Мэдээ 

Шинэ бүтээгдэхүүн. Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нэвтрүүлэх. Одоо байгаа зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн Зорилго: шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нэвтрүүлэх

Простова Наталья EMC төслийн хэлтсийн дарга
Ренар Андрей EMC-ийн дэд ерөнхийлөгч
"Компанийн менежмент" сэтгүүл, 2005 оны №10

          Аливаа ажил, ялангуяа бүтээлч ажилд онол, практик туршлага хоёрын тэнцвэрийг хадгалах асуудал үргэлж байдаг. Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нэвтрүүлэхдээ олон компаниуд шилдэг туршлагыг дагаж мөрдөхийг хичээдэг. онолын хөгжил, аль ч бизнес эрхлэгчид байхад өөрийн туршлагазах зээл дээр ажиллах - амжилттай, тийм ч амжилттай биш үү?
          Энэ нийтлэлд бид шинэ бүтээгдэхүүн гаргахдаа тухайн аргачлалд хэр зэрэг найдах ёстой, өөрийн туршлага дээрээ хэр зэрэг найдах, ямар хэрэгслийг ашиглах нь зүйтэй вэ гэдгийг олж мэдэхийг хичээсэн. Нэмж дурдахад бид шинэ бүтээгдэхүүний төслийн зөрчилтэй зорилгыг хэрхэн үр дүнтэй зохицуулах вэ гэсэн асуултанд хариулахыг хүссэн. Эрхэм уншигч та бид хэр зэрэг амжилтанд хүрсэн бэ гэдгийг шүүнэ.

          Энэ бол галзуу санаа гэдэг нь ойлгомжтой.
          Ганц асуулт бол тэр зөв байх хангалттай галзуу юм уу?
          Нилс Бор

Нэгдүгээр хэсэг. Гар бичмэлийг шуудангийн хайрцгаас олсон (цахим)

"Эрхэм найз минь, та дэлхийг гайхшруулах хэрэгтэй - шинэ бүтээгдэхүүн гаргаж, түүнийгээ амжилттай гаргаж, хүн бүрийг баярлуулж, маш их баяжих хэрэгтэй, гэхдээ гол зүйл бол бүү ай!
Та арван гурван зарлигийг өглөө бүр санаж, өөртөө давтан хэлэх ёстой, энд байна:
  1. Үнэхээр үнэ цэнэтэй шинэ бүтээгдэхүүн авахын тулд дор хаяж 20 санааг авч үзэх хэрэгтэй бөгөөд үүнээс 2-3 нь танд гайхалтай санагдсан.
  2. Хүмүүс хүссэн зүйлээ худалдаж авдаг гэж хэлдэг маркетеруудад бүү итгэ - хүмүүс зөвхөн хүссэн зүйлээ л авдаг.
  3. Хүмүүс өөрт хэрэгтэй зүйлээ тэр бүр хүсдэггүй.
  4. Хүмүүс шинэ зүйлтэй харьцуулах зүйлтэй бол дуртай байдаг; гэхдээ шинэ зүйлээс ч илүү олон удаа хүмүүс өлгий дээрээс мэддэг зүйлээ худалдаж авдаг.
  5. Хачирхалтай нь хүмүүс угаалгын өрөөгөө цэвэрлэхийн тулд нунтаг нунтаг худалдаж авдаг.
  6. Хэрэв та дуртай охиноо юу өмсөж байгааг санахгүй байгаа бол бүжгийн танхимд буцаж ирэхэд та түүнийг олохгүй; сав баглаа боодол, бүтээгдэхүүний нэрэнд мөн адил хамаарна.
  7. Үүнийг бага зэрэг сайжруулснаар та хэдэн зуу дахин илүү зарж болно.
  8. Хэрэв тэд үүнийг худалдаж авахгүй бол худалдаж авахыг хүсч байгаарай.
  9. Хүмүүс тухайн бүтээгдэхүүнийг сонирхохоос нааш худалдан авахыг хүсэхгүй.
  10. Хэрэв таны бүтээгдэхүүний талаар цуу яриа, домог хараахан гараагүй бол өөрөө тараа.
  11. Зөвхөн эхний зуун худалдан авагчдыг хямд үнээр татах; дараагийн мянга нь тэдний төлбөрийг төлөх болно.
  12. Далайн аялалд гарахаасаа өмнө цэлмэг цаг агаарт буланд сэлж: бүтээгдэхүүнээ худалдан авагчид туршиж үзээрэй.
  13. Бүтээгдэхүүн байхгүй учраас сайхан нэрс, гэхдээ энэ нь хүн бүрт ашигтай учраас.
Энэ бичвэрийг 15-р зуунд Шанхайд бичсэн. ба түүнээс хойш хэзээ ч өөрчлөгдөөгүй. Энэ захидлыг бүү хая, харин 20 удаа дахин бичиж, найз нөхөд, түншүүддээ илгээгээрэй. Тэгээд та аз жаргалтай байх болно!
Хуучин томоохон холдингийн нэг ерөнхийлөгч инээж, нарийн бичгийн даргадаа захидлаа өгчээ. Одоо таван жил болж байгаа холдинг байхгүй, экс ерөнхийлөгч өөрөө шөнийн манаач хийдэг.
Өөр нэг арилжааны захирал залхуурсангүй, захидлыг дахин хэвлэж, хамт ажиллагсаддаа илгээв - өнөөдөр түүний компани ADR-тэй Нью-Йоркийн хөрөнгийн биржид орлоо.
Мөн эдгээр жишээг мянга өгч болно!
Метроны ойролцоох хайрцган дээрээс зарж байсан нэг эмэгтэй шөнөжингөө энэ захидлыг дахин бичиж, найзууддаа илгээсэн бөгөөд одоо Нью Орлеанс, Старый Оскол дахь галантерийн дэлгүүрийн сүлжээг эзэмшдэг.
Аж үйлдвэрчин Нобель элчийг энэ захидлаар хөөн зайлуулж, удалгүй хувьсгал гарч, тэр Петроград дахь бүх газрын тосны уурхай, дарь үйлдвэрээ алджээ. Нобелийн дарь үйлдвэрүүдийн ачигчийн ач хүү, эрдэс судлалын шинжлэх ухааны нэр дэвшигч Турк даяар, Хятадын талыг тойрон аялж, баяжиж, шууд дампуурсан. Тэрээр амиа хорлохоор шийдсэн даруйдаа энэ захидлыг хүлээн авсан; тэр бүх зүйлийг санаснаараа хийсэн бөгөөд одоо улс даяар супермаркетуудын сүлжээтэй болсон. Тэрээр зарлигуудын тоог хүндэтгэн "Арван гурав" гэж нэрлэсэн. Сүүлчийн захидлыг илгээснээс хойш яг 1028 дахь өдөр нь аз жаргал түүнд иржээ.
Хэрэв та бүх зүйлийг зөв хийвэл аз жаргал чамд ирэх болно, магадгүй бүр ч хурдан!.."

Хоёрдугаар хэсэг. Жишээ ба эсрэг жишээ

Бүх 13 зарлигийг санаж, менежер, маркетерийн тодорхой чанаруудыг (эсвэл туршлага) эзэмшсэнээр та зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн гаргах ажлыг үргэлж зохион байгуулж чадна гэдэгт эргэлзэхгүй байна. Хамгийн магадлалтай, та хоёр эсрэг тэсрэг зорилгоо биелүүлэх болно: аврах төсвийн хөрөнгөмөн шинэ бүтээгдэхүүнээрээ эхний аравт багтана. Эдгээр зорилгыг нэгтгэх боломжтой юу? Одоо байгаа практикт хандъя.
Хэвлэл, ном, амьдралаас бид шинэ бүтээгдэхүүнийг "зөв", "буруу" нэвтрүүлж, эцэст нь амжилтанд хүрсэн олон жишээг олж харах болно. Бүх зүйл зөв хийгдсэн боловч бүтэлгүйтлээр төгсдөг нь заримдаа эсрэгээрээ байдаг - бүх таамаглалыг үл харгалзан шинэ бүтээгдэхүүний санаанд итгэх нь ялалтад хүргэдэг. Цөөн хэдэн зүйлийг харцгаая ердийн жишээнүүд EMC компанийн туршлагаас .

1. Сонгодог жишээ.
Урьдчилсан судалгаа нь хөөргөхөөс татгалзах үндэс суурь болсон өөрийн үйлдвэрлэлхуурай сүү - манай үйлчлүүлэгчдэд зориулсан шинэ бүтээгдэхүүн.

Хугацаа: 2000 оны зун - намар
Ажлын агуулга: Хуурай сүүний үйлдвэрлэлийг өөрийн гараар нээх боломжийн талаарх маркетингийн судалгаа (өрсөлдөөнт орчны судалгаа, дүн шинжилгээ, ханган нийлүүлэгчийн санал, түүхий эд нийлүүлэгчидтэй хамтран ажиллах боломж; төслийн үр ашгийн үнэлгээ).
Сэтгэгдэл. Төслийн үр дүнд EMC-ийн зөвлөмжийг үндэслэн захиалагч хуурай сүү үйлдвэрлэхэд хөрөнгө оруулалт хийх нь зохисгүй гэж үзсэн. Үйлчлүүлэгчийн дүгнэлтээр "энэ төсөл нь 300 гаруй мянган доллар хэмнэхэд тусалсан."

2. Жишээ нь эх хувь.
Бага төсөвтэй судалгаа нь зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн болох жимсний мөсийг амжилттай гаргах ихэнх параметрүүдийг өгсөн.
Хэрэглэгч: Метелица бол зайрмаг үйлдвэрлэгч юм.
Хугацаа: 2000 оны зун
Ажлын агуулга: Жимсний мөсний хамгийн сонирхолтой амтыг сонгох, мөн савлагааны үзэл баримтлал, шинэ бүтээгдэхүүний нэрийг сонгох фокус групп хийх. Фокус бүлгүүдийг сургуулийн сурагчдын оролцоотойгоор бараг үнэ төлбөргүй явуулсан (төлбөр нь хэд хэдэн хайрцаг зайрмаг байсан бөгөөд "шинжээчдийн зөвлөлийн гишүүд" - ахлах сургуулийн сурагчид сургуульд үнэ төлбөргүй тараасан).
Сэтгэгдэл. Судалгааны үр дүнд үндэслэн технологийн мэргэжилтнүүдийн санал болгосон дөрвөн амтаас хоёрыг нь хадгалсан. Фокус бүлгийн оролцогчдын санал дээр үндэслэн сав баглаа боодол боловсруулж, хамгийн амжилттай нэрийг сонгосон бөгөөд энэ бүтээгдэхүүнийг өнөөг хүртэл зарж байгаа - "Лединка" жимсний мөс.

3. Жишээ нь гунигтай байна.
Шүүгээний тавилгын шинэ брэндийг гаргахад бизнес эрхлэх хандлага нь гайхалтай санааг хэрэгжүүлэх боломжийг олгосонгүй.
Үйлчлүүлэгч: Москва муж тавилгын үйлдвэр(нууцыг хадгалах үүднээс нэрээ нууцалсан).
Хугацаа: 2004-2005 оны өвөл
Ажлын агуулга: шинэ брэнд гаргах компанийн үйл ажиллагааны нарийвчилсан судалгаа. Зах зээл дээрх брэндийн үр нөлөөг үнэлэх.
Сэтгэгдэл. Төслийн хүрээнд компанийн брэнд дээрх ажлын бүх чиглэлийг судалсан; брэндийг гаргах компани болон түүний менежерүүдийн үйл ажиллагааг үнэлэв; ажиллаагүй газруудыг зааж өгсөн; зах зээлийн хөгжлийн өнөөгийн шатанд брэндтэй хийх шаардлагатай ажлын талаар зөвлөмж өгсөн; хэмжсэн зах зээлийн үзүүлэлтүүдтанигдах, брэндийн талаарх ойлголт гэх мэт.
Төслийн явцад илчлэгдсэнээр брэндийг гаргахад илүү нарийвчилсан төлөвлөлт хийж, түүний үзэл баримтлалд болгоомжтой хандах нь компанид шинэ брэндийн дор салон нээхтэй холбоотой алдагдлаас зайлсхийхэд тусална. Түүнчлэн, зах зээлийн урьдчилсан дүн шинжилгээ нь брэндийг зөв байрлуулж, сайн ашиг олоход тусална, учир нь бизнес эрхлэх санаа нь зах зээлд үнэхээр эрэлт хэрэгцээтэй байсан.

4. Жишээ нь ер бусын байна.
Маркетингийн урьдчилсан судалгаагаар хангах шаардлагатай байгааг илрүүлсэн шинэ үйлчилгээзах зээл дээр - оршуулгын үйлчилгээний лавлах үйлчилгээ, түүнчлэн энэ зах зээлийн ер бусын нөхцөлд зар сурталчилгааны стратеги боловсруулах.
Үйлчлүүлэгч: Ёслолын байгууллага, үйлчилгээний газар (UROS).
Хугацаа: 1998 оны намар-өвөл
Ажлын агуулга: оршуулгын үйлчилгээний лавлагаа үйлчилгээг бий болгох боломжийн талаархи маркетингийн судалгаа, түүнийг бий болгох, хэрэгжүүлэхэд тулгарч буй асуудлууд, үйлчилгээний нэрийг сонгох, компанийн таних тэмдэг, сурталчилгааны стратеги боловсруулах.
Сэтгэгдэл. Үйлчлүүлэгч нь оршуулгын үйлчилгээний лавлах үйлчилгээг бий болгож, дараа нь холдинг компаниудын санал болгож буй үйлчилгээг сурталчлах хэрэгсэл болгон ашиглах зорилт тавьсан. Үүний зэрэгцээ нэр сонгохоос эхлээд хөгжүүлэх хүртэл энэ үйлчилгээг зах зээлд гаргах зорилт тавьсан сурталчилгааны кампанит ажил. Үйлчлүүлэгчийн нүдэн дээр өрсөлдөгчдөөс ялгарах маркетингийн алхмуудыг хайж олох, үйлчилгээний нэрийг олж загварчлах зорилгоор маркетингийн судалгаа хийсэн.
Харамсалтай нь, үйлчлүүлэгчийн жинхэнэ зорилго өөр байсан - ирээдүйн парламентад олон нийтийн дэмжлэг авах.
Нэмж дурдахад, өрсөлдөгчийн стратегийг дагах хүсэл нь үйлчлүүлэгчийг өөрийн хөдөлгөөнийг сохроор хуулбарлахаас гадна одоо байгаа үр дүнтэй бүтээн байгуулалтын аль нэгийг нь ашиглахгүй байхыг албадав.

5. Үлгэр жишээ.
Амжилттай олдсон брэндийн нэр, сайтар бодож боловсруулсан судалгааны хөтөлбөр нь гутлын зах зээлд шинэ брэндийг богино хугацаанд нэвтрүүлж, хэрэглэгчийн эргэлтийг 10 дахин нэмэгдүүлэх боломжийг олгосон.
Хэрэглэгч: Америкийн компани(нууцыг хадгалах үүднээс нэрээ нууцалсан).
Хугацаа: 1993-1995 он
Ажлын агуулга 1. "Бизнесийн эзэд бидэнд хэцүү даалгавар тавьсан: нэр нь Монарх шиг гайхалтай байх ёстой бөгөөд тэр даруйдаа бүтээгдэхүүний гарал үүслийг сонгох санаа төрсөн тэд "Франц", "Итали" гэж бичжээ - үүнийг Хятадууд аль хэдийн эвдсэн, "Герман" - тэд сайн эрэгтэй гутал хийдэг, бид эмэгтэйчүүдийн гутлын 80% нь Австри дээр суурьшсан: энэ нь Германы чанартай юм шиг санагддаг Үүний зэрэгцээ "Венийн ойн үлгэрүүд" гэж дэгжин, эмэгтэйлэг зүйл байдаг. Бат","Хэн миний Матильдатай харьцуулж чадах вэ?"? Энэ нэрийг Герман-Орос толь бичигт хуруугаараа зааж, нэг хуруугаараа зөв цэгийг цохих замаар сонгосон - Walzer! "Вальс" гэж орчуулагдсан. Видео бичлэгийн санаанууд тэр даруй гарч ирэв. дээш: охин ээжийнхээ гутлыг өмсөж, вальс тоглодог уу, эсвэл хатагтай ноёнтой сээтэгнэж, шаахайндаа тэмдэглэл нуудаг уу?
Дараа нь асуудал гарч ирэв - хаана үйлдвэрлэх вэ? Маркетингийн ажил хийсний дараа бид зардлаа эрэмбэлсэн: Можайскийн ойролцоох эмэгтэйчүүдийн колонид үйлдвэрлэх нь хамгийн хямд байсан бөгөөд Хятад хоёрдугаарт, Португал арай илүү үнэтэй байсан. Надад итгээрэй, би Орост оёхыг үнэхээр хүсч байсан, зүгээр л гаальаас зайлсхийхийн тулд. Эцсийн эцэст, гутал нь тоор шиг: та долоо хоног хоцорч, зарж чадахгүй. Үүнээс гадна нарийн мэдрэмжүүд байдаг. Эмэгтэйчүүдийн гутлыг Орост хийж болно, сүүлчийн гутлыг Италид захиалж болно гэж бодъё, харин эрэгтэй гутал нь эсрэгээрээ Словак эсвэл Хятадад, харин Орост хамгийн сайн гутал хийдэг. Гэсэн хэдий ч бүх зардал нь Орост илүү үнэтэй болсон: манай үйлдвэрүүд таван жилийн өмнө ажиллах чадваргүй гэдгээ урьдчилж үнэд оруулдаг. Тиймээс Хятадын эдийн засгийн чөлөөт бүс болох Шэньжэнь мужид анхны шаахайнуудыг үйлдвэрлэжээ. Гэвч домог бодит байдлыг ялж, удалгүй эзэд нь Австрийн загварыг урж, дараа нь үйлдвэрлэлийг Австри руу шилжүүлэв. Тэгээд хамгийн сонирхолтой нь энд байна. Манай Австрийн түнш хүртэл уг брэндийн анхны Австри гаралтай гэдэгт шууд итгэсэн: ийм гутал яаж байсныг би санаж байна!
Дашрамд хэлэхэд, зөвхөн бүтээгдэхүүний брэнд төдийгүй компанийн нэрийг гаргах нь маш чухал байсан. Энд бүх зүйл эсрэгээрээ байна - гадны хүн байхгүй, жижиг бөөний худалдаачид "хогдохоос" айхгүй байхын тулд бидэнд Зөвлөлтийн консерватизм хэрэгтэй. Багийн нэг хүү "Союзинторг" гэсэн санааг гаргасан. Сонголт нь маш зөв болсон: би тэр үед ажиллаж байсан худалдааны давхарҮйлчлүүлэгчид надад хэрхэн итгэлтэй байсныг би санаж байна: тэд "Бид тантай 12 жилийн турш хамтран ажиллаж байна!" Үүний үр дүнд 1993 онд компанийн эргэлт 10 дахин өссөн байна! Оросын гутлын бөөний төв болох Лужа хотод өнөөдрийг хүртэл Walzer гутал эрэлт хэрэгцээтэй байгаа. Түүгээр ч барахгүй дэлхийн найман оронд буюу Тайвань, Итали, Австри, Орос, Зүүн Европын орнуудад үйлдвэрлэсэн маш олон хуурамч барааг бид илрүүлсэн. Дэлхийн хамгийн хүчирхэг загвар зохион бүтээгчдийн нэг Роберто луйврын маягаар үүссэн барааны тэмдэгтэй ажиллаж байгаа нь бэлгэдэл юм."
Сэтгэгдэл. Walzer-ийн анхны цуглуулга амжилттай болж, бараа эргэлт нь мэдэгдэхүйц нэмэгдсэний дараа компани үйлдвэрлэлд захиалга өгөх боломжтой болсон. 1995 оны хаврын шинэ коллекцийг бүтээхийн тулд 800 гаруй загварыг танилцуулсан. Ийм эзэлхүүнийг сонгодог аргаар судлах боломжгүй. Энэ үйл явцад мэргэжилтнүүдийг татан оролцуулах оролдлого үр дүнгүй байв. Шинэ цуглуулгад зориулсан маркетингийн судалгааны хөтөлбөр нь адал явдалт байдлаар бүтээгдсэн боловч нэгэн зэрэг арга зүйд адал явдалт сонирхолтой байсан. Судалгаа нь зорилтот байсан боловч тодорхой зах зээлийн онцлогт тохируулан оноог сонгосон.
А.Ренард (энэ хугацаанд EMC-ийн дэд ерөнхийлөгч, төслийн менежер): “Миний санаж байгаагаар энэ бол бидний болон манай өрсөлдөгчдийн хийсэн хамгийн хямд бөгөөд үр дүнтэй судалгаа байсан юм Дизайны чиглэлээр мэргэшсэн мэргэжилтэн) Парист болсон хувцасны үзэсгэлэнд шинжээчид чиг хандлагын дүн шинжилгээг авчирсан: хувцаснаас хамааран дараагийн улиралд юу загварлаг болох вэ (Тухайн үеийн Орос дахь загвар нь Европтой харьцуулахад нэг жилээр хоцорч байсан).
Үзүүлсэн дүн шинжилгээнд үндэслэн урьдчилсан сонгон шалгаруулалтын дараа бэлтгэсэн цуглуулгыг бөөний худалдаачид үзүүлэх зорилгоор борлуулалтын талбайд байрлуулсан. Энэ хугацаанд бөөний худалдаачид өвлийн цуглуулгыг сонирхож, хоёр гурван богино асуултад ч тэдний анхаарлыг сарниулж, судалгаа шинжилгээ хийхэд маш хэцүү байсан. Гэсэн хэдий ч шинэ цуглуулгаТэдний анхаарлыг татахгүй байж чадсангүй: тэд тавиур руу ойртож, тэдний сонирхсон загваруудыг сайтар судалж үзэв. Хос болгонд хямд үнэтэй чип (1 доллараас бага) оёсон байсан бөгөөд энэ нь загварыг индэр дээрээс хэдэн удаа урж хаяхад хариу үйлдэл үзүүлжээ. Ийнхүү бөөний худалдаачдын хамгийн сонирхолтой загваруудыг тодрууллаа. "Удирдагчдыг" тусад нь судалсан. Мөн "дундаж" загваруудаас хамгийн ирээдүйтэй загваруудыг сонгосон бөгөөд агентууд нь бусад гутлын компаниудад Хятадын төлөөлөгчөөр очиж, үйлдвэрлэлд нэвтрүүлэхийг санал болгов. Бүгд хамтдаа төрөл бүрийн газрын зургийг өгсөн. Үүний үр дүнд цуглуулга маш амжилттай болж, цаашдын сурталчилгаанд хамгийн бага хөрөнгө зарцуулсан.
Манай үйлчлүүлэгчид бөөний худалдаачид гэдгийг бид тодорхой ойлгосон. Загварын чиг хандлагын талаар урьдчилсан судалгаа хийснээр бид бүтээгдэхүүнээ эцсийн хэрэглэгчдэд борлуулахад нь тусалсан. Өрсөлдөгчдийн саналыг судалж үзээд бид оновчтой харьцааг тодорхойлсон төрөл зүйлИнгэснээр цуглуулга, ботид илүүц зүйл байхгүй бөгөөд бүх зүйл хангалттай байдаг. Түүнээс гадна бүх зүйлийг хамгийн богино хугацаанд, маш даруухан төсвөөр хийсэн. Мөн бид албан тушаал ахихад мөнгө хэмнэсэн."

Гуравдугаар хэсэг.

Суут ухаантнуудад зориулсан заавар
Зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэхэд арга зүй хэнд хэрэгтэй вэ, яагаад? Хэрэв бид бизнес эрхлэгчид, "борлуулалтын суутнууд" болон "зөн совинтой маркетерууд" ("менежерүүд", "маркетерууд" гэж андуурч болохгүй) тухай ярих юм бол техник нь тэдэнд хамгийн их хор хөнөөл учруулдаг. Зуун хөлөө аль хөлөөрөө аялж, дараа нь эдгээр хөлийг ямар дарааллаар засдаг вэ гэж асуусан гэж төсөөлөөд үз дээ?
Ухаантай нээлт, зөн совингоор таамагласан бүтээгдэхүүн, дээрээс санал болгосон технологийн жишээ үргэлж байх болно. Гэсэн хэдий ч эдгээр "таамагласан", "санаатай", "гайхалтай" хэд нь бүтэлгүйтэж, бүрэн сүйрэлд хүргэсэн нь тодорхойгүй байна. Гэхдээ хэрэв та өөрийгөө суут ухаантан гэж бодож байгаа бол энэ уйтгартай өгүүллийг цаашид уншихад бүү санаа зов: энэ техник нь танд ашиггүй болно - энэ нь зөвхөн таны дотоод дуу хоолойг сонсоход саад болно.
Урагшаа!!!

Дөрөвдүгээр хэсэг.

Энгийн мөнх бус хүмүүст зориулсан арга зүй
Энэ хэсэг нь зөвхөн мөнх бус хүмүүс болох менежерүүд, маркетерууд бидэнд зориулагдсан бөгөөд мөнхийн асуултыг асууж байна: ямар нэгэн технологи, аргачлалын тусламжтайгаар авъяас чадварын түвшинд хүрэх боломжтой юу (бидэнд суут ухаантан хэрэггүй). ядаж зах зээлийн дундаж ашгийг хадгалахын сацуу? Хамгийн ихийг авч үзье энгийн диаграм, та энэ асуултад хариулахдаа найдаж болно.
Бид аль хэдийн байгаа гэж таамаглаж байна урьдчилсан сонголтшинэ бүтээгдэхүүний санаануудыг гаргаж, хамгийн сэтгэл татам заримыг нь сонгосон. Санаа сонгох үйл явц, огт өөр санааг үнэлэх, харьцуулах арга бол тусдаа өгүүллийн сэдэв юм. Санаа үүсэх, тэдгээрийг үе шаттайгаар сонгох арга зүй гэх мэтийг удирдах боломжийг олгодог тодорхой арга, арга барилууд байдаг. Энд бид энэ ажлын хэсгийг авч үзэхгүй. Аль хэдийн сонгосон санаанаас эхэлцгээе (зураг харна уу).
Энэ техникийг алхам алхмаар авч үзье.

Блок 1. Санааг турших
Энэ үе шатанд бүтээгдэхүүний талаархи санааг ихэвчлэн албан ёсны болгодог: бүтээгдэхүүний тодорхойлолт, түүний онцлог шинж чанар, технологийн нюансууд, өрсөлдөх давуу тал- түүнд зах зээл дээр өөрийн байр сууриа олох боломжийг олгох бүх зүйл.
Ийм тайлбар нь дүрмээр бол жин, хэмжээ, өнгө гэх мэт нарийн шинж чанарыг агуулдаггүй. Үүний оронд санаагаа албан ёсны болгохдоо заасан шинж чанаруудын дагуу хүрээг тодорхойлж, амт, үнэр, ашиг тус, тохь тухтай байдал гэх мэт хэрэглээний чанарыг тодорхойлдог.
Энд эхний ойролцоо байдлаар шинэ бүтээгдэхүүн болон түүний аналоги эсвэл шууд өрсөлдөгчдийн ялгааг тайлбарлах нь маш чухал юм.
Энэ алхамыг бүү алгас! Эс бөгөөс танай компанийн өөр өөр хэлтэсүүд шал өөр бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх загварчлал, судалгаа, бэлтгэл хийх маш том аюул байна! Амны түүх ямар хэврэг, үнэн зөв биш болохыг бид мэднэ!
Бүтээгдэхүүний тодорхойлолтыг гаргасны дараа тухайн компанийн одоогийн нэр төрөлд түүний байр суурийг шинжлэх шаардлагатай: шинэ бүтээгдэхүүн аль бүтээгдэхүүнийг орлуулах, алийг нь нөхөх вэ. Энэхүү дүн шинжилгээ нь ихэвчлэн шинэ бүтээгдэхүүн гаргахаас цаг тухайд нь татгалзахад хүргэдэг: жишээлбэл, энэ нь хамгийн ашигтай эсвэл амжилттай зарагдсан бүтээгдэхүүнийг нүүлгэн шилжүүлдэг үү?
Шинэ бүтээгдэхүүн өөрөө төлөвлөсөн үзүүлэлтдээ хүрч чадаагүй, одоо байгаа бүтээгдэхүүнээс олох орлогын хэмжээг мэдэгдэхүйц бууруулсан олон жишээг би санаж байна. 3-р жишээн дээр ийм тохиолдол байсан шинэ брэндХэрэглэгчдийн заримыг нь хуучин хэрэглэгчээс нь "авсан" боловч өөрөө эдгээр алдагдлыг нөхөх хэмжээнд хүрч чадаагүй юм.
Бүтээгдэхүүний бүрэн хэмжээний судалгаа хийхээс өмнө компанийн төрөл зүйлд ямар байр суурь эзлэхийг ойлгох нь маш чухал юм. Энэ үе шатанд санаануудыг эхний чухал скрининг хийдэг: 10-20-оос 2-3 нь үлддэг.
Зарим санаануудаа хаячихвал санаа зовох хэрэггүй! Энэ нь зөвхөн шинэ бүтээгдэхүүний үзэл баримтлал нь зах зээлд тохирохгүй байх үед төдийгүй таны бүтээгдэхүүний шугамд тохирохгүй байх үед тохиолддог.
Хэрэв энэ нь танд ирээдүйтэй мэт санагдаж байвал тусад нь ажилла!
Ийм санааг тусдаа бизнес хэлбэрээр хэрэгжүүлэхэд илүү хялбар тохиолдол байдаг.

  • албан ёсны болгох (диаграммын дагуу тайлбар) - борлуулалт, үйлдвэрлэлд тавигдах урьдчилсан шаардлага (хүсэл); бүтээгдэхүүний хэрэглээний шинж чанар; өрсөлдөгчдөөс төлөвлөсөн ялгаа гэх мэт;
  • харьцуулсан борлуулалтын загварчлал.

    Блок 2. Анхны судалгаа
    Энэ блокт маркетингийн судалгаа, шинэ бүтээгдэхүүний технологийн хөгжилд зориулсан хүсэлтийг бий болгодог. Энэ тохиолдолд судалгаа нь жижиг, төсөв багатай байх ёстой бөгөөд гэхдээ нарийн асуусан асуултын хариултыг өгөх ёстой: худалдан авагчид шинэ бүтээгдэхүүнд хэрхэн хандах вэ, тэд үүний төлөө хэр их мөнгө төлөхөд бэлэн байна, өрсөлдөгчид ямар аналогийг санал болгодог вэ?
    Энэ үе шатанд тодорхойлох шаардлагатай боломжит сонголтуудашигласан технологи, түүнчлэн одоо байгаа үйлдвэрлэлийн хязгаарлалт, боломжуудыг судлах, шинэ тоног төхөөрөмж худалдан авах, шинэ мэргэшсэн боловсон хүчнийг элсүүлэх гэх мэт.
    Эдгээр хоёр судалгааны нэгдсэн үр дүн нь зах зээл дээр шинэ бүтээгдэхүүнтэй ажиллах хэтийн төлөвийг үнэлэх болно. Одоо байгаа үйлдвэрлэл нь хүлээн зөвшөөрөгдсөн үнээр шинэ бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх боломжийг хангаж чадахгүй байх тохиолдол гардаг. зах зээлийн үнэ, мөн дахин тоноглох нь хэтэрхий үнэтэй байдаг.
    Шинжилгээ нь тухайн бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах, цаг тухайд нь орхих, их хэмжээний мөнгө хэмнэх компанийн дотоод болон гадаад бодит чадавхийг үнэлэх боломжийг олгоно. Энэ тохиолдолд зөн совингийн таамаглалд тулгуурлан шинэ үйлдвэрлэлийн байгууламжийг тоноглоход хэдэн зуун мянган доллар алдахаас илүүтэй судалгаанд хэдэн мянган доллар зарцуулах нь дээр. 1-р жишээн дээр яг ийм тохиолдол гарч байна. Бидний тооцоогоор 600 мянгаас 1 сая долларын хэмнэлттэй байсан.
    Хэрэв та өөрөө шинэ бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхгүй байгаа ч одоо байгаа үйлдвэрлэлийн аль нэгэнд захиалга өгөхөд бэлэн байгаа эсвэл бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчидтэй хамтран ажиллаж байгаа бол энэ алхамыг алгасах боломжгүй хэвээр байна.
    Боломжит ханган нийлүүлэгчийн чадавхид дүн шинжилгээ хийх, боломжит өөр сувгуудын маркетинг хийх гэх мэт шаардлагатай.
    Энэ бол санаа сонгох хоёр дахь цэг юм: одоо гурваас нэг л үлдсэн.
    Хэрэглэсэн арга/хэрэгслүүд:

  • үйлдвэрлэлийн оношлогоо - загварчлах чадвар;
  • үр дүнгийн шинжилгээ - SWOT шинжилгээг бага хэмжээгээр ашиглах боломжтой.

    Блок 3. Судалгааг тодруулах
    Энэхүү ажлын хэсгийн даалгавар бол бүтээгдэхүүний параметрүүд болон гаднах дизайны нарийн техникийн тодорхойлолтыг (болон техникийн үзүүлэлтүүд - TS) боловсруулах бөгөөд шаардлагатай байгааг харуулсан бүтээгдэхүүн юм. техникийн шинж чанар(өнгө, хэмжээ, жин гэх мэт), борлуулалтын хамгийн үр дүнтэй суваг, сурталчилгааны аргыг тодорхойлох, тодруулах үнийн хүрээшинэ бүтээгдэхүүн гаргах, сурталчлах бизнесийн хөтөлбөр (бизнес төлөвлөгөө) боловсруулахад шаардлагатай бусад мэдээллийг олж авах.
    Бидний туршлагаас харахад энэ үе шатанд ч гэсэн бага төсөвтэй судалгаа хийх боломжтой (2, 4-р жишээг үзнэ үү). Үүнийг хийхийн тулд компанийн үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээ, хүсэл сонирхол, зах зээл дэх өрсөлдөөний байдлыг тогтмол хянаж байх шаардлагатай. Нэмж дурдахад, аргын өмнөх алхмуудыг анхааралтай, амжилттай боловсруулсан бол энэ блок дахь судалгаа нь бага зардалтай байх болно.
    Энэ үе шатанд бүтээгдэхүүний нэр, байршлын үндсэн параметрүүд, түүнчлэн сурталчилгааны стратегийн хамгийн чухал талуудыг тодорхойлдог. Энэ блокийн ажил нь бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах дараагийн үе шаттай нягт холбоотой гэдгийг анхаарах хэрэгтэй.
    Хэрэглэсэн арга/хэрэгслүүд:

  • маркетингийн судалгаа хийх хүсэлт (техникийн үзүүлэлтүүд) - параметрүүд, шалгуурууд, бүрэн байдал, гүн, нөөц, эцсийн хугацаа;
  • хөтөлбөр маркетингийн судалгаа- боловсруулах, хэрэгжүүлэх;
  • маркетингийн судалгаа - тодорхой хүсэлт, бүтээгдэхүүнээс хамааран аргуудыг сонгодог: нээлттэй эх сурвалж, түүвэр судалгаа гэх мэт;
  • үр дүнгийн шинжилгээ.

    Блок 4. Туршилтын үйлдвэрлэл
    Маш чухал үе шат бөгөөд үүний төгсгөлд бидний тооцоолол бодит байдалтай хэр зэрэг давхцаж байгаа нь тодорхой болно. Үйлдвэрлэлд энэ үе шатыг "прототип" гэж нэрлэдэг.
    Бүтээгдэхүүний дээжийг хийж, техникийн болон технологийн иж бүрэн шинжилгээнд хамруулдаг. Сав баглаа боодлын сонголтыг шалгаж байна.
    Эндээс та ирээдүйн бүтээгдэхүүний ашигт ажиллагаа (ашиг) -ийг тодруулж болно. Үүний зэрэгцээ төлөвлөсөн зардлыг тооцоолохын тулд туршилтын дээж бэлтгэхдээ ижил төстэй параметрүүдийн бүх утгыг шууд ашиглах боломжгүй гэдгийг тодорхой ойлгох хэрэгтэй! Хөдөлмөрийн зардал, материал, түүхий эдээс татгалзах гэх мэтийг тооцоолох боломжгүй хэвээр байна. Гэсэн хэдий ч олон параметрүүдийг "тодруулж" байна.
    Энэ үе шат дууссаны дараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх технологи, түүний сул тал, болзошгүй эрсдэлийг тодруулна.
    Хэрэв танд өөрийн гэсэн үйлдвэрлэл байхгүй бол манай стандартын дагуу аль хэдийн хийгдсэн ирээдүйн бүтээгдэхүүний прототипийг авах шаардлагатай хэвээр байна. техникийн үзүүлэлтүүд, үйлдвэрлэгчийн "загварын дээж" биш, харин манай сав баглаа боодол дээр. Энэ үе шатанд инженер, технологичдыг ирээдүйн үйлдвэрлэлд (дэлхийн хаана ч байсан!) илгээх нь зүйтэй бөгөөд ингэснээр тэд зөвхөн гарсан бүтээгдэхүүний чанар төдийгүй чанарыг газар дээр нь шинжлэх боломжтой болно. түүний үйлдвэрлэлийн зохион байгуулалт.
    Энэ үе шатанд бид бодит (мөн таамаглал биш!) үйлдвэрлэлийн боломжуудад дүн шинжилгээ хийж, шинэ бүтээгдэхүүний өртөгийг загварчилж, компанийн эдийн засгийн үндэслэлийг тодорхойлох боломжтой бөгөөд хийх ёстой.
    Энэ үе шат дууссаны дараа шинэ бүтээгдэхүүнийг масс үйлдвэрлэлд нэвтрүүлэх нь зүйтэй эсэх талаар шийдвэр гаргадаг.
    Хэрэглэсэн арга/хэрэгслүүд:

  • бүтээгдэхүүний техникийн тодорхойлолт (TU) - техникийн болон технологийн шинж чанар, түүхий эд, материал, тоног төхөөрөмжид тавигдах шаардлага, хязгаарлалт гэх мэт;
  • дээжийн шинжилгээ - шинжээчийн үнэлгээ, "фокус бүлэг", "чанарын тойрог" гэх мэт;
  • зардлын тооцоо - нягтлан бодох бүртгэлийн хүлээн зөвшөөрөгдсөн стандарт, дүрмийн дагуу; нэмэлт зардлын нягтлан бодох бүртгэл, хувьсах зардалгэх мэт.

    Нэмж хэлэхэд: "туршилтын борлуулалт"
    Заримдаа зах зээл дээр цоо шинэ бүтээгдэхүүн гаргахын тулд "туршилтын борлуулалт" гэж нэрлэгдэхийг бэлтгэж, явуулах нь утга учиртай байдаг.
    Энэ аргыг худалдааны компаниуд ихэвчлэн ашигладаг - тэдэнд "туршилтанд авах" гэсэн нэр томъёо байдаг уу?
    "Туршилтын борлуулалт" зохион байгуулахдаа борлуулалтын нарийн хөтөлбөрийг гаргах хэрэгтэй: бид энэ сурталчилгаагаар яг юуг туршиж үзэхийг хүсч байна вэ?
    Ямар ч тохиолдолд та төлөвлөсөн ашиг орлоготой бүтээгдэхүүний туршилтын багцыг худалдах зорилго тавих ёсгүй - сав баглаа боодол, үнэ, сурталчилгааны арга, борлуулалтын сувгийн сонголтын үнэн зөвийг шалгах нь илүү чухал юм.
    Хэрэглэсэн арга/хэрэгслүүд:

  • "туршилтын борлуулалт" хөтөлбөр - даалгавар, нөхцөл, арга, эцсийн хугацаа;
  • "туршилтын борлуулалт" зохион байгуулах - логистик, худалдагчдад зааварчилгаа өгөх, мэдээлэл цуглуулах;
  • үр дүнгийн шинжилгээ.

    Блок 5. Татан авах (сурталчлах) хөтөлбөр
    Гурав, дөрөв дэх ажлын үр дүн (заримдаа "туршилтын борлуулалт") нь шинэ бүтээгдэхүүн гаргах, сурталчлах бизнесийн хөтөлбөр (бизнес төлөвлөгөө) боловсруулах үндэс суурь болдог. Энэ хөтөлбөрийн нарийвчилсан болон боловсруулалт нь үүнээс хамаарна тодорхой нөхцөл байдал: бүтээгдэхүүн, зах зээлийн сегмент, ханасан түвшин гэх мэт.
    Жишээлбэл, хөтөлбөр нь дараах хэсгүүдээс бүрдэж болно.

  • бүтээгдэхүүний тодорхойлолт (түүний давуу болон сул талуудыг багтаасан);
  • бүтээгдэхүүний байршил;
  • борлуулалтын зах зээл, зорилтот үзэгчид;
  • борлуулалтын бодлого ("хамгийн тохиромжтой" худалдан авагчийн тодорхойлолтыг оруулаад);
  • борлуулалтын сувгууд (одоо байгаа, шинэ);
  • борлуулалтыг дэмжих (ашигласан хэрэгсэл);
  • бие даасан маркетингийн тусгай төслүүд ба тэдгээрийн хэрэгжилт (шинэ бүтээгдэхүүнийг сурталчлахад чиглэсэн тусгай төслүүд, жишээлбэл, үзэсгэлэнд оролцох, "сурталчилгаа" гэх мэт);
  • худалдааны нөхцөл (хэрэглэгчтэй харилцах харилцаа), үнийн бодлого;
  • сурталчилгаа, PR;
  • маркетингийн төсөв.

    Хөтөлбөрийг боловсруулахдаа зах зээл, үйлдвэрлэлээс байгаа бүх мэдээллийг дахин шалгаж, тооцооллыг тодорхой болгодог. Хамгийн тохиромжтой нь хөтөлбөр нь шалгалтанд хамрагдах ёстой.
    Мэргэжилтнүүд үүнээс өмнөх түвшиндээ буцаж очих эсвэл шинэ бүтээгдэхүүн гаргахаас татгалзахад хүргэх томоохон дутагдал олж мэдэх боломжтой. Бидний өмнө дурдсан жишээ No3 бол яг ийм төсөл байсан. Гэсэн хэдий ч тодорхой алдагдал аль хэдийн гарсан үед манай мэргэжилтнүүд хөтөлбөрт шалгалт хийсэн (үнэндээ шалгалт хийх шалтгаан болсон). Мэргэжилтнүүдтэй цаг тухайд нь зөвлөлдсөнөөр олон алдаанаас зайлсхийх боломжтой.
    Энэ үе шатанд хамгийн үнэнч үйлчлүүлэгчид, зах зээлийн бие даасан мэргэжилтнүүд, түншүүд, удирдлага, маркетингийн мэргэжилтнүүд, зөвлөхүүдийг энэ үе шатанд шинжээчээр татан оролцуулж болно.
    Хэрэглэсэн арга/хэрэгслүүд:

  • хөтөлбөрийн шалгалт - шинжээчийн үнэлгээ, "туршилтын борлуулалтын үр дүн", үйлчлүүлэгчдийн судалгаа гэх мэт;
  • SWOT шинжилгээ - ялалтын сурталчилгааны стратеги байгаа эсэх, агуулга.

    Блок 6. Энэ нь эцэст нь болсон!
    Одоо бүх бэрхшээлийг даван туулж, бүх шалгалтыг хийсэн тул төлөвлөсөн зүйлээ хэрэгжүүлж эхлэх шаардлагатай байна.
    5-р блок дээр олж авсан программ дээр үндэслэн a нарийвчилсан төлөвлөгөөмаркетинг, борлуулалтын хэлтэст шинэ бүтээгдэхүүнтэй ажиллах, үйлдвэрлэлийн төлөвлөгөөг зохих ёсоор тохируулна.
    Шинжээчдийн үзэж байгаагаар нэгээс хоёр жилийн хугацаанд шинэ бүтээгдэхүүн нь бүх шилдэг менежерүүдийн анхаарлын төвд байх ёстой. Нөхцөл байдлыг тогтмол хянах нь алдаа, алдааг цаг тухайд нь тодорхойлж, засах боломжийг олгоно. Энэ нь шинэ бүтээгдэхүүний бүтэлгүйтлийн эрсдлийг бууруулдаг. Гэхдээ хамгийн өргөн цар хүрээтэй, үнэтэй судалгаа ч амжилтанд хүрэх зуун хувийн баталгаа өгдөггүй тул алдаа, алдаа үргэлж байх болно.
    Үр дүнтэй арга бол шинэ бүтээгдэхүүнд томилогдсон тусдаа "бүтээгдэхүүний менежер"-ийг хуваарилах явдал юм. Бүхэл бүтэн "гинж" нь түүний анхаарал, хяналтанд байх ёстой - түүхий эд худалдан авахаас эхлээд эцсийн борлуулалт хүртэл. "Бүтээгдэхүүний менежер" -ийн үүрэг бол нөхцөл байдлын бодит хөгжил төлөвлөсөн төлөвлөгөө, үзүүлэлтээс хазайсан тохиолдолд удирдлагад нэн даруй мэдэгдэх явдал юм. Түүний цалинг энэ бүтээгдэхүүний цуврал борлуулалтын үр дүнтэй холбох нь логик юм.
    Хэрэглэсэн арга/хэрэгслүүд:

  • сурталчилгааны хөтөлбөрийн бүтэц - шаардлагатай хэмжээ, нарийвчилсан зэрэг;
  • үйлдвэрлэлийн төлөвлөгөө - динамик, түүний дотор тохируулах механизм;
  • зардлыг тохируулах хөтөлбөр - хөдөлмөрийн бодит зардалд үндэслэн;
  • бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэлд нэвтрүүлэх алгоритм, төлөвлөгөө;
  • хяналтын чиг үүргийн хуваарилалт - шинэ бүтээгдэхүүн гаргах, "дизайн хүчин чадал" болгон нэмэгдүүлэх хугацаанд.

    Тавдугаар хэсэг. Үүнийг нэгтгэн дүгнэе

    Санал болгож буй аргачлал нь бидэнд юу өгч байна вэ?
    Юуны өмнө, энэ нь шинэ бүтээгдэхүүн гаргах төслийг бүхэлд нь салангид үе шат болгон задлах боломжийг олгодог бөгөөд тус бүрийн дараа төслийг үргэлжлүүлэх эсвэл түүнээс гарах шийдвэр гаргадаг.
    Үе шат бүр нь тодорхой зардал, тодорхой үр дүнтэй байдаг бөгөөд энэ нь ажлыг амжилттай төлөвлөх, зохион байгуулах, мөн төслийг хянах чадварын түлхүүр юм.
    Компани болон зах зээл дээрх нөхцөл байдлаас шалтгаалан төслийн нэг буюу өөр үе шатыг мэдэгдэхүйц бууруулж эсвэл бүрмөсөн алгасаж болно.
    Энд дурдсан шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах үзэл баримтлал нь түүнийг практикт хэрэгжүүлэх, шинэ бүтээгдэхүүн дээр компанийн ажилдаа бодитой сайжруулалт хийхэд бага зэрэг ухаалаг байхыг шаарддаг. “Яаж?”, “Ямар байдлаар?”, “Ямар байдлаар?” гэсэн амин чухал асуултуудын хариулт. ерөнхийдөө тийм ч амар биш. Нэг тохиолдолд амжилттай болсон шинэ бүтээгдэхүүн гаргах хөтөлбөр нь ихэвчлэн тохиромжгүй, нөгөө тохиолдолд ихэвчлэн аюултай байдаг. Тийм ч учраас бид үндсэн, үндсэн алхамууд болох шинэ бүтээгдэхүүн дээр ажиллах үе шатуудад анхаарлаа хандуулсан.
    Үзүүлсэн схем нь шинэ бүтээгдэхүүн дээр ажиллах хамгийн ерөнхий алгоритм юм. Энэ нь зарлигуудын ихэнхийг харгалзан үзэж, тэдгээрийг санах боломжийг танд олгоно. Учир нь хүнд хэцүү нөхцөл байдал(шинэлэг бүтээгдэхүүн, ханасан зах зээл гэх мэт) диаграммыг нарийвчлан гаргаж, бусад шаардлагатай блокоор нэмж болно.

    Эрхэм уншигч танд шинэ бүтээгдэхүүний амжилт хүсье! Энэ нийтлэлийг 20 удаа дахин бичих шаардлагагүй, гэхдээ оффисын менежерүүдэд зориулсан гурав, дөрвөн хуулбар нь гэмтээхгүй!
    Амжилт хүсье!!!

    • Тусгай төсөл хэрэгжүүлэхийн тулд та хамгийн их эрэлт хэрэгцээтэй байх нь зөвхөн түүний функциональ байдлаар л боломжтой байдаг тул хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүний ашиг тустай эсэхийг шийдэх хэрэгтэй. Гэсэн хэдий ч олон хүн шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нэвтрүүлэх үйл явцад ач холбогдол өгдөггүй.

    Энэ нийтлэлд зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн гаргах үйл ажиллагааны алгоритм, энэ сэдвийн онцлог, онцлог шинж чанарууд, гарч болзошгүй бэрхшээл, алдаа, тэдгээрийг шийдвэрлэх арга зам, хэрэгтэй зөвлөмжийг танилцуулах болно.

    Зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн гаргахын тулд та маш их цаг хугацаа, хүчин чармайлт гаргаж, хөрөнгө оруулалт хийх хэрэгтэй. Энэ нь ихэнх бизнес эрхлэгчид шаардлагагүй эрсдэлд орохгүй, харин батлагдсан схемийн дагуу ажиллахаар шийддэг. Ихэнхдээ энэ нь эхлэгчдэд ердийн зүйл юм.

    Хамгийн богино хугацаанд амжилтанд хүрэх маркетингийн зөв стратегийг боловсруулах шаардлагатай бөгөөд энэ үйл явц нь нэлээд боломжтой бөгөөд санагдсан шиг тийм ч төвөгтэй биш юм. Эхлээд та энэ төрлийн бүтээгдэхүүнээс хэсэг хугацаанд орлого олох боломжгүй гэдгийг санах нь чухал бөгөөд энэ нь туйлын хэвийн зүйл юм.

    Ухаалаг стратеги

    Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нэвтрүүлэх үйл явц нь үргэлж ихээхэн эрсдэлтэй байдаг гэдгийг одоогийн практик харуулж байна. Энэ нь санааг хэрэгжүүлэх нь үргэлж амжилттай байдаггүй гэдгийг харуулж байна.

    Бүтээгдэхүүн/үйлчилгээг сурталчлахад шаардлагатай 4 үндсэн асуултын хариултыг энэ видеоноос харж болно.

    Маркетингийн зөв арга барилыг ашиглах, бага мэддэг шинэ бүтээгдэхүүнийг сурталчлахад туслах шаардлагатай арга техникийг ашиглах нь маш чухал юм. Энэ нь эхлээд борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд тусална эхний үе шатуудмөн илүү өргөн хүрээтэй болгох.

    Үр дүнд хүрэхийн тулд та зөв маркетингийн хэрэгслийг сонгох хэрэгтэй.

    Борлуулалтын орчин, худалдан авагчдын сэтгэлд нийцсэн зардлыг харгалзан үзэх нь маш чухал юм. Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд үр дүнтэй нэвтрүүлэх олон арга зам байдаг тул бүгдийг нь шинжлэн судалж, практикт бага багаар хэрэгжүүлэх хэрэгтэй.

    Мэдээжийн хэрэг, бараа, үйлчилгээг сурталчлах ихэнх батлагдсан техник, стратеги нь одоо байгаа нөхцөл байдал, янз бүрийн шинж чанаруудыг харгалзан үзэх ёстой.

    Сонгодог техник нь тодорхой ажил мэргэжил, мэргэшилд тохирсон тохиолдолд хамгийн үр дүнтэй байх болно. Үндсэн үе шатуудыг давах нь бүх шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нэвтрүүлэхээс өмнө заавал байх ёстой элемент юм.

    Юуны өмнө та үзэл баримтлалыг сайтар тунгаан бодож, арилжаанд оруулахад цаг зарцуулах гэх мэт хэрэгтэй. Та хэд хэдэн стратегийг нэгэн зэрэг хэрэгжүүлж болох ч тэдгээрийн аль нэг нь тодорхой хэмжээгээр давамгайлах ёстой.

    Санаа хайх

    Бүх алдартай төслүүдийг бий болгох эхлэл нь аяндаа эсвэл санаатайгаар бий болсон санаанууд юм. Эдгээр нь хүрээлэн буй байгууллагууд, эрдэмтэд, үйлчлүүлэгчид, өрсөлдөгчид, дилерүүд, дээд удирдлага гэх мэт.

    Эхлээд хүмүүсийн хэрэгцээ, хүслийг тодорхойлох нь маш чухал бөгөөд дараа нь тэдгээрийг хангах арга замын талаар бодож эхлэх хэрэгтэй. Аливаа бүтээгдэхүүнийг бодитой дүн шинжилгээ хийх, түүний давуу болон сул талуудын талаар санал бодлоо илэрхийлэх, түүнчлэн сайжруулах талаархи бодол санааны онцлог шинж чанар нь худалдан авагчид юм.

    Судалгааг зохион байгуулах талаар анхаарч байна хамгийн сайн аргаархүмүүсийн давамгайлах хэрэгцээ, хүслийг тодорхойлох.Та мөн проекц тест, бүлгийн хэлэлцүүлэг, хэрэглэгчийн гомдол, саналыг авч үзэх боломжтой.

    Компани нь шинэ санаа дэвшүүлэхийг хичээж буй идэвхтэй ажилчдад анхаарлаа хандуулах шаардлагатай бөгөөд энэ үйл явцыг бүх талаар дэмжиж, түүний хөгжилд хувь нэмэр оруулах шаардлагатай байна. Энэ аргыг олон томоохон байгууллагуудад идэвхтэй ашигладаг.

    Өөр нэг үр дүнтэй арга бол өрсөлдөх чадвартай компаниудын бүтээгдэхүүнийг судлах явдал юм. Үүнийг үйлдвэрлэгч компаниудын дилер, худалдааны төлөөлөгчдийн тусламжтайгаар хийж болно. Зохион бүтээгчид, арилжааны болон их сургуулийн лаборатори, салбарын хэвлэл гэх мэтийг зохих ёсоор анхаарч үзэх хэрэгтэй.

    Санаа сонгох

    Мэдээжийн хэрэг бүх компаниуд цуглуулсан бүх материалд дүн шинжилгээ хийж, хамгийн сайн саналуудыг тодруулах ёстой. Санааны менежер бүх санаагаа хэд хэдэн бүлэгт хувааж эхлэх хэрэгтэй.

    • Амлаж байна.
    • Эргэлзээтэй.
    • Амлалтгүй.

    Эхний ангилалд амжилтанд хүрэх хамгийн өндөр магадлалтай төслүүд багтдаг тул дараа нь томоохон хэмжээний шалгалтад хамрагддаг. Алдаа гаргах нь маш их зардал гарах тул энэ үйл явцыг маш болгоомжтой хийх хэрэгтэй.


    Бүтээгдэхүүний томъёог бий болгох схем.

    Компаниуд нэн даруй татгалзахад хүргэдэг төрөлхийн чанартай гэдгийг санах нь зүйтэй сайхан санааүүний оронд ирээдүйгүй төслүүдэд давуу эрх олгох. Энэ үзэгдлийн хамгийн тод жишээ бол хэсэгчилсэн арилжаа юм.

    Бүтээгдэхүүнийг гаргахтай холбоотой шийдвэр гаргах

    Байгууллагын одоо байгаа бүх төслүүдийг ангилах үйл явцыг дуусгасны дараа та дараахь зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

    1. Борлуулалтаас хойш хүлээгдэж буй ашиг;
    2. Компанийн санааг үйлдвэрлэлд нэвтрүүлэх чадвар;
    3. Шинэ төсөлд хөрөнгө оруулах магадлал;
    4. Хэрэглэгчийн эрэлтийн хэмжээг ойролцоогоор үнэлэх;
    5. Дундаж зардлыг бүрдүүлэх;
    6. Борлуулалтын сувгууд;
    7. Патент дахь магадлал;
    8. Тоног төхөөрөмж худалдан авахад шаардагдах нөөц, санхүүгийн хөрөнгө оруулалтын түвшинг үнэлэх.

    Үзэл баримтлалын бүрэлдэхүүн хэсэг

    Дараагийн алхам бол ирээдүйн бүх чанарын шалгалтыг амжилттай давахын тулд бүтээгдэхүүний үзэл баримтлалыг боловсруулах явдал юм. Ирээдүйтэй төслийн боловсруулсан хувилбарын хэлбэрийг үзэл баримтлал гэж үздэг бөгөөд энэ нь худалдан авагчдад маш их ач холбогдолтой байх ёстой.

    Энэ чухал үе шатыг авч үзэхийн тулд бид хүнсний салбарын мэргэшсэн байгууллагын жишээг авч үзэх хэрэгтэй.

    Менежерүүд сүүнд нэмж, амт, тэжээллэг чанарыг нь нэмэгдүүлэх боломжтой нэмэлтийн үйлдвэрлэлийг эхлүүлэхээр шийдсэн гэж таамаглах ёстой. Энэ үе шатанд үүнийг зөвхөн боломжит бүтээгдэхүүний санаа гэж үзэж болно.

    Үүний дараа та нэг, гэхдээ хэд хэдэн үзэл баримтлалыг боловсруулж эхлэх боломжтой. Үүнийг хийхийн тулд та дараахь зүйлийг хийх хэрэгтэй.

    1. Энэ бүтээгдэхүүний хэрэглэгчийн хөрөг зургийг тодорхойл. Энэ жишээнд нярай, хүүхэд, өсвөр насныхан, насанд хүрэгчид багтах ёстой.
    2. Бүтээгдэхүүний ашиг тусыг тодорхойлох. Энэ санаа нь сэргээгч нөлөө, тэжээллэг чанар, тааламжтай амт, эрч хүчийг нэмэгдүүлдэг.
    3. Бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд хэрэглэх өдрийн цагийг тохируулна уу. Энэ нь өглөөний цай, үдийн хоол, үдийн хоол, оройн хоол эсвэл оройн хоолыг орлож чадах уу?

    Зөвхөн бүх даалгавруудыг шийдсэний дараа бид бүтээгдэхүүний үзэл баримтлалыг бий болгож эхлэх боломжтой.

    Энэ жишээн дээрх ойлголтыг багтаасан болно дараах элементүүдхүрсэн зорилго:

    • Бүтээгдэхүүн нь уусах чадвартай тул насанд хүрэгчид болон хүүхдүүдэд тохиромжтой.
    • Бүтээгдэхүүн нь маш тэжээллэг, эрүүл тул өглөөний цай, хөнгөн зууш эсвэл өдрийн хоолонд хэрэглэж болно.
    • Бүтээгдэхүүн нь эрүүл мэндийг сайжруулахад чиглэгддэг тул өндөр настай хүмүүс оройн цагаар аюулгүй хэрэглэж болно.

    Онцлог шинж чанаруудын талаар бодох

    Дараа нь ундаа нь өвөрмөц шинж чанар, онцлог шинж чанартай байх ёстой бөгөөд энэ нь зах зээл дээр байгаа ихэнх бүтээгдэхүүнтэй адилгүй байх ёстой. Та түүний дундаж илчлэгийн агууламж, үнийг тогтоох хэрэгтэй.

    Баталгаажуулах үе шат

    Дараагийн шатанд маркетингийн стратегисонгосон үзэл баримтлалыг турших шаардлагатай. Бүтээгдэхүүнийг үнэлэх боломжийг олгох замаар үүнийг хийж болно. Тэдний хариу үйлдэл байх болно гол үзүүлэлтмөн ямар цэгүүдийг сайжруулах шаардлагатайг харуулах болно.

    Бүтээгдэхүүний тодорхой үзэл баримтлалын хэлбэрийг боловсруулах нь шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нэвтрүүлэх төлөвлөгөөний нэг хэсэг юм. Үүнийг бэлгэдлийн болон материаллаг гэж хуваадаг.

    Компанийн ажилтнууд бүтээгдэхүүн, түүний бүх шинж чанарын график эсвэл аман тайлбарыг зурах ёстой.

    Та компьютерийн ур чадвар ашиглан төсөл зохиож, сонголт бүрийн хуванцар дамми хийх хэрэгтэй. Эцсийн эцэст, хэд хэдэн тоглоом эсвэл жижиг хэмжээтэй гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл. Ийм загвар нь үйлчлүүлэгчдэд шинэ бүтээгдэхүүний гадаад чанарын талаархи санаа бодлыг боловсруулахад тусална.


    Зах зээлийн шинжилгээ, туршилт.

    Виртуал бодит байдал нь өмнөх бүх үйл явцыг нөхөх боломжийг олгодог тул анхаарал хандуулах ёстой өөр нэг элемент юм. Энэ нь танд мэдрэгчтэй төхөөрөмжүүдийг холбох, тухайлбал нүдний шил эсвэл бээлий ашиглахад компьютер ашиглан эргэн тойрон дахь объектуудыг дуурайлган хийх боломжийг олгодог.

    Ийм хөтөлбөрийг ихэвчлэн мэдээллийн зорилгоор ашигладаг бөгөөд үйлчлүүлэгчийн төлөвлөж буй төсөлд хандах хандлагыг тогтоодог, жишээлбэл, энэ нь барилгын ажил эхлэхээс өмнө интерьер дизайныг гаргахад маш чухал юм. барилгын ажилтавилга, чимэглэлийн элементүүдийг худалдан авах.

    Маркетингийн стратеги ба түүнийг бий болгох

    Энэ бүтцийг ирээдүйд өөрчилж болно, энэ бүхэн боломжит нөхцөл байдлаас шалтгаална, ихэнхдээ хөгжүүлэгчид тохируулга хийх шаардлагатай болдог.

    Стратеги боловсруулах нь гурван хэсгээс бүрдэх ёстой.

    • Хэсэг No 1. Зорилтот зах зээлийн бүтцийн болон эзэлхүүний бүрэлдэхүүн хэсэг, бүх худалдан авагчдын шинж чанаруудын талаар мэдээлэл өгөх. Та мөн бүтээгдэхүүний тодорхойлолт, борлуулалтын боломжит хэмжээ, төлөвлөсөн орлогын талаар бодох хэрэгтэй. Үүнийг ирэх дөрвөн жилд тооцох ёстой.
    • Хэсэг № 2. Урьдчилан боловсруулсан бүтээгдэхүүний үнийн талаархи мэдээллийг бий болгосон үнэд оруулахдаа борлуулалт эхэлснээс хойшхи эхний жилийн зардал, борлуулалтын мэдээллийг харгалзан үзэх шаардлагатай.
    • 3-р хэсэг: Энд та бүтээгдэхүүний хөгжлийг жолоодох хэмжүүрүүдийг авч үзэх, ирээдүйн орлогыг нэмэгдүүлэхэд анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй.

    Үйлдвэрлэл, борлуулалт

    Энэ үе шат нь саналуудын бизнесийн сонирхол татахуйц байдлыг авч үзэх явдал юм. Зардал, орлого, борлуулалтын талаархи өгөгдлийн тооцоонд дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай.

    Байгууллагын зорилгод бүрэн нийцүүлэх шаардлагатай. Хүрэх үед эерэг нөлөөИйм шалгалтын дараа та тодорхой бүтээгдэхүүнийг боловсруулж эхлэх хэрэгтэй.

    Бүтээгдэхүүн бий болгох

    Эхний үе шатанд төлөвлөсөн бүтээгдэхүүнийг амжилттай гаргах үйлдвэрлэлийн үе шатуудыг бэлтгэх орно. Технологийг боловсруулах, шаардлагатай тоног төхөөрөмжийг үйлдвэрлэх, худалдан авах шаардлагатай байна нэмэлт хэрэгсэлболон материал.

    Үүний дараа та хийж эхлэх хэрэгтэй прототип, түүний бүрэн төгс төгөлдөр, аль хэдийн хэд хэдэн тоглоом. Эдгээр цэгүүд эцсийнх юм.

    Дараа нь та туршилтын борлуулалтыг бэлдэж, хийх хэрэгтэй. Энэ бол туршилтын бүтээгдэхүүний багахан хэсгийг борлуулах явдал юм. Энэхүү алхам нь зах зээлийн нэмэлт туршилтыг явуулах, хүмүүсийн боловсруулсан бүтээгдэхүүний хэрэгцээг тодруулахад тусална.

    Төлөвлөсөн орлогын зорилгодоо хүрэхийн тулд анхнаасаа их найдлага тавих шаардлагагүй.Энэ нь зөвхөн тухайн бүтээгдэхүүний дутагдлыг засч, сурталчлахын тулд үйлчлүүлэгчдийн хандлагыг шалгах арга юм.

    Энэ нь юу болохыг та олж мэдэх болно нийгмийн маркетингямар дүрмээр явагддаг вэ.

    Зах зээлд гарах үе шат

    Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нэвтрүүлэх энэ мөч нь бүх хэлтсийн оролцоог хамардаг бөгөөд байгууллагын чиг үүрэг бүрт нөлөөлдөг. Үүнд орно үйлдвэрлэлийн үйл явц, борлуулалт, худалдан авалт, шийдвэр санхүүгийн асуудал, ажилчдын дунд ажлын хуваарилалт гэх мэт.

    Дүрмээр бол энэ үе шат нь хамгийн ашиггүй гэж тооцогддог бөгөөд байгууллага нь хүлээгдэж буй орлогынхоо багахан хувийг авч чаддаг. Ихэнх нь бэлэн мөнгөМөн бүтээгдэхүүнээ сурталчлах, шаардлагатай бол сайжруулахад мөнгө зарцуулах шаардлагатай болно.

    Дээр дурдсан бүх зүйлээс гадна та зорилтот үзэгчдийг зөв шинжилж, түүний шинж чанарыг тодорхойлох хэрэгтэй бөгөөд худалдан авагчдыг тусдаа дэд бүлгүүдэд ангилж болно.

    Борлуулалтын тогтолцоо нь бүтээгдэхүүний онцлог, өвөрмөц шинж чанар, компанийн дүр төрх, түүний нэр хүнд, өрсөлдөгчдийн дунд байр сууриа эзэлдэг.

    Борлуулалтын стратеги боловсруулахдаа дараахь зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

    • Шууд түгээлт. Энэ сонголт нь бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэгчдээс хэрэглэгчдэд шууд хүргэх явдал юм. Энэ нь өндөр технологийн бараа бүтээгдэхүүнээр мэргэшсэн компаниуд болон үнэтэй, том гүйлгээ хийхийг эрмэлздэг хүмүүст хамгийн тохиромжтой.
    • Зуучлагч компанийн оролцоотойгоор хуваарилах. Ихэнхдээ худалдааны байгууллага нь эцсийн хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүнээ хүргэх нөөцөөр сайрхдаг. Нэмж дурдахад тэд өөр өөр брэндийн олон төрлийн бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд хүргэх боломжтой бөгөөд энэ нь цаг хугацаа хэмнэх боломжийг олгодог тул олон үйлчлүүлэгчдийн дунд маш их алдартай байдаг.

    Жижиг байгууллагууд ихэвчлэн эхний хоёр жилд санхүүжилтгүй байдаг. Тиймээс тэд амнаас ам дамжих, контекст сурталчилгаа, нийгмийн сүлжээ гэх мэтийг ихэвчлэн ашигладаг.

    Бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах амжилтыг юу тодорхойлдог вэ - дэлгэрэнгүй мэдээллийг эндээс үзнэ үү.

    Энэ үе шат нь маркетингийн кампанит ажлын зардлыг тодорхойлох, сурталчилгааны хөтөлбөр боловсруулах, ийм ажлыг хэрэгжүүлэх харилцан үйлчлэлийн арга замыг олохыг шаарддаг.

    Онлайн дэлгүүр эсвэл өөрийн вэбсайтыг ашиглан бүтээгдэхүүнээ борлуулах арга нь эхнээсээ зөв шийдвэр байх болно. Та бас ашиглаж болно олон нийтийн мэдээллийн хэрэгсэл.

    Энэ нь юу болохыг олж мэдэх боломжтой үйл явдлын маркетингмөн түүний гол онцлог нь юу вэ.

    Дүгнэлт

    Олон бизнесменүүд шинэ, өвөрмөц бүтээгдэхүүн бий болгохыг хичээдэг. Өрсөлдөгчид энэ тохиолдолд ижил төстэй бүтээгдэхүүн байхгүйн улмаас тэдэнтэй өрсөлдөх боломжгүй байгаа нь тэдэнд урам зориг өгдөг.

    Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд амжилттай нэвтрүүлэх нь олон хүнээр тодорхойлогддог чухал цэгүүд. Бүтээгдэхүүний бүх элементүүдийг боловсруулах үйл явцын үе шат бүрийг нэгдсэн арга барилаар гүйцэтгэх ёстой.

    Энэ нь шинэ бүтээгдэхүүн хэрэглэгчдийн дунд түгээмэл болж, компанид тогтвортой орлого авчрах боломжийг олгоно.

    Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах алхам алхмаар цогц технологи нь танд нээлтийн хөтөлбөр боловсруулах боломжийг олгодог. шинэ бүтээгдэхүүн(технологи, үйлчилгээ) зах зээлд гаргаж, шат дамжлага болгонд сурталчлахад шаардагдах төсвийг тооцоолно. Инновацийн төслийн удирдлагын тэнхимийн дэд профессор технологи Ахлах сургууль компанийн засаглал(HSKU) RANEPA Стерхова Светлана Александровна.

    Хэрхэн стратеги боловсруулах вэ?

    Зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн гаргах нь үргэлж байдаг өндөр эрсдэлтэйкомпанийн хувьд ОХУ-д амжилттай төслүүд 8-10% -ийг эзэлж байна. Эрсдэлийг бууруулахын тулд би шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд үе шаттайгаар нэвтрүүлэх цогц хөтөлбөрийг боловсруулах алгоритмыг авч үзэхийг санал болгож байна (Зураг 1).

    Цагаан будаа. 1 Шинэ бүтээгдэхүүн гаргах цогц программын алгоритм

    Маркетингийн стратеги боловсруулахдаа ямар параметрүүдэд найдах ёстой вэ?

    Эхнийх нь стратеги боловсруулахдаа зорилгодоо анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй.

    Өөр хоёр үндсэн параметр:

    Үйлчлүүлэгчдэд мэдээлэх.Худалдан авагчиддаа шинэ бүтээгдэхүүнийхээ талаар хэлэхээ мартуузай, тэд үүнийг мэдэхгүй!!! Хэрэв тэд мэдэхгүй бол тэд харахгүй. Тиймээс интернет, нийтлэл, нийгмийн сүлжээ, вирусын хэрэгсэл, үзэсгэлэн, сургалтын семинар, мастер анги зэрэг нөөцийг харгалзан аль болох их мэдээлэл байдаг. Бүтээгдэхүүний онцлог, төсвийн онцлогийг харгалзан сонго. Бүтээгдэхүүн нь илүү төвөгтэй байх тусам илүү их мэдээлэл байна! Шинэ зүйл сур.

    Борлуулалт эсвэл түгээлтийн сүлжээнд байгаа эсэх.Борлуулалтын сүлжээ байхгүй байна гэдэг нь санхүүгийн урсгал байхгүй гэсэн үг. Хичнээн бүтээгдэхүүнээ сурталчилсан ч борлуулалтын сүлжээ байхгүй бол бусад бүх зүйл дэмий.

    Эдгээр хоёр хүчин зүйл нь зөвхөн хамт ажиллаж, синергетик нөлөө үзүүлдэг.

    Төлөвлөгөөгөө өөрчлөх цаг гаргахын тулд амжилт, бүтэлгүйтлийг ямар шалгуураар үнэлэх вэ?

    Судалгаанаас харахад алгоритмын энэ цэг нь хамгийн ховор хэрэгждэг: бүгдээс шинэлэг төслүүд, зөвхөн 7% нь урамшууллын хөтөлбөрийг хянах шалгуур үзүүлэлтүүдийн жагсаалтыг эмхэтгэсэн. Хамгийн түгээмэл тохиолдол бол төлөвлөсөн үзүүлэлтүүд бүтэлгүйтсэн эсвэл биелээгүй шалтгааныг шинжлэхгүйгээр борлуулалтын үр дүнд үндэслэн хяналт тавих явдал юм.

    IN амжилттай төслүүдүр ашгийг үнэлэх аргыг ашигладаг: ашигт ажиллагааны үзүүлэлт ба хөрөнгийн ашиглалтын эрчмийн шинжилгээ - маркетингийн хөрөнгө оруулалтын өгөөжийн үнэлгээ (Маркетингийн хөрөнгө оруулалтын өгөөж):

    Үр ашгийг нь тооцдог цэвэр ашигмаркетингийн зардлыг харгалзан . Энэ харьцаа нь тухайн төсөв маркетингаас ашиг олоход хэр үр дүнтэй болохыг харуулдаг.

    Төлөвлөгөөний хэрэгжилтийг шалгаж, үр нөлөөг үнэлсний дараа зөрчил дутагдлыг илрүүлж, үйл ажиллагаа явуулахаар төлөвлөж байна. бага бүтээмж. Аж ахуйн нэгжүүдийн дөнгөж 25 хувь нь энэ мөрийн хөтөлбөрийг хэрэгжүүлсэн байна. Энэхүү статистик нь төслийн менежерүүдийн хэрэгжилтийн явцад нөлөөлөх, зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэх үйл явцыг системтэйгээр төлөвлөх боломжийн талаарх мэдлэг бага байгааг харуулж байна.

    Үнэлгээнд хамгийн өргөн хэрэглэгддэг үзүүлэлтүүд:

    1. Борлуулалтын хэмжээ, урэх.
    2. Шинэ бүтээгдэхүүний ахиу ашиг, руб.
    3. "Мэдлэг, хэрэглээ, үнэнч байдал"
    4. Шинэ үйлчлүүлэгчдийн тоо
    5. Гүйцэтгэлийн үзүүлэлтүүд санхүүгийн эх үүсвэрмаркетингийн зориулалтаар хуваарилагдсан: явуулсан арилжааны хэлэлцээрүүдийн тоотой харьцуулахад худалдааны гүйлгээний тоо; ROMI.

    Судалгаанаас үзэхэд завсрын хяналт, цаг тухайд нь тохируулах нь шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэх эрсдлийг 35-40% бууруулах боломжтой, ялангуяа зах зээлд цоо шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэх тохиолдолд.

    Шинэ бүтээгдэхүүн гаргах, хэрэгжүүлэх нь инновацийн төслийн хүрээнд хэлтэсүүдийн үйл ажиллагааг зохицуулах, зорилгодоо хүрэх зардлыг оновчтой болгох боломжийг олгодог.

    Худалдан авагчид хүрэхээс өмнө шинэ бүтээгдэхүүн нь үзэл баримтлалыг боловсруулахаас эхлээд худалдаанд гаргах хүртэл хэд хэдэн үе шатыг дамждаг. IN өөр өөр эх сурвалжТа зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн бий болгох, гаргах бүтцийн олон хандлагыг харж болно. Эх сурвалжийн дүн шинжилгээ нь ерөнхий ойлголтыг боловсруулах боломжийг бидэнд олгосон (Зураг 3):

    Зураг 3. - Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нэвтрүүлэх схем

    бүтээгдэхүүний зах зээлийн эрсдэлтэй бүтээгдэхүүн

    Бүтээгдэхүүний төрөл, одоо байгаа зах зээлийн мэдээлэл, компаний нөхцөл байдлаас хамааран бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчийн зах зээлд нэвтрүүлэх үйл явцын үе шатуудыг нэгтгэж эсвэл хасаж болно. Үе шат бүрийн агуулгыг авч үзье.

    1. Шинэ бүтээгдэхүүний санааг бий болгох.

    Шинэ бүтээгдэхүүн бий болгох нь ихэнхдээ санаа хайх эсвэл бий болгохоос эхэлдэг. Алдаа гаргахгүйн тулд хэд хэдэн зарчмыг баримталж болно.

    б компани нь шинэ санаа, саналын байнгын урсгалыг хангах, энэ үйл явцыг зохион байгуулалттай, системчилсэн шинж чанартай болгох;

    b санааг компанийн боломж, зах зээлийн нөхцөл байдалтай байнга харьцуулж байх ёстой;

    b саналууд нь хамгийн ирээдүйтэйг нь сонгох эрх чөлөөг хангахад хангалттай байх;

    b "Өнөөдрийн" хэрэгцээнд бус, харин ирээдүйн хэрэглэгчдийн боломжит хэрэгцээнд анхаарлаа хандуулах;

    b Компани нь хэлтэс, ажилчдын хоорондын харилцааны системтэй байх ёстой бөгөөд ингэснээр хариуцлагатай хүн бүр компанийн хөгжлийн хамгийн сонирхолтой чиглэлүүдийн талаар ойлголттой байх ёстой.

    Энэ үе шатанд байгаа санааг дотооддоо (ажилчдын санаачилгаар эсвэл шинэ санааг хариуцах тусгай хэлтэс байгуулах замаар), гуравдагч этгээдээс санаа худалдаж авах, эсвэл үзэл баримтлалыг боловсруулах ажилтныг ажилд авах замаар бий болгож болно.

    Санааны боломжит эх сурвалжууд нь:

    б хэрэглэгчийн санал бодол болон борлуулалтын агентууд, судалгааны аргаар олж авсан;

    ь зах зээлийн судалгаа;

    б хөгжлийн хэлтсийн төлөөлөгчид, засвар үйлчилгээ, компанийн удирдлага эсвэл хэрэглэгчидтэй харилцах бусад хэлтэс (жишээлбэл, борлуулалтын хэлтэс);

    б өрсөлдөөний дүн шинжилгээ;

    ь мэдээллийн хоёрдогч эх сурвалжийг судлах (хэвлэмэл хэвлэл, хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл;

    l салбарын мэргэжилтнүүдийн санал бодол (мэргэжлийн нийгэмлэг, холбоод), үзэсгэлэн, үзэсгэлэн.

    Хөгжилд гуравдагч талын компаниудыг татан оролцуулах нь цаг хугацаа хэмнэдэг ч өрсөлдөгч компаниудад мэдээлэл алдагдах эрсдэлийг нэмэгдүүлдэг.

    Байгууллагад хэрэгжүүлэх боломжтой хангалттай тооны санааг бий болгосны дараа хамгийн сонирхолтой, ашигтайг сонгох үе шат эхэлдэг. Бүтээгдэхүүн/үйлчилгээг турших шийдвэр гаргахаас өмнө дараах асуудлуудыг авч үзнэ.

    б бүтээгдэхүүн/үйлчилгээнээс хүлээгдэж буй ашиг;

    б компанийн санааг хэрэгжүүлэх, үйлдвэрлэлд нэвтрүүлэх чадвар;

    б шинжилгээ санхүүгийн байдалкомпани, төсөлд шаардагдах хөрөнгө оруулалт;

    б хэрэглээний зах зээлийн хэмжээ, түүний хөгжлийн чиг хандлагын ойролцоо үнэлгээ;

    ь үнэ, шаардлагатай түгээлтийн сувгуудын урьдчилсан үнэлгээг өгсөн;

    б бүтээгдэхүүн/үйлчилгээний патент авах боломжийг үнэлдэг;

    b Хэрэв бүтээгдэхүүн нь техникийн хувьд нарийн төвөгтэй бол үйлдвэрлэлийн одоо байгаа нөөц ба зардлын үнэлгээг өгнө шаардлагатай тоног төхөөрөмжболон материал.

    2. Үзэл баримтлалд бодит шинж чанарыг өгч, шинэ бүтээгдэхүүний үзэл баримтлалыг боловсруулах. Ихэнхдээ энэ үе шат нь зорилтот бүлгийн хэрэглэгчдэд санааг туршиж, бүтээгдэхүүнд үзүүлэх хариу үйлдлийг хянах явдал юм. Шинэ бүтээгдэхүүн нь одоо байгаа бүтээгдэхүүнээс бага байх тусам судалгаа нь зардал багатай, өргөн цар хүрээтэй байх болно. Энэ үе шатны үр дүн нь бүтээгдэхүүний туршилтын үйлдвэрлэл эсвэл үйлчилгээ үзүүлэх явдал бөгөөд энэ нь үйлдвэрлэл, ашиглалтын одоо байгаа асуудлуудыг үнэлэх боломжийг олгодог. Хэрэглэгчид болон мэргэжилтнүүдийн санал бодлыг үндэслэн бүтээгдэхүүний шинж чанарт тавигдах шаардлагыг тохируулдаг. Энэ үе шатны найдвартай байдлыг туршиж үзсэн бүтээгдэхүүн нь хэрэглэгчдэд хүргэх эцсийн бүтээгдэхүүнтэй нийцэж байгаа эсэхээс хамаарна.

    Хэрэв бүтээгдэхүүн нь техникийн хувьд нарийн төвөгтэй бол судлахтай зэрэгцэнэ хэрэглээний шинж чанаруудЭнэ үе шатанд үйлдвэрлэлийн үйл явцын онцлогийг судалж, мэргэжилтнүүд патентын өргөдөл гаргаж эхэлдэг. Бүтээгдэхүүний чанарын хяналтын тогтолцоог боловсруулж байна.

    3. Шинэ бүтээгдэхүүний маркетингийн стратеги боловсруулах.

    Хэрэв удирдлага шинэ саналаар зах зээлд гарах талаар эерэг шийдвэр гаргавал шинэ бүтээгдэхүүний маркетингийн стратеги боловсруулж, стратегийг хэрэгжүүлэхийн тулд компанийн хэлтэс (маркетинг, борлуулалт, санхүү) -ийг нэгтгэх арга хэмжээ авдаг.

    Энэ шатны гол зорилго нь зах зээлийн макро болон микро орчин, хамгийн ирээдүйтэй, зорилтот хэрэглэгчдийн зах зээлд дүн шинжилгээ хийх явдал юм.

    Маркетингийн стратеги боловсруулах нь дараахь блокуудыг агуулна.

    б өрсөлдөөний шинжилгээ - өрсөлдөгчдийн давуу болон сул талуудыг тодорхойлох;

    b хэрэглэгч (бүтээгдэхүүн/үйлчилгээ) худалдан авах шийдвэр гаргадаг ердийн нөхцөл байдлын судалгаа;

    би үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээ, үнэ цэнийг судлах;

    б шинжилгээ эдийн засгийн үзүүлэлтүүд(зах зээлийн хэмжээ, борлуулалтын хэмжээг төлөвлөх, зардал, ашгийн төлөвлөлт, шаардлагатай хөрөнгө оруулалтболон эргэн төлөгдөх хугацаа, үнэ тогтоох);

    б техникийн тодорхойлолт/бүтээгдэхүүн боловсруулах (үйлдвэрлэлийн зохион байгуулалт, удирдлагын асуудал);

    ь туршилтын маркетинг.

    Маркетингийн стратегийн сонголт нь бүтээгдэхүүний шинж чанараас ихээхэн хамаардаг. Уламжлал ёсоор маркетингийн стратеги боловсруулах ажлыг хэд хэдэн блок болгон хувааж болно (Зураг 4):


    Зураг 4. - Шинэ бүтээгдэхүүний маркетингийн стратегийн үндсэн бүрэлдэхүүн хэсгүүд

    Ихэнхдээ стратеги боловсруулахдаа фокус бүлгүүд, гүнзгий ярилцлага, тоон судалгаа, жижиглэнгийн аудит, U+A судалгаа, хэрэглэгчийн самбар зэргийг ашигладаг.

    Шатны эцсийн шат бол туршилтын үйлдвэрлэлийг эхлүүлэх явдал юм. Мэргэжилтнүүд эцэст нь бүтээгдэхүүний маркетингийн холимог гэж нэрлэгддэг бүтээгдэхүүний нэр, сав баглаа боодлын загвар, холбогдох материал (сурталчилгааны материал, заавар гэх мэт) -ийг боловсруулж, бүтээгдэхүүний борлуулалттай холбоотой хэлтсийн техникийн үзүүлэлтүүдийг боловсруулдаг. .

    Шинэ бүтээгдэхүүний тухай ойлголтыг туршилтын үйлдвэрлэлд нэвтрүүлсэн (саналын тоо хязгаарлагдмал бөгөөд зөвхөн зорилтот бүлгийн хэрэглэгчдэд зориулагдсан). Энэ үе шат нь хэрэглэгчийн иж бүрэн судалгаа хийх, цуваа үйлдвэрлэхэд шаардагдах зардлын түвшин, бүтцийг үнэлэх, үнийг тогтоох боломжийг олгодог.

    Энэхүү төлөвлөгөө нь компанийн шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нэвтрүүлэх шийдвэрийн үндэс суурь юм.

    4. Бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах. Энэ үе шат нь компанийн бүх чиг үүрэг, хэлтэст нөлөөлдөг: маркетинг, борлуулалт, үйлдвэрлэл, боловсон хүчин, худалдан авалт, санхүү гэх мэт. Стратегийн маркетингийн зэрэгцээ үйл ажиллагааны маркетинг ажиллаж эхэлдэг. Тактикийн болон оролцоог шаарддаг төслийн менежмент.

    Ихэнх тохиолдолд борлуулалтын сувгийг сурталчлах, хөгжүүлэх зардал маш өндөр байдаг тул энэ үе шатанд компаниуд алдагдал хүлээх эсвэл бага хэмжээний ашиг олдог. Зах зээл нь бүтээгдэхүүний өөрчлөлтийг хүлээн авахад бэлэн болоогүй байгаа тул эхний үе шатанд зөвхөн үндсэн бүтээгдэхүүний хувилбаруудыг гаргахыг зөвлөж байна.

    Бүтээгдэхүүний хэрэгцээ, хүлээлт нь хамгийн их судлагдсан, урьдчилан таамаглах боломжтой тул үйлдвэрлэгчийн гол анхаарал нь зорилтот хэрэглэгчдэд чиглэгддэг.

    Энэ үе шатанд борлуулалтын сувгийг сонгох, бараа түгээхэд чухал үүрэг гүйцэтгэх ёстой. Энэ асуудлыг шийдэх чадварлаг шийдэл нь зах зээлд хямд, хурдан байр сууриа олоход тусална. Түгээлтийн системийг сонгох нь бүтээгдэхүүний шинж чанар, онцлог, бүтээгдэхүүн, компанийн дүр төрх, компанийн нэр хүндээс хамаарна.

    Борлуулалтын стратегийн хоёр боломжит хувилбар байдаг:

    • · шууд хуваарилалт - үйлдвэрлэгч компаниас бүтээгдэхүүн шууд хэрэглэгчдэд хүрдэг. Энэхүү түгээлтийн систем нь өндөр технологийн шийдлүүдийг борлуулахад хамгийн тохиромжтой (баталгаат болон үйлчилгээ), эсвэл их хэмжээний, үнэтэй гүйлгээнд;
    • · зуучлагч компаниар дамжуулан түгээх. Ихэнхдээ зуучлагч байгууллагууд бараа бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд хүргэх илүү их нөөцтэй байдаг бөгөөд үүнийг үйлдвэрлэгчээс илүү үр дүнтэй хийдэг. Энэ нь ихэвчлэн байгаатай холбоотой юм их тооханган нийлүүлэгч компаниуд, зуучлагчид худалдан авагчид сонголт хийх боломжтой брэндүүд, энэ нь тэдний цагийг ихээхэн хэмнэдэг.

    Борлуулалтын стратегийн үндсэн элементүүд нь дараахь байж болно (Зураг 5).


    Зураг 5. - Борлуулалтын сувгуудын ангилал

    Зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүнийг сурталчлах нь хэцүү бөгөөд зардал ихтэй ажил бөгөөд энэ замд олон бизнес эрхлэгчид "газар алддаг" бэрхшээлүүд шинээр ирсэн хүмүүсийг айлгадаг; Уг нь зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн гаргаж, тэргүүлэгч байр суурийг хамгийн богино хугацаанд эзэлнэ гэдэг бүрэн хэрэгжих боломжтой ажил юм. Гэхдээ энэ нь зөв боловсруулсан стратеги, хэрэглээг шаарддаг үр дүнтэй аргуудбараа бүтээгдэхүүнийг зах зээлд сурталчлах. Энэ талаар бид нийтлэлдээ ярих болно.

    Зах зээл дээр шинэ бүтээгдэхүүнийг сурталчлах: хүссэн байраа хэрхэн "эзлэх" вэ?

    Аливаа шинэ бүтээгдэхүүн, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг зах зээлд нэвтрүүлэх үйл явц нь нарийн түвэгтэй, олон үйлдэлтэй бөгөөд ихээхэн хэмжээний хөрөнгө оруулалт, хүч хөдөлмөр, цаг хугацаа шаарддаг. Энэ нь амжилттай компаниуд, томоохон корпорациуд болон жижиг пүүсүүдөвөрмөц зүйлийг бүтээж, олон хүн энэ талаар мэддэг эсэхийг баталгаажуулахыг хүсдэг хүмүүс.

    Жижиглэнгийн худалдааны барааны нягтлан бодох бүртгэлийн мэргэжлийн автоматжуулалт. Дэлгүүрээ зохион байгуул

    Интернэт холбогдсон аль ч тохиромжтой газраас касс, цэг, байгууллагуудын борлуулалтыг хянах, үзүүлэлтүүдийг хянах. 3 товшилтоор борлуулалтын цэгүүдийн хэрэгцээг тодорхойлж, бараа худалдаж авах, шошго, бар код бүхий үнийн шошго хэвлэх, өөрийнхөө болон ажилчдынхаа амьдралыг хөнгөвчлөх. Бэлэн үнэнч байдлын системийг ашиглан хэрэглэгчийн баазыг бий болгох, ачаалал багатай үед үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд хөнгөлөлтийн уян хатан системийг ашиглах. Томоохон дэлгүүр шиг, гэхдээ өнөөдөр мэргэжилтэн, серверийн тоног төхөөрөмжийн зардалгүйгээр ажиллаж, маргааш илүү их орлого олж эхлээрэй.

    Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд сурталчлах – Даалгавар нь хариуцлагатай бөгөөд нарийн төвөгтэй бөгөөд өчүүхэн ч гэсэн алдаа нь компанид ихээхэн хохирол учруулж болзошгүй юм. Олон "бардам" бизнес эрхлэгчид бусад компанийн туршлагыг харгалзахгүйгээр, бүх зүйлийг урьдчилан тооцоололгүйгээр, зах зээлийн нөхцөл байдлын талаар мэдээлэлгүйгээр, бие даан, санамсаргүй байдлаар ажиллахыг илүүд үздэг. өрсөлдөөнт орчин, ямар нэгэн сурталчилгааны стратегийг баримталгүйгээр шинэ бүтээгдэхүүний эрэлт хэрэгцээ. Мэргэжилтнүүд энэ асуудалд үүнийг хийх нь буруу бөгөөд зөвхөн зөн совиндоо найдах нь буруу гэдэгт итгэлтэй байна. Энд зайлшгүй шаардлагатай нэгдсэн арга барил, мэргэжилтнүүдтэй зөвлөлдөж, үр дүнтэй арга техникийг ашиглах. Зөвхөн "цогцолбор" ажил нь шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд зөв нэвтрүүлэх, хүссэн эдийн засгийн үр дүнд хүрэхэд тусална.

    Өнөөдөр зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүнийг сурталчлахдаа гайхсан ихэнх бизнес эрхлэгчид өөр бэлэн суурьтай байдаг. Нэгдүгээр ангиллын бизнес эрхлэгчид нэр төрлийг өргөжүүлэх, шинэ бүтээгдэхүүн бий болгох, зах зээлд гаргах шаардлагатай байгааг мэдэрч, одоо хэрэглэгчдийн сонирхлыг татахуйц, зах зээлд зохих байр сууриа эзлэх шинэ ирээдүйтэй бүтээгдэхүүнийг бий болгох зорилт тулгарч байна. мөн өрсөлдөх чадвартай болно.

    Барааг "сурталчлах" туршлагагүй бизнесменүүд ихэвчлэн иж бүрэн дүн шинжилгээ хийдэг маркетеруудын үйлчилгээг ашигладаг. – зах зээлийн хяналт, түүний дотор өрсөлдөх чадварын судалгаа, бүтээгдэхүүний зах зээлийн хүлээлтэд нийцэж байгаа байдал, шинэ бүтээгдэхүүний давуу талыг үнэлэх – Ийм шинжилгээний үр дүнд үндэслэн тэд санал болгож буй шинэ бүтээгдэхүүний ирээдүйн амжилтыг зөв үнэлж, түүнийг сурталчлах стратегийг тохируулж болно. Үүний үр дүнд ийм тохиолдол гарах нь ховор биш юм цогц дүн шинжилгээШинэ бүтээгдэхүүний хэтийн төлөв нь түүнийг зах зээлд нэвтрүүлэх нь зүгээр л дэмий, бизнест ашиггүй гэдгийг харуулж байна.

    Бизнес эрхлэгчид дөнгөж шинэ бүтээгдэхүүн бүтээхээр төлөвлөж байгаа тохиолдолд туршлагатай маркетерууд ижил төстэй бүтээгдэхүүний санал, эрэлтийг судалж, шинэ бүтээгдэхүүн ямар байх ёстойг бизнес эрхлэгчдэд тавьж, хамгийн их сэтгэл ханамжийг хангахын тулд тухайн бүтээгдэхүүн ямар байх ёстой вэ гэсэн сонголт, үзэл баримтлалыг боловсруулдаг. бүх шаардлагыг хэрэглэгчид.

    Хамгийн бага зардлаар худалдааны иж бүрэн автоматжуулалт

    Бид ердийн компьютер авч, ямар ч санхүүгийн бүртгэгчийг холбож, Business Ru Kassa програмыг суулгана. Үүний үр дүнд бид томоохон дэлгүүрийн бүх функцтэй ПОС терминалын хэмнэлттэй аналогийг олж авдаг. Бид үнэ бүхий барааг Business.Ru үүлэн үйлчилгээнд оруулаад ажиллаж эхэлдэг. Бүх зүйлийн хувьд - хамгийн ихдээ 1 цаг, 15-20 мянган рубль. төсвийн бүртгэгчийн хувьд.

    Энэ нь шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд сурталчлах нь зөвхөн мэргэжлийн хүмүүс, маркетингийн агентлагуудын мэргэжилтнүүдийн тусламжтайгаар, стратеги боловсруулахад их хэмжээний хөрөнгө оруулалт хийх боломжтой гэсэн үг үү? Мэдээжийн хэрэг, энэ нь "хамгийн бага эсэргүүцэлтэй зам" гэж нэрлэгддэг, гэхдээ зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэхээр шийдсэн бизнес эрхлэгчдийн хувьд тэдний ажилд ашиглаж болох "нэгдсэн" сурталчилгааны хэрэгслүүд байдаг.

    Зах зээл дээрх шинэ бүтээгдэхүүн: хэрэгжүүлэх үе шатууд

    Зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэх үйл явц нь бизнесийн "шинэхэн" хүмүүсийг айлгадаг, учир нь залуу компани бүр дэлхийн өрсөлдөөнд бэлэн байдаггүй. Зах зээлд гаргахаар төлөвлөж буй бүтээгдэхүүн, бүтээгдэхүүн нь "амжилтад хүрдэг" тохиолдолд жинхэнэ эх бөгөөд худалдан авагчдын зүрх сэтгэлд эгшиглэх болно гэж маркетерууд бизнес эрхлэгчдэд эрсдэл хүлээхээс айхгүй байхыг зөвлөж байна. зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүнийг сурталчлах хэд хэдэн үндсэн үе шатанд тодорхой стратеги.

    1. Зах зээлийн судалгаа

    Зах зээл дээр шинэ бүтээгдэхүүнийг сурталчлахдаа онцгой анхаарах ёстой хамгийн эхний бөгөөд үнэхээр чухал ажил – Энэ бол зах зээл ба "мэдрэмж"-ийн судалгаа юм зорилтот үзэгчид, үүнд зориулж шинэ бүтээгдэхүүнийг борлуулахаар төлөвлөж байна. Бизнес эрхлэгч шинэ бүтээгдэхүүнээ борлуулах зах зээлийн хамгийн ирээдүйтэй салбаруудыг тодорхойлж, ирээдүйд ийм бүтээгдэхүүнийг худалдан авах хэрэглэгчдийн хүрээг тодорхойлох ёстой. Шинэ бүтээгдэхүүний хамгийн сайн "ниш" бол танай хотод худалдаж авах боломжгүй "ховор" бараа юм.

    Жишээлбэл, хотод унадаг дугуй зардаг дэлгүүрүүд байдаг ч бүгд чанар муутай, олон дугуйчид ирж, алдартай брэндийн унадаг дугуйнд мөнгө төлөхөд бэлэн байдаг, гэхдээ тэд зүгээр л байдаггүй, тэгээд хүмүүс үүнийг хийх ёстой. Интернетээр унадаг дугуй захиалах, илүү төлөх, бусад бүс нутагт дэлгүүр хэсэх. Энэ нь энэ үүр юм – Одоохондоо хэн ч эзэмшээгүй байгаа бөгөөд зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн гаргаж ирснээр манай хот, улсад байхгүй алдартай компанийн унадаг дугуй нь эрэлт хэрэгцээг хангадаг тул ийм бүтээгдэхүүн автоматаар эрэлт хэрэгцээтэй байдаг. хэрэглэгчдийн хэрэгцээ.

    Туршлагатай маркетерууд зах зээлийн судалгаа хийдэг бизнес эрхлэгчид болон зорилтот хэрэглэгчдэд энэ талаар "гадаадын" чиг хандлагыг хянахыг зөвлөж байна. Өөрөөр хэлбэл, гадаад зах зээлд амжилттай "орсон" бүх шинэ бүтээгдэхүүн ихэнх тохиолдолд манай улсад "үндсэн" байх бөгөөд шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд илүү хурдан нэвтрүүлж чадсан хүн энд "цөцгий" авах болно. бусдаас илүү.

    2. Бүтээгдэхүүний байршил

    Дэлгүүрийн үр ашгийг 1 сарын дотор нэмэгдүүлнэ

    Энэхүү үйлчилгээ нь бараа материалын алдагдлыг бууруулах замаар дэлгүүрийн үр ашгийг дээшлүүлж, дахин үнэлгээ хийх, үнийн шошго / шошго хэвлэх үйл явцыг ихээхэн хурдасгах, кассын ажлыг чанд сахих, үнэ төлбөргүй хямдралтай/борлуулалттай ажиллах үед түүний чадварыг хязгаарлах болно.

    Зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүнийг сурталчлах чухал үе шат бол тухайн бүтээгдэхүүнийг байршуулах, түүний үзэл баримтлалыг боловсруулах явдал юм. Үүнийг хийхийн тулд шинэ бүтээгдэхүүнд дүн шинжилгээ хийх, түүний давуу талыг тодорхойлох шаардлагатай сул талууд, түүний ирээдүйн үнэ цэнийг тодорхойлох, шинэ бүтээгдэхүүн нь хэрэглэгчдийн хүлээлтийг хэр сайн "хангах" талаар үнэлнэ. Энэ үе шатанд хэрхэн алдаа гаргахгүй байх вэ? Нэгдүгээрт, хамгийн түрүүнд хэрэглэгчийн "үнэлдэг" бүтээгдэхүүний үндсэн чанарыг тодорхойлох нь зөв шийдвэр байх болно. Жишээлбэл, зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүнийг сурталчлах – Зөгийн балаар хийсэн өвөрмөц гоо сайхны бүтээгдэхүүний хувьд бүтээгдэхүүний байршлын үзэл баримтлалыг бий болгохдоо "онцлох" зүйл бол эдгээр гоо сайхны бүтээгдэхүүний бүх бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн байгалийн байдал, эдгээр бүтээгдэхүүний аюулгүй байдал эсвэл ашигласан өвөрмөц технологид анхаарлаа хандуулах ёстой.

    Шинэ бүтээгдэхүүний эдгээр бүх "үндсэн шинж чанарууд" нь түүнийг өрсөлдөгчдөөсөө ялгарах, хэрэглэгчдийг татахад тусална. Эдгээр өгөгдлүүд дээр үндэслэн дараа нь өвөрмөц эмхэтгэлд онцгой анхаарал хандуулах болно худалдааны санал, сурталчилгааны кампанит ажил явуулах гэх мэт.

    3. Бид өрсөлдөгчдийн дунд байр эзэлдэг

    Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргахын өмнө энэ зах зээлийг иж бүрэн судлах ёстой бөгөөд энэ нь юуны түрүүнд өрсөлдөгч компаниудад хамаатай. Энэ төрлийн бүтээгдэхүүний зах зээл дээр ямар компаниудыг төлөөлдөг, тухайн компани ямар шууд болон шууд бус өрсөлдөгчид байгааг олж мэдэх, тэд өөрсдийгөө хэрхэн байр сууриа эзэлж, ямар хөгжлийн стратегийг баримталж байгааг олж мэдэх шаардлагатай. Хэрэв манай шинэ бүтээгдэхүүнтэй ижил төстэй өрсөлдөгч компаниудын бүтээгдэхүүн илүү өндөр өртөгтэй бол компани нь өрсөлдөгчидтэй харьцуулахад өөрийн байр сууриа бий болгож, анхаарлаа төвлөрүүлэх ёстой. хямд үнэ. Хэрэв шинэ бүтээгдэхүүний үнэ өрсөлдөгчийнхөөс өндөр байвал хэрэглэгч яагаад "хэт төлж" байгаагаа тодорхой тайлбарлах хэрэгтэй.

    Та шинэ бүтээгдэхүүнээ өрсөлдөгчидтэйгээ харьцуулахад зөв байрлуулах хэрэгтэй. Жишээлбэл, жимсний шүүстэй шинэ өндөр карбонатлаг ундаа гаргахад энэ төрлийн бүтээгдэхүүний шууд бус гурван өрсөлдөгч нь хийжүүлсэн ундаа, жүүс, ус байх болно. Танай бүтээгдэхүүн яагаад өрсөлдөгчөөсөө илүү байдаг талаар бодож, үүнд анхаарлаа хандуулаарай.

    4. Борлуулалтын таамаглал гаргах

    Байхгүй стратеги төлөвлөгөөзах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэх үйл ажиллагааг борлуулалтын урьдчилсан тооцоог гаргахгүйгээр дуусгах боломжгүй – Энэ нь тухайн компани биелүүлсэн тохиолдолд хүрч чадах тодорхой үнэ цэнэ юм тодорхой нөхцөлүндсэн ажлуудын хэрэгжилт. Мэдээжийн хэрэг, эндээс үнэн зөв, "100%" мэдээлэл олж авах нь тийм ч хялбар биш боловч энэ өгөгдөлгүйгээр шинэ бүтээгдэхүүний борлуулалт хэр амжилттай болох, оруулсан бүх хөрөнгөө хэр удаан төлөхийг таамаглах боломжгүй юм. төсөлд. Борлуулалтын таамаглалыг зорилтот хэрэглэгчдийн дунд явуулсан санал асуулгын мэдээлэл, өнгөрсөн хугацаанд ижил төстэй бүтээгдэхүүний борлуулалтын талаархи судалгааны мэдээлэл, зах зээлийн чиг хандлага, улирал, макро эдийн засгийн чиг хандлага, зар сурталчилгаанд оруулсан хөрөнгийн хэмжээ зэрэгт үндэслэн гаргадаг. , маркетинг гэх мэт. Энэ нь бизнес эрхлэгчдэд хүссэн үзүүлэлтэд хүрэхийн тулд үйл ажиллагаагаа төлөвлөхөд туслах борлуулалтын урьдчилсан мэдээг бэлтгэх явдал юм.

    5. Маркетингийн сурталчилгааны төлөвлөгөө гаргах

    Маркетеруудын үзэж байгаагаар шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд сурталчлах "бүх нийтийн" хэрэгсэл байдаггүй. Жишээ нь, томоохон пүүсүүдЗах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэхдээ тэд "сурталчилгааны" ажилд мөнгө харамгүй зарцуулж, телевиз, радио, интернетээр сурталчилгаа хийх, гадаа сурталчилгаа хийх, борлуулалтын цэгүүдэд бараагаа "сурталчлах" ажилд их хэмжээний хөрөнгө оруулалт хийдэг. Жижиг пүүсүүд "сурталчлах" өөр аргыг сонгодог. Жишээлбэл, амнаас ам дамжих, олон нийтийн сүлжээгээр дамжуулан сурталчлах, контекст сурталчилгаа гэх мэт. Бүтээгдэхүүнээ жижиглэнгээр борлуулахаар төлөвлөж байхдаа бизнес эрхлэгч түүнийг хүргэх эсвэл борлуулагчаар дамжуулан ажиллах гэх мэт хувилбаруудын талаар урьдчилан бодох ёстой.

    Туршлагатай бизнесменүүд борлуулалтын цэг дээр бүтээгдэхүүнээ сурталчлах нь шинэ бүтээгдэхүүнийг "сурталчлах" хамгийн үр дүнтэй арга гэж үздэг. Энэ нь танд анхаарлаа хандуулах боломжийг олгоно. Дэлгүүрийн лангуун дээрх бүтээгдэхүүн нь анхаарал татахуйц, анхаарал татахуйц, бусад компаниудын бүтээгдэхүүнтэй харьцуулах боломжтой эсэхийг шалгаарай. Хэрэв маркетинг, сурталчилгаанд оруулсан бүх мөнгөний дараа хүлээгдэж буй үр дүнд хүрч чадахгүй бол мэргэжилтнүүд үүнийг зах зээлд сурталчлах стратегид өөрчлөлт оруулах, сурталчилгааны шинэ аргуудыг ашиглах, бусад сурталчилгааны тухай ойлголтыг бодохыг зөвлөж байна.