Jak otworzyć 

Czym jest marketing w najprostszych słowach. To jest jakaś kwestia niemarketingowa. Co jest związane z marketingiem?

Napisałem wiele artykułów na ten temat, opublikowałem książkę i nadal rozwijam tę dziedzinę. Ale ostatnio zacząłem otrzymywać coraz więcej pytań na tematy związane nie tyle z systemami oprogramowania, ile z zasadami pracy z nimi. Oczywiście rozumiem, czym jest sprzedaż, przestudiowałem, unowocześniłem i wdrożyłem w praktyce wiele różnych procesów biznesowych sprzedażowych dla różnych branż.

W praktyce często spotykam się z prośbami klientów o ocenę pracy działu marketingu, analizę serwisu pod kątem marketingowym itp. Jest też wiele pytań dot. Te. Ludzie przychodzą do mnie nie tylko z pytaniami o to, jak usprawnić, ujednolicić i usystematyzować pracę z klientami, ale zadają pytania merytorycznie związane z rozwojem biznesu.

Terminem tym posługują się najróżniejsze firmy – począwszy od bardzo małych, których cała załoga nie przekracza 15 osób. I wszędzie kwestia marketingu jest bardzo dotkliwa. Jednocześnie nawet menedżerowie wyższego szczebla często nie do końca rozumieją, czym jest marketing, dlaczego jest potrzebny i co z nim zrobić.

Najczęstsze odpowiedzi na pytanie o znaczenie terminu:

  • To zestaw działań mających na celu zwiększenie sprzedaży i zwiększenie liczby klientów.
  • To właśnie robią marketerzy. Bardzo trudno powiedzieć, czym się zajmują.
Te. W większości przypadków ludzie używają słowa „marketing” w ogóle nie rozumiejąc jego znaczenia.

Jeśli nie rozumiesz prawidłowego znaczenia terminu, nie będziesz w stanie skutecznie i zgodnie z przeznaczeniem używać narzędzia, które ono opisuje.

Historia terminu „marketing”

Słowo „marketing” wraz z innymi terminami biznesowymi dotarło do naszego kraju wraz z formacją gospodarka rynkowa w latach 90-tych ubiegłego wieku. Wielu z Was wie lub nawet pamięta, że ​​w ZSRR gospodarka była planowana. Był to model szczególny, który nie potrzebował wielu narzędzi i koncepcji tzw. gospodarki rynkowej. Przejście od jednego modelu do drugiego rozpoczęło się w okresie pierestrojki i późniejszego upadku ZSRR. Bardziej szczegółowo opisałem, dlaczego terminy związane z biznesem nie były potrzebne w gospodarce planowej, a także historię ich pojawienia się w języku rosyjskim w artykule „”.

W źródłach anglojęzycznych, skąd przyszło do nas to określenie, historia powstania „marketingu” opisywana jest dość sprzecznie. Tak więc w anglojęzycznej Wikipedii wskazany jest okres pojawienia się tego słowa i związany z nim obszar działalności - początek XIX wieku. Inne źródła podają pojawienie się marketingu w połowie XIX, a nawet na początku XX wieku. Wynika to z różnych znaczeń, jakie autorzy przywiązują do pojęcia „marketingu”.

W literaturze zachodniej niestety również nie ma jednego znaczenia terminu „marketing”. Różni autorzy podają definicje, które wyraźnie różnią się nie tylko formą, ale także istotą. Podobnie sytuacja wygląda w źródłach rosyjskojęzycznych. Ta sama Wikipedia w języku rosyjskim podaje aż 7 opcji znaczenia tego słowa.

Poniżej postaram się podsumować wiedzę, którą zebrałem ze źródeł zagranicznych i krajowych, a także zdobyłem w praktyce w procesie pracy z klientami, aby maksymalnie klarownie posługiwać się terminem „marketing”. Informacje te przydadzą się osobom zainteresowanym zwiększeniem sprzedaży i pracą w marketingu, a także wszystkim zainteresowanym zagadnieniami przetrwania i rozwoju biznesu.

Warianty znaczenia terminu „marketing”

Wróćmy jeszcze raz do Wikipedii. Strona Marketing definiuje ten termin w następujący sposób:
Marketing (z angielskiego marketing - dosłownie przetłumaczony z angielskiego oznacza „działanie na rynku”, „działanie rynkowe”) to funkcja organizacyjna i zespół procesów tworzenia, promowania i dostarczania produktu lub usługi klientom oraz zarządzania relacjami z nimi dla dobra organizacji. Celem marketingu w szerokim znaczeniu jest identyfikacja i zaspokajanie potrzeb ludzkich i społecznych.

Definicja jest skomplikowana i niezwykle trudna do zrozumienia. Poniżej na tej samej stronie znajduje się 6 kolejnych definicji marketingu zaczerpniętych z różnych podręczników. Są one również złożone i nieco kontrowersyjne. Wszystko to powoduje jeszcze dalsze zamieszanie. A jeśli specjaliści nadal w jakiś sposób „przebijają się” przez te wszystkie ciężkie i trudne do zrozumienia struktury, to osoba, która dopiero zaczyna studiować temat, jest prawie niemożliwa, aby zrozumieć istotę problemu.

Proponuję taką definicję:

Marketing to działanie mające na celu zmotywowanie potencjalnego konsumenta do zakupu produktu.

W tym przypadku pod słowem „produkt” mam na myśli zarówno dobra materialne i kosztowności, jak i wszelkiego rodzaju usługi. „Produkt” to to, co należy sprzedać.

Zwróć także uwagę na sformułowanie „potencjalny konsument”. Słowo „potencjał” jest tutaj bardzo ważne. Marketing różni się od sprzedaży tym, że sprzedaż ma miejsce wtedy, gdy kupujący już do Ciebie przyszedł, już chce kupić i sformułował już określoną prośbę, a sprzedawca realizuje tę prośbę.

Sprzedaż to przetwarzanie żądania konsumenta. A marketing to motywacja potencjalnego konsumenta, w wyniku której powstaje żądanie.

Na tym etapie potencjalny konsument nie zamierza jeszcze niczego kupować. Może wykazywać pewne zainteresowanie produktem, ale nic więcej. A wysiłki mają na celu właśnie zapewnienie, że ma jasną prośbę i potrzebę zakupu. I wtedy potencjalny konsument staje się klientem i rozpoczyna się proces sprzedaży.

Dlaczego warto zajmować się marketingiem?

Wszyscy obserwujemy globalizację, rynek w wielu obszarach można wręcz nazwać przesyconym. A przy najmniejszym zachwianiu tej niepewnej równowagi, np. w przypadku pojawienia się na rynku silnego konkurenta lub w czasie kolejnego kryzysu gospodarczego, wiele firm opuszcza rynek. Można wymienić wiele różnych okoliczności towarzyszących takim niepowodzeniom.
Powód we wszystkich przypadkach jest ten sam – firma nie może sprzedać swojego produktu.

I tutaj praca motywacyjna jest bardzo ważna. potencjalni klienci kupić. Na rynku krajowym większość firm działa na zasadzie „straganu ulicznego”. Te. Kupujący przypadkowo zobaczył na wystawie żądany produkt i kupił go. A jeśli nie widział i nie zauważył, to przeszedł obok i nie kupił.

Nie będę tutaj mówił o takich gigantach jak Coca-Cola czy Apple. Z marketingiem mają wszystko dobrze w idealnym porządku. Opisuję sytuację w większości krajowych firmy produkujące. Podobne podejście zaobserwowałem w przypadku odzieży, jedzenia, domowe środki chemiczne. Podobna sytuacja występuje w firmach zajmujących się działalnością pośredniczącą ( dostawcy hurtowi i dystrybutorzy). A teraz zmuszeni są myśleć o marketingu.

Dlaczego to jest takie ważne:

  • Firma musi osiągać zysk.
  • Aby zarobić trzeba sprzedać.
  • Aby coś sprzedać, potrzebny jest kupujący.
  • Kupujący rzadko przychodzą sami; muszą być zmotywowani.
  • Zmotywowanie kupującego będzie wymagało pewnego wysiłku.
  • Wysiłki firmy mające na celu motywowanie klientów nazywane są marketingiem.
Jeśli firmie brakuje pieniędzy, niezwykle ważne jest, aby zacząć sprzedawać więcej. A żeby sprzedawać więcej potrzebny będzie marketing, czyli tzw. działania mające na celu motywację kupujących.

Co powinien zrobić marketer?

W naszym kraju znaczną część liderów biznesu stanowią osoby po 40., 50. roku życia. A jeśli firma nie działa idealnie, np. sprzedaż spada, menedżer często myśli, że firma pod jego kierownictwem „nie jest nowoczesna”. I zaczyna szukać rozwiązania problemu w znalezieniu młodych i kreatywnych kadr.

Jednocześnie wielu liderów biznesu rozumie potrzebę marketingu na poziomie intuicyjnym. W rezultacie decydują się na zatrudnienie marketera. Nie rozumieją jednak, czego można wymagać od marketera i jakie działania są potrzebne, aby zmotywować kupujących. Często działa tutaj następujący komunikat:

„Chcemy być nowoczesna firma. Czego potrzebujemy do tego? Potrzebujemy marketera!

A ten marketer, ich zdaniem, powinien być osobą młodą, kreatywną i kreatywną. Co więcej, najczęściej przedsiębiorcy nie rozumieją różnicy między marketerem a specjalistą od reklamy.

Ten reklamodawca może być osobą kreatywną, generuje kreatywne pomysły i rozwiązania. Ale nawet w tym zawodzie jest znacznie mniej kreatywności, niż się powszechnie uważa. A marketer nie ma nic wspólnego z kreatywnością. On musi mieć profesjonalna wiedza, umożliwiając wybór właściwą strategię marketingu i być organizatorem procesu.

A jeśli z nim pracować kreatywni ludzie Zatrudniają też osobę kreatywną, a nawet młodą (co samo w sobie zakłada brak dużego doświadczenia w zarządzaniu zespołem), ale nie da się zbudować marketingu wysokiej jakości.

Warto wiedzieć: marketer nie jest zawodem kreatywnym.

Jak w każdej dziedzinie, zatrudnienie specjalisty ds. marketingu nie wystarczy, aby skutecznie rozwiązać problemy. Trzeba zrozumieć, jakie korzyści może faktycznie przynieść firmie, jak powinna być zorganizowana praca w obszarze marketingu. Bez tego marketer staje się po prostu kolejnym pracownikiem, który zajmuje się różnymi rzeczami:
  • Biuletyny e-mailowe;
  • Wypełnienie witryny;
  • Uczestniczy w aktualizacji projektów opakowań;
  • Działa w 1C;
  • Pomaga komponować oferty komercyjne itp.
Ale to wszystko jest niezorganizowane i nieregularne. NIE ogólna strategia pracy, nie ma wspólnej idei we wszystkich tych działaniach. Te. specjalista jest stale obciążony doraźnymi i różnorodnymi zadaniami, które w wielu przypadkach może doskonale wykonać każdy pracownik działu sprzedaży lub sekretarka. Jednak wiedza i umiejętności marketera jako specjalisty pozostają nieodebrane.

W rezultacie firmy doświadczają dużej rotacji marketerów. Widziałem firmy, w których w ciągu sześciu miesięcy na tym stanowisku pracowały 2-3 osoby.

Innym częstym problemem jest to, że marketerzy w wielu przypadkach nie wiedzą, co dokładnie sprzedają. Osoba siedzi w biurze i nie jest w pracy. Ciągłe obciążenie różnymi bieżącymi czynnościami nie pozostawia czasu i chęci na zapoznanie się z produktem, zapoznanie się z dokumentacją, zdobycie wiedzy o zaletach, wadach i cechach tego, co firma sprzedaje.

Jednocześnie to właśnie marketer staje się pośrednikiem pomiędzy firmą a copywriterami. W rezultacie marketer staje się po prostu „łącznikiem transferowym” i „przedstawicielem wszystkich branż” w określonym obszarze działalności firmy.

Marketer musi zarządzać wysiłkami, aby zmotywować potencjalnego klienta do zakupu.

Dlatego marketer nie powinien po prostu wysyłać biuletynu lub pisać postów w sieciach społecznościowych o przeprowadzeniu jakiegoś działania, musi:
  • przemyśleć prezentację informacji biorąc pod uwagę produkt, cenę, cechy konsumenckie,
  • koordynować przekaz reklamowy z innymi kanałami,
  • powiadomić dział sprzedaży o newsletterze i samej promocji itp.
Te. Marketer nie tylko realizuje jakieś działania pod kierunkiem zarządu, musi precyzyjnie zarządzać marketingiem, pracować nad tym, aby działania mające na celu zwiększenie sprzedaży wpisywały się w ogólną strategię, uzupełniały i wzmacniały się nawzajem. W przeciwnym razie otrzymamy to, co często widzimy w rzeczywistości – chaotyczne wysiłki o niskiej efektywności.

Z czego składa się marketing?

Najprawdopodobniej słowo „marka” pojawiło się teraz w głowach wielu ludzi. Przynajmniej z klientami często komunikację marketingową muszę zaczynać od rozmowy o marce, bo oni kładą na nią szczególny nacisk.

Tak naprawdę nie należy zaczynać od marki, ale od produktu. Bardzo ważne jest, aby zrozumieć, że marka, nawet ta odnosząca największe sukcesy i rozpoznawalna, nie może działać samodzielnie. Tak, chwilowo zwiększy to zainteresowanie produktem. A wtedy musi zadziałać sam produkt – jego jakość, zgodność z oczekiwaniami klienta. W ten sposób buduje się reputację. A jeśli produkt jest dobry, kupujący zapamięta markę i następnym razem przyjdzie po Twój produkt. A jeśli produkt okaże się zły, żadna marka Cię nie uratuje, a wręcz przeciwnie.

Bardzo ważne jest zrozumienie: osoba kupuje produkt, a nie markę. Nawet przy zakupie przedmiotów statusowych podstawą jest zawsze produkt i jego jakość. Oczywiście pewna część konsumentów potrzebuje statusu i jest skłonna zapłacić dodatkowo za markę statusową. Ale status jest po prostu jedną z cech produktu i dla konsumentów nie jest na pierwszym miejscu. Przykładowo, jeśli w markowej torebce znajduje się dziura, z której wypadają różne rzeczy, albo smartfon o wysokim statusie nie działa normalnie, żaden status nie pomoże w sprzedaży.

Marka może przyciągnąć uwagę kupującego, ponieważ... jest to część reklamy, która z kolei jest częścią marketingu. Ale kupią produkt, a nie markę. Zrozumienie tego jest bardzo ważne.

Przyjrzyjmy się więc głównym elementom marketingu.

Produkt lub usługa

To właśnie sprzedajesz klientowi. Z marketingowego punktu widzenia należy zwrócić uwagę na te cechy produktu lub usługi, które są istotne dla kupującego.

Na przykład kupując samochód, konsument raczej nie będzie zainteresowany gatunkiem stali, z której wykonane jest nadwozie. Ale na pewno zainteresuje Cię jego kolor i moc silnika.

Jeśli chcesz sprzedać produkt lub usługę, musisz dokładnie znać jego cechy, cechy, co jest szczególnie ważne, przewagi konkurencyjne co oferujesz kupującemu. Wydawałoby się to oczywiste?

W rzeczywistości nie raz spotkałem się z faktem, że handlowcy i marketerzy firmy sprzedającej mają trudności ze zrozumieniem tego, co sprzedają. Nie znają głównych cech i cech produktu oraz nie potrafią jasno wyjaśnić, jakie są zalety i różnice ich produktów między sobą lub w porównaniu z ofertami konkurencji. W rezultacie firma nie jest w stanie zaprezentować kupującemu swojego produktu.

Nie mówię tutaj o unikalnej propozycji sprzedaży (USP), ta technologia ma już związek z reklamą. Wszystko jest znacznie prostsze. Kupujący musi otrzymać na ich temat pełną i rzetelną informację właściwości konsumenckie towarów, które są dla niego ważne jako przyszłego konsumenta.
Zastanów się, czego szukają Twoi klienci, wybierając Twoje produkty. I daj im odpowiedzi na pytania, które są dla nich ważne.

Cena

Cena produktu lub usługi jest najważniejszym parametrem z marketingowego punktu widzenia. Wiele osób nie zwraca uwagi na cenę swoich produktów, kalkuluje ją w oparciu o określone parametry (koszt, procent zysku itp.) i tyle.

Tak naprawdę cena jest bardzo interesującym czynnikiem z marketingowego punktu widzenia. Na przykład wyobraźmy sobie, co by się stało, gdyby iPhone kosztował nie 60 000 rubli, ale 30 000? A gdyby było 10 000? Z jednej strony, podobnie jak wiele innych modeli, byłby aktywnie kupowany niedrogi i wysokiej jakości smartfon. Z drugiej strony natychmiast straciłby swój status i nigdy więcej nie zobaczylibyśmy kolejek po nowego iPhone'a ani odsprzedaży od niego pudełek w Internecie.

Wektor marketingowy zależy od ceny produktu lub usługi: pozycjonuj ofertę jako masową lub ekskluzywną. W zależności od ceny, główne pytania Twoich klientów będą się znacznie różnić.

Przykładowo w segmencie masowym ważne jest, aby telefon dzwonił i działał jak najdłużej, dlatego jedną z kluczowych kwestii będzie okres gwarancji. Jednocześnie w przypadku ekskluzywnych modeli jakość pracy jest uważana za parametr „domyślny”. A jeśli zaczniesz mówić o tym, jak model działa niezawodnie, spowoduje to dezorientację i nieufność. Tutaj kupujący będą bardziej zainteresowani dodatkowymi funkcjami i korzyściami.

Inny ważny punkt odnośnie ceny. Jest takie powiedzenie: „Produkt bez ceny nie jest produktem”. Dopóki nie ustalisz ceny, potencjalny nabywca nie będzie mógł zdecydować, czy warto zainteresować się szczegółami, czy poświęcić czas na zapoznawanie się z charakterystyką produktu lub opisem usługi. Z tego powodu sklepy internetowe, które nie mają przy produktach metek z cenami lub posiadają przycisk „Sprawdź cenę”, najczęściej przegrywają z konkurencją. A na stronach z usługami ludzie rzadko wypełniają prośby typu „Oblicz koszt projektu”. Warto jednak wskazać przynajmniej przybliżony koszt pracy, na przykład pokazać skończone projekty i wskaż obok nich cenę, liczba próśb o kalkulacje zauważalnie wzrasta.

Wszystko to jest aktywnie wykorzystywane na Zachodzie od dawna. Tam pisane są całe podręczniki o cenach, które opisują możliwości ustalania cen z uwzględnieniem marketingu. Stamtąd otrzymaliśmy metki z cenami typu „9,99”. Najprostszy przykład, każdy rozumie, dlaczego ustalili taką cenę. A jednak – to działa. Dlatego zawsze zwracaj szczególną uwagę na cenę.

Konsument

Konsument to osoba, która będzie korzystać z produktu. W rzeczywistości cały marketing jest skierowany specjalnie do konsumenta; to on jest tutaj kluczowym ogniwem. Wszelkie apele i apele reklamowe kierowane są do konsumenta. Składasz swoją ofertę konsumentowi. Musisz go przekonać do zakupu.
Konsument jest zainteresowany firmą z punktu widzenia przedstawienia mu adekwatnej i skutecznej oferty.

Dla skuteczny marketing Ważne jest, aby poznać swojego konsumenta, zrozumieć, jak i czym możesz go zainteresować, w jakim stylu się z nim komunikować, na jakie jego prośby odpowiadać w swojej kontynuacji. Konieczne jest jednak badanie konsumenta wyłącznie z tego punktu widzenia.

Pamiętaj, że marketing jest potrzebny na czas; proces ten jest zawsze bardzo ograniczony w czasie. Trzeba mieć czas nie tylko na zbadanie konsumenta, ale także na przygotowanie samej propozycji i przekazanie jej ludziom. To wszystko też wymaga czasu.

Dlatego też zadanie badania konsumenta nie powinno być postrzegane jako cel sam w sobie. Możesz zamawiać ankiety, pozyskiwać tajnych klientów, przeprowadzać ankiety, kupować dane statystyczne. Twoi sprzedawcy mogą również zadawać kupującym pytania, aby wyjaśnić ich profil konsumenta. Ale jednocześnie ważne jest zachowanie umiaru i zbieranie tylko tych informacji, które naprawdę pomogą w kompilacji skuteczna propozycja. Wszystko inne to strata czasu i pieniędzy.

I tutaj ważne jest, aby zrozumieć różnicę między konsumentem a osobą podejmującą decyzję o zakupie.

W branży B2C kupujący i konsument to prawie zawsze ta sama osoba. Jeśli kupisz na przykład chipsy lub czekoladę, to skonsumujesz je Ty osobiście lub Twoje dzieci, rodzina i przyjaciele. W każdym razie wybierasz produkt z punktu widzenia konsumenta.

W sferze B2B sytuacja jest odwrotna. Tutaj prawie zawsze decyzję o zakupie podejmuje jedna osoba, a inna osoba będzie korzystać z produktu. I decyzje marketingowe muszą uwzględniać ten fakt.

Na przykład podczas składania zamówienia Wdrożenie ERP-a lub systemie CRM, poszukiwania firmy-wykonawcy dokonuje sekretarz, kierownik działu IT, dyrektor finansowy lub inny pracownik według uznania kierownika. A marketing powinien być skierowany do tych ludzi. Z systemu będzie korzystał albo dział sprzedaży (CRM), albo wszystkie działy firmy (ERP).

I tutaj bardzo ważne jest zrozumienie różnicy pomiędzy osobą, do której chcesz skierować marketing, a konsumentem produktu lub usługi.

W praktyce firmy B2B często posługują się myśleniem życzeniowym. Chcieliby w tym procesie komunikować się z inżynierem, jeśli sprzedaje sprzęt, lub z księgowym, jeśli oferuje usługi audytu lub doradztwa księgowego itp. A wszystkie swoje wysiłki i apele kierują w stronę przyszłych użytkowników, tj. specjaliści.

W rzeczywistości w większości przypadków wyboru potencjalnych wykonawców dokonuje sekretarz lub inny zwykły pracownik, tj. „dziewczyna przy komputerze” I dopiero wtedy z gotowa lista potencjalnych wykonawców, sekretarz idzie do kierownictwa, tj. osobom podejmującym decyzje zakupowe. Tak, na tym etapie w proces decyzyjny włączają się specjaliści. Ale nadal musisz znaleźć się na tej liście.

I okazuje się, że decyzję o zakupie podejmuje jedna osoba, inni z niej skorzystają. A selekcji potencjalnych sprzedawców dokonuje trzecia osoba, ten sam sekretarz. A marketing musi uwzględniać oba etapy selekcji – sekretarza i menedżera.

Szczególnie istotne jest uwzględnienie tego czynnika w przypadku sprzedaży skomplikowanych towarów i usług. Im bardziej złożona i niejasna jest Twoja oferta, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że uda Ci się coś sprzedać. I tutaj wszystko jest ważne – prosto i zwięźle przekazać istotę produktu lub usługi, wskazać cenę, możliwe warunki współpraca. Tylko w tym przypadku masz szansę przejść do pożądanego etapu - omawiając wszystkie niuanse ze specjalistą, którego potrzebujesz ze strony kupującego.

Ale nawet w tym obszarze trzeba o tym pamiętać w każdym przypadku w marketingu mówimy o nie tylko o kupującym, ale także o potencjalnym konsumencie.

Potencjalny konsument to zarówno nabywca, jak i przyszły konsument produktu. Jeśli mówisz tylko o kupującym, wszystkie Twoje odwołania będą miały na celu jednorazową sprzedaż. Jednocześnie ryzykujesz, że przegapisz pracę z samym produktem, jego opakowaniem i wieloma innymi niuansami, które pomogą konsumentowi ponownie stać się kupującym. A użycie terminu „potencjalny konsument” pomaga połączyć wszystkie elementy marketingu w jeden wspólny system.

Kanał interakcji

Kanał zaangażowania to kanał, przez który będzie kierowany Twój marketing. Mówiąc najprościej, to właśnie zobaczy potencjalny nabywca: reklama w Internecie lub w telewizji, reklama zewnętrzna i ulotki, stoisko na wystawie itp. Niezbędne działania i decyzje zależą bezpośrednio od kanału i produktu.

Załóżmy, że sprzedajesz produkt złożony technologicznie. W broszurach firmy, które są wykorzystywane podczas wystawy, można szczegółowo opisać wszystkie jej cechy i właściwości. A projektując baner na stronę internetową, będziesz musiał ograniczyć się do krótkiego hasła.

Standardowa lista kanałów:

  • Media społecznościowe;
  • Marketing e-mailowy;
  • Produkty drukowane;
  • Strona firmy;
  • Telewizja, radio;
  • Reklama internetowa (kontekstowa, banerowa);
  • Ukryty marketing.
Zatrzymajmy się nad ostatnią koncepcją bardziej szczegółowo. Większość wymienionych kanałów jest powiązana z wyraźna reklama, tj. są skierowane do potencjalnego nabywcy i niosą ze sobą jakiś przekaz, przekaz, wezwanie do działania.

Marketing ukryty odnosi się do kanałów skierowanych przede wszystkim do istniejących klientów. Nie ma tu żadnego wyraźnego odwołania, nie jest ono potrzebne, ponieważ dana osoba dokonała już zakupu. Istnieją jednak pewne ukryte mechanizmy, których zadaniem jest zapewnienie, że kupujący ponownie dokona zakupu, podzieli się pozytywnymi emocjami z innymi ludźmi i doradzi im zakup tego produktu.

Jednym z najbardziej wyraźnych przykładów marketingu ukrytego jest opakowanie. Piękne, wygodne opakowanie przywołuje na myśl pozytywne emocje ludzie zwracają szczególną uwagę na nietypowe i kreatywne rozwiązania. Teraz nawet na Youtube istnieją kanały, w których szczególną uwagę zwraca się na opakowanie: w filmie ludzie rozpakowują produkt i oceniają wygodę i inne parametry.

Wydawałoby się, po co marketing jest potrzebny, skoro dana osoba już kupiła produkt! Tak naprawdę, jeśli kupujący doświadczy w trakcie procesu pozytywnych emocji, z pewnością będzie chciał przeżyć te same doznania jeszcze raz. I dzięki takim wysiłkom on, z ustalonego nabywcy, ponownie staje się potencjalnym konsumentem.

Marketing ukryty obejmuje również Darmowa dostawa. Usługa ta nie dotyczy właściwości produktu; najprawdopodobniej klient i tak kupi produkt. Ale darmowa wysyłka to miły plus, wywołuje u kupującego pozytywne emocje.

Innym przykładem marketingu ukrytego są ankiety przeprowadzane po zakupie. Takich ankiet jest obecnie wiele i większość z nich jest niestety opracowywana niepiśmiennie i dlatego nie przynoszą żadnych korzyści. Istnieją jednak bardzo eleganckie rozwiązania, gdy w wyniku ankiety kupujący ma poczucie, że firma naprawdę o nim myśli, a następnym razem, gdy przyjdzie kupić, jego uwagi zostaną wzięte pod uwagę. A badanie przeprowadza się nie bez powodu, ale dlatego, że firmie zależy na klientach.

Marketing ukryty ma miejsce wtedy, gdy wrażenie wysiłku zostaje przeniesione na produkt, a kupujący będzie chciał kupić ponownie.

Marketing i doświadczenie gigantów branży

Autorzy licznych podręczników i kursów z zakresu marketingu uwielbiają odwoływać się do doświadczeń takich gigantów jak np. Steve'a Jobsa lub Ogilvy. Z jednej strony ich doświadczenie jest ciekawe jako historia sukcesu, jako przykłady umiejętności znajdowania niestandardowych rozwiązań.

Ale jednocześnie nie powinieneś powtarzać typowego błędu: nie próbuj bezmyślnie powtarzać działań gigantów w Twojej firmie.

Giganci – są gigantami, bo już się ugruntowali duże firmy są naprawdę wyjątkowe pod wieloma względami. Jednak jak każdy biznes. A to, co reklamowane jest jako udane rozwiązania marketingowe gigantów branży, w rzeczywistości jest owocem długiej podróży i ogromnej pracy dużych zespołów.

Jeśli tworzysz biznes od zera lub pracujesz w małej firmie, nikt o Tobie nie wie. I tutaj nie ma sensu powtarzać decyzji gigantów. Czeka Cię długa podróż, przez którą przechodzą wszystkie nowe firmy i marki. W tym samym czasie będziesz mieć swój własny cechy szczególne i oryginalnych rozwiązań, sytuacja rynkowa odmienna od tej opisywanej w podręcznikach. Dlatego trzeba budować własną, unikalną strategię, także w obszarze marketingu, a nie skupiać się na rozwiązaniach, które pomogły innym ludziom, często w innym czasie, w innym kraju i w zupełnie innych warunkach rynkowych.

Tak, możesz wykonać takie same opakowania jak Jobs. Ale po co ci to, jeśli nie sprzedajesz smartfonów, ale ubrania? Możesz też zainwestować w giganta Firma reklamowa, ale po co Ci tak nieosiągalne koszty, jeśli jesteś małą firmą typu start-up, o której nikt nie wie? Marketing oczywiście będzie miał pewien wpływ. Ale ich zemsta w tym przypadku jest kwestią niezwykle kontrowersyjną.

Możliwe, że Twoja reklama wywoła zdziwienie, ponieważ stosowałeś już techniki podnoszenia świadomości znana marka próbuję wypromować nowy. A może wręcz przeciwnie, zainteresuje się Tobą więcej klientów, niż jesteś w stanie obsłużyć. A środki niezbędne na rozwój, na przykład produkcję, zostaną wydane na reklamę.

Wszystko ma swój czas. Dlatego musisz skupić się na swojej sytuacji i możliwościach. A metody gigantów można i należy badać, ale należy je stosować tylko wtedy, gdy Twój biznes również stanie się gigantem.

O marketingu można powiedzieć dużo więcej. W tym artykule starałem się omówić podstawowe pojęcia. W przyszłych publikacjach na pewno podpowiem Ci, jak komponować plan marketingowy, czym jest „Podróż Kupującego” i innymi ważnymi cechami pracy marketera. Mam nadzieję, że te informacje pomogą Tobie i Twoim klientom zrozumieć niuanse tej ważnej części Twojej firmy.

W tym artykule przyjrzymy się, czym jest marketing. w prostych słowach i jaka jest różnica pomiędzy marketingiem a sprzedażą. Przyjrzymy się także, jak prawidłowo zorganizować marketing, aby działał na korzyść biznesu, a nie przeciwko niemu.

I zacznijmy od głównego pytania – jaka jest różnica pomiędzy marketingiem a sprzedażą?

Czym jest marketing w najprostszym ujęciu?

Ostatnio zauważyłem, że wielu przedsiębiorców nie rozumie, czym właściwie jest marketing (nawet jeśli działają na rynku od bardzo długiego czasu).

Często mylą marketing ze „sprzedażą”. W rezultacie działają nieefektywnie z obydwoma. Zmuszają sprzedawców do zajmowania się marketingiem i odwrotnie – zatrudniają dyrektora ds. marketingu i próbują zmusić go do zwiększenia wolumenów sprzedaży.

Winą za tę sytuację są w dużej mierze podręczniki biznesu, które z jakiegoś powodu uważają za swój obowiązek pisanie „marketingu i sprzedaży” w co drugiej książce – tak jakby to było dokładnie to samo. A mieszkańcom przestrzeni poradzieckiej trudno jest zrozumieć różnicę między dwoma tak subtelnymi bytami.

Jeśli mówimy konkretnie o marketingu, zrozumienie tej części biznesu przez naszych przedsiębiorców często ogranicza się do „badań marketingowych” – zbierania grup fokusowych, organizowania rozmów telefonicznych grupa docelowa z głupimi pytaniami (np. „kupisz nasz produkt czy nie”).

Tak naprawdę różnica między marketingiem a sprzedażą jest taka sama, jak między operą a operetką. Spróbuję wyjaśnić tę różnicę na prostym przykładzie.

Chcesz jabłka czy ziemniaki?

Wyobraź sobie tę sytuację. Masz czerwone jabłko i chcesz zarobić na jego sprzedaży. Aby to zrobić, podejdź do ludzi na ulicy i zaoferuj im, że kupią Twoje jabłko. Na początku ci ludzie nie mogą zrozumieć, dlaczego potrzebują Twojego jabłka. I zaczynasz im mówić, jaki zdrowy jest ten owoc. Jest dużo żelaza i innych zdrowych substancji. Ponadto jabłko to jest bardzo smaczne, słodkie i soczyste.

W ten sposób na wszelkie możliwe sposoby starasz się przekonać przechodniów, których spotykasz, do zakupu Twojego jabłka. To jest sprzedaż.

A teraz wyobraźmy sobie inną sytuację. Nadal chodzisz po ulicach i dręczysz ludzi, ale tym razem nie masz jabłka. Podchodzisz do przechodniów i zadajesz im proste pytanie – co chcieliby kupić? Może chcą jabłka? A może banany? A może nawet ziemniaki? Na podstawie ich odpowiedzi wybierasz, co dokładnie chcesz zaoferować tym osobom.

Oznacza to, że nie będziesz już musiał ich przekonywać, że Twój produkt jest potrzebny i przydatny. Sami będą chcieli go kupić, a wystarczy, że dostarczysz go w odpowiedniej ilości. Oto czym jest marketing.

Myślę, że teraz rozumiesz różnicę. I pojawia się pytanie – co jest ważniejsze dla biznesu – marketing czy sprzedaż?

Co jest ważniejsze – marketing czy sprzedaż?

Istnieją dwie odpowiedzi na to pytanie. Pierwsza jest szybka, marketing i sprzedaż są jak kurczak i jajko. I nie da się powiedzieć, co jest bardziej, a co mniej ważne. Ale jest inna, dłuższa odpowiedź. Pomoże Ci to określić, na który obszar musisz zwrócić większą uwagę w swojej konkretnej sytuacji.

Dlaczego sprzedawcy i marketerzy nienawidzą się nawzajem?


Jeśli wrócimy do „klasycznej” organizacji pracy działów sprzedaży i marketingu w Rosyjskie firmy, wtedy te dwa odcinki często zamieniają się w łabędzie, raki i szczupaki. Każdy z nich ciągnie biznes w swoją stronę.

Tradycyjnie sprzedawcy nienawidzą marketerów i odwrotnie. Jedno i drugie można zrozumieć. Wyobraź sobie siebie na miejscu menedżera sprzedaży. Musisz codziennie dzwonić do klientów i oferować im produkty swojej firmy. I każdego dnia zostajesz odrzucony.

Mówią: „Nie potrzebujemy tego”, „To jest za drogie”, „Nie zadowalają nas warunki”. Nie możesz jednak zaoferować im innego produktu, obniżyć ceny czy zmienić warunków dostawy – bo ograniczają Cię warunki, które postawili Ci marketerzy.

I myślisz – po co oferujemy ludziom coś, czego nie potrzebują? Marketerzy się mylili. Albo inna myśl: „Gdyby nasz produkt był tańszy, znacznie łatwiej byłoby go sprzedać. A ci chciwi marketerzy i dyrektorzy wciąż nie mają dość!”

Swoją drogą, łatwo mogłoby się okazać, że w firmie „marketerów” w ogóle nie ma. A wtedy cała złość sprzedawców skierowana jest na tego, który formalnie pełni funkcje dyrektora marketingu – właściciela lub menadżera firmy. Przecież to on podejmuje decyzję – co sprzedać, za jaką cenę i komu? Jest więc marketerem.

A takie podejście oczywiście nie jest dobre dla biznesu.

Schemat okrężny marketingu i sprzedaży

Pozwólcie, że narysuję mały diagram, aby było jaśniejsze, w jaki sposób marketing i sprzedaż wchodzą w interakcję (lub jak teoretycznie powinny ze sobą współdziałać). Ale najpierw małe wyjaśnienie diagramu.

Praca z naszymi potencjalnymi i obecnymi klientami kręci się w kółko.

Okrąg nr 1 - największy krąg to ludzie, którzy są po prostu o nas wiedzieć. Albo słyszeli gdzieś nazwę naszej firmy, albo widzieli reklamę, w której oferujemy określone produkty.

To największa część naszej publiczności.

Okrąg nr 2 -(mniejsze kółko) to ci, którzy nie tylko o nas wiedzą, ale także nam ufają. Od znajomych słyszeli, że nasze produkty są wysokiej jakości. Ktoś im nas polecił, albo przeczytał nasze materiały o produkcie i sam doszedł do wniosku, że jesteśmy ekspertami na rynku i można nam zaufać.

Następny jest jeszcze węższy Okrąg nr 3- to ludzie, którzy już nam coś zapłacili. Poza tym nie zawsze chodzi o pieniądze. Jeśli ktoś zostawił nam w prenumeracie swój adres e-mail, numer telefonu lub zasubskrybował naszą publiczną stronę w serwisie społecznościowym, również stawał się częścią węższego kręgu. Ale w klasycznym sensie tak, to koło jest już powiązane z pieniędzmi i sprzedażą pierwotną.

Tutaj mamy już do czynienia z tzw. „rdzeniem” naszej grupy docelowej. Oznacza to, że są to ludzie, którzy są już wobec nas bardzo lojalni i mamy okazję wielokrotnie ich dotykać.

Najmniejszy Okrąg #4 - to jest „rdzeń jądra”. Oznacza to, że są to osoby, które nie tylko kupiły coś od nas raz, ale dokonywały zakupów wielokrotnie. W ten sposób stały się nasze stali klienci. Tak to wygląda na schemacie.


Zatem marketing zajmuje się dwoma pierwszymi kręgami, a sprzedaż dwoma pozostałymi. Pieniądze każdego biznesu są zawsze w „rdzeniu” (w tych kręgach, w których ludzie płacili nam po raz pierwszy i kolejne). Im większy jest ten rdzeń, tym więcej pieniędzy będzie dla Twojej firmy i dla Ciebie osobiście.

Ale rozmiar rdzenia zależy bezpośrednio od wielkości zewnętrznych kręgów (to znaczy od zasięgu potencjalnej publiczności).

Kiedy sprzedaż jest bezużyteczna

Jeśli porównamy biznes z operacjami wojskowymi, to sprzedawców nazwałbym żołnierzami, a marketerów generałami (przepraszam, jeśli jesteś sprzedawcą). To marketerzy są zaangażowani (najlepiej powinni być zaangażowani) planowanie strategiczne, poszerzanie zasięgu rynkowego i tworzenie idealnej oferty dla docelowej grupy odbiorców.

Dlatego moim zdaniem marketing jest ważniejszy niż sprzedaż. Ale mają też większą odpowiedzialność. A sprzedawców składających skargi marketerom można zrozumieć. Oczywiście sprzedawcy nigdy nie będą szczęśliwi, ponieważ zawsze będą musieli radzić sobie z odmowami i niezadowolonych klientów(niezależnie od idealnej propozycji, którą wymyślą powyżsi geniusze marketingu).

A jeśli prowadzisz firmę, to na Twoim miejscu około 80% swojego czasu spędzałbym na zadaniach marketingowych:

  • Tworzenie treści w celu przyciągnięcia nowych odbiorców;
  • Ścisła współpraca z obecnymi klientami w celu ulepszenia oferty handlowej;
  • Marketing społecznościowy w celu zwiększenia świadomości marki;
  • I tak dalej…

Napisałem nawet osobny artykuł, w którym wyjaśniam (otwiera się w nowej karcie). Polecam przeczytać.

Kiedy marketing zawodzi

Mimo to marketerzy powinni bardzo uważnie słuchać opinii sprzedawców. Możesz zbudować tyle pięknych, ile chcesz strategie marketingowe i teorie, ale prawdziwą odpowiedź na pytanie, czy kupią od Ciebie produkt, czy nie, może dać tylko sprzedaż.

Tak jak generałowie są całkowicie bezradni bez swoich żołnierzy, tak marketerzy są bezradni bez swoich sprzedawców (przepraszam, jeśli jesteś marketerem). Dużym błędem byłoby sądzić, że wystarczy, że wyrobisz sobie markę poprzez content marketing, a ludzie będą się do Ciebie spieszyć, żeby kupić wszystkie Twoje produkty i usługi.

Właściwy marketing może jedynie ułatwić kolejny etap sprzedaży, ale nie może go zastąpić. Opisałem na przykład szczegółowo, z czego składa się uniwersalna formuła sprzedaży i jaką rolę pełni w niej treść. Przeczytaj, a wiele stanie się dla Ciebie jaśniejsze.

Jeśli jesteś specjalistą ds. sprzedaży...

Często zdarza się, że jedna osoba pełni jednocześnie funkcje sprzedawcy i marketera. Czyli najpierw wymyśla, co i komu będzie sprzedawał oraz w jaki sposób przyciągnie tych ludzi, a potem faktycznie łapie tych ludzi i zaczyna ich namawiać do zakupu jego produktu.

I tutaj mogą zaistnieć dwie sytuacje, z których każda jest zła na swój sposób.

Wszystkich ludzi biznesu można podzielić na dwie części duże grupy. Warunkowo nazwiemy pierwszego „Zbawicielami”, a drugiego „Terminatorami”. Pierwsi są pewni, że trzeba „dobrze pracować, a ludzie sami do ciebie przyjdą”. Wierzą też, że „ dobry produkt nie potrzebuje reklamy” i lubią się przechwalać, że w ogóle nie robią promocji, a klienci „sami skądś pochodzą, pewnie wszyscy z entuzjazmem mnie polecają”.

Ci drudzy podchodzą do zagadnienia biznesowego bardziej praktycznie. Sprzedają jak młoty pneumatyczne, nie oszczędzając ani kobiet, ani dzieci i zupełnie nie zważając na to, czy ich produkt jest potrzebny tym, którym go sprzedają. Wcale nie są wybredni, jeśli chodzi o pieniądze. Ich głównym zadaniem jest kupić to teraz, a wtedy przynajmniej trawa nie będzie rosła.

W związku z tym ci pierwsi bardzo długo pozostają bez pieniędzy i często „umierają” w biedzie, nie czekając, aż ich poczta pantoflowa dotrze do wystarczającej liczby klientów. A ci drudzy początkowo zarabiają, ale szybko pozostają bez pieniędzy w przyszłości, gdy zaczną krążyć o nich złe plotki, ponieważ sprzedali ludziom coś, czego nie potrzebowali.

Skrajne przypadki są rzadkie i większość ludzi po prostu ma pewne uprzedzenia w tę czy inną stronę (osobiście mam wyraźne nastawienie w stronę „ratunku”). Jednak jednej osobie nadal niezwykle trudno jest organicznie połączyć sprzedawcę-zbawiciela i sprzedawcę-terminatora.

Dlatego najlepiej jest prowadzić marketing i sprzedaż różni ludzie. A ludzie muszą być odpowiednio dobrani. W przeciwnym razie marketer ucierpi, delikatnie zapraszając ludzi do zakupu czegoś od niego (tak delikatnie, że większość nawet nie zrozumie, że zaproponowano mu coś do kupienia). A sprzedawca wypali się, robiąc coś, co jego zdaniem wcale nie promuje biznesu i nie przynosi pieniędzy.

W związku z tym radzę Państwu, abyście nie próbowali wybierać tego, co ważniejsze – marketingu czy sprzedaży, ale robili jedno i drugie, ale w we właściwej kolejności i przy pomocy właściwych ludzi.

Nie zapomnij pobrać mojej książki. Tam pokazuję najszybszą drogę od zera do pierwszego miliona w Internecie (wyciąg z osobiste doświadczenie za 10 lat =)

Do zobaczenia później!

Pozdrawiam Dmitrij Nowosełow

Trudno w to uwierzyć, ale do niedawna większość firm nie posiadała działów marketingu. W USA i nie tylko kraje zachodnie Z działów działów sprzedaży wyrosły działy marketingu. Na wielu Firmy rosyjskie Nadal są stanowiska „szef działu marketingu i reklamy”, czyli modne słowo zostało po prostu wprowadzone do nazwy istniejącej od dawna jednostki.

Działy marketingu rozwijają się tak szybko, że często stają się większe pod względem kadrowym i/lub kosztowym niż działy sprzedaży – główni żywiciele firmy.

Pierwszy raz zetknąłem się z marketingiem i zacząłem go stosować działalność zawodowa, trudno sobie wyobrazić, jak wcześniej można było się bez niego obejść. Na przykład firma chce tworzyć Nowy produkt. Prowadzone jest badanie, które odpowiada na pytanie: „czy kupujący potrzebuje tego produktu?” Następnie musisz dowiedzieć się, jaki jest rzeczywisty i potencjalny udział w rynku tego produktu, sytuacja cenowa, liczba i cechy konkurentów. Wreszcie zapadła pozytywna decyzja. Teraz pojawia się pytanie o wygląd produktu, jego nazwy, opakowania, rodzaju opakowania itp. i tak dalej. Dla każdego artykułu przeprowadzane jest badanie rynku potencjalnych nabywców. Kolejnym etapem jest reklama produktu. Wymyśliliśmy ruch reklamowy i zbadaliśmy jego odbiór przez kupującego. Wypuściliśmy produkt na rynek - badaliśmy opinię hurtowników, reakcję kupujących, dystrybucję produktu na rynku itp., itp., itp. Aby nie przesadzać, przed podjęciem jakiejkolwiek decyzji konieczne jest przeprowadzenie badań, które to wykażą Stan aktulany rynku, perspektyw jego rozwoju i dać rekomendacje, jak postępować, aby osiągnąć swoje cele.

Dziś w Rosji w przedsiębiorstwach działają nie tylko działy marketingu, ale także niezależne firmy badawcze, które oferują swoje usługi w zakresie badań rynku. Dla wielu menedżerów pytanie jest nadal aktualne: co jest lepsze: mieć własny dział marketingu, czy okresowo zlecać badania zewnętrznym organizacjom.

Główne argumenty podawane przez zwolenników prowadzenia badań wyłącznie przez własnych pracowników

Firma marketingowa
- kompetencje pracowników w tym obszarze (którzy mogą lepiej poznać specyfikę przedsiębiorstwa i jego klientów) - niekompetencja marketerów uniwersalnych
- dostępność poufnych informacji wewnątrz firmy (najcenniejsze informacje nigdy nie są wynoszone na zewnątrz firmy) - niedostępność poufnych informacji wewnętrznych
- poszanowanie poufności przez pracowników (pracownik jest zależny od firmy, został już sprawdzony i jest godny zaufania) - możliwość odsprzedaży wyników badań konkurencji
- obiektywizm swoich pracowników (pracownik jest zainteresowany dobrobytem przedsiębiorstwa) - możliwość manipulacji wynikami
- niski koszt końcowy badania (po zakończeniu badania pracownicy mogą zostać przeniesieni do innego obszaru pracy) - wysoki koszt badań

Główne argumenty podawane przez zwolenników prowadzenia badań wyłącznie w wyspecjalizowanych firmach marketingowych

Firma marketingowa Wewnętrzny dział marketingu przedsiębiorstwa
- wysoki profesjonalizm marketerów w prowadzeniu badań i analiz (aby badania zakończyły się sukcesem, trzeba nie tylko wiedzieć proces technologiczny, ile posiadać źródeł informacji oraz metod ich przetwarzania i analizy) - niewystarczający profesjonalizm pracowników, którzy często są zajęci innymi sprawami
- przestrzeganie przez firmę poufności (nawet podejrzenie podwójnej gry eliminuje firmę z rynku na zawsze) - możliwość odsprzedaży wyników badań konkurencji (można odejść do innej firmy z promocją)
- obiektywizm marketerów (nie znają oczekiwań klienta) - duże prawdopodobieństwo manipulacji wynikami (pod wpływem „opinii korporacji” – ogólnych oczekiwań, nastroju, przekonań)
- niski koszt końcowy studiów (praca jest realizowana szybko, nie ma konieczności płacenia pensji przez cały rok) - wysokie koszty badań (pensje dla katedry trzeba płacić przez cały rok, podobnie jak czynsz, podatki itp.)

Tych samych argumentów używają przeciwne strony z równym powodzeniem.

Mała ankieta przeprowadzona przez N.V. Dolgopolova, szefowa działu marketingu Państwowego Przedsiębiorstwa Unitarnego „Państwowe Centrum Laserowe „Raduga”” wśród innych marketerów „problematycznego” stanu przedsiębiorstwa jednolite, pokazało, że propozycja pozyskania konsultantów zewnętrznych jest najczęściej postrzegana przez kadrę zarządzającą jako przejaw niekompetencji własnych specjalistów. A priori uważa się, że wewnętrzni specjaliści powinni prowadzić jakiekolwiek badania szybciej, taniej i lepszej jakości niż specjaliści zewnętrzni. W rezultacie powszechną praktyką jest tworzenie własnych raportów analitycznych na podstawie niepełnych lub nierzetelnych informacji, ale zgodnych z ideami firmy.

W grudniu 2001 roku odbyła się dyskusja na temat funkcji działu marketingu w przedsiębiorstwie. W tabeli prezentujemy opinie prawdziwych ekspertów – szefów działów marketingu przedsiębiorstw i pracowników firmy marketingowe(w dyskusji wzięło udział 34 specjalistów z Moskwy, Omska, Jekaterynburga, Nowosybirska, Kazania, Petersburga, Kijowa).

Nie było żadnych zastrzeżeń co do tego, że każdy nowoczesne przedsiębiorstwo musi mieć w swoim zespole co najmniej jednego specjalistę ds. marketingu. Główną kontrowersję wywołało pytanie, czy specjaliści przedsiębiorstwa powinni sami przeprowadzać cały wolumen badań, czy też ich rolą jest jedynie kontrolowanie działań wykonawców zewnętrznych. I cały kompleks Praca badawcza- od gromadzenia danych pierwotnych po analizę - należy zlecić wyspecjalizowanym agencjom marketingowym. Jak zwykle nie ma jednoznacznej recepty.

Podejmując decyzję, trzeba pamiętać o centralnej roli działu marketingu w przedsiębiorstwie i całym spektrum spraw, którymi zajmują się jego pracownicy. Dział marketingu opracowuje strategię produkcji i sprzedaży produktów, przygotowuje dla kadry kierowniczej informacje o sytuacji rynkowej do podejmowania decyzji, koordynuje działania wszystkich pozostałych działów (produkcji, sprzedaży, finansów itp.) oraz zapewnia wsparcie pracownikom działu marketingu. dział sprzedaży w promocji produktów.

Większość marketerów w przedsiębiorstwach przyznała, że ​​nie więcej niż 15–20% swojego czasu pracy poświęcają bezpośrednio na badania rynku, resztę zajmują inne zadania, w tym sprzedaż i reklama. Oznacza to, że agencja zrealizuje badanie co najmniej 5 razy szybciej niż wewnętrzny specjalista! A to bardzo ważny wskaźnik dla każdego rynku, na którym sytuacja szybko się zmienia.

Istnieją trzy główne kryteria decydujące o tym, jak zorganizować badania marketingowe – samodzielnie lub przy pomocy firm badawczych: stosunek wolumenu pracy i zasoby ludzkie, stosunek kosztów do korzyści i kompetencje firm badawczych.

Oto przybliżona, niekompletna lista prac wymaganych do przeprowadzenia badań: opracowanie programu badawczego; identyfikowanie źródeł informacji i pozyskiwanie statystyk; rekrutacja ankieterów, ich szkolenie i opracowywanie kwestionariuszy; kierownictwo operacyjne zbieranie informacji: potrzeba ciągłej komunikacji z dużą liczbą kontrahentów; przetwarzanie otrzymanych danych; napisanie raportu analitycznego; przygotowanie i prezentacja raportu.

Osobie, która ma także inne obowiązki, bardzo trudno jest wykonać powyższy nakład pracy na odpowiednim poziomie jakościowym i w wyznaczonym terminie. Konieczne jest zatem zatrudnienie specjalnej osoby do przeprowadzenia badań i najprawdopodobniej zwolnienie jej w tym czasie z innych obowiązków. Jeśli uda się znaleźć taką osobę i ją zatrudnić do czasu zakończenia badania, wówczas kwestia nakładu pracy nie będzie dla firmy czynnikiem decydującym o tym, czy samodzielnie przeprowadzić badanie, czy zlecić je innym firmom.

Jeśli chodzi o stosunek kosztów do korzyści. Załóżmy, że prowadzimy badania dla firmy architektoniczno-budowlanej. Pozyskanie jednego klienta dla takiej firmy może zwrócić wszystkie koszty badań. Z drugiej strony ten jeden klient i tak prawdopodobnie trafi do tej firmy. A co jeśli nie przyjdzie i obecni klienci odejdą? Czy firma badawcza może zagwarantować rezultaty? Odpowiedź brzmi: nie, być może robisz już wszystko dobrze. Czy możesz zagwarantować sobie, że robisz wszystko dobrze?

W prawie wszystkich projektach inwestycyjnych nie należy szczędzić pieniędzy na badania. Zazwyczaj inwestycje w sprzęt, nieruchomości, zatrudnienie ludzi itp. o rząd wielkości więcej kosztów do badań marketingowych. Jednocześnie, nawet jeśli masz osobę, która może przeprowadzić badania marketingowe, nie bądź leniwy, udaj się do kilku firm badawczych, może wyda ci się one bardziej kompetentne. Koszt niekompetencji może być zbyt wysoki.

Oczywiście pracownicy w firmie znacznie lepiej znają specyfikę swojej działalności (przynajmniej tak się powszechnie uważa). Ale czy naprawdę myślisz, że jest absolutnie niemożliwe, aby osoba z zewnątrz zrozumiała to na poziomie, który pozwoliłby mu poprawnie postawić pytania? Dodatkowo Klient zatwierdza program badawczy, który zawiera zestawienie wyników oraz metod, którymi wyniki te zostaną uzyskane.

Istnieć sprawy organizacyjne, które firma badawcza najprawdopodobniej będzie w stanie rozwiązać lepiej: szybciej i wygodną pracę z ankieterami, dobrze funkcjonująca kontrola pracy, wygodny kwestionariusz, wygodna i ścisła struktura prezentacji danych w końcowym raporcie analitycznym itp. Dzieje się tak dzięki dostępności gotowych formularzy, które przyspieszają i usprawniają pracę. A dzieje się tak tylko dlatego, że firma badawcza regularnie „robi postępy” i usprawnia swoją pracę. Jest jeszcze jeden ważny punkt determinujący kompetencje: marketer w firmie badawczej pracuje ze statystykami z różnych rynków. To kształtuje perspektywę, którą trudno wypracować pracując w jednej firmie; a to pozwala spojrzeć na sprawy bardzo trzeźwo z zewnątrz (co jest jednym z głównych argumentów za prowadzeniem badań „niewłaściwymi rękami”).

Dla badania marketingowe obowiązują dwie zasady: 1) koszt informacji nie powinien przewyższać korzyści uzyskanych z jej wykorzystania, 2) jakość informacji musi odpowiadać celowi i celom badania.

Wyniki

Każda firma powinna mieć własnego marketera, ale tylko kilka bardzo dużych firm może sobie pozwolić na utrzymanie działu, który zajmie się pełnym zakresem prac, w tym badaniami. Główną funkcją działu marketingu średniej wielkości firmy jest wyznaczanie celów i zadań badawczych, realizacja strategii marketingowej przedsiębiorstwa, zbieranie i przetwarzanie bieżących informacji. Główną funkcją marketera w małej firmie jest wyznaczanie celów badawczych oraz wdrażanie strategii marketingowej przedsiębiorstwa.

Wielkość działu marketingu w dużej mierze zależy od wielkości i zakresu samego przedsiębiorstwa. Im większy asortyment produktów, tym więcej konkurentów, tym duża rola spektakle reklamowe, tym większy powinien być dział marketingu wewnętrznego. Dla każdej firmy opłacalne jest korzystanie z usług zewnętrznych analityków. Każdy projekt inwestycyjny wymaga współpracy analityków wewnętrznych i zewnętrznych.

04luty

Cześć! W tym artykule w prostych słowach porozmawiamy o marketingu – czym jest, dlaczego i jak zastosować go w przedsiębiorstwie.

Dzisiaj dowiesz się:

  1. Co dotyczy marketingu, funkcji i rodzajów marketingu;
  2. Jakie są strategie marketingowe dla przedsiębiorstwa i z czego składa się plan marketingowy?
  3. Czym jest marketing w biznesie i jak odróżnić go od biznesu dla konsumenta;
  4. Co to jest i jak nie pomylić z piramidą finansową;
  5. Czym jest marketing internetowy i jakie są jego zalety.

Pojęcie marketingu: cele i zadania

Istnieje co najmniej około 500 definicji marketingu. Często przy takim bogactwie definicji tego pojęcia trudno jest zrozumieć, co wiąże się z marketingiem.

Wyjaśnienie przystępnym językiem, marketingu - Jest to działalność organizacji, której celem jest osiąganie zysku poprzez zaspokajanie potrzeb klientów.

W szerokim znaczeniu dla wielu marketerów marketing jest filozofią biznesu, czyli umiejętnością badania rynku, systemu cen, przewidywania i odgadywania preferencji klientów, skutecznej komunikacji z nimi w celu zaspokojenia potrzeb konsumentów, a co za tym idzie – osiągnąć zysk dla swojego przedsiębiorstwa.

Z definicji wynika, że ​​jest to logiczne cel marketingowy w przedsiębiorstwie jest zaspokojenie potrzeb klientów.

I zauważa to słynny teoretyk ekonomista Peter Drucker główny cel marketing - poznać klienta na tyle, aby produkt lub usługa mogła się sprzedać.

Aby osiągnąć cele organizacji, działania marketingowe polegają na rozwiązywaniu następujących zadań:

  1. Szczegółowe badania rynku, dogłębna analiza preferencji klientów;
  2. Dokładne badanie systemu cenowego na rynku i opracowanie polityki cenowej organizacji;
  3. Analiza działań konkurencji;
  4. Tworzenie gamy dóbr i usług dla organizacji;
  5. Wypuszczenie towarów i usług odpowiadających popytowi;
  6. Konserwacja serwisu;
  7. Komunikacja marketingowa

Rozwiązując problemy marketingowe należy kierować się następującymi zasadami:

  1. Badanie możliwości produkcyjnych przedsiębiorstwa;
  2. Proces planowania metod i programów marketingu produktu lub usługi;
  3. Segmentacja rynku;
  4. Stała aktualizacja towarów i usług, sposobów ich sprzedaży, doskonalenie technologii;
  5. Elastyczna reakcja organizacji na stale zmieniające się zapotrzebowanie.

Funkcje marketingowe

Marketing spełnia szereg funkcji:

  1. Analityczny;
  2. Produkcja;
  3. Funkcja zarządzania i kontroli;
  4. Funkcja sprzedaży (marketing);
  5. Innowacyjny.

Funkcja analityczna polega na badaniu zewnętrznych i wewnętrznych czynników wpływających na organizację, badaniu gustów konsumentów i asortymentu produktów. Warto zauważyć, że konieczna jest analiza środowisko wewnętrzne organizacji w celu kontrolowania konkurencyjności na rynku.

Funkcja produkcji obejmuje rozwój i rozwój nowych technologii, organizację produkcji towarów i usług, organizację zakupów zasobów materialnych i technicznych, niezbędne dla przedsiębiorstwa. Ponadto funkcja produkcji odnosi się do zarządzania jakością i konkurencyjnością gotowego produktu lub usługi, czyli utrzymywania jakości produktu zgodnie z ustalonymi standardami.

Funkcja sterowania i monitorowania zapewnia proces planowania i prognozowania w przedsiębiorstwie, organizację systemu komunikacji, Wsparcie informacyjne i zarządzanie ryzykiem.

Funkcja sprzedaży obejmuje politykę cenową i produktową organizacji, zapewnia system dystrybucji produktów i ekspansji popytu.

Innowacyjna funkcja w marketingu pełni rolę opracowania i stworzenia nowego produktu lub usługi.

Aby rozwiązywać problemy i osiągać wyznaczone cele działania marketingowe, należy zastosować następujące metody marketing:

  • Badanie sytuacji rynkowej:
  • Ankieta;
  • Obserwacje;
  • Metody generowania popytu i stymulowania sprzedaży;
  • Metody analityczne:
  • Analiza otoczenie zewnętrzne organizacje;
  • Analiza konsumencka;
  • Analiza istniejących produktów;
  • Planowanie asortymentu przyszłych produktów;
  • Opracowywanie polityki cenowej;
  • Metody informacyjne:
  • Reklama;
  • Sprzedaż osobista;
  • Propaganda;
  • Konsultacje.

Zatem na podstawie definicji, celów, zadań, funkcji i metod marketingu można stwierdzić, że nauka marketingu koncentruje się wyłącznie na konsumencie i zaspokajaniu jego potrzeb.

Rodzaje marketingu

W zależności od zapotrzebowania rozróżnij rodzaje marketingu przedstawione w tabeli 1.

Tabela 1. Rodzaje marketingu w zależności od popytu

Rodzaj marketingu

 Stan popytu Zadanie

Jak rozwiązać problem

Demarketing

 Wysoki Zmniejsz popyt

1. Zwiększ cenę

Marketing konwersji

 Negatywny Stwórz popyt

1. Opracowanie planu promocji produktu lub usługi

2. Ponowne wydanie towaru

3. Redukcja kosztów

Marketing motywacyjny

 Nieobecny Stymuluj popyt

Należy wziąć pod uwagę przyczyny braku popytu

Marketing rozwojowy

 Potencjał Urzeczywistnij potencjalny popyt

1. Określ potrzeby klienta

2. Utwórz nowy produkt lub usługę spełniającą te potrzeby

Remarketing

 Malejące Przywróć popyt

Poszukaj sposobów na ponowne ożywienie popytu

Synchromarketing

 Waha się Stymuluj popyt

1. Dostosuj cenę (w razie potrzeby obniż)

2. Promocja produktu lub usługi

Marketing wspierający

 Odpowiada ofercie Stymuluj popyt

Prowadź poprawnie Polityka cenowa, stymulować sprzedaż, prowadzić reklamę, kontrolować koszty

Marketing kontradyktoryjny

 Irracjonalny Zmniejsz popyt do zera

Przestań wypuszczać produkt
  • Demarketing – rodzaj marketingu, którego celem jest ograniczenie popytu. Taka sytuacja jest możliwa, gdy popyt znacznie przewyższa podaż. Aby zniechęcić konsumentów, organizacja podnosi cenę produktu lub usługi, odmawia reklamy i próbuje zmienić orientację klienta.

Uderzającym przykładem jest stosowanie demarketingu w zimnych porach roku, kiedy zapotrzebowanie na energię elektryczną znacznie wzrasta. Ponieważ może to mieć negatywny wpływ na cały system sieci elektrycznej, bardzo drogi sprzęt może ulec awarii, pracownicy marketingu opracowują programy mające na celu zmniejszenie popytu lub jego przekierowanie.

  • Marketing konwersji – rodzaj marketingu mającego na celu kreowanie popytu. Stosuje się go w przypadku negatywnego popytu na produkt lub usługę. W tym celu opracowują plan promocji produktu lub usługi, obniżenia ceny lub ponownego wypuszczenia produktu na rynek. Aby wypromować produkt lub usługę, gdy popyt jest ujemny, stosuje się kampanie reklamowe i PR.
  • Marketing motywacyjny używany, gdy nie ma zapotrzebowania. Należy stymulować popyt, biorąc pod uwagę przede wszystkim samą przyczynę braku popytu.

Popytu na produkty może nie być, jeśli:

  • Produkt nie ma znaczenia na rynku;
  • Produkt traci swoją wartość;
  • Rynek nie jest gotowy na pojawienie się nowego produktu lub usługi;

Aby zainteresować kupującego i zwiększyć popyt, firma stosuje takie narzędzia, jak radykalne obniżenie kosztów produktu lub usługi, zwiększenie działalność reklamową, stosowanie metod marketingu handlowego itp.

  • Marketing rozwojowy – rodzaj marketingu, w którym potencjalny popyt musi zostać przekształcony w popyt rzeczywisty. Oznacza to, że należy określić potrzeby klientów i stworzyć nowy produkt lub usługę, która zaspokoi te potrzeby.
  • Remarketing stosowane w sytuacjach, gdy popyt wymaga ożywienia. Oznacza to, że popyt na produkty spada i należy go przywrócić poprzez wprowadzenie nowych cech i cech do produktu lub usługi. Przykładowo pierwszy szampon przeciwłupieżowy Clear Vita ABE oparty na nowej formule pirytionu cynku i unikalnej formule Vita ABE powstał zarówno z myślą o mężczyznach, jak i kobietach. Następnie eksperci Clear udowodnili, że skóra głowy kobiet i mężczyzn ma inną budowę i wypuścili linię szamponów Clear Men i Clear Woman.
  • Synchromarketing – rodzaj marketingu, w którym konieczne jest stymulowanie popytu, ponieważ jest on zmienny. Do zadań synchromarketingu należy niwelowanie nieregularnego popytu poprzez ustalanie elastycznych cen i na różne sposoby promocja produktu. Ten rodzaj marketingu jest zwykle stosowany w przypadku popytu sezonowego lub innych wahań cyklicznych, a także czynników klimatycznych, które znacząco wpływają na popyt. Uderzającym przykładem zastosowania synchromarketingu jest oferowanie różnorodnych produktów ustawić obiady oraz lunche biznesowe w kawiarniach i restauracjach w ciągu dnia po obniżonej cenie. Ponieważ w ciągu dnia jest znacznie mniej odwiedzających niż wieczorem, ceny dzienne są zatem niższe niż ceny wieczorne.
  • Marketing wspierający Organizacja używa go, gdy popyt pokrywa się z podażą i konieczne jest dalsze stymulowanie popytu na produkt lub usługę. Aby utrzymać popyt na właściwym poziomie, należy prowadzić właściwą politykę cenową, stymulować sprzedaż, prowadzić reklamę i kontrolować koszty.
  • Marketing kontradyktoryjny stosuje się, gdy istnieje stały irracjonalny popyt na produkty, który jest sprzeczny z interesami i dobrobytem ludności. W takiej sytuacji konieczne jest wstrzymanie produkcji i przeprowadzenie działań antyreklamowych. Narzędzia kontrmarketingowe są stosowane w przypadku takich produktów jak alkohol i wyroby tytoniowe.

W zależności od zasięgu rynku Wyróżnia się marketing masowy (niezróżnicowany), skoncentrowany (ukierunkowany) i zróżnicowany.

Niezróżnicowana koncepcja marketingowa to produkt przeznaczony dla wszystkich segmentów rynku. Nie przeprowadza się różnicowania produktów; produkty są sprzedawane po niskich cenach.

Ze skoncentrowanym marketingiem sytuacja jest odwrotna. Produkty lub usługi są przeznaczone dla określonej grupy klientów.

Podczas stosowania marketingu zróżnicowanego siły są skierowane na kilka segmentów rynku. Warto jednak zaznaczyć, że dla każdego segmentu rynku tworzona jest osobna oferta. Ten rodzaj marketingu uznawany jest za bardziej obiecujący w porównaniu z dwoma poprzednimi typami.

Strategie marketingowe i plan marketingowy

W przedsiębiorstwie wyróżnia się 2 poziomy marketingu:

  • Taktyczny;
  • Strategiczny;

Taktyczny lub innymi słowy, marketingu operacyjnego polega na opracowywaniu krótkoterminowych planów osiągnięcia celów organizacji.

Marketing strategiczny nastawiony na rozwój długoterminowe perspektywy pracy przedsiębiorstwa na rynku. Oznacza to, że wewnętrzne możliwości organizacji ocenia się pod wpływem zewnętrznego otoczenia rynkowego.

Strategie marketingowe dzielą się na następujące grupy:

  • Strategia ekspansji rynkowej;
  • Strategia innowacji;
  • Strategia dywersyfikacji;
  • Strategia redukcji.

Strategia ekspansji rynkowej inaczej nazywana strategią skoncentrowanego wzrostu. Oznacza to, że strategia firmy nastawiona jest na rozwój horyzontalny, zdobycie większej części rynku w walce z konkurencją oraz udoskonalanie istniejących produktów lub usług.

Strategia innowacji inaczej zdefiniowana jako zintegrowana strategia wzrostu. Oznacza to, że działania organizacji mają na celu rozwój pionowy - tworzenie nowych towarów i usług, które nie będą miały analogii.

Strategia dywersyfikacji organizacja wybiera, czy prawdopodobieństwo „przetrwania” na rynku z określonym rodzajem produktu lub usługi jest bardzo niskie. Wtedy organizacja może wytworzyć nowy produkt lub usługę, ale kosztem istniejących zasobów.

Strategia redukcji stosowane, gdy przedsiębiorstwo pozostaje na rynku przez dłuższy czas wydajna praca. Organizacja może zostać poddana reorganizacji lub likwidacji.

Strategie marketingowe wyróżniają się także zasięgiem rynku:

  • Masowa (niezróżnicowana) strategia marketingowa;
  • Strategia różnicowania;
  • Strategia indywidualizacji;

Strategia marketingu masowego skierowanych do całego rynku jako całości. Przewagę rynkową osiąga się poprzez redukcję kosztów.

Strategia różnicowania koncentruje się na przejęciu większości segmentów rynku. Przewagę osiąga się poprzez poprawę jakości produktów, tworzenie nowych projektów itp.

Strategia personalizacji konsumenta ukierunkowane tylko na jeden segment rynku. Przewaga osiągana jest poprzez oryginalność produktu lub usługi dla określonej grupy docelowej klientów.

Opracowanie strategii marketingowej składa się z siedmiu etapów:

  1. Badania rynku;
  2. Ocena możliwości organizacji;
  3. Ocena możliwości konkurentów;
  4. Wyznaczanie celów strategii marketingowej;
  5. Badanie segmentów rynku i zainteresowań konsumentów;
  6. Rozwój pozycjonowania;
  7. Trzymany ocena ekonomiczna strategie.

Scena 1. Prowadzona jest analiza wskaźników makroekonomicznych, sytuacji politycznej, społecznej i technologicznej oraz wpływu czynników międzynarodowych.

Etap 2. Aby ocenić możliwości przedsiębiorstwa, przeprowadzają je analiza ekonomiczna, analizy marketingowe, ocena zdolności produkcyjnych, ocena portfela i analiza SWOT.

Etap 3. Zawiera ocenę konkurencyjności organizacji. Strategie konkurentów, mocne strony i słabe strony, sposoby ustalania wyższości nad konkurentami.

Etap 4. W kolejnym etapie ustalane są cele strategii marketingowej.

Etap 5. Obejmuje badanie potrzeb i metod klientów oraz czasu wprowadzenia produktu na rynek.

Etap 6. Specjaliści otrzymują określone zalecenia dotyczące zarządzania przedsiębiorstwem.

Etap 7. Przeprowadzona ocena i analiza strategia gospodarcza i narzędzia kontrolne.

Podsumowując, możemy stwierdzić, że strategia marketingowa odzwierciedla plan osiągnięcia celów biznesowych firmy, które oceniają możliwości produkcyjne i budżet finansowy organizacji.

Plan marketingowy jest nierozerwalnie związany ze strategią marketingową przedsiębiorstwa, tj plan marketingowy oznacza specjalny dokument odzwierciedlający cele i założenia marketingowe organizacji, a także strategie marketingowe, które będą stosowane w praktyce.

Aby określić plan marketingowy, sporządzany jest program marketingowy, który wskaże, kto robi, co ma robić i jak to robić.

Aby wdrożyć plan marketingowy, musisz przestrzegać następujących zasad:

  • Zasada planowania kroczącego;
  • Zasada różniczkowania;
  • Zasada wielowariantowości;

Zasada planowania kroczącego stosowane w zależności od sytuacji rynkowej. Zasada ta polega na wprowadzeniu korekt do dotychczasowego planu. Przykładowo plan marketingowy jest projektowany na 3 lata, ale sytuacja rynkowa zmienia się dość często, więc co roku potrzebne są poprawki i dostosowania planu, aby był konkurencyjny.

Zasada różniczkowania zakłada, że ​​ustalony produkt lub usługa nie może podobać się każdemu. Dlatego też, stosując tę ​​zasadę, możliwa jest reorientacja w celu obsługi dowolnej kategorii konsumentów, wybranej według określonych kryteriów.

Zasada wielowariantowości polega na jednoczesnym opracowaniu kilku planów marketingowych na wszystkie możliwe sytuacje.

Struktura planu marketingowego jest następująca:

  • Określ misję organizacji;

Misja organizacji polega na identyfikacji mocnych stron, aby odnieść sukces na rynku.

  • Przygotuj analizę SWOT przedsiębiorstwa;

ŁADOWAĆ-analiza to analiza sytuacyjna odzwierciedlająca mocne i słabe strony, możliwości organizacji, a także zagrożenia pod wpływem wewnętrznych i zewnętrznych czynników otoczenia.

  • Wyznaczaj cele i strategie marketingowe;

Wskazane jest wyznaczanie celów i definiowanie strategii dla każdego obszaru z osobna.

  • Opracowanie strategii cenowej organizacji;
  • Wybór segmentów rynku;

W tym bloku przy wyborze segmentów rynku nacisk położony jest na redukcję kosztów i zwiększenie efektywności sprzedaży poprzez wielkość sprzedaży i ceny.

  • Schemat sprzedaży produktu lub usługi;

W tym miejscu należy podkreślić kanały sprzedaży produktów, czy działają efektywnie, w jakiej ilości i w jaki sposób są realizowane w organizacji.

  • Taktyki wdrożeniowe i metody promocji sprzedaży;

W tym momencie konieczne jest podjęcie decyzji, jakie metody sprzedaży towarów lub usług można będzie z powodzeniem zastosować w obu przypadkach krótkoterminowe i w dłuższej perspektywie.

  • Polityka obsługi posprzedażnej;

Tutaj musimy stale doskonalić system obsługi posprzedażowej. Konieczne jest porównanie poziomu usług konkurencyjne przedsiębiorstwa, doskonalić umiejętności pracowników, monitorować ich umiejętności komunikacyjne. Ponadto warto zapewnić pewne gwarancje i Dodatkowe usługi swoich klientów i porównać ich z konkurencją.

  • Prowadzenie kampanii reklamowej;
  • Tworzenie kosztów marketingowych;

Przygotowując budżet marketingowy, należy wziąć pod uwagę wszystkie planowane wydatki, dochody i podkreślić przewidywane zysk netto organizacje.

Należy zatem stwierdzić, że plan marketingowy jest po prostu niezbędny do pomyślnej organizacji przedsiębiorstwa. Jest to rodzaj mapy, która pomaga w ogóle poruszać się w sferze gospodarczej, przewodzić efektywny biznes i być konkurencyjnym na rynku, uzyskując wysokie zyski.

Marketing biznesowy lub marketing B2B

Marketing w biznesie lub inaczej to nazywają marketinguB2 B (business-to-business, business for business). Jak relacje biznesowe pomiędzy przedsiębiorstw przemysłowych na rynku, na którym towary i usługi nie są przeznaczone do ostatecznej konsumpcji, ale do celów biznesowych.

Marketingu B2B nie należy mylić z marketingiem B2 C(Business to Consumer, business for the Consumer), co oznacza relacje marketingowe na rynku, na którym tworzone są towary i usługi z myślą o ostatecznej konsumpcji.

Marketing w biznesie ma cechy charakterystyczne i cechy charakterystyczne:

  • Popyt na działalność gospodarczą wynika z popytu konsumenckiego;
  • Organizacja kupuje produkt lub usługę, aby osiągnąć swoje cele. Oznacza to, że zakup biznesowy ma charakter ukierunkowany, a nie zakup konsumencki. Klient kupuje ten lub inny produkt, aby się zadowolić. Oznacza to, że zakupy konsumenckie mają charakter emocjonalny;
  • Ilość zakupionych towarów lub usług. Przedsiębiorstwo kupuje towary i usługi nie pojedynczo, ale w dziesiątkach i setkach sztuk, czyli dokonuje dużych zakupów;
  • Ryzyko zakupu spółki jest znacznie wyższe niż zakupu zwykły konsument. Od tego zależy zysk organizacji;
  • Zakupów biznesowych dokonują profesjonaliści w swojej dziedzinie. Decyzję o zakupie podejmuje kilku specjalistów w tej dziedzinie;
  • W marketingu B2B sprzedawca lepiej zna potrzeby kupującego i ściśle z nim współpracuje;
  • Przedsiębiorstwo dokonujące zakupu biznesowego ma nadzieję na dalszą współpracę ze sprzedawcą. Dlatego też udzielanie gwarancji odgrywa tutaj znaczącą rolę, praca i instalacje.

Marketing sieciowy

Marketing sieciowy (MLM – marketing wielopoziomowy) to technologia sprzedaży produktów od producenta do konsumenta, która ma charakter doradczy i jest przekazywana z osoby na osobę. Jednocześnie tzw. dystrybutor może nie tylko sprzedać produkt, ale także przyciągnąć do firmy nowe osoby agenci sprzedaży.

Biznesplan firmy MLM zakłada, że ​​dystrybutorzy:

  • Czy sami używaliście tego produktu?
  • Sprzedał produkt klientom;
  • Przyciągnęli innych agentów sprzedaży, aby stworzyć sieć przedsiębiorców.

Za organizację dostawy odpowiada sam producent. Dba o to, aby towar dotarł do domu dystrybutora. Aby zapewnić efektywną pracę agentów sprzedaży, organizowane są kursy mistrzowskie i seminaria mające na celu rozwój umiejętności sprzedaży i osiągnięcie sukcesu w swojej działalności.

Dla przedsiębiorcy Marketing sieciowy jest atrakcyjnym biznesem, ponieważ nie wymaga doświadczenia i dużej inwestycji początkowej w kapitał.

Dla kupującego wygląda również marketing sieciowy korzystna strona, ponieważ zapewniają to naprawdę odpowiedzialne firmy MLM produkty wysokiej jakości i gwarancję dla nich. Dodatkowo konsument przed zakupem produktu otrzymuje wszelkie niezbędne informacje na jego temat oraz odbiera produkt do domu.

Marketing sieciowy zapewnia dochód aktywny i pasywny. Agent otrzymuje aktywny dochód w oparciu o wielkość sprzedaży. A pasywny dochód powstaje poprzez utworzenie i aktywny rozwój podsieci dystrybutorów.

Jednak choć na pierwszy rzut oka marketing sieciowy wydaje się atrakcyjnym biznesem, to oprócz zalet ma też szereg wad.

Tabela 2. Zalety i wady marketingu sieciowego

Aby przyciągnąć potencjalnego dystrybutora Biznes MLM możesz skorzystać z następujących metod:

  • Szukaj partnerów wśród swojego otoczenia;
  • Szukaj partnerów wśród swoich przyjaciół i znajomych;
  • promować produkty;
  • Szukaj partnerów za pośrednictwem sieci społecznościowych;
  • Poznaj nowych ludzi i przyciągnij ich do siebie ten typ biznes.

W przypadku marketingu sieciowego od razu nasuwa się skojarzenie z taką definicją jak piramida finansowa, której działalność jest zabroniona w Federacji Rosyjskiej.

Główna różnica między marketingiem sieciowym a piramidami finansowymi polega na tym, że zysk uzyskiwany przez firmy MLM jest dzielony pomiędzy dystrybutorów, biorąc pod uwagę wkład każdego z nich. Piramida finansowa otrzymuje dochód ze względu na liczbę przyciągniętych osób i ich wkład w nieistniejący produkt.

Dodatkowo można wyróżnić marketing sieciowy piramida finansowa dostępność:

  • Plan marketingowy;
  • Wytyczne firmy i statut spółki;
  • Same produkty;
  • Systemy szkoleniowe.

Piramida finansowa nie ma konkretnego planu marketingowego; jest bardzo zagmatwana i niezrozumiała. Zarząd spółki jest anonimowy, a ponadto nie ma statutu przedsiębiorstwa. Nie ma asortymentu towarów, jest tylko kilka jednostek wątpliwych produktów. Nie ma też żadnego systemu szkoleń lub kosztuje to określoną sumę pieniędzy, za którą wydają tanie broszury reklamowe.

Marketing sieciowy zapewnia bezpłatne szkolenia dla agentów sprzedaży lub szkoleniowe płyty CD, książki czy filmy w Internecie wydawane są za symboliczną kwotę.

Żywymi przykładami udanego rozwoju marketingu sieciowego są firmy Amway, Avon, Oriflame, Faberlic i Mary Kay.

Podsumowując, możemy stwierdzić, że marketing sieciowy ma na celu promocję produktu i nagradzanie dystrybutora za wykonaną pracę, a głównym celem piramidy finansowej jest przyciągnięcie ludzi i ich inwestycji finansowych.

Marketing internetowy

Marketing internetowy jest obecnie odpowiednią innowacją w promowaniu towarów i usług.

Marketing internetowy reprezentuje zastosowanie tradycyjnych działań marketingowych w Internecie.

Cel marketingu internetowego– osiągnięcie zysku poprzez zwiększenie liczby osób odwiedzających stronę internetową lub blog, którzy w przyszłości staną się nabywcami określonych towarów i usług.

Narzędzia zwiększające sprzedaż towarów i usług oraz zwiększające ruch w serwisie to:

Pomaga tworzyć i wzmacniać relacje z konkretną grupą docelową, która jest subskrybentem newslettera.

  • Arbitraż ruchu – zakup i odsprzedaż ruchu po wyższych kosztach;

Marketingowcy internetowi stoją przed następującymi wyzwaniami:

  • Promuj produkty i usługi za pomocą;
  • Twórz ciekawe treści dla docelowej grupy odbiorców;
  • Przetwarzaj otrzymane informacje;
  • Monitoruj działanie witryny;
  • Dbaj o wizerunek firmy w Internecie;
  • Rekrutuj specjalistów o wąskim ukierunkowaniu na wykonanie określonej pracy.

Marketing internetowy obejmuje następujące elementy: produkt, cena, promocja, miejsce.

Marketing internetowy obejmuje strategie takie jak:

  • Marketing wirusowy;
  • Kompleksowy marketing internetowy;

Marketing wirusowy jest najtrudniejsze, ale i najbardziej wartościowa strategia marketingu internetowego. Koncentruje się na tworzeniu tzw interesująca informacja, które każdy będzie oglądał setki razy, stale lajkując i publikując ponownie.

Wirusowe przyciąganie ludzi wykorzystuje się za pomocą:

  • Korzystanie z filmów;
  • Korzystanie z gier online;
  • Korzystanie ze strony internetowej firmy;
  • Napisanie prowokacyjnego artykułu, który może wywołać rezonans i zostanie omówiony wśród użytkowników;

Efektywną pracę i sukces można uzyskać w wyniku połączenia marketingu wirusowego w sieciach społecznościowych z reklamami.

Główne zalety wirusowego marketingu internetowego to prostota i szybkość działania. Ponadto wirusowy marketing internetowy jest opłacalny, ponieważ nie wymaga żadnych specjalnych wydatków. Ustawa o reklamie nie ma zastosowania do reklamy wirusowej. Oznacza to, że nie ma cenzury ani żadnych ograniczeń, co sprawia, że ​​marketing internetowy jest bardziej swobodny.

Niezbędny Wadą wirusowego marketingu internetowego nie ma wystarczającej kontroli nad procesem, a dostarczony materiał może być zniekształcony.

Kompleksowy marketing internetowy oznacza zestaw różnych zasobów i kanałów reklamowych w celu promowania produktu lub usługi na rynku.

Struktura zintegrowanego marketingu internetowego wygląda następująco:

  • Wzmocnienie marketingu tradycyjnego;
  • Przetwarzanie wszystkich segmentów rynku;
  • Raporty o zyskach reklamowych;
  • Kontrola sprzedaży w oddziałach;
  • Zbudowanie jednolitego systemu promocji produktu lub usługi;
  • Budowa telefonii;
  • Trening sprzedaży;

Pod PR (PR) oznacza zwiększenie świadomości marki. Taką strategię powinna stosować każda firma, niezależnie od zajmowanego stanowiska, gdyż pozwala ona zwiększyć przychody firmy, przyciągnąć potencjalnych klientów, a marka staje się rozpoznawalna i popularna w Internecie.

Po rozważeniu celów, narzędzi i strategii marketingu internetowego możemy podkreślić jego zalety:

  • Duży zasięg grupy docelowej;
  • Uzyskiwanie informacji w domu;
  • Niskie koszty reklamy.

Wniosek

Podsumowując, chciałbym powiedzieć, że marketing jest bardzo interesującą nauką dla przedsiębiorców. Wiedząc, jak sporządzany jest plan marketingowy, kiedy i gdzie zastosować tę lub inną strategię marketingową, możesz przez długi czas pozostać konkurencyjnym na rynku, osiągając dobry zysk. A po opanowaniu marketingu internetowego możesz osiągnąć jeszcze większy sukces.