Бизнесийн санаанууд 

Борлуулалтын сүлжээг зохион байгуулах. Аж үйлдвэрийн маркетинг: онол ба практик. Түгээх сувгийг сонгох

Үйлдвэрлэлийн болон техникийн барааны борлуулалтын системийг зохион байгуулах нь нэгдсэн оновчтой арга барилыг шаарддаг бөгөөд эцсийн дүндээ борлуулалтын үйл ажиллагааг зохион байгуулах тодорхой системийн үр нөлөөг тодорхойлохтой холбоотой хэд хэдэн асуудлыг шийдвэрлэх шаардлагатай байдаг. PPTN-ийн борлуулалтын хувьд борлуулалтын гол хэлбэр нь хувь хүн юм. Иймд байгуулахын ач холбогдол, хэрэгцээг өргөн хувийн харилцаа холбооболомжит худалдан авагчид болон бизнесийн түншүүдтэй.

Ерөнхийдөө PPTN, түүнчлэн өргөн хэрэглээний барааны борлуулалтыг зохион байгуулахдаа хоёр үндсэн аргыг ашиглаж болно.

Өөрийн борлуулалтын сүлжээгээр дамжуулан эцсийн хэрэглэгчдэд шууд бүтээгдэхүүн борлуулах;

Зуучлагчаар дамжуулан бүтээгдэхүүн борлуулах.

Бөөний компани, дистрибьютер, дилер, худалдаа, борлуулалтын агент, брокер гэх мэт зуучлагчаар ажиллаж болно.

Компанийн өөрийн борлуулалтын сүлжээг зохион байгуулах

Компанийн өөрийн борлуулалтын сүлжээ нь компанийн борлуулалтын хэлтэс болон хараат зуучлагчдын бүлгээс бүрдэнэ. Энэ тохиолдолд зуучлагч нь барааны өмчлөгч биш бөгөөд тухайн компанийн агуулахаас буюу бараагаа илгээх нөхцөлөөр байрлаж буй өөрийн агуулахаас борлуулж, гүйлгээ бүрийн тодорхой хувийг эзэмшдэг. Тиймээс агент нь борлуулалтын хэлтэст шууд захирагддаг, түүний захиалгыг гүйцэтгэдэг, компанийн маркетинг, борлуулалтын ерөнхий бодлогыг хэрэгжүүлдэг бөгөөд үйл ажиллагаа, зах зээлийн нөхцөл байдал, үйлчлүүлэгчдийн сегментийн талаархи стандарт тайланг тогтмол гаргаж байх үүрэгтэй. үйлчилдэг.

Өөрийн борлуулалтын сүлжээг зохион байгуулах шаардлагатай өндөр зардал. Тиймээс зах зээлийн нарийн сегментүүд болон байнгын бус үйлчлүүлэгчдэд үйлчилдэг аж ахуйн нэгжүүдэд үүнийг хэрэглэхийг зөвлөдөггүй.

Өөрийн борлуулалтын сүлжээг бий болгохын давуу талууд:

1. Үндсэн худалдан авагчдын хэрэгцээ, хүсэл сонирхол, үйлчлүүлэгчдийн хүсэл эрмэлзэл, зах зээлийн хөгжлийн чиг хандлага - эрэлт, нийлүүлэлт, зах зээл дэх өрсөлдөгчдийн үйл ажиллагаа, зах зээлийн талаархи үндсэн мэдээлэлд шууд нэвтрэх боломжийг олгодог бүтээгдэхүүний эцсийн хэрэглэгчидтэй шууд харилцах зохион байгуулалт. компанийн болон өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнд хандах худалдан авагчдын хандлага гэх мэт .П. Тиймээс шууд холбоо барих нь танд "мэдрэх" боломжийг олгодог. зах зээлийн эрэлт, үндсэн мэдээлэлтэй байх бөгөөд энэ нь эцсийн дүндээ зах зээлийн оновчтой стратегийг боловсруулах боломжийг танд олгоно.

2. Өөрийн борлуулалтын сүлжээ нь зөвхөн компанийн бүтээгдэхүүнийг борлуулахад чиглэгдсэн, менежерүүд болон борлуулалтын төлөөлөгчдийн бүх хүчин чармайлтыг компанийн маркетинг, борлуулалтын ерөнхий стратегийн дагуу хуваарилдаг;

3. Бүтээгдэхүүний хуваарилалт, борлуулалтын хэмжээ, бараа бүтээгдэхүүний буцаан олголт, түүний шалтгааныг нягтлан бодох бүртгэл, хяналтын хатуу тогтолцоог зохион байгуулах боломж нэмэгддэг.

АНУ-ын хамгийн сүүлийн үеийн аж үйлдвэрийн тооллогоор PPTN-ийн бараг тал хувь нь өөрийн борлуулалтын хэлтсүүдээр зарагдсан байна.

Өөрийн түгээх сүлжээг хадгалах анхны зардал өндөр байгаа нь аж үйлдвэрийн компаниудыг ашиглахад хүргэж байна янз бүрийн төрөлбие даасан зуучлагчид.

Компани нь борлуулалтын шинэ зах зээлд өөрийгөө нэвтрүүлж, өөрийн борлуулалтын систем хараахан бүрдээгүй байгаа үед тэдгээрийг ашиглах нь зүйтэй гэдгийг үгүйсгэх аргагүй юм. Мөн санхүүгийн чадавхи, зах зээлд сайн нэвтэрч, хэрэглэгчидтэй ойр дотно харилцаатай байдгаараа компанийн борлуулалтын хэлтэстэй хүчтэй өрсөлдөж чадах компаниудаар төлөөлүүлсэн тохиолдолд үндсэн зах зээлд зайлшгүй шаардлагатай. Бие даасан борлуулалтын байгууллагуудтай харилцаа тогтоох нь ижил агентуудтай хамтран ажилладаг өрсөлдөгч пүүсүүдийг зах зээлээс тааламжгүй нөхцлөөр шахаж гаргахад тусална.

Түүнчлэн, ийм системийг тухайн компани хэрэглэгчдэд өгөх сонирхолтой тохиолдолд ашиглаж болно холбогдох үйлчилгээ, тэр өөрөө бие даан хангах боломжгүй, харин борлуулалтын компаниудүүнийг хийж байна. Ихэнхдээ аж үйлдвэрийн компани нь өөрийн борлуулалтын сүлжээ, хараат, бие даасан зуучлагчдыг ашиглах сонголтыг хослуулдаг.

Бие даасан борлуулалтын сүлжээг зохион байгуулж, зорилтот сонирхлын зах зээлд байр сууриа олж авснаас хойш аж үйлдвэрийн пүүсүүд хувьцаа худалдаж авах, хувийн холбоо байгуулах гэх мэт бие даасан зуучлагчдыг хараат компани болгохыг хичээдэг. Зуучлагчийн санхүүгийн захиргаанд шаардагдах зардлыг шийдэхдээ компани нь өөрийн түгээлтийн сүлжээг бий болгох зардалтай харьцуулдаг.

Борлуулалтын сүлжээг зохион байгуулах нь 3 үндсэн хүчин зүйлээс хамаардаг: бүтээгдэхүүний төрөл, хэрэглэгчийн шинж чанар, зах зээлийн газарзүйн цар хүрээ. Үүний дагуу борлуулалтын сүлжээний зохион байгуулалтын үндсэн 3 хэлбэр байдаг: бүс нутаг, бүтээгдэхүүний төрөл, хэрэглэгчийн төрлөөр.

Борлуулалтын байгууллагын төрөл нь амьдралын мөчлөгийн үе шатуудаас хамааран өөр өөр байдаг. Танилцуулга болон өсөлтийн үе шатанд борлуулалтын төлөөлөгчдийг тодорхой бүтээгдэхүүний бүлгүүдэд мэргэшүүлэхийг зөвлөж байна. Энэ нь тухайн бүтээгдэхүүний ашиг тусын талаарх мэдээллийг хэрэглэгчдэд хүргэх, түүнийг хэрхэн хэрэглэхийг заах үүрэгтэйгээр тайлбарладаг. Төлөвлөлт ба бууралт - Бүтээгдэхүүнийг ашиглах аргаас хамааран борлуулалтыг хэрэглэгчдийн бүлэг болгон зохион байгуулах. Энэ тохиолдолд худалдан авагчийн шаардлагыг бүрэн хангах, түүний бүтээгдэхүүний чанар, загварыг сайжруулах хүсэлтийг тодруулах, тухайн хэрэглэгч тухайн бүтээгдэхүүнийг ашиглах тодорхой аргын дагуу тусгай үйлчилгээ үзүүлэх зэрэг ажлууд нэн тэргүүнд тавигдана. . Тиймээс IBM цахим компьютерийн технологийг эхний шатанд нэвтрүүлэх нь борлуулалтын төлөөлөгчдийг борлуулах чиглэлээр мэргэшүүлэх замаар хийгдсэн. бие даасан төрөл зүйлкомпьютерууд. 50-иад оны сүүлээс хойш. Тус компани нь компьютерийн технологийг ашиглан үйлдвэрлэлд мэргэшсэн аргыг ашиглан борлуулалтыг зохион байгуулах замыг авсан бөгөөд энэ нь бусад зүйлсийн дунд тусгай програм хангамжийн багцыг хэрэгжүүлэх үйлчилгээг хэрэглэгчдэд хүргэх боломжийг олгосон юм (Лавров, Злобин).

Бүтээгдэхүүнийг хүргэх оновчтой схем нь бүтээгдэхүүнийг эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэх зардал, түүнчлэн хүргэхэд зарцуулсан цаг хугацааг багасгах загварыг ашигладаг. Хаана чухал асуудалтүгээлтийн сувгийн төрлүүдийн сонголт юм.

Түгээх суваг нь хэд хэдэн байгууллага эсвэл хувь хүмүүсБүтээгдэхүүнийг эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэх үйл явцад оролцдог (хувь хүмүүс), энэ нь үйлдвэрлэгчийн бүтээгдэхүүн дамждаг зам юм.

Түгээх сувгийн оролцогчид - зуучлагчид дараахь үүргийг гүйцэтгэдэг.

  • бараа тээвэрлэх, тэдгээрийг газарзүйн хувьд эцсийн хэрэглэгчдийн байршилд ойртуулах;
  • дэлгүүрийн бараа;
  • боломжит болон бодит үйлчлүүлэгчидтэй холбоо тогтоох;
  • маркетингийн мэдээлэл цуглуулах - зах зээлийн байдал, эрэлт хэрэгцээний тухай;
  • боломжит хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүний талаар мэдээлэх, сурталчлах, борлуулалтыг идэвхжүүлэх;
  • хангах Нэмэлт үйлчилгээхэрэглэгчид - захиалга авах, савлах, зүсэх гэх мэт.
  • сувгийн үйл ажиллагааг зохион байгуулахад тодорхой зардлыг хариуцах - сувгийг санхүүжүүлэх;
  • сувгийн үйл ажиллагаатай холбоотой санхүүгийн болон бусад төрлийн эрсдэлийг хариуцах.

Үйлдвэрлэгчийн хувьд зөвхөн тодорхой зуучлагч руу бараа тээвэрлэх эхний үйлдлийг төдийгүй түгээлтийн сувгийн түвшний тоогоор тодорхойлогддог түгээлтийн сүлжээг бүхэлд нь зохион байгуулах нь чухал юм. Бараа бүтээгдэхүүнийг борлуулах талаар тохиролцохдоо түгээлтийн сувгуудыг хэрэглэгчдийн хэрэгцээнд нийцүүлэхийн тулд ихэвчлэн тохиролцдог.

Түгээх сувгийн түвшин гэдэг нь бүтээгдэхүүн, түүний өмчлөлийг эцсийн хэрэглэгчдэд ойртуулахын тулд тодорхой ажил хийдэг аливаа зуучлагч юм (Голубков). Бие даасан түвшний тоо нь түгээлтийн сувгийн уртыг тодорхойлдог. Хамгийн энгийн нь үйлдвэрлэгч бүтээгдэхүүнээ хэрэглэгчдэд шууд худалддаг шууд маркетингийн суваг юм.

Зуучлагчдын дунд дараахь төрлүүдийг ялгадаг: бөөний фирмүүд, дистрибьютерүүд, дилерүүд, агентууд, брокерууд, явуулын худалдагч, ажилчид гэх мэт. Голыг нь авч үзье.

Бөөний компаниуд нь олон төрлийн PTN бүтээгдэхүүнтэй худалдааны аж ахуйн нэгжүүд бөгөөд хэрэглэгчдэд тээвэрлэх, хүргэх, хадгалах, савлах, зүсэх, савлах гэх мэт төрөл бүрийн үйлчилгээ үзүүлдэг.

Бөөний компаниуд барааны өмчлөлийг олж авч, өөрийн гэсэн өмчтэй болдог өөрийн агуулахтайболон агуулахын нөөц, тээврийн хэрэгсэл, барааны тэмдэг. Бөөний худалдааны компаниуд тухайн нутаг дэвсгэрт байрлах хэрэглэгчидтэйгээ нэлээд хүчтэй, урт хугацааны харилцаатай байдаг суурь нь өөрсдөө хаана байрладаг. Дүрмээр бол бөөний баазууд нь аж үйлдвэрийн төвүүдэд байрладаг - үйлдвэрлэлийн хэрэглэгчдийн хуримтлал, төвлөрлийн газрууд.

Бөөний компаниуд нь том (жилийн эргэлт 1 сая доллараас дээш), дунд, жижиг (жилийн эргэлт 200 мянган доллар хүртэл) байдаг.

Бүтээгдэхүүнээ цөөн тооны томоохон бөөний худалдаачид борлуулснаар ханган нийлүүлэгч нь зах зээлд ихээхэн хувийг эзэлж, борлуулалт, биет хуваарилалттай холбоотой зардлаа багасгаж чадна. Гэсэн хэдий ч тэрээр бүтээгдэхүүний эцсийн хэрэглэгчидтэй харилцах харилцаагаа алдаж, улмаар зах зээлийн мэдээллийн анхдагч сувагт нэвтрэх эрхээ алдах эрсдэлтэй. Тиймээс, тэр ч байтугай өндөр тохиолдолд эдийн засгийн үр ашигТомоохон бөөний худалдааны компаниудыг ашиглан үйлдвэрлэгч зарим бүтээгдэхүүнийг шууд хамгийн том хэрэглэгчдэд эсвэл өөрийн борлуулалтын хэлтэсээр дамжуулан хүргэдэг.

Үйлдвэрлэгчид зөвхөн томоохон бөөний компаниудад бөөний хөнгөлөлт үзүүлдэг.

Ихэнхдээ практик дээр ханган нийлүүлэгчид зуучлагчгүйгээр шууд нийлүүлэгчтэй ажиллах нь илүү үр дүнтэй гэж үздэг. Гэсэн хэдий ч энэ нь үргэлж тийм байдаггүй. Жижиг, дунд үйлдвэрийн хэрэглэгч үйлдвэрлэгчид их хэмжээний бөөний захиалга байнга өгч чадахгүй тул үнийн хөнгөлөлт эдэлдэггүй. Нэмж дурдахад тэрээр томоохон бөөний худалдан авагчтай харьцуулахад нэгж бүтээгдэхүүнд илүү их тээврийн зардал гаргадаг бөгөөд энэ нь эцсийн дүндээ нэгж барааны өртөг нэмэгдэхэд хүргэдэг.

Бөөний аж үйлдвэрийн пүүсүүдийн гол давуу талууд нь дараах байдалтай байна.

1. Бөөний худалдааны компани бараагаа илүү хурдан хүргэх чадвартай. Энэ нь үйлдвэрлэгчээс илүү агуулахтай бөгөөд тэд зах зээлд хэрэглэгчдэд ойр тархсан байдаг.

2. Зуучлагчийн үйлчилгээ нь худалдан авагчид логистик болон боловсруулалтын хэмжээг хэмнэх боломжийг олгодог нягтлан бодох бүртгэлийн баримт бичиг. Хэрэв та бараа бүрийг өөрийн үйлдвэрлэгчээс авахын оронд 1-2 бөөний худалдаачдаас худалдаж авбал тээврийн зардал, ложистик, материалын нөөцийн боловсруулалтын захиалга зэрэгт хэмнэлт гарах нь тодорхой харагдаж байна.

3. Зарим тохиолдолд зуучлагч тухайн бүтээгдэхүүнийг илүү өндөр үнээр санал болгож болно хямд үнэүйлдвэрлэгчээс илүү.

4. Зуучлагч нь хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүн, зах зээлийн нөхцөл байдлын талаарх мэдээллийн эх сурвалж болж чаддаг. Энэ нь ижил төрлийн бүтээгдэхүүний чанар, үнэ, нийлүүлэлтийн талаархи гарын авлага болох каталогийг нийтэлдэг.

5. Бөөний худалдааны компаниар төлөөлсөн зуучлагч нь төрөл бүрийн үйлчилгээ үзүүлж болно.

6. Жижиг байнгын худалдан авагчийн хувьд бөөний компани нь зээл авах, төлбөрийн хөнгөлөлттэй нөхцөл гэх мэт хялбар хүртээмжтэй эх үүсвэр болж чадна.

Дистрибьютер ба дилерүүд

Эдгээр төрлийн зуучлагчид нь бөөний худалдааны нэг төрөл боловч ихэнхдээ тэдний гэрээний эрхийг төлөөлөгчийн түвшинд тодорхойлдог.

Дистрибьюторууд бас том бөөний худалдан авагчид, өөрийн гэсэн агуулахтай, тээвэртэй. Гэсэн хэдий ч ихэнхдээ тэд бараагаа бүрэн өмч болгон худалдаж авдаггүй. Тэд ханган нийлүүлэгчээс худалдан авах янз бүрийн хөнгөлөлт, хөнгөлөлттэй нөхцөлтэй байдаг - худалдааны зээл, барааг илгээмжээр хүргэх нөхцөл, төлбөрийг их хэмжээгээр хойшлуулах, анхны тээвэрлэлтийн эрх гэх мэт. Тэд энэ зах зээлд үйлдвэрлэгчээс төлөвлөж буй зах зээлийн хатуу бодлогыг хэрэгжүүлсний хариуд эдгээр хөнгөлөлттэй нөхцлийг авдаг. Дистрибьюторууд үйлдвэрлэгчийн бүтээгдэхүүнтэй өргөн хүрээтэй сурталчилгаа, суртал ухуулгын ажил хийж, брэндийг сурталчлах, нэр төрлийг байнга өргөжүүлэх үүрэгтэй. байнгын үйлчлүүлэгчид, шинэ ирээдүйтэй хэрэглэгчдийг хайж олох, эдгээр бүтээгдэхүүний худалдан авагчидтай танилцуулга, семинар, уулзалт хийх гэх мэт. Бараа худалдан авахдаа дээрх бүх давуу талыг авах урьдчилсан нөхцөлДистрибьютер гол нийлүүлэгчийн өрсөлдөгчдөөс ижил төстэй бүтээгдэхүүнийг худалдан авах, борлуулах боломжгүй байж болно.

Ихэнх тохиолдолд дистрибьюторууд тодорхой газарзүйн бүс нутгуудад үйлчилдэг. Зарим дистрибьютерүүд үйлчилгээ үзүүлж буй нутаг дэвсгэрт үйл ажиллагаа явуулах онцгой эрхийг авдаг бөгөөд энэ нь өрсөлдөгчид тухайн бүс нутагт нийлүүлэгчээс ижил төстэй бүтээгдэхүүнийг худалдан авч, борлуулах боломжгүй гэсэн үг юм.

Тиймээс үйлдвэрлэгч нь ихэвчлэн дистрибьютерийг бүтээгдэхүүнээ сурталчлах, шинэ зах зээлийг эзлэх хэрэгсэл болгон ашигладаг. Зэрэг энэ зах зээлийнонцгой шинж чанарт дүн шинжилгээ хийж, бүтээгдэхүүнийг түгээлтийн сувгаар түгээдэг.

Дистрибьютер нь албан ёсны байж болно. Албан ёсны статус гэдэг нь онцгой хэрэгжүүлнэ гэсэн үг биш. Энэ нь зөвхөн борлуулагч болон түүний үйлчлүүлэгчдэд үнэ, хүргэх нөхцөл, үйлчилгээ гэх мэт зарим давуу талыг өгдөг. болгонд тодорхой тохиолдолДистрибьютерийн чадавхи, хариуцлагыг тухайн барааг үйлдвэрлэгч эсвэл нийлүүлэгчтэй байгуулсан тусгай гэрээнд заасан байдаг.

Дилерүүд нь дистрибьютерүүдээс ялгаатай нь жижиг бөөний худалдан авагчид юм. Ихэнх тохиолдолд дилерүүд нь бусад бүс нутаг, зах зээлийн сегментийг хамрах зорилгоор дистрибьютерүүд байгуулдаг бөгөөд тэдгээрт шууд захирагддаг. Борлуулалтын хэмжээ нэмэгдэхийн хэрээр дилер нь дистрибьютерийн статусыг авах боломжтой ба эсрэгээр.

Борлуулалтын агентууд нь бараагаа борлуулахдаа тодорхой үйлдвэрлэгчдийн ашиг сонирхлыг төлөөлдөг хүмүүс юм. Тэд бараагаа өөрийнхөөрөө худалдаж авдаггүй, гэхдээ заримдаа бараа материалаа илгээмжийн үндсэн дээр төлдөг бараа зарсантодорхой тэнцүү хугацаанд.

Үйлдвэрлэгчийн төлөөлөгч ба борлуулалтын төлөөлөгчийн хооронд ялгаа бий. Үйлдвэрлэгчийн төлөөлөгч нь үйлдвэрлэгчийн бүтээгдэхүүний зарим хэсгийг зардаг, тодорхой газарзүйн бүсээр хязгаарлагддаг, ачааны нөхцөлөөр бараа материалтай байдаг.

Борлуулалтын агент - Байршлаас үл хамааран тодорхой салбарын хэрэглэгчдэд үйлчилдэг. Борлуулалтын үйл ажиллагаа нь үйлдвэрлэгчийн агуулахаас хийгддэг. Агентууд нь ханган нийлүүлэгчээс хамааралтай эсвэл бие даасан байж болно. Хэрэв тэд ханган нийлүүлэгчээс хамааралтай бол өрсөлдөгч нийлүүлэгчдээс ижил төстэй бүтээгдэхүүнийг түгээх эрхгүй байж болно.

Үйлдвэрлэгч нь зах зээлийн бүс бүрт хязгаарлагдмал борлуулалтын хэмжээ бүхий нэг буюу маш нарийн хүрээний бараа үйлдвэрлэдэг бол борлуулалтын төлөөлөгчдийг ашиглах нь зүйтэй. Бөөний худалдаачин хязгаарлагдмал зах зээлтэй нэг бүтээгдэхүүнд төдийлөн анхаарал хандуулдаггүй. Агент нь 30-аас илүүгүй бараа зардаг бөгөөд бүтээгдэхүүнд илүү их анхаарал хандуулах болно.

Борлуулалтын агентуудын гол давуу талууд:

1. Борлуулалтын зардал бага - борлуулалтын эзлэхүүний 5-6%, бөөний компаниудын хувьд - 13-25%.

2. Ямар ч төрлийн борлуулалтын агентууд шинэ бүтээгдэхүүнээр шинэ зах зээлд гарахад тустай. Энэ нь өргөн цар хүрээтэй бизнесийн холболтуудболон холбоо барьж, бүтээгдэхүүнийг шинэ зах зээлд сурталчлахын тулд бүх хүчин чармайлтаа гаргах болно.

3. Барааны нэр төрөл нарийхан (30 хүртэл нэр төрлийн) байдаг тул борлуулалтын төлөөлөгчдийн үйл ажиллагааны чанар нь бөөний компаниудынхаас өндөр байдаг.

Борлуулалтын агентуудын сул талууд нь дараахь зүйлийг агуулдаг.

1. Борлуулалтын төлөөлөгчдийн үйл ажиллагааг өөрийн борлуулалтын хэлтсийн үйл ажиллагаа шиг бүрэн хянах боломжгүй.

2. Нөхцөл байдал нь маркетингийн үндсэн элементүүд болох үнийн бууралт, хөнгөлөлт, төлбөрийн хөнгөлөлттэй нөхцөл, нэмэлт үйлчилгээ үзүүлэх гэх мэт өрсөлдөөнийг шаарддаг нөхцөл байдалд уян хатан байдал байхгүй.

3. Чухал ач холбогдол бүхий борлуулалтын хэмжээ, төлөөлөгчөөр дамжуулан борлуулах зардал дээр биет түгээлтийн зардал нэмбэл нилээд үнэтэй түгээлтийн системийг бий болгодог.

4. Хэд хэдэн ханган нийлүүлэгчид үйлчилдэг төлөөлөгч нь үйлдвэрлэгчдийн дунд өрсөлдөөнд өртдөг.

5. Агентууд ихэвчлэн өөрийн гэсэн байгууламжгүй тул борлуулалтын дараах үйлчилгээ үзүүлж чаддаггүй.

Борлуулалтын агентууд агентлагийн гэрээний үндсэн дээр ажилладаг - эдгээр нь компани болон түүний хооронд байгуулсан гэрээ юм худалдааны төлөөлөгчтогтоосон хугацаанд дуусгавар болгох эрхтэй тодорхой бус хугацаагаар. Гэрээ нь талуудын эрх, үүргийн хүрээгээр ялгагдана. Мөн онцгой эрх олгосон гэрээнүүд байдаг.

Брокер, комиссын төлөөлөгч

Эдгээр нь борлуулалтын агентуудын төрөл юм. Комисс нь үйлдвэрлэгчийн төлөөлөгчийн үүрэг гүйцэтгэдэг, бараагаа илгээлтийн нөхцлөөр зардаг, өөрөөр хэлбэл борлуулалтыг баталгаажуулдаггүй, гэрээгүйгээр ажилладаг.

Брокер гэдэг нь хөрөнгийн бирж дээр бие даан эсвэл брокерийн байгууллагын нэрийн өмнөөс ажиллаж, үйлдвэрлэгчийн захиалгаар бүтээгдэхүүнийхээ тодорхой хэсгийг худалддаг этгээдийг хэлнэ. Хөрөнгийн бирж дээр гүйлгээнд оруулах бүтээгдэхүүн нь тодорхой шаардлагыг хангасан байх ёстой, тухайлбал арилжаанд хүлээн зөвшөөрөгдсөн зэрэглэл, стандарттай байх ёстой.

Тодорхой зуучлагчийн хэрэглээ нь тарааж буй барааны төрлөөс хамаарна. Жишээлбэл, машинуудын сэлбэг хэрэгслийг ихэвчлэн дамжуулан түгээдэг өргөн сүлжээагуулахын байгууламжтай агентууд нь гадаадын компаниудын захиалгыг богино хугацаанд биелүүлэх боломжийг олгодог. 80-аад оны дундуур гадаадын сайн зохион байгуулалттай компаниудын практикт захиалгыг хүлээн авснаас хойш 3-5 хоногийн дотор сэлбэг хэрэгслийг хэрэглэгчдэд хүргэх хэм хэмжээ болжээ. Английн Land Rover компани, Японы Хонда, Америкийн IBM болон бусад хэд хэдэн компани бүтээгдэхүүнээ 24 цагийн дотор авах боломжтой дэлхийн аль ч хэсэгт сэлбэг хэрэгслийг хүргэх баталгааг гаргаж эхлэв. Техникийн үйлчилгээний ийм зохион байгуулалт нь борлуулалтын улс орон, бүс нутагт хангалттай хэмжээний сэлбэг хэрэгслийн нөөц, зохих нөөцтэй агуулахуудыг бий болгохыг шаарддаг. Тээврийн хэрэгсэлболон бэлтгэгдсэн мэргэжилтнүүд.

Тодорхой зуучлагчийг сонгохдоо хамгийн их нь чухал цэгүүдтайлангийн тогтолцооны зохион байгуулалт юм. Зуучлагч нь төрөл зүйлээс үл хамааран дараахь чиглэлээр мэдээлэл өгөх үүрэгтэй.

1. Барааны борлуулалтын явц, үр дүнгийн тайлан;

2. Өрсөлдөгчдийн үйл ажиллагаа, үнийн түвшин, зах зээлийн нөхцөл байдлын хэлбэлзлийн талаарх тогтмол, бүрэн тайланг багтаасан зах зээлийн мэдээлэл;

3. Борлуулалтын төлөвлөгөө;

4. Зуучлагчийн үйлчлүүлэгчдийн нэр, онцлог;

5. Тайлант хугацаанд зуучлагчийн үйл ажиллагааны талаарх боломжийн хэмжээний мэдээлэл. Нийлүүлэгч компани нь бүтээгдэхүүнээ хангалттай эрч хүчтэй сурталчилж байгаа гэдэгт итгэлтэй байхын тулд бусад компанийн бараатай борлуулагчийн ажлын талаар мэдээлэл авах эрхтэй байх ёстой.

Түүхий эд (үйлдвэрлэлийн түүхий эд, хүнсний бүтээгдэхүүн) борлуулалтыг зохион байгуулах онцлог нь дараахь байдалтай байна.

1. Олон төрлийн түүхий эдийн хувьд үйлдвэрлэл, худалдааны монопольчлолын түвшин эрс нэмэгдсэн. Дэлхийн эдийн засаг даяар үйлдвэрлэл, борлуулалтыг гартаа авсан үндэстэн дамнасан корпорацууд (ҮДК) үүссэн нь чөлөөт зах зээлийг ихээхэн нарийсгахад хүргэсэн.

2. Түүхий эдийн гол ханган нийлүүлэгчид болох хөгжиж буй орнууд түүхий эдийн зах зээлийг монопольчлолд оруулсны хариуд тодорхой бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэгчдийг нэгтгэсэн түүхий эдийн ассоциацийг байгуулжээ. Тэд үйлдвэрлэгч орнуудын эрх ашгийг хамгаалсан түүхий эд нийлүүлэх стандарт гэрээ боловсруулж байна.

3. Ашигт малтмалын түүхий эд, түлшний борлуулалт нь урт хугацааны гэрээний харилцааны үүрэг нэмэгдэх хандлагатай байдаг. Ийм харилцааг хөгжүүлэхэд хөдөлмөрийн хуваагдал, эдийн засгийн үйл ажиллагааг мэргэшүүлэх, хамтын ажиллагаа гүнзгийрүүлэх үйл явц дөхөм болж байна.

Эдгээр онцлогтой холбогдуулан түүхий эд, хүнсний бүтээгдэхүүний түгээлтийн системийг шууд борлуулалт нь уламжлалт байдлаар чухал байр суурь эзэлдэг байдлаар зохион байгуулдаг. Энэ нь худалдааны зуучлагчийг устгах хандлагыг харуулж байна (зуучлагч байгаа нь борлуулалтын тодорхой нөхцөлөөр тайлбарлагддаг машин, тоног төхөөрөмжөөс бусад). Шууд борлуулалт нь үйлдвэрлэгчид болон хэрэглэгчидтэй хүчтэй холбоо тогтоох, зах зээлийн өөрчлөлтөд илүү уян хатан хариу үйлдэл үзүүлэх, түүний шаардлагад дасан зохицох боломжийг олгодог.

Бараа бүтээгдэхүүн нь урт хугацааны худалдан авалт, борлуулалтын гүйлгээний сонирхол татахуйц зорилт юм. Үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүнээс ялгаатай нь тэдгээр нь бараг л хуучирдаггүй. Урт хугацаанд нийлүүлж буй барааны чанар нь зөвхөн худалдагч төдийгүй худалдан авагчийн ашиг сонирхолд нийцдэг. Түүгээр ч зогсохгүй, урт хугацааны гэрээгээр нийлүүлж буй аж ахуйн нэгжийн технологи нь хатуу тодорхойлогдсон түүхий эдэд (жишээлбэл, тогтмол металлын агууламжтай хүдэр) чиглэгддэг бол худалдан авагч нь түүхий эдийн чанарыг сайжруулах сонирхолгүй байдаг. худалдан авсан бүтээгдэхүүн. Урт хугацааны арилжааны гэрээгээр борлуулсан түүхий эдийн нийт зардлын 85-90 орчим хувийг газрын тос, байгалийн хий, нүүрс, төмрийн хүдэр гэсэн дөрвөн төрлийн бараа бүтээгдэхүүн эзэлдэг нь ердийн үзэгдэл юм.

Түүхий эдийг эцсийн худалдан авагчид шууд худалдах нь зөвхөн зардал хэмнэх (зуучлагчийн үйлчилгээний төлбөр) төдийгүй бүтээгдэхүүн өөрөө мөн чанараараа ерөнхийдөө нэмэлт үйл ажиллагаа явуулахаас өмнө эсвэл хийх явцад ямар нэгэн нэмэлт ажиллагаа шаарддаггүйтэй холбоотой юм. зуучлагчдыг ашигладаг түүний хэрэглээ. Гэсэн хэдий ч тодорхой хэмжээний түүхий эд болон хүнсний бүтээгдэхүүнзуучлагчаар дамжуулан худалдсан. Шалтгаан нь дараахь байж болно.

1. Борлуулалтын энэ хэлбэр нь тодорхой зах зээлд (жишээлбэл, Их Британи дахь модны зах зээл) түүхэнд хөгжсөн байж болно;

2. Худалдагч тогтвортой борлуулалт нь тодорхойгүй байгаа шинэ бүтээгдэхүүн зах зээлд гарах үед зуучлагчийн үйлчилгээг ашиглаж болно. Ийм тохиолдолд зуучлагч нь зөвхөн бүтээгдэхүүнийг борлуулахаас гадна түүнийг сурталчлах, боломжит хэрэглэгчдийн тухай мэдээлэл цуглуулах, өрсөлдөгчдийн худалдааны хэлбэр, аргын талаар үүрэг гүйцэтгэдэг.

Зуучлагчийн үйлчилгээг сайжруулах шаардлагатай байж магадгүй борлуулалтын байгууллагажишээлбэл, тухайн улсад дунд болон жижиг хэрэглээний пүүсүүд олноор байгаа бол. Ийм тохиолдолд бага хэмжээний ачааны олон илгээмжийг тээвэрлэх (үхсэн ачаа), төрөл бүрийн дагуу илгээмжийг бөглөх (нэмэлт зардлыг нэмэгдүүлэх) гэх мэт асуултууд ихэвчлэн гарч ирдэг. Жишээлбэл, V/O Exportles Германы зах зээлд мод нийлүүлэх үед ийм үзэгдэлтэй тулгарсан. Томоохон худалдан авагчдын тоо хязгаарлагдмал байгаа тул брокеруудын үйлчилгээ зайлшгүй шаардлагатай бөгөөд ийм нөхцөлд брокерууд дунд болон жижиг худалдан авагчдад тээвэрлэлтийн тээвэрлэлтийг зохион байгуулах замаар ихээхэн туслалцаа үзүүлдэг. Брокеруудын үүрэг хариуцлагад улс орны, ялангуяа ой мод хэрэглэдэг эдийн засгийн салбарын эдийн засгийн нөхцөл байдлыг судалж, энэ мэдээлэл, зөвлөмжийг холбоонд дамжуулах зэрэг багтдаг. Үүнээс гадна брокерууд өрсөлдөгчдийн үнийн хөдөлгөөнийг хянаж, тэдний чиг хандлагыг шинжилдэг. Зуучлагчдын ажилд улс орны зах зээлд борлуулж буй модон материалын тоо хэмжээ, үзүүлэлт, импортлогч, хэрэглэгчдийн агуулахад байгаа бараа материалын талаархи материалыг цуглуулахад ихээхэн анхаарал хандуулдаг.

Түүхий эд, хүнсний бүтээгдэхүүний зах зээлд арилжааны тусгай хэлбэрүүд - бирж, дуудлага худалдаа зэрэг түүхэн хөгжиж ирсэн.

Түүхий эдийн бирж бол байнгын онцгой төрөл юм одоогийн зах зээл, ерөнхий шинж чанартай их хэмжээний түүхий эд, хүнсний бүтээгдэхүүнийг худалдан авах, худалдах гүйлгээ нь чанарын хувьд нэгэн төрлийн бөгөөд харилцан адилгүй байдаг. Бараа нь ихэвчлэн бирж дээр байдаггүй. Тогтоосон стандарт, дээжийн дагуу танилцуулга, хяналт шалгалтгүйгээр зарж, худалдан авдаг. Гүйлгээ нь биржийн боловсруулсан стандарт гэрээний үндсэн дээр хийгддэг.

Биржийн арилжааны объектууд нь одоогийн байдлаар 70 орчим бараа бөгөөд олон улсын худалдааны 15-20 хувийг эзэлж байна. Тэдгээрийг хэд хэдэн бүлэгт нэгтгэж болно:

Үр тариа (буудай, эрдэнэ шиш, овъёос, хөх тариа, арвай);

Өнгөт болон үнэт металл (зэс, цагаан тугалга, хар тугалга, цайр, никель, хөнгөн цагаан, мөнгө, алт);

Хүнсний бүтээгдэхүүн (элсэн чихэр, кофе, какао);

Нэхмэлийн түүхий эд (хөвөн, ажут, байгалийн ба хиймэл торго, угаасан ноос);

Аж үйлдвэрийн түүхий эд (резин, мод);

Тосны үр (маалинган ба хөвөн, шар буурцаг, шош, шар буурцгийн тос).

Бодит түүхий эдийн биржийн үнэ цэнэ огцом буурч, биржүүд фьючерсийн бирж болон хувирав. Шалтгаанууд нь дараах байдалтай байна.

1. Дэлхийн худалдааны эргэлтэд түүхий эд, хүнсний бүтээгдэхүүний эзлэх хувь буурсан;

2. Түүхий эдийн зах зээлийн монопольчлолын түвшин нэмэгдэж, урт хугацааны гэрээгээр шууд нийлүүлэлт өргөжсөн;

3. Засгийн газар хоорондын түүхий эдийн хэлэлцээрийг тараасан, төрийн зохицуулалтхөдөө аж ахуй, гадаад худалдаа.

Гэсэн хэдий ч олон улсын болон дотоодын худалдаанд биржийн гүйцэтгэх үүрэг их. Бирж бол дэлхийн болон дотоодын үнийн түвшинг тодорхойлох байгууллага юм.

Чикагогийн худалдааны бирж

Энэ нь түүхий эдийн гэрээг арилжаалдаг дэлхийн хамгийн том, хамгийн эртний бирж юм. Тус бирж нь 1848 онд байгуулагдсан бөгөөд Америкийн худалдааны гүйлгээний талаас илүү хувийг гүйцэтгэдэг.

1970 оноос хойш Чикагогийн Худалдааны зөвлөл жил бүр өмнөх жил бүр арилжааны хэмжээгээр өөрийн дээд амжилтыг эвдэж байна. Business Week сэтгүүл Чикагогийн биржийг дэлхийн гэрээт арилжааны гол газар гэж нэрлэжээ.

Гэрээ нь тодорхой сард бараагаа худалдах, худалдан авах, дараа нь дахин худалдах эрхтэй хууль ёсны гэрээ юм. Ихэнх гэрээний нөхцлийн дагуу барааг ирээдүйд хүргэх болно - нэг эсвэл хоёр жилийн дараа. Биржийн хэлтэс (нүх) бүрт өөр өөр саруудад хүргэх тодорхой газрууд байдаг.

Чикагогийн худалдааны бирж нь шар буурцгийн тос, гурил, улаан буудай, шар буурцаг, эрдэнэ шиш, овъёос, эрдэнэ шиш, хөлдөөсөн тахиа, томоохон арилжааны аж ахуйн нэгжүүдийн үүрэг хариуцлага, төрийн сангийн үнэт цаас, алт, мөнгө, үнэт цаас, засгийн газрын бонд зэрэг 17 төрлийн бараа, түүхий эдээр гэрээ байгуулдаг.

Бүх бүтээгдэхүүнийг тусгай хэлтэст ангилдаг. Зөвхөн биржийн гишүүд эдгээр хэлтэст арилжаа хийх эрхтэй. Худалдаачид худалдаа хийхдээ заавал өмсөх ёстой хүрэм дээрх шар хуудсаар тэднийг таньж болно. Карт дээрх хар үсэг нь худалдаачдын нэрийн эхний үсгийг илэрхийлдэг. Хүрэмний өнгө нь хамаагүй.

Худалдааны газруудын эргэн тойронд утас, телетайп бүхий ширээ байдаг. 4000 гаруй байдаг утасны шугамууд, янз бүрийн үйлчлүүлэгчдээс захиалга хүлээн авдаг. Утсаар хүлээн авсан захиалга бүрийн хувьд захиалгыг хүлээн авсан яг цагийг харуулсан карт олгоно. Дараа нь захиалгын картыг солилцооны хэлтэс дэх арилжаачинд хүргэдэг элч рүү шилжүүлнэ. Бирж нь нээлттэй дуудлага худалдааг зохион байгуулдаг бөгөөд төвлөрсөн дуудлага худалдаачин байхгүй бөгөөд ингэснээр арилжаа эрхлэгч бүр гэрээнд оролцох тэгш боломжийг олгодог. Энд арилжаа нь хашгирах, гар дохиогоор явагддаг. Алга нь гадагшаа чиглэсэн байвал худалдаачин гэрээгээ зарахыг санал болгож байна гэсэн үг. Алга нь өөр рүүгээ эргэж байгаа нь тэр худалдаж авахыг санал болгож байна гэсэн үг юм. Босоо байрлуулсан хуруу нь гэрээний тоог, хэвтээ байрлуулсан хуруу нь гэрээний үнийг заана. Хамгийн бага үнийн өөрчлөлт нь бушель тутамд 1/4 цент байна. Нэг гэрээ 5000 бушельтэй тэнцэнэ.

Дараа нь наймаа хийгдсэн, худалдаачин захиалгын талаархи мэдээллийг бичиж, тэр захиалгыг худалдааны ширээний гаднах шат дээр буулгана. Хүргэгч эдгээр захиалгыг цуглуулж, утсанд аваачдаг бөгөөд энэ нь үйлчлүүлэгчид захиалга нь дууссаныг мэдэгддэг. Худалдаачин бүр өдрийн турш хийсэн бүх арилжаагаа өөрийн бичиг баримт дээр тэмдэглэж, өөрчлөлтийн талаар үнийн сурвалжлагчид мэдэгдэнэ. Үнийн сурвалжлагчид тус газрын хил дээр каффирт сууна. Тэд шинэ үнийг компьютерт оруулдаг. Энэ үнийг хоёр талдаа цахим дэлгэцээр сурталчилж байна худалдааны давхар. Энэ бирж нь олон улсын арилжааны төв учраас эдгээр үнийг хэдхэн минутын дотор дэлхийн биржүүдэд илгээдэг.

Бирж дээр хоёр бүлэг худалдаачид байдаг. Тэдний нэг нь дамын наймаачид, нөгөө нь үнийн өөрчлөлтөөс өөрсдийгөө хамгаалахыг хүсдэг арилжааны аж ахуйн нэгж, худалдаачдын төлөөлөгчид юм. Сүүлийнх нь эдийн засгийн ач холбогдолтой юм. Жишээлбэл, тариаланчид, экспортлогчид, үйлдвэрлэлийн компаниуд.

Дамын наймаачид бол өөрийн зардлаар гэрээ худалдаж авах, худалдах үйл ажиллагаа явуулдаг байгууллагууд бөгөөд энэ нь жинхэнэ худалдан авагч болон худалдагч нарын хүлээхийг хүсдэггүй эрсдэл юм.

Бирж дээр арилжаалагдсан бүх гэрээний 20 хүрэхгүй хувь нь бодит хүргэлтэд хүргэдэг. Хүргэлтийн үүрэг бүхий бүтээгдэхүүн авахыг хүсвэл холбогдох зах зээлээс энэ бүтээгдэхүүнийг авдаг. Чикагогийн барааны бирж нь бэлэн мөнгөний үр тарианы томоохон зах зээлтэй. Энэ зах зээл нь биржийн арилжааны 5% хүрэхгүй хувийг эзэлдэг.

Хувийн борлуулалт нь үйлдвэрлэгч болон хэрэглэгчдийн хоорондох арилжааны харилцааны хамгийн үр дүнтэй хэлбэр юм. Сүүлийн үед түгээлтийг өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүнийг хувиараа борлуулах арга руу шилжүүлэх хандлага ажиглагдаж байна. Ийнхүү хувийн борлуулалт дээр суурилсан борлуулалтын үйл ажиллагааны бүхэл бүтэн цогцолбор бий болсон. Үүнийг олон түвшний маркетинг гэж нэрлэдэг.

Олон түвшний маркетинг гэдэг нь компанийн борлуулалтын системийг борлуулагчдыг "нөхөн дахин үйлдвэрлэх" зарчмаар зохион байгуулах явдал бөгөөд үүний ачаар олон талт орлого олох боломжтой болсон. Herbalife, Mary-Kay cosmetics, Tseptor зэрэг алдартай сүлжээ компаниуд олон түвшний маркетингийн зарчмаар ажилладаг. Дэлгүүрт худалдаж авч болох бараг бүх бүтээгдэхүүнийг олон түвшний маркетингаар дамжуулан түгээх боломжтой. Олон түвшний маркетинг нь таныг дистрибьютерүүдийн сүлжээг бий болгодог гэж үздэг бөгөөд тэдгээр нь тус бүрдээ энэ сүлжээнд шинэ борлуулагчдыг татдаг гэх мэт.

Олон түвшний маркетингийн системийг одоогоор зөвхөн өргөн хэрэглээний бараа түгээхэд ашиглаж байна. Гэсэн хэдий ч хувийн борлуулалтын зарчмыг арилжааны харилцааны арга болгон өргөн хэрэглээний барааны борлуулалт болон PPTN-ийн борлуулалтад ашигладаг.

Хэрэв бид борлуулалтыг хамгийн энгийн илэрхийлэл болгон бууруулбал бид худалдан авагч, худалдагч гэсэн хоёр талыг үргэлж ялгаж чадна. Худалдах үйлдлийг харилцааны онолоор илэрхийлж болно - дамжуулагч болон хүлээн авагч талуудын хоорондын харилцаа (Зураг).

Тиймээс худалдагч нь борлуулалтын зарим аргыг ашиглах замаар үйлчлүүлэгч рүү мэдээллийг кодчилсон хэлбэрээр дамжуулдаг - шууд харилцаа холбоо, утас, шуудангаар. Худалдан авагч нь мессежийг хүлээн авч, зөвхөн түүнд ойлгомжтой хэлээр тайлж, өөртөө шингээдэг. Харилцааны процессууд саад болдог төрөл бүрийнхөндлөнгийн оролцоо, үүнийг дотоод болон гадаад гэж хувааж болно. Дотоод хөндлөнгийн оролцоо нь сэтгэлзүйн шинж чанартай хөндлөнгийн оролцоог агуулдаг - өрөөсгөл ойлголт, зуршил, асуудал, бэрхшээл, хувийн шинж чанар гэх мэт. Гадны хөндлөнгийн оролцоо нь үйлчлүүлэгчийн дамжуулж буй мэдээллийн талаархи эерэг ойлголтод саад болох хөндлөнгийн оролцоо - гадны яриа, чимээ шуугиан, үймээн самуун гэх мэт. Эдгээр хөндлөнгийн оролцоо нь харилцаа холбооны үйл явцын гол холбоосуудын хоорондын зайг бий болгодог тул алдагдалд хүргэдэг. Үйл явцын эцсийн холбоос нь санал хүсэлт бөгөөд худалдагч нь хүлээн авсан урвалын улмаас үйлчлүүлэгч рүү илгээсэн мэдээллийн урсгалыг хянах, тохируулах боломжийг олгодог.

Харилцааны үйл явцад худалдагчийн хувийн шинж чанар, түншийн талаарх ойлголт, борлуулалтын нөхцөл байдал, далд сэтгэл зүйн харилцаа, түншүүдийн илэрхийлсэн болон далд зорилго, түүнчлэн үйлчлүүлэгчтэй харилцах мэдрэмж зэрэг суурь хувьсагчууд нөлөөлдөг.

Энэхүү диаграмм нь харилцааны хоёр үндсэн субьект болох худалдан авагч ба худалдагчийг үйл явцын эрх тэгш оролцогч болгон төлөөлдөг. Харилцааны явцад худалдан авагчтай холбоо тогтоох шаардлагатай. Хэрэв харилцаа холбоо үүсч, худалдан авагчийг хамгаалахгүй бол борлуулалт хийх магадлал өндөр байна. Эсрэгээр, хэрэв харилцаа холбоо үүсэхгүй бол худалдан авагч өөрийгөө албадлагын объект гэж үзвэл тэрээр зарах үйлдлийг эсэргүүцэх магадлалтай. Үүнээс үзэхэд хоёр түншийн бодит, утга учиртай уулзалтыг хангах нь зөв хандлага байх болно.

Олон шинжээчид борлуулалтыг автоматжуулалтын түвшинд хүргэсэн, хувь хүний ​​оролцоогүй тодорхой дараалал гэж үздэг. Энэ аргын дагуу бол бүх зүйл шат дамжлагыг даван туулж, логик, гарцаагүй дараалсан дагах явдал юм. Энэхүү онол нь хүмүүсийг залилан мэхлэх боломжтой гэж үздэг бөгөөд зан төлөв нь хатуу, системчилсэн хуулиудад захирагддаг гэж үздэг хэрэглэгчийн зан төлөвийн тодорхойлолтод тулгуурладаг. Эдгээр хуулиудыг мэдэхэд хангалттай бөгөөд үүнээс гадна хүний ​​өгсөн дохиог үл тоомсорлож, бүрэн тайван, найдвартай борлуулах боломжтой болно.

Гэсэн хэдий ч борлуулалтыг урьдчилан таамаглах боломжтой үйл ажиллагаа, үйл явдлын тодорхой багц болгон бууруулж чадахгүй байх магадлал багатай юм. Хэрэглэгч бидний хяналтанд байдаггүй. Түүгээр ч зогсохгүй хэрэглэгчийн эрхийг хамгаалах холбоод хөгжиж, нэг талаас “хэрэглээний” бүхэл бүтэн шинжлэх ухаан бий болж, нөгөө талаас хүний ​​мөн чанарт судлагдаагүй гүн гүнзгий байгаа нь хэрэглэгч нь туйлын тайлагдашгүй, тайлагдашгүй шинж чанартай болохыг харуулж байна. хяналтгүй объект.

Харин борлуулалтын тухай илүү оновчтой тодорхойлолтыг Францын судлаач Филипп Кофрет санал болгожээ: "Борлуулалт гэдэг нь худалдан авагч ба худалдагчийн хооронд хэлцэл хийх зорилгоор барааны танилцуулга хийдэг."

Загвар зарах

Р.Блэйк, Ж.Мутон нарын өгсөн худалдагчдын хэв маягийг санахгүйгээр борлуулалтын хэв маягийн талаар ярих боломжгүй юм. Энэ нь лавлах ном бөгөөд худалдагчийн хувийн шинж чанар (хувь хүний ​​​​шинж чанар) -тай харьцах үүднээс авч үзсэн борлуулалтын янз бүрийн хэлбэрийн антологи юм.

Зохиогчид аливаа худалдагчийг борлуулалтыг сонирхож буй байдал, үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх анхаарлын түвшингээр нь нарийн тодорхойлж болно гэсэн санааг үндэслэнэ. Хэрэв бид эхний индикаторыг абсцисса тэнхлэг дээр, хоёр дахь үзүүлэлтийг ордны тэнхлэг дээр зурвал тодорхой худалдагчийн ердийн шинж чанарыг олж авна (Зураг).

Ижил сүлжээг ашиглан үйлчлүүлэгчийг тодорхойлж болох боловч үүнтэй зэрэгцэн үйлчлүүлэгчийн худалдагчийг сонирхох түвшингийн үзүүлэлтийг ординатын тэнхлэг дээр зурсан болно (Зураг.).

Хоёр сүлжээний холболт, өөрөөр хэлбэл худалдагч ба үйлчлүүлэгчийн уулзалт нь борлуулалтын хэлбэр, хэв маягийн шинэ хэв шинжийг өгч, уур амьсгалыг тодорхойлдог (Хүснэгт).

Борлуулалтын хэв маягтай холбоотой асуултууд нь сэтгэл судлаачдын сонирхлыг татдаг, ялангуяа борлуулалтын мэргэжлээр хандах хандлагыг тодорхойлохтой холбоотой хэмжилзүйн бүтээлүүдэд бас сонирхолтой байдаг. Тиймээс борлуулалтын чиглэлээр ур чадварыг тодорхойлох тестийн асуулга болох уг ажилд борлуулалтын хоёр үндсэн хэлбэрийг дурьдсан болно - "хүлээн авах" ба "түрэмгий".

"Хүлээн авах" хэлбэр нь тодорхой газар, байгуулагдсан, эсвэл зах зээлд тууштай нэвтэрсэн бүтээгдэхүүн, өөрөөр хэлбэл ийм нөхцөл байдалд борлуулалт хийхэд илүү тохиромжтой. бид ярьж байнаголчлон үйлчлүүлэгчтэй сайн харилцаатай байх, түүний асуудал, бэрхшээлийг ойлгох талаар. Эсрэгээр, "түрэмгий" хэлбэр нь орон сууцны борлуулалт, өрсөлдөөн чухал нөхцөл байдал, эсвэл шинэ үйлчлүүлэгч олох шаардлагатай үед илүү тохиромжтой. шинэ бүтээгдэхүүнгэх мэт.

Гэсэн хэдий ч худалдагчтай адил борлуулалтын олон хэлбэр байдаг гэж амархан маргаж болно.

Борлуулалтын үе шатууд

Борлуулалт гэдэг нь хүмүүсийн хоорондын гүйлгээ бөгөөд үүнд оролцогчид тус бүр өөрийн гэсэн даалгавартай, зорилгоо биелүүлдэг. Энэ бол санамсаргүй уулзалт биш, энгийн яриа биш, энэ бол хүн бүр өөрийн ашиг сонирхлыг хамгаалж, үүргээ гүйцэтгэж, боломжоо ашиглаж, эцэст нь түнштэйгээ үйлчилгээгээ солилцож, бүх хүчин чармайлтаа гаргахын тулд бүх хүчин чармайлтаа гаргадаг арилжааны үйл ажиллагаа юм. солилцооны бүх нөхцөл нь түүнд хамгийн таатай байсан.

Энэ утгаараа талуудын ашиг сонирхол тэр бүр давхцдаггүй учраас худалдах үйлдлийг хэлэлцээр гэж үзэж болно.

Эдгээр хэлэлцээр нь хоёр хүний ​​хооронд явагддаг бөгөөд тус бүр өөрийн гэсэн статус, үүрэг, сэдэл, бодит болон төсөөлсөн хүсэл эрмэлзэлтэй байдаг. Тиймээс, борлуулалтын явцад таалагдах, дургүйцэх урсгал үүсч, сэтгэл хөдлөлийн холбоог нарийн аргаар бий болгож эсвэл устгадаг.

Худалдах үйлдэл гэдэг нь харилцаанд түлхэц өгдөг (энэ бол сэтгэл хөдлөлийн хэсэг), ямар нэгэн объектоор зуучлагдсан (энэ нь талуудын ашиг сонирхол нь бодит байдалд бүрэн нийцдэггүй, бүрэн эвлэрдэггүй) хэлэлцээр юм. зах зээл ба тэдгээрт тохирсон борлуулалтын аргууд), - бодит эсвэл хүмүүсийн хүлээлт, хэрэгцээнд нийцсэн объект. боломжит үйлчлүүлэгчид(маркетингийн нэг хэсэг болон холбогдох арга техник).

Борлуулалтын бүх үйл явцын элементүүдийг нэгтгэсэн энэхүү тодорхойлолт нь янз бүрийн зохиогчид, мэргэжилтнүүд яагаад "борлуулалтын хэмжээ", "борлуулалтын үе шат" гэх мэт хэллэгийг байнга ашигладаг болохыг ойлгох боломжийг олгодог.

Үнэхээр:

Хэлэлцээр хийх: энэ нь ятгах чадвар, гаргасан эсэргүүцлийг үндэслэлтэй хариулах, аман ярианы илэрхийлэх хэрэгслийг чадварлаг ашиглахыг шаарддаг.

Харилцаа холбоог бий болгох: Үүнийг хийхийн тулд та үйлчлүүлэгчийг хэрхэн хүлээж авах, холбоо барих, асуудалд зөв хандах, харилцааны хөгжлийг сайтар хянаж, шаардлагатай үед гэрээгээ хаах хэрэгтэй.

Хэрэгцээг хангах: үйлчлүүлэгчийн худалдан авалт хийх сэдэл, өөрөөр хэлбэл түүний сонирхсон гол санааг олж мэдэх, олж авах, үйлчлүүлэгчийн санаа зовнилыг хуваалцах, түүний гомдол, шүүмжлэлийг анхааралтай сонсох.

Жагсаалтад орсон бүх элементүүдийг бүлэглэх эсвэл холбосноор Ж.-Ф-ийн "борлуулалтын цар хүрээ" -ийг төсөөлж болно. Кролар үүнийг борлуулалтын үйл явцыг судлах ерөнхий арга гэж санал болгож байна. "Борлуулалтын хэмжээ" нь дараахь зүйлийг агуулна.

Үйлчлүүлэгчийг хүлээн авах, холбоо тогтоох;

Хэрэгцээг тодорхойлох, сонсох;

Бүтээгдэхүүний аргумент, танилцуулга;

Борлуулалт хийж байна.

БОРЛУУЛАЛТЫН ЗАГВАР, БОРЛУУЛАЛТЫН УУР ҮЙЛ АЖИЛЛАГААНЫ ҮР АШИГТАЙ БАЙДАЛ хүснэгт

Үйлчлүүлэгчийн хэв маяг
Худалдагчийн хэв маяг

Идэвхгүй байдал

Тэнцвэр

хайхрамжгүй байдал (энэ нь хамаагүй)

Сэтгэл дундуур байна

Уйтгартай цаг үрэх

Тэвчээр, урт хугацаа

Тайван байдал, тайван байдал, тодорхой байдал

Чатлах

Цочромтгой байдал

Конформизм

Хэцүү байдал, эсэргүүцэл

Тогтмол эсвэл уйтгартай байдал (борлуулах механик үйлдэл)

Хувийн хариуцлагагүй байдал

Донтолт

Хүчтэй хурцадмал байдал

Садар самуун

Хуурамч

Хэрүүл маргаан

Академизм

Албадлага, үл ойлголцол

Хялбар

Сэтгэл ханамж

Домог: +: үр дүнтэй байж магадгүй: 0: үр дүнтэй ба үр дүнгүй хоёрын дундаж: -: үр дүнгүй байж магадгүй.

Бүтээгдэхүүний борлуулалтыг зохион байгуулах асуудлыг миний бодлоор Ж.-Ж.Ламбины ажилд бүрэн тусгасан болно. Энэ ажлын гол заалтуудыг танилцуулъя.

Ихэнх зах зээлийн хувьд үйлдвэрлэгчид болон эцсийн хэрэглэгчдийн хоорондох бие махбодийн болон/эсвэл сэтгэл зүйн зай нь эрэлт, нийлүүлэлтийг үр дүнтэй зохицуулахад зуучлагчдын оролцоо шаардлагатай байдаг. Борлуулалтын сүлжээний хэрэгцээ нь үйлдвэрлэгч нь боломжит хэрэглэгчдийн хүлээлтийн дагуу чөлөөт солилцооны шаардлагаас үүдэлтэй бүх үүрэг хариуцлага, чиг үүргийг өөртөө авч чадахгүй байгаатай холбоотой юм. Зуучлагчдад хандах нь компаниуд арилжааны үйл явцын тодорхой элементүүдийг хянах хяналтаа алддаг гэсэн үг юм.

Тиймээс компанийн хувьд борлуулалтын сүлжээг (түгээлтийн суваг) сонгох нь чухал юм стратегийн шийдвэр, энэ нь зөвхөн зорилтот сегментийн хүлээлттэй төдийгүй өөрийн зорилгод нийцсэн байх ёстой. Борлуулалтын сувгаар дамжуулан асуудлыг шийдвэрлэх дарааллыг Зураг дээр үзүүлэв. 3.1.

Түгээлтийн сүлжээг бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хувийн хэрэглэгчид эсвэл үйлдвэрлэлийн хэрэглэгчдэд хүргэх зорилгоор өрсөлдөөнт солилцооны үйл явцад оролцож буй түншүүдээс бүрдсэн бүтэц гэж тодорхойлж болно. Эдгээр түншүүд нь үйлдвэрлэгч, зуучлагч, эцсийн хэрэглэгчид - худалдан авагчид юм. Борлуулалтын аливаа суваг нь солилцоог хэрэгжүүлэхэд шаардлагатай тодорхой багц үүргийг гүйцэтгэдэг.

Борлуулалтын функцууд:

зах зээлийн сегментчилэл, зар сурталчилгааны төлөвлөлтийн үр дүнгийн судалгаа;

хэрэглэгчид эсвэл зуучлагчтай гэрээ байгуулах;

гэрээний хэрэгжилтийн нягтлан бодох бүртгэл, хяналт;

бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд хүргэх төлөвлөгөө боловсруулах;

түгээлтийн сувгийг тодорхойлох;

бүтээгдэхүүнийг хүлээн авах, хадгалах, савлах, ангилах, үйлчлүүлэгчдэд хүргэх ажлыг зохион байгуулах;

мэдээлэл, нөөц ба техникийн дэмжлэгбүтээгдэхүүний борлуулалт;

борлуулалтыг дэмжих;

байгуулах санал хүсэлтхэрэглэгчид болон зохицуулалттай.

Цагаан будаа. 3.1. Борлуулалтын сувгуудын шийдвэрийн дараалал

Санасан чиг үүргийг хэрэгжүүлэх нь солилцооны үйл явцад оролцогчдын хооронд харилцан эсрэг чиглэлд чиглэсэн арилжааны хуваарилалтын урсгалыг бий болгоход хүргэдэг. Борлуулалтын сувагт нийтдээ таван төрлийн урсгалыг ялгаж салгаж болно.

өмчлөх эрхийн кластер: бүтээгдэхүүний өмчлөх эрхийг нэг өмчлөгчөөс нөгөөд шилжүүлэх;

Физик бөөгнөрөл: зуучлагчаар дамжуулан үйлдвэрлэгчээс эцсийн хэрэглэгч хүртэлх бүтээгдэхүүний бие махбодийн дараалсан хөдөлгөөн;

захиалгын багц: худалдан авагч, зуучлагчдаас ирж, үйлдвэрлэгчдэд илгээсэн захиалга;

мөнгөний багц: эцсийн хэрэглэгчээс үйлдвэрлэгч, зуучлагч руу шилжих төрөл бүрийн төлбөр, тооцоо, шимтгэл;

Мэдээллийн бөөгнөрөл: энэ бөөгнөрөл нь хоёр чиглэлд тархдаг - зах зээлийн талаарх мэдээлэл үйлдвэрлэгч рүү шилждэг, үйлдвэрлэгч болон зуучлагчдын санаачилгаар санал болгож буй бүтээгдэхүүний талаархи мэдээллийг зах зээлд илгээдэг.

Тиймээс түгээлтийн суваг байгаа нь биржийн оролцогчдын хооронд чиг үүрэг, урсгалын хуваарилалтыг илэрхийлдэг. Сүлжээг зохион байгуулахад гол асуулт бол эдгээр функц, урсгалууд байх ёстой эсэх биш харин сувгийн оролцогчдын аль нь үүнийг хийх вэ гэдэг нь чухал юм. Зөвхөн өөр өөр зах зээлд төдийгүй нэг зах зээлд чиг үүргийн хуваарилалт асар их байгааг ажиглаж болно.

Өндөр түвшинЗардлын дарамт нь компаниудыг борлуулах илүү сайн арга замыг хайж олоход байнга түлхэж байдаг. Борлуулалтын функцийг шилжүүлж болох боловч тэдгээрийг арилгах боломжгүй гэдгийг хэлэх нь зүйтэй. Компанийн үүднээс авч үзвэл эдгээр чиг үүргийг зуучлагчдад шилжүүлэх нь өөрсдийн мэргэшлийн ачаар үйлдвэрлэгчээс илүү үр дүнтэй, бага зардлаар гүйцэтгэх боломжтой байдаг тул үндэслэлтэй юм. Маркетеруудын (дистрибьюторуудын) үйлдвэрлэгчидтэй харьцуулахад давуу эрх нь таван хүчин зүйлээс шалтгаална.

холбоо барих тоог багасгах;

хэмнэлтийн хэмнэлт;

үйл ажиллагааны зөрүүг багасгах;

нэр төрлийг сайжруулах;

үйлчилгээг сайжруулах.

Бөөний худалдаагаар дамжуулан худалдааг зохион байгуулах замаар холбоо барих тоог багасгахад хүрдэг. Нэг жишээ хэлье: энэ бүлгийн бүтээгдэхүүнийг 3 үйлдвэрлэгч үйлдвэрлэж, 5 хэрэглэгч хэрэглэдэг. Бүтээгдэхүүн борлуулах өөр хоёр схем байж болно:

зуучлагчгүйгээр шууд - үйлдвэрлэгч бүр хэрэглэгч бүртэй холбоотой байдаг; Ийм схемтэй холболтын тоо нь хэрэглэгчдийн тоогоор үйлдвэрлэгчдийн тооны бүтээгдэхүүнтэй тэнцүү байна, i.e. 3 X 5 = 15;

зуучлагчаар дамжуулан - үйлдвэрлэгч бүр, хэрэглэгч бүр зөвхөн зуучлагчтай холбогддог; Ийм схем дэх холболтын тоо нь үйлдвэрлэгчдийн тоо ба хэрэглэгчдийн тооны нийлбэртэй тэнцүү байна, i.e. 3 +5 = 8. Төвлөрсөн гэж нэрлэдэг ижил төстэй борлуулалтын схем нь эрэлт нийлүүлэлтийн уялдааг хангах үйл ажиллагааны тоог багасгадаг тул илүү үр дүнтэй байдаг.

Борлуулалтын үйл ажиллагааны хэмнэлт нь олон үйлдвэрлэгчдийн саналуудыг бүлэглэсний үр дүнд бий болдог. Борлуулагч нь тодорхой функцийг бие даасан үйлдвэрлэгчээс илүү гүйцэтгэх чадвартай байдаг. Жишээлбэл, бөөний худалдааны төлөөлөгчийн зардлыг хэд хэдэн үйлдвэрлэгчид тарааж болно. Үүний үр дүнд үйлдвэрлэгч бүр өөрийн борлуулалтын ажилтантай байхыг шаарддаг сонголттой харьцуулахад борлуулалтын функцийг гүйцэтгэх зардал багасдаг.

Зуучлагчаар дамжуулан борлуулалтыг зохион байгуулах замаар ханган нийлүүлэлт ба үйлчлүүлэгчдийн хоорондын үйл ажиллагааны зөрүүг багасгах боломжтой. Бөөний болон жижиглэнгийн худалдаачид их хэмжээний бүтээгдэхүүн худалдан авч, хадгалж, бага хэмжээгээр хуваах замаар үйлдвэрлэгчид болон хэрэглэгчдэд нийлүүлэлтийн илүү тохиромжтой цар хүрээтэй ажиллах боломжийг олгодог. Зуучлагч байхгүй тохиолдолд үйлдвэрлэгчээс хувь хүний ​​​​хувьд үйлчлүүлэгчдээс хүлээн авсан захиалгын хэмжээг харгалзан жижиг багцаар бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх шаардлагатай байв. Үүнээс гадна тэрээр асар их нөөц бий болгох үүрэг хүлээх болно. Хэрэв нэг байгууллага хоёр өөр төрлийн үйл ажиллагаа эрхэлдэг, тухайлбал, бүтээн байгуулалт, борлуулалт гэх мэт оновчтой хэмжүүр нь өөр өөр байдаг бол эдгээр төрлүүдийн дор хаяж нэгийг оновчтой хэмжээнээс том эсвэл бага хэмжээгээр хийх үүрэгтэй. Үүний үр дагавар нь хоёр үйлдлийг тус тусад нь оновчтой түвшинд гүйцэтгэхтэй харьцуулахад зардал нэмэгдэх болно.

Бүтээгдэхүүний нэр төрлийг сайжруулах нь хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээний нэг юм. Үйлдвэрлэгчийн санал болгож буй төрөл нь үйлдвэрлэлийн жигд байдал, ашигласан түүхий эд, технологийн мэдлэг гэх мэт шаардлагаас ихээхэн хамаардаг бол худалдан авагчийн сонирхлыг татах хүрээ нь хэрэглээний нөхцөл байдал, бүтээгдэхүүний харилцан адилгүй байдлаас хамаардаг. Уламжлал ёсоор хэрэглэгчид олон төрлийн бүтээгдэхүүнийг бага хэмжээгээр шаарддаг бол үйлдвэрлэгчид хязгаарлагдмал нэр төрлийн бүтээгдэхүүнийг асар их хэмжээгээр бий болгодог. Тиймээс зуучлагчдын үүрэг бол бараа бүтээгдэхүүний ялгаатай байдлыг хангах явдал бөгөөд ингэснээр худалдан авагчид нэг гүйлгээгээр хэд хэдэн бүтээгдэхүүнийг худалдан авч, цаг хугацаа, хүчин чармайлтаа хэмнэдэг. Үүнтэй төстэй хэмнэлтийг үйлдвэрлэгчдэд зориулж бий болгодог. Жишээлбэл, тодорхой төрлийн багаж хэрэгслээр мэргэшсэн компани нь ийм төрлийн дэлгүүрүүдэд байдаг уламжлалт олон төрлийн бүтээгдэхүүнээр хангаж эхлэхгүй бол өөрийн дэлгүүрээ нээх боломжгүй болно. Мэдээжийн хэрэг, худалдаачин хэд хэдэн үйлдвэрлэгчид, ялангуяа өрсөлдөгчидтэй холбоо барьж, энэ нэр төрлийг өгөх нь илүү хялбар байдаг.

Зуучлагч үүнийг хийх үед хэрэглэгчийн үйлчилгээ сайжирна, учир нь Тэрээр худалдан авагчтай илүү ойр, орон нутгийн нөхцөл байдал, бүтээгдэхүүнийг нэвтрүүлэх нөхцлийг илүү сайн мэддэг. Зуучлагч дасан зохицоход хялбар байдаг орон нутгийн нөхцөл байдал, борлуулалтын дараах шилдэг үйлчилгээ болон бусад үйлчилгээг үзүүлэх. Гэхдээ зуучлагчдын энэ давуу тал нь хөдлөшгүй зүйл биш юм. Өрсөлдөөнт орчинд зуучлагчид үйлчилгээнийхээ чанарыг сайжруулж, зардлыг байнга бууруулах шаардлагатай болдог.

Түгээх сувгийг сонгох

Түгээх сувгийн бүтцийг сонгох нь солилцооны үйл явцад оролцогчдын хооронд үүрэг хариуцлагыг хуваарилах асуудлыг шийдвэрлэхэд хүргэдэг. Компанийн үүднээс энэ бүхний өмнө хэн нэгэнд эсвэл борлуулалтын чиг үүргийн зарим хэсгийг даатгах уу, хэрэв тийм бол ямар хэмжээнд, ямар нөхцөлөөр даалгах уу гэдгийг шийдэх хэрэгтэй.

Түгээлтийн сувагт дөрвөн төрлийн зуучлагч багтаж болно:

бөөний худалдаачид;

жижиглэн худалдаачид;

агент ба брокер;

арилжааны үйлчилгээний компаниуд.

Дэлгэрэнгүй тодорхойлолтзуучлагчдын талаар би хоёрдугаар бүлэгт хэлэлцсэн. Босоо сувгийн бүтэц нь үйлдвэрлэгчийг эцсийн хэрэглэгчээс (зуучлагчгүй, нэг буюу хэд хэдэн зуучлагчтай) тусгаарлах түвшний тоогоор тодорхойлогддог. Үйлдвэрлэгчийн үзэл бодлоос харахад суваг урт байх тусам түүнийг хянах нь илүү хэцүү байдаг.

Компани нь өрсөлдөөнт нөхцөл байдал, худалдаачдын хоорондох өрсөлдөөнийг бий болгох, эсвэл худалдан авах янз бүрийн зуршилтай хэд хэдэн хэсэгт нэвтрэхийн тулд хэд хэдэн түгээлтийн сувгийг ашигладаг. Жишээлбэл, Philips брэндийн тоног төхөөрөмжийг хямдралтай зах зээл, гипермаркет, том дэлгүүрүүд, шинэлэг дэлгүүрүүдэд, Philips өөрөө эзэмшдэг жижиглэнгийн дэлгүүр хүртэл. Солонгосын Самсунг Электроникс компани дистрибьюторууд болон удахгүй өргөжиж буй дилерийн сүлжээгээр дамжуулан Оросын зах зээлд бүтээгдэхүүнээ борлуулж байгаа бөгөөд үүний зэрэгцээ өөрийн нэрийн дэлгүүр, агуулах, өөрийн бүтээгдэхүүний үйлчилгээний төвүүдийг идэвхтэй байгуулж байна.

Хүснэгт 3.1. Борлуулалтын сувгийг сонгох шалгуур

Үл хөдлөх хөрөнгийг харгалзан үзсэн Чигээрээ Шууд бус суваг Сонголтыг хэрэгжүүлэх онцлог, нөхцөл
суваг жижиг урт
1. Худалдан авагчийн өмч: тоо томшгүй олон ** *** холбоо барих тоог багасгах зарчим чухал үүрэг гүйцэтгэдэг
өндөр концентраци ** *** нэг холбоо барих зардал бага
их хэмжээний худалдан авалт ***
тогтмол бус худалдан авалт ** *** байнга, бага зардалтай хөөрөгдсөн зардал
үйл ажиллагааны хангамж ** *** борлуулалтын цэгийн ойролцоох хувьцааны бэлэн байдал
2. Бүтээгдэхүүний онцлог:
хэрэглээний бүтээгдэхүүн *** шуурхай хүргэх хэрэгцээ
асар их хэмжээ *** ** багасгах тээврийн үйл ажиллагаа
техникийн хувьд энгийн ** *** засвар үйлчилгээний шаардлага бага
Стандартын бус *** бүтээгдэхүүн нь тодорхой хэрэгцээнд тохирсон байх ёстой
эхлүүлэх шатанд *** ** Шинэ бүтээгдэхүүнийг сайтар хянах шаардлагатай
өндөр үнэ цэнэ *** холбоо тогтоох зардал удахгүй хорогдуулна
3. Компанийн онцлог:
хязгаарлагдмал санхүүгийн эх үүсвэр ** *** борлуулалтын хэмжээтэй пропорциональ борлуулалтын зардал
бүрэн хүрээ *** ** компани бүрэн үйлчилгээг санал болгож чадна
сайн хяналт тавих нь зүйтэй *** компани болон түүний зах зээлийн хоорондох дэлгэцийн тоог багасгах
өргөн алдар нэр ** *** борлуулалтын системээс сайн хүлээн авалт
өргөн хүрээтэй ** *** борлуулалт эрчимтэй байх ёстой

*** илүү дуртай суваг.

Та борлуулалтын сүлжээг дагаж болно янз бүрийн хувилбаруудөрсөлдөөн:

борлуулалтын сүлжээний ижил түвшний зуучлагчдын хооронд;

төрөл зүйл хоорондын хэвтээ өрсөлдөөн, жишээлбэл, өөртөө үйлчлэх болон бүрэн үйлчилгээний хоорондох өрсөлдөөн;

босоо өрсөлдөөн, өөрөөр хэлбэл. Дээд ба доод түвшний зуучлагчдын хоорондох өрсөлдөөн, жишээлбэл, жижиглэн худалдаачид (түгээлтийн сувгийн бүтцэд бөөний худалдаачдаас доогуур байр суурь эзэлдэг) бөөний худалдааны чиг үүргийг гүйцэтгэдэг ба бөөний худалдаачид жижиглэн худалдаачид;

ерөнхийдөө түгээлтийн сувгуудын хоорондох өрсөлдөөн, жишээлбэл, ердийн түгээлтийн сүлжээ нь шуудангаар бүтээгдэхүүн борлуулахтай өрсөлддөг.

Сүүлийн хэдэн арван жилд гарсан борлуулалтын системийн хувьсал нь бүх төрлийн зуучлагчдын хоорондох өрсөлдөөнийг эрс эрчимжүүлсэн. Энэхүү өрсөлдөөний нэг илрэл нь дараахь сортуудыг агуулсан босоо маркетингийн системийг хөгжүүлэх явдал байв.

суурилуулсан босоо маркетингийн системүүд(BMC), нэг хүнээр бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгч, зах зээлдүүлэгчийг нэгтгэх;

Гэрээт спираль нь эргээд дараахь сортуудтай: бөөний худалдааны ивээл дор сайн дурын зорилгоор; жижиглэн худалдааны хоршоо; франчайзын систем;

Тэнгисийн цэргийн хүчний хяналтанд байдаг бөгөөд үйлдвэрлэгч болон борлуулалтын сүлжээ хоорондын хамтын ажиллагааны гэрээний бус хэлбэрээр тодорхойлогддог.

Түгээлтийн тодорхой сувгийг сонгохдоо голчлон зорилтот зах зээл, худалдан авагчийн зан үйлийн хүчин зүйл, бүтээгдэхүүн, компанийн онцлог, бусад хүчин зүйлээс хамаарч тодорхойлогддог (Хүснэгт 3.1.).

Борлуулалтын логистик, эсвэл түгээлтийн логистик - ерөнхий салшгүй хэсэг логистикийн систем, хамгийн их хангадаг үр дүнтэй зохион байгуулалтүйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний хуваарилалт. Энэ нь түгээлтийн системийн бүх сүлжээг хамардаг: маркетинг, тээвэр, агуулах гэх мэт. Бөөний худалдаа нь бизнес эрхлэх үйл ажиллагаажижиглэнгийн худалдааны байгууллага болон бусад бөөний худалдааны байгууллагад дахин худалдах зорилгоор бараа, үйлчилгээг худалдан авсан этгээдэд худалдах боловч эцсийн хэрэглэгчдэд бус. - түгээлтийн чухал холбоос бөгөөд маркетингийн олон асуудлыг шийддэг. Бөөний худалдааны ангилал. Өргөргийн дагуухүрээ нь өргөн (1-100 мянган зүйл), хязгаарлагдмал (1000-аас бага зүйл), нарийн (200-аас бага зүйл) болон мэргэшсэн байж болно. Хүргэлтийн аргаарбөөний худалдаа гэж хуваагддаг дараах төрлүүд: өөрийн тээврээр хүргэлт, агуулахаас худалдах (авах). Хамтын ажиллагааны зэрэглэлээронцлох: хэвтээ хамтын ажиллагаа хамтарсан худалдан авалтболон байгууллагууд бөөний захууд; борлуулалтын зорилгоор босоо хамтын ажиллагаа болон өрсөлдөөн Жижиглэн худалдааэцсийн хэрэглээний зах зээлд зориулсан. Эргэлтийн хэмжээгээрБөөний худалдаачид том, дунд, жижиг гэж хуваагддаг. Бөөний худалдааны үүднээс авч үзвэл гурван ерөнхий ангилал байдаг. бөөний худалдааүйлдвэрлэгч, зуучлагч аж ахуйн нэгж, агентууд болон брокерууд гүйцэтгэдэг. Бөөний зуучлагчид дараахь үүргийг гүйцэтгэдэг: хэрэглэгчдэд зориулж худалдан авалт хийх - эрэлтийг урьдчилан таамаглах, үр дүнд нь дүн шинжилгээ хийх, хэрэглэгчдэд зориулсан нэр төрлийг бий болгох; Үйлдвэрлэгчдэд зориулсан борлуулалт, сурталчилгаа - Жижиглэн худалдаачид болон бизнесийн хэрэглэгчдэд хүрэхийн тулд үйлдвэрлэгчдийг борлуулалтын ажилтнуудаар хангах. Жижиглэнгийн худалдааны операторууд болон бизнесийн худалдан авагчид үйлдвэрлэгчээс илүү бөөний зуучлагчидтай харьцаж, тэдэнд илүү итгэдэг; бараа материалыг хямд үнээр хадгалах - бараа материал, агуулахын хөрөнгө оруулалт, нийлүүлэгч болон хэрэглэгчийн эрсдлийг бууруулах; тээвэрлэлт - үйлдвэрлэгчтэй ойрхон байгаа тул хамгийн хурдан бөгөөд үр дүнтэй хүргэлтийг хангах; их хэмжээний задаргаа - жижиглэн худалдаачид болон бизнесийн хэрэглэгчдэд бага хэмжээгээр түгээх зорилгоор эдийн засгийн хувьд ашигтай хэмжээгээр худалдан авах; хэрэглэгчийн хүсэлт, өрсөлдөгчдийн үйл ажиллагаа, салбарын чиг хандлагын талаар үйлдвэрлэгчдэд маркетингийн мэдээллээр хангах; хэрэглэгчид - шинэ бүтээгдэхүүний тухай; санхүүжилт - бүтээгдэхүүнээ өөрсдөө борлуулахаас өмнө худалдан авах замаар үйлдвэрлэгч эсвэл хэрэглэгчдэд зээл олгох; эрсдэлийг хүлээн авах - бүтээгдэхүүнийг тээвэрлэх, хадгалах үед зуучлагч нь барааг гэмтээх, хулгайлах, хуучирч алдах эрсдэлийг хүлээж авдаг; удирдлагын, арга зүйн болон техникийн үйлчилгээ - бөөний зуучлагч нь жижиглэн худалдааны түншүүдэд сургалт явуулж, арга зүйгээр хангах боломжтой. болон технологи. худалдааны цэгүүдийг байгуулахад туслалцаа үзүүлэх

Бараа борлуулах системийг зохион байгуулах нь нэгдсэн, оновчтой хандлага, эцсийн дүндээ борлуулалтын үйл ажиллагааг зохион байгуулах тодорхой системийн үр нөлөөг тодорхойлохтой холбоотой хэд хэдэн асуудлыг шийдвэрлэхийг шаарддаг. Борлуулалтын хувьд борлуулалтын гол хэлбэр нь хувь хүн юм. Тиймээс боломжит худалдан авагчид болон бизнесийн түншүүдтэй хувийн өргөн харилцаа тогтоохын ач холбогдол, хэрэгцээ улам бүр нэмэгдсээр байна. Ерөнхийдөө борлуулалтыг зохион байгуулахдаа хоёр үндсэн аргыг ашиглаж болно.

Өөрийн борлуулалтын сүлжээгээр дамжуулан эцсийн хэрэглэгчдэд шууд бүтээгдэхүүн борлуулах;

Зуучлагчаар дамжуулан бүтээгдэхүүн борлуулах.

Бөөний компани, дистрибьютер, дилер, худалдаа, борлуулалтын агент, брокер гэх мэт зуучлагчаар ажиллаж болно.

Компанийн өөрийн борлуулалтын сүлжээг зохион байгуулах

Компанийн өөрийн борлуулалтын сүлжээ нь компанийн борлуулалтын хэлтэс болон хараат зуучлагчдын бүлгээс бүрдэнэ. Энэ тохиолдолд зуучлагч нь барааны өмчлөгч биш бөгөөд тухайн компанийн агуулахаас буюу бараагаа илгээх нөхцөлөөр байрлаж буй өөрийн агуулахаас борлуулж, гүйлгээ бүрийн тодорхой хувийг эзэмшдэг. Тиймээс агент нь борлуулалтын хэлтэст шууд захирагддаг, түүний захиалгыг гүйцэтгэдэг, компанийн маркетинг, борлуулалтын ерөнхий бодлогыг хэрэгжүүлдэг бөгөөд үйл ажиллагаа, зах зээлийн нөхцөл байдал, үйлчлүүлэгчдийн сегментийн талаархи стандарт тайланг тогтмол гаргаж байх үүрэгтэй. үйлчилдэг.

Өөрийн борлуулалтын сүлжээг зохион байгуулах нь их хэмжээний зардал шаарддаг. Тиймээс зах зээлийн нарийн сегментүүд болон байнгын бус үйлчлүүлэгчдэд үйлчилдэг аж ахуйн нэгжүүдэд үүнийг хэрэглэхийг зөвлөдөггүй.

Өөрийн борлуулалтын сүлжээг бий болгохын давуу талууд:

1. Үндсэн худалдан авагчдын хэрэгцээ, хүсэл сонирхол, үйлчлүүлэгчдийн хүсэл эрмэлзэл, зах зээлийн хөгжлийн чиг хандлага - эрэлт, нийлүүлэлт, зах зээл дэх өрсөлдөгчдийн үйл ажиллагаа, зах зээлийн талаархи үндсэн мэдээлэлд шууд нэвтрэх боломжийг олгодог бүтээгдэхүүний эцсийн хэрэглэгчидтэй шууд харилцах зохион байгуулалт. компанийн болон өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнд хандах худалдан авагчдын хандлага гэх мэт .П. Тиймээс шууд харилцаа холбоо нь зах зээлийн эрэлт хэрэгцээг "мэдрэх", анхан шатны мэдээлэлтэй байх боломжийг олгодог бөгөөд энэ нь эцсийн дүндээ зах зээлийн оновчтой стратегийг боловсруулах боломжийг олгодог.

2. Өөрийн борлуулалтын сүлжээ нь зөвхөн компанийн бүтээгдэхүүнийг борлуулахад чиглэгдсэн, менежерүүд болон борлуулалтын төлөөлөгчдийн бүх хүчин чармайлтыг компанийн маркетинг, борлуулалтын ерөнхий стратегийн дагуу хуваарилдаг;

3. Бүтээгдэхүүний хуваарилалт, борлуулалтын хэмжээ, бараа бүтээгдэхүүний буцаан олголт, түүний шалтгааныг нягтлан бодох бүртгэл, хяналтын хатуу тогтолцоог зохион байгуулах боломж нэмэгддэг.

Өөрийн түгээх сүлжээг хадгалах анхны зардал өндөр байгаа нь аж үйлдвэрийн компаниудыг янз бүрийн төрлийн бие даасан зуучлагчдыг ашиглахад түлхэж байна.


Компани нь борлуулалтын шинэ зах зээлд өөрийгөө нэвтрүүлж, өөрийн борлуулалтын систем хараахан бүрдээгүй байгаа үед тэдгээрийг ашиглах нь зүйтэй гэдгийг үгүйсгэх аргагүй юм. Мөн санхүүгийн чадавхи, зах зээлд сайн нэвтэрч, хэрэглэгчидтэй ойр дотно харилцаатай байдгаараа компанийн борлуулалтын хэлтэстэй хүчтэй өрсөлдөж чадах компаниудаар төлөөлүүлсэн тохиолдолд үндсэн зах зээлд зайлшгүй шаардлагатай. Бие даасан борлуулалтын байгууллагуудтай харилцаа тогтоох нь ижил агентуудтай хамтран ажилладаг өрсөлдөгч пүүсүүдийг зах зээлээс тааламжгүй нөхцлөөр шахаж гаргахад тусална.

Мөн компани нь хэрэглэгчдэд бие даан үзүүлэх боломжгүй холбогдох үйлчилгээг үзүүлэх сонирхолтой байхад борлуулалтын компаниуд үүнийг хийдэг тохиолдолд ийм системийг ашиглаж болно. Ихэнхдээ аж үйлдвэрийн компани нь өөрийн борлуулалтын сүлжээ, хараат, бие даасан зуучлагчдыг ашиглах сонголтыг хослуулдаг.

Бие даасан борлуулалтын сүлжээг зохион байгуулж, зорилтот сонирхлын зах зээлд байр сууриа олж авснаас хойш аж үйлдвэрийн пүүсүүд хувьцаа худалдаж авах, хувийн холбоо байгуулах гэх мэт бие даасан зуучлагчдыг хараат компани болгохыг хичээдэг. Зуучлагчийн санхүүгийн захиргаанд шаардагдах зардлыг шийдэхдээ компани нь өөрийн түгээлтийн сүлжээг бий болгох зардалтай харьцуулдаг.

Борлуулалтын сүлжээг зохион байгуулах нь 3 үндсэн хүчин зүйлээс хамаардаг: бүтээгдэхүүний төрөл, хэрэглэгчийн шинж чанар, зах зээлийн газарзүйн цар хүрээ. Үүний дагуу борлуулалтын сүлжээний зохион байгуулалтын үндсэн 3 хэлбэр байдаг: бүс нутаг, бүтээгдэхүүний төрөл, хэрэглэгчийн төрлөөр.

Борлуулалтын байгууллагын төрөл нь амьдралын мөчлөгийн үе шатуудаас хамааран өөр өөр байдаг. Танилцуулга болон өсөлтийн үе шатанд борлуулалтын төлөөлөгчдийг тодорхой бүтээгдэхүүний бүлгүүдэд мэргэшүүлэхийг зөвлөж байна. Энэ нь тухайн бүтээгдэхүүний ашиг тусын талаарх мэдээллийг хэрэглэгчдэд хүргэх, түүнийг хэрхэн хэрэглэхийг заах үүрэгтэйгээр тайлбарладаг. Төлөвлөлт ба бууралт - Бүтээгдэхүүнийг ашиглах аргаас хамааран борлуулалтыг хэрэглэгчдийн бүлэг болгон зохион байгуулах. Энэ тохиолдолд худалдан авагчийн шаардлагыг бүрэн хангах, түүний бүтээгдэхүүний чанар, загварыг сайжруулах хүсэлтийг тодруулах, тухайн хэрэглэгч тухайн бүтээгдэхүүнийг ашиглах тодорхой аргын дагуу тусгай үйлчилгээ үзүүлэх зэрэг ажлууд нэн тэргүүнд тавигдана. .

Асуулт 60 Борлуулалтын сүлжээг бий болгох

Хариулт

Борлуулалтын бодлогыг төлөвлөхдөө компани борлуулалтын сүлжээг зохион байгуулахтай холбоотой хэд хэдэн асуудлыг шийдэх ёстой. Үндсэн сүлжээ үүсгэх хүчин зүйлүүддараах нь:

Бараа үйлдвэрлэгчийн боломжууд (компанийн өрсөлдөх чадвар, үйлдвэрлэлийн цар хүрээ, санхүүгийн байрлалгэх мэт);

Зорилтот зах зээлийн онцлог (зах зээлийн боломж ба хүчин чадал, эцсийн хэрэглэгчдийн тоо, байршил; хэрэглэгчдийн хувь хүний ​​болон хүн ам зүйн шинж чанар, эцсийн хэрэглэгчдийн худалдан авах зан үйлийн хүчин зүйл гэх мэт);

Бүтээгдэхүүний шинж чанар (төрөл, үнийн хүрээ, улирлын чанартай хүчин зүйл байгаа эсэх, хадгалах хугацаа, тавигдах шаардлага засвар үйлчилгээгэх мэт);

Өрсөлдөөнт орчин (өрсөлдөгчдийн тоо, байршил, худалдааны арга барил, борлуулалтын стратеги, өрсөлдөгчдийн тактик);

Төрөл бүрийн түгээлтийн сувгуудын харьцуулсан зардал.

Борлуулалтын энгийн бөгөөд төвөгтэй системүүд байдаг. Энгийн системБараа үйлдвэрлэгч ба хэрэглэгчийн хооронд борлуулалтын сүлжээнд зуучлагч байхгүй гэж үздэг. Нарийн төвөгтэй системтөрөл бүрийн түвшний түгээлтийн сувгууд (бие даасан борлуулалтын зуучлагч, бөөний болон жижиглэнгийн худалдаачид) багтана.

Маркетингийн гурван үндсэн арга байдаг: эрчимжсэн, сонгомол, онцгой.

Эрчимтэй борлуулалт- аливаа зүйлийг ашиглан бараа борлуулах худалдааны аж ахуйн нэгжүүдҮүнийг хийхэд бэлэн байна.

Сонгомол маркетинг– бараа үйлдвэрлэгч хоёр буюу түүнээс дээш хүнтэй гэрээ байгуулсан худалдааны байгууллагуудтухайн бүс нутагт аж ахуйн нэгжийн бүтээгдэхүүнийг борлуулах онцгой эрхийг авах.

Онцгой борлуулалт- нэгийг нь сонгох борлуулагчбүс нутагт. Дүрмээр бол энэ зуучлагч нь компанийн барааг худалдах онцгой эрхийг, өөрөөр хэлбэл эрх бүхий дилерийн статусыг өгдөг.

Зуучлагчийн дараахь зүйлийг анхаарч үзээрэй.

Мэргэшсэн байдал, борлуулсан барааны нэр төрөл;

Байршил, газарзүйн хамрах хүрээ;

Борлуулалтын сүлжээг хөгжүүлэх;

Маркетингийн ерөнхий бодлого.

Зах зээлд өндөр нэр хүндтэй, илүү алдартай компанийг илүүд үзэх.

Зуучлагчийн санхүүгийн боломж, санхүүжилтийн эх үүсвэрийг олж мэдэх.

Найдвартай байдал, ажилчдынхаа ур чадварыг баталгаажуулахын тулд зуучлагчийн компанид биечлэн очиж үзээрэй.

Зуучлагчийн техникийн тоног төхөөрөмжийн түвшинг тодорхойлох ( агуулахуудболон тэдгээрийн тоног төхөөрөмж, үзэсгэлэнгийн танхим гэх мэт).

Зуучлагч компанийн ажилтнуудын мэргэжлийн ур чадвар, тэр дундаа таны бүтээгдэхүүнтэй харьцах туршлага зэргийг олж мэдээрэй.

Бусад бүх зүйл ижил байх тул бүтээгдэхүүн дээрээ мэргэшсэн зуучлагчийг илүүд үз.

Зуучлагчийн ур чадвар, хариуцлагыг бодитоор тодорхойлох зорилгоор туршилтын хамтын ажиллагааны гэрээ байгуулна.

Интернет дэх бизнесийг дэмжих номноос. PR болон онлайн сурталчилгааны тухай бүх зүйл зохиолч Гуров Филипп

Маркетинг: Лекцийн тэмдэглэл номноос зохиолч Логинова Елена Юрьевна

2. Аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын үйл ажиллагааны зохион байгуулалтад хийсэн дүн шинжилгээ нь тухайн аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын үйл ажиллагааны үр ашгийг түүний чиглэл тус бүрээр тодорхойлоход чиглэгддэг. "Борлуулалт" гэсэн ойлголт нь өргөн утгаараа үйлдвэрлэгчээс бараа авчрах үйл явц юм

Номоос Зар сурталчилгааны үйл ажиллагаасонин, сэтгүүл зохиолч Назайкин Александр

Нийгэм-соёлын үйлчилгээ, аялал жуулчлалын маркетинг номноос зохиолч Безрутченко Юлия

13.1. Борлуулалтын стратеги бүрдүүлэх Борлуулалтын үйл ажиллагааг хэрэгжүүлэх, зохицуулах нь тэдгээрийн нэг юм үндсэн ажлуудаялал жуулчлалын аж ахуйн нэгжүүд. Маркетингийн шаардлага нь зөвхөн өндөр чанартай аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүн бий болгоход хязгаарлагдахгүй нарийн тодорхойлолт

Фэйсбүүкийн эрин үе номноос. Боломжуудыг хэрхэн ашиглах вэ Нийгмийн сүлжээбизнесээ хөгжүүлэх Ших Клара

Хувийн болон олон нийтийн сүлжээ Их, дээд сургуулийн төгсөгчдийн холбоо зэрэг олон клуб, байгууллагууд гишүүдээ илүү сайн оролцуулахын тулд олон нийтийн сүлжээний функцуудыг вэбсайтдаа нэмдэг. Бусад ашиг сонирхлын сүлжээнүүд - өнөөдөр өмнөх үүрэг гүйцэтгэдэг

Номоос Борлуулалтын бодлогоаж ахуйн нэгж, үйлчилгээ зохиолч Мельников Илья

Борлуулалтын бодлогын зорилго, зорилтууд Үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүнийг амжилттай борлуулж, эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэхийн тулд аж ахуйн нэгж нь зах зээлд бараа бүтээгдэхүүний түгээлт, сурталчилгааг хангах, сувгийг зохион байгуулах асуудлыг шийдвэрлэх цогц арга хэмжээ авах ёстой.

"Аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын бодлого дахь үйлчилгээний зохион байгуулалт" номноос зохиолч Мельников Илья

Аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын бодлогод үйлчилгээ

Идэвхтэй борлуулалт 3.1: Эхлэл номноос зохиолч Рысев Николай Юрьевич

Аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын бодлогод үйлчилгээний зохион байгуулалт

Хэрхэн нээх номноос Жижиглэн худалдааны дэлгүүр зохиолч Гузельевич Наталья Юрьевна

5. Танилцуулгын тухай асуулт [сонсох зөвшөөрлийн тухай асуулт] Бид үйлчлүүлэгчээс танилцуулга эсвэл түүхийг зөвшөөрч байгаа эсэхийг асуухад эерэг хариулт авах үед бид түүнийг ойлголтын үйл явцад илүү оролцуулдаг. Эцсийн эцэст, үйлчлүүлэгч зөвхөн танд биш, өөртөө ч зөвшөөрөл өгсөн

Манлайлагчдын хөгжил номноос. Удирдлагын арга барилаа хэрхэн ойлгож, бусад хэв маягийн хүмүүстэй үр дүнтэй харилцах вэ зохиолч Адизс Ицхак Кальдерон

10. Сүлжээ хөгжүүлэлт Тэгэхээр та аль хэдийн нэг дэлгүүртэй болсон. Ажлын эхний өдрүүдээс ашиг орлого нь урсаж эхэлсэн бөгөөд та хоёр дахь ийм сэтгэхүйн талаар аль хэдийн бодож эхэлж байна. Эцсийн эцэст, таны өнцгөөс харахад нэг дэлгүүр = x ашиг. Мөн хоёр дэлгүүр = 2x ашиг, хэрэв гурав ... дөрөв ... Ийм гайхалтай хэтийн төлөвөөс

Дотоод аудитын гарын авлага номноос. Эрсдэл ба бизнесийн үйл явц зохиолч Крышкин Олег

"Нөлөө ба хүч" номноос. Хож-хожих техник зохиолч Парабеллум Андрей Алексеевич

Ухамсартай капитализм номноос. Хэрэглэгчид, ажилчид, нийгэмд тустай компаниуд зохиолч Сисодия Ражендра

6. Нийгмийн сүлжээ Нийгмийн сүлжээн дэх хуудсууддаа онцгой анхаарал хандуулаарай. Та юу бичиж байгаагаа, ямар найз нөхөдтэйг хараарай. Зохисгүй авир гаргаж, таны нэр хүндийг унагадаг хүмүүсийг хоригло. Өөрийнхөө тухай, бизнесийнхээ тухай, дажгүй байдлынхаа тухай зураг, видеогоо нийтэл. Таны гэрэл зургууд дээр та

Интроверт хүмүүст зориулсан карьер номноос. Хэрхэн эрх мэдэл олж, зохих тушаал дэвших вэ Нэнси Энковиц бичсэн

"Өөрчлөлтийн мартагдсан тал" номноос. Бүтээлч байдал бодит байдлыг хэрхэн өөрчилдөг зохиолч Брабандер Люк Де