Maghanap 

Kagawaran ng Trade Marketing. Mga kaganapan sa pagmemerkado sa kalakalan - ano ang mga ito? Paano ayusin ang trade marketing sa isang kumpanya

Ang promosyon sa pagbebenta ng produkto ay isa sa pangunahing gawain anumang organisasyong pangkalakal, kadalasang ipinapatupad gamit ang kilalang direktang pag-advertise ng mga produkto at serbisyo. Ang isang karapat-dapat na alternatibo sa pamamaraang ito ay isang hanay ng mga aktibidad sa marketing sa kalakalan, ang katanyagan ng mga pamamaraan sa mundo ay lumalaki araw-araw. Subukan nating alamin kung ano ang trade marketing at eksakto kung paano ito gumagana.

Ang konsepto at kakanyahan ng trade marketing

Sa pangkalahatan, ang trade marketing ay isang espesyal na organisadong hanay ng mga hakbang upang pasiglahin ang mga benta ng produkto, na ginagamit ng mga pakyawan at retail na kumpanya. Ito ay nagpapatakbo sa pamamagitan ng mga espesyal na instrumento ng impluwensya sa mga mamimili sa iba't ibang antas.

Sa kasong ito, ang isang direktang epekto ay maaaring maisagawa kapwa sa mga huling mamimili at sa mga intermediate, na ang papel ay ginampanan ng mga kalahok sa chain ng promosyon ng produkto - mga kinatawan ng benta, distributor, dealer. Tulad ng para sa mga paraan ng impluwensya, ang mga ito ay maaaring parehong materyal na paraan ng impluwensya, halimbawa, mga gantimpala, mga diskwento, mga regalo, at anumang iba pang uri ng pagganyak.

Ang pamamaraang ito ng pagpapasigla ay mas epektibo kaysa sa direktang advertising - ATL, kung saan ang lahat ng mga tagagawa ay sabik na mamuhunan. Bagama't ipinapaalala lamang nito sa mga tao ang tungkol sa produktong pino-promote at sinusubukang kumbinsihin sila sa pangangailangang bilhin ito, ang trade marketing, na hindi direkta o BTL advertising, nang direkta o sa pamamagitan ng mga kamay ng mga tagapamagitan, ay hinihikayat ang mamimili na bigyan ito ng kagustuhan sa oras ng pagbili.

Mga layunin at layunin ng trade marketing

Ang pangunahing layunin ng marketing ng insentibo ay hindi dapat ituring na isang simpleng pagtaas sa mga kita o dami ng mga benta sa maikling panahon o pangmatagalan. Pangunahin ang lahat ng mga aksyon ay naglalayong lumikha ng isang pangkaraniwan positibong imahe kumpanya ng pagmamanupaktura, ang pagbuo ng isang tapat na saloobin ng mamimili dito at ang mga kalakal na ginagawa nito.

Kasama sa trade marketing ang pagkamit ng mga pangunahing layunin sa pamamagitan ng pagsasagawa ng sumusunod na listahan ng mga gawain:

  • Pamamahala ng pagbebenta ng produkto. Pag-aaral ng mga sikolohikal na katangian ng isang potensyal na mamimili, pag-akit ng kanyang pansin sa produkto, pagsasama-sama ng impormasyon tungkol dito sa kanyang isip.
  • Pagpapalakas ng posisyon ng supplier sa merkado ng pagbebenta sa isang mapagkumpitensyang kapaligiran. Panalo sa pabor ng iyong mamimili, paglikha ng isang kanais-nais na imahe ng kumpanya, pagkilala sa mga pakinabang ng mga partikular na produkto at pag-promote ng mga ito.
  • Teknolohikal na pagpapabuti ng mga benta. Pag-optimize ng retail space.
  • Pamamahala sa mga aksyon ng isang potensyal na mamimili. Pagpapabilis at pagtaas ng dami nito.

Organisasyon ng trade marketing sa kumpanya

Sa pagsasalita tungkol sa trade marketing, dapat tandaan na ito ay isa lamang sa maraming paraan upang pasiglahin ang mga benta ng produkto. Sa isang negosyo, ito ay isang mahalagang bahagi ng pangkalahatang pagpaplano at pagbabadyet sa marketing, at dapat na isagawa nang malapit sa patuloy na pagpoposisyon ng tatak at programa sa pagpapaunlad.

Depende sa laki ng organisasyon, maaaring gumawa ng departamento o kumuha ng responsableng espesyalista - isang trade marketer. Sa alinmang kaso, ang bagong dibisyon o posisyon ay magiging bahagi ng kasalukuyang departamento ng marketing. Posible ring i-outsource ang mga function na ito.

Ang isang bagong ipinakilalang yunit ng istruktura o isang third-party na kontratista ay dapat pag-aralan at suriin ang kasalukuyang estado ng merkado ng pagbebenta, bumuo at magpatupad, batay sa data na nakuha, isang plano ng mga aktibidad sa marketing sa kalakalan upang i-promote ang produkto sa mga intermediary trade organization at end consumer. .

Basic mga tool sa marketing sa kalakalan

Ang mga tool sa marketing sa kalakalan ay napakalawak. Kabilang sa mga pangunahing sandata nito ay:

  • Direktang pag-promote ng benta.
    • Pagbibigay ng mga diskwento at bonus sa mga kalahok sa distribution chain.
    • Hikayatin ang end customer sa anyo ng mga regalo sa pagbili, mga premyo na gumuhit.
  • Merchandising. Kasama ang pagpapatupad at kontrol ng layout ng mga kalakal sa mga punto ng pagbebenta, pagkonsulta, pagpapakilala sa mga customer sa mga bagong produkto sa mga tindahan, pagdaraos ng mga promosyon, kumpetisyon at pagtatanghal.
  • Mga espesyal na kaganapan sa marketing sa kalakalan. Kabilang dito ang pag-aayos ng mga eksibisyon at pagtatanghal ng produkto, mga seminar, mga kumperensya at pagsasanay sa mga kawani mga reseller.

Ang desisyon na gumamit ng ilang mga tool ay ginawa ng mga responsable para sa pagpapatupad Ang huling resulta mula sa paggamit ng bawat isa sa kanila ay pangunahing tinutukoy ng mga tampok tiyak na sitwasyon.

Nagtatrabaho sa mga reseller

Ang trade marketing ay isang sistema ng kaalaman na naghahayag nang eksakto kung paano maimpluwensyahan ng isang tao ang mga distributor, dealer, at sales representative na makisali sa aktibong promosyon. ang gustong produkto sa mga mamimili. Sa lahat ng mga instrumento ng impluwensya, maaaring i-highlight ng isa ang mga materyal na insentibo para sa intermediary supply chain. Karaniwan itong nakaayos sa anyo ng mga promosyon na isinasagawa ng tagapagtustos, na maaaring naglalayong:

  • Pagpapalawak ng dami ng mga pagbili. Karaniwang nauugnay sa isang pagbawas sa presyo ng pagbili, ngunit ang mga kondisyon para sa pagbibigay ng diskwento ay maaaring iba, halimbawa:
    • Isang bonus na wasto para sa tagal ng kontrata kapag bumili ng isang tiyak na dami ng mga kalakal.
    • Pana-panahong mainit na mga alok na diskwento.
    • Pagbibigay ng bonus ng produkto para sa pagbili ng isang tinukoy na dami ng mga kalakal.
  • Pagtaas sa dami ng benta. Ang mga naturang aktibidad ay naglalayong makakuha ng motibasyon para sa mga tagapamagitan na aktibong makisali sa pagbebenta ng isang partikular na produkto. Maaari silang ipatupad sa iba't ibang paraan:
    • Pagtatatag at paghikayat sa pagpapatupad ng mga nakaplanong dami ng benta.
    • Pag-aayos ng mga kumpetisyon at mga premyo na draw para sa mga kawani na may mahusay na pagganap.
    • Pagsasagawa ng campaign na “Mystery Shopping” at pagbibigay ng reward sa pinakamahuhusay na empleyado.
  • Pagtaas ng pamamahagi ng mga kalakal sa mga punto ng pagbebenta. Binubuo ito ng pagbabayad sa tagapamagitan para sa pagkamit ng isa sa mga layunin:
    • Ang produkto ay ipinakita sa kinakailangang bilang ng mga lokasyon ng pagbebenta.
    • Ang kinakailangang assortment ay ipinakita sa isang set na bilang ng mga punto ng pagbebenta.
    • Ang mga tinukoy na kundisyon para sa pagpapakita ng mga kalakal sa mga punto ng pagbebenta ay natugunan.

Merchandising bilang bahagi ng isang trade marketing campaign

Isinasaalang-alang ng trade marketing ang merchandising bilang isang espesyal na hanay ng mga aktibidad na isinasagawa sa mga retail outlet at naglalayong pataasin ang mga benta sa end customer. Ang lahat ng mga aktibidad na pang-promosyon ay isinasagawa ng mga tauhan ng tagagawa na may kasunduan na mayroon man o walang tagapamagitan. Kabilang sa mga pangunahing lugar ng trabaho ay:

  • Ang layout ay isang pangunahing aspeto ng merchandising. Ang produkto sa mga istante ay dapat na iharap sa paraang ginagawang gusto ng mamimili na bilhin ito.
  • Regulasyon ng hanay ng produkto na ipinakita.
  • Paghahanda ng isang punto ng pagbebenta: pagtukoy ng isang kanais-nais na lokasyon para sa pavilion sa Shopping Complex, pagpapatupad ng tamang zoning at disenyo ng silid mula sa punto ng marketing, pag-set up ng ilaw at tunog.
  • Kagamitan ng lugar ng pagbebenta: pagpili ng mga display case, mannequin, pagpapalamig at iba pang kagamitan.
  • Pagbibigay ng punto ng pagbebenta gamit ang mga materyales sa POS, na kinabibilangan ng mga booklet at poster ng advertising, mga tag ng presyo, istante, atbp.
  • Pagpapatupad ng impormasyon sa audio at mga pagtatanghal ng video sa lugar ng pagbebenta.
  • Pagsasagawa ng mga promosyon - mga lottery, drawing, kumpetisyon na humihikayat sa mga bisita na bumili ng isang partikular na produkto.

Espesyal mga kaganapan sa marketing sa kalakalan

Ang mga uri ng mga hakbang sa insentibo, tulad ng merchandising, ay inuri bilang hindi nasasalat; Ang mga sumusunod na uri ay nakikilala:

  • Pagsasagawa ng mga pang-edukasyon na seminar at pagsasanay para sa mga tauhan ng tagapamagitan sa pagbebenta. Ang mga kaganapang ito ay isinasagawa upang mas maging pamilyar sa kasalukuyang hanay at mga tampok ng mga partikular na produkto.
  • Mga pulong at kumperensya sa negosyo. Ang mga ito ay mga pana-panahong pagpupulong ng mga kinatawan ng supplier at ang pinakamahalagang reseller, kung saan ang mga resulta ay ibinubuod sa isang impormal na setting, ang karagdagang mga prospect para sa pakikipagtulungan ay tinalakay, ang mga problema ay natukoy at ang mga paraan upang malutas ang mga ito ay tinalakay. Ang ganitong mga kaganapan ay karaniwang inorganisa ng malalaking kumpanya ng network.
  • Mga regalo sa negosyo. Bahagi sila ng pangkalahatang tinatanggap na tuntunin sa negosyo. Dapat ibigay lamang ang mga ito para sa isang okasyon, at piliin sa paraang magiging kapaki-pakinabang ang mga ito hangga't maaari para sa tatanggap.

Mga kaganapan na naglalayong sa huling mamimili

Sa kabila ng iba't ibang paraan para sa pakikipagtulungan sa mga tagapamagitan, hindi natin dapat kalimutan na ang trade marketing ay isang set din ng mabisang paraan impluwensya sa mamimili ng produkto. Sa pamamagitan ng paglikha ng karagdagang pagganyak para sa mamimili, ang mga ito ay naglalayong sa isang panandaliang pagtaas ng demand para sa na-promote na produkto. Umiiral ang mga sumusunod na uri ganitong epekto:

  • Mga lottery, laro, kumpetisyon, sorpresa. Ipinapalagay nila ang isang posibleng hindi kilalang pakinabang kapag bumibili ng isang produkto.
  • Organisasyon ng mga programa ng club. Ang isang komunidad ng mga mamimili ng isang partikular na tatak ay nilikha, na ang mga miyembro ay binibigyan ng ilang partikular na pribilehiyo.
  • Mga kaganapan sa kawanggawa, sponsorship at marketing ng kaganapan. Ang mga espesyal na kaganapan ay gaganapin iba't ibang uri upang akitin target na madla: mga konsyerto, pagdiriwang, mga partido, organisadong mga kumpetisyon sa palakasan, mga pista opisyal sa lungsod.
  • Pakikilahok sa mga eksibisyon sa industriya at ang paggamit ng mga mobile promotional zone sa mga mataong lugar.
  • Pamamahagi ng mga flyer tungkol sa produkto na nagpapahiwatig ng mga posibleng channel para sa pagkuha nito.
  • Premyo para sa pagbili. Maaari itong ayusin sa anyo ng isang regalo sa bawat pakete ng mga kalakal, na nagbibigay ng mas malaking volume sa parehong presyo, o may hawak na "1+1" na mga promosyon.
  • Sampling— libreng pamamahagi ng mga sample ng produkto.
  • Pana-panahong pagbawas sa mga presyo ng produkto at pamamahagi ng mga kupon para sa mga kasunod na pagbili sa isang diskwento sa pamamagitan ng mga magasin, iba pang mga kalakal o sa pamamagitan ng koreo.

Kahusayan ng mga aktibidad sa marketing sa kalakalan

Bilang karagdagan sa perpektong karunungan, dapat niyang tama na masuri ang pagiging epektibo ng ipinatupad na hanay ng mga hakbang. Tama na ito mahalagang punto, dahil ang pagpapatupad ng diskarte sa pangangalakal ay isang napakamahal na negosyo at malamang na gustong malaman ng pamamahala kung gaano kumikita ang naturang pamumuhunan at kung ito ay nagkakahalaga ng patuloy na paggawa nito.

Ang pagiging epektibo ng husay o komunikasyon ng isang kampanya sa marketing sa kalakalan ay nagpapakita kung gaano matagumpay na naapektuhan ng gawi nito ang imahe ng tagagawa. Pangunahin dito, pinag-uusapan natin ang tungkol sa pagtaas ng kamalayan sa brand, katapatan dito, at kamalayan ng customer sa mga pagbabago sa Pagpepresyo ng patakaran at mga partikular na produkto trademark.

Kinakatawan ng kahusayan sa ekonomiya ang nasusukat na resulta mula sa paggamit ng isang hanay ng mga tool sa promosyon sa pagbebenta. Karaniwang isinasagawa batay sa mga target na tagapagpahiwatig - mga benta, pagbili, pamamahagi ng mga kalakal, laki ng base ng customer. Inihahambing ng pagsusuri ang kanilang mga halaga bago at pagkatapos ng mga aktibidad sa marketing sa kalakalan.

Ang mga pangunahing yugto ng epektibong marketing sa kalakalan

Ang pagkakaroon ng naunawaan kung ano ang trade marketing ay, dapat mong maunawaan kung paano ayusin ang proseso ng matagumpay na aplikasyon nito. Ang hanay ng mga hakbang, pati na rin ang hanay ng mga tool na ginamit, ay mag-iiba depende sa mga tampok tiyak na kaso. Gayunpaman, maaari naming i-highlight ang mga pangunahing yugto ng isang trade marketing program:

  • Panloob na pagtatakda ng layunin, pagbabalangkas ng mga inaasahang resulta.
  • Pagtatatag ng mga kinakailangang koneksyon sa supply chain at pagsusuri ng kanilang mga kakayahan.
  • Pagsasagawa ng pagsasanay para sa mga tauhan ng reseller.
  • Pagpapatupad ng mga pamamaraan upang mapataas ang katapatan ng mga kalahok sa chain distribution ng kalakal.
  • Materyal na paraan ng pag-impluwensya sa mga tagapamagitan.
  • Merchandising.
  • Makipagtulungan sa end consumer.
  • Pagsusuri sa pagiging epektibo ng kampanya.

Ang mga resulta na nakuha ay dapat ihambing sa mga inaasahan. Pagkatapos gawin ang naaangkop na mga pagbabago, ang proseso ay dapat na ulitin muli. Ang cyclicality ay nauugnay hindi lamang sa imposibilidad ng pagpili ng perpektong pamamaraan ng marketing sa kalakalan sa unang pagsubok, kundi pati na rin sa hindi matatag na mga kondisyon ng panloob at panlabas na kapaligiran, na nangangailangan ng sapat na pagbabago sa gawain ng kumpanya mismo.

Ang trade marketing ay ang magkasanib na aktibidad ng mga link sa trade chain upang i-promote ang mga produkto mula sa tagagawa hanggang sa consumer. Ang karampatang organisasyon nito ay maaaring magagarantiya ng eksklusibo positibong resulta para sa lahat ng kalahok nito.


Ano ito? Paano gamitin? Ano ang mga pangunahing pagkakamali?

Ang pag-promote ng produkto ay isa sa mga pangunahing pag-andar sa marketing ng mga negosyong Ruso. Ang pinakakaraniwang pagkakamali kapag nag-oorganisa ng trade marketing ay ang kawalan ng pagkakaiba sa pagitan ng komersyal na patakaran at promosyon ng produkto sa chain ng pamamahagi, pati na rin ang pagtatangkang kopyahin ang mga aktibidad ng mga kakumpitensya, nagpo-promote ng maling produkto, maling target na audience, o sa mali presyo.

Sinimulan ko ang aking karera mula sa posisyon ng National Trade marketing manager para sa mga trademark ng Bystrov, pagkatapos ay Svyatoy Istochnik. Naiintindihan ko mismo kung ano ang ibig sabihin ng wastong pagbabadyet at pagpaplano para sa promosyon ng tatak sa pambansang saklaw. Maraming mga tool sa pag-promote na naglalayong kapwa sa end consumer at mga channel ng supply chain. Sa pagpaplano, pagbabadyet, at pagsasagawa ng mga kaganapan, kinakailangan na huwag magpatuloy sa pagnanais na kopyahin matagumpay na karanasan, at mula sa pagsusuri ng malakas at mga kahinaan eksakto ang iyong tatak. Ito ang dahilan kung bakit walang saysay na magsagawa ng trade marketing nang hiwalay sa pagpoposisyon ng brand, kaya naman dapat ito mahalaga bahagi pagpaplano sa marketing - bahagi plano sa marketing/badyet. Sinusunod nito na ang departamento ng marketing sa kalakalan ay dapat na bahagi ng departamento ng marketing, samantalang madalas na mayroong marketing sa kalakalan, ngunit walang plano sa pagbuo ng tatak. Walang pag-unawa kung aling mga tool ang angkop para sa amin at kung alin ang hindi masyadong mahusay. Pagkatapos ang trade marketing ay nagiging isang ipinag-uutos na pasanin para sa mga benta. At ang pagiging epektibo nito ay nagsisimulang masukat lamang sa pamamagitan ng panandaliang pagtaas ng mga benta. Ito ay humahantong sa isang pormal na diskarte - hiniling ito ng mga sales people at network, kaya may ginagawa kami. Sa kasong ito, ang potensyal ng trade marketing para sa pagbuo ng tatak ay may posibilidad na zero.

Dapat tandaan na kapag nagpaplano ng mga aktibidad sa marketing sa kalakalan, ang isang dibisyon ay ginagawa sa mga aktibidad na naglalayong pasiglahin ang supply chain at mga aktibidad na naglalayong pasiglahin ang end consumer. Gusto kong pag-isipan ang mga hakbang upang pasiglahin ang supply chain. Madalas silang tumutukoy sa mga kaganapan para sa mga distributor. Ang pinakakaraniwan ay kinabibilangan ng: pagsasagawa ng pagsasanay sa produkto para sa mga kinatawan ng benta, pamamahagi ng mga libreng sample ng produkto para sa parehong mga kinatawan ng benta at sa mga gumagawa ng mga desisyon sa pagbili sa mga retail outlet, "misteryosong pamimili", pagbibigay ng mga kinatawan ng benta ng mga materyal na pang-promosyon, pagpapasigla sa mga kinatawan ng benta sa distributor para sa paglalagay ng mga materyales sa advertising , pagdaraos ng mga kumpetisyon sa mga sales representative ng distributor, pagdaraos ng mga kumpetisyon sa mga distributor, pagpapasigla sa mga distributor para sa pagbubukas ng mga bagong outlet, pagpapasigla sa mga distributor para sa pagpapalawak ng kanilang linya, atbp. at iba pa.

Sa tamang mga kamay, ang pagpapasigla ng mga distributor ay napaka mabisang kasangkapan pagtaas ng antas ng pamamahagi. marami Mga kumpanyang Ruso sinusubukan nilang kopyahin ang malalaking kumpanya sa Kanluran sa pagdaraos ng mga katulad na kaganapan, nang hindi nauunawaan ang kakanyahan ng kung ano ang nangyayari. Sa katunayan, ang kabuuang badyet para sa mga aktibidad na ito ay maaaring bahagyang mas mababa kaysa sa halaga ng isang ganap kampanya sa advertising sa telebisyon, sa press. Gayunpaman, ang ganap na hindi napapansin ay ang mga aktibidad sa marketing sa kalakalan ay isang maliit na bahagi lamang ng pangkalahatang plano sa marketing ng produkto. Ibig sabihin, ang lahat ng mga hakbang sa itaas ay nag-aambag sa pinakamabilis at pinakamabisang pagpuno ng mga chain ng paghahatid ng mga kalakal sa mga punto ng pagbebenta at ang pinakamabisang pamamahagi at pagpapakita ng mga kalakal. Ngunit hindi magagarantiya ng ganitong uri ng kaganapan ang mga benta ("off take") mula sa mga istante ng tindahan. Kung hindi pipiliin ng mamimili ang iyong produkto sa istante, ngunit bibili ng produkto ng kakumpitensya, ang lahat ng pagsisikap na naglalayong pasiglahin ang supply chain ay humahantong sa pagbagsak pagkalipas ng ilang panahon. Naiipon ang labis na dami ng mga kalakal sa mga bodega ng distributor. Sa pagsisikap na mapupuksa ang iyong produkto sa anumang halaga, sinusubukan ng distributor na ibalik ito, at kung hindi ito ibinigay sa kontrata, nagsisimula itong radikal na bawasan ang mga presyo at iaalok ito sa ibang mga rehiyon. Sa kasong ito, malamang na hindi mo magagawang panatilihin ang inirerekomendang presyo sa istante.

Ang isang domino effect ay nangyayari. Ang hindi makatarungang konsentrasyon ng mga pagsisikap sa pagtulak ng mga kalakal sa kadena ng pamamahagi ay ginagarantiyahan na humantong sa pagkagambala sa mga nakaplanong buwanang paghahatid at pagbaba sa kakayahang kumita ng negosyo sa kabuuan. Ang pamamaraan na ito ay kadalasang ginagamit ng mga upahang manggagawa. mga pangkalahatang direktor upang makatanggap ng mga bonus sa katapusan ng taon. Ang kapalaran ng kumpanya pagkatapos magbayad sa kanila ng taunang bonus - sa susunod na 3-6 na buwan - ay tila hindi nakakaabala sa kanila.

Mga kaganapan sa kalakalan sa marketing naglalayon sa end consumer. Ang pinakakaraniwan ay kinabibilangan ng: pamamahagi ng mga libreng sample, pagtikim sa mga punto ng pagbebenta, pamamahagi ng mga buklet at leaflet ng advertising at impormasyon, pagbibigay ng regalo para sa pagbili. Sa nakalipas na sampung taon, palagi naming naririnig ang tungkol sa pagtaas ng papel ng mga kaganapan sa BTL (trade marketing activity). Ang mga partikular na masigasig na tagasuporta ay gumagawa ng mga pahayag sa nakalipas na sampung taon na ang mga dapat na gastos ng mga kaganapan sa BTL ay malapit nang lumampas sa badyet ng mga tradisyonal na channel ng komunikasyon. Maaaring mas mataas ang mga gastos, ngunit sa mga tuntunin ng kahusayan ay napakalayo pa rin nila sa ATL. Dapat pansinin na mayroong napakakaunting kuwalipikadong modernong literatura sa ganitong uri ng promosyon ng produkto. Walang mga praktikal na programa para sa pagsasanay ng mga naturang espesyalista sa mga unibersidad. Kaya, posible na bumuo ng ilang epektibong mga scheme at diskarte sa pagtatrabaho pagkatapos lamang magtrabaho ng ilang taon sa isang malaking kumpanya sa Kanluran na may malaking badyet para sa mga naturang programa. Dahil dito, mayroong isang pagbaluktot sa merkado ng paggawa: kung ang isang pangkalahatang advertiser ay matatagpuan para sa isang napakababang suweldo, kung gayon ang pinuno ng marketing sa kalakalan ay madaling humingi ng isang astronomical na halaga, na hindi tumutugma sa aktwal na kahalagahan ng ang lugar na ito ng marketing.

Ang mga kumpanyang Ruso ay madalas na tumalon sa pagkakataon na magdaos ng mga kaganapan sa BTL dahil sa maliwanag na mura. Minamahal na mga kasamahan, sa katunayan, ang presyo ng isang contact sa mga kaganapan sa BTL ay lumalabas na napakataas, kahit na isinasaalang-alang ang kapangyarihan ng impluwensya ng naturang contact at isinasaalang-alang ang lahat ng hinulaang binalak na pagbili.

Bilang karagdagan sa mga pagkakamali sa pagpaplano at pagbabadyet para sa marketing sa kalakalan, maraming iba pang mga pagkakataon para hindi makuha ang ninanais na epekto sa panahon ng pagpapatupad. Narito ang isang paghahambing ng mga resulta ng trade marketing na ibinigay ni Andrei Rukavishnikov, Marketing Director ng Baltika Brewery, sa kanyang aklat na “Beer Revolution o Beer Marketing” (kumbinsido akong nabasa mo na ito): “The prize fund of the “On Our Way” campaign ay umabot sa 20 Niva cars, 30,000 camera, 500,000 travel bags, 4.5 million cans ng beer. Ang sinumang mamimili ng "Baltika No. 3 Classic" ay maaaring manalo ng isang bagay sa pamamagitan ng paghahanap ng isa o higit pang mga cap na may ilang partikular na simbolo. Bilang resulta ng kampanya noong Setyembre 2004, ang mga benta ng Baltika No. 3 Classic beer ay tumaas ng 60% kumpara sa parehong panahon noong nakaraang taon. At ang planta ng Moscow Ochakovo ay nagpa-raffle ng 25 Lada na kotse, 2,500 CD player, 25,000 beer mug noong Disyembre 2003–Marso 2004, ngunit nakamit lamang ng 3% na pagtaas.” Ang ganitong kapansin-pansing pagkakaiba sa kahusayan - halos dalawampung beses - ay ipinaliwanag (bukod sa iba pang mga bagay) ng mga detalye ng binuo na mekanismo ng promosyon. Sa kaso ng "Ochakovo," ang kalahok ng kumpetisyon ay kailangang ipadala ang mga ito sa mga organizer kasama ang address ng kanyang matalik na kaibigan, na sa gayon ay tatanggap ng premyo. Tulad ng nakikita natin, ang pagkakaiba ay nasa mga nuances. Tulad ng, sa katunayan, sa marketing sa pangkalahatan, sa trade marketing ang kinalabasan ng isang promosyon ay palaging nakasalalay sa halos hindi nakikitang mga detalye.

Idaragdag ko na ang matagumpay na karanasan ni Andrey ay hindi isang tala. Pagsasagawa ng kumpetisyon sa mga distributor noong 2000 para sa trademark na "Holy Source", habang isa pa ring trade marketing manager, nagawa kong makamit ang pagdodoble ng mga padala noong Nobyembre (!). Kasabay nito, dalawang Nissan Almera na kotse lamang ang na-raffle (tandaan, hindi ang pinakamahal na mga kotse). Totoo, inirerekumenda ko na mas tumutok ka ngayon sa resulta ng Ochakovo. Ito ay dahil sa halos taunang pagdoble ng halaga ng telebisyon at, bilang resulta, walang bungang pagtatangka na palitan ang ATL (advertising) na badyet ng BTL (promosyon) na badyet. Ang ilang mga lider na may maikling pananaw ay hindi naiintindihan ito. tagapagpahiwatig ng marketing, bilang presyo ng isang contact. Nagkaroon ng napakaraming promosyon na ang sensitivity threshold ng mga end consumer ay tumaas nang malaki at ang pangkalahatang background ng marketing sa kalakalan (ingay sa advertising) sa industriya ay tumaas. Ang epekto ng mga promosyon (tandaan, kahit na mahusay na naisakatuparan) ay patuloy na bumababa, at ang gastos ng kanilang pagpapatupad ay lumalaki bawat taon. Halimbawa, sa pinakabagong promosyon ng MTS, 15 Porsche Cayenne at Panamera na kotse ang na-raffle na! Sa pamamagitan ng paraan, hindi ko pa rin naiintindihan ang mga kundisyon, kahit na pagkatapos ng pagbisita sa espesyal na nilikha na pang-promosyon na website para sa promosyon - http://2012.mts.ru. Naiisip ko ang laki ng pagkalugi...

Dapat ding sabihin tungkol sa mababang kahusayan ng maraming ahensya ng BTL. Sa pagsasagawa, madalas akong nakatagpo ng mga gawa-gawang ulat sa mga pagbisita sa mga retail outlet, kaya kinailangan ko pang bumuo ng isang pamamaraan para sa pagsubaybay sa pagdalo gamit ang mga module ng GPS. Pinapayagan ka nitong kontrolin ang trabaho sa real time, anuman ang rehiyon at time zone, pati na rin makatanggap ng mga larawan ng mga istante - pagpapakita ng mga produkto sa mode na "bago at pagkatapos" Maraming mga panganib ang naghihintay sa mga kumpanya sa yugto ng pagpapasya kung sino ang magsasagawa mga aktibidad sa pagmemerkado sa pangangalakal at pangangalakal: isang ahensya o isang departamento na nilikha sa sarili nitong.

Kahit na ang isang paunang pagkalkula ay magpapakita na ito ay mas mura upang lumikha ng isang departamento sa iyong sarili. Karaniwan, panloob na kawani Ang kumpanya ay kulang sa mga pangunahing kasanayan tulad ng pagpili ng mga tauhan, kontrol sa turnover ng mga tauhan, koordinasyon sa rehiyon at kontrol sa pagdalo. Sa kasamaang palad, ang lahat ng mga function na ito ay inililipat sa ibang mga departamento. Samakatuwid, sa paglipas ng panahon, ang iyong sariling departamento ng merchandising at trade marketing ay nagiging isang " maleta na walang hawakan" - mahirap dalhin, ngunit nakakalungkot na itapon ito.

Ang proseso ng pag-aayos ng mga kaganapan sa BTL ay pinaka-kagiliw-giliw na inilarawan at mula sa loob ni Yuniy Davydov sa artikulong "Ang bastard cow o ang kasaysayan ng pagbuo ng industriya ng BTL ng Russia," na inilathala sa marketing magazine na Marketing PRO.

Ang pinaka-epektibo at nakokontrol sa trade marketing complex ay mga merchandising program. Magbasa pa tungkol sa merchandising sa isang hiwalay na artikulo.

Mga kondisyon para sa muling pag-print ng mga materyales sa site:

Pinahihintulutan ko ang muling pag-print ng alinman sa aking mga artikulo sa kondisyon na ang may-akda ay kredito at isang link sa site na ito ay ibinigay.

Ang isa sa mga pangunahing gawain ng anumang negosyo sa pangangalakal ay upang pasiglahin ang paglago ng mga benta ng mga kalakal. Karaniwan, ang problemang ito ay nalulutas sa pamamagitan ng pagsasagawa ng isang kampanya sa advertising para sa isang partikular na uri ng produkto. Ngunit may iba pang mga paraan upang i-promote ang isang produkto. Sa ibaba ay mauunawaan natin ang sistema " mga kaganapan sa marketing sa kalakalan" - ano ito para sa system, kung paano ito gumagana.

Ano ang mga aktibidad sa pagmemerkado sa kalakalan?

Trade marketing ay isang espesyal na sistema ng mga kaganapan na isinasagawa ng mga negosyo sa pangangalakal para sa pagpapasigla ng paglago ng mga benta ng produkto sa pakyawan at tingian benta . Gamit ang mga partikular na pamamaraan na binuo ng mga kilalang marketer sa mundo, naaabot ng sistemang ito ang mga mamimili sa iba't ibang antas ng kita at pamumuhay.

Kung saan direktang epekto nakakaapekto hindi lamang sa mga huling mamimili ng mga produkto, kundi pati na rin sa mga intermediate na link - mga kinatawan ng pagbebenta ng mga negosyo sa pagmamanupaktura o mga pakyawan na bodega. Ang mga paraan ng impluwensya para sa isang pagbili na ginawa ay maaaring gawin gamit ang isang accrual pagtitipid ng bonus, mga diskwento sa produkto, libreng regalo o iba pa pampasiglang gantimpala.

Ang pamamaraang ito ng pag-promote ng mga produkto ay higit na produktibo direktang advertising – ATL, na nagpapaalala lamang sa mga potensyal na mamimili ng pangangailangang bilhin ang tatak. Trade marketing Bagama't ito ay hindi direktang pag-advertise, siya ang direktang kumukumbinsi sa potensyal na mamimili kung paano pumili ng isang produkto.

Mga layunin at layunin ng trade marketing

ang pangunahing layunin kalakalan sa marketing ay upang lumikha sa mga potensyal na mamimili ng isang positibong imahe ng mga kumpanya ng pagmamanupaktura at ang mga produktong ginawa nila. Kasabay nito, ang diskarte sa pagmemerkado sa kalakalan ay naglalayong pangmatagalan sales promotion, ngunit mayroon ding mga panandaliang taktika.

Ang mga pangunahing layunin ng trade marketing ay nakakamit sa pamamagitan ng paglutas ng mga partikular na problema:

  • pag-aaral ng mga pangangailangan ng mga mamimili at kanilang sikolohiya upang maakit ang pansin at pagsamahin ang imahe ng produkto sa subconscious ng isang posibleng mamimili;
  • pagsasama-sama at pagpapabuti ng posisyon ng tagagawa at mga produkto nito sa kapaligiran kompetisyon sa merkado , sa pamamagitan ng pagbibigay ng husay na bentahe ng iminungkahing produkto sa mga analogue ng mga produkto ng mga kakumpitensya;
  • promosyon sa pagbebenta ng produkto sa tulong ng teknolohikal na pag-optimize ng lugar ng pagbebenta ng nagbebenta;
  • pamamahala ng potensyal na mamimili sa larangan ng mabilis na paggawa ng mga desisyon tungkol sa pagpili at pangangailangang bumili, kasama ang karagdagang alok ng iba pang mga produkto.

Organisasyon ng trade marketing sa mga negosyo na gumagawa ng mga branded na produkto

Trade marketing– isang paraan mula sa masa posibleng mga opsyon, na nagpapasigla sa pagbebenta ng mga tatak sa end consumer. Sa mga negosyong gumagawa may tatak na mga kalakal kasama siya sa pagpaplano ng produksyon, na may sariling badyet at programa sa pagbuo ng tatak.

SA kumpanya ng produksyon maaaring mag-organisa ng hiwalay na dibisyon kalakalan sa marketing. Ngunit kung ang produksyon ay mayroon nang departamento ng marketing, maaari kang umarkila ng isang kwalipikadong espesyalista sa mga tauhan nito nagmemerkado sa kalakalan.

Malamang, ang bagong yunit ng pagmemerkado sa kalakalan ay dapat isama sa departamentong tumatakbo na sa negosyo marketing at makipagtulungan sa kanya upang makamit ang kahusayan sa marketing ng kanyang tatak.

Maaaring italaga ang dibisyon ng mga tungkulin ng mga kasalukuyang departamento ng marketing at ang bagong nabuong istruktura ng marketing sa kalakalan outsourcing.

Bagong branch kalakalan sa marketing dapat pag-aralan ang sitwasyon sa mga merkado ng pagbebenta, bumuo at magpatupad ng mga plano epektibong promosyon ng iyong brand mula sa mga intermediary enterprise hanggang sa end consumer ng brand.

Mga tool sa marketing sa kalakalan

Ang mga pamamaraan ng trade marketing ay medyo magkakaibang, ngunit ang mga pangunahing ay:

  • Direktang pag-promote ng mga benta sa pamamagitan ng paghikayat sa mga customer na may mga bonus, diskwento at regalo para sa mga pagbiling ginawa, pati na rin sa mapagkumpitensyang premyo na draw para sa mga kalakal;
  • Merchandising- ito ay isang espesyal na layout ng marketing ng mga trademark sa mga kagamitan sa sahig ng pagbebenta, na nagpapaalam sa mga mamimili tungkol sa mga bagong produkto sa assortment ng tatak, nagpapayo sa mga nais malaman ang tungkol sa mga benepisyo ng mga produkto, pag-aayos ng mga eksibisyon, pati na rin ang pagbuo ng malawak na mga programang pang-promosyon;
  • Espesyal mga promosyon sa eksibisyon sa marketing para sa pagtatanghal bagong produkto, nagsasagawa ng mga kaganapan sa pagsasanay para sa mga empleyado ng mga intermediary na negosyo.

– kung ano ito at kung aling tool ang gagamitin sa isang partikular na sitwasyon, alam ng mga partikular na taong responsable para sa pagpapatupad ang tungkol dito at magpasya diskarte sa marketing sa mga negosyo sa pangangalakal.

Mga reseller at nakikipagtulungan sa kanila

Trade Marketing kabilang ang isang sistema ng mga pamamaraan na nakakaimpluwensya sa aktibong promosyon ng mga benta ng tatak sa mga empleyado ng mga intermediary na negosyo at mga distributor ng mga kumpanya ng pagmamanupaktura. Ang pangunahing bagay dito ay insentibo sa pananalapi mga producer ng intermediary chain, sa pamamagitan ng organisasyon ng mga aksyon na naglalayong:

  • Pagtaas ng volume pakyawan na mga pagbili . Upang gawin ito, ang presyo ng pagbili ay nabawasan, ngunit ang mga diskwento ay maaaring ibigay sa ilalim ng iba't ibang mga kondisyon:
  • Para sa dami ng pagbili ng mga kalakal na may pinalawak na hanay ng mga produkto.
  • Mainit na mga diskwento.
  • Kapag bumili ng isang tinukoy na dami ng mga produkto para sa tagal ng kontrata.
  • Pagtaas sa dami ng benta ng isang tagapamagitan dahil sa kanyang aktibidad sa pagbebenta ng isang partikular na produkto:
  • Hikayatin ang mga nakumpletong plano sa pagbebenta;
  • Pagguhit ng regalo para sa mga empleyado;
  • Pag-aayos ng isang "Misteryo Shopping" na kaganapan, nagbibigay-kasiyahan sa mga tauhan na may mahusay na mga tagapagpahiwatig ng pagganap;
  • Ang pagtaas ng lugar ng pagsasama-sama ng mga kalakal sa mga retail outlet, kung ang tagapamagitan:
  • Nagbigay ng mga kalakal ng kinakailangang dami sa mga bagong retail outlet;
  • Ang trademark ay ibinigay sa isang mas mataas na assortment;
  • Nagsagawa ng mga naka-target na pagpapakita ng marketing ng branded assortment sa mga punto ng pagbebenta.

Ang merchandising ay bahagi ng marketing

Tinutukoy ng trade marketing ang merchandising, Paano espesyal na sistema nakabuo ng mga paraan upang mapataas ang paglago ng trade turnover. Ang mga aktibidad na ito ay isinasagawa ng mga tauhan ng tagagawa ng trademark, kapwa sa pamamagitan ng kasunduan sa mga tagapamagitan at wala sila.

Pangunahing pag-andar ng merchandising:

  • Pagpapakita ng tatak– isa sa mga pangunahing responsibilidad ng isang merchandiser. Ang hanay ng produkto sa mga kagamitan sa pagpapakita ay dapat na inilatag ayon sa isang binuo na pamamaraan sa marketing sa kalakalan, upang potensyal na kliyente gustong bilhin ito.
  • Regulasyon ng nomenclature ng ipinakitang trademark.
  • Kagamitan ng isang lugar para sa isang trademark: pagpapasiya ng lokasyon ng marketing ng lugar ng pagbebenta sa lugar ng pagbebenta, isinasaalang-alang ang mga tampok ng disenyo ng site; organisasyon ng pag-iilaw ng mga kalakal, at, kung kinakailangan, tunog na disenyo.
  • Kagamitan kalakalan palapag kinakailangang kagamitan, mga mannequin, pinalamig na mga display case at iba pang kinakailangang props.
  • Nagbibigay ng isang negosyo sa pangangalakal na may mga materyales sa POS, banner, stand, rack, booklet at branded na mga tag ng presyo.
  • Sound at visual na advertising ng mga brand gamit ang modernong media.
  • Pagsasagawa ng mga kaganapang pang-promosyon sa anyo ng mga kumpetisyon at sweepstakes na humihikayat sa mga potensyal na customer na bilhin ang pino-promote na produkto.

Trade marketing event para sa mga manager at merchandiser ng intermediary chain

Para sa mga mangangalakal ang mga espesyal na hindi nasasalat na promosyon ay isinasagawa upang matiyak ang katapatan ng mga link sa chain ng kalakalan, ito ay:

  • Organisasyon para sa tauhan mga intermediary company na panimulang seminar para sa kamalayan ng tatak.
  • Mga kumperensya, na isang koleksyon ng mga empleyado ng mga kumpanya ng pagmamanupaktura at mga tauhan ng tagapamagitan. Dito pinaplano ang karagdagang pakikipag-ugnayan, ang isang pagsusuri ng mga isyu sa trabaho at mga pamamaraan para sa paglutas ng mga ito ay ginawa, at ang mga resulta ay iginuhit. Ang ganitong mga promosyon ay isinasagawa ng malalaking kumpanya na may maayos at mahusay na mga network ng pamamahagi.
  • Mga regalo sa negosyo- Ito ay karaniwang tinatanggap na tuntunin ng magandang asal sa mga negosyante. Ang mga ito ay ipinakita ng eksklusibo na may kaugnayan sa mga makabuluhang kaganapan, ngunit isinasaalang-alang ang kanilang pagiging kapaki-pakinabang para sa isa sa mga kasamahan o isang pangkat ng mga empleyado.

Trade marketing para sa end consumer

Ang iba't ibang epektibong paraan ng pakikipagtulungan sa panghuling mamimili ng isang produkto ay working base para sa trade marketing. Sa pamamagitan ng pag-impluwensya sa pagbuo ng subconscious ng isang potensyal na mamimili ng isang produkto, nakakatulong sila upang pansamantalang pasiglahin ang demand para sa na-promote na produkto.

Pagkuha bilang batayan mga kaganapan sa marketing sa kalakalan- kung ano ang mga pamamaraang ito, tukuyin natin ang mga paraan ng gayong impluwensya:

  • Pagsasagawa ng mga kumpetisyon sa paglalaro at lottery na may kasamang panalo sa anyo ng isang sorpresa para sa mamimili na bumili ng ilang partikular na produkto.
  • Pag-aayos ng mga club mula sa komunidad ng consumer ng brand, na nagbibigay sa kanila ng ilang mga pribilehiyo kapag bumibili ng mga produkto.
  • Sponsorship, mga kaganapan sa kawanggawa at marketing ng kaganapan– ito ay pakikilahok sa mga pista opisyal sa buong lungsod, organisasyon ng mga kumpetisyon sa palakasan, pagdiriwang at konsiyerto.
  • Pamamahagi ng mga materyales sa POS tungkol sa mga partikular na produkto sa anyo ng naka-print na materyal na may address ng retail establishment.
  • Isang regalo para sa isang pagbili na may puhunan sa bawat pakete, mga pamumuhunan sa mas mataas na halaga ng mga kalakal sa parehong halaga, na may hawak na mga promosyon na sikat sa mga mamimili, tulad ng "2+1".
  • Sampling– pagbibigay ng murang branded na mga produkto o mga bagong produkto sa mga customer.
  • Pampromosyong pagbawas sa mga presyo para sa mga produkto sa isang tiyak na panahon at pamamahagi ng mga kupon ng bonus para sa kasunod na pagbili ng mga kalakal sa isang diskwento kasama ng iba pang mga kalakal, gayundin sa pamamagitan ng mga magazine o mail order.

Gaano kabisa ang trade marketing?

Trade Marketing Manager dapat na matatas sa mga propesyonal na tool sa pamamahala ng benta. Kasabay nito, dapat siyang gumawa ng tamang pagtatasa ng pagiging epektibo ng mga kumplikadong isinagawa kalakalan sa marketing. Ang puntong ito ay napakahalaga sa diskarte sa pagmemerkado sa kalakalan.

Ang mga hakbang na ito ay medyo mahal at ang pamamahala ng mga kumpanya ng pagmamanupaktura ay laging gustong malaman kung gaano kabisa ito mga pamumuhunan sa pananalapi, kung kailangan ba itong ipagpatuloy at kung ano ang mga hinaharap na prospect sa bagay na ito.

Mataas na kalidad at mahusay na isinasagawa kumpanya ng kalakalan sa marketing ay magpapakita kung paano ito nakaapekto sa imahe ng tatak. Ito ay nagpapahiwatig ng pagtaas ng katanyagan ng tatak, ang katapatan ng pangunahing customer base, ang kanilang kamalayan sa tagagawa ng isang partikular na tatak at mga organisasyong pangkalakal na kasangkot sa pagbebenta ng produktong ito.

Pagsusuri ng kahusayan sa ekonomiya kalakalan sa marketing ay isinasagawa batay sa mga pangunahing tagapagpahiwatig sa mga benta, pagkuha, ang laki ng mga pagpapaunlad ng kliyente at pamamahagi ng mga kalakal. Sa panahon ng pagsusuring ito, ang mga paunang tagapagpahiwatig ay inihahambing bago ang pagmemerkado sa kalakalan ay isinasagawa at pagkatapos na pasiglahin ang paglilipat ng kalakalan sa tulong nito.

Mga batayan ng pagiging epektibo sa marketing sa kalakalan

Nasuri ang tanong mga kaganapan sa marketing sa kalakalan- ano ito, kailangan mong matukoy ang mga plano para sa pag-aayos ng trabaho, ang pagkakasunud-sunod ng mga yugto, pati na rin ang hanay ng mga tool na ginamit nagmemerkado sa kalakalan isinasaalang-alang ang mga katangian ng bawat tiyak na kaganapan. Ang mga pangunahing yugto ng programa ng trade marketing ay dapat na nakabalangkas:

  • pagtukoy sa mga layunin ng marketing sa kalakalan at inaasahang mga tagapagpahiwatig mula sa aplikasyon nito;
  • pag-set up ng pagkonekta ng mga link sa pagitan ng mga producer ng kalakal at ang kadena ng mga intermediary na negosyo, na may pagsusuri sa kanilang mga kakayahan ayon sa ibinigay base ng impormasyon at mga pagsusuri sa mga kasamahan;
  • pagsasanay sa mga empleyado ng mga intermediary enterprise sa mga pangunahing kaalaman sa trade marketing;
  • pagtaas ng antas ng tiwala sa tatak ng mga intermediary trade organization;
  • materyal at moral na impluwensya sa aktibidad ng mga negosyo na nakikilahok sa intermediary chain sa panahon ng pagpapatupad ng mga aktibidad sa marketing sa kalakalan;
  • merchandising ng retail trade enterprise;
  • pag-aayos ng trabaho sa mga posibleng mamimili;
  • pagtukoy sa pagiging epektibo at pagsusuri ng mga isinasagawang aktibidad sa marketing sa kalakalan.

Sa huling resulta, sapat na upang ihambing ang mga nakamit na tagumpay sa mga nakaplanong parameter ng marketing sa kalakalan. Sa pagpapakilala ng mga pagbabago sa pagwawasto sa mga pamamaraan sa marketing, proseso ng marketing sa kalakalan dapat na i-renew upang makamit ang mas mahusay na mga resulta.

Ang dalas ng pag-uulit ng mga aktibidad sa marketing ay nauugnay sa kahirapan sa pagpili ng pinakamahusay, pinakamainam na pamamaraan ng marketing sa kalakalan, na isinasaalang-alang ang panloob at panlabas na kondisyon benta ng mga produkto.

Ang mga tagagawa ay dapat tumugon dito sa pamamagitan ng paggawa ng mga kinakailangang desisyon na may mga kinakailangang pagbabago at pagbabago sa kanilang trabaho upang mapabuti ang kalidad ng produkto, magpakilala ng bagong hanay at mapataas ang kahusayan sa produksyon.

Wastong organisasyon magkasanib na aktibidad ng buong serye ng mga negosyo - mula sa kumpanya ng produksyon, sa pamamagitan ng mga tagapamagitan - hanggang sa huling bumibili ng na-promote na produkto, ay ginagarantiyahan upang matiyak ang positibong pagganap at pagiging epektibo para sa lahat ng mga kalahok proseso ng pangangalakal.

Ang kakanyahan ng trade marketing

Trade Marketing(Trade Marketing) - isang hanay ng mga hakbang na naglalayong pataasin ang kahusayan ng pakikipag-ugnayan sa mga kalahok channel sa marketing(distribution chain) mula sa tagagawa hanggang sa bumibili ng produkto. Tinitingnan ng trade marketing ang merkado bilang isang testing ground, bilang isang pagkakataon na magbenta ng isang umiiral na produkto, "itulak ito sa consumer," gawing mas madaling ma-access ng mamimili ang isang produkto o serbisyo, at maghatid ng impormasyon tungkol sa alok ng kumpanya sa pinaka-naa-access na paraan para sa lahat ng manlalaro sa marketing channel.

Trade Marketing (kalakalan sa marketing) -sales promotion sa distribution network at sa mga reseller. Gusto kong iguhit ang iyong pansin sa katotohanan na ang trade marketing ay hindi lamang sales support marketing sa retail na may merchandising at BTL. Kaya, ang gawain ng trade marketing ay ang pagbuo ng pamamahagi at epektibong paggana ng buong channel ng marketing.

Kasama sa trade marketing ang pinansiyal, mapagkumpitensya, mga insentibo sa presyo para sa mga reseller at sariling mga tauhan ng pagbebenta ng kumpanya at ginagamit ng mga kumpanya nang palagian at saanman. Ang trade marketing ay isang priori na kailangan, pangunahin at, kadalasan, ang tanging magagamit na paraan ng promosyon para sa maliliit na kumpanya. Ang marketing sa kalakalan, bilang marketing sa pangkalahatan, ay nagsasangkot ng pagmamasid, aktibong impluwensya at pagsusuri ng mga resulta ng impluwensya sa iba't ibang mga channel at kalahok network ng pagbebenta. Aktibong impluwensya - pagganyak na magtrabaho kasama ang tatak ng lahat na nakatayo sa pagitan ng produkto at ng mamimili: mula sa mga pakyawan na operator hanggang sa mga convenience store.

Karaniwan mga tool sa marketing sa kalakalan(trade marketing) ay: mga bonus; mga diskwento; mga bonus sa mga kawani ng pagbebenta para sa pagtupad sa mga nakatalagang gawain mga gawain sa marketing, mga promosyon, kumpetisyon, pamamahagi ng mga libreng sample, atbp.

Mga promosyon sa kalakalan sa marketing(mga promosyon sa marketing sa kalakalan), magbigay ng tulong sa paglutas ng mga problema na may kaugnayan sa pagpapalawak ng pamamahagi, pagtaas ng dami ng pagbili, pamamahala ng mga balanse sa bodega, pagbuo ng mga komunikasyon sa pagitan ng mga kasosyo sa negosyo, kontrol ng mga tauhan, atbp. Kasabay nito, palagi at saanman ko sasabihin: ang mga kampanya sa marketing ay aksyon! Tanging ang isang malinaw na tinukoy na layunin, script at palabas lamang ang tumutukoy sa kalidad ng kampanya sa marketing, tulad ng kalidad sa huli ay tumutukoy sa resulta ng mga benta.

Kung titingnan natin nang mas sistematiko, ang trade marketing ay kadalasang ginagamit bilang elemento ng isang programa para sa komprehensibong pagbuo ng katapatan sa isang sistema ng kalakalan. At kung mas mahal ang shelf space, at mas malakas ang kumpetisyon, mas malamang na ang trade marketing ay isa sa mga pinaka-epektibong tool ng isang loyalty program. At malinaw, katapatan sa ano at kanino?

Kung ang isang kumpanya ay hindi maaaring magsagawa ng mga aktibidad sa marketing nang mag-isa, lumiliko ito sa mga espesyalista, halimbawa, ahensya sa advertising. Ang dahilan ng pag-on sa mga espesyalista sa marketing sa kalakalan, bilang karagdagan sa ipinahiwatig, ay maaaring magsikap ang kumpanya na makumpleto ang isang malaking halaga ng trabaho sa pag-promote sa maikling panahon.

  • ang kumpanya ay bumibili ng mga yari na solusyon sa sistema at pinipili ang pinakamainam na solusyon para sa sarili nito at ang sitwasyon sa merkado, batay sa isang mataas na kalidad na pagsusuri ng sitwasyon sa merkado;
  • Bumaling ang kumpanya sa mga nakaranasang espesyalista na may karanasan sa pagbuo ng mga benta sa pamamagitan ng isang sistema ng mga aktibidad sa marketing sa kalakalan at napatunayang matagumpay ang kanilang mga sarili sa pakikipagtulungan sa mga kilalang tatak.
  • Ang isang ahensya o isang upahang espesyalista ay makakatulong sa paglutas ng problema sa pinakamababang halaga, dahil ino-optimize nito ang mga desisyon sa larangan ng trade marketing batay sa karanasang natamo dati habang nagtatrabaho sa mga katulad na proyekto.

Layunin ng trade marketing

Ang mga layunin ng pagmemerkado sa kalakalan ay inilarawan nang napakahusay at detalyado sa artikulong "", ngunit dito nais kong maikling tandaan lamang ang bahagi ng mga postulates at konklusyon na ipinakita sa artikulo.

Ang layunin ng trade marketing na naka-address sa consumer ay upang pasiglahin ang pagnanais ng mga mamimili na pumili ng isang partikular na produkto o tatak.

Tulad ng para sa mga layunin na may kaugnayan sa mga tagapamagitan, ang merchant ay interesado sa pagtaas Kabuuang kita at pagbuo ng katapatan ng customer sa iyong sarili, una sa lahat. Mahalaga sa kanya iyon magandang benta ang mga kalakal ay hindi isang layunin, ngunit isang paraan upang madagdagan ang kanilang sariling kapakanan at pangalan. Upang mapanatili at palakasin ang kanilang impluwensya sa mga mamimili, umuunlad ang mga mangangalakal mga espesyal na programa, na idinisenyo upang hikayatin ang mga customer na bumili ng mga produkto sa kanyang kumpanya o tindahan. Sa mga tradisyunal na stimulator sa pagbebenta, ang pinakamahalaga ay ang presyo, mga diskwento at advertising. Gayunpaman, ipinakita ng kasanayan na ang mga mamimili ay mabilis na nasanay sa mababang presyo, ang mga diskwento ay nakikita bilang mga mandatoryong karagdagan, at ang kanilang pagwawakas ay nagdudulot ng pag-agos ng mga "pang-ekonomiyang" mamimili. Nasasanay ang mga tao sa mga stimuli na ginagamit sa advertising at hindi na sila napapansin.

Kaya paano natin mapamamahalaan ang mga benta ng ating mga kalakal nang direkta mula sa merchant? Sapat na akong dahilan para sa pangangailangang ito. Dito gusto kong tandaan ang mga sumusunod: mas malaki ang pagkakatulad sa pagitan ng mga produkto, mas maliit ang papel na ginagampanan ng isip sa kanilang pagpili (J. Trout) - mas malinaw ang pangangailangan para sa trade marketing. Samakatuwid, upang i-promote ang mga kalakal na walang matatag na motibo ng kagustuhan ng mamimili (at ito ang karamihan sa modernong listahan ng presyo), kinakailangan na gumamit hindi lamang ng mga tradisyonal na paraan ng pag-promote ng mga benta, kundi pati na rin ang bago, higit pa. epektibong paraan, batay sa sikolohiya ng mga potensyal na mamimili.

Ito ay kinakailangan, gamit ang psychometric na pamamaraan, upang pilitin ang mamimili na bigyang-pansin ang aming mga produkto at malasahan ang mga ito sa isang kanais-nais na liwanag, na lumilikha ng interes sa kanila, at sa gayon ay nagtutulak sa kanila na bumili. Ang trade marketing ay lumilikha ng balanse sa pagitan ng natural na sistema ng tao (reflexes, attention, perception) at ang complex ng ating external stimuli, kapag tinitiyak ng consumer ang pinakanakapangangatwiran na kasiyahan ng kanyang sariling mga pangangailangan bilang resulta ng pagbili ng ating produkto.

Karamihan sa mga mangangalakal ay naniniwala na ang pangunahing layunin ng trade marketing ay upang mapadali at pasiglahin ang mga benta sa loob ng tindahan, na kung saan ay lumikha ng mga kondisyon para sa maximum na paglago sa turnover at kita. Gayunpaman, ang pagnanais na magbenta ng mas maraming produkto hangga't maaari nang hindi isinasaalang-alang ang kasunod na reaksyon ng mamimili (pagtatasa ng antas ng kasiyahan mula sa pagkonsumo) ay maaaring magresulta sa pagkalugi. At dahil ang bilang ng mga mamimili ay hindi tumataas, habang dumarami ang mga producer at nagbebenta, ang pagnanais na madagdagan ang kasalukuyang kita nang hindi isinasaalang-alang ang kanilang epekto sa hinaharap ay maaaring humantong sa pagkawala ng pagiging mapagkumpitensya.

Samakatuwid, ang pangunahing layunin ng trade marketing ay promosyon ng produkto at pagtaas ng katapatan ng customer. Ang anumang kumpanya ay nagtatakda at nagpapatupad ng hindi isa, ngunit ilang mga layunin na mahalaga para sa paggana at pag-unlad nito. Ang mga sumusunod na uri ng mga layunin sa marketing sa kalakalan ay pinakalaganap sa pagsasanay:

  • pasiglahin ang pagbebenta ng iyong produkto sa pamamagitan ng isang tagapamagitan;
  • lumikha competitive advantage supplier at indibidwal na mga tatak;
  • bumuo ng katapatan ng tatak; paramihin ang bilang ng mga tapat na customer at manalo ng mga bago.
  • pagbutihin ang patakaran sa advertising at komunikasyon ng negosyo.
  • mapabuti ang kalakalan at teknolohikal na proseso ng kumpanya (at tagapamagitan);
  • makaimpluwensya sa pag-uugali ng mamimili hangga't maaari.

Mga pangunahing gawain ng marketing sa kalakalan

Ang mga pangunahing layunin ng trade marketing at trade marketing ay maaaring isaalang-alang ang mga sumusunod.

1. Binibigyang-daan ka ng trade marketing na pamahalaan ang mga benta:

  • mabisang presentasyon ng mga kalakal sa kumpanya ng kalakalan; - pag-akit ng atensyon ng mamimili sa mga bagong produkto at espesyal na alok;
  • pagpapatatag sa isipan ng mga mamimili mga natatanging katangian mga kalakal at tatak;
  • pagpoposisyon ng mga kalakal batay sa mga sikolohikal na katangian ng mga mamimili at mga kadahilanan sa regulasyon ng pansin;
  • pagbuo ng mga programa sa promosyon indibidwal na mga kalakal o ang kanilang mga complex, kung saan ang ilang mga produkto ay nagpapasigla sa pagbebenta ng iba nang hindi nakakaakit ng karagdagang pamumuhunan.

2. Ang pangalawang gawain ng trade marketing ay upang mapanatili ang competitiveness ng enterprise:

  • pagtiyak ng mas mahusay na kasiyahan ng mga pangangailangan ng customer;
  • pagtaas ng bilang ng mga customer na tapat sa negosyo (tindahan);
  • pagsasama-sama ng natatanging imahe ng tindahan at hanay ng produkto sa isipan ng mga customer;
  • paglikha ng isang kapaligiran kung saan masisiyahan ang mga bisita sa proseso ng pamimili.
  • pagbuo ng isang programa sa komunikasyon sa marketing;
  • pagbibigay sa mga mamimili ng kinakailangang impormasyon;
  • pagpapabuti ng mga uri at pamamaraan ng paggamit ng advertising sa mga punto ng pagbebenta;
  • binabawasan ang tagal ng proseso ng pag-iisip na nagaganap mula sa sandaling ang mga mamimili ay unang nakilala ang produkto hanggang sa sandaling ito ay ganap na pinagkadalubhasaan.

4. Ang object ng atensyon ng trade marketing ay ang pagpapabuti ng kalakalan - teknolohikal na proseso sa negosyo:

  • pag-aayos ng pamamahala ng mga proseso ng kalakalan at teknolohikal sa tindahan sa pamamagitan ng pinakamainam na layout ng sahig ng pagbebenta at sistema ng paglalagay ng kagamitan;
  • mas mahusay na paggamit retail space;
  • kontrol sa trapik daloy ng customer sa lugar ng pagbebenta ng isang tindahan;
  • pagtiyak ng pagkakaroon ng mga kalakal para sa mga mamimili sa panahon ng proseso ng pagpili nang walang paglahok ng mga consultant sa pagbebenta;
  • pag-aayos ng pamamahagi ng mga mapagkukunang nagbibigay-malay sa oras at espasyo ng palapag ng kalakalan;
  • pagbabawas ng panahon ng pagbagay para sa mga mamimili sa sahig ng pagbebenta;
  • paglikha ng kapaligiran ng tindahan na sapat sa sikolohikal na kalagayan ng mga bisita.

5. Ang pamamahala sa pag-uugali ng mamimili ay isa rin sa mga gawain ng trade marketing:

  • pagsusuri at interpretasyon ng mga salik na nakakaimpluwensya sa gawi sa pagbili iba't ibang grupo populasyon;
  • pagtaas ng antas ng paggawa ng desisyon ng mamimili nang direkta sa tindahan;
  • pagtaas ng oras na ginugugol ng mga customer sa tindahan at ang bilang ng mga pagbili na kanilang ginagawa;
  • pagtaas sa average na halaga ng pagbili.

Ano ang ginagawa ng mga trade marketer?

Kadalasan ay sinasagot ko ang tanong na ito, tinanong sa iba't ibang interpretasyon, gamit ang magkaibang panig, na may panunukso, talagang hindi nauunawaan kung ano ang trade marketer. Iminumungkahi kong basahin mo ang materyal na "Ano ang Ginagawa ng mga Trade Marketer" sa blog na "Marginal Notes". Ang tala, sa aking opinyon, ay sumasaklaw sa paksang ito nang lubusan.

Ang Infographics (mula sa Latin na informatio - pagpapaliwanag, pagtatanghal; at iba pang Greek γραφικός - nakasulat, mula sa γράφω - pagsulat) ay isang popular na visual na paraan ng paglalahad ng impormasyon, datos at kaalaman ngayon. Malaki ang hanay ng mga application ng infographics. Susubukan kong gumamit ng infographics para sabihin sa iyo kung ano ang trade marketing... Trade marketing gamit ang infographics sa isang blog ng marketer.

Mga nagbebenta ng tinging tindahan. Mga lihim ng kahusayan at karaniwang mga pagkakamali kapag nagtatrabaho sa kanila Sidorov Dmitry

Mga tool sa marketing sa kalakalan

Mga tool sa marketing sa kalakalan

Isinasaalang-alang ng trade marketing ang bumibili ng mga produkto nito bilang isang mamimili, na isinasaalang-alang iyon ang pangunahing layunin anumang link ng kalakalan – pagkuha ng pinakamataas na kita. Ang pangunahing layunin ng trade marketing ay upang matiyak ang isang malakas na posisyon ng tatak sa merkado, "itulak" ang produkto sa pamamagitan ng retail network ng kalakalan sa mamimili.

Ilista natin ang mga tool sa marketing sa kalakalan.

1. Mga diskwento:

Ayon sa mga indibidwal na kondisyon;

Para sa isang beses na pagbili;

Para sa pagkamit ng mga nakaplanong target;

Seasonal/off-season;

Bilang isang insentibo para sa pagbebenta ng isang bagong produkto;

Para sa isang kumplikadong pagbili.

2. Mga Bonus:

Bawat yunit ng mga kalakal;

Para sa pagpapatupad ng isang indibidwal na plano;

Bilang isang porsyento ng dami ng benta;

Para sa pagtaas ng pamamahagi;

Bilang isang kupon;

Sa anyo ng lottery.

3. Mga espesyal na kaganapan:

Mga eksibisyon;

Mga pagtatanghal;

Pagpapakita ng mga kalakal at mga sample sa mga tauhan ng pagbebenta;

Pagsasanay;

Mga seminar at kumperensya;

Pagtatanghal ng mga sertipiko at diploma.

4. Merchandising:

Paggamit ng mga materyales sa POS;

Pagpapakita ng mga kalakal sa mga istante;

Benta;

Pagtatanghal ng mga kalakal sa mga tindahan at pagpapakita;

Mga bonus ng mamimili;

Paghahatid ng mga kupon;

Pagsasagawa ng mga laro, kumpetisyon at lottery para sa mga mamimili;

Mga konsultasyon.

Ang pinaka-epektibong mga kaganapan na isinaayos retailer, – pagbibigay sa mga customer ng mga libreng kalakal at regalo.

Ang lottery sa packaging ay ang hindi gaanong epektibong promosyon.

Ang mga benta at diskwento, mga pagpapakita ng produkto, mga lottery sa tindahan, at aplikasyon ay nailalarawan sa pamamagitan ng isang average na antas ng pagiging epektibo. mga retail outlet mga espesyal na stand, ang paggamit ng mga rekomendasyon para sa pag-aayos ng mga kalakal sa mga istante, pati na rin ang mga naka-print na leaflet (mga poster, sticker) at mga magazine ng diskwento.

Kahit na ang pinakamalaking badyet sa advertising ay maaaring ituring na nasayang kung ang tagagawa ay hindi nag-aalaga ng pagpapasigla ng interes sa produkto sa bahagi ng mga intermediate na mamimili - mga mamamakyaw at nagtitingi. Sa ngayon, ang mga malalaking kumpanya, na nagbabawas ng mga gastos sa direktang advertising, ay nagtataas ng kanilang mga badyet sa marketing sa kalakalan nang maraming beses. Ang listahan ng mga problema na maaaring malutas ng isang kumpanya sa pamamagitan ng paggamit ng mga pamamaraan sa pagmemerkado sa kalakalan ay mahaba.

Hindi praktikal o epektibong mag-alok ng isang incentive scheme sa lahat ng uri ng retail outlet.

Malinaw, ibang-iba ang supermarket sa kiosk, at ibang-iba ang pavilion sa discounter.

Ang pagpili ng sandali upang isakatuparan ang mga kaganapan na nagpapasigla sa mga link sa pamamahagi ng kalakal, bilang panuntunan, ay tinutukoy ng pangangailangan na mabilis na baguhin ang sitwasyon. Samakatuwid, ang mga promosyon sa pagmemerkado sa kalakalan ay pangunahing inilulunsad upang mag-promote ng isang bagong produkto o sa panahon ng pana-panahong paghina. Ang pinakamababang tagal ng naturang mga kaganapan ay karaniwang 1 buwan, at ito ay sapat na upang makuha ang ninanais na epekto. Kasabay nito, ang mga kampanya sa marketing sa kalakalan ay maaari ding magkaroon ng mas mahabang tagal. Ito ay, halimbawa, mga programa upang mapataas ang antas ng pamamahagi o katapatan sa kumpanya ng pagmamanupaktura. Ang paggamit ng mga paraan ng pagmemerkado sa kalakalan upang i-promote ang isang produkto ay hindi isang murang kasiyahan. Karaniwang mas mahal ang mga promosyon sa pagbebenta kaysa sa mga promosyon para sa mga end consumer. Ang mga kontribusyon sa trade marketing para sa mga produktong pangmatagalan ay maaaring mula sa 0.2-0.5% hanggang 3-5% ng taunang turnover, at kapag nagpapakilala ng bagong produkto, ang mga gastos minsan ay umaabot sa 30%.

Gayunpaman, kapag maayos na organisasyon ang mga pamumuhunan sa promosyon ng produkto ay nagpapahintulot sa kumpanya na kumita ng pera. Bilang karagdagan, ang epekto ng pagpapatupad ng mga aktibidad sa marketing sa kalakalan, sa kaibahan sa mga kumpanya na nagpapasigla sa end consumer, ay maaaring masukat - sa pamamagitan ng pagtaas sa bilang ng mga order, ang antas ng mga benta, pamamahagi, atbp.

Sa mga retail chain, para makontrol ang mga kondisyon ng promosyon, ang field personnel ay sinusuri o ang "mystery shopper" na paraan ay ginagamit. Ang pangunahing kondisyon para sa tagumpay ng anumang kampanya sa pagmemerkado sa kalakalan ay ang kadahilanan ng tao, at ang pagtitipid sa item sa gastos na ito ay isang hindi mapapatawad na luho. Kung wala ang pakikilahok ng iyong sariling mga tagapamahala, na patuloy na susubaybay sa sitwasyon at magtuturo sa iyo kung paano ibenta ang iyong produkto, ang naturang trade marketing, ayon sa kahulugan, ay hindi magiging epektibo.

Mula sa aklat na Business in show style. Marketing sa isang Kultura ng Karanasan ni Schmitt Bernd

Mula sa librong Marketing. At ngayon ang mga tanong! may-akda Mann Igor Borisovich

Mula sa aklat na Retail Networks. Mga lihim ng kahusayan at karaniwang mga pagkakamali kapag nagtatrabaho sa kanila may-akda Sidorov Dmitry

Kabanata 8 Epektibong organisasyon ng BTL, trade marketing at execution iba't ibang uri mga kaganapang pang-promosyon na naglalayong makakuha ng pinakamataas na resulta Ang konsepto ng mga serbisyo ng BTL at ang direksyon ng kanilang pag-unlad ng mga serbisyo ng BTL ay umuunlad sa napakabilis na bilis nitong mga nakaraang taon. Umiiral

Mula sa librong Marketing may-akda Loginova Elena Yurievna

Pamamahala ng mga benta at pag-promote ng produkto batay sa trade marketing Isa sa mga paraan ng pagnenegosyo - napakapopular ngayon sa European at American market - ay ang pag-unlad mga indibidwal na programa kalakalan sa marketing. Ang trade marketing ay aktibidad ng lahat

Mula sa aklat na Marketing Arithmetic for First Persons may-akda Mann Igor Borisovich

7. Mga uri ng marketing. Mga elemento ng marketing mix Mga uri ng marketing.1. Pagbabalik-loob. Ganitong klase nauugnay sa negatibong demand. Ang negatibong demand ay isang sitwasyon kapag ang lahat o maraming mga mamimili sa merkado ay tumanggi sa isang tiyak na uri ng produkto (serbisyo).

Mula sa aklat na KPI at pagganyak ng mga tauhan. Kumpletong koleksyon praktikal na kasangkapan may-akda Klochkov Alexey Konstantinovich

Paano pumili ng tamang mga tool sa marketing? Ito ay hindi madaling gawain. Mayroong higit sa 5,000 mga tool sa marketing, at ang bilang ay lumalaki linggu-linggo. Huwag maniwala sa akin? Magtanong

Mula sa aklat na Marketing: Cheat Sheet may-akda hindi kilala ang may-akda

Appendix 5 Mga tool sa marketing na "walang badyet" Narito ang isang listahan ng mga tool na isinulat tungkol sa istilong "narito kung ano ang gagawin at narito kung paano ito gawin" sa aklat na "Walang Badyet."

Mula sa aklat na Marketing sa labas ng Moscow Ring Road, o Confession of a Marketer may-akda Razuvaev Sergey Alexandrovich

4.3.2.6. Posisyon – Trade Marketing Manager KPI – Coefficient ng pagbuo at pagpapatupad ng mga aktibidad ng promosyon ng kumpanya, walang sukat na formula ng pagkalkula: SV after/SV before, kung saan SV after (Volume ng Sales) – dami ng benta pagkatapos ng mga kaganapan sa marketing; SVto – dami ng benta hanggang sa

Mula sa librong Dream Team. Paano gumawa ng dream team may-akda Sinyakin Oleg

Mula sa aklat na Marketing Plan. Serbisyo sa Marketing may-akda Melnikov Ilya

Trade-in Sa isa sa mga kabanata, binanggit ko ang isang promosyon na tinatawag na "Trade-in." Sa katunayan, ito ay isang buong programa, at ang kuwento na nauugnay dito at ang pagpapatupad nito ay nararapat, sa palagay ko, ng isang hiwalay na kuwento Mga tatlong taon na ang nakalilipas, naisip namin ang pagtanggap bilang

Mula sa aklat na Mobile Marketing. Paano i-supercharge ang iyong negosyo sa isang mobile na mundo may-akda Bugaev Leonid

Espesyal na departamento ng kalakalan sa marketing. Kagawaran sa hangganan ng marketing at benta. Bukod dito, napakaraming kumpanya, napakaraming opinyon tungkol sa kung saan ito dapat matatagpuan istraktura ng organisasyon– sa marketing o benta. Ako ay palaging isang malakas na naniniwala sa TM inclusion

Mula sa aklat na Selling Mailings. Pagtaas ng benta gamit ang email marketing ni Brodie Ian

Plano sa marketing. Serbisyo sa Marketing

Mula sa aklat na Direct Marketing. Paano palaguin ang isang negosyo na may kaunting gastos may-akda Smolokurov Evgeniy Veniaminovich

Brainstorm: aling mga tool sa marketing sa mobile ang tama para sa iyong negosyo? Pag-isipan natin kung anong mga pagkakataon sa marketing sa mobile ang maaari mong ilapat sa iyong negosyo. Magsimula tayo sa bilis ng reaksyon ng mga manonood - sa mobile Internet ito ay makabuluhang mas mataas kaysa sa

Mula sa aklat na Advertising. Mga Prinsipyo at Pagsasanay ni William Wells

Mga Tool para sa Pag-optimize ng Email Marketing Ang ilang mga gawain sa marketing sa email ay nakakaubos ng oras at mahirap para sa mga taong walang teknikal na pagsasanay. Sa partikular, maaaring mahirap gumawa at mamahala ng mga epektibong landing page at mga form sa pag-opt in.

Mula sa aklat ng may-akda

Mga pangunahing kasangkapan ng direktang pagmemerkado Ipinapakita ng Figure 1.1 ang mga pangunahing kasangkapan ng direktang marketing. Ang Directmail at telemarketing ay na-highlight nang mas malaki, dahil hanggang sa kamakailan lamang ay sila ang mga pangunahing tool Ngunit, walang alinlangan, ang kahalagahan ng site sa Internet ay tumataas.