საინტერესო მარკეტინგული კვლევის დავალებები სტუდენტებისთვის. პროდუქტის მარკეტინგის ამოცანები. სარეკლამო პროგრამის შემუშავების ძირითადი ეტაპები

ინტერაქტიული გაკვეთილი. "Copywriter"

თამაშის მიზანია სტუდენტების გუნდური მუშაობის უნარ-ჩვევების განვითარება, საგანმანათლებლო და სამეცნიერო თანამშრომლობისა და პარტნიორობის ჩამოყალიბება, კომუნიკაციის უნარის განვითარება და მთელი კურსის განვითარებისას მიღებული ცოდნის კონსოლიდაცია (თამაში ტარდება ბოლო გაკვეთილი).

თამაშის სტრუქტურა.

თამაში ტარდება 3 ეტაპად:

1. 
   ლეგენდის შემუშავება და პრეზენტაცია
2. 
   გუნდების მიერ სარეკლამო ტექსტის შემუშავება
3. 
   სარეკლამო ტექსტების პრეზენტაცია, გუნდებს შორის ტექსტების გაცვლა, მოწინააღმდეგე გუნდის ტექსტის ექსპერტული შეფასება, შედეგების განხილვა, შეჯამება.

მონაწილეთა როლები და ამოცანები.

სასწავლო ჯგუფი დაყოფილია ორ ქვეჯგუფად, რომელთაგან თითოეულს ენიჭება სარეკლამო სააგენტოს კოპირაიტერების გუნდის როლი. მაგისტრის სტუდენტების ამოცანები: გამოყოფილ დროში შეადგინონ ლეგენდა თავიანთი გუნდისთვის, დაწერონ და მოამზადონ სარეკლამო ტექსტის პრეზენტაცია წინასწარ განსაზღვრული სტრუქტურით, თემით და სარეკლამო საშუალებით. დარჩენილი რამდენიმე მოსწავლე და მასწავლებელი ქმნიან ექსპერტთა კომიტეტს.

ლეგენდაში თამაშის მონაწილეებმა უნდა მიუთითონ სარეკლამო სააგენტოს დასახელება, მისი შექმნის წელი, მისი საქმიანობის ძირითადი მიმართულებები, მონაწილეთა როლები და კორპორატიული დევიზი.

თამაშის მონაწილეთა მოქმედებების შეფასება:

ჯილდოს ქულები

1. 
   სარეკლამო ტექსტის შეფასება:

-1 ქულა სარეკლამო ტექსტის სტრუქტურასთან შესაბამისობისთვის და მეტყველების ტაქტიკის ყოველი გამოყენებისთვის,

თითოეული 2 ქულა ტექსტის ინფორმატიულობისთვის და ორიგინალური სლოგანის არსებობისთვის,

იდეის ორიგინალურობისა და გუნდური მუშაობის უნარის გამოვლენისთვის თითო 3 ქულა.

2. მოწინააღმდეგე გუნდის ტექსტის განხილვის შეფასება:

1 ქულა პროფესიული ტერმინის ყოველი გამოყენებისთვის,

2 ქულა მეტყველების ტაქტიკის თითოეული გამოყენებისთვის,

3 ქულა თქვენი პოზიციის კომპეტენტურად დასაბუთებისთვის.

საჯარიმო ქულები

1. 
   სარეკლამო ტექსტის შეფასებისას ქულები აკლდება:

- 1 ქულა თითოეული გრამატიკული შეცდომისთვის,

2 ქულა თითოეული მეტყველების შეცდომისთვის,

2. დისკუსიის შეფასებისას კლებულობს ქულები:

1 ქულა მეტყველების ყოველი შეცდომისთვის ან მეტყველების ეტიკეტის შეუსრულებლობისთვის,

2 ქულა ყოველ არადამაჯერებელ განცხადებაზე ან პროფესიული ტერმინის არასწორად გამოყენებაზე,

3 ქულა ყოველ არასწორ კითხვაზე ან პასუხზე.

წარმოდგენილი მასალების განხილვის შემდეგ სტუდენტებს ევალებათ სარეკლამო ტექსტების რედაქტირება, ყველა კომენტარის გათვალისწინება და საბოლოო ვარიანტის საექსპერტო კომისიაში წარდგენა. საექსპერტო კომისია აჯამებს თამაშის შედეგებს, მიუთითებს თითოეული მოსწავლის აქტივობის ხარისხზე და ასევე აცხადებს გამარჯვებულ გუნდს, რომელმაც გაიტანა ქულა. უდიდესი რიცხვიქულები.

თემა 5. ციფრული მარკეტინგის ტექნოლოგიები

„თუ თქვენი გეგმები არ მოიცავს მობილურის გამოყენებას

პლატფორმები, მაშინ თქვენი გეგმები უნდა გადაიხედოს"

ვენდი კლარკი, კოკა-კოლა.
„თუ არ იყენებთ მობილურ მარკეტინგს

ახალი მომხმარებლების მოსაზიდად,

არ ინერვიულო - შენი კონკურენტები გააკეთებენ ამას შენთვის"

ჯეიმი ტერნერი, 60SecondMarketer.com
„მობილური ტექნოლოგია არ არის მომავალი,

ეს რეალურია. დაუკავშირდით მომხმარებლებს იქ

სადაც მათ უნდათ და არა იქ, სადაც თქვენთვის მოსახერხებელია"

სინდი შაფსტალი, ობობის ტრენერები.

გაკვეთილის მიზანი: დაეუფლოს ინტერნეტ რეკლამის ძირითად ტიპებს: მედია რეკლამა; კონტექსტური რეკლამა; საძიებო რეკლამა; სააბონენტო გზავნილები; ვირუსული მარკეტინგი; რეგისტრაცია საძიებო სისტემებში, კატალოგებში, რეიტინგებში; რეკლამა სოციალურ ქსელებში: ფორუმები, ინტერნეტ დღიურები; დაწინაურება პროფესიულ თემებში; ბლოგის პოპულარიზაცია; სტატიების მარკეტინგი; კითხვა-პასუხის სერვისი; პოდკასტი; კონკურსების, ტესტების, თამაშების, გამოკითხვების ჩატარება ინტერნეტში; მიკროსაიტებს. ინტერნეტ მარკეტინგისა და მობილური მარკეტინგის თავისებურებების შესწავლა. დაეუფლონ ინტერნეტის საშუალებით ვაჭრობის ორგანიზების უნარებს.

1. ინტერნეტ მარკეტინგი: არსი, ახალი ინსტრუმენტები, განაცხადის მიზანშეწონილობა.

2. კომპანიის ვებგვერდი: მშენებლობისა და ექსპლუატაციის პრინციპები. ინტერნეტ ვაჭრობა.

4. შვილობილი მარკეტინგი ან Google ინსტრუმენტები.

5. მობილური მარკეტინგი.
სატესტო დავალებები

1. 
   კომპანიის გარეთ მიმდინარე მოვლენების შესახებ ინფორმაციის სისტემატური შეგროვების პროცესს პოტენციური ტენდენციების იდენტიფიცირებისა და ინტერპრეტაციის მიზნით ეწოდება:

1. 
   გარე წყაროები.
2. 
   დემოგრაფია.
3. 
   კომპანიის დაცვა.
4. 
   კონსუმერიზმი.
5. 
   სკანირება გარე გარემო.

1. 
   Nevskaya Cosmetics-ის მიერ ნატრიუმის მონოფტოროფოსფატის შეძენა New Pearl პასტისთვის არის მაგალითი:

1. 
   პირველადი მოთხოვნა.
2. 
   მიღებული მოთხოვნა.
3. 
   შერჩევითი მოთხოვნა.
4. 
   ერთეულის მოთხოვნა.
5. 
   მომხმარებელთა მოთხოვნა.

1. 
   პოტენციური მომხმარებლების დაჯგუფება ჯგუფებად, რომლებსაც (1) აქვთ მსგავსი საჭიროებები და (2) ანალოგიურად რეაგირებენ ფირმის სპეციფიკურ მარკეტინგულ ძალისხმევაზე, ეწოდება:

1. 
   ჯვარედინი ცხრილი.
2. 
   პროდუქტის დიფერენციაცია.
3. 
   ბაზრის სეგმენტაცია.
4. 
   პროდუქტის პოზიციონირება.
5. 
   ბაზრის სეგმენტები.

1. 
   პროდუქტი არის კარგი, სერვისი ან იდეა, რომელიც შეძენილია სანაცვლოდ:

1. 
   იდეა.
2. 
   მადლიერება.
3. 
   ფული (ან ღირებულების სხვა ერთეული).
4. 
   სერვისი.
5. 
   აწმყო.

1. 
   ამის მაგალითია Business Panorama მონაცემთა ბაზა, რომელიც შეიცავს მონაცემებს დსთ-ს 36 ათასზე მეტი საწარმოს შესახებ:

1. 
   შიდა მეორადი მონაცემები.
2. 
   გარე მეორადი მონაცემები.
3. 
   გამოკითხვის მონაცემები.
4. 
   ექსპერიმენტული მონაცემები.
5. 
   პირველადი მონაცემები.

1. 
   ახალ ფაქტებსა და ციფრებს, რომლებიც გროვდება სპეციალურად კვლევითი პროექტისთვის, ეწოდება:

1. 
   პირველადი მონაცემები.
2. 
   გამოკითხვის მონაცემები.
3. 
   მეორადი მონაცემები.
4. 
   კვლევის მონაცემები.
5. 
   გადაწყვეტილების მიღების ფაქტორები.

1. 
   __________________ არის მარკეტინგული სტრატეგია, რომელსაც აქვს განსხვავებული, მაგრამ ურთიერთდაკავშირებული მნიშვნელობა; ზოგადად რომ ვთქვათ, ეს სტრატეგია გულისხმობს ფირმას მარკეტინგული მიქსის სხვადასხვა ელემენტის გამოყენებას, როგორიცაა პროდუქტის მახასიათებლები ან რეკლამა, რათა მომხმარებლებში ჩაუნერგოს იდეა, რომ მისი პროდუქტი განსხვავებულია და აღემატება მის კონკურენტებს.

1. 
   ჯვარედინი ცხრილი
2. 
   პროდუქტის დიფერენციაცია
3. 
   Ბაზრის სეგმენტაცია
4. 
   პროდუქტის პოზიციონირება
5. 
   ბაზრის სეგმენტები

1. 
   ახალმა პროდუქტის მენეჯერმა უნდა გადაწყვიტოს, აირჩიოს თუ არა შეღწევადობის ფასი იმ პროდუქტისთვის, რომელიც მას სურს წარადგინოს. ფასების პროცესის რომელ ეტაპზე მიიღება ეს გადაწყვეტილება?

1. 
   სპეციალური ჩამონათვალის ფასის ან საბაზისო ფასის კორექტირების გამოყენებით

1. 
   სავარაუდო ფასის შერჩევა
2. 
   მოთხოვნისა და გაყიდვების მოცულობის შეფასება
3. 
   ფასების შეზღუდვებისა და მიზნების განსაზღვრა
4. 
   სიის ან საბაზისო ფასის დაყენება

1. 
   მერი ქეი ყიდის კოსმეტიკას პირდაპირ მომხმარებლებს. რა ტიპის მარკეტინგულ არხს იყენებს კომპანია?

1. 
   პირდაპირი არხი
2. 
   არაპირდაპირი არხი
3. 
   სტრატეგიული ალიანსი სადისტრიბუციო არხში
4. 
   პირდაპირი მარკეტინგის არხი
5. 
   ორმაგი განაწილების არხი

1. 
   არაპირდაპირი არხი, რომელშიც წარმომადგენელი მოქმედებს როგორც შუამავალი მწარმოებელსა და მომხმარებელს შორის საცალოყველაზე ხშირად გამოიყენება, როდესაც:

1. 
   საცალო ვაჭრობას შეუძლია დიდი შესყიდვების გაკეთება.
2. 
   ინვენტარის ხარჯები ძალიან მაღალია საბითუმო მოვაჭრეების მეშვეობით მუშაობისთვის.
3. 
   უზარმაზარი ასორტიმენტით, საბითუმო მოვაჭრე ვერ ახერხებს მომხმარებლის მიერ მოთხოვნილი ყველა სახის პროდუქტის მარაგს.
4. 
   მარაგების შენარჩუნების ღირებულება ძალიან მაღალია.
5. 
   ყველა ზემოთხსენებული.

1. 
   "აღქმული სარგებლის" ფასთან თანაფარდობა ეწოდება:

1. 
   ფასი-ხარისხის თანაფარდობა.

1. 
   პრესტიჟული ფასი.
2. 
   ფასები დამატებული ღირებულების მიხედვით.
3. 
   ღირებულება.
4. 
   ღირებულების ანალიზი.

1. 
   რეკლამა, პირადი გაყიდვები, გაყიდვების ხელშეწყობა, საზოგადოებასთან ურთიერთობა, პირდაპირი მარკეტინგი არის:

1. 
   კომუნიკაციის მართვის ფაქტორები.
2. 
   მედიის ელემენტები.
3. 
   სარეკლამო კომპლექსის ელემენტები.
4. 
   მარკეტინგული მატრიცა.
5. 
   ჩამოთვლილთაგან არც ერთი.

1. 
   მყიდველსა და გამყიდველს შორის კომუნიკაციის ორმხრივ ნაკადს (ხშირად პირისპირ შეხვედრაზე), რომელიც შექმნილია ინდივიდის ან პირთა ჯგუფის შესყიდვის გადაწყვეტილებაზე გავლენის მოხდენაზე, ეწოდება:

1. 
   გაყიდვების მენეჯმენტი.
2. 
   პერსონალური გაყიდვა.
3. 
   გაყიდვების ხელშეწყობა.
4. 
   გაყიდვები გრძელვადიან ურთიერთობებზე დაფუძნებული.
5. 
   მარკეტინგის მენეჯმენტი.

1. 
   ერმიტაჟის ვირტუალური ტური - მაგალითი

1. 
   მომსახურება ციფრულ ფორმატში;
2. 
   ელექტრონული საქონელი;
3. 
   ელექტრონული სერვისები ფიზიკურ ბაზარზე;
4. 
   ციფრული პროდუქტი.

1. 
   ელექტრონული საქონლის კუმულაციური სარგებლობა აისახება
   1. 
      ერთი ელექტრონული პროდუქტის გამოყენება ახლის შესაქმნელად;
   2. 
      ელექტრონული პროდუქტების სწრაფი მოძველება;
   3. 
      ელექტრონული საქონლის გაზიარება რამდენიმე მომხმარებელს შორის;
   4. 
      ელექტრონული საქონლის უვნებლობა.
2. 
   ელექტრონული გადახდის სისტემებს უნდა ჰქონდეს შემდეგი თვისებები:

1. 
   კონფიდენციალურობა;
2. 
   ავთენტიფიკაცია;
3. 
   უსაფრთხოება;
4. 
   ყველა ზემოთხსენებული.

1. 
   გამჭვირვალე ფასები გულისხმობს

1. 
   ფასების შესახებ ინფორმაციის ხელმისაწვდომობა ბაზრის ყველა მონაწილისთვის;
2. 
   ფასების დაბალი დონე ელექტრონულ ბაზარზე ფიზიკურ ბაზარზე შედარებით;
3. 
   სერვისი გაყიდვების აგენტებირამდენიმე გამყიდველის ფასების შედარება;
4. 
   ჩამოთვლილთაგან არც ერთი.

1. 
   დინამიური ფასი ამას ნიშნავს

1. 
   ფასების ინფორმაცია განახლებულია მომხმარებლის ყოველი ახალი მოთხოვნით;
2. 
   ფასზე მოლაპარაკების შესაძლებლობა გამყიდველთან;
3. 
   ფასის დადგენა ბაზრის თითოეული სეგმენტისთვის;
4. 
   პროდუქციის მოცემულ კატეგორიაში ყველაზე დაბალი ფასის დაყენება.

1. 
   ელექტრონულ ბაზარზე ხელახალი შუამავლობის პროცესს უკავშირდება

1. 
   ახალი ტიპის შუამავლების გაჩენა;
2. 
   შუამავლების აღმოფხვრა სადისტრიბუციო არხიდან;
3. 
   პირდაპირი განაწილების არხის უპირატესი გამოყენება;
4. 
   ყველა ზემოთხსენებული.

1. 
   ტრადიციულმა კომპანიებმა შეიძლება გადაწყვიტონ გამოყენება ელექტრონული ბაზარიიმ მიზნით, რომ

1. 
   ინტერნეტის უნიკალური შესაძლებლობების გამოყენება
2. 
   Ხარჯების შემცირება
3. 
   გაყიდვების გაზრდა ახალ სამომხმარებლო სეგმენტებზე
4. 
   Ყველა ზემოთხსენებული

1. 
   მარკეტინგული კომუნიკაციების საშუალებების მორგება

1. 
   კომუნიკაციების ადაპტაცია კლიენტის ინდივიდუალურ საჭიროებებზე;
2. 
   ყველა მომხმარებლის მიერ საკომუნიკაციო შეტყობინებების ერთდროული მიღება;
3. 
   ყველა ზემოთხსენებული;
4. 
   ჩამოთვლილთაგან არც ერთი;

1. 
   ეფექტურობა საბანერო რეკლამა ფასდება შემდეგი პარამეტრებით:

1. 
   შთაბეჭდილებების რაოდენობა;
2. 
   პასების რაოდენობა;
3. 
   ყველა ზემოთხსენებული;
4. 
   ჩამოთვლილთაგან არც ერთი.

1. 
   ლოკალური ქსელი ნიშნავს ქსელს:
   1. 
      მათ შორის კომპიუტერები, რომლებიც განთავსებულია იმავე ოთახში;
   2. 
      მათ შორის კომპიუტერები, რომლებიც მდებარეობს ერთმანეთისგან მცირე მანძილზე;
   3. 
      მათ შორის, იმავე შენობაში განთავსებული კომპიუტერები;
   4. 
      კორპორატიული გამოთვლები;
   5. 
      ერთი სერვერით;
   6. 
      მრავალ ტერმინალური სისტემა;
   7. 
      ინტერნეტი.
2. 
   რას ნიშნავს გლობალური კომპიუტერული ქსელი?
   1. 
      კომპიუტერული ქსელი, რომელიც აკავშირებს ერთმანეთისგან დიდ მანძილზე მდებარე კომპიუტერებს;
   2. 
      ინტერნეტი;
   3. 
      კორპორატიული კომპიუტერული ქსელი;
   4. 
      BBS, FidoNet, ინტერნეტი, TokenRing, ArcNet;
   5. 
      კომპიუტერული ქსელი რამდენიმე სერვერით.
3. 
   ტერმინი "სერვერი" ნიშნავს:
   1. 
      კომპიუტერი;
   2. 
      პროგრამა;
   3. 
      სპეციალიზებული კომპიუტერი, რომელიც გამოიყენება ქსელებში გამოთვლითი პროცესის გასაკონტროლებლად;
   4. 
      კომპიუტერი ან პროგრამა, რომელიც შექმნილია „კლიენტების“ მომსახურებისთვის;
   5. 
      საძიებო სისტემა.
4. 
   რომელ წელს დაიწყო მუშაობა პროექტზე, რომელმაც საფუძველი ჩაუყარა ინტერნეტს?
   1. 
      1969;
   2. 
      1966;
   3. 
      1973;
   4. 
      1980;
   5. 
      1985.
5. 
   არის თუ არა ერთი ინტერნეტ კონტროლის ცენტრი?
   1. 
      რამდენიმე ცენტრია.
6. 
   დაასახელეთ WWW გარემოს შექმნის წელი და ადგილი:
   1. 
      1991წ აშშ-ში;
   2. 
      1989 წელს აშშ-ში;
   3. 
      1969წ აშშ-ში;
   4. 
      1996 წელს ევროპაში;
   5. 
      1991 წელს ევროპაში.
7. 
   IP პროტოკოლი უზრუნველყოფს:
   1. 
      WWW სერვისი;
   2. 
      ელექტრონული ფოსტის ოპერაცია;
   3. 
      ქსელში ინფორმაციის პაკეტების მარშრუტიზაცია;
   4. 
      მონაცემთა გადაცემა გლობალურ კომპიუტერულ ქსელში;
   5. 
      ინფორმაციის მიღება ინტერნეტში.
8. 
   TCP პროტოკოლი უზრუნველყოფს:
   1. 
      სესიის კომუნიკაცია ორ კვანძს შორის ინტერნეტში;
   2. 
      მონაცემთა პაკეტის გადაცემის კონტროლი;
   3. 
      ქსელში კომპიუტერების ცალსახა მისამართირება;
   4. 
      პაკეტის მარშრუტიზაცია.
9. 
   რა არის 195.34.32.11 რიცხვების შემდეგი კომბინაცია:
   1. 
      IP – მისამართი;
   2. 
      DNS – სახელი;
   3. 
      URL – რესურსი;
   4. 
      არაფერი;
   5. 
      ტელეფონის ნომერი;
   6. 
      Ელექტრონული მისამართი.
10. 
    პაკეტი არის:
    1. 
       ფაილი, რომელიც განკუთვნილია საკომუნიკაციო ხაზებით გადასაცემად;
    2. 
       ქსელში გადაცემული შეტყობინების ფრაგმენტი (ლოგიკურად დასრულებული მონაცემების ნაწილი);
    3. 
       შეფუთული (შეკუმშული) ფაილი;
    4. 
       ელ.
11. 
    როგორ იგზავნება მონაცემები ინტერნეტში?
    1. 
       ფაილები;
    2. 
       კილობაიტები;
    3. 
       ბაიტები;
    4. 
       პაკეტებში.
12. 
    რა თანმიმდევრობით მიიღება პაკეტები?
    1. 
       პირველი მოსვლის პრინციპით;
    2. 
       შემთხვევითი წესით და შემდეგ თავდაპირველი თანმიმდევრობით შეგროვებული;
    3. 
       გამგზავრების მიზნით;
    4. 
       ადრესატის მიერ მითითებული თანმიმდევრობით;
    5. 
       მიმღების პრიორიტეტის მიხედვით.
13. 
    როგორ იგზავნება პაკეტები დანიშნულების ადგილზე?
    1. 
       მკაცრად დადგენილი მარშრუტის გასწვრივ;
    2. 
       ერთი მარშრუტის გასწვრივ;
    3. 
       მომხმარებლის მიერ მითითებული მარშრუტის გასწვრივ;
    4. 
       ცენტრალური კომპიუტერის მეშვეობით;
    5. 
       ამჟამად ხელმისაწვდომი მარშრუტის გასწვრივ;
    6. 
       ოპტიმალური მარშრუტის გასწვრივ.
14. 
    რისთვის გამოიყენება DNS სახელები?
    1. 
       კომპიუტერებისთვის ადამიანისთვის მოსახერხებელი ფორმით მიმართვისთვის;
    2. 
       ელექტრონული ფოსტის მისამართის მითითება;
    3. 
       როგორც ფაილის სახელები;
    4. 
       ინტერნეტში ინფორმაციის სისტემატიზაცია.
15. 
    როგორ იკითხება DNS სახელი?
    1. 
       მარცხნიდან მარჯვნივ;
    2. 
       მარჯვნიდან მარცხნივ.
16. 
    ერთიანი რესურსის ლოკატორი (URL) არის:
    1. 
       კონკრეტული ინტერნეტ რესურსის ფიზიკური მისამართი;
    2. 
       ფაილის გზა ინტერნეტში;
    3. 
       DNS სახელის, რესურსის სახელისა და რესურსზე წვდომის პროტოკოლის კომბინაცია.
17. 
    რას ამბობს შემდეგი ტექსტი: [ელფოსტა დაცულია]?
    1. 
       Ელექტრონული მისამართი;
    2. 
       DNS – სახელი;
    3. 
       URL – რესურსი;
    4. 
       საძიებო სერვერი.
18. 
    რა პროტოკოლები გამოიყენება ფოსტის გაგზავნისა და მიღებისას?
    1. 
       NetBIOS;
    2. 
       SMTP/POP3;
    3. 
       TCP/IP;
    4. 
       IPX/SPX.
19. 
    რა არის მოდემის დანიშნულება?
    1. 
       ციფრული სიგნალის ანალოგად გადაქცევაში;
    2. 
       ციფრული სიგნალის ანალოგად გადაქცევისას და პირიქით;
    3. 
       ანალოგური სიგნალის ციფრულზე გადაქცევისას.
20. 
    პროვაიდერი არის:
    1. 
       პროგრამა, რომელიც უზრუნველყოფს მოწყობილობის მართვას;
    2. 
       ინტერნეტ კავშირის მოწყობილობა;
    3. 
       Ინტერნეტ სერვისის პროვაიდერი;
    4. 
       გამოყოფილი საკომუნიკაციო არხი.
21. 
    რა ბრძანებებს იყენებენ Windows კავშირიინტერნეტით?
    1. 
       ქსელის სამეზობლო – თვისებები;
    2. 
       ჩემი კომპიუტერი - დისტანციური წვდომა ქსელში.
22. 
    ჰიპერტექსტი არის:
    1. 
       დიდი ტექსტი;
    2. 
       ტექსტი, რომელიც შეიცავს გადასვლებს ინფორმაციის სხვა ბლოკებზე;
    3. 
       ტექსტი დაყოფილია პაკეტებად.
23. 
    ჰიპერბმული არის:
    1. 
       ფაილის მისამართი ინტერნეტში;
    2. 
       URL – მისამართი;
    3. 
       სხვადასხვა ფერში მონიშნული ტექსტის ნაჭერი;
    4. 
       ტექსტის ან გრაფიკის ნაჭერი, რომელიც მიუთითებს დამატებით ინფორმაციას.
24. 
    WWW არის:
    1. 
       უნივერსალური ინტერნეტ ფაილების მართვის სისტემა;
    2. 
       ელექტრონული ფოსტის სერვისი;
    3. 
       ინტერნეტ სერვისი, რომელიც უზრუნველყოფს ჰიპერტექსტური დოკუმენტების გაცვლას;
    4. 
       სერვისი, რომელიც პასუხისმგებელია FTP:// პროტოკოლით მონაცემებზე წვდომაზე.
25. 
    რა ენაა გამოყენებული ვებ გვერდებზე ინფორმაციის წარმოსაჩენად?
    1. 
       ინგლისური;
    2. 
       ეროვნული ენები;
    3. 
       ალგორითმული ენები;
    4. 
       Visual Basic;
    5. 
       HTML;
26. 
    ბრაუზერი არის:
    1. 
       პროგრამა, რომელიც უზრუნველყოფს ინტერნეტ ნავიგაციას;
    2. 
       ვებ დოკუმენტების მაყურებელი;
    3. 
       მოდემის დრაივერი;
    4. 
       მოწყობილობა.
27. 
    რა ნავიგატორი პროგრამა შედის Windows 98 და შემდგომ OS ვერსიებში?
    1. 
       Netscape Navigator;
    2. 
       Internet Explorer;
    3. 
       მოზაიკა.
28. 
    რა ელ.ფოსტის პროგრამა შედის Windows 98 და OS-ის შემდეგ ვერსიებში?
    1. 
       Internet Explorer;
    2. 
       Წინა გვერდი;
    3. 
       Outlook Express;
    4. 
       Netscape Navigator.
29. 
    როგორ იქმნება ინდექსები საძიებო სისტემებში?
    1. 
       ავტომატურად;
    2. 
       რობოტების პროგრამები;
    3. 
       ხალხი.
30. 
    როგორ იქმნება დირექტორიები საძიებო სისტემებში?
    1. 
       რობოტების პროგრამები;
    2. 
       ავტომატურად;
    3. 
       ხალხი;
    4. 
       ინტერაქტიულ რეჟიმში.
31. 
    რა განსხვავებაა ინდექსებსა და დირექტორიებს შორის?
    1. 
       ინდექსები აგებულია საკვანძო სიტყვების საფუძველზე, ხოლო კატალოგები აგებულია თემატურად;
    2. 
       დირექტორიები აგებულია საკვანძო სიტყვების საფუძველზე, ხოლო ინდექსები აგებულია თემატურად.
32. 
    ჰიბრიდულ საძიებო სისტემებში?
    1. 
       
    2. 
       
33. 
    რა არის მეტაძიების სისტემები?
    1. 
       ძებნა ხდება სხვადასხვა ტიპის სერვერებზე;
    2. 
       ინდექსები და დირექტორიები მხარდაჭერილია ერთდროულად.
    3. 
       ჩამოთვლილი საძიებო სისტემებიდან რომელი მიეკუთვნება ჰიბრიდების კლასს?

1. 
   Lycos;
2. 
   AltaVista;
3. 
   Yahoo!.

თემა 6.NETWORK MARKETING TECHNOLOGY

(მულტიდონიანი მარკეტინგი)
ქსელური მარკეტინგი – წარმატებული

ბიზნესი, რადგან ის აგებულია ნდობაზე,

კომუნიკაცია და სხვა ადამიანების დახმარება

(მერლინ ფერგიუსენი)
წარმატება მიიღწევა ქსელურ მარკეტინგში

სხვა ადამიანების დახმარების წყალობით,

და არა მათთან კონკურენცია (ჯონ ნეშბიტი)
გაკვეთილის მიზანი: ქსელურ პრინციპზე დაფუძნებული ბიზნესის ორგანიზების თავისებურებების შესწავლა, ქსელურ მარკეტინგის საკომუნიკაციო ტექნიკის დაუფლება. დაეუფლონ განვითარებისა და განხორციელების უნარებს საქონლისა და მომსახურების გაყიდვის კონცეფცია დამოუკიდებელი დისტრიბუტორების (გაყიდვების აგენტების) ქსელის შექმნის საფუძველზე.

კითხვები დისციპლინის დაუფლების ხარისხის შესაფასებლად

1. 
   ქსელური მარკეტინგის (MN) ადგილი ბიზნესის სამყაროში.
2. 
   განსხვავებები ქსელურ მარკეტინგისა და ჩვეულებრივ „ტრადიციულ“ ბიზნესს შორის.
3. 
   ქსელური ბიზნესის განვითარების ეტაპები . მენეჯმენტის პროცესის ძირითადი ეტაპები და ფუნქციები MS-ში.
4. 
   ქსელური მარკეტინგის "წარმატების კიბის" საფეხურები. ქსელის სტაბილიზაციის გზები.
5. 
   მარკეტინგული გეგმის კონცეფცია SM-ში; მარკეტინგული გეგმების ძირითადი ტიპები (ნაბიჯ-ნაბიჯ, ერთდონიანი, მატრიცული, ორობითი)
6. 
   პროდუქციის მახასიათებლები ქსელურ კომპანიებში.
7. 
   აქტივობების გენერალური გეგმა საკუთარი ქსელის შესაქმნელად.
8. 
   გაანალიზეთ ძირითადი სადისტრიბუციო ჯაჭვები და შეადარეთ ისინი შემოთავაზებულ ქსელურ მარკეტინგის ქსელს
9. 
   რა არის ქსელური მარკეტინგის, როგორც ბიზნეს სისტემის გამორჩეული თვისება?
10. 
    განსაზღვრეთ ფინანსური პირამიდის ძირითადი მახასიათებლები
11. 
    ქსელური მარკეტინგის ეკონომიკის ანალიზი
12. 
    როგორია ქსელური მარკეტინგის განვითარების შაბლონები და განვითარების ეტაპები?

პრაქტიკული დავალებები
ალგორითმი ქსელური კომპანიის შესაქმნელად

ქსელური მარკეტინგი არის საქონლისა და მომსახურების გაყიდვის სისტემა დამოუკიდებელი დისტრიბუტორების დახმარებით, რომლებსაც შეუძლიათ საქონლის მიყიდვა მომხმარებლებზე, ასევე ახალი დისტრიბუტორების დაქირავება (დაქირავება) და ამ დისტრიბუტორების მიერ საქონლის გაყიდვების პროცენტის მიღება.

მარკეტინგული გეგმის მოქმედების მექანიზმი:

1. სპონსორობა.

2. ურთიერთობების რეგისტრაცია.

3. საცალო ვაჭრობა.

მაგალითი. ყოველთვიურად დისტრიბუტორი ყიდის 200 ფუნტის ღირებულების კომპანიის პროდუქციას საცალო ფასებით. მაშინ დისტრიბუტორის საცალო მოგება იქნება: 200 × 20% = 40 ფუნტი თვეში, 40 × 12 = 480 ფუნტი წელიწადში.

4. დისტრიბუცია.

5. ფასდაკლებები.

მაგალითი. მოცულობა საცალო გაყიდვებიდისტრიბუტორი გაიზარდა 400 ფუნტამდე თვეში. საცალო მოგება იქნება: 400 x 25% = £100 თვეში, 100x12 = £1200 წელიწადში. მაგალითში, კომპანიის მიერ გამოყენებული მასშტაბის მიხედვით, დისკონტის განაკვეთი იზრდება ჯგუფის ყოველთვიური გაყიდვების მატებასთან ერთად.

ფასდაკლების მასშტაბი

სავაჭრო ბრუნვა შეიძლება გამოითვალოს პროდუქტის საცალო ფასის, დისტრიბუტორის ფასის მიხედვით ან შეიძლება გამოიხატოს ქულებით. მიღწეული ფასდაკლების განაკვეთი შეიძლება მიენიჭოს დისტრიბუტორს, ან ყოველი თვის დასაწყისში მას მოუწევს ყველაფრის თავიდან დაწყება. უფრო მაღალი ფასდაკლებით სარგებლობისთვის დისტრიბუტორს შეიძლება მოუწიოს ლოდინი მომდევნო თვის დასაწყისამდე, ან შეიძლება დაიწყოს გაყიდვების შესაბამის დონემდე მიღწევისთანავე.

6. ქსელის განვითარება

ქსელის განვითარება არის გზა სერიოზული შემოსავლისკენ ქსელურ მარკეტინგიში. დისტრიბუტორის ძალისხმევა, შექმნას ორგანიზაცია, რომელიც ავრცელებს კომპანიის პროდუქტებს, დაჯილდოვდება ფასდაკლებით, ბონუსებით, ჰონორარითა და სხვა სახის წახალისებით მიღწეული წარმატების პირდაპირპროპორციულად, რაც იზომება დისტრიბუტორის ჯგუფის გაყიდვების მოცულობით.

თავად დისტრიბუტორს შეუძლია მოემსახუროს კლიენტების შეზღუდულ რაოდენობას, მათი რაოდენობის გასაზრდელად, საჭირო იქნება საკუთარი გაყიდვების ორგანიზაციის ჩამოყალიბება, რომელიც იზრდება ბიზნესის რეპროდუქციის ან რეპლიკაციის გამო.

კარგი კომპანიადა upline გაუწევს დისტრიბუტორს საკონსულტაციო და პრაქტიკულ დახმარებას ჯგუფის განვითარებაში. ყველაზე წარმატებული დისტრიბუტორები აუცილებლად უზიარებენ თავიანთ ცოდნას და გამოცდილებას თავიანთი ჯგუფის ყველა წევრს.

7. მზარდი შემოსავალი

მაგალითი. დისტრიბუტორის მიერ დაფინანსებული ჯგუფის თითოეული წევრი ყოველთვიურად 100 ფუნტს აღწევს. გარკვეული პერიოდის შემდეგ, დისტრიბუტორმა მოახერხა ბიზნესში ექვსი ადამიანის მოზიდვა, რომლებსაც დისტრიბუტორი დაეხმარა პირველი ნაბიჯების გადადგმაში და რომლებიც, ჯგუფის სხვა წევრების მსგავსად, თვეში 100 ფუნტ სტერლინგად ყიდიან.

შესაბამისად, ჯგუფის მთლიანი გაყიდვები იქნება 700 ფუნტი, რაც დისტრიბუტორს უფლებას აძლევს შეიძინოს პროდუქტი 30%-იანი ფასდაკლებით. ექვსი „დაუნლაინ“ დისტრიბუტორი ყიდულობს საქონელს 20%-იანი ფასდაკლებით და შესაბამისად დისტრიბუტორი იღებს 10%-იან სხვაობას თითოეული მათგანის გაყიდვებიდან.

ამრიგად, დისტრიბუტორის საცალო მოგება იქნება: 100 × 30% = 30 ფუნტი.

8. აგრძელებს ქსელის აშენებას, დისტრიბუტორი ასწავლის თავის დაბლა ხაზს იგივე გააკეთოს, რასაც აკეთებს.

მაგალითი. თითოეული downlines წარუდგენს სამ ახალ ადამიანს ბიზნესში. დისტრიბუციაში ჩართვა გადაწყვიტა. დისტრიბუტორის გუნდი ახლა შედგება 25 დამოუკიდებელი მეწარმისგან, რომლებიც ყოველთვიურად 100 ფუნტს გამოიმუშავებენ. ჯგუფს ახლა აქვს 2500 ფუნტის გაყიდვები, რაც მათ საშუალებას აძლევს შეიძინონ პროდუქტი 40% ფასდაკლებით.

„პირველი დონის“ თითოეულ დისტრიბუტორს, რომელსაც აფინანსებს მმართველი დისტრიბუტორი, აქვს საკუთარი ჯგუფური გაყიდვების მოცულობა 400 ფუნტი, რაც მათ საშუალებას აძლევს შეიძინონ პროდუქტი 25%-იანი ფასდაკლებით.

ამრიგად, დისტრიბუტორი იღებს პირველი დონის დისტრიბუტორთა ჯგუფის გაყიდვების ღირებულების 15%-ს.

შესაბამისად, დისტრიბუტორის მიერ მიღებული შემოსავალი (ფუნტ სტერლინგში) არის: 100 × 40% = 40 ფუნტი.

ჯგუფში 61 დისტრიბუტორით, წამყვანი დისტრიბუტორის ბიზნესი 6100 ფუნტ სტერლინგამდე გაიზრდება, რაც მას მაქსიმუმ 45% ფასდაკლების უფლებას აძლევს.

პირველი დონის თითოეული დისტრიბუტორი უზრუნველყოფს ჯგუფური გაყიდვების მოცულობას 1000 ფუნტი სტერლინგი და ყიდულობს საქონელს 30% ფასდაკლებით, ხოლო წამყვანი დისტრიბუტორი, შესაბამისად, იღებს 15% დიფერენციალურ შემოსავალს.

ამრიგად, დისტრიბუტორის საცალო მოგება იქნება: 100 × 45% = 45 ფუნტი.

9. ჰონორარები, საკომისიოები და პრემიები

მაგალითი. როდესაც პირველი რიგის ექვსივე დისტრიბუტორი დატოვებს, მათი ჯგუფები ასევე გაყიდიან £6,100 თვეში. ნათელია, რომ ეს მაშინვე არ მოხდება და წამყვან დისტრიბუტორს მოუწევს მნიშვნელოვანი ძალისხმევა, რათა დაეხმაროს თავისი ჯგუფის დისტრიბუტორებს საკუთარი ბიზნესის აშენებაში.

დრო დამოკიდებული იქნება ძალისხმევის კონცენტრაციის ხარისხზე. დისტრიბუტორი ახლა კარგავს ჯგუფის გაყიდვებიდან შემოსავალს, რომელიც წარმოდგენილია ექვსი პირველი დონის დისტრიბუტორით, მაგრამ ჩანაცვლებულია 5% ლიდერობის ბონუსით: 6,100 x 5% x 6 = 1,830 ფუნტი თვეში = 21,960 ფუნტი წელიწადში.

რაღაც ეტაპზე გადახდები შეწყდება, რადგან წინააღმდეგ შემთხვევაში კომპანია აუცილებლად გაკოტრდება. სამაგიეროდ, დისტრიბუტორს ანაზღაურება გადაეცემა წასული ჯგუფების რამდენიმე თაობის გაყიდვიდან, რაც მას ამ ეტაპზე ხუთნიშნა თვიურ შემოსავალს უზრუნველყოფს.

10. სრულ განაკვეთზე მუშაობაზე გადასვლა

ამ ზომის დინამიური ქსელის შექმნა ნაკლებად სავარაუდოა, როდესაც კვირაში მხოლოდ ათი საათი მუშაობთ. ბიზნესისთვის დათმობილი დროის მატებასთან ერთად, გაიზრდება გუნდისადმი პასუხისმგებლობის განაწილების დონე. და მაინც, ამ დონის მიღწევა მუდმივი დასაქმების შენარჩუნებით შესაძლებელია, რაც აიხსნება ქსელური ბიზნესის განსაკუთრებული მოქნილობით.

ვარჯიში.ქსელური მარკეტინგის სტრატეგიის შემუშავება.

ქსელური მარკეტინგის ტექნოლოგიაზე დაფუძნებული ახალი ბიზნესის სტრატეგიის შემუშავება (დავალება შესრულებულია ჯგუფურად).

1. ჩამოაყალიბეთ იდეა ქსელური ბიზნესისთვის.

2. მიეცით თქვენი ბიზნესის მოკლე აღწერა: საწარმოს დასახელება, რა პროდუქტს/მომსახურებას მიაწვდის კომპანია მომხმარებელს, აღწერეთ შემოთავაზებული პროდუქტი/მომსახურება.

3. გააკეთე შენი პირდაპირი მომხმარებლის პორტრეტი.

4. შეიმუშავეთ თქვენი ქსელური ბიზნესის ფუნქციონირების სისტემა: აღწერეთ შესვლის ბარიერები, დისტრიბუტორების სამუშაო პირობები, ფასდაკლებებისა და ბონუსების სისტემა, შეკვეთების გენერირებისა და მიღების მეთოდები და ა.შ.

5. შექმენით დისტრიბუტორის პროფილი.

6. განავითარეთ მზარდი შემოსავლის სისტემა.

8. წარმოადგინეთ თქვენი პროექტი პრეზენტაციის სახით

ტესტის კითხვები
1. კომპენსაციის გეგმის ტიპი, რომელშიც ფრონტის ხაზი შემოიფარგლება ორი ადამიანით და ითვალისწინებს ანაზღაურების ყოველკვირეულ გადახდას ორგანიზაციის ორიდან ერთ-ერთი განყოფილების მუშაობის საფუძველზე:

ა. ჯგუფის შესყიდვების მოცულობა;

B. ორობითი გეგმა;

B. ბონუს აუზი;

2. ორგანიზაციის გაყიდვები, ჩაითვლება თქვენი ჯგუფის გაყიდვების მოცულობაში და, შესაბამისად, გამოიყენება გარკვეული კვალიფიკაციის დონის დასადასტურებლად:
ა ბონუსი;

ბ. დუბლირება;

B. მოცულობა შედის.

3. სიმარტივის ხარისხი, რომლითაც MLM კომპანიასთან მუშაობა შეიძლება აითვისონ ახალწვეულებმა:

ა. რეპროდუქციულობა;

B. უკანა ბოლო;

B. გამოქვითვების დიაპაზონი;

4. ელ. ფოსტის პროაქტიული გაგზავნა პოტენციურ რეკრუტებთან, რომლებიც იწვევენ მათ ისარგებლონ ბიზნეს შესაძლებლობებით:
ა. ელექტრონული ფოსტის აფეთქება;

B. თაობა;

ვ.სპალშინგი;
5. მარკეტინგული გეგმის შესაბამისად მონაწილის ანაზღაურება:

ა. მონაწილეობის საფასური;

B. ჯგუფის გაყიდვების მოცულობა;

6. დამოუკიდებელი მეწარმე, რომელიც დებს ხელშეკრულებას MLM კომპანიის მიერ განაწილებული პროდუქციის ან მომსახურების გაყიდვის შესახებ:

ბ. რეკრუტირება;

B. დისტრიბუტორი;

7. კომპანიისგან ნაყარად შეძენილი პროდუქციის მოცულობა კონკრეტული თვის განმავლობაში:

ა. თაობის გაყიდვების მოცულობა;

B. შესყიდვების პერსონალური მოცულობა;

ბ. წასული ბუჩქი;

8. პირი, რომელიც დარეგისტრირდა დისტრიბუტორად პროდუქციის ფასზე საბითუმო ფასდაკლების მისაღებად და არ აპირებს ბიზნესის განვითარებას:

ა. საბოლოო მომხმარებელი (კლიენტი);

ბ. ჰონორარი;

B. საბითუმო მყიდველი;

9. MLM კომპანიის საქმიანობის საწყისი პერიოდის ადრეული ეტაპი, მისი მუშაობის ოფიციალური დაწყების დღიდან დაუყოვნებლივ:

ა. პირველი სართული;

B. თაობის გაყიდვების მოცულობა;
V. გადალახავს;

10. თქვენი საკუთარი MLM ორგანიზაციის დონეების რაოდენობა:

ა. კვალიფიკაციის დონე;

B. ქვემოთ ხაზის სიღრმე;

ბ. შეუზღუდავი სიღრმე;

11. დისტრიბუტორების იძულების პრაქტიკა, შექმნან საქონლის უფრო დიდი მარაგები, ვიდრე რეალურად შეუძლიათ გაყიდონ:

B. შემცვლელი შესყიდვები;

B. ჭარბი მარაგები;

12. გადახდის გეგმის საკუთრება, რომელიც იძლევა თეორიულად შეუზღუდავი სიღრმის საშუალებას:

ა. გავლენის წრე;

B. პირადი საიდენტიფიკაციო ნომერი;

ბ. შეუზღუდავი ბონუსი;

13. კომპანიის პროდუქციის დისტრიბუტორის ან მისი შეკვეთის დადგენილი ნორმა საკუთარი ორგანიზაციაგარკვეული საკვალიფიკაციო პერიოდისთვის სტატუსის/დონის მისაღებად ან დასადასტურებლად:

ა. ყოველთვიური გაყიდვების სტანდარტები;

B. თაობის გაყიდვების მოცულობა;

ბ. კვალიფიკაცია;

14. ქსელური მარკეტინგის კომპანიის განვითარების ეტაპი, რომლის დროსაც გაყიდვები და რეკრუტირების მოცულობები ექსპონენტურად იზრდება:

ა. მასიური შეტევა;

ბ. ძალის მომენტი;

ბ. მაქსიმიზაცია;

15. კომპენსაციის გეგმა, რომელიც ზღუდავს ადამიანების რაოდენობას თქვენს ფრონტზე ორი ან სამი:

ა.მატრიცა;

ბ. კვალიფიკაცია;

16. პროდუქტის უშუალოდ მომხმარებლისთვის კომპანიის საწყობიდან მიწოდების პრაქტიკა დამოუკიდებელი დისტრიბუტორის გვერდის ავლით:

ა პირდაპირი მიწოდება;

ბ. ქვითრები;

ბ. გაცრა და დახარისხება;

17. MLM კომპანიის დისტრიბუტორი, სხვა დისტრიბუტორების დაქირავება და ტრენინგი:

ა. რეკრუტირება;

B. Downline;

B. სპონსორი;

18. ქვემო ხაზი თქვენს ქვედა ხაზში, ჩვეულებრივ, რომელსაც ხელმძღვანელობს თქვენი ფრონტის ხაზის ერთ-ერთი დისტრიბუტორი:

ბ. გავლენის წრე;

19. ყოველთვიური საკომისიო, რომელსაც იღებთ თქვენივე გაზრდილი ბუჩქებისგან:

ა. გადალახავს;

B. შემცვლელი შესყიდვები;

ბ. თაობის ბონუსი;

20. გაყიდვები, რომლებიც არ ითვლება თქვენი ჯგუფის გაყიდვების მოცულობაში და, შესაბამისად, არ ითვლება თქვენს ყოველთვიურ საკვალიფიკაციო კვოტაში:

ა. არალიკვიდური აქტივები;

B. შეუცვლელი მოცულობა;

B. შესყიდვების პერსონალური მოცულობა;

21. ინტერნეტში ინფორმაციის პროაქტიულად გავრცელების პრაქტიკა თქვენი კომპანიის მიერ შემოთავაზებული MLM შესაძლებლობების შესახებ, როგორც წესი, ელექტრონული ფოსტის აფეთქებით და ელექტრონული ბიულეტენების დაფებზე შეტყობინებების განთავსებით:
ა. სპამი;

B. სინჯის აღება;

B. წინა ბოლო;

22. დისტრიბუტორის წინა ხაზზე მყოფი ადამიანების რაოდენობა ან იმ ადამიანების რაოდენობა, რომლებიც დისტრიბუტორს უფლება აქვს ჰყავდეს თავის წინა ხაზზე მოქმედი კომპენსაციის გეგმის წესების შესაბამისად:

ა. ქვემოთ ხაზის სიგანე;

B. ქვემოთ ხაზის სიღრმე;

ბ. საკუთარი ორგანიზაცია;

23. ფორმირების დროს კომპენსაციის გეგმის სტრუქტურის ზედა დონეები ან ადრეული ელემენტები:

ა. დამწყებ ნაკრები;

B. წინა ბოლო;

B. ბიზნეს პარტნიორები;

24. პოტენციური კლიენტები და რეკრუტები თქვენი ოჯახური კავშირების, მეგობრებისა და პარტნიორების წრის გარეთ:

ა. თბილი ბაზარი;

ბ. თბილი ბაზარი;

ბ. ცივი ბაზარი;

25. ფულის დაბრუნების გარანტია, რომ ყველა რეპუტაციის მქონე MLM კომპანია აძლევს თავის დისტრიბუტორებს:

ა. შესყიდვის პოლიტიკა;

ბ. ეტაპობრივი კომპენსაციის გეგმა;

ბ. ბიზნეს შესაძლებლობების პრეზენტაცია;

ბიზნეს სიტუაციები
ბიზნეს სიტუაცია: დიგიტალიზაციის კომპანია

Digitization კომპანია არის Mustang-ის ფოტოგრაფიული აღჭურვილობის ექსკლუზიური დისტრიბუტორი რუსეთში. თავდაპირველად, კომპანიამ Mustang-ის პროდუქცია მიყიდა ყველა დილერს, ვისაც მათი ყიდვა სურდა, ხოლო სადილერო ქსელის განვითარება სპეციალურად Mustang-ისთვის არ მომხდარა (ანუ, ამ ბრენდის ფოტოგრაფიული აღჭურვილობა ძირითადად Digition-ის რეგულარული მომხმარებლების მიერ იყო შეძენილი).

სპეციფიკა კლიენტთა ბაზადიგიტალიზაცია იყო ის, რომ დილერების 70% არის საბითუმო კომპანიები ან შერეული საბითუმო-საცალო კომპანიები. კომპანიის მუშაობის ერთი წლის შემდეგ გაირკვა, რომ Mustang-ის პროდუქციის გაყიდვების მოცულობა დაგეგმილზე 2,5-ჯერ ნაკლები იყო. Digitization კომპანიას აქვს გავრცელების ექსკლუზიური უფლებების დაკარგვის რისკი. გადაწყდა Mustang-ის დისტრიბუციის განვითარება, როგორც ცალკე პროექტი კომპანიის ეგიდით.

პირველი პრობლემა, რომელიც ახლად დანიშნულ პროექტ მენეჯერს შეექმნა, იყო რუსეთის რეგიონებში Mustang-ის პროდუქტების დაფარვის რუქის არარსებობა. საბითუმო კომპანიების ხელში ჩავარდნილი საქონელი სადღაც უზარმაზარ რუსულ ხარჯებში დაიკარგა. თავად საბითუმო კომპანიების თანამშრომლებმა უარი განაცხადეს საქონლის დისტრიბუციის შესახებ ზუსტი ინფორმაციის მიწოდებაზე. პირველი ნაბიჯი, რომელიც პროექტის მენეჯერმა გადადგა, იყო ბაზრის კვლევა.
ვარჯიში . შეიმუშავეთ რეკომენდაციები ამ მარკეტინგული კვლევის ჩასატარებლად.

1. ჩამოაყალიბეთ მარკეტინგული კვლევის ჩატარების მიზანი.

2. მარკეტინგული კვლევის მეთოდის განსაზღვრა. მიუთითეთ თქვენი არჩევანის მიზეზები.

3. განსაზღვრეთ სამიზნე აუდიტორია, რომელთა შორისაც ჩატარდება მარკეტინგული კვლევა. მიუთითეთ თქვენი არჩევანის მიზეზები.

4. მიუთითეთ მარკეტინგული კვლევის განხორციელების ვადები.

5. დაადგინეთ, რა ფორმით უნდა იყოს წარმოდგენილი მარკეტინგული კვლევის ანგარიში.

6. განსაზღვრეთ ფინანსური რესურსები, რომლებიც უნდა იქნას გამოყენებული მარკეტინგული კვლევის ჩატარებისას. გამოთვალეთ ისინი.

ბიზნეს სიტუაცია „უნივერსიტეტსა და სტუდენტებს შორის საკომუნიკაციო არხების სისტემის შემუშავება“

ვარჯიში. თანამედროვე სტუდენტები აქტიურად იყენებენ მობილურ კომუნიკაციებს და ინტერნეტს ინფორმაციის მისაღებად.

სტუდენტებთან კომუნიკაციის შენარჩუნება ურთიერთობის მარკეტინგის მნიშვნელოვანი ასპექტია და ამ ინსტრუმენტის სწორად გამოყენება აძლიერებს საგანმანათლებლო დაწესებულების იმიჯს.

სტუდენტების ჩართვა უნივერსიტეტის ცხოვრებაში (შეჯიბრებებში მონაწილეობა, სხვადასხვა ღონისძიებები და ა.შ.) ხელს შეუწყობს მათ ლოიალობის გაზრდას.
ამოცანა: განვითარება ახალი სისტემასაკომუნიკაციო არხები უნივერსიტეტსა და სტუდენტებს შორის (დავალება სრულდება ჯგუფურად).

1. შეიმუშავეთ სტუდენტებისა და უნივერსიტეტის კომუნიკაციის ორიგინალური და ყველაზე ეფექტური არხები.

2. მიუთითეთ თქვენი იდეის მიზეზები.

4. წარმოადგინეთ თქვენი იდეის პროექტი განსახილველად.

ბიზნეს სიტუაცია „ვაჭრობის მარკეტინგის ფუნქციური ამოცანები

გაყიდვების არხებში"

1. კომპანიის ხელმძღვანელობამ გაყიდვების აგენტს ახალი კლიენტების მოძიება დაავალა. მთავარი კრიტერიუმი, რომლითაც შეფასდება აგენტის ნამუშევარი, არის კლიენტების რაოდენობა და მათი „მნიშვნელოვნება“, რომლის ფორმალიზაცია შეუძლებელია.

ვარჯიში. შეადგინეთ გაყიდვების გეგმა გაყიდვების აგენტისთვის.

2. ერთი თვის განმავლობაში აღმოჩენილი კომპანიის კლიენტების რაოდენობა რამდენიმეშია დათვლილი, მაგრამ ნებისმიერ კლიენტს შეუძლია მოულოდნელად დიდი შეკვეთის განთავსება, რომელიც არ იყო კომპანიის გეგმაში. ვარჯიში. შესთავაზეთ გადაწყვეტილებების ვარიანტები არსებული სიტუაციის დასაძლევად, რათა თავიდან აიცილოთ შეცდომები შემოსავლის გეგმის შედგენაში.

3. კომპანია თავის საქმიანობას ახორციელებს 30 და 90 დღით გადავადებული ხელშეკრულების გაფორმებით. კომპანიის მენეჯმენტი მუშაობს „პირველად - წინასწარი გადახდა“ პრინციპით. თუმცა, ამ ბოლო დროს კომპანიის აგენტები მიმართავენ ხრიკებს, არწმუნებენ მენეჯმენტს გადაუხვიონ სტანდარტული წესებიდან და გაეკეთებინათ „დასვენება“, ამტკიცებენ, რომ „კლიენტს სურს სცადო“.

ვარჯიში. შეიმუშავეთ თანამშრომლების მოტივაციის სისტემა ისე, რომ გაყიდვების აგენტები მიმართონ არა მხოლოდ ახლად ნაპოვნი კლიენტისგან შემოსავლის მიღებას, არამედ შეეცადონ დადონ ხელშეკრულებები კომპანიისთვის ხელსაყრელი პირობებით გადავადებული გადახდისთვის.

1. დაადგინეთ, რაში იქნება გამოხატული მოტივაცია (ფული, პრემიები, არამატერიალური ჯილდოები და ა.შ.).

2. განსაზღვრეთ კრიტერიუმები, რომლითაც შეფასდება წახალისების შესაძლებლობა.

3. განსაზღვრეთ წახალისების ოდენობა.

4. აღწერეთ თანამშრომლების მოტივაციის პროცესის ალგორითმი.

კომპანია "პტიცეტორგის" ბიზნეს მდგომარეობა

კომპანია Ptitsetorg არის ბროილერის ქათმების და ქათმის ქვეპროდუქტების მსხვილი მწარმოებელი. კომპანიის გაყიდვების არხები სპონტანურად განვითარდა - კლიენტების ნაწილი მოიყვანეს მენეჯერებმა, ზოგიერთი კლიენტი კომპანიაში სარეკლამო შეტყობინებებით მიიყვანეს, ქსელის მსხვილ საცალო მოთამაშეებს კომერციული დირექტორი აწვდიდა.

იმ დროს კომპანია არ იყენებდა დიფერენცირებულ მიდგომას კლიენტთა სხვადასხვა ჯგუფის მიმართ, არ არსებობდა შეზღუდვები კლიენტებზე - კომპანია მზად იყო გადაეგზავნა საქონელი ყველას, ვინც ფულს იხდიდა. შედეგად, საშუალო ზომის საბითუმო საწარმოს, რომელიც ავრცელებდა საქონელს Ptitsetorg კომპანიისგან მოსკოვის მახლობლად ბაზრებზე, უკეთესი პირობები ჰქონდა ფასებისა და გადავადებული გადახდების თვალსაზრისით, ვიდრე Perekrestok-ის საცალო ქსელი. ამავდროულად, პროდუქციის მაღალი ხარისხის გამო და დიდი ინვესტიციები Ptitsetorg-ის გაყიდვები სწრაფად გაიზარდა რეკლამის დროს.

თუმცა, გარკვეული პერიოდის შემდეგ, გაყიდვების არხის მართვის სისტემის არარსებობამ კომპანია კრიზისულ ვითარებამდე მიიყვანა. პირველი, მარაგი საბითუმო მოვაჭრე, რომელმაც ძალიან ხელსაყრელი პირობები მიიღო გაყიდვების ერთ-ერთი მენეჯერისგან, დაიწყო Ptitsetorg-ის პროდუქციის შეთავაზება მოსკოვის სუპერმარკეტების ქსელებისთვის. შედეგად, საცალო ქსელებმა "Sedmoy Continent", "Perekrestok" და სხვა სუპერმარკეტების ქსელებმა მიატოვეს Ptitsetorg-ის პროდუქტები, ხოლო კომერციული დირექტორი და გაყიდვების რამდენიმე მთავარი მენეჯერი კონკურენტებმა მოიტყუეს.

ყველა ამ მოვლენამ კომპანია კრიზისულ ვითარებამდე მიიყვანა.

ცოტა ხნის წინ, პირველად მრავალი წლის განმავლობაში, სამთავრობო სააგენტო იყო ყველაზე მსხვილ რეკლამის მომწოდებლებს შორის. Goskomstat-მა 8 მილიონი დოლარი გამოყო მოსახლეობის აღწერის სარეკლამო კამპანიისთვის - თითქმის იგივე თანხა, რაც იხარჯება, მაგალითად, Bee Line ქსელის რეკლამაზე. მასშტაბურ აქციას კოორდინაციას უწევდა სააგენტო, რომელსაც ხელმძღვანელობდა რუსეთში პოლიტიკური პიარის ერთ-ერთი ყველაზე ცნობილი სპეციალისტი სერგეი ზვერევი. ფინანსთა სამინისტრომ აღწერისთვის 4 მილიარდი მანეთი გამოყო, საიდანაც 8 მილიონი დოლარი საინფორმაციო კამპანიას მოხმარდა. სარეკლამო მხარდაჭერის მთავარი მიზანია დაარწმუნოს მოქალაქეები, დაუშვან მრიცხველები საკუთარ სახლებში, ე.ი. ვინც ჩაატარებს გამოკითხვებს. Goskomstat-ის სარეკლამო ხარჯებმა გააკვირვა ექსპერტები. ”ის ნამდვილად მოხვდება წამყვანი რეკლამის განმთავსებლების ოცეულში”, - ამბობს ანდრეი ფედოტოვი. აღმასრულებელი დირექტორიმარკეტინგული სააგენტო რუსეთის საზოგადოებასთან ურთიერთობის ჯგუფი. RPRG-ის შეფასებით, სტატისტიკური სააგენტოს სარეკლამო ხარჯები შედარებულია ისეთი რეკლამის განმთავსებლების ბიუჯეტებთან, როგორიცაა VimpelCom, Philip Morris ან Japan Tobacco International.

თუმცა, კამპანიის ორგანიზატორები დარწმუნებულნი იყვნენ, რომ მცირე თანხა იყო გამოყოფილი და ამტკიცებდნენ, რომ ამერიკაში აღწერის კამპანიაზე 500 მილიონ დოლარზე მეტი დაიხარჯა. სტატისტიკის სახელმწიფო კომიტეტის მიერ საინფორმაციო მხარდაჭერის ორგანიზებისთვის ტენდერში მონაწილეობა მიიღო შვიდმა უწყებამ. ყველაზე დიდი - Maxima, Premier NE. შედეგად, პროექტის კოორდინატორად აირჩიეს Kros PR სააგენტო, სარეკლამო ნაწილი აიღო კომპანია MUVI-მ (Video International ჯგუფის ერთ-ერთი კომპანია), სოციოლოგიურ მხარეს კი საზოგადოებრივი აზრის ფონდი უძღვებოდა. .

კროსის ხელმძღვანელის, სერგეი ზვერევის თქმით, აღწერის შესახებ დაახლოებით 120 მილიონმა ადამიანმა უნდა იცოდეს, ე.ი. ქვეყნის მთელი მოსახლეობა, ბავშვების გარდა, ამიტომ გამოყოფილი თანხები არ უნდა შევადაროთ კომერციული კომპანიების ბიუჯეტებს - მათი სამიზნე აუდიტორია საგრძნობლად ვიწროა.

კამპანიის ფარგლებში გადაიღეს 15 სატელევიზიო რეკლამა (სხვადასხვა დემოგრაფიული ჯგუფის მიმართ), რეკლამა განთავსდა 1200 ზედაპირზე ქვეყნის 80 ქალაქში. სტატისტიკის სახელმწიფო კომიტეტის თავმჯდომარის მოადგილის თქმით, ვიდეოების გადაცემა ფასიანი იყო კომერციულ საფუძველზე, რაც ხელისუფლების შემთხვევაში აქციებიხშირად არ ხდება. 2007 წლის ბოლოს ცენტრალურმა ბანკმა რედენომინაციის მომზადების მიზნით ჩაატარა საინფორმაციო კამპანია, რომელიც შედარებულია სტატისტიკის სახელმწიფო კომიტეტთან. მაშინ დაახლოებით 7 მილიონი დოლარი გამოიყო საინფორმაციო მხარდაჭერისთვის, ხოლო ცენტრალურმა ბანკმა, მთავრობის მხარდაჭერის წყალობით, 30%-ით გადაიხადა განთავსება.

ვარჯიში. მიღებული ინფორმაციის საფუძველზე უპასუხეთ საქმის კითხვებს.

1. კომუნიკაციის რა ფორმაა წარმოდგენილი საქმეში?

2. რა მიზანს ესწრაფვის სახელმწიფო მსგავსი სარეკლამო კამპანიების ორგანიზებით?

3. რა დადებითი და უარყოფითი მხარეები აქვს კომერციულ ორგანიზაციას, რომელმაც მიიღო სახელმწიფო დაკვეთა?

ბიზნეს სიტუაცია "შექმენი შენი ბრენდი"

ვარჯიში.

შეიმუშავეთ ბრენდის კონცეფცია, რომელიც უნდა ასახავდეს მისი მუშაობის შედეგს კომპანიის ბიზნეს მიზნების და მისი დაგეგმილი შემოსავლის შესაბამისად სამ წლამდე ვადით (დავალება შესრულებულია ჯგუფურად).

1. შეიმუშავეთ „განცხადება ბრენდის ზოგადი მიზნების შესახებ“:

კომპანიისთვის ახალი ბრენდის მიზნები;

მისი მიზნები კომპანიისთვის არის;

ბრენდის „ურთიერთობები“ სხვა ბრენდებთან სისტემაში.

2. განსაზღვრეთ კომპეტენციის სფერო, რომელშიც ბრენდმა უნდა მიაღწიოს უპირატესობას:

Როგორ Ახალი პროდუქტიმომავალში განსხვავებული იქნება კონკურენტებისგან;

რა აკლია ბაზარს?

3. აღწერეთ ბაზარი, რომელშიც ბრენდი იმუშავებს: კონკურენტები; მომხმარებელი; განაწილება.

4. განსაზღვრეთ ფინანსური და მარკეტინგული ამოცანები, რომლებიც ბრენდმა უნდა გადაჭრას მომდევნო სამი წლის განმავლობაში:

ბაზრის წილი;

აბსოლუტური ფულადი თანხა;

ბრენდის ცოდნის დონე, ლოიალობა და ა.შ.

თანამედროვე პირობებში მარკეტინგული საქმიანობის წინაპირობები და აუცილებლობა.

მარკეტინგი თითოეული ჩვენგანის ცხოვრებას ეხება. ეს არის პროცესი, რომლითაც საქონელი და მომსახურება, რომლებიც უზრუნველყოფენ ცხოვრების გარკვეულ დონეს, ვითარდება და ხელმისაწვდომი ხდება ხალხისთვის. მარკეტინგი მოიცავს მრავალფეროვან საქმიანობას, მათ შორის ბაზრის კვლევას, პროდუქტის განვითარებას, დისტრიბუციას, ფასებს, რეკლამას და პერსონალურ გაყიდვებს. ბევრი ადამიანი ურევს მარკეტინგს კომერციულ გაყიდვების მცდელობებთან, როდესაც სინამდვილეში ის აერთიანებს რამდენიმე აქტივობას, რომელიც მიზნად ისახავს მომხმარებლის მოთხოვნილებების იდენტიფიცირებას, მომსახურებას და დაკმაყოფილებას ორგანიზაციული მიზნების მისაღწევად. მარკეტინგი იწყება დიდი ხნით ადრე და გრძელდება ყიდვა-გაყიდვის აქტის შემდეგ.

მარკეტინგი - ადამიანის საქმიანობის სახეობა, რომელიც მიმართულია მოთხოვნილებებისა და სურვილების დაკმაყოფილებაზე გაცვლის გზით. ძირითადი ცნებები მარკეტინგის სფეროში შემდეგია: საჭიროებები, მოთხოვნები, მოთხოვნები, საქონელი, გაცვლა, გარიგება და ბაზარი.

მარკეტინგის მენეჯმენტი არის აქტივობების ანალიზი, დაგეგმვა, განხორციელება და კონტროლი, რომელიც მიზნად ისახავს მიზნობრივ მომხმარებლებთან მომგებიანი გაცვლის დამყარებას, გაძლიერებას და შენარჩუნებას კონკრეტული ორგანიზაციული მიზნების მისაღწევად. მარკეტერს კარგად უნდა მოახდინოს ზეგავლენა მოთხოვნის დონეზე, დროზე და ბუნებაზე, რადგან არსებული მოთხოვნა შეიძლება არ ემთხვეოდეს იმას, რაც კომპანიას სურს თავისთვის.

ინტერესი ამ აქტივობის მიმართ იზრდება, რადგან უფრო და უფრო მეტი ორგანიზაცია ბიზნესის, საერთაშორისო და არაკომერციული სექტორის აცნობიერებს, თუ როგორ შეუძლია მარკეტინგი დაეხმაროს მათ უფრო წარმატებულები იყვნენ ბაზარზე.

2

მარკეტინგის არსი და მარკეტინგში გამოყენებული ძირითადი ცნებები.

მარკეტინგი არის ადამიანის საქმიანობის სახეობა, რომელიც მიმართულია მოთხოვნილებებისა და სურვილების დაკმაყოფილებაზე გაცვლის გზით.

ძირითადი ცნებები: საჭიროებები, მოთხოვნები, მოთხოვნები, საქონელი, გაცვლა, გარიგება და ბაზარი.

მოთხოვნილება არის ადამიანის გრძნობა რაღაცის ნაკლებობის შესახებ.

მოთხოვნილება არის მოთხოვნილება, რომელმაც მიიღო კონკრეტული ფორმა ინდივიდის კულტურული დონისა და პიროვნების შესაბამისად.

მოთხოვნა არის საჭიროება, რომელსაც მხარს უჭერს მსყიდველობითი ძალა.

პროდუქტი

Გაცვლა– ვინმესგან სასურველი ნივთის მიღების და სანაცვლოდ რაღაცის შეთავაზების აქტი.

Გაცვლა– მარკეტინგის, როგორც სამეცნიერო დისციპლინის ძირითადი კონცეფცია. ნებაყოფლობითი გაცვლის დასასრულებლად ხუთი პირობა უნდა დაკმაყოფილდეს:

1. 1. უნდა იყოს მინიმუმ ორი მხარე.
2. 2. თითოეულ მხარეს უნდა ჰქონდეს რაღაც, რაც შეიძლება ღირებული იყოს მეორე მხარისთვის.
3. 3. თითოეულ მხარეს უნდა შეეძლოს კომუნიკაცია და თავისი საქონლის მიწოდება.
4. 4. თითოეული მხარე სრულიად თავისუფალი უნდა იყოს, მიიღოს ან უარყოს მეორე მხარის შეთავაზება.
5. 5. თითოეული მხარე უნდა დარწმუნდეს, რომ მიზანშეწონილია ან სასურველია მეორე მხარესთან ურთიერთობა.

გარიგება- ღირებულების კომერციული გაცვლა ორ მხარეს შორის.

გარიგება გულისხმობს რამდენიმე პირობის არსებობას: 1) მინიმუმ ორი ღირებული ობიექტი, 2) შეთანხმებული პირობები მისი განხორციელებისთვის, 3) შეთანხმებული დასრულების დრო და 4) შეთანხმებული ადგილმდებარეობა. როგორც წესი, გარიგების პირობები მხარდაჭერილი და დაცულია კანონით.

გარიგება უნდა გამოირჩეოდეს მარტივი გადარიცხვისგან. გადაცემისას მხარე A აძლევს B მხარეს X ობიექტს სანაცვლოდ არაფრის მიღების გარეშე.

ბაზარი– სოციალურ-ეკონომიკური ურთიერთობების ერთობლიობა გაცვლის სფეროში, რომლის მეშვეობითაც ხდება საქონლისა და მომსახურების რეალიზაცია.

იმის მიხედვით, თუ რა საჭიროებებმა განსაზღვრა მოთხოვნა შესაბამის პროდუქტზე, შეიძლება გამოიყოს ბაზრის ხუთი ძირითადი ტიპი:

• სამომხმარებლო ბაზარი(სამომხმარებლო საქონლის ბაზარი) - ინდივიდებისა და შინამეურნეობების ერთობლიობა, რომლებიც ყიდულობენ საქონელს და მომსახურებას პირადი მოხმარებისთვის.
• მწარმოებლების ბაზარი(სამრეწველო საქონლის ბაზარი) - ინდივიდების, ორგანიზაციებისა და საწარმოების ერთობლიობა, რომლებიც ყიდულობენ საქონელს და მომსახურებას მათი შემდგომი გამოყენებისთვის სხვა საქონლისა და მომსახურების წარმოებაში.
• შუამავალი ბაზარი(შუალედური გამყიდველები) - საწარმოები, ორგანიზაციები და ფიზიკური პირები, რომლებიც ყიდულობენ საქონელს და მომსახურებას მათი შემდგომი გაყიდვის მიზნით მოგების მიღების მიზნით.
• სამთავრობო ბაზარი- სახელმწიფო ორგანიზაციები და დაწესებულებები, რომლებიც ყიდულობენ საქონელს და მომსახურებას თავიანთი ფუნქციების შესასრულებლად.
• საერთაშორისო ბაზარი- საქონლისა და მომსახურების მომხმარებლები, რომლებიც მდებარეობს მოცემული ქვეყნის ფარგლებს გარეთ და მოიცავს ინდივიდებს, მწარმოებლებს, შუალედურ გამყიდველებს და სამთავრობო უწყებებს.

გეოგრაფიული მდებარეობის თვალსაზრისით შეიძლება განვასხვავოთ:

• ადგილობრივი ბაზარი– ბაზარი, რომელიც მოიცავს ქვეყნის ერთ ან რამდენიმე რეგიონს;
• რეგიონალური ბაზარი– ბაზარი, რომელიც მოიცავს მოცემული სახელმწიფოს მთელ ტერიტორიას;
• მსოფლიო ბაზარი– ბაზარი, რომელიც მოიცავს მსოფლიოს ქვეყნებს.

მოცემულ პროდუქტზე მიწოდებასა და მოთხოვნას შორის კავშირის გათვალისწინებით, ბოლო ფაქტორი ითვლება გამყიდველის ბაზარი და მყიდველის ბაზარი.

გამყიდველის ბაზარზეგამყიდველი კარნახობს თავის პირობებს. მყიდველთა ბაზარზემყიდველი კარნახობს თავის პირობებს. ეს სიტუაცია აიძულებს გამყიდველს დამატებითი ძალისხმევა დახარჯოს თავისი პროდუქტის გასაყიდად, რაც მარკეტინგული კონცეფციის განხორციელების ერთ-ერთი მასტიმულირებელი ფაქტორია.

3

მარკეტინგის მენეჯმენტის კონცეფციები.

წარმოების გაუმჯობესების კონცეფცია ამტკიცებს, რომ მომხმარებლები უპირატესობას ანიჭებენ პროდუქტებს, რომლებიც ფართოდ ხელმისაწვდომი და ხელმისაწვდომია, ამიტომ მენეჯმენტმა უნდა მიმართოს თავისი ძალისხმევა წარმოების გაუმჯობესებაზე და განაწილების სისტემის ეფექტურობის გაზრდაზე.

წარმოების გაუმჯობესების კონცეფციის გამოყენება შესაფერისია ორ სიტუაციაში.

• პირველი არის, როდესაც პროდუქტზე მოთხოვნა აღემატება მიწოდებას. ამ შემთხვევაში მენეჯმენტმა უნდა გაამახვილოს ყურადღება წარმოების გაზრდის გზების ძიებაზე.
• მეორეა, როცა პროდუქტის თვითღირებულება ძალიან მაღალია და უნდა შემცირდეს, რაც პროდუქტიულობის გაზრდას მოითხოვს.

პროდუქტის გაუმჯობესების კონცეფცია აცხადებს, რომ მომხმარებლები უპირატესობას ანიჭებენ პროდუქტებს, რომლებიც გვთავაზობენ უმაღლესი ხარისხიუკეთესი შესრულების თვისებები და მახასიათებლები და, შესაბამისად, ორგანიზაციამ თავისი ენერგია უნდა მიმართოს პროდუქტის მუდმივ გაუმჯობესებას.

კომერციული ძალისხმევის გაძლიერების კონცეფცია ამტკიცებს, რომ მომხმარებლები არ შეიძენენ ორგანიზაციის პროდუქტებს საკმარისი რაოდენობით, თუ ის არ გააკეთებს მნიშვნელოვან ძალისხმევას გაყიდვებისა და პოპულარიზაციისთვის. კომერციული ძალისხმევის გაძლიერების კონცეფცია ხშირად გამოიყენება არაკომერციულ სექტორში.

მარკეტინგის კონცეფცია აცხადებს, რომ ორგანიზაციული მიზნების მიღწევის გასაღები არის სამიზნე ბაზრების საჭიროებებისა და სურვილების იდენტიფიცირება და სასურველი კმაყოფილების უზრუნველყოფა კონკურენტებთან შედარებით უფრო ეფექტური და პროდუქტიული გზებით.

კომერციული გაყიდვების ძალისხმევა მიმართულია გამყიდველის საჭიროებებზე ფოკუსირებაზე, ხოლო მარკეტინგი არის ფოკუსირება მყიდველის საჭიროებებზე. კომერციული გაყიდვების მცდელობები ეხება გამყიდველის მოთხოვნილებებს მისი პროდუქტის ნაღდ ფულად გადაქცევაზე, ხოლო მარკეტინგი ეხება მომხმარებლის მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებას პროდუქტის მეშვეობით და ფაქტორების სპექტრს, რომლებიც დაკავშირებულია ამ პროდუქტის შექმნასთან, მიწოდებასთან და საბოლოოდ მოხმარებასთან..

თავის არსში, მარკეტინგის კონცეფცია არის ფოკუსირება მომხმარებელთა საჭიროებებზე და მოთხოვნებზე, რომელსაც მხარს უჭერს ინტეგრირებული მარკეტინგული ძალისხმევა, რომელიც მიზნად ისახავს მომხმარებლის კმაყოფილების შექმნას, როგორც ორგანიზაციული მიზნების მიღწევის საფუძველს.

• მარკეტინგული კონცეფცია ასახავს ფირმის ერთგულებას სამომხმარებლო სუვერენიტეტის თეორიისადმი.
• კომპანია აწარმოებს იმას, რაც მომხმარებელს სჭირდება და იღებს მოგებას მისი მოთხოვნილებების მაქსიმალური დაკმაყოფილებით.

სოციალური და ეთიკური მარკეტინგის კონცეფცია აცხადებს, რომ ორგანიზაციის მიზანია მიზნობრივი ბაზრების საჭიროებების, სურვილებისა და ინტერესების იდენტიფიცირება და სასურველი კმაყოფილების უზრუნველყოფა უფრო ეფექტური და პროდუქტიული (ვიდრე კონკურენტები) გზებით, ხოლო მომხმარებლისა და საზოგადოების კეთილდღეობის შენარჩუნების ან გაზრდის დროს. მთლიანი.

წმინდა მარკეტინგის კონცეფცია თავიდან აიცილებს მყიდველის საჭიროებებსა და მის გრძელვადიან კეთილდღეობას შორის შესაძლო კონფლიქტის პრობლემას.

4

მარკეტინგული სერვისის მოთხოვნის სახეები და ძირითადი ამოცანები.

მოთხოვნის ტიპი	მოთხოვნის მახასიათებლები	სიტუაციების მაგალითები	მარკეტინგის მიზნები
უარყოფითი	ბაზრის უმეტესობა აფასებს პროდუქტს და თანხმდება, რომ თავი აარიდოს მას გარკვეულ პირობებში	Ზოგიერთი სამედიცინო სერვისები(ვაქცინაცია, სტომატოლოგიური), ინვალიდების, ალკოჰოლიკების, ყოფილი პატიმრების დაქირავება	1. პროდუქტის არააღქმის მიზეზების ანალიზი.2. პროდუქტის მოდერნიზაცია.3. Ფასის შემცირება. 4. აქტიური სტიმულაცია
დაკარგული	პროდუქტისადმი ინტერესის ნაკლებობა, მის მიმართ გულგრილობა	ახალი სოფლის მეურნეობის ტექნიკა, გარკვეული დისციპლინების შესწავლა, წარმოებაში განვითარება	1. პროდუქტის გამოყენების სარგებლობის ახსნა
დამალული (პოტენციური)	არსებული მოთხოვნილებები არ შეიძლება დაკმაყოფილდეს ბაზარზე არსებული პროდუქტებით	ეკოლოგიურად სუფთა პროდუქტები და მანქანები, მიკრორაიონები, კოტეჯები და სახლები გაუმჯობესებული განლაგებით, უვნებელი სიგარეტი	1. პოტენციური მოთხოვნის განსაზღვრა2. შესაბამისი პროდუქტებისა და სერვისების შექმნა
დაცემა	მომხმარებელთა ინტერესის შემცირება და გაყიდვების მოცულობის შემცირება	მანქანების, ფეხსაცმლისა და ტანსაცმლის მოძველებული მოდელები, კულტურულ დაწესებულებებში დასწრება	1. მოთხოვნის კლების მიზეზების ანალიზი2. ახალი ბაზრების ძიება3. პროდუქტის მოდერნიზაცია
არარეგულარული	მოთხოვნის დროებითი რყევები	კულტურულ დაწესებულებებში დასწრება რეგულარულ და შაბათ-კვირას, დასასვენებელ ცენტრებში შვებულების დროს, საზოგადოებრივ ტრანსპორტში დატვირთვა პიკის საათებში.	1. მოქნილი ფასი2. პროდუქტის ხარისხის შენარჩუნება3. მომხმარებლის პრეფერენციების შესწავლა
სრულფასოვანი	მიწოდება აკმაყოფილებს მოთხოვნას, სავაჭრო ბრუნვა სტაბილურია	ძირითადი საქონელი (ზოგიერთი საკვები და სანიტარული ნივთები)	1. პროდუქციის ხარისხის შენარჩუნება2. მომხმარებლის პრეფერენციების შესწავლა
გადაჭარბებული	მოთხოვნა აღემატება მიწოდებას	სანატორიუმ-საკურორტო დაწესებულებები ქ ზაფხულის პერიოდიგანსაკუთრებით მოდური საქონელი	1. ფასი იზრდება, 2. დაკავშირებული სერვისების შემცირება,3. სარეკლამო კამპანიის შემცირება, 4. ლიცენზიების რეალიზაცია
არა (ირ)რაციონალური	ჯანმრთელობისა და გარემოსთვის საზიანო საქონლის მოხმარება	სიგარეტი, ალკოჰოლური სასმელები, ნარკოტიკები	1. ანტირეკლამა, 2. ფასი იზრდება, 3. მომხმარებელთა წრის შეზღუდვა

5

მარკეტინგის სისტემის მიზნები და არაკომერციული მარკეტინგი.

მარკეტინგის პრაქტიკა დიდ გავლენას ახდენს ადამიანებზე, როგორც მყიდველებზე, გამყიდველებზე და ჩვეულებრივ მოქალაქეებზე. მისი მიზნები შემდეგია: მაქსიმალური მოხმარების მიღწევა, მომხმარებელთა მაქსიმალური კმაყოფილების მიღწევა, მომხმარებლებისთვის რაც შეიძლება ფართო არჩევანის უზრუნველყოფა, ცხოვრების ხარისხის მაქსიმიზაცია . ბევრი თვლის, რომ მიზანი უნდა იყოს ცხოვრების ხარისხის გაუმჯობესება, ხოლო მისი მიღწევის საშუალება უნდა იყოს სოციალური და ეთიკური მარკეტინგის კონცეფციის გამოყენება.

ორგანიზაციების მარკეტინგი– არის აქტივობა, რომელიც ხორციელდება დამოკიდებულებების ან/და ქცევის შესაქმნელად, შესანარჩუნებლად ან შესაცვლელად სამიზნე აუდიტორიებიმიმართ კონკრეტული ორგანიზაციები. ეს მოითხოვს არსებულის შეფასებას ორგანიზაციის იმიჯიდა მარკეტინგული გეგმის შემუშავება ამ იმიჯის გასაუმჯობესებლად.

მარკეტინგის პირები– არის აქტივობა, რომელიც ხორციელდება კონკრეტული პიროვნებების მიმართ დამოკიდებულების ან/და ქცევის შესაქმნელად, შესანარჩუნებლად ან შესაცვლელად. ფიზიკური პირების მიერ მარკეტინგის ორი ყველაზე გავრცელებული ფორმაა ცნობილი ადამიანების მარკეტინგი და პოლიტიკური კანდიდატების მარკეტინგი.

ადგილის მარკეტინგი– არის აქტივობა, რომელიც ხორციელდება კონკრეტულ ადგილებთან დაკავშირებით დამოკიდებულებებისა და/ან ქცევის შესაქმნელად, შესანარჩუნებლად ან შესაცვლელად. ადგილების მარკეტინგის ოთხი ყველაზე გავრცელებული ტიპია საბინაო მარკეტინგი, განვითარების მარკეტინგი, მიწის საინვესტიციო მარკეტინგი და დასვენების დანიშნულების მარკეტინგი.

მარკეტინგული იდეები- ეს არის ბაზარზე იდეების მიწოდების საქმიანობა. როდესაც საქმე ეხება სოციალური ხასიათის იდეებს, ასეთ მარკეტინგს ეწოდება საჯარო მარკეტინგი და ის მოიცავს პროგრამების შემუშავებას, განხორციელებას და განხორციელების მონიტორინგს, რომელიც მიმართულია სამიზნე ჯგუფის მიერ სოციალური იდეის, მოძრაობის ან პრაქტიკის მიღებაზე.

სათემო მარკეტინგისცილდება საზოგადოებასთან ურთიერთობის რეკლამას, რადგან ის კოორდინაციას უწევს რეკლამის ძალისხმევას და მარკეტინგული მიქსის ყველა სხვა კომპონენტს. საჯარო მარკეტერი აყალიბებს სოციალური ცვლილების მიზნებს, აანალიზებს მომხმარებელთა დამოკიდებულებას და კონკურენტულ ფაქტორებს, შეიმუშავებს და ამოწმებს დიზაინის ვარიანტებს, აყალიბებს შესაბამის საკომუნიკაციო არხებს და ბოლოს აკვირდება მიღწეულ შედეგებს. საჯარო; გამოიყენებოდა ისეთ სფეროებში, როგორიცაა გარემოსდაცვითი დაგეგმვა, მოწევის კონტროლი და სხვა.

6

მარკეტინგული საინფორმაციო სისტემის კონცეფცია.

მარკეტინგული საინფორმაციო სისტემა არის პროცედურებისა და მეთოდების ერთობლიობა, რომელიც შექმნილია ინფორმაციის რეგულარული, სისტემატური შეგროვების, ანალიზისა და გავრცელებისთვის მენეჯმენტის გადაწყვეტილებების მომზადებისა და მიღებისთვის.

საწარმოს საქმიანობაში ინფორმაციის ნაკადების ბუნება წარმოდგენილია ნახ.

ინფორმაცია, რომელიც უნდა იქნას მიღებული მარკეტინგული კვლევის დროს უნდა გაამჟღავნოს :

• პოტენციური ბაზრის რესურსები მყიდველების თვალსაზრისით, გაყიდვების მოცულობა, გაყიდვების მთლიანი ღირებულება;
• სამომხმარებლო მოთხოვნა, მომხმარებელთა მოთხოვნები და საჭიროებები;
• პოტენციური საჭიროებების მახასიათებლები;
• ბაზრის ტერიტორიული (გეოგრაფიული) მდებარეობა;
• მონაცემები კონკურენტების შესახებ (კონკურენტების ბაზრის წილი, საფასო პოლიტიკა, მათი სარეკლამო და სარეკლამო საშუალებები და ა.შ.);
• ზოგადი ბაზრის პირობები (გადასახადები, კანონები და ა.შ.).

ბრინჯი. ინფორმაციის ნაკადები საწარმოს მარკეტინგულ საქმიანობაში

7. ინფორმაციის შეგროვების წესი და მისი სახეები.

ბრინჯი. ინფორმაციის შეგროვებისა და ანალიზის პროცედურების თანმიმდევრობა

8. მარკეტინგის კვლევის სქემა.

კომპანიის კლიენტების, მისი კონკურენტების, დილერების და ა.შ. გასაგებად, ბაზრის არცერთ მოთამაშეს არ შეუძლია მარკეტინგული კვლევის გარეშე.

მენეჯერები, რომლებიც მიმართავენ მარკეტინგულ კვლევას, საკმარისად უნდა იცოდნენ მათი სპეციფიკა, რათა შეძლონ საჭირო ინფორმაციის მიღება ხელმისაწვდომ ფასად. წინააღმდეგ შემთხვევაში, მათ შეიძლება დაასრულონ არასაჭირო ინფორმაციის ან საჭირო ინფორმაციის შეგროვება აკრძალული ხარჯებით, ან მიღებული შედეგების არასწორ ინტერპრეტაციას. მენეჯერებს შეუძლიათ მოიზიდონ მაღალკვალიფიციური მკვლევარები, რადგან მათ ინტერესებშია ინფორმაციის მოპოვება, რომელიც მათ საშუალებას აძლევს მიიღონ სწორი გადაწყვეტილებები. თანაბრად მნიშვნელოვანია, რომ მენეჯერებმა კარგად იცოდნენ მარკეტინგული კვლევის ტექნოლოგია და ადვილად მიიღონ მონაწილეობა მის დაგეგმვასა და მიღებული ინფორმაციის შემდგომ ინტერპრეტაციაში. ეს ნაწილი აღწერს მარკეტინგული კვლევის ხუთ ძირითად ეტაპს.

ბრინჯი. მარკეტინგის კვლევის სქემა

9. პროდუქტის ცნება და მისი კლასიფიკაციის ძირითადი ტიპები.

პროდუქტი- ყველაფერი, რაც შეუძლია დააკმაყოფილოს მოთხოვნილება ან მოთხოვნილება და შემოთავაზებულია ბაზარზე ყურადღების მიპყრობის, შეძენის, გამოყენების ან მოხმარების მიზნით. "პროდუქტის" კონცეფცია არ შემოიფარგლება მხოლოდ ფიზიკური ობიექტებით.

საქონლის კლასიფიკაცია

სამრეწველო საქონელი- ეს არის პროდუქტები, რომლებიც გამოიყენება სხვა საქონლის შესაქმნელად, ანუ მოხმარებული წარმოების პროცესში.

ბრინჯი.სამრეწველო საქონლის კლასიფიკაცია

სამომხმარებლო საქონელიოჯახების მიერ პირადი მოხმარებისთვის შეძენილი პროდუქტებია.

10. კომპანიის მიკროგარემო

საწარმოს მარკეტინგული გარემო - საწარმოს გარეთ მოქმედი აქტიური სუბიექტებისა და ძალების ერთობლიობა, რომლებიც გავლენას ახდენენ მარკეტინგული მიქსის განვითარებასა და მარკეტინგული აქტივობების განხორციელებაზე.

ბრინჯი. საწარმოს მარკეტინგული გარემო

საწარმოთა მიკროგარემო - ფაქტორები, რომლებიც პირდაპირ კავშირშია საწარმოსთან და განსაზღვრავს მის უნარს, მოემსახუროს კლიენტებს.

მიკროგარემოს ფაქტორები საკმაოდ მკაცრად განსაზღვრავს საწარმოს კომერციულ საქმიანობას და მის მარკეტინგულ ფილოსოფიას. მიკროგარემოს ფაქტორები მოიცავს კლიენტებს, კონკურენტებს, მომწოდებლებს, მარკეტინგის შუამავლებს და საკონტაქტო აუდიტორიას.

11. კომპანიის მაკრო გარემო

საწარმოს საწარმოო და საბაზრო საქმიანობაზე მუდმივად მოქმედებს გარე გარემო, რომელიც განისაზღვრება მაკროგარემოს ფაქტორების მოქმედებით. მიკროგარემოს ფაქტორებისგან განსხვავებით, მაკროგარემოს ფაქტორები უფრო სტაბილურია და, თავისი ბუნებით, არ ექვემდებარება მარკეტინგული აქტივობების გავლენას, რაც აიძულებს საწარმოს მოერგოს გარემო პირობებს.

მაკროგარემოს ფაქტორები მოიცავს:

1. დემოგრაფიული - მოსახლეობის ასაკობრივი შემადგენლობა, ქალაქის და სოფლის მოსახლეობის თანაფარდობა, მიგრაციის ხარისხი, განათლების დონე და ა.შ.

• ეკონომიკის მდგომარეობა - ეროვნული ეკონომიკის ორიენტაცია და სტრუქტურა, ფინანსური სისტემის მდგომარეობა, ინფლაციის დონე, ეროვნული ვალუტის კონვერტირებადობა, მოსახლეობის მსყიდველობითუნარიანობა.
• ბუნებრივი - კლიმატი, ნედლეულის ხელმისაწვდომობა, ენერგიის წყაროები, ეკოლოგია.
• ტექნოლოგიები - განსაზღვრავს სამეცნიერო და ტექნოლოგიური პროგრესის დონეს და იძლევა ახალი ტიპის პროდუქციის წარმოებას, წარმოებისა და მოხმარების ახალი სტანდარტების დაწესებას და ამით ეფექტური მარკეტინგული საქმიანობის განხორციელებას.
• სოციოკულტურული - კულტურული ღირებულებები, ტრადიციები, რიტუალები, რელიგია.
• პოლიტიკურ-სოციალურ-პოლიტიკური სისტემა, პოლიტიკური ძალებისა და სოციალური მოძრაობების განლაგება, საკანონმდებლო სისტემის თავისებურებები და მისი განხორციელება.
• საერთაშორისო - ინდივიდუალური საერთაშორისო მოვლენები (ომები, რეგიონული კონფლიქტები, საერთაშორისო ორგანიზაციების ინდივიდუალური გადაწყვეტილებები), რომლებიც გავლენას ახდენენ ბუნებრივი რესურსების წარმოების გლობალურ დონეზე და ა.შ.

12. ყიდვის ქცევის მოდელი

მთავარი კითხვაა: კონკრეტულად როგორ რეაგირებენ მომხმარებლები სხვადასხვა მარკეტინგულ სტიმულებზე, რომლებიც კომპანიას შეუძლია მიმართოს? ფირმას, რომელსაც ნამდვილად ესმის, როგორ რეაგირებენ მომხმარებლები პროდუქტის სხვადასხვა მახასიათებლებზე, ფასებზე, სარეკლამო არგუმენტებზე და ა.შ. ექნება დიდი უპირატესობა კონკურენტებთან შედარებით.

შეძენის ქცევის მარტივი მოდელი

უფრო დეტალური ფორმით, არსებობს ორი სახის მოტივაციის ფაქტორი. მარკეტინგული სტიმული მოიცავს ოთხ ელემენტს: პროდუქტს, ფასს, დისტრიბუციისა და პოპულარიზაციის მეთოდებს. სხვა სტიმულები შედგება მყიდველის გარემოში არსებული ძირითადი ძალებისა და მოვლენებისგან; ეკონომიკური, სამეცნიერო, ტექნიკური, პოლიტიკური და კულტურული გარემო. მყიდველის გონების „შავ ყუთში“ გავლის შემდეგ, ყველა ეს სტიმული იწვევს მომხმარებელთა დაკვირვებადი რეაქციების სერიას, რომლებიც წარმოდგენილია მარჯვენა მართკუთხედში: პროდუქტის არჩევანი, ბრენდის არჩევანი, დილერის არჩევანი, შეძენის დრო, შესყიდვის რაოდენობის შერჩევა.

13. მყიდველის მახასიათებლები

მომხმარებლები არ იღებენ გადაწყვეტილებებს ვაკუუმში. მათ შესყიდვებზე დიდ გავლენას ახდენს კულტურული, სოციალური, პიროვნული და ფსიქოლოგიური ფაქტორები (იხ. სურათი). უმეტესწილად, ეს არის ბაზრის აქტორების კონტროლის მიღმა ფაქტორები. მაგრამ ისინი აუცილებლად უნდა იქნას გათვალისწინებული.

ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ შესყიდვების ქცევაზე

ეფექტურობა და პრაქტიკულობა, წინსვლა, მატერიალური კომფორტი, ინდივიდუალიზმი, თავისუფლება, გარეგანი კომფორტი, ფილანტროპია, ახალგაზრდობა.

კულტურული ფაქტორები:კულტურა სუბკულტურა სოციალური მდგომარეობა

სოციალური ფაქტორები:საცნობარო ჯგუფები, ოჯახი, როლები და სტატუსები

პირადი ფაქტორები:ოჯახური ცხოვრების ციკლის ასაკი და ეტაპი პროფესია ეკონომიკური მდგომარეობა ცხოვრების წესი პიროვნების ტიპი და პრეზენტაცია

ფსიქოლოგიური ფაქტორებიმოტივაციის აღქმის სწავლის რწმენა და დამოკიდებულებები

14. შესყიდვის გადაწყვეტილების პროცესი

1. 1. პრობლემის გაცნობიერება
2. 2. მოიძიეთ ინფორმაცია

ინფორმაციის მოძიებისას მომხმარებელს შეუძლია მიმართოს შემდეგ წყაროებს:

• პირადი წყაროები (ოჯახი, მეგობრები, მეზობლები, ნაცნობები).
• კომერციული წყაროები (რეკლამა, გამყიდველები, დილერები, შეფუთვა, გამოფენები).
• საჯაროდ ხელმისაწვდომი წყაროები (მასმედია, მომხმარებელთა შესწავლითა და კლასიფიკაციით დაკავებული ორგანიზაციები).
• ემპირიული გამოცდილების წყაროები (შეხება, შესწავლა, პროდუქტის გამოყენება).

შეძენის გადაწყვეტილების პროცესში ჩართული პაკეტების თანმიმდევრობა

სრული კომპლექტი ცნობიერების ნაკრები, არჩევანის ნაკრები

1. 3. ვარიანტების შეფასება:

• პროდუქტის თვისებები
• წონის ინდიკატორები იმ თვისებების მნიშვნელობისთვის, რომლებსაც ის თვლის შესაბამისი თავისთვის
• რწმენა ბრენდების შესახებ
• კომუნალური ფუნქციები

შეფასება

1. 4. შეძენის გადაწყვეტილება

ოფციონების შეფასება იწვევს ობიექტების რანჟირებას არჩევანის კომპლექტში.

ფაქტორები, რომლებიც აფერხებენ შესყიდვის განზრახვის ტრანსფორმაციას შესყიდვის გადაწყვეტილებად

მოდელის მიხედვით, მომხმარებელი ნებისმიერი შეძენისას ხუთივე ეტაპს გადის. თუმცა, რუტინული შესყიდვების დროს, ის გამოტოვებს ზოგიერთ ნაბიჯს ან ცვლის მათ თანმიმდევრობას.

1. 5. რეაქცია შესყიდვაზე

პროდუქტის შეძენის შემდეგ მომხმარებელი ან კმაყოფილი იქნება, ან უკმაყოფილო. ის შესყიდვაზე გამოავლენს უამრავ რეაქციას, რომლებიც დაინტერესებულია ბაზრის მუშაკისთვის და მარკეტერის მუშაობა არ მთავრდება შესყიდვის აქტით, არამედ გრძელდება გაყიდვის შემდგომ პერიოდში.

შესყიდვის კმაყოფილება მომხმარებელთა კმაყოფილების ან უკმაყოფილების ხარისხი

მოქმედებები შეძენის შემდეგ

შეძენილი საქონლის საბოლოო ბედი.

• გაათავისუფლეთ საქონელი გარკვეული ხნით (დაქირავება ან სესხება)
• პროდუქტი სამუდამოდ იკარგება
• გაჩუქება (გამოყენებისთვის ან ხელახალი გასაყიდად)
• გაცვლა სხვა პროდუქტზე (გამოყენებისთვის ან ხელახალი გასაყიდად)
• გაყიდვა (მომხმარებელზე, შუამავლების, შუამავლების მეშვეობით)
• Გადაგდება
• ისინი ინახავენ პროდუქტს (გამოიყენებენ როგორც დანიშნულებისამებრ, გამოიყენებენ ახლებურად, ინახავენ რეზერვში)

15. მარკეტინგული გადაწყვეტილებები პროდუქტის ბრენდების გამოყენების შესახებ.

კონკრეტული პროდუქტების მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავებისას, გამყიდველმა უნდა გადაწყვიტოს შესთავაზებს თუ არა მათ, როგორც ბრენდირებულ პროდუქტებს. პროდუქტის ბრენდად წარდგენას შეუძლია გაზარდოს მისი ღირებულება და, შესაბამისად, ასეთი გადაწყვეტილებაა მნიშვნელოვანი ასპექტისასაქონლო პოლიტიკა.

ბრენდი- სახელი, ტერმინი, ნიშანი, სიმბოლო, დიზაინი ან მათი კომბინაცია, რომელიც გამიზნულია ერთი გამყიდველის ან გამყიდველთა ჯგუფის საქონლის ან მომსახურების იდენტიფიცირებისთვის და მათი დიფერენცირების მიზნით კონკურენტების საქონლისა და მომსახურებისგან.

Ბრენდის სახელი- ბრენდის ნაწილი, რომელიც შეიძლება გამოითვალოს, როგორიცაა Avon, Chevrolet, Disneyland, American Express.

ვინტაჟური ნიშანი(ემბლემა) - ბრენდის ნაწილი, რომელიც იდენტიფიცირებადია, მაგრამ ვერ წარმოითქმის, როგორიცაა სიმბოლო, გამოსახულება, გამორჩეული შეღებვა ან სპეციფიკური ტიპოგრაფია.

სავაჭრო ნიშანი- ბრენდი ან მისი ნაწილი, უზრუნველყოფილი სამართლებრივი დაცვით. სავაჭრო ნიშანი იცავს გამყიდველის ექსკლუზიურ უფლებებს გამოიყენოს ბრენდის სახელი და/ან ბრენდის ნიშანი (ემბლემა).

ბრენდის სახელების მინიჭების პრაქტიკა იმდენად გავრცელდა, რომ დღეს თითქმის ნებისმიერ პროდუქტს აქვს.

შეიმჩნევა ტენდენცია სავაჭრო ნიშნების მიტოვებისკენ რამდენიმე ძირითადისთვის სამომხმარებლო საქონელიდა მედიკამენტები. ეს პროდუქტები იყიდება მათი ზოგადი სახელწოდებით უბრალო, ერთფეროვან შეფუთვაში, რომელიც არ ატარებს მწარმოებლის ნიშანს. არაბრენდირებული პროდუქციის შეთავაზების მიზანია მომხმარებლისთვის მათი ფასის შემცირება შეფუთვაზე და რეკლამაზე დაზოგვით.

16 მარკეტინგული გადაწყვეტილებები პროდუქტის შეფუთვასთან დაკავშირებით.

პაკეტი- პროდუქტის კონტეინერის ან ჭურვის შემუშავება და წარმოება.

კონტეინერი ან ჭურვი არის შეფუთვის სხვადასხვა ვარიანტი, რომელიც მოიცავს სამ ფენას. შიდა შეფუთვა არის პროდუქტის ნამდვილი კონტეინერი. გარე შეფუთვაში ვგულისხმობთ მასალას, რომელიც ემსახურება შიდა შეფუთვის დაცვას და იხსნება პროდუქტის პირდაპირი გამოყენებისთვის მომზადებისას.

ბოლო დროს შეფუთვა გახდა ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტური მარკეტინგული ინსტრუმენტი. კარგად შემუშავებული შეფუთვა შეიძლება იყოს დამატებითი კომფორტი მომხმარებლებისთვის და დამატებითი გაყიდვების ხელშეწყობა მწარმოებლებისთვის. სხვადასხვა ფაქტორები განაპირობებს შეფუთვის, როგორც მარკეტინგული ინსტრუმენტის გამოყენებას:

• თვითმომსახურება ვაჭრობაში.
• მზარდი სამომხმარებლო სიმდიდრე.
• კომპანიის იმიჯი და ბრენდის იმიჯი.
• ინოვაციის შესაძლებლობები.

ახალი პროდუქტის ეფექტური შეფუთვის შემუშავება მოითხოვს დიდი რაოდენობით გადაწყვეტილებების მიღებას. უპირველეს ყოვლისა, აუცილებელია შეფუთვის კონცეფციის შექმნა.

ახალი პროდუქტის ეფექტური შეფუთვის შექმნა შეიძლება კომპანიას რამდენიმე ასეული ათასი დოლარი დაუჯდეს და რამდენიმე თვიდან ერთ წლამდე დასჭირდეს. შეფუთვის მნიშვნელობა არ შეიძლება გადაჭარბებული იყოს მისი ფუნქციების გათვალისწინებით, როგორიცაა მომხმარებელთა ყურადღების მიქცევა და მომხმარებლის კმაყოფილების უზრუნველყოფა. ამავდროულად, ფირმებმა არ უნდა დაივიწყონ სოციალური შეშფოთება შეფუთვის საკითხებთან დაკავშირებით და მიიღონ გადაწყვეტილებები, რომლებიც ისეთივე საზოგადოების ინტერესებშია, როგორც მომხმარებლებისა და თავად ფირმების ინტერესებში.

17. მარკეტინგული გადაწყვეტილებები პროდუქტის ეტიკეტირებისა და მომხმარებლისთვის მომსახურების შესახებ.

სხვა საკითხებთან ერთად, გამყიდველები ქმნიან ეტიკეტებს და ეტიკეტებს თავიანთი პროდუქციისთვის, ანუ მარკირების საშუალებებს, რომლებიც შეიძლება გამოჩნდეს პროდუქტზე მიმაგრებული მარტივი ეტიკეტის სახით, ან ყურადღებით გააზრებული რთული გრაფიკული კომპოზიციის სახით, რომელიც შეფუთვის განუყოფელი ნაწილია. ეტიკეტი შეიძლება შეიცავდეს პროდუქტის ან ერთი ბრენდის სახელს ან მის შესახებ დიდი რაოდენობით ინფორმაციას. მაშინაც კი, თუ გამყიდველი თავად ურჩევნია მოკრძალებულ, მარტივ ეტიკეტს, კანონმა შეიძლება მოითხოვოს მასზე დამატებითი ინფორმაციის განთავსება.

ეტიკეტები რამდენიმე ფუნქციას ასრულებს და გამყიდველზეა დამოკიდებული რომელი. მინიმუმ, ეტიკეტი ამოიცნობსპროდუქტი ან ბრენდი, როდის. ეტიკეტი შეიძლება ასევე მიუთითეთ მრავალფეროვნებასაქონელი. ეტიკეტი შეიძლება გარკვეულწილად აღწერეპროდუქტი, როგორიცაა ვინ შექმნა, სად და როდის, შეფუთვის შიგთავსი, როგორ გამოვიყენოთ და უსაფრთხოების ზომები მასთან მუშაობისას. და ბოლოს, ეტიკეტს შეუძლია პროპაგანდაპროდუქტი თავისი მიმზიდველი გრაფიკული დიზაინით. არსებობს: საიდენტიფიკაციო, ჯიშის აღმნიშვნელი, აღწერითი და სარეკლამო იარლიყები.

ცნობილი ბრენდების ეტიკეტები საბოლოოდ აღიქმება ძველმოდურად და საჭიროებს განახლებას. ეტიკეტებთან დაკავშირებით დიდი ხანია არაერთი პრობლემაა. იურიდიული ბუნება. ეტიკეტმა შეიძლება შეცდომაში შეიყვანოს მომხმარებელი, ან შეიძლება გამოტოვოს აღწერილობაში ზოგიერთი მნიშვნელოვანი კომპონენტის ხსენება, ან საკმარისად არ იყოს მითითებული პროდუქტის უსაფრთხო გამოყენების შესახებ გაფრთხილებები.

18. მარკეტინგული გადაწყვეტილებები პროდუქციის ასორტიმენტის შესახებ.

Პროდუქციის ასორტიმენტი- პროდუქტების ჯგუფი, რომლებიც მჭიდრო კავშირშია, ან იმიტომ, რომ ისინი ერთნაირად ფუნქციონირებენ, ან იმიტომ, რომ ისინი იყიდება მომხმარებელთა იმავე ჯგუფებზე, ან იგივე ტიპის მაღაზიებში, ან ფასების იმავე დიაპაზონში.

თითოეული პროდუქტის ასორტიმენტი მოითხოვს საკუთარ მარკეტინგულ სტრატეგიას.

მახასიათებლები პროდუქციის ასორტიმენტი

პროდუქტის ასორტიმენტის გათვალისწინება ასევე შეიძლება განხორციელდეს პარამეტრის პერსპექტივიდან გრძედი . ამ შემთხვევაში მოხდება ცალკეული ასორტიმენტის ჯგუფის სისტემატიზაცია პროდუქტის დამატებული მახასიათებლების დონეზე განსხვავებების შესაბამისად (ფუნქციონირების პრინციპი, ხარისხი, შეფუთვა და ა.შ.). თუმცა, ყოველთვის არ არის შესაძლებელი მწარმოებლის მიერ პროდუქტის ძალიან მრავალფეროვანი ვარიანტების შეთავაზება, ამიტომ ასორტიმენტის ჯგუფის სიგანის პარამეტრები შემოიფარგლება 2-3 პოზიციით. იმისათვის, რომ ზედმეტად არ გართულდეს სიტუაცია, ცალკეული ასორტიმენტის ჯგუფის საქონლის მთლიანი ნაკრები განიხილება პროდუქციის ასორტიმენტის ან პროდუქტის ხაზის სახით. Პროდუქციის ასორტიმენტი ასორტიმენტის ჯგუფი ხასიათდება სიღრმეან სიგრძედა გაჯერება.

პროდუქციის ასორტიმენტის სიგანის გადაწყვეტილება

ასორტიმენტი ძალიან ვიწროა, თუ მოგება შეიძლება გაიზარდოს მასში ახალი პროდუქტების დამატებით, და ძალიან ფართო, თუ მოგება შეიძლება გაიზარდოს მისგან რამდენიმე პროდუქტის გამორიცხვით.

პროდუქციის ასორტიმენტის სიგანე ნაწილობრივ განისაზღვრება იმ მიზნებით, რომლებსაც კომპანია თავისთვის ადგენს.ფირმებს, რომლებიც ცდილობენ გახდნენ ყოვლისმომცველი ასორტიმენტის მომწოდებლები და/ან ცდილობენ მოიპოვონ დიდი ბაზრის წილის მოპოვება ან მისი გაფართოება, როგორც წესი, აქვთ პროდუქციის ფართო სპექტრი. მათ ნაკლებად აწუხებთ სიტუაცია, როდესაც მათ მიერ წარმოებული ამა თუ იმ საქონელს არ აქვს მოგება. ფირმებს, რომლებიც ძირითადად დაინტერესებულნი არიან თავიანთი ბიზნესის მაღალი მომგებიანობით, ჩვეულებრივ, აქვთ მომგებიანი პროდუქტების ვიწრო სპექტრი. დროთა განმავლობაში, პროდუქციის ასორტიმენტი ჩვეულებრივ ფართოვდება. კომპანიას შეუძლია პროდუქციის ასორტიმენტის გაფართოება ორი გზით: გაზრდით ან გაჯერებით.

19. მარკეტინგული გადაწყვეტილებები პროდუქციის ასორტიმენტის შესახებ.

თუ ორგანიზაციას აქვს საქონლის რამდენიმე ასორტიმენტის ჯგუფი, ისინი საუბრობენ პროდუქციის ასორტიმენტზე.

პროდუქტის ნომენკლატურა– საქონლისა და პროდუქტის ერთეულების ყველა ასორტიმენტის ერთობლიობა, რომელსაც სთავაზობს მომხმარებელს კონკრეტული გამყიდველი.

პროდუქციის ასორტიმენტის მახასიათებლები

პროდუქციის ასორტიმენტი შეიძლება აღწერილი იყოს ისეთი პარამეტრების გამოყენებით, როგორიცაა სიგანე, სიმდიდრე და ჰარმონია.

პროდუქციის ასორტიმენტის სიგანე - კომპანიის მიერ შეთავაზებული საქონლის ასორტიმენტის ჯგუფების საერთო რაოდენობა.

პროდუქციის ასორტიმენტის გაჯერება ~ ეს არის ყველა პროდუქტის ჯგუფში წარმოებული პროდუქტის ერთეულების საერთო რაოდენობა.

პროდუქციის ასორტიმენტის ჰარმონია - ეს არის სხვადასხვა ასორტიმენტის ჯგუფის საქონელს შორის სიახლოვის ხარისხი მათი დანიშნულების, წარმოების, განაწილების და სარეკლამო არხების ორგანიზების მოთხოვნების მიხედვით.

20. ახალი პროდუქტის შემუშავების ძირითადი ეტაპები.

ახალი პროდუქტის განვითარება- შემოქმედება ორიგინალური პროდუქტები, არსებული პროდუქტების გაუმჯობესებული ვერსიები ან მოდიფიკაციები, რომლებსაც მომხმარებლები აღიქვამენ როგორც „ახალ“.

წარმატებული (და თუნდაც წარუმატებელი) ახალი პროდუქტების გაჩენა ჩვეულებრივ დიდ სირთულეებთან და ხარჯებთან არის დაკავშირებული.

ძირითადი ეტაპები:

• სცენაზე იდეის ჩამოყალიბება- ხორციელდება ახალი პროდუქტების იდეების სისტემატური ძიება. გამოთქმული იდეებიდან, მიუხედავად მათი წარმოშობის წყაროსა, შეირჩევა ყველაზე გონივრული წინადადებები. იდეების შერჩევა- შეუსაბამო იდეების სკრინინგი ახალი პროდუქტის შემუშავების პროცესში.
• სცენაზე კონცეფციის განვითარება და დადასტურებატარდება გეგმის შემუშავება- ეს არის პროდუქტის იდეის დეტალური პრეზენტაცია მომხმარებლისთვის მნიშვნელოვანი ტერმინებით, შემდგომში რმარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავება― დამტკიცებული პროდუქტის კონცეფციაზე დაფუძნებული წინასწარი მარკეტინგული სტრატეგიის შექმნა. აირჩიეთ ბრენდი, განავითარეთ შეფუთვა და დაიწყეთ ფართომასშტაბიანი გაყიდვები. თუ გადაწყდა, რომ პროდუქტი აკმაყოფილებს მწარმოებლის კომერციულ მიზნებს, იქმნება პროტოტიპი და ტესტირება მომხმარებელთა მიერ.
• შემდეგ მოდელიდან იქმნება კომერციული პროდუქტი, იყიდება შეზღუდულ ბაზარზე. საცდელი გაყიდვის ამ ეტაპზე სარეკლამო კამპანია ტარდება რიგ დიდ ქალაქში. საცდელ გაყიდვებზე პასუხი აჩვენებს პროდუქტის ეროვნულ ბაზარზე პოპულარიზაციის შესაძლებლობებს.
• ბოლო ეტაპზე პროდიუსერები პროდუქტის გაშვება მცირე წარმოებაში,

Უფრო - ტესტები ში ბაზრის პირობები (ახალი პროდუქტის განვითარების ეტაპი, რომლის დროსაც პროდუქტი და მარკეტინგული სტრატეგია ტესტირება ხდება რეალურ სამყაროში, რათა გაირკვეს მომხმარებლებისა და დილერების შეხედულებები პროდუქტის ექსპლუატაციისა და გამოყენების მახასიათებლებზე, მისი პრობლემების შესახებ. გადაყიდვა, ასევე ბაზრის ზომის განსაზღვრა). ახალი პროდუქტის ბაზარზე დანერგვა რთული პროცესია, რომელიც შეიძლება დაიყოს ორ ეტაპად. პირველი ეტაპი დიზაინის შემოწმება- პროდუქტის კონცეფციის ტესტირება მომხმარებელთა სამიზნე ჯგუფზე, რომლებსაც სთხოვენ გამოხატონ თავიანთი აზრი ამ კონცეფციის შესახებ, რათა გამოიყენონ მიღებული პასუხები ახალი პროდუქტის მომხმარებელთა მიმზიდველობის ხარისხის გადაწყვეტისას.

პროდუქტის ფაქტობრივი შეტანა ბაზარზე იწყება მეორე ეტაპიდან, საბაზრო სტადიიდან, როდესაც პროდუქტი პირდაპირ ბაზარზე გადის და ხდება ყიდვა-გაყიდვის ობიექტი.

ეს 2 ეტაპი თავის მხრივ იყოფა რამდენიმე მცირე ეტაპად:

• ახალი პროდუქტის სამომხმარებლო თვისებების იდენტიფიცირება და შესწავლა, მისი კონცეფციის შექმნა.
• ახალი პროდუქტის ტექნიკური გადაწყვეტის შერჩევა, პროტოტიპის წარმოება.
• პროდუქტის ნიმუშის ტესტირება, საქონლის საცდელი პარტიის გამოშვება.
• ახალი პროდუქტების სერიული წარმოება.
• პროდუქტის საბოლოო დახვეწა და გაუმჯობესება.
• კომერციული წარმოების განთავსება- ბაზარზე ახალი პროდუქტით შესვლა.

ბაზარზე ახალი პროდუქტის წარმატებული დანერგვა პირველ რიგში დამოკიდებულია გაყიდვების მოცულობასა და ტემპზე.

21. პროდუქტის სასიცოცხლო ციკლის ეტაპების მახასიათებლები.

პროდუქტის სასიცოცხლო ციკლის კონცეფციის მნიშვნელობა პრაქტიკული მარკეტინგული საქმიანობისთვის დიდია, რადგან მის საფუძველზე განისაზღვრება თანმიმდევრობა მარკეტინგული საქმიანობაარსებული პროდუქტების გასაუმჯობესებლად და ახლის შესაქმნელად.

სასიცოცხლო ციკლის ვარიანტების ანალიზმა შესაძლებელი გახადა სასიცოცხლო ციკლის ყველაზე ტიპიური ტიპების იდენტიფიცირება.

პროდუქტის სასიცოცხლო ციკლის ეტაპები, მათი მახასიათებლები პროდუქტის სასიცოცხლო ციკლის თეორია განსაზღვრავს შაბლონს, რომელიც საერთოა ყველა პროდუქტისთვის, რომელიც გამოიხატება დროთა განმავლობაში პროდუქტის გაყიდვების ცვლილებების S- ფორმის მრუდის სახით. გაყიდვების მოცულობის ცვლილებების დინამიკა ხასიათდება ჯერ ნელი, შემდეგ სწრაფი ზრდით, შემდეგ გაყიდვების მოცულობის სტაბილიზაცია და ბოლოს კლება.

ბრინჯი. .პროდუქტის სასიცოცხლო ციკლის მრუდი

თუ პროდუქტის სასიცოცხლო ციკლის მრუდს გამოვსახავთ „დრო-მოგების“ კოორდინატებში, შეგვიძლია გამოვყოთ შემდეგი ეტაპები:

• დანერგვის ეტაპი არის პერიოდი, როდესაც პროდუქტი გამოჩნდება ბაზარზე და იძენს ფართო აღიარებას, მისი გაყიდვების წილი ჯერ კიდევ უმნიშვნელოა, მასში ვაჭრობა აბსოლუტურად წამგებიანი, ხოლო სარეკლამო ხარჯები მაღალი;
• ზრდის ეტაპი არის პერიოდი, როდესაც პროდუქტმა მოიპოვა მყიდველისგან აღიარება, მასზე მოთხოვნა იზრდება, მყიდველების რაოდენობა იზრდება, გაყიდვები და მოგება იზრდება, რეკლამის ხარჯები სტაბილიზდება;
• სიმწიფის ეტაპი არის გაყიდვების გაჯერების და სტაბილიზაციის პერიოდი, როდესაც პოტენციური მყიდველების უმრავლესობამ უკვე აირჩია პროდუქტი. აქედან გამომდინარე, აქ გაყიდვების ზრდის ტემპი ეცემა, მოგება იზრდება მარკეტინგული საწარმოების ხარჯების გაზრდით. შემდეგ დგება დრო, როდესაც ფასების კლების მიუხედავად საქონლის გაყიდვების ზრდა მთავრდება. სავაჭრო მოგება შეიძლება კვლავ დარჩეს წარმოების დაბალი ხარჯების გამო. გაყიდვების რეიტინგის შესანარჩუნებლად აუმჯობესებენ პროდუქციის ხარისხს, ამცირებენ ფასს, აუმჯობესებენ მომსახურებას და ა.შ.
• რეცესიის ეტაპი - გაყიდვებისა და მოგების მკვეთრი კლების პერიოდი. პროდუქტის მოდერნიზაციის, ფასის შემცირების და გაყიდვების ხელშეწყობის სხვა საშუალებების დახმარებით შესაძლებელია სრული ვარდნის თავიდან აცილება და გადატანაც კი ხელახალი გაჯერების სტადიაზე, მაგრამ საბოლოო შედეგი არის სრული ვარდნა და პროდუქტის შეწყვეტა. მოგება შესაბამისად ეცემა ამ პერიოდში.

მარკეტინგის სამსახურმა ყურადღებით უნდა აკონტროლოს გაყიდვების და მოგების ცვალებად ტემპი, მკაფიოდ განსაზღვროს სასიცოცხლო ციკლის ეტაპების საზღვრები, რადგან მარკეტინგული საქმიანობის როლი თითოეულ ეტაპზე განსხვავებულია. მწარმოებელმა უნდა დაასრულოს პროდუქტის გაყიდვა, თუ მისი კომერციული მომხმარებლები არ არიან კმაყოფილი და ბაზარზე შევიდეს ახალი პროდუქტით, რომელსაც აქვს ბაზრის სიახლე.

22. ფასების დადგენა სხვადასხვა ტიპის ბაზრებზე.

ეკონომისტები განასხვავებენ ბაზრის ოთხ ტიპს, რომელთაგან თითოეულს აქვს საკუთარი ფასების პრობლემა.

სუფთა კონკურენციის ბაზარიშედგება ზოგიერთი მსგავსი სასაქონლო პროდუქტის მრავალი გამყიდველისა და მყიდველისაგან, როგორიცაა ხორბალი, სპილენძი, ძვირფასი ქაღალდები. არც ერთ მყიდველს ან გამყიდველს არ აქვს დიდი გავლენა საქონლის მიმდინარე საბაზრო ფასების დონეზე. გამყიდველს არ შეუძლია მოითხოვოს საბაზრო ფასზე მაღალი ფასი, რადგან მყიდველს შეუძლია თავისუფლად შეიძინოს ნებისმიერი საჭირო რაოდენობის საქონელი ამ ფასად. მარკეტის ფასი. გამყიდველები არ მოითხოვენ ფასს საბაზრო ფასზე დაბალი, რადგან მათ შეუძლიათ გაყიდონ ყველაფერი, რაც მათ სჭირდებათ არსებული საბაზრო ფასით.

მონოპოლისტური კონკურენციის ბაზარიშედგება მრავალი მყიდველისა და გამყიდველისგან, რომლებიც ახორციელებენ ტრანზაქციას არა ერთიანი საბაზრო ფასით, არამედ ფასების ფართო დიაპაზონში. ფასების დიაპაზონის არსებობა აიხსნება გამყიდველების შესაძლებლობით, შესთავაზონ მყიდველებს პროდუქტის სხვადასხვა ვარიანტები. ფაქტობრივი პროდუქტები შეიძლება განსხვავდებოდეს ერთმანეთისგან ხარისხით, თვისებებით და გარეგნობით. განსხვავებები შეიძლება ასევე იყოს მსგავსი პროდუქტებიმომსახურება. მყიდველები ხედავენ განსხვავებებს შეთავაზებებში და მზად არიან გადაიხადონ სხვადასხვა ფასი პროდუქტებზე. ფასის მიღმა დიფერენცირების მიზნით, გამყიდველები ცდილობენ განავითარონ განსხვავებული შეთავაზებები სხვადასხვა სამომხმარებლო სეგმენტისთვის და ფართოდ გამოიყენონ ბრენდინგის, რეკლამის და პერსონალური გაყიდვის ტექნიკა.

ოლიგოპოლიური ბაზარი (ოლიგოპოლიური კონკურენცია შედგება მცირე რაოდენობის გამყიდველებისგან, რომლებიც ძალიან მგრძნობიარენი არიან ერთმანეთის ფასებისა და მარკეტინგული სტრატეგიების მიმართ. პროდუქტები შეიძლება იყოს მსგავსი (ფოლადი, ალუმინი) ან განსხვავებული (მანქანები, კომპიუტერები). გამყიდველების სიმცირე განპირობებულია იმით, რომ ახალ აბიტურიენტებს უჭირთ ამ ბაზარზე შეღწევა. თითოეული გამყიდველი მგრძნობიარეა კონკურენტების სტრატეგიისა და ქმედებების მიმართ. თუ ფოლადის კომპანია 10%-ით შეამცირებს ფასებს, მომხმარებლები სწრაფად გადადიან ამ მიმწოდებელზე. ფოლადის სხვა მწარმოებლებს მოუწევთ რეაგირება ან ფასების შემცირებით ან მეტი ან მეტი სერვისის შეთავაზებით. ოლიგოპოლისტი არასოდეს არის დარწმუნებული, რომ მას შეუძლია მიაღწიოს რაიმე გრძელვადიან შედეგებს ფასების შემცირებით. მეორეს მხრივ, თუ ოლიგოპოლისტი გაზრდის ფასებს, კონკურენტები შეიძლება არ მიჰყვნენ მას. შემდეგ კი მას მოუწევს ან დაუბრუნდეს წინა ფასებს, ან გარისკოს დაკარგოს კლიენტურა კონკურენტებთან.

სუფთა მონოპოლიაზე სუფთა მონოპოლიაბაზარზე მხოლოდ ერთი გამყიდველია. ეს შეიძლება იყოს სამთავრობო ორგანიზაცია. თითოეულ კონკრეტულ შემთხვევაში, ფასი განსხვავებულია. სახელმწიფო მონოპოლიას შეუძლია გამოიყენოს ფასების პოლიტიკა სხვადასხვა მიზნების მისაღწევად. მას შეუძლია დააწესოს ფასი თვითღირებულებაზე დაბალი, თუ პროდუქტი მნიშვნელოვანია მყიდველებისთვის, რომლებსაც არ შეუძლიათ მისი სრული ფასის შეძენა. ფასი შეიძლება დაწესდეს ხარჯების დაფარვის ან კარგი შემოსავლის მოლოდინით. ან შეიძლება ფასი დაწესდეს ძალიან მაღალი, რათა ყოველმხრივ შემცირდეს მოხმარება.

რეგულირებადი მონოპოლიის შემთხვევაში, მთავრობა საშუალებას აძლევს კომპანიას დააწესოს ფასები, რომლებიც უზრუნველყოფენ „ანაზღაურების სამართლიან კოეფიციენტს“, რაც ორგანიზაციას საშუალებას მისცემს შეინარჩუნოს წარმოება და, საჭიროების შემთხვევაში, გააფართოვოს იგი.

დაურეგულირებელი მონოპოლიის შემთხვევაში, ფირმა თავისუფლად შეუძლია დააწესოს ნებისმიერი ფასი, რომელსაც ბაზარი გაუწევს. და მაინც, მრავალი მიზეზის გამო, ფირმები ყოველთვის არ ახდენენ მაქსიმალურ ფასს. არსებობს სამთავრობო რეგულაციების შემოღების შიში, კონკურენტების მოზიდვის სურვილი და დაბალი ფასების წყალობით ბაზრის მთელ სიღრმეში სწრაფად შეღწევის სურვილი.

23. ფასწარმოქმნის პრობლემის განცხადება.

საფასო პოლიტიკის მთავარი ამოცანაა პროდუქტის კონკურენტუნარიანობის მართვა.

საწარმოს დონეზე ფასის როლი ორმხრივია:

♦ ჯერ ერთი, ის წარმოადგენს გრძელვადიან მომგებიანობის ძირითად ფაქტორს;

♦ Მეორეც, რეკლამის მსგავსად, იგი შექმნილია მოთხოვნის სტიმულირებისთვის. შესაბამისად, საწარმომ უნდა გაითვალისწინოს როგორც გარე შეზღუდვები, რომლებიც განისაზღვრება ბაზრის მსყიდველობითი უნარითა და კონკურენტი საქონლის ფასით, ასევე შიდა შეზღუდვები, რომლებიც დაწესებულია ხარჯებითა და მომგებიანობით.

შესაბამისად, ფასების პოლიტიკის სფეროში პრობლემების გადაჭრა გულისხმობს ანალიზის, დაგეგმვისა და კონტროლის ფუნქციების განხორციელებას მითითებული ორი პერსპექტივიდან (ნახ.).

ზემოაღნიშნულის გარდა, ფასებთან დაკავშირებით მიღებული გადაწყვეტილებები კოორდინირებული უნდა იყოს პროდუქტის პოზიციონირებისა და გაყიდვების პოლიტიკის შესახებ გადაწყვეტილებებთან.

ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ ფირმის ფასების გადაწყვეტილებებზე, იყოფა ორ კატეგორიად - შიდა და გარე შეზღუდვები და შესაძლებლობები.

ძირითადი შიდა ფაქტორები, რომლებიც ზღუდავს კონკრეტული მწარმოებლის მიწოდებას:

• თავისებურებები წარმოების პროცესი(მცირე და ინდივიდუალური წარმოება ან მასობრივი წარმოება);
• წარმოებული პროდუქციის სპეციფიკა (დამუშავების ხარისხი, უნიკალურობა, ხარისხი); წარმოებისთვის საჭირო რესურსების (შრომითი, მატერიალური, ფინანსური) ხელმისაწვდომობა;
• ორგანიზაციული დონე, მოწინავე წარმოების მეთოდების გამოყენების ხარისხი;
• მწარმოებლის საბაზრო სტრატეგია და ტაქტიკა (გამიზნულია ბაზრის ერთი ან მეტი სეგმენტი).

საწარმოსთვის იდეალური ვარიანტია წარმოების ხარჯების სრული კონტროლი. მაგრამ ბევრ სიტუაციაში, ხარჯების მატების თავიდან აცილება შეუძლებელია, ამიტომ, თქვენ შეგიძლიათ მხოლოდ ეს "ზრდა" გაითვალისწინოთ ფასების დადგენისას. Მაგალითად:

• გაზრდის ფასს ხარჯების მატებასთან ერთად, რითაც მთელი ტვირთი გადაინაცვლებს მომხმარებლის საფულეზე (რაც აშკარად არ არის მისასალმებელი მომხმარებლის მიერ);
• ნაწილობრივ შეცვალეთ პროდუქტი (შეამცირეთ შეფუთვის ღირებულება, შეამცირეთ შეფუთული პროდუქტის მოცულობა, ოდნავ გააუარესეთ ხარისხი იაფი ნედლეულის გამოყენების გამო), მაგრამ ფასების დონე უცვლელი დატოვეთ;
• გააუმჯობესეთ პროდუქტი ისე, რომ ფასის ზრდა არ ჩაითვალოს გადაჭარბებულად მყიდველების მიერ, მაგრამ, სავარაუდოდ, ასოცირდება პროდუქტის გაზრდილ ხარისხთან, მოხერხებულობასთან, საიმედოობასთან ან პრესტიჟთან.

ბრინჯი. საფასო პოლიტიკის მიზნები

24. მოთხოვნის განსაზღვრა ფასების დადგენისას.

კომპანიის მიერ დაწესებული ნებისმიერი ფასი ასე თუ ისე იმოქმედებს პროდუქტზე მოთხოვნის დონეზე. ფასსა და მოთხოვნის მიღებულ დონეს შორის ურთიერთობა წარმოდგენილია მოთხოვნის ცნობილი მრუდით (იხ. სურათი). მრუდი გვიჩვენებს, თუ რამდენი საქონელი გაიყიდება ბაზარზე გარკვეული პერიოდის განმავლობაში სხვადასხვა ფასებში, რომელთა დარიცხვა შესაძლებელია ამ დროის განმავლობაში. ნორმალურ სიტუაციაში მოთხოვნა და ფასი უკუპროპორციულია, ე.ი. რაც უფრო მაღალია ფასი, მით ნაკლებია მოთხოვნა. და შესაბამისად, რაც უფრო დაბალია ფასი, მით მეტია მოთხოვნა. ასე რომ, ფასი 1-დან 2-მდე ფასის აწევით, ფირმა პროდუქტს ნაკლებად გაყიდის. სავარაუდოა, რომ შეზღუდული ბიუჯეტის მქონე მომხმარებლები, როდესაც ალტერნატიული პროდუქტების არჩევის წინაშე დგანან, უფრო ნაკლებს შეიძენენ მათგან, ვისი ფასებიც მათთვის ძალიან მაღალია. მოთხოვნის მრუდების უმეტესობა მიდრეკილია ქვევით სწორი ან მრუდი ხაზით, (A). თუმცა, პრესტიჟულ საქონელთან დაკავშირებით, მოთხოვნის მრუდს ზოგჯერ აქვს (B) ტიპის დადებითი დახრილობა.

ბრინჯი. მოთხოვნის ორი შესაძლო მრუდი

25. ხარჯების შეფასება და კონკურენტების ფასებისა და პროდუქტების ანალიზი.

კონკურენტების ფასებისა და პროდუქტების ანალიზი

მიუხედავად იმისა, რომ მაქსიმალური ფასი შეიძლება განისაზღვროს მოთხოვნით, ხოლო მინიმალური ფასი ღირებულებით, ფირმის მიერ საშუალო ფასის დიაპაზონის განსაზღვრა გავლენას ახდენს კონკურენტების ფასებზე და მათ საბაზრო რეაქციაზე. კომპანიამ უნდა იცოდეს მისი კონკურენტების პროდუქციის ფასები და ხარისხი. ამის მისაღწევად რამდენიმე გზა არსებობს. კომპანიას შეუძლია თავის წარმომადგენლებს დაავალოს შედარებითი შესყიდვები, რათა შეადარონ ფასები და თავად პროდუქცია. მას შეუძლია მიიღოს კონკურენტების ფასების სია, შეიძინოს მათი აღჭურვილობა და დაშალოს იგი. მან ასევე შეიძლება სთხოვოს მომხმარებელს კომენტარი გააკეთოს იმაზე, თუ როგორ აღიქვამენ ისინი კონკურენტების პროდუქციის ფასებსა და ხარისხს.

კომპანიას შეუძლია გამოიყენოს ცოდნა კონკურენტების ფასებისა და პროდუქტების შესახებ, როგორც ამოსავალი წერტილი საკუთარი ფასების საჭიროებებისთვის. თუ მისი პროდუქტი მისი მთავარი კონკურენტის პროდუქტის მსგავსია, ის იძულებული იქნება დააწესოს ფასი ამ კონკურენტის პროდუქტის ფასთან ახლოს. წინააღმდეგ შემთხვევაში, მან შეიძლება დაკარგოს გაყიდვები. თუ პროდუქტი დაბალი ხარისხისაა, კომპანია ვერ შეძლებს იმავე ფასს, როგორც კონკურენტი. კომპანიას შეუძლია კონკურენტზე მეტი დააკისროს, როდესაც მისი პროდუქტი უფრო მაღალი ხარისხისაა. არსებითად, ფირმა იყენებს ფასს, რათა განათავსოს თავისი შეთავაზება კონკურენტების შეთავაზებებთან შედარებით.

ფასების კონკურენციის ანალიზის მიზანი შემდეგია:

• კომპანიის საკუთარი შესაძლებლობების შეფასება კონკურენტების ფასების მოქმედებების საპასუხოდ:
• კონკურენტების მოქმედებისა და რეაგირების უნარის შეფასება ფირმის ფასების გადაწყვეტილებებზე საპასუხოდ.

საკუთარი შესაძლებლობები ფირმებს აქვთ მნიშვნელოვანი კონკურენტული უპირატესობები - ან ხარჯების სფეროში, ან პროდუქტის უნიკალური მახასიათებლების სფეროში.

თუ კომპანიას შეუძლია აწარმოოს ან მიაწოდოს პროდუქტი მომხმარებელს კონკურენტებზე დაბალ ფასად, მაშინ ეს არის ძალიან მნიშვნელოვანი კონკურენტული უპირატესობა, რომელიც წარმოიქმნება:

• რესურსების (მატერიალური თუ შრომითი) უკეთესი გამოყენება;
• რესურსების იაფ წყაროებზე წვდომა;
• მიღწეული „მოცულობის ეფექტი“ (როდესაც ერთეულის ხარჯები მცირდება ნახევრად ფიქსირებული ხარჯების წარმოების უფრო დიდ მოცულობაზე განაწილების გამო);
• პირველი სამი ფაქტორის კომბინაცია.

თუ კომპანიას შეუძლია შესთავაზოს პროდუქტი ისეთი მახასიათებლებით (მატერიალური ან არამატერიალური), რომლებიც მომხმარებლების მიერ აღიქმება როგორც უნიკალური და განასხვავებს პროდუქტს შემცვლელი პროდუქტებისგან, მაშინ ეს ასევე მნიშვნელოვანი კონკურენტული უპირატესობაა. პროდუქტის უნიკალური ღირებულების არსებობა შესაძლებელს ხდის შეამციროს მომხმარებელთა ფასების მგრძნობელობა კომპანიისთვის აშკარა სარგებელით.

ერთგვაროვანი საქონლის ბაზრებზე საწარმო იძულებულია ყურადღებით აკონტროლოს კონკურენტების ფასები. ჰეტეროგენული საქონლის ბაზრებზე მეტი თავისუფლებაა შესაძლებელი კონკურენტების ფასების ქმედებებზე რეაგირებაში.

ბრინჯი. . კონკურენტის ფასების ანალიზის ლოგიკა

პოზიციის ასარჩევად რამდენიმე კითხვას უნდა უპასუხოთ (სურ. 4.11).

ზემოთ მოცემულ კითხვებზე პასუხების შესაძლო კომბინაციების გაანალიზებით, მწარმოებელს შეუძლია განავითაროს თავისი ფასების პოზიცია.

მაგალითად, თუ დადგინდება, რომ კონკურენტმა შეამცირა ფასი, რათა ხელი შეუწყოს დაბალი ფასების და მოთხოვნის მთლიან ზრდას დიდი ხნის განმავლობაში, და მოსალოდნელია, რომ სხვა კონკურენტები მიჰყვებიან ამ ინიციატორს, მაშინ მწარმოებელმა ასევე უნდა შეამციროს ფასი. .

თუ მას შეუძლია კონკურენტის ქმედებებს დაუპირისპიროს თავისი პროდუქტის ძლიერი მარკეტინგული მხარდაჭერით, მაშინ ფასის შემცირება არ არის საჭირო. ნებისმიერ შემთხვევაში, თქვენ უნდა „დაალაგოთ“ ყველა ვარიანტი ნახ. .

ფასში წარმატება ასევე დამოკიდებულია შესაძლებლობებზე კონკურენტების რეაქცია კომპანიის აქტიურ ქმედებებზე; რეაქციის ბუნება ჩამოყალიბებულია შემდეგი ფაქტორების საფუძველზე:

ბაზრის სტრუქტურები;

კონკურენციის ინტენსივობა;

ინტენსივობა კონკურენტ(ებ)ის რეაქცია ფირმის საფასო ქმედებებზე აღწერილია კონცეფციის გამოყენებით რეაქციის ელასტიურობა.

კონკურენტ(ებ)ის რეაქციის ფუნქცია შემდეგია:

T r,t = f(T i,t),

C - მარკეტინგული ცვლადი (კერძოდ, ფასი);

ტ - დრო;

რ - საპასუხო კონკურენტი;

მე - ჩვენი კომპანიაა საუბარი.

რეაქციის ელასტიურობა შეიძლება განისაზღვროს შემდეგნაირად:

ე რ ტ = % ცვლილებები C რ / % ცვლილებები C მე.

საპასუხო ელასტიურობის მნიშვნელობების ინტერპრეტაცია:

0-თან ახლოს - არ არის რეაქცია კონკურენტ(ებ)ისგან, ქცევის ხაზები დამოუკიდებელია;

0,20-დან 0,80-მდე დიაპაზონში - ნაწილობრივი რეაქცია;

0.80-დან 1.00-მდე დიაპაზონში - თითქმის სრული რეაქცია (თუნინგი);

1.00-ზე მეტი - კონკურენტ(ებ)ის უარყოფა.

კონკურენტების ანგარიშსწორებამ შეიძლება შეასუსტოს ფასის ეფექტი და ზოგჯერ გამოიწვიოს რეალური ფასების ომები (ფასები მუდმივად მცირდება, თუნდაც ისეთ დონემდე, რომელიც წამგებიანია ყველა მონაწილისთვის).

კონკურენტების რეაქცია ფირმის ფასების გადაწყვეტილებებზე სულაც არ არის გამოხატული მათი ფასების ცვლილებებში; შესაძლოა ჩართული იყოს მარკეტინგული მიქსის სხვა ელემენტებიც.

26. ფასების მეთოდის არჩევა

ხარჯების, მოთხოვნის, კონკურენციის და სახელმწიფო რეგულირების სიტუაციის გაანალიზების შემდეგ, საწარმოს შეუძლია განსაზღვროს თავისი პროდუქტის ფასი.

„ფასების გადაწყვეტილების სფერო“ შემოიფარგლება სამი „პიკით“ (იხ. სურათი), სამართლებრივი შეზღუდვების გათვალისწინებით. "ოქროს შუალედში" ბალანსირება არის მენეჯერების რეალური ხელოვნება ფასების გადაწყვეტილების მიღებისას.

ბრინჯი. . საწარმოს ფასების გადაწყვეტილების ველი

მხოლოდ ხარჯებით განსაზღვრულ მინიმალურ ფასის დონეზე, შეუძლებელია მოგების მიღება. ფასის მაქსიმალურ დონეზე, რომელიც განისაზღვრება მომხმარებელთა მხრიდან პროდუქტის აღქმული ღირებულებით, შეუძლებელია სრულფასოვანი მოთხოვნის ფორმირება. კონკურენტების ფასების დონეზე ფასის დადგენისას, დიდია შანსი, რომ არ მიიღოთ მოგება (თქვენი პროდუქტის სწორი პოზიციონირების გამოტოვებული შესაძლებლობების შემთხვევაში).

ფასების პროცესის ეტაპები, კერძოდ:

1. ფასების მიზნების დასახვა;
2. ხარჯების, მოთხოვნის, კონკურენტების ფასების და სახელმწიფო რეგულაციების ანალიზი;
3. ფასების მეთოდის არჩევა და
4. საბაზისო ფასის დადგენა,

მოიცავს მარკეტინგული მიქსის ფასწარმოქმნის ინსტრუმენტის სტრატეგიულ დონეს. კომპანიამ უნდა ჩამოაყალიბოს საფასო სტრატეგია, რომლის ფარგლებშიც შემდეგ ტაქტიკური გადაწყვეტილებების მიღება მოუწევს.

• ხარჯებზე დაფუძნებული მეთოდები
• კონკურენციაზე ორიენტირებული მეთოდები
• მომხმარებელზე ორიენტირებული მეთოდები
• ფასების მეთოდი მოთხოვნის ელასტიურობის შეფასების საფუძველზე
• ფასის დადგენის მეთოდი, რომელიც დაფუძნებულია პროდუქტის აღქმულ ღირებულებაზე.

27. საბოლოო ფასის დადგენა.

პროდუქტის ფასის დადგენა ექვსსაფეხურიანი პროცესია.

1. კომპანია ყურადღებით განსაზღვრავს თავისი მარკეტინგის მიზანს ან მიზნებს, როგორიცაა გადარჩენის უზრუნველყოფა, მიმდინარე მოგების მაქსიმიზაცია, ლიდერობის მოპოვება ბაზრის წილის ან პროდუქტის ხარისხის თვალსაზრისით.
2. კომპანია თავისთვის გამოიმუშავებს მოთხოვნის მრუდს, რომელიც მიუთითებს პროდუქტის სავარაუდო რაოდენობაზე, რომელიც შეიძლება გაიყიდოს ბაზარზე გარკვეული პერიოდის განმავლობაში სხვადასხვა დონის ფასებში. რაც უფრო არაელასტიურია მოთხოვნა, მით უფრო მაღალია ფასი ფირმას.
3. ფირმა ითვლის, თუ როგორ იცვლება მისი ხარჯების ოდენობა წარმოების სხვადასხვა დონეზე.
4. კომპანია სწავლობს კონკურენტების ფასებს, რათა გამოიყენოს ისინი საკუთარი პროდუქტის ფასის პოზიციონირებისთვის.
5. კომპანია ირჩევს ფასწარმოქმნის ერთ-ერთ მეთოდს: „საშუალო ხარჯები პლუს მოგება“; გარღვევის ანალიზი და მიზნობრივი მოგების უზრუნველყოფა; ფასების დადგენა პროდუქტის აღქმული ღირებულებიდან გამომდინარე; ფასები მიმდინარე ფასების დონეებზე დაყრდნობით და ფასები დახურულ ტენდერზე დაყრდნობით.
6. კომპანია ადგენს პროდუქტის საბოლოო ფასს მისი ყველაზე სრულყოფილი ფსიქოლოგიური აღქმის გათვალისწინებით და სავალდებულო შემოწმებით, რომ ეს ფასი შეესაბამება კომპანიის მიერ გამოყენებული საფასო პოლიტიკის პარამეტრებს და დადებითად იქნება მიღებული დისტრიბუტორებისა და დილერების მიერ, კომპანიის საკუთარი. გაყიდვების პერსონალი, კონკურენტები, მომწოდებლები და სამთავრობო სააგენტოები.

28. ზოგადი მიდგომები ფასების პრობლემისადმი.

საწყისი ფასის გაანგარიშებისას ფირმები იყენებენ ფასების პრობლემის განსხვავებულ მიდგომას.

ერთ-ერთი ასეთი მიდგომაა გეოგრაფიული ფასი, რომლის დროსაც ფირმა წყვეტს, როგორ დააფასოს შორეული მომხმარებლები და ირჩევს ან FOB წარმოშობის ფასწარმოქმნის მეთოდს, ერთ ფასს პლუს მიწოდების ღირებულების მეთოდს, ან ზონალურ ფასს, ან საბაზისო პუნქტის ფასწარმოქმნის მეთოდს, ან ხარჯებს. მიწოდების ფასის მეთოდი.

• მეორე მიდგომა არის ფასების დაწესება ფასდაკლებით და ოფსეტურით, როდესაც კომპანია უზრუნველყოფს ფასდაკლებებს ნაღდი ანგარიშსწორებით, ფასდაკლებით შეძენილი საქონლის რაოდენობაზე, ფუნქციურ და სეზონურ ფასდაკლებებს და აკეთებს კომპენსაციას.
• მესამე მიდგომა არის სარეკლამო ფასი, სადაც ფირმა გადაწყვეტს გამოიყენოს ან ზარალის ლიდერები, სპეციალური შემთხვევების ფასი ან ნაღდი ფასდაკლებები.
• მეოთხე მიდგომა არის დისკრიმინაციული ფასების დაწესება, როდესაც კომპანია აწესებს განსხვავებულ ფასებს სხვადასხვა მომხმარებლისთვის, პროდუქტის სხვადასხვა ვარიანტზე, სხვადასხვა ადგილას და სხვადასხვა დროს.
• მეხუთე მიდგომა არის ახალი პროდუქტის ფასი, სადაც ფირმა გვთავაზობს პატენტით დაცულ ახალ პროდუქტს, როგორც ცალმხრივი სტრატეგიის ნაწილი, ან როგორც ძლიერი ბაზარზე შეღწევის სტრატეგიის ნაწილი. იმიტაციური პროდუქტით ბაზარზე შესვლისას ის ცხრა ვარიანტიდან ერთ-ერთს ირჩევს ხარისხიან-ფასის პოზიციონირების სტრატეგიისთვის.
• მეექვსე მიდგომა არის ფასები პროდუქციის დიაპაზონში, როდესაც კომპანია ადგენს ფასების სამიზნეებს პროდუქციის დიაპაზონში მყოფი რიგი პროდუქტებისთვის, ადგენს ფასებს შევსების საქონელზე, სავალდებულო აქსესუარებზე და წარმოების ქვეპროდუქტებზე.

ფასების პროაქტიული ცვლილებების შესახებ გადაწყვეტილების მიღებისას, კომპანიამ აუცილებლად უნდა შეისწავლოს მომხმარებლებისა და კონკურენტების სავარაუდო რეაქციები. მომხმარებელთა რეაქცია დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა მნიშვნელობას ხედავენ ისინი ფასის ცვლილებაში. კონკურენტების რეაქციები ან რეაგირების პოლიტიკის მკაფიო პარამეტრების შედეგია, ან ყოველი ახლად წარმოქმნილი სიტუაციის კონკრეტული შეფასების შედეგი. ფირმა, რომელიც გეგმავს ფასების პროაქტიულ ცვლილებებს, ასევე უნდა გათვალისწინდეს მომწოდებლების, დისტრიბუტორების და სამთავრობო უწყებების ყველაზე სავარაუდო რეაქციას. თუ კონკურენტი ახდენს ფასის ცვლილებას, ფირმა უნდა შეეცადოს გაიგოს მისი განზრახვები და ინოვაციის სავარაუდო ხანგრძლივობა. თუ კომპანიას სურს სწრაფად უპასუხოს ცვლილებებს, მან წინასწარ უნდა დაგეგმოს რეაგირება კონკურენტების მიერ შესაძლო ფასების მანევრებზე.

29. ფასების დადგენა გეოგრაფიულ საფუძველზე.

საწარმოს გასაყიდი ფასი წარმოების ადგილზე არის ფასი, რომელიც ერთნაირია ყველა მყიდველისთვის, რომლითაც საქონელი იხდის და გადადის წარმოების ადგილზე, ხოლო ქონება და ყველა რისკი გადადის მყიდველზე. ამ შემთხვევაში გეოგრაფიულად უახლოესი მყიდველი „იმარჯვებს“, მაგრამ კომპანია რისკავს შორეული მომხმარებლების დაკარგვის.

ერთი ფასი - იგივეა ყველა მყიდველისთვის, განურჩევლად მათი მდებარეობისა, მაგრამ მოიცავს სატვირთო ხარჯებს საშუალო განაკვეთით. ამ შემთხვევაში, ყველაზე შორეული მყიდველი იმარჯვებს და გამყიდველისთვის უფრო ადვილია გადახდა.

ზონის ფასი - იგივე ფასი მყიდველებისთვის, რომლებიც მდებარეობს გარკვეულ ტერიტორიულ „ზონაში“. ზონაში მყიდველებს ფასის უპირატესობები არ აქვთ, თუმცა არსებობს ხარჯების გარკვეული გადანაწილება. მინუსი ის არის, რომ ზონების ჩვეულებრივ საზღვრებთან ახლოს მდებარე ადგილებში, მყიდველები იძულებულნი არიან გადაიხადონ მნიშვნელოვნად განსხვავებული ფასები.

საბაზისო ფასი - ფასი, რომელიც მოიცავს ტვირთის გადაზიდვის ხარჯებს გამყიდველის მიერ არჩეულ გარკვეულ საბაზისო წერტილამდე. გამყიდველი თითოეულ მყიდველს უხდის ტვირთის დამატებით ხარჯებს გასაყიდ ფასზე, მყიდველის ადგილმდებარეობის მიხედვით. მწარმოებელ კომპანიას შეუძლია საბაზისო პუნქტად აირჩიოს ადგილი, რომელიც მისთვის ყველაზე ხელსაყრელია ფასების კონკურენციის თვალსაზრისით (თუ ყველა გამყიდველმა აირჩია ერთი და იგივე ქალაქი, როგორც საბაზისო წერტილი, ეს ნიშნავს, რომ ყველა კონკურენტს აქვს იგივე პრემია მიწოდებისთვის. პროდუქტები, შესაბამისად, აქ ფასების კონკურენცია არ არის).

30. ფასების დაწესება ფასდაკლებით და ოფსეტურით. დისკრიმინაციული ფასები.

ფასდაკლება არის ტრანზაქციის პირობა, რომელიც განსაზღვრავს პროდუქტის საბაზო ფასის შემცირების ზომას; გარიგებაში მითითებული.

მათი წარმოშობის მიხედვით, ფასდაკლებები შეიძლება დაიყოს ორ ტიპად: ფარული და ტაქტიკური.

ტაქტიკური ფასდაკლების ძირითადი ტიპები წარმოდგენილია ნახ.

ნახ ფასდაკლების სისტემა, როგორც საწარმოს საფასო პოლიტიკის ტაქტიკური ინსტრუმენტი

ფასდაკლება შეძენილი საქონლის უფრო დიდი მოცულობისთვის (არაკუმულაციური, კუმულაციური და ეტაპობრივი) - სტანდარტული გასაყიდი ფასის შემცირების ოდენობა, რომელიც გარანტირებულია მყიდველისთვის, თუ იგი ერთდროულად შეიძენს საქონლის პარტიას, რომლის მოცულობა აღემატება გარკვეულ დადგენილ მოცულობას. ღირებულება.

ამ შემთხვევაში, თავად ფასდაკლება ასევე შეიძლება გამოიხატოს სამი გზით:

ჯერ ერთი , ნომინალური (საცნობარო, სიის) ფასის პროცენტული შემცირების სახით;

მეორეც , პროდუქტის იმ ერთეულების (მოცულობის) რაოდენობის სახით, რომლის მიღებაც შესაძლებელია უფასოდ ან შეღავათიან ფასად;

მესამედ , თანხის სახით, რომელიც შეიძლება დაუბრუნდეს მყიდველს ან გადაიხადოს საქონლის შემდგომი გადაზიდვისთვის.

შესყიდვის მოცულობისთვის ფასდაკლების გენერირების მექანიზმი განსხვავებულია.

არაკუმულაციური ფასდაკლება მყიდველებს მოუწოდებს შეიძინონ რაც შეიძლება დიდი რაოდენობით საქონელი ერთდროულად (ამ შემთხვევაში, პარტიაში საქონლის თითოეული ერთეული მყიდველს სტანდარტულ თავდაპირველ ფასზე ნაკლები უჯდება).

კუმულაციური ფასდაკლება გულისხმობს ფასის შემცირებას, თუ მთლიანი შესყიდვის თანხა გადაჭარბებულია გარკვეული პერიოდის განმავლობაში.

საფეხურიანი ფასდაკლება გულისხმობს ფასის შემცირებას მხოლოდ ზღვრული მნიშვნელობის ზემოთ შესყიდვის მოცულობით. უფრო მეტიც, საქონლის მხოლოდ თითოეული ერთეული „ზღვრული მოცულობიდან“ მყიდველს ნაკლები უჯდება.

1) ფასდაკლება არასეზონურ შესყიდვებზე.

2) ფასდაკლება გადახდის დაჩქარებაზე

ფასდაკლება ახალი პროდუქტის გაყიდვის წახალისებისთვის

ფასდაკლება საცდელ პარტიებსა და შეკვეთებზე

ფასდაკლება საქონლის კომპლექსური შესყიდვისთვის

ფასდაკლება "ერთგული" ან პრესტიჟული მყიდველებისთვის.

ნაღდი ფასდაკლებით

არსებობს სხვა, უფრო „დახვეწილი“ ტიპის ფასდაკლებები, ეგრეთ წოდებული სპეციალური - გათვალისწინებულია გამონაკლის შემთხვევებში არასტანდარტული ხასიათის ტრანზაქციების განხორციელებისას.

აშკარა ფაქტია, რომ რამდენიმე სახის ფასდაკლების გამოყენება შესაძლებელია ერთდროულად. ამ შემთხვევაში, ისინი ქმნიან კომპლექსურ ფასდაკლებას - მთლიანი ფასდაკლება სტანდარტული ორიგინალური ფასიდან, რომელიც შედგება რამდენიმე ფასდაკლებისგან.

დისკრიმინაციული ფასების დაწესება- პროდუქციის გაყიდვა ორ ან მეტ ფასში, დაწესებული ხარჯების დონეზე განსხვავებების მიუხედავად.

მომხმარებელთა, პროდუქციის, მდებარეობისა და ა.შ. განსხვავებების გასათვალისწინებლად, ფირმები ხშირად ახდენენ შესწორებებს თავიანთ ფასებში. ზე დისკრიმინაციული ფასების დაწესებაფირმა ყიდის საქონელს ან მომსახურებას ორ ან მეტ განსხვავებულ ფასად ხარჯებში განსხვავების გათვალისწინების გარეშე. დისკრიმინაციული ფასები სხვადასხვა ფორმით მოდის.

მყიდველების მრავალფეროვნების გათვალისწინებით.სხვადასხვა მყიდველი იხდის განსხვავებულ ფასს ერთი და იმავე პროდუქტისთვის ან მომსახურებისთვის. მუზეუმები სტუდენტებს და უფროსკლასელებს დაშვებას ნაკლებს უხდიან.

პროდუქტის ვარიანტების გათვალისწინებით.პროდუქტის სხვადასხვა ვერსია იყიდება სხვადასხვა ფასებში, მაგრამ მათი წარმოების ხარჯებში სხვაობის გათვალისწინების გარეშე.

მდებარეობაზე დაყრდნობით.საქონელი სხვადასხვა ადგილას სხვადასხვა ფასებში იყიდება, მიუხედავად იმისა, რომ ამ ადგილებში მისი მიწოდების ხარჯები ერთნაირია. თეატრის ბილეთების ფასები განსხვავდება იმისდა მიხედვით, თუ რომელ თეატრს ანიჭებს უპირატესობას მაყურებელი.

დროის გათვალისწინებით.ფასები განსხვავდება სეზონის, კვირის დღეების და დღის საათების მიხედვითაც კი.

დისკრიმინაციის სტრატეგია, რომელიც დაფუძნებულია პროდუქტის პრეზენტაციის ვარიანტებზე - პროდუქტის სხვადასხვა ვერსია იყიდება სხვადასხვა ფასებში, რომლებიც არ შეესაბამება ხარჯებს.

დისკრიმინაციული ფასების დროს ფასის შემცირება არ არის გამყიდველის მხრიდან ალტრუიზმის გამოვლინება. საქონლის უმეტესობა, როგორც წესი, უფრო მაღალ ფასად იყიდება, ანაზღაურებს ყველა ხარჯს და უზრუნველყოფს საჭირო მოგებას. იმისათვის, რომ ფასის დისკრიმინაცია ეფექტური იყოს, რამდენიმე პირობა უნდა დაკმაყოფილდეს.

• ჯერ ერთი, ბაზარი უნდა იყოს სეგმენტირებადი და მიღებული სეგმენტები უნდა განსხვავდებოდეს ერთმანეთისგან მოთხოვნის ინტენსივობით.
• მეორეც, იმ სეგმენტის წევრებს, სადაც პროდუქტი იყიდება დაბალ ფასად, არ უნდა შეეძლოთ მისი გადაყიდვა ისეთ სეგმენტში, სადაც ფირმა მას მაღალ ფასად სთავაზობს.
• მესამე, კონკურენტებს არ უნდა ჰქონდეთ საშუალება გაყიდონ პროდუქტი უფრო იაფად იმ სეგმენტში, სადაც კომპანია მას ძვირად გვთავაზობს.
• მეოთხებაზრის სეგმენტაციისა და ზედამხედველობის ხარჯები არ უნდა აღემატებოდეს ფასების დისკრიმინაციის შედეგად წარმოქმნილ დამატებით შემოსავლებს.
• მეხუთედისკრიმინაციული ფასების დაწესებამ არ უნდა გამოიწვიოს მომხმარებელთა უკმაყოფილება და მტრობა.
• მეექვსეზეთუმცა, ფირმის ფასის დისკრიმინაციის კონკრეტული ფორმა კანონის თვალში არ უნდა იყოს უკანონო.

31. საინიციატივო ფასების ცვლილებები.

როდესაც გადაწყვეტთ, შეცვალოს თუ არა ფასები პროაქტიულად, ფირმამ გულდასმით უნდა გაითვალისწინოს მომხმარებლებისა და კონკურენტების სავარაუდო რეაქციები. მომხმარებელთა რეაქცია დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა მნიშვნელობას ხედავენ ისინი ფასის ცვლილებაში. კონკურენტების რეაქციები ან რეაგირების პოლიტიკის მკაფიო პარამეტრების შედეგია, ან ყოველი ახლად წარმოქმნილი სიტუაციის კონკრეტული შეფასების შედეგი. ფირმა, რომელიც გეგმავს ფასების პროაქტიულ ცვლილებებს, ასევე უნდა გათვალისწინდეს მომწოდებლების, დისტრიბუტორების და სამთავრობო უწყებების ყველაზე სავარაუდო რეაქციას. თუ კონკურენტი ახდენს ფასის ცვლილებას, ფირმა უნდა შეეცადოს გაიგოს მისი განზრახვები და ინოვაციის სავარაუდო ხანგრძლივობა. თუ კომპანიას სურს სწრაფად უპასუხოს ცვლილებებს, მან წინასწარ უნდა დაგეგმოს რეაგირება კონკურენტების მიერ შესაძლო ფასების მანევრებზე.

კომპანიები, რომლებიც განვითარდნენ საკუთარი სისტემაფასები და ფასების სტრატეგია, დროდადრო გრძნობენ მათი ფასების შემცირების ან გაზრდის საჭიროებას.

საინიციატივო ფასის შემცირება

რამდენიმე გარემოებამ შეიძლება აიძულოს კომპანია იფიქროს ფასების შემცირებაზე. ერთ-ერთი ასეთი გარემოებაა წარმოების შესაძლებლობების არასაკმარისი გამოყენება. ამ შემთხვევაში კომპანიამ უნდა გაზარდოს ბრუნვა და ამას ვერ მიაღწევს სავაჭრო ძალისხმევის გააქტიურებით, პროდუქტების გაუმჯობესებით და სხვა ღონისძიებებით. 1970-იანი წლების ბოლოს, მრავალმა ფირმამ მიატოვა „მიჰყევით ლიდერის“ საფასო პოლიტიკას და მიმართეს „მოქნილი ფასების“ მეთოდებს, რათა მიაღწიონ გაყიდვების დრამატულ ზრდას.

კომპანია ასევე იწყებს ფასების შემცირებას იმ შემთხვევებში, როდესაც დაბალი ფასების გამოყენებით ცდილობს ბაზარზე დომინანტური პოზიციის მიღწევას. ამისათვის ის ან დაუყოვნებლივ შემოდის ბაზარზე კონკურენტებზე დაბალი ფასებით, ან პირველია, ვინც შეამცირებს ფასებს ბაზრის წილის მოპოვების იმედით, რაც უზრუნველყოფს წარმოების ხარჯების შემცირებას მისი მოცულობის გაზრდის გამო.

საინიციატივო ფასის ზრდა

ბოლო წლებში ბევრი ფირმა იძულებული გახდა გაეზარდა ფასები. ისინი ამას აკეთებენ, რადგან იციან, რომ ფასების მატება იწვევს მომხმარებელთა, დისტრიბუტორთა და საკუთარი გაყიდვების პერსონალის უკმაყოფილებას. თუმცა, წარმატებული ფასის ზრდამ შეიძლება მნიშვნელოვნად გაზარდოს მოგება. მაგალითად, გაყიდვების მოცულობის 3%-იანი მოგების შემთხვევაში, ფასის მხოლოდ 1%-ით მატება საშუალებას მისცემს, გაყიდვების მუდმივი მოცულობით, მოგების ზღვარი გაზარდოს 33%-ით.

ფასების ზრდის გამომწვევი ერთ-ერთი მთავარი ფაქტორი არის მუდმივი გლობალური ინფლაცია, რომელიც გამოწვეულია ხარჯების ზრდით. მზარდი ხარჯები, რომლებიც არ ემთხვევა პროდუქტიულობის ზრდას, იწვევს მოგების შემცირებას და აიძულებს ფირმებს რეგულარულად გაზარდონ ფასები. ხშირად, ფასების ზრდა აღემატება ხარჯების ზრდას შემდგომი ინფლაციის ან სახელმწიფო ფასების კონტროლის დანერგვის მოლოდინში. ფირმები ყოყმანობენ კლიენტების წინაშე ფასის გრძელვადიანი ვალდებულებების აღებაზე იმის შიშით, რომ ხარჯებით გამოწვეული ინფლაცია ზიანს აყენებს მოგების მარჟას. ინფლაციასთან ბრძოლისას ფირმებს შეუძლიათ ფასების გაზრდა რამდენიმე გზით 5 .

კიდევ ერთი გარემოება, რაც იწვევს ფასების ზრდას, არის გადაჭარბებული მოთხოვნის არსებობა. როდესაც ფირმა ვერ ახერხებს სრულად დააკმაყოფილოს თავისი მომხმარებლების მოთხოვნილებები, მას შეუძლია გაზარდოს ფასები, შემოიღოს რაციონი ან გააკეთოს ორივე. ფასების აწევა შეიძლება თითქმის შეუმჩნევლად, ფასდაკლებების აღმოფხვრისა და ასორტიმენტში უფრო ძვირი პროდუქციის ვარიანტების დამატებით, ან ამის გაკეთება შეგიძლიათ ღიად.

მომხმარებელთა რეაქცია ფასების ცვლილებაზე

ფასის მატება ან შემცირება სავარაუდოდ გავლენას მოახდენს მომხმარებლებზე, კონკურენტებზე, დისტრიბუტორებსა და მომწოდებლებზე და ასევე შეიძლება მოიზიდოს ინტერესი სამთავრობო უწყებებისგან. ამ შემთხვევაში ჩვენ ყურადღებას გავამახვილებთ მომხმარებელთა რეაქციაზე.

მომხმარებლები ყოველთვის არ აღიქვამენ სწორად ფასების ცვლილებას 6 . ფასის შემცირება მათ შეუძლიათ განიხილონ, როგორც: 1) პროდუქტის მომავალი მოდელით ჩანაცვლება, 2) პროდუქტში დეფექტების არსებობა, რის გამოც ის კარგად არ იყიდება ბაზარზე, 3) ფინანსური პრობლემების მტკიცებულება. კომპანიის, რომელმაც შეიძლება დატოვოს ბაზარი სათადარიგო ნაწილების სამომავლო მიწოდების უზრუნველსაყოფად, 4) ნიშანი იმისა, რომ ფასი მალე ისევ დაიკლებს და ღირს ყიდვის შეჩერება, 5) პროდუქტის ხარისხის შემცირების მტკიცებულება.

ფასის ზრდა, რომელიც ჩვეულებრივ აფერხებს გაყიდვებს, მყიდველებმა შეიძლება აიხსნას გარკვეული პოზიტიური გაგებით: 1) პროდუქტი განსაკუთრებით პოპულარული გახდა და ღირს მისი სწრაფად შეძენა, სანამ ის მიუწვდომელი გახდება; 2) პროდუქტს აქვს განსაკუთრებული ღირებულება, მაგრამ 3) გამყიდველი ხარბია და ცდილობს დააკისროს ის ფასი, რომელსაც ბაზარი გაატარებს.

კონკურენტების რეაქცია ფასების ცვლილებაზე

კომპანია, რომელიც აპირებს ფასის შეცვლას, უნდა იფიქროს არა მხოლოდ მომხმარებლების, არამედ კონკურენტების რეაქციაზეც. კონკურენტები უმეტესად უპასუხებენ, როდესაც გამყიდველების რაოდენობა მცირეა, მათი პროდუქტები მსგავსია და მყიდველები კარგად არიან ინფორმირებულები.

როგორ შეუძლია ფირმას წინასწარ განსაზღვროს კონკურენტების ყველაზე სავარაუდო რეაქციები? დავუშვათ, რომ მას ჰყავს ერთი დიდი კონკურენტი, რომელიც ყოველთვის ერთნაირად პასუხობს ფასების ცვლილებებს. ამ შემთხვევაში, კონკურენტის საპასუხო ნაბიჯის პროგნოზირება შესაძლებელია. ან შეიძლება მოხდეს, რომ კონკურენტმა ფასის ნებისმიერ ცვლილებას ახალი გამოწვევად აღიქვას და რეაგირება მოახდინოს მისი უშუალო ინტერესებიდან გამომდინარე. ამ შემთხვევაში კომპანიას მოუწევს გაარკვიოს მისი უშუალო ინტერესები, როგორიცაა გაყიდვების გაზრდა ან მოთხოვნის სტიმულირება. თუ რამდენიმე კონკურენტია, კომპანიამ უნდა იწინასწარმეტყველოს თითოეული მათგანის ყველაზე სავარაუდო რეაქცია. ყველა კონკურენტს შეუძლია მოიქცეს ერთნაირად ან განსხვავებულად, რადგან ისინი მკვეთრად განსხვავდებიან ერთმანეთისგან ზომით, ბაზრის წილის მაჩვენებლებით ან პოლიტიკური დამოკიდებულებით. თუ ზოგიერთი მათგანი ანალოგიურად პასუხობს ფასის ცვლილებას, ყველა მიზეზი არსებობს იმის მოლოდინი, რომ დანარჩენებიც იგივეს გააკეთებენ.

ფირმის პასუხი კონკურენტების ფასების ცვლილებებზე

მოდით მივუდგეთ პრობლემას მეორე მხრიდან და დავსვათ კითხვა: როგორ უნდა მოიქცეს კომპანია მისი ერთ-ერთი კონკურენტის მიერ განხორციელებულ ფასების ცვლილებაზე? ამისათვის თქვენ უნდა იფიქროთ. 1) რატომ შეცვალა კონკურენტმა ფასი - მოიპოვა ბაზრის წილი, გამოიყენა არასაკმარისი საწარმოო სიმძლავრე, შეცვლილი დანახარჯების კომპენსირება, ან მთლიან ინდუსტრიაში ფასის ცვლილების ინიცირება? 2) გეგმავს თუ არა კონკურენტი ფასების დროებით თუ სამუდამოდ შეცვლას? 3) რა ბედი ეწევა ფირმის ბაზრის წილს და შემოსავალს, თუ ის საპასუხო არ იქნება? აპირებენ თუ არა სხვა ფირმები შურისძიებას? 4) როგორი შეიძლება იყოს კონკურენტების და სხვა ფირმების პასუხები თითოეულ შესაძლო პასუხზე?

ამ საკითხების განხილვის გარდა, ფირმამ უნდა ჩაატაროს უფრო ფართო ანალიზი. მან უნდა შეისწავლოს საკითხები, რომლებიც დაკავშირებულია მისი პროდუქტის სასიცოცხლო ციკლის სტადიასთან, ამ პროდუქტის ღირებულებასთან მის პროდუქციის ხაზში, კონკურენტის მიზნებსა და რესურსებთან, შეთავაზებულ ფასთან და ბაზრის სენსიტიურობასთან ღირებულებითი მნიშვნელობის თვალსაზრისით. პროდუქტი, ხარჯების დინამიკა, რაც დამოკიდებულია წარმოების მოცულობაზე და სხვა შესაძლებლობები, რომლებიც იხსნება კომპანიისთვის.

კომპანიას ყოველთვის არ შეუძლია დაუყოვნებლივ გააანალიზოს თავისი ვარიანტები ფასების ცვლილების მომენტში. ბოლოს და ბოლოს, კონკურენტი შეიძლება საკმაოდ დიდი ხნის განმავლობაში ემზადებოდა თავისი ნაბიჯისთვის, მაგრამ ამ ნაბიჯს ნათლად უნდა უპასუხოს რამდენიმე საათში ან დღეში. პასუხზე გადაწყვეტილების მიღების დროის შემცირების თითქმის ერთადერთი გზა არის კონკურენტის შესაძლო ფასის მანევრების წინასწარ განსაზღვრა და პასუხების წინასწარ მომზადება.

32. საქონლის განაწილების არხების ბუნება.

მწარმოებლების უმეტესობა თავის პროდუქტებს ბაზარს შუამავლების მეშვეობით სთავაზობს. თითოეული მათგანი ცდილობს შექმნას საკუთარი სადისტრიბუციო არხი.

შუამავლების გამოყენება ძირითადად განპირობებულია მათი შეუდარებელი ეფექტურობით პროდუქტის ფართოდ ხელმისაწვდომობისა და მიზნობრივი ბაზრების მიღწევაში. მათი კონტაქტების, გამოცდილების, სპეციალიზაციისა და საქმიანობის ფარგლების გამო, შუამავლები ფირმას სთავაზობენ იმაზე მეტს, ვიდრე ის ჩვეულებრივ შეძლებს მარტო.

ნახ. წარმოადგენს შუამავლების გამოყენებით მიღწეული დანაზოგის ერთ-ერთ ძირითად წყაროს. ნაწილი A გვიჩვენებს, თუ როგორ ცდილობს სამი მწარმოებელი მიაღწიოს სამ მომხმარებელს პირდაპირი მარკეტინგის მეთოდების გამოყენებით. ეს ვარიანტი მოითხოვს ცხრა ცალკეული კონტაქტის დამყარებას. ნაწილი B ასევე აჩვენებს სამი მწარმოებლის მუშაობას ერთი დისტრიბუტორის მეშვეობით, რომელიც ამყარებს კონტაქტებს სამივე მომხმარებელთან. ამ სისტემით მხოლოდ ექვსი კონტაქტის დაყენებაა საჭირო. ეს არის ის, თუ როგორ ეხმარება შუამავლები შესასრულებელი სამუშაოს რაოდენობის შემცირებას.

ბრინჯი. . კონტაქტების რაოდენობა საქონლის განაწილების სხვადასხვა ვარიანტებისთვის

A – კონტაქტების რაოდენობა შუამავლების გარეშე PR – მწარმოებელი PT – მომხმარებელი PS – შუამავალი B – კონტაქტების რაოდენობა შუამავალთან

ნაწილი A გვიჩვენებს სამ მწარმოებელს, რომლებიც იყენებენ პირდაპირ განაწილების არხებს სამ მომხმარებელს. ასეთი სისტემა მოიცავს ცხრა განსხვავებულ კონტაქტს მწარმოებლებსა და მომხმარებლებს შორის. ნაწილი B გვიჩვენებს, თუ როგორ მუშაობს სამი მწარმოებელი ერთი შუამავლის მეშვეობით, რომელიც ურთიერთობს სამ მომხმარებელთან. ამ წრეს მხოლოდ ექვსი კონტაქტი სჭირდება.

ამრიგად, ურთიერთობების რაოდენობა მცირდება ერთი მესამედით, რაც ძალზე მნიშვნელოვანია კავშირების დიდი რაოდენობის პირობებში.

ეკონომიკური თვალსაზრისით გადამყიდველების ამოცანაა მწარმოებლის მიერ წარმოებული პროდუქციის ასორტიმენტის გარდაქმნა მომხმარებელთათვის საჭირო საქონლის ასორტიმენტად.. მწარმოებლები აწარმოებენ პროდუქციის შეზღუდულ ასორტიმენტს უზარმაზარი რაოდენობით, ხოლო მომხმარებლებს სჭირდებათ საქონლის ფართო ასორტიმენტი მცირე რაოდენობით. როგორც სადისტრიბუციო არხი მოქმედებს, შუამავლები ყიდულობენ დიდი რაოდენობით საქონელს მრავალი მწარმოებლისგან. შემდეგ ისინი ყოფენ ამ აგრეგატს წვრილ ნაწილებად, რომლებიც მოიცავს მომხმარებლისთვის საჭირო პროდუქციის მთელ ასორტიმენტს. ამრიგად, შუამავლები მნიშვნელოვან როლს ასრულებენ მიწოდებისა და მოთხოვნის შესაბამისობაში.

საქონლის დისტრიბუცია – საქონლის ფიზიკური გადაადგილების დაგეგმვის, განხორციელებისა და კონტროლის ღონისძიებები მწარმოებლიდან მომხმარებელამდე.

სადისტრიბუციო არხი- ფირმების ან პირების კოლექცია, რომლებიც იღებენ ან ეხმარებიან ვინმეს გადასცენ კონკრეტული პროდუქტის ან სერვისის საკუთრება მწარმოებლიდან მომხმარებელამდე გზაზე. (კოტლერი)

სადისტრიბუციო არხი არის მარშრუტი, რომლითაც საქონელი გადადის მწარმოებლიდან მომხმარებლებზე, აღმოფხვრის ხანგრძლივ ხარვეზებს დროში, ადგილსა და საკუთრებაში, რაც განასხვავებს საქონელსა და მომსახურებას მათგან, ვინც გამოიყენებს მათ.

სადისტრიბუციო არხის ფუნქციები

1. 1. კვლევითი სამუშაო არის ინფორმაციის შეგროვება, რომელიც აუცილებელია დაგეგმვისა და გაცვლის გასაადვილებლად.
2. 2. გაყიდვების ხელშეწყობა არის პროდუქტის შესახებ დამაჯერებელი კომუნიკაციის შექმნა და გავრცელება.
3. 3. კონტაქტების დამყარება - პოტენციურ მყიდველებთან კავშირების დამყარება და შენარჩუნება.
4. 4. პროდუქტის მორგება - საქონლის მორგება მომხმარებელთა მოთხოვნების შესაბამისად. ეს ეხება ისეთ საქმიანობას, როგორიცაა წარმოება, დახარისხება, აწყობა და შეფუთვა.
5. 5. საქონლის გადაზიდვა არის ფასზე და სხვა პირობებზე მოლაპარაკების მცდელობა ქონების ან მფლობელობის გადაცემის აქტის შემდგომი განხორციელებისთვის.
6. 6. საქონლის დისტრიბუციის ორგანიზაცია – საქონლის ტრანსპორტირება და შენახვა.
7. 7. დაფინანსება - სახსრების მოძიება და გამოყენება არხის ფუნქციონირების ხარჯების დასაფარად.
8. 8. რისკის მიღება – პასუხისმგებლობის აღება არხის ფუნქციონირებაზე.

პირველი ხუთი ფუნქციის შესრულება ხელს უწყობს გარიგებების დადებას, ხოლო დანარჩენი სამი - უკვე დადებული ტრანზაქციის დასრულებას.

სადისტრიბუციო არხების დახასიათება შესაძლებელია მათი შემადგენელი დონეების რაოდენობის მიხედვით. სადისტრიბუციო არხის დონე არის ნებისმიერი შუამავალი, რომელიც ასრულებს ამა თუ იმ სამუშაოს, რათა პროდუქტი და საკუთრება საბოლოო მყიდველთან მიუახლოვდეს. ვინაიდან როგორც თავად მწარმოებელი, ასევე საბოლოო მომხმარებელი ასრულებს გარკვეულ სამუშაოს, ისინი ასევე ნებისმიერი არხის ნაწილია. არხის სიგრძე მითითებულია მასში შემავალი შუალედური დონეების რაოდენობით (მაგალითად, ნულოვანი დონის არხი, პირველი დონის არხი და ა.შ.).

33. ჰორიზონტალური და ვერტიკალური მარკეტინგის სისტემები და მათი სახეები.

ვერტიკალური მარკეტინგის სისტემების გავრცელება

ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ბოლოდროინდელი განვითარება იყო ვერტიკალური მარკეტინგული სისტემების გაჩენა, რომლებიც გამოწვევას აყენებენ ტრადიციულ სადისტრიბუციო არხებს. ნახ. 68 მოცემულია ორი არხის ბლოკ-სქემის შედარება. ტიპიური ტრადიციული სადისტრიბუციო არხი შედგება დამოუკიდებელი მწარმოებლის, ერთი ან მეტი საბითუმო მოვაჭრე და ერთი ან მეტი საცალო ვაჭრობისგან. არხის თითოეული წევრი წარმოადგენს ცალკე საწარმო, ცდილობს უზრუნველყოს მაქსიმალური მოგება, თუნდაც მთლიანი სისტემის მიერ მაქსიმალური მოგების მოპოვების საზიანოდ. არხის არცერთ წევრს არ აქვს სრული ან საკმარისად სრული კონტროლი სხვა წევრების საქმიანობაზე.

ბრინჯი. 68. ტრადიციული სადისტრიბუციო არხისა და ვერტიკალური მარკეტინგის სისტემის შედარება

ვერტიკალური მარკეტინგის სისტემა (VMS), მეორეს მხრივ, შედგება მწარმოებლის, ერთი ან მეტი საბითუმო მოვაჭრე და ერთი ან მეტი საცალო ვაჭრობისგან, რომლებიც მოქმედებს როგორც ერთიანი სისტემა. ამ შემთხვევაში, არხის ერთ-ერთი წევრი ან ფლობს სხვებს, ანიჭებს მათ სავაჭრო პრივილეგიებს, ან აქვს უფლებამოსილება უზრუნველყოს მათი სრული თანამშრომლობა. ვერტიკალური მარკეტინგის სისტემაში დომინანტური ძალა შეიძლება იყოს მწარმოებელი, საბითუმო ან საცალო ვაჭრობა 5 . საზღვაო ფლოტი წარმოიშვა, როგორც არხის ქცევის კონტროლის საშუალება და მის ცალკეულ წევრებს შორის კონფლიქტების თავიდან აცილება, რომლებიც ახორციელებენ საკუთარ მიზნებს. სპირალი ზომით ეკონომიურია, აქვს დიდი ვაჭრობის ძალა და გამორიცხავს ძალისხმევის გაორმაგებას. სპირალი გახდა სამომხმარებლო მარკეტინგის გავრცელების გაბატონებული ფორმა, სადაც ისინი უკვე მთლიანი ბაზრის 64%-ს მოიცავს. განვიხილოთ ვერტიკალური მარკეტინგული სისტემის სამი ძირითადი ტიპი (ნახ.).

ბრინჯი. . ვერტიკალური მარკეტინგის სისტემების ძირითადი ტიპები

კორპორატიული საზღვაო ძალები.კორპორატიულ BMC-ში წარმოებისა და განაწილების თანმიმდევრული ეტაპები მხოლოდ საკუთრებაშია. ასეთი ორგანიზაციები ძლიერი ვერტიკალურად ინტეგრირებული სისტემებია.

მართვადი საზღვაო ძალები.მართული საზღვაო ძალები კოორდინაციას უწევს წარმოებისა და განაწილების რიგი თანმიმდევრული ეტაპების საქმიანობას, არა ერთი მფლობელის საერთო საკუთრების გამო, არამედ მისი ერთ-ერთი წევრის სიდიდისა და ძალის გამო. მაგალითად, წამყვანი ბრენდირებული პროდუქტის მწარმოებელს შეუძლია მოიპოვოს ამ პროდუქტის შუალედური გამყიდველების თანამშრომლობა და ძლიერი მხარდაჭერა.

მოლაპარაკება საზღვაო ძალებს. სახელშეკრულებო BMC შედგება დამოუკიდებელი ფირმებისგან, რომლებიც დაკავშირებულია სახელშეკრულებო ურთიერთობებით, რომლებიც კოორდინაციას უწევენ თავიანთ ბიზნეს პროგრამებს, რათა ერთობლივად მიაღწიონ უფრო მეტ დანაზოგს და უფრო დიდ ბიზნეს შედეგებს, ვიდრე მიღწეულია მარტო. საკონტრაქტო სპირალი ბოლო დროს ფართოდ გავრცელდა და ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი მოვლენაა ეკონომიკურ ცხოვრებაში. არსებობს სამი სახის საკონტრაქტო სპირალი.

ერთ-ერთი მათგანია საცალო ვაჭრობის ნებაყოფლობითი ქსელები საბითუმო მოვაჭრეების ეგიდით. ამ შემთხვევაში, საბითუმო მოვაჭრეები აწყობენ დამოუკიდებელი საცალო მოვაჭრეების ნებაყოფლობით გაერთიანებას ჯაჭვებში, რაც მათ უნდა დაეხმარონ დიდი სადისტრიბუციო ქსელების კონკურენციის გადარჩენაში. საბითუმო ვაჭრობა ავითარებს პროგრამას დამოუკიდებელი საცალო ვაჭრობის სავაჭრო პრაქტიკის სტანდარტიზაციისა და ეკონომიური შესყიდვის უზრუნველსაყოფად, რაც საშუალებას მისცემს მთელ ჯგუფს ეფექტური კონკურენცია გაუწიოს ქსელებს.

საკონტრაქტო BMC-ის კიდევ ერთი ტიპია საცალო კოოპერატივები. საცალო მოვაჭრეებს შეუძლიათ აიღონ ინიციატივა საკუთარ ხელში და მოაწყონ ახალი დამოუკიდებელი ბიზნეს ასოციაცია, რომელიც იმუშავებს საბითუმო ოპერაციებთან და, შესაძლოა, წარმოებასთან. ასოციაციის წევრები ძირითად შესყიდვებს კოოპერატივის მეშვეობით განახორციელებენ და ერთობლივად გეგმავენ სარეკლამო საქმიანობა. მიღებული მოგება ნაწილდება კოოპერატივის წევრებს შორის მათ მიერ განხორციელებული შესყიდვების მოცულობის პროპორციულად. საცალო მოვაჭრეებს, რომლებიც არ არიან კოოპერატივის წევრები, ასევე შეუძლიათ იყიდონ მისი მეშვეობით, მაგრამ არ მიიღონ მონაწილეობა მოგების განაწილებაში.

მესამე ტიპის სახელშეკრულებო BMC არის ფრენჩაიზის მფლობელთა ორგანიზაცია. ამ შემთხვევაში, არხის წევრს, რომელსაც უწოდებენ ფრენჩაიზის მფლობელს, შეუძლია თავის ხელში დააკავშიროს წარმოებისა და განაწილების პროცესის რიგი თანმიმდევრული ეტაპები. სავაჭრო პრივილეგიების გაცემის პრაქტიკა, რომელიც ბოლო დროს სწრაფად გავრცელდა, საცალო ვაჭრობის ინდუსტრიაში ერთ-ერთი ყველაზე საინტერესო მოვლენაა. მიუხედავად იმისა, რომ ამ ფენომენის ძირითადი იდეა დიდი ხანია არსებობს, პრივილეგიებზე დაფუძნებული პრაქტიკის ზოგიერთი ფორმა ახლახან გაჩნდა. პრივილეგიის სამი ფორმა შეიძლება გამოიყოს.

პირველი სისტემა- საცალო ფრენჩაიზის მფლობელები მწარმოებლის ეგიდით, რომლებიც გავრცელებულია საავტომობილო ინდუსტრიაში. მაგალითად, Ford გასცემს ლიცენზიებს თავისი მანქანების გაყიდვისთვის დამოუკიდებელ დილერებზე, რომლებიც თანახმა არიან დაიცვან გარკვეული პირობებიგაყიდვებისა და მომსახურების ორგანიზაცია.

მეორე სისტემა– საბითუმო მოვაჭრე-პრივილეგიის მფლობელები მწარმოებლის ეგიდით, გავრცელებულია გამაგრილებელი სასმელებით ვაჭრობის სფეროში. მაგალითად, კომპანია Coca-Cola გასცემს ლიცენზიებს სხვადასხვა ბაზრებზე საბითუმო ვაჭრობის უფლებისთვის ჩამომსხმელი ქარხნების მფლობელებს (ბითმომარაგებს), რომლებიც ყიდულობენ მისგან სასმელის კონცენტრატს, ადუღებენ მას, ჩამოსხმავენ და ყიდიან ადგილობრივ საცალო ვაჭრობებზე.

მესამე სისტემა– საცალო ფრენჩაიზის მფლობელები მომსახურების კომპანიის ეგიდით. ამ შემთხვევაში, სერვისის ფირმა აყალიბებს კომპლექსურ სისტემას, რომლის მიზანია მომხმარებლისთვის მომსახურების მაქსიმალურად ეფექტური მიწოდება. ასეთი სისტემების მაგალითები გვხვდება მანქანების გაქირავების ინდუსტრიაში, საწარმოში კვებასწრაფი მომსახურება, მოტელის ბიზნესში.

ვერტიკალური მარკეტინგის სისტემების გარდა, სადისტრიბუციო არხებისთვის დამახასიათებელი კიდევ ერთი ფენომენი იყო ორი ან მეტი ფირმის სურვილი, გააერთიანონ ძალები ერთობლივად მარკეტინგული შესაძლებლობების განსახორციელებლად.

ამგვარ ინტეგრაციას ე.წ ჰორიზონტალური მარკეტინგის სისტემები . ამ შემთხვევაში, ცალკეულ ფირმას ან არ გააჩნია კაპიტალი, ტექნიკური ექსპერტიზა, წარმოების შესაძლებლობები ან მარკეტინგის რესურსები, რომ მარტო წავიდეს, ეშინია რისკების აღების, ან ხედავს მნიშვნელოვან სარგებელს სხვა ფირმასთან ძალების გაერთიანებაში. ფირმებს შეუძლიათ ითანამშრომლონ მუდმივ ან დროებით, ან შექმნან ცალკე ერთობლივი კომპანია.

ფირმები სულ უფრო ხშირად მიმართავენ მრავალარხიან მარკეტინგულ სისტემებს, რათა მიაღწიონ იმავე ან განსხვავებულ ბაზრებს. როგორც წესი, მრავალარხიანი მარკეტინგის სისტემები გამოიყენება სხვადასხვა კლიენტების მოსამსახურებლად. მაგალითად, General Electric Corporation ყიდის ძირითად ტექნიკას როგორც დამოუკიდებელი დილერების მეშვეობით, ასევე უშუალოდ სახლის მშენებლობის დიდ კონტრაქტორებთან.

34. მარკეტინგული გადაწყვეტილებები სადისტრიბუციო არხის სტრუქტურისა და მართვის შესახებ.

სადისტრიბუციო არხის ფორმირებისას, თქვენ მუდმივად უნდა დაუკავშიროთ სასურველი და ხელმისაწვდომი. დამწყები ფირმა, როგორც წესი, არის ადგილობრივი ან რეგიონული ორგანიზაცია, რომელიც ყიდის შეზღუდულ ბაზარზე. შეზღუდული ფინანსური რესურსების გამო, ჩვეულებრივ სარგებლობს არსებული შუამავლების მომსახურებით. და ნებისმიერ ადგილობრივ ბაზარზე შუამავლების რაოდენობა სავარაუდოდ მცირე იქნება: რამდენიმე მწარმოებლის გაყიდვების აგენტი, რამდენიმე საბითუმო მოვაჭრე, რამდენიმე დამკვიდრებული საცალო ვაჭრობა, რამდენიმე სატვირთო კომპანია და რამდენიმე სასაწყობო საწარმოები. საუკეთესო არხების არჩევა ნაკლებად სავარაუდოა, რომ რთული იყოს. გამოწვევა, სავარაუდოდ, იქნება ბაზარზე არსებული ერთი ან მეტი შუამავლის დარწმუნება ახალი პროდუქტის მართვაში.

თუ ახალბედა ფირმას გაუმართლა, ის შეძლებს თავისი საქმიანობის გაფართოებას სხვა ბაზრებზე. ამგვარად, მას კვლავ მოუწევს იმუშაოს არსებული შუამავლების მეშვეობით, რაც შეიძლება გულისხმობდეს სხვადასხვა ტიპის სადისტრიბუციო არხების გამოყენებას სხვადასხვა სფეროში. მცირე ბაზრებზე კომპანიას შეუძლია მოაწყოს გაყიდვები უშუალოდ საცალო ვაჭრობისთვის, უფრო დიდ ბაზრებზე მას შეუძლია იმოქმედოს საბითუმო მოვაჭრეების მეშვეობით. IN სოფლადმას შეუძლია იმუშაოს შერეული ასორტიმენტის საქონლის მოვაჭრეებთან, ქალაქებში - შეზღუდული ასორტიმენტის საქონლის გამყიდველებთან. ქვეყნის ერთ რეგიონში მას შეუძლია შუამავლებს მისცეს ექსკლუზიური პრივილეგიები, რადგან ყველა მოვაჭრე მუშაობს აქ ამ პირობებში; მეორეში მას შეუძლია გაყიდოს თავისი საქონელი ნებისმიერი სავაჭრო საწარმოს მეშვეობით, რომელიც თანახმაა მასთან გამკლავება. ამრიგად, სადისტრიბუციო არხების სისტემაზე გავლენას ახდენს ადგილობრივი შესაძლებლობები და პირობები.

ძირითადი არხის ვარიანტების იდენტიფიცირება

დავუშვათ, რომ მწარმოებელმა კომპანიამ განსაზღვრა როგორც სამიზნე ბაზარი, ასევე მასში პოზიციონირება. ახლა მან უნდა დაადგინოს ძირითადი არხის ვარიანტები მათში შემავალი შუამავლების ტიპისა და რაოდენობის მიხედვით.

შუამავლების სახეები. ფირმამ უნდა დაადგინოს არსებული შუამავლების ტიპები, რომლებსაც შეუძლიათ მისი არხის მხარდაჭერა. განვიხილოთ შემდეგი მაგალითი.

სატესტო აღჭურვილობის მწარმოებელმა შექმნა ხმოვანი სიგნალიზაცია, რათა აღმოაჩინოს ფხვიერი მექანიკური კავშირები ნებისმიერ მანქანაში მოძრავი ნაწილებით. კომპანიის ხელმძღვანელობას მიაჩნია, რომ პროდუქტი იპოვის ბაზარს ყველა ინდუსტრიაში, რომელიც იყენებს ან აწარმოებს ელექტროძრავებს, შიდა წვის ძრავებს ან ორთქლის ძრავებს. და ეს არის თვითმფრინავების ინდუსტრია, საავტომობილო ინდუსტრია, რკინიგზა, საკონსერვო, სამშენებლო და ნავთობის მრეწველობა. კომპანიის გაყიდვების ძალა მცირეა და ჩნდება კითხვა, როგორ შეიძლება ყველაზე ეფექტურად დაფაროს ყველა ეს ძალიან განსხვავებული ინდუსტრია. დისკუსიის შედეგებზე დაყრდნობით, მენეჯმენტმა დაამყარა სადისტრიბუციო არხების სამი ვარიანტი.

1. კომპანიის გაყიდვების სრულ განაკვეთზე სპეციალისტების რაოდენობის გაზრდა. ეს შეიძლება მოიცავდეს ან გაყიდვების წარმომადგენლების დანიშვნას გაყიდვების ზონებში და თითოეული მათგანის პასუხისმგებლობის მინიჭებას მის ზონაში ყველა პოტენციურ მყიდველთან კონტაქტის შენარჩუნებაზე, ან ცალკე გაყიდვების ძალის შექმნას, რომელიც მოემსახურება თითოეულ ცალკეულ ინდუსტრიას.

მესამე მხარის ჩართვა, როგორც მწარმოებლის წარმომადგენლები სხვადასხვა რეგიონში ან ინდუსტრიაში ახალი ტესტირების აღჭურვილობის გასაყიდად.

სხვადასხვა სფეროში და/ან ინდუსტრიაში დისტრიბუტორების შერჩევა, რომლებიც თანხმდებიან ახალი პროდუქტის შეძენასა და გაყიდვაზე და მათთვის ექსკლუზიური უფლებების მინიჭება პროდუქტის დისტრიბუციისთვის, აგრეთვე დისტრიბუტორებისთვის შესაბამისი მოგების მარჟის მიწოდება, მათი სპეციალისტების მომზადება პროდუქტის მართვაში და მიწოდებაში. მხარდაჭერა გაყიდვების ხელშეწყობის დროს.

შუამავლების რაოდენობა. ფირმამ უნდა გადაწყვიტოს რამდენი შუამავალი იქნება გამოყენებული არხის თითოეულ დონეზე. ამ პრობლემის გადასაჭრელად სამი მიდგომა არსებობს.

ინტენსიური განაწილება.სამომხმარებლო საქონლისა და ზოგადი საქონლის მწარმოებლები მიისწრაფვიან ინტენსიური დისტრიბუციისკენ , იმათ. უზრუნველყონ მათი საქონლის მარაგების ხელმისაწვდომობა რაც შეიძლება მეტი რაოდენობით სავაჭრო საწარმოები. ამ პროდუქტებისთვის აუცილებელია შესყიდვის ადგილის მოხერხებულობა. მაგალითად, სიგარეტი მილიონზე მეტი იყიდება საცალო მაღაზიები– ეს არის ერთადერთი გზა, რომ მივაღწიოთ ბრენდის მაქსიმალურად ფართო წარმოდგენას და მომხმარებლისთვის მოხერხებულობას.

დისტრიბუცია ექსკლუზიურობის უფლებებზე დაყრდნობით.ზოგიერთი მწარმოებელი მიზანმიმართულად ზღუდავს შუამავლების რაოდენობას, რომლებიც ყიდიან მათ საქონელს. ასეთი შეზღუდვის უკიდურესი ფორმა ცნობილია, როგორც ექსკლუზიური განაწილება. , როდესაც დილერების შეზღუდულ რაოდენობას ეძლევა ექსკლუზიური უფლება, გაავრცელოს ფირმის პროდუქცია მათი გაყიდვების ტერიტორიებზე. ამ შემთხვევაში, პირობა ხშირად დგება ექსკლუზიური დილერი,როდესაც მწარმოებელი მოითხოვს, რომ დილერებმა, რომლებიც ყიდიან მის პროდუქტებს, არ გაყიდონ კონკურენტების პროდუქცია. ექსკლუზიურობის უფლებებით განაწილება გვხვდება ახალი მანქანების, ზოგიერთი მსხვილი ელექტრო საყოფაცხოვრებო ტექნიკის და ქალის ტანსაცმლის გარკვეული ბრენდების ვაჭრობის პრაქტიკაში. თავისი პროდუქტის დისტრიბუციის ექსკლუზიური უფლებების მინიჭებით, მწარმოებელი იმედოვნებს, რომ მოაწყოს უფრო აგრესიული და დახვეწილი გაყიდვები, ასევე უფრო მეტი კონტროლი შუამავლის ქმედებებზე ფასების, სტიმულირების, საკრედიტო ტრანზაქციების და სხვადასხვა სახის მიწოდების სფეროებში. სერვისების. ექსკლუზიური განაწილება, როგორც წესი, აძლიერებს პროდუქტის იმიჯს და საშუალებას აძლევს მასზე უფრო მაღალი მარკირების გაკეთებას.

შერჩევითი განაწილება.შერჩევითი განაწილების მეთოდი არის შეჯვარება ინტენსიური განაწილებისა და ექსკლუზიური განაწილების მეთოდებს შორის. ამ შემთხვევაში ჩართული შუამავლების რაოდენობა ერთზე მეტია, მაგრამ ნაკლებია პროდუქტის გასაყიდად მზათა საერთო რაოდენობაზე. კომპანიას არ სჭირდება ძალისხმევის დაშლა ბევრ საცალო ობიექტში, რომელთაგან ბევრი აშკარად მეორეხარისხოვანია. მას შეუძლია დაამყაროს კარგი საქმიანი ურთიერთობები სპეციალურად შერჩეულ შუამავლებთან და მოელოდეს მათგან საშუალოზე მაღალი გაყიდვების ძალისხმევას. შერჩევითი დისტრიბუცია მწარმოებელს საშუალებას აძლევს მიაღწიოს საჭირო ბაზრის დაფარვას უფრო დიდი კონტროლით და მისი მხრიდან დაბალი ხარჯებით, ვიდრე ინტენსიური დისტრიბუციით.

35. მარკეტინგული გადაწყვეტილებები მერჩენდაიზინგის პრობლემებზე.

პროდუქტი მარკეტინგის მიქსის პირველი და ყველაზე მნიშვნელოვანი ელემენტია. პროდუქტის პოლიტიკამოითხოვს ურთიერთთანმიმდევრული გადაწყვეტილებების მიღებას ცალკეული პროდუქტის ერთეულებთან, პროდუქციის ასორტიმენტთან და პროდუქტის ნომენკლატურასთან დაკავშირებით.

მომხმარებლებისთვის შეთავაზებული თითოეული ინდივიდუალური პროდუქტი შეიძლება განიხილებოდეს სამი დონის მიხედვით. პროდუქტი, დიზაინის მიხედვით, არის ძირითადი სერვისი, რომელსაც მყიდველი რეალურად ყიდულობს. რეალური პროდუქტი არის გასაყიდად შეთავაზებული პროდუქტი თვისებების გარკვეული ნაკრებით, გარე დიზაინით, ხარისხის დონით, ბრენდის სახელით და შეფუთვით. პროდუქტი გამაგრებით ¾ არის პროდუქტი რეალურად შესრულებით, თანმხლები სერვისებით, როგორიცაა გარანტია, მონტაჟი ან მონტაჟი, პრევენციული მოვლა და უფასო მიწოდება.

შემოთავაზებულია საქონლის კლასიფიკაციის რამდენიმე მეთოდი. მაგალითად, საქონელი შეიძლება კლასიფიცირდეს მათი თანდაყოლილი გამძლეობის მიხედვით (გრძელვადიანი საქონელი, გამძლე საქონელი და მომსახურება). სამომხმარებლო საქონელი ჩვეულებრივ კლასიფიცირდება მომხმარებელთა შესყიდვის ჩვევების მიხედვით (მოხერხებული საქონელი, წინასწარ შერჩეული საქონელი, სპეციალიზებული საქონელი და პასიური საქონელი). სამრეწველო საქონელი კლასიფიცირდება წარმოების პროცესში მათი მონაწილეობის ხარისხის მიხედვით (მასალები და ნაწილები, კაპიტალის ქონება, დამხმარე მასალები და მომსახურება).

კომპანიამ უნდა შეიმუშაოს პროდუქტისა და ბრენდის პოლიტიკა, რომლის დებულებებითაც იხელმძღვანელებს მის პროდუქციის ასორტიმენტში შემავალ პროდუქციის ერთეულებთან მიმართებაში. მან უნდა გადაწყვიტოს, საჭიროა თუ არა საერთოდ მიმართოს სასაქონლო ნიშნების გამოყენებას, გამოიყენოს თუ არა მწარმოებლის ბრენდები თუ კერძო ეტიკეტები, რა თვისებები უნდა შეიცავდეს ბრენდირებულ პროდუქტს, ჰქონდეს თუ არა კოლექტიური ბრენდის სახელები პროდუქტის ოჯახებისთვის თუ ინდივიდუალური ბრენდების სახელები. გავაფართოვოთ თუ არა ბრენდის სახელწოდების საზღვრები, გავაფართოვოთ იგი ახალ პროდუქტებზე, მიზანშეწონილია თუ არა შესთავაზოთ რამდენიმე ბრენდირებული პროდუქტი, რომლებიც ერთმანეთს კონკურენციას უწევენ?

მატერიალური საქონელი მოითხოვს გადაწყვეტილებებს მათი შეფუთვის შესახებ, რამაც უნდა უზრუნველყოს პროდუქტის დაცვა, ხარჯების დაზოგვა, გამოყენების სიმარტივე და პროდუქტის პოპულარიზაცია. გარდა ამისა, მატერიალური საქონელი მოითხოვს ეტიკეტირებას, რომელიც განსაზღვრავს პროდუქტს, შესაძლოა მიუთითებს მის ხარისხზე, აღწერს მის თვისებებს და ხელს უწყობს გაყიდვების სტიმულირებას. აშშ-ს კანონები გამყიდველებს ავალდებულებენ, რომ შეიტანონ გარკვეული მინიმალური ინფორმაცია გასაყიდად შემოთავაზებული პროდუქციის ეტიკეტზე, რომელიც შექმნილია მომხმარებლების ინფორმირებისა და დასაცავად.

კომპანიამ უნდა შეიმუშაოს სერვისების ნაკრები, რომელიც მომხმარებელს სურს ჰქონდეს და ეს იქნება ეფექტური ინსტრუმენტი კონკურენტებთან ბრძოლაში. ფირმამ უნდა გადაწყვიტოს, რა უნდა შესთავაზოს ყველაზე მნიშვნელოვანი სერვისები, როგორი უნდა იყოს თითოეული შემოთავაზებული სერვისის ხარისხის დონე და რა ფორმით იქნება შეთავაზებული ეს მომსახურება. მთელი რიგი სერვისების მიწოდების აქტივობები შეიძლება კოორდინირებული იყოს მომხმარებელთა მომსახურების განყოფილების მიერ, რომელიც მუშაობს საჩივრებითა და კომენტარებით, განიხილავს კრედიტის, ლოგისტიკის, ტექნიკური ტექნიკური მომსახურებისა და მომხმარებელთათვის განაწილებისთვის განკუთვნილი ინფორმაციის საკითხებს.

კომპანიების უმეტესობა არ აწარმოებს ერთ კონკრეტულ პროდუქტს, მაგრამ აწარმოებს პროდუქციის გარკვეულ ასორტიმენტს. პროდუქტის ასორტიმენტი ¾ არის საქონლის ჯგუფი, რომლებიც მსგავსია მათი ფუნქციებით, მომხმარებელთა საჭიროებების ბუნებით, რომლებისთვისაც ისინი შეძენილია, ან მათი განაწილების არხების ბუნებით. თითოეული პროდუქტის ასორტიმენტი მოითხოვს საკუთარ მარკეტინგულ სტრატეგიას. პროდუქციის ხაზის გაფართოების პრობლემა მოითხოვს გადაწყვეტილების მიღებას იმის შესახებ, უნდა გაფართოვდეს ის ქვემოთ, ზემოთ ან ორივე მიმართულებით. ასორტიმენტის გაჯერების პრობლემა მოითხოვს გადაწყვეტილების მიღებას მის არსებულ ჩარჩოებში ახალი პროდუქტების დამატების მიზანშეწონილობის შესახებ. საკითხი, თუ რომელი პროდუქტები უნდა წარმოადგენდეს მთელ ასორტიმენტს გაყიდვების ხელშეწყობის აქტივობებში, ასევე მოითხოვს გადაწყვეტას.

პროდუქციის ასორტიმენტში ვგულისხმობთ საქონლისა და პროდუქტის ერთეულების ასორტიმენტის ერთობლიობას, რომელსაც მყიდველს სთავაზობს კონკრეტული გამყიდველი. პროდუქციის ასორტიმენტი შეიძლება აღწერილი იყოს მისი სიგანის, სიმდიდრის, სიღრმისა და ჰარმონიის მიხედვით. ეს ოთხი პარამეტრი, რომელიც ახასიათებს პროდუქციის ასორტიმენტს, არის ინსტრუმენტები კომპანიის მიერ პროდუქტის პოლიტიკის შემუშავების პროცესში.

36. ეფექტური კომუნიკაციის ცნება და მისი ძირითადი ელემენტები.

კომუნიკაცია არის შეტყობინების გადაცემა ინფორმაციის წყაროდან (გამგზავნი) მიმღებამდე კონკრეტული საკომუნიკაციო არხის მეშვეობით.

კომპანიის მარკეტინგულ სტრატეგიაში მნიშვნელოვანი ადგილი უჭირავს მარკეტინგული მიქსის შემუშავების პროცესს. მისი ძირითადი ელემენტები ტრადიციულად მოიცავს "4Ps"-ს: პროდუქტი (პროდუქტი), პოპულარიზაცია (კომუნიკაცია), გაყიდვის ადგილი (გაყიდვა), ფასი (ფასი). IN თანამედროვე პირობებიმომხმარებლებისთვის კონკურენციის გამკაცრებისა და მომსახურების ხარისხზე მზარდი მოთხოვნების გამო, მნიშვნელოვნად იზრდება საკომუნიკაციო პოლიტიკის მნიშვნელობა ბიზნესისთვის. სწორედ კომუნიკაციები მოქმედებს, როგორც მარკეტინგული მიქსის ყველაზე აქტიური ელემენტი. კომპანიისთვის საკმარისი არ არის კარგი პროდუქტი.

გაყიდვების მოცულობის გასაზრდელად აუცილებელია მომხმარებლების გაცნობა იმ სარგებელის შესახებ, რასაც ისინი მიიღებენ საქონლისა და მომსახურების გამოყენებით. ამ ფუნქციებს ასრულებს მარკეტინგული კომუნიკაციები, რაც ფირმების პროდუქტებსა და სერვისებს უფრო მიმზიდველს ხდის სამიზნე აუდიტორიისთვის.

სამიზნე აუდიტორია - პირთა ჯგუფი, რომელიც წარმოადგენს ყველაზე აქტიურ მომხმარებლებს ამ პროდუქტის(მომსახურება). მედია კვლევებში ტელევიზიის მაყურებელთა (რადიო მსმენელთა) ან პერიოდული გამოცემის მკითხველთა რაოდენობა.

საკომუნიკაციო პოლიტიკა არის ღონისძიებათა ნაკრების შემუშავების პროცესი ეფექტური ურთიერთქმედებაფირმები მარკეტინგის სისტემის ყველა სუბიექტით: სარეკლამო ორგანიზაცია, გაყიდვების ხელშეწყობის მეთოდები, პირდაპირი მარკეტინგი, საზოგადოებასთან ურთიერთობა, გამოფენები და ბაზრობები. საკომუნიკაციო პოლიტიკის სტრუქტურა მოიცავს კომუნიკაციების ორ ტიპს: ინტერპერსონალური და უპიროვნული.

ინტერპერსონალური კომუნიკაცია ხდება ორ ან მეტ ადამიანს შორის, რომელთა კომუნიკაცია ხდება კომუნიკაციის ნებისმიერი საშუალების გამოყენებით ან მის გარეშე (ტელეფონი, ტელევიზია და ა.შ.). მათ შორისაა: ა) პირდაპირი მარკეტინგი; ბ) საზოგადოებასთან ურთიერთობა; გ) გამოფენები და ბაზრობები. სწორედ ეს კომუნიკაციებია ძალიან მნიშვნელოვანი კომპანიის წარმატებული ფუნქციონირებისთვის ბაზარზე.

არაპერსონალური კომუნიკაციები ხორციელდება არარსებობის შემთხვევაში პირადი კონტაქტიდა გამოხმაურება მედიის გამოყენებით.

მარკეტინგული კომუნიკაციების ძირითადი ელემენტები

მოსახლეობის უმრავლესობას, მათ შორის ბევრ ეკონომისტს, საწარმოებისა და ფირმების მენეჯერებს და ამ ფირმების თანამშრომლებს, ესმის მარკეტინგული კომუნიკაციების მთელი სისტემა ერთი ტერმინით „რეკლამით“, თუმცა ამ სისტემის თითოეული კომპონენტი არის მარკეტინგის ცალკეული სფერო. . დღეს მარკეტინგული კომუნიკაციების არასაკმარისი შეფასებაა. ამას დიდწილად განაპირობებს რეკლამის მიმართ ზოგადი ნეგატიური დამოკიდებულება და სრულიად გამართლებულია. სოციოლოგიური კვლევაამერიკელი ექსპერტების მიერ ჩატარებულმა აუდიტორიამ აჩვენა, რომ გამოკითხულთა 40% უარყოფითად არის განწყობილი რეკლამის მიმართ იმის გამო, რომ ის წყვეტს სატელევიზიო გადაცემებს, 26% მიიჩნევს, რომ რეკლამა მატყუარაა, 8% მას შეურაცხმყოფელს უწოდებს და ცუდად მოქმედებს ბავშვებზე. ყველაფერი, რაც ითქვა რეკლამის შესახებ, უფრო მეტად ეხება მთელ QMS-ს. გარდა ამისა, ნაკლებობა სახელმწიფო მხარდაჭერადიდ გავლენას ახდენს საკომუნიკაციო ბაზრის განვითარებაზე. რუსეთში მიღებულ იქნა ერთადერთი ფედერალური კანონი „რეკლამის შესახებ“ (1995 წლის 14 ივნისი), მაგრამ QMS-ის სხვა ელემენტები საერთოდ არ რეგულირდება.

მარკეტინგული კომუნიკაციის თითოეული ტიპი მოიცავს გარკვეული საშუალებებისა და ინსტრუმენტების კომპლექტს პროდუქტის (მომსახურების) პოტენციური მომხმარებლების ბაზარზე პოპულარიზაციისთვის.

37. მარკეტინგული კომუნიკაციების კომპლექსზე ზემოქმედების ძირითადი საშუალებები.

მედიის შერჩევა ინფორმაციის გასავრცელებლად

ზოგადად, საკომუნიკაციო არხები ორი ტიპისაა: არხები პირადი კომუნიკაციადა არაპერსონალური კომუნიკაციის არხები.

პერსონალური საკომუნიკაციო არხები. პირადი საკომუნიკაციო არხი მოიცავს ორ ან მეტ ინდივიდს, რომლებიც უშუალოდ ურთიერთობენ ერთმანეთთან. ეს შეიძლება იყოს პირისპირ კომუნიკაცია, კომუნიკაცია ერთ ადამიანსა და აუდიტორიას შორის, კომუნიკაცია ტელეფონით, ტელევიზიით და პირადი მიმოწერითაც კი ფოსტით. პერსონალური საკომუნიკაციო არხები ეფექტურია, რადგან ისინი მონაწილეებს აძლევს შესაძლებლობას როგორც პირადი კომუნიკაციისთვის, ასევე უკუკავშირისთვის. პირადი კომუნიკაციის არხები შეიძლება დაიყოს ახსნა-განმარტებით და პროპაგანდისტულ, საექსპერტო-შეფასების და სოციალურად. განმარტებით და პროპაგანდის არხშიჩართულია კომპანიის გაყიდვების პერსონალის წარმომადგენლები, რომლებიც შედიან კონტაქტში მომხმარებლებთან სამიზნე ბაზარზე. საექსპერტო შეფასების არხიარიან დამოუკიდებელი პირები საჭირო ცოდნადა განცხადებების გაკეთება სამიზნე მომხმარებლებისთვის. მთავარი მსახიობები საჯარო არხიარიან მეზობლები, მეგობრები, ოჯახის წევრები ან კოლეგები, რომლებიც საუბრობენ სამიზნე კლიენტებთან. ეს ბოლო არხი, ასევე ცნობილი როგორც სიტყვის არხი,პროდუქტის ბევრ სფეროში, ის ყველაზე ეფექტურია.

ფირმას შეუძლია გადადგას რამდენიმე ნაბიჯი, რათა წაახალისოს პირადი გავლენის არხები მის სასარგებლოდ იმუშაონ. მას შეუძლია: 1) გამოავლინოს გავლენიანი პირები და გავლენიანი ორგანიზაციები და გაამახვილოს დამატებითი ძალისხმევა მათ დამუშავებაზე; 2) შექმნას აზრის ლიდერები გარკვეული პირების საქონლით შეღავათიანი პირობებით მიწოდებით; 3) მიზანმიმართულად იმუშაოს ადგილობრივ გავლენიან ფიგურებთან, როგორიცაა დისკ ჟოკეი, სხვადასხვა ტიპის სასწავლო კურსების ლიდერები და ქალთა ორგანიზაციები; 4) გამოიყენეთ ინფლუენსერები ჩვენების რეკლამაში და 5) შექმენით რეკლამა, რომელსაც აქვს მაღალი „საუბრის წერტილი“ 8 .

არაპერსონალური საკომუნიკაციო არხები. არაპერსონალური საკომუნიკაციო არხები არის ინფორმაციის გავრცელების საშუალება, რომელიც გადასცემს შეტყობინებებს პირადი კონტაქტისა და გამოხმაურების არარსებობის შემთხვევაში. მათ შორისაა მასობრივი და შერჩევითი გავლენის საშუალებები, კონკრეტული ატმოსფერო და მოვლენის ხასიათის მოვლენები. მასობრივი და შერჩევითი გავლენის მედია მოიცავს ბეჭდურ რეკლამას (გაზეთები, ჟურნალები, პირდაპირი ფოსტა), ელექტრონულ რეკლამას (რადიო, ტელევიზია) და საილუსტრაციო რეკლამას (ბილბორდები, აბრები, პლაკატები). მასმედია მიმართულია დიდ არადიფერენცირებულ აუდიტორიაზე და შერჩევითი გავლენა ნიშნავს სპეციალიზებულ აუდიტორიას. მოვლენებთან დაკავშირებული მოვლენები- ეს არის ღონისძიებები, რომლებიც შექმნილია სამიზნე აუდიტორიისთვის კონკრეტული გზავნილების გადასაცემად. აუდიტორიაზე განსაკუთრებული საკომუნიკაციო ეფექტის შესაქმნელად, საზოგადოებრივი აზრის ორგანიზების განყოფილებები აწყობენ პრესკონფერენციებს, საზეიმო გახსნის ცერემონიებს, გახსნის ცერემონიებს და ა.შ.

მიუხედავად იმისა, რომ პირადი კომუნიკაცია ხშირად უფრო ეფექტურია, ვიდრე მასობრივი კომუნიკაცია, მასმედიის გამოყენება შეიძლება იყოს პირადი კომუნიკაციის ხელშეწყობის მთავარი ტექნიკა. მასობრივი კომუნიკაცია გავლენას ახდენს პირად ურთიერთობებსა და ქცევაზე კომუნიკაციის ნაკადის ორეტაპიანი პროცესის მეშვეობით. „ხშირად რადიოთი და ბეჭდვითი იდეების ნაკადი მიემართება მოსაზრებების ლიდერებს და მათგან მოსახლეობის ნაკლებად აქტიურ ნაწილებს“.

ამ ორსაფეხურიანი კომუნიკაციის ნაკადს აქვს მთელი რიგი შედეგები.

• პირველი, მედიის გავლენა საზოგადოებრივ აზრზე არ არის ისეთი პირდაპირი, ძლიერი ან აშკარა, როგორც ჩვეულებრივ გვჯერა. ისინი ხომ აყალიბებენ და აწვდიან მიმართვას მასებისადმი, ფაქტობრივად, აზრის ლიდერები,ანუ ადამიანები, რომლებიც მიეკუთვნებიან პირველადი აუდიტორიას, ადამიანები, რომელთა მოსაზრებას მშობლიურ ან რამდენიმე პროდუქტის სფეროზე ყველა დანარჩენი ითვალისწინებს.
• მეორე, არსებობს წინააღმდეგობები იმ აზრთან დაკავშირებით, რომ ყიდვის ქცევა, პირველ რიგში, განისაზღვრება უმაღლესი სოციალური კლასების წვეთოვანი ეფექტით. ვინაიდან ადამიანები ძირითადად ურთიერთობენ საკუთარი სოციალური კლასის წარმომადგენლებთან, ისინი არ იღებენ მოდას და სხვა იდეებს მსგავსი პიროვნებებისგან, რომლებიც არიან აზრის ლიდერები.
• მესამე მოსაზრება არის ის, რომ მასობრივი კომუნიკაციის სპეციალისტის მუშაობა უფრო ეფექტური იქნება, თუ ის დაიწყებს თავისი გზავნილების მიზანმიმართულობას კონკრეტულად აზროვნების ლიდერებზე, რაც მათ საშუალებას მისცემს დამოუკიდებლად გადასცენ ეს გზავნილები სხვებს. ამრიგად, ფარმაცევტული კომპანიები პირველ რიგში ცდილობენ თავიანთი წამლების პოპულარიზაციას ყველაზე გავლენიან ექიმებამდე.

38. მარკეტინგული კომუნიკაციის ძირითადი ეტაპები.

მარკეტინგული კომუნიკაციების სისტემა არის მარკეტინგული მიქსის ერთ-ერთი ელემენტი, რომლის მიზანია უზრუნველყოს კომუნიკაცია მყიდველთან, შუამავლებთან და ბაზრის სხვა მონაწილეებთან, ანუ „სიგნალების ერთობლიობა, რომელიც მომდინარეობს ფირმებიდან სხვადასხვა აუდიტორიამდე, მათ შორის კლიენტებთან, მარკეტოლოგებთან. მომწოდებლები, აქციონერები, მართვის ორგანოები და საკუთარი პერსონალი. QMS-ის ძირითადი ელემენტებია: რეკლამა, საზოგადოებასთან ურთიერთობა, პირდაპირი მარკეტინგი, გაყიდვების ხელშეწყობა, გამოფენები და ბაზრობები.

თანამედროვე საზოგადოება იმყოფება ინტეგრირებული კომუნიკაციების ეტაპზე, რომელიც ხასიათდება მომხმარებელთა გადატვირთული ინფორმაციით, „რეკლამის დომინირებით“ და კომუნიკაციის ფორმების, მედიის, საშუალებებისა და პროცესების მრავალფეროვნებით (ცხრილი).

მარკეტინგული კომუნიკაციების ეტაპები

სარეკლამო მედია ბაზრის განვითარება იწვევს მედიასივრცის ფორმირებას. მომხმარებელთა გადატვირთვა ინფორმაციით და „რეკლამის დომინირება“ მოითხოვს ინტეგრირებულ კომუნიკაციებზე გადასვლას, რომელიც ეფუძნება მათი ფორმების, მედიისა და კომუნიკაციის პროცესების კომპლექსურ ურთიერთქმედებას მათი დაგეგმვისა და კოორდინაციის გზით.

ბრინჯი. . კომუნიკაციები და უკუკავშირი მარკეტინგული კომუნიკაციების სისტემაში

თანამედროვე კომპანია მართავს მარკეტინგული კომუნიკაციების კომპლექსურ სისტემას (იხ. სურათი). ის თავად ინარჩუნებს კომუნიკაციას შუამავლებთან, მომხმარებლებთან და სხვადასხვა საკონტაქტო აუდიტორიასთან. მისი შუამავლები ინარჩუნებენ კომუნიკაციას მომხმარებლებთან და სხვადასხვა საკონტაქტო აუდიტორიასთან. მომხმარებლები ერთვებიან ზეპირ კომუნიკაციაში სიტყვიერად და ჭორების სახით ერთმანეთთან და სხვა საკონტაქტო აუდიტორიასთან. და ამავდროულად, თითოეული ჯგუფი ინარჩუნებს კომუნიკაციის უკუკავშირს ყველასთან.

მარკეტინგული კომუნიკაციების მიქსი (ასევე უწოდებენ სტიმულირების მიქსს) შედგება გავლენის ოთხი ძირითადი საშუალებისგან.

მარკეტოლოგებმა უნდა გაიგონ, როგორ მუშაობს კომუნიკაცია. ეს პროცესი მოიცავს ცხრა შემადგენელ ელემენტს, რომლებიც ნაჩვენებია მოდელში ნახ. 74. პირველი ორი ელემენტი არის კომუნიკაციის მთავარი მონაწილეები, ანუ გამგზავნი და მიმღები. შემდეგი ორი არის კომუნიკაციის ძირითადი იარაღები, ე.ი. მიმოქცევა და ინფორმაციის გავრცელების საშუალებები. ოთხი ელემენტი არის ძირითადი ფუნქციური კომპონენტები: კოდირება, გაშიფვრა, პასუხი და უკუკავშირი. ბოლო ელემენტია სისტემაში შემთხვევითი ჩარევა. აქ მოცემულია ამ კომპონენტების განმარტებები:

საკომუნიკაციო და საკომუნიკაციო პოლიტიკის სტრუქტურა

იმისათვის, რომ უკეთ გავიგოთ მარკეტინგული კომუნიკაციების არსი, საჭიროა ვიცოდეთ კომუნიკაციის პროცესის სტრუქტურა, რაც ასახულია ამერიკელი პოლიტოლოგის ცნობილ სქემაში. ლასველა(ბრინჯი.).

სტანდარტული კომუნიკაციის მოდელი მოიცავს შემდეგ ელემენტებს: წყარო, კოდირება, შეტყობინება, გაშიფვრა, მიმღები.

ფ.კოტლერისაკომუნიკაციო პროცესის მოდელში ის ცხრა ელემენტს გამოყოფს: გამგზავნი, კოდირება, მიმოქცევა, ინფორმაციის გავრცელების საშუალება, გაშიფვრა, მიმღები, ჩარევა, უკუკავშირი და პასუხი.

ბრინჯი. .კომუნიკაციის პროცესის მოდელი

გამგზავნი – მხარე, რომელიც გზავნის მეორე მხარეს;

კოდირება არის აზრების სიმბოლურ ფორმაში გადაქცევის პროცესი;

შეტყობინება (მესიჯი) – სიმბოლოების ნაკრები, რომელიც გადაცემულია გამგზავნის მიერ; ინფორმაციის გავრცელების საშუალებები - საკომუნიკაციო არხები;

გაშიფვრა – მიმღების მიერ გამგზავნის მიერ დაშიფრული სიმბოლოების მნიშვნელობების ამოცნობა;

მიმღები (მომხმარებელი) – მესიჯის მიმღები მხარე;

პასუხი - მომხმარებლის ქცევა სარეკლამო შეტყობინების შემდეგ;

უკუკავშირი - მიმღების პასუხის ნაწილი, რომელიც უბრუნდება გამგზავნს;

ჩარევა - დამახინჯება კომუნიკაციის პროცესში.

ამრიგად, კომუნიკაციის პროცესის ეფექტურობის მისაღწევად, გამგზავნმა უნდა:

ა) სამიზნე აუდიტორიის იდენტიფიცირება;

ბ) იცოდეს მიმოქცევის წყაროს დამახასიათებელი თვისებები;

გ) აირჩიეთ შეტყობინება;

დ) განსაზღვროს სასურველი პასუხი;

ე) აირჩიოს ინფორმაციის გავრცელების საშუალებები და მისი მედია;

ვ) უკუკავშირის არხებით მიღებული ინფორმაციის ანალიზი.

39. რეკლამის მახასიათებლები, სახეები და ამოცანები.

ბრინჯი. .რეკლამის გავრცელების მთავარი არხები

რუსეთში ყველაზე გავრცელებული რეკლამა არის ტელევიზიით. მას ახასიათებს აუდიტორიის დიდი წვდომა, მომხმარებლებზე სწრაფი გავლენა და უმაღლესი ღირებულება. მაღალი რეიტინგიმხარს უჭერს პრესაში რეკლამას (40–60% ყველა სარეკლამო ხარჯის), რომლის უპირატესობაა მკითხველთა ფართო სპექტრისთვის ხელმისაწვდომობა და პუბლიკაციების სიხშირე. პირდაპირი ფოსტის რეკლამა რუსეთში ძალიან პოპულარულია. მნიშვნელოვნად გაიზარდა გარე რეკლამის გამოყენება, რომელიც იზიდავს რეკლამის განმთავსებლებს თავისი დაბალი აბსოლუტური ღირებულებით, სუსტი კონკურენციით, განმეორებითი კონტაქტების მაღალი სიხშირით და ყველასათვის გახსნილობით. სოციალური ჯგუფებიმოსახლეობა.

რეკლამის განვითარება რუსეთში, როგორც მარკეტინგული კომუნიკაციის ფორმა, ექსპერტების აზრით, 1991-1993 წლებში დაიწყო. ამჟამად სარეკლამო ბაზარი აგრძელებს დინამიკურ განვითარებას, რაც იწვევს სარეკლამო სააგენტოების რაოდენობის ზრდას.

Სარეკლამო.რეკლამის გამოყენების ფორმები და მეთოდები იმდენად მრავალფეროვანია, რომ ძნელია რაიმე ზოგადი დასკვნების გაკეთება მისი სპეციფიკური თვისებების შესახებ, როგორც წამახალისებელი კომპლექსის განუყოფელი ელემენტი. თუმცა, შემდეგი მახასიათებლების იდენტიფიცირება მაინც შესაძლებელია 16.

• სოციალური ხასიათი.რეკლამა კომუნიკაციის წმინდა სოციალური ფორმაა. მისი სოციალური ბუნება გულისხმობს, რომ პროდუქტი ლეგალური და ზოგადად მიღებულია. იმიტომ რომ ეს ერთი და იგივეა! თუმცა აპელაციას ბევრი ადამიანი იღებს, მყიდველმა იცის, რომ მოტივი, რომელიც მას პროდუქტის შეძენისას წარმართავს, საზოგადოების გაგებას შეხვდება.
• დარწმუნების უნარი.რეკლამა დარწმუნების საშუალებაა, რომელიც გამყიდველს საშუალებას აძლევს მრავალჯერ გაიმეოროს თავისი მესიჯი. ამავდროულად, ის მყიდველს საშუალებას აძლევს მიიღოს და შეადაროს შეტყობინებები სხვადასხვა კონკურენტებისგან. გამყიდველის ფართომასშტაბიანი რეკლამა მისი ზომის, პოპულარობისა და წარმატების ერთგვარი დადებითი მტკიცებულებაა.
• ექსპრესიულობა.ტიპის, ხმის და ფერის ოსტატურად გამოყენების გზით, რეკლამა იძლევა შესაძლებლობას წარმოადგინოს კომპანია და მისი პროდუქტები თამამი, გავლენიანი სახით. თუმცა, რიგ შემთხვევებში, სწორედ რეკლამის წარმატებულმა მომხიბვლელობამ შეიძლება, თითქოსდა, ბუნდოვანი იყოს მიმზიდველობა ან ყურადღების გადატანა მისი არსიდან.
• უპიროვნება.რეკლამა არ შეიძლება იყოს ისეთივე პირადი აქტი, როგორც კომპანიის გამყიდველთან კომუნიკაცია. აუდიტორია არ გრძნობს ზეწოლას, რომ ყურადღება მიაქციოს ან უპასუხოს. რეკლამას შეუძლია მხოლოდ მონოლოგი, მაგრამ არა დიალოგი აუდიტორიასთან.

ერთის მხრივ, რეკლამა შეიძლება გამოყენებულ იქნას პროდუქტის გრძელვადიანი, მუდმივი იმიჯის შესაქმნელად (როგორც ეს ხდება, მაგალითად, Coca-Cola-ს რეკლამებით), და მეორეს მხრივ, სწრაფი გაყიდვების სტიმულირებისთვის (როგორც არის შესრულებულია კვირის ბოლოს გაყიდვის შესახებ რეკლამით). Სარეკლამო - ეფექტური მეთოდიმრავალ გეოგრაფიულად დაშლილ მომხმარებელთა მიღწევა თითო კლიენტზე დაბალ ფასად სარეკლამო კონტაქტი. რეკლამის ზოგიერთი ფორმა, როგორიცაა სატელევიზიო რეკლამა, შეიძლება მოითხოვდეს დიდ ხარჯებს, ზოგი კი, როგორიცაა საგაზეთო რეკლამა, შეიძლება გაკეთდეს დაბალ ფასად.

• რეკლამას დიდი პასუხისმგებლობა ეკისრება მისი მეშვეობით დაწინაურებული სერვისების ჭეშმარიტებასა და სიზუსტეზე;
• მომსახურების თავისებურებიდან გამომდინარე (მუდმივი ხარისხის, გემოვნებისა და სარგებლობის არარსებობა) ისეთი სარეკლამო ფუნქციები, როგორიცაა ინფორმაცია და პროპაგანდა, საჭიროებს პრიორიტეტულ განვითარებას;
• საჭიროა უფრო მიმზიდველი, ფერადი და ვიზუალური წარმოდგენის საშუალებები;
• რეკლამა უნდა დაეხმაროს ადამიანებს მოგზაურობის შიშის დაძლევაში უცხოელთა ენისა და ადათ-წესების უცოდინრობის, შორ მანძილზე ფრენების და ა.შ.

40. სარეკლამო პროგრამის შემუშავების ძირითადი ეტაპები.

საკომუნიკაციო სტრატეგია არის ფართომასშტაბიანი და გრძელვადიანი პროგრამა კომპანიის ძირითადი საკომუნიკაციო მიზნების მისაღწევად, როგორც მისი მარკეტინგული სტრატეგიის ნაწილი.

ინდუსტრიისთვის მარკეტინგული კომუნიკაციების ძირითადი მიზნებია: მისი მომსახურების ბაზარზე პრეზენტაცია და პოპულარიზაცია; მიმზიდველი იმიჯის შექმნა, რომელიც ქმნის პოტენციური ბაზარიდა ხელს უწყობს საქონლის შეძენას; მომსახურების მიმწოდებლის საქმიანობის სრული ინფორმირებულობის უზრუნველყოფა.

სურათი არის მყიდველის იდეა პროდუქტის ან კომპანიის შესახებ; ჩამოყალიბებული შთაბეჭდილება, რომელიც უტოლდება ფაქტს; ემოციური აღქმის იდეების ერთიანობა სამიზნე აუდიტორიას შორის, რომელიც ასოცირდება კომპანიასთან ან პროდუქტთან.

თუმცა, რუსული კომუნიკაციის სტრატეგიების განვითარებას აქვს მთელი რიგი მახასიათებლები:

• · დროებითი ხასიათისაა (ანუ არ არის განკუთვნილი გრძელვადიან პერსპექტივაში);
• · არ არის თანმიმდევრული, სისტემატური სტრატეგია;
• · არ არსებობს ფინანსური შესაძლებლობები მარკეტინგული კომუნიკაციების ბიუჯეტის ფორმირებისთვის.

კომპანიის საკომუნიკაციო სტრატეგია (ნახ.) სრულად უნდა ეფუძნებოდეს მარკეტინგულ სტრატეგიას, რომელიც განისაზღვრება კომპანიის ზომით და მისი საბაზრო როლით, ბაზრის მოთხოვნით და ორგანიზაციის ტრადიციებით, მისი კულტურისა და იმიჯის მიხედვით. მან უნდა გაითვალისწინოს მარკეტინგული მიქსის ყველა სხვა ელემენტი: პროდუქტი, ფასი, გაყიდვები.

ბრინჯი. .კომუნიკაციის სტრატეგიის ეტაპები

მარკეტინგული სიტუაციის ანალიზი. ამ ეტაპზე განიხილება: ბაზრები, რომლებშიც კომპანია ოპერირებს; კონკურენტები; მომხმარებლები (სამიზნე აუდიტორია); ფასების და გაყიდვების პოლიტიკა; გარე გარემო. დგინდება მარკეტინგული კომუნიკაციების თითოეული ფორმის მიზნები, დგინდება მათთვის გამოყოფილი თანხების ოდენობა და დაგეგმილია შედეგი.

პრომოუშენის კონცეფციის შექმნა. ის უნდა აშენდეს ორგანიზაციის საქმიანობისა და გამოცდილების ანალიზის საფუძველზე. ამ სფეროში მარკეტოლოგების მუშაობის გარდა, კომპანიას აქვს შესაძლებლობა ითანამშრომლოს გარე სააგენტოებთან, რომლებიც კლიენტებს აწვდიან მომსახურებას მარკეტინგული კომუნიკაციების სფეროში ღონისძიებების დაგეგმვის, მომზადებისა და ჩატარებისთვის. განხილული ძირითადი მიმართულებებია: კომპანიის მიზნები, ბაზრის სეგმენტაცია, სამიზნე ბაზრების შერჩევა, ბიუჯეტის შემუშავება და მარკეტინგული კომუნიკაციების დაგეგმვა, მარკეტინგული კომუნიკაციების ოპტიმალური სტრუქტურის განსაზღვრა და მათი კოორდინაცია.

კომპილაცია ფინანსური გეგმამიმდინარე მოვლენები. ამ ეტაპზე ხორციელდება კომუნიკაციების სისტემის ნაერთი ბიუჯეტის შემუშავების პროგრამა, რომელიც მოიცავს ფინანსურ ასიგნებებს კომუნიკაციების თითოეული ტიპისთვის. გარდა ამისა, გასათვალისწინებელია ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ ბიუჯეტზე: ბაზრისა და გაყიდვების მოცულობა, მოგების მარჟა, კონკურენტების ხარჯები, ფინანსური რესურსების ხელმისაწვდომობა, პროდუქტის სიცოცხლის ხანგრძლივობა.

სარეკლამო პროგრამის განხორციელება. ამ ეტაპზე განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიექცეს სამიზნე აუდიტორიის უკუკავშირისა და რეაგირების ანალიზს. აქ მნიშვნელოვანია მიმდინარე აქტივობების ეფექტურობის ეტაპობრივი შეფასება, ვინაიდან ყველა მათგანი არ იძლევა მყისიერ ეფექტს.

შედეგების ანალიზი. მიღებულ შედეგებს ადარებენ დასახულ მიზნებს, რის შემდეგაც ხდება შესაბამისი ცვლილებები მარკეტინგული კომუნიკაციების არსებულ გეგმებში.

41. სტრატეგიული დაგეგმვის ცნება, მისი სახეები და ეტაპები.

ფირმის ზრდის უზრუნველსაყოფად, სტრატეგიული დაგეგმვა მოითხოვს ბაზრის შესაძლებლობების იდენტიფიცირებას იმ სფეროებში, სადაც ფირმას ექნება აშკარა კონკურენტული უპირატესობა. ასეთი შესაძლებლობები შეიძლება გამოვლინდეს ინტენსიური ზრდის გზაზე მიმდინარე პროდუქტი-ბაზრის აქტივობების მასშტაბით (ბაზარზე ღრმა შეღწევა, საკუთარი ბაზრის საზღვრების გაფართოება ან პროდუქტის გაუმჯობესება), ინდუსტრიაში ინტეგრაციის ზრდის გზების გასწვრივ (რეგრესული , პროგრესული ან ჰორიზონტალური ინტეგრაცია) და დივერსიფიკაციის ზრდის ბილიკებზე (კონცენტრული, ჰორიზონტალური ან კონგლომერატული დივერსიფიკაცია).

გენერალური სტრატეგიული გეგმების შემუშავების შემდეგ, თითოეული წარმოება უნდა განვითარდეს საკუთარი გეგმებიმარკეტინგი პროდუქტის, ბრენდისა და ბაზრის მიხედვით. მარკეტინგული გეგმის ძირითადი სექციებია: ეტალონების შეჯამება, მიმდინარე მარკეტინგული სიტუაციის განცხადება, საფრთხეებისა და შესაძლებლობების სია, ამოცანებისა და პრობლემების ჩამონათვალი, მარკეტინგული სტრატეგიების, სამოქმედო პროგრამების, ბიუჯეტის და კონტროლის პროცედურების განცხადება. გეგმის მარკეტინგის ბიუჯეტის განყოფილებაში მოგების ოპტიმიზაცია შეიძლება განხორციელდეს როგორც მიზნობრივი მოგების ინდიკატორების დადგენის მეთოდით, ასევე გაყიდვების რეაქციის ფუნქციის მეთოდით.

ორგანიზაციები იყენებენ მარკეტინგის სამ ტიპს თავიანთ საბაზრო საქმიანობაზე: წლიური გეგმების განხორციელებაზე კონტროლი, მომგებიანობის კონტროლი და სტრატეგიული კონტროლი.

წლიური გეგმების შესრულების მონიტორინგი არის მუდმივი მონიტორინგი მიმდინარე მარკეტინგის ძალისხმევასა და მიღწეულ შედეგებზე, რათა უზრუნველყოს წლიური გაყიდვებისა და მოგების მიზნების მიღწევა. კონტროლის ძირითადი საშუალებებია გაყიდვების შესაძლებლობების ანალიზი, ბაზრის წილის ანალიზი, მარკეტინგისა და გაყიდვების ხარჯებს შორის ურთიერთობის ანალიზი და მომხმარებელთა დამოკიდებულების დაკვირვება.

მომგებიანობის კონტროლი მოითხოვს ყველა ხარჯის იდენტიფიცირებას და კომპანიის საქმიანობის რეალური მომგებიანობის დადგენას პროდუქტის, გაყიდვების ტერიტორიის, ბაზრის სეგმენტების, სავაჭრო არხების და სხვადასხვა მოცულობის შეკვეთების მიხედვით.

სტრატეგიული კონტროლი ¾ არის აქტივობა იმის უზრუნველსაყოფად, რომ ფირმის მარკეტინგული მიზნები, სტრატეგიები და პროგრამები ოპტიმალურად აკმაყოფილებდეს არსებული და დაგეგმილი მარკეტინგული გარემოს მოთხოვნებს. ასეთი კონტროლი ხორციელდება მარკეტინგული აუდიტის მეშვეობით, რომელიც წარმოადგენს კომპანიის მარკეტინგული გარემოს, მიზნების, სტრატეგიებისა და ოპერატიული საქმიანობის ყოვლისმომცველ, სისტემატურ, მიუკერძოებელ და რეგულარულ შესწავლას. მარკეტინგული აუდიტის მიზანია გამოავლინოს წარმოშობილი მარკეტინგული შესაძლებლობები და აღმოცენებული პრობლემები და მიიღოს რეკომენდაციები სამომავლო და მიმდინარე მოქმედებების გეგმასთან დაკავშირებით კომპანიის მარკეტინგული აქტივობების სრულყოფილად გასაუმჯობესებლად.

42. კომპანიის ზრდის სტრატეგიების მახასიათებლები.

გარდა არსებული დარგების შეფასებისა, სტრატეგიულმა დაგეგმვამ უნდა განსაზღვროს, რომელ ინდუსტრიებს აწარმოებს კომპანია; სასურველი იქნებოდა მომავალში შეიძინოთ, რომელ სფეროებში მიმართოთ თქვენი ძალისხმევა.

ზრდის სტრატეგია შეიძლება შემუშავდეს სამ დონეზე ჩატარებული ანალიზის საფუძველზე. პირველ დონეზე იდენტიფიცირებულია შესაძლებლობები, რომლითაც კომპანიას შეუძლია ისარგებლოს თავისი საქმიანობის ამჟამინდელი მასშტაბით (შესაძლებლობა ინტენსიური ზრდისთვის). მეორე დონეზე იდენტიფიცირებულია ინდუსტრიის მარკეტინგის სისტემის სხვა ელემენტებთან ინტეგრაციის შესაძლებლობები (ინტეგრაციის ზრდის შესაძლებლობები). მესამე ეტაპზე იდენტიფიცირებულია ინდუსტრიის გარეთ გახსნილი შესაძლებლობები (დივერსიფიცირებული ზრდის შესაძლებლობები). ცხრილი 1 იძლევა წარმოდგენას ამ სამი სფეროდან თითოეულში ზრდის სპეციფიკური შესაძლებლობების შესახებ. .

ცხრილი ზრდის შესაძლებლობების ძირითადი სფეროები

43. მარკეტინგის დაგეგმვა და მისი შინაარსი.

წარმატებული ფუნქციონირებისთვის კომპანიამ უნდა დაგეგმოს თავისი მარკეტინგული საქმიანობა.

მარკეტინგში ხშირად გამოიყენება ე.წ. მოძრავი დაგეგმვა, რომელიც ითვალისწინებს მუდმივ მონიტორინგს. საჭიროების შემთხვევაში, მარკეტინგის დეპარტამენტი ახორციელებს კორექტირებას საქმიანობაში. დაგეგმილი ხარჯების გარდა, აუცილებელია გაუთვალისწინებელი გარემოებების რეზერვის შექმნა. ეს ჩვეულებრივ მთლიანი ბიუჯეტის დაახლოებით ათი პროცენტია.

მარკეტინგის კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი პრინციპია მრავალვარიანტული განვითარების პრინციპი, რომელიც გამოიხატება არა ერთი, არამედ რამდენიმე ალტერნატიული მარკეტინგული პროგრამის თუ ბიზნეს გეგმის მომზადებაში. როგორც წესი, შემუშავებულია პროგრამის მინიმუმ 3 ვერსია.

• მინიმალური (უარესი სცენარი),
• სავარაუდოდ, რისკის საშუალო დონით და, შესაბამისად, წარმატების საშუალო დონით,
• მაქსიმალური (საუკეთესო).

დაგეგმვისას უმჯობესია, თუ:

• გეგმა შეიმუშავებს მას, ვინც შემდეგ განახორციელებს მას,
• დეველოპერების პროფესიონალიზმის დონე შეესაბამება შემოთავაზებული საქმიანობის მასშტაბებს, მოქნილობა უზრუნველყოფილია გარე და ცვლილებების შემთხვევაში. შიდა გარემოსაწარმოები.

დაგეგმვა ეფუძნება სხვადასხვა პრინციპები:

• გრძელვადიანი (შემუშავებულია გრძელვადიანი გეგმები, რომლებიც შემდეგ მკაცრად ხორციელდება, საწარმოს გარე გარემოში ცვლილებების მიუხედავად). მინუსი არის მოქნილობის ნაკლებობა, ე.ი. რეაგირება ბაზარზე მომხდარ ცვლილებებზე.
• სტრატეგიული (მხედველობაში მიიღება არა წარსულში არსებული პირობების მარტივი ექსტრაპოლაცია მომავლისთვის, არამედ შეფასებულია ძირითადი ბაზრის ტენდენციების ცვლილების შესაძლებლობა). უპირატესობა - ყოველთვის რჩება გარკვეული რეზერვი, გაუთვალისწინებელ გარემოებებზე რეაგირების პოტენციალი.

მარკეტინგის დაგეგმვის ძირითადი ამოცანები:

• მიზნის დასახვა,
• დაგეგმვის ძირითადი პრინციპების განსაზღვრა,
• გეგმის ხარისხის შეფასების კრიტერიუმების განსაზღვრა,
• გეგმის პრეზენტაციის სტრუქტურის განსაზღვრა,
• მისი სხვადასხვა მონაკვეთების ურთიერთდაკავშირების განსაზღვრა: ბაზრის სხვადასხვა სეგმენტების გეგმები, ბაზრის სტრატეგიის კავშირი მარკეტინგულ და საწარმოო საქმიანობასთან,
• გეგმის შედგენისთვის საჭირო საწყისი მონაცემების დადგენა.

სტრატეგიული დაგეგმვისას, უპირველეს ყოვლისა, მიზანშეწონილია განისაზღვროს საწარმოს პერსპექტივები: გამოავლინოს არახელსაყრელი ტენდენციები ეკონომიკაში, პოლიტიკაში, სოციალური ცხოვრებასაზოგადოება; დაადგინეთ, რომელ სფეროებშია საუკეთესო განვითარება კომპანია; შეაფასოს საწარმოსთვის საშიში სხვადასხვა სიტუაციების წარმოშობის ალბათობა, რამაც შეიძლება დამახინჯდეს გეგმის შესრულება.

კომპეტენტურად ჩატარებული ანალიზით უნდა დადგინდეს, თუ როგორ არ სცილდება საწარმო დაგეგმილიდან დასაშვები გადახრების საზღვრებს. შემდეგ განისაზღვრება საწარმოს ცალკეული საქონლისა თუ მომსახურების კონკურენტუნარიანობა, ცალკეული ასორტიმენტი ან პროდუქციის ხაზი, ასევე მთლიანად საწარმოს კონკურენტუნარიანობა. გეგმის შემუშავების ამ ეტაპმა უნდა აჩვენოს, თუ რა მიმართულებით შეიძლება დაეყრდნოს კომპანიას წარმატებას და რომელი მიმართულებით ჯობია უარი თქვას შემდგომ კონკურენციაზე. შემდეგ კომპანია განიხილავს სხვადასხვა ვარიანტს მისაღები სტრატეგიისთვის. პრიორიტეტების გათვალისწინებით, ყველა არსებული გეგმიდან საუკეთესო შეირჩევა რისკის ხარისხის თანაფარდობისა და მიღებული შესაძლო შედეგების მიხედვით.

ოპერატიული დაგეგმვა განმარტავს სტრატეგიულ გეგმას ერთიდან ორ წლამდე ვადით.

მიმდინარე დაგეგმვა გავლენას ახდენს ერთი საათიდან მეოთხედამდე ან ექვს თვემდე პერიოდზე. ეს არის ყველაზე დეტალური, დეტალური გეგმა.

საწარმოს მთელი საქმიანობის განმავლობაში აუცილებელია განხორციელდეს სტრატეგიული კონტროლი , რომელიც არ აკონტროლებს საწარმოს შესრულების ინდივიდუალურ მაჩვენებლებს, არამედ აფასებს საწარმოს, როგორც სისტემის მთლიან საქმიანობას და მიმდინარე საქმიანობის სტრატეგიულ გეგმასთან შესაბამისობას. თუ საწარმოს ფუნქციონირებაში მნიშვნელოვანი გადახრები გამოვლინდა ან გამოვლინდა ასეთი ტენდენცია დასაშვები გადახრების საზღვრებს სცდება, მაკორექტირებელი (გამასწორებელი) გავლენები.

44. მარკეტინგული ბიუჯეტის შემუშავება.

კომპანიის ბიუჯეტის შემუშავების სავარაუდო გეგმა:

1. მთლიანი ბაზრის ზომის შეფასება

ბაზრის წილის პროგნოზი.

3 კომპანიის გაყიდვების მოცულობის პროგნოზი მომავალი წლისთვის.

1. ფასის განსაზღვრა, რომლითაც პროდუქტი გაიყიდება დისტრიბუტორებზე.

წლის შემოსავლის ოდენობის გაანგარიშება.

საქონლის ერთეულზე ცვლადი ხარჯების ოდენობის გაანგარიშება.

მთლიანი შემოსავლის პროგნოზი.

ფიქსირებული ხარჯების პროგნოზი.

ფიქსირებული ხარჯების, მარკეტინგული ხარჯებისა და კომპანიის მოგების დაფარვის ვარიანტების გაანგარიშება.

დააყენეთ სამიზნე მოგება

მარკეტინგული ბიუჯეტის განაწილების პროგნოზირება მარკეტინგული მიქსის კომპონენტებზე, როგორიცაა რეკლამა, გაყიდვების ხელშეწყობა და ბაზრის კვლევა.

45. მარკეტინგული კონტროლის მახასიათებლები

მარკეტინგის კონტროლი.შეიძლება გამოიყოს მარკეტინგული კონტროლის შემდეგი სახეები: წლიური გეგმების კონტროლი, მომგებიანობის კონტროლი.

წლიური გეგმების კონტროლი.კონტროლის მიზანია დარწმუნდეს, მიაღწია თუ არა კომპანიამ წლის გაყიდვების, მოგების და ა.შ. მიზნებს. კონტროლი მოიცავს ოთხ ეტაპს. პირველ რიგში, თქვენ უნდა შეიტანოთ თვეებისა და კვარტლის მიხედვით დაყოფილი ეტალონები თქვენს წლიურ გეგმაში. მეორეც, აუცილებელია ფირმის მუშაობის გაზომვა. მესამე, უნდა დადგინდეს კომპანიის საქმიანობაში რაიმე სერიოზული შეფერხების მიზეზები. მეოთხე, უნდა იქნას მიღებული ზომები, რათა დაეხმაროს სიტუაციის გამოსწორებას და აღმოფხვრას შეუსაბამობები დასახულ მიზნებსა და მიღწეულ შედეგებს შორის. შეიძლება დაგჭირდეთ თქვენი გეგმის შეცვლა და მიზნების შეცვლაც კი.

ძირითადი კონტროლი:

1) გაყიდვების შესაძლებლობების ანალიზი.იგი მოიცავს გაყიდვების რეალური მოცულობის შეფასებას გეგმასთან შედარებით. შეფასებები ტარდება კონკრეტული საქონლის, ტერიტორიების ანგარიშგების მონაცემების საფუძველზე ყოველთვიურად ან კვარტალურად და საჭიროების შემთხვევაში ყოველდღიურად. კონტროლის შედეგების საფუძველზე შესწავლილია საქონლისა და ტერიტორიების მიერ ცუდი შესრულების მიზეზები;

2) ბაზრის წილის ანალიზი.გაყიდვების სტატისტიკა არ განსაზღვრავს კომპანიის კონკურენტულ მდგომარეობას, ამიტომ აუცილებელია კომპანიის ბაზრის წილის მუდმივი მონიტორინგი;

3) მარკეტინგული ხარჯებისა და გაყიდვების ურთიერთკავშირის ანალიზი.ასეთი ანალიზი ეხმარება კომპანიას მარკეტინგული ხარჯების სასურველ დონეზე შენარჩუნებაში;

4) კლიენტების დამოკიდებულების მონიტორინგი.აუცილებელია მომხმარებლის დამოკიდებულების ცვლილებების იდენტიფიცირება, სანამ ისინი გავლენას მოახდენენ გაყიდვებზე. კლიენტებთან ურთიერთობის მონიტორინგის ძირითადი მეთოდებია საჩივრებისა და წინადადებების მიღება და განხილვა, მომხმარებელთა გამოკითხვა.

თუ გეგმები არ შესრულდება, კომპანიამ უნდა მიიღოს ზომები მაკორექტირებელი ქმედებები.ისინი შეიძლება განსხვავდებოდეს - გაყიდვების პერსონალის დამატებითი მომზადებიდან, ანაზღაურების სისტემის ცვლილებებიდან, პერსონალის ცვლილებებამდე ან განყოფილების გაყიდვამდე.

მომგებიანობის კონტროლი . აუცილებელია აკონტროლოთ თქვენი საქმიანობის მომგებიანობა სხვადასხვა პროდუქტებზე, ტერიტორიებზე, ბაზრის სეგმენტებზე, სავაჭრო არხებზე და სხვადასხვა მოცულობის შეკვეთებზე. ეს ინფორმაცია დაგეხმარებათ გადაწყვიტოთ გააფართოვოთ, შეამციროთ ან მთლიანად აღმოფხვრათ კონკრეტული პროდუქტების წარმოება. მომგებიანობა დიდწილად განსაზღვრავს კონკრეტული ღონისძიებებისა და სხვადასხვა ტიპის მარკეტინგული აქტივობების განხორციელების შესაძლებლობას.

46. ​​მარკეტინგული აუდიტის გეგმა და მისი შინაარსი.

სტრატეგიული კონტროლი.პერიოდულად საჭიროა მთლიანად მარკეტინგული აქტივობების კრიტიკული შეფასებების ჩატარება. ისინი შესრულებულია აუდიტის პროცესში.

მარკეტინგის აუდიტი არის საწარმოს ან ფირმის მარკეტინგული გარემოს, მისი მიზნების, სტრატეგიებისა და ოპერატიული აქტივობების ყოვლისმომცველი, სისტემატური, მიუკერძოებელი და რეგულარული შესწავლა წარმოშობილი პრობლემებისა და შესაძლებლობების იდენტიფიცირებისა და მარკეტინგული მიქსის გასაუმჯობესებლად სამოქმედო გეგმის შესახებ რეკომენდაციების გაცემის მიზნით.

მარკეტინგის აუდიტორს უნდა მიეცეს სრული თავისუფლება, ჩაატაროს ინტერვიუები მენეჯერებთან, კლიენტებთან, დილერებთან და სხვა პირებთან, რომლებსაც შეუძლიათ აცნობონ კომპანიის მარკეტინგული საქმიანობის მდგომარეობის შესახებ. კითხვების სია, რომლებზეც პროფესიონალმა აუდიტორმა უნდა უპასუხოს, მოიცავს მარკეტინგული მიქსის ყველა ასპექტს. შეგროვებული ინფორმაციის საფუძველზე აუდიტორი აკეთებს დასკვნებს და აკეთებს რეკომენდაციებს. ზოგჯერ მისმა დასკვნებმა შეიძლება გამოიწვიოს მენეჯმენტის გაოცება, ან თუნდაც შოკი. დასკვნების განხილვის შემდეგ, მენეჯმენტი წყვეტს, რომელი რეკომენდაციებია ყველაზე გონივრული და როგორ განახორციელოს ისინი.

47. ეკონომიკური გარემოს მახასიათებლები საერთაშორისო მარკეტინგში.

საერთაშორისო მარკეტინგის ეკონომიკური გარემო, პირველ რიგში, ხასიათდება:

პირველი ეკონომიკური მაჩვენებელია ქვეყნის ეკონომიკური სტრუქტურა. არსებობს ოთხი ტიპის ბიზნეს სტრუქტურები:

საარსებო ტიპის ეკონომიკის მქონე ქვეყნები . საარსებო ეკონომიკაში მოსახლეობის აბსოლუტური უმრავლესობა ეწევა მარტივ სასოფლო-სამეურნეო წარმოებას. ისინი მოიხმარენ უმეტეს ნაწილს, რასაც თავად აწარმოებენ, დანარჩენს კი პირდაპირ უცვლიან მარტივ საქონელსა და მომსახურებაში. ამ პირობებში ექსპორტიორს ბევრი შესაძლებლობა არ აქვს.

ქვეყნები ნედლეულის ექსპორტიორები არიან. ასეთი ქვეყნები მდიდარია ერთი ან რამდენიმე ტიპის ბუნებრივი რესურსებით, მაგრამ სხვა მხრივ მოკლებული. ისინი თავიანთი სახსრების დიდ ნაწილს ამ რესურსების ექსპორტით იღებენ. ასეთი ქვეყნები კარგი ბაზარია სამთო აღჭურვილობის, ხელსაწყოებისა და დამხმარე მასალების, დატვირთვა-გადმოტვირთვის აღჭურვილობისა და სატვირთო მანქანების გასაყიდად. ქვეყანაში მუდმივად მცხოვრები უცხოელების რაოდენობისა და მდიდარი ადგილობრივი მმართველებისა და მიწის მესაკუთრეების რაოდენობის მიხედვით, ის ასევე შეიძლება იყოს დასავლური სტილის სამომხმარებლო და ფუფუნების საქონლის ბაზარი.

ინდუსტრიალიზაციის ქვეყნები . ინდუსტრიულად განვითარებადი ეკონომიკის ფარგლებში, წარმოების ინდუსტრია უკვე შეადგენს ქვეყნის მთლიანი ეროვნული პროდუქტის 10-დან 20%-მდე. წარმოების განვითარებასთან ერთად, ასეთი ქვეყანა სულ უფრო მეტად ეყრდნობა ტექსტილის ნედლეულის, ფოლადის და მძიმე საინჟინრო პროდუქციის იმპორტს და ნაკლებად მზა ტექსტილის, ქაღალდის ნაწარმისა და ავტომობილების იმპორტს. ინდუსტრიალიზაცია წარმოშობს მდიდარი ადამიანების ახალ კლასს და მცირე, მაგრამ მზარდი საშუალო ფენას, რომელიც მოითხოვს ახალი ტიპის საქონელს, რომელთაგან ზოგიერთი მხოლოდ იმპორტითაა შესაძლებელი.

ინდუსტრიალიზებული ქვეყნები ინდუსტრიული ქვეყნები წარმოებული საქონლის მთავარი ექსპორტიორები არიან. ისინი ვაჭრობენ სამრეწველო საქონელს ერთმანეთში, ასევე ამ საქონლის ექსპორტს სხვა ტიპის ეკონომიკური სტრუქტურის მქონე ქვეყნებში ნედლეულისა და ნახევარფაბრიკატის სანაცვლოდ. დიდი მასშტაბი და მრავალფეროვნება საწარმოო საქმიანობაგახადეთ ინდუსტრიული ქვეყნები თავიანთი შთამბეჭდავი საშუალო ფენებით მდიდარი ბაზრები ყველა საქონლისთვის.

მეორე ეკონომიკური მაჩვენებელი – ქვეყანაში შემოსავლის განაწილების ბუნება. შემოსავლების განაწილებაზე გავლენას ახდენს არა მხოლოდ ქვეყნის ეკონომიკური სტრუქტურის მახასიათებლები, არამედ მისი პოლიტიკური სისტემის მახასიათებლებიც. შემოსავლის განაწილების ბუნებიდან გამომდინარე, საერთაშორისო მარკეტინგის აქტივისტები ყოფენ ქვეყნებს ხუთ ტიპად:

1. ძალიან დაბალი ოჯახური შემოსავლის მქონე ქვეყნები;
2. ქვეყნები უპირატესად დაბალი ოჯახური შემოსავლებით;
3. ქვეყნები, რომლებსაც აქვთ ოჯახის შემოსავლის ძალიან დაბალი და ძალიან მაღალი დონე;
4. ოჯახის დაბალი, საშუალო და მაღალი დონის მქონე ქვეყნები;
5. ქვეყნები, სადაც ძირითადად საშუალო ოჯახის შემოსავალია.

48. პოლიტიკური, სამართლებრივი და კულტურული გარემოს მახასიათებლები საერთაშორისო მარკეტინგში.

სხვადასხვა ქვეყნები მკვეთრად განსხვავდებიან ერთმანეთისგან პოლიტიკური და სამართლებრივი გარემოთი. დაწესებულების შესახებ გადაწყვეტილების მიღებისას საქმიანი ურთიერთობებიმოცემულ ქვეყანაში მინიმუმ ოთხი ფაქტორი უნდა იყოს გათვალისწინებული.

დამოკიდებულება საზღვარგარეთიდან შესყიდვების მიმართ.

ზოგიერთი ქვეყანა ასეთ შესყიდვებს ძალიან დადებითად, თუნდაც გამამხნევებლად უყურებს, ზოგი კი ძალიან უარყოფითად.

პოლიტიკური სტაბილურობა.

სავალუტო შეზღუდვები. შეზღუდვები ან პრობლემები უცხოურ ვალუტასთან დაკავშირებით. ზოგჯერ მთავრობები ბლოკავენ საკუთარ ვალუტას ან კრძალავენ მის და ნებისმიერი სხვა გადაცემას. გარდა სავალუტო შეზღუდვებისა, უცხოურ ბაზრებზე გამყიდველისთვის დიდი რისკი დაკავშირებულია ვალუტის კურსის რყევებთან.

სახელმწიფო მანქანა

მასპინძელი სახელმწიფოსგან უცხოური კომპანიების დახმარების სისტემის ეფექტურობის ხარისხი, ე.ი. ეფექტური ხელმისაწვდომობა საბაჟო სამსახურისაკმარისად სრული ბაზრის ინფორმაცია და სხვა ხელსაყრელი ფაქტორები სამეწარმეო საქმიანობა.

49. მარკეტინგული გადაწყვეტილებები საერთაშორისო ბაზარზე შესვლის მეთოდების შესახებ.

ფირმები ჩაერთვებიან საერთაშორისო მარკეტინგულ საქმიანობაში ორი გზით: ან ვინმე ითხოვს გაყიდვების მოწყობას საზღვარგარეთ - ვთქვათ, სხვა შიდა ექსპორტიორი, უცხოური იმპორტიორი ან უცხოური მთავრობა - ან თავად ფირმა იწყებს საზღვარგარეთ წასვლაზე ფიქრს. შესაძლოა, მისი წარმოების სიმძლავრე აღემატება შიდა ბაზრის საჭიროებებს, ან შესაძლოა ის უკეთეს მარკეტინგულ შესაძლებლობებს ხედავს საზღვარგარეთ.

საზღვარგარეთ წასვლამდე ფირმამ მკაფიოდ უნდა განსაზღვროს თავისი საერთაშორისო მარკეტინგის მიზნები და პოლიტიკა.

ჯერ ერთიმან უნდა გადაწყვიტოს მთლიანი გაყიდვების რა პროცენტის გამომუშავებას შეეცდება უცხოურ ბაზრებზე.

მეორეც, ფირმამ უნდა გადაწყვიტოს, განახორციელებს ბაზარზე მხოლოდ რამდენიმე ქვეყანაში თუ ბევრ ქვეყანაში ერთდროულად.

მესამე, ფირმამ უნდა გადაწყვიტოს რა ტიპის ქვეყნებში სურს ოპერირება.

შესაძლო უცხოური ბაზრების სიის შედგენის შემდეგ, კომპანიას მოუწევს ჩაერთოს მათ შერჩევასა და რეიტინგში. კანდიდატი ქვეყნების კლასიფიკაცია შესაძლებელია რამდენიმე კრიტერიუმის მიხედვით, როგორიცაა: 1) ბაზრის ზომა, 2) ბაზრის ზრდის დინამიკა, 3) ბიზნესის კეთების ხარჯები, 4) კონკურენტული უპირატესობადა 5) რისკის ხარისხი. რეიტინგის მიზანია იმის დადგენა, თუ რომელი ბაზარი უზრუნველყოფს კომპანიას ინვესტირებული კაპიტალის ყველაზე მაღალ გრძელვადიან ანაზღაურებას.

ბაზარზე შესვლის მეთოდების გადაწყვეტილების მიღება

მას შემდეგ, რაც გადაწყვიტა ჩაერთოს გაყიდვები კონკრეტულ ქვეყანაში, კომპანიამ უნდა აირჩიოს საუკეთესო გზაშერჩეულ ბაზარზე შესვლა. მას შეუძლია გაჩერება ექსპორტი, ერთობლივი საწარმოან პირდაპირი ინვესტიცია საზღვარგარეთ. ყოველი თანმიმდევრული სტრატეგიული მიდგომა მოითხოვს უფრო დიდ ვალდებულებას და უფრო დიდ რისკს, მაგრამ ასევე გვპირდება უფრო დიდ მოგებას. უცხოურ ბაზარზე შესვლის ყველა ეს სტრატეგია წარმოდგენილია ნახ. თითოეულ კონკრეტულ შემთხვევაში შესაძლო მოქმედებების ვარიანტების მითითებით.

ბრინჯი. . უცხოურ ბაზარზე გასვლის სტრატეგიები

ექსპორტი

უცხოურ ბაზარზე საქმიანობაში შესვლის ყველაზე მარტივი გზა ექსპორტია. არარეგულარული ექსპორტი- ეს არის ჩართულობის პასიური დონე, როდესაც ფირმა დროდადრო ახორციელებს ჭარბი ექსპორტს და ყიდის საქონელს ადგილობრივ საბითუმო მოვაჭრეებზე, რომლებიც წარმოადგენენ უცხოურ ფირმებს. აქტიური ექსპორტიხდება მაშინ, როდესაც ფირმა მიზნად ისახავს გაფართოებას საექსპორტო ოპერაციებიკონკრეტულ ბაზარზე. ორივე შემთხვევაში, ფირმა აწარმოებს მთელ საქონელს საკუთარ ქვეყანაში.

ერთობლივი ბიზნეს საქმიანობა

ლიცენზირება. ეს არის ერთ-ერთი ყველაზე მარტივი გზა მწარმოებლის საერთაშორისო მარკეტინგში ჩართვისთვის. ლიცენზიანტი დებს ხელშეკრულებას ლიცენზიატთან უცხოურ ბაზარზე, რომელიც სთავაზობს უფლებებს გამოიყენოს წარმოების პროცესი, სავაჭრო ნიშანი, პატენტი, სავაჭრო საიდუმლოება ან რაიმე სხვა ღირებულების ღირებულება ჰონორარის ან ლიცენზიის გადახდის სანაცვლოდ. ლიცენზიანტი იძენს წვდომას ბაზარზე მინიმალური რისკი, და ლიცენზიატს არ უწევს ნულიდან დაწყება, რადგან დაუყოვნებლივ იღებს წარმოების გამოცდილებას, ცნობილ პროდუქტს ან სახელს.

ლიცენზირების პოტენციური მინუსი არის ის, რომ ფირმას აქვს ნაკლები კონტროლი ლიცენზიატზე, ვიდრე მის ახლად შექმნილ საწარმოზე. გარდა ამისა, თუ ლიცენზიატი ძალიან წარმატებულია, მოგება მასზე წავა და ხელშეკრულების ბოლოს ფირმამ შეიძლება აღმოაჩინოს, რომ მან შექმნა კონკურენტი.

საკონტრაქტო წარმოება. საქმიანობის კიდევ ერთი ვარიანტია ხელშეკრულების გაფორმება ადგილობრივ მწარმოებლებთან საქონლის წარმოებისთვის.

კონტრაქტის წარმოების მინუსი არის კომპანიის ნაკლები კონტროლი წარმოების პროცესზე და ამ წარმოებასთან დაკავშირებული პოტენციური მოგების დაკარგვა. ამავდროულად, ის აძლევს ფირმას შესაძლებლობას გააფართოვოს ოპერაციები უფრო სწრაფად, ნაკლები რისკით და ადგილობრივ მწარმოებელთან პარტნიორობის ან შეძენის პერსპექტივით.

ᲮᲔᲚᲨᲔᲙᲠᲣᲚᲔᲑᲘᲡ ᲛᲐᲠᲗᲕᲐ. ამ შემთხვევაში კომპანია აწვდის უცხოელ პარტნიორს მენეჯმენტის სფეროში „ნოუ-ჰაუს“ და ის უზრუნველყოფს აუცილებელ კაპიტალს. ამრიგად, ფირმა ახორციელებს არა პროდუქტის ექსპორტს, არამედ მენეჯმენტის მომსახურებას.

კონტრაქტის მენეჯმენტი არის გზა, რომ შეხვიდე უცხოურ ბაზარზე მინიმალური რისკით და გამოიმუშავო შემოსავალი საქმიანობის დაწყებიდან. თუმცა, მიზანშეწონილი არ არის ამის გაკეთება, თუ კომპანიას ჰყავს კვალიფიციური მენეჯერების შეზღუდული პერსონალი, რომლებიც შეიძლება გამოიყენონ საკუთარი თავისთვის უფრო დიდი სარგებლისთვის, ან იმ შემთხვევაში, როდესაც მთელი საწარმოს დამოუკიდებელი განხორციელება მოიტანს ბევრად მეტ მოგებას. კონტრაქტის მენეჯმენტი კომპანიას გარკვეული დროით ართმევს შესაძლებლობას გააფართოოს საკუთარი საწარმო.

ერთობლივი საკუთრების საწარმოები. ერთობლივი საკუთრების საწარმო არის უცხოური და ადგილობრივი ინვესტორების კაპიტალის ერთობლიობა, რათა შეიქმნას ადგილობრივი ბიზნეს საწარმო, რომელსაც ისინი ფლობენ და ერთობლივად მუშაობენ. უცხოელ ინვესტორს შეუძლია იყიდოს წილი ადგილობრივ საწარმოში, ადგილობრივ ფირმას შეუძლია იყიდოს წილი არსებულ ადგილობრივ საწარმოში. საწარმო უცხოური კომპანია, ან ორივე მხარეს შეუძლია ერთად იმუშაოს სრულიად ახალი საწარმოს შესაქმნელად.

ერთობლივი საკუთრების საწარმო შეიძლება იყოს აუცილებელი ან სასურველი ეკონომიკური ან პოლიტიკური მიზეზების გამო. ფირმას შეიძლება არ ჰქონდეს ფინანსური, ფიზიკური ან მენეჯერული რესურსები პროექტის განსახორციელებლად. ან შესაძლოა თანამფლობელობა არის პირობა უცხოური ხელისუფლების შესვლისთვის მათი ქვეყნის ბაზარზე.

ერთობლივი საკუთრების პრაქტიკას აქვს გარკვეული უარყოფითი მხარეები. პარტნიორები შეიძლება არ შეთანხმდნენ ინვესტიციების, მარკეტინგის და სხვა ოპერაციული პრინციპების შესახებ. მიუხედავად იმისა, რომ ბევრი ამერიკული ფირმა ცდილობს გამოიყენოს | ვინაიდან მიღებული თანხები რეინვესტირდება ბიზნესის გაფართოებისთვის, ადგილობრივი ფირმები ხშირად ამჯობინებენ ამ შემოსავლების მიმოქცევიდან ამოღებას. მიუხედავად იმისა, რომ ამერიკული ფირმები უფრო დიდ როლს თამაშობენ მარკეტინგში, ადგილობრივ ინვესტორებს ხშირად შეუძლიათ მხოლოდ გაყიდვების ორგანიზაციაზე დაყრდნობა. უფრო მეტიც, ჯვარედინი საკუთრებამ შეიძლება გაუადვილოს მრავალეროვნულ კომპანიას გლობალური მასშტაბით კონკრეტული წარმოების და მარკეტინგული პოლიტიკის განხორციელება.

პირდაპირი ინვესტიცია

უცხოურ ბაზარზე საქმიანობაში ჩართვის ყველაზე სრულყოფილი ფორმა არის კაპიტალის ინვესტიცია საზღვარგარეთ საკუთარი ასამბლეის ან წარმოების საწარმოების შექმნაში. ვინაიდან კომპანია აგროვებს გამოცდილებას საექსპორტო სამუშაოებში და საკმარისად დიდი მოცულობით უცხოური ბაზრით საწარმოო საწარმოებისაზღვარგარეთ მას აშკარა სარგებელს ჰპირდებიან. ჯერ ერთი, ფირმას შეუძლია დაზოგოს ფული იაფი მუშახელის ან იაფი ნედლეულის მეშვეობით, უცხოური მთავრობების მიერ უცხოელი ინვესტორებისთვის მიწოდებული შეღავათებით, ტრანსპორტირების ხარჯების შემცირებით და ა.შ. ქვეყანა. მესამე, ფირმა ანვითარებს უფრო ღრმა ურთიერთობებს მთავრობებთან, მომხმარებლებთან, მომწოდებლებთან და დისტრიბუტორებთან მასპინძელ ქვეყანაში, რაც საშუალებას აძლევს მას უკეთ მოარგოს თავისი პროდუქტები ადგილობრივ მარკეტინგულ გარემოზე. მეოთხე, ფირმა ინარჩუნებს სრულ კონტროლს თავის ინვესტიციებზე და, შესაბამისად, შეუძლია განავითაროს წარმოებისა და მარკეტინგული პოლიტიკა, რომელიც შეესაბამება მის გრძელვადიან საერთაშორისო მიზნებს.

50. მარკეტინგული გადაწყვეტილებები საერთაშორისო მარკეტინგული კომპლექსისა და მომსახურების სტრუქტურაზე.

საერთაშორისო მარკეტინგული საქმიანობისთვის დამახასიათებელი რისკის გათვალისწინებით, ფირმა უნდა მიუდგეს ამ სფეროში გადაწყვეტილების მიღებას თანმიმდევრულად და ყოვლისმომცველად.

ჯერ ერთი, აუცილებელია საერთაშორისო მარკეტინგული გარემოს და კერძოდ სისტემის თავისებურებების გააზრება საერთაშორისო ვაჭრობა. კონკრეტული საგარეო ბაზრის განხილვისას აუცილებელია მისი ეკონომიკური, პოლიტიკური, სამართლებრივი და კულტურული მახასიათებლების შეფასება.

მეორეცფირმამ უნდა გადაწყვიტოს მთლიანი გაყიდვების რა პროცენტის გამომუშავება სურს უცხოურ ბაზრებზე, იმუშავებს თუ არა ერთდროულად რამდენიმე ან ბევრ ქვეყანაში და რა ტიპის ქვეყნებში სურს ოპერირება.

მესამემან უნდა გადაწყვიტოს რომელ კონკრეტულ ბაზრებზე უნდა შევიდეს და ეს მოითხოვს ინვესტირებული კაპიტალის ანაზღაურების სავარაუდო დონის შეფასებას არსებული რისკის ხარისხთან შედარებით.

მეოთხე, კომპანიას მოუწევს ზუსტად გადაწყვიტოს, როგორ შევიდეს მისთვის მიმზიდველ თითოეულ ბაზარზე - ექსპორტით, ერთობლივი საწარმოებით თუ პირდაპირი ინვესტიციებით.

ბევრი ფირმა იწყებს მუშაობას როგორც ჩვეულებრივი ექსპორტიორი, შემდეგ გადადის ერთობლივ საწარმოებში და საბოლოოდ გადადის პირდაპირ ინვესტიციებზე. ფირმამ უნდა მიიღოს გადაწყვეტილებები იმის შესახებ, თუ რამდენად უნდა მოარგოს თავისი პროდუქტები, პოპულარიზაციის სტრატეგიები, ფასები და განაწილების არხები თითოეული უცხოური ბაზრის სპეციფიკაზე.

მარკეტინგული მიქსის სტრუქტურის გადაწყვეტილება

მარკეტინგის სტრუქტურის ორი ძირითადი მიმართულება

• სტანდარტიზებული მარკეტინგული მიქსი.
• ინდივიდუალური მარკეტინგული მიქსი

ხუთი სტრატეგია საქონლის ადაპტაციისა და უცხოურ ბაზრებზე სტიმულირებისთვის

1. განაწილება უცვლელია
2. კომუნიკაციის ადაპტაცია
3. პროდუქტის ადაპტაცია
4. ორმაგი ადაპტაცია
5. ახალი პროდუქტის გამოგონება

• რეგრესიული გამოგონება- ეს არის პროდუქტის წარმოების განახლება მისი ადრე არსებული ფორმებით, რომლებიც კარგად არის ადაპტირებული კონკრეტული ქვეყნის მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად.
• პროგრესული გამოგონებაარის სრულიად ახალი პროდუქტის შექმნა სხვა ქვეყანაში არსებული მოთხოვნილების დასაკმაყოფილებლად.

ფასი

მწარმოებლები ხშირად ითხოვენ თავიანთ საქონელზე დაბალ ფასებს უცხოურ ბაზრებზე. მოგება ალბათ დაბალი იქნება, მაგრამ დაბალი ფასია საჭირო პროდუქტის გაყიდვის ორგანიზებისთვის. მწარმოებელმა შეიძლება დააკისროს დაბალი ფასი ბაზრის წილის მოსაპოვებლად. ან შესაძლოა მას სურს გაყიდოს საქონელი, რომლის ბაზარი არ არის საკუთარ ქვეყანაში გარიგების ფასად.

სადისტრიბუციო არხები

საერთაშორისო მარკეტინგის სადისტრიბუციო არხის ზოგადი სტრუქტურა

• გამყიდველი
• პირველი რგოლი არის გამყიდველის ორგანიზაციის შტაბი, რომელიც აკონტროლებს სადისტრიბუციო არხების მუშაობას და ამავდროულად თავად არის ამ არხების ნაწილი.
• მეორე რგოლი - სახელმწიფოთაშორისი არხები - უზრუნველყოფს საქონლის მიტანას უცხო ქვეყნების საზღვრამდე.
• მესამე რგოლი - შიდა არხები - უზრუნველყოფს საქონლის მიწოდებას უცხო სახელმწიფოს სასაზღვრო გამშვები პუნქტებიდან საბოლოო მომხმარებლამდე.
• საბოლოო მომხმარებელი

და ბოლოს, ფირმამ უნდა შექმნას ეფექტური ორგანიზაციული სტრუქტურა, რომელიც სპეციალიზირებულია საერთაშორისო მარკეტინგულ საქმიანობაში. კომპანიების უმეტესობა იწყება ექსპორტის დეპარტამენტის ორგანიზებით და მთავრდება საერთაშორისო ფილიალის შექმნით. თუმცა, ზოგი უფრო შორს მიდის და ხდება მრავალეროვნული კომპანიები, რომელთა უფროსი მენეჯმენტი უკვე ჩართულია მარკეტინგის დაგეგმვასა და მენეჯმენტში გლობალური მასშტაბით.

გადაწყვეტილება მარკეტინგული სამსახურის სტრუქტურის შესახებ

• ექსპორტის განყოფილება
• საერთაშორისო ფილიალი
• ტრანსნაციონალური კომპანია

1. მიზანი - ბაზრის წილი, გაყიდვების გავლენა, შემოსავლების ცვლილება, სეგმენტის აქტივობა, მარკეტინგული პოლიტიკა.

საწყისი მონაცემები:

ცხრილი 1.1

საბაზისო პერიოდი

საანგარიშო პერიოდი

ინდიკატორები

ყველა აჩვენებს ხტომას

მთელი ბაზარი

ყველა აჩვენებს ხტომას

მთელი ბაზარი

1.გაყიდვების მოცულობა, ათასი ერთეული.

2.ფასი, 1 აშშ დოლარი

1. გამოთვალეთ და შეიყვანეთ დაკარგული მონაცემები ცხრილში 1.1.
2. განსაზღვრეთ საწარმოს Dp და Dk-ის ყველა კონკურენტის საბაზრო წილები.
3. განსაზღვრეთ საწარმოს ბაზრის წილის ცვლილება ΔD.
4. გამოთვალეთ საწარმოს შემოსავლების ფაქტორების გავლენა ΔDp და ΔDk.
5. შეაფასეთ კომპანიის პროდუქციისა და მისი კონკურენტების გაყიდვების გავლენა კომპანიის ბაზრის წილზე.
6. გამოთვალეთ შემოსავლის ცვლილება საწარმოს ΔВп და მისი კონკურენტების ΔВк პროდუქტების გაყიდვიდან მთლიან ბაზარზე და თითოეულ ბაზრის სეგმენტში.
7. დაადგინეთ თითოეული სეგმენტის აქტივობის გავლენა საწარმოს ΔDp1, ΔDp11, ΔDp111 და კონკურენტების ΔDk1, ΔDk11, ΔDk111 საბაზრო წილის ცვლილებაზე.
8. გააკეთეთ რეკომენდაციები ცვლილებებისთვის მარკეტინგული პოლიტიკასაწარმოები ავტომობილების წარმოების თითოეულ სეგმენტში.

მარკეტინგის პრობლემის გადაწყვეტა:

1. გამოთვალეთ დაკარგული მონაცემები ფორმულების გამოყენებით:

გაყიდვების მოცულობა=Σ[სეგმენტები…]ნომერი

შემოსავალი= გაყიდვების მოცულობა* ფასი

[სეგმენტი...]=[სეგმენტი...]თვლა* ფასი

ყველა კონკურენტი = Σ [K...]

მთელი ბაზარი = P + ყველა კონკურენტი

საბაზისო პერიოდი

საანგარიშო პერიოდი

ინდიკატორები

ყველა კონკურენტი

მთელი ბაზარი

კონკურენტები

მთელი ბაზარი

1.გაყიდვების მოცულობა, ათასი ერთეული.

სეგმენტი 1

სეგმენტი 2

სეგმენტი 3

ფასი 1, c.u.

3.შემოსავლები

სეგმენტი 1

სეგმენტი 2

სეგმენტი 3

ჩვენ მათ ვამატებთ ცხრილში 1.2 ცხრილი 1.2

2. განვსაზღვროთ საწარმოს Dp და Dk-ის ყველა კონკურენტის ბაზრის წილები, გამოვთვალოთ ისინი ფორმულის გამოყენებით:

D=Vp/(Vp+Vk)

სადაც Vp და Vk არის საწარმოსა და კონკურენტების საბაზრო შემოსავალი, შესაბამისად.

ამრიგად, საწარმოსა და კონკურენტების ბაზრის წილი საანგარიშო პერიოდში (1) და საბაზისო (0) პერიოდში იქნება ტოლი:

საბაზისო პერიოდში:

ΔDp0 = 741775.38/2638746.88 = 0.281

ΔDk0 = 1896971.50/2638746.88 = 0.719

საანგარიშო პერიოდში:

ΔDp1 = 984538.00/3110396.68 = 0.317

ΔDk 1 = 2125858.68/3110396.68 = 0.683

3. ჩვენ განვსაზღვრავთ საწარმოს საბაზრო წილის ცვლილებას,

რომელიც გამოითვლება ფორმულით: ΔD = D1 - D0:

ΔD = 0.317 - 0.281 = 0.036

4. მოდით გამოვთვალოთ საწარმოს შემოსავლის ΔDp ფაქტორის გავლენა ფორმულის გამოყენებით:

ΔДп = 0,5 * [ДД + (Вп1 / (Вп1 + Вп0)) - (Вп0 / (Вп0 + Вп1))]

ΔDp = 0.5* = 0.0595

და კონკურენტები ΔDk ფორმულის მიხედვით:

ΔДк = 0,5 * [ДД + (Вп0 / (Вп0 + Вп1)) - (Вп1 / (Вп1 + Вп0))]

ΔDk = 0,5* = -0,0235

5. მოდით შევაფასოთ კომპანიის პროდუქციისა და მისი კონკურენტების გაყიდვების გავლენა კომპანიის ბაზრის წილზე შემდეგი მატრიცის გამოყენებით:

საწარმოს პროდუქციის გაყიდვების გავლენა საწარმოს ბაზრის წილზე (ΔD)

დასკვნა: ამრიგად, ფაქტორული ანალიზის ჩატარების შემდეგ (ΔDp>0, ΔDk<0, ΔД>0), შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ საწარმოს საბაზრო წილი შეიცვალა საწარმოს პროდუქციის უფრო აქტიური მარკეტინგის შედეგად.

6. გამოვთვალოთ საწარმოს ΔВп და მისი კონკურენტების ΔВк პროდუქციის პროდუქციის რეალიზაციიდან მიღებული შემოსავლის ცვლილება მთლიან ბაზარზე და ბაზრის თითოეულ სეგმენტში 1 ცხრილის გამოთვლილ მონაცემებზე დაყრდნობით.

ΔВп= ΔВп1- ΔВп0

ΔVk= ΔVk1- ΔVk0

ΔВп = 984538.00 - 741775.38 = 242762.62

ΔВп1 = 352682.00 - 303021.69 = 49660.31

ΔВп11 = 418761.00 - 242281.62 = 176479.38

ΔВп111 = 213095.00 - 196472.07 = 16622.93

კომპანიის შემოსავალი მთელ ბაზარზე გაიზარდა 242,762,62 ათასი UAH. ძირითადად მეორე სეგმენტში გაზრდილი შემოსავლების გამო.

ΔBk = 2125858.68-1896971.50 = 228887.18

ΔBk1 = 651939.09-705540.28 = -53601.19

ΔBk11 = 718504.95-383743.36 =334761.59

ΔBk111 = 749884.29 - 807687.86 = -57803.57

კონკურენტების შემოსავალი მთლიან ბაზარზე გაიზარდა 228,887,18 ათასი UAH.

7. განვსაზღვროთ თითოეული სეგმენტის აქტივობის გავლენა საწარმოს ΔDp1, ΔDp11, ΔDp111 და კონკურენტების ΔDk1, ΔDk11, ΔDk111 ბაზრის წილის ცვლილებაზე ფორმულების გამოყენებით:

ΔDp1= ΔDp*(ΔВп1/ ΔВп)= 0.0595*(49660.31/242762.62)= 0.012172

ΔDp11= ΔDp*(ΔВп11/ ΔВп)= 0.0595*(176479.38/242762.62)= 0.0433

ΔDp111= ΔDp*(ΔВп111/ ΔВп)= 0.0595*(16622.93/242762.62)= 0.0041

სულ არის: 0.0595

საწარმოს საბაზრო წილის ცვლილებაზე მნიშვნელოვანი გავლენა იქონია მე-2 სეგმენტში შემოსავლის ზრდამ, რამაც გამოიწვია ამ სეგმენტში წილის ზრდა.

ΔDk1= ΔDk*(ΔVk1/ ΔVk)= -0.023*(-53601.19/228887.18) = 0.0056

ΔDk111= ΔDk*(ΔVk111/ ΔVk)= -0.023*(334761.59/228887.18) = -0.0353

ΔDk11= ΔDk*(ΔVk11/ ΔVk)= -0.023*(-57803.57/228887.18) = 0.0061

სულ არის: -0,023

კონკურენტების ბაზრის წილი გაიზარდა მე-3 სეგმენტში გაზრდილი შემოსავლის გამო.

ამოცანის გამომავალი:

პირველი სეგმენტი, როგორც შემოსავლების შედეგებიდან ჩანს, ახასიათებს იმ შემთხვევებს, როდესაც ჩატარდა მარკეტინგული კვლევა და მარკეტინგული ძალისხმევა მიმართული იყო შემოთავაზებული პროდუქტის (მანქანების) დადებითი ეკონომიკური ეფექტის უზრუნველსაყოფად. თუმცა, შემოსავლების გაზრდისთვის აუცილებელია სარეკლამო კამპანიის ხარჯების გაზრდა.

ამ სეგმენტში მდგომარეობა უფრო ხელსაყრელია, ვიდრე დანარჩენ ორში. ახასიათებს მაღალი გაყიდვები და დაბალი კონკურენცია. მაგრამ იმისათვის, რომ ეს ნიშა დარჩეს საწარმოში, მას სჭირდება კონკურენტების ბაზარზე არსებული სიტუაციის მუდმივი მონიტორინგი, შიდა და გარე გარემოს გავლენა საწარმოს ფუნქციონირებაზე.

მიღებული მონაცემების შედეგად შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ ბაზრის მესამე სეგმენტი დანარჩენ ორთან შედარებით დაბალი აქტივობით ხასიათდება. შედეგად კომპანიას სჭირდება მარკეტინგული აქტივობების განხორციელება, რის შედეგიც დადებითი ფინანსური ეფექტი იქნება. რომელიც შეიძლება იყოს:

• რეკლამა მედიაში;
• ფასდაკლების სისტემა;
• მანქანების კრედიტით გაყიდვა;
• ახალი მანქანის მოდელის შემუშავება.

კიდევ ერთი გამოსავალი შეიძლება იყოს ამ სეგმენტის მიტოვება, თუ კონკურენტების წილი კვლავ მაღალია.

• მარკეტინგული კვლევის ჩატარება;
• შემდეგ საჭიროა ფართო სარეკლამო კამპანიის ჩატარება, რომელიც მოგვითხრობს ამ კონკრეტული მანქანის ყველა უპირატესობაზე;
• სხვადასხვა ღონისძიებების განხორციელება;
• ახალგაზრდა ოჯახებისთვის კრედიტით გაყიდვა ასევე შეიძლება იყოს ძალიან ეფექტური;
• უფრო კომფორტული და თანამედროვე ავტომობილის შემუშავება, რომლის დიზაინი სპეციალისტებს უნდა დაევალოს;
• ადამიანთა სხვადასხვა ჯგუფისთვის მანქანების შემუშავება, რაც საშუალებას მოგვცემს მივაღწიოთ მეტ მომხმარებელს და, მარკეტინგული კვლევის შედეგებიდან გამომდინარე, შესაძლებელი იქნება სხვა აქტივობების შეთავაზება.

მარკეტინგის პრობლემა No2 გადაწყვეტით.

ცხრილში მოცემულ მონაცემებზე დაყრდნობით გამოთვალეთ საწარმოს სტრუქტურისთვის შემოთავაზებული მარკეტინგული სერვისის ეფექტურობის პროგნოზი და გამოიტანეთ დასკვნები. წარმოადგინეთ ხარჯების ინტენსივობის, მომგებიანობის და მომგებიანობის გამოთვლის შუალედური შედეგები გრაფიკულად.

ცხრილი 2.1. საწარმოს მუშაობის ინდიკატორები.

მე-2 მარკეტინგის პრობლემის გადაწყვეტა:

მარკეტინგული სერვისის ეფექტურობის დასადგენად შეგიძლიათ გამოიყენოთ შემდეგი ინდიკატორები:

1. დანახარჯების ინტენსივობა = ხარჯები / გაყიდვების მთლიანი მოცულობა. ავღნიშნოთ ეს მაჩვენებელი Z.

Z (2000) = 1892/358900 = 0.005 UAH/UAH.

Z (2001) =3145/456800=0.007 UAH/UAH.

Z (2002) = 2987/375900 = 0.008 UAH/UAH.

Z (2003) =4589/589600=0.008 UAH/UAH.

Z (2004) = 3789/548900 = 0.007 UAH/UAH.

Z (2005) =2987/635800=0.005 UAH/UAH.

Z (2006) =1945/468700=0.004 UAH/UAH.

მარკეტინგული სერვისის ღირებულების ინტენსივობის გრაფიკული წარმოდგენა.

2. მომგებიანობა, ავღნიშნოთ ეს მაჩვენებელი P-ით (UAH/ადამიანი).

P= მარკეტინგის განყოფილების მოგება/სამუშაო რაოდენობა

მოდით გამოვთვალოთ ეს მაჩვენებლები:

R (2000)=465800/12=38816.7 UAH/ადამიანი

R (2001)=558900/10=55890 UAH/ადამიანი

R (2002)=436800/16=27300 UAH/ადამიანი

R (2003)=635900/14=45421.4 UAH/ადამიანი

R (2004)=628400/18=34911.1 UAH/ადამიანი

R (2005)=756400/20=37820 UAH/ადამიანი

R (2006)=568400/7=81200 UAH/ადამიანი

მოდით ავაშენოთ მარკეტინგის სერვისის მომგებიანობის გრაფიკი.

3.გამოთვალეთ მომგებიანობის მაჩვენებელი, აღნიშნეთ ეს მაჩვენებელი R-ით (%).

R=მარკეტინგის მომსახურების მოგება/ღირებულება

R (2000) = 465800/1892 = 246.19%

R (2001) =558900/3145= 177.71%

R (2002) = 436800/2987 = 146.23%

R (2003) = 635900/4589 = 138.57%

R (2004) = 628400/3789 = 165.85%

R (2005) = 756400/2987 = 253.23%

R (2006) = 568400/1945 = 292.24%

მოდით ავაშენოთ მარკეტინგის სერვისის ხარჯების გრაფიკული ჩვენება.

მარკეტინგული დავალების დასკვნა:

გათვლების შედეგად გამოვლინდა:

1. მომგებიანობის მაჩვენებელი 2001 წელს 2000 წელთან შედარებით გაიზარდა 17073.3 UAH/ადამიანზე ანუ 44%-ით. 2002 წელს, 2000 წელთან შედარებით, ეს მაჩვენებელი შემცირდა 11516,7 UAH/ადამიანზე. ანუ 29,67%-ით, ხოლო 2001 წელთან შედარებით შემცირდა 28590 UAH/ადამიანზე. ანუ 51,2%-ით. 2003 წელს მომგებიანობის მაჩვენებელი 2000 წელთან შედარებით გაიზარდა 6604,7 UAH/ადამიანზე ანუ 14,5%-ით, ხოლო 2002 წელთან შედარებით გაიზარდა 18121,4 UAH/ადამიანზე ანუ 66,4%-ით. 2004 წელს მომგებიანობის მაჩვენებელი 2000 წელთან შედარებით 3905,6 UAH/ადამიანით შემცირდა. და შეადგინა 2000 წლის დონის 10,1%, ხოლო 2003 წელთან შედარებით შემცირდა 10510,3 UAH/ადამიანზე. ანუ 23,4%-ით. 2005 წელს მომგებიანობის მაჩვენებელი 2000 წელთან შედარებით 996,7 UAH/ადამიანით შემცირდა. ანუ 2,57%-ით, ხოლო 2004 წელთან შედარებით გაიზარდა 2908,9 UAH/ადამიანზე, ანუ 8,3%-ით. 2006 წელს 2000 წელთან შედარებით გაიზარდა 42383.3 UAH/ადამიანზე ანუ 109.19%-ით, ხოლო 2005 წელთან შედარებით 43380 UAH/ადამიანზე ანუ 114.7%-ით.

2. თუმცა, დანახარჯების ინტენსივობის მაჩვენებელი განსხვავებულად იქცეოდა იმავე პერიოდში. 2000 წელს მან შეადგინა 0,005 UAH/UAH. 2001 წელს მან შეადგინა 0,007 UAH/UAH, ანუ გაიზარდა 0,002 UAH/UAH, ანუ 40%. ხარჯების ინტენსივობის ეს ზრდა მოხდა მარკეტინგულ კვლევასთან და ახალი ტიპის პროდუქტის შემუშავებასთან დაკავშირებით, რაც შემდგომში დადებით ეკონომიკურ ეფექტს მოახდენს. 2002 წელს ეს მაჩვენებელი, 2000 წელთან შედარებით, გაიზარდა 0,003 UAH/UAH-ით, ანუ 60%-ით, რაც ნიშნავს, რომ ამ სამსახურის მიერ სახსრების ხარჯვა გაიზარდა და უარყოფითად აისახება საწარმოს ფინანსურ შედეგებზე. 2003 წელს ეს მაჩვენებელი გაიზარდა 0,003 UAH/UAH-ით, ანუ 33,3%-ით 2000 წელთან შედარებით და უცვლელი დარჩა 2002 წელთან შედარებით. 2004 წელს ხარჯების ინტენსივობის მაჩვენებელი 2000 წელთან შედარებით შემცირდა 0,002 UAH/UAH-ით, ანუ 2000 წლის დონის 40%-ით, ხოლო 2003 წელთან შედარებით ეს მაჩვენებელი შემცირდა 0,001 UAH/UAH-ით, ანუ 12,5%-ით, რაც მიუთითებს ხარჯების შემცირებაზე. ამ სამსახურის მიერ დაფინანსებული სახსრები და დადებითად აისახება საწარმოს ფინანსურ შედეგზე. 2005 წელს დანახარჯების ინტენსივობის მაჩვენებელი 2000 წლის ანალოგიური იყო, ხოლო 2004 წელთან შედარებით შემცირდა 0,002 UAH/UAH-ით, ანუ 28,57%-ით. 2006 წელს ეს მაჩვენებელი 2000 წელთან შედარებით შემცირდა 0,001 UAH/UAH-ით, ანუ 20%-ით და 2005 წელთან შედარებით ასევე შემცირდა 0,001 UAH/UAH-ით, ე.ი. 20%-ით. ამრიგად, გრაფიკი ნათლად აჩვენებს, რომ ხარჯების ინტენსივობის მაჩვენებელი 2000 წლიდან 2003 წლამდე ზრდის ტენდენციას განიცდიდა, ხოლო 2003 წლიდან 2006 წლამდე მაჩვენებელი შემცირდა 0.004 UAH/UAH-მდე, ანუ შემცირდა 2000 წელთან შედარებით 0.001 UAH/UAH-ით.

მაშინაც კი, თუ ხარჯების ინტენსივობა გაიზარდა, აუცილებელია გავითვალისწინოთ, რომ თუ სახსრები გამოიყო მარკეტინგული კვლევის ჩასატარებლად, სარეკლამო კამპანიის შემუშავების ან გაუმჯობესებისთვის, ახალი შეფუთვის შემუშავებისთვის, საბოლოოდ ამ აქტივობებმა დადებითი ფინანსური გავლენა მოახდინა საწარმოზე, როგორც ეს შესაძლებელია. ჩანს 2006 წლის ხარჯების ინტენსივობის ინდიკატორიდან. მაგრამ ეს არ დააზარალებს ამ მარკეტინგული სამსახურის მიერ სახსრების ხარჯვის დამოუკიდებელი აუდიტის ჩატარებას, რომელიც გამოავლენს გადახრებს მათ გამოყენებაში დაგეგმილიდან.

3. მომგებიანობის ინდიკატორი ხარჯების ინტენსივობის ინდიკატორთან ერთად იძლევა წარმოდგენას, რომ ამ მარკეტინგულმა სერვისმა არაეფექტურად იმუშავა 2002 და 2003 წლებში. 2000 წელს მისი მუშაობა სტაბილური იყო, რადგან წლევანდელი მაჩვენებელი უფრო მაღალი იყო, ვიდრე 2001 წლიდან 2004 წლამდე. 2000 წლიდან 2003 წლამდე იყო გარკვეული კლება, შემდეგ კი 2003 წლიდან 2006 წლამდე იყო მკვეთრი ზრდა. 2000 წელს ეს მაჩვენებელი 246,19% იყო. 2001 წელს 2000 წელთან შედარებით 68,48%-ით შემცირდა. 2002 წელს მომგებიანობის მაჩვენებელი 2000 წელთან შედარებით 99,96%-ით, 2001 წელთან შედარებით 31,48%-ით შემცირდა. 2003 წელს ეს მაჩვენებელი 2000 წელთან შედარებით 107,62%-ით, 2002 წლიდან კი 7,66%-ით შემცირდა. 2004 წელს ეს მაჩვენებელი 2000 წელთან შედარებით 80,34%-ით შემცირდა და 2003 წელთან შედარებით 27,28%-ით გაიზარდა. 2005 წელს მომგებიანობის მაჩვენებელი 2000 წელთან შედარებით 7,04%-ით, 2004 წელთან შედარებით 87,38%-ით გაიზარდა. 2006 წელს ეს მაჩვენებელი 2000 წელთან შედარებით 46,05%-ით, 2005 წელთან შედარებით 39,01%-ით გაიზარდა.

2003 წლამდე მომგებიანობის შემცირება ნიშნავს, რომ კომპანიამ მიიღო ზომები ამ სერვისის ეფექტურობის გაზრდის მიზნით.

ზოგადად, ამ სერვისის ეფექტურობის გასაუმჯობესებლად შეიძლება შემოთავაზებული იყოს შემდეგი ღონისძიებები:

• განახორციელოს მარკეტინგის მომსახურე პერსონალის ნაწილის შემცირება, მაღალკვალიფიციური სპეციალისტების დაქირავება ან არსებული თანამშრომლების კვალიფიკაციის ამაღლება. ასევე აუცილებელია საწარმოს თანამშრომლებისთვის ფსიქოლოგთან კონსულტაციების ჩატარება კორპორატიული სულისკვეთების ამაღლებისა და ფარული პოტენციალის გამოსავლენად. ასევე საჭიროა დასაქმებულთათვის პრემიებისა და წახალისების შემოღება სანქციების პარალელურად დაწესებით;
• შესაძლოა საჭირო გახდეს საწარმოს მარკეტინგული საქმიანობის სტრატეგიის შეცვლა;
• აუცილებელია ამ სერვისის კომპიუტერიზაცია მისი მუშაობის ეფექტურობის გაზრდის მიზნით;

მარკეტინგული გამოწვევა #3 გადაწყვეტით

აუცილებელია საწარმოს ახალი პროდუქტით ბაზარზე შესვლის რისკის დონის შეფასება არსებული მონაცემების გამოყენებით. შემოგვთავაზეთ ზომები საწარმოს საქმიანობის სტაბილიზაციისთვის.

ცხრილი 4.

	ინდიკატორი, ათასი UAH.
	საბრუნავი კაპიტალი.
	მასალები და საკვები პროდუქტები.
	მიმდინარე ვალი.
	საწესდებო კაპიტალი.
	სააქციო კაპიტალი.
	დამატებითი ინვესტირებული კაპიტალი.
	სარეზერვო კაპიტალი.
	გაყიდვების მოცულობა.
	ერთეულის ფასი, UAH.
	მოგება OPF-ის გაყიდვიდან.
	გრძელვადიანი აქტივები.
	მიღებული გადასახადები.
	საქონლის, სამუშაოების, მომსახურების დებიტორული დავალიანება.
	დებიტორული ანგარიშები გათვლების მიხედვით.
	მიმდინარე ფინანსური ინვესტიციები.
	სამომავლო ხარჯები.

პრობლემის გადაწყვეტა:

კომპანიის ახალი პროდუქტით ბაზარზე შესვლის რისკის ხარისხის შესაფასებლად აუცილებელია ფორმულების გამოყენება.

P = ∑ Kr, სადაც

P არის კომპანიის რისკის ხარისხი,

Kr არის საწარმოს ეფექტურობის ფაქტორი.

მოდით გამოვთვალოთ საჭირო ინდიკატორები:

1. ლიკვიდურობის კოეფიციენტი (K სითხე):

სითხემდე = (∑მიმდინარე აქტივები - ∑მარაგები) / ∑მიმდინარე ვალი,

სადაც ინვენტარი შედგება IBP და მასალებისგან.

ლიკვიდაციამდე 2005 = (169.5 - (35.4 + 6.5)) / 49.7 = 2.57

ლიკვიდაციამდე 2006 = (211.03 - (46.12 + 10.54)) / 63.71 = 2.42

2. კაპიტალის კოეფიციენტი (K cap.):

თავსახური. = ∑ ფირმის ვალდებულებები / ∑ კაპიტალი

თავსახური. 2005 =(32.0+32.7)/(74.0+32.7+14.3)= 64.7/121.0=0.535

თავსახური. 2006 =(41.89+42.8)/(74.0+42.80+18.6)= 84.69/135.4=0.625

3. მთლიანი მოგების კოეფიციენტი (მთლიანი მოგება):

K ლილვი. დაახლ. = ∑ მთლიანი მოგება / ∑ გაყიდვების მოცულობა,

სად Საერთო მოგება= (ფასი * რაოდენობა) – დღგ + OPF.

K ლილვი. დაახლ. 2005 = ((110.6*0.1311)-

(110,6*0,1311)/6+43,0)/110,6=0,498

K ლილვი. დაახლ. 2006 = ((138.61*0.16381)- (138.61*0.16381)/6+55.41)/138.61=0.536

4. წარმოების მომგებიანობის კოეფიციენტი (K რენტ. წარმოება):

ქირავდება. pr.va = ∑ მთლიანი მოგება / ∑ საკუთარი კაპიტალი.

ქირავდება. pr.-va 2005 =55.083/121.0=0.455

ქირავდება. pr.-va 2006 =74.332/135.4=0.549

5. აქტივების ანაზღაურების კოეფიციენტი (K რენტ. აქტი.):

ქირავდება. აქტი. = ∑ წმინდა მოგება / ∑ აქტივები,

სადაც წმინდა მოგება = მთლიანი მოგება – საშემოსავლო გადასახადი (25%),

∑ აქტივები = გრძელვადიანი აქტივები + მიღებული გადასახადები + დებიტორული ანგარიშები საქონლის, სამუშაოების, მომსახურებისთვის + დებიტორული ანგარიშები + მიმდინარე ფინანსური ინვესტიციები + გადავადებული ხარჯები.

ქირავდება. აქტი. 2005 =(55.083-(55.083*0.25))/192.3=0.215

ქირავდება. აქტი. 2006 =(74.332-(74.332*0.25))/251.74=0.221

6. საბრუნავი კაპიტალის ეფექტურობის კოეფიციენტი (მიმდინარე აქტივები):

რევ. საშუალო = ∑ გაყიდვების მოცულობა / ∑ საკუთარი საბრუნავი კაპიტალი,

სადაც ∑ საკუთარი საბრუნავი კაპიტალი = მიღებული გადასახადები + დებიტორული დავალიანება საქონელზე, სამუშაოებზე, მომსახურებაზე + დებიტორული დავალიანება + მიმდინარე ფინანსური ინვესტიციები + გადავადებული ხარჯები.

რევ. საშ.-2005=110.6/162.1=0.682

რევ. საშ.-2006 წელს=138.61/212.09=0.654

მოდით შევაფასოთ რისკის ხარისხი 2006 წელს:

Р =(2.57+0.535+0.498+0.455+0.215+0.682)=4.955

მოდით შევაფასოთ რისკის ხარისხი 2005 წელს:

P = (2.42+0.625+0.536+0.549+0.221+0.654)=5.005

ამოცანის გამომავალი:

მიღებული მონაცემების შედეგად შეიძლება დავასკვნათ, რა ვითარების წინაშე აღმოჩნდება საწარმო ახალი პროდუქტით ბაზარზე გასვლისას და რომელ წელს შეიძლება იყოს ნაკლებად სარისკო. ამისათვის თქვენ უნდა შეადაროთ 2005 და 2006 წლები.

ლიკვიდობის კოეფიციენტი 2006 წელს 2005 წელთან შედარებით 0,15-ით შემცირდა. კაპიტალის კოეფიციენტი 0,06-ით შემცირდა. მთლიანი მოგების კოეფიციენტი გაიზარდა 0,09-ით. წარმოების მომგებიანობის კოეფიციენტი გაიზარდა 0,094-ით. აქტივებზე დაბრუნების კოეფიციენტი გაიზარდა 0,006-ით. საბრუნავი კაპიტალის ეფექტურობის კოეფიციენტი 0,028-ით შემცირდა. მონაცემები მეტყველებს იმაზე, რომ კომპანიის პოზიცია 2006 წელს, თუმცა არცთუ მნიშვნელოვნად, გაუმჯობესდა 2005 წელთან შედარებით.

რისკის კოეფიციენტი საკმაოდ მაღალია როგორც 2005-ში, ასევე 2006-ში, შესაბამისად იყო 4.955 და 5.005 და არის 1-დან 30-მდე. ვინაიდან რისკის კოეფიციენტი ორი წლის განმავლობაში არის ამ ინტერვალში, საწარმოს აქვს იგივე მდგომარეობა. 2005 წელს და 2006 წელს. კომპანიას აქვს ახალი პროდუქტით ბაზარზე შესვლის მაღალი რისკი. ამ შემთხვევაში აუცილებელია დამატებითი მიმზიდველობაფინანსური რესურსები მაღალი საპროცენტო განაკვეთებით ან დიდი რაოდენობით უძრავი ქონების გირაოს წინააღმდეგ, რაც ასევე არ არის ძალიან მოსახერხებელი საწარმოსთვის. ახალი პროდუქტით ბაზარზე შესვლისას და მომხმარებელთა საჭიროებების ან კონკურენტების სტრატეგიების სათანადოდ გათვალისწინებისას, ფირმამ შეიძლება დაკარგოს ბაზრის წილი ან შეიწოვება კონკურენტების მიერ. თუ საწარმომ ახალი ტექნოლოგიების დანერგვით მოახერხა დამატებითი მომხმარებლების მოზიდვა, ეს კიდევ უფრო გაზრდის გაყიდვების მოცულობას და გაზრდის საქონლის წარმოებას, რაც ხელს შეუწყობს საწარმოს ფინანსური მდგომარეობის სტაბილიზაციას და ბაზრის წილის გაფართოებას.

მოგვარებული მარკეტინგის პრობლემა 4

შეაფასეთ აუდიო კასეტებზე ბაზრის მოთხოვნა და მოსახლეობის მსყიდველობითი უნარის ინდექსი ორ რეგიონში შემდეგ მონაცემებზე დაყრდნობით (ცხრილი 4). გამოიტანე დასკვნები.

ცხრილი 4.

ინდექსი	დონეცკის რეგიონი	კიევის რეგიონი
რეგიონის მოსახლეობა, ათასი UAH.
ქვეყნის მთლიანი მოსახლეობა, ათასი UAH
საშუალო ხელფასი, UAH.
Საშემოსავლო გადასახადი, %
კვების, საცხოვრებლის, UAH ხარჯები.
აუდიო აღჭურვილობის ხარჯები, UAH.
მოსალოდნელი ხარჯები აუდიო კასეტებისთვის, UAH.
საცალო გაყიდვების მთლიანი მოცულობა ქვეყანაში, ათასი UAH.
გაყიდვების მოცულობა ამ სფეროში, ათასი UAH.
ქვეყნის მოსახლეობის საშუალო ერთჯერადი შემოსავალი, UAH.
საყოფაცხოვრებო ტექნიკის ხარჯები, UAH.

პრობლემის გადაწყვეტა:

თქვენ შეგიძლიათ განსაზღვროთ ბაზრის მოთხოვნა აუდიო კასეტებზე და მოცემული რეგიონის მსყიდველობითი უნარის ინდექსი შემდეგი ფორმულების გამოყენებით:

1. ბაზრის მოთხოვნა აუდიო კასეტებზე = რეგიონის მოსახლეობა * საშუალო ერთ სულ მოსახლეზე განკარგვადი შემოსავალი * აუდიო მოწყობილობების ხარჯების საშუალო წილი საყოფაცხოვრებო ტექნიკის ხარჯებში * აუდიო კასეტებზე დანახარჯების მოსალოდნელი წილი აუდიო ტექნიკის დანახარჯების ოდენობით , სადაც

1.1 საშუალო ერთ სულ მოსახლეზე განკარგვადი შემოსავალი = საშუალო ხელფასი - საშემოსავლო გადასახადი - კვების, საცხოვრებლის ხარჯები;

1.2 აუდიო აღჭურვილობაზე დანახარჯების საშუალო წილი საყოფაცხოვრებო ტექნიკაზე დანახარჯების წილში = ხარჯები აუდიო აღჭურვილობაზე / ხარჯები საყოფაცხოვრებო ტექნიკაზე;

1.3 აუდიო კასეტებზე დანახარჯების მოსალოდნელი წილი აუდიო მოწყობილობაზე დანახარჯების ოდენობით = მოსალოდნელი ხარჯები აუდიო კასეტებზე / ხარჯები აღჭურვილობაზე;

X1, X2, X3 – რეგიონში საქონლის შესყიდვების შესახებ არსებული მონაცემების საფუძველზე ექსპერიმენტულად და სტატისტიკურად განსაზღვრული კოეფიციენტები;

аі – რეგიონის მოსახლეობის განკარგვადი შემოსავლის წილი ქვეყნის მოსახლეობის განკარგვაში = საშუალო ერთ სულ მოსახლეზე გამოსაყენებელი შემოსავალი / ქვეყნის მოსახლეობის საშუალო განკარგვადი შემოსავალი;

ві – ამ რეგიონში საცალო გაყიდვების მოცულობის წილი ქვეყნის საცალო გაყიდვების მთლიან მოცულობაში = გაყიდვების მოცულობა ამ სფეროში / ქვეყნის საცალო გაყიდვების მთლიანი მოცულობა;

сі – რეგიონის მოსახლეობის წილი ქვეყნის მთლიან რაოდენობაში = რეგიონის მოსახლეობა / ქვეყნის მთლიანი მოსახლეობა;

დონეცკის რეგიონი.

საშუალო ერთ სულ მოსახლეზე განკარგვადი შემოსავალი = საშუალო ხელფასი - საშემოსავლო გადასახადი - კვების, საცხოვრებლის ხარჯები = 1234,5 – (1234,5 * 0,13) – 369,6 = 704,41 UAH.

აუდიო აღჭურვილობაზე დანახარჯების საშუალო წილი საყოფაცხოვრებო ტექნიკაზე დანახარჯების წილში = 115.4 / 365.6 = 0.316

აუდიო კასეტებზე დანახარჯების მოსალოდნელი წილი აუდიო აღჭურვილობაზე დანახარჯების ოდენობით = 65,3 / 115,4 = 0,566

ბაზრის მოთხოვნა აუდიო კასეტებზე = 1254.6*704.41*0.316*0.566= 158064.48 ათასი ადამიანი

аi = 704.41 / 458.74 = 1.536

Вi = 12568.3 / 78956.2 = 0.159

сi = 1254.6 / 47856.3 = 0.026

D=0,18 * 1,536 + 0,36 * 0,159 + 0,25 * 0,026 = 0,276 + 0,057 + 0,0065 =0,34%

ამ სფეროში შეიძლება ველოდოთ ქვეყანაში აუდიო კასეტების მთლიანი საცალო გაყიდვების 0,34%-ს.

კიევის რეგიონი.

საშუალო ერთ სულ მოსახლეზე გამოსაყენებელი შემოსავალი = საშუალო ხელფასი - საშემოსავლო გადასახადი - კვების, საცხოვრებლის ხარჯები = 1578,7– (1578,7 * 0,13) – 589,6 = 783,87 UAH.

აუდიო აღჭურვილობაზე დანახარჯების საშუალო წილი საყოფაცხოვრებო ტექნიკაზე დანახარჯების წილში = 215.4 / 415.5 = 0.518

აუდიო კასეტებზე დანახარჯების მოსალოდნელი წილი აუდიო აღჭურვილობაზე დანახარჯების ოდენობით = 84,6 / 215,4 = 0,393

აუდიო კასეტებზე ბაზრის მოთხოვნა = 1458.8 * 783.87 * 0.518 * 0.393 = 232788.814 ათასი ადამიანი.

მსყიდველობითი უნარის ინდექსი:

аi = 783.87 / 458.74 = 1.709

Вi = 18978.5 / 78956.2 = 0.240

сi = 1458.8 / 47856.3 = 0.030

D = 0,26 * 1,709 + 0,23 * 0,240 + 0,29 * 0,030 = 0,444 + 0,055 + 0,009 = 0,508%

ამ სფეროში შეიძლება ველოდოთ ქვეყანაში აუდიო კასეტების მთლიანი საცალო გაყიდვების 0,508%-ს.

დასკვნა პრობლემის გადაჭრის შესახებ:

ამ პრობლემის გადაჭრის შედეგად შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ კიევის რეგიონში აუდიო კასეტების უფრო მეტი პოტენციური მყიდველია (კიევის რეგიონში აუდიო კასეტებზე მოთხოვნამ შეადგინა 237,788.814 ათასი ადამიანი, აღემატება დონეცკის აუდიო კასეტებზე ბაზრის მოთხოვნას. რეგიონი 158,064,48 ათასი ადამიანი), რაც პირდაპირ კავშირშია კიევის რეგიონის უფრო დიდ მოსახლეობასთან.

გაანგარიშების შედეგები მიუთითებს, რომ დონეცკის რეგიონში შეიძლება ველოდოთ აუდიო კასეტების გაყიდვების მოცულობის დაახლოებით 0,34% ქვეყნის მთლიანი ღირებულებიდან, კიევის რეგიონში ეს მაჩვენებელი იყო 0,508%.

ვინაიდან აუდიო კასეტებზე მოთხოვნა მეტია კიევის რეგიონში, ეს ნიშნავს, რომ კომპანიის საქმიანობა სწორედ ამ მიმართულებით უნდა იყოს მიმართული. მაგრამ მაქსიმალური დადებითი ფინანსური შედეგის მისაღწევად, საჭიროა ჯერ მარკეტინგული კვლევის ჩატარება ბაზრის ყველა ნიუანსის შესასწავლად. რის შემდეგაც კიევის რეგიონში მოაწყეთ მარკეტინგული ღონისძიებები, რაც ხელს შეუწყობს გაყიდვების სწრაფ ზრდას და მომავალში მოგების მაქსიმიზაციას.

შესაძლებელია აქციების ჩატარება, რომელიც ყურადღებას მიიპყრობს პროდუქტზე; სარეკლამო კომპანია, რომელიც მომხმარებელს მიაწვდის ყველა საჭირო ინფორმაციას პროდუქტის შესახებ; ფასდაკლების სისტემა ბაზრის სრულად დასაპყრობად

მარკეტინგული ამოცანა 5 - საფასო პოლიტიკა გადაწყვეტით

თქვენ ხართ ქიმერიის სასოფლო-სამეურნეო კოოპერატივის მარკეტერი. ამ კოოპერატივის საბჭომ მოგცათ დავალება შეადგინოთ იერუსალიმის არტიშოკის კულტურის საფასო პოლიტიკა, რომელიც დაფუძნებულია შესვენების ანალიზზე და მიიღეთ მიზნობრივი მოგება. ამ მიზნით, გააკეთეთ საჭირო გათვლები და გააკეთეთ წინადადებები იერუსალიმის არტიშოკის წარმოების მიზანშეწონილობის შესახებ. კოოპერატივი.

საწყისი მონაცემები:

ინდიკატორები					შენი ვარიანტი
1. მოსავლიანობის სავარაუდო მნიშვნელობა, c/ha (U)
2. ფიქსირებული წლიური ხარჯები, UAH/ჰა (ხელფასი)
3. ცვლადი ხარჯები 1 ცენტნერი იერუსალიმის არტიშოკისთვის, UAH (Zuper)
4. ხარჯები 1 ჰა იერუსალიმის არტიშოკზე (წარმოება), UAH.
5. იერუსალიმის არტიშოკის წარმოების ღირებულება, UAH/ც (Cpr)
6. მინიმალური მოგება, UAH/c (Pmin)
7. სამიზნე მოგება, UAH/c (Pc)
8. იერუსალიმის არტიშოკის გასაყიდი ფასი, UAH/ც (C): მინიმალური:
ოპტიმალური
9. მოგება, UAH/ჰა

იერუსალიმის არტიშოკის 1 ცენტნერის ჯამური ღირებულება 20%-ით აღემატება წარმოებას.

პრობლემის გადაჭრის პროცედურა:

ა) Z1ga = Zp + Zuper * U;

ბ) Spr = Z1ga/U;

გ) Av = Spr * 1.2;

დ) ცრ = ოთხ + პმინ; ცრ – სრ + პც;

ე) P1ga = P1ts * U

პრობლემა 6მარკეტინგში. თემა არის პროდუქტის მაქსიმალური, ტექნიკური და მიზნობრივი ფასის გამოთვლა.

პროდუქტის მაქსიმალური, ტექნიკური და მიზნობრივი ფასის გამოსათვლელად ვიყენებ ჯ.ლამბინის წიგნში (სტრატეგიული მარკეტინგი. ევროპული პერსპექტივა. სანკტ-პეტერბურგი. მეცნიერება) გამოთვლების მეთოდს.

დანახარჯების საფუძველზე გამოთვლილ ფასებს, ბაზრის ფაქტორების მკაფიოდ გათვალისწინების გარეშე, ეწოდება „ფასზე დაფუძნებული ფასები“. ასეთი ფასების სამი ტიპი არსებობს, რომელთაგან თითოეული აკმაყოფილებს კონკრეტულ მიზნებს ხარჯებისა და მომგებიანობის დასაფარად.

· მარკეტინგული ამოცანის შეყვანის მონაცემები:

წარმოების მოცულობა 180000 პროდუქცია

ინვესტირებული კაპიტალი (K) 240000000 UAH

მოსალოდნელი მომგებიანობა ® 10%

პირდაპირი ხარჯები (C) 1050 UAH/პროდუქტი

ფიქსირებული ხარჯები (F) 90000000 UAH/წელიწადში

გაყიდვების პროგნოზი (Q) 120,000 ელემენტი

90000 პროდუქტის პესიმისტური პროგნოზი

150 000 პროდუქტის ოპტიმისტური პროგნოზი

პრობლემის გადაჭრის პროცედურა:

· ლიმიტის ფასი: P = C = 1050 UAH/პროდუქტი

· ტექნიკური ფასი: P = C + F / E(Q) = 1050 + 90000000 / E(Q), P1 = 2050 UAH P2 = 1800 UAH P3 = 1650 UAH

· სამიზნე ფასი:Р= С + F / E(Q) = 1050 + r * K / E(Q), Р=1050 + 90000000 / E(Q) + (0.1) * (240000000) / E(Q), Р1 = 2317 UAH P2 = 2000 UAH P3 = 1810 UAH

· გასაყიდი ფასის დაყენება: P = 1950 UAH/პროდუქტი.

· მომგებიანობის ზღვარი გაყიდვების მოცულობის მიხედვით: Qn = F / P - C = 90000000 / 1950 - 1050 = 100000

· შემოსავლის მომგებიანობის ზღვარი: CAn = F / P – C / p = 90000000 / 0.46 = 195652174 UAH

მარკეტინგის გამოწვევა #7 ხსნარით

ცხრილში მოცემულ მონაცემებზე დაყრდნობით გამოთვალეთ საწარმოს სტრუქტურისთვის შემოთავაზებული მარკეტინგული სერვისის ეფექტურობის პროგნოზი და გამოიტანეთ დასკვნა. წარმოადგინეთ ხარჯების ინტენსივობის, მომგებიანობის და მომგებიანობის გამოთვლის შუალედური შედეგები გრაფიკულად.

ცხრილი 1. საწარმოს საქმიანობის ინდიკატორები.

მარკეტინგის პრობლემის გადაჭრა:

თქვენ შეგიძლიათ შეაფასოთ თქვენი მარკეტინგული სერვისი შემდეგი ინდიკატორების მიხედვით:

1) დანახარჯების ინტენსივობა = მარკეტინგის მომსახურების ხარჯები/გაყიდვების მოცულობა

2000 Ze=2458/584100=0.0042

2001 Ze=3458/480700=0.0072

2002 Ze=2789/584200=0.0048

2003 Ze=3789/468600=0.0081

2004 Ze=1568/794100=0.0019

2005 Ze=4578/618900=0.0073

2006 Ze=1789/825300=0.0022

2) მომგებიანობა = მოგება/მარკეტინგის პერსონალი

2000 Pr=459200/8=57400 UAH/ადამიანი.

2001 Pr=389400/10=38940 UAH/ადამიანი.

2002 Pr=459800/12=38316.67 UAH/ადამიანი.

2003 Pr=396400/18=22022.22 UAH/ადამიანი.

2004 Pr=589400/16=36837.5 UAH/ადამიანი.

2005 Pr=389400/12=32450 UAH/ადამიანი.

2006 Pr=479600/15=31973.33 UAH/ადამიანი.

3) მომგებიანობა = (მოგება/მარკეტინგის მომსახურების ხარჯები)*100%

2000 Rn=(459200/2458)*100%=18681.86%

2001 Rn=(389400/3458)*100%=11260.84%

2002 Rn=(459800/2789)*100%=16486.19%

2003 Rn=(396400/3789)*100%=10461.86%

2004 Rn=(589400/1568)*100%=37589.29%

2005 Rn=(389400/4578)*100%=8505.89%

2006 Rn=(479600/1789)*100%=26808.27%

დასკვნა: შედეგებიდან გამომდინარე, შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ მარკეტინგული სერვისის ღირებულების ინტენსივობა შეიძლება შემცირდეს მარკეტინგული სერვისის დაბალი ხარჯებით. ასევე, რაც უფრო ნაკლები ადამიანია მარკეტინგის სამსახურში, მით უფრო მომგებიანი ხდება, მაგალითად, როგორც 2000 წელს. მუშაობდა 8 ადამიანი და 459200 UAH მოგებით. მათ მიიღეს 57,400 UAH. სულზე. მარკეტინგული სერვისი შეიძლება გახდეს უფრო მომგებიანი მარკეტინგული სერვისის დაბალი ხარჯებით.

მარკეტინგი: ლექციის შენიშვნები ლოგინოვა ელენა იურიევნა

5. მარკეტინგული მიზნები და ამოცანები

5. მარკეტინგული მიზნები და ამოცანები

მარკეტინგი- ეს სოციალური მეცნიერება, შესაბამისად, გავლენას ახდენს უამრავ ადამიანზე. მთელი რიგი მიზეზების გამო (განათლება, სოციალური მდგომარეობა, რელიგიური მრწამსი და მრავალი სხვა), ამ დისციპლინისადმი დამოკიდებულება ორაზროვანია, რაც იწვევს წინააღმდეგობებს. მარკეტინგი, ერთი მხრივ, პროდუქტის ცხოვრების განუყოფელი ნაწილია, მეორე მხრივ, ნეგატიურ აღქმას ატარებს: ქმნის ზედმეტ მოთხოვნილებებს, ავითარებს ადამიანში სიხარბეს და ყველა მხრიდან რეკლამით „თავდასხმას“.

რა არის მარკეტინგის ნამდვილი მიზნები?

ბევრი მიიჩნევს, რომ ამ მეცნიერების მთავარი მიზანი გაყიდვები და მისი პოპულარიზაციაა.

P. Drucker (მენეჯმენტის თეორეტიკოსი) წერს: „მარკეტინგის მიზანია გაყიდვების ძალისხმევა ზედმეტი გახადოს. მისი მიზანია კლიენტის ისე კარგად გაცნობა და გაგება, რომ პროდუქტი ან სერვისი ზუსტად მოერგოს ამ უკანასკნელს და თვითონ გაყიდოს“.

ეს არ ნიშნავს იმას, რომ გაყიდვები და პოპულარიზაცია აღარ არის მნიშვნელოვანი. სავარაუდოდ, ისინი გახდებიან საწარმოს მარკეტინგული აქტივობების ნაწილი მთავარი მიზანი- გაყიდვებისა და მოგების მაქსიმიზაცია. ზემოაღნიშნულიდან შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ მარკეტინგი არის ადამიანის საქმიანობის სახეობა, რომელიც მიმართულია გაცვლის გზით ადამიანის მოთხოვნილებებისა და სურვილების დაკმაყოფილებაზე.

ასე რომ, მარკეტინგის ძირითადი მიზნები შემდეგია.

1. მაქსიმიზაციამოხმარების შესაძლო მაღალი დონე - ფირმები ცდილობენ გაზარდონ გაყიდვები, გაზარდონ მოგება სხვადასხვა მეთოდებისა და ტექნიკის გამოყენებით (დანერგონ მოდა თავიანთი პროდუქციისთვის, გამოიკვეთონ გაყიდვების ზრდის სტრატეგია და ა.შ.).

2. მაქსიმიზაციამომხმარებელთა კმაყოფილება, ანუ მარკეტინგის მიზანია არსებული საჭიროებების იდენტიფიცირება და ერთგვაროვანი საქონლის მაქსიმალური შესაძლო დიაპაზონის შეთავაზება. მაგრამ რადგან მომხმარებელთა კმაყოფილების დონე ძალიან რთულია გაზომვა, ძნელია ამ სფეროში მარკეტინგული საქმიანობის შეფასება.

3. არჩევანის მაქსიმიზაცია.ეს მიზანი მოჰყვება და, როგორც იქნა, წინარის გაგრძელებაა. ამ მიზნის რეალიზების სირთულე არ არის ბაზარზე ბრენდირებული სიმრავლისა და წარმოსახვითი არჩევანის შექმნა. და ზოგიერთი მომხმარებელი, როდესაც ჭარბობს გარკვეული პროდუქტის კატეგორიები, განიცდის შფოთვისა და დაბნეულობის განცდას.

4. ცხოვრების ხარისხის მაქსიმიზაცია.ბევრი მიდრეკილია იფიქროს, რომ საქონლის ასორტიმენტის არსებობა სასარგებლო გავლენას ახდენს მის ხარისხზე, რაოდენობაზე, ხელმისაწვდომობაზე, ღირებულებაზე, ანუ პროდუქტი "გაუმჯობესებულია" და, შესაბამისად, მომხმარებელს შეუძლია მაქსიმალურად დააკმაყოფილოს მისი მოთხოვნილებები. და გააუმჯობესოს ცხოვრების ხარისხი. ამ შეხედულების მხარდამჭერები აღიარებენ, რომ ცხოვრების ხარისხის გაუმჯობესება კეთილშობილური მიზანია, მაგრამ ამავე დროს, ამ ხარისხის გაზომვა ძნელია, რის გამოც ზოგჯერ წარმოიქმნება წინააღმდეგობები.

მარკეტინგის ამოცანები:

1) რეალური და პოტენციური მყიდველების საჭიროებების კვლევა, ანალიზი, შეფასება;

2) მარკეტინგული დახმარება ახალი პროდუქტის (მომსახურების) შემუშავებაში;

3) მომსახურების გაწევა;

4) მარკეტინგული კომუნიკაციები;

5) რეალური და პოტენციური ბაზრების მდგომარეობის კვლევა, ანალიზი, შეფასება და პროგნოზირება;

6) კონკურენტების საქმიანობის კვლევა;

7) საქონლის (მომსახურების) რეალიზაცია;

8) ასორტიმენტის პოლიტიკის ფორმირება;

9) კომპანიის საფასო პოლიტიკის ფორმირება და განხორციელება;

10) კომპანიის ქცევის სტრატეგიის ფორმირება.

ეს ტექსტი შესავალი ფრაგმენტია.წიგნიდან დიდი მოვლენები. ივენთების მენეჯმენტის ტექნოლოგიები და პრაქტიკა. ავტორი შუმოვიჩი ალექსანდრე ვიაჩესლავოვიჩი

ღონისძიების მიზნები და ამოცანები ღონისძიების გამართვის გადაწყვეტისას, ნებისმიერმა ორგანიზატორმა უნდა იფიქროს იმაზე, თუ რატომ აკეთებს ამას, ანუ განსაზღვროს მიზნები და ამოცანები. ეს განსხვავებული ცნებებია, ამიტომ ჯერ უნდა გაარკვიოთ, რით განსხვავდება ისინი. მიზნები არის რისი მიღწევა სურს

წიგნიდან პირადი კლუბი: ორგანიზაცია, მართვა, განვითარება ავტორი მედვედნიკოვი სერგეი ანატოლიევიჩი

კლუბური მარკეტინგის ძირითადი მიზნები და წევრის დირექტორის ამოცანები კლუბური მარკეტინგის მთავარი მიზანი, რომელსაც ასევე უწოდებენ "წევრობის მარკეტინგი", არის აქტივობების ერთობლიობა, რომელიც ქმნის სპეციალურ კლუბურ ატმოსფეროს, რომელშიც კლუბის წევრები თავს კომფორტულად გრძნობენ; ისინი იზამენ

წიგნიდან მარკეტინგი: ლექციის შენიშვნები ავტორი ლოგინოვა ელენა იურიევნა

5. მარკეტინგის მიზნები და ამოცანები მარკეტინგი არის სოციალური მეცნიერება, ამიტომ ის გავლენას ახდენს უამრავ ადამიანზე. მთელი რიგი მიზეზების გამო (განათლება, სოციალური მდგომარეობა, რელიგიური მრწამსი და მრავალი სხვა), ამ დისციპლინისადმი დამოკიდებულება ორაზროვანია, რაც იწვევს წინააღმდეგობებს.

წიგნიდან ბიზნესის თოჯინები ავტორი შარიპკინა მარინა

1.2. თქვენი ბიზნესის მიზნები და ამოცანები მსოფლიოში სასტიკი ბიზნეს კანონები არსებობს. ამ კანონების მიხედვით, ზოგიერთი ორგანიზაცია ქრება ბიზნეს სამყაროს სცენიდან, ზოგი აგრძელებს არსებობას და საკმაოდ წარმატებით ვითარდება. Რატომ ხდება ეს? ამ კითხვაზე პასუხი ორაზროვანია. Თუ ჩვენ

წიგნიდან Enterprise Sales Policy and Service ავტორი მელნიკოვი ილია

გაყიდვების პოლიტიკის მიზნები და ამოცანები წარმოებული საქონლის წარმატებით გაყიდვისა და საბოლოო მომხმარებლამდე მიტანის მიზნით, საწარმომ უნდა განახორციელოს ღონისძიებების მთელი რიგი, რათა უზრუნველყოს საქონლის განაწილება და პოპულარიზაცია ბაზარზე და გადაჭრას არხების ორგანიზების პრობლემები.

წიგნიდან მარკეტინგის გეგმა. მარკეტინგის სერვისი ავტორი მელნიკოვი ილია

მარკეტინგის მომსახურების პრინციპები, მიზნები და ამოცანები საწარმოს მარკეტინგის მდგომარეობა და ხარისხი დამოკიდებულია იმაზე, თუ როგორ ახორციელებს მარკეტინგული სერვისი (განყოფილება, ჯგუფი). მარკეტინგის მენეჯმენტი. ბაზარზე შესვლამდე თქვენი

წიგნიდან რეკლამის ფსიქოლოგია ავტორი ლებედევ-ლუბიმოვი ალექსანდრე ნიკოლაევიჩი

პროპაგანდის მიზნები და ამოცანები პროპაგანდა ყოველთვის არწმუნებს ერთი აზრის, ერთი იდეის, პრინციპის სასარგებლოდ, ამბობს გ.ს.მელნიკი. სხვადასხვა ტიპის პროპაგანდაში ყოველთვის არის ერთი ელემენტი - დაწესება (აშკარა თუ ფარული). ავტორი ხაზს უსვამს საფრთხის პრობლემას

წიგნიდან Corporate Website 100%. მოითხოვეთ მეტი საიტიდან! ავტორი ოვჩინიკოვი რომან

21. ვიზიტორთა მიზნები და ამოცანები

წიგნიდან პერსონალის ძიება კომპიუტერის გამოყენებით. როგორ დაზოგოთ ფული დასაქმების სააგენტოში ავტორი გლადკი ალექსეი ანატოლიევიჩი

წიგნიდან მენეჯმენტი: სასწავლო კურსი ავტორი მახოვიკოვა გალინა აფანასიევნა

3.5. ორგანიზაციის მართვის მიზნები და ამოცანები მენეჯმენტის სისტემის მიზნები, რომლებსაც სხვაგვარად შეიძლება ვუწოდოთ მენეჯმენტის მიზნები, მიზნად ისახავს მიაღწიოს იმ შედეგებს, რაც ეკონომიკურმა სუბიექტმა უნდა მიაღწიოს მარკეტინგის მენეჯმენტის არჩეულ კონცეფციაზე დაყრდნობით.

წიგნიდან Project Management for Dummies ავტორი მკერავი სტენლი ი.

თავი 2 პროექტის მიზნები და ამოცანები ამ თავში... პროექტის დავალებების შემუშავება პროექტის შემუშავების საჭიროების შეფასება პროექტის საჭირო შედეგების აღწერა დაშვებების განსაზღვრა ყოველი პროექტის წარმატება ან წარუმატებლობა დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად კარგად აკმაყოფილებს იგი

წიგნიდან ბიზნეს გეგმა 100%. ეფექტური ბიზნეს სტრატეგია და ტაქტიკა რონდა აბრამსის მიერ

წიგნიდან მარკეტინგი მთავრობისა და საზოგადოებრივი ორგანიზაციებისთვის ავტორი კოტლერ ფილიპი

წიგნიდან Startup Guide. როგორ დავიწყოთ... და არ დახუროთ თქვენი ონლაინ ბიზნესი ავტორი Zobnin M.R.

წიგნიდან ლიდერის შინაგანი ძალა. ქოუჩინგი, როგორც პერსონალის მართვის მეთოდი უიტმორ ჯონის მიერ

განსაზღვრეთ მიზნები და ამოცანები მიზანი ძალიან მნიშვნელოვანია, რადგან ის განსაზღვრავს მთელი დოკუმენტის სტრუქტურას. დაუსვით საკუთარ თავს შეკითხვა „რატომ მჭირდება ეს პრეზენტაცია?“, უპასუხეთ მას და გააგრძელეთ შემდგომი მოქმედებები. ნათლად უნდა გესმოდეთ რატომ და რისთვის მოაქვთ

რუსეთის ფედერაციის განათლებისა და მეცნიერების სამინისტროს ფედერალური სახელმწიფო ბიუჯეტი საგანმანათლებლო დაწესებულებისუმაღლესი პროფესიული განათლება "ULYANOVSK STATE TECHNICAL UNIVERSITY" I. V. Zakharova T. V. Evstigneeva MARKETING IN QUESTIONS AND Solutions სახელმძღვანელო პრაქტიკული გაკვეთილებისთვის მე-2 გამოცემა, შესწორებული და გაფართოებული რეკომენდაცია საგანმანათლებლო და მეთოდოლოგიური ასოციაციის მიერ სწავლების და სწავლების ბაზარზე. უმაღლესი განათლების სტუდენტები საგანმანათლებო ინსტიტუტები, სწავლობს სპეციალობებში 080301 - კომერცია (ვაჭრობა) და 080111 - მარკეტინგი Ulyanovsk UdSTU 2012 1 UDC 339.138 (075) BBK 65.290-2я7 Z-38 რეცენზენტები: Shakhovskaya L. S. მეცნიერებათა პროფ., ხელმძღვანელ. დეპარტამენტი „მსოფლიო ეკონომიკა და ეკონომიკური თეორია» სახელმწიფო უმაღლესი პროფესიული საგანმანათლებლო დაწესებულება „ვოლგოგრადის სახელმწიფო ტექნიკური უნივერსიტეტი“. ლაზარევი ვ.ნ., დოქ. ეკონ. მეცნიერებები, ხელმძღვანელი დეპარტამენტი „ეკონომიკა და მენეჯმენტი“ უმაღლესი პროფესიული განათლების სახელმწიფო საგანმანათლებლო დაწესებულება „ულიანოვსკის სახელმწიფო ტექნიკური უნივერსიტეტი“. რიბჩენკო S.A., Ph.D. ეკონ. მეცნიერებები, დასაწყისი OJSC "სავაჭრო კომპანია APK "Cherkizovsky" მარკეტინგის დეპარტამენტი (OP "Ulyanovskoe"). დამტკიცებულია უნივერსიტეტის სარედაქციო და საგამომცემლო საბჭოს მიერ, როგორც სახელმძღვანელო Zakharova, I. V. Z-3 მარკეტინგი საკითხებში და გადაწყვეტილებებში: სახელმძღვანელო პრაქტიკული გაკვეთილებისთვის / I. V. Zakharova, T. V. Evstigneeva. – მე-2 გამოცემა, რევ. და დამატებითი – ულიანოვსკი: ულიანოვსკის სახელმწიფო ტექნიკური უნივერსიტეტი, 2012. – 227 გვ. ISBN 978-5-9795-0969-3 სახელმძღვანელო შეიცავს 200-ზე მეტ ამოცანას მარკეტინგის ძირითად განყოფილებებზე. შედგენილია სახელმწიფო საგანმანათლებლო სტანდარტების შესაბამისად უმაღლესი საგანმანათლებლო დაწესებულებებისათვის, რომლებიც ახორციელებენ პროფესიული მომზადებაბაკალავრიატი ეკონომიკაში. სახელმძღვანელო აგებულია მრავალ დონის ტრენინგის პრინციპზე: თითოეული სექცია მოიცავს რეპროდუქციული ხასიათის ამოცანებს, სხვადასხვა ხარისხის სირთულის გამოთვლის პრობლემებს და სიტუაციურ პრობლემებს, რომლებიც შექმნილია შემოქმედებითი პროფესიული აზროვნებისთვის. გამოთვლის ამოცანებს ახლავს ამონახსნების მაგალითები. ამოცანები ძირითადად გამოყენებული იყო შიდა საწარმოების წარმოებისა და მარკეტინგული საქმიანობის შესახებ მონაცემებს. UDC 339.138 (075) BBK 65.290-2я7 © Zakharova I. V., Evstigneeva T. V., 2009 © Zakharova I. V., Evstigneeva T. V., 2012, შესწორებული. ISBN 978-5-9795-0969-3 © დიზაინი. UlSTU, 2012 2 სარჩევი შესავალი 4 თემა 1. თანამედროვე ორგანიზაციის მარკეტინგის სისტემა 6 ……………………… 16 თემა 2. ორგანიზაციის მარკეტინგული გარემო 30 …………………………………………. 43 თემა 3. ბაზარი. ძირითადი ბაზრის მაჩვენებლები 53 ………………………………. 66 თემა 4. კონკურსი. საქონლისა და ორგანიზაციების კონკურენტუნარიანობა 90 …… 111 თემა 5. მომხმარებელთა ქცევა 126 …………………………………………………….. 139 თემა 6. მარკეტინგული კვლევა 157 …………………………… …………………….. 171 თემა 7. ბაზრის სეგმენტაცია 180 ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 194 თემა 8. პროდუქტის პოზიციონირება…………………………………… ……………………. თემა 9. პროდუქტის პოლიტიკა………………………………………………………. თემა 10. ფასების პოლიტიკა ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… თემა 12. საკომუნიკაციო პოლიტიკა…………………………………… თემა 13. სტრატეგიული მარკეტინგი………………………………………… თემა 14. მარკეტინგის მენეჯმენტი …………………………………………………… ფორმულების სია 214 ……………………………………………………………… …………… 216 საგნის ინდექსი 221 …………………………………………………………………………………………… 226 პასუხები ამოცანებზე ……………………………………………………… ………………………. ბიბლიოგრაფია…………………………………………………………………………3 შესავალი მარკეტინგი ეკონომიკური დისციპლინების სისტემაში განიხილება, როგორც მრავალგანზომილებიანი ფენომენი: ეს არის ბიზნეს ფილოსოფია, ინტერესთა შეჯერების თეორია. მწარმოებლისა და მომხმარებლის საწარმოო სისტემა - საწარმოს გაყიდვების საქმიანობა. ამიტომ, მარკეტინგის შესწავლა მოითხოვს, ერთის მხრივ, ბაზრის სუბიექტების ეკონომიკური ქცევის ზოგადი მეცნიერული ნიმუშების გააზრებას და, მეორე მხრივ, ორგანიზაციის გაყიდვების საქმიანობასთან დაკავშირებული პროცესების ანალიზის სპეციფიკურ უნარებს. ეს გაკვეთილი ცდილობს გადაჭრას ორივე პრობლემა. მოსწავლეთა ცოდნის სისტემატიზაციისთვის ყოველი თემის დასაწყისში მოცემულია საკონტროლო კითხვები. მათზე პასუხები უზრუნველყოფს წარმოების და მარკეტინგული აქტივობების ძირითადი შაბლონების გაგებას, რომლებიც საფუძვლად უდევს პრობლემის გადაჭრას. ამოცანები მრავალდონიანი ხასიათისაა: ლოგიკური, გამოთვლითი, სიტუაციური. ეს უკანასკნელი უდავოდ მნიშვნელოვანია მარკეტინგის სპეციალისტების პროფესიული აზროვნებისა და ზოგადი ეკონომიკური კულტურის ფორმირებისთვის. თუმცა, სიტუაციურ პრობლემებს აქვს გადაწყვეტის გაურკვევლობის მინუსი, რაც დიდწილად დამოკიდებულია მათი გადაჭრის მოსწავლის, მასწავლებლის ან სპეციალისტის ინდივიდუალურ გამოცდილებაზე. ამ სახელმძღვანელოს ავტორებს მიაჩნიათ, რომ მარკეტინგის სფეროში პროფესიული უნარების განვითარებისთვის მნიშვნელოვანია პრობლემების გადაჭრა კომპლექსურად, ლოგიკური და გათვლილიდან სიტუაციურამდე. სექციების ლოგიკა „მარტივიდან რთულამდე“ იძლევა შემოთავაზებული ამოცანების გამოყენებას მარკეტინგის სფეროში სხვადასხვა საბაზისო ტრენინგის მქონე სტუდენტების პრაქტიკული მომზადებისთვის. სახელმძღვანელოს პირველ გამოცემას ეწერა ბეჭედი „დამტკიცებულია კომერციისა და მარკეტინგის სფეროში განათლების საგანმანათლებლო და მეთოდური ასოციაციის მიერ, როგორც სასწავლო დამხმარე საშუალება უმაღლესი საგანმანათლებლო დაწესებულებების სტუდენტებისთვის, რომლებიც სწავლობენ სპეციალობებში 080301 - კომერცია (სავაჭრო ბიზნესი) და 080111 - მარკეტინგი“ , მისი შემდგომი გამოცემებისთვის ბეჭედი მიიღო "რეკომენდირებულია UMO-ს მიერ". ამ სახელმძღვანელოს ხელახალი რედაქტირების აუცილებლობა გაჩნდა მესამე თაობის სახელმწიფო საგანმანათლებლო სტანდარტების დანერგვასთან დაკავშირებით. წინამდებარე სახელმძღვანელოს საგანმანათლებლო მასალა ადეკვატურია ტრენინგის ახალი სტანდარტების შინაარსისთვის 080100 – „ეკონომიკა“, 080200 – „მენეჯმენტი“ და 080109 – „ბუღალტრული აღრიცხვა, ანალიზი და აუდიტი“. კერძოდ, შემოთავაზებული ამოცანები საშუალებას აძლევს სტუდენტებს განავითარონ პროფესიული კომპეტენციები შემდეგ სფეროებში: ორგანიზაციაში მარკეტინგის შინაარსი, პრინციპები და ფუნქციები; თანამედროვე მარკეტინგული კონცეფციები; ორგანიზაციის მარკეტინგული კომპლექსი; ორგანიზაციის მარკეტინგული გარემო და მისი ძირითადი ცვლადები; მომხმარებელთა ქცევის ანალიზი და პროგნოზირება; 4 მარკეტინგული კვლევის თეორია და პრაქტიკა; მიზნობრივი ბაზრის სეგმენტაცია და შერჩევა; საქონლისა და კომპანიების, მარკეტინგული კომუნიკაციების საშუალებების პოზიციონირება და მათი გამოყენების ეფექტურობის შეფასება; მარკეტინგის მართვის სისტემა მარკეტინგული გეგმები; მარკეტინგული სტრატეგიები; მარკეტინგული კონტროლი და მარკეტინგული აქტივობების ეფექტურობის ანალიზი. შემოთავაზებულ თემებზე სტუდენტების დამოუკიდებელი მუშაობის სტიმულირებისთვის სახელმძღვანელოში მოცემულია ამოხსნის ალგორითმები. ისინი არ შეიცავს სრულ თეორიულ დასაბუთებას და ხასიათს ატარებენ. ამავე დროს, ავტორები აღიარებენ, რომ ზემოაღნიშნული პრობლემების გადაჭრა სხვა გზებითაც შეიძლება. ხელახალი გამოცემაში, კერძოდ, გადამუშავდა რამდენიმე დავალება ბაზრის ძირითადი ინდიკატორების, ორგანიზაციისა და მისი პროდუქტების კონკურენტუნარიანობისა და მარკეტინგული კომუნიკაციების ეფექტურობის შესახებ. სახელმძღვანელო შეიცავს ძირითადად ორიგინალურ საავტორო ნამუშევრებს, თუმცა შეიცავს ცალკეულ ამოცანებსაც, რომლებიც კლასიკური გახდა ეკონომიკური სპეციალისტების მომზადებისას. კოლექციაში მათი ჩართვა მოტივირებულია შემოთავაზებული გადაწყვეტილებების სიცხადით, სილამაზითა და პოზიტივით პირადი გამოცდილებაავტორები. ამ სახელმძღვანელოს განსაკუთრებული მახასიათებელია მისი ფოკუსირება შიდა საწარმოებისა და ორგანიზაციების მუშაობაზე. ხელახალი გამოცემა შეიცავს განახლებულ მონაცემებს ცალკეული ინდუსტრიის ბაზრების მდგომარეობის, ფასებისა და ტარიფების შესახებ, რომლებიც კორექტირებულია რიგ ამოცანებში. ეს მნიშვნელოვანია, რადგან მარკეტინგის სტუდენტებმა უნდა იცოდნენ მათ გარშემო არსებული თეორიისა და ყოველდღიური პრაქტიკის ურთიერთობა. სახელმძღვანელოს ავტორებს აქვთ კომპეტენციის სხვადასხვა სფერო ამ პრაქტიკაში, რამაც ასევე განსაზღვრა მათი პასუხისმგებლობის სფეროები სახელმძღვანელოს შინაარსში: I. V. Zakharova - თემები 1, 2, 3, 4, 5, 9, 12, T.V. Evstigneeva - თემები 6, 7, 8, 10, 11, 13, 14. მადლობას ვუხდით ყველა სპეციალისტს, მარკეტინგის პრაქტიკოსს და ეკონომიკური დისციპლინების მასწავლებელს, რომელთა გამოცდილებამ და რეკომენდაციებმა დაგვეხმარა მუშაობაში. 5 თემა 1. თანამედროვე ორგანიზაციის მარკეტინგული სისტემა საკონტროლო კითხვები 1. განსაზღვრეთ „მარკეტინგის“ ცნება. რა არის მარკეტინგის ძირითადი ფუნქციები? 2. რით განსხვავდება მოთხოვნილება მოთხოვნისაგან და მოთხოვნილება თხოვნისაგან? 3. რა სახის მარკეტინგი იცით, მოთხოვნის მდგომარეობიდან გამომდინარე? 4. რა ტიპის მარკეტინგია მიზანშეწონილი მიწოდებისა და მოთხოვნის რყევების აღმოსაფხვრელად? 5. რა არის მარკეტინგული კონცეფცია? რა არის მარკეტინგის ცნებები? 6. რომელ ცნებას ახასიათებს დებულება „ნუ ცდილობ აწარმოო ისეთი რამ, რაც გაიყიდება, არამედ აწარმოე ის, რასაც აუცილებლად იყიდი“? 7. რა არის „მარკეტინგის კომპლექსი“, „მარკეტინგის ფორმულა“, „მარკეტინგის მიქსი“, „4Ps“? 8. რა არის მწარმოებლის მარკეტინგული მიქსის და მომხმარებლის მარკეტინგული მიქსის ელემენტები? 9. რას წარმოადგენს მომსახურების მიმწოდებელი ორგანიზაციების 7P მარკეტინგული მიქსი? ამოცანა 1.1 ორგანიზაციების მარკეტინგული კონცეფციის განსაზღვრა წაიკითხეთ საწარმოების მოკლე მახასიათებლები და შესთავაზეთ მათთვის შესაძლო მარკეტინგული კონცეფციები. დაასაბუთეთ თქვენი პასუხი. გადაწყვეტის მაგალითი: American International Group (“AIG”) არის წამყვანი საერთაშორისო ფინანსური მომსახურების კომპანია, რომელიც უზრუნველყოფს კომერციული და პირადი დაზღვევის პროდუქტების ფართო სპექტრს 130 ქვეყანაში. AIG-ის გლობალური ბიზნესი ასევე მოიცავს ისეთ სერვისებს, როგორიცაა აქტივების მართვა, თვითმფრინავების ლიზინგი, ფასიანი ქაღალდების ტრანზაქციები, სამომხმარებლო დაკრედიტება, პირდაპირი ინვესტიცია, ქონების მართვა და საპენსიო დაზღვევა. სადაზღვევო კომპანია "ინგოსტრახი" ერთ-ერთი აღიარებული ლიდერია რუსეთში სადაზღვევო კომპანიებს შორის. ნახევარ საუკუნეზე მეტი გამოცდილება, მაღალი ფინანსური სტაბილურობადა პროფესიონალი პერსონალი უზრუნველყოფს საიმედო დაცვას და მაღალ რეპუტაციას კლიენტებსა და პარტნიორებს შორის. 6 კომპანიის მარკეტინგული კონცეფცია „ამერიკული“ კომპანიის საქმიანობის საერთაშორისო მასშტაბი მოითხოვს საერთაშორისო ჯგუფს მუდმივად იმუშაოს მაღალ კონკურენტულ ბაზრებზე და გაითვალისწინოს სხვადასხვა ქვეყნის სპეციფიკა. შეგიძლიათ გამოიყენოთ მარკეტინგული კონცეფცია ან სოციალურ-ეთიკური მარკეტინგული კონცეფცია. ინგოსტრახი კომპანიას აქვს მაღალი რეპუტაცია რუსულ ბაზარზე და მცირე რაოდენობით ძლიერი კონკურენტები, ამიტომ შესაძლებელია პროდუქტის კონცეფციის გამოყენება, ანუ მოწოდებული სერვისების განვითარება. ვარიანტი 1 Corbina Telecom არის რუსული კომპანია, რომელიც უზრუნველყოფს სატელეკომუნიკაციო მომსახურებას. ფლობს Golden Telecom-ს (51% აქციები) და VimpelCom-ს (49% აქციები), თავის მხრივ VimpelCom ფლობს Golden Telecom-ის 100%-ს. კორბინა ტელეკომთან ერთად Golden Telecom-ის შეძენის პროცესი მიმდინარეობს. მობილური ოპერატორი Vympel Communications, რომელიც უზრუნველყოფს მომსახურებას დსთ-ში ბილაინის ბრენდის ქვეშ შემდეგი სერვისები: მაღალსიჩქარიანი ინტერნეტი საშინაო ქსელის მომხმარებლებისთვის და იურიდიული პირებისთვის, ციფრული ტელეფონი, IP ტელევიზია. "ვოლგატელეკომი" - უმსხვილესი კომპანიავოლგის რეგიონი, რომელიც უზრუნველყოფს სატელეკომუნიკაციო მომსახურებას: სატელეფონო სერვისების სპექტრი, ფიჭური კომუნიკაციები ("ON" ბრენდის ქვეშ), ინტერნეტთან წვდომა და მონაცემთა გადაცემა, ტელე და რადიო მაუწყებლობა. კომპანია უზრუნველყოფს ინტერნეტს DSL (Digital Subscriber Line) ტექნოლოგიის გამოყენებით - ციფრული სააბონენტო ხაზების ოჯახი, რომელიც შექმნილია ანალოგური სატელეფონო ქსელის მეშვეობით საკაბელო მოდემის გამოყენებით. ვარიანტი 2 კომპანია Pragma ოპერირებს რუსეთის ბაზარზე 2002 წელს. ეს არის უზარმაზარი NT კორპორაციის ნაწილი, რომელიც არა მხოლოდ კომპიუტერების, საოფისე აღჭურვილობისა და კომპონენტების ერთ-ერთი უმსხვილესი მიმწოდებელია რუსეთის ფედერაციის ტერიტორიაზე (და უშუალოდ მუშაობს მწარმოებლებთან), არამედ თავად აწარმოებს კომპონენტებს. პრაგმას საქმიანობის მიმართულებაა კომპიუტერებით, საოფისე ტექნიკით, კომპონენტებით საბითუმო და საცალო ვაჭრობა და პროდუქციაზე მაღალპროფესიონალური კონსულტაციები. ბელგოროდის კომპანია "Infotech" ყიდის კომპიუტერებს, კომპიუტერის კომპონენტებს და სხვადასხვა საოფისე აღჭურვილობას: ტელეფონებს, ფაქსებს, ქსეროქსებს, საბეჭდ მანქანებს, კალკულატორებს და სხვა. ბრენდირებულ მაღაზიებს აქვთ პერიფერიული მოწყობილობების (მონიტორები, პრინტერები, 7 სკანერი, ციფრული კამერები) და სახარჯო მასალების დიდი არჩევანი. კომპანია იცავს მოქნილ საფასო პოლიტიკას, რეგულარული მომხმარებლები სარგებლობენ ფასდაკლებით. ფასი ყოველდღიურად ახლდება. ასორტიმენტის შერჩევისას კომპანია იცავს პრინციპს „კლასში საუკეთესო მოდელები სხვადასხვა მწარმოებლისგან“. კომპანია იყო პირველი ბელგოროდში, რომელმაც გახსნა საკუთარი ტექნიკური ცენტრი და დღესაც ინარჩუნებს ურთიერთობას სერვის ცენტრები აღჭურვილობის მწარმოებლები. ცენტრის თანამედროვე აღჭურვილობა იძლევა ნებისმიერი სირთულის შეკეთების საშუალებას. კომპანიაში დასაქმებულია კვალიფიციური პერსონალი, მათ შორის ტექნიკისა და პროგრამული უზრუნველყოფის წამყვანი მწარმოებლების სპეციალისტები. ვარიანტი 3 "Pyaterochka" არის ეკონომიკის კლასის სუპერმარკეტების უდიდესი რუსული ქსელი. ეს კომპანია არის ნომერ პირველი ფრენჩაიზერი რუსულ საცალო ვაჭრობაში. ბოლო წლების განმავლობაში, Pyaterochka-ს მაღაზიების ფრენჩაიზის ქსელები შეიქმნა რუსეთის 21 რეგიონში და დსთ-ს ქვეყნებში; უკვე 2007 წელს იყო 600-ზე მეტი მაღაზია, რომელთა საერთო წლიური ბრუნვა მიუახლოვდა მილიარდ დოლარს. ქსელს აქვს 4 ფორმატი: "hard discounter" 250-350 მ2 ფართობით, ეკონომიკის კლასის მაღაზია 250-500 მ2 ფართობით, სუპერმარკეტები 500-700 მ2 ფართობით და სუპერმარკეტები 700-1000 მ2 ფართობით. 2007 წელს კომპანია Pyaterochka-მ წამოიწყო განვითარების პროგრამა, რომელიც მიზნად ისახავს მაღაზიების შექმნას სოფლებში და პატარა ქალაქებში. ქსელი კერძო ეტიკეტების განვითარებას აპირებს, ამ მიზნით მან რძისა და ხორცპროდუქტების მიწოდების სასოფლო-სამეურნეო საწარმო შეიძინა. რეგიონალური საცალო ქსელი Proviant მოიცავს 16 მაღაზიას, რომლებიც მუშაობენ სამ ფორმატში: მაღაზიები, სუპერმარკეტები და ჰიპერმარკეტები. კომპანია ავითარებს საკუთარ წარმოებას, რომელიც წარმოდგენილია პურით, ნამცხვრებით, დესერტებით, ნახევარფაბრიკატებით, ხორცისა და თევზის გასტრონომიით, შემუშავებულია 1 ათასამდე დასახელების პროდუქცია, მუდმივად მხარდაჭერილია 300-400 ცალი. ქსელი ამ პროდუქციისთვის საკუთარ ბრენდირებულ შეფუთვას ავითარებს. იმავდროულად, ეს პროდუქტები გამოირჩევა ბრენდირებული ფასებით. სამომავლოდ იგეგმება ამ პროდუქციის ასორტიმენტის გაფართოება. ახლა ჩვენი საკუთარი პროდუქციის გაყიდვების ჰიტია სალათის ჯგუფი - "ოლივიე", "ქაშაყი ბეწვის ქურთუკის ქვეშ". 8 ვარიანტი 4 აგროინდუსტრიული გაერთიანება „ALEV“ დაარსდა 1994 წელს. აგროინდუსტრიული გაერთიანება „ALEV“ აწარმოებს რძის პროდუქტებს: ყველებიდან საბავშვო რძის პროდუქტებამდე; სოიოს პროდუქტები; სამრეწველო პროდუქტები, როგორც რძის, ასევე სოიო. აგროინდუსტრიული გაერთიანება „ALEV“ ერთ-ერთია რუსეთის ფედერაციაში კარაქისა და სპრეის წარმოების ხუთეულში. კომპანიის ყველაზე ცნობილი ბრენდებია "კოშკინსკოე" და "ზავოლჟსკი". ყველა პროდუქტი აკმაყოფილებს რუსული ხარისხის სტანდარტებს და მზადდება ექსკლუზიურად ბუნებრივი მაღალი ხარისხის ნედლეულისგან. კომპანიის პროდუქცია წარმოდგენილია რუსეთის ბევრ რეგიონში სადილერო ქსელის საშუალებით; მიწოდება დაარსდა მოსკოვში, რიაზანში, ვლადიმირში, ივანოვოში, ყაზანში, ჩებოქსარიში, ულიანოვსკში, ტოლიატიში, სამარაში, ორენბურგში, იოშკარ-ოლაში, კურგანში, პერმში, იჟევსკში, ჩელიაბინსკი, ეკატერინბურგი, ალმა-ატა და მრავალი სხვა ქალაქი. შპს Karelskoye Moloko დაარსდა 2001 წელს, როგორც სს Krasnoarmeyskoye-ს შვილობილი კომპანია. 6 თვეში აშენდა და ამოქმედდა ადიღეური ყველისა და ხაჭოს წარმოების ყველის მაღაზია. კომერციული პროდუქციის წარმოება დაიწყო 2002 წლის მაისში. 2002 წლის ივლისში დაიწყო სულუგუნის ყველის წარმოება. 2003 წლის მარტ-აპრილში შემუშავდა დოკუმენტაცია და შემოწმდა ახალი კორელას ყველის წარმოების ტექნოლოგია. 2003 წლის მაისში დაიწყო კორელას შებოლილი ყველის პარტიების გაყიდვები. რუსეთის ჩრდილო-დასავლეთში ყველს ასევე აწარმოებენ პრიოზერსკის, ლუგას, კინგისეპის რძის ქარხნები და საწარმოები ფსკოვსა და ნოვგოროდში. ბელორუსიიდან და უკრაინიდან სანქტ-პეტერბურგის ბაზარზეც მიეწოდება ყველი. ფრანგული "Ile de Beaute" 5 C ვარიანტი ითარგმნება როგორც "სილამაზის კუნძული" და არის პარფიუმერული და კოსმეტიკური მაღაზიების მთელი ქსელის სახელი მოსკოვში, ხაბაროვსკში, ვორონეჟში, ყაზანში, ნოვოსიბირსკში, ვლადივოსტოკში და რუსეთის სხვა ქალაქებში (დღეს. , გახსნილია 77 მაღაზია). Ile de Beaute-ს არ აქვს უზარმაზარი ჰიპერმარკეტები, მაგრამ თითოეული მაღაზიის ასორტიმენტი მოიცავს 300-ზე მეტ მსოფლიოში წამყვან პარფიუმერულ ბრენდს. დეკორატიული კოსმეტიკა და სხეულისა და თმის მოვლის საშუალებები. გარდა ამისა, “le de Beaute” თავის მაღაზიებში არა მხოლოდ შერჩევით ბრენდებს, არამედ უფრო ხელმისაწვდომ პროდუქტებსაც წარმოადგენს. Ile de Beaute ითვლება უფრო პროვინციულ პარფიუმერულ და კოსმეტიკური მაღაზიების ქსელად, ვიდრე მისი მთავარი კონკურენტი L'Etoile, რადგან ყველა ღია მაღაზიის მხოლოდ მეოთხედი მდებარეობს დედაქალაქში. თუმცა, 9 მომსახურების ხარისხისა და ასორტიმენტის სიგანის თვალსაზრისით, Ile de Beaute ითვლება ერთ-ერთ ყველაზე განვითარებულ მაღაზიათა ქსელად, რომელიც წარმოადგენს კოსმეტიკური ინდუსტრიის პროდუქტებს. კოსმეტიკის ქსელი L'Etoile გაყიდვების ლიდერია რუსეთის რეგიონებში: 150 პატარა მაღაზია ქვეყნის 25 ქალაქში. L'Etoile ბრენდი აერთიანებს მცირე მაღაზიებს პროდუქციის ძვირადღირებულ ასორტიმენტთან, ორიენტირებულია შერჩევით ბრენდებზე და კლიენტისადმი ინდივიდუალურ მიდგომაზე. L'Etoile ქსელის სტრატეგია თავდაპირველად აშენდა ძვირადღირებული კოსმეტიკისა და სუნამოების ვაჭრობაზე. ახლა მასობრივი ბაზრის წილი ამ ქსელში დაახლოებით 7% -ს შეადგენს და ეს მაჩვენებელი ნაკლებად სავარაუდოა, რომ 10-12% -ზე მეტი გაიზარდოს. კომპანიის სპეციალისტები თვლიან, რომ ამჟამად რეგიონებში ფუფუნების ბრენდების მიწოდების დონე ჯერ კიდევ დაბალია, ვიდრე პოტენციური მოთხოვნა მათზე, რადგან ყველა პატარა რუსულ ქალაქს აქვს საკუთარი ელიტა, რომელიც არის ფუფუნების ბრენდების პოტენციური მომხმარებელი. ამ სტრატეგიას მიჰყვება L'Etoile ჯაჭვი. ამოცანა 1.2 ორგანიზაციის მარკეტინგული მიქსის ელემენტები. განვიხილოთ ორგანიზაციების მაგალითები და მათი მარკეტინგული მიქსის ელემენტები. მიუთითეთ რა ინფორმაცია ამ მახასიათებლებში არ არის საკმარისი. მოდელს აკლია ინფორმაცია მარკეტინგის მიქსის სრულად აღსაწერად. ვარიანტი 1 წიგნების მაღაზია ქალაქის ბაზარზე რამდენიმე ათეული წელია არსებობს. მას აქვს მომწოდებლებისა და რეგულარული მომხმარებლების ტრადიციული ქსელი. მაღაზიის პერსონალი სტაბილური და მაღალკვალიფიციურია. მაღაზიას აქვს ლამაზი ინტერიერი. სავაჭრო სართულები აღჭურვილია კომფორტული თაროებითა და რბილი ავეჯით. ასორტიმენტი განკუთვნილია სხვადასხვა შემოსავლის დონის მომხმარებლებისთვის და ასახავს ორგანიზაციის სამიზნე აუდიტორიის კულტურულ პრეფერენციებს. ვარიანტი 2 საკონდიტრო ქარხანა ფუნქციონირებს ბაზარზე 50 წელზე მეტი ხნის განმავლობაში, აქვს სტაბილური ურთიერთობები მომწოდებლებთან და გაყიდვების ორგანიზაციების ფართო ქსელი. კომპანიამ ბევრი ფული დახარჯა ტკბილეულის ახალი შიგთავსის შემუშავებაზე. ახალი პროდუქტის გემოვნური თვისებების გაუმჯობესების წყალობით ქარხანამ ბაზრის წილი 12%-ით გაზარდა. ამასთან, ახალი პროდუქტის საბითუმო ფასი 10%-ით მეტია ტრადიციული ქარხნული პროდუქციის ფასზე. პირველ რიგში, ახალი პროდუქტი გამოჩნდა კომპანიის მაღაზიებში, შემდეგ დისტრიბუტორებში. 10