ვაჭრობის მარკეტინგის დეპარტამენტი. სავაჭრო მარკეტინგული ღონისძიებები - რა არის ისინი? როგორ მოვაწყოთ სავაჭრო მარკეტინგი კომპანიაში

პროდუქტის გაყიდვების ხელშეწყობა ერთ-ერთია ძირითადი ამოცანებინებისმიერი სავაჭრო ორგანიზაცია, რომელიც ჩვეულებრივ ხორციელდება საქონლისა და მომსახურების ცნობილი პირდაპირი რეკლამის გამოყენებით. ამ მეთოდის ღირსეული ალტერნატივა არის სავაჭრო მარკეტინგული აქტივობების ნაკრები, მეთოდების პოპულარობა მსოფლიოში დღითიდღე იზრდება. შევეცადოთ გაერკვნენ, რა არის სავაჭრო მარკეტინგი და ზუსტად როგორ მუშაობს იგი.

სავაჭრო მარკეტინგის კონცეფცია და არსი

ზოგადად, სავაჭრო მარკეტინგი არის სპეციალურად ორგანიზებული ღონისძიებების ერთობლიობა პროდუქციის გაყიდვის სტიმულირებისთვის, რომელსაც იყენებენ საბითუმო და საცალო. ის მოქმედებს მომხმარებლებზე გავლენის სპეციალური ინსტრუმენტების მეშვეობით სხვადასხვა დონეზე.

ამ შემთხვევაში, პირდაპირი ზემოქმედება შეიძლება განხორციელდეს როგორც საბოლოო მყიდველებზე, ასევე შუალედებზე, რომელთა როლს ასრულებენ პროდუქტების პოპულარიზაციის ჯაჭვის მონაწილეები - გაყიდვების წარმომადგენლები, დისტრიბუტორები, დილერები. რაც შეეხება გავლენის მეთოდებს, ეს შეიძლება იყოს გავლენის ორივე მატერიალური მეთოდი, მაგალითად, ჯილდოები, ფასდაკლებები, საჩუქრები და სხვა სახის მოტივაცია.

სტიმულაციის ეს მეთოდი ბევრად უფრო ეფექტურია, ვიდრე პირდაპირი რეკლამა - ATL, რომელშიც ყველა მწარმოებელს დიდი სურვილი აქვს ინვესტირებას. მიუხედავად იმისა, რომ ის უბრალოდ ახსენებს ხალხს რეკლამირებული პროდუქტის შესახებ და ცდილობს დაარწმუნოს ისინი მისი შეძენის აუცილებლობაში, სავაჭრო მარკეტინგი, რომელიც არის არაპირდაპირი ან BTL რეკლამა, პირდაპირ ან შუამავლების ხელით, არწმუნებს მყიდველს უპირატესობა მიანიჭოს მას შეძენის გაკეთების დრო.

სავაჭრო მარკეტინგის მიზნები და ამოცანები

წამახალისებელი მარკეტინგის მთავარ მიზნად არ უნდა ჩაითვალოს მოგების ან გაყიდვების მოცულობის მარტივი ზრდა მოკლევადიან ან გრძელვადიან პერსპექტივაში. ძირითადად ყველა ქმედება მიმართულია საერთოს შექმნაზე დადებითი იმიჯიმწარმოებელი კომპანია, მის მიმართ და მის მიერ წარმოებული საქონლის მიმართ ლოიალური მომხმარებლის დამოკიდებულების ჩამოყალიბება.

სავაჭრო მარკეტინგი მოიცავს ძირითადი მიზნების მიღწევას დავალებების შემდეგი ჩამონათვალის შესრულებით:

• პროდუქტის გაყიდვების მენეჯმენტი.პოტენციური მყიდველის ფსიქოლოგიური მახასიათებლების შესწავლა, პროდუქტისადმი მისი ყურადღების მიქცევა, მის შესახებ ინფორმაციის კონსოლიდაცია მის გონებაში.
• მიმწოდებლის პოზიციის გაძლიერება გაყიდვების ბაზარზე კონკურენტულ გარემოში.თქვენი მომხმარებლის კეთილგანწყობის მოპოვება, კომპანიის ხელსაყრელი იმიჯის შექმნა, კონკრეტული პროდუქტების უპირატესობების დადგენა და მათი პოპულარიზაცია.
• გაყიდვების ტექნოლოგიური გაუმჯობესება.საცალო სივრცის ოპტიმიზაცია.
• პოტენციური მომხმარებლის ქმედებების მართვა.აჩქარება და მისი რაოდენობის გაზრდა.

სავაჭრო მარკეტინგის ორგანიზაცია კომპანიაში

სავაჭრო მარკეტინგის შესახებ საუბრისას, უნდა აღინიშნოს, რომ ეს არის მხოლოდ ერთ-ერთი გზა პროდუქციის გაყიდვების სტიმულირებისთვის. საწარმოში ის მთლიანობის განუყოფელი ნაწილია მარკეტინგის დაგეგმვადა ბიუჯეტირება და უნდა განხორციელდეს ბრენდის პოზიციონირებისა და განვითარების პროგრამასთან მჭიდრო კავშირში.

ორგანიზაციის სიდიდიდან გამომდინარე, შეიძლება შეიქმნას განყოფილება ან დაიქირაოს პასუხისმგებელი სპეციალისტი - სავაჭრო მარკეტერი. ნებისმიერ შემთხვევაში, ახალი განყოფილება ან პოზიცია იქნება არსებული მარკეტინგის დეპარტამენტის ნაწილი. ასევე შესაძლებელია ამ ფუნქციების აუთსორსინგი.

ახლად შემოღებულმა სტრუქტურულმა ერთეულმა ან მესამე მხარის კონტრაქტორმა უნდა შეისწავლოს და გააანალიზოს გაყიდვების ბაზრის ამჟამინდელი მდგომარეობა, შეიმუშაოს და განახორციელოს, მიღებული მონაცემების საფუძველზე, სავაჭრო მარკეტინგული აქტივობების გეგმა შუამავლ სავაჭრო ორგანიზაციებსა და საბოლოო მომხმარებლებს შორის საქონლის პოპულარიზაციის მიზნით.

ძირითადი სავაჭრო მარკეტინგული ინსტრუმენტები

სავაჭრო მარკეტინგის ინსტრუმენტარიუმი ძალიან ფართოა. მის მთავარ იარაღს შორისაა:

• პირდაპირი გაყიდვების ხელშეწყობა.
  • დისტრიბუციის ჯაჭვის მონაწილეებისთვის ფასდაკლებებისა და ბონუსების უზრუნველყოფა.
  • საბოლოო მომხმარებლის წახალისება საჩუქრების სახით შეძენისას, პრიზების გათამაშება.
• მერჩენდაიზინგი. მოიცავს გაყიდვების პუნქტებში საქონლის განლაგების განხორციელებას და კონტროლს, კონსულტაციას, მაღაზიებში მომხმარებელთა ახალი პროდუქტების გაცნობას, აქციების, კონკურსებისა და პრეზენტაციების ჩატარებას.
• სპეციალური სავაჭრო მარკეტინგული ღონისძიებები.ეს მოიცავს პროდუქციის გამოფენებისა და პრეზენტაციების ორგანიზებას, სემინარებს, კონფერენციებს და პერსონალის ტრენინგს გადამყიდველები.

გარკვეული ინსტრუმენტების გამოყენების გადაწყვეტილება მიიღება იმ პირების მიერ, რომლებიც პასუხისმგებელნი არიან განხორციელებაზე კონკრეტული სიტუაცია.

გადამყიდველებთან მუშაობა

სავაჭრო მარკეტინგი არის ცოდნის სისტემა, რომელიც ზუსტად ცხადყოფს, თუ როგორ შეიძლება გავლენა იქონიონ დისტრიბუტორებზე, დილერებსა და გაყიდვების წარმომადგენლებზე, რათა ჩაერთონ აქტიურ პრომოუშენში. სასურველი პროდუქტიმყიდველებს შორის. გავლენის ყველა ინსტრუმენტს შორის შეიძლება გამოვყოთ შუამავალი მიწოდების ჯაჭვის მატერიალური სტიმული. ის ჩვეულებრივ ორგანიზებულია მიმწოდებლის მიერ განხორციელებული აქციების სახით, რომელიც შეიძლება მიმართული იყოს:

• შესყიდვების მოცულობის გაფართოება.ჩვეულებრივ ასოცირდება შესყიდვის ფასის შემცირებასთან, მაგრამ ფასდაკლების მიწოდების პირობები შეიძლება განსხვავებული იყოს, მაგალითად:
  • ბონუსი, რომელიც მოქმედებს ხელშეკრულების ხანგრძლივობის განმავლობაში, გარკვეული რაოდენობის საქონლის შეძენისას.
  • პერიოდული ცხელი ფასდაკლების შეთავაზებები.
  • პროდუქტის ბონუსის უზრუნველყოფა საქონლის განსაზღვრული მოცულობის შესაძენად.
• გაყიდვების მოცულობის გაზრდა.ასეთი აქტივობები მიზნად ისახავს შუამავლების მოტივაციის მოპოვებას, აქტიურად ჩაერთონ კონკრეტული პროდუქტის გაყიდვაში. მათი განხორციელება შესაძლებელია სხვადასხვა გზით:
  • დაგეგმილი გაყიდვების მოცულობების დადგენა და განხორციელების წახალისება.
  • კონკურსებისა და პრიზების გათამაშების ორგანიზება კარგი შესრულებით თანამშრომლებისთვის.
  • „იდუმალი შოპინგი“ კამპანიის ჩატარება და საუკეთესო თანამშრომლების დაჯილდოება.
• გაყიდვების პუნქტებში საქონლის განაწილების გაზრდა.იგი მოიცავს შუამავლის ანაზღაურებას ერთ-ერთი მიზნის მისაღწევად:
  • პროდუქტი წარმოდგენილია გაყიდვების საჭირო რაოდენობის ადგილებში.
  • საჭირო ასორტიმენტი წარმოდგენილია გაყიდვების პუნქტების დადგენილ რაოდენობაზე.
  • დაკმაყოფილებულია საქონლის გაყიდვის პუნქტებში გამოტანის მითითებული პირობები.

მერჩენდაიზინგი, როგორც სავაჭრო მარკეტინგული კამპანიის ნაწილი

სავაჭრო მარკეტინგი განიხილავს მერჩენდაიზინგის, როგორც აქტივობების განსაკუთრებულ კომპლექსს, რომელიც ხორციელდება საცალო მაღაზიებში და მიზნად ისახავს გაყიდვების გაზრდას საბოლოო მომხმარებელს. ყველა სარეკლამო აქტივობა ხორციელდება მწარმოებლის პერსონალის მიერ შუამავლებთან შეთანხმებით ან მის გარეშე. მუშაობის ძირითად სფეროებს შორისაა:

• განლაგება არის მერჩენდაიზინგის მთავარი ასპექტი. პროდუქტი თაროებზე ისე უნდა იყოს წარმოდგენილი, რომ მყიდველს მისი შეძენის სურვილი გაუჩინოს.
• წარმოდგენილი პროდუქციის ასორტიმენტის რეგულირება.
• გაყიდვის ადგილის მომზადება: პავილიონის ხელსაყრელი მდებარეობის განსაზღვრა სავაჭრო კომპლექსი, მარკეტინგის თვალსაზრისით სწორი ზონირების და ოთახის დიზაინის განხორციელება, განათების და ხმის დაყენება.
• გაყიდვების ზონის აღჭურვილობა: ვიტრინების შერჩევა, მანეკენები, სამაცივრო და სხვა აღჭურვილობა.
• გაყიდვის პუნქტის უზრუნველყოფა POS მასალებით, რომელიც მოიცავს სარეკლამო ბროშურებიდა პლაკატები, ფასების ტეგები, თაროები და ა.შ.
• აუდიო ინფორმაციისა და ვიდეო პრეზენტაციების განხორციელება გაყიდვების ზონაში.
• ახორციელებს აქციები— ლატარიები, ნახატები, კონკურსები, რომლებიც მოუწოდებს ვიზიტორებს შეიძინონ კონკრეტული პროდუქტი.

განსაკუთრებული სავაჭრო მარკეტინგული ღონისძიებები

ამ ტიპის წამახალისებელი ღონისძიებები, ისევე როგორც მერჩენდაიზინგი, კლასიფიცირებულია, როგორც არამატერიალური, ისინი ძირითადად მიმართულია შუალედური მომხმარებლების ლოიალობის გაზრდაზე. განასხვავებენ შემდეგ ტიპებს:

• გაყიდვების შუამავლის პერსონალისთვის საგანმანათლებლო სემინარების და ტრენინგების ჩატარება.ეს ღონისძიებები ტარდება იმისათვის, რომ უკეთ გაეცნოთ კონკრეტული პროდუქტების მიმდინარე ასორტიმენტს და მახასიათებლებს.
• საქმიანი შეხვედრები და კონფერენციები.ეს არის მომწოდებლისა და ყველაზე მნიშვნელოვანი გადამყიდველების წარმომადგენლების პერიოდული შეხვედრები, რომლებზეც შედეგები შეჯამებულია არაფორმალურ გარემოში, განიხილება თანამშრომლობის შემდგომი პერსპექტივები, იდენტიფიცირებულია პრობლემები და განიხილება მათი გადაჭრის გზები. ასეთი ღონისძიებები, როგორც წესი, ორგანიზებულია მსხვილი ქსელური კომპანიების მიერ.
• ბიზნეს საჩუქრები.ისინი ზოგადად მიღებული ბიზნეს ეტიკეტის ნაწილია. ისინი უნდა მიეცეს მხოლოდ შემთხვევისთვის და შეირჩეს ისე, რომ რაც შეიძლება სასარგებლო იყოს მიმღებისთვის.

მოვლენები, რომლებიც მიმართულია საბოლოო მყიდველზე

შუამავლებთან მუშაობის მეთოდების მრავალფეროვნების მიუხედავად, არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ სავაჭრო მარკეტინგი ასევე არის კომპლექტი ეფექტური გზებიგავლენა პროდუქტის მომხმარებელზე. მყიდველისთვის დამატებითი მოტივაციის შექმნით ისინი მიზნად ისახავს პოპულარულ პროდუქტზე მოთხოვნის მოკლევადიან ზრდას. არსებობს შემდეგი ტიპებიასეთი გავლენა:

• ლატარიები, თამაშები, კონკურსები, სიურპრიზები.ისინი იღებენ შესაძლო უცნობ მოგებას პროდუქტის შეძენისას.
• კლუბური პროგრამების ორგანიზება.იქმნება კონკრეტული ბრენდის მყიდველთა საზოგადოება, რომლის წევრებსაც ენიჭებათ გარკვეული პრივილეგიები.
• საქველმოქმედო ღონისძიებები, სპონსორობა და ღონისძიების მარკეტინგი.იმართება სპეციალური ღონისძიებები სხვადასხვა სახისმოზიდვა სამიზნე აუდიტორია: კონცერტები, ფესტივალები, წვეულებები, ორგანიზებული სპორტული შეჯიბრებები, ქალაქის არდადეგები.
• მონაწილეობა ინდუსტრიის გამოფენებიდა მობილური სარეკლამო ზონების გამოყენება ხალხმრავალ ადგილებში.
• პროდუქციის შესახებ ფლაერების დარიგებამისი შეძენის შესაძლო არხების მითითებით.
• პრიზი შესყიდვისთვის.მისი ორგანიზება შესაძლებელია საქონლის თითოეულ პაკეტში საჩუქრის სახით, იმავე ფასად უფრო დიდი მოცულობის მიწოდებით, ან „1+1“ აქციების ჩატარება.
• სინჯის აღება— პროდუქტის ნიმუშების უფასო განაწილება.
• პროდუქციის ფასების პერიოდული შემცირება და კუპონების განაწილება შემდგომი შესყიდვებისთვისფასდაკლებით ჟურნალების, სხვა საქონლის ან ფოსტით.

სავაჭრო მარკეტინგული საქმიანობის ეფექტურობა

გარდა სრულყოფილი ოსტატობისა, მას უნდა შეეძლოს სწორად შეაფასოს განხორციელებული ღონისძიებების ნაკრების ეფექტურობა. Საკმარისია მნიშვნელოვანი წერტილი, ვინაიდან სავაჭრო სტრატეგიის დანერგვა ძალიან ძვირადღირებული ბიზნესია და მენეჯმენტს ალბათ სურს იცოდეს რამდენად მომგებიანია ასეთი ინვესტიცია და ღირს თუ არა ამის გაგრძელება.

სავაჭრო მარკეტინგული კამპანიის თვისებრივი ან კომუნიკაციური ეფექტურობა გვიჩვენებს, რამდენად წარმატებით იმოქმედა მისმა ქცევამ მწარმოებლის იმიჯზე. ძირითადად აქ ვსაუბრობთ ბრენდის ცნობადობის გაზრდაზე, მის მიმართ ლოიალობაზე და მომხმარებლის ცნობიერებაზე ცვლილებების შესახებ ფასების პოლიტიკადა კონკრეტული პროდუქტები სავაჭრო ნიშანი.

ეკონომიკური ეფექტურობა წარმოადგენს რაოდენობრივ შედეგს გაყიდვების ხელშეწყობის ინსტრუმენტების გამოყენებისგან. ჩვეულებრივ ხორციელდება მიზნობრივი ინდიკატორების საფუძველზე - გაყიდვები, შესყიდვები, საქონლის განაწილება, მომხმარებელთა ბაზის ზომა. ანალიზი ადარებს მათ ღირებულებებს სავაჭრო მარკეტინგულ საქმიანობამდე და მის შემდეგ.

ეფექტური სავაჭრო მარკეტინგის ძირითადი ეტაპები

იმის გაგებით, თუ რა არის სავაჭრო მარკეტინგი, უნდა გესმოდეთ, თუ როგორ უნდა მოაწყოთ მისი წარმატებული გამოყენების პროცესი. ნაბიჯების ნაკრები, ისევე როგორც გამოყენებული ხელსაწყოების ნაკრები, განსხვავდება მახასიათებლების მიხედვით კონკრეტული შემთხვევა. თუმცა, ჩვენ შეგვიძლია გამოვყოთ სავაჭრო მარკეტინგის პროგრამის ძირითადი ეტაპები:

• შიდა მიზნების დასახვა, მოსალოდნელი შედეგების ფორმულირება.
• მიწოდების ჯაჭვში საჭირო კავშირების დამყარება და მათი შესაძლებლობების ანალიზი.
• გადამყიდველის პერსონალისთვის ტრენინგის ჩატარება.
• სასაქონლო დისტრიბუციის ჯაჭვში მონაწილეთა ლოიალობის გაზრდის მეთოდების დანერგვა.
• შუამავლებზე ზემოქმედების მატერიალური მეთოდები.
• მერჩენდაიზინგი.
• იმუშავეთ საბოლოო მომხმარებელთან.
• კამპანიის ეფექტურობის ანალიზი.

მიღებული შედეგები უნდა შევადაროთ მოსალოდნელს. შესაბამისი ცვლილებების შეტანის შემდეგ პროცესი კვლავ უნდა განმეორდეს. ციკლურობა დაკავშირებულია არა მხოლოდ პირველივე ცდაზე იდეალური სავაჭრო მარკეტინგის სქემის არჩევის შეუძლებლობასთან, არამედ შიდა და არასტაბილურ პირობებთან. გარე გარემო, რაც მოითხოვს ადეკვატურ ცვლილებებს თავად კომპანიის მუშაობაში.

სავაჭრო მარკეტინგი არის სავაჭრო ჯაჭვის რგოლების ერთობლივი საქმიანობა მწარმოებლიდან მომხმარებელამდე საქონლის პოპულარიზაციის მიზნით. მის კომპეტენტურ ორგანიზაციას შეუძლია მხოლოდ გარანტია დადებითი შედეგებიმისი ყველა მონაწილესთვის.

Ეს რა არის? Როგორ გამოვიყენო? რა არის მთავარი შეცდომები?

პროდუქტის პოპულარიზაცია მარკეტინგის ერთ-ერთი მთავარი ფუნქციაა რუსული საწარმოები. სავაჭრო მარკეტინგის ორგანიზებისას ყველაზე გავრცელებული შეცდომებია კომერციულ პოლიტიკასა და პროდუქტის პოპულარიზაციას შორის განსხვავების არარსებობა სადისტრიბუციო ჯაჭვში, ასევე კონკურენტების საქმიანობის კოპირების მცდელობა, არასწორი პროდუქტის პოპულარიზაცია, არასწორი სამიზნე აუდიტორია ან არასწორი. ფასი.

ჩემი კარიერა დავიწყე ბისტროვის სავაჭრო ნიშნების ეროვნული სავაჭრო მარკეტინგის მენეჯერის თანამდებობიდან, შემდეგ Svyatoy Istochnik. მე მესმის, რას ნიშნავს ეროვნული მასშტაბით ბრენდის პოპულარიზაციის სათანადო ბიუჯეტირება და დაგეგმვა. არსებობს მრავალი ხელშეწყობის ინსტრუმენტი, რომელიც მიმართულია როგორც საბოლოო მომხმარებლის, ასევე მიწოდების ჯაჭვის არხებზე. ღონისძიებების დაგეგმვის, ბიუჯეტირებისა და ტარებისას აუცილებელია არ გამოვიდეთ კოპირების სურვილიდან წარმატებული გამოცდილება, და ანალიზიდან ძლიერი და სისუსტეებიზუსტად თქვენი ბრენდი. ამიტომაც არ აქვს აზრი სავაჭრო მარკეტინგის განხორციელებას ბრენდის პოზიციონირებისგან იზოლირებულად, ამიტომაც ასე უნდა იყოს შემადგენელი ნაწილიამარკეტინგის დაგეგმვა - ნაწილი მარკეტინგული გეგმა/ბიუჯეტი. აქედან გამომდინარეობს, რომ სავაჭრო მარკეტინგის დეპარტამენტი უნდა იყოს მარკეტინგის დეპარტამენტის ნაწილი, მაშინ როცა ხშირად არის სავაჭრო მარკეტინგი, მაგრამ არ არსებობს ბრენდის განვითარების გეგმა. არ გვესმის, რომელი ინსტრუმენტებია ჩვენთვის შესაფერისი და რომელი არც ისე კარგი. შემდეგ სავაჭრო მარკეტინგი გაყიდვების სავალდებულო ტვირთად იქცევა. და მისი ეფექტურობა იწყება მხოლოდ გაყიდვების მოკლევადიანი ზრდით. ამას მივყავართ ფორმალურ მიდგომამდე – ამას მოითხოვდნენ გამყიდველები და ქსელები, ამიტომ რაღაცას ვაკეთებთ. ამ შემთხვევაში, სავაჭრო მარკეტინგის პოტენციალი ბრენდის განვითარებისთვის ნულისკენ მიისწრაფვის.

უნდა აღინიშნოს, რომ სავაჭრო მარკეტინგული აქტივობების დაგეგმვისას ხდება დაყოფა აქტივობებად, რომლებიც მიმართულია მიწოდების ჯაჭვის სტიმულირებაზე და აქტივობებად, რომლებიც მიმართულია საბოლოო მომხმარებლის სტიმულირებაზე. მსურს ვისაუბრო მიწოდების ჯაჭვის სტიმულირების ზომებზე. ისინი ყველაზე ხშირად ეხება მოვლენებს დისტრიბუტორებისთვის. ყველაზე გავრცელებულია: გაყიდვების წარმომადგენლებისთვის პროდუქციის ტრენინგის ჩატარება, პროდუქტის უფასო ნიმუშების გავრცელება როგორც გაყიდვების წარმომადგენლებისთვის, ასევე საცალო მაღაზიებში შესყიდვის გადაწყვეტილების მიმღებთათვის, „საიდუმლო შოპინგი“, გაყიდვების წარმომადგენლებისთვის სარეკლამო მასალების მიწოდება, გაყიდვების წარმომადგენლების სტიმულირება, დისტრიბუტორი სარეკლამო მასალების განთავსებისთვის. , კონკურსების გამართვა დისტრიბუტორის გაყიდვების წარმომადგენლებს შორის, კონკურსების ჩატარება დისტრიბუტორებს შორის, დისტრიბუტორების სტიმულირება ახალი მაღაზიების გახსნისთვის, დისტრიბუტორების სტიმულირება მათი ხაზის გაფართოებისთვის და ა.შ. და ასე შემდეგ.

სწორ ხელში, დისტრიბუტორების სტიმულირება ძალიან მნიშვნელოვანია ეფექტური ინსტრუმენტიგანაწილების დონის გაზრდა. ბევრი რუსული კომპანიებიისინი ცდილობენ დააკოპირონ მსხვილი დასავლური კომპანიები მსგავსი ღონისძიებების გამართვაში, ისე, რომ არ გაიგონ რა ხდება. მართლაც, ამ აქტივობების მთლიანი ბიუჯეტი შეიძლება იყოს ოდნავ დაბალი ვიდრე სრულფასოვანის ღირებულება სარეკლამო კამპანიატელევიზიაში, პრესაში. თუმცა, ის, რაც სრულიად შეუმჩნეველია, არის ის, რომ სავაჭრო მარკეტინგული აქტივობები მხოლოდ პროდუქტის მთლიანი მარკეტინგის გეგმის მცირე ნაწილია. კერძოდ, ყველა ზემოაღნიშნული ღონისძიება ხელს უწყობს საქონლის მიწოდების ჯაჭვების უსწრაფეს და ეფექტურ შევსებას გაყიდვების პუნქტებში და საქონლის ყველაზე ეფექტურ განაწილებასა და ჩვენებას. მაგრამ ამ ტიპის ღონისძიება არ იძლევა გარანტიას მაღაზიის თაროებიდან გაყიდვების („გადაღება“). თუ მომხმარებელი არ ირჩევს თქვენს პროდუქტს თაროზე, მაგრამ ყიდულობს კონკურენტის პროდუქტს, მაშინ ყველა ძალისხმევა, რომელიც მიმართულია მიწოდების ჯაჭვის სტიმულირებაზე, გარკვეული დროის შემდეგ კოლაფსამდე მივყავართ. დისტრიბუტორის საწყობებში საქონლის გადაჭარბებული რაოდენობა გროვდება. თქვენი პროდუქტის ნებისმიერ ფასად მოშორების მცდელობისას, დისტრიბუტორი ცდილობს მის დაბრუნებას და თუ ეს არ არის გათვალისწინებული ხელშეკრულებით, ის იწყებს ფასების რადიკალურად შემცირებას და მის შეთავაზებას სხვა რეგიონებში. ამ შემთხვევაში, თქვენ დიდი ალბათობით ვერ შეძლებთ თაროზე რეკომენდირებული ფასის შენარჩუნებას.

ჩნდება დომინოს ეფექტი. სადისტრიბუციო ჯაჭვში საქონლის გადაზიდვის ძალისხმევის დაუსაბუთებელი კონცენტრაცია გარანტირებულია, რომ გამოიწვევს დაგეგმილი ყოველთვიური მიწოდების შეფერხებას და მთლიანად საწარმოს მომგებიანობის შემცირებას. ამ ტექნიკას ყველაზე ხშირად იყენებენ დაქირავებული მუშები. გენერალური დირექტორებიპრემიების მისაღებად წლის ბოლოს. კომპანიის ბედი ყოველწლიური პრემიის გადახდის შემდეგ - მომდევნო 3-6 თვეში - საერთოდ არ აწუხებს მათ.

სავაჭრო მარკეტინგული ღონისძიებებიმიმართულია საბოლოო მომხმარებლისთვის. ყველაზე გავრცელებულია: უფასო ნიმუშების დარიგება, დეგუსტაცია გაყიდვების პუნქტებში, სარეკლამო და საინფორმაციო ბუკლეტებისა და ბუკლეტების დარიგება, შესაძენად საჩუქრის მიცემა. ბოლო ათი წლის განმავლობაში ჩვენ მუდმივად გვესმოდა BTL მოვლენების (სავაჭრო მარკეტინგული აქტივობა) მზარდი როლის შესახებ. განსაკუთრებით გულმოდგინე მხარდამჭერები აკეთებენ განცხადებებს ბოლო ათი წლის განმავლობაში, რომ BTL ღონისძიებების სავარაუდო ხარჯები აჭარბებს ტრადიციული საკომუნიკაციო არხების ბიუჯეტს. ხარჯები შეიძლება იყოს უფრო მაღალი, მაგრამ ეფექტურობის თვალსაზრისით ისინი ჯერ კიდევ ძალიან შორს არიან ATL-ისგან. აღსანიშნავია, რომ ამ ტიპის პროდუქტის პოპულარიზაციის შესახებ ძალიან ცოტაა კვალიფიციური თანამედროვე ლიტერატურა. ასეთი სპეციალისტების მომზადების პრაქტიკული პროგრამები უნივერსიტეტებში არ არსებობს. ამრიგად, შესაძლებელია რამდენიმე ეფექტური სამუშაო სქემისა და მიდგომის შემუშავება მხოლოდ მსხვილ დასავლურ კომპანიაში რამდენიმე წლის მუშაობის შემდეგ, რომელსაც აქვს მნიშვნელოვანი ბიუჯეტი ასეთი პროგრამებისთვის. ამის გამო, შრომის ბაზარზე დამახინჯებაა: თუ ზოგადი რეკლამის განმთავსებელი მოიძებნება ძალიან მოკრძალებული ხელფასით, მაშინ სავაჭრო მარკეტინგის ხელმძღვანელი ადვილად ითხოვს ასტრონომიულ თანხას, რაც საერთოდ არ შეესაბამება რეალურ მნიშვნელობას. მარკეტინგის ეს სფერო.

რუსული კომპანიები ხშირად ახდენენ BTL ღონისძიებების გამართვის შესაძლებლობას აშკარა სიძვირის გამო. ძვირფასო კოლეგებო, ფაქტობრივად, BTL ღონისძიებებში ერთი კონტაქტის ფასი გამოდის აკრძალვით მაღალი, თუნდაც ასეთი კონტაქტის გავლენის ძალის გათვალისწინებით და ყველა პროგნოზირებული დაგეგმილი შესყიდვის გათვალისწინებით.

სავაჭრო მარკეტინგის დაგეგმვისა და ბიუჯეტირების შეცდომების გარდა, არსებობს მრავალი სხვა შესაძლებლობა, რომ არ მიიღოთ სასურველი ეფექტი განხორციელებისას. აქ მოცემულია სავაჭრო მარკეტინგის შედეგების შედარება, რომელიც მოცემულია ბალტიკის ლუდსახარშის მარკეტინგის დირექტორის ანდრეი რუკავიშნიკოვის მიერ თავის წიგნში „ლუდის რევოლუცია ან ლუდის მარკეტინგი“ (დარწმუნებული ვარ, რომ წაიკითხეთ): „საპრიზო ფონდი ჩვენი გზა” კამპანია მოიცავდა 20 ნივას მანქანას, 30 000 კამერას, 500 000 სამგზავრო ჩანთას, 4,5 მილიონ ქილა ლუდს. "Baltika No. 3 Classic"-ის ნებისმიერ მყიდველს შეუძლია მოიგოს რაღაც ერთი ან მეტი ქუდის პოვნა გარკვეული სიმბოლოებით. 2004 წლის სექტემბრის კამპანიის შედეგად Baltika No3 Classic ლუდის გაყიდვები გასული წლის ანალოგიურ პერიოდთან შედარებით 60%-ით გაიზარდა. მოსკოვის ოჩაკოვოს ქარხანამ 2003 წლის დეკემბერში - 2004 წლის მარტში 25 მანქანა Lada, 2,500 CD ფლეერი, 25,000 ლუდის ფინჯანი გათამაშდა, მაგრამ მხოლოდ 3%-იანი ზრდა მიაღწია. ეფექტურობის ასეთი გასაოცარი განსხვავება - თითქმის ოცჯერ - აიხსნება (სხვა საკითხებთან ერთად) შემუშავებული ხელშეწყობის მექანიზმის დეტალებით. „ოჩაკოვოს“ შემთხვევაში კონკურსის მონაწილეს უნდა გაეგზავნა ისინი ორგანიზატორებთან თავისი საუკეთესო მეგობრის მისამართით, რომელიც ამგვარად მიიღებდა პრიზს. როგორც ვხედავთ, განსხვავება ნიუანსებშია. როგორც ზოგადად მარკეტინგში, ასევე სავაჭრო მარკეტინგში, აქციის შედეგი ყოველთვის ძლივს შესამჩნევ დეტალებზეა დამოკიდებული.

დავამატებ, რომ ანდრეის წარმატებული გამოცდილება სულაც არ არის რეკორდი. 2000 წელს დისტრიბუტორებს შორის კონკურსის ჩატარებით "წმინდა წყაროს" სასაქონლო ნიშნისთვის, სანამ ჯერ კიდევ ვაჭრობის მარკეტინგის მენეჯერი ვიყავი, მოვახერხე გადაზიდვების გაორმაგება ნოემბერში (!). ამავდროულად, გათამაშდა მხოლოდ ორი Nissan Almera მანქანა (გაითვალისწინეთ, არა ყველაზე ძვირადღირებული მანქანები). მართალია, მე გირჩევდით, რომ ახლა მეტი ყურადღება გაამახვილოთ ოჩაკოვოს შედეგზე. ეს გამოწვეულია ტელევიზიის ღირებულების თითქმის ყოველწლიურად გაორმაგებით და, შედეგად, უშედეგო მცდელობებით ATL (სარეკლამო) ბიუჯეტის BTL (რეკლამის) ბიუჯეტით ჩანაცვლება. ზოგიერთ შორსმჭვრეტელ ლიდერს ეს საერთოდ არ ესმის. მარკეტინგის მაჩვენებელი, როგორც ერთი კონტაქტის ფასი. იმდენი აქცია გახდა, რომ საბოლოო მომხმარებლების მგრძნობელობის ბარიერი მნიშვნელოვნად გაიზარდა და ინდუსტრიაში ზოგადი სავაჭრო და მარკეტინგული ფონი (რეკლამის ხმაური) გაიზარდა. აქციების ეფექტი (შენიშვნა, თუნდაც კარგად შესრულებული) მუდმივად მცირდება და მათი განხორციელების ღირებულება ყოველწლიურად იზრდება. მაგალითად, MTS-ის ბოლო აქციაში უკვე გათამაშდა 15 Porsche Cayenne და Panamera მანქანა! სხვათა შორის, მე ჯერ კიდევ არ მესმოდა პირობები, თუნდაც სპეციალურად შექმნილი სარეკლამო ვებსაიტის პოპულარიზაციისთვის - http://2012.mts.ru. წარმომიდგენია ზარალის ზომა...

ასევე უნდა ითქვას მრავალი BTL სააგენტოს დაბალი ეფექტურობის შესახებ. პრაქტიკაში ხშირად ვხვდებოდი ფიქტიურ ანგარიშებს საცალო მაღაზიებში ვიზიტების შესახებ, ამიტომაც კი მომიწია GPS მოდულების გამოყენებით დასწრების მონიტორინგის ტექნიკის შემუშავება. ეს საშუალებას გაძლევთ აკონტროლოთ მუშაობა რეალურ დროში, განურჩევლად რეგიონისა და დროის ზონისა, ასევე მიიღოთ თაროების ფოტოები - პროდუქციის ჩვენება "ადრე და შემდეგ" რეჟიმში მრავალი საფრთხე ელის კომპანიებს გადაწყვეტილების მიღების ეტაპზე სავაჭრო მარკეტინგული აქტივობები და მერჩენდაიზინგი: სააგენტო ან განყოფილება, რომელიც შექმნილია საკუთარ თავზე.

წინასწარი გაანგარიშებაც კი აჩვენებს, რომ უფრო იაფია განყოფილების შექმნა. ჩვეულებრივ, შიდა პერსონალიკომპანიას აკლია ისეთი ძირითადი უნარები, როგორიცაა პერსონალის შერჩევა, პერსონალის ბრუნვის კონტროლი, რეგიონული კოორდინაცია და დასწრების კონტროლი. სამწუხაროდ, ყველა ეს ფუნქცია სხვა დეპარტამენტებს გადაეცემა. ამიტომ, დროთა განმავლობაში, თქვენი საკუთარი სავაჭრო და ვაჭრობის მარკეტინგის განყოფილება იქცევა "ჩემოდან სახელურის გარეშე" - ძნელია ტარება, მაგრამ სამწუხაროა მისი გადაგდება.

BTL ღონისძიებების ორგანიზების პროცესი ყველაზე საინტერესოდ და შიგნიდან აღწერა იუნი დავიდოვმა სტატიაში "ნაძირალა ძროხა ან რუსული BTL ინდუსტრიის ფორმირების ისტორია", რომელიც გამოქვეყნდა მარკეტინგულ ჟურნალში Marketing PRO.

სავაჭრო მარკეტინგის კომპლექსში ყველაზე ეფექტური და კონტროლირებადია მერჩენდაიზინგის პროგრამები. წაიკითხეთ მეტი მერჩენდაიზინგის შესახებ ცალკე სტატიაში.

საიტის მასალების ხელახალი დაბეჭდვის პირობები:

მე ვაძლევ ნებას ჩემი ნებისმიერი სტატიის ხელახლა დაბეჭდვას იმ პირობით, რომ ავტორის დამსახურებაა და მოცემული იქნება ბმული ამ საიტზე.

ნებისმიერი სავაჭრო საწარმოს ერთ-ერთი მთავარი ამოცანაა საქონლის გაყიდვების ზრდის სტიმულირება. როგორც წესი, ეს პრობლემა წყდება გარკვეული ტიპის პროდუქტის სარეკლამო კამპანიის ჩატარებით. მაგრამ არსებობს პროდუქტის პოპულარიზაციის სხვა გზებიც. ქვემოთ ჩვენ გავიგებთ სისტემას " სავაჭრო მარკეტინგული ღონისძიებები“ - რა არის ეს სისტემისთვის, როგორ მუშაობს.

რა არის სავაჭრო მარკეტინგული აქტივობები?

ვაჭრობის მარკეტინგისავაჭრო საწარმოების მიერ განხორციელებული ღონისძიებების სპეციალური სისტემა პროდუქციის გაყიდვების ზრდის სტიმულირება საბითუმო ვაჭრობაში და საცალო გაყიდვები . მსოფლიოში ცნობილი მარკეტერების მიერ შემუშავებული სპეციფიური მეთოდების გამოყენებით, ეს სისტემა მომხმარებელს წვდება სხვადასხვა შემოსავლის დონეზე და ცხოვრების წესით.

სადაც პირდაპირი ზემოქმედებაჩნდება არა მხოლოდ პროდუქტის საბოლოო მომხმარებლებზე, არამედ შუალედურ ბმულებზეც - საწარმოო საწარმოების გაყიდვების წარმომადგენლები ან საბითუმო ბაზები. განხორციელებული შესყიდვის გავლენის მეთოდები შეიძლება განხორციელდეს დარიცხვით ბონუსის დანაზოგი, პროდუქციის ფასდაკლება, უფასო საჩუქრები ან სხვა მოტივაციური ჯილდო.

პროდუქციის პოპულარიზაციის ეს მეთოდი ბევრად უფრო პროდუქტიულია პირდაპირი რეკლამა – ATL, რაც პოტენციურ მომხმარებლებს მხოლოდ ბრენდის შეძენის აუცილებლობას ახსენებს. ვაჭრობის მარკეტინგიმიუხედავად იმისა, რომ ეს არის არაპირდაპირი რეკლამა, ის არის ის, ვინც პირდაპირ არწმუნებს პოტენციურ მომხმარებელს, როგორ აირჩიოს პროდუქტი.

სავაჭრო მარკეტინგის მიზნები და ამოცანები

მთავარი მიზანი სავაჭრო მარკეტინგიპოტენციურ მომხმარებლებს შორის მწარმოებელი კომპანიებისა და მათ მიერ წარმოებული პროდუქციის პოზიტიური იმიჯის შექმნაა. ამავე დროს, მიმართულია სავაჭრო მარკეტინგული სტრატეგიისკენ გრძელვადიანიგაყიდვების ხელშეწყობა, მაგრამ ასევე აქვს მოკლევადიანი ტაქტიკა.

სავაჭრო მარკეტინგის ძირითადი მიზნები მიიღწევა კონკრეტული პრობლემების გადაჭრით:

• მყიდველების მოთხოვნილებებისა და მათი ფსიქოლოგიის შესწავლა ყურადღების მიპყრობისა და პროდუქტის გამოსახულების შესაძლო მყიდველის ქვეცნობიერში კონსოლიდაციის მიზნით;
• გარემოში მწარმოებლისა და მისი პროდუქტების პოზიციის კონსოლიდაცია და გაუმჯობესება საბაზრო კონკურენცია შემოთავაზებული პროდუქტის ხარისხობრივი უპირატესობის უზრუნველყოფით კონკურენტების პროდუქციის ანალოგებზე;
• პროდუქტის გაყიდვების ხელშეწყობაგამყიდველის გაყიდვების სართულის ტექნოლოგიური ოპტიმიზაციის დახმარებით;
• პოტენციური მყიდველის მართვა არჩევანის და შეძენის საჭიროების შესახებ გადაწყვეტილების სწრაფად მიღების სფეროში, სხვა პროდუქტების შემდგომი შეთავაზებით.

სავაჭრო მარკეტინგის ორგანიზება ბრენდირებული პროდუქციის მწარმოებელ საწარმოებში

ვაჭრობის მარკეტინგი– ერთი მეთოდი მასებიდან შესაძლო ვარიანტები, ბრენდების გაყიდვის სტიმულირება საბოლოო მომხმარებლისთვის. მწარმოებელ საწარმოებში ბრენდირებული საქონელიიგი შედის წარმოების დაგეგმვაში, საკუთარი ბიუჯეტით და ბრენდის განვითარების პროგრამით.

IN მწარმოებელი კომპანიაშესაძლებელია ცალკე განყოფილების ორგანიზება სავაჭრო მარკეტინგი. მაგრამ თუ წარმოებას უკვე აქვს მარკეტინგის განყოფილება, მაშინ შეგიძლიათ დაიქირაოთ კვალიფიციური სპეციალისტი მის პერსონალში სავაჭრო მარკეტერი.

სავარაუდოდ, ახალი სავაჭრო მარკეტინგის განყოფილება უნდა შევიდეს საწარმოში უკვე მოქმედ განყოფილებაში მარკეტინგიდა ვიმუშაოთ მასთან ერთად, რათა მიაღწიოს ეფექტურობას მისი ბრენდის მარკეტინგში.

შეიძლება მიენიჭოს არსებული მარკეტინგის დეპარტამენტების ფუნქციების დაყოფა და ახლად ჩამოყალიბებული სავაჭრო მარკეტინგის სტრუქტურა აუთსორსინგი.

ახალი ფილიალი სავაჭრო მარკეტინგიუნდა გააანალიზოს გაყიდვების ბაზრებზე არსებული ვითარება, შეიმუშაოს და განახორციელოს გეგმები ეფექტური ხელშეწყობათქვენი ბრენდის შუამავალი საწარმოებიდან ბრენდის საბოლოო მომხმარებელამდე.

ვაჭრობის მარკეტინგის ინსტრუმენტები

სავაჭრო მარკეტინგის მეთოდები საკმაოდ მრავალფეროვანია, მაგრამ ძირითადია:

• პირდაპირი გაყიდვების ხელშეწყობა მომხმარებლების წახალისებით ბონუსებით, ფასდაკლებითა და საჩუქრებით შესრულებული შესყიდვებისთვის, ასევე საქონლის კონკურენტული პრიზების გათამაშებით;
• მერჩენდაიზინგი- ეს არის სასაქონლო ნიშნების სპეციალური მარკეტინგული განლაგება გაყიდვების სართულის აღჭურვილობაზე, რომელიც აცნობებს მომხმარებლებს ბრენდის ასორტიმენტში ახალი პროდუქტების შესახებ, ურჩევს მათ, ვისაც სურს გაეცნოს პროდუქციის უპირატესობებს, გამოფენების ორგანიზებას, ასევე ვრცელი სარეკლამო პროგრამების შემუშავებას;
• განსაკუთრებული მარკეტინგული გამოფენის აქციებიპრეზენტაციისთვის ახალი პროდუქტიშუამავალი საწარმოების თანამშრომლებისთვის სასწავლო ღონისძიებების ჩატარება.

– რა არის ეს და რომელი ინსტრუმენტი გამოიყენოს კონკრეტულ სიტუაციაში, ამის შესახებ იციან და გადაწყვეტენ კონკრეტულმა პირებმა, რომლებიც პასუხისმგებელნი არიან განხორციელებაზე მარკეტინგული სტრატეგიასავაჭრო საწარმოებში.

გადამყიდველები და მათთან მუშაობა

ვაჭრობა მარკეტინგიმოიცავს მეთოდების სისტემას, რომელიც გავლენას ახდენს ბრენდის გაყიდვების აქტიურ პოპულარიზაციაზე შუამავალი საწარმოების თანამშრომლებსა და მწარმოებელი კომპანიების დისტრიბუტორებს შორის. აქ მთავარია ფინანსური სტიმულიშუამავალი ჯაჭვის მწარმოებლები, ქმედებების ორგანიზებით, რომლებიც მიმართულია:

• მოცულობის გაზრდა საბითუმო შესყიდვები . ამისათვის შემცირებულია შესყიდვის ფასი, მაგრამ ფასდაკლებები შეიძლება განხორციელდეს სხვადასხვა პირობებში:
• საქონლის მოცულობითი შესყიდვისთვის პროდუქციის გაფართოებული ასორტიმენტით.
• ცხელი ფასდაკლებები.
• ხელშეკრულების ხანგრძლივობის პროდუქციის განსაზღვრული მოცულობის შეძენისას.
• შუამავლის გაყიდვების მოცულობის ზრდა გარკვეული პროდუქტის გაყიდვაში მისი აქტივობის გამო:
• დასრულებული გაყიდვების გეგმების წახალისება;
• საჩუქრების ნახატი თანამშრომლებისთვის;
• „იდუმალი შოპინგი“ ღონისძიების ორგანიზება, პერსონალის დაჯილდოება კარგი შესრულების მაჩვენებლებით;
• საქონლის ინტეგრაციის არეალის გაზრდა საცალო მაღაზიებში, თუ შუამავალი:
• საჭირო მოცულობის საქონლის მიწოდება ახალ საცალო ობიექტებს;
• სასაქონლო ნიშანი წარმოდგენილია გაზრდილი ასორტიმენტით;
• შეასრულა ბრენდირებული ასორტიმენტის მიზნობრივი მარკეტინგული ჩვენებები გაყიდვების პუნქტებზე.

მერჩენდაიზინგი მარკეტინგის ნაწილია

სავაჭრო მარკეტინგი განსაზღვრავს მერჩენდაიზინგი, Როგორ სპეციალური სისტემაშეიმუშავა სავაჭრო ბრუნვის ზრდის გაზრდის მეთოდები. ამ საქმიანობას ახორციელებს სასაქონლო ნიშნის მწარმოებლის პერსონალი, როგორც შუამავლებთან შეთანხმებით, ასევე მათ გარეშე.

მერჩენდაიზინგის ძირითადი ფუნქციები:

• ბრენდის ჩვენება- მერჩენდაიზერის ერთ-ერთი მთავარი მოვალეობა. პროდუქციის ასორტიმენტი ჩვენების აღჭურვილობაზე უნდა იყოს ასახული შემუშავებული სავაჭრო მარკეტინგის სქემის მიხედვით, ისე რომ პოტენციური კლიენტიმისი ყიდვა სურდა.
• წარმოდგენილი სასაქონლო ნიშნის ნომენკლატურის რეგულირება.
• სასაქონლო ნიშნისთვის ადგილის აღჭურვა: გაყიდვების ზონაში სარეალიზაციო უბნის მარკეტინგული ადგილმდებარეობის განსაზღვრა საიტის დიზაინის მახასიათებლების გათვალისწინებით; საქონლის განათების ორგანიზაცია და, საჭიროების შემთხვევაში, ხმის დიზაინი.
• აღჭურვილობა სავაჭრო სართული საჭირო აღჭურვილობა, მანეკენები, მაცივარი ვიტრინები და სხვა საჭირო რეკვიზიტები.
• სავაჭრო საწარმოს პოს მასალებით, ბანერებით, სტენდებით, თაროებით, ბუკლეტებითა და ბრენდირებული ფასების ტეგებით უზრუნველყოფა.
• ბრენდების ხმის და ვიზუალური რეკლამა თანამედროვე მედიის გამოყენებით.
• სარეკლამო ღონისძიებების ჩატარება კონკურსებისა და გათამაშების სახით, რაც ხელს უწყობს პოტენციურ მომხმარებლებს შეიძინონ დაწინაურებული პროდუქტი.

სავაჭრო მარკეტინგული ღონისძიებები შუამავალი ჯაჭვის მენეჯერებისა და სავაჭრო ობიექტებისთვის

ამისთვის მოვაჭრეებისავაჭრო ჯაჭვის ბმულების ლოიალობის უზრუნველსაყოფად ტარდება სპეციალური არამატერიალური აქციები, ესენია:

• ორგანიზაცია ამისთვის პერსონალისშუამავალი კომპანიების გაცნობითი სემინარები ბრენდის ცნობადობისთვის.
• კონფერენციები, რომელიც წარმოადგენს მწარმოებელი კომპანიების თანამშრომლებისა და შუამავალი პერსონალის კრებულს. აქ დაგეგმილია შემდგომი ურთიერთქმედება, კეთდება სამუშაო საკითხების ანალიზი და მათი გადაჭრის მეთოდები და შედგენილია შედეგები. ასეთ აქციებს ახორციელებენ მსხვილი კომპანიები კარგად ჩამოყალიბებული და ეფექტური სადისტრიბუციო ქსელებით.
• ბიზნეს საჩუქრები- ეს საყოველთაოდ მიღებული ეტიკეტია ბიზნესმენებში. ისინი წარმოდგენილია ექსკლუზიურად მნიშვნელოვან მოვლენებთან დაკავშირებით, მაგრამ მათი სარგებლიანობის გათვალისწინებით ერთ-ერთი კოლეგისთვის ან თანამშრომლების გუნდისთვის.

ვაჭრობის მარკეტინგი საბოლოო მომხმარებლისთვის

პროდუქტის საბოლოო მყიდველთან მუშაობის მრავალი ეფექტური მეთოდი არსებობს სამუშაო ბაზა სავაჭრო მარკეტინგისთვის.პროდუქტის პოტენციური მომხმარებლის ქვეცნობიერის ფორმირებაზე ზემოქმედებით, ისინი ხელს უწყობენ დროებით სტიმულირებას პოპულარულ პროდუქტზე მოთხოვნილებაზე.

საფუძვლად აღება სავაჭრო მარკეტინგული ღონისძიებები- რა არის ეს მეთოდები, განვსაზღვროთ ასეთი გავლენის გზები:

• ახორციელებს სათამაშო შეჯიბრებებიდა ლატარიები, რომლებიც გულისხმობს გარკვეული პროდუქციის შეძენილი მომხმარებლისთვის სიურპრიზის სახით მოგებას.
• ბრენდის სამომხმარებლო საზოგადოების კლუბების ორგანიზება, მათთვის გარკვეული პრივილეგიების მინიჭება პროდუქციის შეძენისას.
• სპონსორობა, საქველმოქმედო ღონისძიებები და ღონისძიების მარკეტინგი- ეს არის მონაწილეობა ქალაქის არდადეგებში, სპორტული შეჯიბრებების ორგანიზება, ფესტივალები და კონცერტები.
• კონკრეტული პროდუქციის შესახებ პოს მასალების გავრცელება ბეჭდური მასალის სახით საცალო ვაჭრობის დაწესებულების მისამართით.
• საჩუქარი შესყიდვისთვის თითოეულ პაკეტში ინვესტიციით, ინვესტიციები საქონლის გაზრდილ რაოდენობაში იმავე ფასად, მომხმარებლებში პოპულარული აქციების ჩატარება, როგორიცაა "2+1".
• სინჯის აღება- მომხმარებელთათვის იაფი ბრენდირებული საქონლის ან ახალი პროდუქტების გაცემა.
• პროდუქციაზე ფასების სარეკლამო შემცირება გარკვეული პერიოდის განმავლობაში და ბონუს კუპონების განაწილება ფასდაკლებული საქონლის შემდგომი შესყიდვისთვის სხვა საქონელთან ერთად, ასევე ჟურნალების ან ფოსტით შეკვეთების საშუალებით.

რამდენად ეფექტურია სავაჭრო მარკეტინგი?

სავაჭრო მარკეტინგის მენეჯერითავისუფლად უნდა ფლობდეს გაყიდვების მართვის პროფესიონალურ ინსტრუმენტებს. ამასთან, მან უნდა გააკეთოს სწორი შეფასება განხორციელებული კომპლექსების ეფექტურობის შესახებ სავაჭრო მარკეტინგი.ეს პუნქტი ძალიან მნიშვნელოვანია სავაჭრო მარკეტინგული სტრატეგიაში.

ეს ზომები საკმაოდ ძვირია და მწარმოებელი კომპანიების ხელმძღვანელობას ყოველთვის სურს იცოდეს რამდენად ეფექტურია ასეთი ფინანსური ინვესტიციებისაჭიროა თუ არა ამის გაგრძელება და როგორია ამ საკითხში სამომავლო პერსპექტივები.

მაღალი ხარისხის და ეფექტურად შესრულებული სავაჭრო მარკეტინგული კომპანიააჩვენებს, თუ როგორ იმოქმედა ამან ბრენდის იმიჯზე. ეს გულისხმობს ბრენდის პოპულარობის გაზრდას, ძირითადი მომხმარებელთა ბაზის ლოიალობას, მათ ცნობადობას კონკრეტული ბრენდის მწარმოებლის შესახებ და სავაჭრო ორგანიზაციებიმონაწილეობს ამ პროდუქტის გაყიდვაში.

ეკონომიკური ეფექტურობის ანალიზი სავაჭრო მარკეტინგიხორციელდება გაყიდვების, შესყიდვების, კლიენტის განვითარების ზომისა და საქონლის განაწილების ძირითადი ინდიკატორების საფუძველზე. ამ ანალიზის დროს ხდება საწყისი მაჩვენებლების შედარება სავაჭრო მარკეტინგის დაწყებამდე და მისი დახმარებით სავაჭრო ბრუნვის სტიმულირების შემდეგ.

სავაჭრო მარკეტინგის ეფექტურობის საფუძვლები

კითხვის გაანალიზების შემდეგ სავაჭრო მარკეტინგული ღონისძიებები- რა არის ეს, თქვენ უნდა განსაზღვროთ სამუშაოს ორგანიზების გეგმები, ეტაპების თანმიმდევრობა, ასევე გამოყენებული ინსტრუმენტების ნაკრები სავაჭრო მარკეტერითითოეული კონკრეტული მოვლენის მახასიათებლების გათვალისწინებით. უნდა გამოიკვეთოს სავაჭრო მარკეტინგის ძირითადი პროგრამული ეტაპები:

• სავაჭრო მარკეტინგის მიზნების და მისი გამოყენებისგან მოსალოდნელი ინდიკატორების განსაზღვრა;
• სასაქონლო მწარმოებლებსა და შუამავალ საწარმოთა ჯაჭვს შორის დამაკავშირებელი რგოლების შექმნა, მათი შესაძლებლობების ანალიზი მოწოდებულის მიხედვით საინფორმაციო ბაზადა მიმოხილვები კოლეგებს შორის;
• შუამავალი საწარმოების თანამშრომლების მომზადება სავაჭრო მარკეტინგის საფუძვლებში;
• შუამავალი სავაჭრო ორგანიზაციების ბრენდის მიმართ ნდობის დონის ამაღლება;
• სავაჭრო მარკეტინგული აქტივობების განხორციელებისას შუამავლების ჯაჭვში მონაწილე საწარმოების საქმიანობაზე მატერიალური და მორალური გავლენა;
• საცალო ვაჭრობის საწარმოების ვაჭრობა;
• შესაძლო მომხმარებელთა შორის მუშაობის ორგანიზება;
• განხორციელებული სავაჭრო მარკეტინგული აქტივობების ეფექტურობისა და ანალიზის დადგენა.

საბოლოო ჯამში, საკმარისი იქნება მიღწეული მიღწევების შედარება სავაჭრო მარკეტინგის დაგეგმილ პარამეტრებთან. მარკეტინგულ პროცედურებში მაკორექტირებელი ცვლილებების დანერგვით, სავაჭრო მარკეტინგის პროცესისაჭიროა განახლება უკეთესი შედეგის მისაღწევად.

მარკეტინგული აქტივობების გამეორების სიხშირე დაკავშირებულია საუკეთესო, ოპტიმალური სავაჭრო მარკეტინგის სქემის არჩევის სირთულესთან, შიდა და გარე პირობებიპროდუქციის გაყიდვები.

მწარმოებლებმა ამაზე უნდა უპასუხონ საჭირო გადაწყვეტილებების მიღებით, მათ მუშაობაში საჭირო ცვლილებებისა და ცვლილებების შეტანით, პროდუქციის ხარისხის გასაუმჯობესებლად, ახალი ასორტიმენტის დანერგვით და წარმოების ეფექტურობის გაზრდით.

სათანადო ორგანიზაცია ერთობლივი საქმიანობასაწარმოების მთელი სერია - მწარმოებელი კომპანიისგან, შუამავლების მეშვეობით - დაწინაურებული პროდუქტის საბოლოო მყიდველამდე, გარანტირებულია, რომ უზრუნველყოს დადებითი შესრულება და ეფექტურობა ყველა მონაწილისთვის. სავაჭრო პროცესი.

სავაჭრო მარკეტინგის არსი

ვაჭრობა მარკეტინგი(Trade Marketing) - ღონისძიებების ერთობლიობა, რომელიც მიმართულია მონაწილეებთან ურთიერთობის ეფექტურობის გაზრდაზე მარკეტინგული არხი(სადისტრიბუციო ჯაჭვი) მწარმოებლიდან პროდუქტის მყიდველამდე. სავაჭრო მარკეტინგი ბაზარს განიხილავს, როგორც საცდელ ადგილს, როგორც შესაძლებლობას გაყიდოს არსებული პროდუქტი, „მიაწოდოს ის მომხმარებელს“, გახადოს პროდუქტი ან სერვისი უფრო ხელმისაწვდომი მყიდველისთვის და კომპანიის შეთავაზების შესახებ ინფორმაციის მიწოდება ყველაზე ხელმისაწვდომი გზით. მარკეტინგული არხის ყველა მოთამაშისთვის.

ვაჭრობა მარკეტინგი (სავაჭრო მარკეტინგი) -გაყიდვების ხელშეწყობა სადისტრიბუციო ქსელში და გადამყიდველებს შორის. თქვენი ყურადღება მინდა გავამახვილო იმ ფაქტზე, რომ ვაჭრობის მარკეტინგი არ არის მხოლოდ გაყიდვების მხარდაჭერის მარკეტინგი საცალო ვაჭრობაში მერჩენდაიზინგით და BTL-ით. ამრიგად, სავაჭრო მარკეტინგის ამოცანაა მარკეტინგის მთელი არხის დისტრიბუციის განვითარება და ეფექტური ფუნქციონირება.

სავაჭრო მარკეტინგი მოიცავს ფინანსურ, კონკურენტულ, ფასის სტიმულს გადამყიდველებისთვის და კომპანიის გაყიდვების პერსონალისთვის და გამოიყენება კომპანიების მიერ მუდმივად და ყველგან. სავაჭრო მარკეტინგი აპრიორია მცირე კომპანიებისთვის ხელშეწყობის აუცილებელი, მთავარი და, ხშირად, ერთადერთი ხელმისაწვდომი საშუალება. სავაჭრო მარკეტინგი, როგორც ზოგადად მარკეტინგი, მოიცავს სხვადასხვა არხებზე და მონაწილეებზე გავლენის შედეგების დაკვირვებას, აქტიურ გავლენას და ანალიზს. გაყიდვების ქსელი. აქტიური გავლენა - ბრენდთან მუშაობის მოტივაცია ყველას, ვინც დგას პროდუქტსა და მომხმარებელს შორის: საბითუმო ოპერატორებიდან დაწყებული კომფორტული მაღაზიებით.

Ტიპიური სავაჭრო მარკეტინგული ინსტრუმენტები(სავაჭრო მარკეტინგი) არის: პრემიები; ფასდაკლებები; პრემიები გაყიდვების პერსონალს დაკისრებული ამოცანების შესრულებისთვის მარკეტინგული ამოცანები, აქციები, კონკურსები, უფასო ნიმუშების დარიგება და ა.შ.

სავაჭრო მარკეტინგული აქციები(ვაჭრობის მარკეტინგული აქციები), დახმარებას უწევს პრობლემების გადაჭრაში, რომლებიც დაკავშირებულია დისტრიბუციის გაფართოებასთან, შესყიდვების მოცულობის გაზრდასთან, საწყობის ბალანსის მართვასთან, ბიზნეს პარტნიორებს შორის კომუნიკაციის განვითარებაში, პერსონალის კონტროლთან და ა.შ. ამავდროულად, ყოველთვის და ყველგან ვიტყვი: მარკეტინგული კამპანიები მოქმედებაა! მხოლოდ მკაფიოდ განსაზღვრული მიზანი, სცენარი და შოუ განსაზღვრავს მარკეტინგული კამპანიის ხარისხს, ისევე როგორც ხარისხი განსაზღვრავს გაყიდვების შედეგს.

თუ უფრო სისტემატურად შევხედავთ, სავაჭრო მარკეტინგი ხშირად გამოიყენება, როგორც პროგრამის ელემენტი სავაჭრო სისტემაში ლოიალობის ყოვლისმომცველი ფორმირებისთვის. და რაც უფრო ძვირია თაროზე ადგილი და რაც უფრო ძლიერია კონკურენცია, მით უფრო სავარაუდოა, რომ სავაჭრო მარკეტინგი ლოიალობის პროგრამის ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტური ინსტრუმენტია. და გასაგებია, რისი და ვის მიმართ ერთგულება?

თუ კომპანია დამოუკიდებლად ვერ ახორციელებს მარკეტინგულ საქმიანობას, ის მიმართავს სპეციალისტებს, მაგალითად, სარეკლამო სააგენტო. ვაჭრობის მარკეტინგის სპეციალისტებთან მიმართვის მიზეზი, გარდა მითითებულისა, არის ისიც, რომ კომპანიამ შესაძლოა შეეცადოს მოკლე დროში დაასრულოს დიდი სარეკლამო სამუშაოები.

• კომპანია ყიდულობს მზა სისტემურ გადაწყვეტილებებს და ირჩევს ოპტიმალურ გადაწყვეტას საკუთარი თავისთვის და ბაზრის სიტუაციისთვის, ბაზრის მდგომარეობის მაღალი ხარისხის ანალიზის საფუძველზე;
• კომპანია მიმართავს გამოცდილ სპეციალისტებს, რომლებსაც აქვთ გაყიდვების განვითარების გამოცდილება სავაჭრო მარკეტინგული აქტივობების სისტემის მეშვეობით და დაამტკიცათ, რომ წარმატებული არიან ცნობილ ბრენდებთან მუშაობაში.
• სააგენტო ან დაქირავებული სპეციალისტი დაგეხმარებათ პრობლემის მოგვარებაში ყველაზე დაბალ ფასად, რადგან ის ოპტიმიზებს გადაწყვეტილებებს სავაჭრო მარკეტინგის სფეროში, მსგავს პროექტებზე მუშაობისას ადრე მიღებული გამოცდილების საფუძველზე.

სავაჭრო მარკეტინგის მიზანი

სავაჭრო მარკეტინგის მიზნები ძალიან კარგად და დეტალურად არის აღწერილი სტატიაში "", მაგრამ აქ მინდა მოკლედ აღვნიშნო სტატიაში წარმოდგენილი პოსტულატებისა და დასკვნების მხოლოდ ნაწილი.

მომხმარებლისადმი მიმართული სავაჭრო მარკეტინგის მიზანია მომხმარებელთა სურვილის სტიმულირება, აირჩიონ კონკრეტული პროდუქტი ან ბრენდი.

რაც შეეხება მიზნებს შუამავლებთან მიმართებაში, ვაჭარი დაინტერესებულია გაზრდით მთლიანი მოგებადა უპირველეს ყოვლისა საკუთარი თავის მიმართ მომხმარებელთა ლოიალობის შექმნა. მისთვის ეს მნიშვნელოვანია კარგი გაყიდვებისაქონელი იყო არა მიზანი, არამედ საშუალება საკუთარი კეთილდღეობისა და სახელის ასამაღლებლად. მომხმარებლებზე მათი გავლენის შესანარჩუნებლად და გასაძლიერებლად ვაჭრები ვითარდებიან სპეციალური პროგრამები, შექმნილია იმისთვის, რომ წაახალისოს მომხმარებლები შეიძინონ საქონელი მის კომპანიაში ან მაღაზიაში. გაყიდვების ტრადიციული სტიმულატორებიდან ყველაზე მნიშვნელოვანია ფასი, ფასდაკლებები და რეკლამა. თუმცა, პრაქტიკამ აჩვენა, რომ მომხმარებლები სწრაფად ეგუებიან დაბალ ფასებს, ფასდაკლებები აღიქმება როგორც სავალდებულო დამატებები და მათი შეწყვეტა იწვევს „ეკონომიკური“ მყიდველების გადინებას. ადამიანები ეჩვევიან რეკლამაში გამოყენებულ სტიმულებს და წყვეტენ მათ შემჩნევას.

მაშ, როგორ ვმართოთ ჩვენი საქონლის გაყიდვები უშუალოდ ვაჭრისგან? მე მაქვს საკმარისი მიზეზი ამ საჭიროებისთვის. აქვე მინდა აღვნიშნო შემდეგი: რაც უფრო დიდია მსგავსება საქონელს შორის, მით ნაკლებ როლს თამაშობს გონება მათ შერჩევაში (ჯ. ტრაუტი) - მით უფრო აშკარაა სავაჭრო მარკეტინგის საჭიროება. ამიტომ, საქონლის პოპულარიზაციისთვის, რომელსაც არ გააჩნია სტაბილური სამომხმარებლო პრიორიტეტის მოტივი (და ეს უმეტესობაა თანამედროვე ფასების სიაში), აუცილებელია გაყიდვების ხელშეწყობის არა მხოლოდ ტრადიციული მეთოდების გამოყენება, არამედ ახალი, უფრო მეტი. ეფექტური საშუალებებიპოტენციური მყიდველების ფსიქოლოგიაზე დაყრდნობით.

აუცილებელია, ფსიქომეტრიული მეთოდების გამოყენებით, ვაიძულოთ მყიდველი ყურადღება მიაქციოს ჩვენს პროდუქტებს და აღიქვას ისინი ხელსაყრელ შუქზე, შეუქმნას მათ მიმართ ინტერესი, რითაც აიძულოს ისინი შესყიდვისკენ. სავაჭრო მარკეტინგი ქმნის ბალანსს ადამიანის ბუნებრივ სისტემას (რეფლექსები, ყურადღება, აღქმა) და ჩვენი გარეგანი სტიმულის კომპლექსს შორის, როდესაც მომხმარებელი ჩვენი პროდუქტის შეძენის შედეგად უზრუნველყოფს საკუთარი საჭიროებების რაციონალურ დაკმაყოფილებას.

ვაჭრების უმეტესობას მიაჩნია, რომ სავაჭრო მარკეტინგის მთავარი მიზანია მაღაზიებში გაყიდვების ხელშეწყობა და სტიმულირება, რაც თავის მხრივ ქმნის პირობებს ბრუნვისა და მოგების მაქსიმალური ზრდისთვის. თუმცა, რაც შეიძლება მეტი პროდუქტის გაყიდვის სურვილმა მომხმარებელთა შემდგომი რეაქციის გათვალისწინების გარეშე (მოხმარებიდან კმაყოფილების ხარისხის შეფასება) შეიძლება გამოიწვიოს ზარალი. და რადგან მყიდველების რაოდენობა არ იზრდება, მაშინ როცა სულ უფრო მეტი მწარმოებელი და გამყიდველია, მიმდინარე მოგების გაზრდის სურვილმა მომავალზე მათი გავლენის გათვალისწინების გარეშე შეიძლება გამოიწვიოს კონკურენტუნარიანობის დაკარგვა.

ამიტომ სავაჭრო მარკეტინგის მთავარი მიზანია პროდუქტის პოპულარიზაცია და მომხმარებელთა ლოიალობის გაზრდა. ნებისმიერი კომპანია ადგენს და ახორციელებს არა ერთ, არამედ რამდენიმე მიზანს, რომლებიც მნიშვნელოვანია მისი ფუნქციონირებისა და განვითარებისთვის. პრაქტიკაში ყველაზე გავრცელებულია სავაჭრო მარკეტინგული მიზნების შემდეგი ტიპები:

• შუამავლის საშუალებით თქვენი პროდუქტის გაყიდვის სტიმულირება;
• შექმნა კონკურენტული უპირატესობამომწოდებელი და ინდივიდუალური ბრენდები;
• ბრენდის ლოიალობის შექმნა; გაზარდეთ ლოიალური მომხმარებლების რაოდენობა და მოიგეთ ახალი.
• გააუმჯობესოს საწარმოს სარეკლამო და საკომუნიკაციო პოლიტიკა.
• გააუმჯობესოს კომპანიის (და შუამავალი) სავაჭრო და ტექნოლოგიური პროცესები;
• შეძლებისდაგვარად მოახდინოს გავლენა მომხმარებელთა ქცევაზე.

სავაჭრო მარკეტინგის ძირითადი ამოცანები

სავაჭრო მარკეტინგისა და სავაჭრო მარკეტინგის ძირითადი მიზნები შეიძლება ჩაითვალოს შემდეგში.

1. სავაჭრო მარკეტინგი საშუალებას გაძლევთ მართოთ გაყიდვები:

• საქონლის ეფექტური პრეზენტაცია სავაჭრო კომპანია; - მომხმარებელთა ყურადღების მიქცევა ახალ პროდუქტებზე და სპეციალურ შეთავაზებებზე;
• კონსოლიდაცია მომხმარებელთა გონებაში გამორჩეული მახასიათებლებისაქონელი და ბრენდები;
• მყიდველების ფსიქოლოგიური მახასიათებლებისა და ყურადღების რეგულირების ფაქტორების საფუძველზე საქონლის პოზიციონირება;
• სარეკლამო პროგრამების შემუშავება ინდივიდუალური საქონელიან მათი კომპლექსები, რომლებშიც ზოგიერთი პროდუქტი ასტიმულირებს სხვების გაყიდვას დამატებითი ინვესტიციების მოზიდვის გარეშე.

2. სავაჭრო მარკეტინგის მეორე ამოცანაა საწარმოს კონკურენტუნარიანობის შენარჩუნება:

• მომხმარებელთა საჭიროებების უკეთ დაკმაყოფილების უზრუნველყოფა;
• საწარმოს (მაღაზიის)ადმი ლოიალური კლიენტების რაოდენობის გაზრდა;
• მაღაზიისა და პროდუქციის ასორტიმენტის გამორჩეული იმიჯის კონსოლიდაცია მომხმარებელთა გონებაში;
• ისეთი გარემოს შექმნა, რომელშიც მნახველები ისიამოვნებენ შოპინგის პროცესით.

• მარკეტინგული კომუნიკაციების პროგრამის შემუშავება;
• მყიდველებისთვის საჭირო ინფორმაციის მიწოდება;
• გაყიდვების პუნქტებში რეკლამის გამოყენების სახეებისა და მეთოდების გაუმჯობესება;
• აზროვნების პროცესის ხანგრძლივობის შემცირება, რომელიც ხდება იმ მომენტიდან, როდესაც მყიდველები პირველად გაეცნენ პროდუქტს, სანამ ის სრულად აითვისა.

4. სავაჭრო მარკეტინგის ყურადღების ობიექტია ვაჭრობის გაუმჯობესება - ტექნოლოგიური პროცესებისაწარმოში:

• მაღაზიაში სავაჭრო და ტექნოლოგიური პროცესების მართვის ორგანიზება გაყიდვების იატაკისა და აღჭურვილობის განთავსების სისტემის ოპტიმალური განლაგებით;
• უფრო ეფექტური გამოყენება საცალო ფართი;
• მოძრაობის კონტროლი მომხმარებელთა ნაკადებიმაღაზიის გაყიდვების ზონაში;
• შერჩევის პროცესში მყიდველებისთვის საქონლის ხელმისაწვდომობის უზრუნველყოფა გაყიდვების კონსულტანტების მონაწილეობის გარეშე;
• სავაჭრო სართულის დროსა და სივრცეში შემეცნებითი რესურსების განაწილების ორგანიზება;
• გაყიდვების სართულზე მყიდველებისთვის ადაპტაციის პერიოდის შემცირება;
• მაღაზიის ატმოსფეროს შექმნა, რომელიც შეესაბამება ვიზიტორების ფსიქოლოგიურ მდგომარეობას.

5. მომხმარებელთა ქცევის მართვა ასევე სავაჭრო მარკეტინგის ერთ-ერთი ამოცანაა:

• შესყიდვების ქცევაზე გავლენის ფაქტორების ანალიზი და ინტერპრეტაცია სხვადასხვა ჯგუფებიმოსახლეობა;
• მყიდველის მიერ უშუალოდ მაღაზიაში გადაწყვეტილების მიღების დონის ამაღლება;
• მომხმარებლების მიერ მაღაზიაში გატარებული დროისა და შესყიდვების რაოდენობის გაზრდა;
• საშუალო შესყიდვის ოდენობის გაზრდა.

რას აკეთებენ სავაჭრო მარკეტოლოგები?

ძალიან ხშირად ვპასუხობ ამ კითხვას, რომელსაც სხვადასხვა ინტერპრეტაციით სვამენ სხვადასხვა მხარედაცინვით, აბსოლუტურად სერიოზულად არ მესმის, რა არის სავაჭრო მარკეტერი. გირჩევთ წაიკითხოთ მასალა „რას აკეთებენ სავაჭრო მარკეტოლოგები“ ბლოგზე „ზღვრული შენიშვნები“. ჩანაწერი, ჩემი აზრით, საკმაოდ სრულად მოიცავს ამ თემას.

ინფოგრაფიკა (ლათინურიდან informatio - ახსნა, პრეზენტაცია; და სხვა ბერძნული γραφικός - დაწერილი, საწყისი γράφω - წერა) არის ინფორმაციის, მონაცემებისა და ცოდნის წარმოდგენის პოპულარული ვიზუალური საშუალება დღეს. ინფოგრაფიკის აპლიკაციების სპექტრი უზარმაზარია. შევეცდები გამოვიყენო ინფოგრაფიკა, რომ გითხრათ რა არის სავაჭრო მარკეტინგი... ვაჭრობის მარკეტინგი ინფოგრაფიკით მარკეტერის ბლოგზე.

საცალო ქსელები. ეფექტურობის საიდუმლოებები და ტიპიური შეცდომებიმათთან მუშაობისას სიდოროვი დიმიტრი

ვაჭრობის მარკეტინგის ინსტრუმენტები

ვაჭრობის მარკეტინგის ინსტრუმენტები

სავაჭრო მარკეტინგი თავისი პროდუქციის მყიდველს განიხილავს როგორც მომხმარებელს, ამის გათვალისწინებით მთავარი მიზანინებისმიერი სავაჭრო ბმული - მაქსიმალური მოგების მიღება. სავაჭრო მარკეტინგის მთავარი მიზანია ბაზარზე ბრენდის ძლიერი პოზიციის უზრუნველყოფა, პროდუქტის „გადაწევა“ საცალო ვაჭრობის მეშვეობით. სავაჭრო ქსელიმომხმარებელს.

მოდით ჩამოვთვალოთ სავაჭრო მარკეტინგის ინსტრუმენტები.

1. ფასდაკლებები:

ინდივიდუალური პირობების მიხედვით;

ერთჯერადი შესყიდვისთვის;

დაგეგმილი მიზნების მისაღწევად;

სეზონური/სეზონური;

როგორც ახალი პროდუქტის გაყიდვის სტიმული;

კომპლექსური შესყიდვისთვის.

2. ბონუსები:

საქონლის ერთეულზე;

ინდივიდუალური გეგმის განსახორციელებლად;

გაყიდვების მოცულობის პროცენტულად;

განაწილების გაზრდისთვის;

კუპონის სახით;

ლატარიის სახით.

3. სპეციალური ღონისძიებები:

გამოფენები;

პრეზენტაციები;

საქონლისა და ნიმუშების დემონსტრირება გაყიდვების პერსონალისთვის;

ტრენინგები;

სემინარები და კონფერენციები;

სერთიფიკატებისა და დიპლომების წარდგენა.

4. მერჩენდაიზინგი:

POS მასალების გამოყენება;

საქონლის ჩვენება თაროებზე;

Გაყიდვების;

საქონლის წარდგენა მაღაზიებში და დემონსტრირება;

მყიდველის ბონუსები;

კუპონების მიწოდება;

მყიდველებისთვის თამაშების, კონკურსებისა და ლატარიების ჩატარება;

კონსულტაციები.

Ყველაზე ეფექტური ზომები, ორგანიზებული საცალო ვაჭრობა, – მომხმარებელს უფასო საქონლითა და საჩუქრებით უზრუნველყოფა.

შეფუთვაზე გათამაშება ყველაზე ნაკლებად ეფექტური აქციაა.

გაყიდვები და ფასდაკლებები, პროდუქტის დემონსტრირება, მაღაზიებში გათამაშება და განაცხადი ხასიათდება ეფექტურობის საშუალო ხარისხით. საცალო მაღაზიებისპეციალური სტენდები, საქონლის თაროებზე მოწყობის რეკომენდაციების გამოყენება, ასევე დაბეჭდილი ბუკლეტები (პლაკატები, სტიკერები) და ფასდაკლების ჟურნალები.

ყველაზე დიდი სარეკლამო ბიუჯეტიც კი შეიძლება ჩაითვალოს ფუჭად, თუ მწარმოებელი არ ზრუნავს პროდუქტის მიმართ ინტერესის გაღვივებაზე შუალედური მყიდველების - საბითუმო და საცალო მოვაჭრეების მხრიდან. დღესდღეობით, მსხვილი კომპანიები, რომლებიც ამცირებენ ხარჯებს პირდაპირ რეკლამაზე, მრავალჯერ ზრდიან სავაჭრო მარკეტინგულ ბიუჯეტებს. იმ პრობლემების ჩამონათვალი, რომელთა გადაჭრაც კომპანიას შეუძლია სავაჭრო მარკეტინგის მეთოდების გამოყენებით, გრძელია.

არც პრაქტიკული და არც ეფექტურია ერთი წამახალისებელი სქემის შეთავაზება ყველა ტიპის საცალო ობიექტზე.

ცხადია, სუპერმარკეტი ძალიან განსხვავდება კიოსკისგან, პავილიონი კი ფასდაკლებისგან.

სასაქონლო განაწილების კავშირების სტიმულირების მომენტის არჩევა, როგორც წესი, განისაზღვრება სიტუაციის სწრაფად შეცვლის აუცილებლობით. ამიტომ, სავაჭრო მარკეტინგული აქციები იწყება ძირითადად ახალი პროდუქტის პოპულარიზაციისთვის ან სეზონური ვარდნის დროს. ასეთი ღონისძიებების მინიმალური ხანგრძლივობა ჩვეულებრივ 1 თვეა და ეს სავსებით საკმარისია სასურველი ეფექტის მისაღებად. ამავდროულად, სავაჭრო მარკეტინგულ კამპანიებს შეიძლება ჰქონდეს მნიშვნელოვნად გრძელი ხანგრძლივობა. ეს არის, ვთქვათ, პროგრამები მწარმოებელი კომპანიის მიმართ განაწილების ან ლოიალობის დონის ამაღლების მიზნით. სავაჭრო მარკეტინგის მეთოდების გამოყენება პროდუქტის პოპულარიზაციისთვის არ არის იაფი სიამოვნება. გაყიდვების აქციები, როგორც წესი, ბევრად უფრო ძვირია, ვიდრე აქციები საბოლოო მომხმარებლებისთვის. ვაჭრობის მარკეტინგული შენატანები გრძელვადიანი პროდუქტებისთვის შეიძლება მერყეობდეს წლიური ბრუნვის 0,2-0,5%-დან 3-5%-მდე, ხოლო ახალი პროდუქტის დანერგვისას ხარჯები ზოგჯერ 30%-ს აღწევს.

თუმცა, როცა სათანადო ორგანიზაციაინვესტიციები პროდუქტის პოპულარიზაციაში საშუალებას აძლევს კომპანიას გამოიმუშაოს ფული. გარდა ამისა, სავაჭრო მარკეტინგული აქტივობების განხორციელების ეფექტი, განსხვავებით კომპანიებისგან, რომლებიც ასტიმულირებენ საბოლოო მომხმარებელს, შეიძლება შეფასდეს - შეკვეთების რაოდენობის, გაყიდვების დონის, განაწილების და ა.შ.

საცალო ქსელებში, აქციის პირობების გასაკონტროლებლად, საველე პერსონალის შემოწმება ხდება ან გამოიყენება „იდუმალი მყიდველის“ მეთოდი. ნებისმიერი სავაჭრო მარკეტინგული კამპანიის წარმატების მთავარი პირობა ადამიანური ფაქტორია და ამ ხარჯზე დაზოგვა უპატიებელი ფუფუნებაა. საკუთარი მენეჯერების მონაწილეობის გარეშე, რომლებიც მუდმივად მონიტორინგს გაუწევენ სიტუაციას და გასწავლით როგორ გაყიდოთ თქვენი პროდუქტი, ასეთი სავაჭრო მარკეტინგი, განსაზღვრებით, ეფექტური ვერ იქნება.

წიგნიდან ბიზნესი შოუს სტილში. მარკეტინგი გამოცდილების კულტურაში შმიტ ბერნდის მიერ

წიგნიდან მარკეტინგი. ახლა კი კითხვები! ავტორი მენ იგორ ბორისოვიჩი

წიგნიდან საცალო ქსელები. ეფექტურობის საიდუმლოებები და ტიპიური შეცდომები მათთან მუშაობისას ავტორი სიდოროვი დიმიტრი

თავი 8 BTL-ის ეფექტური ორგანიზაცია, ვაჭრობის მარკეტინგი და განხორციელება სხვადასხვა სახისსარეკლამო ღონისძიებები, რომლებიც მიმართულია მაქსიმალური შედეგის მისაღწევად BTL სერვისების კონცეფცია და მათი განვითარების მიმართულება BTL სერვისები ბოლო წლებში ძალიან სწრაფი ტემპით ვითარდება. არსებობს

წიგნიდან მარკეტინგი ავტორი ლოგინოვა ელენა იურიევნა

გაყიდვებისა და პროდუქტის პოპულარიზაციის მართვა სავაჭრო მარკეტინგის საფუძველზე ბიზნესის კეთების ერთ-ერთი გზა, რომელიც დღეს ძალიან პოპულარულია ევროპულ და ამერიკულ ბაზრებზე, არის განვითარება. ინდივიდუალური პროგრამებისავაჭრო მარკეტინგი. სავაჭრო მარკეტინგი ყველა ადამიანის საქმიანობაა

წიგნიდან მარკეტინგის არითმეტიკა პირველი პირებისთვის ავტორი მენ იგორ ბორისოვიჩი

7. მარკეტინგის სახეები. მარკეტინგული მიქსის ელემენტები მარკეტინგის სახეები.1. კონვერტაცია. ამ ტიპისდაკავშირებულია უარყოფით მოთხოვნასთან. ნეგატიური მოთხოვნა არის სიტუაცია, როდესაც ბაზარზე ყველა ან ბევრი მომხმარებელი უარყოფს ზოგიერთს კონკრეტული ტიპიპროდუქტი (მომსახურება).

წიგნიდან KPI და პერსონალის მოტივაცია. სრული კოლექცია პრაქტიკული იარაღები ავტორი კლოჩკოვი ალექსეი კონსტანტინოვიჩი

როგორ ავირჩიოთ სწორი მარკეტინგული ინსტრუმენტები? ეს არ არის ადვილი ამოცანა. არსებობს 5000-ზე მეტი მარკეტინგული ინსტრუმენტი და მათი რიცხვი ყოველკვირეულად იზრდება. არ გჯერა? იკითხე

წიგნიდან მარკეტინგი: მოტყუების ფურცელი ავტორი ავტორი უცნობია

დანართი 5 მარკეტინგის ინსტრუმენტები „ბიუჯეტის გარეშე“ აქ არის ინსტრუმენტების სია, რომლებზეც დაწერილია „აი რა უნდა გააკეთოს და აი როგორ გავაკეთოთ ეს“ სტილში წიგნში „ბიუჯეტის გარეშე“.

წიგნიდან მარკეტინგი მოსკოვის ბეჭედი გზის გარეთ, ან მარკეტოლოგის აღიარება ავტორი რაზუვაევი სერგეი ალექსანდროვიჩი

4.3.2.6. თანამდებობა – სავაჭრო მარკეტინგის მენეჯერი KPI – კომპანიის პრომოუშენის აქტივობების განვითარებისა და განხორციელების კოეფიციენტი, განზომილებიანი გამოთვლის ფორმულა: SV after/SV after, სადაც SV after (Sales Volume) – გაყიდვების მოცულობა მარკეტინგული ღონისძიებების შემდეგ; SVto – გაყიდვების მოცულობა მდე

წიგნიდან Dream Team. როგორ შევქმნათ ოცნების გუნდი ავტორი სინიაკინ ოლეგი

წიგნიდან მარკეტინგის გეგმა. მარკეტინგის სერვისი ავტორი მელნიკოვი ილია

ვაჭრობა ერთ-ერთ თავში მე ვახსენე აქცია სახელწოდებით "ვაჭრობა". სინამდვილეში, ეს იყო მთელი პროგრამა და მასთან დაკავშირებული ამბავი და მისი განხორციელება, ჩემი აზრით, ცალკე ამბავს იმსახურებს დაახლოებით სამი წლის წინ, ჩვენ მივიღეთ იდეა

წიგნიდან მობილური მარკეტინგი. როგორ გავზარდოთ თქვენი ბიზნესი მობილური სამყაროში ავტორი ბუგაევი ლეონიდი

სავაჭრო მარკეტინგის სპეციალური განყოფილება. მარკეტინგისა და გაყიდვების საზღვრის დეპარტამენტი. უფრო მეტიც, იმდენი კომპანიაა, ამდენი მოსაზრება იმის შესახებ, თუ სად უნდა იყოს განთავსებული ორგანიზაციული სტრუქტურა- მარკეტინგში ან გაყიდვებში. მე ყოველთვის მტკიცედ მჯეროდა, რომ TM უნდა იყოს ჩართული

წიგნიდან საფოსტო გზავნილების გაყიდვა. გაყიდვების გაზრდა ელექტრონული ფოსტის მარკეტინგის გამოყენებით ბროდი იანის მიერ

Მარკეტინგული გეგმა. მარკეტინგის სერვისი

წიგნიდან პირდაპირი მარკეტინგი. როგორ გავზარდოთ ბიზნესი მინიმალური ხარჯები ავტორი სმოლოკუროვი ევგენი ვენიამინოვიჩი

Brainstorm: რომელი მობილური მარკეტინგის ინსტრუმენტებია სწორი თქვენი ბიზნესისთვის? მოდით ვიფიქროთ იმაზე, თუ რა შესაძლებლობები შეგიძლიათ გამოიყენოთ მობილური მარკეტინგის თქვენს ბიზნესში. დავიწყოთ აუდიტორიის რეაქციის სისწრაფით - ში მობილური ინტერნეტიის მნიშვნელოვნად აღემატება

წიგნიდან რეკლამა. პრინციპები და პრაქტიკა უილიამ უელსის მიერ

ელექტრონული ფოსტის მარკეტინგის ოპტიმიზაციის ინსტრუმენტები ელ.ფოსტის მარკეტინგის ზოგიერთი ამოცანა შრომატევადი და რთულია ტექნიკური ტრენინგის გარეშე ადამიანებისთვის. კერძოდ, შეიძლება ძნელი იყოს ეფექტური სადესანტო გვერდების და დარეგისტრირების ფორმების შექმნა და მართვა.

ავტორის წიგნიდან

პირდაპირი მარკეტინგის ძირითადი ინსტრუმენტები ნახაზზე 1.1 ნაჩვენებია პირდაპირი მარკეტინგის ძირითადი ინსტრუმენტები. Directmail და ტელემარკეტინგი უფრო ფართოდ არის ხაზგასმული, რადგან ბოლო დრომდე ისინი იყვნენ მთავარი ინსტრუმენტები, მაგრამ, უდავოდ, იზრდება ინტერნეტ საიტის მნიშვნელობა.