათ გამოთვალოთ პროდუქტის საშუალო მომგებიანობა და იპოვოთ უფრო მომგებიანი პოზიციები მოგების წერტილიდან გაყიდვების სტიმულირებისთვის. ღირებულების სტატისტიკა შეიძლება შენარჩუნდეს ყოველთვიურად, მაგრამ თუ ასეთი შესაძლებლობა არ არსებობს, მაშინ უმჯობესია თვალყური ადევნოთ ამ ინდიკატორის კვარტალურ დინამიკას.
გაყიდვები გაყიდვების ფრონტების ან გაყიდვების რეგიონების მიხედვით	თუ თქვენი კომპანია მუშაობს სხვადასხვა რეგიონთან/ქალაქთან ან აქვს რამდენიმე განყოფილება გაყიდვების განყოფილებაში, მაშინ მიზანმიმართულია ამ რეგიონებისა და ფრონტებისთვის გაყიდვების სტატისტიკის შენარჩუნება. თუ თქვენ გაქვთ ასეთი სტატისტიკა, შეგიძლიათ გაიგოთ, რომელ სფეროებშია განპირობებული პირველ რიგში გაყიდვების ზრდა/კლება და უფრო სწრაფად ამოიცნობთ გადახრების წინაპირობებს. ფრონტებზე გაყიდვები კონტროლდება ყოველთვიურად.
პროდუქტის განაწილება	პროდუქტის განაწილება პირდაპირ კავშირშია გაყიდვების ზრდასთან ან კლებასთან. თუ კომპანიას აქვს შესაძლებლობა აკონტროლოს პროდუქტის არსებობა თათარტანის რესპუბლიკაში, მაშინ უმჯობესია ასეთი სტატისტიკის შეგროვება კვარტალში ერთხელ მაინც. იმის ცოდნა, თუ რა რაოდენობის პუნქტებია წარმოდგენილი, რომლებზეც სპეციალურად არის წარმოდგენილი საქონელი, თქვენ შეძლებთ გამოთვალოთ პროდუქტის ბრუნვის მაჩვენებელი საცალო პუნქტში (გაყიდვები / RT-ის რაოდენობა) და გაიგოთ კომპანიის პროდუქტებზე მოთხოვნის რეალური დონე. განაწილება შეიძლება იყოს ყოველთვიურად კონტროლის ქვეშ, მაგრამ ყველაზე მოსახერხებელია ამ მაჩვენებლის კვარტალური მონიტორინგი.
კლიენტების რაოდენობა	თუ კომპანია მუშაობს დილერის დონეზე ან B2B ბაზარზე, მიზანმიმართულია კლიენტების რაოდენობის სტატისტიკის თვალყურის დევნება. ამ შემთხვევაში, თქვენ შეგიძლიათ შეაფასოთ გაყიდვების ზრდის ხარისხი. მაგალითად, გაყიდვების ზრდის წყარო არის პროდუქტზე მოთხოვნის ზრდა ან უბრალოდ გეოგრაფიული გაფართოება ბაზარზე.

გაყიდვების დინამიკა პროდუქტებისა და ფრონტების მიხედვით, რომლებიც შეადგენენ კომპანიის გაყიდვების 80%-ს
გაყიდვებისა და მოგების დინამიკა გასული წლის ანალოგიურ პერიოდთან შედარებით
ცვლილებები ფასში, ღირებულებასა და გაყიდვების მომგებიანობაში ცალკეული ნივთების, პროდუქტების ჯგუფებისთვის
ზრდის ხარისხი: გაყიდვების დინამიკა 1 RT-ზე, 1 კლიენტზე

გაყიდვებისა და მოგების სტატისტიკის შეგროვება

მოდით გადავიდეთ კონკრეტულ მაგალითზე, რომელიც ნათლად აჩვენებს, თუ როგორ უნდა გავაკეთოთ გაყიდვების ანალიზი.

პირველი ნაბიჯი არის გაყიდვების სტატისტიკის შეგროვება კომპანიის თითოეული აქტუალური პროდუქტის პროდუქტისთვის. ვაგროვებთ გაყიდვების სტატისტიკას 2 პერიოდისთვის: წინა და მიმდინარე წელს. ჩვენ ყველა სტატია დავყავით პროდუქტის კატეგორიებად, რომელთა დინამიკა გვაინტერესებს.

ჩვენ ვავსებთ ზემოთ წარმოდგენილ ცხრილს შემდეგი ინდიკატორების მიხედვით: ცალი, რუბლი, საშუალო ფასიგაყიდვები, ღირებულება, მოგება და მომგებიანობა. ეს ცხრილები იქნება მომავალი გაყიდვების ანალიზის ძირითადი წყარო.

წინა წლის გაყიდვების პოზიციური სტატისტიკა საჭიროა მიმდინარე საანგარიშგებო მახასიათებლების წინა წელთან შესადარებლად და გაყიდვების ზრდის შესაფასებლად.

შემდეგი, ჩვენ ვაგროვებთ გადაზიდვის სტატისტიკას გაყიდვების განყოფილების ძირითადი სფეროებისთვის. ჩვენ ვანაწილებთ მთლიან შემოსავალს (რუბებში) გაყიდვების ზონისა და ძირითადი პროდუქტების კატეგორიების მიხედვით. სტატისტიკა საჭიროა ექსკლუზიურად რუბლის თვალსაზრისით, რადგან ისინი ხელს უწყობენ გაყიდვების საერთო მდგომარეობის კონტროლს. უფრო დეტალური ანალიზი მხოლოდ ამ შემთხვევაშია საჭირო, თუ რომელიმე მიმართულებით შეინიშნება გაყიდვების დინამიკის მკვეთრი ცვლილება.

ნახ. 2 გაყიდვების სტატისტიკის შეგროვების მაგალითი გაყიდვების ფრონტებისა და რეგიონების მიხედვით

გაყიდვების ანალიზის პროცესი

გაყიდვების ყველა საჭირო სტატისტიკის შეგროვების შემდეგ, შეგიძლიათ გადახვიდეთ გაყიდვების ანალიზზე.

გაყიდვების გეგმის განხორციელების ანალიზი

ჩვენ ვაანალიზებთ გაყიდვების გეგმის განხორციელებას სამი ინდიკატორის გამოყენებით: გადაზიდვები ფიზიკური თვალსაზრისით, შემოსავალი და მოგება. თითოეულ ცხრილში ვიანგარიშებთ გეგმის შესრულების %-ს და დინამიკას წინა წელთან მიმართებაში. ყველა გეგმა დაყოფილია პროდუქტის კატეგორიებად, რაც საშუალებას გაძლევთ უფრო დეტალურად გაიგოთ გაყიდვებისა და გეგმის გადაჭარბებული შესრულების წყაროები. ანალიზი ტარდება ყოველთვიურად და კვარტალურად.

გაყიდვების დინამიკის ანალიზი ფრონტების მიხედვით

გაყიდვების ასეთი ანალიზი საჭიროა იმის გასაგებად, თუ რომელი სფეროებია გაყიდვების განყოფილების ძირითადი წყაროები. ანგარიში საშუალებას გაძლევთ შეაფასოთ თითოეული მიმართულების გაყიდვების დინამიკა და განსაზღვროთ გაყიდვებში მნიშვნელოვანი განსხვავებები მათი კორექტირებისთვის. საერთო განხორციელებებიჩვენ ვყოფთ მას OS ფრონტის მიხედვით და ვაანალიზებთ გაყიდვებს პროდუქტის კატეგორიის მიხედვით თითოეული სფეროსთვის.

ნახ. 4 გაყიდვების ანალიზის მაგალითი ფრონტებზე

ზრდის ქონების შესაფასებლად გამოიყენება ინდიკატორი „გაყიდვების ზრდის დინამიკა გასულ წელთან შედარებით“. კონკრეტული პროდუქტის ჯგუფის გაყიდვებში მიმართულების მნიშვნელობის შესაფასებლად გამოიყენება პარამეტრი "წილი გაყიდვებში, %" და "გაყიდვები 1 კლიენტზე". დინამიკის მონიტორინგი კვარტალურად ხდება, რათა აღმოიფხვრას გადაზიდვების რყევები.

გაყიდვების სტრუქტურის ანალიზი

გაყიდვების სტრუქტურის ანალიზი ხელს უწყობს კომპანიის პორტფოლიოში პროდუქტის ჯგუფების ეფექტურობასა და მნიშვნელობას. ანალიზი საშუალებას გაძლევთ გაიგოთ, რომელი პროდუქტის ჯგუფია უფრო მომგებიანი ბიზნესისთვის, იცვლება თუ არა ძირითადი პროდუქტების ჯგუფების წილი და ფარავს თუ არა ფასების ზრდა ხარჯების ზრდას. ანალიზი ტარდება კვარტალურად.

ნახ.5 კომპანიის ასორტიმენტის გაყიდვების სტრუქტურის ანალიზის მაგალითი

ინდიკატორების „ნატურით გადაზიდვები“, „შემოსავლები“ და „მოგება“ ფასდება თითოეული ჯგუფის წილი კომპანიის პორტფელში და წილის ცვლილება. ინდიკატორები „მომგებიანობა“, „ღირებულება“ და „ღირებულება“ აფასებენ ღირებულებების დინამიკას წინა კვარტალთან მიმართებაში.

ნახ. 6 გაყიდვების ღირებულებისა და მომგებიანობის ანალიზის მაგალითი

ABC ანალიზი

გაყიდვების ანალიზის ერთ-ერთი საბოლოო ნაბიჯი არის სტანდარტული ABC ასორტიმენტის ანალიზი, რომელიც ხელს უწყობს კომპეტენტური ასორტიმენტის პოლიტიკის განხორციელებას და ეფექტური სავაჭრო მარკეტინგული აქტივობების განვითარებას.

ნახ. 7 ასორტიმენტის ABC ანალიზის მაგალითი

ABC ანალიზი ტარდება გაყიდვებისა და მოგების თვალსაზრისით კვარტალში ერთხელ.

ნარჩენების კონტროლი

გაყიდვების ანალიზის საბოლოო ნაბიჯი არის კომპანიის პროდუქტის მარაგის მონიტორინგი. ნაშთების ანალიზი საშუალებას გვაძლევს გამოვავლინოთ კრიტიკული პოზიციები, რომლებშიც არის დიდი ჭარბი ან პროდუქტის დეფიციტი პროგნოზირებული.

ნახ. 8 პროდუქტის ნაშთების ანალიზის მაგალითი

Გაყიდვების ანგარიში

ხშირად კომპანიებში მარკეტინგის განყოფილება ანგარიშს უწევს გაყიდვების გეგმების განხორციელებას. ყოველკვირეული მოხსენებისთვის საკმარისია თვალყური ადევნოთ გაყიდვების გეგმის განხორციელების დონეს, როგორც კუმულაციური ჯამი და მიუთითოთ გაყიდვების გეგმის განხორციელების პროგნოზი გადაზიდვების მიმდინარე დონის მიხედვით. ასეთი ანგარიში საშუალებას გაძლევთ დროულად დაადგინოთ გაყიდვების გეგმის შეუსრულებლობის საფრთხე და შექმნათ მაკორექტირებელი ღონისძიებები.

ნახ.9 გაყიდვების ყოველკვირეული ანგარიში

დაურთოთ ასეთ ანგარიშს პატარა ფირფიტა, რომელშიც აღწერილია გაყიდვების გეგმის განხორციელების ძირითადი საფრთხეები და შემოთავაზებული გადაწყვეტილებები, რომლებიც შეამცირებს გეგმის შეუსრულებლობის გამოვლენილი გარემოებების უარყოფით გავლენას. აღწერეთ რა სხვა წყაროების გამოყენება შეიძლება გაყიდვების გასაზრდელად.

გაყიდვების ყოველთვიურ ანგარიშში მნიშვნელოვანია ასახოს გაყიდვების გეგმის ფაქტობრივი განხორციელება, ზრდის ხარისხი წინა წლის იმავე პერიოდთან მიმართებაში, გადაზიდვის საშუალო ფასის დინამიკის ანალიზი და პროდუქტის მომგებიანობა. .

ნახ.10 გაყიდვების ყოველთვიური ანგარიში

ანგარიშის ეს ფორმა საშუალებას გაძლევთ ადეკვატურად შეადგინოთ გეგმა დეპარტამენტისთვის. ასეთი მოხსენებისა და პროგნოზის არსებობით, შეგიძლიათ გაიგოთ პოტენციური თანხა, რომლითაც შეიძლება გეგმის არასრულფასოვანი შესრულება. ამ ტიპის ანგარიშის საფუძველზე მიიღება გადაწყვეტილებები, რომლებიც საშუალებას მოგცემთ მიაღწიოთ დადგენილი შემოსავლის დონეს. ყოველკვირეული გეგმა დგება წინა კვირის ბოლოს. შემდეგ ყოველდღიურად ახლდება და ეგზავნება დეპარტამენტის უფროსს.

განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიაქციოთ სვეტს „წლიური ბრუნვა“. ეს მიუთითებს კლიენტის "სიდიდეს". აქ არ არსებობს ერთი კრიტერიუმი, თავად განსაზღვრეთ. ეს შეიძლება იყოს წლიური ბრუნვა, მაღაზიის კადრები, რაოდენობა საცალო მაღაზიებიკლიენტზე, პერსონალის რაოდენობა და ა.შ.

ხანდახან კამათი წარმოიქმნება დეპარტამენტის უფროსსა და მის თანამშრომლებს შორის სვეტის „როდის გადაიხდის“ საკითხთან დაკავშირებით. ეს უკანასკნელი ამტკიცებს, რომ გადახდის თარიღის დანიშვნა შეუძლებელია. თუმცა, ჩვენ მკაცრად გირჩევთ, მოითხოვოთ თქვენი მენეჯერებისგან გადახდის თარიღების შეყვანა. ასეთი მოთხოვნა ავითარებს უფრო სერიოზულ და პასუხისმგებელ დამოკიდებულებას თქვენი თანამშრომლების მხრიდან და აძლიერებს მათ მობილიზებას. რა თქმა უნდა, ჩვენ არ ვსაუბრობთ საცალო ბიზნესზე. აქ შეგიძლიათ დაგეგმოთ მხოლოდ დიდი ჩეკები.

გაყიდვების ანგარიშები: ყოველდღიური ანგარიში „დღევანდელი გადახდების აქტი“

ეს არის მოხსენების უმარტივესი ფორმა. სვეტების სახელები თავისთავად საუბრობს. "გადახდის სტატუსში" (სვეტი 4) მიუთითეთ სტატუსი - "გადახდილი", "ნაწილობრივ გადახდილი", "გადახდის ინვოისი".

დღის განმავლობაში მნიშვნელოვანია გაყიდვების 2 საცნობარო პუნქტის მონიტორინგი მიმდინარე დღისა და მითითებული საათისთვის. :

12-00,
16-00.

ასეთი ხშირი მონიტორინგი ხელს უწყობს მენეჯერებს უფრო ეფექტურად იმუშაონ. ამ ანგარიშის შევსება შესაძლებელია ნებისმიერი მესინჯერის ჯგუფში მარტივი მიმოწერით. ამ გზით, როდესაც ყველა მენეჯერი ხედავს ყველას შედეგებს, ეს ხელს უწყობს მათ არ დარჩეს უკან, მაგრამ მაინც დაასრულონ ყოველდღიური გეგმა.

გაყიდვების ანგარიშები: ყოველდღიური ანგარიში "გადახდის გეგმა ხვალინდელი დღისთვის"

ეს ანგარიში შეიცავს სახელებს იურიდიული პირებიდა რა თანხას გადაიხდიან ხვალ. ყველაზე მოსახერხებელია მისი მოთხოვნა, შედგენა და მიღება დღის ბოლოს, რომელიც წინ უსწრებს დაგეგმილს. საღამოს გექნებათ დრო, რომ მნიშვნელოვნად შეცვალოთ მენეჯერების მუშაობა. ამ ტიპის ანგარიშის გაანალიზება დაგეგმილ დღეს (ანუ ხვალ) უბრალოდ უაზროა.

გაყიდვების ანგარიშები: "საბჭო" მიმდინარე თარიღისთვის

შეავსეთ სვეტები:

1. შეავსეთ მენეჯერის სახელი

2. მიმდინარე დღისთვის შესრულებული გეგმის პროცენტი გამოითვლება შემდეგი ფორმულით:

მიმდინარე ფაქტი /(თვიური გეგმა / სამუშაო დღეების საერთო რაოდენობა თვეში * სამუშაო დღეების რაოდენობა თვეში)*100.

ანუ, თქვენ ჯერ თითოეული თანამშრომლის გეგმის აბსოლუტურ რაოდენობას ყოფთ თვის სამუშაო დღეების საერთო რაოდენობაზე. შემდეგ გაამრავლეთ ყოველდღიურად სამუშაო დღეების რაოდენობაზე. ამის შემდეგ, თითოეული მენეჯერისთვის მიმდინარე გაყიდვების ფაქტის მაჩვენებელი იყოფა მიღებულ ციფრზე და მრავლდება 100-ზე, რათა მიიღოთ შედეგი პროცენტულად.

ამ ფორმულის ადაპტირება შესაძლებელია სეზონურობის, ბიზნეს არეალის და ა.შ. ამ ფორმულის გამოყენებით გაანგარიშება მარტივია Excel-ში.

3. ჩვენ ყოველდღიურად ვავსებთ კონკრეტული მენეჯერის შემოსავლის ოდენობას აბსოლუტური მნიშვნელობით.

4. ვითვლით და ვავსებთ იმის მიხედვით, თუ რამდენი რჩება დასასრულებლად კვირის ბოლომდე (შუალედური ჯამები). შეგიძლიათ გამოთვალოთ რამდენი სჭირდება კონკრეტულ მენეჯერს კლიენტების „დახურვისთვის“ კვირის ბოლომდე.

5. შეავსეთ თვიური გეგმა

6. შეავსეთ სამუშაო დღეების რაოდენობა თვეში

7. შეავსეთ თვის გასული დღეების რეალური რაოდენობა.

8. კვირის დანარჩენი გეგმა არის 3 და 4 სვეტის რიცხვების ჯამი. ეს რიცხვი დახურულის დამატების შედეგია მიმდინარე თარიღითანხები და დაგეგმეთ ამ კვირის ბოლომდე.

9. ყოველდღიურად შეავსეთ გასული სამუშაო დღეების რაოდენობა.

საბჭოს ანგარიშის ბოლო სტრიქონი წარმოადგენს მთლიან შედეგებს მთელი დეპარტამენტისთვის. ყველამ იცის - "სულ".

მენეჯერი ყოველდღიურად აკონტროლებს დეპარტამენტის მუშაობას ამ ანგარიშის ფორმის გამოყენებით. ის ასევე საშუალებას გაძლევთ გადაანაწილოთ დატვირთვა მათ შორის, ვინც უკვე დაასრულა გეგმა და მათ, ვინც ჩამორჩება.

ასევე შეიძლება სასარგებლო იყოს მისი ამობეჭდვა ან დახატვა დაფაზე, რათა მენეჯერებმა თავად შეავსონ. ამავდროულად, ნებისმიერ თანამშრომელს შეუძლია თავისი შედეგი შეადაროს კოლეგების შედეგს. ამრიგად, "დაფა" მოქმედებს როგორც დამატებითი ფორმა.

მენეჯერმა უნდა გამოიყენოს ანგარიშის შედეგები გადაწყვეტილების მისაღებად.

გაყიდვების ანგარიშები: შემაჯამებელი ანგარიში

ეს ფორმა არის შემაჯამებელი ცხრილი მთელი დეპარტამენტისთვის. სვეტები 1-4 შეიძლება გამოითვალოს ავტომატურად, რადგან წინა გაყიდვების ანგარიშის ფორმა შევსებულია თითოეული დეპარტამენტის თანამშრომლისთვის. სექციებში: ახალი კლიენტები, მიმდინარე ბაზა, მენეჯერები, პროდუქტი, აუდიტორია, ტერიტორიები. და თითოეული მიღებული ძაბრის შიგნით გაანალიზებულია შემდეგი: ჯამური, შუალედური, ძაბრის სიგრძე, მისი თითოეული ეტაპის სიგრძე.

3. მომხმარებელთა ბაზის განვითარება. ისწავლეთ კლიენტის თქვენი წილი, მისი ღირებულება, ლოიალობის ინდექსი, შეკავების მაჩვენებელი და ა.შ.

4. ფინანსები. დარწმუნდით, რომ შეადგინეთ მენეჯმენტის ბალანსი, შექმენით მოგება-ზარალის ანგარიშგება, ასევე ფულადი სახსრების მოძრაობის ანგარიშგება.

ასე რომ, აქ არის გაყიდვების ანგარიშის ძირითადი ფორმები. მათი ყოველდღიური შევსება საშუალებას მოგცემთ მარტივად აკონტროლოთ და მართოთ გაყიდვები შემდეგ განყოფილებებში:

თვეების
კვირები

გახსოვდეთ, მათთან მუშაობა საშუალებას გაძლევთ განახორციელოთ არა მხოლოდ კონტროლის ფუნქციები, არამედ მოტივაცია გაუწიოთ მენეჯერებს, გააუმჯობესონ თავიანთი შედეგები ყოველდღე. სწორი დაგეხმარებათ ნახოთ ყველა მონაცემი.