ბიზნეს თამაშებისა და ბიზნეს სიმულაციების განვითარების ისტორია. ბიზნეს სიმულაციები სასწავლო პროგრამებში: უპირატესობები და უარყოფითი მხარეები. ბიზნეს სიმულაციებისა და ბიზნეს თამაშების სახეები

2009 წელს ეკონომიკა კლებულობდა და საკონსულტაციო კომპანიამ კორპორატიულმა აღმასრულებელმა საბჭომ გადაწყვიტა გაერკვია: როგორ დარჩეს სიცოცხლე? გამოიკითხა 90 კომპანიის მენეჯერი და შეფასდა 6000 გამყიდველის მუშაობა. შედეგად, დაიბადა წიგნი "გაყიდვების ჩემპიონები" - სახელმძღვანელო ახალი თაობის გამყიდველებისთვის. ჩვენ წავიკითხეთ და შევარჩიეთ თქვენთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი.

არაფერია ისე, როგორც ჩანს - რატომ გჭირდებათ ჩემპიონი გაყიდვების მოდელი?

Წიგნში "გაყიდვების ჩემპიონები" მეთიუ დიქსონი და ბრენტ ადამსონიყველა გამყიდველი იყოფა 5 ტიპად:

1. შრომისმოყვარე მუშები.ისინი მუშაობენ ჯოჯოხეთივით, ორჯერ მეტ ძალისხმევას შრომობენ ვიდრე მათი კოლეგები.
2. ურთიერთობის შემქმნელები.ყველასთან ერთად ცდილობენ, ყოველთვის მოდიან სამაშველოში, ერთი სიტყვით, კლიენტთან ურთიერთობას პირველ ადგილზე აყენებენ.
3. მარტოხელა მგლები. არასოდეს მიჰყვეთ პროტოკოლს, არასოდეს მოახსენოთ, არასოდეს იმუშავოთ გუნდურად. ისინი ინსტიქტურად მოქმედებენ. დიდი ხნის წინ გაათავისუფლეს სამსახურიდან, ასე რომ არ ყოფილიყვნენ კარგად საქმეში.
4. პრობლემის გადამწყვეტები.ისინი უფრო მომხმარებელზე არიან ორიენტირებულნი, ვიდრე გაყიდვებზე ორიენტირებული, მაგრამ არა იმ ზომით, როგორც ურთიერთობის დამფუძნებლები. ისინი ცდილობენ არ დატოვონ რაიმე პრობლემა გადაუჭრელი.
5. ჩემპიონები (ან ჩელენჯერები).კლიენტის ღრმა გაგებით გამყიდველებს, რომლებსაც უყვართ კამათი, აქვთ საკუთარი შეხედულებები და უბიძგებენ კლიენტს გადაწყვეტილებისკენ. ისინი გამოწვევენ და აღწევენ მიზნებს.

როგორც ჩანს, მენეჯერის თვალსაზრისით საუკეთესო მენეჯერიარის ურთიერთობების შემქმნელი.მაგრამ წიგნისთვის მასალის შეგროვებისას, დიქსონმა და ადამსონმა ჩაატარეს კვლევა და დაადგინეს: მშენებლები ჩამორჩებიან ჩემპიონებს დასრულებული გარიგებების რაოდენობით!

წიგნის ავტორები უფრო შორს წავიდნენ და „ექსპერიმენტული“ კომპანიების მენეჯერებს სთხოვეს, გამოეჩინათ ეგრეთ წოდებული „ვარსკვლავები“ მათ გამყიდველებს შორის - გამყიდველები, რომლებსაც აქვთ უფრო მაღალი ტრანზაქციის განაკვეთები. დანარჩენი გამყიდველები მოხვდნენ "საშუალო" კატეგორიაში. ამავდროულად, ორივე "ვარსკვლავი" და "საშუალოები" გვხვდება თითოეული ტიპის გამყიდველებს შორის. საინტერესო ის არის, რომ "საშუალო გლეხების" რაოდენობა დაახლოებით თანაბრად იყო განაწილებული განსხვავებული ტიპებიგაყიდვების წარმომადგენლები. მაგრამ "ვარსკვლავების" რაოდენობით წამყვანი პოზიცია ჩემპიონებმა დაიკავა.

დიქსონისა და ადამსის გასაკვირი აღმოჩენა ჩვეულ საქმეს არღვევს. გამოდის, რომ არ არის საჭირო პროდუქტის დაწესება და კლიენტის კეთილგანწყობა. თქვენ უნდა აირჩიოთ ჩემპიონთა გზა - ეს არის გამოწვევის გაყიდვების ტექნიკა. საბედნიეროდ, თქვენ შეგიძლიათ შექმნათ გაყიდვების ჩემპიონების გუნდი იმ მენეჯერებისგან, რომლებიც უკვე გყავთ. ახლა ჩვენ გეტყვით როგორ გააკეთოთ ეს.

ასწავლე ასწავლე

რით განსხვავდება გაყიდვების ჩემპიონი სხვა ტიპის გამყიდველებისგან?ის ფაქტი, რომ კლიენტთან კომუნიკაციისას ის იკავებს არა ექსპერტის, არა მეგობრის, არამედ მასწავლებლის პოზიციას. გაყიდვების სხვა ტექნიკა გასწავლით, გაიგოთ მეტი კლიენტის ბიზნესის შესახებ და გამოიჩინოთ თანაგრძნობა - ჩემპიონებს ასწავლიან, დაეხმარონ კლიენტებს და ავარჯიშონ ისინი.

ტკბილეულის მაღაზიის მფლობელი აღფრთოვანებული დარჩება, თუ თქვენმა გამყიდველმა ზეპირად იცის მისი მაღაზიის ასორტიმენტი. შესაძლოა კლიენტი უკეთ მოეპყროს თქვენს მენეჯერს. მაგრამ ეს მიდგომა არ დაგეხმარებათ გაყიდვაში.

მაგრამ თუ თქვენი სპეციალისტი აუხსნის საკონდიტრო მზარეულს, რატომ იშლება მისი ნამცხვრები გაყიდვის ადგილზე ტრანსპორტირებისას და აუხსნის, როგორ შეუძლია მას თქვენი პროდუქტი დაეხმაროს მას ამის თავიდან აცილებაში - კლიენტი თქვენს ჯიბეშია!

ეს მიდგომა ასევე დაგეხმარებათ გრძელვადიანი. წიგნის ავტორების მიერ ჩატარებული 5000 მომხმარებლის გამოკითხვის მიხედვით, მომხმარებელთა ლოიალობის 53% დამოკიდებულია იმაზე, თუ როგორ წარიმართა გაყიდვების პროცესი. მაშინ როცა ლოიალობის 38% დამოკიდებულია ბრენდსა და პროდუქტზე და მხოლოდ 9% არის დამოკიდებული ფასი-ხარისხის თანაფარდობაზე.

რჩევა: გაუზიარეთ მთელი ინფორმაცია ინდუსტრიის ან კონკრეტული კლიენტის შესახებ თქვენს გაყიდვების გუნდს. ეს დაგეხმარებათ სწრაფად გაიგოთ, როგორ დაეხმაროთ მას.

ისწავლეთ ლაპარაკი

ჩემპიონი მხოლოდ კლიენტთან არ ურთიერთობს. ის დიალოგს ისე აშენებს, რომ თანამოსაუბრეს შეუფერხებლად მიიყვანს სასურველ გადაწყვეტილებამდე. მოამზადეთ თქვენი გამყიდველები ექვს მარტივ ნაბიჯში.

ვთქვათ, თქვენი კომპანია აწარმოებს საოფისე ავეჯს. კლიენტი ახლახან გადავიდა ახალ საოფისე შენობაში და მენეჯერმა მასთან საუბარში უნდა გაიაროს 6 ნაბიჯი:

1. ჩაუნერგეთ ნდობა.აჩვენეთ თქვენი გამოცდილება რაციონალური კომენტარის გაკეთებით. მაგალითად, მიუთითეთ, რომ ახალი შეხვედრების ოთახი არ არის ძალიან ხელსაყრელი გუნდური მუშაობისთვის.
2. აჩვენე სხვა თვალსაზრისი.მაგალითად, გაითვალისწინეთ, რომ ეფექტური გუნდური მუშაობა ხდება 3-4 კაციან მცირე ჯგუფებში. ახალი ფართი გათვლილია რვაზე!
3. მიუთითეთ პრობლემის სიმძიმე.მოიყვანეთ კვლევა, რომელიც აჩვენებს, რომ დიდი შეხვედრების ოთახები არ იწვევს მეტ ინოვაციებს.
4. აუხსენით, როგორ აისახება პრობლემა კლიენტის ბიზნესზე.გუნდური მუშაობა ცუდია - ინოვაციური კომპონენტი მცირდება - კონკურენტუნარიანობა მცირდება.
5. შესთავაზეთ იდეა, რომელსაც შეუძლია გააუმჯობესოს კლიენტის მდგომარეობა. IN ამ შემთხვევაში- დაყავით დიდი ოთახები ორ პატარად.
6. შესთავაზეთ მზა გამოსავალი.ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ ეს დროზე ადრე არ გამოხატოთ. ჩვენს მაგალითში - შევთავაზოთ მოძრავი კედლები სივრცის ორგანიზებისთვის.

ისწავლეთ გავლენა მოახდინოს ზევით

"ქვემოთს უნდა, ზევით აკეთებს" - ამ პრინციპით ხელმძღვანელობს მენეჯერი, რომელმაც წაიკითხა წიგნი "გაყიდვების ჩემპიონები". Რას ნიშნავს?

რჩევა: ნუ დაისახავთ მიზანს თავად რეჟისორის დარწმუნება. დაარწმუნეთ მისი გუნდი, რომ თქვენი პროდუქტი მომგებიანია და მას სხვა არჩევანი არ ექნება გარდა შეთავაზების მიღებისა.

მაგრამ იმისათვის, რომ რიგითი თანამშრომლების მოტივაცია მოახდინოთ მენეჯმენტის გადაწყვეტილებებზე გავლენის მოხდენის მიზნით, თქვენ უნდა უპასუხოთ შემდეგ კითხვებს:

• კონკრეტულად რაზე ზრუნავენ ადამიანები, ვისთანაც ურთიერთობთ?
• რა არის მათი ეკონომიკური მიზნები?
• რისი მიღწევა სურთ მათ?

შემდეგ თქვენ უნდა მოაწყოთ თქვენი შეთავაზება იმ პიროვნების მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად, ვისთანაც ურთიერთობთ.

დავუბრუნდეთ მოძრავ კედლებს. მაგალითად, თქვენ აუხსნით მათ სარგებელს HR მენეჯერს. დიახ, შესყიდვის გადაწყვეტილებას მიიღებს დირექტორი. დიახ, დირექტორისთვის უფრო მნიშვნელოვანია საკითხის ფინანსური მხარის გაცნობა. მაგრამ თქვენ მას არ ელაპარაკებით. ასე რომ, თქვენი აქცენტი განსხვავებულია: სივრცის გაზიარება შეამცირებს სტრესს და გახდის მუშებს უფრო ბედნიერს. ახლა კი პერსონალის ოფიცერი უკვე დაინტერესებულია.

რჩევა: მოამზადეთ თაღლითობის ფურცელი მისწრაფებული ჩემპიონებისთვის, რომელიც ასახავს თანამშრომლების ინტერესებს/მიზნებს/დავალებებს სხვადასხვა ინდუსტრიაში, რომლებთანაც თქვენ თანამშრომლობთ.

ისწავლეთ სიტუაციის კონტროლი

ჩემპიონი ყოველთვის იღებს სათავეს და ცდილობს გააკონტროლოს გაყიდვები. მაგრამ არის პრობლემა: გაყიდვების ზოგიერთ ადამიანს ეშინია ფულზე ლაპარაკი ან კლიენტს საბოლოო გადაწყვეტილებისკენ უბიძგოს.

აი რა არის საინტერესო. BayGroup International-ის მიერ ჩატარებული კვლევის მიხედვით, მოლაპარაკებების დროს გადაწყვეტილების მიმღებთა 75% თვლის, რომ მეორე მხარე - გამყიდველი - აკონტროლებს სიტუაციას. ამავდროულად, გამყიდველების 75% თვლის, რომ „ძალაუფლება“ გადაწყვეტილების მიმღების ხელშია!

მეთიუ დიქსონი, ბრენტ ადამსონი

გაყიდვების ჩემპიონები. რა და როგორ ბესტსელერებიისინი სხვაგვარად აკეთებენ საქმეებს მსოფლიოში

გამოქვეყნებულია ენდრიუ ნიურნბერგის ლიტერატურული სააგენტოს ნებართვით

© The Corporate Executive Board Company, 2011 წ

© თარგმანი რუსულად, პუბლიკაცია რუსულად, დიზაინი. შპს მანი, ივანოვი და ფერბერი, 2014 წ

Ყველა უფლება დაცულია. ამ წიგნის ელექტრონული ვერსიის არცერთი ნაწილის რეპროდუცირება არ შეიძლება რაიმე ფორმით ან რაიმე საშუალებით, მათ შორის ინტერნეტში ან კორპორატიული ქსელები, კერძო ან საჯარო გამოყენებისთვის საავტორო უფლებების მფლობელის წერილობითი ნებართვის გარეშე.

გამომცემლობის იურიდიულ მხარდაჭერას უწევს იურიდიული ფირმა"ვეგას-ლექსი"

- თქვენ გაიგებთ, რა თვისებებით გამოირჩევიან გაყიდვების ჩემპიონები და როგორ გადააქციოთ საშუალო გამყიდველები გამორჩეულებად

– თქვენ შეგიძლიათ შექმნათ მართლაც წარმატებული გაყიდვების დეპარტამენტი

– ხვალ მეტის გაყიდვას ისწავლი

ამ წიგნს კარგად ავსებს:

SPIN გაყიდვები

ნილ რაკჰემი

გაყიდვების არითმეტიკა. გამყიდველის მართვის გზამკვლევი

ტიმურ ასლანოვი

მომხმარებლები სიცოცხლისთვის

კარლ სიუელი

ანაზრაურების გაყიდვების განყოფილება

სერგეი კაპუსტინი და დიმიტრი კრუტოვი

SPIN გაყიდვები. პრაქტიკული სახელმძღვანელო

ნილ რაკჰემი

ჯანდაბა ფასები! შექმენით ღირებულება

ტომ სნაიდერი, კევინ კერნსი

მსოფლიოს ყველა დირექტორთა საბჭოს წევრებს, რომლებიც დღითი დღე ითხოვენ ჩვენგან მათი დროისა და ყურადღების ღირსეულ იდეებს.

Წინასიტყვაობა

გაყიდვების ისტორია ნელა და თანმიმდევრულად განვითარდა, თუმცა იყო რამდენიმე რეალური გარღვევა, რომელმაც მთლიანად შეცვალა ამ ტიპის საქმიანობის მიმართულება. მაგრამ მიღწევები, რომლებიც გამოირჩეოდა რადიკალურად ახალი აზროვნებითა და შედეგების განსაკუთრებული გაუმჯობესებით, საკმაოდ იშვიათი იყო. გასული საუკუნის მანძილზე მხოლოდ სამი მსგავსი შემთხვევა მახსოვს.

პირველი გარღვევა

პირველი გარღვევა დაიწყო დაახლოებით ასი წლის წინ - მაშინ Სადაზღვევო კომპანიებიაღმოაჩინა, რომ მათ შეეძლოთ გაყიდვების გაორმაგება სტრატეგიის მარტივი ცვლილებით. ამ გიგანტურ ნახტომამდე სადაზღვევო პოლისების (ისევე, როგორც მრავალი სხვა პროდუქტის - ავეჯის, საყოფაცხოვრებო ნივთების, სამრეწველო მოწყობილობების) გაყიდვას ახორციელებდა გაყიდვების პერსონალი. ისინი დებდნენ კონტრაქტებს კლიენტებთან და შემდეგ ყოველკვირეულად სტუმრობდნენ მათ სადაზღვევო პრემიის ან შემდეგი გადასახადის ასაღებად. როდესაც კლიენტების რაოდენობამ ასს გადააჭარბა, გაყიდვების თანამშრომელი ზედმეტად დაკავებული გახდა ყოველკვირეული გადასახადების შეგროვებით და ახალი კონტრაქტების დრო არ ჰქონდა. შემდეგ ვიღაცის ბრწყინვალე გონებას გაუჩნდა იდეა, რომელიც მოგვიანებით გარდაიქმნა ისეთად, რასაც ჩვენ ახლა „მონადირე-ფერმერის“ მოდელს ვუწოდებთ. ადრე ერთი და იგივე პირი ყიდდა პოლისებს და აგროვებდა პრემიებს; ახლა ეს პასუხისმგებლობა გაიყო. ასე გამოჩნდნენ გამყიდველებიექსკლუზიურად გაყიდვებით დაკავებული და მათი გაძლიერება ნაკლებად გამოცდილი (და შესაბამისად ნაკლებად ძვირი) პირში კოლექციონერები, რომელიც თვალყურს ადევნებდა არსებულ კლიენტებს და აგროვებდა შენატანებს. ეს იდეა იყო წარმოუდგენლად წარმატებული და შეცვალა მთელი სადაზღვევო ინდუსტრია ერთ ღამეში. კონცეფცია სწრაფად გავრცელდა სხვა სფეროებში და გაყიდვები პირველად გახდა "სუფთა": გადახდების შეგროვების ტვირთი მოიხსნა მათგან.

მეორე გარღვევა

ჩვენ არ ვიცით ზუსტად როდის იყო შემოთავაზებული გამყიდველებად და კოლექციონერებად დაყოფის იდეა, მაგრამ ვიცით მეორე დიდი გარღვევის ზუსტი თარიღი. ეს მოხდა 1925 წლის ივლისში, როდესაც ედვარდ სტრონგმა გამოაქვეყნა „გაყიდვის ფსიქოლოგია“. ეს ნამუშევარი ეხებოდა ახალ და ძალიან ნაყოფიერ იდეებს გაყიდვების ტექნოლოგიაში, როგორიცაა პროდუქტის თვისებებისა და უპირატესობების აღწერა, წინააღმდეგობებთან მუშაობა, გარიგების დახურვა და, შესაძლოა, ყველაზე მნიშვნელოვანი წერტილი- გახსენი და დახურული კითხვები. ამ წიგნმა ნათლად აჩვენა, რომ ადამიანებს შეეძლოთ ესწავლებინათ უკეთესი და ეფექტური გაყიდვა და ეს იყო გაყიდვების ტრენინგის განვითარების სტიმული.

ახლა, როცა ვიხსენებთ ჩვენს დღეებს, ცოდნით მდიდარი, ბევრი რამ, რაზეც სტრონგი წერდა, გულუბრყვილო და ცოტა მოუხერხებელიც კი გვეჩვენება. მაგრამ მან და მათ, ვინც მას გაჰყვა, სამუდამოდ შეცვალა გაყიდვების სახე. შესაძლოა, სტრონგის ყველაზე მნიშვნელოვანი წვლილი ადამიანური ძალისხმევის ამ ფილიალში იყო იდეა, რომ არ უნდა დაიბადოთ გამყიდველად, არამედ რომ არსებობს გარკვეული უნარების ნაკრები, რომლის სწავლაც შეგიძლიათ. 1925 წლისთვის ეს წარმოუდგენლად თამამი იდეა იყო. შედეგად, ვაჭრობაში სრულიად ახალი ხალხი შემოვიდა და, როგორც იმდროინდელი ამბები მოგვითხრობს, გაყიდვების ეფექტურობა მკვეთრად გაიზარდა.

მესამე გარღვევა

მესამე მნიშვნელოვანი მიღწევა მოხდა 1970-იან წლებში, როდესაც მკვლევარები დაინტერესდნენ იმ იდეით, რომ უნარები და ტექნიკა, რომლებიც მუშაობს მცირე გაყიდვები, შეიძლება მნიშვნელოვნად განსხვავდებოდეს უფრო დიდი, უფრო რთული ტრანზაქციებისთვის საჭირო ტრანზაქციებისგან. გამიმართლა, რომ ამ რევოლუციის ერთ-ერთი მონაწილე ვიყავი. 1970-იან წლებში ვხელმძღვანელობდი დიდ კვლევითი პროექტი, რომელიც ადევნებდა თვალყურს 10 ათასი ადამიანის მუშაობას 23 ქვეყანაში. ჩვენ ვაკვირდებოდით თანამშრომლებს და მათ გაყიდვების შეთავაზებებს, საბოლოოდ განვიხილეთ 35 ათასზე მეტი ვარიანტი და გავაანალიზეთ, რატომ იყო ზოგიერთი მათგანი უფრო წარმატებული ვიდრე სხვები კომპლექსურ გაყიდვებში. პროექტი თორმეტ წელს გაგრძელდა და მისი შედეგების შედეგად გამოიცა რამდენიმე ნაშრომი, რომელთაგან პირველი იყო წიგნი „SPIN Sales“. ამით დაიწყო ის, რასაც ჩვენ ახლა ვუწოდებთ საკონსულტაციო გაყიდვების ეპოქას. ეს იყო გარღვევა, რადგან გაჩნდა უფრო დახვეწილი გაყიდვების ინტეგრირებული მოდელები და, როგორც წინა გარღვევა, შედეგები მნიშვნელოვნად გაიზარდა.

ბოლო ოცდაათი წლის განმავლობაში, გაყიდვების ტექნიკაში ბევრი მცირე გაუმჯობესება მოხდა, მაგრამ არ ყოფილა ისეთი გარღვევები, რასაც შეიძლება ვუწოდოთ თამაშის შეცვლა. დიახ, გაჩნდა ისეთი ცნებები, როგორიცაა გაყიდვების ავტომატიზაცია, გაყიდვების ძაბრი და CRM - მომხმარებელთან ურთიერთობის მენეჯმენტის კონცეფცია. ტექნოლოგიამ სულ უფრო მნიშვნელოვანი როლის თამაში დაიწყო. ინტერნეტის მოსვლასთან ერთად, მოხდა უზარმაზარი ცვლილება ტრანზაქციულ გაყიდვებში. მაგრამ ყველა ეს ცვლილება სულაც არ იყო რევოლუციური, ხშირად საეჭვო ეფექტურობის თვალსაზრისით და არცერთი მათგანი, ჩემი აზრით, არ შეიძლება ჩაითვალოს გარღვევად ამ სიტყვის სრული გაგებით - ცვლილება, რომელიც საშუალებას მისცემს გაყიდვას სრულიად ახალ და უფრო ეფექტური გზა.

რევოლუცია შესყიდვებში

საინტერესოა, რომ გარღვევა მოხდა - მაგრამ სავაჭრო ურთიერთქმედების მეორე მხარეს. ნამდვილი რევოლუცია მოხდა შესყიდვებში. 1980-იან წლებში ამ სფეროში მუშაობა პერსონალის ჩიხში იყო, მაგრამ ახლა შესყიდვები გახდა მნიშვნელოვანი. სტრატეგიული ძალა. მძლავრი მეთოდოლოგიებით შეიარაღებული, როგორიცაა მომწოდებლების სეგმენტაციის სტრატეგიები და მიწოდების ჯაჭვის მართვის დახვეწილი მოდელები, შესყიდვები მოითხოვდა ფუნდამენტურ ცვლილებას გაყიდვების აზროვნებაში.

მე ველოდებოდი და ვაკვირდებოდი ნიშანს, თუ როგორ რეაგირებდა გაყიდვები შესყიდვის ცვლილებებზე. მე მჯეროდა, რომ გაყიდვებში შემდეგი გარღვევა რომ ყოფილიყო, ეს უნდა ყოფილიყო რეაქცია შესყიდვების რევოლუციაზე. ეს თითქოს გარდაუვალი მიწისძვრის მოლოდინში იყო. თქვენ იცით, რომ ეს უნდა მოხდეს, მაგრამ არ შეგიძლიათ წინასწარ განსაზღვროთ ზუსტად როდის - თქვენ მხოლოდ გრძნობთ, რომ ეს მოხდება, რომ ეს მოხდება. მაგრამ მსგავსი არაფერი მომხდარა.

მეოთხე გარღვევა?

ყოველივე ზემოთქმული მიმყავს წიგნში გაყიდვების ჩემპიონები და გაყიდვების აღმასრულებელი საბჭოს (SEC) მუშაობა. ნაადრევია იმის თქმა, რომ ეს ის მიღწევაა, რომელსაც ამდენი ხანი ველოდით. Დრო გვიჩვენებს. მაგრამ ერთი შეხედვით, ამ კვლევას აქვს თამაშის შემცვლელის ყველა ნიშანი. უპირველეს ყოვლისა, როგორც სხვა შემთხვევებში, ის ტრადიციულ იდეებს უპირისპირდება. თუმცა, ჩვენ გვჭირდება კიდევ რაღაც, რადგან მსოფლიოში არსებობს უამრავი გიჟური იდეა, რომელიც არღვევს დამკვიდრებულ იდეებს. ის, რაც ამ კვლევას სხვა მიღწევებისგან განასხვავებს და აქვს მათთან საერთო, არის შემდეგი: როგორც კი გაყიდვების მენეჯერები ჩაუღრმავდებიან მის შინაარსს, ამბობენ: „კარგი, რა თქმა უნდა! ეს ყველაფერი არაინტუიციურად გამოიყურება, მაგრამ აზრი აქვს! აქამდე როგორ არ მიფიქრია?!” ლოგიკა, რომელსაც აღმოაჩენთ გაყიდვების ჩემპიონებში, მიგვიყვანს გარდაუვალ დასკვნამდე: ეს არის სრულიად განსხვავებული აზროვნების მაგალითი, მაგრამ ის მუშაობს.

არ ვაპირებ თქვენი მადის გაფუჭებას დეტალების ან კულმინაციების მოხსენებით. მე უბრალოდ აგიხსნით, რატომ მეჩვენება ეს კვლევა ყველაზე მნიშვნელოვანი ნაბიჯი ბოლო წლების განმავლობაში გაყიდვების ხელოვნების გასაგებად და რატომ იმსახურებს მას „გარღვევის“ ამაყი სახელის ტარება.

კვლევა ძალიან სოლიდურია და მერწმუნეთ, ასეთ კომპლიმენტებს მსუბუქად არ ვყრი. ბევრ ეგრეთ წოდებულ გაყიდვების კვლევას აქვს მეთოდოლოგიური ხვრელები იმდენად დიდი, რომ მათში თვითმფრინავის ფრენა შეგიძლიათ. ჩვენ ვცხოვრობთ ეპოქაში, სადაც ყველა კონსულტანტი და ყველა ავტორი სწრაფად ამტკიცებს, რომ მათ ჩაატარეს „კვლევა“ მხოლოდ იმისთვის, რომ დაემტკიცებინათ ეფექტურობა, რასაც ყიდიან. ოდესღაც კვლევის არსებობა გარანტირებული იყო, რომ დაწერილი დაიჯერებოდა; ახლა ეს უფრო ნდობის დაკარგვის გარანტიაა. მყიდველები ჯანსაღი ცინიზმით ეპყრობიან დაუსაბუთებელ განცხადებებს სხვადასხვა სახისკვლევის ნიღაბით: „კვლევამ დაამტკიცა, რომ ჩვენი სასწავლო პროგრამის დასრულების შემდეგ გაყიდვები გაორმაგდა“ ან „ჩვენს კვლევაში აღმოვაჩინეთ, რომ როდესაც გამყიდველები იყენებენ მყიდველის ჩვენს შვიდ ტიპს, მომხმარებლის კმაყოფილება იზრდება 72%-ით“. ასეთი პრეტენზიები არ არის გამყარებული რაიმე მტკიცებულებით და დიდად ძირს უთხრის რეალური კვლევის სანდოობას.

გამოქვეყნებულია ენდრიუ ნიურნბერგის ლიტერატურული სააგენტოს ნებართვით

© The Corporate Executive Board Company, 2011 წ

© თარგმანი რუსულად, პუბლიკაცია რუსულად, დიზაინი. შპს მანი, ივანოვი და ფერბერი, 2014 წ

Ყველა უფლება დაცულია. ამ წიგნის ელექტრონული ვერსიის არც ერთი ნაწილის რეპროდუცირება არ შეიძლება რაიმე ფორმით ან რაიმე საშუალებით, მათ შორის ინტერნეტში ან კორპორატიულ ქსელებში განთავსება, პირადი ან საჯარო გამოყენებისთვის საავტორო უფლებების მფლობელის წერილობითი ნებართვის გარეშე.

გამომცემლობის იურიდიულ მხარდაჭერას უწევს იურიდიული ფირმა Vegas-Lex.

© წიგნის ელექტრონული ვერსია მოამზადა ლიტერმა კომპანიამ (www.litres.ru)

- თქვენ გაიგებთ, რა თვისებებით გამოირჩევიან გაყიდვების ჩემპიონები და როგორ გადააქციოთ საშუალო გამყიდველები გამორჩეულებად

– თქვენ შეგიძლიათ შექმნათ მართლაც წარმატებული გაყიდვების დეპარტამენტი

– ხვალ მეტის გაყიდვას ისწავლი

ამ წიგნს კარგად ავსებს:

SPIN გაყიდვები

ნილ რაკჰემი

გაყიდვების არითმეტიკა. გამყიდველის მართვის გზამკვლევი

ტიმურ ასლანოვი

მომხმარებლები სიცოცხლისთვის

კარლ სიუელი

ანაზრაურების გაყიდვების განყოფილება

სერგეი კაპუსტინი და დიმიტრი კრუტოვი

SPIN გაყიდვები. პრაქტიკული სახელმძღვანელო

ნილ რაკჰემი

ჯანდაბა ფასები! შექმენით ღირებულება

ტომ სნაიდერი, კევინ კერნსი

მსოფლიოს ყველა დირექტორთა საბჭოს წევრებს, რომლებიც დღითი დღე ითხოვენ ჩვენგან მათი დროისა და ყურადღების ღირსეულ იდეებს.

Წინასიტყვაობა

გაყიდვების ისტორია ნელა და თანმიმდევრულად განვითარდა, თუმცა იყო რამდენიმე რეალური გარღვევა, რომელმაც მთლიანად შეცვალა ამ ტიპის საქმიანობის მიმართულება. მაგრამ მიღწევები, რომლებიც გამოირჩეოდა რადიკალურად ახალი აზროვნებითა და შედეგების განსაკუთრებული გაუმჯობესებით, საკმაოდ იშვიათი იყო. გასული საუკუნის მანძილზე მხოლოდ სამი მსგავსი შემთხვევა მახსოვს.

პირველი გარღვევა

პირველი გარღვევა დაიწყო დაახლოებით ასი წლის წინ, როდესაც სადაზღვევო კომპანიებმა აღმოაჩინეს, რომ მათ შეეძლოთ გაყიდვების გაორმაგება სტრატეგიის მარტივი შეცვლით. ამ გიგანტურ ნახტომამდე სადაზღვევო პოლისების (ისევე, როგორც ბევრი სხვა პროდუქტის - ავეჯის, საყოფაცხოვრებო ნივთების, სამრეწველო მოწყობილობების) გაყიდვას გაყიდვების პერსონალი ახორციელებდა. ისინი დებდნენ კონტრაქტებს კლიენტებთან და შემდეგ ყოველკვირეულად სტუმრობდნენ მათ სადაზღვევო პრემიის ან შემდეგი გადასახადის ასაღებად. როდესაც კლიენტების რაოდენობამ ასს გადააჭარბა, გაყიდვების თანამშრომელი ზედმეტად დაკავებული გახდა ყოველკვირეული გადასახადების შეგროვებით და ახალი კონტრაქტების დრო არ ჰქონდა. შემდეგ ვიღაცის ბრწყინვალე გონებას გაუჩნდა იდეა, რომელიც მოგვიანებით გარდაიქმნა ისეთად, რასაც ჩვენ ახლა „მონადირე-ფერმერის“ მოდელს ვუწოდებთ. ადრე ერთი და იგივე პირი ყიდდა პოლისებს და აგროვებდა პრემიებს; ახლა ეს პასუხისმგებლობა გაიყო. ასე გამოჩნდნენ გამყიდველებიექსკლუზიურად გაყიდვებით დაკავებული და მათი გაძლიერება ნაკლებად გამოცდილი (და შესაბამისად ნაკლებად ძვირი) პირში კოლექციონერები, რომელიც თვალყურს ადევნებდა არსებულ კლიენტებს და აგროვებდა შენატანებს. ეს იდეა იყო წარმოუდგენლად წარმატებული და შეცვალა მთელი სადაზღვევო ინდუსტრია ერთ ღამეში. კონცეფცია სწრაფად გავრცელდა სხვა სფეროებში და გაყიდვები პირველად გახდა "სუფთა": გადახდების შეგროვების ტვირთი მოიხსნა მათგან.

მეორე გარღვევა

ჩვენ არ ვიცით ზუსტად როდის იყო შემოთავაზებული გამყიდველებად და კოლექციონერებად დაყოფის იდეა, მაგრამ ვიცით მეორე დიდი გარღვევის ზუსტი თარიღი. ეს მოხდა 1925 წლის ივლისში, როდესაც ედვარდ სტრონგმა გამოაქვეყნა „გაყიდვის ფსიქოლოგია“. ეს ნამუშევარი ეხებოდა ახალ და ძალიან ნაყოფიერ იდეებს გაყიდვების ტექნოლოგიაში, როგორიცაა პროდუქტის თვისებებისა და უპირატესობების აღწერა, წინააღმდეგობებთან მუშაობა, გარიგების დახურვა და, ალბათ, ყველაზე მნიშვნელოვანი, ღია და დახურული კითხვები. ამ წიგნმა ნათლად აჩვენა, რომ ადამიანებს შეეძლოთ ესწავლებინათ უკეთესი და ეფექტური გაყიდვა და ეს იყო გაყიდვების ტრენინგის განვითარების სტიმული.

ახლა, როცა ვიხსენებთ ჩვენს დღეებს, ცოდნით მდიდარი, ბევრი რამ, რაზეც სტრონგი წერდა, გულუბრყვილო და ცოტა მოუხერხებელიც კი გვეჩვენება. მაგრამ მან და მათ, ვინც მას გაჰყვა, სამუდამოდ შეცვალა გაყიდვების სახე. შესაძლოა, სტრონგის ყველაზე მნიშვნელოვანი წვლილი ადამიანური ძალისხმევის ამ ფილიალში იყო იდეა, რომ არ უნდა დაიბადოთ გამყიდველად, არამედ რომ არსებობს გარკვეული უნარების ნაკრები, რომლის სწავლაც შეგიძლიათ. 1925 წლისთვის ეს წარმოუდგენლად თამამი იდეა იყო. შედეგად, ვაჭრობაში სრულიად ახალი ხალხი შემოვიდა და, როგორც იმდროინდელი ამბები მოგვითხრობს, გაყიდვების ეფექტურობა მკვეთრად გაიზარდა.

მესამე გარღვევა

მესამე მნიშვნელოვანი მიღწევა მოხდა 1970-იან წლებში, როდესაც მკვლევარები დაინტერესდნენ იმ იდეით, რომ უნარები და ტექნიკა, რომლებიც მუშაობს მცირე გაყიდვებისთვის, შეიძლება სრულიად განსხვავდებოდეს უფრო დიდი, უფრო რთული გარიგებებისთვის საჭირო უნარებისგან. გამიმართლა, რომ ამ რევოლუციის ერთ-ერთი მონაწილე ვიყავი. 1970-იან წლებში მე ვხელმძღვანელობდი დიდ კვლევით პროექტს, რომელიც თვალყურს ადევნებდა 10000 ადამიანის მუშაობას 23 ქვეყანაში. ჩვენ ვაკვირდებოდით თანამშრომლებს და მათ გაყიდვების შეთავაზებებს, საბოლოოდ განვიხილეთ 35 ათასზე მეტი ვარიანტი და გავაანალიზეთ, რატომ იყო ზოგიერთი მათგანი უფრო წარმატებული ვიდრე სხვები კომპლექსურ გაყიდვებში. პროექტი თორმეტ წელს გაგრძელდა და მისი შედეგების შედეგად გამოიცა რამდენიმე ნაშრომი, რომელთაგან პირველი იყო წიგნი „SPIN Sales“. ამით დაიწყო ის, რასაც ჩვენ ახლა ვუწოდებთ საკონსულტაციო გაყიდვების ეპოქას. ეს იყო გარღვევა, რადგან გაჩნდა უფრო დახვეწილი ინტეგრირებული გაყიდვების მოდელები და, როგორც წინა გარღვევა, შედეგები მნიშვნელოვნად გაიზარდა.

ბოლო ოცდაათი წლის განმავლობაში, გაყიდვების ტექნიკაში ბევრი მცირე გაუმჯობესება მოხდა, მაგრამ არ ყოფილა ისეთი გარღვევები, რასაც შეიძლება ვუწოდოთ თამაშის შეცვლა. დიახ, გაჩნდა ისეთი ცნებები, როგორიცაა გაყიდვების ავტომატიზაცია, გაყიდვების ძაბრი და CRM - მომხმარებელთან ურთიერთობის მენეჯმენტის კონცეფცია. ტექნოლოგიამ სულ უფრო მნიშვნელოვანი როლის თამაში დაიწყო. ინტერნეტის მოსვლასთან ერთად, მოხდა უზარმაზარი ცვლილება ტრანზაქციულ გაყიდვებში. მაგრამ ყველა ეს ცვლილება სულაც არ იყო რევოლუციური, ხშირად საეჭვო ეფექტურობის თვალსაზრისით და არცერთი მათგანი, ჩემი აზრით, არ შეიძლება ჩაითვალოს გარღვევად ამ სიტყვის სრული გაგებით - ცვლილება, რომელიც საშუალებას მისცემს გაყიდვას სრულიად ახალ და უფრო ეფექტური გზა.

რევოლუცია შესყიდვებში

საინტერესოა, რომ გარღვევა მოხდა - მაგრამ სავაჭრო ურთიერთქმედების მეორე მხარეს. ნამდვილი რევოლუცია მოხდა შესყიდვებში. 1980-იან წლებში ამ სფეროში მუშაობა პერსონალის ჩიხში იყო, მაგრამ ახლა შესყიდვები გახდა მნიშვნელოვანი სტრატეგიული ძალა. მძლავრი მეთოდოლოგიებით შეიარაღებული, როგორიცაა მომწოდებლების სეგმენტაციის სტრატეგიები და მიწოდების ჯაჭვის მართვის დახვეწილი მოდელები, შესყიდვები მოითხოვდა ფუნდამენტურ ცვლილებას გაყიდვების აზროვნებაში.

მე ველოდებოდი და ვაკვირდებოდი ნიშანს, თუ როგორ რეაგირებდა გაყიდვები შესყიდვის ცვლილებებზე. მე მჯეროდა, რომ გაყიდვებში შემდეგი გარღვევა რომ ყოფილიყო, ეს უნდა ყოფილიყო რეაქცია შესყიდვების რევოლუციაზე. ეს თითქოს გარდაუვალი მიწისძვრის მოლოდინში იყო. თქვენ იცით, რომ ეს უნდა მოხდეს, მაგრამ არ შეგიძლიათ წინასწარ განსაზღვროთ ზუსტად როდის - თქვენ მხოლოდ გრძნობთ, რომ ეს მოხდება, რომ ეს მოხდება. მაგრამ მსგავსი არაფერი მომხდარა.

წიგნის ავტორი:

თავი: ,

ასაკობრივი შეზღუდვები: +
წიგნის ენა:
ორიგინალური ენა:
მთარგმნელი(ები):
გამომცემელი:
გამოცემის ქალაქი:მოსკოვი
გამოცემის წელი:
ISBN: 978-5-91657-851-5
ზომა: 3 მბ

ყურადღება! თქვენ ჩამოტვირთავთ კანონით და საავტორო უფლებების მფლობელის მიერ ნებადართული წიგნის ნაწყვეტს (ტექსტის არაუმეტეს 20%).
ამონაწერის წაკითხვის შემდეგ მოგეთხოვებათ გადახვიდეთ საავტორო უფლებების მფლობელის ვებსაიტზე და შეიძინოთ სრული ვერსიამუშაობს.

ბიზნეს წიგნის აღწერა:

მეთიუ დიქსონი და ბრენტ ადამსონი ეჭვქვეშ აყენებენ გაყიდვების ჩვეულ სიბრძნეს. სხვადასხვა ინდუსტრიაში რამდენიმე ათასი გამყიდველის სიღრმისეული შესწავლის შედეგად, მათ უარყვეს ჩვეულებრივი სიბრძნე, რომ კომპლექსურ გაყიდვებში ყველაზე ეფექტური გამყიდველები არიან ის, ვინც ამყარებს ურთიერთობას მომხმარებელთან და რომ ისინი ქმნიან მაღალეფექტურ გუნდებს. გამოდის, რომ ყველაფერი ზუსტად საპირისპიროა: ეს გამყიდველები არიან ყველაზე ნაკლებად ეფექტური. საუკეთესო გამყიდველები არა მხოლოდ ამყარებენ ურთიერთობას მომხმარებლებთან, არამედ მათ გამოწვევას აყენებენ.

ის თვისებები, რომლებიც ჩემპიონებს უნიკალურს ხდის, შეიძლება განვითარდეს საშუალო გამყიდველში. წაიკითხეთ იმის შესახებ, თუ როგორ უნდა გააკეთოთ ეს ამ წიგნში. ეს დაგეხმარებათ თქვენი კომპანიის ჩემპიონების იდენტიფიცირებაში, მათი მიდგომის მოდელირებაში, გაყიდვების გუნდში და მნიშვნელოვნად გაზრდით საერთო ეფექტურობაბიზნესი.

პირველად გამოიცა რუსულად.

საავტორო უფლებების მფლობელები!

წიგნის წარმოდგენილი ფრაგმენტი განთავსებულია იურიდიული შინაარსის გამავრცელებელ შპს ლიტრებთან შეთანხმებით (ორიგინალური ტექსტის არაუმეტეს 20%). თუ თვლით, რომ მასალის განთავსება არღვევს თქვენს ან სხვის უფლებებს, მაშინ.

BIRC კომპანია სთავაზობს მომხმარებელს გადასცეს უფლებები, ჩატარების მასალები და ასევე მოახდინოს მომხმარებლის ბიზნეს ტრენერების სერტიფიცირება. მზა ბიზნესისიმულაციები ან შეიმუშავეთ ბიზნეს სიმულაცია მომხმარებლის ამოცანების შესასრულებლად.

ბიზნეს სიმულაციების გადაცემა

ტრანსფერი და სერტიფიცირება განხორციელდება ჩვენივე ტრენერების მიერ.

• თქვენს კომპანიას აქვს საგანმანათლებლო კამპანიების განხორციელების დიდი გამოცდილება. პერსონალს ჰყავს საკუთარი ტრენერები და ექსპერტები კორპორატიული ტრენინგი. გაივლის თუ არა ტრენინგს 300-ზე მეტი თანამშრომელი?
• გსურთ რეგულარულად ჩაატაროთ ბიზნეს სიმულაციები თქვენი კორპორატიული განვითარების პროგრამის ფარგლებში?
• გააფართოვეთ შიდა მეთოდოლოგია და ინსტრუმენტები.

BIRC გადასცემს პროდუქტს და უფლებებს კომპანიის შიგნით ბიზნეს სიმულაციების ჩასატარებლად.

რას იძლევა ეს?

• არ არის ფინანსური ან დროული ხარჯები პროდუქტის შემუშავებისა და ტესტირებისთვის.
• ტრენინგი მიმდინარეობს მთლიანად პერსონალის განვითარების შიდა პროგრამის ფარგლებში კონტრაქტორების ჩართულობის გარეშე.
• მეტი მაღალი დონის შესრულება ROI სრულ განაკვეთზე თანამშრომლების მიერ განმეორებითი განხორციელების შედეგად.
• თანამშრომლების შეუზღუდავი რაოდენობის მომზადების შესაძლებლობა, გარე ტრენერების გრაფიკის მიუხედავად.

ბიზნეს სიმულაციების შემუშავება

BIRC - ლიდერებისთვის ბიზნეს სიმულაციების შემქმნელი რუსული ბაზარიდა უდიდესი წარმომადგენლობითი ოფისები უცხოური კომპანიები: Philip Morris, TNK BP, Megafon, Bank of Moscow, Tomskneft, Petrocommerce Bank, Gazpromneft, Life Group, United Pension Administrator.

გადაწყვეტილებები

მსხვილი ბრენდები ხშირად აწყდებიან გამოწვევებს კომპანიის მასშტაბით მენეჯმენტის ინოვაციების დანერგვისას. მუშაობა პერსონალის რეზერვიმოითხოვს მოტივაციის სისტემის განვითარებას და თანამშრომელთა მაღალ ჩართულობას. ჩვენ ვამუშავებთ ბიზნეს სიმულაციებს მენეჯმენტის პრობლემების მიზნობრივი გადაწყვეტისთვის - თქვენ მიიღებთ:

• მაქსიმალური ეფექტურობა უმოკლეს დროში. მიზნობრივი ტრენინგი →
  მორგებული ბიზნეს სიმულაციები აჩვენებს შეძენილი უნარების 60%-ით უფრო მეტ გამოყენებადობას
• რთულ კლიენტებთან მოლაპარაკების უნარის გაძლიერება →
  რეალთან მუშაობის ნიუანსები და პოტენციური კლიენტებიდეტალურად არის აღწერილი ბიზნეს სიმულაციის მატრიცაში
• აიძულებს მარკეტინგული ინსტრუმენტებითქვენი ბაზრისთვის →
  BIRC დეველოპერები აანალიზებენ თქვენს კომპანიაში არსებულ კლიენტებთან მუშაობის პრინციპებს და ქმნიან იდეალურ ალგორითმებს თამაშის მატრიცაში.
• თქვენი გადაწყვეტილებების შედეგების შეფასების უნარები საშუალო და გრძელვადიან პერსპექტივაში გრძელვადიანი პერიოდები →
  გამოცდილი ეკონომისტები და მათემატიკოსები ქმნიან თქვენი კომპანიის მიმდინარე ბიზნეს პროცესების მათემატიკურ მოდელებს თამაშის რეალობაში
• კომპანიის ღირებულებების მიღება მთელი გუნდის განმავლობაში →
  არსებული ბიზნეს პროცესების საფუძველზე გუნდის მშენებლობის პროცესი 2-ჯერ უფრო ეფექტურია. მხოლოდ მჭიდრო გუნდშია შესაძლებელი კორპორატიული ღირებულებების 100% მიღება

Დავალებები

ხშირად, ბიზნესის წინაშე მდგარი გამოწვევები უნიკალურია და მათი ეფექტურად გადაჭრა შესაძლებელია მხოლოდ სპეციალურად შექმნილი ხელსაწყოებით. მორგებული თამაშის შექმნისას, BIRC დეველოპერები ხელახლა ქმნიან თქვენი ბიზნეს პროცესის რეალობას, ზუსტად ადგენენ პრიორიტეტებს და ეტაპებს, რომელთა მიღწევაც თქვენს თანამშრომლებს სჭირდებათ. ეკონომიკური, ქცევითი და ანალიტიკური მატრიცები. მორგებული ბიზნეს სიმულაცია არის საუკეთესო გადაწყვეტილებაკომპანიისა და გუნდის განვითარებისთვის.

ბიზნეს სიმულაციების შემუშავების ეტაპები

ჩვენ ვატარებთ ინტერვიუების სერიას პასუხისმგებელ კლიენტებთან, რათა განვმარტოთ ტრენინგის მიზნები, დავსახოთ მიზნები და დავგეგმოთ შედეგები. ჩვენი დეველოპერები ქმნიან თამაშის კონცეფციას და დიზაინს. შედეგად, ჩვენ დეტალურად განვიხილეთ ტექნიკური დავალება, რომელიც გადის სავალდებულო დამტკიცებას მომხმარებლის მიერ.

დეველოპერები მოდელირებენ თამაშის რეალობას და თამაშის პროცესის ლოგისტიკას. ისინი გამოთვლიან ეკონომიკურ მატრიცას: ბაზრებს, მოვლენებს, სათამაშო გადაწყვეტილებების შედეგებს. სათამაშო ინსტრუმენტები შედგენილია თითოეული მოთამაშისთვის. თითოეული ეტაპი დაკავშირებულია უმცირესი პროცესების მუდმივ ტესტირებასთან და გამართვასთან.

თამაში გადის ბეტა ტესტირებას კლიენტების თანამშრომლების მონაწილეობით, დამტკიცებულია მასალების შემადგენლობა და დიზაინი. ტესტირება ხდება სამიზნე კლიენტის ფოკუს ჯგუფზე.

ბიზნეს სიმულაცია დამტკიცებულია მას შემდეგ, რაც ყველა თამაშის მასალა იქნება წარმოებული. BIRC დეველოპერები გადასცემენ თამაშის სახელმძღვანელოებს მწვრთნელებსა და ასისტენტებს. თამაში მზადაა სათამაშოდ.

ბიზნესის სიმულაციის ყველა უფლების კლიენტზე გადაცემისას, ჩვენ ვამზადებთ და ვამოწმებთ ტრენერებს მომხმარებლის მხრიდან. ახლა თამაში მთლიანად თქვენს ხელშია!

• მომხმარებლის ბიზნესზე ადაპტირებული ბიზნეს სიმულაციების შემუშავებისა და მიწოდების გამოცდილება 2009 წლიდან, ზოგადად T&D სერვისების ბაზარზე 2004 წლიდან.
• ერთადერთი რუსული T&D კომპანია, რომელმაც თავისი პროდუქტი საერთაშორისო დონეზე მოიყვანა - 2013 წლის დასაწყისში BIRC-ს ჰყავდა დისტრიბუტორები ამერიკაში, ესპანეთში, შვეიცარიაში, ეგვიპტეში და ჩინეთში.
• ჩვენ გვყავს პროფესიონალების გუნდი - ტრენერები და კონსულტანტები ბიზნეს გამოცდილებით პერსონალის და პროექტების მენეჯმენტში, HR და T&D, მარკეტინგი და გაყიდვები - რაც მთავარია უმაღლესი ხარისხიმომსახურების გაწევა.
• უმსხვილესთა რეიტინგში მე-12 ადგილი საკონსულტაციო კომპანიებირუსეთი პერსონალის მართვის სფეროში, RA Expert-ის 2012წ.