Přečtěte si efektivní komerční nabídku. Efektivní obchodní návrh. Komplexní průvodce. Chladné obchodní nabídky

Nezdálo se ti někdy, že už nemůžeš uniknout začarovaný kruh„práce – domov“, že se práci příliš obětujete a vaše společnost se postupně zužuje? Máte pocit, že plavete s tukem – fyzickým i psychickým?

Všechno můžete změnit. Stejně jako to udělal 45letý John Callos, bývalý ředitel banky a nyní majitel vlastní podnikání. Nejprve chtěl jen zhubnout, pak se dal na Ironman, vyčerpávající triatlonový závod, který zahrnuje 3,8 km plavání, 180 km jízdy na kole a 42 km maraton. Ti, kteří projdou touto zkouškou, najdou na konci cesty nové já: vášnivé, silné, sebrané, nebojácné, připravené dobývat nové výšiny. Chcete se přidat k řadám těchto lidí?

Tato kniha je pro ty, kteří se chtějí vrátit k aktivnímu životu; pro ty, kteří si rádi kladou vysoké cíle a dosahují jich; pro ty, kteří chtějí do svého života přinést něco nového a vzrušujícího.

Od vydavatelů

Paradox: náš život je stále rychlejší a nervóznější a zároveň stále více nehybně sedíme u počítače. Ztrácíme tón, slábneme fyzicky i psychicky a postupně se z nás stávají živé počítačové konzole. Zapomínáme, kdo skutečně jsme. Nemáme se kde ukázat. Přestáváme se vnímat jako mimo pracující společnost, ztrácíme staré přátele, ale nezískáváme nové. Přestáváme se cítit šťastní.

Na tohle všechno existuje lék – koníček, a z toho vyplývá fyzická aktivita. Někdo si vybere běh, někdo plavání, někdo cyklistiku. A některé - všechny najednou. Tomuto „všemu najednou“ se říká triatlon a je to velmi harmonický sport, který buduje skvělou postavu a rozvíjí velkou vytrvalost.

Na Západě je triatlon velmi běžný: samotná Triatlonová asociace Spojených států má 135 tisíc registrovaných členů. V Ruské triatlonové federaci je registrováno pouze 200 účastníků.

Tuto neoblíbenost triatlonu přičítáme částečně nízkému povědomí lidí o něm u nás. Naše odhady potvrzují údaje z knihoven a obchodů: vyhledávací dotaz v Ruské státní knihovně vyvolá pouze dvě knihy se slovem „triatlon“ v názvu (obě napsal ruský triatlonista A.P. Šachmatov), ​​zbytek jsou časopisy články a části sbírek. Na slovo Ironman neexistuje jediná kniha. Nejsou v prodeji žádné knihy s těmito slovy v názvu. Porovnejte s výsledky v USA: k říjnu 2010 měl Amazon 691 knih se slovem „triatlon“ a 450 se slovem Ironman.

Nastal čas napravit tuto historickou nespravedlnost. Považujeme za nutné vydávat knihy o tomto nádherném sportu, díky kterému jsou lidé psychicky i fyzicky odolní. A začínáme knihou triatlonisty Johna Callose, protože na příkladu jeho přípravy na nejtěžší masovou soutěž Ironman jasně vidíte, jaká proměna vás čeká.

Vydavatelé

Od partnera publikace

Stojí za to změnit sebe? Měli byste se změnit, když vám bude čtyřicet nebo více? Co riskujeme, když se změníme? Je pro vás cvičení ve velkém množství dobré? Utrácíme své energetické zdroje předčasně, nebo je naopak hromadíme a stáří potkáváme silní? Na všechny tyto otázky, stejně jako na mnohé další z řady vytrvalostních tréninků a životního stylu zdatného člověka, neexistuje jednoznačná odpověď. Nebo spíše existuje, ale pro dva různé lidi může být diametrálně odlišná.

Takže změnit sebe sama, zejména v dospělosti, není tak snadné. A to nemluvím o sportu a možných fyzických neduzích, které se v nás za ta léta nahromadily. Mluvím o tom, co jsem si pro sebe definoval jako strach ze ztráty něčeho důležitého a mnou velmi milovaného během let, která už žiju. Například od doby, kdy jsem se vážně začal věnovat triatlonu, uplynuly více než dva roky a jednoznačně docházím k závěru, že způsob, jakým trávím prázdniny s rodinou, se dramaticky změnil. V šest ráno, když všichni spí, můžu jít na dvouhodinový běh, a když všichni přes den odpočívají na pláži, plavu v moři pětikilometrovou vzdálenost, což je minimálně hodina a půl. Jsem skvělý, mám radost ze svého pokroku, ale co ztratím? Už nemůžu jako dřív sedět vedle manželky, popíjet whisky nebo gin s tonikem. Už se nemůžu věnovat luštění dvoustránkové křížovky. Nemůžu se synem kopat do míče na pláži tak dlouho jako dřív; a večer musím odmítnout sklenku dobrého vína, tedy vlastně nechat manželku na pokoji, a tím připravit večeři o její dřívější romantiku. Nyní přemýšlejte a řekněte mi, proč to všechno! Co leží na druhé straně žebříčku a nutí nás změnit svůj životní styl?

Pro mě je odpověď jasná: pokud cítíte, že je čas něco změnit, pokud máte pocit, že jste stagnovali a život ztratil barvy a vůně, urychleně se změňte! Stačí zvolit nové pobídky tak, aby účel světil prostředky. Abyste pochopili, co děláte, když to bude velmi obtížné. A to je cesta do Thajska? Koupit superauto? Nebo je v této kategorii úkolem uběhnout maraton? Možná pro někoho je odpověď ano, ale ne pro Johna a ne pro mě. Všechno jsou to malé cíle z různých oblastí, ale ne něco, co si může vynutit radikální změnu. Ale Ironman je ANO... Toto je nejtěžší masová vzdálenost, která na světě existuje. Uplavat 3,8 km otevřená voda Ať už profesionální sportovec, nebo amatér, jehož život je postaven velmi specificky, může ujet na kole 180 km a vše zakončit maratonským během 42 km. Můj přítel to řekl správně, když se díval na roční tréninkový plán pro Ironmana: „Když tohle všechno uděláš, už budeš Železný muž a samotný začátek není nic jiného než formalita.“

Pokud jste ve sportu nováčkem a nikdy jste neuběhli více než 10 km, uplavali více než 2 km v tréninku nebo ujeli na kole více než sto za den, pak to bude trvat nejméně dva roky, než dosáhnete svého cíle. Samozřejmě, že oficiální časový limit 16-17 hodin, který na tyto soutěže přitahuje masy, je velmi pohodlný a umožňuje vám absolvovat maraton pěšky, ale je to stejný úkol, když jdete na start vedle světového předních sportovců? Jste připraveni uběhnout 42 km obklopeni davem fanoušků, kteří se na vás obdivně dívají a sní o tom, že jednou budete na vašem místě?

Úspěšný podnikatel John Callos našel sílu a motivaci udělat to, co se mu zdálo téměř nemožné. Snášel bolest, morální i fyzickou. Dosáhl svého cíle, změnil se a vytyčuje si v životě nové cíle. V době, kdy vyšla ruská verze Iron Ambition, John již dokončil Ultraman Canada a překonal 242 km dlouhý Marathon of the Sands na Sahaře. Zároveň ale dokázal zanechat vše nejlepší, co má: výborné rodinné vztahy, oblíbenou práci a věrné přátele.

Nebo byste možná měli zkusit Ironmana?

Alexey Panferov,

Managing Partner of New Russia Growth,

s výsledkem 10 hodin 45 minut 04 sekund,

aniž byste během fáze běhu udělali krok.

Od autora

Vyjadřuji upřímné poděkování všem, kteří mě v tomto úsilí i v mé práci prezidenta společnosti podporovali. Těmto lidem vděčím za obrovský dluh, jsou mojí podpůrnou skupinou a jejich jména jsou uvedena na konci knihy. Svou knihu bych však rád věnoval jiné kategorii lidí.

Tito lidé jsou workoholici, celý jejich život je podřízen práci, jsou roztrháni na kusy, snaží se současně plnit spoustu naléhavých úkolů, plánů a projektů a přitom udržovat normální vztahy v rodině.

Většina z těchto lidí je v neustálém stresu. Porušují sliby sobě samým a jsou zatíženi pocity viny a studu, připravují přátele a rodinu o pozornost a nedbají o své vlastní zdraví. Všechno kromě práce se odkládá na později, na zítřek – iluze je příliš silná, že „jednou budu moci přestat, postarat se o sebe, zlepšit rodinné vztahy a začít trénovat malý ligový baseball“.

Tyto výmluvy znám lépe než kdokoli jiný: jednou jsem se tímto způsobem vícekrát uklidňoval.

Znám spoustu takových lidí po celé zemi a dokonale rozumím jejich obavám, nadějím, pocitům viny a lítosti. Vím, že budou pokračovat, držet se svého zvoleného kurzu, v cestě nesplněných slibů a nenaplněných nadějí – dokud se svět kolem nich nezačne hroutit. Jen to je může donutit přehodnotit své priority a začít jednat, ale dokud nenastane v jejich životě nějaký vážný zlom – změna zaměstnání, rozvod nebo prudké zhoršení zdravotního stavu, budou se nadále obětovat a hromadit stres, trpět lítost a ztráta úcty k sobě samému.

Právě těmto lidem – především jednatelům firem a středním manažerům, které tak dobře znám, se kterými jsem spolupracoval a budu spolupracovat – věnuji tuto knihu, ve které hovořím o své nelehké cestě k triatlonu.

Doufám, že jim můj příběh poslouží jako příklad a inspiruje je k rozhodným činům, které jim umožní mít více radosti ze života, efektivněji pracovat, trávit čas s rodinou a plnit si své sny.

Zkuste začít ještě dnes a nezapomeňte, že pouze vy jste zodpovědní za svá rozhodnutí a pouze vy můžete udělat první krok. Po přečtení této knihy se dozvíte, jak jsem změnil svůj život. A pokud mě budete následovat, možná se změny stanou i ve vašem životě.

Zájem potenciálního klienta o spolupráci.
stimulovat klienta k nákupu produktu nebo zadání objednávky.
odhalit výhody a výhody spolupráce.
učinit lákavou nabídku.
vyniknout mezi konkurenty.

Stále potřebujete spisovatele nebo marketingového a prodejního specialistu? Chcete krásné texty nebo nové klienty? Dobrý autor umí napsat bezvadné texty, příjemně se čtou a vaše okolí si užívá každé slovo. Návštěvníci mohou dokonce říci: „Jaké zajímavé texty máte“. Zdaleka ale není jisté, že budou další prodeje. Vzpomeňte si, jak moc jste studovali prodej a zda to bylo snadné.
Má tento autor zkušenosti s obchodem nebo marketingem? Rozumí obchodním procesům a složitostem? soutěž, zákony zákaznické loajality, přesvědčovací techniky, řešení námitek a mnoho a mnoho dalších prvků, se kterými se majitelé firem setkávají každý den?
Měl jsem zkušenosti se spoluprací s velkým ruská agentura poskytování poradenských služeb v oblasti řízení. Než jsme spolupracovali, najala tato společnost pro své projekty šest různých copywriterů. Když jsem se zeptal: "Proč s nimi spolupráce nefungovala?", odpověď byla krátká, ale k věci: "Psali skvěle, ale nechápali, co je podnikání, a neměl jsem čas je to naučit.".
Vzpomněl jsem si na tuto frázi: je opravdu těžké psát pro podnikání, pokud v tom nemáte sami zkušenosti. Z hlediska estetiky a stylu může být text nesrovnatelný, ale jeho úkolem není čtenáře potěšit, ale přesvědčit ho o výhodách spolupráce. A to jsou, jak se říká ve slunné Oděse, dva velké rozdíly.
Člověk, který nerozumí obchodu, napíše texty jako:

Prioritním principem naší společnosti je princip individuálního přístupu ke každému jednotlivému klientovi.
Hovoříme-li o individuálním přístupu k práci, je třeba si ujasnit, že spolupráci se zákazníkem budujeme podle harmonogramu, který je pro něj nejvhodnější a zohledňuje všechna jeho přání.
Od konkurence nás odlišuje skutečnost, že veškerá naše práce směřuje především k uspokojování požadavků zákazníků, zohledňování a plnění jejich přání. Tento přístup spolu s dokonalou kvalitou zpracování, rozmanitostí látek a materiálů, vysoce kvalifikovaný zaměstnanců a flexibilní cenový systém pro nás vytváří právě onu atraktivitu v očích klienta, která nám umožňuje spolupracovat se zákazníky po mnoho let a udržet si naši autoritu na trhu.

Přesvědčil vás tento styl? Muž se snažil, volil výrazy – dělal vše, co mohl. Pokud nemáte zkušenosti, musíte je získat. Nezkušený tanečník je hned vidět, nezkušený řidič se rozdává v prvním kilometru.
Neříkám to proto, že bych chtěl házet kameny na své kolegy – mezi našimi bratry je spousta chytrých specialistů. Chci jen upozornit na následující myšlenku: je ve vaší moci vytvořit kvalitní produkt sami. Komerční nabídka.
Abych to shrnul výše, řeknu o pěti hlavních dovednostech potřebných k přípravě efektivního komerčního návrhu:
1. Kompetentní slabika.
2. Obchodní zkušenosti.
3. Znalosti a zkušenosti v oblasti reklamy.
4. Marketingové a prodejní dovednosti.
5. Úvod do přesvědčovacích technik.

Upozorňujeme, že v tomto seznamu je pouze jedna položka (z pěti) věnována stylu psaní textů. Vše ostatní se týká teoretických a (hlavně) praktických aspektů podnikání.
Ne každý copywriter v tom má v mnoha ohledech zkušenosti, řídí se vlastními nápady a informacemi, které může čerpat ze školicích materiálů.
Ale víte, že žádná kniha nemůže nahradit obchodní zkušenosti v postsovětských státech. Tady máte velkou výhodu.

Své produkty a služby znáte nejlépe

Před zahájením spolupráce zasílají textaři zákazníkům brief k vyplnění. Jde o seznam otázek, na které musí zákazník odpovědět, aby mohl copywriter připravit komerční nabídku. Je tolik autorů, tolik přístupů k práci. Kolik autorů, tolik briefů. Otázky každého jsou jiné a lze je použít k hodnocení úrovně copywritera. To jsou mimochodem slova jednoho z mých prvních zákazníků.
Vezměte prosím na vědomí, že vy odpovídáte na otázky, to znamená, že odpovědi znáte, ale copywriter ještě ne. Výsledek do značné míry závisí nejen na vašich odpovědích, ale také na položených otázkách. Autor je omezen na informace, které od vás požadoval.
Tím pádem jste v lepší pozici – nemusíte se do toho bezhlavě vrhat nové téma, naučit se složitosti podnikání. Znáte své produkty a služby lépe než kdokoli jiný, vyvinuli jste je, testovali, vylepšovali a prodávali.
Předložím Vám několik otázek, na které je potřeba odpovědět pro přípravu efektivního obchodního návrhu na prodej zboží:
1. Pro jaké skupiny zákazníků je produkt určen?
2. Jaké problémy zákazníků řeší?
3. Co silné stránky vašeho produktu ve srovnání s analogy?
4. Jaké jsou slabiny vašeho produktu ve srovnání s analogy?
5. Jaká je speciální nabídka?

A tak dále... Seznam je bohatý. A teď mi řekněte – znáte odpovědi na všechny otázky? Chcete-li připravit komerční návrh, musíte pochopit systém, strukturu a páky přesvědčování. A pak už půjde všechno jako po másle.
Když spustíte každý nový produkt nebo službu, budete již znát systém a také pochopíte, jaké „háky“ můžete použít k připojení čtečky. Naučíte se několik přístupů, které můžete v určitých případech obměňovat.

Dáte pozor na své konkurenty

Soutěž je neustálá „akce“, která vám nedovolí ani minutu relaxovat. Kompetentní obchodník vždy sleduje své hlavní konkurenty a věnuje pozornost „nováčkům“. Protože každý ví: jeden dobrý manévr může otřást i těmi nejsilnějšími pozicemi. Příklady v moderní podnikání spousta.
Pamatujete si, že CP je především návrh. Jak to můžete postavit, aniž byste zjistili, co dělají vaši konkurenti, aby nalákali zákazníky? Pokud se taková rekognoskace neprovede, můžeme se setkat s tím, že váš návrh bude vypadat nerentabilně ve srovnání s konkurencí. Pokud nesledujete své konkurenty, nevíte, co musíte udělat, abyste se odlišili.
Konkurence je silným zdrojem potřebných informací a nástrojem pro zlepšení prodeje. Komu vaše obchodní nabídka konkuruje z hlediska efektivity? Nejprve si proto získejte CP svých hlavních konkurentů – uvidíte, co a jak nabízejí. To je "zlatá" informace.
Když jsem pracoval v bankovnictví a zabýval se získáváním vkladů právnické osoby, měl jsem vždy po ruce komerční nabídky konkurenčních bank. Jasně jsem věděl, podle jakých kritérií si klienti vybírají banku pro vložení vkladu:
úroková sazba z vkladu;
minimální zůstatková částka Peníze;
možnost volného přístupu k finančním prostředkům;
pohodlný rozvrh placení úroků z vkladu;
možnost získat úvěr zajištěný vkladem;
nutnost dodatečného otevření běžného účtu;
rychlá platba úroků;
stupeň spolehlivosti banky;
zkušenosti na místním trhu.

Po prostudování těchto informací jsem identifikoval naše silné a slabé stránky a věděl, na co se zaměřit. A bojím se představit si, jaké by to mělo následky, kdybychom já a kluci neustále nesledovali závodníky.
Můžete udělat totéž: shromáždit komerční návrhy svých konkurentů, prostudovat silné a slabé stránky a vyvinout vlastní verzi, která by vypadala ziskověji – jak v obsahu, tak v návrhu samotném a v designu.
Jen se nesnažte používat CP vašich konkurentů jako šablonu – dokážete více. Řeknete si, že se vaše texty možná stanou i předmětem lovu konkurentů – ale to je jejich problém a ať se zamyslí, zda nepřijdou s atraktivnější nabídkou.
Minimálně polovina společností takové věci nedělá. Než jste přečetli tyto řádky, studovali jste osobně CP vašich konkurentů? Pokud ano, skvělé, pokud ne, nyní máte svůj první úkol - získat tyto nabídky.

Cílový seznam pro komerční nabídky

Pro efektivní kampaň za zasílání obchodních nabídek je důležité rozumět tomu, komu je budeme zasílat. Zde bychom měli začít – u klientů. Peníze, které požadujete, jsou u nich. Okamžitě vidíme, kdo jsou, co mají nyní, jak jsou s tím spokojeni, jaké změny chtějí atd. To nám umožní přistupovat k našemu návrhu inteligentněji a kompetentněji. Pokud chcete, aby si člověk přečetl text, dejte mu, co chce vědět.
Chce nové klienty – nabídnete mu možnost expandovat klientská základna.
Chce růst prodeje – řeknete mu přesně o této příležitosti.
Cílem je získat konkurenční výhodu– ukažte, jak to můžete zajistit.
Čím více personalizace v komerční nabídce, tím je pro čtenáře zajímavější. Koneckonců, uzavírá: nejenom ho ohromujete informacemi, ale předkládáte soudu přesně to, co ho nejvíce zajímá. Každý klient má jiné potřeby, bolestivá místa a kritéria rozhodování.
Vaší výhodou je, že jasně rozumíte, komu budete obchodní nabídky zasílat. Své zákazníky znáte nejlépe, protože jste jim již své produkty prodali. Seznam si vytvoříte předem a můžete jej naformátovat, jak chcete.
Identifikace klíčových klientů – na začátku si můžete vytvořit samostatný seznam nejatraktivnějších klientů, na které se obrátíte se speciální nabídkou.
Zaměřte se na oblasti činnosti – připravíte seznam, kde jsou všichni klienti rozděleni do oblastí činnosti, protože pro každou z nich můžete mít osobní nabídku, která se ostatních netýká.
Produktová orientace - pokud máte v sortimentu více služeb nebo produktů, můžete si vytvořit seznam zákazníků na principu „Zákazníci pro službu č. 1“, „Zákazníci pro službu č. 2“ atd.
Zaměřte se na zákaznickou zkušenost – Pokud podnikáte několik let, pak s nimi již máte vybudovaný vztah. Toto je jedna skupina. A jsou tu noví klienti, kteří se na trhu teprve objevují nebo z nějakého důvodu byli dříve mimo váš dohled.

Taková systemizace Vám umožní úspěšně řídit kampaň pro zasílání obchodních nabídek. Můžete si vybrat informace pro každého klienta na základě výsledků mailingu a jednání. Přilákat klienty není záležitost jednoho dne, ale systematická, systematická práce.
Řekněme ve vašem obecný seznam 200 adres. Prodejní praxe ukazuje, že po úvodní fázi zmizí ti, se kterými pro vás spolupráce z určitých důvodů není zajímavá. Po prověřování obdržíte cílový seznam klientů, se kterými budete systematicky pracovat na jejich přilákání, a to i prostřednictvím komerčních nabídek. A cílový seznam bude pravidelně doplňován o nové pozice.
To vše potvrzuje, že obchodní nabídka je nástrojem pro přilákání nových zákazníků a prodej zboží či služeb, který budete provádět vy a vaši zaměstnanci a ne nikdo jiný.

Otestujte si svou obchodní nabídku sami

Pár slov o obchodním tajemství

Při diskuzi o vyhlídkách na spolupráci mí noví zákazníci říkají: „To, co se naučíte, je naše obchodní tajemství, žádáme vás, abyste si to zapamatovali a nikomu neprozrazovali, co uslyšíte.“ Když klíčoví zaměstnanci společnosti změní zaměstnání, jsou často nuceni podepsat to, čemu se říká „dohoda o mlčenlivosti“.
Každá společnost má svá tajemství. Nás ale zajímá spíše druhá stránka – osobní vývoj a taktické kroky k uvedení nových produktů a speciální nabídky. V dnešní době je to nejcennější, co můžete mít, vyzrálý nápad.
Dokážete si představit, co by se stalo, kdyby Apple oznámil vývoj tabletových počítačů iPad o něco dříve, než to udělal? Pamatujte, kolik konkurentů se iPad okamžitě objevil. A tak Apple vlastně udělal revoluci a udal módu.
Jednou mi bylo řečeno: když to bylo prezentováno v Miláně nová kolekce boty, druhý den ráno už chytří čínští soudruzi dali na police celou sbírku. Moderní telefony, obrázky, videa, informace během několika minut v Číně – a okamžité spuštění masová produkce. Nevím, jak moc je to pravda, ale nevylučuji, že na tom něco pravdy je.
Jakýkoli jedinečný nápad, jakmile opustí zdi vaší společnosti, padne do „správných rukou“. Je velmi riskantní mluvit o své práci nalevo i napravo. Někdo chytřejší (a bohatší) váš nápad zrealizuje před vámi a nechá vás vysoko a v suchu.
Když zaměstnáte odborníka třetí strany, aby napsal komerční návrhy, musíte zajistit jejich integritu. Ostatně nikdo zatím neví, jak spolupráce skončí. Měl jsem několik zákazníků, kteří hovořili o svých trpkých zkušenostech ze spolupráce s bezohlednými copywritery.
Jednou se na mě obrátil zákazník, který potřeboval vypracovat komplexní obchodní návrh služeb podnikového poradenství. Když jsme se dali do řeči, dozvěděl jsem se, že onehdy zákazník diskutoval o práci s jiným autorem a odmítl jeho služby. Ukázalo se, že má zkušenosti s prací poradenské společnosti a během diskuse se směle podělil velmi zajímavé informace. Důvod odmítnutí mého zákazníka: „Protože tak snadno prozradí tajemství ostatních, snadno prozradí i moje.“
Když si sami napíšete komerční návrh, toto nebezpečí nevznikne.
Jaký je účel této kapitoly? Chtěl jsem ukázat, že vy sami neumíte psát komerční návrhy o nic horší než profesionální copywriteři. proč jsem si tak jistý? Mnoho mých zákazníků, kteří obdrželi hotovou verzi návrhu designu, řeklo: „Určitě se vám podařilo reprodukovat naše myšlenky a přání.“ Mluvili jsme stejným jazykem, a kdyby měli čas studovat a trénovat, jsem si jistý, že by byli schopni připravit vynikající CP sami.
Čas od času dostávám děkovné dopisy od čtenářů mé první knihy Copywriting Mass Destruction. Po přečtení začali samostatně psát prodejní texty. A byli překvapeni, když jejich práce začala přinášet výsledky. Slova jednoho z nich: „Nikdy by mě nenapadlo, že umím psát prodejní texty. A co je nejzajímavější, že se mi to líbilo."
A to jsou čtenáři jako vy. Seznámili se s společná kniha o prodeji textů a nyní čtete samostatnou, podrobnou práci konkrétně o komerčních nabídkách. Uspějete, nemůže to být jinak!
Slavný americký obchodník Robert Kiyosaki řekl: „Slovo „nemožné“ blokuje váš potenciál, zatímco otázka „Jak to mohu udělat?“ nutí mozek pracovat naplno.“
Začněte přemýšlet: „Co musím udělat, abych připravil efektivní obchodní návrh?“ a váš mozek automaticky začne hledat řešení.

Kapitola 3
Typy obchodních nabídek

Obecná teorie v oblasti tvorby komerčních návrhů říká, že existují dva typy obchodních nabídek – personalizované a nepersonalizované. Můj názor: čím více vědeckých termínů, tím méně pochopení.
Odborníci v oblasti prodeje a copywritingu také rozlišují dva typy CP, ale nazývají je jasněji: "horký" A "Studený".
Pamatujete si na formulaci „studený kontakt“ v prodeji? Zde je situace identická. „Studená“ komerční nabídka je prvním kontaktem s novým klientem. Proto je „žhavá“ obchodní nabídka zaslána po předběžné komunikaci – po osobním jednání, tváří v tvář nebo telefonicky.
Každý z těchto typů má své vlastní charakteristiky a v zásadě plní různé úkoly. Okamžitě je nutné jasně pochopit, že obchodní nabídku, která je „horká“, nelze sestavit podle pravidel „studené“.
Podívejme se na ně podrobně.

"Žhavé" obchodní nabídky

Chladné obchodní nabídky

„Studená“ obchodní nabídka je textovou obdobou prvního „studeného“ kontaktu s klientem. Tento typ CP je nástroj hromadné pošty, když obchodní dopisy poslal do poměrně širokého kruhu potenciální klienty s původním konkrétním návrhem.
Sečteno a podtrženo: před rozesláním jste nevedli žádná předběžná jednání, potenciální klienti od vás neočekávají žádné dopisy, pomocí mailingu upoutáte pozornost širokého okruhu cílových skupin. Taková obchodní nabídka se také nazývá standardní nebo základní.
Hlavní výhody „studených“ obchodních nabídek:
1. Ve vývoji jediný vzorek převodovka určená pro hmot cílová skupina, – to pomáhá šetřit čas a peníze.
2. Provádí se okamžité pokrytí širokého publika potenciálních klientů - sdělení požadovanému segmentu trhu o vzniku nové společnosti nebo nové nabídky.
3. Poskytuje možnost navázat obchodní kontakty s mnoha klienty v krátká doba(díky telefonickým rozhovorům po odeslání e-mailu).

Kde jsou výhody, nevýhody se vždy tiše skryjí. Mezi slabé stránky„studené“ obchodní nabídky zahrnují následující položky:
1. Chybějící osobní nabídka každému klientovi, vytvořená na základě jeho osobních potřeb a požadavků.
2. Mnoho e-mailů si osoba s rozhodovací pravomocí zpočátku nepřečte, což vede ke ztrátě času a peněz.

Navzdory těmto nedostatkům fungují „studené“ CP – za předpokladu, že k problematice jejich sestavování a distribuce přistupujete v nejvyšší možné kvalitě. Ve své praxi jsem se setkal se „studenými“ obchodními nabídkami, které jsem roztrhal na kusy, i s těmi, které mě delikátně pobízely, abych zavolal. Určitě už ve vaší praxi byly podobné situace.
Pojďme se nyní zamyslet nad tím, v jakých případech je relevantní rozesílat obchodní nabídky. Za prvé, když nabízíte jednu konkrétní (nejlépe úzkou) službu, která je (v hypotetické rovině) zajímavá pro široké spektrum potenciálních klientů. Například: