Kasaysayan ng pag-unlad ng mga laro sa negosyo at mga simulation ng negosyo. Mga simulation ng negosyo sa mga programa sa pagsasanay: mga pakinabang at disadvantages. Mga uri ng business simulation at business games

Noong 2009, bumababa ang ekonomiya, at nagpasya ang consulting company na Corporate Executive Board na alamin: paano manatiling nakalutang? Ang mga tagapamahala ng 90 kumpanya ay kinapanayam at ang gawain ng 6,000 mga salespeople ay tinasa. Bilang isang resulta, ang aklat na "Sales Champions" ay ipinanganak - isang aklat-aralin para sa mga salespeople ng bagong henerasyon. Nabasa namin ito at pinili ang pinakamahalagang bagay para sa iyo.

Walang katulad - bakit kailangan mo ng isang modelo ng kampeon sa pagbebenta?

Sa libro "Sales Champions" Matthew Dixon at Brent Adamson Ang lahat ng nagbebenta ay nahahati sa 5 uri:

Masipag na manggagawa. Nagtatrabaho sila tulad ng impiyerno, na naglalagay ng dobleng pagsisikap kaysa sa kanilang mga kasamahan.
Mga tagabuo ng relasyon. Sinisikap nilang makibagay sa lahat, laging sumagip, sa madaling salita, inuuna nila ang relasyon sa kliyente.
Nag-iisang Lobo. Huwag sumunod sa protocol, huwag mag-ulat, huwag magtrabaho bilang isang koponan. Kumilos sila nang katutubo. Matagal na silang tinanggal kung hindi lang sila magaling sa kanilang ginagawa.
Mga solver ng problema. Mas nakatuon sila sa customer kaysa nakatuon sa pagbebenta, ngunit hindi katulad ng mga bumubuo ng relasyon. Sinisikap nilang huwag iwanan ang anumang problema na hindi nalutas.
Champions (o Challengers). Ang mga taong nagbebenta na may malalim na pag-unawa sa kliyente, na mahilig makipagtalo, ay may sariling pananaw at itulak ang kliyente sa isang desisyon. Hinahamon nila at nakakamit ang mga layunin.

Mukhang, mula sa punto ng view ng manager ang pinakamahusay na manager ay isang Relationship Builder. Ngunit habang nangongolekta ng materyal para sa aklat, sina Dixon at Adamson ay nagsagawa ng pananaliksik at natagpuan: Ang mga Builder ay mas mababa kaysa sa mga Champions sa mga tuntunin ng bilang ng mga natapos na deal!

Ang mga may-akda ng libro ay nagpatuloy at hiniling sa mga tagapamahala ng mga "eksperimento" na kumpanya na kilalanin ang tinatawag na "mga bituin" sa kanilang mga nagbebenta - mga nagbebenta na may mas mataas na mga rate ng transaksyon. Ang iba sa mga salespeople ay nahulog sa kategoryang "average". Kasabay nito, ang parehong "mga bituin" at "mga average" ay matatagpuan sa mga tindero ng bawat uri. Ang kawili-wili ay ang bilang ng mga "gitnang magsasaka" ay ibinahagi nang humigit-kumulang pantay sa pagitan iba't ibang uri mga kinatawan ng pagbebenta. Pero Ang nangungunang posisyon sa bilang ng "mga bituin" ay kinuha ng mga Champions.

Ang nakakagulat na pagtuklas nina Dixon at Adams ay nagpapataas ng negosyo gaya ng dati. Ito ay lumalabas na hindi na kailangang magpataw ng isang produkto at i-ingratiate ang iyong sarili sa kliyente. Kailangan mong piliin ang landas ng mga Champions - ito ang diskarte sa pagbebenta ng hamon. Sa kabutihang palad, maaari kang bumuo ng isang pangkat ng mga kampeon sa pagbebenta mula sa mga tagapamahala na mayroon ka na. Ngayon sasabihin namin sa iyo kung paano gawin ito.

Magturo magturo

Paano naiiba ang isang Sales Champion sa iba pang uri ng mga salespeople? Ang katotohanan na sa pakikipag-usap sa kliyente ay tumatagal siya ng posisyon na hindi isang dalubhasa, hindi isang kaibigan, ngunit isang guro. Ang iba pang mga diskarte sa pagbebenta ay nagtuturo sa iyo na matuto nang higit pa tungkol sa negosyo ng kliyente at magpakita ng empatiya - Ang mga kampeon ay tinuturuan upang tulungan ang mga kliyente at sanayin sila.

Mapapahanga ang may-ari ng isang tindahan ng kendi kung alam ng iyong sales person ang klase ng kanyang tindahan. Marahil ay mas mabuting tratuhin ng kliyente ang iyong manager. Ngunit ang diskarte na ito ay hindi makakatulong sa iyo na gumawa ng isang benta.

Ngunit kung ipapaliwanag ng iyong espesyalista sa pastry chef kung bakit nalalagas ang kanyang mga cake kapag dinala sa lugar ng pagbebenta at ipinaliwanag kung paano siya matutulungan ng iyong produkto na maiwasan ito - nasa bulsa mo ang kliyente!

Ang diskarte na ito ay makakatulong din sa pangmatagalan. Ayon sa isang survey ng 5,000 mga customer na isinagawa ng mga may-akda ng libro, 53% ng katapatan ng customer ay nakasalalay sa kung paano napunta ang proseso ng pagbebenta. Habang ang 38% ng katapatan ay nakasalalay sa tatak at produkto, at 9% lamang ang nakasalalay sa ratio ng kalidad ng presyo.

Tip: Ibahagi ang lahat ng impormasyon tungkol sa industriya o isang partikular na kliyente sa iyong sales team. Makakatulong ito sa iyo na mabilis na maunawaan kung paano siya matutulungan.

Matutong magsalita

Ang isang kampeon ay hindi lamang nakikipag-usap sa kliyente. Binubuo niya ang diyalogo sa paraang maayos na maakay ang kausap sa nais na desisyon. Sanayin ang iyong mga salespeople sa anim na simpleng hakbang.

Sabihin nating gumagawa ang iyong kumpanya ng mga kasangkapan sa opisina. Ang isang kliyente ay lumipat kamakailan sa isang bagong gusali ng opisina, at ang manager ay dapat dumaan sa 6 na hakbang sa pakikipag-usap sa kanya:

Magtanim ng kumpiyansa. Ipakita ang iyong kadalubhasaan sa pamamagitan ng paggawa ng makatuwirang komento. Halimbawa, ituro na ang mga bagong meeting room ay hindi masyadong nakakatulong sa pagtutulungan ng magkakasama.
Magpakita ng ibang pananaw. Halimbawa, tandaan na ang epektibong pagtutulungan ng magkakasama ay nangyayari sa maliliit na grupo ng 3-4 na tao. Ang bagong lugar ay idinisenyo para sa walo!
Ipahiwatig ang kalubhaan ng problema. Sumipi ng pananaliksik na nagpapakita na ang malalaking meeting room ay hindi humahantong sa pagtaas ng pagbabago.
Ipaliwanag kung paano nakakaapekto ang problema sa negosyo ng kliyente. Mahina ang pagtutulungan ng magkakasama - bumababa ang makabagong bahagi - bumababa ang pagiging mapagkumpitensya.
Mag-alok ng ideya na maaaring mapabuti ang sitwasyon ng kliyente. SA sa kasong ito- hatiin ang malalaking silid sa dalawang mas maliit.
Mag-alok ng isang handa na solusyon. Napakahalaga na huwag ipahayag ito nang maaga. Sa aming halimbawa - upang mag-alok ng mga palipat-lipat na pader para sa pag-aayos ng espasyo.

Matutong impluwensyahan ang tuktok

"Nais ng ibaba, ginagawa ng itaas" - ang prinsipyong ito ay ginagabayan ng tagapamahala na nagbasa ng aklat na "Sales Champions". Ano ang ibig sabihin nito?

Payo: huwag magtakda ng layunin upang kumbinsihin ang direktor mismo. Kumbinsihin ang kanyang koponan na kumikita ang iyong produkto, at wala siyang magagawa kundi tanggapin ang alok.

Ngunit para mahikayat ang mga ordinaryong empleyado na impluwensyahan ang mga desisyon ng pamamahala, kailangan mong sagutin ang mga sumusunod na tanong:

Ano ba talaga ang pinapahalagahan ng mga taong nakakasalamuha mo?
Ano ang kanilang mga layunin sa ekonomiya?
Ano ang gusto nilang makamit?

Pagkatapos ay kailangan mong buuin ang iyong alok upang matugunan ang mga pangangailangan ng taong nakikipag-ugnayan sa iyo.

Bumalik tayo sa movable walls. Halimbawa, ipaliwanag mo ang kanilang mga benepisyo sa HR manager. Oo, ang desisyon sa pagbili ay gagawin ng direktor. Oo, mas mahalaga para sa direktor na malaman ang tungkol sa pinansyal na bahagi ng isyu. Pero hindi mo siya kinakausap. Kaya iba ang iyong pokus: ang pagbabahagi ng espasyo ay makakabawas sa stress at magpapasaya sa mga manggagawa. At ngayon, interesado na ang personnel officer.

Payo: maghanda ng cheat sheet para sa mga naghahangad na Champion, na magsasaad ng mga interes/layunin/gawain ng mga empleyado sa iba't ibang posisyon sa iba't ibang industriya kung saan ka nakikipagtulungan.

Matutong kontrolin ang sitwasyon

Ang kampeon ay palaging namumuno at sinusubukang kontrolin ang mga benta. Ngunit may problema: ang ilang mga benta ay natatakot na pag-usapan ang tungkol sa pera o itulak ang kliyente sa panghuling desisyon.

Yun ang nakakatuwa. Ayon sa isang pag-aaral na isinagawa ng BayGroup International, 75% ng mga gumagawa ng desisyon sa panahon ng negosasyon ay naniniwala na ang kabilang partido - ang nagbebenta - ay may kontrol sa sitwasyon. Kasabay nito, 75% ng mga salespeople ay naniniwala na ang "kapangyarihan" ay nasa mga kamay ng gumagawa ng desisyon!

Matthew Dixon, Brent Adamson

Mga kampeon sa pagbebenta. Ano at paano pinakamahusay na nagbebenta iba ang ginagawa nila sa mundo

Nai-publish na may pahintulot mula sa Andrew Nurnberg Literary Agency

Lahat ng karapatan ay nakalaan. Walang bahagi ng elektronikong bersyon ng aklat na ito ang maaaring kopyahin sa anumang anyo o sa anumang paraan, kabilang ang pag-post sa Internet o mga network ng korporasyon, para sa pribado o pampublikong paggamit nang walang nakasulat na pahintulot ng may-ari ng copyright.

Ang legal na suporta para sa publishing house ay ibinibigay ni law firm"Vegas-Lex"

– Matututuhan mo kung anong mga katangian ang nagpapakilala sa mga kampeon sa pagbebenta at kung paano gawing namumukod-tangi ang mga karaniwang salespeople

– Maaari kang bumuo ng isang tunay na matagumpay na departamento ng pagbebenta

– Matututo kang magbenta ng higit bukas

Ang aklat na ito ay mahusay na kinumpleto ng:

SPIN benta

Neil Rackham

Aritmetika sa pagbebenta. Gabay sa Pamamahala ng Vendor

Timur Aslanov

Mga customer habang buhay

Carl Sewell

Kagawaran ng pagbebenta ng turnkey

Sergey Kapustin at Dmitry Krutov

SPIN benta. Praktikal na gabay

Neil Rackham

Damn ang mga presyo! Lumikha ng halaga

Tom Snyder, Kevin Kearns

Sa mga miyembro ng bawat lupon ng mga direktor sa mundo na, araw-araw, ay humihingi sa amin ng mga ideyang karapat-dapat sa kanilang oras at atensyon.

Paunang Salita

Ang kasaysayan ng mga benta ay nabuo nang dahan-dahan at tuluy-tuloy, gayunpaman, mayroong ilang mga tunay na tagumpay na ganap na nagbago sa direksyon ng ganitong uri ng aktibidad. Ngunit ang mga tagumpay, na minarkahan ng radikal na bagong pag-iisip at pambihirang mga pagpapabuti sa mga resulta, ay medyo bihira. Sa nakalipas na siglo, tatlong katulad na kaso lang ang naaalala ko.

Unang pambihirang tagumpay

Ang unang pambihirang tagumpay ay nagsimula mga isang daang taon na ang nakalilipas - pagkatapos kompanya ng seguro nalaman na maaari nilang doblehin ang kanilang mga benta sa isang simpleng pagbabago sa diskarte. Bago ang higanteng paglukso na ito, ang pagbebenta ng mga patakaran sa seguro (pati na rin ang maraming iba pang mga produkto - muwebles, gamit sa bahay, kagamitang pang-industriya) ay pinangangasiwaan ng mga kawani ng pagbebenta. Nakipagkontrata sila sa mga kliyente at pagkatapos ay binisita sila linggu-linggo para kolektahin ang insurance premium o ang susunod na bayad. Nang ang bilang ng mga kliyente ay lumampas sa isang daan, ang empleyado ng pagbebenta ay naging masyadong abala sa pagkolekta ng mga lingguhang bayad at walang oras para sa mga bagong kontrata. Pagkatapos, ang matalinong pag-iisip ng isang tao ay nakaisip ng isang ideya na kalaunan ay nagbago sa tinatawag nating modelong “hunter-farmer”. Dati, ang parehong tao ay nagbebenta ng mga patakaran at nakolekta ng mga premium; Ngayon ang mga responsibilidad na ito ay nahahati. Ganito sila nagpakita mga nagbebenta, eksklusibong nakikibahagi sa mga benta, at ang kanilang pagpapalakas sa taong hindi gaanong karanasan (at samakatuwid ay mas mura) mga kolektor, na sumubaybay sa mga kasalukuyang kliyente at nangolekta ng mga kontribusyon. Ang ideyang ito ay hindi kapani-paniwalang matagumpay at binago ang buong industriya ng seguro sa isang gabi. Ang konsepto ay mabilis na kumalat sa ibang mga lugar, at ang mga benta ay naging "malinis" sa unang pagkakataon: ang pasanin ng pagkolekta ng mga pagbabayad ay inalis mula sa kanila.

Pangalawang tagumpay

Hindi namin alam kung kailan eksaktong iminungkahi ang ideya ng paghahati sa mga nagbebenta at kolektor, ngunit alam namin ang eksaktong petsa ng pangalawang mahusay na tagumpay. Nangyari ito noong Hulyo 1925, nang inilathala ni Edward Strong ang The Psychology of Selling. Ang gawaing ito ay tumatalakay sa mga bago at napakabungang ideya sa teknolohiya ng pagbebenta, tulad ng paglalarawan sa mga katangian at pakinabang ng isang produkto, pagtatrabaho sa mga pagtutol, pagsasara ng deal, at, marahil, ang pinaka mahalagang punto– bukas at saradong mga tanong. Nilinaw ng aklat na ito na maaaring turuan ang mga tao na magbenta nang mas mahusay at mas epektibo, at ito ang naging impetus para sa pagbuo ng pagsasanay sa pagbebenta.

Ngayon, kung babalikan natin ang ating mga araw, na napakayaman sa kaalaman, karamihan sa isinulat ni Strong ay tila walang muwang at medyo malamya. Ngunit siya-at ang mga sumunod sa kanya-ay binago ang mukha ng mga benta magpakailanman. Marahil ang pinakamahalagang kontribusyon ni Strong sa sangay ng gawaing ito ng tao ay ang ideya na hindi mo kailangang ipanganak upang maging isang tindero, ngunit mayroong isang hanay ng mga tiyak na kasanayan na maaaring matutunan. Para sa 1925, ito ay isang hindi kapani-paniwalang matapang na ideya. Bilang isang resulta, ang mga ganap na bagong tao ay pumasok sa kalakalan at, tulad ng sinasabi ng mga kuwento ng mga panahong iyon, ang kahusayan sa pagbebenta ay tumaas nang husto.

Pangatlong tagumpay

Ang ikatlong pangunahing tagumpay ay dumating noong 1970s, nang ang mga mananaliksik ay naging interesado sa ideya na ang mga kasanayan at pamamaraan na gumagana sa maliit na benta, ay maaaring malaki ang pagkakaiba sa mga kinakailangan para sa mas malaki, mas kumplikadong mga transaksyon. Ako ay mapalad na isa sa mga kalahok sa rebolusyong ito. Noong 1970s pinamunuan ko ang isang malaking proyekto ng pananaliksik, na sumubaybay sa gawain ng 10 libong tao sa 23 bansa. Sinusubaybayan namin ang mga empleyado at ang kanilang mga panukala sa pagbebenta, sa huli ay isinasaalang-alang ang higit sa 35 libong mga opsyon, at sinuri kung bakit ang ilan sa kanila ay mas matagumpay kaysa sa iba sa mga kumplikadong benta. Ang proyekto ay tumagal ng labindalawang taon, at bilang resulta ng mga resulta nito, maraming mga gawa ang nai-publish, ang una ay ang aklat na "SPIN Sales". Nagmarka ito ng simula ng tinatawag nating panahon ng consultative selling. Ito ay isang pambihirang tagumpay dahil lumitaw ang mas sopistikadong pinagsama-samang mga modelo ng pagbebenta at, tulad ng mga nakaraang tagumpay, ang mga resulta ay tumaas nang malaki.

Sa nakalipas na tatlumpung taon, nagkaroon ng maraming maliliit na pagpapabuti sa mga diskarte sa pagbebenta, ngunit wala tayong matatawag na mga tagumpay sa pagbabago ng laro. Oo, ang mga konsepto tulad ng automation ng pagbebenta, funnel ng benta at ang konsepto ng CRM - pamamahala ng relasyon sa customer - ay lumitaw. Ang teknolohiya ay nagsimulang gumanap ng lalong mahalagang papel. Sa pagdating ng Internet, nagkaroon ng malaking pagbabago sa transactional sales. Ngunit ang lahat ng mga pagbabagong ito ay hindi nangangahulugang rebolusyonaryo, madalas na kaduda-dudang sa mga tuntunin ng pagiging epektibo, at wala sa mga ito, sa palagay ko, ay maaaring ituring na isang pambihirang tagumpay sa buong kahulugan ng salita - isang pagbabago na magpapahintulot sa pagbebenta sa isang ganap na bago at mas epektibong paraan.

Rebolusyon sa pagkuha

Nakakapagtataka na may naganap nga - ngunit sa kabilang panig ng pakikipag-ugnayan sa kalakalan. Isang tunay na rebolusyon ang naganap sa pagkuha. Noong 1980s, ang trabaho sa lugar na ito ay isang dead end ng mga tauhan, ngunit ngayon ang pagkuha ay naging isang makabuluhang estratehikong puwersa. Gamit ang makapangyarihang mga pamamaraan tulad ng mga diskarte sa segmentasyon ng supplier at mga sopistikadong modelo ng pamamahala ng supply chain, ang pagkuha ay nangangailangan ng isang pangunahing pagbabago sa pag-iisip sa pagbebenta.

Naghintay ako, nanonood ng mga palatandaan kung paano tutugon ang mga benta sa mga pagbabago sa pagbili. Kung magkakaroon ng susunod na pambihirang tagumpay sa mga benta, naniniwala ako, ito ay kailangang maging reaksyon sa rebolusyon sa pagbili. Parang naghihintay ng paparating na lindol. Alam mo na dapat itong mangyari, ngunit hindi mo mahuhulaan kung kailan eksakto - nararamdaman mo lang na mangyayari ito, na malapit nang mangyari. Pero walang nangyaring ganyan.

Pang-apat na tagumpay?

Lahat ng nasa itaas ay dinadala ako sa aklat na Sales Champions at ang gawain ng Sales Executive Council (SEC). Masyado pang maaga para sabihin na ito ang pambihirang tagumpay na matagal na nating hinihintay. Magpapakita ang oras. Ngunit sa unang tingin, ang pag-aaral na ito ay mayroong lahat ng mga palatandaan ng pagiging isang game-changer. Una sa lahat, tulad ng sa ibang mga kaso, hinahamon nito ang mga tradisyonal na ideya. Gayunpaman, kailangan namin ng higit pa, dahil maraming mga nakatutuwang ideya na lumalabag sa mga naitatag na ideya sa mundo. Ang pinagkaiba ng pananaliksik na ito mula sa iba pang mga tagumpay at may pagkakatulad sa mga ito ay ang mga sumusunod: sa sandaling ang mga tagapamahala ng benta ay busisiin ang nilalaman nito, sasabihin nila: "Well, siyempre! Ang lahat ng ito ay tila counter-intuitive, ngunit ito ay may katuturan! Paanong hindi ko ito naisip kanina?!" Ang logic na matutuklasan mo sa Sales Champions ay humahantong sa isang hindi maiiwasang konklusyon: Ito ay isang halimbawa ng isang ganap na naiibang paraan ng pag-iisip, ngunit ito ay gumagana.

Hindi ko intensyon na sirain ang iyong gana sa pamamagitan ng pagsasalaysay ng mga detalye o kasukdulan. Ipapaliwanag ko lang kung bakit tila sa akin ang pag-aaral na ito ang pinakamahalagang hakbang sa mga nakalipas na taon sa pag-unawa sa sining ng pagbebenta at kung bakit nararapat itong taglayin ang ipinagmamalaking pangalan ng "pambihirang tagumpay."

Ang pananaliksik ay napaka-solid, at maniwala ka sa akin, hindi ako basta-basta nagtatapon ng mga ganitong papuri. Maraming mga tinatawag na mga pag-aaral sa pagbebenta ay may mga butas ng pamamaraan na sapat na malaki upang lumipad sa isang airliner. Nabubuhay tayo sa panahon kung saan ang bawat consultant at bawat may-akda ay mabilis na nag-aangkin na nagsagawa sila ng "research" para lang mapatunayan ang pagiging epektibo ng kanilang ibinebenta. Noong unang panahon, ang pagkakaroon ng pananaliksik ay ginagarantiyahan na ang nakasulat ay paniniwalaan; ngayon ito ay isang garantiya ng pagkawala ng tiwala. Tinatrato ng mga mamimili ang mga hindi napatunayang pahayag na may malusog na pangungutya iba't ibang uri nagpapanggap bilang pananaliksik: "Napatunayan ng pananaliksik na pagkatapos makumpleto ang aming programa sa pagsasanay, ang mga benta ay higit sa doble" o "Sa aming pag-aaral, nalaman namin na kapag ginamit ng mga tindero ang aming Pitong Uri ng Modelo ng Mamimili, ang kasiyahan ng customer ay tumataas ng 72%." Ang mga nasabing pag-aangkin ay hindi sinusuportahan ng anumang katibayan at lubos na nagpapahina sa kredibilidad ng tunay na pananaliksik.

Nai-publish na may pahintulot mula sa Andrew Nurnberg Literary Agency

Lahat ng karapatan ay nakalaan. Walang bahagi ng elektronikong bersyon ng aklat na ito ang maaaring kopyahin sa anumang anyo o sa anumang paraan, kabilang ang pag-post sa Internet o mga corporate network, para sa pribado o pampublikong paggamit nang walang nakasulat na pahintulot ng may-ari ng copyright.

Ang legal na suporta para sa publishing house ay ibinibigay ng Vegas-Lex law firm.

– Matututuhan mo kung anong mga katangian ang nagpapakilala sa mga kampeon sa pagbebenta at kung paano gawing namumukod-tangi ang mga karaniwang salespeople

– Maaari kang bumuo ng isang tunay na matagumpay na departamento ng pagbebenta

– Matututo kang magbenta ng higit bukas

Ang aklat na ito ay mahusay na kinumpleto ng:

SPIN benta

Neil Rackham

Aritmetika sa pagbebenta. Gabay sa Pamamahala ng Vendor

Timur Aslanov

Mga customer habang buhay

Carl Sewell

Kagawaran ng pagbebenta ng turnkey

Sergey Kapustin at Dmitry Krutov

SPIN benta. Praktikal na gabay

Neil Rackham

Damn ang mga presyo! Lumikha ng halaga

Tom Snyder, Kevin Kearns

Sa mga miyembro ng bawat lupon ng mga direktor sa mundo na, araw-araw, ay humihingi sa amin ng mga ideyang karapat-dapat sa kanilang oras at atensyon.

Paunang Salita

Unang pambihirang tagumpay

Ang unang tagumpay ay nagsimula mga isang daang taon na ang nakalilipas nang matuklasan ng mga kompanya ng seguro na maaari nilang doblehin ang kanilang mga benta sa isang simpleng pagbabago sa diskarte. Bago ang higanteng paglukso na ito, ang pagbebenta ng mga patakaran sa seguro (pati na rin ang maraming iba pang mga produkto - muwebles, gamit sa bahay, kagamitang pang-industriya) ay pinangangasiwaan ng mga kawani ng pagbebenta. Nakipagkontrata sila sa mga kliyente at pagkatapos ay binisita sila linggu-linggo para kolektahin ang insurance premium o ang susunod na bayad. Kapag ang bilang ng mga kliyente ay lumampas sa isang daan, ang empleyado ng pagbebenta ay naging masyadong abala sa pagkolekta ng lingguhang pagbabayad at walang oras para sa mga bagong kontrata. Pagkatapos, ang matalinong pag-iisip ng isang tao ay nakaisip ng isang ideya na kalaunan ay nagbago sa tinatawag nating modelong “hunter-farmer”. Noong nakaraan, ang parehong tao ay nagbebenta ng mga patakaran at nakolekta ang mga premium; Ngayon ang mga responsibilidad na ito ay nahahati. Ganito sila nagpakita mga nagbebenta, eksklusibong nakikibahagi sa mga benta, at ang kanilang pagpapalakas sa taong hindi gaanong karanasan (at samakatuwid ay mas mura) mga kolektor, na sumubaybay sa mga kasalukuyang kliyente at nangolekta ng mga kontribusyon. Ang ideyang ito ay hindi kapani-paniwalang matagumpay at binago ang buong industriya ng seguro sa isang gabi. Ang konsepto ay mabilis na kumalat sa ibang mga lugar, at ang mga benta ay naging "malinis" sa unang pagkakataon: ang pasanin ng pagkolekta ng mga pagbabayad ay inalis mula sa kanila.

Pangalawang tagumpay

Hindi namin alam kung kailan eksaktong iminungkahi ang ideya ng paghahati sa mga nagbebenta at kolektor, ngunit alam namin ang eksaktong petsa ng pangalawang mahusay na tagumpay. Nangyari ito noong Hulyo 1925, nang inilathala ni Edward Strong ang The Psychology of Selling. Ang gawaing ito ay tumatalakay sa mga bago at napakabungang ideya sa teknolohiya ng pagbebenta, tulad ng paglalarawan ng mga katangian at pakinabang ng isang produkto, pagtatrabaho sa mga pagtutol, pagsasara ng deal, at, marahil ang pinakamahalaga, bukas at sarado na mga tanong. Nilinaw ng aklat na ito na maaaring turuan ang mga tao na magbenta nang mas mahusay at mas epektibo, at ito ang naging impetus para sa pagbuo ng pagsasanay sa pagbebenta.

Pangatlong tagumpay

Ang ikatlong pangunahing tagumpay ay dumating noong 1970s, nang ang mga mananaliksik ay naging interesado sa ideya na ang mga kasanayan at diskarte na gumagana para sa maliliit na benta ay maaaring ibang-iba sa mga kailangan para sa mas malaki, mas kumplikadong mga deal. Ako ay mapalad na isa sa mga kalahok sa rebolusyong ito. Noong 1970s, pinangunahan ko ang isang malaking proyekto sa pagsasaliksik na sumubaybay sa gawain ng 10,000 katao sa 23 bansa. Sinusubaybayan namin ang mga empleyado at ang kanilang mga panukala sa pagbebenta, sa huli ay isinasaalang-alang ang higit sa 35 libong mga opsyon, at sinuri kung bakit ang ilan sa kanila ay mas matagumpay kaysa sa iba sa mga kumplikadong benta. Ang proyekto ay tumagal ng labindalawang taon, at bilang resulta ng mga resulta nito, maraming mga gawa ang nai-publish, ang una ay ang aklat na "SPIN Sales". Nagmarka ito ng simula ng tinatawag nating panahon ng consultative selling. Ito ay isang pambihirang tagumpay dahil lumitaw ang mas sopistikadong pinagsama-samang mga modelo ng pagbebenta at, tulad ng mga nakaraang tagumpay, ang mga resulta ay tumaas nang malaki.

Rebolusyon sa pagkuha

Nakaka-curious na naganap nga ang isang pambihirang tagumpay - ngunit sa kabilang panig ng pakikipag-ugnayan sa kalakalan. Isang tunay na rebolusyon ang naganap sa pagkuha. Noong 1980s, ang trabaho sa lugar na ito ay isang dead end ng mga tauhan, ngunit ngayon ang pagkuha ay naging isang makabuluhang estratehikong puwersa. Gamit ang makapangyarihang mga pamamaraan tulad ng mga diskarte sa segmentasyon ng supplier at mga sopistikadong modelo ng pamamahala ng supply chain, ang pagkuha ay nangangailangan ng isang pangunahing pagbabago sa pag-iisip sa pagbebenta.

May-akda ng aklat:

Kabanata: ,

Mga paghihigpit sa edad: +
Wika ng aklat:
Orihinal na wika:
(Mga) Tagasalin:
Publisher:
Lungsod ng publikasyon: Moscow
Taon ng publikasyon:
ISBN: 978-5-91657-851-5
Sukat: 3 MB

Pansin! Nagda-download ka ng sipi ng aklat na pinahihintulutan ng batas at ng may hawak ng copyright (hindi hihigit sa 20% ng teksto).
Pagkatapos basahin ang sipi, hihilingin sa iyong pumunta sa website ng may-ari ng copyright at bumili buong bersyon gumagana.

Paglalarawan ng aklat ng negosyo:

Hinahamon nina Matthew Dixon at Brent Adamson ang maginoo na karunungan tungkol sa mga benta. Sa pamamagitan ng malalim na pag-aaral ng ilang libong salespeople sa iba't ibang industriya, pinabulaanan nila ang kumbensyonal na karunungan na ang pinakamabisang salespeople sa kumplikadong pagbebenta ay ang mga taong bumuo ng mga relasyon sa customer at na sila ay bumubuo ng mga team na mahusay ang performance. Lumalabas na ang lahat ay eksaktong kabaligtaran: ito ang mga nagbebenta na hindi gaanong epektibo. Ang pinakamahuhusay na salespeople ay hindi lamang gumagawa ng mga relasyon sa mga customer, hinahamon nila sila.

Ang mga katangian na nagpapangyari sa mga Champions ay maaaring linangin sa karaniwang salesperson. Basahin ang tungkol sa kung paano ito gawin sa aklat na ito. Makakatulong ito sa iyo na makilala ang mga Champions sa iyong kumpanya, i-modelo ang kanilang diskarte, ipatupad ito sa iyong koponan sa pagbebenta at makabuluhang tumaas pangkalahatang kahusayan negosyo.

Nai-publish sa Russian sa unang pagkakataon.

Mga may hawak ng copyright!

Ang ipinakita na fragment ng libro ay nai-post sa kasunduan sa distributor ng legal na nilalaman, liters LLC (hindi hihigit sa 20% ng orihinal na teksto). Kung naniniwala ka na ang pag-post ng materyal ay lumalabag sa mga karapatan mo o ng ibang tao, kung gayon.

Nag-aalok ang kumpanya ng BIRC na ilipat sa kostumer ang mga karapatan, materyales para sa pagsasagawa, pati na rin ang pagpapatunay sa mga tagapagsanay sa negosyo ng customer para sa handa na negosyo simulation o bumuo ng business simulation para sa mga gawain ng customer.

Paglipat ng mga simulation ng negosyo

Paglipat at sertipikasyon na isasagawa ng sarili nating mga tagapagsanay.

Ang iyong kumpanya ay may malawak na karanasan sa pagpapatupad ng mga kampanyang pang-edukasyon. Ang kawani ay may sariling mga tagapagsanay at eksperto sa pagsasanay sa korporasyon. Mahigit 300 empleyado ba ang sasanayin?
Gusto mo bang regular na magsagawa ng business simulation bilang bahagi ng iyong corporate development program?
Palawakin ang panloob na pamamaraan at mga tool.

Inililipat ng BIRC ang produkto at mga karapatan upang magsagawa ng mga simulation ng negosyo sa loob ng kumpanya.

Ano ang ibinibigay nito?

Walang gastos sa pananalapi o oras para sa pagbuo at pagsubok ng produkto.
Ang pagsasanay ay ganap na nagaganap sa loob ng balangkas ng programa sa pagpapaunlad ng panloob na tauhan nang walang paglahok ng mga kontratista.
Higit pa mataas na pagganap ROI bilang resulta ng paulit-ulit na pagpapatupad ng mga full-time na empleyado.
Posibilidad ng pagsasanay ng walang limitasyong bilang ng mga empleyado, anuman ang iskedyul ng mga panlabas na tagapagsanay.

Pag-unlad ng mga simulation ng negosyo

BIRC - developer ng business simulation para sa mga pinuno merkado ng Russia at pinakamalaking tanggapan ng kinatawan mga dayuhang kumpanya: Philip Morris, TNK BP, Megafon, Bank of Moscow, Tomskneft, Petrocommerce Bank, Gazpromneft, Life Group, United Pension Administrator.

Mga solusyon

Ang mga malalaking tatak ay kadalasang nahaharap sa mga hamon sa pagpapatupad ng mga makabagong pamamahala sa buong kumpanya. Nagtatrabaho sa reserbang tauhan nangangailangan ng pagbuo ng isang sistema ng pagganyak at mataas na paglahok ng empleyado. Bumubuo kami ng mga simulation ng negosyo para sa mga naka-target na solusyon sa mga problema sa pamamahala - makakakuha ka ng:

Pinakamataas na kahusayan sa pinakamaikling posibleng oras. Naka-target na pagsasanay →
Ipinapakita ng custom-designed na business simulation ang 60% na higit na kakayahang magamit ng mga nakuhang kasanayan
Pagpapalakas ng iyong mga kasanayan sa negosasyon sa iyong mahihirap na kliyente →
Ang mga nuances ng pagtatrabaho sa tunay at mga potensyal na kliyente ay detalyado sa business simulation matrix
Pinipilit mga kasangkapan sa marketing para sa iyong merkado →
Sinusuri ng mga developer ng BIRC ang mga prinsipyo ng pakikipagtulungan sa mga kliyenteng umiiral sa iyong kumpanya at muling likhain ang mga mahuhusay na algorithm sa isang game matrix
Mga kasanayan sa pagtatasa ng mga kahihinatnan ng iyong mga desisyon sa katamtaman at pangmatagalang panahon pangmatagalang panahon →
Ang mga dalubhasang ekonomista at mathematician ay gumagawa ng mga mathematical na modelo ng mga kasalukuyang proseso ng negosyo ng iyong kumpanya sa mga katotohanan ng laro
Pagtanggap ng mga halaga ng kumpanya sa buong koponan →
Ang proseso ng pagbuo ng koponan batay sa mga kasalukuyang proseso ng negosyo ay 2 beses na mas epektibo. Tanging sa isang malapit na koponan ay posible ang 100% na pagtanggap ng mga halaga ng korporasyon

Mga gawain

Kadalasan, ang mga hamon na kinakaharap ng isang negosyo ay natatangi at maaari lamang malutas nang epektibo gamit ang mga espesyal na idinisenyong tool. Kapag gumagawa ng isang pinasadyang laro, nililikha muli ng mga developer ng BIRC ang mga katotohanan ng proseso ng iyong negosyo, na eksaktong nagtatakda ng mga priyoridad at milestone na kailangang makamit ng iyong mga empleyado. Pang-ekonomiya, pag-uugali at analytical matrices. Ang custom na simulation ng negosyo ay pinakamahusay na solusyon para sa pagpapaunlad ng kumpanya at pangkat.

Mga yugto ng pagbuo ng mga simulation ng negosyo

Nagsasagawa kami ng isang serye ng mga panayam sa mga responsableng kinatawan ng customer upang linawin ang mga layunin sa pagsasanay, magtakda ng mga layunin at magplano ng mga resulta. Ginagawa ng aming mga developer ang konsepto at disenyo ng laro. Bilang isang resulta, kami ay detalyado tuntunin ng sanggunian, na sumasailalim sa mandatoryong pag-apruba ng customer.

Ginawa ng mga developer ang realidad ng laro at ang logistik ng proseso ng laro. Kinakalkula nila ang economic matrix: mga merkado, mga kaganapan, mga kahihinatnan ng mga desisyon sa paglalaro. Ang mga tool sa paglalaro ay pinagsama-sama para sa bawat manlalaro. Ang bawat yugto ay nauugnay sa patuloy na pagsubok at pag-debug ng pinakamaliit na proseso.

Ang laro ay sumasailalim sa beta testing kasama ang partisipasyon ng mga empleyado ng customer, ang komposisyon at disenyo ng mga materyales ay naaprubahan. Nagaganap ang pagsubok sa isang target na grupo ng pokus ng kliyente.

Naaprubahan ang business simulation pagkatapos magawa ang lahat ng materyales sa laro. Ipinapasa ng mga developer ng BIRC ang mga manwal sa paglalaro sa mga coach at katulong. Ang laro ay handa nang laruin.

Kapag inililipat ang lahat ng karapatan sa isang simulation ng negosyo sa customer, naghahanda kami at nagse-certify ng mga trainer sa panig ng customer. Ngayon ang laro ay ganap na sa iyong mga kamay!

Karanasan sa pagbuo at paghahatid ng mga simulation ng negosyo na inangkop sa negosyo ng customer mula noong 2009, sa pangkalahatan sa merkado ng mga serbisyo ng T&D mula noong 2004.
Ang tanging kumpanya ng T&D ng Russia na nagdala ng produkto nito sa internasyonal na antas - sa simula ng 2013, ang BIRC ay nagkaroon ng mga distributor sa America, Spain, Switzerland, Egypt at China.
Mayroon kaming pangkat ng mga propesyonal - mga tagapagsanay at consultant na may karanasan sa negosyo sa mga tauhan at pamamahala ng proyekto, HR at T&D, marketing at benta - na siyang susi pinakamataas na kalidad pagkakaloob ng mga serbisyo.
Ika-12 na lugar sa ranggo ng pinakamalaki mga kumpanya sa pagkonsulta Russia sa larangan ng pamamahala ng tauhan, ayon sa RA Expert para sa 2012.