Co je to marketing v nejjednodušších slovech. To je nějaká nemarketingová záležitost Co souvisí s marketingem?

Napsal jsem na toto téma mnoho článků, vydal knihu a nadále tuto oblast rozvíjím. Ale v poslední době jsem začal dostávat stále více dotazů na témata, která se netýkala ani tak softwarových systémů, ale principů práce s nimi. Samozřejmě rozumím tomu, co je prodej, nastudoval jsem, zmodernizoval a uvedl do praxe mnoho různých obchodních procesů prodeje pro různá odvětví.

V praxi se často setkávám s požadavky klientů na zhodnocení práce marketingového oddělení, analýzu webu z marketingového hlediska atp. Existuje také mnoho otázek souvisejících s . Tito. Lidé za mnou chodí nejen s otázkami, jak zefektivnit, standardizovat a systematizovat práci s klienty, ale ptají se na otázky, které se zásadně týkají rozvoje podnikání.

Tento termín používají různé společnosti - od velmi malých, jejichž celý personál nepřesahuje 15 lidí. A všude je otázka marketingu velmi akutní. Přitom ani vysocí manažeři často úplně nechápou, co je marketing, proč je potřeba a co s ním dělat.

Nejčastější odpovědi na otázku o významu tohoto termínu:

Jedná se o soubor opatření ke zvýšení prodeje a zvýšení počtu zákazníků.
To je to, co marketéři dělají. Je velmi těžké říci, co dělají.

Tito. Lidé většinou používají slovo „marketing“, aniž by vůbec rozuměli jeho významu.

Pokud nerozumíte správnému významu výrazu, nebudete moci používat nástroj, který daný výraz popisuje, efektivně nebo tak, jak bylo zamýšleno.

Historie pojmu „marketing“

Slovo marketing se spolu s dalšími obchodními pojmy do naší země dostalo současně se vznikem tržní hospodářství v 90. letech minulého století. Mnozí z vás vědí nebo si dokonce pamatují, že v SSSR se ekonomika plánovala. Jednalo se o speciální model, který nepotřeboval mnoho nástrojů a konceptů tzv. tržní ekonomiky. Přechod z jednoho modelu na druhý začal v období perestrojky a následného rozpadu SSSR. Podrobněji jsem popsal, proč termíny související s podnikáním nebyly v plánované ekonomice potřeba, a také historii jejich vzhledu v ruském jazyce v článku „“.

V anglicky psaných zdrojích, odkud se k nám tento termín dostal, je historie vzniku „marketingu“ popsána poněkud rozporuplně. V anglicky psané Wikipedii je tedy uvedeno období výskytu tohoto slova a pole činnosti s ním spojené - začátek 19. Jiné zdroje kladou vznik marketingu do poloviny 19. a dokonce do počátku 20. století. To je způsobeno různými významy, které autoři přikládají pojmu „marketing“.

V západní literatuře bohužel také neexistuje jediný význam pojmu „marketing“. Různí autoři uvádějí definice, které se zřetelně liší nejen formou, ale i podstatou. V ruskojazyčných zdrojích je situace podobná. Stejná Wikipedie v ruštině poskytuje až 7 možností pro význam tohoto slova.

Níže se pokusím shrnout poznatky, které jsem nasbíral ze zahraničních i tuzemských zdrojů a získal i v praxi v procesu práce s klienty, aby bylo používání pojmu „marketing“ maximálně srozumitelné. Tyto informace pomohou lidem, kteří se zajímají o zvýšení prodeje a práci s marketingem, a také všem, kteří se zajímají o otázky přežití a rozvoje podnikání.

Varianty významu pojmu „marketing“

Vraťme se znovu k Wikipedii. Stránka Marketing definuje tento pojem takto:

Marketing (z anglického marketing – doslovně přeloženo z angličtiny znamená „akce na trhu“, „tržní aktivita“) je organizační funkcí a souborem procesů vytváření, propagace a poskytování produktu nebo služby zákazníkům a řízení vztahů s nimi. ve prospěch organizace. V širokém smyslu je cílem marketingu identifikovat a uspokojit lidské a společenské potřeby.

Definice je těžkopádná a extrémně těžko pochopitelná. Níže na stejné stránce je dalších 6 různých definic marketingu převzatých z různých učebnic. Jsou také složité a poněkud kontroverzní. To vše také přidává další zmatky. A pokud se specialisté stále nějak „brodí“ všemi těmito těžkými a těžko pochopitelnými strukturami, pak je pro člověka, který se s tématem teprve začíná, téměř nemožné, aby pochopil podstatu problematiky.

Navrhuji tuto definici:

Marketing je snaha motivovat potenciálního spotřebitele ke koupi produktu.

V tomto případě slovem „produkt“ rozumím jak hmotné statky, tak cennosti, tak všechny druhy služeb. „Produkt“ je to, co je třeba prodat.

Věnujte pozornost také formulaci „potenciální spotřebitel“. Slovo „potenciál“ je zde velmi důležité. Marketing se od prodeje liší tím, že prodej je, když k vám kupující již přišel, už chce nakoupit a již vytvořil určitý požadavek a prodávající tento požadavek zpracuje.

Prodej je zpracováním požadavku spotřebitele. A marketing je motivací potenciálního spotřebitele, v důsledku čehož vzniká požadavek.

V této fázi se potenciální spotřebitel ještě nechystá nic kupovat. Může projevit nějaký zájem o produkt, ale nic víc. A úsilí směřuje právě k tomu, aby měl jasný požadavek a potřebu nakoupit. A pak se potenciální spotřebitel stává klientem a začíná proces prodeje.

Proč je důležité dělat marketing?

Všichni pozorujeme globalizaci, trh lze v mnoha oblastech dokonce označit za přesycený. A při sebemenším narušení nejisté rovnováhy, například v případě, že se na trhu objeví silný konkurent nebo při další ekonomické krizi, mnoho firem trh opouští. Můžete pojmenovat mnoho různých okolností, které taková selhání doprovázejí.

Důvod je ve všech těchto případech stejný – firma nemůže prodat svůj produkt.

A zde je velmi důležitá práce motivace. potenciální klienty k nákupu. Na tuzemském trhu většina společností funguje na principu „pouliční stání“. Tito. Kupující náhodou uviděl na displeji požadovaný produkt a koupil ho. A pokud neviděl nebo si nevšiml, prošel kolem, aniž by koupil.

Zde nebudu mluvit o takových gigantech, jako je Coca-Cola nebo Apple. S marketingem mají vše v pořádku v naprostém pořádku. Popisuji situaci ve většině domácích výrobních společností. Podobný přístup jsem pozoroval u oblečení, jídla, domácí chemikálie. Podobná situace je běžná ve společnostech zabývajících se zprostředkovatelskou činností ( velkoobchodní dodavatelé a distributoři). A nyní jsou nuceni přemýšlet o marketingu.

Proč je to tak důležité:

Společnost musí vytvářet zisk.
Abyste dosáhli zisku, musíte prodat.
Abyste něco prodali, potřebujete kupce.
Kupující zřídka přicházejí sami, je třeba je motivovat.
Motivovat kupujícího bude vyžadovat určité úsilí.
Úsilí firmy motivovat zákazníky se nazývá marketing.

Pokud firmě chybí peníze, je nesmírně důležité začít více prodávat. A abyste prodali více, budete potřebovat marketing, tzn. akce zaměřené na motivaci kupujících.

Co by měl obchodník dělat?

U nás tvoří významnou část byznys lídrů lidé nad 40 nebo 50 let. A pokud firma nefunguje perfektně, například tržby klesají, manažer si často myslí, že firma pod jeho vedením „není moderní“. A začíná hledat řešení problému v hledání mladého a kreativního personálu.

Mnoho obchodních lídrů zároveň chápe potřebu marketingu na intuitivní úrovni. V důsledku toho se rozhodnou najmout obchodníka. Ale nechápou, co od obchodníka požadovat a jaké kroky jsou potřeba k motivaci kupujících. Často zde funguje následující zpráva:

„Chceme být moderní společnost. Co k tomu potřebujeme? Potřebujeme obchodníka!

A tento obchodník by podle jejich názoru měl být mladý, kreativní a kreativní člověk. Podnikatelé navíc nejčastěji nechápou rozdíl mezi marketérem a reklamním specialistou.

Tento inzerent může být kreativní člověk, generuje kreativní nápady a řešení. Ale i v této profesi je mnohem méně kreativity, než se běžně věří. A marketér nemá s kreativitou vůbec nic společného. Musí mít odborné znalosti, což vám umožní vybrat správnou strategii marketing a být organizátorem procesu.

A pokud s tím pracovat kreativní lidé Najímají i kreativce, nebo dokonce mladého člověka (což samo o sobě předpokládá nedostatek rozsáhlých zkušeností s řízením týmu), ale vybudovat kvalitní marketing se nedá.

Je důležité vědět: marketér není kreativní profese.

Jako v každém oboru ani najmout marketingového specialistu k úspěšnému vyřešení problémů nestačí. Je třeba pochopit, jaké výhody to vlastně může firmě přinést, jak by měla být strukturována práce v oblasti marketingu. Bez toho se obchodník stane jen dalším zaměstnancem, který dělá různé věci:

E-mailové zpravodaje;
Vyplnění webu;
Podílí se na aktualizaci designu obalů;
Pracuje v 1C;
Pomáhá skládat komerční nabídky atd.

To vše je ale neorganizované a nepravidelné. Ne celkovou strategii práce, ve všech těchto akcích není společná myšlenka. Tito. specialista je neustále zatěžován některými bezprostředními a různorodými úkoly, které v mnoha případech dokáže perfektně provést kterýkoli zaměstnanec obchodního oddělení nebo sekretářka. Ale znalosti a dovednosti obchodníka jako specialisty zůstávají nevyužity.

V důsledku toho společnosti zažívají vysokou fluktuaci obchodníků. Viděl jsem společnosti, kde byli během šesti měsíců na této pozici 2 nebo 3 lidé.

Dalším častým problémem je, že obchodníci v mnoha případech nevědí, co přesně prodávají. Člověk sedí v kanceláři a není v práci. Neustálé vytížení různých průběžných činností nenechává čas a chuť studovat produkt, číst dokumentaci, získávat znalosti o výhodách, nevýhodách a vlastnostech toho, co společnost prodává.

Zároveň je to marketér, kdo se stává prostředníkem mezi firmou a copywritery. Výsledkem je, že marketér se v určité oblasti činnosti společnosti stává jednoduše „převodním spojem“ a „všechným obchodníkem“.

Obchodník musí řídit úsilí motivovat potenciálního zákazníka k nákupu.

Obchodník by tedy neměl pouze rozesílat newsletter nebo psát příspěvek v sociálních sítích o provedení nějaké akce, musí:

promyslet prezentaci informací s ohledem na produkt, cenu, vlastnosti spotřebitele,
koordinovat reklamní sdělení s ostatními kanály,
upozornit obchodní oddělení na newsletter a samotnou propagaci atd.

Tito. Marketér neprovádí jen nějakou akci na pokyn managementu, musí přesně řídit marketing, pracovat na tom, aby akce zaměřené na zvýšení prodeje byly součástí celkové strategie, vzájemně se doplňovaly a posilovaly. Jinak získáme to, co často vidíme ve skutečnosti – chaotické úsilí s nízkou efektivitou.

Z čeho se skládá marketing?

S největší pravděpodobností se v mysli mnoha lidí právě teď objevilo slovo „značka“. Minimálně s klienty musím často marketingovou komunikaci začínat diskusí o značce, protože na ni kladou zvláštní důraz.

Ve skutečnosti byste neměli začít u značky, ale u produktu. Je velmi důležité pochopit, že značka, ani ta nejúspěšnější a nejznámější, nemůže fungovat sama o sobě. Ano, dočasně to zvýší zájem o produkt. A pak musí fungovat samotný produkt – jeho kvalita, soulad s očekáváním zákazníka. Tak se vytváří pověst. A pokud je produkt dobrý, kupující si značku zapamatuje a příště si pro váš produkt přijde. A pokud se produkt ukáže jako špatný, žádná značka vás nezachrání, spíše naopak.

Je velmi důležité pochopit: člověk kupuje produkt, ne značku. I při nákupu statusových věcí je vždy základem produkt a jeho kvalita. Určitá část spotřebitelů samozřejmě potřebuje status a je ochotna si za statusovou značku připlatit. Ale status je prostě jednou z vlastností produktu a pro spotřebitele zdaleka není na prvním místě. Pokud má například značková kabelka díru, ze které vypadávají věci, nebo smartphone ve vysokém stavu normálně nefunguje, žádný status k prodeji nepomůže.

Značka může upoutat pozornost kupujícího, protože... je součástí reklamy, která je zase součástí marketingu. Ale koupí produkt, ne značku. To je velmi důležité pochopit.

Pojďme se tedy podívat na hlavní složky marketingu.

Produkt nebo služba

To je to, co prodáváte klientovi. Z marketingového hlediska je nutné si všímat těch vlastností produktu nebo služby, které jsou pro kupujícího důležité.

Například při nákupu automobilu se spotřebitel pravděpodobně nebude zajímat o jakost oceli, z níž je karoserie vyrobena. Určitě vás ale bude zajímat jeho barva a výkon motoru.

Pokud chcete prodat produkt nebo službu, musíte přesně znát vlastnosti, vlastnosti, což je zvláště důležité, soutěžní výhody co nabízíte kupujícímu. Zdálo by se to zřejmé?

Ve skutečnosti jsem se nejednou setkal s tím, že prodejci a marketéři prodávající firmy mají potíže s pochopením toho, co prodávají. Neznají hlavní vlastnosti a vlastnosti produktu a nedokážou jasně vysvětlit, jaké jsou výhody a rozdíly jejich produktů mezi nimi samotnými nebo ve srovnání s nabídkami konkurence. V důsledku toho společnost nemůže prezentovat svůj produkt kupujícímu.

Zde nehovořím o unikátní prodejní nabídce (USP), tato technologie se již týká reklamy. Všechno je mnohem jednodušší. Kupující o nich musí obdržet úplné a spolehlivé informace spotřebitelské vlastnosti zboží, které je pro něj jako budoucího spotřebitele důležité.
Přemýšlejte o tom, co vaši zákazníci hledají při výběru vašich produktů. A dejte jim odpovědi na otázky, které jsou pro ně důležité.

Cena

Cena produktu nebo služby je z marketingového hlediska nejdůležitějším parametrem. Mnoho lidí nedbá na cenu svých produktů, spočítají si ji na základě určitých parametrů (náklady, procento zisku atd.) a je to.

Ve skutečnosti je cena z marketingového hlediska velmi zajímavým faktorem. Představme si například, co by se stalo, kdyby iPhone nestál 60 000 rublů, ale 30 000? Co kdyby to bylo 10 000? Na jedné straně by se aktivně nakupoval cenově dostupný a kvalitní smartphone, jako mnoho jiných modelů. Na druhou stranu by okamžitě ztratil status a už nikdy bychom na internetu neviděli fronty na nový iPhone nebo přeprodej krabic od něj.

Marketingový vektor závisí na ceně produktu nebo služby: umístěte nabídku jako hromadnou nebo exkluzivní. V závislosti na ceně se budou hlavní otázky vašich zákazníků velmi lišit.

Například v masovém segmentu je důležité, aby telefon zvonil a fungoval co nejdéle, a proto jednou z klíčových otázek bude záruční doba. Zároveň je u exkluzivních modelů kvalita práce považována za „výchozí“ parametr. A pokud začnete mluvit o tom, jak model spolehlivě funguje, způsobí to zmatek a nedůvěru. Zde se budou kupující více zajímat o další funkce a výhody.

Další důležitý bod ohledně ceny. Existuje heslová fráze: „Produkt bez ceny není produktem“. Dokud nestanovíte cenu, potenciální kupec se nebude moci rozhodnout, zda se mu vyplatí zajímat se o detaily nebo věnovat čas studiu vlastností produktu či popisu služby. Z tohoto důvodu internetové obchody bez cenovek u produktů nebo s tlačítkem „Zjistit cenu“ nejčastěji prohrávají s konkurencí. A na webech se službami lidé zřídka vyplňují požadavky jako „Vypočítejte náklady na projekt“. Ale stojí za to uvést alespoň přibližnou cenu práce, například zobrazení hotové projekty a označte vedle nich cenovku, počet požadavků na kalkulace se znatelně zvyšuje.

To vše se na Západě aktivně využívá již dlouhou dobu. Tam jsou o cenotvorbě napsány celé učebnice, které popisují možnosti stanovení cen s přihlédnutím k marketingu. Odtud jsme dostali cenovky jako „9,99“. Nejjednodušší příklad, každý chápe, proč stanovil takovou cenu. A přesto – funguje to. Vždy proto věnujte zvláštní pozornost ceně.

Spotřebitel

Spotřebitel je osoba, která bude produkt používat. Ve skutečnosti je veškerý marketing zaměřen speciálně na spotřebitele, on je zde klíčovým článkem. Veškeré reklamní výzvy a výzvy jsou adresovány spotřebiteli. Nabídnete spotřebiteli. Musíte ho přesvědčit, aby provedl nákup.

Spotřebitel se o společnost zajímá z toho hlediska, aby mu byla učiněna adekvátní a efektivní nabídka.

Pro efektivní marketing Je důležité znát svého spotřebitele, rozumět tomu, jak a čím ho můžete zajímat, jakým stylem s ním komunikovat, na jaké jeho požadavky reagovat ve vašem pokračování. Ale je třeba studovat spotřebitele výhradně z tohoto hlediska.

Pamatujte, že marketing je potřeba včas, tento proces je vždy časově velmi omezený. Musíte mít čas nejen na prostudování spotřebitele, ale také na přípravu samotného návrhu a jeho předání lidem. To vše také vyžaduje čas.

Úkol studovat spotřebitele by proto neměl být vnímán jako cíl sám o sobě. Můžete si objednávat průzkumy, přitahovat tajné zákazníky, provádět průzkumy, nakupovat statistické údaje. Vaši prodejci mohou kupujícím také položit některé otázky, aby objasnili jejich spotřebitelský profil. Zároveň je však důležité dodržovat umírněnost a měli byste shromažďovat pouze takové informace, které skutečně pomohou při sestavování účinný návrh. Všechno ostatní je ztráta času a peněz.

A zde je důležité pochopit rozdíl mezi spotřebitelem a osobou, která činí nákupní rozhodnutí.

V odvětví B2C je kupující a spotřebitel téměř vždy stejná osoba. Pokud si koupíte například chipsy nebo čokoládu, tak je konzumujete buď vy osobně, nebo vaše děti, rodina a přátelé. V každém případě vybíráte produkt z pohledu spotřebitele.

V B2B sféře je situace opačná. Zde téměř vždy rozhoduje o nákupu jedna osoba a další osoba bude produkt používat. A marketingová rozhodnutí musí tuto skutečnost zohlednit.

Například při objednávce Implementace ERP nebo CRM systému, vyhledání dodavatelské společnosti provádí sekretářka, vedoucí IT oddělení, finanční ředitel nebo jiný zaměstnanec dle uvážení manažera. A na tyto lidi by měl být marketing zaměřen. A systém bude využívat buď obchodní oddělení (CRM), nebo všechny divize společnosti (ERP).

A zde je velmi důležité pochopit rozdíl mezi osobou, na kterou chcete marketing směřovat, a spotřebitelem produktu nebo služby.

V praxi se B2B společnosti často zabývají zbožnými přáními. Rádi by v tomto procesu komunikovali s inženýrem, pokud prodávají zařízení, nebo s účetním, pokud nabízejí auditorské služby nebo účetní poradenství atd. A veškeré své úsilí a apely směřují k budoucím uživatelům, tzn. specialisté.

Reálně ve většině případů výběr možných zhotovitelů provádí sekretářka nebo jiný řadový zaměstnanec, tzn. "holka u počítače" A teprve potom s připravený seznam případné kontraktory, sekretářka jde do vedení, tzn. lidem, kteří se rozhodují o nákupu. Ano, v této fázi se do rozhodovacího procesu zapojují specialisté. Ale stále se musíte dostat na tento seznam.

A ukazuje se, že rozhodnutí o koupi dělá jeden člověk, ostatní toho využijí. A výběr možných prodejců provádí třetí osoba, stejná sekretářka. A marketing musí zohledňovat obě fáze výběru – sekretářku i manažera.

Zvláště důležité je vzít tento faktor v úvahu při prodeji komplexního zboží a služeb. Čím je vaše nabídka složitější a nejasnější, tím menší je pravděpodobnost, že se vám podaří něco prodat. A zde je vše důležité - jednoduše a stručně vyjádřit podstatu produktu nebo služby, uvést cenu, možné podmínky spolupráce. Pouze v tomto případě máte šanci přejít do požadované fáze - prodiskutujte všechny nuance se specialistou, kterého potřebujete ze strany kupujícího.

Ale i v této oblasti je potřeba pamatovat na to v každém případě v marketingu mluvíme o tom nejen o kupujícím, ale i o potenciálním spotřebiteli.

Potenciální spotřebitel je jak kupujícím, tak budoucím spotřebitelem produktu. Pokud mluvíte pouze o kupujícím, pak všechna vaše odvolání budou směřovat k jednorázovému prodeji. Zároveň riskujete, že přijdete o práci se samotným produktem, jeho obalem a mnoha dalšími nuancemi, které pomohou spotřebiteli stát se opět kupujícím. A použití termínu „potenciální spotřebitel“ pomáhá propojit všechny prvky marketingu do společného systému.

Interakční kanál

Kanál zapojení je kanál, přes který bude směřován váš marketing. Zjednodušeně řečeno, potenciální kupující uvidí toto: reklama na internetu nebo v televizi, venkovní reklama a letáky, stánek na výstavě atd. Nezbytné akce a rozhodnutí přímo závisí na kanálu a produktu.

Řekněme, že prodáváte komplexní technologický produkt. V prospektech firmy, které se používají během výstavy, můžete podrobně popsat všechny její vlastnosti a vlastnosti. A při návrhu banneru na webu se budete muset omezit na krátký slogan.

Standardní seznam kanálů:

Sociální média;
Emailový marketing;
Tištěné výrobky;
stránky společnosti;
Televize, rádio;
Internetová reklama (kontextová, bannerová);
Implicitní marketing.

Zastavme se u posledního konceptu trochu podrobněji. Většina uvedených kanálů souvisí s explicitní reklama, tj. jsou zaměřeny na potenciálního kupce a nesou nějakou zprávu, zprávu, výzvu k akci.

Implicitní marketing označuje kanály zaměřené primárně na stávající zákazníky. Výslovné odvolání zde není, není potřeba, protože daný člověk již nakoupil. Existují však určité skryté mechanismy, jejichž cílem je zajistit, aby kupující přišel nakupovat znovu, sdílel pozitivní emoce s ostatními lidmi a radil jim, aby si tento produkt koupili.

Jedním z nejjasnějších příkladů implicitního marketingu je balení. Krásné, pohodlné balení evokuje pozitivní emoce, lidé věnují zvláštní pozornost neobvyklým a kreativním řešením. Nyní i na Youtube existují kanály, kde je věnována zvláštní pozornost balení: ve videu lidé rozbalují produkt a hodnotí pohodlí a další parametry.

Zdálo by se, proč je potřeba marketing, když si člověk produkt již koupil! Ve skutečnosti, pokud kupující během procesu zažije pozitivní emoce, určitě bude chtít zažít stejné pocity znovu. A díky takovému úsilí se ze zavedeného kupce stává opět potenciálním spotřebitelem.

Implicitní marketing také zahrnuje doprava zdarma. Tato služba nesouvisí s vlastnostmi produktu, s největší pravděpodobností si klient produkt stejně koupí. Doprava zdarma je ale příjemné plus, dává kupujícímu pozitivní emoce.

Dalším příkladem implicitního marketingu jsou průzkumy po nákupu. Takových průzkumů je nyní spousta a většina z nich je bohužel sestavována negramotně a nepřináší tedy žádný užitek. Existují ale velmi elegantní řešení, kdy v důsledku průzkumu zůstane kupujícímu pocit, že na něj firma opravdu myslí, a až příště přijde nakupovat, budou jeho připomínky zohledněny. A průzkum se provádí z nějakého důvodu, ale proto, že společnosti záleží na zákaznících.

Implicitní marketing je, když se dojem úsilí přenese na produkt a kupující bude chtít koupit znovu.

Marketing a zkušenosti oborových gigantů

Autoři četných učebnic a kurzů o marketingu rádi odkazují na zkušenosti takových gigantů, jako jsou např. Steve Jobs nebo Ogilvy. Na jedné straně jsou jejich zkušenosti zajímavé jako úspěšný příběh, jako příklady schopnosti nacházet nestandardní řešení.

Ale zároveň byste neměli opakovat běžnou chybu: nesnažte se bezmyšlenkovitě opakovat akce gigantů ve vašem podnikání.

Obři – jsou obři, protože jsou již usazení velké společnosti, jsou v mnoha ohledech skutečně jedinečné. Nicméně jako každé podnikání. A to, co je inzerováno jako úspěšná marketingová řešení od průmyslových gigantů, je ve skutečnosti plodem dlouhé cesty a obrovské práce velkých týmů.

Pokud zakládáte firmu od nuly nebo pracujete v malé firmě, nikdo o vás neví. A tady nemá smysl zkoušet opakovat rozhodnutí obrů. Čeká vás dlouhá cesta, kterou procházejí všechny nové firmy a značky. Zároveň budete mít svůj vlastní jedinečné vlastnosti a originální řešení, situace na trhu odlišná od té, která je popsána v učebnicích. Proto je potřeba vybudovat si vlastní unikátní strategii, a to i v oblasti marketingu, a nezaměřovat se na řešení, která pomohla jiným lidem, často v jinou dobu, v jiné zemi a za zcela jiných tržních podmínek.

Ano, můžete vyrobit stejný obal jako Jobs. Ale proč to potřebujete, když neprodáváte smartphony, ale oblečení? Nebo můžete investovat do obra reklamní společnost, ale proč byste potřebovali tak nedostupné náklady, když jste malá začínající firma, o které nikdo neví? Marketing samozřejmě určitý efekt mít bude. Ale jejich návratnost je v tomto případě extrémně kontroverzní záležitostí.

Je možné, že vaše reklama zvedne obočí, protože jste k tomu již použili techniky zvyšování povědomí známá značka snaží prosadit nový. Nebo se o vás možná naopak bude zajímat více zákazníků, než dokážete obsloužit. A prostředky nutné na vývoj, například výrobu, půjdou na reklamu.

Vše má svůj čas. Proto se musíte zaměřit na svou situaci a schopnosti. A metody obrů mohou a měly by být studovány, ale měly by být aplikovány pouze tehdy, když se i vaše podnikání stane gigantem.

O marketingu se toho dá říct mnohem víc. V tomto článku jsem se pokusil pokrýt základní pojmy. V budoucích publikacích vám určitě řeknu, jak skládat marketingový plán, co je to „Cesta kupujícího“, a také další důležité rysy práce obchodníka. Doufám, že tyto informace vám a vašim klientům pomohou pochopit nuance této důležité součásti vašeho podnikání.

V tomto článku se podíváme na to, co je marketing. jednoduchými slovy a jaký je rozdíl mezi marketingem a prodejem. Podíváme se také na to, jak správně organizovat marketing, aby fungoval ku prospěchu obchodu, a ne proti němu.

A začneme hlavní otázkou – jaký je rozdíl mezi marketingem a prodejem?

Co je to marketing v nejjednodušších termínech?

V poslední době jsem si všiml, že mnoho podnikatelů nechápe, co to vlastně marketing je (i když podnikají velmi dlouho).

Často si pletou marketing s „prodejem“. V důsledku toho pracují neefektivně s oběma. Nutí obchodníky dělat marketing a naopak – najmou marketingového ředitele a snaží se ho donutit zvýšit objemy prodeje.

Velkou vinu za tuto situaci nesou obchodní učebnice, které z nějakého důvodu považují za svou povinnost psát „marketing a prodej“ na každou druhou knihu – jako by byly úplně to samé. A pro obyvatele postsovětského prostoru je obtížné pochopit rozdíl mezi dvěma tak jemnými entitami.

Pokud mluvíme konkrétně o marketingu, chápání této části podnikání našimi podnikateli se často omezuje na „marketingový průzkum“ – shromažďování cílových skupin, organizování hovorů cílová skupina s hloupými otázkami (jako „koupíte si náš produkt nebo ne“).

Rozdíl mezi marketingem a prodejem je vlastně stejný jako mezi operou a operetou. Pokusím se tento rozdíl vysvětlit na jednoduchém příkladu.

Chcete jablka nebo brambory?

Představte si tuto situaci. Máte červené jablko a chcete vydělat peníze jeho prodejem. Chcete-li to provést, oslovíte lidi na ulici a nabídnete jim, aby si koupili vaše jablko. Zpočátku tito lidé nemohou pochopit, proč potřebují vaše jablko. A vy jim začnete říkat, jak je toto ovoce zdravé. Je tam spousta železa a dalších zdraví prospěšných látek. Toto jablko je navíc velmi chutné, sladké a šťavnaté.

Snažíte se tak všemi možnými způsoby přesvědčit kolemjdoucí, na které narazíte, aby si koupili vaše jablko. Toto je prodej.

Nyní si představme jinou situaci. Stále chodíte po ulicích a otravujete lidi, ale tentokrát nemáte jablko. Oslovíte kolemjdoucí a položíte jim jednoduchou otázku – co by si chtěli koupit? Možná chtějí jablka? Nebo snad banány? Nebo snad dokonce brambory? Na základě jejich odpovědí si vyberete, co přesně těmto lidem potřebujete nabídnout.

To znamená, že je již nebudete muset přesvědčovat, že váš produkt je nezbytný a užitečný. Budou si ho chtít koupit sami a vy stačí dodat ve správném množství. To je marketing.

Myslím, že nyní chápete rozdíl. A nabízí se otázka – co je pro obchod důležitější – marketing nebo prodej?

Co je důležitější – marketing nebo prodej?

Na tuto otázku existují dvě odpovědi. První je rychlý, že marketing a prodej jsou jako slepice a vejce. A nelze říci, co je více a co méně důležité. Existuje však jiná, delší odpověď. Pomůže vám určit, které oblasti je třeba ve vaší konkrétní situaci věnovat větší pozornost.

Proč se prodejci a marketéři nenávidí?

Pokud se vrátíme ke „klasické“ organizaci práce obchodních a marketingových oddělení v Ruské podniky, pak se tyto dva úseky často mění v labutě, raky a štiky. Každý z nich táhne byznys svým vlastním směrem.

Prodejci tradičně nenávidí obchodníky a naopak. Obojí lze pochopit. Představte si sebe na místě obchodního manažera. Musíte každý den volat zákazníkům a nabízet jim produkty vaší společnosti. A každý den budete odmítnuti.

Řeknou vám: „To nepotřebujeme“ nebo „je to příliš drahé“ nebo „nejsme spokojeni s podmínkami“. Nemůžete jim ale nabídnout jiný produkt, snížit cenu nebo změnit dodací podmínky – jste totiž omezeni podmínkami, které vám marketéři nastavili.

A vy si říkáte – proč lidem nabízíme něco, co nepotřebují? Obchodníci to pochopili špatně. Nebo jiná myšlenka: „Kdyby byl náš produkt levnější, bylo by mnohem jednodušší ho prodat. A tito chamtiví marketéři a ředitelé stále nemají dost!“

Mimochodem, mohlo by se snadno ukázat, že ve firmě nejsou vůbec žádní „marketéři“. A pak veškerý hněv obchodníků směřuje na toho, kdo formálně vykonává funkce marketingového ředitele – majitele či manažera podniku. Je to přece on, kdo rozhoduje – co prodat, za jakou cenu a komu? Je tedy obchodníkem.

A tento postoj samozřejmě není pro obchod dobrý.

Kruhové schéma marketingu a prodeje

Dovolte mi nakreslit malý diagram, aby bylo jasnější, jak se marketing a prodej vzájemně ovlivňují (nebo jak by se teoreticky měly vzájemně ovlivňovat). Nejprve ale malé vysvětlení schématu.

Práce s našimi potenciálními i skutečnými klienty jde v kruzích.

Kruh #1 - největší okruh tvoří lidé, kteří jsou prostě o nás vědět. Buď někde slyšeli název naší firmy, nebo viděli reklamu, kde nabízíme určité produkty.

To je největší část našeho publika.

Kruh #2 -(menší kroužek) jsou ti, kteří o nás nejen vědí, ale také nám důvěřují. Od přátel slyšeli, že naše výrobky jsou vysoce kvalitní. Někdo jim nás doporučil, nebo si přečetl naše materiály o produktu a sami došli k závěru, že jsme odborníci na trhu a dá se nám věřit.

Následuje ještě užší Kruh č. 3- to jsou lidé, kteří nám již něco zaplatili. Navíc ne vždy jde o peníze. Pokud nám člověk zanechal v odběru svůj email, případně své telefonní číslo, nebo se přihlásil k odběru naší veřejné stránky na sociální síti, stal se také součástí užšího okruhu. Ale v klasickém slova smyslu ano, tento kruh je již spojen s penězi a primárním prodejem.

Zde již máme co do činění s tzv. „jádrem“ naší cílové skupiny. To znamená, že jsou to lidé, kteří jsou nám již velmi loajální a my máme možnost se jich znovu a znovu dotýkat.

Nejmenší Kruh #4 - toto je "jádro jádra". To znamená, že jsou to lidé, kteří si u nás nejen jednou něco koupili, ale nakupovali opakovaně. Tak se stali našimi stálí zákazníci. Takhle to vypadá na diagramu.

Marketing tedy řeší první dva kruhy a prodej se stará o další dva. Peníze jakéhokoli podnikání jsou vždy v „jádru“ (v těch kruzích, kde nám lidé zaplatili poprvé a později). A čím větší je toto jádro, tím více peněz bude pro vaši firmu i pro vás osobně.

Ale velikost jádra přímo závisí na velikosti vnějších kruhů (tedy na dosahu potenciálního publika).

Když jsou prodeje k ničemu

Pokud porovnáme obchod s vojenskými operacemi, pak bych obchodníky nazval vojáky a obchodníky generály (promiňte, pokud jste obchodník). Jsou to obchodníci, kteří se zabývají (v ideálním případě by měli být zapojeni) strategické plánování, rozšíření pokrytí trhu a vytvoření ideální nabídky pro cílové publikum.

V souladu s tím je podle mého názoru marketing důležitější než prodej. Ale mají také větší zodpovědnost. A prodejci, kteří si stěžují obchodníkům, se dají pochopit. Prodejci samozřejmě nebudou nikdy šťastní, protože se vždy budou muset vypořádat s odmítnutím a nespokojení klienti(ať už marketingoví géniové výše přijdou s jakýmkoli ideálním návrhem).

A pokud podnikáte, pak bych na vašem místě strávil asi 80 % svého času marketingovými úkoly:

Vytváření obsahu pro přilákání nového publika;
Úzká spolupráce se stávajícími klienty na zlepšení vaší obchodní nabídky;
Sociální marketing pro zvýšení povědomí o značce;
A tak dále…

Dokonce jsem napsal samostatný článek, ve kterém vysvětluji (otevře se v nové záložce). Doporučuji přečíst.

Když marketing selže

Navzdory všemu výše uvedenému by marketéři měli velmi pozorně naslouchat názorům prodejců. Můžete si postavit tolik krásných, kolik chcete marketingové strategie a teorie, ale pravdivou odpověď na otázku, zda si u vás koupí produkt nebo ne, může dát pouze prodej.

Stejně jako jsou generálové naprosto bezmocní bez svých vojáků, jsou marketéři bezmocní bez svých prodavačů (promiňte, pokud jste obchodník). Bylo by velkou chybou se domnívat, že si stačí vytvořit jméno pomocí obsahového marketingu a lidé se k vám budou hrnout, aby si koupili všechny vaše produkty a služby.

Správný marketing může následnou fázi prodeje pouze usnadnit, ale nemůže ji nahradit. Podrobně jsem například popsal, z čeho se skládá univerzální prodejní vzorec a jakou roli v něm hraje obsah. Přečtěte si to a mnohé vám bude jasnější.

Pokud jste obchodník v oblasti prodeje...

Často se stává, že jeden člověk vykonává funkce obchodníka i obchodníka. To znamená, že nejprve přijde na to, co a komu prodá a jak tyto lidi zaujme, a pak tyto lidi skutečně chytí a začne je přesvědčovat, aby si koupili jeho produkt.

A zde mohou nastat dvě situace, z nichž každá je svým způsobem špatná.

Všechny podnikatele lze rozdělit na dva velké skupiny. Prvnímu budeme podmíněně říkat „Spasitelé“ a druhému „Terminátoři“. První jsou přesvědčeni, že musíte „dobře pracovat a lidé za vámi přijdou“. Také věří, že „ dobrý produkt nepotřebuje reklamu,“ a rádi se chlubí, že nedělají vůbec žádnou propagaci a klienti „sami odněkud přicházejí, asi si mě všichni navzájem nadšeně doporučují.“

Poslední jmenovaní přistupují k obchodní otázce praktičtěji. Prodávají jako sbíječky, nešetří ani ženy ani děti a zcela bez ohledu na to, zda jejich produkt potřebují ti, kterým ho prodávají. Na své peníze nejsou vůbec vybíraví. Jejich hlavním úkolem je koupit to hned, a pak alespoň neroste tráva.

Tito první sedí velmi dlouho bez peněz a často „umírají“ v chudobě a nikdy nečekají, až se jejich ústní sdělení dostane k dostatečnému počtu klientů. A tito zprvu vydělávají peníze, ale v budoucnu rychle zůstanou bez peněz, když se o nich začnou šířit špatné zvěsti, protože prodali lidem něco, co nepotřebují.

Extrémní případy jsou vzácné a většina lidí má prostě určitou zaujatost v jednom nebo druhém směru (osobně mám jasnou zaujatost vůči „záchraně“). Pro jednoho člověka je ale stále neuvěřitelně těžké organicky spojit spasitele-marketéra a terminátora-prodejce.

To je důvod, proč by marketing a prodej měly být v ideálním případě prováděny odlišní lidé. A lidi je potřeba vybírat správně. V opačném případě bude obchodník trpět tím, že bude jemně vyzývat lidi, aby si od něj něco koupili (tak jemně, že většina ani nepochopí, že jim bylo nabídnuto, aby si něco koupili). A obchodník se spálí při něčem, co podle jeho názoru vůbec nepropaguje obchod a nevede k penězům.

V důsledku toho bych vám chtěl poradit, abyste se nesnažili vybírat to, co je důležitější – marketing nebo prodej, ale dělali obojí, ale v ve správném pořadí a s pomocí správných lidí.

Nezapomeňte si stáhnout mou knihu. Tam vám ukážu nejrychlejší cestu od nuly k prvnímu milionu na internetu (výtah z osobní zkušenost za 10 let =)

Uvidíme se později!

Váš Dmitrij Novoselov

Je těžké tomu uvěřit, ale až donedávna většina podniků neměla marketingová oddělení. V USA a dalších západní státy Marketingová oddělení vyrostla z divizí obchodních oddělení. Na mnoha ruské společnosti Stále existují pozice „vedoucí oddělení marketingu a reklamy“, to znamená, že do názvu dlouho existující jednotky bylo jednoduše zavedeno módní slovo.

Marketingová oddělení se rozvíjejí tak rychle, že se často stávají většími, pokud jde o zaměstnance a/nebo náklady, než obchodní oddělení – hlavní živitelé společnosti.

Poprvé jsem se setkal s marketingem a začal ho aplikovat odborná činnost, je těžké si představit, jak se bez něj dříve dalo obejít. Firma chce například tvořit Nový výrobek. Je provedena studie, která odpovídá na otázku: "potřebuje kupující tento produkt?" Dále musíte zjistit skutečný a potenciální podíl tohoto produktu na trhu, cenovou situaci, počet a vlastnosti konkurentů. Nakonec padlo kladné rozhodnutí. Nyní vyvstává otázka o vzhled produkt, jeho název, obal, typ obalu atd. a tak dále. U každé položky se provádí tržní studie potenciálních kupců. Další fází je produktová reklama. Vymysleli jsme reklamní tah a studovali jeho vnímání kupujícím. Uvedli jsme produkt na trh - studovali jsme názor velkoobchodů, reakce kupujících, distribuci produktu na trhu atd. atd. atd. S nadsázkou, před jakýmkoli rozhodnutím je nutné provést výzkum, který ukáže Současný stav trhu, vyhlídky na jeho rozvoj a dávat doporučení, jak jednat, abyste dosáhli svých cílů.

Dnes v Rusku existují nejen marketingová oddělení v podnicích, ale také nezávislé výzkumné společnosti, které nabízejí své služby pro průzkum trhu. Pro mnoho manažerů je stále aktuální otázka: co je lepší: mít vlastní marketingové oddělení nebo si pravidelně objednávat výzkum od organizací třetích stran.

Hlavní argumenty příznivců provádějí výzkum pouze vlastními zaměstnanci

	Marketingová společnost
- kompetence zaměstnanců v této oblasti (kteří lépe znají specifika podniku a jeho klientů)	- neschopnost univerzálních marketérů
- dostupnost důvěrných vnitropodnikových informací (nejcennější informace nejsou nikdy přenášeny mimo společnost)	- nepřístupnost důvěrných interních informací
- respektování mlčenlivosti ze strany zaměstnanců (zaměstnanec je závislý na společnosti, byl již ověřen a je důvěryhodný)	- možnost dalšího prodeje výsledků výzkumu konkurentům
- objektivita svých zaměstnanců (zaměstnanec má zájem na prosperitě podniku)	- možnost manipulace s výsledky
- nízké konečné náklady na výzkum (po dokončení výzkumu mohou být zaměstnanci převedeni do jiné oblasti práce)	- vysoké náklady na výzkum

Hlavní argumenty uváděné zastánci provádění výzkumu pouze ve specializovaných marketingových společnostech

Marketingová společnost	Oddělení interního marketingu podniku
- vysoká profesionalita marketérů při provádění výzkumů a analýz (pro úspěšný výzkum je potřeba nejen znát technologický postup, jak moc vlastnit zdroje informací a způsoby jejich zpracování a analýzy)	- nedostatečná profesionalita zaměstnanců, kteří jsou často zaneprázdněni jinými věcmi
- dodržování mlčenlivosti ze strany společnosti (i podezření na dvojí hru vyřadí společnost navždy z trhu)	- možnost přeprodeje výsledků výzkumu konkurenci (můžete odejít do jiné společnosti s akcí)
- objektivita obchodníků (neznají očekávání klienta)	- vysoká pravděpodobnost manipulace s výsledky (ovlivněno „firemním míněním“ – obecnými očekáváními, náladou, přesvědčením)
- nízké konečné náklady na studium (práce je hotová rychle, není potřeba vyplácet mzdy po celý rok)	- vysoké náklady na výzkum (platy oddělení se musí platit celý rok, stejně jako nájem, daně atd.

Stejné argumenty používají protichůdné strany se stejným úspěchem.

Malý průzkum provedený N.V. Dolgopolova, vedoucí marketingového oddělení státního jednotného podniku „Státní laserové centrum „Raduga“ mezi kolegy marketéry „problémového“ státu unitární podniky, ukázal, že návrh na přilákání externích konzultantů management nejčastěji vnímá jako projev neschopnosti vlastních specialistů. A priori se má za to, že interní specialisté by měli provádět jakýkoli výzkum rychleji, levněji a kvalitněji než externí. V důsledku toho je běžnou praxí vytvářet vlastní analytické zprávy založené na neúplných nebo nespolehlivých informacích, ale v souladu s firemními nápady.

V prosinci 2001 proběhla diskuse o funkcích marketingového oddělení v podniku. V tabulce uvádíme názory skutečných odborníků - vedoucích marketingových oddělení podniků a zaměstnanců marketingové společnosti(diskuse se zúčastnilo 34 specialistů z Moskvy, Omsku, Jekatěrinburgu, Novosibirsku, Kazaně, Petrohradu, Kyjeva).

Nebyly námitky proti tomu, že každý moderní podnik musí mít ve svém týmu alespoň jednoho marketingového specialistu. Hlavní kontroverzi vyvolala otázka, zda si mají podnikoví specialisté provádět celý objem výzkumu sami, nebo je jejich úlohou pouze kontrolovat činnost externích realizátorů. A celý komplex výzkumná práce- od primárního sběru dat po analýzu - by měly být zadávány specializovaným marketingovým agenturám. Jako obvykle neexistuje jasný recept.

Při rozhodování je třeba pamatovat na ústřední roli marketingového oddělení v podniku a na celou řadu problémů, kterými se jeho zaměstnanci zabývají. Marketingové oddělení vypracovává strategii výroby a prodeje produktů, připravuje informace pro vedení o situaci na trhu pro rozhodování, koordinuje činnost všech ostatních oddělení (výrobní, obchodní, finanční atd.) a poskytuje podporu obchodní oddělení při propagaci produktů.

Většina podnikových marketérů přiznala, že netráví více než 15–20 % své pracovní doby přímo průzkumem trhu, zbytek zabírají jiné úkoly, včetně prodeje a reklamy. To znamená, že agentura dokončí výzkum minimálně 5x rychleji než interní specialista! A to je velmi důležitý ukazatel pro každý trh, kde se situace rychle mění.

Existují tři hlavní kritéria pro určování způsobu organizace marketingového výzkumu – vlastními silami nebo s pomocí výzkumných společností: poměr objemu práce a lidské zdroje, poměr nákladů a výnosů a kompetence výzkumných společností.

Zde je přibližný, zdaleka ne úplný, seznam prací potřebných k provádění výzkumu: vývoj výzkumného programu; identifikace zdrojů informací a získávání statistik; nábor tazatelů, jejich školení a vývoj dotazníků; operativní řízení sběr informací: nutnost neustále komunikovat s velkým počtem protistran; zpracování přijatých dat; psaní analytické zprávy; příprava a prezentace zprávy.

Pro člověka, který má i další povinnosti, je velmi obtížné dokončit výše uvedené množství práce v náležité kvalitě a v daném časovém rámci. Proto je nutné najmout speciální osobu, která bude provádět výzkum, a s největší pravděpodobností jej během této doby zbavit dalších povinností. Pokud se podaří takovou osobu najít a obsadit v době, kdy je výzkum dokončen, pak otázka pracovní zátěže není pro společnost určujícím faktorem při rozhodování, zda si průzkum udělat sama nebo jej zadávat jiným společnostem.

Ohledně poměru nákladů a přínosů. Řekněme, že provádíme výzkum pro architektonickou a stavební firmu. Získání jednoho klienta pro takovou společnost může vrátit všechny náklady na výzkum. Na druhou stranu, tento jeden klient do této společnosti pravděpodobně stejně přijde. No a co když nepřijde a současní klienti odejdou? Může výzkumná společnost garantovat výsledky? Odpověď je ne, možná už děláte všechno správně. Můžete si zaručit, že děláte vše správně?

Téměř ve všech investičních projektech by se na výzkum nemělo šetřit. Obvykle jde o investice do vybavení, nemovitostí, najímání lidí atd. o řád více nákladů pro marketingový průzkum. Zároveň, i když máte člověka, který umí provádět marketingový průzkum, nebuďte líní, jděte do více výzkumných společností, možná se vám budou zdát kompetentnější. Cena za neschopnost může být příliš vysoká.

Zaměstnanci ve firmě samozřejmě znají specifika své činnosti mnohem lépe (alespoň se to běžně věří). Ale opravdu si myslíte, že je pro člověka zvenčí naprosto nemožné pochopit to na úrovni, která by mu umožnila správně klást otázky? Zákazník navíc schvaluje výzkumný program, který obsahuje seznam výsledků a metod, kterými budou tyto výsledky získány.

Existovat organizační záležitosti, které bude výzkumná společnost s největší pravděpodobností schopna vyřešit lépe: rychleji a pohodlná práce s tazateli, dobře fungující kontrola práce, pohodlný dotazník, pohodlná a přísná struktura pro prezentaci dat v závěrečné analytické zprávě atd. To je způsobeno dostupností hotových formulářů, díky nimž je práce rychlejší a lepší. A to jen proto, že se výzkumná společnost pravidelně „prosazuje“ a zlepšuje svou práci. Je zde ještě jeden důležitý bod, který určuje kompetenci: marketér ve výzkumné společnosti pracuje se statistikami z různých trhů. To vytváří rozhled, který je obtížné získat při práci v jedné společnosti; a to vám umožňuje dívat se na věci velmi střízlivě zvenčí (což je jeden z hlavních argumentů ve prospěch provádění výzkumu „špatnýma rukama“).

Pro marketingový výzkum musí platit dvě zásady: 1) náklady na informace by neměly přesáhnout přínosy získané jejich použitím, 2) kvalita informací musí odpovídat účelu a cílům studie.

Výsledek

Každá společnost by měla mít svého obchodníka, ale jen několik velmi velkých společností si může dovolit udržovat oddělení, které by zvládlo celou škálu prací, včetně výzkumu. Hlavní funkcí marketingového oddělení středního podniku je stanovování výzkumných cílů a záměrů, realizace marketingové strategie podniku, sběr a zpracování aktuálních informací. Hlavní funkcí obchodníka malé firmy je stanovení výzkumných cílů a záměrů a implementace podnikové marketingové strategie.

Velikost marketingového oddělení velmi závisí na velikosti a rozsahu samotného podniku. Čím větší rozsah produktů máte, tím více konkurentů velkou roli tím větší by mělo být interní marketingové oddělení. Pro každou společnost má smysl využívat služeb externích analytiků. Žádný investiční projekt vyžaduje spolupráci mezi interními a externími analytiky.

04února

Ahoj! V tomto článku budeme hovořit o marketingu jednoduchými slovy - co to je, proč a jak jej aplikovat v podniku.

Dnes se dozvíte:

Co se týká marketingu, funkce a druhy marketingu;
Jaké jsou marketingové strategie podniku a z čeho se skládá marketingový plán?
Co je marketing v podnikání a jak jej odlišit od podnikání pro spotřebitele;
Co to je a jak si to neplést s finanční pyramidou;
Co je internetový marketing a jeho výhody.

Pojem marketing: cíle a záměry

Existuje minimálně asi 500 definic marketingu. Při takovém množství definic tohoto pojmu je často obtížné pochopit, co se týká marketingu.

Vysvětlovat přístupným jazykem, marketing - Jedná se o činnost organizace zaměřenou na dosažení zisku uspokojováním potřeb zákazníků.

V širokém slova smyslu vidí mnoho marketérů marketing jako obchodní filozofii, tedy schopnost studovat trh, cenový systém, předvídat a odhadovat preference zákazníků, efektivně s nimi komunikovat za účelem uspokojování potřeb spotřebitelů a v souladu s tím. vytvářet zisk pro svůj podnik.

Na základě definice je logické, že účel marketingu v podniku je uspokojit potřeby zákazníků.

A slavný teoretik ekonom Peter Drucker to poznamenává hlavním cílem marketing – znát klienta natolik, aby se produkt nebo služba dokázala prodat sama.

Aby bylo dosaženo cílů organizace, marketingové aktivity zahrnují řešení následujících úkolů:

Podrobný průzkum trhu, hloubková analýza zákaznických preferencí;
Důkladná studie cenového systému na trhu a vývoj cenové politiky organizace;
Analýza aktivit konkurentů;
Vytváření sortimentu zboží a služeb pro organizaci;
Uvolnění zboží a služeb, které uspokojí poptávku;
Servisní údržba;
Marketingová komunikace

Při řešení marketingových problémů se musíte řídit následujícími zásadami:

Studium výrobních schopností podniku;
Proces plánování metod a programů pro marketing produktu nebo služby;
Segmentace trhu;
Neustálá aktualizace zboží a služeb, způsobů jejich prodeje, zlepšování technologií;
Flexibilní reakce organizace na neustále se měnící poptávku.

Marketingové funkce

Marketing plní řadu funkcí:

Analytická;
Výroba;
Řídící a kontrolní funkce;
Prodejní funkce (marketing);
Inovační.

Analytická funkce zahrnuje studium vnějších a vnitřních faktorů ovlivňujících organizaci, studium chutí spotřebitelů a sortimentu produktů. Stojí za zmínku, že je třeba analyzovat vnitřní prostředí organizací za účelem kontroly konkurenceschopnosti na trhu.

Produkční funkce zahrnuje vývoj a vývoj nových technologií, organizaci výroby zboží a služeb, organizaci pořizování materiálových a technických prostředků, nezbytné pro podnik. Výrobní funkce se navíc týká řízení kvality a konkurenceschopnosti hotového výrobku nebo služby, to znamená udržování kvality výrobku v souladu se stanovenými normami.

Kontrolní a monitorovací funkce zajišťuje proces plánování a prognózování v podniku, organizaci komunikačního systému, Informační podpora a řízení rizik.

Prodejní funkce zahrnuje cenovou a produktovou politiku organizace, zajišťuje systém distribuce produktů a rozšiřování poptávky.

Inovativní funkce v marketingu hraje roli při vývoji a vytváření nového produktu nebo služby.

K řešení problémů a dosažení stanovených cílů v marketingové aktivity, musí být aplikováno následující metody marketing:

Studium situace na trhu:
Průzkum;
Pozorování;
Metody generování poptávky a stimulace prodeje;
Analytické metody:
Analýza vnější prostředí organizace;
Spotřebitelské analýzy;
Analýza existujících produktů;
Plánování sortimentu budoucích produktů;
Vývoj cenové politiky;
Informační metody:
Reklamní;
Osobní prodej;
Propaganda;
Konzultace.

Na základě definice, cílů, cílů, funkcí a metod marketingu tedy můžeme usoudit, že věda o marketingu je zaměřena výhradně na spotřebitele a uspokojování jeho potřeb.

Typy marketingu

V závislosti na poptávce rozlišovat mezi typy marketingu uvedenými v tabulce 1.

Tabulka 1. Typy marketingu v závislosti na poptávce

Typ marketingu	Stav poptávky	Úkol	Jak problém vyřešit
Demarketing	Vysoký	Snížit poptávku	1. Zvyšte cenu
Konverzní marketing	Negativní	Vytvořte poptávku	1. Vypracování plánu propagace produktu nebo služby 2. Opětovné uvolnění zboží 3. Snížení nákladů
Motivační marketing	Chybí	Stimulovat poptávku	Je třeba vzít v úvahu důvody nedostatku poptávky
Vývojový marketing	Potenciál	Realizovat potenciální poptávku	1. Určete potřeby zákazníků 2. Vytvořte nový výrobek nebo službu, která tyto potřeby splňuje
Remarketing	Klesající	Obnovit poptávku	Hledejte způsoby, jak znovu oživit poptávku
Synchromarketing	váhá	Stimulovat poptávku	1. Upravte cenu (v případě potřeby snižte) 2. Propagace produktu nebo služby
Podpůrný marketing	Odpovídá nabídce	Stimulovat poptávku	Správně vést Cenová politika, stimulovat prodej, provádět reklamu, kontrolovat náklady
Adversarial Marketing	Iracionální	Snížit poptávku na nulu	Zastavte uvolňování produktu

Demarketing – druh marketingu, který je zaměřen na snížení poptávky. Tato situace je možná, když poptávka výrazně převyšuje nabídku. Aby organizace odradila spotřebitele, zvyšuje cenu produktu nebo služby, odmítá reklamu a snaží se klienta přeorientovat.

Pozoruhodným příkladem je využití demarketingu v chladném období, kdy výrazně roste potřeba elektřiny. Protože to může negativně ovlivnit celý systém elektrické sítě, velmi drahé zařízení může selhat, marketingoví pracovníci vyvíjejí programy na snížení poptávky nebo její přesměrování.

Konverzní marketing – druh marketingu zaměřený na vytváření poptávky. Používá se v případě negativní poptávky po produktu nebo službě. Za tímto účelem vypracují plán na propagaci produktu nebo služby, snížení cen nebo opětovné uvedení produktu na trh. K propagaci produktu nebo služby při negativní poptávce se používají reklamní a PR kampaně.
Motivační marketing používá se, když není poptávka. Je nutné stimulovat poptávku, přičemž je třeba vzít v úvahu především samotný důvod nedostatku poptávky.

Po výrobcích nemusí být poptávka, pokud:

Produkt není relevantní na trhu;
Produkt ztrácí svou hodnotu;
Trh není připraven na vznik nového produktu nebo služby;

K zájmu kupujícího a zvýšení poptávky společnost používá nástroje, jako je prudké snížení nákladů na produkt nebo službu, zvýšené reklamní aktivity, aplikace metod trade marketingu atd.

Vývojový marketing – druh marketingu, ve kterém se potenciální poptávka musí přeměnit na skutečnou poptávku. To znamená, že byste měli určit potřeby zákazníků a vytvořit nový produkt nebo službu, které tyto potřeby splňují.
Remarketing používá se v situacích, kdy je potřeba oživit poptávku. To znamená, že poptávka po produktech klesá a je třeba ji obnovit zavedením nových vlastností a vlastností do produktu nebo služby. Například první šampon proti lupům Clear Vita ABE založený na novém složení pyrithion zinku a jedinečném složení Vita ABE byl vytvořen pro muže i ženy. Následně odborníci společnosti Clear dokázali, že pokožka hlavy mužů a žen má odlišnou strukturu, a vydali řadu šamponů Clear Men a Clear Woman.
Synchromarketing – druh marketingu, ve kterém je potřeba stimulovat poptávku, protože ta kolísá. Mezi úkoly synchromarketingu patří vyhlazování nepravidelné poptávky stanovením flexibilních cen a různými způsoby propagace produktu. Tento typ marketingu se obvykle používá v případě sezónní poptávky nebo jakýchkoli jiných cyklických výkyvů, stejně jako klimatických faktorů, které poptávku výrazně ovlivňují. Nápadným příkladem využití synchromarketingu je nabídka různých nastavit obědy a pracovní obědy v kavárnách a restauracích během dne za sníženou cenu. Vzhledem k tomu, že přes den je mnohem méně návštěvníků než večer, jsou denní ceny nižší než večerní.
Podpůrný marketing Organizace jej používá, když se poptávka shoduje s nabídkou a je nutné nadále stimulovat poptávku po produktu nebo službě. Pro udržení poptávky na správné úrovni je nutné provádět správnou cenovou politiku, stimulovat prodej, provádět reklamu a kontrolovat náklady.
Adversarial Marketing se používá, když existuje neustálá iracionální poptávka po výrobcích, která je v rozporu se zájmy a blahobytem obyvatel. V takové situaci je nutné zastavit výrobu a provést antireklamu. Protimarketingové nástroje se používají u produktů, jako je alkohol a tabákové výrobky.

V závislosti na pokrytí trhu Existují masový (nediferencovaný), koncentrovaný (cílený) a diferencovaný marketing.

Nediferencovaný marketingový koncept zahrnuje produkt určený pro všechny segmenty trhu. Produktová diferenciace se neprovádí, produkty se prodávají za nízké ceny.

S koncentrovaným marketingem situace je opačná. Produkty nebo služby jsou určeny pro určitou skupinu zákazníků.

Při použití diferencovaného marketingu síly směřují do několika segmentů trhu. Ale stojí za zmínku, že pro každý segment trhu je vytvořena samostatná nabídka. Tento typ marketingu je považován za perspektivnější ve srovnání s předchozími dvěma typy.

Marketingové strategie a marketingový plán

V podniku existují 2 úrovně marketingu:

Taktický;
Strategický;

Taktický nebo jinými slovy, operativní marketing zahrnuje vypracování krátkodobých plánů k dosažení cílů organizace.

Strategický marketing zaměřené na rozvoj dlouhodobé vyhlídky práce podniku na trhu. To znamená, že vnitřní schopnosti organizace jsou posuzovány na základě vlivu vnějšího tržního prostředí.

Marketingové strategie jsou rozděleny do následujících skupin:

Strategie expanze trhu;
Inovační strategie;
Strategie diverzifikace;
Redukční strategie.

Strategie expanze trhu jinak nazývaná strategie koncentrovaného růstu. To znamená, že strategie společnosti směřuje k horizontálnímu rozvoji, dobytí větší části trhu v boji s konkurencí a zlepšení stávajících produktů či služeb.

Inovační strategie jinak definována jako integrovaná strategie růstu. To znamená, že aktivity organizace jsou zaměřeny na vertikální rozvoj - vytváření nového zboží a služeb, které nebudou mít analogy.

Strategie diverzifikace organizace si vybírá, zda je pravděpodobnost „přežití“ na trhu s určitým typem produktu nebo služby velmi nízká. Poté může organizace vyrobit nový produkt nebo službu, ale na úkor stávajících zdrojů.

Redukční strategie používá se, když podnik zůstává na trhu delší dobu a déle efektivní práce. Organizace může projít reorganizací nebo likvidací.

Marketingové strategie se také liší pokrytím trhu:

Masová (nediferencovaná) marketingová strategie;
Diferenciační strategie;
Strategie individualizace;

Hromadná marketingová strategie zaměřené na celý trh jako celek. Tržní výhody je dosaženo snížením nákladů.

Diferenciační strategie zaměřené na zachycení většiny segmentů trhu. Výhoda je dosažena zlepšováním kvality výrobků, vytvářením nových designů atp.

Strategie personalizace spotřebitele zaměřené pouze na jeden segment trhu. Výhoda je dosažena originalitou produktu nebo služby pro konkrétní cílovou skupinu zákazníků.

Tvorba marketingové strategie se skládá ze sedmi fází:

Průzkum trhu;
Posouzení schopností organizace;
Posouzení schopností konkurentů;
Stanovení cílů marketingové strategie;
Průzkum tržních segmentů a zájmů spotřebitelů;
Vývoj polohy;
Držený ekonomické hodnocení strategie.

Fáze 1. Je provedena analýza makroekonomických ukazatelů, politické, sociální a technologické situace i vlivu mezinárodních faktorů.

Fáze 2. K posouzení schopností podniku provádějí ekonomická analýza, marketingová analýza, hodnocení výrobní kapacity, hodnocení portfolia a SWOT analýza.

Fáze 3. Zahrnuje hodnocení konkurenceschopnosti organizace. Strategie konkurentů, silné stránky a slabé stránky způsoby, jak získat nadřazenost nad konkurenty.

Fáze 4. V další fázi jsou stanoveny cíle marketingové strategie.

Fáze 5. Zahrnuje výzkum potřeb a metod zákazníků a čas uvedení na trh.

Fáze 6. Specialisté dostávají určitá doporučení pro řízení podniku.

Fáze 7. Provedeno posouzení a analýza ekonomická strategie a kontrolní nástroje.

Shrneme-li, můžeme konstatovat, že marketingová strategie odráží plán na dosažení obchodních cílů společnosti, které hodnotí výrobní možnosti a finanční rozpočet organizace.

Marketingový plán je neoddělitelně spjat s marketingovou strategií podniku, tzn marketingový plán znamená speciální dokument odrážející marketingové cíle a záměry organizace a také marketingové strategie, které budou aplikovány v praxi.

Pro upřesnění marketingového plánu je vypracován marketingový program, který bude uvádět, kdo co má dělat a jak to má dělat.

Chcete-li implementovat marketingový plán, musíte dodržovat následující zásady:

Princip postupného plánování;
Princip diferenciace;
Princip vícerozměrnosti;

Princip postupného plánování aplikovat v závislosti na situaci na trhu. Tento princip zahrnuje zavedení úprav stávajícího plánu. Například marketingový plán je koncipován na 3 roky, ale situace na trhu se poměrně často mění, takže je nutné každý rok pozměňovat a upravovat plán, aby byl konkurenceschopný.

Princip diferenciace předpokládá, že zavedený produkt nebo služba se nemůže líbit všem. Pomocí tohoto principu je tedy možné přeorientovat se na obsluhu jakékoli kategorie spotřebitelů vybraných podle určitých kritérií.

Princip vícerozměrnosti zahrnuje současné vypracování několika marketingových plánů pro všechny možné situace.

Struktura marketingového plánu je následující:

Určete poslání organizace;

Posláním organizace je identifikovat silné stránky, aby se stala úspěšnou na trhu.

Zpracovat SWOT analýzu podniku;

SWOT-analýza je situační analýza, která odráží silné a slabé stránky, schopnosti organizace a také hrozby pod vlivem vnitřních a vnějších faktorů prostředí.

Stanovte si marketingové cíle a strategie;

Je vhodné stanovit si cíle a definovat strategie pro každou oblast zvlášť.

Vývoj cenové strategie organizace;

Výběr segmentů trhu;

V tomto bloku je při výběru segmentů trhu kladen důraz na snižování nákladů a zvyšování efektivity prodeje prostřednictvím objemu prodeje a cen.

Schéma prodeje produktu nebo služby;

Zde je nutné vyzdvihnout prodejní kanály produktu, zda fungují efektivně, v jakém množství a jak jsou v organizaci implementovány.

Implementační taktiky a metody podpory prodeje;

V tuto chvíli je nutné rozhodnout o metodách prodeje zboží nebo služeb, které by bylo možné s úspěchem využít v obou krátkodobý a v dlouhodobém horizontu.

Zásady poprodejních služeb;

Zde musíme neustále zlepšovat systém poprodejních služeb. Je třeba porovnávat úroveň služeb s konkurenční podniky, zlepšovat dovednosti zaměstnanců, sledovat jejich komunikační dovednosti. Kromě toho stojí za to poskytnout určité záruky a Doplňkové služby své zákazníky a porovnat je s konkurencí.

Vedení reklamní kampaně;

Tvorba marketingových nákladů;

Při sestavování marketingového rozpočtu je nutné vzít v úvahu všechny plánované výdaje, příjmy a zvýraznit predikované Čistý zisk organizací.

Mělo by se tedy dojít k závěru, že marketingový plán je prostě nezbytný pro úspěšnou organizaci podniku. Jedná se o druh mapy, která pomáhá orientovat se obecně v ekonomické sféře, vést efektivní podnikání a být konkurenceschopný na trhu a získávat vysoké zisky.

Obchodní marketing nebo B2B marketing

Marketing v podnikání nebo jinak tomu říkají marketingB2 B (business-to-business, business for business). Jak obchodní vztahy mezi průmyslové podniky na trhu, kde zboží a služby nejsou pro konečnou spotřebu, ale pro obchodní účely.

B2B marketing by se neměl zaměňovat s marketingem B2 C(Business to Consumer, business for the Consumer), což implikuje marketingové vztahy na trhu, kde se vytváří zboží a služby pro konečnou spotřebu.

Marketing v podnikání má charakteristické rysy a charakteristické vlastnosti:

Poptávka po obchodních aktivitách vychází ze spotřebitelské poptávky;
Organizace kupuje produkt nebo službu, aby dosáhla svých cílů. To znamená, že obchodní nákup je svou povahou cílený spíše než spotřebitelský nákup. Klient kupuje ten či onen produkt, aby se uspokojil. To znamená, že spotřebitelský nákup je emocionální povahy;
Objem zakoupeného zboží nebo služeb. Podnik nenakupuje zboží a služby jednotlivě, ale po desítkách a stovkách kusů, to znamená, že nakupuje velké;
Riziko koupě společnosti je mnohem vyšší než koupě běžného spotřebitele. Na tom závisí zisk organizace;
Obchodní nákupy provádějí profesionálové ve svém oboru. O nákupu rozhoduje několik specialistů v této oblasti;
V B2B marketingu prodávající lépe zná potřeby kupujícího a úzce s ním spolupracuje;
Podnik, který provádí obchodní nákup, doufá v další spolupráci s prodávajícím. Proto zde hraje významnou roli poskytování záruk, servis a instalace.

Síťový marketing

Síťový marketing (MLM - multi level marketing) je technologie pro prodej produktů od výrobce ke spotřebiteli, která má poradenský charakter a je přenášena z člověka na člověka. Takzvaný distributor přitom dokáže nejen prodat produkt, ale také přilákat do firmy nové lidi obchodní zástupci.

Obchodní plán MLM společnosti předpokládá, že distributoři:

Použili jste tento produkt sami?
prodal produkt zákazníkům;
Přilákali další obchodní zástupce, aby vytvořili síť obchodních podnikatelů.

Za organizaci dodávky odpovídá sám výrobce. Ten zajišťuje doručení zboží distributorovi domů. Pro efektivní práci obchodních zástupců jsou poskytovány mistrovské kurzy a semináře k rozvoji prodejních dovedností a dosažení úspěchu v jejich podnikání.

Pro podnikatele síťový marketing je atraktivní podnikání, protože nevyžaduje zkušenosti a velkou počáteční investici do kapitálu.

Pro kupujícího síťový marketing také vypadá výhodná strana, protože skutečně odpovědné MLM společnosti poskytují kvalitní produkty a záruka za ně. Spotřebitel navíc před zakoupením produktu o něm dostane všechny potřebné informace a dostane produkt domů.

Síťový marketing poskytuje aktivní i pasivní příjem. Agent získává aktivní příjem na základě objemu prodeje. A pasivní příjem vzniká vytvořením a aktivním rozvojem podsítě distributorů.

Ačkoliv se však na první pohled zdá, že síťový marketing je atraktivní byznys, má kromě výhod i řadu nevýhod.

Tabulka 2. Výhody a nevýhody síťového marketingu

Přilákat potenciálního distributora MLM podnikání můžete použít následující metody:

Hledejte partnery ve svém okolí;
Hledejte partnery mezi svými přáteli a známými;
propagovat produkty;
Hledejte partnery prostřednictvím sociálních sítí;
Poznávejte nové lidi a přitahujte je tenhle typ podnikání.

Pokud jde o síťový marketing, existuje bezprostřední spojení s takovou definicí jako finanční pyramida, jejíž činnost je v Ruské federaci zakázána.

Hlavní rozdíl mezi síťovým marketingem a finančními pyramidami spočívá v tom, že zisk získaný MLM společnostmi je rozdělen mezi distributory, přičemž se bere v úvahu příspěvek každého z nich. A finanční pyramida získává příjem díky počtu přitahovaných lidí a jejich příspěvku na neexistující produkt.

Kromě toho lze odlišit síťový marketing finanční pyramida dostupnost:

Marketingový plán;
Směrnice a stanovy společnosti;
Samotné produkty;
Tréninkové systémy.

Finanční pyramida nemá konkrétní marketingový plán, je velmi nepřehledná a nesrozumitelná. Vedení společnosti je anonymní a navíc neexistuje žádná zakládací listina podniku. Neexistuje žádný sortiment zboží, existuje pouze několik jednotek pochybných produktů. Neexistuje také žádný školicí systém nebo to stojí určité množství peněz, za které vydávají levné reklamní brožury.

Síťový marketing poskytuje školení pro obchodní zástupce zdarma, případně se za symbolickou částku vydávají školicí CD, knihy či videa na internetu.

Živými příklady úspěšného rozvoje síťového marketingu jsou společnosti Amway, Avon, Oriflame, Faberlic a Mary Kay.

Shrneme-li, můžeme dojít k závěru, že síťový marketing je zaměřen na propagaci produktu a odměňování distributora za odvedenou práci a hlavním cílem finanční pyramidy je přilákat lidi a jejich finanční investice.

Internetový marketing

Internetový marketing je v současné době významnou inovací pro propagaci zboží a služeb.

Internetový marketing představuje aplikaci tradičních marketingových aktivit na internetu.

Účel internetového marketingu– dosažení zisku zvýšením počtu návštěvníků webových stránek nebo blogu, kteří se v budoucnu stanou kupujícími určitého zboží a služeb.

Nástroje pro zvýšení prodeje zboží a služeb a zvýšení návštěvnosti webu jsou:

Pomáhá vytvářet a posilovat vztahy s konkrétní cílovou skupinou, která je odebírána newsletterem.

Dopravní arbitráž – nákup a přeprodej provozu za vyšší cenu;

Internetoví marketéři čelí následujícím výzvám:

Propagovat produkty a služby pomocí;
Vytvářejte zajímavý obsah pro cílové publikum;
Zpracovat obdržené informace;
Sledovat provoz webu;
Udržujte image společnosti na internetu;
Rekrutujte specialisty s úzkým zaměřením pro výkon konkrétní práce.

Online marketing zahrnuje následující prvky: produkt, cena, propagace, místo.

Internetový marketing zahrnuje strategie jako:

Virální marketing;
Komplexní online marketing;

Virální marketing je nejtěžší, ale zároveň nejtěžší hodnotná strategie online marketing. Je zaměřena na vytvoření tak zajímavé informace, kterou si každý prohlédne stokrát, bude ji neustále lajkovat a znovu zveřejňovat.

Virová přitažlivost lidí se používá pomocí:

Použití videí;
Používání online her;
Používání webových stránek společnosti;
Psaní provokativního článku, který může vyvolat rezonanci a bude diskutován mezi uživateli;

Kombinací lze dosáhnout efektivní práce a úspěchu virální marketing na sociálních sítích s reklamou.

Hlavní výhody virálního internetového marketingu jsou jednoduchost a rychlost jednání. Virální internetový marketing je navíc cenově výhodný, protože nevyžaduje žádné zvláštní výdaje. Na virální reklamu se nevztahuje zákon o reklamě. To znamená, že neexistuje žádná cenzura ani žádná omezení, díky čemuž je internetový marketing svobodnější.

Nezbytný nevýhodou virálního online marketingu není dostatečná kontrola nad procesem a dodaný materiál může být zkreslený.

Komplexní internetový marketing znamená soubor různých zdrojů a reklamních kanálů k propagaci produktu nebo služby na trhu.

Struktura integrovaného internetového marketingu je následující:

Posílení tradičního marketingu;
Zpracování všech segmentů trhu;
Zprávy o zisku z reklamy;
Řízení prodeje v pobočkách;
Budování jednotného systému pro propagaci produktu nebo služby;
Konstrukce telefonů;
Školení prodeje;

V rámci PR (PR) znamená zvýšení povědomí o značce. Tuto strategii by měly používat všechny společnosti bez ohledu na pozici, protože pomáhá zvyšovat příjmy společnosti, přitahovat potenciální zákazníky a značka se stává na internetu rozpoznatelnou a oblíbenou.

Po zvážení cílů, nástrojů a strategií internetového marketingu můžeme zdůraznit jeho výhody:

Velké pokrytí cílového publika;
Získávání informací doma;
Nízké náklady na reklamu.

Závěr

Na závěr bych chtěl říci, že marketing je pro podnikatele velmi zajímavá věda. Vědět, jak je vypracován marketingový plán, kdy a kde uplatnit tu či onu marketingovou strategii, můžete zůstat konkurenceschopní na trhu po dlouhou dobu a zároveň mít dobrý zisk. A po zvládnutí internetového marketingu můžete dosáhnout ještě většího úspěchu v.