გაყიდვების ქსელის ორგანიზება. სამრეწველო მარკეტინგი: თეორია და პრაქტიკა. სადისტრიბუციო არხის არჩევა

სამრეწველო და ტექნიკური საქონლის გაყიდვების სისტემის ორგანიზება მოითხოვს ინტეგრირებულ რაციონალურ მიდგომას და რიგი პრობლემების გადაჭრას, რომლებიც საბოლოოდ დაკავშირებულია გაყიდვების საქმიანობის ორგანიზების კონკრეტული სისტემის ეფექტურობის დადგენასთან. PPTN-ის გასაყიდად, გაყიდვის ძირითადი ფორმა არის პირადი. ამდენად, დამკვიდრების მნიშვნელობა და აუცილებლობა ფართო პირადი კონტაქტებიპოტენციურ მყიდველებთან და ბიზნეს პარტნიორებთან.

ზოგადად, PPTN-ის, ისევე როგორც სამომხმარებლო საქონლის გაყიდვების ორგანიზებისას, შესაძლებელია ორი ძირითადი მეთოდის გამოყენება:

პროდუქციის გაყიდვა უშუალოდ საბოლოო მომხმარებლისთვის ჩვენი საკუთარი გაყიდვების ქსელის მეშვეობით;

პროდუქციის გაყიდვა შუამავლების მეშვეობით.

შუამავლის როლი შეუძლიათ საბითუმო კომპანიებს, დისტრიბუტორებს, დილერებს, გაყიდვებისა და გაყიდვების აგენტებს, ბროკერებს და ა.შ.

კომპანიის საკუთარი გაყიდვების ქსელის ორგანიზება

კომპანიის საკუთარი გაყიდვების ქსელი შედგება კომპანიის გაყიდვების განყოფილებისა და დამოკიდებულ შუამავლების ჯგუფისგან. ამ შემთხვევაში შუამავალი არ არის საქონლის მფლობელი, ის ყიდის მას კომპანიის საწყობიდან ან საკუთარი საწყობიდან, სადაც საქონელი მდებარეობს კონსიგნტაციური პირობებით და აქვს გარკვეული პროცენტი თითოეულ ტრანზაქციაში. ამრიგად, აგენტი უშუალოდ ექვემდებარება გაყიდვების განყოფილებას, ახორციელებს მის შეკვეთებს, ახორციელებს კომპანიის ზოგად მარკეტინგისა და გაყიდვების პოლიტიკას და ვალდებულია რეგულარულად წარუდგინოს სტანდარტული ანგარიშები მის საქმიანობაზე, ბაზარზე არსებულ ვითარებაზე და მომხმარებელთა სეგმენტებზე. ის ემსახურება.

საკუთარი გაყიდვების ქსელის ორგანიზება მოითხოვს მაღალი ხარჯები. ამიტომ, არ არის რეკომენდებული საწარმოებისთვის, რომლებიც ემსახურებიან ბაზრის ვიწრო სეგმენტებს და ცალკეულ არარეგულარულ მომხმარებლებს.

საკუთარი გაყიდვების ქსელის შექმნის უპირატესობები:

1. პროდუქციის საბოლოო მომხმარებლებთან პირდაპირი ურთიერთქმედების ორგანიზება, რომელიც საშუალებას იძლევა პირდაპირი წვდომის პირველადი ინფორმაციაზე ძირითადი მყიდველების საჭიროებებისა და პრეფერენციების შესახებ, მომხმარებლის მოტივაცია, ბაზრის განვითარების ტენდენციები - მიწოდება და მოთხოვნა, ბაზარზე კონკურენტების საქმიანობა, მყიდველების დამოკიდებულება კომპანიისა და კონკურენტების პროდუქტების მიმართ და ა.შ. პ. ამრიგად, პირდაპირი კონტაქტები საშუალებას გაძლევთ "შეგრძნოთ" ბაზრის მოთხოვნა, გქონდეთ პირველადი ინფორმაცია, რაც საბოლოო ჯამში საშუალებას გაძლევთ ჩამოაყალიბოთ ოპტიმალური ბაზრის სტრატეგია.

2. საკუთარი გაყიდვების ქსელი ორიენტირებულია მხოლოდ კომპანიის პროდუქციის გაყიდვაზე.

3. იზრდება პროდუქციის განაწილების, გაყიდვების მოცულობის, საქონლის დაბრუნებისა და მისი მიზეზების აღრიცხვისა და კონტროლის მკაცრი სისტემის ორგანიზების შესაძლებლობა.

შეერთებულ შტატებში ბოლო სამრეწველო აღწერის მიხედვით, PPTN-ის თითქმის ნახევარი გაიყიდა საკუთარი გაყიდვების განყოფილებების მეშვეობით.

საკუთარი სადისტრიბუციო ქსელის შენარჩუნების მაღალი საწყისი ხარჯები ინდუსტრიულ კომპანიებს უბიძგებს გამოიყენონ სხვადასხვა სახისდამოუკიდებელი შუამავლები.

მათი გამოყენების მიზანშეწონილობა უდაოა, როდესაც კომპანია ეცნობა ახალ გაყიდვების ბაზრებს, როდესაც საკუთარი გაყიდვების სისტემა ჯერ არ არის შექმნილი. ასევე აუცილებელია მთავარ ბაზარზე, თუ ეს ქსელი წარმოდგენილი იქნება კომპანიებით, რომლებსაც შეუძლიათ ძლიერი კონკურენცია გაუწიონ კომპანიის გაყიდვების განყოფილებებს, როგორც მათი ფინანსური სიძლიერის, ასევე ბაზარზე კარგი შეღწევისა და მომხმარებლებთან მჭიდრო კონტაქტების გამო. დამოუკიდებელ გაყიდვების ორგანიზაციებთან ურთიერთობის დამყარება შეიძლება დაეხმაროს კონკურენტ ფირმებს, რომლებიც თანამშრომლობენ იმავე აგენტებთან ბაზრიდან ნაკლებად ხელსაყრელი პირობებით.

ასევე, ასეთი სისტემის გამოყენება შესაძლებელია იმ შემთხვევებში, როდესაც კომპანია დაინტერესებულია მომხმარებლის მიწოდებით დაკავშირებული სერვისები, რომელსაც თავად ვერ უზრუნველყოფს, მაშინ როცა გაყიდვების კომპანიებიაკეთებენ ამას. ყველაზე ხშირად, სამრეწველო კომპანია აერთიანებს საკუთარი გაყიდვების ქსელის და დამოკიდებული და დამოუკიდებელი შუამავლების გამოყენების ვარიანტებს.

დამოუკიდებელი გაყიდვების ქსელის ორგანიზებით და მიზნობრივი ინტერესის ბაზარზე დასაყრდენით დაწყებული, ინდუსტრიული ფირმები ცდილობენ დამოუკიდებელი შუამავლები დამოკიდებულებად აქციონ აქციების შეძენით, პირადი გაერთიანების შექმნით და ა.შ. შუამავლის ფინანსური დაქვემდებარების ხარჯების საჭიროების გადაწყვეტისას, კომპანია ადარებს მათ საკუთარი სადისტრიბუციო ქსელის შექმნის ხარჯებს.

გაყიდვების ქსელის ორგანიზება, სხვა საკითხებთან ერთად, დამოკიდებულია 3 ძირითად ფაქტორზე: პროდუქტის ტიპზე, მომხმარებლის ბუნებაზე და ბაზრის გეოგრაფიულ ზონაზე. ამის შესაბამისად, არსებობს გაყიდვების ქსელის ორგანიზაციის 3 ძირითადი ტიპი: რეგიონის, პროდუქტის ტიპისა და მომხმარებლის ტიპის მიხედვით.

გაყიდვების ორგანიზაციის ტიპი ასევე განსხვავდება სასიცოცხლო ციკლის ეტაპების მიხედვით. დანერგვისა და ზრდის ფაზებზე, რეკომენდებულია გაყიდვების აგენტები სპეციალიზირდნენ კონკრეტულ პროდუქტთა ჯგუფებში. ეს აიხსნება მომხმარებლისთვის პროდუქტის სარგებლობის შესახებ ინფორმაციის მიწოდების და მისი გამოყენების სწავლების დავალებით. სიმწიფე და კლება - გაყიდვების ორგანიზება მომხმარებელთა ჯგუფებში იმის მიხედვით, თუ როგორ იყენებენ ისინი პროდუქტს. ამ შემთხვევაში, წინა პლანზე დგება მყიდველის მოთხოვნების სრულად დაკმაყოფილების, მისი მოთხოვნების გარკვევა პროდუქტის ხარისხისა და მოდელების გაუმჯობესების შესახებ და მას სპეციალიზებული სერვისების მიწოდება ამ მომხმარებლის მიერ პროდუქტის გამოყენების კონკრეტული მეთოდის შესაბამისად. . ამრიგად, IBM ელექტრონული კომპიუტერული ტექნოლოგიის დანერგვა ადრეულ ეტაპებზე განხორციელდა გაყიდვების აგენტების სპეციალიზაციის გზით. ცალკეული სახეობებიკომპიუტერები. 50-იანი წლების ბოლოდან. კომპანიამ აიღო გაყიდვების ორგანიზების გზა კომპიუტერული ტექნოლოგიების გამოყენებით ინდუსტრიებში სპეციალიზაციის მეთოდით, რამაც, სხვა საკითხებთან ერთად, შესაძლებელი გახადა მომხმარებლებისთვის სერვისების მიწოდება სპეციალიზებული პროგრამული პაკეტების განსახორციელებლად (ლავროვი, ზლობინი).

პროდუქტის მიწოდების ოპტიმალური სქემა იყენებს მოდელს, რომელიც ამცირებს პროდუქტის საბოლოო მომხმარებლისთვის მიწოდების ღირებულებას, ასევე მიწოდებაზე დახარჯულ დროს. სადაც მნიშვნელოვანი საკითხიარის სადისტრიბუციო არხების ტიპების არჩევანი.

სადისტრიბუციო არხი ეხება რიგ ორგანიზაციას ან პირები(ფიზიკური პირები), რომლებიც მონაწილეობენ პროდუქციის საბოლოო მომხმარებლამდე მიტანის პროცესში, ეს არის გზა, რომლითაც მოძრაობს მწარმოებლის პროდუქტები.

სადისტრიბუციო არხების მონაწილეები - შუამავლები - ასრულებენ შემდეგ ფუნქციებს:

საქონლის ტრანსპორტირება, მათი გეოგრაფიულად დაახლოება საბოლოო მომხმარებლების ადგილმდებარეობასთან;
საქონლის შენახვა;
დაამყაროს კონტაქტები პოტენციურ და ფაქტობრივ კლიენტებთან;
მარკეტინგული ინფორმაციის შეგროვება - ბაზრის მდგომარეობისა და მოთხოვნის შესახებ;
პოტენციური მომხმარებლების ინფორმირება პროდუქციის შესახებ, მათი რეკლამა და გაყიდვების სტიმულირება;
უზრუნველყოფა დამატებითი სერვისებიმომხმარებლები - შეკვეთის კრეფა, შეფუთვა, დაჭრა და ა.შ.
არხის საქმიანობის ორგანიზებისთვის გარკვეული ხარჯების გაწევა - არხის დაფინანსება;
ეკისრება ფინანსური და სხვა სახის რისკები არხების ფუნქციონირებისთვის.

მწარმოებლისთვის მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ კონკრეტული შუამავლისთვის საქონლის გადაზიდვის პირველი მოქმედების ორგანიზება, არამედ მთელი განაწილების ჯაჭვი, რომელიც ხასიათდება სადისტრიბუციო არხის დონეების რაოდენობით. საქონლის გაყიდვაზე შეთანხმების დროს, როგორც წესი, ხდება მოლაპარაკება სადისტრიბუციო არხებზე, რათა მოხდეს ისინი მომხმარებელთა საჭიროებებთან შესაბამისობაში მოყვანა.

სადისტრიბუციო არხის დონე არის ნებისმიერი შუამავალი, რომელიც ასრულებს გარკვეულ სამუშაოს პროდუქტის და მისი საკუთრების მიახლოების მიზნით საბოლოო მომხმარებელს (გოლუბკოვი). დამოუკიდებელი დონეების რაოდენობა განსაზღვრავს სადისტრიბუციო არხის სიგრძეს. უმარტივესი არის პირდაპირი მარკეტინგის არხი, რომელიც შედგება მწარმოებლისგან, რომელიც ყიდის პროდუქტს პირდაპირ მომხმარებელს.

შუამავლებს შორის გამოიყოფა შემდეგი ტიპები: საბითუმო ფირმები, დისტრიბუტორები, დილერები, აგენტები, ბროკერები, მოგზაური გამყიდველები, დასაქმებულები და ა.შ. მოდით შევხედოთ მთავარებს.

საბითუმო კომპანიები არიან სავაჭრო საწარმოები, რომლებსაც აქვთ PTN პროდუქციის ფართო ასორტიმენტი, ასევე მომხმარებელს უწევენ სხვადასხვა მომსახურებას - ტრანსპორტირება და მიწოდება, შენახვა, შეფუთვა, ჭრა, შეფუთვა და ა.შ.

საბითუმო კომპანიები იძენენ საქონლის საკუთრებას და აქვთ საკუთარი საკუთარი საწყობებიდა საწყობის მარაგი, მანქანები, სავაჭრო ნიშანი. ისინი ვაჭრობენ საკუთარი სახელით, საკუთარი საფრთხისა და რისკის ქვეშ, საკუთარი ფასებით, რომლებიც მიიღება თითოეული ტიპის პროდუქტისთვის გარკვეული მარკირების დაწესებით, საბითუმო კომპანიებს აქვთ საკმაოდ ძლიერი და გრძელვადიანი კონტაქტები ამ ტერიტორიაზე არსებულ მომხმარებლებთან სადაც თავად ბაზებია განთავსებული. როგორც წესი, საბითუმო ბაზები განლაგებულია სამრეწველო ცენტრებში - სამრეწველო მომხმარებლების დაგროვებისა და კონცენტრაციის ადგილებში.

საბითუმო კომპანიები არის მსხვილი (წლიური ბრუნვა $1 მილიონზე მეტი), საშუალო და მცირე (წლიური ბრუნვა $200 ათასამდე).

მცირე რაოდენობის მსხვილ საბითუმო მოვაჭრეებზე თავისი პროდუქციის გაყიდვით, მიმწოდებელს შეუძლია მოიპოვოს ბაზრის მნიშვნელოვანი წილი და მინიმუმამდე დაიყვანოს გაყიდვებთან და ფიზიკურ განაწილებასთან დაკავშირებული მისი ხარჯები. თუმცა, მას ემუქრება პროდუქციის საბოლოო მომხმარებლებთან კონტაქტის დაკარგვის რისკი და, შესაბამისად, დაკარგოს წვდომა პირველადი ბაზრის საინფორმაციო არხზე. ამიტომ მაღალის შემთხვევაშიც კი ეკონომიკური ეფექტურობამსხვილი საბითუმო კომპანიების გამოყენებით, მწარმოებელი, მიუხედავად ამისა, აგზავნის ზოგიერთ პროდუქტს პირდაპირ უმსხვილეს მომხმარებლებზე, ან საკუთარი გაყიდვების განყოფილებების მეშვეობით.

მწარმოებლები საბითუმო ფასდაკლებებს მხოლოდ მსხვილ საბითუმო კომპანიებს უწევენ.

ხშირად პრაქტიკაში მომწოდებლები თვლიან, რომ მომწოდებელთან უშუალოდ შუამავლის გარეშე მუშაობა უფრო ეფექტურია. თუმცა, ეს ყოველთვის ასე არ არის. მცირე და საშუალო სამრეწველო მომხმარებელი ყოველთვის ვერ გასცემს მწარმოებელს დიდ საბითუმო შეკვეთას, ამიტომ ის არ იღებს მოცულობის ფასდაკლებას. გარდა ამისა, მას ეკისრება უფრო მაღალი სატრანსპორტო ხარჯები პროდუქტის ერთეულზე, ვიდრე დიდი საბითუმო მყიდველი, რაც საბოლოოდ იწვევს საქონლის ერთეულის ღირებულების ზრდას.

საბითუმო ინდუსტრიული კომპანიების ძირითადი უპირატესობები შემდეგია:

1. საბითუმო კომპანიას აქვს საქონლის უფრო სწრაფად მიწოდების შესაძლებლობა. მას უფრო მეტი საწყობი აქვს ვიდრე მწარმოებელს, ისინი მიმოფანტულია მთელ ბაზარზე მომხმარებელთან უფრო ახლოს.

2. შუამავალი მომსახურება მყიდველს საშუალებას აძლევს დაზოგოს ლოგისტიკისა და გადამუშავების მოცულობები სააღრიცხვო დოკუმენტაცია. თუ თქვენ ყიდულობთ მთელ საჭირო ასორტიმენტს 1-2 საბითუმო ვაჭრობისგან, ვიდრე იყიდით თითოეულ ნივთს მისი ინდივიდუალური მწარმოებლისგან, მაშინ აშკარად ჩანს დაზოგვა ტრანსპორტირების ხარჯებში, ლოჯისტიკაში და მატერიალური რესურსების დამუშავების შეკვეთებში.

3. ზოგიერთ შემთხვევაში, შუამავალმა შეიძლება შესთავაზოს პროდუქტი უფრო მაღალ ფასად. დაბალი ფასებივიდრე მწარმოებელი.

4. შუამავალი შეიძლება გახდეს მომხმარებლისთვის პროდუქტის ან ბაზრის პირობების შესახებ ინფორმაციის წყარო. ის აქვეყნებს კატალოგებს, რომლებიც შეიძლება გახდეს მსგავსი პროდუქტების ხარისხის, ფასების და მიწოდების სახელმძღვანელო.

5. საბითუმო კომპანიის მიერ წარმოდგენილ შუამავალს შეუძლია სხვადასხვა სახის მომსახურების გაწევა.

6. მცირე რეგულარული მყიდველისთვის საბითუმო კომპანია შეიძლება გახდეს სესხის აღების ადვილად ხელმისაწვდომ წყარო, შეღავათიანი გადახდის პირობები და ა.შ.

დისტრიბუტორები და დილერები

ამ ტიპის შუამავლები წარმოადგენენ საბითუმო მოვაჭრეებს, თუმცა ხშირად მათი სახელშეკრულებო უფლებები განისაზღვრება აგენტის დონეზე.

დისტრიბუტორებიც დიდია საბითუმო მყიდველები, აქვს საკუთარი საწყობები და ტრანსპორტი. თუმცა, ყველაზე ხშირად ისინი არ ყიდულობენ საქონელს სრულ საკუთრებაში. მათ აქვთ მიმწოდებლისგან სხვადასხვა სახის ფასდაკლებები და შეღავათიანი შეძენის პირობები - სავაჭრო კრედიტი, ტვირთის მიწოდების პირობები, გადახდის დიდი გადადება, პირველი გადაზიდვის უფლება და ა.შ. ისინი იღებენ ამ შეღავათიან პირობებს ამ ბაზარზე მწარმოებლის მიერ დაგეგმილი მკაცრი საბაზრო პოლიტიკის განხორციელების სანაცვლოდ. დისტრიბუტორები ვალდებულნი არიან ჩაატარონ ფართო სარეკლამო და პროპაგანდისტული სამუშაოები მწარმოებლის პროდუქტებთან, პოპულარიზაცია გაუკეთონ ბრენდს და მუდმივად გააფართოვონ ასორტიმენტი. რეგულარული მომხმარებლები, მოძებნეთ ახალი პერსპექტიული მომხმარებლები, ჩაატარეთ პრეზენტაციები, სემინარები და შეხვედრები ამ პროდუქტების მყიდველებთან და ა.შ. საქონლის შეძენისას ყველა ზემოაღნიშნული სარგებლის მიღება წინაპირობაშესაძლოა, დისტრიბუტორისთვის შეუძლებელი იყოს მსგავსი პროდუქტების შეძენა და გაყიდვა მთავარი მიმწოდებლის კონკურენტებისგან.

ყველაზე ხშირად, დისტრიბუტორები ემსახურებიან გარკვეულ გეოგრაფიულ ზონებს - რეგიონებს. ზოგიერთი დისტრიბუტორი იღებს ექსკლუზიურ უფლებებს მომსახურე ტერიტორიაზე ოპერირებაზე, რაც ნიშნავს, რომ კონკურენტებს არ შეუძლიათ შეიძინონ და გაყიდონ მსგავსი პროდუქტები მიმწოდებლისგან მოცემულ რეგიონში.

ამრიგად, მწარმოებელი ჩვეულებრივ იყენებს დისტრიბუტორს, როგორც პროდუქტის პოპულარიზაციისა და ახალი ბაზრის დაპყრობის საშუალებას. როგორც ამ ბაზრისგაანალიზებულია ექსკლუზიურობა და პროდუქტის განაწილება ხდება მასობრივი განაწილების არხებით.

დისტრიბუტორი ასევე შეიძლება იყოს ოფიციალური. ოფიციალური სტატუსი არ ნიშნავს ექსკლუზიურ განხორციელებას. ის მხოლოდ გარკვეულ უპირატესობას ანიჭებს დისტრიბუტორს და მის კლიენტებს ფასების, მიწოდების პირობების, მომსახურების და ა.შ. Ყოველ კონკრეტული შემთხვევადისტრიბუტორის შესაძლებლობები და პასუხისმგებლობები მითითებულია საქონლის მწარმოებელთან ან მიმწოდებელთან სპეციალურ კონტრაქტებში.

დილერები, დისტრიბუტორებისგან განსხვავებით, არიან მცირე საბითუმო მყიდველები. ყველაზე ხშირად, დილერები იქმნება დისტრიბუტორების მიერ სხვა რეგიონებისა და ბაზრის სეგმენტების დასაფარად და უშუალოდ მათ ექვემდებარება. გაყიდვების მოცულობის გაზრდით, დილერს შეუძლია მიიღოს დისტრიბუტორის სტატუსი და პირიქით.

გაყიდვების აგენტები არიან პირები, რომლებიც წარმოადგენენ გარკვეული მწარმოებლების ინტერესებს მათი საქონლის გაყიდვისას, იღებენ ანაზღაურებას საკომისიოს სახით. ისინი არ ყიდულობენ საქონელს, როგორც საკუთარს, მაგრამ ზოგჯერ აქვთ ინვენტარი კონსიგნტაციის საფუძველზე - გადახდა გაყიდული საქონელიდროის გარკვეულ თანაბარ პერიოდებში.

განასხვავებენ მწარმოებლის აგენტსა და გაყიდვების აგენტს შორის. მწარმოებლის აგენტი ყიდის მწარმოებლის პროდუქციის ნაწილს, შემოიფარგლება გარკვეული გეოგრაფიული არეალით და აქვს ინვენტარი ტვირთის პირობებით.

გაყიდვების აგენტი - ემსახურება მომხმარებლებს კონკრეტულ ინდუსტრიაში მდებარეობის მიუხედავად. გაყიდვების ოპერაციები ხორციელდება მწარმოებლის საწყობიდან. აგენტები შეიძლება იყვნენ მიმწოდებელზე დამოკიდებული ან დამოუკიდებელი. თუ ისინი დამოკიდებულნი არიან მომწოდებელზე, მათ შეიძლება არ ჰქონდეთ უფლება გაავრცელონ მსგავსი პროდუქტები კონკურენტი მომწოდებლებისგან.

გაყიდვების აგენტების გამოყენება მიზანშეწონილია, თუ მწარმოებელი აწარმოებს საქონლის ერთ ან ძალიან ვიწრო ასორტიმენტს, გაყიდვების შეზღუდული მოცულობით თითოეულ ბაზარზე. საბითუმო მოვაჭრე დიდად არ გაამახვილებს ყურადღებას ერთ პროდუქტზე, რომელსაც აქვს შეზღუდული ბაზარი. აგენტი ყიდის არაუმეტეს 30 ნივთს და მეტ ყურადღებას დაუთმობს პროდუქტს.

გაყიდვების აგენტების ძირითადი უპირატესობები:

1. გაყიდვების ხარჯები დაბალია - გაყიდვების მოცულობის 5-6%, ხოლო საბითუმო კომპანიებისთვის - 13-25%.

2. ნებისმიერი ტიპის გაყიდვების აგენტები სასარგებლოა ახალი პროდუქტით ახალ ბაზრებზე შესვლისას. მას აქვს ვრცელი საქმიანი კავშირებიდა კონტაქტებს და ყველა ღონეს გამოიყენებს პროდუქტის ახალ ბაზარზე პოპულარიზაციისთვის.

3. გაყიდვების აგენტების საქმიანობის ხარისხი უფრო მაღალია, ვიდრე საბითუმო კომპანიების, ვინაიდან საქონლის ასორტიმენტი უფრო ვიწროა (30 ცალამდე).

გაყიდვების აგენტების უარყოფითი მხარეები მოიცავს შემდეგს:

1. გაყიდვების აგენტების საქმიანობა არ შეიძლება გაკონტროლდეს ისე სრულად, როგორც მათი საკუთარი გაყიდვების დეპარტამენტის საქმიანობა.

2. არ არსებობს მოქნილობა ისეთ სიტუაციაში, როდესაც სიტუაცია მოითხოვს კონკურენციას მარკეტინგის ძირითად ელემენტებში - ფასების შემცირება, ფასდაკლებები, გადახდის შეღავათიანი პირობები, დამატებითი სერვისების მიწოდება და ა.შ.

3. მნიშვნელოვანი გაყიდვების მოცულობა, აგენტის მეშვეობით გაყიდვის ღირებულებას პლუს ფიზიკური განაწილების ღირებულება შეიძლება დაემატოს საკმაოდ ძვირადღირებულ სადისტრიბუციო სისტემას.

4. აგენტი, რომელიც ემსახურება რამდენიმე მომწოდებელს, ექვემდებარება კონკურენციას მწარმოებლებს შორის.

5. აგენტები ყველაზე ხშირად ვერ ახორციელებენ გაყიდვის შემდგომ მომსახურებას, რადგან მათ არ აქვთ საკუთარი საშუალებები.

გაყიდვების აგენტები მუშაობენ სააგენტოს ხელშეკრულებების საფუძველზე - ეს არის ხელშეკრულებები დადებული კომპანიასა და მის შორის გაყიდვების აგენტიგანუსაზღვრელი ვადით მათი შეწყვეტის უფლებით განსაზღვრულ ვადაში. ხელშეკრულებები გამოირჩევა მხარეთა უფლება-მოვალეობების ფარგლებით. ასევე არსებობს ხელშეკრულებები, რომლებიც ანიჭებენ ექსკლუზიურ უფლებებს.

ბროკერები და საკომისიო აგენტები

ეს არის გაყიდვების აგენტების ტიპები. საკომისიო აგენტი მოქმედებს როგორც მწარმოებლის აგენტი, ყიდის საქონელს ტვირთის პირობებით, ანუ არ იძლევა გაყიდვების გარანტიას და მუშაობს ხელშეკრულების გარეშე.

ბროკერი არის პირი, რომელიც დამოუკიდებლად ან საბროკერო ოფისის სახელით მუშაობს საფონდო ბირჟაზე, სადაც მწარმოებლის დაკვეთით ყიდის პროდუქტის ნაწილს. საფონდო ბირჟაზე მიმოქცევაში დასაშვები პროდუქცია უნდა აკმაყოფილებდეს გარკვეულ მოთხოვნებს, კერძოდ, ჰქონდეს ვაჭრობაში მიღებული ხარისხი და სტანდარტი.

კონკრეტული შუამავლის გამოყენება შეიძლება ასევე დამოკიდებული იყოს დისტრიბუციული საქონლის ტიპზე. მაგალითად, მანქანების სათადარიგო ნაწილები ჩვეულებრივ ნაწილდება მეშვეობით ფართო ქსელიაგენტები, რომლებსაც აქვთ საწყობი, რაც შესაძლებელს ხდის საკმაოდ მოკლე დროში უზრუნველყოს უცხოური კომპანიების შეკვეთების შესრულება. 80-იანი წლების შუა ხანებში, კარგად ორგანიზებული უცხოური კომპანიების პრაქტიკაში, ნორმად იქცა სათადარიგო ნაწილების მომხმარებლებისთვის მიწოდება შეკვეთის მიღებიდან 3-5 დღეში. ინგლისურმა კომპანია Land Rover-მა, იაპონურმა Honda-მ, ამერიკულმა IBM-მა და სხვამ არაერთმა დაიწყო სათადარიგო ნაწილების მიწოდების გარანტია მსოფლიოს ნებისმიერ წერტილში, სადაც მათი პროდუქცია ხელმისაწვდომია 24 საათის განმავლობაში. ტექნიკური მომსახურების ასეთი ორგანიზაცია მოითხოვს საწყობების შექმნას გაყიდვების ქვეყნებსა და რეგიონებში, სათადარიგო ნაწილების საკმარისი მარაგით, სათანადო ხელმისაწვდომობით. სატრანსპორტო საშუალებადა მომზადებული სპეციალისტები.

კონკრეტული შუამავლის არჩევისას, ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი პუნქტებიარის ანგარიშგების სისტემის ორგანიზაცია. შუამავალი, განურჩევლად მისი ტიპისა, ვალდებულია მიაწოდოს ინფორმაცია შემდეგ სფეროებში:

1. ანგარიშები საქონლის რეალიზაციის მიმდინარეობისა და შედეგების შესახებ;

2. ბაზრის ინფორმაცია, მათ შორის რეგულარული და სრული ანგარიშები კონკურენტების საქმიანობის, ფასების დონის, ბაზრის პირობების რყევების შესახებ;

3. გაყიდვების გეგმა;

4. შუამავლის კლიენტების დასახელება და მახასიათებლები;

5. საანგარიშო პერიოდის შუამავლის საქმიანობის შესახებ ინფორმაციის გონივრული რაოდენობა. მიმწოდებელმა კომპანიამ უნდა იტოვებს უფლებას მიიღოს ინფორმაცია სხვა კომპანიების საქონელთან გადამყიდველის მუშაობის შესახებ, რათა დარწმუნდეს, რომ მისი პროდუქტი საკმარისად ენერგიულად რეკლამირებულია.

ნედლეულის (სამრეწველო ნედლეული და საკვები) რეალიზაციის ორგანიზების თავისებურებები შემდეგია:

1. მრავალი სახის ნედლეულისთვის მკვეთრად გაიზარდა წარმოებისა და ვაჭრობის მონოპოლიზების ხარისხი. ტრანსნაციონალური კორპორაციების (TNCs) გაჩენამ, რომლებმაც აიღეს წარმოება და გაყიდვები მთელს მსოფლიო ეკონომიკაში, გამოიწვია თავისუფალი ბაზრის მნიშვნელოვანი შევიწროება.

2. განვითარებადმა ქვეყნებმა, რომლებიც წარმოადგენენ ნედლეულის ძირითად მიმწოდებლებს, სასაქონლო ბაზრების მონოპოლიზაციის საპასუხოდ, შექმნეს სასაქონლო ასოციაციები, რომლებიც აერთიანებდნენ კონკრეტული პროდუქტის მწარმოებლებს. ისინი ამუშავებენ სტანდარტულ კონტრაქტებს ნედლეულის მიწოდებაზე, რომელიც იცავს მწარმოებელი ქვეყნების ინტერესებს.

3. მინერალური ნედლეულისა და საწვავის რეალიზაციას ახასიათებს გრძელვადიანი სახელშეკრულებო ურთიერთობების როლის გაზრდის ტენდენცია. ამგვარი ურთიერთობების განვითარებას ხელს უწყობს შრომის დანაწილების გაღრმავების, ეკონომიკური საქმიანობის სპეციალიზაციისა და თანამშრომლობის პროცესი.

ამ მახასიათებლებთან დაკავშირებით ნედლეულისა და საკვები პროდუქტების დისტრიბუციის სისტემა ისეა სტრუქტურირებული, რომ პირდაპირი გაყიდვები ტრადიციულად მნიშვნელოვან ადგილს იკავებს. ეს ასახავს ტენდენციას ვაჭრობაში შუამავლის აღმოფხვრისკენ (გარდა მანქანებისა და აღჭურვილობისა, სადაც შუამავლის არსებობა აიხსნება გაყიდვის სპეციფიკური პირობებით). პირდაპირი გაყიდვები საშუალებას გაძლევთ დაამყაროთ ძლიერი კავშირები მწარმოებლებთან და მომხმარებლებთან, უფრო მოქნილად უპასუხოთ ბაზრის ცვლილებებს და მოერგოთ მის მოთხოვნებს.

საქონელი განსაკუთრებით მიმზიდველი მიზნებია გრძელვადიანი შესყიდვისა და გაყიდვის ტრანზაქციებისთვის. წარმოებული პროდუქტებისგან განსხვავებით, ისინი პრაქტიკულად არ ექვემდებარება მოძველებას. გრძელვადიან პერიოდში მიწოდებული საქონლის თანმიმდევრული ხარისხი არა მხოლოდ გამყიდველის, არამედ მყიდველის ინტერესებშიც შედის. უფრო მეტიც, თუ გრძელვადიანი კონტრაქტით მიწოდებული საწარმოს ტექნოლოგია ორიენტირებულია ნედლეულის მკაცრად განსაზღვრულ ტიპზე (მაგალითად, მადანი მუდმივი ლითონის შემცველობით), მაშინ მყიდველი არც კი არის დაინტერესებული ხარისხის გაუმჯობესებით. შეძენილი პროდუქტი. დამახასიათებელია, რომ გრძელვადიანი კომერციული კონტრაქტებით გაყიდული ნედლეულის მთლიანი ღირებულების დაახლოებით 85-90% შეადგენს მხოლოდ ოთხ საქონელს: ნავთობს, ბუნებრივ გაზს, ქვანახშირს და რკინის მადანს.

ნედლეულის პირდაპირი მიყიდვა საბოლოო მყიდველზე აიხსნება არა მხოლოდ ხარჯების დაზოგვით (შუამავლის მომსახურებისთვის გადახდა), არამედ იმითაც, რომ თავად პროდუქტი, თავისი ბუნებით, ზოგადად არ საჭიროებს დამატებით ოპერაციებს მანამდე ან მის დროს. მისი გამოყენება, რისთვისაც გამოიყენება შუამავლები. თუმცა ნედლეულის გარკვეული წილი და საკვები პროდუქტებიგაიყიდა შუამავლის საშუალებით. მიზეზები შეიძლება იყოს შემდეგი:

1. გაყიდვის ეს ფორმა შესაძლოა ისტორიულად განვითარდეს კონკრეტულ ბაზარზე (მაგალითად, ხე-ტყის ბაზარი დიდ ბრიტანეთში);

2. შუამავლის მომსახურებით გამოყენება შესაძლებელია ახალი პროდუქტით ბაზარზე შესვლისას, რომლის მდგრად რეალიზაციაშიც გამყიდველი ჯერ არ არის დარწმუნებული. ასეთ შემთხვევებში შუამავალი ეწევა არა მხოლოდ პროდუქტის გაყიდვას, არამედ მის რეკლამირებას, პოტენციურ მომხმარებელთა შესახებ ინფორმაციის შეგროვებას და კონკურენტების ვაჭრობის ფორმებსა და მეთოდებს.

შეიძლება საჭირო გახდეს შუამავლის სერვისების გაუმჯობესება გაყიდვების ორგანიზაციამაგალითად, თუ ქვეყანაში არის დიდი რაოდენობით საშუალო და მცირე სამომხმარებლო ფირმები. ასეთ შემთხვევებში ხშირად ჩნდება კითხვა მცირე რაოდენობის ტვირთის მრავალი ტვირთის გადაზიდვის (მკვდარი ტვირთის), ასორტიმენტის მიხედვით ტვირთის შევსების (ზედნადები ხარჯების გაზრდა) სირთულეების შესახებ. მაგალითად, V/O Exportles-ს შეექმნა ასეთი ფენომენი გერმანიის ბაზრისთვის ხე-ტყის მიწოდებისას. აქ ბროკერების მომსახურება აუცილებელია იმ მიზეზით, რომ მსხვილი მყიდველების რაოდენობა შეზღუდულია და ამ პირობებში ბროკერები დიდ დახმარებას უწევენ რამდენიმე საშუალო და მცირე მყიდველისთვის გადაზიდვის ორგანიზებით. ბროკერების მოვალეობებში ასევე შედის ქვეყანაში და განსაკუთრებით ეკონომიკის ტყის მომხმარებელ სექტორებში არსებული ეკონომიკური მდგომარეობის შესწავლა და ამ ინფორმაციისა და რეკომენდაციების ასოციაციისთვის გადაცემა. გარდა ამისა, ბროკერები აკონტროლებენ კონკურენტების ფასების მოძრაობას და აანალიზებენ მათ ტენდენციებს. ბროკერების მუშაობაში დიდი ყურადღება ეთმობა მასალების შეგროვებას ქვეყნის ბაზარზე გაყიდული მერქნის რაოდენობებისა და სპეციფიკაციების, იმპორტიორებისა და მომხმარებლების საწყობებში არსებული ინვენტარის შესახებ.

ნედლეულისა და საკვები პროდუქტების ბაზრებზე ისტორიულად განვითარდა ვაჭრობის განსაკუთრებული ფორმები – ბირჟები და აუქციონები.

სასაქონლო ბირჟები მუდმივად განსაკუთრებული სახეობაა მიმდინარე ბაზარი, სადაც ყიდვა-გაყიდვის ტრანზაქციები კეთდება ნაყარი ნედლეულისა და საკვები პროდუქტებისთვის, რომლებსაც აქვთ ზოგადი მახასიათებლები, ხარისხობრივად ერთგვაროვანი და ურთიერთშემცვლელია. საქონელი ჩვეულებრივ არ არის ხელმისაწვდომი ბირჟებზე. იგი იყიდება და შეძენილია წარდგენის ან შემოწმების გარეშე დადგენილი სტანდარტებისა და ნიმუშების შესაბამისად. გარიგებები იდება ბირჟის მიერ შემუშავებული სტანდარტული კონტრაქტების საფუძველზე.

საბირჟო ვაჭრობის ობიექტი ამჟამად 70-მდე საქონელია, რომელიც საერთაშორისო ვაჭრობის 15-20%-ს შეადგენს. ისინი შეიძლება გაერთიანდეს რამდენიმე ჯგუფად:

მარცვლეული (ხორბალი, სიმინდი, შვრია, ჭვავი, ქერი);

ფერადი და ძვირფასი ლითონები (სპილენძი, კალა, ტყვია, თუთია, ნიკელი, ალუმინი, ვერცხლი, ოქრო);

საკვები პროდუქტები (შაქარი, ყავა, კაკაო);

ტექსტილის ნედლეული (ბამბა, ჭურჭელი, ბუნებრივი და ხელოვნური აბრეშუმი, გარეცხილი ბამბა);

სამრეწველო ნედლეული (რეზინი, ხე);

ზეთის თესლი (სელის და ბამბის თესლი, სოიო, ლობიო, სოიოს ზეთი).

რეალური სასაქონლო ბირჟების ღირებულება მკვეთრად დაეცა და ბირჟები გადაიქცა ფიუჩერსულ ბირჟებად. მიზეზები შემდეგია:

1. შემცირდა ნედლეულისა და საკვები პროდუქტების წილი მსოფლიო სავაჭრო ბრუნვაში;

2. გაიზარდა სასაქონლო ბაზრების მონოპოლიზების ხარისხი და გაფართოვდა პირდაპირი მიწოდება გრძელვადიანი კონტრაქტების საფუძველზე;

3. განაწილდა სამთავრობოთაშორისი სასაქონლო ხელშეკრულებები, მთავრობის რეგულაციასასოფლო-სამეურნეო და საგარეო ვაჭრობა.

თუმცა, ბირჟების როლი საერთაშორისო და შიდა ვაჭრობაში მნიშვნელოვანია. ბირჟები მსოფლიო და შიდა ფასების დონის განსაზღვრის ინსტიტუტია.

ჩიკაგოს სასაქონლო ბირჟა

ეს არის მსოფლიოში ყველაზე დიდი და უძველესი ბირჟა, სადაც ხდება სასაქონლო კონტრაქტების ვაჭრობა. ბირჟა დაარსდა 1848 წელს და ახორციელებს ამერიკის სავაჭრო ოპერაციების ნახევარზე მეტს.

1970 წლიდან ჩიკაგოს სავაჭრო საბჭო ყოველწლიურად არღვევს საკუთარ რეკორდებს ვაჭრობის მოცულობით ყოველ წინა წელს. ჟურნალმა Business Week-მა ჩიკაგოს ბირჟა მსოფლიოში საკონტრაქტო ვაჭრობის მთავარ ადგილად დაასახელა.

კონტრაქტები არის სამართლებრივი შეთანხმებები საქონლის გაყიდვის ან ყიდვის შესახებ კონკრეტულ თვეში, მოგვიანებით მათი გადაყიდვის უფლებით. კონტრაქტების უმეტესობის პირობების მიხედვით, საქონელი მიწოდებული იქნება მომავალში - ერთ-ორ წელიწადში. ბირჟის თითოეულ განყოფილებაში (ორმოში) არის გარკვეული ადგილები, რომლებიც განკუთვნილია სხვადასხვა თვის მიწოდებისთვის.

ჩიკაგოს სავაჭრო ბირჟა ვაჭრობს კონტრაქტებს 17 სხვადასხვა საქონელზე - სოიოს ზეთი, ფქვილი, ხორბალი, სოიო, სიმინდი, შვრია, სიმინდი, გაყინული ქათამი, მსხვილი სავაჭრო საწარმოების ვალდებულებები, სახაზინო ობლიგაციები, ოქრო, ვერცხლი, კუპიურები და სახელმწიფო ობლიგაციები.

ყველა პროდუქტი დაჯგუფებულია სპეციალურ განყოფილებებში. ამ დეპარტამენტებში ვაჭრობის უფლება აქვთ მხოლოდ ბირჟის წევრებს. მათი ამოცნობა შესაძლებელია იმ ქურთუკებზე არსებული ყვითელი ბარათებით, რომლებიც მოვაჭრეებს ვაჭრობის დროს მოეთხოვებათ. ბარათებზე შავი ასოები წარმოადგენს ტრეიდერების ინიციალებს. ქურთუკის ფერებს მნიშვნელობა არ აქვს.

სავაჭრო განყოფილებების ირგვლივ არის მაგიდები ტელეფონებით და ტელეტიპის აპარატებით. 4000-ზე მეტია სატელეფონო ხაზები, რომლებიც იღებენ შეკვეთებს სხვადასხვა კლიენტებისგან. ტელეფონით მიღებულ თითოეულ შეკვეთაზე გაიცემა ბარათი, რომელშიც მითითებულია შეკვეთის მიღების ზუსტი დრო. შეკვეთის ბარათი შემდეგ გადაეცემა მესინჯერს, რომელიც მას გადასცემს ტრეიდერს გაცვლის განყოფილებაში. ბირჟა აწყობს ღია აუქციონს, სადაც არ არის ცენტრალური აუქციონერი, რათა თითოეულ ტრეიდერს ჰქონდეს თანაბარი შესაძლებლობა კონტრაქტებზე განაცხადოს. აქ ვაჭრობა ხდება შეძახილებითა და ხელის სიგნალებით. პალმა მიმართული გარედან ნიშნავს, რომ ტრეიდერი სთავაზობს ხელშეკრულების გაყიდვას. თავისკენ მობრუნებული ხელი ნიშნავს, რომ ის ყიდვას სთავაზობს. ვერტიკალურად განთავსებული თითები მიუთითებს კონტრაქტების რაოდენობაზე, ხოლო ჰორიზონტალურად განთავსებული თითები მიუთითებს კონტრაქტის ფასზე. მინიმალური ფასის ცვლილება არის 1/4 ცენტი ბუშელზე. ერთი კონტრაქტი უდრის 5000 ბუშელს.

შემდეგ გარიგება შესრულებულია, ტრეიდერი იწერს ინფორმაციას შეკვეთის შესახებ და ჩამოაგდებს ამ შეკვეთას სავაჭრო მაგიდის გარეთ არსებულ საფეხურებზე. მიმწოდებელი აგროვებს ამ შეკვეთებს და მიაქვს ტელეფონებზე, რაც მომხმარებელს აცნობებს, რომ მისი შეკვეთა დასრულებულია. თითოეული ტრეიდერი ასევე აღნიშნავს ყველა გარიგებას, რომელიც მან გააკეთა მთელი დღის განმავლობაში საკუთარ დოკუმენტებში და აცნობებს ფასების მომხსენებელს მათი ცვლილებების შესახებ. ფასის რეპორტიორები დეპარტამენტის საზღვარზე კაფირებში სხედან. ახალ ფასს აწერენ კომპიუტერში. ეს ფასი რეკლამირებულია ორივე მხარეს ელექტრონულ ეკრანებზე სავაჭრო სართული. ვინაიდან ეს ბირჟა არის საერთაშორისო სავაჭრო ცენტრი, ეს ფასები ასევე იგზავნება მთელ მსოფლიოში ბირჟებზე რამდენიმე წუთში.

ბირჟაზე მოვაჭრეების ორი ჯგუფია. მათგან ერთი სპეკულანტია, მეორე კი კომერციული საწარმოების წარმომადგენლები და ვაჭრები, რომლებსაც ფასების ცვლილებისგან თავის დაცვა სურთ. ამ უკანასკნელს ეკონომიკური მნიშვნელობა აქვს. მაგალითები მოიცავს ფერმერებს, ექსპორტიორებს და მწარმოებელ კომპანიებს.

სპეკულანტები არიან სუბიექტები, რომლებიც ყიდულობენ და ყიდიან კონტრაქტებს საკუთარი ხარჯებითა და რისკით - რისკი, რომელიც ნამდვილ მყიდველებსა და გამყიდველებს არ სურთ.

ბირჟაზე ვაჭრული ყველა კონტრაქტის 20%-ზე ნაკლები იწვევს რეალურ მიწოდებას. თუ ვინმეს სურს შეიძინოს პროდუქტი მიტანის ვალდებულებით, ის ამ პროდუქტს შესაბამისი მარკეტიდან ყიდულობს. ჩიკაგოს სასაქონლო ბირჟას აქვს მნიშვნელოვანი ფულადი ბაზარი მარცვლეულისთვის. ეს ბაზარი ბირჟაზე ვაჭრობის მოცულობის 5%-ზე ნაკლებს შეადგენს.

პერსონალური გაყიდვა არის კომერციული კომუნიკაციის ყველაზე ეფექტური ფორმა მწარმოებელსა და მომხმარებლებს შორის. ბოლო დროს შეიმჩნევა დისტრიბუციის გადაცემის ტენდენცია სამომხმარებლო საქონლის პირადი გაყიდვის მეთოდებზე. ამრიგად, წარმოიშვა გაყიდვების მთელი კომპლექსი, რომელიც დაფუძნებულია პერსონალურ გაყიდვაზე. მას მრავალ დონის მარკეტინგი ჰქვია.

მრავალდონიანი მარკეტინგი არის კომპანიის გაყიდვების სისტემის ორგანიზება დისტრიბუტორების „რეპროდუქციის“ პრინციპით, რომლებსაც ამის წყალობით აქვთ მულტიპლექსური შემოსავლის მიღების შესაძლებლობა. კომპანიების ისეთი ცნობილი ქსელები, როგორიცაა Herbalife, Mary-Kay cosmetics და Tseptor, მუშაობს მრავალ დონის მარკეტინგის პრინციპით. თითქმის ნებისმიერი პროდუქტი, რომლის შეძენაც შესაძლებელია მაღაზიაში, შეიძლება გავრცელდეს მრავალ დონის მარკეტინგის საშუალებით. მრავალ დონის მარკეტინგი ვარაუდობს, რომ თქვენ ქმნით დისტრიბუტორთა ქსელს, რომელთაგან თითოეული თავის მხრივ იზიდავს ახალ დისტრიბუტორებს ამ ქსელში და ა.შ.

მრავალდონიანი მარკეტინგის სისტემა ამჟამად გამოიყენება მხოლოდ სამომხმარებლო საქონლის დისტრიბუციისთვის. ამასთან, პირადი გაყიდვის პრინციპი, როგორც კომერციული კომუნიკაციის მეთოდი, გამოიყენება როგორც სამომხმარებლო საქონლის გაყიდვისას, ასევე PPTN-ის გაყიდვისას.

თუ გაყიდვას მის უმარტივეს გამოხატულებამდე მივაქცევთ, მაშინ ყოველთვის შეგვიძლია გამოვყოთ ორი მხარე - მყიდველი და გამყიდველი. გაყიდვის აქტი შეიძლება გამოიხატოს კომუნიკაციის თეორიით - ურთიერთობა გადამცემ და მიმღებ მხარეებს შორის (ნახ.).

ამრიგად, გამყიდველი გადასცემს კლიენტს ინფორმაციას დაშიფრული ფორმით, გაყიდვის ზოგიერთი მეთოდის გამოყენებით - პირდაპირი კომუნიკაცია, ტელეფონით, ფოსტით. მყიდველი აღიქვამს შეტყობინებას, გაშიფრავს მას მხოლოდ მისთვის გასაგებ ენაზე და ითვისებს მას. საკომუნიკაციო პროცესები ერევა სხვადასხვა სახისჩარევა, რომელიც შეიძლება დაიყოს შიდა და გარე. შინაგანი ჩარევა მოიცავს ფსიქოლოგიური ხასიათის ჩარევას - ცრურწმენებს, ჩვევებს, პრობლემებს, უსიამოვნებებს, პიროვნების ტიპს და ა.შ. გარე ჩარევა მოიცავს ჩარევას, რომელიც ხელს უშლის კლიენტის მიერ მიწოდებული ინფორმაციის პოზიტიურ აღქმას - გარე საუბრები, ხმაური, აურზაური და ა.შ. ეს ჩარევები იწვევს დანაკარგებს, რადგან ისინი ხელს უწყობენ უფსკრული კომუნიკაციის პროცესის მთავარ რგოლებს შორის. პროცესის საბოლოო რგოლი არის უკუკავშირი, რომელიც გამყიდველს საშუალებას აძლევს გააკონტროლოს და დაარეგულიროს კლიენტისთვის გაგზავნილი ინფორმაციის ნაკადი მიღებული რეაქციის გამო.

კომუნიკაციის პროცესზე გავლენას ახდენს ფონური ცვლადები, რომლებიც მოიცავს გამყიდველის პიროვნებას, პარტნიორის აღქმას და გაყიდვების ვითარებას, ფარული ფსიქოლოგიურ ურთიერთობებს, პარტნიორების გამოხატულ და ნაგულისხმევ მიზნებს, ასევე კლიენტის მიმართ განცდილ გრძნობებს.

ეს დიაგრამა წარმოადგენს კომუნიკაციის ორ ძირითად სუბიექტს - მყიდველს და გამყიდველს - როგორც პროცესის თანაბარ მონაწილეებს. კომუნიკაციის პროცესში აუცილებელია მყიდველთან კავშირის მიღწევა. თუ კომუნიკაცია მოხდა და მყიდველი არ არის დაცულ მდგომარეობაში, გაყიდვის დიდი შანსია მოხდეს. პირიქით, თუ კომუნიკაცია არ მოხდება, თუ მყიდველი საკუთარ თავს იძულების ობიექტად აღიქვამს, სავარაუდოდ, წინააღმდეგობას გაუწევს გაყიდვის აქტს. აქედან გამომდინარეობს, რომ სწორი მიდგომა იქნება ორ პარტნიორს შორის რეალური, მნიშვნელოვანი შეხვედრის უზრუნველყოფა.

ბევრი ექსპერტი გაყიდვას განიხილავს, როგორც მოქმედებების გარკვეულ თანმიმდევრობას, ავტომატიზაციამდე მიყვანილ და ყოველგვარი ინდივიდუალური ჩართულობის გამორიცხვას. ამ მიდგომის მიხედვით, ყველაფერი არის ეტაპების გავლა, ლოგიკურად და განუწყვეტლივ მიყოლებით ერთმანეთის მიყოლებით. ეს თეორია ითვალისწინებს ადამიანების მანიპულირების შესაძლებლობას და იხრება მომხმარებლის ბიჰევიორისტული განსაზღვრებისკენ, რომლის ქცევა სავარაუდოდ ექვემდებარება ხისტ და სისტემატიზებულ კანონებს. საკმარისია იცოდეთ ეს კანონები და გარდა ამისა, არ უგულებელყოთ ადამიანის მიერ მიცემული სიგნალები, რათა შეძლოთ გაყიდვა სრულიად მშვიდად და აუცილებლად.

თუმცა, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ გაყიდვა შეიძლება შემცირდეს პროგნოზირებადი ქმედებებისა და მოვლენების გარკვეულ კომპლექტზე. მომხმარებელი არ არის ჩვენი კონტროლის ქვეშ. უფრო მეტიც, მომხმარებელთა უფლებების დაცვის გაერთიანებების განვითარება, ერთი მხრივ „მოხმარების“ მთელი მეცნიერების გაჩენა და ადამიანის ბუნებაში შეუსწავლელი სიღრმეების არსებობა, მეორე მხრივ, მიუთითებს იმაზე, რომ მომხმარებელი აბსოლუტურად გაუშიფრავია და უკონტროლო ობიექტი.

უფრო სწორად, გაყიდვის უფრო შესაფერისი განმარტება გვთავაზობს ფრანგი მკვლევარის ფილიპ კოფრეს: „გაყიდვები არის ზეპირი გაცვლა მყიდველსა და გამყიდველს შორის, რომლის დროსაც გამყიდველი აკეთებს საქონლის პრეზენტაციას გარიგების დადების მიზნით“.

გაყიდვის სტილები

შეუძლებელია გაყიდვის სტილებზე საუბარი რ.ბლეიკის და ჯ.მუტონის მიერ მოცემული გამყიდველების ტიპოლოგიის გახსენების გარეშე. ეს არის როგორც საცნობარო წიგნი, ასევე გაყიდვის სხვადასხვა ფორმის ერთგვარი ანთოლოგია, განხილული მათი შესაბამისობის თვალსაზრისით გამყიდველის პიროვნებასთან (ინდივიდუალურობასთან).

ავტორები გამომდინარეობენ იმ იდეიდან, რომ ნებისმიერი გამყიდველი შეიძლება ზუსტად დახასიათდეს გაყიდვით დაინტერესების ხარისხით და კლიენტისადმი ყურადღების ხარისხით. თუ პირველ ინდიკატორს აბსცისის ღერძზე დავხატავთ, მეორე კი ორდინატთა ღერძზე, მივიღებთ კონკრეტული გამყიდველის ტიპურ მახასიათებელს (ნახ.).

ერთი და იგივე ბადის გამოყენებით შესაძლებელია კლიენტის იდენტიფიცირება, მაგრამ ამავე დროს, ორდინატთა ღერძზე გამოსახულია კლიენტის ინტერესის ხარისხის მაჩვენებელი გამყიდველის მიმართ (ნახ.).

ორი ბადის კავშირი, ანუ შეხვედრა გამყიდველსა და კლიენტს შორის, იძლევა გაყიდვების ფორმებისა თუ სტილის ახალ ტიპოლოგიას და ახასიათებს ატმოსფეროს (ცხრილი).

გაყიდვის სტილებთან დაკავშირებული კითხვები ასევე საინტერესოა ფსიქოლოგებისთვის, განსაკუთრებით მეტროლოგიურ სამუშაოებში, რომლებიც დაკავშირებულია გაყიდვების პროფესიისადმი მიდრეკილების დადგენის პრობლემასთან. ამრიგად, ნაშრომში, რომელიც არსებითად წარმოადგენს გაყიდვების სფეროში შესაძლებლობების განსაზღვრის ტესტურ კითხვარს, ნახსენებია გაყიდვის ორი ძირითადი ფორმა - „აღმქმელი“ და „აგრესიული“.

"მიღების" ფორმა უფრო შესაფერისია გაყიდვისთვის კონკრეტულ ადგილას, დაარსებულ ან იმ პროდუქტებზე, რომლებიც მტკიცედ იქნა შემოტანილი ბაზარზე, ანუ სიტუაციებში, როდესაც ჩვენ ვსაუბრობთძირითადად კლიენტთან კარგი ურთიერთობის შენარჩუნებაზე, მისი პრობლემების, სირთულეების გაგებაზე. პირიქით, "აგრესიული" ფორმა უფრო შესაფერისია სახლის გაყიდვებისთვის, სიტუაციებისთვის, რომელშიც მნიშვნელოვანია კონკურენცია, ან როდესაც საჭიროა ახალი მომხმარებლების პოვნა, გაცნობა. ახალი პროდუქტიდა ასე შემდეგ.

თუმცა, მარტივად შეიძლება ითქვას, რომ გაყიდვების იმდენი ფორმაა, რამდენიც გამყიდველი.

გაყიდვების ეტაპები

გაყიდვა არის ტრანზაქცია ადამიანებს შორის, რომელშიც თითოეულ მონაწილეს აქვს თავისი დავალება და მისდევს საკუთარ მიზანს. ეს არ არის შემთხვევითი შეხვედრა, არ არის უბრალო საუბარი, ეს არის კომერციული აქტივობა, რომელშიც ყველა იცავს თავის ინტერესებს, ასრულებს თავის როლს, იყენებს თავის შესაძლებლობებს და, ბოლოს და ბოლოს, უცვლის მომსახურებას პარტნიორთან, ყველა ღონეს ხმარობს იმისთვის, რომ გაცვლის ყველა პირობა ამ გარიგებაში მისთვის ყველაზე ხელსაყრელი იყო.

ამ თვალსაზრისით, გაყიდვის აქტი შეიძლება ჩაითვალოს მოლაპარაკებად, რადგან მხარეთა ინტერესები ყოველთვის არ ემთხვევა ერთმანეთს.

ეს მოლაპარაკებები მიმდინარეობს ორ პიროვნებას შორის, რომელთაგან თითოეულს აქვს საკუთარი სტატუსი, როლი, მოტივაცია, რეალური და წარმოსახვითი სურვილები. ამიტომ, გაყიდვის პროცესში წარმოიქმნება მოწონებებისა და ზიზღების ნაკადი და ემოციური კავშირები დახვეწილად იქმნება ან ნადგურდება.

გაყიდვის აქტი არის მოლაპარაკება (მხარეთა ინტერესები სინამდვილეში არც სრულებით არის შეჯერებული და არც სრულიად შეუთავსებელი), რაც ბიძგს აძლევს ურთიერთობას (ეს არის ემოციური ნაწილი), შუამავლობით რაღაც ობიექტით (ეს არის კანონების ნაწილი. ბაზარი და გაყიდვების მეთოდები, რომლებიც შეესაბამება მათ), - ობიექტი, რომელიც აკმაყოფილებს პირების მოლოდინებს ან საჭიროებებს, რომელსაც ეწოდება რეალური ან პოტენციური კლიენტები(მარკეტინგისა და მასთან დაკავშირებული ტექნიკის ნაწილი) .

ეს განმარტება, რომელიც აერთიანებს გაყიდვების მთელი პროცესის ელემენტებს, საშუალებას გვაძლევს გავიგოთ, რატომ იყენებენ სხვადასხვა ავტორები და სპეციალისტები ასე ხშირად გამონათქვამებს, როგორიცაა „გაყიდვების მასშტაბი“, „გაყიდვის ეტაპები“ და ა.შ.

ნამდვილად:

მოლაპარაკება: ეს მოითხოვს დარწმუნების უნარს, წამოჭრილ წინააღმდეგობებზე გონივრულად რეაგირებას და ზეპირი მეტყველების გამომხატველი საშუალებების ოსტატურად გამოყენებას.

დაამყარეთ ურთიერთობა: ამისათვის თქვენ უნდა იცოდეთ როგორ მიიღოთ კლიენტი ან დაამყაროთ კონტაქტი, სწორად მიუდგეთ საკითხს, ყურადღებით დააკვირდეთ ურთიერთობის განვითარებას და დახუროთ გარიგება ზუსტად იმ მომენტში, როდესაც ეს საჭიროა.

დააკმაყოფილეთ საჭიროება: დააფიქსირეთ ან იპოვნეთ კლიენტის შეძენის მოტივები, ანუ მისი ინტერესის ძირითადი პუნქტები, გაუზიარეთ კლიენტის წუხილი და ყურადღებით მოუსმინეთ მის პრეტენზიებს ან კრიტიკას.

ყველა ჩამოთვლილი ელემენტის დაჯგუფებით ან შეერთებით შეიძლება წარმოვიდგინოთ „გაყიდვების მასშტაბი“, რომელიც ჯ.-ფ. Krolar გვთავაზობს ამას, როგორც გაყიდვების პროცესის შესწავლის ზოგად მიდგომას. "გაყიდვის მასშტაბი" მოიცავს:

კლიენტის მიღება და კონტაქტის დამყარება;

საჭიროებების დადგენა და მოსმენა;

პროდუქტის არგუმენტაცია და პრეზენტაცია;

გაყიდვის განხორციელება.

ცხრილი გაყიდვების სტილისა და გაყიდვების ატმოსფეროს ეფექტურობა

	კლიენტის სტილი
გამყიდველის სტილი

		პასიურობა	წონასწორობა	გულგრილობა (მნიშვნელობა აქვს)	იმედგაცრუება

	შემაშფოთებელი დროის დაკარგვა	მოთმინება და დიდი დრო	სიმშვიდე, სიმშვიდე, სიცხადე	ჭკუა	გაღიზიანებადობა

	კონფორმიზმი	სირთულე, წინააღმდეგობა	რუტინა ან მოწყენილობა (გაყიდვის მექანიკური აქტი)	პირადი პასუხისმგებლობის ნაკლებობა

	დამოკიდებულება	ძლიერი დაძაბულობა	უხამსობა	Ხუმრობა	კამათი

	აკადემიკოსობა	იძულება, გაუგებრობა	Განმუხტვის		კმაყოფილება

ლეგენდა: +: შესაძლოა ეფექტური: 0: საშუალო ეფექტური და არაეფექტური: -: შესაძლოა არაეფექტური.

პროდუქციის რეალიზაციის ორგანიზების საკითხები, ჩემი აზრით, საკმაოდ სრულად არის გაშუქებული ჯ.-ჯ. წარმოგიდგენთ ამ ნაშრომის ძირითად დებულებებს.

ბაზრების უმეტესობისთვის, ფიზიკური და/ან ფსიქოლოგიური მანძილი მწარმოებლებსა და საბოლოო მომხმარებლებს შორის ისეთია, რომ მიწოდებისა და მოთხოვნის ეფექტური კოორდინაცია მოითხოვს შუამავლების არსებობას. გაყიდვების ქსელის საჭიროება განპირობებულია იმით, რომ მწარმოებელს არ შეუძლია აიღოს ყველა პასუხისმგებლობა და ფუნქცია, რომელიც გამომდინარეობს უფასო გაცვლის მოთხოვნებიდან პოტენციური მომხმარებლების მოლოდინების შესაბამისად. შუამავლებზე გადასვლა ნიშნავს, რომ კომპანიები კარგავენ კონტროლს კომერციალიზაციის პროცესის გარკვეულ ელემენტებზე.

ამიტომ, კომპანიისთვის არის გაყიდვების ქსელის (დისტრიბუციის არხების) არჩევანი სტრატეგიული გადაწყვეტილება, რომელიც თავსებადი უნდა იყოს არა მხოლოდ სამიზნე სეგმენტის მოლოდინებთან, არამედ საკუთარ მიზნებთანაც. გაყიდვების არხებით პრობლემების გადაჭრის თანმიმდევრობა ნაჩვენებია ნახ. 3.1.

სადისტრიბუციო ქსელი შეიძლება განისაზღვროს, როგორც სტრუქტურა, რომელიც ჩამოყალიბებულია პარტნიორების მიერ, რომლებიც მონაწილეობენ კონკურენტული გაცვლის პროცესში, რათა პროდუქტები და მომსახურება ხელმისაწვდომი გახადონ პირადი მომხმარებლებისთვის ან სამრეწველო მომხმარებლებისთვის. ეს პარტნიორები არიან მწარმოებლები, შუამავლები და საბოლოო მომხმარებლები - მყიდველები. გაყიდვების ნებისმიერი არხი ასრულებს ფუნქციების გარკვეულ კომპლექსს, რომელიც აუცილებელია გაცვლის განსახორციელებლად.

გაყიდვების ფუნქციები:

ბაზრის სეგმენტაციისა და რეკლამის დაგეგმვის შედეგების კვლევა;

მომხმარებლებთან ან შუამავლებთან ხელშეკრულებების გაფორმება;

ხელშეკრულების შესრულების აღრიცხვა და კონტროლი;

მომხმარებლებისთვის პროდუქციის მიწოდების გეგმის შემუშავება;

განაწილების არხების განსაზღვრა;

პროდუქციის მიღების, შენახვის, შეფუთვის, დახარისხებისა და მომხმარებლისთვის მიწოდების ორგანიზება;

ინფორმაცია, რესურსი და ტექნიკური მხარდაჭერაპროდუქტის გაყიდვები;

გაყიდვების ხელშეწყობა;

დაარსება უკუკავშირიმომხმარებლებთან და რეგულირებასთან.

ბრინჯი. 3.1. გადაწყვეტილებების თანმიმდევრობა გაყიდვების არხების მიხედვით

განხილული ფუნქციების განხორციელება იწვევს გაცვლის პროცესში მონაწილეებს შორის განაწილების კომერციული ნაკადების გაჩენას, რომლებიც მიმართულია ურთიერთსაპირისპირო მიმართულებით. საერთო ჯამში, გაყიდვების არხში შეიძლება განვასხვავოთ ნაკადების ხუთი ტიპი:

საკუთრების უფლებათა კლასტერი: პროდუქციაზე საკუთრების უფლების გადაცემა ერთი მფლობელიდან მეორეზე;

ფიზიკური შედედება: პროდუქტების თანმიმდევრული ფიზიკური გადაადგილება მწარმოებლიდან შუამავლების მეშვეობით საბოლოო მომხმარებლამდე;

შეკვეთის ნაკრები: შეკვეთები, რომლებიც მოდის მყიდველებისგან და შუამავლებისგან და იგზავნება მწარმოებლებისთვის;

ფულის ნაკრები: სხვადასხვა გადახდები, გადასახადები, საკომისიოები, რომლებიც გადადის საბოლოო მომხმარებლისგან მწარმოებელზე და შუამავლებზე;

ინფორმაციის შედედება: ეს შედედება ვრცელდება ორი მიმართულებით - ბაზრის შესახებ ინფორმაცია მწარმოებლისკენ მოძრაობს, ინფორმაცია მწარმოებლისა და შუამავლების ინიციატივით შემოთავაზებული პროდუქციის შესახებ იგზავნება ბაზარზე.

ამრიგად, სადისტრიბუციო არხის არსებობა გულისხმობს ფუნქციების და ნაკადების განაწილებას ბირჟის მონაწილეებს შორის. ქსელის ორგანიზებისას მთავარი კითხვა არ არის უნდა არსებობდეს თუ არა ეს ფუნქციები და ნაკადები, არამედ ის, თუ რომელი არხის მონაწილე შეასრულებს მათ. შეიძლება შეამჩნიოთ უზარმაზარი სიმრავლე ფუნქციების განაწილებაში არა მხოლოდ სხვადასხვა ბაზრებზე, არამედ ერთ ბაზარზე.

Მაღალი დონეხარჯების ზეწოლა მუდმივად უბიძგებს კომპანიებს გაყიდვის უკეთესი გზების პოვნაში. ცხადია, რომ გაყიდვების ფუნქციების გადატანა შესაძლებელია, მაგრამ მათი აღმოფხვრა შეუძლებელია. კომპანიის თვალსაზრისით, ამ ფუნქციების შუამავლებზე გადაცემა გამართლებულია იმდენად, რამდენადაც, საკუთარი სპეციალობის წყალობით, მათ შეუძლიათ უფრო ეფექტურად და დაბალ ფასად განახორციელონ ისინი, ვიდრე თავად მწარმოებელი. მარკეტოლოგების (დისტრიბუტორების) პრივილეგირებული პოზიცია მწარმოებლებთან მიმართებაში განპირობებულია ხუთი ფაქტორით:

კონტაქტების რაოდენობის შემცირება;

მასშტაბის ეკონომია;

ფუნქციური შეუსაბამობის შემცირება;

ასორტიმენტის გაუმჯობესება;

მომსახურების გაუმჯობესება.

კონტაქტების რაოდენობის შემცირება მიიღწევა საბითუმო ვაჭრობის ორგანიზებით. მოვიყვანოთ მაგალითი: ამ ჯგუფის პროდუქტს აწარმოებს 3 მწარმოებელი და მოიხმარს 5 მომხმარებელი. შესაძლებელია პროდუქტის გაყიდვის კიდევ ორი გავრცელებული სქემა:

შუამავლების გარეშე, პირდაპირ - თითოეული მწარმოებელი დაკავშირებულია თითოეულ მომხმარებელთან; ასეთი სქემით კავშირების რაოდენობა უდრის მწარმოებელთა რაოდენობის ნამრავლს მომხმარებელთა რაოდენობის მიხედვით, ე.ი. 3 X 5 = 15;

შუამავლის საშუალებით - თითოეული მწარმოებელი და თითოეული მომხმარებელი დაკავშირებულია მხოლოდ შუამავალთან; ასეთ სქემაში შეერთებების რაოდენობა უდრის მწარმოებელთა და მომხმარებელთა რაოდენობის ჯამს, ე.ი. 3 +5 = 8. გაყიდვების მსგავსი სქემა, რომელსაც ასევე უწოდებენ ცენტრალიზებულს, უფრო ეფექტურია, რადგან ამცირებს მოქმედებების რაოდენობას მიწოდებისა და მოთხოვნის კოორდინაციის უზრუნველსაყოფად.

გაყიდვების ოპერაციებში მასშტაბის ეკონომია გამოწვეულია მრავალი მწარმოებლის შეთავაზებების დაჯგუფებით. გადამყიდველს შეუძლია შეასრულოს გარკვეული ფუნქციები უფრო მეტად, ვიდრე ცალკეულ მწარმოებელს. მაგალითად, საბითუმო კომპანიის გაყიდვების წარმომადგენლის ხარჯები შეიძლება განაწილდეს რამდენიმე მწარმოებელზე. შედეგად, გაყიდვების ფუნქციის შესრულების ხარჯები მცირდება იმ ვარიანტთან შედარებით, როდესაც თითოეულ მწარმოებელს მოეთხოვება საკუთარი გაყიდვების პერსონალი.

მიწოდებასა და მომხმარებელს შორის ფუნქციური შეუსაბამობის შემცირება ასევე უზრუნველყოფილია შუამავლების მეშვეობით გაყიდვების ორგანიზებით. დიდი რაოდენობით პროდუქციის შეძენით, მათი შენახვით და მცირე რაოდენობით დაყოფით, საბითუმო და საცალო მოვაჭრეები მწარმოებლებსა და მომხმარებლებს საშუალებას აძლევს გაუმკლავდნენ მიწოდების უფრო მოსახერხებელ მასშტაბებს. შუამავლების არარსებობის შემთხვევაში, მწარმოებელს მოეთხოვებოდა პროდუქციის წარმოება მცირე პარტიებში, რათა დაემთხვა ინდივიდუალური მომხმარებლებისგან მიღებული შეკვეთების ზომას. გარდა ამისა, იგი ვალდებული იქნებოდა შექმნას უზარმაზარი რეზერვები. თუ ერთი ორგანიზაცია ახორციელებს ორ სხვადასხვა ტიპის საქმიანობას, მაგალითად, შექმნას და გაყიდვას, რომლის რაციონალური მასშტაბები განსხვავებულია, ის ვალდებულია განახორციელოს ამ ტიპის მინიმუმ ერთი მასშტაბით, რაციონალურზე დიდი ან მცირე მასშტაბით. ამის შედეგი იქნება ხარჯების ზრდა იმ შემთხვევასთან შედარებით, როდესაც ორივე მოქმედება ცალ-ცალკე შესრულებულია საკუთარ რაციონალურ დონეზე.

პროდუქციის ასორტიმენტის გაუმჯობესება მომხმარებლის ერთ-ერთი მოთხოვნაა. მწარმოებლის მიერ შემოთავაზებული დიაპაზონი დიდწილად განისაზღვრება წარმოების ერთგვაროვნების მოთხოვნებით, გამოყენებული ნედლეულით, ტექნოლოგიური ცოდნით და ა.შ., ხოლო მყიდველის ინტერესის დიაპაზონი ნაკარნახევია მოხმარების სიტუაციით და პროდუქციის ურთიერთშემცვლელობით. ტრადიციულად, მომხმარებლები ითხოვენ მრავალფეროვან პროდუქტს მცირე რაოდენობით, ხოლო მწარმოებლები ქმნიან პროდუქციის შეზღუდულ ასორტიმენტს უზარმაზარი რაოდენობით. შესაბამისად, შუამავლის როლი არის პროდუქციის კონტრასტის უზრუნველყოფა, რათა მყიდველებმა შეძლონ რამდენიმე პროდუქტის შეძენა ერთ ტრანზაქციაში, დაზოგონ დრო და ძალისხმევა. მსგავსი დანაზოგი იქმნება მწარმოებლისთვის. მაგალითად, კომპანია, რომელიც სპეციალიზირებულია გარკვეული ტიპის ხელსაწყოებში, ვერ შეძლებს საკუთარი მაღაზიების გახსნას, თუ არ დაიწყებს მათთვის ამ ტიპის მაღაზიებში ტრადიციულად ხელმისაწვდომი პროდუქტების ფართო ასორტიმენტის მიწოდებას. რა თქმა უნდა, ვაჭრისთვის უფრო ადვილია ამ ასორტიმენტის მიწოდება რამდენიმე მწარმოებელთან დაკავშირებით, განსაკუთრებით თუ ისინი კონკურენტები არიან.

მომხმარებელთა გაუმჯობესებული მომსახურება უზრუნველყოფილია, როდესაც ამას აკეთებს შუამავალი, რადგან ის უფრო ახლოს არის მყიდველთან, უკეთ იცის ადგილობრივი პირობები და პროდუქტის შემოტანის პირობები. მედიატორისთვის უფრო ადვილია ადაპტაცია ადგილობრივი პირობები, გთავაზობთ საუკეთესო გაყიდვების შემდგომ მომსახურებას და სხვა მომსახურებას. მაგრამ შუამავლების ეს უპირატესობა არ არის ურყევი. კონკურენტულ გარემოში შუამავლებს მუდმივად უწევთ მომსახურების ხარისხის გაუმჯობესება და ხარჯების შემცირება.

სადისტრიბუციო არხის არჩევა

განაწილების არხის სტრუქტურის არჩევანი დამოკიდებულია გაცვლის პროცესში მონაწილეებს შორის პასუხისმგებლობების განაწილების საკითხის გადაწყვეტაზე. კომპანიის გადმოსახედიდან, ამ ყველაფერამდე აუცილებელია გადაწყვიტოს, მივანდო თუ არა ვინმეს ან გაყიდვების ფუნქციების ნაწილს და თუ ასეა, რამდენად და რა პირობებში.

არსებობს შუამავლების ოთხი კლასი, რომლებიც შეიძლება ჩართული იყოს სადისტრიბუციო არხში:

საბითუმო მოვაჭრეები;

საცალო მოვაჭრეები;

აგენტები და ბროკერები;

კომერციული მომსახურების კომპანიები.

Დეტალური აღწერაშუამავლები მე განვიხილეთ მეორე თავში. არხის ვერტიკალური სტრუქტურა ხასიათდება მწარმოებლის საბოლოო მომხმარებლისგან გამიჯნული დონეების რაოდენობით (შუამავლების გარეშე, ერთი ან მეტი შუამავლით). მწარმოებლის თვალსაზრისით, რაც უფრო გრძელია არხი, მით უფრო რთულია მისი კონტროლი.

კომპანია ტრადიციულად მიმართავს რამდენიმე სადისტრიბუციო არხის გამოყენებას ან კონკურენტული სიტუაციის, ტრეიდერებს შორის მეტოქეობის შესაქმნელად, ან სხვადასხვა შესყიდვის ჩვევების მქონე რამდენიმე ნაწილში შესვლის მიზნით. მაგალითად, Philips ბრენდის აღჭურვილობა იყიდება ფასდაკლების ბაზრებზე, ჰიპერმარკეტებში, დიდი მაღაზიები, სიახლის მაღაზიებში, თავად Philips-ის საკუთრებაში არსებულ საცალო მაღაზიებამდე. კორეული კომპანია Samsung Electronics, რომელიც ყიდის თავის პროდუქტებს რუსულ ბაზარზე დისტრიბუტორების და მალე გაფართოებული დილერების ქსელის მეშვეობით, ამავდროულად აქტიურად ქმნის საკუთარ ბრენდირებულ მაღაზიებს, საწყობებსა და სერვის ცენტრებს საკუთარი პროდუქციისთვის.

ცხრილი 3.1. გაყიდვების არხის არჩევის კრიტერიუმები

გათვალისწინებული თვისებები	პირდაპირ	არაპირდაპირი არხი	არჩევანის განხორციელების მახასიათებლები და პირობები
არხი	პატარა	გრძელი
1. მყიდველი თვისებები: უთვალავი		**	***	მნიშვნელოვან როლს ასრულებს კონტაქტების რაოდენობის შემცირების პრინციპი
მაღალი კონცენტრაცია	**	***		დაბალი ხარჯები კონტაქტზე
დიდი შესყიდვები	***
არარეგულარული შესყიდვები		**	***	გაბერილი ხარჯები ხშირი და დაბალი ხარჯებით
ოპერატიული მიწოდება		**	***	მარაგების ხელმისაწვდომობა გაყიდვის პუნქტთან ახლოს
2. პროდუქტების მახასიათებლები:
სახარჯო პროდუქტები	***			სწრაფი მიწოდების საჭიროება
უზარმაზარი ტომი	***	**		მინიმიზაცია სატრანსპორტო ოპერაციები
ტექნიკურად მარტივი		**	***	დაბალი ტექნიკური მოთხოვნები
არასტანდარტიზებული	***			პროდუქტი უნდა იყოს ადაპტირებული კონკრეტულ საჭიროებებზე
გაშვების ეტაპზე	***	**		ახალი პროდუქტი საჭიროებს ფრთხილად მონიტორინგს
მაღალი ღირებულება	***			კონტაქტების დამყარების ხარჯები მალე ამორტიზდება
3. კომპანიის მახასიათებელი:
შეზღუდული ფინანსური რესურსები		**	***	გაყიდვების ხარჯები გაყიდვების ზომის პროპორციულია
სრული სპექტრი	***	**		კომპანიას შეუძლია შესთავაზოს სრული სერვისი
კარგი კონტროლი სასურველია	***			კომპანიასა და მის ბაზარს შორის ეკრანების რაოდენობის შემცირება
ფართო პოპულარობა		**	***	კარგი მიღება გაყიდვების სისტემისგან
ფართო დაფარვა		**	***	გაყიდვები უნდა იყოს ინტენსიური

*** უფრო სასურველი არხი.

შეგიძლიათ თვალი ადევნოთ გაყიდვების ქსელს სხვადასხვა ვარიანტებიკონკურსი:

გაყიდვების ქსელის იმავე დონის შუამავლებს შორის;

სახეობათაშორისი ჰორიზონტალური კონკურენცია, მაგალითად, კონკურენცია თვითმომსახურებასა და სრულ მომსახურებას შორის;

ვერტიკალური კონკურენცია, ე.ი. მაღალი და დაბალი დონის შუამავლებს შორის კონკურენცია, მაგალითად, საცალო მოვაჭრეებს (განაწილების არხის სტრუქტურაში იკავებს პოზიცია საბითუმო მოვაჭრეების ქვემოთ) შეუძლიათ შეასრულონ საბითუმო მოვაჭრეების ფუნქციები, ხოლო საბითუმო მოვაჭრეებს - საცალო მოვაჭრეებს;

ზოგადად სადისტრიბუციო არხებს შორის კონკურენცია, მაგალითად, რეგულარული სადისტრიბუციო ქსელი კონკურენციას უწევს პროდუქციის ფოსტით გაყიდვას.

გაყიდვების სისტემის ევოლუცია, რომელიც მოხდა ბოლო ათწლეულების განმავლობაში, მკვეთრად გაამძაფრა კონკურენცია ყველა ტიპის შუამავლებს შორის. ამ კონკურსის ერთ-ერთი გამოვლინება იყო ვერტიკალური მარკეტინგული სისტემების შემუშავება, რომელსაც აქვს შემდეგი ჯიშები:

ჩაშენებული ვერტიკალური მარკეტინგული სისტემები(BMC), რომელიც აერთიანებს პროდუქტის მწარმოებელსა და მარკეტერს ერთ ადამიანში;

სახელშეკრულებო სპირალი, თავის მხრივ, აქვს შემდეგი სახეობები: ნებაყოფლობითი მიზნები საბითუმო მოვაჭრეების ეგიდით; საცალო ვაჭრობის კოოპერატივები; ფრენჩაიზის სისტემები;

აკონტროლებს საზღვაო ძალებს, ახასიათებს თანამშრომლობის არასახელშეკრულებო ფორმა მწარმოებელსა და გაყიდვების ქსელს შორის.

კონკრეტული სადისტრიბუციო არხის არჩევანი განისაზღვრება, პირველ რიგში, მიზნობრივი ბაზრის, მყიდველის ქცევის ფაქტორების, პროდუქტისა და კომპანიის მახასიათებლების და სხვა ფაქტორების მიერ დაწესებული შეზღუდვებით (ცხრილი 3.1.).

გაყიდვების ლოჯისტიკა, ანუ სადისტრიბუციო ლოგისტიკა - მთლიანობის განუყოფელი ნაწილი ლოგისტიკური სისტემა, უზრუნველყოფს ყველაზე მეტად ეფექტური ორგანიზაციაწარმოებული პროდუქციის განაწილება. იგი მოიცავს სადისტრიბუციო სისტემის მთელ ჯაჭვს: მარკეტინგი, ტრანსპორტირება, საწყობი და ა.შ. საბითუმო არის სამეწარმეო საქმიანობასაქონლის ან მომსახურების გასაყიდად მათთვის, ვინც მათ ყიდულობს საცალო ვაჭრობის ორგანიზაციებისთვის ან სხვა საბითუმო ორგანიზაციებისთვის ხელახალი გაყიდვის მიზნით, მაგრამ არა საბოლოო ინდივიდუალური მომხმარებლებისთვის. - მნიშვნელოვანი სადისტრიბუციო რგოლი და აგვარებს ბევრ მარკეტინგულ პრობლემას. საბითუმო ვაჭრობის კლასიფიკაცია. გრძედის მიხედვითდიაპაზონი შეიძლება იყოს ფართო (1-100 ათასი ელემენტი), შეზღუდული (1000 ერთეულზე ნაკლები), ვიწრო (200 ერთეულზე ნაკლები) და სპეციალიზებული. მიტანის მეთოდითსაბითუმო ვაჭრობა იყოფა შემდეგი ტიპები: მიწოდება საკუთარი ტრანსპორტით, გაყიდვა საწყობიდან (პიკაპი). თანამშრომლობის ხარისხის მიხედვითმონიშნეთ: ჰორიზონტალური თანამშრომლობა ამისთვის ერთობლივი შესყიდვადა ორგანიზაციები საბითუმო ბაზრები; ვერტიკალური თანამშრომლობა გაყიდვების მიზნით და კონკურენცია საცალო ვაჭრობასაბოლოო სამომხმარებლო ბაზრებისთვის. ბრუნვის ზომის მიხედვითსაბითუმო მოვაჭრეები იყოფა დიდ, საშუალო და მცირედ. საბითუმო ვაჭრობის თვალსაზრისით, არსებობს სამი ზოგადი კატეგორია: საბითუმომწარმოებელი, შუამავალი საწარმოები, რომლებსაც ახორციელებენ აგენტები და ბროკერები. საბითუმო შუამავლები ასრულებენ შემდეგ ფუნქციებს: შესყიდვები მომხმარებლებისთვის - მოთხოვნის პროგნოზირება და შედეგების ანალიზის საფუძველზე, მომხმარებლისთვის ასორტიმენტის შექმნა; გაყიდვები და პოპულარიზაცია მწარმოებლებისთვის - მწარმოებლების გაყიდვების პერსონალის მიწოდება საცალო ვაჭრობისა და ბიზნეს მომხმარებლებისთვის. საცალო ვაჭრობის ოპერატორებს და ბიზნეს მყიდველებს უფრო მეტი კონტაქტი აქვთ საბითუმო შუამავლებთან, ვიდრე მწარმოებელთან და უფრო მეტად ენდობიან მათ; ინვენტარის დაბალ ფასებში შენახვა - მარაგის, საწყობის ინვესტიციების და მიმწოდებლისა და მომხმარებლის რისკის შემცირება; ტრანსპორტირება - მწარმოებელთან სიახლოვის გამო ყველაზე სწრაფი და ეფექტური მიწოდების უზრუნველყოფა; დიდი რაოდენობით დაშლა - შესყიდვები ეკონომიკურად მომგებიანი მასშტაბით საცალო ვაჭრობისა და ბიზნეს მომხმარებლებისთვის უფრო მცირე რაოდენობით შემდგომი განაწილებისთვის; მწარმოებლებისთვის მარკეტინგული ინფორმაციის მიწოდება მომხმარებელთა მოთხოვნების, კონკურენტების საქმიანობის, ინდუსტრიის ტენდენციების შესახებ; მომხმარებლები – ახალი პროდუქტების შესახებ; დაფინანსება - მწარმოებლის ან მომხმარებლებისთვის კრედიტის მიცემა პროდუქციის შეძენით, სანამ თავად გაყიდიან; რისკის მიღება - პროდუქციის ტრანსპორტირებისა და შენახვისას შუამავალი იღებს საქონლის დაზიანების, მოპარვის ან ხანდაზმულობის რისკს; მენეჯერული, მეთოდოლოგიური და ტექნიკური მომსახურება - საბითუმო შუამავალს შეუძლია ჩაატაროს ტრენინგი საცალო პარტნიორებისთვის და უზრუნველყოს მეთოდები. და ტექ. დახმარება გაყიდვების პუნქტების მოწყობაში

საქონლის გაყიდვის სისტემის ორგანიზება მოითხოვს ინტეგრირებულ, რაციონალურ მიდგომას და რიგი პრობლემების გადაჭრას, რომლებიც საბოლოოდ დაკავშირებულია გაყიდვების საქმიანობის ორგანიზების კონკრეტული სისტემის ეფექტურობის დადგენასთან. გასაყიდად, გაყიდვის ძირითადი ფორმა არის პირადი. ამრიგად, იზრდება პოტენციურ მყიდველებთან და ბიზნეს პარტნიორებთან ფართო პირადი კონტაქტების დამყარების მნიშვნელობა და აუცილებლობა. ზოგადად, გაყიდვების ორგანიზებისას შესაძლებელია ორი ძირითადი მეთოდის გამოყენება:

პროდუქციის გაყიდვა შუამავლების მეშვეობით.

კომპანიის საკუთარი გაყიდვების ქსელის ორგანიზება

საკუთარი გაყიდვების ქსელის ორგანიზება დიდ ხარჯებს მოითხოვს. ამიტომ, არ არის რეკომენდებული საწარმოებისთვის, რომლებიც ემსახურებიან ბაზრის ვიწრო სეგმენტებს და ცალკეულ არარეგულარულ მომხმარებლებს.

საკუთარი გაყიდვების ქსელის შექმნის უპირატესობები:

1. პროდუქციის საბოლოო მომხმარებლებთან პირდაპირი ურთიერთქმედების ორგანიზება, რომელიც საშუალებას იძლევა პირდაპირი წვდომის პირველადი ინფორმაციაზე ძირითადი მყიდველების საჭიროებებისა და პრეფერენციების შესახებ, მომხმარებლის მოტივაცია, ბაზრის განვითარების ტენდენციები - მიწოდება და მოთხოვნა, ბაზარზე კონკურენტების საქმიანობა, მყიდველების დამოკიდებულება კომპანიისა და კონკურენტების პროდუქტების მიმართ და ა.შ. პ. ამრიგად, პირდაპირი კონტაქტები საშუალებას გაძლევთ „შეიგრძნოთ“ ბაზრის მოთხოვნა და გქონდეთ პირველადი ინფორმაცია, რაც საბოლოოდ საშუალებას გაძლევთ ჩამოაყალიბოთ ოპტიმალური ბაზრის სტრატეგია.

საკუთარი სადისტრიბუციო ქსელის შენარჩუნების მაღალი საწყისი ხარჯები უბიძგებს ინდუსტრიულ კომპანიებს გამოიყენონ სხვადასხვა ტიპის დამოუკიდებელი შუამავლები.

ასევე, ასეთი სისტემა შეიძლება გამოყენებულ იქნას იმ შემთხვევებში, როდესაც კომპანია დაინტერესებულია მომხმარებლებთან დაკავშირებული სერვისების მიწოდებით, რომელსაც თავად არ შეუძლია უზრუნველყოს, ხოლო გაყიდვების კომპანიები ამას აკეთებენ. ყველაზე ხშირად, სამრეწველო კომპანია აერთიანებს საკუთარი გაყიდვების ქსელის და დამოკიდებული და დამოუკიდებელი შუამავლების გამოყენების ვარიანტებს.

კითხვა 60 გაყიდვების ქსელის ფორმირება

უპასუხე

გაყიდვების პოლიტიკის დაგეგმვისას კომპანიამ უნდა გადაჭრას მთელი რიგი საკითხები გაყიდვების ქსელის ორგანიზებასთან დაკავშირებით. მთავარი ქსელის ფორმირების ფაქტორებიარის შემდეგი:

სასაქონლო მწარმოებლის შესაძლებლობები (კომპანიის კონკურენტუნარიანობა, წარმოების მასშტაბი, ფინანსური პოზიციადა ა.შ.);

სამიზნე ბაზრის სპეციფიკა (ბაზრის პოტენციალი და სიმძლავრე, საბოლოო მომხმარებლების რაოდენობა და მდებარეობა; მომხმარებელთა პირადი და დემოგრაფიული მახასიათებლები, საბოლოო მომხმარებლების მსყიდველობითი ქცევის ფაქტორები და ა.შ.);

პროდუქტის მახასიათებლები (ტიპი, ფასების დიაპაზონი, სეზონურობის ფაქტორების არსებობა, შენახვის ვადა, მოთხოვნები მოვლადა ა.შ.);

კონკურენტული გარემო (კონკურენტების რაოდენობა და მდებარეობა, სავაჭრო პრაქტიკა, გაყიდვების სტრატეგია და კონკურენტების ტაქტიკა);

სხვადასხვა სადისტრიბუციო არხების შედარებითი ხარჯები.

არსებობს მარტივი და რთული გაყიდვების სისტემები. მარტივი სისტემავარაუდობს შუამავლების არარსებობას საქონლის მწარმოებელსა და მომხმარებელს შორის გაყიდვების ქსელში. რთული სისტემამოიცავს სხვადასხვა დონის სადისტრიბუციო არხებს (დამოუკიდებელი გაყიდვების შუამავლები, საბითუმო და საცალო მოვაჭრეები).

არსებობს სამი ძირითადი მარკეტინგის მეთოდი: ინტენსიური, შერჩევითი და ექსკლუზიური.

ინტენსიური გაყიდვები- საქონლის გაყიდვა ნებისმიერის გამოყენებით სავაჭრო საწარმოებიმზად არის ამის გაკეთება.

შერჩევითი მარკეტინგი– სასაქონლო მწარმოებლის მიერ ორ ან მეტთან ხელშეკრულების დადება სავაჭრო ორგანიზაციებისაწარმოს პროდუქციის კონკრეტულ რეგიონში გაყიდვის ექსკლუზიური უფლების მიღება.

განსაკუთრებული გაყიდვები- ერთის არჩევანი გადამყიდველირეგიონში. როგორც წესი, ამ შუამავალს ენიჭება კომპანიის საქონლის გაყიდვის ექსკლუზიური უფლება, ანუ ენიჭება ავტორიზებული დილერის სტატუსი.

განიხილეთ შუამავლის შემდეგი ასპექტები:

გაყიდული საქონლის სპეციალიზაცია და ასორტიმენტი;

მდებარეობა და გეოგრაფიული დაფარვა;

გაყიდვების ქსელის განვითარება;

ზოგადი მარკეტინგული პოლიტიკა.

უპირატესობა მიანიჭეთ ბაზარზე უფრო ცნობილ კომპანიას, რომელსაც აქვს მაღალი რეპუტაცია.

გაარკვიეთ შუამავლის ფინანსური შესაძლებლობები და დაფინანსების წყაროები.

პირადად ეწვიეთ შუამავლის კომპანიას, რათა უზრუნველყოთ მისი სანდოობა და მისი თანამშრომლების კომპეტენტურობა.

განსაზღვრეთ შუამავლის ტექნიკური აღჭურვილობის ხარისხი ( საწყობებიდა მათი აღჭურვილობა, შოურუმები და ა.შ.).

გაარკვიეთ შუამავალი კომპანიის პერსონალის პროფესიონალიზმის ხარისხი, მათ შორის თქვენი პროდუქტის დამუშავების გამოცდილება.

ყველა სხვა თანაბარ პირობებში, უპირატესობა მიანიჭეთ თქვენს პროდუქტში სპეციალიზირებულ შუამავალს.

დადეთ საცდელი თანამშრომლობის ხელშეკრულება, რომელიც საშუალებას გაძლევთ პრაქტიკაში განსაზღვროთ შუამავლის კომპეტენცია და პასუხისმგებლობა.

წიგნიდან ბიზნესის ხელშეწყობა ინტერნეტში. ყველაფერი პიარის და ონლაინ რეკლამის შესახებ ავტორი გუროვი ფილიპი

წიგნიდან მარკეტინგი: ლექციის შენიშვნები ავტორი ლოგინოვა ელენა იურიევნა

2. საწარმოში გაყიდვების საქმიანობის ორგანიზების ანალიზი ანალიზი მიზნად ისახავს საწარმოში გაყიდვების საქმიანობის ეფექტურობის იდენტიფიცირებას მის თითოეულ სფეროში. "გაყიდვების" კონცეფცია სიტყვის ფართო გაგებით არის მწარმოებლისგან საქონლის შემოტანის პროცესი

წიგნიდან სარეკლამო საქმიანობაგაზეთები და ჟურნალები ავტორი ნაზაიკინ ალექსანდრე

წიგნიდან მარკეტინგი სოციალურ და კულტურულ სერვისებში და ტურიზმში ავტორი ბეზრუჩენკო იულია

13.1. გაყიდვების სტრატეგიის ფორმირება გაყიდვების აქტივობების განხორციელება და კოორდინაცია ერთ-ერთია ყველაზე მნიშვნელოვანი ამოცანებიტურისტული საწარმოები. მარკეტინგის მოთხოვნები არ შემოიფარგლება მხოლოდ მაღალი ხარისხის ტურისტული პროდუქტის ფორმირებით და ზუსტი განმარტება

წიგნიდან ფეისბუკის ეპოქა. როგორ გამოვიყენოთ შესაძლებლობები სოციალური ქსელებითქვენი ბიზნესის განვითარებისთვის შიხ კლარას მიერ

კერძო და ინტერესთა ქსელები ბევრი კლუბი და ორგანიზაცია, როგორიცაა უნივერსიტეტის კურსდამთავრებულთა ასოციაციები, ამატებენ სოციალური ქსელის ფუნქციებს თავიანთ ვებსაიტებზე, რათა უკეთ ჩაერთონ წევრები. სხვა ინტერესთა ქსელები – რომლებიც დღეს ყოფილის როლს ასრულებენ

წიგნიდან გაყიდვების პოლიტიკასაწარმოები და მომსახურება ავტორი მელნიკოვი ილია

გაყიდვების პოლიტიკის მიზნები და ამოცანები წარმოებული საქონლის წარმატებით გაყიდვისა და საბოლოო მომხმარებლამდე მიტანის მიზნით, საწარმომ უნდა განახორციელოს ღონისძიებების მთელი რიგი, რათა უზრუნველყოს საქონლის განაწილება და პოპულარიზაცია ბაზარზე და გადაჭრას არხების ორგანიზების პრობლემები.

წიგნიდან მომსახურების ორგანიზაცია საწარმოს გაყიდვების პოლიტიკაში ავტორი მელნიკოვი ილია

მომსახურება საწარმოს გაყიდვების პოლიტიკაში

წიგნიდან აქტიური გაყიდვები 3.1: დასაწყისი ავტორი რიზევი ნიკოლაი იურიევიჩი

მომსახურების ორგანიზება საწარმოს გაყიდვების პოლიტიკაში

წიგნიდან როგორ გავხსნათ საცალო მაღაზია ავტორი გუზელევიჩ ნატალია იურიევნა

5. კითხვა პრეზენტაციაზე [კითხვა მოსმენაზე თანხმობის შესახებ] როცა კლიენტს ვეკითხებით, თანახმაა თუ არა პრეზენტაციაზე ან ისტორიაზე და ვიღებთ დადებით პასუხს, უფრო მეტად ჩავრთავთ აღქმის პროცესში. ბოლოს და ბოლოს, კლიენტმა თანხმობა გასცა არა მხოლოდ და არა იმდენად შენზე, არამედ საკუთარ თავს და

წიგნიდან ლიდერთა განვითარება. როგორ გავიგოთ თქვენი მართვის სტილი და ეფექტური კომუნიკაცია სხვა სტილის ადამიანებთან ავტორი ადიზეს იცხაკ კალდერონი

10. ქსელის განვითარება ასე რომ, თქვენ უკვე გაქვთ ერთი მაღაზია. მოგება დაიწყო თითქმის მუშაობის პირველივე დღიდან და თქვენ უკვე იწყებთ ფიქრს მეორე ასეთ ჭკუაზე. ყოველივე ამის შემდეგ, თქვენი გადმოსახედიდან, ერთი მაღაზია = x მოგება. და ორი მაღაზია = 2x მოგება და თუ სამი... ოთხი... ასეთი მშვენიერი პერსპექტივიდან

წიგნიდან სახელმძღვანელო შიდა აუდიტის შესახებ. რისკები და ბიზნეს პროცესები ავტორი კრიშკინ ოლეგი

წიგნიდან გავლენა და ძალა. Win-win ტექნიკა ავტორი პარაბელუმი ანდრეი ალექსეევიჩი

წიგნიდან ცნობიერი კაპიტალიზმი. კომპანიები, რომლებიც სარგებლობენ მომხმარებლების, თანამშრომლებისა და საზოგადოებისთვის ავტორი სისოდია რაჯენდრა

6. სოციალური ქსელები განსაკუთრებული ყურადღება მიაქციეთ თქვენს გვერდებს სოციალურ ქსელებში. შეხედე რას წერ, როგორი მეგობრები გყავს. აკრძალეთ ისინი, ვინც არასათანადოდ იქცევა და თქვენს რეპუტაციას ანადგურებს. განათავსეთ თქვენი ფოტოები, ვიდეოები თქვენს შესახებ, თქვენი ბიზნესის შესახებ, თქვენი სიგრილის შესახებ. თქვენს ფოტოებში თქვენ

წიგნიდან კარიერა ინტროვერტებისთვის. როგორ მოვიპოვოთ ავტორიტეტი და მივიღოთ დამსახურებული დაწინაურება ნენსი ენკოვიცის მიერ

წიგნიდან ცვლილების დავიწყებული მხარე. როგორ ცვლის კრეატიულობა რეალობას ავტორი ბრაბანდერ ლუკ დე