მოლაპარაკებები მყიდველსა და მიმწოდებელს შორის: თანამშრომლობის ოპტიმალური პირობების მიღწევა. მომწოდებლებთან ეფექტური მოლაპარაკებები: წესები და რჩევები როგორ მოვაწყოთ მოლაპარაკება მომწოდებელთან

გავაგრძელებთ ადრე დაწყებულ თემას „აი, როგორ მანიპულირებენ მყიდველები გამყიდველებით“, მინდა გაგაფრთხილოთ რამდენიმე მარტივი წესის შესახებ, რომლებიც ხელმძღვანელობენ საქონლის მყიდველებს ჯაჭვებში, საცალო ვაჭრობაში და იმ დისტრიბუტორისგან, რომელსაც თქვენ მიმართავთ საქონლის მიწოდების შეთავაზებით. წინასწარ გაფრთხილებული არის წინამორბედი! სწორედ ამ გაფრთხილებით ვიქნებით შეიარაღებული მე და თქვენ, როცა მოლაპარაკებებს ვაწარმოებთ ჩვენი საქონლის მიწოდებაზე.

მოლაპარაკებებისა და მოლაპარაკების პროცესის შესახებ

მოლაპარაკება არ არის არგუმენტი, ეს არის საუბარი კონკრეტული მიზნით. დავა ფანატიკოსებისთვისაა. როგორც უინსტონ ჩერჩილმა მართებულად თქვა, „ფანატიკოსი არის ის, ვისაც აზრის შეცვლა არ სურს და არ სურს თემის შეცვლა“. მოლაპარაკება ძალზე მნიშვნელოვანია არა კონფლიქტების მოსაგვარებლად, არამედ მათი თავიდან ასაცილებლად. მოლაპარაკება საპირისპირო ინტერესების მქონე ადამიანებს საშუალებას აძლევს შევიდნენ დიალოგში, რაც გამოიწვევს ორმხრივად მისაღებ შედეგებს. მოლაპარაკებები არ საჭიროებს აგრესიას, თქვენ გჭირდებათ საკუთარი თავის და თქვენი წინადადების ნდობა. თქვენ უნდა გინდოდეთ და იყოთ მზად თქვენი მიზნის მისაღწევად, ასევე უნდა გქონდეთ სარეზერვო გეგმა, თუ ვერ მიიღებთ იმას, რაც გსურთ.

მოლაპარაკება- ეს არ არის სწრაფი გამოსავალი, ეს არის გარკვეული პროცედურის გატარების პროცესი, რომელსაც დრო სჭირდება და რის შედეგადაც ორივე მხარე გრძნობს, რომ მომავალში შეუძლიათ ერთმანეთის ნდობა. ამ პროცესს, როგორც უძველესი და კეთილშობილური ხელოვნება, დრო სჭირდება.

მოლაპარაკების პროცესიმოიცავს მომზადებას, გაცემა-მიღებას, ძირითადი ინტერესებისა და მოტივაციის აღმოჩენას, მუდმივ დიალოგს და შემოქმედებით გადაწყვეტილებებს.

ყოველთვის გაითვალისწინეთ ეს ნებისმიერ საკითხზე მოლაპარაკება შეიძლებასანამ საპირისპირო არ დამტკიცდება. ის, რაც გუშინ არ იყო მოლაპარაკება, შეიძლება დღეს იყოს შეთანხმებული. და თუ ეს საკითხი დღეს არ არის მოლაპარაკება, არ იფიქროთ, რომ ხვალ მოლაპარაკების საგანი ვერ იქნება.

ფრთხილად იყავით ვარაუდების გამოთქმისას. არ იფიქროთ, რომ ვარაუდები რეალობაა, სანამ ისინი პრაქტიკაში არ შემოწმდებიან. ზოგიერთი რამ თავისთავად შეიძლება არ იყოს მოლაპარაკება. თუმცა, კარგ მომლაპარაკებელს, მოწინააღმდეგის მოთმინებით მოსმენის, შეურაცხმყოფელი ტაქტიკის და არაერთი წინადადების გამოყენების შემდეგ, შეუძლია იპოვნოს კრეატიული გადაწყვეტა, რომელიც ითვალისწინებს მეორე მხარის ინტერესებს და ამით ხდება მოლაპარაკების საგანი.

კარგი ლიდერების მსგავსად, კარგი მოლაპარაკებები არ იბადებიან, ისინი ქმნიან - და ხშირ შემთხვევაში მათი ძალისხმევით. თქვენ შეგიძლიათ ისწავლოთ ეს და გახდეთ ეფექტური მომლაპარაკებელი. ეს მოითხოვს სურვილს და კონცენტრაციას.

ლიდერები ყოველთვის ეძებენ კარგ მოლაპარაკებებს. თითქმის ყველა თქვენი მენეჯერი ან ოპონენტი ურჩევნია ეფექტურ მომლაპარაკებელს, ვიდრე არაეფექტურს, რომელიც მოუქნელი და გამწვავებისკენ არის მიდრეკილი.

ასე რომ, მოლაპარაკებები რთული პროცესია და როგორც ნებისმიერი პროცესი, ის რეგულირდება დაწერილი და დაუწერელი წესებით. გსურთ იცოდეთ როგორ გამოიყურება მარტივი ინსტრუქცია მყიდველებისთვის? საცალო ქსელიტრენერის მიერ მოწოდებული თქვენთან მოლაპარაკების მოგების მიზნით - მომწოდებლები? ახლა მე გეტყვი...

ათი მცნება, რომელიც უნდა დაიცვან მომწოდებლებთან მოლაპარაკებისას

(ჩაწერილია ტრენერის სიტყვებიდან და ასახულია ჩანაწერებიდან)

1. მიეცით მიმწოდებელს ხელფასის გამომუშავება. მოლაპარაკებების დასაწყისში იყავით სკეპტიკურად განწყობილი, წარმოაჩინეთ თანამშრომლობის ფუნდამენტური ინტერესი და ენთუზიაზმი;
2. დაუყოვნებლივ არ მიიღოთ ის, რაც შემოთავაზებულია. მოამზადეთ რამდენიმე შაბლონი ფრაზა, როგორიცაა: "და ეს ყველაფერი მოვიდა?" ან "დიახ, ხუმრობ!" ასეთი კომენტარები მყისიერად ანერვიულებს თქვენს მოპირდაპირედ მჯდომ მიმწოდებელ წარმომადგენელს. დაე, მან კიდევ უფრო მიმზიდველი გახადოს თავისი შემოთავაზება, დაე, „მოიხვიოს“.
3. "ითხოვე შეუძლებელს - მიიღე მაქსიმუმი." თქვენი გადაჭარბებული მოთხოვნები შეიძლება იყოს "გადაჭარბებული" მხოლოდ თქვენთვის, მაგრამ არა თქვენი მოწინააღმდეგისთვის.
4. თქვენი მოთხოვნების გონივრული „შეუძლებლობა“ მანევრირებისა და დათმობების ადგილს დატოვებს. დათმობა "შეუძლებელისგან" მიმწოდებელს დაუტოვებს განცდას, რომ მან მიაღწია გარკვეულ პროგრესს მოლაპარაკებებში.
5. გარიგება რაიმე მიზეზით. ყველა მოლაპარაკების დროს შეჩერების შენარჩუნება თქვენი ამოცანაა.
6. ყოველთვის ითამაშე მხოლოდ შუამავლის როლი. მიმწოდებელი დარწმუნებული უნდა იყოს, რომ ყველაფერი, რაზეც შეთანხმდით, უნდა დაამტკიცოს უფროსი მენეჯმენტი. ეს გაძლევთ მეტ დროს საბოლოო გადაწყვეტილების მისაღებად და შესაძლებლობას შეცვალოთ თქვენი მოთხოვნები ან საერთოდ უარი თქვათ გარიგებაზე.
7. არ უნდა გამოჩნდე "ჭკვიანად", იყავი ჭკვიანი: ითამაშე სულელივით. ეს სტრატეგია გაანადგურებს მიმწოდებლის ყველა რაციონალურ არგუმენტს და საშუალებას მოგცემთ მოიგოთ მოლაპარაკებები.
8. ყველაზე სერიოზული მოთხოვნები მოლაპარაკებების ბოლომდე უნდა იყოს გადმოცემული. ყველა თქვენი მოთხოვნა მოლაპარაკების დასაწყისში დიდი ალბათობით იგნორირებული იქნება ან უარყოფილი იქნება თქვენს თანამოსაუბრეს უსარგებლო შენიშვნებითა და უმნიშვნელო მოთხოვნებით.
9. მოერიდეთ მკვეთრ კუთხეებს მოლაპარაკებებში იმ მომენტში, როდესაც ისინი წარმოიქმნება. მათი განხილვა მხოლოდ სხვა საკითხებზე გადაწყვეტილების მიღების შემდეგ გააგრძელეთ.
10. მიმწოდებლის მანიპულირება. აიძულეთ დათმობები, გადააყენეთ მიმწოდებელი თავისი სარგებლის დაცვის ამოცანიდან, წადით მცირე კომპრომისებზე, მათ რაოდენობას უნდა მოჰყვეს მიმწოდებლის დათმობა მთავარზე. ერთ-ერთი შესაძლო მანიპულირება: აღმოაჩინე მიმწოდებლის იგნორირება საკუთარი პროდუქტის, მისი მახასიათებლების შესახებ, ანერვიულებს მას, მაგრამ არ უნდა განვითარდეს გაურკვევლობა აგრესიაში ან უკმაყოფილებაში. მისი გაურკვევლობის ფონზე, ეცადეთ, მოლაპარაკებებში თქვენი ხაზი დახაზოთ.

კარგად, იმის ცოდნა, თუ რით ხელმძღვანელობს თქვენი პარტნიორი, რა ქცევას იყენებს მოლაპარაკების თითოეულ მომენტსა და ეტაპზე, შეგიძლიათ მის წინააღმდეგ „კონტრშეტევა“ მოაწყოთ. სუსტი მხარეებიან, მინიმუმ, შეგიძლიათ მოემზადოთ თქვენს წინადადებებზე მსგავსი პასუხისთვის.

მომწოდებლებთან მოლაპარაკებები შესყიდვების სპეციალისტების მუშაობის განუყოფელი ნაწილია; მთლიანობაში შესყიდვის აქტივობების წარმატება დიდწილად დამოკიდებულია მოლაპარაკების შედეგზე. თუმცა, კვლევები, რომლებიც მიმართულია ეფექტური მოლაპარაკების სტრატეგიების იდენტიფიცირებაზე ამ სფეროში, ძალიან ცოტაა. ეს სტატია წარმოგიდგენთ დიდი ონლაინ გამოკითხვის შედეგებს, რომელშიც შესყიდვების მენეჯერებს 69 კომპანიის სთხოვეს შეაფასონ სხვადასხვა მოლაპარაკების ტექნიკის ეფექტურობა შესყიდვების აქტივობების კონტექსტში.

ეჭვგარეშეა, მოლაპარაკების ყველაზე ცნობილი გაიდლაინები შეიმუშავა ჰარვარდის მოლაპარაკებების პროექტმა, რომლის შედეგები პირველად დეტალურად იყო აღწერილი როჯერ ფიშერის, უილიამ ურისა და ბრიუს პატონის წიგნში „გზა შეთანხმებისკენ, ანუ მოლაპარაკება წაგების გარეშე“. ეს წიგნი, რომელიც გამოიცა 1981 წელს, დღეს ითვლება ერთ-ერთ კლასიკურ ნაშრომად მოლაპარაკების ტექნიკის შესახებ. ჰარვარდის მკვლევარების ძირითადი გზავნილი - "იყავი მტკიცე ამ საკითხში, მაგრამ ნაზი ხალხთან" - აისახება პროექტის განმავლობაში ჩამოყალიბებულ ძირითად რეკომენდაციებში. ჰარვარდის მკვლევარებმა ჩაატარეს კვლევები რამდენიმე სფეროში, მათ შორის თამაშების თეორიასა და ფსიქოლოგიაში და მათი მუშაობის შედეგები დაედო საფუძვლად ჩვენს ონლაინ გამოკითხვას.

თამაშის თეორიის ფარგლებში მოლაპარაკების სტრატეგიის კვლევა ეფუძნება დაშვებას, რომ მომლაპარაკებელთა ქცევა მკაცრად რაციონალურია. ამ თეორიის მომხრეებმა, ნობელის პრემიის ლაურეატების ჯონ ნეშისა და თომას შელინგის ნაშრომებით ხელმძღვანელობდნენ, მოლაპარაკებების სტრატეგიის სფეროში უამრავი კვლევა ჩაატარეს. იმის გათვალისწინებით, რომ ამ მიდგომით აქცენტი კეთდება რაციონალური არჩევანის პრობლემაზე, თამაშის თეორიის ფარგლებში მოლაპარაკების პროცესის ანალიზის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ობიექტია მომლაპარაკებელებს შორის ინფორმაციის გაცვლა.

ანალიტიკოსებისგან განსხვავებით, რომლებიც რაციონალური ქცევის თეზისიდან გამომდინარეობენ, მეცნიერები, რომლებიც მოლაპარაკებებს განიხილავენ პერსპექტივიდან. სოციალური ფსიქოლოგია, ფოკუსირება ფსიქოლოგიურ და ქცევით ფაქტორებზე.

ამ სკოლის მიკუთვნებული მკვლევარები სწავლობენ შემდეგ ასპექტებს: მოლაპარაკების რა სტილს ანიჭებენ უპირატესობას ამა თუ იმ ტიპის პიროვნების მქონე ადამიანები და რა ტიპურ ფსიქოლოგიურ შეცდომებს უშვებენ მხარეები მოლაპარაკების დაწყებამდე და მის დროს.

გარდა ამისა, არსებობს მოლაპარაკებების სტრუქტურული თეორია, ისევე როგორც თეორია, რომელიც მოლაპარაკებებს პროცესად განიხილავს. სტრუქტურული თეორიის ფარგლებში გაანალიზებულია მოლაპარაკების პოზიციის ფორმირებასა და გამოყენებასთან დაკავშირებული ასპექტები. ამ მიმართულებით მომუშავე მკვლევარები დიდ ყურადღებას აქცევენ საკითხებს, რომლებიც ეხება განხილული შეთანხმების საუკეთესო ალტერნატივებს, ანუ შესაძლებლობებს, რომლებიც ხელმისაწვდომია მოლაპარაკების პროცესში მონაწილეებისთვის. სწორედ ეს შესაძლებლობები ქმნის გადაწყვეტილების სივრცეს და განსაზღვრავს თითოეული მხარის მოქმედების თავისუფლებას. თეორია, რომელიც მოლაპარაკებას განიხილავს, როგორც პროცესს, ფოკუსირებულია მოლაპარაკების თითოეული ეტაპის როლზე (მომზადება, დაწყება, ძირითადი რაუნდები, დასკვნა და ა.შ.) და რა კრიტიკული ფაქტორები განსაზღვრავს წარმატებას ან წარუმატებლობას თითოეულ ეტაპზე.

შესყიდვების მენეჯმენტის კონტექსტში, არც ერთი ეს თეორია არ შეიძლება ჩაითვალოს ყველაზე ან ნაკლებად მნიშვნელოვანად. ნებისმიერი მოლაპარაკების შედეგი დამოკიდებულია იმაზე კონკრეტული სიტუაციაამიტომ, ეფექტური მოლაპარაკების სტრატეგიის შემუშავება და მისი წარმატებული გამოყენებისთვის აუცილებელია კომპლექსური მიდგომა. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ყველა ასპექტი მხედველობაში უნდა იქნას მიღებული, ვინაიდან თითოეულ ამ ასპექტს შეუძლია, ამა თუ იმ ხარისხით, გავლენა მოახდინოს მოლაპარაკებების პროცესში მოვლენების განვითარებაზე. არ უნდა დაეყრდნოთ მთლიანად რომელიმე თეორიულ მოდელს, რადგან თითოეულ მათგანს აქვს თავისი ღირებულება.

ჩვენს ონლაინ გამოკითხვაში ჩვენ ვთხოვეთ რესპონდენტებს, რომლებიც ძირითადად შედიოდნენ შესყიდვების მენეჯერებს, შეაფასონ 21 რჩევა წარმატებული მოლაპარაკებებისთვის, შემსყიდველთა პროფესიონალების პერსპექტივიდან. რეიტინგი მიენიჭა ხუთბალიანი სკალით, ერთი ქულა ახასიათებს რეკომენდაციას, როგორც „უაღრესად მნიშვნელოვანს“, ხოლო ხუთ ქულას, როგორც „არამნიშვნელოვანს“. 21 რეკომენდაციიდან არცერთი არ იქნა მიჩნეული „არამნიშვნელოვნად“. თუმცა, რვა რეკომენდაცია შეფასდა „ძალიან მნიშვნელოვანი“ ან „უაღრესად მნიშვნელოვანი“ (იხილეთ გვერდითი ზოლი „სტრატეგია და ტაქტიკა“ წარმატებული მოლაპარაკებები”, სადაც ჩამოთვლილია რვა ყველაზე მნიშვნელოვანი, რესპონდენტთა აზრით, რეკომენდაცია რეიტინგის კლებადობით). ყველა სხვა რეკომენდაცია მიიჩნიეს „მნიშვნელოვნად“, გარდა ერთისა - მოლაპარაკების საგანი საქონლისა და მომსახურების ღირებულების შეუფასებლობა.

რეკომენდაცია 1 - არ დაუშვათ მოლაპარაკებების შედეგად ინტერპერსონალური კონფლიქტი - შეიძლება ჩაითვალოს მთავარ სახელმძღვანელოდ. კვლევის შედეგების მიხედვით, ამ რეკომენდაციამ, რომელიც პირდაპირ ასახავს ჰარვარდის მოლაპარაკებების პროექტის შედეგებს, მიიღო მაქსიმალური შეფასება. ამით სარგებლობისთვის მოსამზადებელი სამუშაო არ არის საჭირო, ხოლო დანარჩენი შვიდი რეკომენდაცია, რომელიც შეფასებულია „უაღრესად მნიშვნელოვანი“ ან „უაღრესად მნიშვნელოვანი“, მოითხოვს ფრთხილად მომზადებას მოლაპარაკებებისთვის.

ამრიგად, წინასწარი მომზადება შეიძლება განისაზღვროს, როგორც ცალკეული ფაქტორი, რომელიც გავლენას ახდენს შესყიდვების მოლაპარაკების შედეგზე. რაიმე სერიოზული მოლაპარაკების დაწყებამდე, შესყიდვების მენეჯერებმა უნდა უზრუნველყონ, რომ პერსონალმა შეაგროვა ძირითადი ინფორმაცია, რომელიც საჭიროა ყოვლისმომცველი „მოლაპარაკების დოსიეს“ შედგენისთვის, რომელიც აკმაყოფილებს უმაღლეს სტანდარტებს. მოლაპარაკებების პროცესისთვის ეფექტური მომზადება არის ყველაზე საიმედო გარანტია იმისა, რომ შესყიდვების სპეციალისტები შეძლებენ მიაღწიონ მაქსიმალურ შედეგებს მოლაპარაკებების დროს.

წარმატებული მოლაპარაკებების სტრატეგია და ტაქტიკა

1. არ დაუშვათ, რომ მოლაპარაკების თემაზე უთანხმოებამ გამოიწვიოს პირადი შეტევები და კონფლიქტები.
2. თქვენი ძირითადი მოლაპარაკების სტრატეგიის შემუშავებისას, ყოველთვის მოძებნეთ ალტერნატიული მომწოდებლები და ალტერნატიული შესაძლებლობები.
3. საფუძვლიანად მოემზადეთ – სანამ მოლაპარაკების მაგიდასთან დაჯდებით, ფხიზელი უნდა შეაფასოთ მხარეთა ინტერესები და პოზიციები.
4. გამოიყენეთ კომუნიკაციის ტექნიკა გონივრულად, როგორიცაა ღია და დახურული კითხვები, აქტიური მოსმენა.
5. შეეცადეთ გაამარტივოთ საკამათო საკითხების განხილვა ობიექტური შეფასების მეთოდების გამოყენებით, როგორიცაა ფასების შედარება და ხარჯების ანალიზი.
6. მზად იყავით შესთავაზოთ და განიხილოთ ახალი, ალტერნატიული გადაწყვეტილებებირაც საშუალებას გაძლევთ მიაღწიოთ უკეთეს შედეგებს.
7. გაითვალისწინეთ თქვენი მოლაპარაკების პარტნიორების პიროვნული მახასიათებლები (ექსტროვერსიის ხარისხი, ინფორმაციის პრეფერენციები, გაღიზიანების წყაროები).
8. იმისათვის, რომ დაგეგმოთ, რა უნდა გააკეთოთ, თუ მოლაპარაკებები ჩიხში მოხვდება, მოლაპარაკებების დაწყებამდე შეაფასეთ თითოეული მხარის საუკეთესო ალტერნატივა მოლაპარაკების შეთანხმებისთვის.

1. მოლაპარაკებების შინაარსის ორგანიზებული დაგეგმვა.
2. ხსნარის სივრცის ყოვლისმომცველი ანალიზი.
3. მოლაპარაკებების დაგეგმვის სტრატეგია და ტაქტიკა ფსიქოლოგიური თვალსაზრისით.

მოლაპარაკების შინაარსის ორგანიზებული დაგეგმვა

მე-3 რეკომენდაცია, რომელიც რესპონდენტებმა მიიჩნიეს „უაღრესად მნიშვნელოვანად“, ეხება მოლაპარაკებებისთვის მომზადების ძირითად ასპექტს: მხარეთა ინტერესებისა და პოზიციების შეფასებას. მოლაპარაკებებისთვის მომზადებისას, მენეჯერებმა და შესყიდვების სპეციალისტებმა უნდა დაადგინონ საკითხების სპექტრი, რომელიც ყველაზე მნიშვნელოვანია თითოეული მონაწილისთვის. მაგალითად, მყიდველი შეიძლება იყოს დაინტერესებული პირველ რიგში ფასით, ხარისხით და მიწოდების საიმედოობით, ხოლო გამყიდველი შეიძლება იყოს დაინტერესებული პირველ რიგში ფასით, მიწოდების დროით და შეფუთვის მოთხოვნებით. მნიშვნელოვანია ყველა ასპექტის აწონვა, რათა დადგინდეს სად არის შესაძლებელი კომპრომისი და სად არა. ანალიზის შედეგებზე და მის ვარაუდებზე დაყრდნობით, მყიდველს შეუძლია გაიგოს, რომელ დათმობებზე წავა გამყიდველი ადვილად და რომლის მიღწევაც დიდი ძალისხმევით მოუწევს.

მე-8 რეკომენდაციის მიხედვით, ასევე სასარგებლოა იმის გარკვევა, თუ რა ვარიანტები აქვს თითოეულ მომლაპარაკებელს და ამ ვარიანტებიდან რომელს გამოიყენებენ მხარეები. ამის დადგენა შესაძლებელია მხარეთათვის ხელმისაწვდომი განხილული შეთანხმების საუკეთესო ალტერნატივების ანალიზით. თუმცა, ამისათვის ჯერ უნდა მიიღოთ რაც შეიძლება მეტი ინფორმაცია მომწოდებლისა და მისი ამჟამინდელი პოზიციის შესახებ ბაზარზე. თუ შესყიდვების პროფესიონალს არ აქვს ცოდნა მიმწოდებლის შეკვეთების ნარჩენების შესახებ, თითქმის შეუძლებელია მიმწოდებლისთვის ხელმისაწვდომი საუკეთესო ალტერნატივების დადგენა მოლაპარაკების პროცესში. თქვენი მოლაპარაკების პოზიციის გასაძლიერებლად, თქვენ უნდა გქონდეთ შეთანხმების მრავალი ალტერნატივა და მართლაც კარგი ალტერნატივები.

აქ მოქმედებს რეკომენდაცია 2: მხოლოდ იმ მყიდველებს, რომლებიც საკმარის ყურადღებას აქცევენ ალტერნატიული მომწოდებლების ძიებას და ალტერნატიული შესაძლებლობების იდენტიფიცირებას, შეუძლიათ ელოდონ დადონ ხელშეკრულებები, რომლებიც ემსახურება მათ ინტერესებს. თუ მიმწოდებელი ეჭვობს, რომ მყიდველს რეალური ალტერნატივა არ აქვს, ის ბოლო წუთამდე დაჟინებით მოითხოვს, რომ მისი ყველა მოთხოვნა დაკმაყოფილდეს. როგორც წესი, მომწოდებლები ცდილობენ შეინარჩუნონ მჭიდრო ურთიერთობა მყიდველის სპეციალისტებთან, რომლებიც მუშაობენ წარმოებისა და პროდუქტის განვითარების განყოფილებებში. ამის წყალობით მიმწოდებელმა, როგორც წესი, კარგად იცის, აქვს თუ არა მყიდველს სიცოცხლისუნარიანი ალტერნატივები ან აქვს თუ არა მიმწოდებელს მონოპოლიური პოზიცია.

ამოხსნის სივრცის ყოვლისმომცველი ანალიზი

მოლაპარაკებების შინაარსის ორგანიზებული დაგეგმვის გარდა, მოლაპარაკების პროცესისთვის მომზადება მოიცავს გადაწყვეტის სივრცის შესწავლას ანალიზისა და ჰიპოთეზების აგების გზით. ასეთ კვლევებში ძირითადი ელემენტებია გადაწყვეტილების მიღების კრიტერიუმები, ასევე გადაწყვეტილების სივრცის მასშტაბები და საზღვრები. როგორც მე-5 რეკომენდაციაშია აღნიშნული, აუცილებელია წინასწარ განისაზღვროს წარმატების კრიტერიუმები გაზომვადი ინდიკატორების საფუძველზე, ანუ შემუშავდეს კრიტერიუმები იმ შედეგების შესაფასებლად, რომელთა მიღწევასაც გეგმავს თითოეული მხარე მოლაპარაკებების დროს. მაგალითად, მიზნობრივი ფასის დასადგენად, მყიდველმა შეიძლება ჩაატაროს ფასების შედარების ანალიზი და/ან ყოვლისმომცველი ანალიზიხარჯები - ეს დაგეხმარებათ იმის გარკვევაში, თუ რა უნდა იყოს ოპტიმალური ფასი გარკვეულ მოცულობებში მიწოდებულ პროდუქტზე. კომპანიები, რომლებმაც დაამკვიდრეს შესყიდვის ეფექტური პრაქტიკა, როგორც წესი, ქირაობენ ხარჯების დამგეგმავებს, რათა გულდასმით შეაფასონ მიმწოდებლის ხარჯები. ეს ხარჯები მოიცავს საქონლის წარმოების ხარჯებს, რომლებიც განხილული იქნება მოლაპარაკებების დროს: ეს არის პროდუქტის განვითარებისა და ნედლეულის შეძენის ხარჯები, ასევე. წარმოების ხარჯები. ამ ხარჯების ცოდნით, მყიდველს შეუძლია მოლაპარაკება სამართლიან ფასზე. თუმცა, ეს შესაძლებელია მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ თითოეულ მხარეს სურს ღიად განიხილოს თავისი ხარჯები, როგორც მოლაპარაკებების პროცესის ნაწილი.

გადაწყვეტილების მიღების კრიტერიუმების ფორმულირებასთან ერთად, გადაწყვეტილების სივრცის შეფასებაში მნიშვნელოვან როლს თამაშობს მისი საზღვრების განსაზღვრა. მე-6 რეკომენდაციის შესაბამისად, სასარგებლოა მოლაპარაკებების დროს შესაძლო ალტერნატივების განხილვა. მოლაპარაკების პრობლემების თავიდან აცილების მიზნით, შესყიდვების სპეციალისტებმა წინასწარ უნდა იფიქრონ და შეაფასონ ალტერნატიული სცენარები. როგორც წესი, ეს სცენარები ასევე საჭიროებს განხილვას და შეთანხმებას კომპანიის სხვა გადაწყვეტილების მიმღებებთან. შესყიდვების მენეჯმენტის ფარგლებში შემუშავებული ტიპიური ალტერნატიული სცენარები მოიცავს წინასწარ გადახდას, ზოგიერთის პირდაპირ კომპენსაციას. ფიქსირებული ხარჯები(მაგალითად, ხელსაწყოების და საპროექტო სამუშაოების ხარჯები), ალტერნატიული ლოჯისტიკური სქემების ხელმისაწვდომობა და ლიზინგის შესაძლებლობები. ყოველთვის კარგია ასეთი ალტერნატივების არსებობა ხელთ. თუ არსებობს საშიშროება, რომ საკამათო საკითხებზე მოლაპარაკებები (მაგალითად, ფასზე) ჩიხში მოხვდეს, მოლაპარაკების პროცესი შეიძლება განახლდეს პარტნიორისთვის ალტერნატიული სცენარების შეთავაზებით.

მოლაპარაკებების დაგეგმვის სტრატეგია და ტაქტიკა ფსიქოლოგიური თვალსაზრისით

მომავალი მოლაპარაკებების შინაარსის მკაფიოდ განსაზღვრის და გადაწყვეტის სივრცის შესწავლის შემდეგ, შესყიდვების პროფესიონალებს შეუძლიათ გადავიდნენ მოსამზადებელი პროცესის ბოლო კრიტიკულ ეტაპზე. ამ ეტაპზე აუცილებელია იმის გარკვევა, თუ როგორ და ვისთან უნდა მოხდეს მოლაპარაკება. შესაბამისმა კვლევებმა აჩვენა, რომ ადამიანებს განსხვავებული ტიპებიცალკეული პირები მოლაპარაკებას განსხვავებულად აწარმოებენ. ამასთან დაკავშირებით უნდა მიმართოთ მე-7 რეკომენდაციას, რომლის არსი შემდეგია: აუცილებელია წინასწარ გაანალიზოთ მოლაპარაკების პარტნიორის პირადი მახასიათებლები და გაარკვიოთ, თუ რა სტილს ანიჭებს მას უპირატესობას. ზოგიერთი ადამიანის დარწმუნება შესაძლებელია მხოლოდ ლოგიკური არგუმენტებით, ზოგი კი მგრძნობიარეა ემოციური მიმართვების მიმართ, კერძოდ, ისეთი არგუმენტების მიმართ, როგორიცაა ბიზნესის ხანგრძლივობა და ეფექტურობა, ასევე პარტნიორებს შორის პირადი ურთიერთობები. ზოგიერთი ადამიანი მაშინვე მუხრუჭებს, როგორც კი იგრძნობს ზეწოლას სხვა მოლაპარაკების მხრიდან, მაგრამ ისეც ხდება, რომ ზეწოლის გარეშე სერიოზული დათმობების მიღწევა უბრალოდ შეუძლებელია. აქედან გამომდინარე, მნიშვნელოვანია იმის განსაზღვრა, თუ რა ტიპისაა თქვენი პოტენციური მიმწოდებელი. რაც უფრო მეტი იცით თქვენი პარტნიორის პიროვნული თვისებების შესახებ, მით უფრო მაღალია წარმატების შანსი.

მე-7 რეკომენდაცია, რომელიც ეხება პიროვნული მახასიათებლების ანალიზს, მჭიდრო კავშირშია მე-4 რეკომენდაციასთან, რომლის მიხედვითაც, მოლაპარაკებების დროს ენა და კომუნიკაციის ტექნიკა კომპეტენტურად უნდა იქნას გამოყენებული. ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია შესყიდვების მოლაპარაკებების დროს. ამიტომ, შესყიდვების პროფესიონალმა გულდასმით უნდა გამოიყენოს კომუნიკაციის ისეთი ტექნიკა, როგორიცაა აქტიური მოსმენა, დაკითხვის ტექნიკა და დარწმუნების ტექნიკა. გარდა ამისა, აუცილებელია ამ ტექნიკის გამოყენების ზედმიწევნით დაგეგმვა კონკრეტული მოლაპარაკებების კონტექსტში. როგორ გამოვიყენო მოსმენის ტექნიკა, რათა ვაჩვენო ჩემს პარტნიორს, რომ მზად ვარ ყურადღებით მოვუსმინო მის პოზიციას? რა უნდა ვთხოვო ჩემს პარტნიორს იმის გასარკვევად, თუ რა მიზნები აქვს ამ მოლაპარაკებაში? რა არგუმენტები იქნება თქვენი პარტნიორი დამაჯერებელი და რომელი იქნება უფრო ძლიერი ვიდრე საკუთარი არგუმენტები?

შესყიდვები მოიცავს მოლაპარაკებებს მომწოდებლებთან. ეს აუცილებელია:

• გაარკვიეთ რა შესაძლებლობები აქვს მომწოდებელს;
• აწარმოოს წინასწარი საუბარი და განიხილოს პოტენციური გარიგების პირობები;
• გააფორმეთ გარიგება და გააფორმეთ ხელშეკრულება;
• მომარაგებაზე მოლაპარაკება;
• გაარკვიეთ შეკვეთის მიმდინარეობა;
• საჩივრის გაკეთება;
• მიმწოდებლის პრეტენზიების დამუშავება;
• ხელშეკრულების პირობების შეცვლა და ა.შ.

შესყიდვის პროცესის ეფექტურობა დამოკიდებულია იმაზე, თუ როგორ ემზადებით მომწოდებლებთან მოლაპარაკებებისთვის. დარწმუნდით, რომ იცით, როგორ გაუმკლავდეთ ამ რთული საუბრის თითოეულ ნაბიჯს.

როგორ მოვემზადოთ მომწოდებლებთან მოლაპარაკებებისთვის

Ნაბიჯი 1.განსაზღვრეთ მომწოდებლებთან მოლაპარაკების მიზნები

გაარკვიეთ, რატომ აკეთებთ ამას. მომწოდებლებთან მოლაპარაკება არის ერთგვარი ვაჭრობა, რომელსაც უნდა ჰქონდეს მიზანი. განსაზღვრეთ სასურველი შედეგის დიაპაზონი, ანუ მინიმალური შედეგი, რომელიც მოგეწონებათ და მაქსიმუმი, რომლითაც სრულიად კმაყოფილი დარჩებით. მიზანი ისე უნდა ჩაიწეროს, რომ ფორმულირება იყოს კონკრეტული. მნიშვნელოვანია, რომ შედეგი შეიძლება გაიზომოს ხარისხობრივი და რაოდენობრივი მაჩვენებლები. მიზანი უნდა იყოს რეალისტური თქვენი ორგანიზაციის რესურსებისა და მიმწოდებლის შესაძლებლობების თვალსაზრისით.

თქვენ უნდა გადაწყვიტოთ მოცულობა, ერთეული/სერიის ღირებულება, გადახდის პირობები, მიწოდება, მიწოდების რაოდენობა, შეფუთვის სტანდარტები, საგარანტიო ვალდებულებებიდა სხვა პარამეტრებს, რომლებსაც მნიშვნელოვნად თვლით. შესყიდვის მთლიანი ღირებულება დამოკიდებული იქნება ყველა ამ პუნქტზე. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, საქონლის მიმწოდებელთან მოლაპარაკებების დაწყებამდე, თავად დააფიქსირეთ პირობები, რომლებზეც ეთანხმებით გარიგების დადებას.

ნუ დაივიწყებთ შუალედურ მიზნებს. ჩვენ ვსაუბრობთ ინფორმაციის მოპოვებაზე მომწოდებლების, კონკურენტების, ბაზარზე განვითარების ვარიანტების, პროდუქციის ანალოგების შესახებ და ა.შ.

ნაბიჯი 2.შეადგინეთ მოთხოვნების სია

პარტნიორობა შეუძლებელია კომპრომისების პოვნის გარეშე. Კარგი შედეგიმომწოდებლებთან მოლაპარაკებების დროს მიიღწევა ისინი, ვინც თანამშრომლობს, ხელმძღვანელობენ დევიზით "დათმობა დათმობაზე!" თქვენ უნდა მოამზადოთ მოთხოვნების სია და შეაფასოთ თითოეული მათგანის ღირებულება. თქვენ უნდა იფიქროთ იმაზე, თუ როგორ ისარგებლებთ ამ ფაქტორებით მომავალში. მიზანშეწონილია, რომ შეძლოთ თქვენი მოთხოვნების მნიშვნელობის ანალიზი ხარისხობრივად და რაოდენობრივად. თუ ყურადღებით შეადგენთ იმ პირობების ჩამონათვალს, რომლისკენაც იბრძვით, მაშინ შესყიდვები და მოლაპარაკებები მომწოდებლებთან წარმატებული იქნება და მიიღებთ თქვენთვის საჭირო შედეგს.

ნაბიჯი 3.გამოთვალეთ თქვენი დათმობები

თუ თქვენ აპირებთ რაიმეს მოთხოვნას მიმწოდებლისგან, მაშინ უმჯობესია მოამზადოთ ვარიანტები თქვენი მხრიდან საპასუხო დათმობებისთვის. და, რა თქმა უნდა, ამ მხრივ მნიშვნელოვანია საკითხის ფასიც.

საქონლის მიმწოდებელთან მოლაპარაკება მოითხოვს ფრთხილად მომზადებას. აიღეთ ფურცელი და გაყავით ორ ნაწილად ხაზით. მარცხენა მხარე არის დათმობებისთვის, რომლებსაც აქვთ გარკვეული ღირებულება. საუბარია წინასწარ გადახდაზე, მიტანისას გადახდაზე, გადავადების შემცირებაზე, პიკაპზე, შესყიდვების მოცულობის გაზრდაზე, მიწოდების რაოდენობის შემცირებაზე და სხვა მნიშვნელოვან პუნქტებზე.

მარჯვენა სვეტი საჭიროა დათმობების ჩასაწერად, რომლებსაც, როგორც ერთი შეხედვით შეიძლება მოგეჩვენოთ, არ აქვთ ღირებულება, მაგრამ შეიცავს სხვა სარგებელს ან სარგებელს მიმწოდებლისთვის. ეს ეხება გარანტიას, რომ თქვენ განათავსებთ შეკვეთას, რომელსაც აქვს გარკვეული მოცულობა, მხარს დაუჭერთ მომწოდებლის ბრენდს, მონაწილეობას მიიღებთ სარეკლამო კამპანიებისხვათა შორის, ასეთი სია შეიძლება იყოს გრძელი.

ნაბიჯი 4.არგუმენტების მომზადება

გახსოვდეთ, რომ მყიდველიც ერთგვარი გაყიდვით არის დაკავებული. მაგრამ ის ყიდის თავის მომავალ ფულს. თქვენ უნდა ისწავლოთ იმ თვისებების დემონსტრირება, რაც განასხვავებს თქვენს კომპანიას ყველასგან. მნიშვნელოვანია, რომ შეძლოთ მიმწოდებელს აცნობოთ, რომ თქვენთან თანამშრომლობა პერსპექტიულია.

მიმწოდებელთან მოლაპარაკების მომზადებისას, იფიქრეთ ყველა შესაძლო არგუმენტზე, რომელიც დაადასტურებს თქვენი მოთხოვნების მართებულობას. იფიქრეთ იმაზე, თუ რა არის თქვენი პარტნიორის მოლოდინი, რომელიც აკმაყოფილებს მათ. არ დაგავიწყდეთ, რომ არგუმენტების წონა განისაზღვრება თვალსაზრისით. ჩვენ გირჩევთ, გონებრივად შეხვიდეთ მიმწოდებლის ადგილზე და შეხედოთ სიტუაციას მისი თვალით. თუ თქვენ ცდილობთ ახალი პირობების შექმნას, მაშინ არ შეგიძლიათ გააკეთოთ გრაფიკებისა და დიაგრამების გარეშე, რომლებიც აჩვენებენ შესყიდვების მოცულობის ზრდას, მათი გაზრდის პროგნოზს და ა.შ. ვიზუალიზაციის წყალობით, თქვენ ხაზს გაუსვამთ თქვენი არგუმენტების მნიშვნელობას. თქვენ ასევე უნდა იფიქროთ იმაზე, თუ რა კრიტერიუმებით შეაფასებთ მიმწოდებლის მიერ გაკეთებულ წინადადებას.

ნაბიჯი 5.შეიტყვეთ ინფორმაცია მიმწოდებლის შესახებ

იფიქრეთ ინფორმაციაზე თქვენი პარტნიორის შესახებ, რომელიც უნდა დააზუსტოთ მოლაპარაკების პროცესში. შექმენით „კლიენტის ბარათი“ და ჩაწერეთ თქვენთვის მნიშვნელოვანი ინფორმაცია, რათა მომავალში შეძლოთ მისი გამოყენება.

საუბარია ისეთ ინფორმაციაზე, როგორიცაა დაბადების დღეები, საჩივრები, თხოვნები, ხელშეკრულებები და ა.შ. ჩვენი მონაცემებით, ბევრი წარმატებული მყიდველი ინახავს ასეთ მომწოდებლის ბარათებს. დამეთანხმებით, ამ გზით შეგიძლიათ მოლაპარაკებებისთვის ბევრად უფრო ეფექტურად მოემზადოთ.

თუ თქვენ განაახლებთ თანამშრომლობას კომპანიასთან, რომელთანაც ადრე მუშაობდით, მაშინ უბრალოდ უნდა გამოაქვეყნოთ თქვენი ჩანაწერები, რომლებიც აღრიცხავს ასეთი პარტნიორობის ყველა დადებითი და უარყოფითი მხარე. ამრიგად, მომწოდებლებთან მოლაპარაკებები უფრო წარმატებული იქნება, თუ უკვე შეაგროვეთ ინფორმაცია თქვენი თანამოსაუბრის შესახებ. თუ ხარვეზები ბევრია, მაშინ უნდა დაადგინოთ, როგორ უნდა შეიცვალოს გამყიდველი, რათა უფრო ეფექტურად იმოქმედოთ ერთმანეთთან. თუ თქვენ დაინტერესებული ხართ ასეთი თანამშრომლობით, მაშინ შეეცადეთ იპოვოთ არგუმენტები, რათა აუხსნათ მიმწოდებელს, რომ ცვლილებები აუცილებელია. განსაკუთრებით ფრთხილად უნდა მიუდგეთ ამ საკითხს, თუ ამ პარტნიორთან მიმართებაში ხართ დამოკიდებულ მდგომარეობაში და მისი შეცვლა სხვაზე წამგებიანია თქვენთვის და თქვენი ორგანიზაციისთვის.

ასევე მნიშვნელოვანია გვესმოდეს მექანიზმი, რომლითაც მიიღება გადაწყვეტილებები გამყიდველის კომპანიაში. უნდა გესმოდეთ, ვის შეუძლია გავლენა მოახდინოს ამ პროცესზე, რამდენი ხანი სჭირდება ამა თუ იმ პასუხის მიღებას კომპანიისგან, რა უფლებამოსილებები აქვს იმ ადამიანს, ვისთანაც თანამშრომლობთ.

ნაბიჯი 6.კომპლიმენტების მომზადება

პოზიტიური ემოციური ატმოსფეროს შესაქმნელად, მომლაპარაკებელი ხშირად იყენებს "მცირე საუბარი" ტექნიკას. საუბარია თანამოსაუბრესთვის მომხიბვლელ ამბავზე, მნიშვნელოვანი მოვლენების ინფორმირებაზე, ნაცნობების ციტირებაზე, წინა საუბრებზე მითითებაზე. სხვათა შორის, თუ ინტერნეტში ან პრესაში მოძებნით, შეგიძლიათ იპოვოთ ინფორმაცია მიმწოდებლის შესახებ, რომელიც უნდა გამოიყენოთ "პატარა საუბრისთვის".

ნაბიჯი 7"მოლაპარაკების ქეისის" შეკრება

თუ მიმწოდებელი მოვა თქვენს შენობაში, დარწმუნდით, რომ შეხვედრების ოთახი მზად არის მისთვის. შეამოწმეთ, რომ ჩაი და ყავა ხელმისაწვდომია. მოლაპარაკებები საქონლის მიმწოდებელთან, რომელიც შეწყდა გარკვეული უსიამოვნო ჩარევის ან სიტუაციების გამო, სავსეა თქვენი მხრიდან არასაჭირო ბოდიშითა და გაფუჭებული შთაბეჭდილებებით თქვენზე და თქვენს კომპანიაზე.

დარწმუნდით, რომ თქვენი „დესკტოპი“ წესრიგშია. საუბარია სავიზიტო ბარათებზე, ბლანკებზე, შაბლონებზე, სერთიფიკატებზე, სარეკლამო მასალებზე და ა.შ. ნუ დაივიწყებთ ბლოკნოტს (რომელიც, სხვათა შორის, ყოველთვის თქვენთან უნდა იყოს, სადაც არ უნდა მოხდეს მოლაპარაკებები საქონლის მიმწოდებელთან) . დარწმუნდით, რომ თქვენი ტელეფონი ჩუმად დადეთ, რათა საუბრისგან ყურადღება ვერაფერმა შეგაშალოთ.

თუ იზრუნებთ ამ პუნქტებზე, შეგიძლიათ თავი თავდაჯერებულად იგრძნოთ და მომწოდებლებთან მოლაპარაკებები წარმატებული იქნება და სასურველ შედეგს მოიტანს.

საკონტროლო სია მომწოდებლებთან მოლაპარაკებებისთვის მოსამზადებლად

1. მე გადავწყვიტე საქონლის მიმწოდებელთან მოლაპარაკების მიზანი, ვიცი რა მინიმალური/მაქსიმალური შედეგი მჭირდება.
2. მე ვიცი, როგორია რეალურად არსებული მდგომარეობა ბაზარზე და დარწმუნებული ვარ, რომ პირობები, რომელსაც მე გთავაზობთ, უფრო ხელსაყრელია, ვიდრე მსგავსი შეთავაზებები სხვა მყიდველებისგან.
3. მე ვიცი ჩვენი კომპანიისა და ამ მომწოდებლის ურთიერთობის ისტორია.
4. მოვამზადე ჩემი მოთხოვნების სია და დავასახელე ისინი ჩვენი კომპანიისთვის მნიშვნელობის მიხედვით.
5. მე მოვამზადე კონტრდათმობებისა და ფსევდოდათმობების სია.
6. მე ვიცი ყველა საჭირო ინფორმაცია მომწოდებლის შესახებ.
7. მე შევადგინე კითხვების სია, რომლებზეც პასუხის მიღებას მიმწოდებელთან მოლაპარაკების დროს ვგეგმავ.
8. მე მაქვს მზად არგუმენტები, რომლებიც საშუალებას მომცემს დავარწმუნო ჩემი პარტნიორი დაეთანხმოს ჩვენ მიერ შემოთავაზებულ პირობებს.
9. მე ვიზუალურად ვნახე მნიშვნელოვანი ინფორმაცია, რომელიც საჭირო იყო ჩემი პარტნიორისთვის გადასაცემად.
10. ვიცნობ იმ ადამიანს, ვისთანაც მოლაპარაკებას ვაპირებ (მისი სამუშაო გამოცდილება, თანამდებობა, პასუხისმგებლობის სფერო კომპანიაში გადაწყვეტილების მიღებისას).
11. მე მოვამზადე მცირე საუბრის ვარიანტები პოზიტიური ატმოსფეროს შესაქმნელად.
12. მე შევაგროვე ჩემი „მოლაპარაკების პორტფელი“.
13. მე შევთანხმდი საქონლის მიმწოდებელთან მოლაპარაკების დროსა და ადგილს.
14. დავრწმუნდი, რომ შეხვედრა შედგებოდა, დილით თუ საღამოს, გამგზავრებამდე.
15. მე პოზიტიური ვარ და მზად ვარ საქონლის მიმწოდებელთან მოლაპარაკებისთვის.

მომწოდებლებთან მოლაპარაკებების ორგანიზება

ასე რომ, თქვენ მოემზადეთ მომწოდებლებთან მოლაპარაკებებისთვის. ახლა თქვენ შეგიძლიათ გადახვიდეთ პარტნიორთან კონტაქტზე. ნუ დაივიწყებთ სხვადასხვა საკომუნიკაციო არხების მახასიათებლებს. მოგეხსენებათ, მათგან მხოლოდ სამია. მოდით ვისაუბროთ მათ გამორჩეულ მახასიათებლებზე.

საკომუნიკაციო არხები:

1. ტელეფონი. ეს არხი შესაფერისია პირველადი ინფორმაციის შეგროვებისთვის, განმარტებების მისაღებად და შეხვედრის მოსაწყობად. სატელეფონო მოლაპარაკებებს ერთი მნიშვნელოვანი ნაკლი აქვს. ფაქტია, რომ საუბრის დროს თქვენ შეზღუდული ხართ არავერბალური საკომუნიკაციო არხის გამოყენებაში.
2. Წერა. ეს არხი შესაფერისია თქვენს თანამოსაუბრესთან გაცვლისთვის ბიზნეს ინფორმაცია, დააზუსტეთ ნიუანსები და დეტალები, შეათანხმეთ და ჩაიწერეთ შეთანხმება.
3. პირადი შეხვედრა. არხი თანამშრომლობის მიმართ ორმხრივი ინტერესით გამოირჩევა. პირადი შეხვედრის ჩასატარებლად ის უნდა იყოს შეთანხმებული და მომზადებული. ასეთი კომუნიკაცია საშუალებას გაძლევთ გამოიყენოთ და გაანალიზოთ როგორც ვერბალური, ასევე არავერბალური ინფორმაცია.

ყველა მომლაპარაკებელი შეიძლება დაიყოს ხუთ ტიპად. თითოეულ მათგანს აქვს საქმიანი საუბრების წარმართვის პირადი სტილი.

1. რბილი. ასეთი ადამიანები აწარმოებენ მოლაპარაკებებს მომწოდებლებთან, აქცენტს აკეთებენ პარტნიორთან ურთიერთობაზე. მათთვის ადვილია ვინმესთან საერთო ენის პოვნა, მაგრამ ისინი ასევე შეიძლება იყვნენ ზედმეტად რბილი და სწრაფად დაეთანხმონ იმ პირობებსა და დათმობებს, რომლებსაც მათი პარტნიორი ითხოვს, თუნდაც ისეთ სიტუაციაში, როდესაც ეს სრულიად არასაჭიროა.
2. ანალიტიკური. ასეთი მომლაპარაკებელი განიხილავს ყველა დეტალს, აფასებს ყველაფერს რაციონალურად, მაგრამ გადაწყვეტილების მიღებას დიდი დრო სჭირდება, რადგან მას არ შეუძლია წარმოადგინოს მთლიანი სურათი, ეკიდება ცალკეულ პუნქტებს.
3. სამეწარმეო. ასეთ ადამიანს შეუძლია ფრენის დროს ალტერნატიული ვარიანტი მოიფიქროს. საუბარია სწრაფ და ქარიზმატულ მომლაპარაკებელზე, რომელიც, სამწუხაროდ, ვერ დაიკვეხნის დეტალების ყურადღებით.
4. მძიმე. ადამიანი გამოირჩევა თავდაჯერებულობით და სასურველი შედეგის მიღწევის სურვილით. თუმცა, შესაძლოა, პარტნიორზე ზეწოლა მოახდინოს.

ითვლება, რომ მომლაპარაკებლის პიროვნების 60% ეკუთვნის ერთ-ერთ ზემოხსენებულ ტიპს, ხოლო დანარჩენი 40% განისაზღვრება მისი ბუნების მრავალმხრივობით.

იდეალური მომლაპარაკებელი აერთიანებს ყველა სტილს. რა თქმა უნდა, ეს პრაქტიკულად შეუძლებელია. საუკეთესო შედეგებიმიიღწევა გუნდის მიერ, რომელსაც ჰყავს თანამშრომლები, რომლებიც ფლობენ რბილი, ანალიტიკური, სამეწარმეო, მკაცრი მომლაპარაკებელისთვის დამახასიათებელ ყველა ზემოთ ჩამოთვლილ თვისებას. საუბარი უნდა დაიწყოს იმ ადამიანთან, რომელსაც აქვს სასიამოვნო, მშვიდი კომუნიკაციის სტილი. ეს აუცილებელია იმისათვის, რომ მომწოდებლებთან მოლაპარაკებები წარიმართოს უსაფრთხო გარემოში და დამყარდეს კონტაქტი ყველა მონაწილეს შორის. შემდეგი, ანალიტიკური ტიპის მომლაპარაკებელი შემოდის თამაშში. მან იცის როგორ იმუშაოს დეტალებთან, შედარებებთან, გამოთვლებთან. შემდეგ ჩაერთვება მეწარმე მომლაპარაკებელი. თქვენ არ შეგიძლიათ ამის გარეშე, თუ საუბარი ჩიხში შევიდა და, როგორც ჩანს, ალტერნატიული ვარიანტები არ არსებობს. შემდეგი, თქვენ გჭირდებათ მკაცრი მომლაპარაკებელი, რომელიც დაასრულებს საუბარს, აკეთებს აქცენტს და მიიღებს იმ შედეგს, რომელსაც გუნდი მოითხოვს.

პრაქტიკაში, რა თქმა უნდა, ეს ყოველთვის არ არის შესაძლებელი, მაგრამ მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს, რომ გაწვრთნილი გუნდი მინიმუმ ორი წევრით არის შესაფერისი "კომპლექსური" მოლაპარაკებებისთვის (მაგალითად, კარგი კავშირი იქნება ანალიტიკოსი და მეწარმე). .

თუ თვლით, რომ თქვენი პოზიცია მომწოდებლებთან მოლაპარაკებებში სუსტია, მაშინ გირჩევთ დაიწყოთ იმ საკითხებით, რომლებზეც შეთანხმების მიღწევა ადვილია და არა იმ საკითხებით, რამაც შეიძლება მწვავე კამათი გამოიწვიოს. მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ უფრო ადვილია გადაწყვეტის დადგენა, რომელიც ორივე მხარეს მოერგება ერთ-ერთ საკამათო საკითხში, თუ უკვე იპოვნეთ საერთო ენა უფრო მარტივი საკითხების განხილვით. არ დაგავიწყდეთ, რომ მომწოდებლისთვის უფრო ადვილი იქნება თქვენი აღქმა, თუ თქვენ ყურადღებას გაამახვილებთ არა თქვენს განსხვავებებზე, არამედ, პირიქით, თქვენს საერთოობაზე. მოგეხსენებათ, თუ მხარეებს აქვთ საერთო ინტერესები, მაშინ მათთვის უფრო ადვილია ყველასთვის შესაფერისი გამოსავლის პოვნა. გაიხსენეთ კიდევ ერთი ტაქტიკური ტექნიკა - შეაჯამეთ მოლაპარაკების შედეგები. ეს საშუალებას მოგცემთ კიდევ ერთხელ გაახმოვანოთ ის გადაწყვეტილებები, რომლებზეც მიხვედით საუბრის დროს. იმისთვის, რომ მომწოდებლებთან მოლაპარაკებები იყოს მაქსიმალურად წარმატებული, დაიცავით ეს წესები.

1. როდესაც ორივე მხარე ერთმანეთს გამოთქვამს პოზიციებს, დროა „ვაჭრობა“.
2. უფასო დათმობებზე არ უნდა წახვიდე, აუცილებლად მიიღე რამე სანაცვლოდ!
3. მომწოდებლებთან მოლაპარაკებების დაწყებისას უნდა დაიცვან „ნახევრის წესი“. ის გვთავაზობს, რომ დათმობაზე წასვლისას, თქვენ უნდა გესმოდეთ, რომ ყოველი „დასვენება“ უნდა იყოს ტოლი იმ მანძილის ნახევარზე, რომელიც არის თქვენს ამჟამინდელ პოზიციასა და პოზიციას შორის, რომელზეც მზად ხართ დაეთანხმოთ. რა თქმა უნდა, არ არის საჭირო გულმოდგინე დარწმუნდეთ, რომ ეს ზუსტად ნახევარია. მაგრამ თქვენ უნდა გახსოვდეთ ზოგადი პრინციპი. ყველაზე დიდი თქვენი პირველი დათმობაა, მაგრამ შემდგომი უნდა შემცირდეს და თქვენი წინააღმდეგობა ყოველ ჯერზე გაიზარდოს.

მოლაპარაკებები მომწოდებლებთან: ძირითადი ეტაპები

დაკავშირება

ასე რომ, თქვენ მზად ხართ მომწოდებლებთან მოლაპარაკებისთვის. კონტაქტის დროა. ამ ეტაპზე თქვენ უნდა იცოდეთ თანამოსაუბრის სახელი, მისი პოზიცია, შეთანხმდეთ მოლაპარაკებების მიზნებზე, გაანალიზოთ მათი სავარაუდო ხანგრძლივობა და განსაზღვროთ მათი ფორმატი. განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიექცეს ატმოსფეროს, რაც მიუთითებს იმაზე, რომ მომწოდებელი დაინტერესებულია თქვენთან კომუნიკაციით. ჩვენ ვსაუბრობთ მკაფიოდ გამოხატულ პირად კონტაქტზე, ნდობაზე.

კონტაქტის დასამყარებლად, თქვენ უნდა შეასრულოთ შემდეგი ნაბიჯები.

1. მიესალმეთ თანამოსაუბრეს. შეაჩერეთ, რათა მომწოდებელმა მოგესალმოთ.
2. Საკუთარი თავის წარდგენა. გააჩერეთ ისე, რომ სხვა ადამიანმა გითხრათ მისი სახელი.
3. ხელის ჩამორთმევა. მნიშვნელოვანია, რომ ის თავდაჯერებული იყოს.
4. გაცვალეთ სავიზიტო ბარათები. მოათავსეთ სავიზიტო ბარათი თქვენს წინ და თუ პირს, რომელსაც ესაუბრებით, არ აქვს, ჩაწერეთ მისი სახელი და საკონტაქტო ინფორმაცია.
5. მიუთითეთ თქვენი პოზიცია და კომპანია, რომელშიც მუშაობთ.
6. შევთანხმდეთ შეხვედრის მიზანზე.
7. განსაზღვრეთ რამდენ ხანს გაგრძელდება შეხვედრა.
8. შევთანხმდეთ შეხვედრის ფორმატზე, დაასახელეთ ვინ როგორ და რა თანმიმდევრობით გამართავს მოლაპარაკებას.
9. კომუნიკაციაში პირადი ასპექტების დანერგვა, შინაგანი შეფასება და პროფესიონალური ხარისხითანამოსაუბრე, ხაზს უსვამს მის სასარგებლოობას და სოციალურ მნიშვნელობას, საექსპერტო პოზიციას და ა.შ.

საქონლის მიმწოდებელთან მოლაპარაკებისას, თქვენ უნდა შეძლოთ კომუნიკაციის ინიციატივის მოპოვება. ამისათვის საჭიროა დინამიურად დაიწყოთ საუბარი და სწრაფად გადახვიდეთ საქმიან საუბარზე. მნიშვნელოვანია, რომ არ იყოს შუალედური ზონები პუნქტებს შორის, რომლებიც ეხება საუბრის შინაარსს და არის ისეთებიც, რომლებიც საჭიროა მოლაპარაკებების ორგანიზებისთვის. თქვენ უნდა შექმნათ განცდა, რომ თქვენ და თქვენი ოპონენტი პარტნიორები ხართ, გულწრფელად დაუკავშირდით მას, აკონტროლოთ მისი რეაქციები, აჩვენოთ, რომ მის მიმართ დადებითი დამოკიდებულება გაქვთ.

საქონლის მიმწოდებელთან მოლაპარაკებების შემდგომი განვითარება დამოკიდებულია იმაზე, მოახერხეთ თუ არა მაღალი ხარისხის პირადი კონტაქტის შექმნა. გაითვალისწინეთ არავერბალური მინიშნებები, რომლებიც მიუთითებს ღრმა ურთიერთქმედებაში. საუბარია თვალის კონტაქტზე, თქვენი მიმართულებით დახრილობაზე, აწეულ წარბებზე, ღია ქუთუთოებზე, ღიმილზე, ღია პოზაზე, თავისუფალ ჟესტებზე.

ინფორმაციის გაცვლა

თუ თქვენ შექმენით პოზიტიური და სანდო ატმოსფერო საქონლის მიმწოდებელთან მოლაპარაკებებისთვის, მაშინ შეგიძლიათ დაიწყოთ ინფორმაციის ურთიერთგაცვლა.

ამ ეტაპზე გთავაზობთ შემდეგ სამოქმედო გეგმას.

1. გაარკვიე რა არის აზრი საწყისი შეთავაზებამიმწოდებელი. უნდა გაარკვიო, რისი გაყიდვა სურს, რა პირობებში, რა რაოდენობით და ა.შ.
2. გაარკვიეთ რა მოლოდინები აქვს თანამოსაუბარს, რატომ არის დაინტერესებული ამ კონკრეტული გარიგებით და რა არის მისი მოტივაცია. Შესაძლოა, ჩვენ ვსაუბრობთკარგი ანაზღაურების, იმიჯის შენარჩუნების, რეპუტაციის მქონე კომპანიის სტატუსის დადასტურების შესახებ და ა.შ.
3. გაარკვიეთ რომელი პირობებია ყველაზე მნიშვნელოვანი და რატომ, რომელი პარამეტრებია მკაცრად განსაზღვრული, რაზეა საუბარი.
4. ჩაწერეთ მიღებული ინფორმაცია და დარწმუნდით, რომ ნამდვილად სწორად გაიგეთ ყველაფერი.

ეს ეტაპი ძალიან მნიშვნელოვანია. თქვენ უნდა უზრუნველყოთ კონტაქტი და მიიღოთ საჭირო ინფორმაცია, რათა შესთავაზოთ ზუსტად ის პირობები, რომლებსაც მიმწოდებელი აუცილებლად დათანხმდება. სასურველი შედეგის მისაღებად, თქვენ უნდა ისწავლოთ თქვენი პარტნიორის მოსმენა და მოსმენა საქონლის მომწოდებელთან მოლაპარაკებების დროს. გახსოვდეთ, რომ მოსმენა არ გულისხმობს საუბრის თქვენი რიგის მოლოდინს. თქვენ უნდა გაამახვილოთ ყურადღება თანამოსაუბრის ნათქვამზე და არ გაგიფანტოთ თქვენი აზრები. იმისათვის, რომ ეს მოხდეს, თქვენ უნდა დაუსვათ კითხვები თქვენს პარტნიორს, დარწმუნდით, რომ სწორად გესმით. მიიღეთ ჩანაწერები, გაანალიზეთ თქვენი თანამოსაუბრის ნათქვამი.

სანამ პარტნიორის საჭიროებებს განსაზღვრავთ, საუბრის 80% მისი მეტყველება უნდა იყოს და მხოლოდ 20% თქვენი. არ დაგავიწყდეთ, რომ საჭიროა მხოლოდ დეტალების გარკვევა და დარწმუნდით, რომ ყველაფერი სწორად გესმით საქონლის მიმწოდებელთან მოლაპარაკების დროს. ამ ეტაპზე არ უნდა გააკეთოთ რაიმე წინადადება ან რაიმეს გამოწვევა. თუ მიმწოდებელს აქვს შეკითხვები, უპასუხეთ მათ და შემდეგ ჰკითხეთ საკუთარ თავს. თქვენი პასუხი უნდა შეიცავდეს მხოლოდ ინფორმაციას, არ არის საჭირო რაიმე დაპირების გაცემა. მაგალითად, შეგიძლიათ თქვათ: „დიახ, ზოგიერთ სიტუაციაში ჩვენ ვმუშაობთ ანაზღაურების საფუძველზე. რა პირობები შეგიძლიათ შესთავაზოთ თქვენს კლიენტს, რომელსაც სურს ამის გაკეთება?”

Შეთანხმების მიღწევა

ახლა თქვენ გესმით თქვენი პარტნიორის საჭიროებები. თქვენ იცით, რა პირობებშია ის მზად იმუშაოს. გარდა ამისა, თქვენ კარგად გაიცანით იგი, შეისწავლეთ მისი მეტყველება და შეგიძლიათ გადახვიდეთ თქვენი წინადადების ჩამოყალიბებაზე.

საქონლის მიმწოდებელთან მოლაპარაკებებში შეთანხმების მისაღწევად, მიჰყევით სამოქმედო გეგმას.

1. მიუთითეთ შეთავაზება, რომელიც მოგცათ მომწოდებელმა. დაელოდეთ მის პასუხს.
2. გააკეთე შენი შეთავაზება. ახლა თქვენ გჭირდებათ პაუზა, რათა პარტნიორმა იფიქროს თქვენს პასუხზე.
3. შეაფასეთ, როგორ რეაგირებს თქვენი პარტნიორი თქვენს ნათქვამზე.
4. დარწმუნდით, რომ სწორად განმარტეთ მისი სიტყვები. მაგალითად, შეგიძლიათ თქვათ: „მე მეგონა, რომ რაღაც ეჭვი გქონდა. ეს მართლა მართალია?
5. თუ თქვენს პარტნიორს აქვს ეჭვი ან წინააღმდეგობა, მაშინ გაარკვიეთ, რასთან არის დაკავშირებული.
6. შესთავაზეთ არგუმენტები, რომლებიც შეესაბამება თანამოსაუბრის საჭიროებებსა და მოტივებს, შეიმუშავეთ წინააღმდეგობები.
7. შეთანხმდით წინადადებაზე, რომელიც ორივე მხარეს მოერგება.

იმისათვის, რომ საქონლის მომწოდებელთან მოლაპარაკებები იყოს წარმატებული, თქვენ უნდა შეძლოთ თქვენი ემოციების შეჩერება და კონტროლი. მაგალითად, მომწოდებელმა თქვა: „თქვენი მოთხოვნები ძალიან მაღალია. ჩვენი სხვა კლიენტები ყიდულობენ ამ ტომს წინასწარი გადახდით და იღებენ ფასდაკლებას არაუმეტეს 5%-ისა“. თქვენ შეგიძლიათ უპასუხოთ: ”დიახ, ჩვენ ნათლად ჩამოვაყალიბეთ მოთხოვნა და ეს გამოწვეულია იმით, რომ ჩვენ ვგეგმავთ თქვენგან შემდგომ შესყიდვებს. თუ ვსაუბრობთ წლიურ კონტაქტზე, რამდენ გაყიდვებს ელით?”

თქვენ უნდა გაამახვილოთ ყურადღება დავალებაზე და დაამუშავოთ ყველა მიღებული ინფორმაცია. თქვენ უნდა ისწავლოთ თქვენი პარტნიორის მოსმენა, როდესაც ის გამოხატავს თავის წინააღმდეგობას. როცა წინადადებას გააკეთებთ, დაელოდეთ რეაქციას და მიეცით თანამოსაუბრეს დაფიქრების საშუალება. არ არის საჭირო თქვენი პოზიციის კამათის მცდელობა, უბრალოდ შეაჩერეთ. დროთა განმავლობაში აღმოაჩენთ, რომ სიჩუმე ოცდაათ წამზე მეტხანს არ გაგრძელდება. აბსოლუტურად ყველაფერი უნდა ჩაწეროთ, თუნდაც ერთი შეხედვით უმნიშვნელო დეტალებზე იყოს საუბარი. პარაფრაზის გამოყენებით, დარწმუნდით, რომ თქვენ და თქვენს პარტნიორს სწორად ესმით ერთმანეთი. თუ არ დაივიწყებთ ასეთ ნიუანსებს, მაშინ საქონლის მიმწოდებელთან მოლაპარაკება და ურთიერთსასარგებლო გადაწყვეტის მიღწევა არც ისე რთულია.

გარიგების დახურვა და კონტაქტის დასრულება

მას შემდეგ რაც შეთანხმდებით თქვენი შეთანხმების თითოეულ პუნქტზე, თქვენ უნდა შეაჯამოთ მომწოდებელთან მოლაპარაკების შედეგები. ბევრს ავიწყდება ეს და არ განიხილავს ხელშეკრულების მონიტორინგის მექანიზმს. მნიშვნელოვანია რამდენიმე მნიშვნელოვანი დეტალის განხილვა. საუბარია ხელშეკრულების პირობების განსაზღვრასა და შეკვეთის შესრულებაზე. გაეცანით როგორ განხორციელდება სამუშაოები. გაარკვიეთ ზუსტად ვინ, რა დროს, როგორ და რა ვადით შეასრულებს ხელშეკრულების პირობებს. შეამოწმეთ თითოეული წერტილი და დარწმუნდით, რომ მიმწოდებელი მზად არის ამ ქმედებებისთვის. შეგიძლიათ ასე ისაუბროთ: „ასე რომ, დღეს მზად ვართ ხელი მოვაწეროთ ყველა დოკუმენტს და ხვალ 11:00 საათამდე გამოგიგზავნოთ კურიერი. მითხარით, გთხოვთ, ვის შეუძლია მიმოწერის მიღება? შეგიძლიათ დაუყოვნებლივ მოაწეროთ ხელი კონტრაქტს და გამოგვიგზავნოთ იგი ჩვენს კურიერთან?” ხდება ისე, რომ გასარკვევი კითხვები აიძულებს თანამოსაუბრეებს ხელახლა დაიწყოს დისკუსია, რადგან ირკვევა, რომ მომწოდებელმა წარმოადგინა რაღაც სრულიად განსხვავებული.

ასე რომ, თქვენ შეთანხმდით ყველა დეტალზე. ახლა თქვენ უნდა აჩვენოთ თქვენს თანამოსაუბრეს, რომ ის თქვენთვის ღირებულია, როგორც პარტნიორი, რომ შეგიძლიათ უპასუხოთ მის კითხვებს. არ უნდა თქვათ ჩვეულებრივი ფრაზა: „სიამოვნება იყო შენთან საუბარი“. თქვით, რომ თქვენ ნამდვილად გაგიმართლათ, რომ მუშაობთ ასეთ სპეციალისტთან. ეს ხდება, რომ მოლაპარაკებები განიცდიან განწყობის დაქვეითებას გარიგების დადების შემდეგ. საუბარი მაღალ ნოტაზე უნდა დასრულდეს. მიეცით თქვენი სითბოს ნაწილი თქვენს პარტნიორს და არ დაივიწყოთ ძლიერი ხელის ჩამორთმევა, სანამ თქვენს საქმეს შეუდგებით. ძალიან მნიშვნელოვანია კონტაქტის სწორად დასრულება, რადგან მომწოდებლებთან მოლაპარაკების წარმატება დამოკიდებულია ამაზე.

მომწოდებლებთან მოლაპარაკებების ანალიზი

ასევე, არ დაივიწყოთ ფინალური ეტაპი, რომელსაც, როგორც წესი, ბევრი ყურადღებას არ აქცევს. დაიცავით სამოქმედო გეგმა.

1. ჩაწერეთ თითოეული შეთანხმება თქვენს სამუშაო გეგმაში.
2. დარწმუნდით, რომ საჭირო ინფორმაცია გადაეცემა შესაბამის განყოფილებებს. დარწმუნდით, რომ ისინი მზად არიან დაასრულონ დავალებები დროულად. გთხოვთ, გახსოვდეთ, რომ თქვენ დადებული გაქვთ ეს ხელშეკრულება და ხართ პასუხისმგებელი ყველაფერზე, რასაც მიაღწევთ მომწოდებლებთან მოლაპარაკებების დროს. მნიშვნელოვანია, რომ ბუღალტრულ განრიგში შეიტანოთ გადახდები გაცემული ინვოისებისთვის. მოერიდეთ ვადაგადაცილებულ ვალებს, რათა არ გააუარესოთ მომავალი ხელშეკრულების პირობები.
3. დარწმუნდით, რომ ყველა ინფორმაცია დადებული ხელშეკრულებების შესახებ შედის თქვენს მონაცემთა ბაზაში. ჩაწერეთ გამყიდველის პირადი მახასიათებლები. თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ ეს ინფორმაცია პროდუქტის მომწოდებელთან შემდგომ მოლაპარაკებებში.
4. ჩაწერეთ თქვენს მიერ გამოყენებული არგუმენტებიდან ყველაზე წარმატებული. გააანალიზეთ წინააღმდეგობები, რომლებიც გამოიყენა მოწინააღმდეგემ. იფიქრეთ იმაზე, თუ როგორ შეგიძლიათ მათ სხვაგვარად უპასუხოთ.
5. შეაქო საკუთარი თავი საქონლის მომწოდებელთან წარმატებით მოლაპარაკებისთვის. არაეფექტური ქმედებების ანალიზის ჩატარება. განსაზღვრეთ, როგორ მოიქცევით მსგავს სიტუაციაში მომავალში.

მომწოდებლებთან მოლაპარაკების 6 წესი

წესი 1.ნუ უპასუხებთ დადებითად პირველ შეთავაზებას თქვენი მოწინააღმდეგე.

იყავით თავდაჯერებული მომწოდებლებთან მოლაპარაკების დროს უარის გამოხატვისას. ალბათ გაგიკვირდებათ. დიახ, თქვენ უნდა იყოთ ღია თქვენი გამოხატვისას უარყოფითი ემოციები. არ არის საჭირო პირველი შეთავაზების მიღება, თუნდაც ის შესანიშნავი იყოს.

მყიდველი ცდილობს შეგაწუხოს. ის ამას ადვილად მიაღწევს, თუ უარყოფითად რეაგირებს თქვენს პირველ და შესაძლოა მეორე წინადადებაზე. არ არის რთული ახსნა. ფაქტია, რომ თუ ის დაუყოვნებლივ მიიღებს თქვენს პირობებს, ორივე მხარე იმედგაცრუებული დარჩება. მყიდველი იგრძნობს, რომ შეეძლო მეტი მოეთხოვა, გამყიდველი კი ინანებს, რომ ნაკლები არ შესთავაზა. მომწოდებლებთან ასეთი მოლაპარაკებები საბოლოოდ არაფერ კარგს გამოიწვევს. ოპონენტმა უნდა დაგაეჭვოთ თქვენს წინადადებაში, რათა იგრძნოთ, რომ ის რეალურად "ცუდია". გამყიდველი ცდილობს გაანადგუროს თქვენი სახლის მარაგი (არგუმენტები). მომწოდებელს სჭირდება მოლაპარაკება თავისი სცენარის შესაბამისად, რომელიც ისეა სტრუქტურირებული, რომ მასში მოწინააღმდეგე გმირული როლისგან შორს თამაშობდეს. თუ ხელნაკეთი პრეპარატები განადგურდა, მაშინ იძულებული ხართ სიტუაციის ნავიგაცია და რაიმე ახალი გამოთვალოთ. უნდა გვახსოვდეს, რომ მხოლოდ მომზადებული იმპროვიზაცია კარგია. თუ ეს არ არის გააზრებული, მაშინ ეს სავსეა დამატებითი შეცდომებით.

როგორ დავუპირისპირდეთ ამ ტექნიკას? მომწოდებლებთან მოლაპარაკებებისას იყავით ემოციურად თავშეკავებული და ფრთხილად იმუშავეთ იმ ვარიანტებზე, რომლებიც წინასწარ მოამზადეთ. ძალზე მნიშვნელოვანია, რომ შეძლოთ არ დაემორჩილოთ ემოციურ ზეწოლას და თითოეულ კონკრეტულ წინააღმდეგობაზე ინდივიდუალურად იმუშაოთ დაჩქარებისა და შფოთვის გარეშე.

წესი 2.ყოველთვის მოითხოვე შეუძლებელს

ეს მოგცემთ სივრცეს შემდგომი მანევრების გასაკეთებლად. ყოველივე ამის შემდეგ, ჩვენ არ შეგვიძლია გამოვრიცხოთ შესაძლებლობა, რომ თქვენი „გადაჭარბებული“ შეთავაზება არ არის ის, რაც მიმწოდებელს სურს მიიღოს. დაჟინებით მოითხოვეთ უფრო მაღალი მარჟა. ეს საშუალებას მოგცემთ ოდნავ შეამციროთ ის, რომ მიიღოთ თქვენი მოწინააღმდეგის თანხმობა.

არ დაგავიწყდეთ ერთი მეექვსე წესი. თუ თქვენ გჭირდებათ ფასდაკლება 1 რუბლით, მოითხოვეთ ფასის შემცირება 6 რუბლით. სავარაუდოა, რომ თქვენ მოაგვარებთ 3 მანეთს.

წესი 3. უთხარით მომწოდებელს, რომ მათ უნდა გააუმჯობესონ თავიანთი წინადადება. გაუშვით იგი და დაბრუნდება თქვენთვის უკეთესი ვარიანტით.

რატომ არის საჭირო ეს ტექნიკა? წინას მსგავსად, ის საშუალებას გაძლევთ დაარღვიოთ თქვენი მოწინააღმდეგე. თუ მყიდველი უარს იტყვის საქონლის მიმწოდებელთან მოლაპარაკების გაგრძელებაზე, მაშინ ეს უკანასკნელი იძულებულია გადახედოს Კომერციული შეთავაზება. ის კრიტიკულად აფასებს ხელშეკრულების ფასებს და პირობებს. მან უნდა იფიქროს გადავადების, პრემიებისა და დამატებითი მომსახურების შესაძლებლობაზე. ის ებრძვის საკუთარ თავს და ეს, როგორც ვიცით, ყველაზე საშინელი მტერია.

თუ ის მოგვიანებით ჩაატარებს ანალიზს და შეეცდება გაიგოს, რამ აიძულა გარიგება დადო ასეთი არახელსაყრელი პირობებით, დასკვნა იმედგაცრუებული იქნება, რადგან მან ეს თავად გააკეთა. ვერც ერთი მყიდველი ვერ აიძულებდა მას დათანხმებოდა ასეთ შეთანხმებას. ამრიგად, მომწოდებელი, რომელიც მიჰყვება მყიდველის გზას, ებრძვის საკუთარ შინაგან მეს.

წესი 4. არ მოგერიდოთ არგუმენტების გამოყენება, რომლებიც ალოგიკურად მოგეჩვენებათ. ეს ტექნიკა ძლიერია და საშუალებას გაძლევთ დააბნიოთ თქვენი მოწინააღმდეგე.

ეს ძალიან საინტერესო და ამაღელვებელი ტექნიკაა. წარმოვიდგინოთ, რომ თქვენ მოლაპარაკებას აწარმოებთ მომწოდებელთან ან სხვა პირთან და, მაგალითად, მას წყალი უნდა მიჰყიდოთ. და ამბობს: „წელს ყავის ძალიან მდიდარი მოსავალია, ფასები დაეცა და წყალზე ფასდაკლებას არ გვაძლევთ. ყავის კომპანიამ 45%-ით დაგვაკლდა ფასი, მაგრამ 4%-ზე ვერ დაგეთანხმებით“. შესაბამისად, მოწინააღმდეგემ ერთმანეთთან დააკავშირა ის, რაც ერთმანეთზე არანაირად არ არის დამოკიდებული. და ასეთ სიტუაციაში ძნელია იმის დადგენა, არის თუ არა თქვენს წინაშე ადამიანი, რომელიც ძალიან უცნაური არგუმენტების გამოყენებით ცდილობს თქვენზე მანიპულირებას, თუ უბრალოდ ადამიანი, რომელიც გარკვეულწილად განსხვავებულად აღიქვამს გარემომცველ რეალობას.

წესი 5.გატეხილი ჩანაწერის წესი.

საუბარია ე.წ მოხსნილ რეკორდზე. ამ ტექნიკის გამოსაყენებლად საქონლის მიმწოდებელთან მოლაპარაკებების დროს, თქვენ უბრალოდ უნდა გაიმეოროთ იგივე წინადადება ან წინააღმდეგობა, თითქოს გაჭედილი იყოთ. მაგალითად, ეს შეიძლება იყოს ფრაზა: "თქვენი ფასები ძალიან მაღალია!" ეს ტექნიკა განსაკუთრებით ეფექტური იქნება, თუ შერწყმულია ალოგიკურ არგუმენტებთან.

ეს წესი მოწინააღმდეგეს ნაკლებად თავდაჯერებულს გახდის, ურტყამს თავის დროის ბიუჯეტს და წინასწარ ლოგიკურ ჯაჭვებს, რომელიც მან ააშენა.

წესი 6.იყავი ბრძენი, მაგრამ თავი სულელად მოეჩვენე.

სთხოვეთ მომწოდებელს აგიხსნათ პირობები, რომლებსაც ისინი გვთავაზობენ, რადგან თქვენ უბრალოდ ვერ გაიგებთ მათ.

საქმე იმაშია, რომ თქვენი მოწინააღმდეგე თავს ყველაზე ჭკვიანად იგრძნობს. როგორც კი გადაწყვეტს, რომ შენ მასზე სუსტი და სულელი ხარ, უკვე წააგო. გახსოვდეთ, რომ არასოდეს შეაფასოთ თქვენი მოწინააღმდეგე.

როგორ გამოიყენება ეს ტექნიკა საქონლის მიმწოდებელთან მოლაპარაკებების დროს?

თქვენ ალბათ შეგხვედრიათ სიტუაცია, როდესაც გთხოვენ ისაუბროთ თქვენს პროდუქტზე, გამოყენებულ ტექნოლოგიაზე, შეთავაზების დეტალებზე. ოპონენტი ეკითხება ისეთ რამეებს, რასაც ბავშვიც კი გაიგებს და სთხოვს აგიხსნათ, კონკრეტულად რას გულისხმობთ.

ეს სიტუაცია მიმწოდებელს აგრძნობინებს თავს უპირატესად და იწყებს თავისი წინადადების დეტალების მოყოლას, ახალი ხერხის გამოყენებით ინფორმაციის გადასაცემად ოპონენტისთვის, რომელიც არც თუ ისე ჭკვიანია. მოწინააღმდეგე, რომელიც ხაფანგში აღმოჩნდება, იმაზე მეტ ინფორმაციას აზიარებს, ვიდრე დაგეგმილი იყო. ეს საშუალებას მოგცემთ მიიღოთ ინფორმაცია, რომელიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას როგორც არგუმენტები წინააღმდეგობების განხილვისას. ახალი ინფორმაცია გაძლევთ ბერკეტს, რომ მოახდინოთ ზეწოლა მომწოდებელზე.

როგორ მოვაწყოთ მოლაპარაკება მომწოდებლებთან, რომლებთანაც უკვე მუშაობთ

1. გადახდების გადავადების გაზრდა ან სხვა გადახდის სისტემაში გადარიცხვა

თუ თქვენ ახლახან იწყებთ თანამშრომლობას, სავარაუდოა, რომ მიმწოდებელს დასჭირდება წინასწარ გადახდა პირველი მიწოდების დროს. თუ ამას ეთანხმებით, მაშინ არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ შემდეგ ჯერზე უნდა განიხილოთ თანხის მხოლოდ ნახევრის გადავადების ან გადახდის შესაძლებლობა. ხოლო მესამე შეკვეთით შეგიძლიათ მოითხოვოთ გადახდების სრულ გადავადებაზე გადასვლა. თუ თქვენ შეთანხმდით ამაზე, მაშინ, თუ ეს თქვენთვის აქტუალურია, შეეცადეთ ითანამშრომლოთ საქონლის გაყიდვისას მიმწოდებელთან გადახდის პირობებზე.

რა არგუმენტები შეიძლება გამოვიყენოთ მომწოდებლებთან ასეთი მოლაპარაკებების წარმოებისას?

უპირველეს ყოვლისა, უნდა გახსოვდეთ, რომ ასევე არის კონკურენცია მწარმოებლებს შორის. არ უნდა შეგეშინდეთ სხვა პარტნიორების ხსენება, რომლებიც მზად არიან თქვენთან ითანამშრომლონ. ასევე აუცილებელია მიმწოდებელს განუცხადოს, რომ თქვენ დაინტერესებული ხართ მასთან მუშაობით. და, რა თქმა უნდა, არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ გამყიდველი სარგებლობს შესყიდვების გაზრდით, ასე რომ თქვენ შეგიძლიათ შესთავაზოთ მას პროდუქციის ასორტიმენტის გაფართოება, იმ პირობით, რომ შეიცვლება გადახდის პროცედურა. თუ თქვენი ოპონენტი ვერ ეთანხმება ამას, მაშინ შესთავაზეთ შესვენება საქონლის მიმწოდებელთან მოლაპარაკებებში.

2. ქორწინების მოგვარების პროცედურა

საქონლის მიმწოდებელთან მოლაპარაკებები შეიძლება ეხებოდეს კიდევ ერთ რამეს, არანაკლებ მნიშვნელოვანი საკითხი. საუბარია ქორწინებაზე. თუ ეს ბევრია, მაშინ საჭირო იქნება ჩამოწერის კოეფიციენტის გაზრდა. ხშირად ხარვეზების რაოდენობა იზრდება სწორედ იმიტომ, რომ მიმწოდებელი არააქტიურია. მაგალითად, ეს შეიძლება იყოს შეფუთვის პრობლემა. თუ პროდუქტი ცუდად არის შეფუთული, ამან შეიძლება გამოიწვიოს დეფექტური საქონლის პროცენტის ზრდა. დარწმუნდით, რომ განიხილეთ ეს საკითხები თქვენს მომწოდებელთან.

3. მიწოდება

თუ ხელშეკრულების მიხედვით, თქვენ თვითონ აიღებთ საქონელს, შეგიძლიათ მოლაპარაკება საქონლის მიმწოდებელთან და განიხილოთ თქვენი უფლება სრული ან ნაწილობრივი ანაზღაურებაზე ტრანსპორტირების ხარჯებისთვის. ეს პუნქტი განსაკუთრებით აქტუალურია, როდესაც საქმე ეხება მოსკოვს, რადგან შესვლა შეიძლება იყოს რთული და მოიცავს დამატებით ხარჯებს.

4. ფასის დაკლება/დამატებითი ფასდაკლება

რა არგუმენტები შეგიძლიათ გამოიყენოთ? არ უნდა დავივიწყოთ მომწოდებლებს შორის კონკურენციის მაღალი ხარისხი. ყოველთვის გყავთ თქვენთვის საჭირო პროდუქტის ერთზე მეტი გამყიდველი. ეს საერთოდ არ ნიშნავს იმას, რომ საჭიროა თითოეულ მათგანთან მუშაობა. მაგრამ აუცილებელია შემოთავაზებული ფასების სიების ანალიზი. და, მიღებული მონაცემების გათვალისწინებით, მოლაპარაკება მომწოდებლებთან. არ შეგეშინდეთ ისაუბროთ ფასებზე, რომლებსაც კონკურენტები გთავაზობენ. ერთადერთი საფრთხე არის შეჯახება ადამიანთან, რომელიც არ ფლობს უახლესი ინფორმაციაბაზრის და ფასების შესახებ. ამიტომ, მომწოდებლებთან მოლაპარაკებები უნდა აწარმოოს მხოლოდ კომპეტენტურმა სპეციალისტმა.

5. აქციები როგორც მყიდველებისთვის, ასევე გაყიდვების მენეჯერებისთვის

ცხადია, მყიდველის მოზიდვა შესაძლებელია აქციებითა და ბონუსებით. რა თქმა უნდა, კომპანია არ იმუშავებს ზარალზე და არ ჩაერთვება უინტერესო სარეკლამო პროექტებში. მარკეტინგული კამპანია შეიძლება მომგებიანი იყოს კლიენტისთვის.

რა არგუმენტები უნდა იქნას გამოყენებული ამ შემთხვევაში?

რა თქმა უნდა, საქონლის მიმწოდებელთან მოლაპარაკებების დროს უნდა ვისაუბროთ იმაზე, რომ სავაჭრო ბრუნვა გაიზრდება. აქციის შესრულება დადებითად ითვლება, თუ გაყიდვების ზრდა არის მინიმუმ 30%. მნიშვნელოვანია გავითვალისწინოთ მომწოდებლის მიერ შემოთავაზებული აქციები და განახორციელოთ ისინი. თუ ქმედება არ მოიტანს შედეგს, მაშინ უმჯობესია დაასრულოთ იგი.

დღეს dropshipping არის პირდაპირი მიწოდების მეთოდი, როდესაც ონლაინ მაღაზია იღებს გამყიდველის ფუნქციას, მაგრამ ყველა სხვა მანიპულაცია პროდუქტთან - წარმოება, ლოგისტიკა და სხვა - რჩება მიმწოდებელთან - ის მთლიანად იცვლება. dropshipping-ის უკან არსებული ყველა პრობლემა 2015 წელს უნდა მოგვარდეს. როგორ გავხდეთ პარტნიორები, ვისწავლოთ გაყიდვების პროცესის ორივე მხრიდან კონტროლი და საბოლოო მყიდველის მოთხოვნილებების დაკმაყოფილება - ამაზე ვისაუბრებთ სტატიაში.

Dropshipping-ის სპეციალისტი Commerce Hub ამბობს: „კომპანიებს შორის ინტეგრაციის ნაკლებობა დიდი პრობლემაა dropshipping მოდელში. ჩანაწერების შენახვა და შეკვეთების თვალყურის დევნების შესაძლებლობა არსებითი ხდება, რადგან ათასობით შეკვეთა გადის ასობით მომწოდებლის მეშვეობით!

ეს არ არის ერთი შეკვეთის გაგზავნა ერთი ხაზის ათასი ერთეულისთვის მხოლოდ რამდენიმე საწყობში. აქ ყველაფერი ბევრად უფრო რთულია. ”

გამყიდველები ებრძვიან კონტროლის დაკარგვას, რადგან ახლა მათ უნდა დაეყრდნონ თავიანთ მომწოდებლებს, რათა დროულად და პროფესიონალურად მიაწოდონ პროდუქტი.

თუ მიმწოდებელი ვერ შეასრულებს შეკვეთას სწორად, ეს ხდება კოშმარი გამყიდველის მომხმარებელთა მომსახურების ჯგუფისთვის! არის დაგვიანებული შეკვეთები, დაბრუნების დამუშავების რთული პროცესები, პრობლემები შეფუთვასთან და ინვოისებთან დაკავშირებით.

და მომწოდებლებს აქვთ საკუთარი სირთულეები. საცალო მომხმარებლისთვის შეკვეთის შერჩევა, შეფუთვა და მიწოდება არ არის იგივე, რაც პროდუქტის მიწოდება საცალო ვაჭრობისთვის ან სადისტრიბუციო ცენტრიპალეტებზე ან ყუთებში.

dropshipping სისტემის მეშვეობით თანამშრომლობა მოითხოვს საწყობის განახლებას, შეკვეთის განთავსებას, ინვოისის სისტემის შენარჩუნებას: საქონლის მიწოდებისთვის საჭიროა მრავალი განსხვავებული პროცესის კონტროლი. გარდა ამისა, ყველაზე დიდი რისკი იმისა, რომ ინვენტარი უსარგებლო გახდება, ასევე მოდის მიმწოდებელზე.

ერთ-ერთი ყველაზე რთული გამოწვევა, რომელსაც აწყდებიან როგორც გამყიდველები, ასევე მომწოდებლები, არის ინტეგრაცია. არხის პარტნიორებმა უნდა გააერთიანონ თავიანთი სისტემები, რათა dropshipping ავტომატიზირებული იყოს. და კიდევ ერთი დაბრკოლება არის ერთი სტანდარტის არარსებობა, რომელიც ხელს შეუწყობს ამ ინტეგრაციის განხორციელებას და მხარდაჭერას.

შეჯამებისთვის, შეგვიძლია ვთქვათ, რომ dropshipping-თან დაკავშირებით სიტუაცია ძალიან რთულია - მისი განხორციელება თითქმის შეუძლებელია. მაგრამ არის ერთი გასაღები, რომელიც მიგვიყვანს dropshipping-ის წარმატებამდე და გახდის მას მიწოდების ჯაჭვის მართვის შესანიშნავი მეთოდი ონლაინ საცალო ვაჭრობისთვის. და ეს გასაღები არის ურთიერთობები.

ურთიერთობები: საქმიანი ურთიერთობებიდან ინტეგრაციამდე

dropshipping-ში, თქვენ უნდა შეცვალოთ საქმიანი დისკუსია, სადაც გამყიდველი აწარმოებს მოლაპარაკებებს მიმწოდებელთან, რათა შეიძინოს საქონელი საბითუმო ფასებში გასაყიდად, ინტეგრაციის მოლაპარაკებით.

ასეთი მოლაპარაკებების დროს ორივე მხარემ უნდა გააცნობიეროს ურთიერთობის ვირტუალური ნაწილი და დაიწყოს ერთად მუშაობა. ეს ხელს შეუწყობს რესურსების გამოყოფას ბიზნეს პროცესების მართვაში და ახალი ტექნოლოგიების მოთხოვნების დასაკმაყოფილებლად. ასეთი კოორდინაცია მოითხოვს კონსენსუალურ ურთიერთობას.

მოლაპარაკების ეს მიდგომა არის ერთადერთი გასაღები, რომელიც უზრუნველყოფს dropshipping-ის წარმატებას ან უზრუნველყოფს, რომ წარუმატებლობის შემთხვევაში, ყველაფერი შეუფერხებლად და უმტკივნეულოდ წავა. მიმწოდებელსა და გამყიდველს შორის იგივე მოლოდინების არსებობა წინაპირობაა.

აუცილებელია გახდეთ პარტნიორები და არა მყიდველები და გამყიდველები

მიწოდების ჯაჭვში ტრადიციული ურთიერთობები, ისევე როგორც მოძველებული ბიზნეს პროცესები, არ შედის ახლის ფარგლებში. ეკონომიკური სამყარო. როდესაც გამყიდველი გადაწყვეტს შევიდეს dropshipping სისტემაში ან მიიღოს მოდელი, რომელშიც მათი საწყობის ვალდებულებები გაცილებით ნაკლები იქნება, მან უნდა გაითვალისწინოს რამდენიმე მნიშვნელოვანი ფაქტორი.

პირველი, რაც გამყიდველმა უნდა აღიაროს, არის ის, რომ dropshipping არ არის უბრალოდ შეკვეთის შესრულების კიდევ ერთი მოდელი. ფინანსური ფორმულა იცვლება, იცვლება ურთიერთობებიც.

მიუხედავად იმისა, რომ რეალური შესყიდვების თავიდან აცილების შესაძლებლობა გამყიდველისთვის ფინანსური უპირატესობაა, ის ასევე ზღუდავს ბერკეტს, რომელიც მას აქვს მიმწოდებლის ქცევაზე.

უფრო მეტიც, საცალო არხის მეშვეობით მეტი პროდუქტის გაყიდვის შესაძლებლობის სანაცვლოდ, მიმწოდებელი იღებს ყველაფერს ფინანსური რისკები, მიუხედავად იმისა, რომ არ აქვს მაღალი ფინანსური უსაფრთხოება.

dropshipping სქემაში მოლაპარაკებები უფრო რთულია, ვიდრე ტრადიციულ ურთიერთობებში: საქონლის საბითუმო შეკვეთა - გაყიდვა საცალო მყიდველზე. იმის გამო, რომ გამყიდველი სთხოვს მიმწოდებელს, დახარჯოს დრო და ფული მყიდველთან სამუშაოდ, მოგების დაპირების სანაცვლოდ, მიმწოდებელი წინააღმდეგობას გაუწევს დამატებით ტექნიკურ მოთხოვნებს.

ეს ფაქტორები ართულებს გამყიდველებს მიმწოდებლის მუშაობის მართვას. Dropshipping არის სტრატეგია, სადაც ყველა პარტნიორია და თანმიმდევრულობაა საჭირო.

წარმატების ფაქტორები

Dropshipping-ში პარტნიორების იდენტიფიცირების პროცესი განსხვავდება შეკვეთის შესრულების ტრადიციული მეთოდისგან. ვინაიდან გამყიდველს არ აქვს შესყიდვის ვალდებულება, მას პოტენციურად აქვს მომწოდებლის პარტნიორების მეტი არჩევანი.

თუმცა, თავის მხრივ, ფინანსური წახალისების ნაკლებობამ შეიძლება გავლენა მოახდინოს მიმწოდებლის სურვილზე დახარჯოს დრო და ფული მიმწოდებლის საჭიროებების დასაკმაყოფილებლად.

დაბოლოს, dropshipping-ის დისტრიბუციული ხასიათის გამო, ელექტრონული მონაცემთა გაცვლის პროცესის ზოგიერთი კომპონენტი შეიძლება არ იყოს მთლიანად ნებაყოფლობითი მიმწოდებლისთვის.

გასათვალისწინებელია შემდეგი ორი ძირითადი ფაქტორი:

ლოგისტიკური შესაძლებლობები

ონლაინ dropshipping მაღაზიის ფუნქციონირებისთვის მიმწოდებლის არჩევისას, გამყიდველებმა უნდა უზრუნველყონ, რომ მიმწოდებელს შეუძლია გაუმკლავდეს ერთჯერადი შეკვეთის შესრულებას და რომ მისი უნარი შეესაბამებოდეს გამყიდველის საჭიროებებს, ანუ მიწოდების დროს და ექსპრეს მიწოდების ვარიანტებს.

მიმწოდებლის შესაძლებლობა აირჩიოს ერთი საქონელი საწყობიდან ან შესრულების ცენტრიდან არის წინაპირობა dropshipping-ში მონაწილეობის მისაღებად. გამყიდველებს შეუძლიათ დააფასონ ეს უნარი, თუ მიმწოდებელი გთავაზობთ შეკვეთის პირდაპირ შესრულებას საკუთარი ონლაინ მაღაზიის საიტის მეშვეობით.

ბევრი მიმწოდებელი არ აფასებს ხარჯებს, რომლებიც აუცილებლად წარმოიქმნება შეკვეთის შესრულების ახალ მოდელზე გადასვლისას, ფრთხილად იყავით მათთან, ვინც გპირდებათ გადასვლას ახალი სისტემა, მაგრამ თქვენს ხარჯზე.

ტექნოლოგიის პარამეტრები

ვინაიდან ორივე მხარე ჩადებს დროსა და რესურსებს dropshipping-ში მონაწილეობისთვის, არცერთი მხარე არ იღებს ვალდებულებას კონკრეტული მოგების მაჩვენებლების მიმართ, მნიშვნელოვანია მინიმუმამდე დაიყვანოს ტექნიკური საბაბების რაოდენობა არმონაწილეობისთვის.

საჭიროა ისეთი ტექნოლოგიების შექმნა, რომლებიც ხელს უწყობენ მონაცემთა გაცვლას მცირე ან ყოველგვარი ხარჯებით. ეს საშუალებას მოგვცემს გავყოთ პარტნიორები მათ, ვისაც აქვს ძალიან მცირე ტექნიკური შესაძლებლობები და მათ, ვისაც აქვს განვითარებული და ფუნქციონალური ინფრასტრუქტურა ამ სფეროში. ელექტრონული კომერცია. კომუნიკაციის ჩვეულებრივი ვარიანტები შემდეგია:

• თვითმომსახურების პორტალი. (ნუ დაკლებთ ხელნაკეთი. უფრო მოწინავე ტექნოლოგიები მიმზიდველია, მაგრამ არა ყოველთვის პრაქტიკული);
• არაინტეგრირებული სერიული დამუშავების პროცესი;
• ავტომატური ინტეგრაცია ფაილურ სისტემაზე დაყრდნობით;
• ვებ სერვისები (API, XML), ავტომატური პარამეტრები.

მთავარია მომხმარებელი

ჩვენ გვინდა გაგახაროთ. ყველა პრობლემასა და გამოწვევას შორის არის ერთი საერთო ელემენტი - მყიდველი. ბოლო ხუთი წლის განმავლობაში, ბევრმა ბრენდმა და მომწოდებლებმა დაიწყო უშუალოდ მომხმარებლებისთვის გაყიდვა. ეს აიგივებს ფორმულის „მიწოდების“ ნაწილს იმავე ფორმულის „გაყიდვის“ ნაწილთან, რადგან მომხმარებლის გამოცდილება ყველაფერს მართავს.

მომხმარებელს სურს პროდუქტის აღწერილობითი მონაცემები, მათ სურთ შეკვეთის შეუფერხებელი პროცესი და მოითხოვენ ერთჯერადი შეკვეთის დონის ლოჯისტიკას, რომლის თვალყურის დევნება და დაბრუნება შესაძლებელია.

მოკლედ, გაყიდვების სამყარო მომხმარებელზე ორიენტირებული გახდა და ეს იწვევს მიწოდების ჯაჭვში ახალი პარტნიორობის განვითარებას, განსაკუთრებით მათ შორის ურთიერთობას, ვისაც სურს იყოს dropshipping მოდელის ერთ მხარეს ან მეორე მხარეს. მიაღწიეთ წარმატებას და კეთილდღეობას.