როგორ ავაშენოთ დილერებისა და აგენტების ქსელი? ნაბიჯ-ნაბიჯ ინსტრუქცია. რა განსხვავებაა დილერსა და დისტრიბუტორს შორის? დილერები და დისტრიბუტორები: ვინ არის ვინ ფორუმი მუშაობს დილერის ქსელთან

ნესტეროვი ა.კ. დილერის ქსელი // ნესტეროვის ენციკლოპედია

აქტიურად განვითარებადი კომპანიებმა შეიძლება დაადგინონ, რომ ტრადიციული განაწილების სტრატეგიების დაცვა ხდება კომპანიის შემდგომი ზრდის შემზღუდველი ფაქტორი, ან იწვევს კომპანიის ხარჯების ზრდას მნიშვნელოვანი შედეგების მოტანის გარეშე. სხვადასხვა სახისობიექტური ფაქტორები. ამ პრობლემის გადაწყვეტაა საწარმოს სადისტრიბუციო სისტემის განვითარება და სადილერო ქსელის მშენებლობა.

სადილერო ქსელის აგების სპეციფიკა

სადილერო ქსელი არის სავაჭრო კომპანიების კოლექცია, რომლებიც ყიდიან და ხელს უწყობენ კომპანიის პროდუქტებს საბოლოო მყიდველამდე. სადილერო ქსელის ფუნქციონირების ძირითადი პრინციპია ისეთი აქტიური დილერის შექმნა, რომელიც უზრუნველყოფს ბაზრის დაფარვას და კომპანიის მიზნებს ამ ბაზარზე.

კომპანიებს სჭირდებათ ეფექტური ორგანიზაციასადისტრიბუციო სისტემები, რაც მოითხოვს სტრუქტურირებულ მუშაობას რეგიონებში წარმომადგენლებთან. დილერებთან მუშაობა უნდა ეფუძნებოდეს დილერების დიფერენციაციას და სადისტრიბუციო არხების დივერსიფიკაციას, გაყიდვების სისტემის ეფექტურობის გაზრდის მიზნით.

სადილერო ქსელის ფორმირება შეიძლება იყოს ხანგრძლივი და მოითხოვოს მნიშვნელოვანი ხარჯები, როგორც ფულადი, ასევე დროული, იმ პირობებში, როდესაც საწარმოს გაყიდვების სისტემის ეფექტურობის გაზრდის პროგრესი პირდაპირ დამოკიდებულია დილერის ქსელის მშენებლობაზე. ამასთან დაკავშირებით, მთლიანობაში ამ სადისტრიბუციო არხის განვითარების ეფექტურობა დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად ფორმალიზებული და ობიექტურად არის განსაზღვრული დილერებთან მუშაობა, მიუხედავად საწარმოს ინდუსტრიისა და საქმიანობის სფეროდან. შესაბამისად, საწარმოები აუცილებლად დგანან კითხვის წინაშე, როგორ ეფექტურად მოაწყონ მუშაობა სადილერო ქსელთან, რა ქმედითი ზომები მიიღონ საწარმოს სადისტრიბუციო სისტემის ეფექტურობის ასამაღლებლად.

საწარმოთა სადისტრიბუციო სისტემის კონცეფცია თანამედროვე პირობებიეფუძნება სადისტრიბუციო არხების დაშლის აუცილებლობას ბაზრის დაფარვის გაზრდის მიზნით. ამ მხრივ, საწარმოს სადისტრიბუციო სისტემის ეფექტურობის გაზრდა და განაწილების მარშრუტების არჩევა ეკუთვნის სტრატეგიული გადაწყვეტილებებისაწარმოები. შესაბამისად, ასეთი ცვლილებების მთავარი კრიტერიუმია მათი განხორციელებისთვის საკმარისი დროის ხელმისაწვდომობა.

2 კვირის წინ

27162

0

წარმოიდგინეთ, რომ თქვენ მართავთ სამ კომპანიას. ერთ-ერთი მათგანია სადილერო ქსელის მეშვეობით გაყიდული პროდუქციის მწარმოებელი. მეორე არის დისტრიბუტორი, რომელიც პასუხისმგებელია გარკვეულ რეგიონებში დილერებთან მუშაობაზე. მესამე არის ჩვეულებრივი დილერი, რომელიც ყიდის საცალო ვაჭრობას dropshipping პრინციპით. ასე მუშაობს დღეს ჩემი ბიზნესი. ეს პოზიცია საშუალებას მაძლევს ობიექტურად შევაფასო ურთიერთობა მომწოდებლებსა და დილერებს შორის ყველა მხრიდან და განვსაზღვრო ძირითადი ფაქტორები, რომლებიც საშუალებას გვაძლევს შევქმნათ ეფექტური დილერების ქსელი.

დილერებთან მუშაობისას სამი ძირითადი ამოცანაა:

• პოტენციური დილერების პოვნა;
• დაარწმუნეთ ისინი, რომ მათ სჭირდებათ თქვენი პროდუქტები;
• სადილერო ქსელის მუშაობის სწორად ორგანიზება.

თითოეულ პუნქტზე უფრო დეტალურად მოგიყვებით...

მოძებნეთ პოტენციური დილერები

უცნაურად საკმარისია, ჩემი აზრით, ეს ყველაზე მარტივი ამოცანაა. დეტალების შესწავლის გარეშე, მე უბრალოდ ჩამოვთვლი, თუ ვის უნდა მოძებნოთ მომავალი პარტნიორები:

• მათ შორის, ვინც უკვე ყიდის მსგავს პროდუქტებს;
• მათ შორის, ვისთვისაც შეიძლება იყოს დაკავშირებული თქვენი პროდუქტები;
• მათ შორის, ვინც მხოლოდ ბიზნესის გახსნას და ნიშის არჩევას გეგმავს.

სად უნდა ვეძებოთ:

• ინტერნეტში;
• სპეციალიზებულზე სავაჭრო პლატფორმები(მაგალითად, ავეჯის სავაჭრო ცენტრები, სამშენებლო ბაზრები);
• სპეციალიზებულზე თემატური გამოფენებიდა კონფერენციები;
• ვ რვეულიშენი ტელეფონი.

ეს არის ყველაზე პრიმიტიული მიდგომა დილერების მოსაძებნად, მაგრამ ის მშვენივრად მუშაობს. რა თქმა უნდა, მოგიწევთ იყოთ დაჟინებული და დააკაკუნოთ ასობით „დახურულ კარზე“. ზოგიერთ კარზე ბევრჯერ მოგიწევთ დაკაკუნება. მაგრამ თუ თქვენი შეთავაზება ნამდვილად მომგებიანია და თქვენ შეძლებთ მის სწორად წარდგენას, ახალი პარტნიორების პოვნაში პრობლემები არ შეგექმნებათ.

დილერების ძებნის კიდევ ერთი გზა არსებობს, რომელსაც აქტიურად ვიყენებ. ეს უფრო ძვირია და შრომატევადი, მაგრამ მშვენივრად მუშაობს.

როგორ დაარწმუნოთ დილერები, რომ დაიწყონ თქვენთან მუშაობა

შესაძლოა, ეს არის ყველაზე რთული ამოცანა დილერის ქსელის შესაქმნელად. მე გამოვყოფ რამდენიმე მნიშვნელოვან ფაქტორს, რომლებიც უნდა იქნას გათვალისწინებული პოტენციური დილერებისთვის კომერციული შეთავაზების შექმნისას.

პროდუქტები

დილერებს არ სურთ თქვენი პროდუქტის პოპულარიზაცია, მათ უნდათ, რომ ის თავად გაყიდოს. ამისათვის მას აშკარა უნდა ჰქონდეს კონკურენტული უპირატესობა: იყოს იაფი, უფრო ლამაზი, ნათელი, აქვს ხანგრძლივი საგარანტიო ვადა, ეხება ცნობილი ბრენდიდა ა.შ.

კიდევ ერთხელ ხაზგასმით აღვნიშნავ, რომ თქვენი პროდუქციის კონკურენტული უპირატესობა მყიდველისთვის აშკარა უნდა იყოს. ვთქვათ, ძალიან გამძლე ფეხსაცმელს აკეთებთ და ამას კონკურენტულ უპირატესობად თვლით. მართალია, მაგრამ როგორ დაუმტკიცო ეს მყიდველს? როგორ შეგიძლიათ დაამტკიცოთ ეს პოტენციურ დილერს, თუ თქვენი ბრენდი ჯერ არავისთვის არის ცნობილი? გამძლეობაზე ლაპარაკის ნაცვლად, ფეხსაცმლის უფასო შეკეთებას დაპირდით 3 წლის განმავლობაში. გახადე შენი უპირატესობა აშკარა!

თუ შემოიტანეთ ბაზარზე ახალი პროდუქტი, საკმარისი არ არის, რომ ის ისეთივე იყოს, როგორც უკვე გაყიდვაში არსებული კონკურენტი პროდუქტები. ეს უნდა იყოს უკეთესი ან იაფი, წინააღმდეგ შემთხვევაში დილერები არ დაინტერესდებიან.

დაიმახსოვრეთ, თუ თქვენი პროდუქცია მოთხოვნადია საბოლოო მყიდველის მიერ, დილერები ყველაზე მეტად დაინტერესდებიან თქვენით.

მინიმალური საცალო ფასი

მთავარი, რაც დილერს აინტერესებს, არის ფული. პირველი რასაც ნახავს გააკეთებს Კომერციული შეთავაზება, დაინახავთ რა ფასად შეიძლება თქვენი საქონლის შეძენა საცალო ვაჭრობაში. თუ სხვაობა დილერის ფასსა და ონლაინ საცალო ფასს შორის მცირეა, ის თქვენთან არ იმუშავებს.

ერთ დემპინგ დილერს შეუძლია შეაშინოს თქვენგან ათობით პარტნიორი!

მნიშვნელოვანია განისაზღვროს MRP (მინიმალური საცალო ფასი) მთელი პროდუქტის ხაზისთვის და აკრძალოს დილერებს უფრო იაფად გაყიდვა. აუცილებელია მკაცრად მონიტორინგი MRP-თან შესაბამისობაზე, უპირველეს ყოვლისა ინტერნეტში, და შეწყდეს გადაზიდვები დამრღვევებთან! ნუ შეგეშინდებათ ასეთი დილერების დაკარგვის; მათი სარგებელი გაცილებით ნაკლებია, ვიდრე ზიანი.

დემპინგის დილერი არ ზრდის თქვენი პროდუქციის საბოლოო მყიდველების რაოდენობას, ის უბრალოდ „იპარავს“ მათ სხვა პარტნიორებისგან.

დილერის ფასი

დილერის ფასების ბადის სწორად შედგენა ბევრად უფრო რთულია, ვიდრე ერთი შეხედვით ჩანს. Ძალიან ბევრი დაბალი ფასებიმოგებას მოგაკლებთ, მაღალი კი პოტენციურ პარტნიორებს შეაშინებს.

ბევრი მომწოდებლისთვის, დილერის ფასების გრაფიკი დამოკიდებულია მხოლოდ შესყიდვების მოცულობაზე. უმეტეს შემთხვევაში ეს შეცდომაა. მოდი მაგალითს მოგიყვან. სამშენებლო მასალების მწარმოებელს პარტნიორებს შორის ჰყავს საცალო ქსელები, ონლაინ მაღაზიები და სამშენებლო კომპანიები. პირველი და მეორე ხელს უწყობენ პროდუქციას საცალო მყიდველებს შორის, ამიტომ დილერის ფასდაკლება მათთვის მნიშვნელოვანი უნდა იყოს. სამშენებლო კომპანიებიისინი ყიდულობენ პროდუქტებს, რადგან სჯობს მათ ანალოგებს და ფასი მათ უხდებათ, დიდი ფასდაკლების მიცემას „მოცულობისთვის“ აზრი არ აქვს.

დილერების თითოეული კატეგორიისთვის, თქვენ უნდა შექმნათ თქვენი საკუთარი ფასების ბადე ქვემოთ ჩამოთვლილი პრინციპების საფუძველზე.

1. რაც უფრო დიდია დილერის გავლენა მყიდველის არჩევანზე თქვენი პროდუქტის სასარგებლოდ, მით მეტია დილერის ფასდაკლება. და პირიქით: რაც უფრო კარგად გაიყიდება თქვენი პროდუქტი, მით ნაკლები შეგიძლიათ მისცეთ დილერს.

2. რაც უფრო მცირეა საშუალო საცალო გადასახადი, მით უფრო დიდი უნდა იყოს დილერის ფასდაკლება. მაგალითად, თუ თქვენ აწარმოებთ აბაზანის ხალიჩებს, მინიმალური საცალო ფასით 2000 რუბლი, დილერის ფასდაკლება. სავაჭრო ქსელიუნდა იყოს დაახლოებით 50%. თუ თქვენ აწარმოებთ ლითონის დამუშავების მანქანებს მილიონობით რუბლის ღირებულების, მაშინ 10% დილერის ფასდაკლება შეიძლება საკმაოდ საკმარისი იყოს. მაგრამ არ დაგავიწყდეთ პირველი პუნქტის შეღავათების გაკეთება (თუ დილერი აქტიურად ახდენს გავლენას საბოლოო მყიდველის არჩევანზე, მაგალითად, გირჩევთ თქვენს მანქანას ან კონკურენტის მანქანას, თქვენი დილერის ფასდაკლება უფრო მიმზიდველი უნდა იყოს).

3. გაარკვიეთ რა დილერის ფასდაკლებას გვთავაზობენ თქვენი კონკურენტები. მიზანშეწონილია, რომ თქვენი წინადადება არ იყოს უარესი.

დაიმახსოვრეთ, საბოლოო ჯამში, დილერისთვის მნიშვნელოვანია არა მარკირების პროცენტი, არამედ მთლიანი ფულის შოვნა. მაგალითად, დილერი გამოიმუშავებს 50%-ს კონკურენტის პროდუქტზე, მაგრამ მხოლოდ 30%-ს თქვენს პროდუქტზე. მაგრამ დილერისთვის უფრო მომგებიანია თქვენი პროდუქტის გაყიდვა, რადგან მასზე საცალო ფასი 2-ჯერ მაღალია და ამავე დროს ის არ იყიდება უარესად, უნიკალური მახასიათებლების წყალობით.

მე შევხვდი ავეჯის მომწოდებლებს, რომლებიც ცდილობდნენ თავიანთი პროდუქციის გაყიდვას ონლაინ მაღაზიებში სათანადო ფოტოების გარეშე. მათ სჯეროდათ, რომ ეს იყო დილერების პრობლემა და არა მათი. გასაკვირი არ არის, რომ ონლაინ მაღაზიებთან თანამშრომლობა არ გამოვიდა.

2. ნუ დაეყრდნობით მენეჯერებს; ავტომატიზირდით ყველა ბიზნეს პროცესის ავტომატიზაციას. ეს არა მხოლოდ შეამცირებს თქვენი მოვლის ხარჯებს
თანამშრომლებს, არამედ მინიმუმამდე დაჰყავს ფულადი დანაკარგები ადამიანური ფაქტორის გამო.

3. MRP-თან შესაბამისობის მონიტორინგი (მინიმალური საცალო ფასი). ამის შესახებ ზემოთ უკვე დავწერე, მაგრამ რადგან ეს ძალიან მნიშვნელოვანია, მიზანშეწონილი იქნება გავიმეორო. დემპინგის დილერი არ ზრდის თქვენი პროდუქციის საბოლოო მყიდველების რაოდენობას, ის უბრალოდ „იპარავს“ მათ სხვა პარტნიორებისგან.

4. დროულად აცნობეთ დილერებს ახალი პროდუქტების, საწყობის ნაშთების, დაგეგმილი ჩასვლებისა და ფასდაკლებების შესახებ. რაც უფრო ხელმისაწვდომი იქნება ინფორმაცია დილერებისთვის, მით უფრო მაღალი იქნება გაყიდვები.

5. გაუწიეთ სარეკლამო მხარდაჭერა თქვენს დილერებს. განათავსეთ თქვენი ვებსაიტის რეკლამა დილერის კონტაქტებით. მოგვაწოდეთ პროდუქტის საჩვენებელი ნიმუშები, ბროშურები, კატალოგები, უფასო (ან თვითღირებულებით) საგამოფენო სტენდებიდა ა.შ.

6. ჩადეთ ენერგია და ფული ბრენდის „პრომოუშაში“. მიჰყევით მომხმარებელთა მიმოხილვებს, გამოაქვეყნეთ საინფორმაციო მასალები ინტერნეტში და ბეჭდურ მედიაში. თუ საქონელს აწვდით მწარმოებლის ბრენდის ქვეშ, მოიძიეთ დაფინანსება ბრენდის განვითარებისთვის.

და, რა თქმა უნდა, თვალი ადევნეთ როგორ რეალური ინფორმაციაწარმოდგენილია ვებგვერდებზე და პარტნიორ მაღაზიებში. ძალიან ხშირად ავიწყდებათ ახალი ნივთების დამატება ან ძალიან გვიან აკეთებენ ამას. ინფორმაცია თქვენი აქციებისა და ფასდაკლებების შესახებ შესაძლოა არ მივიდეს საბოლოო მყიდველამდე. დროულად შეახსენეთ დილერებს ასეთი შეცდომების შესახებ და მოითხოვეთ მათი სწრაფი აღმოფხვრა!

ონლაინ სერვისი დილერებთან მუშაობისთვის

რა თქმა უნდა, ამ სტატიაში არ შემიძლია არ აღვნიშნო ჩემი პროექტი ANVE.ru. ეს არის B2B სერვისი, რომელიც მიმწოდებელს საშუალებას აძლევს შექმნას ონლაინ პორტალი დილერებისთვის 5 წუთში. დილერებს შეუძლიათ მიიღონ ინფორმაცია პროდუქტების, ფასების, საწყობის ნაშთებისა და დაგეგმილი ქვითრების შესახებ. სერვისში მონაცემების ჩატვირთვა შესაძლებელია Excel ფაილებიდან, 1C და ნებისმიერი სხვა სააღრიცხვო სისტემიდან. დილერებს შეეძლებათ ნახონ ინფორმაცია და განათავსონ შეკვეთები ონლაინ.

ჩამოთვლილი ფუნქციები სერვისის ფუნქციონირების მხოლოდ მცირე ნაწილია. ANVE.ru-ს "შეუძლია" ბევრად მეტი და აქტიურად ვითარდება მომწოდებლებისა და დილერებისთვის მრავალფუნქციური ინსტრუმენტისკენ.

***
როდესაც თქვენი დილერის ქსელი აშენდება, აკონტროლეთ თქვენი პარტნიორების მუშაობა. გამოავლინეთ ლიდერები, გაარკვიეთ რა არის მათი წარმატების საიდუმლო და წაახალისეთ სხვები, რომ ყურადღება მიაქციონ მას. ზოგჯერ მარტივი რეკომენდაციების დაცვამ შეიძლება გაყიდვები რამდენჯერმე გაზარდოს.

ბედნიერი გაყიდვები!

როგორ და სად ვიპოვოთ დილერები და აგენტები? რა საშუალებას მოგცემთ სწრაფად შემოიტანოთ დილერები ბიზნესში და გააფართოვოთ თქვენი ქსელი? როგორ ვიმუშაოთ დილერებთან და აგენტებთან? როგორ მოვაწყოთ და შევქმნათ დილერებისა და აგენტების ქსელი? ამ და სხვა კითხვებზე პასუხებს მიიღებთ ამ მასალაში.

ვინ არის აგენტი და ვინ არის დილერი?

აგენტიარის კერძო მეწარმე ან ფიზიკური პირი. პირი, რომელიც კერძო რეკლამას უწევს მწარმოებლის ან დილერის პროდუქციას, იზიდავს მომხმარებელს და იღებს საკომისიოს ამისთვის. აგენტს აქვს გაყიდვების უფრო მცირე წილი დილერთან შედარებით.

დილერიარის კომპანია ან კერძო მეწარმე, რომელიც ყიდის მწარმოებლის პროდუქციას საბითუმო ან საცალო მაღაზიების საცალო ქსელის მეშვეობით ან ყიდის პროდუქტებს სხვა მაღაზიებში, საბითუმო მოვაჭრეებში და ასევე აშენებს გამყიდველთა აგენტურ ქსელს. მას შეუძლია იმოქმედოს როგორც საკუთარი, ასევე მწარმოებლის სახელით, ეს დამოკიდებულია იმაზე, თუ როგორ შეთანხმდებიან მხარეები. დილერს აქვს გაყიდვების მნიშვნელოვანი წილი.

რატომ არის საჭირო დილერებისა და აგენტების ქსელის განვითარება?

თქვენ, რა თქმა უნდა, შეგიძლიათ შექმნათ თქვენი საკუთარი გაყიდვების განყოფილება და ჩაერთოთ პირდაპირ გაყიდვებში. თქვენ ასევე შეგიძლიათ შექმნათ თქვენი საკუთარი წარმომადგენლობითი ოფისები და ფილიალები სხვადასხვა რეგიონში. მაგრამ ამას დიდი რესურსები სჭირდება.

ეფექტური ვარიანტია შექმნა საბითუმო ონლაინ მაღაზია(გაეცანით IT სპეციალისტების გარეშე) და განავითარეთ სადილერო ქსელი. რატომ არის მომგებიანი სადილერო ქსელის აშენება? პასუხი აშკარაა: დილერი ჩადებს თავის რესურსებს და ის გააკეთებს იგივეს, რასაც გააკეთებდით, თუ საკუთარ ოფისს გახსნით.

მაგალითად, ბევრი ავტომწარმოებელი ყიდის თავის მანქანებს დილერების ჩაშენებული ქსელის მეშვეობით; თუნდაც ვირტუალური პროგრამული პროდუქტების პოპულარიზაცია ხდება პარტნიორთა ქსელების მეშვეობით. Kaspersky Lab, 1C ან Microsoft პრაქტიკულად არ ყიდიან თავიანთ პროდუქტებს უშუალოდ საბოლოო მომხმარებლებზე, არამედ მოქმედებენ ავტორიზებული დილერებისა და აგენტების მეშვეობით. და ასეთი მაგალითების დიდი რაოდენობაა.

დილერებისა და აგენტების ქსელის განვითარება საშუალებას მოგცემთ დაფაროთ დიდი ტერიტორიები და გააფართოვოთ გაყიდვების ბაზრები მინიმალური რესურსებით. მთავარია ყოფნა ხარისხიანი პროდუქტიდა ქსელის მშენებლობის სისტემები.

ნაბიჯ-ნაბიჯ ინსტრუქციები დილერის ქსელის შესაქმნელად

ნაბიჯი 1. გამოთვალეთ საკუთარი ოფისის ან წარმომადგენლობითი ოფისის გახსნის ღირებულება

პირველ ეტაპზე, თქვენთვის მნიშვნელოვანია, დაიკავოთ დილერის ადგილი და გამოთვალოთ თქვენთვის საჭირო რესურსებიწარმომადგენლობითი ოფისის მართვა ისე, თითქოს შენ იყო მისი მართვა ახალი ბიზნესი. ამ შემთხვევაში გექნებათ:

• გაშვების ხარჯების შეფასება
• სამუშაო გეგმა თქვენი ბიზნესის დასაწყებად
• პასუხობს დილერების კითხვებს, რადგან უკვე გექნებათ მათი აზროვნება
• გაყიდვებისა და მომხმარებლის შეძენის სტრატეგია
• რეგიონში ბიზნესის განვითარების ტაქტიკური გეგმა
• კონკურენტების შეთავაზებების ანალიზი

ნაბიჯი 2. შექმენით რეგიონის აღბეჭდვის სტრატეგია და ინსტრუქციები თქვენი ბიზნესის დასაწყებად

დილერის „ტყავში“ ყოფნისას, უნდა გქონდეთ რეგიონის ხელში ჩაგდების გეგმა; გარდა ამისა, თუ თქვენ ან თქვენი კომპანია თავად იყავით ჩართული გაყიდვებში დილერის ქსელის განვითარებამდე, მაშინ ეს გამოცდილება სასარგებლო იქნება სტრატეგიის შესაქმნელად. სტრატეგია არის სამხედრო ტერმინი და საშუალება საერთო გეგმაომის წარმოება.

შექმენით თქვენი გენერალური გეგმა რეგიონში ბიზნესის განვითარებისთვის და აღწერეთ ნაბიჯ-ნაბიჯ ინსტრუქციები თქვენი ბიზნესის წამოწყების შესახებ. ეს უნდა იყოს ნამდვილი აღწერილი დოკუმენტი, როგორიცაა საოპერაციო ინსტრუქცია, რომელიც მოჰყვება, მაგალითად, ახალ მაცივარს. ეს დოკუმენტი უნდა შეიცავდეს ყველაფერს წარმატებული ქმედებებითქვენი ბიზნესის განვითარებისთვის.

თქვენი ინსტრუქციების საფეხურების გავლის შემდეგ, დილერმა უნდა მარტივად შევიდეს ბიზნესში, სრულად წამოიწყოს ბიზნესი და წარმატებით განავითაროს იგი და ეს დაზოგავს თქვენ უზარმაზარ დროს თქვენი შემდეგი წარმომადგენლობითი ოფისის გახსნისას.

ნაბიჯი 3. შექმენით პოტენციური დილერებისა და აგენტების მონაცემთა ბაზა

როგორ და სად ვიპოვოთ დილერები და აგენტები?პირველ რიგში, გააკეთეთ აღწერა, თუ ვინ შეიძლება იყოს თქვენი დილერი და აგენტი. მაგალითად, თუ თქვენი კომპანია ამარაგებს საავტომობილო ზეთებიან სათადარიგო ნაწილები, მაშინ თქვენი დილერი შეიძლება იყოს მანქანის სერვის ცენტრი, რომელსაც უკვე აქვს ფართო სამიზნე კლიენტთა ბაზა, თქვენი ბიზნესი შეიძლება გახდეს მათთვის დამატებითი მიმართულება ან ახალი ბიზნესი.

ამიტომ, მიზანშეწონილია მოძებნოთ დილერები და აგენტები იმ კომპანიებსა და ადამიანებს შორის, რომლებიც უკვე მუშაობენ თქვენს საბოლოო მომხმარებელთან, მათ, ვისაც უკვე აქვს ბიზნესის აშენების გამოცდილება. რა თქმა უნდა, შეგიძლიათ ეს შესაძლებლობა მისცეთ დამწყებ მეწარმეებს, რაც მთავარია, ისინი თავდაჯერებულები და ვნებიანი არიან ამ მიმართულების მიმართ.

ნაბიჯი 4: ჩამოაყალიბეთ თქვენი შეთავაზება დილერებისა და აგენტებისთვის

თქვენი პოტენციური დილერებისა და აგენტების მონაცემთა ბაზის შედგენის შემდეგ, თქვენ უნდა ჩამოაყალიბოთ დილერის პირობები. აღწერეთ თქვენთვის საჭირო გაყიდვების გეგმა, გაყიდვების წილი და დილერებისთვის სხვა პირობები. აღწერეთ თქვენი პროდუქტები, უპირატესობები, აჩვენეთ უნიკალურობა და ა.შ. გააკეთე ეს ყველაფერი დოკუმენტის სახით.

ნაბიჯი 5: ჩაატარეთ გამოკითხვა

დაუკავშირდით თქვენს პოტენციურ დილერებსა და აგენტებს. ჩაატარეთ გამოკითხვა, მაგრამ არ გააკეთოთ შეთავაზებები, უბრალოდ დაუკავშირდით.

პირდაპირ უთხარით მათ რას აკეთებთ და რომ მალე აპირებთ ამ სფეროში დილერის პოვნას, ასე რომ ჩაატარეთ თქვენი გამოკვლევა და სთხოვეთ მათ უპასუხონ რამდენიმე კითხვას. გაარკვიეთ თქვენთვის საჭირო ინფორმაცია, მაგალითად, რამდენი წელია ისინი ბაზარზე, როგორია მათი მომხმარებელთა ბაზა, ფიქრობენ თუ არა ბიზნესის ახალ ან დაკავშირებულ სფეროებზე, როგორი უნდა იყოს პროდუქტები და პირობები, რომ მათ სურთ. ხელი შეუწყოს მას და ა.შ.

გამოკითხვა ერთი ქვით რამდენიმე ფრინველს „მოკლავს“.

პირველ რიგში, მოდით გაირკვეს მეტი ინფორმაციათქვენი პოტენციური დილერების შესახებ და საშუალებას მოგცემთ შეცვალოთ შეთავაზება თქვენი მომავალი წარმომადგენლებისთვის, მათი სურვილის მიხედვით.

მეორეც, თქვენ დაამყარებთ საწყის კომუნიკაციას და მოგვიანებით შეძლებთ კომუნიკაციას, როგორც კარგი მეგობრები.

მესამე, თქვენ გახდებით თქვენი თავი ცნობილი და შესაძლოა უკვე გამოიწვიოთ ინტერესი თქვენი დილერისა და აგენტის შეთავაზებით.

გამოკითხვის შემდეგ, შესაძლოა თქვენი წინადადება მიიღოთ ახალი სახეობა, მაგრამ ეს უკვე იქნება დილერებისა და აგენტების რეალურ საჭიროებებზე მორგებული შეთავაზება. შემდეგი, გაგზავნეთ თქვენი წინადადება შედგენილ მონაცემთა ბაზაში. გარკვეული პერიოდის შემდეგ, კვლავ დაუკავშირდით მათ და ნახეთ, განიხილეს თუ არა შეთავაზება. დაიწყეთ მოლაპარაკებები დილერის გასაშვებად.

ფოსტის გაგზავნის პარალელურად, გაუშვით რეკლამა სამიზნე საიტებზე, რომლებსაც ეძებთ დილერებსა და აგენტებს კონკრეტულ რეგიონში. შეგიძლია სირბილი კონტექსტური რეკლამა Google-სა და Yandex-ში, სოციალურში. ქსელებში, ასევე ონლაინ საბითუმო პლატფორმაზე Qoovee.com, რომელსაც სტუმრობენ მეწარმეები, საბითუმო მოვაჭრეები, დილერები და აგენტები.

ნაბიჯი 7: მოამზადეთ თქვენი დილერი და აგენტი

შექმენით სასწავლო პროგრამა თქვენი ბიზნესის გასატარებლად და თქვენი პროდუქტის შესახებ. ვიდეო გაკვეთილების ჩაწერა, წერილობითი მასალის შედგენა. გაეცანით დილერს და აგენტს თქვენი პროგრამის მეშვეობით. წაახალისეთ თქვენი პარტნიორები, შეისწავლონ მოწოდებული მასალა. გააკეთე რაღაც გამოცდის მსგავსი.

ნაბიჯი 8: შეინარჩუნეთ კომუნიკაცია დილერებთან და აგენტებთან

დილერებთან და აგენტებთან მუშაობა არაფრით განსხვავდება გაყიდვების მენეჯერებთან მუშაობისგან. ჩვენ მუდმივად უნდა ვივარჯიშოთ, ვისწავლოთ, ვისაუბროთ. შეინარჩუნეთ კომუნიკაცია თქვენს პარტნიორებთან. დაუკავშირდით მათ კვირაში მინიმუმ 2-ჯერ, ან კიდევ უფრო მეტს. ონლაინ კონფერენციების ჩატარება. თქვენ ასევე შეგიძლიათ პერიოდულად, მაგალითად, კვარტალში ერთხელ, მოაწყოთ დილერებისა და აგენტების გენერალური კონგრესი.

მიიღეთ გამოხმაურება თქვენი პარტნიორებისგან. ამ გამოხმაურების საფუძველზე გააუმჯობესეთ თქვენი მომსახურება, წარმოება და მიწოდება.

შეადგინეთ სასარგებლო ბმულების კოლექცია სხვადასხვა ბიზნეს თემებზე. პერიოდულად გაუგზავნეთ თქვენს დილერებს გამოსადეგი ინფორმაციაბიზნესში და პიროვნულ განვითარებაში.

ნაბიჯი 9: გააფართოვეთ თქვენი ქსელი

არ გაჩერდეთ მიღწეული შედეგებით. განაგრძეთ თქვენი გაყიდვების ტერიტორიისა და დილერების ქსელის გაფართოება. რა თქმა უნდა, გაზარდეთ წარმოების მოცულობა. ბუნების აშკარა კანონი: ვინც არ ფართოვდება, იკუმშება.

გისურვებთ წარმატებებს დილერებისა და აგენტების ქსელის შექმნაში!

გამოიწერეთ სასარგებლო სტატიებისა და მასალების ბიულეტენი

საკმაოდ აქტუალურია პროდუქციის გაყიდვის სადილერო ქსელების განვითარების თემა. Უდიდესი საწარმოო საწარმოებიგაყიდვების ბაზრების გაფართოების მიზნით, ჩვენ შევქმენით და ვაგრძელებთ გაფართოებას სადისტრიბუციო ქსელები, მათ შორის ასობით მონაწილე.
დილერებთან თანამშრომლობა მწარმოებლებს საშუალებას აძლევს გადაჭრას მრავალი პრობლემა: მცირდება კავშირების რაოდენობა (კომუნიკაცია, ტრანსპორტი და ა.შ.), რომლებიც თან ახლავს პროდუქციის გაყიდვას, ხოლო გაყიდვების ხარჯები მცირდება და გაყიდვების ხარისხი უმჯობესდება. ამასთან, ქსელების რაოდენობრივი გაფართოება იწვევს დამატებით ამოცანებს, რომლებიც წარმოიქმნება საწარმოსთვის:
– დილერებისგან მოდის ბაზრის შესახებ ინფორმაციის მოპოვება და სისტემატიზაცია;
– დამოუკიდებელი შუამავლების კონტროლი და მათი საქმიანობის მართვა კომპანიის ინტერესებიდან გამომდინარე;
– დილერის მხარდაჭერისთვის ხარჯების ოპტიმიზაცია;
– პროფესიონალი დილერების ქსელის ფორმირება.
მწარმოებლებმა უნდა განავითარონ თავიანთი სადილერო ქსელი მომხმარებელზე ორიენტირებული მართვის ყველაზე ეფექტური მიდგომების გამოყენებით.
პრობლემები ეფექტური მენეჯმენტისადილერო ქსელები მათ ნამუშევრებში განიხილეს ფ.კოტლერმა, ი. პუსტინიკოვამ, ე.გოლუბინმა, ლ.
ამ სტატიის მიზანია აჩვენოს პროცესის მიდგომასადილერო ქსელების განვითარება პროდუქციის გასაყიდად, რომელიც მოითხოვს შემდეგი ამოცანების დაყენებას და გადაჭრას:
– განვსაზღვროთ სადილერო ქსელის კონცეფცია;
– შეაფასოს მათი განვითარების არსებული მიდგომები, შეაჯამოს და გამოავლინოს ხარვეზები;
– პროცესის მიდგომის ეფექტურობის დასაბუთება;
– შეისწავლეთ მათი განვითარების პროცესი.
კვლევის მეთოდოლოგიურ საფუძველს წარმოადგენდა თეორიული და გამოყენებითი სამუშაოადგილობრივი და უცხოელი სპეციალისტები მარკეტინგის, ხარისხის მართვისა და დისტრიბუციის, ფუნქციონალური მოდელირების (IDEF0) დარგში.
ლიტერატურის ანალიზის საფუძველზე ჩამოყალიბდა შემდეგი განმარტებები.
დილერის ქსელის კონცეფცია
დილერების ქსელი არის მწარმოებელი კომპანიის შუამავლების კოლექცია, რომლებიც ხელს უწყობენ მისი პროდუქციის პოპულარიზაციას საბოლოო მომხმარებლისთვის. ასეთი ქსელი შედგება საბითუმო კომპანიებისგან - დილერები და დისტრიბუტორები. ნაშრომში აღნიშნულია, რომ დილერი არის საბითუმო შუამავალი, რომელიც ყიდის საკუთარი სახელით და საკუთარი ხარჯებით. ამავდროულად, მთავარი განსხვავება დილერსა და დისტრიბუტორს შორის არის მისი მუშაობა უშუალოდ საბოლოო მომხმარებელთან.
პროდუქტთან, ფასთან და პოპულარიზაციასთან ერთად, დილერის ქსელი (როგორც სადისტრიბუციო არხის ტიპი) არის მარკეტინგული მიქსის ერთ-ერთი მთავარი ელემენტი. ამავდროულად, სადილერო ქსელი ერთ-ერთია მარკეტინგული ინსტრუმენტებიმწარმოებლის მიერ სამიზნე ბაზრიდან სასურველი პასუხის მიღება.
ქსელის შექმნის მიზანია მარკეტინგული დაფარვისა და ცნობადობის გაზრდა სავაჭრო ნიშანიდა შესაბამისად იზრდება ბრენდის კაპიტალი. სადილერო ქსელის განვითარება უნდა ხასიათდებოდეს შეძენილი პროდუქციის სტაბილური მოცულობით, გარანტირებული მიწოდებით ფულიდა გაყიდვების მაჩვენებლების ზრდა.
ამ მიზნით, ადგილობრივი და უცხოელი მკვლევარები გვთავაზობენ დილერების ქსელების განვითარების სხვადასხვა კონცეფციას. უნდა დავეთანხმოთ იმ მკვლევართა აზრს, რომლებიც თვლიან, რომ დილერების ქსელი ვითარდება მწარმოებელი კომპანიის (ქსელის ორგანიზატორი) ეფექტური მენეჯმენტის შედეგად. განვიხილოთ მიდგომები, რომლებსაც მეცნიერები გვთავაზობენ სადილერო ქსელების განვითარებისთვის.
დილერების ქსელების განვითარების მიდგომები
კლასიკური მიდგომის მიხედვით, განაწილების მენეჯმენტი მოიცავს მონაწილეთა შერჩევას, მოტივაციას, ასევე მათი მუშაობის ხარისხის კონტროლს და შეფასებას.
მივმართოთ შიდა გამოცდილებასადილერო ქსელების განვითარება. თანამედროვე საშინაო მიდგომებს შორის ყველაზე ჰოლისტიკური, ჩვენი აზრით, განაწილების მართვის კონცეფციაა. სადისტრიბუციო არხების მართვას (დილერების ქსელის ჩათვლით) წინ უძღვის მოსამზადებელი ეტაპი, რომელიც მოიცავს აუდიტს. არსებული სისტემაგანაწილების არხების განაწილება და შერჩევა. დილერების ქსელის პირდაპირი მართვა არის მისი კონკრეტული სამუშაო, ვინც უკვე შექმნა სისტემა. ასეთი მენეჯმენტის პროცესი მოიცავს შემდეგ ფუნქციებს:
– დაგეგმვა არხებს შორის და იმავე არხის მონაწილეებს შორის;
– შუამავლების მოტივაცია და სტიმულირება;
– კომუნიკაციის კონტროლი და მართვა;
– არხის მონაწილეთა რეგულარული შეფასება და მათთან თანამშრომლობის პირობების კორექტირება;
- არხის მონაწილეებს შორის კონფლიქტების მოგვარება.
მოდით განვიხილოთ მიდგომა სადისტრიბუციო არხების ეფექტურად მართვის სამსახურში. მასში, ისევე როგორც ნაშრომში, განაწილების სტრატეგიასთან დაკავშირებული საკითხების მთელი ჩამონათვალი დაყოფილია სტრატეგიულ ცვლილებებად დილერების ქსელის სტრუქტურაში და მენეჯმენტში მუდმივ საფუძველზე.
სამუშაოს მიხედვით სადისტრიბუციო არხის (დილერების ქსელის) განვითარებისადმი მიდგომა შეიძლება შემცირდეს ეტაპებზე, რომლებიც მოიცავს როგორც სტრატეგიული დაგეგმვის საკითხებს, ასევე მოქმედებებს დავალებული ამოცანების შესასრულებლად:
1) განმარტეთ, თუ როგორ უკავშირდება კომპანიის საქმიანობის ზოგადი მიმართულება სადილერო ქსელის მიზნებს;
2) განსაზღვროს მოთხოვნები სადილერო ქსელისა და მისი ბაზრის დაფარვის მიმართ;
3) განავითაროს სადილერო ქსელის სტრუქტურა;
4) შეარჩიეთ შესაფერისი დილერები;
5) განსაზღვროს ორმხრივი მოლოდინები შედეგებთან დაკავშირებით;
6) გააუმჯობესოს ქსელის ეფექტურობა;
7) აკვირდებიან დილერების ქსელის საქმიანობას და არეგულირებენ გეგმებს.
დილერების ქსელების განვითარების მიდგომების ანალიზი საშუალებას გვაძლევს დავასკვნათ, რომ მკვლევარების უმეტესობა განსაზღვრავს მოქმედებებს, რომლებიც შეიძლება შემცირდეს შემდეგ ეტაპებამდე:
1) კომპანიის გაყიდვების სისტემის მდგომარეობის ანალიზი;
2) სადილერო ქსელში მონაწილეთა შეფასება და შერჩევა;
3) მონაწილეთა მოტივაცია, კონფლიქტის მოგვარება;
4) კომუნიკაციის კონტროლი და მართვა.
აქ ეტაპებად დაყოფა არის ის მიზნები, რომლებიც მიზნად ისახავს მიღწევას მართვის საქმიანობა. მენეჯმენტი ეფექტურია, როდესაც დასახული მიზნები მიიღწევა რესურსების ოპტიმალური გამოყენებით. ამრიგად, შემოთავაზებული მიდგომა ძირითადად მიმართულია განაწილების მართვის ეფექტურობის გაზრდაზე.
კომპანიები აანალიზებენ გაყიდვების სისტემას (სტადია 1), რათა მიიღონ სრული და სანდო სურათი გაყიდვების ბაზრისა და განაწილების სისტემის შესახებ, ასევე გამოავლინონ დანერგვის ძირითადი პრობლემები. ოპტიმალური გადაწყვეტილებები. შუამავლების შეფასებისა და შერჩევის ქმედებები (ეტაპი 2) მიზნად ისახავს ეფექტური დილერების ქსელის ჩამოყალიბებას, რომელიც შედგება მხოლოდ ოპტიმალური მონაწილეებისგან.
მოტივაციისა და კონფლიქტის მოგვარების პროცესები (სტადია 3) მოიცავს ღონისძიებების კომპლექსს, რათა შეინარჩუნონ საწარმოს საჭირო დილერები და წაახალისონ ისინი უფრო ეფექტურად გაყიდონ მწარმოებლის პროდუქცია.
კომუნიკაციის კონტროლისა და მართვის მიზანი (სტადია 4) არის სადილერო ქსელის წევრების საქმიანობის წარმართვა კომპანიის ინტერესებში ან, სულ მცირე, მათზე მნიშვნელოვანი გავლენის მოხდენა.
გაითვალისწინეთ, რომ ყველა მკვლევარი განიხილავს მხოლოდ ინდივიდუალურ ქმედებებს/ეტაპებს, რომლებიც უნდა განახორციელოს მწარმოებელმა კომპანიამ, რათა ეფექტურად მართოს და განავითაროს თავისი სადილერო ქსელი. მაგრამ ამავდროულად, არ არის გამჟღავნებული ეტაპების ურთიერთდამოკიდებულება და არ არის წარმოდგენილი თავად დილერის ქსელების განვითარების პროცესი, კერძოდ, რა რესურსების ხარჯზე ხდება ეს და რა მაჩვენებლებით ხასიათდება. ნაშრომი ამტკიცებს, რომ ამ მიდგომის ნაკლოვანებებმა გამოიწვია კომპანიების გადახედვა ფუნქციური მიდგომიდან მენეჯმენტის პროცესის მიდგომზე. ამ გადაწყვეტილების შემდეგი არგუმენტები მოცემულია:
– პროცესის, ისევე როგორც მომწოდებლებისა და მომხმარებლების საზღვრების განსაზღვრა საშუალებას მისცემს უკეთესი კომუნიკაციისა და იმ მოთხოვნების გაგებას, რომლებიც უნდა დაკმაყოფილდეს;
– ჰოლისტიკური პროცესის მართვისას, რომელიც გადის მრავალ განყოფილებაში, მცირდება სუბოპტიმიზაციის რისკი;
– პროცესის მფლობელების მინიჭებისას შესაძლებელი იქნება ფრაგმენტებს შორის პასუხისმგებლობის განაწილების თავიდან აცილება;
– ღირებულების შექმნა საბოლოო შედეგთან მიმართებაში კონცენტრირებულია პროცესებში.
პროცესი განისაზღვრება, როგორც "დაკავშირებული მოქმედებების გარკვეული ლოგიკური თანმიმდევრობა, რომელიც გარდაქმნის შეყვანას შედეგებად ან გამომავალებად" ან "ფუნქციების (სამუშაო, ოპერაციები) შესრულების თანმიმდევრობა, რომელიც მიზნად ისახავს მომხმარებლისთვის ღირებული შედეგის შექმნას."
ბოლო წლებში ფართოდ გავრცელდა ფუნქციონალური მოდელირების მეთოდოლოგია (IDEF0) პროცესების იდენტიფიკაციისა და აღწერისთვის, რომელიც გამოიყენება როგორც სტანდარტი აშშ-ში. ეს მეთოდოლოგია მნიშვნელოვნად აფართოებს პროცესის კომბინირების შესაძლებლობებს და ფუნქციური მიდგომებისადილერო ქსელების სისტემის განვითარების მართვა.
IDEF0 მეთოდოლოგიის საფუძველია პროცესების აღწერის მარტივი და გასაგები გრაფიკული ენა, რომელიც ეფუძნება სამ კონცეფციას: ფუნქციური ბლოკი, ინტერფეისის რკალი, დაშლის პრინციპი.
ფუნქციური ბლოკი გრაფიკულად გამოსახულია მართკუთხედის სახით და წარმოადგენს კონკრეტულ პროცესს (ფუნქციას) მოდელირებულ სისტემაში. ინტერფეისის რკალი არის ისრები, რომლებიც გამოიყენება ფუნქციურ მოდელში ფუნქციურ ბლოკებს შორის ურთიერთქმედების საჩვენებლად. დაშლის (დეტალიზაციის) პრინციპი გამოიყენება რთული პროცესის შემადგენელ ელემენტებად დაყოფისას.
სადილერო ქსელების განვითარების პროცესი წარმოდგენილია ნახ. 1.

უფრო და უფრო ხშირად მოდიან ჩვენთან კლიენტები, რომელთა მთავარი ამოცანაა დილერებთან, დისტრიბუტორებთან და რეგიონებში წარმომადგენლებთან მუშაობის შექმნა ან სტრუქტურირება.

ჩვენ არ განვიხილავთ უფრო დეტალურად იმის შესახებ, თუ რით განსხვავდება დილერი დისტრიბუტორისგან ან წარმომადგენლისგან, რადგან სხვადასხვა კომპანიას განსხვავებული იდეები აქვს, რაც დამოკიდებულია რეგიონებში მათი წარმომადგენლების ისტორიულ პროფილზე. ამ სტატიაში ყურადღებას გავამახვილებთ სადილერო ქსელის შექმნისა და განვითარების საკითხებზე.

დილერი არის კომპანია, რომელიც ყიდულობს საქონელს მცირე ან დიდ საბითუმო ვაჭრობაში მწარმოებლისგან ან მწარმოებლის გენერალური დილერისგან რუსეთის ფედერაციაში და შემდეგ ყიდის მას თავის რეგიონში საკუთარი საცალო მაღაზიების მეშვეობით ან ყიდის მას სხვა საცალო ქსელებსა და ცალკეულ საცალო მაღაზიებში.

2. როგორ ავაშენოთ სადილერო ქსელი:

2.1 გამოთვალეთ საკუთარი ოფისის ან წარმომადგენლობითი ოფისის გახსნის მომგებიანობა

საკუთარი წარმომადგენლობითი ოფისი ყოველთვის იმუშავებს კომპანიის ინტერესებიდან გამომდინარე, ვინაიდან დილერს შეუძლია ნებისმიერ დროს შეცვალოს მთავარი მიმწოდებელი. ამიტომ, საუკეთესო ვარიანტია, თუ თქვენ გაქვთ კარგად ფუნქციონირებადი მოდელი კონკრეტული რეგიონიგახსენით საკუთარი ოფისი. მაგრამ თუ ამისათვის არ არის სახსრები ან რესურსები, საკუთარი ოფისის გახსნის გაანგარიშება საშუალებას მოგცემთ გაიგოთ ბიზნესი დილერის მხრიდან. იმის გამო, რომ დილერი აკეთებს ზუსტად იგივეს, რასაც გააკეთებდა თქვენი ოფისი, მხოლოდ მას შეიძლება უკვე ჰქონდეს გარკვეული რესურსები.

დილერის რესურსები:

• კლიენტთა ბაზა; (კლიენტის ბაზასთან წარმატებული მუშაობის საიდუმლოებები)
• რეგიონის ცოდნა;
• ადმინისტრაციული რესურსი;
• ფინანსები.

მაგრამ დილერს არასოდეს ექნება ერთი რამ - სრული ერთგულება თქვენი კომპანიისა და პროდუქტის მიმართ; ის ყოველთვის იფიქრებს იმაზე, თუ როგორ გააფართოვოს საკუთარი ღვეზელი თქვენი წილის მოგების ხარჯზე. Შენია მთავარი ამოცანა- მიეცით შეგრძნება, რომ ღვეზელი უკვე რაც შეიძლება დიდია და მიმწოდებლის ან მწარმოებლის შეცვლა ბევრ უპირატესობას წაართმევს ან პრობლემებს შეუქმნის.

2.2 რეგიონის აღების სტრატეგიის შემუშავება

.
რატომ, თუ ეს დილერის ამოცანაა? ყველაფერი ძალიან მარტივია, არ არსებობს განსხვავება მენეჯერებისა და დილერების მიერ მენეჯმენტს შორის. შედეგის მისაღწევად, თქვენ უნდა ნახოთ, რომელ გზას წავა დილერი მიზნის მისაღწევად. და ჩვენ უნდა გავიგოთ მისი ქმედებები საკუთარი გამოცდილებამუშაობა კონკრეტულ რეგიონში. თუ თქვენს კომპანიას არ აქვს საცალო მაღაზიარეგიონში, ან არ მუშაობს საბოლოო მომხმარებლებთან, ეს ძალიან დიდი მინუსია; თქვენ არ გაქვთ ექსპერიმენტული ველი სამუშაო გაყიდვების სტრატეგიების შესამოწმებლად. და თქვენ ვერ შეძლებთ დილერებს დაეხმაროთ შედეგების მიღწევაში. იმისათვის, რომ დისტრიბუტორი იყოს წარმატებული, თქვენ რეალურად უნდა იმოქმედოთ როგორც მისი კონსულტანტი და დაეხმაროთ მას გაყიდვების ორგანიზებაში, თითქოს ეს თქვენი დილერი იყოს.

ამიტომ გჭირდება რეგიონის დაპყრობის გეგმის ჩამოყალიბება. მაგრამ არ იჩქაროთ ამ გეგმის გახმოვანება იმ წარმომადგენელთან, რომელმაც თქვენთან მუშაობის სურვილი გამოთქვა. გაეცანით მის აზრს. სავსებით შესაძლებელია, რომ მან შემოგვთავაზოს ახალი იდეები, შესაძლოა გამოიყენოს თქვენთვის უცნობი სტრატეგია ან რესურსი. დილერთან მოქმედების მკაფიო გეგმა საშუალებას მოგცემთ გაიგოთ მუშაობისადმი მიდგომა და წარმატების მიღწევის ალბათობა.

ასე რომ, ჩვენ გადავწყვიტეთ, რომ დილერის პირობების შეთავაზებამდე, ჩვენ თვითონ უნდა დავიკავოთ დილერის ადგილი, შევადგინოთ სამუშაო გეგმა და გამოვთვალოთ დილერის მუშაობის მომგებიანობა, ამ შემთხვევაში გვაქვს:

• წარმომადგენლის ანაზღაურების დერეფნის გააზრება;
• პოტენციური პარტნიორების აზროვნება;
• დილერის მომხმარებელთა ძიების სტრატეგია;
• რეგიონში გაყიდვების განვითარების ტაქტიკური ტექნიკა;
• ალტერნატიული მომწოდებლების წინადადებების ანალიზი;
• რეგიონის სრული დაპყრობისთვის საჭირო რესურსების გააზრება.

3. თეორიიდან პრაქტიკამდე

ნება მომეცით მოგცეთ მაგალითი პრაქტიკიდან. ჩვენი კლიენტი, პროდუქტის მწარმოებელი, მიჰყვებოდა პოლიტიკას, შექმნას სადილერო ქსელი მხოლოდ იმ წარმომადგენლებისგან, რომლებიც ყიდიან მხოლოდ მის პროდუქტს. მას მიუახლოვდა კონკურენტების ერთ-ერთი წამყვანი წარმომადგენელი და შესთავაზა მუშაობა როგორც კონკურენტის, ასევე მწარმოებლის პროდუქტთან. მენეჯერი ფიქრობდა პოლიტიკის შეცვლის შესაძლებლობაზე.

აქ არის ჩვენი საუბრები:

• — მყიდველების რამდენი პროცენტი ემთხვევა ერთმანეთს. ანუ, თქვენი პროდუქტიც და თქვენი კონკურენტის პროდუქტი შეიძლება მოერგოს მათ?
• - 90%-ზე მეტი.
• — ანუ, მყიდველი დიდი ალბათობით ირჩევს პროდუქტს, რომელიც საუკეთესოდ არის წარმოდგენილი?
• - დიახ.
• — რა წილს ანიჭებს კონკურენტი წარმომადგენელს და რა წილს ანიჭებთ თქვენ?
• — ჩვენ ვაძლევთ 20%-ს, კონკურენტს 40%-ს, მაგრამ ასეთ ჯილდოს ვერ ვაძლევთ, რადგან ჩვენი პროდუქტი კონკურენტზე 2-ჯერ იაფია.
• - ახლა ავიღოთ პარტნიორის ადგილი: თქვენ გაქვთ შესაძლებლობა მიიღოთ ორჯერ მეტი ჯილდო, 2-ჯერ მეტი ფასიდან. საერთო ჯამში, თქვენ უნდა აირჩიოთ 10 ან 40 რუბლის მოსაპოვებლად. რამდენს აირჩევთ?
• — მაგრამ ჩვენი ბრენდი უფრო ცნობილია.
• — რა თქმა უნდა, ამიტომ პარტნიორს სურს დაიწყოს თქვენთან მუშაობა, რათა თქვენი ბრენდის მეშვეობით ახალი გაყიდვების არხი ჰქონდეს. მაგრამ რაში დაარწმუნებს ის ყოველთვის კლიენტს?
• - გასაგებია, რომ ის ყიდულობს კონკურენტის პროდუქტს, რადგან ეს მისთვის მომგებიანია.
• — მაშინ აზრი აქვს ამ რეგიონში მოძებნოთ წარმომადგენელი, რომელიც განავითარებს თქვენს ბრენდს და არ გამოიყენოს იგი როგორც ხიდად უფრო ძვირი პროდუქტის გასაყიდად?

სხვათა შორის, ამ დიალოგში ჩვენ გამოვიყენეთ SPIN ტექნიკა კითხვების დასმისთვის.

4. ვისზე უნდა დადოთ ფსონი: ჩამოყალიბებულ დისტრიბუტორზე თუ პერსპექტიულზე?

შესანიშნავი, მაგრამ არა კარგად რეკლამირებული პროდუქტის მქონე, ბევრი მწარმოებელი ან მომწოდებელი თვლის, რომ ეს სავსებით საკმარისია იმისთვის, რომ სადილერო ქსელი აშენდეს მხოლოდ ძირითადი პარტნიორები, ვინც სიამოვნებით გააფართოვებს მათ დიაპაზონს. მაგრამ ბაზრის რეალობა სულ სხვა ამბავს ამბობს.

მსხვილ დილერებს უკვე ჰყავთ რეგულარული მომხმარებლები და ბრენდების მუდმივი პორტფელი და არ სურთ მისი გაფართოება, გარდა იმ შემთხვევებისა, როდესაც პროდუქტის მატრიცაში რეალური ხარვეზებია. მსხვილ დილერებთან წვდომა შედარებულია ფედერალური საცალო ქსელების წვდომასთან. შრომის ინტენსიური, დაბალი მარჟის და მაღალი რისკის შემცველი. მაგრამ ასეთი დილერები აქვთ რეგულარული მომხმარებლებიდა არის ტომები. ცქრიალა თვალების მქონე წარმომადგენლებს და მათ, ვისაც სურს თქვენი ბრენდის პოპულარიზაცია, არ აქვთ მოცულობა, მაგრამ აქვთ ენერგია და მობილურობა. ამიტომ, ახალი პროდუქტისთვის ყოველთვის უფრო მომგებიანია სადილერო ქსელის განვითარება მცირე, მაგრამ პერსპექტიული დისტრიბუტორებით. მაგრამ აქ ჩნდება ახალი, არანაკლებ მნიშვნელოვანი კითხვა.

5. უნდა მივცე დილერს ექსკლუზივი?

მე თვითონ ვიპოვე ამ კითხვაზე ნათელი პასუხი. მისცეს, უფრო სწორად, სტატუსის არჩევანის მინიჭება თავად წარმომადგენელს, ვისაც ექსკლუზიურობა სურს.
ასე რომ, რას ვაკეთებთ დილერის შეთავაზების მომზადებისას:

მოდით ავაშენოთ იერარქია:

• 1. მთავარი დისტრიბუტორი;
• 2. მაგარი დილერი;
• 3. ოფიციალური წარმომადგენელი.

სახელებში პირველი და მეორე სიტყვები შეიძლება შეიცვალოს როგორც გინდათ და როგორც გსურთ. მაგრამ საქმე ისაა:

• 1. ეს არის ექსკლუზიური წარმომადგენელი რეგიონში - მას ეძლევა მოცულობის ვალდებულება, მარკეტინგული მხარდაჭერადა საუკეთესო ფასები.
• 2. ეს არის დიდი წარმომადგენელი, შეიძლება იყოს 2-3 რეგიონში, ანუ ექსკლუზიური ეტყობა მიცემული, მაგრამ რამდენიმე წარმომადგენელს. მათ ასევე სჭირდებათ ტომი, მაგრამ უფრო მცირე და მოცემულია კარგი ფასები, მაგრამ უარესი ვიდრე პირველ ვარიანტში.
• 3. ეს არის წარმომადგენელი, რომელიც არ ექვემდებარება მოცულობის მოთხოვნებს, მაგრამ ასევე ეძლევა ყველაზე მცირე ფასდაკლება.

და ჩვენ ვუგზავნით ამ შეთავაზებას ყველას, ვისაც სურს გახდეს დილერი რეგიონში.ანუ ბაზრის ყველა მოთამაშეს ესმის ზოგადი სიტუაცია. მათ ესმით, რომ რეგიონში შესაძლოა გამოჩნდეს ექსკლუზიური წარმომადგენელი, რომელიც მთელ რეგიონში დომინირებს. უფრო მეტიც, ვარიანტები 1 და 3 ან 2 და 3 არ არის ურთიერთგამომრიცხავი. ანუ რეგიონში შეიძლება იყოს წარმომადგენელი და რამდენიმე მსხვილი წარმომადგენელი. ან შეიძლება იყოს წარმომადგენლები და ერთი ექსკლუზიური მფლობელი. მაგრამ წარმომადგენლები ყიდულობენ მსხვილი წარმომადგენლებისგან ან ექსკლუზიური აგენტისგან. ასეთი სისტემის შექმნით ჩვენ ვაყენებთ მაღალ ბარს 1 ადგილისთვის და ვინც ამ ადგილს მიაღწევს ხვდება, რომ მათი წილის პრეტენდენტები ქვემოდან არიან. და თუ ის არ აგრძელებს ხმას, არის უამრავი სხვა მოთამაშე, რომლებიც ცდილობენ აითვისონ მისი ტორტი.

Რა თქმა უნდა, ნებისმიერი სქემის შექმნა არ გამორიცხავს ბაზრის მახასიათებლებს და პროდუქტის პოზიციას ბაზარზე. მაგრამ ჩვენს გუნდს აქვს დიდი გამოცდილება სადილერო ქსელების მშენებლობაში და შეგვიძლია ვთქვათ, რომ ქსელის მშენებლობის ეს მიდგომა ყველაზე ხშირად წარმატებით მუშაობს. ვფიქრობ, ჩვენ ვუპასუხეთ თქვენს შეკითხვას, თუ როგორ შევქმნათ სადილერო ქსელი და თუ დახმარება გჭირდებათ, ჩვენ ყოველთვის მზად ვართ დაგეხმაროთ ამ საკითხში