Guerilla marketing je snadný způsob, jak dosáhnout velkého úspěchu. Guerilla Marketing: Jednoduché způsoby, jak dosáhnout velkých zisků za nízké náklady. Marketing bez médií je levný, ale účinný

Jay Levinson, Paul Henley

GUERILLA MARKETING

Vítejte v marketingové revoluci!

Předmluva

Jay Conrad Levinson je dlouho považován za největšího zastánce „bezplatného“ marketingu a zastánce malých podniků. Jeho poslední knihy byly věnovány jednotlivým prvkům guerillové taktiky v marketingu – užitečné, ale početně velmi omezené. Tato kniha vás posune na zcela novou úroveň. Zkoumá nejmocnější, ale ve své podstatě komplexní marketingové síly, které existují. Autoři nabízejí jednoduché vysvětlení těchto jevů a velmi názorně ukazují, jak je uvést do praxe bez velkého času a nákladů.

Již mnoho let jsem oddaným zastáncem studia fungování lidské psychiky a mozku. Jay Levinson a Paul Hanley odvádějí skvělou práci a ukazují podnikatelům, jak uplatnit to, co se v této oblasti naučili, v marketingu, poradenství a prodeji. Zvládnutím dovedností uvedených v této knize automaticky zvýšíte efektivitu a efektivitu všech svých činností.

Jay Abraham

Zakladatel a generální ředitel společnosti Abraham Group, Inc., poradce pro obchodní výkonnost s celkem více než 10 000 klienty ve více než 400 odvětvích

Úvod

Zastánci guerilla marketingu od jeho počátku prosazují využití psychologie pro marketingové účely. Guerilla marketing se vyvíjí spolu s rozvojem moderní psychologie a našich znalostí o lidském mozku. Obchodní svět se neustále mění a marketing musí na tyto změny reagovat, aby držel krok se životem a nezůstal stranou. Guerilla marketing je neustálé hledání nových metod, technik a strategií, mezi kterými se jistě najdou i ty, které patří budoucnosti.

Tato kniha upozorňuje na některé z nejzajímavějších objevů učiněných v oblasti guerilla marketingu v poslední době. Nejdůležitější je, že se naučíte nový obsah, který vám pomůže zkrátit prodejní cyklus, zlepšit celkovou efektivitu vašeho marketingového úsilí a zvýšit vaše zisky.

Každý den do našich životů stále více vstupuje neurolingvistické programování (NLP). Guerilla marketingové firmy (nebo „partyzáni“, jak jim budeme říkat) touží vyzkoušet jakékoli nové metody nebo strategie, které rozšíří jejich marketingový arzenál. NLP je jedním z nich. Velká část materiálu v této knize je založena na principech NLP, protože porozumění a manipulační chování je jedním z hlavních rysů partyzánského „charakteru“. Richard Bandler, jeden z tvůrců NLP, pokračuje ve studiu, kam až může zajít kontrola nad naším vědomím, a „partyzáni“ po celém světě mají uši otevřené. NLP a nejnovější nápad R. Bandlera, neurohypnotická restrukturalizace ( Neuro-hypnotické opakování, NHR™) je mocná zbraň moderního marketingu a čím více zbraní máme v našem arzenálu, tím rozmanitější možnosti využití pro guerillové marketingové kampaně máme.

Tato kniha popisuje nejnovější metody, techniky a strategie vytvořené odborníky a trenéry guerilla marketingu.

Cílem guerilla marketingu je poskytovat informace způsobem, který ovlivňuje proces rozhodování potenciálních kupujících. Zkrátka se snažíme zapůsobit.

Abychom lépe pochopili, jak můžeme ovlivnit nebo ovlivnit lidi, musíme nejprve pochopit, jak se přijímají rozhodnutí. Proč? Protože tato kniha představí způsoby, jak ovlivňovat lidi na biologické úrovni, a to fyzickým apelem na části jejich mozku, o kterých si obvykle neuvědomují, že jsou zapojeny do rozhodovacích procesů. Naučíte se techniky a strategie, které pomohou lidem rozhodovat se rychleji než obvykle a ve většině případů bez vědomí vnějších vlivů nebo vlivů z jejich strany.

Někteří řeknou, že tyto metody jsou „neviditelným marketingem“, který je navržen tak, aby oklamal kupující. To je zcela nepravdivé. „Partizáni“ vědí, že takové metody obvykle způsobí, že kupující litují toho, co udělali. Opravdoví vyznavači guerilla marketingu se snaží vytvářet dlouhodobé vztahy se svými zákazníky a klienty, nikoli uzavírat obchody a spěchat hledat novou „oběť“. Pokud má zákazník pocit, že se mu nedostalo skutečné hodnoty a výjimečné služby, partyzán vyhledá zdroj nespokojenosti a problém okamžitě vyřeší, aby se už nikdy neopakoval. To vede ke vzniku věrných zákazníků. Najít spokojené zákazníky není těžké, ale loajální zákazníci jsou vzácní. Loajální zákazníci a opakované objednávky jsou budoucností ziskového marketingu. „Guerillas“ nepraktikují „neviditelný marketing“ – využívají znalosti v oblasti komunikace.

Tato kniha vás naučí, jak oslovit mysl potenciálních kupců, aby mohli činit informovaná a upřímná rozhodnutí. Dozvíte se však také, jak přimět své publikum, aby se rozhodovalo, aniž by si bylo vědomo vašeho vlivu!

Aplikace psychologie na marketing již prokázala schopnost guerillového marketingu produkovat konzistentní a nakonec předvídatelné výsledky nad rámec těch, které jsou obvykle spojovány s tradičním marketingem. Stále více se učíme o tom, jak je lidský mozek strukturován, jak funguje, a díky těmto znalostem zjistíme, jak se rozhodují. Čím více porozumíme biologii rozhodování, tím více příležitostí máme k vytvoření metod, které osloví konkrétně ty části mozku, které jsou za tato rozhodnutí zodpovědné. A jak se takové metody vyvíjejí, jsou systémy vlivu na rozhodovací proces načrtnuty stále jasněji. Obecně se vše zdá jednoduché, že?

Problém je v tom, že lidský mozek je nejsložitější struktura, kterou známe! Každou sekundu se v mozku průměrného člověka přenese 50 miliard signálů. Nevyužívají se obrovské oblasti mozku a principy fungování a účel některých částí nám dodnes zůstávají záhadou.

I přes rychlý pokrok v této oblasti výzkumu je před námi ještě dlouhá cesta. I kdybychom někdy byli schopni hovořit o úplném porozumění lidskému mozku, stále bychom byli velmi daleko od důkladného pochopení rozhodovacího procesu, protože každý člověk má svůj vlastní jedinečný systém přesvědčení. Efektivní marketing vyžaduje, abychom ovlivňovali své publikum k našemu maximálnímu prospěchu. Efektivní guerillový marketing vyžaduje, abychom to dělali s využitím všech dostupných prostředků, včetně aktuálních údajů z vědeckého výzkumu.

Úspěšný marketingový apel na nevědomí vyžaduje od nás samých otevřenou, vnímavou mysl. "Guerillas" se snaží dosáhnout tradičních cílů pomocí nových a neobvyklých technik a strategií. Většina materiálu v této knize vám bude zcela neznámá. A pokud ano, váš systém víry se může pokusit některé z nich odmítnout jako nedůležité a pro vás nijak zvlášť důležité. Nenásleduj její vedení. Tohle je tvůj mozek. Chcete být pasivním pozorovatelem?

Mnoho technik uvedených v této knize vás přiměje zpochybnit vaše přesvědčení. To je normální, tomu se říká trénink. Jiné metody vás nadchnou a hned uvidíte, jak je lze aplikovat na vaše marketingové kampaně. Ještě další vás budou znepokojovat – protože se vám zdají „ne zcela správné“, nebo možná zpochybňují tradiční marketing. Ve skutečnosti jsou tyto metody často těmi, které vytvářejí nejziskovější marketingové kampaně; mnoha firmám prostě chybí odhodlání pokusit se pochopit použití netradičních přístupů. Filosofii guerillového marketingu týkající se těchto metod dokonale vystihuje motto britského speciálního letectva (SAS): „Kdo se odváží, vyhrává“.

Tato kniha je celosvětovým bestsellerem na téma marketing. Jay Conrad Levinson je vynálezcem termínu guerilla marketing, muž stojící za Marlboro Man a prezident Guerrilla Marketing Association, který radí malým podnikatelům po celém světě. Se svolením společnosti SmartReading Zveřejňujeme shrnutí této edice, kterou připravila.

SmartReading je nový projekt spoluzakladatele jednoho z předních ruských nakladatelství obchodní literatury Manna, Ivanova a Ferbera Michaila Ivanova a jeho partnerů. SmartReading produkuje takzvané souhrny – texty, které výstižně představují klíčové myšlenky nejprodávanějších knih v žánru literatury faktu. Lidé, kteří z nějakého důvodu nemohou rychle přečíst plné verze knih, se tak mohou seznámit s jejich hlavními myšlenkami a tezemi. SmartReading při své práci využívá obchodní model předplatného.

Úvod

Kniha „Guerilla Marketing. Jednoduché způsoby, jak získat velké zisky při nízkých nákladech“ udělal revoluci ve světě podnikání a vyvrátil mýtus, že báječný rozpočet je nezbytnou podmínkou úspěšné propagace produktu.

Guerilla marketing se od tradičního liší především flexibilitou, kreativitou a zaměřením na potřeby zákazníků. Guerilla marketér má ve svém arzenálu dvě stovky účinných nástrojů, včetně minimédií, maximedií a online zdrojů.

Guerilla marketing je založen na znalostech psychologie a díky tomu je mimořádně efektivní, protože 90 % nákupů se děje nevědomě. Správně organizovaná zákaznická podpora a „živé“ marketingové nástroje posilují loajalitu starých zákazníků a přitahují nové.

Kniha Jaye Levinsona si nepochybně zaslouží stát se referenční knihou pro začínajícího podnikatele i zkušeného obchodníka. Dokáže inspirovat lidi, kteří váhají s vlastním podnikáním.

1. Co je to guerilla marketing

Guerilla marketing je termín, který se objevil relativně nedávno, díky Jayi Levinsonovi. Jestliže dříve byli začínající podnikatelé vyděšeni nadcházejícími finančními investicemi, nyní mnoho guerillových obchodníků po celém světě hledá a nachází efektivní rozpočtové způsoby propagace zboží a služeb.

1.1. Tradiční marketing VS guerilla marketing.

1. Konvenční marketing říká: ke vstupu na trh a prosazení se na něm potřebujete peníze. Guerilla marketing není proti investování peněz, ale věří, že čas, představivost, energii a informace lze investovat stejně efektivně.

2. Tradiční marketing je zahalen tajemstvím – mnoho podnikatelů úplně neví, co tento pojem zahrnuje: prodej, web, PR... Guerilla marketing je kompletně řízený a kontrolovaný proces.

3. Konvenční marketing je zaměřen na velký byznys, zatímco Guerilla marketing je dar z nebes pro firmy s malým rozpočtem, ale obrovskými ambicemi.

4. Tradiční marketing má spoustu měřítek výkonnosti: objem prodeje, počet reakcí na nabídku, prokliky na webové stránky nebo návštěvnost v obchodech. Guerilla marketing má jeden ukazatel výkonnosti – zisk.

5. Konvenční marketing je založen na zkušenostech a úsudku a Guerilla marketing je založen na znalostech psychologie.

6. Tradiční marketing postupně rozvíjí podnikání, mění ho za pochodu, Guerilla marketing od začátku ví, na co se zaměřit.

7. Podle tradičního marketingového schématu se podnikání rozvíjí lineárně a postupně přitahuje nové zákazníky. Tato drahá a pomalá metoda je cizí guerillovému marketingu, o který jde zajišťuje exponenciální růst podnikání.

8. Tradiční marketing je zaměřen výhradně na prodej, Guerilla marketing – udržovat vztahy s klientem.

9. Tradiční marketing vyžaduje studium trhu a eliminaci konkurentů, zatímco guerilla marketing zkoumá trh, aby identifikoval společnosti s podobnými cíli a spolupracovat s nimi, což zase pomůže snížit náklady a rozšířit akční spektrum.

10. Konvenční marketing věří, že potřebujete logo, které reprezentuje společnost, a guerilla marketing nabízí memy- univerzální vizuální a verbální symboly, které vyjadřují myšlenku.

11. Tradiční marketing je „já marketing“ s příběhy o firmě, jejích cílech a produktech. Guerilla marketing je „vy marketing“, původně zaměřené na přání a potřeby zákazníků.

12. Konvenční marketing se zaměřuje na to, co lze od klienta získat, přičemž Guerilla marketing nejprve určuje, co lze dát kupujícímu.

13. Tradiční marketing věří v individuální prostředky, ale guerilla marketing tomu věří pouze správná kombinace marketingových nástrojů může vést k úspěchu.

14. Zastánci tradičního marketingu počítají peníze a guerilla marketéři sbírají nové kontakty, které jsou klíčem k dosažení zisku.

15. Tradiční marketing je nedůvěřivý k novým technologiím a guerilla marketéři, proti, jsou technofilové, protože zavádění nových technologií poskytuje podnikům flexibilitu a rychlost.

16. Tradiční marketing je zaměřen na širokou veřejnost, přičemž Guerilla marketing se snaží co nejvíce zúžit cílové publikum, umět zprostředkovat informace každému potenciálnímu klientovi.

17. Tradiční marketing je globální: pomocí rádia, televize a tisku ignoruje detaily. Guerilla Marketing je zaměřený na detail, která pomáhá budovat reputaci a udržet si zákazníky.

18. Hlavním cílem tradičního marketingu je prodat, ale guerilla marketing si klade realističtější cíl – získat souhlas od lidí k informování o vašem produktu.

19. Tradiční marketing je monolog, a guerilla marketing - dialog, učinit potenciálního klienta účastníkem marketingového procesu.

20. Tradiční marketing uznává pouze televizi, rádio, noviny, časopisy, internet, direct mail, zatímco jak guerilla marketing využívá 200 marketingových nástrojů, z nichž některé jsou zdarma.

Tradiční marketing se zaměřuje výhradně na prodej, guerilla marketing – udržovat vztahy s klientem

1.2. kde začít?

Musíte začít s kvalitním produktem. Pokud je produkt špatný, guerilla marketing jen urychlí jeho zánik.

Nepochybně budete potřebovat kapitál. Do tří měsíců (ideálně do jednoho roku) by mělo být dostatek peněz na rozvoj podnikání. Jaký by měl být váš rozpočet, závisí na vašich cílech.

Měli byste si prostudovat všechny marketingové nástroje, abyste vyhodnotili užitečnost každého z nich pro vaše podnikání, a poté otestovat co nejvíce nástrojů v různých kombinacích.

Poté je třeba formulovat cíl a následně stručně a jasně definovat klíčový pojem.

Jeden podnikatel chtěl otevřít kurzy počítačové gramotnosti. S vědomím, že většina lidí trpí technofobií, formuloval svůj cíl takto: „Chci snížit strach lidí z počítačů, aby mohli ocenit konkurenční výhody lidí používajících počítač.“ Pak formulaci zkrátil na „Naučím lidi pracovat s počítačem“ a hned pochopil, jak by se firma měla jmenovat – „Počítače pro začátečníky“. Výsledkem bylo, že koncept společnosti zabral pouze pár stránek, což dalo jasnou představu o budoucím podnikání a vedlo k úspěchu.

Chcete-li zajistit úspěšný marketing, musíte při vývoji kreativní strategie postupovat podle těchto kroků:

Určete „zvýraznění“ vašeho návrhu.
Proměňte zvýraznění ve významný přínos.
Uveďte své výhody co nejvěrohodněji.
Získejte pozornost.
Povzbuďte své publikum k účasti.
Ujistěte se, že je vaše zpráva jasná.
Slaďte svou reklamu s vaší kreativní strategií.

Po výběru marketingových prostředků je musíte správně uspořádat vytvořením marketingového programu. Nejlepší způsob, jak toho dosáhnout, je použít marketingový kalendář, který vám pomůže uspořádat všechny položky seznamu úkolů. Kalendáře guerilla marketingu podrobně popisují každý týden v roce: marketingové fondy; online propagace nebo jiné akce, kterých se zúčastníte; trvání každé propagace. Některé marketingové kalendáře navíc zahrnují náklady na marketingové aktivity.

Pamatujte: nejlepší způsob, jak ušetřit peníze za marketing, je striktně dodržovat svůj marketingový program. Zastavit to příliš brzy je jistý způsob, jak přijít o peníze.

2. Marketing a média

Jedním z nebezpečí je umístění správné reklamy do nesprávných médií.

Při výběru marketingových nástrojů byste měli věnovat pozornost především těm, které umíte kvalifikovaně a pravidelně využívat.

2.1. Minimédia

Minimediální marketing je mezi partyzány oblíbený: získávání objednávek, zasílání osobních dopisů, zasílání pohlednic, telefonický marketing, rozdávání letáků, reklama v kinech, reklama na nástěnkách, vyvěšování inzerátů, používání zlatých stránek a vizitek dvojího použití. V tomto případě je výhodou malá velikost vaší společnosti: můžete poskytnout maximální flexibilitu a blízkost klientovi. Navíc používání minimédií nezatíží váš rozpočet, protože jsou všechna levná.

Nejstarší metodou minimédií je sběr objednávek. Jeho podstatou je podívat se svým potenciálním zákazníkům do očí a požádat je o zadání objednávky. Chcete-li uspět ve shromažďování objednávek, musíte být nadšeni produktem, který prodáváte, mít opravdovou radost z lidí a být cílevědomí. Vyzvednutí objednávek může být nejlevnější z marketingových nástrojů, dokonce zdarma, ale je časově náročné. Bohužel s ním neoslovíte dostatek potenciálních zákazníků a jeho pokrytí je geograficky omezené. Tento způsob je však nepostradatelný, pokud s podnikáním teprve začínáte a máte omezené finanční prostředky. Vyzvednutí objednávky se skládá ze tří fází: vytvoření kontaktu, prezentace a dokončení. Při shromažďování objednávek musíte dodržovat následující pravidla:

zjistěte si o klientovi co nejvíce, zkuste mu ušít prezentaci na míru;
setkat se s osobou, která je oprávněna rozhodovat;
vhodně se oblékat – inzerce služeb čištění oken v obleku Hugo Boss je trochu zvláštní;
buďte struční - neztrácejte čas ostatních lidí;
jít přímo k věci, zaměřit se na hlavní výhody produktu nebo služby;
referovat - jmenujte jména zákazníků, kteří jsou spokojeni s vaším produktem;
dosáhnout objednávky – vždy přemýšlejte o uzavření obchodu.

Při prezentaci doplňte popis produktu popisem výhody: Náš zabezpečovací systém je napájen solární energií, takže nebudete potřebovat baterie a neplýtvat elektřinou.

V počáteční fázi nejsou vždy prostředky k výrobě vysoké kvality prospekty A brožury. Chcete-li poskytnout informace o vašem produktu nebo službě, můžete vytvořit možnost „dva v jednom“ - vizitka, na jedné straně bude název a kontaktní informace společnosti a na druhé - krátký seznam toho, co můžete klientovi nabídnout.

Efektivní a levný nástroj je Osobní dopis, ve kterém klientovi nabídnete něco, co potřebuje. Efektivita osobních emailů je cca 10%, na rozdíl od personalizovaného mailingu (standardní text se jménem zákazníka), který motivuje k nákupu pouze cca 2% adresátů. Chcete-li napsat účinný osobní dopis, zvažte následující pravidla:

dopis by neměl mít více než jednu stránku;
první odstavec by neměl obsahovat více než 5–6 řádků;
na začátku každého odstavce je třeba odsadit;
Neměli byste přetěžovat písmeno velkými písmeny, podtržením nebo poznámkami;
dopis by neměl vypadat jako předem připravený „blank“;
podpis musí být zvýrazněn barvou odlišnou od hlavního textu;
Dopis by měl mít dovětek, který obsahuje bod, který vytváří pocit naléhavosti návrhu.

V osobním dopise musíte použít co nejvíce osobních údajů. Takže v mailing listu obvykle píšou: „Milý zahradníko! Letos můžete mít nějaké problémy. Jsme rádi, že vám můžeme nabídnout širokou škálu zahradních produktů a odborné poradenství.“ Osobní dopis však bude vypadat jinak: „Vážená slečno Atkinsová! Vaše gardénie a karafiáty letos vypadají naprosto úžasně! Růže však potřebují pomoc. Rád vám pomohu vyrovnat se s tímto problémem."

Telefonní marketing- účinný nástroj, pokud prodáváte zboží nebo služby jiným podnikům. Udělejte si seznam stovky klientů, které chcete nejvíce získat, a podnikněte kroky. V USA je telefonní marketing extrémně populární a jeho ziskovost v posledních třech desetiletích roste. Telefonování zabere méně času a peněz než vyzvedávání objednávek; je osobnější než dopis; poskytuje poměrně úzký osobní kontakt s potenciálním kupcem. Je však snazší říci „ne“ lidskému hlasu než osobě osobně. Při přípravě prezentace po telefonu je třeba vzít v úvahu řadu věcí:

prezentace naučená nazpaměť zní lépe než čtená „z papíru“;
Než budete mluvit do telefonního sluchátka, měli byste pořídit zvukový záznam a vyhodnotit, jak zní;
řeč by měla být jako konverzace, a ne jako reklama, a dát partnerovi příležitost vložit poznámky a klást otázky;
skript by se neměl měnit, pouze přeformulovat; Je nutné připravit několik možností pro ukončení konverzace v závislosti na reakci partnera.

Lidé rádi slyší slova jako „zisk“, „tržby“, „výnosy“, „peněžní tok“, „úspory“, „produktivita“, „podíl na trhu“, „konkurenční výhoda“, ale žargon a módní slova jim nejsou příjemné.

Mnoho podniků prosperuje díky klasifikovaná reklama. Nyní jsou nejoblíbenější online zdroje, z nichž většina vám umožňuje inzerovat zdarma. Při vkládání inzerátů byste měli mít na paměti, že:

název by neměl být dlouhý;
Neměly by se používat zkratky a termíny, protože to může bránit porozumění;
Je lepší psát krátkými větami;
je nutné reklamu formulovat tak, aby se odlišovala od ostatních;
musíte pečlivě vybrat kategorii.

Jako příklad neúspěšné utajované inzerce autor uvádí inzerát na pronájem bytu v UK. Uvedla, že náklady zahrnují CCF&F. Později se Jay Levinson a jeho manželka dozvěděli, že tato zkratka znamená „koberce, závěsy, svítidla a kování“ („koberce, závěsy, sítě a komunikace, které zajišťují dodávku vody, tepla a plynu do budov“).

2.2. Maximedia

Když mluvíme o marketingu maximedia, mluvíme o časopisech, rádiu, televizi, billboardech, direct mailu a internetu. Guerilla marketér ví, jak efektivně využívat maximedii s malým rozpočtem. Reklama v médiích výrazně zvyšuje účinek minimédií. Vzhledem k rostoucímu podílu malých podniků (asi 98 % ve Spojených státech) začaly noviny, časopisy, televizní a rozhlasové společnosti nabízet atraktivní ceny reklamních balíčků. V důsledku toho se marketing prostřednictvím maximedia stal dostupným téměř pro každého.

Online reklama postupně nahrazuje inzerci v novinách. Existují však kategorie občanů, kteří internet tak aktivně nevyužívají: jsou to především starší lidé a emigranti, kteří čtou noviny vydávané ve svém rodném jazyce. Vynásobte náklad novin třemi a získáte přibližný počet čtenářů. Udělejte svou reklamu čitelnou výběrem jasného písma, které není menší než hlavní písmo novin, a výběrem tmavého písma na světlém pozadí. Při volbě velikosti inzerátu je optimální, aby na šířku i na výšku přesahoval polovinu novinové stránky: takový inzerát nevynikne o nic méně, než kdyby zabíral celou stránku, a vy tak ušetříte. Vágní titulky snižují účinnost reklamy o 11 %, zatímco humor může zvýšit účinnost reklamy o 10 %. Účast známých osobností v reklamě často zvyšuje její efektivitu o 25 %.

Chcete-li určit, které noviny jsou pro vaši reklamu nejvhodnější, proveďte následující analýzu: Inzerujte v několika novinách, přičemž každá reklama nabízí různé možnosti slev. Použijte kupóny ve své inzerci. Jejich přijetím od zákazníků nebude těžké pochopit, ve kterých novinách reklama nefunguje a ve kterých přináší největší návratnost. Dávejte pozor, abyste přesně určili, zda spotřebitel reaguje na nabídku nebo na noviny. To lze zjistit opakovaným testem: publikujte jinou větu v nejvýkonnějších novinách. Pokud tentokrát dosáhnete dobrých výsledků, zasáhnete cíl.

Reklama v časopisech je věrohodný, protože je založen na vztahu k časopisu samotnému. Pokud lidé věří, že časopis je spolehlivý a renomovaný, mají tendenci tento postoj přenášet na společnosti, které v něm inzerují. Inzerce v časopisech je cílenější než inzerce v novinách: oslovíte konkrétní publikum lidí a každý čtenář odborného časopisu se stane vaším potenciálním klientem. Dobrý guerilla marketér nebude inzerovat v masových časopisech. Inzerát by měl používat podnadpisy tučně – měly by být stručné, ale co nejvíce informativní.

Jedna úspěšná společnost dokázala využít jednorázovou reklamu, která běžela v časopise Time v roce 1973 33 let! Kopie těchto reklam byly umístěny na pulty a displeje a distribuovány prostřednictvím poštovních zásilek s nápisem: „Takhle vypadala reklama v časopise Time.

Rádiová reklama není tak populární jako inzerce v novinách a online marketing. Rádio vás však přiblíží vašemu publiku než noviny nebo internet. Rozhlasovou reklamu může efektivně využít firma s omezeným rozpočtem na reklamu. Chcete-li určit, na které rozhlasové stanici stojí za to inzerovat, stojí za to provést testování podobné tomu, které bylo zvažováno u příkladu reklamy v novinách.

ušetřit peníze inzercí každé tři týdny ze čtyř;
opakujte stejný reklamní spořič několik dní po sobě (například od středy do neděle);
Zkuste inzerovat na konci pracovního dne, kdy lidé míří domů a mají lepší náladu nakupovat než uprostřed pracovního dne.
při kontrole kvality zvuku poslouchejte reklamu na vybavení automobilu, nikoli ve studiu;
informovat se o slevách a bonusech poskytovaných rozhlasovými stanicemi;
studovat publikum rozhlasových stanic vysílajících ve vaší prodejní oblasti;
v reklamě v rádiu odkazujte na svůj web - v krátkém videu není možnost podrobně hovořit o produktu a web lze prohlížet po dlouhou dobu.

Televize je již mnoho let nesporným favoritem médií. Nyní TV reklama k dispozici i pro malé podniky. Bylo možné zúžit publikum diváků zobrazováním reklam na tematických kanálech a dokonce i obyvatelům určitých oblastí. Zvláštností televizní reklamy je však fakt, že je účinná pouze při častém zobrazování. Zobrazení videa jednou za měsíc neposune prodeje dopředu.

Úspěšná televizní reklama začíná nápadem. Pokuste se myšlenku vyjádřit vizuálně, poté přidejte slova, hudbu a zvukové efekty, aby byla jasnější a silnější. Sledujte svou reklamu bez zvuku. Pokud se jedná o vítěznou reklamu, pak dosáhne svého cíle pouze pomocí videa.

Venkovní reklama- jedná se o billboardy, bannery, reklama v dopravě, venkovní nápisy. Co dělá venkovní reklamu špatnou? Nečitelnost, jedinečnost, nešikovné fonty, nevýrazné barvy, krátká slova, špatné umístění a špatná komunikace s ostatními složkami marketingu.

Knihkupectví jednoho malého podnikatele se ocitlo vmáčknuté mezi dvě velká knihkupectví. Jednoho dne přišel majitel do práce a viděl, že konkurent napravo vyvěsil obrovský plakát: „Výprodej k výročí – ceny minus 50 %!“ Plakát byl větší než celá výloha sousedního obchodu. S konkurentem vlevo to bylo ještě horší: obchod měl ještě větší plakát: „Totální výprodej – ceny sníženy o 60 %!“ Jako guerilla marketér majitel obchodu nesoutěžil se svými obřími sousedy ve velikosti slev a plakátů, ale vyvěsil plakát s unikátním nápisem „Vstup“.

2.3. Elektronická média

Obliba nástrojů elektronického marketingu každým rokem roste. Nejen reklama, ale i samotné obchodní platformy se masově „stěhují“ na internet. Pokud se rozhodnete začít prodávat online, pak se musíte naučit třítřetinové pravidlo: musíte si určit rozpočet určený na online marketing, třetinu z této částky pak investovat do rozvoje svého webu, třetinu do jeho propagace a třetina na její podporu. Většina neúspěšných obchodníků investuje tři třetiny do vývoje webových stránek a pak se diví, proč nemají velké zisky.

Pokyny pro internetový marketing jsou na první pohled velmi jednoduché:

začít s vynikajícím produktem nebo službou;
vytvořit motivující webovou stránku;
odesílat e-maily s odkazy na vaše webové stránky.

Nejjednodušší částí tohoto procesu je mít vynikající produkt nebo službu. Vytvořit web, který zvýší vaše prodeje, není snadný úkol, ale je dosažitelný. Hlavní úskalí však spočívá v sestavení seznamu lidí, kteří vám budou chtít naslouchat a navázat s vámi kontakt. Sestavení poštovní seznam je proces identifikace vašeho trhu a stanovení cílů. Najít jména a adresy není obtížné, ale získat souhlas lidí s přijímáním pošty je obtížnější. Svůj seznam můžete rozšířit tím, že lidem nabídnete bezplatné předplatné newsletteru nebo bezplatnou e-knihu. Cílem je nabídnout cenné informace zdarma.

Blogování- zajímavá marketingová technika. Úspěšný blog splňuje pět požadavků:

osobitost – čtenáři by měli mít pocit, jako by autora osobně znali;
užitečnost;
styl psaní – snažte se být upřímní, ale netlačte na svůj produkt příliš agresivně;
použitelnost a design;
touha vrátit se.

Pokud neumíte dvakrát nebo třikrát týdně psát dobré krátké příspěvky nebo nejste dostatečně otevření na to, abyste mohli vést dialog se svými potenciálními klienty, pak blogování není pro vás.

Velmi pohodlný marketingový nástroj je webináře:

není třeba ztrácet čas a peníze na cestování;
není potřeba pronajímat prostory a hotel;
je možné předvádět texty, prezentace a videa;
můžete je provést pro několik lidí nebo několik tisíc posluchačů.

Partnerské programy- jeden z nejlepších úspěchů v oblasti marketingu. Autor nabízí osm klíčových ingrediencí receptu na úspěšný společný marketing:

dobrý partner;
plánování času a vyhlídek;
organizace společného podnikání;
společný obchodní plán;
vaši zaměstnanci a zaměstnanci vašeho partnera;
realizace plánu;
otevřenost, žádná tajemství;
výstupní strategie.

Podle výzkumu Georgia Institute of Technology používá 87 % uživatelů internetu vyhledávače k objevování nových stránek. 80–90 % uživatelů internetu se však dívá pouze na první stránku s výsledky vyhledávání, takže váš web musí být nahoře, aby měl dobrou návštěvnost. Pokud web nestačí optimalizované pro ty nejlepší vyhledávače, pak vás vaši klienti jednoduše nenajdou. Dobře optimalizovaný web pro vyhledávače vám zajistí motivované návštěvníky – ty, kteří si chtějí něco koupit. Uživatelé vyhledávačů mají 10–100krát vyšší pravděpodobnost, že se stanou skutečnými zákazníky ve srovnání s uživateli, kteří prošli bannerová reklama. Optimalizace pro vyhledávače je dlouhodobá investice, protože může zvýšit návštěvnost na měsíce nebo dokonce roky.

Jeden z nejúspěšnějších affiliate programů běží na Amazon.com. Stránka vyplácí provize přidruženým společnostem, jejichž zákazníci nakupují na Amazon.com. Affiliate programy se velmi snadno používají a instalují, obsahují speciální kód, který systému sdělí, kteří návštěvníci přišli z vašeho webu

3. Marketing bez médií

Marketing bez médií je pro guerilla marketéra nejdůležitější metodou, protože nevyžaduje finanční investice. Neméně důležité je však a vyžaduje nehmotné investice ve formě času, energie, představivosti a informací.

3.1. "Živý" marketing

V tomto typu marketingu hrají hlavní roli lidé: vy sami, vaši zaměstnanci, spokojení zákazníci a zástupci médií.

Poskytování kvality servis přímo závisí na schopnosti klienta slyšet. Tím, že budete reagovat na jeho sny a touhy, získáte vděčnost a loajalitu. Z pěti nejdůležitějších důvodů, proč se lidé stávají pravidelnými zákazníky firem, je služba na třetím místě, hned za důvěrou a kvalitou, ale před volbou a cenou.

Většina společností ztrácí zákazníky kvůli lhostejnému přístupu k nim po uzavření transakce. Poprodejní lhostejnost představuje 68 % všech ztrát amerických společností.

Vztahy s veřejnostíje popularizace, včetně bezplatných článků a zpráv o vás a vaší společnosti v novinách, časopisech, zpravodajích, rádiu a televizi a dalších médiích. Tento koncept také zahrnuje jakýkoli vztah, který si s někým vytvoříte. Co je na popularizaci dobrého? Je to zdarma a důvěryhodné, dává vám a vaší společnosti důvěryhodnost a postavení. Poskytuje vám důvěryhodnost a je přístupný velkému počtu lidí. Efektivní marketingový plán není možný bez vztahů s veřejností.

Mnoho úspěšných podnikatelů využívá jednu z hlavních nemediálních marketingových metod: vystavují a prodávají své produkty průmyslové výstavy a veletrhy. Tito lidé chápou, že tyto akce navštěvuje mnoho vážných potenciálních klientů, a proto vynakládají velké úsilí na pořádání výstav a prodej svých produktů (výstavy většinou prodávají produkty, nikoli služby).

Lidé se obecně neradi cítí ovlivněni marketingem, a tak více důvěřují svým přátelům. Když si člověk něco koupí, je důležité použít takový fenomén, jako je „moment maximální spokojenosti“. Platí od data nákupu po dobu 30 dnů. Během tohoto období lidé mluví o vaší společnosti s nadšením. Pokud jim předáte brožuru nebo prospekt, který stručně nastiňuje výhody vašeho produktu, vložíte správná slova ve správný čas do správných úst, což zajistí příliv zákazníků díky "Slovo z úst"

Jeden právník se snažil navázat vřelé vztahy s klienty. Stanovil si pravidlo nejen je doprovázet k výtahu, ale také sjíždět z dvacátého třetího patra do haly a doprovázet je do auta. Není divu, že se zpráva o zdvořilém právníkovi rychle rozšířila mezi přátele a příbuzné návštěvníků advokátní kanceláře.

3.2. Život po dohodě

Většina společností ztrácí zákazníky kvůli lhostejnému přístupu k nim po uzavření transakce. Poprodejní lhostejnost představuje 68 % všech ztrát amerických společností. Majitelé firem věří, že marketing končí okamžitě po prodeji. Není to správné. Marketing začíná, když dokončíte transakci. Moudří partyzáni chápou, že prodat něco novému klientovi bude mnohem obtížnější než to prodat starému. Důsledná podpora promění klienta v trvalého.

Když partyzán prodá položku, zákazník obdrží děkovný dopis do 48 hodin. O měsíc později partyzán buď pošle další dopis, nebo zavolá kupujícímu, aby zjistil, zda je s produktem spokojen a zda má nějaké dotazy. Po třech měsících obdrží klient informaci o novém produktu (službě) nebo souvisejícím produktu. Po nějaké době je kupující požádán, aby doporučil tři přátele, kteří by mohli mít zájem o nabídky společnosti. Po roce od nákupu obdrží kupující dopis se slevovým kupónem. Klient, který se stává opakovaným kupujícím, odkáže své známé na partyzánskou společnost a nadále udržuje kontakt se zákazníky.

Závěr

Kniha „Guerilla Marketing. Jednoduché způsoby, jak vydělávat za nízkou cenu“ udělal revoluci ve světě marketingu a vyvrátil mýtus, že propagace vysoce kvalitních produktů je možná pouze tehdy, máte-li působivý bankovní účet.

Guerilla marketing se od tradičního marketingu liší stejně jako dřevěné počítadlo od počítače. Guerilla marketing je plně řízený proces založený na znalostech psychologie a zaměřený na potřeby klienta.

Jediným ukazatelem efektivity guerilla marketingu je zisk, vyznačuje se špičkovou technologií, flexibilitou a smyslem pro detail.

Guerilla marketéři se snaží pracovat s úzkou cílovou skupinou a mistrovsky kombinovat rozpočtové prostředky na marketing.

Prostřednictvím guerilla marketingu může v podnikání uspět každý, kdo je ochoten investovat čas, představivost, energii a informace.

Pokud jste si jisti kvalitou a nezbytností toho, co prodáváte, vytvořte si marketingový program a postupujte podle něj bez ohledu na potíže.

V arzenálu guerilla marketéra jsou stovky nástrojů a je důležité si každý prostudovat a poté co nejvíce otestovat, abyste se rozhodli, které nástroje jsou pro vaši firmu vhodné.

V počáteční fázi jsou prioritou mini-mediální nástroje: nevyžadují významné finanční investice, ale umožňují vám lépe studovat cílové publikum a zajistit rychlost a flexibilitu podnikání.

Správně zvolené nástroje maximedia mohou výrazně zvýšit účinek minimédií. V posledních desetiletích náklady na reklamu v médiích klesají, což ji činí dostupnou pro malé podniky.

Online marketing je rok od roku populárnější. Avšak takové účinné prostředky, jako je bannerová reklama, e-mailové zpravodaje, webináře, blogy a optimalizace pro vyhledávače, nejsou příliš účinné, pokud se nekombinují s mini- a maxi-mediálními nástroji.

Jakkoli je mediální marketing skvělý, je to právě osobní zapojení, co dělá společnost odlišnou od ostatních. Kromě toho může „živý marketing“ výrazně snížit rozpočet a přilákat zákazníky ne na jednu transakci, ale na celý život.

zahraniční_podnikání

Jay Conrad Levinson

Guerilla marketing se nevyučuje v hodinách marketingu, nepíše se o něm v běžných učebnicích, nevyužívají ho reklamní agentury a většina vašich konkurentů ho nezná – proto je dobrý, říká Jay Levinson. Máte v rukou knihu číslo 1 o guerilla marketingu. Pokud je váš marketingový rozpočet v tisících rublech, ne v milionech, určitě si to přečtěte.1.0 – vytváření fb2 – (MCat78)

Jay Levinson

Guerilla marketing. Jednoduché způsoby, jak dosáhnout velkých zisků při nízkých nákladech

Kniha, která změnila svět marketingu

Jak přilákat více zákazníků bez navýšení rozpočtu na reklamu?

Pokud jste si někdy položili tuto otázku, určitě jste již slyšeli o guerillovém marketingu, kterému se také říká low-cost nebo low-budget marketing. A možná dokonce úspěšně implementovali do svého podnikání tipy z knihy Igora Manna „Marketing Without a Budget“ nebo mé knihy „Více peněz z vašeho podnikání“, které odhalují 234 osvědčených technik, jak zvýšit zisky bez nákladů.

A teď držíte v rukou právě knihu, se kterou guerilla marketing začal. Nejprodávanější obchodní kniha Jaye Conrada Levinsona, přeložená do 62 jazyků, je knihou, která změnila svět marketingu.

Marketing byl po mnoho let studován na příkladech velkých mezinárodních společností – například „Základy marketingu“ Philipa Kotlera poskytuje případy z historie společností Coca-Cola, Procter & Gamble, PepsiCo, Merck a dalších společností, jejichž reklamní rozpočty dosahují výše na miliardy dolarů. Musím říct, že pro majitele malých a středních firem byly takové lekce přinejmenším zbytečné?

Situace se zcela změnila v roce 1984, kdy Jay Conrad Levinson řekl: „Co je dobré pro obří korporace, není dobré pro malé podniky! Vyžaduje to svůj vlastní, speciální marketing“ – a vydal knihu o tom, jak propagovat svou společnost pouze s malým nebo žádným rozpočtem na marketing. Jak? Nahrazení investice peněz investicí úsilí, času a kreativity.

Název knihy – „Guerilla Marketing“ – se stal názvem nového směru v marketingu. Snadno implementovatelné a účinné „partyzánské“ metody se ukázaly být žádané a po několika letech byl guerillový marketing již zařazen do programů mnoha obchodních škol a následně do kurzů MBA.

První verze knihy byla napsána téměř před 30 lety, takže některé rady ve vás možná dnes vykouzlí úsměv na tváři – například je nepravděpodobné, že byste někomu poslali audiokazety poštou. Kniha je však založena na principech levného získávání zákazníků a úspěšného prodeje, které v průběhu let nezestárnou. Nyní držíte v rukou aktualizovanou verzi knihy, která obsahuje i tipy na internetový marketing.

Je ještě jeden důvod, proč vám chci tuto knihu doporučit. Dnes není snadné najít poctivou obchodní literaturu – většina autorů rozprostřela jednu nebo dvě myšlenky na stovky stran, ačkoli celá podstata jejich knihy by se dala vystihnout na pohlednici. O to přínosnější je číst knihu, jejíž autor na každé stránce velkoryse sdílí nápady, tipy a triky – snažil jsem se spočítat záložky ve svém výtisku Levinsonovy knihy, ale v polovině druhé stovky jsem počet ztratil.

Kniha vás naučí, jak plánovat marketing, jak zefektivnit vaši současnou reklamu, jak nacházet nové, neobvyklé způsoby, jak přilákat zákazníky, jak vytěžit maximum z reklamy v tradičních médiích, jak využít „malou“ reklamu nástroje – od letáků až po vizitky... Většinu Levinsonových rad lze okamžitě uplatnit – a přinést zisk.

Zpočátku byl guerilla marketing adresován pouze malým podnikatelům, dnes jej však úspěšně využívají i velké firmy. Mezi těmi, kteří se mnou studovali, jsou MDM Bank, Beeline, Essen Production (ochranná známka Makheev) a MTS, Rosgosstrakh, Sberbank, Euroset, Svyaznoy také zavádějí „partyzánské“ metody...

Proto bez ohledu na to, zda je vaše společnost velká nebo se teprve rozrůstá, tato kniha by měla být na vaší poličce.

Úvod

Vzpomínám si na šok, který jsem pocítil v padesáti, když jsem se dozvěděl, že průměrný absolvent vysoké školy je informován lépe než průměrný profesionál v mém věku. Bez ohledu na to, kolik padesátiletých studuje všechnu důležitou novou literaturu, všechny časopisy a noviny, televizní dokumenty, webové stránky atd., stále budou vědět méně než chlap nebo dívka z vysoké školy, jejichž akademická strava zahrnuje smetánku informace.

Toto je aktualizované vydání knihy o guerillovém marketingu, která je založena na knize, kterou jsem napsal, abych pomohl svým studentům na University of California v Berkeley. Tato kniha je jako absolvování vysoké školy. Obsahuje vše nové a dobré z marketingu – nějaké věčné pravdy, nějaké novinky – vše, co se vám bude hodit v marketingových bitvách.

Marketing se stále vyvíjí a formuje, stejně jako bývalý student. Tato publikace je všechno jako její partyzánský otec. Nehodlá opustit své vlastní principy, stejně jako lidé nezradí svou podstatu. Ale prozradí vám jedno nebo dvě tajemství o mnoha změnách, které se v marketingu udály od doby, kdy jsem vydal svou první knihu a všechny následující. Ve válce je to jako ve válce.

Seberte odvahu: každá změna ve vašem životě může znamenat peníze, pokud o tom víte a podniknete kroky. Na všech změnách je nemožné vydělat peníze, takže budete muset být vybíraví. Pokud jste tak chytří, jak se zdáte, zkuste použít pár osvědčených marketingových nástrojů a taktik a vymyslete nové způsoby, jak nechat své omámené konkurenty spálenou zemi.

Chci vás varovat, že pokud nezlepšíte své marketingové dovednosti, vaše organizace je odsouzena k záhubě. Společnosti, které uspějí, buď rostou a mění se, nebo umírají. Nepřizpůsobení je hlavním důvodem jejich smrti.

Toto nové vydání je o technikách onboardingu, které rozproudí váš marketing. Jde také o ty vlastnosti a vztahy, kterým se nelze vyhnout v podnikatelském prostředí, současnosti i budoucnosti. Klíčem k úspěchu v guerilla marketingu je schopnost upoutat pozornost. Musíte neustále sledovat širokou škálu médií, konkurentů, zákazníků, aktuálního dění, všeho, co se děje na scéně, kde se události rozvíjejí. Pokud tomu všemu nebudete věnovat pozornost, pak budete žvýkat popcorn, sedět v kině, zatímco na obrazovce se hlavní hrdina začne přibližovat k chutným zásobám vašeho konkurenta. To je to, co mám na mysli, když říkám, že na sebe musíte upoutat pozornost. To je ten druh marketingu, o kterém mluvím. To je vysoká, kterou hledáte. A to jsou změny, které mám na mysli.

Přečtete si některé tipy na guerillový marketing v této knize a řeknete si: "To jsem věděl." Po přečtení dalších odhalení zvoláte: "Dokázali bychom to!"

Nevyčítám ti, že si děláš starosti. Sám jsem se nedokázal uklidnit od chvíle, kdy mě poprvé napadla myšlenka využít guerilla marketing v době, kdy podnikatelé už ani neřeší miliony, ale miliardy dolarů. Marketingoví teoretici vnímají naši dobu jako dvě oddělené doby. Jedna je založena na osvědčených principech výdrže a trpělivého očekávání možných zisků. Druhý vyžaduje nabídky, které nelze odmítnout, dlouhý a efektivní seznam adresátů a online talent pro rychlé vydělávání peněz. Moderní guerilla marketér funguje bez problémů v obou dobách.

Vyznavači guerilla marketingu jsou potěšeni všemi změnami, které se v marketingu dějí. Tito obchodníci vědí, že když jde o modernizaci jejich marketingu a o to, aby opravdu zazářil a nejen dobře vypadal, většina konkurentů předstírá, že je to nezajímá.

Ale aby kvetla, potřebujete více slunečního záření. Musíte být energií, která dává život vašemu marketingu. Zamyslete se nad podstatou následujících dvou tvrzení.

Guerilla marketing je teorie a praxe. Teorie je moje. Co budeš dělat? Nejprve pochopte, co je marketing v principu a proč guerilla marketing doplňuje mnoho bankovních účtů po celém světě čistými částkami.

Přijměte svobodu volby pro partyzánského obchodníka. Dnes mají partyzánští bojovníci na výběr tolik nových možností, že je příliš snadné dosáhnout úspěchu. Ale vím, že je to váš úkol a mým úkolem je vám pomoci. Pusťme se tedy do práce.

První část

Partyzánský přístup

Kapitola 1

Co je dnes guerilla marketing?

Marketing je jakýkoli kontakt s vnějším světem, do kterého vaše společnost vstupuje. Kdokoli, i ten nejbezvýznamnější. To znamená spoustu marketingových příležitostí. A to neznamená, že musíte investovat spoustu peněz.

Takže je to jasné: marketing zahrnuje název vaší firmy; jeho zaměření na prodej zboží nebo služeb; způsob výroby nebo poskytování služeb; barva, velikost a tvar vašeho produktu, jeho obal; lokalizace vašeho podnikání; reklama, styk s veřejností, webové stránky, branding, e-mailový podpis, pozdrav na vašem záznamníku, prodejní prezentace, telefonické dotazy; školení prodeje a řešení problémů; plán rozvoje a plán získávání zákazníků; lidé, kteří vás zastupují; sebe a svůj vlastní rozvoj. Marketing také zahrnuje vaši myšlenku značky, službu, přístup a pocity, které do svého podnikání přinášíte. Pokud z toho všeho usoudíte, že marketing je složitý proces, pak budete mít pravdu.

Marketing je umění přimět lidi, aby změnili názor nebo podpořili své záměry, pokud už s vámi chtějí obchodovat.

Lidé musí buď změnit značku, nebo koupit produkt či službu, která dříve neexistovala. Vyžadujeme od nich hodně. Mějte na paměti, že to, jak vás lidé vnímají, bude ovlivněno vším: nejen vaší reklamou nebo webem, ale každou maličkostí, kterou uděláte, ukážete nebo řeknete.

To se pravděpodobně nestane přes noc. Nebo za měsíc. Nebo i za rok. A proto je nesmírně důležité vědět, že marketing je proces, nikoli událost. Marketing může být sérií událostí, ale pokud jste guerilla marketér, musíte si pamatovat: marketing má začátek, marketing nemá konec!

Mimochodem, když píšu slovo marketing, myslím na vaše potenciální a současné klienty. Není to nic osobního, ale když čtete toto slovo, pravděpodobně myslíte jen na potenciální klienty. Nedělejte tuto chybu. Více než polovinu svého marketingového času byste měli věnovat stávajícím zákazníkům. Základním kamenem guerilla marketingu je vedení zákazníků. Bez toho jsou všechny peníze, které jste utratili za jeho přilákání, vyhozeny.

Marketing je pravda, která se stala atraktivní.

Podívejte se na marketing z guerillové perspektivy a uvědomíte si, že toto je vaše příležitost pomoci současným i budoucím klientům uspět. Chtějí vydělávat více, založit vlastní společnost, zhubnout, upoutat pozornost opačného pohlaví, zlepšit svou fyzickou kondici nebo přestat kouřit. Jste schopni jim pomoci. Můžete jim ukázat, jak těchto cílů dosáhnout. Marketing není o vás. Je to o nich. Doufám, že na to nikdy nezapomeneš.

V marketingu, pokud se pohybujete správně, znamená to, že se pohybujete v kruzích. Kruh začíná vaším nápadem vydělat peníze.

Marketing se uzavírá v tomto požehnaném okamžiku, kdy máte věrné zákazníky a doporučení. Čím více jste si vědomi, tím více věnujete pozornost opakovaným zákazníkům a doporučením. Pozitivní stránkou tohoto přístupu je, že utratíte méně za marketing, ale vaše zisky budou neustále růst.

Moderní marketing se stále více stává vědou, protože se učíme nové způsoby, jak měřit, předpovídat, ovlivňovat, testovat a kvantifikovat marketingové chování.

Jak nám psychologové odhalují tajemství lidského chování, marketing se stále více stává vědou.

Marketing je také umění, protože psaní je umění, kresba je umění, fotografie je umění, zpěv je umění, střih je umění, herectví je samozřejmě také umění. Dejte to všechno dohromady a marketing je pravděpodobně nejeklektičtější uměleckou formou na světě.

Odložte nyní definici, že marketing je věda a umění.

Marketing je ve své podstatě podnikání. A cílem podnikání je zisk.

Pokud podnikání pomáhá věda a umění, pak je pravděpodobné, že jim velí guerilla marketér – typ podnikatele, který sleduje tradiční cíle, jako je zisk a potěšení, ale k jejich dosažení používá nekonvenční prostředky.

Knihkupectví jednoho malého podnikatele se ocitlo vmáčknuté mezi dva konkurenční supermarkety. Jednoho dne přišel do práce a viděl, že konkurent napravo vyvěsil obrovský nápis: „Výprodej k výročí – ceny mínus 50 %!“ Samotný plakát byl větší než celá výloha obchodu našeho hrdiny. Ještě horší to bylo se soutěžícím nalevo. Byl na něm ještě větší plakát: „Totální výprodej – ceny sníženy o 60 %!“ Stejně jako v prvním případě velikost reklamy převyšovala výlohu malého obchodu. Co by tedy jeho majitel mohl dělat? Jako guerilla marketér si vyvěsil vlastní ceduli se skromným nápisem: "Vchod."

Guerilla marketéři nespoléhají na hrubou sílu obrovského marketingového rozpočtu. Místo toho se využívá síla živé představivosti. Rozdílů mezi dnešními partyzány a běžnými marketéry je dvacet. Dříve jsem srovnával guerillový marketing s učebnicovým marketingem, ale nyní se tato kniha sama stala učebnicí na mnoha univerzitách a pro srovnání musím zvolit běžný marketing.

Co si spojujete se slovem „marketing“? reklamy? Inzeráty v novinách? Přemýšleli jste někdy nad tím, co vlastně znamená „marketing“?

Marketing se skládá z detailů, které utváří spotřebitelské vnímání společnosti: logo, obal produktu, reklamní brožura atd. Cílem marketingu je řídit dojmy lidí úpravou těchto detailů. Marketing určuje, jak jsou produkty prezentovány kupujícímu: exkluzivní nebo ve formě optimálního poměru cena/kvalita.

Marketing je neustálý proces, nikoli jedna událost. Marketingová kampaň je pečlivě naplánována a spuštěna. To může zahrnovat rozdávání letáků na ulici, rozesílání e-mailů nebo reklamu v televizi.

Jakmile skončí vaše marketingová kampaň, nemůžete usnout na vavřínech. Výnosy z kampaně musí být investovány zpět do marketingu. Proč?

Svět se neustále mění, na obzoru se neustále objevují noví konkurenti, takže musíte pravidelně přitahovat pozornost spotřebitelů.

Marketing je zaměřen nejen na přilákání nových zákazníků, ale také na udržení stávajících. Bez ohledu na to, jak jsou spotřebitelé spokojení, je potřeba jim jejich existenci připomínat – marketingem.

Marketing nelze převést do stavu „hotovo“, je třeba neustále spouštět nové kampaně.

Inovativní a levný Guerilla Marketing Ideální pro malé firmy

Pojem „guerilla marketing“ má na rtech každý. V čem se ale liší od toho tradičního?

Většina obchodníků se domnívá, že za úspěchem stojí velké investice – drahé televizní reklamy a celostránková reklama v časopisech.

Guerilla marketing hledá nové a inovativní metody, jak přilákat zákazníky, což je užitečné zejména pro malé organizace s malým rozpočtem na marketingové kampaně.

Tradiční marketing je zaměřen na zvýšení prodeje nebo návštěvnosti internetu, zatímco guerilla marketing je zaměřen pouze na finanční výsledky. To znamená, že úspěch kampaně se měří pouze ziskem, který přináší.

To je rozumné, protože jiné ukazatele mohou být pro organizaci zavádějící. Marketingové kampaně velkých podniků často trhají prodejní rekordy, ale zůstávají nerentabilní. Guerilla marketéři si to prostě nemohou dovolit.

Tradiční marketing je monolog, zatímco guerilla marketing je dialog.

V guerilla marketingu se obě strany vzájemně ovlivňují.

Příklad. Řekněme, že pořádáte online soutěž, která žádá lidi, aby ohodnotili společnost. Na tuto recenzi můžete odpovědět a zahájit dialog s klientem.

Dialog dává malým podnikům výhodu oproti korporacím – možnost reagovat na každého spotřebitele.

Je nutné kampaň správně umístit

Marketingové kampaně jsou různé, ale všechny jsou zaměřeny na umístění organizace. Positioning identifikuje problém, definuje cílovou skupinu a přínos vašeho produktu při řešení tohoto problému.

Umístění je základním prvkem marketingové strategie a je konzistentní ve všech kampaních.

Pečlivě zvažte každý aspekt jakékoli kampaně, protože představuje pozici organizace. David Ogilvy (reklamní guru a inspirace pro postavu Dona Drapera v Mad Men) uvádí: "Umístění je mnohem důležitější než reklamní design nebo formulace."

Příklad. Bezprostředně po otevření JetBlue došlo k teroristickému útoku z 11. září, který snížil oblibu letecké dopravy a značně poškodil letecký byznys. Ale tím, že se JetBlue umístila jako nízkonákladová, prémiová letecká společnost s pěkným vybavením (obrazovky na opěradlech sedadel, pohodlná kožená sedadla), dokázala JetBlue uspět.

Výběr cílové skupiny do značné míry určuje pozici firmy. Abyste si vybrali správně, musíte vzít v úvahu demografické údaje.

Příklad. Významným trendem je rychlé stárnutí populace. Chcete-li oslovit skupinu spotřebitelů, jako jsou starší lidé, zdůrazněte mobilitu a nezávislost, kterou vaše produkty poskytují. Pro reklamní text zvolte také poměrně velké písmo.

Guerilla marketingová kampaň musí učinit sedm klíčových rozhodnutí

Jedním z faktorů úspěchu guerilla marketingu je kreativita. Existují ale určitá pravidla pro vývoj marketingové kampaně.

Musíte odpovědět na sedm otázek o kampani. Pojďme se na ně podívat tak, že si představíme, že provozujete knihkupectví, které se specializuje na průvodce na volné noze.

1. Určete, jaké fyzické akce by cíloví zákazníci měli provést, pokud je kampaň úspěšná. Příklad. Chcete, aby lidé navštěvovali obchod a kupovali knihy.

2. Definujte svou konkurenční výhodu. Příklad. Hodnotný obsah ve vašich knihách, za který budou chtít lidé zaplatit.

3. Identifikujte svůj cílový trh. Příklad. Váš trh jsou nezávislí a lidé, kteří se chtějí stát nezávislými.

4. Rozhodněte se, jaké marketingové nástroje chcete používat. Příklad. Můžete inzerovat v časopisech, na seminářích a online fórech pro nezávislé pracovníky.

5. Určete hlavní činnost firmy a její mezeru na trhu. Příklad. Knihkupectví poskytuje nezávislým pracovníkům cenné informace.

6. Definujte svou obchodní identitu na základě skutečné povahy svého podnikání. V opačném případě budou zákazníci zklamáni, když nebudou splněna jejich očekávání. Příklad. Identita knihkupectví může být postavena na odborných znalostech na volné noze a rychlé reakci na požadavky zákazníků.

7. Určete rozpočet kampaně. Částka závisí na tom, kolik můžete utratit a jaké očekáváte výsledky.

Odpovědí na těchto sedm otázek vytvoříte pevný základ pro vaši kampaň.

Pro marketingový úspěch zvolte správný datový kanál

Tištěné verze časopisů přilákat klienty k účasti. Čtenáři časopisů věnují velkou pozornost každé stránce, zatímco noviny jsou navrženy tak, aby rychle získaly potřebné informace. Proto můžete s jistotou publikovat více informací v časopisech. Reklama by měla odpovídat obecnému stylu časopisu, aby čtenáři mohli snadno přejít od článku, který je zajímá, k vaší reklamě.

Televize nejen vizuálně demonstruje výhody produktu, ale také kombinuje vizuální a sluchové podněty, aby si spotřebitelé produkt rychleji zapamatovali. Televize může oslovit miliony lidí najednou, pokud inzeruje v hlavním vysílacím čase nebo během mistrovství světa ve fotbale. Jenže taková reklama je pro guerilla marketéry příliš drahá.

Internetový marketing(reklama prostřednictvím e-mailu, chatů, blogů, grafických karet nebo webových stránek) se objevila nedávno. Tento kanál vám umožňuje komunikovat se zákazníky po dlouhou dobu, což otevírá skvělé marketingové příležitosti. Naplňte svůj web kvalitním a zajímavým obsahem, abyste přilákali pravidelné návštěvníky.

Pamatujte: výběr kanálu by měl být základem vaší marketingové strategie.

Internetový marketing je účinnou zbraní každé společnosti

Internetový marketing je hlavní součástí širší marketingové kategorie známé jako marketing elektronických médií.

Nemyslete si, že se to netýká vaší společnosti, pokud neprodává digitální produkty. Každá společnost by měla investovat do internetového marketingu. Proč?

Američtí spotřebitelé utratí více než 632 miliard dolarů za produkty nalezené online. I když nemáte internetový obchod, World Wide Web vám může přinést zisk. Vše, co musíte udělat, je zveřejnit své produkty a pokyny k obchodu na webových stránkách.

Řekněme, že chcete používat internetový marketing a máte na to přidělené finanční prostředky. Jak je správně distribuovat?

# Přidělte třetinu svého rozpočtu na vývoj webových stránek, které budou zajímavé a užitečné pro zákazníky.

# I perfektní web je bez návštěvníků k ničemu. Druhou třetinu rozpočtu proto vynaložte na jeho propagaci.

# Věnujte pozornost webu: aktualizujte a rozvíjejte jej. Na to půjde poslední třetina rozpočtu.

Druhým hlavním internetovým marketingovým kanálem je e-mail: pomáhá posilovat vztahy se zákazníky. I když stejný e-mail pošlete tisícům lidí, každý z nich se bude cítit individuálně, což bude mít pozitivní dopad na pověst společnosti.

Uchovávejte si seznam poštovních adres spokojených zákazníků, protože si s větší pravděpodobností přečtou, co posíláte. Nechte ale zákazníky rozhodnout, zda chtějí být na vašem seznamu, například nabídkou bezplatného newsletteru na webu společnosti.

Spotřebitelé milují bonusy zdarma

Proč mnoho společností posílá zákazníkům vzorky produktů zdarma? Protože lidé milují bonusy zdarma.

To platí i pro informace. Chcete-li přilákat více zákazníků, poskytněte jim bezplatné informace o své firmě. Tomu se říká mediální marketing.

Potenciální kupci se o vás a vašich produktech dozvědí a při nákupu vašeho produktu se budou cítit bezpečně. Uspořádejte bezplatné semináře, které zdůrazní vaši odbornost ve vašem oboru.

Příklad. Muž vlastní společnost, která školí lidi v používání počítačů a není schopna najít nové klienty. Uspořádal bezplatný seminář pro ty, kteří o počítačích nevěděli vůbec nic a přilákal 500 návštěvníků, čímž rozšířil svou zákaznickou základnu.

Pokud lidé pochopí, že služba nebo produkt stojí za to zaplatit, mnozí se stanou skutečnými kupujícími. Věnujte 15 minut hodinového semináře prodejní prezentaci nebo postavte stánek poblíž východu, kde si lidé mohou koupit váš produkt nebo objednat službu.

Spotřebitelé také milují bezplatné společenské akce. Umělecké galerie toho často využívají a otevírají nové expozice. Můžete pozvat přátele a známé na večírek s jídlem, pitím a hudbou na svůj účet a uprostřed zábavy stručně a nadšeně mluvit o svém produktu a přitom rozdávat vzorky zdarma. Příjemné prostředí vám umožní provést několik transakcí ve stejný večer.

Marketing bez médií je levný, ale účinný

Třetí možností guerilla marketingu je marketing bez médií (všechny marketingové metody kromě placených médií). Ale to bude vyžadovat čas a kreativitu.

Známým typem marketingu bez médií je public relations (PR). Článek o vaší společnosti zveřejněný v novinách je součástí PR, protože pomáhá budovat vztahy mezi vámi a čtenáři. Takový článek může být účinnější než reklama.

Výhodou PR je absence nákladů. PR je důvěryhodnější než placená reklama. Jak publikovat články o aktivitách vaší společnosti v novinách, časopisech a blozích? Seznamte se s novináři.

Mnoho společností to nedělá a jednoduše jim pošle tiskovou sadu nebo nepersonalizované informační balíčky v naději, že na základě toho napíší zajímavý článek. Ale 80 % takových materiálů končí v koši.

Jakmile se setkáte s novináři, můžete je pozvat na oběd a před jídlem jim předat svůj press kit. Takto je mnohem větší šance na úspěch.

Další metodou marketingu bez médií je účast na společenských aktivitách. Lidé raději obchodují s přáteli než s cizími lidmi.

Je nutné investovat čas a energii, abychom ukázali skutečný zájem o komunitu. Pořádejte soutěže, sponzorujte charitativní akce, nabízejte svůj produkt nebo službu zdarma na veřejných akcích.

Když vás lidé uvidí pracovat zdarma pro dobro společnosti, budou si myslet, že pracujete dvakrát tolik, když za to dostanete zaplaceno.

Jay Levinson

Guerilla marketing. Jednoduché způsoby, jak dosáhnout velkých zisků při nízkých nákladech

Kniha, která změnila svět marketingu

Jak přilákat více zákazníků bez navýšení rozpočtu na reklamu?

A teď držíte ve svých rukou ten samý kniha, která odstartovala guerillový marketing. Nejprodávanější obchodní kniha Jaye Conrada Levinsona, přeložená do 62 jazyků, je knihou, která změnila svět marketingu.

Marketing byl po mnoho let studován na příkladech největších mezinárodních společností – například „Základy marketingu“ od Philipa Kotlera poskytuje případy z historie společností Coca-Cola, Procter & Gamble, PepsiCo, Merck a dalších společností, jejichž reklamní rozpočty se měří miliardy dolarů. Musím říct, že pro majitele malých a středních firem byly takové lekce přinejmenším zbytečné?

Je ještě jeden důvod, proč vám chci tuto knihu doporučit. Dnes to není snadné najít upřímný obchodní literatura – většina autorů rozprostřela jednu nebo dvě myšlenky na stovky stran, ačkoli celá podstata jejich knihy by se dala shrnout na pohlednici. O to přínosnější je číst knihu, jejíž autor na každé stránce velkoryse sdílí nápady, tipy a triky – snažil jsem se spočítat záložky ve svém výtisku Levinsonovy knihy, ale v polovině druhé stovky jsem počet ztratil.

Proto bez ohledu na to, zda je vaše společnost velká nebo se teprve rozrůstá, tato kniha by měla být na vaší poličce.

Alexandr Levitas, expert č. 1 na guerillový marketing v Rusku, autor bestselleru „Více peněz z vašeho podnikání“, www.levitas.ru

Úvod

Seberte odvahu: každá změna ve vašem životě může znamenat získání peněz, Li Jen vy o tom budete vědět a jednat. Na všech změnách je nemožné vydělat peníze, takže budete muset být vybíraví. Pokud jste tak chytří, jak se zdáte, zkuste použít pár osvědčených marketingových nástrojů a taktik a vymyslete nové způsoby, jak nechat své omámené konkurenty spálenou zemi.

Toto nové vydání je o technikách onboardingu, které rozproudí váš marketing. Jde také o ty vlastnosti a vztahy, kterým se nelze vyhnout v podnikatelském prostředí, současnosti i budoucnosti. Klíčem k úspěchu v guerilla marketingu je dovednost. přilákat pozornost. Musíte neustále sledovat širokou škálu médií, konkurentů, zákazníků, aktuálního dění, všeho, co se děje na scéně, kde se události rozvíjejí. Pokud tomu všemu nebudete věnovat pozornost, pak budete žvýkat popcorn, sedět v kině, zatímco na obrazovce se hlavní hrdina začne přibližovat k chutným zásobám vašeho konkurenta. To je to, co mám na mysli, když říkám, že na sebe musíte upoutat pozornost. To je ten druh marketingu, o kterém mluvím. To je vysoká, kterou hledáte. A to jsou změny, které mám na mysli.

Přečtete si některé tipy na guerillový marketing v této knize a řeknete si: "To jsem věděl." Po přečtení dalších odhalení zvoláte: "Dokázali bychom to!"

Ale aby kvetla, potřebujete více slunečního záření. Musíte být energií, která dává život vašemu marketingu. Zamyslete se nad podstatou následujících dvou tvrzení.

1. Guerilla marketing je teorie a praxe. Teorie je moje. Co budeš dělat? Nejprve pochopte, co je marketing v principu a proč guerilla marketing doplňuje mnoho bankovních účtů po celém světě čistými částkami.

2. Pochopte svobodu volby pro guerillového obchodníka. Dnes mají partyzánští bojovníci na výběr tolik nových možností, že je příliš snadné dosáhnout úspěchu. Ale vím, že je to váš úkol a mým úkolem je vám pomoci. Pusťme se tedy do práce.

První část

Partyzánský přístup

Co je dnes guerilla marketing?