Plano ng negosyo 

Kasama sa direktang marketing. Isang mahusay na gabay sa matagumpay na direktang marketing. Direktang marketing sa complex ng mga komunikasyon sa marketing

Sa pagtatapos ng ika-20 - simula ng ika-21 siglo, kasama ang pagpapakilala ng isang bilang ng mga nakamit teknikal na pag-unlad Ang mga pananaw ng lipunan sa mga relasyon sa iba't ibang lugar, mga sikolohikal na stereotype, at tradisyonal na komunikasyon ay nagbago nang malaki. Ang mga teknolohiya ng computer ay lumitaw at mabilis na umuunlad, na pinapalitan ang mga nakagawiang operasyon na kinakailangan malaking dami oras.

Ang mga digital na mapagkukunan ay nagbigay ng mga bagong pagkakataon para sa mga producer na kumonekta sa mga mamimili. Walang alinlangan, ang mga pagbabayad na hindi cash, na, salamat sa pag-unlad ng teknolohiya, ay ginagamit sa lahat ng dako at nagbibigay ng dati nang hindi kilalang kahusayan sa mga pakikipag-ayos sa mga nagbebenta, ay makabuluhang pinabilis ang pag-unlad ng mga relasyon sa merkado.

Ang mga ito at ang ilang iba pang mga kadahilanan ay humantong sa ang katunayan na ang tradisyonal na advertising na naglalayong sa mass impersonal na mga mamimili ay naging hindi epektibo. Ito ay pinalitan ng direktang marketing (direktang marketing), na nakatuon sa isang tiyak target na madla, kliyente.

Direktang Mga Layunin sa Marketing

Sa katunayan, ang pangangailangan ng panahon ay humantong sa paglitaw ng direktang marketing bilang isang hanay ng mga hakbang para sa mabisang pakikipag-ugnayan kasama ang kliyente. Ito ay nagsasangkot ng isang personal na diskarte sa mamimili batay sa kanyang mga interes, kakayahan, atbp., nang direkta, nang walang mga intermediate na link.

Ang pinakamahusay na resulta mula sa paggamit ng pamamaraan na ito ay maaaring makuha kapag nagsasagawa ng mga transaksyon sa seguro, sa mga sektor ng pagbabangko at turismo. Sa ngayon ito ang pinaka mabisang paraan pag-aayos ng mga benta ng isang produkto o serbisyo. Direktang nagsisilbi ang direktang marketing:

  • opsyon ng pakikipag-ugnayan sa target na madla;
  • isang paraan ng marketing ng produkto.

Ang direktang pakikipag-ugnayan sa kliyente ay epektibong makakatulong sa pagbebenta ng produkto.

Bilang karagdagan, lalo na kung isasaalang-alang natin ang sektor ng turismo, ang bawat direktang apela sa isang interesadong mamimili ay makabuluhang palawakin ang mga abot-tanaw para sa pagkamit ng iba pang iba't ibang mga layunin. Halimbawa, ang direktang marketing ay magbibigay ng:

  • karagdagang interes sa na-promote na produkto;
  • tiwala ng mamimili sa kalidad ng produkto at sa kumpanyang nagbebenta nito;
  • paglikha ng isang kapaligiran ng tiwala, na maaaring gawin ang mga mamimili ng isang regular na customer;
  • ang kakayahang kontrolin ang mga interes ng target na madla at idirekta sila sa tamang direksyon;
  • aktibidad ng conversion ng customer at posibilidad ng paulit-ulit na benta;
  • ang posibilidad ng pagtaas ng bilang at dalas ng mga pagbili, pati na rin ang pagpapalawak ng kanilang saklaw;
  • pagsusuri at pagpapatupad ng mga pagkilos sa pagwawasto sa larangan ng direktang marketing, pagpapabuti ng kalidad ng direktang komunikasyon.

Ang mga pangunahing executive mula sa mga nangungunang kumpanya sa buong mundo ay positibong nasuri ang tunay na epekto ng bago makabagong pamamaraan upang palawakin ang saklaw at dami ng mga benta. Ngayon ito ang pinaka-epektibo at tanyag para sa pakikipag-usap sa target na madla.

Naturally, ang karampatang paggamit ng direktang marketing ay nangangailangan ng kaalaman sa ilang mga nuances. Sa partikular, ang mga tampok na katangian nito ay:

  • tumuon sa paglikha ng isang alok na nakatuon sa isang partikular na kliyente/segment ng target na madla;
  • paglikha ng mga kondisyon para sa puna mula sa gumagamit;
  • ang kakayahang pag-aralan ang pagsunod sa mga nakatalagang gawain at layunin sa mga resultang nakuha;
  • malaking gastos kahit para sa isang direktang mensahe;
  • ang kakayahang mabilis na ayusin ang pagtatanghal ng impormasyon sa mga interes ng isang tiyak na bilog ng mga kliyente.

Mga kalamangan at kahinaan ng direktang marketing

Ang anumang paraan na ginagamit sa negosyo ay hindi maaaring maging perpekto. Mahirap na makahanap ng isang unibersal na paraan ng pag-aayos ng mga benta na magiging angkop kapwa para sa larangan ng pagkonsulta at turismo at, halimbawa, para sa pagbebenta ng mga produkto ng cosmetology o kasangkapan. Ang direktang marketing, bilang karagdagan sa mga pakinabang nito, ay mayroon ding ilang mga kawalan.

Ang kanyang positibong panig konektado:

  • na may kakayahang madaling isama sa mga CRM system;
  • sa pagkuha ng agarang resulta pagkatapos ng personal na komunikasyon;
  • na may posibilidad ng indibidwal na pokus;
  • may seguridad ng impormasyon;
  • pagtiyak (na may karampatang diskarte) na napapanatiling pangmatagalan relasyon sa negosyo salamat sa dialogue form ng komunikasyon.

Ang mga negatibong aspeto ng direktang marketing ay:

  • Sa labis na ugnayan sa pagitan ng pangwakas na resulta at ang tamang pagpili ng target na madla, ang pagpasok ng impormasyong ito sa database, ibig sabihin, sa pagkakaroon ng isang subjective factor (performer).
  • Mayroong malaking bahagi ng gastos. Ang pangangailangang magsulong ng produkto/serbisyo sa malawak na madla ay nangangailangan ng paglahok ng isang tauhan ng mga ahente, tagapamahala, at mga broker. Bilang karagdagan, kakailanganin mong magbayad para sa mga liham, materyales sa video, magbayad para sa mga operator ng call center, atbp.
  • Sa pagkuha ng mga resulta lamang sa wastong istraktura ng komunikasyon sa diyalogo (ang subjective factor ay gumagana din).
  • May panganib na mag-broadcast ng malaking halaga ng negatibong impormasyon sa isang pinagmulan, lalo na kung ang aktibidad ng paggamit ng direktang marketing ay wala sa mga chart. Baka masiraan ng loob ang kausap.

Direct Marketing Tools

Mailing list(direct-mail) ay ang pinakasikat na uri ng direktang marketing, na tinitiyak ang pagtatatag ng pangmatagalang pakikipag-ugnayan sa isang itinatag na base ng customer. Sa tulong nito, madaling sistematikong ipaalam sa mamimili ang tungkol sa isang bagong produkto sa merkado, mga tuntunin ng pagbebenta, at mga promosyon. Ang mga liham, booklet, advertisement, kabilang ang mga video, computer disk, at kung minsan ang mga sample ng produkto ay ginagamit bilang materyal sa pagpapadala ng koreo.

Sa teritoryo ng Russian Federation mayroong lahat ng mga kondisyon para sa paggamit ng bersyon na ito ng direktang marketing: ito ay isang malaking postal network (higit sa 42 libong sangay) at isang solong wika (mga 140 milyong tao ang nagsasalita ng Russian). Gayunpaman, ang mga tradisyunal na disadvantage nito ay kinabibilangan ng kawalan ng kahusayan sa gawain ng Russian Post at kawalan ng tiwala ng mga tao sa pagbili sa pamamagitan ng mga mailing list dahil sa karanasang natamo noong 1990s. Sa oras na ito, ang isang bilang ng mga walang prinsipyong kumpanya, gamit ang direktang koreo, ay inabuso ang pagiging mapaniwalain ng populasyon.

Newsletter ni e-mail (e-mail newsletter) mabilis at mapagkakatiwalaang nagpapadala ng impormasyon sa isang malaking grupo ng mga kliyente batay sa umiiral na database. Bilang karagdagan, ang napapanahong paghahatid ng napapanahong impormasyon tungkol sa mga bagong dating, benepisyo, at mga kaganapang pang-promosyon sa mga tatanggap ay maaaring makabuluhang tumaas ang kahusayan sa pagbebenta. Sa wakas, makatuwirang lumikha, mag-save at mag-update ng database (na may personal na pahintulot ng mamimili) sa pag-asam ng higit pang pangmatagalang pakikipag-ugnayan gamit ang mga newsletter ng e-mail.

Mga fax na mensahe– isa sa mga opsyon para sa komunikasyon sa pagitan ng isang kumpanya at isang kliyente. Sa format, ito ay mga maiikling paalala tungkol sa isang produkto/serbisyo na nasa stock at ibinebenta o dati nang na-order. Dahil sa kanilang mababang halaga, ang mga fax na mensahe ay dapat ituring na isang napaka-maginhawang tool sa direktang marketing.

Telemarketing(preliminary telephone survey) ay maaaring gamitin bilang isang paraan upang hulaan ang demand at bilang isang paraan upang makaakit ng mga karagdagang mamimili. Sa tulong nito, ang direktang pakikipag-ugnay sa kliyente ay madaling maitatag. Pinapayagan ka ng telemarketing na regular na malaman ang interes ng isang potensyal na gumagamit at lumikha ng isang database na "mainit sa takong" - pagkatapos lamang ng isang survey. Ang nakuhang datos ay maaaring gamitin sa pagsusuri kasalukuyang merkado, at bilang mga gabay din para sa mga hotline at call center.

Ang telemarketing ay karaniwang nahahati sa aktibo at pasibo. Ang aktibong survey ay isang naka-target na tawag sa telepono sa mga umiiral o potensyal na kliyente.

Ang passive telemarketing ay tumutukoy sa mga tawag na ginawa ng mga mamimili, halimbawa, sa loob kampanya sa advertising.

Express delivery Binubuo ng direktang pagbibigay sa kliyente ng mga personal na dokumento, personalized na regalo, personal na liham pangnegosyo at iba pang mga bagay.

Ang diin ng direktang tool sa marketing na ito ay tiyak sa garantisadong paghahatid ng impormasyon sa isang partikular na user. Bukod dito, pinahuhusay ng naturang serbisyo ang kahalagahan ng pakete at ang kahalagahan ng kliyenteng tatanggap.

Mga benta ng katalogo magbigay para sa mass mailing ng mga katalogo sa mga customer na may mga pangalan ng mga kalakal at presyo (minsan ay may mga diskwento) para sa kanila, kadalasan sa pamamagitan ng Russian Post. Minsan ang mga magasin ay ipinamamahagi sa pamamagitan ng mga dalubhasang tindahan para sa pera o walang bayad.

Hakbang-hakbang na mga tagubilin para sa paglulunsad ng direktang marketing

Hakbang 1. Paghahanda ng kampanya

Sa yugto ng paghahanda para sa paglulunsad ng direktang pagmemerkado, kailangan mong malinaw na maunawaan kung ano ang dapat na pangwakas na resulta ng kampanya, ano ang mga intermediate na link sa paraan upang makuha ito at sa pamamagitan ng kung anong mga pamamaraan ito ay makakamit. Bilang karagdagan, kinakailangan na pag-aralan ang merkado ng gumagamit at lumikha ng isang target na madla na nakatuon sa isang partikular na produkto.

Ang huling resulta ay nagmumungkahi:

  • Pagpapalawak ng customer base.
  • Epektibong pasiglahin ang pagbuo ng lead. Paglikha at pagpapalawak ng database regular na mga kostumer.
  • Hinihikayat ang mga dating mamimili na bumalik sa isang partikular na angkop na lugar.
  • Sustainable personal na pakikipag-ugnayan sa kliyente. Pagbubuo ng pangmatagalang relasyon sa pagtitiwala sa mamimili.

Maipapayo na gumawa ng pagtataya ng porsyento ng mga pag-click (mga tugon) at mga pagkilos na conversion na dapat matanggap ng kumpanya mula sa isang partikular na promosyon. Gayunpaman, ang pagkalkula ay maaaring hindi maliwanag. Halimbawa, kung ang nakaplanong rate ng pagtugon ay 30%, kung makatanggap ito ng 15%, ang kampanya ay maaaring ituring na isang pagkabigo. Ngunit kung ang parehong plano ay namamahala upang makamit ang 1% ng mga conversion, ang resulta ay isang walang alinlangan na tagumpay.

Upang hindi magkamali sa iyong hula, kailangan mong regular na pag-aralan ang merkado, mga kakumpitensya sa mga partikular na niches, average na bill, mga rate ng conversion at marami pa. Susunod, inilunsad ang isang pansubok na kampanya sa advertising, na patuloy na isinasaayos sa daan upang makamit ang pinakamataas na resulta. Dahil sa ang katunayan na ang direktang marketing ay hindi pa sapat na binuo sa Russia, kung ang average na antas ng conversion na 2-4%, na kinakalkula ng mga pamantayan sa Kanluran, ay lumampas, ang kampanya ay maaaring masuri bilang matagumpay.

Ang direktang marketing at serbisyo ay personal, naka-target na komunikasyon sa user. Napakahalaga na matukoy ang target na madla sa angkop na lugar kung saan nilalayon ang negosyo. Halimbawa, sino ang maaaring isipin bilang isang mamimili ng isang produkto ng software na kinakalkula ang mga ruta ng paghahatid? Manufacturer o distributor? Wholesaler o retailer? Kanino mas tama at tumpak na magpadala ng isang sulat na may panukala para sa pakikipagtulungan: sa direktor o sa logistician?

Sino siya - ang mamimili ng iyong produkto - sa mga tuntunin ng antas ng intelektwal, propesyonal at materyal? Kung hindi ka sigurado tungkol sa tamang kahulugan ng target na grupo ng customer, ipagkatiwala ang organisasyon ng pananaliksik sa paksang ito sa mga espesyalista ng isang kumpanya ng pagkonsulta.

Hakbang 2. Pagsasagawa ng promosyon

Mula sa isang malaking pool ng mga tao na may iba't ibang interes at hilig, ang pagpili ng target na bilog ay isinasagawa gamit ang mga serbisyo ng kupon o media.

Makatuwirang isaalang-alang ang mga taong aktibo bilang mga target na kliyente. Maaari kang pumunta sa ruta ng paglalagay ng mga ad na may impormasyon sa pakikipag-ugnayan sa isang channel sa telebisyon o radyo. Maaaring makuha ang ilang partikular na impormasyon sa pamamagitan ng pagsusuri sa mga database na inilathala sa bukas na access, halimbawa, ang pulisya ng trapiko.

Pakitandaan na hindi mabe-verify ang pagkakumpleto ng impormasyon at ang kaugnayan nito. Mayroon ding isyu ng karapatang ma-access ang pagiging kumpidensyal ng impormasyong natanggap. Para sa b2c contingent, ang pamamaraang ito ay maaaring mas katanggap-tanggap. Sa mga kliyente ng b2b, dapat palaging nasa harapan ang isang indibidwal at personal na diskarte, kaya kaduda-dudang ang pagiging epektibo ng opsyon sa pangongolekta ng data na ito.

Pag-reorient sa mga taong interesado sa isang produkto o serbisyo sa mga mamimili

Ang yugtong ito ay nailalarawan sa pamamagitan ng mas tiyak na gawain sa isang napiling lupon ng mga tao kung saan natanggap ang feedback (bilang isang pagpipilian - mag-click sa link). Ang pagkakasunud-sunod ng komunikasyon ay mas magiging target kung batay sa ipinahayag na interes. Darating ang panahon na ang isang marketer ay nakikisali.

Alam kung aling direksyon ang "pangunahan" sa kliyente, naghahanda siya ng isang kaakit-akit na imahe ang gustong produkto, lumilikha ng pagbebenta patalastas, graphic na impormasyon upang mapagtanto ng mamimili na hindi niya magagawa nang wala ang pino-promote na produkto. Kapag tinutugunan ang isang taong malamang na gumawa ng pagkilos na conversion, kinakailangan na malinaw at nakakumbinsi na ilarawan sa potensyal na customer:

Sa kaso kung saan ang direktang marketing ay gumagamit ng mga newsletter ng e-mail, kailangan mong subukang gumamit ng anuman mga sikolohikal na pamamaraan, huwag payagan ang tatanggap na maunawaan na ang natanggap na mensahe ay spam.

Isa sa ipinag-uutos na mga kondisyon: Ang liham ay dapat magsimula sa pamamagitan ng pagtugon sa customer sa pamamagitan ng pangalan. Ang paksa ay dapat ipakita nang kawili-wili at kasabay ng pinaka kumpletong impormasyon tungkol sa produkto. At sa wakas, ang nilalaman ay hindi dapat maging isang pormal, pare-parehong kalikasan.

Kapag nagpapakita ng impormasyon, subukang ipakita agad ang mga pinakakaraniwang tanong para sa unang kahilingan. Maaari mong "i-hook" ang kliyente na may diskwento sa kaso ng agarang pagbili. Bilang kahalili, maaaring ito ay isang regalo batay sa halagang ginastos sa pagbili ng produkto, o isang kupon para sa pakikilahok sa isang drawing.

Ang direktang marketing ng Russia para sa mga may-ari ng kotse mula sa Europa ay sistematikong nagtataglay ng mga lottery. Halimbawa, ang Volkswagen, upang madagdagan ang pagiging kaakit-akit ng mga produkto nito, ay inayos ang pamamahagi ng mga pekeng susi. Ang lahat na dumating sa pagtatanghal ng bagong modelo na may mga susi na ito ay maaaring makilahok sa isang pagguhit para sa isang bagong kotse. Ang resulta ng kampanya ay halos isang daang porsyentong tugon!

Minsan ang pag-agos ng kahit isang maliit na bilang ng mga regular na customer ay nagreresulta sa isang malubhang pagbaba sa mga benta. Tanging ang patuloy na suporta sa feedback sa anyo ng mga madalas na abiso tungkol sa mga promosyon, diskwento, at kaakit-akit na mga kaganapan ang makakatulong na matiyak ang katatagan ng mga proseso ng negosyo.

Ipadala ang iyong mabuting gawa sa base ng kaalaman ay simple. Gamitin ang form sa ibaba

Ang mga mag-aaral, nagtapos na mga mag-aaral, mga batang siyentipiko na gumagamit ng base ng kaalaman sa kanilang pag-aaral at trabaho ay lubos na magpapasalamat sa iyo.

Mga katulad na dokumento

    Mga katangian ng direktang marketing, pagkakakilanlan ng mga tool nito, kakanyahan at mga pakinabang. Paglalapat ng ganitong uri ng marketing sa patakaran sa komunikasyon ng kumpanya ni Colin para sa pagpapabuti ng mga direksyon ng pag-unlad ng direktang marketing ng kumpanya.

    course work, idinagdag noong 11/17/2010

    Ang kakanyahan, konsepto, pangunahing mekanismo at pakinabang ng direktang marketing. Ang kahalagahan ng direktang marketing para sa isang kumpanya. Direktang mga tool sa marketing na ginagamit ng Letual. Mga direktang promosyon sa marketing. Esensyal na elemento patakaran sa pagbebenta mga negosyo.

    course work, idinagdag noong 11/30/2012

    Ang konsepto at layunin ng direktang marketing. Pag-uuri ng mga paraan ng direktang marketing. Pamamaraan para sa pagpapatupad ng direktang marketing sa retail trade. Mga tampok ng organisasyon at aplikasyon, mga paraan upang madagdagan ang kahusayan ng direktang marketing sa NLM LLC.

    thesis, idinagdag noong 02/19/2017

    Mga uri ng direktang marketing, positibo at negatibong panig. Mga pamamaraan para sa pagtatasa ng pagiging epektibo ng isang direktang kampanya sa marketing. Mga kalamangan at kawalan ng interactive na marketing. Ang dinamika ng pag-unlad ng direktang marketing sa Russia. Direktang pagtugon sa telemarketing.

    sanaysay, idinagdag noong 12/06/2011

    Mga katangian ng organisasyon at pang-ekonomiya ng OJSC "Beer Plant "Balakovsky". Pagsusuri ng pagiging epektibo ng paggamit ng mga tool sa marketing sa sistema ng produksyon mga kumpanya. Pagpapatupad ng isang direktang sistema ng marketing upang mapataas ang pagiging mapagkumpitensya ng kumpanya.

    thesis, idinagdag noong 02/04/2012

    Ang kakanyahan ng modernong direktang marketing sa Russia. Pagsasaalang-alang sa mga pangunahing anyo ng direktang marketing: personal na pagbebenta, sa pamamagitan ng koreo, mga katalogo, telepono, telebisyon at interactive. Ang paglago at mga benepisyo ng direktang marketing bilang isang paraan ng pagtaas ng mga benta.

    pagsubok, idinagdag noong 05/07/2015

    Ang konsepto at pakinabang ng direktang marketing. Mga yugto ng pag-optimize ng mga aktibidad ng departamento ng kliyente sa isang direktang ahensya sa marketing. pangkalahatang katangian pabango at cosmetics chain "Rive Gauche", ang kahalagahan ng direktang marketing para sa kumpanya, ang mga tool na ginamit.

    course work, idinagdag 04/30/2015

Ang mga tool sa direktang marketing ay kinabibilangan ng:

· Database. Ang mga database ay isang matalinong direktang platform sa marketing. Naglalaman ng data ng address ng mga mamimili ng mga kalakal at serbisyo, pati na rin ang karagdagang data (kabago-bago, dalas, dami ng mga pagbili), i.e. ang mga database ng customer ay isang organisadong hanay ng detalyadong impormasyon tungkol sa mga indibidwal (potensyal) na customer, data sa mga katangian ng pag-uugali sa pagbili. Napansin ng mga eksperto na ang database ay 40% ng tagumpay ng isang direktang kampanya sa marketing.

· Pagmemerkado sa telepono (telemarketing) - ginagawang posible na magtatag ng direktang pakikipag-ugnayan sa mga kliyente. Sa tulong ng telemarketing, maaari kang lumikha ng pinakatumpak na larawan ng consumer, isang base para sa mga kasunod na pagpapadala ng koreo, magsagawa ng mga survey, ayusin hotline at call center. Ang telemarketing ay nahahati sa aktibo at pasibo. Ang aktibong telemarketing ay isang survey sa telepono ng mga umiiral o potensyal na kliyente, ang passive telemarketing ay mga tawag na natanggap mula sa mga kliyente (halimbawa, sa panahon ng isang kampanya sa advertising). Ang mga layunin sa telemarketing ay maaaring:

1. Pagbebenta ng telepono.

2. Paghahanap ng mga bagong kliyente

3. I-update ang impormasyon o kumuha ng bagong impormasyon

4. Pagsasagawa ng mga survey, questionnaire;

· Kasama sa mga programa ng katapatan ang organisasyon ng mga sistema ng pagtitipid para sa pagtanggap ng mga diskwento sa mga paulit-ulit na pagbili, mga club para sa mga mamimili na may mahabang kasaysayan ng paggamit ng serbisyo. Ang mga programa ng katapatan ay isang anyo ng marketing na naglalayong lumikha pangmatagalang relasyon sa mga kliyente upang gawin ang mga ito regular na mga kostumer;

· Kasama sa mga door to door contact (mga contact sa lugar ng paninirahan) ang pagdaraos ng mga promosyon nang direkta sa lugar ng tirahan ng mga mamimili. Nagbibigay-daan sa iyo na ipaalam sa mga mamimili, magpakita ng mga produkto, mamahagi ng mga libreng sample, at magsagawa rin ng mga direktang benta;

· Ang pagmemerkado sa Internet ay isang ganap na channel ng komunikasyon na nagbibigay-daan sa iyong magbigay ng detalyadong impormasyon tungkol sa kumpanya, mga produkto at serbisyo, ayusin ang feedback, pati na rin tumanggap at magbayad para sa mga elektronikong order. Kasama sa pagmemerkado sa Internet ang parehong paglikha ng isang website at anumang paraan ng pag-promote nito, pati na rin iba't ibang pamamaraan pagtataguyod ng tatak, kalakal at serbisyo ng isang kumpanya sa Internet upang kumita, palakasin ang imahe nito, ipalaganap ang impormasyon at malutas ang iba pang mga problema;

· Nangangahulugan ang Direct-tv na ang spot television ay broadcast (radio o television advertising sa anyo ng mga video clip, ulat, dialogue, atbp.) para sa isang malaking target na grupo, at pagkatapos ay tinawag ang mga numero ng telepono para sa mga tugon mga indibidwal na nagpakita ng interes sa ina-advertise na produkto;

· Direktang-mail, o naka-address na mailing list. Ito ay isang naka-target na apela, na ipinahayag sa isang personalized na pakete, na kinabibilangan ng isang personalized na sulat, isang buklet at isang feedback card. Maaaring gamitin ang direktang mail upang malutas ang iba't ibang uri ng mga problema:

Upang makahanap ng mga bagong kliyente;

Upang abisuhan ang mga regular at hinaharap na customer tungkol sa bagong serbisyo, mga diskwento

Upang mag-imbita ng mga kasosyo sa isang pagtatanghal

Upang batiin ka sa paparating na mga pista opisyal

Para sa paghahatid ng mga dokumento ng negosyo, atbp.;

§ pagpili;

§ pagiging kumpidensyal;

§ bilis ng pagpapatupad;

· Ang hindi na-address na pag-mail ay nagsasangkot ng pagpapadala ng hindi kilalang mga mensahe sa advertising sa medyo malawak na hanay ng mga target na madla. Ang isang kalakip na kupon para sa mamimili upang punan at ipadala pabalik ay maaaring magsilbi bilang isang mapagkukunan ng impormasyon para sa pagbuo ng isang database; bilang karagdagan, maaari rin itong maging isang elektronikong pagpapadala ng koreo (ang tinatawag na spam - hindi hinihinging mga mensahe sa pag-advertise na halos lahat ng may-ari ng mga electronic mailbox ay nakakaharap). Ganito rin ang pamamahagi ng mga materyales sa mga matataong lugar. Mga aktibidad na naghihikayat sa pamamahagi ng hindi address:

§ pagbubukas ng retail outlet/service enterprise;

§ pag-update ng mga koleksyon (pagpapalawak ng listahan ng mga serbisyong ibinigay);

§ pana-panahong mga diskwento at mga benta;

§ mga loterya at mga guhit;

§ binabati kita.

Mahalagang maunawaan na kung ang direktang pagmemerkado ay isinasagawa ayon sa lahat ng mga patakaran, kung gayon ang mga talagang interesado dito ay makakatanggap ng impormasyon sa advertising. Ang isang tunay na direktang nagmemerkado ay hindi nanaisin na gumawa ng walang kabuluhang alok sa isang taong hindi naman interesado sa produkto o serbisyo. Hindi tulad ng mass marketing, na sa likas na katangian nito ay nakatutok sa mga mata at tainga ng pinakamaraming tao hangga't maaari, ang direktang marketing ay partikular na nakatuon sa mga maaaring mangailangan ng isang partikular na produkto o serbisyo. Ngunit ang isang masamang alok o ang paggamit ng hindi tumpak na mga mailing list ay nakakairita lamang sa mga tatanggap. Tinatawag nilang “junk” ang mga naturang pagpapadala at hinihiling ang pagbabawal sa antas ng pambatasan. At sa malao't madali ang mga estado ay kailangang mamagitan. Ang karampatang direktang marketing, sa prinsipyo, ay dapat na walang kinalaman sa pagpapadala ng "basura". Dapat mong laging tandaan na ang isa sa mga pangunahing gawain ng direktang marketing ay ang magtatag ng direktang komunikasyon sa mga kinatawan ng target na madla;

· E-mail mailing (e-mail marketing) - direktang naka-target na electronic mailing (hindi dapat ipagkamali sa spam). Nagbibigay ng agarang paghahatid ng impormasyon gamit ang isang database. Sa ganitong paraan, maaari mong ipaalam sa mga customer ang tungkol sa mga bagong produkto, serbisyo, kaganapan, at diskwento. Kahusayan email newsletter tataas kung bibigyan ito ng isang na-verify na database (mas mainam na ipasok ang mga address ng kliyente sa database lamang sa kanilang personal na pahintulot). Ang sistema ng pakikipag-ugnayan sa e-mail ay tumutulong na pasiglahin ang mga umiiral nang customer na gumawa ng mga bagong pagbili;

· Ang mga fax na mensahe ay nagbibigay ng alternatibo e-mail newsletter. Ang karagdagang paalala tungkol sa isang produkto o serbisyo sa isang kapansin-pansing mababang halaga ay ginagawang kaakit-akit na tool sa direktang marketing ang mga mensahe sa fax. Sa naturang newsletter mahalagang punto ay ang mensahe ng disenyo;

· Paghahatid ng courier - pag-abot sa kliyente liham pangnegosyo, mga dokumento, mahahalagang regalo o iba pang bagay. Paggamit paghahatid ng courier sa loob ng balangkas ng mga direktang kampanya sa marketing ay nagbibigay ng kumpiyansa sa pagkuha ng impormasyon. Binibigyang-diin ng serbisyong ito ang espesyal na kahalagahan ng parehong mensahe at ng kliyente kung kanino ito inihatid;

· Mga benta ng Catalog - isang direktang tool sa marketing na kinabibilangan ng pagpapadala ng mga katalogo sa mga customer sa pamamagitan ng koreo o pagbebenta (libreng pamamahagi) ng mga ito sa mga tindahan;

· Ang ibig sabihin ng mobile marketing ay kumplikado mga aktibidad sa marketing naglalayong magsulong ng mga kalakal o serbisyo gamit ang mga pondo komunikasyong cellular. Ang pagmemerkado sa mobile batay sa teknolohiya ng SMS ay matatawag na pinaka-binuo ngayon. Kadalasan, ang mga SMS na mensahe ay ginagamit para sa mga pagsusulit, sweepstakes, lottery, at pagboto. Maginhawa at ang madaling paraan mabilis at personalized na pakikipag-ugnayan sa mga mamimili ay SMS mailing. Karaniwang ginagamit ang pagmemensahe ng SMS para sa:

1. nagpapaalam tungkol sa mga bagong dating.

2. pagbibigay-alam tungkol sa iba't ibang pangyayari.

4. pagbibigay ng karagdagang mga personal na diskwento.

5. pag-abiso sa mga kliyente ng kumpanya tungkol sa pag-unlad at kahandaan ng kanilang order, atbp.

Kapansin-pansin na ang mga uri ng direktang marketing tulad ng direktang mail, telemarketing, marketing sa Internet, marketing sa e-mail ay may mga karaniwang katangian, na kinabibilangan ng:

1) sariling katangian (ang apela ay naka-address sa isang partikular na tao);

2) pagpapasadya (binuo ang apela na isinasaalang-alang ang pagiging kaakit-akit para sa isang partikular na addressee);

3) kahusayan (ang isang mensahe ay maaaring ihanda nang napakabilis);

4) interaktibidad (nagbabago ang mensahe depende sa reaksyon ng tatanggap).

Nais kong talakayin nang mas detalyado ang pagsisiwalat ng konsepto ng "programa ng katapatan", sa loob ng balangkas kung saan ito nabuo mga aktibidad sa marketing Letual na kumpanya.

Ang mga panahon ng kakapusan ay matagal nang lumipas, at kung ang mga naunang tao ay naghahabol ng mahahalagang kalakal, ngayon ay ginagawa ng mga kumpanya ang lahat upang maakit ang mga customer sa kanila. Malinaw na ang advertising lamang ay hindi sapat, lalo na para sa mga retail na negosyo. Samakatuwid, ang iba pang mga pamamaraan ay ginagamit, halimbawa, iba't ibang mga programa ng katapatan o, bilang sila ay tinatawag ding, mga programa ng gantimpala ng customer.

Ano ang loyalty program? Tingnan natin ang kahulugan. Kaya, ang isang programa ng katapatan ay isang hanay ng mga aktibidad batay sa paggamit ng iba't-ibang mga kasangkapan sa marketing, para sa muling pagbebenta ng serbisyo sa hinaharap, o pagbebenta karagdagang serbisyo para sa mga kliyenteng minsan nang gumamit ng mga serbisyo ng kumpanya. Isinasagawa na may layuning pataasin ang katapatan ng customer, pangunahin sa yugto ng kapanahunan ikot ng buhay kalakal.

Ang pangunahing batayan para sa paglikha ng isang programa ng katapatan, tulad ng maaari mong hulaan, ay ang paglikha ng isang database ng customer. Siyempre, ang pagtatrabaho sa isang database ay nangangailangan ng maraming oras at makabuluhang pamumuhunan sa pananalapi.

Ang pangunahing gawain ng direktang pagmemerkado sa isang programa ng katapatan ay upang maihatid sa mamimili ang mga nakakahimok na argumento na magpapapaniwala sa kanya ng tama sariling pagpipilian isang tiyak na tatak. Ang mga argumentong ito ay maaaring parehong pinansyal (ang posibilidad na makatanggap ng mga eksklusibong diskwento, bonus, o karagdagang regalo) at moral (kapag ang kliyente ay nakakaramdam ng kasiyahan mula sa pamimili sa isang partikular na lugar).

Makakahanap ka ng maraming pananaliksik sa katapatan sa Internet. Ang kanilang mga pangunahing konklusyon ay ang mga sumusunod: ang paggamit ng mga programa ng katapatan sa tingian kalakalan humahantong sa isang 30% na pagbawas sa turnover ng customer. Ayon sa kilalang batas ng Pareto, na nagmula rin sa mga resulta ng istatistikal na pananaliksik, 20% lamang ng mga mamimili ng produkto ang nagbibigay ng 80% ng kita ng negosyo. Ito ay tiyak na panatilihin ang 20% ​​na ito na ang mga programa ng katapatan ay dinisenyo.

Ang tapat na customer ay isang mamimili na bumibili ng karamihan ng mga produkto sa isang lugar. Ito ay isang mamimili na:

· hindi tumutugon sa bahagyang pagbaba sa mga presyo para sa mga katulad na produkto mula sa mga kakumpitensya;

· pinatawad ang kumpanya sa ilang pansamantalang paghihirap.

Para gumana ang mga loyalty program, dapat na madaling maunawaan at gamitin ang mga ito, nang walang mga pagbubukod, walang mga nakatagong caveat, at walang pagkabigo. Ang mga kalakal at serbisyo ay dapat gamitin bilang mga premyo pinakamataas na kalidad, kung hindi, hindi nila kukumbinsihin ang sinuman sa anumang bagay. Ang ganitong mga programa ay dapat gamitin nang may pag-iingat: kung ang lahat ng mga kakumpitensya ay gumagamit ng parehong ideya, sila ay napupunta sa parehong hindi pagkakasundo sa merkado, ngunit sa mas mataas na gastos.

direktang marketing direktang benta

Ang artikulong ito ay nasa bingit ng "BDSM at lambing" o sa aming kaso ay nasa bingit ng "Marketing at pagbebenta". Ibig sabihin, walang nakakaalam kung nasaan ang linyang ito.

Kahit na ang karamihan mga sikat na marketer sa Russia. Ano kung gayon ang paksa ng artikulong ito? Medyo simple - direktang marketing.

At gayon pa man, ito ba ay benta o marketing? Buweno, sa artikulong ito ay malalaman natin ito, at kasabay nito ay aalisin namin sa iyo ang isang maling kuru-kuro na oh napakalalim na nakatanim sa ulo ng maraming mga namimili.

Siyanga pala, kung ikaw ay isang baguhan na nagmemerkado, kung gayon ikaw ay napakaswerte. Sisimulan mo kaagad ang iyong karera sa tamang pag-unawa sa mga bagay-bagay.

Susunod na hintuan

Ang direktang marketing (aka direktang marketing, na kilala rin bilang direktang marketing) ay nagpapahiwatig ng direktang (personal!) na koneksyon sa tao kung kanino nilayon ang mensahe. At ngayon sa mas maraming wika ng tao.

Tandaan ang mga lumang pelikulang Amerikano kung saan ang isang lalaki ay kumakatok sa pintuan ng isang bahay at nag-aalok na bumili ng isang bagay?

Ang mga taong ito ay tinatawag na com-mi-voya-zhe-ry (gitling para sa mas madaling pagbabasa). Sila ang mga ninuno ng direkta o direktang marketing. At salamat sa kanila, lumitaw siya noong 1930s na may bigote.

At nagbenta sila ng mga kalakal sa mga naiinip na maybahay na nakatira sa mga bahay malapit sa lungsod.

Kung magpapatuloy tayo mula sa katotohanan na ang Mann, Ivanov at Ferber publishing house na ngayon ang nangungunang publishing house ng business literature sa Russia, maaari nating tapusin na ang direktang marketing ay nagtrabaho para sa kanila ng 5 puntos.

Sabi nga nila sa poker, all-in sila at hindi natalo. Ngunit ito ay nangyari lamang sa isang dahilan. Alam nila kung ano ang ia-advertise, kung kanino mag-a-advertise at kung paano mag-advertise.

Tamang kliyente

Mayroong pangunahing at pangunahing maling kuru-kuro tungkol sa direktang marketing. Dito nila binomba ang lahat (maaaring sabihin), sa pag-asang may ma-hook. Ngunit sa katunayan, ito ay isang naka-target na alok para sa isang partikular na kliyente.

Mayroong kahit isang konsepto ng isang perpektong kliyente para sa direktang marketing. Ito ay naimbento mismo ni David Ogilvy. Well, naaalala mo itong may-akda ng "Ogilvy on Advertising"? Siya ay karaniwang itinuturing na founding father ng modernong advertising.

Kaya eto na. Ang perpektong kliyente para sa direktang marketing ay kapag pinagsama nito ang 2 konsepto: halaga at katapatan.

Sa iyong pahintulot, magdaragdag ako ng isa pang konsepto dito - pangangailangan. Sa madaling salita, ang perpektong kliyente para sa direktang marketing ay isang kliyente na may mataas na halaga, na may mataas na katapatan at may mataas na pangangailangan.

Whaaat?!

Hindi malinaw, sumasang-ayon ako. Ngunit huwag matakot, at lalo na huwag himatayin :-). Ngayon ay susuriin natin ang bawat konsepto nang mas detalyado.

  1. Mataas na halaga ng kliyente - kung handa siyang bumili ng maraming produkto na inaalok ng nagbebenta o bilhin ito sa mataas na presyo (isang perpektong larawan lamang).
  2. Mataas na katapatan - kung ang kliyenteng ito ay handa na bumili hindi lamang ng marami, ngunit madalas. Madalas na wala kang sapat na produkto.
  3. Mataas na pangangailangan - kung naiintindihan ng kliyente kung bakit kailangan niya ang iyong produkto, at mas mabuti, kailangan niya ito dito at ngayon.

Hindi ka maniniwala, ngunit iyon lang. Dapat mong mahanap ang iyong perpektong kliyente at ibukod ang iba.

Ito ay kung saan ang sining ng direktang marketing ay namamalagi. Ipadala ang mga tamang tao tamang pangungusap. Paano ito gagawin sa pagsasanay? Anumang mga halimbawa?

At narito sila. Oo nga pala, nagbibigay ako ng mga halimbawa siyempre hindi para sa entertainment, ngunit para maunawaan mo sa konsepto kung paano mailalapat ang direktang marketing sa iyong negosyo.

Halimbawa 1

Mahal tindahan ng muwebles. Sobrang mahal lang. Kung isasalin natin sa mga kotse, kung gayon ang sofa ay nagkakahalaga ng isang Maybach (kaya naiintindihan mo, average na presyo ang isang suportadong Maybach ay nagkakahalaga ng 10 milyong rubles, ngunit maaari mo itong kunin mula sa pabrika para sa 20-25 milyong rubles).

Pinayuhan namin ang may-ari na magpadala sa lahat ng kliyente at potensyal na kliyente (may-ari) malalaking kumpanya) mga imbitasyon sa pagdiriwang ng anibersaryo ng tindahan.

Ginawa ito ng courier sa isang mamahaling piraso ng kahoy, kung sinunog nila ito sa kahoy, alam mo kung ano ang ibig kong sabihin.

Naturally, hindi maaaring balewalain ng mga direktor ang diskarte na ito at halos lahat ay dumating sa pagdiriwang, at pagkatapos ay mayroong gawain ng mga nagbebenta, ang aming gawain bilang mga marketer, maaaring sabihin ng isa, ay halos nakumpleto.

Halimbawa 2

Kumpanya sa pagpapanumbalik ng paliguan. Ginawa ng may-ari sa sumusunod na paraan. Pinili niya ang pinakamatanda at hindi kaakit-akit na bahay at nagpadala ng mga liham sa mga kahon. Atensyon na nakasulat sa pamamagitan ng kamay.

Ang teksto ay humigit-kumulang sa mga sumusunod: “Atensyon, mga residente ng gusali No.__. Ako ay nakikibahagi sa pagpapanumbalik ng enamel sa mga bathtub. Plano kong gawin ito sa bahay mo sa susunod na linggo. Ang trabaho ay magiging mas mura kaysa sa kumpanya.

Ang lansihin ay na ang liham ay nagpapahiwatig ng bilang ng "parang isang master," at sa mga poster ng advertising ng mga kakumpitensya, "parang mga kumpanya."

Sa katunayan, ito ay ang parehong tao na may iba't ibang mga telepono, na palaging nag-aanunsyo ng presyo para sa isang partikular na numero na halatang mas mababa kaysa sa "pinaghihinalaang mga kakumpitensya." Sa pamamagitan ng paraan, ang mga titik ay isinulat sa pamamagitan ng kamay ng isang ordinaryong mag-aaral na ito ay medyo mura.

Maikling tungkol sa pangunahing bagay

Sa tingin ko ngayon naiintindihan mo na ang pagkakaiba sa pagitan ng direktang "regular" na marketing at direktang "matalinong" marketing.

At ang katotohanan na ang spam, kahit na nagbubunga ito ng mga resulta, ay napakaliit na mas mabuting tanggihan ito. Bagama't naiintindihan ko na para sa marami ang desisyong ito ay mananatiling may-katuturan, dahil sa diskarteng ito ito ay isang minimal na sakit ng ulo sa panahon ng pagpapatupad. Kinuha nila ang lahat at nagsimulang magbomba.

Para sa mga kasama natin, para sa mga gustong gumawa ng mga bagay nang maayos at mahusay. Takdang aralin. Isipin kung sino ang iyong ideal na kliyente batay sa kaalaman na nakuha sa itaas.

At isipin kung aling channel ang pinakamainam para makipag-ugnayan ka sa kanya. Yun lang ang meron ako. Isang kurtina.

Mula sa artikulo ay mauunawaan mo kung ano ang direktang marketing (direktang marketing) sa pamamagitan ng mga tunay na halimbawa, kung anong mga pangunahing bahagi ang responsable para sa matagumpay na direktang marketing, pati na rin kung anong mga anyo at uri ng direktang marketing ang mayroon. At sa dulo ng artikulo ay makakahanap ka ng dalawang kaso ng video at isang napaka-kapaki-pakinabang na regalo))

Sa nakalipas na ilang taon, personal akong nasangkot sa pagbuo at pagpapatupad ng higit sa isang daang direktang programa sa marketing. Pagkatapos, sa patuloy na pagsasanay, depensahan ko thesis ng kandidato sa paksa ng direktang marketing. At pagkatapos ay nagsimula siyang magturo sa pamamagitan ng mga lecture, master class, proprietary training at kurso sa iba't ibang aspeto ng direktang marketing para sa micro at maliliit na negosyo. Sa palagay ko ay sapat na ang aking pinag-aralan at napasok ang paksang ito upang magbigay ng kumpletong sagot sa kung ano ang direktang marketing at ipaliwanag ang kakanyahan nito gamit ang mga tunay na halimbawa.

Ano pa rin ang direktang marketing?

Ang terminong "direktang marketing" o direktang marketing hindi intuitive. Iniuugnay ng ilang tao ang direktang marketing sa hindi natugunan na pag-advertise sa mail – ang tinatawag na “junk mail” sa mga mailbox. Para sa ilan, ang direktang pagmemerkado ay nangangahulugan ng mga direktang benta, personal na pagbisita o malamig na tawag sa telepono. Iniuugnay ng ilang tao ang direktang marketing sa mga benta ng MLM. At iniuugnay ng ilang tao ang direktang marketing sa pagpapadala ng mga sulat sa mga direktor. At iniisip ng ilang tao na ang direktang pagmemerkado ay ang direktang Yandex na karaniwang tungkol sa advertising sa konteksto sa Internet.

Kaya ano pa rin ang direktang marketing?

Direktang Marketing(aka direktang marketing mula sa Ingles. direkta marketing) ay isang paraan ng pag-promote na nagsisiguro na direktang tinutugunan ng kumpanya ang consumer nang walang mga tagapamagitan upang makakuha ng masusukat na tugon.

Bukod dito, ang tugon ay maaaring maging isang pagbebenta o anumang naka-target na pagkilos, kailangan para sa kumpanya– paghiling ng impormasyon, pagbibigay ng impormasyon sa pakikipag-ugnayan, pagsagot sa isang form, atbp.

Mga Halimbawa ng Direktang Marketing ni Lester Wunderman

Ang terminong direktang marketing ay isang analogue ng Ingles direktang marketing, na nabuo sa America at unang binigkas ni Lester Wunderman noong 1967, nang magbigay siya ng ulat na "Direct marketing - The new revolution in selling" sa Massachusetts Institute of Technology Institute.

Ginawa niya ang kanyang mga unang hakbang sa larangan ng direktang marketing noong 50s. Sa oras na iyon ay nagtatrabaho lamang siya sa dalawang kumpanya. Ang isa ay nakikibahagi sa paggawa ng mga kutsilyong salamin, at ang pangalawa ay nagbebenta ng mga pampaganda para sa pangangalaga sa balat ng mukha. Gumamit siya ng direct marketing techniques para magbenta diskarte sa marketing bawat isa.

Upang i-promote ang mga produktong ito, si Lester Wooderman ay gumawa ng isang diskarte sa marketing na bago sa panahong iyon. Sa mga classified magazine, isang advertisement para sa isang produkto ang nai-publish na naglalaman ng isang elemento na nagbibigay ng direktang tugon. Ang elementong ito ay isang kupon na kailangang putulin at ipadala sa koreo upang matanggap ang produkto. Ang pamamaraang ito ay napatunayang napaka-matagumpay. Sa modernong marketing parlance, ang pamamaraang ito ay tinatawag na direktang tugon na advertising.

Kaya, ang diskarte na iminungkahi ni Lester Wooderman (para sa pagpapakilala ng mga bagong Ford Lincoln na kotse sa merkado) ay nagdala sa Ford ng kita na halos 1 milyon 700 libong dolyar. Ang mga gastos sa direktang kampanya ay umabot sa $800,000. At ang mga kalahok sa pangkat ng pagsubok, ang mga tatanggap ng mga liham, ay bumili sa halagang 9 milyon 600 libong dolyar. Ito ay lubhang sikat na halimbawa matagumpay na kampanya sa direktang marketing.

Ang direktang marketing ay

Kaya, direktang marketing- ito'y palaging:

  1. Direktang (naka-address) na pakikipag-ugnayan sa bumibili.
  2. Isang panukala na naglalaman ng sapat na impormasyon upang makagawa ng desisyon, kadalasan sa isang liham.
  3. Availability ng mekanismo para sa pagtugon sa mga panukala (pagtitiyak ng pagtugon).

Ang naka-target na apela sa mamimili ay isang kinakailangan ngunit hindi sapat na kundisyon para sa direktang marketing. Ang pagmumungkahi at paghahatid ng nais na tugon ay ang mga pangunahing bahagi sa direktang tagumpay sa marketing!

Kung wala ang bawat isa sa mga ito, hindi ka gumagawa ng direktang marketing, gumagamit ka lamang ng direktang channel sa marketing.

Ngayon tingnan natin ang mga pangunahing bahagi na may direktang epekto sa tagumpay ng direktang marketing. Tinutukoy ko ang apat na bahagi sa kabuuan: isang contact base, isang alok, mga tool sa komunikasyon at pagkamalikhain.

  • Ang database ng contact ay ang batayan ng direktang marketing

Ang contact base ay ang pangunahing pangunahing bahagi kung saan nakasalalay ang pagiging epektibo ng direktang marketing. Ito ay ang pagkakaroon ng contact na ginagawang posible ang direktang pakikipag-ugnayan sa mamimili - ang pangunahing at kinakailangang kondisyon mga pagkakataon para sa pag-oorganisa ng direktang marketing.

Ano ang database ng contact? Ito ay isang koleksyon ng mga talaan na naglalaman ng impormasyon tungkol sa mga customer, parehong potensyal at umiiral. At ang proseso ng paglikha, pagpapanatili at paggamit ng mga database ay tinatawag na database marketing.

Kung walang database ng contact, imposibleng ipatupad ang direktang marketing sa prinsipyo. Ang pagkakaroon ng database ng contact ay nagpapahintulot sa kumpanya na makipag-ugnayan sa libu-libong mga customer nang sabay-sabay at sa parehong oras sa bawat consumer nang paisa-isa.

Ang database ng contact ng consumer ay maaaring mabuo ng kumpanya mismo o ng isang third party. Kung ang database ng mga contact para sa pag-mail ay hindi nabuo ng kumpanya mismo, kung gayon ito ay tinatawag na isang merkado. Ang database ng consumer na nabuo ng kumpanya ay pag-aari nito.

Kung hindi binibigyang importansya ng isang kumpanya ang pinagmulan ng contact base na nilalayon nitong gamitin para sa mga direktang komunikasyon, maaari itong maging sanhi ng pagkabigo ng direktang kampanya sa marketing at samakatuwid ay masayang.

Samakatuwid, kapag bumubuo ng isang direktang diskarte sa marketing, mahalagang isaalang-alang ang aspetong ito at isama ito sa paghula sa pagiging epektibo ng direktang marketing.

  • Alok

  • Malikhain

Ang gawain ng malikhaing bahagi ay upang bigyan ang alok ng pinaka-kaakit-akit na hitsura, upang pukawin ang mga emosyon sa mamimili na hahantong sa isang tugon.

Bagama't ang pagkamalikhain sa direktang pagmemerkado ay hindi pinahahalagahan nang kasing taas ng database/listahan at panukala, hindi dapat pabayaan ang elementong ito. Dahil sa isang mataas na kalidad na database at isang kapaki-pakinabang na alok, ang mahusay na creative ay maaaring tumaas ng tugon nang hanggang 50%.

Ang Creative ay responsable para sa pagbuo ng teksto at disenyo (layout) ng panukala. ito:

2) ang istraktura ng teksto sa anyo ng isang lohikal at pare-parehong presentasyon ng impormasyon na agad na nakakakuha ng atensyon ng addressee, nagpapanatili ng interes na ipinakita sa simula at nag-uudyok sa isang tiyak na paraan upang makuha ang nais na sagot mula sa kanya;

3) disenyo ng panukala (design).

Halimbawa, ang sikat na klasikong AIDA copywriting formula ( A intensyon, ako interesado, D esire, A ction) ay isinasaalang-alang ang mga sumusunod na yugto ng pag-aayos ng impormasyon ng address: pag-akit ng atensyon ng tatanggap, pagpapasigla sa kanyang interes, pag-uudyok sa pagnanais at pagtulak sa kanya na kumilos. Mayroong maraming iba pang iba't ibang mga formula at pamamaraan para sa pagbubuo ng mga apela, at ang mga bago ay patuloy na ginagawa.

Ang anyo ng isang pangungusap ay dapat ganap na mapagtanto ang nilalaman at istraktura nito. Halimbawa, ang apela ng kumpanya para sa direktang pagpapadala sa koreo ay maaaring nasa anyo ng isang pakete ng direktang mail, na hindi limitado sa 60 segundo ng broadcast sa radyo o telebisyon, isang format ng pahina ng magazine na 18x25 cm, isang solong kulay na font para sa fax at e- mail, o isang window ng website sa likod ng isang screen sa Internet.

Ang pakete ng direktang mail ay nagbibigay-daan sa iyo na magsama ng malalaking brochure na may kahanga-hangang larawan, anumang bilang ng mga attachment, at disenyo ng kulay. Maaari ka ring magpadala ng mga natitiklop na postkard, nakatiklop na pagsingit, mga sample ng produkto, at kahit na mga CD. Dito, ang mga kakayahan ng isang marketer ay limitado lamang ng kanyang imahinasyon at/o badyet. Ang anyo ng mga direktang mail package ay mula sa simple (isang postcard) hanggang sa kumplikado (isang premyong giveaway package).

Ang isa pang posibleng pagbabago ay isang self-mailer, isang leaflet ng advertising na may puwang para sa isang address, nakatiklop sa isang espesyal na paraan at ipinadala nang walang panlabas na sobre.

Ang direktang mail ay maaaring magkaroon ng iba't ibang anyo, mula sa isang sheet ng papel na nakatiklop sa kalahati para sa pagpapadala ng koreo, hanggang sa mga kumplikadong kopya na may maraming pahina at paunang napuno na mga sobre para sasagot ng tatanggap.

Ang klasikong direct mail kit ay binubuo ng isang panlabas postal na sobre, sulat, flyer/brochure at reply form. Ang mga bahaging bloke nito ay dapat ding isaayos ayon sa AIDA formula:

  • sobre - pinoprotektahan ang nilalaman, umaakit ng pansin, pumukaw ng interes;
  • liham - nagtatatag ng pakikipag-ugnay, nakakapukaw ng interes, nag-uudyok ng pagnanais, nagbibigay ng pagkakataon para sa mga negosasyon;
  • prospektus - nagbibigay ng isang pagtatanghal ng alok, nag-uudyok sa pagnanais, naglalarawan ng mga detalye ng produkto, transaksyon;
  • form ng pagtugon – mga tawag sa pagkilos, nagbibigay ng feedback.

Direktang halimbawa ng marketing ng alok ni Oleyn

Ang pangunahing ideya sa likod ng panukala ng kumpanya ni Oleyn ay ang magbigay ng regalo ng isang set ng canning lids kapalit ng dalawang Oleyn oil label at isang kumpletong questionnaire na ipapadala (tingnan ang larawan).

Ang aksyon ay binalak sa panahon ng aktibong konserbasyon (Agosto-Setyembre). Ang layunin ng aksyon ay hindi lamang upang pasiglahin ang mga benta at maakit ang mga bagong customer sa Oleina club, ngunit din upang magsagawa ng pananaliksik sa marketing.

Ang gawain ng malikhaing bahagi ng direktang kampanya ay upang bumalangkas ng pangunahing ideya ng alok, na tinitiyak ang maximum na tugon. Ang disenyo ng panukala ay (tingnan ang figure sa ibaba):

  1. Personalized na sulat sa ngalan ni Natalya Zagorodnova (limang uri ng mga titik ang binuo nang hiwalay para sa bawat segment ng madla ng kumpanya).
  2. Sobre na may kulay na logo ng TM Oleina.
  3. Isang booklet na may mga recipe para sa home canning gamit ang Oleina.
  4. Palatanungan na may mga patakaran ng pakikilahok (3 piraso, pinaghihiwalay ng pagbubutas - isa para saang addressee at dalawang iba pa para sa kanyang mga kaibigan) + isang sobre na may prepaid na selyo - para sa pagbabalik ng mga nakumpletong questionnaire mula sa mga kalahok ng aksyon (data ng pananaliksik sa marketing).

Sa dulo ng artikulo ay makikita mo ang mga tunay na halimbawa ng video ng paggamit ng direktang marketing para sa isang French restaurant (B2C market) at mga serbisyo sa pagbabangko (B2B market). Ngunit siguraduhing magbasa sa >>

  • Ang ibig sabihin ng komunikasyon

Ang media ng komunikasyon ay may pananagutan para sa bahagi ng media ng direktang pagmemerkado, ibig sabihin, sila ang may pananagutan sa kung paano ito ipapaalam sa target na segment pangunahing ideya mga alok.

Anong media ng komunikasyon ang ginagamit sa direktang marketing? Pag-uusapan natin ito nang mas detalyado kapag titingnan natin ang ikaapat na talata -.

Ano ang "panlinlang" ng direktang marketing?

Si Sigmund Fegele, isang Aleman na espesyalista sa larangan ng direktang marketing, ay nagbibigay ng mga sumusunod na kalkulasyon para sa paggamit ng direktang koreo.

Sa karaniwan, ang isang sales representative ay maaaring gumawa ng humigit-kumulang 20 personal na pagbisita bawat linggo.

Kasabay nito, ang pagbisita ay hindi nangangahulugang isang benta. Madalas siyang gumagamit ng personal na pakikipag-ugnayan upang magbigay ng kinakailangang impormasyon, magbigay ng payo, magdaos ng pulong upang palakasin ang mga relasyon sa negosyo, ipaalam ang tungkol sa mga bagong serbisyo, atbp. Sa karaniwan, 3-5 na pagbisita ang kinakailangan upang tapusin ang isang deal.

Bagama't ang "mga nakasulat na ahente sa pagbebenta" ay itinuturing na hindi gaanong epektibo kaysa sa direktang pagbebenta, nang personal man o sa pamamagitan ng telepono, nagkakahalaga lamang sila ng 1/100 ng halaga ng isang personal na pagbisita.

Samakatuwid, hindi bababa sa 10 libong "nakasulat na mga ahente sa pagbebenta" ang maaaring ipadala "sa isang paglalakbay sa negosyo" nang sabay-sabay. Mula sa puntong ito ng view, ang direktang marketing ay nagiging partikular na kaakit-akit.

"Korespondensya mga ahente sa pagbebenta» Ang kumpanya ay isang karapat-dapat na alternatibo sa personal na pag-uusap, na mahal ngayon. Tulad ng "malamig" na pagtawag, kapag ang "malamig" na mga tawag ay pumasok sa personal na espasyo ng tatanggap at kadalasang nagiging sanhi ng pangangati at pagnanais na tapusin ang pag-uusap sa lalong madaling panahon.

Kaya, ang direktang pagmemerkado sa koreo ay maaaring magbigay sa anumang negosyo ng isang hukbo ng mga dedikadong salespeople na nagtatrabaho nang sabay-sabay nang direkta sa bawat kliyente ng kumpanya nang walang bakasyon o katapusan ng linggo. Bukod dito, ang mga nagbebenta na hindi "itulak" ang anumang bagay, hindi nag-aaksaya ng oras, hindi nakakagambala sa mga mahahalagang bagay, ngunit malumanay at mataktikang ipakita ang alok ng kumpanya, na maaaring masayang suriin ng tatanggap nang detalyado sa isang oras na maginhawa para sa kanya.

Ang ilang mga eksperto ay nagkakamali na nililimitahan ang direktang marketing mga mailing mga titik sa mga sobre o sa pamamagitan ng email. Siyempre, ang direktang mail at direktang koreo ay mga pangunahing tool sa direktang marketing.

O direktang mail - isang klasikong tool sa direktang marketing. Bagama't ang may-akda ng terminong " direktang marketing” at itinalaga kay Lester Wunderman noong dekada 60 ng huling siglo, gayunpaman, pinaniniwalaan na ang mga kumpanyang Kanluran ay nagsimulang bumaling sa mga direktang pamamaraan ng marketing higit sa 100 taon na ang nakalilipas - kasama ang imbensyon. makinilya sa pagtatapos ng ika-19 na siglo.

A pagpapadala ng koreo sa anyo ng isang nakasulat na presentasyon sa pagbebenta ay isa nang tradisyonal na kasangkapan sa pangangalakal. Upang gawin ito, kinolekta nila ang mga pangalan ng mga mamimili at ibinenta sila nang personal gamit ang koreo.

Isang liham na nag-a-advertise ng mga serbisyo sa paghahatid ng isda at pagkaing-dagat. 1928
Isa sa mga pinakaunang halimbawa ng direktang koreo.

Ang direktang mail sa pamamagitan ng email ay lumitaw sa ibang pagkakataon sa paglitaw at pag-unlad ng mga elektronikong teknolohiya. At kasama nito, lumitaw ang iba pang mga sopistikado, ngunit naa-access at abot-kayang mga tool para sa direktang marketing. Ito ay mga SMS, fax, social network, Internet messenger, mga mobile application atbp., pati na rin ang lahat ng uri ng mga modelo para sa kanilang pagsasama.

Kaya, ang modernong direktang marketing ay nagsasama ng isang malawak na hanay ng iba't ibang mga tool, ang paggamit nito ay nagsasangkot ng personal na komunikasyon sa mamimili. Hinahati namin sila sa indibidwal, angkop na lugar at masa.

Ang bawat instrumento ay may sarili nitong mga katangian, kaalaman at karunungan kung saan tinitiyak ang antas ng kanilang pagiging epektibo. Ang pinakamalaking epekto ay ibinibigay ng kanilang pagsasama - isang kumbinasyon ng ilang mga tool sa loob ng isang diskarte (pinagsamang mga komunikasyon sa marketing), na nagbibigay ng isang synergistic na epekto kapag 1 + 1 = 11.

Direktang marketing sa aksyon - mga halimbawa ng direktang mail na nagbebenta

At ngayon, para sa inspirasyon, ipinakita ko sa iyong pansin ang matagumpay na mga kaso ng direktang marketing, lalo na ang direktang koreo. Ito ay mga halimbawa ng isang klasikong direktang diskarte sa marketing.

Halimbawa ng direktang marketing b2c

Video case ng B2C direct marketing:
direktang kampanya sa mga live na palaka para sa isang French restaurant - 100% na tugon!!!

Halimbawa ng direktang marketing b2b

Kaso ng video ng B2B direct marketing:
Direktang kampanya ng “Big Boss” para sa bangko – 37% na tugon!

Sa halip na isang konklusyon

Ang direktang pagmemerkado ay mabuti pangunahin bilang isang paraan upang direktang ayusin ang mga benta ng mga kalakal maximum na bilang mga kliyente na walang intermediary advertising at mahal mga personal na contact. At sa parehong oras, ang direktang marketing ay mabisang kasangkapan upang isali ang target na madla sa pakikipag-usap sa kumpanya upang ipaalam at maitatag ang mapagkakatiwalaang relasyon sa mga potensyal na kliyente at mga mamimili.