Орчин үеийн нөхцөлд үнийн санал. Хүргэлтийн цэг дээр суурилсан үнийн стратеги Үнийн сэдвээр сэтгүүлд гарсан шинжлэх ухааны нийтлэлүүд

Худалдааны байгууллагын өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлэх шийдвэрлэх арга замуудын нэг бол үнийн оновчтой механизм, бүтээгдэхүүний үнийг тодорхойлоход нөлөөлөх хүчин зүйлсийг бий болгох явдал юм. Борлуулалтын үнийн түвшин нь тухайн бүтээгдэхүүний үнийн өрсөлдөх чадварыг шууд тодорхойлдог.

Бизнесийнхээ зорилгод үндэслэн худалдагч нь хүрэхийг зорьж буй гүйцэтгэлийн хамгийн чухал үзүүлэлтүүдийн системийг өөрөө тодорхойлдог. Баригдсан системд үндэслэн даалгавруудыг эрэмбэлж, худалдагчийн үнийн бодлогыг бүрдүүлдэг. Эдгээр асуудлын шийдлийг үнийн механизмаар хангадаг. Дүрмээр бол худалдааны байгууллагууд арилжааны менежментийн зорилготой байдаг.

Үнийн механизмын аргачлалд дараахь зүйлс орно.

1. Үнийн бодлого - худалдагчийн тогтоосон үнээр бараа борлуулах замаар хүрэхийг зорьж буй ерөнхий зорилго.

2. Үнийн стратеги гэдэг нь хамгийн чухал шийдвэрүүдийн багцаас тохиролцсон үйл ажиллагааны ерөнхий төлөвлөгөө бөгөөд үүний ачаар үнийн бодлого практикт хэрэгждэг.

Үнийн бодлогын практик хэрэгжилтийг үнийн стратегиас олж хардаг бөгөөд үүнийг сонгохдоо худалдагч үнийн механизмыг тодорхойлдог гадаад болон дотоод олон хүчин зүйлийг харгалзан үзэх ёстой (Зураг).

Зурах. Үнийн механизмыг тодорхойлдог хүчин зүйлүүд

Судалгаанаас үзэхэд илүү үнэн зөв мэдээлэл, хүчин зүйлийн нийлбэр дүн шинжилгээ нь илүү үр дүнтэй, эрсдэл багатай байх тусам үнийн стратеги сонгох баталгаа болдог. Эдийн засгийн үйл явцын хөгжлийн динамик бүрэлдэхүүн хэсэг нь мөн ул мөрөө үлдээдэг. Өөрөөр хэлбэл, эдгээр хүчин зүйлсийн өчүүхэн өөрчлөлт, хазайлтад хурдан хариу өгөхийн тулд үнийн стратеги нь байнгын хяналтанд байх ёстой. Зураг нь хамгийн ерөнхий бөгөөд чухал хүчин зүйлсийг харуулж байгаа боловч үнийн стратеги боловсруулахдаа худалдагч бүр өөрийн бизнесийн онцлог, хувь хүний ​​чадавхийг харгалзан үзэх ёстой. энэ жагсаалттодорхойлох хүчин зүйлүүд хаалттай биш боловч худалдагчийн үзэмжээр өргөжүүлж болно.

Үнийн стратеги боловсруулах алгоритм нь дараах байдалтай байна.

1. Үнийн механизмыг тодорхойлох хүчин зүйлсийн талаархи мэдээллийг худалдагчийн хувьд одоогийн хууль тогтоомжид харшлахгүй байх боломжтой бүх аргаар олж авах. Дүрмээр бол судалсан үзүүлэлт, үр дүнг тоон өгөгдөл, график, диаграмм, тест, асуулга бүхий хүснэгт хэлбэрээр, мөн материалын аман аналитик танилцуулга хэлбэрээр танилцуулахыг зөвлөж байна.

2. Дараах түвшинд хүлээн авсан мэдээллийн стратегийн шинжилгээ.

· макро эдийн засгийн түвшинд, макро гэж нэрлэгддэг төрийн болон гадаад эдийн засгийн харилцааны хүрээнд;

· бүс нутгийн (бүсийн, сегмент) түвшинд, мезо түвшин гэж нэрлэгддэг;

· микро түвшин гэж нэрлэгддэг худалдагчийн түвшинд.

3. Зөвшөөрсөн зүйлийг шууд батлах ерөнхий төлөвлөгөөҮнийн бодлогын зорилгод нийцсэн хамгийн чухал шийдвэрүүдийн багцаас урт хугацааны үйл ажиллагаа, өөрөөр хэлбэл үнийн стратеги бүрдүүлэх.

Зурах.Үнийн стратеги бүрдүүлэх алгоритм

Худалдагчийн үнийн стратегийн үндсэн чиглэлийг тайлбарлана уу онолын талгурван сонголттой:

1. Үнийг бүтээгдэхүүний эдийн засгийн үнэ цэнээс доогуур тогтоосон, үнэ (P)-ийн үнэ (C) харьцаа нь нэгээс бага (P/C)<1) .

2. Бүтээгдэхүүний эдийн засгийн үнэ цэнийн түвшинд үнийг тогтоодог, үнэ (P) үнэ цэнэ (C) нь нэгтэй тэнцүү байна (P/C=1).

3. Үнэ нь бүтээгдэхүүний эдийн засгийн үнэ цэнээс өндөр тогтоогдсон, үнэ (P) үнэ цэнэ (C) харьцаа нь нэгээс их (P/C>1).

Гэхдээ тухайн бүтээгдэхүүний үнэ цэнийн тухай ойлголт нь хувь хүн, хүний ​​хүчин зүйлээс шалтгаалж нэлээд субьектив шинж чанартай байдаг. Үнийн стратегийг бүрдүүлэхдээ өрсөлдөөний орчин нь ихээхэн ул мөр үлдээдэг тул зах зээлийн харилцаа хөгжихийн хэрээр худалдан авагч болон өрсөлдөгчид чиглэсэн чиг баримжааг хослуулах нь бодитой хамааралтай болох нь дамжиггүй. Зарим тохиолдолд, жишээлбэл, хөгжингүй зах зээл дээр ижил төрлийн бараа бүтээгдэхүүний хувьд хэцүү байдаг өрсөлдөөнт орчин, эдийн засгийн үнэ цэнийн тухай ойлголт нь өрсөлдөгчдийн үнэтэй ижил байдаг. IN эдийн засгийн онолҮнийн бүтээгдэхүүний эдийн засгийн үнэ цэнэ (эсвэл өрсөлдөгчдийн үнэ)-ийн харьцаанд суурилсан стратегийг өрсөлдөөний стратеги гэж нэрлэдэг.

Хүснэгт. Стратеги өрсөлдөхүйц үнэ

	Стратегийн төрөл	Үнэ ба үнийн харьцаа,	Эрэлтийн үнийн уян хатан байдлын нөхцөл	Стратегийг амжилттай хэрэгжүүлэх нөхцөл	Нийт орлого, ашгийг хангах
	Дээд зэрэглэлийн үнийн стратеги ("цөцгий тослох" стратеги, "хөрөнгө хурдан буцаах стратеги", "ургац хураах" стратеги)	Нэгээс олон (өндөр үнэ)		Уусгагч худалдан авагчдын нарийн хэсэг Бүтээгдэхүүний өндөр чанар, өвөрмөц байдал	Өндөр ашигборлуулалт
	Үнэ таслах стратеги ("хамгаалалтын үнийн стратеги", зах зээлд нэвтрэх/хэрэгжүүлэх стратеги, "өрсөлдөгчдийг шахах" стратеги)	Нэгээс бага (бага үнэ)		Монополь өрсөлдөөний зах зээл Их хэмжээний бараа Бүтээгдэхүүний үнэд хувьсах зардлын эзлэх хувь бага Хамгийн их худалдан авагчийн сегмент Хэрэглэхийн өмнө бүтээгдэхүүний шинж чанарыг харьцуулж болно.	Борлуулалтын хэмжээ ба өрсөлдөгчдийг шахах
	Төвийг сахисан стратеги (удирдагч стратегийг дагах)	Нэгтэй тэнцүү		Монополь буюу чөлөөт өрсөлдөөний зах зээл Өдөр тутмын бараа	Борлуулалтын тогтвортой байдал

Стратеги бүр нь хэд хэдэн давуу болон сул талуудтай бөгөөд тэдгээрийг шийдвэрлэх зорилт, бизнесийн нөхцөл байдлын дагуу эрэмбэлсэн байдаг. Тиймээс, дээд зэргийн үнийн стратегийн давуу талуудын дунд дараахь зүйлийг онцлон тэмдэглэв.

1. Эрэлтийн хязгаарлалт байгаа нь худалдагч үүнийг заасан түвшинд хангах боломжгүй тохиолдолд хамааралтай болно.

2. Чанартай, нэр хүндтэй бүтээгдэхүүний “имидж” бий болсноор тухайн барааг худалдагчийн нэр хүнд өсөж, ирээдүйд хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээ хангагдана.

3. Шаардлагатай тохиолдолд бүтээгдэхүүний үнийг “өвдөлтгүй” бууруулах нөөцтэй байх.

Гэсэн хэдий ч энэ стратегийн гол сул талууд нь дараах байдалтай байна.

1. Бүтээгдэхүүн нь үнэхээр өндөр үнэ цэнэтэй/ашигтай/чанартай (байгалийн болон зохиомол), мөн хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээтэй байх ёстой.

2. Борлуулалтын өндөр ашиг нь өрсөлдөгчдийн анхаарлыг татаж, зах зээлийн энэ сегментийг эзлэх арга хэмжээ авахад хүргэдэг.

Зах зээл хөгжихийн хэрээр өрсөлдөхүйц үнийн стратегийн янз бүрийн өөрчлөлтүүд гарч ирдэг. Жишээлбэл, үнийн өсөлтийн стратегид үнийг тэгшлэх стратеги ("Алдагдалтай борлуулалтын удирдагч" эсвэл "өгөөш бүтээгдэхүүн" стратеги) ялгагдах бөгөөд үүний мөн чанар нь сайн мэддэг тодорхой төрлийн бүтээгдэхүүний үнийг тогтоох явдал юм. үйлчлүүлэгчдийг бусад барааг худалдан авахад татахын тулд өрсөлдөгчийн үнээс хамаагүй доогуур түвшинд. Энэ стратеги хэрэгжиж байна жижиглэнгийн худалдаачидмассивтай хослуулсан өргөн хүрээний бүтээгдэхүүнтэй зар сурталчилгааны кампанит ажил(дэлгүүрүүд гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл, бичиг хэрэг, номын хангамж).

Дээд зэрэглэлийн үнийн стратегийн өөрчлөлт нь шаталсан урамшууллын стратеги бөгөөд энэ нь бие биенээ нөхөж буй барааны үнийг тодорхой хэмжээгээр бууруулж буй урамшуулалтайгаар үнийг тогтоох гэсэн үг юм. Энэ нь борлуулалтыг нэмэгдүүлж, шинэ хэрэглэгчийн сегментүүдэд хүрдэг. Дээд зэрэглэлийн үнийн стратегийн өөр нэг өөрчлөлт нь шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нэвтрүүлэх үе шатанд өндөр үнэ тогтоодог бөгөөд зах зээл, өрсөлдөөн өсөх тусам үнэ буурах стратеги байдаг.

Бүртгэгдсэн өөрчлөлтүүдээс гадна өрсөлдөхүйц үнийн стратегийн бусад өөрчлөлтүүдийг эдийн засгийн ном зохиолд ангилсан болно. Ийнхүү үнийн түвшин ба эдийн засгийн үнэ цэнийн (чанар) түвшинтэй холбоотойгоор үнэ, эдийн засгийн үнэ цэнийн харьцааны шоо гэгддэг хэд хэдэн үнийн стратегийн дагуу ялгаатай байдал байдаг бөгөөд үүнийг шинэ үнээр үнийг тогтооход ашигладаг. дуураймал бүтээгдэхүүн. Энэхүү ялгааны дагуу тэргүүлэгч өрсөлдөгчийн стратегийг тодорхойлж, үлдсэн наймаас шинэ дуураймал бүтээгдэхүүний үнийн стратегийг есөн шоо стратеги тус бүрийн зах зээлийн өсөлтийн хурд, дүн шинжилгээнд нийцүүлэн сонгоно. тус бүрийн доторх өрсөлдөгчид.

Хүснэгт ?. Өрсөлдөөнт үнийн стратегийн өөрчлөлтүүд

Үнийн стратегийг тодорхойлохдоо эдийн засгийн эх сурвалжууд өөр өөр нэр томъёо хэрэглэж байгааг анхаарах хэрэгтэй. Ихэнхдээ хэрэглэгддэг "арга" эсвэл "арга" гэсэн нэр томъёо нь энэхүү судалгаанд системчилсэн үнийн стратегийн логик утга, нөхцөл байдлыг тодорхойлдог. Тиймээс тодорхойлолт бүрд агуулагдах утгыг ойлгох нь чухал бөгөөд энэ нь үнийн механизмын тэргүүлэх чиглэлийг үр дүнтэй зөвтгөх боломжийг танд олгоно.

Эдийн засгийн нөхцөл байдлын олон талт байдал, худалдагчийн бизнесийн нөхцөл, хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээ нь өрсөлдөхүйц үнийн стратегид нэмэлт зохицуулалт хийхийг шаарддаг. Үнийн үндсэн стратегийн системчилсэн байдлыг зурагт үзүүлэв.

Зурах?. Үнийн стратегийн систем

Дүрмээр бол зөвхөн бизнесийн тодорхой нөхцөл байдалд суурилсан өрсөлдөөнт, ялгаатай үнийн стратегийн хослол нь үнийг тогтоох, удирдах цогц арга хэмжээ, үйл ажиллагааны үр нөлөөг баталгаажуулдаг.

Ижил барааны тэгш бус үнийг тогтоох нь ялгаатай үнийн стратегийн дагуу явагддаг бөгөөд энэ нь эргээд хэд хэдэн тусдаа стратегиудад хуваагддаг.

Стратегиүнийн ялгаварлалбүтээгдэхүүн, хэрэглэгчийн шалгуурын дагуу зах зээлийн сегментчилэл дээр суурилдаг бөгөөд эдийн засгийн ном зохиолд янз бүрийн тодорхойлолтууд (нэр) байдаг, тухайлбал: хоёрдогч зах зээл дээрх хөнгөлөлтийн стратеги, стратеги демпингийн үнэ, хэвтээ үнийг ялгах стратеги.

Хэрэглэгчийн сегментээс хамаарч үнийн стратеги- үнийг ялгаварлан гадуурхах стратегийн дэд төрөл - худалдан авах чадвараас хамааран ижил төрлийн бүтээгдэхүүний өөр өөр үнийг тогтоодог. Ийм стратегийг хэрэгжүүлэх тод жишээ бол хүн амын цахилгааны тариф байж болно ( хувь хүмүүс) болон байгууллагуудад ( хуулийн этгээд). Хүн амын хувьд эдгээр тариф нь байгууллагынхаас хамаагүй бага байдаг нь мэдэгдэж байна.

Нэг ижил цахилгааны тариф нь нөгөөд нь үлгэр жишээ болдог цаг хугацааны хүчин зүйлээс хамааран үнийн стратеги, хэрэглэсэн цахилгаан эрчим хүчний тоолуурыг өдрийн болон шөнийн хэрэглээг тусад нь бүртгэдэг тусгай хоёр тарифын тоолуур ашиглан хийх үед шөнийн цагаар цахилгааны үнэ өдрийнхөөс бага байна. Тиймээс худалдагч нь өдрийн цагаар болон шөнийн цагаар эрчим хүчний сүлжээнд ачааллыг хуваарилж, худалдан авагчдыг шөнийн цагаар илүү их цахилгаан хэрэглэхийг өдөөдөг. Энэ нь ижил төрлийн бүтээгдэхүүн (д энэ тохиолдолдцахилгаан) өөр өөр үнийн стратегийг нэгэн зэрэг хэрэглэж болно, мэдээжийн хэрэг, хэрэв тэдгээр нь бие биенээ үгүйсгэх стратеги биш бол.

Үйлчилгээний чанар, бүтээгдэхүүн хүргэх хэлбэрт суурилсан үнийн стратегибүтээгдэхүүний гадаад үзэмжийн бага зэргийн ялгааг тусгах мэдэгдэхүйц өөрчлөлтүнэ. Жишээлбэл, бэлэгний боодол дахь барааны үнэ хамаагүй өндөр байдаг.

Үзэл баримтлал газарзүйн үнийн стратеги(өөр тодорхойлолт/нэр нь босоо үнийн ялгааны стратеги) өөрөө ярьдаг. Худалдан авагч болон бараа бүтээгдэхүүний хоорондох газарзүйн зайнаас хамаарч үнийг өөрчилдөг. Туйлын үнэ цэнэ гэдэг нь зайнаас шууд хамааралтай үнэ юм - хүргэх үндсэн цэг дээр суурилсан үнийн стратеги - эсвэл ийм хамаарал огт тогтоогдоогүй - нэг төрлийн үнийн стратеги. Алслагдсан бүс нутагт бараа хүргэх нь бараа (худалдагч) ойролцоох газраас илүү тээврийн зардал, улмаар барааны үнэ өндөр байдаг. Гэсэн хэдий ч алслагдсан бүс нутгийн худалдан авагчдад тээврийн зардлыг нэмэгдүүлэхийг үргэлж зөвлөдөггүй, учир нь энэ нь худалдан авагчдын нэлээд хэсгийг алдахад хүргэдэг, ялангуяа бүс нутагт бусад өрсөлдөгч худалдагчид байдаг. Тиймээс газарзүйн өөр өөр бүс нутагт нэгэн зэрэг бараа нийлүүлэхдээ нэг эсвэл бүс нутгийн үнийн стратегийг ашиглаж болно.

Зурах. Үнийн ялгавартай стратегийн ангилал

Нэг үнийн стратеги- Барааны тогтоосон үнийн нэг хэсэг болох худалдан авагчийн байршлаас үл хамааран бараа хүргэх зардлыг хуваарилах замаар бүх худалдан авагчдад зориулсан нэг үнийг тогтоох. Энэ нь үнэндээ зарим худалдан авагчид "илүү төлдөг" (P/C ≥ 1), бусад нь "дутуу төлдөг" (P/C ≤ 1) байдаг. Энэхүү үнийн стратегийг өмнө нь байгалийн хийн хэрэглээний тарифт ашиглаж байсан.

Бүс нутгийн (бүсчилсэн, сегмент) үнийн стратегихудалдан авагчийн зах зээлийг газарзүйн бүс (сегмент, бүс) болгон хуваах явдал юм. Сегмент бүрийн худалдан авагчдын хувьд тухайн бүс дэх байршлаас үл хамааран барааны нэг үнийг тогтоодог. Энэхүү үнийн стратегийг одоогоор байгалийн хийн хэрэглээний тарифт ашиглаж байна.

Хүргэлтийн цэг дээр суурилсан үнийн стратеги(ачааны үндсэн дээр) - барааг бодит тээвэрлэсэн газраас үл хамааран бараа хүргэх зардлыг хуваарилах замаар бүх худалдан авагчдын барааны үнийг тогтоох. Тээврийн суурь буюу үндсэн цэг - худалдагчийн сонголтоор нөхцөлт барааны тодорхой нөхцөлт газарзүйн байршил. Энэ мөчөөс эхлэн барааг бодитоор илгээсэн газраас үл хамааран худалдагчийн барааг худалдан авагч бүрийн байршилд хүргэх бүх зардлыг тодорхойлно. Зарим тохиолдолд өрсөлдөгч борлуулагчид үнийн өрсөлдөөнийг арилгахын тулд нэг ачааны зарчмаар тохиролцдог, учир нь энэ тохиолдолд өрсөлдөгчдийн үнэ тээврийн зардлаас шалтгаалан ялгаатай байдаггүй. Ялангуяа энэ стратегийг худалдагчид түүхий эд, хүнд инженерийн бүтээгдэхүүн борлуулахдаа ихэвчлэн ашигладаг. Гэсэн хэдий ч АНУ зэрэг зарим оронд шударга бус өрсөлдөөнийг бий болгож буй үнийн тодорхой арга барилыг монополийн эсрэг хууль тогтоомжийг зөрчсөн гэж үзэхийг хориглодог.

Үнийн стратеги "худалдагчийн тээвэр" -Худалдагч болон худалдан авагчийн барааг тээвэрлэхтэй холбоотой зардлыг хуваарилах гэрээний үүргээс хамаарч үнийг тогтоох явдал юм. Талууд бараа хүргэх бүх зардлыг худалдагч хариуцна, мөн эдгээр зардлыг худалдан авагч хариуцна гэж тохиролцож болно. Практикт бараа хүргэх зардлыг худалдагч, худалдан авагч хоёр хуваах янз бүрийн тохиолдол байдаг. Мэдээжийн хэрэг, бүтээгдэхүүний үнэ нь эдгээр зардлын худалдагчийн эзлэх хувьтай шууд пропорциональ байна. Тээвэрлэлт болон холбогдох зардлыг хуваарилах энэхүү үнийн стратеги нь хамгийн түгээмэл байдаг. Энэхүү стратеги нь гадаад худалдааны үйл ажиллагаанд онцгой хамаатай бөгөөд энэ нь хол зайд, янз бүрийн муж, улс орны хилээр барааг нэвтрүүлэх боломжтой байдагтай холбоотой юм. Энэ тохиолдолд худалдагч, худалдан авагч нь нийтээр хүлээн зөвшөөрөгдсөн стандартыг баримталдаг Олон улсын дүрэмХудалдагч ба худалдан авагчийн эрх, үүргийн ердийн бөгөөд хамгийн түгээмэл хувилбаруудыг авч үзсэн "INCOTERMS" (Олон улсын худалдааны танхимын хэвлэл 2000, N 560) худалдааны нэр томъёоны тайлбар, түүнчлэн ашигласан нэр томъёоны тайлбар. бараа тээвэрлэхтэй холбоотой.

Худалдааны нэр томьёог тайлбарлах олон улсын дүрмийн "INCOTERMS" 560 дугаар дүрэмд: "Бүх нэр томьёо нь хоёр дахь бүлгийн нөхцлийн дагуу худалдагч нь барааг худалдан авагчид өөрийн байранд шууд өгөхөөс эхлээд дөрвөн ангилалд хуваагдана ("E" бүлгийн нөхцөл - E нэр томъёо - EX ажил), Худалдагч нь гурав дахь "С" бүлгийн нөхцлийн дагуу худалдан авагчийн өгсөн барааг тээвэрлэгчийн мэдэлд өгөх үүрэгтэй (F бүлгийн нөхцөл - FCA, FAS ба FOB). Тээвэрлэлтийн гэрээнд заасан боловч ачааг ачаалсны дараа санамсаргүй байдлаар алдах, гэмтээх эрсдэл эсвэл нэмэлт зардлыг хүлээхгүйгээр (C бүлгийн нөхцөл - CFR, CIF & CIP), эцэст нь D бүлгийн нөхцлүүдийн дагуу. Барааг зорьсон улсад хүргэх хүртэл бүх зардлыг худалдагч хариуцаж, бүх эрсдлийг хариуцна (DAF, DES, DEQ, DDU & DDP).

Талууд өөрсдийн эрх, үүргээ зөв ойлгож, баримт бичгийг зохих ёсоор гүйцэтгэх, юуны түрүүнд барааг хүргэх нөхцөл, үнийг заавал бүрэн тусгасан нийлүүлэлтийн гэрээ нь янз бүрийн алдагдал, материаллаг зардал, шүүхийн маргаанаас зайлсхийхэд тусална. зөвхөн худалдагчаас гадна худалдан авагчийн хувьд. Тухайлбал, шүүх гадаад худалдааны хэлцлийн талуудын эсрэг шийдвэр гаргасан Гаалийн байгууллага. Сүүлийнх нь шүүхийн шийдвэрээр импортын барааны гаалийн үнийг тээврийн зардал, сав баглаа боодлын өртгөөр үндэслэлгүйгээр нэмсэн, учир нь гадаад худалдааны гэрээнд оролцогч талууд эдгээр дүнг хэлцлийн үнэд тусгаж өгсөн. Инкотермсийн дүрмээс гадна импортын бүтээгдэхүүний жинг хуулийн дагуу хэмжээгээр нь тохируулсан байгалийн уналт(Баруун Сибирийн дүүргийн Холбооны монополийн эсрэг албаны 2006 оны 3-р сарын 23-ны өдрийн N A67-2906/05 тохиолдолд N F04-1218/2006(20920-A67-19) тогтоол).

Тиймээс үнийн стратегийг системчлэх нь хамгийн бага эрсдэлтэй үйл ажиллагааны төлөвлөгөөг тодорхойлох, үнийн механизмын бүх субъектуудын хэрэгцээ, чадавхийг үнэлэх боломжийг олгодог. Стратегийн үндсэн дээр үнийн тактикийг боловсруулдаг - энэ нь тухайн үеийн зах зээлийн нөхцөл байдалд үндэслэн барааны үнийг удирдах сонгосон стратегийн хэрэгжилтийг хангах тодорхой практик арга хэмжээний систем, үйл ажиллагааны багц юм. Худалдагчийн зорилгыг зах зээл тус бүр, бүтээгдэхүүн тус бүрээр тодорхой хугацааны интервалд хэрэгжүүлэх. Түүнчлэн, сонгосон үнийн стратегийг хэрэгжүүлэхийн тулд үнийг бий болгох аргачлалыг тодорхойлдог - энэ нь үнийн механизмын одоогийн аргачлалын хүрээнд тодорхой арга, зөвлөмж, арга хэрэгсэл, хэрэгслийн багц юм.

Өөр өөр хүмүүс бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнд өөр өөр үнэ цэнийг оноодог. Нэг нь таны хүссэнээс хоёр дахин их мөнгө төлөхөд бэлэн байгаа бол нөгөө нь таны бүтээгдэхүүнийг зах зээлийн өдөр таван рублийн үнэ цэнэтэй гэж үздэг. Богино зарахгүйгээр яаж зарах вэ?

Ихэнх бараа, үйлчилгээ (ялангуяа зарж борлуулдаг) нь ямар үнэтэй байх ёстой вэ гэдгээс тодорхой хүрээнд тодорхой “зах зээлийн үнэ” буюу тодорхой “стандарт” байдаг гэсэн санаа олон бизнес эрхлэгчдийн тархинд шингэсэн байдаг. Энэ хязгаараас дээш бол тэд худалдаж авахгүй эсвэл маш бага худалдан авах бөгөөд энэ хязгаараас доош ашиг нь хэтэрхий бага байх эсвэл ажиллахад огт ашиггүй болно. Тэгээд учир нь Хэрэв энэ үнэ зах зээлийн нөхцөл байдал эсвэл өрсөлдөгчдийн хоорондох үнийн хатуу дайны "ачаар" хөгжвөл түүнд нөлөөлөх хөшүүрэг байхгүй болно. Энэ нийтлэлд би үнийн талаархи зарим санаануудын алдааг харуулах болно.

"Шударга" зах зээлийн үнийн талаархи ихэнх санаа нь домог юм. Олон хүчин зүйлийн нөлөөн дор үүссэн стереотипүүд, үүнд хувийн туршлага. Гэсэн хэдий ч та амьдралынхаа туршид зөвхөн цагаан хун харсан, нэг ч хар хун харсангүй гэдэг нь хар хун байхгүй гэсэн үг биш юм.

Үнийн хувьд ч мөн адил хамаарна - хямд бараа, үйлчилгээ илүү их зарагддаг гэсэн хувийн туршлага нь эсрэг нөхцөл байдлын магадлалыг үгүйсгэхгүй. Үнэ нь ашгийн өсөлтийг хязгаарлах хүчин зүйл эсвэл худалдан авалтын шийдвэрийг тодорхойлох шалгуур биш байхын тулд нөхцөл байдалд нөлөөлөх олон арга зам байдаг. Гэхдээ бид тэдэнд хандахаасаа өмнө үнийн талаархи хамгийн түгээмэл домогуудыг харцгаая.

Төөрөгдөл 1. Бүх худалдан авагчид үнийг адилхан гэж ойлгодог
Бүтээгдэхүүний "зах зээлийн шударга үнэ" нь 1000 рубль байвал бүх худалдан авагчид үүнийг адилхан хүлээн авна гэж бодох нь эндүүрэл юм. Хувийн туршлага, орлогын түвшин, нийгмийн байдал гэх мэт. өөр өөр хүмүүсижил үнийг өөрөөр хүлээж авах болно. Зарим хүнд хямд, заримд нь зөв, заримд нь хэт өндөр үнэтэй мэт санагдах болно.

Яагаад ийм зүйл болж байна вэ? Хэрэв та эдийн засгийн сурах бичгүүдийг дагаж мөрдөөгүй, семантикийг үндэслэгч Альфред Корзибскийн "Газрын зураг бол газар нутаг биш" гэсэн алдартай хэллэгийг санахгүй бол "зах зээлийн үнэ" зүгээр л хийсвэр зүйл болох нь тодорхой болно. энэ үнийн түвшин хувь хүний ​​толгойд байдаг.

Түүгээр ч зогсохгүй үйлчлүүлэгчид үнийг "хэт өндөр" эсэхээс үл хамааран үнэ нь ямар байх ёстой гэсэн санаанаасаа биш, харин таны хэрхэн танилцуулж байгаагаас хамааран үнэлдэг.

Өөрөөр хэлбэл, хувь хүн бүрийн хувьд "шударга үнэ" -ийн түвшин нь нэлээд уян хатан бөгөөд янз бүрийн хүчин зүйлээс хамааран хурдан бөгөөд ихээхэн өөрчлөгдөж болно.

Шийдвэр гаргахдаа олон хүний ​​төрөлхийн ухаангүй байдлаас болж,

Худалдан авагч урьд өмнө нь мэддэггүй байсан ч худалдан авалт хийхээс өмнө олж мэдсэн объектив хүчин зүйлсийн улмаас худалдан авагчийн үнийн талаарх ойлголтыг худалдан авахаас өмнө болон худалдан авах явцад өөрчлөх оролдлого хийсний ачаар.

"Шударга үнэ" -ийн харьцангуй байдал нь худалдан авагч анх тодорхой саналтай тулгарах үед мэдэгдэхүйц юм. Одоогийн байдлаар түүнд энэ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний "шударга үнэ" тогтоогдоогүй байгаа нь худалдагч үүнийг өөрийн ашиг тусын тулд боловсруулах боломжтой гэсэн үг юм.

Ердийн жишээ бол жуулчдын үнэ юм. Шинэ улсад ирэхдээ жуулчид, дүрмээр бол, орон нутгийн бараа, үйлчилгээний үнийг ойлгодоггүй бөгөөд үүнийг бизнес эрхлэгчид давуу тал болгон ашиглаж, эхэндээ хэт өндөр тогтоодог тул нутгийн оршин суугчид худалдаж авахгүй.

Төөрөгдөл 2. Бүх худалдан авагчид мөнгөө адил хэмнэлттэй зарцуулдаг
Олон бизнес эрхлэгчдийн оюун ухаанд тэдний үйлчлүүлэгчид бол хамгийн ихийг сонгохоос өөр юу ч хийдэггүй оновчтой сэтгэлгээний загвар юм таатай үнэзах зээл дээр байгаа тэдгээрээс. Бараг бүх худалдан авагч өрсөлдөгчдөөс ирсэн хэдэн арван саналыг харьцуулах нь гарцаагүй; тэд дэлгүүр эсвэл оффис дээр ирэхэд тэд хямдрал хүсэх болно, тэр даруй худалдаж авахгүй, харин эхлээд бүх гэр бүлийн гишүүд, найз нөхөд, найз нөхөдтэйгээ зөвлөлдөх болно. тэжээвэр амьтад.

Гэхдээ энэ нь мэдээжийн хэрэг үнэн биш юм. Хүмүүс худалдан авалт хийдэг зарчмаас хамааран тэдгээрийг гурван төрөлд хувааж болно.

Хямд байх тусмаа сайн
Худалдан авагчдын доод 10-15% нь худалдан авалтын гол шалгуур нь үнэ юм. Энэ нь бага байх тусмаа сайн. Чанар нь муу байх нь хамаагүй, энэ нь тийм ч үзэсгэлэнтэй, гоо зүйн хувьд тааламжтай биш, хүргэлтийг ердийнхөөс удаан хүлээх хэрэгтэй болно, функц, сонголтуудын хүрээ маш хязгаарлагдмал. Хамгийн гол нь энэ нь хямд байна.

Энгийнээр хэлэхэд, хэрэв ийм худалдан авагч нь цай уух зүйлтэй байхын тулд байшинд аяга, аяга эсвэл шил худалдаж авах уу гэсэн сонголттой тулгарвал хамгийн хямд сонголт дээр сонголт хийх болно. Хэрэв ялгаа байхгүй бол яагаад илүү төлөх вэ? – Та эдгээр савны аль нэгээс нь ууж болно.

Хамгийн сайн үнээр хамгийн сайн чанар
Ийм хүмүүсийн дийлэнх нь 75-80% байдаг. Мөн худалдан авахдаа тэд хоёр зан үйлийн хэв маягийн аль нэгийг дагаж мөрддөг (энэ хооронд тэд динамикаар сольж болно):

Тэд тодорхой бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнд зарцуулахыг хүсч буй (эсвэл шийдсэн) үнийн дээд хэмжээг аваарай.

Сонголт, шинж чанар, ая тухтай байдлын зэрэг гэх мэт багцын хамгийн бага үнийг ол. өгүүлбэрт тэд өөрсдөө тодорхойлсон.

Жишээлбэл, хүн зөөврийн компьютер худалдаж авахыг хүсч байна. Эхний загварыг дагаж тэрээр 25,000 рубль хуваарилахад бэлэн гэдгээ шийдэж, хамгийн ихийг олохыг хичээдэг. ашигтай саналэнэ үнээр. Найдвартай байдал, хатуу дискний багтаамж эсвэл түүний хувьд тодорхойлсон шалгуурын дагуу ашиг тустай санамсаргүй хандалт санах ой, брэнд гэх мэт.

Хоёрдахь загварын дагуу тэрээр эхлээд өөрт хэрэгтэй сонголт, функцийг тодорхойлж, дараа нь эдгээр шалгуурт нийцсэн зөөврийн компьютерийг хамгийн хямдаар биш үнээр нь олохыг хичээдэг.

Үнэ бол асуудал биш (дээд зэрэглэлийн сегмент)
Худалдан авагчдын 5-10% нь үнэ нь худалдан авалт хийхдээ тодорхойлогч хүчин зүйл биш юм. Уламжлалт утгаараа тэр тэдэнд хамаагүй гэж хэлж болно. Гэвч бодит байдал дээр энэ нь бүрэн үнэн биш юм. Энэ нь хязгаарлагчийн хувьд биш, харин тэдний төлж чадах эсвэл амьдрахыг хүсч буй нэр хүндийн түвшин нь чухал юм.

Тэднийг тодорхойлох хүчин зүйлүүд нь тав тухтай байдал, цаг хугацаа, хүчин чармайлт, мэдрэлийг хэмнэх, үйлчилгээ, бүтээгдэхүүний чанар, элитизм, онцгой байдал юм. Зөвхөн энэ бүхний дараа - үнэ.

Дашрамд хэлэхэд энэ ангиллын зарим төлөөлөгчид "үнийн доод түвшин" ("таазны" оронд) байдаг - энэ нь бараа, үйлчилгээний үнийн түвшин бөгөөд үүнээс доогуур үнээр худалдаж авах боломжгүй юм. Учир нь энэ нь тэдний дүр төрх, бусдад үзүүлэхийг хүссэн сэтгэгдэлтэй үндсэндээ зөрчилддөг.

Учир нь Зарчмын хувьд тэд хямд үнээр худалдаж авдаггүй тул зарим худалдагчид энэ үнийн категориас ямар нэг зүйлийг санал болгохыг оролдох эсвэл санал болгож буй хөнгөлөлтөд анхаарлаа төвлөрүүлэх алдаа гаргадаг.

Эндээс нэг сонирхолтой үр дагавар гарч байна: төрөл бүрийн хямдхан санал байвал та яаж сурталчлахаас үл хамааран хамгийн их мөнгө төлдөг үйлчлүүлэгчдийг автоматаар алддаг. Ихэнх тохиолдолд дээд зэрэглэлийн хэрэглэгчид бусдын адил нэг газраас худалдан авалт хийхгүй бөгөөд тусад нь дэлгүүр нээх шаардлагатай болдог. цэгүүд, VIP талбайнуудыг зохион байгуулж, тэр ч байтугай шинэ брэндүүдийг гаргах.

Одоо хамгийн сонирхолтой зүйл бол амьдралын янз бүрийн салбарт ижил хүн эдгээр төрлийн аль нэгний үйлчлүүлэгч шиг аашилж чаддаг. Жишээлбэл, тэр хоббигоо үл тоомсорлож, үнийг нь харалгүйгээр хамгийн сайн сайхныг худалдаж авдаг. Хувцас худалдаж авахдаа хоёрдугаар ангиллын худалдан авагч байх хэрэгтэй. Хоолны тухайд бол мадаггүй зөв байж, түргэн хоол идэж, захаас хоол худалдаж аваарай.

Үүнийг бас анхаарч үзэх хэрэгтэй, учир нь та бага зэрэг хүчин чармайлт гаргаснаар эдгээр хүмүүсийг тан дээр ирэхэд нь танд илүү ашигтай дэлгүүр хэсгээр авч явахад нь урамшуулж чадна.

Төөрөгдөл 3. Хямд гэдэг нь сэтгэл татам гэсэн үг
Тийм ээ, ихэнх тохиолдолд хямд үнэТэд үнэхээр худалдан авагчдын нэг төрлийн соронз юм. Гэвч зарим тохиолдолд эсрэгээрээ тэд муугаар үйлчилдэг.

Хэрэв хүн худалдаж авахыг хүсч буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ хараахан сайн мэдэхгүй, түүний чанарыг үнэлэх шалгуурыг мэдэхгүй, эсвэл байхгүй бол хүртээмжтэй аргатэдгээрийг тодорхойлох, дараа нь ихэвчлэн шалгуур зөв сонголтүнэ болдог. Түүнээс гадна цорын ганц шалгуур. "Үнэтэй гэдэг нь сайн (чанар) гэсэн үг."

Үүний тод жишээг Роберта Сиалдини "Нөлөөллийн сэтгэл зүй" номондоо өгсөн байдаг. Энэтхэг дэлгүүр нээсэн түүний найз охин үнэт эдлэл, асуудалтай тулгарсан: худалдагчдын бүх хүчин чармайлт эсвэл барааны дэлгэцийг өөрчилсөн ч оюу үнэт эдлэлийн багц бараг зарагдаагүй (тэдгээрийн тавиурыг борлуулалтын төв рүү шилжүүлсэн).

Дараа нь тэр өөр хот руу явахаасаа өмнө цөхрөнгөө барсандаа "оюуны үнийг ½-ээр үржүүл" гэсэн бичгийг худалдагчид үлдээж, алдагдалд орсон ч гэсэн "оюунаас" сална гэж найдаж байв. Хэдэн өдрийн дараа буцаж ирэхэд тэр бүх зүйл зарагдсанд биш, харин худалдагч нь "½" биш "2" гэж бичсэн тул хоёр дахин хямд зарагдсанд гайхсан. Худалдан авагчид, гол төлөв оюу өнгөний талаар бага мэдлэгтэй чинээлэг жуулчид "үнэтэй = сайн" гэсэн хэвшмэл ойлголтыг баримталдаг байв.

Өөр нэг сонгодог жишээ бол үзэгдэл юм барааны тэмдэгЧивас шотланд виски. Энэ брэндийн виски нь өрсөлдөгч брэндүүдийн үнээс хамаагүй өндөр үнэтэй болсны дараа түүний борлуулалт огцом өссөн байна. Үүний зэрэгцээ виски өөрөө яг адилхан хэвээр байв.

Хямдханы сэтгэл татам байдлын тухай домог нь мэргэжлийн үйлчилгээг борлуулахдаа ялангуяа аюултай байдаг. Ихэнх хүмүүс өөрийн салбартаа сайн мэргэжилтэн, мэргэжилтэн хямд байж чадахгүй гэдэгт итгэлтэй байдаг. Хямд үнийг зөвхөн эхлэгчдэд эсвэл тийм ч эрэлт хэрэгцээгүй мэргэжилтнүүд ашиглах боломжтой бөгөөд тэдний үйлчилгээний хямд үнээс өөр үйлчлүүлэгчдийг татах зүйл байхгүй. Зарим мэргэжилтнүүдийн үйлчилгээний өндөр үнэ нь тэдний эрэлт хэрэгцээ, тиймээс тэдний мэргэжлийн ур чадварын үзүүлэлт гэж үздэг.

Төөрөгдөл 4. Илүү үнэтэй зарах нь хямд зарахаас илүү хэцүү байдаг
Бодит байдалтай огт холбоогүй өөр нэг нийтлэг домог. Үнэндээ бол эсрэгээрээ. Энэ домгийг үгүйсгэж буй гурван хүчин зүйл бий.

Дээд талд өрсөлдөөн бага байдаг. Үнийн хувьд өрсөлдөж, улмаар хамгийн олон тооны худалдан авагчдыг татахыг хичээдэг хүмүүс өндөр үнээр зардаг хүмүүсээс үргэлж олон байдаг. Тиймээс сүүлийнхүүдийн дунд өрсөлдөөн бага байдаг.

Өөрөөр хэлбэл, энэ нь үнээр биш, харин бусад ангиллаар явагддаг. Үүний төлөө өрсөлдөх нь үнэ цэнэтэй зүйл биш, харин бусдаас ялгарах явдал юм. Үүнийг хийхэд илүү хялбар байдаг, учир нь компанид ялгаа бий болгох мөнгө байдаг - худалдан авагчид харамсдаггүй.

Зөвхөн зах зээлийн доод давхаргын төлөөх тэмцэлд та зөвхөн үнийн хувьд ширүүн өрсөлдөөд зогсохгүй үнэхээр мөнгө хэмнэдэг худалдан авагчидтай харьцах хэрэгтэй. Мөн тэдэнд илүү их мөнгө төлөх нь дээд зэрэглэлийн үйлчлүүлэгчдээс хамаагүй хэцүү байдаг.

5-10 дахин үнэтэй бүтээгдэхүүн худалдан авагч олоход 5-10 дахин их зардал гарахгүй.
Хамгийн ихдээ хоёр, ихэвчлэн ижил эсвэл арай илүү. Үүний зэрэгцээ борлуулалтаас олох ашиг нь мэдэгдэхүйц өндөр байна. Өөрөөр хэлбэл, та илүү ашигтай үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд илүү их мөнгө зарцуулах боломжтой, учир нь энэ нь сайн үр дүнг өгдөг.

Биечлэн зарах нь илүү хялбар байдаг.
Зөвшөөрч байна, худалдан авагчийн үнийн талаархи эсэргүүцлийг даван туулах эсвэл хямдралын хэмжээг түүнтэй тохиролцох биш, харин худалдан авагчийн ард зогсохгүй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний тохирох сонголтыг сонгох нь илүү сонирхолтой юм. үнэ.

Төөрөгдөл 5. Өндөр үнээр эрэлт багатай тул компанийн ашиг бага байдаг.
Үнэ эрэлтийн муруйн сайн мэддэг графикаас болж энэ домог үүссэн бөгөөд үүнд үндэслэсэн үнэ өндөр байх тусам эрэлт буурдаг. Бодит байдал дээр энэ нь үргэлж тийм байдаггүй. оюу үнэт эдлэлийн жишээ үүнийг тодорхой нотолж байна.

Гэхдээ энэ нь таны хувьд үнэн байсан ч зарим хүмүүсийн санаж байгаа өөр нэг зүйл бий. Үнэ-эрэлтийн графикийг ашиглан та олох боломжтой хамгийн том хэмжээборлуулалт, гэхдээ энэ нь тухайн компани ямар үнийн түвшинд хамгийн их ашиг олохыг харуулахгүй.

Энгийн жишээ хэлье. Та 700 рублийн бараа авч, 1000-аар зарж, сард 400 борлуулалт хийдэг. Борлуулалтын хэмжээ 400,000 рубль, ашиг (татвар төлөхөөс өмнө):

(1000 - 700) × 400 = 120,000 рубль.

Дараагийн сард та үнийг 1100 рубль болгохоор шийдсэн бөгөөд борлуулалт 350 нэгж болж буурсан. Борлуулалт 385,000 болж эхэлсэн бөгөөд ашиг нь:

(1100 - 700) × 350 = 140,000 рубль.

Борлуулалт буурсан юм шиг санагдаж байна - бид үүнийг Үнэ ба эрэлтийн графикаас тодорхой харах болно, гэхдээ ашиг өссөн байна - та график дээр үүнийг анзаарахгүй байх болно. Хэрэв энэ нь барааг хадгалах, тээвэрлэх, техникийн болон баталгаат үйлчилгээний зардал гэх мэт зардлыг бууруулна гэдгийг харгалзан үзвэл өндөр үнээр зарах нь математикийн анхны тооцооноос ч илүү ашигтай болох нь харагдаж байна.

Мэдээжийн хэрэг, энэ жишээг тодорхой болгох үүднээс өгсөн болно. Дараагийн үнийн өсөлтөөр эрэлт маш их буурч, ашиг нь мэдэгдэхүйц буурах болно. Эндээс гарах цорын ганц арга зам бол үйлчлүүлэгчиддээ үнийг туршиж, үнэ ашгийн оновчтой харьцааг эмпирик байдлаар олох явдал юм.

Эдгээр нь оюун санаанд байдаг бүх домог, үнийн алдаа биш бөгөөд та өөрөө энэ жагсаалтыг үргэлжлүүлж болно. Гэсэн хэдий ч нийлүүлэгчийг сонгохдоо үнэ нь үйлчлүүлэгчдэд шийдвэрлэх үүрэг гүйцэтгэхгүй байх арга замыг авч үзэх нь зүйтэй юм.

Үнийн өрсөлдөөнөөс яаж гарах вэ

Мэдээжийн хэрэг, үүнийг хийх хэд хэдэн арга байдаг бөгөөд ямар ч чадварлаг маркетерууд тэдгээрийн арав гаруйг мэддэг байх ёстой. Би хэрэгжүүлэхэд харьцангуй хялбар, бүрэн "эмх замбараагүй" биш, дээд зэрэглэлийн бүтээгдэхүүн зардаггүй байсан ч хэрэглэх боломжтой цөөн хэдэн зүйлд анхаарлаа хандуулах болно.

Янз бүрийн үнийг туршиж эхлээрэй

5-р домогт дүн шинжилгээ хийх явцад бид хямд үнэ нь үргэлж хамгийн сайн сонголт биш гэдгийг олж мэдсэн. Та хамгийн бага байхгүйгээр илүү их ашиг авчрах үнийг эмпирик байдлаар олж чадна. Мэдээжийн хэрэг, туршилт хийхэд цаг хугацаа шаардагдах болно, гэхдээ энэ нь үнэ цэнэтэй юм.

Үүний зэрэгцээ бүх төрлийн бүтээгдэхүүний үнийг нэг дор өөрчлөх шаардлагагүй - та янз бүрийн ангиллын бүтээгдэхүүнийг нэг нэгээр нь туршиж үзэх боломжтой. Мөн тэдгээрийг удаан хугацаагаар өөрчлөх шаардлагагүй - үйлчлүүлэгчдийн тооноос хамааран долоо хоног эсвэл хэдэн өдрийн дараа ч гэсэн статистикийн ач холбогдолтой үр дүнг авах боломжтой.

Энэ тохиолдолд алдагдсан ашгийг алдагдал биш харин маркетингийн зардал гэж үзэх ёстой. Энэ нь зар сурталчилгааны зардлаас илүү ашигтай бөгөөд үүнийг тогтмол хийх ёстой, учир нь үнийн оновчтой түвшинг олсны дараа тэд нэмэлт зардалгүйгээр удаан хугацаанд ашиг олох болно.

Frontend болон Backend-ийг хэрэгжүүлэх

Харамсалтай нь орос хэл дээрх Америкийн маркетеруудын практикт эдгээр нэр томъёоны аналог байхгүй байна. Гэсэн хэдий ч бараг бүх хүн тэдгээрийг дор хаяж хэд хэдэн бизнест ашиглаж байгааг харсан.

Frontend бол хамгийн их сурталчилж байгаа бүтээгдэхүүн бөгөөд гол үүрэг нь үйлчлүүлэгчээ олж авах явдал юм: ихэнхдээ түүнийг үнэ эсвэл хавсаргасан урамшууллаар татах, "үйлчлүүлэгчийг өөртөө татах". тодорхой бүтээгдэхүүнэсвэл түүнийг компанид "уях". Ар тал нь ашгийн дийлэнх хувийг олж авдаг бүтээгдэхүүн юм. Урд талын өгөөшөө авсан хүмүүст голчлон зарагддаг тул үүнийг сурталчлах нь ховор эсвэл тийм ч идэвхтэй биш юм.

Өөр өөр төрлийн backends байдаг:

1) Урд талын илүү дэвшилтэт эсвэл илүү үр дүнтэй хувилбар

Илүү энгийн хувилбарыг ашигласнаар үйлчлүүлэгчдийн тодорхой хэсэг нь илүү ихийг хүсэх болно. Энэ бол бидний найдаж буй зүйл юм: эдгээр үйлчлүүлэгчид хямд үнээр зарагдсан зардлаа нөхөж, компанид ашиг авчрах болно.

Жишээ нь: NLP (FE) тухай ном ба ижил сэдвээр сургалт (BE). Сургалтын мэдээлэл нь ном дээрхтэй ижил эсвэл түүнээс бага байж болох ч хэд дахин илүү үнэтэй байдаг.

2) Урд талын нэмэлт эсвэл түүний салшгүй хэсэг.

Ердийн жишээ бол принтер (FE) ба тэдгээрийн хайрцаг (BE); сахлын машин (FE) ба сольж болох хуурцаг (BE); McDonald's дахь гамбургер (бараг үнээр зарагддаг), колатай шарсан төмс (үнэ нь өртгөөсөө хэд дахин өндөр). Бараг хүн бүр кола худалдаж авдаг, учир нь цөөхөн хүн гамбургерийг хуурайгаар идэхийг хүсдэг.

3) Тогтмол төлбөр, захиалгын хураамж.

Тэд хямд биш байсан ч танд бүтээгдэхүүн, багаж хэрэгсэл, төхөөрөмжийг үнэ төлбөргүй өгөхөд бэлэн байх болно. Гэхдээ үйлчлүүлэгч аливаа үйлчилгээний байнгын хэрэглэгч болсон тохиолдолд үр дүнгээ өгдөг.

Жишээ нь: олон интернет үйлчилгээ үзүүлэгч, бараг бүгдээрээ гар утасны операторуудИнтернэтийнхээ байнгын хэрэглээг "хэрэгцүүлэхийн тулд" танд ерөнхийдөө үнэтэй модем өгөхөд бэлэн байна.

Та бараг ямар ч бизнест урд болон хойд талын саналыг олж эсвэл санал болгож болно - гол зүйл бол нүдээ анивчихгүй, "энэ нь миний бизнест тохирохгүй" гэж бодох явдал юм.

Үнээр нь харьцуулах боломжгүй болго

Ихэнх Хамгийн зөв замҮүний тулд - сав баглаа боодол, бүтээгдэхүүний багц, багцыг бүрдүүлэх. Энэхүү маркетингийн стратеги нь дор хаяж гурван давуу талтай:

1) Үнийн харьцуулалт хийх боломжгүй байдал

Өрсөлдөгчдөд ижил төстэй зүйл байхгүй байхын тулд хэд хэдэн нийцтэй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг нэг санал болго. Дараа нь үйлчлүүлэгчид таныг үнээр нь харьцуулах боломжгүй, учир нь тэд багцын бүрэлдэхүүн хэсэг тус бүрийг хэдэн төгрөгөөр үнэлж байгааг тооцоолох боломжгүй болно.

Хэрэв та багц бүрт "сонирхолтой" нэр өгч, үйлчлүүлэгчдийнхээ тодорхой ангилалд зориулж байрлуулбал ийм саналаараа зах зээлд онцгойрох төдийгүй худалдан авах шийдвэр гаргах үйл явцыг ихээхэн богиносгох болно. Үйлчлүүлэгч энэ иж бүрдэл яг өөрт нь болон өөрт нь зориулагдсан гэдгийг хараад үнийн асуудал ар араасаа бүдгэрч магадгүй.

2) Багц бүрдүүлэгч бүтээгдэхүүний хэрэглээ нэмэгдсэн

Зарим үйлчлүүлэгчид хамгийн их сонирхол татахуйц нэг эсвэл хоёр бүрэлдэхүүн хэсгээс шалтгаалан багц худалдаж авдаг. Үүний зэрэгцээ "мөнгө алга болохгүйн тулд" багцын бусад бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг мөн хэрэглэнэ.

3) Баримт бичиг нэмэлт орлогоилүү төлөх боломжтой боловч ихэвчлэн бүтээгдэхүүнд тогтмол үнэ төлдөг үйлчлүүлэгчид болон тогтоосон үнийг төлөх хүсэлгүй үйлчлүүлэгчдээс.

Та захиалгаа зарж байна гэж төсөөлөөд үз дээ Биеийн тамирын заалзургаан сарын турш 6000 рубль. Тэд захиалга худалдаж авдаг, та ашиг олдог - бүх зүйл зүгээр юм шиг байна ... гэхдээ тийм ч сайн биш. Учир нь хоёр асуудал байна:

1) 4500 рублийн үнэтэй захиалга авах хүмүүс тодорхой тооны хүмүүс байдаг ч 6000-аар худалдаж авдаггүй, учир нь тэд үүнийг хэтэрхий үнэтэй гэж үздэг. Энэ үнээр ч гэсэн та ашиг олох болно (ердийн үнээс бага ч гэсэн), гэхдээ та үйлчлүүлэгч бүрийн үнийг хувьчилж чадахгүй.

2) Захиалгыг өндөр үнээр, жишээлбэл, 7500 рубль худалдаж авах худалдан авагчид байдаг, гэхдээ тэд зөвхөн 6000-аар худалдаж авдаг. зарчмын хувьд та авах боломжтой ашгаа аваагүй.

Багцлах нь дахин тохируулах энэ хэлбэлзлээс зайлсхийж, өөр өөр бүтээгдэхүүний тогтмол үнээс илүү олон хэрэглэгчдэд хүрдэг. Үүнд хэрхэн хүрсэн бэ?

Та хоёр үйлчлүүлэгчтэй гэж бодъё. Сидоров биеийн тамирын заал, усан бассейнд зургаан сарын хугацаатай зорчиход 5000, 8000 рубль төлөхөд бэлэн байна. Иванов - биеийн тамирын зааланд 3000, усан санд 9000 (магадгүй тэр зүгээр л усанд сэлэх дуртай, гэхдээ тэр биеийн тамирын зааланд булчингаа сунгахад дургүй байдаг, гэхдээ бага мөнгөөр).

Хэрэв та эдгээр хоёр үйлчилгээг 12,000 рублийн үнэтэй багц болгон нийлүүлбэл Сидоров, Иванов хоёрын аль алинд нь нийт 24,000 борлуулалт хийх боломжтой. Сонирхолтой нь, хоёр үйлчлүүлэгч тус бүр багцад байгаа бүтээгдэхүүнийхээ төлөө илүү их мөнгө төлсөн гэж үзэх болно. тэр түүнд хэрэгтэй байсан , ба түүнээс бага - нэмэлт. Хэрэв захиалгыг 6000-аар дангаар нь зарсан бол Сидоров, Иванов хоёрын аль нь ч үйлчлүүлэгч болохгүй бөгөөд та ашиг алдах болно.

Итгэлийг олж авах

Тогтвортой чанарыг хангахын тулд үйлчлүүлэгчид нь илүү их мөнгө төлөхөд бэлэн байдаг олон бизнес байдаг. Үнэн хэрэгтээ хүмүүс өндөр чанартай үр дүнд итгэхийн тулд бага зэрэг (заримдаа их хэмжээний) мөнгө төлөхөд бэлэн байдаг, учир нь чанар муутай үр дүнг засах нь хэмнэлтээс хэд дахин их зардал гарах болно. Алхам бүрийн жишээ - автомашины үйлчилгээ, гоо сайхны салон, зөвлөгөө, хуулийн үйлчилгээгэх мэт.

Үүний зэрэгцээ, зар сурталчилгааны чанар ямар ч утгагүй, учир нь үйлчлүүлэгчид үүнийг анхдагч байдлаар, хүн бүрээс хүлээж байдаг. Чанарыг үзүүлж, хүргэх ёстой. Үйлчлүүлэгчийг компанидаа анхлан татахын тулд та туршилтын драйв, Frontend болон Backend стратеги, анхны худалдан авалтын сонирхол татахуйц үнэ гэх мэтийг ашиглаж болно.

Яаралтай байдал, хурд

Ихэнх нь борлуулсан бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хурдан авахын тулд ихээхэн хэмжээний (заримдаа хэд хэдэн удаа) илүү төлөхөд бэлэн байдаг. Та ийм сонголтыг тусад нь нэвтрүүлж эсвэл бизнесийн үндсэн загвараа болгож болно (DHL эсвэл FedEx зэрэг нь ердийн шуудангаас 10 дахин их төлбөр төлдөг бөгөөд үндсэндээ ижил үүргийг гүйцэтгэдэг).

Баталгаа

Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнд баталгаа байгаа нь үйлчлүүлэгчдийн эргэлзээг арилгаж, борлуулалтыг ихээхэн хөнгөвчилдөг. Эцсийн эцэст баталгаа нь үйлчлүүлэгчээс худалдан авалт хийх эрсдэлийг өөртөө үүрэх явдал юм. Ялангуяа мөнгө буцааж өгөх баталгаа.

Гэсэн хэдий ч яагаад ч юм хүн бүр баталгааны талаар чимээгүй байхыг хичээдэг, эсвэл хуулиар үүнийг үүрэг болгосноос болж жижиг үсгээр даруухан дурдахыг хичээдэг. Идэвхтэй PR-ын ачаар өрсөлдөгчид тань загас шиг чимээгүй байгаа гэсэн баталгаа байхгүй ч гэсэн өгөөжийн тоо нэмэгддэг ч үүнээс үүдэн гарах алдагдлын өсөлт нь тэдний нөхөн олговороос илүү юм. Таныг чиглэсэн үйлчлүүлэгчдийн урсгалын улмаас ашиг нэмэгдсэн.

Үгээр итгэхэд бэрх ч энгийн тооцоолол хийсний дараа энэ нь илүү ашигтай байгаад олон хүн гайхдаг.

Хувь хүний ​​​​хөтөлбөр, тохируулга

Хэрэв харьцангуй ижил төстэй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээтэй бизнест тодорхой үйлчлүүлэгч эсвэл үйлчлүүлэгчдийн ангилалд зориулж ямар нэг зүйлийг өөрчлөх боломжтой бол үүнийг хийх нь зүйтэй. Заримдаа хүмүүс бие даасан шийдлүүдийн хувьд стандарт хувилбараас хэд дахин их мөнгө төлөхөд бэлэн байдаг ч ийм тохируулга нь худалдагчаас хэд дахин илүү цаг хугацаа, мөнгө болон бусад нөөцийг шаарддаггүй.

Худалдан авахдаа үнийг хамгийн чухал зүйл биш болгох сонирхолтой аргууд бас байдаг нарийн мэргэжил, хаалттай борлуулалт, өвөрмөц туршлага, тав тухыг хангах, алимыг матар болон бусадтай харьцуулах, гэхдээ нийтлэлийн урт нь бүгдийг нь ярих боломжийг бидэнд олгодоггүй.

Дүгнэлт

Үнийн хуулиудын нэг бол өөр өөр хэрэглэгчид таны бүтээгдэхүүнд өөр өөр үнэ цэнийг оноодог явдал юм. Үүнийг ойлгох нь үнийн талаархи ихэнх домогоос ангижрах боломжийг танд олгоно. Компанийн маркетингийн чухал зорилтуудын нэг нь бүтээгдэхүүнд үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх явдал юм янз бүрийн арга(жишээлбэл, дээр дурдсан) мөн үүнийг үйлчлүүлэгчид чадварлаг танилцуулах. Дараа нь компани нь ашгийн сайн урсгалыг баталгаажуулж, цаашдын хөгжилд санхүүгийн боломжууд бий болно.

Өөрөөр хэлбэл, бодит байдлын дүрслэл нь өөрөө бодит байдал биш юм. Эсвэл хүний ​​сэтгэл судлалын тухайд: хүмүүсийн бодит байдлын талаарх итгэл үнэмшил, үзэгдлийн талаарх мэдлэг ("газрын зураг") нь бодит байдал өөрөө эсвэл тэдний мэддэг байж болох бүх үзэгдэл ("нутаг дэвсгэр") биш юм.

Үнэ гэдэг нь худалдан авагч нь тодорхой чанарын тодорхой багц барааны төлөө худалдагчид шилжүүлдэг нэмэлт шагнал юм.

Чанарын үнэ: дагаж мөрдөх үнэ (боловсон хүчний сургалтын зардал, техникийн арга хэмжээ, туршилт, чанарын хяналт) болон үл нийцлийн үнэ (засвар, дахин боловсруулалт, засвар, гомдол).

Үл тохирлын үнэ барууны орнуудад нэлээд өндөр жинтэй байдаг (IBM - чанарын үнийн 70-80%).

Хэрэглээний үнэ: борлуулах үнэ ба ашиглалтын хугацааны ашиглалтын зардал.

Өргөн утгаараа хэрэглэгчийн үнэ гэдэг нь тодорхой бүтээгдэхүүнийг худалдан авах, ашиглахтай холбоотой объектив ба субъектив зардлын багц юм.

Хүлээгдэж буй үнэ (PP) гэдэг нь тухайн бүтээгдэхүүнийг худалдан авах, ашиглахтай холбоотой материал, цаг хугацаа, эрчим хүчний зардлын түвшингийн талаархи хүний ​​санаа юм.

Үнийн бодлого - үнэд нөлөөлдөг үнэ, хүргэх, төлбөрийн нөхцөлийг бүрдүүлэхтэй холбоотой шийдвэр, үйл ажиллагаа.

Хүргэлт ба төлбөрийн үнийн нөхцөл - гүйлгээнд оролцогч талуудын аль нэг нь нөгөөдөө үзүүлж буй хэрэглэгчдийг татах тоо хэмжээ, чанар, тээвэрлэлт, хадгалалт, санхүүжилттэй холбоотой үйлчилгээний үндсэн үнийн хөнгөлөлт, нэмэгдэл.

Үнийн бодлогын зорилго нь орлого, ашгийн шаардлагатай хэмжээ, төлбөрийн хуваарь, бүтцийг хангахад оршино. Үнийн бодлогын зорилго нь тухайн аж ахуйн нэгж болон түүний харилцагч талуудын ашиг сонирхлыг тухайн нөхцөл байдалд хамгийн сайн нийцүүлэх үнэ, хүргэх, төлбөрийн нөхцөлийг тогтоох замаар хэрэгждэг.

Үнийн бодлогын объект нь VC ба VC-ийн харьцаа юм. CC-ийн элементүүд - материаллаг зардал (ангилалаар), цаг хугацаа, эрчим хүч, хүний ​​ойлголт, туршлагын онцлог.

Онолын хувьд үнэ тогтоох

Онолын хувьд үнийн загварууд.

1. Цэвэр өрсөлдөөн (эрэлт нийлүүлэлтийн нөлөөн дор). Ийм нөхцөлд үнийн стратеги нь зах зээлийн үнэд анхаарлаа хандуулдаг.

2. Монополь - үнийн функц бүхий үйл ажиллагаа - борлуулалт, монополист компанийн зорилгод хамгийн сайн тохирох үнийг сонгох. Шугаман үнэ-борлуулалтын функцийн хувьд (p=a+b*x, энд p нь нэг ширхэгийн үнэ, x нь борлуулалтын хэмжээ юм. төрөл хэлбэрээр, a ба b нь коэффициент) ба шугаман зардлын функц (K=Kp+Kpr*x, энд K нийт зардал, Kp тогтмол зардал, Kpr - хувьсах зардалнэг ширхэг), хамгийн их орлого нь үйлдвэрлэлийн хэмжээгээр X = a/2b, хамгийн их ашиг нь үйлдвэрлэл, борлуулалтын хэмжээгээр X = (a-K`(x))/2b. Эндээс та шаардлагатай үнийг олох боломжтой.

3. Олигополист хүмүүсийн хувьд нэг онцлог нь түүний үнэ-борлуулалтын функц нь монополь бүсийг агуулдаг бөгөөд борлуулалт нь үнэд сул хариу үйлдэл үзүүлдэг. Хязгаарыг давах үед худалдан авагчдын огцом гадагшлах урсгал (өсөлттэй) эсвэл огцом шилжилт хөдөлгөөн (бууралттай) байдаг. Гэсэн хэдий ч үнийг бууруулбал бүх өрсөлдөгчдийн үнэ буурах замаар асуудал дуусч магадгүй бөгөөд хэн ч ялахгүй. Тиймээс олигополист монополь бүс нутагт үйл ажиллагаа явуулах нь эхлээд илүү тохиромжтой. Хязгаарыг давах үед үр дагаврыг тооцоолох шаардлагатай.

Практикт үнэ тогтоох

Практикт үнэ тогтоох гурван үндсэн хандлага:

• үнэтэй;
• эрэлт хэрэгцээнд тулгуурласан;
• өрсөлдөгчид дээр төвлөрдөг.

Зардал багатай арга. Зардлын үнийн схем: Үнэ = нэгжид ногдох хувьсах зардал + нэгжид ногдох тогтмол зардал + өгөөжийн хувь хэмжээгээр ашиг + НӨАТ, онцгой албан татвар. Нэгж бүтээгдэхүүнд ногдох хувьсах зардал нь түүхий эд, хангамж, тээвэрлэлт, худалдан авалтын зардал гэх мэт). Тогтмол зардалүйлдвэрлэлийн нэгжид ногдох - (нэмэлт зардал), нэгжид хуваарилагдсан, жишээлбэл, сантай хувь тэнцүүлэн цалин, бүтээгдэхүүний хөдөлмөрийн эрч хүч.

Схемийн давуу талууд: энгийн байдал, Оросын нягтлан бодох бүртгэлийн системтэй сайн холбогддог татварын тайлан, Тогтвортой нөхцөлд (тогтвортой үйлдвэрлэл, бага инфляци) нь аж ахуйн нэгжийн бие даасан байдал, хөгжлийг баталгаажуулдаг.

Маркетингийн үүднээс схемийн сул тал: тогтворгүй зах зээлийн нөхцөлд энэхүү схемийн дагуу тооцоо хийх нь ашиг алга болж, ашиггүй болоход хүргэдэг. эргэлтийн хөрөнгөаж ахуйн нэгжүүдийн хувьд хувьсах зардлыг нөхөж чадахгүй байх; энэ схемАж ахуйн нэгжийн "гарыг холбодог", өөрөөр хэлбэл зах зээлд идэвхтэй ажиллах боломжийг олгодоггүй (зах зээлийн өөрчлөлтөд хурдан хариу үйлдэл үзүүлэх). Энэ нь тогтворгүй зах зээлд аж ахуйн нэгж өөрийгөө зах зээлээс гаргахад хүргэж болзошгүй юм.

Схемийн янз бүрийн хувилбарууд нь түүний дутагдлыг засдаг. Жишээлбэл, нэмэлт зардал, ашигт ажиллагааны уян хатан дахин хуваарилалт, нэмэлт зардлыг тусгайлан хуваарилахгүйгээр үнийн тооцоо, өөрөөр хэлбэл хувьсах зардлыг нэмсэн нэмэгдэл.

Эрэлтэд тулгуурласан үнэ. Зардал нь хоёрдогч үүрэг гүйцэтгэдэг. Эхний ээлжинд эрэлтийн үнийн хариу үйлдэл юм.

Эрэлтэд тулгуурласан үнийн үе шатууд:

1. Үнийн зорилгыг тодорхойлох - зах зээлд эзлэх хувь, борлуулалт эсвэл ашиг.

2. Доод (хувьсах эсвэл бүрэн зардал) болон дээд (илүү дэвшилтэт аналогийн үнэ) үнийн хязгаарыг тодорхойлох.

3. Эрэлтийн үнэд үзүүлэх хариу үйлдлийг тодорхойлох, “Үнэ – Борлуулалт” функцийг байгуулах.

Эрэлтийн үнэд үзүүлэх хариу үйлдэл нь хэрэглэгч тухайн бүтээгдэхүүний чанарт ямар үнийг тохирсон гэж үзэж, энэ үнээр худалдан авах нь түүнд хэр ашигтай байхаас хамаарна. Хэрэглэгчийн чанарт тохирсон үнийн түвшин нь зах зээлийн түүх (үнийн динамик), одоогийн үнийн түвшин (дундаж үнэ), тухайн бүтээгдэхүүнийг ашиглах туршлага, нөхцөл байдал (хүрээлэн буй бараа, тэдгээрийн үнэ, чанар), ашиг тус зэргээс хамаарна. Хэрэглэгч тухайн бүтээгдэхүүнээс авдаг, ийм үнээр бүтээгдэхүүн худалдан авахдаа татгалзаж буй барааны хэрэглэгчийн хувьд үнэ цэнэ, бүтээгдэхүүний үнэ ба чанарын хоорондын хамаарал (чанарын үнэд үндэслэсэн дүгнэлт) бүтээгдэхүүний). Худалдан авалтын хүлээгдэж буй ашиг нь чанарт тохирсон үнэ, нөхцөл байдал, тодорхой үйлдвэрлэгчийн үнийн талаархи санаа, үнийн талаархи сэтгэл зүй (жишээлбэл, "эвдэрсэн" үнэ) -ийн талаархи хэрэглэгчийн санаанаас хамаарна. Хэрэглэгчийн үнэд үзүүлэх хариу үйлдлийг борлуулалтын статистикт дүн шинжилгээ хийх, хэрэглэгчид эсвэл шинжээчдийн санал асуулга, үнийн туршилтаар тодорхойлдог.

4. Үнэ тогтоох. Үнэ - борлуулалтын функц дээр үндэслэн хамгийн их борлуулалт эсвэл ашгийг хангах үнийг тодорхойлно.

Эрэлтэд чиглэсэн үнийн хоёр дахь арга нь эрэлтийн үнийн уян хатан байдалд нөлөөлж буй хүчин зүйлсийг тодорхойлох, уян хатан чанарыг тодорхойлох, үнийн стратеги боловсруулах явдал юм.

Үнийн эрэлтийн мэдрэмж (E): E = (Δx/x) : (Δр/р), энд p нь бүтээгдэхүүний нэгжийн үнэ, x нь биетээр илэрхийлсэн борлуулалт, Δх нь борлуулалтын хэмжээнээс үүдэлтэй өөрчлөлт юм. үнийн өөрчлөлт Δр.

> E, эрэлтийн үнийн мэдрэмж төдий чинээ их байна. |Э| > 1 - уян хатан эрэлт - үнэ буурах үед орлого өсөх, үнэ өсөхөд буурдаг. |Э|

Эрэлтийн үнийн уян хатан байдалд зах зээлийн хэмжээ, түүний ханалт нөлөөлдөг (хэмжээ их байх тусам ханасан байдал бага байх тусам үнэ өсөхөд уян хатан чанар багасч, үнэ буурах үед илүү их байх болно); өрсөлдөөний түвшинд энэ зах зээл(өрсөлдөөн хүчтэй байх тусам үнэ өсөхөд уян хатан чанар нэмэгддэг; үнэ буурах үед уян хатан чанар нь өөр байж болно); Хэрэглэгч тухайн бүтээгдэхүүнээс татгалзах боломж (энэ нь өндөр байх тусам үнэ өсөхөд уян хатан чанар өндөр байх болно).

Дараах хүчин зүйлүүд нь үнийн мэдрэмжийг тодорхойлдог: зардлын ач холбогдол, эдийн засгийн нөхцөл байдал, бүтээгдэхүүний ялгаа, орлуулах бүтээгдэхүүний талаарх мэдлэг, олдоц, орлуулах хялбар байдал, хадгалахад хялбар, худалдан авалтыг хойшлуулах чадвар, үнэ нь чанарын үзүүлэлт юм. .

E = (Δx/x) : (Δорлого/орлого) ;

Үнэ өөрчлөгдөхөд эрэлтийн эцсийн хариу урвалыг дараах хүчин зүйлсээр тодорхойлно.

Эрэлтийн үнийн мэдрэмж энэ төрөлбараа;

Манай бүтээгдэхүүний үнэ болон өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүний үнийн харьцаагаар тодорхойлогддог өрсөлдөгч бүтээгдэхүүний хоорондын хамаарал дээр суурилсан эрэлтийн мэдрэмж;

Орлогын эрэлтийн мэдрэмж.

Үнийн бодлого нь эдгээр хүчин зүйлс дээр суурилдаг. Үнэ тогтоохын тулд бүх 3 төрлийн хариу үйлдэл, гарч болох орлогын өөрчлөлт, таны үнэ болон өрсөлдөгчдийн үнийн харьцааг тодорхойлох шаардлагатай.

Хэрэв уян хатан чанар бага байгаа нь тогтоогдвол үнийг бууруулах нь утгагүй юм. Хэрэв уян хатан чанар өндөр байгаа нь тогтоогдвол үнийг бууруулах нь зүйтэй боловч үнийн өөрчлөлтийн ашигт үзүүлэх нөлөөг харгалзан үзэх нь зүйтэй. Хэрэв аж ахуйн нэгж ашгийн өсөлтөд анхаарлаа төвлөрүүлж байгаа бол ашгийн анхны хэмжээг хадгалах эрэлтийн үнийн уян хатан байдлын түвшинг тодорхойлох шаардлагатай.

Энэ уян хатан чанар нь дараахь зүйлээс хамаарна.

Анхны ашигт ажиллагааны түвшин (ашигт ажиллагаа өндөр байх тусам үнэ буурах үед ашгийг хадгалахын тулд эрэлт илүү уян хатан байх ёстой).

- Нэмэлт зардлын % (илүү их байх тусам уян хатан чанар бага байх ёстой бөгөөд анхны ашиг нь хадгалагдах болно).

Өрсөлдөөнт үнэ.

Үнэ нь өрсөлдөгчдийн үнээс хамаарна. Сонголтууд:

1. Идэвхтэй - аж ахуйн нэгж нь өрсөлдөгчидтэй харьцуулахад үнээ өсгөх эсвэл бууруулах замаар бүтээгдэхүүний үнийн зөрүү нь чанарын зөрүүгээс мэдэгдэхүйц их эсвэл бага болдог. Хамгийн түгээмэл нь хямд үнэ юм. Хэрэв компани бүтээгдэхүүнээ нэр хүндтэй болгохыг хүсч байвал үнийг хөөрөгддөг. Дампингийн бодлого - өрсөлдөгчөө хөөж гаргахын тулд үнийг бууруулах.

2. Идэвхгүй - үнэ нь чанарын зөрүү дээр суурилдаг. Үнийн зөрүү нь чанарын зөрүүтэй тохирч байна. Идэвхгүй үнийн төрлүүд - үнийн удирдагчид дасан зохицох ба параметрийн (тохиролцож болно), хэзээ томоохон пүүсүүдүнийн түвшинг тохиролцож, хэн хамгийн түрүүнд үнийг өсгөх вэ.

Өрсөлдөгч үнээ өсгөхөд борлуулалтын хэмжээ өсөхөө болих үед өрсөлдөгчийн үнийн мэдрэмжтэй хэрэглэгчдийг татахын тулд өөрийн үнийг тодорхой хугацаанд өсгөхийг зөвлөж байна. Өрсөлдөгч үнээ буулгах үед үйл ажиллагаа нь бүтээгдэхүүний байршил, үнэ буурах боломжоос хамаарна. Хэрэв аж ахуйн нэгжийн боломж бага бол үнийг бууруулахын оронд бүтээгдэхүүнийг ялгахыг зөвлөж байна.

Хамтарсан үнэ

Хамтарсан өртөг гэдэг нь тодорхой бүтээгдэхүүний үнийг тусад нь биш, харин бүхэл бүтэн бүлэг бүтээгдэхүүний үнийг тогтоох явдал юм. Үнэ нь бүтээгдэхүүн тус бүрээр тогтоогдсон боловч бусад бүтээгдэхүүнийг харгалзан үздэг. Бүтээгдэхүүн бүрийн хувьд өртгийн аргаар үнийг тооцож, төлөвлөсөн хэмжээгээ борлуулах зах зээлийн үнийг тодорхойлдог. Зардлын үнэ нь зах зээлийн үнээс өндөр байгаа бүтээгдэхүүний хувьд дутагдлын хэмжээг тооцдог. Энэ утга нь тухайн аж ахуйн нэгж i-р бүтээгдэхүүнд зах зээлийн үнийг тогтоохдоо уламжлалт байдлаар бага авдаг дүнг хэлнэ. Зах зээлийн үнэ өртгийн үнээс өндөр байгаа барааны хомсдолын хуваарилалтыг илүүдэлтэй пропорциональ байдлаар гүйцэтгэдэг. Дараа нь орлогын төлөвлөгөөг хомсдолтой бүтээгдэхүүнээс илүүдэлтэй бүтээгдэхүүн рүү шилжүүлэхийг харгалзан үнийг тооцдог.

Үнийн ялгаа. Хүргэлт, төлбөрийн нөхцлийг бүрдүүлэх

Янз бүрийн зах зээлийн нөхцөл байдалд дасан зохицохын тулд нэг бүтээгдэхүүнд эсвэл тухайн бүтээгдэхүүний шинж чанарын зарим өөрчлөлтөд өөр өөр үнийг тогтоохыг үнийн ялгаа гэнэ.

Ялгах хэлбэрүүд:

• газарзүйн (бүс нутгаар);
• цаг хугацаагаар (өдөр, шөнө өөр өөр тариф, улирлын чанартай).
• худалдан авах чадвараар (сургуулийн сурагчид, тэтгэвэр авагчид, насанд хүрэгчдэд).
• хэрэглээний нөхцлийн дагуу (гадаа эсвэл дотор).
• хэрэглээний чиглэлээр (үйлдвэрлэл, хүн амын хувьд).

Төрөл бүрийн бүс нутагт бүтээгдэхүүн нийлүүлэхдээ бүс нутгийн үнийг тооцоолохоос өмнө хамгийн оновчтой бөгөөд логик сонголт бол улс орны бүх нутаг дэвсгэрийг нөхцөлт хэсгүүдэд хуваах явдал бөгөөд үүнийг янз бүрийн шалгуур (бүс нутгийн нутаг дэвсгэрийн ойролцоо байдал, үр ашигтай эрэлтийн түвшин) дээр үндэслэн хийж болно. , дилерийн төвүүдийг нээхэд бүс нутгийн ач холбогдол гэх мэт).
Бүс тус бүрийн бүтээгдэхүүний борлуулалтын эцсийн үнийг бүс нутгийн тохируулгын коэффициентийг харгалзан тооцдог бөгөөд үүнд: тээврийн зардал, бүтээгдэхүүнийг хэсэгчлэн хүргэх үед алдагдсан ашиг, тухайн бүс нутгийн үр ашигтай эрэлтийн түвшин, зах зээлийн өнөөгийн нөхцөл байдал, үнэ зэргийг тусгасан болно. өрсөлдөгчид болон зуучлагчдын .

Хүргэлтийн болон төлбөрийн нөхцөл. Эдгээр нь худалдан авагч эсвэл худалдагчийн үндсэн үнийг өөрчлөх замаар бие биедээ үзүүлэх үйлчилгээтэй холбоотой нөхцөлүүд юм.

Үнэд нөлөөлдөг хүргэлтийн төрөл, төлбөрийн нөхцөл:

1. Бүтээгдэхүүний чанар, тоо хэмжээ. Хэрэглэгч бүтээгдэхүүний чанарт тусгай шаардлага тавьж болно. Тоо хэмжээ - хүргэлтийн багцын хэмжээ. Хэмжээ их байх тусам үнэ бага байх болно. Хөнгөлөлтийг % буюу үнэмлэхүй үнээр авах боломжтой. Тусгай төрлийн хөнгөлөлт, жишээлбэл, урамшуулал - хуримтлагдсан хэмжээгээр (худалдан авагч нь урамшуулал авах эсвэл ирээдүйд хөнгөлөлт авах).

2. Тээвэрлэлт, хадгалалт (үйлчилгээг барааны үнэд багтаасан, эсвэл үнийг тусад нь тохиролцоно).

3. Гүйлгээг санхүүжүүлэх (урьдчилгаа төлбөр олгох, хойшлуулах, төлбөрийн төрөл бүрийн хэлбэрийг ашиглах, факторинг, лизинг гэх мэт).

4. Хэрэглэгчийн сонирхлыг татах. Эдгээр үйлчилгээг аж ахуйн нэгжүүд - үйлдвэрлэгчид болон зуучлагчдын хоорондын харилцаанд үзүүлдэг. Жишээлбэл, шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах, бүхэл бүтэн нэр төрлийг худалдан авах, бараа бүтээгдэхүүний тусгай үзүүлэн, бараа үйлчилгээ үзүүлэх, тусгай хэсгүүдийг зохион байгуулах. Үйлдвэрлэгч эдгээр үйлчилгээг хөнгөлөлт эсвэл санхүүжилтээр нөхөн төлдөг.

Эх сурвалж - Макаров А.М. Маркетинг: заавар. - Ижевск: Удмурт улсын их сургуулийн Эдийн засаг, удирдлагын хүрээлэнгийн хэвлэлийн газар, 2000 он.

Сонгодог эдийн засаг нь хүмүүс ухаалаг байдаг гэсэн таамаглал дээр суурилдаг. Өөрөөр хэлбэл, шийдвэр гаргахдаа тэд өөрсдийн ашиг тусыг дээд зэргээр нэмэгдүүлэх болно. Эргэн тойронд асар том онолын бааз суурь бий болсон энэхүү мэдэгдэл нь зөвхөн энгийн шалтгаанаар хүнд шаардлагатай бүх мэдээллийг хүлээн зөвшөөрдөггүй бол эргэлзээтэй мэт санагдаж байна. оновчтой шийдэлВ тодорхой нөхцөл байдал. Гэхдээ мэдээлэл байгаа ч хүмүүс үндэслэлгүй шийдвэр гаргах хандлагатай байдаг. Энэ нийтлэлд яг энэ тухай өгүүлэх болно.

Шийдвэр гаргахдаа хүний ​​зан үйлийн онцлогийг тусгасан олон сонирхолтой туршилтуудыг би цуглуулсан. Дээрх туршилтуудын ихэнх нь худалдан авалт хийх шийдвэр гаргахдаа хүний ​​зан үйлийн онцлогийг тусгасан байдаг тул та үүнийг бизнес болон өдөр тутмын амьдралдаа хялбархан хэрэгжүүлэх боломжтой.

Доорх зураг надад үнэхээр таалагдаж байна - энэ нь нийтлэлийн гол санааг сайн тусгасан. Энэ зургийн онцлог нь A ба B квадратуудыг ижил өнгөөр ​​дүүргэсэн (Photoshop дээр шалгана уу).

Үнэ тогтоох туршилт - өгөөшний зарчим

Хүмүүс туйлын утгаар бодох нь ховор, бидэнд тодорхой зүйлийн үнэ цэнийг ойлгох бүх нийтийн хэмжүүр байдаггүй. Тиймээс бид аливаа зүйлийг үнэлэхийн тулд бусад зүйлтэй харьцуулдаг.

Дэн Ариэлийн "Таамаглахуйц Irrational" ном нь туршилтын тухай түүхээр эхэлдэг бөгөөд цаашид хэлэлцэх болно. Та мөн энэ линкээс TED илтгэлээс энэ туршилтын зохиогчийн тайлбарыг олж болно.

Доорх зурган дээр та сэтгүүлд бүртгүүлэх сонголтыг сонгохыг хүссэн хуудсыг харж болно. Гурван сонголт байна:

• вэб захиалга ($59)
• хэвлэх захиалга ($125)

Туршилтанд орсон эхний бүлэг хүмүүс борлуулалтын хуудасны яг энэ хувилбарыг харсан. Тэдний 84% нь гурав дахь хувилбарыг сонгосон бол ердөө 16% нь эхний хувилбарыг сонгосон байна. Хоёр дахь сонголтыг хэн ч худалдаж аваагүй.

Дараа нь хоёр дахь сонголтыг хассан, өөрөөр хэлбэл зөвхөн хоёр сонголт үлдсэн:

• вэб захиалга ($59)
• хэвлэх захиалга ($125)
• хэвлэх + вэб захиалга ($125)

Энэ удаагийн хуваарилалт дараах байдалтай байв. 68% нь вэб захиалгыг, 32% нь хэвлэх захиалгыг худалдан авсан байна.

Хоёрдахь сонголт нь утгагүй биш байсан (эхний харцаар харагдаж байгаа мэт), гэхдээ худалдан авагчдыг илүү үнэтэй тарифын төлөвлөгөөнд ятгахад тусалсан.

Аялал жуулчлалын багц худалдахтай ижил зарчмыг харуулсан туршилт хийсэн. Эхлээд хүмүүст Ром (А), Парис (Б) руу хоёр аялал хийхийг санал болгосон. Хүмүүс хэцүү сонголтын өмнө тулгарсан бөгөөд удаан хугацаанд шийдвэр гаргаж чадахгүй байв.

Дараа нь уг саналыг өөрчилсөн. Хүмүүст гурван сонголтыг өгсөн: Ром үнэгүй өглөөний цай (A), Парис үнэгүй өглөөний цай (B), Ром өглөөний цайгүй (A-). Энэ тохиолдолд худалдан авалтын хуваарилалт Ром руу огцом өөрчлөгдсөн.

Эдгээр туршилтуудад ашигласан зарчмыг доорх зурган дээр тодорхой харуулав. Хүмүүс өөр хоорондоо сонголтуудыг харьцуулах хандлагатай байдаг төдийгүй харьцуулахад хэцүү хувилбаруудаас зайлсхийж, харьцуулахад хялбар хувилбаруудыг харьцуулах хандлагатай байдаг.

Үүнийг хэрхэн ашиглаж болох вэ?

Тарифын шугам эсвэл бүтээгдэхүүний каталогид тусгай "өгөөш" нэмж оруулаарай, энэ нь таны зарахыг үнэхээр хүсч буй тарифын (төлөвлөгөөний) A- болж хувирна.

Ялгаатай ойлголтын зарчим

Дээрх зурган дээрх төвд зурсан тойрог нь ижил байна. Гэвч хүрээлэн буй орчноосоо хамааран тэдний төсөөлж буй хэмжээ өөрчлөгддөг.

Харьцангуйн үзэл санаа ба хүний ​​ойлголтын хязгаарлалт нь энэ нийтлэлд дурдсан бараг бүх туршилтуудын үндэс юм. Хүмүүс "ухаалаг" шийдвэр гаргахад шаардлагатай бүх хүчин зүйлийг тодорхойлж, дүн шинжилгээ хийх чадваргүй байдаг, ялангуяа эдгээр хүчин зүйлс тэдэнд хараахан мэдэгдээгүй байгаа шинэ, танил бус нөхцөл байдалд. Байхгүй бэлэн загварЗан төлөв нь хүмүүсийг шийдвэр гаргахдаа "энгийн" хүчин зүйлд (бусад хүмүүсийн зан байдал, загвар зарчим, сонирхсон хүмүүсийн урьдчилан бэлтгэсэн өгөөш гэх мэт) анхаарлаа төвлөрүүлэхэд хүргэдэг, харин зөв зүйл дээр биш. Үүнийг худалдагч болон бусад сонирхсон хүмүүс ихэвчлэн ашигладаг.

Өмнө дурьдсан төөрөгдлийн зарчим нь тодосгогчийг мэдрэх зарчмын онцгой тохиолдол юм. Ялгаатай ойлголтын зарчмын үндсэн санаа нь хүмүүс аливаа зүйлийг харьцуулах хандлагатай байдаг төдийгүй аливаа зүйлийг хамгийн түрүүнд байгаа нөхцөл байдлын хүрээнд харьцуулах хандлагатай байдаг. Энэ мөчтэд байна. Энэ нөхцөл байдалд нөлөөлж болно.

Өдөр тутмын амьдралд тодосгогч ойлголтын зарчмыг ихэвчлэн ашигладаг. Энд хэдхэн жишээ дурдъя.

Дэлгүүрийн худалдагчид эхлээд хүнд хамгийн үнэтэй зүйлийг зарахыг хичээдэг, эсвэл ядаж санал болгодог. Костюм худалдаж авахаар ирсэн эрэгтэйг эхлээд костюмаар сонгодог бөгөөд зөвхөн түүний дагалдах хэрэгслийг зардаг, учир нь костюмны дэвсгэртэй харьцуулахад гоёл чимэглэл нь хямдхан санагддаг.

Риэлтор эхлээд боломжит худалдан авагчдыг өндөр үнээр муу байр руу аваачиж, дараа нь тэдэнтэй хамт тусгайлан олсон орон сууц руугаа явдаг. Эхний байртай харьцуулахад хоёр дахь нь хамгийн тохиромжтой сонголт, тодорхой амжилт юм шиг санагддаг.

Жагссан тарифын төлөвлөгөөТэд ихэвчлэн өндөр үнээр тусгай зүйл нэмдэг. Энэ зүйл нь зарагдах зорилгогүй бөгөөд түүний зорилго нь бусад зүйлсийг "хямд" болгох явдал юм.

Нэгэн танил хүн эхлээд 100,000 рубль зээлэхийг гуйж, дараа нь 50,000 хүртэл буурдаг (түүнийг анх авахыг хүсч байсан).

Тодосгогчийг мэдрэх зарчмын үр нөлөөг үнэлэхийн тулд дараахь зүйлийг туршиж үзээрэй. Гурван хувин усаар дүүргэ - халуун, дулаан, хүйтэн. Эхлээд нэг гараа халуун усанд, нөгөө гараа хүйтэн усанд дүрнэ. Хэсэг хугацааны дараа гараа халуун усанд нэгэн зэрэг хийнэ.

Үүнийг хэрхэн ашиглах вэ?

Шийдвэр гаргахдаа худалдан авагч ямар нөхцөл байдалд нөлөөлж болно. Нэмж дурдахад та өөр өөр бүтээгдэхүүний сонголтыг худалдан авагчид үзүүлэх дараалалд нөлөөлж болох бөгөөд энэ нь үнийн мэдрэмжийг өөрчилдөг.

Таны даатгалын дугаар таны төлөхөд бэлэн байгаа эсэхэд нөлөөлдөг үү?

Дан Ариели өөр нэг сонирхолтой туршилтыг тайлбарлав. Энэхүү туршилтын зорилго нь үнэ нь оновчтой хүчин зүйл, үндсэндээ тухайн хүний ​​хувьд тодорхой бүтээгдэхүүний үнэ цэнийн үндсэн дээр тодорхойлогддог гэсэн мэдэгдэл хэр үнэн болохыг шалгах явдал байв.

Туршилтанд оролцогчдоос даатгалын гэрчилгээнийхээ сүүлийн хоёр оронтой тоог бичиж, дараа нь хэд хэдэн барааны өртгийг тооцоолохыг хүссэн.

Бичсэн тоонууд нь тодорхой хүмүүсийн үнэ цэнийг тооцоход нөлөөлсөн гэж та бодож байна уу? Тийм ээ, тэд тэгсэн. Даатгалын гэрчилгээний дугаарын сүүлийн цифрүүд болон тооцоолсон утгуудын хооронд тодорхой хамаарал байсан. Сонирхолтой нь, тоо бүрийн хүрээнд барааны үнийн харьцаа ижил хэвээр байгаа нь хүмүүс бусдын шударга байдлыг үнэлэхийн тулд байгаа үнэд найдаж байгааг дахин харуулж байна.

Үүнтэй төстэй олон туршилтууд хийгдсэн. Жишээлбэл, шүүгчдээс шийдвэр гаргахын өмнө шоо хаяхыг хүссэн бөгөөд тэдний шийдвэрийн үргэлжлэх хугацаа нь гүйлгэсэн утгатай хамааралтай байв. Мэдээжийн хэрэг, шүүгчид ийм механизм тэдэнд нөлөөлсөн гэдгийг ойлгоогүй.

Өөр нэг туршилтаар оролцогчдоос рулет дээр авсан дугаараа санаж, хотынхоо шүдний эмч нарын тоог тооцоолохыг хүссэн. Дахин нэг удаа тэдний оноо буурсан дүнтэй хамааралтай байв.

Өөр нэг туршилтаар оролцогчдоос НҮБ-ын гишүүн Африкийн мужуудын эзлэх хувийг тооцоолохыг хүссэн. Эхний бүлэгт хариултаа бичих 65 гэсэн тоо бүхий хуудас өгч, хоёрдугаар бүлэгт 10-ын тоог өгсөн. Эхний бүлгийн дундаж үр дүн 45%, хоёрдугаарт ердөө 25% байна. Туршилтын үед зөв хариулт 23% байсан ч энэ нь тийм ч чухал биш юм. Оролцогчдод өгсөн тоо нь тэдний эцсийн оноонд нөлөөлсөн.

Ийм "зангуу" нь тодорхой салбарын мэргэжилтнүүдэд бас нөлөөлдөг болохыг харуулсан өөр нэг туршилт энд байна. Энэ туршилтанд реалторууд (үл хөдлөх хөрөнгийн үнийн шинжээчид) болон жирийн оюутнууд оролцсон.

Туршилтын бүх оролцогчид дараахь материалыг хүлээн авсан: тодорхой газар нутагт саяхан зарагдсан байшингийн талаархи мэдээлэл, одоо зарагдаж байгаа байшингийн жагсаалт, эзэмшигчийн тавьсан тодорхой байшингийн үнэ.

Туршилтад оролцогчид дөрвөн бүлэгт хуваагдсан бөгөөд тэдний хүлээн авсан материал нь зөвхөн байшингийн эзний тогтоосон үнээр ялгаатай байв. Хүлээн авсан бүх мэдээлэлд үндэслэн оролцогчдоос байшингийн бодит үнэ цэнийг тооцоолохыг хүссэн. Тиймээс тэд тухайн нутаг дэвсгэрт байгаа байшингийн үнийн талаархи бодитой мэдээлэл, мөн байшингийн үнэ цэнийг эзэмшигчийн субъектив үнэлгээтэй байсан.

Та үр дүнг доорх хүснэгтээс харж болно.

Байгаа хэдий ч их хэмжээнийбусад орон сууц болон бусад гүйлгээний талаарх мэдээлэл, байшингийн эзний хэлсэн үнэ эцсийн үнэлгээнд нөлөөлсөн. Түүгээр ч барахгүй энэ нь зөвхөн оюутнуудад төдийгүй мэргэжлийн риэлторуудад нөлөөлсөн.

Үүнийг хэрхэн ашиглах вэ?

Үнийг дутуу үнэлж болохгүй. Таны хамгийн эхэнд зарласан үнэ нь эхлэх цэг болно. Мөнгөний асуудлыг хэлэлцэхээсээ өмнө та үйлчлүүлэгчиддээ том тоо харуулахыг оролдож болно :)

9-ийн тооны ид шид

Чикаго, Массачусетсийн Технологийн их сургуулийн ажилтнууд нэгэн сонирхолтой туршилт хийжээ.
Тэд нэг хувцасны каталогийн захиалагчдыг гурван тэнцүү бүлэгт хувааж, илгээсэн янз бүрийн хувилбаруудкаталог. Анхны каталог дээр зарим зүйлийг 39 доллараар зарсан бол бусад хувилбарт ижил зүйлийг 34 доллар, 44 доллараар зарж байсан.

Үүний үр дүнд анхны бүлэгт эдгээр бүтээгдэхүүний захиалгын тоо 34 долларын үнэтэй опционыг оруулаад бусад бүх зүйлээс давсан. Үүний логик тайлбарыг олоход хэцүү байдаг ч хүмүүс 9-ийн тоогоор төгссөн үнэд хариу үйлдэл үзүүлэхэд ямар нэгэн автомат механизм ажилладаг бололтой.

Үнэ тогтооход 9-ийн тооны нөлөөг илүү нарийвчлан судлахын тулд дараах туршилтыг хийсэн. Дараах хоёр үнийн шошго хувилбарын үр нөлөөг харьцуулсан.

Энэ туршилтанд зүүн сонголт ялсан.

Гэхдээ эхний хосын ялагч нь доор үзүүлсэн сонголттой тулаанд ямар ч боломж байгаагүй. 9-өөр төгссөн үнэ бүхий борлуулалтын үнийн шошго нь өргөн зөрүүгээр вон.

Үүнийг хэрхэн ашиглах вэ?

9 тоо нь үнийн зайлшгүй бүрэлдэхүүн хэсэг болсон. Хүмүүсийн үнийн энэ үзүүлэлтэд ийм хариу үйлдэл үзүүлэх болсон шалтгааны талаар уялдаа холбоотой үндэслэлтэй тайлбар байхгүй байсан ч "9" ажилладаг (мөн энэ нь таны хувьд ажиллахгүй байсан ч гэсэн) тодорхой тохиолдол, тэгвэл танд алдах зүйл бараг байхгүй).

Мэдээллийн танилцуулга нь гаргасан шийдвэрт үзүүлэх нөлөө

Хүмүүсийн тодорхой бүтээгдэхүүний талаарх ойлголтод нөлөөлөх нэг арга бол түүнийг хэлэх арга юм.

Жишээлбэл, дараах хоёр үйл явдлыг авч үзье. Х: Согтуу жолооч эмэгтэйг мөргөжээ. Б: Машины жолооч эмэгтэйг мөргөжээ. Эдгээр үйл явдлын аль нь илүү магадлалтай вэ? Хэрэв та А үйл явдлын магадлал илүү гэж бодож байгаа бол та андуурч байгаа дийлэнх олонхитой нэгдсэн гэсэн үг (хэрэв үгүй ​​бол та сайн гэсэн үг). А үйл явдал нь В үйл явдлын дэд олонлог тул түүний магадлал нь В үйл явдлын магадлалаас бага буюу тэнцүү байна. Энэ алдааны шалтгаан нь "согтуу" гэсэн тодотгол байгаа нь мэдээлэлд илүү жинтэй, өвөрмөц, үнэмшилтэй байдлыг өгдөг.

Өөр нэг жишээ энд байна. Туршилтанд оролцогчдоос "Та гадаадад байгаа бөгөөд ер бусын арал дээр очихын тулд орон нутгийн агаарын тээврийн компаниудыг ашиглахыг хүсч байна" гэж асуув. Цаашилбал, жуулчдад жилд нэг удаа энэ агаарын тээврийн онгоцоор нисдэг бол мянган жилийн дараа дунджаар нэг гамшиг тохиолдох боломжтой гэж мэдэгджээ. Хүмүүсийн өөр нэг хэсэг нь энэ агаарын тээврийн компанийн мянган нислэгийн нэг нь гамшигт дуусдаг гэж хэлсэн. Эхний тохиолдолд аяллыг 100% зөвшөөрсөн бол хоёр дахь тохиолдолд хувь хэмжээ 30% болж буурсан.

Математикийн хувьд ижил утгатай мэдэгдлүүд нь үргэлж сэтгэлзүйн хувьд тэнцүү байдаггүй.

Шинжээчээр ажиллаж байхдаа ч энэ аргыг хэрэглэж сурсан. Ашгийн өсөлтийн хоёр графикийг доор харуулав - аль компани илүү сайн ажиллаж байна вэ?

Үнэн хэрэгтээ графикууд дээр ижил муруй зурсан бөгөөд босоо тэнхлэгийн хүрээ өөрчлөгддөг. Эхний график нь хөрөнгө оруулагчдад тайлагнах, хоёр дахь нь жилийн эцэст борлуулалтын багийн урамшууллыг хэлэлцэхэд тохиромжтой.

Үүнийг хэрхэн ашиглах вэ?

Бүтээгдэхүүнийхээ үнэ, түүний талаарх мэдээллийг танилцуулах арга нь худалдан авагчийн эцсийн шийдвэрт амархан нөлөөлдөг. Өдөрт 1 доллар, жилд 350 доллараар тариф худалдаж авах санал нь математикийн хувьд тэнцүү боловч ойлголтын түвшинд ялгаатай байх магадлалтай. Худалдан авагч эхнийхийг нь дэлгүүрээс нэг шил ус худалдаж авах, хоёр дахь нь гар утас худалдаж авахтай харьцуулж болно.

Шинэ ангилал, жижиг шийдвэр гаргах аюул

Өдөр бүр хүн авах хэрэгцээтэй тулгардаг их хэмжээнийшийдвэрүүд. Хэрэв бид бүх нөхцөл байдалд эерэг болон сөрөг талуудыг авч үзэх юм бол бидний амьдрал хар дарсан зүүд болж хувирах болно. Тиймээс хүмүүс тархиа хэт ачаалахгүйн тулд өмнө нь гаргасан шийдвэртээ найдах хандлагатай байдаг. Энэ арга нь ихэнх тохиолдолд сайн ажилладаг боловч заримдаа энэ нь бидэнд бүтэлгүйтдэг.

Старбакстай хийсэн анхны туршлагаа эргэн сана. Та 350-аар кофе зардаг сайхан байгууллага руу ор! рубль, бусад ихэнх кофе шопуудад үнэ хэд дахин бага байдаг. Гэхдээ та аль хэдийн энд байгаа тул аяга кофе захиалж, ууж, зугаацаж, хүрээлэн буй орчныг сонирхоорой.

Дараагийн удаад та Starbucks-т орохдоо давуу болон сул талуудыг (энэ нь муу санаа биш, өдөр тутмын кофены 350 рубль нь сард 10,000 эсвэл жилд 120,000 байдаг) дэнслэхийн оронд ихэнх нь өмнөхөөсөө үндэслэсэн болно. туршлага (эцсийн эцэст та аль хэдийн энд кофе худалдаж аваад таалагдсан), тэд зохих шийдвэр гаргах болно. Дадал зуршил нь үүнтэй төстэй байдлаар үүсдэг бөгөөд та түүнээс салах нь хичнээн хэцүү болохыг мэддэг байх.

Хамгийн их төлсөн гар утасны програмуудтоглоомууд нь 1 долларын үнэтэй. Анхны программууд яг ийм үнээр Appstore дээр гарсан нь баримт юм. Тиймээс анхны хэрэглэгчид программыг нэг доллараар худалдаж авсан бөгөөд гар утасны зах зээлд шинээр нэвтэрч буй хөгжүүлэгчид өмнө нь "гар утасны" үнийн стандартыг дагаж мөрддөг байв.

Гэхдээ яагаад 1 доллар гэж? Play Station дээрх тоглоом 100 долларын үнэтэй, тэгвэл яах гэж гар утасТоглоомууд ердөө 1 доллар уу? Хүн яагаад сэндвичэнд 5 доллар зарцуулж болох ч програмын 1 долларын үнэ нь хөгжүүлэгчийн хулгай юм бэ? Хамгийн магадлалтай, энэ нь дахин контекстийн асуудал юм. Хүн програмын үнийг сэндвич эсвэл Play Station дээрх тоглоомтой бус бусадтай харьцуулдаг бөгөөд 100 доллараар биш, тусгайлан 1-2 доллараар програм худалдаж авсан туршлага дээрээ үндэслэдэг. Магадгүй эхний хэрэглээний программуудыг 1 доллар биш 10 доллараар зарсан бол төлбөртэй гар утасны хэрэглээний зах зээл хэд дахин том байж болох юм.

Эдгээр хоёр жишээ нь маргаангүй дүгнэлт бүхий шударга туршилт биш боловч энэ санааг маш сайн харуулж байна: хүмүүс тууштай байх хандлагатай байдаг (өөрөөр хэлбэл өмнөх туршлага, өмнө нь гаргасан шийдвэр дээр өөрсдийн зан төлөвийг үндэслэдэг). Хүмүүс шинэ зүйлтэй анх удаа тулгарахдаа шинэ "дүрэм" бий болгох хандлагатай байдаг. Старбакс нь бусад кофе шопуудаас эрс ялгаатай, яг л гар утасны програмын дэлгүүр нь урьд өмнө хэрэглэж байсан түгээлтийн аргуудаас эрс ялгаатай. програм хангамж. Тиймээс тэдэнтэй харьцахдаа хүмүүс одоо байгаа дүрэмд тулгуурлах бус, шинээр дүрэм боловсруулдаг.

Тайлбарласан санааны өөр нэг жишээ энд байна. Утсаар даатгал зардаг нэг даатгалын компанийн төлөөлөгч ярианы төгсгөлд тэдний саналыг зөвшөөрсөн хүмүүсээс яагаад компанийгаа сонгосон талаар асууж эхлэхэд сүүлдээ даатгалд хамрагдахаар ирсэн хүмүүсийн эзлэх хувь эрс нэмэгджээ. -д хариулж байна ижил төстэй асуулт, хүмүүс сонголтоо зөв гэж өөрсдийгөө итгүүлж, нэгэн зэрэг шийдвэр гаргаж, хожим нь найдсан.

Бага зэргийн шаардлагыг хүлээн зөвшөөрч, тусгайлан тавьсан асуултуудад хариулж, жижиг шийдвэр гаргаснаар бид зарим зүйлийн талаарх ойлголтоо өөрчилж чадна.

Үүнийг хэрхэн ашиглах вэ?

Хэрэв та өөрийн ангилалд тоглоомын дүрмийг өөрчлөхийг хүсч байвал хүмүүст таныг шинэ, өөр зүйл гэж ойлгуулахыг хичээгээрэй. Энэ тохиолдолд та тоглоомын дүрмийг эхнээс нь тогтоож, хамгийн түрүүнд зангуу тавих боломжтой. Зангуу суурилуулахдаа үнийг дутуу үнэлж болохгүй, танд цаг хугацаа байх болно (хөнгөлөлт нь үнийн өсөлтөөс үргэлж сайхан байдаг).

Байгаль орчин, хүлээлт үнэд үзүүлэх нөлөө

Метро руу явж, тэндээ үл таних жирийн нэгэн хөгжимчин хийл тоглож байна гээд бод доо. Манай үеийн хамгийн алдартай хийлчдийг оронд нь тавьчихвал энэ онооны орлого өснө гэж бодож байна уу?

Ийм туршилтыг хамгийн алдартай хийлчдийн нэг Жошуа Беллийн оролцоотойгоор Вашингтонд хийжээ. Оргил ачааллын үеэр 60 минутын дотор тэрээр 32 доллар цуглуулж чадсан бөгөөд хажуугаар нь өнгөрч буй хүмүүсийн 98% нь түүнд огт анхаарал хандуулаагүй, ердөө 2% нь мөнгө байршуулж, 0.5% хүрэхгүй нь түүнийг сонсохоо больсон (олон болсон. тэд түүнийг таньсан).

Тоон үзүүлэлтүүд нь шилжилтийн үед тоглож буй жирийн хөгжимчдийнхээс хамаагүй дээр байсан. Метроны гарам дахь үймээн самуун нь гайхалтай хөгжимчний ур чадвар нь хаана ч алга болоогүй ч жирийн хамт ажиллагсадтайгаа зэрэгцэв. Олон газар хүмүүс гар урлал, чанарыг бодитойгоор үнэлэх боломжгүй байдаг тул холбогдох үүрэг нь тэдний ойлголтыг төлөвшүүлэхэд чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. орчин, үндсэндээ, давирхай. Консерваторийн тайзан дээр метроны жирийн нэгэн хөгжимчин уригдан ирвэл юу болох бол гэж бодож байна? Сонсогчид энэ ялгааг анзаарах байсан болов уу, эсвэл консерваторид зочлохыг урьдаас бодож байсан хүлээлт нь залуу хөгжимчинд шинэ од гэсэн цолыг өгөх байсан болов уу?

MIT-д бас нэгэн сонирхолтой туршилт хийсэн байна. Оюутны хотхоны ойролцоо жижиг майхан барьж, оюутнуудад үнэ төлбөргүй кофе өгдөг байв. Туршилтанд оролцогчид кофег хүлээн авсны дараа түүнд хумс, самар, жүржийн хальс, гоньд, хонхны чинжүү эсвэл кардамон зэрэг ер бусын орцуудыг нэмж болно. Дараа нь тэднээс асуулгад (тэд кофенд хэр их дуртай, хэр их мөнгө төлөхөд бэлэн байсан, найз нөхөддөө үүнийг санал болгох эсэх, ийм ер бусын цайны газарт зочлох эсэх) асуултуудад хариулахыг хүссэн.

Туршилт хэдэн өдөр үргэлжилсэн боловч заримдаа судлаачид нөхцөл байдлыг бага зэрэг өөрчилсөн. Өөрчлөгдсөн цорын ганц зүйл бол нэмэлт найрлагыг танилцуулах арга юм. Зарим тохиолдолд хуванцар таваг дээр хуванцар халбагаар, заримд нь мөнгөн халбагатай гоёмсог металл таваг дээр үйлчилдэг байв.

Нэмэлт орцуудыг танилцуулах арга нь оюутнууд үүнийг хэрэглэдэггүй (жүржийн амтат кофег хэн уух вэ?) өөрчлөгдөөгүй, харин ширээг сайхан зассан үед кофе авсан хүмүүс илүү сайн оноо авсан. амт чанаркофе, мөн үүний төлөө илүү их мөнгө төлөхөд бэлэн байсан.

Өөр хэдэн туршилт энд байна. Гурван судлаач нэг туршилтаар цагаан дарсанд бага зэрэг улаан нэмсэн. хүнсний будаг. Дараа нь хэсэг дарсны мэргэжилтнүүдээс энгийн дарсны амтыг өнгөт дарстай харьцуулахыг хүссэн (мэдээж энэ нь адилхан байсан). Тохиолдлын 90% -д нь өнгөт дарсыг чихэрлэг гэж нэрлэдэг.

Өөр нэг туршилтаар судлаачид кола уугчдаас Coca-Cola эсвэл Pepsi-Cola-г илүүд үздэг эсэхээ мэдэгдэхийг хүссэн байна. Дараа нь оролцогчдоос хоёр ундааг туршиж үзээд өмнөх мэдэгдлээ батлах эсвэл үгүйсгэхийг хүссэн. Судлаачид Coca-Cola-г Пепси-Колагийн лаазанд асгаж, эсрэгээр нь хийсэн ч 70% нь итгэлгүй хэвээр үлджээ.

Өөр нэг туршилтаар оролцогчдод шинэ аудио системийн онцлогуудыг дүрсэлсэн товхимол өгсөн. Товхимолуудын цорын ганц ялгаа нь эхний тохиолдолд системийн үйлдвэрлэгчийн нэрийн өмнөөс, хоёр дахь тохиолдолд бие даасан шинжээчийн төвийн нэрийн өмнөөс хэвлэгдсэн байв. Оролцогчдын системд төлөхөд бэлэн байсан дүн нь хоёр дахь тохиолдолд 2 дахин их байсан.

Үүнийг хэрхэн ашиглах вэ?

Шийдвэр гаргахдаа бидний ойлголтод маш олон хүчин зүйл нөлөөлдөг: танилцуулга, сав баглаа боодол, брэнд, хүрээлэн буй хүмүүсийн санал бодол, шинжээчийн дүгнэлт, бидний өөрсдийн хүлээлт гэх мэт. Эдгээр хүчин зүйл бүр нь эцсийн дүндээ тухайн хүнд таны бүтээгдэхүүн хэр их таалагдаж, түүнийхээ төлөө хэр их мөнгө төлөхөд бэлэн байхыг тодорхойлж чадна.

Үнэгүй болон төлбөртэй

Хэдэн жилийн өмнө Амазон тодорхой хэмжээнээс дээш захиалгыг үнэ төлбөргүй хүргэж эхэлсэн. Санаа нь маш энгийн: та нэг номыг 20 доллараар захиалж, тээвэрлэлтийн төлбөрийг 5 доллараар нэмж төлж болно, эсвэл нэмэлт номыг 15 доллараар захиалж үнэгүй хүргүүлэх боломжтой.

Энэхүү саналыг эхлүүлсний үр дүнд бүх зүйл өөрчлөгдөөгүй Францаас бусад бүх бүс нутагт Амазоны борлуулалт мэдэгдэхүйц өссөн байна. Та францчууд илүү оновчтой байсан гэж бодож магадгүй юм үнэгүй хүргэлттэднийг өдөөсөнгүй. Үнэхээр биш. Франц дахь Амазоны ажилтнууд саналын нөхцөлийг бага зэрэг өөрчилсөн нь хамгийн бага хэмжээнээс давсан захиалгын үнийн дүнгээр хүргэх зардлыг 1 франк (ойролцоогоор 0.2 доллар) болгон бууруулсан явдал байв. Тээвэрлэлт үнэ төлбөргүй болсны дараа Францад борлуулалт нэмэгдсэн.

Үнэгүй зүйлийг татах өөр нэг жишээ бол музейн үдэш юм. Жирийн өдрүүдэд музейн зүг ч хардаггүй хүмүүс асар их дараалал, бөөгнөрөлийг тэвчиж, соёлоо баяжуулахаар очдог. Хэдийгээр ердийн үед тэдний гоо үзэсгэлэнг хүсэх нь музейд ороход 100 рублиэр хязгаарлагддаг гэдэгт итгэхэд бэрх юм.

Хүмүүсийг "үнэгүй" гэдэг асар их сонирхол татахуйц өөр нэг жишээ бол гар утасны зах зээл дэх f2p-ийн ялалт юм. Төлбөртэй програмууд нь маш бага зардалтай - хэдхэн доллар - гэхдээ тэдэнтэй өрсөлдөж чадахгүй үнэгүй програмууд. Миний туршлагаас энгийн жишээ татъя: iOS дээрх долоо хоногийн үнэгүй програмын үеэр Cut the Rope програмыг татаж авсан хүний ​​тоо даруй хэдэн арван мянга дахин нэмэгдсэн. Үүнийг янз бүрээр тайлбарлаж болно. Магадгүй эдгээр сая хэрэглэгчдэд нэг програмын үнэ 1 доллар саад болсон байж магадгүй юмуу эсвэл үнэгүй байсан нь уг аппликейшнийг тэдний сонирхлыг татахуйц болгосон байх.

Гэхдээ энэ тохиолдолд би өөр зүйлийг сонирхож байсан. Тоглоомыг үнэгүй авсан хүмүүс, худалдаж авсан хүмүүс хэрхэн тоглосныг харьцуулахаар шийдлээ. "Үнэгүй" нь илүү хурдан, эрт унах ёстой гэсэн таамаглал байсан.

Таамаглал буруу болж хувирав. Тоглоомыг үнэгүй татаж авсан хүмүүс төлбөртэй хувилбарыг татаж авсан хүмүүстэй яг адилхан эхний 40 түвшинг тоглосон. Гэвч 40-р түвшний дараа "чөлөөт" тоглогчид илүү хурдан унаж эхлэв. Энэ тоглоомыг үнэ төлбөргүй авсан хүмүүс бага үнэлдэг байсан тул дуусгах, эсвэл хоёр хоногийн дараа дахин тоглох хүсэл эрмэлзэл бага байсан гэж би тайлбарлав. Бүтээгдэхүүний талаарх бидний ойлголтод үнийн нөлөөллийн талаар дараагийн хэсгээс уншина уу.

Үүнийг хэрхэн ашиглах вэ?

"Үнэгүй" гэдэг үг нь аливаа бүтээгдэхүүнийг боломжит худалдан авагчдад илүү сонирхолтой болгодог. Хэрэв танд бүтээгдэхүүнээ ядаж хэсэгчлэн үнэ төлбөргүй (туршилтын, хязгаарлагдмал хувилбар) түгээх арга байгаа бол үүнийг ашиглаарай. Энэ арга нь таны юүлүүрийн дээд хэсгийг экспоненциалтайгаар өргөжүүлэх болно. Таны хийх ёстой зүйл бол эдгээр шинэ хэрэглэгчдийг хэрхэн төлбөртэй хэрэглэгч болгон хувиргах талаар сурах явдал юм.

Бүтээгдэхүүний үнэ нь хүлээн зөвшөөрөгдсөн ашиг тусад нөлөөлдөг үү?

Дараах туршилтыг MIT-д Бостонд хийсэн. Шинэ өвдөлт намдаах эмийн үр нөлөөг туршиж үзсэн. Туршилтын мөн чанар нь дараах байдалтай байв. Оролцогчийг бусад өвдөлт намдаах эмийн шинжилгээний үр дүнг харах боломжтой хүлээлгийн өрөөнд хүргэж өгсөн. Дараа нь түүнийг цахилгаан цэнэг үүсгэдэг төхөөрөмжтэй холбож, эхний цуврал цочролыг өгч, дараа нь оролцогч компьютер ашиглан өвдөлтийг тусгай хэмжүүрээр үнэлдэг байв. Дараа нь өвчтөнд мэдээ алдуулалт өгч, мөн ижил төстэй цахилгаан цочролыг дахин өгч, эм уусны дараа өвдөлтийн мэдрэмжийг хэмжив.

Туршилтын мөн чанар нь бодит байдал дээр өвдөлт намдаах эм байгаагүй юм. Тухайн хүнд өгсөн эм нь зүгээр л витамин С байсан.Үүнээс гадна эхний бүлгийн хүмүүст зориулж товхимол бэлтгэж, нэг порцыг нь 3 доллараар зарахаар төлөвлөж, хоёрдугаар бүлгийнхнийх нь үнийг тогтоожээ. 0.1 доллараар.

Үр дүн нь маш сонирхолтой болсон. Витамин С-ийн үнэ 3 доллар байсан тул өвчтөнүүдийн 100% нь тайвширсан. 0.1 долларын үнэтэй эм нь зөвхөн тохиолдлын 50% -д л ажилласан. Тайлбарласан нөлөөг Плацебо эффект гэж нэрлэдэг (хөнгөвчлөх нь эмийн шинж чанартай биш, харин өвчтөнд итгэх итгэлтэй холбоотой байдаг). Туршилтаас харахад энэ тохиолдолд үр нөлөө нь өндөр байх тусам "өвдөлт намдаах" эмийн өртөг өндөр байх болно. Тиймээс үнэ өөрөө бүтээгдэхүүнтэй харилцах бидний туршлагад нөлөөлж болно.

Би Америкийн металл тэмдгүүдийн үйлдвэрлэл, худалдаа эрхэлж байхдаа (тэмдэгтүүдийг түншийн офлайн дэлгүүрүүд болон өөрийн онлайн дэлгүүрээр дамжуулан зардаг байсан) өөрийн бизнест ижил төстэй үр нөлөөг ажигласан. Эхэндээ бид тэмдгүүдийн үнэ харьцангуй бага (250-350 рубль) тогтоосон. Гэвч хэдэн сарын дараа бид үнийг өөрчилж, 2-3 дахин өсгөж, тэмдгүүд нь 600-1000 рубль болж эхлэв. Хүлээгдэж байснаас ялгаатай нь манай онлайн дэлгүүрт захиалга хийх хөрвүүлэлт нь захиалгын дундаж хэмжээнээс бараг хоёр дахин өссөн байна.

Энэ нөлөөний яг тодорхой шалтгааныг би мэдэхгүй ч дараах хүчин зүйлүүд ийм үр дүнд нөлөөлж болзошгүй гэж би таамаглаж байна.

1. Металл тэмдэг нь өвөрмөц бүтээгдэхүүн тул үнэ зөв эсэхийг шалгах нөхцөл байхгүй байсан. Үндсэндээ, тэдний сайт дээрх бүтээгдэхүүнтэй анхны холбоо барих нь тухайн ангилалд багтах бүтээгдэхүүний "зангуу"-г бий болгосон.
2. Таблетыг ихэвчлэн бэлэг болгон худалдаж авдаг байв. Үнийг 1000 рубль болгон өсгөснөөр бид нийтээр хүлээн зөвшөөрөгдсөн хэмжээнд хүрсэн үнийн хүрээбэлэг (эцсийн эцэст хүмүүс 250-350 рублийн үнээр бэлэг өгөх нь ховор).

Үүнийг хэрхэн ашиглах вэ?

Үнэ нь биднийг хүссэн бүтээгдэхүүнээс тусгаарладаг саад тотгор төдийгүй зарим тохиолдолд түүнийг хэрхэн хүлээж авах (бид тодорхой бүтээгдэхүүнийг хэр үнэлдэг эсвэл хэр их таалагддаг) нөлөөлдөг. Тиймээс, бүтээгдэхүүнийхээ үнийг тогтоохдоо илүү үнэтэй байвал хүмүүст "туслах" эсэхээ бодоорой - энэ нь харилцан ашигтай үр дүн байх болно :)

Zeptolab дээрх бидний туршилтууд

500 супер хүчийг Хязгааргүй болгож өөрчлөх

Хэзээ нэгэн цагт Cut the Rope-д нэг жижиг өөрчлөлт хийсэн.

Дэлгүүрт супер хүчнүүдийн дөрөв дэх багц (Omnom-д супер хүчийг өгч, хүнд хэцүү түвшинг амархан давах боломжийг олгодог) 500 ширхэгээс хязгааргүй хүртэл нэмэгдэв. Практик утгаараа энэ нь юу ч өөрчлөөгүй. 500 супер гүрнүүд бүхэл бүтэн тоглолтод хангалттай байсан бөгөөд бүгдийг нь зарцуулсан хүмүүсийн эзлэх хувь өчүүхэн бага байв. Гэвч өөрчлөлтийн дараа энэ багцын орлого 50% -иар өссөн. Хүмүүс хязгаарлалт байхгүй, магадгүй хязгааргүй байдлын дүрст дуртай байдаг.

Төлбөртэй контент нэмэх нь хэцүү боловч үнэ төлбөргүй авах боломжтой контент нэмэх

Илтгэлийн аргын ойлголтод хэрхэн нөлөөлж байгааг харуулсан өөр нэг сонирхолтой тохиолдол.

Cut the Rope тоглоомуудын шинэчлэлт бүрт шинэ контент нэмэгддэг (шинэ түвшний хайрцаг). Арваннэгдүгээр сард Cut the Rope Time Travel-д Ирээдүйн хайрцаг нэмэгдсэн боловч үүнийг нээхийн тулд та өмнөх бүх түвшингээ дуусгах ёстой байв. дээд хэмжээодод Ингээд бид хэрэглэгчдэдээ хайрцгийг үнэ төлбөргүй авах боломжийг олгосон.

Үүний үр дүнд ихэнх хэрэглэгчид өөр замыг сонгосон - тэд зүгээр л энэ хайрцгийг худалдаж авсан бол бусад нь хамгийн их тооны оддын хувьд хуучин түвшинг дахин тоглуулахаар явсан (зарим нь бас хүчирхэгжүүлэгч худалдаж авсан). Хамгийн гол нь ганц ч байгаагүй сөрөг саналдэлгүүрт, эсрэгээр, тэд зөвхөн эерэг байдаг. Одоо ирээдүйн хайрцаг нь тоглоомын хоёр дахь хамгийн алдартай зүйл юм.

iOS дээр Cut The Rope 2-ыг эхлүүлэх үед эсрэг нөхцөл байдал үүссэн. Cut the Rope 2-д хайрцаг бүр нь цоожтой түвшинтэй байсан бөгөөд үүнийг хайрцагны бусад түвшинд хошоонгор цуглуулж нээх боломжтой байв. Гэрийн хошоонгор цуглуулахын тулд өдөр бүр бэлэг болгон тарааж, мөнгөөр ​​зардаг цахилгаан хэрэгсэл хэрэгтэй байв.

Эдгээр түгжигдсэн түвшинг нэмэх зорилго нь хэзээ ч мөнгөний төлөө байгаагүй. Хүмүүс буцаж ирж, эрчим хүч авч, хуучин түвшнийг дахин тоглуулж, нэмэлтүүдийг нээх болно гэсэн таамаглал байв.

Харамсалтай нь хэрэглэгчид энэ схемд зөвхөн мөнгө авах гэсэн оролдлогыг олж харсан бөгөөд энэ тухай тайлбар дээр маш их бичсэн байдаг. Бодит байдал дээр энэ нь бараг ямар ч мөнгө авчирдаггүй гэдгийг та аль хэдийн ойлгосон гэж бодож байна, мөн хэдхэн хоногийн дараа бид тайлбарласан механикуудыг хялбаршуулсан шинэчлэлтийг гаргасан (олон хэрэглэгчид талархаж, үнэлгээ, үнэлгээг өөрчилсөн).

Эдгээр түүхүүдийн утга учир юу вэ? Хэрэглэгчид тэднээс мөнгө гаргаж байгаа эсвэл зүгээр л мөнгө гаргаж байгаа мэт сэтгэгдэл төрүүлэхэд дургүй байдаг. Илүү зөв арга бол хүссэн зүйлээ үнэ төлбөргүй авах боломжийг (маш их хүчин чармайлт гаргасан ч) өгч, өөр худалдан авалт хийх боломжийг олгох явдал юм. Ингэснээр худалдан авалт нь мөнгө шахах биш, харин түүний тусламжтайгаар хүн амьдралаа хөнгөвчлөх жижиг хууран мэхлэлт гэж үзэх болно.

Хямдаас үнэтэй болон эсрэгээр

Тодорхой цэг дээр бид супер хүчний багцуудын (SP) өсөх дарааллыг буурах дарааллаар сольсон.

Түүнээс хойш ямар нэг зүйл өөрчлөгдсөн үү? Тиймээ. Үүний үр дүнд өөр өөр хүчирхэг багцуудын орлогыг дахин хуваарилсан боловч нэг хэрэглэгчдэд ногдох дундаж орлого ижил түвшинд хэвээр байна.

Доорх график дээр сум нь солигдсон долоо хоногийг заана. Энэ мөчөөс хойш 4 боодол (хамгийн үнэтэй) борлуулалтаас олсон орлогын эзлэх хувь мэдэгдэхүйц нэмэгдсэнийг харж болно.

Ямар дүгнэлт гарсан бэ? Захиалга нь борлуулалтад нөлөөлдөг. Гэхдээ бидний өргөдөлд багцын борлуулалтаас олсон орлогыг дахин хуваарилсан ч өөрчлөлт нь нийт мөнгө олох үзүүлэлтэд нөлөөлөөгүй. Энэ нь танд нөлөөлж магадгүй юм.

Цагдан хоригдож байна

Мэдэгдэж буй үнэ цэнэ нь субъектив бөгөөд гажуудал, нөлөөнд өртдөг. Тиймээс тухайн хүний ​​төлөхөд бэлэн байгаа үнэд олон хүчин зүйл нөлөөлж болно. Үүнд өрсөлдөөн, дадал зуршил, хүрээлэн буй орчин, бүтээгдэхүүнийг танилцуулах арга зам, хүрээлэн буй хүмүүсийн зан байдал болон бусад олон зүйл багтдаг.

Энэ нийтлэлийн нэг хэсэг болгон би хүмүүсийн ухаангүй, ухамсаргүй зан авирыг харуулсан хэд хэдэн туршилтуудыг цуглуулсан, ялангуяа дэлгүүр хэсэх асуудалд. Эдгээр туршилтуудын ихэнхийг танай бизнест үнэ тогтооход ашиглаж болно (үр дүнгийн талаар дараа хэлнэ үү).

Үнэ тогтоох нь бүтээгдэхүүн бий болгох чухал бөгөөд салшгүй хэсэг боловч үнэ нь таны үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх ашиг тусын (үнэ цэнэ) тусгал гэдгийг санаж байвал бүх зүйл илүү хялбар болно. Таны бизнесийн гол түлхүүр бол үнийг оновчтой болгох биш, бүтээгдэхүүнийхээ ашиг тусыг нэмэгдүүлэх явдал юм. Ийм учраас үнийг оновчтой болгохын боломжит үр нөлөө нь бүтээгдэхүүний түвшинд үйлчлүүлэгчдэдээ ач холбогдолтой өөрчлөлт хийхээс бага байдаг.

Хэдийгээр би хүлээн зөвшөөрөх ёстой ч үнэ, тэдгээрийн танилцуулгатай тоглох нь үргэлж сонирхолтой байдаг. Туршилт хийхэд бага хөдөлмөрийн зардал, шалгахад хялбар амжилтын шалгуур нь эерэг үр дүнд хурдан хүрэх боломжийг олгодог.

1

Үнийн уян хатан байдлын хүчин зүйл, өрсөлдөөний түвшний нөлөөллийг харгалзан хэвлэмэл бүтээгдэхүүний үнэ тогтоох аргуудын судалгааг хийсэн. Нийтлэх болон хэвлэхгүй гэсэн хоёр төрлийн бүтээгдэхүүний үнийг авч үзсэн. Судалгааны явцад хоёрын хооронд зөрчил илэрсэн онолын үндэсхэвлэмэл бүтээгдэхүүний үнэ тогтоох чиглэлээр практик . Үнийн түвшин бага, хэрэглэгчийн хувьд өндөр ач холбогдолтой, хэвлэн нийтлэхгүй (хэвлэмэл хуудас) бүтээгдэхүүн нь эрэлтийн уян хатан чанар багатай байх ёстой бөгөөд энэ нь үйлдвэрлэгчдэд орлого алдахгүйгээр үнийн түвшинг нэмэгдүүлэх боломжийг олгоно. Хэвлэлийн бүтээгдэхүүний бүлэгт хамаарах бүтээгдэхүүнүүд нь эсрэгээрээ өндөр түвшинүнэ, үйлчлүүлэгчийн хувьд бага ач холбогдол нь өндөр уян хатан байдлын коэффициенттэй байх ёстой. Практик нь ийм дүгнэлтийн нийцэхгүй байгааг харуулж байна, учир нь хоосон бүтээгдэхүүний үнэд нөлөөлж буй гол хүчин зүйл нь зохицуулалт, өрсөлдөөний өндөр түвшин, өнгөт хэвлэх, маркетингийн хөгжил, бүтээгдэхүүний ялгааг бий болгох явдал юм.

үнэ тогтоох

эрэлтийн мэдрэмж

өрсөлдөөн

хэвлэх үйлдвэрлэл

1. Багиев Г.Л. Маркетинг: сурах бичиг. их дээд сургуулиудад зориулсан / Ed. Багиева Г.Л. – Санкт-Петербург: Петр, 2008. – 763 х. – ISBN 978-5-388-00396-6.

2. Эдийн засгийн том толь бичиг. – М.: Нийтлэгч: Омега-Л, 2008. – 1472 х. – ISBN: 5-89378-012-4.

3. Бронникова Т.С. Маркетинг: Онол, арга зүй, практик. – М.: Кронус, 2012. – 208 х. – ISBN: 978-5-3900-0525-5.

4. Коротков А., Синяева I. Маркетингийн менежмент / A. Korotkov, I. Sinyaeva. – М.: Эв нэгдэл-Дана, 2005. – 464 х. – ISBN 5-238-00883-Х.

5. Кушелева Т.Е. Хэвлэх үйлдвэрийн аж ахуйн нэгжийн эдийн засаг: сурах бичиг / T.E. Кушелева. – М.: MIPC, 2008. – 276 х.

6. Систем дотоод хяналтБайгууллагын удирдлагын хамгийн чухал элемент болох / O.N. Иосифова, Т.В. Бородина // Эдийн засгийн асуудлууд. – 2013. – No 3. – С. 51–52.

7. Эдийн засгийн онол: сурах бичиг. их дээд сургуулиудад / дор. нийт ed. БА. Видяпина, А.И. Добрынина, Г.П. Журавлева, Л.С. Тарасевич. – М.: INFRA-M, 2009. – 672 х. – ISBN 978-5-16-003507-9.

Үнийн бодлого нь маркетингийн аль алиных нь чухал элемент юм ерөнхий стратегиаж ахуйн нэгжүүд. Тэр бүх зүйлд нөлөөлдөг санхүүгийн үзүүлэлтүүдаж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагаа: орлого, ашиг, ашигт ажиллагаа, түүний амьдрах чадвар, санхүүгийн тогтвортой байдлыг баталгаажуулдаг. IN урт хугацааныҮйлдвэрлэл, борлуулалтын цогцолборын бүх үйл ажиллагаа нь үнийн бодлогоос хамаарна. Үнийн стратеги нь олон талт бөгөөд олон талыг хамардаг бөгөөд аж ахуйн нэгжийн бүх үйл ажиллагаатай уялдуулан авч үзэх ёстой.

Үнэ тогтоох нь олон талт ойлголт бөгөөд үйлдвэрлэгч, худалдагч, хэрэглэгчдэд өөр өөр үүрэгтэй. Үнийн стратеги нь компанийн орлого болон худалдан авагчийн зан төлөвт нөлөөлдөг. Үнийн үйл ажиллагааны хамрах хүрээг юуны түрүүнд тухайн аж ахуйн нэгж, түүний стратеги, дараа нь хэрэглэгчийн байр сууринаас авч үздэг боловч ихэнхдээ худалдан авагчийн ашиг сонирхлыг нэн тэргүүнд тавьдаг.

Үйлдвэрлэгч ба хэрэглэгч нь үнийн үйл явцын цорын ганц оролцогч биш бөгөөд бусад хүчин зүйлсийг харгалзан үзэх ёстой: өрсөлдөгчид, засгийн газрын үйл ажиллагаа, хууль тогтоомж. Зөвхөн бүх хүчин зүйлийг харгалзан үзсэн тохиолдолд үнийн өөр өөр бодлогыг авч үзэхээс гадна хэрхэн яаж хийхийг тодорхойлох боломжтой хамгийн зөв замЭдгээр стратегийг хэрэгжүүлэх, мөн үнийн тактик нь худалдан авагчийн зан байдал, байгууллагын орлогод нөлөөлнө.

Үнийн бодлого боловсруулах явцад аж ахуйн нэгжийн тавьсан зорилтууд нь ялгаатай бөгөөд үүнд: орлогоо нэмэгдүүлэх; борлуулалтын хэмжээ нэмэгдэх; өгөөжийн зорилтот түвшинд хүрэх эсвэл илүүдэл ашиг авах; аж ахуйн нэгжийн зах зээлд эзлэх хувийг өргөжүүлэх; өрсөлдөгчдийг өөрийн борлуулалтын зах зээлд оруулахгүй байх, шахах; хэрэглэгчийн шинэ сегментийг эзлэх; шинэ бүтээгдэхүүнийг сурталчлах; үйлдвэрлэлийн хүчин чадлын ашиглалтыг сайжруулах гэх мэт.

Бодит байдал дээр үнийг тодорхойлох асуудлыг гурван хандлагад үндэслэн шийдвэрлэдэг.

Аж ахуйн нэгж бүр оршин тогтнохоо эдийн засгийн хувьд хангах ёстой;

Зардлаа нөхөхийн зэрэгцээ аж ахуйн нэгж нь хамгийн их эсвэл хангалттай ашиг олох зорилготой тул зах зээлийн сегментүүд ямар үнийг хүлээн авахад бэлэн байгааг шалгах шаардлагатай;

IN зах зээлийн эдийн засагХудалдагч нь дүрмээр бол өөр хоорондоо өрсөлддөг тул хэрэглэгчийн төлөхөд бэлэн байгаа үнэ нь өрсөлдөгчдийн саналаас ихээхэн хамаардаг.

Үнийн гурван үндсэн бүлэг байдаг.

Зардал дээр суурилсан үнэ: бүрэн зардлын арга; зайлшгүй зардал; эргэлтийн орлого; алдагдалгүй байдлын шинжилгээ гэх мэт дээр үндэслэсэн;

Өрсөлдөөнд чиглэсэн үнэ: одоогийн мөрдлөг зах зээлийн үнэ; тэргүүлэх компанийн үнийг дагаж мөрдөх;

Хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээнд үндэслэн үнэ тогтоох: хэрэглэгчийн үнэлгээний аргууд; тогтмол үнэд суурилсан үнэ тогтоох; нэр хүндтэй үнэ тогтоох гэх мэт. .

Хэвлэлийн үйлдвэр нь үйлдвэрлэл эрхэлдэг хэвлэх үйлдвэрүүдийн нэгдэл юм хэвлэсэн бүтээгдэхүүн, хувийн хэрэглээ болон үйлдвэрлэлийн аль алинд нь явж байна.

Хэвлэлийн үйлдвэрлэлийн онцлог шинж чанар нь байнга өргөжиж буй олон төрлийн хэвлэмэл бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх явдал юм. Хэвлэлийн үйлдвэрүүд сонин, сэтгүүл, ном, товхимол, хуанли, танилцуулга, зурагт хуудас, зурагт хуудас, шошго, маягт, тасалбар, сурталчилгааны хэвлэл болон бусад бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг.

Хэвлэх үйлдвэрт үйлдвэрлэсэн бүх бүтээгдэхүүнийг хэвлэлийн болон хэвлэхгүй гэж хуваадаг. Хэвлэлийн бүтээгдэхүүн нь дүрмээр бол бие даан хэвлэгдсэн, редакцийн болон хэвлэлийн бэлтгэлд хамрагдсан, хэвлэлийн газраас бэлтгэж, хэвлүүлсэн шинэ бараа (ном, сэтгүүл, сонин, товхимол гэх мэт) юм. Хэвлэлийн бус бүтээгдэхүүнд баглаа боодлын бүтээгдэхүүн, маягт, тайлан болон нягтлан бодох бүртгэлийн баримт бичиг, цагаан эдлэл, зарим соёл ахуйн болон ахуйн бүтээгдэхүүн.

Үнийн бодлогын гол ажил бол бүтээгдэхүүний оновчтой үнийг олох явдал юм. Янз бүрийн шалгуурын хувьд оновчтой үнэ өөр байх нь ойлгомжтой. Өгөгдсөн үнийн түвшин нь ашиг, эргэлт, зах зээлд эзлэх хувь зэрэг зорилтот үзүүлэлтүүдэд өөр өөр нөлөө үзүүлдэг. Тиймээс оновчлолын шалгуурыг тодорхойлох нь хамгийн чухал алхам болно үнийн бодлого.

Хэвлэлийн зах зээл нь ихэвчлэн зардалд суурилсан үнийг ашигладаг. Эхний ээлжинд материалын зардлыг тооцдог бөгөөд дараа нь үүнийг тооцох боломжгүй нэмэлт зардлын эзлэх хувь хэмжээгээр нэмэгддэг. тодорхой төрөлбүтээгдэхүүн.

Гэсэн хэдий ч хэвлэмэл бүтээгдэхүүнийг хоёр төрөлд хувааж болно: хэвлэмэл хуудасны бүтээгдэхүүн, цогц өнгөт хэвлэл (ном, сэтгүүл, хуудас). Төрөл бүр нь үнийн өөрчлөлтийн үед худалдан авалтын хэмжээнээс хамаарч хэрэглэгчдийн хариу үйлдэл үзүүлэх зэргээр ялгаатай байдаг тул эдийн засагт энэ үзэгдлийг уян хатан чанар гэж нэрлэдэг. Эрэлтийн үнийн мэдрэмж гэдэг нь үнийн өөрчлөлтийн нөлөөн дор эрэлтийн тоон өөрчлөлтийн зэрэг юм.

Эрэлтийн үнийн уян хатан байдал нь үнийн хамгийн чухал хүчин зүйлүүдийн нэг бөгөөд дараахь зүйлд ашиглагддаг.

Үнийн өөрчлөлтөд худалдан авагчийн хариу үйлдлийг тодорхойлох;

Үнийн өсөлтөд нөлөөлөх чиглэлийг сонгох санхүүгийн үр дүнаж ахуйн нэгжүүд;

Үнийн өсөлтөд мэдрэмтгий бус худалдааны брэндүүдийг тодорхойлох;

Хүрээ доторх үнийг үр дүнтэй өөрчлөх;

Эрэлт нэг брэндээс нөгөөд шилжихийг урьдчилан таамаглах.

Одоогийн байдлаар эрэлтийн үнийн уян хатан байдалд нөлөөлдөг хэд хэдэн шинж чанарууд байдаг.

Хэрэглэгчийн хувьд бүтээгдэхүүний өндөр ач холбогдол;

Бүтээгдэхүүний үнэ нь ач холбогдолгүй;

Зах зээл дээр орлуулах барааны олдоц, хүртээмжтэй байдал;

Барааны зардлын хэрэглээний төсөвт эзлэх хувь;

Бүтээгдэхүүний зах зээлийн ханасан түвшин (зах зээл дээрх бүтээгдэхүүний сонголтуудын тоо).

Дээр дурдсан шинж чанаруудын дагуу хоосон бүтээгдэхүүний эрэлт нь уян хатан бус байх ёстой. Хоосон бүтээгдэхүүн нь одоогийн үйлдвэрлэлийг зохион байгуулахад чухал ач холбогдолтой бөгөөд санхүүгийн үйл ажиллагаааж ахуйн нэгжүүд бөгөөд хуулиар хатуу зохицуулагддаг. Уян хатан бус байдлыг дэмжсэн нэмэлт аргумент бол энэ төрлийн бүтээгдэхүүний хямд өртөг юм.

Гэсэн хэдий ч дээр дурдсан шинж тэмдгүүдээс үл хамааран тодорхой хэвлэх үйлдвэрийн хэвлэмэл хуудасны эрэлт уян хатан байдаг нь хэд хэдэн хүчин зүйлээс шалтгаална.

Хоосон бүтээгдэхүүний нэгж өртөг бага байгаа хэдий ч үйлчлүүлэгчид их хэмжээгээр захиалахыг илүүд үздэг тул багцын өртөг нь ихээхэн ач холбогдолтой байдаг;

Хоосон бүтээгдэхүүн нь хатуу зохицуулалттай байдаг тул аль үйлдвэрлэгчээс худалдан авах нь хэрэглэгчдэд тийм ч чухал биш юм;

Хэвлэмэл хуудасны бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхэд risography ашиглах боломжтой бөгөөд энэ нь нэлээд өргөн тархсан бөгөөд баримт бичгийг хуулбарлах чиглэлээр ажилладаг бараг бүх аж ахуйн нэгжид байдаг.

Тодорхой аж ахуйн нэгжийн хоосон бүтээгдэхүүний эрэлтийн өндөр мэдрэмж нь тухайн бүтээгдэхүүний хэрэглэгчдэд чухал ач холбогдолтой гэхээсээ илүү өрсөлдөөний нөлөөлөлтэй холбоотой байдаг.

Энэ бол хоосон бүтээгдэхүүний эрэлтийг уян хатан болгодог өндөр өрсөлдөөн юм. Ийм нөхцөлд үнийн өсөлт нь борлуулалтын хэмжээ буурахад хүргэж болзошгүй тул хэрэглэгч өрсөлдөгч компаниудаас маягт худалдаж авахыг илүүд үздэг.

Үүнтэй холбогдуулан хоосон бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, борлуулах зах зээлд өрсөлдөхүйц тэгш байдлын үндсэн дээр үнийг тогтоох нь давамгайлж байгаа бөгөөд үнийн өсөлтийг зөвхөн бүх үйлдвэрлэгчид нэгэн зэрэг хийх боломжтой. Хувь хүний ​​үнийн өсөлт нь аж ахуйн нэгжийг санхүүгийн ноцтой алдагдалд хүргэдэг. Гэсэн хэдий ч зах зээлд оролцогчдын аль нэг нь үнийг урт хугацаанд бууруулах боломжгүй, учир нь энэ нь бүх үйлдвэрлэгчид зах зээлд эзлэх байр сууриа хадгалахын тулд үнийг их хэмжээгээр бууруулахад хүргэдэг. Өрсөлдөгчдийн хэн нь ч үнийн маневраар өндөр ашиг олж чадахгүй, орлогын өсөлт нь зөвхөн зардлыг бууруулах замаар л боломжтой юм.

Уламжлалт үзлээр өнгөт хэвлэмэл бүтээгдэхүүний эрэлт хэрэгцээнд дүн шинжилгээ хийхдээ бүтээгдэхүүн нь үнэтэй, хэрэгцээ багатай байдаг тул эрэлт нь уян хатан байдаг гэж үзэж болно. Гэхдээ товхимол, ухуулах хуудасны эрэлт нь эсрэгээрээ уян хатан биш гэдгийг судалгаагаар нотолсон. Үүнийг тайлбарлав

Өнгөт хэвлэх үйлдвэрлэл нь офсет хэвлэх үндсэн дээр хэвлэх үйл ажиллагааг бүрэн мөчлөгөөр зохион байгуулахыг шаарддаг тул үүнийг зөвхөн төрөлжсөн аж ахуйн нэгжүүдэд ашиглах боломжтой;

Үнэтэй үйлдвэрлэл нь үйлдвэрлэгчдийг тухайн бүс нутгийн өнгөт хэвлэлийн зах зээлд бараг монополист болгодог бөгөөд энэ нь эргээд үйлдвэрлэлийн хэмжээг хянах замаар үнийн түвшинг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог;

Бүтээгдэхүүний ялгаа, энэ төрлийн бүтээгдэхүүн нь бие даасан шинж чанартай байдаг: өнгөний тоо хэмжээ, цаасны чанар, хуудасны хэмжээ, эргэлтийн хэмжээ гэх мэт. Ялгаатай бүтээгдэхүүн гэдэг нь ижил төстэй боловч бусад бүтээгдэхүүнтэй адилгүй, тиймээс тэдгээрийг бүрэн орлох боломжгүй бүтээгдэхүүн юм;

Маркетингийн хэрэгжилтийг хурдан хугацаанд эдийн засгийн үйл ажиллагаадотоодын аж ахуйн нэгжүүд зар сурталчилгааны зардлыг зардлын салшгүй хэсэг болгодог. Дүрмээр бол тогтворгүй байдлын үед ч гэсэн санхүүгийн байдал, хэрэглэгчийг идэвхжүүлэхийн тулд зар сурталчилгааны зардал нэмэгдэж байна.

Уян хатан бус эрэлт нь үйлдвэрлэгчдэд зах зээлийн нөхцөл байдлаас үл хамааран өндөр үнэ тогтоож, үе үе өсгөх боломжийг олгодог.

Ийнхүү хэвлэлийн бүтээгдэхүүний зах зээлийн судалгаанаас үзэхэд эрэлтийн үнийн уян хатан чанарт өрсөлдөөний нөхцөл, маркетингийн хөгжил ихээхэн нөлөөлдөг болохыг харуулж байна. Үнийг харгалзан үзэх өрсөлдөх чадвартай албан тушаалуудхарагдахуйц авчирч чадна эдийн засгийн үр нөлөөхэвлэх үйлдвэрийн аж ахуйн нэгжүүдэд .

Бусад салбаруудын нэгэн адил хэвлэх үйлдвэрт үнэ тогтоох нь цаашид боловсронгуй болгохыг шаарддаг бөгөөд энэ үйл явцын гол чиглэл нь үнийн түвшинг оновчтой болгох, оновчтой болгох явдал юм. Үүний үндэс нь зөвхөн бүтээгдэхүүний нийгмийн ашиг тус биш байх ёстой шаардлагатай зардалхөдөлмөр, гэхдээ бүтээгдэхүүний эрэлтийн мэдрэмжийн түвшинг үнэлэх.

Ном зүйн холбоос

Бородина T.V. ХЭВЛЭХ ҮЙЛДВЭРЛЭЛИЙН ҮНЭ БҮРДҮҮЛЭХ ОНЦЛОГ // Олон улсын хэрэглээний болон суурь судалгааны сэтгүүл. – 2015. – No9-3. – P. 507-509;
URL: https://applied-research.ru/ru/article/view?id=7360 (хандах огноо: 2019 оны 11-р сарын 24). "Байгалийн Шинжлэх Ухааны Академи" хэвлэлийн газраас эрхлэн гаргадаг сэтгүүлүүдийг та бүхэнд хүргэж байна.