Mga negosasyon sa pagitan ng mamimili at tagapagtustos: pagkamit ng pinakamainam na mga tuntunin ng pakikipagtulungan. Mabisang negosasyon sa mga supplier: mga patakaran at tip Paano makipag-ayos sa isang supplier

Sa pagpapatuloy sa naunang nasimulang paksa na "Ganito ang paraan ng pagmamanipula ng mga mamimili sa mga taong nagbebenta," gusto kong balaan ka tungkol sa ilang simpleng panuntunan na gumagabay sa mga mamimili ng mga kalakal sa mga chain, retail, at mula sa distributor kung saan ka nakikipag-ugnayan sa isang alok na mag-supply ng mga kalakal. Forewarned ay forearmed! Ito ay sa mismong babala na ikaw at ako ay armado kapag nakipag-ayos tayo sa supply ng ating mga kalakal.

Tungkol sa negosasyon at proseso ng negosasyon

Ang negosasyon ay hindi isang argumento, ito ay isang pag-uusap na may tiyak na layunin. Ang pagtatalo ay para sa mga panatiko. Gaya ng angkop na pagkasabi ni Winston Churchill, "ang isang panatiko ay isang taong hindi maaaring magbago ng kanyang isip at hindi gustong baguhin ang paksa." Ang mga negosasyon ay napakahalaga hindi para sa paglutas ng mga salungatan, ngunit para sa pagpigil sa kanila. Ang negosasyon ay nagpapahintulot sa mga taong may magkasalungat na interes na pumasok sa isang diyalogo na hahantong sa mga resultang katanggap-tanggap sa isa't isa. Ang mga negosasyon ay hindi nangangailangan ng pagiging agresibo; kailangan mo ng tiwala sa iyong sarili at sa iyong panukala. Dapat mong naisin at maging handa upang makamit ang iyong layunin, at dapat kang magkaroon ng backup na plano kung sakaling hindi mo makuha ang gusto mo.

Negosasyon- Ito ay hindi isang mabilisang pag-aayos, ito ay isang proseso ng pagsunod sa isang tiyak na pamamaraan na nangangailangan ng oras at bilang isang resulta kung saan ang parehong partido ay nararamdaman na maaari silang magtiwala sa isa't isa sa hinaharap. Ang prosesong ito mismo, bilang isang sinaunang at marangal na sining, ay nangangailangan ng oras.

Proseso ng negosasyon nagsasangkot ng paghahanda, give-and-take, pagtuklas ng mga pinagbabatayan na interes at motibasyon, patuloy na pag-uusap, at mga malikhaing solusyon.

Laging isaalang-alang iyan sa anumang isyu maaaring isagawa ang negosasyon hanggang sa mapatunayan kung hindi. Ang hindi napag-usapan kahapon ay maaaring mapag-usapan ngayon. At kung ang isyung ito ay hindi mapag-usapan ngayon, huwag isipin na hindi ito maaaring maging paksa ng mga negosasyon bukas.

Mag-ingat sa paggawa ng mga pagpapalagay. Huwag ipagpalagay na ang mga pagpapalagay ay katotohanan hanggang sa nasubok ang mga ito sa pagsasanay. Ang ilang mga bagay sa kanilang sarili ay maaaring hindi mapag-usapan. Gayunpaman, ang isang mahusay na negosyador, pagkatapos ng matiyagang pakikinig sa kanyang kalaban, gamit ang mga taktika ng panliligalig, at paggawa ng ilang mga panukala, ay makakahanap ng isang malikhaing solusyon na isinasaalang-alang ang mga interes ng kabilang panig at sa gayon ay nagiging paksa ng mga negosasyon.

Tulad ng mabubuting pinuno, ang mabubuting negosyador ay hindi ipinanganak, sila ay ginawa - at sa maraming mga kaso sa pamamagitan ng kanilang sariling mga pagsisikap. Matututuhan mo ito at maging isang mabisang negosyador. Nangangailangan ito ng pagnanais at konsentrasyon.

Ang mga pinuno ay palaging naghahanap ng mabubuting negosasyon. Halos bawat isa sa iyong mga tagapamahala o kalaban ay mas gugustuhin na makitungo sa isang epektibong negosyador kaysa sa isang hindi epektibo na hindi nababaluktot at madaling kapitan ng paglala.

Kaya ang mga negosasyon ay isang kumplikadong proseso, at tulad ng anumang proseso, ito ay kinokontrol ng nakasulat at hindi nakasulat na mga panuntunan. Gusto mo bang malaman kung ano ang hitsura ng isang simpleng tagubilin sa mga mamimili? network ng retail ibinigay ng tagapagsanay upang manalo sa mga negosasyon sa iyo – mga supplier? Ngayon sasabihin ko sa iyo...

Sampung Utos na Dapat Sundin Kapag Nakikipag-ayos sa Mga Supplier

(naitala mula sa mga salita ng tagapagsanay at muling ginawa mula sa mga tala)

Hayaan ang supplier na magtrabaho sa suweldo. Sa simula ng mga negosasyon, maging may pag-aalinlangan, ilarawan ang kakulangan ng pangunahing interes at sigasig para sa pakikipagtulungan;
Huwag tanggapin kaagad kung ano ang iniaalok. Maghanda ng ilang template na parirala, tulad ng: "At iyon lang ang dala mo?" o "Oo, nagbibiro ka!" Ang ganitong mga komento ay agad na magpapakaba sa kinatawan ng supplier na nakaupo sa tapat mo. Hayaan siyang gawing mas kaakit-akit ang kanyang alok, hayaan siyang "yumuko".
"Itanong ang imposible - makuha ang maximum." Ang iyong labis na mga kahilingan ay maaaring "labis" lamang para sa iyo, ngunit hindi para sa iyong kalaban.
Ang makatwirang "imposible" ng iyong mga kahilingan ay mag-iiwan sa iyo ng puwang para sa maniobra at mga konsesyon. Ang isang konsesyon "mula sa imposible" ay mag-iiwan sa tagapagtustos ng pakiramdam na siya ay gumawa ng hindi bababa sa ilang pag-unlad sa mga negosasyon.
Bargain para sa anumang dahilan. Ang pananatiling suspense sa lahat ng negosasyon ay iyong gawain.
Palaging gumanap bilang isang tagapamagitan lamang. Ang supplier ay dapat manatiling kumbinsido na ang lahat ng iyong napagkasunduan ay dapat aprubahan ng senior management. Nag-iiwan ito ng mas maraming oras para gumawa ng pangwakas na desisyon at pagkakataong baguhin ang iyong mga kinakailangan o ganap na tanggihan ang deal.
Hindi mo kailangang magmukhang "matalino", maging matalino: maglaro na parang tanga. Sisirain ng diskarteng ito ang lahat ng makatwirang argumento ng supplier at hahayaan kang manalo sa mga negosasyon.
Ang pinakaseryosong mga kahilingan ay dapat ihatid sa pagtatapos ng negosasyon. Ang lahat ng iyong mga hinihingi sa simula ng mga negosasyon ay malamang na hindi papansinin o tatanggihan. Pagod sa iyong kausap sa mga walang kwentang pananalita at hindi gaanong kahalagahan.
Iwasan ang mga matutulis na sulok sa mga negosasyon sa sandaling lumitaw ang mga ito. Ipagpatuloy ang pagtalakay sa mga ito pagkatapos lamang magkaroon ng desisyon sa iba pang mga isyu.
Manipulahin ang supplier. Pilitin ang mga konsesyon, ilihis ang tagapagtustos mula sa gawain ng pagtatanggol sa mga benepisyo nito, gumawa ng maliliit na kompromiso, ang kanilang bilang ay dapat na sundan ng konsesyon ng tagapagtustos sa pangunahing bagay. Isa sa mga posibleng manipulasyon: tuklasin ang kamangmangan ng supplier sa kanyang sariling produkto, ang mga katangian nito, gawin siyang nerbiyos, ngunit huwag bumuo ng paksa; ang kawalan ng katiyakan ay hindi dapat maging agresyon o kawalang-kasiyahan. Laban sa background ng kanyang kawalan ng katiyakan, subukang iguhit ang iyong linya sa mga negosasyon.

Well, alam kung ano ang ginagabayan ng iyong partner, kung anong paraan ng pag-uugali ang ginagamit niya sa bawat sandali at yugto ng negosasyon, maaari kang bumuo ng isang "counterattack" laban sa kanya mahinang panig o, sa pinakamababa, maaari kang maging handa para sa isang katulad na tugon sa iyong mga panukala.

Ang mga negosasyon sa mga supplier ay isang mahalagang bahagi ng gawain ng mga espesyalista sa pagkuha; Ang tagumpay ng mga aktibidad sa pagkuha sa kabuuan ay higit na nakasalalay sa kinalabasan ng mga negosasyon. Gayunpaman, ang mga pag-aaral na naglalayong tukuyin ang mga epektibong estratehiya sa negosasyon sa lugar na ito ay napakakaunti. Ang artikulong ito ay nagpapakita ng mga resulta ng isang malaking online na survey kung saan ang mga tagapamahala ng pagbili mula sa 69 na kumpanya ay hiniling na i-rate ang pagiging epektibo ng iba't ibang mga diskarte sa negosasyon sa konteksto ng mga aktibidad sa pagbili.

Walang alinlangan, ang pinakakilalang mga alituntunin para sa negosasyon ay binuo ng Harvard Negotiation Project, ang mga resulta nito ay unang inilarawan nang detalyado sa aklat na The Path to Agreement, o Negotiating Without Losing, nina Roger Fisher, William Ury, at Bruce Patton. Ang aklat na ito, na inilathala noong 1981, ay itinuturing ngayon na isa sa mga klasikong gawa sa mga diskarte sa negosasyon. Ang pangunahing mensahe ng mga mananaliksik ng Harvard - "maging matatag sa isyu, ngunit banayad sa mga tao" - ay makikita sa mga pangunahing rekomendasyong nabuo sa panahon ng proyekto. Ang mga mananaliksik mula sa Harvard ay nagsagawa ng pananaliksik sa ilang mga larangan, kabilang ang teorya ng laro at sikolohiya, at ang mga resulta ng kanilang trabaho ay naging batayan ng aming online na survey.

Ang pananaliksik sa diskarte sa negosasyon sa loob ng balangkas ng teorya ng laro ay batay sa palagay na ang pag-uugali ng mga negosyador ay mahigpit na makatwiran. Ang mga tagapagtaguyod ng teoryang ito, na ginagabayan ng mga gawa ng Nobel laureates na sina John Nash at Thomas Schelling, ay nagsagawa ng maraming pananaliksik sa larangan ng diskarte sa negosasyon. Isinasaalang-alang ang katotohanan na sa pamamaraang ito ay binibigyang diin ang problema ng rasyonal na pagpili, ang isa sa pinakamahalagang bagay ng pagsusuri ng proseso ng negosasyon sa loob ng balangkas ng teorya ng laro ay ang pagpapalitan ng impormasyon sa pagitan ng mga negosyador.

Hindi tulad ng mga analyst na nagpapatuloy mula sa thesis ng makatwirang pag-uugali, ang mga siyentipiko na isinasaalang-alang ang mga negosasyon mula sa pananaw sikolohiyang panlipunan, tumuon sa mga salik sa sikolohikal at asal.

Pinag-aaralan ng mga mananaliksik na kabilang sa paaralang ito ang mga sumusunod na aspeto: anong istilo ng negosasyon ang gusto ng mga taong may isa o ibang uri ng personalidad at ano ang mga tipikal na sikolohikal na pagkakamali na ginawa ng mga partido bago at sa panahon ng negosasyon.

Bilang karagdagan, mayroong isang istrukturang teorya ng mga negosasyon, pati na rin ang isang teorya na isinasaalang-alang ang mga negosasyon bilang isang proseso. Sa loob ng balangkas ng structural theory, ang mga aspetong nauugnay sa pagbuo at paggamit ng posisyon sa pakikipagnegosasyon ay sinusuri. Ang mga mananaliksik na nagtatrabaho sa direksyon na ito ay binibigyang pansin ang mga isyu na nauugnay sa pinakamahusay na mga alternatibo sa kasunduan na tinatalakay, iyon ay, ang mga pagkakataon na magagamit sa mga kalahok sa proseso ng negosasyon. Ang mga pagkakataong ito ang bumubuo sa puwang ng pagpapasya at tinutukoy ang kalayaan ng pagkilos ng bawat partido. Ang isang teorya na tumitingin sa negosasyon bilang isang proseso ay nakatuon sa papel na ginagampanan ng bawat indibidwal na yugto ng negosasyon (paghahanda, pagsisimula, pangunahing pag-ikot, konklusyon, atbp.) at kung ano ang mga kritikal na salik na tumutukoy sa tagumpay o kabiguan sa bawat yugto.

Sa konteksto ng pamamahala sa pagbili, wala sa mga teoryang ito ang maituturing na pinakamalaki o hindi gaanong makabuluhan. Ang kinalabasan ng anumang negosasyon ay nakasalalay sa tiyak na sitwasyon, samakatuwid, upang bumuo ng isang epektibong diskarte sa negosasyon at para sa matagumpay na aplikasyon nito, ito ay kinakailangan Isang kumplikadong diskarte. Sa madaling salita, ang lahat ng aspeto ay dapat isaalang-alang, dahil ang bawat isa sa mga aspeto ay maaaring, sa isang antas o iba pa, makaimpluwensya sa pag-unlad ng mga kaganapan sa proseso ng negosasyon. Ang isa ay hindi dapat umasa nang buo sa alinmang isang teoretikal na modelo, dahil ang bawat isa sa kanila ay may sariling halaga.

Sa aming online na survey, hiniling namin sa mga respondent, na pangunahing kasama ang mga tagapamahala ng pagbili, na mag-rate ng 21 tip para sa matagumpay na negosasyon mula sa pananaw ng mga propesyonal sa pagbili. Ibinigay ang rating sa limang-puntong sukat, na may isang punto na nagpapakilala sa rekomendasyon bilang "napakahalaga" at limang puntos bilang "hindi mahalaga." Sa 21 rekomendasyon, walang itinuring na "hindi mahalaga." Gayunpaman, walong rekomendasyon ang na-rate na "napakahalaga" o "napakahalaga" (tingnan ang sidebar na "Diskarte at Mga Taktika" matagumpay na negosasyon”, na naglilista ng walong pinakamahalaga, ayon sa mga sumasagot, mga rekomendasyon sa pababang pagkakasunud-sunod ng rating). Ang lahat ng iba pang rekomendasyon ay itinuturing na "mahalaga" maliban sa isa - upang maliitin ang halaga ng mga kalakal at serbisyo na paksa ng mga negosasyon.

Rekomendasyon 1 - huwag payagan ang mga negosasyon na magresulta sa interpersonal conflict - ay maaaring ituring na pangunahing gabay. Ayon sa mga resulta ng survey, ang rekomendasyong ito, na direktang sumasalamin sa mga resulta ng Harvard Negotiation Project, ay nakatanggap ng pinakamataas na rating. Walang kinakailangang gawaing paghahanda upang samantalahin ito, habang ang iba pang pitong rekomendasyon, na na-rate na "napakahalaga" o "napakahalaga," ay nangangailangan ng maingat na paghahanda para sa mga negosasyon.

Kaya, ang paunang paghahanda ay makikilala bilang isang hiwalay na salik na nakakaimpluwensya sa kinalabasan ng mga negosasyon sa pagkuha. Bago magsimula ang anumang seryosong negosasyon, dapat tiyakin ng mga tagapamahala ng procurement na nakukuha ng mga kawani ang pangunahing impormasyong kailangan para makaipon ng isang komprehensibong "dossier ng negosasyon" na nakakatugon sa pinakamataas na pamantayan. Ang mabisang paghahanda para sa proseso ng negosasyon ay ang pinaka-maaasahang garantiya na ang mga espesyalista sa pagkuha ay makakamit ang pinakamataas na posibleng resulta sa panahon ng negosasyon.

Diskarte at taktika para sa matagumpay na negosasyon

Huwag payagan ang mga hindi pagkakasundo sa paksa ng mga negosasyon na magresulta sa mga personal na pag-atake at salungatan.
Kapag bumubuo ng iyong pangunahing diskarte sa negosasyon, laging maghanap ng mga alternatibong supplier at alternatibong pagkakataon.
Gumawa ng masusing paghahanda - bago umupo sa negotiating table, dapat mong matino na suriin ang mga interes at posisyon ng mga partido.
Gumamit ng mga diskarte sa komunikasyon nang matalino, tulad ng bukas at saradong mga tanong, aktibong pakikinig.
Subukang pasimplehin ang talakayan ng mga kontrobersyal na isyu sa pamamagitan ng paggamit ng layunin ng mga pamamaraan ng pagsusuri, tulad ng mga paghahambing ng presyo at pagsusuri sa gastos.
Maging handa na mag-alok at isaalang-alang ang bago, mga alternatibong solusyon nagbibigay-daan sa iyo upang makamit ang mas mahusay na mga resulta.
Isaalang-alang ang mga personal na katangian ng iyong mga kasosyo sa pakikipagnegosasyon (degree ng extroversion, mga kagustuhan sa impormasyon, mga mapagkukunan ng pangangati).
Upang magplano kung ano ang gagawin kung ang mga negosasyon ay umabot sa isang hindi pagkakasundo, bago magsimula ang mga negosasyon, suriin ang pinakamahusay na mga alternatibo ng bawat partido sa kasunduan na pinag-uusapan.

Organisadong pagpaplano ng nilalaman ng mga negosasyon.
Komprehensibong pagsusuri ng espasyo ng solusyon.
Pagpaplano ng diskarte at taktika ng mga negosasyon mula sa sikolohikal na pananaw.

Organisadong pagpaplano ng nilalaman ng negosasyon

Ang Rekomendasyon 3, na itinuturing ng mga sumasagot na "napakahalaga," ay tumutugon sa isang mahalagang aspeto ng paghahanda para sa mga negosasyon: pagtatasa ng mga interes at posisyon ng mga partido. Kapag naghahanda para sa mga negosasyon, dapat tukuyin ng mga tagapamahala at mga espesyalista sa pagkuha ang hanay ng mga isyu na pinakamahalaga sa bawat kalahok. Halimbawa, ang isang mamimili ay maaaring pangunahing interesado sa presyo, kalidad at pagiging maaasahan ng supply, habang ang isang nagbebenta ay maaaring pangunahing interesado sa presyo, oras ng paghahatid at mga kinakailangan sa packaging. Mahalagang timbangin ang lahat ng aspeto upang matukoy kung saan posible ang kompromiso at kung saan hindi. Batay sa mga resulta ng pagsusuri at sa kanyang mga pagpapalagay, mauunawaan ng mamimili kung aling mga konsesyon ang madaling gagawin ng nagbebenta at kung alin ang kailangang makamit nang may matinding pagsisikap.

Ayon sa Rekomendasyon 8, kapaki-pakinabang din na malaman kung anong mga opsyon ang magagamit ng bawat isa sa mga negosyador at kung alin sa mga opsyong ito ang handang gamitin ng mga partido. Maaari itong matukoy sa pamamagitan ng pagsusuri sa mga pinakamahusay na alternatibo sa tinalakay na kasunduan na magagamit ng mga partido. Gayunpaman, upang magawa ito, kailangan mo munang kumuha ng maraming impormasyon hangga't maaari tungkol sa supplier at ang kasalukuyang posisyon nito sa merkado. Maliban kung ang procurement professional ay may kaalaman sa backlog ng order ng supplier, halos imposibleng matukoy ang pinakamahusay na alternatibong magagamit ng supplier para sa kasunduan na pinag-uusapan. Upang palakasin ang iyong posisyon sa pakikipagnegosasyon, kailangan mong magkaroon ng maraming alternatibo sa kasunduan, at talagang mahusay na mga alternatibo.

Dito papasok ang Rekomendasyon 2: tanging ang mga mamimiling nagbibigay ng sapat na atensyon sa paghahanap ng mga alternatibong supplier at pagtukoy ng mga alternatibong pagkakataon ang makakaasa na pumasok sa mga kasunduan na nagsisilbi sa kanilang mga interes. Kung pinaghihinalaan ng supplier na walang tunay na alternatibo ang mamimili, igigiit niya hanggang sa huling minuto na matugunan ang lahat ng kanyang mga kinakailangan. Bilang isang patakaran, nagsusumikap ang mga supplier na mapanatili ang malapit na relasyon sa mga espesyalista ng mamimili na nagtatrabaho sa mga departamento ng pagmamanupaktura at pagbuo ng produkto. Dahil dito, ang tagapagtustos ay karaniwang alam na alam kung ang bumibili ay may mabubuhay na alternatibo o kung ang tagapagtustos ay may monopolyo na posisyon.

Komprehensibong pagsusuri sa espasyo ng solusyon

Bilang karagdagan sa organisadong pagpaplano ng nilalaman ng mga negosasyon, ang paghahanda para sa proseso ng negosasyon ay kinabibilangan ng pag-aaral ng espasyo ng solusyon sa pamamagitan ng pagsusuri at pagbuo ng mga hypotheses. Ang mga pangunahing elemento sa naturang pag-aaral ay ang pamantayan para sa paggawa ng desisyon, gayundin ang sukat at mga hangganan ng espasyo ng desisyon. Gaya ng nabanggit sa Rekomendasyon 5, kinakailangang tukuyin nang maaga ang pamantayan para sa tagumpay batay sa mga nasusukat na tagapagpahiwatig, iyon ay, bumuo ng pamantayan para sa pagtatasa ng mga resulta na pinaplano ng bawat partido na makamit sa panahon ng mga negosasyon. Halimbawa, upang matukoy ang isang target na presyo, ang mamimili ay maaaring magsagawa ng pagsusuri sa paghahambing ng presyo at/o komprehensibong pagsusuri mga gastos - makakatulong ito upang malaman kung ano ang dapat na pinakamainam na presyo para sa isang produkto na ibinibigay sa ilang mga volume. Ang mga kumpanyang nagtatag ng epektibong mga kasanayan sa pagbili ay karaniwang kumukuha ng mga tagaplano ng gastos upang maingat na suriin ang mga gastos ng supplier. Kasama sa mga gastos na ito ang mga gastos sa paggawa ng mga kalakal na tatalakayin sa panahon ng negosasyon: ito ang mga gastos sa pagbuo ng produkto at pagkuha ng mga hilaw na materyales, pati na rin ang gastos sa produksyon. Sa kaalaman sa mga gastos na ito, maaaring makipag-ayos ang mamimili sa isang patas na presyo. Gayunpaman, ito ay magiging posible lamang kung ang bawat partido ay handang talakayin ang kanilang mga gastos bilang bahagi ng proseso ng negosasyon.

Kasama ang pagbabalangkas ng pamantayan para sa paggawa ng desisyon, isang mahalagang papel sa pagtatasa ng espasyo ng desisyon ay ginagampanan ng kahulugan ng mga hangganan nito. Kasunod ng rekomendasyon 6, kapaki-pakinabang na isaalang-alang ang mga posibleng alternatibo sa panahon ng negosasyon. Upang maiwasan ang mga pitfalls sa negosasyon, ang mga propesyonal sa pagkuha ay dapat pag-isipang mabuti at suriin ang mga alternatibong sitwasyon nang maaga. Karaniwan, ang mga sitwasyong ito ay kailangan ding pag-usapan at pagsang-ayon sa iba pang mga gumagawa ng desisyon sa kumpanya. Ang mga tipikal na alternatibong senaryo na binuo sa loob ng balangkas ng pamamahala sa pagkuha ay may kasamang prepayment, direktang kabayaran ng ilang mga nakapirming gastos(halimbawa, mga gastos para sa mga kasangkapan at gawaing disenyo), ang pagkakaroon ng mga alternatibong pamamaraan ng logistik at mga pagkakataon sa pagpapaupa. Laging magandang magkaroon ng mga alternatibong tulad nito sa kamay. Kung may panganib na ang mga negosasyon sa mga kontrobersyal na isyu (halimbawa, sa presyo) ay maaaring umabot sa dead end, ang proseso ng negosasyon ay maaaring ipagpatuloy sa pamamagitan ng pag-aalok ng mga alternatibong senaryo sa partner.

Pagpaplano ng diskarte at taktika ng mga negosasyon mula sa sikolohikal na pananaw

Sa pagkakaroon ng malinaw na pagtukoy sa nilalaman ng mga negosasyon sa hinaharap at paggalugad sa espasyo ng solusyon, ang mga propesyonal sa pagkuha ay maaaring magpatuloy sa huling kritikal na yugto ng proseso ng paghahanda. Sa yugtong ito, kinakailangan upang malaman kung paano at kung kanino makikipag-ayos. Ipinakita ng mga nauugnay na pag-aaral na ang mga taong may iba't ibang uri Iba-iba ang pakikipag-ayos ng mga indibidwal. Kaugnay nito, dapat kang sumangguni sa rekomendasyon 7, ang kakanyahan nito ay ang mga sumusunod: kinakailangang pag-aralan nang maaga ang mga personal na katangian ng kasosyo sa pakikipag-ayos at alamin kung anong istilo ng negosasyon ang gusto niya. Ang ilang mga tao ay maaari lamang mahikayat sa pamamagitan ng lohikal na mga argumento, habang ang iba ay madaling kapitan ng emosyonal na apela, lalo na sa mga argumento tulad ng tagal at kahusayan ng negosyo, pati na rin ang mga personal na relasyon sa pagitan ng mga kasosyo. Ang ilang mga tao ay agad na nagpreno sa sandaling makaramdam sila ng presyon mula sa ibang negosyador, ngunit nangyayari rin na imposibleng makamit ang mga seryosong konsesyon nang walang presyon. Samakatuwid, mahalagang matukoy kung anong uri ang iyong potensyal na supplier. Kung mas marami kang nalalaman tungkol sa mga katangian ng iyong kapareha, mas mataas ang iyong pagkakataong magtagumpay.

Ang Rekomendasyon 7, tungkol sa pagsusuri ng mga personal na katangian, ay malapit na nauugnay sa rekomendasyon 4, ayon sa kung aling mga pamamaraan ng wika at komunikasyon ang dapat gamitin nang mahusay sa panahon ng mga negosasyon. Ito ay lalong mahalaga kapag nagsasagawa ng mga negosasyon sa pagkuha. Kaya, ang procurement professional ay dapat na maingat na magsanay ng mga diskarte sa komunikasyon tulad ng aktibong pakikinig, mga diskarte sa pagtatanong, at mga diskarte sa panghihikayat. Bilang karagdagan, kinakailangan na maingat na planuhin ang paggamit ng mga pamamaraan na ito sa konteksto ng mga partikular na negosasyon. Paano ko magagamit ang mga diskarte sa pakikinig upang ipakita sa aking kapareha na handa akong makinig nang mabuti sa kanyang posisyon? Ano ang dapat kong itanong sa aking kapareha upang malaman kung ano ang kanyang mga layunin sa negosasyong ito? Anong mga argumento ang makikita ng iyong partner na kapani-paniwala at alin ang mas malakas kaysa sa kanyang sariling mga argumento?

Ang mga aktibidad sa pagbili ay kinabibilangan ng mga negosasyon sa mga supplier. Ito ay kinakailangan upang:

alamin ang mga kakayahan na mayroon ang supplier;
magsagawa ng paunang pag-uusap at talakayin ang mga tuntunin ng isang potensyal na transaksyon;
gumawa ng deal at pumirma ng kontrata;
makipag-ayos ng mga supply;
alamin ang pag-usad ng order;
gumawa ng reklamo;
pangasiwaan ang mga claim ng supplier;
baguhin ang mga tuntunin ng kontrata, atbp.

Ang pagiging epektibo ng proseso ng pagbili ay nakasalalay sa kung paano ka naghahanda para sa mga negosasyon sa mga supplier. Tiyaking alam mo kung paano pangasiwaan ang bawat hakbang ng mahirap na pag-uusap na ito.

Paano maghanda para sa mga negosasyon sa mga supplier

Hakbang 1.Tukuyin ang mga layunin ng negosasyon sa mga supplier

Alamin kung bakit mo ito ginagawa. Ang mga negosasyon sa mga supplier ay isang uri ng bargaining na dapat ay may layunin. Tukuyin ang hanay ng nais na resulta, iyon ay, ang pinakamababang resulta na babagay sa iyo, at ang maximum na kung saan ikaw ay ganap na masisiyahan. Ang layunin ay dapat isulat upang ang mga salita ay tiyak. Mahalaga na ang resulta ay masusukat gamit ang qualitative at mga tagapagpahiwatig ng dami. Ang layunin ay dapat na makatotohanan kapag sinusukat laban sa mga mapagkukunan ng iyong organisasyon at ang mga kakayahan ng supplier.

Kailangan mong magpasya sa mga volume, halaga ng yunit/batch, mga tuntunin ng pagbabayad, paghahatid, dami ng mga paghahatid, mga pamantayan sa packaging, mga obligasyon sa warranty at iba pang mga parameter na itinuturing mong mahalaga. Ang kabuuang halaga ng pagbili ay depende sa lahat ng mga puntong ito. Sa madaling salita, bago simulan ang mga negosasyon sa isang supplier ng mga kalakal, ayusin para sa iyong sarili ang mga tuntunin kung saan sumasang-ayon kang magtapos ng isang deal.

Huwag kalimutan ang tungkol sa mga intermediate na layunin. Pinag-uusapan natin ang pagkuha ng impormasyon tungkol sa mga supplier, kakumpitensya, mga pagpipilian para sa mga pag-unlad sa merkado, mga analogue ng mga produkto, atbp.

Hakbang 2.Gumawa ng listahan ng mga kinakailangan

Imposible ang pakikipagsosyo nang hindi nakakahanap ng mga kompromiso. Magandang resulta Sa panahon ng mga negosasyon sa mga supplier, ang mga nakikipagtulungan ay nakakamit, na ginagabayan ng motto na "Concession for concession!" Kailangan mong maghanda ng isang listahan ng mga kinakailangan at tantiyahin ang halaga ng bawat isa sa kanila. Kailangan mong isipin kung paano ka makikinabang sa mga salik na ito sa hinaharap. Maipapayo na maaari mong pag-aralan ang kahalagahan ng iyong mga kinakailangan sa mga tuntunin ng husay at dami. Kung maingat mong lapitan ang listahan ng mga kundisyon na iyong pinagsisikapan, ang mga pagbili at negosasyon sa mga supplier ay magiging matagumpay, at makukuha mo ang resulta na kailangan mo.

Hakbang 3.Kalkulahin ang iyong mga konsesyon

Kung plano mong humingi ng isang bagay mula sa isang tagapagtustos, pagkatapos ay mas mahusay na maghanda ng mga pagpipilian para sa kapalit na mga konsesyon sa iyong bahagi. At, siyempre, ang presyo ng isyu ay mahalaga din sa bagay na ito.

Ang mga negosasyon sa isang supplier ng mga kalakal ay nangangailangan ng maingat na paghahanda. Kumuha ng isang sheet ng papel at hatiin ito sa dalawang bahagi na may isang linya. Ang kaliwang bahagi ay para sa mga konsesyon na may tiyak na halaga. Pinag-uusapan natin ang tungkol sa prepayment, pagbabayad sa paghahatid, pagbabawas ng ipinagpaliban na pagbabayad, pagkuha, pagtaas ng dami ng pagbili, pagbabawas ng bilang ng mga paghahatid at iba pang mahahalagang puntos.

Ang kanang hanay ay kailangan upang itala ang mga konsesyon na, na tila sa unang tingin, ay walang halaga, ngunit naglalaman ang mga ito ng iba pang mga benepisyo o benepisyo para sa supplier. Ito ay tungkol sa paggarantiya na maglalagay ka ng isang order na may tiyak na dami, sumusuporta sa tatak ng supplier, lumahok mga kampanya sa advertising atbp. Sa pamamagitan ng paraan, ang naturang listahan ay maaaring mahaba.

Hakbang 4.Paghahanda ng mga argumento

Tandaan na ang bumibili ay nakikibahagi din sa isang uri ng pagbebenta. Ngunit ibinebenta niya ang kanyang magiging pera. Kailangan mong matutunang ipakita ang mga katangiang nagpapaiba sa iyong kumpanya sa iba. Mahalagang maiparating mo sa supplier na ang pakikipagtulungan sa iyo ay nangangako.

Kapag naghahanda na makipag-ayos sa isang supplier, isipin ang lahat ng posibleng argumento na magpapakita ng bisa ng iyong mga hinihingi. Pag-isipan kung ano ang mga inaasahan ng iyong kapareha na nakakatugon sa kanila. Huwag kalimutan na ang bigat ng mga argumento ay tinutukoy ng punto ng view. Inirerekomenda namin na ikaw ay pumasok sa isipan ng mga sapatos ng supplier at tingnan ang sitwasyon sa pamamagitan ng kanyang mga mata. Kung sinusubukan mong magtatag ng mga bagong kundisyon, hindi mo magagawa nang walang mga graph at diagram na nagpapakita ng paglaki ng mga volume ng pagbili, mga pagtataya para sa kanilang pagtaas, atbp. Salamat sa visualization, bibigyan mo ng diin ang kahalagahan ng iyong mga argumento. Kailangan mo ring isipin ang mga pamantayan kung saan mo susuriin ang panukala na ginawa ng supplier.

Hakbang 5.Alamin ang impormasyon tungkol sa supplier

Mag-isip tungkol sa impormasyon tungkol sa iyong partner na kailangan mong linawin sa proseso ng negosasyon. Gumawa ng “client card” at itala ang impormasyong mahalaga sa iyo para magamit mo ito sa hinaharap.

Pinag-uusapan natin ang tungkol sa impormasyon tulad ng mga kaarawan, reklamo, kahilingan, kasunduan, atbp. Ayon sa aming data, maraming matagumpay na mamimili ang nagpapanatili ng mga naturang supplier card. Sumang-ayon, sa ganitong paraan makakapaghanda ka para sa mga negosasyon nang mas epektibo.

Kung nire-renew mo ang pakikipagtulungan sa isang kumpanyang nakatrabaho mo dati, kailangan mo lang ilabas ang iyong mga tala, na nagtatala ng lahat ng mga kalamangan at kahinaan ng naturang pakikipagsosyo. Kaya, ang mga negosasyon sa mga supplier ay magiging mas matagumpay kung nakolekta mo na ang impormasyon tungkol sa iyong kausap. Kung mayroong maraming mga pagkukulang, pagkatapos ay kailangan mong matukoy kung paano magbago ang nagbebenta upang maaari kang makipag-ugnayan nang mas epektibo sa isa't isa. Kung interesado ka sa gayong pakikipagtulungan, subukang humanap ng mga argumento upang ipaliwanag sa supplier na kailangan ang mga pagbabago. Dapat mong lapitan ang isyung ito lalo na nang maingat kung ikaw ay nasa isang dependent na posisyon na may kaugnayan sa partner na ito at ang pagpapalit sa kanya ng isa ay hindi kapaki-pakinabang para sa iyo at sa iyong organisasyon.

Mahalaga rin na maunawaan ang mekanismo kung saan ginagawa ang mga desisyon sa kumpanya ng nagbebenta. Kailangan mong maunawaan kung sino ang maaaring makaimpluwensya sa prosesong ito, gaano katagal bago makuha ito o ang sagot na iyon mula sa kumpanya, ano ang mga kapangyarihan ng taong nakikipagtulungan ka.

Hakbang 6.Paghahanda ng mga papuri

Upang lumikha ng isang positibong emosyonal na kapaligiran, ang negotiator ay madalas na gumagamit ng "small talk" na pamamaraan. Pinag-uusapan natin ang tungkol sa isang kuwento na kaakit-akit para sa kausap, na nagpapaalam sa kanya tungkol sa mga mahahalagang kaganapan, pag-quote sa magkaparehong kakilala, at mga sanggunian sa mga nakaraang pag-uusap. Sa pamamagitan ng paraan, kung maghahanap ka sa Internet o sa press, makakahanap ka ng impormasyon tungkol sa supplier, na dapat gamitin para sa "maliit na pag-uusap".

Hakbang 7Pagsasama-sama ng isang "portpolyo ng negosyador"

Kung may dumarating na supplier sa iyong lugar, tiyaking handa ang meeting room para sa kanya. Tingnan kung available ang tsaa at kape. Ang mga negosasyon sa isang supplier ng mga kalakal na naantala dahil sa ilang hindi kasiya-siyang panghihimasok o mga sitwasyon ay puno ng hindi kinakailangang paghingi ng tawad sa iyong bahagi at isang nasirang impresyon sa iyo at sa iyong kumpanya.

Tiyaking maayos ang iyong "desktop". Pinag-uusapan natin ang tungkol sa mga business card, letterhead, template, certificate, promotional materials, atbp. Huwag kalimutan ang tungkol sa isang notepad (na, sa pamamagitan ng paraan, ay dapat palaging kasama mo, kahit saan ang mga negosasyon sa supplier ng mga kalakal ay nagaganap) . Tiyaking naka-silent ang iyong telepono upang walang makagambala sa iyong pag-uusap.

Kung aalagaan mo ang mga puntong ito, maaari kang magkaroon ng kumpiyansa, at ang mga negosasyon sa mga supplier ay magiging matagumpay at magbibigay ng nais na mga resulta.

Checklist para sa paghahanda para sa mga negosasyon sa mga supplier

Nagpasya ako sa layunin ng negosasyon sa supplier ng mga kalakal, alam ko kung anong minimum/maximum na resulta ang kailangan ko.
Alam ko kung ano ang tunay na kasalukuyang sitwasyon sa merkado, at tiwala ako na ang mga kundisyong inaalok ko ay mas paborable kaysa sa mga katulad na alok mula sa ibang mga mamimili.
Alam ko ang kasaysayan ng relasyon sa pagitan ng aming kumpanya at ng supplier na ito.
Naghanda ako ng listahan ng aking mga kinakailangan at niraranggo ang mga ito depende sa antas ng kahalagahan para sa aming kumpanya.
Naghanda ako ng listahan ng mga kontra-konsesyon at pseudo-konsesyon.
Alam ko ang lahat ng kinakailangang impormasyon tungkol sa supplier.
Nag-compile ako ng isang listahan ng mga tanong na pinaplano kong makuha ang mga sagot sa panahon ng negosasyon sa supplier.
Mayroon akong handa na mga argumento na magpapahintulot sa akin na kumbinsihin ang aking kapareha na sumang-ayon sa mga tuntuning iminumungkahi namin.
Na-visualize ko ang mahahalagang impormasyon na kailangang iparating sa aking kapareha.
Kilala ko ang taong kakausapin ko (ang kanyang karanasan sa trabaho, posisyon, lugar ng responsibilidad kapag gumagawa ng mga desisyon sa kumpanya).
Naghanda ako ng mga pagpipilian sa maliit na pag-uusap upang lumikha ng isang positibong kapaligiran.
Kinuha ko ang aking "portpolyo ng negosyador."
Sumang-ayon ako sa oras at lugar ng negosasyon sa supplier ng mga kalakal.
Sinigurado kong magaganap ang pagpupulong, umaga o gabi, bago umalis.
Ako ay positibo at handang makipag-ayos sa supplier ng mga kalakal.

Organisasyon ng mga negosasyon sa mga supplier

Kaya, naghanda ka para sa mga negosasyon sa mga supplier. Ngayon ay maaari ka nang magpatuloy sa pakikipag-ugnayan sa iyong kapareha. Huwag kalimutan ang tungkol sa mga tampok ng iba't ibang mga channel ng komunikasyon. As you know, tatlo lang sila. Pag-usapan natin ang kanilang mga natatanging katangian.

Mga channel ng komunikasyon:

Telepono. Ang channel na ito ay angkop para sa pagkolekta ng pangunahing impormasyon, pagtanggap ng mga paglilinaw, at pag-aayos ng isang pulong. Ang mga negosasyon sa telepono ay may isang makabuluhang disbentaha. Ang katotohanan ay na sa panahon ng isang pag-uusap ikaw ay limitado sa paggamit ng isang non-verbal na channel ng komunikasyon.
Pagsusulat. Ang channel na ito ay angkop para makipagpalitan sa iyong kausap impormasyon ng negosyo, linawin ang mga nuances at detalye, sumang-ayon at itala ang kasunduan.
Isang personal na pagpupulong. Ang channel ay nakikilala sa pamamagitan ng magkaparehong interes sa pakikipagtulungan. Upang magsagawa ng isang personal na pagpupulong, dapat itong napagkasunduan at paghandaan. Ang ganitong komunikasyon ay nagpapahintulot sa iyo na gamitin at pag-aralan ang parehong pandiwang at di-berbal na impormasyon.

Ang lahat ng mga negosyador ay maaaring hatiin sa limang uri. Ang bawat isa sa kanila ay may personal na istilo ng pagsasagawa ng mga pag-uusap sa negosyo.

Malambot. Ang ganitong mga tao ay nakikipag-ayos sa mga supplier, na nakatuon sa relasyon sa kasosyo. Madali para sa kanila na makahanap ng isang karaniwang wika sa sinuman, ngunit maaari rin silang maging masyadong malambot at mabilis na sumang-ayon sa mga kondisyon at konsesyon na hinihingi ng kanilang kapareha, kahit na sa isang sitwasyon kung saan ito ay ganap na hindi kinakailangan.
Analitikal. Isinasaalang-alang ng gayong negosyador ang lahat ng mga detalye, sinusuri ang lahat nang makatwiran, ngunit tumatagal ng mahabang panahon upang makagawa ng isang desisyon, dahil hindi niya maipakita ang buong larawan, kumapit sa mga indibidwal na puntos.
Entrepreneurial. Ang gayong tao ay maaaring makabuo ng isang alternatibong opsyon sa mabilisang. Pinag-uusapan natin ang tungkol sa isang mabilis at charismatic na negosyador na, sa kasamaang-palad, ay hindi maaaring magyabang ng pansin sa detalye.
Mahirap. Ang isang tao ay nakikilala sa pamamagitan ng assertiveness at isang pagnanais na makamit ang ninanais na resulta. Gayunpaman, maaari niyang ilagay ang hindi nararapat na presyon sa kanyang kapareha.

Ito ay pinaniniwalaan na 60% ng personalidad ng isang negosyador ay kabilang sa isa sa mga uri sa itaas, at ang natitirang 40% ay tinutukoy ng kakayahang magamit ng kanyang kalikasan.

Pinagsasama ng perpektong negosyador ang lahat ng mga istilo. Siyempre, ito ay halos imposible. Pinakamahusay na resulta ay makakamit ng isang pangkat na may mga empleyadong nagtataglay ng lahat ng mga katangian sa itaas na katangian ng isang malambot, analytical, entrepreneurial, matigas na negosyador. Ang pag-uusap ay dapat magsimula sa isang taong may kaaya-aya, kalmadong istilo ng komunikasyon. Ito ay kinakailangan upang ang mga negosasyon sa mga supplier ay maganap sa isang ligtas na kapaligiran at ang pakikipag-ugnayan ay maitatag sa pagitan ng lahat ng mga kalahok. Susunod, papasok ang analytical type negotiator. Alam niya kung paano magtrabaho sa mga detalye, paghahambing, kalkulasyon. Pagkatapos ay nakikisali ang negosyanteng negosasyon. Hindi mo magagawa nang wala ito kung ang pag-uusap ay umabot sa isang dead end at tila walang mga alternatibong pagpipilian. Susunod, kailangan mo ng isang matigas na negosyador na kukumpleto sa pag-uusap, paglalagay ng diin at pagkuha ng resulta na kailangan ng koponan.

Sa pagsasagawa, siyempre, hindi ito palaging posible, ngunit mahalagang tandaan na ang isang sinanay na koponan na may hindi bababa sa dalawang miyembro ay angkop para sa pagsasagawa ng "kumplikadong" negosasyon (halimbawa, ang isang mahusay na unyon ay isang analyst at isang negosyante) .

Kung sa tingin mo ay mahina ang iyong posisyon sa mga negosasyon sa mga supplier, inirerekomenda namin na magsimula sa mga isyung iyon na madaling mapagkasunduan, at hindi sa mga maaaring magdulot ng mainit na pagtatalo. Mahalagang maunawaan na mas madaling matukoy ang isang solusyon na nababagay sa magkabilang partido sa isa sa mga kontrobersyal na isyu kung nakahanap ka na ng isang karaniwang wika sa pamamagitan ng pagtalakay sa mga mas simpleng bagay. Huwag kalimutan na magiging mas madali para sa supplier na madama ka kung hindi ka tumuon sa iyong mga pagkakaiba, ngunit, sa kabaligtaran, sa iyong pagkakapareho. Tulad ng alam mo, kung ang mga partido ay may mga karaniwang interes, kung gayon mas madali para sa kanila na makahanap ng solusyon na nababagay sa lahat. Tandaan ang isa pang taktikal na pamamaraan - buod ng mga resulta ng mga negosasyon. Ito ay magbibigay-daan sa iyo na muling ipahayag ang mga desisyon na iyong ginawa sa panahon ng pag-uusap. Upang matiyak na ang mga negosasyon sa mga supplier ay matagumpay hangga't maaari, sundin ang mga patakarang ito.

Kapag ang magkabilang panig ay nagpahayag ng kanilang mga posisyon, oras na upang "magkasundo."
Hindi ka dapat gumawa ng mga libreng konsesyon, siguraduhing makakuha ng kapalit!
Sa pagsisimula ng mga negosasyon sa mga supplier, dapat sundin ang "panuntunan ng kalahati". Iminumungkahi nito na kapag gumagawa ng isang konsesyon, kailangan mong maunawaan na ang bawat "pagpapahinga" ay dapat na katumbas ng kalahati ng distansya na nasa pagitan ng iyong kasalukuyang posisyon at ang posisyon kung saan handa kang sumang-ayon. Siyempre, hindi na kailangang maging masigasig tungkol sa pagtiyak na ito ay eksaktong kalahati. Ngunit kailangan mong tandaan Pangkalahatang prinsipyo. Ang pinakamalaki ay ang iyong unang konsesyon, ngunit ang mga karagdagang konsesyon ay dapat na bawasan at ang iyong pagtutol ay tumaas sa bawat pagkakataon.

Mga negosasyon sa mga supplier: pangunahing yugto

Nakikipag-ugnayan

Kaya, handa ka nang makipag-ayos sa mga supplier. Oras na para makipag-ugnayan. Sa yugtong ito, kailangan mong malaman ang pangalan ng interlocutor, ang kanyang posisyon, sumang-ayon sa mga layunin ng mga negosasyon, pag-aralan ang kanilang malamang na tagal, at matukoy ang kanilang format. Ang partikular na atensyon ay dapat bayaran sa kapaligiran, na nagpapahiwatig na ang supplier ay interesado na makipag-usap sa iyo. Pinag-uusapan natin ang malinaw na ipinahayag na personal na pakikipag-ugnayan, pakikipag-ugnayan sa pagtitiwala.

Upang makipag-ugnayan, kakailanganin mong kumpletuhin ang mga sumusunod na hakbang.

Batiin ang iyong kausap. I-pause para batiin ka pabalik ng supplier.
Ipakilala mo ang iyong sarili. I-pause para masabi sa iyo ng ibang tao ang kanilang pangalan.
Magkamay. Mahalaga na ito ay may kumpiyansa.
Palitan ng mga business card. Maglagay ng business card sa harap mo, at kung ang kausap mo ay walang nito, isulat ang kanilang pangalan at impormasyon sa pakikipag-ugnayan.
Sabihin ang iyong posisyon at ang kumpanyang iyong pinagtatrabahuan.
Sumang-ayon sa layunin ng pagpupulong.
Tukuyin kung gaano katagal ang pagpupulong.
Sumang-ayon sa format ng pulong, sabihin kung sino ang makikipag-ayos, paano at sa anong pagkakasunud-sunod.
Ipakilala ang mga personal na aspeto sa komunikasyon, suriin ang panloob at propesyonal na kalidad interlocutor, bigyang-diin ang kanyang pagiging kapaki-pakinabang at kahalagahan sa lipunan, posisyon ng eksperto, atbp.

Kapag nakikipag-usap sa isang supplier ng mga kalakal, kailangan mong makuha ang inisyatiba sa komunikasyon. Upang gawin ito, kailangan mong dynamic na magsimula ng isang pag-uusap at mabilis na lumipat sa isang pag-uusap sa negosyo. Mahalaga na walang mga intermediate zone sa pagitan ng mga punto na nauugnay sa nilalaman ng pag-uusap, at mayroong mga kinakailangan para sa pag-aayos ng mga negosasyon. Dapat kang lumikha ng pakiramdam na ikaw at ang iyong kalaban ay magkasosyo, makipag-usap sa kanya nang mabait, subaybayan ang kanyang mga reaksyon, ipakita na mayroon kang positibong saloobin sa kanya.

Ang karagdagang pag-unlad ng mga negosasyon sa supplier ng mga kalakal ay nakasalalay sa kung nagawa mong lumikha ng mataas na kalidad na personal na pakikipag-ugnay. Magkaroon ng kamalayan sa mga di-berbal na pahiwatig na nagpapahiwatig ng malalim na pakikipag-ugnayan. Pinag-uusapan natin ang tungkol sa pakikipag-ugnay sa mata, pagkiling sa iyong direksyon, pagtaas ng kilay, bukas na talukap ng mata, isang ngiti, isang bukas na postura, mga libreng kilos.

Pagpapalitan ng kaalaman

Kung lumikha ka ng isang positibo at mapagkakatiwalaang kapaligiran para sa mga negosasyon sa supplier ng mga kalakal, pagkatapos ay maaari mong simulan ang mutual na pagpapalitan ng impormasyon.

Iminumungkahi namin ang sumusunod na plano ng aksyon sa yugtong ito.

Alamin kung ano ang punto paunang alok tagapagtustos. Kailangan mong malaman kung ano ang gusto niyang ibenta sa iyo, sa ilalim ng kung anong mga kondisyon, sa anong dami, atbp.
Alamin kung ano ang mga inaasahan ng kausap, kung bakit siya interesado sa partikular na transaksyong ito, at kung ano ang kanyang motibasyon. siguro, pinag-uusapan natin tungkol sa magandang suweldo, pagpapanatili ng isang imahe, pagkumpirma ng katayuan ng isang kagalang-galang na kumpanya, atbp.
Alamin kung aling mga kundisyon ang pinakamahalaga at bakit, aling mga parameter ang mahigpit na tinukoy, na maaaring talakayin.
Itala ang impormasyong natanggap mo at tiyaking naiintindihan mo nang tama ang lahat.

Ang yugtong ito ay napakahalaga. Kailangan mong i-secure ang pakikipag-ugnayan at makuha ang impormasyong kailangan mong mag-alok nang eksakto sa mga tuntunin na tiyak na sasang-ayunan ng supplier. Upang makuha ang ninanais na resulta, dapat kang matutong makinig at makinig sa iyong kapareha sa panahon ng mga negosasyon sa isang supplier ng mga kalakal. Tandaan na ang pakikinig ay hindi kasama ang paghihintay sa iyong pagkakataon na magsalita. Kailangan mong tumuon sa sinasabi ng iyong kausap at huwag magambala sa iyong mga iniisip. Upang magawa ito, kailangan mong magtanong sa iyong kapareha, siguraduhing naiintindihan mo siya nang tama. Magtala, suriin kung ano ang sinabi ng iyong kausap.

Habang tinutukoy mo ang mga pangangailangan ng iyong kapareha, 80% ng pag-uusap ay dapat na kanyang talumpati, at 20% lamang sa iyo. Huwag kalimutan na kailangan mo lamang linawin ang mga detalye at tiyaking naiintindihan mo nang tama ang lahat sa panahon ng negosasyon sa supplier ng mga kalakal. Hindi ka dapat gumawa ng anumang mungkahi o hamunin ang anuman sa yugtong ito. Kung may mga tanong ang supplier, sagutin ang mga ito, at pagkatapos ay tanungin ang sarili mo. Ang iyong sagot ay dapat na naglalaman ng impormasyon lamang, hindi na kailangang gumawa ng anumang mga pangako. Halimbawa, maaari mong sabihing, “Oo, sa ilang sitwasyon ay nagtatrabaho kami sa batayan ng pay-as-you-go. Anong mga tuntunin ang maiaalok mo para sa iyong kliyente na handang gawin ito?"

Abutin ang isang kasunduan

Ngayon naiintindihan mo na ang mga pangangailangan ng iyong partner. Alam mo sa ilalim ng kung anong mga kondisyon ay handa siyang magtrabaho. Bilang karagdagan, nakilala mo na siya nang husto, pinag-aralan ang kanyang talumpati, at maaaring magpatuloy sa pagbalangkas ng iyong panukala.

Upang magkaroon ng kasunduan sa mga negosasyon sa isang supplier ng mga kalakal, sundin ang plano ng aksyon.

Sabihin ang alok na ibinigay sa iyo ng supplier. Hintayin ang kanyang tugon.
Gawin ang iyong alok. Ngayon ay kailangan mo ng isang pause upang ang iyong partner ay makapag-isip tungkol sa iyong sagot.
Suriin kung ano ang reaksyon ng iyong kapareha sa iyong sinasabi.
Tiyaking na-interpret mo nang tama ang kanyang mga salita. Halimbawa, maaari mong sabihin, “Akala ko may mga pagdududa ka. Totoo ba talaga ito?
Kung ang iyong kapareha ay may mga pagdududa o pagtutol, pagkatapos ay alamin kung ano ang kanilang konektado.
Mag-alok ng mga argumento na tumutugma sa mga pangangailangan at motibo ng kausap, gumawa ng mga pagtutol.
Sumang-ayon sa isang panukala na nababagay sa parehong partido.

Para maging matagumpay ang mga negosasyon sa isang supplier ng mga kalakal, kailangan mong makapag-pause at makontrol ang iyong mga emosyon. Halimbawa, sinabi ng supplier: “Masyadong mataas ang iyong mga hinihingi. Binibili ng iba naming mga kliyente ang volume na ito sa isang paunang bayad at tumatanggap ng diskwento na hindi hihigit sa 5%. Maaari kang sumagot: "Oo, malinaw naming binuo ang kahilingan, at ito ay dahil sa katotohanan na nagpaplano kami ng mga susunod na pagbili mula sa iyo. Kung taunang contact ang pinag-uusapan, gaano karaming benta ang aasahan mo?"

Dapat kang tumuon sa gawain at iproseso ang lahat ng impormasyong natanggap. Kailangan mong matutong makinig sa iyong kapareha kapag nagpahayag siya ng kanyang pagtutol. Kapag nakagawa ka na ng panukala, maghintay ng reaksyon at hayaang mag-isip ang iyong kausap. Hindi na kailangang subukang makipagtalo sa iyong posisyon, i-pause lang. Sa paglipas ng panahon, makikita mo na ang katahimikan ay hindi tatagal ng higit sa tatlumpung segundo. Dapat mong ganap na i-record ang lahat, kahit na ang pinag-uusapan natin ay tungkol sa mga hindi gaanong mahalagang detalye. Sa pamamagitan ng paggamit ng paraphrase, tiyaking nagkakaintindihan kayo ng iyong partner nang tama. Kung hindi mo nakalimutan ang tungkol sa mga naturang nuances, kung gayon ang pakikipag-ayos sa supplier ng mga kalakal at pagdating sa isang kapwa kapaki-pakinabang na solusyon ay hindi napakahirap.

Isinasara ang deal at kumpletuhin ang contact

Kapag napagkasunduan mo ang bawat punto ng iyong kasunduan, dapat mong ibuod ang mga resulta ng mga negosasyon sa supplier. Maraming tao ang nakakalimutan tungkol dito at hindi tinatalakay ang mekanismo para sa pagsubaybay sa kasunduan. Mahalagang talakayin ang ilang mahahalagang detalye. Pinag-uusapan natin ang pagtukoy sa mga tuntunin ng kontrata at ang pagpapatupad ng utos. Alamin kung paano isasagawa ang gawain. Alamin kung sino, sa anong oras, paano at sa anong panahon tutuparin ang mga tuntunin ng kontrata. Suriin ang bawat isa sa mga punto at tiyaking handa ang supplier para sa mga pagkilos na ito. Maaari kang magsalita ng ganito: "Kaya, ngayon handa kaming pirmahan ang lahat ng mga dokumento at magpadala ng isang courier sa iyo bukas ng 11:00. Sabihin mo sa akin, mangyaring, sino ang maaaring tumanggap ng sulat? Maaari mo bang pirmahan kaagad ang kontrata at ipadala ito sa aming courier?" Nangyayari na ang paglilinaw ng mga tanong ay pinipilit ang mga kausap na simulan muli ang talakayan, dahil lumalabas na ang tagapagtustos ay nagpakita ng isang bagay na ganap na naiiba.

Kaya, sumang-ayon ka sa lahat ng mga detalye. Ngayon ay kailangan mong ipakita sa iyong kausap na siya ay mahalaga sa iyo bilang kapareha, na masasagot mo ang kanyang mga tanong. Hindi mo dapat sabihin ang karaniwang parirala: "Ito ay isang kasiyahang pakikipag-usap sa iyo." Sabihin na talagang napakasuwerte mong magtrabaho kasama ang gayong espesyalista. Nangyayari na ang mga negosyador ay nakakaranas ng pagbaba ng mood pagkatapos ng isang deal ay natapos. Ang pag-uusap ay dapat magtapos sa mataas na tono. Ibigay ang isang piraso ng iyong init sa iyong kapareha at huwag kalimutan ang tungkol sa isang malakas na pakikipagkamay bago ka magpatuloy sa iyong negosyo. Napakahalaga na kumpletuhin nang tama ang pakikipag-ugnayan, dahil nakasalalay dito ang tagumpay ng mga negosasyon sa mga supplier.

Pagsusuri ng mga negosasyon sa mga supplier

Gayundin, huwag kalimutan ang tungkol sa huling yugto, na, bilang panuntunan, marami ang hindi binibigyang pansin. Sundin ang plano ng aksyon.

Isulat ang bawat isa sa mga kasunduan na ginawa mo sa iyong plano sa trabaho.
Siguraduhin na ang kinakailangang impormasyon ay naipapasa sa naaangkop na mga departamento. Tiyaking handa silang tapusin ang mga gawain sa oras. Mangyaring tandaan na pumasok ka sa kasunduang ito at responsable para sa lahat ng iyong naabot sa iyong mga negosasyon sa mga supplier. Mahalagang isama mo sa iskedyul ng accounting ang mga pagbabayad para sa mga invoice na ibinigay. Iwasan ang mga overdue na utang para hindi lumala ang terms ng future contract.
Siguraduhin na ang lahat ng impormasyon tungkol sa mga natapos na kasunduan ay kasama sa iyong database. Itala ang mga personal na katangian ng nagbebenta. Magagamit mo ang impormasyong ito sa mga susunod na negosasyon sa supplier ng produkto.
Itala ang pinakamatagumpay sa mga argumentong ginamit mo. Suriin ang mga pagtutol na ginamit ng iyong kalaban. Isipin kung paano mo sila sasagutin nang iba.
Purihin ang iyong sarili para sa matagumpay na pakikipag-ayos sa supplier ng mga kalakal. Magsagawa ng pagsusuri ng mga hindi epektibong aksyon. Tukuyin kung paano ka kikilos sa isang katulad na sitwasyon sa hinaharap.

6 na panuntunan para sa pakikipag-ayos sa mga supplier

Panuntunan 1.Huwag tumugon nang positibo sa unang alok na ginawa ng iyong kalaban.

Maging kumpiyansa kapag nagpapahayag ng iyong pagtanggi kapag nakikipag-usap sa mga supplier. Malamang nagulat ka. Oo, dapat ay bukas ka sa pagpapahayag ng iyong negatibong emosyon. Hindi na kailangang tanggapin ang unang alok, kahit na ito ay mahusay.

Sinusubukan ng bumibili na pagdudahan ka. Madali niyang makakamit ito kung negatibo ang reaksyon niya sa iyong una, at marahil pangalawa, na panukala. Hindi mahirap ipaliwanag. Ang katotohanan ay kung tatanggapin niya kaagad ang iyong mga tuntunin, ang magkabilang panig ay mabibigo. Madarama ng bumibili na maaari siyang humingi ng higit pa, at magsisisi ang nagbebenta na hindi siya nag-alok ng mas kaunti. Ang ganitong mga negosasyon sa mga supplier ay hahantong sa walang magandang resulta. Kailangang pagdudahan ka ng kalaban sa iyong panukala upang maramdaman mo na ito ay talagang "masama." Hinahangad ng nagbebenta na sirain ang iyong mga gamit sa bahay (mga argumento). Ang supplier ay kailangang makipag-ayos alinsunod sa kanyang senaryo, na nakabalangkas sa paraang malayo sa kabayanihan ang ginagampanan ng kalaban dito. Kung ang mga paghahanda sa bahay ay nawasak, pagkatapos ay mapipilitan kang mag-navigate sa sitwasyon at makabuo ng bago. Dapat tandaan na ang handa na improvisasyon lamang ang mabuti. Kung hindi ito naisip, kung gayon ito ay puno ng mga karagdagang pagkakamali.

Paano mapaglabanan ang pamamaraang ito? Kapag nakikipag-usap sa mga supplier, maging emosyonal na pigilin at maingat na gawin ang mga opsyon na inihanda mo nang maaga. Napakahalaga na hindi sumuko sa emosyonal na panggigipit at magtrabaho sa bawat partikular na pagtutol nang paisa-isa nang walang pagmamadali o pagkabalisa.

Panuntunan 2.Laging humingi ng imposible

Bibigyan ka nito ng espasyo para gumawa ng karagdagang mga maniobra. Pagkatapos ng lahat, hindi namin maitatapon ang posibilidad na ang iyong "napakataas" na alok ay hindi kung ano ang handang tanggapin ng supplier. Ipilit na kailangan mo ng mas mataas na margin. Ito ay magbibigay-daan sa iyo na babaan ito ng kaunti upang makuha ang pahintulot ng iyong kalaban.

Huwag kalimutan ang isa sa anim na panuntunan. Kung kailangan mo ng diskwento ng 1 ruble, pagkatapos ay humingi ng pagbawas sa presyo ng 6 na rubles. Malamang na ikaw ay manirahan para sa 3 rubles.

Panuntunan 3. Sabihin sa supplier na kailangan nilang pagbutihin ang kanilang panukala. Hayaan mo siyang umalis at bumalik na may dalang mas magandang opsyon para sa iyo.

Bakit kailangan ang teknik na ito? Katulad ng nauna, pinapayagan ka nitong i-unsettle ang iyong kalaban. Kung ang mamimili ay tumangging ipagpatuloy ang negosasyon sa supplier ng mga kalakal, kung gayon ang huli ay mapipilitang muling isaalang-alang ang Komersyal na alok. Kritikal niyang sinusuri ang mga presyo at tuntunin ng kontrata. Kailangan niyang isipin ang posibilidad ng pagbibigay ng mga pagpapaliban, mga bonus at karagdagang serbisyo. Nakipaglaban siya sa kanyang sarili, at ito, tulad ng alam natin, ay ang pinaka-kahila-hilakbot na kaaway.

Kung siya ay magsagawa ng pagsusuri sa ibang pagkakataon at susubukan na maunawaan kung ano ang naging dahilan upang siya ay gumawa ng isang pakikitungo sa mga hindi kanais-nais na termino, ang konklusyon ay magiging disappointing, dahil siya mismo ang gumawa nito. Walang mamimili ang maaaring pilitin siyang sumang-ayon sa naturang kasunduan. Kaya, ang isang tagapagtustos na sumunod sa pangunguna ng mamimili ay nakikipagpunyagi sa kanyang sariling panloob na sarili.

Panuntunan 4. Huwag mahiya tungkol sa paggamit ng mga argumento na tila hindi makatwiran sa iyo. Ang diskarteng ito ay makapangyarihan at nagbibigay-daan sa iyo upang malito ang iyong kalaban.

Ito ay isang napaka-interesante at kapana-panabik na pamamaraan. Isipin natin na nakikipag-negosasyon ka sa isang supplier o ibang tao, at, halimbawa, kailangan mong magbenta sa kanya ng tubig. At sinabi niya: "Sa taong ito ay may napakaraming ani ng kape, bumagsak ang mga presyo, at hindi mo kami binibigyan ng diskwento sa tubig. Binawasan ng kumpanya ng kape ang presyo para sa amin ng 45%, ngunit hindi kami maaaring sumang-ayon sa 4% sa iyo." Dahil dito, pinagsama-sama ng kalaban ang mga bagay na hindi nakadepende sa isa't isa sa anumang paraan. At sa ganoong sitwasyon, mahirap matukoy kung mayroong isang tao sa harap mo na sumusubok na manipulahin ka gamit ang mga kakaibang argumento, o isang tao lang na medyo naiiba ang pananaw sa nakapaligid na katotohanan.

Panuntunan 5.Ang Broken Record Rule.

Pinag-uusapan natin ang tinatawag na broken record. Upang magamit ang pamamaraang ito sa panahon ng mga negosasyon sa isang supplier ng mga kalakal, kailangan mo lamang ulitin ang parehong panukala o pagtutol na parang naipit ka. Halimbawa, maaaring ito ang pariralang: "Masyadong mataas ang iyong mga presyo!" Lalo na magiging epektibo ang pamamaraang ito kung isasama sa mga hindi makatwirang argumento.

Ang panuntunang ito ay gagawing hindi gaanong kumpiyansa ang kalaban, na maabot ang kanyang badyet sa oras at ang mga paunang lohikal na kadena na kanyang binuo.

Panuntunan 6.Manatiling matalino, ngunit magpanggap na bobo.

Hilingin sa tagapagtustos na ipaliwanag sa iyo ang mga terminong inaalok nila dahil hindi mo sila maintindihan.

Ang punto ay pakiramdam ng iyong kalaban na siya ang pinakamatalino. Kapag napagdesisyunan niya na mas mahina at tanga ka sa kanya, natalo na siya. Tandaan na huwag maliitin ang iyong kalaban.

Paano ginagamit ang pamamaraang ito sa panahon ng mga negosasyon sa isang supplier ng mga kalakal?

Marahil ay nakatagpo ka ng isang sitwasyon kung saan hinihiling sa iyo na pag-usapan ang tungkol sa iyong produkto, ang teknolohiyang ginamit, ang mga detalye ng alok. Ang kalaban ay nagtatanong tungkol sa mga bagay na kahit isang bata ay maiintindihan, at hinihiling sa iyo na ipaliwanag kung ano ang eksaktong ibig mong sabihin.

Ang sitwasyong ito ay nagpaparamdam sa tagapagtustos at nagsimulang sabihin ang mga detalye ng kanyang panukala, gamit ang isang bagong paraan upang maihatid ang impormasyon sa isang kalaban na hindi masyadong matalino. Ang kalaban, na nahahanap ang kanyang sarili sa isang bitag, ay nagbabahagi ng higit pang impormasyon kaysa sa binalak. Papayagan ka nitong makakuha ng impormasyon na maaaring magamit bilang mga argumento kapag nakikitungo sa mga pagtutol. Binibigyan ka ng bagong impormasyon ng leverage upang ilagay ang presyon sa supplier.

Paano makipag-ayos sa mga supplier na nakatrabaho mo na

1. Pagtaas ng pagpapaliban sa mga pagbabayad o paglilipat sa ibang sistema ng pagbabayad

Kung nagsisimula ka pa lamang sa iyong kooperasyon, malamang na ang supplier ay mangangailangan ng paunang bayad sa paggawa ng unang paghahatid. Kung sumasang-ayon ka dito, huwag kalimutan na sa susunod na kailangan mong talakayin ang posibilidad na ipagpaliban o magbayad lamang ng kalahati ng halaga. At sa ikatlong order, maaari mong hilingin na lumipat sa isang buong pagpapaliban sa mga pagbabayad. Kung napagkasunduan mo ito, kung gayon, kung ito ay may kaugnayan sa iyo, subukang makipagtulungan sa mga tuntunin ng pagbabayad sa supplier sa pagbebenta ng mga kalakal.

Anong mga argumento ang maaaring gamitin kapag nagsasagawa ng gayong mga negosasyon sa mga supplier?

Una sa lahat, kailangan mong tandaan na mayroon ding kumpetisyon sa mga tagagawa. Hindi ka dapat matakot na banggitin ang iba pang mga kasosyo na handang makipagtulungan sa iyo. Kinakailangan din na linawin sa supplier na interesado kang makipagtulungan sa kanya. At, siyempre, huwag kalimutan na ang nagbebenta ay nakikinabang mula sa pagtaas ng mga pagbili, kaya maaari kang mag-alok sa kanya upang palawakin ang hanay ng produkto, sa kondisyon na ang pamamaraan ng pagbabayad ay binago. Kung ang iyong kalaban ay hindi sumang-ayon dito, pagkatapos ay imungkahi na magpahinga sa negosasyon sa supplier ng mga kalakal.

2. Pamamaraan para sa pagharap sa kasal

Ang mga negosasyon sa isang supplier ng mga kalakal ay maaaring may kinalaman sa isa pang bagay, hindi bababa sa mahalagang isyu. Ito ay tungkol sa kasal. Kung marami nito, kakailanganin ang pagtaas ng write-off ratio. Kadalasan ang bilang ng mga depekto ay tiyak na tumataas dahil ang supplier ay hindi aktibo. Halimbawa, maaaring ito ay isang isyu sa packaging. Kung ang produkto ay hindi maayos na nakabalot, maaari itong humantong sa pagtaas ng porsyento ng mga may sira na produkto. Tiyaking talakayin ang mga isyung ito sa iyong supplier.

3. Paghahatid

Kung, ayon sa kontrata, ikaw mismo ang kukuha ng mga kalakal, maaari kang makipag-ayos sa supplier ng mga kalakal at talakayin ang iyong karapatan sa buo o bahagyang kabayaran para sa mga gastos sa transportasyon. Ang puntong ito ay partikular na nauugnay pagdating sa Moscow, dahil ang pagpasok ay maaaring maging mahirap at nagsasangkot ng mga karagdagang gastos.

4. Pagbawas ng presyo/karagdagang diskwento

Anong mga argumento ang maaari mong gamitin? Hindi natin dapat kalimutan ang tungkol sa mataas na antas ng kompetisyon sa pagitan ng mga supplier. Palaging magkaroon ng higit sa isang nagbebenta ng produkto na kailangan mo. Hindi ito nangangahulugan na kailangan mong magtrabaho sa bawat isa sa kanila. Ngunit kinakailangang pag-aralan ang mga iminungkahing listahan ng presyo. At, isinasaalang-alang ang data na natanggap, makipag-ayos sa mga supplier. Huwag matakot na pag-usapan ang mga presyong iniaalok sa iyo ng iyong mga kakumpitensya. Ang tanging panganib ay isang banggaan sa isang taong hindi nagmamay-ari up-to-date na impormasyon tungkol sa merkado at mga presyo. Samakatuwid, ang mga negosasyon sa mga supplier ay dapat lamang isagawa ng isang karampatang espesyalista.

5. Mga promosyon para sa parehong mga mamimili at tagapamahala ng benta

Malinaw, ang isang mamimili ay maaaring maakit ng mga promo at bonus. Siyempre, ang kumpanya ay hindi magpapatakbo nang lugi at makisali sa hindi kawili-wiling mga proyekto sa advertising. Ang isang kampanya sa marketing ay maaaring maging kapaki-pakinabang para sa kliyente.

Anong mga argumento ang dapat gamitin sa kasong ito?

Siyempre, sa panahon ng negosasyon sa supplier ng mga kalakal, dapat pag-usapan ng isa ang katotohanan na tataas ang trade turnover. Ang pagganap ng isang promosyon ay itinuturing na positibo kung ang pagtaas ng mga benta ay hindi bababa sa 30%. Mahalagang isaalang-alang ang mga promosyon na inaalok ng supplier at isagawa ang mga ito. Kung ang aksyon ay hindi nagdudulot ng mga resulta, pagkatapos ay mas mahusay na tapusin ito.

Ngayon, ang dropshipping ay isang paraan ng direktang paghahatid, kapag ang isang online na tindahan ay nagsasagawa ng pag-andar ng isang nagbebenta, ngunit ang lahat ng iba pang mga manipulasyon sa produkto - produksyon, logistik at iba pa - ay nananatili sa supplier - ito ay ganap na nagbabago. Ang lahat ng mga problema sa likod ng dropshipping ay dapat malutas sa 2015. Paano maging kasosyo, matutong kontrolin ang proseso ng pagbebenta sa magkabilang panig at masiyahan ang mga pangangailangan ng huling mamimili - pag-uusapan natin ito sa artikulo.

Ang Commerce Hub, isang dalubhasang kumpanya ng dropshipping, ay nagsabi: "Ang kakulangan ng pagsasama sa pagitan ng mga kumpanya ay isang malaking problema sa modelo ng dropshipping. Ang pag-iingat ng rekord at ang kakayahang subaybayan ang mga order ay nagiging mahalaga habang libu-libong mga order ang dumaan sa daan-daang mga supplier!

Hindi ito nagpapadala ng isang order para sa isang libong item ng isang linya sa ilang bodega lamang. Ang lahat ay mas kumplikado dito."

Ang mga nagbebenta ay nahihirapan sa pagkawala ng kontrol dahil dapat na silang umasa sa kanilang mga supplier upang magpadala ng mga produkto sa isang napapanahong paraan at propesyonal na paraan.

Kung nabigo ang isang supplier na tuparin ang isang order nang maayos, ito ay nagiging isang bangungot para sa koponan ng serbisyo sa customer ng nagbebenta! May mga naantalang order, kumplikadong proseso para sa pagproseso ng mga pagbabalik, mga problema sa packaging at mga invoice.

At ang mga supplier ay may kanya-kanyang kahirapan. Ang pagpili, pag-iimpake at pagpapadala ng isang order sa isang retail na customer ay hindi katulad ng paghahatid ng produkto sa isang retailer o sentro ng pamamahagi sa mga papag o sa mga kahon.

Ang pakikipagtulungan sa pamamagitan ng dropshipping system ay mangangailangan ng pag-update sa bodega, paglalagay ng isang order, pagpapanatili ng isang sistema ng pag-invoice: maraming iba't ibang mga proseso ang kailangang kontrolin upang maihatid ang mga kalakal. Bilang karagdagan, ang pinakamalaking antas ng panganib na ang imbentaryo ay magiging walang halaga ay nasa supplier din.

Ang isa sa pinakamahirap na hamon na kinakaharap ng parehong mga nagbebenta at mga supplier ay ang pagsasama. Dapat isama ng mga kasosyo sa channel ang kanilang mga system para gawing automated ang dropshipping. At isa pang hadlang ay ang kakulangan ng iisang pamantayan na makakatulong sa pagpapatupad at pagsuporta sa pagsasamang ito.

Upang buod nang kaunti, masasabi natin na ang sitwasyon sa dropshipping ay tila napakahirap - halos imposibleng ipatupad. Ngunit mayroong isang susi na hahantong sa tagumpay ng dropshipping at gawin itong isang mahusay na paraan ng pamamahala ng supply chain para sa mga online retailer. At ang susi na iyon ay ang mga relasyon.

Mga relasyon: mula sa mga relasyon sa negosyo hanggang sa pagsasama

Sa dropshipping, dapat mong palitan ang talakayan sa negosyo, kung saan ang nagbebenta ay nakikipag-usap sa supplier upang bumili ng mga kalakal sa pakyawan na presyo para muling ibenta, na may isang negosasyon sa pagsasama.

Sa panahon ng naturang negosasyon, dapat na maunawaan ng magkabilang panig ang virtual na bahagi ng relasyon at magsimulang magtulungan. Makakatulong ito sa paglalaan ng mga mapagkukunan na makakatulong sa pamamahala ng mga proseso ng negosyo at matugunan ang mga bagong kinakailangan sa teknolohiya. Ang ganitong koordinasyon ay nangangailangan ng isang pinagkasunduan na relasyon.

Ang diskarte na ito sa negosasyon ay ang tanging susi na magtitiyak sa tagumpay ng dropshipping o matiyak na kung mabibigo ito, ang lahat ay magiging maayos at walang sakit. Ang pagkakaroon ng parehong mga inaasahan sa pagitan ng supplier at nagbebenta ay isang kinakailangan.

Kinakailangan na maging kasosyo, hindi mamimili at nagbebenta

Ang mga tradisyunal na relasyon sa supply chain, pati na rin ang mga hindi napapanahong proseso ng negosyo, ay hindi saklaw ng bagong mundo ng ekonomiya. Kapag nagpasya ang isang nagbebenta na pumasok sa isang dropshipping system o gumamit ng isang modelo kung saan ang kanilang mga obligasyon sa bodega ay magiging mas mababa, dapat nilang isaalang-alang ang ilang mahahalagang salik.

Ang unang bagay na dapat kilalanin ng isang nagbebenta ay ang dropshipping ay hindi lamang isa pang modelo ng pagtupad ng order. Habang nagbabago ang formula sa pananalapi, nagbabago rin ang mga relasyon.

Habang ang kakayahang maiwasan ang paggawa ng mga aktwal na pagbili ay isang pinansiyal na kalamangan para sa nagbebenta, nililimitahan din nito ang halaga ng pagkilos na mayroon siya sa pag-uugali ng supplier.

Bukod dito, kapalit ng kakayahang magbenta ng higit pang mga produkto sa pamamagitan ng retail channel, ang supplier ay kumukuha ng lahat mga panganib sa pananalapi, habang walang mataas na seguridad sa pananalapi.

Sa dropshipping scheme, ang mga negosasyon ay mas kumplikado kaysa sa tradisyonal na mga relasyon: pakyawan na pagkakasunud-sunod ng mga kalakal - pagbebenta sa isang retail na mamimili. Dahil hihilingin ng nagbebenta sa supplier na gumugol ng oras at pera sa pakikipagtulungan sa mamimili kapalit ng pangako ng tubo, tatanggihan ng supplier ang mga karagdagang teknikal na kinakailangan.

Ang mga salik na ito ay nagpapahirap sa mga nagbebenta na pamahalaan ang pagganap ng supplier. Ang dropshipping ay isang diskarte kung saan ang lahat ay kasosyo at kailangan ang consistency.

Mga Salik ng Tagumpay

Ang proseso ng pagtukoy ng mga kasosyo sa dropshipping ay naiiba sa tradisyonal na paraan ng pagtupad ng order. Dahil walang obligasyon ang nagbebenta na bumili, posibleng mas marami siyang mapagpipilian ng mga kasosyo sa supplier.

Gayunpaman, ang kakulangang ito ng insentibong pinansyal ay maaaring makaimpluwensya sa kahandaan ng supplier na gugulin ang kanilang oras at pera sa pagtugon sa mga pangangailangan ng supplier.

Sa wakas, dahil sa distributive na katangian ng dropshipping, ang ilang bahagi ng proseso ng electronic data exchange ay maaaring hindi ganap na boluntaryo para sa supplier.

Ang sumusunod na dalawang pangunahing mga kadahilanan ay kailangang isaalang-alang:

Mga kakayahan sa logistik

Kapag pumipili ng isang supplier na magpapatakbo ng isang online na dropshipping store, dapat tiyakin ng mga nagbebenta na kaya ng supplier ang pagtupad sa isang order at ang kakayahan nitong gawin ang gawaing ito ay tumutugma sa mga pangangailangan ng nagbebenta, ibig sabihin, mga oras ng paghahatid at mga opsyon sa express delivery.

Ang kakayahan ng isang supplier na pumili ng isang item mula sa isang bodega o fulfillment center ay isang kinakailangan para makilahok sa dropshipping. Maaaring pahalagahan ng mga nagbebenta ang kakayahang ito kung ang supplier ay nag-aalok ng direktang katuparan ng order sa pamamagitan ng kanilang sariling online store site.

Maraming mga supplier ang minamaliit ang mga gastos na hindi maiiwasang babangon kapag lumipat sa isang bagong modelo ng pagtupad ng order, maging maingat sa mga nangangako na lumipat sa bagong sistema, ngunit sa iyong gastos.

Mga pagpipilian sa teknolohiya

Dahil ang parehong partido ay mamumuhunan ng oras at mga mapagkukunan sa paglahok sa dropshipping, nang walang sinumang partido ang gumagawa ng anumang pangako sa mga partikular na bilang ng kita, mahalagang bawasan ang bilang ng mga teknikal na dahilan para sa hindi paglahok.

May pangangailangan na lumikha ng mga teknolohiya na makakatulong sa pagbabahagi ng data nang kaunti o walang gastos. Ito ay magbibigay-daan sa amin na hatiin ang mga kasosyo sa mga may napakakaunting teknikal na kakayahan, at sa mga may binuo at functional na imprastraktura sa larangan. ecommerce. Ang karaniwang mga opsyon sa komunikasyon ay ang mga sumusunod:

portal ng self-service. (Huwag bawasan gawa ng kamay. Ang mga mas advanced na teknolohiya ay kaakit-akit, ngunit hindi palaging praktikal);
hindi pinagsama-samang proseso ng pagproseso ng batch;
awtomatikong pagsasama batay sa file system;
mga serbisyo sa web (API, XML), mga awtomatikong opsyon.

Ang pangunahing bagay ay ang mamimili

Gusto ka naming mapasaya. Sa lahat ng mga problema at hamon, mayroong isang karaniwang elemento - ang mamimili. Sa nakalipas na limang taon, maraming brand at supplier ang nagsimula nang direktang magbenta sa mga consumer. Tinutumbas nito ang bahaging "paghahatid" ng formula sa bahaging "benta" ng parehong formula, dahil ang karanasan ng customer ang nagtutulak sa lahat.

Gusto ng mga mamimili ang naglalarawang data ng produkto, gusto nila ng tuluy-tuloy at malinaw na proseso ng pag-order, at hinihiling nila ang solong-item na order-level na logistik na maaaring masubaybayan at maibalik.

Sa madaling salita, ang mundo ng mga benta ay naging consumer-centric, at ito ay humahantong sa pag-unlad ng mga bagong pakikipagsosyo sa supply chain, lalo na ang mga relasyon sa pagitan ng mga nais na maging sa isang panig o sa iba pang modelo ng dropshipping upang makamit ang tagumpay at kaunlaran.