როგორ ტარდება ბაზრის კვლევა. მარკეტინგის ბაზრის ანალიზი: ტიპები, ეტაპები, მეთოდები. მარკეტინგული ანალიზის მეთოდების განსაზღვრა, მათი დადებითი და უარყოფითი მხარეები

მარკეტინგულ კვლევას ახორციელებენ როგორც მომავალი მეწარმეები, ასევე ფაქტობრივი ბიზნესმენები, რათა შეაგროვონ და გააანალიზონ ბაზრის შესახებ სასარგებლო ინფორმაცია იმ ტიპის საქმიანობისთვის, რომელშიც ისინი არიან დაკავებულნი. მარკეტინგული კვლევა გამოიყენება ეფექტური სტრატეგიების მოსაძებნად, ზრდის გზების დადებითი და უარყოფითი მხარეების ასაწონად, ბიზნესში მომავალი ნაბიჯების დასადგენად და მრავალი სხვა. თქვენ გექნებათ კონკურენტული უპირატესობა, თუ გაქვთ კარგი უნარები მარკეტინგული კვლევა. დასაწყისისთვის, დაიწყეთ ნაბიჯი ნომერი 1.

ნაბიჯები

Ნაწილი 1

დაგეგმეთ თქვენი ბაზრის კვლევა

გონებრივად ჩამოაყალიბეთ თქვენი კვლევის მიზანი.ბაზრის კვლევა ტარდება იმისთვის, რომ დაგეხმაროთ თქვენ და თქვენი ბიზნესი გახდეთ უფრო კონკურენტუნარიანი და მომგებიანი. თუ თქვენი ბაზრის კვლევა არ მოიტანს რაიმე სარგებელს, ეს ადვილი იქნება Დაკარგული დრო, და ამ შემთხვევაში ჯობია სხვა რამის გაკეთება. სანამ ბაზრის კვლევას დაიწყებთ, მნიშვნელოვანია განსაზღვროთ რისი მიღება გსურთ მისგან. თქვენმა ბაზრის კვლევამ შეიძლება მოულოდნელი მიმართულებით მიგიყვანოთ - და ეს კარგია. თუმცა, უმჯობესია არ დაიწყოთ მარკეტინგული კვლევა მინიმუმ ერთი ან მეტი მიზნის გათვალისწინებით. ქვემოთ მოცემულია რამდენიმე კითხვა, რომელთა გათვალისწინებაც გსურთ თქვენი ბაზრის კვლევის დაგეგმვისას:

• არის თუ არა ჩემი პროდუქტის ბაზრის საჭიროება? გამოიკვლიეთ თქვენი მომხმარებლების პრიორიტეტები და ხარჯვის ჩვევები. ეს დაგეხმარებათ შეაფასოთ რამდენად ღირებული იქნება თქვენი პროდუქტის განთავსება კონკრეტულ ბაზარზე.
• აკმაყოფილებს თუ არა ჩემი პროდუქტები და მომსახურება მომხმარებლის მოთხოვნებს? თქვენი პროდუქტებით მომხმარებელთა კმაყოფილების კვლევამ შეიძლება გაზარდოს თქვენი კონკურენტუნარიანობა.
• არის თუ არა ჩემი საქონლისა და მომსახურების ფასები ეფექტური? თქვენი კონკურენტული პოზიციისა და ბაზრის ტენდენციების კვლევა დაგეხმარებათ განსაზღვროთ მაქსიმალური მოგება თქვენი ბიზნესის კომპრომისის გარეშე.

1. შექმენით გეგმა ინფორმაციის ეფექტურად შეგროვებისთვის.მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ ის, რითი გსურთ დასრულდეს, არამედ ასევე მნიშვნელოვანია იმის გაგება, თუ როგორ შეგიძლიათ შეაგროვოთ თქვენთვის საჭირო ინფორმაცია. კიდევ ერთხელ, დაგეგმვა დაგეხმარებათ მიაღწიოთ წარმატებას თქვენს კვლევაში. ნუ დასახავთ მიზნებს იმის გარეშე, თუ როგორ მიაღწიოთ იქამდე. შემდეგი კითხვები უნდა გაითვალისწინოთ ბაზრის კვლევის დაგეგმვისას:

   • მჭირდება ბაზრის ყოვლისმომცველი მონაცემების მოძიება? არსებული მონაცემების ანალიზი დაგეხმარებათ თქვენი ბიზნესის მომავლის შესახებ გადაწყვეტილების მიღებაში, მაგრამ ღირებული და ზუსტი ინფორმაციის პოვნა შეიძლება რთული იყოს.
   • მჭირდება დამოუკიდებელი კვლევა? საკუთარი მონაცემთა ბაზის შექმნა გამოკითხვების, სამიზნე აუდიტორიის კვლევის, ინტერვიუებისა და სხვა მეთოდების მეშვეობით შეიძლება მიაწოდოს კომპანიას ბევრი ინფორმაცია იმ ბაზრის შესახებ, რომელშიც თქვენ მოღვაწეობთ. მათ მოსაპოვებლად საჭირო იქნება რესურსები და დრო, რომლის გამოყენებაც შესაძლებელია სხვა გზებით.

2. მოემზადეთ თქვენი კვლევის წარსადგენად და გამოიყენეთ იგი მოქმედებისთვის.მარკეტინგის კვლევა საბოლოოდ გავლენას ახდენს კომპანიის ფაქტობრივ გადაწყვეტილებებზე. როდესაც თქვენ აკეთებთ ბაზრის კვლევას, თუ არ ხართ სოლოპრენერი, ჩვეულებრივ უნდა გაუზიაროთ თქვენი კვლევა კოლეგებს და გქონდეთ გონებრივი მოქმედების გეგმა. თუ თქვენ გყავთ უფროსი, ის შეიძლება დაეთანხმოს ან არ დაეთანხმოს მოქმედების კურსს. თუ არ დაუშვებთ შეცდომებს თქვენი მონაცემების შეგროვებისა და დამუშავების პროცესში, უფრო მეტად დაეთანხმებით ბაზრის ტენდენციას, რომელსაც თქვენი მონაცემები აჩვენებს. ჰკითხეთ საკუთარ თავს შემდეგი:

   • რას უნდა აჩვენოს ჩემი კვლევა? შეეცადეთ გამოთქვათ ჰიპოთეზა, სანამ კვლევას დაიწყებთ. დასკვნის გაკეთება გაგიადვილდებათ, თუ უკვე განიხილეთ მსგავსი შედეგი და ეს არ იქნება სრული სიურპრიზი.
   • რა უნდა გააკეთოს, თუ ვარაუდები ახდება? თუ თქვენი ბაზრის კვლევა საბოლოოდ დაადასტურებს თქვენს ვარაუდებს, რა გავლენა ექნება მას თქვენს კომპანიაზე?
   • რა უნდა გააკეთოს, თუ ვარაუდები არ ახდება? თუ კვლევის შედეგი გაგაოცებთ, როგორ უნდა მოიქცეს კომპანია? გაქვთ თუ არა სარეზერვო განვითარების გზები მოულოდნელი შედეგების შემთხვევაში?

   Მე -2 ნაწილი

   ქვითარი გამოსადეგი ინფორმაცია

   1. გამოიყენეთ ინდუსტრიის ინფორმაციის სამთავრობო წყაროები.ინფორმაციის ეპოქის დადგომასთან ერთად, ბიზნესმენებისთვის ბევრად უფრო ადვილი გახდა უზარმაზარი მონაცემების წვდომა. სხვა საკითხია, რამდენად სანდოა ეს მონაცემები. ბაზრის კვლევაზე დაფუძნებული დასკვნის მისაღებად, ძალიან მნიშვნელოვანია თქვენი კვლევა სანდო წყაროებიდან დაიწყოთ. ერთ-ერთი მთავარი სანდო წყაროა მთავრობა (წყაროები). მთავრობის მიერ ჩატარებული ბაზრის კვლევა, როგორც წესი, არის ზუსტი, კარგად დადასტურებული და ხელმისაწვდომია თავისუფლად ან მისთვის დაბალი ფასი, რაც ძალიან მნიშვნელოვანია ახალი დაწყებული ბიზნესისთვის.

      გამოიყენეთ მონაცემები ინდუსტრიის პუბლიკაციებიდან.ბევრ ინდუსტრიას აქვს ერთი ან მეტი ჟურნალი ან პუბლიკაცია, რათა ინდუსტრიის წევრებმა განაახლონ მიმდინარე სიახლეები, ბაზრის ტენდენციები, საჯარო პოლიტიკის მიზნები და სხვა. ბევრი პუბლიკაცია ატარებს და აქვეყნებს საკუთარ კვლევას, რაც სარგებელს მოუტანს ინდუსტრიის წევრებს. ბაზრის კვლევის ნედლეული მონაცემები ხშირად შეიძლება ხელმისაწვდომი იყოს წევრებისთვის ინდუსტრიის გარეთ. თითქმის ყველა სავაჭრო გამომცემელს აქვს რამდენიმე სტატია ინტერნეტში, რომელიც გთავაზობთ სტრატეგიულ რჩევებსა და მარკეტინგულ ტენდენციებს. ეს სტატიები ხშირად შეიცავს ბაზრის კვლევის შედეგებს.

      გამოიყენეთ სკოლის მონაცემები.ვინაიდან ბაზარი იმდენად მნიშვნელოვანია საზოგადოებისთვის, ის ხშირად მეცნიერებისა და საგანმანათლებლო კვლევის საგანია. ბევრი კოლეჯი, უნივერსიტეტი და სხვა საგანმანათლებლო დაწესებულება (განსაკუთრებით ეკონომიკური სკოლები) ხშირად აქვეყნებს კვლევას მთლიანად ბაზარზე ან მის გარკვეულ სექტორებზე დაყრდნობით. კვლევის შედეგები ხელმისაწვდომია საგანმანათლებლო გამომცემლებისგან ან უშუალოდ დაწესებულებიდან. უნდა აღინიშნოს, რომ ეს მონაცემები ხშირად ხელმისაწვდომია საფასურისთვის. აქედან გამომდინარე, მათზე წვდომა ხშირად მოითხოვს ერთჯერად გადახდას ან გარკვეული გამოცემების გამოწერას.

      გამოიყენეთ მესამე მხარის რესურსები.ვინაიდან ბაზრის კარგად გაგება შეიძლება იყოს განსხვავება ბიზნესის დაწყებასა და დახურვას შორის, მეწარმეები და კომპანიები ხშირად მიმართავენ ანალიტიკოსებს და სერვისებს კომპანიებისგან, რომლებიც უშუალოდ არ მუშაობენ შესწავლილ ინდუსტრიაში. ამ ტიპის კომპანია სთავაზობს თავის ბაზრის კვლევის სერვისებს კომპანიებსა და ბიზნესმენებს, რომლებსაც სჭირდებათ ზუსტი, მაღალ სპეციალიზებული ანგარიში. თუმცა, რადგან ეს კომპანიები მომგებიანია, თქვენ უნდა გადაიხადოთ მათთვის.

      ნუ გახდებით მარკეტინგული სერვისების მსხვერპლი.გაითვალისწინეთ, რომ ბაზრის კვლევა შეიძლება რთული და დამაბნეველი ჩანდეს, რითაც სარგებლობენ კომპანიები, რომლებიც ამ სერვისებს აწვდიან, გამოუცდელი მეწარმეებისთვის ფასების მნიშვნელოვნად გაზრდით. ამრიგად, მათ შეუძლიათ მნიშვნელოვნად გაზარდონ ფასი იმ ინფორმაციისთვის, რომელიც არის ღია წვდომაან ძალიან ცოტა ღირს. ზოგადად, თქვენ არ უნდა შესწიროთ დიდი რესურსები საჯაროდ ხელმისაწვდომი ან იაფი ინფორმაციისთვის.

   ნაწილი 3

   საკუთარი კვლევის ჩატარება

   1. გამოიყენეთ ხელმისაწვდომი მონაცემები ბაზარზე მიწოდებისა და მოთხოვნის მდგომარეობის შესაფასებლად.ზოგადად რომ ვთქვათ, თქვენს ბიზნესს აქვს წარმატების კარგი შანსი, თუ მას შეუძლია დააკმაყოფილოს ბაზრის დაუკმაყოფილებელი მოთხოვნილებები - ასე რომ თქვენ უნდა მიმართოთ მოთხოვნად პროდუქტებსა და სერვისებს. მთავრობის, საგანმანათლებლო დაწესებულებებისა და ინდუსტრიის პუბლიკაციების ეკონომიკური მონაცემები (ზემოთ აღწერილი) დაგეხმარებათ განსაზღვროთ ასეთი საჭიროებების არსებობა ან არარსებობა. ზოგადად, თქვენ უნდა განსაზღვროთ ბაზრის ნიშა, სადაც არის მომხმარებელი, რომელსაც სურს გადაიხადოს თქვენი კომპანიის პროდუქციისთვის.

      • მაგალითად, ჩვენ გვსურს ჩაერთოს გამწვანების სერვისებში. თუ ჩვენ განვიხილავთ ბაზრის სიმდიდრეს და ადგილობრივი ხელისუფლების მონაცემებს, მაშინ შეგვიძლია, რომ ქალაქის გარკვეულ რაიონში ხალხს საკმაოდ მაღალი შემოსავალი ჰქონდეს. ჩვენ შეგვიძლია ჩავუღრმავდეთ და ვიპოვოთ რეგიონები, სადაც წყლის დიდი მოხმარებაა, რაც შეიძლება მიუთითებდეს სახლების დიდ რაოდენობაზე გაზონებით.
      • ეს ინფორმაცია შეიძლება იყოს მაღაზიის გახსნის მთავარი მიზეზი ქალაქის მდიდარ, მდიდარ უბანში, სადაც ხალხის სახლებს დიდი ბაღები აქვს და არა ისეთ ადგილას, სადაც ბაღები პატარაა და ხალხს არ აქვს ბიუჯეტი გამწვანებისთვის. ბაზრის კვლევის გამოყენებით, ჩვენ მივდივართ ინფორმირებულ გადაწყვეტილებებამდე, სად (და სად არა) დავიწყოთ ბიზნესი.

   2. ჩაატარეთ გამოკითხვა.ერთ-ერთი ყველაზე ძირითადი, დროში გამოცდილი გზა იმის გასარკვევად, თუ რას ფიქრობენ მომხმარებლები თქვენი ბიზნესის მიმართ, არის გამოკითხვა! გამოკითხვები ბაზრის მკვლევარებს სთავაზობს შანსს მიაღწიონ ადამიანების დიდ ნიმუშს, რათა მიიღონ მონაცემები, რომლებიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას დიდი გადაწყვეტილებების მისაღებად. სტრატეგიული გადაწყვეტილება. თუმცა, იმის გამო, რომ გამოკითხვები ბუნებით უპიროვნოა, მნიშვნელოვანია იმის უზრუნველყოფა, რომ თქვენი გამოკითხვა შეიძლება ადვილად იყოს რაოდენობრივი.

      • მაგალითად, თუ გამოკითხვა სვამს კითხვას, თუ როგორ გრძნობენ ადამიანები თქვენს ბიზნესს, ის შეიძლება არ იყოს ეფექტური, რადგან ის მოითხოვს, რომ წაიკითხოთ და გაანალიზოთ თითოეული პასუხი ინდივიდუალურად, რათა მიიღოთ შინაარსი. უმჯობესია სთხოვოთ კლიენტებს შეაფასონ თქვენი ბიზნესის გარკვეული ასპექტები: მომხმარებელთა მომსახურების განყოფილება, ფასები და ა.შ. ეს საშუალებას მოგცემთ სწრაფად და მარტივად ამოიცნოთ თქვენი ძლიერი და სუსტი მხარეები, რაც საშუალებას მოგცემთ განსაზღვროთ და შეადგინოთ მონაცემების მიხედვით.
      • ჩვენი კეთილმოწყობის კომპანიის შემთხვევაში, ჩვენ შეგვიძლია გამოვკითხოთ ჩვენი პირველი 20 მომხმარებელი იმით, რომ მათ ვთხოვთ შეავსონ გამოკითხვის ბარათი, როდესაც ისინი გადაიხდიან ინვოისს. ამ ბარათზე შეგიძლიათ სთხოვოთ თქვენს მომხმარებლებს შეაფასონ 1-დან 5-მდე ხარისხის, ფასის, მომსახურების სიჩქარისა და კლიენტთა მომსახურების განყოფილების ხარისხთან დაკავშირებით. თუ კლიენტები ზოგადად აფასებენ პირველ ორ ასპექტს, როგორც 4 და 5, ხოლო ბოლო ორს, როგორც 2-ს და 3-ს, მაშინ თქვენ შეგიძლიათ იფიქროთ, როგორ გააუმჯობესოთ მომხმარებლის საჭიროებები და მოამზადოთ პერსონალი.

   3. კვლევის ჩატარება ფოკუს ჯგუფებთან ერთად.ერთ-ერთი გზა იმის დასადგენად, თუ როგორ შეიძლება თქვენი მომხმარებლები რეაგირებდნენ თქვენს სტრატეგიაზე, არის მათი მოწვევა ფოკუს ჯგუფში მონაწილეობის მისაღებად. ფოკუს ჯგუფებში მომხმარებელთა მცირე ჯგუფები იკრიბებიან ნეიტრალურ ადგილას, რათა სცადონ პროდუქტი ან მომსახურება და განიხილონ იგი წარმომადგენელთან. ხშირად, ფოკუსირებული სესიები განიხილება, ჩაიწერება და ანალიზდება მოგვიანებით.

      • თუ კომპანია ჩართულია ლანდშაფტის დიზაინი, გადაწყვეტს განიხილოს გაზონის მოვლის მაღალი ღირებულების პროდუქტების გაყიდვა, როგორც მისი სერვისების ნაწილი, შეგიძლიათ მოიწვიოთ რეგულარული მომხმარებლები ფოკუს ჯგუფში მონაწილეობის მისაღებად. ფოკუს ჯგუფს სთავაზობენ გაზონის მოვლის ახალ საშუალებებს. შემდეგ მათ უსვამენ კითხვებს იმის შესახებ, თუ რომელ საქონელს იყიდიან, ასეთის არსებობის შემთხვევაში. თქვენ ასევე შეგიძლიათ ჰკითხოთ მათ, თუ რა შეიცვალა ახალი პროდუქტების გამოყენებით - შეიცვალა თუ არა რაიმე უკეთესი მხარე?

   4. ტესტების ჩატარება.კომპანიები, რომლებიც განიხილავენ ახალი პროდუქტების ან სერვისების დანერგვას, ხშირად პოტენციურ მომხმარებლებს აძლევენ საშუალებას, უფასოდ სცადონ თავიანთი პროდუქტი ან მომსახურება, რათა მოაგვარონ პრობლემები ბაზარზე გაშვებამდე. მომხმარებელთა ნიმუშთან ტესტირება დაგეხმარებათ განსაზღვროთ საჭიროა თუ არა შემდგომი ცვლილებები.

      • თუ ავიღებთ კომპანიას, რომელიც, მაგალითად, გამწვანებას ეხება, მან გადაწყვიტა შესთავაზოს ახალი სერვისი - კლიენტის ბაღში მცენარეების დარგვა გამწვანების სამუშაოების შემდეგ. ჩვენ შეგვიძლია მივცეთ რამდენიმე კლიენტს უფლება, ისარგებლოს ამ სერვისით უფასოდ, იმ პირობით, რომ ისინი შეაფასებენ შესრულებულ სამუშაოს. თუ მომხმარებელს უყვარს სერვისი, მაგრამ არასოდეს გადაიხდის მას, თქვენ უნდა გადახედოთ თქვენს პროგრამას ასეთი სერვისის გასაშვებად.

   ნაწილი 4

   შედეგების ანალიზი

   1. უპასუხეთ მთავარ კითხვას, რომელიც ხელმძღვანელობდა თქვენს კვლევას.სანამ დაიწყებთ თქვენს კვლევას, თქვენ დასახავთ საკუთარ თავს მიზნებს. ეს არის კითხვები თქვენს ბიზნეს სტრატეგიასთან დაკავშირებით, რომელთა განხორციელებაც გსურთ - მაგალითად, განახორციელოთ თუ არა მეტი ინვესტიცია, სწორია თუ არა გარკვეული მარკეტინგული გადაწყვეტილება. თქვენი ბაზრის კვლევის მთავარი მიზანი ამ კითხვებზე პასუხის გაცემაა. იმის გამო, რომ მარკეტინგული კვლევის მიზნები განსხვავებულია, კითხვებზე პასუხის გასაცემად საჭირო ინფორმაცია განსხვავდება. ჩვეულებრივ, თქვენ ირჩევთ განვითარების გზას, რომელიც ყველაზე ეფექტური იქნება.

      • დავუბრუნდეთ ჩვენს ლანდშაფტის კომპანიას, სადაც ვცდილობდით გამოგვეთქვა აზრი ახალი სერვისიდარგვა. დავუშვათ, სამთავრობო პუბლიკაციების კვლევამ აჩვენა, რომ რეგიონის მოსახლეობა საკმარისად მდიდარია, რომ გადაიხადოს დამატებითი სერვისებიჩასხდომაზე, მაგრამ თქვენი გამოკითხვა აჩვენებს, რომ მოსახლეობის ძალიან მცირე პროცენტი გადაიხდის ამ მომსახურებას. ამ შემთხვევაში, ჩვენ დიდი ალბათობით გადავწყვეტთ ასეთი სერვისის გაშვების გადადებას. ჩვენ შეიძლება შევცვალოთ იდეა ან მთლიანად დავტოვოთ იგი.

   2. ჩაატარეთ SWOT ანალიზი. SWOT ნიშნავს Strengths ( ძლიერი მხარეები), სისუსტეები, შესაძლებლობები და საფრთხეები. მარკეტინგული კვლევა გაერთიანებულია ამ მეთოდის გამოყენებით. თუ SWOT ანალიზი გამოიყენება კვლევაში, შეგიძლიათ შეაფასოთ ეკონომიკური მდგომარეობაკომპანია, ზოგადად იდენტიფიცირება მისი ძლიერი და სუსტი მხარეები.

      • ვთქვათ, როდესაც ვცადეთ დაგვედგინა, იყო თუ არა ჩვენი გამწვანების სერვისი ჭკვიანი იდეა, აღმოვაჩინეთ, რომ რესპონდენტთა მნიშვნელოვანმა რაოდენობამ მიუთითა, რომ მოსწონდათ ყვავილები, მაგრამ არ ჰქონდათ საკმარისი რესურსი დარგვის შემდეგ მათ მოვლაზე. ჩვენ შეგვიძლია დავახარისხოთ ეს, როგორც შესაძლებლობა ჩვენი ბიზნესისთვის - თუ ჩვენ დავასრულებთ ყვავილების დარგვის სერვისის გაყიდვას, მაშინ შეგვიძლია დავიწყოთ მებაღეობის ხელსაწყოების გაყიდვა, მათ შორის, როგორც სტანდარტული მომსახურების პაკეტი ან პრემიუმ სერვისის პაკეტი.
      • თავად ყვავილების დარგვა კლიენტებისთვის არამიმზიდველია, თუ დარგვისთვის შეთავაზებული ყვავილების პრობლემაა? ეს შეიძლება შეისწავლოს კლიენტებისთვის ყვავილების მოწყობის ვარიაციების შეთავაზებით.
      • შესაძლოა, ბაზრის გარკვეული სექტორი უფრო მგრძნობიარეა ყვავილების დარგვის მიმართ, ვიდრე სხვები? ჩვენ შეგვიძლია გამოვიკვლიოთ ეს წინა კვლევების შედეგების ჯვარედინი შემოწმებით, რესპონდენტთა პასუხების დემოგრაფიული მახასიათებლების მიხედვით (ასაკი, შემოსავალი, ოჯახური მდგომარეობა, სქესი და ა.შ.) დაყოფით.
      • შესაძლოა, კვლევაში იყვნენ ადამიანები, რომლებიც უფრო ენთუზიაზმით იყვნენ განწყობილნი ყვავილების დარგვის სერვისით, რომელიც შეავსებდა ძირითად სერვისებს ფასის ოდნავ გაზრდით, ვიდრე შეთავაზებული იყო როგორც ცალკე სერვისი? ჩვენ შეგვიძლია გამოვიკვლიოთ ეს ორი ცალკეული პროდუქტის კვლევის ჩატარებით (ერთი დამატებითი სერვისით, რომელიც შედის მთლიან პაკეტში, მეორე, როგორც ცალკე სერვისი).

• თუ გადაწყვეტილების მიღებისას დიდი თანხის დაკარგვის რისკი გაქვთ, ისარგებლეთ პროფესიონალთა მომსახურებით მარკეტინგული კომპანიები. ჩაატარეთ ტენდერი ამ სამუშაოზე.
• თუ მცირე ბიუჯეტი გაქვთ, ჯერ გადახედეთ ანგარიშებს, რომლებიც ხელმისაწვდომია უფასოდ ონლაინ რეჟიმში. ასევე მოძებნეთ ასოციაციის მიერ გამოქვეყნებული ანგარიშები თქვენს ბაზარზე ან სპეციალიზებულ ჟურნალებში (ჟურნალები პროფესიონალი პარიკმახერებისთვის, სანტექნიკისთვის, პლასტმასის სათამაშოების მწარმოებლებისთვის და ა.შ.)
• თქვენ შეგიძლიათ სთხოვოთ ადგილობრივ უნივერსიტეტის სტუდენტებს მონაწილეობა მიიღონ თქვენს კვლევაში. დაუკავშირდით პროფესორს, რომელიც მარკეტინგის კვლევის კურსს ასწავლის და დაინტერესდით ასეთი პროგრამის შესაძლებლობის შესახებ. შეიძლება მოგიწიოთ მცირე თანხის გადახდა, მაგრამ ეს არ იქნება ისეთი მნიშვნელოვანი, ვიდრე პროფესიონალური ბაზრის კვლევა.
• ზოგჯერ შეიძლება არსებობდეს რამდენიმე სამიზნე ბაზარი. ახალი ბაზრების პოვნა შესანიშნავი გზაა თქვენი ბიზნესის გაფართოებისთვის.

რუსეთის ყველა მაცხოვრებელს შეიძლება ეწოდოს მომხმარებელი. და ვინც არ ლაპარაკობს რუსულად, ასევე მომხმარებელია, მხოლოდ მაშინ მას უწოდებენ spozhivach (უკრაინული), მომხმარებელი („მომხმარებელი“, ინგლისური), ან verbraucher (ავსტრიული გერმანული), ან konsument (გერმანული) ან სხვა რამ. ყოველ ჯერზე, როცა რაიმეს ვხმარობთ, ჩვენ შეუმჩნევლად ვახდენთ გავლენას ჩვენს ირგვლივ არსებულ სოციალურ-ეკონომიკურ გარემოზე.

მოხმარებით ჩვენ ვმოქმედებთ გამყიდველებზე. გამყიდველები, რომლებმაც დაასრულეს გაყიდვის აქტი, ამით გავლენას ახდენენ დისტრიბუტორებზე, რომლებიც, თავის მხრივ, გავლენას ახდენენ მწარმოებლებზე და ისინი გავლენას ახდენენ ნედლეულის მომწოდებლებზე. ყოველ ჯერზე, როდესაც მოხმარების ასეთი შეუმჩნეველი აქტი იწვევს გავლენის მზარდ ტალღებს, რომელიც აერთიანებს ეკონომიკურ სუბიექტების მზარდ რაოდენობას უწყვეტ პროცესში...

ტოტალიტარული სოციალიზმისა თუ მონარქიის პირობებში ეს პროცესი მკაცრად რეგულირდება ზემოდან. ლიბერალურ (ან, ჩვენს შემთხვევაში, საკმაოდ „ოდნავ უფრო ლიბერალურ“) ეკონომიკაში, ეს პროცესი „ბაზარზეა ორიენტირებული“.

პროცესის თითოეულ მონაწილეს აქვს ალტერნატივა - რა უნდა მოიხმაროს. მინიმუმ ორი წინადადებიდან არჩევისას უნდა ვიხელმძღვანელოთ გარკვეული კრიტერიუმებით. ხშირად ეს არის ძალიან კონკრეტული კრიტერიუმები, მაგალითად, ფასი. ზოგჯერ მათი აღქმა უფრო რთულია (მაგალითად, ბრენდების უპირატესობა), სხვა შემთხვევებში შეიძლება იყოს გარკვეული ღრმა მოთხოვნილებების დაკმაყოფილების აუცილებლობა (მაგალითად, დაუკმაყოფილებელმა მოთხოვნილებამ იგრძნოს ძალაუფლება სხვა ადამიანებზე, შეიძლება გამოიწვიოს შეძენა სპორტული მანქანა).

მხოლოდ იმისთვის, რომ თავი კარგად იგრძნოთ ბაზარზე, გამოიგონეს ქცევის წესები, რომლებსაც ამერიკულ სტილში ეძახდნენ მარკეტინგი. ასეთი წესები (რომლებიც, უფრო მჭიდრო შემოწმების შემდეგ, არც ისე მარტივი აღმოჩნდება) საშუალებას აძლევს ნებისმიერს რუსული კომპანიაშედით კონკურენციაში გლობალურ გიგანტებთან, როგორიცაა Procter & Gamble. დიახ, მარკეტინგის განყოფილებაში წამყვანი სპეციალისტები შეკრიბეს. დიახ, ისინი კარგად იხდიან ხელფასები. მაგრამ ყველაფერი ასე სამწუხარო არ არის, რადგან არსებობს ისეთი სიტყვა, როგორიცაა "მარკეტინგი".

მარკეტინგი- თქვენი მეგზური ბაზრის თამაშში. ვისაც მარკეტინგი დაეუფლა, შეუძლია, თუ არა საერთაშორისო მონსტრების დამარცხება, მაშინ მაინც აითვისოს მათი ტორტის ნაჭერი.

თუმცა, ჩვენი მიზანია არა გასწავლოთ მარკეტინგის ტექნიკა, არამედ დაგეხმაროთ ისეთ მნიშვნელოვან საკითხში, როგორიც არის ბაზრის კვლევა, რომლის შედეგებიც არის საინფორმაციო ბაზაამისთვის მარკეტინგული საქმიანობა. თქვენ შეგიძლიათ გაიგოთ მეტი ამ სერვისის შესახებ ჩვენი ქოლ ცენტრის სერვისების განყოფილებაში გადასვლით -.

მარკეტინგის ბაზრის კვლევა

ნებისმიერი კომპანიისთვის, რომელიც მიისწრაფვის წარმატებისკენ, მარკეტინგული კვლევა მოქმედებს როგორც მისი მარკეტინგული საქმიანობის ნებისმიერი ციკლის დასაწყისი და ლოგიკური დასასრული. ბაზრის კვლევა მნიშვნელოვნად ამცირებს გაურკვევლობას მნიშვნელოვანი მარკეტინგული გადაწყვეტილებების მიღებისას, რაც საშუალებას გაძლევთ ეფექტურად გაანაწილოთ ეკონომიკური პოტენციალი ბიზნესში ახალი სიმაღლეების მისაღწევად!

მარკეტინგის კვლევა, გარე და შიდა გარემოს შესწავლა და მისი რეგულარული მონიტორინგი ნებისმიერი საწარმოსთვის, პირობებში წარმატებული განვითარების სტრატეგიის მნიშვნელოვანი ელემენტია. საბაზრო ეკონომიკა. კვლევის როლი მრავალჯერ იზრდება არაფორმირებული ბაზრის სეგმენტის პირობებში ან ახალი ბიზნესის გაურკვევლობაში.

როგორი გადაწყვეტილებაც არ უნდა მიიღოთ, შესთავაზეთ ბაზარს აბსოლუტურად Ახალი პროდუქტიან შეხვიდეთ ახალ ბაზარზე არსებულთან, თქვენ შეგექმნებათ ბაზრის პირობებისა და ბაზარზე წარმატებული შესვლისთვის აუცილებელი სხვა კომპონენტების შესახებ ინფორმაციის ნაკლებობის პრობლემა. სჭირდება თუ არა თქვენი პროდუქტი ბაზარს და თუ ასეა, რა მოცულობის?

სავარაუდოდ, თქვენ გაქვთ ბაზრის გარკვეული ხედვა. მაგრამ, ალბათ, ეს საკმარისი არ არის სწორი სტრატეგიის ასარჩევად. სწორედ ამ სიტუაციაში ჩვენი სპეციალისტები დაგეხმარებიან ბაზრის დეტალურად შესწავლასა და კონკურენტული მარკეტინგული კონცეფციის ჩამოყალიბებაში.

როგორც პირველ ეტაპზე, თქვენ გჭირდებათ გამოსავალი, რომელიც საშუალებას მოგცემთ გადაჭრათ, როგორც კომბინაციით, ასევე ცალ-ცალკე, შემდეგი ამოცანები:

1. განსაზღვრეთ ბაზრის რეალური და პოტენციური შესაძლებლობები.ბაზრის შესაძლებლობების შესწავლა დაგეხმარებათ სწორად შეაფასოთ თქვენი შანსები და პერსპექტივები ამ ბაზარზე და თავიდან აიცილოთ გაუმართლებელი რისკები და ზარალი;
2. გამოთვალეთ ან იწინასწარმეტყველეთ თქვენი ბაზრის წილი.წილი უკვე სპეციფიკურია და სამომავლო გეგმების ფორმირებისას მასზე დაყრა და შემდგომ მომავალში გაზრდა სავსებით შესაძლებელია. ბაზრის წილი თქვენი კომპანიის წარმატების მნიშვნელოვანი მაჩვენებელია;
3. გაანალიზეთ თქვენი მომხმარებლების ქცევა (მოთხოვნის ანალიზი). ეს ანალიზიშეაფასებს მომხმარებლის ლოიალობის ხარისხს პროდუქტისა და კომპანიის მიმართ, უპასუხებს კითხვას: „ვინ ყიდულობს და რატომ?“ და, შესაბამისად, ეს ხელს შეუწყობს პროდუქციის კონკურენტული ფასების დადგენას, თავად პროდუქტში ცვლილებების შეტანას, სარეკლამო არხების და სარეკლამო სტრატეგიის ოპტიმიზაციას, ეფექტური გაყიდვების ორგანიზებას, ანუ მარკეტინგული მიქსის ყველა კომპონენტის კორექტირებას;
4. ძირითადი კონკურენტების ანალიზის ჩატარება (მიწოდების ანალიზი).კონკურენტების პროდუქტებისა და მარკეტინგული პოლიტიკის ცოდნა აუცილებელია ბაზარზე უკეთესი ორიენტაციისთვის და თქვენი ინდივიდუალური ფასების და პრომოუშენის პოლიტიკის კორექტირებისთვის, რაც უზრუნველყოფს თქვენს წარმატებას კონკურენციაში;
5. გააანალიზეთ გაყიდვების არხები.ეს საშუალებას მოგვცემს განვსაზღვროთ მათგან ყველაზე ეფექტური და ჩამოვაყალიბოთ პროდუქტის ოპტიმალური გადაადგილების მზა ჯაჭვი საბოლოო მომხმარებლამდე.

მარკეტინგული კვლევის ჩატარება

- ეს არის ბაზრის, კონკურენტების, მომხმარებლების, ფასების და საწარმოს შიდა პოტენციალის შესახებ მონაცემების შეგროვება, დამუშავება და ანალიზი, რათა შემცირდეს მარკეტინგული გადაწყვეტილებების მიღებასთან დაკავშირებული გაურკვევლობა. მარკეტინგული კვლევის შედეგი არის კონკრეტული განვითარება, რომელიც გამოიყენება სტრატეგიის შერჩევისა და განხორციელების, ასევე საწარმოს მარკეტინგული საქმიანობისას.

როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, ბაზრის კვლევის გარეშე შეუძლებელია სისტემატური შეგროვება, ანალიზი და შედარება ყველა საჭირო ინფორმაციის მისაღებად, რომელიც დაკავშირებულია ბაზარზე აქტივობებთან, ბაზრის შერჩევასთან, გაყიდვების მოცულობის განსაზღვრასთან, საბაზრო საქმიანობის პროგნოზირებასთან და დაგეგმვასთან დაკავშირებით.

ბაზრის კვლევის ობიექტებია ბაზრის განვითარების ტენდენცია და პროცესი, მათ შორის ეკონომიკური, სამეცნიერო, ტექნიკური, საკანონმდებლო და სხვა ფაქტორების ცვლილებების ანალიზი, აგრეთვე ბაზრის სტრუქტურა და გეოგრაფია, მისი შესაძლებლობები, გაყიდვების დინამიკა, ბაზრის ბარიერები. კონკურენციის მდგომარეობა, არსებული გარემო, შესაძლებლობები და რისკები.

ბაზრის კვლევის ძირითადი შედეგებია:

• მისი განვითარების პროგნოზები, ბაზრის ტენდენციების შეფასება, წარმატების ძირითადი ფაქტორების იდენტიფიცირება;
• განმარტება ყველაზე ეფექტური გზებიბაზარზე კონკურენტული პოლიტიკის შენარჩუნება და ახალ ბაზრებზე გასვლის შესაძლებლობა;
• ბაზრის სეგმენტაციის განხორციელება.

მარკეტინგული კვლევა შეიძლება მიმართული იყოს სხვადასხვა ობიექტზე და მიაღწიოს სხვადასხვა მიზნებს. მოდით შევხედოთ ამას უფრო დეტალურად.

მარკეტინგული კვლევის მიზნები

ხარისხობრივი კვლევა ტარდება შემდეგი პრობლემების გადასაჭრელად:

• Ბაზრის ანალიზი;
• მომხმარებელთა ანალიზი;
• კონკურენტების ანალიზი;
• სარეკლამო ანალიზი;
• სარეკლამო კონცეფციების ტესტირება;
• სარეკლამო მასალების ტესტირება (განლაგება);
• ტესტირება მარკეტინგული მიქსიბრენდები (შეფუთვა, სახელები, ფასები, ხარისხი).

მარკეტინგის მომხმარებელთა კვლევა

მომხმარებელთა კვლევა საშუალებას გვაძლევს გამოვავლინოთ და შევისწავლოთ საქონლის არჩევისას მომხმარებელთა მამოძრავებელი ფაქტორების მთელი კომპლექსი (შემოსავალი, განათლება, სოციალური მდგომარეობა და ა.შ.). შესწავლილია მოხმარების სტრუქტურა, საქონლის მიწოდება და სამომხმარებლო მოთხოვნის ტენდენციები.

მომხმარებელთა კვლევის მიზანია მომხმარებელთა სეგმენტაცია, სამიზნე სეგმენტების შერჩევა.

კონკურენტების კვლევა

კონკურენტების კვლევის მთავარი ამოცანაა საჭირო მონაცემების მოპოვება ბაზარზე კონკრეტული უპირატესობის უზრუნველსაყოფად, ასევე შესაძლო კონკურენტებს შორის თანამშრომლობისა და თანამშრომლობის გზების პოვნა.

ეს მიზანი აანალიზებს კონკურენტების ძლიერ და სუსტ მხარეებს, შეისწავლის მათ მიერ დაკავებულ საბაზრო წილს, მომხმარებელთა რეაქციას კონკურენტების მარკეტინგულ საშუალებებზე და საქმიანობის მართვის ორგანიზაციას.

პოტენციური შუამავლების შესწავლა

შესაძლო შუამავლების შესახებ ინფორმაციის მოპოვების მიზნით, რომელთა დახმარებითაც კომპანია შეძლებს ყოფნას შერჩეულ ბაზრებზე, ტარდება ბაზრის კორპორატიული სტრუქტურის შესწავლა.

შუამავლების გარდა, საწარმოს უნდა ჰქონდეს გააზრებული ტვირთების ექსპედიციის, რეკლამის, სადაზღვევო, ფინანსური და სხვა ორგანიზაციების შესახებ, ბაზრისთვის მარკეტინგული ინფრასტრუქტურის კომპლექტის შექმნა.

პროდუქტის და მისი ღირებულებების კვლევა

პროდუქტის კვლევის მთავარი მიზანია ტექნიკურ-ეკონომიკური მაჩვენებლების და საქონლის ხარისხის შესაბამისობის დადგენა მომხმარებელთა საჭიროებებთან და მოთხოვნებთან, აგრეთვე მათი კონკურენტუნარიანობის ანალიზი.

პროდუქტის კვლევა საშუალებას გაძლევთ მიიღოთ მომხმარებლის თვალსაზრისით ყველაზე სრულყოფილი და ღირებული ინფორმაცია პროდუქტის სამომხმარებლო პარამეტრების შესახებ, ასევე მონაცემები ყველაზე წარმატებული არგუმენტების ფორმირებისთვის. სარეკლამო კამპანია, ყველაზე შესაფერისი შუამავლების შერჩევა.

პროდუქტის კვლევის ობიექტები: ანალოგური პროდუქტებისა და კონკურენტების პროდუქტების თვისებები, მომხმარებლის რეაქცია ახალ პროდუქტებზე, პროდუქციის ასორტიმენტი, მომსახურების დონე, სამომავლო მომხმარებლის მოთხოვნები

კვლევის შედეგები საშუალებას აძლევს საწარმოს განავითაროს პროდუქციის საკუთარი ასორტიმენტი მომხმარებლის მოთხოვნების შესაბამისად, გაზარდოს მათი კონკურენტუნარიანობა, განავითაროს ახალი პროდუქტები, განავითაროს ფორმის სტილი, განსაზღვრავს პატენტის დაცვის უნარს.

მარკეტინგული ფასების ანალიზი

ფასების კვლევა მიზნად ისახავს დონის და ფასის თანაფარდობის განსაზღვრას, რომელიც საშუალებას გაძლევთ მიიღოთ ყველაზე დიდი მოგებაყველაზე დაბალ ფასად.

კვლევის ობიექტებს წარმოადგენენ საქონლის განვითარების, წარმოებისა და რეალიზაციის ხარჯები, კონკურენციის გავლენის ხარისხი, მომხმარებელთა ქცევა და რეაქცია ფასებზე. პროდუქტის კვლევის შედეგად შეირჩევა ყველაზე ეფექტური ღირებულება-ფასი და ფასი-მოგების კოეფიციენტები.

პროდუქტის განაწილებისა და გაყიდვების კვლევა

პროდუქტის დისტრიბუციისა და გაყიდვების შესწავლა მიზნად ისახავს დაადგინოს პროდუქტის მომხმარებლამდე სწრაფად მიტანისა და მისი გაყიდვის ყველაზე ეფექტური გზები, საშუალებები და საშუალებები. შესწავლის ობიექტები - სავაჭრო არხები, შუამავლები, გამყიდველები, რეალიზაციის ფორმები და მეთოდები, დისტრიბუციის ხარჯები.

ასევე გაანალიზებულია საქმიანობის ფორმები და მახასიათებლები სხვადასხვა სახისგამოვლენილია საბითუმო და საცალო ვაჭრობის საწარმოები, ძლიერი და სუსტი მხარეები. ეს საშუალებას გაძლევთ განსაზღვროთ საწარმოს ბრუნვის გაზრდის შესაძლებლობები, ოპტიმიზაცია ინვენტარი, ეფექტური სადისტრიბუციო არხების შერჩევის კრიტერიუმების შემუშავება.

გაყიდვების ხელშეწყობის სისტემების კვლევა

გაყიდვების ხელშეწყობის სისტემების შესწავლა მარკეტინგული კვლევის ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი მიმართულებაა. კვლევის ობიექტებია: მომწოდებლების, შუამავლების, მყიდველების ქცევა, რეკლამის ეფექტურობა, სამომხმარებლო საზოგადოების დამოკიდებულება, მყიდველებთან კონტაქტები. კვლევის შედეგები შესაძლებელს ხდის „საზოგადოებასთან ურთიერთობის“ პოლიტიკის შემუშავებას, საზოგადოების მოთხოვნის გენერირების მეთოდების განსაზღვრას და კომუტაციური კომუნიკაციების, მათ შორის რეკლამის ეფექტურობის გაზრდას.

სარეკლამო საქმიანობის კვლევა

ბაზარზე საქონლის პოპულარიზაციის სტიმულირება ეხება არა მხოლოდ რეკლამას, არამედ საწარმოს გაყიდვების პოლიტიკის სხვა ასპექტებსაც, კერძოდ, კონკურსების, ფასდაკლებების, ბონუსების და სხვა უპირატესობების ეფექტურობის კვლევას, რომლებიც შეიძლება გამოიყენოს საწარმომ მათთან ურთიერთობისას. მყიდველები, მომწოდებლები და შუამავლები.

საწარმოთა შიდა გარემოს კვლევა

საწარმოს შიდა გარემოს კვლევა მიზნად ისახავს საწარმოს კონკურენტუნარიანობის რეალური დონის დადგენას გარე და შიდა გარემოს შესაბამისი ფაქტორების შედარების შედეგად.

მარკეტინგული კვლევა ასევე შეიძლება განისაზღვროს, როგორც მარკეტინგისა და მარკეტინგის პრობლემების შესახებ მონაცემების სისტემატური შეგროვება, ჩაწერა და ანალიზი მარკეტინგულ გარემოში გადაწყვეტილების მიღებისა და კონტროლის პროცედურების ხარისხის გასაუმჯობესებლად.

მარკეტინგული კვლევის მიზნები

მარკეტინგული კვლევის მიზნები შეიძლება დაიყოს შემდეგნაირად:

1. მიზნების ძიება- ინფორმაციის შეგროვება პრობლემის წინასწარი შეფასებისთვის და მისი სტრუქტურირებისთვის;
2. აღწერილობითი მიზნები- შერჩეული ფენომენების, კვლევის ობიექტების და მათ მდგომარეობაზე მოქმედი ფაქტორების აღწერა;
3. მიზეზობრივი მიზნები- ჰიპოთეზის შემოწმება ზოგიერთი მიზეზ-შედეგობრივი კავშირის არსებობის შესახებ;
4. სატესტო მიზნები- პერსპექტიული ვარიანტების შერჩევა ან მიღებული გადაწყვეტილებების სისწორის შეფასება;
5. პროგნოზის მიზნები- მომავალში ობიექტის მდგომარეობის პროგნოზირება.

მარკეტინგული კვლევის ფუნდამენტური მახასიათებელი, რომელიც განასხვავებს მას შიდა და გარე მიმდინარე ინფორმაციის შეგროვებისა და ანალიზისგან, არის მისი მიზნობრივი ფოკუსირება კონკრეტული პრობლემის ან მარკეტინგის პრობლემების ნაკრების გადაჭრაზე.

თითოეული კომპანია დამოუკიდებლად განსაზღვრავს მარკეტინგული კვლევის თემას და ფარგლებს მისი არსებული შესაძლებლობებისა და მარკეტინგული ინფორმაციის მოთხოვნილებებიდან გამომდინარე, ამიტომ სხვადასხვა კომპანიის მიერ ჩატარებული მარკეტინგული კვლევის სახეები შეიძლება იყოს განსხვავებული.

ძირითადი ცნებები და მიმართულებები, მარკეტინგული კვლევის ჩატარების გამოცდილება

ადრე იყო ხაზგასმული, რომ მარკეტინგული კვლევა- ეს სამეცნიერო ანალიზიყველა ფაქტორი, რომელიც გავლენას ახდენს საქონლისა და მომსახურების მარკეტინგზე. აქედან გამომდინარეობს, რომ ამ ფუნქციის გამოყენების ფარგლები პრაქტიკულად შეუზღუდავია და, შესაბამისად, განვიხილავთ მხოლოდ იმ ტიპის კვლევებს, რომლებიც ყველაზე ხშირად გვხვდება პრაქტიკაში.

არსებითად, მარკეტინგული კვლევის მიზანია პასუხის გაცემა ხუთ ძირითად კითხვაზე: Ჯანმო? Რა? Როდესაც? სად?და Როგორ?დაკავშირებული კითხვა: რატომ?- აფართოებს კვლევას, რათა შეეხოს ტერიტორიას სოციალური ფსიქოლოგიადა ზოგჯერ გამოყოფილია დამოუკიდებელ სფეროდ, რომელიც ცნობილია როგორც მოტივაციური კვლევა, ანუ მომხმარებლის ქცევის უკან მოტივების შესწავლა.

მარკეტინგის კვლევის ორგანიზების გზები

მარკეტინგული კვლევის ორგანიზება და განხორციელება შესაძლებელია ან სპეციალიზებული კვლევითი სააგენტოს, ან კომპანიის საკუთარი კვლევითი დეპარტამენტის დახმარებით.

კვლევის ორგანიზება საკუთარი კვლევითი დეპარტამენტის დახმარებით

კომპანიის საკუთარი კვლევის დეპარტამენტი ახორციელებს მარკეტინგულ კვლევას კომპანიის საინფორმაციო საჭიროებების შესაბამისად.

კვლევის ორგანიზება სპეციალიზებული კვლევითი სააგენტოს დახმარებით

სპეციალიზებული კვლევითი სააგენტოები ახორციელებენ მრავალფეროვან კვლევებს, რომელთა შედეგები შეიძლება დაეხმაროს კომპანიას არსებული პრობლემების გადაჭრაში.

უპირატესობები

ხარვეზები

კვლევის ხარისხი მაღალია, ვინაიდან კვლევით ფირმებს აქვთ დიდი გამოცდილება და მაღალკვალიფიციური სპეციალისტები კვლევის სფეროში. კვლევის შედეგები უაღრესად ობიექტურია, ვინაიდან მკვლევარები დამოუკიდებელნი არიან მომხმარებლისგან. სპეციალიზებული კომპანიები უფრო დიდ შესაძლებლობებს აძლევენ კვლევის მეთოდების არჩევისას კვლევის ჩასატარებლად და მათი შედეგების დასამუშავებლად სპეციალური აღჭურვილობის არსებობის გამო.

კვლევის ღირებულება საკმაოდ მაღალია, ვიდრე შიდა კვლევის ჯგუფის მიერ ჩატარებული კვლევა. პროდუქტის მახასიათებლების ცოდნა შემოიფარგლება ზოგადი გაგებით. ინფორმაციის გაჟონვის უფრო მაღალი შანსია, ვინაიდან კვლევის ჩატარებაში ბევრი ადამიანია ჩართული.

მარკეტინგის კვლევის დეპარტამენტი

ვიმსჯელებთ იმაზე, თუ რამდენად ხშირად ისმის განცხადება, რომ კონკურენცია ბიზნესში სულ უფრო მძაფრდება, შეიძლება ვივარაუდოთ, რომ კომპანიების უმეტესობას სავარაუდოდ აქვს მარკეტინგის კვლევის განყოფილებები. სინამდვილეში, ძალიან ცოტა კომპანიას აქვს ასეთი განყოფილებები. უახლესი მონაცემების მოპოვება ძნელია, მაგრამ ცნობილია, რომ ბრიტანეთის მენეჯმენტის ინსტიტუტის მიერ ჩატარებულმა გამოკითხვამ მიიღო მხოლოდ 40% პასუხის მაჩვენებელი 265 გამოკითხული კომპანიისგან (სავარაუდოდ იმიტომ, რომ ფირმების უმეტესობას არ ჰქონდა კვლევითი განყოფილებები).

თუმცა, შეცდომა იქნება იმის დაჯერება, რომ ეს ფაქტი გულისხმობს კვლევის შედეგების გამოყენების იგივე დაბალ დონეს, რადგან მარკეტინგის შესწავლაზე მუშაობის მნიშვნელოვანი ნაწილი სპეციალიზირებული ორგანიზაციების მიერ ხორციელდება. გარდა ამისა, ბევრ კომპანიაში მარკეტინგის კვლევის განყოფილებები ხშირად სხვა სახელებსაც იყენებენ, როგორიცაა „ეკონომიკური ინფორმაციის დეპარტამენტი“ და ა.შ.

გადაწყვეტილება საკუთარი მარკეტინგული კვლევის დეპარტამენტის შექმნის შესახებ დამოკიდებულია იმ როლის შეფასებაზე, რომელიც მას შემდგომში შეუძლია შეასრულოს მთლიანად კომპანიის საქმიანობაში. ეს შეფასება ძირითადად ხარისხობრივია და განსხვავდება ფირმებს შორის, რაც ხელს უშლის ზუსტი კრიტერიუმების დადგენას. ჩვენი მიზნებისთვის საკმარისია ვივარაუდოთ, რომ ასეთი სტრუქტურული ერთეულის შექმნის გადაწყვეტილება მიღებულია და ყურადღება გამახვილებულია იმ საკითხებზე, რომლებიც ამ შემთხვევაში გასათვალისწინებელია.

ისინი შეიძლება დაჯგუფდეს შემდეგნაირად:

• მარკეტინგის კვლევის დეპარტამენტის როლი და ფუნქციები;
• თანამდებობა კომპანიის ორგანიზაციულ სტრუქტურაში;
• დეპარტამენტის მენეჯერის როლი და ფუნქციები.

მარკეტინგის კვლევის დეპარტამენტის როლი და ფუნქციები

მარკეტინგთან დაკავშირებული კვლევის სახეობების ზემოაღნიშნული ჩამონათვალის განხილვისას აშკარაა, რომ ყველა დასახელებული სფეროს დასაფარად, ძალიან დიდი დეპარტამენტი იქნებოდა საჭირო.

თუ კომპანია მიიღებს მსგავსი სამუშაოპირველად, მას მკაცრად ურჩევენ, შექმნას ამოცანების სია, დაახარისხოს ისინი მნიშვნელობის მიხედვით და შემოიფარგლოს იმით, რომ თავიდან ყველაზე მნიშვნელოვანი გადაჭრას. ეს არ ნიშნავს იმას, რომ სხვა კვლევა საერთოდ არ უნდა ჩატარდეს, რადგან ამოცანებს შორის დემარკაციის ძალიან მკაცრი ხაზების დადგენა მხოლოდ მოუქნელ მიდგომამდე მიგვიყვანს და იმ ფაქტს, რომ დამხმარე კვლევა, რომელიც ავსებს მთავარს, მიტოვებული იქნება.

ძალიან ხშირად, ფირმები უშვებენ შეცდომას და ანიჭებენ ახლად შექმნილ მარკეტინგული კვლევის დეპარტამენტს პასუხისმგებლობას ფირმის სააღრიცხვო ჩანაწერების შენახვაზე. ამ ფუნქციის მასზე გადაცემა აუცილებლად ქმნის უთანხმოებას და ამცირებს კომპანიის ეფექტურობას, ვინაიდან, ერთის მხრივ, ანელებს იმ განყოფილებების მუშაობას, რომლებსაც ესაჭიროებათ ანგარიშგების მონაცემები მიმდინარე საქმიანობისთვის, მაგალითად, გაყიდვების განყოფილება და მეორე მხრივ. მხრივ, ის აშორებს ყურადღებას მარკეტინგული კვლევის დეპარტამენტს მისი მთავარი ფუნქციიდან - კვლევა.

იმ შემთხვევებში, როდესაც სპეციალიზებული კვლევითი განყოფილების შექმნას წინ უძღვის უამრავი მონაცემთა შეგროვება და ანგარიშგების სამუშაოები, უმჯობესია, სხვა დეპარტამენტებმა შეინარჩუნონ ეს ფუნქცია და საჭიროების შემთხვევაში მიაწოდონ მათთვის ხელმისაწვდომი ინფორმაცია. იმისათვის, რომ თავიდან იქნას აცილებული ძალისხმევის გაორმაგება და გაფანტვა, თითოეული დეპარტამენტის პასუხისმგებლობა მკაფიოდ უნდა იყოს განსაზღვრული და მხოლოდ ის ანგარიშები, რომლებიც აუცილებელია შიდა კვლევის მცდელობებისთვის, უნდა იყოს მოთხოვნილი მარკეტინგის კვლევის დეპარტამენტისგან.

მარკეტინგის კვლევის ადგილი კომპანიის ორგანიზაციულ სტრუქტურაში

მარკეტინგული კვლევის დეპარტამენტის მდებარეობა ფირმაში დიდწილად დამოკიდებულია მასზე ორგანიზაციული სტრუქტურა. როგორც წესი, მას უნდა ჰქონდეს პირდაპირი კავშირი მმართველ დირექტორთან, რადგან ეს დეპარტამენტი ასრულებს საკონსულტაციო ფუნქციას და ხშირ შემთხვევაში აწვდის მთავარ ადმინისტრატორს საწყის მონაცემებს, რომლებზედაც დაფუძნებულია კომპანიის ზოგადი პოლიტიკა (საპირისპიროდ. ოპერატიული გადაწყვეტილებები).

დიდ ორგანიზაციებში, რომლებშიც აღმასრულებელი დირექტორები ხელმძღვანელობენ ფუნქციურ განყოფილებებს, მარკეტინგის დირექტორს შეიძლება დაეკისროს პასუხისმგებლობა კვლევის განყოფილების მიმართულების განსაზღვრაზე და გადაწყვიტოს, თუ რა მოხსენებები უნდა წარედგინოს კომპანიის ხელმძღვანელს.

ამ შემთხვევაშიც კი, მიზანშეწონილია უზრუნველყოს პირდაპირი კავშირი მმართველ დირექტორსა და კვლევით დეპარტამენტს შორის, რათა, ერთი მხრივ, უზრუნველყოს, რომ კომპანიის საქმიანობის ამა თუ იმ ასპექტის კრიტიკის შესახებ მოხსენებები მოისმენს ხელმძღვანელს. კომპანია, რათა თავიდან აიცილოს ურთიერთობის გაუარესება მარკეტინგის დირექტორსა და სხვა დეპარტამენტებზე პასუხისმგებელ დირექტორებს შორის.

გარდა ამისა, ეს არის მმართველი დირექტორი, რომელიც ეხება მთლიანად კომპანიის ეფექტურობას და. ამიტომ, სხვა მენეჯერებზე უკეთ შეუძლია შეაფასოს კვლევის შედეგების მნიშვნელობა კონკრეტული დეპარტამენტისთვის.

ზოგიერთი ავტორი თვლის, რომ მარკეტინგის კვლევის დეპარტამენტის მენეჯერს უნდა ჰქონდეს იგივე სტატუსი, როგორც ძირითადი ოპერატიული ერთეულების ხელმძღვანელები, მაგრამ ეს ასე არ არის განყოფილების ზომისა და პასუხისმგებლობის დონის განსხვავებების გამო, რომელიც ჩვეულებრივ არსებობს. იმ პირობით, რომ მენეჯერს აქვს წვდომა დირექტორთა საბჭოში, მისი სტატუსი პირდაპირ უნდა განისაზღვროს იმ მნიშვნელობით, რაც დეპარტამენტს აქვს მთლიანად ორგანიზაციაში.

მარკეტინგული კვლევის მენეჯერის როლი და ფუნქციები

მარკეტინგის კვლევის დეპარტამენტის მენეჯერის სამუშაოს ბუნება დამოკიდებულია დეპარტამენტის ზომაზე და ფუნქციაზე და ზემოდან კონტროლისა და მიმართულების ხარისხზე. ნებისმიერ შემთხვევაში, მენეჯერი უნდა იყოს კომპეტენტური ადამიანი თავის სფეროში და ჰქონდეს პირადი მთლიანობა და პატიოსნება.

კომპეტენცია გულისხმობს არა მხოლოდ გამოცდილების და ცოდნის არსებობას მარკეტინგის სფეროში და მისი ანალიზის მეთოდებს, არამედ მართვის პრობლემების რეალურად გადაქცევის უნარს. კვლევითი პროექტებიგანხორციელდა დროისა და ფინანსური შეზღუდვების გათვალისწინებით.

პირადი მთლიანობისა და პატიოსნების მოთხოვნა ნიშნავს, რომ მარკეტინგის კვლევის დეპარტამენტის მენეჯერმა უნდა განმარტოს ჩატარებული ანალიზის შედეგები ობიექტურად, ზოგადად მიღებული პრინციპების შესაბამისად. სამეცნიერო გამოკვლევა. "სტატისტიკა სიცრუის სამსახურში" - ეს სიტუაცია შეიძლება იყოს მხოლოდ მაშინ, როდესაც არაკეთილსინდისიერი ადამიანები იყენებენ სუბიექტური შერჩევის, მანიპულირებისა და მიზანმიმართული წარმოდგენის გზით შეთხზულ ფაქტებს უსაფუძვლო დასკვნების დასამტკიცებლად, ანუ, როგორც მკვლევარები ამბობენ, "მონაცემების ძიებაში".

მენეჯერი უნდა აკმაყოფილებდეს არა მხოლოდ ზემოთ აღნიშნულ ძირითად მოთხოვნებს, არამედ, გარდა ამისა, ჰქონდეს ის თვისებები, რაც აუცილებელია ყველა მენეჯერულ პოზიციაზე, კერძოდ: ჰქონდეს უნარი ადმინისტრაციული მუშაობა, შეძლოს ადამიანების ქცევის გაგება და მათზე ეფექტიანი გავლენის მოხდენა.

მარკეტინგული კვლევის დაგეგმვა და ჩატარება

ბაზრის კვლევის პროცესი

მარკეტინგული კვლევა შეიძლება დაიყოს ორ ძირითად კატეგორიად: მუდმივიდა ეპიზოდური. მარკეტინგი არის უწყვეტი პროცესი, რომელიც მიმდინარეობს მუდმივად ცვალებად პირობებში. ამიტომ, სისტემატური კვლევა აუცილებელია, თუ ფირმას სურს შეინარჩუნოს ცვლილებები მოთხოვნის მთავარ განმსაზღვრელ ფაქტორებში და შეძლოს მისი პოლიტიკის შესაბამისად შეცვალოს. ამ ტიპის ვრცელი ინფორმაცია გროვდება სპეციალიზებული ორგანიზაციებისა და სამთავრობო დეპარტამენტების მიერ, მაგრამ ეს ინფორმაცია ხშირად ძალიან ზოგადია და ვერ აკმაყოფილებს ცალკეული კომპანიის სპეციფიკურ მოთხოვნებს. შედეგად, მას უნდა დაემატოს თავად კომპანიის მიერ ჩატარებული კვლევები.

გარდა ამისა, ბევრი მარკეტინგული სიტუაცია იმდენად უნიკალურია (მაგალითად, ახალი პროდუქტის ბაზარზე გაშვება), რომ მოითხოვს სპეციალურ კვლევას.

ასეთი კვლევები ტარდება კონკრეტული სქემის მიხედვით, რომელიც შედგება შემდეგი ეტაპებისაგან:

1. კვლევის ჩატარების აუცილებლობის დასაბუთება;
2. ამ საჭიროების განმსაზღვრელი ფაქტორების ანალიზი, ანუ პრობლემის ფორმულირება;
3. კვლევის მიზნის ზუსტი ფორმულირება;
4. მე-2 პუნქტით გათვალისწინებული ანალიზის საფუძველზე ექსპერიმენტული ან კვლევის გეგმის შედგენა;
5. მონაცემთა შეგროვება;
6. მონაცემთა სისტემატიზაცია და ანალიზი;
7. შედეგების ინტერპრეტაცია, დასკვნების ფორმულირება, რეკომენდაციები;
8. კვლევის შედეგების შემცველი ანგარიშის მომზადება და პრეზენტაცია;
9. მკვლევართა დასკვნების საფუძველზე განხორციელებული ქმედებების შედეგების შეფასება, ე.ი.
10. უკუკავშირის დადგენა.

აშკარაა, რომ მიმდინარე კვლევები აგებულია იმავე სქემით, როგორც თავიდან, მაგრამ მომავალში პირველი ოთხი ეტაპი აღმოიფხვრება.

მარკეტინგის კვლევის მეთოდები

მარკეტინგული კვლევის მეთოდების არჩევის პირველი ამოცანაა გაეცნოთ იმ ინდივიდუალურ მეთოდებს, რომლებიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას მარკეტინგული ინფორმაციის შეგროვებასა და ანალიზში.

შემდეგ, ორგანიზაციის რესურსული შესაძლებლობების გათვალისწინებით, შეირჩევა ამ მეთოდების ყველაზე შესაფერისი ნაკრები. მარკეტინგული კვლევის ჩატარების ყველაზე ფართოდ გამოყენებული მეთოდებია დოკუმენტების ანალიზის, სოციოლოგიური, საექსპერტო, ექსპერიმენტული და ეკონომიკურ-მათემატიკური მეთოდები.

მარკეტინგული კვლევის მიზნები შეიძლება იყოს საძიებო ხასიათის, ე.ი. მიზნად ისახავს წინასწარი ინფორმაციის შეგროვებას, რომელიც განკუთვნილია მეტი ზუსტი განმარტებაპრობლემები და ჰიპოთეზების ტესტირება, აღწერითი, ე.ი. შედგება რეალური მარკეტინგული სიტუაციის გარკვეული ასპექტების მარტივ აღწერაში და შემთხვევით, ე.ი. მიმართული იყოს ჰიპოთეზების დასაბუთებაზე, რომლებიც განსაზღვრავენ გამოვლენილი მიზეზ-შედეგობრივი კავშირების შინაარსს.

თითოეული ასეთი სფერო მოიცავს მარკეტინგული ინფორმაციის შეგროვებისა და ანალიზის გარკვეულ მეთოდებს.

საძიებო კვლევახორციელდება პრობლემების უკეთ დასადგენად საჭირო წინასწარი ინფორმაციის შეგროვებისა და ვარაუდების (ჰიპოთეზების) წარმოდგენის მიზნით, რომლის ფარგლებშიც მოსალოდნელია მარკეტინგული აქტივობების განხორციელება, ასევე ტერმინოლოგიის დაზუსტება და კვლევის ამოცანებს შორის პრიორიტეტების დადგენა.

მაგალითად, ვარაუდობენ, რომ დაბალი გაყიდვები გამოწვეულია ცუდი რეკლამით, მაგრამ საძიებო კვლევამ აჩვენა, რომ არასაკმარისი გაყიდვების მთავარი მიზეზი არის სადისტრიბუციო სისტემის ცუდი შესრულება, რომელიც უფრო დეტალურად უნდა იქნას შესწავლილი მარკეტინგის შემდგომ ეტაპებზე. კვლევის პროცესი.

საძიებო კვლევის ჩატარების მეთოდებს შორის შეიძლება გამოიყოს: მეორადი მონაცემების ანალიზი, წინა გამოცდილების შესწავლა, კონკრეტული სიტუაციების ანალიზი, ფოკუს ჯგუფები, პროექციის მეთოდი.

აღწერილობითი კვლევამიმართულია მარკეტინგული პრობლემების, სიტუაციების, ბაზრების, მაგალითად, დემოგრაფიული მდგომარეობის, ორგანიზაციის პროდუქციისადმი მომხმარებელთა დამოკიდებულების აღწერაზე.

ამ ტიპის კვლევის ჩატარებისას, ჩვეულებრივ, პასუხებს ეძებენ კითხვებზე, რომლებიც იწყება სიტყვებით: ვინ, რა, სად, როდის და როგორ. როგორც წესი, ასეთი ინფორმაცია შეიცავს მეორად მონაცემებს ან გროვდება დაკვირვების, გამოკითხვისა და ექსპერიმენტების გზით.

მაგალითად, ის იკვლევს „ვინ“ არის ორგანიზაციის პროდუქციის მომხმარებელი? „რა“ ითვლება ორგანიზაციის მიერ ბაზარზე მიწოდებულ პროდუქტად? „სად“ განიხილება ის ადგილები, სადაც მომხმარებლები ყიდულობენ ამ პროდუქტებს? „როდის“ აღწერს იმ დროს, როდესაც მომხმარებლები ყველაზე აქტიურად ყიდულობენ ამ პროდუქტებს. "როგორ" აღწერს შეძენილი პროდუქტის გამოყენების მეთოდს.

გაითვალისწინეთ, რომ ეს კვლევები არ პასუხობს კითხვებს, რომლებიც იწყება სიტყვით „რატომ“. "რატომ" გაიზარდა გაყიდვების მოცულობა ამის შემდეგ სარეკლამო კომპანია? პასუხები მსგავსი კითხვებიმიღებული შემთხვევითი კვლევის ჩატარებით.

შემთხვევითი კვლევაგანხორციელდა ჰიპოთეზების შესამოწმებლად მიზეზ-შედეგობრივ კავშირებთან დაკავშირებით. ამ კვლევის საფუძველია ლოგიკის გამოყენებაზე დაფუძნებული ფენომენის გაგების სურვილი, როგორიცაა: „თუ X, მაშინ Y“.

მაგალითად, შემოწმებულია ჰიპოთეზა: განაპირობებს თუ არა მოცემული ორგანიზაციის მომსახურების საფასურის 10%-ით შემცირება კლიენტთა რაოდენობის ზრდას, რომელიც საკმარისი იქნება საკომისიოს შემცირებიდან მიღებული ზარალის ასანაზღაურებლად?

თუ მარკეტინგული კვლევის მეთოდებს მიღებული ინფორმაციის ბუნების თვალსაზრისით განვიხილავთ, ისინი შეიძლება დაიყოს ორ ჯგუფად: რაოდენობრივ და ხარისხობრივად.

რაოდენობრივი მარკეტინგული კვლევამიზნად ისახავს მომხმარებლის ქცევის შესწავლას, შესყიდვის მოტივაციას, მომხმარებელთა პრეფერენციები, პროდუქტის მიმზიდველობა და სამომხმარებლო თვისებები, ფასი/მომხმარებლის თვისებების თანაფარდობა, პროდუქტის ან მომსახურების რეალური და პოტენციური ბაზრების (სხვადასხვა სეგმენტების) შესაძლებლობებისა და მახასიათებლების შეფასება.

რაოდენობრივი მეთოდები შესაძლებელს ხდის სამიზნე ჯგუფის სოციალურ-დემოგრაფიული, ეკონომიკური და ფსიქოლოგიური პორტრეტის აღწერას.

ასეთი კვლევების დამახასიათებელი ნიშნებია: შეგროვებული მონაცემების ფორმატი და მათი მიღების წყაროები მკაფიოდ არის განსაზღვრული, შეგროვებული მონაცემების დამუშავება ხორციელდება გამარტივებული პროცედურების გამოყენებით, ძირითადად რაოდენობრივი ხასიათის.

მონაცემთა შეგროვება მარკეტინგული კვლევისთვის

რაოდენობრივ კვლევაში პირველადი მონაცემების შეგროვების მეთოდები მოიცავს გამოკითხვები, გამოკითხვა, პირადი და სატელეფონო ინტერვიუ, დაფუძნებული სტრუქტურირებული, დახურული ტიპის კითხვების გამოყენებაზე, რომლებსაც პასუხობს რესპონდენტთა დიდი რაოდენობა.

გამოკითხვა ტარდება გაყიდვების პუნქტებში ან რესპონდენტის საცხოვრებელ ადგილას (სამუშაო ადგილას) მისამართის/მარშრუტის ნიმუშის მეშვეობით. შედეგების სანდოობას უზრუნველყოფს რესპონდენტთა (რესპონდენტების) წარმომადგენლობითი ნიმუშის გამოყენება, კვალიფიციური ინტერვიუერების გამოყენება, კონტროლი კვლევის ყველა ეტაპზე, პროფესიონალურად შედგენილი კითხვარები და კითხვარები, პროფესიონალი ფსიქოლოგების, სოციოლოგების, მარკეტინგის სპეციალისტების გამოყენებით. ანალიზში თანამედროვე კომპიუტერული ხელსაწყოების გამოყენება შედეგების სტატისტიკური ანალიზისთვის, მუდმივი კონტაქტი მომხმარებელთან მუშაობის ყველა ეტაპზე.

თვისებრივი კვლევა გულისხმობს მონაცემების შეგროვებას, ანალიზს და ინტერპრეტაციას ხალხის მოქმედებისა და ნათქვამის დაკვირვებით. დაკვირვებები და დასკვნები ხარისხობრივი ხასიათისაა და ხორციელდება სტანდარტიზებული ფორმით. ხარისხობრივი მონაცემები შეიძლება გადაკეთდეს რაოდენობრივ ფორმაში, მაგრამ ამას წინ უსწრებს სპეციალური პროცედურები.

თვისებრივი კვლევის საფუძველს წარმოადგენს დაკვირვების მეთოდები, რომლებიც მოიცავს დაკვირვებას და არა რესპონდენტებთან კომუნიკაციას. ამ მეთოდების უმეტესობა ეფუძნება ფსიქოლოგების მიერ შემუშავებულ მიდგომებს.

მეთოდები თვისებრივი ანალიზისაშუალებას გაძლევთ აღწეროთ სამიზნე აუდიტორიის ფსიქოგრაფიული მახასიათებლები, ქცევითი შაბლონები და ყიდვისას გარკვეული ბრენდების უპირატესობის მინიჭების მიზეზები, ასევე მომხმარებლებისგან მიიღოთ ყველაზე ღრმა ინფორმაცია, რომელიც იძლევა წარმოდგენას ფარული მოტივებისა და ძირითადი საჭიროებების შესახებ. მომხმარებლები.

ხარისხობრივი მეთოდები შეუცვლელია სარეკლამო კამპანიების ეფექტურობის შემუშავებისა და შეფასების და ბრენდების იმიჯის შესწავლის ეტაპებზე. შედეგებს არ აქვთ რიცხვითი გამოხატულება, ე.ი. წარმოდგენილი ექსკლუზიურად მოსაზრებების, განსჯის, შეფასებების, განცხადებების სახით.

მარკეტინგული კვლევის სახეები

საწარმოში თანამედროვე სამყაროწარმატებას მიაღწევს მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ ის არ უგულებელყოფს მომხმარებლის მოთხოვნებს. ეფექტურობის გაზრდა მოითხოვს ძიებას და კმაყოფილებას მაქსიმალური რაოდენობამყიდველის მოთხოვნები. მარკეტინგის კვლევა გვეხმარება ამ პრობლემების გადაჭრაში.

მარკეტინგი არის მომხმარებლის ქცევის შესწავლა, რომელიც მოიცავს მომხმარებელთა საჭიროებებსა და მოთხოვნებს.

მარკეტინგული კვლევის ფუნდამენტური მახასიათებელი, რომელიც განასხვავებს მას შიდა და გარე მიმდინარე ინფორმაციის შეგროვებისა და ანალიზისგან, არის მისი მიზანმიმართული ფოკუსირება კონკრეტული პრობლემის ან მარკეტინგული პრობლემების ნაკრების გადაჭრაზე. ეს აქცენტი ინფორმაციის შეგროვებას და ანალიზს მარკეტინგულ კვლევად აქცევს. ამრიგად, მარკეტინგული კვლევა უნდა იქნას გაგებული, როგორც კომპანიის წინაშე მდგარი მარკეტინგული პრობლემის (პრობლემების ნაკრების) მიზანმიმართული გადაწყვეტა, მიზნების დასახვის პროცესი, მარკეტინგული ინფორმაციის მოპოვება, მისი შეგროვების დაგეგმვა და ორგანიზება, ანალიზი და შედეგების მოხსენება.

მარკეტინგული კვლევის ჩატარების ძირითადი პრინციპებია ობიექტურობა, სიზუსტე და საფუძვლიანობა. ობიექტურობის პრინციპი ნიშნავს ყველა ფაქტორის გათვალისწინების აუცილებლობას და გარკვეული თვალსაზრისის მიღების დაუშვებლობას მთელი შეგროვებული ინფორმაციის ანალიზის დასრულებამდე.

სიზუსტის პრინციპი გულისხმობს კვლევის მიზნების ფორმულირების სიცხადეს, მათი გაგებისა და ინტერპრეტაციის გაურკვევლობას, აგრეთვე კვლევის ინსტრუმენტების არჩევას, რომლებიც უზრუნველყოფენ კვლევის შედეგების აუცილებელ სანდოობას.

საფუძვლიანობის პრინციპი გულისხმობს კვლევის თითოეული ეტაპის დეტალურ დაგეგმვას, მაღალი ხარისხიყველა კვლევითი ოპერაციის განხორციელება, რომელიც მიღწეულია მაღალი დონეკვლევითი გუნდის პროფესიონალიზმი და პასუხისმგებლობა, ასევე მისი მუშაობის მონიტორინგის აფექტური სისტემა.

Შემაჯამებელი

კონკურენტულ გარემოში და მუდმივად ცვალებადი ბაზრის პირობებში დიდი ყურადღება ეთმობა მარკეტინგულ კვლევას. ამ კვლევების შედეგები შემდგომში საფუძვლად უდევს გაყიდვების შეფასების ფორმირებას და ამის საფუძველზე ხდება შემოსავლისა და პროდუქტის გაყიდვიდან მიღებული მოგების დაგეგმილი დონეები.

ყველაზე გავრცელებული პრობლემები წარმოიქმნება საქონლის გაყიდვის პროცესში. ამრიგად, მარკეტინგული კვლევის ძირითადი მიზნებია:

• ბაზარი;
• მყიდველები;
• კონკურენტები;
• შეთავაზებები;
• საქონელი;
• ფასები;
• პროდუქტის პოპულარიზაციის პოლიტიკის ეფექტურობა და ა.შ.

მარკეტინგის კვლევა ეხმარება საწარმოს გადაჭრას შემდეგი პრობლემები:

• საქონლის ან მომსახურების მასობრივი წარმოების შესაძლებლობის განსაზღვრა;
• საქონლის ან მომსახურების მახასიათებლების იერარქიის ჩამოყალიბება, რომელიც უზრუნველყოფს მათ წარმატებას ბაზარზე;
• არსებული და პოტენციური კლიენტების ტიპოლოგიებისა და მოტივაციის ანალიზის ჩატარება;
• ფასების დადგენა და ოპტიმალური პირობებისაქონლისა და მომსახურების გაყიდვები.

მარკეტინგული კვლევის მიზანია საწარმოს შემდეგი პრობლემების გადაჭრა:

• შეისწავლეთ და ჩამოაყალიბეთ ბაზრის ან პროდუქტის პოტენციალი შესაძლო მოცულობამისი გაყიდვები, გაყიდვების პირობები, ფასების დონე, პოტენციური კლიენტების უნარი;
• კონკურენტების ქცევის, მათი მოქმედების მიმართულებების, პოტენციური შესაძლებლობების, ფასების სტრატეგიების კვლევა;
• გაყიდვების კვლევა, რათა დადგინდეს ის ტერიტორია, რომელიც არის საუკეთესო გაყიდვების თვალსაზრისით, გაყიდვების მოცულობა ბაზარზე, რომელიც არის ყველაზე ეფექტური.

კომპანიები შეიმუშავებენ ზოგად მარკეტინგული კვლევის გეგმას, რომელიც შედგენილია ინდივიდუალური საქონლის ან მომსახურების მარკეტინგის კონტექსტში, მყიდველის ტიპის მიხედვით, რეგიონის მიხედვით.

ამრიგად, შეგვიძლია ვთქვათ, რომ მარკეტინგული კვლევა არის რთული სისტემასაქონლისა და მომსახურების წარმოებისა და მარკეტინგის ორგანიზაციის შესწავლა, რომელიც ორიენტირებულია კონკრეტული მომხმარებლების მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებაზე და ბაზრის კვლევისა და პროგნოზირების საფუძველზე მოგების მიღებაზე.

მარკეტინგული კვლევის ყველაზე რთული ამოცანებია ანალიზი და გადაწყვეტილების მიღება ფასებისა და გაყიდვების ხელშეწყობის შესახებ.

მარკეტინგული კვლევის შედეგია კომპანიის მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავება, რომლის მიზანია მიზნობრივი ბაზრისა და მარკეტინგული მიქსის შერჩევა, რომლის შესაბამისობა ხელს შეუწყობს პროდუქციისა და მომსახურების გაყიდვის მაქსიმალური ეფექტის უზრუნველყოფას.

სამიზნე ბაზრის არჩევისას საჭიროა დაასაბუთოთ პასუხი კითხვაზე: რა პროდუქტი სჭირდება მომხმარებელს? ამისათვის აუცილებელია კონცენტრირებული, დიფერენცირებული ან არადიფერენცირებული ბაზრის რაციონალური სეგმენტების ჩამოყალიბება, რომელსაც ორგანიზაცია მოემსახურება.

მარკეტინგული მიქსის არჩევანი დაკავშირებულია მისი ელემენტების ოპტიმალური კომბინაციის დადგენასთან: პროდუქტის დასახელება, ფასი, განაწილების ადგილი და გაყიდვების ხელშეწყობა. მიღებული მარკეტინგული სტრატეგიის საფუძველზე, შემუშავებულია მენეჯმენტის ძირითადი გადაწყვეტილებები, რომლებიც ფოკუსირებულია კომპანიის საქმიანობაზე პრობლემების გადაჭრაზე, რომლებიც წარმოიქმნება ან შეიძლება წარმოიშვას საქონლის, სამუშაოებისა და მომსახურების პოტენციური მომხმარებლისთვის.

ეს პრინციპი შეიძლება იყოს შესაძლებელი, თუ ორგანიზაციულ, ტექნოლოგიურ, სოციალურ და საწარმოო საკითხებზე გადაწყვეტილების მიღების საფუძველი იქნება პოტენციური მყიდველების საჭიროებებისა და მოთხოვნების ანალიზის შედეგი.

მარკეტინგის ბაზრის კვლევა– მარკეტინგული კვლევის ერთ-ერთი სახეობა, შეისწავლის კომპანიის ბიზნეს გარემოს ყველა ასპექტს.

მარკეტინგული ბაზრის კვლევის მიზანი– შემდგომი მენეჯმენტის მარკეტინგული გადაწყვეტილებების მაქსიმალური სიზუსტის უზრუნველყოფა, ასეთი მარკეტინგული გადაწყვეტილებების მიღებასთან დაკავშირებული გაურკვევლობის დონის შემცირება.

მარკეტინგში ბაზრის კვლევის შედეგია კონკურენტების საქმიანობის გააზრება, ბაზრის სტრუქტურა, მთავრობის გადაწყვეტილებები ბაზრის რეგულირებისა და სტიმულირების სფეროში, ბაზრის ეკონომიკური ტენდენციები, ტექნიკური მიღწევების კვლევა და მრავალი სხვა ფაქტორი, რომელიც ქმნის ბიზნეს გარემო, რომელიც საშუალებას გაძლევთ იყოთ უფრო ახლოს მომხმარებელთან, გაიგოთ და იგრძნოთ მისი საჭიროებები და განწყობა.

მარკეტინგული კვლევის მიზნები:

• ჰიპოთეზების დადასტურება ან უარყოფა;
• იმის შემოწმება, შეესაბამება თუ არა ფაქტები დაგეგმილს;
• გადამოწმება მიმდინარე მდგომარეობაშესწავლილი ობიექტი.

მაგალითად, შემდეგი ამოცანები წყდება მარკეტინგული კვლევის მეთოდების გამოყენებით:

1. განისაზღვრება ბაზრის სიმძლავრე. ბაზრის შესაძლებლობების გაცნობიერება გვეხმარება მოცემულ ბაზარზე შანსების სწორად შეფასებაში, მოქმედებების დაგეგმვაში და გაუმართლებელი რისკებისა და ზარალის თავიდან აცილებაში.
2. ბაზრის წილი განისაზღვრება. წილი უკვე სპეციფიკურია და სამომავლო გეგმების ფორმირებისას მასზე დაყრა და შემდგომ მომავალში გაზრდა სავსებით შესაძლებელია. ბაზრის წილი არის წარმატების მაჩვენებელი და კომპანიის შესაძლებლობების მაჩვენებელი.
3. გააანალიზეთ მომხმარებლის ქცევა.
4. კონკურენტების ანალიზი ტარდება. კონკურენტების პროდუქტებისა და მარკეტინგული პოლიტიკის ცოდნა აუცილებელია ბაზარზე უკეთესი ნავიგაციისთვის და თქვენი ინდივიდუალური ფასების და სარეკლამო პოლიტიკის კორექტირებისთვის, რაც უზრუნველყოფს კონკურენციის მოგებას.
5. მიმდინარეობს გაყიდვების არხების შესწავლა. ეს საშუალებას მოგვცემს განვსაზღვროთ მათგან ყველაზე ეფექტური და ჩამოვაყალიბოთ პროდუქტის ოპტიმალური გადაადგილების მზა ჯაჭვი საბოლოო მომხმარებლამდე.

იცის ბაზრის შესაძლებლობები და მისი ცვლილებების ტენდენციები, კომპანიას აქვს შესაძლებლობა თავად შეაფასოს კონკრეტული ბაზრის პერსპექტივები. აზრი არ აქვს იმ ბაზარზე მუშაობას, რომლის სიმძლავრეც უმნიშვნელოა საწარმოს შესაძლებლობებთან შედარებით: ბაზარზე მისი დანერგვისა და მასზე მუშაობის ხარჯები შეიძლება არ ანაზღაურდეს.

მარკეტინგის ბაზრის კვლევა ტარდება ორ ასპექტში:

• გასული დროის ფაქტობრივი მონაცემების შეფასება ბაზრის გარკვეული პარამეტრების კორექტირების მიზნით;
• ღირებულებებისა და მოსაზრებების მოპოვება მომავალი მოვლენების პროგნოზის შესაქმნელად.

დაკვირვების ობიექტიდან გამომდინარეკვლევები გამოირჩევა:

• ბაზრის სუბიექტის კვლევა მარკეტინგულ ობიექტთან დაკავშირებით;
• Სწავლა მარკეტინგული ობიექტივ საბაზრო გარემო;
• მარკეტინგული ობიექტის კვლევა ბაზრის გარეთ (სამაგიდო კვლევა, ექსპერიმენტები, სიმულაციები);
• კომპანიის შიდა ბაზართან დაკავშირებული გარემოს კვლევა;

ადგილის მიხედვითმარკეტინგული კვლევა შეიძლება დაიყოს იმ ადგილის მიხედვით, სადაც ის ტარდება:

• სამაგიდო კვლევა;
• საველე კვლევები

ბაზრის დაფარვის მიხედვითგანასხვავებენ:

• უწყვეტი მარკეტინგული კვლევა;
• შერჩევითი მარკეტინგული კვლევა;

შესწავლილი აუდიტორიის ტიპის მიხედვით:

• შემთხვევითი შერჩევის მარკეტინგული კვლევა - შესწავლილი აუდიტორიიდან შემთხვევით შერჩეული რესპონდენტების მოზიდვა;
• წვდომის პანელი - რესპონდენტთა სტაბილური ბაზა სამიზნე აუდიტორიიდან, რომლებიც რეგულარულად მონაწილეობენ მარკეტინგულ გამოკითხვებში.

პროცესის ორგანიზების თვალსაზრისითმონაცემთა შეგროვების მინიმუმ სამი ალტერნატიული მიდგომა არსებობს:

• თანამშრომლების მიერ მარკეტინგული სერვისი,
• სპეციალურად შექმნილი ჯგუფის ან კომპანიების მონაწილეობით,
• სპეციალიზირებულია მონაცემთა შეგროვებაში.

ბაზრის კვლევის მეთოდები. ბაზრის კვლევის უამრავი მეთოდი არსებობს. ყველა ეს მეთოდი გამოიყენება გარკვეულ სიტუაციაში, გარკვეულის გადასაჭრელად მარკეტინგული ამოცანები. მარკეტინგული კვლევის ჩატარებისას მონაცემთა შეგროვების მეთოდები შეიძლება დაიყოს ორ ჯგუფად: რაოდენობრივი და ხარისხობრივი.

ბაზრის რაოდენობრივი კვლევაჩვეულებრივ იდენტიფიცირებულია სხვადასხვა გამოკითხვის ჩატარებასთან, რომელიც ეფუძნება სტრუქტურირებული, დახურული კითხვების გამოყენებას, რომლებსაც უპასუხეს რესპონდენტთა დიდი რაოდენობა. ასეთი კვლევების დამახასიათებელი ნიშნებია: შეგროვებული მონაცემების მკაფიოდ განსაზღვრული ფორმატი და მათი მოპოვების წყაროები.

• ბაზრის თვისებრივი კვლევამოიცავს მონაცემების შეგროვებას, ანალიზს და ინტერპრეტაციას ხალხის მოქმედებისა და ნათქვამის დაკვირვებით. დაკვირვებები და დასკვნები ხარისხობრივი ხასიათისაა და ხორციელდება არასტანდარტული ფორმით.

მარკეტინგული კვლევის ეტაპები

1. პირველი ეტაპი: პრობლემის დადგენა და კვლევის მიზნების განსაზღვრა.
2. მეორე ეტაპი: კვლევის გეგმის შემუშავება:

• მონაცემთა წყაროების იდენტიფიცირება.
• ინფორმაციის შეგროვების მეთოდების განსაზღვრა
• ინფორმაციის სისტემატიზაციის, შედგენისა და შენახვის მეთოდების განსაზღვრა
• კვლევის ინსტრუმენტების განსაზღვრა ( კითხვარები, ფსიქოლოგიური ტექნიკაფიქსაციის მოწყობილობები)
• ნიმუშის დაგეგმვა და განსაზღვრა (ნიმუშის შემადგენლობა, ზომა)

მესამე ეტაპი: ინფორმაციის შეგროვება

მეოთხე ეტაპი: სისტემატიზაცია, შესანახად მომზადება, გადაცემა და ანალიზი

მეხუთე ეტაპი: შეგროვებული ინფორმაციის გადაცემა

შემდეგი მოდის ინფორმაციის ანალიზისა და მენეჯმენტის გადაწყვეტილების მისაღებად მომზადების ეტაპი. ინფორმაციის შეგროვების პროცესი, როგორც წესი, კვლევის ყველაზე ძვირი ნაწილია. გარდა ამისა, მისი განხორციელებისას შეიძლება საკმაოდ ბევრი იყოს დიდი რიცხვიშეცდომები.

არ არის საჭირო მარკეტინგული კვლევისა და მარკეტინგული ანალიზის აღრევა. Მარკეტინგული კვლევაიგი მოიცავს ინფორმაციის შეგროვებას, დამუშავებას, შენახვას და სისტემატიზაციას. მარკეტინგის ანალიზიმოიცავს დასკვნებს - პროცესებისა და ფენომენების განვითარების შეფასებას, ახსნას და პროგნოზს.

ბაზრის კვლევის მონაცემების ანალიზიიწყება წყაროს მონაცემების (მარკეტინგის კვლევის შედეგად მიღებული) ტრანსფორმაციით. შემდეგ ტარდება ანალიზი (საშუალო მნიშვნელობები, სიხშირეები, რეგრესია და კორელაციის კოეფიციენტები გამოითვლება, ტენდენციები გაანალიზებულია და ა.შ.).

ყურადღება!

VVS კომპანია უზრუნველყოფს და არ უწევს კონსულტაციას

კონტაქტში

კლასელები

ყველა, ვინც მონაწილეობს ეკონომიკურ ურთიერთქმედებაში, აუცილებლად ფუნქციონირებს რაიმე სახის ბაზარზე. ბაზრის კონცეფცია ძალიან მნიშვნელოვანია, მათ შორის მარკეტინგის სფეროში. ხშირად კომპანიის მარკეტინგის დონე არ აკმაყოფილებს ზოგადად მიღებულ მოთხოვნებს. როგორც წესი, ეს არის დაბალი გაყიდვების მიზეზი. ამიტომ აუცილებელია ანალიტიკური სამუშაოების ჩატარება და მარკეტინგული ბაზრის კვლევა.

მარკეტინგის ბაზარი და მისი ტიპები

მარკეტინგის ბაზარი– ეს არის ყველა პროდუქტის მყიდველის (როგორც არსებული, ასევე პოტენციური) საერთო რაოდენობა. ამ სუბიექტებს აქვთ საერთო საჭიროებები ან მოთხოვნები, რომლებიც შეიძლება დაკმაყოფილდეს გაცვლის გზით. აქედან გამომდინარე, ბაზრის ზომა განისაზღვრება იმ მყიდველების რაოდენობით, რომლებსაც სჭირდებათ რაიმე პროდუქტი. მათ აქვთ რესურსები გაცვლისთვის, ასევე აქვთ სურვილი, რომ ეს რესურსები მისცენ იმ პროდუქტს, რომლის საჭიროებასაც გრძნობენ.

მარკეტინგის ბაზარი ნათელი უნდა იყოს. იგი ხასიათდება კონკრეტული მაჩვენებლებით:

მომხმარებელთა მოთხოვნილებები, რომლებიც იწვევს შესაბამის მოთხოვნას;

• გეოგრაფიული მდებარეობა.

იმ საჭიროებების შესაბამისად, რამაც გამოიწვია მოთხოვნა კონკრეტულ პროდუქტზე, შეგვიძლია დარეკვა ბაზრის ძირითადი ტიპები.

მწარმოებლის ბაზარი (ან ბაზარი სამრეწველო პროდუქტები) ქმნიან კომპანიებს და ფირმებს, რომლებიც ყიდულობენ საქონელს/მომსახურებას მათი სამომავლო გამოყენებისთვის საწარმოო პროცესში.

სამომხმარებლო მარკეტინგის ბაზარი (ან სამომხმარებლო საქონლის ბაზარი) შედგება პირებისგან, რომლებიც ყიდულობენ საქონელს/მომსახურებას პირადი სარგებლობისთვის.

ბაზარი სამთავრობო სააგენტოებიწარმოდგენილი სახელმწიფო კომპანიებირომლებიც ყიდულობენ საქონელს/მომსახურებას სამუშაოს შესასრულებლად.

შუამავალი მარკეტინგის ბაზარი ლეგალურია და პირებივისაც ესაჭიროება საქონელი/მომსახურება სამომავლო გაყიდვისთვის მოგების მიზნით.

საერთაშორისო ბაზარი მოიცავს პროდუქციის ყველა მყიდველს, რომელიც მდებარეობს საზღვარგარეთ (ეს მოიცავს მწარმოებლებს, ფიზიკურ პირებს, შუამავლებს და სამთავრობო ორგანიზაციებს).

თუ ბაზარს ავიღებთ როგორც მყიდველების ერთობლიობას დაკავშირებულთან გეოგრაფიული ადგილმდებარეობა, მაშინ შეგვიძლია დარეკვა შემდეგი ტიპებიმარკეტინგის ბაზრები:

რეგიონალური – იკავებს კონკრეტული ქვეყნის მთელ ტერიტორიას;

ადგილობრივი – მოიცავს სახელმწიფოს ერთ ან რამდენიმე რეგიონს;

გლობალური - მოიცავს მსოფლიოს ყველა ქვეყანას.

მარკეტინგის ბაზრის მახასიათებლებში არსებითი პარამეტრია კონკრეტულ პროდუქტებზე მიწოდებისა და მოთხოვნის ერთობლიობა. IN ამ შემთხვევაშიჩვენ შეგვიძლია განვასხვავოთ "მყიდველთა ბაზარი" და "გამყიდველის ბაზარი".

გამყიდველის ბაზარზე წამყვანი ფიგურა არის გამყიდველი. ეს მუშაობს მაშინ, როდესაც არსებული მოთხოვნა აღემატება მიწოდებას. ამ სიტუაციაში, გამყიდველს არ სჭირდება ფულის დახარჯვა მარკეტინგზე. მისი საქონელი შეძენილი იქნება ნებისმიერ შემთხვევაში. მარკეტინგული კვლევის ორგანიზებით გამყიდველი მხოლოდ ფულს ხარჯავს.

მყიდველის ბაზარზე მყიდველი ადგენს ტონს. ეს სიტუაცია ხელს უწყობს გამყიდველს, დახარჯოს დამატებითი ძალისხმევა თავისი პროდუქციის გასაყიდად. ეს არის ერთ-ერთი ფაქტორი, რომელიც ხელს უწყობს ბაზარზე მარკეტინგული კვლევის გამოყენებას სერვისებისა და საქონლის შესახებ. უფრო სწორად, მხოლოდ ასეთ სიტუაციაში შეიძლება ვისაუბროთ მარკეტინგული იდეის განხორციელებაზე.

რატომ სჭირდება კომპანიას მარკეტინგული ბაზრის ანალიზი?

მარკეტინგის ანალიზი არსებითი პუნქტია მარკეტინგის მენეჯერის მუშაობაში. დეტალური ანალიზი შესაძლებელს ხდის სწრაფად მოძებნოთ დაუკავებელი ბაზრის ნიშები, შეარჩიოთ ყველაზე შესაფერისი სამიზნე ბაზარი და უკეთ გაიგოთ მომხმარებელთა საჭიროებები.

ანალიზის დაწყებამდე უნდა დაზუსტდეს ბაზრის კვლევის მიზნები. საჭიროა შემდეგი კომპონენტების გარკვევა:

კომპანიის პროდუქტები: ბაზრის განვითარების ანალიზი და კომპანიის პროდუქციის წილი სეგმენტში;

ბაზრის სტრუქტურა: ბაზრის პირობებისა და მარკეტინგული შესაძლებლობების ანალიზი, ბაზრის ტენდენციების შეფასება;

მომხმარებელი: ბაზარზე მოთხოვნის, ძირითადი საჭიროებების ანალიზი, სამიზნე აუდიტორიის ქცევისა და მოლოდინების მჭიდრო მარკეტინგული შესწავლა;

სამიზნე სეგმენტი: ბაზრის სეგმენტების პერსპექტივების ანალიზი საქმიანობის სფეროს შესარჩევად;

უფასო ნიშები: ბაზრის სეგმენტების მარკეტინგული ანალიზი თავისუფალი ბაზრის ნიშებისა და გაყიდვების ახალი წყაროების გამოსავლენად;

კონკურენტები: კონკურენტების საქმიანობის ანალიზი პროდუქციის კონკურენტული უპირატესობის გამოსავლენად და კომპანიის სისუსტეების მოსაძებნად;

ფასები: კონკურენტების ფასების პოზიციების მარკეტინგის ანალიზი, ასევე ინდუსტრიაში არსებული ფასების სტრუქტურა.

ამ მხრივ სიცხადე შესაძლებელს გახდის ზედმეტ ინფორმაციაზე მუშაობის თავიდან აცილებას. მკაფიო მიზანი დაგეხმარებათ სწორად შეადგინოთ ანალიტიკური გეგმა და მიიღოთ ბაზრის კვლევის ყველაზე პროდუქტიული მეთოდი. მარკეტინგის ბაზრის შეფასება საშუალებას მოგცემთ მიმართოთ ექსკლუზიურად საჭირო იარაღებიშესწავლისთვის, რაც შეამცირებს ინფორმაციის მოძიებისა და დამუშავების ხარჯებს.

ამის შემდეგ საჭიროა კომპეტენტურად შეადგინოთ მარკეტინგული ანალიტიკური გეგმა. ეს ჰგავს თემატურად დაჯგუფებული კითხვების სერიას.

კომპანიის ბაზრის მარკეტინგული კვლევის გაფართოებული ეტაპები შემდეგია.

ბაზრის პირობების შესწავლა, მისი სეგმენტაცია და ყველაზე მნიშვნელოვანი სეგმენტების იდენტიფიცირება.

ბაზრის მოცულობის, დინამიკის და განვითარების პოტენციალის მარკეტინგული კვლევა.

კვლევის ფასები და ზოგადად ეკონომიკური ანალიზიბაზარი.

კონკურენტული ანალიზი.

ბაზარზე საქონლის განაწილების ან განაწილების სტრუქტურის შესწავლა.

ძირითადი ბაზრისა და სამომხმარებლო ტენდენციების იდენტიფიცირება.

მოთხოვნის კვლევა, სამომხმარებლო ქცევის ძირითადი საჭიროებები და ნიუანსი.

კითხვების ეს სია ემსახურება ბაზრის კვლევის ორგანიზების უნივერსალურ სქემას. არ არის საჭირო ხშირად დეტალური ანალიზის გაკეთება. ფუნდამენტურობით ხასიათდება. ასეთი ანალიზი უზრუნველყოფს აუცილებელ ინფორმაციას ორიდან სამ წლამდე მუშაობისთვის.

როგორ ტარდება ბაზრის მარკეტინგული ანალიზი საწარმოში: ძირითადი ეტაპები

ეტაპი 1. ბაზრის ანალიზის მიზნის განსაზღვრა

ანალიტიკურ სამუშაომდე აუცილებელია მარკეტინგული ბაზრის კვლევის მიზნების გამოკვეთა. კონკრეტულად რა უნდა განიხილოს:

კომპანიის პროდუქტები;

ბაზრის სტრუქტურა;

მომხმარებელი;

სამიზნე სეგმენტი;

უფასო ნიშები;

კონკურენტები;

სპეციფიკაცია აღმოფხვრის არასაჭირო ინფორმაციას და დაეხმარება სწორი მარკეტინგული ანალიტიკური გეგმის შედგენაში.

ეტაპი 2. პროდუქტის ან მომსახურების კვლევა

პროდუქტის მარკეტინგის კვლევასთან დაკავშირებული პროცედურების საშუალებით, იდენტიფიცირებულია ბაზრის საჭიროებები ახალი ტიპის საქონლის/მომსახურების მიმართ. ასევე დაზუსტებულია ის მახასიათებლები (ფუნქციური და ტექნიკური), რომელიც უნდა შეიცვალოს ბაზარზე უკვე არსებულ პროდუქტებში. მარკეტინგული კვლევის დროს დგინდება პროდუქტის პარამეტრები, რომლებიც საუკეთესოდ ერგება მომხმარებელთა საჭიროებებსა და სურვილებს. ასეთი ანალიტიკური ნამუშევარი, ერთის მხრივ, აჩვენებს კომპანიის მენეჯმენტს, რისი მიღება სურს მყიდველს, პროდუქტის რა სპეციფიკური თვისებებია მისთვის მნიშვნელოვანი. მეორეს მხრივ, მარკეტინგული ანალიზის დროს შეგიძლიათ გაიგოთ ზუსტად როგორ წარუდგინოთ პოტენციურ კლიენტებს ახალი პროდუქტი. შესაძლოა, აზრი ჰქონდეს თქვენი ძალისხმევის ფოკუსირებას გარკვეულ მახასიათებლებზე პროდუქტის გაუმჯობესებისა და ბაზარზე მისი პოპულარიზაციისას. პროდუქტებისა და სერვისების ბაზრის მარკეტინგული კვლევა გვაწვდის ინფორმაციას იმის შესახებ, თუ რა ახალ პერსპექტივებს უქმნის მყიდველს ახალი პროდუქტები ან არსებული ცვლილებები.

პროდუქტის ანალიზი მოიცავს კომპანიის მიერ მოწოდებული პროდუქციის მახასიათებლების შედარებას კონკურენტ პროდუქციის პარამეტრებთან. მარკეტინგისთვის ორიენტირებული ორგანიზაციაპროდუქტის შესწავლის მთავარი პუნქტია მისი შედარებითი კონკურენტული უპირატესობების დადგენა. აუცილებელია მკაფიო პასუხის მიღება კითხვებზე: რა მიზეზით პოტენციური კლიენტებიაირჩევენ ისინი კომპანიის პროდუქტებს და არა კონკურენტების პროდუქტებს? ვინ არიან ეს პოტენციური მყიდველები? მარკეტინგული ანალიტიკური მუშაობის შედეგები შესაძლებელს ხდის იმ გაყიდვების რეგიონების იდენტიფიცირებას, სადაც კომპანიას აქვს შედარებითი უპირატესობა კონკურენტებთან მიმართებაში. პროდუქციის შესწავლა ასევე აუცილებელია გაყიდვების დიზაინისა და ორგანიზებისას.

პროდუქტის ბაზრის ანალიზის მარკეტინგისას, ყოველთვის აუცილებელია დაიცვას წესი: პროდუქტი უნდა დასრულდეს იქ, სადაც მყიდველი მას ყველაზე მეტად ელის - და ამ მიზეზით, დიდი ალბათობით, იყიდის მას. ამ პროცესს ბაზარზე პროდუქტის პოზიციონირება ეწოდება.

ეტაპი 3. ბაზრის შესაძლებლობების განსაზღვრა

პოტენციური ბაზრის სიმძლავრე არის შეკვეთების მთლიანი რაოდენობა, რომელსაც კომპანია და მისი კონკურენტები შეიძლება ელოდონ კლიენტებისგან კონკრეტულ რეგიონში გარკვეული პერიოდის განმავლობაში (ჩვეულებრივ წელიწადში). მარკეტინგული კვლევის ბაზრის შესაძლებლობები გამოითვლება ცალკეული პროდუქტისთვის კონკრეტული გაყიდვების რეგიონისთვის. პირველ რიგში, ის გამოითვლება სახის(კონკრეტული პერიოდისთვის გაყიდული საქონლის რაოდენობა - კვარტალი, თვე, წელი). ასევე მნიშვნელოვანია, რომ კომპანიას ჰქონდეს პოტენციური ბაზრის შესაძლებლობების მარკეტინგული შეფასება ღირებულების თვალსაზრისით. ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია ბაზრის შესაძლებლობების დინამიკის შესწავლისას. ამ შემთხვევაში, კომპანიის მენეჯმენტმა უნდა განსაზღვროს:

იმატებს თუ არა მოთხოვნა კომპანიის პროდუქტებზე? ან მოთხოვნა იკლებს - და თქვენ უნდა იფიქროთ თქვენი საქმიანობის ხელახლა დანიშნულებაზე;

რა პერსპექტივებია აქტიურობის ამ რეგიონალურ გაყიდვების ბაზარზე?

პოტენციური ბაზრის შესაძლებლობების მარკეტინგული კვლევისას მნიშვნელოვანია გავლენის ფაქტორების იდენტიფიცირება, რომლებმაც შეიძლება გამოიწვიოს როგორც შესაძლებლობების შემცირება, ასევე მისი ზრდა. ასეთი ფაქტორებია მომხმარებელთა შემოსავლის ოდენობის რყევები.

ეტაპი 4. ბაზრის სეგმენტაციის ჩატარება

ეს, უდავოდ, მარკეტინგის ბაზრის კვლევის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი კომპონენტია.

ბაზრის სეგმენტი არის მომხმარებელთა ჯგუფი, რომელსაც ახასიათებს მკაცრად განსაზღვრული საერთო სტაბილური მახასიათებლები ან ერთი ხარისხი, რომელიც განსაზღვრავს მათ ქცევას ბაზარზე. ამრიგად, მარკეტინგის ბაზრის სეგმენტაციის არსი და მიზანი არის მომხმარებელთა იმ ჯგუფის (ან რიგი ჯგუფის) ძიება, რომლებიც დიდი ალბათობით იყიდიან კონკრეტულ პროდუქტს.

მარკეტინგის ბაზრის სეგმენტაცია შესაძლებელს ხდის:

შეიტყვეთ ყველაზე შესაძლო მყიდველის სპეციფიკა ამ პროდუქტის; სამომხმარებლო თვისებების ნიუანსების დემონსტრირება ბაზრის სხვადასხვა სეგმენტში; განსაზღვროს მომხმარებელთა ჯგუფის რომელი თვისებებია სტაბილური და, შესაბამისად, უფრო მნიშვნელოვანი მომხმარებელთა საჭიროებებისა და სურვილების შემუშავებისთვის;

ბაზრის შესაძლო შესაძლებლობების გარკვევა (შესწორება), გაყიდვების პროგნოზირების გამარტივება;

გაიგეთ როგორ შეცვალოთ პროდუქტის თვისებები (მოწყობილობა, ღირებულება, მიწოდება, გარეგნობა, კონტეინერები და ა.შ.) ბაზრის სხვადასხვა სეგმენტში გაყიდვისას.

სეგმენტაციის ფუნქცია არის მახასიათებელი და მახასიათებლების სისტემა, რომელიც აერთიანებს ნებისმიერ მყიდველს სტაბილურ ჯგუფში. მათი შერჩევა შესაძლებელია შემოსავლისა და სოციალური აქტივობის, დემოგრაფიული და გეოგრაფიული მახასიათებლების, ეროვნების და თუნდაც საერთო ისტორიული გზის მიხედვით. ზოგადად, გამაერთიანებელი კრიტერიუმი შეიძლება იყოს ნებისმიერი.

კომპანიისთვის, გაყიდვისას მნიშვნელოვანია, სამომხმარებლო ჯგუფის რომელი თვისებებია პირველ ადგილზე ამ მომენტშიან იქ აღმოჩნდებიან უახლოეს მომავალში. ამ თვისებებიდან გამომდინარე, შესაძლებელია ჩამოყალიბდეს სამიზნე ბაზრის სეგმენტი - კომპანიისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი ან პერსპექტიული, რომელიც აკმაყოფილებს მის სპეციფიკას. სამიზნე სეგმენტის (ის მომხმარებელთა ჯგუფი, რომელიც შეიცავს კონკრეტული პროდუქტის ყველაზე სავარაუდო მყიდველებს) სწორი არჩევანია დამახასიათებელი განსხვავებამარკეტინგზე ორიენტირებული კომპანია.

ბაზრის კვლევის ანალიზი აჩვენებს, რომ აუცილებელია ნათლად გავიგოთ განსხვავება ბაზრის სეგმენტსა და მის ნიშას შორის. ეს ტერმინები არ შეიძლება იყოს შერეული პრაქტიკული და მეთოდოლოგიური თვალსაზრისით. ბაზრის ნიშა ასევე არის მომხმარებელთა ჯგუფი, მაგრამ მას აქვს მრავალი განსხვავება. ჯერ ერთი, ეს არის მცირე რაოდენობით. მეორეც, ნიშში მყოფ მომხმარებლებს აქვთ რამდენიმე მახასიათებელი, რომელთაგან თითოეული შეიძლება დამახასიათებელი იყოს იმავე ბაზრის სხვადასხვა სეგმენტისთვის ან სხვადასხვა ბაზრისთვის და ინდუსტრიისთვის. მესამე, გამორჩეული თვისებასაბაზრო ნიშა არის მნიშვნელოვანი შესუსტება ან სრული არარსებობამასში მეტოქეობაა. ამ ნიუანსებიდან გამომდინარე, საბაზრო ნიშის პოვნის პროცესი, როგორც ერთ-ერთმა ბიზნესმენმა თქვა, ნეიროქირურგიული ოპერაციის მსგავსია, ვინაიდან ქმედებებში მაქსიმალურ სიზუსტეს მოითხოვს.

ეტაპი 5. მომხმარებელთა კვლევა და ანალიზი

ამ ეტაპზე ირკვევა: ვინ არის პროდუქტის შესაძლო მომხმარებელი, როგორია კონკრეტული კომპანიის ბაზარზე მყიდველების სურვილების სტრუქტურა. აქ კომპანიის მენეჯმენტს დასჭირდება უამრავ კითხვაზე პასუხის გაცემა.

ამ მიმართულებით მუშაობა, უპირველეს ყოვლისა, ხელს შეუწყობს ყველაზე დაუცველი ტერიტორიების გამოვლენას. ეს ეხება როგორც პროდუქტს, ასევე მისი განხორციელების ვარიანტს და მთლიანად კომპანიის ეკონომიკურ ტაქტიკას. ამ ეტაპზე ირკვევა შესაძლო მყიდველის პროფილი (პორტრეტი).

ასეთი ანალიტიკური მუშაობის დროს გათვალისწინებულია არა მხოლოდ მომხმარებლის მიდრეკილებები და ჩვეულებები, ჩვევები და შეღავათები. ასევე განმარტავს კონკრეტული მომხმარებელთა ჯგუფების ქცევის მიზეზებს. ეს შესაძლებელს ხდის მათი ინტერესების სამომავლო სტრუქტურის პროგნოზირებას. ამ დროისთვის, ინსტრუმენტების სერიოზული არსენალი გამოიყენება მომხმარებელთა ქცევის მარკეტინგული კვლევისთვის, მათი ქვეცნობიერი და შეგნებული რეაქციები გარკვეულ პროდუქტებზე და თანმხლებ რეკლამებზე და ბაზარზე არსებულ მდგომარეობაზე. კვლევის მეთოდებს მიეკუთვნება: კითხვარები, გამოკითხვები, ტესტირება. ყველა მათგანი იძლევა შესაძლებლობას გაიგოს საქონლის მომხმარებელთა მოსაზრებები პროდუქტებსა თუ სერვისებში განხორციელებული ცვლილებების შესახებ. ამ ინსტრუმენტების გამოყენებით, თქვენ შეგიძლიათ მუდმივად აკონტროლოთ მომხმარებელთა რეაქცია პროდუქტის ბაზარზე გამოშვებისა და გაყიდვის მცდელობებზე. მომხმარებელთა უკუკავშირის შექმნა და მუდმივი გაუმჯობესება, რომელიც ეფუძნება უკუკავშირს თავად პროდუქტისა და წარმოების ტექნოლოგიის შესახებ, მარკეტინგზე ორიენტირებული კომპანიის ერთ-ერთი მახასიათებელია.

ეტაპი 6. გაყიდვების მეთოდების კვლევა

გაყიდვების ბაზრის მარკეტინგული კვლევა მოიცავს გამოყენებული მეთოდებისა და საქონლის/მომსახურების გაყიდვის ფორმების, მათი ძლიერი და სუსტი მხარეების, ბაზრის სეგმენტის ან გაყიდვების რეგიონის კუთვნილების ყველაზე ეფექტური კომბინაციის ძიებას. აქ ჩვენ განვიხილავთ საშუალებებს, რომლებიც საჭიროა პროდუქტის ბაზარზე გასატანად. შესწავლილია იმ კომპანიების მუშაობა, რომლებიც პირდაპირ ყიდიან საქონელს/მომსახურებას ბაზარზე. მარკეტინგული ანალიტიკური სამუშაო მოიცავს სხვადასხვა ტიპის კომპანიების საქმიანობის ფუნქციებისა და მახასიათებლების განხილვას, რომლებიც ეწევიან საბითუმო და საცალო ვაჭრობა. განისაზღვრება მათი ძლიერი და სუსტი მხარეები და შესწავლილია მწარმოებლებთან დამყარებული ურთიერთობების ბუნება.

შედეგად, დაზუსტებულია:

ვის შეუძლია შუამავლის როლი (ავტონომიური სავაჭრო კომპანიაან კომპანიის საკუთარი გაყიდვების განყოფილება);

კომპანიის პროდუქციის გაყიდვა კონკრეტულ ბაზარზე რაც შეიძლება სწორად, მეტი სარგებლით.

ამავდროულად, აუცილებელია საქონლის გაყიდვის ყველა სახის ხარჯების გამოთვლა. აუცილებელია იფიქროთ განხორციელების გზებზე შუამავლების დახმარებით და საკუთარი გაყიდვების ქსელის ორგანიზებით. ასევე აუცილებელია საქონლის საბოლოო ღირებულებაში გასაყიდი ხარჯების პროცენტის დაზუსტება და ა.შ.

საწარმოს ბაზრის კვლევის ეს კომპონენტი პასუხისმგებელია რეკლამის სხვადასხვა ტიპისა და მეთოდების ეფექტურობის ანალიზზე და პროდუქტის ბაზარზე პოპულარიზაციაზე. ეს ასევე მოიცავს პირად გაყიდვას, კომპანიის იმიჯის შექმნას და გაყიდვების ხელშეწყობას.

იმისათვის, რომ განავითაროს ბაზარი ან თუნდაც დაიწყოს თავისი პროდუქციის გაყიდვა, კომპანიას სჭირდება რეკლამა. საჭიროა მომხმარებელთა მოძიება და ინფორმირება, კომპანიის მიმზიდველი იმიჯის შექმნა და შეკვეთების შეგროვება.

რეკლამის ყველაზე შესაფერისი ტიპებისა და საშუალებების შერჩევა;

სხვადასხვა სარეკლამო საშუალებების გამოყენების ყველაზე სასურველი თანმიმდევრობის დადგენა;

რეკლამის მნიშვნელობა და სარეკლამო კამპანიის პროდუქტიულობა ფასდება საბოლოო მაჩვენებლების მიხედვით ეკონომიკური აქტივობაკომპანიები. ეს, პირველ რიგში, აშკარაა გაყიდვების მოცულობის ზრდაში. Ამავე დროს ინდივიდუალური ტიპებირეკლამა მიმართულია გრძელვადიან პერსპექტივაში. მათი შეფასება რაოდენობრივად შეუძლებელია.

ეტაპი 8. ფასების სტრატეგიის შემუშავება

ფასები ბაზარზე წარმატებული კონკურენციის ერთ-ერთი მთავარი ფაქტორია. სწორზე მუშაობისას ფასების პოლიტიკათქვენ უნდა იფიქროთ არა მხოლოდ სწორი ფასების სტრატეგიისა და მომხმარებლებისთვის მაცდური ფასდაკლებების სქემის შესახებ. ასევე აუცილებელია დადგინდეს ფასების დიაპაზონიმოგების გაზრდა და გაყიდვების მოცულობის ოპტიმიზაცია.

ეტაპი 9. შეჯიბრის დონის შესწავლა

კონკურენტების კვლევა დღეს მარკეტინგის ერთ-ერთი მთავარი კომპონენტია. მისი შედეგები შესაძლებელს ხდის არა მხოლოდ სწორის განვითარებას ეკონომიკური სტრატეგიადა კომპანიის საბაზრო პოლიტიკა. მაშინვე ცხადი ხდება, რაც გაკეთდა შეუფერებლადპროდუქტებში, გაყიდვების ქსელში, რეკლამაში და კომპანიის მარკეტინგული საქმიანობის სხვა ელემენტებში.

კონკურენტების კვლევისას, პირველ რიგში, საჭირო იქნება ბაზარზე კომპანიის მთავარი კონკურენტების იდენტიფიცირება (პირდაპირი და ირიბი) და მათი ძლიერი და სუსტი მხარეების პოვნა. ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია, როდესაც კომპანია ჩნდება ბაზარზე ახალი პროდუქტით, იკვლევს ეკონომიკური საქმიანობის უცნობ სფეროს ან ცდილობს ახალ ბაზარზე შეღწევას. კონკურენტების შედარებითი უპირატესობების დასადგენად და საკუთარი რესურსების შესაფასებლად, საკმარისი არ არის მხოლოდ კონკურენტების პროდუქტების შესწავლა. აუცილებელია ინფორმაციის მოპოვება მათი მუშაობის სხვა ასპექტების შესახებ: მიზნები კონკრეტულ ბაზარზე, წარმოებისა და მენეჯმენტის ნიუანსები, ფასების პოლიტიკადა ფინანსური მდგომარეობა.

კომპანიის მენეჯმენტმა უნდა იცოდეს:

კონკრეტულად რისგან შედგება;

თქვენი პროდუქტისა და თქვენი კონკურენტების ღირებულების თანაფარდობა;

რა გაყიდვების არხებს ეყრდნობიან კონკურენტები საქონლის გაყიდვისას?

ეკონომიკური აქტივობის რომელ სექტორებში სურთ კონკურენტები შევიდნენ მომავალში?

რა სახის პრივილეგიებს სთავაზობენ კონკურენტები მომხმარებლებს და რეგულარულ მომხმარებლებს?

ვის იყენებენ შუამავლებად საქონლის რეალიზაციაში და ა.შ.

ამ დროისთვის, პირდაპირ კონკურენციასთან ერთად, სულ უფრო ღრმავდება კომპანიების სპეციალიზაცია. სამომხმარებლო მოთხოვნა, ადამიანების სურვილები და საჭიროებები სულ უფრო ინდივიდუალურია. ამ მხრივ, აუცილებელია ვისწავლოთ პოტენციურ კონკურენტებთან თანამშრომლობისა და ალიანსის (პირველ რიგში, წარმოების და ტექნოლოგიური) გზების აღმოჩენა. ეს აუცილებელია იმისათვის, რომ დაიცვათ თავი ფასის ომისგან, რომელშიც, სავარაუდოდ, ვერავინ გაიმარჯვებს. ეს ეწინააღმდეგება ბაზრის ჩვეულებრივ დაყოფას, საწარმოების ბრძოლას გაყიდვების ბაზარზე ტერიტორიის გასაზრდელად. რა თქმა უნდა, ფასების კონკურენცია ნებისმიერ შემთხვევაში რჩება (ბაზრის გარკვეულ სეგმენტებში მსგავსი საქონლის წარმოებისას ის იზრდება კიდეც). თუმცა, ის დიდ როლს არ თამაშობს გრძელვადიან კონკურენტულ გამარჯვებაში. სხვადასხვა ალიანსების ჩამოყალიბება კომპანიებს შორის, რომლებიც პოტენციური კონკურენტები არიან (საერთო საწარმოები, სტრატეგიული კოალიციები) საშუალებას აძლევს მათ არა მხოლოდ უფრო ეფექტურად უპასუხონ მომხმარებელთა მოთხოვნას, არამედ შემდგომ გაზარდონ ბაზრის შესაძლებლობები.

ეტაპი 10. გაყიდვების პროგნოზირება

საბაზრო პირობებში კომპანიაში დაგეგმვის საფუძველია გაყიდვების პროგნოზის შემუშავება. სწორედ აქ იწყება დაგეგმვა. არა მოგების ან ინვესტიციური კაპიტალის ანაზღაურების მაჩვენებლიდან, არამედ გაყიდვების პროგნოზიდან. ეს ეხება გარკვეული ტიპის პროდუქტის/მომსახურების გაყიდვების პოტენციურ მოცულობას კომპანიის ყველა ფილიალისთვის. მარკეტინგის ბაზრის ანალიზის მთავარი მიზანია იმის გარკვევა, თუ რა შეიძლება გაიყიდოს და რა რაოდენობით. მხოლოდ ამის შემდეგ შეგიძლიათ დაიწყოთ წარმოების გეგმის შედგენა.

გაყიდვების პროგნოზების გამოყენება, ფინანსური და საწარმოო სამუშაოები. მიიღება გადაწყვეტილებები სად და რა რაოდენობის ინვესტიცია. რა (ან რა დროის შემდეგ) დასჭირდება კომპანიას ახალი საწარმოო რესურსები. ცხადი ხდება, რა ახალი მიწოდების არხებია საჭირო. რა დიზაინის გადაწყვეტილებები ან ტექნიკური სიახლეები უნდა გაიგზავნოს წარმოებაში. ამ მიმართულებით მარკეტინგული მუშაობა საშუალებას გაძლევთ გაიგოთ, თუ როგორ უნდა შეცვალოთ საქონლის/მომსახურების ასორტიმენტი კომპანიის მთლიანი მომგებიანობის გაზრდის მიზნით და ა.შ.

თუმცა, გაყიდვების პროგნოზი, უპირველეს ყოვლისა, პროგნოზია. ამ შემთხვევაში დიდია უკონტროლო, მოულოდნელი ან გაუთვალისწინებელი ფაქტორების გავლენა და მათი გავლენა ნებისმიერი ტიპის კომპანიის საქმის მდგომარეობაზე. ამასთან დაკავშირებით, ასეთი პროგნოზი უნდა იყოს მრავალკომპონენტიანი, რაც შეიძლება გონივრული და მრავალვარიანტი.

რა მეთოდები გამოიყენება მარკეტინგის ბაზრის ანალიზის ჩასატარებლად?

ბაზრის შესწავლის მრავალი გზა არსებობს. ყველა მათგანი გამოიყენება კონკრეტული სიტუაციები, კონკრეტული მარკეტინგული პრობლემების გადასაჭრელად. მარკეტინგული კვლევის ჩატარებისას ინფორმაციის შეგროვების მეთოდები შეიძლება დაიყოს ორ ჯგუფად: ხარისხობრივ და რაოდენობრივად.

ბაზრის რაოდენობრივი ანალიზი ყველაზე ხშირად დაკავშირებულია სხვადასხვა გამოკითხვის ორგანიზებასთან. ისინი ეფუძნება სტრუქტურირებული, დახურული კითხვების გამოყენებას. პასუხებს რესპონდენტთა დიდი რაოდენობა გვაწვდის. ასეთი მარკეტინგული კვლევის გამორჩეული ნიშნებია: მიღებული ინფორმაციის ანალიზი ხორციელდება შეკვეთილი პროცედურების დროს (რაოდენობრივი ხასიათი ჭარბობს), მკაცრად არის განსაზღვრული შეგროვებული ინფორმაციის ფორმატი და მისი მიღების წყაროები.

ბაზრის თვისებრივი ანალიზი მოიცავს ინფორმაციის შეგროვებას, შესწავლას და ინტერპრეტაციას დაკვირვებით, თუ როგორ იქცევიან ადამიანები და რას ამბობენ ისინი. მონიტორინგი და მისი შედეგები ხარისხობრივი ხასიათისაა და ხორციელდება სტანდარტების მიღმა.

კვლევის მეთოდის არჩევანი დამოკიდებულია ფინანსურ და დროულ რესურსებზე. ბაზრის კვლევის ძირითადი მეთოდები შემდეგია.

Ფოკუს ჯგუფები. მრგვალი მაგიდა ან დისკუსია, სადაც მიმდინარეობს საუბარი კონკრეტულ თემაზე. მონაწილეობს მომხმარებელთა სამიზნე ჯგუფი. ამ ღონისძიებაზე არის მოდერატორი, რომელიც უძღვება საუბარს კითხვების კონკრეტულ სიაზე. ეს არის ბაზრის კვლევის თვისებრივი მეთოდი და სასარგებლოა ქცევის მიზეზების გასაგებად. ფოკუს ჯგუფები ხელს უწყობენ ჰიპოთეზების ჩამოყალიბებას და კლიენტების ფარული მოტივების შესწავლას.

გამოკითხვები. ისინი გულისხმობს მიზნობრივი ბაზრის გამოკითხვას მკაცრი კითხვარის გამოყენებით. ისინი ორივე მცირე და დიდი ზომის არიან. მარკეტინგული გამოკითხვისას შერჩევის შერჩევას დიდი მნიშვნელობა აქვს. რაც უფრო დიდია ის, მით უფრო ნათელი და მართებული იქნება შედეგი. ეს არის რაოდენობრივი მარკეტინგის მეთოდი. იგი გამოიყენება, როდესაც საჭიროა გარკვეული საკითხებზე კონკრეტული ინდიკატორების მიღება.

დაკვირვება. სამიზნე აუდიტორიის წარმომადგენლის ქცევის მონიტორინგი ნორმალურ გარემოში (მაგალითად, ვიდეო გადაღება მაღაზიაში). ეხება ხარისხს მარკეტინგის მეთოდებისწავლა.

ექსპერიმენტები ან საველე კვლევა. ეხება რაოდენობრივ მარკეტინგის მეთოდებს. ისინი იძლევა შესაძლებლობას გამოსცადონ ნებისმიერი ვარაუდი და ალტერნატივა რეალურ ცხოვრებაში.

სიღრმისეული ინტერვიუები. საუბარი სამიზნე აუდიტორიის ერთ წარმომადგენელთან ღია კითხვების კონკრეტულ სიაზე. ისინი იძლევა შესაძლებლობას დეტალურად გაიაზრონ თემა და ჩამოაყალიბონ ჰიპოთეზა. ეხება მაღალი ხარისხის მარკეტინგის მეთოდებს.

სხვათა შორის შეიძლება დავასახელოთ ანალიტიკური და პროგნოზული მეთოდების ჯგუფი. მარკეტინგის ბაზრის კვლევის ჩასატარებლად გამოიყენეთ:

ალბათობის თეორია;

ხაზოვანი დაგეგმარება;

ქსელის დაგეგმვა;

მეთოდები ბიზნეს თამაშები;

ეკონომიკური და მათემატიკური მოდელირება;

საექსპერტო შეფასების მეთოდები;

ეკონომიკური და სტატისტიკური მეთოდები.

და მაინც, ხშირად არ შეიძლება შეგხვდეს ვარიანტი, რომლის დროსაც კომპანიას აქვს საკმარისი სახსრები ინდუსტრიის ბაზრის სისტემატური მარკეტინგული კვლევის ჩასატარებლად (დაწყებული ჰიპოთეზების განვითარებით ფოკუს ჯგუფებში, საუბრებში და დამთავრებული ფართომასშტაბიანი გამოკითხვით. ზუსტი ინფორმაციის მისაღებად).

ხშირად, მარკეტინგის მენეჯერს სჭირდება პირადი ძალისხმევა, რათა შეაგროვოს ბაზრის ინფორმაცია, რომელიც სასარგებლო იქნება კომპანიის მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავებაში.

ბაზრის შესახებ მარკეტინგული ინფორმაციის მოძიების გზები

სოციალური ქსელები და ფორუმები. ღირს ინტერნეტის შესაძლებლობების გამოყენება. აქ შეგიძლიათ გაიგოთ მომხმარებლების მოსაზრებები სოციალურ ქსელებსა და ფორუმებზე. სკაიპი და ელფოსტა. ყველა ეს არხი შეამცირებს მარკეტინგული ბაზრის კვლევის ღირებულებას.

პირადი საუბრები. ინტერვიუ თავად ჩაატარეთ (5–10 საუბარი). ჩართეთ ბაზრის სხვადასხვა ბრენდის ლოიალისტები, მომხმარებლები და არამომხმარებლები. ესაუბრეთ მათ, ვინც იღებს გადაწყვეტილებებს და აკონტროლებს შესყიდვას, ასევე მათ, ვინც იყენებს შეძენილ პროდუქტებს. ასეთ საუბრებს კვირაზე ნაკლები დასჭირდება, მაგრამ ბევრ სასარგებლო ინფორმაციას მოგაწვდიან.

ორგანიზაციების თანამშრომლები. დაუსვით თქვენი შეკითხვები კომპანიის თანამშრომლებს მათი აზრის გასარკვევად. განსაკუთრებული ყურადღება მიაქციეთ გაყიდვების განყოფილებას. თუ თქვენ მონაწილეობთ მარკეტინგულ კვლევაში, როგორც დამოუკიდებელი მხარე, ესაუბრეთ საწარმოების ხელმძღვანელობას.

ინტერნეტ რესურსები. გამოიკვლიეთ ინტერნეტში განთავსებული ინფორმაცია მოცემულ თემაზე. ნუ უგულებელყოფთ ინფორმაციას დაკავშირებული ბაზრების შესახებ.

საკუთარი გამოცდილება. სცადეთ თქვენი პროდუქციის შეძენა და თქვენი შთაბეჭდილებების ჩაწერა.

საკუთარი დაკვირვება. დააკვირდით გაყიდვების წერტილებში ადამიანების ქცევას: როგორ არჩევენ გარკვეულ პროდუქტებს.

იყავი რეალისტური. ჩართეთ თქვენი მარკეტინგული ბაზრის ანალიზში მხოლოდ ინფორმაცია, რომლის რეალურად შეგროვება და დამუშავება შესაძლებელია. გახსოვდეთ, რომ არ უნდა გაანალიზოთ თავად ანალიზის პროცესის გულისთვის. მნიშვნელოვანია მხოლოდ ის შედეგები, რომლებიც სასარგებლო იქნება კომპანიის მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავებაში.

ბაზრის მარკეტინგული გარემო: რატომ არის მნიშვნელოვანი მისი ანალიზი

მარკეტინგული გარემოს ანალიზი მაქსიმალურ ინტერესს იმსახურებს მარკეტინგული კვლევის განხორციელებისას. ის მუდმივად განახლებულია - ან საფრთხის გამო, ან ჰორიზონტის გახსნის გამო. ნებისმიერი კომპანიისთვის უაღრესად მნიშვნელოვანია მსგავსი ცვლილებების მონიტორინგი და მათთან ადაპტაცია დროულად. მარკეტინგული გარემო არის აქტიური სუბიექტებისა და პროცესების ერთობლიობა, რომლებიც მოქმედებენ კომპანიის გარეთ და გავლენას ახდენენ მისი წარმატებული თანამშრომლობის პერსპექტივაზე სამიზნე აუდიტორიასთან. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მარკეტინგული გარემო წარმოადგენს ფაქტორებსა და ძალებს, რომლებიც განსაზღვრავენ კომპანიის უნარს დამყარდეს და შეინარჩუნოს მომგებიანი თანამშრომლობა მომხმარებლებთან. ეს მომენტები არ არის ყველა და ყოველთვის არ ექვემდებარება კომპანიის პირდაპირ კონტროლს. ამასთან დაკავშირებით ისინი გამოყოფენ გარე და შიდა გარემომარკეტინგი.

კომპანიის გარე გარემო ყველაზე ხშირად იყოფა მაკრო და მიკროგარემოდ.

მაკრო გარემომოიცავს ქალაქის (რეგიონის, შტატის) ბიზნეს სივრცეში არსებულ მთელ მდგომარეობას. მისი გამორჩეული მახასიათებლებიგავლენა მოახდინოს ყველას მუშაობაზე ეკონომიკური სუბიექტებისაკუთრების ფორმისა და პროდუქტის განსხვავებების მიუხედავად. ეს გავლენა გავრცელდება ძირითადი მწარმოებელისაკვები, ხუთვარსკვლავიანი სასტუმრო და კერძო სილამაზის სალონი.

გარე მარკეტინგული გარემო ხასიათდება დიდი მობილურობით, ამიტომ ის ყველაზე ხშირად არ ექვემდებარება რომელიმე კომპანიის აქტიურ გავლენას.

მიკროგარემოწარმოდგენილია კონკრეტული ბაზრის თვისებებით და მასზე არსებული ვითარებით. ეს ბაზარი კომპანიისთვის განსაკუთრებულ ინტერესს იწვევს. ვთქვათ, ეს შეიძლება იყოს სასტუმროს მომსახურების ბაზარი ან ბამბის ქსოვილის ბაზარი.

მიკროგარემო მოიცავს ძალებს, რომლებსაც შეუძლიათ გავლენა მოახდინონ კომპანიის უნარზე, მოემსახუროს მომხმარებლებს:

მარკეტინგის შუამავლები;

თავად კომპანია;

მყიდველები;

კონკურენტები;

Მომწოდებლები;

ფართო საზოგადოება.

შიდა მარკეტინგული გარემოშედგება შემდეგი კომპონენტებისგან:

კომპანიის ორგანიზაციული და მენეჯერული რესურსები;

კომპანიის HR შესაძლებლობები;

კომპანიის საწარმოო პოტენციალი;

კომპანიის დიზაინი და საინჟინრო რესურსები;

კომპანიის მატერიალური და ფინანსური შესაძლებლობები;

კომპანიის გაყიდვების პოტენციალი.

ნებისმიერი ორგანიზაციის ფუნქციონირება ბაზარზე დამოკიდებულია მასზე გავლენის ფაქტორებზე ნებისმიერი მოქმედების განხორციელების პროცესში. ეს ელემენტები ქმნიან შესაძლებლობებს ან საფრთხეებს ორგანიზაციისთვის, რაც, შესაბამისად, ეხმარება ან აფერხებს სხვადასხვა ქმედებების განხორციელებას და მიზნების მიღწევას.

ამ ფაქტორების თვისებებისა და ძალაუფლების შესახებ ცოდნა შესაძლებელს ხდის მარკეტინგის სფეროში ისეთი სახელმძღვანელო გადაწყვეტილებების შემუშავებას, რაც ხელს შეუწყობს კომპანიის დაცვას საფრთხეებისგან და მაქსიმალურად გამოიყენებს წარმოშობილ პერსპექტივებს კომპანიის საკეთილდღეოდ.

ბაზრის მარკეტინგული სტრატეგიები: განვითარების სახეები და ეტაპები

მარკეტინგული სტრატეგია არის კომპონენტი საერთო სტრატეგიაკომპანიები. მისი წყალობით ყალიბდება კომპანიის საქმიანობის ძირითადი მიმართულებები ბაზარზე კონკურენტებთან და მომხმარებლებთან მიმართებაში.

ბაზრის მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავებაზე გავლენას ახდენს:

კომპანიის ძირითადი მიზნები;

მისი ამჟამინდელი პოზიცია ბაზარზე;

ხელმისაწვდომი რესურსები;

ბაზრის პერსპექტივების და კონკურენტების მოსალოდნელი ქმედებების შეფასება.

ვინაიდან ბაზარზე სიტუაცია მუდმივად იცვლება, მარკეტინგული სტრატეგიაც ხასიათდება მობილურობითა და მოქნილობით. მისი რეგულირება შესაძლებელია მუდმივად. არ არსებობს ერთიანი მარკეტინგული სტრატეგია. გარკვეული კომპანიის გაყიდვების გასაზრდელად ან გარკვეული ტიპის პროდუქტის პოპულარიზაციისთვის, საჭიროა თქვენი საქმიანობის სფეროების განვითარება.

მარკეტინგული სტრატეგიები ყველაზე ხშირად იყოფა კონკრეტულ სტრატეგიებად.

ინტეგრირებული ზრდა. მისი მიზანია კომპანიის სტრუქტურის გაზრდა „ვერტიკალური განვითარების“ - ახალი პროდუქტების წარმოების გაშვების გზით.

კონცენტრირებული ზრდა. გულისხმობს პროდუქტის ბაზრის ცვლილებას ან მის მოდერნიზაციას. ხშირად, ასეთი მარკეტინგული სტრატეგიები მიზნად ისახავს კონკურენტებთან ბრძოლას უფრო დიდი ბაზრის წილის მოსაპოვებლად („ჰორიზონტალური განვითარება“), არსებული პროდუქტების ბაზრების ძიებასა და პროდუქტების გაუმჯობესებაზე. ამ ტიპის სტრატეგიების განხორციელების ფარგლებში ხდება კომპანიის რეგიონალური განყოფილებების, დილერებისა და მომწოდებლების მონიტორინგი. გარდა ამისა, არსებობს გავლენა საქონლის საბოლოო მომხმარებლებზე.

აბრევიატურები. მიზანია კომპანიის ეფექტურობის გაზრდა ხანგრძლივი განვითარების შემდეგ. ამ შემთხვევაში, შეიძლება განხორციელდეს როგორც კომპანიის რეორგანიზაცია (მაგალითად, ზოგიერთი განყოფილების შემცირება) ასევე მისი ლიკვიდაცია (მაგალითად, საქმიანობის შეუფერხებელი ლიკვიდაცია ნულამდე, ხოლო ერთდროულად მაქსიმალური ხელმისაწვდომი მოგების მიღება).

დივერსიფიცირებული ზრდა. იგი გამოიყენება იმ შემთხვევაში, თუ კომპანიას არ აქვს შესაძლებლობა გაიზარდოს მიმდინარე საბაზრო პირობებში კონკრეტული ტიპის პროდუქტით. კომპანიას შეუძლია კონცენტრირება მოახდინოს ახალი პროდუქტის გამოშვებაზე, მაგრამ არსებული რესურსების ხარჯზე. ამ შემთხვევაში, პროდუქტები შეიძლება ოდნავ განსხვავდებოდეს უკვე არსებულისგან ან იყოს სრულიად ახალი.

გარდა ამისა, მარკეტინგული სტრატეგიაკომპანიის სტრატეგია შეიძლება იყოს მიმართული როგორც მთლიან ბაზარზე, ასევე მის ცალკეულ სამიზნე სეგმენტებზე. ძირითადი სტრატეგიები ცალკეული სეგმენტებისთვის:

დიფერენცირებული მარკეტინგული სტრატეგია. აქ მიზანია დაფაროს რაც შეიძლება მეტი ბაზრის სეგმენტი სპეციალურად ამ მიზნით შექმნილი პროდუქტების გამოშვებით (გარეგნობა, გაუმჯობესებული ხარისხი და ა.შ.);

კონცენტრირებული მარკეტინგული სტრატეგია. კომპანიის ძალები და რესურსები კონცენტრირებულია ბაზრის ერთ სეგმენტზე. პროდუქტები სთავაზობენ კონკრეტულ სამიზნე აუდიტორიას. აქცენტი კეთდება ნებისმიერი საქონლის ორიგინალობაზე. ეს მარკეტინგული ვარიანტი ყველაზე შესაფერისია შეზღუდული რესურსების მქონე კომპანიებისთვის;

მასობრივი (ან არადიფერენცირებული) მარკეტინგული სტრატეგია. მიზნად ისახავს მთლიან ბაზარს, სამომხმარებლო მოთხოვნის განსხვავების გარეშე. Კონკურენტული უპირატესობასაქონლის წარმოება, პირველ რიგში, შედგება მათი წარმოების ხარჯების შემცირებაზე.

ტიპიური შეცდომები, რომლებსაც ბიზნესი უშვებს

შეცდომა #1.კომპანია ცოტას ფიქრობს ბაზარზე და ცუდად არის ორიენტირებული კლიენტზე.

ბაზრის სეგმენტების პრიორიტეტები არ არის განსაზღვრული.

თავად სეგმენტები არ არის მკაფიოდ განსაზღვრული.

კომპანიის თანამშრომლების დიდი ნაწილი ფიქრობს, რომ მომხმარებელთა მომსახურება მარკეტინგის განყოფილებების პასუხისმგებლობაა და ამიტომ არ ცდილობენ მომხმარებელთა უკეთესად მოპყრობას.

არ არსებობს მენეჯერები, რომლებიც პასუხისმგებელნი არიან ბაზრის კონკრეტულ სეგმენტებზე.

შეცდომა #2.კომპანიას ბოლომდე არ ესმის მისი სამიზნე მომხმარებლები.

პროდუქტის გაყიდვები არ აღწევს მოსალოდნელ დონეს; კონკურენტების პროდუქტები უკეთესად იყიდება.

პროდუქტის დაბრუნებისა და მომხმარებელთა საჩივრების ტარიფები აკრძალულია.

სამომხმარებლო აუდიტორიის ბოლო მარკეტინგული კვლევა ორ წელზე მეტი ხნის წინ ჩატარდა.

შეცდომა #3.ფირმა ეფექტურად ვერ იცნობს თავის კონკურენტებს და ცუდად აკონტროლებს მათ საქმიანობას.

არ არსებობს ოპონენტების შესახებ ინფორმაციის შეგროვებისა და გავრცელების სისტემა.

კომპანია ზედმეტად ორიენტირებულია უახლოეს კონკურენტებზე. არსებობს როგორც შორეული კონკურენტების, ისე ტექნოლოგიების დაკარგვის რისკი, რომლებიც საფრთხეს უქმნის კომპანიის კეთილდღეობას.

შეცდომა #4. კომპანია კომპეტენტურად არ ამყარებს ურთიერთობას ყველა დაინტერესებულ მხარესთან.

დისტრიბუტორები, დილერები, მომწოდებლები არ არიან საუკეთესო (ისინი საკმარის ყურადღებას არ აქცევენ კომპანიის პროდუქტებს, მარაგები უხარისხოა).

ინვესტორები კვლავ უკმაყოფილონი არიან (ეს ჰგავს სესხის საპროცენტო განაკვეთის ზრდას და აქციების ფასების დაცემას).

თანამშრომლები უკმაყოფილონი არიან (მაღალი კადრების ბრუნვაა).

შეცდომა #5.კომპანია არ ეძებს განვითარების ახალ პერსპექტივებს.

ორგანიზაციის მიერ განხორციელებული პროექტების დიდი რაოდენობა წარუმატებლად დასრულდა.

ბოლო დროს კომპანია არ ისწრაფვის ახალი ჰორიზონტებისკენ (საინტერესო შეთავაზებები, გაყიდვების ბაზრები და ა.შ.).

შეცდომა #6.მარკეტინგის დაგეგმვის პროცესს აქვს მნიშვნელოვანი ხარვეზები.

გეგმები არ არის დაკავშირებული ფინანსური შედეგების მოდელირებასთან და არ იკვლევს ალტერნატიულ გზებს.

გეგმები არ ითვალისწინებს გაუთვალისწინებელი გარემოებების შესაძლებლობას.

მარკეტინგის გეგმაში არ არის საჭირო კომპონენტები ან არ არსებობს ლოგიკა.

შეცდომა #7.მომსახურების სტრატეგია და პროდუქტის სტრატეგია საჭიროებს ცვლილებებს.

კომპანია გთავაზობთ ძალიან ბევრ უფასო სერვისს.

ორგანიზაციას არ გააჩნია ჯვარედინი გაყიდვის რესურსები (პროდუქტის გაყიდვა დამატებით საქონელთან/მომსახურებასთან ერთად - მაგალითად, პერანგი ჰალსტუხით, მანქანა დაზღვევით და ა.შ.).

კომპანიის პროდუქციის სია ძალიან დიდია, რაც უარყოფითად აისახება წარმოების ხარჯებზე.

შეცდომა #8.კომპანია არ ცდილობს ძლიერი ბრენდის შექმნას.

ბიუჯეტის დაყოფა სხვადასხვა მარკეტინგულ ინსტრუმენტებს შორის პრაქტიკულად უცვლელი რჩება.

პროდუქციის პოპულარიზაციასთან დაკავშირებული პროცედურები არ ითვალისწინებს ინვესტირებულ სახსრებზე შემოსავლის საჭირო ინდიკატორებს (ინვესტიციების როლი არ არის შეფასებული).

სამიზნე აუდიტორიაკარგად არ იცნობს კომპანიას. ხალხი არ განიხილავს კონკრეტულს სავაჭრო ნიშანისაუკეთესო.

შეცდომა #9.მარკეტინგის დეპარტამენტის საქმიანობის ცუდი ორგანიზება აფერხებს კომპანიის პროდუქტიულ მარკეტინგს.

დეპარტამენტის თანამშრომლებს არ გააჩნიათ იმ უნარ-ჩვევები, რომლებიც საჭიროა იმისთვის, რომ იმუშაონ არსებულ პირობებში.

მარკეტინგის განყოფილებას რთული ურთიერთობა აქვს სხვა დეპარტამენტებთან.

მარკეტინგის დეპარტამენტის უფროსი არ ართმევს თავს თავის მოვალეობებს;

შეცდომა #10.კომპანია მაქსიმალურად არ იყენებს თანამედროვე ტექნოლოგიებს.

ორგანიზაციის გაყიდვების ავტომატური სისტემა შესამჩნევად მოძველებულია.

მარკეტინგის დეპარტამენტმა უნდა შეიმუშაოს დაფები.

კომპანია პრაქტიკულად არ იყენებს ინტერნეტს თავის საქმიანობაში.

გაყიდვების სისტემის უკიდურესი ავტომატიზაციით, ყოველდღიური მარკეტინგული გამოთვლების დიდი რაოდენობა შეიძლება განხორციელდეს არა კომპანიის თანამშრომლების, არამედ პროგრამული უზრუნველყოფის მიერ. ეს ვარიანტი შესაძლებელს ხდის ამ გადაწყვეტილებების ოპტიმიზაციას და მნიშვნელოვნად დაზოგავს სამუშაო დროს.

ყურადღება!

VVS კომპანია უზრუნველყოფს ექსკლუზიურად ანალიტიკური მომსახურება და არ უწევს კონსულტაციასმარკეტინგის საფუძვლების თეორიულ საკითხებზე(სიმძლავრის გაანგარიშება, ფასების მეთოდები და ა.შ.)

ეს სტატია არის ექსკლუზიურად ინფორმაციული ხასიათის!

თან სრული სიაშეგიძლიათ გაეცნოთ ჩვენს სერვისებს.

კონტაქტში

კლასელები

© VladVneshServis LLC 2009-2020. Ყველა უფლება დაცულია.

ბაზარი არის ეკონომიკური სისტემამწარმოებლებს შორის ურთიერთობა და.

მას აქვს შემდეგი ინდიკატორები, რომლებიც აუცილებელია ანალიზისთვის:

სიმძლავრე არის ბაზრის კონკრეტული სეგმენტის მიერ შემოთავაზებული საქონლის ან მომსახურების მოცულობა.

საბოლოო შედეგი.

ბაზრის კვლევის მიზანია კომპანიის შესაძლებლობების გამოვლენა და კონკურენტული გარემოს შეფასება.

იმის გასაგებად, თუ რა არის ზუსტად გამოკვლეული, თქვენ უნდა დაყოთ ბაზარი ტიპებად.

ბაზრის სახეები

სამომხმარებლო ბაზარი შედგება ყველასგან, ვინც ყიდულობს საქონელს პირადი სარგებლობისთვის.

მწარმოებლების ბაზარი - ეს მოიცავს იურიდიული პირებირომლებიც ყიდულობენ საქონელს და მომსახურებას წარმოებაში გამოსაყენებლად.

სამთავრობო ბაზარი არის კოლექცია სახელმწიფო საწარმოებირომლებიც ყიდულობენ საქონელს და მომსახურებას სამუშაოში გამოსაყენებლად.

შუამავლის ბაზარი არის ადამიანები და კომპანიები, რომლებიც ყიდულობენ პროდუქტებს და შემდეგ ყიდიან მათ.

საერთაშორისო ბაზარი - მოიცავს ყველა შუამავალს, ასევე იურიდიულ და ფიზიკურ პირებს, რომლებიც მდებარეობენ საზღვარგარეთ.

რატომ გჭირდებათ ბაზრის კვლევა?

აქ არის დავალებები, რომლებიც მას ასრულებს:

გაანალიზეთ მომხმარებელთა ქცევა, რათა გაიგოთ, რა პროდუქტებით აინტერესებთ ხალხი ამჟამად. ეს დაგეხმარებათ გაარკვიოთ არის თუ არა მოთხოვნადი საქონელი ან მომსახურება, რომელსაც კომპანია გთავაზობთ.

შეაფასეთ კონკურენციის დონე, იპოვნეთ კონკურენტების ძლიერი და სუსტი მხარეები. ეს აუცილებელია იმის გასაგებად, თუ რა მიმართულებით უნდა მოძრაობდეს ბიზნესი.

განსაზღვრეთ მომგებიანი სადისტრიბუციო არხი.

იპოვეთ ბაზრის დაუსახლებელი ნიშები.

განსაზღვრეთ ბაზრის შესაძლებლობები და კომპანიის წილი მასში.

შეაფასეთ ბაზრის პერსპექტივები და გაყიდვების მიმდინარე არხი.

შექმენით ბაზარი შემდგომი კომპანიისა და პროდუქტებისთვის.

გამოიყენება ბაზრის ანალიზისთვის განსხვავებული ტიპებიკვლევა. თითოეულ მათგანს აქვს ინფორმაციის შეგროვებისა და დამუშავების საკუთარი მეთოდები, მაგრამ ისინი ყველა იყოფა ორ ძირითად ტიპად.

ხარისხიანი

ეს არის ჰიპოთეზები, რომლებიც შედგენილია ანალიტიკოსების მოსაზრებებისა და ასევე მომხმარებლის შესახებ მონაცემების საფუძველზე. ასეთი კვლევების შედეგები სუბიექტურია და არ გააჩნია მკაფიო სტრუქტურა.

თვისებრივი კვლევის დახმარებით დგინდება მომხმარებლის ქცევის მოტივები, მათი აღქმა კომპანიისა და კონკრეტული პროდუქტების შესახებ. ეს საშუალებას გვაძლევს ვიპოვოთ არასტანდარტული და კრეატიული გადაწყვეტილებები კომპანიის პრობლემებისთვის.

რაოდენობრივი

მათ შორისაა სტატისტიკური მონაცემები: რიცხვები, ინდიკატორები, გამოთვლები. ისინი ნათელია და შეიძლება ერთმანეთთან შედარება.

ასეთი ინფორმაცია უფრო საიმედოდ ითვლება. ეს საშუალებას გაძლევთ თვალყური ადევნოთ კომპანიის მუშაობას დროის სხვადასხვა პერიოდში.

ბაზრის კვლევა ასევე დაიყოფა ქვეტიპებად. სანამ ინფორმაციის ძებნას დაიწყებთ, გადაწყვიტეთ რომელი სჭირდება თქვენს ბიზნესს, რათა თავიდან აიცილოთ ზედმეტი სამუშაო.

შეხედეთ ამ სიას, ის აჩვენებს კვლევის ტიპებს საგნისა და მიზნების მიხედვით.

ბაზრის სტრუქტურის კვლევა. გაანალიზებულია ბაზრის ტენდენციები, შესაძლებლობები და პირობები.

პროდუქტის კვლევა. შესწავლილია კომპანიის პროდუქციის წილი გარკვეულ სეგმენტში.

სამიზნე სეგმენტის კვლევა. საწარმოსთვის ყველაზე შესაფერისი ბაზრის სეგმენტის შესარჩევად ტარდება ზოგადი ანალიზი.

მომხმარებელთა ქცევის კვლევა. საჭიროა გაერკვია, ტკივილები და ინტერესები, იმის გაგება, თუ როგორ უკავშირდებიან ადამიანები კომპანიას და მის პროდუქტებს.

Სწავლა საბაზრო ფასები. კომპანიის ფასების შედარება და.

Სწავლა უფასო ნიშები. შესაძლო ნიშების ძებნა და შერჩევა, ყველაზე შესაფერისი და მომგებიანის შერჩევა.

კონკურენტების კვლევა. მიზანია გაარკვიოთ თქვენი ოპონენტების ძლიერი და სუსტი მხარეები.

იმის გასაგებად, თუ რა ტიპის ანალიზი სჭირდება კომპანიას, დაუსვით მარტივი შეკითხვა: „ზუსტად რა უნდა იცოდეთ? აიღეთ ფურცელი და ჩაწერეთ სვეტში ის ადგილები, სადაც ფიქრობთ, რომ ინფორმაციის ნაკლებობა გაქვთ. შემდეგ თითოეული მათგანის ქვეშ ჩაწერეთ კითხვები, რომლებზეც პასუხის გაცემა გსურთ. ამ მონაცემების საფუძველზე შედგენილია შემდგომი კვლევის გეგმა.

ასევე ხდება, რომ კომპანიას სჭირდება ბაზრის სრული ანალიზი ყველა პუნქტზე. ეს ძალიან ვრცელი სამუშაოა, მაგრამ სავსებით შესაძლებელია, თუ იყენებთ დადასტურებულ მეთოდებს და იმოქმედებთ ეტაპობრივად.

საერთო გეგმა შედგება ზუსტად იმ ტიპის კვლევისგან, რაც კომპანიას სჭირდება. ზოგისთვის ეს სია მოკლე იქნება, ზოგისთვის კი გრძელი.

ანალიზისთვის ინფორმაციის პირველადი შეგროვება ხორციელდება რამდენიმე მეთოდის გამოყენებით.

დაკვირვება

ეს მეთოდი ხელს უწყობს ინფორმაციის შეგროვებას ობიექტზე დაკვირვებით. არ არის საჭირო მასზე გავლენის მოხდენა.

დაკვირვება ხდება საველე ან ლაბორატორიულ პირობებში. ველი ბუნებრივი გარემოა. მაგალითად, მაღაზიაში მყიდველებისა და გამყიდველების ქცევაზე დაკვირვება.

ლაბორატორიული კი ხელოვნურად შექმნილი სიტუაციებია.

ამ მეთოდის ეფექტურობა საკმაოდ მაღალია, თუმცა ძვირია და შეიძლება დიდად იყოს დამოკიდებული დამკვირვებლის აზრზე.

გამოკითხვა

ასე ჰქვია კონკრეტული რესპონდენტებისგან ინფორმაციის მიღებას. ეს არის პოპულარული მეთოდი, რომელსაც მარკეტოლოგების 90%-მდე იყენებს.

გამოკითხვა შეიძლება ჩატარდეს ზეპირად (ინტერვიუ) ან წერილობით (კითხვები), სიტუაციიდან გამომდინარე.

ეს მეთოდი საშუალებას გაძლევთ გაიგოთ მომხმარებელთა მოსაზრებები საქონლისა და მომსახურების, კომპანიისა და მისი მომსახურების შესახებ.

Ექსპერიმენტი

მისი გამოყენებით, შეგიძლიათ თვალყური ადევნოთ გარკვეულ ფაქტორებს, რათა გაიგოთ, თუ როგორ მოქმედებს ისინი კომპანიის საქმიანობაზე. ექსპერიმენტი მოითხოვს ორგანიზატორის აქტიურ მონაწილეობას. მისი ჩატარება შესაძლებელია ლაბორატორიულ და საველე პირობებში.

პანელი

4. ბაზრის სეგმენტაცია

ბაზარი დაყოფილია სეგმენტებად - ადამიანთა ჯგუფებად გარკვეული კრიტერიუმების მიხედვით. ბაზრის სეგმენტირებისას ვხვდებით მომხმარებელთა იმ ნაწილს, რომელიც ყველაზე მეტად დაინტერესებულია კომპანიის პროდუქტებით.

კვლევის ეს ეტაპი განსაზღვრავს:

უმეტესობა ეფექტური მეთოდებიდაწინაურება.

კომპანიის მარკეტინგული ტაქტიკა ბაზარზე.

მომგებიანი ქულებიგაყიდვების

პროდუქციის თვისებები, რომლებიც უნდა შეიცვალოს ინტერესის მყიდველებისთვის.

ახლა დროა გავარკვიოთ იმ სეგმენტების სურვილები, რომლებიც ყველაზე ლოიალურია კომპანიის მიმართ. ამავე ეტაპზე ჩნდება პოტენციური მყიდველის პორტრეტი. ანალიზი მოიცავს: მყიდველის დამოკიდებულებას კონკრეტული პროდუქტების მიმართ, ბაზრის ქცევას, ჩვევებს, მიდრეკილებებს, პრეფერენციებს.

გამოკითხვები - ინტერვიუები და კითხვარები - დაგეხმარებათ კვლევის ჩატარებაში.

ეს ხელს შეუწყობს კომპანიისა და პროდუქტების სისუსტეების იდენტიფიცირებას და მომხმარებელთა რეაქციების პროგნოზირებას.

6. გაყიდვების არხების შესწავლა

იმისათვის, რომ საქონლის ან მომსახურების გაყიდვის დაწყება წარმატებული იყოს, საჭიროა დაწინაურება. ამის გარეშე პროცესი შეჩერდება. ამ პუნქტს განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიექცეს, ის დიდწილად აისახება კომპანიის გაყიდვებზე და მოგებაზე, ასევე მის იმიჯზე.

სამუშაოს შედეგი იქნება განსაზღვრა:

საუკეთესო ხელშეწყობის ინსტრუმენტები და მეთოდები.

• 10. გაყიდვების პროგნოზირება

  საწარმოს შემდგომი საწარმოო და მარკეტინგული სამუშაოების დასაგეგმად საჭიროა გაყიდვების პროგნოზი. ეს არის კომპანიის საქონლის ან მომსახურების მთლიანი პოტენციური გაყიდვები.

  პროგნოზი იძლევა იმის გაგებას, თუ რა რესურსები სჭირდება კომპანიას, რა გაყიდვების არხები უნდა გამოიყენოს, როგორ გავაფართოვოთ წარმოება და რა ინოვაციები იქნება საჭირო.

  რა თქმა უნდა, პროგნოზი არ იძლევა ზუსტ შედეგებს, მხოლოდ სავარაუდო სურათს იძლევა. თუმცა, კომპანიას ამის გარეშე არ შეუძლია.

  
  

  ახლა ვნახოთ, სად და როგორ შეგვიძლია მივიღოთ ჩვენთვის საინტერესო მონაცემები კვლევისთვის.

  აქ მოცემულია ინფორმაციის რამდენიმე წყარო:

  მყიდველები. ტარდება გამოკითხვები ან კითხვარები, რის შედეგადაც შეგიძლიათ გაიგოთ კლიენტების მოსაზრებები - რეალური თუ პოტენციური.

  Სოციალური მედიადა რეცენზენტები. ადამიანების მოსაზრებები პროდუქტებისა თუ სერვისების შესახებ შეგიძლიათ იხილოთ ინტერნეტში. თუ თქვენ გაქვთ თქვენი საკუთარი კომპანიის თემები სოციალურ ქსელებში, უბრალოდ მოიწვიეთ აბონენტები გულწრფელი მიმოხილვის დასაწერად. ზოგიერთი უკვე პოპულარული პროდუქტისთვის, ადამიანებს შეუძლიათ დეტალური მიმოხილვების გაკეთება სხვადასხვა მიმოხილვის საიტებზე. ასე რომ თქვენ შეგიძლიათ მოიძიოთ ინფორმაცია კონკურენტების პროდუქტების შესახებ.

  მუშები. თქვენ ასევე შეგიძლიათ ჰკითხოთ საკუთარ პერსონალს აზრი კომპანიის მუშაობის შესახებ. კიდევ ვინ, თუ არა მათ, იცის ყველაზე მეტი კომპანიის მუშაობის შესახებ. უმჯობესია ანონიმური გამოკითხვა, რათა არავის შეეშინდეს სიმართლის თქმა.

  საკუთარი გამოცდილება. მიიღეთ თქვენი პროდუქტები და თქვენი კონკურენტების პროდუქტები. შეამოწმეთ ისინი მოქმედებაში. უბრალოდ შეეცადეთ იყოთ მიუკერძოებელი და განზრახ არ შეაფასოთ ან გადააჭარბოთ, წინააღმდეგ შემთხვევაში ეს ექსპერიმენტი ვერაფერს გამოიღებს. თუ გსურთ მიიღოთ უფრო ზუსტი შედეგი, ჩართეთ თქვენი თანამშრომლები და მიეცით საშუალება მათაც შეადარონ.

  ქცევაზე დაკვირვება. თქვენ შეგიძლიათ თავად მიხვიდეთ გაყიდვების პუნქტებში ან გაგზავნოთ სხვა თანამშრომლები, რომ დააკვირდნენ გაყიდვების მიმდინარეობას.

  ბაზრის ანალიზის 3 გზა არსებობს.

  Ერთი საკუთარი

  ამის გაკეთება შეგიძლიათ დამოუკიდებლად, თუ პატარა ხართ და პროფესიონალური კვლევისთვის ფული უბრალოდ არ გაქვთ. კარგად, ან თუ გჭირდებათ მხოლოდ ერთი ტიპის ანალიზი.

  ეს ვარიანტი უფრო იაფი იქნება, მაგრამ დიდ დროს და ძალისხმევას მიიღებს. ყველაფრის დამოუკიდებლად კეთება ენერგეტიკულად შრომატევადია, უმჯობესია ასეთი ამოცანების დელეგირება, თუ ეს შესაძლებელია. მით უმეტეს, თუ თქვენ არ ხართ ძალიან კარგად ბაზრის კვლევის ჩატარება. აქ შეცდომის დაშვების დიდი შანსია.

  მარკეტინგის დეპარტამენტის დახმარებით

  თუ კომპანიას აქვს საკუთარი მარკეტინგის დეპარტამენტის, ლოგიკური იქნებოდა, მას მივანდოთ ინფორმაციის შეგროვება და კვლევის ჩატარება. უბრალოდ არ დაგავიწყდეთ გეგმის წინასწარ შეთანხმება, ეს დაგეხმარებათ თავიდან აიცილოთ ზედმეტი სამუშაო.

  მარკეტინგული სააგენტოს დახმარებით

  ალბათ ეს საუკეთესო ვარიანტია. მით უმეტეს, თუ საჭიროა ყოვლისმომცველი შესწავლა. დიახ, თქვენ მოგიწევთ ბიუჯეტის გამოყოფა სპეციალისტების ასაყვანად. მაგრამ სანაცვლოდ მიიღებთ ხარისხიან სამუშაოს და განმუხტავთ განრიგს. ასეთი ვრცელი სამუშაოს დამოუკიდებლად განხორციელება საკმაოდ რთულია და სააგენტოს ანალიზზე ერთდროულად რამდენიმე თანამშრომელი ეყოლება, რომლებიც პრობლემის შეფასებას ყველა მხრიდან შეძლებენ.

  შეადგინეთ თქვენს მიერ შეგროვებული ინფორმაციის სტრუქტურა. დაალაგეთ ბლოკების მიხედვით, დაყავით ნაწილებად, მონიშნეთ. არ დაგავიწყდეთ დასკვნების გამოტანა და მუდმივად გააანალიზოთ ეს მასივი. თორემ ინფორმაცია დაგროვდება და ბოლოს ზვავივით დაგეცემა. მათი თანდათანობით გაგება ბევრად უფრო ადვილია, ვიდრე ბოლოს ჰეტეროგენული ინფორმაციის მოპოვება.

  ნუ გააკეთებთ ანალიზს საჩვენებლად. თუ წაიკითხეთ სტატია და გადაწყვიტეთ, რომ კვლევა გჭირდებათ, მაგრამ არ გესმით, როგორ გამოგადგებათ თქვენს საქმიანობაში, უმჯობესია არ გააკეთოთ ეს. კვლევას უნდა ჰქონდეს მკაფიო მიზანი. ანალიზი ტარდება შედეგის გულისთვის და არა თავად პროცესისთვის.

  ნუ დაივიწყებთ ადამიანებს. ზოგიერთი ადამიანი უშვებს შემდეგ შეცდომას: ისინი ატარებენ კვლევას მხოლოდ და მხოლოდ სტატისტიკური მაჩვენებლები. რა თქმა უნდა, ისინი უფრო ობიექტურები არიან, ვიდრე სხვისი აზრი. მაგრამ გაგიკვირდებათ, თუ რამდენს შეიტყობთ ბაზრის შესახებ, თუ ჰკითხავთ მომხმარებლებს, კომპანიის თანამშრომლებს და მარკეტოლოგებს.

  არ დაიწყოთ მუშაობა მკაფიო გეგმის გარეშე. არ არის აუცილებელი ანალიზის ყოველი ეტაპის დეტალურად აღწერა. მაგრამ თქვენ ჯერ კიდევ გჭირდებათ გეგმა, წინააღმდეგ შემთხვევაში თქვენ რისკავთ ზედმეტ ქმედებებზე მიმოფანტვას. ამ შემთხვევაში, კვლევა შეიძლება გაჭიანურდეს, გადაიზარდოს არასაჭირო ინფორმაციით და ზოგიერთი მართლაც მნიშვნელოვანი ინფორმაცია დაიკარგოს - გეგმის გარეშე ადვილია ამის დავიწყება.

  გააკეთეთ მცირე კვლევები, თუ არ გაქვთ ბიუჯეტი სიღრმისეული კვლევებისთვის. ზოგჯერ ეს საკმარისია. სიბნელეში ჯდომა და კომპანიას მეტი ფულის მოლოდინი ხშირად გაუმართლებელია.

  დასკვნები

  ახლა შევაჯამოთ, მოკლედ გამოვყოთ ყველაზე მნიშვნელოვანი, რაც უნდა გვახსოვდეს.

  ბაზრის კვლევა მარკეტინგული ანალიზის ერთ-ერთი სახეობაა, რომელიც შედგება სხვადასხვა წყაროდან მონაცემების შეგროვებისა და დამუშავებისგან.

  კვლევის დახმარებით იდენტიფიცირებულია კომპანიის ძლიერი და სუსტი მხარეები, მისი პოზიცია ბაზარზე, კონკურენციის დონე, იპოვება შესაბამისი ნიშა და გაყიდვების არხები. ზოგადად, ეს შესანიშნავი გამოსავალია მათთვის, ვისაც არ ესმის, რატომ არ გამოიმუშავებენ შემოსავალს.

  ანალიზისთვის ინფორმაციის მოძიების რამდენიმე მეთოდი არსებობს. გამოიყენეთ ის, რაც შეესაბამება ნუ დაგავიწყდებათ, რომ მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ სტატისტიკა და რიცხვები, არამედ მომხმარებლების, თანამშრომლების და ექსპერტების მოსაზრებები.

  სრული შესწავლა მოიცავს 10 ეტაპს. მაგრამ თქვენ არ გჭირდებათ ყველაფრის გაკეთება. თუ ანალიზი საჭიროა მხოლოდ კონკრეტულ სფეროში, გამორიცხეთ დანარჩენი.

  თუ შესაძლებელია, დაუკავშირდით მარკეტინგულ სააგენტოს. ამ გზით თქვენ მიიღებთ უკეთეს შედეგს.

  თუ თქვენ გაქვთ რაიმე შეკითხვა თემაზე, დაწერეთ კომენტარებში! Წარმატებები!