მომხმარებელთა პორტრეტის თეორია და პრაქტიკა. პროდუქტის სამომხმარებლო თვისებები, მათი მახასიათებლები. შეიძლება იყოს იდეალური მყიდველის რამდენიმე პორტრეტი

„მეწარმეობის საფუძვლები“ ​​- მეწარმეობა. სარეკლამო ბილბორდის მაგალითი. მთლიანი შიდა პროდუქტი. გამოცადეთ თქვენი ცოდნა. სამართლებრივი საფუძველისამეწარმეო საქმიანობა. მეწარმეობის ასპექტები. მონოპოლიური საწარმოს ნაციონალიზაცია. მართალია შემდეგი განცხადებები? ეკონომიკური სისტემები. სამუშაოები ვიზუალური ხელოვნებადა ლიტერატურა.

„საწარმო და მეწარმეობა“ - სააქციო საზოგადოების დამფუძნებლები შეიძლება იყვნენ როგორც ლეგალური, ასევე. პირები. Სააქციო საზოგადოება. საწარმოთა კლასიფიკაცია საქმიანობის სახეობის მიხედვით. მეწარმე. მათი იზოლაციის გამო საწარმოები დამოუკიდებელია. უპირატესობები. სამეწარმეო საქმიანობა. ორგანიზაცია. ორგანიზაციულად ის საწარმოო ერთეულია.

"მეწარმე" - ყველაზე ხშირად - ქ სოფლის მეურნეობადა პროფესიულ გარემოში (სტომატოლოგები, ინჟინრები, ბუღალტერები). ლექციის შინაარსი. რატომ ჩნდება ტექნიკური ფირმები? მსხვილი ფირმებიხშირად ქირაობენ ნაკლებად პროფესიონალი თანამშრომლები. ძირითადი დასკვნები GEM-დან (4). სტარტაპების წვლილი ეკონომიკურ ზრდაში. რატომ მოქმედებენ მცირე საწარმოები უფრო ხშირად ინკუბატორად, ვიდრე მსხვილი ფირმები?

"რუსეთის მრეწვეელთა და მეწარმეთა კავშირი" - სამართლებრივი რეგულირება. კომისიის მიზნები ინტეგრირებული განვითარების გადაწყვეტილებების შემუშავება. Მიმდინარე სტატუსი. ბაზრის განვითარების პროგნოზი. დაინტერესებული მხარეები. სამრეწველო პარკის მართვა. საკოორდინაციო საბჭოს შექმნა. რუსეთის მრეწვეელთა და მეწარმეთა კავშირი. მყისიერი გეგმები. ინდუსტრიული პარკების შექმნის ძირითადი ეტაპები.

„ბიზნესის რისკები“ - დაკავშირებულია ფულადი ერთეულის ღირებულების შესაძლო შემცირებასთან. სადაზღვევო ჰეჯინგი. Რაოდენობრივი ანალიზი. სოციალური და სამართლებრივი ასპექტი. რისკის ზონიდან გასვლა განხორციელებაზე უარი. ეროვნული საერთაშორისო. წარმოშობის სფეროს მიხედვით. რისკის შემცირება. დანაკარგების დონის მიხედვით. სისტემატური არასისტემური. 2. ბიზნეს რისკების ძირითადი თეორიები.

„ახალგაზრდა მეწარმეთა კლუბი“ - შეეძლოს საზღვარგარეთ კომუნიკაცია. სპორტი. მენტორობის ინსტიტუტი. სახელმწიფო შეკვეთა. ჩართულია ამ მომენტშიჩამოყალიბდა 2 ჯგუფი. 1) კალათბურთი. 2) ხელჩართული ბრძოლა. 2. მოვლენები. კლუბის წევრებს ეძლევათ შემდეგი შესაძლებლობები. სკოლა Ინგლისურად. სამშენებლო დეპარტამენტი. თავისუფლად დაუკავშირდით უცხოელ კოლეგებთან და მეგობრებთან.

სულ 15 პრეზენტაციაა

მიზნები:გააცნოს მოსწავლეებს ოჯახის ძირითადი საჭიროებები, სავაჭრო წესები და პროდუქციის შესახებ ინფორმაციის წყაროები; ისწავლეთ შესყიდვების დაგეგმვა, განავითარეთ იმის გაგება, რომ ოჯახის კეთილდღეობა დიდწილად დამოკიდებულია მისი ყველა წევრის საჭიროებების გონივრულობაზე, რაციონალური საჭიროებების შესაბამისად ყიდვის უნარზე.

უსაფრთხოება:ტექნიკის სახელმძღვანელოები მე-8 კლასი, სამუშაო წიგნი, კომპიუტერი.

ლექსიკონი:სჭირდება რაციონალური, ყალბი, სულიერი, მატერიალური, ფიზიოლოგიური, სოციალური; უსაფრთხოებისა და თვითრეალიზაციის საჭიროებები; კეთილდღეობის დონე; შესაბამისობის სერტიფიკატი, ჰიგიენური სერტიფიკატი, პროდუქტის სერტიფიკატი.

გაკვეთილების დროს

ᲛᲔ.გაკვეთილის ორგანიზება.

1. მისალმება.

2.მოსწავლეთა მზაობის შემოწმება გაკვეთილზე.

3. თემის მესიჯი, გაკვეთილის მიზანი.

II. დაფარული მასალის გამეორება.

სტუდენტების ზეპირი გამოკითხვა თემებზე:

• ოჯახი, როგორც საზოგადოების ეკონომიკური ერთეული.
• მეწარმეობა ოჯახში.

• რა არის ოჯახის ძირითადი ფუნქციები?
• რა არის ოჯახის ეკონომიკა და რა არის მისი მიზნები?
• რა იგულისხმება სამეწარმეო საქმიანობა?
• რა არის მოგება?

III. ახალი მასალის სწავლა.

მასწავლებლის ახსნა საუბრის ელემენტებით.
დღეს განვიხილავთ, თუ როგორ უნდა დავხარჯოთ ფული გონივრულად და შევეცდებით ამ საკითხზე მკაფიო პოლიტიკის შემუშავებას. მაშ, რა სჭირდება ოჯახს?

საჭიროებებსარის ცნობიერი მოთხოვნილება გქონდეს რაღაც, მატერიალური თუ სულიერი.

ჯერ კიდევ მე-18 საუკუნეში ინგლისელმა ეკონომისტმა ტ. სამუელსონმა აღნიშნა: „ის ხარჯებიც კი, რომლებსაც ხალხი აბსოლუტურად აუცილებელად მიიჩნევს, ფაქტობრივად, დიდწილად არ წარმოადგენს ფიზიოლოგიურ აუცილებლობას, არამედ ნაკარნახევია სოციალური ცხოვრების კონვენციებით“.

მოდერაციეთ თქვენი საჭიროებები და გახდი მთელი მსოფლიოს მფლობელი!

ექიმები გვირჩევენ: სუფრიდან ოდნავ მშიერი უნდა ადგეთ. კარგი იდეაა ამ პრინციპის გავრცელება საგანთა სამყაროზე: მოდით, ყოველთვის რაღაც გვაკლდეს. Ეს ნორმალურია. რა თქმა უნდა, მსოფლიოში ბევრი ცდუნებაა, რაც ხელს გიშლის ამ პრინციპის მიღებაში. თქვენ დააკმაყოფილებთ ერთ მოთხოვნილებას და მეორე იზრდება მის ადგილზე. და ეს ეფუძნება სრულიად გასაგებ ადამიანურ სურვილებს – იცხოვროს უკეთესად.

ოჯახის მოთხოვნილებების და მათი დაკმაყოფილების პრიორიტეტის განსაზღვრისას უნდა გავითვალისწინოთ რაციონალურობა (მოთხოვნილებათა რაციონალობა). გონივრულ მოთხოვნილებებს ასე უწოდებენ, რადგან ისინი მომდინარეობენ სიტყვიდან "მიზეზი". ყველას არ აქვს მოთმინება და სურვილი იფიქროს, სჭირდება თუ არა მას ესა თუ ის ნივთი.

არსებობს რაციონალური (გონივრული) და ყალბი (არაგონივრული) საჭიროებები. ცრუ მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებას მხოლოდ ზიანი მოაქვს. ეს არის მოწევა, ნარკოტიკები, ალკოჰოლი, ტკბილეულის გადაჭარბებული მოხმარება და ა.შ.

ადამიანის საჭიროებების მრავალფეროვნება ძალიან დიდია.

აუცილებელია განასხვავოთ:

• მასალა:საკვების, თავშესაფრის, ტანსაცმლის საჭიროება. ისინი ყველა სხვა საჭიროების საფუძველია.
• სულიერი:კულტურის, კომუნიკაციის, საქმიანობის, ხელოვნების საჭიროება.
• ფიზიოლოგიური:სახეობების რეპროდუქცია.
• სოციალური საჭიროებები: სიყვარულის, მეგობრობის, ერთნაირი ინტერესების მქონე ადამიანებთან ურთიერთობის მოთხოვნილება.

ოჯახისთვის საჭირო ნივთების ნაკრები მრავალ ფაქტორზეა დამოკიდებული: მიღწევებზე სამეცნიერო და ტექნოლოგიური პროგრესი, საზოგადოების მატერიალური განვითარების დონე და ოჯახის კეთილდღეობის დონე.

კეთილდღეობის დონე- ეს არის იმის მაჩვენებელი, რომ ადამიანი ან ოჯახი უზრუნველყოფილია ყველაფრით, რაც აუცილებელია კომფორტული და უსაფრთხო არსებობისთვის.

ყველა ფინანსური საკითხი უნდა გადაწყდეს ოჯახურ შეკრებაზე, სწორედ აქ უნდა დადგინდეს, ვინ რა უნდა იყიდოს პირველმა და ვის შეუძლია დაელოდოს.

მოდით შევხედოთ კლასიფიკაციას რაციონალური საჭიროებიდან გამომდინარე:

• სასწრაფო და აუცილებელი:ნივთები, რომლებიც დაუყოვნებლივ უნდა შეიძინოთ (სიცოცხლისთვის საჭირო ნივთების ნაკლებობა ან მოულოდნელი საჭიროება).
• საჭირო:რამ, რაც უზრუნველყოფს ოჯახის და მისი თითოეული წევრის ნორმალურ ცხოვრებას.
• სასურველია:გაუმჯობესებული ხარისხის ნივთები, გაზრდილი კომფორტი.
• პრესტიჟული:მაღალი ხარისხის და კომფორტის ნივთები.

თქვენ უნდა დაადგინოთ პრიორიტეტები თქვენი ოჯახისთვის. არასოდეს უნდა დაეყრდნოთ სხვის შემოსავლის დონეს და, შესაბამისად, ხარჯებს. ჩვენ უნდა ვიმუშაოთ საკუთარი სისტემადახარჯვა და პრიორიტეტები დაგეხმარებათ აქ ნავიგაციაში. ეს ნიშნავს, რომ ზუსტად უნდა დაადგინოთ, რისი ყიდვა გჭირდებათ დაგეგმვის პერიოდში, რისი მოლოდინი შეგიძლიათ და რის გარეშე შეგიძლიათ გააკეთოთ მომდევნო ათწლეულის განმავლობაში.

ყველა ოჯახმა უნდა დაგეგმოს შესყიდვები.

ყველა ნივთი და ობიექტი შეიძლება დაიყოს სამ კატეგორიად.

პირველი არის ის, რაც სავალდებულოა. მაგალითად, ახლა იშვიათად შეუძლია ვინმეს არ ჰქონდეს ტელევიზორი. ამ ჯგუფს მიკუთვნებულ ნივთებს ასევე უწოდებენ აუცილებელს.

მეორე ჯგუფი მოიცავს საგნებს, რომლებიც სასურველია, მაგრამ არა საჭირო. . ვთქვათ ბრტყელეკრანიანი ან LCD ტელევიზორი. თუმცა, არ უნდა იყიდოთ ის ნაჩქარევად.

თუ თქვენ ვერ მიაღწევთ შეთანხმებას კონკრეტული ნივთის შეძენაზე, შეგიძლიათ გამოიყენოთ რობინსონის პრინციპი:

• რობინსონი თავისი ნებით არ გამხდარა მოღუშული და, რათა დაედგინა მისი მძიმე მდგომარეობა, გამოთვალა მისი უარყოფითი და დადებითი ასპექტები.
• შესყიდვის დაგეგმვისას თქვენ უნდა აწონ-დაწონოთ ყველა შესაძლო არგუმენტი 3A და Cons. და ამის შემდეგ მიიღეთ გადაწყვეტილებები.
• ოჯახის ბიუჯეტისასურველსა და შესაძლებელს შორის მანევრირების ხელოვნებაა.

თუ გადაწყვეტთ რაიმეს შეძენას გამძლე ნივთების კატეგორიიდან, მაშინ ჯერ უნდა გაარკვიოთ მისი ხარისხი. სამწუხაროდ, რეკლამა არ იძლევა ობიექტურ ინფორმაციას პროდუქტის შესახებ. მაგრამ იმისათვის, რომ სწორად შევაფასოთ პროდუქტის ხარისხი, უნდა გავითვალისწინოთ მთელი რიგი თვისებები: პრაქტიკულობა, მოხერხებულობა, სილამაზე, სიახლე, ორიგინალობა. , თავსებადობა თანუკვე არსებული ნივთები და ღირებულება. ამ კითხვებზე პასუხები შექმნის პროდუქტის სამომხმარებლო პორტრეტს.

პროდუქტის შეძენა, გარკვეულწილად, კრეატიულია, ეს არის თავისუფალი არჩევანი მრავალი ვარიანტიდან. როგორ არ დაუშვათ შეცდომა არჩევისას?

გარკვეული წესები უნდა დაიცვან:

• გამყიდველი არ უნდა იყოს შემთხვევითი;
• ბაზრის პირობების შესწავლა;
• თუ პროდუქტში ეჭვი გეპარებათ, ნუ იყიდით მას;
• შეამოწმეთ პროდუქტის მომსახურეობა და მისი ფუნქციონირება;
• შესყიდვის კომპლექსი საყოფაცხოვრებო ნივთები, შეამოწმეთ შევსების სისწორე საგარანტიო ბარათი;
• შეინახეთ ქვითარი.

მეV. შესწავლილი მასალის კონსოლიდაცია.

Პრაქტიკული სამუშაო.

სავარჯიშო 1:

• შეადგინეთ იმ ნივთების სია, რომლებიც გსურთ გქონდეთ;
• გადაანაწილეთ ეს ნივთები პრიორიტეტულ ჯგუფებად;
• გაანალიზეთ შესყიდვის საჭიროება.

დავალება 2: ტესტი.

1. შეგიძლიათ ყოველთვის თქვათ რამდენი რუბლით თანაფული საფულეში?
2. როგორ ფიქრობთ, დაბადების დღეებსა და დღესასწაულებზე ორმხრივმა საჩუქრებმა დაკარგა მნიშვნელობა?
3. ბევრი ადამიანი სიამოვნებით ყიდულობს ტანსაცმელს მეორად მაღაზიებში. თქვენ ერთ-ერთი მათგანი ხართ?
4. როგორ ფიქრობთ, ჯობია თეატრის ყველაზე იაფი ბილეთების აღება?
5. ახერხებთ ყოველთვიურად რამდენიმე რუბლის დაზოგვას?
6. თუ მოულოდნელად მიიღებთ დიდ მემკვიდრეობას, იმუშავებდით?
7. ბევრი ამტკიცებს, რომ უფრო მომგებიანია მხოლოდ ძვირადღირებული და უმაღლესი ხარისხის ნივთების ყიდვა. შენც ასე ფიქრობ?
8. განიჭებთ თუ არა სიამოვნებას საჩუქრების გაცემა „მხოლოდ იმიტომ“ რომ უმიზეზოდ?
9. არიან ადამიანები, რომლებიც ცდილობენ არ იყიდონ ნივთები განვადებით (კრედიტით). თქვენ ერთ-ერთი მათგანი ხართ?
10. ხანდახან ამბობენ: შენ მხოლოდ ერთხელ ცხოვრობ, ყოველი შემთხვევისთვის არ არის საჭირო ამის გადადება“. შენც იგივეს ფიქრობ?

უპასუხე "დიახ"შეფასებულია 10 ქულა"არა" -0. ქულების ჯამი 1-5 კითხვებისთვის (ჯამობა A)გვიჩვენებს, ხართ თუ არა ეკონომიური (ან თუნდაც ძუნწი). ქულების ჯამი 6-10 კითხვებისთვის (ჯამური B)გვიჩვენებს, ხართ თუ არა გულუხვი (ან თუნდაც მფლანგველი).

თუ თანხები თანაბარია, მაშინ შეგიძლიათ იყოთ როგორც ეკონომიური, ასევე გულუხვი. სხვადასხვა თანხისთვის, თქვენ უნდა გამოაკლოთ პატარა უფრო დიდს და ნახოთ რა მოხდება.

A თანხა 10-20 ქულით მეტია B ოდენობაზე.თქვენ ეკუთვნით ეკონომიურ ადამიანებს, რომლებიც ფულს გონივრულად ხარჯავენ. არ ხართ წვრილმანი, მაგრამ მოგწონთ ფინანსურად დაცულად იგრძნოთ თავი.

30-40 ქულისთვის.კეთილშობილება შენი საქმე არ არის. რაღაცის ფლობის ფაქტი დიდ სიხარულს განიჭებს. გულწრფელად ნერვიულობთ, თუ იძულებული გახდებით დიდი თანხის დახარჯვა.

50 ქულა მეტი.ძუნწი ხარ. დაზოგვისადმი თქვენი გატაცება ძნელი ასახსნელია სიბერეში საკუთარი თავის უზრუნველყოფის სურვილითაც კი.

B თანხა 10-20 ქულით მეტია A თანხაზე.სიმპატიური და გულუხვი ადამიანი ხართ. ფულზე განსაკუთრებით არ ხართ მიჯაჭვული, მაგრამ არც გადაყრით მას.

30-40 ქულით მეტი.ბევრი ფული რომ გქონდეს, გამოსაყენებლად იპოვიდი. ბოლოს და ბოლოს, შენ გიყვარს შოპინგი, არა?

Სხვა სიტყვებით შენიცხოვრე უდარდელად, ე.წ "თან ერთადდღითი დღე."

ჩართულია 50 ქულადა მეტი.თქვენ უკავშირდებით თანფული, როგორც მხარჯავი. დაუყოვნებლად მოიძიეთ რჩევა თანვისაც შეუძლია გასწავლოთ როგორ იყიდოთ. წინააღმდეგ შემთხვევაში, ფინანსური პრობლემები აუცილებლად შეგექმნებათ.

ვ. ახალი მასალის შესწავლა (გაგრძელება).

1. მასწავლებლის განმარტება.

1) ინფორმაცია პროდუქტების შესახებ.

როგორც უკვე ვთქვით, სანამ რაიმე პროდუქტს იყიდით, უნდა შეაგროვოთ ინფორმაცია მისი სამომხმარებლო თვისებების შესახებ. პროდუქტის ინფორმაცია მნიშვნელოვან როლს ასრულებს. სად შეიძლება მივიღოთ სანდო ინფორმაცია ტექნიკური და შესრულების თვისებებირამ?

მყიდველს ყველაზე მეტად აინტერესებს ინფორმაცია პროდუქტის ხარისხისა და მისი უსაფრთხოების შესახებ. პროდუქტის ხარისხის დამადასტურებელი დოკუმენტი არის სერტიფიკატი. ამჟამად, საქონლისა და მომსახურების უმეტესობა სერტიფიცირებულია.

სერტიფიცირებაარის პროდუქციის დადგენილ მოთხოვნებთან შესაბამისობის გამოვლენისა და დადასტურების საქმიანობა.

ყველა სახის საქონელზე საჭიროა სერთიფიკატი. ამავდროულად, გარკვეული სახის პროდუქტებისა და საქონლისთვის გჭირდებათ ჰიგიენის სერთიფიკატიდა სხვებისთვის - შესაბამისობის სერთიფიკატი.თუმცა, ხშირ შემთხვევაში საჭიროა ორივე ტიპის სერთიფიკატი. ჰიგიენური სერტიფიკატები გაიცემა სახელმწიფო სანიტარიულ-ეპიდემიოლოგიური სამსახურის ორგანოებისა და დაწესებულებების მიერ.

იმიტომ რომ სავაჭრო საწარმოპასუხისმგებელია გაყიდული საქონლის ხარისხზე, იგი ვალდებულია მყიდველის მოთხოვნით მიაწოდოს მას სერტიფიკატი. ეს პროდუქტიან მისი დამოწმებული ასლი.

საუბარი საკითხებზე.

• საიდან იღებთ ინფორმაციას პროდუქტებისა და სერვისების შესახებ?
• ენდობით რეკლამას?
• როგორ ფიქრობთ, რომელ პროდუქტს სჭირდება ჰიგიენის სერტიფიკატი?
• გაინტერესებთ აქვს თუ არა გამყიდველს სერტიფიკატი?
• ყიდულობთ თუ არა პროდუქტს, თუ გამყიდველს არ აქვს სერტიფიკატი?

VI. გაკვეთილის შეჯამება.

ბოლო სიტყვები მასწავლებლისგან.

ყველა ოჯახმა უნდა იცოდეს რამდენი და რა სჭირდება. მაგრამ ცხოვრება ცხოვრებაა, ჩვენ ყველას გვაქვს ჩვენი სისუსტეები, ხანდახან წააწყდებით ისეთ რამეს, რომელიც თითქოს საერთოდ არ გჭირდება, მაგრამ ძალიან გინდა რომ გქონდეს. აბა, მიეცი საკუთარ თავს ასეთი სიხარული. მაგრამ არ დაიზაროთ თქვენი შესყიდვების დაგეგმვა და თავიდან აიცილოთ დაუგეგმავი ხარჯები. ისწავლეთ იყიდოთ ზუსტად ის, რაც თქვენს ოჯახს სჭირდება.

შეამოწმეთ პრაქტიკული სამუშაოს შესრულება.

მიეცით შეფასებები.

საშინაო დავალება: შემდეგ გაკვეთილზე მიიტანეთ ეტიკეტები სხვადასხვა პროდუქტიდან.

ოფისის დასუფთავება.

მყიდველის პერსონა, კლიენტის პორტრეტი, პერსონაჟი, სამიზნე აუდიტორია - ეს სინონიმური გამონათქვამები გამოიყენება იდეალური პოტენციური მყიდველის წარმოსახვითი, განზოგადებული გამოსახულების აღსაწერად.

მომხმარებლის პროფილის მკაფიო განმარტება გადამწყვეტია წარმატებული მარკეტინგის, გაყიდვების, პროდუქტის განვითარებისა და მომსახურების მიწოდებისთვის. ეს არის ერთ-ერთი პირველი დავალება, რომელიც უნდა დასრულდეს, რადგან დან სამიზნე აუდიტორიადა მისი პრეფერენციები დამოკიდებულია მაღაზიის მოთხოვნებზე. არსებობს ცნობილი ფრაზა: „ვერ დაარტყი მიზანს, რომელიც არ დაგიყენებია“. ეს ზუსტად აღწერს, თუ რამდენად მნიშვნელოვანია კლიენტის მკაფიო პორტრეტი.

რატომ გჭირდებათ კლიენტის პორტრეტი?

მკაფიოდ განსაზღვრული მომხმარებლის პროფილის ღრმა გაგება დაგეხმარებათ:

• განსაზღვრეთ სად ატარებენ დროს და, შესაბამისად, გაიგეთ, სად არის საჭირო ბიზნესის არსებობა და აქტივობა.
• რეკლამა უფრო ეფექტურად. ფულის ინვესტიცია უფრო გონივრულად მოხდება, თუ იცით, სად და ვის გაუკეთოთ რეკლამა, რითაც უზრუნველყოფილი იქნება მაქსიმალური გავლენა პოტენციურ მომხმარებლებზე.
• დააახლოეთ სარეკლამო მასალები კლიენტთან, მისი პრობლემების, სიხარულის, სურვილებისა და საჭიროებების უკეთ გაცნობიერების წყალობით.
• მეტი საქონლის/მომსახურების მიწოდება Მაღალი ხარისხიდა განავითარეთ ისინი ისე, რომ მომხმარებელთა ქცევა, საჭიროებები და პრობლემები იყოს მოსალოდნელი.

ასევე, კლიენტის პროფილი არის საკვანძო ნაბიჯი მარკეტინგული გეგმის შედგენაში.

კლიენტის პორტრეტის შექმნა

ცხადია, მნიშვნელოვანია მკაფიოდ განსაზღვრული მომხმარებლის პერსონა და საკითხავია როგორ შევქმნათ იგი. კარგი ამბავი ის არის, რომ თქვენი იდეალური მომხმარებლის პერსონის შექმნა მარტივია, თუ სწორ კითხვებს დაუსვამთ.

რა არის სწორი კითხვები? ამის გასარკვევად, უბრალოდ გადმოწერეთ სრული სახელმძღვანელო, რომელიც დაგეხმარებათ შექმნათ თქვენი საკუთარი კლიენტის პორტრეტი. ეს გზამკვლევი დაგეხმარებათ შეაგროვოთ ყველა ინფორმაცია, ცოდნა, გამოცდილება და კვლევის შედეგები ლამაზად და პრეზენტაციაზე.

წაიკითხეთ ჩვენი სახელმძღვანელო კლიენტის პერსონის შესაქმნელად და დაიწყეთ თქვენი მოგზაურობა წარმატებული მარკეტინგი, გაყიდვები, პროდუქტის შემუშავება და მომსახურების მიწოდება, რომელიც სრულად აკმაყოფილებს სამიზნე აუდიტორიას.

შეიძლება იყოს იდეალური მყიდველის რამდენიმე პორტრეტი

ზოგჯერ მომხმარებლის სურათი არ არის საკმარისი. სინამდვილეში, კომპანიების უმეტესობას ჰყავს ერთზე მეტი იდეალური მომხმარებელი, განსაკუთრებით თუ ისინი გვთავაზობენ მრავალ პროდუქტს/მომსახურებას. Საუკეთესო გზაგანსაზღვრეთ მათი პორტრეტები - გაუმკლავდეთ თითოეულს თავის მხრივ. რეკომენდირებულია დაწყება იმით, რომელსაც ყველაზე მეტი სარგებელი მოაქვს ბიზნესისთვის (ლოგიკურია, არა?).

ამ პროცესის დროს შეიძლება ასევე გააცნობიეროთ, რომ ერთი ბიზნესი ძალიან ბევრის დაფარვას ცდილობს და უკეთესი იქნება მისი სპეციფიკა დაიკავოს გარკვეული ნიშის დასაკავებლად და იქ უკვე შესთავაზოს თავისი საუკეთესო პროდუქტები/მომსახურება მომხმარებელს.

უარყოფითი კლიენტის პორტრეტი

ნეგატიური პორტრეტის შექმნა შეიძლება ისეთივე სასარგებლო იყოს, როგორც კლიენტის მარტივი იმიჯის შექმნა. ნეგატიური პორტრეტი არის ადამიანის განზოგადებული გამოსახულება, რომელიც არ ისურვებდით კლიენტად გყავდეთ.

ზოგჯერ უფრო ადვილი ხდება გადაწყვეტილების მიღება, რომელ კლიენტებს გსურთ მოემსახუროთ, თუ გესმით, რომელ კლიენტებს არ გსურთ მოემსახუროთ. აქ რეკომენდირებულია წარმოიდგინოთ კლიენტის იმიჯი, რომელიც იქნება სრული კატასტროფა ბიზნესისთვის და ჩაიწეროს ყველა ის მიზეზი, რაც ურთიერთობაში წარუმატებლობამდე მიგვიყვანს.

მთავარია, ფოკუსირება მოახდინოთ არა პიროვნულ თვისებებზე, რომლებთანაც ამ ადამიანს ართულებს მუშაობა, არამედ იმ საკითხებზე, რაც მისთვის შეუფერებელს ხდის გარკვეულ პროდუქტს ან მომსახურებას (მაგალითად, ფასი ძალიან მაღალია, მომხმარებელთა გაფუჭების გაზრდის შესაძლებლობა, ან არ არის საკმარისი პირობები გრძელვადიანი წარმატების მისაღწევად).

რა მონაცემები უნდა იყოს კლიენტის პორტრეტში

1. დემოგრაფიული მაჩვენებლები.ასაკი, სქესი, განათლება, შემოსავლის დონე, ოჯახური მდგომარეობა, პროფესია, რელიგია, ოჯახის სავარაუდო ზომა. ამ ნივთების დადგენა, როგორც წესი, ყველაზე მარტივია.

2. ფსიქოგრაფიული მაჩვენებლები.ისინი უფრო კომპლექსურია და საჭიროებენ მათი მომხმარებლების უფრო ღრმა გაგებას. ეს მაჩვენებლები ეფუძნება ღირებულებებს, დამოკიდებულებებს, ინტერესებს და ცხოვრების წესს. მაგალითად: კლიენტი ლიდერობს ჯანსაღი იმიჯიცხოვრებას, აფასებს ოჯახთან გატარებულ დროს, განიცდის თავისუფალი დროის ნაკლებობას და იყენებს Pinterest-ს სახლში ნივთების დასამზადებლად.

3. სურათის სახელი ხელს შეუწყობს მისი პროფილის ჰუმანიზაციას.თუ სამიზნე აუდიტორია მოიცავს როგორც მამაკაცებს, ასევე ქალებს, შეგიძლიათ აირჩიოთ როგორც მამაკაცური, ასევე ქალური სახელი.

4. პროფილის სახე ხელს შეუწყობს მის ვიზუალიზაციას.თქვენ შეგიძლიათ იპოვოთ იგი ინტერნეტში საფონდო ფოტოები, რომლებიც ასოცირდება სურათთან.

5. დოსიეს შექმნა.დოსიე არის გვერდი, რომელიც შეიცავს ყველა ინფორმაციას სურათის შესახებ, მათ შორის სახელი, მონაცემები, ფოტო და ისტორია.

6. მოთხრობის დაწერა თქვენი კლიენტის პროფილის შესახებ.ეს ამბავი უნდა მოყვეს პორტრეტის ურთიერთობას კომპანიასთან და მის პროდუქტთან/მომსახურებასთან. რაზე ფიქრობდა ის პროდუქტის შეძენამდე? როგორ გრძნობდა თავს? რატომ გრძნობდა მას ასე? რას ეძებდა? როგორ იმედოვნებდა მას თავისი პრობლემის გადაჭრა? რისი მიღწევა სურდა? როგორ იპოვა / შეიტყო მან კომპანიის შესახებ? როგორ გრძნობდა თავს პროდუქტის შეძენის/მომსახურებით სარგებლობის შემდეგ?

ცხრილების და შაბლონების მაგალითები კლიენტის პორტრეტის შესაქმნელად

პორტრეტის დემოგრაფია

პორტრეტის ინტერესები

ბიზნესი და მრეწველობა (არქიტექტურა, საბანკო საქმე, ბიზნესი, მშენებლობა, დიზაინი)
გასართობი (თამაშები, აქტივობები, ფილმები, მუსიკა, კითხვა, ტელევიზია)
ოჯახი და ურთიერთობები (მოკლევადიანი ურთიერთობები, სერიოზული ურთიერთობები, ქორწინება, მამობა, დედობა, შვილების აღზრდა, ქორწილი)
ჯანმრთელობა და კეთილდღეობა (ბოდიბილდინგი, დიეტა, ფიზიკური ვარჯიშიმედიტაცია, ჯანსაღი კვება, სავარჯიშო დარბაზში)
Საჭმელი და სასმელი ( ალკოჰოლური სასმელები, სამზარეულო, საკვები, რესტორნები)
ჰობი და აქტივობები (ხელოვნება და მუსიკა, მებაღეობა, შინაური ცხოველები, მოგზაურობა, მანქანები)
სპორტული აქტივობები
სხვა

პორტრეტული ქცევა

ზოგადი ინფორმაცია პორტრეტის შესახებ

იდეალური კლიენტის მზა მაგალითი

ვიქტორია - ინდივიდუალური მეწარმე 35-ზე ცოტა მეტია, 1 წელზე მეტია ბიზნესშია. ვიქტორია მუშაობს მარტო და მართავს თავისი ბიზნესის ყველა ნაწილს.

ვიქტორიას უყვარს ადამიანებთან მუშაობა და უყვარს ის, რასაც აკეთებს, მაგრამ ხედავს, რომ მისი ოცნება თავისუფლებაზე, მობილურობაზე და მის ცხოვრებაზე კონტროლის შესახებ ყოველდღიურად უფრო შორდება. მას უყვარს ფლობა საკუთარი ბიზნესი, და ეს აძლევს მას გარკვეულ მობილობას, მაგრამ ის გრძნობს, რომ მისი ბიზნესი აკონტროლებს და მართავს მას და არა პირიქით.

ვიქტორია საკმაოდ წარმატებულია და თვეში დაახლოებით 100 000-ს გამოიმუშავებს, მაგრამ მას ნაკლები დრო უნდა დახარჯოს იმას, რაც მოსწონს და მეტი დრო დახარჯოს. ბიზნეს ნაწილიბიზნესი. ვიქტორია უკვე ძალიან გადატვირთულია თავისი ბიზნესის ყოველდღიური პასუხისმგებლობებით - მაგრამ მიუხედავად ამისა, მას სურს განვითარება. მისი ბიზნესი აღარ არის მომგებიანი, რადგან უწევს ისეთი საქმეების კეთება, რაშიც ძალიან კარგად არ იცის.

ვიქტორია ხედავს პერსპექტივას გახდეს მთავარი მეწარმე და დაიქირაოს ხალხის გუნდი, რომელიც გააკეთებს იმას, რისი გაკეთებაც მას არ შეუძლია და არ სურს, ასევე ავტომატიზირებს რუტინულ სამუშაოს, რომელიც ძალიან დიდ დროს მოითხოვს.

ის მზადაა მთლიანად მარკეტინგისკენ მიმართოს. ვიქტორიამ კარგად იცის, რომ მარკეტინგმა და ყოვლისმომცველმა ზომებმა შეიძლება გაზარდოს მისი ბიზნესი ახალი დონე. მისი მიზანია შემოსავლის გაზრდა, სისტემების შექმნა და ბიზნესის გაფართოება. ამ სტრატეგიების განხორციელებით მას შეუძლია გამოიმუშაოს საკმარისი ფული პერსონალის დასაქირავებლად და სტაბილურობის უზრუნველსაყოფად.

დასკვნები

ყველაზე საბაზისო დონეზე, იდეალური მომხმარებლის პროფილის შექმნა ბიზნესს დაეხმარება გახდეს უფრო ეფექტური. მომხმარებლის პერსონის შერწყმა მარკეტინგულ სტრატეგიასთან – საუკეთესო ვარიანტიბიზნესის სწრაფი განვითარებისთვის. აქ არის რამდენიმე რამ, რაც უნდა გააკეთოთ კლიენტის პერსონის შექმნისას:

• უპირველეს ყოვლისა, შექმენით ნეგატიური პორტრეტი, რათა განმარტოთ, რომელ მომხმარებლებთან არ გსურთ ურთიერთობა და რომელი არ იქნება შესაფერისი ამ პროდუქტის/მომსახურებისთვის.
• მიეცით თქვენი კლიენტის პორტრეტს სახელი, გარეგნობა და პირადი ისტორია, რათა ის გააცოცხლოს. თქვენ უნდა იყოთ რაც შეიძლება კონკრეტული: რაც მეტი დეტალი, მით უკეთესი.
• შექმენით ერთი პორტრეტი და თუ გინდათ კიდევ რამდენიმე.
• შექმენით პორტრეტი საფუძველზე ბაზრის კვლევადა მომხმარებელთა მიმოხილვები და არა თქვენი საკუთარი მოსაზრებები და შთაბეჭდილებები.

შეუძლებელია წარმატებული ბრენდის შექმნა, ეფექტური პოზიციონირების იდეოლოგიისა და რეკლამის განვითარება, თუ არ გქონდეს ძალიან მკაფიო წარმოდგენა იმ ადამიანებზე, ვისთვისაც ეს ყველაფერი ვითარდება.

შეცდომა სამიზნე აუდიტორიის ზუსტად განსაზღვრისას, მისი ცხოვრების სტილისა და პრეფერენციების არასწორად გაგებაში, მრავალი სხვა ფაქტორის აღქმაში შეიძლება ფატალური გავლენა იქონიოს ბრენდის განვითარებაზე. არასწორი სამიზნე აუდიტორიისთვის შექმნილი ბრენდი ეფექტურად არ იმუშავებს. მცირე შეცდომა ბრენდის მოგზაურობის დასაწყისში, სამიზნე აუდიტორიის არასწორად განსაზღვრის გამო, შეიძლება იმუშაოს ექსპონენციურად და შეიძლება გადაიზარდოს მრავალ ფინანსურ ზარალში მომავალში.

სამომხმარებლო გარემოს ყოვლისმომცველი ანალიზი: მომხმარებელთა ყველა კატეგორიის კომპეტენტური ცოდნა, სამიზნე აუდიტორიის გემოვნება და ქცევითი მახასიათებლები, სრული ინფორმაცია კონკურენტი ბრენდების მომხმარებელთა აღქმის შესახებ, ეს ყველაფერი არის საფუძველი, რომელიც საშუალებას აძლევს ბრენდს მიაღწიოს წარმატებას ბაზარზე. ეს ყველაფერი ჩვეულებრივ მარკეტინგული სააგენტოს სპეციალიზაციაა.

სწორედ სამიზნე აუდიტორიის პორტრეტის გარკვევით უნდა დაიწყოს კომპეტენტური მუშაობა ახალი ან არსებული ბრენდის გამოყენებაზე.

სამიზნე აუდიტორიის დადგენა შესაძლებელია არა მხოლოდ სტანდარტული კრიტერიუმებით - სქესი, ასაკი, ფინანსური მდგომარეობა და ა.შ. მაგრამ განსხვავებები შეიძლება ასევე არ იყოს აშკარა, მაგალითად, მომხმარებლები შეიძლება განსხვავდებოდეს მენტალიტეტით მათი რელიგიური კუთვნილების ან საცხოვრებელი რეგიონის გამო და ა.შ. ბრენდის სამიზნე აუდიტორიის მკაფიო პორტრეტის მისაღებად აუცილებელია სამომხმარებლო გარემოს ყოვლისმომცველი ანალიზი: მომხმარებელთა ყველა კატეგორიის კომპეტენტური ცოდნა, მომხმარებელთა გემოვნება და ქცევითი მახასიათებლები, ინფორმაცია კომპანიის ბრენდების მომხმარებლის აღქმის შესახებ.

პოტენციური მომხმარებლის პორტრეტის ყოვლისმომცველი შესწავლა და აღწერა შექმნის ერთ-ერთი ძირითადი ნაბიჯია წარმატებული ბრენდი, ამ ეტაპზე ძალზე მნიშვნელოვანია თქვენი პროდუქტის პოტენციური მყიდველების შესწავლა რაც შეიძლება სრულად და სრულყოფილად, გაიგოთ მათი სამომხმარებლო ქცევა, განსაზღვროთ სამიზნე აუდიტორიის ზომა და სხვა რიცხვითი პარამეტრები.

მომხმარებლის პროფილი და ქცევა

ყველა წარმატებულ კომპანიას აქვს ერთი საერთო - მომხმარებელზე ორიენტირებული. საკმარისია გავიხსენოთ ბაზრის ლიდერების სარეკლამო გზავნილები. ისინი გასაგები და იმდენად ახლოს არიან ადამიანებთან, რომ ჩვენი მეტყველების ნაწილი ხდებიან. და სახელები და გარეგნობამათი ახალი პროდუქტიდიდი ხანია ნაცნობი გვეჩვენება და ეჭვს არ იწვევს. პროდუქციის ეს მიწოდება პროფესიონალების შრომისმოყვარე მუშაობის შედეგია.

ამ ნაშრომში პირველი ამოცანაა მომხმარებელთა პორტრეტის განსაზღვრა, რაც საშუალებას მოგვცემს განვსაზღვროთ მომხმარებლის ქცევის დამახასიათებელი ძირითადი პარამეტრები დროის მიმდინარე მომენტში. მაგრამ ეს საკმარისი არ არის. ბაზარზე წარმატებული კონკურენციის მიზნით, საჭიროა დროულად განჭვრიტოთ და იწინასწარმეტყველოთ მცირედი ცვლილებები მომხმარებელთა პრეფერენციებში. ამისათვის თქვენ უნდა გაარკვიოთ: ვინ, როგორ, როდის, სად, რას და რატომ ყიდულობს, სხვადასხვა პროდუქტის კრიტერიუმების მნიშვნელობის ხარისხი შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღების პროცესის სხვადასხვა ეტაპზე, ასევე მომხმარებლის განზრახვები. ინფორმაცია სხვადასხვა კატეგორიის მომხმარებლების ქცევის შესახებ შეძენის დროს და მის შემდეგ სასარგებლოა გაყიდვების მონაცემების სწორად ინტერპრეტაციისთვის და პროდუქტის პოზიციონირების შედეგების შესაფასებლად.

ამ კვლევის შედეგებია:

შესყიდვების მოცულობა და სიხშირე;

პრეფერენციები შესყიდვის ადგილის არჩევასთან დაკავშირებით, საყიდლების ტრადიციული ადგილები;

არსებული ფასების დიაპაზონის, სასურველი ფასების დიაპაზონის ზომების შესახებ მონაცემები;

სამომხმარებლო ქცევის სახეები და მახასიათებლები შესყიდვების დროისა და ადგილის მიხედვით;

შესყიდვის მოტივაციის სტრუქტურა და კონკურენტ ბრენდებს შორის კონკრეტული პროდუქტის არჩევანზე მოქმედი ინდივიდუალური ფაქტორების რანჟირება;

საქონლის არჩევისას მომხმარებლებზე ზეგავლენის მოტივაციის ფაქტორების ერთობლიობა;

წახალისების ერთობლიობა, რომლის გავლენითაც მიიღება შესყიდვის გადაწყვეტილება;

მყიდველების ზოგადი მედია პრეფერენციები.

მონაცემთა შეგროვება ხდება მომხმარებელთა გამოკითხვის ჩატარებით პერსონალური ინტერვიუების, ფოკუს ჯგუფებისა და სიღრმისეული ინტერვიუების გამოყენებით.

ნათელი პორტრეტის გარეშე პოტენციური კლიენტიარ შეიძლება სწორად შედგენა Კომერციული შეთავაზებაგაყიდოს პროდუქტი ან სერვისი და კიდევ უფრო რთულია მისი სწორად მიმართვა. პოტენციური მყიდველის პორტრეტი არის სამიზნე აუდიტორია, რომელიც დიდი ალბათობით დაინტერესდება თქვენი შეთავაზებით. იგი შედგენილია გამოყენებით მაქსიმალური რაოდენობაინფორმაცია პროდუქტზე მომხმარებელთა მოთხოვნის შესახებ.

ბიზნეს სეგმენტების გამოყოფა

ღირს თემის დაწყება იმით, რომ არსებობს ბიზნესის ორი სფერო - b2b და b2c. პირველი ვარიანტი არის ბიზნესი ბიზნესისთვის, ხოლო მეორე არის მყიდველებისთვის. პირველ შემთხვევაში, როგორც წესი, არ დგას სამიზნე აუდიტორიის პორტრეტის შედგენის საკითხი, რადგან აუდიტორია ყველასთვის ცნობილია, რჩება მხოლოდ ძალისხმევის კონცენტრირება კლიენტების მოზიდვაზე. მაგრამ მეორე შემთხვევა არის ის, რაც შემდგომში იქნება განხილული. b2c-სთვის ყოველთვის მნიშვნელოვანია აუდიტორიის სწორად იდენტიფიცირება, მიუხედავად იმისა, არის ეს ონლაინ თუ ოფლაინ ბიზნესი.

გარდა ამისა, მნიშვნელოვანია იცოდეთ, რომ შეიძლება იყოს ერთზე მეტი სამიზნე აუდიტორია კონკრეტული აქტივობისთვის. გამოცდილი სპეციალისტები სამუშაოდ ყოველთვის გამოყოფენ ძირითად ჯგუფს და რამდენიმე მეორადს.

პოტენციური კლიენტის პორტრეტის ელემენტები

სანამ სამომხმარებლო პორტრეტის შედგენის ინსტრუქციებზე გადავიდეთ, აუცილებელია თავად კონცეფციის სირთულეების გაგება. პოტენციური კლიენტის პორტრეტი არის თქვენი შეთავაზებით დაინტერესებული ადამიანის რთული კოლექტიური სურათი. ამ სურათის შექმნისას ვიზუალურად „ხატავთ“ სამიზნე მყიდველის თავში, რომელსაც ყველა მარკეტინგული საქმიანობათქვენი ორგანიზაცია. შეიძლება ჰქონდეს სამიზნე აუდიტორიის პორტრეტი უზარმაზარი თანხასხვადასხვა მახასიათებლებს, რადგან რაც მეტია, მით უფრო მართალი იქნება გამოსახულება.

ძირითადი პოზიციები სამიზნე აუდიტორიის აღწერისთვის

ნებისმიერი მარკეტერი, რომელიც პირველად აწყდება სამიზნე აუდიტორიის აღწერის ამოცანას, საკუთარ თავს უსვამს რამდენიმე კითხვას:

1. როგორ განვსაზღვროთ ვინ არის ორგანიზაციის სამიზნე აუდიტორია?
2. სტრატეგიის შემუშავების რომელ პერიოდში უნდა შეირჩეს სამიზნე აუდიტორია?
3. სად მივიღოთ მონაცემები მომხმარებლის სოციალური პორტრეტის შესაქმნელად?
4. რა მახასიათებლები არსებობს მყიდველის პერსონის შესაქმნელად?
5. რამდენად დეტალური უნდა იყოს აღწერა?

რა თქმა უნდა, ეს არ არის ყველა კითხვა, მაგრამ, რა თქმა უნდა, ყველაზე ძირითადი. შემდეგი, ჩვენ უფრო დეტალურად გავაანალიზებთ თითოეულ პუნქტს. მოდით დავიწყოთ.

სამიზნე აუდიტორია

ეს შეიძლება იყოს ფართო - მაგალითად, რძის პროდუქტების ყველა მომხმარებელი, ან ვიწრო (მხოლოდ ისინი, ვინც უცხიმო ხაჭოს ყიდულობენ დაბალ ფასად). რაც უფრო ფართოა წრე, მით უფრო ბუნდოვანი იქნება აღწერა, რადგან ძნელია აუდიტორიის განსხვავებული მახასიათებლების დადგენა.

აუცილებელია სამიზნე მომხმარებლის პორტრეტის შექმნა ყველაზე გამორჩეული წარმომადგენლების პროტოტიპზე დაფუძნებული, რომელიც ცდილობს გამოკვეთოს საერთო დამახასიათებელი ნიშნები, რომლებიც განასხვავებს თქვენი კომპანიის კლიენტებს ბაზრის დანარჩენი აუდიტორიისგან. თქვენი მყიდველის იმიჯის ფორმირებისას აუცილებელია აღწეროთ არა მხოლოდ რეგულარული მომხმარებლები, არამედ ისინიც, ვისაც ჯერ არ შეუძენია პროდუქტი.

სტრატეგიის რომელ ეტაპზე უნდა აირჩიოთ თქვენი სამიზნე აუდიტორია?

თქვენ უნდა დაიწყოთ მომხმარებლის პორტრეტის შედგენა ბაზრის ანალიზისა და სეგმენტაციის შემდეგ, ანუ პოზიციონირების სტრატეგიის შემუშავების ეტაპზე. პრაქტიკაში, საკმაოდ ხშირად ხდება სიტუაციები, როდესაც აუცილებელია სამიზნე აუდიტორიის იდენტიფიცირება გარეშე მარკეტინგული სტრატეგია, ეს განსაკუთრებით ეხება სპეციალისტებს, რომლებიც ახლახან იწყებენ მუშაობას ახალი ორგანიზაცია. ამ შემთხვევაში, შეგიძლიათ გააკეთოთ შემდეგი გზით:

1. კომპანიის მთავარი კონკურენტების იდენტიფიცირება.
2. Კეთება შედარებითი ანალიზითქვენი კომპანიის პროდუქტი და რას გვთავაზობენ თქვენი კონკურენტები.
3. გაუგზავნეთ საიდუმლო მყიდველი თქვენს კონკურენტებს.
4. აღწერეთ პროდუქტის ღირებულება.
5. გაიგეთ ვინ არის ამჟამად პროდუქტის მომხმარებელი და მისი ლოიალურია.
6. აღწერეთ თქვენი იდეალური მყიდველი.
7. მიღებული მონაცემების საფუძველზე შექმენით სამიზნე კლიენტის სურათი.

საიდან მივიღოთ ინფორმაცია

პოტენციური მომხმარებლის იმიჯის შესაქმნელად საჭიროა რამდენიმე კითხვაზე პასუხის გაცემა:

1. ვინ ყიდულობს პროდუქტს და ვინ არა?
2. რატომ ყიდულობენ თუ არ ყიდულობენ?
3. რა კრიტერიუმებით ხდება არჩევანის გაკეთება, როგორ ვიყიდოთ და გამოიყენოთ?
4. როგორ ფიქრობენ მომხმარებლები ორგანიზაციის სხვა პროდუქტებზე?
5. განაცხადის გამოცდილება.

შემდეგი წყაროები დაგეხმარებათ იპოვოთ პასუხი ყველა ამ კითხვაზე:

ყველა მახასიათებელი, რომლის საფუძველზეც იქმნება მყიდველის სურათი, შეიძლება დაიყოს რამდენიმე ჯგუფად.

გეოგრაფია

აქ დაგჭირდებათ გეოგრაფიული არეალის დაყენება, სადაც სარეკლამო შეტყობინება გადაიცემა. აქ აუცილებელია განისაზღვროს ქვეყნის/რეგიონის/რაიონის რომელ ნაწილში ცხოვრობენ და მდებარეობენ პოტენციური კლიენტები. არ აქვს აზრი რეკლამას მთელი ქვეყნის მასშტაბით, როდესაც თქვენი პროდუქტი ან მომსახურება მხოლოდ ხელმისაწვდომია მთავარი ქალაქებიმაგალითად, მოსკოვი და პეტერბურგი.

სოციალურ-დემოგრაფიული მაჩვენებელი

ის შეიძლება დაიყოს სამ კომპონენტად:

1. კლიენტის სქესი. მდედრობითი და მამრობითი სქესის წარმომადგენლები, შესაბამისად, სხვადასხვა პრინციპით ხელმძღვანელობენ და სხვადასხვა გადაწყვეტილებებს იღებენ. ამიტომ, მარკეტინგში მომხმარებლის პორტრეტის შესაქმნელად, ჯერ უნდა დაადგინოთ ვისთვის არის განკუთვნილი პროდუქტი. საკმაოდ ხშირად ხდება, რომ ორივეს უხდება, შესაბამისად, სამიზნე აუდიტორია არის მამაკაცი და ქალი.
2. მყიდველების ასაკი. ეს საკმაოდ ვრცელი ბლოკია, რადგან თითოეულ აქციას აქვს თავისი ასაკობრივი კატეგორია. ამ კითხვაზე ცალსახა პასუხის გაცემა საჭირო იქნება გარკვეული ჩარჩოს ჩამოყალიბება, მაგალითად, მომხმარებლის ასაკი 25-დან 35 წლამდე ახალგაზრდები არიან. მარკეტინგის სპეციალისტები დიდი ხანია იყოფა ადამიანის სიცოცხლერამდენიმე ეტაპზე (სასკოლო, სტუდენტური ცხოვრება, კარიერის დასაწყისი, კარიერის აყვავება და მისი ზრდა, კარიერის დასრულება, პენსიაზე გასვლა). სწორედ ამ ეტაპებზე უნდა გაამახვილოთ ყურადღება თქვენი სამიზნე აუდიტორიის პორტრეტის შედგენისას, რადგან თითოეულ სერვისს ან პროდუქტს აქვს თავისი ასაკობრივი კატეგორია, რომელზეც ის უკეთ გაიყიდება.
3. Განათლება. ეს კრიტერიუმი გვეხმარება იმის გაგებაში, თუ რამდენად პროფესიონალურად არის განვითარებული მყიდველი. ბევრი მიზნობრივი სარეკლამო კამპანია ამის მიხედვით ყოფს მათ, ვისაც აქვს ერთი ან მეტი განათლება და საშუალო შემოსავლის დონე. ყველაზე ხშირად, სამომხმარებლო პორტრეტის ამ მაგალითს იყენებენ ორგანიზაციები, რომლებიც სთავაზობენ საქონელს და მომსახურებას მდიდარ ადამიანებს.

Ფინანსური სიტუაცია

მყიდველის პერსონის შემუშავებისას ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი კრიტერიუმია თქვენი სამიზნე მყიდველების შემოსავლის დონის განსაზღვრა. აქ მნიშვნელოვანია იმის გაგება, თუ რა სახის შემოწმების იმედი გაქვთ და რა პრინციპებით ხელმძღვანელობენ თქვენი კლიენტები.

თუ საქონლის პოტენციურ მყიდველებს აქვთ დაბალი შემოსავალი, მაშინ პროდუქტისთვის მაღალი ფასის დაწესება შეუსაბამოა. ასევე გასათვალისწინებელია, რომ დაბალი შემოსავლის მქონე ადამიანები დიდ ყურადღებას აქცევენ ფასს, უფრო ზუსტად, ღირებულება მათთვის მთავარია შეთავაზების არჩევისას.

საინფორმაციო არხები

ეს არის ერთ-ერთი კრიტიკული საკითხებიპოტენციური მომხმარებლის პორტრეტის ფორმირებისას. აქ თქვენ უნდა დაადგინოთ, რომელი კონკრეტული წყაროებიდან იღებენ თქვენი მომავალი კლიენტები ინფორმაციას და პასუხებს მათ კითხვებზე. ეს შეიძლება იყოს სრულიად განსხვავებული განაწილების არხები:

1. ინტერნეტის საძიებო სისტემები.
2. Სოციალური მედია.
3. გაზეთები.
4. ჟურნალები და რაღაცეები.

თუ თქვენ აპირებთ მომხმარებელთა მოზიდვას თქვენს მაღაზიაში ონლაინ რესურსით, მაშინ ყურადღება უნდა მიაქციოთ სპეციალიზებულ საიტებს, სადაც იკრიბებიან იგივე განზრახვების მქონე ადამიანები და განიხილავენ მათ, რაც ეხებათ. ეს იგივე საიტები შეიძლება მოგვიანებით გამოიყენოთ საკუთარი თავისთვის სარეკლამო კამპანიები.

რამდენად დეტალურად უნდა იყოს აღწერილი სამიზნე აუდიტორია?

პოტენციური მყიდველის იმიჯის ფორმირებისას აუცილებელია აღწეროთ ყველაზე გამორჩეული წარმომადგენელი. პროცესის დროს შეეცადეთ გამოიყენოთ ზემოთ ნახსენები პარამეტრების ყველა ჯგუფი. მხოლოდ ამ შემთხვევაში იქნება აღწერა ნამდვილად პორტრეტული. ამ ინფორმაციის შესწავლის შემდეგ ადამიანს თავის თავში მკაფიო გამოსახულება უნდა ჰქონდეს. იდეალურ შემთხვევაში, თქვენ უნდა დაამატოთ რამდენიმე ფოტოს კოლაჟი აღწერილობაში, რომელიც შეავსებს პორტრეტს. უმჯობესია მოამზადოთ ორი ვარიანტი: მოკლე, 4-5 კრიტერიუმზე დაფუძნებული, რომელიც საშუალებას მოგცემთ ზედაპირულად გამოყოთ სამიზნე აუდიტორია მთელი ბაზრისგან და სრული ყველაზე დეტალური მახასიათებლებით, მისი ჩვევებით, მახასიათებლებით, ხასიათით და ასე შემდეგ.

სურათი იქნება სრული და დეტალური, თუ შექმნის პროცესში შეეცდებით აღწეროთ სამიზნე აუდიტორიის განვითარების ვექტორი არსებულ ფორმატში და როგორც უნდა იყოს შესანიშნავად. ასეთი აღწერა დაგეხმარებათ გაიგოთ ძირითადი ცვლილებები, რომლებიც უნდა განხორციელდეს პროდუქტის განვითარებასა და პოპულარიზაციაში.

ნაბიჯ-ნაბიჯ ინსტრუქციები პოტენციური მყიდველის პერსონის შესაქმნელად

ყველა ზემოაღნიშნულ კითხვაზე პასუხების პოვნის შემდეგ და საჭირო რაოდენობით ინფორმაციის შეიარაღებით, შეგიძლიათ დაიწყოთ პოტენციური კლიენტის პორტრეტის ეტაპობრივად შექმნა. ეს გეგმა შესაფერისია მათთვისაც კი, ვისაც ჯერ არ აქვს ჩამოყალიბებული კლიენტთა ბაზა. ამ შემთხვევაში, ანალიზის დროს, შეგიძლიათ გამოიყენოთ მეგობრების მონაცემები, რომლებიც დიდი ალბათობით დაინტერესდებიან თქვენი შეთავაზებით. და მხოლოდ მაშინ, როცა გყავთ თქვენი პირველი რეალური მომხმარებლები (პირველ ეტაპზე საკმარისია პირველი 10 ადამიანის ანალიზი), პროცედურის გამეორება მოგიწევთ. ასე რომ, დავიწყოთ:

1. პროფილის გადახედვა სოციალურ ქსელში. ისეთი პოპულარული რესურსებიდან, როგორიცაა Vkontakte ან Facebook, ძალიან მარტივია გარკვეული ინფორმაციის მიღება - პოტენციური კლიენტის სქესი, ასაკი და საცხოვრებელი ადგილი. ეს არის ძალიან საჭირო მონაცემები, რომლებიც უნდა შეიყვანოთ კომპიუტერში სპეციალურ ფირფიტაში.
2. გვერდებისა და ჯგუფების ანალიზი, რომლებშიც კლიენტები არიან წევრები და აბონენტები. ეს ინფორმაცია ასევე უნდა შევიდეს ადრე შექმნილ ცხრილში. Ეს რისთვისაა? გვერდის და ჯგუფის პორტრეტის შედგენის შემდეგ სოციალურ ქსელებშიშეიძლება გამოყენებულ იქნას როგორც საინფორმაციო პლატფორმები. ეს ნიშნავს თქვენი პროდუქტის რეკლამას შენახულ გვერდებზე.
3. სამი საყვარელი საიტი. იმის შესახებ, თუ რომელ რესურსებს იყენებენ კლიენტები ყველაზე ხშირად, თქვენ ასევე შეგიძლიათ განათავსოთ თქვენი შეთავაზება მათზე. ეს ყოველთვის ძალიან ეფექტურად მუშაობს.
4. საქმიანობის სფერო. ეს წერტილი ასევე ყველაზე ხშირად შეგიძლიათ გაიგოთ კითხვარიდან და ასეთი ინფორმაციის არსებობა საშუალებას გაძლევთ გაიგოთ მომხმარებლის შესაძლებლობები და საჭიროებები.
5. კლიენტის მიერ წარმოქმნილი კითხვებისა და პრობლემების ჩაწერა. ეს დაგეხმარებათ თქვენი წინადადების „დაკავშირებაში“ მათ გადაწყვეტილებასთან.
6. მიღებული ინფორმაციის საფუძველზე კლიენტის პორტრეტის დახატვა. ყველა მონაცემი შეჯამებულია ცალკე კითხვარ-ცხრილში თითოეული კლიენტისთვის. შედეგად, ხელში გექნებათ პოტენციური მყიდველის მზა სურათი.

მომხმარებელთა პერსონების სამუშაო მაგალითები

ასე გამოიყურება კარგად შედგენილი სამიზნე აუდიტორიის სურათები:

1. ოჯახის ფსიქოლოგიის სპეციალისტის აუდიტორია კერძო პრაქტიკაში. სამომხმარებლო პორტრეტის მაგალითი ამ შემთხვევაში ასე გამოიყურება:

• 22-დან 44 წლამდე ასაკის ქალები დიდი ქალაქებიდან.
• ისინი დაინტერესებულნი არიან ფსიქოლოგიით და აკვირდებიან ჯგუფების სიახლეებს სოციალურ ქსელებში. მსგავსი თემები.
• გქონდეთ მინიმუმ 3 ინტერესთა წრე.
• აქტიურად არის ჩართული სპორტში.
• დაინტერესებულია ფილოსოფიით, სულიერი ღირებულებებით და პიროვნული ზრდა.
• შემოსავლის მაღალი ან საშუალო დონე.

2. სამომხმარებლო პორტრეტის მაგალითი დიზაინერებისგან ახალგაზრდული ტანსაცმლის ონლაინ მაღაზიისთვის.

• მდედრობითი სქესის და მამრობითი სქესის ადამიანები 20-დან 35 წლამდე მეგაპოლისებიდან და საშუალო ზომის ქალაქებიდან.
• მათ აინტერესებთ მოდა და მისი ტენდენციები.
• ყველას აქვს სტაბილური სამუშაო ან სწავლობს უმაღლეს სასწავლებლებში. საგანმანათლებო ინსტიტუტები, აქტიური ცხოვრებისეული რწმენით.
• ისინი დაინტერესებულნი არიან სპორტის რამდენიმე სახეობით, მონაწილეობენ შეჯიბრებებში და არიან სოციალური ქსელების შესაბამისი ჯგუფების წევრები.