ტურისტული სერვისების ბაზრის მარკეტინგული კვლევის ეტაპები. რუსეთში ბეჭდვის მომსახურების ბაზრის მიმოხილვა. მოსკოვის საქალაქო სამართლის ინსტიტუტი

* გამოთვლებში გამოყენებულია რუსეთის საშუალო მონაცემები

ბაზრის ეს ანალიზი ეფუძნება დამოუკიდებელი ინდუსტრიის და ახალი ამბების წყაროების ინფორმაციას, ასევე ოფიციალურ მონაცემებს ფედერალური სამსახური სახელმწიფო სტატისტიკა. ინდიკატორების ინტერპრეტაცია ასევე ხორციელდება ღია წყაროებში არსებული მონაცემების გათვალისწინებით. ნიკა. ანალიტიკა მოიცავს წარმომადგენლობით სფეროებსა და ინდიკატორებს, რომლებიც უზრუნველყოფენ მოცემული ბაზრის ყველაზე სრულ მიმოხილვას. ანალიზი ტარდება როგორც მთლიანად რუსეთის ფედერაციისთვის, ასევე ფედერალური ოლქებისთვის; ყირიმის ფედერალური ოლქი არ შედის ზოგიერთ მიმოხილვაში სტატისტიკური მონაცემების ნაკლებობის გამო.

ᲖᲝᲒᲐᲓᲘ ᲘᲜᲤᲝᲠᲛᲐᲪᲘᲐ

ერთი განმარტებით, ტურიზმი არის ხალხის დროებითი გამგზავრება (მოგზაურობა) სხვა ქვეყანაში ან რაიონში, გარდა მათი მუდმივი საცხოვრებელი ადგილისა, 24 საათიდან 6 თვემდე პერიოდის განმავლობაში. კალენდარული წელიან მინიმუმ ერთი ღამისთევით გასართობი, რეკრეაციული, სპორტული, სტუმრების, საგანმანათლებლო, რელიგიური და სხვა მიზნებისთვის ადგილობრივი წყაროდან გადახდილ აქტივობებში ჩართვის გარეშე. ადამიანს, რომელიც ასეთ მოგზაურობას აკეთებს, ეწოდება ტურისტი ან მოგზაური.

არსებობს ტურიზმის ორი უმსხვილესი ტიპი - ბიზნესი და რეკრეაციული, შემდგომი დაყოფით უფრო მცირე ტერიტორიებზე. რეკრეაციული ტურიზმი შეიძლება მოიცავდეს: ჯანმრთელობის, სამედიცინო, სპორტს და ა.შ. საქმიანად – მივლინებები, საქმიანი შეხვედრები, გამოფენები, კორპორატიული ღონისძიებები და ა.შ.

გაზარდეთ გაყიდვები ინვესტიციის გარეშე!

„1000 იდეა“ - 1000 გზა კონკურენტებისგან გამორჩევისა და ნებისმიერი ბიზნესის უნიკალური გახადისთვის. პროფესიონალური ნაკრები ბიზნეს იდეების განვითარებისთვის. ტრენდული პროდუქტი 2019.

ტურიზმი შეიძლება იყოს ქვეყნის შემოსავლის პასიური ან აქტიური წყარო. მაგრამ, მიუხედავად სტატიის ტიპისა, ტურიზმი უზრუნველყოფს მშენებლობის ზრდას, სატრანსპორტო ქსელის განვითარებას, სოფლის მეურნეობა, სამომხმარებლო საქონლის წარმოება.

ტურისტული ოპერატორი (ტუროპერატორი) არის ორგანიზაცია, რომელიც ეწევა ტურების მოწყობას და ტურისტებისთვის მომსახურების სპექტრის შექმნას, ტურების პოპულარიზაციას და გაყიდვას. ტუროპერატორი ავითარებს ტურისტულ პაკეტებს, უზრუნველყოფს ტურისტული სერვისების მიწოდებას, ითვლის ფასებს ტურებზე, გადასცემს ტურებს ტურისტულ აგენტებს ტურისტებისთვის მათი შემდგომი გაყიდვისთვის და უზრუნველყოფს ტურის გაყიდვის პროცესის საინფორმაციო მხარდაჭერას. ზოგიერთი ტურისტული სააგენტო აერთიანებს ტუროპერატორისა და ტურისტული აგენტის ფუნქციებს, მოქმედებს როგორც ტუროპერატორი (კომპანია, რომელიც ქმნის ტურისტულ პროდუქტს) ერთი ან მეტი მიმართულებით და როგორც ტურისტული აგენტი (კომპანია, რომელიც ყიდის სხვა ტურის მიერ შექმნილ პროდუქტს. ოპერატორები) მრავალი სხვა მიმართულებით, პროდუქციის ასორტიმენტისთვის.

ტურისტული აგენტი (მოგზაურობის აგენტი) არის ორგანიზაცია, რომელიც ეწევა ტუროპერატორის მიერ შექმნილი ტურების გაყიდვას. ტურისტული აგენტი ყიდულობს ტურებს ტუროპერატორისგან და ყიდის ტურისტულ პროდუქტს მყიდველზე, ან მოქმედებს როგორც შუამავალი ტურისტსა და ტუროპერატორს შორის ტუროპერატორის მიერ მოწოდებული საკომისიოს მისაღებად.

OKVED-ის სექციები

ტუროპერატორების და ტურისტული აგენტების საქმიანობა შედის OKVED 63.3 განყოფილებაში „ტურისტული სააგენტოების საქმიანობა“, რომელიც, ოფიციალური განმარტებით, მოიცავს:

ტურისტული მოგზაურობის ორგანიზატორების (ტუროპერატორების) საქმიანობა;

ტურისტული აგენტების საქმიანობა;

გიდების, გიდების და თარჯიმნების საქმიანობა.

OKVED 63.3 აქვს შემდეგი სტრუქტურა:

63.30 „ტურისტული სააგენტოების საქმიანობა“;

63.30.1 „ყოვლისმომცველი ტურისტული მომსახურების ორგანიზაცია“;

63.30.2 „ექსკურსიის ბილეთების უზრუნველყოფა, განსახლების უზრუნველყოფა, სატრანსპორტო საშუალებების უზრუნველყოფა“;

63.30.3 „ტურისტული საინფორმაციო მომსახურების მიწოდება“;

63.30.4 „ტურისტული საექსკურსიო მომსახურების გაწევა“.

სიტუაციის ანალიზი ინდუსტრიაში

დღეს რუსეთში ტურიზმი ექვემდებარება ორ უძლიერეს მრავალმხრივ გავლენის ფაქტორს. ერთის მხრივ, ეს არის მძიმე და არასტაბილური ვითარება ქვეყნის ეკონომიკაში, მოსახლეობის გადახდისუნარიანობის შემცირება. მეორეს მხრივ, იგივე ფაქტორი, ისევე როგორც ისეთი პოპულარული ტურისტული მიმართულებების ბლოკირება, როგორიცაა თურქეთი და ეგვიპტე, იწვევს იმ ფაქტს, რომ ქვეყანაში შიდა ტურიზმის მოცულობა იზრდება.

ATOR-ის (ტუროპერატორთა ასოციაციის) ინფორმაციით, ბოლო წლებში ტუროპერატორების სეგმენტში ბიზნესის მომგებიანობა მნიშვნელოვნად შემცირდა. თუ 2008 წელს დაახლოებით 5% იყო, მაშინ 2013-2014 წლებში 2%-მდე დაეცა. ამან ლოგიკურად გამოიწვია ბაზარზე მოთამაშეთა რაოდენობის შემცირება - 2015 წლის შედეგების მიხედვით, ზოგადად არანაკლებ 30%-ით; ტუროპერატორების რაოდენობა 10%-ით გაიზრდება. გარკვეული თვალსაზრისით, ეს შეიძლება ჩაითვალოს ბაზრის რეორგანიზაციად, რაც უზრუნველყოფს მის მაღალ სტაბილურობას. ამასთან, არ უნდა ველოდოთ ბიზნესის მომგებიანობის მნიშვნელოვან ზრდას, რაც ართულებს დარჩენილი მოთამაშეების საქმიანობას.

ასევე, ATOR-ის მონაცემებით, 2015 წელს ქვეყნის ზოგიერთ რეგიონში ტურისტების რაოდენობა თითქმის 80%-ით შემცირდა, გამავალი ტურიზმში მოქმედი კომპანიების რაოდენობა - თითქმის მესამედით; რეგიონის ზოგიერთ ქალაქში პროგრამული ფრენების რაოდენობა 30-55%-ით შემცირდა. ეს ნიშნავს მოსკოვის გავლით მოგზაურობის დაბრუნებას, რაც აუცილებლად გამოიწვევს სამოგზაურო პაკეტების ღირებულების მნიშვნელოვან ზრდას.

ამ ვითარებამ მოსალოდნელია შიდა ტურიზმის ზრდა. თუმცა, მიუხედავად შიდა ტურების შედარებით დაბალი ღირებულებისა, ქვეყანას არ აქვს „სტრიმინგის“ ტურისტული პროდუქტი. მაღალი მოთხოვნის ზრდის პოტენციალის მქონე ყველაზე პოპულარულ მიმართულებებს შორის ექსპერტები ასახელებენ: ყირიმის შავი ზღვის სანაპირო და კრასნოდარის ტერიტორია, ციმბირი, ურალი, ჩრდილოეთ კავკასია, თათარსტანი, ტრანსსიბი, "ოქროს ბეჭედი".

მზა იდეები თქვენი ბიზნესისთვის

რუსეთში ტურიზმის განვითარების ერთ-ერთი სფეროა შემომავალი ტურიზმი. ეს სფერო აქტიურ განვითარებას საჭიროებს: დღეს ქვეყანაში ტურიზმის საკითხებში 43 საგარეო საქმეთა სამინისტროს წარმომადგენლობაა, ხოლო საზღვარგარეთ რუსეთის მსგავსი წარმომადგენლობა არ არსებობს. თუმცა პირველი ნაბიჯები უკვე გადაიდგმება. მაგალითად, ერთ-ერთი უდიდესი საერთაშორისოს ფარგლებში ტურისტული გამოფენა Beijing International Tourism Expo-2016 გაიმართა Russian Tourism Road Show Visit Russia საპრეზენტაციო ტურის პირველი ეტაპი, რომელიც მიზნად ისახავს ჩინეთიდან ტურისტული ნაკადის სტიმულირებას. ზოგადად, უნდა აღინიშნოს, რომ 2009 წლიდან 2015 წლამდე ტურისტული ნაკადი ჩინეთიდან რუსეთში ყოველწლიურად საშუალოდ 40%-ით იზრდებოდა. 2015 წელს რუსეთს 1 მილიონზე მეტი ჩინელი მცხოვრები ეწვია.

გადამზიდავი პროგნოზების მიხედვით, 2016 წელს რუსეთის შავი ზღვის სანაპიროს დაახლოებით 7,2 მილიონი ადამიანი ეწვევა.

ბოლო წლების მთავარი ტენდენციები ასევე უნდა მოიცავდეს რუსების უარს პაკეტურ ტურებზე. ტურისტული მოგზაურობის დამოუკიდებელი დაგეგმვა და ორგანიზება მნიშვნელოვნად ამცირებს მოგზაურობის ღირებულებას. ინტერნეტი ხდება დამოუკიდებელი ტურიზმის განვითარების მთავარი ინსტრუმენტი. გასული წლის განმავლობაში ონლაინ მოგზაურობის სეგმენტში გაყიდვების ზრდამ 17% შეადგინა.

მზა იდეები თქვენი ბიზნესისთვის

საჰაერო ტრანსპორტის ფედერალური სააგენტოს მონაცემებით, 2015 წლის იანვარ-ოქტომბერში მგზავრთა რაოდენობა შიდა მარშრუტებზე 15,5%-ით გაიზარდა, საერთაშორისო მარშრუტებზე კი 13,9%-ით შემცირდა.

ასევე შეუძლებელია არ გავითვალისწინოთ დარგის სამთავრობო რეგულირება, რომელიც მიზნად ისახავს ოპერატორებისა და სააგენტოების პასუხისმგებლობის გამკაცრებას კლიენტების წინაშე ვალდებულებების შეუსრულებლობისთვის. კერძოდ, შედის ფედერალური კანონი 49 ფედერალური კანონი „ტუროპერატორთა პასუხისმგებლობის გაძლიერების შესახებ“ ცვლილებები ითვალისწინებს გამავალი ტურიზმის სფეროში ტუროპერატორების პირადი პასუხისმგებლობის ფონდის შექმნას, რომელიც ითვალისწინებს ტურისტებისთვის კომპენსაციის გადახდას ვალდებულებების შეუსრულებლობის შემთხვევაში. ტუროპერატორის მიერ. ფონდი ჩამოყალიბდება ტუროპერატორის წლიური შენატანიდან 1%-ის ოდენობით ჯამური ღირებულებატურისტული პროდუქტი წინა წლისთვის და გახდება აუცილებელი პირობაკომპანიის შემოსვლა ერთიანი რეესტრიბაზრის მოთამაშეები. ცვლილებები ძალაში 2017 წლის 1 იანვრიდან შევა.

სტატისტიკის ფედერალური სამსახურის მონაცემების ანალიზი

Rosstat-ის მონაცემები, რომელსაც სერვისი იღებს ბაზრის მონაწილეებისგან ოფიციალური მონაცემების შეგროვებით, შეიძლება არ ემთხვეოდეს მონაცემებს ანალიტიკურ სააგენტოებს, რომლის ანალიტიკა ეფუძნება გამოკითხვებს და ანეკდოტურ მონაცემთა შეგროვებას.

სურათი 1. ფინანსური მაჩვენებლები OKVED განყოფილება 63.3 2012-2015 წლებში, ათასი რუბლი.

ნახაზი 2. OKVED 63.3 განყოფილების ფინანსური კოეფიციენტები 2012-2015 წლებში, %

სქემის მონაცემების გაანალიზებით, შეგიძლიათ თვალყური ადევნოთ შემდეგ გამოხატულ ტენდენციებს:

შეინიშნება გადასახდელების სტაბილური ზრდა მთლიან კაპიტალში გრძელვადიანი ვალდებულებების წილის ზრდით, რაც მიუთითებს საკუთარი სახსრების დეფიციტზე;

განსახილველ პერიოდში შემოსავლების დონის მნიშვნელოვანი რყევებით, გაყიდვებიდან მიღებული მოგება რჩება დაახლოებით იმავე დონეზე; ნიველირება ხდება გაყიდვების მომგებიანობის ცვლილების გამო, რომელიც მნიშვნელოვნად გაიზარდა 2014 წელს (5.8%), ხოლო მკვეთრად შემცირდა 2015 წელს (3.2%); ამავე დროს, როსსტატის მონაცემები გარკვეულწილად უფრო ოპტიმისტურია, ვიდრე ATOR მონაცემები.

დიაგრამა 3. რეგიონების წილი მთლიანი ინდუსტრიის შემოსავლების სტრუქტურაში

მზა იდეები თქვენი ბიზნესისთვის

ცენტრალური ფედერალური ოლქის წილი მთლიან შემოსავალში არის 92%, რაც მოსალოდნელია, რადგან ყველა უმსხვილესი ოპერატორისა და სააგენტოს შტაბ-ბინა და სათაო ოფისი მდებარეობს მოსკოვში. გარკვეულწილად მოულოდნელია ისეთი რეგიონების მაჩვენებლები, როგორიცაა შორეული აღმოსავლეთის და ურალის ფედერალური ოლქები, ასევე ყირიმის ფედერალური ოლქი, რომელიც შემოსავლების მიხედვით მეორე ადგილზე იყო ცენტრალური ფედერალური ოლქის შემდეგ. კრასნოდარის ოლქი(და მთლიანად სამხრეთ ფედერალური ოლქი) 10-ზე მეტჯერ.

სურათი 4. ინდუსტრიის შემოსავლისა და მოგების დინამიკა 2012-2015 წლებში, ჩრდილო-დასავლეთის ფედერალური ოლქი, ათასი რუბლი.

სურათი 5. ინდუსტრიის შემოსავლისა და მოგების დინამიკა 2012-2015 წლებში, ცენტრალური ფედერალური ოლქი, ათასი რუბლი.

სურათი 6. ინდუსტრიის შემოსავლისა და მოგების დინამიკა 2012-2015 წლებში, ვოლგის ფედერალური ოლქი, ათასი რუბლი.

სურათი 7. ინდუსტრიის შემოსავლისა და მოგების დინამიკა 2012-2015 წლებში, სამხრეთ ფედერალური ოლქი, ათასი რუბლი.

სურათი 8. ინდუსტრიის შემოსავლისა და მოგების დინამიკა 2012-2015 წლებში, ურალის ფედერალური ოლქი, ათასი რუბლი.

სურათი 9. ინდუსტრიის შემოსავლისა და მოგების დინამიკა 2012-2015 წლებში, ციმბირის ფედერალური ოლქი, ათასი რუბლი.

სურათი 10. ინდუსტრიის შემოსავლისა და მოგების დინამიკა 2012-2015 წლებში, შორეული აღმოსავლეთის ფედერალური ოლქი, ათასი რუბლი.

* ჩრდილოეთ კავკასიის ფედერალური ოლქისთვის და KFD-სთვის როსსტატს აქვს მხოლოდ 2015 წლის მონაცემები, რაც შეუძლებელს ხდის ინდიკატორების დინამიკის ანალიზს.

* ზოგიერთ დიაგრამაში შემოღებულ იქნა დამატებითი მასშტაბი გაყიდვების მოგების ინდიკატორისთვის, რათა უფრო ნათლად აისახოს დინამიკა.

ზოგადად, ზემოაღნიშნული დიაგრამებიდან შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ რეგიონებში ინდუსტრიის დინამიკა მრავალმხრივია: ზოგიერთი მათგანი 2015 წელს აჩვენებს ერთი ან ორივე ინდიკატორის ზრდას, ზოგი კლებას. სავარაუდოდ, ეს შეიძლება დამოკიდებული იყოს რეგიონში ტურისტული ბიზნესის სტრუქტურაზე, აღრიცხვისა და ანგარიშგების სისტემის ორგანიზებაზე, ფედერალური ოპერატორის წარმომადგენლობაზე და აგენტური ქსელები, ტურისტული ინფრასტრუქტურის განვითარება, ასევე რეგიონის ზოგადი ეკონომიკური მდგომარეობა.

შვილობილი მრეწველობა

ტურისტული ოპერატორების და აგენტების შვილობილი ინდუსტრიები მოიცავს, პირველ რიგში, სასტუმრო ბიზნესი, რაც მასზე დიდწილად არის დამოკიდებული. თუმცა დამოუკიდებელი ტურიზმის განვითარებასთან ერთად ეს დამოკიდებულება გარკვეულწილად მცირდება. სასტუმროების აქტიური მშენებლობა გრძელდება: შავი ზღვის სანაპიროზე - პირველ რიგში მცირე კერძო, მთავარი ქალაქები, 2018 წლის FIFA-ს მსოფლიო ჩემპიონატისთვის სამზადისში შენდება სასტუმროების ქსელი - Hyatt, Sheraton, Radisson, Hilton და ა.შ.

გარდა ამისა, ტურისტული ოპერატორების და აგენტების საქმიანობა გავლენას ახდენს სამგზავრო ტრანსპორტირებაზე. საერთაშორისო ტურიზმისადმი ინტერესის შემცირების გათვალისწინებით, სარკინიგზო ტრანსპორტი სულ უფრო პოპულარული ხდება; საჰაერო მგზავრობის წილი მცირდება.

დასკვნა

არსებული მონაცემებიდან გამომდინარე, შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ ინდუსტრია ამჟამად სირთულეებს განიცდის. ტურისტული ოპერატორების და სააგენტოების მომსახურებაზე მოთხოვნა 2014 წელს საგრძნობლად შემცირდა, თუმცა 2015 წელს მთლიან ქვეყანაში შემოსავლების ზრდა დაფიქსირდა. ექსპერტების აზრით, უახლოეს წლებში უნდა ველოდოთ ზრდას შიდა ტურისტული მიმართულებების განვითარების გამო. ინდუსტრიის მომგებიანობა რჩება და, სავარაუდოდ, დაბალი დარჩება მომდევნო წლებში. თუმცა, მთლიან ბაზარზე დიდი შოკი არ არის მოსალოდნელი, ბაზრის მონაწილეები მის აღდგენას იმედოვნებენ.

დენის მიროშნიჩენკო
(c) - ბიზნეს გეგმებისა და სახელმძღვანელოების პორტალი მცირე ბიზნესის დასაწყებად

ამ ბიზნესს დღეს 25 ადამიანი სწავლობს.

30 დღეში ეს ბიზნესი 24133-ჯერ ნახეს.

კალკულატორი ამ ბიზნესის მომგებიანობის გამოსათვლელად

ინდუსტრიის განვითარების გრძელვადიანი პროგრამების გათვალისწინებით, შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ მას აქვს განვითარების მნიშვნელოვანი პოტენციალი და მაღალი საინვესტიციო ღირებულება.

ექსპერტების აზრით, ონლაინ განათლების ბაზარი რუსეთში აჩვენებს წლიური ზრდის ტემპს 25%. ამავე დროს, მოცულობა რუსული ბაზარიარის მხოლოდ 10,5 მილიარდი რუბლი 2016 წელს, მაშინ როცა...

მსოფლიოში სულ უფრო პოპულარული მედია არხებია ინტერნეტი და ტელევიზია. ეს სეგმენტები შეადგენენ მთლიანი ბაზრის შემოსავლების მნიშვნელოვან ნაწილს.

ნავთობის ფასების ზრდასთან, ინფლაციის და სამომხმარებლო ფასების კლებასთან დაკავშირებით ექსპერტების საკმაოდ პოზიტიური პროგნოზების მიუხედავად, სამომხმარებლო ფასების მუდმივ კლებას უნდა ველოდოთ უახლოეს წლებში...

შესავალი

ამჟამად, ტურიზმის ინდუსტრია ერთ-ერთი ყველაზე დინამიურად განვითარებადი ფორმაა საერთაშორისო ვაჭრობაში მომსახურებით. საერთაშორისო ტურისტული ურთიერთობების ასეთმა განვითარებამ გამოიწვია მრავალი საერთაშორისო ორგანიზაციები, ხელს უწყობს ამ სფეროს მუშაობის გაუმჯობესებას საერთაშორისო ვაჭრობა. ბევრმა მაღალგანვითარებულმა დასავლურმა ქვეყანამ, როგორიცაა შვეიცარია, ავსტრია, საფრანგეთი, თავისი სიმდიდრის მნიშვნელოვანი წილი ტურიზმიდან შემოსავალზე ააშენა. ომისშემდგომ წლებში შეიქმნა მძლავრი კვლევითი ბაზა და სისტემა პროფესიული მომზადებატურიზმის სფეროში.

ახლა მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ წარმოება ხარისხის საქონელიდა მომსახურება, მაგრამ მოაწყეთ მათი გაყიდვები. ამიტომ დიდი მნიშვნელობა ენიჭება მარკეტინგს. დღეს მარკეტინგის დევიზია: „აწარმოე ის, რაც იყიდე და არა გაყიდე ის, რაც იწარმოება“.

ამ სამუშაოს მიზანია მარკეტინგის შესწავლა ტურისტული ბიზნესი, ამისთვის საჭიროა შევასრულოთ მთელი რიგი ამოცანები: შევისწავლოთ ტურისტული სერვისების ბაზრის თავისებურებები, გავიგოთ სპეციფიკა და მისი გამორჩეული მახასიათებლებისხვა ტიპის ბაზრიდან; განიხილეთ ეტაპები მარკეტინგული კვლევა, მეთოდები, მათი ფოკუსირება და რა შედეგების მიღწევა შეგვიძლია ამა თუ იმ მეთოდის გამოყენებისას. განვიხილოთ ფასები ტურისტულ ბიზნესში, ფასების დადგენის მეთოდები, ბაზრის სიტუაციიდან გამომდინარე, ეკონომიკური სიტუაციაორგანიზაცია, მისი ავტორიტეტი და ა.შ. და რა თქმა უნდა, არ არის უმნიშვნელო რეკლამის მახასიათებლების შესწავლა, როგორც პროდუქტის პოპულარიზაციისა და მოთხოვნის მოტივაციის საშუალება. ამ პრობლემების გადასაჭრელად გამოყენებული იქნა სამეცნიერო ლიტერატურა, ინტერნეტ საიტები, სტატიები და პუბლიკაციები ტურიზმისა და მარკეტინგის დარგის სპეციალისტების მიერ.

1. ტურისტული სერვისების ბაზრის თავისებურებები

მარკეტინგული კვლევა არის მრავალფეროვანი კვლევების ფართო სპექტრი, რომელიც აუცილებელია ოპტიმალური სტრატეგიების შემუშავებისა და ეფექტური ოპერაციების განსახორციელებლად მარკეტინგული საქმიანობა.

მომხმარებელთა შეხედულებები, საჭიროებები და სურვილები მუდმივად იცვლება. ტურისტული ინდუსტრიის გათვალისწინებით, არ შეიძლება არ შეამჩნიოთ, რომ იცვლება მოსახლეობის წარმოდგენები საუკეთესო ტიპის დასვენების შესახებ, ისევე როგორც პრესტიჟული დასასვენებელი ადგილების მოდა. რუსული ლიტერატურის კლასიკოსების მოთხრობებზე დაყრდნობით შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ გასულ საუკუნეში ნიცა და ბადენ-ბადენი ძალიან პოპულარული და პრესტიჟული კურორტები იყო, სადაც პეტერბურგისა და მოსკოვის საზოგადოების მთელ სამყაროს შეხვდებოდი. დღესდღეობით ნიცა ძირითადად ცნობილია, როგორც გამაჯანსაღებელი კურორტი და არ არის ისეთი პრესტიჟული დასასვენებელი ადგილი, როგორც იმ დღეებში იყო. იზრდება საქმიანი მოგზაურების რიცხვი, რომელთა შეხედულებები და სურვილებიც გასათვალისწინებელია, ვინაიდან ბიზნეს ტურიზმი ახლა ძალიან დინამიურად ვითარდება. უკვე საქმიანი ტურიზმი სასტუმროს ნომრების გაყიდვიდან მიღებული შემოსავლის ნახევარზე მეტს შეადგენს. ამიტომ, ნებისმიერ ტურისტულ კომპანიას მუდმივად უნდა აკონტროლოს ტურისტული სერვისების ბაზარზე მიმდინარე ყველა ცვლილება და ჰქონდეს დრო, რომ რეაგირება მოახდინოს თითოეულ მათგანზე: უფრო წარმატებულთა და გამჭრიახებზე ჩამორჩენა საფრთხეს უქმნის მომხმარებლის უნდობლობას კომპანიის მიმართ, რამაც შეიძლება გამოიწვიოს არა მხოლოდ. ერთ-ერთი კლიენტის დაკარგვა, მაგრამ და კომპანიის საერთო იმიჯის დაქვეითება, ე.ი. პოტენციური და რეგულარული მომხმარებლების მნიშვნელოვანი ნაწილის დაკარგვამდე.

ტურიზმს აქვს თავისი სპეციფიკა, რომელიც განასხვავებს მას არა მხოლოდ საქონლით ვაჭრობისგან, არამედ მომსახურებით ვაჭრობის სხვა ფორმებისგან. აქ არის ვაჭრობა როგორც მომსახურებით, ასევე საქონლით (ექსპერტების აზრით, მომსახურების წილი ტურიზმში არის 75%, საქონელი – 25%), ასევე ტურისტული სერვისებისა და საქონლის მოხმარების განსაკუთრებული ხასიათი მათი წარმოების ადგილზე. უფრო მეტიც, გარკვეულ სიტუაციაში.

IN ტრადიციული წარმოებაშრომის კონკრეტული შედეგის მქონე მარკეტინგის კონცეფციას უფრო სპეციფიკური შინაარსი აქვს. ტურიზმში აქტივობის შედეგი ტურისტულ პროდუქტზე მოდის. არსებითად, ტურისტული პროდუქტი არის ნებისმიერი სერვისი, რომელიც აკმაყოფილებს ტურისტების გარკვეულ საჭიროებებს და ექვემდებარება გადახდას მათი მხრიდან. ტურისტული მომსახურება მოიცავს სასტუმროს, ტრანსპორტის, ექსკურსიის, თარგმანის, საყოფაცხოვრებო, კომუნალური, შუამავლის და სხვა. ამავდროულად, „ტურისტული პროდუქტი“ შეიძლება განვიხილოთ ვიწრო და ფართო გაგებით. ტურისტული პროდუქტი ვიწრო გაგებით არის ტურისტული ინდუსტრიის თითოეული კონკრეტული სექტორის მომსახურება (მაგალითად, სასტუმროს პროდუქტი, ტუროპერატორის ტურისტული პროდუქტი, სატრანსპორტო კომპანიადა ასე შემდეგ). ფართო გაგებით, ტურისტული პროდუქტი არის საქონლისა და მომსახურების კომპლექსი, რომელიც ერთად ქმნის ტურისტულ მოგზაურობას (ტურს) ან პირდაპირ არის დაკავშირებული მასთან. მთავარი ტურისტული პროდუქტი არის ყოვლისმომცველი სერვისი, ე.ი. ტურისტებზე გაყიდული სერვისების სტანდარტული ნაკრები ერთ „პაკეტში“. ტურისტულ პროდუქტს, მომსახურების ზოგად სპეციფიკურ მახასიათებლებთან ერთად, აქვს თავისი გამორჩეული თვისებები:

ეს არის სერვისებისა და საქონლის კომპლექსი, რომელიც ხასიათდება სხვადასხვა კომპონენტებს შორის ურთიერთობის რთული სისტემით. ტურისტულ სერვისებზე მოთხოვნა უკიდურესად ელასტიურია შემოსავლისა და ფასების მიმართ, მაგრამ დიდწილად დამოკიდებულია პოლიტიკურ და სოციალური პირობები. მომხმარებელი, როგორც წესი, ვერ ხედავს ტურისტულ პროდუქტს მოხმარებამდე და თავად მოხმარება უმეტეს შემთხვევაში ხორციელდება უშუალოდ ტურისტული სერვისის წარმოების ადგილზე. მომხმარებელი გადალახავს მანძილს, რომელიც აშორებს მას პროდუქტისა და მოხმარების ადგილისგან და არა პირიქით. ტურისტული პროდუქტი დამოკიდებულია ისეთ ცვლადებზე, როგორიცაა სივრცე და დრო და ხასიათდება მოთხოვნის რყევებით.

ტურისტული პროდუქტი იქმნება მრავალი საწარმოს ძალისხმევით, რომელთაგან თითოეულს აქვს თავისი მუშაობის მეთოდები, სპეციფიკური საჭიროებები და განსხვავებული კომერციული მიზნები. მიუწვდომელია მაღალი ხარისხიტურისტული მომსახურება მცირე ხარვეზების არსებობის შემთხვევაშიც კი, რადგან ტურისტული სერვისები შედგება ამ ძალიან წვრილმანებისა და მცირე დეტალებისგან.

ტურისტული მომსახურების ხარისხზე გავლენას ახდენს ფორსმაჟორული ხასიათის გარე ფაქტორები (ბუნებრივი პირობები, ამინდი, ტურისტული პოლიტიკა, საერთაშორისო ღონისძიებები და ა.შ.) ტურისტული პროდუქტის ეს სპეციფიკური მახასიათებლები მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს ტურისტულ მარკეტინგზე. ზოგიერთი ავტორი ათავსებს გლობალურ შინაარსს ტურიზმში მარკეტინგის კონცეფციაში, მაგალითად, შვეიცარიელი სპეციალისტი ჯ. კრიპენდორფი: „ტურიზმის მარკეტინგი არის ტურისტული საწარმოების საქმიანობის, ასევე კერძო და საჯარო პოლიტიკის სისტემატური ცვლილება და კოორდინაცია ტურიზმის სფეროში. , განხორციელდა რეგიონული, ეროვნული თუ საერთაშორისო გეგმები. ასეთი ცვლილებების მიზანია მომხმარებელთა გარკვეული ჯგუფების მოთხოვნილებების საუკეთესოდ დაკმაყოფილება, შესაბამისი მოგების მიღების შესაძლებლობის გათვალისწინებით“.

2. მარკეტინგის ფუნქციები ტურიზმში

მსოფლიო ტურიზმის ორგანიზაცია (WTO) განსაზღვრავს ტურისტული მარკეტინგის სამ ძირითად ფუნქციას:

კლიენტებთან კონტაქტების დამყარება;

განვითარება;

კონტროლი.

კლიენტებთან კონტაქტების დამყარების მიზანია დაარწმუნოს ისინი, რომ შემოთავაზებული დასასვენებელი ადგილი და არსებული სერვისები, ატრაქციონები და მოსალოდნელი სარგებელი სრულად შეესაბამება იმას, რისი მიღებაც თავად კლიენტებს სურთ. განვითარება გულისხმობს ინოვაციების დიზაინს, რომლებსაც შეუძლიათ გაყიდვების ახალი შესაძლებლობების უზრუნველყოფა. თავის მხრივ, ასეთი ინოვაციები უნდა აკმაყოფილებდეს საჭიროებებს და პრეფერენციებს პოტენციური კლიენტები.

კონტროლი მოიცავს აქტივობების შედეგების ანალიზს ბაზარზე სერვისების პოპულარიზაციის მიზნით და იმის შემოწმებას, თუ რამდენად ასახავს ეს შედეგები ტურიზმის სექტორში არსებული შესაძლებლობების ჭეშმარიტად სრულ და წარმატებულ გამოყენებას.

ნებისმიერი ეკონომიკური ფენომენის მსგავსად, ტურიზმის მარკეტინგი მოითხოვს მის გამოყენებას ეფექტური განვითარებარიგი პირობები:

ბაზრის ღრმა გაჯერება სერვისებით, ე.ი. მყიდველის ბაზრის არსებობა;

ტურისტულ კომპანიებს შორის ინტენსიური კონკურენცია და მომხმარებელთა პრეფერენციები;

თავისუფალ საბაზრო ურთიერთობებს, ე.ი. ადმინისტრაციული შეზღუდვის გარეშე გაყიდვების ბაზრების, ბიზნესპარტნიორების, ფასების დაწესების, კომერციული სამუშაოების წარმართვის და ა.შ. შესაძლებლობა;

ტურისტული საწარმოს ფარგლებში ადმინისტრაციის თავისუფალი საქმიანობა კომპანიის მიზნების, სტრატეგიის, მენეჯმენტის სტრუქტურების განსაზღვრის, ბიუჯეტის პუნქტების მიხედვით სახსრების განაწილების მიზნით და ა.შ.

3. მარკეტინგული კვლევის ეტაპები

1. პრობლემების იდენტიფიცირება და კვლევის მიზნების ჩამოყალიბება

მარკეტინგული კვლევის წარმატებით ჩასატარებლად აუცილებელია კომპანიის წინაშე არსებული პრობლემების იდენტიფიცირება და კვლევის მიზნების ფორმულირება. მიზნები შეიძლება იყოს:

საძიებო, ანუ გარკვეული წინასწარი მონაცემების შეგროვების უზრუნველყოფა, რომელიც ნათელს მოჰფენს პრობლემას და, შესაძლოა, ხელს უწყობს ჰიპოთეზის შემუშავებას;

აღწერითი, ანუ გარკვეული ფენომენის აღწერის მიწოდება, მაგალითად, მოცემული კომპანიის მომსახურებით მოსარგებლე ადამიანების რაოდენობის გარკვევა;

ექსპერიმენტული, ანუ მოიცავს ჰიპოთეზის ტესტირებას რაიმე მიზეზ-შედეგობრივი კავშირის შესახებ, მაგალითად, რომ მოგზაურობის ფასების 10%-ით შემცირება გამოიწვევს კლიენტების რაოდენობის 15%-ზე მეტ ზრდას.

2. ინფორმაციის წყაროების შერჩევა

ამ ეტაპზე ხდება ინფორმაციის წყაროს შერჩევა. მეორადი ან პირველადი მონაცემები შეიძლება შეგროვდეს. მეორადი მონაცემები არის ინფორმაცია, რომელიც უკვე არსებობს სადღაც, რომელიც ადრე შეგროვდა სხვა მიზნებისთვის. პირველადი მონაცემები არის ინფორმაცია, რომელიც პირველად გროვდება კონკრეტული მიზნით.

3. ინფორმაციის შეგროვება. Მარკეტინგული კვლევა.

როგორც წესი, კვლევა იწყება მეორადი მონაცემების შეგროვებით. ისინი ემსახურებიან როგორც ამოსავალ წერტილს კვლევისთვის. ისინი უფრო იაფი და ხელმისაწვდომია. კვლევის მიმართულებიდან და ბუნებიდან გამომდინარე, ინფორმაციის მოპოვება შესაძლებელია სხვადასხვა წყაროდან. კვლევა შეიძლება დაიყოს შიდა კვლევებად და კვლევებად გარე გარემო. კომპანიის შიდა კვლევისთვის ინფორმაციის წყაროა, პირველ რიგში, კომპანიის საქმიანობის დამახასიათებელი სხვადასხვა საანგარიშო დოკუმენტი. ისინი შედგენილია ძირითადად კომპანიის თანამშრომლების მიერ. გარემოსდაცვითი კვლევების ინფორმაცია ჩვეულებრივ აღებულია სამი ძირითადი წყაროდან:

საკუთარი წყაროები - კომპანიის მიერ ჩატარებული გარემოსდაცვითი კვლევების დროს მიღებული ინფორმაცია;

შეკვეთის ინფორმაცია – ინფორმაცია, რომელსაც სპეციალიზებული კომპანიები აწვდიან მომხმარებელს;

დამოუკიდებელი წყაროები - ანგარიშები, მიმოხილვები, კრებულები და ა.შ. გამოქვეყნებული სხვადასხვა კვლევის, მარკეტინგული და სხვა კომპანიებისა და საზოგადოებების მიერ.

თუმცა, მეორადი მონაცემები შეიძლება იყოს მოძველებული, არასრული, არაზუსტი ან არასანდო. პირველადი მონაცემების შეგროვების რამდენიმე გზა არსებობს: ხარისხობრივი და რაოდენობრივი მეთოდებიმარკეტინგული კვლევა. იგი ხარისხობრივად მოიცავს დაკვირვებებს, ფოკუს ჯგუფებს, სიღრმისეულ ინტერვიუებს, პროტოკოლის ანალიზს, პროექციას და ფიზიოლოგიურ გაზომვებს. რაოდენობრივად - სხვადასხვა სახისგამოკითხვები. დაკვირვება პირველადი მონაცემების შეგროვების ერთ-ერთი მეთოდია, როდესაც მკვლევარი უშუალოდ აკვირდება ადამიანებსა და სიტუაციებს. ექსპერიმენტი შესაფერისია მიზეზ-შედეგობრივი ურთიერთობების დასადგენად. დაკვირვება საუკეთესოდ შეეფერება საძიებო კვლევას, ხოლო გამოკითხვა, პირველადი ინფორმაციის შეგროვების ერთ-ერთი ყველაზე შრომატევადი მეთოდი, ყველაზე შესაფერისია აღწერილობითი კვლევისთვის. გამოკითხვები, როგორც წესი, ტარდება მომხმარებელთა პრეფერენციების დასადგენად მოწოდებული სერვისების ხარისხთან ან სპექტრთან დაკავშირებით. ეს საშუალებას აძლევს კომპანიას გადაწყვიტოს მარკეტინგული გავლენის არჩევანი. გამოკითხვები, დაკვირვებები და ექსპერიმენტები შეიძლება ჩატარდეს გაყიდვების აგენტების ან კომპანიის სხვა თანამშრომლების მიერ, მათი ქცევის შერწყმა მათ ძირითად სამუშაოსთან ან ამის გაკეთება სპეციალურად გამოყოფილ დროს. პირველადი მონაცემების შესაგროვებლად შეიძლება გამოყენებულ იქნას კითხვარები ან მექანიკური მოწყობილობები. კითხვარი არის ყველაზე გავრცელებული კვლევის ინსტრუმენტი პირველადი მონაცემების შესაგროვებლად. ფართო გაგებით, კითხვარი არის კითხვების სერია, რომელზეც რესპონდენტმა უნდა უპასუხოს. კითხვარის გამოყენებამდე საჭიროა ფრთხილად შემუშავება, ტესტირება და შეცდომების აღმოფხვრა. კითხვარის შემუშავებისას განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიექცეს კითხვების ფორმას, მათ თანმიმდევრობას და ფორმულირებას. მიზანშეწონილი არ არის ისეთი კითხვების ჩართვა, რომლებზეც ადამიანებს არ სურთ პასუხის გაცემა ან რომლებიც არ საჭიროებენ პასუხს. მარკეტინგის მკვლევარები განასხვავებენ კითხვებს ორ ტიპს: დახურულ და ღიას. დახურული კითხვა მოიცავს ყველაფერს შესაძლო ვარიანტებიპასუხობს და რესპონდენტი უბრალოდ ირჩევს ერთ-ერთ მათგანს. ღია კითხვაზე პასუხი უნდა გასცეს თქვენივე სიტყვებით. ღია კითხვები მისცეს მეტი ინფორმაცია, ვინაიდან რესპონდენტი არ არის შეზღუდული კონკრეტული პასუხით და ისინი განსაკუთრებით გამოსადეგია კვლევის საძიებო ეტაპზე. პასუხები დახურული კითხვებიუფრო ადვილია ინტერპრეტაცია და ცხრილი. კითხვების ფორმულირება უნდა იყოს მარტივი, ცალსახა და არ იმოქმედოს პასუხზე. პირველი კითხვები, თუ ეს შესაძლებელია, უნდა აინტერესებდეს ინტერვიუერს. რთული ან პირადი კითხვები საუკეთესოა დასასრულს. კითხვარების გარდა, გამოიყენება მექანიკური მოწყობილობები, მაგალითად, სპეციალური მოწყობილობა, რომლითაც შეგიძლიათ განსაზღვროთ რომელი ფერი აღიქვამს ყველაზე კარგად თვალს ან მოწყობილობა, რომელიც ჩაიწერს ტელევიზორისა და არხის ნომრების ყველა ჩამრთველს და გამორთვას. ასევე არსებობს სხვადასხვა გზებიაუდიტორიასთან კომუნიკაცია, კერძოდ: სატელეფონო ინტერვიუები, ფოსტით გაგზავნილი კითხვარები, პირადი ინტერვიუები, ჯგუფური ინტერვიუები. აუდიტორიასთან კომუნიკაციის მეთოდის არჩევანი დამოკიდებულია კვლევის მიზნებსა და ამოცანებზე. ყველა ეს მეთოდი თავისებურად კარგია.

6. შეგროვებული ინფორმაციის ანალიზი

მარკეტინგული კვლევის შემდეგი ეტაპი არის მიღებული ინფორმაციისგან ყველაზე მნიშვნელოვანი მონაცემებისა და შედეგების ამოღება. ეს მიღებული მონაცემები ტაბულირებულია და მუშავდება სტატისტიკური ტექნიკის გამოყენებით.

7. მიღებული შედეგების პრეზენტაცია

მკვლევარი უნდა ცდილობდეს უზრუნველყოს, რომ მის მიერ მოწოდებული მარკეტინგული კვლევის შედეგები იყოს ნათელი და რაც შეიძლება ნაკლები გაურკვევლობა ჰქონდეს. ეს შედეგები საშუალებას მისცემს მარკეტინგის მენეჯერებს მიიღონ უფრო ინფორმირებული გადაწყვეტილებები.

8. კვლევის გამოყენების ანალიზი

ცხადია, მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ ბაზრის კვლევის ჩატარება, არამედ მისი შედეგებიც. აქედან გამომდინარე, საჭიროა შევადაროთ მიმდინარე მარკეტინგული კვლევის მიზნები და მისი შედეგები. გამოიყენებოდა თუ არა ბაზრის კვლევის შედეგები? სრულად არის? ფაქტობრივად, ამ ეტაპზე შესაძლებელია გამოვლინდეს კვლევაში როგორც ხარვეზები, ასევე დადებითი ასპექტები, რაც მომავალში გამოდგება სხვა მარკეტინგული კვლევის ჩატარებისას.

ფასი არის ეკონომიკური კონცეფცია, რომელიც ნიშნავს „ფულის რაოდენობას“, რომლისთვისაც მყიდველი მზად არის იყიდოს, ხოლო გამყიდველი მზად არის გაყიდოს საქონლის ერთეული. სანამ ყველა კომერციული და არაკომერციული ორგანიზაციებიჩნდება თქვენი საქონლისა და მომსახურების ფასების დაწესების ამოცანა. როგორც მარკეტინგის საშუალებების მხოლოდ ერთ-ერთი კომპონენტი, ფასი მაინც ასრულებს უაღრესად მნიშვნელოვან ფუნქციას, რაც არის გაყიდვიდან შემოსავლის მიღება. სწორედ ფასები განსაზღვრავს მიღწეულ კომერციულ შედეგებს და სწორად შერჩეული ფასების სტრატეგია გრძელვადიან და გადამწყვეტ გავლენას ახდენს როგორც პროდუქციის კონკურენტუნარიანობაზე, ასევე საწარმოს საქმიანობაზე. გარდა ამისა, ფასი მომხმარებლისთვის დიდი მნიშვნელობის ფაქტორია. ის ემსახურება კომპანიასა და კლიენტებს შორის გარკვეული ურთიერთობების დამყარების საშუალებას და ეხმარება მის შესახებ გარკვეული იმიჯის შექმნას, რამაც შეიძლება ძლიერი გავლენა იქონიოს მის შემდგომ განვითარებაზე. და ბოლოს, ფასი არის ყველაზე ძლიერი იარაღი ბაზარზე კონკურენტებთან ბრძოლაში.

ტურიზმის ინდუსტრიაში, მიმდინარე მოგების მაქსიმალური გაზრდის მიზანი საკმაოდ გავრცელებულია იმ პირობებში, როდესაც:

კომპანია გთავაზობთ უნიკალური სერვისები, კონკურენტების არყოფნა;

გარკვეული ტიპის ტურისტულ მომსახურებაზე მოთხოვნა მნიშვნელოვნად აღემატება მიწოდებას;

ფასის ფორმირების მეთოდები:

ფასების გაანგარიშება „საშუალო ხარჯები პლუს მოგების“ მეთოდით. ფასების დადგენის უმარტივესი მეთოდია პროდუქტის ღირებულებაზე გარკვეული მარკირების დამატება. თუმცა, როდესაც რამდენიმე სახის საქონელი იწარმოება ან იყიდება, თითოეულის ღირებულება განისაზღვრება მხოლოდ პირობითად. ფასების დადგენა პროდუქტის აღქმული ღირებულების მიხედვით. უფრო და უფრო მეტი კომპანია, თუნდაც რუსული პირობებიზედა ლიმიტის გაანგარიშებისას, ფასები იწყება პროდუქტის აღქმული ღირებულების საფუძველზე. ისინი მთავარ ფაქტორად თვლიან მომხმარებელთა აღქმას. ფასების დადგენა მიმდინარე ფასების დონეებზე დაყრდნობით. ფასის დაწესებით მიმდინარე ფასების გათვალისწინებით, კომპანია ძირითადად ეფუძნება კონკურენტების ფასებს და ნაკლებ ყურადღებას აქცევს საკუთარ ხარჯებსა და მოთხოვნას. მას შეუძლია დააწესოს ფასი მისი ძირითადი კონკურენტების ფასების დონეზე, ან ამ დონის ზემოთ ან ქვემოთ. ერთიანად, კონკრეტული პროდუქტის ფასი განისაზღვრება სამი ჯგუფის ფაქტორების ურთიერთმოქმედებით: ინდივიდუალური წარმოებისა და გაყიდვების ხარჯები, მოთხოვნის მდგომარეობა და ბაზარზე კონკურენციის დონე. ამ ფაქტორების გათვალისწინებით, მარკეტინგულ პრაქტიკაში შემუშავებულია ფასების მეთოდები:

ხარჯებზე დაფუძნებული;

კონკურენციის დონეზე ორიენტირებული;

მოთხოვნაზე ორიენტირებული.

ფასების სტრატეგიის შემუშავებისას ტურისტულმა საწარმომ უნდა გამოიყენოს ეს სამი მეთოდი ურთიერთქმედებისას, რადგან მათგან მხოლოდ ერთზე ფოკუსირება არ უწყობს ხელს ფასების მოქნილ სტრატეგიას და იწვევს პირდაპირ ან ირიბ ზარალსაც კი. ღირებულებაზე დაფუძნებული ფასები ( ხარჯების მეთოდი) ეფუძნება წარმოების ხარჯების, მომსახურების ხარჯების, ზედნადები და სასურველი მოგების გაანგარიშებას. ფასების ეს მეთოდი არ ითვალისწინებს რამდენიმე მნიშვნელოვან ფაქტორს:

ტურისტულ პროდუქტზე მოთხოვნის დონე;

კლიენტების მგრძნობელობა დადგენილი ფასების დონის მიმართ;

კონკურენტების ფასების დონე.

თუმცა, ამ მეთოდს აქვს მთელი რიგი უპირატესობები. პირველ რიგში, თუ ტურისტულ საწარმოს შეუძლია საკმაოდ ზუსტად განსაზღვროს თავისი ხარჯების სტრუქტურა, მაშინ პროდუქციის ფასი მნიშვნელოვნად გამარტივებულია. მეორეც, ამ მეთოდის გამოყენება კომპანიის მთავარი კონკურენტების მიერ ქმნის პირობებს ფასების კონკურენციის შესამცირებლად. მესამე, საწარმოებს აქვთ შესაძლებლობა, მნიშვნელოვნად ნაკლები ყურადღება დაუთმონ პროდუქტებზე მოთხოვნის რყევებს. კონკურენციის დონის მიხედვით ფასები საკმაოდ დამახასიათებელია ტურიზმის სექტორში მოქმედი საწარმოებისთვის. ამ შემთხვევაში ფასები დგინდება საბაზრო ფასებზე ქვემოთ, საბაზრო დონეზე ან მათზე მაღლა, რაც დამოკიდებულია მომხმარებელთა მოთხოვნილებებზე, მიწოდებულ სერვისზე, პროდუქტის იმიჯზე და კონკურენტების რეალურ ან შემოთავაზებულ პასუხზე. მოთხოვნაზე ორიენტირებული ფასები ეფუძნება მომხმარებელთა სურვილების შესწავლას და მიზნობრივი ბაზრისთვის მისაღები ფასების დადგენას. ეს მეთოდი გამოიყენება იმ შემთხვევაში, თუ ფასი არის გადამწყვეტი ფაქტორი კლიენტების მიერ ტურისტული პროდუქტის შეძენისას. ამავდროულად, იდენტიფიცირებულია ფასის ზღვარი - მაქსიმალური თანხა, რომელიც მომხმარებელი მზად იქნება გადაიხადოს ამ სერვისისთვის.

ზემოაღნიშნული მეთოდების გამოყენება საშუალებას გაძლევთ განსაზღვროთ ტურისტული პროდუქტის საწყისი ფასი. თუმცა, საბოლოო ფასი შეიძლება მნიშვნელოვნად განსხვავდებოდეს წინასწარ შემოთავაზებულისგან. ეს გამოწვეულია კომპანიის მიერ ამა თუ იმ ფასების სტრატეგიის არჩევით. ფასების სტრატეგია არის ტურისტული პროდუქტის საწყისი ფასის ცვლილების შესაძლო დინამიკის არჩევანი საბაზრო პირობებში, რომელიც საუკეთესოდ შეესაბამება საწარმოს მიზნებს. ფასების ამა თუ იმ სტრატეგიის არჩევანი დამოკიდებულია მრავალი ფაქტორის კომბინაციასა და ურთიერთქმედებაზე, რომელთაგან ყველაზე მნიშვნელოვანია: ტურისტული პროდუქტის სიახლის მახასიათებლები და ხარისხი, მისი შედარებითი ექსკლუზიურობა სხვებთან შედარებით, კონკურენტული პირობები, გაყიდვების მახასიათებლები. ბაზარი, ხარჯები და მოსალოდნელი მოგების ოდენობა და ა.შ. დუროვიჩი ა.პ. გამოყოფს სტრატეგიების რამდენიმე ტიპს: „კრემის სვიმინგი“ (მაღალი ფასები) სტრატეგია გულისხმობს ტურისტული პროდუქტის საწყის გაყიდვას მაღალ ფასებში. ეს შესაძლებელია კონკურენციის არარსებობისა და სრულიად ახალი სერვისების შეთავაზების პირობებში. შემდგომში, როდესაც ბაზარი გაჯერებულია და მსგავსი პროდუქტები გამოჩნდება, კომპანია ამცირებს ფასებს. ბაზარზე შეღწევადობის ფასების სტრატეგია ეფუძნება მიზანმიმართულად დაბალ ფასებს, რათა გავლენა მოახდინოს მყიდველების მაქსიმალურ რაოდენობაზე. ამ სტრატეგიას იყენებენ ფირმები, რომლებიც ცდილობენ თავიანთი ბაზრის წილის გაზრდას ნებისმიერ ფასად. ამ სტრატეგიას აქვს მთელი რიგი უარყოფითი მხარეები. პირველ რიგში, აუცილებელია შეიქმნას სიტუაცია, როდესაც კონკურენტებს არ აქვთ დრო, რეაგირება მოახდინონ ფასების შემცირებაზე. მეორეც, საწარმოს საკუთარი ხარჯები იმდენად დაბალი უნდა იყოს, რომ დაბალ ფასებშიც კი უზრუნველყოს საკმარისი მოგება. პრესტიჟული ფასების სტრატეგია. პრესტიჟული ფასები არის მიზანმიმართულად მაღალი ფასები, რომლებიც შექმნილია იმ მომხმარებლების მოსაზიდად, რომლებიც უფრო მეტად ადარდებენ პროდუქტის ხარისხს, უნიკალურობას ან სტატუსს, ვიდრე ფასს. „ლიდერის მიდევნების“ სტრატეგია გულისხმობს კომპანიას თავისი პროდუქციის ფასების კორელაციას მოცემულ ბაზარზე ლიდერის ფასების მოძრაობასთან და ბუნებასთან.

ფასების სტრატეგიის შემუშავებისა და დანერგვისას ასევე აუცილებელია კლიენტების ფსიქოლოგიური მახასიათებლების გათვალისწინება. მომხმარებლები ბევრად უფრო ხელსაყრელნი არიან საბაზისო ფასის მითითების მიმართ და შერჩევითად ფასების მიმართ დამატებითი სერვისებირომელიც ცალკე უნდა გადაიხადოთ. ამრიგად, ფასი ტურისტული შეთავაზების კონკურენტუნარიანობის გაზრდის მნიშვნელოვანი საშუალებაა. თუმცა, ის არ უნდა განიხილებოდეს იზოლირებულად, არამედ მარკეტინგული მიქსის სხვა კომპონენტებთან ერთად და სამომხმარებლო მახასიათებლებიშემოთავაზებული სერვისები.

რეკლამა არის კომუნიკაციის არაპერსონალური ფორმა, რომელიც ხორციელდება ინფორმაციის გავრცელების ფასიანი საშუალებების გამოყენებით, მკაფიოდ მითითებული დაფინანსების წყაროთ. ექსპერტების აზრით, რეკლამა შეიძლება განიხილებოდეს, როგორც კომუნიკაციის ფორმა, რომელიც ცდილობს თარგმნოს საქონლისა და მომსახურების ხარისხი, ისევე როგორც იდეები, მომხმარებელთა საჭიროებებისა და მოთხოვნების ენაზე. რეკლამა არის ყველაზე ეფექტური ინსტრუმენტი კომპანიის მცდელობაში, მიაწოდოს ინფორმაცია კლიენტებს, შეცვალოს მათი ქცევა, მიიზიდოს ისინი შეთავაზებული სერვისებით, შექმნას თავად საწარმოს დადებითი იმიჯი და აჩვენოს მისი სოციალური მნიშვნელობა. ამიტომ ეფექტური სარეკლამო საქმიანობა– ზოგადად მარკეტინგული სტრატეგიის და კონკრეტულად საკომუნიკაციო სტრატეგიის მიზნების მიღწევის ყველაზე მნიშვნელოვანი საშუალება. გამორჩეული თვისებარეკლამა, როგორც ტურიზმის სფეროში მარკეტინგული კომუნიკაციის ერთ-ერთი მთავარი საშუალება, განისაზღვრება როგორც თავად რეკლამის, ასევე დარგის და მისი პროდუქტის - ტურისტული პროდუქტის მახასიათებლებით. არაპიროვნული ხასიათი. საკომუნიკაციო სიგნალი პოტენციურ კლიენტს აღწევს არა პირადად კომპანიის თანამშრომლისგან, არამედ სხვადასხვა ტიპის შუამავლების დახმარებით (საშუალება მასმედია, პროსპექტები, კატალოგები, პლაკატები და სხვა სარეკლამო საშუალებები).

ჰომოგენური მიმართულება. რეკლამას რეალურად აქვს მხოლოდ ერთი მიმართულება: რეკლამის განმთავსებლიდან ადრესატამდე. სიგნალი უკუკავშირიმოდის მხოლოდ პოტენციური კლიენტის საბოლოო ქცევის სახით. ინფორმაციის გაჯერება. ტურისტული მომსახურება, რომელსაც ტრადიციული საქონლისგან განსხვავებით, არ აქვს მატერიალური ფორმა, მუდმივი ხარისხისაჭიროა ისეთი სარეკლამო ფუნქციების პრიორიტეტული განვითარება, როგორიცაა საინფორმაციო შინაარსი და პროპაგანდა. გამორჩეულობა და დარწმუნების უნარი. ტურისტული სერვისების სპეციფიკა მოითხოვს ვიზუალური საშუალებების გამოყენებას, რომელიც უზრუნველყოფს ტურისტული ინტერესის ობიექტების უფრო სრულ წარმოდგენას. მარკეტინგული საქმიანობის პრაქტიკაში რეკლამის გამოყენებისას ყოველთვის უნდა გვახსოვდეს, რომ ეს არის მომხმარებელზე გავლენის მოხდენის ძალიან ძლიერი ინსტრუმენტი. რეკლამის ერთ-ერთი მთავარი მოთხოვნა არის სიმართლე. სარეკლამო კვლევა მარკეტინგული კვლევის სახეობაა. მიზნები განისაზღვრება საწარმოს მიერ საერთო სტრატეგიამარკეტინგი და მისი საკომუნიკაციო სტრატეგია. შესაძლო მიზნების მთელი მრავალფეროვნება შეიძლება შემცირდეს ორ დიდ ჯგუფად:

გაყიდვების მიზნები, რამაც უნდა გამოიწვიოს გაყიდვების ხელშესახები ზრდა ან წაახალისოს მომხმარებლები შეიძინონ საქონელი და მომსახურება;

საკომუნიკაციო მიზნები მიზნად ისახავს გარკვეული იდეების გადმოცემას, საწარმოს იმიჯის ჩამოყალიბებას, მომხმარებელთა ჩვევების შეცვლას და გრძელვადიან პერსპექტივაში გაყიდვების ზრდას. რეკლამა კომუნიკაციების სფეროში ასრულებს ინფორმაციულ და დამახსოვრებელ ფუნქციებს, გაყიდვების სფეროში კი ძირითადად მიმართულია შეგონებაზე (დამაჯერებელი ფუნქცია). ამ სამი ფუნქციის გათვალისწინებით, შეიძლება განისაზღვროს ყველაზე ტიპიური სარეკლამო მიზნები.

სარეკლამო მიზნები განსაზღვრავს სარეკლამო გზავნილის შემუშავების მიდგომებს. რეკლამა, რომელიც მიმართულია ტურისტებზე, როგორც რეკლამირებული ტურისტული პროდუქტის საბოლოო მომხმარებელს, უნდა განსხვავდებოდეს რეკლამისგან სამიზნე აუდიტორიარომლებიც ტურისტული ბიზნესის სპეციალისტები არიან. უშუალოდ სარეკლამო შეტყობინების შექმნისას აუცილებელია გადაწყვეტილებების მიღება:

რეკლამის გავრცელების საშუალებების დაგეგმვა გულისხმობს ტურისტული საწარმოს გადაწყვეტილების მიღებას სარეკლამო გზავნილების გავრცელების საშუალებების არჩევის შესახებ; სარეკლამო პარამეტრები; რეკლამის სიხშირე. ტურისტული სარეკლამო კამპანიის დრო ჩვეულებრივ იწყება ბევრად უფრო ადრე, ვიდრე ტურების განხორციელება. მთავარი სარეკლამო კამპანიამოდის შემოდგომაზე. ამ პერიოდში რეკლამირებულია შემდეგი წლის მოგზაურობები. მეორე, ნაკლებად ინტენსიური სარეკლამო კამპანია ზამთრის ბოლოს იწყება. ამ პერიოდში ის შერჩევითია. მისი ძირითადი აქცენტი კეთდება ტურის გაყიდვების სტიმულირებაზე, რომელიც ჯერ ბოლომდე არ არის რეალიზებული. არსებობს რეკლამის ეკონომიკური და კომუნიკაციური ეფექტურობა. ეკონომიკური ეფექტურობარეკლამა ყველაზე ხშირად იზომება გაყიდვებზე მისი გავლენით. რეკლამის კომუნიკაციური ეფექტურობა ხასიათდება პოტენციური მომხმარებლების ყურადღების მიქცევის ხარისხით, შთაბეჭდილებების სიკაშკაშისა და სიღრმისა და სარეკლამო შეტყობინებების დასამახსოვრებლად.

დასკვნა

არსებული მასალის შესწავლის შემდეგ, შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ მარკეტინგი უზრუნველყოფს არა მხოლოდ ბაზრის საჭიროებების ეფექტურ დაკმაყოფილებას, არამედ საწარმოს წარმატებას კონკურენციაში. წარმოების სექტორში წარმოშობილი მარკეტინგი საკმაოდ დიდი ხნის განმავლობაში ვერ პოულობდა შესაბამის გამოყენებას ტურიზმის სექტორში. თუმცა, მზარდმა კონკურენციამ და ტურისტული საქმიანობის კომერციალიზაციამ განაპირობა მარკეტინგის ძირითადი ელემენტების სწრაფად დანერგვის აუცილებლობა ტურისტული საწარმოს პრაქტიკაში. ამავდროულად, ტურიზმს აქვს გარკვეული მახასიათებლები, რომლებიც დაკავშირებულია გაწეული მომსახურების ხასიათთან, გაყიდვების ფორმებთან და ა.შ. იმისათვის, რომ რეალურად გამოიყენონ მარკეტინგი, როგორც საიმედო ინსტრუმენტი ბაზარზე წარმატების მისაღწევად, ტურისტული საწარმოების სპეციალისტებმა უნდა აითვისონ მისი მეთოდოლოგია და მისი გამოყენების უნარი. კონკრეტული სიტუაცია. ყველა ტურისტული კომპანია ცდილობს გამოიყენოს მარკეტინგი თავის საქმიანობაში კონკრეტული ტურისტული სერვისების მიწოდებისა და მოთხოვნის შესწავლით და ფასების შედგენით ახალი პროექტი, თქვენი სერვისების რეკლამირება და ა.შ. და აქ მარკეტინგი მოქმედებს როგორც კომპასი, რომელიც საშუალებას აძლევს კომპანიას წარმართოს თავისი საქმიანობა დასახული მიზნისკენ უფრო უსაფრთხო გზით.

ტურიზმი მიეკუთვნება მომსახურების სექტორს და არის ეკონომიკის ერთ-ერთი უდიდესი და ყველაზე დინამიური სექტორი. მისი განვითარების მაღალი ტემპი და სავალუტო შემოსავლების დიდი მოცულობა აქტიურად მოქმედებს ეკონომიკის სხვადასხვა სექტორზე, რაც ხელს უწყობს საკუთარი ტურისტული ინდუსტრიის ჩამოყალიბებას.

ბიბლიოგრაფია

1.ალექსუნინი ვ.ა. მარკეტინგი: სახელმძღვანელო.-მ.: დაშკოვი და კ, 2006 წ.

2. ბელიაევი ვ.ი. მარკეტინგი: სახელმძღვანელო.-მ.: KNORUS, 2007 წ.

3. ბალაბანოვსკი ს.ა. ფოკუს ჯგუფის მეთოდი. – მ.: ნიკოლო – მ, 2001 წ.

4. ვლადიმიროვი ა.ნ. საუკეთესო აბსტრაქტები მარკეტინგის შესახებ - M.: Phoenix, 2001 წ.

5. პოლოვცევა ფ.პ. კომერციული საქმიანობა.: სახელმძღვანელო.-მ.: INFRA-M, 2005 წ.

6. კაბუშკინი ნ.ი., ბონდარენკო გ.ა. სასტუმროებისა და რესტორნების მენეჯმენტი: სახელმძღვანელო.-მ.: ახალი ცოდნა, 2001 წ.

7. ნოზდრევა რ.ბ., გრეჩკოვი ვ.იუ. მარკეტინგი: სახელმძღვანელო. – მ.: იურისტი, 2000 წ.

8. http://marketing.rbc.ru/

9. კვარტალნოვი ვ.ა. ტურიზმი.-მ.: ფინანსები და სტატისტიკა, 2002 წ.


	კვლევის მიმართულება	ინდიკატორები
		ინფრასტრუქტურა (ბანკები, მაღაზიები, კომუნიკაციები, სამედიცინო დაწესებულებები, საზოგადოებრივი უსაფრთხოების სერვისები, ტურისტული ინფორმაცია) და ა.შ. თანამედროვე კომპიუტერული ტექნოლოგიების გამოყენება, მათ შორის ავტომატური სისტემებიდათქმები
	ტურისტული შეთავაზება	ტურისტული რესურსები (ბუნებრივ-კლიმატური, კულტურულ-ისტორიული, ეროვნულ-ეთნოგრაფიული და სხვ.). შეთავაზებების სახეები. შეთავაზებების შესაბამისობა საერთაშორისო სტანდარტები. ტურისტული სერვისების ფასების დონე, მათ შორის სასტუმროს ტარიფები, საკვების ფასები, ტრანსპორტი, კომუნიკაციები და ა.შ.
	ტურიზმის განვითარების ორგანიზაცია და დონე	სახელმწიფოს ტურისტული პოლიტიკა. ეროვნული და საერთაშორისო ტურიზმის განვითარება. ტურიზმის სტატისტიკა. ქვეყნის ტურისტული სურათი. მოგზაურობის უსაფრთხოება. ტუროპერატორების და ტურისტული აგენტების როლი. საზოგადოებრივი ტურისტული ორგანიზაციები. ტურისტული ფორმალობები. შესვლისა და გასვლის წესები

ბაზრის კვლევა კონტექსტში ცალკეული სახეობებიტურიზმი მოიცავს ანალიზს:

ზოგადი მახასიათებლები, ტენდენციები და ბაზრის განვითარების ფაქტორები;

ბაზრის სუბიექტები (ბიზნეს პარტნიორები, ტურისტული სერვისების მწარმოებლები, მომხმარებლები, კონკურენტები);

მიწოდებისა და მოთხოვნის მოცულობა, სტრუქტურა და დინამიკა;

კონკურენციის მდგომარეობა;

ფასების დინამიკა;

ბაზრის კვლევა ტარდება ორი მიმართულებით: გარკვეული პარამეტრების შეფასება ახლადრო და საპროგნოზო მნიშვნელობების მიღება. უპირველეს ყოვლისა, შეფასებულია ბაზარზე არსებული მდგომარეობა (ბაზრის პირობები).

ბაზრის პირობების შეფასება

კონიუნქტურა (ლათ. conjungere - „ვაკავშირებ“, „ვაკავშირებ“) არის ეკონომიკური ვითარება ბაზარზე, რომელიც ჩამოყალიბდა გარკვეულ მომენტში იმ ფაქტორებისა და პირობების ურთიერთქმედების შედეგად, რომლებიც განსაზღვრავენ ურთიერთობას მიწოდებასა და მოთხოვნას შორის ტურისტებზე. მომსახურება, ასევე მათთვის ფასების დონე და დინამიკა.

ბაზრის მდგომარეობის შესწავლის აუცილებლობას განაპირობებს თანამედროვე მარკეტინგის არსი, მისი მკაფიოდ გამოხატული ორიენტაცია ბაზრის საჭიროებების დაკმაყოფილებაზე. აქედან გამომდინარე, მნიშვნელოვანია ბაზრის მდგომარეობის შეფასება კომპონენტიარა მხოლოდ ბაზრის ანალიზი, არამედ ზოგადად მარკეტინგული კვლევა. ფაქტია, რომ სიტუაცია მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს საწარმოს ყველა მარკეტინგული აქტივობის შინაარსზე და მის პოზიციაზე ბაზარზე. ბაზრის კვლევის განხორციელებით საწარმოს ეძლევა შესაძლებლობა მიაწოდოს ობიექტური ინფორმაცია ბაზრის ვითარების შესახებ და იწინასწარმეტყველოს მისი განვითარება და, შესაბამისად, მიიღოს კონკურენტული უპირატესობადა ამით შეამცირეთ კომერციული რისკის დონე, იპოვეთ თქვენთვის შესაბამისი ბაზრის სეგმენტი ან ბაზრის ნიშა, აირჩიეთ დივერსიფიკაციის მიმართულება, დააყენეთ ფასების ოპტიმალური დონე და ა.შ.

საბაზრო პირობების დამახასიათებელი ნიშნებია დინამიზმი, პროპორციულობა, ცვალებადობა და ციკლურობა. ამრიგად, მისი კვლევის კონცეპტუალური მიზნებია:

დინამიური შაბლონების, ტენდენციების ანალიზი;

ბაზრის განვითარების პროპორციულობის ხარისხის განსაზღვრა;

ბაზრის სტაბილურობის შეფასება, როგორც სტატიკურად, ასევე დინამიურად;

ბაზრის განვითარების პერიოდულობის ანალიზი, ციკლების იდენტიფიცირება.

კონკრეტული ბაზრის პირობების შესწავლა ეფუძნება ზოგადი ეკონომიკური მდგომარეობის ანალიზის შედეგებს. არსებითად, კვლევის ამ ნაწილში აუცილებელია პასუხის გაცემა კითხვაზე, თუ ციკლის რომელ ეტაპზეა ეკონომიკა - კრიზისი, დეპრესია, გამოჯანმრთელება თუ გამოჯანმრთელება. ეს მნიშვნელოვანია, რადგან გარკვეულ პერიოდებში კონკრეტული ბაზარი შეიძლება მთლიანად იყოს დამოკიდებული ზოგად ეკონომიკურ მდგომარეობაზე.

სავსებით ბუნებრივია, რომ მარკეტინგული სტრატეგია და ტაქტიკა განისაზღვრება ან მორგებულია ზოგადი ეკონომიკური მდგომარეობის გათვალისწინებით. ამრიგად, კრიზისის დროს მოგების მარჟის გაზრდის ან ბაზრის წილის გაფართოების მიზნის დასახვა ძნელად გამართლებულია. როგორც წესი, ამ ეკონომიკურ ეტაპზე საწარმოები ცდილობენ შეინარჩუნონ თავიანთი პოზიცია. ამავდროულად, ბუმის პერიოდში, შესაძლებელი ხდება სახსრების დაგროვება წარმოების განახლებისთვის და მაღალი მოგების მიღებასთან დაკავშირებული მიზნების მისაღწევად.

სიტუაცია საქონლისა და მომსახურების კონკრეტულ ბაზარზე ასევე დიდწილად დამოკიდებულია სხვა ბაზრებზე არსებულ ვითარებაზე: ძვირფასი ქაღალდები, მომსახურება, ინვესტიციები, უძრავი ქონება, შრომა და ა.შ. კერძოდ, ობლიგაციების ბაზარი მოქმედებს როგორც სასაქონლო ბაზრებზე ვითარების ერთ-ერთი მაჩვენებელი.

საბაზრო პირობები ხასიათდება რაოდენობრივი და ხარისხობრივი მაჩვენებლების სისტემით, რომლებიც ყალიბდება და იცვლება სხვადასხვა ფაქტორების გავლენის ქვეშ. ისინი უნდა ჩაითვალოს როგორც მამოძრავებელი ძალა, რომელიც განსაზღვრავს სიტუაციის ხასიათს, მისი განვითარების მიმართულებასა და ტემპს და ამავდროულად ამ ეკონომიკური პროცესის ერთ-ერთ პირობას კონკრეტულ გარემოებებში.

ფაქტორები, როგორც სიტუაციის განვითარების მიზეზი და პირობა, განსხვავდება მათი შინაარსით, ხანგრძლივობითა და ზემოქმედების ხასიათით. ბაზრის ვითარებაზე რაოდენობრივი და რაც მთავარია ხარისხობრივი ზემოქმედების შესაფასებლად ხდება მათი კლასიფიკაცია. ამ შემთხვევაში კლასიფიკაციის კრიტერიუმები განისაზღვრება კვლევის მიზნებით. მოდით შევხედოთ ზოგიერთ მათგანს.

ამასთან დაკავშირებით ეკონომიკური ციკლირეპროდუქცია, კონიუნქტურის ფორმირების ყველა ფაქტორი იყოფა ორ ძირითად ჯგუფად: ციკლურ (ციკლის ფაზების ცვლილება, მაგალითად: კრიზისი, დეპრესია, გამოჯანმრთელება, ზრდა) და არაციკლური (სპეციფიკური გამოვლინებები). მთავრობის რეგულაციაეკონომიკა, სამეცნიერო და ტექნოლოგიური პროგრესიდა ასე შემდეგ.). ბაზრის მდგომარეობაზე ციკლური და არაციკლური ფაქტორების ზემოქმედების მნიშვნელობას შორის კავშირი დინამიურია. გარკვეულ ისტორიულ პერიოდებში ფაქტორების ამა თუ იმ ჯგუფმა შესაძლოა დომინანტური როლი ითამაშოს.

გავლენის ხანგრძლივობიდან გამომდინარე, სიტუაციის ფორმირების ფაქტორები შეიძლება დაიყოს გრძელვადიან (8-10 წელზე მეტი), საშუალოვადიან (2-8 წელზე) და მოკლევადიან (რამდენიმე კვირიდან 2 წლამდე).

ბაზრის განვითარების გრძელვადიანი ტენდენციები საშუალო ღირებულებებით ხასიათდება. სინამდვილეში, ისინი გონებრივი აბსტრაქციებია, მაგრამ მათ აქვთ უზარმაზარი რეალური, პრაქტიკული მნიშვნელობა, განსაკუთრებით საბაზრო სიტუაციების პროგნოზირებისთვის.

საბაზრო პირობების საშუალოვადიანი რყევები ძირითადად გამოწვეულია ციკლური ფაქტორებით.

ბაზრის ვითარების მოკლევადიან რყევებს განსაზღვრავს ისეთი ფაქტორები, როგორიცაა პოლიტიკური და სოციალური კონფლიქტები, ბუნებრივი კატასტროფები, ცალკეული სამთავრობო მოვლენები, მოდა და ა.შ. ტურისტული ბაზრის მოკლევადიან საბაზრო ფაქტორებს შორის განსაკუთრებულ როლს თამაშობს სეზონურობა. რომლის გავლენაც მოთხოვნისა და შეთავაზებების წლიური და მუდმივად განმეორებადი რყევები. ტურიზმში სეზონურობის თავისებურებები შემდეგია.

მნიშვნელოვნად განსხვავდება ტურიზმის ტიპის მიხედვით. ამრიგად, საგანმანათლებლო ტურიზმი ხასიათდება ნაკლებად მნიშვნელოვანი სეზონური რყევებით, ვიდრე რეკრეაციული ტურიზმი. მოთხოვნის დაბალი სეზონური უთანასწორობა ასევე დამახასიათებელია სამედიცინო და საქმიანი ტურიზმისთვის.

სხვადასხვა ტურისტულ რეგიონს აქვს მოთხოვნის სეზონური უთანასწორობის სპეციფიკური ფორმები, ასე რომ, ჩვენ შეგვიძლია ვისაუბროთ ტურისტული მოთხოვნის სპეციფიკაზე. ლოკაცია, რეგიონი, ქვეყანა, გლობალური მასშტაბით. ამრიგად, სტატისტიკის მიხედვით, ევროპაში ზაფხულის ორ თვეზე მოდის ტურისტული მოგზაურობის ნახევარი. იმ ქვეყნებში, სადაც ტემპერატურისა და კლიმატის სხვა ელემენტების წლიური რყევები უმნიშვნელოა, ტურიზმის სეზონურობა ნაკლებად გამოხატულია (მაგალითად, მაროკოში არის მთელი წლის ტურისტული სეზონი).

ტურიზმში სეზონურობას ძირითადად კლიმატური, სოციალური და ფსიქოლოგიური ფაქტორები განაპირობებს.

კლიმატური ფაქტორები დაკავშირებულია იმასთან, რომ მსოფლიოს უმეტეს რეგიონებში ამინდიმოგზაურობისთვის, დასვენებისთვის, მკურნალობისთვის, სპორტისთვის განსხვავდება წელიწადის თვის მიხედვით.

სოციალური ფაქტორები განპირობებულია იმით, რომ სკოლის არდადეგების უმეტესობა ზაფხულის თვეებში ხდება. ამიტომ, მშობლები ამ დროს ატარებენ შვებულებას და ისვენებენ შვილებთან ერთად. Მაღალი დონეზაფხულში ტურისტულ მოგზაურობებზე მოთხოვნა ასევე დაკავშირებულია ევროპის ქვეყნებში ფართოდ გავრცელებულ პრაქტიკასთან ივლის-აგვისტოში საწარმოების პრევენციული მოვლა-პატრონობის შეჩერების შესახებ (შრომის ყველაზე დაბალი პროდუქტიულობის თვეები).

მოთხოვნის სეზონურობაზე გავლენას ახდენს ფსიქოლოგიური ფაქტორებიც (ტრადიციები, იმიტაცია, მოდა). ტურისტული აქტივობის მწვერვალები და ხეობები დიდწილად აიხსნება ტურისტების უმრავლესობის კონსერვატიზმით, ანუ ღრმად ფესვგადგმული მოსაზრებით, რომ ზაფხული ყველაზე ხელსაყრელი დროა დასვენებისთვის.

ტურისტების მოთხოვნის სეზონური რყევები აქვს უარყოფითი გავლენაეროვნულ ეკონომიკაზე. ისინი იწვევს იძულებითი შეფერხებამატერიალურ-ტექნიკური ბაზა, წარმოშობს სოციალურ პრობლემებს. ზრდის მიზეზი ის ფაქტია, რომ ტურისტული ინდუსტრიის უმეტესობა და მისი პერსონალი წელიწადში მხოლოდ რამდენიმე თვეა დასაქმებული. სპეციფიკური სიმძიმეპირობითად ფიქსირებული ხარჯები ტურისტული მომსახურების ღირებულებაში. ეს ამცირებს მოქნილობის შესაძლებლობას ფასების პოლიტიკა, ართულებს ტურისტული საწარმოების მოქმედებას ბაზარზე და ამცირებს მათ კონკურენტუნარიანობას.

მოთხოვნის სეზონური უთანასწორობის უარყოფითი შედეგები მოითხოვს ამ ფენომენის შესწავლას და ორგანიზაციული, ეკონომიკური და სოციალური ზომებიმაგრამ ტურიზმში სეზონური მწვერვალებისა და ხეობების გასწორება. ამ მიზნით, ტურისტული საწარმოები პრაქტიკაში ახორციელებენ ფასების სეზონურ დიფერენციაციას (გაზრდილი ფასები მაღალ სეზონზე, ზომიერი ფასები არასეზონზე და დაბალი ფასები დაბალ სეზონზე; სასტუმროს ტარიფების სხვაობა სეზონის მიხედვით შეიძლება მიაღწიოს 50%), რაც ასტიმულირებს ტურიზმის სახეობების განვითარება, რომლებიც არ ექვემდებარება სეზონურ რყევებს (მაგალითად, ბიზნესი, კოგრესიონი და ა.შ.).

კონიუნქტურული კვლევის თეორიასა და პრაქტიკაში ფართოდ გამოიყენება მისი განმსაზღვრელი ფაქტორების დაყოფა პროგნოზირებად (პროგნოზირებად) და არაპროგნოზირებად (არაპროგნოზირებადი, შემთხვევითი) მიხედვით. თუ პროგნოზირებადი ფაქტორების გათვალისწინება და გათვალისწინება შესაძლებელია, მაშინ შემთხვევითი, პრინციპში, წინასწარ ვერ შეფასდება.

ბაზრის მდგომარეობის შეფასებისას მთავარი სირთულე არ არის ბაზრის ფორმირების ფაქტორების დიაპაზონის განსაზღვრა. ბაზრის სიტუაციის ნებისმიერი შესწავლის ყველაზე მნიშვნელოვანი ამოცანა, რომლის წარმატება დამოკიდებულია არა მხოლოდ გაშუქების სიღრმეზე და ანალიზის სიზუსტეზე, არამედ პროგნოზის სიზუსტესა და სისწორეზე, არის დადგინდეს გავლენის მნიშვნელობა და ძალა. ინდივიდუალური ფაქტორები საბაზრო სიტუაციის ფორმირებაზე, გამოავლინოს წამყვანი ფაქტორები, რომლებიც განსაზღვრავენ ბაზრის მდგომარეობას თითოეულ ცალკეულ მომენტში და უახლოეს მომავალში. ამ პრობლემის წარმატებული გადაწყვეტა შესაძლებელია მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ კვლევა ჩატარდება ყოვლისმომცველად, ბაზარზე მომხდარი ყველა ახალი ფენომენისა და პროცესის გათვალისწინებით.

ტურისტული ბაზრის მდგომარეობა ხასიათდება შემდეგი ძირითადი მაჩვენებლებით:

ბაზრის მასშტაბი (მისი სიმძლავრე, ტურისტული პროდუქტის გაყიდვების მოცულობა, საწარმოების რაოდენობა სხვადასხვა სახის, ბაზარზე მოქმედი);

საბაზრო ბალანსის ხარისხი (ტურისტული სერვისების მოთხოვნისა და მიწოდების თანაფარდობა);

Flail დონე;

ბაზრის ტიპი (კონკურენტული, ოლიგოპოლიური, მონოპოლისტური და ა.შ.);

ბაზრის დინამიკა (მისი ძირითადი პარამეტრების ცვლილებები);

ძალა და ფარგლები კონკურსი(კონკურენტების რაოდენობა, მათი აქტივობა);

ამ ბაზრის სამთავრობო რეგულირების ხარისხი;

ბაზარზე შესვლის ბარიერები;

ტურისტული მომსახურების რეალიზაციის კომერციული პირობები;

მოთხოვნის სეზონური რყევების არსებობა და ა.შ.

საბაზრო პირობების შეფასება ხდება საბაზრო ინდიკატორების - ინდიკატორების საფუძველზე, რომლებიც დამოუკიდებლად ან სხვებთან ერთად ასახავს ბაზრის მდგომარეობას. ბაზრის მაჩვენებლები, კერძოდ, მოიცავს: ტურისტული სერვისების მიწოდებას, გაყიდვების მოცულობას ღირებულების თვალსაზრისითან ბუნებრივი ერთეულები, ფასები, მოგება (ან მომგებიანობა). ხშირად ბაზრის ინდიკატორები არ არის სტატიკური ინდიკატორები, არამედ მათი ზრდის ტემპები (დინამიური ინდექსები). ბაზარზე არსებული ვითარება ასევე შეიძლება აისახოს არაფორმალური ბაზრის შეფასებებით, რომლებიც წარმოადგენს მომხმარებელთა განწყობისა და ინფლაციური მოლოდინების მახასიათებლებს; ისინი ეფუძნება როგორც თავად მომხმარებელთა, ასევე გაყიდვადი საწარმოების თანამშრომლების გამოკითხვებს.

ბაზრის პირობების შესწავლისას თქვენ უნდა:

გავითვალისწინოთ ბაზარზე არსებული ეკონომიკური ფენომენების ურთიერთობები და ურთიერთდამოკიდებულება;

გამორიცხოს ზოგიერთ ბაზარზე გამოვლენილი ტენდენციების მექანიკური გადატანა სხვა, თუნდაც მიმდებარე ბაზრებზე და ზოგადი ეკონომიკური მდგომარეობის - ყველა კონკრეტულ ბაზრებზე;

ბაზრების მუდმივი მონიტორინგი (მონიტორინგი) მათი დინამიზმის გამო;

დაიცავით შესწავლის გარკვეული თანმიმდევრობა: მოსამზადებელი ეტაპი, ბაზრის სიტუაციის განვითარებაზე მიმდინარე დაკვირვებები, ბაზრის ინფორმაციის ანალიზი, ბაზრის პროგნოზის შემუშავება.

მოსამზადებელ ეტაპზე განისაზღვრება კვლევის ობიექტი, სიტუაციის ძირითადი მაჩვენებლები და საჭირო ინფორმაციის წყაროების დიაპაზონი.

ბაზრის განვითარების მიმდინარე მონიტორინგი გულისხმობს შესწავლილი ბაზრის მდგომარეობის შესახებ მიღებული მონაცემების შეგროვებას, შენახვას, გადამოწმებას, კორექტირებას, სისტემატიზაციას და პირველად დამუშავებას.

საბაზრო ინფორმაციის ანალიზის მიზანია შესწავლილი ბაზრის პირობების განვითარების შაბლონებისა და ტენდენციების იდენტიფიცირება.

ბაზრის პროგნოზი იძლევა ბაზრის განვითარების პერსპექტივების შეფასებას და წარმოადგენს საწარმოს სტრატეგიისა და ტაქტიკის შემუშავების საფუძველს. პროგნოზის ხარისხი განისაზღვრება ძირითადად იმით, თუ რამდენად ღრმად და ყოვლისმომცველად ტარდება სიტუაციის ფორმირებისა და განვითარების ფაქტორების ანალიზი და შეფასება.

ბაზრის პროგნოზის მახასიათებლები, როგორც მეცნიერულად დაფუძნებული ვარაუდი სამომავლოდ ბაზრის შესაძლო მდგომარეობის შესახებ არის:

ალბათური ბუნება (პროგნოზირებას არ შეუძლია სრულად აღმოფხვრას მომავალი ბაზრის ვითარებასთან დაკავშირებული გაურკვევლობა);

ალტერნატივა (განვითარების შესაძლო ვარიანტების მთელი რიგის შემუშავების აუცილებლობა გარკვეული სიტუაციის ფორმირების ფაქტორების ძალაში შესვლიდან გამომდინარე).

საბაზრო პირობების პროგნოზირების ძირითადი პრინციპები მოიცავს:

სისტემატურობა, ანუ სიტუაციის ფორმირების ფაქტორების ურთიერთკავშირის მაქსიმალური შესაძლო გათვალისწინება;

ოპტიმიზაცია, ანუ ლოგიკაზე დაფუძნებული ფაქტორების ურთიერთკავშირის ანალიზი;

საინფორმაციო ბაზის შესაძლებლობებით განსაზღვრული საპროგნოზო ინდიკატორების შეზღუდული არჩევანი;

მხედველობაში არ მიიღება პროგნოზირების ბაზის შერჩევითობა, ანუ ბაზარზე არსებული ექსტრემალური სიტუაციის დამახასიათებელი მონაცემები;

დისკონტირება, რომელიც განსაზღვრავს ახალი ინფორმაციის პრიორიტეტს მოძველებულ ინფორმაციაზე.

ბაზრის პროგნოზების ტიპოლოგიასთან დაკავშირებით განსხვავებული მიდგომები არსებობს. მოდით ვისაუბროთ მათ კლასიფიკაციაზე ისეთი მახასიათებლის საფუძველზე, როგორიცაა სიღრმე, რომლის მიხედვითაც პროგნოზები იყოფა მოკლევადიან (1 წლამდე), საშუალოვადიან (1-5 წლამდე), გრძელვადიან (5 წელზე მეტი ხნის განმავლობაში). ). საწარმოს საოპერაციო საჭიროებებისთვის გამოყენებული ბაზრის პროგნოზები ჩვეულებრივ მოკლევადიანია, რადგან უმეტეს შემთხვევაში მხოლოდ ამ საზღვრებშია შესაძლებელი ბაზრის დინამიკის ზუსტად პროგნოზირება. ზოგიერთ შემთხვევაში საჭიროა გრძელვადიანი ან საშუალოვადიანი პროგნოზების შემუშავება, რაც შეიძლება ასოცირებული იყოს, მაგალითად, გრძელვადიანი საწარმოს სტრატეგიის ფორმირებასთან. ამ სიტუაციაში, მიღებული შეფასებები ყველაზე ხშირად საშუალოდ არის და პროგნოზირებს მხოლოდ ზოგად ტენდენციებს საბაზრო პროცესებში.

პრაქტიკაში, ბაზრის პირობების პროგნოზირებისთვის ყველაზე ხშირად გამოიყენება შემდეგი მეთოდები: ექსტრაპოლაცია, ექსპერტთა შეფასებები, მათემატიკური მოდელირება.

ექსტრაპოლაციის მეთოდიეფუძნება ფენომენების და პროცესების შედარებით განმეორებადობის ვარაუდს, ან სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, იმაზე, რომ საერთო მიზეზები და პირობები იწვევენ ერთსა და იმავე ან მსგავს ქმედებებსა და შედეგებს. ეს მეთოდი გამოიყენება, მაგალითად, გარკვეული მომავალი პერიოდისთვის გაყიდვების მოცულობის პროგნოზირებისთვის, წინა პერიოდებში გაყიდვების მოცულობების საფუძველზე ტურისტული პროდუქტისა და მომხმარებლის შემოსავლის დონის გარკვეულ ფასად. ექსტრაპოლაციის მეთოდის უპირატესობა არის მისი სიმარტივე, მაგრამ მინუსი არის მისი შეზღუდული საიმედოობა, რაც იწვევს გამოყენების ფარგლების შევიწროებას. მისი გამოყენება გამართლებულია მხოლოდ იმ შემთხვევებში, როდესაც შეიძლება ითქვას, რომ ბაზრის ვითარებაში მკვეთრი ცვლილებები არ არის და ბაზრის განვითარებაში ინერცია ძალიან სავარაუდოა.

საექსპერტო შეფასების მეთოდიექსტრაპოლაციისგან განსხვავებით, ეფუძნება არა უბრალოდ წინა პერიოდის ტენდენციების საპროგნოზო პერიოდზე გადატანას, არამედ ამ ტენდენციებში გარკვეული ცვლილებების შეტანას დეტალური შესწავლისა და იმ პირობების შედარების საფუძველზე, რომელშიც იყო შესასწავლი ფენომენი. წინა პერიოდში და იქნება საპროგნოზო პერიოდში. ასეთი ბაზრის პროგნოზის შემუშავებისთვის აუცილებელია ბაზარზე მიმდინარე პროცესებზე მოქმედი ძირითადი ფაქტორების სერიოზული ანალიზი. ამისათვის საჭიროა საკმარისი რაოდენობის სანდო ინფორმაცია და ექსპერტების მაღალი კომპეტენცია.

ვინაიდან ტურისტულ ბაზარზე გავლენას ახდენს ფაქტორების ძალიან დიდი რაოდენობა, ბაზრის მდგომარეობის პროგნოზირებისთვის ერთ-ერთი ყველაზე შესაფერისია.

მათემატიკური მოდელირების მეთოდი. იგი ეფუძნება ცალკეულ ინდიკატორებს შორის ფუნქციონალური ურთიერთობის განსაზღვრას წინა წლების ბაზრის მდგომარეობის შესახებ მონაცემების ანალიზის საფუძველზე. მათემატიკური მოდელების გამოყენება ბაზრის პირობების პროგნოზირებისთვის, როგორც წესი, არ გამორიცხავს დამატებით საჭიროებას! ექსპერტიზა: მოდელი ჩვეულებრივ არ ითვალისწინებს ყველა ფაქტორს, რომელიც გავლენას ახდენს ბაზრის ვითარების განვითარებაზე.

განხილული მეთოდები, ფაქტობრივად, ავსებენ ერთმანეთს და საბაზრო პირობების ეფექტური პროგნოზირებისთვის აუცილებელია თითოეული მათგანის შესაძლებლობების გამოყენება. საბაზრო პირობების პროგნოზირებისადმი მიდგომების ინტეგრაცია უზრუნველყოფილია სცენარების შემუშავების მეთოდით.

სცენარიარის მომავლის დინამიური მოდელი, რომელიც აღწერს მოვლენათა შესაძლო მიმდინარეობას, რაც მიუთითებს მათი განხორციელების ალბათობაზე. სცენარი წარმოადგენს ძირითად ფაქტორებს, რომლებიც გასათვალისწინებელია და მიუთითებს იმაზე, თუ როგორ შეიძლება მათ გავლენა მოახდინონ, ვთქვათ, მოთხოვნაზე. ჩვეულებრივ, შედგენილია რამდენიმე ალტერნატიული ვარიანტი (ნახ. 6.3), რომელთა განხორციელება შესაძლებელია სხვადასხვა დაშვებით (მაგალითად, დემოგრაფიული, ეკონომიკური, პოლიტიკური და სხვა ფაქტორების გავლენა ბაზრის ვითარების განვითარებაზე). ერთი - ყველაზე სავარაუდო - სცენარი განიხილება როგორც საბაზო. მის საფუძველზე მიიღება მიმდინარე გადაწყვეტილებები. სხვა ვარიანტები გამოიყენება იმ შემთხვევაში, თუ რეალური სიტუაცია იწყებს დიდწილად შესაბამისობას მათ შინაარსთან.

ბრინჯი. 6.3. სცენარის მეთოდის განხორციელება (ჯ.-ჯ. ლამბინის მიხედვით): BS - სამომავლო სიტუაცია.

სცენარი განსხვავდება პროგნოზისგან. პროგნოზი არის განსჯა, რომელიც მიზნად ისახავს კონკრეტული სიტუაციის წინასწარმეტყველებას, რომელიც უნდა იქნას მიღებული ან უარყოფილი მისი ღირსებებისა და ნაკლოვანებების საფუძველზე. სცენარი არის ინსტრუმენტი, რომელიც გამოიყენება იმის დასადგენად, თუ რა ტიპის პროგნოზები უნდა იყოს შემუშავებული ისე, რომ მომავალი ბაზრის ვითარება მაქსიმალურად სრულად იყოს აღწერილი.

სცენარის მეთოდს, რომლის ამოსავალი წერტილი არის მომავლის ზუსტად გაზომვის ფუნდამენტური შეუძლებლობა, მარკეტინგის თვალსაზრისით არაერთი მნიშვნელოვანი უპირატესობა აქვს. პირველ რიგში, ის ყურადღებას ამახვილებს გაურკვევლობაზე, რომელიც ახასიათებს ნებისმიერ საბაზრო სიტუაციას. მეორეც, მისი განხორციელება იძლევა ბაზრის პირობების პროგნოზირების სხვადასხვა მეთოდების გამოყენებით მიღებული მონაცემების ინტეგრირების შესაძლებლობას. და ბოლოს, მესამე, მისი გამოყენება შემოაქვს დამატებით მოქნილობას მარკეტინგულ საქმიანობაში და ხელს უწყობს საწარმოში სისტემის განვითარებას ბაზრის სიტუაციის ცვლილებებზე სწრაფი რეაგირებისთვის.

სიმძლავრის და ბაზრის წილის განსაზღვრა

ბაზრის კვლევის ერთ-ერთი მთავარი ამოცანაა მისი შესაძლებლობების განსაზღვრა. ეს მაჩვენებელი აჩვენებს კონკრეტულ ბაზარზე მუშაობის ფუნდამენტურ შესაძლებლობას.

ბაზრის სიმძლავრე არის მასზე გაყიდული ტურისტული სერვისების პოტენციური მოცულობა გარკვეული პერიოდის განმავლობაში (ჩვეულებრივ წელიწადში). როგორც წესი, ის გამოითვლება როგორც ფიზიკურად (ტურისტების რაოდენობა), ასევე ფულადი თვალსაზრისით (ტურისტული შემოსავლების მოცულობა ფულად ერთეულებში). სიმძლავრე დამოკიდებულია მოსახლეობის ეფექტური მოთხოვნის მოცულობაზე, ფასების დონეზე და ტურისტული შეთავაზების ბუნებაზე.

ბაზრის სიმძლავრის გაანგარიშება უნდა ეფუძნებოდეს სამომხმარებლო პრინციპს, რაც გულისხმობს მოსახლეობის რაოდენობის, ასევე ტურისტული ხარჯების წილის გათვალისწინებას ოჯახის ბიუჯეტში. ეს უზრუნველყოფს განსახილველი ინდიკატორის არსთან შესაბამისობას, რომელიც საკმაოდ მარტივია და მოიცავს კითხვაზე პასუხის გაცემას:

„რამდენი ადამიანი შეძლებს ამ ტურისტული პროდუქტის შეძენას?

იცის ბაზრის შესაძლებლობები და ამ ცვლილებების ტენდენციები, საწარმოს აქვს შესაძლებლობა თავად შეაფასოს ამა თუ იმ ბაზრის პერსპექტივები. აზრი არ აქვს იმ ბაზარზე მუშაობას, რომლის სიმძლავრეც უმნიშვნელოა საწარმოს შესაძლებლობებთან შედარებით: ბაზარზე მისი დანერგვისა და მასზე მუშაობის ხარჯები შეიძლება არ ანაზღაურდეს.

თუმცა, ისიც უნდა გვახსოვდეს, რომ ბაზრის უდიდესი სიმძლავრე ყოველთვის არ ნიშნავს საუკეთესო შესაძლებლობებიდაეუფლოს მას. ასეთ ბაზარზე შეიძლება იყოს ძლიერი კონკურენცია, მომხმარებელთა კმაყოფილების მაღალი ხარისხი კონკურენტების მომსახურებით და სხვა ფაქტორები, რომლებიც მხედველობაში უნდა იქნას მიღებული კონკრეტული ბაზრის არჩევის შესახებ გადაწყვეტილების მიღებისას მასში შემდგომი მუშაობისთვის.

გარდა ამ ინდიკატორისა, მარკეტინგული კვლევის პრაქტიკაში უფრო ფართოდ გამოიყენება კიდევ ერთი მაჩვენებელი – ბაზრის წილი. ის საკმაოდ საიმედოდ ასახავს საწარმოს მარკეტინგული ძალისხმევის შედეგებს და ჩვეულებრივ განისაზღვრება, როგორც პროდუქტის გაყიდვების თანაფარდობა მოცემულ ბაზარზე მთლიან გაყიდვებთან, რომელიც იზომება ფიზიკურ ან ფულად ერთეულებში.

ბაზრის წილი არის მეტრიკა, რომელიც დიდი სიფრთხილით უნდა იქნას განმარტებული. ფაქტია, რომ მისი ღირებულება პირდაპირ დამოკიდებულია გამოთვლებისთვის ბაზის არჩევანზე. ამრიგად, ბაზრის წილი ემსახურებოდა (მთლიანად არ არის გათვლილი პოტენციური ბაზარიდა გაყიდვებთან შედარებით იმ ბაზრებზე, რომლებშიც საწარმო ოპერირებს) ყოველთვის უფრო მაღალია, ვიდრე მთლიანი ბაზრის წილი. ბაზრის ფარდობითი წილი განისაზღვრება კომპანიის გაყიდვების კონკურენტების გაყიდვებთან შედარებით. თუ 30-ს იკავებს

ბაზრის %-ს, მის სამ მთავარ კონკურენტს აქვს ბაზრის წილი, შესაბამისად, 20, 15 და 10%, ხოლო დანარჩენს - 25%, მაშინ შედარებითი ბაზრის წილი იქნება 43% (30:70). თუ ბაზრის ფარდობითი წილი გამოითვლება სამ ძირითად კონკურენტთან შედარებით, ეს იქნება 67% (30:45).

შეიძლება იყოს გარკვეული სირთულეები ბაზრის წილის გაზომვისას საჭირო მონაცემების შეზღუდული ხელმისაწვდომობის გამო. ამრიგად, მომსახურე ბაზრის წილის გაანგარიშება გულისხმობს, რომ საწარმომ უნდა შეაფასოს გაყიდვების მთლიანი მოცულობა თითოეულ სეგმენტში. ანალოგიურად, ბაზრის ფარდობითი წილის განსაზღვრა მოითხოვს ინფორმაციას ძირითადი კონკურენტების გაყიდვების მოცულობის შესახებ.

ზემოთ განხილული ინდიკატორის გამოყენებით შეიძლება შეფასდეს საწარმოს კონკურენტუნარიანობის დონე ბაზრის პოტენციალი(ცხრილი 6.2).

ცხრილი 6.2. საწარმოს კონკურენტუნარიანობის შეფასება ბაზრის წილის მიხედვით

აშკარაა, რომ მათი წილის ზრდასთან ერთად საწარმოების პოზიციები უფრო და უფრო სტაბილურად გამოიყურება. ფაქტია, რომ კომპანიის წილი ბაზარზე ყველაზე დიდ გავლენას ახდენს მიღებულ მოგების განაკვეთზე. ამერიკული მარკეტინგის ინსტიტუტისა და ჰარვარდის ბიზნეს სკოლის მიერ ჩატარებული კვლევის შედეგი არის ექსპერიმენტული ნიმუში, რომელიც ნაჩვენებია ნახ. 6.4.

ბრინჯი. 6.4. კავშირი საბაზრო წილსა და საწარმოს მიერ მიღებულ მოგების ნორმას შორის (x - საწარმოს ბაზრის წილი 10 20 30 40 50 (

%); y - მოგების მაჩვენებელი (%);

ტურისტული საწარმოების პრაქტიკაში, რომლებიც იყენებენ მარკეტინგულ კონცეფციას, სავალდებულოდ ითვლება მონაცემების ქონა შესაძლებლობებისა და ბაზრის წილის შესახებ. წინააღმდეგ შემთხვევაში, ბაზრის ვითარების ცვლილებებზე რეაგირება რთულია ან თუნდაც შეუძლებელი.

Ბაზრის სეგმენტაცია

ტურისტული საწარმო, რომელიც მუშაობს რთულ საბაზრო პირობებში, ყურადღებიანი უნდა იყოს კითხვებზე, ვის და როგორ მოემსახუროს. ფაქტია, რომ ნებისმიერი ბაზარი შედგება მომხმარებლებისგან, რომლებიც განსხვავდებიან ერთმანეთისგან გემოვნებით, სურვილებით, საჭიროებებით და ყიდულობენ ტურისტულ მომსახურებას სხვადასხვა მოტივაციის საფუძველზე. ამიტომ წარმატებული მარკეტინგული აქტივობების განხორციელება გულისხმობს მომხმარებელთა სხვადასხვა კატეგორიის ინდივიდუალური პრეფერენციების გათვალისწინებას. მარკეტინგის თვალსაზრისით, ტერმინი „ბაზრობა“ გამოიყენება მომხმარებელთა ჯგუფის აღსანიშნავად, რომელიც გაერთიანებულია ამა თუ იმ მახასიათებლის მიხედვით. შემეცნების ასაკის დასადგენად, კითხვარი, როგორც წესი, მოიცავს რამდენიმე კითხვას რესპონდენტთა თვითაღქმის ჩასაწერად. მათზე პასუხები შესაძლებელს ხდის შეფასდეს მიზიდულობის ხარისხი „ახალგაზრდული“ ან „ზრდასრული“ ქცევის ნორმებისა და სტერეოტიპებისადმი. მოდით შევხედოთ ასეთი კითხვების ფორმულირების მაგალითებს.

1. ჩემი მეგობრები ამბობენ, რომ გამოვიყურები: ჩემი ასაკი;

უმცროსი__წლით;

უფროსი__წლით.

2. ვგრძნობ: ჩემს ასაკს;

უმცროსი_წლით;

ძველი_წლით.

3. ასეთი შესაძლებლობა რომ ყოფილიყო, ვისურვებდი შვებულების გატარებას... (აირჩიეთ პასუხის ერთ-ერთი ვარიანტი):

Ქვეყანაში;

სანატორიუმში;

წყნარ სასტუმროში ზღვასთან;

სხვადასხვა ეგზოტიკურ ადგილებში მოგზაურობისას;

ლაშქრობაზე (კაიაკი, მთები და ა.შ.).

4. ასეთი შესაძლებლობა რომ ყოფილიყო, მსურს გავატარო უფასო შაბათი საღამო... (აირჩიე ერთი პასუხი):

სახლში, ოჯახთან ერთად;

მეგობრების მონახულება;

Რესტორანში;

ღამის კლუბში;

დისკოთეკაზე.

მარკეტინგის დროს ტრადიციულად გამოიყენება ბაზრის სეგმენტაცია მომხმარებელთა სქესის მიხედვით სამომხმარებლო საქონელი(კერძოდ, ტანსაცმელი, ფეხსაცმელი, კოსმეტიკა, სუნამოები და ა.შ.). ტურიზმში მისი გამოყენება დაკავშირებულია მოგზაურობის ქალთა რაოდენობის ზრდის ტენდენციასთან. ექსპერტები ვარაუდობენ, რომ სწორედ ამ კატეგორიის სერვისის მომხმარებელთაგან იქნება მიღებული მოგების უმეტესი ნაწილი III ათასწლეულში. სასტუმრო საწარმოები, რესტორნები, ტუროპერატორები. მაგალითად, შეერთებულ შტატებში ქალები საქმიანი ტურიზმის 30%-ს შეადგენენ. ის საშუალებას გაძლევთ აღწეროთ მომხმარებლები და ამოიცნოთ მათ შორის ერთგვაროვანი სეგმენტები, მაგრამ არ იძლევა შესაძლებლობას ახსნას ქცევა და გამოავლინოს მყიდველების მამოძრავებელი ჭეშმარიტი მოტივები. ის ბევრ კითხვას პასუხგაუცემელს ტოვებს: „რატომ მოგზაურობს ზოგი ადამიანი, ზოგი კი სახლში ყოფნას ამჯობინებს?“: „რატომ ირჩევს ტურისტი ამ კონკრეტულ სასტუმროს და არა სხვას?“ პეფოგრაფიული და ქცევითი მახასიათებლების მიხედვით სეგმენტაცია გვეხმარება ამ და სხვა კითხვებზე პასუხების მიღებაში.

ფსიქოგრაფიული სეგმენტაციააერთიანებს მომხმარებელთა მახასიათებლების მთელ რიგს, რომელიც განსაზღვრავს მათ ცხოვრების წესს. ფსიქოგრაფია სწავლობს ადამიანების ცხოვრების წესს], ანუ მათი არსებობის დადგენილ ფორმებს. ეს ფორმები გამოიხატება სამართლიანობის, ინტერესების, მოსაზრებების, მოქმედებების, ჰობის ფიგურებში (იხ. ნაწილი 9.2). ცხოვრების წესი ხატავს ადამიანის ყოვლისმომცველ „პორტრეტს“ მისი ქმედებებისა და სხვა ადამიანებთან ურთიერთობის მრავალფეროვნებაში. ეს უზრუნველყოფს ადამიანის ცვალებად ფასეულობებს და ყიდვის ქცევას უკეთესად, ვიდრე პროფესია, შემოსავლის დონე ან კონკრეტული სოციალური კლასის კუთვნილება. ცხოვრების წესი ყველაზე პირდაპირ აისახება მომხმარებელთა ტურისტულ პრეფერენციებზე, ამიტომ პეფოგრაფიული მახასიათებლების მიხედვით სეგმენტაცია სულ უფრო ფართოვდება ტურიზმში.

ფსიქოგრაფიული სეგმენტაცია საშუალებას აძლევს ტურისტულ საწარმოებს მიიღონ მნიშვნელოვანი რაოდენობის ინფორმაცია ტურისტული პროდუქტის დაგეგმვის, განვითარების, პოპულარიზაციისა და მარკეტინგისთვის. ამრიგად, ის საშუალებას გაძლევთ გაიგოთ, თუ რა ცხოვრების წესს იცავენ მათი კლიენტები და ეს, თავის მხრივ, შესაძლებელს ხდის უფრო ეფექტურად განახორციელოს Მარკეტინგული კომუნიკაციებისხვადასხვა სეგმენტის წარმომადგენლებთან ერთად. ამავდროულად, შეგიძლიათ გაერკვნენ, თუ როგორ უნდა მოაწყოთ ახალი ან არსებული პროდუქტიროგორ საუკეთესოდ მივაწოდოთ ის სხვადასხვა ცხოვრების წესის მქონე მომხმარებლებს.

ცხოვრების სტილიარის ადამიანის ღირებულებითი სისტემის, მისი ურთიერთობებისა და საქმიანობის, ასევე მისი მოხმარების ჩვევების გლობალური პროდუქტი. იგი აღწერს ადამიანთა ჯგუფის ცხოვრების არსს და განასხვავებს მას სხვა ჯგუფებისგან. ბაზრის სეგმენტაცია ცხოვრების წესის მიხედვით განვითარდა ტურიზმში 1990-იან წლებში. ტურისტული ცენტრების პროექტების შემუშავებისას, ექსპერტები იმ ფაქტს ემყარებოდნენ, რომ მათ უნდა შესთავაზონ დასვენების განსაკუთრებული სტილი. ასეთი პროექტების დამფუძნებლები იყვნენ შვეიცარია და ავსტრია.

მომხმარებელთა ცხოვრების წესის მიხედვით ბაზრის სეგმენტაციის განსახორციელებლად გამოიყენება სხვადასხვა მეთოდი. ამრიგად, კვლევითმა ჯგუფმა Europanel - GF K შეიმუშავა ევროპელი მომხმარებლების ზოგადი ტიპოლოგია, სახელწოდებით სისტემა

„ევროსნლ“ (სურ. 6.5). მის მშენებლობაში გამოყენებულია სამი ცვლადი. პირველი აღწერს ახალი იდეებისა და ახალი პროდუქტების აღქმის უნარს: მოძრაობა უძრაობისგან განსხვავებით. მეორე ცვლადი უპირისპირდება მატერიალურ და სულიერ ფასეულობებთან ერთგულებას. მესამე, რომელიც არ არის ნაჩვენები ნახ. 6.5, ახასიათებს რაციონალურ და ემოციურ ქცევას.

ბრინჯი. 6.5. ცხოვრების სტილის ტიპოლოგია - ევროსტილი

1. "ფრთხილად". ბედთან შერიგებული პენსიონერები, სტაბილურობისკენ მიისწრაფვიან.

2. „დამცველები“. პატარა ქალაქების ახალგაზრდა მაცხოვრებლები, რომლებიც ეძებენ დაცვას და მხარდაჭერას ტრადიციულ საოჯახო სტრუქტურებში.

3. "ფხიზლად". უკმაყოფილო ინდუსტრიის მუშები, რომლებიც ცდილობენ შეინარჩუნონ ინდივიდუალობა.

4."Დავიწყებული". პენსიონერები და დიასახლისები, რომლებიც თავს მიტოვებულად და საფრთხის ქვეშ გრძნობენ საზოგადოების მზარდი სირთულის გამო; დაცვას ეძებს.

5. „რომანტიკოსები“. სენტიმენტალური, ახალგაზრდა „ბუდის მშენებლები“, მიისწრაფვიან პროგრესისა და ოჯახებისთვის სტაბილური ცხოვრებისაკენ.

6. „გუნდი“. ახალგაზრდები გარეუბნებიდან, რომლებიც ეძებენ სტაბილურ ცხოვრებას, სპორტს და დასვენებას; მცირე ჯგუფში მიკუთვნება იძლევა სტაბილურობის განცდას.

7. „რეკრუტები“. მომუშავე ახალგაზრდობა, რომელიც თავს იზოლირებულად გრძნობს და ცდილობს საზოგადოებაში ინტეგრაციას „ფულის შოვნის“/მოხმარების გზით; შეშფოთებულია მათი დაბალი განათლების გამო.

8. „დენდი“. ჰედონისტთა ჯგუფი<<иоказушннков» с умеренным доходом, оза-боченная впечатлением, производимым на окружающих.

9. "საქმიანი ზვიგენები". დახარჯული, კარგად განათლებული, ამბიციური ახალგაზრდა „მგლები“, რომლებიც ისწრაფვიან ლიდერობისკენ კონკურენტულ საზოგადოებაში.

1. "ფრთხილი". ბედთან შერიგებული პენსიონერები, სტაბილურობისკენ მიისწრაფვიან.

2. „დამცველები“. ახალგაზრდები პატარა ქალაქებიდან, რომლებიც ეძებენ დაცვას და მხარდაჭერას ტრადიციულ საოჯახო სტრუქტურებში.

3. "გაფრთხილება". უკმაყოფილო ინდუსტრიული მუშები, რომლებიც ცდილობენ შეინარჩუნონ თავიანთი ინდივიდუალობა.

4. „დავიწყებული“. პენსიონერები და დიასახლისები, რომლებიც თავს მიტოვებულად და საფრთხის ქვეშ გრძნობენ საზოგადოების მზარდი სირთულის გამო; დაცვას ეძებს.

8. „დენდი“. ჰედონისტური „გამომჟღავნებელი“ ადამიანების ჯგუფი ზომიერი შემოსავლით, შეშფოთებულია იმ შთაბეჭდილებით, რომელიც სხვებზე ტოვებს.

10. "პროტესტი". ინტელექტუალური ახალგაზრდა კრიტიკოსები ცდილობენ საზოგადოების რევოლუციას.

11. „პიონერები“. ახალგაზრდა, მდიდარი, უკიდურესად ტოლერანტული ინტელექტუალები, რომლებიც ისწრაფვიან სოციალური სამართლიანობისთვის.

12. „სკაუტები“. ტოლერანტული ხანდაზმული კონსერვატორები, რომლებიც ეძებენ მოწესრიგებულ სოციალურ პროგრესს.

13. „მოქალაქეები“. საზოგადოებრივი ცხოვრების ორგანიზატორები, რომლებიც ეძებენ ლიდერობას სოციალურ სფეროში.

14. „მორალისტები“. მშვიდი, რელიგიური მოქალაქეები, რომლებიც ეძებენ თავიანთი შვილების მშვიდობიან მომავალს.

15. "კეთილშობილი" კანონისა და წესრიგის მხარდამჭერები, რომლებიც დიდი ხნის დამკვიდრებულ ელიტას მიეკუთვნებიან.

16. "მკაცრი". პურიტანები, რომლებიც ცდილობენ საზოგადოებაზე გავლენის მოხდენას.

ევროსტილის სისტემა ჩვეულებრივ გამოიყენება ორი გზით: ცხოვრების სტილის მზა სეგმენტად მიღებით (პირდაპირი გამოყენება) ან ცხოვრების სტილის, როგორც დამატებითი მახასიათებლის გამოყენებით უკვე განსაზღვრული სეგმენტის უფრო სრულად დასახასიათებლად (ირიბი გამოყენება).

ტურიზმში ევროსტილის სისტემის გამოსაყენებლად აუცილებელია დავრწმუნდეთ, არის თუ არა კონკრეტული ცხოვრების წესი, რომელიც ახასიათებს ტურისტების ქცევას შიგნიდან ჰომოგენური და სხვა სტილებთან მიმართებაში ჰეტეროგენული. ამრიგად, ევროსტილის სისტემის პირდაპირი გამოყენება შესაძლებელია იმ შემთხვევაში, როდესაც გარკვეული ცხოვრების სტილის ტურისტები განსხვავდებიან სხვა სეგმენტებისგან შემდეგი მახასიათებლებით: ვიზიტების რაოდენობით; ტურისტული სერვისებით სარგებლობა; მოგზაურობის მოტივები; ხარჯები და მათი სტრუქტურა; კმაყოფილება და ერთგულება. ტურისტული ქცევის სურათის დასასრულებლად აუცილებელია, რომ სხვადასხვა სტილმა გაითვალისწინოს მომხმარებლების მოტივაცია (დასვენება, სიამოვნება, ახალი გამოცდილება, ინტერესი კულტურის მიმართ და ა.შ.) და მათი ქმედებები ან ქცევა (დასვენება, სპორტი, მაღაზიების მონახულება). , მუზეუმები, კონცერტები და ა.შ.).

ნახ. ნახაზი 6.6 გვიჩვენებს სტილის კონფიგურაციის ორგანზომილებიან გრაფიკულ წარმოდგენას. წრეების დიამეტრი აჩვენებს თითოეული სტილის შედარებით წილს ქვეყნის ტურისტულ ბაზარზე (ამ შემთხვევაში ავსტრიაში).

ევროსტილის ტიპოლოგიის არაპირდაპირი გამოყენება მოცემული ტურისტული ცენტრისადმი ლოიალური მომხმარებლების მოსაზიდად პოტენციური შესაძლებლობების იდენტიფიცირებით არის მძლავრი ინსტრუმენტი მარკეტინგული აქტივობების განვითარებაში.

VALS (ღირებულება და ცხოვრების წესი) მოდელი, რომელიც შეიქმნა სტენფორდის კვლევითი ინსტიტუტის მიერ 1978 წელს, ასევე მიიღო ფართო აღიარება და გამოყენება ფსიქოგრაფიულ სეგმენტაციაში. ის ეფუძნება დაშვებას, რომ ადამიანის ცხოვრების წესი მისი შინაგანი ღირებულებების ასახვის შედეგია. და ცხოვრებისადმი დამოკიდებულება.

ბრინჯი. 6.6. ცხოვრების წესის განაწილება

VALS მოდელი ყოფს მოსახლეობის ცხოვრების სტილს ოთხ ჯგუფად:

მოიხმარეთ."! და თავიანთ ქმედებებში ხელმძღვანელობენ საჭიროებებით და არა უპირატესობებით; ეს არის მოსახლეობის ყველაზე ღარიბი ფენები, განათლების გარეშე;

გარე ფაქტორებით გამოწვეული მომხმარებლები; შესყიდვებისას მათ აინტერესებთ რას იფიქრებენ ამაზე სხვები;

შიდა ფაქტორებით გამოწვეული მომხმარებლები; მათთვის ყველაზე მნიშვნელოვანია საკუთარი საჭიროებები და სურვილები;

მომხმარებლები, რომლებიც არიან ინდივიდები, რომლებიც აერთიანებენ წინა ორი ჯგუფის საუკეთესო თვისებებს („ინტეგრირებული“ მომხმარებლები).

ჩამოთვლილი მომხმარებელთა ჯგუფები იყოფა ცხრა ტიპად, რომლებმაც მიიღეს შესაბამისი აღნიშვნები:

"გადარჩენა", "მოთმინება", "დარწმუნებული", "იმიტატიური", "წარმატებული", "ინდივიდუალისტი", "გამოცდილი", "სოციალურად მოაზროვნე", "ინტეგრირებული".

შემდგომში ცვლილებები განხორციელდა VALS მოდელში, რომელიც მიზნად ისახავდა მომხმარებელთა საქმიანობისა და ინტერესების უფრო ღრმა ასახვას. შედეგად შეიქმნა VALS-2 მოდელი, რომლის მიხედვითაც მოსახლეობა იყოფა რვა სეგმენტად (ნახ. 6.7) იმის მიხედვით:

ქცევითი ინსტრუქციებიდან: პრინციპი (გარკვეული პროდუქტების არჩევანი ეფუძნება პირად შეხედულებებს და არა სხვების აზრებს); სტატუსი (კონკრეტული პროდუქტის შეძენა მიზნად ისახავს საზოგადოებაში საკუთარი სტატუსის ხაზგასმას); ქმედება (რომელიც განპირობებულია სოციალური და ფიზიკური აქტივობის სურვილით, მრავალფეროვნებით და რისკის გრძნობით);

რესურსების ხელმისაწვდომობა და დონე (ფსიქოლოგიური, ფიზიკური, სოციალურ-ეკონომიკური ფაქტორები, როგორიცაა განათლება, შემოსავალი, თავდაჯერებულობა, გონებრივი შესაძლებლობები, ინფორმირებულობა, შესყიდვის აქტივობა და ა.შ.), რომლებიც გავლენას ახდენენ ამა თუ იმ საქონლის შეძენის არჩევასა და გადაწყვეტილებაზე.

„მიღწევები“ არიან ადამიანები, რომლებმაც მიაღწიეს წარმატებას, აქვთ კარგი გემოვნება, აქტიურები არიან, არ ეშინიათ პასუხისმგებლობის აღების და აქვთ მაღალი თვითშეფასების გრძნობა. იმიჯი მათთვის ძალიან მნიშვნელოვანია, როგორც საკუთარი გემოვნებისა და ხასიათის დამოუკიდებლობის გამოხატულება. ყველაზე ხშირად ბიზნეს ლიდერები. მათ აქვთ ინტერესების ფართო სპექტრი, წუხან სოციალური პრობლემებით და ადვილად აღიქვამენ ცვლილებებს. მათი შესყიდვები საუბრობს დახვეწილ გემოვნებაზე და ძვირადღირებული, მაღალი ხარისხის საქონლისკენ მიდრეკილებაზე. „შემსრულებლები“ - ზრდასრულ ასაკში, მდიდარ და ცხოვრებით კმაყოფილ ადამიანებს უყვართ დროის გატარება ფიქრებში და ფიქრებში. როგორც წესი, კარგად განათლებული. ისინი თვალყურს ადევნებენ ქვეყანაში და მსოფლიოში განვითარებულ მოვლენებს და გაფართოების შესაძლებლობას იყენებენ. შენი ჰორიზონტები. ისინი კმაყოფილები არიან კარიერით, ოჯახით და თავისუფალ დროს სახლში ატარებენ. მათი გემოვნება კონსერვატიულია და მათი შესყიდვები ითვალისწინებს საქონლის ფუნქციურობასა და ღირებულებას. "წარმატებული" - ადამიანები, რომლებიც აკეთებენ კარიერას; მათთვის მთავარი შრომაა. ისინი იზიარებენ უმრავლესობის აზრს და სტაბილურობას ამჯობინებენ რისკს. სამუშაო მათ მატერიალური უსაფრთხოების და პრესტიჟის განცდას აძლევს. ყურადღება გამახვილებულია ოჯახზე და კარიერაზე. ისინი იცავენ კონსერვატიულ შეხედულებებს პოლიტიკაში. იმიჯი ასევე მნიშვნელოვანია მათთვის. ისინი ირჩევენ პრესტიჟულ პროდუქტებს, რომლებიც სხვების თვალში მათი წარმატების მტკიცებულებაა. "რისკები" არის ახალგაზრდა, ენთუზიაზმი და იმპულსური. ისინი ეძებენ მრავალფეროვნებას და მღელვარებას. ისინი ღირებულებების და ქცევის შაბლონების ფორმირების პროცესში არიან. ისინი სწრაფად გაიტაცებენ ახალ შესაძლებლობებს, მაგრამ სწრაფად გაცივდებიან. არ აინტერესებს პოლიტიკა. შემოსავლის უმეტესი ნაწილი იხარჯება ტანსაცმლის ყიდვაზე, რესტორნებში სტუმრობაზე და დასვენებაზე. "დარწმუნებულები" არიან კონსერვატორები, ტრადიციების ერთგული და არაჩვეულებრივი. მათ აქვთ მკაფიო, სპეციფიკური, ურყევი რწმენა, რომელიც დაფუძნებულია ტრადიციებზე და უმთავრეს ღირებულებებზე: ოჯახი, ეკლესია, საზოგადოება, ერი. დროის უმეტეს ნაწილს სახლში, ოჯახთან ერთად, რელიგიურ და საქველმოქმედო ორგანიზაციებში ატარებენ. ისინი უპირატესობას ანიჭებენ ნაცნობ პროდუქტებსა და ბრენდებს. „მცდელობები“ არიან ადამიანები, რომლებიც საკუთარ თავში არ არიან დარწმუნებული; ისინი თავს დაუცველად გრძნობენ, ეძებენ მოწონებას თავიანთი ქმედებებისთვის, მათი შესაძლებლობები შეზღუდულია. ფული მათთვის წარმატებას ნიშნავს, რადგან ის არასოდეს არის საკმარისი. ისინი ხშირად გრძნობენ, რომ ცხოვრება უსამართლოა მათთვის. ისინი უპირატესობას ანიჭებენ საქონელს, რომელსაც ყიდულობენ ადამიანები, რომლებსაც აქვთ მეტი მატერიალური სიმდიდრე. "პრაქტიკოსები" არიან პრაქტიკული, თვითკმარი, ტრადიციულად ოჯახზე ორიენტირებული. ისინი იცავენ კონსერვატიულ შეხედულებებს პოლიტიკაში. ისინი ყიდულობენ მხოლოდ იმას, რაც შეიძლება ჰქონდეს პრაქტიკული ან ფუნქციონალური ღირებულება. „რეზისტენტები“ არიან მოხუცები, შშმ პირები, გაჭირვებულები. ისინი ზრუნავენ საკუთარ ჯანმრთელობაზე და ხშირად პასიურები არიან. ფრთხილი მყიდველები. ისინი უპირატესობას ანიჭებენ ცნობილ და საყვარელ საქონელს.

უნდა აღინიშნოს, რომ ტურიზმის ინდუსტრიაში VALS მოდელის გამოყენებით ფსიქოგრაფიულ სეგმენტაციას ჯერ არ მიუღია სათანადო განვითარება და გამოყენება. ამრიგად, ერთმა კვლევამ სცადა შაბათ-კვირის ტურისტული ბაზრის სეგმენტირება. ცხოვრების წესიდან გამომდინარე, შემოთავაზებულია შემდეგი სეგმენტების გამოყოფა:

მომხმარებლები, რომლებიც ეძებენ სიმშვიდეს და სიმშვიდეს;

მაღალი ხარისხის სერვისის მცოდნეები;

მომხმარებლები, რომლებიც უპირატესობას ანიჭებენ აქტივობას და ორიენტირებულნი არიან პორტთან საქმიანობაზე;

გართობისა და თავგადასავლების მაძიებლები.

ასეთი სეგმენტაცია შეიძლება სასარგებლო იყოს ტურისტული საწარმოებისთვის, რომლებიც სთავაზობენ შაბათ-კვირის ტურებს.

მომხმარებელთა სეგმენტაცია ცხოვრების წესის მიხედვით VALS მოდელის გამოყენებით მნიშვნელოვანი პრაქტიკული ინტერესია ტურისტული ინდუსტრიის საწარმოებისთვის. ამრიგად, სარესტორნო ბიზნესისთვის "მიმდინარე" სეგმენტი, როგორც ჩანს, ყველაზე მიმზიდველია. ისინი იყენებენ "ძვირადღირებულ პროდუქტებსა და მომსახურებას უმაღლესი ხარისხის". მაშასადამე, სწორედ ისინი არიან მიზანმიმართული მაღალი რეპუტაციის მქონე ძვირადღირებული რესტორნების მიერ კარგი სამზარეულოთი.

რესტორნების არჩევისას „წარმატებულ“ ადამიანებს ხელმძღვანელობენ ისინი, ვინც „აცნობიერებენ“, რადგან „სტაბილურობას ამჯობინებენ რისკს“ და „უმრავლესობის აზრს იზიარებენ“. მათთვის მნიშვნელოვანია, რომ რესტორანი, სადაც მიდიან, მიუთითებდეს სტუმრის მაღალ პოზიციაზე და წარმატებაზე. ამავდროულად, მნიშვნელოვანია მომსახურების ღირებულება მათთვის, ვინც "წარმატებულია". ამიტომ, ხშირი ვიზიტებისთვის, ისინი, სავარაუდოდ, აირჩევენ რესტორნებს უფრო ზომიერი ფასებით.

„რისკების მიმღებები“ არის ბაზრის სეგმენტი, რომლებთანაც ბევრი რესტორანი აქტიურად მუშაობს. ამავდროულად, „რისკების მიმღებები“ უპირატესობას ანიჭებენ რესტორან-კლუბებს ან რესტორნებს სხვადასხვა შოუ-პროგრამით და მუსიკალური წარმოდგენებით!! და ა.შ. დიდი ალბათობით, „რისკების მიმღებები“ ქმნიან „რესტორნის ბრბოს“ ბირთვს, რომელიც იხეტიალებს რესტორნიდან რესტორანში და პირველია, ვინც ექსპერიმენტებს აკეთებს ახლად გახსნილ პროექტებზე. „რისკების მიმღებთა“ როლი ძალიან მნიშვნელოვანია დაწესებულების შესახებ საზოგადოებრივი აზრის ჩამოყალიბებაში.

როგორც ჩანს, შიდა რესტორნების უმრავლესობის საქმიანობა ორიენტირებულია „რეალიზებულებზე“, „წარმატებულებზე“ და „რისკებზე“. როგორ შეიძლება იყოს მომხმარებელთა სხვა ჯგუფები მიმზიდველი?

"რეალიზებული" სეგმენტი მოიცავს მდიდარ და კმაყოფილ ადამიანებს. მათ შორის ბევრია, ვინც ცოტა ხნის წინ პენსიაზე გავიდა და თავისუფალი დრო აქვს. სწორედ ამ სეგმენტისთვის არის ყველაზე შესაფერისი საოჯახო რესტორნები, სადაც სასიამოვნოა ბავშვებთან და შვილიშვილებთან ერთად მისვლა!!. ჯაჭვები მათში უნდა იყოს ზომიერი. აქცენტი უნდა გაკეთდეს კონსერვატიზმზე, სტაბილურობის სურვილზე და მომსახურების მაღალ დონეზე. რესტორანში ერთხელ ნამყოფი და გაკეთებული არჩევანის სისწორეში დარწმუნებით, მომხმარებელთა ამ ჯგუფის წარმომადგენლები გახდებიან დაწესებულების რეგულარული სტუმრები.

უფრო რთულია "დარწმუნებულებთან" მუშაობა. ისინი ძალიან კონსერვატიულები არიან და უპირატესობას ანიჭებენ ნაცნობ საკვებს. ისინი იშვიათად სტუმრობენ რესტორნებს, მაგრამ თუ სტუმრობენ, დიდი ალბათობით ირჩევენ რესტორანს მათთვის ნაცნობი სამზარეულოთი (მაგალითად, რუსული). მათთვის, ვინც "დარწმუნებულია", ძალიან მნიშვნელოვანი იქნება წაიკითხოს, რომ ამა თუ იმ რესტორანს აქვს ძალიან კარგი, ჯანსაღი საკვები და რომ აქ არის ღირსეული, პატივცემული ხალხი. სავარაუდოდ, ისინი უპირატესობას ანიჭებენ იაფ რესტორნებს. მოდურ, ძვირადღირებულ რესტორანში სტუმრობა მათთვის უფრო სავარაუდოა დღესასწაულზე ან ოჯახში მნიშვნელოვან მოვლენასთან დაკავშირებით.

„მაძიებლები“ შემოსავლის მიხედვით შეარჩევენ რესტორანს. გასათვალისწინებელია, რომ მათ ყოველთვის სურთ მოინახულონ ოდნავ უფრო ძვირი რესტორანი, ვიდრე ის, სადაც ჩვეულებრივ შეუძლიათ წასვლა. ისინი ცდილობენ მიბაძონ დიდი შემოსავლებისა და შესაძლებლობების მქონე ადამიანებს, ამიტომ მიჰყვებიან რესტორნების მოდას და ძალიან ზუსტად აირჩევენ „თავიანთ“ რესტორანს. ამაოების გამო, ისინი სიამოვნებით იტყვიან თავიანთ წრეში: "ჩვენ ცოტა ხნის წინ ვისადილეთ რესტორან X-ში". პრინციპში, ყოველდღიურ ცხოვრებაში მომხმარებელთა ეს ჯგუფი ორიენტირებულია სწრაფი კვების ობიექტებზე.

რესტორნების მთავარი მოთხოვნა "პრაქტიკოსებისგან" არის დამაკმაყოფილებელი და იაფფასიანი კვება. არ არის საჭირო ვრცელი მენიუ, ჩვეულებრივი ხარისხი ყოველთვის აუცილებელია. საკვებში ფასდება ბუნებრიობა და გემო. ინტერიერისა და ავეჯის მიმართ დიდი პრეტენზია არ არსებობს. დაწესებულების არჩევის შემდეგ, ისინი მუდმივად დადიან მასში. უყვართ პატარა რესტორნები, რომლებსაც ოჯახები მართავენ (მათთან ჩვეულებრივ მეგობრულ ურთიერთობას ამყარებენ).

მხარდაჭერა მნიშვნელოვანია მათთვის, ვინც წინააღმდეგობას უწევს. ამიტომ მათთვის დამოუკიდებელ ღირებულებად იქცევა მათ წრეში მყოფ ადამიანებთან ურთიერთობა. ამ მოთხოვნილების რეალიზება შესაძლებელია იაფ კაფეებში, სადაც საკვები მეორეხარისხოვანი იქნება. კომფორტი და თბილი ატმოსფერო პირველ რიგში იქნება. ასეთი დაწესებულებების კომერციული წარმატება, უპირველეს ყოვლისა, შესაძლებელია ქსელური პროექტების განხორციელების შემთხვევაში.

ფსიქოგრაფიული სეგმენტაცია გულისხმობს ბაზრის დაყოფას არა მხოლოდ მომხმარებელთა ცხოვრების სტილის, არამედ მათი პიროვნული მახასიათებლების მიხედვით. აქტივობები, ინტერესები, მოსაზრებები, ჰობი და ადამიანების დამოკიდებულება სხვადასხვა ტიპის დასვენების მიმართ ყველაზე პირდაპირ გავლენას ახდენს მათ ტურისტულ პრეფერენციებზე. არატურისტების ქცევაზე განსაკუთრებით ძლიერ გავლენას ახდენს შემდეგი პეიქოგრაფიული მახასიათებლები: ცვლილებებისადმი მიდრეკილება, თავგადასავლებისა და რისკისთვის მზადყოფნა, კონსერვატიზმის ხარისხი, მოგზაურობისას კომფორტის მოთხოვნები და ტურისტული მოთხოვნების ინტელექტუალური დონე. მათზე დაყრდნობით ამერიკელმა მეცნიერმა S. Plot-მა გამოავლინა ტურისტების ორი ექსტრემალური ტიპი - ფსიქო-ცეპტიური და ალოცენტრული (ცხრილი 6.5). თითოეული ამ ტიპის ტურისტი ხასიათდება ქცევის გარკვეული მოდელით, რომელიც დაკავშირებულია დასასვენებელი ადგილების არჩევასთან, სატრანსპორტო საშუალებებთან, კვების ობიექტების ადგილმდებარეობასთან და ა.შ.

ცხრილი 6.5. ფსიქოცენტრიკის და ალოცენტრიკის შედარებითი მახასიათებლები

ამ აბზაცის მასალის შესასწავლად ცოტას გეტყვით რა არის ტურისტული ბაზარი და გამოვყოფთ მის ძირითად მახასიათებლებსა და ელემენტებს. ფართო თვალსაზრისით ტურისტული ბაზარინიშნავს ადგილს, სადაც ხდება ტურისტული პროდუქტის (ტურები, ინდივიდუალური ტურისტული მომსახურება ან საქონელი ტურისტებისთვის) ყიდვა-გაყიდვა. გასათვალისწინებელია, რომ ასეთი გარიგებები ყოველთვის არ ხორციელდება ერთსა და იმავე ადგილას. ბევრი ექსპერტი მიიჩნევს ტურისტულ ბაზარს, როგორც ტურისტული პროდუქტის მყიდველებისა და გამყიდველების ინტერესების კოორდინაციის ინსტრუმენტს, მისი განხორციელების ფარგლებს და ტურისტული პროდუქტის მყიდველებსა და გამყიდველებს შორის ეკონომიკური ურთიერთობების გამოვლინებას.

ტურისტული ბაზარიარსებობს ტურისტული პროდუქტის მწარმოებლებსა და მომხმარებლებს შორის სოციალურ-ეკონომიკური ურთიერთობების მანიფესტაციის არეალი, რომელიც აერთიანებს მიწოდებას და მოთხოვნას მისი ყიდვა-გაყიდვის პროცესის უზრუნველსაყოფად. ბაზარი ეფექტურად იფუნქციონირებს მხოლოდ შემდეგი პირობების დაკმაყოფილების შემთხვევაში: თავისუფალი კონკურენცია, რომელშიც ბაზრის ყველა მონაწილე ცდილობს მიაღწიოს მიზნებს (პროდუქტის გაყიდვა მაქსიმალური მოგებით ან ყიდვა მინიმალური ღირებულებით); წარმოებული პროდუქტისა და გაწეული მომსახურების ხარისხისა და უსაფრთხოების სფეროში ძირითადი წესების არსებობა; მომხმარებლის თავისუფალი არჩევანის შესაძლებლობა.

ტურისტული ბაზარი უფრო სრულად შეიძლება განისაზღვროს, როგორც ტურისტული პროდუქტის გაყიდვის სფერო და ეკონომიკური ურთიერთობები, რომლებიც წარმოიქმნება მის მყიდველებსა და გამყიდველებს შორის, ანუ ტურისტს, ტურისტულ სააგენტოს, ტუროპერატორს შორის. აქედან გამომდინარე, ტურისტული ბაზრის სუბიექტებიარიან ტურისტული პროდუქტის მომხმარებლები (ტურისტები); ტურისტული პროდუქტების მწარმოებლები (ტურისტული სააგენტოები); მთავრობა (ტურიზმის ბაზრის გარე რეგულირება სახელმწიფო პოლიტიკის შესაბამისად). ასევე არსებობს მოსაზრება, რომლის მიხედვითაც ტურისტული ბაზრის სუბიექტებია:

ტურისტი -ტურისტული პროდუქტის მომხმარებელი, ნებისმიერი ფიზიკური პირი, რომელიც იყენებს, ყიდულობს ან აპირებს შეიძინოს ტურისტული მომსახურება პირადი სარგებლობისთვის;
ტურ ოპერატორი -იურიდიული პირი, ტურისტული მომსახურების შემქმნელი, რომელიც ახორციელებს ტურისტული პროდუქტის ფორმირებას, პოპულარიზაციას და საბითუმო რეალიზაციას ზოგადი ხელშეკრულებების, კონტრაქტების, ვაუჩერების, კონტრაქტების და სხვა სახის სახით ფინანსური გარანტიების შესახებ მუხლის საფუძველზე;
სამოგზაურო აგენტი -იურიდიული ან ფიზიკური პირი, რომელიც ახორციელებს ტურისტული პროდუქტის პოპულარიზაციას და რეალიზაციას კონტრაქტების, ვაუჩერების სახით, ასევე ახორციელებს ტურისტის გამგზავრებას მისი მუდმივი საცხოვრებელი ადგილიდან და გასვლის გარკვეულ ფორმალობებს;
კონტრაგენტი -იურიდიული ან ფიზიკური პირი, ტურისტული მომსახურების მიმწოდებელი დროებითი ყოფნის ქვეყანაში ან რეგიონში, რომელიც მოქმედებს მასპინძელი ქვეყნის კანონმდებლობისა და საერთაშორისო ხელშეკრულებების შესაბამისად.

ტურისტული ბაზარი არის ოთხი ძირითადი ელემენტის ურთიერთქმედების ეკონომიკური სისტემა: ტურისტული მოთხოვნა, ტურისტული პროდუქტების მიწოდება, ფასები და კონკურენცია. ტურისტული ბაზრის თავისებურებები განისაზღვრება ტურისტული სერვისების ძირითადი მახასიათებლებით. ჯერ ერთი, ტურისტული სერვისები არამატერიალური, ცვალებადი და დროთა განმავლობაში დაკარგულია. მეორეც, ტურისტული პროდუქტის რეალიზაციისას არის დროის სხვაობა ტურისტული პროდუქტის შეძენის ფაქტსა და მისი მოხმარების ფაქტს შორის. მესამე, ტურისტული ბაზარი ხასიათდება მოთხოვნის მნიშვნელოვანი სეზონური რყევებით. მეოთხე, ტურიზმში ხარისხი დიდწილად დამოკიდებულია შემსრულებლებზე, ანუ მომსახურე პერსონალზე. მეხუთე, ტურისტულ ბაზარზე არსებობს ტერიტორიული უთანხმოება მომხმარებელსა და მწარმოებელს შორის.

ქვეშ ტურისტული ბაზრის მარკეტინგული კვლევაგააცნობიეროს კომპანიის მარკეტინგის ამოცანასთან დაკავშირებით საჭირო მონაცემთა დიაპაზონის სისტემატური განსაზღვრა: მათი შეგროვება, ანალიზი და მოპოვებული ინფორმაციის, დასკვნებისა და რეკომენდაციების შესახებ მოხსენება. მარკეტინგული კვლევის სფეროები მუდმივად ფართოვდება. ფ.კოტლერი ჩამოთვლის 28 სფეროს, ხოლო სხვა ავტორები ასზე მეტს, რომელთა შორის ყველაზე მნიშვნელოვანია კვლევა:

ბაზრის შესაძლებლობები და პოტენციალი;
ბაზრის წილების განაწილება კონკრეტულ ფირმებს შორის;
მოსახლეობის შემოსავალი, მომხმარებლის ქცევა და მოტივაცია;
ფასების პოლიტიკა და ფასების ელასტიურობა;
ბიზნეს ტენდენციები;
რეკლამა, მისი აღქმა და ეფექტურობა;
პროდუქტის განაწილების არხები და ინფორმაციის ნაკადები;
საქონლის, მათი გამყიდველებისა და მწარმოებლების იმიჯი;
საკანონმდებლო რეგულირება და შეზღუდვები;
სოციალურ-ეკონომიკური განვითარების ძირითადი ტენდენციები;
თავად კვლევის მეთოდები;
საზოგადოებრივი (ძირითადი) ღირებულებები.

მარკეტინგული კვლევის ოთხი სფეროა: ძიება (დამატებითი ინფორმაციის შეგროვება და ჰიპოთეზების წამოყენება); აღწერითი (ცალკეული ფაქტებისა და ფენომენების დეტალური აღწერა); ექსპერიმენტული (მარკეტინგის ჰიპოთეზების ტესტირება); გამამართლებელი (ჩამოყალიბებული აზრის ობიექტური ინფორმაციით განმტკიცება).

მარკეტინგული კვლევა უნდა ჩატარდეს მიზანმიმართულად, გარკვეული ეტაპების შემდეგ: ა) კვლევის მიზნებისა და ამოცანების განსაზღვრა; ბ) კვლევის გეგმების შემუშავება;

გ) ინფორმაციის შეგროვება; დ) შედეგების ანალიზი და პრეზენტაცია. ინფორმაციის შეგროვების დაგეგმვისას მარკეტინგის სამსახური იღებს გადაწყვეტილებას ოთხ პოზიციაზე: მეთოდებზე (დაკვირვება, ინტერვიუები და ექსპერიმენტი); კონტაქტის მეთოდები (პირადი, საფოსტო, სატელეფონო, ინტერნეტი); ნიმუში (შერჩევის ერთეული, ზომა, პროცედურა); ინსტრუმენტები (კითხვები, მექანიკური ინსტრუმენტები).

შედეგების წარმოდგენის ხუთი საერთო გზა არსებობს: გამოსვლა, მოხსენება, ნაშრომი, მიმოხილვა, ბროშურა. ხაზგასმით უნდა აღინიშნოს, რომ ტურისტულ საწარმოში მარკეტინგული კვლევა უნდა განხორციელდეს სისტემატურ საფუძველზე და იყოს ყოვლისმომცველი. ამ საქმიანობის ძირითადი მიმართულებებია გარე გარემოს, ტურისტული პროდუქტის, ბაზრის, მომხმარებლებისა და კონკურენტების კვლევა.

მარკეტინგული საქმიანობის თავისებურებებისა და შინაარსის თვალსაზრისით გამოირჩევა შემდეგი ბაზრები:

სამიზნე -ბაზარი, რომელშიც კომპანია ახორციელებს თავის მიზნებს;
უნაყოფო- ბაზარი, რომელსაც არ აქვს მომსახურების გაყიდვის პერსპექტივა;
ძირითადი -ბაზარი, სადაც იყიდება საწარმოს მომსახურების ძირითადი ნაწილი;
დამატებითი -ბაზარი, რომელშიც უზრუნველყოფილია მომსახურების გარკვეული მოცულობის გაყიდვა;
იზრდება -ბაზარი, რომელსაც აქვს გაყიდვების ზრდის რეალური შესაძლებლობები;
სენდვიჩირებული -ბაზარი, რომელშიც ბიზნეს საქმიანობა არასტაბილურია, მაგრამ აქვს პერსპექტივა გახდეს აქტიური ბაზარი გარკვეულ პირობებში.

გარდა ამისა, მარკეტინგული მიზნებისთვის, არსებობს ბაზრის ანალიზის სხვადასხვა დონე. მომხმარებელთა საერთო რაოდენობისგან გამოირჩევა პოტენციური ბაზარი- მყიდველების ნაკრები, რომლებიც ინტერესდებიან მოცემული ტურისტული შეთავაზებით. მომხმარებელთა ჯგუფს, რომლებიც დაინტერესებულნი არიან და აქვთ შემოსავალი და წვდომა კონკრეტული სერვისით, ეწოდება ხელმისაწვდომი ბაზარი.მყიდველების ერთობლიობა, რომლებიც ავლენენ ინტერესს, აქვთ შემოსავალი, წვდომა და კონკრეტული პროდუქტის გამოყენების უფლება კვალიფიციური ბაზარი.კომპანიას შეუძლია აირჩიოს მარკეტინგული სტრატეგია, რომელიც მოიცავს არა მთელ კვალიფიციურ ბაზარს, არამედ მიმართოს თავისი ძალისხმევა მის კონკრეტულ სეგმენტზე, რომელიც ე.წ. სამიზნე ბაზარი.მომხმარებელთა ნაკრები, რომლებმაც უკვე შეიძინეს მოცემული კომპანიის პროდუქცია, ე.წ განვითარებული ბაზარი.

მარკეტინგული ბაზრის კვლევა ტარდება ორი ძირითადი მიმართულებით: ხდება არსებული (ბაზრის) მდგომარეობის შეფასება და ბაზრის შესაძლებლობების შეფასება. შემდეგ ტარდება კვლევა ბაზრის სეგმენტაციაზე, მიზნობრივი სეგმენტის შერჩევასა და მისი პროდუქტის ამ სეგმენტში პოზიციონირებაზე.

ქვეშ ტურისტული ბაზრის პირობებიეკონომიკური მდგომარეობა დროის გარკვეულ მომენტში გაგებულია, როგორც ამ სერვისებზე მიწოდებასა და მოთხოვნას შორის ურთიერთკავშირის შედეგი, ასევე მათთვის ფასების დონე და დინამიკა. ტურისტული მომსახურების საბაზრო პირობები ხასიათდება: მიწოდებისა და მოთხოვნის თანაფარდობით; სამოგზაურო პაკეტების ფასების დონე; კონკურენცია და შესვლის ბარიერები; მომსახურების გაყიდვის კომერციული პირობები; მოთხოვნის სეზონური რყევები; ინდუსტრიის სამთავრობო რეგულირების ხარისხი.

ბაზრის კვლევის კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი სფეროა მისი შესაძლებლობების განსაზღვრა. ეს მაჩვენებელი აჩვენებს კომპანიის პოტენციალს კონკრეტულ ბაზარზე ოპერირების მიზნით. ქვეშ საბაზრო შესაძლებლობებიგაიგოს ბაზარზე გაყიდული ტურისტული სერვისების მოცულობა გარკვეული პერიოდის განმავლობაში. მიუხედავად ამისა, მარკეტინგული მიზნებისთვის უფრო ინფორმაციული და პრაქტიკულად მნიშვნელოვანი არის ბაზრის წილის მაჩვენებელი, ანუ მისი ის ნაწილი, რომელსაც ფარავს მოცემული საწარმო.

მიზნობრივი მარკეტინგული სტრატეგიის განხორციელება ხდება სამ ეტაპად - ბაზრის სეგმენტაცია (დაყოფა მომხმარებელთა ჯგუფებად); სამიზნე ბაზრის იდენტიფიცირება (ერთი ან რამდენიმე სეგმენტის შერჩევა შემდგომი სამუშაოებისთვის); პროდუქტის ბაზარზე პოზიციონირება და შესაბამისი მარკეტინგული მიქსის შემუშავება. ასევე არსებობს სამი ძირითადი მარკეტინგული სტრატეგია ბაზრის მისაღწევად: არადიფერენცირებული მარკეტინგი, დიფერენცირებული მარკეტინგი და კონცენტრირებული მარკეტინგი. სტრატეგიის გამოყენება არადიფერენცირებული მარკეტინგი,კომპანია უგულებელყოფს განსხვავებებს ბაზრის სეგმენტებში და გამოდის რაიმე სახის წინადადებით, რომელიც საერთოა ყველასთვის. დიფერენცირებული მარკეტინგიითვალისწინებს თითოეული სეგმენტისთვის ცალკე მიქს კომპლექსის შემუშავებას. კონცენტრირებული მარკეტინგიგანსაკუთრებით შესაფერისია შეზღუდული რესურსების მქონე მცირე კომპანიებისთვის და შედგება იმისგან, რომ კომპანია შემოდის მცირე ბაზრებზე და იძენს მათ დიდ წილს.

ასე რომ, მარკეტინგული კვლევის ძირითადი მიმართულებებია: ა) მარკეტინგული გარემოს კვლევა; ბ) კონკურენტების კვლევა; გ) მომხმარებელთა კვლევა; დ) ტურისტული პროდუქტებისა და სერვისების კვლევა. ამ ნაწილში განვიხილავთ ტურისტული პროდუქტებისა და სერვისების კონკურენტებისა და მომხმარებლების მარკეტინგული კვლევის ძირითად პრინციპებს. ტუროპერატორის მარკეტინგული გარემოს კვლევა უაღრესად კომპლექსური საკითხია და შემდეგ აბზაცში იქნება განხილული. ტურისტული პროდუქტის მარკეტინგის ძირითადი პრინციპები განხილული იყო მე-3 თავში.

ტურის დიზაინი ეფუძნება ტურისტული ბაზრის მარკეტინგული კვლევის შედეგებს. მარკეტინგული კვლევა შეიძლება განახორციელოს თავად ტუროპერატორმა ან პროფესიონალების ჩართულობით. მარკეტინგის ბაზრის კვლევა შედგება რამდენიმე თანმიმდევრული ეტაპისგან:

1) ბაზრის სეგმენტაცია;
2) თითოეული შერჩეული სეგმენტის წევრების საჭიროებების განსაზღვრა;
3) ოპერატორის შესაძლებლობების განსაზღვრა შერჩეული სეგმენტების საჭიროებების ხარისხობრივად და ეფექტურად დაკმაყოფილებაში;
4) კონკურენტი ტუროპერატორების მიერ კონკრეტული სეგმენტის მომხმარებელთა დაფარვის ხარისხის განსაზღვრა;
5) ფოკუს-ჯგუფ(ებ)ის შერჩევა;
6) ფოკუს ჯგუფის წევრების საჭიროებების დეტალიზაცია;
7) ტურისტული პროექტის პოზიციონირება.

ქვეშ კონკურსიგაგებულია, როგორც კონკურენცია ნებისმიერ სფეროში ცალკეულ იურიდიულ ან ფიზიკურ პირებს შორის - ერთი და იგივე მიზნის მიღწევით დაინტერესებულ კონკურენტებს შორის. შესაბამისად, კომპანიის ყველა რეალური და პოტენციური შესაძლებლობა, რომელიც ეწინააღმდეგება კონკურენტებს, წარმოადგენს მის კონკურენტუნარიანობას. ტუროპერატორის კონკურენტები- ეს არის ტურისტული ბაზრის სხვა სუბიექტები, რომლებიც არიან აქტიური, ორიენტირებული სამომხმარებლო სეგმენტზე, რომელთა მოთხოვნილებების ხარისხობრივად და რაოდენობრივად დაკმაყოფილებაში ტუროპერატორს აქვს უდიდესი შესაძლებლობები.

ინდუსტრიაში კონკურენციის ანალიზი ტარდება ორ დონეზე: დარგის ადგილის შეფასება ეროვნული ეკონომიკის სექტორების სისტემაში; ინდუსტრიის შიდა კონკურენციის შესწავლა. პირველი პრობლემის გადასაჭრელად გამოიყენეთ ეროვნული ალმასის კონცეფცია M. Porter, რომელიც აანალიზებს კავშირებს ოთხ ფუნდამენტურ კონცეფციას შორის: კომპანიის საქმიანობისთვის აუცილებელი რესურსების პარამეტრები; ინდუსტრიის ორგანიზაციის სტრატეგია; მოთხოვნის პარამეტრები; დაკავშირებული და დამხმარე ინდუსტრიები. კონცეფციის მთავარი იდეაა დადგინდეს ინდუსტრიის კონკურენტული უპირატესობა სხვა ინდუსტრიებთან მიმართებაში. ინდუსტრიაში კონკურენციის შესასწავლად გამოიყენება კონკურენციის ხუთი ძალის მოდელი M. Porter (ნახ. 4.1).

ბრინჯი. 4.1.

ორგანიზაციის კონკურენტუნარიანობის შეფასების ყველაზე ცნობილი ტექნიკაა SWOT ანალიზი. იგი ეფუძნება ორგანიზაციის ძლიერი და სუსტი მხარეების, ასევე შესაძლებლობებისა და საფრთხეების იდენტიფიცირებას, რაც შესაძლებელს ხდის შეაფასოს კომპანიის კონკურენტული პოტენციალი და სტრატეგიული საკითხების სპექტრი, რომელიც მას მომავალში მოუწევს გადაჭრას.

როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, უმძიმესი კონკურენცია ტარდება ტურისტულ ბაზრებზე, რომლებსაც აქვთ შემდეგი მახასიათებლები: მოქმედი ტუროპერატორების დიდი რაოდენობა; იდენტური ტურების შექმნისა და განხორციელების შესაძლებლობა; მრავალი კონკურენტი სერვისის პროვაიდერის არსებობა; ტურისტულ ბაზარზე შესვლის დაბალი ბარიერების არსებობა; ტურისტული ბაზრიდან გასვლის მაღალი ბარიერების არსებობა; ტურისტული ბაზრის სიმწიფე და გაჯერება.

მეორე მხრივ, ტურისტულ ბაზარზე ახალი კონკურენტების გაჩენის პრევენცია შესაძლებელია: არსებული მსხვილი ტუროპერატორების ძალისხმევით მუდმივად შეამცირონ ტურების ხარჯები და საბაზრო ფასები; ტუროპერატორების ძალისხმევა შემოთავაზებული ტურების დიფერენცირებისა და ბრენდულ რეკლამაზე გადასვლისა, რომელიც ხაზს უსვამს ტურების უნიკალურობას; ტურისტული სააგენტოს გასახსნელად საჭირო კაპიტალის მზარდი საჭიროება; პერსონალის მომზადებისა და გადამისამართების ხარჯების ზრდა; ახალი აგენტური ქსელების შექმნის აუცილებლობა.

ტუროპერატორის პირდაპირი კონკურენტები შეიძლება დაიყოს ხუთ ტიპად:

1) კომუტატორები(„ნაცრისფერი თაგვები“) არის ტუროპერატორები, რომლებიც მცირე ზომის, მოქნილნი არიან და ადვილად ეგუებიან ბაზრის მოთხოვნის ცვლილებებს. ისინი საკმაოდ სუსტად არიან მიბმული სამუშაოს კონკრეტულ პროფილთან და ადვილად გადადიან ერთი ბაზრიდან მეორეზე, ცვლის ტურების აქცენტს გარკვეულ სეგმენტებზე. ასეთი კომპანიების სარეკლამო სტრატეგია მიზნად ისახავს არა ტურებისა და მიმართულებების პოპულარიზაციას, არამედ ოპერატორის ბრენდის პოპულარიზაციას. ამ ტიპის კონკურენტები არასტაბილურია საბაზრო პოზიციისა და ფასების თვალსაზრისით;
2) პაციენტები("მზაკვარი მელა") არიან უაღრესად სპეციალიზებული ტუროპერატორები-კონკურენტები, რომლებმაც კარგად აითვისეს თავიანთი ბაზრის ნიშა და არიან უძლიერესი კონკურენტები. მათ აქვთ ყველაზე დაბალი ხარჯები, ყველაზე დიდი ფასები და საბაზრო ძალა და ძლიერი ბაზრის წილი;
3) მოძალადეები(„სპილოები“ ან „ლომები“) ტურისტული ბიზნესის გიგანტები არიან, რომელთა ძალაუფლება საშუალებას აძლევს მათ იყვნენ მულტიდისციპლინურები თავიანთ საქმიანობაში და აკონტროლონ ერთდროულად რამდენიმე დიდი სამომხმარებლო სეგმენტი, ასევე დომინირონ ბაზარზე და გაატარონ საკუთარი საფასო პოლიტიკა გადახდის გარეშე. ყურადღება კონკურენტების მიმართ. თუმცა კონკურენტული გარემოს გაანალიზების უგულებელყოფით, ისინი ხშირად ხდებიან ახალგაზრდა და გაბედული ოპერატორების მსხვერპლნი;
4) მცოდნეები(„თეთი“) არის ახალი ფირმები ბაზარზე, რომლებიც კონკურენტულ უპირატესობად ირჩევენ ინოვაციებს და უახლეს ტექნოლოგიებს ტურისტული პროდუქტებისა და სერვისების ფორმირებისთვის და გასაყიდად. ისინი არ ისწრაფვიან მაქსიმალური ბაზრის წილის დაკავებას და არ აქვთ კარგად შემუშავებული სტრატეგია. ყველაზე ხშირად, ასეთი ტუროპერატორი კომპანიები არიან უფრო დიდი ტურისტული ორგანიზაციებისა და ჰოლდინგების განყოფილება ან შვილობილი;
5) ლიტალანტები("კვდება") - ამ ტუროპერატორ კომპანიებს აქვთ აშკარა პრობლემები თავიანთ ბიზნესთან დაკავშირებით, რაც გამოიხატება ძირითადი ფინანსური მაჩვენებლების შემცირებით, არაეფექტური ორგანიზაციული სტრუქტურის არსებობით და ეფექტური განვითარების სტრატეგიის არარსებობით. ასეთი ფირმების განვითარება შეიძლება ოთხი მიმართულებით წავიდეს: ა) ბიზნესის ლიკვიდაცია; ბ) ხელახალი დანიშნულება; გ) ახალი პროდუქტებისა და ტექნოლოგიების დანერგვა;
დ) კომპანიის დანგრევა და რეფინანსირება.

ტურის დიზაინის საწყის ეტაპზე ტუროპერატორის კონკურენტული გარემოს ანალიზის როლი დამოკიდებულია კონკურენტების მიერ იმ სეგმენტების დაფარვის ხარისხის განსაზღვრაზე, რომლებშიც ტუროპერატორს აქვს ყველაზე დიდი პერსპექტივები საჭიროებების დასაკმაყოფილებლად. სეგმენტაციის შედეგად შერჩეულ ფოკუს ჯგუფებთან მიმართებაში კონკურენტების პოზიციების ძლიერი და სუსტი მხარეების გამოვლენის პროცესი შედგება რამდენიმე ეტაპისგან: ა) კონკურენტების იდენტიფიცირება და მათი შეთავაზების ანალიზი ბაზარზე; ბ) თითოეული კონკურენტის ძლიერი და სუსტი მხარეების შეფასება; გ) კონკურენტების შეთავაზებების ძლიერი და სუსტი მხარეების შეფასება; დ) ოპერატორის ინტერესის ფოკუს ჯგუფების კონკურენტების მიერ დაფარვის ხარისხის შეფასებას; ე) შემდგომი კონკურენციის შესახებ გადაწყვეტილების მიღება.

კონკურენტების იდენტიფიცირება და მისი ძლიერი და სუსტი მხარეების შეფასება ხორციელდება მედიაში კონკურენტი ოპერატორების სარეკლამო გზავნილების, სტატისტიკური ანგარიშგების, მათ მიერ განხორციელებული PR კამპანიებისა და გაყიდვების ხელშეწყობის აქტივობების საფუძველზე. ისინი ხშირად მიმართავენ ჭორებს, ტურისტულ მიმოხილვებს და ჯაშუშობასაც კი.

ხელმისაწვდომი წყაროებიდან შეგიძლიათ მიიღოთ ინფორმაცია, რომელიც საშუალებას გაძლევთ შექმნათ პირველი შთაბეჭდილება კონკურენტზე, კერძოდ: ბაზრის წილი, რომელიც მას მოიცავს; კონკურენტის ასაკი; ოფისის ადგილმდებარეობა და ტიპი; კვალიფიკაცია და პერსონალის რაოდენობა; რეკლამის ინტენსივობა; კონკურენტის მუშაობის პრინციპები აგენტებთან და კლიენტებთან; აგენტური ქსელის ზომა; კონკურენტის იმიჯი და რეპუტაცია; საქმიანობის პროფილი. ნაკლებად ხელმისაწვდომ წყაროებს შეუძლიათ შემდეგი ინფორმაციის მიწოდება: მომწოდებლებთან ურთიერთობის ფორმები; კლიენტთა ბაზის არსებობა; კავშირების არსებობა სამართალდამცავ უწყებებში; ორგანიზაციული სტრუქტურა და მართვის სტილი; ატმოსფერო სამუშაო გუნდში; კონკურენტების ინოვაციები; გადაზიდვების რეალური მოცულობა; საქმიანობის ფინანსური წყაროები.

კონკურენტების შეთავაზებების ძლიერი და სუსტი მხარეების შეფასება ხორციელდება კონკურენტული ანალიზის შემდეგ ეტაპზე და მოიცავს შემდეგ პუნქტებს: კონკურენტების შეთავაზებების სასტუმრო ბაზის მახასიათებლებს; კონკურენტების მიერ შემოთავაზებული ტურების დრო და ხანგრძლივობა; ტურის ორგანიზების რეგულარულობა; კონკურენტების მიერ შემოთავაზებული ფასდაკლებებისა და შეღავათების ოდენობა; კონკურენტის მიერ გამოყენებული გადამზიდველის მომსახურების ხარისხის შეფასება; ტურზე დამატებითი სერვისების რაოდენობისა და ხარისხის შეფასება; კონკურენტების ფასებისა და ტარიფების ანალიზი; ტურისტული აგენტებისთვის საკომისიოების ზომის ანალიზი.

თქვენ შეგიძლიათ შეაფასოთ კონკურენტების შეთავაზებების ძლიერი და სუსტი მხარეები სარეკლამო ინფორმაციის, კონკურენტ აგენტებთან მომუშავე ტურისტების მიმოხილვებზე, კონკურენტ აგენტებთან მომუშავე ტურისტების მიმოხილვებზე დაყრდნობით (როდესაც ტუროპერატორის თანამშრომლები ან მესამე მხარეები, რომლებიც დაინტერესებულ ტურისტებად წარმოაჩენენ, ურთიერთობენ მენეჯერებთან. კონკურენტი კომპანიის ტელეფონით ან ოფისში).

კონკურენტული შეთავაზებების გაანალიზების შემდეგ, ტუროპერატორი განსაზღვრავს შესაძლო კონკურენციის პერსპექტივებს, ხელმძღვანელობს კონკურენტის მიერ დაფარული მომხმარებლების ორ კატეგორიად დაყოფით, რომელსაც პირობითად შეიძლება ეწოდოს „გონებით არჩევა“ ან რაციონალური მომხმარებლები და „არჩევა გონებით“. გული“, ან ირაციონალური მომხმარებლები. რაციონალური ტურისტები, რომლებიც უპირატესობას ანიჭებენ კონკურენტების ტურებს, ხელმძღვანელობენ კონკურენტების მიერ შეთავაზებული მომსახურების ფასითა და ხარისხით. ასეთი ტურისტების მოზიდვა შესაძლებელია ბაზარზე ფასისა და ხარისხის ოპტიმალური შეფარდების მქონე პროდუქტის შემოტანით.

ირაციონალური კლიენტები ჩვევად მიმართავენ კონკურენტების მომსახურებას, არც კი აქცევენ ყურადღებას ბაზარზე არსებულ სხვა ტუროპერატორების უფრო ხელსაყრელ შეთავაზებებს. ეს არის კონკურენტის ბრენდის „ყველაზე ლოიალური“ მომხმარებელთა კატეგორია, რომელიც ჩნდება: მათი მონაწილეობის ძალიან წარმატებულ ტურში; მეგობრების, ახლობლების, მეზობლების, სამუშაო კოლეგებისგან კონკურენტისა და მისი ტურების შესახებ ინფორმაციის გავრცელება; კონკურენტისა და მისი ბრენდის ძალიან დადებითი იმიჯი და პოპულარობა; კონკურენტის ოფისის ხელსაყრელი მდებარეობა.

კონკურენტული გარემოს გაანალიზების შედეგად ტუროპერატორი იღებს ერთ-ერთ სამ გადაწყვეტილებას ფოკუს ჯგუფად შერჩეულ სეგმენტთან დაკავშირებით: უარის თქმა ტურის პროექტზე ორიენტირებაზე და შემდგომ მუშაობა კონკრეტულ ფოკუს ჯგუფთან; კონკურენტი ტუროპერატორის ჩართვა სამიზნე სეგმენტთან მუშაობაში აგენტად; კონკურსში შესვლა. კონკურსში შესვლამდე ტუროპერატორმა უნდა შეიმუშაოს სტრატეგია. მარკეტინგში არსებობს ოთხი ძირითადი კონკურენტული სტრატეგია: ლიდერი; მდევარი; ფლანგური შეტევა და პარტიზანული ომი.

Ბაზრის ლიდერი -ტუროპერატორი მისი დიდი წილით, რომელმაც ყოველთვის უნდა დაიცვას თავისი ლიდერის პოზიცია. ლიდერმა უნდა უპასუხოს თითოეული კონკურენტის წინადადებას ახალი წინადადებებით და ამავდროულად შეამციროს ხარჯები, გააუმჯობესოს მომსახურების ხარისხი და განავითაროს ახალი ტურები. ასეთი სტრატეგიის აშკარა უპირატესობაა ძლიერი პოზიცია ბაზარზე, დიდი მოგება და სრულყოფილი ორგანიზაციული სტრუქტურა. თუმცა, თუნდაც მცირე ბაზრის წილის დაკარგვა იწვევს მნიშვნელოვან დანაკარგებს და ლიდერობის დაკარგვას.

მდევრებიისინი უტევენ ბაზრის ლიდერებს, ახდენენ ზეწოლას მის სუსტ წერტილებზე და შეტევა ხდება არა ყველა ფრონტზე, არამედ ტურისტული ბაზრის ერთი მიმართულებით ან სეგმენტზე. კონკურენტული ბრძოლა ტარდება მხოლოდ ლიდერთან და, შესაბამისად, ასეთი ბრძოლის მთავარი მიზანი მხოლოდ ლიდერობის ხელში ჩაგდებაა.

ფლანკერის ტუროპერატორებიარ მონაწილეობენ უშუალო კონკურენციაში ლიდერებთან ან დევნილებთან, მაგრამ მუდმივად ეძებენ შეუვსებელ ნიშებსა და ბაზრის სეგმენტებს, რომლებზეც ისინი კონცენტრირდებიან შემდგომ მუშაობაზე. ფლანგური შეტევა კარგია, როდესაც ბაზარი სავსეა ცარიელი ნიშებითა და აუთვისებელი სეგმენტებით. წინააღმდეგ შემთხვევაში, ტუროპერატორებს მოუწევთ დაკმაყოფილდნენ იმით, რაც დარჩა სხვა კონკურენტებისგან. თუმცა, ფლანგური ტუროპერატორები გამოირჩევიან კომპეტენტური და მკაცრი მუშაობით, კვალიფიციური და გამოცდილი პერსონალით, რომლებსაც შეუძლიათ ნებისმიერ სეგმენტთან მუშაობა.

პარტიზანული ომის სტრატეგიაშეიძლება ხასიათდებოდეს ფრაზით „ჩუმად აკეთებ შენს საქმეს“. პარტიზანული ფირმები პოულობენ ბაზრის სეგმენტს, რომლის დაცვა და დაცვა რეალურად შეუძლიათ, იმუშაონ ტურისტულ პროდუქტებთან, რომლებსაც დიდი მოთხოვნა აქვთ, ცდილობენ გამოიყურებოდეს შეუმჩნეველი და ასევე არ ავლენენ ლიდერობის ამბიციებს. ამ სტრატეგიას ირჩევენ ახალი ტუროპერატორები, რომლებიც გამოირჩევიან მცირე ზომით, ორგანიზაციული და მართვის სტრუქტურის სიმარტივით, მოქნილობით, მობილურობით, ბაზრის მცირე წილით და ტურისტებზე ზემოქმედების შეუძლებლობით.

შესაბამისად, ტურისტული სერვისების კონკურენტუნარიანობაზე გავლენას ახდენს შემდეგი ფაქტორები:

ხარისხი -ერთ-ერთი მთავარი ფაქტორი, რომლის გარეშეც არ არის მოთხოვნა და კლიენტურა. ხარისხი საკმაოდ რთული ღირებულებაა ტურიზმში, რომელსაც აქვს რთული ბუნება. რაც შეეხება ტურისტულ პროდუქტს (ტურს), მინიმუმ, ხარისხის ცნება მოიცავს: თითოეული ინდივიდუალური სერვისის სამომხმარებლო ხარისხს, სერვისების კომპლექტის შესაბამისობას მოგზაურობის ტიპსა და ტიპთან, პროგრამისა და მომსახურების ტექნოლოგიის ოპტიმალურობას, შესაბამისობას. ყველა სერვისი მომსახურების დონის და ა.შ.

საიმედოობა -ფაქტობრივი სერვისის შესაბამისობა რეკლამასთან და ინფორმაციას. კლიენტი დარწმუნებული უნდა იყოს, რომ მომსახურების დროს მიიღებს ზუსტად იმას, რაც გადაიხადა. მომსახურების მიწოდების პროგრამაში გარკვეული ცვლილებების შემთხვევაში, რაც შეიძლება მოხდეს სხვადასხვა მიზეზით, მათ შორის ობიექტური, მას გარანტირებული უნდა ჰქონდეს მომსახურების სტანდარტებთან შესაბამისობა და უკიდურეს შემთხვევაში შესაბამისი ანაზღაურება.

Უსაფრთხოება -მნიშვნელოვანი პუნქტი, რომელიც დიდ გავლენას ახდენს შვებულების თუ მოგზაურობის მიმართულებისა და ტიპის არჩევანზე. ტურიზმში უსაფრთხოება მრავალ ფაქტორზეა დამოკიდებული, რომლებიც გასათვალისწინებელია ტურისტული სერვისების დაგეგმვისას. ტურისტების უსაფრთხოების უზრუნველსაყოფად ღონისძიებათა სისტემა მოიცავს: ტურისტებისთვის ბუნებრივ და ტექნოგენურ კატასტროფებთან დაკავშირებული რისკების პრევენციას ტურისტულ ცენტრებში; ეპიდემიოლოგიური, ბაქტერიოლოგიური და სხვა სამედიცინო რისკების პრევენცია და შესაბამისი ფორმალობების დაცვა; ტრანსპორტირებისას ტურისტების უსაფრთხოების ორგანიზება; ტურისტების სამოგზაურო დაზღვევა, ასევე ტურისტული ორგანიზაციების პასუხისმგებლობის დაზღვევა; სპეციალური ტურისტული პოლიციის შექმნა.

ფასის დასაბუთება -ფასი უნდა შეესაბამებოდეს მომსახურების და ტექნიკური მომსახურების დონეს. ფასები საწარმოს საბაზრო პოლიტიკაში ყველაზე მნიშვნელოვანი საკითხია. მართლაც, ტურიზმში, უმეტესწილად, პროდუქტის არჩევანს ფასი განსაზღვრავს. ფასების კონკურენცია ზრდის მომხმარებლის ყურადღებას ფასების საკითხებზე.

მომხმარებელთა სეგმენტაცია.ტურისტული სერვისები და სერვისები მიმართული უნდა იყოს ტურისტების კონკრეტულ სამიზნე ჯგუფებზე (ახალგაზრდები, მოხუცები, მდიდრები თუ არა ძალიან მდიდარი ადამიანები, მშობლები შვილებით, სპორტსმენები და ა.შ.) და ფოკუსირებული უნდა იყოს გარკვეული ჯგუფების საჭიროებებზე. ვინაიდან სხვადასხვა მომხმარებელთა ჯგუფის მოთხოვნილებები მნიშვნელოვნად განსხვავდება, ტურისტული პროდუქტის გაერთიანება შეუძლებელია. პირიქით, ის უნდა იყოს დიფერენცირებული, მრავალფეროვანი და მიზნობრივი (მომსახურების შემადგენლობითა და დონის მიხედვით) მომხმარებელთა კონკრეტული ჯგუფისთვის.

სეზონური ფასის დიფერენციაციააუცილებელია ტურიზმში, ვინაიდან საქმიანობის ეს სფერო ხასიათდება მოთხოვნის სეზონური რყევებით. სეზონი არის სერვისებზე მოთხოვნის ან მოთხოვნის ნაკლებობის პერიოდი. როგორც წესი, არსებობს: დაბალი სეზონი(ლურჯი) როცა პროდუქტზე მოთხოვნა არ არის ან ძალიან მცირეა მასზე მოთხოვნა. ამ მომენტში ყალიბდება ეგრეთ წოდებული „მყიდველების ბაზარი“, როდესაც ფირმები კონკურენციას უწევენ მცირე კლიენტისთვის. ტიპიურია „სპეციალური შეთავაზებების“ („ბოლო წუთის ტურების“) გაცემა ტრანსპორტსა და საცხოვრებელზე მნიშვნელოვანი ფასდაკლებით, ამიტომ დაბალი სეზონი წამგებიანია. კომპანიის რეკლამირებისთვის ამ დროს მოქმედებს ფასდაკლება. დაბალი სეზონის ყველაზე დაბალი წერტილი არის დაბალი სეზონი; არასეზონი(გარდამავალ პერიოდს) ახასიათებს მიწოდებისა და მოთხოვნის გათანაბრება; მაღალი სეზონი(წითელი) - მოთხოვნა, როგორც წესი, აჭარბებს მიწოდებას და ტურისტულ მომსახურებაზე ფასები მნიშვნელოვნად იზრდება. "გამყიდველთა ბაზარი" მოდის. უმაღლესი წერტილი არის სეზონის პიკი.

ფასდაკლების დიფერენცირებული სისტემა -ძალიან მიმზიდველი ფაქტორია ტურების შესაძენად, ფასდაკლებები განსაკუთრებით ხშირია ბავშვებთან ერთად მოგზაურობის ოჯახებისთვის. გარდა ამისა, ტურიზმი გთავაზობთ უამრავ განსხვავებულ ფასდაკლებებს, რომლებიც გამოიყენება კომბინაციაში ან განსხვავებულად: ჯგუფური ტურებისთვის, წინასწარ დაჯავშნისთვის, განმეორებითი ვიზიტებისთვის, ასევე რეგულარული მომხმარებლებისთვის და ა.შ.

კონკურენტების კვლევის შედეგების საფუძველზე, ტუროპერატორი განსაზღვრავს ბაზრის სეგმენტებს, რომელთა საჭიროებებზე იქნება დაფუძნებული მთელი მისი მომავალი საქმიანობა. სამუშაოსთვის შერჩეულ სეგმენტს უნდა ჰქონდეს შემდეგი მახასიათებლები:

ობიექტურად უნდა განისაზღვროს სეგმენტის საჭიროებები და მოთხოვნები;
ტუროპერატორს აქვს საჭირო შესაძლებლობები, რომ მაქსიმალურად ხარისხიანად და ეფექტურად დააკმაყოფილოს ტურისტების მოთხოვნილებები და მოთხოვნები;
მომხმარებლის მოთხოვნა უნდა შეესაბამებოდეს ოპერატორის კომერციულ ინტერესებს;
სეგმენტი უნდა იყოს სტაბილური ან ჰქონდეს სიმძლავრის გაზრდის ტენდენცია;
შერჩეული სეგმენტის წარმომადგენელი მომხმარებლები უნდა იყვნენ ტურისტული სერვისების აქტიური მყიდველები;
მომხმარებლები ან სუსტად უნდა იყვნენ დაფარული კონკურენტების მიერ ან სუსტი კონკურენტების გავლენის ქვეშ;
მომხმარებლები ხელმისაწვდომი უნდა იყვნენ - ტუროპერატორის ყველა ინფორმაცია მათ დაუბრკოლებლად უნდა მიაღწიოს.

შერჩეული ბაზრის სეგმენტის სპეციფიკიდან გამომდინარე, ტუროპერატორი განსაზღვრავს შემდგომი ქმედებების პრინციპებს: ტურის დაგეგმვა; ფასწარმოქმნა; პოზიციონირება; მოგზაურობის მოწყობის დრო; ფასდაკლებები და შეღავათები; ინსტრუმენტები და გზები ტურის პოპულარიზაციისთვის; ტურისტული პროდუქტების გაყიდვის არხები; ტურისტული მომსახურების კლასები.

ტურისტების საჭიროებიდან გამომდინარე, ოპერატორი ტურის დაგეგმვის ეტაპზე განსაზღვრავს: სამგზავრო მარშრუტს და მოგზაურობის ხანგრძლივობას; საწარმოთა სია - ტურისტული მომსახურების მიმწოდებელი; ექსკურსიების, გასეირნების, ტურისტული ატრაქციონების ვიზიტების განრიგი სავარაუდო შემადგენლობა და რაოდენობა; მოგზაურობაში მონაწილე ტურისტების რაოდენობა; მარშრუტზე გამოყენებული ტრანსპორტის ტიპი; ყოფილი კურსის გიდების საჭიროება.

მაგალითად, ტუროპერატორი Sfera-Tour სარატოვიდან გეგმავს მოაწყოს ჯგუფური ტური (50 ადამიანი) კაზანტიპის ფესტივალზე ყირიმში, რომელიც მიმართულია დაბალი და ნაწილობრივ საშუალო შემოსავლის მქონე ახალგაზრდებისთვის. ტურის დიზაინის ამ ეტაპზე, მომავალი მოგზაურობა მიიღებს შემდეგ ფორმას:

1) სარატოვი - სიმფეროპოლი - ქერჩი - სარატოვი, 5 დღე ყირიმში + 3 დღე გზა იქ და უკან, მანძილი 1400 კმ;
2) ღამისთევა კერძო სასტუმროში და კარვების ბანაკში ფესტივალის მოედანზე, მოთხოვნები განსახლების ობიექტების მიმართ: ზღვასთან უფრო ახლოს, კეთილმოწყობა თითო ბლოკში, ზღვის ხედით;
3) სავარაუდოდ ორჯერადი კვება (საუზმე + ვახშამი) ყაზან-ტიპში ყოფნის დროს მასზე უარის თქმის შესაძლებლობით;
4) ორი ექსკურსიის პროგრამა (მეორე და მეხუთე დღე): ღირსშესანიშნაობების დათვალიერება ყირიმის სამხრეთ სანაპიროზე; ექსკურსია სევასტოპოლში ან ბახჩისარაიში;
5) სატრანსპორტო მხარდაჭერა მარშრუტის გასწვრივ: კომფორტული ავტობუსი, ტრანსფერები;
6) გასაყიდი ტურის ფასი არ არის 200 ევროზე მეტი ზრდასრულ ტურისტზე.

თუ ტურისტულ ბაზარზე არის კონკურენტული შეთავაზებები, ტუროპერატორმა უნდა გაამახვილოს ყურადღება და პოპულარიზაცია მოახდინოს შემუშავებული ტურის რიგი კონკურენტული უპირატესობებით, რათა გამოირჩეოდეს კონკურენტული შეთავაზებებისგან; ამ პროცედურას ეწოდება მარკეტინგში. დიფერენციაცია.დიფერენცირება აუცილებელია ოპერატორის საპროექტო აქტივობებში რამდენიმე მიზეზის გამო, ვინაიდან: ა) მომხმარებელს საშუალებას აძლევს რეალისტურად შეაფასონ სხვადასხვა ოპერატორის წინადადებების უპირატესობა; ბ) არის ტურის მიმზიდველობის გაზრდის დამატებითი ფაქტორი; გ) აჩვენებს ტურის ფოკუსირებას გარკვეულ მომხმარებლებზე (Ushakov D. S., 2004).

ტურების დიფერენცირების საფუძველი შეიძლება იყოს:

უნიკალური შესაძლებლობები დასასვენებელი ადგილებისთვის ("ბალი - ზეციური მზის ჩასვლა და მზის ამოსვლა", "ესენტუკი - უნიკალური ჯანმრთელობის კურორტი რუსეთში");
მარშრუტის უნიკალურობა („მთელი ევროპა შენს ფეხებთანაა!“, „ხუთი დედაქალაქი ხუთ დღეში!“);
დამატებითი ან ფარული ტურის შესაძლებლობები („იტალია: დასვენება ზღვაზე + შოპინგი“, „თურქეთი: შოპინგი + მომლოცველობა არარატში“);
ტურის შესრულების მაღალი გარანტიები („თანჩვენთან თქვენ მიიღებთ უამრავ შთაბეჭდილებას და უსაფრთხოდ დაბრუნდებით სახლში“, „თქვენი შთაბეჭდილებები ჩვენი გარანტიაა“);
ტურის შეცვლის შესაძლებლობა ("ასზე მეტი სასტუმრო ასარჩევად", "ეგვიპტეში დასვენების სამი ვარიანტი");
ტურის უნიკალური ხანგრძლივობა ("შაბათ-კვირა როსტოვიდან დომბეიში!", "შაბათ-კვირა სარატოვიდან ყაზანის წყლის პარკამდე");
სატრანსპორტო სერვისების უნიკალურობა ("გერმანიაში ავტობუსით", "ბორანი ისლანდიაში");
უნიკალური სასტუმროს მომსახურება ("კვიპროსი ყოვლისმომცველი", "საბერძნეთში ყოველი მოგზაურობისთვის - უფასო ღამე ათენის სასტუმროში");
ტურზე შემოთავაზებული ექსკურსიების უნიკალურობა („სპაისის კუნძული ცეილონი“, „უცნობი შანხაი“, „მრავალისტორიული ამერიკა“);
ტუროპერატორის სერვისების უნიკალურობა ("ჩვენ მყისიერად ვადასტურებთ განაცხადებს!", "დარეკეთ კონსულტანტს სახლში");
ტუროპერატორის პერსონალის უნიკალური თვისებები („ჩვენ ვაჭრობთ იმას, რაც საკუთარი თვალით გვინახავს“, „ჩვენმა მენეჯერებმა გააუმჯობესეს თავიანთი კვალიფიკაცია შვეიცარიაში“);
ოპერატორის ფართო აგენტური ქსელი („ფანჯრიდან გაიხედე! იქნებ ჩვენი აგენტი იქ არის!“, „ჩვენი აგენტები ყველგან არიან!“);
ტუროპერატორის პოზიტიური იმიჯი („მოგზაურობები წამყვანი ოპერატორისგან იტალიაში“, „ჩვენ ვართ ლიდერები ამ მიმართულებით!“);
ხელოვნურად ქმნის დეფიციტს და მღელვარებას დაგეგმილი ტურის გარშემო („ადგილების რაოდენობა შეზღუდულია!“, „იჩქარეთ, სეზონის დასრულებამდე დარჩა 10 დღე“);
შემოთავაზებული ტურების უნიკალური ფასი: 1) ფასი-საიდუმლო
(„ჩვენი ფასები სასიამოვნოდ გაგაოცებთ!“, „ესპანეთი ისევ გაძვირდა“); 2) „ქვევით სრიალი“ - სარეკლამო შეტყობინებებში მითითებულია ტურების მინიმალური ღირებულება („ჩეხეთი 250 ევროდ“); 3) "გაჭიმვა ზევით" - სარეკლამო შეტყობინებები მიუთითებს ტურების მაქსიმალურ ღირებულებაზე ("ტუნისი არ არის 500 ევროზე მეტი"); 4) ფასების კომპონენტების სია („ჰურგადა 500 ევროდ და ყველაფერში“).

21. მარკეტინგული კვლევის არსი და მიზნები

22. მარკეტინგული კვლევის პრობლემები

მარკეტინგული კვლევის მონაცემების 23 საინფორმაციო წყარო

24. მარკეტინგული კვლევის პროგრამის აგება

21 მარკეტინგული კვლევის არსი და ამოცანები

საწარმოს ეფექტური ფუნქციონირების, მასობრივი ბაზრის ორიენტაციის ერთ-ერთი მთავარი პირობაა გარემოს დეტალური ცოდნა და მასში მიმდინარე აქტივობების მუდმივი მონიტორინგი. ტურისტულ ბაზარზე მარკეტინგული კვლევის ჩატარების მთავარი წინაპირობაა ისეთი ინფორმაციის მოპოვების აუცილებლობა, რომელშიც გადაწყვეტილების მიღება არ იქნება დამძიმებული მაღალი რისკით. ტურისტულ ბაზარს არ გააჩნია კვლევის საკუთარი მეთოდები და იყენებს ამ სფეროში ზოგადად მიღებულ მარკეტინგულ მეთოდებს.

სანდო, მაღალი ხარისხის შეგროვებული ინფორმაცია კომპანიას აძლევს შესაძლებლობას მიაღწიოს გარკვეულ კონკურენტულ უპირატესობებს, რაც ამცირებს ფინანსურ რისკებს და საფრთხეებს კომპანიის იმიჯისთვის, საშუალებას გაძლევთ ობიექტურად განსაზღვროთ მომხმარებლების დამოკიდებულება კომპანიისა და მისი პროდუქტების მიმართ, გაანალიზოთ გარე გარემო. გააუმჯობესოს ბაზრის ქცევის სტრატეგია და ტაქტიკა და გაზარდოს ნდობა რეკლამის მიმართ.

მარკეტინგის შესახებ ლიტერატურაში არსებობს კონკრეტული მარკეტინგული კვლევის მრავალი განმარტება. ფ.კოტლერი, რომელიც განსაზღვრავს კვლევის არსს, ყურადღებას ამახვილებს იმ ქმედებების ერთობლიობაზე, რომლებიც საჭიროებს გათხრას საბაზრო გადაწყვეტილების მიღებამდე. ა. დუროვიჩი განსაზღვრავს მარკეტინგულ კვლევას, როგორც მონაცემთა შეგროვებას, დამუშავებას და ანალიზს იმ გაურკვევლობის შემცირების მიზნით, რომელიც არსებობს მარკეტინგული გადაწყვეტილებების მიღებისას. ცნობილი ამერიკელი მეცნიერისა და სხვა სპეციალისტების განმარტებებზე დაყრდნობით, აღვნიშნავთ, რომ მარკეტინგული კვლევა არის ინფორმაციის სისტემატური და ობიექტური ძიება და ანალიზი მარკეტინგის სფეროში ნებისმიერი პრობლემის იდენტიფიცირებისა და გადაჭრის მიზნით.

მარკეტინგული კვლევა სისტემატურია, როდესაც მის ფარგლებში მიღებული ყველა გადაწყვეტილება საგულდაგულოდ არის ორგანიზებული და დაგეგმილი. მარკეტინგული კვლევის ობიექტურობა უზრუნველყოფილია მარკეტინგული პრობლემების გადაჭრის მეცნიერული მეთოდების გამოყენებით.

ტურისტული საწარმოს საჭიროებებისთვის ჩატარებული მარკეტინგული კვლევა ინფორმაციის დაგროვებასა და დამუშავებასთან დაკავშირებით:

ტურისტული ბაზარი, მასზე მოქმედი სუბიექტები;

საწარმოს პოზიცია ბაზარზე;

Კონკურენტული გარემო;

ტურისტული მომსახურების გაყიდვა დროსა და სივრცეში;

მომხმარებელთა ქცევა გაყიდვების პროცესში;

ტურისტების კმაყოფილების ხარისხი;

სამიზნე ბაზრის დაკვირვება;

მარკეტინგული მიქსის გავლენის ინსტრუმენტები (მარკეტინგი-მიქსი), პროდუქტის, ჯაჭვის, დისტრიბუციის შესახებ, კომუნიკაცია კურსის მიხედვით;

ბაზრის განვითარების ტენდენციების პროგნოზირება მომავლისთვის

მარკეტინგული კვლევის ჩატარება უზრუნველყოფს ტურიზმის მენეჯერების მიერ მენეჯმენტის გადაწყვეტილებების საინფორმაციო ბაზას. ისინი საშუალებას გაძლევთ: განსაზღვროთ მნიშვნელოვანი პრობლემები, რომლებიც ხელს უშლის ბიზნესის ეფექტურ წარმართვას, მათი წარმოშობის მიზეზები და შესაძლო გადაწყვეტილებები, განსაზღვროთ ტურიზმის ბაზარზე მომავალი ტენდენციები, გამოავლინოთ რეზერვები და ახალი შესაძლებლობები; იპოვონ ბიზნესის კეთების ეფექტური გზები და ასევე უზრუნველყონ ბაზრის მოთხოვნების უკეთ გაგების შესაძლებლობა და შეამცირონ რისკის ალბათობა ბაზარზე მუდმივად წარმოქმნილი ცვლილებებისგან.

თუმცა, მარკეტინგული კვლევა არ შედგება მხოლოდ მონაცემების შეგროვებასა და დაგროვებაზე. თავად მონაცემები ინფორმაციის ნედლეულის მსგავსია. ინფორმაცია არის ყველა შეტყობინება, რომელიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას კონკრეტული ამოცანის უკეთ შესასრულებლად, მაგალითად, ბაზრის შესაძლებლობების შესაფასებლად ან გაყიდვების პროცესის გასაუმჯობესებლად. . ინფორმაცია- მონაცემთა შედარებითი ნაკადი, მაგალითად, ბანაკის მფლობელისთვის განცხადება მიწის გადასახადის გაზრდის შესახებ არის ინფორმაცია, რომელიც უნდა „დაწესდეს“ ჯაჭვის შექმნის გადაწყვეტილებაზე და სატრანსპორტო კომპანიისთვის ის მოქმედებს. მხოლოდ როგორც მესიჯი. შეტყობინებების კოლექცია იძენს ღირებულ თვისებებს, როდესაც ისინი ექვემდებარება შესაბამის დამუშავებას და ინტერპრეტაციას.

მარკეტინგის კვლევა ტურიზმში ავლენს გარკვეულ ფუნქციებს. ძირითადი მათ შორისაა:

შემეცნებითი - დახმარება ტურიზმში მიმდინარე პროცესებისა და ფენომენების გააზრებაში (მონაცემთა შეგროვება, დამუშავება, ანალიზი, პროგნოზი);

დიაგნოსტიკური - დახმარება გადაწყვეტილების მიღებაში (საშუალების იდენტიფიცირება, რომლებსაც შეუძლიათ გავლენა მოახდინონ მოთხოვნაზე და ამ გავლენის ოპტიმალური დონის განსაზღვრა);

პროგნოზირება - დახმარება ტურიზმის ბაზარზე პროცესებისა და ფენომენების მომავალი ფორმირების წინასწარმეტყველებაში, ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია ტურისტული საწარმოსა და მისი უახლოესი კონკურენტების მოცულობის პროგნოზირებაში; აქ განსაკუთრებული ადგილი უკავია ახალი პროდუქტის გაყიდვების პროგნოზს.

კონტროლი - დახმარება მიღებული შედეგების შემოწმებაში

მარკეტინგული კვლევის დასაწყისში თქვენ უნდა უპასუხოთ კითხვას: „როდის და რა შემთხვევაშია საჭირო შესაბამისი აქტივობების განხორციელება და როდის არ არის გამართლებული ასეთი გადაწყვეტილების მიღება?“ მარკეტინგული კვლევის ჩატარების საფუძველი უნდა იყოს. შემდეგი გადაწყვეტილება:

გაზრდილი რისკის ხარჯები, რომლებიც დაკავშირებულია გადაწყვეტილების მიღებასთან გაურკვევლობის პირობებში. ამ შემთხვევაში მნიშვნელოვანია საკითხის წონა, რომლის ფარგლებშიც უნდა იქნას მიღებული საბაზრო გადაწყვეტილება;

მარკეტინგული კვლევის ხარჯები, ე.ი. ამ ხარჯების მოცულობაზეა დამოკიდებული, დაუშვებს თუ არა საწარმო სამუშაოს სპეციალიზებულ კომპანიას, განახორციელებს თუ არა მას დამოუკიდებლად, როგორი იქნება კვლევის სივრცითი და ქვეობიექტური ფარგლები, რამდენ ხანში კვლევა გაგრძელდება და ინფორმაციის რა წყაროები იქნება გამოყენებული ინფორმაციის მისაღებად

კვლევის პროცესში ინფორმაციის მოპოვების სარგებელის შედარება და იმ ხარჯების შედარება, რომელიც უნდა დაიხარჯოს მის დასაუფლებლად

მარკეტინგული კვლევა კომპლექსური პროცესია, რომელიც მოიცავს რამდენიმე ფაზასა და ეტაპს. ყველაზე ხშირად, არსებობს სამი ძირითადი ეტაპი (ცხრილი 21):

ცხრილი 21. მარკეტინგის კვლევის პროცესი

კვლევის პროცესის ფაილი	პროცესის ნაბიჯები
ცნებები	სასწავლო დიზაინი	საკვლევი პრობლემის განმარტება; ჰიპოთეზების ფორმულირება; კვლევის გეგმის შემუშავება (კვლევის ტიპის შერჩევა, ცვლადების შერჩევა, ინფორმაციის წყაროები); შემსრულებლების შერჩევა (ამ ეტაპზე უნდა მიიღოთ გადაწყვეტილება; კვლევა ჩატარდება დამოუკიდებლად, სპეციალიზებული ფირმების ჩართულობით)
იმპლემენტაციები	მონაცემთა დაგროვება	მონაცემთა შეგროვება და დამუშავება; Მონაცემთა ანალიზი
იმპლემენტაციები	შედეგების დამუშავება	შედეგების ინტერპრეტაცია; კვლევის ანგარიშის მომზადება; კვლევის შედეგების გამოყენება

დიზაინის ეტაპი ერთ-ერთი ყველაზე რესტრუქტურირებულია მარკეტინგული კვლევის პროცესში. მარკეტინგული კვლევის ამოცანა ამ ეტაპზე არის მენეჯმენტის პრობლემის ტრანსფორმაცია მიზნების ზუსტი განსაზღვრის გამო, რაც მოითხოვს მჭიდრო თანამშრომლობას ანალიტიკოსსა და კვლევის მომხმარებელს შორის. უნდა გვახსოვდეს, რომ კარგად განსაზღვრული პრობლემა არის ნახევრად მოგვარებული პრობლემა მისი სწორი ფორმულირებით. ნება მომეცით თავიდან ავიცილოთ ზედმეტი მონაცემების დაგროვებისა და ანალიზის ხარჯები. თავიდანვე ღირს პრობლემის გამიჯვნა მისი სიმპტომებისგან. თუ გაყიდვების კლება შეიძლება ჩაითვალოს სუბიექტად, მაშინ ამავდროულად ეს შეიძლება იყოს კომპლექსური პრობლემის სიმპტომი, რომელიც იწვევს ბრუნვის შემცირებას, მაგალითად, არასწორი პოლიტიკა, შესაბამისი ცოდნისა და ადამიანური რესურსების კომპეტენციის ნაკლებობა, არადამაკმაყოფილებელი. პერსონალის დამოკიდებულება მომხმარებლების მიმართ, მიზიდულობის ნაკლებობა, მოძველებული სადისტრიბუციო სისტემები

ამ ეტაპზე ისინი განსაზღვრავენ კონკრეტული მიზნების მისაღწევად აუცილებელ მონაცემთა ტიპს და რაოდენობას, ადგენენ ბაზრის ინფორმაციის წყაროებს, ადგენენ მათი შეგროვების მეთოდებსა და ტექნიკას, ამუშავებენ და აანალიზებენ მონაცემებს, ადგენენ კვლევის ბიუჯეტს და შემსრულებლებს ცალკეული ამოცანებისთვის.

მონაცემთა დაგროვებისა და ანალიზის ეტაპი, როგორც წესი, შრომატევადი და, შესაბამისად, ძვირია, განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც გამოიყენება ინფორმაციის პირველადი წყაროები. ამ ეტაპზე სპეციალიზებული კომპანიები იზიდავენ და აქვთ განშტოებული სტრუქტურები, რაც შესაძლებელს ხდის ინფორმაციის ერთდროულად შეგროვებას ბევრგან. დაგროვების ეტაპი სრულდება მონაცემთა დამუშავებითა და ანალიზით. ანალიზის გარკვეული მეთოდების გამოყენება დამოკიდებულია მონაცემთა დაგროვებისა და დამუშავების მეთოდებზე, ისე რომ გამოთვლების შედეგად ჩნდება დასაწყისში დასმული მართვის პრობლემისათვის მნიშვნელოვანი ინფორმაცია.

შედეგების დამუშავების ეტაპი ამთავრებს კვლევის მთელ პროცესს და მოიცავს საბოლოო ანგარიშის დაწერას, რომელიც შეიცავს ჩატარებული კვლევის აღწერას და დასკვნებს. მასების საბოლოო ანგარიში იყოს რთული და ლოგიკური, მაგრამ სტრუქტურირებული, გასაგები, შესაბამისი, ზუსტი, გამჭვირვალე და ლაკონური.

ამერიკის მარკეტინგის ასოციაციის დაკვეთით პერიოდულად ტარდება კვლევები პროცენტის დასადგენად

მონაცემთა დამუშავების სტატისტიკური მეთოდები ხშირად გამოიყენება მარკეტინგულ კვლევაში, მათი კლასიფიკაცია შესაძლებელია ცვლადების რაოდენობის მიხედვით. გამოიყოფა შემდეგი დაყოფა: ერთგანზომილებიანი (მაგალითად, საშუალო არითმეტიკული, მედიანა, სტუდენტის t-ინდექსი), ორგანზომილებიანი (პირსონის კორელაციის ინდექსი, მარტივი რეგრესია და ა.შ.).

კომპანიები, რომლებიც ატარებენ მარკეტინგულ კვლევას, რა საკითხებს მოიცავს და რა მეთოდებია გამოყენებული მათში. კვლევა აჩვენებს, რომ:

ბიზნესის უმეტესობა ატარებს კვლევას შიდა მარკეტინგის განყოფილებების მეშვეობით;

მარკეტინგული კვლევების უმეტესობა შექმნილია გარე კვლევის ჩასატარებლად;

საწარმოები ახორციელებენ სპეციალიზებულ საკონსულტაციო ფირმებს ისეთი პრობლემების შემთხვევაში, რომლებიც საჭიროებენ სპეციალური მეთოდებისა და ტექნიკის გამოყენებას და სპეციალიზებულ ცოდნას;

საწარმოების უმეტესობა ახორციელებს კვლევას, რომელიც დაკავშირებულია ინდუსტრიისა და ბაზრის განვითარების ინდიკატორებისა და ტენდენციების ანალიზთან, ბაზრის წილის ანალიზთან, პოტენციური ბაზრის იდენტიფიცირებასთან, პროდუქტის ტესტირებასთან, რეკლამის ეფექტურობის ანალიზთან, პროდუქტით კმაყოფილების ხარისხის კვლევასთან.

ტურისტულ საწარმოებზე დაკვირვება ნათლად აჩვენებს, რომ აქ მარკეტინგული კვლევის გამოყენება გაცილებით ნაკლებია, ვიდრე ბიზნესის სხვა სფეროებში. ეს დისერტაცია არ ვრცელდება მსხვილ საერთაშორისო კორპორაციებზე, საჰაერო ტრანსპორტზე, ტუროპერატორის საქმიანობაზე ან სასტუმროების ზოგიერთ ქსელზე. ამ სიტუაციის მიზეზები შეიძლება ვეძებოთ ტრადიციულ და ამავდროულად ცრუ განცხადებაში, რომ მარკეტინგული კვლევა არასაჭიროა იქ, სადაც არის პირდაპირი ურთიერთობა სერვისის მიმწოდებელსა და კლიენტს შორის. გარდა ამისა, ტურიზმში მარკეტინგისა და ბაზრის კვლევის გამოყენების წინაპირობები პრინციპში იგივეა, რაც სხვა გალა ეროვნულ ეკონომიკებში.

მარკეტინგული კვლევის ორგანიზება შესაძლებელია სხვადასხვა კრიტერიუმების გამოყენებით, რომელთა არჩევანი დაკავშირებულია მის მიზნებთან

კონკრეტული თემის ცოდნის ხარისხიდან გამომდინარე, კვლევა იყოფა:

კოგნიტური (წინასწარი ინფორმაციის შეგროვება, რომელიც ხელს უწყობს ჰიპოთეზის ჩამოყალიბებას);

აღწერითი (კეთდება განცხადება გარკვეული ფაქტებისა და მოვლენების შესახებ);

მიზეზ-შედეგობრივი (მიზეზ-შედეგობრივი ურთიერთობის ჰიპოთეზების ტესტირება)

კოგნიტური კვლევის ამოცანაა პრობლემის წინასწარი გაცნობა ინფორმაციის შესაძლო და ადვილად მისაწვდომ წყაროებზე დაყრდნობით. შესავალი ეტაპის მაგალითი შეიძლება იყოს დისკუსიები ახალი ტიპის სერვისების, ინვესტიციების სფეროების დანერგვის შესაძლებლობებზე, სამომავლო ბაზრის პირობების თემაზე ან საწარმოს რეპუტაციის შესახებ მოსაზრებების განზოგადებაზე მედიაში. ინფორმაცია ასეთ საკითხებთან დაკავშირებით ხშირად მოდის მეორადი წყაროებიდან და ზოგადი ექსპერტების მოსაზრებებიდან.

აღწერილობითი კვლევა ძირითადად ემსახურება გარკვეული ფენომენების წონის იდენტიფიცირებას და დადგენას, თემიდან და მეთოდოლოგიიდან გამომდინარე; ამ კვლევებს შეუძლია განსაზღვროს გარკვეული კავშირების წონა ბაზრის ფენომენებსა და მარკეტინგულ ინსტრუმენტებს შორის ან მხოლოდ შეაფასოს ისინი. ასეთი კვლევის მაგალითებია ტურისტული მიმოსვლის სტრუქტურის შესწავლა საკომუნიკაციო საშუალებების მონაცემების მიხედვით, ეროვნული შემომავალი ტურიზმის სტრუქტურა და ა.შ. ეს ანალიზი ძირითადად ეფუძნება ტერიტორიული კვლევის მასალებს კითხვარებისა და ანგარიშგების გამოყენებით.

მიზეზ-შედეგობრივი კვლევები გამოიყენება გარკვეული ფენომენის მიზეზებისა და წყაროების დასადგენად. მაგალითები მოიცავს შესწავლას ტურისტების გარკვეული ობიექტებისადმი ინტერესის შემცირების მიზეზების შესახებ, გაცვლითი კურსის ცვლილების გავლენა ტურიზმის განვითარებაზე, ფასების გავლენა გაყიდვებზე და ა.შ. ეს კვლევები ტარდება პირველადი საფუძველზე. ინფორმაციის წყაროები.

ზემოაღნიშნულიდან შეიძლება ითქვას, რომ მარკეტინგულ კვლევას შეუძლია სხვადასხვა პასუხის გაცემა კითხვაზე „რა?“, „რამდენად?“ nia "რამდენი?", "რამდენად?" Iyku, პირველ რიგში, თავად ტურისტები არიან. აქედან გამომდინარეობს, რომ მარკეტინგული კვლევა შეიძლება დაიყოს რაოდენობრივ და ხარისხობრივად. თვისებრივი მიდგომა აჩვენებს, რომ მარკეტინგული ინსტრუმენტების ეფექტურობა და ეფექტურობა არ შეიძლება შეფასდეს იმდენად, რამდენადაც მათი შეფასებაა შესაძლებელი.