ბაზრის წილი მარკეტინგში. ბაზრის წილი არის მარკეტინგული მეტრიკა: შეფასება და ანალიზი. Ბაზრის სეგმენტაცია. ღირებულების თვალსაზრისით

Ბაზრის ზომა

ბაზრის მოცულობა არის საქონლის ან მომსახურების გაყიდვების მოცულობა, რომელიც იზომება დროის კონკრეტულ მომენტში კონკრეტულ ტერიტორიაზე. ეს განმარტება დამატებით განმარტებას მოითხოვს.

ბაზრის ზომა შეიძლება შეფასდეს როგორც ფულადი, ასევე რაოდენობრივი თვალსაზრისით. ზოგჯერ გამოხატვის კონკრეტული მეთოდი უბრალოდ შეუძლებელია. ამრიგად, რუსეთის მოპოვების ბაზრის მოცულობა შეიძლება გაიზომოს რუბლებში, მაგრამ არ შეიძლება გაიზომოს რაოდენობრივ ერთეულებში (როგორ შევადაროთ ტონა ნავთობი და კუბური მეტრი გაზი?). მეორეს მხრივ, რაოდენობრივი გამოხატულება შეიძლება სასარგებლო იყოს ბაზრის მოცულობების შედარებისთვის რამდენიმე პერიოდის განმავლობაში. ინფლაციის ზემოქმედების თავიდან ასაცილებლად, გაცილებით ადვილია მისი გაზომვა აბსოლუტურ ერთეულებში.

ბაზრის ზომის განსაზღვრა ძალიან მნიშვნელოვანი ასპექტიბიზნესის განვითარება. ბაზრის მოცულობა არის გარკვეული ნიშნული, რომლის მიხედვითაც შესაძლებელია კომპანიის გეგმების შედგენა და მისი საქმიანობის ეფექტურობის შეფასება მოცემულ ბაზარზე.

ბაზრის მთლიანი ზომის ცოდნის გარეშე, კომპანია ვერ შეძლებს ბაზრის წილის განსაზღვრას.

ბაზრის ზომის ცოდნის გარეშე, კომპანია ვერ შეძლებს გააცნობიეროს, აქვს თუ არა აზრი ბიზნესის განვითარებას და ახალი პროდუქტების გამოშვებას - იქნებ ბაზრის პოტენციური ზომა არ არის საკმარისად დიდი, რომ ანაზღაურდეს ხარჯები? ბუნებრივია, ბაზრები, რომლებიც იპყრობენ მენეჯმენტის ყურადღებას, ახალი და სწრაფად განვითარებადია. ხშირად, ამ ბაზრის მოთამაშეები მიზანმიმართულად აფასებენ ასეთი ბაზრების მოცულობას თავიანთ კომუნიკაციებში, რათა მათში კაპიტალი მოიზიდონ. რეალური ბაზრის მოცულობების ცოდნა დაგეხმარებათ ფხიზელი შეაფასოთ თქვენი შანსები და თავიდან აიცილოთ გაუმართლებელი ხარჯები.

ბაზრის ზომის დასადგენად გამოიყენება სხვადასხვა მეთოდოლოგია.

• სამაგიდო კვლევა ანალიზის ჩათვლით სახელმწიფო სტატისტიკა, მწარმოებელთა ასოციაციებისა და პროფკავშირების, ჟურნალებისა და სხვა მედიის მონაცემები, პროფესიონალების მოხსენებები და ა.შ.
• მსგავსი ბაზრები. ზოგჯერ ბაზრის ზომა შეიძლება განისაზღვროს მსგავსი ბაზრების მონაცემების გამოყენებით, რომლებსაც აქვთ დაახლოებით იგივე სტრუქტურა და ზრდის ტემპი.
• მომხმარებლებთან და დისტრიბუტორებთან სიღრმისეული ინტერვიუები დაგეხმარებათ შეაფასოთ ბაზრის ზომა. პროდუქტის დისტრიბუტორებს ხშირად შეუძლიათ მიაწოდონ ძალიან ღირებული ინფორმაცია. ბუნებრივია, ეს არ შეიძლება იყოს აბსოლუტურად საიმედო, მაგრამ ასევე საჭიროა მისი გამოყენება.
• სიღრმისეული ინტერვიუები კონკურენტებთან. უცნაურად საკმარისია, რომ თქვენი კონკურენტები მზად არიან მიაწოდონ გარკვეული ინფორმაცია. ეს ინფორმაცია, როგორც წესი, ანონიმურია, რაც იმას ნიშნავს, რომ ბაზრის კვლევის სააგენტო, რომელიც ატარებს ინტერვიუს, არ მოგცემთ გამოკითხული რესპონდენტის (ან კომპანიის სახელს).
• პანელის შესწავლა. ყველაზე ზუსტი ინფორმაცია FMCG ბაზრის მოცულობის შესახებ ( სამომხმარებლო საქონელისწრაფი გამოყენება) შესაძლებელია მხოლოდ სამომხმარებლო პანელების საფუძველზე, რომლებიც ამ მონაცემებს დროთა განმავლობაში აწვდიან.
• და, რა თქმა უნდა, საბაჟო კვლევა (Ad Hoc), რომელიც ზუსტად აღწერს სიტუაციას კონკრეტული ბაზრისთვის.

ბაზრის სტრუქტურა

როგორც ზემოთ აღინიშნა, პროდუქტის მოხმარების აქტი გავლენას ახდენს ბაზრის ბევრ მონაწილეზე. მათი შემადგენლობა, რაოდენობა და ურთიერთობები განსაზღვრავს ბაზრის სტრუქტურას.

ბაზრის სტრუქტურის ცოდნა და სხვა ბაზრებთან ურთიერთქმედება ეხმარება კომპანიას გააცნობიეროს მისი პერსპექტივები და მიზნები, აკავშირებს მათ არა მხოლოდ საბოლოო მომხმარებლებთან, არამედ მომწოდებლებთან და დისტრიბუტორებთან, რომელთა ურთიერთობებზეც დიდწილად არის დამოკიდებული წარმატებული ბიზნესი.

ბაზრის სტრუქტურის დასადგენად, ჩვეულებრივ გამოიყენება სამაგიდო კვლევა.

ბაზრის წილები

ბაზრის წილი არის პროდუქტის ზომისა და წარმატების საზომი ბაზარზე. ბაზრები შეიძლება კლასიფიცირდეს სხვადასხვა მომწოდებლების მიერ დაკავებული აქციების მიხედვით (შემდეგ.

კომპანიების მიერ ბაზრის წილები), ბრენდები ან კონკრეტული პროდუქტები.

ამრიგად, მონოპოლია არის (ანტიმონოპოლიური კომიტეტის კლასიფიკაციის მიხედვით) კომპანია, რომლის ბაზრის წილი 25%-ზე მეტია. ცნობილი მაგალითიმონოპოლიები - გაზპრომი (ისე, რომ მისი გამოყენება შეუძლებელი იქნებოდა ანტიმონოპოლიური კანონმდებლობა, იგი კლასიფიცირებულია, როგორც "ბუნებრივი მონოპოლია"). ოლიგოპოლია მაშინ ხდება, როცა ბაზარზე 3-5 ძალიან დიდი კომპანიაა. ამავდროულად, ახალ ახალგაზრდა კომპანიას ძალიან უჭირს ასეთ ბაზარზე თუნდაც მცირე წილის დაკავება - მონოპოლისტური ვეშაპები მას მაშინვე ამოძრავებენ.

ნებისმიერი მარკეტინგული სტრატეგიის მიზანია ბაზრის წილის გაზრდა. რაც უფრო დიდია ბაზრის წილი, მით უფრო წარმატებულად ითვლება ბიზნესი. კარგი ბაზრის წილის მიღწევის შემდეგ, კომპანია მიიღებს დამატებით შესაძლებლობებს. თქვენ შეგიძლიათ დააყენოთ უფრო მაღალი ფასები პრემიუმ პროდუქტებზე, შეგიძლიათ უკარნახოთ თქვენი პირობები დისტრიბუტორებს, შეგიძლიათ აწარმოოთ უფრო დიდი პაკეტები და ა.შ.

საბაზრო წილის დასადგენად გამოიყენება სამაგიდო კვლევაზე უფრო ზუსტი მეთოდები. როგორც წესი, ეს არის Usage & Attitudes ტიპის რაოდენობრივი გამოკითხვები. ბაზრის სერიოზული მოთამაშეები მუშაობენ პანელის კვლევის მონაცემებთან.

ბაზრის ტენდენციის ანალიზი

ბაზრის წილის შეფასება ხდება დროის კონკრეტულ მომენტში. მაგრამ ბაზრის მოცულობა და ბაზრის წილი და სტრუქტურა დინამიური ინდიკატორებია, ისინი მუდმივად იცვლება. გარდა ამისა, ხარისხობრივი მაჩვენებლებიბაზრები იშვიათად რჩება უცვლელი. პროდუქტის შეფუთვა ან მომსახურების დიაპაზონი მუდმივად ადაპტირდება მოთხოვნის საუკეთესოდ დასაკმაყოფილებლად. ბაზრის ტენდენციების ანალიზი საშუალებას გაძლევთ შეისწავლოთ ეს ხარისხობრივი და რაოდენობრივი ცვლილებები, რომლებიც დროთა განმავლობაში ხდება, გაიგოთ და იწინასწარმეტყველოთ ცვლილებები მარკეტინგული მიქსის ყველა კომპონენტში.

მთავარი ის არის, რომ ტენდენციების კვლევის მეთოდები საშუალებას გვაძლევს მივცეთ ყველაზე ზუსტი პროგნოზები მომავლისთვის. პროგნოზი მარკეტინგული კვლევის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი მიზანია. პროგნოზირება ხდება წარსულში მომხდარი პროცესების საფუძვლიანი შესწავლის შემდეგ.

ცვლილებაზე გავლენის ფაქტორები მოიცავს ეკონომიკას, კანონმდებლობას, მთავრობის ქმედებებს, პოლიტიკასა და მედიას, ინოვაციას პროდუქტის ტექნოლოგიაში, მოხმარების შაბლონებში, ფასებში, განათლების დონეს და ბევრ სხვას.

ტენდენციების ანალიზისთვის ძალიან მოსახერხებელი ინსტრუმენტია უწყვეტი კვლევა, რომელიც უზრუნველყოფს რეგულარულ ინფორმაციას ბაზრის ზოგიერთ ინდიკატორზე. ყველაზე მნიშვნელოვანი, რა თქმა უნდა, არის აუდიტი საცალო მაღაზიები(მაგ., წამყვანი ბრენდების გამოკითხვა ან საცალო ვაჭრობის პანელი) და სამომხმარებლო შესყიდვების დღიური მონიტორინგი (მაგ., საყოფაცხოვრებო პანელი).

ინფორმაცია პოტენციური მომხმარებლების შესახებ

მარკეტინგის ერთ-ერთი განმარტება არის „მოთხოვნილების დაკმაყოფილებით მოგების მიღება“. ამიტომ ერთ-ერთი ძირითადი ამოცანებიმარკეტერის ამოცანაა ბაზრის საჭიროებების იდენტიფიცირება და გაგება. საჭიროებების ღრმა ცოდნა პოტენციური კლიენტიხელს შეუწყობს არა მხოლოდ პროდუქციის კონკურენტული ფასების დადგენას, არამედ თავად პროდუქტში ცვლილებების შეტანას, სარეკლამო არხების და სარეკლამო სტრატეგიის ოპტიმიზაციას, ანუ მარკეტინგული მიქსის ყველა კომპონენტის კორექტირებას. ეს ცოდნა საშუალებას გაძლევთ ამოიცნოთ დაკავებული და თავისუფალი ბაზრის ნიშები და განსაზღვროთ თქვენი შესაძლებლობები კონკურსში გამარჯვებისთვის.

რა მომხმარებლის ინფორმაციის მიღება შეიძლება?

• საყიდლების საერთო ადგილები
• მოხმარების საერთო ადგილები და სიტუაციები
• ფასების დიაპაზონი მისაღებია მომხმარებლისთვის
• რა არის მთავარი სარგებელი, რომელსაც მომხმარებელი ეძებს შეძენილ პროდუქტში?
• რა მოთხოვნილებები დაკმაყოფილებულია და რამდენად?
• მომხმარებლის ქცევის თავისებურებები შეძენის ადგილზე
• შეძენის მოცულობა და შესყიდვის სიხშირე
• სასურველი ბრენდები
• რეაქცია სარეკლამო სტრატეგიებზე
• გამოყენებული მედია
• ცხოვრების წესი და მომხმარებლის ფსიქოგრაფიული პორტრეტი და ა.შ.

რა თქმა უნდა, შესასწავლ მახასიათებლებში შეღწევის სიღრმე შეიძლება განსხვავებული იყოს. ეს ძირითადად დამოკიდებულია ბაზრის გაჯერებაზე. მაგალითად, ახალი პროდუქტის დაუცველ ბაზრის სეგმენტში შემოტანისას, მწარმოებელს უნდა ჰქონდეს მხოლოდ საბაზისო ცოდნა ბაზრის პოტენციალისა და ზომის შესახებ. ინტენსიური კონკურენციის შემთხვევაში აუცილებელია პროდუქტის პოპულარიზაციის კონკრეტული მეთოდებით გამოწვეული ფსიქოლოგიური პროცესების ყველა ნიუანსის გარკვევა.

მომხმარებლის ინფორმაციის მისაღებად გამოიყენება სხვადასხვა მეთოდი. მაგალითად, შეგვიძლია მოვიყვანოთ ძირითადი რაოდენობრივი კვლევის ინსტრუმენტი - გამოკითხვა, როგორიცაა გამოყენება და დამოკიდებულება (მაგალითად, GfK Navigator). რა თქმა უნდა, ფოკუს ჯგუფების ჩატარების გარეშე ბაზრის ძირითადი გაგება შეუძლებელია. ასევე არსებობს უფრო მოწინავე მეთოდები, რომლებიც საშუალებას იძლევა არა მხოლოდ განახორციელოს ბაზრის სეგმენტაცია, არამედ გამოავლინოს გამოსახულების მახასიათებლების გავლენის ხარისხი. ბრენდებიბაზრის წილს (მაგალითად, GfK Target Positioning).

კონკურენტების მონაცემები

ფეხბურთის მწვრთნელი რომ იყო და გეკითხათ, რა შანსები გაქვთ რუსეთის თასის ფინალში გასვლის, თქვენი პასუხი გაწერილი იქნება არა მხოლოდ თქვენი გუნდის ძლიერი და სუსტი მხარეების ცოდნით, არამედ თქვენი ოპონენტების შესახებ - რა არის მათი ძლიერი მხარეები. და სისუსტეებია, რა თავდასხმის და დაცვის ტაქტიკას იყენებენ, როგორია სხვა გუნდის თითოეული მოთამაშის ფიზიკური მდგომარეობა. მხოლოდ თქვენი ოპონენტების ყველა მახასიათებლის ცოდნით შეძლებთ წარმატებული თამაშის გეგმის შემუშავებას. ვინ მოგცემთ ამომწურავ ინფორმაციას მტრის გუნდის შესახებ - მათი ექიმი? რატომ მიმართავთ მექრთამეობას - ბოლოს და ბოლოს, არსებობს უფრო მარტივი და ხელმისაწვდომი მეთოდები. თქვენ შეგიძლიათ შეისწავლოთ მოწინააღმდეგის მატჩების ყველა ჩანაწერი. შეგიძლიათ ჰკითხოთ იმ გუნდების მწვრთნელებს, რომლებშიც თამაშობდნენ ამჟამინდელი გუნდის წევრები. თქვენ შეგიძლიათ დაუსვათ რამდენიმე შეკითხვა მოთამაშეებს, რომლებმაც ახლახან დატოვეს გუნდი. და ბოლოს, შეამოწმეთ სპორტული გაზეთები!

მარკეტინგშიც ასეა. ხშირად მათ უბრალოდ ეშინიათ კონკურენტების შესახებ ინფორმაციის ხსენების, იმის შიშით, რომ მათ დაადანაშაულებენ არაკეთილსინდისიერებაში ან სამრეწველო ჯაშუშობაში. მაგრამ კომპანიები არ ცხოვრობენ იზოლირებულად. საბაზრო ურთიერთობების მნიშვნელობა არის კონკურენცია. კომპანიები იძულებულნი არიან ცალსახად ან ირიბად გაამჟღავნონ ინფორმაცია თავიანთი საქმიანობის შესახებ. მარკეტინგის კვლევის სააგენტოები ამით სარგებლობენ. სამაგიდო კვლევის განყოფილებებს შეუძლიათ სწრაფად დაამუშავონ დიდი რაოდენობით ინფორმაცია და დააგროვონ ღირებული ინფორმაცია.

ასე რომ, ჩვენ მივიღეთ მრავალი მიზეზი, თუ რატომ მიმართავენ ბაზარზე ორიენტირებული კომპანიები მარკეტინგული კვლევა. ბევრი მათგანი მჭიდრო კავშირშია შემდგომი განვითარებათქვენი ბიზნესი ასეთი კვლევებით - ამა თუ იმ ფორმით. ახლა ჩვენს წინაშე დგას კითხვა: როგორ ჩავატაროთ ბაზრის კვლევა?

მარკეტინგში ბაზარი გაგებულია, როგორც ყველა პოტენციური მომხმარებლის მთლიანობა, რომელსაც აქვს გარკვეული ინდუსტრიის საქონელი და აქვს მისი დაკმაყოფილების შესაძლებლობა.

ბაზრების კლასიფიკაცია მომხმარებელთა ტიპის მიხედვით:

სამომხმარებლო ბაზარი (ან სამომხმარებლო საქონლის ბაზარი) განსაზღვრავს პირებირომლებიც ყიდულობენ საქონელს და მომსახურებას პირადი მოხმარებისთვის;

მწარმოებლის ბაზარი (სამრეწველო საქონლის ბაზარი) შედგება ორგანიზაციებისა და საწარმოებისგან, რომლებიც ყიდულობენ საქონელს და მომსახურებას მათი შემდგომი გამოყენებისთვის წარმოების პროცესში;

შუამავალი ბაზარი არის საწარმოები, ორგანიზაციები და ფიზიკური პირები, რომლებიც ყიდულობენ საქონელს და მომსახურებას მათი შემდგომი გაყიდვის მიზნით გარკვეული მოგების მისაღებად;

სამთავრობო ბაზარი შედგება სამთავრობო ორგანიზაციებისგან, რომლებიც ყიდულობენ საქონელს და მომსახურებას თავიანთი ფუნქციების განსახორციელებლად;

საერთაშორისო ბაზარი შედგება საქონლისა და მომსახურების ყველა მყიდველისგან, რომელიც მდებარეობს მოცემული სახელმწიფოს გარეთ, მათ შორის ფიზიკური პირები, მწარმოებლები, შუალედური გამყიდველები და სამთავრობო უწყებები.

ბაზრების კლასიფიკაცია ბაზრის დომინანტურიდან გამომდინარე:

გამყიდველის ბაზარი, რომელიც ხასიათდება გამყიდველის უფრო ძლიერი პოზიციით მყიდველთან შედარებით (მაგალითად, ცემენტის ან ბენზინის ბაზარი);

მყიდველის ბაზარი, რომელიც ხასიათდება მყიდველის უფრო ძლიერი პოზიციით გამყიდველთან შედარებით (მაგალითად, ყოველდღიური საქონლის ბაზრები - რძის პროდუქტები, შოკოლადი და ა.შ.).

ბაზრების კლასიფიკაცია გაყიდვების პროცესში მომხმარებლის მონაწილეობის ხარისხის მიხედვით:

პოტენციური ბაზარი – მომხმარებლები, რომლებიც დაინტერესებულნი არიან გარკვეული პროდუქტით;

ხელმისაწვდომი ბაზარი - მომხმარებლები, რომლებსაც აქვთ ინტერესი და წვდომა კონკრეტულ პროდუქტზე;

კვალიფიციური ბაზარი – მომხმარებელთა ნაკრები, რომლებსაც აქვთ ინტერესი და წვდომა ბაზარზე;

სამიზნე ბაზარი - კომპანია თავისი ძალისხმევის კონცენტრირებას ახდენს მომხმარებლებზე, რომლებსაც აქვთ საერთო საჭიროებები;

განვითარებული ბაზარი არის მომხმარებელთა ნაკრები, რომლებმაც უკვე შეიძინეს პროდუქტი.

1. საწარმოს მარკეტინგის საინფორმაციო სისტემები (MS).

მარკეტინგი Ინფორმაციული სისტემები(MIS) (MIS - მარკეტინგის საინფორმაციო სისტემები) შედგება ადამიანებისგან, აღჭურვილობისა და პროცედურებისგან, რათა შეაგროვოს, შეაფასოს და გაავრცელოს დროული და ზუსტი ინფორმაცია, რომელიც საჭიროა მარკეტინგული გადაწყვეტილებების მისაღებად.

MIS-ის ფუნქციური მოდელი მოიცავს სისტემებს:

შიდა და გარე ინფორმაცია;

Მარკეტინგული კვლევა;

მარკეტინგული ინფორმაციის ანალიზი;

მარკეტინგული საქმიანობის დაგეგმვა;

მარკეტინგის ძირითადი კატეგორიები;

ინტერაქტიული ინფორმაციის წრე.

MIS შიდა საინფორმაციო სისტემა არის მუდმივად მოქმედი ტექნიკისა და რესურსების ნაკრები, რომელიც საშუალებას გაძლევთ მიიღოთ მიმდინარე ინფორმაცია საწარმოში მომხდარი მოვლენების შესახებ.

გარე საინფორმაციო სისტემა არის მუდმივად მოქმედი ტექნიკისა და რესურსების ერთობლიობა, რომელიც საშუალებას აძლევს ადამიანს მიიღოს მიმდინარე ინფორმაცია საწარმოს გარე გარემოში მომხდარი მოვლენების შესახებ.

მარკეტინგული კვლევის სისტემა არის მუდმივად მოქმედი ტექნიკისა და რესურსების ერთობლიობა, რომელიც საშუალებას გაძლევთ მიიღოთ დამატებითი ინფორმაცია, რომელიც აუცილებელია პასუხისმგებელი მენეჯმენტის გადაწყვეტილებების მისაღებად.

ანალიტიკური მარკეტინგის სისტემა არის მუდმივად მოქმედი ტექნიკისა და რესურსების ერთობლიობა (მოდელები და ალგორითმები), რომლებიც აუცილებელია სხვადასხვა ტიპის მარკეტინგული ინფორმაციის გასაანალიზებლად და მენეჯმენტის გადაწყვეტილებების მისაღებად.

მარკეტინგის დაგეგმვის სისტემა არის მუდმივად მოქმედი ტექნიკისა და რესურსების ერთობლიობა, რომელიც გამოიყენება მარკეტინგის სფეროში მიზნების, სტრატეგიებისა და ტაქტიკური აქტივობების დასადგენად.

მარკეტინგული კატეგორიების სისტემა მოიცავს მომხმარებელთა რეიტინგებს, მომხმარებელთა ლოიალობისა და ვალდებულების მაჩვენებლებს, კონკურენტუნარიანობას და პროდუქტის ხარისხს.

ინტერაქტიული ინფორმაციის წრე შედგება სამი ურთიერთდაკავშირებული ელემენტისგან:

Მარკეტინგული მიქსი;

საინფორმაციო საიტი;

Სამიზნე ბაზარი.

MIS ინფორმაციის პროცესები შეიძლება წარმოდგენილი იყოს შემდეგი ლოგიკური თანმიმდევრობით:

შიდა ინფორმაციის მიღება და დამუშავება;

გარე ინფორმაციის მიღება და დამუშავება;

მარკეტინგული კვლევის ჩატარება;

მარკეტინგული ინფორმაციის ანალიზი;

მარკეტინგული საქმიანობის დაგეგმვა;

მარკეტინგის მიქსის ცვლადების საინფორმაციო მხარდაჭერა საწარმოს ვებსაიტის გამოყენებით ინტერნეტში;

ძირითადი მარკეტინგული კატეგორიების მნიშვნელობების განსაზღვრა.

მარკეტინგული ინფორმაცია გაგებულია, როგორც ინფორმაციის ერთობლიობა, რომელიც ახასიათებს ბაზარს და მის ცალკეულ ელემენტებს: პროდუქტის მიწოდებას, მოთხოვნას და ფასებს, მათი ურთიერთობები, შეფასებული დროში და სივრცეში.

მარკეტინგული ინფორმაციის ყველა წყარო იყოფა:

მეორადი;

პირველადი.

მეორადი ინფორმაცია არის ინფორმაცია, რომელიც უკვე არსებობს, შეგროვებული ადრე სხვა მიზნებისთვის. ხდება:

შიდა – მოგება-ზარალის ანგარიშგება, ბალანსი;

გარე – პუბლიკაციები სამთავრობო სააგენტოები, წიგნები.

მეორადი ინფორმაციის უპირატესობები:

შედარებითი სიიაფე;

ინფორმაციის მიღების სიჩქარე;

ხშირად არსებობს ინფორმაციის რამდენიმე წყარო, რაც იძლევა მონაცემთა შედარების საშუალებას;

ინფორმაცია ზოგადად სანდოა, რადგან ის გროვდება დამოუკიდებელი წყაროებიდან;

ეხმარება სიტუაციებში, როდესაც საჭიროა წინასწარი ანალიზი;

ზოგიერთი მონაცემი (მაგალითად, ქვეყნის ეკონომიკის მდგომარეობა მთლიანად) კომპანიას არ შეუძლია დამოუკიდებლად მიიღოს.

მეორადი ინფორმაციის ნაკლოვანებები:

შეიძლება არ იყოს შესაფერისი კვლევის მიზნებისთვის მისი არასრულყოფილების, ძალიან ზოგადი ხასიათის გამო;

ინფორმაცია შეიძლება მოძველებული იყოს;

მონაცემთა შეგროვების მეთოდოლოგია შეიძლება უცნობი იყოს;

კვლევის ყველა შედეგი არ შეიძლება გამოქვეყნდეს, კონკურენტებისთვის ინფორმაციის მიწოდების უსიამოვნების გამო;

მონაცემები შეიძლება იყოს კონფლიქტური;

ინფორმაციის სანდოობა ყოველთვის არ არის ცნობილი.

პირველადი ინფორმაცია არის მონაცემები, რომლებიც პირველად გროვდება კონკრეტული მიზნით.

პირველადი ინფორმაციის უპირატესობები:

მონაცემები გროვდება მითითებული მიზნების შესაბამისად;

ინფორმაცია ყველაზე აქტუალურია;

მონაცემთა შეგროვების მეთოდოლოგია ცნობილია;

შედეგები ხელმისაწვდომია საწარმოსთვის და მიუწვდომელია კონკურენტებისთვის;

არ არსებობს ურთიერთსაწინააღმდეგო მონაცემები სხვადასხვა წყაროდან;

ინფორმაციის სანდოობა;

ერთადერთი გზა მისაღებად საჭირო ინფორმაცია, თუ მეორადი ინფორმაცია არ პასუხობს ყველა კითხვას.

პირველადი ინფორმაციის ნაკლოვანებები:

დიდი დროის ხარჯები;

ძვირი;

სირთულე;

აუცილებელია კომპეტენტური სპეციალისტების ყოლა.

შესრულების ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი მაჩვენებელი თანამედროვე საწარმორა თქმა უნდა, არის ბაზრის წილი. ეს არის სხვა კომპანიებთან მისი კონკურენციის მაჩვენებელი და მომხმარებელთა სტაბილური კატეგორიის მიმაგრება.

რა არის ბაზრის წილი მარკეტინგში

ბაზრის წილი არის ინდივიდუალური კომპანიის პოზიციის მახასიათებელი ბაზარზე კონკურენტებთან შედარებით. ეს მაჩვენებელი გამოიხატება კომპანიის საქონლის გაყიდვების მოცულობის პროცენტულად იმავე კატეგორიის საქონლის ბაზარზე გაყიდვების მთლიან მოცულობაზე. ეს ხდება, რომ გაყიდვების მოცულობა ცალკე კატეგორიამთლიანობაში საქონელი შეიძლება უცნობი იყოს ბაზარზე, მაშინ ის გამოიხატება პროცენტულად:

• უახლოესი კონკურენტების გაყიდვებთან შედარებით;
• წამყვან კონკურენტთან, ლიდერთან შედარებით.

ბაზრის წილი განისაზღვრება ორი მეთოდით:

• საქონლის ერთეულებში;
• ფულადი თვალსაზრისით.

როგორ გამოვთვალოთ

ინდიკატორის გამოთვლა შესაძლებელია საკმაოდ მარტივი ფორმულის გამოყენებით. ამისათვის საწარმოს მიერ გაყიდული საქონლის ან მომსახურების მოცულობა გაყავით კონკურენტების გაყიდვების მთლიან მოცულობაზე და გაამრავლეთ 100%-ზე. ორივე მოცულობა შეიძლება მიეთითოს როგორც ფულადი თვალსაზრისით, ასევე წარმოების ერთეულებში. რაც უფრო მაღალია მიღებული ქულა, მით უფრო მაღალია. ამ ინდიკატორის გამოსათვლელად, თქვენ უნდა იცოდეთ შემდეგი ინფორმაცია:

• ვინ არიან ზუსტად თქვენი კონკურენტები;
• კონკურენტების მიერ შემოთავაზებული პროდუქციის ასორტიმენტი;
• რა არის ფასების პოლიტიკაკონკურენტები;
• რა სეგმენტს უკავია თითოეული კონკურენტი;
• რა რაოდენობით და სად ათავსებენ რეკლამას და ა.შ.

შესრულებული სამუშაოს შედეგად, კომპანია არა მხოლოდ გამოთვლის თავის წილს ინდუსტრიაში რაც შეიძლება სწორად, არამედ მონაცემთა დამუშავების შედეგად, მას შეუძლია არა მხოლოდ განსაზღვროს კონკურენტების მუშაობის თავისებურებები (მათი უპირატესობები და სუსტი მხარეები). და გამოიყენოს ეს ინფორმაცია მაქსიმალურად თავისი კომპანიის სასარგებლოდ.

Ბაზრის სეგმენტაცია

მარკეტოლოგები ამბობენ, რომ მთავარი კონკურენტული ბრძოლაიწყება სათანადო სეგმენტაცია. Ბაზრის სეგმენტაციამოიცავს კლიენტების დაყოფას მათი მრავალი საჭიროების მქონე ჯგუფებად, რომლებიც ერთგვაროვანია მათი მოთხოვნებით. ეს ნიშნავს, რომ სექტორი არის მომხმარებელთა ჯგუფი მსგავსი მახასიათებლებით. ინდუსტრიის სეგმენტებად დაყოფის მთავარი მიზანია მყიდველთა ჯგუფების იდენტიფიცირება შედარებით ჰომოგენური პროდუქტის საჭიროებებით. ასეთი ჯგუფების იდენტიფიცირების შემდეგ, კომპანიას შეუძლია სწორად განსაზღვროს წარმოებული პროდუქციის ასორტიმენტი და კომპეტენტურად მოაწყოს თავისი ფასები და გაყიდვები. იმ სეგმენტების დასადგენად, რომლებშიც განხორციელდება აქტივობები, მნიშვნელოვანია შემდეგი კრიტერიუმები:

• პროდუქციის პოტენციური მყიდველების რაოდენობა;
• გაყიდვების არხების ხელმისაწვდომობა;
• საქონლის ტრანსპორტირების პირობები;
• პროდუქტის შენახვის პირობები;
• შესაძლებლობა ეფექტური მუშაობასეგმენტში და ასე შემდეგ.

ბაზრის სეგმენტაციას აქვს მრავალი უდავო უპირატესობა:

• ინდუსტრიაში კონკურენციის შეფასება;
• ახალი საქონლის წარმოება, რომელიც აკმაყოფილებს მომხმარებელთა საჭიროებებს;
• ეფექტური გაყიდვების სტრატეგიების გამოყენება;
• კომპანიის მარკეტინგული სტრატეგიის ეფექტურად შეფასების უნარი პროდუქტის საბაზრო წილის პოზიციის სტაბილურობის გასამყარებლად.

როგორ შევაფასოთ ბაზრის წილი

ბაზრის წილის შეფასებაგანხორციელდა კონკურენტების მარკეტინგული მოქმედებების კომპანიის მარკეტინგულ ქმედებებთან შედარებით. განვითარებისთვის მნიშვნელოვანია ბაზრის წილის შეფასება კონკურენტული სტრატეგიაკომპანია, რომელიც ყველაზე ეფექტური იქნება მისთვის. კომპანიის კონკურენტუნარიანობისთვის მნიშვნელოვანია, რომ მას ჰქონდეს კონკურენტული უპირატესობასაშუალებას აძლევს მას გამოირჩეოდეს კონკურენტებისგან. მნიშვნელოვანი პუნქტი ბაზრის წილის შეფასებისას არის გაყიდვების პროგნოზი - ყველაზე მნიშვნელოვანი მომენტიბიზნეს დაგეგმარება. ამისათვის თქვენ უნდა ჩაატაროთ მთელი რიგი კვლევები:

• პოტენციური მომხმარებლების გამოკითხვა შემოთავაზებული პროდუქტის შეძენისას მათი განზრახვების შესასწავლად;
• შემოთავაზებული პროდუქტის მოთხოვნისა და მოხმარების შესწავლა სხვადასხვა რეგიონში;
• მოთხოვნის ფიზიკური ლიმიტის შემოწმება (მაგ., პირს, როგორც წესი, არ სჭირდება მობილური ტელეფონის ერთზე მეტი ნომერი);
• გამძლე საქონლისთვის აუცილებელია პროდუქტის გაფუჭების სიჩქარის შესწავლა.

იმისათვის, რომ კომპანიის ბაზრის წილი იყოს მდგრადი, ის მარკეტინგული სტრატეგიაუნდა იყოს მოქნილი, გამოითვალოს ისეთი ვარიანტები, როგორიცაა ახალი კონკურენტების გაჩენა ან ნედლეულის ფასების ზრდა.

ბაზრის წილის ანალიზი

კომპანიის გაყიდვების მოცულობა არის ბაზრის მომხმარებელთა რეაქციის მაჩვენებელი მის პროდუქტებზე. თუმცა, გაყიდვების ანალიზის გარდა, უნდა ჩატარდეს ბაზრის წილის ანალიზი. ყოველთვის საჭიროა ვიცოდეთ, როგორ მოქმედებენ კონკურენტი კომპანიები, რომლებიც აწარმოებენ ერთსა და იმავე პროდუქტს და მუშაობენ იმავე ბაზარზე, რადგან პროდუქტის წილის შეფასება ყოველთვის დამოკიდებულია ბაზარზე. აუცილებელია იმის უზრუნველყოფა, რომ ეს ბაზა ერთნაირი იყოს ყველა კონკურენტი ბრენდისთვის. ამავდროულად, მნიშვნელოვანია გავითვალისწინოთ ის რისკები, რომ როდესაც ბაზარზე ახალი ბრენდები შემოდის, თითოეული კონკურენტის წილი შეიძლება დაეცეს. ზოგჯერ ბაზრის წილზე შეიძლება გავლენა იქონიოს გამონაკლისმა ფაქტორმა, მაგ. დიდი შეკვეთა. ძირითადი ბაზრის განსაზღვრისთვის გამოყენებული მეთოდის მიუხედავად, ბაზრის წილი შეიძლება გამოითვალოს რამდენიმე გზით:

• მოცულობით (გაყიდული პროდუქციის რაოდენობის თანაფარდობა საბაზო ბაზარზე ერთეულებით გაყიდვების მთლიან მოცულობასთან);
• ღირებულების თვალსაზრისით (გამოითვლება შემოსავალზე დაყრდნობით);
• ბაზრის წილის გაანგარიშება არა საბაზო ბაზართან, არამედ გაყიდვებთან მიმართებაში იმ სეგმენტში, სადაც კომპანია ოპერირებს;
• კომპანიის შედარებითი ბაზრის წილის შედარება კონკურენტების გაყიდვებთან.

საბაზრო წილების გაზომვისას სხვადასხვა ვარიანტების მიხედვით, შესაძლოა რთული იყოს შესაბამისი კონკურენტული მონაცემების პოვნა. თუმცა, სამომხმარებლო საქონლის ბაზრებზე, ასეთი მონაცემების წვდომა შესაძლებელია დილერებისა და მომხმარებელთა გაერთიანებების მეშვეობით. უფრო მეტიც, მათი სიზუსტე სულ უფრო მაღალი ხდება პროდუქტის კოდების წაკითხვის მოწყობილობების წყალობით.

ბაზრის წილის მნიშვნელობა

ბაზრის წილი არის აუცილებელი პირობაბიზნესის მოგება, ასევე მნიშვნელოვანი ინსტრუმენტი მისი ეფექტურობის შესაფასებლად. დამწყები საწარმოს ბაზრის წილი პერიოდულად უნდა გამოითვალოს მისი დინამიკის დასადგენად. უფრო მეტიც, მიზანშეწონილია ამის გაკეთება რეგულარული ინტერვალებით. გარკვეული ბაზრის სეგმენტში მისი მუდმივი სტაბილური წილის არსებობა საშუალებას აძლევს კომპანიას მოძებნოს დამატებითი ბაზრები, რითაც გაზარდოს მისი წილი, რაც გამოიწვევს კომპანიის მოგების ზრდას და კონკურენტებს შორის და მომხმარებლებში მისი კრედიტუნარიანობის პატივისცემას.

დასკვნა

ბაზრის წილი მნიშვნელოვანი ფაქტორია ნებისმიერი კომპანიის განვითარებისა და ზრდისთვის. თუმცა, პროდუქციისთვის შემდეგი სეგმენტის დაპყრობისას, ნებისმიერმა მწარმოებელმა პირველ რიგში უნდა იფიქროს მომხმარებლის პატივისცემით, შესთავაზოს მას ხარისხიანი პროდუქტი, არ დაზოგოს კარგი ნედლეული და ამავე დროს შესთავაზოს. ხელმისაწვდომი ფასი. მხოლოდ მომხმარებელი, დარწმუნების შემდეგ მაღალი ხარისხიმისთვის შეთავაზებულ პროდუქტს შეუძლია კომპანიის სტაბილური პოზიცია კონკურენტებს შორის.