Ano ang isang product matrix? Pag-drawing ng isang assortment matrix. Pagtukoy sa mga hanay ng presyo

Ang pagbuo ng assortment matrix para sa isang grocery store o clothing store ay nakakatulong upang ayusin ang hanay ng produkto na isinasaalang-alang ang kakayahang kumita at gastos ng bawat uri ng produkto. Binabawasan ang mga pagkalugi at pinapataas ang kita ng isang retail outlet, anuman ang uri ng pamamahala o organisasyonal at legal na istruktura.

Ang proseso ng pagbuo ng isang matrix ay masinsinang paggawa, sumusunod sa mga patakaran, nagaganap nang sunud-sunod, sa 7 hakbang, sa isip - dapat itong maganap bago ang pagbubukas ng isang retail outlet.

Hakbang 1: Bumuo ng Diskarte

Nagsisimula ang trabaho sa pagpili ng format, depende sa:

mga sukat retail space;
lokasyon;
magagamit na mapagkukunan sa pananalapi;
pang-ekonomiya, heograpikal, panlipunang katangian rehiyon.

Batay sa mga resulta ng pagsusuri ng mga nakalistang salik, piliin format ng outlet: self-service, counter-service, specialty o department store, luxury boutique o discount center, atbp.

Propesyonal na automation ng accounting ng mga kalakal sa tingian. Ayusin ang iyong tindahan

Kontrolin ang mga benta at subaybayan ang mga tagapagpahiwatig para sa mga cashier, punto at organisasyon sa real time mula sa anumang maginhawang lugar kung saan mayroong koneksyon sa Internet. Bumuo ng mga pangangailangan ng mga saksakan at bumili ng mga kalakal sa 3 pag-click, mga label sa pag-print at mga tag ng presyo na may mga barcode, na ginagawang mas madali ang buhay para sa iyong sarili at sa iyong mga empleyado. Bumuo ng isang customer base gamit ang isang ready-made loyalty system, gumamit ng isang flexible system ng mga diskwento upang maakit ang mga customer sa mga oras na wala sa peak. Magpapatakbo tulad ng isang malaking tindahan, ngunit nang walang gastos ng mga espesyalista at kagamitan ng server ngayon, at magsimulang kumita ng higit pa bukas.

Subukan ang propesyonal na accounting ng imbentaryo nang libre >>

Halimbawa: ang napiling format ay isang unibersal na sentro ng diskwento (umiiral na mga chain: Pyaterochka, Magnit, Kopeika, atbp.). Ang diskarte sa pag-unlad ay upang buksan ang 5 mga tindahan sa lungsod, na matatagpuan sa mga residential na lugar, at unti-unting sumakop sa 25% ng rehiyonal na merkado ng mga consumer goods.

Positioning - isang murang tindahan kung saan makakabili ka ng mga grocery, pang-araw-araw na gamit, mga kemikal sa bahay atbp. Unti-unti, nasanay ang mga customer sa ideya na mas mura ang pagpunta sa tindahang ito para sa mga grocery o mga gamit sa bahay.

Kapag natukoy na ang mga pangunahing katangian ng tindahan, maaari mong simulan ang pag-aaral ng mga potensyal na mamimili.

Hakbang 2: larawan ng target na madla

Ang mga bisita sa isang retail outlet ay maaaring ipangkat sa ilang grupo ayon sa kasarian, edad, katayuan sa lipunan, motibasyon, at iba pa. Ang prosesong ito ay tinatawag na segmentation; ito ay kinakailangan upang gumuhit ng isang detalyadong larawan ng target na madla, matukoy ang mga pangangailangan nito, mga inaasahan, at mga katangian ng pag-uugali.

Halimbawa: mga bisita sa tindahan mga materyales sa gusali nahahati sa 2 pangunahing mga segment, 3 pangalawa. Ito mga kliyente ng korporasyon(konstruksyon, mga organisasyong pangkalakalan), mga indibidwal na mamimili, ang huli ay nahahati sa:

"gawa sa bahay": nasa katanghaliang-gulang, mga lalaking nasa gitna ang kita na gumagawa ng sarili nilang pagkukumpuni;
"mga gitnang tagapamahala": nasa katanghaliang-gulang na mga lalaki at babae, mayaman, gumagawa ng mga pagkukumpuni sa tulong ng mga espesyalista na sumusuri sa mga iminungkahing sample;
"mga nanonood": pumunta sila sa tindahan upang magpainit, para sa kumpanya, kung nagkataon, atbp.

Ang paghahati-hati sa mga pangkat ay nakakatulong na bumalangkas kung aling segment ang bubuo sa target na audience at tantyahin ang porsyento ng kita na dinala ng grupo.

Comprehensive trade automation sa pinakamababang gastos

Kumuha kami ng isang regular na computer, ikinonekta ang anumang piskal na registrar at i-install ang Business Ru Kassa application. Bilang resulta, nakakakuha kami ng isang matipid na analogue ng isang terminal ng POS tulad ng sa isang malaking tindahan kasama ang lahat ng mga function nito. Naglalagay kami ng mga kalakal na may mga presyo sa cloud service na Business.Ru at nagsimulang magtrabaho. Para sa lahat ng bagay tungkol sa lahat - maximum na 1 oras at 15-20 libong rubles. para sa fiscal registrar.

Subukan ang kumplikadong automation nang libre >>

Kung ang isang tindahan ng hardware ay nakatuon sa "homemade" na mga kalakal, ang hanay ng mga pinaghalong gusali, mga materyales ng isang murang pangkat ng presyo, na may nangingibabaw na murang mga fastener, hardware, at isang maliit na pagpipilian ng mga materyales sa pagtatapos.

Kung ang target ay "mga gitnang tagapamahala" - mamahaling kalakal, isang malawak na hanay ng mga de-kalidad na materyales sa pagtatapos.

Hakbang 3: Pag-aralan ang iyong mga kakumpitensya

Ang tindahan ay hindi umiiral sa isang vacuum; may mga katulad na retail outlet na may katulad na mga presyo at mga listahan ng mga item ng produkto. Ang isang paghahambing na pagsusuri ay makakatulong sa iyo na suriin ang kanilang mga pakinabang at makita ang kanilang mga kawalan:

tukuyin ang 3-5 pangunahing kakumpitensya na pinakamalapit sa format, assortment, at patakaran sa pagpepresyo;
i-highlight ang mga pakinabang, disadvantages, at nomenclatures ng mga kakumpitensya;
ihambing ang halaga ng mga katulad na produkto;
tantyahin ang posibilidad ng mga bagong kakumpitensya na lumitaw sa susunod na 3-5 taon.

Halimbawa: ang assortment matrix ng isang tindahan ng damit ay nagsiwalat na ang mga retail outlet na may katulad na format ay nag-aalok ng mga presyo ng 5-10% na mas mababa, at para sa ilang partikular na grupo ng produkto (pambabaeng knitwear, homewear) gumawa sila ng mga eksklusibong alok mula sa mga tagagawa na 20-30% na mas mababa kaysa sa average na merkado presyo.

Taasan ang kahusayan ng tindahan sa loob ng 1 buwan

Mapapabuti ng serbisyo ang kahusayan ng tindahan sa pamamagitan ng pagbabawas ng pagkawala ng imbentaryo, makabuluhang pabilisin ang proseso ng muling pagsusuri, pag-print ng mga tag/label ng presyo, mahigpit na disiplinahin ang trabaho ng cashier at limitahan ang kanyang mga kakayahan kapag nagtatrabaho sa mga diskwento/benta sa isang libreng presyo.

Dagdagan ang kahusayan ng tindahan nang libre sa loob ng 1 buwan >>

Sa kasong ito, sulit na baguhin ang patakaran ng tindahan: tumuon sa pagbebenta ng mga pangkat ng produkto na hindi kinakatawan ng mga kakumpitensya (halimbawa, mga niniting na damit), baguhin ang profile ng tindahan.

Ang programa para sa pag-automate ng gawain ng isang tindahan ng Business.Ru ay nakakatulong na makatipid ng oras dahil ang lahat ng data tungkol sa mga produkto ay nakaimbak sa cloud. Maaari mong palaging i-download ang kinakailangang data sa mga produkto online at ihambing ang mga ito sa mga kakumpitensya.
Alamin ang lahat ng feature ng program mula sa Business.Ru nang libre!>>>

Bilang karagdagan sa mga direktang kakumpitensya, ang mga retail outlet ay may mga hindi direkta. Pinipili ng mga mamimili kung saan gagastusin ang kanilang pera: sa pagbili ng bago mga kasangkapan sa sambahayan o pananamit, pagkukumpuni o paglilibang.

Hakbang 4: pagtukoy sa patakaran sa pagpepresyo

Bago maghanap ng mga supplier, pumili ng mga pangkat ng produkto at magpasya sa kanilang antas ng presyo: average na merkado, mas mababa o mas mataas sa merkado. Ang pag-alam sa mga kagustuhan at kagustuhan ng target na madla ay makakatulong sa iyong gumawa ng isang pagpipilian.

Halimbawa: Ang isang grocery store na matatagpuan sa isang residential area ay tututuon sa mga pang-araw-araw na produkto sa average na mga presyo sa merkado o bahagyang mas mataas sa merkado. Isang malaking supermarket kung saan ang mga tao ay partikular na pumupunta upang bumili ng pagkain para sa linggo - isang malawak na hanay ng mga kalakal na may mababang presyo. Retail outlet malapit sa student town - kagustuhan para sa mga semi-finished na produkto, mga instant na produkto sa average na presyo sa merkado.

Ang listahan ng mga kalakal at ang antas ng presyo ay tinutukoy sa mga nakalistang kaso hindi sa pagnanais ng may-ari ng tindahan, ngunit sa pamamagitan ng mga kagustuhan ng target na madla. Subukang pag-iba-ibahin ang mga kategorya ng presyo: kahit na sa isang discounter, magpakita ng mga kalakal ng parehong uri, na naiiba sa presyo ng 10-15% at sa mga katangian ng kalidad.

Hakbang 5: Pagkakategorya

Kinakailangang hatiin ang pangkat ng produkto sa mga kategorya, subcategory, at indibidwal na mga item, dahil pumupunta ang mga customer sa tindahan hindi para sa isang grupo ng mga produkto, ngunit para sa isang partikular na pagbili. Hindi sila pumupunta para sa mga produkto ng pagawaan ng gatas, ngunit para sa 2.5% na taba ng gatas (kadalasan mula sa isang partikular na tagagawa) o 20% na kulay-gatas. Imposibleng hulaan ang bilang ng mga subcategory na nakasalalay dito pangkat ng produkto.

Kapag nakikibahagi sa isang structured analysis ng isang pangkat ng produkto, magabayan ng lohika ng mga mamimili.

Halimbawa: Ang isang discount na grocery store ay nag-aalok sa mga customer ng mga produkto mula sa mga kilalang brand, na pumipili ng mga item na may mababang presyo. Nangangahulugan ito na kailangan mo ng murang gatas na may taba na nilalaman na 1-4.5%.

Nag-aalok ang supermarket ng mas maraming iba't ibang may malawak na hanay ng presyo. Bumili ng mga yogurt mula sa mga na-advertise na brand at hindi gaanong kilala na nagkakahalaga ng 10-15% na mas mababa.

Ang boutique ay nagpapanatili ng isang listahan ng mga kilalang tatak, anuman ang gastos. Siguraduhin na ang assortment ay kumpleto at ang mga tatak na nakasaad sa advertisement (sa sign) ay laging naroroon.

Hakbang 6: pagsusuri ng nomenclature para sa balanse

Ang ikalimang hakbang ay paghahanda, pagkatapos nito ay kinakailangan upang pag-aralan ang mga kategorya at subcategory sa dalawang direksyon: lalim, lapad. Kung mas maraming kita ang dinadala ng isang pangkat ng produkto, mas maraming item ang nilalaman nito (depth).

Para sa assortment matrix ng isang tindahan ng damit, isang halimbawa ng diskarteng ito: 65% ng kita ay mula sa mga business suit ng kababaihan na nagkakahalaga ng 2000-5000 rubles. Alinsunod dito, kailangan mo ng pangkat ng produkto ( mga business suit) pag-iba-ibahin gamit ang mga bersyon ng pantalon at palda na may iba't ibang kulay at tela. Idagdag mo Kaugnay na Mga Produkto: blusa, accessories, palawakin ang grupo.

Ang kaalaman sa mga karaniwang tungkulin ng mga pangkat ng produkto ay nakakatulong na suriin at baguhin ang lapad at lalim ng hanay ng produkto:

bihira: gumagana ang mga ito sa imahe at memorability ng tindahan, at kasama sa bilang ng mga pagbili ng salpok;
mga pangunahing: magdala ng 60% ng kita, maakit ang mga bisita;
basic: "workhorses" na may mataas na turnover, na nagdadala ng 40-60% ng kita (hindi malito sa kita);
seasonal: pag-iba-ibahin ang assortment;
komportable: kasama sa mga pagbili ng pakete (sa isang tindahan ng sapatos, 70% ng mga kababaihan ay kukuha ng medyas, medyas, pampitis).

Target	Mga kategorya ng produkto	Mga subgroup
Pag-akit ng mga bisita, na lumilikha ng patuloy na daloy	Pangunahin, basic, seasonal	Kilala, na-advertise, pinagkakatiwalaan ng mga customer
Pagpapanatili ng bilis at dami ng cash turnover	Basic, komportable, pana-panahon	Mura, mass-produce, in seasonal demand
Kita	Pangunahin, bihira, pana-panahon	Bago, eksklusibo, katayuan
Panatilihin ang mga customer	Pana-panahon, bihira, basic	Murang, pana-panahon, kakaiba
Taasan ang average bill	Kumportable, basic	Kumplikado o malaki
Maimpluwensyahan ang emosyonal na background, pukawin ang pagnanais na bumili	Pangunahin, bihira, komportable	Bago, hindi pangkaraniwan (mga set ng regalo sa holiday, mga produktong may hindi pangkaraniwang packaging, atbp.)
Pagbubuo ng imahe ng tindahan sa mata ng mga customer	Pangunahin, bihira	Kilala, pinagkakatiwalaan

Ang pagkakaroon ng pagpapasya sa layunin at pagpili ng isang kategorya, lumipat kami sa huling hakbang.

Hakbang 7: pagguhit ng isang assortment matrix

Walang iisang pamantayan para sa assortment matrix na binuo ito ng retail outlet "para sa sarili", isinasaalang-alang ang mga detalye ng trabaho, na ginagabayan ng lohika ng potensyal na mamimili, na sumusunod sa mga patakaran:

Tumutok sa mamimili: huwag gumamit ng mga abstract na kahulugan (mga nasa katanghaliang-gulang, average na kita), ngunit malinaw na nakabalangkas na mga kategorya. Isaalang-alang ang edad, kasarian, marital status, average na kita, lugar ng tirahan, atbp. Ang mas maraming katangian, mas tumpak ang larawan ng mamimili.

Halimbawa: ang mga kliyente ay mga solong mag-aaral na may edad 18-25 na may kita na 15,000-25,000 rubles buwan-buwan, na mas gustong bumili ng mga semi-finished na produkto at mga produktong pagkain.

Isaalang-alang ang mga detalye ng lokasyon ng retail outlet at ang nakapaligid na katotohanan. Ang isang supermarket sa isang residential area ng isang metropolis at isang self-service store sa gitna ng isang working-class village ay napapalibutan ng ibang social stratum, na naiiba sa mentality, antas ng kita, at mga kagustuhan sa panlasa.

Ang puntong ito ay mahalaga para sa malalaking network na may punong tanggapan sa Moscow (isa pa malaking lungsod), pagbubukas ng mga sangay sa mga sentrong pangrehiyon at distrito. Ang assortment matrix ng parent enterprise ay nagbabago ng 70-90%, na umaangkop sa mga katotohanan ng Russian outback.

Pagbutihin ang iyong trabaho sa mga supplier. Kapag pinipili ang mga ito, isaalang-alang ang pangangailangan para sa kategorya ng produkto: ang katanyagan ng mga lokal na tatak o mga na-advertise. Ang pagpili ng isang supplier ng mga produkto mula sa mga kilalang lokal na tatak ay magiging isang mapagkumpitensyang kalamangan sa sentro ng rehiyon (lahat ay sa iyo, sariwa, at walang oras upang masira - ang lohika ng mamimili).

Ang mga residente ng rehiyon ng Moscow, na mas gustong magtrabaho sa kabisera, ay bumili ng mga kalakal mula sa mga kilalang tatak, hindi binibigyang pansin ang mga lokal na tagagawa (isang kinahinatnan ng agresibong advertising).

Ang isang mahalagang kadahilanan sa pagpili ng isang supplier ay ang kaligtasan ng mga item ng produkto mula sa assortment matrix ng tindahan. Iyon ay: pagsunod sa mga kondisyon ng imbakan sa panahon ng transportasyon, paghahatid ng mga produkto na may mahabang buhay sa istante, atbp. Dapat tiyakin ng mamimili na kapag bumibili sa iyong tindahan, bibili siya ng mga de-kalidad na kalakal.

Kapag napili ang mga kalakal, kailangan mong gumawa ng talahanayan ng buod na nagsasaad ng:

mga pangalan ng pangkat ng kalakalan (mga produktong karne);
mga pangalan ng kategorya (mga sausage);
hanay ng presyo (mura, katamtaman, mahal);
tatak;
mga pangalan ng posisyon;
uri ng packaging;
mga masa ng packaging;
pangalan ng supplier;
apelyido ng taong responsable para sa pagbili;
artikulo (code);
bilang ng mga kopyang naibenta, dami ng kita, porsyento ng kita;
pangkat sa ABC- at Pagsusuri ng XYZ hanay ng produkto.

Kung mas malaki ang labasan, mas maraming katangian ang kasama sa matrix. Assortment matrix ng isang grocery store, halimbawa ng template na pupunan:

Saklaw

Pangalan ng artikulo

Code ext. klase

Tauhan 1

…

Tauhan N

Yunit mula sa

Pr/supplier

Bansa ng pagawaan

Sarili

Presyo

Presyo ng katunggali 1

…

Presyo ng katunggali N

Availability

Mga resulta ng pagsusuri sa ABC

Ang papel ng produkto

Package 1

Ec.pack 2

…

Kategorya 1

Subcategory 1.1

Segment 1.1.1

Sub-segment 1.1.1.1

Artikulo 1

…

Artikulo N

Segment 1.1.2

…

Subcategory 1.2

…

Kategorya 2

…

Ang resultang talahanayan, na binubuo ng sampu o daan-daang mga item, ay mahirap gamitin. Samakatuwid: i-highlight ang pinakamababang assortment, pangalawa at pangatlong posisyon sa iba't ibang kulay. Ipaalam sa departamento ng pagbili na ang isang kakulangan ng mga kalakal mula sa pinakamababa ay hindi katanggap-tanggap at maaaring parusahan ng mga multa, humirang ng isang taong responsable.

Ibuod natin ang sinabi sa artikulo: isang assortment matrix ay dapat na gumuhit bago magbukas at mag-update ng tindahan isang beses bawat 3-6 na buwan. Ito ay batay sa mga kagustuhan ng customer at pagsusuri sa mga benta (gamitin ang impormasyon ng mga kakumpitensya o ang iyong sarili). Tinutulungan ng matrix na matukoy ang pinakamababang assortment, mga paraan upang madagdagan ang mga kita, at mga paraan upang mabawasan ang mga gastos.

Walang pinagkasunduan sa panitikan sa kahulugan ng konsepto ng "assortment matrix". Isinasaalang-alang ang mga naipon na ideya at karanasan, iminungkahi ko sumusunod na kahulugan Ang konsepto ng isang assortment matrix (AM) ay isang dokumento sa tabular form, na sumasalamin sa assortment ng kumpanya ayon sa isang hierarchical na prinsipyo (mula sa kategorya hanggang sa inventory accounting unit) at naglalaman ng impormasyon na may ilang mga katangian ng assortment sa isang tiyak na tagal ng panahon.

Sa tradisyunal na pamamaraan ng trabaho, ang paglikha ng isang assortment matrix ay isinasagawa ng mga empleyado ng mga departamento ng pagbili, pagbebenta, at marketing, ngunit kung ang negosyo ay may itinatag na sistema ng pamamahala ng kategorya, kung gayon ang mga tagapamahala ng kategorya ay gagawin ito.

Sa pagsasagawa, mayroong iba't ibang mga diskarte sa paglikha ng gayong mga matrice, ngunit walang malalim na teoretikal na pag-aaral sa isyung ito ang natagpuan sa panitikan. Ang bawat kumpanya ay bubuo ng sarili nitong mga algorithm, na kasunod na bumubuo nito competitive advantage at mga lihim ng kalakalan.

Ang pamamaraan para sa pagbuo ng isang assortment matrix

Walang iisang pamantayan para sa alinman sa komposisyon o istraktura para sa alinman sa mga matrice. Ang komposisyon at istraktura ng bawat isa ay nakasalalay sa maraming mga kadahilanan, pangunahin sa mga gawain na nalutas sa tulong nito, ang format ng dibisyon ng kalakalan at ang sistema ng pamamahala ng hanay ng produkto.

Ang may-akda ay hindi inaangkin na kumpleto sa istraktura ng assortment matrix (Talahanayan 1) at ang algorithm para sa pagbuo nito. Ang bawat isa ay maaaring mabago alinsunod sa mga pangangailangan ng mga end user, pati na rin ang pagsasaalang-alang sa mga pangunahing kadahilanan na nakakaimpluwensya sa proseso ng pagbuo ng assortment: demand, patakaran sa pagpepresyo, produksyon ng mga kalakal at ang mga kakayahan ng mga umiiral na mga supplier, mga madiskarteng layunin at layunin ng kumpanya, antas ng kumpetisyon, ikot ng buhay ng produkto, mga tagumpay Pang-agham at teknikal na pag-unlad, materyal at teknikal na base ng negosyo, mga dokumento sa regulasyon at teknolohikal, atbp.

Talahanayan 1. Isang pinaikling bersyon ng assortment matrix ng trading division

Saklaw

Pangalan ng item

Panloob na code ng pag-uuri

Katangian 1

Katangian N

Yunit

Manufacturer / supplier

Bansang pinagmulan

Presyo ng gastos

Presyo ng pagbebenta

Presyo ng katunggali 1

Presyo ng katunggali N

Availability sa departamento ng pagbebenta

Kundisyon (tingnan ang talahanayan 4)

Tungkulin (tingnan ang Talahanayan 2)

Economic indicator 1 (hal: margin)

Economic indicator 1 (hal: turnover)

Segment 1.1.1

Sub-segment 1.1.1.1

Artikulo 1

Artikulo I

Segment 1.1.2

Ang pamamaraan ng pagbuo ng AM, sa aking opinyon, ay isang sunud-sunod na pagpapatupad ng mga sumusunod na yugto - tingnan ang Fig. 1. Ang bawat yugto ay gumaganap ng sarili nitong mga tiyak na tungkulin, na tatalakayin sa ibaba.

kanin. 1. Mga yugto ng pagbuo ng assortment matrix

Pagtukoy sa konsepto at format ng dibisyon ng pagbebenta

Pangunahin ang dokumentong ito sa pagpapatupad ng maraming gawain. Sa aming kaso, batay sa dokumentong ito, kinakailangan upang matukoy ang mga kategorya ng produkto na posibleng maisama sa AM, pati na rin ang bilang ng mga artikulo (mga pangalan ng produkto). Halimbawa, ang AM ng isang trading division na nakikibahagi sa pagbebenta ng mahahalagang metal at isang trading division na nakikibahagi sa pagbebenta ng mga produktong pagkain ay malinaw na maglalaman ng iba't ibang kategorya ng produkto at magkakaroon ng ibang bilang ng mga SKU. Sa parehong paraan, ang AM ng mga dibisyon ng kalakalan ng "hypermarket" na format at ang "convenience store" na format ay magkakaiba (pangunahin sa bilang ng mga artikulo), kahit na ang mga dibisyon ng kalakalan ay tumatakbo sa parehong lugar.

Pagtukoy sa target na customer/target na segment

Ito pananaliksik sa marketing dapat na linawin kung kanino dapat ituon ang assortment, kung sino ang potensyal na mamimili, at gawing malinaw ang algorithm sa paggawa ng desisyon ng mamimili kapag pumipili ng produkto. Batay sa impormasyong ito, natutukoy kung ang assortment ay magiging domestic o foreign production, kung ang assortment ay dapat isama lamang ang pinakabagong mga modelo ng mga kalakal, mga produkto na may kung anong kumbinasyon ng mga indicator ng presyo/kalidad ang dapat mangibabaw sa AM, anong auxiliary assortment ng mga kalakal dapat naroroon, atbp.

Pagtukoy ng mga hanay ng presyo

Bilang isang patakaran, ang assortment ay maaaring nahahati sa tatlong corridors ng presyo: ekonomiya, mass market, premium. Ang pagkakaiba sa pagitan ng mga pagitan ng mga koridor ng presyo ay dapat na makabuluhan. Muli, walang mga pamantayan para sa naturang dibisyon para sa anumang kategorya. Gayunpaman, kapag hinahati ang assortment, kinakailangang isaalang-alang hindi lamang ang gastos ng produkto mismo, kundi pati na rin ang gastos ng pag-commissioning, karagdagang mga serbisyo, at pagpapatakbo ng produkto.

Ang resulta ng yugtong ito ay dapat na isang dokumento na magsasaad kung aling mga hanay ng presyo ang pinapatakbo ng dibisyon ng kalakalan, pati na rin ang ratio ng mga saklaw na ito para sa bawat kategorya ng produkto. Halimbawa, para sa isang elite na boutique sa kabuuan ang ratio na ito ay maaaring 0/20/80 (ekonomiya/masa/premium), para sa isang hypermarket na nagpoposisyon sa sarili bilang "patuloy na mababang presyo", ang ratio na ito ay maaaring 50/40/10.

Pagbuo ng isang assortment classifier

Ang sistema na iminungkahi ng may-akda para sa pagbuo ng isang classifier para sa isang assortment matrix ay batay sa dibisyon ng assortment ng produkto sa mga kategorya ng produkto ayon sa functional at consumer na prinsipyo (ang konsepto ng pamamahala ng kategorya), bagaman depende sa mga layunin ng pamamahala, maaaring gamitin ang mga klasipikasyon na naaayon sa iba pang mga diskarte sa pamamahala ng sari-saring produkto.

Sa pangkalahatan, ang istraktura ng bawat kategorya ay nabuo alinsunod sa nomenclature ng mga katangian at mga tagapagpahiwatig na mahalaga para sa isang partikular na kategorya ng mga kalakal, kapwa mula sa punto ng view ng nagbebenta at bumibili. Ang istraktura ng kategorya ay isang mapa ng desisyon ng mamimili na bumili ng isang produkto.

Ang pinakakaraniwang pamantayan para sa pagbuo ng isang istraktura ay ang "kadalian ng pamamahala" (pagruruta ng proseso, mga katangian ng produkto, layout ng produkto, mga supplier, mga kondisyon sa pagbebenta) at "pagkakatugma para sa consumer."

Pagtukoy sa lawak at lalim ng assortment ayon sa kategorya ng produkto

Ang assortment breadth ay ang kabuuang bilang ng mga homogenous at heterogenous na mga produkto na inaalok ng isang trading division sa isang tiyak na tagal ng panahon. Ang lalim ng assortment ay ang bilang ng mga uri ng mga kalakal, na isinasaalang-alang ang lahat ng mga tampok sa loob ng isang homogenous o heterogenous na grupo.

Maraming pananaliksik ang nakatuon sa pagtukoy sa lapad at lalim ng assortment, at samakatuwid ay hindi dapat magkaroon ng anumang mga paghihirap sa pagpili ng isang algorithm. Ang pangunahing bagay ay walang mga kontradiksyon sa mga aspeto sa itaas at may malapit na koneksyon sa susunod na punto.

Pagtukoy sa bilang ng mga tatak/supplier na kinakatawan

Ang prinsipyo ng pagpili ng mga tatak.

Dapat paghiwalayin ang mga tatak ayon sa mga koridor ng presyo.
Ang pagkakaroon ng mga analogue na tatak ay dapat mabawasan.
Dapat saklawin ng tatak ng supplier ang linya ng produkto nito sa loob ng hanay ng presyo nito nang ganap hangga't maaari. Maaaring saklawin ng supplier ang linya na may ilang mga tatak.

Ang perpektong opsyon ay isang brand sa bawat napiling corridors ng presyo. Kapag pumipili ng isang tatak, dapat mong isaalang-alang ang kasaysayan nito sa lokal na merkado.

Mga umiiral na tatak sa merkado: mga pakinabang - katanyagan; mataas na kamalayan ng customer sa tatak; cons: mataas na kumpetisyon.
Mga bagong tatak: mga pakinabang - pagiging eksklusibo; mataas na kakayahang kumita na may tamang pagpoposisyon; disadvantages - ang pangangailangan para sa mga gastos sa promosyon.

Pagtukoy sa papel ng mga kategorya/artikulo ng produkto

Ang papel ay isang tiyak na estado ng isang produkto na may kaugnayan sa iba pang mga item sa assortment, na nailalarawan sa pamamagitan ng antas at kalikasan ng demand para dito, presyo, katanyagan, at ang mga function na itinalaga dito ng nagbebenta. Ang pagtatalaga ng iba't ibang tungkulin sa mga produkto ay walang iba kundi ang paglikha ng isang tool para sa pagbuo (sa antas ng pagpapatakbo) ng isang patakaran para sa pagsulong ng hanay at pagpepresyo alinsunod sa mga inaasahan ng customer. Ang mga produkto na may iba't ibang tungkulin ay nangangailangan ng mga espesyal na diskarte sa marketing, pamamaraan at programa.

Pagtukoy sa mga artikulong isasama sa AM

Marahil ang pinakamahabang yugto, dahil Ito ay kinakailangan, batay sa mga prinsipyo na itinatag sa mga nakaraang yugto, upang bumuo ng isang assortment na binubuo sa ilang mga kaso ng sampu-sampung libong mga artikulo. Sa sistema ng pamamahala ng kategorya, tulad ng nabanggit na, ginagawa ito ng mga tagapamahala ng kategorya. Ang bawat manager sa huli ay bubuo ng AM ng kanyang kategorya, na magkakasamang bubuo sa AM ng trading division (ang buong kumpanya).

Ang resulta ng hakbang na ito ay isang matrix na may mga punong halaga sa intersection ng mga row at column. Ang talahanayan 1 ay hindi nagpapakita ng lahat ng mga pangunahing column (mga tagapagpahiwatig) na dapat na naroroon sa AM. Ang layunin ng talahanayang ito ay malinaw na ipakita ang tinatayang istruktura ng AM.

Pagtatalaga ng mga kinakailangang halaga sa mga artikulo

Kasama sa yugtong ito ang pagpuno, hangga't maaari, ang mga column ng AM na iniwang walang laman pagkatapos ng nakaraang hakbang. Hinihimok ko kayong bigyang-pansin ang column na "status".

Ang kundisyon ng produkto ay pinili mula sa direktoryo ng kundisyon ( ikot ng buhay) mga kalakal. Tinutukoy ng kumpanya ang direktoryo ng mga kundisyon, pati na rin ang pangangailangan nito, para sa sarili nito.

Pagsusuri at pagtatasa ng assortment

Sa puntong ito, ipinapalagay na magkakaroon ng nabuong AM at mga istatistika para sa isang tiyak na panahon, na magbibigay-daan sa pagtatasa ng pagiging epektibo ng assortment sa mga tuntunin ng pagsunod nito sa mga prinsipyo ng assortment formation (consistency, rationality, uniqueness, manufacturability, prinsipyo ng presyo, pag-renew, katatagan ng assortment, pagkakumpleto), ay magbibigay-daan para sa pagsusuri mga tagapagpahiwatig ng ekonomiya atbp.

Inirerekomenda na mag-update tuwing anim na buwan (halimbawa, simula ng season, pagtatapos ng season, atbp.). Ang pag-update ay binubuo ng pag-alis mula sa AM ng isang tiyak na bilang ng mga artikulo na hindi sumusunod sa mga pamantayan at prinsipyo na itinatag sa departamento ng pangangalakal, at ang kasunod na pagpasok ng isang bilang ng mga artikulo. Ang pagtatrabaho sa data ng matrix ay nangangahulugan ng pagtatrabaho sa malalaking halaga ng data (lalo na kung ito ay isang multi-product na enterprise), at samakatuwid ay nangangailangan ng pagkakaroon ng naaangkop na software at sinanay na mga espesyalista.

Ang pagpapanatili ng isang sapat at epektibong patakaran para sa pagbuo ng isang retail outlet ay imposible nang hindi gumuhit importanteng dokumento– ang assortment matrix ay isang mahalagang elemento ng pamamahala.

Matututo ka:

Ano ang isang assortment matrix?
Paano lumikha ng isang assortment matrix para sa isang tindahan sa Excel.
Paano pamahalaan ang isang malaking dami ng assortment.
Paano ipatupad ang isang patakaran sa assortment.
Ano ang 5 pangunahing prinsipyo ng pamamahala ng assortment?

Ang isang assortment (produkto) matrix ay isang dokumento na binubuo ng buong listahan mga kalakal na ibinebenta sa isang tindahan o iba pa punto ng pagbebenta. Kapag kino-compile ang listahan, ang lokasyon ng tindahan, ang mga tampok ng format nito, Pangkalahatang mga kinakailangan patakaran sa assortment.

Kapag bumubuo ng isang diskarte sa pagpapaunlad ng negosyo, ang pamamahala ng isang retail outlet ay hindi nagtatakda ng layunin ng paglikha ng isang assortment matrix. Pagbubuo ng dokumentong ito ay nangyayari bilang isang resulta ng pagpili ng isang tiyak na assortment para sa isang tiyak na tindahan, na isinasaalang-alang ang lahat ng mga katangian ng consumer nito. Iyon ang dahilan kung bakit ang walang kamali-mali na paglikha ng isang assortment matrix ay magagamit lamang pagkatapos na ganap na nabuo ang patakaran sa kalakalan at ang pangkalahatang diskarte sa pag-unlad ng kumpanya ay natukoy. Ang responsibilidad para sa pagguhit at pagpapatupad ng isang assortment matrix ay kadalasang nakasalalay sa mga tagapamahala ng suplay na nakakaalam ng mga supplier ng mga kalakal at may impormasyon tungkol sa estado ng patakaran sa pagpepresyo ng merkado ng pagbebenta. Nakakatulong ang impormasyong ito na lumikha ng pinakaepektibong hanay ng produkto.

Ito ay pinaniniwalaan na epektibo ang hanay kapag natugunan ang mga sumusunod na kondisyon:

ang produkto ay kaakit-akit sa mga bisita sa labasan, na nagsisiguro ng pinakamainam na trapiko;
ang produkto ay medyo magkakaibang, na nagpapahintulot sa mamimili na mahanap ang lahat ng kailangan nila sa isang lugar nang hindi bumibisita sa iba pang mga tindahan;
Ang produkto ay kumikita, na nangangahulugan na ang dami, presyo at netong kita mula sa pagbebenta nito ay nagbibigay ng marginal na tubo na sapat upang makamit ang layunin ng kumpanya.

Ang pinaka-epektibong assortment ng mga kalakal ay nakakumbinsi sa mamimili na patuloy na bisitahin ang partikular na tindahan na ito, na nakakagambala sa kanya mula sa mga outlet ng mga kakumpitensya, at ganap na bilhin ang mga kalakal sa loob ng isang tiyak na tagal ng panahon, na nag-iiwan lamang ng kaunting mga stock ng mga tira. Kasabay nito, ang mga presyo ay itinakda para sa mga kalakal na nagpapahintulot sa kumpanya na makatanggap ng pinakamainam na kita mula sa mga benta.

Ang pagsunod sa lahat ng mga aspetong ito sa katotohanan ay isang medyo kumplikadong proseso, dahil maraming mga kadahilanan ang dapat isaalang-alang. Ngunit, ang pag-unawa na ang isang mataas na mapagkumpitensyang labanan ay hindi maaaring mapanalunan nang walang isang epektibong assortment, ito ay kinakailangan upang magsikap para dito. Ito ay upang malutas ang problemang ito na ang isang assortment matrix ay nabuo sa anyo ng isang talahanayan, na may mga haligi at mga graph na sumasalamin sa impormasyon tungkol sa mga kinakailangang pangkat ng produkto, pinakamainam na presyo para sa bawat produkto at ang dami ng imbentaryo para sa bawat outlet. Ang format ng Excel ay pinaka-maginhawa para sa paglikha ng isang assortment matrix.

Isang halimbawa ng isang assortment matrix (product matrix) sa isang Excel table para sa isang grocery store:

Sample ng assortment matrix ng produkto

Pag-unlad mapagkumpitensyang merkado laging sinasabayan ng pagtalon marginal na tubo natanggap mula sa pagbebenta ng isang serbisyo o yunit ng mga kalakal. Perpektong ipinapakita ng retail trade ang prosesong ito. Ang pagtaas sa bilang ng mga tindahan ay tiyak na naghihikayat sa kumpetisyon sa presyo, na sa huli ay nakakaapekto sa bawat isa sa kanila sa pamamagitan ng pagbaba ng kita. Ang kumpetisyon ay isang uri ng pakikibaka para mabuhay. Ang isang short-sighted entrepreneur na hindi nag-restructure ng kanyang negosyo upang umangkop sa bagong realidad ay hindi magagawang maging epektibo at mapipilitang umalis sa merkado, na nagbibigay ng kanyang lugar sa higit na katalinuhan.

Paano pamahalaan ang isang malaking assortment: halimbawa ng listahan ng presyo

Ang tamang listahan ng presyo ay nagbibigay-daan sa kliyente na tumuon sa assortment na kailangan niya, at ang nagbebenta ay magtakda ng tama ng mga presyo at kalkulahin ang mga pinapayagang diskwento depende sa dami ng pagbili.

Alamin kung paano ito isulat mula sa artikulo sa electronic magazine na "Commercial Director".

Paano ipatupad ang isang patakaran sa assortment

Patakaran sa assortment- Ito ay isang estratehikong elemento na lubos na nakakaimpluwensya sa tagumpay ng pagbuo ng isang retail outlet. Kahit na ang pagkakaroon ng isang mahusay na gumaganang sistema ng pamamahala ng tauhan, ang mga may karanasan na mga accountant at mga mahuhusay na tagapangasiwa ay hindi magliligtas sa tindahan mula sa pagbagsak nang walang maalalahanin na trabaho sa assortment.

Maraming tao ang nagtatrabaho pa rin, na bumubuo ng assortment ng isang retail outlet lamang batay sa kanilang intuwisyon. Ito ay katanggap-tanggap kung ang negosyante ay hindi interesado sa pag-unlad ng kanyang tindahan. Upang makabuo ng isang malaking kita na negosyo, hindi mo magagawa nang walang pagbuo ng isang assortment matrix, pagsusuri sa merkado, pagpaplano at pamamahala ng assortment.

Ang mabisa at tamang compilation ng assortment at raw material matrix ay nagsisilbing:

pagtaas ng kabuuang kita;
pagbabawas ng imbentaryo;
pagtaas ng average na halaga ng tseke;
pagpapasigla sa paglago ng katapatan ng customer at, bilang panuntunan, sa malapit na hinaharap, isang araw-araw na pagtaas sa bilang ng mga resibo;
mahusay na paggamit ng mga pondo.

Pinapayagan ng modernong patakaran sa merkado mga nagbebenta ng tinging tindahan huwag ipuhunan ang iyong pera sa mga kalakal, ngunit kumuha ng walang interes na pautang sa kalakalan na ibinigay ng mga supplier. Ang kanilang kita ay ginagamit sa pagbubukas ng mga bagong tindahan, pagbili ng mga makabagong kagamitan at mga makabagong materyales.

Ang assortment matrix ay magiging malapit sa ideal kung ito ay pinagsama-sama nang hiwalay para sa bawat pangkat ng mga kalakal na nauugnay sa pag-uuri ng tindahan. Ito ay napaka-maginhawa at nagbibigay-daan sa iyo upang isaalang-alang ang lahat mga ari-arian ng mamimili anumang item ng produkto, mga tampok at kondisyon ng paghahatid. Ang lahat ng mga salik na ito ay hindi maaaring saklawin ng isang modelo ng assortment matrix. Sa mga kasong ito, mahalagang tukuyin iba't ibang grupo kalakal.

Ang pangunahing mga parameter kapag bumubuo ng assortment matrix ng produkto

Ang unang hakbang sa paghahanda para sa pagbuo ng isang assortment matrix ay isang malinaw na pagkakakilanlan ng mga posibleng pangkat ng produkto. Ang bawat pangkat ay pagkatapos ay detalyado hanggang sa isang partikular na produkto. Subukang tukuyin ang assortment batay sa demand ng consumer at mga pangangailangan ng mga customer ng outlet. Kapag tinutukoy ang presyo, magsimula sa average na halaga nito, na isinasaalang-alang ang porsyento ng kita para sa bawat item ng produkto.

Ang pagkakaroon ng natukoy na pinaka-kaugnay na mga item ng produkto, pag-aralan ang mga alok ng mga supplier sa merkado. Kapag pumipili ng isang supplier, palaging mangolekta ng impormasyon at mga pagsusuri tungkol sa kalidad ng trabaho ng kumpanya, ang pagiging maaasahan nito, mga pakikipagsosyo, at ang mga patakaran na sinusunod nito.

Upang mag-compile ng isang assortment matrix, ang sumusunod na impormasyon ay kinakailangan:

sa pangalan ng isang pangkat ng mga kalakal (halimbawa, haberdashery);
tungkol sa pangalan ng kategorya ng produkto (halimbawa, sinturon, guwantes, pitaka);
tungkol sa kategorya ng presyo ng produkto (premium class, middle class, economy class);
tungkol sa code ng produkto;
trademark;
sa pagtatalaga ng packaging o packaging;
sa pangalan ng bawat item ng produkto;
tagapagtustos ng mga kalakal;
tungkol sa empleyado na responsable para sa kategorya;
sa pagsasama ng item ng produktong ito sa pinakamababang assortment.

Minimum na assortment ay mga produkto na may pinakamataas na demand ng consumer sa isang partikular na tindahan. Mahalaga na ang mga item ng produkto na bumubuo sa pinakamababang assortment ay palaging available sa display.

Ang assortment matrix ng isang malaking shopping center ay bubuo ng isang malaking bilang ng mga item ng produkto. Sa katamtaman at maliliit na tindahan ito ay mas mababa. Superbisor negosyong pangangalakal malayang pinipili kung gaano dapat maging detalyado ang pagbuo ng assortment matrix. Ang pangunahing kondisyon ay ang dokumento ay dapat na maginhawa para sa patuloy na paggamit.

Kapag nagbubukas ng tanggapan ng kinatawan ng tatak sa isang rehiyon, palaging isinasaalang-alang ang mga detalye ng mga tindahan. Walang alinlangan, magiging mas maginhawang magtrabaho sa isang uri ng produkto. Ginagawa nitong mas madali ang pag-aayos ng logistik, paghahanap ng mga supplier at mga bagong produkto. Ngunit sa mga tindahan na matatagpuan sa iba't ibang lugar, ang demand ng consumer ay hindi pareho at ang assortment matrix ay dapat itayo alinsunod dito.

Subukang italaga ang iyong mga tauhan ng mga propesyonal na lubos mong mapagkakatiwalaan. Sa kasong ito lamang, ang mga pagbabago sa assortment matrix ay magiging makatwiran, naaangkop, batay sa pagsusuri ng interes ng customer, at in demand. Dapat suriin at aprubahan ng manager ang lahat ng aktibidad sa pamamahala ng lokal na imbentaryo bago magawa ang mga pagbabago. Ito ay nakasentro sa mga aktibidad ng lahat ng mga tanggapan ng kinatawan. Ang pagpili ng assortment ay makabuluhang naiimpluwensyahan hindi lamang ng demand ng consumer, kundi pati na rin sa pagkakaroon ng mga supplier, paraan ng paghahatid ng mga kalakal, atbp.

Mahalaga na ang minimum na assortment ay sinusunod, walang mga dramatikong pagbabago sa pangunahing porsyento ng assortment matrix, at ang mga bagong produkto ay kasama pagkatapos ng pagsusuri ng kanilang kakayahang kumita para sa isang partikular na teritoryo.

Kapag gumuhit ng pinakamababang assortment, subukang tukuyin ang papel ng bawat item ng produkto. Mayroong isang tiyak na pag-uuri na dapat sundin.

1. Mga kalakal ng lokomotibo.

Ito ay isang pangkat ng mga produkto na bumubuo sa batayan ng assortment matrix. Kabilang dito ang pinakasikat na mga produkto para sa isang naibigay na outlet, kung minsan ay may isang minimum na markup, dahil ang kanilang pangunahing gawain ay upang akitin ang mga customer sa tindahan, at hindi upang magbigay ng mataas na kita. Ang matrix ay nagbibigay-daan para sa pagkakaroon ng ilang mga pangkat ng lokomotibo ng mga kalakal. Dapat itong maunawaan na ang mga ito ay hindi dapat mga mahahalagang kalakal, ngunit mga produkto na may visual appeal.

2. Mga kapalit na kalakal.

Ang mga produkto sa pangkat na ito ay maaaring nahahati sa dalawang kategorya:

mahal at kumikita;
mura at lubos na kumikita.

Mahalagang matiyak na ang bumibili ay magiging interesado sa pangkat na ito, at hindi sa mga kalakal ng lokomotibo. Ilagay ang mga ito nang magkatabi sa display at bigyan ang mamimili ng pagkakataon na ihambing ang mga ito at pumili ng isang produkto na mas kumikita para sa iyo.

3. Kaugnay na Mga Produkto.

Kasama sa pangkat na ito ang mga produkto na umakma sa pangunahing pagbili. Ito ay iba't ibang mga accessory, fitting, baterya, atbp. Kasama rin dito ang mga serbisyong kasama ng pagbili. Halimbawa, ang pag-set up ng mga kagamitan, atbp. Mahalaga na ang lahat ay nagpapataas ng halaga ng average na singil.

4. Mga kalakal sa katayuan.

Ang mga produkto ng status ay mas malamang na lumikha ng isang imahe para sa isang retail outlet kaysa magdala ng kapansin-pansing kita o dagdagan ang bilang ng mga benta. Ngunit ang mga produktong ito ang nagbibigay sa mamimili ng pakiramdam ng isang malaking pagpipilian.

Ang mga mamimili sa anumang retail outlet ay mga kinatawan ng isa sa tatlong kategorya:

mga taong interesado lamang sa mga tindahan na may mababang presyo;
mga taong priyoridad ang halaga para sa pera;
mga taong interesadong bumili ng produkto na makakatugon sa kanilang mga pangangailangan, anuman ang presyo nito. Ang mga kalakal sa katayuan ay binili para sa pangkat na ito.

Ang isang wastong pinagsama-samang assortment matrix ay isang halimbawa ng isang makabuluhang pagpapasimple ng proseso ng pamamahala ng mga kalakal at serbisyo. Kailangan mong malaman ang lahat ng mga nuances ng pagtatayo nito.

Online na pagbebenta ng mga kalakal: 4 na prinsipyo na makakatulong sa VIP segment

3 mahalagang panuntunan para sa pagbuo ng assortment matrix batay sa iyong mga layunin

Ang pagpaplano ng assortment ay hindi maaaring isagawa nang hindi muna tinutukoy ang mga priyoridad na nakakaapekto sa pangkalahatang diskarte sa pag-unlad ng kumpanya. Napakahirap na bumuo ng isang assortment matrix upang ang lahat ng mga kalakal ay sabay-sabay na magdala ng pinakamataas na kita, magkaroon ng pangmatagalang trade credit at isang minimum na presyo. Ito ay para sa pagpili ng pinaka-epektibong produkto para sa isang partikular na labasan at pagtaas pinansiyal na mga resulta ang mga kumpanya ay nagtatayo ng mga assortment matrice. Subukang sumunod sa mga sumusunod na direksyon:

Tumutok sa pinakamataas na kita. Ang direksyon na ito ay nailalarawan sa pamamagitan ng pagsasama sa pangunahing listahan ng assortment ng mga kalakal na may pinakamataas na markup, na binubuo ng aktwal na markup at retrobonuse, kung mayroon man. Kinakailangang pag-aralan ang antas ng presyo ng tingi ng mga nakikipagkumpitensyang kumpanya upang matukoy ang pinakamataas na posibleng markup.
Tumutok sa pinakamataas na kredito sa kalakalan. Sa kasong ito, ipinapahiwatig na ang isang produkto ay kasama sa assortment matrix kung saan posible ang isang pangmatagalang ipinagpaliban na pagbabayad. Dapat itong maunawaan na ang pagtaas sa pagpapaliban ay naghihikayat ng pagtaas sa presyo ng produkto, na hahantong sa pagbaba sa markup o pagtaas sa presyo ng tingi.
Tumutok sa pinakamataas na antas ng serbisyo para sa mga customer. Paggawa sa direksyong ito, bumuo ng isang assortment matrix, na tumutuon sa pagsakop sa mga kagustuhan at pangangailangan ng maximum na bilang ng mga customer. Dapat bigyan ng priyoridad ang kagustuhan ng mamimili, kahit na salungat ito kapaki-pakinabang na mga alok sa pamamagitan ng ipinagpaliban na pagbabayad o kakayahang kumita ng mga kalakal. Ayon sa mga eksperto, ito ang pinakamainam na landas, na naglalayong pangmatagalan at humahantong sa pinakamataas na resulta.

Ang mga propesyonal sa pamamahala ng assortment ay isinasaalang-alang sa kanilang trabaho tatlong pangunahing tuntunin:

1. Oryentasyon ng customer.

Ang kahulugan ng panuntunang ito ay kapag ang pagbuo ng hanay ng produkto ng isang retail outlet, ang kumpanya ay sumusunod sa pangkalahatang diskarte pag-unlad, ngunit ang pangunahing patnubay ay naglalayong sa mga pangangailangan ng target na madla: regular o potensyal na mga bisita sa tindahan. Sa kasong ito, isinasaalang-alang namin hindi lamang isang abstract na grupo ng mga tao, halimbawa ang middle class, ngunit isang partikular na grupo na may malinaw na mga katangian, sa partikular na antas ng kita, katayuan sa pag-aasawa, average na bill ng pagbili, mga kagustuhan sa produkto, lugar ng paninirahan, atbp.

Retail at network trade sa Russia noong mga paunang yugto Sa pagbuo nito, tinukoy nito ang tatlong antas ng kita ng mga mamimili - mahirap, gitna at mayaman. Ang kasalukuyang antas ng kumpetisyon ay makabuluhang pinalawak ang mga segment na ito, na nangangailangan ng isang mas matapat na saloobin sa mga customer, isang malinaw na pagtutok sa mga ito assortment at mga presyo.

Dapat itong maunawaan na ang isang makitid na pagtuon sa antas ng kita ng mamimili ay ipinapayong lamang sa mga pangunahing lungsod na may malaking populasyon at maunlad na imprastraktura. Mga may-ari ng mga tindahan na matatagpuan sa maliit na mga bayan, na may dalawa o tatlong retail chain at iba't ibang retail outlet, walang saysay na ituon ang iyong trabaho sa isang makitid na grupo ng mga tao ay mas kumikita upang masakop ang mga pangangailangan ng mga kinatawan ng ilang mga segment; Walang alinlangan na ang pagpapalawak ng assortment ay mapapawi ang lalim ng pokus ng tindahan, ngunit ito ay makabuluhang tataas ang bilang ng mga bisita nito.

2. Isinasaalang-alang ang mga detalye ng lokalisasyon ng tindahan.

Binibigyang-diin ng panuntunang ito ang kahalagahan ng pagsasaalang-alang sa lokasyon ng tindahan kapag bumubuo ng isang assortment matrix. Para sa karampatang compilation nito, ang mga detalye ng lokalidad kung saan pinlano o matatagpuan ang retail outlet, lokasyon nito, paligid, ang tinatayang contingent ng mga regular na bisita, atbp. ay mahalaga alinsunod sa mga pamantayang ito, ang assortment ng bawat partikular na outlet ay tinatapos , depende sa mga detalye ng rehiyon o lungsod.

Maraming mga retail chain, na kinakatawan sa iba't ibang mga lungsod at rehiyon ng bansa, ay nagsisikap na gawing pamantayan ang listahan ng assortment ng kanilang mga tindahan, na ganap na sumasalungat sa natukoy na pangangailangan upang ayusin ang assortment matrix sa mga pangangailangan ng isang partikular na rehiyon o lungsod. Sa ganitong mga kaso, kaugalian na gumamit ng isa sa dalawang diskarte sa pakikipag-ugnayan sa pagitan ng sentral na tanggapan at mga panrehiyong tanggapan.

Ipinapalagay ng unang diskarte na ang mga panrehiyong tanggapan ay ganap na nasasakupan ng punong tanggapan. Nagsumite sila ng kanilang mga panukala sa assortment matrix at analytical na mga ulat sa sentral na tanggapan para sa pagsasaalang-alang at paggawa ng desisyon. Anuman item ng kalakal maaaring isama o alisin sa matrix lamang kung may pahintulot ng punong tanggapan. Ang diskarte na ito ay nakakatulong upang mahigpit na kontrolin ang mga aktibidad ng opisina ng pagbebenta at inaalis ang pangangailangan na gumawa ng mga pagpapasya sa lokal na antas, halimbawa, kapag nagtatrabaho sa mga supplier.

Sa pangalawang diskarte, ang mga tanggapan ng kinatawan ng rehiyon ay binibigyan ng isang ganap na nabuo na assortment matrix, kabilang ang mga subgroup, ngunit ang mga tiyak na pangalan ng mga kalakal na ibinebenta ng outlet ay direktang tinutukoy ng mga tagapamahala ng opisina ng pagbebenta, na isinasaalang-alang ang mga detalye ng lokasyon nito.

Hindi natin dapat kalimutan na ang assortment matrix ay dapat tumutugma sa retail space ng tindahan at sa format nito.

3. Pag-optimize ng supply chain.

Kailangan para sa pag-optimize mga suplay ng kalakalan ay tinutukoy ng antas ng tunay na gawain ng pinuno ng retail outlet kasama ang mga supplier at tagagawa, pati na rin ang saloobin patungo sa pagpapakilala ng mga eksklusibong bagong produkto sa merkado. Ang lahat ng mga isyung ito ay hindi mapaghihiwalay na nauugnay sa pamamahala ng assortment na nakatuon sa mga tampok ng rehiyon tiyak na merkado. Halimbawa, para sa mga retail outlet sa malalaking lungsod na may mataas na lebel migration sa pagitan mga pamayanan(Moscow, St. Petersburg, atbp.), mahalagang ituon ang assortment matrix sa mga kilala at laganap na tatak at tatak. Ang pagtitiwala sa isang tatak, na madalas na matatagpuan at sa anumang lungsod, ang isang tao ay bumibili ng mga produkto nito nang mas madalas kaysa sa hindi kilalang mga lokal na tatak.

Sa kabilang banda, sa mga rehiyon na may mababang pang-araw-araw na paglipat, ang mga lokal na tagagawa ay kadalasang mas sikat kaysa sa mga pangalan ng tatak. Ipinapakita ng mga istatistika na ang mga produktong ginawa sa kanilang sariling lungsod ay mas mapagkakatiwalaan kumpara sa mga sikat na tatak, ay may mas kaunting pagkakataong maging adulterated o lipas dahil ginawa ito sa malapit. Ang pagiging makabayan at pagmamalaki sa maliit na sariling bayan ay may mahalagang papel din sa pagpili ng mga lokal na produkto, lalo na kung ang kalidad ng mga katangian ng produkto ay hindi mababa sa mga kilalang kumpanya. Maaari mong gamitin ang mga benepisyong ito sa pamamagitan ng pagtutuon ng iyong imbentaryo sa mga lokal na tatak. Sa kasong ito, walang isang kinatawan ng network ng pamamahagi na may punong tanggapan sentro ng pamamahagi, ay hindi makakalaban sa pagbibigay sa tindahan ng malawak na hanay ng mga produkto mula sa iyong lokal na tagagawa.

Ang isang tindahan na naghahanap upang lumikha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan na may eksklusibong assortment ay inirerekomenda upang punan ang assortment matrix ng mga produkto na hindi kinakatawan sa lokal na merkado. Ang mga malalaking boutique ay nagiging pamantayan para sa mga panrehiyong tindahan, na, naman, ay sumusunod sa halimbawa ng mga European o Western na tindahan. Dapat mong malaman na ang karagdagang financing ay kinakailangan upang makabili ng mga eksklusibong produkto. Subukang ipakilala lamang ang mga bagong produkto na tumutugma sa format ng iyong tindahan at maaaring makaakit ng mga customer sa pamamagitan ng pagpapakita lamang sa iyong tindahan.

Mga yugto ng pagbuo ng assortment matrix

Ang pag-unawa sa layunin at pag-alam sa lahat ng mga patakaran, huwag mag-atubiling magsimulang bumuo ng isang assortment matrix. Conventionally, ang buong proseso ay maaaring nahahati sa tatlong yugto:

Stage No. 1. Sinusuri namin ang source data.

Hindi ka dapat magsimulang mag-compile ng isang hanay ng produkto bago isaalang-alang ang lahat ng mga katangian ng outlet: anong format, laki, at kung mayroon itong anumang mga espesyal na tampok. Subukang huwag makaligtaan ang anuman at isaalang-alang ang lahat ng mga parameter, kabilang ang:

hugis at lugar ng tindahan, bilang ng mga palapag ng gusali;
lokasyon ng outlet, kabilang ang lugar, antas ng accessibility para sa mga customer, antas ng kumpetisyon, atbp.;
mga tampok na sosyo-ekonomiko ng microdistrict;
tinatayang assortment at kinakailangang kagamitan.

Pagkatapos pag-aralan ang lahat ng data na natanggap, magpasya sa format tingi, pagbibigay ng kagustuhan sa isang self-service na tindahan, isang discounter o kalakalan mula sa isang counter. Pagkatapos ay bumalangkas ng hinuha na mga kagustuhan ng bisita. Isagawa ang iyong pagpoposisyon.

Ang tamang pagbuo ng assortment matrix at ang pagbili ng mga nauugnay na kalakal ay isinasagawa na may obligadong pagkakaroon ng isang pangkalahatang diskarte para sa pag-unlad at pagpoposisyon sa mga mata ng mga bisita. Pero ito perpektong opsyon. Sa katotohanan ang lahat ay iba. Una, ang mga kalakal ay binili, ganap na random, para lamang punan ang mga display case at istante, at pagkatapos ay tinutukoy ang pamamaraan ng pagbebenta. Ang kasalukuyang antas ng mataas na kumpetisyon ay ginagawang ganap na hindi epektibo ang landas na ito.

Stage Blg. 2. Nagse-segment kami ng mga customer batay sa pananaliksik ng kasalukuyang demand.

Ang ikalawang yugto ay tungkol sa pag-unawa mga potensyal na kliyente, kanilang mga gawi, kahilingan at pangangailangan. Batay dito, tinutukoy nila ang pinakamahusay na paraan upang maimpluwensyahan ang target na grupo, piliin ang marketing at konsepto ng advertising. Ang katangian kung saan nahahati ang mga segment ay hindi gumaganap ng anumang papel. Mahalagang kilalanin ang iyong potensyal na madla ng kliyente at maunawaan ang kanilang mga inaasahan. Ang resulta ay magiging isang mahalagang bahagi ng mga bisita kung saan dapat ituro ang lahat ng pagsisikap.

Ang pagkuha ng impormasyong ito ay medyo simple, halimbawa, sa pamamagitan ng pagsasagawa ng survey ng mga potensyal na kliyente.

Yugto Blg. 3. Inihahambing namin ang aming sariling assortment sa mga kakumpitensya.

Ang isang mahalagang punto sa pagguhit ng isang assortment matrix ay upang pag-aralan ang antas ng kumpetisyon at pagpoposisyon ng iyong outlet na may kaugnayan sa iba.

Hindi kinakailangang pag-aralan ang mga aktibidad ng lahat ng mga tindahan sa lugar. Dalawa o tatlong pangunahing kakumpitensya ay sapat na. Kilalanin ang kanilang mga lakas at mahinang panig, na nagpapakilala sa kanila sa isa't isa. Magsagawa ng pagsusuri mga patakaran sa pagpepresyo, paghahambing ng halaga ng mga kalakal mula sa mga pangunahing grupo. Nagbibigay ito ng isang mahusay na pagkakataon upang matukoy ang iyong mga kalamangan sa kompetisyon at magdagdag kung wala ang mga ito.

Gayunpaman, ang hakbang na ito ay hindi palaging kinakailangan. May mga format ng tindahan kung saan hindi inaasahan ang pagsusuri ng kakumpitensya.

Opinyon ng eksperto

Ang pangunahing bagay para sa akin ay ang pangangailangan ng mga mamimili

Anastasia Kondratenko,

may-ari ng tindahan na "Our Housekeeper", Tyumen

Hindi ka dapat tumuon sa mga kakumpitensya kapag bumubuo ng assortment ng iyong outlet. Ang tanging bagay na mahalaga ay ang pangangailangan ng customer. Ang aking tindahan ay matatagpuan sa patyo ng mga gusali ng tirahan, madalas na kailangan kong magtrabaho sa likod ng counter sa aking sarili, at nakakatulong ito upang gumawa ng napapanahong mga pagsasaayos sa listahan ng mga assortment ng mga kalakal, alam kung gaano karami sa kung aling produkto ang ibinebenta sa isang tiyak na tagal ng panahon.

Sinusubukan kong bumuo ng isang order upang sa oras na dumating ang bagong produkto, ang buong umiiral na batch ay naibenta na. Ito ay napakapopular sa mga customer na nauunawaan na ang tindahan ay palaging may mga sariwang kalakal. Siyempre, kailangan mo ng ilang karanasan upang matutunan kung paano tama at mahusay na bumuo ng assortment ng isang tindahan na tumagal ng isang taon at kalahati upang maiwasan ang mga pagkakamali at malinaw na gumuhit ng isang matrix, kumpiyansa na alam kung ano at sa kung anong dami ng mga kalakal ang mag-order. Halimbawa, ang mga matatandang nakatira sa kapitbahayan ng aming tindahan ay may pensiyon tuwing ika-12 ng bawat buwan, at ang karamihan ay tumatanggap ng kanilang suweldo sa ika-18. Palagi kong sinusubukan na palakasin ang hanay ng produkto sa oras na ito, ngunit sa simula at katapusan ng buwan ay nag-order ako ng pinakamababang halaga ng mga kalakal.

Palagi akong gumagawa ng assortment matrix para sa grocery store, na ginagawang mas madali at mas mabilis ang aking trabaho. Ito ay mabilis at mapagkakatiwalaan na nagpapakita ng pinaka kumikitang segment ng presyo at mga posisyon ng produkto. Gumawa ako ng mga tala sa mismong talahanayan upang mas madaling maunawaan ang totoong sitwasyon.

Paano hatiin ang mga produkto sa mga kategorya at dalhin ang order sa iyong assortment

Yugto Blg. 4. Tinutukoy namin ang mga pangunahing grupo ng mga kalakal na ipinakita sa tindahan.

Ang pagkakaroon ng napiling lokasyon ng tindahan, na nasuri ang posibleng kategorya ng mga customer, ang kanilang mga kagustuhan at ang mga alok ng pinakamalapit na kakumpitensya, magpatuloy sa pagbuo ng isang assortment matrix para sa iyong sariling outlet.

Batay sa pangkalahatang konsepto ng tindahan, ayusin ang mga presyo para sa mga pangunahing pangkat ng produkto. Tukuyin para sa iyong sarili kung anong antas ng presyo ang sasakupin ng iyong tindahan - sa itaas ng merkado, mas mababa o karaniwan. Ang susunod na hakbang ay upang piliin ang pinaka-maginhawang mga supplier ng mga kinakailangang kalakal.

Yugto Blg. 5. Hinahati namin ang assortment sa mga kategorya.

Para sa mga namimili, ang bahaging ito ng paghahanda ng assortment matrix ay ang pinaka-kawili-wili. Isinasaalang-alang ang pagsusuri sa demand ng mamimili, pagdaragdag dito sariling karanasan at kaalaman sa sikolohiya, hatiin muna ang mga pangunahing pangkat ng produkto sa mga subgroup at pagkatapos ay sa mga indibidwal na item.

Ito ay isang medyo kawili-wiling proseso, dahil pinapayagan ka nitong isipin ang iyong sarili bilang isang mamimili sa iyong sariling tindahan, mag-isip tulad niya, at magpatuloy mula sa kanyang mga pagsasaalang-alang. Tanging ang diskarte na ito ay magbibigay-daan sa iyo upang punan ang iyong mga istante ng tindahan ng mga in-demand na kalakal, dagdagan ang turnover at tubo ng iyong outlet.

Stage No. 6. Pag-unawa sa balanse ng hanay ng produkto ng kumpanya.

Ang yugtong ito ng pag-compile ng isang assortment matrix ay nagbibigay-daan sa iyo na suriin kung gaano balanse ang mga item at kategorya ng produkto. Ang assortment ay dapat na balanse sa parehong lalim at lapad, na isinasaalang-alang ang pangunahing tungkulin na itinalaga sa pangkat ng produkto. Mayroong ilang mga ganoong tungkulin:

natatanging produkto, pagsuporta sa imahe ng tindahan at nauugnay sa impulse demand. Ang mga naturang kalakal ay kinukuha nang walang pag-iisip habang papunta sa checkout;
priority goods, umaakit ng mga mamimili at nagdadala ng pinakamataas na kita. Ang mga customer ay sadyang pumunta sa tindahan para sa pangkat ng mga kalakal na ito. Kung ang ninanais na item ay hindi magagamit, ang mga customer ay umalis nang hindi bumili ng kahit ano;
pangunahing mga kalakal na may mataas na turnover at maaaring makaakit ng daloy ng mga mamimili. Ang bumibili ay sadyang pumupunta sa tindahan para sa mga kalakal ng pangkat na ito, na may tiwala na mahahanap niya ang kailangan niya;
maginhawang mga kategorya ng produkto, pagbuo ng katapatan ng customer at pag-akit ng mga customer sa partikular na tindahang ito;
pana-panahong kalakal naglalayong baguhin ang assortment at makaakit ng mga bagong customer.

Opinyon ng eksperto

Marami kaming item na ipinakilala o binabawasan namin depende sa panahon

Irina Krechkevich,

may-ari ng grocery store, Guryevsk (rehiyon ng Kaliningrad)

Sinusuri ko ang pinagsama-samang assortment matrix tuwing anim na buwan, inaalis ang mga produktong naging hindi nauugnay. Itinuturing kong hindi nararapat na gawin ito nang mas madalas, dahil palaging nag-iiba ang demand depende sa iba't ibang salik, partikular sa panahon. Ang isang sapat na pagtatasa ay maaari lamang ibigay nang hindi bababa sa anim na buwan.

Palagi kong sinisikap na mauna nang kaunti ang demand at ipakilala ang mga bagong season item sa assortment isang buwan bago ito magsimula. Halimbawa, magsisimula akong bumuo ng beer base para sa paparating na summer season sa katapusan ng Marso. Ginagawa nitong posible na mahinahon na magpasya para sa season sa dami ng pagbili, display, kapaki-pakinabang na mga posisyon, atbp. Hindi ako tumatanggap ng mga kasunod na alok mula sa mga supplier ng mga bagong tatak ng beer, naniniwala na kung hindi nakita ng mamimili ang produktong ito sa simula ng ang season, kung gayon hindi siya magiging interesado dito sa gitna . Kadalasan, nagpapasya ang mga customer sa pagpili ng brand noong Mayo.

Sa alinmang tindahan ng grocery Mayroong maraming mga pana-panahong mga item ng produkto na pana-panahong ipinakilala at pagkatapos ay binabawasan. Hindi ito nagtataas ng mga tanong para sa mga supplier. Alam nila na interesado lang sila sa atin sa mga partikular na oras ng taon. Magsisimula ang aming kooperasyon isang buwan bago magsimula ang season at tumatagal sa average na tatlong buwan. Pagkatapos nito, ang item ng produktong ito ay hindi kasama sa assortment matrix.

Stage No. 7. Panghuling pagsasama-sama ng assortment matrix, pagbuo ng panghuling dokumento.

Ang huling yugto ng pagbuo ng isang assortment base, kapag ang natitira na lang ay ipasok ang lahat sa isang solong database. Sa yugtong ito, ang mga karagdagang ginustong katangian ng produkto ay isinasaalang-alang din: ang kulay nito, laki, packaging, atbp. natutukoy ang pinakamababang assortment.

Ang pagbuo, pagproseso at pagsusuri ng data ng assortment matrix ay kadalasang isinasagawa ng isang mataas na propesyonal na tagapamahala. Ito ay sa kasong ito na ang nais na resulta ay nakamit, na ginagarantiyahan masusuportahang pagpapaunlad mga kumpanya.

Ang pinakakaraniwang ginagamit na paraan ay ang pagsusuri ng ABC/XYZ.

Ang pagbuo ng hanay ng produkto ng tindahan mula A hanggang Z

Pagbuo ng mga product assortment matrice gamit ang ABC/XYZ analysis method

Kapag namamahagi ng trabaho sa mga tagapamahala, tandaan na ang mga bodega ay hindi dapat mapuno ng mga kalakal ng isang uri ang aplikasyon ay hindi dapat mabuo sa mga pangkalahatang ulat sa pagbebenta ng mga supplier, ngunit mahigpit sa isang partikular na subgroup ng produkto.

Ito ay mas maginhawa para sa isang propesyonal na nagtatrabaho sa ilang mga subgroup ng produkto upang kontrolin ang pagkakaroon ng isang partikular na produkto, maiwasan ang labis na stock, at kumpletong kawalan mga kalakal sa display shelves. Upang ma-optimize ang gawain ng departamento ng pagbili, kinakailangan na malinaw na hatiin ang mga pangkat ng produkto sa pagitan ng mga tagapamahala, na sumasaklaw sa buong assortment. Papayagan ka nitong kontrolin at pag-aralan ang assortment matrix ng outlet nang tumpak hangga't maaari.

Dapat nakarehistro sa mga responsibilidad sa trabaho manager na may mataas na kategoryang propesyonal, responsibilidad sa pagtukoy at pagbuo ng pinakamababang uri at pangkalahatang listahan mga kalakal, pati na rin para sa pagsasagawa ng mga pagbili sa konteksto ng nakatalagang pangkat ng produkto, na isinasaalang-alang ang seasonality at pagbabagu-bago sa merkado sa demand ng consumer.

Ang isang propesyonal na tagapamahala ay hindi lamang bumubuo ng mga kahilingan at inilipat ang mga ito sa tagapagtustos, pinamamahalaan niya ang hanay ng mga kalakal na kasama sa subgroup na nakatalaga sa kanya, alam kung alin at sa anong dami ang magagamit, at kung alin ang kailangang i-order o idagdag. Palaging alam ng isang may karanasang tagapamahala ang mga tool kung saan natutugunan ang mga kinakailangang ito.

Kapag bumubuo ng isang assortment matrix, madalas nilang ginagamit Pagsusuri ng ABC. Ngunit para sa masusing trabaho sa isang subgroup ng produkto, ang pagsusuri lamang ay hindi sapat.

Ang punto ng pagsusuri na ito ay upang ipakita dami ng benta mga item ng produkto, ngunit walang impormasyon sa kakayahang kumita ng isang partikular na posisyon walang. Walang silbi ang paggamit ng pamamaraang ito upang pag-aralan ang anupaman maliban sa bilang ng mga benta, o upang makagawa ng mga konklusyon tungkol sa kakayahang kumita ng mga produkto batay lamang sa pamamaraang ito, dahil ang pagbebenta ng isang produkto mula sa pangkat C sa mga tuntunin ng kakayahang kumita ay maaaring isara ang pagbebenta ng 25 aytem mula sa pangkat A.

Ang pagbuo ng isang assortment matrix nang hindi isinasaalang-alang ang kakayahang kumita ng mga item ng produkto ay itinuturing na hindi tama. Ang propesyonal na diskarte sa pagbuo ng assortment matrix ay tumutugma sa Pagsusuri ng ABC/XYZ, kung saan ang bilang ng mga benta ay ABC, at ang tubo ay XYZ.

Ang tinukoy na pamantayan sa pagpili ay nagbibigay ng isang hanay ng mga katulad na subgroup ng produkto na may mga parameter AX, BX, CX, AY, AZ, BY, BZ, CY, CZ.

Ito ay nagpapahiwatig:

Kinakatawan ng AX ang subgroup ng produkto ng assortment matrix na may pinakamataas na benta at maximum na kita.
Kinakatawan ng BX ang trading subgroup ng assortment matrix na may average na bilang ng mga benta at maximum na kita.
Kinakatawan ng CX ang trading subgroup ng assortment matrix na may pinakamababang benta at pinakamataas na kita.
Kinakatawan ng AY ang subgroup ng produkto ng assortment matrix na may pinakamataas na benta at average na kita.
Kinakatawan ng AZ ang trading subgroup ng assortment matrix na may pinakamataas na bilang ng mga benta at pinakamababang kita.
Ang BY ay kumakatawan sa isang subgroup ng produkto ng assortment matrix na may mga average na indicator sa mga tuntunin ng benta at kakayahang kumita.
Ang CY ay isang trading subgroup ng assortment matrix na may pinakamababang bilang ng mga benta at average na kita.
Ang BZ ay isang subgroup ng mga produkto sa assortment matrix na may kaunting kita at average na benta.
Ang CZ ay isang subgroup ng mga produkto sa assortment matrix na may kaunting kita at kaunting benta.

Ang ganitong pagsusuri ay ginagawang posible na bumuo ng isang assortment matrix, na sinusunod ang mga sumusunod na prinsipyo.

Ang batayan ng assortment matrix, tawagin natin itong isang grupo A, bumubuo ng mga subgroup ng mga kalakal na may mga katangian AX, BX, CX, AY, AZ. Ang mga produkto ng subgroup ay hindi rin dapat pabayaan AZ, na ang mga kinatawan ay nailalarawan maximum na halaga benta at pinakamababang kita. Ito ay mga produkto ng ganap na demand na nakakaakit ng mga bisita sa tindahan gamit ang kanilang kaunting markup.

Sa mga subgroup ng produkto NI, CY, BZ ay tumutukoy sa auxiliary assortment SA-hilera.

Subgroup CZ binubuo ng mga illiquid na posisyon, pati na rin ang mga bagong item SA.

Isang assortment matrix na binuo sa katulad na paraan, na may mga subgroup A, B At SA, ganap na nakikita ang mga kinakailangang bagay sa pagbili.

Ang mga makabuluhang pagkagambala sa supply ng mga kalakal ay ginagawang mali ang matrix na ito at hindi palaging nauugnay. Sa kasong ito, dapat mong taasan ang panahon ng nasuri na agwat, na nagse-save ng kasaysayan ng mga benta. Ang hakbang na ito ay makakatulong upang makakuha ng maaasahang data na kinakailangan para sa karagdagang trabaho.

Kung kinakailangan, hindi gustong makaligtaan ang anuman, maaari mong i-record ang mga item na napili para sa pag-order sa isang matrix.

Ang pamamaraang ito ng pagsusuri gamit ang isang assortment matrix ay nagpapakita ng tunay na estado ng mga subgroup ng produkto ayon sa posisyon at supplier. Nakakatulong ito na matukoy ang isang priyoridad na supplier kung saan dadalhin ang order.

Para sa mga item ng produkto sa loob ng konteksto ng isang supplier, ang pagpili ay ginagawa din gamit ang pagsusuri ABC/XYZ.

Ano ang gagawin kung gusto ng mga customer ang mga produkto na wala sa stock

5 pangunahing mga prinsipyo ng pamamahala ng assortment matrix

Ang pagbuo ng isang assortment matrix bilang isang elemento ng isang diskarte para sa matagumpay na pag-unlad ng isang retail outlet ay dapat na nakabatay sa modernong mga prinsipyo pamamahala ng assortment, na sinamahan ng pangkalahatan direksyon sa marketing mga kumpanya.

1. Pagkakatugma.

Ang lahat ng mga diskarte ng kumpanya, kabilang ang assortment, benta, pagpepresyo, komunikasyon, atbp., ay dapat na pinagsama at epektibong umakma sa isa't isa.

2. Tumutok sa mga customer-kliyente.

Ang buong assortment ng mga kalakal na ipinakita sa isang retail outlet ay dapat magkaroon ng mataas na antas ng demand ng consumer at matugunan ang mga kagustuhan ng mga customer, kung hindi, hindi ito ibebenta at hindi bubuo ng anumang kita.

3. Pag-unlad.

Ang mga manager na may pananagutan sa pagbubuo ng assortment matrix ay kinakailangan na manatiling isang hakbang sa unahan ng mga pangangailangan ng customer, na patuloy na nagbabago at lumalaki. Ang pagdaragdag sa assortment o pag-alis ng ilang mga item mula dito ay hindi lamang dapat tumutugma sa mga bagong kagustuhan, ngunit nangunguna rin sa kanila.

4. Propesyonalismo.

Tulad ng alam mo, ang mga tauhan ang nagpapasya sa lahat. Isang karampatang propesyonal lamang na nakakaalam ng teorya pamamahala ng assortment na nakakaalam kung paano ilapat ito nang tama sa pagsasanay, na isinasaalang-alang ang lahat ng mga nuances tiyak na kaso na may analytical na pag-iisip, nagagawa niyang suriin ang lahat ng mga katotohanan at gumawa ng matalinong desisyon na ginagarantiyahan ang epektibong pag-unlad ng kumpanya.

5. Kahusayan.

Lahat ng aspeto ng assortment management ay may layunin na mapataas ang kita ng kumpanya. Gamit ang tamang diskarte sa isyung ito, ang bawat item ng produkto ay gumagawa ng pinakamainam na kontribusyon sa pagtaas ng kakayahang kumita ng kumpanya, na nag-aambag sa pagtaas ng marginal na kita.

Subukan ang lahat ng mga tampok ng platform ng ECAM nang libre

Basahin din

Kasunduan sa privacy

at pagproseso ng personal na data

1. Pangkalahatang Probisyon

1.1. Ang kasunduang ito sa pagiging kumpidensyal at pagproseso ng personal na data (mula rito ay tinutukoy bilang ang Kasunduan) ay malayang tinanggap at sa sarili nitong malayang kalooban, at nalalapat sa lahat ng impormasyon na Insales Rus LLC at/o mga kaakibat nito, kabilang ang lahat ng taong kasama sa parehong grupo sa LLC "Insails Rus" (kabilang ang LLC "EKAM Service") ay maaaring makakuha ng impormasyon tungkol sa User habang ginagamit ang alinman sa mga site, serbisyo, serbisyo, computer program, produkto o serbisyo ng LLC "Insails Rus" (mula rito ay tinutukoy bilang ang Mga Serbisyo) at sa panahon ng pagpapatupad ng Insales Rus LLC anumang mga kasunduan at kontrata sa User. Ang pahintulot ng User sa Kasunduan, na ipinahayag niya sa loob ng balangkas ng mga relasyon sa isa sa mga nakalistang tao, ay nalalapat sa lahat ng iba pang nakalistang tao.

1.2.Ang paggamit ng Mga Serbisyo ay nangangahulugan na sumasang-ayon ang User sa Kasunduang ito at sa mga tuntunin at kundisyon na tinukoy doon; sa kaso ng hindi pagkakasundo sa mga tuntuning ito, ang Gumagamit ay dapat umiwas sa paggamit ng Mga Serbisyo.

"Insales"- Lipunan na may limitadong pananagutan"Insails Rus", OGRN 1117746506514, INN 7714843760, checkpoint 771401001, nakarehistro sa address: 125319, Moscow, Akademika Ilyushina St., 4, gusali 1, opisina 11 (mula rito ay tinutukoy bilang "Insails") At

"User" -

o indibidwal pagkakaroon ng ligal na kapasidad at kinikilala bilang isang kalahok sa sibil na ligal na relasyon alinsunod sa batas ng Russian Federation;

o nilalang, nakarehistro alinsunod sa batas ng estado kung saan ang naturang tao ay residente;

o indibidwal na negosyante nakarehistro alinsunod sa mga batas ng estado kung saan ang naturang tao ay isang residente;

na tumanggap sa mga tuntunin ng Kasunduang ito.

1.4 Para sa mga layunin ng Kasunduang ito, ang Mga Partido ay nagpasiya na ang kumpidensyal na impormasyon ay impormasyon sa anumang kalikasan (produksyon, teknikal, pang-ekonomiya, organisasyon at iba pa), kabilang ang mga resulta ng intelektwal na aktibidad, gayundin ang impormasyon tungkol sa mga pamamaraan ng pagpapatupad propesyonal na aktibidad(kabilang, ngunit hindi limitado sa: impormasyon tungkol sa mga produkto, gawa at serbisyo; impormasyon tungkol sa mga teknolohiya at gawaing pananaliksik; impormasyon tungkol sa mga teknikal na sistema at kagamitan, kabilang ang mga elemento ng software; mga pagtataya sa negosyo at impormasyon tungkol sa mga iminungkahing pagbili; mga kinakailangan at detalye ng mga partikular na kasosyo at potensyal na kasosyo; impormasyong nauugnay sa intelektwal na pag-aari, pati na rin ang mga plano at teknolohiyang nauugnay sa lahat ng nasa itaas) na ipinaalam ng isang partido sa isa pa sa pamamagitan ng pagsulat at/o elektronikong anyo, malinaw na itinalaga ng Partido bilang kumpidensyal na impormasyon nito.

1.5. Ang layunin ng Kasunduang ito ay upang protektahan ang kumpidensyal na impormasyon na ipapalitan ng mga Partido sa panahon ng mga negosasyon, pagtatapos ng mga kontrata at pagtupad ng mga obligasyon, pati na rin ang anumang iba pang pakikipag-ugnayan (kabilang ang, ngunit hindi limitado sa, pagkonsulta, paghiling at pagbibigay ng impormasyon, at pagsasagawa ng iba pa mga tagubilin).

2. Mga Pananagutan ng mga Partido

2.1. Sumasang-ayon ang Mga Partido na panatilihing lihim ang lahat ng kumpidensyal na impormasyong natanggap ng isang Partido mula sa kabilang Partido sa panahon ng pakikipag-ugnayan ng Mga Partido, hindi upang ibunyag, ibunyag, isapubliko o kung hindi man ay magbigay ng naturang impormasyon sa anumang ikatlong partido nang walang paunang nakasulat na pahintulot ng ibang Partido, maliban sa mga kaso na tinukoy sa kasalukuyang batas, kapag ang pagkakaloob ng naturang impormasyon ay responsibilidad ng Mga Partido.

2.2. Gagawin ng bawat Partido ang lahat ng kinakailangang hakbang upang protektahan ang kumpidensyal na impormasyon gamit ang hindi bababa sa parehong mga hakbang na ginagamit ng Partido upang protektahan ang sarili nitong kumpidensyal na impormasyon. Ang pag-access sa kumpidensyal na impormasyon ay ibinibigay lamang sa mga empleyado ng bawat Partido na makatwirang nangangailangan nito upang maisagawa ang kanilang mga opisyal na tungkulin sa ilalim ng Kasunduang ito.

2.3. Ang obligasyon na panatilihing lihim ang kumpidensyal na impormasyon ay may bisa sa loob ng panahon ng bisa ng Kasunduang ito, ang kasunduan sa lisensya para sa mga programa sa computer na may petsang Disyembre 1, 2016, ang kasunduan na sumali sa kasunduan sa lisensya para sa mga programa sa kompyuter, ahensya at iba pang mga kasunduan at para sa limang taon. pagkatapos ng pagwawakas ng kanilang mga aksyon, maliban kung magkahiwalay na napagkasunduan ng Mga Partido.

(a) kung ang impormasyong ibinigay ay naging available sa publiko nang walang paglabag sa mga obligasyon ng isa sa mga Partido;

(b) kung ang impormasyong ibinigay ay nalaman ng isang Partido bilang resulta ng sarili nitong pananaliksik, sistematikong mga obserbasyon o iba pang aktibidad na isinagawa nang hindi gumagamit ng kumpidensyal na impormasyong natanggap mula sa kabilang Partido;

(c) kung ang impormasyong ibinigay ay legal na natanggap mula sa isang ikatlong partido nang walang obligasyon na panatilihing lihim ito hanggang sa ito ay ibigay ng isa sa mga Partido;

(d) kung ang impormasyon ay ibinigay sa nakasulat na kahilingan ng awtoridad kapangyarihan ng estado, ibang katawan ng pamahalaan, o katawan lokal na pamahalaan upang maisagawa ang kanilang mga tungkulin at ang pagsisiwalat nito sa mga katawan na ito ay sapilitan para sa Partido. Sa kasong ito, dapat agad na ipaalam ng Partido sa kabilang Partido ang natanggap na kahilingan;

(e) kung ang impormasyon ay ibinigay sa isang ikatlong partido na may pahintulot ng Partido kung saan inilipat ang impormasyon.

2.5. Hindi bini-verify ng Insales ang katumpakan ng impormasyong ibinigay ng User at walang kakayahang tasahin ang kanyang legal na kapasidad.

2.6.Ang impormasyong ibinibigay ng User sa Insales kapag nagrerehistro sa Mga Serbisyo ay hindi personal na data gaya ng tinukoy sa Pederal na batas RF No. 152-FZ na may petsang Hulyo 27, 2006. "Tungkol sa personal na data."

2.7. May karapatan ang mga Insales na gumawa ng mga pagbabago sa Kasunduang ito. Kapag ginawa ang mga pagbabago sa kasalukuyang edisyon, ipinapahiwatig ang petsa ng huling pag-update. Ang bagong bersyon ng Kasunduan ay magkakabisa mula sa sandaling ito ay nai-post, maliban kung iba ang ibinigay bagong edisyon Mga kasunduan.

2.8 Sa pamamagitan ng pagtanggap sa Kasunduang ito, nauunawaan at sinasang-ayunan ng User na ang Insales ay maaaring magpadala sa User ng mga personalized na mensahe at impormasyon (kabilang ang, ngunit hindi limitado sa) upang mapabuti ang kalidad ng Mga Serbisyo, upang bumuo ng mga bagong produkto, upang lumikha at magpadala ng mga personal na alok sa ang User, upang ipaalam sa User ang tungkol sa mga pagbabago sa Mga plano sa taripa at mga update, para sa pagpapadala sa User mga materyales sa marketing sa paksa ng Mga Serbisyo, para protektahan ang Mga Serbisyo at User at para sa iba pang layunin.

Ang gumagamit ay may karapatang tumanggi na matanggap ang impormasyon sa itaas sa pamamagitan ng pag-abiso sa pamamagitan ng sulat sa email address na Insales -.

2.9. Sa pamamagitan ng pagtanggap sa Kasunduang ito, nauunawaan at sinasang-ayunan ng User na ang Mga Serbisyo ng Insales ay maaaring gumamit ng cookies, mga counter, at iba pang mga teknolohiya upang matiyak ang paggana ng Mga Serbisyo sa pangkalahatan o ang kanilang mga indibidwal na function sa partikular, at ang User ay walang mga claim laban sa Insales na may kaugnayan kasama nito.

2.10. Naiintindihan ng gumagamit na ang kagamitan at software, na ginamit niya upang bisitahin ang mga site sa Internet, ay maaaring magkaroon ng tungkulin na ipagbawal ang mga pagpapatakbo gamit ang cookies (para sa anumang mga site o para sa mga partikular na site), pati na rin ang pagtanggal ng dati nang natanggap na cookies.

Ang Insales ay may karapatang itatag na ang probisyon ng isang partikular na Serbisyo ay posible lamang sa kondisyon na ang pagtanggap at pagtanggap ng cookies ay pinahihintulutan ng User.

2.11. Ang gumagamit ay independiyenteng responsable para sa seguridad ng mga paraan na pinili niya upang ma-access ang kanyang account, at malaya ring tinitiyak ang kanilang pagiging kumpidensyal. Ang User ay tanging responsable para sa lahat ng mga aksyon (pati na rin ang kanilang mga kahihinatnan) sa loob o paggamit ng Mga Serbisyo sa ilalim ng account ng User, kabilang ang mga kaso ng boluntaryong paglilipat ng User ng data upang ma-access ang account ng User sa mga third party sa ilalim ng anumang mga kundisyon (kabilang sa ilalim ng mga kontrata o mga kasunduan). Sa kasong ito, ang lahat ng mga aksyon sa loob o paggamit ng Mga Serbisyo sa ilalim ng account ng User ay itinuturing na isinasagawa ng User mismo, maliban sa mga kaso kung saan inabisuhan ng User ang Insales tungkol sa hindi awtorisadong pag-access sa Mga Serbisyo gamit ang account ng User at/o tungkol sa anumang paglabag (hinala ng paglabag) ng pagiging kumpidensyal ng kanilang paraan ng pag-access sa account.

2.12. Obligado ang User na agad na ipaalam sa Insales ang anumang kaso ng hindi awtorisadong (hindi pinahintulutan ng User) na pag-access sa Mga Serbisyo gamit ang account ng User at/o ng anumang paglabag (hinala ng paglabag) ng pagiging kumpidensyal ng kanilang paraan ng pag-access sa ang account. Para sa mga layuning pangseguridad, obligado ang Gumagamit na ligtas na isara ang trabaho sa ilalim ng kanyang account sa pagtatapos ng bawat sesyon ng pagtatrabaho sa Mga Serbisyo. Ang mga insales ay hindi mananagot para sa posibleng pagkawala o pinsala sa data, pati na rin ang iba pang mga kahihinatnan ng anumang kalikasan na maaaring mangyari dahil sa paglabag ng User sa mga probisyon ng bahaging ito ng Kasunduan.

3. Pananagutan ng mga Partido

3.1. Ang Partido na lumabag sa mga obligasyong itinakda ng Kasunduan tungkol sa proteksyon ng kumpidensyal na impormasyong inilipat sa ilalim ng Kasunduan ay obligado, sa kahilingan ng napinsalang Partido, na magbayad para sa aktwal na pinsalang dulot ng naturang paglabag sa mga tuntunin ng Kasunduan alinsunod sa kasalukuyang batas ng Russian Federation.

3.2. Ang kabayaran para sa pinsala ay hindi nagwawakas sa mga obligasyon ng lumalabag na Partido upang maayos na matupad ang mga obligasyon nito sa ilalim ng Kasunduan.

4.Iba pang mga probisyon

4.1 Ang lahat ng mga abiso, kahilingan, kahilingan at iba pang sulat sa ilalim ng Kasunduang ito, kabilang ang mga kasama ang kumpidensyal na impormasyon, ay dapat isumite sa pagsusulat at maihahatid nang personal o sa pamamagitan ng isang courier, o ipinadala ng e-mail sa mga address na tinukoy sa kasunduan sa lisensya para sa mga program sa computer na may petsang Disyembre 1, 2016, ang kasunduan sa pag-access sa kasunduan sa lisensya para sa mga program sa computer at sa Kasunduang ito o iba pang mga address na maaaring itakda sa kasunod na nakasulat ng Partido.

4.2. Kung ang isa o higit pang mga probisyon (kondisyon) ng Kasunduang ito ay hindi wasto, hindi ito maaaring magsilbing dahilan para sa pagwawakas ng iba pang mga probisyon (kondisyon).

4.3. Ang Kasunduang ito at ang ugnayan sa pagitan ng Gumagamit at Mga Insale na nagmumula kaugnay ng aplikasyon ng Kasunduan ay napapailalim sa batas ng Russian Federation.

4.3. Ang User ay may karapatan na ipadala ang lahat ng mga mungkahi o tanong tungkol sa Kasunduang ito sa Insales User Support Service o sa pamamagitan ng postal address: 107078, Moscow, st. Novoryazanskaya, 18, gusali 11-12 BC "Stendhal" LLC "Insales Rus".

Petsa ng publikasyon: 12/01/2016

Buong pangalan sa Russian:

Limited Liability Company "Insales Rus"

Pinaikling pangalan sa Russian:

LLC "Insales Rus"

Pangalan sa Ingles:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

Legal na address:

125319, Moscow, st. Akademika Ilyushina, 4, gusali 1, opisina 11

Address ng koreo:

107078, Moscow, st. Novoryazanskaya, 18, gusali 11-12, BC "Stendhal"

INN: 7714843760 Checkpoint: 771401001

Mga detalye ng bangko:

Ang kakanyahan ng prinsipyo ng network ng pag-aayos ng tingi sa kalakalan bilang isang kadahilanan sa pagtaas ng pagiging mapagkumpitensya ng negosyo ay ipinahayag, ang kasaysayan ng pag-unlad ng kalakalan sa network sa mga binuo na bansa at sa Russia, ang pagtatayo ng tingi. mga nagbebenta ng tinging tindahan, organisasyon ng pamamahala, pati na rin ang mga detalye ng pagbuo at pamamahala ng assortment, pag-aayos ng komersyal na trabaho at pamamahala ng tauhan sa mga retail chain.

Para sa mga mag-aaral sa kalakalan, pati na rin para sa mga practitioner mga industriya ng kalakalan.

Batay sa Talahanayan 9.11, posibleng matukoy ang mga pabrika kung saan kailangang baguhin ang assortment. Malaking bilang ng ang mga elemento ng dekorasyon sa bawat koleksyon o isang malaking bahagi ng hindi magandang pagbebenta ng mga koleksyon ay humahantong sa isang hindi katimbang na kita mula sa bahagi ng pabrika sa assortment. Kinakailangan na ibukod mula sa pagsusuri ang pabrika ng Lugo, ang Pabrika ng Yekaterinburg Ceramics at ang pabrika ng Sokol, ang hanay ng kung saan ay pangunahing mga koleksyon sa sahig na walang mga pandekorasyon na elemento. Kabilang sa mga malinaw na pinuno ay ang mga pabrika na "Furla", "MetrPol", "Gamini" at "Dom Decor". Ang mga bahagi ng kita ng mga pabrika na ito ay higit na malaki kaysa sa kanilang mga bahagi sa sari-sari. Kabilang sa mga halatang tagalabas ay ang Im. 1 Mayo" at "Interprima".

Upang makakuha ng kumpletong larawan ng mga pabrika na naroroon sa assortment, kinakailangan ding ihambing ang kanilang bahagi sa kita at sa imbentaryo. Ang mga supplier na ang bahagi ng kita ay mas mataas kaysa sa kanilang bahagi ng imbentaryo ay mga donor ng turnover.

Ang mga donor ng turnover ay mga kalakal o mga supplier na namumuhunan ng higit sa 10% ng kanilang buwanang dami ng benta sa turnover ng customer, ibig sabihin, nagbibigay ng pautang sa mas malaking volume kaysa sa kinakailangan upang mapunan ang mga kalakal sistema ng logistik organisasyong bumibili nito. Ang mga supplier ng pangkat na ito ay nagbibigay ng isang pagpapaliban para sa pagbabayad ng utang na sa panahong ito ang customer ay namamahala upang ibenta ang produkto, makatanggap ng pera para dito at gamitin ito nang ilang panahon upang tustusan ang pagbili ng iba pang mga kalakal. Lumalabas na kung mas maraming kalakal ng grupong ito ang naibenta, mas maraming pondo ang naaakit mula sa supplier. Karaniwan, ang mga naturang pautang ay ibinibigay alinman sa mga matagal nang kasosyo ng kumpanya, o ng mga bagong supplier ng hindi kilalang mga kalakal na sumasang-ayon sa anumang mga kondisyon para sa pamamahagi ng kanilang mga kalakal.

Upang mapataas ang turnover sa isang partikular na direksyon, kinakailangan na bawasan ang bahagi ng mga supplier na tumatanggap ng turnover.

Ang mga turnover acceptor ay mga kalakal o mga supplier sa pagpapanatili kung saan ang customer mismo ay kailangang mamuhunan ng mga pondo sa halagang higit sa 10% ng buwanang dami ng benta. Bilang isang patakaran, ang mga kalakal ng mga supplier ng pangkat na ito ay may mataas na demand, na pinipilit silang bilhin sa mga iminungkahing termino: pagpapadala sa isang paunang bayad o ang pagkakaloob ng isang maliit na pautang, hindi sapat upang ganap na mapanatili ang kargamento. Ang pangunahing bagay dito ay hindi lalampas sa plano ng pagbebenta, dahil ang anumang pagtaas sa mga benta ay humahantong sa isang karagdagang pag-withdraw ng mga mapagkukunan ng pamumuhunan.

Noong 2003, ang mga donor ng turnover ay ang mga pabrika na "Gamini", "Drago", "Lugo", "EkZKI", "Dom Decor", "Top Keramik". Ang lahat ng iba pang mga pabrika ay mga turnover acceptor. Ang mataas na turnover ng Top Keramik ay nauugnay sa isang maikling functional logistics cycle ito ay isang eksklusibong tagagawa ng Cozy House shopping mall at nagbebenta lamang nito sa pamamagitan ng Cozy House shopping mall chain ng mga tindahan. Ang pagbabawas ng bahagi ng mga supplier na may mababang turnover sa assortment sa susunod na taon ay tataas ang turnover sa direksyon sa antas ng 2.5–3.5, na isinasaalang-alang ang mga kalakal na nasa transit. Ipinapakita ng talahanayan 9.12 ang istruktura ng mga kita at imbentaryo ng supplier para sa kategoryang ceramic tiles.

Talahanayan 9.12

Istraktura ng kita at imbentaryo ng mga supplier sa kategorya ng ceramic tile, %

2. Pagsusuri ng umiiral na assortment matrix. Ang portfolio ng produkto sa direksyon ng "ceramic tile" ay nabuo noong Abril 2005 at ganap na ipinakilala lamang sa mga retail na tindahan ng "Cozy House" shopping center, gayunpaman, ang pagsusuri sa pamamagitan ng mga segment ng kita, disenyo at kulay ay hindi isinagawa dahil sa kakulangan ng data.

Para sa isang mas mahusay na pag-unawa sa karagdagang pagsusuri, ito ay kinakailangan upang ipakilala ang konsepto ng "serye". Ang serye ay magiging pangalan ng kulay ng base sa koleksyon na may palamuti para dito. Halimbawa, kung may isang kulay lamang sa koleksyon, kung gayon ang koleksyon ay magiging isang serye;

Para sa isang tamang pagsusuri, ang mas detalyadong pag-segment ayon sa presyo ay isinagawa, ang mga pangalan ng mga kulay at mga uri ng disenyo ay binago. Ito ay dahil sa ang katunayan na ang mga tagapagpahiwatig sa mga dibisyon ay ibang-iba, at kapag ang segment ay isinasaalang-alang bilang isang buo, ang mga pagkakaiba ay na-level out, ito ay nakakasagabal sa pagsusuri. Ang mga resulta ng segmentation ay ipinapakita sa mga talahanayan 9.13, 9.14, 9.15.

Talahanayan 9.13

Pagkilala sa mga segment ng presyo

Talahanayan 9.14

Pagpili ng mga segment ng kulay

Talahanayan 9.15

Pag-highlight ng Mga Estilo ng Disenyo

3. Pagsusuri ayon sa presyo at tubo. Upang masuri ang kakayahang kumita ng ilang mga segment, ginagamit ang sumusunod na pamamaraan. Ang lahat ng mga pangunahing produkto ay ibinahagi sa mga serye, para sa bawat isa kung saan ang "kita sa bawat serye" na tagapagpahiwatig ay kinakalkula, na kinabibilangan ng average na buwanang kita para sa panahon ng Abril - Setyembre para sa lahat ng mga artikulo na kasama sa seryeng ito sa mga tindahan ng Moscow. Ang bawat serye ay itinalaga ng isang classifier: "uri ng tile", "presyo", "kulay", "disenyo", at para sa mga tile sa dingding ang lugar nito sa eksibisyon ay ipinahiwatig din. Ang assortment ay sinasala ayon sa mga tagapagpahiwatig na ito, at ang halaga ng kita sa bawat segment ay kinakalkula.

Ang pinakamahalagang tagapagpahiwatig ay "presyo", at ang kahalagahan nito ay tumataas habang ang presyo ng mga tile ay nagiging mas mura at bumababa nang malaki kapag ang presyo ay tumaas nang higit sa 30 rubles/sq.m. m. Ang kahalagahan ng "disenyo" at "kulay" na mga tagapagpahiwatig ay halos pareho, ngunit hindi gaanong mahalaga kaysa sa "presyo". Ang pagsusuri ayon sa mga segment ng presyo ay ipinapakita sa Talahanayan 9.16.

Talahanayan 9.16

Pagsusuri ayon sa mga segment ng presyo ng produkto na "mga tile sa dingding" (halimbawa 1)

Ang pagtatasa ng umiiral na assortment matrix ay nagpakita ng labis na mga koleksyon sa segment mula 18 hanggang 22 rubles/sq.m. m at mataas na kakayahang kumita ng segment mula 12 hanggang 18 rubles/sq. m. Bilang karagdagan, ang segment na higit sa 30 rubles/sq.m ay dapat ituring na promising. m. Sa isang retail na presyo na 30 rubles/sq. m, maaari kang mag-alok sa bumibili ng magagandang tile na magmumukhang mahal. Segment mula 22 hanggang 30 rubles/sq.m. m ay hindi kapani-paniwala dahil sa ang katunayan na ito ay teknolohikal na imposible na gumawa ng isang tunay na kawili-wiling disenyo para sa ganoong presyo, at ang mga katulad na tile ay maaaring mabili nang mas mura. Pagkatapos ng mas detalyadong pagsusuri, masasabi natin na ang segment mula 18 hanggang 22 rubles/sq. m ay promising din, may mga mataas na kumikitang mga koleksyon, ngunit ang kanilang pagpili ay dapat na mas maingat. (Ang mga prinsipyo ng pagbuo ng isang pangunahing matrix ay nakabalangkas sa simula ng kabanatang ito.)

Ipinapakita ng talahanayan 9.17 kung ano ang magiging hitsura ng bagong assortment matrix para sa 2007.

Talahanayan 9.17

Bagong assortment matrix 2007 (halimbawa 1)

Ang isang pagsusuri ng mga tile sa sahig ayon sa kulay ay ipinakita sa talahanayan. 9.18.

Talahanayan 9.18

Pagsusuri ayon sa kulay ng produkto na "mga tile sa sahig" (halimbawa 2)

Ang isang pagsusuri sa umiiral na paleta ng kulay ng assortment matrix ay nagpapakita na ang pinaka-promising na mga kulay para sa mga tile sa sahig ay ang mga kulay ng beach, paglubog ng araw, at kape.

Ipinapakita ng talahanayan 9.19 ang isa pang bersyon ng assortment matrix.

Anong mga konklusyon ang maaaring makuha sa pamamagitan ng pagsusuri sa gawaing isinagawa ng manager ng kategorya?

Ang mga pangkalahatang layunin para sa direksyon para sa 2007 ay upang lumikha ng isang assortment na makikilala ng mamimili at sanayin siya sa ideya na ang "Cozy House" shopping center ay isang network ng mga tindahan at pavilion kung saan kailangang bumili ng mga tile.

Batay sa data sa itaas, maraming hakbang ang maaaring imungkahi sa pagbuo ng kategorya.

1. Ang pagpapataas ng hanay ng mga tile sa segment na "medium" na presyo sa pamamagitan ng pag-akit ng isa o dalawang bagong tagagawa ay malamang na magpapataas ng kita sa segment na ito. Bilang resulta, bababa ang bahagi ng segment ng presyo ng "ekonomiya".

Talahanayan 9.19

Assortment matrix na binuo sa mga prinsipyo ng pamamahala ng kategorya (opsyon 2)

2. Pagtaas ng assortment sa "mahal" na segment ng presyo dahil sa kawili-wili sa disenyo, hindi pangkaraniwang at sunod sa moda, usong mga koleksyon.

3. Pagpapalit ng assortment sa segment na "medium-high" na presyo na may mas mahusay na nagbebenta ng mga disenyo at, bilang resulta, isang pagtaas sa turnover ng serye.

4. Ang isang karagdagang pagtaas sa kakayahang kumita ay binalak sa pamamagitan ng pagtaas ng turnover. Ang pagtaas sa turnover ay magaganap dahil sa pagbabawas ng mga artikulo sa bawat koleksyon, ang pagsasara ng mga pabrika na tumatanggap ng turnover (Sokol, Im. Mayo 1, posibleng Interprima) at pagtaas ng dalas ng mga pagbili. Inaasahan na, na isinasaalang-alang ang pagbili ng mga bagong produkto at ang pagpapalawak ng hanay ng mga koleksyon sa sahig, posible na mapanatili ang parehong antas ng imbentaryo.

5. Pagpapatupad bagong scheme pagbili ng mga bagong produkto:

Ang pagbabawas ng halaga ng unang pagbili sa loob ng tatlo hanggang apat na buwan pagkatapos mai-post ang mga bagong item sa display ng tindahan, pinahihintulutan ang kakulangan ng koleksyon; pagkatapos lamang ng apat na buwan, kapag natukoy ang potensyal ng bagong produkto, ang antas ng balanse ng bodega ay tataas sa tatlong buwan ng paglilipat;

Pagpapabilis ng pag-renew ng assortment (20–30% na pagbabago sa assortment bawat taon ang inaasahan).

6. Sa pamamagitan ng pagtaas ng bilis ng pag-update ng assortment, isang pansamantalang competitive na kalamangan ang makukuha, kaya isang bahagyang pagtaas sa markup ay inaasahan.

7. Dahil sa mga iminungkahing hakbang, ang 10-12 porsiyentong pagtaas ng tubo sa bawat tindahan sa direksyon ay makakamit nang walang pagtaas ng pamumuhunan sa imbentaryo.