Тэжээл 

Аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын бодлогыг бүрдүүлэх онолын үндэс. Компанийн борлуулалтын бодлого, түүний элементүүд Компанийн борлуулалтын бодлогын төрлүүд

Ихэнх тохиолдолд бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэл, хэрэглээ нь цаг хугацаа, орон зайн хувьд давхцдаггүй. Тиймээс, хичнээн олон янз байсан ч хамаагүй хэрэглээний шинж чанаруудаль нь ч эзэмшээгүй бэлэн бүтээгдэхүүн, компани нь (бүтээгдэхүүн) хуваарилалт, солилцоог оновчтой зохион байгуулсан тохиолдолд л арилжааны бодит амжилтанд найдаж болно, i.e. борлуулалт

Пүүсүүд бүтээгдэхүүнийхээ хуваарилалтыг зохион байгуулах өөр сонголттой байдаг. Үүний зэрэгцээ, энэ нь эцсийн хэрэглэгчийн олон янзын эрэлт хэрэгцээг хангах үндсэн чиг баримжаа (эсвэл компани өөрөө болон зуучлагчдын хувьд үр дүнтэй түгээлтийн системийг бий болгох) ба түүний оршин тогтнох аргад суурилдаг. Бүтээгдэхүүнийг зорилтот бүлэгт аль болох ойртуулах (эсвэл эсрэгээр, компанийн бүтээгдэхүүнд хэрэглэгчдийг татах) арга хэмжээний багц. Хэрэглэгчийн хүсэлтийг хангах чиг баримжаа, аргыг сонгох нь компанийн борлуулалтын чиглэлээрх "бодлогын" мөн чанар юм.

Бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчийн борлуулалтын бодлогыг эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэх барааны урсгалыг зохион байгуулахад чиглэсэн зорилготой үйл ажиллагаа, зарчим, арга гэж үзэх ёстой. Гол ажил бол боломжит худалдан авагчийн хэрэгцээг тодорхой бүтээгдэхүүний бодит эрэлт болгон хувиргах нөхцлийг бүрдүүлэх явдал юм. Ийм нөхцлүүд нь борлуулалтын бодлогын элементүүд, түгээлтийн капитал (борлуулалт, бүтээгдэхүүний хуваарилалт) болон тэдэнд олгосон чиг үүргүүдийг агуулдаг.

Борлуулалтын бодлогын үндсэн элементүүд нь дараах байдалтай байна.

  • - бүтээгдэхүүний тээвэрлэлт - түүний үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч хүртэлх биет хөдөлгөөн;
  • - бүтээгдэхүүний эцсийн боловсруулалт - бэлэн бүтээгдэхүүнийг сонгох, ангилах, угсрах гэх мэт, энэ нь бүтээгдэхүүний бэлэн байдал, хэрэглээнд бэлэн байдлын түвшинг нэмэгдүүлдэг;
  • - бүтээгдэхүүн хадгалах - шаардлагатай нөөцийг бий болгох, хадгалах ажлыг зохион байгуулах;
  • - хэрэглэгчидтэй харилцах - барааг биечлэн шилжүүлэх, захиалга өгөх, төлбөр тооцоо, тооцооны гүйлгээг зохион байгуулах, барааны өмчлөлийн шилжүүлгийг хууль ёсны дагуу бүртгэх, хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүн, компанийн талаар мэдээлэх, түүнчлэн зах зээлийн талаархи мэдээлэл цуглуулах.

Борлуулалттай холбоотой пүүсүүдийн байр суурь нь борлуулалтыг төрлөөр нь ангилах боломжтой шинж чанартай байдаг (Хүснэгт №1), .:

  • 1. Борлуулалтын тогтолцоог зохион байгуулах талаар:
  • 1.1 Шууд - тодорхой хэрэглэгчдэд үйлдвэрлэгчийн бүтээгдэхүүнийг шууд борлуулах.
  • 1.2 Шууд бус - түгээлтийн сувагт бие даасан борлуулагчдыг ашиглах.
  • 2. Зуучлагчдын тоогоор:
  • 2.1 Эрчимжсэн - олон тооны бөөний болон төрөл бүрийн зуучлагч.

Зорилго: борлуулалтыг өргөжүүлэх, бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд ойртуулах

2.2. Онцгой - цөөн тооны (эсвэл ганц) зуучлагч.

Зорилго: нэр хүндтэй дүр төрхийг хадгалах, түгээлтийн сувгийг хянах.

Зөвхөн хоёр үндсэн ангиллын шинж чанар (системийн зохион байгуулалтын үндэс, зуучлагчдын тоо) байдаг хэдий ч үйлдвэрлэгч компани, борлуулагч, эцсийн хэрэглэгчдийн хоорондын харилцаа олон төрөл, хэлбэртэй байж болно. Эдгээр харилцаанд хамгийн идэвхтэй үүрэг нь түгээлтийн системийг сонгохдоо юуны түрүүнд бүтээгдэхүүний хуваарилалтын эрсдэлт хүчин зүйлийг харгалзан үздэг бөгөөд борлуулалтын зардал, ашгийг үнэлдэг үйлдвэрлэгч компани юм.

Шууд борлуулалтын систем нь бүтээгдэхүүнийг эцсийн хэрэглэгчдэд шууд борлуулах явдал юм. Үүний дагуу тэд шууд борлуулалтын сувгаар холбогддог. Түүний өвөрмөц онцлогЭнэ нь үйлдвэрлэлийн компани нь эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэх зам, түүнчлэн түүнийг борлуулах нөхцөлийг хянах боломж юм. Гэсэн хэдий ч, энэ тохиолдолд компани нь өндөр үнэтэй бараа материал бүрдүүлэх хэрэгцээ шаардлагаас шалтгаалан үйлдвэрлэлийн бус ихээхэн зардал гаргадаг. зарцуулдаг олон тооныбүтээгдэхүүн түгээх арилжааны бүх эрсдэлийг өөртөө үүрэхийн зэрэгцээ эцсийн хэрэглэгчдэд барааг шууд хүргэх (борлуулах) чиг үүргийг гүйцэтгэх нөөц. Үүний зэрэгцээ, үйлдвэрлэлийн компанийн байр сууринаас харахад борлуулалтын энэ хэлбэрийн давуу тал нь үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) борлуулснаас олж болох ашгийн дээд хэмжээг авах эрх юм. Шууд борлуулалтын сувгийн арилжааны ашиг тус нь өөрийн барааны зах зээлийг шууд судлах, хэрэглэгчидтэй ойр дотно харилцаа тогтоох, барааны чанарыг сайжруулах судалгаа хийх, нэмэлт хэрэгцээг багасгахын тулд борлуулалтын хурдад нөлөөлөх боломжоор нэмэгддэг. эргэлтийн хөрөнгийн хувьд.

Шууд борлуулалтыг үйлдвэрлэгчийн дараахь зүйлийг ашиглан гүйцэтгэдэг.

  • - орон нутгийн зах зээл, өрсөлдөгчөө мэддэг, хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээнд нийцсэн бараа, үйлчилгээг борлуулах нөхцөлийг санал болгох чадвартай мэргэшсэн мэргэжилтнүүдийн бүрэлдэхүүнтэй бүсийн борлуулалтын салбарууд;
  • - бараа материал бүрдүүлэхгүй, "захиалгат" хэлцэл хийх, зах зээлийг судлах, хэрэглэгчидтэй харилцах чиг үүргийг гүйцэтгэдэг борлуулалтын алба, үйлчилгээ;
  • - хэлцэл хийх эрх бүхий болон эрхгүй тусгай агентлагууд; функциональ үүрэг хариуцлагаҮүнд бүтээгдэхүүнээ үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх зэрэг багтана;
  • - жижиглэнгийн сүлжээ(ТҮЦ, дэлгүүр, салон гэх мэт).

Мөн хөрөнгийг зарцуулахаар тусгасан олон нийтийн мэдээллийн хэрэгсэлТэгээд хувийн харилцаа холбоокомпанийн эзэн - эцсийн хэрэглэгчтэй үйлдвэрлэгч.

Систем нь борлуулалтад борлуулагчдыг оролцуулах боломжийг олгодог бөгөөд үйлдвэрлэгч ба эцсийн хэрэглэгчийн хоорондын ялгаа шууд бус байвал ийм холболтыг шууд бус гэж нэрлэдэг. Ийм сувгууд нь зуучлагчдын туршлага, хамтын ажиллагааны янз бүрийн хэлбэрийг ашиглахад суурилдаг худалдааны сүлжээ. Энд компани нь борлуулалтын зардлын нэлээд хэсэг, эрсдэлийн зохих хувийг албан ёсоор бие даасан эсрэг талууд руу шилжүүлж, барааны урсгалд тавих хяналтыг бууруулж, улмаар арилжааны ашгийн нэг хэсгийг тэдэнд шилжүүлдэг.

Борлуулалтын шууд бус сувгийг зохион байгуулахдаа түүний урт, өргөнийг тодорхойлох шаардлагатай.

  • - сувгийн урт нь сувгийн түвшний тоо, өөрөөр хэлбэл нэг функцтэй зуучлагч;
  • - сувгийн өргөн - ижил түвшинд нөхцөлт байрладаг зуучлагчдын тоо (Зураг 1).

Сувгийн түвшин бүрийн зуучлагчдын тооноос хамааран борлуулалт нь эрчимтэй, сонгомол эсвэл онцгой байж болно.

Бүтээгдэхүүн нь зуучлагчдын оролцоотойгоор түгээлтийн сувгуудаар дамждаг тул түүний биет хөдөлгөөн нь өмчлөх эрхийг шилжүүлэх замаар дагалдаж болох нь ойлгомжтой. Энэ тохиолдолд зуучлагчид шилжүүлсэн барааны эрхийн бүрэн байдал, шилжүүлэх хэлбэр, түүний хариуцлагын зэрэг, эрсдэл өөр байна. Үүний дагуу зуучлагчдыг ангилж, тэдгээрийн оролцоотой сувгууд нь нарийн төвөгтэй бүтцийг олж авдаг.

Зураг 1 - Түгээх сувгуудын уртын жишээ

Зуучлагчдын өргөн тархсан төрлүүд:

  • - Үйлчлүүлэгчийн нэрийн өмнөөс болон зардлаар ажилладаг худалдааны төлөөлөгч, төлөөлөгч, зуучлагч нь үйлдвэрлэгч, хэрэглэгчийн хооронд хэлцэл хийх чиглэлээр мэргэшсэн, борлуулалтын хувь буюу шимтгэл хэлбэрээр урамшуулал авч, эрсдэл багатай байх;
  • - борлуулагчид өөрсдийн зардлаар ажилладаг боловч үйлдвэрлэгчийн нэрийн өмнөөс. Тэд бараагаа буцаах, худалдан авах, худалдах үнийн зөрүүгээс нөхөн төлбөр авах, хараат зуучлагчдаас илүү эрсдэлтэй, гэхдээ дилерийнхээс бага эрсдэл хүлээх эрхтэй.
  • - Барааны өмчлөгч болж, өөрийн зардлаар болон өөрийн нэрийн өмнөөс үйл ажиллагаа явуулж, худалдан авах, худалдах үнийн зөрүүгээс өөрийн зардлаар орлого олж, хамгийн их эрсдэлийг хариуцдаг дилерүүд.

Тиймээс, бүтээгдэхүүний хуваарилалт (үйлдвэрлэгчийн компани) нь эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэх барааны урсгалыг зохион байгуулахад чиглэгдсэн үйл ажиллагаа бөгөөд зорилго нь боломжит худалдан авагчийн хэрэгцээг тодорхой бүтээгдэхүүний бодит эрэлт болгон хувиргах, хүлээн авах нөхцлийг бүрдүүлэх явдал юм. хамгийн өндөр ашигаж ахуйн нэгжүүд бүтээгдэхүүнээ борлуулахаас .

Аливаа компанийн гол зорилго бол тодорхой нөхцөлд хамгийн их ашиг, хамгийн их ашиг олох явдал юм. Үйлдвэрлэсэн бүх бүтээгдэхүүнийг хамгийн таатай нөхцлөөр бүрэн борлуулсан тохиолдолд л энэ зорилго биелсэн гэж үзэж болно. Даалгавар нь тийм ч хялбар биш, гэхдээ үүнийг шийдвэрлэх боломжтой. Үүнийг хэрэгжүүлэхийн тулд аж ахуйн нэгжүүд тусгай маркетингийн үйлчилгээг бий болгодог. Энэхүү бүтцийн нэгж нь дараахь үндсэн чиг үүргийг гүйцэтгэдэг.

    Ашигтай үйлчлүүлэгч хайх.

    Нийлүүлэлтийн гэрээ байгуулах санал, дүгнэлт.

    Бүтээгдэхүүний борлуулалт.

    Хэрэглэгчдэд бараа хүргэх.

Энэ жагсаалтын гол зүйл бол үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний борлуулалт, өөрөөр хэлбэл борлуулалтын асуудал юм. Тиймээс борлуулалтын бодлого нь өгөгдсөн даалгаврыг шийдвэрлэх үндэс суурь юм. Үйлдвэрлэл, худалдаа, аль ч байгууллагын хувьд түүний хөгжил нь маш чухал бөгөөд тус бүр нь хамгийн олон хэрэглэгчдийн бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) -ийн анхаарлыг татаж, аж ахуйн нэгждээ хамгийн их ашиг тустай борлуулахыг хичээдэг. Борлуулалтын бодлого нь ойрын болон урт хугацааны хэтийн төлөвийг тусгаж, тэдгээрийг үнэлж, үндсэн замыг тодорхойлдог.

Борлуулалтын бодлогын өөртөө тавьсан гол ажил бол үүнийг нэмэгдүүлэх явдал юм. Хоёр аргаар хүрч болно.

    Үр ашгийг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн арга хэмжээг боловсруулах нь бүтээгдэхүүний хэрэгцээ, зуучлагч ба хэрэглэгчдийн хооронд аж ахуйн нэгжийн бүтээгдэхүүнийг төлөвлөсөн хуваарилалт гэсэн үг юм. шууд зохион байгуулалтүйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний борлуулалтын сувгууд, эдгээр сувгуудын үйл ажиллагааг тогтмол хянах.

    Барааг өөрөө хөдөлгөх үйл явцыг чадварлаг удирдах. Үүнд барааг хадгалах, ачих, тээвэрлэх, хүргэх үйл явц, түүнчлэн эдгээр бүх үйл явцыг хянах зэрэг орно.

Бүтээгдэхүүнээ хамгийн сайнд тооцно гэдэг амаргүй. Борлуулалтын бодлого нь маш тодорхой арга хэмжээнүүдийг агуулдаг бөгөөд хэрэгжилт нь зорилгодоо хүрэх боломжийг олгоно.

Компанийн борлуулалтын бодлогыг мэргэжилтнүүд судалгаанд үндэслэн боловсруулж, хурлаар хэлэлцүүлдэг. Энд сайт бүрийн менежерүүд санал бодлоо илэрхийлж, шаардлагатай зохицуулалтыг хийх боломжтой ерөнхий төлөвлөгөөүйлдлүүд. Хамтарсан хүчин чармайлтаар өгөгдсөн даалгаврыг шийдвэрлэх стратеги, тактик боловсруулдаг. Мэргэжилтнүүд бие биетэйгээ гар нийлэн ажиллаж, байнга мэдээлэл солилцдог. Аж ахуйн нэгжийн бүтээгдэхүүний борлуулалтын бодлогын төслийг иж бүрэн хянаж, шаардлагатай бол нэмэлт, баримтжуулж, удирдлагаар баталгаажуулдаг. Энэхүү баримт бичгийн үндсэн зарчмууд нь компанийн бүх салбар, бүтцийн хэлтсийн үйл ажиллагаа нь зорилтот, уялдаатай байх ёстой бөгөөд ингэснээр ажилтнууд системтэй, иж бүрэн ажиллаж, шаардлагатай бол төлөвлөсөн албан тушаалыг шинэчлэх асуудлыг шийдвэрлэхэд уян хатан байдлыг харуулах ёстой. Амжилттай боловсруулсан борлуулалтын бодлого нь аж ахуйн нэгжийг оновчтой, төлөвлөгөөтэй явуулах боломжийг олгодог бөгөөд үүний үр дүнд хүлээгдэж буй ашгийг хүртдэг.

Дээр дурдсан зүйлсийг авч үзвэл маркетингийн борлуулалтын бодлого чухал үүрэг гүйцэтгэдэг гэж бид дүгнэж болно. Үнэхээр ч тухайн аж ахуйн нэгж хэн, хаана, хэзээ, хэрхэн, хэдий хэмжээний бараа авахад бэлэн байгааг тодорхой мэдэж байж л үр бүтээлтэй ажиллаж чадна. Зөвхөн бүтээгдэхүүнээ борлуулах нь хангалтгүй юм. Бид үүнийг аль болох үр дүнтэй хийх хэрэгтэй. Борлуулалтын салбарт нөлөөллийн хүрээг өргөжүүлэхийн тулд заримдаа дилерийн хэлбэрээр нэмэлт хүчийг авчирдаг. Эдгээр нь бүтээгдэхүүний газарзүйн байршлыг аль болох өргөжүүлэх зорилготой юм. Даалгавар нь энгийн: илүү олон хүмүүс тухайн бүтээгдэхүүний талаар мэддэг байх тусам бүтээгдэхүүнийг хамгийн их ашиг олох магадлал өндөр байдаг.

Аж ахуйн нэгж бүр зорилгодоо хүрэх хамгийн тохиромжтой арга замыг өөрөө сонгодог. Энд бүтээгдэхүүний онцлог, компанийн чадавхийг хоёуланг нь иж бүрэн харгалзан үздэг. Үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүнийг борлуулах аж ахуйн нэгжийн тусгай бодлого нь эдгээр бүх асуудлыг шийдвэрлэх зорилготой юм.

Зөвхөн гарцаагүй зарагдах зүйлийг л үйлдвэрлэ, үйлдвэрлэж чадсан зүйлээ зарах гэж бүү оролд.
Маркетингийн дүрэм.

Хамгийн чухал үйл ажиллагаа маркетингийн үйлчилгээАж ахуйн нэгж нь бүтээгдэхүүн, үнэ, харилцаа холбоо бүхий нэг цогцолборт маркетингийн системд борлуулалтын бодлогыг боловсруулж хэрэгжүүлэх явдал юм.

Борлуулалт (маркетингийн үйл ажиллагаа) өргөн ба явцуу утгаараа. Борлуулалтын аргууд

Борлуулалт (маркетингийн үйл ажиллагаа) нь маркетингийн багцын нэг элемент юм байгууллагын үйл ажиллагааБүтээгдэхүүнийг зорилтот хэрэглэгчдэд хүртээмжтэй болгоход чиглэгдсэн. "Борлуулалт", "түгээлт", "бүтээгдэхүүний хуваарилалт" гэх мэт ойлголтуудыг ихэвчлэн "борлуулалт" гэсэн ойлголттой ижил утгатай ашигладаг. "Борлуулалт" гэсэн ойлголтыг үгийн өргөн ба нарийн утгаар нь тайлбарлаж болно.

Өргөн утгаараа борлуулалт - үйлчлүүлэгчдийн эрэлт хэрэгцээг хангах, үүний үндсэн дээр ашиг олох зорилгоор тээвэрлэлт, агуулах, бараа материал хадгалах, боловсронгуй болгох, бөөний болон жижиглэнгийн худалдааны харилцааг дэмжих, борлуулалтын өмнөх бэлтгэл, сав баглаа боодол, борлуулалтыг зохион байгуулах үйл явц. Энд борлуулалтын үйл ажиллагаа нь бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэлийн цогцолбороос гарсан үеэс эхэлж, барааг худалдан авагчид шилжүүлснээр дуусдаг.

Нарийн утгаараа борлуулалт (борлуулалт, хэрэгжилт) - ашиг олоход чиглэсэн худалдагч, худалдан авагч хоёрын хооронд шууд харилцах үйл явц бөгөөд мэдлэг, ур чадвар, арилжааны тодорхой түвшний ур чадвар шаарддаг. Энд "борлуулалт" гэдэг нь зөвхөн эцсийн хэллэгийг хэлдэг - худалдагч ба худалдан авагч хоёрын шууд харилцаа холбоо, борлуулалтын чиглэлээрх бусад бүх үйл ажиллагааг бүтээгдэхүүний хуваарилалт гэж ангилдаг.

Гаргасан бүтээгдэхүүнийг худалдан авагчаа олохын тулд үйлдвэрлэгч дараахь маркетингийн аргыг ашиглаж болно: шууд, шууд бус, хосолсон.

Шууд (шууд) борлуулалт бие даасан зуучлагчдын үйлчилгээг ашиглахгүйгээр үйлдвэрлэгч болон худалдан авагчдын хооронд шууд холбоо тогтоох боломжийг танд олгоно. Хөрөнгийн барааны зах зээлд шууд борлуулалт түгээмэл байдаг, өргөн хэрэглээний барааны зах зээл дээр шууд борлуулалтыг ашигладаг.

Бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд шууд хүргэх нь дараахь тохиолдолд үр дүнтэй байж болно.

Шууд бус борлуулалт – бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчид янз бүрийн төрлийн бие даасан зуучлагчдын үйлчилгээг ашигладаг борлуулалтын арга. Дараах тохиолдолд зуучлагчаар дамжуулан бараа зарах нь дээр.

  • хэрэглээний зах зээл нь зөвхөн бүс нутаг биш, харин өргөн уудам нутаг дэвсгэрт тархсан;
  • хүргэлтийг бага багаар, өндөр давтамжтайгаар гүйцэтгэдэг.

Хосолсон борлуулалт – ямар байгууллагуудтай борлуулалтын арга холимог капитал, үүнд, бусад зүйлсийн дотор, үйлдвэрлэлийн компанийн өөрийн хөрөнгө.

  • эрчимтэй борлуулалт - нэмэлт үйлчилгээ үзүүлэх чадвартай өргөн хүрээний борлуулагчдыг бараа борлуулах үйл явцад оролцуулдаг борлуулалтын арга (үйлчилгээний зохион байгуулалт, эд анги нийлүүлэх, хэрэглээний материалгэх мэт);
  • сонгомол борлуулалт – хязгаарлагдмал тооны борлуулагч ашигладаг борлуулалтын арга;
  • зорилтот борлуулалт - мэргэшсэн байдал, худалдан авагчдын тодорхой хүрээлэлд бараа нийлүүлэх, борлуулахад анхаарлаа төвлөрүүлэх.

Аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын бодлого: үзэл баримтлал, зорилго, хөгжил

Аж ахуйн нэгжийг хөгжүүлэхдээ борлуулалтын асуудлыг шийдэх ёстой маркетингийн бодлого. Энэ үе шатанд борлуулалтын зах зээлийг сонгох, борлуулалтын арга, түүнийг өдөөх талаар шийдвэр гаргах, борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд шаардлагатай тэргүүлэх чиглэл, арга хэрэгсэл, аргыг тодорхойлох шаардлагатай бөгөөд энэ нь ерөнхийдөө аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын бодлогыг илэрхийлдэг.

Аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын бодлого - энэ нь аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын чадавхийг оновчтой ашиглах, үүний үндсэн дээр борлуулалтын үр ашгийг хангах замаар хэрэглэгчдийн хэрэгцээг хангахад чиглэсэн борлуулалтын үйл ажиллагааны харилцан уялдаатай элементүүдийн багц юм.

Борлуулалтын бодлогын зорилго дараах байдалтай байж болно :

  • хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээг дээд зэргээр хангах;
  • шаардлагатай борлуулалтын хэмжээг хангах (өсгөх);
  • компани эсвэл хувь хүний ​​зах зээлд эзлэх хувийг нэмэгдүүлэх барааны тэмдэг;
  • аж ахуйн нэгжийг хангах ирлээ ба түүний өсөлт;
  • зах зээлд эзлэх байр сууриа хадгалах эсвэл эзэлсэн байр сууриа хадгалах;
  • руу гарах шинэ зах зээлзорилтот сегментүүдийн хувийг олж авах;
  • дээр шинэ бүтээгдэхүүн гаргах зах зээл ;
  • үйлчлүүлэгчдийг хадгалах, шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах.

Аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын бодлогыг боловсруулахдаа одоо байгаа борлуулалтын системийн шинжилгээний үр дүнд үндэслэсэн байх ёстой. Шинжилгээг зөвхөн тоон үзүүлэлтээр бус үйлчилгээний түвшин, бүтээгдэхүүний чанарт сэтгэл ханамж, хэрэглэгчийн хүсэл сонирхол, харилцааны бодлогын үр нөлөө, зах зээлийн сегментийн зөв сонголт, үр дүнтэй байдал зэрэг чанарын үзүүлэлтүүдэд дүн шинжилгээ хийхийг зөвлөж байна. борлуулалтын хэлтэс гэх мэт.

Борлуулалтын бодлогын үндсэн чиглэлүүд Борлуулалтын зорилго, зорилтод нийцүүлэн нарийвчилсан дүн шинжилгээ хийсний үндсэн дээр томъёолсон зүйлийг дараахь баримт бичигт тусгаж болно.

  • аж ахуйн нэгжийн (компанийн) борлуулалтын үйл ажиллагааны дотоод стандарт, борлуулалтын (борлуулалтын) хяналтын стандартууд бэлэн бүтээгдэхүүн;
  • аж ахуйн нэгж (пүүс) -ийн борлуулалтын үйл ажиллагааг зохицуулдаг хэлтсийн тухай журам, ажлын байрны тодорхойлолт;
  • бүтээгдэхүүн түгээх, тээвэрлэх бодлого (суваг бүтээгдэхүүний хуваарилалт, борлуулалтын хэлбэр, зуучлагчдын сонголт, тээвэрлэлтийн төрөл, хүргэх шугам);
  • аж ахуйн нэгжийн бүтээгдэхүүний бодлого (бүтээгдэхүүний нэршил, нэр төрөл, үйлдвэрлэлийн хэмжээ, шинэ бүтээгдэхүүн боловсруулах талаар);
  • аж ахуйн нэгжийн үнийн бодлого (үнийн болон үнийн стратегийн хувьд).

Борлуулалтын бодлого гэдэг нь сонгосон стратегийг хэрэгжүүлэх, бараа борлуулахад хамгийн их үр дүнд хүрэхийн тулд худалдагчийн гаргасан шийдвэрийн систем юм.

Борлуулалтын бодлого үйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгж- борлуулалтын тогтолцоо, олон талт байдлыг бий болгох, ажиллуулах зарчим, хандлагын цогц юм зохион байгуулалтын хэлбэрүүдболон маркетингийн аргууд. Үйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын систем (борлуулалтын систем) нь үйл явц дахь зохион байгуулалт, эрх зүйн харилцаан дахь төрөл бүрийн борлуулалтын байгууллагууд юм. функциональ үйл ажиллагааүйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгжийн бараа бүтээгдэхүүнийг борлуулах.

Борлуулалтын бодлого нь тодорхойлох, бүрдүүлэх, хэрэгжүүлэхэд чиглэгддэг үр дүнтэй үйл ажиллагааборлуулалтын бүхэл бүтэн систем; борлуулалтын хэлбэр, арга, тодорхой зах зээл, тодорхой хэрэглэгчидтэй холбоотой үйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгжийн бараа бүтээгдэхүүнийг түгээх сувгийн сүлжээг зохион байгуулах. Үйлдвэрлэлийн байгууллагын эрхэм зорилго, борлуулалтын стратеги нь борлуулалтын тодорхой хэлбэр, аргад анхаарлаа төвлөрүүлэх ёстой бөгөөд борлуулалтын бодлогыг боловсруулах нь борлуулалтыг хангахад шаардлагатай оновчтой чиглэл (суваг), арга хэрэгсэл, зохион байгуулалтыг тодорхойлох эцсийн зорилго юм. хамгийн их үр ашигзорилтот борлуулалтын үйл явц.

Борлуулалтын бодлогыг хоорондоо нягт холбоотой гурван үе шатанд хувааж болно.

Бэлтгэл үе шат- эцсийн хэрэглэгчдэд барааг шууд түгээх, борлуулахаас өмнөх зүйл. Энэ үе шатанд гүйцэтгэсэн ажлын сэтгэлгээ, чанар нь дараагийн борлуулалтын үйл ажиллагааны амжилт эсвэл бүтэлгүйтлийг ихээхэн тодорхойлдог. Энэ үе шатанд дараахь үйл ажиллагаа явагдана.

– борлуулалтын бодлогыг хэрэгжүүлэх стратегийг төлөвлөх, боловсруулах;

- хэрэглэгчдийн хуваарилах тодорхой байршил, тодорхой хугацааны (улирал эсвэл сар) дагуу борлуулалтын хэмжээг тооцоолох (урьдчилан таамаглах);

- бараа хүргэх хамгийн тохиромжтой хэрэгслийг тодорхойлох бөөний суурь, агуулах, дэлгүүр;

- борлуулалтын сувгийг бий болгох, сонгох, борлуулалтын цэг (дэлгүүр) сүлжээг бий болгохыг тодорхойлох. жижиглэн худалдаа);

– судалгаа хийж, бөөний худалдаачид, борлуулагч, агентуудыг сонгох.

Үе шат тодорхой үйл ажиллагаабарааны биет хөдөлгөөний тогтолцоог зохион байгуулах тухайүйлдвэрлэгчээс очих газар (бөөний агуулах, жижиглэнгийн худалдааны дэлгүүр, эцсийн хэрэглэгчид).

Бодит борлуулалтын үйл ажиллагааг зохион байгуулах үе шат, өөрөөр хэлбэл суваг дотор явж буй барааг худалдан авах эцсийн хэрэглэгчидтэй хамтран ажиллах. .

Борлуулалтын бодлогыг боловсруулах үе шат нь одоо байгаа борлуулалтын систем, түүнчлэн түүний бие даасан борлуулалтын суваг, аж ахуйн нэгжүүдийн үр дүнтэй байдалд дүн шинжилгээ хийх, үнэлгээ хийх, үүнд аж ахуйн нэгжийн явуулж буй борлуулалтын бодлогод нийцэж байгаа эсэхэд дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай. зах зээлийн тодорхой нөхцөл, хөгжлийн стратегийн чиглэлтэй. Энэ тохиолдолд борлуулалтын хэмжээ, шинж чанарыг тодорхойлдог хүчин зүйлсийн бүхэл бүтэн цогц шинжилгээнд хамрагдах ёстой: зах зээлийг зөв сонгох, эрэлтийг бий болгох арга хэмжээ; зах зээлд нэвтрэх цаг хугацаа, аргуудын нарийвчлал; борлуулалт, зохион байгуулалтын сонгосон хэлбэр, аргын үр нөлөө борлуулалтын сүлжээболон түүний бие даасан суваг; борлуулалтыг дэмжих арга хэрэгсэл, үйл ажиллагааны үр нөлөө гэх мэт.

Үйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын бодлогыг боловсруулах, зөвтгөх нь дараахь асуудлуудыг шийдвэрлэх, сонголт хийх явдал юм.

– бүтээгдэхүүний бодлого;

- төрөл бүрийн бодлого;

– үнийн бодлого;

- харилцааны бодлого;

- түгээлтийн бодлого;

- үйлчилгээний бодлого.

Тодорхой бүтээгдэхүүн (бүлэг бүтээгдэхүүн) -тэй холбоотой маркетингийн бодлогыг боловсруулах, үндэслэл болгох нь тодорхойлолт, сонголттой холбоотой дараахь үндсэн асуудлуудыг шийдвэрлэхэд оршино.

зорилтот зах зээл (ба түүний сегментүүд);

– борлуулалтын систем: хэлбэр, арга, борлуулалтын тодорхой сувгууд;

- зах зээлд нэвтрэх арга;

- зах зээлд гарах хугацаа;

- барааг хуваарилах, түгээх систем (байгууллага, хэрэгсэл);

- борлуулалтыг дэмжих систем (хэлбэр, арга);

– борлуулалт, үйлчилгээний зохион байгуулалт (борлуулалтын өмнөх ба дараах).

Аж ахуйн нэгж бүрийн борлуулалтын бодлого нь түүнд чухал ач холбогдолтой юм маркетингийн үйл ажиллагаа. Энэ нь маркетингийн гол үр дүнг төвлөрүүлдэг борлуулалтын систем юм. Борлуулалтын үйл ажиллагааны үр ашиг хангалтгүй байх нь бүхэл бүтэн компанийн оршин тогтноход заналхийлж болзошгүй юм.

Курсын ажил

сэдвээр:

"Байгууллагын борлуулалтын бодлого"

Оршил

Борлуулалт гэдэг нь бэлэн бүтээгдэхүүнийг зах зээлд сурталчлах, тэдгээрийн төлбөрийг зохион байгуулах журам гэж ойлгох ёстой. гол зорилгоборлуулалт - үйлдвэрлэгчийн эдийн засгийн ашиг сонирхлыг хэрэгжүүлэх, өөрөөр хэлбэл. хэрэглэгчдийн үр ашигтай эрэлт хэрэгцээг хангах үндсэн дээр ашиг олох. Борлуулалтын менежментийн бүх арга хэмжээ нь байгууллагын борлуулалтын бодлогыг бүрдүүлдэг.

Сонгосон сэдвийн хамаарал нь орчин үеийн эдийн засгийн нөхцөлд бүх үйлдвэрлэлийн байгууллагуудын ажил нь шинэ зарчмууд дээр суурилж байгаа бөгөөд энэ нь эцсийн бүтээгдэхүүний борлуулалтын салбарт хамгийн тод илэрдэг. Ширүүн өрсөлдөөний нөхцөлд борлуулалтын удирдлагын тогтолцооны гол ажил бол тухайн байгууллагын зах зээлд давуу эрх олж авах, хадгалах, сонгосон сегмент дэх өрсөлдөгчдөөс давуу байдлыг хадгалах явдал юм. Хэдийгээр борлуулалт нь эцсийн шат юм эдийн засгийн үйл ажиллагаатүүхий эд үйлдвэрлэгч, in зах зээлийн нөхцөл байдалБорлуулалтын төлөвлөлт нь үйлдвэрлэлийн үе шатнаас өмнө хийгддэг бөгөөд зах зээлийн нөхцөл байдал, аж ахуйн нэгжийн эрэлт хэрэгцээтэй (ирээдүйтэй) бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх чадварыг судлах, түүнчлэн борлуулалтын төлөвлөгөө гаргах, үүний үндсэн дээр нийлүүлэлт, үйлдвэрлэлийн төлөвлөгөөг боловсруулахаас бүрдэнэ. Зохион байгуулалт, борлуулалтын хяналтын сайн зохион байгуулалттай систем нь компанийн өрсөлдөх чадварыг хангаж чадна.

Судалгааны талбайн гол асуудал бол ширүүн өрсөлдөөнтэй байх явдал юм гол ажилАж ахуйн нэгжийн борлуулалтын бодлого нь байгууллага нь зах зээлд давуу эрх олж авах, хадгалах, өрсөлдөгчдөөсөө давуу байдлыг хангах явдал юм. Борлуулалтын бодлогыг огт өөр өнцгөөс - призмээр харах хэрэгтэй зах зээлийн эрэлтболон саналууд. Зах зээлийн нөхцөлд оршин тогтнохын тулд үндэсний үйлдвэрлэгчид борлуулсан зүйлээ үйлдвэрлэх ёстой болохоос үйлдвэрлэсэн зүйлээ зарахгүй.

Зорилтот курсын ажил: Борлуулалтын бодлогын онолын талыг судалж, БоДоМил ХХК-ийн бүтээгдэхүүний борлуулалтын тогтолцоог судалсны үндсэн дээр аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын бодлогыг боловсронгуй болгох талаар зөвлөмж боловсруулах.

Үүний дагуу дараахь ажлуудыг тодорхойлсон.

борлуулалтын бодлогын үзэл баримтлалыг авч үзэх;

борлуулалтын удирдлагын бүтцийг судлах;

борлуулалтын сувгийг сонгох шалгуур, түүний чиг үүрэг, борлуулалтын сувгийг сонгохтой холбоотой зардлыг тодорхойлох;

БоДоМил ХХК-ийн талаар товч мэдээлэл өгөх;

БоДоМил ХХК-ийн борлуулалтын удирдлагын зохион байгуулалтад дүн шинжилгээ хийх;

Энэхүү ажлын судалгааны объект нь БоДоМил ХХК юм.

Судалгааны сэдэв нь эдийн засгийн харилцаа, байгууллагуудын борлуулалтын үйл ажиллагаа, борлуулалтын бодлогыг бүрдүүлэх явцад үүсдэг.

Судалгааны таамаглал нь борлуулалтын үйл ажиллагааны үр ашгийг нэмэгдүүлэх нь компанийн борлуулалтын бодлогод хүндрэлтэй газруудыг оновчтой болгох, арилгах замаар аж ахуйн нэгжийн ашгийг нэмэгдүүлэх боломж юм.

1. Бүтээгдэхүүний борлуулалтын онолын тал

.1 Борлуулалтын бодлогын тухай ойлголт

Доод борлуулалтын бодлогоБайгууллага (аж ахуйн нэгж) гэдгийг өргөн утгаар нь удирдлагаас сонгосон борлуулалтын маркетингийн стратеги (зах зээлийг хамрах стратеги, бүтээгдэхүүний байршлыг тогтоох гэх мэт) болон бүтээгдэхүүний нэр төрлийг бүрдүүлэх цогц арга хэмжээ (шийдвэр, арга хэмжээ) гэж ойлгох хэрэгтэй. болон үнэ тогтоох, эрэлт, борлуулалтыг дэмжих (зар сурталчилгаа, харилцагчийн үйлчилгээ, арилжааны зээл, хөнгөлөлт) бий болгох, бараа худалдах (нийлүүлэлт) гэрээ байгуулах, бүтээгдэхүүн түгээх, тээвэрлэх, авлагыг цуглуулах, борлуулалтын зохион байгуулалт, логистик болон бусад асуудлууд.

Аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын бодлогыг дараахь зүйлд чиглүүлэхийг зөвлөж байна.

тухайн хугацаанд бизнесийн ашгийг олж авах, түүнчлэн ирээдүйд олж авах баталгааг хангах;

үр дүнтэй хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээг дээд зэргээр хангах;

байгууллагын зах зээлийн урт хугацааны тогтвортой байдал, түүний бүтээгдэхүүний өрсөлдөх чадвар;

зах зээлд байгууллагын эерэг дүр төрхийг бий болгож, олон нийтэд хүлээн зөвшөөрөгдөх.

Борлуулалтын зорилго, зорилтын үндсэн дээр боловсруулсан борлуулалтын бодлого нь тухайн байгууллагын бизнесийн үзэл баримтлалд нийцсэн байх ёстой (байгууллага гэж юу вэ, яагаад өрсөлдөгчдөөсөө илүү хүчтэй байдаг, зах зээлд ямар байр суурь эзэлдэг вэ гэх мэт). түүнчлэн батлагдсан үйл ажиллагааны чиглэл (удирдамж). Борлуулалтын бодлого нь дотоод болон гадаад нөхцөлАж ахуйн нэгж (байгууллага) -ын үйл ажиллагаа, түүний хөгжил нь тэдгээрийн нарийвчилсан дүн шинжилгээ, түүнчлэн байгууллагын чадавхийг шаарддаг. Зах зээл нь тодорхой үйлдвэрлэгчдэд борлуулалт хийх янз бүрийн боломжийг олгодог бөгөөд үүний зэрэгцээ түүний үйл ажиллагаанд тодорхой хязгаарлалт тавьдаг. Бүтээгдэхүүнээ борлуулах үр ашгийг сонирхож буй үйлдвэрлэгч нь зах зээл дээрх бодит байдлыг мэдэж байх ёстой бөгөөд үүний үндсэн дээр бараа борлуулах талаар үндэслэлтэй шийдвэр гаргах ёстой. Борлуулалтын бодлого нь тухайн байгууллагын бүтээгдэхүүний хэрэглэгчдийн хэрэгцээ, хүсэлт, ойлголт, хүсэл сонирхолд цэгцтэй дүн шинжилгээ хийхэд суурилдаг. Хэрэглэгчийн хэрэгцээ, эрэлт хэрэгцээ байнга өөрчлөгдөж байдаг. Тиймээс борлуулалтын үр дүнтэй бодлого нь нэр төрлийг байнга шинэчилж, үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх үйлчилгээний нэр төрлийг нэмэгдүүлэхэд чиглэгдэх ёстой (баталгаат үйлчилгээ, үйл ажиллагааны зөвлөгөө, хэрэглэгчийн сургалт гэх мэт).

Эдгээр санаануудын хүрээнд байгууллага нь өөрийн болон хэрэглэгчдийн болон нийгмийн сайн сайхан байдлыг хадгалах, нэмэгдүүлэхтэй холбоотой ашиг сонирхлыг харгалзан өрсөлдөгчдөөсөө илүү хурдан, илүү үр дүнтэй үйл ажиллагаагаа сэргээх ёстой. Байгууллагын борлуулалтын бодлого нь түүний нийлүүлэлт, үйлдвэрлэл, технологи, инноваци, үйлдвэрлэлийг хөгжүүлэх үндэс суурь болох ёстой. санхүүгийн бодлого.

Борлуулалтын бодлогыг бүрдүүлэх нь маркетингийн хольцын "бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд хүргэх" элементийг ашиглахад суурилдаг бөгөөд энэ нь тухайн бүтээгдэхүүнийг зорилтот хэрэглэгчдэд хүргэхэд чиглэсэн байгууллагын үйл ажиллагааг тодорхойлдог.

"Бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд хүргэх" маркетингийн цогцолборын элементийн гол агуулга нь бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгчдэд хүргэх оновчтой схем, түүний биет хуваарилалт эсвэл бүтээгдэхүүний хуваарилалт (тээврийн зохион байгуулалт) гэж нэрлэгддэг биет биелэлийг сонгох явдал юм. , хадгалах, ачаа тээвэрлэх), түүнчлэн хэрэглэгчдэд зориулсан борлуулалтын дараах (үйлчилгээ) үйлчилгээ. Эдгээр чиглэлээр стратегийн болон тактикийн борлуулалтын шийдвэрийг багтаасан борлуулалтын тодорхой бодлого бий болж байна. TO стратегийн шийдвэрүүддараахь зүйлийг хамааруулж болно.

Бүтээгдэхүүнийг ямар сувгаар, ямар хувь хэмжээгээр борлуулахыг тодорхойлох.

Тохиромжтой бол бараа хуваарилах үйл явцад оролцогчдыг нэгтгэх хэлбэрийг тодорхойлох.

Борлуулалтын аргыг сонгох.

Логистик маркетингийн тогтолцооны боловсрол.

Гадаад ба (эсвэл) дотоод нөхцөл байдлын өөрчлөлтөөс хамааран байнга эсвэл тогтмол гаргадаг борлуулалтын тактикийн шийдвэрт дараахь зүйлс орно.

Борлуулалтын сувгийг одоогийн нөхцөл байдалд тохируулан өөрчлөх гадаад орчинболон зохион байгуулалтын чадавхи.

Худалдан авагчдын (үйлчлүүлэгчдийн) тоог оновчтой болгох (хэрэв зах зээл нь үйлдвэрлэгчийн зах зээл бол).

Үйл ажиллагааны борлуулалтын үйл ажиллагаа явуулах.

.2 Борлуулалтын удирдлагын бүтэц

Борлуулалтын бодлого боловсруулах гол ажил бол бүтээгдэхүүн түгээх сувгийг (борлуулалтын суваг) сонгох, борлуулалтын стратегийг шийдэх явдал юм.

Түгээлтийн суваг гэдэг нь бүтээгдэхүүнийг хувь хүн эсвэл бие даасан байгууллагуудын хэрэглээ, хэрэглээнд хүргэх үйл явцад оролцдог хэд хэдэн байгууллага, хувь хүмүүсийг хэлнэ; энэ нь бараа үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч рүү шилжих зам юм. Түгээлтийн сувгийн оролцогчид дараах чиг үүргийг гүйцэтгэдэг: маркетингийн мэдээллийг цуглуулах, түгээх; борлуулалтыг идэвхжүүлэх; харилцаа холбоо тогтоох; бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчийн шаардлагад нийцүүлэн тохируулах (ангилах, угсрах, савлах); хэлэлцээр хийх; бараа тээвэрлэх, хадгалах; сувгийн үйл ажиллагааг санхүүжүүлэх; сувгийн үйл ажиллагааны эрсдэлийг хүлээх.

Түгээх сувгийг сувгийн түвшний тоогоор тодорхойлж болно. Сувгийн түвшин - эцсийн худалдан авагчид бүтээгдэхүүн, түүний өмчлөлийг ойртуулахын тулд тодорхой ажил хийдэг аливаа зуучлагч. Бие даасан түвшний тоо нь түгээлтийн сувгийн уртыг тодорхойлдог. Хамгийн энгийн нь хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүнээ шууд борлуулж буй үйлдвэрлэгчээс бүрддэг шууд борлуулалтын суваг юм.

Борлуулалтын сувгийг сонгох нь борлуулалтын аргын талаархи асуулттай холбоотой юм - зуучлагчаар (шууд бус борлуулалт), зуучлагчгүйгээр (шууд борлуулалт). Түгээлтийн суваг нь үндсэндээ барааг үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч рүү шилжүүлэх зам юм. Энэ зам дагуу худалдааны байгууллагуудэсвэл хувь хүмүүсбүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд худалдахаас өмнө өмчлөх эрхийг авах (эсвэл шилжүүлэх).

Тэгэхээр тэг түвшний суваг үйлдвэрлэгч ба хэрэглэгчээс бүрддэг, өөрөөр хэлбэл. Энэ бол зуучлагчгүй шууд борлуулалтын арга юм. Энэ суваг нь зах зээлийн эзлэх хувь бага байх үед тохиромжтой, мөн бараа бүтээгдэхүүнд ашиглагддаг үйлдвэрлэлийн зориулалттай(урьдчилсан захиалгаар хүргэлттэй). Шууд борлуулалтыг компанийн дэлгүүр, шуудангийн захиалга, худалдаа болон бусад шууд борлуулалтын аргаар явуулдаг. Гэсэн хэдий ч зарим тохиолдолд зуучлагчгүйгээр бараа түгээх нь боломжгүй эсвэл боломжгүй байдаг. Компани нь зах зээлийн өргөн хүрээг хамарсан өргөн хүрээний бүтээгдэхүүн санал болгож, шинэ зах зээлд бүтээгдэхүүн борлуулах, жишээлбэл, шинэ зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн, хуучин бүтээгдэхүүнийг шинэ зах зээлд нэвтрүүлэх үед борлуулагч шаардлагатай байдаг.

Борлуулагчид шууд борлуулалтаас гадна худалдааны хэлцэл хийхэд тусалдаг; хэрэглэгчийн хэрэгцээнд хамгийн сайн тохирсон олон төрлийн үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүнийг сонгох; бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд хамгийн ашигтай газар хуримтлуулах, ангилах, хадгалах ажлыг зохион байгуулах; хангаж чадна Санхүүгийн үйлчилгээ, хэрэглэгчдийг худалдан авсан бүтээгдэхүүнийг үр дүнтэй ашиглахад сургах, улмаар үйлдвэрлэгчдэд үзүүлэх зардлыг бууруулах; шаардлагатай мэдээллээр хангах, ялангуяа өмнө нь худалдан авсан бүтээгдэхүүний хэрэглэгчийн үнэлгээний талаар. Борлуулагчид үйлдвэрлэгчдээс илүү зах зээлд ойр байдаг бөгөөд хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээ, өрсөлдөөний нөхцөл байдлын талаар мэдээлэл өгөх боломжтой.

Зуучлагчаар (шууд бус борлуулалт) борлуулалтын хувьд дараахь түгээлтийн сувгуудыг сонгож болно.

үйлдвэрлэгч, жижиглэн худалдаачин, худалдан авагч гэсэн гурван оролцогчоос бүрдсэн нэг түвшний суваг;

үйлдвэрлэгч, бөөний худалдаачин, жижиглэн худалдаачин, худалдан авагч зэрэг хоёр түвшний суваг;

гурван түвшний суваг - үйлдвэрлэгч, том бөөний худалдаачин, жижиг бөөний худалдаачин, жижиглэн худалдаачин, худалдан авагч.

Хэрэглэгчийн үүднээс авч үзвэл сувгууд нь бүтээгдэхүүнийг худалдан авах хэлбэр, цаг хугацаа, газар, өмчлөх эрхийг шилжүүлэх зэргээр ашиг тусаа өгдөг. Тохиромжтой байдлыг бий болгоно гэдэг нь түүхий эдийг худалдан авагчдын эрэлт хэрэгцээтэй эцсийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ болгон хувиргах явдал юм. Бараа бүтээгдэхүүнийг худалдан авах цаг хугацаа, газар тохиромжтой байх нь бараа бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд тохиромжтой цагт бэлэн болгож, тохиромжтой газарт зарахыг хэлнэ. Өмчлөлийн хэтийн төлөвийн давуу тал нь үйлдвэрлэгчдээс хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүний өмчлөлийг шилжүүлэхэд сувгууд зуучлах явдал юм.

Өргөн хүрээний бүтээгдэхүүнтэй пүүсүүд ихэвчлэн хэд хэдэн төрлийн түгээлтийн сувгийг ашигладаг.

Арилжааны зуучлагчаар дамжуулан худалдаа хийх нь олон давуу талтай. Юуны өмнө үйлдвэрлэгч үндсэн бизнестээ хөрөнгө оруулалтаа төвлөрүүлэх нь илүү ашигтай бөгөөд борлуулагч нь:

бэлтгэгдсэн борлуулалтын ажилтантай;

үйлдвэрлэгч ба хэрэглэгчийн хоорондох холбоо барих тоог багасгахад тусалдаг;

хангадаг техникийн дэмжлэг, үйлчилгээ санал болгох;

бараа бүтээгдэхүүнийг их хэмжээгээр худалдаж авах нь тээврийн зардлыг бууруулдаг;

үйлдвэрлэгчдэд санхүүгийн дэмжлэг үзүүлдэг, учир нь Барааны төлбөр нь хүргэлтийн үед хийгддэг болохоос борлуулалт биш.

Гэхдээ давуу талтай хэдий ч түгээлтийн сувгийн нарийн төвөгтэй байдал нь хэрэглэгчдэд борлуулсан бүтээгдэхүүний эцсийн үнийг нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг.

Түгээлтийн сувгийн үр нөлөө нь зуучлагчидтай харилцахаас ихээхэн хамаардаг бөгөөд үүнийг борлуулалтын удирдлагын үндэс гэж нэрлэж болно. Чухал цэгСувгийн оролцогчдын харилцан үйлчлэлийн философи нь борлуулагчийн зорилтот хэрэглэгчдийн хүлээлтийг бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчийн ойлгож байгаа байдал гэж үзэж болно.

"Бөөний болон жижиглэнгийн зуучлагч (түгээлтийн сувгийн төрлөөс хамаарч) нь үндсэндээ үйлдвэрлэгчийн эцсийн хэрэглэгч юм, учир нь тэр зорилтот зах зээлийн худалдан авагчтай ямар ч холбоогүй. Өрсөлдөгчдөөс давуу тал бий болгох, тохиролцсон стратегийн синергетик үр дүнд хүрэхийн тулд үйлдвэрлэгч болон зуучлагчийн хамтарсан хүчин чармайлт нь дараахь зүйлийг тодорхойлдог. хамгийн их үр ашигборлуулалтын суваг. Гэсэн хэдий ч борлуулагчдад хүргэсний дараа үйлдвэрлэгч нь тухайн бүтээгдэхүүнийг өмчлөх эрхээ алддаг нь борлуулагчдад үзүүлэх нөлөөлөл нь ихээхэн саад болж байна."

Харин зуучлагчдыг сонгож, ажлыг нь идэвхжүүлж, үйл ажиллагааг нь үнэлж, хянаж болно.

Хүснэгт 1.1. Борлуулагчдыг сонгох шалгуур

Стратегийн бодолт Тактикийн бодол Ø Үйл ажиллагаагаа өргөжүүлэхээр төлөвлөж байна. Ø Нөөцийн боломжууд. Ø Удирдлагын ур чадвар. Ø Зах зээлийн хамрах хүрээ. Ø Нөхөрлөлд орох хүсэл. Ø Үнэнч байх хандлага. Ø Орон нутгийн зах зээлийн талаархи мэдлэг. Ø Бэлэн байдал жижиглэнгийн худалдааны талбайболон тоног төхөөрөмж. Ø Хэрэглэгчдэд тохиромжтой байршил. Ø Бүтээгдэхүүний мэдлэг. Ø Бодит төлбөр, зээлийн нөхцөл. Ø Борлуулалтын ажилчдын мэргэжлийн ур чадвар. Ø Үйлчилгээний түвшин.

Түгээлтийн сувгийн тодорхой оролцогчдыг сонгохын тулд түгээлтийн аудит хийх боломжтой. Барьсан харьцуулсан үнэлгээзэрэг шалгуурын дагуу зуучлагчдын ажил:

бараа бүтээгдэхүүнийг түргэн шуурхай хүргэх, даалгавраа хурдан гүйцэтгэх чадвар;

захиалгын гүйцэтгэлийн харьцаа (цаг алдалгүй гүйцэтгэсэн болон хойшлогдсон захиалгын тооны харьцаа);

барааг "түлхэх" чадвар;

бараа материалыг хадгалах;

зуучлагчийн харьцдаг нэршлийн (төрөл бүрийн) онцлог;

мэргэшил борлуулалтын агентуудзуучлагч;

зээлийн чадвар гэх мэт.

Борлуулагчдын тоог оновчтой болгох нь борлуулалтын стратеги сонгохтой холбоотой юм. Гурван төрлийн стратеги байдаг:

  1. Эрчимтэй хуваарилалт;
  2. Онцгой хуваарилалт;
  3. Сонгомол хуваарилалт.

Стратегийн сонголтыг сонгох нь бүтээгдэхүүний шинж чанар, борлуулалтын хэмжээ, зорилго, компанийн зах зээлийн стратеги, бүтээгдэхүүний байршил, өрсөлдөгчийн туршлага, зуучлагчийн ажилд үйлдвэрлэгчийн хүссэн хяналт зэрэг зэргээс хамаарна.

Эрчимтэй хуваарилалт нь борлуулалтын стратеги юм өргөн хэрэглээний барааөргөн хүрээний үйлчлүүлэгчдэд зориулагдсан өдөр тутмын эрэлт хэрэгцээ.

Онцгой түгээлтийг онцгой өндөр үнэ цэнэтэй загвар болгон байрлуулсан шинэ бүтээгдэхүүний түгээлт хэлбэрээр зохион байгуулдаг. Энэ даалгаврыг биелүүлэхийн тулд үйлдвэрлэгчид борлуулагчдын тоог хязгаарлаж, бүтээгдэхүүнээ борлуулах онцгой эрхийг тэдэнд олгодог.

Сонгомол хуваарилалт нь бөөний болон жижиглэнгийн худалдаачдын гүйцэтгэлийг хянахын зэрэгцээ шаардлагатай зах зээлийн хамрах хүрээг хангах үүднээс борлуулагчдын тоог оновчтой болгох явдал юм.

Ер нь суваг нь богино, илүү онцгой байх тусам үйлдвэрлэгч үүнийг илүү хянах болно. Гэсэн хэдий ч ихэвчлэн сувгийн менежмент нь үйлдвэрлэгч биш харин зуучлагчийн гарт байдаг.

Түгээлтийн нийт зардлын тухай ойлголт нь бусад үзүүлэлтүүд нь ижил байх тохиолдолд түүний сувгуудыг зардлыг хамгийн бага байлгахаар төлөвлөхийг санал болгож байна. Өөрөөр хэлбэл, бөөний болон жижиглэнгийн худалдааны зуучлагчдын системийг ашиглах нь бүтээгдэхүүний шууд борлуулалтаас хамаагүй хямд байвал энэ системд давуу эрх олгох хэрэгтэй. Гэсэн хэдий ч тодорхой сувгийг төлөвлөхдөө борлуулалтын хэмжээ, ашиг орлого, тухайн бүтээгдэхүүнийг амжилттай сурталчлахад шаардагдах харилцагчийн үйлчилгээний түвшин, маркетингийн ерөнхий багцад үзүүлэх нөлөө зэргийг харгалзан үзэх нь чухал юм.

Сувгийн стратегийг сонгохдоо онцгой анхаарал хандуулах ёстой нэг шалтгаан нь стратеги нь ихэвчлэн пүүсийн тодорхой бодлогод урт хугацааны тууштай байх явдал юм. Жишээлбэл, байрыг удаан хугацаагаар түрээслэх Жижиглэнгийн дэлгүүрүүдбөөний худалдаачидтай урт хугацааны тохиролцоо хийх нь байгууллагын уян хатан байдлыг хязгаарладаг. Ерөнхийдөө маркетингийн орчин тодорхой бус байх тусам урт хугацааны амлалт шаарддаг сувгууд төдий чинээ тохиромжтой биш байдаг.

.3 Борлуулалтын суваг сонгох шалгуур, түүний чиг үүрэг. Түгээх сувгийг сонгохтой холбоотой зардал

Хамгийн сайн түгээлтийн суваг нь дараахь зүйлийг хангадаг суваг юм: арилжааны үйл явцын бүх функцийг гүйцэтгэх; тэдний гүйцэтгэл өрсөлдөгчдөөс илүү сайн; бусад сувагтай харьцуулахад харьцангуй бага зардал. Үүний зэрэгцээ, түгээлтийн тодорхой сувгийн сонголтыг тухайн бүтээгдэхүүний өөрийнх нь олон хүчин зүйл, параметрүүд, худалдан авах зан байдал, зах зээлийн нөхцөл байдал гэх мэтээр тодорхойлдог. Ийм шалгууруудын багц нь нэлээд том байж болох бөгөөд тэдгээрийн заримыг хүснэгтэд үзүүлэв.

Хүснэгт 1.2. Борлуулалтын сувгийг сонгох шалгуур

Харгалзсан шинж чанарууд Онцлогын үнэ Өгөгдсөн шинж чанарын хувьд санал болгож буй сувгууд Шууд суваг Богино Урт Зах зээлийн шинж чанар Хэмжээ Том *** Урт Том *** Олдоц бага *** Төвлөрөл өндөр *** Худалдан авагчдын шинж чанар Худалдан авах үнэ их *** Худалдан авалтын тогтмол байдал Бага *** Барааны шинж чанар Аюулгүй байдал Бага *** Хэмжээ, жин Том *** Техникийн нарийн төвөгтэй байдал Бага ***Стандартжилт бага**Ашиглалтын мөчлөгийн үе шатМаркетинг***Цуваачлал Өндөр***Үнэ цэнэӨндөр***Компанийн шинж чанарСанхүүгийн нөөцБага** *Төрөл бүрийн хэмжээТом***Алдар нэр Том***Үйл ажиллагааны цар хүрээТом***Дахин борлуулагчдын шинж чанарХүртээмж өндөр***Худалдан авах зардал өндөр** *Үйлчилгээний түвшин өндөр***

Түгээлтийн сувгийн үүрэг бол барааг үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч рүү шилжүүлэх явдал юм. Энэ суваг нь бараа, үйлчилгээг ашиглах хүмүүсээс тусгаарладаг цаг хугацаа, газар, өмчлөлийн цоорхойг арилгадаг. Борлуулалтын сувгийн гишүүд хэд хэдэн чухал үүргийг гүйцэтгэдэг:

Мэдээллийн: одоо байгаа болон боломжит худалдан авагчид, өрсөлдөгчид болон маркетингийн орчны бусад оролцогчид, хүчин зүйлсийн талаархи мэдээллийг цуглуулах, түгээх.

Сурталчилгаа: худалдан авагчдыг татахын тулд мэдээллийг хөгжүүлэх, түгээх.

Хэлэлцээр хийх: барааг өмчлөх буюу захиран зарцуулах эрхийг баталгаажуулах үнэ болон бусад асуудлаар тохиролцоонд хүрэх.

Захиалга өгөх: бусад сувгийн оролцогчидтой үйлдвэрлэгчээс бараа худалдаж авах гэрээ байгуулах.

Санхүүжилт: сувгийн янз бүрийн түвшний зардлыг нөхөх хөрөнгийг олох, хуваарилах.

Эрсдэлийг хүлээн зөвшөөрөх: сувгийн үйл ажиллагаанд хариуцлага хүлээх.

Бүтээгдэхүүний эзэмшил: үйлдвэрлэгчийн агуулахаас эцсийн хэрэглэгч хүртэлх бүтээгдэхүүнийг дараалан хадгалах, шилжүүлэх.

Төлбөр: Худалдан авагчийн мөнгийг банк болон бусад санхүүгийн байгууллагаар дамжуулан худалдагчийн данс руу шилжүүлэх.

Тэмдэглэгээ: Өмчлөлийг нэг хүн эсвэл аж ахуйн нэгжээс нөгөөд шилжүүлэх.

Түгээлтийн стратегийн чухал элемент бол түгээлтийн сувгийг бий болгохтой холбоотой зардлыг судлах явдал юм. Үүний зэрэгцээ борлуулалтын сувгийг төлөвлөх бүх үе шатанд зардал гардаг янз бүрийн хэлбэрүүд. Зардлыг шууд, шууд бус, гэж ангилах нь хамгийн тохиромжтой байх болно боломжийн зардал. Энэ нь эргээд үе шат бүрт борлуулалтын сувгийг бий болгохтой холбоотой зардлын талаар илүү тодорхой ойлголттой болох боломжийг олгодог бөгөөд энэ нь практик талаасаа хамгийн чухал юм.

Хүснэгт 1.3. Борлуулалтын суваг байгуулахтай холбоотой компанийн зардал

Борлуулалтын зохион байгуулалтын үе шатууд Шууд зардал (мөнгө) Шууд бус зардал (цаг хугацаа) Альтернатив зардал (мэдээлэл) 1. Бүрэн бус мэдээлэлтэй холбоотой зах зээлийн талаарх мэдээлэл хайх зах зээлийн судалгааны зардал; Бизнесийн түнш сонгох, боломжит түншүүдийн талаар мэдээлэл цуглуулах, бүрэн бус мэдээлэлтэй холбоотой түншийг сонгох; Гэрээ байгуулах, хуулийн үйлчилгээний төлбөр, төрөөс зөвшөөрөл авах. эрх мэдэл гэх мэт борлуулалтын хэлбэрийг сонгох, өмчлөх эрхийг хамгаалах зардал; Борлуулалтын түншийн борлуулалтын талаархи тайлагналт, харилцан үйлчлэлийн зардал, түншийн мэдээллийг гажуудуулах, хяналтаа алдахаас урьдчилан сэргийлэх; Хэрэглэгчийн зан үйлийг судлахтай холбоотой хэрэглэгчийн зардал гэх мэт бүрэн бус мэдээлэлтэй холбоотой алдагдлын талаархи санал хүсэлт;

Энэ тохиолдолд зардлын нийт түвшний ач холбогдлыг харгалзан үзэх шаардлагатай: зардал өндөр байх тусам суваг бүтээгч борлуулалтын сувгийг хянах болно; мөн эсрэгээр зардал бага байх тусмаа суваг дээрх хяналт багасна.

Шууд бус болон боломжийн зардлыг хоёуланг нь мөнгөн үнэ цэнэд шилжүүлж болно. Үүний үр дүнд учирсан алдагдлын өртөг эсвэл зардлын үр дүнд зарагдаагүй барааны хэмжээг тооцоолох замаар хийж болно.

Гурван төрлийн зардлын хоорондын хамаарлыг авч үзье.

Түгээлтийн стратегийг амжилттай хэрэгжүүлэхийн тулд аж ахуйн нэгж шууд болон шууд бус зардалд их хэмжээний нөөцийг зарцуулах шаардлагатай бөгөөд энэ тохиолдолд боломжийн зардлын нийт зардалд эзлэх хувь буурна. Урвуу хамаарал: хэрэв шууд ба шууд бус зардалд цөөн нөөцийг хуваарилвал боломжийн зардлын эзлэх хувь маш их байх болно.

Мөн боломжийн зардлын агуулга, түүний өсөлтийн үр дагаврыг харгалзан үзэх шаардлагатай. Боломжийн зардал нь шууд болон шууд бус зардлын зардлаас харьцуулшгүй их байгаа аж ахуйн нэгжийн алдсан үр ашгийг агуулж болно. Жишээлбэл, энэ нь зах зээл дээрх тодорхой компанийн бүтээгдэхүүний эрэлт хэрэгцээний талаархи мэдээлэл дутмаг байж болох бөгөөд тухайн үед бүтээгдэхүүн нь зогссон байна.

Үүний зэрэгцээ шууд болон шууд бус зардлыг нэмэгдүүлэхгүйгээр боломжийн зардлыг бууруулах боломжгүй юм. Гэхдээ боломжийн зардлын бууралт нь шууд ба шууд бус зардлын эзлэх хувь дахь эерэг динамикаар тодорхой харагдаж болно.

Шууд бус зардлын эзлэх хувь нэмэгдэх нь шууд зардал нэмэгдэхэд хүргэдэг, учир нь шууд бус зардал нь цаг хугацааны зардлаас гадна мөнгө шаарддаг. Хамгийн энгийн жишээ бол зах зээлийн судалгаа. Гэхдээ боломжийн зардал нь нийтдээ алдагдалд хүргэдэг бол шууд бус зардал нь нэг үе шатанд шууд зардлыг нэмэгдүүлдэг. Хэрэв аль нэг үе шатанд шууд бус зардал огт байгаагүй эсвэл бага байсан бол энэ үе шатанд шууд зардал бага байх боловч боломжийн зардал маш өндөр байх болно. Үүний үр дүнд сөрөг үр дагаврыг саармагжуулах гэж оролдохдоо дараагийн үе шат бүр нь өмнөх үе шатны даалгаврыг хамгийн бүрэн гүйцэд хэрэгжүүлэхийг шаарддаг тул дараагийн шатанд шууд болон шууд бус зардалд илүү их мөнгө зарцуулах шаардлагатай болно. Гэхдээ энэ өсөлт нь өмнөх үе шатанд шууд бус зардал байхгүйгээс биш харин боломжийн зардлын томоохон хувь хэмжээ байгаатай холбоотой байх болно.

Одоо шууд зардлыг авч үзье. Шууд зардалд хуваарилсан хөрөнгийн энгийн өсөлт нь тодорхой нөхцөлд шууд бус зардлыг, заримдаа бүр хамгийн бага хэмжээнд хүртэл бууруулах боломжтой. Гэхдээ энэ нь боломжийн зардлын эзлэх хувь буурна гэсэн үг биш юм. Эсрэгээр боломжийн зардал өсөх магадлалтай асар их тоо. Үүнтэй ижил зах зээлийн судалгаанд хандъя. Аж ахуйн нэгж зах зээлийн бэлэн судалгааг худалдан авах боломжтой бөгөөд ингэснээр шууд зардлыг нэмэгдүүлж, шууд бус зардлыг бууруулна. Гэвч судалгаа нь тухайн аж ахуйн нэгжийн хэрэгцээг хангахгүй байж магадгүй юм.

Нэгдүгээрт, судалгааг нэг, хоёр жилийн өмнө хийсэн байж болох ч удирдлага ямар ч байсан худалдаж авсан. Энэ тохиолдолд 2 жилийн дотор нөхцөл байдал эрс өөрчлөгдсөн тул мөнгөө дэмий үрсэн. Үүний үр дүнд шууд бус зардал нь хамгийн бага боловч өөр зардал нь ердөө л асар том, үе шатны зорилгодоо хүрч чадаагүй бөгөөд дараагийн шатанд компани найдваргүй мэдээлэлтэй холбоотой илүү их алдагдалд орж эхэлнэ. Хоёрдугаарт, судалгаа нь пүүсийн хэрэгцээ шаардлагаас бусад зорилгоор хийгдсэн. Үр дүн нь адилхан байх болно.

Шууд зардлын онцлог нь компани хамгийн түрүүнд түүнийг дааж эхэлдэгт оршино. Дараа нь шууд бус зардал гардаг. Тэдний онцлог нь ямар ч үе шатыг хэрэгжүүлэхэд цаг хугацаа шаардагддаг тул хэзээ ч тэгтэй тэнцэх боломжгүй юм. Үе шат нь боломжийн зардлаар дуусдаг бөгөөд тэдгээр нь суваг барих үе шатны үр дүнг илэрхийлдэг. Боломжийн зардал их байх тусам үе шатыг бүхэлд нь хэрэгжүүлэх үр дүн муу байх болно, мөн эсрэгээр. Гэхдээ тэд хожим нь илчлэгддэг бөгөөд үүнийг тооцоход илүү хэцүү байдаг.

2. БоДоМил ХХК-ийн борлуулалтын бодлогын шинжилгээ

.1 -ийн товч тайлбарБоДоМил ХХК

БоДоМил ХХК нь түншлэлийн хэлбэрээр байгуулагдсан хязгаарлагдмал хариуцлагатай 1992 онд үүсгэн байгуулагчид хувь хүмүүс. 1998 онд “Тухайн хуулийн дагуу хязгаарлагдмал хариуцлагатай компани болж өөрчлөгдсөн бизнес эрхлэх үйл ажиллагаа" Дахин бүртгэлийг 2002 онд хийсэн.

Аж ахуйн нэгжийн зохион байгуулалт, эрх зүйн хэлбэр нь хязгаарлагдмал хариуцлагатай компани юм. Нийгэм бол хуулийн этгээд By Оросын хууль тогтоомж: бие даасан эд хөрөнгөтэй, уг эд хөрөнгөөр ​​хүлээсэн үүргээ хариуцах, өөрийн нэрээр эд хөрөнгийн болон хувийн эд хөрөнгийн бус эрх олж авч хэрэгжүүлэх, хариуцлага хүлээх, шүүхэд нэхэмжлэгч, хариуцагчаар оролцох боломжтой.

Үүсгэн байгуулах баримт бичиг нь дүрэм болон холбооны санамж бичиг. Эрх бүхий капиталдүрмийн дагуу бүрэн бүрдүүлсэн. Аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагаа нь аж ахуйн нэгжийн дүрмийн үндсэн дээр явагддаг. Бүгд шаардлагатай лицензүүдаж ахуйн нэгж аж ахуйн үйл ажиллагаа явуулах эрхтэй. Тус компанид ойрын 3 жилд хугацаа нь дуусах тусгай зөвшөөрөл байхгүй.

Өмчлөлийн хэлбэр - хувийн.

Тус компани нь эдийн засгийн бүрэн тооцоо, өөрийгөө санхүүжүүлэх, бие даан ажиллах зарчмаар ажилладаг бие даасан аж ахуйн нэгж юм.

БоДоМил ХХК-ийн үйл ажиллагааны зорилго нь дүрэмд тусгагдсан байдаг: Компанийн үйл ажиллагааны гол зорилго нь эдийн засгийн ашиг сонирхол, материаллаг, хөдөлмөр, оюуны болон санхүүгийн эх үүсвэрОХУ-ын хууль тогтоомжоор хориглосноос бусад тохиолдолд эдийн засгийн, өөрөөр хэлбэл ашиг олоход чиглэсэн үйл ажиллагаа явуулах.

Үндсэн үйл ажиллагаа нь хуванцар болон металл хайлшаас өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх (тусгаарлагч, угаалгын сав, нэг удаагийн ширээний хэрэгсэл, угаалгын өрөөнд зориулсан иж бүрдэл гэх мэт), резинэн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх (хөдөө аж ахуйн машин механизмд зориулсан бүтээгдэхүүн - бут, тосон жийргэвч, жийргэвч гэх мэт), янз бүрийн байгууллагад марк үйлдвэрлэх. Тус компани нь хуванцар, металл хайлш, резинэн бүтээгдэхүүн, металлаар хийсэн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх нэг удаагийн захиалгыг гүйцэтгэдэг.

Аж ахуйн нэгж нь тусдаа өмчтэй, бие даасан баланстай, банкны байгууллагад харилцах, зээлийн данс (шаардлагатай бол), өөрийн нэр бүхий тамгатай байна. Аж ахуйн нэгж нь үйл ажиллагаандаа дүрэм, одоогийн хууль тогтоомжийг дагаж мөрддөг. Ажиллагсдын тоо 76 хүн байгаагаас 34 хүн анхан шатны үйлдвэрлэлийн ажилтан, 18 хүн туслах ажилтан, 24 хүн удирдах ажилтан, удирдах ажилтан байна.

БоДоМил ХХК нь дараахь онцлог шинж чанартай.

санаанаас эцсийн бүтээгдэхүүн хүртэл бүрэн мөчлөгийн үйлдвэрлэл;

зах зээлийн судалгаа, хэрэглэгчийн хэрэгцээнд үндэслэн бүтээгдэхүүн боловсруулах, үйлдвэрлэх, борлуулах чиглэлээр компанийн үйл ажиллагааг удирдах;

ямар ч хэмжээний бүтээгдэхүүн борлуулах;

баталгаат үйлчилгээ.

Олон наст амжилттай туршлагаажил, үйлдвэрлэлийн өргөн хөтөлбөр нь үйлдвэрлэлийн хэмжээг жил бүр нэмэгдүүлэхэд хувь нэмэр оруулдаг.

"Загварын үр дүнд бий болсон зохион байгуулалтын бүтцийг харилцан уялдаатай нэгжүүдийн дараалсан багц гэж ойлгодог." Байгууллагын бүтэцаж ахуйн нэгжийг хавсралт 1-д өгсөн болно.Үүнд заасны дагуу компанийн салбар нэгжүүдийн хариуцлагыг харгалзан үзнэ.

Аж ахуйн нэгжийн захирал нь үндсэн дээр ажилладаг хөлсний ажилтан юм хөдөлмөрийн гэрээ. Захирлын үүрэгт БоДоМил ХХК-ийн ашиг сонирхлыг төлөөлөх, гэрээ байгуулах, хөдөлмөрийн гэрээ байгуулах, банкинд харилцах данс нээх, байгууллагын хөрөнгийг удирдах, боловсон хүчин батлах, ажлын байрны тодорхойлолт, тушаал гаргах, бүх ажилчдад заавал биелүүлэх зааварчилгаа өгөх.

Нягтлан бодох бүртгэл нь байгууллагын эдийн засаг, санхүүгийн үйл ажиллагааны нягтлан бодох бүртгэлийг зохион байгуулах, материаллаг, хөдөлмөр, санхүүгийн нөөцийг хэмнэлттэй ашиглах, байгууллагын эд хөрөнгийн аюулгүй байдалд хяналт тавьдаг. Түүнчлэн тооцоолол, аккруэл цалинаж ахуйн нэгжийн ажилчид.

Хүний нөөцийн хэлтэс нь аж ахуйн нэгжийг шаардлагатай мэргэжил, мэргэшил, мэргэшсэн ажилчид, ажилчдын боловсон хүчнээр хангах чиглэлээр ажилладаг. Ажилчдыг ажилд авах, халах, шилжүүлэх асуудлаар хүлээн авдаг. Аж ахуйн нэгжийн хэлтэст ажилчдыг байрлуулах, зөв ​​ашиглахад хяналт тавьдаг. Ажилтныг хүлээн авах, шилжүүлэх, халах бүртгэлийг одоогийн мөрдөж буй журмын дагуу цаг тухайд нь зохион байгуулдаг хөдөлмөрийн хууль тогтоомжболон аж ахуйн нэгжийн даргын тушаал.

Маркетингийн алба явуулдаг Маркетингийн судалгаазах зээл, хэрэглэгчид, өрсөлдөгчид болон ханган нийлүүлэгчид, бэлтгэдэг маркетингийн төлөвлөгөөойрын хугацаанд борлуулалтын тайлан, үйлчлүүлэгчидтэй хийсэн төлбөр тооцоо, салбарын үйл ажиллагааны тайлан гэх мэт.

Санхүүгийн хэлтэс нь янз бүрийн санхүүгийн хэрэгслийг ашиглан пүүсийн санхүүгийн бодлогыг боловсруулж хэрэгжүүлэх үүрэгтэй; санхүүгийн бодлогыг хэрэгжүүлэх арга зүйг боловсруулдаг; санхүүгийн асуудлаар шийдвэр гаргах; компанийн санхүүгийн тайланг бүрдүүлэх, дүн шинжилгээ хийх замаар мэдээллийн дэмжлэгийг зохион байгуулдаг; үнэлдэг хөрөнгө оруулалтын төслүүдхөрөнгө оруулалтын багц бүрдүүлэх; хөрөнгийн зардлыг тооцоолох; явуулдаг санхүүгийн төлөвлөлтба хяналт; компанийн санхүү, эдийн засгийн үйл ажиллагааны удирдлагын аппаратыг зохион байгуулах үүрэгтэй.

Тээврийн үйлчилгээ хариуцна тээврийн үйлчилгээкомпаниуд. Тээврийн албаны чиг үүрэгт барааг үйлчлүүлэгчийн хаягаар хүргэх, газар дээр нь буулгах ажлыг зохион байгуулах зэрэг орно. Тээврийн үйлчилгээ нь янз бүрийн даацын тээврийн хэрэгслийн парктай. Үйлчилгээ нь шууд харьяалагддаг Ерөнхий захирал, харин тээвэрлэлтийн хуваарийн удирдлага болон үйл ажиллагааны удирдлагаарилжааны захиралд томилогдсон.

Компанийн хуульч нь компанид бичиг баримтыг хууль ёсны дагуу бэлтгэх, компани хүлээсэн үүргээ биелүүлэхтэй холбоотой маргаантай асуудлыг шийдвэрлэх, шүүх дээр байгууллагыг төлөөлөх үүрэгтэй.

Агуулахын менежер нь хадгалах үүрэгтэй материаллаг хөрөнгөбайгууллагад харьяалагдаж, агуулахад ачих буулгах ажлыг зохион байгуулна. Агуулахууд"Элит" ХК тоноглогдсон агуулахын тоног төхөөрөмжагуулахын ажилтнуудын ажлыг хөнгөвчлөх тоног төхөөрөмж.

Техникийн захирал нь үйлдвэрлэлийн оновчтой зохион байгуулалт, бүтээгдэхүүний чанар, найдвартай байдал, бат бөх чанарыг улсын стандартын дагуу хангах, техникийн үзүүлэлт, техникийн гоо зүйн хэм хэмжээ, шаардлага. Үйлдвэрлэлийн талбай бүрийн зураг төсөл, тооцооны ажлыг удирдлага зохион байгуулалтаар хангана. Энэ нь компанийн нийлүүлж буй бүх бүтээгдэхүүнд зураг төсөл, техникийн нөхцөл, технологийн бусад баримт бичиггүй бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхийг зөвшөөрдөггүй.

Үйлдвэрлэлийн газрын дарга нар нутаг дэвсгэрийнхээ үйлдвэрлэл, эдийн засгийн үйл ажиллагааг удирдан зохион байгуулдаг. Даалгаврыг хугацаанд нь хийж гүйцэтгэх, үндсэн болон эргэлтийн хөрөнгийн үр ашигтай зарцуулалтыг хангах. Тэд үйлдвэрлэлийн зохион байгуулалт, тэдгээрийн технологи, ажлын процессыг механикжуулах, автоматжуулах ажлыг сайжруулахаас гадна хөдөлмөрийн бүтээмж, үйлдвэрлэлийн ашигт ажиллагааг нэмэгдүүлэх, хөдөлмөрийн эрчимжилт, гүйцэтгэсэн үйл ажиллагааны өртгийг бууруулах ажлыг гүйцэтгэдэг.

Эдийн засгийн захирал нь байгууллагыг хариуцдаг удирдлагын нягтлан бодох бүртгэлийнкомпанид бизнесийн үйл явцын эдийн засгийн үр ашиг, үндэслэлийг үнэлж, лавлах ном, дүрэм журам, төлөвлөлтийг боловсруулахыг баталгаажуулдаг. эдийн засгийн үзүүлэлтүүдкомпанийн эдийн засгийн үйл ажиллагаа, мөн банк, төсвийн байгууллагуудтай хамтран ажиллаж, ямар ч түвшинд хэлэлцээр, бизнесийн захидал харилцааг явуулдаг. Эдийн засгийн даргын чиг үүрэг нь төлөвлөлт, эдийн засгийн хэлтэс, борлуулалтын хэлтэс, худалдан авалтын хэлтсийн ажлыг зохион байгуулах явдал юм.

"Элит" ХК нь үйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгжийн хувьд төлөвлөлт, эдийн засгийн хэлтэс нь маш чухал юм бүтцийн нэгж. Эдийн засгийн төлөвлөлтийн хэлтэс нь жил, улирал, хэтийн төлөвлөгөөний төслийг боловсруулж, төлөвлөгөөний үзүүлэлт, зардлын тооцоог санхүүжилтийн эх үүсвэрээр компанийн бүх хэлтэст хүргэх, материалын техник, эдийн засгийн стандартыг боловсруулах, хөдөлмөрийн зардалгэх мэт. Төлөвлөлт, эдийн засгийн хэлтсийн үүрэг хариуцлагыг хэрэгжүүлэх үүрэгтэй эдийн засгийн шинжилгээаж ахуйн нэгжийн эдийн засгийн үйл ажиллагаа, санхүүгийн эх үүсвэрийг үр ашигтай ашиглах, үйлчилгээний өртөгийг бууруулах, ашигт ажиллагааг нэмэгдүүлэх арга хэмжээг цаг тухайд нь боловсруулах.

Ялангуяа эдийн засгийн төлөвлөлтийн хэлтэс нь эцсийн бүтээгдэхүүний тогтоосон үнийг зөв хэрэглэж байгаад хяналт тавьж, материал хэмнэх, алдагдал, үр ашиггүй зардлыг бууруулах, ашиггүй байдлыг арилгах дэглэмийг бэхжүүлэх арга хэмжээг боловсруулахад оролцдог. бие даасан төрөл зүйлүйл ажиллагаа, үнийг сайжруулах. Мөн ажилтны сахилга батыг дагаж мөрдөх, цалингийн сангийн зарцуулалт, мэргэжил, албан тушаалын нэрийг зөв тогтоох, ажлын үнийг тогтооход хяналт тавих чиг үүрэг багтана. мэргэшлийн лавлах ном, түүнчлэн ажил, амралтын горим, хөдөлмөрийн хууль тогтоомжийг дагаж мөрдөх.

Борлуулалтын алба нь ерөнхийдөө аж ахуйн нэгжийн үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах, гэрээнд заасан хугацаанд үйлчлүүлэгчдэд үйлчилгээ үзүүлэх үүрэгтэй. Борлуулалтын алба нь байгуулсан гэрээний дагуу ажлыг зохицуулж, захиалгын багцын байдалд хяналт тавьдаг. Борлуулалтын хэлтсийн дарга нь борлуулалтын хэлтсийн ажилтнуудад урамшуулал олгох, торгууль ногдуулах тушаалыг бэлтгэж, дараа нь эдийн засгийн захиралд танилцуулна. Борлуулалтын менежерүүдийн үүрэг хариуцлагад үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах, захиалга хүлээн авах, бүртгэх зэрэг орно. Тэд компанийн борлуулалтын ихэнх хэсгийг хангадаг.

Худалдан авах хэлтэс нь түүхий эд, материал, хагас боловсруулсан бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, цаашдын боловсруулалт хийх ажлыг зохион байгуулах үүрэгтэй. Түүнчлэн, худалдан авалтын хэлтэс нь хангамжийг хариуцдаг бэлэн бүтээгдэхүүнцаашид дахин борлуулах зорилгоор. Мөн “Элит” ХК-ийг албан тасалгааны хэрэгслэл зэрэг шаардлагатай бүх материалаар хангах ажлыг худалдан авах хэлтэс хариуцаж байна.

2.2 БоДоМил ХХК-ийн борлуулалтын удирдлагын зохион байгуулалт

Үнэн хэрэгтээ аж ахуйн нэгжид борлуулалтыг зохион байгуулах гурван сонголт байдаг: компани өөрөө бүтээгдэхүүнээ зардаг, үүнд гуравдагч талын байгууллагуудыг татдаг эсвэл эдгээр системийг хоёуланг нь хослуулдаг.

БоДоМил ХХК нь гурав дахь хувилбарыг ашигладаг, i.e. эцсийн хэрэглэгчтэй (жижиглэнгийн дэлгүүрүүд) болон бий болгодог дилерийн сүлжээулс орны бүс нутагт, холбох энэ төрөлкомпанийн бүтээгдэхүүн борлуулж буй нутаг дэвсгэрийг өргөтгөх замаар борлуулалт.

Борлуулалтын байгууллага нь дараах элементүүд: захиалга боловсруулах, ачаа тээвэрлэх, агуулах, бараа материалын менежмент, тээвэрлэлт. Ачаа хүлээн авахаас эхлээд үйлчлүүлэгчид хүргэх хүртэлх үе шат бүрийг аль болох түргэн шуурхай, үйлчлүүлэгчид тав тухтай байлгахын зэрэгцээ барааг 48 цагийн дотор хүргэх баталгааг хангадаг. агуулахад байгаа бүх төрлийн барааны байнгын бэлэн байдал гэх мэт.

Аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын бодлогын хамгийн чухал цэгүүдийн нэг бол дилерийн сүлжээг бий болгох явдал бөгөөд энэ нь бүтээгдэхүүн борлуулах сонирхолтой байгууллагуудын нэлээд нарийн хүрээг хамардаг.

Тус компани зах зээлд гарч ирэхэд сайн дилерүүд үнэтэй сегментэд ажиллаж, бүтээгдэхүүнээ борлуулдаг байв гадаадын үйлдвэрлэгчид, мөн 100% үнэлгээ тогтоох боломжтой байсан ч хүргэлтийн бүх зардлыг хариуцаж, гаалийн татваргэх мэт. БоДоМил ХХК тэдэнд ижил нөхцөлийг санал болгож чадсан ч мэдээж нэмэлт зардалгүйгээр. Энэ системийн гол зүйл бол компани жижиглэнгийн үнэ хүртэлх үнийн сүлжээг бүхэлд нь хянадаг явдал юм. Жишээлбэл, зөрүү гарсан тохиолдолд үнэ нь доогуур байвал компани зөрчил гаргасан дилерүүдэд хориг арга хэмжээ авдаг: хөнгөлөлтийг нь хасч, ялангуяа алдартай барааг хэдэн долоо хоногийн турш захиалахыг хориглодог. Үүний үр дүнд үнэ хэвийн хэмжээндээ эргэж ирдэг. Борлуулалтын хэлтсийн мэргэжилтнүүдийн үзэж байгаагаар үнийн бууралт нь жижиглэн худалдаанаас эхлээд үйлдвэрлэгч хүртэлх сүлжээний бүх оролцогчдын ашиг буурах гинжин урвалд хүргэж болзошгүй юм. Дилерийн урамшууллаа алдсанаар дилерүүд үйлдвэрлэгчдээ үнэнч байдлаа алдаж, улмаар дилерийн сүлжээг устгаж болзошгүй. Түүнчлэн жижиглэнгийн үнэ буурсан нь хэрэглэгчдэд хардлага төрүүлж магадгүй юм чанартай бүтээгдэхүүнБоДоМил ХХК үйлдвэрлэсэн

Тус компани нь зөвхөн бүтээгдэхүүн борлуулах төдийгөөр хязгаарлагдахгүй, бүтээгдэхүүнээ сурталчлах чиглэлээр нэлээдгүй ажил хийдэг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Эдгээр зорилгын үүднээс борлуулалтын алба нь дараахь чиг үүргийг гүйцэтгэдэг.

Чанарыг хангах үйлчилгээ(баталгаат үйлчилгээний хэрэгжилтэд хяналт тавих, борлуулалтын дараах үйлчилгээг зохион байгуулах, гомдол хүлээн авах, шийдвэрлэх) - энэ төрлийн үйлчилгээ нь ихэвчлэн үйлдвэрлэсэн маркуудад хамаарна;

Мэдээлэл бэлтгэх - энэ ажлын үндэс нь байгууллага юм санал хүсэлтзуучлагчтай, маркетингийн хэлтэст мэдээлэл бэлтгэх;

Борлуулалтын үйл ажиллагаанд захиргааны дэмжлэг үзүүлэх - үүнд санхүүгийн хэлтэстэй дансны авлагын хамтарсан хяналт, дилерийн байгууллагад зохион байгуулалтын дэмжлэг үзүүлэх, цаасны урсгалыг боловсруулах зэрэг төрлүүд орно.

Нөхцөл байдалд зах зээлийн эдийн засагХамгийн өндөр чанартай бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх нь худалдан авагчдын дунд хүлээн зөвшөөрөгдөхөд хангалтгүй гэдэг нь тодорхой юм. Худалдан авагч таны бүтээгдэхүүнийг сонирхож, "цэнхэр хүрээтэй цагаан таваг дээр" бүтээгдэхүүнээ танилцуулах хэрэгтэй бөгөөд худалдан авагч зөвхөн түрийвчнээсээ мөнгөө тоолох хэрэгтэй болно. Зөвхөн дараа нь бүтээгдэхүүн болон бүхэл бүтэн аж ахуйн нэгжийн амжилтыг баталгаажуулах болно.

Борлуулалтын системийг боловсронгуй болгох нь түүнийг бий болгох (бүтцийн өөрчлөлт), хөгжүүлэх хамгийн оновчтой хэлбэр, арга, арга, арга замыг зөвтгөх, хэрэгжүүлэх тасралтгүй үйл явц юм; түүний бие даасан талуудыг оновчтой болгох, хянах, тодорхойлох " гацаа» хяналтын тогтолцоо нь байгууллагын үйл ажиллагааны дотоод болон гадаад нөхцөл байдалд нийцэж байгаа эсэхийг тасралтгүй үнэлэхэд үндэслэсэн.

БоДоМил ХХК-д хэрэгжүүлэх бүтээгдэхүүний төлөвлөлт, борлуулалтын тогтолцоог боловсронгуй болгох ажлын хүрээнд борлуулалтын системийг боловсронгуй болгох цогц арга хэмжээг санал болгож байна.

1.

2.

.

.

.Хэрэгжилт CRM системүүд.

Борлуулалтыг төлөвлөхдөө хяналтыг сайжруулах

Зах зээлийн эдийн засгийн нөхцөлд арилжааны байгууллага оршин тогтнохын тулд зайлшгүй шаардлагатай урьдчилсан нөхцөл бол борлуулалтын төлөвлөлтийг оновчтой болгоход чиглэгдсэн зах зээлд өөрийн давуу хувийг олж авах, хадгалах явдал юм. Орчин үеийн нөхцөлд борлуулалтын буруу төлөвлөлтийн үр дүнд байгууллага зах зээлээс гарах эрсдлийг бууруулах боломжийг олгодог борлуулалтын төлөвлөлтийн хяналтын механизмд хандах хандлагыг авч үзье. Оросын нөхцөл байдалудирдлага.

Байгууллага дахь борлуулалтын төлөвлөлтийг зөвхөн эдийн засгийн төлөвлөлтийн хэлтэс төдийгүй борлуулалтын хэлтсийн мэргэшсэн хэлтэс хийх ёстой. Бүтээгдэхүүний төрлөөр борлуулалтын (тээвэрлэлтийн) төлөвлөгөөний төслийг боловсруулах ажлыг борлуулалтын хэлтсийн эдийн засгийн товчоо хийж, энэ үйл ажиллагааг хэлтсийн дарга нар зохион байгуулж, хянаж, үр дүнг бүрэн хариуцах ёстой. төлөвлөгөөний хэрэгжилт. Зах зээлийн нөхцөлд борлуулалтыг оновчтой төлөвлөх гол шалгуур бол борлуулалтыг төлөвлөхдөө хяналтын параметрүүдийг харгалзан үзэх, уялдуулах явдал юм.

зах зээлийн нөхцөл байдлын судалгаа, байгууллагын нөөц, боломжийн үнэлгээний үндсэн дээр тодорхойлсон борлуулалтын боломжит дээд хэмжээ;

байгууллагын чадавхид нийцүүлэн ашгийг нэмэгдүүлэх үүднээс бүтээгдэхүүний оновчтой хэмжээ, тэгш байдлыг хангах ахиу орлогоболон ахиу зардал;

оновчтой үйлдвэрлэлийн хөтөлбөрүүдбүтээгдэхүүнээр;

борлуулалтын төлөвлөгөөг үйлдвэрлэлийн төлөвлөгөөтэй холбох, түүний дотор эцсийн бүтээгдэхүүн гаргах үйл ажиллагааны хуанлийн хуваарь, борлуулалт, тээвэрлэлтийн төлөвлөгөөг цаг тухайд нь, нэрлэсэн байдлаар хэрэгжүүлэх, түүнчлэн байгууллагын санхүүгийн төлөвлөгөөний үзүүлэлтүүдийг бүрдүүлэх, уялдуулах.

Борлуулалтыг төлөвлөхдөө борлуулалтын хэмжээн дэх бүтээгдэхүүний төрлүүдийн харилцан нөлөөлөл, нэмэлт, харилцан орлуулалтад хяналт тавих шаардлагатай. Мөн хатуу (үндсэн удирдамж) -ийг хослуулах нь зүйтэй гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй урт хугацааны төлөвлөлт) болон уян хатан (богино тохируулга- болон дунд хугацааны төлөвлөгөөБайгууллагын зорилго, үйл ажиллагааны нөхцөл өөрчлөгдөхөд борлуулалт) төлөвлөлтийн систем, түүнчлэн зах зээлийн сегмент, борлуулалтын газарзүйн хүрээнд ерөнхий болон туслах борлуулалтын төлөвлөгөөний хослол. Үүнээс гадна борлуулалтын төлөвлөгөөний хэрэгжилтийг шуурхай хянах тогтолцоог боловсруулах шаардлагатай: борлуулалтын төлөвлөгөөний хэрэгжилтийн талаархи өдөр тутмын тайланг бэлтгэх, дүн шинжилгээ хийх, хянах журам;

Борлуулалтын албаны дарга нь жилийн болон улирлын борлуулалтын төлөвлөгөөний төслийг ахлах технологич, хангамжийн хэлтсийн дарга, санхүүгийн хэлтэсХудалдааны асуудал эрхэлсэн дэд захирал, арав хоногийн борлуулалтын төлөвлөгөөний төслийг - Худалдааны асуудал эрхэлсэн дэд захирал, түүнчлэн Санхүүгийн хэлтсийн дарга, үйлдвэрлэл эрхэлсэн орлогч дарга нартай хамт.

Борлуулалтын төлөвлөгөө гаргахдаа борлуулалт, тээвэрлэлтийн төлөвлөгөөг цаг тухайд нь, тогтоосон нэр томъёоны дагуу хэрэгжүүлэхийн тулд эцсийн бүтээгдэхүүн гаргах үйл ажиллагааны хуанлийн хуваарийг багтаасан үйлдвэрлэлийн төлөвлөгөөтэй нийцэж байгаа эсэхийг хянах хэрэгтэй. байгууллагын санхүүгийн төлөвлөгөөний үзүүлэлтүүдийг бүрдүүлэх, зохицуулах.

Борлуулалтын төлөвлөгөөний хэрэгжилтэд тавих хяналтыг сайжруулах

Аж үйлдвэрийн байгууллагад борлуулалтын төлөвлөгөөний хэрэгжилтэд хяналт тавих журмыг дараахь схемийн дагуу хийхийг зөвлөж байна.

Борлуулалтын төлөвлөгөөний хэрэгжилтэд анхан шатны хяналт тавьдаг борлуулалтын хэлтсийн ажилтнууд тухайн өдрийн борлуулалтын төлөвлөгөөний биелэлтийн тайланг бэлтгэж, тогтоосон журмын дагуу өдөр бүр борлуулалтын хэлтсийн даргад хүргүүлж, тайлангийн хугацаанд: арван жил, сар, улирал, жил, түүнчлэн өдөр тутмын тайланачааны төрлөөр тээвэрлэлтийн үйл ажиллагааны хуваарийн хэрэгжилтийн талаар.

Тээвэрлэлтийн тайланд тээвэрлэлтийн төрөл, тээврийн төрлүүдийн талаар төлөвлөсөн болон бодит мэдээллийг тусгасан байх ёстой; ачих, буулгах үйл ажиллагаанд зарцуулсан хугацаа, тээврийн хэрэгслийн шууд тээвэрлэлт, буцах миль. Тайланг тогтоосон хэлбэрээр ирүүлнэ, өөрөөр хэлбэл. дотоод тайлагналын маягтуудыг системтэйгээр боловсруулж батлуулдаг. Маягт нь тайлагнах объектын тогтоосон сэдвүүдийн талаархи төлөвлөсөн болон бодит мэдээллийг агуулдаг. Жишээлбэл, тайлангийн сэдэв нь борлуулалт эсвэл борлуулалтын хэмжээ, тайлангийн сэдэв нь бүтээгдэхүүний төрөл, бүс нутаг, хэрэглэгчийн бүлэг гэх мэт борлуулалт юм.

Борлуулалтын хэлтэст борлуулалтын менежментийг хариуцдаг хүнийг томилдог бөгөөд түүний үүрэг хариуцлагад дараахь зүйлс орно.

хүлээн авсан тайланд дүн шинжилгээ хийх;

хазайлтын шалтгааныг тогтоох, буруутай этгээдийг олж тогтоох, өөрийн эрх хэмжээний хүрээнд хазайлтын шалтгааныг арилгах;

борлуулалтын төлөвлөгөөний явцын талаарх мэдээллийг борлуулалтын хэлтсийн даргад өдөр бүр дамжуулах;

Бүтээгдэхүүнийг борлуулах явцад гарсан хазайлтыг цаг тухайд нь арилгаагүй, шаардлагатай баримт бичгийг хавсарган, хазайлтын шалтгаан, тэдгээрийн буруутай этгээдийг харуулсан тайланг бэлтгэж, тогтоосон журмын дагуу борлуулалтын хэлтсийн даргад хүргүүлэх. тэдгээрийг арилгах арга хэмжээ.

Тиймээс тайлангийн анхан шатны арга нь үр дүнтэй байдлыг хангадаг үйл ажиллагааны хяналтбүтээгдэхүүний борлуулалт.

Худалдан авагчид эрсдэлийн бүлэг хуваарилах, арилжааны зээлийн параметрүүдийг тогтоох

IN энэ тохиолдолдЭнэ нь арилжааны зээлийг "нээлттэй данс" хэлбэрээр олгох гэсэн үг юм. худалдан авагчийн авлагыг хэсэгчлэн төлөх - гэрээнд заасан интервалаар, эсвэл тодорхой багц бүтээгдэхүүнийг ачисны дараа.

Арилжааны гэрээний дагуу, ялангуяа үйлчлүүлэгчдэд арилжааны зээлийн нөхцөлөөр бүтээгдэхүүн нийлүүлэх гэрээний дагуу талуудтай харилцах харилцааны янз бүрийн асуудлыг хянах, буруу сонголтоос шалтгаалан байгууллагын үйл ажиллагаа муудахаас урьдчилан сэргийлэх зорилгоор. худалдан авагч бүрт эрсдэлийн ангилал тогтоохыг зөвлөж байна. Худалдан авагчдыг эрсдэлийн ангиллаар нь эрэмбэлэх: өндөр, дунд, бага зэрэг нь борлуулалтын хэлтсийн дарга юм.

Эрсдэлийн ангиллаар эрэмбэлэх нь найдвартай байдлын шинжилгээ хийх хэрэгцээг үнэлэхэд зайлшгүй шаардлагатай санхүүгийн байдал, тодорхой худалдан авагчдад арилжааны зээл олгох шийдвэр гаргах, зээлийн параметрүүдийг эрсдэлийн ангиллаар тодорхойлно. Найдвартай байдлын шинжилгээ хийсний дараа болон санхүүгийн тогтвортой байдалХудалдан авагч бол түүнийг өөр эрсдэлийн ангилалд хамруулж болно.

Хугацаа хэтэрсэн авлагын хэмжээ нэмэгдсэний улмаас байгууллагын санхүүгийн байдал муудахаас урьдчилан сэргийлэхийн тулд худалдан авагч бүр өөрийн захиалгын эрсдэлийн ангиллын дагуу арилжааны зээлийн параметрүүдийг тогтоохыг зөвлөж байна. авлагын хэмжээнд тодорхой хязгаарлалт, арилжааны зээл олгох эцсийн хугацаа. Зээл олгох параметрүүдийг тогтоох ажлыг борлуулалт, санхүүгийн үйлчилгээний дарга нарт даатгах нь зүйтэй.

Хэрэглэгчийн мэдээллийн сан бүрдүүлэх

Хэрэглэгчийн мэдээллийн сангийн бүтцийг борлуулалтын хэлтсийн дарга нарын нэг, жишээлбэл, борлуулалтын удирдлагын борлуулалтын хэлтсийн орлогч дарга боловсруулах ёстой. Үйлчлүүлэгч бүрийн мэдээллийн маягт нь дараахь зүйлийг агуулна.

хэрэглэгчийн бүх мэдээлэл;

өгөгдөл дээр албан тушаалтнуудхудалдан авалтад нөлөөлөх;

урьдчилсан хэлэлцээний огноо, үр дүн;

найдвартай байдлын шинжилгээний үр дүнгийн өгөгдөл;

үйлчлүүлэгчтэй байгуулсан бүх гэрээ, тэдгээрийн бодит гүйцэтгэлийн талаархи мэдээлэл;

Хугацаа хэтэрсэн авлагын талаарх мэдээлэл (дуудлага, мэдэгдэл, хувийн айлчлал гэх мэт);

гэрээ байгуулах давтамж, нөхцөл, үйлчлүүлэгчийн үүргээ биелүүлэх тухай мэдээлэл, байгууллага ба үйлчлүүлэгчийн хоорондын харилцааны талаархи бусад мэдээлэл.

Хэрэглэгчийн шинэ мэдээллийг тусгахын тулд мэдээллийн санг тогтмол шинэчилж байх ёстой.

Ийм мэдээллийн сан нь худалдан авагчдын найдвартай байдал, санхүүгийн тогтвортой байдал, гэрээний сахилга батыг дагаж мөрдөж байгаа эсэх, БоДоМил ХХК-ийн гэрээний үүргийн биелэлтэд хяналт тавих зорилготой юм. Мэдээллийн санг бүрдүүлж буй баримт бичиг, материал, файлд хязгаарлагдмал нэвтрэх журмыг хангаж, тэдгээрийн аюулгүй байдлыг хангасан байх ёстой.

CRM системийг нэвтрүүлэх

CRM гэдэг нь Хэрэглэгчийн харилцааны менежмент буюу харилцагчийн харилцааны менежмент гэсэн үг юм. CRM стратегийн гол зорилго нь хамгийн "ашигтай" үйлчлүүлэгчдийг тодорхойлох, тэдэнтэй үр дүнтэй ажиллаж сурах, тэднийг өрсөлдөгч рүү явахаас урьдчилан сэргийлэх, улмаар компанийн орлогыг нэмэгдүүлэх явдал юм. CRM нь компанийн бизнесийн үйл явц, үйл ажиллагааны төвд үйлчлүүлэгчийг байршуулдаг удирдлагын арга буюу загвар юм. CRM нь орчин үеийн арга барил юм Стратегийн төлөвлөлт, маркетингийн арга, зохион байгуулалтын болон техникийн хэрэгсэл, компанийн бүтээмж, ашиг орлогыг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн дотоод болон гадаад харилцааг бий болгоход чиглэсэн цогц арга хэрэгсэл бөгөөд компанийн үйлчлүүлэгчдийн зан төлөвийг ойлгож, энэ ойлголтыг ашиглан зардлаа бууруулж, хамгийн ашигтай үйлчлүүлэгчдээ хадгалах, сэтгэл ханамжийг нэмэгдүүлэхэд чиглэнэ. үйлчлүүлэгчтэй харилцах үр ашиг. А мэдээллийн технологи CRM системүүд нь компанийн бүх үйлчилгээнд үйлчлүүлэгч болон түүний хэрэгцээний нэгдсэн дүр төрхийг бүрдүүлэх боломжийг олгодог бөгөөд энэ нь компанийн зүгээс үйлчлүүлэгчтэй жигд, уялдаатай ажиллах боломжийг олгодог.

Өрсөлдөөн ихтэй орчинд зарим компаниуд бусдын үнэ, бүтээгдэхүүний онцлогийг тааруулахыг оролддог тул худалдан авагчид олон тооны өрсөлдөгч бүтээгдэхүүнээс сонголт хийх боломжтой байдаг. Хэрэв бүтээгдэхүүн, үнэ ойрхон байвал худалдагчийн үйлчлүүлэгчдэд хандах хандлага нь аль компанитай харьцахаа сонгоход нөлөөлөх шийдвэрлэх хүчин зүйл болж байна. CRM нь юуны түрүүнд үйлчлүүлэгчдээс хүлээн авсан системчилсэн мэдээлэл, "урт хугацааны", үнэнч хэрэглэгчийн баазыг бүрдүүлэх хүсэл дээр тулгуурлан корпорацийн зохицуулалтын түвшинд хүргэсэн, гол төлөв технологийн хувьд хувьчилсан харилцан үйлчлэл юм.

БоДоМил ХХК-д CRM системийг нэвтрүүлсэн нь хэрэглэгчийн мэдээллийн сан бүрдүүлэх логик үргэлжлэл юм, учир нь мэдээллийн сан бүрдүүлэх явцад цуглуулсан мэдээлэл нь мэдээллийн сан үүсгэх үндэс суурь болно. мэдээллийн бааз CRM програмууд. Олон бий програм хангамжийн шийдлүүд CRM салбарт. Хувь хүний ​​шаардлагыг харгалзан та өөрийн аж ахуйн нэгжийн өвөрмөц хөтөлбөрийг захиалж болно, гэхдээ энэ нь илүү үнэтэй байх болно. БоДоМил ХХК-д хэрэгжүүлэхийн тулд ашиглахыг санал болгож байна програм хангамжийн багц Alent CRM 4i.

Хөтөлбөрийг хэрэгжүүлэхийн тулд та 10 ажлын станцыг дэмждэг ажлын станц худалдаж авах хэрэгтэй бол Alent CRM 4i-ийн үнэ ердөө 18,600 рубль байна.

Alent CRM 4i-ийн хэрэглэгчид нь BoDoMil ХХК-ийн захирал, худалдааны асуудал эрхэлсэн орлогч, маркетингийн алба (3 ажлын байр) болон борлуулалтын хэлтсийн ажилтнууд байх болно. Хөтөлбөрийн чиг үүргийг бүрэн гүйцэтгэхийн тулд програмын техникийн боломжоор хангагдсан 1С-Enterprise-тэй нэгтгэх болно. ажлын байрНягтлан бодох бүртгэлийн хэлтэс нь Alent CRM 4i-тэй мэдээлэл солилцохын тулд 1С ашиглан шаардлагатай мэдээллийг хүлээн авах тул оролцохгүй. Ингээд 10 ажлын байрыг дараах байдлаар хуваарилна.

Захирал - 1 ажлын байр.

Арилжааны асуудал эрхэлсэн орлогч - 1 ажлын байр.

Маркетингийн алба - 3 ажлын байр.

Борлуулалтын албаны ажилтнууд - 5 ажлын байр.

Зөв хэрэгжүүлбэл аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын системд дараах эерэг үр дүнг авчрах Alent CRM 4i системийг хэрэгжүүлсний үр дүнг авч үзье.

Үйлчлүүлэгч олоход хялбар болгох

Alent CRM 4i боломжит үйлчлүүлэгчдийн нэгдсэн мэдээллийн сан, харилцагчдыг төлөвлөх, тэдгээрийн үр дүнг хянах нь танай компанид шинэ үйлчлүүлэгч олох бүтээмжийг нэмэгдүүлэх болно.

Хэрэглэгчийг хадгалах

Үйлчлүүлэгч бүрийн холбоо барих хүмүүс, огноо, үйл явдал, харилцан үйлчлэл, дэлгэрэнгүй мэдээлэл, гэрээ, гүйлгээний нягтлан бодох бүртгэл нь үйлчлүүлэгчийг хадгалах, бараа, үйлчилгээгээ худалдан авахад түлхэц өгөх өндөр чанартай, цаг тухайд нь шийдвэр гаргах боломжийг олгоно.

Борлуулалтын үр ашгийг нэмэгдүүлсэн

Хэрэглэгчийн туршлагыг сайжруулах

Үйлчлүүлэгчийн мэдээллийн нягтлан бодох бүртгэл, төлөвлөлт, сануулах үйлчилгээг бүрэн хангана өндөр чанартайүйлчлүүлэгчийн үйлчилгээ.

Дүгнэлт

Курсын ажлын эхний бүлэгт бид ярилцсан онолын талуудаж ахуйн нэгж дэх борлуулалтын бодлого, борлуулалтын үйл ажиллагааны зохион байгуулалттай холбоотой.

Борлуулалтыг удирдах чадваргүй байх орчин үеийн нөхцөлМенежмент нь гинжин хэлхээ үүсгэдэг: агуулахын ачаалал ихсэх, төлбөр төлөхгүй байх, түүхий эд худалдан авахад эргэлтийн хөрөнгийн дутагдал, үйлдвэрлэл зогсох. Нарийвчилсан, баримтжуулсан борлуулалтын бодлого болдог үр дүнтэй хэрэгсэлБайгууллагын борлуулалтын үйл ажиллагаа, зах зээл дэх байр суурийг одоогийн болон дараагийн хяналт. Байгууллагын борлуулалтын үйл ажиллагааг үндэслэлтэй бүрдүүлэх, үр дүнтэй хянах, борлуулалтын төлөвлөлтийн журмыг оновчтой болгох, борлуулалтын төлөвлөгөөний хэрэгжилтийг хянах, арилжааны зээлийн систем, харилцагчийн хяналтын журам нь борлуулалтын үйл ажиллагааг эрс сайжруулна. Оросын байгууллагуудӨрсөлдөөн нэмэгдэж байгаа нөхцөлд.

Курсын ажлын хоёрдугаар бүлэгт судалж буй аж ахуйн нэгжийн дүн шинжилгээ, түүний ерөнхий шинж чанармөн аж ахуйн нэгжид бүтээгдэхүүний төлөвлөлт, борлуулалтын одоогийн тогтолцоог авч үзсэн. Мөн курсын ажлын хоёрдугаар бүлэгт БоДоМил ХХК-ийн борлуулалтын бодлогыг сайжруулах, үр ашгийг нэмэгдүүлэх зөвлөмжийг боловсруулсан.

Өргөн утгаараа "сайжруулалт" гэсэн ойлголт нь объектын нөхцөл байдлыг сайжруулах, түүний үйл ажиллагааны зорилго, хүрээлэн буй орчны нөхцөл байдалд бүрэн нийцүүлэх шаардлагатай шинэ шинж чанарыг өгөхөд чиглэсэн байгалийн, чанарын өөрчлөлт юм.

Байгууллага бүрт борлуулалтын системийг дотоод болон гадаад нөхцөл байдал, түүний хөгжлийн зэрэг (үр ашиг) дээр үндэслэн өөрийн гэсэн аргаар оновчтой болгох боломжтой.

Үүний зэрэгцээ борлуулалтын системийг цогцоор нь сайжруулах нь чухал бөгөөд хэсэгчлэн хэрэгжүүлэх нь чухал биш юм. шинэлэг шийдлүүд, бусад аж ахуйн нэгжүүд "бусад шиг" зарчмаар амжилттай хэрэгжүүлсэн. "Бусад шиг" гэдэг нь "бидний хувьд" үргэлж сайн байдаггүй. Тиймээс ямар нэг зүйл ашигтай, ямар нэг зүйл хор хөнөөлтэй байж болно. Түүгээр ч барахгүй барууны компаниудын шийдвэрийг Оросын бодит байдалтай холбохгүйгээр сохроор хуулбарлаж болохгүй.

Борлуулалтын бодлогыг сайжруулахын тулд BoDoMil ХХК нь дараахь багц арга хэмжээг санал болгов.

.Борлуулалтыг төлөвлөхдөө хяналтыг сайжруулах;

.Борлуулалтын төлөвлөгөөний хэрэгжилтэд тавих хяналтыг сайжруулах;

.Худалдан авагчид эрсдэлийн бүлэг хуваарилах, арилжааны зээлийн параметрүүдийг тогтоох;

.Худалдан авагчдын мэдээллийн сан бүрдүүлэх;

.CRM системийг нэвтрүүлэх.

Бүтээгдэхүүний борлуулалтын системийг иж бүрэн оновчтой болгосны үр дүнд БоДоМил ХХК нь динамик өөрчлөгдөж буй зах зээлийн нөхцөлд амжилттай хөгжиж, өрсөлдөгч аж ахуйн нэгжүүдийн дунд зах зээлд бат бөх байр сууриа эзлэх боломжтой болно.

борлуулалтын компанийн бодлого

Ном зүй

1.Андерсон Э., Боб Т. Борлуулалтын аутсорсинг: Бие даасан борлуулалтын төлөөлөгчдөөр дамжуулан борлуулалтыг зохион байгуулах бодит зардал: Англи хэлнээс орчуулга. - М .: Сайн ном, 2006 он.

2.Байбардина Т.Н. Хангамж, маркетингийн үйл ажиллагаа. - М .: Шалгалт, 2010 он.

.Болт Г. Борлуулалтын удирдлагын практик гарын авлага. - М.: Инфра-М, 2006.

.Веснин В.Р. Менежмент: сурах бичиг. - М .: Т.К.Велби, 2007.

.Голубин Е.В. Борлуулалтын сувгийг бүрдүүлэх, оновчтой болгох. - М.: Вершина, 2008 он.

.Голубков Е.П. Маркетингийн үндэс. - М .: Финпресс, 2005.

.Наумов В.Н. Борлуулалтын маркетинг. - М.: Эв нэгдэл, 2009 он.

.Stuart G. Борлуулалтын үр дүнтэй менежмент: Борлуулалтын хэлтсээ хэрхэн шилдэг болгох вэ: Англи хэлнээс орчуулга. - Санкт-Петербург: Уильямс, 2006.

.Эдийн засгийн стратегикомпаниуд / Ed. проф. А.П. Градова. - Санкт-Петербург: Петр, 2009 он.

.Бурцев В.В. Арга зүйн үндэсбэлэн бүтээгдэхүүний борлуулалтын системд хяналт тавих. // Орос болон гадаадад маркетинг. - Үгүй 4. - 2008. - P. 32-36.

.Голиней A. Борлуулалтын бодлого бүрдүүлэх // Орос ба гадаадад маркетинг. - 2007. - No6. - хуудас 28-29.

.Голубкова Е.Н. CRM үзэл баримтлалыг аж ахуйн нэгжид хэрэгжүүлэх // Орос болон гадаадад маркетинг. - Үгүй 3. - 2008. - P. 35-38.