Хотод 

Цахим худалдаанд интернет маркетингийн үүрэг. Цахим худалдаа дахь маркетинг. Элемент I. Интернет маркетинг дахь борлуулалтын бодлого

Калужский М.Л."Практик маркетинг" сэтгүүл. – 2013. – No 1. – P. 4-16. – ISSN 2071-3762

Интернет маркетингийн хоёр дахь чухал зүйл бол үнийн бодлого юм. Нэг талаас, энэ нь худалдагчийн гүйлгээний зардлыг бодитой бууруулж байгаатай холбоотой бөгөөд үүний үр дүнд жижиг виртуаль байгууллагууд уламжлалт зах зээлийн томоохон оролцогчидтой өрсөлдөж чаддаг. Нөгөөтэйгүүр, хэрэв бүтээгдэхүүн байгаа бол онлайн худалдан авалт хийх гол шалтгаан нь харьцангуй хямд үнэ юм. Цахим худалдааны гүйлгээний зардал ердийн арилжаанаас хамаагүй бага байдаг. Тиймээс виртуал компаниудаас худалдан авагчдыг татах үнийн боломжууд нь уламжлалт бизнесээс хамаагүй их байдаг.

Интернет маркетингийн ач холбогдлын хувьд зөвхөн гуравдугаар байрыг бүтээгдэхүүний бодлого эзэлдэг. Энэ нөхцөл байдал нь виртуал компаниуд үйлдвэрлэл эрхэлдэггүй, бараа бүтээгдэхүүнийг сурталчилдаггүй, харин барааны талаархи мэдээлэлтэй холбоотой юм. Цахим худалдаа нь бараа бүтээгдэхүүн, нийлүүлэгчийг сонгоход ердийн худалдаанаас хамаагүй илүү хөдөлгөөнийг бий болгодог. Сүлжээний эдийн засагт зах зээл дэх өрсөлдөх давуу талыг бүтээгдэхүүнээр бус харин түүнийг сурталчлах арга замаар бий болгодог. Стратегийн ялагч бол бараатай хүн биш, харин түүнийг сурталчлах чадвартай хүн юм. Хамгийн сайн жишээ бол eBay онлайн дуудлага худалдаа бөгөөд 2011 оны орлого нь 11,65 тэрбум доллар (27% -иар өссөн), цэвэр ашиг нь 3,23 тэрбум доллар (79% -иар өссөн) юм.

Онлайн маркетингийн хамгийн чухал зүйл бол уламжлалт маркетингийн холимог шиг харилцааны бодлого юм. Хэрэв бүтээгдэхүүн нь: a) байхгүй, б) аналогиас илүү үнэтэй, г) хэрэглэгчийн хүлээлтийг хангаагүй тохиолдолд харилцаа холбоо нь бүтээгдэхүүнийг сурталчлах боломжгүй тул энэхүү диссертацийг батлах нь маш энгийн юм. Энэ хэрэгсэл нь өмнөх гурван интернет маркетингийн хэрэгсэлд ямар ч асуудал байхгүй үед л ажилладаг.

Интернэт маркетингийн хэрэгслүүд нь уламжлалт маркетингийн хольцын хэрэгслүүдийн нэгэн адил алдартай "4P" үзэл баримтлалын хүрээнд багтдаг. Дөрвөн элемент нь сүлжээний эдийн засаг дахь интернет маркетингийн үндсэн чиглэл, арга хэрэгсэл, аргуудыг илрүүлэхэд хангалттай юм. Ялгаа нь маркетингийн хольцын элементүүдийн дарааллыг өөрчлөхөд л оршдог.

Элемент I. Интернет маркетинг дахь борлуулалтын бодлого.

Интернет маркетингийн борлуулалтын бодлого нь уламжлалт маркетингийн гурван үндсэн бүрэлдэхүүн хэсгийг агуулдаг: солилцоо, гүйлгээ, түншүүдийн хоорондын харилцаа, үйлчлүүлэгчидтэй харилцах. Гэсэн хэдий ч виртуал орон зайн онцлог нь тэдгээрийг шинэ, өөр агуулгаар дүүргэдэг.

1. Солилцоо, гүйлгээ.Сонгодог маркетингийн онолоор бол аливаа арилжааны үйл ажиллагааны цөм нь солилцоо байдаг. "Хүмүүс хэрэгцээ, хүслээ солилцох замаар хангахаар шийдсэн тэр мөчид маркетинг гарч ирдэг" гэж Ф.Котлер бичжээ. Маркетингийн онол дахь гүйлгээг "хоёр ба түүнээс дээш талуудын хооронд үнэт зүйлсийн солилцоо" гэж ойлгодог.

Хэлцэлд оролцогч талуудын үнэт зүйл, хэрэгцээ, ашиг сонирхол давхцаж байвал хэлцэл хийх боломжтой болно. Интернэт маркетингийн үндсэн үнэ цэнэ нь бүтээгдэхүүн биш харин цахим борлуулалтын суваг юм. Тэд ашгийг баталгаажуулж, гүйлгээний зардлыг бууруулах замаар өрсөлдөх чадварын гол хүчин зүйл болдог.

Интернэт дэх гүйлгээний зардал бага байгаа нь хямд, автомат горимд (24-7-365) цагийн турш ажилладаг хязгааргүй тооны тусгай борлуулалтын сувгуудыг үүсгэж ашиглах боломжийг олгодог.

Уламжлалт худалдаа ба цахим худалдааны хооронд гүйлгээний зардлын тэнцвэргүй байдал байгаа тохиолдолд цахим түгээлтийн сувгуудын баталгаат ашиг нь маркетингийн уламжлалт хэлбэрээс олох хувьсах ашгаас илүү чухал байх болно.

Цахим худалдааны хөгжлийн үр дагавар нь гүйлгээнд уламжлалт худалдааны дэд бүтцийн үүрэг багассан явдал юм. Хэрэв агуулах, тээврийн дэд бүтцийн ач холбогдол бараг өөрчлөгдөөгүй хэвээр байвал худалдааны дэд бүтцийг (лангуу, үзэсгэлэнгийн газар, худалдагч гэх мэт) цахим каталог, үнийн жагсаалтаар амжилттай сольж байна. Тиймээс интернет маркетингийн борлуулалтын бодлогын гол үүрэг нь борлуулалтын сувгийг бий болгох гэсэн үг биш, харин виртуал зах зээлийн янз бүрийн сегментүүдэд бараа бүтээгдэхүүн байгаа эсэхийг баталгаажуулахын тулд сүлжээнд байгаа боломжуудыг ашиглах явдал юм.

Уламжлалт маркетингийн худалдааны дэд бүтэц нь нийлүүлэлтийн хоцрогдол, бараа материал, борлуулалтын зах зээлийн онцлог, нийлүүлэгчтэй холбоотой асуудлуудтай олон тооны зуучлагч нар байсан. Хэрэв барааг урьдчилгаа төлбөрийн үндсэн дээр нийлүүлсэн бол зуучлагчид хязгаарлагдмал хэмжээний бараа захиалж, хөнгөлөлтийг нэмэгдүүлэхийг шаардаж, өрсөлдөгчидтэй амархан холбоо тогтоожээ. Хэрэв бараагаа илгээмжээр зарсан бол зуучлагчдын нөөц нэмэгдэж, бараа эргэлт удааширч, хангамжийн төлбөртэй холбоотой асуудал гарч ирэв. Үүний зэрэгцээ түгээлтийн сувгийн түвшин бүр нь ханган нийлүүлэгчийн зай, газарзүйн зах зээлийн монопольчлолын зэргээс хамааран хамгийн бага ашгаас хязгааргүй хүртэлх худалдааны урамшууллыг өгдөг.

Цахим худалдаанд зай нь ач холбогдлоо алдаж, худалдааны дэд бүтэц (бөөний болон жижиглэнгийн худалдааны холбоосууд) худалдааны сүлжээнээс тасарсан. Зуучлагч бараа биш, харин эдгээр барааны талаарх мэдээлэлтэй харьцах үед П.Дойл “мэдээллийг бүтээгдэхүүнээс салгах” гэж нэрлэсэн нь юу болсон юм. Үүний үр дүнд түгээлтийн суваг дахь барааны урсгал мэдээллийн урсгалд шилжиж, барааны худалдаа нь барааг шууд нийлүүлэх мэдээллийн дэмжлэг болж хувирав.

Үүний үр дүнд бараа борлуулах үйл явцад илүү олон оролцогчдыг татан оролцуулахын зэрэгцээ зар сурталчилгааны үйл ажиллагаа, хэрэглэгчийн зан төлөв, жижиглэнгийн худалдааны хоорондох хил хязгаарыг бүдгэрүүлсэн. Энэ нь онлайн зуучлагчдад хамгийн их хүрээ, хамгийн бага зардлаар санал өгөх боломжийг олгосон. Логистикийн дэмжлэг хангалттай байгаа тохиолдолд интернет маркетингийн түгээлтийн сувгуудын гишүүд өөрсдийн агуулах, жижиглэнгийн худалдааны талбай, борлуулалтын ажилтнуудыг шаарддаггүй. Үйлдвэрлэгч өөрөө эсвэл логистикийн зуучлагчаар дамжуулан бүтээгдэхүүнийг санал болгох боломжийг баталгаажуулдаг (бүтээгдэхүүний бэлэн байдал, хүргэх нөхцөл, төлбөрийн хүлээн авалт).

Борлуулалтын ажлыг мэргэшсэн худалдаачид болон нэгдсэн худалдан авагчдаас бүрдэх сүлжээний нийгэмлэг хариуцдаг. Гэсэн хэдий ч албан ёсны институцийн тогтолцоо байхгүй бөгөөд худалдан авагчийн дүрээс худалдагчийн дүрд шилжих нь бараг тэр даруйд тохиолддог.

2. Түншүүдийн хоорондын харилцаа.Цахим худалдааны хөгжил нь интернет маркетингийн борлуулалтын бодлогод өөрчлөлт оруулаад зогсохгүй борлуулалтын системд оролцогчдын хоорондын харилцааны шинж чанарыг өөрчлөхөд хүргэсэн. Энэ нь "цахим эх үүсвэр" гэх ойлголт бий болсонтой холбоотой бөгөөд үүнийг "боломжтой ханган нийлүүлэгчдийг тодорхойлох, хэлэлцээрийн явцад тэдэнтэй хамгийн бага зардал гаргах нөхцөлийг тохиролцох боломжийг олгодог хэрэгсэл" гэж ойлгодог.

Цахим эх сурвалжийн ачаар борлуулалтын чиг үүргийг хэрэгжүүлэх, захиалгын хуваарилалт эцэст нь менежментийн салбараас маркетингийн салбарт шилжсэн. Өөрчлөлт нь маш гүнзгий болсон тул маркетингийн зарим үндсэн хэрэгслүүдийн агуулга, үйл ажиллагааг эрс шинэчлэх шаардлагатай болсон. Энэ нь хамгийн түрүүнд зар сурталчилгаанд нөлөөлсөн. Цахим худалдаа нь онлайн зар сурталчилгааны мөн чанарыг орвонгоор нь эргүүлж, харилцаа холбооны үйл ажиллагаанаас борлуулалтын үйл ажиллагаа болгон хувиргасан.

Ердийн зар сурталчилгааны зуучлагч гэж юу вэ? Энэ бол бүтээгдэхүүний талаархи мэдээллийг боломжит хэрэглэгчдэд хүргэх төлбөртэй зуучлалын үйлчилгээ үзүүлдэг хүн юм. Гэсэн хэдий ч зар сурталчилгааны зуучлагч нь зар сурталчилгааны үр дүнтэй байдлын төлөө үйлчлүүлэгчийн өмнө ямар ч хариуцлага хүлээхгүй. Зар сурталчилгааны үр нөлөөг үзсэний тоо, үзэгчдийн хамрах хүрээ, сэтгэгдлийн давтамж гэх мэт ямар ч зүйлээр үнэлдэг нь санамсаргүй хэрэг биш боловч зар сурталчилгааны үйл явдлын үр дүнд үйлчлүүлэгчийн борлуулалтын тоон дахь өөрчлөлтийг тусгасан үзүүлэлтээр биш юм. Сурталчлагчдад ийм хариуцлага хэрэггүй.

Интернэт харилцаа холбооны сувгаас бүтээгдэхүүний борлуулалтын суваг болон хувирах хүртэл ийм байсан. Өөрчлөлтийн гол шалтгаан нь ханган нийлүүлэгчид зар сурталчилгаа, борлуулагч хэрэггүй. Нийлүүлэгчид борлуулалт хэрэгтэй. Цахим худалдаа нь зар сурталчилгаа, борлуулалтын чиг үүргийг нэгэн зэрэг гүйцэтгэдэг шинэ эрлийз төрлийн зуучлагчдыг бий болгоход хүргэсэн. Гэсэн хэдий ч зар сурталчилгааны үйл ажиллагаа нь борлуулалттай холбоотой хоёрдогч шинж чанартай тул энэ нь зүгээр л алга болсон.

Шинэ зуучлагчид үйлчилгээнийхээ хариуд худалдааны хөнгөлөлтийн хамт нийлүүлэгчийн барааг агуулахгүйгээр интернетээр зарах эрхийг авдаг.

Тэд гэртээ бараа материал үүсгэдэггүй бөгөөд нийлүүлэгчийн эргэлтийн зардлыг үүсгэдэггүй. Тэд нийлүүлэгчийн бүтээгдэхүүнийг интернетээр сурталчлах (сурталчлах) замаар хоорондоо өрсөлддөг. Тэдний үзэгчдэд газарзүйн хязгаарлалт байхгүй бөгөөд тэдний саналууд нь зорилтот үзэгчдэд төвлөрдөг. Өнөөдөр интернет маркетингийн цахим түгээлтийн сувгуудыг төлөөлдөг эдгээр зуучлагчид юм. Нийлүүлэгчид интернет зуучлагчаар дамжуулан арилжааны дэд бүтэц, бараа эргэлтийг хурдасгах хэрэгсэл, зах зээлийн нөхцөл байдлын талаархи мэдээллийн эх сурвалж төдийгүй үнэ төлбөргүй сурталчилгаа (зар сурталчилгаа) авдаг. Тэд энэ урамшууллыг худалдааны хөнгөлөлтөөр төлдөг. Гэсэн хэдий ч уламжлалт зар сурталчилгаанаас ялгаатай нь зуучлалын үйлчилгээний төлбөр нь борлуулалтын үзүүлэлтээс шууд хамаардаг бөгөөд борлуулалтын үзүүлэлтүүд нь зуучлагчдын уян хатан байдлаас хамаардаг.

Энэ бол интернет маркетингийн үндсэн чиг хандлага юм. Цахим худалдаа нь худалдааны түншүүдийн хоорондын интеграцчлалыг нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг бөгөөд энэ нь зөвхөн бараа бүтээгдэхүүн борлуулах эрх мэдлийг эсрэг талуудад шилжүүлэх төдийгүй энэ борлуулалтын хариуцлагыг шилжүүлэх замаар илэрхийлэгддэг. Уламжлалт маркетингийн хувьд энэ нь боломжгүй байсан.

3. Үйлчлүүлэгчидтэй харилцах.Интернэт маркетингтай холбоотой худалдагч, худалдан авагчдын харилцаанд гарсан өөрчлөлт нь худалдагч, худалдан авагч хоёрын харилцааны мөн чанарт үндсэн өөрчлөлт орсонтой холбоотой юм. Интернэтээр дамжуулан зөвхөн жижиглэн худалдаалагч төдийгүй үйлдвэрлэгч нь үйлчлүүлэгч бүрт "хүрэх" боломжтой. Жишээлбэл, сайтад бүртгүүлж, анкет бөглөсний дараа үйлчилгээ үзүүлэх замаар.

Уламжлалт маркетингийн онол нь маркетингийн үйл ажиллагааг зохион байгуулахад огт өөр хандлагаар ялгаатай хоёр төрлийн маркетингийг ялгадаг. Эдгээр хандлага нь боломжит худалдан авагчидтай харилцах зарчим, механизмыг тодорхойлдог.

Эхний төрөл болох хэрэглэгчийн маркетинг нь худалдан авагчдын дунд бүтээгдэхүүний бодит чанарын талаар зохих мэдээлэл дутмаг байдгаараа онцлог юм. Хэрэглэгчид бүтээгдэхүүнээр бус, харин тухайн бүтээгдэхүүний талаарх ойлголтын хэвшмэл ойлголтоор удирддаг. Энэ нь зар сурталчилгаа, PR-тай холбоотой сурталчилгааны арга, хэлбэрүүдийн нэн тэргүүний байдлыг илэрхийлдэг.

Хоёрдахь төрөл болох аж үйлдвэрийн маркетинг нь худалдан авагчид тухайн бүтээгдэхүүний талаар биш бол түүний хэрэглээний онцлог шинж чанаруудын талаар нарийн мэдлэгтэй байдгаараа ялгагдана. Энд өрсөлдөх давуу тал нь тухайн бүтээгдэхүүний технологийн шилдэг түвшингээр тодорхойлогддог бөгөөд сурталчилгааны гол арга нь шууд борлуулалт юм.

Уламжлалт маркетингийн хувьд энэ хоёр тохиолдолд голчлон маркетингийн харилцаа холбоо байсан. Гэсэн хэдий ч интернет маркетингийн хувьд харилцаа холбоо нь дараахь шалтгааны улмаас шийдвэрлэх үүрэг гүйцэтгэхээ больсон.

  • хувь хүмүүсийн хувьд бүтээгдэхүүн, түүний хэрэглээний талаархи дэлгэрэнгүй мэдээлэл (сөрөг мэдээллийг оруулаад) олон нийтэд нээлттэй болж, бүтээгдэхүүний сурталчилгааны түлхэлт үр нөлөөгөө алдсан;
  • Аж үйлдвэрийн хэрэглэгчид одоо зах зээл даяар өрсөлдөхүйц санал, нэмэлт мэдээллийг хурдан хүлээн авах боломжтой болж, борлуулалтын төлөөлөгчдийн айлчлалыг шаардлагагүй болгож байна.

Уламжлалт худалдааны гинжин хэлхээнд зөвхөн худалдан авагчид төдийгүй үйлдвэрлэгч (нийлүүлэгч) хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээний талаарх маркетингийн мэдээлэл цуглуулах боломж маш хязгаарлагдмал байв. Жижиглэн худалдаачид тодорхой бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэгчийн хувьд ийм мэдээлэл цуглуулах сонирхолгүй байв. Тэдний бараа материалд олон мянган бүтээгдэхүүн байсан бөгөөд нийлүүлэгч бүрийн хувьд зах зээлийн болон өрсөлдөгчийн маркетингийн мэдээллийг цуглуулах боломжгүй байсан.

Энэ асуудлыг эрх бүхий дилерийн систем, онцгой хөнгөлөлт гэх мэтээр хэсэгчлэн шийдэж болно.

Энэ тохиолдолд хамгийн энгийн худалдаачид хүргэлтийн тусгай нөхцлөөр ханган нийлүүлэгчид болон өрсөлдөгчдийн талаарх мэдээллийг өгдөг. Гэсэн хэдий ч ханган нийлүүлэгчийн эсрэг талуудаас хүлээн авсан зах зээлийн мэдээллийн хүрэлцээ, үр ашиг нь борлуулалтын сувгийн урттай урвуу хамааралтай хэвээр байна.

Интернет маркетинг нь үйлдвэрлэгчид болон ханган нийлүүлэгчдийн ашиг тусын тулд нөхцөл байдлыг эрс өөрчилсөн. Хэдийгээр зуучлагчаар дамжуулан эцсийн хэрэглэгчдэд бараа бүтээгдэхүүн борлуулдаг ч түгээлтийн сувгуудын урт нь мэдэгдэхүйц багасч, үйлдвэрлэгчид тэдгээрт бүрэн хяналт тавьдаг болсон. Бүтээгдэхүүнийг борлуулагчаар борлуулж, ложистикийн зуучлагчаар ачуулсан ч борлуулалтын үйл явцыг ханган нийлүүлэгч нь зохион байгуулж, хүлээн авдаг.

II элемент. Интернет маркетингийн үнийн бодлого.Цахим худалдааны үнэ, үнийн бодлого нь хамгийн тохиромжтой өрсөлдөөнтэй ойролцоо нөхцөлд хөгждөг. Ямар ч ханган нийлүүлэгч худалдан авагчдын үнийн мэдээлэл болон өрсөлдөхүйц санал авах эрхийг хязгаарлаж чадахгүй. Ямар ч зуучлагч зах зээлийг монопольчилж, ханган нийлүүлэгчдэд нөхцөл зааж өгөх чадваргүй. Түүнчлэн, худалдан авагчид төрөлжсөн форум, нийгмийн сүлжээн дээр бүтээгдэхүүний талаарх мэдээллийг чөлөөтэй солилцдог.

Үүний зэрэгцээ гүйлгээний зардлын байгалийн хэмнэлт нь уламжлалт худалдаатай харьцуулахад онлайн худалдагчдад үнийн давуу талыг өгдөг. Энэ давуу тал нь худалдан авагчдыг онлайнаар худалдан авалт хийх гол хөшүүрэг болдог. Түүнчлэн цахим худалдаанд үйлдвэрлэгчдийн оролцоо нь үнийн бодлого төдийгүй үнэ тогтоох арга барилыг эрс өөрчилдөг. Виртуалжуулах компаниудын хүчин чармайлтын вектор нь борлуулалтын талбараас (нөлөөлөхөд хэцүү) зардлыг цаашид бууруулах, улмаар үнийн шинэ давуу талыг олж авах талбарт чиглэгддэг (энэ нь нөлөөлөхөд хялбар бөгөөд хялбар байдаг).

Үүний үр дүнд өрсөлдөөн нь зах зээлийн төлөөх тэмцлийн хүрээнээс зах зээлийн хэрэгцээнд дасан зохицох талбарт шилждэг. Нөхцөл байдлын парадокс нь өрсөлдөгчидтэй хийх тэмцэл нь зөвхөн гүйлгээний зардлыг төдийгүй бусад зардлыг бууруулахад тэдний хамтын ажиллагааг бий болгож байгаа явдал юм. Хэрэв зах зээл дээр арван өрсөлдөгч байгаа ч тэдний гурав нь л хамтран ажиллаж, зардлаа бууруулж, хамтарсан асуудлыг шийдвэрлэхийн тулд нэгдэж чадвал тэд илүү өрсөлдөх чадвартай болно. Үүний нэг жишээ бол 2004 онд Ford, General Motors, DaimlerChrysler, Nissan, Renault зэрэг автомашины концернуудын үүсгэн байгуулсан мэдээллийн технологийн Covisint компани юм. Төслийн гол зорилго нь "нийлүүлэгчдийг нэгтгэх, шинэ загварын дизайн, боловсруулалтыг хурдасгах, загваруудыг оновчтой болгох, бараа материалын нөөцийг багасгах замаар нэг автомашин үйлдвэрлэх зардлыг 1000 доллараар бууруулах" байв.

Өнөөдөр энэ зах зээлийг амжилттай хөгжүүлж буй томоохон жижиглэн худалдаачид л цахим худалдааны тэлэлтийг эсэргүүцэж чадна. Гэсэн хэдий ч тэдний интернет маркетингийн боломжууд нь өөрийн онцлог шинж чанараараа хязгаарлагддаг. Жижиглэнгийн худалдаачид нөөцөд байгаа бүтээгдэхүүнээ зардаг. Хэдийгээр ханган нийлүүлэгчдийн ашиг тус, асар их хэмжээний бараа материал, гүйлгээний зардал ихтэй байдаг.

Ихэвчлэн ханган нийлүүлэгчид зээлээр жижиглэн худалдаачид бараагаа ачдаг. Бүтээгдэхүүн нь хуучирсан эсвэл эрэлт хэрэгцээгүй байсан ч өмнөх тээвэрлэлтийн төлбөрийг бүрэн төлөхийн тулд шинэ хүргэлтийг сонирхдоггүй. Тиймээс жижиглэнгийн худалдаа нь урт хугацааны амьдралын мөчлөгтэй өдөр тутмын барааны зах зээлд хамгийн их өрсөлдөх чадвараа хадгалсаар байна.

Виртуал компаниуд эсрэгээрээ хэн нэгний барааг худалдагчийн агуулахаас эсвэл логистикийн зуучлагчийн агуулахаас тээвэрлэдэг. Тэд үргэлж хамгийн сүүлийн үеийн загвар, барааны өөрчлөлттэй бөгөөд хэзээ ч зарагдаагүй үлдэгдэлтэй байдаггүй. Нийлүүлэгч нь бараагаа шууд хэрэглэгчдэд хүргэж, урьдчилгаа төлбөрийг бүрэн авдаг. Тиймээс богино хугацааны амьдралтай өндөр технологийн өргөн хэрэглээний барааны салбарт виртуал компаниуд үргэлж өрсөлдөөнөөс гадуур байдаг. Үүний зэрэгцээ уламжлалт үнийн бодлогын хэрэгслүүд (хөнгөлөлт, урамшуулал, худалдан авалтын зээл, үнийн ялгаварлан гадуурхалт гэх мэт) орчин үеийн интернет маркетинг дээр бас байдаг.

Гэсэн хэдий ч виртуал компаниудын интернет маркетингийн гол хөзөр бол гүйлгээний зардлыг бууруулах замаар үнийг өрсөлдөх чадвартай бууруулах чадвар юм. Маркетинг интернет рүү шилжсэнээр бараа, брэндүүдийн үнийн өрсөлдөөн гүйлгээний зардлын өрсөлдөөн болон хувирсан. Уламжлалт компаниуд барааны үнийн дээд хязгаарыг зардлаар нь тогтоодог бол виртуаль компаниуд гүйлгээний зардал багассаны улмаас хямд үнийг ашиглах болно.

Энэхүү стратеги нь маркетингийн үнэ тогтоох үйл явцыг үндсээр нь өөрчилдөг. Өмнө нь гүйлгээний болон үйлдвэрлэлийн зардал нь ceteris paribus ангилалд худалдагчийн үндсэн үнийг тодорхойлдог байсан. Эдгээр нь зах зээлийн бүх оролцогчдод ойролцоогоор тэнцүү бөгөөд адил тэгш хүртээмжтэй байсан. Маркетингийн бодлого нь шинэ (эсвэл шинэ мэт) бүтээгдэхүүнийг зах зээл дээр хөөрөгдсөн үнээр байршуулж, улмаар үндсэн үнэ болон борлуулах үнийн зөрүүгээс ашиг олохоос бүрдсэн.

Интернэт маркетинг нь эсрэгээрээ уламжлалт үйлдвэрлэгчдийн үнийг үндсэн үнэ болгон ашигладаг. Үүний зэрэгцээ худалдагч нь худалдан авагчдын үнийн төсөөлөлд бус, харин уламжлалт худалдаанд давамгайлж буй үнэд тулгуурладаг (Хүснэгт 2). Интернет маркетингийн дийлэнх олон тооны сурталчилгааны кампанит ажил нь уламжлалт худалдаатай үнийн харьцуулалт дээр суурилдаг нь санамсаргүй хэрэг биш юм.

Хүснэгт 2.Интернет маркетингийн үнийн онцлог

Зарим гадаадын зохиолчид үнийн бодлогыг "эрэлтийг удирдахад тусалдаг хөшүүрэг" гэж үзэн интернет маркетингийн үнийг ашиглах өөр нэг чухал талыг онцолж байна. Энэ санаа нь шинэ зүйл биш юм. Уламжлалт маркетингийн онолд маркетинг, дахин маркетингийг ашиглах замаар хэрэгжүүлдэг. Хамгийн энгийн жишээ: эрэлтийг хангаж чадахгүйн улмаас эрэлтийг бууруулахын тулд үнийг хөөрөгдөх, эсвэл эсрэгээр борлуулалтыг идэвхжүүлэхийн тулд үнийг дутуу үнэлдэг. Цахим худалдаанд энэ арга нь шинэ агуулгаар дүүрэн болсон. Энд үнэ нь уламжлалт маркетингийн нэгэн адил эрэлт, нийлүүлэлтийн тэнцвэрийг хангах хэрэгсэл юм.

Гэсэн хэдий ч үйлчлүүлэгчдийг онлайнаар ижил хялбар аргаар удирдах боломжгүй. Энэ нь тосгоны цорын ганц дэлгүүртэй адилгүй бөгөөд цорын ганц сонголт нь илүү их мөнгө төлөх эсвэл өөр тосгон руу явах нь урьдчилан таамаглах аргагүй үр дүн юм. Энд үнэ нь хамгийн бага ашигт ойрхон, борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх замаар ашиг олдог бөгөөд өрсөлдөөнт саналууд худалдан авагч бүрт харагдана. Энд үнийг удирдах "үнийн салаа" бага байна. Энэ нь доороос ханган нийлүүлэгчийн борлуулах үнээр, дээрээс нь өрсөлдөөний өндөр түвшинд хязгаарлагддаг.

Тиймээс интернет маркетингийн хувьд үнийн стратеги нь уламжлалт маркетинг шиг чухал үүрэг гүйцэтгэдэггүй. Харин энд зөвхөн монополист (жишээлбэл, логистикийн зуучлагчид) үнийг хөөрөгдөж чаддаг эдийн засгийн ерөнхий зүй тогтол бий. Энгийн зах зээлд оролцогчид хамтын ажиллагаагаа гүнзгийрүүлэх эсвэл зах зээлийн хамрах хүрээ, борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх замаар өрсөлдөх боломжтой.

Өөр зүйл илүү чухал юм. Интернет маркетингийн үнийн бодлого нь бүтээгдэхүүний түгээлтийг зохион байгуулах явцад үүсдэг логистикийн асуудлыг шийдвэрлэх боломжийг олгодог (жишээлбэл, хүргэлтийн саатал, хэрэглэгчдийн гомдол). Асуудлыг хариуцлагыг хуваарилах замаар шийдвэрлэдэг бол худалдан авагчид хүргэх нөхцөл, холбогдох үнийг сонгох эрхийг өгдөг.

Хэрэв уламжлалт маркетинг нь эцсийн үнийг худалдагчаар тогтоодог бол интернет маркетингийн хувьд худалдагч нь зөвхөн борлуулалтын үнийг тогтоодог бөгөөд худалдан авагч өөрөө логистикийн зуучлагч болон түүнтэй холбоотой эрсдлийг сонгодог. Тиймээс худалдагч нь зөвхөн худалдан авагчтай эрх зүйн харилцаанд ордог логистикийн зуучлагчид бараа хүргэх үүрэгтэй. Жишээлбэл, интернетээс бүтээгдэхүүн худалдаж авахдаа худалдан авагч нь хүргэх аргыг сонгодог: ердийн шуудан, БОМС эсвэл тээврийн компани. Хамгийн хялбар арга бол энгийн шуудан боловч удаан бөгөөд барааг гэмтээх (хулгайлах) эрсдэл өндөр байдаг. Өндөр хурдны шуудан EMS эсвэл DHL хурдан шуурхай хүргэдэг боловч үнэтэй байдаг. Логистикийн зуучлагчдын ашиг тусын нэг хэсгийг татгалзсанаар онлайн худалдагчид үйлчлүүлэгчдэд хүлээх хариуцлагын ачааг нэгэн зэрэг шилжүүлдэг. Энэ нь гүйлгээний зардлыг улам бүр бууруулахад хүргэж, зөвхөн онлайн борлуулалтыг зохион байгуулахад анхаарлаа төвлөрүүлэх боломжийг олгодог.

Нэмж дурдахад виртуаль компаниуд маркетингийн амжилтанд хүрэх хамгийн чухал хүчин зүйл болох цаг хугацааны хүчин зүйлийг ашигладаг. Хэн ч виртуал компаниуд шиг хурдан үнийн шийдвэр гаргаж, хэрэгжүүлж чадахгүй.

Виртуал компаниуд үнийн шошгыг шинэчлэх эсвэл нягтлан бодох бүртгэлийн бүртгэл хөтлөхөд ямар ч асуудалгүй. Тэд биет бус (мэдээллийн) нөөцтэй харьцаж, "нийлүүлэлтийн сүлжээнд илүү хурдан төлбөр, шийдлүүдийг санал болгож чадна." Энэ нөхцөл байдал нь бүх зүйл эцсийн дүндээ бодит бараа борлуулахаас шалтгаалж байгаа боловч үнийн шийдвэр гаргах талбар нь виртуал орон зайд байрладагтай холбоотой юм.

III элемент. Интернет маркетингийн бүтээгдэхүүний бодлого.Маркетингийн онолоор бол бүтээгдэхүүн нь “хүний ​​хэрэгцээ, хэрэгцээг хангахын тулд санал болгож болох бүх зүйл юм. ... Материаллаг бүтээгдэхүүний ач холбогдол нь тэдний эзэмшилд бус тодорхой хэрэгцээг хангах чадварт оршдог.”

Интернэт технологийн чухал давуу тал нь худалдагчдад барааны бодит эрэлтийн талаарх мэдээллийг сонгон цуглуулахаас автоматаар "24-7-365" гэсэн бүрэн мэдээллийг хүлээн авах боломжийг олгодог. Энэхүү давуу тал дээр үндэслэн интернет маркетингийн онолд "хувь хүний ​​маркетингийн үзэл баримтлал" хэмээх шинэ ойлголт бүрэлдэн бий болсон.

Энэхүү үзэл баримтлалын дагуу интерактив харилцаа холбоогоор дамжуулан хэрэглэгчдэд илүү үнэ цэнэтэй бараа, үйлчилгээг үзүүлэх замаар борлуулалтын хамгийн их үр дүнд хүрдэг. Гол нь худалдан авагч нь компанид үнэ цэнэтэй байхаас гадна түүний хэрэгцээг хамгийн сайн хангаж байвал тухайн компани нь худалдан авагчийн хувьд үнэ цэнэтэй байдаг. Ийм компанийн үйлчилгээнээс татгалзах нь худалдан авагч шинэ худалдагчтай харилцаа тогтооход цаг хугацаа, хүчин чармайлт (гүйлгээний зардал) үндэслэлгүй алдагдалд хүргэдэг.

Уламжлалт маркетингийн хувьд худалдан авагчийн гүйлгээний зардлын талаар хэн ч бодож байгаагүй. Санал болгож буй гол параметрүүд нь бүтээгдэхүүний шинж чанар, түүний үнэ - маркетингийн хольцын эхний хоёр элемент юм. Энэ нь бүх төрлийн өрсөлдөөнт саналуудын талаархи мэдээллийг худалдан авагчдад харьцангуй хүртээмжгүй байсантай холбоотой байв. Худалдан авагчид бүтээгдэхүүний талаар мэдээлэл цуглуулах, зах зээл дээрх саналыг харьцуулах цаг зав, боломж байдаггүй.

Интернэт маркетингийн хувьд зах зээл дээрх бараг бүх өрсөлдөхүйц саналуудын талаархи мэдээллийг хэдхэн минутын дотор хялбархан олох боломжтой. Бүтээгдэхүүний бие даасан шинж чанар нь аажмаар "бусад бүх зүйл тэнцүү" ангилалд шилжиж, борлуулалтын нөхцөл нь төгс өрсөлдөөний нөхцөлд ойртож байна. Бүтээгдэхүүн зах зээл дээр байгаа эсвэл байхгүй. Тиймээс уламжлалт утгаараа бараа нь худалдагчдад маркетингийн сонирхол татахуйц байдлаа алдсан. П.Дойл хэлэхдээ: "Орчин үеийн эдийн засагт үйлчилгээний салбар нь үйлдвэрлэлийн салбараас хоёр дахин том бөгөөд илүү хурдацтай хөгжиж байна."

Үүний үр дүнд "бүтээгдэхүүн" гэсэн ойлголтын семантик агуулгын өөрчлөлт гарсан. Барааг урьд нь бараа гэж нэрлэдэг байсан зүйлийг хайх, худалдан авах, хүргэх, төлөх логистикийн үйлчилгээ гэж нэрлэж эхэлсэн. Интернет маркетингийн өрсөлдөөн нь түүхий эдийн үйлдвэрлэлийн салбараас борлуулалтын логистикийн дэмжлэгийн салбар руу шилжсэн. Тиймээс интернет маркетингийн бүтээгдэхүүний бодлогын үндэс суурийг бүрдүүлэх нэг төрлийн эхлэл нь ерөнхий маркетинг биш, харин тодорхой онцлог бүхий үйлчилгээний маркетинг байв. "Дотоод маркетинг" гэсэн ойлголт бий болоод удаж байна. "Дотоод маркетингийн зорилго нь" гэж Ф.Котлер бичжээ, "ажилчид үйлчлүүлэгчдээ сэтгэл хангалуун байх бараа, үйлчилгээгээр хангахад нь туслах явдал юм"

Өөрөөр хэлбэл, зах зээлийн шаардлагад нийцэх байдлыг нэмэгдүүлэхийн тулд дотоод маркетингийг компанийн дотор чиглүүлдэг. Энэ нь маркетингийн эрх мэдлийн хуваарилалтын онцлогт хүргэдэг. Хэрэв бүтээгдэхүүний маркетингийн хувьд маркетингийн алба нь маркетингийн чиг үүргийг гүйцэтгэдэг бол үйлчилгээний салбарт эсрэгээрээ маркетингийн хэлтэс нь тэдгээрийн хамгийн бага хэсгийг эзэлдэг. Үйлчилгээний салбарын маркетингийн гол ачаа нь үйлчлүүлэгчидтэй шууд харьцдаг ажилчдын мөрөн дээр унадаг.

Интернет маркетингийн хувьд үйлчилгээний салбарын бүтээгдэхүүний бодлого нь шинэ, нэмэлт агуулгаар дүүрэн байдаг. Компанийн дотоод ажилтнуудын оронд дотоод маркетинг нь түүний чиг үүргийг гүйцэтгэдэг логистикийн зуучлагчдад чиглэгддэг.

Юу болж байна вэ гэвэл П.Дойл “өртгийн сүлжээ задарч, үйлдвэрүүдийн шинэчлэл” гэж нэрлэсэн. Онлайн худалдааны үйл явцад оролцогчид бие биенээсээ бүрэн хараат бус байдаг. Тэд тус бүр өөрийн үйл ажиллагааны чиглэлээр хэрэглэгчдэд өөрийн үйлчилгээг үзүүлдэг.

Интернет маркетингийн нэг удирдлага дор нийлүүлэлтийн сүлжээнд оролцогчдын хүчин чармайлтыг нэгтгэх нь бараг байдаггүй. Энэ нь тэдний өрсөлдөх чадварын үндэс суурь юм, учир нь маркетингийн үйл ажиллагааны сэдэв бүр нь салбарынхаа хил хязгаараас давж, улмаар зах зээлийн чадавхийг төрөлжүүлдэг. Жишээлбэл, ижил логистикийн зуучлагч нь нарийн мэргэшсэн тул эмнэлгийн үйлчилгээг сурталчлах, автомашины технологийг сайжруулахад амжилттай оролцож чаддаг.

Интернет маркетингийн бүтээгдэхүүний бодлого дахь маркетингийн бүх хүчин чармайлт нь борлуулалтын өвөрмөц саналыг (USP) хангахад бус, харин хэрэглэгчдийн хувийн хэрэгцээг хангахад чиглэгддэг. П.Дойл тэмдэглэснээр: “[үйлчилгээ, бараа бүтээгдэхүүн] захиалгаар бус захиалгаар үйлдвэрлэдэг.” Тиймээс виртуал компаниудын маркетингийн гол ажил бол зах зээл дээр өрсөлдөхүйц байр сууриа олж, түүнийг аль болох урт хугацаанд хадгалах явдал юм. Ийм цэг нь нийлүүлэлтийн онцгой нөхцөлтэй эсвэл нарийн зорилтот зах зээлд өрсөлдөх чадвартай холбоотой байж болно. Маркетингийн ерөнхий онолд маркетингийг зохион байгуулах энэ аргыг "сүлжээний хандлага" гэж нэрлэдэг.

Сүлжээний хандлага нь түгээлтийн сүлжээнд оролцогч бүр тодорхой статустай байдаг бөгөөд үүнийг түншүүдтэйгээ харьцах үүрэг гэж ойлгодог. Сүлжээний арга барилын хүрээнд маркетингийн зорилго нь сүлжээнд ялалтын статусыг олж авах, дараа нь байр сууриа бэхжүүлж, хамгаалах явдал юм. Үндсэн санаа нь сүлжээний оролцогч бүр түншүүдийнхээ хяналтанд байдаг нөөцөөс хамаардаг. Сүлжээнд байгаа статусаа ашигласнаар пүүс нөөцөө ашиглах боломжтой болдог. Тиймээс сүлжээн дэх компанийн статус нь өөрөө зах зээлийн эх үүсвэр болдог. Сүлжээний хандлага нь жижиглэнгийн сүлжээ, үйлдвэрлэлийн маркетингийн хамгийн том хөгжлийг хүлээн авсан.

Интернэт маркетинг болон уламжлалт маркетингийн үндсэн ялгаа нь энд сүлжээний хандлагыг борлуулалтад биш, харин бүтээгдэхүүний бодлогод ашигладаг. Хэрэв уламжлалт маркетингийн хувьд сүлжээний байр суурийг түгээлтийн сувгийн давамгайлсан оролцогч олж авсан бол интернет маркетингийн хувьд сүлжээн дэх түүний байр суурийн өвөрмөц байдал нь эцсийн хэрэглэгчдийн хариу үйлдэлээр тодорхойлогддог. Тийм ч учраас интернет маркетингийн цогцолборт "бүтээгдэхүүн" ба борлуулалт (газар) бүрэлдэхүүн хэсгүүд хоорондоо солигдсон боловч маркетингийн цогцолборын гуравдахь элементийн сүлжээний хандлага өөрчлөгдөөгүй хэвээр байна.

Хэрэглэгчийн зан үйлийн онолын үүднээс авч үзвэл цахим худалдаанд гүйлгээний зардлыг үйлдвэрлэгчээс худалдан авагч руу шилжүүлэх өвөрмөц шинж чанартай байдаг. Тэд ямар ложистикийн зуучлагчийг ашиглахаа сонгодог. "Маркетингийн сорилт нь" гэж М. Кристофер, Х.Пак нар тэмдэглэснээр "хүссэн ашиг тусын чанарыг сайжруулах ба/эсвэл үйл ажиллагааны нийт зардлыг бууруулах замаар хэрэглэгчийн үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх арга замыг олох явдал юм."

Интернет маркетингийн бүтээгдэхүүний бодлого нь сурталчилгаанд оролцогчдын зардлыг бууруулахаас гадна худалдан авагчдын зардлыг бууруулахад гол анхаарлаа хандуулдаг гэж маргаж болно. Үүний ачаар нэг талаас худалдан авагчдад сонголт хийх эрх чөлөө нэмэгдэж, нөгөө талаас санал болгож буй бүтээгдэхүүний сэтгэл татам байдал нэмэгддэг.

Шинэ аргын мөн чанар нь худалдан авагчид интернет маркетингийн хоёрдогч зүйл болох асар олон төрлийн бүтээгдэхүүн хэрэггүй гэдгийг хүлээн зөвшөөрөх явдал юм. Худалдан авагч нь түүний хэрэгцээг хамгийн сайн хангах шаардлагатай параметр бүхий тодорхой бүтээгдэхүүн хэрэгтэй. Худалдагчийн үүрэг бол зөвхөн хамгийн их нэр төрлийг санал болгох биш, харин тодорхой худалдан авагч бүрийн хувийн хэрэгцээг харгалзан үзэх явдал юм. Зөвхөн дараа нь худалдан авагчид хүссэн бүтээгдэхүүнээ хамгийн бага хүчин чармайлт, цаг хугацаа зарцуулснаар худалдагчтай урт хугацааны харилцаа тогтоож, ашиг орлого, сүлжээний байдал, ирээдүйн борлуулалтын хэмжээг өгөх болно.

Тиймээс интернетэд түгээмэл хэрэглэгддэг энгийн бүтээгдэхүүнийг борлуулах нь нэлээд хэцүү байдаг. Бүтээгдэхүүн нь тодорхой худалдан авагчдад зориулагдсан байх ёстой. Өөрөөр хэлбэл, зарим параметрийн дагуу уламжлалт худалдаанд байгаа барааны санал нь худалдан авагчид тохирохгүй байх ёстой. Интернет маркетинг нь элбэг дэлбэг байгаа бүтээгдэхүүнийг бус харин эрэлт хэрэгцээтэй байгаа бүтээгдэхүүнийг сурталчилдаг. Худалдан авагч нь "өөрийн" бүтээгдэхүүнийг хурдан бөгөөд хамгийн бага гүйлгээний зардлаар олохын тулд интернетэд ирдэг. Боломжит худалдан авагч бүрт "өөрийн" бүтээгдэхүүнийг санал болгож чадах хүн цахим борлуулалтын тэргүүлэгч болно.

Бүтээгдэхүүний санал болгож буй хувьчлал нь маркетингийн үйл ажиллагааны ерөнхий векторыг өөрчлөхөд хүргэсэн. Бараа бүтээгдэхүүнийг санал болгодог логистикийн зуучлагчид зах зээлийн эрэлтийн төлөв байдлын талаархи мэдээллийн эзэд болж, худалдан авагчдын нэрийн өмнөөс ханган нийлүүлэгчидтэй харилцах харилцаанд ордог. Өөрөөр хэлбэл, ханган нийлүүлэгчийн нэрийн өмнөөс хэрэглэгчдэд бараа борлуулахын оронд өөрсдийн хяналтанд байгаа зорилтот зах зээлд бараа бүтээгдэхүүн худалдан авах боломжоор ханган нийлүүлэгчидтэй хөнгөлөлт, хөнгөлөлт солилцдог болсон.

IV элемент. Интернет маркетинг дахь харилцааны бодлого.Онлайн худалдааны хөгжил нь маркетингийн харилцааны мөн чанарыг эрс өөрчилсөн. Үзэгчдэд мэдээллийн нөлөө үзүүлэх хэрэгсэлээс харилцаа холбоо нь үйлчлүүлэгчид болон эсрэг талуудтай харилцах хэрэгсэл, мөн интернет маркетингийн хамтын шийдвэр гаргах хэрэгсэл болж хувирсан. Интернетийн ачаар тэд интерактив болсон.

Ф.Котлер бичихдээ: “Өнөөдөр харилцаа холбоог компани болон түүний хэрэглэгчдийн хоорондын харилцан яриа гэж үздэг. Тэдгээрийг худалдан авах, дуусгах, хэрэглэх, хэрэглээний дараах үе шатуудад явуулдаг." Борлуулагчид зөвхөн бүтээгдэхүүн бүрийн талаар төдийгүй худалдан авагч бүрийн тухай, энэ худалдан авагчийн худалдан авалт бүрийн талаархи маркетингийн мэдээлэлтэй ажиллах боломжтой байв. Энэ нь маркетингийн харилцаа холбоог бий болгоход гүйлгээний маркетинг ба харилцааны маркетинг гэсэн хоёр аргыг хослуулах боломжийг олгосон.

Экспортын чиг баримжаа, худалдааны сувгийн уртаас шалтгаалан гүйлгээний маркетинг нь анх АНУ, Японы компаниудын маркетингийн практикт давамгайлж байв. Энэ нь стандартчилагдсан өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүнийг олон нийтийн худалдан авагчдад борлуулахад анхаарлаа хандуулна гэсэн үг юм. Өндөр өртөгтэй, зах зээл хязгаарлагдмал тул Европын компаниудын практикт харилцааны маркетинг давамгайлж байв. Энэ нь үйлчлүүлэгчидтэй урт хугацааны харилцаа тогтоож, тэдэнд үйлчлэх хувь хүний ​​арга барилыг хэлнэ гэсэн үг.

Интернет маркетинг нь зах зээлийг хязгааргүй болгож, олон тооны үйлчлүүлэгчдэд хувийн үйлчилгээ үзүүлэх боломжийг олгосон. Нэг талаас зорилтот үзэгчид болон бие даасан үйлчлүүлэгчидтэй харилцах интернетэд боломжтой болсон. Нөгөөтэйгүүр, маркетингийн мэдээллийн сангийн засвар үйлчилгээ, түншүүд, үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг автоматжуулах боломжтой болсон. Үүний үр дүнд интернет дэх маркетингийн харилцаа холбоо нь хувь хүн болж, автоматжсан, нэгэн зэрэг хувийн шинж чанартай болсон.

Харилцаа холбоо нь цахим худалдаа анхан шатандаа байсан ч интернетэд идэвхтэй ашиглагдаж байсан маркетингийн хольцын анхны элемент болсон. Энэ нь өнөөдөр харилцаа холбоо нь мэдээлэл түгээх хэрэглүүрээс нэгдсэн, автоматжуулсан функцүүдийн цогц болж хувьслын хөгжлийн замыг туулж ирснийг тайлбарлаж магадгүй юм.

Энэ нөхцөл байдал нь виртуал орчинд мэдээллийн харилцан үйлчлэлийг хангах үүрэгтэй тусгай төрлийн логистикийн зуучлагчдыг бий болгоход хүргэсэн. Бид харилцаа холбоо гэж нэрлэгддэг зүйлийг ашиглах талаар ярьж байна. "CRM-системүүд" (Хэрэглэгчийн харилцааны менежмент) - үйлчлүүлэгчид болон гүйцэтгэгчидтэй харилцах ажиллагааг автоматжуулах програм хангамжийн хэрэгсэл. CRM системийг өнөөдөр маркетингийн мэдээллийг цуглуулах, боловсруулах, компани дотор болон түншүүдийн хооронд арилжааны мэдээлэл солилцох ажлыг хурдасгахад ашигладаг.

Онлайн маркетингийн түншүүдтэй харилцах загвар болох CRM систем нь үйлчлүүлэгчийг маркетингийн шинжилгээний гол объект болгодог. Энэ бол CRM ба логистикийн автоматжуулсан системүүдийн үндсэн ялгаа бөгөөд шинжилгээний объект нь логистикийн урсгалын эдийн засгийн дотоод параметрүүд юм. CRM системийн гол зорилго нь цахим борлуулалт, интернет дэх харилцагчийн үйлчилгээг автоматжуулах үйл явцыг хангах явдал юм. CRM системүүд нь гэрээлэгч, ханган нийлүүлэгч, хэрэглэгчдийн талаарх мэдээллийг цуглуулах, боловсруулах, дүн шинжилгээ хийх, түүнчлэн янз бүрийн түвшний виртуаль байдлын компаниудын мэдээллийн урсгалыг автоматжуулдаг.

Жишээ нь Германы SAPAG компанийн CRM систем юм. Энэхүү системийн цөм нь үйлчлүүлэгчийн мэдээллийн сан бөгөөд үүний үндсэн дээр хэрэглэгчид үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааны үр нөлөө, үйлчлүүлэгчийн холболт, худалдан авалтын түүх, гэрээ гэх мэт дүн шинжилгээ хийдэг. Компанийн лавлах гарын авлагад дурдсанчлан CRM систем " Энэ нь үйлчлүүлэгчдэд янз бүрийн талаас нь дүн шинжилгээ хийх, тэдний зан байдлын загвар, тэр дундаа тэдэнтэй хамтран ажиллаж байсан түүх дээр үндэслэн бүтээх боломжийг олгодог. CRM системийн чадавхийг ашиглан худалдагч нь маркетингийн харилцаа холбоо, борлуулалтын боломж, санал болгож буй параметрүүд болон харилцааны бусад шинж чанаруудын зорилтот үзэгчдийг урьдчилан тодорхойлох боломжтой. Зорилтот зах зээлд үнэхээр хэрэгтэй байгаа худалдан авагчдад арилжааны саналыг хүргэх л үлдлээ. Аз болоход интернетийн технологиуд нь хоёуланг нь автоматаар, заримдаа хүний ​​оролцоогүйгээр хийх боломжийг олгодог.

Технологичлал нь интернет маркетингийн харилцаа холбооны бүх бүрэлдэхүүн хэсгүүдэд хамаатай бөгөөд тэдгээрийг бүтээгдэхүүнийг сурталчлах цэвэр техникийн функц болгон хувиргадаг. Ф.Котлер цахим худалдаа нь зар сурталчилгааны зорилгыг өөрчилдөг гэж онцолсон нь санамсаргүй хэрэг биш бөгөөд энэ нь интернет маркетингийн хувьд "ятгах гэхээсээ илүү мэдээллийн чанартай" юм.

Бүх үйл явц автоматжсан, виртуалчлагдсан цахим худалдааны хувьд харилцаа холбооны шийдлүүд аажмаар худалдан авалт, борлуулалтын виртуал удирдлагын самбар дээрх сонголтуудын багц болон хувирч байна. Үүний зэрэгцээ, хэрэглэгчдийн хувьд интернетийн хэрэглээний хувьсал эсрэг чиглэлд явагддаг: нарийн төвөгтэй байдлаас энгийн рүү. Нэгдүгээрт, асуудлыг шийдэх виртуал маркетингийн шийдлийн улам бүр төвөгтэй механизм гарч ирдэг. Дараа нь мэргэжлийн бус хүмүүст хүртээмжгүй механизмыг удирдахад хялбар, харьцангуй хямд интернетийн үйлчилгээгээр сольсон.

Жишээлбэл, бид нэгэн цагт алдартай SEO (Search Engine Optimization) - вэбсайтуудын хайлтын системийн оновчлолыг дурдаж болох бөгөөд энэ нь "компани руу чиглэсэн асуулгад хайлтын системд хайлтын үр дүнд эхний байруудад хүрэх үйл явц" юм. Хэдхэн жилийн өмнө цахим худалдаа нь онлайн дэлгүүрүүдийг бий болгохтой холбоотой байсан бөгөөд тэдгээрийн урсгал нь Yandex, Google, Rambler гэх мэт хайлтын системүүд дэх сайтын талаархи мэдээллийн үнэлгээнээс шууд хамаардаг байв. боломжийн төлбөртэй сайтын үнэлгээг "өсгөх" санал болгож буй виртуал компаниудын тоо.

Үүний зэрэгцээ хайлтын системээр интернетийн нөөцийн зэрэглэлийг тооцоолох технологи сайжирч байна. Энэ үйл явц нь маш нарийн төвөгтэй болсон тул энэ сэдвээр гүнзгий мэдлэггүй хүн SEO-ийн оновчлолын нарийн төвөгтэй байдал, заль мэхийг ойлгох боломжгүй юм. Гэсэн хэдий ч өнөөдөр интернет бизнесийг нэгтгэх, цахим худалдааны технологийг хөгжүүлэх нь худалдагчдад SEO заль мэхгүйгээр, вэбсайт үүсгэх эсвэл програмистуудыг татахгүйгээр хэрэглэгчидтэй харилцах боломжийг олгодог.

Жишээлбэл, Hammer худалдааны платформ нь хуулийн этгээдэд зориулсан лого, өвөрмөц хаяг бүхий онлайн дэлгүүрийг үнэ төлбөргүй бий болгох, засвар үйлчилгээ хийх боломжийг олгодог. Комисс нь бараа борлуулснаас 2-5.5% хооронд хэлбэлздэг. Бүртгэгдсэн худалдагчид борлуулалтын менежментийн хэрэгслийг үнэ төлбөргүй хүлээн авч, өдөр бүр 10,000 гаруй гүйлгээ хийдэг 500,000 боломжит худалдан авагчдад ханддаг. Molotok-ийн бүртгэлтэй хэрэглэгчид хямдралтай бүтээгдэхүүний сурталчилгааны борлуулалтыг зохион байгуулах үнэгүй сонголтууд эсвэл үндсэн хуудсан дээр бүтээгдэхүүнийг харуулах төлбөртэй сонголтуудыг ашиглах боломжтой.

Бүртгэгдсэн худалдагчид цахим хуудсаа сурталчлах замаар хайлтын системийг хуурах шаардлагагүй болсон. Аливаа шинэхэн бизнес эрхлэгчид тусгай мэдлэг, хүчин чармайлтгүйгээр цахим худалдааны бүх давуу талыг ашиглан цахим худалдааны платформ дээр өөрийн дэлгүүрээ нээж болно. Энэ бол маркетингийн интернет харилцаа холбоо, ерөнхийдөө онлайн худалдааны хөгжлийн гол чиг хандлага юм. Цахим худалдааны хүртээмж нэмэгдэж байгаа нь хөгжүүлэгчдэд зориулсан интернетийн технологиуд улам бүр төвөгтэй болж, эцсийн хэрэглэгчдэд зориулсан маркетингийн шийдлүүдийг хялбарчлахтай зэрэгцэн нөлөөлж байна. Интернет дээр харилцаа холбоо босоо биш, хэвтээ байдлаар хөгждөг.

Интернет дэх маркетингийн харилцааны чухал шинж чанар нь цахим борлуулалтыг виртуалчлах нь зөвхөн "өртгийн сүлжээг задрахад" хүргэдэггүй явдал юм. Худалдан авагчид борлуулалтыг хувь хүн болгон хувиргасны ачаар маркетингийн харилцааны бүрэн оролцогч болдог. Тэд өөрсдөө борлуулагчидтай виртуал нийгэмлэг байгуулж, бараа нийлүүлэгчидтэй шууд харьцдаг. Жишээлбэл, залуу эхчүүд нийгмийн сүлжээнд нэгдэж, хүүхдийн хувцасны багц захиалах үед. Үүний үр дүнд гадаад болон дотоод маркетингийн хоорондох зааг бүдгэрч байна. Байнгын үйлчлүүлэгчид нь виртуал борлуулалтын дэд бүтцийн нэг хэсэг болж, компани доторх (дотоод) харилцаа холбоог өөрчлөх хүлээн авагч болдог. Тэд өөрсдөө зуучлагч болон худалдагч нарт чиглэсэн урвуу маркетингийг идэвхтэй хийж, гаргасан маркетингийн шийдвэрт нөлөөлж эхэлдэг.

Үүний үр дүнд дотоод маркетингийн хүрээ маркетингийн харилцаа холбоо руу шилжиж байна. Америкийн маркетингийн онолын сонгодог бүтээл Ф.Котлер үйлчилгээний салбарын дотоод маркетингийн дөрвөн үндсэн чиглэлийг тодорхойлсон байдаг.Интернет маркетингийн хувьд эдгээр чиглэлүүд өөрчлөгдөж, институцилагдсан боловч ач холбогдлоо алдаагүй байна.

Үүний үр дүнд маркетингийн харилцаа холбоо нь хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээг өдөөгч анхны үүргээ алдаж, мэдээллийн харилцан үйлчлэлийн техникийн хэрэгсэл болж хувирдаг. Худалдан авагч зөвхөн үүнээс ашиг хүртэх болно, учир нь тэр үнэтэй сурталчилгааны кампанит ажлын зардлыг төлөх шаардлагагүй бөгөөд түүнд өгсөн мэдээллийн хүрэлцээ мэдэгдэхүйц нэмэгддэг.

Дүгнэж хэлэхэд, цахим худалдааны хүрээнд маркетингийн иж бүрэн бүтцийн өөрчлөлт хийгдсэн ч маркетингийн мөн чанар, зорилго, зорилт, чиг үүрэгт дорвитой өөрчлөлт ороогүй байгааг тэмдэглэх нь зүйтэй. Интернет маркетинг нь өөрийн өвөрмөц онцлог, хэрэгжүүлэх механизмтай, бие даасан, бие даасан маркетингийн хэлбэр болжээ.

Өнөөдрийн хэлэлцэх асуудлын жагсаалтад цахим худалдааны хүрээнд үүссэн харилцааг цаашид институцичлох, түүний институцийн онцлог, тэргүүлэх чиглэлийг тусгасан интернет маркетингийн тусгай онолыг бий болгох асуудал байна. Ирэх жилүүдэд цахим худалдаа эрчимтэй хөгжиж байгаа тул энэ үйл явц нь маркетингийн өөрчлөлтийн гол талбар байх магадлалтай.

UDC 004.738.5:334.7 BBK 73:65.9(2)29 K - 93

Курочкина Светлана Анатольевна, Майкоп Улсын Технологийн Их Сургуулийн Санхүү, эдийн засгийн факультетийн Маркетинг, логистикийн тэнхимийн ахлах багш, цахим шуудан: sveta [имэйлээр хамгаалагдсан]

ОРЧИН ҮЕД ИНТЕРНЭТ МАРКЕТИНГ, Э- ХУДАЛДААНЫ ҮҮРЭГ

АЖ АХУЙН НЭГЖ

(хянсан)

Нийтлэлд интернет технологи, цахим төлбөр тооцоо, түүнчлэн интернет маркетингийг ашиглах бусад чиглэлийг ашиглан бараа, үйлчилгээг борлуулах аргуудыг тусгасан болно. Түүнчлэн аж ахуйн нэгжид цахим худалдааг хэрэгжүүлэхэд анхаарч байна.

Түлхүүр үг: интернет, онлайн дэлгүүр, интернет маркетинг, цахим

худалдаа, цахим бизнес, цахим төлбөр тооцоо.

Курочкина Светлана Анатольевна, Майкоп Улсын Технологийн Их Сургуулийн Санхүү, эдийн засгийн факультетийн маркетинг, логистикийн тэнхимийн ахлах багш, цахим шуудан: [имэйлээр хамгаалагдсан]

ОРЧИН ҮЕД ИНТЕРНЭТ МАРКЕТИНГ, Э- ХУДАЛДААНЫ ҮҮРЭГ

Энэхүү нийтлэлд интернет технологи, цахим төлбөр тооцоо, түүнчлэн интернет маркетингийн бусад чиглэлийг ашиглан бараа, үйлчилгээг борлуулах арга замыг тусгасан болно. Үүнээс гадна аж ахуйн нэгжид цахим худалдааг нэвтрүүлэхэд анхаарч байна.

Түлхүүр үг: Интернэт, интернет худалдаа, интернет маркетинг, цахим худалдаа, цахим бизнес, цахим төлбөр.

Цахим худалдаа гэдэг нь зөвхөн интернетийн борлуулалтын сувгийн үндсэн дээр бүтээгдсэн, өөр түгээлтийн суваггүй худалдаа юм. Мөн цахим худалдаагаар зөвхөн виртуал борлуулалтын цэг байдаг гэж хэлж болно. Цахим худалдааны тухай ойлголтоос ялгаатай нь цахим бизнесийн хувьд интернет суваг нь цорын ганц биш, харин өөр нэг нэмэлт түгээлтийн суваг юм. Эдгээр сувгууд нь хоорондоо уялдаа холбоотой байж, борлуулалтын нэгдсэн сувгийг бүрдүүлдэг бөгөөд борлуулалтын сэдэв нь аливаа, түүний дотор уламжлалт бараа, үйлчилгээ юм. Борлуулалтын хосолсон сувгууд нь цахим худалдааны дэд системийг ашигладаг гэж бид хэлж чадна. Биет бараа бүтээгдэхүүн нийлүүлдэг аж үйлдвэрийн салбарын хувьд энэ нь интернетээр дамжуулан худалдан авагчтай ажиллах цорын ганц боломжит хэлбэр юм.

Уламжлалт бизнес ба цахим бизнесийн ялгаа нь зөвхөн бизнес эрхлэх аргад л байдаг бөгөөд үүнийг Бүтээгдэхүүн, Үнэ, Байр, Урамшуулал гэсэн дөрвөн "Ps" томъёогоор тодорхойлсон байдаг. Цахим бизнест хамаарах борлуулалтын хосолсон суваг нь бүх 4 P-ийг нэг хэмжээгээр өөрчилдөг. Гэхдээ тэдгээрийг зөв өөрчлөхийн тулд тэд танай байгууллагын хувьд юуг төлөөлж байгааг сайн мэдэх хэрэгтэй.

Онлайн дэлгүүр нь интернет технологийг ашиглан бараа борлуулах арга юм. Интернетээр дамжуулан борлуулах онцлог нь та юу ч, хэнд ч зарж болно. Хамгийн гол нь энэ нь худалдагч болон худалдан авагчдад тохиромжтой. Учир нь дижитал сувгаар дамждаг бүтээгдэхүүн нь өөрөө биш, харин түүний талаарх мэдээлэл юм. Олон нийтийн жижиглэнгийн худалдан авагчийн хувьд интернетээр зарж болох барааны тоо тийм ч их биш байдаг - хувийн худалдан авагч нь мөнгө төлөхөөс өмнө бүтээгдэхүүнийг мэдрэхийг хүсдэг. Аж үйлдвэрийн бүтээгдэхүүн болон корпорацийн худалдан авагчдын хувьд эсрэгээрээ. Банкны шилжүүлгээр гадуур бараа худалдаж авах нь тэдний хувьд үл хамаарах зүйл гэхээсээ илүү практик юм. Тэд интернетээр дамжуулан ажиллахад тохиромжтой - ойлгомжтой, хурдан. Энэ бол бусдаас олон давуу талтай бэлэн мөнгөгүй зайн арилжааны шинэ алхам юм.

Интернетээр дамжуулан төлбөрийн хувьд хачирхалтай нь энэ нь цахим худалдааны зайлшгүй бүрэлдэхүүн хэсэг биш юм. Төлбөр бол борлуулалтын мөчлөгийн зөвхөн нэг үе шат юм. Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг шилжүүлэх нь өөрөө интернетийн сувгуудаар дамжих албагүйтэй адил төлбөр нь цахим байж болно. Үнэн хэрэгтээ манай нөхцөлд интернетээр төлбөр хийх нь хамгийн асуудалтай газар тул "цахим худалдаа" гэсэн нэр томъёоны утга нь тухайн нэр томъёоны эх орон болох АНУ-д өгөгдсөн утгатай харьцуулахад зарим өөрчлөлтөд орж байна. Цахим төлбөрийн хувьд бидний бодит байдалд нийцсэн хэд хэдэн хувилбар, сонголтыг санал болгож байгаа бол АНУ-д (болон бусад соёл иргэншсэн ертөнцөд) банкны хуванцар (зээлийн) карт нь уламжлалт худалдаанаас интернет рүү шилжсэн. зөвхөн хүлээн зөвшөөрөгдсөн цахим төлбөрийн хэрэгсэл. Мөн хувь хүмүүс болон корпорацуудын хувьд. Онлайн худалдан авалтын төлбөр тооцоонд хуванцар картыг ашиглах нь нэлээд эрт эхэлснээс хойш картын мэдээллийг интернетийн сувгаар дамжуулах аюулгүй байдалтай холбоотой бүх асуудал бага багаар амжилттай шийдэгджээ. Би давтан хэлье, соёл иргэншсэн орнуудад, бид ч бас тэр зүг рүү явж байна. Бидний асуудал бол бид зарчмын хувьд зээлийн систем хөгжөөгүй, картыг төлбөрийн хэрэгсэл болгон Орост муу ашигладаг.

Эхний хоёр буруу ойлголтоос гадна цахим худалдаа нь бие даасан, бие даасан бизнес гэсэн ойлголт байдаг. Энэ нь бас эргэлзээ төрүүлж байна - энэ бизнесийн үзэл баримтлалын цорын ганц суваг болох интернет борлуулалтын суваг хэр зэрэг ашиг олох боломжтой вэ? Цахим худалдааг дэд төрөлд хуваах шаардлагатай: цорын ганц борлуулалтын суваг болох интернет сувагт төвлөрдөг бие даасан бизнес, одоо байгаа, сайн байгуулагдсан бизнесийн туслах үйлчилгээ. Хоёр дахь тохиолдолд бид аж ахуйн нэгжийн үйлчилгээнд цахим худалдаа хийх, түүнчлэн уламжлалт борлуулалтын мөчлөгт цахим худалдааны элементүүдтэй бараа, үйлчилгээг борлуулах хосолсон сувгуудыг бий болгох тухай ярьж байна.

Цахим худалдааны системийг хэрэгжүүлснээр аж ахуйн нэгжид ямар ашиг тустай вэ?

1. Бараа, үйлчилгээний талаарх мэдээлэл илүү хурдан эргэлддэг. Үнэн хэрэгтээ та 24/7 нээлттэй харилцааны нэмэлт суваг авах боломжтой (ин-худалдаа хөгжсөнтэй холбогдуулан англи хэлэнд орсон хэллэг бөгөөд долоо хоногт 7 өдөр, 24 цаг ажиллах гэсэн үг). Та үйлчлүүлэгчдэд газарзүйн болон цаг хугацааны хувьд илүү хүртээмжтэй байх бөгөөд тэд мэдээлэл хайх, ажиллах шинэ хэрэгслийг олж авдаг.

2. Дотоод мэдээлэл (баримт бичиг, албан бичиг, шийдвэр гаргах, батлах гэх мэт) илүү хурдан боловсруулагдана. Гүйцэтгэлийг хянах чадварыг өргөжүүлсэн. Өөрөөр хэлбэл, мэдээлэл дамжуулах хүртээмж, хурдаас шалтгаалан бизнесийн бүх үйл явц хурдасдаг.

3. Интернет нь үйлчлүүлэгчдэд зориулсан шинэ үйлчилгээг санал болгодог - жишээлбэл, захиалга хянах. Нэмэлт үйлчилгээ байгаа нь өрсөлдөөний давуу талыг бий болгож, танд шинэ зочдыг авчирдаг.

4. Интернэт нь технологийн бүрхүүл учраас үйлчлүүлэгчдийнхээ талаарх чухал мэдээллийг цуглуулах боломжийг олгодог. Нэмж дурдахад энэ нь маркетингийн хэрэгслийг ашиглах боломжийг олгодог - судалгаа, шуудан гэх мэт. хурдан бөгөөд нэмэлт зардалгүйгээр.

5. Энэ бүхний тусламжтайгаар цахим худалдааны систем нь боловсон хүчнийг хэмнэхэд тусална.

6. Заримдаа та жижиглэнгийн талбайн түрээсийн талбайг хэмнэж болно.

Цахим худалдааны системийг хэрэгжүүлэхэд гарч буй асуудлуудыг гурван бүлэгт хувааж болно.

1. Үзэл суртлын асуудал. Юуны өмнө та цахим худалдааг хэрэгжүүлэх хэрэгцээгээ тодорхойлох хэрэгтэй. Энэ нь бизнесийн төрөл, интернетээр дамжуулан боломжит хэрэглэгчдийн хүртээмж, зах зээлийн нөхцөл байдал гэх мэт зэргээс шалтгаална. Мөн таны үйл ажиллагааны зарим чиглэлийг бусдаас илүү интернетээр зарах нь илүү ирээдүйтэй болох нь харагдаж байна. "Энэ нь үнэ цэнэтэй юу?" Гэсэн асуултад эерэг хариулт өгсний дараа. яг юу, яаж хийхээ шийдэх хэрэгтэй. Мөн ямар дарааллаар. Өөрөөр хэлбэл, та дизайны даалгавар (системийн төсөл) болон хэрэгжүүлэх төлөвлөгөө (хамгийн тохиромжтой нь аж ахуйн нэгжийн мэргэжилтнүүд, хөндлөнгийн зөвлөхөөс бүрдсэн ажлын хэсэг байгуулж, ийм баримт бичгийг хамтран боловсруулах) бичих хэрэгтэй.

2. Технологийн асуудал. Эдгээрт хөгжүүлэгчийг сонгох асуулт болон вэб хөгжүүлэлтийн технологи, хостинг үйлчилгээ үзүүлэгчийг сонгохтой холбоотой асуултууд багтана.

3. Зохион байгуулалтын асуудал. Сайтыг хэн удирдах, дэмжих, мэдээлэл оруулах, үйл ажиллагаа, ажиллагаа, гүйцэтгэлийг нь хариуцах вэ? Таны бизнесийг онлайнаар хэн сурталчлах вэ? Сайтын дэмжлэг үзүүлэх бүлгийн дүрмийг боловсруулж, боловсон хүчний хүснэгтэд шинэ мэргэжилтнүүдийг нэвтрүүлэх талаар бодох, түүнчлэн аль хэдийн тогтсон ажлын хэв маяг, шинэ чиг хандлагын хооронд ямар нэгэн зөрчилдөөн байгаа эсэх талаар бодох шаардлагатай байна. Мөн сайтад мэдээлэл хүргэх системийг хэрхэн зохион байгуулах талаар бодож үзээрэй. Хамгийн өвдөлтгүй арга бол бүх хэлтсийн мэргэжилтнүүдийн ажлын хариуцлагыг вэбсайттай ажиллах замаар нөхөх явдал юм.

Зохион байгуулалтын асуудал хамгийн хэцүү байдаг. Хэрэв тэдгээрийг үр дүнтэй шийдвэрлэх боломжгүй бол эхний хоёр цэгийн бүх зардал буурдаг. Ихэнхдээ асуудал нь систем баригдаагүй, үйл явцын мөн чанар, нийтлэг шалтгаан болох компанийн бизнесийн ач холбогдлын талаар ямар ч ойлголтгүй байдагтай холбоотой байдаг. Заримдаа ойлголцол байдаг ч мэргэжилтэн байдаггүй. Эсвэл интернеттэй холбоотой бүх зүйлийг хариуцдаг нэг мэргэжилтэн байдаг бөгөөд энэ нь нэг хүн шийдэж чадахгүй асар том асуудал юм. Борлуулалтын шинэ сувгийн нэвтрүүлэх чадварыг хязгаарладаг түгжрэл үүсдэг.

Хамгийн хэцүү нь зохион байгуулалтын асуудалд стандарт шийдэл байдаггүй. Тийм ч учраас Орост цахим худалдааны талаар өрөөсгөл хандлага байдаг: бидэнд өөрийн гэсэн туршлага байхгүй, бид бусдынхыг хуулж чадахгүй (стандарт шийдлийн дэмий эрэл хайгуул!), бидний цахим худалдааг бий болгоход дэмий олон жил шаардагддаг. ACS хэлтэстэй бөгөөд мөнгө үрэх нь харамсалтай - юу болох нь тодорхойгүй байна. Мөн өрсөлдөгчид унтаагүй байна. Үүнээс гарах гарц бий: цахим худалдааны асуудлыг аж ахуйн нэгжийн бусад салбаруудын нэгэн адил нухацтай авч үзэх. Үүнээс үүдэн гарах бүх үр дагавартай.

Мөн цахим худалдаа Орос улсад амьдрах эрхтэй. Бид энэ эрхээ хэрхэн эдэлдэг вэ гэдэг асуулт байна.

Уран зохиол:

1. Ладонина Л. Интернет төслийн менежерийн ном. Бэлэн маркетингийн шийдлүүд / Л.Ладонина. - Санкт-Петербург: Петр, 2008. - 256 х.

2. Ладонина L. Цахим худалдаа - Орос улсад амьдрах эрх / L. Ladonina - Хандалтын горим: http: // www.expertum.ru.

Сургалтын үргэлжлэх хугацаа: 2 жил
Сургалтын хэлбэр:хагас цагийн
Зааварчилгааны хэл:орос
Томилогдсон мэргэшил:Бизнесийн удирдлагын магистр (MBA)
Байршуулах газрын хаяг:Москва, 119334, Ленинскийн өргөн чөлөө, 38А

Энэ хөтөлбөр хэнд зориулагдсан бэ?

  • Удирдлагын янз бүрийн түвшний менежерүүд нь цахим худалдаа, интернет маркетингийн чиглэлээр төсөл хэрэгжүүлэх үүрэгтэй.
  • Захирлууд/бизнес хөгжүүлэх эсвэл стратегийн удирдлага/маркетингийн менежерүүд
  • Зөвлөх төслийн менежерүүдэд зориулав

Гаргасан баримт бичиг

  1. "Бизнесийн удирдлагын магистр (MBA)" зэрэг нэмэлт мэргэшлийг олгохыг баталгаажуулсан диплом.
  2. ЮНЕСКО-гоос баталсан Англи хэл дээрх Бизнесийн удирдлагын магистрын диплом, түүнчлэн гадаадын байгууллагад илтгэл тавихад нэмэлт орчуулга, баталгаажуулалт шаарддаггүй бүх Европын Дипломын хавсралт.

Хөтөлбөрийн тайлбар

Өнгөрсөн зууны 80-аад оны үед удахгүй цоо шинэ төрлийн бизнес гарч ирнэ гэж хэн ч сэжиглэж байгаагүй - өөрийн болон бусад хүмүүсийн бараа, үйлчилгээг интернетээр зардаг аж ахуйн нэгжүүд. Олон нийтийн мэдээллийн хэрэгслээр сурталчлах менежер, интернет маркетер болон бусад олон мэргэжлүүд нь юуны түрүүнд онлайн бизнесийн харилцааны онцлогтой холбоотой шинэ мэргэжлүүд гарч ирэв. Нөгөөтэйгүүр, мэдлэг, бүх нийтийн мэдээлэлжүүлэлтийн эрин үе нь худалдан авах зан үйлийг өөрчлөхөд хүргэсэн.

Москвагийн Бизнесийн сургууль нь манай сургуулийн амжилт нь интернет маркетингийн боломжийг чадварлаг ашиглахтай холбоотой гэж үндэслэлгүй гэж үздэг тул бид танд "Цахим худалдаа ба интернет маркетинг" чиглэлээр мэргэшсэн MBA хөтөлбөрийг санал болгож байна. Үүний зорилго нь цахим худалдаа, интернет маркетингийн чиглэлээр төсөл хэрэгжүүлж буй янз бүрийн түвшний менежерүүдийн удирдлагын ур чадварыг хөгжүүлэх явдал юм.

Хичээлийн хөтөлбөр:

1. Эдийн засаг, эрх зүй

  • Олон улсын эдийн засгийн харилцаа. Харилцааны хэрэгсэл. "Олон улсын бизнес" хичээлийн элемент
  • Микро эдийн засаг ба макро эдийн засаг
  • Олон улсын бизнесийн орчин. "Олон улсын бизнес" хичээлийн элемент
  • Бизнес эрхлэх үйл ажиллагааны эрх зүйн үндэс
  • Бизнесийн аюулгүй байдлын үндэс*

2. Менежерийн хувийн үр ашгийн ур чадвар

  • Менежерийн үйл ажиллагааг ойлгох
  • Цаг төлөвлөлт
  • Үр дүнтэй харилцааны ур чадвар
  • Олон нийтийн ярианы ур чадвар
  • Бизнесийн харилцааны сэтгэл зүй
  • Бизнесийн хүний ​​дүр төрх
  • Манлайлал ба харизма
  • Стрессгүй менежмент

3. Ерөнхий удирдлага

  • Удирдлагын үндсэн ангилал. Менежмент дэх нөхцөл байдлын хандлага. Хичээлийн элемент “Удирдлагын сэтгэлгээний хувьсал. Удирдлагын системчилсэн хандлага"
  • Байгууллагад байгаа хүн. Урам зориг өгөх функц
  • Байгууллага дахь харилцаа холбоо
  • Зөрчилдөөн, стресс
  • Ажлын дизайн
  • Зохион байгуулалтын бүтцийг бий болгох
  • Удирдлагын шийдвэрийг боловсруулах, батлах

4. Байгууллагын зан байдал

  • Байгууллагын зан үйлийн танилцуулга. Хичээлийн элемент “Удирдлагын сэтгэлгээний хувьсал. Удирдлагын системчилсэн хандлага"
  • Байгууллагын зан үйлд дүн шинжилгээ хийх арга зүй
  • Мэдрэхүйн үйл явц ба сэтгэгдлийн менежмент
  • Хувийн зан чанар, сэтгэлзүйн хандлага
  • Ажлын сэдэл: загвар, техник, асуудал
  • Хувь хүний ​​​​болон зохион байгуулалтын сургалт
  • Бүлгийн динамик
  • Байгууллага дахь эрх мэдэл, нөлөө, манлайлал

5. Байгууллага дахь санхүү

  • Санхүүгийн эх үүсвэрүүд. Санхүүгийн нөөцийн үнэ. Мөнгөний зах зээл
  • Аж ахуйн нэгжийн санхүүгийн тайлан
  • Ахиу ашиг. Тэгш эвд. Үйл ажиллагааны хөшүүрэг
  • Хөрөнгө оруулалтын шийдвэрийн үнэлгээ. Хөнгөлөлт
  • Капиталын бүтэц. Хөрөнгийн өртөг. Санхүүгийн хөшүүрэг
  • Өөрийн эргэлтийн хөрөнгө. Эргэлтийн хөрөнгийн менежмент
  • Санхүүгийн төлөвлөлт, таамаглал

6. Бизнес дэх судалгааны аргууд

  • Менежмент дэх судалгааны төрлүүд. Чанарын судалгаа
  • Тоон судалгаа. Шийдвэр гаргахдаа статистик болон урьдчилан таамаглах хэрэгслийг ашиглах
  • оновчтой, бүтээлч шийдвэр гаргах*
  • Бизнесийн шинэлэг сэтгэлгээ, бүтээлч байдал (мастер анги)

7. Ерөнхий маркетинг

  • Маркетингийн үндэс ба орчин үеийн маркетингийн үзэл баримтлал
  • "Таны" үйлчлүүлэгчийг хайж байна. Үйлчлүүлэгчийн харилцааны менежмент
  • Бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөг ба байршил. Бүтээгдэхүүний багц
  • Үнэ тогтоох
  • Газар
  • Урамшуулал
  • Маркетингийн хяналт, таамаглал (мастер анги)
  • Үйлчилгээний маркетинг*

8. Хүний нөөцийн удирдлага

  • Хүний нөөцийн танилцуулга
  • Ажилд авах
  • Боловсон хүчний дасан зохицох
  • Боловсон хүчний үнэлгээ, баталгаажуулалт. Боловсон хүчний гүйцэтгэлийн удирдлага
  • Хүний хөгжил, боловсон хүчний сургалт
  • Шагналын систем: орчин үеийн компанид нөхөн олговрын тогтолцоог бий болгох
  • Чадвар менежмент (мастер анги)
  • Сургалтын төв нь карьер хөгжүүлэх хэрэгсэл (мастер анги)
  • Өргөдөл гаргагчдыг сонгох: шугамын менежерийн хэрэгсэл (мастер анги)
  • Хүний нөөцийн удирдлагын стратеги. Байгууллагын соёлын менежмент (мастер анги)

9. Нягтлан бодох бүртгэл, тайлан

  • Байгууллага дахь нягтлан бодох бүртгэлийн төрлүүд. СТОУС-ын танилцуулга
  • ОХУ-ын стандартын дагуу нягтлан бодох бүртгэлийн дансанд эдийн засгийн үйл ажиллагааны баримтыг тусгах
  • Санхүүгийн тайлан. Нягтлан бодох бүртгэлийн анхан шатны баримт бичиг, гэрээний үйл ажиллагаа
  • Менежерийн татвар
  • Удирдлагын нягтлан бодох бүртгэлийн тогтолцоог бий болгох
  • Удирдлагын нягтлан бодох бүртгэл ба шийдвэр гаргах
  • Төсөв боловсруулах, зардлыг хянах

10. Стратегийн удирдлага

  • Стратегийн удирдлагын танилцуулга
  • Байгууллагын гадаад, дотоод орчны стратегийн шинжилгээ
  • Стратегийг бий болгох, албан ёсны болгох
  • Стратегийн үндсэн төрлүүд
  • Стратегийн хэрэгжилтийг удирдах, түүний үр нөлөөг үнэлэх
  • Өрсөлдөөнөөс цэнхэр далайн стратеги хүртэл*
  • Бизнес төлөвлөлт*

11. Стратегийн маркетинг

  • Стратегийн маркетингийн танилцуулга
  • Функциональ маркетингийн стратеги
  • Сегментчлэлийн олон янзын арга (мастер анги)
  • Байршил. Илүү сайн байна гэдэг нь бусдаас ялгарах гэсэн үг! (Магистрын анги)
  • Аж үйлдвэрийн маркетинг (мастер анги)
  • Маркетингийн судалгаа*
  • Маркетингийн төлөвлөгөө*
  • Маркетингийн үйл ажиллагааны үр нөлөөг хянах, үнэлэх
  • Олон улсын маркетингийн үзэл баримтлал
  • Брэнд ба түүний компанийн өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлэх үүрэг (мастер анги)
  • Үйл явдлын маркетинг*

12. Үйл ажиллагааны удирдлага

  • Үйл ажиллагааны менежментийн танилцуулга
  • Бараа, үйлчилгээний дизайн*
  • Чанарын шалгалт
  • Нийлүүлэлтийн сүлжээний менежмент
  • Үйлдвэрлэл, үйлчилгээний байгууламжийг байрлуулах, ачих. Гинжин хяналт
  • Үйл ажиллагааны зөвлөгөө өгөх. Бизнесийн үйл явцын тодорхойлолт, дахин инженерчлэл*
  • Агуулах логистик (мастер анги)

13. Өөрчлөлтийн менежмент

  • Байгууллагын өөрчлөлтийн асуудалд хандах хандлагын олон талт байдал
  • Байгууллагын өөрчлөлтийг хэрэгжүүлэхэд бэлэн байдалд дүн шинжилгээ хийх
  • Өөрчлөлтийн менежментийн үйл явцын хандлага (Ж. Коттер, Д. Коэн нарын хэлснээр)
  • Өөрчлөлтийн эсэргүүцлийг удирдах
  • Менежмент болон компанийн соёлыг өөрчлөх. Өөрчлөлтийн улс төр ба үзэл суртал
  • Дасгалжуулалт нь өөрчлөлтийн менежментийн хэрэгсэл (мастер анги)
  • Гадны зөвлөхүүдтэй харилцах (мастер анги)

14. Менежерийн мэдээллийн технологи

  • Менежмент дэх мэдээллийн технологи: танилцуулга
  • Мэдээллийн системийн ангилал
  • Мэдээллийн системийн удирдлага

15. Тусгай курсууд

  • Интернет маркетинг ба цахим худалдаа
  • Хэрэглэгчийн үнэнч байдлын менежмент
  • Виртуал багийн удирдлага
  • Нийгмийн сүлжээн дэх сурталчилгаа
  • Тээврийн логистикийн дэмжлэг
  • Худалдан авах ажиллагааны удирдлага. Нийлүүлэлтийн сүлжээг оновчтой болгох.
  • Мэдээллийн технологийн шийдлийн үнэлгээний хэрэгслүүд
  • Бараа материалын менежмент
  • Инновацийн менежмент
  • Эрсдэлийн менежмент
  • Интернетээр дамжуулан үйлчилгээ борлуулах технологи
  • Бизнесийн англи хэл
  • Төслийн удирдлага

Сургалтын үр дүн:

  • Та шилдэг менежментийн туршлагад тулгуурлан цахим худалдааны элементүүдтэй цахим бизнес эсвэл уламжлалт бизнесийг хөгжүүлэх талаар удирдлагын шийдвэр гаргахад илүү системтэй хандах боломжтой болно.
  • Интернет маркетингийн хөгжлийн орчин үеийн чиг хандлага, интернет хэрэглэгчдийн хүсэл сонирхол өөрчлөгдөх динамиктай танилцах.
  • Та ложистикийн систем болон бизнесийн гол үйл явцыг оновчтой болгох боломжтой болно
  • Төсөл ба үйл явцын менежментийн арга барил
  • Виртуал болон уламжлалт багийг удирдах онцлогийг мэдэж аваарай
  • Уламжлалт болон олон улсын маркетинг, үйл ажиллагааны менежмент гэх мэт салбарын шилдэг туршлагыг өөрийн байгууллагадаа ашиглах боломжтой болно.
  • Та цахим худалдаа, интернет маркетингийн чиглэлээр төсөл хэрэгжүүлэгч компаниудыг барьж байгуулах, удирдах чиглэлээр суралцаж буй мэргэжил нэгт нар, туршлагатай мэргэжилтнүүдийнхээ туршлагатай танилцах боломжтой болно.

Зорилтот:оюутнуудад цахим худалдааны чиглэлээр төслийн нэгдсэн менежментийн ойлголт, мэдлэг, ур чадварын тогтолцоог бүрдүүлэх, i.e. Интернет компани эсвэл гарааны бизнесийн хэлтсийн функциональ менежерийн ерөнхий ур чадвар.

Даалгаварууд:

  1. Орос болон дэлхийн орчин үеийн цахим худалдааны зах зээл, хөгжлийн өнөөгийн чиг хандлага, чиглэлийн талаар ойлголт өгөх.
  2. Байгууллагын бүтэц, бизнесийн загвар, цахим худалдааны төслийн удирдлагын ерөнхий зарчмуудын талаар ойлголт өгөх. Цахим худалдааны системийн бие даасан функциональ элементүүдийн үйл ажиллагааны үндсэн зарчим, чиглэл бүрийн даалгавруудыг бүрдүүлэх.
  3. Цахим худалдааны бизнесийн стратегийг бүрдүүлэх зарчмуудыг судлах.
  4. Төрөл бүрийн болон бүтээгдэхүүний матрицын менежментийн хандлагыг судлах.
  5. Логистик ба үйл ажиллагааны бүрэлдэхүүн хэсгийг судлах.
  6. Цахим худалдааны маркетинг сур.
  7. Цахим худалдаа дахь CRM-ийг судлаарай.
  8. Гүйцэтгэлийн удирдлагын үндсэн аргуудыг судлах: KPI, санхүүгийн шинжилгээ, төсөв.
  9. Цахим худалдаа, онлайн дэлгүүрийн технологийн бүрэлдэхүүн хэсэг вэб сайтын удирдлагын системийн талаар санаа өгнө үү.

Хүлээгдэж буй үр дүн:

Сахилга батыг судалсны үр дүнд оюутнууд дараахь зүйлийг хийх ёстой.

  • Зах зээлийн ерөнхий бүтэц, үзүүлэлтүүд, чиг хандлага, зах зээлийн гол тоглогчдыг ойлгох;
  • Сонгодог бизнесийн загварын дагуу цахим худалдааны зохион байгуулалтын бүтцийг бий болгох зарчмуудыг мэдэх;
  • Гол функциональ блокуудын ерөнхий стратеги боловсруулах чадвартай байх;
  • Маркетингийн стратеги боловсруулах, маркетингийн төсвийг тооцоолох чадвартай байх;
  • Төрөл бүрийн менежментийн систем, үнэ тогтоох арга барилыг мэдэх;
  • Маркетингийн удирдлагын тогтолцоог үндсэн блокуудаар нь мэдэх: урд тал, арын төгсгөл;
  • Ашиглалтын болон логистикийн бүсийн барилга байгууламж, үйл ажиллагааны үндсийг мэдэх;
  • KPI (Гүйцэтгэлийн үндсэн үзүүлэлтүүд) болон орлогын урсгал, зардлын удирдлагын тогтолцоог мэддэг байх;
  • Бизнесийн технологийн бүрэлдэхүүн хэсэг, цахим худалдааны төслийн мэдээллийн технологийн дэд бүтцийн онцлогийг мэдэх;
  • Цахим худалдааны бизнест санхүүгийн бизнесийн загвар гаргаж, төсвөө тооцоолох чадвартай байх.

Блокны нэр
1 Бизнес төлөвлөлт, цахим худалдааны бизнесийн стратеги боловсруулах Орос болон гадаад дахь зах зээлийн шинжилгээ. B2B, B2C, C2C сегмент дэх зах зээл дээр байгаа бизнесийн загваруудын тойм.
Цахим худалдааны бизнесийн зохион байгуулалтын бүтэц, үндсэн функциональ чиглэлүүд, тэдгээрийн онцлогууд: Төрөл, мэдээллийн технологи, үйл ажиллагаа, логистик, маркетинг.
Бизнес төлөвлөлтийн үндэс: бизнес төлөвлөгөөний бүрэлдэхүүн хэсгүүд, цахим худалдааны үндсэн KPI-ийн систем, гүйцэтгэлийн удирдлагын үндэс болох нэгжийн эдийн засаг.
2 Арилжааны стратеги Бүтээгдэхүүний иж бүрэн санал боловсруулах. Төрөл бүрийн матриц. Эрэлтийн шинжилгээ. Өрсөлдөөний шинжилгээ. Үнийн систем. Тэнцвэртэй нэр төрлийн онол, арилжааны төрөлжүүлэх арга. Нэмүү өртөг бүрдүүлэх систем.
3 Цахим худалдааны бизнесийн технологийн дэд бүтэц Цахим худалдааны бизнест зориулсан үндсэн болон туслах мэдээллийн технологийн системүүд - урд болон арын төгсгөл. Цахим худалдаа дахь CMS, CRM, WMS, SAAS-ийн төрөл, төрөл, сортууд. Хэрэглээний тухай ойлголт. Хөрвүүлэх юүлүүрийн тухай ойлголт. Аналитик хэрэгслүүд: вэб аналитикийн үндсэн хандлага, түүнийг бүтээх арга.
4 Үйл ажиллагааны менежмент: үйлдвэрлэл, агуулахын логистик, хүргэлт, төлбөр, харилцагчийн үйлчилгээ Үйл ажиллагааны болон логистикийн үйл явц, түүний бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн тухай ойлголт. Үйлдвэрлэл - агуулга, бүтээгдэхүүний тодорхойлолтын системийн үүрэг. Агуулахын логистик - үндсэн зарчим. Хүргэлтийг зохион байгуулах арга. Онлайн төлбөрийн аргууд ба тэдгээрийн онцлог. Хэрэглэгчийн үйлчилгээ, чанарын менежментийг зохион байгуулах зарчим.
Үйл ажиллагааны зардлын шинжилгээ.
5 Цахим худалдааны маркетингийн менежмент: Front-End Block Маркетингийн холимог: Цахим худалдааны маркетингийн системийн тухай ойлголт – үндсэн бүрэлдэхүүн хэсгүүд ба тэдгээрийн онцлогууд. Гол блокууд дээр суурилсан маркетингийн стратеги боловсруулах ерөнхий зарчим. Урд тал нь: вэб сайт, замын хөдөлгөөний удирдлага, үйлчлүүлэгч татах сувгуудын менежмент. Урд талын маркетингийн харилцааны систем. Таталцлын төсөв ба үндсэн KPI.
6 Цахим худалдааны маркетингийн менежмент: Back-End Block Цахим худалдаа дахь RFM сегментчилэл, хэрэглэгчийн мэдээллийн сангийн менежмент. LTV үзэл баримтлал. Хэрэглэгчийн сегментийн менежментээр дамжуулан ашигт ажиллагааны менежмент. Үнэнч байдлын менежмент ба үйлчлүүлэгчдийг хадгалах арга замууд. KPI систем. Арын төсөв.
7 Имэйл маркетинг Имэйл нь цахим худалдааны маркетингийн гол хэрэгсэл юм. Имэйл төлөвлөлт. Имэйлийн харилцааны системийг бий болгох үндсэн дүрмүүд. Янз бүрийн төрлийн имэйлийн төрөл, төрөл, онцлог. Үр ашгийн шинжилгээ.
8 Цахим худалдааны санхүүгийн гүйцэтгэлийн менежмент Бизнесийн загварыг бий болгох. Санхүүгийн шинжилгээ. KPI-ийн систем ба гүйцэтгэлийн шинжилгээнд хандах хандлага. Санхүүгийн эрсдэлийн шинжилгээ, менежмент. Эвдрэлийн цэгийн тухай ойлголт. Төслийг бие даах чадвартай болгох. Төсөв боловсруулах зарчим, хандлага. Төслийн хөрөнгө оруулалт татахуйц байдлын үнэлгээ.

Мэдлэгийг үнэлэх, хянах

Дунд шатны мэдлэгийн хяналт нь оюутнууд гэрийн даалгавраа бэлдэж, үнэлэхээс бүрдэнэ.

  • "Цахим худалдааны төслийн мини бизнес төлөвлөгөө";
  • "Бүтээгдэхүүний матриц";
  • "Маркетингийн төлөвлөгөө, төсөв";
  • "Имэйл илгээх төлөвлөгөө";
  • "KPI жагсаалт";
  • "Цахим худалдааны төслийн санхүүгийн загвар."

Эцсийн мэдлэгийн хяналтыг тест хэлбэрээр явуулдаг.

Үнэлгээг арван онооны системээр өгдөг.

Багш нар

Юлиана Гордон, AIZEL.ru онлайн дэлгүүрийн захирлуудын зөвлөлийн гишүүн, Leroy Merlin компанийн интернет төслийн удирдагч, iWENGO.ru сайтыг үүсгэн байгуулагч, гүйцэтгэх захирал.

Маркетинг нь харилцаа холбооны хөгжлийн түвшингээс шууд хамаардаг. Харилцааны шинэ хэрэгсэл хөгжихийн хэрээр бизнесийн хэрэгслүүд өөрчлөгдөж, маркетеруудын үйл ажиллагааны цар хүрээ, тэдний ажлын дүр төрх өөрчлөгддөг.

40-өөд онд телевиз нь боломжит хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүний "нүүр царайг" харуулах боломжийг олгосон нь маркетингийн шинэ систем, брэндийн менежментийн үзэл баримтлалыг бий болгоход хүргэсэн.

60-аад онд гарч ирсэн хурдацтай хөгжиж буй компьютержсэн мэдээллийн сан нь маркетингийн өөр нэг хэлбэр болох мэдээллийн сангийн маркетингийг бий болгоход хүргэсэн. Мэдээллийн хадгалалтын шинэ хэлбэр нь асар их хэмжээний өгөгдлийг харьцуулах, борлуулалтын тоо, бүтээгдэхүүний сурталчилгааны үйл ажиллагааг хянах боломжтой болсон. Боломжит хэрэглэгчдийн оршин суугаа газар, тэдний хүн ам зүйн параметрүүдийг тодорхойлоход мэдээллийн санг ашиглаж эхэлсэн.

1980-аад онд компьютерийн шинэ хэвлэл мэдээллийн функцууд болон компьютерийн мэдээллийн сангийн чадавхийг ашиглан маркетинг маш их алдартай болсон. Шинэ технологи нь хэрэглэгчдийн мэргэшсэн бүлгүүдтэй ажиллах боломжтой болсон. Компьютержсэн мэдээллийн сантай маркетерууд хувь хүний ​​​​хүслийг харгалзан үзэх нь хичнээн чухал болохыг ойлгож эхлэв. Гэхдээ зөвхөн Глобал Сүлжээ нь хувийн интерактив маркетинг руу нэвтрэх боломжийг олгосон.

Арав хүрэхгүй жилийн өмнө интернетийг арилжааны зорилгоор ашиглах нь үндэслэлгүй гэж үздэг. 1980-аад оны эцэс хүртэл интернетийн цар хүрээ нь зөвхөн цэргийн болон шинжлэх ухааны судалгааны ажлуудаар хязгаарлагдаж байв. Гэсэн хэдий ч 90-ээд оны эхээр интернет хэрэглэгчдийн тоо 100 саяас давахад арилжааны компаниуд интернет бол зөвхөн харилцааны өвөрмөц технологи төдийгүй асар олон үзэгчидтэй харилцах платформ гэдгийг ойлгосон.

Харилцаа холбооны технологи нь маркетингийн үйл ажиллагааны гол хүчин зүйл байсаар ирсэн ч компаниуд боломжит хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүнийхээ талаар ийм хурдан мэдээлэл өгч, мэдээллийг ийм хурдан шуурхай хүргэж байгаагүй юм.

Сүлжээг арилжаалах нь дижитал нэгдлийн үйл явц буюу мэдээллийн технологи (техник хангамж, техник хангамж) гэсэн гурван салбарыг нэгтгэх явцад явагдсан програм хангамжболон компьютерийн үйлчилгээ), харилцаа холбооны технологи (утас, кабель, хиймэл дагуулын болон утасгүй холбоо) болон контент (зугаа цэнгэл, хэвлэл, мэдээллийн үйлчилгээ). Технологийн дижитал конвергенцын үйл явц нь холбогдох зах зээлийг нэгтгэж, хэд хэдэн компанийг нэгтгэхэд хүргэсэн (Зураг 20.1).


Цагаан будаа.

20.1.

Эдгээр үйл явцын үр дүнд компаниуд вэбийн дижитал боломжуудыг ашиглан хэрэглэгчидтэй харилцах боломжийг олгодог өвөрмөц орчин бий болсон. Интернет сурталчилгаа нь зар сурталчилгааны олон уламжлалт хэлбэрийг орлуулсан. Жишээлбэл, офлайн үзэсгэлэн нь виртуал үзэсгэлэн гарч ирэхэд ач холбогдол багатай болж, хамгийн сүүлийн үеийн сурталчилгааны мэдээллийг цаг, жилийн турш, хамгийн чухал нь үнэ төлбөргүй авах боломжтой болсон. Бизнесийн хувьд интернэтийг хэрэглэгчдэд интернэт ашиглан шаардлагатай бараа, үйлчилгээнд дижитал хандалт хийх боломжийг олгодог технологи гэж ойлгогдох болсон. Интернет маркетинг гэсэн шинэ нэр томъёо гарч ирэв. Үндсэндээ энэ бол мэдээллийн сангийн маркетинг бөгөөд зөвхөн асар их хэрэглэгчид эдгээр мэдээллийн санд хандах боломжтой бөгөөд бодит цаг хугацаанд шинэчлэгддэг.

Өөрөөр хэлбэл, интернет маркетинг нь хувь хүний ​​санал, үйлчлүүлэгчийн хариу үйлдэл, хийсэн худалдан авалтыг хянах боломжтой болсон. Энэ нь маркетингийн үйлдэл бүрд хэрэглэгч хувь хүн хэрхэн хариу үйлдэл үзүүлж байгааг ажиглах боломжтой болгосон. Жишээлбэл, энэ нь онлайн дэлгүүрийн үнийн өөрчлөлт нь санал болгож буй бүтээгдэхүүний талаархи боломжит худалдан авагчийн гаргасан шийдвэрт хэрхэн нөлөөлж байгааг хурдан олж мэдэх боломжийг олгодог. Тиймээс интернет маркетинг нь хүчтэй санал хүсэлт бүхий маркетинг юм. Түүнчлэн Глобал сүлжээний технологид суурилсан интернет маркетинг нь брэндийг бий болгох, зах зээлийг судлах, үнэ, борлуулалтын стратеги боловсруулах шинэ боломжийг олгодог.

Интернет маркетингийн системд и-мэйл онцгой байр суурь эзэлдэг - энэ нь интернет харилцааны хуучин боловч түгээмэл арга юм.

Интернэт маркетингийн вэб технологийг хэрхэн ашиглах талаар дэлгэрэнгүй авч үзье.

  • Вэб сайтууд интернетийн үзэгчидтэй харилцах гол хэрэгсэл болсон. Тэд хөгжлийнхөө гурван үе шатыг туулсан:мэдээллийн сайтууд
  • , эсвэл товхимол хэлбэрийн сайтууд (эхний түвшин);мэдээллийн санд суурилсан сайтууд
  • (хоёр дахь түвшин);хувийн үйлчилгээний сайтууд

Энэ нь нэгдүгээр түвшний сайтууд өнөөдөр өнгөрсөн зүйл болсон гэсэн үг биш юм. Хэд хэдэн програмын хувьд тэдний үйлчилгээ хангалттай. Мэдээллийн сайтууд нь текст, зураг, дуу авиа, видео зэргийг багтааж болно. Гэсэн хэдий ч интерактив байдалийм сайтууд хамгийн бага байдаг. Зөвхөн санал хүсэлт нь сайтын навигаци юм. Өнөөдөр гэрийн хэрэглэгчид ч гэсэн ийм төрлийн нөөцийг бий болгож сурсан - ямар ч баримт бичгийг HTML формат руу хөрвүүлж, интернетэд байршуулах боломжтой.

Энгийн байдалтай хэдий ч нэгдүгээр түвшний вэб сайтууд нь бүтээгдэхүүний талаар мэдээлэл өгөх маш үр дүнтэй хэрэгсэл болох нь батлагдсан. Баримт нь ихэнх боломжит үйлчлүүлэгчид ижил төстэй асуултуудтай байдаг бөгөөд интерактив яриа хэлцэлгүйгээр, энгийн FAQ 1-ийг ашигладаг. Түгээмэл асуултуудын түгээмэл асуултууд - байнга асуудаг асуултууд., та тэдгээрийн ихэнхэд нь хариулах боломжтой бөгөөд энэ нь дэмжлэг үзүүлэх утасны дуудлагын тоог эрс багасгах болно.

Хоёрдугаар түвшний сайтууд хүсэлтийн дагуу мэдээлэл хүлээн авах боломжтой болсон бөгөөд үүнийг динамикаар үүсгэгдсэн вэб хуудас хэлбэрээр өгдөг. Жишээлбэл, хайлтын систем хүсэлтийг хүлээн авахдаа өмнө нь байгаагүй хуудсыг үүсгэдэг. Энэ үе шатанд интерактив байдал"асуулт-хариу" харилцан үйлчлэлийн цувралаас бүрдэнэ.

Гурав дахь түвшний сайтууд нь тодорхой хэрэглэгчдэд тохирсон сайтууд юм. Ийм сайтууд үйлчлүүлэгчийн талаарх мэдээллийг харгалзан үзэж, түүнд шаардлагатай контентыг бий болгож чадна.

Хувийн сайтууд өөрсдийн хэрэглэгчийн профайлыг хамгийн алдартай материалыг хамгийн тохиромжтой хэлбэрээр танилцуулах байдлаар зохион байгуулдаг. Жишээлбэл, бүртгэлийн систем нь хэрэглэгч бүрийн ашигладаг компьютерийн техник хангамжийн талаар мэддэг бөгөөд илүү үнэн зөв хариулт өгөх боломжтой тул дэмжлэг үзүүлэх сайтын бүртгэлтэй хэрэглэгчид асуултынхаа хариуг илүү хурдан авах боломжтой. Үүнээс гадна бүртгэлийн систем нь өөрөө суралцаж, тодорхой хэрэглэгчийн бүх хүсэлтийг шинжлэх боломжтой. Хэрэглэгчдийн янз бүрийн бүлгүүд өөр өөр шинж чанартай өгөгдлийг хүлээн авах боломжтой. Компаниуд боломжит хэрэглэгчид болон тэдний сонголтын талаархи мэдээллийг үргэлж цуглуулдаг. Гэсэн хэдий ч зөвхөн Интернет нь хэрэглэгчид өөрсдийн сонголтын талаархи мэдээллийг бараа, үйлчилгээ үйлдвэрлэгчдэд дамжуулах боломжийг олгосон.

Гуравдагч түвшний вэб сайтууд нь тухайн үйлчлүүлэгчийн үйлчилгээг сайжруулахын тулд үйлчлүүлэгчээс олж авсан мэдээллийг ашиглах боломжтой болгосон. Интерактив яриа хэлцэл нь компаниудад хэрэглэгч бүрийг яг хэрэгтэй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээр хангах боломжийг олгосон.

Ийнхүү интернет маркетинг нь брэндийн менежментээс хэрэглэгчийн менежмент рүү шилжих хандлагыг тодорхойлсон.

Онлайн маркетинг нь интерактив горимд ажиллах үед хэрэглэгчийн зан төлөвийн өөрчлөлтийг судлах, хэрэглэгч шаардлагатай материалыг олоход хялбар байх горимыг оновчтой зохион байгуулахад чиглэгддэг.