Борлуулалтын хэлтсийн тайлангийн жишээ. Томъёог ашиглан борлуулалтын төлөвлөгөөг бөглөх. Борлуулалтын тайлан: өдөр тутмын тайлан "Маргаашийн төлбөрийн төлөвлөгөө"

Компанийн борлуулалт, ашигт дүн шинжилгээ хийх нь маркетингийн мэргэжилтний үйл ажиллагааны чухал талуудын нэг юм. Борлуулалтын тайланг зөв бүрдүүлсэн байх нь таныг хөгжүүлэхэд илүү хялбар болно Маркетингийн стратегикомпанийн хөгжил, "Борлуулалт буурсан гол шалтгаан нь юу вэ?" гэсэн удирдлагын асуултын хариулт. их цаг авахгүй.

Энэ нийтлэлд бид борлуулалтын статистикийг хөтөлж, дүн шинжилгээ хийх жишээг авч үзэх болно үйлдвэрлэлийн үйлдвэр. Нийтлэлд тайлбарласан жишээ нь жижиглэнгийн худалдаанд бас тохиромжтой бөөний худалдаа, хувь хүний дэлгүүрийн борлуулалтад дүн шинжилгээ хийх. Excel-ийн борлуулалтын шинжилгээнд зориулж бидний бэлтгэсэн загвар нь маш том хэмжээтэй бөгөөд энэ нь компани бүрт хэрэгцээтэй байдаггүй борлуулалтын динамикийг шинжлэх янз бүрийн талыг агуулдаг. Загварыг ашиглахаасаа өмнө борлуулалтын хэлбэлзлийг хянах, өсөлтийн чанарыг үнэлэхэд шаардлагатай мэдээллийг л үлдээж, өөрийн бизнесийн онцлогт тохируулан бичихээ мартуузай.

Борлуулалтын шинжилгээний анхан шатны цэгүүд

Борлуулалтын дүн шинжилгээ хийхээсээ өмнө та статистик мэдээллийг цуглуулах хэрэгтэй. Тиймээс тодорхойлох гол үзүүлэлтүүддүн шинжилгээ хийхийг хүсч байгаа зүйл, эдгээр үзүүлэлтүүдийг цуглуулах давтамж. Борлуулалтын шинжилгээний хамгийн шаардлагатай үзүүлэлтүүдийн жагсаалтыг энд оруулав.

Индекс	Сэтгэгдэл
Хэсэг болон рублийн борлуулалт	Борлуулалтын статистикийг тус тусад нь хэсэгчлэн, рубль болгон цуглуулах нь дээр барааны зүйлсар бүр. Эдгээр статистик нь борлуулалтын бууралт/өсөлтийн эхлэлийн цэгийг олж, ийм өөрчлөлтийн шалтгааныг хурдан тодорхойлох боломжийг олгодог. Мөн ийм статистик нь өөрчлөлтийг хянах боломжийг танд олгоно дундаж үнэянз бүрийн урамшуулал эсвэл түншүүдэд хөнгөлөлт үзүүлэх тохиолдолд бараа тээвэрлэх.
Нэгжийн зардал	Барааны өртөг нь чухал талаливаа борлуулалтын дүн шинжилгээ. Бүтээгдэхүүний өртгийн түвшинг мэдэх нь танд худалдааны маркетингийн кампанит ажил хөгжүүлэх, компанийн үнийг удирдахад хялбар байх болно. Өртөг дээр үндэслэн та бүтээгдэхүүний дундаж ашгийг тооцоолж, борлуулалтыг идэвхжүүлэхийн тулд ашгийн цэгээс хамгийн ашигтай байрлалыг тодорхойлж болно. Зардлын талаарх статистикийг сар бүр хөтөлж болох боловч хэрэв боломжгүй бол энэ үзүүлэлтийн улирлын динамикийг хянах нь зүйтэй.
Борлуулалтын шугам эсвэл борлуулалтын бүсээр борлуулалт	Хэрэв танай компани өөр өөр бүс нутаг/хоттой ажилладаг эсвэл борлуулалтын хэлтэст хэд хэдэн хэлтэстэй бол эдгээр бүс нутаг, бүс нутгийн борлуулалтын статистикийг хадгалахыг зөвлөж байна. Хэрэв танд ийм статистик байгаа бол борлуулалтын өсөлт/бууралтад аль салбар голчлон нөлөөлж байгааг ойлгож, хазайлтын шалтгааныг хурдан олж мэдэх боломжтой болно. Очих газраар нь борлуулалтыг сар бүр хянадаг.
Бүтээгдэхүүний хуваарилалт	Бүтээгдэхүүний хуваарилалт нь борлуулалтын өсөлт, бууралттай шууд холбоотой. Хэрэв компани нь Бүгд Найрамдах Татарстан улсад бараа байгаа эсэхийг хянах чадвартай бол улиралд дор хаяж нэг удаа ийм статистик мэдээллийг цуглуулахыг зөвлөж байна. Ачаалагдсан барааг шууд танилцуулах цэгүүдийн тоог мэдсэнээр та жижиглэнгийн худалдааны цэг дэх барааны эргэлтийн хэмжээг (борлуулалт / RT тоо) тооцоолж, компанийн бүтээгдэхүүний эрэлтийн бодит түвшинг ойлгох боломжтой. Тархалтыг сар бүр хянаж болох боловч энэ үзүүлэлтийг улирал бүр хянах нь хамгийн тохиромжтой.
Үйлчлүүлэгчдийн тоо	Хэрэв компани дилерийн түвшинд эсвэл B2B зах зээл дээр ажилладаг бол үйлчлүүлэгчдийн тооны статистикийг хянах нь зүйтэй. Энэ тохиолдолд та борлуулалтын өсөлтийн чанарыг үнэлэх боломжтой болно. Жишээлбэл, борлуулалтын өсөлтийн эх үүсвэр нь бүтээгдэхүүний эрэлтийн өсөлт эсвэл зах зээл дэх газарзүйн тэлэлт юм.

Борлуулалтын дүн шинжилгээ хийхдээ анхаарах гол зүйлүүд:

Компанийн борлуулалтын 80% -ийг бүрдүүлдэг бүтээгдэхүүн, салбаруудын борлуулалтын динамик
Өнгөрсөн оны мөн үетэй харьцуулахад борлуулалт, ашгийн динамик
Хувь хүн, бүтээгдэхүүний бүлгүүдийн үнэ, өртөг, борлуулалтын ашигт байдлын өөрчлөлт
Өсөлтийн чанар: 1 RT, 1 үйлчлүүлэгчийн борлуулалтын динамик

Борлуулалт, ашгийн статистикийн цуглуулга

Борлуулалтын шинжилгээг хэрхэн хийх талаар тодорхой харуулсан жишээ рүү шууд шилжье.

Эхний алхам бол компанийн одоогийн бүтээгдэхүүн бүрийн борлуулалтын статистик мэдээллийг цуглуулах явдал юм. Бид борлуулалтын статистикийг өмнөх болон одоогийн 2 үеийн байдлаар цуглуулдаг. Бид бүх нийтлэлийг динамикийг сонирхож буй бүтээгдэхүүний ангилалд хуваасан.

Зураг 1 Бүтээгдэхүүний нэр төрлийн борлуулалтын статистикийг цуглуулах жишээ

Бид дээр үзүүлсэн хүснэгтийг дараах үзүүлэлтүүдийн дагуу бөглөнө: ширхэг, рубль, борлуулалтын дундаж үнэ, өртөг, ашиг, ашиг. Хүснэгтийн өгөгдөл нь ирээдүйн борлуулалтын шинжилгээний үндсэн эх сурвалж болно.

Тухайн үеийн өмнөх жилийн борлуулалтын албан тушаалын статистик нь одоогийн тайлангийн үзүүлэлтүүдийг өмнөх жилтэй харьцуулах, борлуулалтын өсөлтийн чанарыг үнэлэхэд зайлшгүй шаардлагатай.

Дараа нь бид борлуулалтын хэлтсийн үндсэн чиглэлүүдийн ачааны статистик мэдээллийг цуглуулдаг. Бид нийт орлогыг (рублээр) борлуулалтын бүс, үндсэн бүтээгдэхүүний ангиллаар хуваадаг. Статистик нь борлуулалтын ерөнхий байдлыг хянахад тусалдаг тул зөвхөн рублийн хувьд шаардлагатай байдаг. Зөвхөн аль нэг хэсэгт борлуулалтын динамик огцом өөрчлөлт гарсан тохиолдолд илүү нарийвчилсан дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай.

Зураг 2 Борлуулалтын чиглэл, бүс нутгаар борлуулалтын статистик цуглуулах жишээ

Борлуулалтын дүн шинжилгээ хийх үйл явц

Шаардлагатай бүх борлуулалтын статистикийг цуглуулсны дараа та борлуулалтын дүн шинжилгээг үргэлжлүүлж болно.

Борлуулалтын төлөвлөгөөний хэрэгжилтийн дүн шинжилгээ

Хэрэв компани борлуулалтын төлөвлөгөөгөө төлөвлөж байгаа бол эхний алхам бол борлуулалтын төлөвлөгөөний хэрэгжилтийг бүтээгдэхүүний бүлгүүдээр үнэлж, борлуулалтын өсөлтийн чанарт дүн шинжилгээ хийх явдал юм (өнгөрсөн оны мөн үетэй харьцуулахад тээвэрлэлтийн динамик).

Зураг 3 Бүтээгдэхүүний бүлгүүдээр борлуулалтын төлөвлөгөөний хэрэгжилтийн шинжилгээний жишээ

Борлуулалтын төлөвлөгөөний хэрэгжилтэд бид ачилт гэсэн гурван үзүүлэлт дээр үндэслэн дүн шинжилгээ хийдэг төрөл хэлбэрээр, орлого ба ашиг. Хүснэгт бүрт бид төлөвлөгөөний гүйцэтгэлийн%, өмнөх жилтэй харьцуулахад динамикийг тооцдог. Бүх төлөвлөгөөг бүтээгдэхүүний ангилалд хуваадаг бөгөөд энэ нь дутуу борлуулалт, төлөвлөгөөг хэтрүүлэн биелүүлэх эх үүсвэрийг илүү нарийвчлан ойлгох боломжийг олгодог. Шинжилгээг сар, улирал бүр хийдэг.

Дээрх хүснэгтэд бид "урьдчилан таамаглах" нэмэлт талбарыг ашигладаг бөгөөд энэ нь тээвэрлэлтийн одоогийн динамикийг харгалзан борлуулалтын төлөвлөгөөний хэрэгжилтийг урьдчилан таамаглах боломжийг олгодог.

Борлуулалтын динамикийг салбараар нь шинжлэх

Борлуулалтын хэлтсийн аль салбар нь борлуулалтын гол эх үүсвэр болохыг ойлгохын тулд борлуулалтын ийм дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай. Тайлан нь чиглэл бүрийн борлуулалтын динамикийг үнэлж, тэдгээрийг засахын тулд борлуулалтын мэдэгдэхүйц хазайлтыг цаг тухайд нь тодорхойлох боломжийг олгодог. Бид нийт борлуулалтыг үйлдлийн системээр нь ангилж, салбар тус бүрээр борлуулалтыг бүтээгдэхүүний ангиллаар шинжилдэг.

Зураг 4 Борлуулалтын шинжилгээний жишээг бүсээр нь үзүүлэв

Өсөлтийн чанарыг үнэлэхийн тулд "өнгөрсөн жилтэй харьцуулахад борлуулалтын өсөлтийн динамик" үзүүлэлтийг ашигладаг. Бүтээгдэхүүний тодорхой бүлгийн борлуулалтын чиглэлийн ач холбогдлыг үнэлэхийн тулд "борлуулалтад эзлэх хувь,%" ба "1 үйлчлүүлэгчид ногдох борлуулалт" гэсэн параметрүүдийг ашигладаг. Ачаа тээвэрлэлтийн хэлбэлзлийг арилгахын тулд динамикийг улирал бүр хянаж байдаг.

Борлуулалтын бүтцийн шинжилгээ

Борлуулалтын бүтцэд дүн шинжилгээ хийх нь үр ашиг, ач холбогдлыг ерөнхийд нь авч үзэхэд тусалдаг бүтээгдэхүүний бүлгүүдкомпанийн багцад. Шинжилгээ нь аль бүтээгдэхүүний бүлгүүд нь бизнесийн хувьд хамгийн ашигтай байдаг, гол бүтээгдэхүүний бүлгүүдийн эзлэх хувь өөрчлөгдөж байгаа эсэх, үнийн өсөлт нь зардлын өсөлтийг нөхөж байгаа эсэхийг ойлгох боломжийг олгодог. Шинжилгээг улирал бүр хийдэг.

Зураг 5 Компанийн төрөл бүрийн борлуулалтын бүтцийн шинжилгээний жишээ

"Бүтээгдэхүүний тээвэрлэлт", "орлого", "ашиг" гэсэн үзүүлэлтүүдийг үндэслэн компанийн багцад бүлэг тус бүрийн эзлэх хувь, хувьцааны өөрчлөлтийг үнэлдэг. "Ашиг", "зардал", "үнэ" гэсэн үзүүлэлтүүд нь өмнөх улиралтай харьцуулахад үнийн динамикийг үнэлдэг.

Зураг 6 Борлуулалтын зардал, ашигт байдлын шинжилгээний жишээ

ABC шинжилгээ

Борлуулалтын шинжилгээний эцсийн шатуудын нэг нь стандарт бөгөөд энэ нь чадварлаг нэр төрлийн бодлогыг хэрэгжүүлэх, үр дүнтэй боловсруулахад тусалдаг. худалдааны маркетингийн арга хэмжээ.

Зураг 7 Төрөл бүрийн ABC шинжилгээний жишээ

ABC шинжилгээг улиралд нэг удаа борлуулалт, ашгийн хувьд хийдэг.

Үлдэгдэл хяналт

Борлуулалтын шинжилгээний эцсийн шат бол компанийн бүтээгдэхүүний нөөцийг хянах явдал юм. Үлдэгдэлд дүн шинжилгээ хийх нь их хэмжээний илүүдэл эсвэл бараа хомсдолтой байгаа чухал зүйлсийг тодорхойлох боломжийг олгодог.

Зураг 8 Бүтээгдэхүүний балансын шинжилгээний жишээ

Борлуулалтын тайлан

Ихэнхдээ компаниудын маркетингийн хэлтэс нь борлуулалтын төлөвлөгөөний хэрэгжилтийг хариуцдаг. Долоо хоног тутмын тайлангийн хувьд борлуулалтын төлөвлөгөөний хэрэгжилтийн түвшинг хуримтлагдсан нийт дүнгээр хянаж, одоогийн тээвэрлэлтийн түвшинд үндэслэн борлуулалтын төлөвлөгөөний хэрэгжилтийн урьдчилсан таамаглалыг зааж өгөхөд хангалттай. Ийм тайлан нь борлуулалтын төлөвлөгөөг биелүүлэхгүй байх аюулыг цаг тухайд нь тодорхойлж, залруулах арга хэмжээг боловсруулах боломжийг олгодог.

Зураг.9 Долоо хоногийн борлуулалтын тайлан

Ийм тайланд борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэхэд тулгарч буй гол аюул, багасгах санал болгож буй шийдлүүдийг тодорхойлсон жижиг хавтанг хавсаргана. Сөрөг нөлөөтөлөвлөгөөг хэрэгжүүлээгүйн шалтгааныг тодорхойлсон. Борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд ямар өөр эх үүсвэр ашиглаж болохыг тайлбарлана уу.

Сар бүрийн борлуулалтын тайланд борлуулалтын төлөвлөгөөний бодит биелэлт, өнгөрсөн оны мөн үетэй харьцуулахад өсөлтийн чанар, тээвэрлэлтийн дундаж үнэ, бүтээгдэхүүний ашигт ажиллагааны динамик байдалд дүн шинжилгээ хийх нь чухал юм.

Зураг.10 Борлуулалтын сарын тайлан

Та хэсгийн нийтлэлд үзүүлсэн борлуулалтын шинжилгээний загварыг татаж авах боломжтой.

Хамгийн түрүүнд бөглөх ёстой тайлан бол "долоо хоног тутмын төлбөрийн төлөвлөгөө" юм. Долоо хоног бол хэлэлцээрийг хаах сарын урьдчилсан мэдээнд үнэхээр чухал үе байдаг тул та энэ чиглэлийн ажлыг хэрхэн хянах талаар нэн даруй сурах хэрэгтэй.

1. Энэ хэлбэрт оруулаарай

2. Менежерүүд энэ тайланг CRM-д долоо хоног бүр бөглөдөг тогтмол үйл явцыг баталгаажуулах. Үйлчлүүлэгчдээс тодорхой ололт амжилт, "амлалт" байгаа үед тэд үүнийг долоо хоногийн мөчлөгийн төгсгөлд хийх нь дээр.

3. Дээр үзүүлсэн маягтыг системээс татаж аваад долоо хоног бүрийн уулзалтаар, жишээ нь Даваа гарагийн өглөө хэлэлцэнэ. Ингэснээр та менежер бүрийн төлөвлөгөөг "олон нийтэд" батлах бөгөөд энэ нь түүнийг хэрэгжүүлэх боломжийг ихээхэн нэмэгдүүлэх болно.

"Тэр хэзээ төлөх вэ" гэсэн хүснэгтийн хамгийн чухал зүйл бол маягтын гол цэг юм. Үүнийг бөглөх нь худалдагчдыг хариуцлагатай байж, эцсийн хугацааг биелүүлэхийн тулд бүх зүйлийг хийхийг урамшуулдаг.

Нэг "муу" долоо хоног ажилласан гэдгийг ойлгох нь чухал бөгөөд одоо бизнес алдагдсан ашиг, бэлэн мөнгөний хомсдол, зээлдүүлэгчтэй холбоотой асуудалтай тулгарч байна. "Долоо хоног тутмын төлбөрийн төлөвлөгөө" нь бусад зүйлсээс гадна ийм нөхцөл байдлаас урьдчилан сэргийлэхэд шууд бусаар нөлөөлдөг.

Борлуулалтын менежерийн тайлан: өнөөдрийн төлбөрийн баримт

"Өнгөрсөн өдрийн бодит төлбөр" тайлан нь ихэвчлэн мэдээллийн чиг үүргийг гүйцэтгэдэг. Түүний ачаар менежер нөхцөл байдлыг өдөр бүр хянаж байдаг.

Төлбөрийн төлөв баганад дараахь зүйлийг агуулж болохыг анхаарна уу.

төлсөн;
хэсэгчлэн төлсөн;
төлбөрийн нэхэмжлэх.

Энэ менежерийн тайлангийн гол онцлог нь өдөрт хэд хэдэн удаа бөглөдөг. Менежер төлөвлөгөөний хэрэгжилтийг өдрийн дотор хянах лавлах цэгүүдийг хуваарилдаг. Та "Өнөөдрийн төлбөрийн баримт" -ыг өдөрт 2-3 удаа бөглөхөд үндэслэн төлбөрийг хянах боломжтой. Жишээлбэл, 12:00, 16:00, 18:00 цагт. Ийм цагийн хяналт нь нөхцөл байдлын талаархи ойлголтыг өгөхөөс гадна худалдагчдыг урамшуулдаг.

Борлуулалтын менежерийн тайлан: маргаашийн төлбөрийн төлөвлөгөө

Менежерийн "маргаашийн төлбөрийн төлөвлөгөө" тайлан нь долоо хоногийн нарийвчилсан урьдчилсан мэдээг өгдөг, гэхдээ зөвхөн өдөр бүр хянах боломжтой.

Энэ маягтыг төлөвлөсөн өдрийн өмнөх ажлын өдрийн төгсгөлд нэг удаа бөглөнө. Өдрийн төгсгөлд менежертэй танилцаж, "долоо хоног тутмын төлбөрийн төлөвлөгөө" -тэй уялдуулдаг.

Ийм дүн шинжилгээ нь хэлтсийн даргын үйл ажиллагаанд шаардлагатай үр дүнд хүрэх боломжийг олгодог бөгөөд үүнд үндэслэн худалдагчийн стратегийг цаг тухайд нь тохируулж чаддаг.

Борлуулалтын менежерийн тайлан: хэлтсийн үзүүлэлтүүдийн хураангуй хүснэгт

Тайлангийн өөр нэг үндсэн хэлбэр байдаг - хэлтсийн ажилтан бүрийн төлөвлөгөөний хэрэгжилтийн үзүүлэлтүүдийг динамикаар өөрчилж, харуулсан "самбар" хэлбэрийн хураангуй тайлан. Үүний гол зорилго нь мэдээлэл, үзүүлэх явдал юм.

Энэ хэлбэрээр үүнийг том дэлгэц дээр харуулах эсвэл ердийн самбар дээр гараар зурж болно. Худалдагч бүрийн шаардлагатай бүх үзүүлэлтийг тусгасан CRM-д "самбар" автоматаар бөглөх ёстой.

Зүүн талын хоёр дахь баганад "Одоогийн төлөвлөгөөний гүйцэтгэлийн%" хэсэгт онцгой анхаарал хандуулаарай. Энэ нь нэмэлт тодруулга шаарддаг. Энэ нь сарын төлөвлөгөөний биелэлтийг харуулсан бодит хувь биш юм. Үнэн хэрэгтээ энэ үзүүлэлт нь түүний хэрэгжилтийн "хурд" -ыг харуулж байна. Өөрөөр хэлбэл, одоогийн байдлаар хүчин чармайлтаа үргэлжлүүлэн хийвэл ажилтан тус бүр төлөвлөгөөгөө хэр их биелүүлэх вэ.

"Одоогийн өдрийн төлөвлөгөөний гүйцэтгэлийн%" -ийг дараах томъёогоор тооцоолно.

Одоогийн баримт: (Сарын төлөвлөгөө: сарын ажлын нийт өдрийн тоо x сард ажилласан өдрийн тоо) x 100

Тиймээс, борлуулалтын менежерийн энэхүү тайлангийн үр дүн 100% -иас бага байвал энэ нь түүний хүчин чармайлт, стратегийн дагуу төлөвлөгөөгөө биелүүлэх цаг байхгүй гэсэн үг юм.

"Удирдах зөвлөл" нь голчлон худалдагчдыг илүү идэвхтэй болгохын тулд сэтгэлзүйн нөлөө үзүүлэхэд чиглэгддэг боловч нөхцөл байдлыг засах үндэслэлтэй алхамуудыг хийдэг.

Борлуулалтын менежерийн тайлан: дамжуулах хоолой

Дамжуулах хоолой гэдэг нь барууны борлуулалтын туршлагаас бидэнд ирсэн нэр томъёо юм. Энэ нь ажилтны "багц" -ын янз бүрийн үе шатанд байгаа бүх гүйлгээний төлөв байдлыг тодорхойлж, нарийвчлан тусгасан болно. Дамжуулах хоолойтой ажиллах нь менежер болон ажилтан бүрийн шийдвэрийн талаархи харилцан үйлчлэлийн байнгын үйл явц бөгөөд эцэст нь төлбөр төлөхөд хүргэдэг.

Учир нь үр дүнтэй харилцан үйлчлэлЭнэ төрлийн хувьд 2 нөхцөл шаардлагатай:

Борлуулалтын менежерүүдийн бүх ажил, тайланг CRM-ээр гүйцэтгэдэг
Менежер нь шүүлтүүр ашиглан CRM хэлцлийг эрэмбэлж, дараах маягтыг байршуулна.

Энэ хүснэгтийн хэлцлийг хаах гол үзүүлэлтүүд нь "гэрээний үе шат" ба "магадлал" юм. Түүнээс гадна тэд хоорондоо уялдаа холбоотой байдаг.

Эхний шатанд магадлалын хуваарийг аль үе шатаас хамааран тохируулдаг Энэ мөчтохиролцоо байна. Энэ магадлалын зэрэглэлийг хувийн бизнесийн тогтсон туршлага дээр үндэслэн сонгоно. Эдгээр нь мөн салбар болон борлуулагчийн харилцаж буй хүний түвшингээс хамаарна: дунд шатны менежер, хэлтсийн дарга эсвэл захирал. өгье бодит жишээийм масштаб.

Арилжааны саналыг илгээсэн - төлбөрийн магадлал 50% хүртэл байна
Гэрээ илгээсэн - 50−70%
Гэрээнд гарын үсэг зурсан - 70−90%
Нэхэмжлэх гаргасан - 90−100%

Удирдагч бүрийн тайлангийн шугам хоолой, үр дүн нь нэлээд зохицуулах боломжтой зүйл юм. Та зөвхөн 4 зарчмыг удирдан чиглүүлэх хэрэгтэй.

1. Худалдагч бүрийн багцын ерөнхий эрүүл мэндийг тогтмол, заримдаа өдөр бүр хянаж байдаг. Үүнийг шинээр ирсэн хүмүүс болон мэргэжлийн "сэтгэл гутралд" орсон ажилчдад хийх нь онцгой чухал юм. Тодорхой худалдагчийн дамжуулах хоолойн төлөвийг өөрчлөхийн тулд тухайн өдрийн дотор дурдсан лавлах цэгүүд дээр хяналт тавина.

2. Дамжуулах хоолойг "эмх замбараагүй" болгох, эсвэл эсрэгээр хэт "хоосон" байхыг зөвшөөрөх ёсгүй. Менежерүүдийн тайланг ашиглан хэлэлцээрийг цаг тухайд нь хаах үйл явцыг хянах. Мөн ажилтны хувийн юүлүүрийг шинэ хэлцэл хийх даалгавраар яаралтай дүүргэ. Хамгийн тохиромжтой нь гэрээний дундаж хугацааг харгалзан хуучин ажлуудыг боловсруулахад "бөглөх" автоматаар хийгдэх ёстой. Ийм байдлаар шаардлагатай тэнцвэрт байдалд хүрч болно.

3. Дамжуулах хоолойтой ажиллах нь дундаж тооцоог хянах чадвартай байх ёстой. Хэрэв энэ үзүүлэлт нь бизнесийн үйл явцын журамд заасан шаардлагад хүрэхгүй бол ажилтнуудтай нэмэлт уулзалт хийх, асуудлын үе шатанд сургалт явуулах шаардлагатай байна.

4. Орлогын хэмжээ нь зөвхөн худалдагчдын хүчин чармайлтаас хамаардаг гэдгийг мартаж болохгүй маркетингийн дэмжлэг. Гүйлгээний үе шат бүр нь худалдан авагчийг шууд утгаараа төлбөр хийхэд түлхэц өгөх элементийг агуулсан байх ёстой. Тиймээ, хамт арилжааны саналболовсролын сургалтын хэлбэрээр бэлэг илгээж болно цахим ном-тай хэрэгтэй мэдээлэл. Төлбөрийг хурдан хийхийн тулд та гэрээний дагуу нэмэлт урамшуулал авах боломжоор хангах боломжтой.

Бид 5 бүрэлдэхүүн хэсгийг авч үзсэн үр дүнтэй ажилменежерүүдийн тайлантай. Үүнд гүйлгээ бүрийн төлөвийг тус тусад нь нэн даруй дохио өгөх бүхэл бүтэн системийг бий болгох орно.

99 борлуулалтын хэрэгсэл. Үр дүнтэй аргуудашиг олох Мрочковский Николай Сергеевич

Борлуулалтын албаны ажлын тайлан

Хамгийн шаардлагатай бичиг баримтбайна борлуулалтын хэлтсийн ажлын тайлан.Бид борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, бизнесийн үйл явцыг автоматжуулах талаар хамтран ажилладаг үйлчлүүлэгчдийнхээ нэг тайланг үзүүлэх бөгөөд ингэснээр энэ баримт бичиг хэрхэн бүтээгдсэнийг ойлгох болно.

Борлуулалтын хэлтэст хэрхэн хяналт тавих талаар ярилцъя. Түүний бүтэц нь өөр өөр байдаг. Та өөрийн менежертэй нэг буюу хэд хэдэн борлуулалтын хэлтэстэй байж магадгүй юм. Хэрэв та жижиг компанитай бол хэлтсийн даргын үүргийг нэгэн зэрэг гүйцэтгэдэг борлуулалтын хоёр менежер байж болно.

Таны ойлгох ёстой хамгийн чухал зүйл бол хэлтсийн ажлын тайланд өдөр бүрийн борлуулалтын төлөв байдлыг харуулах ёстой, гэхдээ зөвхөн борлуулалтын хэмжээ эсвэл хүлээн авсан ашгийг төдийгүй үндсэн үзүүлэлтүүдийг харуулах ёстой. Борлуулалтын хэлтсийн ажлын тайлан нь машины хяналтын самбартай адил юм. Жолоо барьж байхдаа та хурд хэмжигч, хийн хэмжигч, машинд юу болж байгааг болон таны хөдөлгөөнийг харуулдаг бусад үзүүлэлтүүдийг үе үе хардаг (та хэр сайн хөдөлж байна, ямар нэгэн зүйл хэмжүүрээс болж байна уу).

Борлуулалтын хэлтсийн ажлын тайлангийн хувьд нөхцөл байдал ойролцоогоор ижил байна. Энэ нь хэлтэст яг юу болж байгааг харуулах ёстой.

Бөөний худалдааны компани хэд хэдэн борлуулалтын хэлтэстэй байдаг бөгөөд тэдгээр нь менежерүүдээс бүрдэж, нэг удирдагчид тайлагнадаг жишээг авч үзье. Василий, Петр гэсэн хоёр менежер байдаг эдгээр хэлтсийн нэгний тайланг доор харуулав (Хүснэгт 7-г үзнэ үү).

Хүснэгт юуг харуулж байна вэ? Борлуулалтын хэмжээ, ашиг, орлогын хувиар (энэ өдөр борлуулалтын эзлэхүүний ашгийн хэдэн хувийг оруулсан болно). Энэ компанид бүтээгдэхүүн бий өөрийн үйлдвэрлэл, бусад хүмүүсийн бараанаас илүү ашиг авчирдаг, бас байдаг. Энэ нь орлого жигд бус байгаагийн шалтгаан юм.

Хүснэгтэд шинэ үйлчлүүлэгчдийн тоо, хийсэн бүх захиалгын тоо, өөрийн үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний борлуулалтын хэмжээг харгалзан үзнэ. Сүүлчийн параметр нь энэ компанийн хувьд маш чухал бөгөөд учир нь ханган нийлүүлэгчдийн хүсэл сонирхолоос бага хамааралтай байх, брэндээ сурталчлах, илүү их ашиг олохын тулд ийм барааны борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийг эрмэлздэг.

Тиймээс тайланд тусгагдсан хэд хэдэн чухал параметрүүд байдаг. Мэдээжийн хэрэг та огт өөр параметртэй байх болно - танд чухал ач холбогдолтой. Энэ нь борлуулалтын хэмжээ, ашиг, шинэ үйлчлүүлэгчдийн тоо, дундаж тооцоо эсвэл өөр зүйл байж болно.

Хамгийн гол нь та өөрт хамааралтай хэмжүүрүүдийг тодорхойлж, дараа нь тэдгээрийг тогтмол хянах ёстой. Үүнийг хийхийн тулд борлуулалтын хэлтсийн үйл ажиллагааны төлөв байдлыг харуулсан ерөнхий хүснэгт (Хүснэгт 7А-г үзнэ үү), мөн менежер бүрийн ажлыг тусгасан хүснэгт (7В ба 7С хүснэгтийг үзнэ үү).

Бидэнд Василий, Петр нар ажилладаг. Тэд өгөгдлөө хүснэгтэд оруулаад ерөнхий хүснэгтэд нэгтгэн харуулав. Борлуулалтын хэлтсийн дарга нь бүх үзүүлэлтүүдийг шууд хардаг: хувь хүн бүрийн хувьд болон хэлтсийн хувьд.

Бие даасан менежер бүрийн үзүүлэлтүүд болон төлөвлөгөөний биелэлтийн хувь (үүнийг хүснэгтийн төгсгөлд харуулав): сарын борлуулалтын төлөвлөгөө, сарын ашгийн төлөвлөгөө, өөрийн үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний ашгийн төлөвлөгөө зэргийг харж болно. Мөн менежер бүрийн үр дүн (төлөвлөгөөгөө хэр сайн хэрэгжүүлж байгаа), төлөвлөгөөг бүхэлд нь хэр сайн биелүүлж байгааг бид харж байна. Бид өөр өөр өдрүүдийг харьцуулах нь маш чухал юм.

Эцэст нь бид Бид үр дүнг бүхэлд нь харж байна.Менежер Петр төлөвлөгөөгөө 49%-иар биелүүлсэн. Арван тав хоног (хагас сар) өнгөрчээ. Бүх зүйл сайхан байгаа бололтой. Гэхдээ өдөр бүрийг тусад нь авч үзье. Өнгөрсөн долоо хоногт түүний өдрийн дундаж борлуулалт 110 мянган рубль байв. Мөн энэ долоо хоногийн ашиг нь өнгөрсөн долоо хоногийн дунджаас хамаагүй бага байна.

Энэ бол юу буруу байгааг бодож, ойлгох сайн шалтгаан юм. Петрийн борлуулалт яагаад огцом буурсан бэ? Магадгүй байгаа байх объектив шалтгаанууд: менежер өөр ажилд шилжсэн эсвэл хувийн шалтгаанаар чөлөө авсан, гэхдээ тэр муу ажиллаж эхэлсэн байж магадгүй, дараа нь ямар нэг зүйлийг засах хэрэгтэй. Та менежерүүдийг бие биетэйгээ харьцуулж, тус бүр нь нөгөөгөөсөө хэрхэн ажилладагийг ойлгох боломжтой. Нэг нь төлөвлөгөөний бараг тал хувийг, нөгөө нь ердөө 40%-ийг биелүүлсэн гэж бид харж байна. Хоёр дахь нь эхнийхээс бараг дөрөвний нэгээр муу ажилладаг. Энэ бол бодох зүйл юм.

Тус хэлтэс бүхэлдээ төлөвлөгөөгөө хэрхэн хэрэгжүүлж байгаа нь тодорхой харагдаж байна. Төлөвлөгөөгөө биелүүлж, хэтрүүлэн биелүүлсэн, мөн хэлтсийн төлөвлөгөөний хувьд тодорхой хүн бүрт урамшуулал олгох ёстой. Бид сэдэл төрүүлэх тогтолцооны талаар ярихдаа энэ тухай ярих болно.

Менежер бүр өөрийн тайланг бөглөнө. Үүнийг борлуулалтын хэлтсийн даргад шилжүүлж, мэдээллийг нэг тайлан болгон цуглуулдаг. Хэлтсийн дарга өдөр бүр дүн шинжилгээ хийх ёстой.

Хэрэв ямар нэг зүйл хуваарийн дагуу (сайн болон муу аль алинд нь) ихээхэн хоцрогдсон тохиолдолд нэн даруй хариу өгөх шаардлагатай. Хэрэв орвол сайн тал- урагшлах боломжийг юу хийснийг олж мэд (үүнийг бүх ажилчдад хэрэглэж болно). Хэрэв энэ нь муу байвал менежерийг зэмлэх хэрэгтэй бөгөөд ингэснээр сайжирна.

Хэлтсийн дарга (эсвэл арилжааны эсвэл ерөнхий захирал) борлуулалтад юу болж байгааг мэдэхийн тулд долоо хоногт ядаж нэг удаа (өдөр бүр илүү тохиромжтой) энэ хүснэгтийг хардаг. Борлуулалтын хэлтсийн ажлын тайлан нь компанийн хөгжлийн динамикийг харуулсан таны үйл ажиллагааны гол үзүүлэлт юм.

Хэрэв ямар нэг зүйл буруу болвол тайлангийн тусламжтайгаар та үүнийг шууд ойлгох болно. Та өдөр тутмын үйл ажиллагаа, динамикийг харж байна: аль менежер нь муу ажиллаж эхэлсэн, аль менежер хуучин үйлчлүүлэгчдийнхээ талаар мартаж, тэдэнтэй муу ажилладаг, эсвэл эсрэгээр - шинэ үйлчлүүлэгчидтэй огт ажилладаггүй гэх мэт.

Хүснэгт 7.Борлуулалтын албаны ажлын тайлан

IN энэ тохиолдолдПетрийн дундаж тооцоо нь 12,700 рубль, Василийх нь ойролцоогоор 8,000 рубль юм. Энэ ялгаа нь 50%, энэ нь маш том ялгаа юм. Яагаад ийм зүйл болж байна вэ? Объектив шалтгаан байж болно: Василий бол бага менежер бөгөөд бусадтай хамтран ажилладаг энгийн үйлчлүүлэгчид, бага хэмжээгээр худалдаж авдаг жижиг. Үүний дагуу түүний баримт нь бага боловч илүү олон үйлчлүүлэгчтэй (97 захиалга). Хоёрдахь менежер нь цөөн үйлчлүүлэгчтэй ажилладаг (77), гэхдээ тэдгээр нь илүү том бөгөөд түүний нийт борлуулалтын хэмжээ өндөр байдаг.

Хэрэв хоёр хүн ижил чанар, тоо хэмжээгээр үйлчлүүлэгчтэй ажилладаг боловч тэдгээрийн үзүүлэлтүүд өөр байвал нэг нь нөгөөгөөсөө муу ажилладаг гэсэн үг юм. Үүнийг засах шаардлагатай байна. Үр дүн нь илүү сайн байгаа менежер юу хийдгийг ойлгож, бусдыг нь өөртөө татах хэрэгтэй.

Танай компанид чухал ач холбогдолтой үзүүлэлтүүдийг сонгон борлуулалтын хэлтсийн ажлын тайланг гаргаж, тогтмол ажиллуул. Хэлтсийн даргыг бөглөхийг шаардаж, дарга нараас шаардаж, хэрэгжилтэд нь хяналт тавиарай. Маш сайн урам зориг: Хэрэв нэг өдөр дүүрээгүй бол менежерүүд үүний төлөө шагналаа алддаг.

Заавал төлөвлөгөөний гүйцэтгэлийг хянах.Сарын сүүлээр ажилчид руугаа дайрч, “Та яагаад төлөвлөгөөгөө биелүүлээгүй юм бэ? Та бүтэн сар юу хийж байсан бэ?” гэж асууж, эхний хоёр долоо хоногт тэд хэлтэст юу болж байгааг хараад арга хэмжээ авсан. Төлөвлөгөөг амархан давсан бол энэ нь яаралтай засварлах шаардлагатай гэсэн дохио юм. Үүнийг төлөвлөхдөө дараа нь хэлэлцэх болно.

Номоос Жижиглэнгийн сүлжээ. Үр ашгийн нууц ба ердийн алдаануудтэдэнтэй ажиллахдаа зохиолч Сидоров Дмитрий

Хавсралт 21 Жишээ ажлын байрны тодорхойлолтСүлжээний үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах хэлтсийн дарга БИ БАТЛАВ Гүйцэтгэх захирал _______________ Иванов I. I. “____” 200 _______________ Ажлын байрны тодорхойлолт _______________ дугаар _______________ Сүлжээний үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах хэлтсийн дарга1. НИЙТЛЭГ БАЙНА

KPI ба ажилтнуудын урам зориг номноос. Бүрэн цуглуулга практик хэрэгсэл зохиолч Клочков Алексей Константинович

4.1.2.4. Албан тушаал – Борлуулалтын албаны дарга KPI – Нэг үйлчлүүлэгчид ногдох зардал Z(1), мянган рубль Тооцооллын томъёо: Z(1) = Z/Nk, энд Z – нийт зардал, Nk – тоо хэмжээ

Маркетинг 3.0 номноос: бүтээгдэхүүнээс хэрэглэгч рүү, цаашлаад хүний сэтгэл рүү зохиолч Котлер Филипп

4.2.5.1. Албан тушаал – Хэрэглэгчийн үйлчилгээний хэлтсийн дарга KPI – Үйлчлүүлэгчид өгсөн буруу мэдээлэл, ширхэг Тооцооллын томъёо: хэрэглэгчийн санал KPI – Үйлчлүүлэгчийн шаардлага буюу гүйлгээний биелэгдээгүй, ширхэг Тооцооллын томъёо: Хэрэглэгчийн санал хүсэлт KPI – Хүлээн авсан хугацаа, үгүй

Мөрөөдлийн баг номноос. Мөрөөдлийн багийг хэрхэн бий болгох вэ зохиолч Синякин Олег

Үйл ажиллагааны хэлтэс Бүтээмж, харилцагчийн үйлчилгээний хэлтэс Чанар Ажилчдын сэтгэл ханамж нь тэдний бүтээмжид ихээхэн нөлөөлдөг. Sunday Times сэтгүүлийн 100 шилдэг ажил олгогчийн жагсаалтад багтсан компаниуд хөрөнгийн зах зээлээс илүү гарсан байна

Менежерийн хөрөг номноос. Худалдааны мэргэжилтнүүд зохиолч Мельников Илья

Борлуулалтын хэлтсийн хувьсал Би бүхэл бүтэн хэлтсийг нэг цохилтоор сэргээн босгох боломжгүй гэдгийг сайн мэдэж байсан бөгөөд би хамгийн энгийн зүйлээс эхэлсэн - Би талбайн байгууллагыг тухайн салбарт борлуулагчдад борлуулалтыг хариуцах арга замыг олсон - " гадаад” борлуулалт. ("Дотоод" борлуулалт -

Бизнесийн нээлт номноос! Менежерүүдэд зориулсан шилдэг 14 мастер анги зохиолч

Хэрэглэгчийн үйлчилгээний газрын захирал Харилцагчийн үйлчилгээний хэлтсийн үйл ажиллагааг удирдах, хянах, зохицуулах өргөн хүрээний үүрэг хариуцлагыг гүйцэтгэдэг. томоохон гүйлгээ, өргөдөл боловсруулах, төлбөр тооцоо хийх төрийн байгууллагууддоор

Хэрцгий удирдлага номноос. Боловсон хүчний менежментийн бодит хуулиуд зохиолч Парабеллум Андрей Алексеевич

Борлуулалтын багийг хуваах давуу тал Борлуулалтын багтай байхаас өөр юу сайн байна вэ? Тэнд ажиллаж байгаа хүмүүс маш нарийн хүрээний ажлыг гүйцэтгэх болно. Тэд бага цалин авч болно, учир нь энэ нь тусгай оюун ухаан, бүтээлч байдал шаарддаггүй туузан дамжуулагч юм. Хэрэв танай компанид байвал.

Борлуулалтын албаныхаа үр ашгийг 50 хоногийн дотор нэмэгдүүлэх нь номноос зохиолч Рязанцев Алексей

Борлуулалтын хэлтсийг эхнээс нь байгуулах Хэрэв та эхнээс нь борлуулалтын алба байгуулах гэж байгаа бол энэ ажлыг хөлсөлсөн хүнд даатгах гэж байгаа бол зогсоод бодоорой. Хэрэв тэр бүтээж чадвал үр ашигтай хэлтэсборлуулалт, тэр өөрийн гэсэн бизнестэй болно.Тэгээд тэр хэдэн хөлсөлсөн зөвлөхүүд

Менежерүүд төрдөггүй номноос. Бодит үр дүнд хүрэхэд хэцүү хичээлүүд Swytek Frank бичсэн

Конвейерийн борлуулалтын хэлтсийн давуу талууд Ийм маягаар байгуулагдсан бизнесийн давуу тал нь үйлчлүүлэгчдийг татахад оролцож буй хүн таныг орхиход та түүний оронд өөр хэн нэгнийг ажилд авч, түүнийг системээ хянахад сургаж, компанийг тайван байлгах явдал юм.

Менежментийн практик номноос хүний нөөцөөр зохиолч Армстронг Майкл

Зөв зохион байгуулалтборлуулалтын хэлтэс Зөв зохион байгуулалттай хэлтэсборлуулалт нь бизнесийн амжилтыг ихээхэн баталгаажуулдаг.Хэрэв борлуулалтын алба нь даалгавраа сайн биелүүлж чадвал үлдсэн чиг үүргийг аутсорсинг хийх боломжтой.Орос дахь ийм бизнесийн жишээ бол хэвлэн нийтлэх явдал юм.

Борлуулалтын алба байгуулах номноос. Ultimate Edition зохиолч Бакшт Константин Александрович

Борлуулалтын албаны тайлан Хэлтсийн тайлангийн талаар ярилцъя бөөний худалдаа, үүнийг байнга эмхэтгэж байна. Үүнийг хэлтсийн дарга хийх ёстой. Тайланд ямар хэсгүүд багтсан бэ? Юуны өмнө борлуулалтын хэмжээ. Менежер бүр өдөр бүр борлуулалтын хэмжээ, олсон ашгийг харуулдаг

Борлуулалтын хэлтсийн менежмент номноос зохиолч Петров Константин Николаевич

Борлуулалтын хэлтсийн оношлогоо Хурдан тодорхойлох нарийхан газруудМөн борлуулалтын хэлтэсийнхээ нөөцийн цэгүүдийг тодруулж, үр ашгийг нэмэгдүүлэхийн тулд энгийн тест ("тийм"/"үгүй" гэж хариулна уу) өгнө (Хүснэгт 2).Хүснэгт 1.2. Борлуулалтын албаны оношлогоо (тийм – 1 оноо, үгүй – 0 оноо)

Компанийн борлуулалт, ашгийн дүн шинжилгээ нь маркетингийн мэргэжилтний үндсэн чанаруудын нэг юм. Борлуулалтын тайланг зөв бүрдүүлснээр та компанийг хөгжүүлэх зар сурталчилгааны стратеги боловсруулж, "Борлуулалт буурах гол урьдчилсан нөхцөл юу вэ?" Гэсэн удирдлагын асуултанд хариулахад илүү хялбар байх болно. их цаг авахгүй.

Энэ нийтлэлд бид үйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын статистикийг хөтлөх, дүн шинжилгээ хийх жишээг авч үзэх болно. Өгүүлэлд дурдсан жишээ нь жижиглэнгийн болон бөөний худалдаа, хувийн дэлгүүрийн борлуулалтад дүн шинжилгээ хийхэд тохиромжтой. Excel-ийн борлуулалтын шинжилгээнд зориулж бидний бэлтгэсэн загвар нь маш том хэмжээтэй бөгөөд борлуулалтын динамикийг шинжлэх янз бүрийн нюансуудыг агуулдаг бөгөөд энэ нь компани болгонд үргэлж шаардлагатай байдаггүй. Загварыг хэрэгжүүлэхийн өмнө борлуулалтын хэлбэлзлийг хянах, өсөлтийн шинж чанарыг үнэлэхэд шаардлагатай мэдээллийг л үлдээж, бизнесийнхээ онцлогт тохируулан тохируулахаа мартуузай.

Борлуулалтын шинжилгээний анхан шатны цэгүүд

Борлуулалтын дүн шинжилгээ хийхээсээ өмнө та статистик мэдээллийг цуглуулах хэрэгтэй. Тиймээс та анхаарч үзэхийг хүсч буй гол шинж чанарууд болон эдгээр шинж чанаруудыг цуглуулах давтамжийг тодорхойл. Энд хамгийн их жагсаалт байна шаардлагатай шинж чанаруудборлуулалтын шинжилгээ:

Индекс	Сэтгэгдэл
Хэсэг болон рублийн борлуулалт	Борлуулалтын статистикийг нэгж, рублиэр сар бүр бүтээгдэхүүний нэр төрөл тус бүрээр тусад нь цуглуулах нь дээр. Энэхүү статистик нь борлуулалтын бууралт / өсөлтийн эхлэлийн цэгийг олж, энэ өөрчлөлтийн шалтгааныг хурдан олох боломжийг олгодог. Түүнчлэн, ийм статистик нь өөр өөр шагнал эсвэл түншүүдэд хөнгөлөлт үзүүлэх үед бүтээгдэхүүний тээвэрлэлтийн дундаж үнийн өөрчлөлтийг хянах боломжийг олгодог.
Нэгжийн зардал	Бүтээгдэхүүний өртөг нь аливаа борлуулалтын шинжилгээний үндсэн хэсэг юм. Бүтээгдэхүүний өртгийн түвшинг мэдэх нь танд худалдааны маркетингийн кампанит ажил хөгжүүлэх, компанийн үнийг удирдахад хялбар байх болно. Зардлын үнэ дээр үндэслэн та бүтээгдэхүүний дундаж ашгийг тооцоолж, борлуулалтыг идэвхжүүлэхийн тулд ашгийн цэгээс илүү ашигтай байрлалыг олох боломжтой. Зардлын талаарх статистикийг сар бүр хөтлөх боломжтой боловч хэрэв ийм чадвар байхгүй бол энэ үзүүлэлтийн улирлын динамикийг хянах нь дээр.
Борлуулалтын фронт эсвэл борлуулалтын бүсээр борлуулалт	Хэрэв танай компани өөр өөр бүс нутаг/хотод ажилладаг эсвэл борлуулалтын хэлтэст хэд хэдэн хэлтэстэй бол эдгээр бүс нутаг, фронтын борлуулалтын статистикийг хөтлөх нь зүйтэй. Хэрэв танд ийм статистик байгаа бол борлуулалтын өсөлт/бууралт нь аль хэсэгт голчлон нөлөөлж байгааг ойлгож, хазайлтын урьдчилсан нөхцөлийг илүү хурдан таних боломжтой. Урд талын борлуулалтыг сар бүр хянадаг.
Бүтээгдэхүүний хуваарилалт	Бүтээгдэхүүний хуваарилалт нь борлуулалтын өсөлт, бууралттай шууд холбоотой. Хэрэв компани нь Бүгд Найрамдах Татарстан улсад бүтээгдэхүүн байгаа эсэхийг хянах чадвартай бол улиралд дор хаяж нэг удаа ийм статистик мэдээллийг цуглуулах нь дээр. Ачаалагдсан барааг тусгайлан танилцуулсан цэгүүдийн тоог мэдсэнээр та жижиглэнгийн худалдааны цэг дэх бүтээгдэхүүний эргэлтийн хурдыг (борлуулалт / RT тоо) тооцоолж, компанийн бүтээгдэхүүний эрэлтийн бодит түвшинг ойлгох боломжтой болно. Түгээлтийг сар бүр хяналтанд байлгах боломжтой боловч энэ үзүүлэлтийн хяналтыг улирал бүр хийх нь хамгийн тохиромжтой.
Үйлчлүүлэгчдийн тоо	Хэрэв компани дилерийн түвшинд эсвэл B2B зах зээл дээр ажилладаг бол үйлчлүүлэгчдийн тооны статистикийг хянах зорилготой. Энэ тохиолдолд та борлуулалтын өсөлтийн чанарыг үнэлж болно. Жишээлбэл, борлуулалтын өсөлтийн эх үүсвэр нь бүтээгдэхүүний эрэлтийн өсөлт эсвэл зах зээл дэх газарзүйн тэлэлт юм.

Борлуулалтын дүн шинжилгээ хийхдээ анхаарах ёстой гол зүйлүүд:

Компанийн борлуулалтын 80% -ийг бүрдүүлдэг бүтээгдэхүүн, фронтын борлуулалтын динамик
Өнгөрсөн оны мөн үетэй харьцуулахад борлуулалт, ашгийн динамик
Хувь хүн, бүтээгдэхүүний бүлгүүдийн үнэ, өртөг, борлуулалтын ашигт байдлын өөрчлөлт
Өсөлтийн чанар: 1 RT, 1 үйлчлүүлэгчийн борлуулалтын динамик

Борлуулалт, ашгийн статистикийн цуглуулга

Борлуулалтын дүн шинжилгээг хэрхэн хийхийг тодорхой харуулсан тодорхой жишээг авч үзье.

Эхний алхам бол компанийн тулгамдсан бүтээгдэхүүн бүрийн борлуулалтын статистикийг цуглуулах явдал юм. Бид борлуулалтын статистикийг өмнөх болон одоогийн 2 үеийн байдлаар цуглуулдаг. Бид бүх нийтлэлийг динамикийг сонирхож буй бүтээгдэхүүний ангилалд хуваасан.

Зураг 1 Бүтээгдэхүүний нэр төрлийн борлуулалтын статистикийг цуглуулах жишээ

Бид дээр дурдсан хүснэгтийг дараах үзүүлэлтүүдийн дагуу бөглөнө: ширхэг, рубль, дундаж зардалборлуулалт, зардал, ашиг, ашигт ажиллагаа. Эдгээр хүснэгтүүд нь ирээдүйн борлуулалтын шинжилгээний үндсэн эх сурвалж болно.

Одоогийн тайлангийн шинж чанарыг өмнөх жилтэй харьцуулж, борлуулалтын өсөлтийг үнэлэхийн тулд өмнөх жилийн борлуулалтын албан тушаалын статистик мэдээлэл шаардлагатай.

Дараа нь бид борлуулалтын хэлтсийн үндсэн чиглэлүүдийн ачааны статистик мэдээллийг цуглуулдаг. Бид нийт орлогыг (рублээр) борлуулалтын талбай болон үндсэн бүтээгдэхүүний ангиллаар хуваадаг. Статистик нь борлуулалтын ерөнхий байдлыг хяналтанд байлгахад тусалдаг тул зөвхөн рублийн хувьд шаардлагатай байдаг. Хэрэв аль нэг чиглэлд борлуулалтын динамик огцом өөрчлөлт гарсан тохиолдолд л илүү нарийвчилсан дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай болно.

Зураг 2 Борлуулалтын фронт болон бүс нутгаар борлуулалтын статистик цуглуулах жишээ

Борлуулалтын дүн шинжилгээ хийх үйл явц

Шаардлагатай бүх борлуулалтын статистикийг цуглуулсны дараа та борлуулалтын шинжилгээнд шилжиж болно.

Борлуулалтын төлөвлөгөөний хэрэгжилтийн дүн шинжилгээ

Зураг 3 Бүтээгдэхүүний бүлгүүдээр борлуулалтын төлөвлөгөөний хэрэгжилтийн шинжилгээний жишээ

Борлуулалтын төлөвлөгөөний биелэлтэд тээвэрлэлт, орлого, ашиг гэсэн гурван үзүүлэлтээр дүн шинжилгээ хийдэг. Хүснэгт бүрт бид төлөвлөгөөний гүйцэтгэлийн%, өмнөх жилтэй харьцуулахад динамикийг тооцдог. Бүх төлөвлөгөөг бүтээгдэхүүний ангилалд хуваадаг бөгөөд энэ нь дутуу борлуулалт, төлөвлөгөөг хэтрүүлэн биелүүлэх эх үүсвэрийг илүү нарийвчлан ойлгох боломжийг олгодог. Шинжилгээг сар, улирал бүр хийдэг.

Борлуулалтын динамикийг фронтоор нь шинжлэх

Борлуулалтын хэлтсийн аль салбар нь борлуулалтын гол эх үүсвэр болохыг ойлгохын тулд борлуулалтын ийм дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай. Тайлан нь чиглэл бүрийн борлуулалтын динамикийг үнэлэх, борлуулалтын чухал ялгааг цаг тухайд нь тодорхойлох боломжийг олгодог. Нийтлэг хэрэгжүүлэлтБид үүнийг үйлдлийн системээр нь задалж, борлуулалтыг бүс тус бүрээр нь бүтээгдэхүүний ангиллаар шинжилдэг.

Зураг 4 Борлуулалтын дүн шинжилгээг фронтоор хийсэн жишээ

Өсөлтийн шинж чанарыг үнэлэхийн тулд "өнгөрсөн жилтэй харьцуулахад борлуулалтын өсөлтийн динамик" үзүүлэлтийг ашигладаг. Бүтээгдэхүүний тодорхой бүлгийн борлуулалтын чиглэлийн ач холбогдлыг үнэлэхийн тулд "борлуулалтад эзлэх хувь,%" ба "1 үйлчлүүлэгчид ногдох борлуулалт" гэсэн параметрүүдийг ашигладаг. Ачаа тээвэрлэлтийн хэлбэлзлийг арилгахын тулд динамикийг улирал бүр хянаж байдаг.

Борлуулалтын бүтцийн шинжилгээ

Борлуулалтын бүтцийн дүн шинжилгээ нь компанийн багц дахь бүтээгдэхүүний бүлгүүдийн үр нөлөө, ач холбогдлыг ерөнхийд нь авч үзэхэд тусалдаг. Шинжилгээ нь бизнест аль бүтээгдэхүүний бүлэг илүү ашигтай, үндсэн бүтээгдэхүүний бүлгийн эзлэх хувь өөрчлөгдөж байгаа эсэх, үнийн өсөлт нь зардлын өсөлтийг нөхөж байгаа эсэхийг ойлгох боломжийг олгодог. Шинжилгээг улирал бүр хийдэг.

Зураг 5 Компанийн төрөл бүрийн борлуулалтын бүтцийн шинжилгээний жишээ

"Бүтээгдэхүүний тээвэрлэлт", "орлого", "ашиг" гэсэн үзүүлэлтүүдийг үндэслэн компанийн багцад бүлэг тус бүрийн эзлэх хувь, хувьцааны өөрчлөлтийг үнэлдэг. "Ашигт ажиллагаа", "зардал", "зардал" гэсэн үзүүлэлтүүд нь өмнөх улиралтай харьцуулахад үнийн динамикийг үнэлдэг.

Зураг 6 Борлуулалтын зардал, ашигт байдлын шинжилгээний жишээ

ABC шинжилгээ

Борлуулалтын шинжилгээний эцсийн шатуудын нэг бол стандарт ABC төрөлжсөн шинжилгээ бөгөөд энэ нь чадварлаг нэр төрлийн бодлогыг хэрэгжүүлэх, худалдааны маркетингийн үр дүнтэй үйл ажиллагааг хөгжүүлэхэд тусалдаг.

Зураг 7 Төрөл бүрийн ABC шинжилгээний жишээ

ABC шинжилгээг улиралд нэг удаа борлуулалт, ашгийн хувьд хийдэг.

Үлдэгдэл хяналт

Борлуулалтын шинжилгээний эцсийн алхам бол компанийн бүтээгдэхүүний нөөцийг хянах явдал юм. Үлдэгдлийн дүн шинжилгээ нь их хэмжээний илүүдэлтэй эсвэл бүтээгдэхүүний хомсдолтой байгаа чухал байр суурийг тодорхойлох боломжийг олгодог.

Зураг 8 Бүтээгдэхүүний балансын шинжилгээний жишээ

Борлуулалтын тайлан

Ихэнхдээ компаниудад маркетингийн хэлтэс борлуулалтын төлөвлөгөөний хэрэгжилтийн талаар мэдээлдэг. Долоо хоног тутмын тайлангийн хувьд борлуулалтын төлөвлөгөөний хэрэгжилтийн түвшинг хуримтлагдсан нийт дүнгээр хянаж, одоогийн тээвэрлэлтийн түвшинд үндэслэн борлуулалтын төлөвлөгөөний хэрэгжилтийн урьдчилсан таамаглалыг зааж өгөхөд хангалттай. Ийм тайлан нь борлуулалтын төлөвлөгөөг биелүүлэхгүй байх аюулыг цаг тухайд нь тодорхойлж, залруулах арга хэмжээг бий болгох боломжийг олгодог.

Зураг.9 Долоо хоногийн борлуулалтын тайлан

Ийм тайланд борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэхэд учирч буй гол аюул заналхийллийг тодорхойлсон жижиг хавтанг хавсаргаж, төлөвлөгөөг биелүүлэхгүй байгаа нөхцөл байдлын сөрөг нөлөөллийг бууруулах санал болгож буй шийдлүүдийг хавсаргана. Борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд өөр ямар эх сурвалж ашиглаж болохыг тайлбарлана уу.

Сар бүрийн борлуулалтын тайланд борлуулалтын төлөвлөгөөний бодит биелэлт, өмнөх оны мөн үетэй харьцуулахад өсөлтийн чанар, тээвэрлэлтийн дундаж үнэ, бүтээгдэхүүний ашигт ажиллагааны динамикийн дүн шинжилгээг тусгах нь чухал юм. .

Зураг.10 Борлуулалтын сарын тайлан

Тайлангийн энэ хэлбэр нь хэлтсийн төлөвлөгөөг зохих ёсоор тогтоох боломжийг олгодог. Ийм тайлан, прогнозтой бол та төлөвлөгөөг дутуу биелүүлж болзошгүй хэмжээг ойлгож чадна. Энэ төрлийн тайланд үндэслэн тогтоосон орлогын түвшинд хүрэх шийдвэрүүдийг гаргадаг. Долоо хоногийн төлөвлөгөөг өмнөх долоо хоногийн сүүлээр гаргадаг. Дараа нь өдөр бүр шинэчлэгдэж, хэлтсийн даргад хүргүүлдэг.

Та "Жилийн эргэлт" баганад онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй. Энэ нь үйлчлүүлэгчийн "том" байдлыг илэрхийлдэг. Энд ганц шалгуур байхгүй, үүнийг өөрөө тодорхойл. Энэ нь жилийн эргэлт, дэлгүүрийн бичлэг, тоо хэмжээ байж болно Жижиглэн худалдааны дэлгүүрүйлчлүүлэгч, ажилчдын тоо гэх мэт.

“Хэзээ төлөх вэ” булангаас болж албаны дарга, ажилчдынх нь хооронд маргаан гардаг. Сүүлийнх нь төлбөрийн огноог төлөвлөх боломжгүй гэж мэдэгджээ. Гэхдээ бид менежерүүдээсээ төлбөрийн огноог оруулахыг шаардахыг зөвлөж байна. Ийм шаардлага нь танай ажилтнуудад илүү нухацтай, хариуцлагатай хандлагыг төлөвшүүлж, тэднийг дайчилдаг. Мэдээжийн хэрэг, бид жижиглэнгийн бизнесийн талаар яриагүй. Энд та зөвхөн том шалгалтуудыг төлөвлөж болно.

Борлуулалтын тайлан: өдөр тутмын тайлан "Өнөөдрийн төлбөрийн акт"

Энэ бол тайлангийн хамгийн энгийн хэлбэр юм. Баганын нэрс өөрсдөө ярьдаг. "Төлбөрийн төлөв" хэсэгт (4-р баганад) "төлбөртэй", "хэсэгчилсэн төлсөн", "төлбөрийн нэхэмжлэх" гэсэн статусыг заана.

Өдрийн туршид тухайн өдрийн болон заасан цагийн борлуулалтын 2 лавлах цэгийг хянах нь чухал юм. :

12-00,
16-00.

Ийм байнгын хяналт нь менежерүүдийг илүү үр дүнтэй ажиллахад түлхэц өгдөг. Энэ тайланг аль ч мессенжер дэх бүлэгт энгийн захидал харилцаагаар бөглөж болно. Ингэснээр бүх менежерүүд хүн бүрийн үр дүнг харвал энэ нь тэднийг хоцрохгүй, харин өдөр тутмын төлөвлөгөөгөө биелүүлэхийг урамшуулдаг.

Борлуулалтын тайлан: өдөр тутмын тайлан "Маргаашийн төлбөрийн төлөвлөгөө"

Энэ тайланд нэрс орсон хуулийн этгээдмөн тэдний маргааш төлөх дүн. Төлөвлөсөн өдрөөс өмнөх өдрийн төгсгөлд хүсэлт гаргах, эмхэтгэх, хүлээн авах нь хамгийн тохиромжтой. Орой нь та менежерүүдийн ажлыг ихээхэн зохицуулах цаг гаргаж болно. Төлөвлөсөн өдөр (өөрөөр хэлбэл маргааш) ийм төрлийн тайланд дүн шинжилгээ хийх нь зүгээр л утгагүй юм.

Борлуулалтын тайлангууд: Одоогийн огнооны "Удирдах зөвлөл"

Багануудыг бөглөнө үү:

1. Менежерийн нэрийг бөглөнө үү

2. Тухайн өдрийн төлөвлөгөөний биелэлтийн хувийг дараах томъёогоор тооцоолно.

Одоогийн баримт /(Сарын төлөвлөгөө / сарын ажлын нийт өдрийн тоо * сард ажилласан өдрийн тоо)*100.

Өөрөөр хэлбэл, та эхлээд ажилтан бүрийн төлөвлөгөөний үнэмлэхүй тоог тухайн сарын нийт ажлын өдрийн тоонд хуваана. Дараа нь өдөр бүр ажилласан өдрийн тоогоор үржүүлнэ. Үүний дараа менежер бүрийн одоогийн борлуулалтын баримтыг үр дүнгийн тоонд хувааж, үр дүнг хувь болгон авахын тулд 100-аар үржүүлнэ.

Энэ томъёог улирлын шинж чанар, бизнесийн чиглэл гэх мэтийг харгалзан тохируулж болно. Энэ томъёог ашиглан тооцооллыг Excel дээр тохируулахад хялбар байдаг.

3. Бид тодорхой менежерийн орлогын хэмжээг өдөр бүр үнэмлэхүй хэмжээгээр бөглөдөг.

4. Долоо хоногийн эцэс гэхэд хэчнээн их ажил дуусахад (завсрын нийт дүн) үндэслэн бид тоолж, бөглөнө. Долоо хоногийн сүүлчээс өмнө үйлчлүүлэгчдийг "хаах" тодорхой менежер хэр их шаардлагатайг тооцоолж болно.

5. Сарын төлөвлөгөөг бөглөнө үү

6. Сарын ажлын өдрийн тоог бөглөнө үү

7. Сарын өнгөрсөн өдрийн бодит тоог бөглөнө үү.

8. Үлдсэн долоо хоногийн төлөвлөгөө нь 3 ба 4 баганын тоонуудын нийлбэр юм. Энэ тоо нь хаалттай тоог нэмсний үр дүн юм одоогийн огноохэмжээ, энэ долоо хоногийн эцэс гэхэд төлөвлө.

9. Өдөр бүр өнгөрсөн ажлын өдрийн тоог бөглөнө үү.

Удирдах зөвлөлийн тайлангийн сүүлийн эгнээ нь нийт хэлтсийн нийт үр дүнг илэрхийлнэ. Хүн бүр мэддэг - "Нийт".

Менежер энэ тайлангийн маягтыг ашиглан хэлтсийн ажилд өдөр бүр хяналт тавьдаг. Энэ нь төлөвлөгөөгөө аль хэдийн биелүүлсэн болон дутуу байгаа хүмүүсийн хооронд ачааллыг дахин хуваарилах боломжийг олгодог.

Мөн менежерүүд өөрсдөө бөглөхөд зориулж хэвлэж эсвэл самбар дээр зурах нь тустай байж болох юм. Үүний зэрэгцээ аливаа ажилтан өөрийн үр дүнг хамт ажиллагсдынхаа үр дүнтэй харьцуулж болно. Тиймээс "самбар" нь нэмэлт хэлбэрийн үүрэг гүйцэтгэдэг.

Менежер шийдвэр гаргахдаа тайлангийн үр дүнг ашиглах ёстой.

Борлуулалтын тайлан: Хураангуй тайлан

Энэ маягт нь нийт тэнхимийн хураангуй хүснэгт юм. Өмнөх борлуулалтын тайлангийн маягтыг хэлтсийн ажилтан бүрээр бөглөсөн тул 1-4-р баганыг автоматаар тооцоолж болно. хэсгүүдэд: шинэ үйлчлүүлэгчид, одоогийн суурь, менежерүүд, бүтээгдэхүүн, үзэгчид, нутаг дэвсгэрүүд. Үүссэн юүлүүр бүрийн дотор дараахь зүйлийг шинжилнэ: юүлүүрийн нийт, завсрын, урт, түүний үе шат бүрийн урт.

3. Хэрэглэгчийн баазыг хөгжүүлэх. Үйлчлүүлэгчид эзлэх хувь, түүний үнэ цэнэ, үнэнч байдлын индекс, хадгалалтын түвшин гэх мэтийг хэмжиж сур.

4. Санхүү. Удирдлагын баланс гаргах, ашиг, алдагдлын тайлан, мөнгөн гүйлгээний тайлан гаргахаа мартуузай.

Тиймээс борлуулалтын тайлангийн үндсэн маягтуудыг энд оруулав. Тэдгээрийг өдөр бүр бөглөх нь дараах хэсгүүдийн борлуулалтыг хялбархан хянах, удирдах боломжийг танд олгоно.

сар
долоо хоног

Тэдэнтэй ажиллах нь зөвхөн хяналтын чиг үүргийг хэрэгжүүлэх төдийгүй менежерүүдийг өдөр бүр үр дүнгээ сайжруулахад түлхэц өгөх боломжийг олгодог гэдгийг санаарай. Зөв сонголт нь бүх өгөгдлийг харахад тусална.