Дилер, төлөөлөгчийн сүлжээг хэрхэн бий болгох вэ? Алхам алхмаар зааварчилгаа. Дилер ба дистрибьютер хоёрын ялгаа юу вэ? Дилерүүд ба дистрибьюторууд: хэн форум нь дилерийн сүлжээтэй ажилладаг

Нестеров А.К. Дилерийн сүлжээ // Нестеров нэвтэрхий толь бичиг

Идэвхтэй хөгжиж буй компаниуд уламжлалт түгээлтийн стратегийг дагаж мөрдөх нь компанийн цаашдын өсөлтийг хязгаарлах хүчин зүйл болж, эсвэл томоохон үр дүнд хүргэхгүйгээр компанийн зардлыг нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг болохыг олж мэднэ. төрөл бүрийнобъектив хүчин зүйлүүд. Энэ асуудлыг шийдэх арга бол аж ахуйн нэгжийн түгээлтийн системийг хөгжүүлэх, дилерийн сүлжээг бий болгох явдал юм.

Дилерийн сүлжээг бий болгох онцлог

Дилерийн сүлжээ гэдэг нь тухайн компанийн бүтээгдэхүүнийг эцсийн худалдан авагчид зарж, сурталчлах худалдааны компаниудын цуглуулга юм. Дилерийн сүлжээний үйл ажиллагааны үндсэн зарчим нь зах зээлд хамрагдах, компанийн зорилгод хүрэх ийм идэвхтэй дилерүүдийг бий болгох явдал юм.

Компаниудад хэрэгтэй үр ашигтай зохион байгуулалтбүс нутаг дахь төлөөлөгчидтэй хамтран ажиллах бүтцийг шаарддаг түгээлтийн систем. Борлуулалтын системийн үр ашгийг нэмэгдүүлэхийн тулд дилерийн сүлжээтэй ажиллах нь дилерүүдийг ялгах, түгээлтийн сувгуудыг төрөлжүүлэхэд үндэслэсэн байх ёстой.

Аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын системийн үр ашгийг дээшлүүлэх ахиц дэвшил нь дилерийн сүлжээг бий болгохоос шууд хамаардаг нөхцөлд дилерийн сүлжээг бий болгох нь урт хугацаа шаардагдах бөгөөд их хэмжээний зардал, мөнгө, цаг хугацаа шаарддаг. Үүнтэй холбогдуулан энэхүү түгээлтийн сувгийг хөгжүүлэх үр нөлөө нь тухайн аж ахуйн нэгжийн салбар, үйл ажиллагааны чиглэлээс үл хамааран дилерүүдтэй хийх ажил хэр албан ёсны бөгөөд бодитойгоор тодорхойлогдсоноос хамаарна. Тиймээс аж ахуйн нэгжүүд дилерийн сүлжээтэй ажиллах ажлыг хэрхэн үр дүнтэй зохион байгуулах, аж ахуйн нэгжийн түгээлтийн системийн үр ашгийг нэмэгдүүлэхийн тулд ямар үр дүнтэй арга хэмжээ авах вэ гэсэн асуултуудтай тулгарах нь гарцаагүй.

Байгууллагын түгээлтийн системийн тухай ойлголт орчин үеийн нөхцөлзах зээлийн хамрах хүрээг нэмэгдүүлэхийн тулд түгээлтийн сувгуудыг тараах хэрэгцээнд үндэслэсэн. Үүнтэй холбогдуулан аж ахуйн нэгжийн түгээлтийн системийн үр ашгийг нэмэгдүүлэх, түгээлтийн замыг сонгох асуудал хамаарна стратегийн шийдвэрүүдаж ахуйн нэгжүүд. Иймээс ийм өөрчлөлтийн гол шалгуур бол тэдгээрийг хэрэгжүүлэх хангалттай цаг хугацаа юм.

2 долоо хоногийн өмнө

27162

0

Та гурван компанийг удирдаж байна гэж төсөөлөөд үз дээ. Тэдний нэг нь дилерийн сүлжээгээр борлуулдаг бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгч юм. Нөгөө нь дистрибьютер бөгөөд тодорхой бүс нутагт дилерүүдтэй ажиллах үүрэгтэй. Гурав дахь нь dropshipping зарчмаар жижиглэн худалдаа хийдэг жирийн дилер юм. Өнөөдөр миний бизнес ингэж явж байна. Энэхүү байр суурь нь ханган нийлүүлэгчид болон дилерүүдийн хоорондын харилцааг тал бүрээс бодитой үнэлж, үр дүнтэй дилерийн сүлжээг бий болгох боломжийг олгодог гол хүчин зүйлсийг тодорхойлох боломжийг олгодог.

Дилерүүдтэй ажиллахдаа 3 үндсэн ажил байдаг.

• боломжит дилер хайх;
• тэдэнд таны бүтээгдэхүүн хэрэгтэй гэдэгт итгүүлэх;
• дилерийн сүлжээний ажлыг зөв зохион байгуулах.

Би танд цэг бүрийн талаар илүү дэлгэрэнгүй ярих болно ...

Боломжит дилерүүдийг хайх

Хачирхалтай нь, миний бодлоор энэ бол хамгийн энгийн ажил юм. Дэлгэрэнгүй ярихгүйгээр би зөвхөн хэнээс ирээдүйн хамтрагчаа хайх ёстойг жагсаая.

• ижил төстэй бүтээгдэхүүн борлуулдаг хүмүүсийн дунд;
• таны бүтээгдэхүүн холбоотой байж болох хүмүүсийн дунд;
• Дөнгөж бизнесээ нээхээр төлөвлөж буй хүмүүсийн дунд.

Хаанаас үзэх вэ:

• интернетэд;
• мэргэшсэн дээр худалдааны платформууд(жишээлбэл, тавилга худалдааны төвүүд, барилгын захууд);
• мэргэшсэн дээр сэдэвчилсэн үзэсгэлэнболон бага хурал;
• В дэвтэртаны утас.

Энэ бол дилер хайх хамгийн энгийн арга боловч маш сайн ажилладаг. Мэдээжийн хэрэг, та тууштай байж, олон зуун "хаалттай хаалгыг" тогших хэрэгтэй болно. Зарим хаалгыг та олон удаа тогших хэрэгтэй болно. Гэхдээ хэрэв таны санал үнэхээр ашигтай бөгөөд та үүнийг зөв танилцуулж чадвал шинэ түнш олоход асуудал гарахгүй.

Би идэвхтэй ашигладаг дилер хайх өөр нэг арга бий. Энэ нь илүү үнэтэй, хөдөлмөр их шаарддаг боловч маш сайн ажилладаг.

Дилерүүдийг тантай хамтран ажиллахад хэрхэн итгүүлэх вэ

Магадгүй энэ нь дилерийн сүлжээг бий болгоход хамгийн хэцүү ажил юм. Би боломжит дилерүүдэд арилжааны санал гаргахдаа анхаарах ёстой хэд хэдэн чухал хүчин зүйлийг онцлон тэмдэглэх болно.

Бүтээгдэхүүн

Дилерүүд таны бүтээгдэхүүнийг сурталчлахыг хүсдэггүй, харин өөрөө борлуулахыг хүсдэг. Үүнийг хийхийн тулд тэр тодорхой байх ёстой өрсөлдөх давуу тал: хямд, хөөрхөн, тод, баталгаат хугацаа урт байх, холбогдох алдартай брэндгэх мэт.

Танай бүтээгдэхүүний өрсөлдөх давуу тал нь худалдан авагчдад ойлгомжтой байх ёстой гэдгийг дахин онцолж хэлье. Та маш удаан эдэлгээтэй гутал хийдэг гэж бодъё, үүнийг өрсөлдөх давуу тал гэж үзье. Энэ үнэн, гэхдээ та үүнийг худалдан авагчид хэрхэн батлах вэ? Хэрэв танай брэнд хэнд ч танигдаагүй бол үүнийг боломжит дилерт хэрхэн нотлох вэ? Бат бөх байдлын тухай ярихын оронд 3 жил үнэгүй гутал засварлана гэж амла. Өөрийнхөө давуу талыг тодорхой болго!

Хэрэв та зах зээлд гаргаж байгаа бол шинэ бүтээгдэхүүн, аль хэдийн худалдаанд гарсан өрсөлдөгч бүтээгдэхүүнтэй ижил болгох нь хангалтгүй юм. Энэ нь илүү сайн эсвэл хямд байх ёстой, эс тэгвээс дилерүүд үүнийг сонирхохгүй.

Хэрэв таны бүтээгдэхүүн эцсийн худалдан авагчийн эрэлт хэрэгцээтэй байвал дилерүүд таныг хамгийн их сонирхох болно гэдгийг санаарай.

Хамгийн бага жижиглэнгийн үнэ

Дилерийн хамгийн чухал зүйл бол мөнгө юм. Тэр хараад хамгийн түрүүнд хийх зүйл Арилжааны санал, таны барааг жижиглэнгээр ямар үнээр худалдаж авах боломжтойг харах болно. Хэрэв дилерийн үнэ болон онлайн жижиглэнгийн үнийн зөрүү бага байвал тэр тантай ажиллахгүй.

Нэг демпингийн дилер чамаас олон арван хамтрагчдыг айлгаж чадна!

Бүх төрлийн бүтээгдэхүүний MRP (жижиглэнгийн доод үнэ) -ийг тодорхойлж, дилерүүдэд хямд зарахыг хориглох нь чухал юм. MRP-ийг дагаж мөрдөж байгаа эсэхэд, ялангуяа интернетэд хатуу хяналт тавьж, зөрчил гаргагчид руу тээвэрлэхийг зогсоох шаардлагатай байна! Ийм дилерүүдийг алдахаас бүү ай, тэдний ашиг тус нь хор хөнөөлөөс хамаагүй бага юм.

Демпинг борлуулагч нь таны бүтээгдэхүүний эцсийн худалдан авагчдын тоог нэмэгдүүлэхгүй, тэр зүгээр л бусад түншүүдээс "хулгайлдаг".

Дилерийн үнэ

Дилерийн үнийн жагсаалтыг зөв гаргах нь эхлээд харахад санагдахаас хамаагүй хэцүү юм. Хэт их хямд үнэ, таны ашиг орлогоос хасагдах бөгөөд өндөр нь боломжит түншүүдийг айлгах болно.

Олон нийлүүлэгчдийн хувьд дилерийн үнийн хуваарь нь зөвхөн худалдан авалтын хэмжээнээс хамаарна. Ихэнх тохиолдолд энэ нь алдаа юм. Би танд нэг жишээ хэлье. Барилгын материалын үйлдвэрлэгч нь түншүүдийн дунд жижиглэн худалдааны сүлжээ, онлайн дэлгүүр, барилгын компаниудтай. Эхний болон хоёр дахь нь жижиглэнгийн худалдан авагчдын дунд бүтээгдэхүүнээ сурталчлах тул дилерийн хөнгөлөлт нь тэдэнд мэдэгдэхүйц байх ёстой. Барилгын компаниудТэд аналогиасаа илүү сайн бүтээгдэхүүн худалдаж авдаг бөгөөд үнэ нь тэдэнд "эзэлхүүний хувьд" их хэмжээний хөнгөлөлт үзүүлэх нь утгагүй юм.

Дилерүүдийн ангилал бүрийн хувьд та доор жагсаасан зарчмууд дээр үндэслэн өөрийн үнийн сүлжээг бий болгох хэрэгтэй.

1. Худалдан авагчийн сонголтод таны бүтээгдэхүүнийг сонгоход дилерийн нөлөө их байх тусам дилерийн хөнгөлөлт нэмэгдэнэ. Мөн эсрэгээр: таны бүтээгдэхүүн өөрөө сайн зарагдах тусам та дилерт бага өгөх болно.

2. Жижиглэнгийн дундаж төлбөрийн хэмжээ бага байх тусам дилерийн хөнгөлөлт их байх ёстой. Жишээлбэл, хэрэв та хамгийн багадаа 2000 рублийн жижиглэнгийн үнэ бүхий ванны дэвсгэр үйлдвэрлэдэг бол дилерийн хөнгөлөлт эдэлнэ. худалдааны сүлжээойролцоогоор 50% байх ёстой. Хэрэв та олон сая рублийн үнэ бүхий металл боловсруулах машин үйлдвэрлэдэг бол дилерийн 10% хөнгөлөлт хангалттай байх болно. Гэхдээ эхний цэгийг анхаарч үзэхээ бүү мартаарай (хэрэв дилер эцсийн худалдан авагчийн сонголтод идэвхтэй нөлөөлж, жишээлбэл, таны машин эсвэл өрсөлдөгчийн машиныг санал болговол таны дилерийн хөнгөлөлт илүү сонирхолтой байх ёстой).

3. Өрсөлдөгчид тань ямар дилерийн хөнгөлөлт үзүүлж байгааг олж мэдээрэй. Таны санал үүнээс дордохгүй байхыг зөвлөж байна.

Эцсийн эцэст дилерийн хувьд үнийн дүнгийн хувь биш, харин нийт орлого олох боломжтой байх нь чухал гэдгийг санаарай. Жишээлбэл, дилер өрсөлдөгчийнхөө бүтээгдэхүүнээс 50%, харин таны бүтээгдэхүүнээс ердөө 30% авдаг. Гэхдээ дилерийн хувьд бүтээгдэхүүнээ борлуулах нь илүү ашигтай байдаг, учир нь түүний жижиглэнгийн үнэ 2 дахин өндөр байдаг бөгөөд өвөрмөц шинж чанараараа тэр дороо зарагддаггүй.

Би зохих гэрэл зураггүйгээр онлайн дэлгүүрээр дамжуулан бүтээгдэхүүнээ борлуулахыг оролдсон тавилга нийлүүлэгчидтэй тааралдсан. Энэ нь тэдний асуудал биш, харин дилерүүдийн асуудал гэж тэд итгэж байсан. Онлайн дэлгүүрүүдтэй хийсэн хамтын ажиллагаа үр дүнд хүрээгүй нь гайхах зүйл биш юм.

2. Менежерүүдэд найдаж болохгүй, автоматжуулж болох бүх бизнесийн үйл явцыг автоматжуулах; Энэ нь зөвхөн таны засвар үйлчилгээний зардлыг бууруулах болно
ажилчид төдийгүй хүний ​​хүчин зүйлээс шалтгаалсан мөнгөний алдагдлыг багасгадаг.

3. MRP (жижиглэнгийн хамгийн бага үнэ) -ийг дагаж мөрдөхөд хяналт тавих. Энэ талаар би аль хэдийн дээр бичсэн боловч энэ нь маш чухал тул үүнийг давтах нь зүйтэй болов уу. Демпинг борлуулагч нь таны бүтээгдэхүүний эцсийн худалдан авагчдын тоог нэмэгдүүлэхгүй, тэр зүгээр л бусад түншүүдээс "хулгайлдаг".

4. Шинэ бүтээгдэхүүн, агуулахын үлдэгдэл, төлөвлөсөн ирэлт, хөнгөлөлтийн талаар дилерүүдэд цаг тухайд нь мэдээлэх. Дилерүүдэд мэдээлэл илүү хүртээмжтэй байх тусам борлуулалт өндөр байх болно.

5. Дилерүүддээ сурталчилгааны дэмжлэг үзүүл. Дилерүүдтэй холбоо барьж өөрийн вэбсайтаа сурталчлаарай. Бүтээгдэхүүний танилцуулгын дээж, ухуулах хуудас, каталогийг үнэ төлбөргүй (эсвэл үнээр) өгөх, үзэсгэлэнгийн стендүүдгэх мэт.

6. Брэндийг "сурталчлах" ажилд эрч хүч, мөнгө зарцуул. Хэрэглэгчийн шүүмжийг дагаж, мэдээллийн материалыг интернет, хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр нийтлэх. Хэрэв та үйлдвэрлэгчийн брэндээр бараа нийлүүлдэг бол брэндийг хөгжүүлэх санхүүжилтийг хайж олох хэрэгтэй.

Мэдээжийн хэрэг хэрхэн яаж байгааг ажиглаарай бодит мэдээлэлвэб сайтууд болон түнш дэлгүүрүүдэд танилцуулсан. Ихэнхдээ тэд шинэ зүйл нэмэхээ мартдаг эсвэл маш оройтсон байдаг. Таны урамшуулал, хөнгөлөлтийн талаарх мэдээлэл эцсийн худалдан авагчид хүрэхгүй байж магадгүй юм. Ийм алдааны талаар дилерүүдэд цаг тухайд нь сануулж, яаралтай арилгахыг шаардана уу!

Дилерийн сүлжээтэй ажиллах онлайн үйлчилгээ

Мэдээжийн хэрэг, энэ нийтлэлд би ANVE.ru төслөө дурдахаас өөр аргагүй юм. Энэ нь ханган нийлүүлэгчид 5 минутын дотор дилерүүдэд зориулсан онлайн портал үүсгэх боломжийг олгодог B2B үйлчилгээ юм. Дилерүүд бүтээгдэхүүн, үнэ, агуулахын үлдэгдэл, төлөвлөсөн орлогын талаарх мэдээлэл авах боломжтой. Excel файл, 1С болон бусад нягтлан бодох бүртгэлийн системээс өгөгдлийг үйлчилгээнд ачаалж болно. Дилерүүд онлайнаар мэдээлэл үзэж, захиалгаа өгөх боломжтой болно.

Жагсаалтад орсон функцууд нь үйлчилгээний функцүүдийн зөвхөн өчүүхэн хэсэг юм. ANVE.ru нь илүү их зүйлийг "хийж чадна" бөгөөд ханган нийлүүлэгчид болон дилерүүдэд зориулсан олон талт хэрэгсэл болгон идэвхтэй хөгжиж байна.

***
Дилерийн сүлжээгээ байгуулсны дараа түншүүдийнхээ гүйцэтгэлийг хяна. Удирдагчдыг тодруулж, амжилтын нууц нь юунд байгааг олж мэдээд бусдад анхаарлаа хандуулахыг уриал. Заримдаа энгийн зөвлөмжийг дагаж мөрдөх нь борлуулалтыг хэд хэдэн удаа нэмэгдүүлэх боломжтой.

Аз жаргалтай борлуулалт!

Дилер, агентуудыг хэрхэн, хаанаас олох вэ? Дилерүүдийг бизнест хурдан оруулж, сүлжээгээ өргөжүүлэхэд юу туслах вэ? Дилер, агентуудтай хэрхэн ажиллах вэ? Дилер, агентийн сүлжээг хэрхэн зохион байгуулж, бий болгох вэ? Та эдгээр болон бусад асуултын хариултыг энэ материалаас авах болно.

Агент гэж хэн бэ, дилер гэж хэн бэ?

Агент- хувиараа бизнес эрхлэгч, хувь хүн. үйлдвэрлэгч, дилерийн бүтээгдэхүүнийг хувиараа сурталчилж, үйлчлүүлэгчдийг татаж, үүний төлөө шимтгэл авдаг хүн. Агент нь Дилертэй харьцуулахад борлуулалтын бага хувийг эзэлдэг.

Дилернь жижиглэнгийн худалдааны сүлжээгээр дамжуулан үйлдвэрлэгчийн бүтээгдэхүүнийг бөөний болон жижиглэнгээр борлуулдаг, эсвэл бусад дэлгүүр, бөөний худалдаачид бүтээгдэхүүн борлуулдаг, мөн борлуулагчдын агент сүлжээг бий болгодог компани эсвэл хувийн бизнес эрхлэгч юм. Тэрээр өөрийн нэрийн өмнөөс болон үйлдвэрлэгчийн нэрийн өмнөөс аль алинд нь ажиллах боломжтой бөгөөд энэ нь талууд хэрхэн тохиролцохоос хамаарна. Дилер нь борлуулалтын ихээхэн хувийг эзэлдэг.

Яагаад заавал дилер, агентийн сүлжээг хөгжүүлэх шаардлагатай байна вэ?

Мэдээжийн хэрэг та өөрийн борлуулалтын алба байгуулж, шууд борлуулалт хийх боломжтой. Та мөн өөр өөр бүс нутагт өөрийн төлөөлөгчийн газар, салбараа байгуулж болно. Гэхдээ энэ нь их хэмжээний нөөц шаарддаг.

Үр дүнтэй сонголт бол бий болгох явдал юм бөөний онлайн дэлгүүр(Мэдээллийн технологийн мэргэжилтнүүдгүйгээр олж мэдэх) болон дилерийн сүлжээг хөгжүүлэх. Дилерийн сүлжээ байгуулах нь яагаад ашигтай вэ? Хариулт нь ойлгомжтой: Дилер өөрийн нөөц бололцоогоо хөрөнгө оруулалт хийх бөгөөд хэрэв та өөрийн оффисыг нээсэн бол тэр таны хийхтэй адил зүйлийг хийх болно.

Жишээлбэл, олон автомашин үйлдвэрлэгчид өөрсдийн машиныг дилерийн сүлжээгээр дамжуулан зардаг; Касперскийн лаборатори, 1С эсвэл Майкрософт нь бүтээгдэхүүнээ эцсийн хэрэглэгчдэд шууд зардаггүй, харин эрх бүхий дилерүүд болон агентуудаар дамжуулан ажилладаг. Мөн ийм олон жишээ бий.

Дилер, агентийн сүлжээг хөгжүүлснээр томоохон газар нутгийг хамарч, хамгийн бага нөөцөөр борлуулалтын зах зээлийг өргөжүүлэх боломжтой болно. Хамгийн гол нь байгаа байдал юм чанартай бүтээгдэхүүнболон сүлжээний барилгын систем.

Дилерийн сүлжээг бий болгох алхам алхмаар зааварчилгаа

Алхам 1. Өөрийн оффис эсвэл төлөөлөгчийн газраа нээхэд шаардагдах зардлыг тооцоол

Эхний алхамд та дилерийн байрыг эзэлж, өөрөө тооцоолох нь чухал юм шаардлагатай нөөцтөлөөлөгчийн газрыг өөрөө удирдаж байгаа юм шиг ажиллуулах шинэ бизнес. Энэ тохиолдолд танд:

• Эхлэх зардлын тооцоо
• Бизнесээ эхлүүлэх ажлын төлөвлөгөө
• Дилерүүдийн асуултад хариулдаг, учир нь та тэдний сэтгэлгээтэй байх болно
• Борлуулалт ба худалдан авагчдыг олж авах стратеги
• Бүс нутгийн бизнесийг хөгжүүлэх тактикийн төлөвлөгөө
• Өрсөлдөгчдийн саналд дүн шинжилгээ хийх

Алхам 2. Бизнесээ эхлүүлэхэд зориулсан бүс нутгийн стратеги, зааварчилгааг бий болго

Дилерийн "арьс" -д орсны дараа та тухайн бүс нутгийг эзэмших төлөвлөгөөтэй байх ёстой бөгөөд хэрэв та эсвэл танай компани дилерийн сүлжээг хөгжүүлэхээс өмнө борлуулалтад оролцож байсан бол энэ туршлага нь стратеги боловсруулахад хэрэг болно. Стратеги гэдэг нь цэргийн нэр томъёо, арга хэрэгсэл юм ерөнхий төлөвлөгөөдайн хийж байна.

Бүс нутаг дахь бизнесээ хөгжүүлэх ерөнхий төлөвлөгөөгөө гаргаж, бизнесээ хэрхэн эхлүүлэх талаар алхам алхмаар зааварчилгааг тайлбарлана уу. Энэ нь жишээлбэл, шинэ хөргөгчтэй хамт ирдэг ашиглалтын заавар шиг бодит, тодорхойлогдсон баримт бичиг байх ёстой. Энэ баримт бичигт бүх зүйлийг багтаасан байх ёстой амжилттай үйлдлүүдбизнесээ хөгжүүлэх.

Таны зааврын алхмуудыг туулсаны дараа Дилер бизнест амархан орж, бизнесээ бүрэн эхлүүлж, амжилттай хөгжүүлэх ёстой бөгөөд энэ нь дараагийн төлөөлөгчийн газраа нээхэд асар их цагийг хэмнэх болно.

Алхам 3. Боломжит дилер, агентуудын мэдээллийн санг бий болгох

Дилер, агентуудыг хэрхэн, хаанаас олох вэ?Юуны өмнө хэн таны дилер, төлөөлөгч байж болох талаар тайлбар хий. Жишээлбэл, танай компани нийлүүлдэг бол моторын тосэсвэл сэлбэг хэрэгсэлтэй бол таны дилер аль хэдийн өргөн хүрээтэй зорилт тавьсан автомашины үйлчилгээний төв байж магадгүй юм үйлчлүүлэгчийн бааз, таны бизнес тэдний хувьд нэмэлт чиглэл эсвэл шинэ бизнес болж чадна.

Тиймээс эдгээр компаниуд болон таны эцсийн хэрэглэгчтэй аль хэдийн ажиллаж байгаа, бизнес эрхлэх туршлагатай хүмүүсийн дунд дилер, агентуудыг хайж олохыг зөвлөж байна. Мэдээжийн хэрэг, та шинэхэн бизнес эрхлэгчдэд энэ боломжийг олгож болно, гол зүйл бол тэд энэ чиглэлд тууштай, хүсэл эрмэлзэлтэй байх явдал юм.

Алхам 4: Дилерүүд болон агентуудад саналаа боловсруул

Боломжит дилерүүд болон агентуудынхаа мэдээллийн санг бүрдүүлж дууссаны дараа та дилерийн нөхцөлийг бүрдүүлэх хэрэгтэй. Шаардлагатай борлуулалтын төлөвлөгөө, борлуулалтын хувьцаа болон дилерүүдэд зориулсан бусад нөхцлүүдийг тайлбарлана уу. Бүтээгдэхүүн, давуу тал, өвөрмөц байдлыг харуулах гэх мэтийг тайлбарла. Бүгдийг баримт бичгийн хэлбэрээр хий.

Алхам 5: Судалгаа хийх

Боломжит дилерүүд болон агентуудтай холбоо барина уу. Санал асуулга явуулаарай, гэхдээ санал тавихгүй, зүгээр л чатлаарай.

Тэдэнд юу хийж байгаагаа болон удахгүй энэ чиглэлээр дилер олохоор төлөвлөж байгаагаа шууд хэлээрэй, тиймээс судалгаа хийж, тэднээс хэдэн асуултад хариулахыг хүс. Танд хэрэгтэй мэдээллийг олж мэдээрэй, жишээлбэл, тэд зах зээл дээр хэдэн жил ажиллаж байгаа, тэдний үйлчлүүлэгчдийн бааз гэж юу вэ, тэд шинэ эсвэл холбогдох бизнесийн талаар бодож байна уу, бүтээгдэхүүн, нөхцөл нь ямар байх ёстой вэ? сурталчлах гэх мэт.

Судалгаагаар хэд хэдэн шувууг нэг чулуугаар "ална".

Эхлээд та олж мэдье нэмэлт мэдээлэлБоломжит дилерүүдийнхээ талаар, мөн ирээдүйн төлөөлөгчдөө тэдний хүсэлд үндэслэн санал болгож өөрчлөх боломжийг танд олгоно.

Хоёрдугаарт, та анхны харилцаа холбоо тогтоож, дараа нь та сайн найзууд болж харилцаж чадна.

Гуравдугаарт, та өөрийгөө таниулах бөгөөд дилер, агентын саналыг аль хэдийн сонирхох болно.

Судалгааны дараа таны саналыг хүлээж авах боломжтой шинэ төрөл, гэхдээ энэ нь аль хэдийн дилер, агентуудын бодит хэрэгцээнд тохирсон санал байх болно. Дараа нь эмхэтгэсэн мэдээллийн сан руу саналаа илгээнэ үү. Хэсэг хугацааны дараа тэдэнтэй дахин холбогдож, саналыг судалж үзсэн эсэхийг шалгаарай. Дилерийн газар нээх хэлэлцээрийг эхлүүл.

Захидал илгээхтэй зэрэгцэн тодорхой бүс нутагт дилер, агент хайж буй зорилтот сайтууд дээр зар сурталчилгаа явуул. Та гүйж болно контекст сурталчилгаа Google болон Yandex, нийгмийн сүлжээнд. сүлжээнүүд, түүнчлэн бизнес эрхлэгчид, бөөний худалдаачид, дилерүүд, агентууд зочилдог Qoovee.com онлайн бөөний платформ дээр.

Алхам 7: Дилер болон төлөөлөгчөө сурга

Бизнесээ явуулах, бүтээгдэхүүнийхээ талаар суралцах сургалтын хөтөлбөр зохио. Видео хичээл бичих, бичгийн материал бүрдүүлэх. Хөтөлбөрөө дамжуулан дилер болон агенттай алхаарай. Өгөгдсөн материалыг судлахад түншүүдээ урамшуул. Шалгалт шиг юм хий.

Алхам 8: Дилерүүд болон агентуудтай харилцах харилцааг хадгалах

Дилер, агентуудтай ажиллах нь борлуулалтын менежерүүдтэй ажиллахаас ялгаатай биш юм. Бид байнга сургаж, сургаж, харилцах ёстой. Түншүүдтэйгээ харилцаа холбоогоо хадгал. Тэдэнтэй долоо хоногт 2-оос доошгүй удаа, бүр түүнээс ч олон удаа харьц. Онлайн хурал хийх. Та мөн үе үе, жишээ нь улиралд нэг удаа дилер, агентуудын ерөнхий конгресс зохион байгуулж болно.

Түншүүдээсээ санал хүсэлтээ аваарай. Энэхүү санал хүсэлт дээр үндэслэн үйлчилгээ, үйлдвэрлэл, хүргэлтээ сайжруул.

Бизнесийн янз бүрийн сэдвээр хэрэгтэй холбоосуудын цуглуулгыг эмхэтгэ. Үүнийг борлуулагчдаа үе үе илгээ хэрэгтэй мэдээлэлбизнес болон хувийн хөгжилд.

Алхам 9: Сүлжээгээ өргөжүүл

Хүрсэн үр дүндээ бүү зогс. Борлуулалтын нутаг дэвсгэр, дилерийн сүлжээгээ үргэлжлүүлэн өргөжүүл. Мэдээж үйлдвэрлэлийн хүчин чадлыг нэмэгдүүлнэ. Байгалийн тодорхой хууль: тэлэхгүй хүмүүс гэрээ байгуулдаг.

Дилер, агентийн сүлжээг бий болгоход тань амжилт хүсье!

АШИГТАЙ ӨГҮҮЛЭЛ, МАТЕРИАЛЫН МЭДЭЭЛЭЛД БҮРТГҮҮЛЭЭРЭЙ

Бүтээгдэхүүн борлуулах дилерийн сүлжээг хөгжүүлэх сэдэв нь нэлээд хамааралтай юм. Хамгийн том үйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгжүүдборлуулалтын зах зээлийг өргөжүүлэхийн тулд бид бий болгож, өргөжүүлсээр байна түгээлтийн сүлжээнүүд, түүний дотор олон зуун оролцогчид.
Дилерүүдтэй хамтран ажиллах нь үйлдвэрлэгчдэд олон асуудлыг шийдвэрлэх боломжийг олгодог: бүтээгдэхүүний борлуулалтыг дагалддаг холболтын тоо (холбоо, тээвэр гэх мэт) буурч, борлуулалтын зардал буурч, борлуулалтын чанар сайжирдаг. Гэсэн хэдий ч сүлжээний тоон тэлэлт нь аж ахуйн нэгжийн өмнө гарч буй нэмэлт ажлуудад хүргэдэг.
- дилерүүдээс зах зээлийн талаарх мэдээллийг олж авах, системчлэх;
– бие даасан зуучлагчдыг хянах, компанийн ашиг сонирхлын үүднээс тэдний үйл ажиллагааг удирдах;
– дилерийн дэмжлэгийн зардлыг оновчтой болгох;
– мэргэжлийн дилерийн сүлжээг бий болгох.
Үйлдвэрлэгчид хэрэглэгчдэд чиглэсэн удирдлагын хамгийн үр дүнтэй аргуудыг ашиглан дилерийн сүлжээгээ хөгжүүлэх хэрэгтэй.
Асуудлууд үр дүнтэй менежментдилерийн сүлжээг Ф.Котлер, Ю.Пустынникова, Е.Голубин, Л.Горчелс, Е.Мариен, К.Уэст болон бусад хүмүүс өөрсдийн бүтээлдээ авч үзсэн.
Энэ нийтлэлийн зорилго нь харуулах явдал юм үйл явцын хандлагаДараахь зорилтуудыг тавьж, шийдвэрлэх шаардлагатай бүтээгдэхүүн борлуулах дилерийн сүлжээг хөгжүүлэх.
– дилерийн сүлжээ гэсэн ойлголтыг тодорхойлох;
- тэдгээрийг боловсруулахад одоо байгаа хандлагыг үнэлэх, нэгтгэн дүгнэх, дутагдлыг илрүүлэх;
- үйл явцын аргын үр нөлөөг зөвтгөх;
- тэдний хөгжлийн үйл явцыг судлах.
Судалгааны арга зүйн үндэс нь онолын болон хэрэглээний ажилмаркетинг, чанарын удирдлага, түгээлт, функциональ загварчлал (IDEF0) чиглэлээр ажилладаг дотоодын болон гадаадын мэргэжилтнүүд.
Уран зохиолд дүн шинжилгээ хийсний үндсэн дээр дараахь тодорхойлолтуудыг гаргасан.
Дилерийн сүлжээний тухай ойлголт
Дилерийн сүлжээ гэдэг нь эцсийн хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүнээ сурталчлахад тусалдаг үйлдвэрлэлийн компанийн зуучлагчдын цуглуулга юм. Ийм сүлжээ нь бөөний худалдааны компаниуд - дилер, дистрибьюторуудаас бүрддэг. Дилер бол өөрийн нэрийн өмнөөс болон өөрийн зардлаар худалдаа хийдэг бөөний зуучлагч гэдгийг уг бүтээлд тэмдэглэжээ. Үүний зэрэгцээ дилер ба дистрибьютер хоёрын гол ялгаа нь түүний эцсийн хэрэглэгчтэй шууд ажиллах явдал юм.
Бүтээгдэхүүн, үнэ, сурталчилгааны зэрэгцээ дилерийн сүлжээ (түгээлтийн сувгийн нэг төрөл) нь маркетингийн хольцын гол элементүүдийн нэг юм. Үүний зэрэгцээ дилерийн сүлжээ нь нэг юм маркетингийн хэрэгсэлзорилтот зах зээлээс хүссэн хариуг үйлдвэрлэгчээс авах.
Сүлжээг бий болгох зорилго нь маркетингийн хамрах хүрээ, мэдлэгийг нэмэгдүүлэх явдал юм барааны тэмдэг, улмаар брэндийн өмчийг нэмэгдүүлэх. Дилерийн сүлжээг хөгжүүлэх нь худалдан авсан бүтээгдэхүүний тогтвортой хэмжээ, баталгаатай нийлүүлэлтээр тодорхойлогддог Мөнгөболон борлуулалтын үзүүлэлтүүдийн өсөлт.
Энэ зорилгоор дотоодын болон гадаадын судлаачид дилерийн сүлжээг хөгжүүлэх янз бүрийн үзэл баримтлалыг санал болгож байна. Дилерийн сүлжээ нь үйлдвэрлэгч компани (сүлжээг зохион байгуулагч) үр дүнтэй менежментийн үр дүнд хөгждөг гэж үздэг судлаачдын саналтай санал нийлэх ёстой. Дилерийн сүлжээг хөгжүүлэхэд эрдэмтдийн санал болгож буй аргуудыг авч үзье.
Дилерийн сүлжээг хөгжүүлэх хандлага
Сонгодог аргын дагуу хуваарилалтын менежмент нь оролцогчдыг сонгох, сэдэлжүүлэх, түүнчлэн тэдний ажлын чанарыг хянах, үнэлэх зэрэг орно.
-руу хандъя дотоодын туршлагадилерийн сүлжээг хөгжүүлэх. Орчин үеийн дотоодын хандлагын дунд бидний бодлоор хамгийн цогц нь түгээлтийн менежментийн тухай ойлголт юм. Түгээх сувгуудын удирдлага (дилерийн сүлжээг оруулаад) аудитыг багтаасан бэлтгэл үе шатаас өмнө хийгддэг. одоо байгаа системтүгээх, түгээх сувгийг сонгох. Дилерийн сүлжээг шууд удирдах нь системийг аль хэдийн бий болгосон хүний ​​тодорхой ажил юм. Ийм менежментийн үйл явц нь дараахь чиг үүргийг агуулна.
– сувгууд болон нэг сувгийн оролцогчдын хооронд төлөвлөлт хийх;
– зуучлагчдыг урамшуулах, урамшуулах;
- харилцаа холбооны хяналт, менежмент;
– сувгийн оролцогчдыг тогтмол үнэлэх, тэдэнтэй хамтран ажиллах нөхцөлийг тохируулах;
- сувгийн оролцогчдын хоорондын зөрчилдөөнийг шийдвэрлэх.
Ажил дээрээ түгээлтийн сувгийг үр дүнтэй удирдах арга барилыг авч үзье. Үүнд, ажлын нэгэн адил түгээлтийн стратегитай холбоотой асуудлын жагсаалтыг бүхэлд нь дилерийн сүлжээ, менежментийн бүтэц дэх стратегийн өөрчлөлтөд хуваадаг.
Ажлын дагуу түгээлтийн суваг (дилерийн сүлжээ) хөгжүүлэх хандлагыг стратегийн төлөвлөлтийн асуудал, өгөгдсөн даалгаврыг биелүүлэх арга хэмжээг багтаасан үе шат болгон бууруулж болно.
1) компанийн үйл ажиллагааны ерөнхий чиглэл нь дилерийн сүлжээний зорилтуудтай хэрхэн холбогдож байгааг тодруулах;
2) дилерийн сүлжээ, түүний зах зээлийн хамрах хүрээг тодорхойлох;
3) дилерийн сүлжээний бүтцийг хөгжүүлэх;
4) тохирох дилерүүдийг сонгох;
5) үр дүнгийн талаархи харилцан хүлээлтийг тодорхойлох;
6) сүлжээний үр ашгийг дээшлүүлэх;
7) дилерийн сүлжээний үйл ажиллагаанд хяналт тавьж, төлөвлөгөөг тохируулах.
Дилерийн сүлжээг хөгжүүлэх хандлагын дүн шинжилгээ нь ихэнх судлаачид дараах үе шатуудад бууруулж болох үйлдлүүдийг тодорхойлдог гэж дүгнэх боломжийг бидэнд олгодог.
1) компанийн борлуулалтын системийн төлөв байдалд дүн шинжилгээ хийх;
2) дилерийн сүлжээнд оролцогчдыг үнэлэх, сонгох;
3) оролцогчдын сэдэл, зөрчилдөөнийг шийдвэрлэх;
4) харилцаа холбооны хяналт, удирдлага.
Энд үе шат болгон хуваах нь хүрэхэд чиглэсэн зорилтууд юм удирдлагын үйл ажиллагаа. Нөөцийг оновчтой ашиглах замаар тавьсан зорилгодоо хүрсэн тохиолдолд менежмент үр дүнтэй байдаг. Тиймээс санал болгож буй арга нь түгээлтийн менежментийн үр ашгийг нэмэгдүүлэхэд чиглэгддэг.
Борлуулалтын зах зээл, түгээлтийн системийн бүрэн, найдвартай дүр зургийг олж авахын тулд компаниуд борлуулалтын системд дүн шинжилгээ хийдэг (1-р шат). оновчтой шийдлүүд. Зуучлагчдыг үнэлэх, сонгох арга хэмжээ (2-р шат) нь зөвхөн оновчтой оролцогчдоос бүрдэх үр дүнтэй дилерийн сүлжээг бий болгоход чиглэгддэг.
Урам зориг, зөрчилдөөнийг шийдвэрлэх үйл явц (3-р шат) нь аж ахуйн нэгжид шаардлагатай дилерүүдийг хадгалах, үйлдвэрлэгчийн бүтээгдэхүүнийг илүү үр дүнтэй борлуулахыг дэмжих цогц арга хэмжээг багтаадаг.
Харилцаа холбооны хяналт, удирдлагын зорилго (4-р үе шат) нь дилерийн сүлжээний гишүүдийн үйл ажиллагааг компанийн ашиг сонирхолд чиглүүлэх, эсвэл дор хаяж тэдэнд чухал нөлөө үзүүлэх явдал юм.
Бүх судлаачид үйлдвэрлэгч компани дилерийн сүлжээгээ үр дүнтэй удирдах, хөгжүүлэхийн тулд хийх ёстой хувь хүний ​​үйлдэл/үе шатуудыг л авч үздэгийг анхаарна уу. Гэхдээ үүнтэй зэрэгцэн үе шатуудын харилцан хамаарлыг задруулаагүй бөгөөд дилерийн сүлжээг хөгжүүлэх үйл явц нь өөрөө, тухайлбал, энэ нь ямар нөөцөөс болж, ямар үзүүлэлтээр тодорхойлогддог талаар танилцуулаагүй болно. Энэхүү аргын дутагдалтай талууд нь компаниудыг функциональ хандлагаас менежментийн үйл явцын хандлага руу чиглүүлэхэд хүргэсэн гэж уг баримт бичжээ. Энэхүү шийдвэрт дараах аргументуудыг өгсөн болно.
- үйл явцын хил хязгаарыг, түүнчлэн ханган нийлүүлэгчид болон үйлчлүүлэгчидтэй илүү сайн харилцах, хангах шаардлагатай шаардлагыг ойлгох боломжийг олгоно;
Олон хэлтэс дамждаг цогц үйл явцыг удирдах үед дэд оновчтой болгох эрсдэл буурдаг;
- процессын эздийг томилохдоо хариуцлагыг хэсгүүдийн хооронд хуваарилахаас зайлсхийх боломжтой болно;
- эцсийн үр дүнтэй холбоотой үнэ цэнийг бий болгох нь үйл явцад төвлөрдөг.
Үйл явц гэдэг нь "оролтыг үр дүн, гаралт болгон хувиргадаг холбогдох үйлдлүүдийн тодорхой логик дараалал" эсвэл "хэрэглэгчийн хувьд үнэ цэнэтэй үр дүнг бий болгоход чиглэсэн функцүүдийн (ажил, үйл ажиллагаа) гүйцэтгэх дараалал" гэж тодорхойлдог.
Сүүлийн жилүүдэд функциональ загварчлалын аргачлал (IDEF0) нь үйл явцыг тодорхойлох, тайлбарлахад өргөн тархсан бөгөөд үүнийг АНУ-д стандарт болгон ашигладаг. Энэхүү аргачлал нь үйл явцыг хослуулах боломжийг ихээхэн өргөжүүлдэг функциональ хандлагадилерийн сүлжээний системийн хөгжлийг удирдах.
IDEF0 аргачлалын үндэс нь функциональ блок, интерфейсийн нумууд, задралын зарчим гэсэн гурван ойлголт дээр суурилдаг үйл явцыг тайлбарлах энгийн бөгөөд ойлгомжтой график хэл юм.
Функциональ блокыг графикаар тэгш өнцөгт хэлбэрээр дүрсэлсэн бөгөөд загварчилсан системийн доторх тодорхой үйл явцыг (функцийг) төлөөлдөг. Интерфейсийн нумууд нь функциональ загвар дахь функциональ блокуудын хоорондын харилцан үйлчлэлийг харуулах сум юм. Нарийн төвөгтэй процессыг түүний бүрэлдэхүүн хэсгүүдэд хуваах үед задралын зарчмыг (нарийвчилсан) ашигладаг.
Дилерийн сүлжээг хөгжүүлэх үйл явцыг Зураг дээр үзүүлэв. 1.

Бүс нутаг дахь дилерийн сүлжээ, дистрибьютер, төлөөлөгч нартай хамтран ажиллах, бүтэц зохион байгуулалтад оруулах гол ажил нь үйлчлүүлэгчид улам бүр их ирдэг.

Бүс нутаг дахь төлөөлөгчдийнхөө түүхэн профайлаас хамааран өөр өөр компаниуд өөр өөр санаа бодолтой байдаг тул дилер нь дистрибьютер эсвэл төлөөлөгчөөс юугаараа ялгаатай болохыг бид дэлгэрэнгүй ярихгүй. Энэ нийтлэлд бид дилерийн сүлжээг бий болгох, хөгжүүлэх асуудалд анхаарлаа хандуулах болно.

Дилер гэдэг нь ОХУ-ын үйлдвэрлэгч эсвэл үйлдвэрлэгчийн ерөнхий дилерээс жижиг эсвэл том бөөний үнээр бараа худалдаж аваад дараа нь өөрийн бүс нутагт өөрийн жижиглэн худалдааны дэлгүүрүүдээр дамжуулан борлуулдаг, эсвэл бусад жижиглэн худалдааны сүлжээ, бие даасан жижиглэн худалдааны цэгүүдэд зардаг компани юм.

2. Дилерийн сүлжээг хэрхэн бий болгох вэ?

2.1 Өөрийн оффис, төлөөлөгчийн газраа нээх ашгийг тооцоол

Дилер нь үндсэн ханган нийлүүлэгчээ хүссэн үедээ өөрчлөх боломжтой тул өөрийн төлөөлөгчийн газар нь компанийн ашиг сонирхлын төлөө үргэлж ажиллах болно. Тиймээс, танд сайн ажилладаг загвар байгаа бол хамгийн сайн сонголт байх болно тодорхой бүс нутагөөрийн оффисыг нээх. Гэхдээ үүнд зориулж мөнгө, нөөц байхгүй бол өөрийн оффис нээх тооцоо нь дилерийн талаас бизнесийг ойлгох боломжийг олгоно. Дилер танай оффисын хийдэгтэй яг ижил зүйлийг хийдэг тул зөвхөн түүнд тодорхой хэмжээний нөөц байгаа байж магадгүй юм.

Дилерийн нөөц:

• Үйлчлүүлэгчийн суурь; (үйлчлүүлэгчийн баазтай амжилттай ажиллах нууц)
• Бүс нутгийн талаархи мэдлэг;
• Захиргааны нөөц;
• Санхүү.

Гэхдээ дилерт хэзээ ч нэг зүйл байхгүй - танай компани, бүтээгдэхүүндээ бүрэн үнэнч байх нь таны ашгийн зардлаар өөрийн бялууг хэрхэн өргөжүүлэх талаар үргэлж бодох болно. Таных гол ажил- бялуу аль болох том болсон мэт сэтгэгдэл төрүүлэх бөгөөд нийлүүлэгч эсвэл үйлдвэрлэгчийг өөрчлөх нь түүнийг олон давуу талаас нь хасах эсвэл асуудал үүсгэх болно.

2.2 Бүс нутгийг эзлэх стратеги боловсруулах

.
Хэрэв энэ нь дилерийн үүрэг бол яагаад? Бүх зүйл маш энгийн, менежерүүд болон дилерүүдийн менежментийн хооронд ялгаа байхгүй. Үр дүнд хүрэхийн тулд дилер зорилгодоо хүрэхийн тулд ямар замаар явахыг харах хэрэгтэй. Мөн бид түүний үйлдлийг үндэслэн ойлгох ёстой өөрийн туршлагатодорхой бүс нутагт ажиллах. Хэрэв танай компанид байхгүй бол Жижиглэн худалдааны дэлгүүртухайн бүс нутагт, эсвэл эцсийн үйлчлүүлэгчидтэй ажилладаггүй бол энэ нь танд борлуулалтын стратегийг турших туршилтын талбар байхгүй байх нь маш том сул тал юм; Мөн та дилерүүдэд үр дүнд хүрэхэд нь туслах боломжгүй болно. Дистрибьютер амжилтанд хүрэхийн тулд та тэдний зөвлөхийн үүргийг гүйцэтгэж, борлуулалтаа өөрийн дилерийн газар шиг зохион байгуулахад нь туслах ёстой.

Тийм учраас танд хэрэгтэй байна бүс нутгийг эзлэх төлөвлөгөө боловсруулах. Гэхдээ тантай хамтран ажиллах хүсэлтэй байгаагаа илэрхийлсэн төлөөлөгчдөө энэ төлөвлөгөөг хэлэх гэж бүү яар. Түүний бодлыг олж мэдээрэй. Тэр шинэ санаа санал болгож магадгүй, магадгүй тэр танд үл мэдэгдэх стратеги эсвэл нөөцийг ашиглах болно. Дилерийн үйл ажиллагааны тодорхой төлөвлөгөөтэй байх нь ажилд хандах хандлага, амжилтанд хүрэх магадлалыг ойлгох боломжийг олгоно.

Тиймээс бид дилерийн нөхцөлийг санал болгохын өмнө бид дилерийн байрыг өөрсдөө авч, ажлын төлөвлөгөө гаргаж, дилерийн ажлын ашиг орлогыг тооцоолох хэрэгтэй гэж шийдсэн бөгөөд энэ тохиолдолд бидэнд дараахь зүйл байна.

• Төлөөлөгчийн цалин хөлсний коридорыг ойлгох;
• Боломжит түншүүдийн сэтгэлгээ;
• Дилерийн хэрэглэгчийн хайлтын стратеги;
• Бүс нутагт борлуулалтыг хөгжүүлэх тактикийн арга техник;
• Өөр ханган нийлүүлэгчдийн саналд дүн шинжилгээ хийх;
• Бүс нутгийг бүрэн эзлэхэд шаардлагатай нөөцийг ойлгох.

3. Онолоос практик руу

Практикаас жишээ хэлье. Бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгч манай үйлчлүүлэгч зөвхөн өөрийн бүтээгдэхүүнийг борлуулдаг төлөөлөгчдөөс бүрдсэн дилерийн сүлжээг бий болгох бодлогыг баримталсан. Өрсөлдөгчдийн тэргүүлэгч төлөөлөгчдийн нэг түүнд хандаж, өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүн болон үйлдвэрлэгчийн бүтээгдэхүүнтэй хамтран ажиллахыг санал болгов. Менежер бодлогоо өөрчлөх боломжийн талаар бодов.

Энд бидний харилцан ярианууд байна:

• — Худалдан авагчдын хэдэн хувь нь давхцаж байна. Өөрөөр хэлбэл, танай бүтээгдэхүүн болон өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүн хоёулаа тэдэнд тохирсон байж болох уу?
• -90 гаруй хувь.
• - Өөрөөр хэлбэл, худалдан авагч өөрт нь хамгийн сайн танилцуулсан бүтээгдэхүүнийг сонгох магадлал өндөр байдаг уу?
• - Тийм ээ.
• — Өрсөлдөгч нь төлөөлөгчдөө ямар хувь, та ямар хувийг өгөх вэ?
• — Бид 20%, өрсөлдөгчид 40% өгдөг, гэхдээ манай бүтээгдэхүүн өрсөлдөгчөөсөө 2 дахин хямд тул ийм шагнал өгөх боломжгүй.
• - Одоо хамтрагчийнхаа оронд орцгооё: 2 дахин их үнээс хоёр дахин их шагнал авах боломж танд байна. Нийтдээ та 10 рубль эсвэл 40 олохын тулд сонгох хэрэгтэй. Та хэр ихийг сонгох вэ?
• - Гэхдээ манай брэнд илүү алдартай.
• -Мэдээжийн хэрэг, тийм учраас хамтрагч тантай хамтран ажиллаж эхлэхийг хүсч байгаа бөгөөд ингэснээр тэр танай брэндээр дамжуулан борлуулалтын шинэ сувагтай болно. Гэхдээ тэр үйлчлүүлэгчээ юу хийхийг үргэлж ятгах вэ?
• - Тэр өөрт ашигтай учраас өрсөлдөгчийнхөө бүтээгдэхүүнийг худалдаж авч байгаа нь ойлгомжтой.
• — Тэгвэл танай брэндийг илүү үнэтэй бүтээгдэхүүн борлуулах гүүр болгон ашиглахгүй, хөгжүүлэх төлөөлөгчийг энэ бүс нутагт олох нь зүйтэй болов уу?

Дашрамд хэлэхэд, энэ харилцан ярианд бид асуулт асуухдаа SPIN техникийг ашигласан.

4. Та хэн дээр бооцоо тавих ёстой вэ: тогтсон дистрибьютер үү эсвэл ирээдүйтэй хүн үү?

Маш сайн, гэхдээ сайн сурталчлагдаагүй бүтээгдэхүүнтэй тул олон үйлдвэрлэгчид эсвэл ханган нийлүүлэгчид энэ нь зөвхөн дилерийн сүлжээг бий болгоход хангалттай гэж үздэг. гол түншүүд, тэдний хүрээг өргөжүүлэхэд таатай байх болно. Гэвч зах зээлийн бодит байдал өөр түүхийг өгүүлдэг.

Томоохон дилерүүд аль хэдийн байнгын үйлчлүүлэгчидтэй, брэндийн байнгын багцтай байдаг бөгөөд бүтээгдэхүүний матрицад бодит цоорхой байгаа тохиолдлоос бусад тохиолдолд үүнийг өргөжүүлэхээс татгалздаг. Томоохон дилерүүдэд хандах хандалт нь холбооны жижиглэн худалдааны сүлжээнүүдтэй адил юм. Хөдөлмөр их шаарддаг, ашиг багатай, өндөр эрсдэлтэй. Гэхдээ ийм наймаачид байдаг байнгын үйлчлүүлэгчидмөн боть байдаг. Гялалзсан нүдтэй төлөөлөгчид болон танай брэндийг сурталчлахыг хүсдэг хүмүүст эзлэхүүн байхгүй ч эрч хүчтэй, хөдөлгөөнтэй байдаг. Тиймээс шинэ бүтээгдэхүүний хувьд жижиг боловч ирээдүйтэй дистрибьютерүүдтэй дилерийн сүлжээг хөгжүүлэх нь үргэлж илүү хэмнэлттэй байдаг. Гэхдээ эндээс багагүй чухал шинэ асуулт гарч ирнэ.

5. Би дилерт онцгой эрх өгөх ёстой юу?

Би энэ асуултын тодорхой хариултыг өөртөө олсон. Өгөх, эс тэгвээс онцгой байдлыг хүсч буй төлөөлөгчдөө статусын сонголтыг өгөх.
Тэгэхээр, дилерийн санал бэлтгэхдээ бид юу хийх вэ:

Нэг төрлийн шатлалыг байгуулъя:

• 1. Үндсэн борлуулагч;
• 2. Сайхан дилер;
• 3. Албан ёсны төлөөлөгч.

Нэрийн эхний болон хоёр дахь үгсийг өөрийн хүссэнээр, хүссэнээрээ өөрчилж болно. Гэхдээ гол зүйл бол:

• 1. Энэ нь бүс нутгийн онцгой төлөөлөгч юм - түүнд хэмжээ амлалт өгсөн, маркетингийн дэмжлэгмөн хамгийн сайн үнэ.
• 2. Энэ бол том төлөөлөгч, бүс нутагт тэдний 2-3 нь байж болох юм, өөрөөр хэлбэл онцгой нь өгөгдсөн мэт боловч хэд хэдэн төлөөлөгчдөд байдаг. Тэд бас эзлэхүүнийг шаарддаг, гэхдээ бага хэмжээтэй, өгөгдсөн байдаг сайн үнэ, гэхдээ эхний хувилбараас илүү муу.
• 3. Энэ бол эзлэхүүний шаардлагад хамаарахгүй, гэхдээ хамгийн бага хөнгөлөлт үзүүлдэг төлөөлөгч юм.

Мөн бид бүс нутагтаа дилер болох хүсэлтэй хүн бүрт энэхүү саналыг илгээж байна.Энэ нь зах зээлийн бүх тоглогчид ерөнхий нөхцөл байдлыг ойлгодог. Бүс нутагт онцгой төлөөлөгч гарч ирж магадгүй бөгөөд энэ нь бүх бүс нутагт ноёрхох болно гэдгийг тэд ойлгож байна. Түүнээс гадна 1 ба 3-р сонголт эсвэл 2 ба 3-р сонголтууд нь бие биенээ үгүйсгэхгүй. Энэ нь тухайн бүс нутагт төлөөлөгч, хэд хэдэн томоохон төлөөлөгч байж болно. Эсвэл төлөөлөгч, нэг онцгой өмчлөгч байж болно. Гэхдээ төлөөлөгчид томоохон төлөөлөгчдөөс эсвэл онцгой төлөөлөгчөөс худалдаж авдаг. Ийм тогтолцоог бий болгосноор бид 1-р байрыг өндөр босгож, энэ газарт хүрсэн хүмүүс доороос хувь хүртэх өрсөлдөгчид байгааг ойлгодог. Хэрэв тэр дуугаа үргэлжлүүлэхгүй бол түүний бялууг авахыг хүссэн өөр олон тоглогчид бий.

Мэдээж, аливаа схемийг бий болгох нь зах зээлийн шинж чанар, бүтээгдэхүүний зах зээл дээрх байр суурийг үгүйсгэхгүй. Гэхдээ манай баг дилерийн сүлжээг бий болгох арвин туршлагатай бөгөөд сүлжээг бий болгох энэ арга нь ихэвчлэн амжилттай ажилладаг гэж хэлж болно. Дилерийн сүлжээг хэрхэн бий болгох талаар бид таны асуултанд хариулсан гэж бодож байна, хэрэв танд тусламж хэрэгтэй бол бид таныг энэ талаар дэмжихэд бэлэн байна.