პოტენციური ბაზრის შესაძლებლობების განსაზღვრა ფიზიკური თვალსაზრისით. როგორ გამოვთვალოთ ბაზრის შესაძლებლობები მარკეტინგში. ბაზრის შესაძლებლობების კვლევის მიზანი

- როგორია ბაზრის შესაძლებლობები?
-კარგი... ეს ის კონტეინერია, რომელშიც მარკეტია განთავსებული...

ბაზრის მოცულობა- ეს არის პროდუქტის/მომსახურების გაყიდვების შესაძლო მოცულობა ფასის გარკვეულ დონეზე. ბაზრის სიმძლავრის მაჩვენებელი გამოითვლება ფულში (რუბლი, დოლარი, ევრო, ტუგრიკები და ა.შ.) - ე.ი. ეს არის მაქსიმალური თანხა, რომელიც გამყიდველ(ებ)ს შეუძლია მიიღოს მოცემულ ბაზარზე მუდმივ პირობებში (მიწოდების მოცულობა, მოთხოვნის დონე, ფასები და ა.შ.). ზოგიერთ შემთხვევაში, ბაზრის შესაძლებლობები შეიძლება გამოიხატოს ფიზიკური თვალსაზრისით (მაგალითად, სტატისტიკის მიხედვით), მაგრამ ბიზნესი, როგორც წესი, დაინტერესებულია არა იმით, თუ რამდენი ცალი სნაიპერული იარაღი შეიძლება გაყიდოს, არამედ რა ოდენობით შეუძლია გამოიმუშაოს ამისთვის. ამიტომ, ბაზრის სიმძლავრის გამოთვლის ფორმულა ჩვეულებრივ ასე გამოიყურება:

E = K x C

სად:
E - ბაზრის სიმძლავრე,
K - საქონლის რაოდენობა,
P - პროდუქტის ფასი

ბევრი სხვადასხვა ბაზარია. და, შესაბამისად, მათი შესაძლებლობების განსაზღვრის მეთოდები. უპირველეს ყოვლისა, ბაზრები შეიძლება დაიყოს ზომის მიხედვით (ნახ. 1).

ბრინჯი. 1. ბაზრების სახეები

როგორც ხედავთ, სულ არის 5 ტიპის ბაზარი და ყველაზე დიდი არის " მთელი ბაზარიეს შეიძლება იყოს ან 1) მთლიანი ბაზარი (ანუ მთლიანი თანხა, რომელიც შეიძლება დაიხარჯოს ყველა სახის საქონელსა და მომსახურებაზე), ან 2) ერთი კონკრეტული პროდუქტის ბაზარი (მაგალითად, პური ან აგური). მეორე შემთხვევაში ნიშნავს მთელ ფულს შეიძლება იყოსდაიხარჯა ამ პროდუქტზე.

შემდეგი მოდის" პოტენციური ბაზარიის ყოველთვის უფრო მცირეა ვიდრე მთელი ბაზარი, რადგან არა ყველა შესაძლებელიამყიდველები იქნება პოტენციალიმყიდველები. IN ამ შემთხვევაშიპოტენციურ მყიდველებში ვგულისხმობთ მათ, ვინც გარკვეული გარემოებების გამო შეუძლიასაქონლის შეძენა. პურის ბაზრისთვის „მთელი ბაზრიდან“ გამოვრიცხავთ იმ ადამიანებს, რომლებიც რატომღაც არ იყიდიან პურს („ვიკლები!“) ან აგურს („სახლი უკვე ავაშენე და დავამთავრე“. რემონტი“).

ხელმისაწვდომიაარის ბაზარი, რომელსაც შეუძლია მიაღწიოს მოცემულ გამყიდველს. უმარტივესი მაგალითია ტერიტორიული ("მე ვყიდი პურს მხოლოდ ჩვენს სოფელში", "მე არ წავიყვან კუბიკებს ავსტრალიაში, მაშინაც კი, თუ ისინი იქ ნამდვილად საჭიროა, თუმცა, შეიძლება იყოს სხვა ხელმისაწვდომობა: , ე.ი. დამოკიდებულია ("ბავშვებისთვის). ", "მეთევზეებისთვის", "მათთვის, ვინც იღებს თვეში 30 ათას რუბლზე მეტს" და ა.შ.).

Სამიზნე ბაზარიარის ის, რომელზეც ჩვენ ფოკუსირებას ვაკეთებთ ჩვენს პროდუქტზე/მომსახურებაზე. სამიზნე ბაზარი ყოველთვის უფრო მცირეა ვიდრე ხელმისაწვდომი, რადგან ჩვენ ვერ მივაღწევთ ყველა ხელმისაწვდომ მომხმარებელს: ზოგი წავიდა ჩვენს კონკურენტებთან, ზოგი ჩვენთვის წამგებიანია და ჩვენ თვითონ ვცდილობთ მათგან თავის დაღწევას („ის ჩვენს ეზოში ცხოვრობს, მაგრამ არ შევუშვებ ჩემს სოლარიუმში, რადგან მას აქვს რაიმე სახის კანის დაავადება"). ასე რომ, პურის მაღაზიისთვის ეს იქნება ისინი, ვინც ახლოს ცხოვრობს ან მუშაობს და არა ყველა, ვინც მაღაზიის გვერდით გადის.

იგივე მომხმარებლები, რომლებსაც ჩვენ უკვე მივაღწიეთ ან გარანტირებული გვაქვს რომ მივაღწიოთ და გახადოთ ჩვენი მომხმარებლები, არიან მთავარი ბაზარი.

ამრიგად, ჩვენ ვერ მივაღწევთ მთელ ბაზარს, მაგრამ მხოლოდ მის ნაწილს. ამიტომ, როდესაც ისინი საუბრობენ საბაზრო სიმძლავრეზე (პოტენციური და რეალური), რჩება მხოლოდ 4 საბაზრო დონე (ნახ. 2).

ბრინჯი. 2. ბაზრის პოტენციალი და გაყიდვების მოცულობა

იმ შემთხვევებში, როდესაც უნდა განვსაზღვროთ ბაზრის არა რეალური, არამედ მომავალი სიმძლავრე, უნდა გამოვთვალოთ მოვლენების განვითარების რამდენიმე ვარიანტი დროთა განმავლობაში (ნახ. 3).

ბრინჯი. 3. ბაზრის პოტენციალი და გაყიდვების მოცულობა

მთლიანი ბაზრის სიმძლავრის შეფასების მეთოდიგამოიყენება მიმდინარე მოთხოვნის შეფასებისას ახალი პროდუქტის დანერგვისას ან მოძველებული პროდუქტის შეწყვეტისას.

ამ მეთოდის გამოყენებით, მაგალითად, პოტენციური მოთხოვნის მაქსიმალური მოცულობა ახალი პროდუქტი. გამოთვლებისთვის:

1. პირველ ეტაპზე აღებულია მონაცემები მთლიანი მოსახლეობისა და ერთ სულ მოსახლეზე საშუალო შემოსავლის შესახებ. ამ გზით გამოთვლილი შემოსავლის მთლიანი რაოდენობა კიდევ უფრო მცირდება: მისგან სახსრების წილი გამოიყოფა საქონლის ჯგუფზე (მაგალითად, საკვებზე). მისგან ხარჯები გამოიყოფა პროდუქტის (ნახევრად მზა პროდუქცია) ტიპის მიხედვით. შემდეგ მოჰყვება ხარჯების განაწილება საქონლის ქვეტიპისთვის (ბოსტნეულის ნახევარფაბრიკატები) და, შესაბამისად, დანახარჯები კარტოფილის ნახევარფაბრიკატებზე. ამრიგად, დგინდება წარმოებისთვის დაგეგმილი ახალი პროდუქტის - კარტოფილის ნახევარფაბრიკატების მთლიანი საბაზრო სიმძლავრე.
2. მეორე ეტაპზე გამოკვლეულია რა არის ამის მაქსიმალური წილი პოტენციური ბაზარიშეიძლება დაეუფლოს კომპანიას. აქ უკვე გამოყენებულია ბაზრის სეგმენტების მონაცემები - ნახევარფაბრიკატების ბოსტნეულის მომხმარებელთა რაოდენობა, კონკურენტის მიერ წარმოებული პროდუქციის რაოდენობა. გათვლების საფუძველზე კეთდება დასკვნა საქონლის გაყიდვის მაქსიმალური შესაძლო მოცულობის შესახებ, რომლის გადაჭარბებაც კომპანიას ემუქრება ზარალით გაუყიდველი პროდუქციიდან.

იგივე პროცედურა შეიძლება წარმოდგენილი იყოს ფორმულის სახით:

OE = N × PP × X × SP × PB × SC

OE - მთლიანი საბაზრო სიმძლავრე სოიოსგან თავისუფალი პელმენი

N - 5 წელზე უფროსი ასაკის მოსახლეობა
PP - მაცხოვრებლების პროცენტი, რომლებიც მოიხმარენ პელმენებს
X - საშუალო მოხმარება ერთ მომხმარებელზე წელიწადში
SP - პელმენის საშუალო მოხმარება ერთ მომხმარებელზე დროში
PB - მომხმარებელთა პროცენტი, რომლებიც უპირატესობას ანიჭებენ სოიოს გარეშე დმპლინს
SP - საშუალო ფასი სოიოს გარეშე პელმენის საშუალო ნაწილისთვის

ტერიტორიული ბაზრის შესაძლებლობების შეფასების მეთოდი

ტერიტორიული ბაზრის შესაძლებლობების შეფასების მეთოდიიგი ასევე გამოიყენება მიმდინარე მოთხოვნის ანალიზისას, რათა გამოვთვალოთ საქონლის ოპტიმალური განაწილება სხვადასხვა ტერიტორიულ ბაზრებზე და გამოვთვალოთ საჭირო მარკეტინგული ძალისხმევა თითოეულ ბაზარზე.

b2b ბაზარზე ეს მეთოდი არსებობს ბაზრის შეჯამების მეთოდის სახით, რომელშიც გამოვლენილია კონკრეტული პროდუქტის ყველა შესაძლო მყიდველი თითოეულ ბაზარზე და მათი შეჯამება აჩვენებს გაყიდვების პოტენციურ მოცულობას. წარსულში ანალოგების მქონე აღჭურვილობის შესაძლო მყიდველების იდენტიფიცირებისთვის, შედგენილია საწარმოების სია, სადაც ასეთი აღჭურვილობა გამოიყენება და გაანალიზებულია მათი პროდუქციის გაყიდვების მოცულობა გასულ წლებში. დირექტორიებისა და კლასიფიკატორების გამოყენებით, შეგიძლიათ იდენტიფიციროთ საწარმოები, რომლებთანაც კომპანიას ადრე არ უჭერდა მხარს საქმიანი ურთიერთობებიდა გამოთვალეთ პოტენციური გარიგების მოცულობა და სავარაუდო მარკეტინგული ხარჯები.

b2c ბაზარზე ეს მეთოდი ხორციელდება მსყიდველობითი უნარის ინდექსების გაანგარიშებით, რომელიც აჩვენებს ბაზრის მაქსიმალურ პოტენციურ მოცულობას. ამისათვის გამოვლენილია ამ პროდუქტის გაყიდვის ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორები (არა მხოლოდ ერთი, არამედ რამდენიმე!).

მაგალითად, სათამაშოების მწარმოებლებისთვის ეს იქნება ა) ბავშვების რაოდენობა საჭირო ასაკობრივ დიაპაზონში, ბ) მოსახლეობის შემოსავლის დონე, გ) ბავშვთა საქონლის ხარჯების წილი ოჯახის ბიუჯეტში (საშუალო მოცემული რეგიონისთვის. ).

რაოდენობრივად გამოხატულ თითოეულ ფაქტორს ენიჭება კოეფიციენტი, რომელიც ითვალისწინებს კონკრეტული ფაქტორის მნიშვნელობას. კოეფიციენტები გამოითვლება იმის საფუძველზე, რომ მათი ჯამი ერთის ტოლი უნდა იყოს. მაგალითად, 3 ფაქტორისთვის კოეფიციენტები შეიძლება იყოს შემდეგი: 0,1; 03; 06 ან 0.5; 0.3; 0.2. მოხერხებულობისთვის, ფაქტორების ყველა რიცხვითი მნიშვნელობა გარდაიქმნება პროცენტებში და თითოეულის შესაბამის კოეფიციენტზე გამრავლების შემდეგ, პროდუქტები ჯამდება, რაც იძლევა ბაზრის წილის საბოლოო მნიშვნელობას (პროცენტში).

განვიხილოთ, მაგალითად, სამი რეგიონალური ბაზრის მოცულობა A, B, C ქვეყანაში სათამაშოების ბაზრის მთლიან სიმძლავრესთან მიმართებაში. გამოკითხვით დადგენილი ინდიკატორები მოცემულია ცხრილში:

ინდიკატორები	კოეფიციენტი K1*	კოეფიციენტი K2*
რეგიონში მცხოვრები 0-დან 2 წლამდე ასაკის ბავშვების წილი საერთო რაოდენობაში კომპანიის მიერ დაფარულ ყველა რეგიონში	0,5	0,3	1,45	2,01	7,73
რეგიონის მოსახლეობის შემოსავლის წილი ყველა რეგიონის მოსახლეობის შემოსავალში	0,3	0,4	1,63	1,90	7,60
სათამაშოებზე დანახარჯების წილი მოცემული რეგიონის ოჯახის მთლიან ბიუჯეტში	0,2	0,3	4,23	4,35	4,72
სულ	1,0	1,0

* K1 - კოეფიციენტი პირველი ვარიანტისთვის, K2 - კოეფიციენტი მეორე ვარიანტისთვის

მოდით გამოვთვალოთ ბაზრის წილი 2 ვარიანტიდან თითოეულისთვის სპეციალისტების მიერ შერჩეული თითოეული ბაზრისთვის:

ბაზარი A: DR1 = 0.5x1.45+0.3x1.63+0.2x4.23 = 2.461 DR2 = 0.3x1.45+0.4x1.63+0.3x4.23 = 2.356

ბაზარი B: DR1 = 0.5x2.01+0.3x1.90+0.2x4.35 = 2.445 DR2 = 0.3x2.01+0.4x1.90+0.3x4.35 = 2.368

ბაზარი B: DR1 = 0.5x7.73+0.3x7.60+0.2x4.72 = 7.089 DR2 = 0.3x7.73+0.4x7.60+0.2x4.72 = 6.775

იმის მიხედვით, თუ რომელი ფაქტორები დაასახელეს ექსპერტებმა, როგორც ყველაზე მნიშვნელოვანი, ბაზრის მოცულობა იცვლება. სწორი კოეფიციენტების შესარჩევად, ისინი ჩვეულებრივ იყენებენ სტატისტიკურ მონაცემებს და აფასებენ თითოეული ფაქტორის მნიშვნელობას. შემდგომში, მარკეტინგული გეგმის შემუშავებისას, თითოეული ბაზრის სიმძლავრის შედეგად მიღებული ღირებულება მცირდება კონკურენტების მიერ დაკავებული საბაზრო წილის ოდენობით და კორექტირებულია თითოეულ ბაზარზე კომპანიის დაკავებული ან დაგეგმილი წილის, წარმოების შესაძლებლობების შესაბამისად.
კომპანიის სტრატეგია.

გაყიდვების და მოგების პროგნოზირება

ბაზრის სიმძლავრის (გაყიდვის პოტენციალის) შეფასების შემდეგ შედგენილია გაყიდვების მოცულობისა და მოგების პროგნოზი. გაყიდვების მოცულობის პროგნოზირება, ისევე როგორც ბაზრის პოტენციალის შეფასება, ადვილი საქმე არ არის. თუმცა, ის მთავარია შესაძლებლობების შეფასებისთვის და, შესაბამისად, მისი თავიდან აცილება შეუძლებელია (ფორმალური P&L პროექტი უნდა იყოს შედგენილი, რომელიც მოიცავს პროგნოზირებულ შემოსავალს, სავარაუდო ხარჯებს, დაფასებას წმინდა მოგება. ამის შემდეგ შეგიძლიათ ხელახლა გააანალიზოთ შესაძლებლობები და გადაწყვიტოთ, რომელს მოუტანს ყველაზე მეტი მოგება).

გაყიდვების სავარაუდო მოცულობა (პროგნოზირებული გაყიდვების შემოსავალი)– გაყიდვების დონე, რომლის მიღწევასაც ორგანიზაცია გეგმავს არჩეულთან ერთად მარკეტინგული სტრატეგიადა ვარაუდები იმის შესახებ კონკურენტული გარემო. როგორც წესი, გაყიდვები პროგნოზირებულია, როგორც საბაზრო სიმძლავრის სავარაუდო წილი. პროგნოზირებული გაყიდვები ასახავს ორგანიზაციის მიერ არჩეული სამიზნე ბაზრის ზომას და ამ ბაზრისთვის შემუშავებულ მარკეტინგულ მიქსს. პროგნოზი ასახავს როგორც კონკურენტების რაოდენობას, ასევე ბაზარზე კონკურენციის ინტენსივობას. ჯაჭვის ინდიკატორის მეთოდის გამოყენებით, ჩვენ ვპროგნოზირებთ გაყიდვების მოცულობას:

პოტენციური მყიდველების საერთო რაოდენობის შეფასება	1 000 000 ადამიანი
სამიზნე ბაზრის ზომა (მთლიანი მყიდველების 25%)	× 0.25
დისტრიბუციისა და კომუნიკაციების დაფარვა (მიზნობრივი ბაზრის 75%)	× 0.75
მოხმარების მოცულობა (20 ერთეული წელიწადში)	× 20
ერთეულის საშუალო ფასი	× 10.00 რუბლი.
სულ: სავარაუდო გაყიდვები*	37,500,000 რუბლი
ჩვენი კომპანიის ამ პროდუქტის ბაზრის წილი	10%
სულ: სავარაუდო საბაზრო სიმძლავრე ჩვენი კომპანიის საქონლის გასაყიდად	3,750,000 რუბლი

ინფორმაცია ბაზრის სიმძლავრის გამოსათვლელადმიღებული სხვადასხვა წყაროებიდან:

• კომპანიის შიდა ინფორმაცია
• სტატისტიკის მონაცემები
• მესამე მხარის კვლევის ანგარიშებიდან მიღებული ინფორმაცია
• სპეციალური კვლევის დროს მიღებული ინფორმაცია
• ბაზრის მონიტორინგის დროს მიღებული ინფორმაცია
• ექსპერტების შეფასებები
• და ა.შ.

წყარო: ვოლკოვა ლ. ბაზრის სიმძლავრის განსაზღვრა //

ურალის სოციალურ-ეკონომიკური ინსტიტუტი

შრომისა და სოციალური ურთიერთობების აკადემია

მენეჯმენტის დეპარტამენტი

ტესტი

კურსი: მარკეტინგი

ბაზრის მოცულობა: კონცეფცია, ფაქტორები, გაანგარიშების მეთოდები

დაასრულა მე-2 კურსის სტუდენტმა

FSZ-204 ჯგუფი,

ივანოვა ვერონიკა ვლადიმეროვნა

ჩელიაბინსკი

Გეგმა

შესავალი

1.1 ბაზრის კლასიფიკაცია

1.4 ბაზრის შესაძლებლობების გავლენის ფაქტორები

1.5 ბაზრის განვითარების მოდელი

1.6 ბაზრის პროგნოზირება

1.7 ბაზრის სიმძლავრის გამოთვლის მეთოდები

2. რუსულ საწარმოებში ბაზრის სიმძლავრის გაანგარიშების ანალიზი 2008 წ

2.1 მასობრივი მოხმარების ბაზრის სიმძლავრის გამოთვლის მეთოდი 2008 წ

2.2 ხორცის ბაზრის სიმძლავრის გაანგარიშება 2008 წ

2.3 სამომხმარებლო ფასების ბაზრის სიმძლავრის გაანგარიშება 2008 წ

2.4 ფეხსაცმლის ბაზრის სიმძლავრის გაანგარიშება 2008 წ

2.6 ფულადი უცხოური ვალუტის ბაზრის სიმძლავრის გაანგარიშება 2008 წ

2.7 ყველაზე მომგებიანი და ეფექტური ბანკები 9 თვის განმავლობაში. 2008 წ

დასკვნა

ბიბლიოგრაფია

შესავალი

მარკეტინგი არის საბაზრო საქმიანობის მართვის სისტემა. ეს არის საქმიანობის დაგეგმვა, განხორციელება და კონტროლი საუკეთესო განვითარება, კომპანიის პროდუქციის წარმოება, რეალიზაცია ბაზრის მოთხოვნების შესაბამისად.

თანამედროვე მარკეტინგი, როგორც ფილოსოფია, ხელმძღვანელობს ორგანიზაციის განვითარებას, ხოლო მარკეტინგული ინსტრუმენტები ამის წარმატებით განხორციელების საშუალებას იძლევა. მაგრამ ყველაზე დიდი ეფექტი მიიღწევა, თუ მარკეტინგი მუშაობს როგორც ჰოლისტიკური მენეჯმენტის კონცეფცია და ორგანიზაციის მართვის სისტემა

მარკეტინგული კვლევის სპეციფიკური შედეგია განვითარებული მოვლენები, რომლებიც გამოიყენება სტრატეგიისა და ტაქტიკის შერჩევისა და განხორციელებისას მარკეტინგული საქმიანობასაწარმოები.

თითქმის ყველა საწარმოს საქმიანობაში ყველაზე ხშირად წარმოქმნილი პრობლემაა პროდუქციის გაყიდვების შესაძლო მოცულობის განსაზღვრა ან ბაზარზე პროდუქციის გაყიდვის მოცულობის განსაზღვრა, რათა დადგინდეს მათი ბაზრის წილი და განვითარება. შემდგომი მიმართულებებიგანვითარება. ბაზარი შეიძლება ჩაითვალოს ან გარკვეულ გეოგრაფიულ ტერიტორიად ან მომხმარებელთა ერთობლიობად (ბაზრის სეგმენტი). ბაზარზე პროდუქციის გაყიდვების მოცულობის შესწავლა გულისხმობს კონკრეტულის განსაზღვრას ბაზრის მაჩვენებელი– ბაზრის შესაძლებლობები ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ბაზრის კვლევაა.

კვლევის ობიექტიეს ნაშრომი ფოკუსირებულია ბაზრის შესაძლებლობების განსაზღვრასა და კონცეფციაზე.

შესწავლის საგანიმოიცავს საბაზრო შესაძლებლობებს, რაც გაგებულია, როგორც საქონლის (საწარმოს კონკრეტული პროდუქტების) გაყიდვების შესაძლო მოცულობა მოცემულ დონეზე და სხვადასხვა ფასების თანაფარდობაზე. ბაზრის სიმძლავრე ხასიათდება მოსახლეობის მოთხოვნის სიდიდით და პროდუქციის მიწოდების რაოდენობით.

სამიზნე სატესტო სამუშაო არის ბაზრის შესაძლებლობების მაქსიმალურად სრულად შესწავლა, ძირითადი უპირატესობების ჩვენება და ნაკლოვანებების გამოვლენა.

საკონტროლო სამუშაოს მიზნებია:

1. საბაზრო შესაძლებლობების კონცეფციის შესწავლა;

2. განვიხილოთ ბაზრის სიმძლავრის გამოთვლის ფუნქციები, ფაქტორები, მეთოდები;

3. შეისწავლეთ რუსული საწარმოების ბაზრის შესაძლებლობების ანალიზი.

1. ბაზრების კლასიფიკაცია, საბაზრო შესაძლებლობების ძირითადი ცნებები და განმარტებები

1.1 ბაზრის კლასიფიკაცია

ზოგადად ეკონომიკური თვალსაზრისით, ბაზარი გაგებულია, როგორც ადგილი, სადაც როგორც გამყიდველები, ასევე მყიდველები, გარკვეული საქონლის ყიდვა-გაყიდვის ყველა სუბიექტი, იკრიბებიან ყიდვა-გაყიდვის აქტის დასასრულებლად. მარკეტინგში, ბაზარი, როგორც წესი, გაგებულია, როგორც ყველა პოტენციური მომხმარებლის მთლიანობა, რომელსაც აქვს საქონლის მოთხოვნილება კონკრეტულ ინდუსტრიაში და აქვს მისი დაკმაყოფილების შესაძლებლობა.

ბაზარი იქმნება სხვადასხვა ობიექტების ირგვლივ, რომლებიც წარმოადგენენ რაიმე სახის ღირებულებას. ამასთან დაკავშირებით საუბრობენ ბაზარზე სამომხმარებლო საქონელი, ბაზრები, შრომის ბაზარი, ბაზარი ძვირფასი ქაღალდები, კაპიტალის ბაზარი და ა.შ. მომხმარებელთა ტიპებიდან გამომდინარე გამოიყოფა ბაზრების შემდეგი ტიპები: სამომხმარებლო ბაზარი და ორგანიზაციული ბაზრები ანუ ორგანიზაციული ბაზრები. ეს უკანასკნელი იყოფა საწარმოო პროდუქციის ბაზრებზე - ტექნიკური მიზნები, resale markets ბაზრებზე სამთავრობო სააგენტოები. (1)

სამომხმარებლო ბაზარი - ინდივიდებისა და ოჯახების ნაკრები, რომლებიც ყიდულობენ საქონელს და მომსახურებას პირადი მოხმარებისთვის. სამომხმარებლო საქონლის ბაზრები ხასიათდება მასობრივი მომხმარებლების არსებობით, მრავალფეროვანი კონკურენციით და დეცენტრალიზებული სტრუქტურით.

პროდუქტის ბაზარი ტექნიკური დანიშნულება - ორგანიზაციებისა და ფიზიკური პირების ერთობლიობა, რომლებიც ყიდულობენ საქონელს და მომსახურებას, რომლებიც გამოიყენება სხვა პროდუქტების წარმოებაში. სამრეწველო პროდუქციის მარკეტინგის მთავარი სტრატეგია არის სისტემატური გაყიდვები, რომლის დროსაც მყიდველი ახორციელებს სისტემატურ შესყიდვებს.

სისტემის შესყიდვა - პრობლემის გადაჭრის პაკეტის შეძენა, რათა თავიდან იქნას აცილებული მოცემული პრობლემის ცალკეული კომპონენტების შეძენა. მაგალითად, მთავრობა შეიარაღების სისტემებს ყიდულობს გენერალური კონტრაქტორის მეშვეობით, ნაცვლად იმისა, რომ დამოუკიდებლად შეისყიდოს ამ სისტემების ცალკეული კომპონენტები. სისტემის შესყიდვები, როგორც წესი, ასევე მოიცავს სერვისების კომპლექსს.

გადაყიდვის ბაზარი – ორგანიზაციებისა და ინდივიდების ერთობლიობა ყველა დონეზე (ეროვნულიდან ადგილობრივამდე), რომლებიც ყიდულობენ ან ქირაობენ საქონელსა და მომსახურებას თავიანთი ფუნქციების შესასრულებლად.

სამომხმარებლო ბაზრისგან განსხვავებით, პროდუქტის ბაზარი საწარმოო და ტექნიკურიდანიშნულება ხასიათდება მყიდველების ნაკლები რაოდენობით, მაგრამ პროდუქციის უფრო დიდი რაოდენობით შეძენით. მაგალითად, საბურავების შეძენა საავტომობილო კომპანიების მიერ.

1.2 ბაზრის შესაძლებლობების კონცეფცია და განმარტება

მთავარი ამოცანა ბაზრის კვლევაარის ბაზრის შესაძლებლობების განსაზღვრა.

ბაზრის სიმძლავრე არის პროდუქტის გაყიდვების არსებული ან პოტენციური მოცულობა გარკვეული პერიოდის განმავლობაში.

სასაქონლო ბაზრის სიმძლავრე გაგებულია, როგორც საქონლის (საწარმოს კონკრეტული პროდუქტების) გაყიდვების შესაძლო მოცულობა მოცემულ დონეზე და სხვადასხვა ფასების თანაფარდობაზე. ბაზრის სიმძლავრე ხასიათდება მოსახლეობის მოთხოვნის სიდიდით და პროდუქციის მიწოდების რაოდენობით. დროის ყოველ მომენტში ბაზარს აქვს რაოდენობრივი და ხარისხობრივი სიზუსტე, ე.ი. მისი მოცულობა გამოიხატება გაყიდული საქონლის, შესაბამისად, შეძენილი საქონლის ღირებულებით და ფიზიკური მაჩვენებლებით.

ეროვნული სასაქონლო ბაზრების შესაძლებლობების დასადგენად საექსპერტო ოპერაციების მომზადებისა და წარმოებისას გამოიყენება საქონლის „ხილული“ მოხმარების ცნება, ე.ი. საკუთარი წარმოებასაქონელი ქვეყანაში ექსპორტის გამოკლებით და მსგავსი საქონლის იმპორტის დამატება.

ან = Vv + Vi – Ve

ან – ბაზრის მოცულობა

Vv – წარმოების მოცულობა

Vi – იმპორტის მოცულობა

Vе – ექსპორტის მოცულობა

ბაზრის მოცულობა იზომება ფიზიკური და/ან ფულადი თვალსაზრისით.

აუცილებელია განასხვავოთ ბაზრის შესაძლებლობების ორი დონე:

1. პოტენციალი

2. რეალური.

რეალური ბაზრის სიმძლავრე არის პირველი დონე.

პოტენციური ტევადობააღნიშნავს გაყიდვების მაქსიმალურ შესაძლო მოცულობას საბაზრო სიტუაციაში, როდესაც ყველა პოტენციური კლიენტებიშეიძინეთ საქონელი მათი მოხმარების მაქსიმალური დონის მიხედვით. რეალური ტევადობაშეფასებული, როგორც გაანალიზებული პროდუქტის რეალური ან სავარაუდო გაყიდვების მოცულობის მიღწევა.(2)

1.3 ბაზრის შესაძლებლობების შესწავლის მეთოდოლოგია

მარკეტინგული კვლევის პრაქტიკა აჩვენებს, რომ მონაცემები გარკვეული საქონლის საბაზრო შესაძლებლობებისა და ცალკეული მწარმოებლების მიერ დაკავებული წილის შესახებ ამჟამად დიდ ინტერესს იწვევს თავად მწარმოებლებისთვის. ისინი აუცილებელია როგორც კომპანიის პოზიციის გასაფართოებლად, რომელიც უკვე იკავებს სტაბილურ პოზიციას ბაზარზე, ასევე ახალი კომპანიის ბაზარზე შეღწევისთვის ან სავაჭრო ნიშანი.

ასეთი ინფორმაციის საჭიროება უკვე ჩამოყალიბდა: დღეს არის მრავალი ორგანიზაცია, რომელიც ატარებს ამ სახის კვლევას. მარკეტინგული კვლევა. თუმცა, ასეთი კვლევების შესახებ მოხსენებებისა და სტატიების წაკითხვის შემდეგ, უამრავი კითხვა ჩნდება როგორც ჩატარების მეთოდოლოგიასთან, ასევე მოხსენებების დაწერასთან დაკავშირებით. ამიტომ, მსურს დავსვა საკითხი ბაზრის შესაძლებლობების შესასწავლად გარკვეული მეთოდების გამოყენების სისწორისა და ყველაზე გავრცელებული, ჩვენი აზრით, შეცდომების შესახებ. ვფიქრობთ, მსგავსი დისკუსია საინტერესო და სასარგებლო იქნება ამ სფეროში მოღვაწე სპეციალისტებისთვის.

ბაზრის შესაძლებლობების შესწავლა ან ბაზრის მოთხოვნაგულისხმობს გაყიდვების მოცულობის განსაზღვრას განსაზღვრულ ბაზარზე გარკვეული ბრენდის საქონლის ან საქონლის ბრენდების ნაკრების გარკვეული პერიოდის განმავლობაში. (3)

ამ პარამეტრების შესწავლა, როგორც წესი, ტარდება ხუთ ძირითად სფეროში:

1. მეორადი ინფორმაციის ანალიზი;

2. პროდუქციის წარმოება და რეალიზაცია;

3. ხარჯები და მომხმარებლის ქცევა;

4. სიმძლავრის გაანგარიშება მოცემული ტიპის პროდუქტის მოხმარების მაჩვენებლების მიხედვით;

5. სიმძლავრის განსაზღვრა გაყიდვების მოცულობების „შემცირების“ საფუძველზე (როდესაც ერთ რეგიონში ცნობილი საბაზრო სიმძლავრე საფუძვლად უდევს საბაზრო სიმძლავრის გამოთვლას მეორე რეგიონში შემცირების ფაქტორების გამოყენებით მისი კორექტირებით).

განიხილეთ:

1. მეორადი ინფორმაციის ანალიზი . მოიცავს ყველა დოკუმენტაციის ანალიზს, რომელიც შეიძლება შეიცავდეს ინფორმაციას ჩვენთვის დაინტერესებული ბაზრის შესახებ და შეიძლება იყოს სასარგებლო მარკეტინგული საქმიანობისთვის: სტატისტიკური მონაცემები, მონაცემები მმართველი ორგანოებიდან, ბაზრის მიმოხილვები, სპეციალიზებული ჟურნალები და სტატიები, ინტერნეტის მონაცემები და ა.შ. ასეთი მეთოდით მიღებული, ყველაზე ხშირად აღმოჩნდება არასრული, საკმაოდ რთული გამოსაყენებელი როდის პრაქტიკული გამოყენებადა ხშირად საეჭვო სანდოობით. (4)

2. ბაზრის კვლევა პროდუქციის წარმოებისა და რეალიზაციის თვალსაზრისით. მოიცავს კვლევებს წარმოებაში, საბითუმო და საცალო. ამ წყაროდან მიღებული ინფორმაცია საშუალებას გვაძლევს განვსაზღვროთ გაყიდვების რეალური მოცულობა და მწარმოებლებისა და ბრენდების წარმომადგენლობა. იმის გათვალისწინებით, რომ გამყიდველების რაოდენობა მყიდველების რაოდენობაზე ნაკლებია, ასეთი კვლევა ხშირად უფრო სწრაფად ტარდება და მომხმარებელთა კვლევაზე ნაკლები ღირს. პრობლემა ის არის, თუ რამდენად ზუსტი იქნება მწარმოებლების ან გამყიდველების მიერ მოწოდებული ინფორმაცია და რამდენად წარმომადგენლობითი იქნება გამყიდველების გამოკითხული ნიმუში ზოგადი მოსახლეობისთვის (ბაზარზე მოქმედთა მთელი მასა). საცალო მაღაზიებიპროდუქციის გაყიდვა).

ყურადღება!

VVS კომპანია უზრუნველყოფს ექსკლუზიურად ანალიტიკური მომსახურება და არ უწევს კონსულტაციასმარკეტინგის საფუძვლების თეორიულ საკითხებზე(სიმძლავრის გაანგარიშება, ფასების მეთოდები და ა.შ.)

ეს სტატია არის ექსკლუზიურად ინფორმაციული ხასიათის!

თან სრული სიაშეგიძლიათ გაეცნოთ ჩვენს სერვისებს.

კონტაქტში

კლასელები

ეროვნული მასშტაბით ან კონკრეტულ რეგიონში ეფექტური ვაჭრობა შეუძლებელი იქნებოდა ამის გარეშე ეფექტური მენეჯმენტირისკები. ყველაზე მნიშვნელოვან რაოდენობას, რომელიც ახასიათებს პროდუქტზე ან მომსახურებაზე მოთხოვნის დონეს შერჩეულ ნიშში, რომელიც განისაზღვრება პროდუქტის ბუნებით, სამიზნე აუდიტორიით და გეოგრაფიული საზღვრებით, ეწოდება ბაზრის მოცულობა. ეს კონცეფცია მნიშვნელოვან ადგილს იკავებს კომპანიის დაგეგმვისა და პროგნოზირების პროცედურებში. საბაზრო შესაძლებლობების სწორი გაანგარიშება ხელს შეუწყობს სიტუაციის მოდელირებას საწარმოს სავარაუდო გავლენის ხარისხთან დაკავშირებით მის სეგმენტში. ეკონომიკური ურთიერთობებიდა შექმენით ბიზნეს გეგმა. ეს არის საკვანძო კონცეფცია როგორც მარკეტინგის განყოფილებისთვის, ასევე მთლიანად ორგანიზაციისთვის. მონაცემები ამ ინდიკატორის მნიშვნელობის შესახებ ფართოდ გამოიყენება მიღებისას მენეჯმენტის გადაწყვეტილებებიკომპანიებს ეხმარებიან მოქმედების სტრატეგიის განსაზღვრაში და ასევე მნიშვნელოვან როლს თამაშობენ საქმიანობის მასშტაბის გაზრდაში.

რატომ ითვლის კომპანიები ბაზრის შესაძლებლობებს?

ბაზრის ახალი სეგმენტის დასაკავებლად, ბიზნესის დაგეგმვის პირველ ეტაპზე ორგანიზაციამ უნდა გამოთვალოს თავისი შესაძლებლობები. მისი დახმარებით თქვენ შეგიძლიათ მარტივად შეაფასოთ სარგებლის ხარისხი, რომელიც ორგანიზაციამ შეიძლება შეიძინოს კონკრეტულ ბიზნეს საქმიანობაში ჩართვით.

ამ გაანგარიშების არსი არის სავარაუდო გაყიდვების ღირებულების განსაზღვრა. როგორც წესი, გამოსათვლელად აღებულია ინფორმაცია 12 თვის განმავლობაში. ასეთი ანალიტიკის სწორად განსახორციელებლად აუცილებელია გავითვალისწინოთ უკვე მოქმედი ფირმების რაოდენობა ამ სეგმენტსკონკრეტულ სფეროში, ისევე როგორც ბაზრის ნიშაში მსგავს პროდუქტზე ან სერვისზე მოთხოვნის დაკმაყოფილების ხარისხი. ამ მაჩვენებლების გათვალისწინების გარეშე, ნებისმიერი ორგანიზაციისთვის ახალი პროდუქტის წარმოება აშკარად წამგებიანი გახდება.

ბაზრის შესაძლებლობების ანალიზის პროცესში შეგიძლიათ განსაზღვროთ როგორც არსებული, ასევე შესაძლო ღირებულება. ამ შემთხვევაში, მეორე მაჩვენებელი პირველზე მეტი უნდა იყოს. როგორც წესი, გაყიდვების შესაძლო მოცულობების გაანგარიშება ხდება რუბლებში ან ტონებში.

როდესაც დადგენილია არსებული საბაზრო სიმძლავრის ღირებულება, გამოითვლება წარმოების მასშტაბები, შესყიდვები და გაყიდვები, განისაზღვრება ღირებულება. კლიენტთა ბაზა, შეღწევადობის ინდიკატორები და ა.შ. ამ ანალიზისთვის თქვენ უნდა მიმართოთ სტატისტიკურ მონაცემებს, თქვენი ორგანიზაციის მარკეტინგულ კვლევას, ინფორმაციას ღია წყაროებიდან, ანგარიშგებაზე, ასევე კონკურენტების გაანალიზებისას ინსაიდერულ ინფორმაციას. სავარაუდო საბაზრო სიმძლავრე არის პროგნოზული კატეგორია, რომლის ღირებულება განისაზღვრება ექსტრაპოლაციისა და ექსპერტიზის მეთოდებით.

გაყიდვების შესაძლო მოცულობის ღირებულებას უზარმაზარი წონა აქვს მენეჯმენტის გადაწყვეტილების მიღების პროცესში ორგანიზაციის ეკონომიკური ურთიერთობების გარკვეულ ნიშაში შეღწევის შესახებ. როგორც წესი, სავარაუდო საბაზრო სიმძლავრის გაანგარიშებისას შეჯამებულია მისი არსებული ზომის და მის სეგმენტში კომპანიის პოტენციალის მაჩვენებლები.

შესაძლო და რეალურ მონაცემებს შორის დიდი განსხვავება მიუთითებს კონკრეტულ ნიშაში მუშაობის პოტენციურ მომგებიანობაზე. პირიქით, თუ გაანგარიშებისას დადგინდა, რომ ეს შეუსაბამობა მცირეა, მაშინ ბაზარი სტაგნაციის მდგომარეობაშია. დიდი ალბათობით, მაღალ კონკურენტულ გარემოში ეფექტური ოპერაციაამ სეგმენტში შეუძლებელი იქნება, ან ამ პროექტზე დახარჯული რესურსები შეუდარებელი იქნება იმ მოგებასთან, რაც მას შეუძლია.

ბაზრის სიმძლავრის გამოთვლას აქვს შემდეგი დადებითი შედეგები.

არსებული მნიშვნელობის გამოთვლა ამ მომენტშისაბაზრო შესაძლებლობების დროს, ორგანიზაციას შეუძლია დიდი ალბათობით განსაზღვროს თავისი ადგილი ეკონომიკური ურთიერთობების სისტემაში, ისევე როგორც კონკურენტების მიერ დაკავებული გაყიდვების შედარებითი წილი. უფრო მეტიც, კონკურენტების პოზიციის შესწავლა არანაკლებ მნიშვნელოვანია, ვიდრე თქვენი ბაზრის პოზიციების გარკვევა.

სიმძლავრის ცვლილების ტენდენციების გაანალიზებით, გაყიდვების შედარებით ზუსტი დაგეგმვა და, შედეგად, საწარმოსთვის განახლებული მარკეტინგული სტრატეგიის ფორმირება ხდება შესაძლებელი.

საბაზრო შესაძლებლობების გამოთვლის მექანიზმების გამოყენებით, ორგანიზაცია ზრდის პროგნოზების სიზუსტის ხარისხს საქონლისა და მომსახურების სამომავლო გაყიდვების მოცულობებთან დაკავშირებით, ასევე სარეკლამო კამპანიების ეფექტურობის დონეს.

ბაზრის სიმძლავრის და მისი ტიპების გაანგარიშება

როგორც წესი, გამოითვლება სამი სახის ბაზრის სიმძლავრე.

Ფაქტობრივი

არსებული საბაზრო სიმძლავრე არის ღირებულება, რომელიც ხასიათდება პროდუქტზე ან მომსახურებაზე რეალური მოთხოვნის მოცულობით, ასევე ამ პროდუქტის სამიზნე აუდიტორიის მსყიდველობითუნარიანობით. ამ ინდიკატორის განსაზღვრა ეფუძნება არსებულ ინფორმაციას.

ხელმისაწვდომია

ამ ტიპის საბაზრო შესაძლებლობების გამოთვლა არის პოტენციური მყიდველების რაოდენობის შემცირება მათთვის, ვინც კმაყოფილი იქნება ჩვენს კომპანიასთან ტრანზაქციის პირობებით და ნამდვილად დაინტერესებულია ჩვენი უნიკალურით. სავაჭრო წინადადება. ამ ინდიკატორის განსაზღვრისას მნიშვნელოვანი ფაქტორია რესურსების ხელმისაწვდომობა და საბრუნავი კაპიტალიორგანიზაციაში მოცემულ პროდუქტზე ან მომსახურებაზე მოთხოვნის დასაფარად.

საბაზრო შესაძლებლობების ამ გაანგარიშებით, კომპანია ზღუდავს გაყიდვების მოცულობას სამიზნე აუდიტორიის ღირებულებით, ხოლო წყვეტს მყიდველებს, რომლებიც არ აკმაყოფილებენ გარკვეულ კრიტერიუმებს.

პოტენციალი

სავარაუდო საბაზრო სიმძლავრე - ახასიათებს წილს საერთო სისტემაგანხორციელება, რომელიც ორგანიზაციას შეუძლია მიიღოს მაქსიმალური ძალისხმევით პროდუქტის პოპულარიზაციასთან და მომხმარებელთა მაღალი მოთხოვნასთან დაკავშირებით ეს პროდუქტიან სერვისი. პოტენციური ბაზრის სიმძლავრის კონცეფცია გულისხმობს მაქსიმალურ მნიშვნელობას, რომელიც რეალურად შეიძლება მიღწეული იქნას ორგანიზაციის ყველა არსებული რესურსის გამოყენებით.

ეს არის ინდიკატორი, რომელიც ახასიათებს სიტუაციას, როდესაც საწარმო, რომელიც იკავებს გარკვეულ ნიშას, სავარაუდოდ გამოიყენებს თავის მარკეტინგულ შესაძლებლობებს ისე, რომ მომხმარებლებმა იცოდნენ და ყიდულობენ ამ კონკრეტული ბრენდის ან ბრენდის საქონელს და ყიდულობენ მომსახურებას.

საბაზრო სიმძლავრის ტიპები გამოითვლება რუბლებში, ცალი, კილოგრამი და ა.შ. გაზომვის ერთეულის მიუხედავად, ეს მაჩვენებელი ერთ-ერთი ფუნდამენტურია კომპანიის ფაქტობრივი და პოტენციური გავლენის ხარისხის განსაზღვრაში ეკონომიკურ ურთიერთობების მთლიან სისტემაში.

კონტაქტში

კლასელები

© VladVneshServis LLC 2009-2019. Ყველა უფლება დაცულია.

სტატიაში მოცემულია სრული ვიზუალური ინფორმაცია იმის შესახებ, თუ როგორ და რატომ ხდება ბაზრის შესაძლებლობების გამოთვლა და შეიცავს თეორიულ და პრაქტიკულ ინფორმაციას დამოუკიდებელი გამოთვლებისთვის.

ცოტა თეორია

სამწუხაროდ, ყველა მეწარმემ არ იცის, რომ ნებისმიერი ბიზნესის განვითარება მოითხოვს ფრთხილად და მიზანმიმართულ სტრატეგიულ მიდგომას. გადაწყვეტილების ბრმად მიღებამ შეიძლება გამოიწვიოს მნიშვნელოვანი ფინანსური ზარალი, ჭარბი წარმოება ან დაკარგული მოგება, კონკურენტუნარიანობის დაქვეითება და, როგორც უკიდურესი ვარიანტი, კომპანიის დანგრევა. მენეჯმენტის გადაწყვეტილებების მიღების ერთ-ერთი მთავარი ინსტრუმენტია ბაზრის სტრუქტურისა და პირობების, მისი შესაძლებლობების ცოდნა. მოვიყვანოთ მაგალითები.

ვთქვათ, თქვენ ყიდით საქონელს თვეში 200,000 რუბლს, ხოლო თქვენს კონკურენტებთან ერთად - 800,000 რუბლს. მაგრამ თქვენ იცით, რომ ბაზარს შეუძლია მოიხმაროს 950 000 რუბლის ღირებულების საქონელი, როგორ მოიქცევით ამ შემთხვევაში? რა თქმა უნდა, დაიწყებთ აგრესიულ მარკეტინგულ პოლიტიკას სხვა მოთამაშეების მიმართ, რათა მოიგოთ ბაზრის დარჩენილი წილი?

კიდევ ერთი მაგალითი: თქვენი გაყიდვები არის 450,000 რუბლი/თვეში, ხოლო თქვენს კონკურენტებთან ერთად, მსგავსი პროდუქტები იყიდება 600,000 რუბლს თვეში. ხოლო ბაზარს შეუძლია მსგავსი პროდუქტის შეძენა 1,000,000 რუბლში. რას გააკეთებ ამ ინფორმაციას? რა თქმა უნდა, გააფართოვეთ წარმოება.

ან მესამე სიტუაცია: თქვენი გაყიდვები არის 900,000 რუბლი/თვეში, კონკურენტებთან ერთად თქვენ ყიდით 980,000 რუბლს/თვეში, ხოლო ბაზრის მაქსიმალური მსყიდველობითი ძალა არის 1,000,000 რუბლი/თვეში. რას ეუბნება ეს მდგომარეობა მენეჯერს? - საჭიროა ინვესტიცია სტაბილური შემოსავალიგაყიდვიდან ახალი პროდუქტის განვითარებამდე ან თუნდაც ბიზნესის განვითარებამდე.

შეჯამება: საბაზრო სიმძლავრე არის პროდუქტის რაოდენობა, რომელიც რეალურად შეიძლება გაიყიდოს მკაფიოდ განსაზღვრულ ბაზარზე დროის კონკრეტულ პერიოდში. სიმძლავრე შეიძლება იყოს დროებითი

• ყოველდღიურად (რამდენი პურის ყიდვა შეიძლება ერთ რეგიონში დღეში?),
• ყოველთვიურად ან კვარტალურად (რამდენ საპარიკმახერო მომსახურებას იყიდის ქალაქი თვეში?),
• წლიური (რამდენი ტონა საკონდიტრო ნაწარმიერთ წელიწადში შეჭამს კონკრეტულ ადგილს?).

და ტერიტორიულ საფუძველზე, შესაბამისად, ადგილობრივი და ნიშა. ასევე, ბაზრის სიმძლავრე შეიძლება იყოს პოტენციური (ყველაზე სავარაუდო აქ და ახლა), ფაქტობრივი (ყველა ოპერატორის გაყიდვების მთლიანი მოცულობა) და ხელმისაწვდომი (ბაზრის ის ნაწილი, რომლის დაპყრობაც თქვენს კომპანიას შეუძლია).

ახლა მოდით გაერკვნენ, თუ როგორ მივიღოთ ეს ღირებული ინფორმაცია და გამოვთვალოთ ბაზრის შესაძლებლობები.

რა მონაცემებია საჭირო ბაზრის სიმძლავრის გამოსათვლელად?

შემომავალი ინფორმაცია	ახსნა-განმარტებები
ბაზრის განმარტება და აუდიტორიის ზომა (KA - აუდიტორიის რაოდენობა)	აქ განვსაზღვრავთ ტერიტორიას, რომელშიც იყიდება საქონელი, ფაქტობრივი ან სავარაუდო მომხმარებლების რაოდენობა და აღრიცხვის ფორმა. მაგალითად, ისეთ საქონელს, როგორიცაა პური, საკაბელო ტელევიზია, ტუალეტის ქაღალდი და ტელევიზორი, ყიდულობენ არა ინდივიდუალურად, არამედ ოჯახისთვის, ამიტომ ბაზარი გამოითვლება შინამეურნეობებში. პირადი მოხმარების საქონელი - კოსმეტიკა, ტანსაცმელი, ცალი პროდუქტები და ნივთები (ჩამოსხმული ლუდი, ნამცხვრები, კბილის ჯაგრისი და ა.შ.) გამოითვლება ერთ ადამიანზე. რაოდენობრივი მაჩვენებლების მიღება შესაძლებელია უფასო სტატისტიკური წყაროებიდან.
მოხმარების ინტენსივობის ხარისხი და შესყიდვების სიხშირე (PP - მოხმარების სიხშირე)	ანალიზისთვის მეორე შეყვანის მაჩვენებელი არის პროდუქტის შეძენის სიხშირე გარკვეული პერიოდის განმავლობაში (ან, ალტერნატივის სახით, პროდუქტის მოხმარების მაჩვენებელი ერთ ადამიანზე). მაგალითად: საკაბელო ტელევიზია გადახდილია თვეში ერთხელ (თვიური შესყიდვა), პური - ყოველდღიურად, ტუალეტის ქაღალდი - 2-3 კვირაში ერთხელ (შეფუთვა თითო ოჯახზე), ტელევიზორები - 5-7 წელიწადში ერთხელ. ამგვარი ინფორმაციის მიღება შესაძლებელია მომხმარებელთა გამოკითხვის, ზოგადად მიღებული სტანდარტების (მაგალითად, კბილის ჯაგრისის გამოცვლა ექვს თვეში ერთხელ) ან ექსპერტის შეფასების საფუძველზე.
საშუალო გადასახადი - პროდუქტის საშუალო ღირებულება რუბლებში. (SC - საშუალო ფასი)	საფუძვლად არა მხოლოდ თქვენი პროდუქტია მიღებული, არამედ მთელი კონკურენტული ხაზი. გამოთვალეთ საშუალო ფასითქვენ შეგიძლიათ გააკეთოთ ეს თავად ყველა კონკურენტის ფასების სიის მიღებით. მომხმარებელთა გამოკითხვები (როგორ ფასში ყიდულობთ ჩვეულებრივ ამ პროდუქტს?) ასევე ძალიან ეფექტურია.
პროდუქტის საშუალო მოცულობა და ტიპი (O - მოცულობა)	მაგალითად, თუ ჩვენ ვსაუბრობთ O: პური: პური, პური ან ნახევარი პური; საკაბელო ტელევიზია - არხების რაოდენობა (პაკეტის მოცულობა); ტუალეტის ქაღალდი- რულეტი ან შეფუთვა; ტელევიზორები - დიაგონალი; გაზიანი სასმელები - ბოთლის მოცულობა და ა.შ. ეს მაჩვენებელი არ შეიძლება გამოყენებულ იქნას გამოთვლებში. მაგრამ მოხმარების მოცულობის ერთგვარი კრიტერიუმია.

გაანგარიშების ტექნიკა

ნაბიჯი 1: გამოთვალეთ მაქსიმალური პოტენციური სიმძლავრე

თქვენი პროდუქტის მთლიანი პოტენციური ბაზრის ზომის გამოსათვლელად კონკრეტული რეგიონიჩვენ ვიყენებთ ფორმულას:

მთლიანი პოტენციური ბაზრის სიმძლავრე = KA*PP*SC

მოდით შევხედოთ საკაბელო ტელევიზიის პროვაიდერის მაგალითს. Შესაყვანი მონაცემები:

განხილული დროის ინტერვალი:მეოთხედი;

განიხილება ტერიტორიული ბაზარი: ქალაქი N 320 000 მოსახლეობით;

აუდიტორიის რაოდენობა: 106,000 კომლი (თუ არ იცით თქვენს რაიონში შინამეურნეობების რაოდენობა, შეგიძლიათ გამოიყენოთ რუსული სტატისტიკამოსახლეობა, რომლის მიხედვითაც ერთ სახლში საშუალოდ 3 ადამიანი ცხოვრობს).

მოხმარების სიხშირე: თვეში 1 ჯერ (აბონენტის გადასახადი), შესაბამისად, 3 შესყიდვა კვარტალში (თუ თქვენი პროდუქტი ყიდულობს ნაკლებად ხშირად, მაშინ სიხშირე შეიძლება არ იყოს გამოხატული მთელი რიცხვებით: სოლარიუმის ყოველწლიურ გამოწერას კვარტალურად თარგმნილი ექნება სიხშირე 0,25).

საშუალო ფასი: 180 რუბლი

პროდუქტის საშუალო მოცულობა და ტიპი: ძირითადი პაკეტი 120 არხით.

მოდით გამოვთვალოთ: 106000 მომხმარებელი *3 შესყიდვა კვარტალში*180 რუბლი. = 57,240,000 რუბლი. - ჩვენ მივიღეთ ბაზრის პოტენციური შესაძლებლობები. ანუ, ასეთი თანხის გამომუშავება შეუძლია საკაბელო ტელევიზიის ყველა პროვაიდერს, იმ პირობით, რომ ქალაქში აბსოლუტურად ყველა ბინა და სახლი დაკავშირებულია. ახლა აუცილებელია ამ მაჩვენებლების კომერციულ რეალობასთან დაახლოება.

ნაბიჯი 2: განსაზღვრეთ აუდიტორია პროდუქტის გამოყენებით

ჩვენ ვაგრძელებთ კონკრეტულ ქალაქში საკაბელო ტელევიზიის სერვისების ბაზრის სიმძლავრის მაგალითს. ჩვენ განვსაზღვრავთ სამიზნე აუდიტორიასაკაბელო ტელევიზიის მომსახურება (გამოკითხვა, სტატისტიკა, დაკვირვება) და მიიყვანეთ გარკვეულ ზომამდე.

ვთქვათ, კვლევის შედეგებზე დაყრდნობით, ხედავთ, რომ თქვენს დაფარვის ზონაში მცხოვრები ყველა რესპონდენტთა 45% იყენებს ან სურს გამოიყენოს საკაბელო ტელევიზია: (106,000/100)*45= 47,700 ოჯახი - რაოდენობრივი მაჩვენებელითქვენი ბაზარი, რომელშიც ყველა თქვენი კონკურენტი მუშაობს.

ნაბიჯი 3: განსაზღვრეთ შეძენის პერიოდი

ჩვენი მაგალითის შემთხვევაში ეს პერიოდი არის თვე (აბონენტი). თუ თქვენ გაქვთ სამომხმარებლო საქონელი ან მომსახურება, მაშინ კვლავ უნდა გააგრძელოთ ქალაქის მაცხოვრებლების გამოკითხვის შედეგები ან პროდუქტის მოხმარების სტანდარტები.

მაგალითად, დღეში ერთ ადამიანზე სტანდარტი საცხობი პროდუქტებიარის 300 გრამი, შესაბამისად, თვეში - 9 კგ. პურს ჩვეულებრივ ყიდულობენ თითო ოჯახზე, ამიტომ ერთი ოჯახი დღეში საშუალოდ 0,7-1 პურს იღებს (სახლში ყველა არ ჭამს ლანჩსა და სადილს).

თუ ვსაუბრობთ კოსმეტიკაზე, მაშინ ეს ინდივიდუალური პროდუქტია. Მაგალითად. დღის სახის კრემი ჩვეულებრივ შეფუთულია 30 მლ. ერთჯერადი გამოყენება არის 0,3-0,5 მლ. იმათ. კრემის ქილა ქალს 2-3 თვე გაუძლებს.

ნაბიჯი 4: გამოთვალეთ შესყიდვის საშუალო ფასი

ამისათვის თქვენ უნდა შეადგინოთ თქვენი კონკურენტების ფასი და პროდუქციის ასორტიმენტი.

Მაგალითად:

ჩვენ მივყავართ თითო მლ ფასს ჩვენს საცნობარო ქილაში 30 მლ და ვხედავთ, რომ მისი საშუალო საბაზრო ფასია 30 * 2.25 = 67.5 რუბლი.

ნაბიჯი 5: განსაზღვრეთ კონკურენტების წილი

ამისათვის აუცილებელია კონკურენტების წარმომადგენლობისა და მათი გაყიდვების მოცულობის სერიოზული შესწავლა. თუ ვაგროვებთ ინფორმაციას ყოველდღიურ საქონელზე, საკმარისი იქნება ქალაქში კონკურენტების გაყიდვების პუნქტების ინვენტარიზაცია. თუ ეს სერვისებია, გამოთვალეთ კლიენტების საშუალო ნაკადი (დაკვირვება, გამოკითხვა, თანამშრომლებისგან მონაცემების შესყიდვა, საკონტროლო ვიზიტი). პრაქტიკიდან გამომდინარე, შეგვიძლია ვთქვათ, რომ ინფორმაციის მოპოვების ყველაზე მარტივი და ეფექტური მეთოდია პარტიზანული მარკეტინგი, ან, უფრო მარტივად რომ ვთქვათ, კონკურენტების თანამშრომლების დაკითხვა.

მაგალითად, კოსმეტიკის მწარმოებელმა შეიძლება დაავალოს თავის ხელმძღვანელებს, გაზომონ კონკურენტების პროდუქტების ხელმისაწვდომობა თაროებზე ან მოითხოვონ ეს ინფორმაცია მაღაზიებიდან. საკაბელო ტელევიზიის შემთხვევაში, შემდგომი ზარი კარგად იმუშავებს: წარმოადგინეთ თავი, როგორც აბონენტი და პირდაპირ ჰკითხეთ, რამდენი ადამიანი სარგებლობს პროვაიდერის მომსახურებით.

რა თქმა უნდა, რიცხვები იქნება ძალიან მიახლოებითი, მაგრამ ეს არ არის პრობლემა, ე.ი. გაანგარიშებისთვის საჭიროა მარკერის მნიშვნელობები.

ნაბიჯი 6: გამოთვალეთ ბაზრის შესაძლებლობები

აღწერილობის გასაგებად, დავუბრუნდეთ ჩვენს საკაბელო ტელევიზიას. ჩვენ გვაქვს პოტენციური სიმძლავრე, ჩვენ ის გამოვთვალეთ პროვაიდერის დაფარვის ზონაში მყოფი ყველა ოჯახის პაკეტის საშუალო ღირებულებაზე გამრავლებით და მივიღეთ 57,240,000 რუბლი ან 106,000 აბონენტი.

შეგახსენებთ, რომ ეს არის ბაზრის აბსოლუტური მაქსიმუმი, რომლის მიღმაც ის ვერ განვითარდება არსებული პირობებით. ახლა გამოვთვალოთ რეალური სიმძლავრე:

(საკუთარი გაყიდვების მოცულობა + ყველა კონკურენტის წილი).

Მაგალითად:

• საკაბელო ტელევიზიის პროვაიდერს მონაცემთა ბაზაში ჰყავს 14000 აბონენტი (მთლიანი მოცულობის 47%).
• კონკურენტი A - 8000 აბონენტი (27%),
• კონკურენტი B - 7000 აბონენტი (23%),
• მცირე ქსელები - 1000 აბონენტი (3%).

სულ 30,000 აბონენტი* საშუალო ფასი 180 რუბლი = 5,400,000 რუბლი - ყოველთვიური ბაზრის მოცულობა დაფარულია.

ახლა განვიხილოთ კვლევის მონაცემები, რომლის მიხედვითაც 47 700 ოჯახი ეძებს ან სარგებლობს საკაბელო ტელევიზიით. 47,700 * 180 რუბლი (საშუალო ფასი) = 8,586,000 რუბლი. - ეს სრული ფაქტობრივი (რეალური) ბაზრის სიმძლავრე.

ჩვენ ვთვლით: მთლიანი ფაქტობრივი ტევადობა 47700 - დაფარული სიმძლავრე 30000 = 17700 აბონენტი (ან 3186000 რუბლი, ანუ 37.1%) - ეს არის დაუფარავი ნაწილი, რისთვისაც უნდა ვიბრძოლოთ.

ნაბიჯი 7: გამოთვალეთ არსებული ბაზრის სიმძლავრე

აქ დაგვჭირდება ინფორმაცია თითოეული კონკურენტის წილის შესახებ. განიხილეთ:

ხელმისაწვდომი ბაზრის წილის რეალისტური პროგნოზით, ბუნებრივია ვივარაუდოთ. რომ მისი განაწილება უხეშად შეესატყვისება კონკურენტებს შორის დაფიქსირებულ იმავე ნიმუშს, ე.ი. პროცენტული წილი, პლუს ან მინუს, დარჩება, რაც ნიშნავს, რომ საკაბელო ტელევიზიის პროვაიდერებს შეუძლიათ დაეყრდნონ:

• თქვენი კომპანია - 8319 აბონენტი (მთლიანი მოცულობის 47%)
• კონკურენტი A - 4749 აბონენტი (27%),
• კონკურენტი B - 4071 აბონენტი (23%),
• მცირე ქსელები - 531 აბონენტი (3%).

8319*180 რუბლი/თვეში = 1,497,420 რუბლი/თვეში - ეს არის ხელმისაწვდომი ბაზრის წილი, მიუხედავად იმისა, რომ თქვენ ყოველთვის შეგიძლიათ იბრძოლოთ, რომ დაიპყროთ მიუწვდომელი ნაწილის 100%.