Paano isinasagawa ang pananaliksik sa merkado. Pagsusuri sa merkado ng marketing: mga uri, yugto, pamamaraan. Pagpapasiya ng mga pamamaraan ng pagsusuri sa marketing, ang kanilang mga pakinabang at disadvantages

Ang pananaliksik sa marketing ay isinasagawa ng parehong mga negosyante sa hinaharap at aktwal na mga negosyante upang mangolekta at pag-aralan ang kapaki-pakinabang na impormasyon tungkol sa merkado para sa uri ng aktibidad kung saan sila ay nakikibahagi. Ginagamit ang pananaliksik sa marketing upang makahanap ng mga epektibong diskarte, timbangin ang mga kalamangan at kahinaan ng mga landas ng paglago, matukoy ang mga hakbang sa hinaharap sa isang negosyo, at marami pang iba. Magkakaroon ka ng competitive advantage kung mayroon kang mahusay na mga kasanayan pananaliksik sa marketing. Upang magsimula, magsimula sa hakbang bilang 1.

Mga hakbang

Bahagi 1

Planuhin ang iyong pananaliksik sa merkado

Isipin ang layunin ng iyong pananaliksik. Ang pananaliksik sa merkado ay isinasagawa upang matulungan ka at ang iyong negosyo na maging mas mapagkumpitensya at mas kumikita. Kung ang iyong pananaliksik sa merkado ay hindi magbubunga ng anumang mga benepisyo, ito ay magiging madali Nawalang oras, at sa kasong ito, mas mabuti para sa iyo na gumawa ng iba pa. Bago mo simulan ang iyong pananaliksik sa merkado, mahalagang matukoy kung ano ang gusto mong makuha mula dito. Ang iyong pananaliksik sa merkado ay maaaring humantong sa iyo sa mga hindi inaasahang direksyon—at okay lang iyon. Gayunpaman, pinakamainam na huwag simulan ang pananaliksik sa marketing nang walang kahit isa o higit pang mga layunin sa isip. Nasa ibaba ang ilang tanong na maaaring gusto mong isaalang-alang kapag nagdidisenyo ng iyong pananaliksik sa merkado:

Mayroon bang pangangailangan sa merkado para sa aking produkto? Magsaliksik ng mga priyoridad at gawi sa paggastos ng iyong mga customer. Makakatulong ito sa iyong suriin kung magiging kapaki-pakinabang ang paglalagay ng iyong produkto sa isang partikular na merkado.
Nakakatugon ba ang aking mga produkto at serbisyo sa mga kinakailangan ng customer? Ang pagsasaliksik sa kasiyahan ng customer sa iyong mga produkto ay maaaring mapataas ang iyong pagiging mapagkumpitensya.
Epektibo ba ang aking pagpepresyo ng mga produkto at serbisyo? Ang pananaliksik sa iyong mapagkumpitensyang posisyon at mga uso sa merkado ay makakatulong na matukoy ang pinakamataas na kita na makukuha nang hindi nakompromiso ang iyong negosyo.

Gumawa ng plano para mabisang mangolekta ng impormasyon. Hindi lang mahalaga kung ano ang gusto mong tapusin, ngunit mahalaga din na maunawaan kung paano mo makakalap ng impormasyong kailangan mo. Muli, ang pagpaplano ay tutulong sa iyo na makamit ang tagumpay sa iyong pananaliksik. Huwag magtakda ng mga layunin nang walang ideya kung paano makarating doon. Ang mga sumusunod ay mga tanong na dapat mong isaalang-alang kapag nagpaplano ng iyong pananaliksik sa merkado:
- Kailangan ko bang maghanap ng komprehensibong data ng merkado? Makakatulong sa iyo ang pagsusuri sa kasalukuyang data na gumawa ng mga desisyon tungkol sa hinaharap ng iyong negosyo, ngunit maaaring maging mahirap ang paghahanap ng kapaki-pakinabang at tumpak na impormasyon.
- Kailangan ko ba ng independiyenteng pananaliksik? Ang paglikha ng iyong sariling database sa pamamagitan ng mga survey, pananaliksik sa target na madla, mga panayam at iba pang mga pamamaraan ay maaaring magbigay ng maraming impormasyon sa isang kumpanya tungkol sa merkado kung saan ka nagpapatakbo. Upang makuha ang mga ito, kakailanganin ang mga mapagkukunan at oras, na maaari ding magamit sa iba pang mga paraan.
Maging handa upang ipakita ang iyong pananaliksik at gamitin ito sa pagkilos. Ang pananaliksik sa marketing sa huli ay nakakaimpluwensya sa mga aktwal na desisyon sa loob ng isang kumpanya. Kapag nagsaliksik ka sa merkado, maliban kung ikaw ay isang solopreneur, karaniwang kailangan mong ibahagi ang iyong pananaliksik sa mga kasamahan at magkaroon ng mental na plano ng pagkilos. Kung mayroon kang boss, maaaring sumang-ayon siya o hindi sa takbo ng aksyon. Kung hindi ka magkakamali sa paraan ng pagkolekta at pagproseso ng iyong data, mas malamang na sumang-ayon ka sa trend ng merkado na ipinapakita ng iyong data. Tanungin ang iyong sarili sa sumusunod:
- Ano ang inaasahang maipakita ng aking pananaliksik? Subukang makabuo ng hypothesis bago ka magsimulang magsaliksik. Magiging mas madali para sa iyo na makagawa ng isang konklusyon kung naisip mo na ang isang katulad na resulta at hindi ito magiging isang kumpletong sorpresa.
- Ano ang gagawin kung magkatotoo ang mga pagpapalagay? Kung sa huli ay kinukumpirma ng iyong pananaliksik sa merkado ang iyong mga pagpapalagay, ano ang magiging implikasyon nito para sa iyong kumpanya?
- Ano ang gagawin kung ang mga pagpapalagay ay hindi magkatotoo? Kung sorpresa ka sa resulta ng pananaliksik, paano dapat kumilos ang kumpanya? Mayroon ka bang backup na mga landas sa pag-unlad kung sakaling magkaroon ng mga hindi inaasahang resulta?
Bahagi 2
Resibo kapaki-pakinabang na impormasyon
1. Gumamit ng mga mapagkukunan ng pamahalaan ng impormasyon sa industriya. Sa pagdating ng panahon ng impormasyon, naging mas madali para sa mga negosyante na ma-access ang isang malaking halaga ng data. Ang isa pang tanong ay kung gaano maaasahan ang data na ito. Upang magkaroon ng konklusyon batay sa pananaliksik sa merkado, napakahalagang simulan ang iyong pananaliksik mula sa mga mapagkakatiwalaang mapagkukunan. Ang isa sa mga pangunahing mapagkakatiwalaang mapagkukunan ay ang pamahalaan (mga mapagkukunan). Ang pananaliksik sa merkado na isinasagawa ng pamahalaan ay karaniwang tumpak, mahusay na napatunayan, at magagamit nang libre o para sa mababa ang presyo, na napakahalaga para sa isang negosyong nagsisimula pa lang.
  
  Gumamit ng data mula sa mga publikasyon ng industriya. Maraming mga industriya ang may isa o higit pang mga magazine o publikasyon upang panatilihing napapanahon ang mga miyembro ng industriya sa mga kasalukuyang balita, mga uso sa merkado, mga layunin sa pampublikong patakaran, at higit pa. Maraming mga publikasyon ang nagsasagawa at naglalathala ng kanilang sariling pananaliksik, na nakikinabang sa mga miyembro ng industriya. Ang data ng raw market research ay kadalasang magagamit sa mga miyembro sa labas ng industriya. Halos lahat ng trade publisher ay may ilang artikulong available online na nagbibigay ng madiskarteng payo at mga uso sa marketing. Ang mga artikulong ito ay madalas na kasama ang mga resulta ng pananaliksik sa merkado.
  
  Gamitin ang data ng paaralan. Dahil ang merkado ay napakahalaga sa lipunan, madalas itong paksa ng agham at pananaliksik na pang-edukasyon. Maraming mga kolehiyo, unibersidad at iba pang institusyong pang-edukasyon (lalo na ang mga paaralan ng ekonomiya) ang madalas na naglalathala ng pananaliksik batay sa merkado sa kabuuan o sa ilang partikular na sektor nito. Ang mga resulta ng pananaliksik ay makukuha mula sa mga publisher na pang-edukasyon o direkta mula sa institusyon. Dapat tandaan na ang data na ito ay kadalasang magagamit para sa isang bayad. Samakatuwid, ang pag-access sa mga ito ay madalas na nangangailangan ng isang beses na pagbabayad o subscription sa ilang mga publikasyon.
  
  Gumamit ng mga mapagkukunan ng third party. Dahil ang isang mahusay na pag-unawa sa merkado ay maaaring maging pagkakaiba sa pagitan ng pagsisimula o pagsasara ng isang negosyo, ang mga negosyante at kumpanya ay madalas na humingi ng tulong ng mga analyst at serbisyo mula sa mga kumpanyang hindi direktang gumagana sa industriyang sinasaliksik. Ang uri ng kumpanyang ito ay nag-aalok ng mga serbisyo sa pananaliksik sa merkado nito sa mga kumpanya at negosyante na nangangailangan ng tumpak, mataas na dalubhasang ulat. Gayunpaman, dahil kumikita ang mga kumpanyang ito, kailangan mong bayaran ang mga ito.
  
  Huwag mabiktima ng mga serbisyo sa marketing. Tandaan na ang pananaliksik sa merkado ay maaaring mukhang kumplikado at nakakalito, kung aling mga kumpanya na nagbibigay ng mga serbisyong ito ang sinasamantala sa pamamagitan ng makabuluhang pagpapalaki ng kanilang mga presyo para sa mga walang karanasan na negosyante. Kaya, maaari nilang makabuluhang taasan ang presyo para sa impormasyon na nasa bukas na access o napakaliit ng gastos. Sa pangkalahatan, hindi mo dapat isakripisyo ang malalaking mapagkukunan para sa impormasyong magagamit sa publiko o mura.
Bahagi 3
Pagsasagawa ng iyong sariling pananaliksik
1. Gumamit ng magagamit na data upang masuri ang sitwasyon ng supply at demand sa merkado. Sa pangkalahatan, ang iyong negosyo ay may magandang pagkakataon na maging matagumpay kung matutugunan nito ang hindi natutugunan na mga pangangailangan sa merkado - kaya kailangan mong i-target ang mga produkto at serbisyo na in demand. Ang data sa ekonomiya mula sa pamahalaan, mga institusyong pang-edukasyon, at mga publikasyon sa industriya (inilarawan sa itaas) ay makakatulong sa iyo na matukoy ang presensya o kawalan ng mga naturang pangangailangan. Sa pangkalahatan, kailangan mong tukuyin ang market niche kung saan may customer na handang magbayad para sa mga produkto ng iyong kumpanya.
  - Halimbawa, gusto naming makisali sa mga serbisyo ng landscaping. Kung susuriin natin ang kayamanan ng data ng merkado at lokal na pamahalaan, maaari nating ang mga tao sa isang tiyak na lugar ng lungsod ay may medyo mataas na kita. Maaari tayong maghukay ng mas malalim at makahanap ng mga rehiyon na may mataas na pagkonsumo ng tubig, na maaaring magpahiwatig ng malaking bilang ng mga tahanan na may mga damuhan.
  - Ang impormasyong ito ay maaaring ang pangunahing dahilan sa pagbubukas ng isang tindahan sa isang mayaman, mayayamang lugar ng lungsod kung saan ang mga tahanan ng mga tao ay may malalaking hardin, sa halip na sa isang lugar kung saan maliit ang mga hardin at ang mga tao ay walang badyet para sa landscaping. Gamit ang pananaliksik sa merkado, nakarating kami sa matalinong mga desisyon tungkol sa kung saan (at kung saan hindi) magsisimula ng negosyo.
2. Magsagawa ng survey. Ang isa sa mga pinakapangunahing paraan, nasubok sa oras upang malaman kung ano ang nararamdaman ng mga customer tungkol sa iyong negosyo ay isang survey! Ang mga survey ay nag-aalok sa mga mananaliksik ng merkado ng pagkakataon na maabot ang isang malaking sample ng mga tao upang makakuha ng data na maaaring magamit upang gumawa ng malalaking desisyon. estratehikong desisyon. Gayunpaman, dahil ang mga survey ay likas na impersonal, mahalagang tiyakin na ang iyong survey ay madaling ma-quantified.
  - Halimbawa, kung ang isang survey ay nagtatanong kung ano ang pakiramdam ng mga tao tungkol sa iyong negosyo, maaaring hindi ito epektibo dahil kailangan mong basahin at suriin ang bawat tugon nang paisa-isa upang makuha ang diwa. Mas mainam na hilingin sa mga customer na i-rate ang ilang partikular na aspeto ng iyong negosyo: departamento ng serbisyo sa customer, mga presyo, atbp. Ito ay magbibigay-daan sa iyong mabilis at madaling matukoy ang iyong mga kalakasan at kahinaan, na magbibigay-daan sa iyong mabilang at magplano batay sa data.
  - Sa kaso ng aming kumpanya ng landscaping, maaari naming suriin ang aming unang 20 customer sa pamamagitan ng paghiling sa kanila na punan ang isang survey card kapag binayaran nila ang kanilang invoice. Sa card na ito, maaari mong hilingin sa iyong mga customer na i-rate ka mula 1 hanggang 5 tungkol sa kalidad, presyo, bilis ng serbisyo, at kalidad ng departamento ng serbisyo sa customer. Kung karaniwang nire-rate ng mga customer ang unang dalawang aspeto bilang 4 at 5, at ang huling dalawa bilang 2 at 3, maaaring gusto mong isaalang-alang kung paano pahusayin ang mga pangangailangan ng customer at sanayin ang mga tauhan.
3. Pagsasagawa ng pananaliksik kasama ang mga focus group. Ang isang paraan upang matukoy kung ano ang maaaring maging reaksyon ng iyong mga customer sa iyong diskarte ay ang imbitahan silang lumahok sa isang focus group. Sa mga focus group, ang maliliit na grupo ng mga customer ay nagtitipon sa isang neutral na lokasyon upang subukan ang isang produkto o serbisyo at talakayin ito sa isang kinatawan. Kadalasan, sinusuri, nire-record at sinusuri sa ibang pagkakataon ang mga focus session.
  - Kung ang kumpanya ay nakikibahagi sa disenyo ng landscape, ay nagpasyang isaalang-alang ang pagbebenta ng mataas na halaga ng mga produkto ng pangangalaga sa damuhan bilang bahagi ng mga serbisyo nito, maaari kang mag-imbita ng mga regular na customer na lumahok sa isang focus group. Ang focus group ay inaalok ng mga bagong produkto ng pangangalaga sa damuhan. Pagkatapos ay tatanungin sila tungkol sa kung aling item, kung mayroon man, malamang na bibili sila. Maaari mo ring tanungin sila tungkol sa kung ano ang nagbago mula sa paggamit ng mga bagong produkto - may nagbago ba mas magandang panig?
4. Nagsasagawa ng mga pagsubok. Ang mga kumpanyang isinasaalang-alang ang pagpapakilala ng mga bagong produkto o serbisyo ay kadalasang nagpapahintulot sa mga potensyal na customer na subukan ang kanilang produkto o serbisyo nang libre upang ayusin ang anumang mga problema bago ito ilunsad sa merkado. Makakatulong sa iyo ang pagsubok gamit ang sample ng mga customer na matukoy kung kailangan pa ng mga karagdagang pagbabago.
  - Kung kukuha kami ng isang kumpanya na nakikitungo sa landscaping, halimbawa, nagpasya itong mag-alok ng isang bagong serbisyo - pagtatanim ng mga halaman sa hardin ng kliyente pagkatapos ng gawaing landscaping. Maaari naming payagan ang ilang kliyente na gamitin ang serbisyong ito nang libre sa kondisyon na pagkatapos ay susuriin nila ang gawaing ginawa. Kung gusto ng mga customer ang serbisyo ngunit hinding-hindi babayaran ito, dapat mong isaalang-alang muli ang iyong programa para sa paglulunsad ng naturang serbisyo.
Bahagi 4
Pagsusuri ng mga resulta
1. Sagutin ang pangunahing tanong na gumabay sa iyong pananaliksik. Bago simulan ang iyong pananaliksik, itakda mo ang iyong sarili ng mga layunin. Ito ang mga tanong tungkol sa iyong diskarte sa negosyo na gusto mong ipatupad - halimbawa, kung mamumuhunan pa ba o hindi, kung ang isang partikular na desisyon sa marketing ay tama. Ang pangunahing layunin ng iyong pananaliksik sa merkado ay sagutin ang mga tanong na ito. Dahil magkakaiba ang mga layunin ng pananaliksik sa marketing, mag-iiba ang impormasyong kailangan para masagot ang mga tanong. Karaniwan, pipiliin mo ang landas ng pag-unlad na magiging pinakaepektibo.
  - Bumalik tayo sa aming kumpanya ng landscaping, kung saan sinubukan naming makakuha ng opinyon tungkol sa bagong serbisyo pagtatanim. Ipagpalagay na ang pananaliksik mula sa mga publikasyon ng pamahalaan ay nagpapakita na ang populasyon sa isang rehiyon ay mayamang sapat upang bayaran Karagdagang serbisyo sa pagsakay, ngunit ipinapakita ng iyong survey na napakaliit na porsyento ng populasyon ang magbabayad para sa serbisyong ito. Sa kasong ito, malamang na magpasya kaming ipagpaliban ang paglulunsad ng naturang serbisyo. Maaari naming baguhin ang ideya o ganap na i-drop ito.
2. Magsagawa ng SWOT analysis. Ang SWOT ay nangangahulugang Strengths ( Mga lakas), Mga Kahinaan, Oportunidad, at Banta. Ang pananaliksik sa marketing ay nagkakaisa sa pamamagitan ng paggamit ng pamamaraang ito. Kung ang SWOT analysis ay ginagamit sa pananaliksik, maaari mong suriin kalagayang pang-ekonomiya kumpanya, karaniwang tinutukoy ang mga kalakasan at kahinaan nito.
  - Sabihin natin na noong sinubukan naming tukuyin kung ang aming serbisyo sa pagtatanim ay isang matalinong ideya, nalaman namin na ang isang malaking bilang ng mga respondent ay nagpahiwatig na gusto nila ang mga bulaklak, ngunit walang sapat na mapagkukunan upang pangalagaan ang mga ito pagkatapos itanim. Maaari naming uriin ito bilang isang pagkakataon para sa aming negosyo - kung magtatapos kami sa pagbebenta ng isang serbisyo sa pagtatanim ng bulaklak, pagkatapos ay maaari naming simulan ang pagbebenta ng mga tool sa paghahardin, kasama ito bilang isang karaniwang pakete ng serbisyo o isang premium na pakete ng serbisyo.
  - Ang pagtatanim ba ng mga bulaklak mismo ay hindi kaakit-akit sa mga kliyente, o may problema ba sa mga bulaklak na inaalok para sa pagtatanim? Ito ay maaaring tuklasin sa pamamagitan ng pag-aalok ng mga variation ng flower arrangement sa mga kliyente.
  - Marahil ang isang partikular na sektor ng merkado ay mas receptive sa pagtatanim ng bulaklak kaysa sa iba? Maaari naming tuklasin ito sa pamamagitan ng cross-checking sa mga nakaraang pag-aaral sa pamamagitan ng paghihiwalay ng mga tugon ng mga respondent ayon sa mga demograpikong katangian (edad, kita, marital status, kasarian, atbp.)
  - Marahil sa pag-aaral ay may mga tao na mas masigasig tungkol sa isang serbisyo sa pagtatanim ng bulaklak na makadagdag sa mga pangunahing serbisyo sa bahagyang pagtaas ng presyo, sa halip na ihandog bilang isang hiwalay na serbisyo? Maaari naming tuklasin ito sa pamamagitan ng pagsasagawa ng dalawang magkahiwalay na pag-aaral ng produkto (isa na may karagdagang serbisyong kasama sa pangkalahatang pakete, ang isa bilang hiwalay na serbisyo).

Kung nanganganib kang mawalan ng maraming pera sa pamamagitan ng paggawa ng desisyon, gamitin ang mga serbisyo ng propesyonal mga kumpanya sa marketing. Magsagawa ng tender para sa gawaing ito.
Kung mayroon kang maliit na badyet, tingnan muna ang mga ulat na magagamit nang libre online. Maghanap din ng mga ulat na nai-publish ng asosasyon sa iyong merkado o sa mga espesyal na magazine (mga magazine para sa mga propesyonal na tagapag-ayos ng buhok, tubero, tagagawa ng laruang plastik, atbp.)
Maaari mong hilingin sa mga lokal na estudyante ng unibersidad na lumahok sa iyong pananaliksik. Makipag-ugnayan sa isang propesor na nagtuturo ng kursong pananaliksik sa marketing at magtanong tungkol sa posibilidad ng naturang programa. Maaaring kailanganin mong magbayad ng maliit na halaga, ngunit hindi ito magiging kasinghalaga kumpara sa propesyonal na pananaliksik sa merkado.
Minsan maaaring mayroong maraming target na merkado. Ang paghahanap ng mga bagong market ay isang mahusay na paraan upang palawakin ang iyong negosyo.

Ang bawat residente ng Russia ay maaaring tawaging isang mamimili. At ang hindi nagsasalita ng Russian ay isang mamimili din, pagkatapos lamang siya ay tinatawag na spozhivach (Ukrainian), consumer ("consumer", English), o verbraucher (Austrian German), o konsument (German), o iba pa. Sa tuwing tayo ay kumonsumo ng isang bagay, tayo ay gumagawa ng epekto sa sosyo-ekonomikong kapaligiran sa ating paligid nang hindi natin napapansin.

Sa pamamagitan ng pagkonsumo, naiimpluwensyahan natin ang mga nagbebenta. Ang mga nagbebenta, na nakumpleto ang pagkilos ng pagbebenta, sa gayon ay nakakaimpluwensya sa mga distributor, na siya namang nakakaimpluwensya sa mga tagagawa, at ang mga nakakaimpluwensya sa mga supplier ng mga hilaw na materyales. Sa bawat oras na ang gayong hindi mahahalata na pagkilos ng pagkonsumo ay humahantong sa lumalagong mga alon ng impluwensya na kinasasangkutan ng pagtaas ng bilang ng mga pang-ekonomiyang entidad sa patuloy na proseso...

Sa mga kondisyon ng totalitarian socialism o monarkiya, ang prosesong ito ay mahigpit na kinokontrol mula sa itaas. Sa isang liberal (o, sa aming kaso, sa halip na "medyo mas liberal") na ekonomiya, ang prosesong ito ay "hinimok sa merkado."

Ang bawat kalahok sa proseso ay may alternatibo – kung ano ang ubusin. Kapag pumipili sa hindi bababa sa dalawang panukala, dapat tayong magabayan ng ilang pamantayan. Kadalasan ang mga ito ay napaka tiyak na pamantayan, halimbawa, presyo. Minsan ang mga ito ay mas mahirap unawain (halimbawa, kagustuhan para sa mga tatak), sa ibang mga kaso ay maaaring ang pangangailangan upang matugunan ang ilang malalim na pangangailangan (halimbawa, ang isang hindi nasisiyahang pangangailangan na makaramdam ng kapangyarihan sa ibang mga tao ay maaaring magresulta sa pagbili ng isang sports car).

Upang maging maganda ang pakiramdam sa merkado, ang mga patakaran ng pag-uugali ay naimbento, na tinawag sa istilong Amerikano marketing. Ang ganitong mga alituntunin (na, sa mas malapit na pagsusuri, lumabas na hindi gaanong simple) ay nagpapahintulot sa anuman kumpanyang Ruso pumasok sa kompetisyon sa mga pandaigdigang higante tulad ng Procter & Gamble. Oo, nagtipon sila ng mga nangungunang espesyalista sa departamento ng marketing. Oo maganda ang bayad nila mga suweldo. Ngunit hindi lahat ay napakalungkot, dahil mayroong isang salita bilang "marketing".

Marketing– ang iyong gabay sa laro sa merkado. Sinuman na may mastered marketing ay maaaring, kung hindi talunin ang mga internasyonal na halimaw, pagkatapos ay kumuha ng isang piraso ng kanilang pie.

Gayunpaman, ang aming layunin ay hindi upang turuan ka ng mga diskarte sa marketing, ngunit upang matulungan ka sa isang mahalagang bagay tulad ng pananaliksik sa merkado, ang mga resulta nito ay base ng impormasyon Para sa mga aktibidad sa marketing. Maaari kang matuto nang higit pa tungkol sa serbisyong ito sa pamamagitan ng pagpunta sa seksyon ng mga serbisyo ng aming call center -.

Pananaliksik sa merkado ng marketing

Para sa anumang kumpanya na nagsusumikap para sa tagumpay, ang pananaliksik sa marketing ay nagsisilbing simula at lohikal na konklusyon ng anumang cycle ng mga aktibidad sa marketing nito. Ang pananaliksik sa merkado ay makabuluhang binabawasan ang kawalan ng katiyakan kapag gumagawa ng mahahalagang desisyon sa marketing, na nagbibigay-daan sa iyong epektibong maglaan ng potensyal na pang-ekonomiya upang makamit ang mga bagong taas sa negosyo!

Ang pananaliksik sa marketing, pag-aaral ng panlabas at panloob na kapaligiran at ang regular na pagsubaybay nito para sa anumang negosyo ay isang mahalagang elemento ng diskarte para sa matagumpay na pag-unlad sa mga kondisyon. Ekonomiya ng merkado. Ang papel ng pananaliksik ay nagdaragdag ng sari-sari sa mga kondisyon ng hindi nabuong segment ng merkado o sa kawalan ng katiyakan ng isang bagong negosyo.

Anuman ang desisyon na gawin mo, mag-alok sa merkado nang walang pasubali Bagong produkto o pumasok sa isang bagong merkado gamit ang isang umiiral na, ikaw ay haharap sa problema ng kakulangan ng impormasyon tungkol sa mga kondisyon ng merkado at iba pang mga kinakailangang bahagi para sa isang matagumpay na pagpasok sa merkado. Ang iyong produkto ba ay kailangan ng merkado at kung gayon, sa anong dami?

Malamang, mayroon kang tiyak na pananaw sa merkado. Ngunit marahil ito ay hindi sapat upang piliin ang tamang diskarte. Sa sitwasyong ito na tutulungan ka ng aming mga espesyalista na pag-aralan ang merkado nang detalyado at bumuo ng isang mapagkumpitensyang konsepto sa marketing.

Bilang unang hakbang, kailangan mo ng solusyon na magbibigay-daan sa iyong lutasin, kapwa sa kumbinasyon at hiwalay, ang mga sumusunod na gawain:

Tukuyin ang tunay at potensyal na kapasidad ng merkado. Ang pag-aaral sa kapasidad ng merkado ay makakatulong sa iyong tama na masuri ang iyong mga pagkakataon at prospect sa merkado na ito at maiwasan ang hindi makatarungang mga panganib at pagkalugi;
Kalkulahin o hulaan ang iyong bahagi sa merkado. Ang bahagi ay tiyak na, at ito ay lubos na posible na bumuo dito kapag bumubuo ng mga plano sa hinaharap, at pagkatapos ay dagdagan ito sa hinaharap. Ang market share ay isang mahalagang tagapagpahiwatig ng tagumpay ng iyong kumpanya;
Suriin ang pag-uugali ng iyong mga mamimili (pagsusuri ng demand). Ang pagsusuring ito susuriin ang antas ng katapatan ng mamimili sa produkto at kumpanya, sasagutin ang tanong na: "Sino ang bumibili at bakit?" At, samakatuwid, makakatulong ito sa pagtatakda ng mga mapagkumpitensyang presyo para sa mga produkto, gumawa ng mga pagbabago sa produkto mismo, i-optimize ang mga channel ng promosyon at diskarte sa advertising, mabisang ayusin ang mga benta, iyon ay, ayusin ang lahat ng bahagi ng marketing mix;
Magsagawa ng pagsusuri sa mga pangunahing kakumpitensya (pagsusuri ng suplay). Ang kaalaman sa mga produkto at patakaran sa marketing ng mga kakumpitensya ay kinakailangan para sa mas mahusay na oryentasyon sa merkado at pagsasaayos ng iyong indibidwal na mga patakaran sa pagpepresyo at promosyon, na magtitiyak sa iyong tagumpay sa kompetisyon;
Pag-aralan ang mga channel sa pagbebenta. Ito ay magbibigay-daan sa amin upang matukoy ang pinaka-epektibo sa kanila at bumuo ng isang handa na kadena ng pinakamainam na paggalaw ng produkto sa huling mamimili.

Pagsasagawa ng pananaliksik sa marketing

– ito ang koleksyon, pagproseso at pagsusuri ng data tungkol sa merkado, mga kakumpitensya, mga mamimili, mga presyo, at ang panloob na potensyal ng negosyo upang mabawasan ang kawalan ng katiyakan na kasama ng pagpapatibay ng mga desisyon sa marketing. Ang resulta ng pananaliksik sa marketing ay mga tiyak na pag-unlad na ginagamit sa pagpili at pagpapatupad ng diskarte, pati na rin ang mga aktibidad sa marketing ng negosyo.

Tulad ng ipinapakita ng kasanayan, nang walang pananaliksik sa merkado imposibleng sistematikong kolektahin, pag-aralan, at paghambingin ang lahat ng impormasyong kinakailangan upang makagawa ng mahahalagang desisyon na may kaugnayan sa mga aktibidad sa merkado, pagpili sa merkado, pagtukoy ng mga volume ng benta, pagtataya at pagpaplano ng mga aktibidad sa merkado.

Ang mga layunin ng pananaliksik sa merkado ay ang kalakaran at proseso ng pag-unlad ng merkado, kabilang ang pagsusuri ng mga pagbabago sa pang-ekonomiya, siyentipiko, teknikal, pambatasan at iba pang mga kadahilanan, pati na rin ang istraktura at heograpiya ng merkado, kapasidad nito, dinamika ng mga benta, mga hadlang sa merkado, ang estado ng kompetisyon, ang kasalukuyang kapaligiran, mga pagkakataon at mga panganib .

Ang mga pangunahing resulta ng pananaliksik sa merkado ay:

Mga pagtataya ng pag-unlad nito, pagtatasa ng mga uso sa merkado, pagkilala sa mga pangunahing kadahilanan ng tagumpay;
Kahulugan ng pinaka mabisang paraan pagpapanatili ng isang mapagkumpitensyang patakaran sa merkado at ang posibilidad ng pagpasok ng mga bagong merkado;
Pagpapatupad ng segmentasyon ng merkado.

Ang pananaliksik sa marketing ay maaaring maglalayon sa iba't ibang mga bagay at ituloy ang iba't ibang layunin. Tingnan natin ito nang mas detalyado.

Mga layunin ng pananaliksik sa marketing

Ang kwalitatibong pananaliksik ay isinasagawa upang malutas ang mga sumusunod na problema:

Pagsusuri sa merkado;
Pagsusuri ng consumer;
Pagsusuri ng katunggali;
Pagsusuri sa promosyon;
Pagsubok sa mga konsepto ng advertising;
Pagsubok ng mga materyales sa advertising (mga layout);
Pagsubok halo sa marketing mga tatak (packaging, pangalan, presyo, kalidad).

Pananaliksik ng consumer sa marketing

Ang pananaliksik ng consumer ay nagbibigay-daan sa amin na kilalanin at pag-aralan ang buong kumplikadong mga kadahilanan na gumagabay sa mga mamimili kapag pumipili ng mga kalakal (kita, edukasyon, katayuan sa lipunan, atbp. Ang paksa ng pag-aaral ay ang pagganyak ng pag-uugali ng mamimili at ang mga salik na tumutukoy dito; pinag-aaralan ang istruktura ng pagkonsumo, ang supply ng mga kalakal, at mga uso sa demand ng mga mamimili.

Ang layunin ng pananaliksik ng consumer ay ang segmentasyon ng consumer, pagpili ng mga target na segment.

Pananaliksik ng katunggali

Ang pangunahing gawain ng pananaliksik ng kakumpitensya ay upang makakuha ng kinakailangang data upang magbigay ng isang tiyak na kalamangan sa merkado, pati na rin upang makahanap ng mga paraan ng pakikipagtulungan at pakikipagtulungan sa pagitan ng mga posibleng kakumpitensya.

Sinusuri ng layuning ito ang mga lakas at kahinaan ng mga kakumpitensya, pinag-aaralan ang bahagi ng merkado na kanilang sinasakop, ang reaksyon ng mga mamimili sa paraan ng marketing ng mga kakumpitensya, at ang organisasyon ng pamamahala ng aktibidad.

Paggalugad ng Mga Potensyal na Tagapamagitan

Upang makakuha ng impormasyon tungkol sa mga posibleng tagapamagitan sa tulong kung saan ang kumpanya ay maaaring naroroon sa mga napiling merkado, ang isang pag-aaral ng istruktura ng kumpanya ng merkado ay isinasagawa.

Bilang karagdagan sa mga tagapamagitan, ang negosyo ay dapat magkaroon ng pag-unawa sa pagpapasa ng kargamento, advertising, insurance, pananalapi at iba pang mga organisasyon, na lumilikha ng isang hanay ng mga imprastraktura sa marketing para sa merkado.

Pananaliksik sa produkto at mga halaga nito

Ang pangunahing layunin ng pananaliksik ng produkto ay upang matukoy ang pagsunod ng mga teknikal at pang-ekonomiyang tagapagpahiwatig at kalidad ng mga kalakal sa mga pangangailangan at pangangailangan ng mga mamimili, pati na rin ang pag-aralan ang kanilang pagiging mapagkumpitensya.

Nagbibigay-daan sa iyo ang pananaliksik sa produkto na makuha ang pinakakumpleto at mahalagang impormasyon mula sa pananaw ng consumer tungkol sa mga parameter ng consumer ng produkto, pati na rin ang data para sa pagbuo ng pinakamatagumpay na argumento kampanya sa advertising, pagpili ng mga pinakaangkop na tagapamagitan.

Mga bagay ng pananaliksik ng produkto: mga katangian ng mga produkto ng analogue at mga produkto ng kakumpitensya, reaksyon ng consumer sa mga bagong produkto, hanay ng produkto, antas ng serbisyo, mga kinakailangan ng consumer sa hinaharap

Ang mga resulta ng pananaliksik ay nagbibigay-daan sa negosyo na bumuo ng sarili nitong hanay ng mga produkto alinsunod sa mga kinakailangan ng customer, dagdagan ang kanilang pagiging mapagkumpitensya, bumuo ng mga bagong produkto, bumuo istilo ng anyo, matukoy ang kakayahan ng proteksyon ng patent.

Pagsusuri ng presyo sa marketing

Ang pagsasaliksik sa presyo ay naglalayong tukuyin ang antas at ratio ng presyo na nagpapahintulot sa iyo na makuha ang pinakamalaking kita sa pinakamababang halaga.

Ang mga layunin ng pananaliksik ay ang mga gastos sa pag-unlad, produksyon at pagbebenta ng mga kalakal, ang antas ng impluwensya ng kumpetisyon, pag-uugali ng mamimili at reaksyon sa mga presyo. Bilang resulta ng pagsasaliksik ng produkto, ang pinakaepektibong cost-price at price-profit ratios ay pinili.

Pamamahagi ng produkto at pananaliksik sa pagbebenta

Ang pag-aaral ng pamamahagi at pagbebenta ng produkto ay naglalayong matukoy ang pinakamabisang paraan, paraan at paraan ng mabilis na pagdadala ng produkto sa mamimili at pagbebenta nito. Mga bagay ng pag-aaral - mga channel ng kalakalan, tagapamagitan, nagbebenta, mga anyo at pamamaraan ng pagbebenta, mga gastos sa pamamahagi.

Sinusuri din ang mga anyo at tampok ng aktibidad iba't ibang uri Natutukoy ang mga negosyo, kalakasan at kahinaan ng wholesale at retail trade. Pinapayagan ka nitong matukoy ang mga pagkakataon upang madagdagan ang paglilipat ng negosyo, i-optimize imbentaryo, bumuo ng pamantayan para sa pagpili ng epektibong mga channel sa pamamahagi.

Pananaliksik ng mga sistema ng promosyon sa pagbebenta

Ang pag-aaral ng mga sistema ng pag-promote ng benta ay isa sa mga mahalagang lugar ng pananaliksik sa marketing. Ang mga layunin ng pananaliksik ay: ang pag-uugali ng mga supplier, tagapamagitan, mga mamimili, ang pagiging epektibo ng advertising, ang saloobin ng komunidad ng mga mamimili, mga contact sa mga mamimili. Ang mga resulta ng pag-aaral ay ginagawang posible na bumuo ng isang patakaran sa "ugnayang pampubliko", matukoy ang mga pamamaraan para sa pagbuo ng pampublikong demand, at dagdagan ang kahusayan ng mga commutative na komunikasyon, kabilang ang advertising.

Pananaliksik sa aktibidad ng advertising

Ang pagpapasigla sa pag-promote ng mga kalakal sa merkado ay nababahala hindi lamang sa advertising, kundi pati na rin sa iba pang mga aspeto ng patakaran sa pagbebenta ng enterprise, sa partikular, pananaliksik sa pagiging epektibo ng mga kumpetisyon, diskwento, bonus at iba pang mga benepisyo na maaaring magamit ng enterprise sa kanilang pakikipag-ugnayan sa mga mamimili, supplier, at tagapamagitan.

Pananaliksik sa panloob na kapaligiran ng mga negosyo

Ang pananaliksik sa panloob na kapaligiran ng isang negosyo ay naglalayong matukoy ang tunay na antas ng pagiging mapagkumpitensya ng isang negosyo bilang isang resulta ng paghahambing ng mga nauugnay na kadahilanan ng panlabas at panloob na kapaligiran.

Ang pananaliksik sa marketing ay maaari ding tukuyin bilang ang sistematikong pagkolekta, pagtatala at pagsusuri ng data sa mga problema sa marketing at marketing upang mapabuti ang kalidad ng paggawa ng desisyon at mga pamamaraan ng kontrol sa kapaligiran ng marketing.

Mga layunin ng pananaliksik sa marketing

Ang mga layunin ng pananaliksik sa marketing ay maaaring nahahati sa mga sumusunod:

Maghanap ng mga layunin- pagkolekta ng impormasyon para sa isang paunang pagtatasa ng problema at pagbubuo nito;
Deskriptibong Layunin- paglalarawan ng mga napiling phenomena, mga bagay ng pag-aaral at mga kadahilanan na nakakaimpluwensya sa kanilang kondisyon;
Mga layuning sanhi- pagsubok sa hypothesis tungkol sa pagkakaroon ng ilang sanhi-at-bunga na relasyon;
Mga target na pagsubok- pagpili ng mga promising na opsyon o pagtatasa ng kawastuhan ng mga desisyong ginawa;
Pagtataya ng mga layunin- hula ng estado ng isang bagay sa hinaharap.

Independiyenteng tinutukoy ng bawat kumpanya ang paksa at saklaw ng pananaliksik sa marketing batay sa mga umiiral nitong kakayahan at pangangailangan para sa impormasyon sa marketing, samakatuwid ang mga uri ng pananaliksik sa marketing na isinasagawa ng iba't ibang kumpanya ay maaaring magkaiba.

Mga pangunahing konsepto at direksyon, karanasan sa pagsasagawa ng pananaliksik sa marketing

Nauna nang idiniin iyon pananaliksik sa marketing- Ito siyentipikong pagsusuri lahat ng mga salik na nakakaimpluwensya sa marketing ng mga produkto at serbisyo. Ito ay sumusunod na ang saklaw ng aplikasyon ng function na ito ay halos walang limitasyon, at samakatuwid ay isasaalang-alang lamang namin ang mga uri ng pag-aaral na madalas na nakatagpo sa pagsasanay.

Sa esensya, ang layunin ng pananaliksik sa marketing ay sagutin ang limang pangunahing katanungan: WHO? Ano? Kailan? saan? At Paano? Kaugnay na tanong: Bakit?- pinalawak ang pag-aaral upang hawakan ang lugar sikolohiyang panlipunan at kung minsan ay pinaghihiwalay sa isang independiyenteng larangan na kilala bilang motivational research, ibig sabihin, ang pag-aaral ng mga motibo sa likod ng pag-uugali ng customer.

Mga paraan upang ayusin ang pananaliksik sa marketing

Ang pananaliksik sa marketing ay maaaring ayusin at isagawa alinman sa tulong ng isang dalubhasang ahensya ng pananaliksik, o sa tulong ng sariling departamento ng pananaliksik ng kumpanya.

Organisasyon ng pananaliksik sa tulong ng aming sariling departamento ng pananaliksik

Ang sariling departamento ng pananaliksik ng kumpanya ay nagsasagawa ng pananaliksik sa marketing alinsunod sa mga pangangailangan ng impormasyon ng kumpanya.

Organisasyon ng pananaliksik sa tulong ng isang dalubhasang ahensya ng pananaliksik

Ang mga dalubhasang ahensya ng pananaliksik ay nagsasagawa ng iba't ibang mga pag-aaral, ang mga resulta nito ay makakatulong sa kumpanya na malutas ang mga umiiral na problema.

Mga kalamangan	Bahid
Ang kalidad ng pananaliksik ay mataas, dahil ang mga kumpanya ng pananaliksik ay may malawak na karanasan at mataas na kwalipikadong mga espesyalista sa larangan ng pananaliksik. Ang mga resulta ng pananaliksik ay lubos na layunin, dahil ang mga mananaliksik ay independyente sa customer. Ang mga dalubhasang kumpanya ay nagbibigay ng mas malaking pagkakataon kapag pumipili ng mga pamamaraan ng pananaliksik dahil sa pagkakaroon ng mga espesyal na kagamitan para sa pagsasagawa ng pananaliksik at pagproseso ng kanilang mga resulta.	Ang halaga ng pananaliksik ay medyo mataas; Ang kaalaman sa mga tampok ng produkto ay limitado sa pangkalahatang pag-unawa. Mayroong mas mataas na pagkakataon ng pagtagas ng impormasyon dahil maraming tao ang kasangkot sa pagsasagawa ng pananaliksik.

Mga kalamangan

Bahid

Ang kalidad ng pananaliksik ay mataas, dahil ang mga kumpanya ng pananaliksik ay may malawak na karanasan at mataas na kwalipikadong mga espesyalista sa larangan ng pananaliksik.
Ang mga resulta ng pananaliksik ay lubos na layunin, dahil ang mga mananaliksik ay independyente sa customer.
Ang mga dalubhasang kumpanya ay nagbibigay ng mas malaking pagkakataon kapag pumipili ng mga pamamaraan ng pananaliksik dahil sa pagkakaroon ng mga espesyal na kagamitan para sa pagsasagawa ng pananaliksik at pagproseso ng kanilang mga resulta.

Ang halaga ng pananaliksik ay medyo mataas;
Ang kaalaman sa mga tampok ng produkto ay limitado sa pangkalahatang pag-unawa.
Mayroong mas mataas na pagkakataon ng pagtagas ng impormasyon dahil maraming tao ang kasangkot sa pagsasagawa ng pananaliksik.

Kagawaran ng Pananaliksik sa Marketing

Sa paghusga sa kung gaano kadalas naririnig ng isang tao ang pahayag na ang kumpetisyon sa negosyo ay lalong tumitindi, ipapalagay ng isa na ang karamihan sa mga kumpanya ay malamang na may mga departamento ng pananaliksik sa marketing. Sa totoo lang, kakaunti lang ang mga kumpanyang may ganitong mga departamento. Ang pinakahuling data ay mahirap makuha, ngunit alam na ang isang survey na isinagawa ng British Institute of Management ay nakatanggap lamang ng 40% na rate ng pagtugon mula sa 265 kumpanyang sinuri (malamang dahil karamihan sa mga kumpanya ay walang mga departamento ng pananaliksik).

Gayunpaman, isang pagkakamali na maniwala na ang katotohanang ito ay nangangahulugan ng parehong mababang antas ng paggamit ng mga resulta ng pananaliksik, dahil ang isang makabuluhang bahagi ng trabaho sa pag-aaral sa marketing ay isinasagawa ng mga dalubhasang organisasyon. Bilang karagdagan, sa maraming kumpanya, ang mga departamento ng pananaliksik sa marketing ay madalas na gumagamit ng iba pang mga pangalan, tulad ng "Economic Information Department," atbp.

Ang desisyon na lumikha ng iyong sariling departamento ng pananaliksik sa marketing ay nakasalalay sa isang pagtatasa ng papel na maaari pa nitong gampanan sa mga aktibidad ng kumpanya sa kabuuan. Pangunahing husay ang pagtatasa na ito at nag-iiba-iba sa pagitan ng mga kumpanya, na pumipigil sa pagtatatag ng tumpak na pamantayan. Para sa aming mga layunin, sapat na upang ipagpalagay na ang desisyon na lumikha ng naturang yunit ng istruktura ay ginawa at ang pansin ay nakatuon sa mga isyung iyon na sa kasong ito ay dapat isaalang-alang.

Maaari silang pangkatin tulad ng sumusunod:

Tungkulin at tungkulin ng departamento ng pananaliksik sa marketing;
Posisyon sa istraktura ng organisasyon ng kumpanya;
Tungkulin at tungkulin ng tagapamahala ng departamento.

Tungkulin at tungkulin ng departamento ng pananaliksik sa marketing

Kung isasaalang-alang ang listahan sa itaas ng mga uri ng pananaliksik na nauugnay sa marketing, malinaw na upang masakop ang lahat ng mga lugar na pinangalanan, isang napakalaking departamento ang kakailanganin.

Kung tatanggapin ng kumpanya katulad na gawain sa unang pagkakataon, mariing pinapayuhan siyang lumikha ng isang listahan ng mga gawain, i-ranggo ang mga ito ayon sa kahalagahan, at limitahan ang sarili sa pagsisikap na malutas muna ang pinakamahalagang gawain. Hindi ito nangangahulugan na ang iba pang pananaliksik ay hindi dapat isagawa sa lahat, dahil ang pagtatatag ng masyadong mahigpit na mga linya ng demarcation sa pagitan ng mga gawain ay maaari lamang humantong sa isang hindi nababaluktot na diskarte at sa katotohanan na ang auxiliary na pananaliksik na umakma sa pangunahing isa ay abandunahin.

Kadalasan, nagkakamali ang mga kumpanya na italaga ang bagong likhang departamento ng pananaliksik sa marketing na responsibilidad para sa pagpapanatili ng mga talaan ng accounting ng kompanya. Ang paglilipat ng function na ito sa kanya ay hindi maaaring hindi lumilikha ng alitan at binabawasan ang kahusayan ng kumpanya, dahil, sa isang banda, pinapabagal nito ang gawain ng mga departamento na nangangailangan ng data ng pag-uulat para sa kanilang kasalukuyang mga aktibidad, halimbawa, ang departamento ng pagbebenta, at sa kabilang banda. kamay, ito distracts ang marketing research department mula sa kanyang pangunahing function ay pananaliksik.

Sa mga kaso kung saan ang paglikha ng isang dalubhasang departamento ng pananaliksik ay nauunahan ng maraming pagkolekta ng data at pag-uulat ng trabaho, mas mabuti kung ang ibang mga departamento ay panatilihin ang function na ito, na nagbibigay ng impormasyon na magagamit sa kanila kung kinakailangan. Upang maiwasan ang parehong pagdoble at pagpapakalat ng pagsisikap, ang mga responsibilidad ng bawat departamento ay dapat na malinaw na tinukoy, at ang mga ulat lamang na mahalaga sa panloob na pagsisikap sa pananaliksik ay dapat na kailanganin mula sa departamento ng pananaliksik sa marketing.

Lugar para sa pananaliksik ng marketing sa istraktura ng organisasyon ng isang kumpanya

Ang lokasyon ng departamento ng pananaliksik sa marketing sa loob ng isang kumpanya ay higit na nakasalalay sa nito istraktura ng organisasyon. Bilang isang patakaran, dapat itong magkaroon ng isang direktang koneksyon sa namamahala na direktor, dahil ang departamentong ito ay gumaganap ng isang pagpapayo na function at sa maraming mga kaso ay nagbibigay sa punong tagapangasiwa ng paunang data na batayan kung saan ang pangkalahatang patakaran ng kumpanya ay batay (kumpara sa sa mga pagpapasya sa pagpapatakbo).

Sa malalaking organisasyon kung saan ang mga executive director ay namumuno sa mga functional division, ang marketing director ay maaaring bigyan ng responsibilidad para sa pagtatakda ng direksyon ng research department at pagpapasya kung anong mga ulat ang dapat iharap sa pinuno ng kumpanya.

Kahit na sa kasong ito, ipinapayong magbigay ng direktang link sa pagitan ng managing director at ng departamento ng pananaliksik, upang, sa isang banda, upang matiyak na ang mga ulat na pumupuna sa isa o ibang aspeto ng mga aktibidad ng kumpanya ay maririnig ng pinuno ng ang kumpanya, upang maiwasan ang pagkasira ng relasyon sa pagitan ng marketing director at mga direktor na responsable para sa iba pang mga departamento.

Bilang karagdagan, ito ay ang managing director na tumatalakay sa kahusayan ng kumpanya sa kabuuan at. samakatuwid, maaaring mas mahusay kaysa sa iba pang mga tagapamahala na masuri ang kahalagahan ng mga resulta ng pananaliksik para sa isang partikular na departamento.

Naniniwala ang ilang mga may-akda na ang tagapamahala ng isang departamento ng pananaliksik sa marketing ay dapat magkaroon ng parehong katayuan bilang mga pinuno ng mga pangunahing yunit ng pagpapatakbo, ngunit hindi ito totoo dahil sa mga pagkakaiba sa laki ng departamento at antas ng responsibilidad na karaniwang umiiral. Sa kondisyon na ang tagapamahala ay may access sa lupon ng mga direktor, ang kanyang katayuan ay dapat na direktang matukoy ng kahalagahan ng departamento sa loob ng organisasyon sa kabuuan.

Tungkulin at tungkulin ng tagapamahala ng pananaliksik sa marketing

Ang likas na katangian ng trabaho ng isang tagapamahala ng departamento ng pananaliksik sa marketing ay nakasalalay sa laki at paggana ng departamento at ang antas ng kontrol at direksyon mula sa itaas. Sa anumang kaso, ang tagapamahala ay dapat na isang taong may kakayahan sa kanyang larangan at may personal na integridad at katapatan.

Ipinagpapalagay ng kakayahan hindi lamang ang pagkakaroon ng karanasan at kaalaman sa larangan ng marketing at mga pamamaraan ng pagsusuri nito, kundi pati na rin ang kakayahang gawing tunay ang mga problema sa pamamahala. proyekto sa pananaliksik isinasagawa na isinasaalang-alang ang oras at mga hadlang sa pananalapi.

Ang pangangailangan ng personal na integridad at katapatan ay nangangahulugan na ang tagapamahala ng departamento ng pananaliksik sa marketing ay dapat bigyang-kahulugan ang mga resulta ng mga pagsusuri na isinagawa nang may layunin, alinsunod sa karaniwang tinatanggap na mga prinsipyo siyentipikong pananaliksik. "Mga istatistika sa serbisyo ng mga kasinungalingan" - ang sitwasyong ito ay maaari lamang umiral kapag ang mga walang prinsipyong tao ay gumagamit ng mga katotohanang gawa-gawa sa pamamagitan ng subjective na pagpili, pagmamanipula at sinadya na pagtatanghal upang patunayan ang mga walang batayan na konklusyon, ibig sabihin, gaya ng sinasabi ng mga mananaliksik, "naghahanap ng data" .

Dapat matugunan ng tagapamahala hindi lamang ang mga pangunahing kinakailangan na nabanggit sa itaas, ngunit, bilang karagdagan, ay may mga katangiang kinakailangan sa lahat ng mga posisyon sa pamamahala, ibig sabihin: may kakayahang gawaing administratibo, magagawang maunawaan ang pag-uugali ng mga tao at maimpluwensyahan sila nang epektibo.

Pagpaplano at pagsasagawa ng pananaliksik sa marketing

Proseso ng Market Research

Ang pananaliksik sa marketing ay maaaring nahahati sa dalawang pangunahing kategorya: permanente At episodic. Ang marketing ay isang tuluy-tuloy na proseso na nangyayari sa patuloy na pagbabago ng mga kondisyon. Samakatuwid, ang sistematikong pananaliksik ay mahalaga kung ang isang kumpanya ay mananatiling may kamalayan sa mga pagbabago sa mga pangunahing determinant ng demand at magagawang baguhin ang mga patakaran nito nang naaayon. Ang malawak na impormasyon ng ganitong uri ay kinokolekta ng mga dalubhasang organisasyon at mga departamento ng gobyerno, ngunit ang impormasyong ito ay kadalasang masyadong pangkalahatan at hindi nakakatugon sa mga partikular na kinakailangan ng isang indibidwal na kumpanya. Bilang resulta, kailangan itong dagdagan ng pananaliksik na isinagawa mismo ng kumpanya.

Bilang karagdagan, maraming mga sitwasyon sa marketing ang natatangi (halimbawa, ang paglulunsad ng isang bagong produkto sa merkado) na nangangailangan ng espesyal na pananaliksik.

Ang ganitong mga pag-aaral ay isinasagawa ayon sa isang tiyak na pamamaraan, na binubuo ng mga sumusunod na yugto:

Pagbibigay-katwiran sa pangangailangang magsagawa ng pag-aaral;
Pagsusuri ng mga salik na tumutukoy sa pangangailangang ito, i.e. pagbabalangkas ng problema;
Tumpak na pagbabalangkas ng layunin ng pag-aaral;
Pagguhit ng isang eksperimental o survey na plano batay sa pagsusuri na ibinigay para sa talata 2;
Pagkolekta ng data;
Systematization at pagsusuri ng data;
Interpretasyon ng mga resulta, pagbabalangkas ng mga konklusyon, rekomendasyon;
Paghahanda at paglalahad ng ulat na naglalaman ng mga resulta ng pag-aaral;
Pagsusuri sa mga resulta ng mga aksyong ginawa batay sa mga natuklasan ng mga mananaliksik, hal.
Pagtatatag ng feedback.

Malinaw na ang patuloy na pananaliksik ay binuo ayon sa parehong pamamaraan tulad ng sa simula, ngunit sa hinaharap ang unang apat na yugto ay aalisin.

Mga pamamaraan ng pananaliksik sa marketing

Ang unang gawain ng pagpili ng mga pamamaraan ng pananaliksik sa marketing ay ang maging pamilyar sa mga indibidwal na pamamaraan na maaaring magamit sa pagkolekta at pagsusuri ng impormasyon sa marketing.

Pagkatapos, isinasaalang-alang ang mga kakayahan ng mapagkukunan ng organisasyon, ang pinaka-angkop na hanay ng mga pamamaraang ito ay napili. Ang pinaka-malawak na ginagamit na mga pamamaraan ng pagsasagawa ng pananaliksik sa marketing ay mga pamamaraan ng pagsusuri ng dokumento, sosyolohikal, dalubhasa, pang-eksperimentong at pang-ekonomiyang-matematikong pamamaraan.

Ang mga layunin ng pananaliksik sa pagmemerkado ay maaaring likas na eksplorasyon, i.e. ay naglalayong mangolekta ng paunang impormasyon na nilayon para sa higit pa tumpak na kahulugan mga problema at pagsubok ng mga hypotheses, naglalarawan, i.e. binubuo sa isang simpleng paglalarawan ng ilang mga aspeto ng totoong sitwasyon sa marketing at kaswal, i.e. ay naglalayong patunayan ang mga hypotheses na tumutukoy sa nilalaman ng mga natukoy na sanhi-at-bunga na relasyon.

Ang bawat nasabing lugar ay may kasamang ilang mga paraan ng pagkolekta at pagsusuri ng impormasyon sa marketing.

Pananaliksik sa pagsaliksik ay isinasagawa sa layunin ng pagkolekta ng paunang impormasyon na kinakailangan upang mas mahusay na matukoy ang mga problema at maglagay ng mga pagpapalagay (hypotheses), sa loob ng balangkas kung saan ang mga aktibidad sa marketing ay inaasahang maipapatupad, pati na rin upang linawin ang terminolohiya at magtakda ng mga priyoridad sa mga gawain sa pananaliksik.

Halimbawa, iminungkahi na ang mababang benta ay dahil sa mahinang pag-advertise, ngunit ipinakita ng eksplorasyong pananaliksik na ang pangunahing dahilan ng hindi sapat na mga benta ay ang mahinang pagganap ng sistema ng pamamahagi, na dapat pag-aralan nang mas detalyado sa mga susunod na yugto ng marketing. proseso ng pananaliksik.

Kabilang sa mga pamamaraan ng pagsasagawa ng eksplorasyong pananaliksik, ang mga sumusunod ay maaaring makilala: pagsusuri ng pangalawang data, pag-aaral ng nakaraang karanasan, pagsusuri ng mga tiyak na sitwasyon, focus group, paraan ng projection.

Mapaglarawang pananaliksik naglalayong ilarawan ang mga problema sa marketing, mga sitwasyon, mga merkado, halimbawa, ang demograpikong sitwasyon, mga saloobin ng mamimili sa mga produkto ng organisasyon.

Kapag nagsasagawa ng ganitong uri ng pananaliksik, kadalasang hinahanap ang mga sagot sa mga tanong na nagsisimula sa mga salita: sino, ano, saan, kailan at paano. Bilang panuntunan, ang naturang impormasyon ay nasa pangalawang data o kinokolekta sa pamamagitan ng mga obserbasyon, survey, at eksperimento.

Halimbawa, sinusuri nito ang "sino" ang mamimili ng mga produkto ng organisasyon? "Ano" ang itinuturing na mga produktong ibinibigay ng organisasyon sa merkado? Ang "Saan" ay nakikita bilang mga lugar kung saan binibili ng mga mamimili ang mga produktong ito? Inilalarawan ng "Kailan" ang oras kung kailan pinakaaktibo ang mga mamimili sa pagbili ng mga produktong ito. Inilalarawan ng "Paano" ang paraan ng paggamit ng biniling produkto.

Tandaan na ang mga pag-aaral na ito ay hindi sumasagot sa mga tanong na nagsisimula sa salitang "bakit." "Bakit" tumaas ang dami ng benta pagkatapos ng kumpanya ng advertising? Mga sagot sa mga katulad na tanong nakuha sa pamamagitan ng pagsasagawa ng kaswal na pananaliksik.

Kaswal na pananaliksik isinagawa upang subukan ang mga hypotheses tungkol sa mga ugnayang sanhi-at-bunga. Ang batayan ng pag-aaral na ito ay ang pagnanais na maunawaan ang isang kababalaghan batay sa paggamit ng lohika tulad ng: "Kung X, kung gayon Y."

Halimbawa, ang isang hypothesis ay sinusuri: ang isang 10% na pagbawas sa bayad sa serbisyo ng isang partikular na organisasyon ay hahantong sa pagtaas ng bilang ng mga kliyente na sapat upang mabayaran ang mga pagkalugi mula sa pagbabawas ng bayad?

Kung isasaalang-alang namin ang mga pamamaraan ng pananaliksik sa marketing mula sa punto ng view ng likas na katangian ng impormasyong nakuha, maaari silang nahahati sa dalawang grupo: dami at husay.

Dami ng Pananaliksik sa Marketing naglalayong pag-aralan ang pag-uugali ng mamimili, pagganyak sa pagbili, mga kagustuhan ng mamimili, pagiging kaakit-akit at mga katangian ng mamimili ng produkto, ratio ng presyo/mga katangian ng mamimili, pagtatasa ng kapasidad at katangian ng tunay at potensyal na mga merkado (iba't ibang segment) ng produkto o serbisyo.

Ginagawang posible ng mga quantitative na pamamaraan na makakuha ng paglalarawan ng sosyo-demograpiko, pang-ekonomiya, at sikolohikal na larawan ng target na grupo.

Ang mga tampok na katangian ng naturang mga pag-aaral ay: ang format ng nakolektang data at ang mga mapagkukunan ng kanilang resibo ay malinaw na tinukoy, ang pagproseso ng nakolektang data ay isinasagawa gamit ang mga naka-streamline na pamamaraan, pangunahin ang dami sa kalikasan.

Pangongolekta ng data para sa pananaliksik sa marketing

Kasama sa mga paraan ng pagkolekta ng pangunahing datos sa quantitative research mga botohan, survey, personal at panayam sa telepono, batay sa paggamit ng mga structured, closed-type na mga tanong na sinasagot ng malaking bilang ng mga respondent.

Isinasagawa ang survey sa mga punto ng pagbebenta o sa pamamagitan ng sample ng address/ruta sa lugar ng tirahan ng respondent (lugar ng trabaho). Ang pagiging maaasahan ng mga resulta ay tinitiyak sa pamamagitan ng paggamit ng isang kinatawan na sample ng mga sumasagot (respondent), ang paggamit ng mga kwalipikadong tagapanayam, kontrol sa lahat ng yugto ng pag-aaral, mga propesyonal na pinagsama-samang mga questionnaire at mga questionnaire, ang paggamit ng mga propesyonal na psychologist, sosyologo, mga espesyalista sa marketing sa pagsusuri, ang paggamit ng mga modernong kasangkapan sa computer para sa pagtatasa ng istatistika ng mga resulta, patuloy na pakikipag-ugnayan sa customer sa lahat ng yugto ng trabaho.

Ang kwalitatibong pananaliksik ay nagsasangkot ng pagkolekta, pagsusuri, at pagbibigay-kahulugan ng data sa pamamagitan ng pagmamasid sa ginagawa at sinasabi ng mga tao. Ang mga obserbasyon at konklusyon ay likas na husay at isinasagawa sa isang pamantayang anyo. Ang qualitative data ay maaaring ma-convert sa quantitative form, ngunit ito ay nauuna sa pamamagitan ng mga espesyal na pamamaraan.

Ang batayan ng kwalitatibong pananaliksik ay mga pamamaraang obserbasyonal, na kinabibilangan ng pagmamasid sa halip na pakikipag-usap sa mga respondent. Karamihan sa mga pamamaraang ito ay batay sa mga diskarte na binuo ng mga psychologist.

Paraan pagsusuri ng husay ginagawang posible na ilarawan ang mga psychographic na katangian ng target na madla, mga pattern ng pag-uugali at mga dahilan para sa pagpili ng ilang mga tatak kapag bumibili, pati na rin makuha mula sa mga mamimili ang pinaka-malalim na impormasyon na nagbibigay ng ideya ng mga nakatagong motibo at pangunahing pangangailangan ng mga mamimili.

Ang mga pamamaraan ng husay ay kailangang-kailangan sa mga yugto ng pagbuo at pagsusuri ng pagiging epektibo ng mga kampanya sa advertising at pag-aaral ng imahe ng mga tatak. Ang mga resulta ay walang numerical expression, i.e. eksklusibong ipinakita sa anyo ng mga opinyon, paghatol, pagtatasa, pahayag.

Mga uri ng pananaliksik sa marketing

Enterprise sa modernong mundo magtagumpay lamang kung hindi nito binabalewala ang mga hinihingi ng mamimili. Ang pagtaas ng kahusayan ay nangangailangan ng paggalugad at kasiyahan maximum na dami mga kinakailangan ng mamimili. Ang pananaliksik sa marketing ay tumutulong sa paglutas ng mga naturang problema.

Ang marketing ay tumatalakay sa pag-aaral ng pag-uugali ng mamimili, na kinabibilangan ng kanyang mga pangangailangan at pangangailangan.

Ang pangunahing katangian ng pananaliksik sa marketing, na nagpapaiba nito sa koleksyon at pagsusuri ng panloob at panlabas na kasalukuyang impormasyon, ay ang naka-target na pagtuon nito sa paglutas ng isang partikular na problema o hanay ng mga problema sa marketing. Ginagawa ng pokus na ito ang koleksyon at pagsusuri ng impormasyon sa pananaliksik sa marketing. Kaya, ang pananaliksik sa marketing ay dapat na maunawaan bilang isang naka-target na solusyon sa isang problema sa marketing (set ng mga problema) na kinakaharap ng isang kumpanya, ang proseso ng pagtatakda ng mga layunin, pagkuha ng impormasyon sa marketing, pagpaplano at pag-aayos ng koleksyon nito, pagsusuri at pag-uulat sa mga resulta.

Ang mga pangunahing prinsipyo ng pagsasagawa ng pananaliksik sa marketing ay kinabibilangan ng objectivity, katumpakan at pagiging ganap. Ang prinsipyo ng objectivity ay nangangahulugan ng pangangailangan na isaalang-alang ang lahat ng mga kadahilanan at ang hindi katanggap-tanggap na paggamit ng isang tiyak na punto ng view bago makumpleto ang pagsusuri ng lahat ng nakolektang impormasyon.

Ang prinsipyo ng katumpakan ay nangangahulugang ang kalinawan ng pagbabalangkas ng mga layunin ng pananaliksik, ang hindi malabo ng kanilang pag-unawa at interpretasyon, pati na rin ang pagpili ng mga tool sa pananaliksik na tinitiyak ang kinakailangang pagiging maaasahan ng mga resulta ng pananaliksik.

Ang prinsipyo ng pagiging ganap ay nangangahulugan ng pagpaplano ng bawat yugto ng pag-aaral nang detalyado, mataas na kalidad pagpapatupad ng lahat ng mga operasyon sa pananaliksik, na nakamit sa pamamagitan ng mataas na lebel propesyonalismo at responsibilidad ng pangkat ng pananaliksik, pati na rin ang isang affective system para sa pagsubaybay sa gawain nito.

Buod

Sa isang mapagkumpitensyang kapaligiran at patuloy na pagbabago ng mga kondisyon ng merkado, maraming pansin ang binabayaran sa pananaliksik sa marketing. Ang mga resulta ng mga pag-aaral na ito ay bumubuo ng batayan para sa pagbuo ng mga pagtatantya ng mga benta, at batay dito, ang mga nakaplanong antas ng kita at kita mula sa mga benta ng produkto.

Ang pinakakaraniwang problema ay lumitaw sa proseso ng pagbebenta ng mga kalakal. Samakatuwid, ang pangunahing layunin ng pananaliksik sa marketing ay pag-aralan:

merkado;
mga mamimili;
mga katunggali;
mga alok;
mga kalakal;
mga presyo;
pagiging epektibo ng mga patakaran sa promosyon ng produkto, atbp.

Ang pananaliksik sa marketing ay tumutulong sa isang negosyo na malutas ang mga sumusunod na problema:

Tukuyin ang posibilidad ng mass production ng mga kalakal o serbisyo;
Magtatag ng isang hierarchy ng mga katangian ng mga kalakal o serbisyo na maaaring matiyak ang kanilang tagumpay sa merkado;
Magsagawa ng pagsusuri ng mga tipolohiya at motibasyon ng mga umiiral at potensyal na kliyente;
Tukuyin ang mga presyo at pinakamainam na kondisyon pagbebenta ng mga kalakal at serbisyo.

Ang layunin ng pananaliksik sa marketing ay upang malutas ang mga sumusunod na problema ng negosyo:

Pag-aralan at itatag ang potensyal sa merkado o produkto posibleng dami ang mga benta nito, mga kondisyon sa pagbebenta, mga antas ng presyo, ang kakayahan ng mga potensyal na kliyente;
Pananaliksik sa pag-uugali ng mga kakumpitensya, mga direksyon ng kanilang mga aksyon, mga potensyal na pagkakataon, mga diskarte sa pagpepresyo;
Pananaliksik sa pagbebenta upang matukoy ang teritoryo na pinakamahusay sa mga tuntunin ng mga benta, ang dami ng mga benta sa merkado, na kung saan ay ang pinaka-epektibo.

Ang mga kumpanya ay bumuo ng isang pangkalahatang plano sa pananaliksik sa marketing, na pinagsama-sama sa konteksto ng marketing ng mga indibidwal na produkto o serbisyo, ayon sa uri ng mamimili, at ayon sa rehiyon.

Kaya, maaari nating sabihin na ang pananaliksik sa marketing ay kumplikadong sistema pag-aaral sa organisasyon ng produksyon at marketing ng mga kalakal at serbisyo, na nakatuon sa pagtugon sa mga pangangailangan ng mga partikular na mamimili at kumita batay sa pananaliksik sa merkado at pagtataya.

Ang pinakamahirap na gawain ng pananaliksik sa marketing ay ang pagsusuri at paggawa ng desisyon sa pagpepresyo at promosyon sa pagbebenta.

Ang resulta ng pananaliksik sa marketing ay ang pagbuo ng diskarte sa marketing ng isang kumpanya, ang layunin nito ay pumili ng isang target na merkado at isang marketing mix, ang pagsunod nito ay makakatulong na matiyak ang maximum na epekto ng mga benta ng mga produkto at serbisyo.

Kapag pumipili ng isang target na merkado, kinakailangan upang bigyang-katwiran ang sagot sa tanong: anong produkto ang kailangan ng mamimili? Upang gawin ito, kinakailangan na magtatag ng mga makatwirang mga segment ng puro, naiiba o walang pagkakaiba na merkado na paglingkuran ng organisasyon.

Ang pagpili ng isang halo sa marketing ay nauugnay sa pagtatatag ng pinakamainam na kumbinasyon ng mga elemento nito: ang pangalan ng produkto, presyo nito, lugar ng pamamahagi at promosyon ng mga benta. Batay sa pinagtibay na diskarte sa marketing, ang mga pangunahing desisyon sa pamamahala ay binuo na nakatuon sa mga aktibidad ng kumpanya sa paglutas ng mga problema na lumitaw o maaaring lumitaw para sa isang potensyal na mamimili ng mga kalakal, trabaho at serbisyo.

Ang prinsipyong ito ay maaaring maging posible kung ang batayan para sa paggawa ng mga desisyon sa mga isyu sa organisasyon, teknolohikal, panlipunan at produksyon ay resulta ng pagsusuri sa mga pangangailangan at kahilingan ng mga potensyal na mamimili.

Pananaliksik sa merkado ng marketing– isa sa mga uri ng pananaliksik sa marketing, pinag-aaralan ang lahat ng aspeto ng kapaligiran ng negosyo ng kumpanya.

Layunin ng pananaliksik sa merkado sa marketing– tinitiyak ang pinakamataas na katumpakan ng mga kasunod na desisyon sa marketing sa pamamahala, na binabawasan ang antas ng kawalan ng katiyakan na nauugnay sa paggawa ng mga naturang desisyon sa marketing.

Ang resulta ng pananaliksik sa merkado sa marketing ay isang pag-unawa sa mga aktibidad ng mga kakumpitensya, istraktura ng merkado, mga desisyon ng gobyerno sa larangan ng regulasyon at pagpapasigla ng merkado, mga uso sa ekonomiya sa merkado, pananaliksik sa mga teknikal na pag-unlad at maraming iba pang mga kadahilanan na bumubuo sa kapaligiran ng negosyo, na nagpapahintulot sa iyo na maging mas malapit sa mamimili, maunawaan at madama ang kanyang mga pangangailangan at kalooban.

Mga layunin ng pananaliksik sa marketing:

pagkumpirma o pagtanggi ng mga hypotheses;
pagsuri kung ang mga katotohanan ay tumutugma sa kung ano ang binalak;
pagpapatunay kasalukuyang estado ang bagay na pinag-aaralan.

Halimbawa, ang mga sumusunod na gawain ay nalutas gamit ang mga pamamaraan ng pananaliksik sa marketing:

Natutukoy ang kapasidad ng merkado. Ang pag-unawa sa kapasidad ng merkado ay nakakatulong upang masuri nang tama ang mga pagkakataon sa isang partikular na merkado, magplano ng mga aksyon at maiwasan ang hindi makatarungang mga panganib at pagkalugi.
Natutukoy ang bahagi ng merkado. Ang bahagi ay tiyak na, at ito ay lubos na posible na bumuo dito kapag bumubuo ng mga plano sa hinaharap, at pagkatapos ay dagdagan ito sa hinaharap. Ang bahagi ng merkado ay isang tagapagpahiwatig ng tagumpay at isang tagapagpahiwatig ng mga kakayahan ng isang kumpanya.
Pag-aralan ang pag-uugali ng mamimili.
Isinasagawa ang pagsusuri ng kakumpitensya. Ang kaalaman sa mga produkto at patakaran sa marketing ng mga kakumpitensya ay kinakailangan upang mas mahusay na mag-navigate sa merkado at ayusin ang iyong mga indibidwal na patakaran sa pagpepresyo at promosyon, na magtitiyak na mananalo ka sa kumpetisyon.
Pinag-aaralan ang mga channel sa pagbebenta. Ito ay magbibigay-daan sa amin upang matukoy ang pinaka-epektibo sa kanila at bumuo ng isang handa na kadena ng pinakamainam na paggalaw ng produkto sa huling mamimili.

Alam ang kapasidad ng merkado at mga uso sa mga pagbabago nito, ang kumpanya ay may pagkakataon na masuri ang mga prospect ng isang partikular na merkado para sa sarili nito. Walang punto sa pagtatrabaho sa isang merkado na ang kapasidad ay hindi gaanong mahalaga kumpara sa mga kakayahan ng negosyo: ang mga gastos sa pagpapakilala nito sa merkado at pagtatrabaho dito ay maaaring hindi mabayaran.

Ang pananaliksik sa merkado ng marketing ay isinasagawa sa dalawang aspeto:

pagtatasa ng aktwal na data ng nakalipas na panahon upang maisaayos ang ilang mga parameter ng merkado;
pagkuha ng mga halaga at opinyon upang bumuo ng isang pagtataya ng mga kaganapan sa hinaharap.

Depende sa object ng pagmamasid Ang mga pag-aaral ay nakikilala:

Pananaliksik ng isang paksa sa merkado na may kaugnayan sa isang bagay sa marketing;
Mag-aral bagay sa marketing V kapaligiran sa pamilihan;
Pananaliksik ng isang bagay sa marketing sa labas ng merkado (pananaliksik sa desk, mga eksperimento, simulation);
Pananaliksik ng panloob na kapaligiran na nauugnay sa merkado ng kumpanya;

Sa pamamagitan ng venue, ang pananaliksik sa marketing ay maaaring uriin ayon sa lugar kung saan ito isinasagawa:

Pananaliksik sa desk;
Pag-aaral sa larangan

Sa pamamagitan ng saklaw ng merkado makilala:

Patuloy na pananaliksik sa marketing;
Selective marketing research;

Ayon sa uri ng audience na pinag-aralan:

pananaliksik sa marketing ng random sampling - pag-akit ng mga random na napiling respondente mula sa audience na pinag-aaralan;
access panel - isang matatag na base ng mga respondent mula sa target na audience na regular na lumalahok sa mga survey sa marketing.

Mula sa punto ng view ng proseso ng organisasyon Mayroong hindi bababa sa tatlong alternatibong diskarte sa pangongolekta ng data:

ng mga empleyado serbisyo sa marketing,
sa pamamagitan ng isang espesyal na nilikhang grupo o sa paglahok ng mga kumpanya,
dalubhasa sa pangongolekta ng datos.

Mga pamamaraan ng pananaliksik sa merkado. Mayroong isang malaking iba't ibang mga pamamaraan ng pananaliksik sa merkado. Ang lahat ng mga pamamaraang ito ay inilalapat sa isang tiyak na sitwasyon, upang malutas ang tiyak mga gawain sa marketing. Ang mga paraan ng pagkolekta ng data kapag nagsasagawa ng pananaliksik sa marketing ay maaaring mauri sa dalawang grupo: quantitative at qualitative.

Dami ng Pananaliksik sa Market karaniwang tinutukoy sa pagsasagawa ng iba't ibang mga survey batay sa paggamit ng mga structured, closed-ended na mga tanong na sinagot ng malaking bilang ng mga respondente. Ang mga tampok na katangian ng naturang mga pag-aaral ay: isang malinaw na tinukoy na format para sa mga nakolektang data at mga mapagkukunan para sa pagkuha ng mga ito ang pagproseso ng mga nakolektang data ay isinasagawa gamit ang mga naka-streamline na pamamaraan, higit sa lahat ay quantitative.

Kwalitatibong pananaliksik sa merkado kasangkot ang pagkolekta, pagsusuri, at pagbibigay-kahulugan ng data sa pamamagitan ng pagmamasid sa ginagawa at sinasabi ng mga tao. Ang mga obserbasyon at konklusyon ay likas na husay at isinasagawa sa isang hindi pamantayang anyo.

Mga yugto ng pananaliksik sa marketing

Ang unang yugto: pagtatakda ng problema at pagtukoy sa mga layunin ng pag-aaral.
Pangalawang yugto: pagbuo ng isang plano sa pananaliksik:

Pagkilala sa mga mapagkukunan ng data.
Pagpapasiya ng mga paraan ng pagkolekta ng impormasyon
Pagtukoy ng mga pamamaraan para sa pag-systematize, pag-compile at pag-iimbak ng impormasyon
Pagpapasiya ng mga kasangkapan sa pananaliksik (kwestyoner, mga sikolohikal na pamamaraan, mga fixation device)
Sample na pagpaplano at kahulugan (sample na komposisyon, laki)

Ikatlong Yugto: Pagkalap ng impormasyon

Ikaapat na yugto: Systematization, paghahanda para sa imbakan, paghahatid at pagsusuri

Ikalimang yugto: Paglipat ng nakolektang impormasyon

Susunod ay ang yugto ng pagsusuri ng impormasyon at paghahanda upang gumawa ng mga desisyon sa pamamahala. Ang proseso ng pangangalap ng impormasyon ay karaniwang ang pinakamahal na bahagi ng pananaliksik. Bilang karagdagan, kapag ipinatupad ito, maaaring marami ang malaking bilang ng mga pagkakamali.

Hindi na kailangang lituhin ang pananaliksik sa marketing at pagsusuri sa marketing. Pananaliksik sa marketing Kabilang dito ang pagkolekta, pagproseso, pag-iimbak at sistematisasyon ng impormasyon. Pagsusuri sa marketing nagsasangkot ng mga konklusyon - pagtatasa, pagpapaliwanag at pagtataya ng pagbuo ng mga proseso at phenomena.

Pagsusuri ng data ng pananaliksik sa merkado nagsisimula sa pagbabago ng source data (nakuha bilang resulta ng pananaliksik sa marketing). Susunod, ang isang pagsusuri ay isinasagawa (ang mga average na halaga, frequency, regression at correlation coefficients ay kinakalkula, nasuri ang mga uso, atbp.).

Pansin!

Nagbibigay ang kumpanya ng VVS at hindi kumunsulta

Sa pakikipag-ugnayan sa

Mga kaklase

Ang bawat isa na nakikibahagi sa pakikipag-ugnayan sa ekonomiya ay kinakailangang gumana sa ilang uri ng pamilihan. Ang konsepto ng merkado ay napakahalaga, kabilang sa larangan ng marketing. Kadalasan ang antas ng marketing ng isang kumpanya ay hindi nakakatugon sa pangkalahatang tinatanggap na mga kinakailangan. Kadalasan ito ang dahilan ng mababang benta. Samakatuwid, kinakailangan na magsagawa ng analytical na gawain at magsaliksik sa merkado ng marketing.

Marketing market at mga uri nito

Market sa marketing– ito ang kabuuang bilang ng lahat ng mamimili ng produkto (parehong umiiral at potensyal). Ang mga paksang ito ay may mga karaniwang pangangailangan o kahilingan na maaaring matugunan sa pamamagitan ng pagpapalitan. Samakatuwid, ang laki ng merkado ay tinutukoy ng bilang ng mga mamimili na nangangailangan ng anumang produkto. Mayroon silang mga mapagkukunan para sa palitan, pati na rin ang pagnanais na ibigay ang mga mapagkukunang ito para sa produktong sa tingin nila ay kailangan.

Ang merkado sa marketing ay dapat na malinaw. Ito ay nailalarawan sa pamamagitan ng mga tiyak na tagapagpahiwatig:

Mga pangangailangan ng customer na pumupukaw ng kaukulang pangangailangan;

Heograpikal na posisyon.

Alinsunod sa mga pangangailangan na nakabuo ng pangangailangan para sa isang partikular na produkto, maaari tayong tumawag pangunahing uri ng pamilihan.

Market ng producer (o market Produktong pang-industriya) bumuo ng mga kumpanya at kumpanya na bumibili ng mga kalakal/serbisyo para sa kanilang paggamit sa hinaharap sa proseso ng produksyon.

Ang consumer marketing market (o consumer goods market) ay binubuo ng mga indibidwal na bumibili ng mga produkto/serbisyo para sa personal na paggamit.

Merkado mga ahensya ng gobyerno iniharap mga kumpanya ng estado na bumibili ng mga kalakal/serbisyo upang maisagawa ang kanilang trabaho.

Ang market ng intermediary marketing ay legal at mga indibidwal na nangangailangan ng mga kalakal/serbisyo para muling ibenta sa hinaharap para sa kita.

Kasama sa internasyonal na merkado ang lahat ng mga mamimili ng mga produkto na matatagpuan sa ibang bansa (kabilang dito ang mga tagagawa, indibidwal, tagapamagitan at organisasyon ng pamahalaan).

Kung kukunin natin ang merkado bilang isang kumbinasyon ng mga mamimili na may kaugnay heograpikal na lokasyon, pagkatapos ay maaari tayong tumawag ang mga sumusunod na uri mga merkado sa marketing:

Regional – sumasakop sa buong teritoryo ng isang partikular na bansa;

Lokal – sumasaklaw sa isa o higit pang mga rehiyon ng estado;

Global – kasama ang lahat ng bansa sa mundo.

Ang isang mahalagang parameter sa mga katangian ng merkado ng marketing ay ang kumbinasyon ng supply at demand para sa mga partikular na produkto. SA sa kasong ito Maaari nating makilala ang pagitan ng isang "merkado ng mamimili" at isang "merkado ng nagbebenta."

Sa merkado ng nagbebenta, ang nangungunang pigura ay ang nagbebenta. Gumagana ito kapag ang kasalukuyang demand ay lumampas sa supply. Sa sitwasyong ito, ang nagbebenta ay hindi kailangang gumastos ng pera sa marketing. Ang kanyang mga kalakal ay bibilhin sa anumang kaso. Sa pamamagitan ng pag-aayos ng pananaliksik sa marketing, magsasayang lamang ng pera ang nagbebenta.

Sa merkado ng mamimili, itinatakda ng mamimili ang tono. Ang sitwasyong ito ay naghihikayat sa nagbebenta na gumugol ng karagdagang pagsisikap upang ibenta ang kanyang mga produkto. Ito ay isa sa mga kadahilanan na naghihikayat sa paggamit ng pananaliksik sa marketing sa merkado para sa mga serbisyo at kalakal. O sa halip, sa ganoong sitwasyon lamang natin mapag-uusapan ang pagpapatupad ng ideya sa marketing.

Bakit kailangan ng isang kumpanya ang pagsusuri sa merkado ng marketing?

Ang pagsusuri sa marketing ay isang mahalagang punto sa gawain ng isang marketing manager. Ang isang detalyadong pagsusuri ay ginagawang posible upang mabilis na makahanap ng mga niches sa merkado na walang tao, piliin ang pinaka-angkop na target na merkado, at mas maunawaan ang mga pangangailangan ng consumer.

Bago simulan ang pagsusuri, dapat mong tukuyin ang mga layunin ng pananaliksik sa merkado. Ang mga sumusunod na sangkap ay kailangang linawin:

Mga produkto ng kumpanya: pagsusuri ng pag-unlad ng merkado at ang bahagi ng mga produkto ng kumpanya sa segment;

Istraktura ng merkado: pagsusuri ng mga kondisyon ng merkado at kapasidad sa marketing, pagtatasa ng mga uso sa merkado;

Consumer: pagsusuri ng demand, pangunahing pangangailangan sa merkado, malapit na pag-aaral sa marketing ng pag-uugali at mga inaasahan ng target na madla;

Target na segment: pagsusuri ng mga prospect ng mga segment ng merkado upang pumili ng isang larangan ng aktibidad;

Libreng niches: pagsusuri sa marketing ng mga segment ng merkado upang matukoy ang mga libreng niches sa merkado at mga bagong mapagkukunan ng mga benta;

Mga Karibal: pagsusuri ng mga aktibidad ng mga karibal upang matukoy ang pagiging mapagkumpitensya ng mga produkto at hanapin ang mga kahinaan ng kumpanya;

Pagpepresyo: Pagsusuri sa marketing ng mga posisyon sa pagpepresyo ng mga kakumpitensya pati na rin ang kasalukuyang istraktura ng pagpepresyo sa industriya.

Ang kalinawan sa bagay na ito ay gagawing posible upang maiwasan ang pagtatrabaho sa hindi kinakailangang impormasyon. Ang isang malinaw na layunin ay makakatulong sa iyo na makabuo ng isang analytical na plano at magpatibay ng pinaka produktibong paraan ng pananaliksik sa merkado. Ang pagtatasa sa merkado ng marketing ay magbibigay-daan sa iyo na mag-apply nang eksklusibo mga kinakailangang kasangkapan para sa pag-aaral, na magbabawas sa gastos ng paghahanap at pagproseso ng impormasyon.

Pagkatapos nito, kailangan mong mahusay na bumuo ng isang marketing analytical plan. Mukhang isang serye ng mga thematically grouped na tanong.

Ang pinalaki na mga yugto ng pananaliksik sa marketing ng merkado ng kumpanya ay ang mga sumusunod.

Pag-aaral ng mga kondisyon ng merkado, ang pagkakahati nito at pagkilala sa mga pinaka makabuluhang segment.

Pananaliksik sa marketing ng dami, dinamika at potensyal na pag-unlad ng merkado.

Mga presyo ng pananaliksik at pangkalahatan pagsusuri sa ekonomiya merkado.

Competitive analysis.

Pag-aaral sa istruktura ng pamamahagi o pamamahagi ng mga kalakal sa pamilihan.

Pagkilala sa mga pangunahing uso sa merkado at consumer.

Pananaliksik ng demand, pangunahing pangangailangan at nuances ng pag-uugali ng mamimili.

Ang listahan ng mga tanong na ito ay nagsisilbing unibersal na pamamaraan para sa pag-aayos ng pananaliksik sa merkado. Hindi na kailangang gumawa ng detalyadong pagsusuri nang madalas. Ito ay nailalarawan sa pamamagitan ng pundamentalidad. Ang ganitong pagsusuri ay magbibigay ng kinakailangang impormasyon para sa dalawa hanggang tatlong taon ng trabaho.

Paano isinasagawa ang pagsusuri sa marketing ng merkado sa isang negosyo: mga pangunahing yugto

Stage 1. Pagtukoy sa layunin ng market analysis

Bago ang gawaing analitikal, kinakailangan na balangkasin ang mga layunin ng pananaliksik sa merkado sa marketing. Ano ang eksaktong dapat isaalang-alang:

Mga produkto ng kumpanya;

Istruktura ng pamilihan;

Konsyumer;

Target na segment;

Libreng niches;

Mga kakumpitensya;

Aalisin ng pagtutukoy ang hindi kinakailangang impormasyon at makakatulong sa pagbuo ng tamang plano sa pagsusuri sa marketing.

Stage 2. Pananaliksik sa produkto o serbisyo

Sa pamamagitan ng mga pamamaraang nauugnay sa pananaliksik sa marketing ng produkto, natutukoy ang mga pangangailangan sa merkado para sa mga bagong uri ng produkto/serbisyo. Nilinaw din ang mga katangian (functional at teknikal) na dapat baguhin sa mga produktong nasa merkado na. Sa kurso ng pananaliksik sa marketing, ang mga parameter ng produkto na pinakaangkop sa mga pangangailangan at kagustuhan ng mga customer ay tinutukoy. Ang ganitong gawaing pagsusuri, sa isang banda, ay nagpapakita sa pamamahala ng kumpanya kung ano ang gustong matanggap ng mamimili, kung anong mga partikular na katangian ng produkto ang mahalaga sa kanya. Sa kabilang banda, sa panahon ng pagsusuri sa marketing ay mauunawaan mo nang eksakto kung paano mag-present sa mga potensyal na kliyente bagong produkto. Marahil ay makatuwirang ituon ang iyong mga pagsisikap sa ilang partikular na katangian kapag pinapabuti ang isang produkto at pino-promote ito sa merkado. Ang pananaliksik sa marketing ng merkado para sa mga produkto at serbisyo ay nagbibigay ng impormasyon tungkol sa kung anong mga bagong prospect para sa mamimili ang ibinibigay ng mga bagong produkto o mga pagbabago sa mga umiiral na.

Ang pagsusuri ng produkto ay binubuo ng paghahambing ng mga katangian ng mga produktong ibinibigay ng kumpanya sa mga parameter ng mga nakikipagkumpitensyang produkto. Para sa marketing organisasyong nakatuon Ang pangunahing punto sa pag-aaral ng isang produkto ay ang pagtukoy sa mga comparative competitive advantage nito. Kinakailangang makakuha ng malinaw na sagot sa mga tanong: sa anong dahilan mga potensyal na kliyente pipiliin ba nila ang mga produkto ng kumpanya kaysa sa mga produkto ng mga kakumpitensya? Sino ang mga potensyal na mamimili na ito? Ang mga resulta ng marketing analytical work ay ginagawang posible upang matukoy ang mga rehiyon ng pagbebenta kung saan ang kumpanya ay may isang comparative advantage sa mga kakumpitensya nito. Ang pag-aaral ng mga produkto ay kailangan din kapag nagdidisenyo at nag-oorganisa ng mga benta.

Kapag nag-market ng isang pagsusuri sa merkado ng produkto, palaging kinakailangan na sundin ang panuntunan: ang produkto ay dapat mapunta kung saan ito pinaka-aasahan ng mamimili - at sa kadahilanang ito, malamang, bibili ito. Ang prosesong ito ay tinatawag na pagpoposisyon ng produkto sa merkado.

Stage 3. Pagtukoy sa kapasidad ng pamilihan

Ang potensyal na kapasidad ng merkado ay ang kabuuang bilang ng mga order na maaaring asahan ng isang kumpanya at ng mga kakumpitensya nito mula sa mga customer sa isang partikular na rehiyon sa loob ng tinukoy na yugto ng panahon (karaniwan ay isang taon). Ang kapasidad ng merkado ng pananaliksik sa marketing ay kinakalkula para sa isang indibidwal na produkto para sa isang partikular na rehiyon ng pagbebenta. Una sa lahat, ito ay kinakalkula sa sa uri(ang bilang ng mga kalakal na ibinebenta para sa isang tiyak na panahon - quarter, buwan, taon). Mahalaga rin para sa kumpanya na magkaroon ng pagtatasa sa marketing ng potensyal na kapasidad ng merkado sa sa mga tuntunin ng halaga. Ito ay lalong mahalaga kapag pinag-aaralan ang dynamics ng kapasidad ng merkado. Sa kasong ito, ang pamamahala ng kumpanya ay kailangang matukoy:

Mayroon bang pagtaas ng demand para sa mga produkto ng kumpanya? O bumababa ang demand - at kailangan mong pag-isipan ang pag-repurposing ng iyong mga aktibidad;

Ano ang mga prospect para sa aktibidad sa rehiyonal na merkado ng pagbebenta?

Kapag nagsasaliksik sa marketing sa potensyal na kapasidad sa merkado, mahalagang tukuyin ang mga salik na nakakaimpluwensya na maaaring magdulot ng pagbaba sa kapasidad at pagtaas nito. Ang ganitong mga kadahilanan ay mga pagbabago sa halaga ng kita ng mga mamimili.

Stage 4. Pagsasagawa ng market segmentation

Ito ay, walang alinlangan, ang isa sa mga pinakamahalagang bahagi ng pananaliksik sa merkado sa marketing.

Ang segment ng merkado ay isang pangkat ng mga mamimili na nailalarawan sa pamamagitan ng mahigpit na tinukoy na mga karaniwang matatag na katangian o isang kalidad na tumutukoy sa kanilang pag-uugali sa merkado. Kaya, ang esensya at layunin ng segmentasyon ng merkado sa marketing ay ang paghahanap para sa pangkat na iyon (o isang bilang ng mga grupo) ng mga mamimili na malamang na bumili ng isang partikular na produkto.

Ginagawang posible ng segmentasyon ng merkado ng marketing na:

Alamin ang mga detalye ng pinakamaraming posibleng mamimili ng produktong ito; ipakita ang mga nuances ng mga katangian ng consumer sa iba't ibang mga segment ng merkado; matukoy kung alin sa mga katangian ng pangkat ng mamimili ang matatag at samakatuwid ay mas makabuluhan para sa pagdidisenyo ng mga pangangailangan at kagustuhan ng mga mamimili;

Linawin (ayusin) ang posibleng kapasidad ng merkado, gawing simple ang pagtataya ng mga benta;

Maunawaan kung paano baguhin ang mga katangian ng produkto (device, gastos, paghahatid, hitsura, mga lalagyan, atbp.) kapag ibinebenta sa iba't ibang segment ng merkado.

Ang feature na segmentation ay isang feature at sistema ng mga katangian na pinag-iisa ang sinumang mamimili sa isang matatag na grupo. Maaari silang mapili sa pamamagitan ng kita at aktibidad sa lipunan, sa pamamagitan ng demograpiko at heograpikong mga katangian, ayon sa nasyonalidad, at maging sa pamamagitan ng karaniwang landas sa kasaysayan. Sa pangkalahatan, ang mapag-isang pamantayan ay maaaring anuman.

Para sa kumpanya, kapag nagbebenta, mahalaga kung alin sa mga pag-aari ng grupo ng mamimili ang nasa unang lugar. sa sandaling ito o mahahanap ang kanilang mga sarili doon sa malapit na hinaharap. Batay sa mga pag-aari na ito, posible na magtatag ng isang target na segment ng merkado - ang pinakamahalaga o promising para sa kumpanya, ang isa na nakakatugon sa mga detalye nito. Ang tamang pagpili ng target na segment (ang pangkat ng consumer na naglalaman ng pinakamalamang na mamimili ng isang partikular na produkto) ay pagkakaiba ng katangian kumpanyang nakatuon sa marketing.

Ipinapakita ng pagsusuri sa pananaliksik sa merkado na kinakailangang malinaw na maunawaan ang pagkakaiba sa pagitan ng isang segment ng merkado at niche nito. Ang mga terminong ito ay hindi maaaring ihalo sa praktikal at metodolohikal na mga termino. Ang market niche ay isa ring consumer group, ngunit mayroon itong ilang pagkakaiba. Una, ito ay maliit sa mga tuntunin ng mga numero. Pangalawa, ang mga mamimili sa isang angkop na lugar ay may ilang mga katangian, ang bawat isa ay maaaring katangian ng iba't ibang mga segment ng parehong merkado o iba't ibang mga merkado at industriya. pangatlo, natatanging katangian market niche ay isang makabuluhang pagpapahina o kumpletong kawalan may tunggalian dito. Batay sa mga nuances na ito, ang proseso ng paghahanap ng market niche, gaya ng sinabi ng isang negosyante, ay katulad ng isang neurosurgical operation, dahil nangangailangan ito ng maximum na katumpakan sa mga aksyon.

Stage 5. Pananaliksik at pagsusuri ng consumer

Sa yugtong ito, nagiging malinaw: sino ang posibleng mamimili ng produkto, ano ang istraktura ng mga kagustuhan ng mga mamimili sa merkado ng isang partikular na kumpanya. Dito kakailanganing sagutin ng pamamahala ng kumpanya ang maraming katanungan.

Ang trabaho sa direksyon na ito ay makakatulong, una sa lahat, upang matukoy ang mga pinaka-mahina na lugar. Nalalapat ito sa parehong produkto at opsyon sa pagpapatupad nito, at sa mga taktika ng ekonomiya ng kumpanya sa kabuuan. Sa yugtong ito, nilinaw ang profile (portrait) ng isang posibleng mamimili.

Sa kurso ng naturang gawaing pagsusuri, hindi lamang ang mga hilig at kaugalian, gawi at kagustuhan ng mamimili ang isinasaalang-alang. Nililinaw din nito ang mga dahilan para sa pag-uugali ng mga partikular na grupo ng mamimili. Ginagawa nitong posible na mahulaan ang hinaharap na istraktura ng kanilang mga interes. Sa ngayon, ang isang seryosong arsenal ng mga tool ay ginagamit para sa pananaliksik sa marketing ng pag-uugali ng customer, ang kanilang hindi malay at may malay na mga reaksyon sa ilang mga produkto at kasamang advertising, at sa kasalukuyang estado ng mga gawain sa merkado. Kasama sa mga pamamaraan ng pag-aaral ang: mga talatanungan, survey, pagsubok. Ang lahat ng mga ito ay nagbibigay ng pagkakataon upang malaman ang mga opinyon ng mga mamimili ng mga kalakal tungkol sa mga pagbabagong ginawa sa mga produkto o serbisyo. Gamit ang mga tool na ito, maaari mong patuloy na subaybayan ang mga reaksyon ng consumer sa mga pagsisikap na ilabas at i-market ang isang produkto sa merkado. Ang pagbuo ng feedback ng customer at patuloy na pagpapabuti batay sa feedback mula sa mismong produkto at teknolohiya ng produksyon ay isa sa mga katangian ng isang kumpanyang nakatuon sa marketing.

Stage 6. Pananaliksik ng mga paraan ng pagbebenta

Kasama sa pananaliksik sa marketing ng merkado ng pagbebenta ang paghahanap para sa pinakamabisang kumbinasyon ng mga pamamaraan na ginamit at mga anyo ng pagbebenta ng mga kalakal/serbisyo, ang kanilang mga lakas at kahinaan, na kabilang sa segment ng merkado o rehiyon ng pagbebenta. Dito ay sinusuri namin ang mga paraan na kailangan upang dalhin ang isang produkto sa merkado. Pinag-aaralan ang gawain ng mga kumpanyang direktang nagbebenta ng mga kalakal/serbisyo sa merkado. Ang gawaing pagsusuri sa marketing ay nagsasangkot ng pagsasaalang-alang sa mga pag-andar at tampok ng mga aktibidad ng iba't ibang uri ng mga kumpanya na nakikibahagi sa pakyawan at tingian kalakalan. Ang kanilang mga kalakasan at kahinaan ay tinutukoy, at ang likas na katangian ng itinatag na mga relasyon sa mga tagagawa ay pinag-aralan.

Bilang resulta, nilinaw:

Sino ang maaaring kumilos bilang isang tagapamagitan (autonomous kompanya ng kalakalan o sariling departamento ng pagbebenta ng kumpanya);

Upang ibenta ang mga produkto ng kumpanya sa isang partikular na merkado nang tama hangga't maaari, na may higit na benepisyo.

Kasabay nito, kinakailangang kalkulahin ang lahat ng uri ng mga gastos para sa pagbebenta ng mga kalakal. Kinakailangang mag-isip ng mga paraan ng pagpapatupad sa tulong ng mga tagapamagitan at sa pamamagitan ng pag-aayos ng iyong sariling network ng pagbebenta. Kinakailangan din na linawin ang porsyento ng mga gastos sa pagbebenta sa huling halaga ng mga kalakal, atbp.

Ang bahaging ito ng pananaliksik sa merkado ng isang negosyo ay may pananagutan sa pagsusuri sa pagiging epektibo ng iba't ibang uri at pamamaraan ng pag-advertise at pag-promote ng isang produkto sa merkado. Kasama rin dito ang personal na pagbebenta, paglikha ng imahe ng kumpanya, at promosyon sa pagbebenta.

Upang mapaunlad ang merkado o kahit man lang magsimulang magbenta ng mga produkto nito, kailangan ng isang kumpanya ang advertising. Ito ay kinakailangan upang mahanap at ipaalam sa mga customer, lumikha ng isang kaakit-akit na imahe ng kumpanya, at mangolekta ng mga order.

Pagpili ng mga pinaka-angkop na uri at paraan ng advertising;

Paghanap ng pinaka-kanais-nais na pagkakasunud-sunod ng paggamit ng iba't ibang paraan ng advertising;

Ang kahalagahan ng advertising at ang pagiging produktibo ng isang kampanya sa advertising ay tinasa batay sa mga panghuling tagapagpahiwatig aktibidad sa ekonomiya mga kumpanya. Pangunahing nakikita ito sa pagtaas ng dami ng mga benta. Sa parehong oras mga indibidwal na uri ang advertising ay naglalayong pangmatagalan. Hindi masusuri ang mga ito sa dami.

Stage 8. Pagbuo ng diskarte sa pagpepresyo

Ang pagpepresyo ay isa sa mga pangunahing salik para sa matagumpay na kumpetisyon sa merkado. Habang gumagawa ng tama Pagpepresyo ng patakaran Kakailanganin mong pag-isipan hindi lamang ang tamang diskarte sa pagpepresyo at isang pamamaraan ng mga nakakatuksong diskwento para sa mga customer. Kinakailangan din na matukoy hanay ng presyo para mapataas ang kita at ma-optimize ang dami ng benta.

Stage 9. Pag-aaral ng antas ng kompetisyon

Ang pagsasaliksik sa mga katunggali ay isa sa mga pangunahing bahagi ng marketing ngayon. Ang mga resulta nito ay ginagawang posible hindi lamang upang bumuo ng tama diskarte sa ekonomiya at patakaran sa merkado ng kumpanya. Ito ay agad na nagiging malinaw kung ano ang nagawa hindi nararapat sa mga produkto, network ng pagbebenta, advertising at iba pang elemento ng mga aktibidad sa marketing ng kumpanya.

Sa kurso ng pagsasaliksik ng mga kakumpitensya, una sa lahat, kinakailangan upang matukoy ang mga pangunahing kakumpitensya ng kumpanya sa merkado (direkta at hindi direkta), at hanapin ang kanilang mga lakas at kahinaan. Ito ay lalong mahalaga kapag ang isang kumpanya ay lumilitaw sa merkado na may isang bagong produkto, ginalugad ang isang hindi kilalang lugar ng aktibidad sa ekonomiya, o sinusubukang tumagos sa isang bagong merkado. Upang matukoy ang mga comparative advantage ng mga kakumpitensya at masuri ang iyong sariling mga mapagkukunan, hindi sapat na pag-aralan lamang ang mga produkto ng mga kakumpitensya. Ito ay kinakailangan upang makakuha ng impormasyon tungkol sa iba pang mga aspeto ng kanilang trabaho: mga layunin sa isang partikular na merkado, ang mga nuances ng produksyon at pamamahala, Pagpepresyo ng patakaran at kalagayang pinansyal.

Kailangang malaman ng pamamahala ng kumpanya:

Ano nga ba ang binubuo nito;

Ang ratio ng halaga ng iyong produkto at ng iyong mga kakumpitensya;

Anong mga channel sa pagbebenta ang umaasa sa mga kakumpitensya kapag nagbebenta ng mga kalakal?

Anong mga sektor ng aktibidad sa ekonomiya ang gustong pasukin ng magkaribal sa hinaharap?

Anong mga uri ng mga pribilehiyo ang inaalok ng mga kakumpitensya sa mga customer at regular na customer?

Sino ang ginagamit nila bilang mga tagapamagitan sa pagbebenta ng mga kalakal, atbp.

Sa ngayon, kasama ng direktang kumpetisyon, ang pagdadalubhasa ng mga kumpanya ay lalong lumalalim. Ang demand ng consumer, mga hangarin at pangangailangan ng mga tao ay lalong nagiging indibidwal. Kaugnay nito, kinakailangang matutunang tumuklas ng anumang paraan para sa pakikipagtulungan at alyansa (pangunahin ang produksyon at teknolohikal) sa mga potensyal na karibal. Ito ay kinakailangan upang maprotektahan ang iyong sarili mula sa isang digmaan sa presyo, kung saan malamang na walang mananalo. Sumasalungat ito sa karaniwang dibisyon ng merkado, ang pakikibaka ng mga negosyo upang madagdagan ang teritoryo sa merkado ng pagbebenta. Siyempre, ang kumpetisyon sa presyo ay nananatili sa anumang kaso (sa ilang mga segment ng merkado, kapag gumagawa ng mga katulad na kalakal, tumataas pa ito). Gayunpaman, hindi ito gumaganap ng malaking papel sa pangmatagalang tagumpay sa kompetisyon. Ang pagbuo ng iba't ibang mga alyansa sa pagitan ng mga kumpanya na potensyal na magkaribal (joint ventures, strategic coalitions) ay nagbibigay sa kanila ng pagkakataon hindi lamang upang tumugon nang mas epektibo sa demand ng consumer, kundi pati na rin upang higit pang dagdagan ang kapasidad sa merkado.

Stage 10. Pagtataya ng benta

Ang batayan para sa pagpaplano sa isang kumpanya sa mga kondisyon ng merkado ay ang pagbuo ng isang forecast ng benta. Dito magsisimula ang pagpaplano. Hindi mula sa rate ng tubo o return sa namuhunan na kapital, ngunit mula sa forecast ng mga benta. Ito ay tumutukoy sa potensyal na dami ng benta ng isang partikular na uri ng produkto/serbisyo para sa lahat ng sangay ng kumpanya. Ang pangunahing layunin ng pagsusuri sa merkado ng marketing ay upang malaman kung ano ang maaaring ibenta at kung anong dami. Pagkatapos lamang nito maaari kang magsimulang bumuo ng isang plano sa produksyon.

Gamit ang mga pagtataya sa pagbebenta, pananalapi at gawaing produksyon. Ang mga desisyon ay ginawa sa kung saan at kung magkano ang mamuhunan. Ano (o pagkatapos ng anong oras) kakailanganin ng kumpanya ang mga bagong mapagkukunan ng produksyon. Nagiging malinaw kung anong mga bagong supply channel ang kailangang hanapin. Anong mga solusyon sa disenyo o mga teknikal na inobasyon ang dapat ipadala sa produksyon. Ang gawain sa marketing sa direksyon na ito ay nagbibigay-daan sa iyo na maunawaan kung paano baguhin ang hanay ng mga kalakal/serbisyo upang mapataas ang kabuuang kakayahang kumita ng kumpanya, atbp.

Gayunpaman, ang pagtataya ng mga benta ay una at pangunahin sa isang hula. Sa kasong ito, ang impluwensya ng hindi makontrol, biglaan o hindi inaasahang mga kadahilanan at ang epekto nito sa estado ng mga gawain ng isang kumpanya ng anumang uri ay mahusay. Kaugnay nito, ang naturang pagtataya ay dapat na multi-component, bilang makatwiran hangga't maaari at multi-variant.

Anong mga pamamaraan ang ginagamit upang magsagawa ng pagsusuri sa merkado ng marketing?

Mayroong maraming mga paraan upang pag-aralan ang merkado. Lahat ng mga ito ay ginagamit sa mga tiyak na sitwasyon, upang malutas ang mga partikular na problema sa marketing. Ang mga pamamaraan ng pagkolekta ng impormasyon kapag nagsasagawa ng pananaliksik sa marketing ay maaaring nahahati sa dalawang grupo: qualitative at quantitative.

Ang quantitative market analysis ay kadalasang nauugnay sa organisasyon ng iba't ibang survey. Ang mga ito ay batay sa paggamit ng mga structured, closed questions. Ang mga sagot ay ibinigay ng isang malaking bilang ng mga respondente. Ang mga natatanging tampok ng naturang pananaliksik sa marketing ay: ang pagtatasa ng impormasyong nakuha ay isinasagawa sa kurso ng mga iniutos na pamamaraan (quantitative in nature predominate), ang format ng nakolektang impormasyon at ang mga mapagkukunan ng pagtanggap nito ay mahigpit na tinukoy.

Ang qualitative market analysis ay binubuo ng pagkolekta, pag-aaral, at pagbibigay-kahulugan sa impormasyon sa pamamagitan ng pagmamasid sa kung paano kumilos ang mga tao at kung ano ang kanilang sinasabi. Ang pagsubaybay at mga resulta nito ay may katangiang husay at isinasagawa sa labas ng mga pamantayan.

Ang pagpili ng paraan ng pag-aaral ay nakasalalay sa mga mapagkukunang pinansyal at oras. Ang mga pangunahing pamamaraan ng pananaliksik sa merkado ay ang mga sumusunod.

Focus group. Isang round table o talakayan kung saan mayroong pag-uusap sa isang partikular na paksa. Ang target na grupo ng mga mamimili ay nakikibahagi. Sa kaganapang ito mayroong isang moderator na nangunguna sa isang pag-uusap sa isang partikular na listahan ng mga tanong. Ito ay isang husay na paraan ng pananaliksik sa merkado at kapaki-pakinabang para sa pag-unawa sa mga dahilan ng pag-uugali. Tumutulong ang mga focus group na bumuo ng mga hypotheses at tuklasin ang mga nakatagong motibo ng mga kliyente.

Mga botohan. Kasama nila ang pagsuri sa target na merkado gamit ang isang mahigpit na talatanungan. Pareho silang maliit at malaki ang laki. Sa isang survey sa marketing, ang sampling ay napakahalaga. Kung mas malaki ito, mas malinaw at mas wasto ang magiging resulta. Ito ay isang quantitative marketing method. Ginagamit ito kapag kailangan mong kumuha ng mga partikular na indicator sa ilang partikular na isyu.

Pagmamasid. Pagsubaybay sa gawi ng isang kinatawan ng target na madla sa isang normal na kapaligiran (halimbawa, video filming sa isang tindahan). Tumutukoy sa kalidad paraan ng marketing nag-aaral.

Mga eksperimento o pananaliksik sa larangan. Tumutukoy sa quantitative marketing na pamamaraan. Nagbibigay sila ng pagkakataong subukan ang anumang mga pagpapalagay at alternatibo sa totoong buhay.

Mga malalim na panayam. Pakikipag-usap sa isang kinatawan ng target na madla sa isang partikular na listahan ng mga bukas na tanong. Nagbibigay sila ng pagkakataon na maunawaan ang paksa nang detalyado at bumuo ng mga hypotheses. Tumutukoy sa mataas na kalidad na mga pamamaraan sa marketing.

Maaaring pangalanan ng isa, bukod sa iba pang mga bagay, ang isang pangkat ng mga analytical at prognostic na pamamaraan. Upang magsagawa ng marketing market research, gamitin ang:

Teorya ng posibilidad;

Linear na pagpaplano;

Pagpaplano ng network;

Paraan mga laro sa negosyo;

Economic at mathematical modeling;

Mga paraan ng pagtatasa ng eksperto;

Mga pamamaraang pang-ekonomiya at istatistika.

Gayunpaman, hindi madalas na makatagpo ng isang opsyon kung saan ang isang kumpanya ay may sapat na pondo upang magsagawa ng isang sistematikong pag-aaral sa marketing ng isang merkado ng industriya (nagsisimula sa pagbuo ng mga hypotheses sa mga focus group, pag-uusap at nagtatapos sa isang malakihang survey upang makakuha ng tumpak na impormasyon).

Kadalasan, ang isang marketing manager ay kailangang gumawa ng mga personal na pagsisikap upang mangolekta ng impormasyon sa merkado na magiging kapaki-pakinabang sa pagbuo ng diskarte sa marketing ng kumpanya.

Mga paraan upang makahanap ng impormasyon sa marketing tungkol sa merkado

Mga social network at forum. Ito ay nagkakahalaga ng pagsasamantala sa mga posibilidad ng Internet. Doon mo malalaman ang mga opinyon ng mga customer sa mga social network at forum. Skype at Email. Ang lahat ng mga channel na ito ay magbabawas sa gastos ng marketing market research.

Mga personal na pag-uusap. Magsagawa ng panayam sa iyong sarili (5–10 pag-uusap). Himukin ang iba't ibang brand loyalists, consumer at non-consumer ng market. Makipag-usap sa mga nagpapasya at kumokontrol sa pagbili, gayundin sa mga gumagamit ng mga biniling produkto. Ang ganitong mga pag-uusap ay tatagal ng mas mababa sa isang linggo, ngunit magbibigay ng maraming kapaki-pakinabang na impormasyon.

Mga empleyado ng mga organisasyon. Itanong ang iyong mga katanungan sa mga tauhan ng kumpanya upang malaman ang kanilang opinyon. Bigyang-pansin ang departamento ng pagbebenta. Kung ikaw ay nakikilahok sa pananaliksik sa marketing bilang isang independiyenteng partido, makipag-usap sa pamamahala ng mga negosyo.

Mga mapagkukunan ng Internet. Magsaliksik ng impormasyon na nai-post sa Internet sa isang partikular na paksa. Huwag balewalain ang impormasyon tungkol sa mga kaugnay na merkado.

Sariling karanasan. Subukang bilhin ang iyong mga produkto at itala ang iyong mga impression.

Sariling pagmamasid. Tingnang mabuti ang gawi ng mga tao sa mga punto ng pagbebenta: kung paano nila pinipili ang ilang partikular na produkto.

Manatiling makatotohanan. Isama sa iyong marketing market analysis ang impormasyon lamang na maaaring aktwal na kolektahin at iproseso. Tandaan na hindi mo dapat pag-aralan para sa kapakanan ng proseso ng pagsusuri mismo. Ang tanging mga resulta na mahalaga ay ang mga magiging kapaki-pakinabang sa pagbuo ng diskarte sa marketing ng kumpanya.

Kapaligiran sa marketing ng merkado: bakit mahalagang pag-aralan ito

Ang pagsusuri sa kapaligiran ng marketing ay nararapat sa pinakamataas na interes kapag nagsasagawa ng pananaliksik sa marketing. Ito ay ina-update sa lahat ng oras - alinman dahil sa mga banta, o dahil sa pagbubukas ng mga abot-tanaw. Napakahalaga para sa anumang kumpanya na subaybayan ang mga naturang pagbabago at umangkop sa mga ito sa isang napapanahong paraan. Ang kapaligiran sa marketing ay isang kumbinasyon ng mga aktibong entidad at proseso na nagpapatakbo sa labas ng kumpanya at nakakaimpluwensya sa mga prospect para sa matagumpay na pakikipagtulungan nito sa target na madla. Sa madaling salita, ang kapaligiran sa marketing ay kumakatawan sa mga kadahilanan at pwersa na tumutukoy sa kakayahan ng isang kumpanya na magtatag at mapanatili ang kumikitang pakikipagtulungan sa mga customer. Ang mga sandaling ito ay hindi lahat at hindi palaging napapailalim sa direktang kontrol ng kumpanya. Sa bagay na ito, pinaghihiwalay nila ang panlabas at panloob na kapaligiran marketing.

Ang panlabas na kapaligiran ng isang kumpanya ay kadalasang nahahati sa macro- at micro-environment.

Macro na kapaligiran sumasaklaw sa buong estado ng mga gawain sa espasyo ng negosyo ng lungsod (rehiyon, estado). kanya mga natatanging katangian epekto sa trabaho ng lahat mga entidad sa ekonomiya, anuman ang anyo ng pagmamay-ari at mga pagkakaiba sa produkto. Ang impluwensyang ito ay lalawak sa pangunahing tagagawa mga produktong pagkain, at para sa isang five-star hotel, at para sa isang pribadong beauty salon.

Ang panlabas na kapaligiran sa pagmemerkado ay nailalarawan sa pamamagitan ng mahusay na kadaliang kumilos, kaya kadalasan ay hindi napapailalim sa aktibong impluwensya mula sa anumang kumpanya.

Microenvironment kinakatawan ng mga ari-arian ng isang partikular na merkado at ang estado ng mga gawain dito. Ang merkado na ito ay partikular na interes sa kumpanya. Sabihin nating ito ay maaaring ang hotel services market o ang cotton fabric market.

Kasama sa microenvironment ang mga puwersang maaaring makaimpluwensya sa kakayahan ng kumpanya na maglingkod sa mga consumer:

Mga tagapamagitan sa marketing;

Ang kumpanya mismo;

Mga mamimili;

Mga kakumpitensya;

Mga Supplier;

Ang pangkalahatang publiko.

Panloob na kapaligiran sa marketing ay binubuo ng mga sumusunod na sangkap:

Mga mapagkukunan ng organisasyon at pamamahala ng kumpanya;

Mga kakayahan ng HR ng kumpanya;

Potensyal sa produksyon ng kumpanya;

Disenyo ng kumpanya at mga mapagkukunan ng engineering;

Materyal at pinansyal na kakayahan ng kumpanya;

Potensyal sa pagbebenta ng kumpanya.

Ang paggana ng anumang organisasyon sa merkado ay nakasalalay sa mga salik na nakakaimpluwensya dito sa kurso ng pagsasagawa ng anumang mga aksyon. Ang mga elementong ito ay lumilikha ng mga pagkakataon o banta para sa organisasyon, na ayon sa pagkakabanggit ay tumutulong o humahadlang sa pagpapatupad ng iba't ibang mga aksyon at pagkamit ng mga layunin.

Ang kaalaman tungkol sa mga pag-aari at kapangyarihan ng mga salik na ito ay ginagawang posible na makabuo ng gayong mga pagpapasya sa paggabay sa larangan ng marketing na tutulong na protektahan ang kumpanya mula sa mga banta at masulit ang mga umuusbong na prospect para sa kapakinabangan ng kumpanya.

Mga diskarte sa marketing sa merkado: mga uri at yugto ng pag-unlad

Ang diskarte sa marketing ay isang bahagi pangkalahatang diskarte mga kumpanya. Salamat dito, ang mga pangunahing direksyon ng mga aktibidad ng kumpanya sa merkado na may kaugnayan sa mga karibal at mga customer ay nabuo.

Ang pagbuo ng mga diskarte sa marketing sa merkado ay naiimpluwensyahan ng:

Ang pangunahing layunin ng kumpanya;

Ang kasalukuyang posisyon nito sa merkado;

Magagamit na mapagkukunan;

Pagtatasa ng mga prospect sa merkado at inaasahang aksyon ng mga kakumpitensya.

Dahil ang sitwasyon sa merkado ay nagbabago sa lahat ng oras, ang diskarte sa marketing ay nailalarawan din sa pamamagitan ng kadaliang kumilos at kakayahang umangkop. Maaari itong ayusin sa lahat ng oras. Walang one-size-fits-all na diskarte sa marketing. Upang mapataas ang mga benta ng isang partikular na kumpanya o mag-promote ng isang partikular na uri ng produkto, kailangan mo ng iyong sariling pag-unlad ng mga lugar ng aktibidad.

Ang mga diskarte sa marketing ay kadalasang nahahati sa mga partikular na estratehiya.

Pinagsamang paglago. Ang layunin nito ay dagdagan ang istraktura ng kumpanya sa pamamagitan ng "vertical development" - paglulunsad ng produksyon ng mga bagong produkto.

Puro paglaki. Nagpapahiwatig ng pagbabago sa pamilihan ng produkto o modernisasyon nito. Kadalasan, ang ganitong mga diskarte sa marketing ay naglalayong labanan ang mga karibal upang makakuha ng mas malaking bahagi ng merkado ("pahalang na pag-unlad"), paghahanap ng mga merkado para sa mga umiiral na produkto, at pagpapabuti ng mga produkto. Bilang bahagi ng pagpapatupad ng mga ganitong uri ng estratehiya, ang mga rehiyonal na dibisyon, dealer at supplier ng kumpanya ay sinusubaybayan. Bilang karagdagan, may epekto sa mga huling mamimili ng mga kalakal.

Mga pagdadaglat. Ang layunin ay upang madagdagan ang kahusayan ng kumpanya pagkatapos ng mahabang pag-unlad. Sa kasong ito, ang parehong reorganisasyon ng kumpanya ay maaaring isagawa (halimbawa, ang pagbawas ng ilang mga departamento) at ang pagpuksa nito (halimbawa, isang maayos na pag-ikot ng mga aktibidad sa zero habang sabay-sabay na nakuha ang maximum na magagamit na kita).

Sari-saring paglago. Ginagamit ito kung ang kumpanya ay walang pagkakataon na lumago sa kasalukuyang mga kondisyon ng merkado na may isang tiyak na uri ng produkto. Ang kumpanya ay maaaring tumutok sa pagpapalabas ng isang bagong produkto, ngunit sa gastos ng mga umiiral na mapagkukunan. Sa kasong ito, ang mga produkto ay maaaring bahagyang naiiba sa kung ano ang magagamit na o ganap na bago.

Bukod sa, diskarte sa marketing Ang diskarte ng kumpanya ay maaaring idirekta pareho sa buong merkado at sa mga indibidwal na target na segment nito. Mga pangunahing diskarte para sa mga indibidwal na segment:

Differentiated marketing strategy. Narito ang layunin ay upang masakop ang maraming mga segment ng merkado hangga't maaari sa pamamagitan ng pagpapalabas ng mga produktong espesyal na idinisenyo para sa layuning ito (hitsura, pinahusay na kalidad, atbp.);

Puro diskarte sa marketing. Ang mga puwersa at mapagkukunan ng kumpanya ay puro sa isang segment ng merkado. Inaalok ang mga produkto sa isang partikular na target na madla. Ang diin ay sa pagka-orihinal ng anumang mga kalakal. Ang pagpipiliang ito sa marketing ay pinakaangkop para sa mga kumpanyang may limitadong mapagkukunan;

Mass (o walang pagkakaiba) na diskarte sa marketing. Naglalayon sa merkado sa kabuuan, nang walang anumang pagkakaiba sa demand ng consumer. Competitive advantage ang produksyon ng mga kalakal ay pangunahing binubuo ng pagbawas sa mga gastos ng kanilang produksyon.

Mga karaniwang pagkakamali na ginagawa ng mga negosyo

Pagkakamali #1. Ang kumpanya ay nag-iisip ng kaunti tungkol sa merkado at hindi gaanong nakatuon sa kliyente.

Ang mga priyoridad ng mga segment ng merkado ay hindi natukoy.

Ang mga segment mismo ay hindi malinaw na tinukoy.

Ang isang malaking bilang ng mga empleyado ng kumpanya ay may opinyon na ang serbisyo sa customer ay responsibilidad ng mga departamento ng marketing, at samakatuwid ay hindi nagsusumikap na tratuhin ang mga mamimili nang mas mahusay.

Walang mga manager na responsable para sa mga partikular na segment ng market.

Pagkakamali #2. Hindi lubos na nauunawaan ng kumpanya ang mga target na mamimili nito.

Ang mga benta ng produkto ay hindi umabot sa inaasahang antas; mas mabenta ang mga produkto ng karibal.

Ang pagbabalik ng produkto at mga rate ng reklamo ng customer ay ipinagbabawal.

Ang huling pag-aaral sa marketing ng consumer audience ay isinagawa mahigit dalawang taon na ang nakararaan.

Pagkakamali #3. Ang kumpanya ay hindi epektibong nakakakita ng mga karibal nito at hindi maayos na sinusubaybayan ang kanilang mga aktibidad.

Walang sistema para sa pagkolekta at pagpapalaganap ng impormasyon tungkol sa mga kalaban.

Ang kumpanya ay masyadong nakatuon sa mga pinakamalapit na kakumpitensya nito. May panganib na mawala sa paningin ang parehong malalayong karibal at mga teknolohiyang nagbabanta sa kapakanan ng kumpanya.

Pagkakamali #4. Ang kumpanya ay hindi mahusay na bumuo ng pakikipag-ugnayan sa lahat ng mga interesadong partido.

Ang mga distributor, dealer, supplier ay hindi ang pinakamahusay (hindi nila binibigyang pansin ang mga produkto ng kumpanya, ang mga supply ay hindi maganda ang kalidad).

Ang mga mamumuhunan ay nananatiling hindi nasisiyahan (ito ay mukhang pagtaas ng mga rate ng interes sa mga pautang at pagbaba ng mga presyo ng stock).

Ang mga empleyado ay hindi nasisiyahan (may mataas na turnover ng kawani).

Pagkakamali #5. Ang kumpanya ay hindi naghahanap ng mga bagong prospect ng pag-unlad.

Ang napakaraming mga proyekto na isinagawa ng organisasyon ay natapos na hindi matagumpay.

Kamakailan lamang, ang kumpanya ay hindi nagsusumikap para sa mga bagong abot-tanaw (mga kawili-wiling alok, mga merkado ng pagbebenta, atbp.).

Pagkakamali #6. Ang proseso ng pagpaplano sa marketing ay may malaking pagkukulang.

Ang mga plano ay hindi nauugnay sa pagmomodelo ng mga resulta sa pananalapi at hindi naggalugad ng mga alternatibong landas.

Ang mga plano ay hindi tumutugon sa posibilidad ng mga hindi inaasahang pangyayari.

Walang kinakailangang mga bahagi sa plano sa marketing o walang lohika.

Pagkakamali #7. Ang diskarte sa serbisyo at diskarte sa produkto ay nangangailangan ng mga pagbabago.

Nag-aalok ang kumpanya ng napakaraming libreng serbisyo.

Ang organisasyon ay walang mga mapagkukunan para sa cross-selling (pagbebenta ng mga produkto kasama ng mga karagdagang produkto/serbisyo - halimbawa, isang kamiseta na may kurbata, isang kotse na may insurance, atbp.).

Masyadong malaki ang listahan ng produkto ng kumpanya, na negatibong nakakaapekto sa mga gastos sa produksyon.

Pagkakamali #8. Ang kumpanya ay hindi nagsisikap na bumuo ng isang malakas na tatak.

Ang paghahati ng badyet sa pagitan ng iba't ibang tool sa marketing ay nananatiling halos hindi nagbabago.

Ang mga pamamaraan na may kaugnayan sa pag-promote ng produkto ay hindi isinasaalang-alang sa kinakailangang lawak ng mga tagapagpahiwatig ng kita mula sa mga namuhunan na pondo (ang papel ng mga pamumuhunan ay minamaliit).

Ang target na madla hindi niya kilala ang kumpanya. Ang mga tao ay hindi isinasaalang-alang ang isang tiyak trademark ang pinakamahusay.

Pagkakamali #9. Ang mahinang organisasyon ng mga aktibidad ng departamento ng marketing ay humahadlang sa produktibong marketing ng kumpanya.

Ang mga empleyado ng departamento ay walang mga kasanayang kinakailangan para magtrabaho sa kasalukuyang mga kondisyon.

Ang departamento ng marketing ay may mahirap na relasyon sa ibang mga departamento.

Ang pinuno ng departamento ng marketing ay hindi nakayanan ang kanyang mga responsibilidad;

Pagkakamali #10. Ang kumpanya ay hindi gumagamit ng mga modernong teknolohiya sa maximum.

Ang automated sales system ng organisasyon ay kapansin-pansing luma na.

Ang departamento ng marketing ay kailangang bumuo ng mga dashboard.

Ang kumpanya ay halos hindi gumagamit ng Internet sa trabaho nito.

Sa matinding automation ng sistema ng pagbebenta, ang isang malaking bilang ng mga pang-araw-araw na kalkulasyon sa marketing ay maaaring isagawa hindi ng mga empleyado ng kumpanya, ngunit sa pamamagitan ng software. Ginagawang posible ng opsyong ito na i-optimize ang mga solusyong ito at nakakatulong na makabuluhang makatipid sa oras ng pagtatrabaho.

Pansin!

Nagbibigay ang kumpanya ng VVS eksklusibong mga serbisyo sa pagsusuri at hindi kumunsulta sa mga teoretikal na isyu ng mga pangunahing kaalaman sa marketing(pagkalkula ng kapasidad, mga paraan ng pagpepresyo, atbp.)

Ang artikulong ito ay eksklusibo likas na impormasyon!

SA buong listahan Maaari mong maging pamilyar sa aming mga serbisyo.

Sa pakikipag-ugnayan sa

Mga kaklase

Ang merkado ay sistemang pang-ekonomiya relasyon sa pagitan ng mga prodyuser at.

Mayroon itong mga sumusunod na tagapagpahiwatig na kinakailangan para sa pagsusuri:

Ang kapasidad ay ang dami ng mga produkto o serbisyo na inaalok ng isang partikular na segment ng merkado.

Ang huling resulta.

Ang layunin ng pananaliksik sa merkado ay upang matukoy ang mga pagkakataon ng kumpanya at masuri ang mapagkumpitensyang kapaligiran.

Upang malaman kung ano ang eksaktong kailangang saliksikin, dapat mong hatiin ang merkado sa mga uri.

Mga uri ng pamilihan

Ang consumer market ay binubuo ng lahat ng bumibili ng mga kalakal para sa personal na paggamit.

Market ng mga tagagawa - kabilang dito mga legal na entity na bumibili ng mga kalakal at serbisyo para magamit sa produksyon.

Ang pamilihan ng pamahalaan ay isang koleksyon ng mga negosyo ng estado na bumibili ng mga produkto at serbisyo para magamit sa kanilang trabaho.

Ang middleman market ay mga tao at kumpanya na bumibili ng mga produkto at pagkatapos ay muling ibebenta ang mga ito.

Internasyonal na merkado - kasama ang lahat ng mga tagapamagitan, pati na rin ang mga legal na entity at indibidwal na matatagpuan sa ibang bansa.

Bakit kailangan mo ng pananaliksik sa merkado?

Narito ang mga gawaing ginagawa nito:

Suriin ang gawi ng mamimili upang maunawaan kung anong mga produkto ang kasalukuyang interesado sa mga tao. Makakatulong ito sa iyong malaman kung ang mga produkto o serbisyo na inaalok ng kumpanya ay in demand.

Suriin ang antas ng kumpetisyon, hanapin ang mga kalakasan at kahinaan ng mga kakumpitensya. Ito ay kinakailangan upang maunawaan kung saang direksyon dapat lumipat ang negosyo.

Tukuyin ang isang kumikitang channel ng pamamahagi.

Maghanap ng mga niches sa merkado na walang tao.

Tukuyin ang kapasidad ng merkado at bahagi ng kumpanya dito.

Suriin ang mga prospect ng merkado at ang kasalukuyang channel ng pagbebenta.

Bumuo ng batayan para sa karagdagang kumpanya at mga produkto sa merkado.

Ginagamit para sa pagsusuri sa merkado iba't ibang uri pananaliksik. Ang bawat isa sa kanila ay may sariling pamamaraan ng pagkolekta at pagproseso ng impormasyon, ngunit lahat sila ay nahahati sa dalawang pangunahing uri.

Kalidad

Ito ay mga hypotheses na iginuhit batay sa mga opinyon ng mga analyst at, pati na rin ang data tungkol sa at mga consumer. Ang mga resulta ng naturang pag-aaral ay subjective at walang malinaw na istraktura.

Sa tulong ng husay na pananaliksik, ang mga motibo ng pag-uugali ng mamimili, ang kanilang pang-unawa sa kumpanya at mga partikular na produkto ay natutukoy. Nagbibigay-daan ito sa amin na makahanap ng hindi karaniwan at malikhaing solusyon sa mga problema ng kumpanya.

Dami

Kabilang dito ang istatistikal na data: mga numero, mga tagapagpahiwatig, mga kalkulasyon. Malinaw ang mga ito at maihahambing sa isa't isa.

Ang nasabing impormasyon ay itinuturing na mas maaasahan. Pinapayagan ka nitong subaybayan ang pagganap ng kumpanya sa iba't ibang yugto ng panahon.

Ang pananaliksik sa merkado ay hahatiin din sa mga subtype. Bago ka magsimulang maghanap ng impormasyon, magpasya kung alin ang kailangan ng iyong negosyo upang maiwasan ang hindi kinakailangang trabaho.

Tingnan ang listahang ito, kinikilala nito ang mga uri ng pananaliksik ayon sa paksa at layunin.

Pananaliksik sa istruktura ng merkado. Ang pagsusuri ng mga uso sa merkado, kapasidad at kundisyon ay isinasagawa.

Pananaliksik sa produkto. Pinag-aaralan ang bahagi ng mga produkto ng kumpanya sa isang partikular na segment.

Pananaliksik sa target na segment. Upang piliin ang pinaka-angkop na segment ng merkado para sa isang negosyo, isinasagawa ang isang pangkalahatang pagsusuri.

Pananaliksik sa gawi ng mamimili. Kinakailangang malaman, pasakit at interes, upang maunawaan kung paano nauugnay ang mga tao sa kumpanya at sa mga produkto nito.

Mag-aral mga presyo sa pamilihan. Paghahambing ng mga presyo ng kumpanya at.

Mag-aral libreng niches. Paghahanap at pagpili ng mga posibleng niches, pagpili ng mga pinaka-angkop at kumikita.

Pananaliksik ng katunggali. Ang layunin ay upang malaman ang mga kalakasan at kahinaan ng iyong mga kalaban.

Upang maunawaan kung anong uri ng pagsusuri ang kailangan ng isang kumpanya, magtanong ng isang simpleng tanong: "Ano ba talaga ang kailangan mong malaman?" Kumuha ng isang piraso ng papel at isulat sa isang kolum ang mga lugar kung saan sa tingin mo ay kulang ka sa impormasyon. Pagkatapos, sa ilalim ng bawat isa, isulat ang mga tanong na gusto mong masagot. Batay sa mga datos na ito, isang karagdagang plano sa pananaliksik ang iginuhit.

Nangyayari rin na ang isang kumpanya ay nangangailangan ng isang kumpletong pagsusuri sa merkado sa lahat ng mga punto. Ito ay isang napakalawak na trabaho, ngunit ito ay lubos na magagawa kung gagamit ka ng mga napatunayang pamamaraan at kumilos sa mga yugto.

Ang pangkalahatang plano ay bubuo ng eksaktong mga uri ng pananaliksik na kailangan ng kumpanya. Para sa ilan ang listahang ito ay maikli, para sa iba ay magiging mahaba.

Ang pangunahing koleksyon ng impormasyon para sa pagsusuri ay isinasagawa gamit ang ilang mga pamamaraan.

Pagmamasid

Nakakatulong ang paraang ito sa pangangalap ng impormasyon sa pamamagitan ng pagmamasid sa isang bagay. Hindi na kailangang impluwensyahan ito.

Nagaganap ang pagmamasid sa mga kondisyon sa field o laboratoryo. Ang patlang ay isang likas na kapaligiran. Halimbawa, ang pagmamasid sa gawi ng mga mamimili at nagbebenta sa isang tindahan.

At ang mga laboratoryo ay artipisyal na nilikha na mga sitwasyon.

Ang pagiging epektibo ng pamamaraang ito ay medyo mataas, bagaman ito ay mahal at maaaring lubos na nakasalalay sa opinyon ng nagmamasid.

Survey

Ito ang tawag sa pagkuha ng impormasyon mula sa mga partikular na respondente. Ito ay isang sikat na paraan na ginagamit ng hanggang 90% ng mga marketer.

Ang mga survey ay maaaring isagawa nang pasalita (panayam) o pasulat (kwestyoner), depende sa sitwasyon.

Ang pamamaraang ito ay nagpapahintulot sa iyo na malaman ang mga opinyon ng mamimili tungkol sa mga kalakal at serbisyo, ang kumpanya at mga serbisyo nito.

Eksperimento

Gamit ito, maaari mong subaybayan ang ilang mga kadahilanan upang maunawaan kung paano nakakaapekto ang mga ito sa mga aktibidad ng kumpanya. Ang eksperimento ay nangangailangan ng aktibong partisipasyon ng organizer. Maaari itong isagawa sa mga kondisyon ng laboratoryo at field.

Panel

4. Segmentasyon ng merkado

Ang merkado ay nahahati sa mga segment - mga grupo ng mga tao ayon sa ilang pamantayan. Kapag nagse-segment tayo sa market, makikita natin ang bahagi ng mga consumer na pinaka-interesado sa mga produkto ng kumpanya.

Ang yugtong ito ng pag-aaral ay tutukuyin:

Karamihan mabisang pamamaraan promosyon.

Mga taktika sa marketing ng kumpanya sa merkado.

Mga puntos na kumikita benta

Mga katangian ng mga produkto na kailangang baguhin sa interes ng mga mamimili.

Ngayon ay oras na upang malaman ang mga kagustuhan ng mga segment na pinaka-tapat sa kumpanya. Sa parehong yugto, lumilitaw ang isang larawan ng isang potensyal na mamimili. Kasama sa pagsusuri ang: mga saloobin ng mamimili sa mga partikular na produkto, pag-uugali sa merkado, mga gawi, hilig, mga kagustuhan.

Ang mga survey - mga panayam at talatanungan - ay tutulong sa iyo na magsagawa ng iyong pananaliksik.

Makakatulong ito na matukoy ang mga kahinaan ng kumpanya at mga produkto, at mahulaan ang mga reaksyon ng mamimili.

6. Pag-aaral ng mga channel sa pagbebenta

Upang maging matagumpay ang pagsisimula ng pagbebenta ng mga kalakal o serbisyo, kinakailangan ang promosyon. Kung wala ito, ang proseso ay titigil. Ang puntong ito ay kailangang bigyan ng espesyal na pansin; ito ay higit na nakakaapekto sa mga benta at kita ng kumpanya, pati na rin ang imahe nito.

Ang magiging resulta ng trabaho ay ang pagpapasiya:

Ang pinakamahusay na mga tool at pamamaraan ng promosyon.

10. Pagtataya ng benta

Upang planuhin ang karagdagang gawain sa paggawa at marketing ng isang negosyo, kinakailangan ang isang pagtataya sa pagbebenta. Ito ang kabuuang potensyal na benta ng mga produkto o serbisyo ng isang kumpanya.

Ang forecast ay nagbibigay ng pag-unawa sa kung anong mga mapagkukunan ang kailangan ng kumpanya, kung anong mga channel sa pagbebenta ang kailangang gamitin, kung paano palawakin ang produksyon at kung anong mga inobasyon ang kakailanganin.

Siyempre, ang forecast ay hindi nagbibigay ng eksaktong mga resulta, isang tinatayang larawan lamang. Gayunpaman, hindi magagawa ng kumpanya kung wala ito.

Ngayon tingnan natin kung saan at paano natin makukuha ang data na interesado tayo para sa pananaliksik.

Narito ang ilang mapagkukunan ng impormasyon:
May 3 paraan para gawin ang market analysis.

Sa sarili

Magagawa mo ito sa iyong sarili kung ikaw ay maliit at walang pera para sa propesyonal na pananaliksik. Well, o kung kailangan mo lamang ng isang uri ng pagsusuri.

Ang pagpipiliang ito ay magiging mas mura, ngunit kakailanganin ng maraming oras at pagsisikap. Ang paggawa ng lahat ng bagay sa iyong sarili ay masinsinang enerhiya. Lalo na kung hindi ka masyadong magaling sa pagsasagawa ng market research. Malaki ang posibilidad na magkamali dito.

Sa tulong ng marketing department

Kung ang kumpanya ay may sariling departamento ng marketing, makatuwirang ipagkatiwala sa kanya ang pagkolekta ng impormasyon at pagsasagawa ng pananaliksik. Huwag lamang kalimutan na sumang-ayon sa plano nang maaga, makakatulong ito na maiwasan ang hindi kinakailangang gawain.

Sa tulong ng isang marketing agency

Marahil ito ang pinakamahusay na pagpipilian. Lalo na kung kailangan ng komprehensibong pag-aaral. Oo, kakailanganin mong maglaan ng badyet para kumuha ng mga espesyalista. Ngunit bilang kapalit, makakakuha ka ng kalidad ng trabaho at mapawi ang iyong iskedyul. Medyo mahirap gawin ang ganoong malawak na gawain sa iyong sarili, at ang ahensya ay magkakaroon ng ilang empleyado na nagtatrabaho sa pagsusuri nang sabay-sabay, na magagawang masuri ang problema mula sa lahat ng panig.
mga konklusyon

Ngayon ay ibubuod natin, maikling balangkasin ang pinakamahalagang bagay na dapat tandaan.
Kung mayroon kang anumang mga katanungan sa paksa, sumulat sa mga komento! Good luck!

Paano isinasagawa ang pananaliksik sa merkado. Pagsusuri sa merkado ng marketing: mga uri, yugto, pamamaraan. Pagpapasiya ng mga pamamaraan ng pagsusuri sa marketing, ang kanilang mga pakinabang at disadvantages

Mga hakbang

Pananaliksik sa merkado ng marketing

Pagsasagawa ng pananaliksik sa marketing

Mga layunin ng pananaliksik sa marketing

Pananaliksik ng consumer sa marketing

Pananaliksik ng katunggali

Paggalugad ng Mga Potensyal na Tagapamagitan

Pananaliksik sa produkto at mga halaga nito

Pagsusuri ng presyo sa marketing

Pamamahagi ng produkto at pananaliksik sa pagbebenta

Pananaliksik ng mga sistema ng promosyon sa pagbebenta

Pananaliksik sa aktibidad ng advertising

Pananaliksik sa panloob na kapaligiran ng mga negosyo

Mga layunin ng pananaliksik sa marketing

Mga pangunahing konsepto at direksyon, karanasan sa pagsasagawa ng pananaliksik sa marketing

Mga paraan upang ayusin ang pananaliksik sa marketing

Organisasyon ng pananaliksik sa tulong ng aming sariling departamento ng pananaliksik

Organisasyon ng pananaliksik sa tulong ng isang dalubhasang ahensya ng pananaliksik

Kagawaran ng Pananaliksik sa Marketing

Tungkulin at tungkulin ng departamento ng pananaliksik sa marketing

Lugar para sa pananaliksik ng marketing sa istraktura ng organisasyon ng isang kumpanya

Tungkulin at tungkulin ng tagapamahala ng pananaliksik sa marketing

Pagpaplano at pagsasagawa ng pananaliksik sa marketing

Proseso ng Market Research

Mga pamamaraan ng pananaliksik sa marketing

Pangongolekta ng data para sa pananaliksik sa marketing

Mga uri ng pananaliksik sa marketing

Buod

Marketing market at mga uri nito

Bakit kailangan ng isang kumpanya ang pagsusuri sa merkado ng marketing?

Paano isinasagawa ang pagsusuri sa marketing ng merkado sa isang negosyo: mga pangunahing yugto

Anong mga pamamaraan ang ginagamit upang magsagawa ng pagsusuri sa merkado ng marketing?

Mga paraan upang makahanap ng impormasyon sa marketing tungkol sa merkado

Kapaligiran sa marketing ng merkado: bakit mahalagang pag-aralan ito

Mga diskarte sa marketing sa merkado: mga uri at yugto ng pag-unlad

Mga karaniwang pagkakamali na ginagawa ng mga negosyo

Mga uri ng pamilihan

Bakit kailangan mo ng pananaliksik sa merkado?

Kalidad

Dami

Pagmamasid

Survey

Eksperimento

Panel

4. Segmentasyon ng merkado

6. Pag-aaral ng mga channel sa pagbebenta

10. Pagtataya ng benta

Sa sarili

Sa tulong ng marketing department

Sa tulong ng isang marketing agency

mga konklusyon