რა არის პროდუქტის მატრიცა? ასორტიმენტის მატრიცის შედგენა. ფასების დიაპაზონის განსაზღვრა

სასურსათო მაღაზიისთვის ან ტანსაცმლის მაღაზიისთვის ასორტიმენტის მატრიცის ფორმირება ხელს უწყობს პროდუქციის ასორტიმენტის მოწყობას თითოეული ტიპის პროდუქტის მომგებიანობისა და ღირებულების გათვალისწინებით. ამცირებს ზარალს და ზრდის საცალო მაღაზიის მოგებას, განურჩევლად მენეჯმენტის ტიპისა თუ ორგანიზაციულ-სამართლებრივი სტრუქტურისა.

მატრიცის შემუშავების პროცესი შრომატევადია, ემორჩილება წესებს, მიმდინარეობს თანმიმდევრულად, 7 ეტაპად, იდეალურ შემთხვევაში - ეს უნდა მოხდეს საცალო ვაჭრობის გახსნამდე.

ნაბიჯი 1: შეიმუშავეთ სტრატეგია

მუშაობა იწყება ფორმატის არჩევით, ეს დამოკიდებულია:

ზომები საცალო ფართი;
მდებარეობა;
ხელმისაწვდომი ფინანსური რესურსები;
ეკონომიკური, გეოგრაფიული, სოციალური მახასიათებლებირეგიონი.

ჩამოთვლილი ფაქტორების ანალიზის შედეგების საფუძველზე აირჩიეთ განყოფილების ფორმატი: თვითმომსახურება, კონტრ-სერვისი, სპეციალობა ან უნივერმაღაზია, ძვირადღირებული ბუტიკი ან ფასდაკლების ცენტრი და ა.შ.

საცალო ვაჭრობაში საქონლის აღრიცხვის პროფესიონალური ავტომატიზაცია. მოაწყეთ თქვენი მაღაზია

აკონტროლეთ გაყიდვები და აკონტროლეთ მოლარეების, ქულების და ორგანიზაციების ინდიკატორები რეალურ დროში ნებისმიერი მოსახერხებელი ადგილიდან, სადაც არის ინტერნეტი. ჩამოაყალიბეთ მაღაზიების საჭიროებები და შეიძინეთ საქონელი 3 დაწკაპუნებით, დაბეჭდეთ ეტიკეტები და ფასების ტეგები შტრიხკოდებით, რაც გაუადვილებს ცხოვრებას თქვენთვის და თქვენი თანამშრომლებისთვის. შექმენით მომხმარებელთა ბაზა მზა ლოიალობის სისტემის გამოყენებით, გამოიყენეთ ფასდაკლებების მოქნილი სისტემა მომხმარებლების მოსაზიდად არაპიკის საათებში. იმუშავეთ როგორც დიდი მაღაზია, მაგრამ დღეს სპეციალისტებისა და სერვერული აღჭურვილობის გარეშე და ხვალ დაიწყეთ მეტის გამომუშავება.

სცადეთ პროფესიონალური ინვენტარის აღრიცხვა უფასოდ >>

მაგალითი: არჩეული ფორმატი არის უნივერსალური ფასდაკლების ცენტრი (არსებული ქსელები: Pyaterochka, Magnit, Kopeika და ა.შ.). განვითარების სტრატეგია არის ქალაქში 5 მაღაზიის გახსნა, რომლებიც მდებარეობს საცხოვრებელ ზონებში და ეტაპობრივად დაიკავოს რეგიონული სამომხმარებლო საქონლის ბაზრის 25%.

პოზიციონირება - იაფი მაღაზია, სადაც შეგიძლიათ შეიძინოთ სასურსათო, ყოველდღიური საქონელი, საყოფაცხოვრებო ქიმიკატებიდა ა.შ. ნელ-ნელა მომხმარებლები ეჩვევიან იმ აზრს, რომ ამ მაღაზიაში სასურსათო ან საყოფაცხოვრებო საქონელზე წასვლა იაფია.

მაღაზიის ძირითადი მახასიათებლების დადგენის შემდეგ, შეგიძლიათ დაიწყოთ პოტენციური მყიდველების შესწავლა.

ნაბიჯი 2: სამიზნე აუდიტორიის პორტრეტი

საცალო ვაჭრობის მაღაზიის ვიზიტორები შეიძლება დაიყოს რამდენიმე ჯგუფად სქესის, ასაკის, სოციალური სტატუსის, მოტივაციის და სხვათა მიხედვით. ამ პროცესს ეწოდება სეგმენტაცია, რომელიც საჭიროა სამიზნე აუდიტორიის დეტალური პორტრეტის შესაქმნელად, მისი საჭიროებების, მოლოდინებისა და ქცევითი მახასიათებლების დასადგენად.

მაგალითი: მაღაზიის ვიზიტორები სამშენებლო მასალებიდაყოფილია 2 ძირითად სეგმენტად, 3 მეორად. ეს კორპორატიული კლიენტები(მშენებლობა, სავაჭრო ორგანიზაციები), ინდივიდუალური მყიდველები, ეს უკანასკნელი იყოფა:

„ხელნაკეთი“: საშუალო ასაკის, საშუალო შემოსავლის მქონე მამაკაცები, რომლებიც თავად აკეთებენ რემონტს;
„საშუალო მენეჯერები“: საშუალო ასაკის კაცები და ქალები, მდიდარი, რემონტს აკეთებენ სპეციალისტების დახმარებით, რომლებიც ამოწმებენ შემოთავაზებულ ნიმუშებს;
„მაყურებლები“: ისინი მაღაზიაში შევიდნენ გასათბობად, კომპანიისთვის, შემთხვევით და ა.შ.

ჯგუფებად დაყოფა გვეხმარება ჩამოყალიბდეს რომელი სეგმენტი შეადგენს სამიზნე აუდიტორიას და შეაფასოს ჯგუფის მიერ შემოტანილი შემოსავლის პროცენტი.

ყოვლისმომცველი ვაჭრობის ავტომატიზაცია მინიმალური ხარჯებით

ვიღებთ ჩვეულებრივ კომპიუტერს, ვაკავშირებთ ნებისმიერ ფისკალურ რეგისტრატორს და ვაყენებთ Business Ru Kassa აპლიკაციას. შედეგად, ვიღებთ POS ტერმინალის ეკონომიურ ანალოგს, როგორც დიდ მაღაზიაში, თავისი ყველა ფუნქციით. ჩვენ შეგვაქვს საქონელი ფასებით Cloud სერვისში Business.Ru და ვიწყებთ მუშაობას. ყველაფრისთვის ყველაფრისთვის - მაქსიმუმ 1 საათი და 15-20 ათასი რუბლი. ფისკალური რეგისტრატორისთვის.

სცადეთ კომპლექსური ავტომატიზაცია უფასოდ >>

თუ ტექნიკის მაღაზია ორიენტირებულია "ხელნაკეთ" საქონელზე, სამშენებლო ნარევების ასორტიმენტი, იაფი ფასის ჯგუფის მასალები, ჭარბობს იაფი შესაკრავები, ტექნიკა და დასრულების მასალების მწირი არჩევანი.

თუ სამიზნეა "შუა მენეჯერები" - ძვირადღირებული საქონელი, მაღალი ხარისხის დასრულების მასალების ფართო ასორტიმენტი.

ნაბიჯი 3: შეისწავლეთ თქვენი კონკურენტები

მაღაზია არ არსებობს ვაკუუმში, არის მსგავსი საცალო მაღაზიები, მსგავსი ფასებით და პროდუქციის ჩამონათვალით. შედარებითი ანალიზი დაგეხმარებათ შეაფასოთ მათი უპირატესობები და დაინახოთ მათი უარყოფითი მხარეები:

გამოავლინოს 3-5 ძირითადი კონკურენტი, რომლებიც ყველაზე ახლოს არიან ფორმატით, ასორტიმენტით და საფასო პოლიტიკით;
ხაზს უსვამს კონკურენტების უპირატესობებს, ნაკლოვანებებსა და ნომენკლატურებს;
შეადარეთ მსგავსი პროდუქტების ღირებულება;
შეაფასეთ ახალი კონკურენტების გამოჩენის ალბათობა მომდევნო 3-5 წელიწადში.

მაგალითიტანსაცმლის მაღაზიის ასორტიმენტის მატრიცამ აჩვენა, რომ მსგავსი ფორმატის საცალო მაღაზიები გვთავაზობენ ფასებს 5-10%-ით დაბალ ფასებს, ხოლო გარკვეული პროდუქტების ჯგუფებისთვის (ქალის ნაქსოვი ტანსაცმელი, სახლის ტანსაცმელი) ისინი მწარმოებლებისგან ექსკლუზიურ შეთავაზებებს აკეთებენ 20-30%-ით დაბალია, ვიდრე საშუალო ბაზარზე. ფასი.

მაღაზიის ეფექტურობის გაზრდა 1 თვეში

სერვისი გააუმჯობესებს მაღაზიის ეფექტურობას მარაგის დაკარგვის შემცირებით, მნიშვნელოვნად დააჩქარებს გადაფასების პროცესს, ფასების ტეგების/ეტიკეტების დაბეჭდვას, მკაცრ დისციპლინას მოახდენს მოლარის მუშაობას და ზღუდავს მის შესაძლებლობებს ფასდაკლებით/გაყიდვებით უფასო ფასად.

გაზარდეთ მაღაზიის ეფექტურობა უფასოდ 1 თვით >>

ამ შემთხვევაში, ღირს მაღაზიის პოლიტიკის გადახედვა: ფოკუსირება პროდუქტის ჯგუფების გაყიდვაზე, რომლებიც არ არიან წარმოდგენილი კონკურენტების მიერ (მაგალითად, ნაქსოვი ტანსაცმელი), შეცვალეთ მაღაზიის პროფილი.

Business.Ru მაღაზიის მუშაობის ავტომატიზაციის პროგრამა ხელს უწყობს დროის დაზოგვას, რადგან პროდუქტების შესახებ ყველა მონაცემი ინახება ღრუბელში. თქვენ ყოველთვის შეგიძლიათ ჩამოტვირთოთ საჭირო მონაცემები პროდუქტებზე ინტერნეტით და შეადაროთ ისინი კონკურენტებს.
გაეცანით პროგრამის ყველა მახასიათებელს Business.Ru-დან უფასოდ!>>>

პირდაპირი კონკურენტების გარდა, საცალო მაღაზიებს აქვთ არაპირდაპირი. მყიდველები ირჩევენ სად დახარჯონ ფული: ახლის შეძენაზე საყოფაცხოვრებო ნივთებიან ტანსაცმელი, რემონტი ან დასვენება.

ნაბიჯი 4: ფასების პოლიტიკის განსაზღვრა

სანამ მომწოდებლებს ეძებთ, შეარჩიეთ პროდუქტების ჯგუფები და გადაწყვიტეთ მათი ფასების დონე: საშუალო ბაზარი, ბაზრის ქვემოთ ან ზემოთ. სამიზნე აუდიტორიის სურვილებისა და პრეფერენციების ცოდნა დაგეხმარებათ არჩევანის გაკეთებაში.

მაგალითი: სასურსათო მაღაზია, რომელიც მდებარეობს საცხოვრებელ უბანში, ყურადღებას გაამახვილებს ყოველდღიურ საქონელზე საშუალო საბაზრო ფასებზე ან ბაზრის ოდნავ ზემოთ. დიდი სუპერმარკეტი, სადაც ადამიანები სპეციალურად მოდიან ერთი კვირის განმავლობაში საკვების შესაძენად - საქონლის ფართო არჩევანი დაბალი ფასებით. საცალო ვაჭრობის პუნქტი კამპუსთან ახლოს - უპირატესობა ნახევარფაბრიკატებსა და მომენტალურ პროდუქტებს საშუალო საბაზრო ფასებში.

საქონლის ჩამონათვალი და ფასების დონე ჩამოთვლილ შემთხვევებში განისაზღვრება არა მაღაზიის მფლობელის სურვილით, არამედ სამიზნე აუდიტორიის პრეფერენციებით. შეეცადეთ განახორციელოთ ფასების კატეგორიების დივერსიფიკაცია: თუნდაც ფასდაკლებით, აჩვენეთ იგივე ტიპის საქონელი, რომელიც განსხვავდება ფასით 10-15% -ით და ხარისხის მახასიათებლებით.

ნაბიჯი 5: კატეგორიზაცია

აუცილებელია პროდუქციის ჯგუფის დაყოფა კატეგორიებად, ქვეკატეგორიებად და ცალკეულ ნივთებად, რადგან მომხმარებლები მაღაზიაში მოდიან არა პროდუქციის ჯგუფისთვის, არამედ კონკრეტული შესყიდვისთვის. ისინი მიდიან არა რძის პროდუქტებზე, არამედ 2,5% ცხიმიან რძეზე (ხშირად კონკრეტული მწარმოებლის) ან 20% არაჟანზე. ქვეკატეგორიების რაოდენობის პროგნოზირება შეუძლებელია პროდუქტის ჯგუფი.

პროდუქტის ჯგუფის სტრუქტურირებულ ანალიზში ჩართვისას იხელმძღვანელეთ მყიდველების ლოგიკით.

მაგალითი: ფასდაკლების სასურსათო მაღაზია მომხმარებელს სთავაზობს ცნობილი ბრენდების პროდუქტებს, ირჩევს ნივთებს დაბალი ფასებით. ეს ნიშნავს, რომ გჭირდებათ იაფი რძე 1-4,5% ცხიმის შემცველობით.

სუპერმარკეტი გთავაზობთ უფრო მრავალფეროვნებას ფართო ფასების დიაპაზონით. შეიძინეთ რეკლამირებული ბრენდების და ნაკლებად ცნობილი იოგურტები, რომლებიც 10-15%-ით ნაკლები ღირს.

ბუტიკი ინახავს ცნობილი ბრენდების სიას, ღირებულების მიუხედავად. დარწმუნდით, რომ ასორტიმენტი სრულია და რეკლამაში (აბრაზე) მითითებული ბრენდები ყოველთვის იყოს წარმოდგენილი.

ნაბიჯი 6: ნომენკლატურის ანალიზი ბალანსისთვის

მეხუთე ნაბიჯი არის მოსამზადებელი, რის შემდეგაც აუცილებელია კატეგორიების და ქვეკატეგორიების ანალიზი ორი მიმართულებით: სიღრმე, სიგანე. რაც უფრო მეტ შემოსავალს მოაქვს პროდუქტის ჯგუფი, მით მეტ ელემენტს შეიცავს (სიღრმე).

ტანსაცმლის მაღაზიის ასორტიმენტის მატრიცისთვის, ამ მიდგომის მაგალითია: შემოსავლის 65% მოდის ქალთა საქმიანი კოსტუმებიდან, რომელთა ღირებულებაა 2000-5000 რუბლი. შესაბამისად, თქვენ გჭირდებათ პროდუქტის ჯგუფი ( საქმიანი კოსტუმები) დივერსიფიკაცია სხვადასხვა ფერისა და ქსოვილის შარვლისა და ქვედაკაბის ვერსიებით. დაამატეთ იგი მსგავსი პროდუქტები: ბლუზები, აქსესუარები, ჯგუფის გაფართოება.

პროდუქტის ჯგუფების ტიპიური როლების ცოდნა ხელს უწყობს პროდუქტის ასორტიმენტის სიგანისა და სიღრმის გაანალიზებას და შეცვლას:

იშვიათი: ისინი მუშაობენ მაღაზიის იმიჯზე და დასამახსოვრებლად და შედის იმპულსური შესყიდვების რაოდენობაში;
მთავარი: მოგების 60%-ის მოტანა, ვიზიტორების მოზიდვა;
ძირითადი: „სამუშაო ცხენები“ მაღალი ბრუნვით, შემოსავლის 40-60%-ის მომტანი (არ აგვერიოს მოგებაში);
სეზონური: ასორტიმენტის დივერსიფიკაცია;
კომფორტული: შედის პაკეტის შესყიდვებში (ფეხსაცმლის მაღაზიაში ქალების 70% აიღებს წინდებს, წინდებს, კოლგოტებს).

სამიზნე	Პროდუქტის კატეგორიები	ქვეჯგუფები
ვიზიტორების მოზიდვა, მუდმივი ნაკადის შექმნა	ძირითადი, ძირითადი, სეზონური	ცნობილი, რეკლამირებული, მომხმარებელთა ნდობა
ფულადი ბრუნვის სიჩქარისა და მოცულობის შენარჩუნება	ძირითადი, კომფორტული, სეზონური	იაფი, მასობრივი წარმოების, სეზონური მოთხოვნით
მოგება	ძირითადი, იშვიათი, სეზონური	ახალი, ექსკლუზიური, სტატუსი
შეინარჩუნეთ მომხმარებლები	სეზონური, იშვიათი, ძირითადი	იაფი, სეზონური, უნიკალური
გაზარდეთ საშუალო გადასახადი	კომფორტული, ძირითადი	რთული ან მოცულობითი
იმოქმედეთ ემოციურ ფონზე, გაუღვიძეთ ყიდვის სურვილი	მთავარი, იშვიათი, კომფორტული	ახალი, უჩვეულო (სადღესასწაულო საჩუქრების ნაკრები, პროდუქტები უჩვეულო შეფუთვით და ა.შ.)
მაღაზიის იმიჯის ჩამოყალიბება მომხმარებლების თვალში	მთავარი, იშვიათი	ცნობილი, სანდო

მიზნის გადაწყვეტის და კატეგორიის არჩევის შემდეგ გადავდივართ საბოლოო საფეხურზე.

ნაბიჯი 7: ასორტიმენტის მატრიცის შედგენა

ასორტიმენტის მატრიცისთვის არ არსებობს ერთიანი სტანდარტი, საცალო ვაჭრობა ავითარებს მას "თავისთვის", სამუშაოს სპეციფიკის გათვალისწინებით, ხელმძღვანელობს პოტენციური მყიდველის ლოგიკით, წესების დაცვით:

ფოკუსირება მყიდველზე: არ გამოიყენოთ აბსტრაქტული განმარტებები (საშუალო ასაკის ადამიანები, საშუალო შემოსავალი), არამედ მკაფიოდ ჩამოყალიბებული კატეგორიები. გაითვალისწინეთ ასაკი, სქესი, ოჯახური მდგომარეობა, საშუალო შემოსავალი, საცხოვრებელი ფართი და ა.შ. რაც უფრო მეტი მახასიათებელია, მით უფრო ზუსტია მყიდველის პორტრეტი.

მაგალითი: კლიენტები არიან 18-25 წლის მარტოხელა სტუდენტები, რომელთა შემოსავალი 15,000-25,000 რუბლს შეადგენს ყოველთვიურად, რომლებიც ურჩევნიათ იყიდონ ნახევარფაბრიკატები და საკვები პროდუქტები.

განვიხილოთ საცალო ვაჭრობის ობიექტის ადგილმდებარეობისა და მიმდებარე რეალობის სპეციფიკა. მეტროპოლიის საცხოვრებელ უბანში სუპერმარკეტი და მუშათა კლასის სოფლის ცენტრში თვითმომსახურების მაღაზია გარშემორტყმულია განსხვავებული სოციალური ფენით, განსხვავებული მენტალიტეტით, შემოსავლის დონით და გემოვნების პრეფერენციებით.

ეს პუნქტი მნიშვნელოვანია დიდი ქსელებისთვის, რომლებსაც აქვთ სათაო ოფისი მოსკოვში (სხვა დიდი ქალაქიფილიალების გახსნა რეგიონულ და რაიონულ ცენტრებში. მშობელი საწარმოს ასორტიმენტის მატრიცა იცვლება 70-90%-ით, ადაპტირდება რუსული გარეუბნის რეალობასთან.

გააუმჯობესეთ თქვენი მუშაობა მომწოდებლებთან. მათი არჩევისას გაითვალისწინეთ მოთხოვნა პროდუქტის კატეგორიაზე: ადგილობრივი ბრენდების პოპულარობა თუ რეკლამირებული. ცნობილი ადგილობრივი ბრენდების პროდუქციის მიმწოდებლის არჩევა რეგიონულ ცენტრში კონკურენტულ უპირატესობად იქცევა (ყველაფერი თქვენია, ახალია და გაფუჭების დრო არ გაქვთ - მყიდველის ლოგიკა).

მოსკოვის რეგიონის მაცხოვრებლები, რომლებიც ამჯობინებენ დედაქალაქში მუშაობას, ყიდულობენ საქონელს ცნობილი ბრენდებისგან, არ აქცევენ ყურადღებას ადგილობრივ მწარმოებლებს (აგრესიული რეკლამის შედეგი).

მომწოდებლის არჩევისას მნიშვნელოვანი ფაქტორია პროდუქტის პროდუქტების უსაფრთხოება მაღაზიის ასორტიმენტის მატრიციდან. ეს არის: ტრანსპორტირებისას შენახვის პირობების დაცვა, ხანგრძლივი შენახვის ვადის მქონე პროდუქციის მიწოდება და ა.შ. მყიდველი დარწმუნებული უნდა იყოს, რომ თქვენს მაღაზიაში ყიდვისას ხარისხიან საქონელს ყიდულობს.

როდესაც საქონელი შეირჩევა, თქვენ უნდა შეადგინოთ შემაჯამებელი ცხრილი, რომელშიც მითითებულია:

სავაჭრო ჯგუფის სახელები (ხორცპროდუქტები);
კატეგორიის სახელები (ძეხვეული);
ფასების დიაპაზონი (იაფი, საშუალო, ძვირი);
ბრენდი;
პოზიციების სახელები;
შეფუთვის ტიპი;
შესაფუთი მასები;
მიმწოდებლის სახელი;
შესყიდვაზე პასუხისმგებელი პირის გვარები;
სტატია (კოდი);
გაყიდული ასლების რაოდენობა, შემოსავლის მოცულობა, მოგების პროცენტი;
ჯგუფი ABC-ზე და XYZ ანალიზი პროდუქციის ასორტიმენტი.

რაც უფრო დიდია გამოსასვლელი, მით მეტ მახასიათებელს მოიცავს მატრიცა. სასურსათო მაღაზიის ასორტიმენტის მატრიცა, შევსების შაბლონის მაგალითი:

Დიაპაზონი

სტატიის სახელი

კოდი ext. კლასი

პერსონაჟი 1

…

პერსონაჟი ნ

ერთეული საწყისი

Pr/მიმწოდებელი

Მწარმოებელი ქვეყანა

თვით

ფასი

კონკურენტის ფასი 1

…

კონკურენტის ფასი ნ

ხელმისაწვდომობა

ABC ანალიზის შედეგები

პროდუქტის როლი

პაკეტი 1

Ec.pack 2

…

კატეგორია 1

ქვეკატეგორია 1.1

სეგმენტი 1.1.1

ქვესეგმენტი 1.1.1.1

მუხლი 1

…

მუხლი N

სეგმენტი 1.1.2

…

ქვეკატეგორია 1.2

…

კატეგორია 2

…

შედეგად მიღებული ცხრილი, რომელიც შედგება ათობით ან ასობით ელემენტისგან, რთულია მუშაობა. ამიტომ: ხაზგასმით აღნიშნეთ მინიმალური ასორტიმენტი, მეორეხარისხოვანი და მესამე პოზიციები სხვადასხვა ფერებში. მიაქციეთ ყურადღება შესყიდვების განყოფილებას, რომ საქონლის დეფიციტი მინიმალურიდან მიუღებელია და ისჯება ჯარიმით, დანიშნეთ პასუხისმგებელი პირი.

მოდით შევაჯამოთ ის, რაც ითქვა სტატიაში: მაღაზიის გახსნამდე უნდა შედგეს ასორტიმენტის მატრიცა და განახლდეს 3-6 თვეში ერთხელ. ის ეფუძნება მომხმარებელთა პრეფერენციებსა და გაყიდვების ანალიზს (გამოიყენეთ კონკურენტების ინფორმაცია ან თქვენი საკუთარი). მატრიცა დაგეხმარებათ განსაზღვროთ მინიმალური ასორტიმენტი, მოგების გაზრდის გზები და ხარჯების შემცირების გზები.

ლიტერატურაში არ არსებობს კონსენსუსი „ასორტიმენტის მატრიცის“ ცნების განმარტებაზე. დაგროვილი იდეებისა და გამოცდილების გათვალისწინებით, ვთავაზობ შემდეგი განმარტებაასორტიმენტის მატრიცის კონცეფცია (AM) არის დოკუმენტი ცხრილის სახით, რომელიც ასახავს კომპანიის ასორტიმენტს იერარქიული პრინციპის მიხედვით (კატეგორიიდან მარაგების აღრიცხვის ერთეულამდე) და შეიცავს ინფორმაციას ასორტიმენტის გარკვეული მახასიათებლებით დროის კონკრეტულ პერიოდში. .

მუშაობის ტრადიციულ სქემაში, ასორტიმენტის მატრიცის შექმნას ახორციელებენ შესყიდვების, გაყიდვების და მარკეტინგის განყოფილებების თანამშრომლები, მაგრამ თუ საწარმოს აქვს ჩამოყალიბებული კატეგორიის მართვის სისტემა, მაშინ ამას კატეგორიის მენეჯერები აკეთებენ.

პრაქტიკაში ასეთი მატრიცების შექმნის სხვადასხვა მიდგომა არსებობს, მაგრამ ლიტერატურაში ამ საკითხზე ღრმა თეორიული კვლევები არ მოიძებნა. თითოეული კომპანია ავითარებს საკუთარ ალგორითმს, რომელიც შემდგომში აყალიბებს მას კონკურენტული უპირატესობადა სავაჭრო საიდუმლოებები.

ასორტიმენტის მატრიცის ფორმირების პროცედურა

არ არსებობს ერთიანი სტანდარტი არც კომპოზიციისა და არც სტრუქტურისთვის რომელიმე მატრიცისთვის. თითოეულის შემადგენლობა და სტრუქტურა დამოკიდებულია ბევრ ფაქტორზე, პირველ რიგში მისი დახმარებით გადაწყვეტილ ამოცანებზე, სავაჭრო განყოფილების ფორმატზე და პროდუქციის ასორტიმენტის მართვის სისტემაზე.

ავტორი არ აცხადებს სრულყოფილებას ასორტიმენტის მატრიცის სტრუქტურაში (ცხრილი 1) და მისი ფორმირების ალგორითმი. თითოეული შეიძლება შეიცვალოს საბოლოო მომხმარებლების საჭიროებების შესაბამისად, ასევე ასორტიმენტის ფორმირების პროცესზე გავლენის ძირითადი ფაქტორების გათვალისწინებით: მოთხოვნა, ფასების პოლიტიკა, საქონლის წარმოება და არსებული მომწოდებლების შესაძლებლობები, სტრატეგიული მიზნები და ამოცანები. კომპანია, კონკურენციის დონე, პროდუქტის სასიცოცხლო ციკლი, მიღწევები სამეცნიერო და ტექნიკური პროგრესი, საწარმოს მატერიალურ-ტექნიკური ბაზა, მარეგულირებელი და ტექნოლოგიური დოკუმენტები და ა.შ.

ცხრილი 1. სავაჭრო განყოფილების ასორტიმენტის მატრიცის შემოკლებული ვერსია

Დიაპაზონი

ნივთის სახელი

შიდა კლასიფიკაციის კოდი

დამახასიათებელი 1

დამახასიათებელი ნ

ერთეული

მწარმოებელი/მიმწოდებელი

Წარმოშობის ქვეყანა

Ღირებულება

Გასაყიდი ფასი

კონკურენტის ფასი 1

კონკურენტის ფასი ნ

ხელმისაწვდომობა გაყიდვების განყოფილებაში

მდგომარეობა (იხ. ცხრილი 4)

როლი (იხ. ცხრილი 2)

ეკონომიკური მაჩვენებელი 1 (მაგ.: ზღვარი)

ეკონომიკური მაჩვენებელი 1 (მაგ.: ბრუნვა)

სეგმენტი 1.1.1

ქვესეგმენტი 1.1.1.1

მუხლი 1

მუხლი I

სეგმენტი 1.1.2

AM ფორმირების პროცედურა, ჩემი აზრით, არის შემდეგი ეტაპების თანმიმდევრული განხორციელება - იხილეთ ნახ. 1. თითოეული ეტაპი ასრულებს თავის სპეციფიკურ ფუნქციებს, რომლებიც ქვემოთ იქნება განხილული.

ბრინჯი. 1. ასორტიმენტის მატრიცის ფორმირების ეტაპები

გაყიდვების განყოფილების კონცეფციისა და ფორმატის განსაზღვრა

ეს დოკუმენტი პირველადია რიგი ამოცანების განხორციელებისას. ჩვენს შემთხვევაში, ამ დოკუმენტის საფუძველზე, აუცილებელია განვსაზღვროთ ის პროდუქტების კატეგორიები, რომლებიც პოტენციურად შეიძლება შევიდეს AM-ში, ასევე სტატიების რაოდენობა (პროდუქტის სახელები). მაგალითად, სავაჭრო განყოფილების AM, რომელიც დაკავებულია ძვირფასი ლითონების გაყიდვით და სავაჭრო განყოფილება, რომელიც დაკავებულია კვების პროდუქტების გაყიდვით, აშკარად შეიცავს პროდუქციის სხვადასხვა კატეგორიას და ექნება SKU-ების განსხვავებული რაოდენობა. ანალოგიურად, "ჰიპერმარკეტის" ფორმატის სავაჭრო განყოფილებების AM და "კომფორტის მაღაზიის" ფორმატი განსხვავებული იქნება (უპირველეს ყოვლისა, სტატიების რაოდენობის მიხედვით), მაშინაც კი, თუ სავაჭრო განყოფილებები მოქმედებენ იმავე ტერიტორიაზე.

სამიზნე მომხმარებლის/სამიზნე სეგმენტის განსაზღვრა

ეს მარკეტინგული კვლევაუნდა აჩვენოს, თუ ვისზე უნდა იყოს მიმართული ასორტიმენტი, ვინ არის პოტენციური მყიდველი და ნათლად აჩვენოს მომხმარებლის გადაწყვეტილების მიღების ალგორითმი პროდუქტის არჩევისას. ამ ინფორმაციის საფუძველზე დგინდება, იქნება ასორტიმენტი შიდა თუ უცხოური წარმოების, ასორტიმენტში უნდა შედიოდეს მხოლოდ საქონლის უახლესი მოდელები, პროდუქცია ფასი/ხარისხის მაჩვენებლების რა კომბინაციით უნდა დომინირებდეს AM-ში, საქონლის რა დამხმარე ასორტიმენტი. უნდა იყოს წარმოდგენილი და ა.შ.

ფასების დიაპაზონის განსაზღვრა

როგორც წესი, ასორტიმენტი შეიძლება დაიყოს სამ საფასო დერეფნად: ეკონომიკა, მასობრივი ბაზარი, პრემიუმი. განსხვავება ფასის დერეფნების ინტერვალებს შორის უნდა იყოს მნიშვნელოვანი. ისევ და ისევ, არ არსებობს სტანდარტები ასეთი დაყოფისთვის რომელიმე კატეგორიისთვის. თუმცა, ასორტიმენტის დაყოფისას აუცილებელია გავითვალისწინოთ არა მხოლოდ თავად პროდუქტის ღირებულება, არამედ ექსპლუატაციაში გაშვების, დამატებითი სერვისების და პროდუქტის ექსპლუატაციის ღირებულება.

ამ ეტაპის შედეგი უნდა იყოს დოკუმენტი, რომელიც მიუთითებს ფასების რომელ დიაპაზონში მუშაობს სავაჭრო განყოფილება, ასევე ამ დიაპაზონების თანაფარდობა თითოეული პროდუქტის კატეგორიისთვის. მაგალითად, ელიტური ბუტიკისთვის ეს თანაფარდობა შეიძლება იყოს 0/20/80 (ეკონომიკა/მასობრივი/პრემიუმი), ჰიპერმარკეტისთვის, რომელიც პოზიციონირებს როგორც „მუდმივ დაბალი ფასები", ეს თანაფარდობა შეიძლება იყოს 50/40/10.

ასორტიმენტის კლასიფიკატორის ფორმირება

ავტორის მიერ შემოთავაზებული სისტემა ასორტიმენტის მატრიცისთვის კლასიფიკატორის ასაშენებლად ემყარება პროდუქციის ასორტიმენტის დაყოფას პროდუქტის კატეგორიებად ფუნქციონალური და სამომხმარებლო პრინციპის მიხედვით (კატეგორიის მენეჯმენტის კონცეფცია), თუმცა დამოკიდებულია მენეჯმენტის მიზნებზე. შეიძლება გამოყენებულ იქნას პროდუქციის ასორტიმენტის მართვის სხვა მიდგომების შესაბამისი კლასიფიკაცია.

ზოგადად, თითოეული კატეგორიის სტრუქტურა ყალიბდება იმ თვისებების ნომენკლატურისა და ინდიკატორების შესაბამისად, რომლებიც აუცილებელია საქონლის მოცემული კატეგორიისთვის, როგორც გამყიდველის, ისე მყიდველის თვალსაზრისით. კატეგორიის სტრუქტურა არის მომხმარებლის გადაწყვეტილების რუკა პროდუქტის შეძენის შესახებ.

სტრუქტურის ფორმირების ყველაზე გავრცელებული კრიტერიუმებია „მართვის სიმარტივე“ (პროცესის მარშრუტიზაცია, პროდუქტის თვისებები, პროდუქტის განლაგება, მომწოდებლები, გაყიდვების პირობები) და „თანმიმდევრულობა მომხმარებლისთვის“.

ასორტიმენტის სიგანისა და სიღრმის განსაზღვრა პროდუქციის კატეგორიის მიხედვით

ასორტიმენტის სიგანე არის სავაჭრო განყოფილების მიერ შეთავაზებული ერთგვაროვანი და ჰეტეროგენული საქონლის საერთო რაოდენობა გარკვეული პერიოდის განმავლობაში. ასორტიმენტის სიღრმე არის საქონლის სახეობების რაოდენობა, ერთგვაროვანი ან ჰეტეროგენული ჯგუფის ყველა მახასიათებლის გათვალისწინებით.

უამრავი კვლევა დაეთმო ასორტიმენტის სიგანისა და სიღრმის განსაზღვრას და, შესაბამისად, არ უნდა იყოს რაიმე სირთულე ალგორითმის არჩევისას. მთავარი ის არის, რომ ზემოაღნიშნულ ასპექტებთან არ არის წინააღმდეგობები და მჭიდრო კავშირია შემდეგ პუნქტთან.

წარმოდგენილი ბრენდების/მიმწოდებლების რაოდენობის განსაზღვრა

ბრენდების არჩევის პრინციპი.

ბრენდები უნდა გამოიყოს ფასების დერეფნების მიხედვით.
ანალოგური ბრენდების არსებობა მინიმუმამდე უნდა შემცირდეს.
მომწოდებელმა ბრენდმა მაქსიმალურად სრულად უნდა მოიცვას თავისი პროდუქციის ხაზი მისი ფასების დიაპაზონში. მომწოდებელმა შეიძლება ხაზი დაფაროს რამდენიმე ბრენდით.

იდეალური ვარიანტია თითო ბრენდი შერჩეული ფასების დერეფანში. ბრენდის არჩევისას უნდა გაითვალისწინოთ მისი ისტორია ადგილობრივ ბაზარზე.

ბაზარზე არსებული ბრენდები: უპირატესობები - პოპულარობა; მომხმარებლის მაღალი ცნობადობა ბრენდის შესახებ; მინუსები: მაღალი კონკურენცია.
ახალი ბრენდები: უპირატესობები - ექსკლუზიურობა; მაღალი მომგებიანობა სათანადო პოზიციონირებით; ნაკლოვანებები - სარეკლამო ხარჯების საჭიროება.

პროდუქტის კატეგორიების/სტატიების როლის განსაზღვრა

როლი არის პროდუქტის გარკვეული მდგომარეობა ასორტიმენტის სხვა პროდუქტებთან მიმართებაში, რომელიც ხასიათდება მასზე მოთხოვნის დონით და ბუნებით, ფასით, პოპულარობითა და გამყიდველის მიერ მისთვის მინიჭებული ფუნქციებით. პროდუქტებისთვის განსხვავებული როლების მინიჭება სხვა არაფერია, თუ არა ინსტრუმენტის შექმნა (ოპერატიულ დონეზე) ასორტიმენტისა და ფასების პოპულარიზაციისთვის მომხმარებელთა მოლოდინების შესაბამისად. სხვადასხვა როლის მქონე პროდუქტები მოითხოვს სპეციალურ მარკეტინგულ მიდგომებს, მეთოდებსა და პროგრამებს.

სტატიების განსაზღვრა, რომლებიც შევა AM-ში

ალბათ ყველაზე გრძელი ეტაპი, რადგან აუცილებელია, წინა ეტაპებზე დამკვიდრებული პრინციპებიდან გამომდინარე, ჩამოყალიბდეს ასორტიმენტი, რომელიც შედგება ზოგიერთ შემთხვევაში ათიათასობით სტატიისგან. კატეგორიის მართვის სისტემაში, როგორც უკვე აღინიშნა, ამას კატეგორიის მენეჯერები აკეთებენ. თითოეული მენეჯერი საბოლოოდ აყალიბებს თავისი კატეგორიის AM-ს, რომელიც ერთად შეადგენს სავაჭრო განყოფილების AM-ს (მთელი კომპანიის).

ამ ნაბიჯის შედეგი არის მატრიცა შევსებული მნიშვნელობებით რიგებისა და სვეტების კვეთაზე. ცხრილი 1 არ აჩვენებს ყველა ძირითად სვეტს (ინდიკატორს), რომელიც უნდა იყოს წარმოდგენილი AM-ში. ამ ცხრილის მიზანია ნათლად წარმოაჩინოს AM-ის სავარაუდო სტრუქტურა.

სტატიებისთვის საჭირო მნიშვნელობების მინიჭება

ეს ეტაპი მოიცავს შეძლებისდაგვარად AM სვეტების შევსებას, რომლებიც ცარიელი დარჩა წინა ნაბიჯის შემდეგ. მოგიწოდებთ, განსაკუთრებული ყურადღება მიაქციოთ "სტატუსის" სვეტს.

პროდუქტის მდგომარეობა არჩეულია მდგომარეობის დირექტორიადან ( ცხოვრების ციკლი) საქონელი. კომპანია დამოუკიდებლად ადგენს პირობების დირექტორიას, ასევე მის აუცილებლობას.

ასორტიმენტის ანალიზი და შეფასება

ამ ეტაპზე, ვარაუდობენ, რომ იქნება გენერირებული AM და სტატისტიკა გარკვეული პერიოდის განმავლობაში, რაც საშუალებას მოგცემთ შეაფასოთ ასორტიმენტის ეფექტურობა ასორტიმენტის ფორმირების პრინციპებთან შესაბამისობის თვალსაზრისით (თანმიმდევრულობა, რაციონალურობა, უნიკალურობა, წარმოებადობა, ფასის პრინციპი, განახლება, ასორტიმენტის მდგრადობა, სისრულე), ანალიზის საშუალებას მოგცემთ ეკონომიკური მაჩვენებლებიდა ა.შ.

რეკომენდირებულია განახლება ექვს თვეში ერთხელ (მაგალითად, სეზონის დასაწყისი, სეზონის დასასრული და ა.შ.). განახლება მოიცავს AM-დან გარკვეული რაოდენობის სტატიების ამოღებას, რომლებიც არ შეესაბამება სავაჭრო განყოფილებაში დადგენილ სტანდარტებსა და პრინციპებს და შემდგომში რიგი სტატიების ჩანაწერს. მატრიცულ მონაცემებთან მუშაობა ნიშნავს დიდი მოცულობის მონაცემებთან მუშაობას (განსაკუთრებით, თუ ეს არის მრავალპროდუქტიანი საწარმო) და, შესაბამისად, მოითხოვს შესაბამისი პროგრამული უზრუნველყოფის და გაწვრთნილი სპეციალისტების არსებობას.

საცალო ვაჭრობის განვითარებისთვის ადეკვატური და ეფექტური პოლიტიკის შენარჩუნება შეუძლებელია შემუშავების გარეშე მნიშვნელოვანი დოკუმენტი- ასორტიმენტის მატრიცა მენეჯმენტის განუყოფელი ელემენტია.

Ისწავლი:

რა არის ასორტიმენტის მატრიცა?
როგორ შევქმნათ ასორტიმენტის მატრიცა მაღაზიისთვის Excel-ში.
როგორ მართოთ დიდი ასორტიმენტის მოცულობა.
როგორ განვახორციელოთ ასორტიმენტის პოლიტიკა.
რა არის ასორტიმენტის მართვის 5 ძირითადი პრინციპი?

ასორტიმენტის (პროდუქტის) მატრიცა არის დოკუმენტი, რომელიც შედგება სრული სიასაქონელი, რომელიც იყიდება მაღაზიაში ან სხვა გაყიდვის პუნქტი. სიის შედგენისას, მაღაზიის მდებარეობა, მისი ფორმატის მახასიათებლები, Ძირითადი მოთხოვნებიასორტიმენტის პოლიტიკა.

ბიზნესის განვითარების სტრატეგიის შემუშავებისას, საცალო ვაჭრობის მენეჯმენტი არ ადგენს ასორტიმენტის მატრიცის შექმნის მიზანს. ფორმირება ამ დოკუმენტისხდება კონკრეტული მაღაზიისთვის კონკრეტული ასორტიმენტის შერჩევის შედეგად, მისი ყველა სამომხმარებლო მახასიათებლის გათვალისწინებით. სწორედ ამიტომ, ასორტიმენტის მატრიცის უნაკლო შექმნა შესაძლებელია მხოლოდ მას შემდეგ, რაც სრულად ჩამოყალიბდება სავაჭრო პოლიტიკა და განისაზღვრება კომპანიის განვითარების ზოგადი სტრატეგია. ასორტიმენტის მატრიცის შედგენასა და განხორციელებაზე პასუხისმგებლობა ყველაზე ხშირად ეკისრება მიწოდების მენეჯერებს, რომლებიც იცნობენ საქონლის მომწოდებლებს და აქვთ ინფორმაცია გაყიდვების ბაზრის ფასების პოლიტიკის მდგომარეობის შესახებ. ეს ინფორმაცია ხელს უწყობს პროდუქტის ყველაზე ეფექტური ასორტიმენტის შექმნას.

ითვლება, რომ დიაპაზონი ეფექტურიაროდესაც დაკმაყოფილებულია შემდეგი პირობები:

პროდუქტი მიმზიდველია განყოფილების ვიზიტორებისთვის, რაც უზრუნველყოფს ოპტიმალურ ტრაფიკს;
პროდუქტი საკმაოდ მრავალფეროვანია, რაც მომხმარებელს საშუალებას აძლევს, სხვა მაღაზიებში ჩასვლის გარეშე მოიძიოს ყველაფერი, რაც სჭირდება ერთ ადგილას;
პროდუქტი მომგებიანია, რაც ნიშნავს, რომ მისი გაყიდვიდან მიღებული მოცულობა, ფასი და წმინდა შემოსავალი უზრუნველყოფს კომპანიის მიზნის მისაღწევად საკმარის ზღვრულ მოგებას.

საქონლის ყველაზე ეფექტური ასორტიმენტი არწმუნებს მყიდველს მუდმივად ეწვიოს ამ კონკრეტულ მაღაზიას, გადაიტანოს ყურადღება კონკურენტების მაღაზიებიდან და მთლიანად შეიძინოს საქონელი გარკვეული პერიოდის განმავლობაში, დატოვოს ნარჩენების მხოლოდ მინიმალური მარაგი. ამავდროულად, ფასები დგინდება საქონელზე, რომელიც საშუალებას აძლევს კომპანიას მიიღოს ოპტიმალური მოგება გაყიდვიდან.

ყველა ამ ასპექტთან შესაბამისობა სინამდვილეში საკმაოდ რთული პროცესია, რადგან ბევრი ფაქტორი უნდა იყოს გათვალისწინებული. მაგრამ იმის გაგება, რომ მაღალი კონკურენტუნარიანი ბრძოლა არ შეიძლება მოიგოს ეფექტური ასორტიმენტის გარეშე, აუცილებელია მისკენ სწრაფვა. სწორედ ამ პრობლემის გადასაჭრელად იქმნება ასორტიმენტის მატრიცა ცხრილის სახით, სვეტებითა და გრაფიკებით, რომლებიც ასახავს ინფორმაციას საჭირო პროდუქციის ჯგუფების, თითოეული პროდუქტის ოპტიმალური ფასების და თითოეული განყოფილებისთვის მარაგის მოცულობის შესახებ. Excel ფორმატი ყველაზე მოსახერხებელია ასორტიმენტის მატრიცის შესაქმნელად.

ასორტიმენტის მატრიცის მაგალითი (პროდუქტის მატრიცა) Excel-ის ცხრილში სასურსათო მაღაზიისთვის:

პროდუქტის ასორტიმენტის ნიმუშის მატრიცა

განვითარება კონკურენტული ბაზარიყოველთვის თან ახლავს ნახტომები ზღვრული მოგებამიღებული საქონლის ერთი სერვისის ან ერთეულის რეალიზაციით. საცალო ვაჭრობა მშვენივრად ასახავს ამ პროცესს. მაღაზიების რაოდენობის ზრდა, რა თქმა უნდა, იწვევს ფასების კონკურენციას, რაც საბოლოო ჯამში თითოეულ მათგანს შემოსავლის შემცირებით აისახება. კონკურენცია ერთგვარი ბრძოლაა გადარჩენისთვის. შორსმჭვრეტელი მეწარმე, რომელმაც არ მოახდინა თავისი ბიზნესის რესტრუქტურიზაცია ახალი რეალობის შესაბამისად, ვერ შეძლებს მის ეფექტურობას და იძულებული იქნება, უბრალოდ დატოვოს ბაზარი, დაუთმოს თავისი ადგილი უფრო მახვილგონიერებას.

როგორ მართოთ დიდი ასორტიმენტი: მაგალითად ფასების სია

სწორი ფასების სია საშუალებას აძლევს კლიენტს ფოკუსირება მოახდინოს მისთვის საჭირო ასორტიმენტზე, ხოლო გამყიდველს სწორად დააწესოს ფასები და გამოთვალოს დასაშვები ფასდაკლებები შესყიდვის მოცულობის მიხედვით.

შეიტყვეთ, თუ როგორ უნდა შეადგინოთ იგი ელექტრონული ჟურნალის "კომერციული დირექტორის" სტატიიდან.

როგორ განვახორციელოთ ასორტიმენტის პოლიტიკა

ასორტიმენტის პოლიტიკა- ეს არის სტრატეგიული ელემენტი, რომელიც დიდ გავლენას ახდენს საცალო ვაჭრობის განვითარების წარმატებაზე. კარგად მოქმედი პერსონალის მართვის სისტემის, გამოცდილი ბუღალტერების და ნიჭიერი ადმინისტრატორების არსებობაც კი არ გადაარჩენს მაღაზიას კოლაფსისგან, ასორტიმენტთან გააზრებული მუშაობის გარეშე.

ბევრი ადამიანი კვლავ მუშაობს და აყალიბებს საცალო ვაჭრობის ასორტიმენტს მხოლოდ მათი ინტუიციის საფუძველზე. ეს მისაღებია, თუ მეწარმე საერთოდ არ არის დაინტერესებული მისი მაღაზიის განვითარებით. უაღრესად მომგებიანი ბიზნესის ასაშენებლად, თქვენ არ შეგიძლიათ გააკეთოთ ასორტიმენტის მატრიცის შემუშავების, ბაზრის ანალიზის, დაგეგმვისა და ასორტიმენტის მართვის გარეშე.

ასორტიმენტისა და ნედლეულის მატრიცის ეფექტური და სწორი შედგენა ემსახურება:

მთლიანი მოგების გაზრდა;
მარაგის შემცირება;
ჩეკის საშუალო ოდენობის გაზრდა;
მომხმარებელთა ლოიალობის ზრდის სტიმულირება და, როგორც წესი, უახლოეს მომავალში, ქვითრების რაოდენობის ყოველდღიური ზრდა;
სახსრების ეფექტური გამოყენება.

თანამედროვე საბაზრო პოლიტიკა იძლევა საშუალებას საცალო ქსელებინუ ჩადებთ ფულს საქონელში, არამედ აიღეთ უპროცენტო ვაჭრობის სესხი, რომელიც უზრუნველყოფილია მომწოდებლების მიერ. მათი შემოსავალი ახალი მაღაზიების გახსნას, თანამედროვე აღჭურვილობისა და ინოვაციური მასალების შესაძენად გამოიყენება.

ასორტიმენტის მატრიცა იდეალურთან ახლოს იქნება, თუ იგი შედგენილია ცალ-ცალკე მაღაზიის კლასიფიკაციასთან დაკავშირებული საქონლის თითოეული ჯგუფისთვის. ძალიან მოსახერხებელია და გაძლევს ყველაფრის გათვალისწინების საშუალებას სამომხმარებლო თვისებებინებისმიერი პროდუქტის ნივთი, მახასიათებლები და მიწოდების პირობები. ყველა ეს ფაქტორი არ შეიძლება დაფარული იყოს ასორტიმენტის მატრიცის ერთი მოდელით. ამ შემთხვევებში მნიშვნელოვანია დაზუსტება სხვადასხვა ჯგუფებისაქონელი.

ძირითადი პარამეტრები პროდუქციის ასორტიმენტის მატრიცის ფორმირებისას

ასორტიმენტის მატრიცის შედგენის მომზადების პირველი ნაბიჯი არის შესაძლო პროდუქტების ჯგუფების მკაფიო იდენტიფიკაცია. შემდეგ თითოეული ჯგუფი დეტალურად არის აღწერილი კონკრეტულ პროდუქტზე. შეეცადეთ განსაზღვროთ ასორტიმენტი სამომხმარებლო მოთხოვნიდან და მაღაზიის მომხმარებლების საჭიროებებიდან გამომდინარე. ფასის დადგენისას დაიწყეთ მისი საშუალო მნიშვნელობიდან, თითოეული პროდუქტის პროდუქციის მოგების პროცენტის გათვალისწინებით.

პროდუქტის ყველაზე რელევანტური ნივთების იდენტიფიცირების შემდეგ, გააანალიზეთ მომწოდებლების შეთავაზებები ბაზარზე. მიმწოდებლის არჩევისას ყოველთვის შეაგროვეთ ინფორმაცია და მიმოხილვები კომპანიის მუშაობის ხარისხის, მისი სანდოობის, პარტნიორობისა და წესების შესახებ, რომლებსაც იგი იცავს.

ასორტიმენტის მატრიცის შესაქმნელად საჭიროა შემდეგი ინფორმაცია:

საქონლის ჯგუფის დასახელებაზე (მაგალითად, გალანტერა);
პროდუქტის კატეგორიის დასახელების შესახებ (მაგალითად, ქამარი, ხელთათმანები, საფულე);
პროდუქტის ფასის კატეგორიის შესახებ (პრემიუმ კლასი, საშუალო კლასი, ეკონომ კლასი);
პროდუქტის კოდის შესახებ;
სავაჭრო ნიშანი;
შეფუთვის ან შეფუთვის აღნიშვნაზე;
თითოეული პროდუქტის დასახელების შესახებ;
საქონლის მიმწოდებელი;
კატეგორიაზე პასუხისმგებელი თანამშრომლის შესახებ;
ამ პროდუქტის მინიმალურ ასორტიმენტში ჩართვაზე.

მინიმალური ასორტიმენტიარის ის საქონელი, რომელსაც აქვს მომხმარებლის მაქსიმალური მოთხოვნა მოცემულ მაღაზიაში. მნიშვნელოვანია, რომ პროდუქტის ნივთები, რომლებიც მინიმალურ ასორტიმენტს ქმნიან, მუდმივად ხელმისაწვდომი იყოს გამოფენაზე.

დიდი სავაჭრო ცენტრის ასორტიმენტის მატრიცა შედგება პროდუქციის დიდი რაოდენობით. საშუალო და პატარა მაღაზიებში გაცილებით ნაკლებია. ზედამხედველი სავაჭრო საწარმოდამოუკიდებლად ირჩევს რამდენად დეტალური უნდა იყოს ასორტიმენტის მატრიცის შემუშავება. მთავარი პირობაა, რომ დოკუმენტი მოსახერხებელი იყოს მუდმივი გამოყენებისთვის.

რეგიონში ბრენდის წარმომადგენლობის გახსნისას ყოველთვის გათვალისწინებულია მაღაზიების სპეციფიკა. უდავოა, ბევრად უფრო მოსახერხებელი იქნებოდა ერთი ტიპის პროდუქტთან მუშაობა. ეს აადვილებს ლოჯისტიკის ორგანიზებას, მომწოდებლებისა და ახალი პროდუქტების ძიებას. მაგრამ მდებარე მაღაზიებში სხვადასხვა ადგილებისამომხმარებლო მოთხოვნა არ არის იგივე და ასორტიმენტის მატრიცა უნდა აშენდეს მის შესაბამისად.

შეეცადეთ დააკომპლექტოთ თქვენი პერსონალი პროფესიონალებით, რომლებსაც სრულად ენდობით. მხოლოდ ამ შემთხვევაში, ასორტიმენტის მატრიცაში ცვლილებები იქნება გონივრული, მიზანშეწონილი, დამკვეთის ინტერესისა და მოთხოვნის ანალიზის საფუძველზე. მენეჯერმა უნდა განიხილოს და დაამტკიცოს ყველა ადგილობრივი ინვენტარის მართვის აქტივობა ცვლილებების შეტანამდე. ეს ცენტრალიზებს ყველა წარმომადგენლობითი ოფისის საქმიანობას. ასორტიმენტის შერჩევაზე მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს არა მხოლოდ მომხმარებელთა მოთხოვნა, არამედ მომწოდებლების ხელმისაწვდომობა, საქონლის მიწოდების მეთოდები და ა.შ.

მნიშვნელოვანია, რომ დაცული იყოს ასორტიმენტის მინიმუმი, ასორტიმენტის მატრიცის ძირითად პროცენტში დრამატული ცვლილებები არ მოხდეს და კონკრეტული ტერიტორიისთვის მათი მომგებიანობის ანალიზის შემდეგ შევიდეს ახალი პროდუქტები.

მინიმალური ასორტიმენტის შედგენისას შეეცადეთ განსაზღვროთ თითოეული პროდუქტის როლი. არსებობს გარკვეული კლასიფიკაცია, რომელიც უნდა დაიცვას.

1. ლოკომოტივის საქონელი.

ეს არის პროდუქციის ჯგუფი, რომელიც ქმნის ასორტიმენტის მატრიცის საფუძველს. იგი მოიცავს ყველაზე პოპულარულ პროდუქტებს მოცემული განყოფილებისთვის, ზოგჯერ მინიმალური მარკირებით, რადგან მათი მთავარი ამოცანაა მომხმარებლების მოზიდვა მაღაზიაში და არა მაღალი მოგების უზრუნველყოფა. მატრიცა იძლევა საქონლის რამდენიმე ლოკომოტივის ჯგუფის არსებობის საშუალებას. უნდა გვესმოდეს, რომ ეს არ უნდა იყოს აუცილებელი საქონელი, არამედ პროდუქტები, რომლებსაც აქვთ ვიზუალური მიმზიდველობა.

2. შემცვლელი საქონელი.

ამ ჯგუფის პროდუქტები შეიძლება დაიყოს ორ კატეგორიად:

ძვირი და მომგებიანი;
იაფი და უაღრესად მომგებიანი.

მნიშვნელოვანია იმის უზრუნველყოფა, რომ მყიდველი დაინტერესდეს ამ ჯგუფით და არა ლოკომოტივის საქონლით. განათავსეთ ისინი გვერდიგვერდ ეკრანზე და მიეცით მყიდველს შესაძლებლობა შეადაროს ისინი და შეარჩიოს თქვენთვის უფრო მომგებიანი პროდუქტი.

3. Მსგავსი პროდუქტები.

ამ ჯგუფში შედის პროდუქტები, რომლებიც ავსებენ ძირითად შესყიდვას. ეს არის სხვადასხვა აქსესუარები, ფიტინგები, ბატარეები და ა.შ. ეს ასევე მოიცავს შესყიდვის თანმხლებ მომსახურებას. მაგალითად, აღჭურვილობის დაყენება და ა.შ. მნიშვნელოვანია, რომ ყველაფერი გაზარდოს საშუალო გადასახადის ღირებულება.

4. სტატუსის საქონელი.

სტატუსის პროდუქტები უფრო მეტად ქმნიან იმიჯს საცალო მაღაზიისთვის, ვიდრე შესამჩნევი მოგების მოტანას ან გაყიდვების რაოდენობის გაზრდას. მაგრამ სწორედ ეს პროდუქტები აძლევს მყიდველს დიდი არჩევანის განცდას.

მყიდველები ნებისმიერ საცალო მაღაზიაში არიან სამი კატეგორიიდან ერთის წარმომადგენლები:

ხალხი დაინტერესებულია მხოლოდ დაბალი ფასებით მაღაზიებით;
ადამიანები, ვისთვისაც ფულის ღირებულება პრიორიტეტულია;
ადამიანები, რომლებიც დაინტერესებულნი არიან შეიძინონ პროდუქტი, რომელიც დააკმაყოფილებს მათ საჭიროებებს, მიუხედავად მისი ფასისა. სტატუსის საქონელი შეძენილია ამ ჯგუფისთვის.

სწორად შედგენილი ასორტიმენტის მატრიცა არის საქონლისა და მომსახურების მართვის პროცესის მნიშვნელოვანი გამარტივების მაგალითი. თქვენ უნდა იცოდეთ მისი აგების ყველა ნიუანსი.

საქონლის ონლაინ გაყიდვები: 4 პრინციპი, რომელიც დაგეხმარებათ VIP სეგმენტში

3 მნიშვნელოვანი წესი თქვენი მიზნებიდან გამომდინარე ასორტიმენტის მატრიცის ფორმირებისთვის

ასორტიმენტის დაგეგმვა არ შეიძლება განხორციელდეს პრიორიტეტების წინასწარ განსაზღვრის გარეშე, რომლებიც გავლენას ახდენენ კომპანიის განვითარების საერთო სტრატეგიაზე. ძალიან რთულია ასორტიმენტის მატრიცის აგება ისე, რომ ყველა საქონელმა ერთდროულად მოიტანოს მაქსიმალური მოგება, ჰქონდეს გრძელვადიანი სავაჭრო კრედიტი და მინიმალური ფასი. ეს არის კონკრეტული განყოფილებისთვის ყველაზე ეფექტური პროდუქტის არჩევისთვის და გაზრდისთვის ფინანსური შედეგებიკომპანიები აშენებენ ასორტიმენტის მატრიცებს. შეეცადეთ დაიცვან შემდეგი ინსტრუქციები:

ფოკუსირება მაქსიმალურ მოგებაზე.ეს მიმართულება ხასიათდება იმ საქონლის ძირითად ასორტიმენტში ჩართვით, რომლებსაც აქვთ მაქსიმალური მარკირება, რომელიც შედგება ფაქტობრივი მარკირებისა და რეტრობონუსებისგან, ასეთის არსებობის შემთხვევაში. აუცილებელია კონკურენტი კომპანიების საცალო ფასების დონის ანალიზი, რათა დადგინდეს მაქსიმალური შესაძლო მარკირება.
ფოკუსირება მაქსიმალურ სავაჭრო კრედიტზე.ამ შემთხვევაში იგულისხმება, რომ ასორტიმენტის მატრიცაში შედის პროდუქტი, რომლისთვისაც შესაძლებელია გრძელვადიანი გადავადებული გადახდა. უნდა გვესმოდეს, რომ გადავადების ზრდა იწვევს პროდუქტის ფასის ზრდას, რაც გამოიწვევს მარკირების შემცირებას ან საცალო ფასის ზრდას.
ფოკუსირება მომხმარებელთა მომსახურების მაქსიმალურ დონეზე.ამ მიმართულებით მუშაობისას შექმენით ასორტიმენტის მატრიცა, რომელიც ორიენტირებულია მომხმარებელთა მაქსიმალური რაოდენობის სურვილებისა და საჭიროებების დაფარვაზე. მყიდველის უპირატესობა უნდა მიენიჭოს პრიორიტეტს, მაშინაც კი, თუ ეს ეწინააღმდეგება ხელსაყრელი შეთავაზებებისაქონლის გადავადებული გადახდით ან მომგებიანობით. ექსპერტების აზრით, ეს არის ოპტიმალური გზა, რომელიც მიზნად ისახავს გრძელვადიან პერსპექტივას და მაქსიმალურ შედეგებს.

ასორტიმენტის მენეჯმენტის პროფესიონალები თავიანთ საქმიანობაში ითვალისწინებენ სამი ძირითადი წესი:

1. მომხმარებელზე ორიენტაცია.

ამ წესის მნიშვნელობა არის ის, რომ საცალო ვაჭრობის პროდუქციის ასორტიმენტის შემუშავებისას კომპანია იცავს საერთო სტრატეგიაგანვითარება, მაგრამ მთავარი გაიდლაინი მიზნად ისახავს სამიზნე აუდიტორიის საჭიროებებს: მაღაზიის რეგულარული ან პოტენციური ვიზიტორების. ამ შემთხვევაში ჩვენ განვიხილავთ არა მხოლოდ ადამიანების აბსტრაქტულ ჯგუფს, მაგალითად საშუალო ფენას, არამედ კონკრეტულ ჯგუფს, რომელსაც აქვს მკაფიო მახასიათებლები, კერძოდ შემოსავლის დონე, ოჯახური მდგომარეობა, საშუალო შესყიდვის გადასახადი, პროდუქტის პრეფერენციები, საცხოვრებელი ფართი, და ა.შ.

საცალო და ქსელური ვაჭრობა რუსეთში საწყისი ეტაპებიმისი ფორმირებისას მან გამოავლინა მყიდველების შემოსავლის სამი დონე - ღარიბი, საშუალო და მდიდარი. კონკურენციის ამჟამინდელმა დონემ საგრძნობლად გააფართოვა ეს სეგმენტები, რაც მოითხოვს უფრო ლოიალურ დამოკიდებულებას მომხმარებელთა მიმართ, მათ ასორტიმენტსა და ფასებზე მკაფიო აქცენტირებას.

უნდა გვესმოდეს, რომ მყიდველის შემოსავლის დონეზე ვიწრო აქცენტი მიზანშეწონილია მხოლოდ მთავარი ქალაქებიდიდი მოსახლეობით და განვითარებული ინფრასტრუქტურით. მაღაზიების მფლობელები, რომლებიც მდებარეობს პატარა ქალაქები, ორი ან სამი საცალო ქსელით და სხვადასხვა საცალო მაღაზიით, აზრი არ აქვს თქვენი მუშაობის ფოკუსირებას ადამიანთა ვიწრო ჯგუფზე, უფრო მომგებიანია რამდენიმე სეგმენტის წარმომადგენლის საჭიროებების დაფარვა. ეჭვგარეშეა, რომ ასორტიმენტის გაფართოება გაათანაბრებს მაღაზიის ფოკუსის სიღრმეს, მაგრამ მნიშვნელოვნად გაზრდის მის ვიზიტორთა რაოდენობას.

2. მაღაზიის ლოკალიზაციის სპეციფიკის გათვალისწინებით.

ეს წესი ხაზს უსვამს ასორტიმენტის მატრიცის ფორმირებისას მაღაზიის ადგილმდებარეობის გათვალისწინების მნიშვნელობას. მისი კომპეტენტური შედგენისთვის მნიშვნელოვანია იმ უბნის სპეციფიკა, სადაც დაგეგმილია ან მდებარეობს საცალო ვაჭრობა, მისი მდებარეობა, შემოგარენი, რეგულარული ვიზიტორების სავარაუდო კონტიგენტი და ა.შ , რეგიონის ან ქალაქის სპეციფიკიდან გამომდინარე.

ბევრი საცალო ქსელი, რომელიც წარმოდგენილია ქვეყნის სხვადასხვა ქალაქსა და რეგიონში, ცდილობს თავისი მაღაზიების ასორტიმენტის სიის სტანდარტიზაციას, რაც სრულიად ეწინააღმდეგება ასორტიმენტის მატრიცის მორგების გამოვლენილ აუცილებლობას კონკრეტული რეგიონის ან ქალაქის საჭიროებებზე. ასეთ შემთხვევებში ჩვეულებრივ გამოიყენება ორიდან ერთ-ერთი მიდგომის გამოყენება ცენტრალურ ოფისსა და რეგიონულ ოფისებს შორის ურთიერთობისთვის.

პირველი მიდგომა ვარაუდობს, რომ რეგიონული ოფისები მთლიანად ექვემდებარება სათაო ოფისს. ისინი ასორტიმენტის მატრიცასა და ანალიტიკურ ანგარიშებს წარუდგენენ ცენტრალურ ოფისს განსახილველად და გადაწყვეტილების მისაღებად. ნებისმიერი სასაქონლო ნივთიმატრიცაში შეტანა ან ამოღება შესაძლებელია მხოლოდ სათაო ოფისის ნებართვით. ეს მიდგომა ხელს უწყობს გაყიდვების ოფისის საქმიანობის მკაცრად კონტროლს და გამორიცხავს ადგილობრივ დონეზე მიკერძოებული გადაწყვეტილებების მიღების აუცილებლობას, მაგალითად, მომწოდებლებთან მუშაობისას.

მეორე მიდგომით, რეგიონულ წარმომადგენლობას ეძლევა სრულად ჩამოყალიბებული ასორტიმენტის მატრიცა, ქვეჯგუფების ჩათვლით, მაგრამ განყოფილების მიერ გაყიდული საქონლის სპეციფიკური სახელები განისაზღვრება უშუალოდ გაყიდვების ოფისის მენეჯერების მიერ, მისი ადგილმდებარეობის სპეციფიკის გათვალისწინებით.

არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ ასორტიმენტის მატრიცა უნდა შეესაბამებოდეს მაღაზიის საცალო სივრცეს და მის ფორმატს.

3. მიწოდების ჯაჭვის ოპტიმიზაცია.

ოპტიმიზაციის საჭიროება ვაჭრობის მარაგებიგანისაზღვრება საცალო ვაჭრობის განყოფილების ხელმძღვანელის რეალური მუშაობის დონით მომწოდებლებთან და მწარმოებლებთან, ასევე დამოკიდებულებით ბაზარზე ექსკლუზიური ახალი პროდუქტების დანერგვის მიმართ. ყველა ეს საკითხი განუყოფლად არის დაკავშირებული ასორტიმენტის მენეჯმენტთან, რომელზეც ორიენტირებულია რეგიონალური მახასიათებლებიკონკრეტული ბაზარი. მაგალითად, საცალო მაღაზიებისთვის დიდ ქალაქებში მაღალი დონემიგრაცია შორის დასახლებები(მოსკოვი, სანკტ-პეტერბურგი და სხვ.), მნიშვნელოვანია ასორტიმენტის მატრიცის ფოკუსირება ცნობილ და ფართოდ გავრცელებულ ბრენდებსა და ბრენდებზე. ერთ ბრენდს ენდობა, რომელიც საკმაოდ ხშირად გვხვდება და ნებისმიერ ქალაქში, ადამიანი უფრო ხშირად ყიდულობს მის პროდუქტს, ვიდრე უცნობი ადგილობრივი ბრენდები.

მეორეს მხრივ, რეგიონებში, სადაც ყოველდღიური მიგრაცია დაბალია, ადგილობრივი მწარმოებლები ხშირად უფრო პოპულარულია, ვიდრე დასახელების ბრენდები. სტატისტიკა აჩვენებს, რომ საკუთარ ქალაქში წარმოებული პროდუქცია უფრო სანდოა ცნობილი ბრენდები, ნაკლები შანსი აქვს იყოს გაყალბებული ან მოძველებული, რადგან იქვე იწარმოება. პატრიოტიზმი და პატარა სამშობლოს მიმართ სიამაყე ასევე მნიშვნელოვან როლს თამაშობს ადგილობრივი პროდუქციის არჩევისას, მით უმეტეს, თუ პროდუქტის ხარისხიანი მახასიათებლები არ ჩამოუვარდება ცნობილ კომპანიებს. თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ ეს უპირატესობები თქვენი ინვენტარის ადგილობრივ ბრენდებზე ფოკუსირებით. ამ შემთხვევაში, არც ერთი სადისტრიბუციო ქსელის წარმომადგენელი, რომელსაც აქვს სათაო ოფისი სადისტრიბუციო ცენტრი, ვერ შეძლებს კონკურენციას გაუწიოს მაღაზიის პროდუქციის ფართო ასორტიმენტი თქვენი ადგილობრივი მწარმოებლისგან.

მაღაზიას, რომელიც ცდილობს შექმნას კონკურენტული უპირატესობა ექსკლუზიური ასორტიმენტით, რეკომენდებულია ასორტიმენტის მატრიცა შეავსოს იმ პროდუქტებით, რომლებიც არ არის წარმოდგენილი ადგილობრივ ბაზარზე. კაპიტალური ბუტიკები ხდება სტანდარტი რეგიონული მაღაზიებისთვის, რომლებიც, თავის მხრივ, ევროპული თუ დასავლური მაღაზიების მაგალითს მისდევენ. უნდა იცოდეთ, რომ დამატებითი დაფინანსება იქნება საჭირო ექსკლუზიური პროდუქტების შესაძენად. შეეცადეთ წარმოადგინოთ მხოლოდ ის ახალი პროდუქტები, რომლებიც შეესაბამება თქვენი მაღაზიის ფორმატს და შეუძლიათ მომხმარებლების მოზიდვა, რადგან ისინი მხოლოდ თქვენს მაღაზიაშია წარმოდგენილი.

ასორტიმენტის მატრიცის ფორმირების ეტაპები

მიზნის გააზრება და ყველა წესის ცოდნა, თავისუფლად დაიწყეთ ასორტიმენტის მატრიცის ფორმირება. პირობითად, მთელი პროცესი შეიძლება დაიყოს სამ ეტაპად:

ეტაპი No1. ჩვენ ვაანალიზებთ წყაროს მონაცემებს.

თქვენ არ უნდა დაიწყოთ პროდუქციის ასორტიმენტის შედგენა, სანამ განიხილავთ განყოფილების ყველა მახასიათებელს: რა ფორმატი, ზომა და აქვს თუ არა მას რაიმე განსაკუთრებული მახასიათებლები. შეეცადეთ არ გამოტოვოთ არაფერი და გაითვალისწინოთ ყველა პარამეტრი, მათ შორის:

მაღაზიის ფორმა და ფართობი, შენობის სართულების რაოდენობა;
განყოფილების ადგილმდებარეობა, ფართობის ჩათვლით, მომხმარებლებისთვის ხელმისაწვდომობის ხარისხი, კონკურენციის დონე და ა.შ.
მიკრორაიონის სოციალურ-ეკონომიკური თავისებურებები;
სავარაუდო ასორტიმენტი და საჭირო აღჭურვილობა.

მიღებული ყველა მონაცემის გაანალიზების შემდეგ გადაწყვიტეთ ფორმატი საცალო, უპირატესობას ანიჭებს თვითმომსახურების მაღაზიას, ფასდაკლებას ან ვაჭრობას დახლიდან. შემდეგ ჩამოაყალიბეთ ვიზიტორთა პრეფერენციები. შეიმუშავეთ თქვენი პოზიციონირება.

ასორტიმენტის მატრიცის სწორი ფორმირება და შესაბამისი საქონლის შეძენა ხორციელდება განვითარებისა და პოზიციონირების ზოგადი სტრატეგიის სავალდებულო არსებობით ვიზიტორების თვალში. Მაგრამ ეს სრულყოფილი ვარიანტი. სინამდვილეში ყველაფერი სხვაგვარადაა. ჯერ ხდება საქონლის შეძენა, სრულიად შემთხვევით, მხოლოდ ვიტრინებისა და თაროების შესავსებად, შემდეგ კი დგინდება გაყიდვების მეთოდოლოგია. მაღალი კონკურენციის დღევანდელი დონე ამ გზას სრულიად არაეფექტურს ხდის.

ეტაპი No2. ჩვენ ვაკეთებთ კლიენტების სეგმენტირებას მიმდინარე მოთხოვნის კვლევის საფუძველზე.

მეორე ეტაპი არის გაგება პოტენციური კლიენტები, მათი ჩვევები, მოთხოვნები და საჭიროებები. ამის საფუძველზე ადგენენ სამიზნე ჯგუფზე ზემოქმედების საუკეთესო გზას, ირჩევენ მარკეტინგის და სარეკლამო კონცეფცია. მახასიათებელი, რომლითაც იყოფა სეგმენტები, არანაირ როლს არ თამაშობს. მნიშვნელოვანია თქვენი პოტენციური კლიენტის აუდიტორიის იდენტიფიცირება და მათი მოლოდინების გაგება. შედეგი იქნება ვიზიტორთა ძირითადი სეგმენტი, რომელზეც მთელი ძალისხმევა უნდა იყოს მიმართული.

ამ ინფორმაციის მოპოვება საკმაოდ მარტივია, მაგალითად, პოტენციური კლიენტების გამოკითხვით.

ეტაპი No3. ჩვენ ვადარებთ საკუთარ ასორტიმენტს კონკურენტების ასორტიმენტს.

ასორტიმენტის მატრიცის შედგენის მნიშვნელოვანი პუნქტია კონკურენციის დონის ანალიზი და თქვენი განყოფილების პოზიციონირება სხვებთან შედარებით.

არ არის საჭირო ამ ტერიტორიაზე არსებული ყველა მაღაზიის საქმიანობის ანალიზი. ორი ან სამი მთავარი კონკურენტი საკმარისია. მათი ძლიერი მხარეების დადგენა და სუსტი მხარეები, რაც მათ ერთმანეთისგან განასხვავებს. ანალიზის ჩატარება ფასების პოლიტიკაძირითადი ჯგუფების საქონლის ღირებულების შედარება. ეს იძლევა შესანიშნავ შესაძლებლობას დაადგინოთ თქვენი კონკურენტული უპირატესობები და დაამატოთ თუ ისინი არ არსებობს.

თუმცა, ეს ნაბიჯი ყოველთვის არ არის საჭირო. არის მაღაზიის ფორმატები, სადაც კონკურენტების ანალიზი არ არის მოსალოდნელი.

Ექსპერტის მოსაზრება

ჩემთვის მთავარია მომხმარებლის მოთხოვნა

ანასტასია კონდრატენკო,

მაღაზიის "ჩვენი დიასახლისის" მფლობელი, ტიუმენი

თქვენი მაღაზიის ასორტიმენტის ფორმირებისას კონკურენტებზე არ უნდა გაამახვილოთ ყურადღება. ერთადერთი, რაც მნიშვნელოვანია, არის მომხმარებლის მოთხოვნა. ჩემი მაღაზია მდებარეობს საცხოვრებელი კორპუსების ეზოში, ხშირად მიწევს დახლის მიღმა მუშაობა და ეს ხელს უწყობს საქონლის ასორტიმენტის ჩამონათვალში დროული კორექტირებას, იმის ცოდნა, თუ რომელი პროდუქტი იყიდება გარკვეული პერიოდის განმავლობაში.

ვცდილობ შეკვეთის ჩამოყალიბებას ისე, რომ ახალი პროდუქტის მოსვლამდე მთელი არსებული პარტია უკვე გაყიდული იყოს. ეს ძალიან პოპულარულია მომხმარებლებთან, რომლებსაც ესმით, რომ მაღაზიას ყოველთვის აქვს ახალი საქონელი. რა თქმა უნდა, თქვენ გჭირდებათ გარკვეული გამოცდილება, რომ ისწავლოთ როგორ სწორად და კომპეტენტურად ჩამოვაყალიბოთ მაღაზიის ასორტიმენტი, დამჭირდა წელიწადნახევარი, რათა თავიდან ავიცილოთ შეცდომები და ნათლად შევადგინო მატრიცა, დარწმუნებით ვიცოდე, რა და რა რაოდენობით საქონელი შემეკვეთა. მაგალითად, ჩვენი მაღაზიის მიმდებარე ტერიტორიაზე მცხოვრებ მოხუცებს პენსია ყოველი თვის 12 რიცხვში აქვთ, უმრავლესობა კი ხელფასს 18-ში იღებს. ყოველთვის ვცდილობ ამ დროისთვის გავაძლიერო პროდუქციის ასორტიმენტი, მაგრამ თვის დასაწყისში და ბოლოს ვიკვეთავ მინიმალური რაოდენობის საქონელს.

მე ყოველთვის ვქმნი ასორტიმენტის მატრიცას სასურსათო მაღაზიისთვის, რაც ჩემს მუშაობას ამარტივებს და აჩქარებს. ეს სწრაფად და საიმედოდ აჩვენებს ყველაზე მომგებიანი ფასების სეგმენტს და პროდუქტის პოზიციებს. მე ვაკეთებ შენიშვნებს პირდაპირ ცხრილში, რათა გაადვილდეს რეალური სიტუაციის გაგება.

როგორ დავყოთ პროდუქტები კატეგორიებად და მოვაწესრიგოთ თქვენი ასორტიმენტი

ეტაპი No4. ჩვენ განვსაზღვრავთ მაღაზიაში წარმოდგენილი საქონლის ძირითად ჯგუფებს.

მაღაზიის ადგილმდებარეობის არჩევით, მომხმარებელთა შესაძლო კატეგორიის, მათი პრეფერენციებისა და უახლოესი კონკურენტების შეთავაზებების გაანალიზებით, გააგრძელეთ ასორტიმენტის მატრიცის ფორმირება თქვენი საკუთარი განყოფილებისთვის.

მაღაზიის ზოგადი კონცეფციიდან გამომდინარე, დააფიქსირეთ ფასები ძირითადი პროდუქტების ჯგუფებისთვის. თავად განსაზღვრეთ ფასის რა დონეს დაიკავებს თქვენი მაღაზია - ბაზრის ზემოთ, დაბალი თუ საშუალო. შემდეგი ნაბიჯი არის საჭირო საქონლის ყველაზე მოსახერხებელი მომწოდებლების შერჩევა.

ეტაპი No5. ასორტიმენტს ვყოფთ კატეგორიებად.

მარკეტოლოგებისთვის ასორტიმენტის მატრიცის მომზადების ეს ნაწილი ყველაზე საინტერესოა. სამომხმარებლო მოთხოვნის ანალიზს საფუძვლად დაემატა საკუთარი გამოცდილებადა ფსიქოლოგიის ცოდნა, ძირითადი პროდუქტის ჯგუფები დაყავით ჯერ ქვეჯგუფებად და შემდეგ ცალკეულ პუნქტებად.

ეს საკმაოდ საინტერესო პროცესია, რადგან საშუალებას გაძლევთ წარმოიდგინოთ საკუთარი თავი მყიდველად საკუთარ მაღაზიაში, იფიქროთ მის მსგავსად და განახორციელოთ მისი მოსაზრებები. მხოლოდ ეს მიდგომა მოგცემთ საშუალებას შეავსოთ თქვენი მაღაზიის თაროები მოთხოვნადი საქონლით, გაზარდოთ თქვენი განყოფილების ბრუნვა და მოგება.

ეტაპი No6. კომპანიის პროდუქციის ასორტიმენტის ბალანსის გაგება.

ასორტიმენტის მატრიცის შედგენის ეს ეტაპი საშუალებას გაძლევთ გაანალიზოთ რამდენად დაბალანსებულია პროდუქტის ელემენტები და კატეგორიები. ასორტიმენტი უნდა იყოს დაბალანსებული როგორც სიღრმეში, ასევე სიგანეში, პროდუქციის ჯგუფისთვის მინიჭებული ძირითადი როლის გათვალისწინებით. ასეთი როლები ცოტაა:

უნიკალური პროდუქტები, მხარს უჭერს მაღაზიის იმიჯს და დაკავშირებულია იმპულსურ მოთხოვნასთან. ასეთი საქონელი დაუფიქრებლად მიჰყავთ სალაროში მიმავალ გზაზე;
პრიორიტეტული საქონელი, მყიდველების მოზიდვა და მაქსიმალური მოგების მოტანა. მომხმარებლები განზრახ მოდიან მაღაზიაში საქონლის ამ ჯგუფისთვის. თუ სასურველი ნივთი მიუწვდომელია, მომხმარებლები ტოვებენ არაფრის შეძენის გარეშე;
ძირითადი საქონელირომლებსაც აქვთ მაღალი ბრუნვა და შეუძლიათ მყიდველების ნაკადის მოზიდვა. მყიდველი ასევე განზრახ მოდის მაღაზიაში ამ ჯგუფის საქონელზე, დარწმუნებულია, რომ იპოვის იმას, რაც მას სჭირდება;
მოსახერხებელი პროდუქტის კატეგორიებიმომხმარებელთა ლოიალობის ფორმირება და მომხმარებლების მოზიდვა ამ კონკრეტულ მაღაზიაში;
სეზონური საქონელიმიზნად ისახავს ასორტიმენტის შეცვლას და ახალი მომხმარებლების მოზიდვას.

Ექსპერტის მოსაზრება

გვაქვს ბევრი ნივთი, რომელსაც სეზონის მიხედვით ვანერგავთ ან ვამცირებთ

ირინა კრეჩკევიჩი,

სასურსათო მაღაზიის მფლობელი, გურიევსკი (კალინინგრადის რეგიონი)

მე ვაანალიზებ შედგენილ ასორტიმენტის მატრიცას ყოველ ექვს თვეში, ვხსნი პროდუქტებს, რომლებიც გახდა შეუსაბამო. მე მიზანშეწონილად მიმაჩნია უფრო ხშირად ამის გაკეთება, რადგან მოთხოვნა ყოველთვის განსხვავდება სხვადასხვა ფაქტორების, განსაკუთრებით სეზონის მიხედვით. ადეკვატური შეფასება შესაძლებელია მხოლოდ ექვსი თვის განმავლობაში.

ყოველთვის ვცდილობ, მოთხოვნას ცოტა გავუსწრო და ასორტიმენტში ახალი სეზონის ნივთები მის დაწყებამდე ერთი თვით ადრე შემოვიტანო. მაგალითად, მე ვიწყებ ლუდის ბაზის ფორმირებას მომავალი ზაფხულის სეზონისთვის მარტის ბოლოს. ეს შესაძლებელს ხდის სეზონისთვის მშვიდად გადაწყვიტოს შესყიდვის მოცულობა, ჩვენება, ხელსაყრელი პოზიციები და ა.შ. მე არ ვიღებ ლუდის ახალი ბრენდების მომწოდებლების შემდგომ შემოთავაზებებს, მიმაჩნია, რომ თუ მყიდველმა არ დაინახა ეს პროდუქტი დასაწყისში. სეზონი, მაშინ ის შუაში არ იქნება დაინტერესებული. ყველაზე ხშირად მომხმარებლები ბრენდის არჩევანს მაისში წყვეტენ.

ნებისმიერში სასურსათო მაღაზიაბევრი სეზონური პროდუქტია, რომლებიც პერიოდულად შემოდის და შემდეგ მცირდება. ეს არ აჩენს კითხვებს მომწოდებლებს. მათ იციან, რომ ჩვენთვის მხოლოდ წელიწადის გარკვეულ დროს არიან დაინტერესებულნი. ჩვენი თანამშრომლობა სეზონის დაწყებამდე ერთი თვით ადრე იწყება და საშუალოდ სამი თვე გრძელდება. ამის შემდეგ, ეს პროდუქტი გამორიცხულია ასორტიმენტის მატრიციდან.

ეტაპი No7. ასორტიმენტის მატრიცის საბოლოო შედგენა, საბოლოო დოკუმენტის ფორმირება.

ასორტიმენტის ბაზის ფორმირების ბოლო ეტაპი, როდესაც რჩება ყველაფერი ერთიან მონაცემთა ბაზაში შეყვანა. ამ ეტაპზე მხედველობაში მიიღება პროდუქტის დამატებითი სასურველი მახასიათებლებიც: მისი ფერი, ზომა, შეფუთვა და ა.შ. ყველა ნიუანსი, რომელიც ეხმარება მყიდველს არჩევანის გაკეთებაში თქვენი მაღაზიის სასარგებლოდ, შედის ერთ მასივში, შემდეგ კი განისაზღვრება მინიმალური ასორტიმენტი.

ასორტიმენტის მატრიცის მონაცემების ფორმირებას, დამუშავებას და ანალიზს ყველაზე ხშირად ახორციელებს მაღალპროფესიონალი მენეჯერი. სწორედ ამ შემთხვევაში მიიღწევა სასურველი შედეგი, გარანტირებული მდგრადი განვითარებისკომპანიები.

ყველაზე ხშირად გამოყენებული მეთოდია ABC/XYZ ანალიზი.

მაღაზიის პროდუქციის ასორტიმენტის ფორმირება A-დან Z-მდე

პროდუქციის ასორტიმენტის მატრიცების ფორმირება ABC/XYZ ანალიზის მეთოდით

მენეჯერებს შორის სამუშაოს განაწილებისას გახსოვდეთ, რომ საწყობები არ უნდა იყოს გადატვირთული ერთი ტიპის საქონლით, განაცხადი არ უნდა იყოს ჩამოყალიბებული მომწოდებლების მიერ გაყიდვების ანგარიშებზე, არამედ მკაცრად პროდუქტის კონკრეტულ ქვეჯგუფში.

ბევრად უფრო მოსახერხებელია პროფესიონალისთვის, რომელიც მუშაობს რამდენიმე პროდუქტის ქვეჯგუფთან, გააკონტროლოს კონკრეტული პროდუქტის ხელმისაწვდომობა, თავიდან აიცილოს ზედმეტი მარაგი და სრული არარსებობასაქონელი გამოფენის თაროებზე. შესყიდვების განყოფილების მუშაობის ოპტიმიზაციისთვის აუცილებელია პროდუქციის ჯგუფების მკაფიოდ დაყოფა მენეჯერებს შორის, რომელიც მოიცავს მთელ ასორტიმენტს. ეს საშუალებას მოგცემთ გააკონტროლოთ და გაანალიზოთ განყოფილების ასორტიმენტის მატრიცა რაც შეიძლება ზუსტად.

უნდა იყოს დარეგისტრირებული სამსახურეობრივი მოვალეობებიმენეჯერი მაღალი პროფესიული კატეგორიით, პასუხისმგებლობა მინიმალური ასორტიმენტის იდენტიფიცირებასა და ჩამოყალიბებაზე და ზოგადი სიასაქონელი, ასევე შესყიდვების განსახორციელებლად მინიჭებული პროდუქტის ჯგუფის კონტექსტში, სეზონურობის და სამომხმარებლო მოთხოვნის ბაზრის რყევების გათვალისწინებით.

პროფესიონალი მენეჯერი არა მხოლოდ აგენერირებს მოთხოვნებს და გადასცემს მათ მიმწოდებელს, ის მართავს საქონლის ასორტიმენტს, რომელიც შედის მისთვის მინიჭებულ ქვეჯგუფში, იცის რომელი და რა რაოდენობით არის ხელმისაწვდომი და რომელია საჭირო შეკვეთა ან დამატება. გამოცდილმა მენეჯერმა ყოველთვის იცის ის ინსტრუმენტები, რომლითაც ეს მოთხოვნები აკმაყოფილებს.

ასორტიმენტის მატრიცის ფორმირებისას ისინი ყველაზე ხშირად იყენებენ ABC ანალიზი.მაგრამ პროდუქტის ქვეჯგუფთან საფუძვლიანი მუშაობისთვის მხოლოდ ანალიზი საკმარისი არ არის.

ამ ანალიზის მიზანია აჩვენოს რაოდენობრივი გაყიდვებიპროდუქტის ელემენტები, მაგრამ ინფორმაცია არ არის კონკრეტული პოზიციის მომგებიანობააქ არ არის. აზრი არ აქვს ამ მეთოდის გამოყენებას გაყიდვების რაოდენობის გარდა სხვა რამის გასაანალიზებლად, ან მხოლოდ ამ მეთოდის საფუძველზე პროდუქციის მომგებიანობის შესახებ დასკვნების გამოტანას, რადგან C ჯგუფიდან ერთი პროდუქტის გაყიდვა მომგებიანობის თვალსაზრისით შეიძლება დახუროს გაყიდვა. 25 ელემენტიდან A ჯგუფიდან.

ასორტიმენტის მატრიცის ფორმირება პროდუქტის პროდუქციის მომგებიანობის გათვალისწინების გარეშე ითვლება არასწორად. ასორტიმენტის მატრიცის ფორმირების პროფესიონალური მიდგომა შეესაბამება ABC/XYZ ანალიზი, სადაც გაყიდვების რაოდენობა არის ABC, ხოლო მოგება არის XYZ.

შერჩევის მითითებული კრიტერიუმები უზრუნველყოფს მსგავსი პროდუქტის ქვეჯგუფების კომპლექტს პარამეტრებით AX, BX, CX, AY, AZ, BY, BZ, CY, CZ.

ეს გულისხმობს:

AX წარმოადგენს ასორტიმენტის მატრიცის პროდუქტის ქვეჯგუფს მაქსიმალური გაყიდვებით და მაქსიმალური მოგებით.
BX წარმოადგენს ასორტიმენტის მატრიცის სავაჭრო ქვეჯგუფს გაყიდვების საშუალო რაოდენობით და მაქსიმალური მოგებით.
CX წარმოადგენს ასორტიმენტის მატრიცის სავაჭრო ქვეჯგუფს მინიმალური გაყიდვებით და მაქსიმალური მოგებით.
AY წარმოადგენს ასორტიმენტის მატრიცის პროდუქტის ქვეჯგუფს მაქსიმალური გაყიდვებით და საშუალო მოგებით.
AZ წარმოადგენს ასორტიმენტის მატრიცის სავაჭრო ქვეჯგუფს გაყიდვების მაქსიმალური რაოდენობით და მინიმალური მოგებით.
BY წარმოადგენს ასორტიმენტის მატრიცის პროდუქციის ქვეჯგუფს გაყიდვებისა და მომგებიანობის მხრივ საშუალო მაჩვენებლებით.
CY არის ასორტიმენტის მატრიცის სავაჭრო ქვეჯგუფი გაყიდვების მინიმალური რაოდენობით და საშუალო მოგებით.
BZ არის საქონლის ქვეჯგუფი ასორტიმენტის მატრიცაში მინიმალური მოგებით და საშუალო გაყიდვებით.
CZ არის საქონლის ქვეჯგუფი ასორტიმენტის მატრიცაში მინიმალური მოგებით და მინიმალური გაყიდვებით.

ასეთი ანალიზი შესაძლებელს ხდის ასორტიმენტის მატრიცის ჩამოყალიბებას შემდეგი პრინციპების დაცვით.

ასორტიმენტის მატრიცის საფუძველი, მოდით ვუწოდოთ მას ჯგუფი A,შეადგენენ საქონლის ქვეჯგუფებს, რომლებსაც აქვთ მახასიათებლები AX, BX, CX, AY, AZ.ქვეჯგუფის პროდუქტებიც არ უნდა იყოს უგულებელყოფილი AZ,რომლის წარმომადგენლებიც ხასიათდებიან მაქსიმალური თანხაგაყიდვები და მინიმალური მოგება. ეს არის აბსოლუტური მოთხოვნის საქონელი, რომელიც იზიდავს მაღაზიის ვიზიტორებს მათი მინიმალური მარკირებით.

პროდუქტის ქვეჯგუფებისთვის BY, CY, BZეხება დამხმარე ასორტიმენტს IN- რიგი.

ქვეჯგუფი CZმოიცავს არალიკვიურ პოზიციებს, ასევე ახალ ელემენტებს თან.

ანალოგიურად აგებული ასორტიმენტის მატრიცა, რომელსაც აქვს ქვეჯგუფები A, Bდა თან,სრულად ასახავს საჭირო შესყიდვის ნივთებს.

საქონლის მიწოდების მნიშვნელოვანი შეფერხებები ამ მატრიცას არასწორს და არა ყოველთვის აქტუალურს ხდის. ამ შემთხვევაში, თქვენ უნდა გაზარდოთ გაანალიზებული ინტერვალის პერიოდი, დაზოგოთ გაყიდვების ისტორია. ეს ნაბიჯი ხელს შეუწყობს შემდგომი მუშაობისთვის საჭირო სანდო მონაცემების მოპოვებას.

საჭიროების შემთხვევაში, არაფრის გამოტოვების სურვილით, შეგიძლიათ ჩაწეროთ შეკვეთისთვის შერჩეული ნივთები მატრიცაში.

ანალიზის ეს მეთოდი ასორტიმენტის მატრიცის გამოყენებით აჩვენებს პროდუქტის ქვეჯგუფების რეალურ მდგომარეობას პოზიციისა და მიმწოდებლის მიხედვით. ეს ხელს უწყობს პრიორიტეტული მიმწოდებლის იდენტიფიცირებას შეკვეთისკენ.

პროდუქტის პროდუქტებისთვის ერთი მიმწოდებლის კონტექსტში შერჩევა ასევე ხდება ანალიზის გამოყენებით ABC/XYZ.

რა უნდა გააკეთოს, თუ მომხმარებელს სურს პროდუქტები, რომლებიც არ არის მარაგში

ასორტიმენტის მატრიცის მართვის 5 ძირითადი პრინციპი

ასორტიმენტის მატრიცის შემუშავება, როგორც საცალო ვაჭრობის წარმატებული განვითარების სტრატეგიის ელემენტი, უნდა ეფუძნებოდეს თანამედროვე პრინციპებიასორტიმენტის მენეჯმენტი, კომბინირებული ზოგად მარკეტინგული მიმართულებაკომპანიები.

1. თავსებადობა.

კომპანიის ყველა სტრატეგია, მათ შორის ასორტიმენტი, გაყიდვები, ფასები, კომუნიკაცია და ა.შ. უნდა იყოს შერწყმული და ეფექტურად ავსებს ერთმანეთს.

2. ფოკუსირება მომხმარებლებ-კლიენტებზე.

საცალო ობიექტში წარმოდგენილი საქონლის მთელ ასორტიმენტს უნდა ჰქონდეს მომხმარებელთა მოთხოვნის მაღალი დონე და აკმაყოფილებდეს მომხმარებელთა სურვილებს, წინააღმდეგ შემთხვევაში ის არ გაიყიდება და არ გამოიმუშავებს შემოსავალს.

3. განვითარება.

მენეჯერები, რომლებიც პასუხისმგებელნი არიან ასორტიმენტის მატრიცის შედგენაზე, მოეთხოვებათ ერთი ნაბიჯით წინ უსწრონ მომხმარებელთა საჭიროებებს, რომლებიც მუდმივად იცვლება და იზრდება. ასორტიმენტში დამატება ან მისგან გარკვეული ნივთების ამოღება არა მხოლოდ ახალ სურვილებს უნდა შეესაბამებოდეს, არამედ მათ წინ უსწრებდეს.

4. პროფესიონალიზმი.

მოგეხსენებათ, პერსონალი წყვეტს ყველაფერს. მხოლოდ კომპეტენტური პროფესიონალი, რომელმაც იცის თეორია ასორტიმენტის მართვარომელმაც იცის როგორ სწორად გამოიყენოს იგი პრაქტიკაში, ყველა ნიუანსის გათვალისწინებით კონკრეტული შემთხვევაანალიტიკური აზროვნებით მას შეუძლია გააანალიზოს ყველა ფაქტი და მიიღოს ინფორმირებული გადაწყვეტილება, რომელიც უზრუნველყოფს კომპანიის ეფექტურ განვითარებას.

5. ეფექტურობა.

ასორტიმენტის მართვის ყველა ასპექტი მიზნად ისახავს კომპანიის მოგების გაზრდას. ამ საკითხისადმი სწორი მიდგომით, თითოეული პროდუქტის პუნქტი ოპტიმალური წვლილი შეაქვს კომპანიის მომგებიანობის გაზრდაში, რაც ხელს უწყობს ზღვრული მოგების ზრდას.

სცადეთ ECAM პლატფორმის ყველა მახასიათებელი უფასოდ

ასევე წაიკითხეთ

კონფიდენციალურობის შეთანხმება

და პერსონალური მონაცემების დამუშავება

1. ზოგადი დებულებები

1.1 ეს შეთანხმება კონფიდენციალურობისა და პერსონალური მონაცემების დამუშავების შესახებ (შემდგომში - ხელშეკრულება) მიღებულ იქნა თავისუფლად და საკუთარი ნებით და ვრცელდება ყველა ინფორმაციას, რომელიც შპს Insales Rus-ს ან/და მის შვილობილი კომპანიების ჩათვლით, მათ შორის ყველა პირს. იმავე ჯგუფს შპს "Insails Rus"-თან (მათ შორის შპს "EKAM Service") შეუძლია მიიღოს ინფორმაცია მომხმარებლის შესახებ შპს "Insails Rus"-ის რომელიმე საიტის, სერვისის, სერვისის, კომპიუტერული პროგრამის, პროდუქტის ან სერვისის გამოყენებისას (შემდგომში - სერვისები) და შპს Insales Rus-ის შესრულებისას მომხმარებელთან ნებისმიერი შეთანხმება და კონტრაქტი. მომხმარებლის თანხმობა ხელშეკრულებაზე, მის მიერ გამოხატული ერთ-ერთ ჩამოთვლილ პირთან ურთიერთობის ფარგლებში, ვრცელდება ყველა სხვა ჩამოთვლილ პირზე.

1.2. სერვისების გამოყენება ნიშნავს, რომ მომხმარებელი ეთანხმება წინამდებარე შეთანხმებას და მასში მითითებულ პირობებს; ამ პირობებთან შეუთანხმებლობის შემთხვევაში, მომხმარებელმა თავი უნდა შეიკავოს სერვისების გამოყენებისგან.

"Ფასდაკლებებში"- საზოგადოებასთან შეზღუდული პასუხისმგებლობის„Insails Rus“, OGRN 1117746506514, INN 7714843760, საგუშაგო 771401001, რეგისტრირებულია მისამართზე: 125319, მოსკოვი, აკადემია ილიუშინას ქ. და

"მომხმარებელი" -

ან ინდივიდუალურიქმედუნარიანობის მქონე და სამოქალაქო სამართლებრივი ურთიერთობების მონაწილედ აღიარებული რუსეთის ფედერაციის კანონმდებლობის შესაბამისად;

ან ერთეულირეგისტრირებულია იმ სახელმწიფოს კანონმდებლობის შესაბამისად, რომლის რეზიდენტია ასეთი პირი;

ან ინდივიდუალური მეწარმერეგისტრირებულია იმ სახელმწიფოს კანონმდებლობის შესაბამისად, რომლის რეზიდენტიც არის ასეთი პირი;

რომელმაც მიიღო წინამდებარე შეთანხმების პირობები.

1.4 ამ შეთანხმების მიზნებისათვის, მხარეებმა დაადგინეს, რომ კონფიდენციალური ინფორმაცია არის ნებისმიერი ხასიათის ინფორმაცია (საწარმოო, ტექნიკური, ეკონომიკური, ორგანიზაციული და სხვა), ინტელექტუალური საქმიანობის შედეგების ჩათვლით, ასევე ინფორმაცია განხორციელების მეთოდების შესახებ. პროფესიული საქმიანობა(მათ შორის, მაგრამ არ შემოიფარგლება: ინფორმაცია პროდუქტების, სამუშაოებისა და სერვისების შესახებ; ინფორმაცია ტექნოლოგიებისა და კვლევითი სამუშაოების შესახებ; ინფორმაცია ტექნიკური სისტემებიდა აღჭურვილობა, მათ შორის პროგრამული ელემენტები; ბიზნეს პროგნოზები და ინფორმაცია შემოთავაზებული შესყიდვების შესახებ; კონკრეტული პარტნიორებისა და პოტენციური პარტნიორების მოთხოვნები და სპეციფიკაციები; ინტელექტუალურ საკუთრებასთან დაკავშირებული ინფორმაცია, ისევე როგორც ყველა ზემოთ ჩამოთვლილთან დაკავშირებული გეგმები და ტექნოლოგიები) ერთი მხარის მიერ მეორეს წერილობით ან/და ელექტრონული ფორმა, ნათლად არის მითითებული მხარის მიერ, როგორც მისი კონფიდენციალური ინფორმაცია.

1.5 წინამდებარე შეთანხმების მიზანია დაიცვას კონფიდენციალური ინფორმაცია, რომელსაც მხარეები გაცვლიან მოლაპარაკებების, კონტრაქტების დადებისა და ვალდებულებების შესრულებისას, ისევე როგორც ნებისმიერი სხვა ურთიერთქმედების დროს (მათ შორის, მაგრამ არ შემოიფარგლება, კონსულტაციების, ინფორმაციის მოთხოვნისა და მიწოდების, და სხვა. ინსტრუქციები).

2. მხარეთა პასუხისმგებლობა

2.1 მხარეები თანხმდებიან საიდუმლოდ შეინახონ ერთი მხარის მიერ მეორე მხარისგან მიღებული ყველა კონფიდენციალური ინფორმაცია მხარეთა ურთიერთქმედების დროს, არ გაამჟღავნონ, გაამჟღავნონ, გაასაჯაროონ ან სხვაგვარად მიაწოდონ ასეთი ინფორმაცია რომელიმე მესამე მხარის წინასწარი წერილობითი ნებართვის გარეშე. მეორე მხარე, გარდა მოქმედი კანონმდებლობით გათვალისწინებული შემთხვევებისა, როდესაც ასეთი ინფორმაციის მიწოდება მხარეებს ევალებათ.

2.2. თითოეული მხარე მიიღებს ყველა საჭირო ზომას კონფიდენციალური ინფორმაციის დასაცავად, სულ მცირე იგივე ზომების გამოყენებით, რომლებსაც მხარე იყენებს საკუთარი კონფიდენციალური ინფორმაციის დასაცავად. კონფიდენციალურ ინფორმაციაზე წვდომა ეძლევა მხოლოდ თითოეული მხარის იმ თანამშრომლებს, რომლებსაც ეს გონივრულად სჭირდებათ ამ შეთანხმებით გათვალისწინებული ოფიციალური მოვალეობების შესასრულებლად.

2.3 კონფიდენციალური ინფორმაციის გასაიდუმლოების ვალდებულება მოქმედებს წინამდებარე ხელშეკრულების, 2016 წლის 1 დეკემბრის კომპიუტერული პროგრამების სალიცენზიო ხელშეკრულების, კომპიუტერული პროგრამების, სააგენტოსა და სხვა ხელშეკრულებების სალიცენზიო ხელშეკრულებაში შეერთების შესახებ და ხუთი წლის განმავლობაში. მათი მოქმედებების შეწყვეტის შემდეგ, თუ მხარეები ცალკე არ შეთანხმდნენ.

(ა) თუ მოწოდებული ინფორმაცია საჯარო გახდა ერთ-ერთი მხარის ვალდებულებების დარღვევის გარეშე;

(ბ) თუ მოწოდებული ინფორმაცია მხარისთვის ცნობილი გახდა მისივე კვლევის, სისტემატური დაკვირვების ან სხვა საქმიანობების შედეგად, რომლებიც განხორციელდა მეორე მხარისგან მიღებული კონფიდენციალური ინფორმაციის გამოყენების გარეშე;

(c) თუ მოწოდებული ინფორმაცია კანონიერად არის მიღებული მესამე მხარისგან მისი საიდუმლოდ შენახვის ვალდებულების გარეშე, სანამ არ იქნება მიწოდებული ერთ-ერთი მხარის მიერ;

დ) თუ ინფორმაცია მოწოდებულია ორგანოს წერილობითი მოთხოვნით სახელმწიფო ძალაუფლება, სხვა სამთავრობო ორგანო ან ორგანო ადგილობრივი მმართველობამათი ფუნქციების შესასრულებლად და ამ ორგანოებისთვის მისი გამჟღავნება სავალდებულოა პარტიისთვის. ამ შემთხვევაში მხარემ დაუყოვნებლივ უნდა აცნობოს მეორე მხარეს მიღებული მოთხოვნის შესახებ;

(ე) თუ ინფორმაცია მიეწოდება მესამე მხარეს იმ მხარის თანხმობით, რომლის შესახებაც გადაცემულია ინფორმაცია.

2.5.Insales არ ამოწმებს მომხმარებლის მიერ მოწოდებული ინფორმაციის სიზუსტეს და არ აქვს მისი ქმედუნარიანობის შეფასების შესაძლებლობა.

2.6. ინფორმაცია, რომელსაც მომხმარებელი აწვდის Insales-ს სერვისებში რეგისტრაციისას, არ არის პერსონალური მონაცემები, როგორც ეს განსაზღვრულია ფედერალური კანონი RF No 152-FZ 2006 წლის 27 ივლისით. „პერსონალური მონაცემების შესახებ“.

2.7. Insales-ს უფლება აქვს შეიტანოს ცვლილებები წინამდებარე ხელშეკრულებაში. მიმდინარე გამოცემაში ცვლილებების შეტანისას მითითებულია ბოლო განახლების თარიღი. ხელშეკრულების ახალი ვერსია ძალაში შედის განთავსების მომენტიდან, თუ სხვა რამ არ არის გათვალისწინებული ახალი გამოცემახელშეკრულებები.

2.8 ამ შეთანხმების მიღებით, მომხმარებელი აცნობიერებს და ეთანხმება, რომ Insales-ს შეუძლია გაუგზავნოს მომხმარებლის პერსონალიზებული შეტყობინებები და ინფორმაცია (მათ შორის, მაგრამ არ შემოიფარგლება ამით) სერვისების ხარისხის გასაუმჯობესებლად, ახალი პროდუქტების შესაქმნელად, პერსონალური შეთავაზებების შესაქმნელად და გაგზავნისთვის. მომხმარებელი, რათა აცნობოს მომხმარებელს ცვლილებების შესახებ სატარიფო გეგმებიდა განახლებები მომხმარებლისთვის გასაგზავნად მარკეტინგული მასალებისერვისების თემაზე, სერვისებისა და მომხმარებლების დასაცავად და სხვა მიზნებისთვის.

მომხმარებელს უფლება აქვს უარი თქვას ზემოაღნიშნული ინფორმაციის მიღებაზე წერილობითი შეტყობინებით ელექტრონული ფოსტის მისამართზე Insales -.

2.9 ამ შეთანხმების მიღებით, მომხმარებელი აცნობიერებს და ეთანხმება, რომ Insales Services-მა შეიძლება გამოიყენოს ქუქი-ფაილები, მრიცხველები და სხვა ტექნოლოგიები ზოგადად სერვისების ფუნქციონირების ან კონკრეტულად მათი ინდივიდუალური ფუნქციების უზრუნველსაყოფად და მომხმარებელს არ აქვს პრეტენზია Insales-თან დაკავშირებით. ამით.

2.10.მომხმარებელს ესმის, რომ აღჭურვილობა და პროგრამული უზრუნველყოფა, რომელიც გამოიყენება მის მიერ ინტერნეტში საიტების მოსანახულებლად, შეიძლება ჰქონდეს ქუქიების ოპერაციების აკრძალვის ფუნქცია (ნებისმიერი საიტისთვის ან კონკრეტული საიტებისთვის), ასევე ადრე მიღებული ქუქიების წაშლის ფუნქცია.

Insales-ს უფლება აქვს დაადგინოს, რომ გარკვეული სერვისის მიწოდება შესაძლებელია მხოლოდ იმ პირობით, რომ მომხმარებლის მიერ ნებადართულია ქუქიების მიღება და მიღება.

2.11 მომხმარებელი დამოუკიდებლად არის პასუხისმგებელი მის მიერ არჩეული საშუალების უსაფრთხოებაზე და ასევე დამოუკიდებლად უზრუნველყოფს მათ კონფიდენციალურობას. მომხმარებელი არის მხოლოდ პასუხისმგებელი ყველა ქმედებაზე (ისევე, როგორც მათ შედეგებზე) მომხმარებლის ანგარიშის ფარგლებში ან იყენებს სერვისებს, მათ შორის მომხმარებლის მიერ მონაცემების ნებაყოფლობით გადაცემის შემთხვევებს მომხმარებლის ანგარიშზე წვდომისათვის მესამე პირებზე ნებისმიერი პირობებით (მათ შორის, კონტრაქტებით). ან შეთანხმებები). ამ შემთხვევაში, ყველა ქმედება მომხმარებლის ანგარიშში არსებული სერვისების შიგნით ან გამოყენებით, განიხილება შესრულებულად თავად მომხმარებლის მიერ, გარდა იმ შემთხვევებისა, როდესაც მომხმარებელმა შეატყობინა Insales-ს არაავტორიზებული წვდომასერვისებზე, რომლებიც იყენებენ მომხმარებლის ანგარიშის ან/და ნებისმიერი დარღვევის (დარღვევის ეჭვის) შესახებ მათი ანგარიშზე წვდომის საშუალებების კონფიდენციალურობის შესახებ.

2.12 მომხმარებელი ვალდებულია დაუყოვნებლივ აცნობოს Insales სერვისებზე მომხმარებლის ანგარიშის გამოყენებით არაავტორიზებული (არაუფლებამოსილი) წვდომის და/ან ნებისმიერი დარღვევის (დარღვევის ეჭვის) შესახებ მათი წვდომის საშუალებების კონფიდენციალურობის შესახებ. ანგარიში. უსაფრთხოების მიზნით, მომხმარებელი ვალდებულია დამოუკიდებლად და უსაფრთხოდ გათიშოს მუშაობა მის ანგარიშზე სერვისებთან მუშაობის ყოველი სესიის ბოლოს. Insales არ არის პასუხისმგებელი მონაცემების შესაძლო დაკარგვაზე ან დაზიანებაზე, ისევე როგორც ნებისმიერი ხასიათის სხვა შედეგებზე, რაც შეიძლება მოხდეს მომხმარებლის მიერ ხელშეკრულების ამ ნაწილის დებულებების დარღვევის გამო.

3. მხარეთა პასუხისმგებლობა

3.1 მხარე, რომელმაც დაარღვია ხელშეკრულებით გათვალისწინებული ვალდებულებები ხელშეკრულებით გადაცემული კონფიდენციალური ინფორმაციის დაცვასთან დაკავშირებით, ვალდებულია დაზარალებული მხარის მოთხოვნით აანაზღაუროს ხელშეკრულების პირობების ასეთი დარღვევით მიყენებული ფაქტობრივი ზიანი. რუსეთის ფედერაციის მოქმედი კანონმდებლობის შესაბამისად.

3.2 ზიანის ანაზღაურება არ წყვეტს დამრღვევ მხარის ვალდებულებებს სათანადოდ შეასრულოს ხელშეკრულებით ნაკისრი ვალდებულებები.

4.სხვა დებულებები

4.1 ყველა შეტყობინება, მოთხოვნა, მოთხოვნა და სხვა კორესპონდენცია, მათ შორის, კონფიდენციალური ინფორმაციის ჩათვლით, უნდა იყოს წარმოდგენილი. წერადა მიწოდება პირადად ან კურიერის საშუალებით, ან გაგზავნილი ელ.ფოსტა 2016 წლის 1 დეკემბრით დათარიღებული კომპიუტერული პროგრამების სალიცენზიო ხელშეკრულებაში მითითებულ მისამართებზე, კომპიუტერული პროგრამების სალიცენზიო ხელშეკრულებაში შეერთების ხელშეკრულებაში და ამ ხელშეკრულებაში ან სხვა მისამართებზე, რომლებიც შეიძლება შემდგომში წერილობით მიუთითებდეს მხარის მიერ.

4.2 თუ წინამდებარე ხელშეკრულების ერთი ან რამდენიმე დებულება (პირობა) ძალადაკარგულია, მაშინ ეს არ შეიძლება გახდეს სხვა დებულებების (პირობების) შეწყვეტის მიზეზი.

4.3 ეს ხელშეკრულება და ხელშეკრულების გამოყენებასთან დაკავშირებით წარმოქმნილი ურთიერთობა მომხმარებელსა და გაყიდვებს შორის ექვემდებარება რუსეთის ფედერაციის კანონმდებლობას.

4.3 მომხმარებელს უფლება აქვს გაუგზავნოს ყველა წინადადება ან შეკითხვა ამ შეთანხმებასთან დაკავშირებით Insales მომხმარებლის მხარდაჭერის სამსახურს ან მის მიერ საფოსტო მისამართი: 107078, მოსკოვი, ქ. Novoryazanskaya, 18, შენობა 11-12 BC "Stendhal" შპს "Insales Rus".

გამოქვეყნების თარიღი: 12/01/2016

სრული სახელი რუსულად:

შეზღუდული პასუხისმგებლობის საზოგადოება "ინსალს რუს"

შემოკლებული სახელი რუსულად:

შპს "Insales Rus"

სახელი ინგლისურად:

შეზღუდული პასუხისმგებლობის საზოგადოება InSales Rus (შპს InSales Rus)

იურიდიული მისამართი:

125319, მოსკოვი, ქ. აკადემიკა ილიუშინა, 4, კორპუსი 1, ოფისი 11

Საფოსტო მისამართი:

107078, მოსკოვი, ქ. ნოვორიაზანსკაია, 18, კორპუსი 11-12, ძვ.წ. „სტენდალი“

INN: 7714843760 გამშვები პუნქტი: 771401001

Საბანკო დეტალები:

ვლინდება საცალო ვაჭრობის ორგანიზების ქსელური პრინციპის არსი, როგორც ბიზნესის კონკურენტუნარიანობის გაზრდის ფაქტორი, განვითარებულ ქვეყნებში და რუსეთში ქსელური ვაჭრობის განვითარების ისტორია, საცალო ვაჭრობის მშენებლობა. საცალო ქსელები, მართვის ორგანიზაცია, ასევე ასორტიმენტის ფორმირებისა და მართვის სპეციფიკა, კომერციული სამუშაოების ორგანიზება და პერსონალის მართვა საცალო ქსელებში.

ვაჭრობის სტუდენტებისთვის, ასევე პრაქტიკოსებისავაჭრო ინდუსტრიები.

ცხრილი 9.11-ზე დაყრდნობით შესაძლებელია ქარხნების იდენტიფიცირება, რომლებისთვისაც ასორტიმენტი გადახედვას საჭიროებს. Დიდი რიცხვიდეკორატიული ელემენტები თითო კოლექციაზე ან ცუდად გაყიდვადი კოლექციების დიდი წილი იწვევს ასორტიმენტში ქარხნის წილის არაპროპორციულ მოგებას. ანალიზიდან აუცილებელია გამოირიცხოს ლუგოს ქარხანა, ეკატერინბურგის კერამიკის ქარხანა და სოკოლის ქარხანა, რომელთა დიაპაზონი ძირითადად არის იატაკის კოლექციები დეკორატიული ელემენტების გარეშე. აშკარა ლიდერებს შორის არიან ქარხნები "Furla", "MetrPol", "Gamini" და "Dom Decor". ამ ქარხნების წილი მოგებაში მნიშვნელოვნად აღემატება მათ წილებს ასორტიმენტში. აშკარა აუტსაიდერებს შორის არიან იმ. 1 მაისი“ და „ინტერპრიმა“.

ასორტიმენტში არსებული ქარხნების სრული სურათის მისაღებად აუცილებელია მათი წილის შედარება მოგებაში და ინვენტარში. მიმწოდებლები, რომელთა მოგების წილი აღემატება მათ წილ ინვენტარს, არიან ბრუნვის დონორები.

ბრუნვის დონორები არიან საქონელი ან მომწოდებლები, რომლებიც ინვესტირებას ახდენენ თავიანთი ყოველთვიური გაყიდვების მოცულობის 10%-ზე მეტს მომხმარებლის ბრუნვაში, ანუ აძლევენ სესხს იმაზე დიდი მოცულობით, ვიდრე საჭიროა საქონლის შესავსებად. ლოგისტიკური სისტემაორგანიზაცია, რომელიც ყიდულობს მას. ამ ჯგუფის მომწოდებლები ახორციელებენ სესხის დაფარვის ისეთ გადავადებას, რომ ამ დროის განმავლობაში მომხმარებელი ახერხებს პროდუქტის გაყიდვას, მასში თანხის მიღებას და გარკვეული დროის განმავლობაში გამოიყენებს სხვა საქონლის შესყიდვის დასაფინანსებლად. გამოდის, რომ რაც მეტია ამ ჯგუფის საქონელი, მით მეტი თანხები იზიდება მიმწოდებლისგან. როგორც წესი, ასეთ სესხებს იძლევიან ან კომპანიის დიდი ხნის პარტნიორები, ან უცნობი საქონლის ახალი მომწოდებლები, რომლებიც ეთანხმებიან თავიანთი საქონლის განაწილების ნებისმიერ პირობებს.

მოცემული მიმართულებით ბრუნვის გასაზრდელად საჭიროა შემცირდეს მომწოდებლების წილი, რომლებიც იღებენ ბრუნვას.

ბრუნვის მიმღები არის საქონელი ან მიმწოდებელი, რომლის შენახვაშიც თავად მომხმარებელმა უნდა განახორციელოს სახსრების ინვესტიცია ყოველთვიური გაყიდვების მოცულობის 10%-ზე მეტის ოდენობით. როგორც წესი, ამ ჯგუფის მომწოდებლების საქონელს დიდი მოთხოვნა აქვს, რაც აიძულებს მათ შეძენას შემოთავაზებული პირობებით: გადაზიდვა წინასწარ გადახდით ან მცირე სესხის გაცემა, არასაკმარისი ტვირთის სრულად შესანარჩუნებლად. აქ მთავარია არ გადააჭარბოთ გაყიდვების გეგმას, რადგან გაყიდვების ნებისმიერი ზრდა იწვევს საინვესტიციო რესურსების დამატებით ამოღებას.

2003 წელს ბრუნვის შემომწირველები იყვნენ ქარხნები „გამინი“, „დრაგო“, „ლუგო“, „ეკზკი“, „დომ დეკორი“, „ტოპ კერამიკი“. ყველა სხვა ქარხანა ბრუნვის მიმღები იყო. Top Keramik-ის მაღალი ბრუნვა დაკავშირებულია მოკლე ფუნქციონალურ ლოგისტიკურ ციკლთან, ის არის სავაჭრო ცენტრის ექსკლუზიური მწარმოებელი და ყიდის მის ასორტიმენტს მხოლოდ სავაჭრო ცენტრების ქსელის Cozy House-ის მეშვეობით. მომავალ წელს ასორტიმენტში დაბალი ბრუნვის მქონე მომწოდებლების წილის შემცირება გაზრდის ბრუნვას მიმართულებით 2,5–3,5 დონემდე, ტრანზიტული საქონლის გათვალისწინებით. ცხრილი 9.12 გვიჩვენებს მოგებისა და მარაგების სტრუქტურას მიმწოდებლის მიხედვით კერამიკული ფილების კატეგორიისთვის.

ცხრილი 9.12

მომწოდებლების მოგებისა და მარაგის სტრუქტურა კერამიკული ფილების კატეგორიაში, %

2. არსებული ასორტიმენტის მატრიცის ანალიზი. პროდუქციის პორტფელი "კერამიკული ფილების" მიმართულებით ჩამოყალიბდა 2005 წლის აპრილში და სრულად დაინერგა მხოლოდ სავაჭრო ცენტრი "მყუდრო სახლი" საცალო მაღაზიებში, თუმცა ანალიზი მოგების სეგმენტების, დიზაინისა და ფერის მიხედვით არ განხორციელებულა. მონაცემთა ნაკლებობა.

შემდგომი ანალიზის უკეთ გასაგებად აუცილებელია „სერიის“ ცნების შემოღება. სერია იქნება ბაზის ფერის სახელწოდება კოლექციაში მისთვის დეკორაციით. მაგალითად, თუ კოლექციაში მხოლოდ ერთი ფერია, მაშინ კოლექცია იქნება სერია, თუ კოლექციაში სამი ფერია, მაშინ თითოეული ფერი საერთო ფონის ფილებისა და სპეციალური ელემენტების პროპორციული წილით იქნება სერია;

სწორი ანალიზისთვის განხორციელდა ფასის მიხედვით უფრო დეტალური სეგმენტაცია, შეიცვალა ფერების და დიზაინის ტიპების სახელები. ეს გამოწვეულია იმით, რომ განყოფილებებში ინდიკატორები ძალიან განსხვავებულია და როდესაც სეგმენტი განიხილება მთლიანობაში, განსხვავებები გათანაბრდება, ეს ხელს უშლის ანალიზს. სეგმენტაციის შედეგები ნაჩვენებია ცხრილებში 9.13, 9.14, 9.15.

ცხრილი 9.13

ფასების სეგმენტების იდენტიფიცირება

ცხრილი 9.14

ფერის სეგმენტების შერჩევა

ცხრილი 9.15

დიზაინის სტილის ხაზგასმა

3. ანალიზი ფასისა და მოგების მიხედვით. გარკვეული სეგმენტების მომგებიანობის შესაფასებლად გამოიყენება შემდეგი მეთოდოლოგია. ყველა ძირითადი პროდუქტი ნაწილდება სერიებად, რომელთაგან თითოეული გამოითვლება "მოგება თითო სერიაზე", რომელიც მოიცავს საშუალო თვიურ მოგებას აპრილიდან სექტემბრის პერიოდში მოსკოვის მაღაზიებში ამ სერიის ყველა სტატიისთვის. თითოეულ სერიას ენიჭება კლასიფიკატორი: „ფილის ტიპი“, „ფასი“, „ფერი“, „დიზაინი“, ხოლო კედლის ფილებისთვის მისი ადგილი გამოფენაზეც არის მითითებული. ასორტიმენტი იფილტრება ამ მაჩვენებლების მიხედვით და გამოითვლება მოგების ოდენობა სეგმენტზე.

ყველაზე მნიშვნელოვანი მაჩვენებელია „ფასი“ და მისი მნიშვნელობა იზრდება, რადგან ფილების ფასი იაფდება და საგრძნობლად იკლებს, როცა ფასი 30 რუბლს/კვ.მ-ზე აჭარბებს. მ "დიზაინის" და "ფერის" ინდიკატორების მნიშვნელობა დაახლოებით იგივეა, მაგრამ ნაკლებად მნიშვნელოვანია, ვიდრე "ფასი". ანალიზი ფასების სეგმენტების მიხედვით ნაჩვენებია ცხრილში 9.16.

ცხრილი 9.16

ანალიზი პროდუქტის ფასების სეგმენტების მიხედვით "კედლის ფილები" (მაგალითი 1)

არსებული ასორტიმენტის მატრიცის ანალიზმა აჩვენა კოლექციების სიჭარბე სეგმენტში 18-დან 22 რუბლამდე/კვ.მ. მ და მაღალი სეგმენტის მომგებიანობა 12-დან 18 რუბლამდე/კვ. მ გარდა ამისა, 30 რუბლს/კვ.მ-ზე მეტი სეგმენტი უნდა ჩაითვალოს. მ. საცალო ფასით 30 რუბლი/კვ. მ, შეგიძლიათ მყიდველს შესთავაზოთ ლამაზი ფილები, რომლებიც ძვირად გამოიყურება. სეგმენტი 22-დან 30 რუბლამდე/კვ.მ. m უპერსპექტივოა იმის გამო, რომ ტექნოლოგიურად შეუძლებელია ასეთ ფასად მართლაც საინტერესო დიზაინის დამზადება და მსგავსი ფილების შეძენა შესაძლებელია უფრო იაფად. უფრო დეტალური ანალიზის შემდეგ შეგვიძლია ვთქვათ, რომ სეგმენტი 18-დან 22 რუბლამდე/კვ. მ ასევე პერსპექტიულია, არის უაღრესად მომგებიანი კოლექციები, მაგრამ მათი შერჩევა უფრო ფრთხილად უნდა იყოს. (ძირითადი მატრიცის აგების პრინციპები გამოიკვეთა ამ თავის დასაწყისში.)

ცხრილი 9.17 გვიჩვენებს, როგორი იქნება 2007 წლის ასორტიმენტის ახალი მატრიცა.

ცხრილი 9.17

ახალი ასორტიმენტის მატრიცა 2007 (მაგალითი 1)

იატაკის ფილების ანალიზი ფერის მიხედვით წარმოდგენილია ცხრილში. 9.18.

ცხრილი 9.18

ანალიზი პროდუქტის ფერის მიხედვით "იატაკის ფილები" (მაგალითი 2)

ასორტიმენტის მატრიცის არსებული ფერთა პალიტრის ანალიზი აჩვენებს, რომ იატაკის ფილების ყველაზე პერსპექტიული ფერებია პლაჟის, მზის ჩასვლისა და ყავის ფერები.

ცხრილი 9.19 გვიჩვენებს ასორტიმენტის მატრიცის სხვა ვერსიას.

რა დასკვნების გამოტანა შეიძლება კატეგორიის მენეჯერის მიერ შესრულებული სამუშაოს გაანალიზებით?

2007 წლის მიმართულების ზოგადი მიზნებია მყიდველისთვის ცნობადი ასორტიმენტის შექმნა და მისი შეგუება იმ აზრთან, რომ სავაჭრო ცენტრი "მყუდრო სახლი" არის მაღაზიებისა და პავილიონების ქსელი, სადაც უნდა მიხვიდე ფილების შესაძენად.

ზემოაღნიშნული მონაცემებიდან გამომდინარე, კატეგორიის შემუშავებისას შეიძლება შემოგვთავაზოს მთელი რიგი ნაბიჯები.

1. „საშუალო“ ფასების სეგმენტში ფილების დიაპაზონის გაზრდა ერთი ან ორი ახალი მწარმოებლის მოზიდვით, სავარაუდოდ, გაზრდის მოგებას ამ სეგმენტში. შედეგად, შემცირდება „ეკონომიკის“ ფასების სეგმენტის წილი.

ცხრილი 9.19

კატეგორიის მართვის პრინციპებზე აგებული ასორტიმენტის მატრიცა (ვარიანტი 2)

2. ასორტიმენტის გაზრდა "ძვირადღირებული" ფასების სეგმენტში საინტერესო დიზაინით, უჩვეულო და მოდური, ტრენდული კოლექციების გამო.

3. ასორტიმენტის „საშუალო-მაღალი“ ფასების სეგმენტში უკეთ გაყიდვადი დიზაინით ჩანაცვლება და შედეგად, სერიის ბრუნვის ზრდა.

4. მომგებიანობის შემდგომი ზრდა იგეგმება ბრუნვის გაზრდით. ბრუნვის ზრდა მოხდება ერთ კოლექციაზე პროდუქციის შემცირების, ქარხნების დახურვის გამო, რომლებიც იღებენ ბრუნვას (სოკოლი, იმ. 1 მაისი, შესაძლოა ინტერპრიმა) და შესყიდვების სიხშირის გაზრდის გამო. მოსალოდნელია, რომ ახალი პროდუქტების შეძენისა და იატაკის კოლექციების ასორტიმენტის გაფართოების გათვალისწინებით, შესაძლებელი იქნება მარაგის იგივე დონის შენარჩუნება.

5. განხორციელება ახალი სქემაახალი პროდუქტების შეძენა:

პირველი შესყიდვის ოდენობის შემცირება მაღაზიის გამოფენაზე ახალი ნივთების გამოქვეყნებიდან სამიდან ოთხ თვემდე, დასაშვებია კოლექციის დეფიციტი; მხოლოდ ოთხი თვის შემდეგ, როდესაც დადგინდება ახალი პროდუქტის პოტენციალი, საწყობის ნაშთების დონე იზრდება სამ თვემდე ბრუნვამდე;

ასორტიმენტის განახლების დაჩქარება (მოსალოდნელია ასორტიმენტის 20–30% ცვლილება წელიწადში).

6. ასორტიმენტის განახლების სიჩქარის გაზრდით მიიღება დროებითი კონკურენტული უპირატესობა, ამიტომ მოსალოდნელია მარკირების უმნიშვნელო ზრდა.

7. შემოთავაზებული ნაბიჯებიდან გამომდინარე, მიღწეული იქნება 10-12 პროცენტიანი მოგების მატება თითო მაღაზიაზე მიმართულებით ინვენტარიზაციის გაზრდის გარეშე.